招商營(yíng)銷計(jì)劃精選(九篇)

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第1篇：招商營(yíng)銷計(jì)劃范文

對(duì)“營(yíng)銷高手”一見傾心

集團(tuán)新建的購(gòu)物中心主體工程即將竣工，柳鋒被任命為購(gòu)物中心的總經(jīng)理。

“這可是第一把交椅啊，多少人虎視眈眈！”家人都為柳鋒高興，可他自己卻樂(lè)不起來(lái)：自己肩上的擔(dān)子可不輕啊，招聘、招商，一點(diǎn)眉目都還沒有呢。剛上任的柳鋒求才若渴，就希望能得到一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富、能力出眾的助手，助自己一臂之力。

一天晚上，市財(cái)經(jīng)雜志記者田狄?guī)?lái)了一個(gè)好消息?！拔艺J(rèn)識(shí)一個(gè)難得的營(yíng)銷人才，沒準(zhǔn)就是第二個(gè)吳士宏呢！柳總想不想見見？”

說(shuō)起田狄，柳鋒一直很感激他。在柳鋒擔(dān)任集團(tuán)下屬的商務(wù)酒店總經(jīng)理時(shí)，田狄曾多次報(bào)道過(guò)酒店的經(jīng)營(yíng)狀況，還讓柳鋒上了一本著名商業(yè)刊物的封面。由此，兩人成了私交不錯(cuò)的朋友?！疤锏易隽撕脦啄暧浾?，平時(shí)接觸的大多是營(yíng)銷界的人才，憑他的眼光，看中的人一定錯(cuò)不了！”正求才若渴的柳鋒一口答應(yīng)了。

在田狄的引見下，雙方如約會(huì)面。剛一見面，柳鋒就憑借自己的直覺斷定：眼前這個(gè)叫韋潔的中年女子一定是位極不平凡的商場(chǎng)女杰！著裝、禮儀都大方得體，看得出來(lái)是經(jīng)歷過(guò)商?？简?yàn)的女強(qiáng)人。柳鋒心里暗贊田狄的眼光真不賴。在接下來(lái)的交談中，韋潔的敘述像磁石一樣吸引了柳鋒。

韋潔說(shuō)，自己曾在“中國(guó)西南女子創(chuàng)業(yè)俱樂(lè)部”做營(yíng)銷主講，前一段時(shí)間一直在廣東一家知名洗化用品公司做營(yíng)銷部經(jīng)理?！斑@么好的職位，為什么辭職了呢？”柳鋒很納悶。韋潔似乎看穿了他的心思，倒也不隱瞞自己辭職的原因?！啊鈦?lái)的和尚會(huì)念經(jīng)’嘛，公司請(qǐng)來(lái)了一個(gè)留學(xué)回來(lái)的MBA做執(zhí)行總裁?？伤簧瞄L(zhǎng)紙上談兵，總是用機(jī)械的營(yíng)銷理論布置工作計(jì)劃，做法華而不實(shí)。很多業(yè)務(wù)骨干都看不慣，分歧越來(lái)越多。沒辦法，我和很多業(yè)務(wù)骨干就干脆辭職了?！表f潔又說(shuō)：“其實(shí)老總心里并不愿意讓我走，畢竟，公司的天下是我們幾個(gè)元同辛苦打下的。可沒有用武之地，留下來(lái)也沒什么意義?！?/p>

田狄的大力推薦，加上韋潔的從容談吐，讓柳鋒認(rèn)定她確實(shí)是一個(gè)難得的人才。心里有數(shù)了，柳鋒以征求的口吻，問(wèn)她是否可以屈就一下，先做購(gòu)物中心的營(yíng)銷部經(jīng)理?！盃I(yíng)銷部經(jīng)理的事等開業(yè)時(shí)再說(shuō)吧，現(xiàn)在我先做點(diǎn)實(shí)際工作，做點(diǎn)洗化用品的招商工作吧！”沒想到韋潔回答得這么爽快，柳鋒高興極了。

偽裝出色表現(xiàn)

“營(yíng)銷高手”騙走幾十萬(wàn)

韋潔上任后的“三把火”更讓柳鋒樂(lè)開了花兒。

第一把火：幾天時(shí)間，韋潔就擬訂了一份包括企業(yè)現(xiàn)狀、發(fā)展?jié)摿?、市?chǎng)占有份額等在內(nèi)的招商目標(biāo)分析名錄。準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)和精辟的分析讓柳鋒深表嘆服。

第二把火：與柳鋒商量好招商名單后，韋潔馬上著手撰寫招商計(jì)劃書。僅用了一天，一份詳細(xì)的招商計(jì)劃文案就交到了柳鋒手中?？b密卻不繁瑣、大氣卻不狂傲的手筆再次讓柳鋒大開眼界。

第三把火：招商工作在全國(guó)范圍內(nèi)開展，一份份傳真從韋潔的手中發(fā)往全國(guó)各地的洗化廠家?；诩瘓F(tuán)的知名度和購(gòu)物中心的規(guī)模，很多廠家積極回應(yīng)，并將5000元專柜預(yù)訂金陸續(xù)匯到指定的賬號(hào)上。

韋潔的干練讓柳鋒極為得意，可還沒從這得意中回過(guò)神兒來(lái)，韋潔“失蹤”了！跟著她失蹤的，還有招商預(yù)交的幾十萬(wàn)訂金！沒收到上貨通知的廠家急了，紛紛找到了總經(jīng)理柳鋒。

明明是個(gè)營(yíng)銷高手，怎么突然間就變成了騙子？

自己熟悉的記者大力推薦，還極為贊賞她的營(yíng)銷能力；目標(biāo)分析名錄、招商計(jì)劃書、她的工作表現(xiàn)――自己都親眼所見，確實(shí)很出色。田狄和她不是關(guān)系很好的朋友嗎？來(lái)歷不會(huì)有問(wèn)題?。‰y道田狄和她是一伙的，兩人串通好了？如果說(shuō)她根本就不是什么營(yíng)銷高手，可精確的招商計(jì)劃書又從哪來(lái)呢？……柳鋒傷透了腦筋，可還是不知道問(wèn)題究竟出在了哪兒。

自己承擔(dān)了近百名廠家的訂金損失，柳鋒極不甘心，他發(fā)誓要揭穿韋潔的騙局。為此，他不惜質(zhì)問(wèn)田狄。

“什么？她騙錢跑了？”田狄聽到這個(gè)消息，驚訝得說(shuō)不出話來(lái)。看到柳鋒不信任的眼神，田狄馬上意識(shí)到自己也被扣上了嫌疑的罪名。

真是紅線牽不成，反倒把自己搭進(jìn)去了！田耿氣急敗壞地講述了他和韋潔的認(rèn)識(shí)經(jīng)過(guò)。那天，韋潔主動(dòng)找到了田狄，并以一番頗具誘惑力的營(yíng)銷理論打動(dòng)了剛剛認(rèn)識(shí)不久的田狄。交談中，她還主動(dòng)把話題引到了田狄曾經(jīng)報(bào)道的關(guān)于柳鋒的事上。一邊贊賞田狄敏銳地新聞眼光，一邊有意無(wú)意地表示對(duì)柳鋒經(jīng)營(yíng)招法的高度認(rèn)同。因?yàn)榱牡檬滞稒C(jī)，田狄才有了向柳鋒推薦的念頭。

聽了田狄的辯解，柳鋒才明白，原來(lái)韋潔是把田狄當(dāng)成了跳板。韋潔早就注意到自己經(jīng)常出現(xiàn)在商業(yè)媒體上，目前招商在即，正求才若渴。她蒙蔽了閱歷尚淺的田狄，誘導(dǎo)他向柳鋒引薦自己。而柳鋒并不知道這些，只以為他們是關(guān)系很好的朋友，就自然而然地相信了韋潔，對(duì)她的自我介紹沒有絲毫懷疑和核實(shí)。田狄是被利用了！

第2篇：招商營(yíng)銷計(jì)劃范文

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷；招商銀行；信息應(yīng)用

一、提升現(xiàn)有客戶價(jià)值中的信息分析方法

本節(jié)介紹提升現(xiàn)有客戶價(jià)值營(yíng)銷流程中的信息分析方法，具體包括業(yè)務(wù)案例分析模型與營(yíng)銷活動(dòng)ROI評(píng)估，客戶錢包份額測(cè)算方法，產(chǎn)品替代字段識(shí)別方法，可視化購(gòu)物籃分析與網(wǎng)絡(luò)分析。

1.業(yè)務(wù)案例分析模型與ROI評(píng)估

業(yè)務(wù)案例分析模型能夠從客戶角度分析營(yíng)銷活動(dòng)的績(jī)效信息。該模型將用ROI作為績(jī)效指標(biāo)量化營(yíng)銷活動(dòng)價(jià)值，同時(shí)又將回報(bào)率分解為成本和收益兩部分，其中成本包括前期成本和持續(xù)成本，收益主要包括消費(fèi)增加和客戶生命周期增長(zhǎng)其中（殷勤凡；鄭喜平，2010）。

業(yè)務(wù)案例分析模型和ROI評(píng)估通常有在兩種情況下使用：一是計(jì)算已經(jīng)推向市場(chǎng)的營(yíng)銷活動(dòng)價(jià)值，判斷其是否該持續(xù)運(yùn)行或終止，以及其對(duì)后續(xù)營(yíng)銷活動(dòng)策劃的指導(dǎo)價(jià)值；二是預(yù)估正在策劃的營(yíng)銷活動(dòng)價(jià)值，決定是否要執(zhí)行（曲波，2012）。

2.客戶錢包份額測(cè)算方法

在客戶錢包份額的計(jì)算中，銀行需要利用外部數(shù)據(jù)來(lái)計(jì)量客戶在整個(gè)行業(yè)范圍內(nèi)的全部花費(fèi)。但由于單個(gè)銀行只有客戶參與本銀行業(yè)務(wù)的記錄，而并不具備客戶的全部數(shù)據(jù)，因此需要通過(guò)其它方法來(lái)估計(jì)客戶錢包份額。具體方法包括問(wèn)卷調(diào)查，忠誠(chéng)度計(jì)劃和過(guò)往消費(fèi)測(cè)算錢包份額（周丹菁，2012）。

a.問(wèn)卷調(diào)查測(cè)算

問(wèn)卷調(diào)查是獲取客戶在整個(gè)行業(yè)范圍內(nèi)的全部花費(fèi)的方法之一。銀行邀請(qǐng)客戶參與問(wèn)卷調(diào)查，直接了解客戶信息，如家庭總收入，計(jì)劃用于金融理財(cái)產(chǎn)品的投資金額等。但在實(shí)際操作中，問(wèn)卷的回應(yīng)率偏低，質(zhì)量也無(wú)法保證。

b.忠誠(chéng)度計(jì)劃測(cè)算

忠誠(chéng)度計(jì)劃類似問(wèn)卷調(diào)查。銀行以提供優(yōu)惠為條件，吸引客戶參與忠誠(chéng)度計(jì)劃，獲取客戶收入，職業(yè)，家庭等信息，用以估計(jì)客戶在整個(gè)行業(yè)范圍內(nèi)的全部花費(fèi)。

c.過(guò)往消費(fèi)測(cè)算

用消費(fèi)增減代替了全部消費(fèi)的估算。在宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)正常的情況下，如果客戶需求出現(xiàn)驟降，說(shuō)明部分客戶已經(jīng)轉(zhuǎn)向其它銀行的產(chǎn)品和服務(wù)，自身銀行占有的錢包份額降低了。如果客戶需求速增，則說(shuō)明銀行占有的錢包份額增加（周丹菁，2012）。

3.產(chǎn)品替代字段識(shí)別方法

設(shè)計(jì)替代產(chǎn)品優(yōu)惠促銷活動(dòng)，銀行需要知道哪些客戶愿意購(gòu)買新推出的代替產(chǎn)品。因此，銀行需要在數(shù)據(jù)庫(kù)中進(jìn)行信息匹配，找出過(guò)去購(gòu)買何種產(chǎn)品的客戶選擇了新的替代產(chǎn)品，以此作為目標(biāo)客戶群的篩選標(biāo)準(zhǔn)之一。通?？梢允褂卯a(chǎn)品替代字段識(shí)別方法。用字母對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行編號(hào)，用數(shù)字對(duì)舊產(chǎn)品進(jìn)行編號(hào)，并合成字段。檢測(cè)數(shù)據(jù)庫(kù)中字段出現(xiàn)頻率，頻率較高的字段組合為替代產(chǎn)品組合。

4.購(gòu)物籃分析

可視化購(gòu)物籃分析是利用大數(shù)據(jù)技術(shù)，對(duì)營(yíng)業(yè)柜臺(tái)的業(yè)務(wù)記錄和網(wǎng)絡(luò)操作痕跡，進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，計(jì)算出每?jī)煞N產(chǎn)品被一起購(gòu)買的頻率，用產(chǎn)品與產(chǎn)品之間的連線表現(xiàn)出來(lái)（楊梅錦；呂亞杰，2012）。采用購(gòu)物籃分析的方法，銀行可以很輕松地知道什么產(chǎn)品服務(wù)被合在一起購(gòu)買了。

二、招行提升現(xiàn)有客戶價(jià)值中的信息應(yīng)用

本章使用業(yè)務(wù)案例分析模型和ROI評(píng)估，評(píng)價(jià)招行現(xiàn)行的營(yíng)銷活動(dòng)價(jià)值，展示未來(lái)營(yíng)銷活動(dòng)效果的預(yù)測(cè)方法；通過(guò)研究招行錢包份額的測(cè)算方法，測(cè)算和監(jiān)測(cè)招行錢包份額，識(shí)別開展客戶價(jià)值提升營(yíng)銷活動(dòng)的信號(hào)；針對(duì)兩類典型的提升現(xiàn)有客戶價(jià)值的營(yíng)銷活動(dòng)，使用字段識(shí)別和圖表分析方法，判斷替代產(chǎn)品促銷活動(dòng)中的產(chǎn)品替代字段，使用可視化購(gòu)物籃分析和網(wǎng)絡(luò)分析，識(shí)別可捆綁產(chǎn)品。

1.招行業(yè)務(wù)案例分析模型與ROI評(píng)估

使用業(yè)務(wù)案例分析模型與ROI評(píng)估，可以計(jì)算已經(jīng)推向市場(chǎng)的營(yíng)銷活動(dòng)價(jià)值，也可以預(yù)估正在策劃中的營(yíng)銷活動(dòng)效果。

（1）現(xiàn)行營(yíng)銷活動(dòng)價(jià)值計(jì)算

使用業(yè)務(wù)案例分析模型，可以對(duì)現(xiàn)行營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行價(jià)值估計(jì)。本部分以招商銀行大數(shù)據(jù)時(shí)代下的三個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)為例：美國(guó)運(yùn)通卡，千鷹展翼和10元風(fēng)暴，通過(guò)業(yè)務(wù)案例模型分析和ROI計(jì)算，判斷這三個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的價(jià)值，判斷其對(duì)后續(xù)營(yíng)銷活動(dòng)策劃的參考價(jià)值。

（a）美國(guó)運(yùn)通卡

美國(guó)運(yùn)通卡是2010年5月，招商銀行與美國(guó)運(yùn)通合作推出的。招商銀行美國(guó)運(yùn)通卡的主要服務(wù)內(nèi)容是全球旅行及消費(fèi)。美國(guó)運(yùn)通卡是招商銀行借用美國(guó)運(yùn)通在全球旅行服務(wù)市場(chǎng)的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，針對(duì)高端人群開展精細(xì)化營(yíng)銷業(yè)務(wù)。

（b）千鷹展翼計(jì)劃

千鷹展翼招商銀行在2010年10月正式推出的，主要客戶群為創(chuàng)新型小企業(yè)客戶群，其特色在于“股權(quán)融資+債權(quán)融資”的新型模式。截至2013年12月末，千鷹展翼計(jì)劃共吸引17，344戶企業(yè)，期末貸款余額達(dá)1，305.28億元。為此，招行在全國(guó)范圍內(nèi)已授牌成立100家專注服務(wù)于“千鷹展翼”企業(yè)客戶的“千鷹展翼創(chuàng)新支行”。

（c）十元風(fēng)暴

十元風(fēng)暴是針對(duì)信用卡客戶。具體內(nèi)容為只要信用卡客戶使用招行卡消費(fèi)一定筆數(shù)，就能以10元超低價(jià)秒殺價(jià)值數(shù)千的名牌用品。2012年11月1日至2013年1月31日，該活動(dòng)吸引230萬(wàn)用戶參與搶購(gòu)，派送禮品超過(guò)13萬(wàn)份

三項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)的利潤(rùn)和成本數(shù)據(jù)對(duì)比，應(yīng)用到業(yè)務(wù)案例分析模型中。可以幫助招行測(cè)算營(yíng)銷預(yù)算開銷的最佳途徑。具體而言，由于“10元風(fēng)暴”的ROI最低。盡管數(shù)值大于零，若是在招行營(yíng)銷資金不足的情況下，可以選擇叫停該營(yíng)銷活動(dòng)，以實(shí)現(xiàn)資源最有使用。

同時(shí)，通過(guò)現(xiàn)有活動(dòng)評(píng)估，指導(dǎo)新營(yíng)銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)，通過(guò)識(shí)別活動(dòng)共性，對(duì)設(shè)計(jì)新的營(yíng)銷活動(dòng)有促進(jìn)作用。具體而言，通過(guò)業(yè)務(wù)案例分析模型，可以發(fā)現(xiàn)美國(guó)運(yùn)通卡，千鷹展翼和“10元風(fēng)暴”三個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)都取得了較高的投資回報(bào)。因此，在之后的針對(duì)創(chuàng)新型小企業(yè)的放貸服務(wù)，和針對(duì)零星客戶的信用卡推介的營(yíng)銷活動(dòng)策劃中，招行可以參照這些已有成功模式，同時(shí)參考并調(diào)整在這些活動(dòng)中搜集的數(shù)據(jù)，以預(yù)測(cè)新活動(dòng)效果。

（2）策劃中營(yíng)銷活動(dòng)價(jià)值預(yù)估

銀行在設(shè)計(jì)營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，需要對(duì)該營(yíng)銷活動(dòng)的效果進(jìn)行估計(jì)。而用于活動(dòng)價(jià)值估計(jì)的數(shù)據(jù)大部分來(lái)自銀行正在進(jìn)行，或已經(jīng)結(jié)束的營(yíng)銷活動(dòng)。舉例來(lái)說(shuō)，如果銀行需要估計(jì)一個(gè)正在策劃的營(yíng)銷活動(dòng)的價(jià)值，那么銀行需要從數(shù)據(jù)庫(kù)中抽取已有數(shù)據(jù)的同類活動(dòng)的成本收益數(shù)據(jù)，通過(guò)適當(dāng)調(diào)，最后估計(jì)出策劃中的營(yíng)銷活動(dòng)的ROI。

計(jì)算策劃中的營(yíng)銷活動(dòng)的價(jià)值，只需在業(yè)務(wù)案例分析模型計(jì)算的基礎(chǔ)上，對(duì)前期成本、持續(xù)成本、消費(fèi)增加和客戶生命周期增長(zhǎng)數(shù)據(jù)做調(diào)整，將調(diào)整后的數(shù)據(jù)帶入公式即可。業(yè)務(wù)案例分析模型的適用范圍非常廣，不僅能預(yù)測(cè)現(xiàn)有客戶價(jià)值提升營(yíng)銷活動(dòng)的效果，還能預(yù)測(cè)客戶獲取，以及客戶保持營(yíng)銷活動(dòng)，的效果。

當(dāng)然，由于營(yíng)銷活動(dòng)通常為一次性，并沒有大量的歷史數(shù)據(jù)可供參考，因此基于“保留樣本”，“平行市場(chǎng)”，同時(shí)綜合考慮目標(biāo)群體和目標(biāo)市場(chǎng)的差異對(duì)即將進(jìn)行的市場(chǎng)進(jìn)行預(yù)估非常重要。

2.招行錢包份額測(cè)算

截止2013年，中國(guó)已有上市銀行16家，其它非上市的大小銀行不計(jì)其數(shù)。在服務(wù)和產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重的情況下，招行需要較為準(zhǔn)確地測(cè)算每個(gè)客戶的真實(shí)錢包份額，一旦發(fā)現(xiàn)錢包份額下降，即開展錢包份額搶奪活動(dòng)。

本條基于過(guò)往消費(fèi)對(duì)招行錢包份額進(jìn)行測(cè)量。用消費(fèi)增減代替了全部消費(fèi)的估算，綜合考慮宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，如果客戶需求出現(xiàn)異常驟降，則說(shuō)明部分客戶已經(jīng)轉(zhuǎn)向其它銀行的產(chǎn)品和服務(wù)，自身銀行占有的錢包份額降低了。

用招行主營(yíng)業(yè)務(wù)收入扣除存放中央銀行和同行拆借獲得的利潤(rùn)量化客戶需求。通過(guò)研究2007年至2013年調(diào)整后的主營(yíng)業(yè)務(wù)收入，可以發(fā)現(xiàn)，在2008年和2012年，招行的客戶需求出現(xiàn)兩次驟降。2008年經(jīng)濟(jì)大環(huán)境發(fā)生金融危機(jī)，所有銀行客戶需求都銳減，因此忽略不計(jì)。而2012年，在經(jīng)濟(jì)形式正常的情況下，發(fā)生的客戶需求減少則是一個(gè)客戶預(yù)警，暗示招行占有的客戶錢包份額極有可能減少。招行需要采取措施，從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手中搶奪客戶錢包份額。

3.招行替代產(chǎn)品促銷活動(dòng)

替代產(chǎn)品優(yōu)惠促銷活動(dòng)的目的是為客戶提供現(xiàn)有產(chǎn)品的替代，主要為升級(jí)產(chǎn)品，以實(shí)現(xiàn)收益增加。附錄三5.2截選的是招商銀行客戶目前和過(guò)往購(gòu)買的理財(cái)產(chǎn)品。用字母對(duì)目前理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行編號(hào)，用數(shù)字對(duì)過(guò)往理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行編號(hào)，并合成字段。通過(guò)柱狀圖比較，找尋頻次較高的合成字段。可以看出，目前購(gòu)買外貿(mào)中寶2號(hào)優(yōu)先理財(cái)計(jì)劃的客戶中，有較大的一部分曾經(jīng)是睿享9號(hào)理財(cái)計(jì)劃的客戶?；谶@一點(diǎn)，招商銀行可以在客戶數(shù)據(jù)庫(kù)中檢索識(shí)別出目前仍在參與睿享9號(hào)理財(cái)計(jì)劃的客戶，并向他們推銷外貿(mào)中寶2號(hào)優(yōu)先理財(cái)計(jì)劃。

4.招行捆綁套餐推銷活動(dòng)

捆綁銷售是增加客戶單位時(shí)間內(nèi)消費(fèi)量的有效方法，在策劃捆綁套餐營(yíng)銷活動(dòng)前，銀行需要了解哪些產(chǎn)品和服務(wù)應(yīng)該合在一起推銷，一起擺放，或者捆綁并作為一個(gè)新的產(chǎn)品出現(xiàn)。具體可以用購(gòu)物籃分析法設(shè)計(jì)產(chǎn)品捆綁。

使用可視化購(gòu)物籃分析，對(duì)銀行營(yíng)業(yè)柜臺(tái)的業(yè)務(wù)記錄和網(wǎng)絡(luò)操作痕跡進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，計(jì)算出每?jī)煞N產(chǎn)品被一起購(gòu)買的頻率，用產(chǎn)品與產(chǎn)品之間的連線表現(xiàn)出來(lái)。通過(guò)這種的方法，招商銀行可以直觀地發(fā)現(xiàn)什么產(chǎn)品服務(wù)可以被捆綁。在購(gòu)物籃分析中，服務(wù)之間的線條類型代表相同記錄的出現(xiàn)頻率。頻率較高的產(chǎn)品和服務(wù)可以捆綁銷售。

通過(guò)觀察可以得出，受托理財(cái)和賬戶管理服務(wù)通常被客戶一起購(gòu)買，而養(yǎng)老金融和留學(xué)融資的客戶通常也會(huì)選擇賬戶管理服務(wù)。因此，賬戶管理服務(wù)可以與受托理財(cái)捆綁銷售，而招行也可以針對(duì)養(yǎng)老金融和留學(xué)融資的客戶有目的的推薦賬戶管理服務(wù)。

在招商銀行實(shí)際應(yīng)用中，產(chǎn)品和服務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于10件。而大數(shù)據(jù)軟件包不僅能夠給出更多的一對(duì)一的示意圖，還能將關(guān)聯(lián)產(chǎn)品放在更接近的位置。

三、結(jié)論

本問(wèn)研究在銀行提升現(xiàn)有客戶價(jià)值營(yíng)銷流程中的信息應(yīng)用。本文使用業(yè)務(wù)案例分析模型和ROI評(píng)估，評(píng)價(jià)招行現(xiàn)行的營(yíng)銷活動(dòng)價(jià)值，展示未來(lái)營(yíng)銷活動(dòng)效果的預(yù)測(cè)方法；其次，本文通過(guò)對(duì)比研究招行錢包份額的測(cè)算方法，選擇基于過(guò)往消費(fèi)的測(cè)算方法，用以測(cè)算和監(jiān)測(cè)招行錢包份額，以識(shí)別開展客戶價(jià)值提升營(yíng)銷活動(dòng)的信號(hào)；最后，本文針對(duì)兩類典型的提升現(xiàn)有客戶價(jià)值的營(yíng)銷活動(dòng)，使用字段識(shí)別和圖表分析方法，判斷替代產(chǎn)品促銷活動(dòng)中的產(chǎn)品替代字段，使用可視化購(gòu)物籃分析識(shí)別可捆綁產(chǎn)品。（作者單位：上海大學(xué)）

參考文獻(xiàn)：

[1] 曲波，數(shù)字化營(yíng)銷想象[J].中國(guó)企業(yè)家，2012，21

[2] 楊梅錦；呂亞杰，淺析招商銀行創(chuàng)新營(yíng)銷[J].時(shí)代金融，2012，33

第3篇：招商營(yíng)銷計(jì)劃范文

做好宣傳是前提

開展網(wǎng)絡(luò)招商,需要做好網(wǎng)絡(luò)宣傳,而網(wǎng)絡(luò)宣傳與招商平臺(tái)密切相關(guān)。國(guó)內(nèi)醫(yī)藥招商平臺(tái)多達(dá)上百個(gè),制藥企業(yè)如何選擇?

選對(duì)醫(yī)藥招商平臺(tái),網(wǎng)站人氣和服務(wù)是關(guān)鍵:

如何判斷醫(yī)藥招商網(wǎng)站人氣?有兩點(diǎn):一利用搜索引擎查詢:推薦使用“谷歌”,鍵入關(guān)鍵詞“醫(yī)藥招商”,排名愈前,人氣愈旺;二看網(wǎng)站成立時(shí)間:成立時(shí)間愈久,積累商客戶愈多,人氣愈旺。

另一方面,有實(shí)力的招商網(wǎng)站除了擁有大量人氣之外,亦能為制藥企業(yè)和商提供具有競(jìng)爭(zhēng)力的服務(wù)。畢竟,醫(yī)藥網(wǎng)絡(luò)招商競(jìng)爭(zhēng)激烈,好的服務(wù)成了招商網(wǎng)站致勝絕招。那些滿足用戶個(gè)性化需求,開展服務(wù)創(chuàng)新的招商平臺(tái),才能吸引越來(lái)越多的商及制藥企業(yè)入駐,形成良性循環(huán)。

制定宣傳規(guī)劃:

選對(duì)招商網(wǎng)站后,需要制定宣傳規(guī)劃。畢竟招商網(wǎng)站的產(chǎn)品成千上萬(wàn),提高產(chǎn)品關(guān)注度,離不開系統(tǒng)性宣傳規(guī)劃。結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)和招商預(yù)算,制定系統(tǒng)性宣傳推廣計(jì)劃,可達(dá)到事半功倍的效果。

制定宣傳規(guī)劃,需要考慮哪些因素?

充分利用資源。制藥企業(yè)要充分利用招商平臺(tái)提供的資源及服務(wù)。有些招商網(wǎng)站會(huì)提供商名錄、聯(lián)系方式、需求等,制藥企業(yè)應(yīng)充分利用這些有效信息,主動(dòng)出擊。

在傳播方式上,網(wǎng)絡(luò)招商不依賴單一宣傳方式,需要靠多種方式,打組合拳。除了購(gòu)買招商平臺(tái)的廣告位,同時(shí)針對(duì)潛在商開展電子郵件營(yíng)銷、軟文營(yíng)銷、業(yè)界口碑營(yíng)銷等,充分借鑒其他行業(yè)的營(yíng)銷方式,大膽創(chuàng)新。

切實(shí)服務(wù)是基石

開展網(wǎng)絡(luò)招商,最終目的是招商,網(wǎng)絡(luò)只是手段。因此,網(wǎng)絡(luò)招商同樣離不開招商服務(wù)。愈來(lái)愈多的商在關(guān)注產(chǎn)品帶來(lái)利益的同時(shí),更關(guān)利益本身的持久程度。這也為以招商為主的制藥企業(yè),提出了更高的服務(wù)要求。

第4篇：招商營(yíng)銷計(jì)劃范文

市場(chǎng)化激烈競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程不斷進(jìn)化著企業(yè)的營(yíng)運(yùn)機(jī)制，當(dāng)企業(yè)營(yíng)運(yùn)機(jī)制更新的現(xiàn)象成為一種潮流而影響著一個(gè)產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)方式的變形時(shí)，就會(huì)誕生行業(yè)營(yíng)運(yùn)新模式。

新的模式盡管是顛覆性的，但也不可避免地帶有重生前母體的些許痕跡。醫(yī)藥制應(yīng)運(yùn)而生作為中國(guó)中小制藥企業(yè)快速參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的手段，一時(shí)間群雄并起，迅速完成企業(yè)所需的原始積累。

制走到今天，雖然依然向前，但已步履蹣跚，并且出現(xiàn)了很多弊病。對(duì)此醫(yī)藥企業(yè)也是力不從心，都在努力尋找問(wèn)題的癥結(jié)和出路。

據(jù)筆者看來(lái)，我們過(guò)去對(duì)于的理解過(guò)于狹窄，僅僅局限于藥品流通領(lǐng)域。隨著醫(yī)藥形式的變化，醫(yī)藥企業(yè)要想決勝招商市場(chǎng)，必須走專業(yè)化招商路線。

何謂“專業(yè)化”？我們可從兩個(gè)緯度加以理解：一是細(xì)化。是指將招商分得越來(lái)越細(xì)，筆者認(rèn)為這是專業(yè)化；二是標(biāo)準(zhǔn)化。即有沒有標(biāo)準(zhǔn)流程，標(biāo)準(zhǔn)環(huán)節(jié)來(lái)支持。

一、細(xì)化招商

處方藥招商涉及的方面很多，影響因素也比較多?，F(xiàn)實(shí)中，很多企業(yè)的招商都很粗，很籠統(tǒng)，不懂得細(xì)化，自然也談不上專業(yè)化。這也是為什么很多企業(yè)“招傷”的原因所在。

我們知道，工程建設(shè)項(xiàng)目需要按照承擔(dān)的工作范圍，施工里程從小到大的分單位工程進(jìn)行細(xì)化，從路基、涵洞、橋梁、隧道幾個(gè)大方面再分出幾個(gè)小方面來(lái)進(jìn)行細(xì)化，從征地拆遷、設(shè)計(jì)圖紙、三電遷改、資源配置方面來(lái)進(jìn)行認(rèn)真分析，一點(diǎn)一點(diǎn)剖析影響工程建設(shè)的原因，只有這樣細(xì)化追究深究才能找到問(wèn)題的根本原因，才能從根本上扭轉(zhuǎn)局面。細(xì)化是工程建設(shè)的根本。

招商也是同樣道理，唯有細(xì)化，才能做專做精，成功的幾率也更大。處方藥企業(yè)大可將產(chǎn)品招商工作細(xì)化，在產(chǎn)品事業(yè)部下成立大市場(chǎng)部或大商務(wù)部，并對(duì)商試行分類，如圖2-1所示。如此，企業(yè)招商勢(shì)必更有針對(duì)性，管理起來(lái)也更加得心應(yīng)手，產(chǎn)品市場(chǎng)占有率提升也更有保障。

鑒于此，筆者對(duì)招商作了一個(gè)更加廣義的定義：將企業(yè)銷售上需要合作的范圍全部鑒定為可以招商外包的事務(wù)，它包括營(yíng)銷商、推廣商、技術(shù)商三大方面。

企業(yè)的著力點(diǎn)保持在圖2-1的中間部分，市場(chǎng)部和商務(wù)部（有的企業(yè)還設(shè)有采購(gòu)部）橫向工作同時(shí)面對(duì)這三個(gè)范疇，減少了內(nèi)部溝通的層次，共同評(píng)議招商招標(biāo)的結(jié)果，把核心的作用力放在監(jiān)管、指導(dǎo)上，有效地整合企業(yè)有限的資源，能夠集中精力打造企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)力。

一般情況下，企業(yè)研究的是筆者提到的推廣商層面，而本書談到的主要內(nèi)容，也是局限在這一個(gè)相對(duì)比較狹隘的空間里，提出來(lái)而沒有完全的展開描述，一方面是篇幅不夠，另一方面是本書的讀者目前還不需要關(guān)注到如此寬泛的內(nèi)容。提出來(lái)，是想給大家一個(gè)瞭望的空間，使朋友們更加清楚制包羅的內(nèi)容。

很多人以為自己花錢叫招標(biāo)，別人花錢叫招商。所以把市場(chǎng)等部門用于購(gòu)買服務(wù)購(gòu)買配件的職能理解為自己花錢，買方市場(chǎng)，比較容易限制對(duì)方。這種理解是片面的，“采購(gòu)產(chǎn)生利潤(rùn)”是專業(yè)的學(xué)問(wèn)，這里暫且不表，但是用別人的錢來(lái)周轉(zhuǎn)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的費(fèi)用，分解企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)在本質(zhì)上是和我們狹義上的招商利益訴求一脈相傳的。后面提到的技術(shù)商，制藥企業(yè)對(duì)對(duì)方產(chǎn)品費(fèi)用的支付，同樣是后付給的，同樣具有操作上的難度。

（一）營(yíng)銷商——營(yíng)銷“血液”

在對(duì)商進(jìn)行全新定位以后，企業(yè)將重新確立商的職責(zé)范圍，而營(yíng)銷商猶如企業(yè)醫(yī)藥營(yíng)銷的血液，他們將走向前臺(tái)，主導(dǎo)市場(chǎng)。

營(yíng)銷商顧名思義，主管產(chǎn)品的營(yíng)銷。主要負(fù)責(zé)醫(yī)院開發(fā)、區(qū)域政府公關(guān)、藥品配送、藥品物流，如圖2-2。

藥企對(duì)其評(píng)估要點(diǎn)是物流要暢通，覆蓋率要高，回款要好。

（二）推廣商——營(yíng)銷“觸角”

如圖2-3所示，推廣商主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的終端銷售推廣活動(dòng)，直接面向醫(yī)生與患者，所以說(shuō)推廣商是企業(yè)醫(yī)藥營(yíng)銷的“觸角”，他們能夠在第一時(shí)間得到終端產(chǎn)品銷售及使用信息，便于企業(yè)及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略。

（三）技術(shù)商——營(yíng)銷“引擎”

過(guò)去很多企業(yè)都提倡“大而全”。殊不知，這樣會(huì)增加龐大的后期維護(hù)工作，于無(wú)形中增加企業(yè)的運(yùn)作成本。久而久之使醫(yī)藥企業(yè)毫無(wú)招架之力，一些小企業(yè)甚至入不敷出，最終被拖垮。

當(dāng)前，醫(yī)藥企業(yè)要想使自己的招商運(yùn)作走向?qū)I(yè)化，就必須組建一支專業(yè)化的商隊(duì)伍。技術(shù)是全面機(jī)制不可或缺的一部分。如圖2-4，技術(shù)商主要是提供專業(yè)服務(wù)，包括廣告、物流資費(fèi)、負(fù)責(zé)技術(shù)、策劃實(shí)施、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)以及培訓(xùn)服務(wù)、翻譯、IT、資訊等。

企業(yè)將非擅長(zhǎng)的工作都交給各式各樣的專業(yè)機(jī)構(gòu)打理，就可以有效擺脫以前那種“小政府，大社會(huì)”的局面，企業(yè)的角色也可由執(zhí)行者轉(zhuǎn)變?yōu)轭I(lǐng)導(dǎo)者，由此建立新型的管理平臺(tái)。

2009年諾華公司市場(chǎng)部拿出1.4億作為全年配制費(fèi)用，主要用在了、促銷、市場(chǎng)和其他方面四個(gè)科目上。其中科目的預(yù)算占了全年費(fèi)用的34%，主要用在技術(shù)和營(yíng)銷領(lǐng)域。具體包括品牌廣告、CME、媒體推廣、公共關(guān)系、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷六個(gè)方面。如圖2-5所示：

品牌廣告、CME、媒體推廣、公共關(guān)系等為諾華公司的新型管理平臺(tái)的六大組成要素。

一般情況下，國(guó)內(nèi)招商企業(yè)只是重視在終端推廣的層面上招商，特別是一些老牌的大企業(yè)，喜歡包攬營(yíng)銷商和技術(shù)商這兩大范疇，要么自己赤膊上陣兼具醫(yī)藥流通公司，要么自己擴(kuò)建包裝廠，籌建廣告公司等。

“肥水不流外人田，肉爛了在鍋里的心態(tài)”讓這些企業(yè)的老板團(tuán)隊(duì)天天去應(yīng)付自己不專業(yè)不擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，相比上面提到的諾華案例自然少了瀟灑和專注。筆者甚至聽說(shuō)過(guò)藥企老板去解決旗下幼兒園糾紛，去審計(jì)旗下印刷廠的賬目等等，政府都在提倡“大服務(wù)、小政府”的概念，我們的老板們卻生怕自己管的事情太少。

特別提示，并非外企亂花錢，實(shí)際上，技術(shù)類商通過(guò)競(jìng)標(biāo)得來(lái)的價(jià)碼，要比制藥企業(yè)自己內(nèi)部搞出來(lái)的東西便宜許多。而外企產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)的核心，還是把握在了制造標(biāo)準(zhǔn)的落腳點(diǎn)上，專業(yè)的招商招標(biāo)流程是他們自己擬定的。

假如外企不顧及推廣類商操作上帶來(lái)的法律風(fēng)險(xiǎn)，也會(huì)在中國(guó)開展大規(guī)模的全面的模式，而對(duì)于終端臨床的商也一定有一整套招商的標(biāo)準(zhǔn)。筆者認(rèn)為，外企之所以沒有在中國(guó)開展全面的產(chǎn)品推廣，是由于當(dāng)前的法制環(huán)境不健全（比如稅務(wù)監(jiān)管，藥品質(zhì)量在流通中的監(jiān)管），商還沒有形成專業(yè)系統(tǒng)，文化沒有被歸納成為一種職業(yè)的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。所以，外企在自己能夠控制的范圍內(nèi)早就開展了，比如上面提到的技術(shù)商領(lǐng)域。

二、標(biāo)準(zhǔn)化招商

關(guān)于標(biāo)準(zhǔn)化。我國(guó)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)GB20000.1-2002《標(biāo)準(zhǔn)化工作指南第1部分：標(biāo)準(zhǔn)化和相關(guān)活動(dòng)的通用詞匯》中規(guī)定：標(biāo)準(zhǔn)化是“為了在一定范圍內(nèi)獲得最佳秩序，對(duì)現(xiàn)實(shí)問(wèn)題或潛在問(wèn)題制定共同使用和重復(fù)使用的條款的活動(dòng)”。標(biāo)準(zhǔn)化與標(biāo)準(zhǔn)相比多一個(gè)“化”字，標(biāo)準(zhǔn)的定義明確了，標(biāo)準(zhǔn)化也就好理解了。標(biāo)準(zhǔn)是規(guī)范性“文件”；標(biāo)準(zhǔn)化指的是制定標(biāo)準(zhǔn)、實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)的一系列“活動(dòng)”，如標(biāo)準(zhǔn)的制定，依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)所進(jìn)行的培訓(xùn)、檢驗(yàn)檢測(cè)、認(rèn)證、監(jiān)督抽查等等。簡(jiǎn)單地來(lái)說(shuō)，標(biāo)準(zhǔn)化是有目的的制定、、實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)的活動(dòng)。

這里指的標(biāo)準(zhǔn)化一般是指工業(yè)生產(chǎn)的作業(yè)流程和檢驗(yàn)，在管理學(xué)上，標(biāo)準(zhǔn)化一般是指企業(yè)的制度建設(shè)。而醫(yī)藥營(yíng)銷的專業(yè)化，則是以企業(yè)擬定營(yíng)銷活動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)，以獲得最佳秩序和社會(huì)效益為根本目的，以管理領(lǐng)域中的重復(fù)性事物為對(duì)象而開展的有組織的制定、和實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)的活動(dòng)，稱為管理標(biāo)準(zhǔn)化。醫(yī)藥營(yíng)銷管理同樣具有生產(chǎn)管理活動(dòng)中其標(biāo)準(zhǔn)化的一些屬性：對(duì)象——重復(fù)性的事物；目的——獲得最佳秩序；制定規(guī)則——各方協(xié)商一致；批準(zhǔn)——公認(rèn)的權(quán)威機(jī)構(gòu)；內(nèi)容——科學(xué)技術(shù)成果和生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)；適用范圍——一定范圍內(nèi)共同實(shí)施。

Kreutzer提出標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷的概念則更為準(zhǔn)確和全面，他認(rèn)為標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷應(yīng)包含兩個(gè)層面：營(yíng)銷管理流程的標(biāo)準(zhǔn)化和營(yíng)銷組合要素的標(biāo)準(zhǔn)化。營(yíng)銷管理流程的標(biāo)準(zhǔn)化是以過(guò)程為導(dǎo)向的標(biāo)準(zhǔn)化，主要是指公司在決策制定、數(shù)據(jù)收集、市場(chǎng)計(jì)劃、營(yíng)銷控制、信息傳遞與溝通等營(yíng)銷流程方面的標(biāo)準(zhǔn)化：營(yíng)銷組合要素的標(biāo)準(zhǔn)化是以內(nèi)容為導(dǎo)向的標(biāo)準(zhǔn)化，是指在產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷和服務(wù)等營(yíng)銷要素方面的標(biāo)準(zhǔn)化。Kreutzer不但強(qiáng)調(diào)了營(yíng)銷組合要素的標(biāo)準(zhǔn)化，更突出了營(yíng)銷管理流程的標(biāo)準(zhǔn)化。

可以看出，標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷的本質(zhì)內(nèi)涵包含兩個(gè)方面：營(yíng)銷流程標(biāo)準(zhǔn)化和營(yíng)銷要素標(biāo)準(zhǔn)化。營(yíng)銷流程標(biāo)準(zhǔn)化和營(yíng)銷要素標(biāo)準(zhǔn)化兩者之間是互為補(bǔ)充的關(guān)系：營(yíng)銷流程標(biāo)準(zhǔn)化是手段和工具，是執(zhí)行和完成營(yíng)銷要素標(biāo)準(zhǔn)化的前提和基礎(chǔ)；而營(yíng)銷要素標(biāo)準(zhǔn)化是內(nèi)容和結(jié)果，是營(yíng)銷流程標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的對(duì)象和領(lǐng)域。一般認(rèn)為，營(yíng)銷計(jì)劃和決策過(guò)程的標(biāo)準(zhǔn)化比營(yíng)銷要素的標(biāo)準(zhǔn)化更為重要和可行。

營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化的外顯形式通常表現(xiàn)為營(yíng)銷制度、工作手冊(cè)和計(jì)劃表單，企業(yè)通過(guò)制度、手冊(cè)、表單體現(xiàn)營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化的理念和規(guī)則，轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷人員可以對(duì)照?qǐng)?zhí)行的工具。因此，標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷的重點(diǎn)和核心在于通過(guò)建立標(biāo)準(zhǔn)化流程，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷組合要素的標(biāo)準(zhǔn)化，而制度、手冊(cè)、表單不過(guò)是標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷的載體和外現(xiàn)。

下面是一個(gè)專業(yè)化招商的思維導(dǎo)圖，提示藥企營(yíng)銷可以在那些極具復(fù)制之處建立標(biāo)準(zhǔn)化制度以及管理手冊(cè)。

一般而言，藥企實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化需要滿足如下三個(gè)條件：

（一）統(tǒng)一

統(tǒng)一，我們可以稱為標(biāo)準(zhǔn)件 ，是指為保證事物發(fā)展所必須的秩序及效率，對(duì)事物的形成、功能或其他特性，明確適應(yīng)于一定時(shí)期、一定條件的一致規(guī)范，并使這種一致規(guī)范與被取代的對(duì)象在功能上達(dá)到等效。

1937年時(shí)爆發(fā)，戰(zhàn)場(chǎng)上槍支有英國(guó)的、法國(guó)的、日本的、美國(guó)的，還有中國(guó)人自己造的。這些槍的配件是不能互通的，很多時(shí)候戰(zhàn)斗當(dāng)中僅因?yàn)榇驂牧藰尶诨蚩蹟嗔税鈾C(jī)等，一支槍就不能用了，不是這支槍缺這個(gè)，就是那支槍缺那個(gè)，也不能將完好的部件卸下來(lái)組合成一支新槍，戰(zhàn)士將軍為此而苦惱。后來(lái)，從54式到79式的槍支，槍械和包括子彈都是通用的，即有了標(biāo)準(zhǔn)件，結(jié)果部隊(duì)的戰(zhàn)斗力立即大大增強(qiáng)。

其實(shí)，企業(yè)招商也是如此，也需要標(biāo)準(zhǔn)件，即標(biāo)準(zhǔn)化的招商流程，這是企業(yè)招商走向規(guī)模、規(guī)范的前提條件。你沒有標(biāo)準(zhǔn)件，沒有標(biāo)準(zhǔn)化的理念和體制，你就沒有辦法管理好招商。

（二）簡(jiǎn)化

簡(jiǎn)化，是指對(duì)招商活動(dòng)進(jìn)行篩選提煉，剔除其中多余的、低效能的、可替換的環(huán)節(jié)，精煉并確定出滿足全面需要所必要的高效能的環(huán)節(jié)，保持招商工作簡(jiǎn)便易行，執(zhí)行力最高。

此外，把圈定的自己擅長(zhǎng)的業(yè)務(wù)做深做透，也是做“簡(jiǎn)單”。因?yàn)閺?fù)雜往往不是事情本身所具有的，而是因?yàn)椴涣私?，或了解得不透徹才產(chǎn)生的，所以應(yīng)辯證地看待KISS(keep it simple and stupid)原則，即一個(gè)簡(jiǎn)單的事情，你能夠通過(guò)簡(jiǎn)單的方式做好，并不是因?yàn)槟氵x擇了簡(jiǎn)單的方式，所以就能做好了，而是因?yàn)槟銖氐琢私庵?，把那些不需要的過(guò)程和步驟給拋棄了。因此這種簡(jiǎn)單并不意味著容易，而是意味著透徹。

（三）協(xié)調(diào)

協(xié)調(diào)，即為使招商的整體效率達(dá)到最佳，并產(chǎn)生實(shí)際效果，必須通過(guò)有效的方式協(xié)調(diào)好企業(yè)內(nèi)外相關(guān)因素之間的關(guān)系，確定為建立和保持相互一致，適應(yīng)或平衡關(guān)系所必須具備的條件。這種說(shuō)法，過(guò)于理論，為便于大家更好的理解，筆者覺得還是有必要圍繞前面講到的主話題講解，就是怎么樣使企業(yè)走向規(guī)模，走向?qū)I(yè)化。

“四位一體”招商策略，這在本書的第五章中將會(huì)詳細(xì)講解。招商由四個(gè)部分組成，即電話覆蓋、駐點(diǎn)滲透、廣告拉動(dòng)、會(huì)議造勢(shì)。

商務(wù)部（客服部）負(fù)責(zé)電話篩選，完成數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的初步階段，將企業(yè)招商的信息準(zhǔn)確的傳遞給全國(guó)商，確定商對(duì)產(chǎn)品的興趣意向；銷售部駐點(diǎn)招商人員負(fù)責(zé)初步接洽和信息考證，籌備區(qū)域招商會(huì)議；市場(chǎng)部廣告投放方案的執(zhí)行，以及提供招商會(huì)議上使用的產(chǎn)品講解人員；各部門出專人參加區(qū)域招商會(huì)議，按分工負(fù)責(zé)解答和接待來(lái)賓。

這期間的準(zhǔn)備工作乃至實(shí)施，前后需要一段時(shí)間，每個(gè)部門的分工盡管有安排，實(shí)際操作時(shí)還是會(huì)出現(xiàn)脫節(jié)現(xiàn)象，遺漏寶貴的信息資源。所以企業(yè)應(yīng)規(guī)定出各部門銜接時(shí)的作業(yè)規(guī)程，確定責(zé)任和權(quán)限。比如，電話招商的商務(wù)人員面對(duì)商直接詢價(jià)的壓力，應(yīng)該如何的堅(jiān)持原則和規(guī)范得體的回復(fù)辭令，如同接力賽，怎樣在合適的時(shí)機(jī)把這一棒傳遞給下一個(gè)接力者？

第5篇：招商營(yíng)銷計(jì)劃范文

醫(yī)藥保健品的營(yíng)銷發(fā)展史告訴我們：中小企業(yè)尋求“自力更生”，沒戲！

藍(lán)哥智洋團(tuán)隊(duì)在市場(chǎng)實(shí)踐中總結(jié)出兩方面原因，一方面就是中小企業(yè)自身進(jìn)行的市場(chǎng)營(yíng)銷；另一方面就是中小企業(yè)自身進(jìn)行的招商。

中小企業(yè)自行營(yíng)銷 ，沒戲！

醫(yī)藥保健品市場(chǎng)經(jīng)過(guò)十幾年的發(fā)展，目前消費(fèi)市場(chǎng)已經(jīng)高度成熟和穩(wěn)定，新企業(yè)進(jìn)入的門檻愈來(lái)愈高，伴隨著市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化，中小醫(yī)藥保健品企業(yè)的生存和發(fā)展面臨著巨大的市場(chǎng)障礙。近年來(lái)，由于消費(fèi)者成熟、媒體價(jià)格上升、產(chǎn)品同質(zhì)化以及營(yíng)銷模式缺乏創(chuàng)新，導(dǎo)致市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)成本大幅上升，中小企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)操作的難度進(jìn)一步加大。

資金不足是這部分中小型企業(yè)的弊病，總結(jié)來(lái)說(shuō)，此種環(huán)境下的企業(yè)大至有如下種困境:

困境一: 企業(yè)實(shí)力很小或無(wú)力生產(chǎn)，同時(shí)企業(yè)因資金匱乏而導(dǎo)致人才匱乏，因此自已運(yùn)作市場(chǎng)困難重重.

困境二：企業(yè)有很多產(chǎn)品，這些產(chǎn)品品種非常奇全，涉及了患者從頭到腳的疾病，但產(chǎn)品同質(zhì)化較重。這類廠家稱得上是生產(chǎn)專業(yè)戶，一方面兜售全國(guó)總經(jīng)銷，另一方面也自行全面進(jìn)行招商。這類企業(yè)因?yàn)殇伒臄傋虞^大，又沒有專業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍來(lái)進(jìn)行全國(guó)市場(chǎng)操盤，因而導(dǎo)致從招商到營(yíng)銷各環(huán)節(jié)混亂，后果嚴(yán)重的直接導(dǎo)致市場(chǎng)癱瘓。

困境三：近年國(guó)家針對(duì)醫(yī)藥保健品企業(yè)的政策法規(guī)不斷出臺(tái)，國(guó)家審批監(jiān)管力度越來(lái)越大，因此一些產(chǎn)品的功效宣傳被嚴(yán)格限制，使得產(chǎn)品宣傳有所收斂，其結(jié)果是市場(chǎng)促銷的力度大大減弱了，導(dǎo)致企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷走入困境。

困境四：企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中遭遇高額渠道終端成本，這樣就使得經(jīng)銷商壓縮自己的渠道，只向有限的、可控制的渠道鋪貨，最終可能影響消費(fèi)者的購(gòu)買便利性。此舉亦使得企業(yè)的的營(yíng)銷陷入困境。

困境五：醫(yī)藥保健品市場(chǎng)陷入誠(chéng)信困惑，普遍遭遇誠(chéng)信危機(jī)，這些都源于近年來(lái)一些產(chǎn)品過(guò)分承諾，消費(fèi)者屢屢上當(dāng)，最終導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)信譽(yù)受損。加上一些產(chǎn)品頻頻爆出質(zhì)量問(wèn)題，經(jīng)媒體的轉(zhuǎn)傳，使得信任危機(jī)迅速蔓延。

以上五大困境，是藍(lán)哥智洋團(tuán)隊(duì)在實(shí)踐中總結(jié)出的、近年來(lái)廣大中小企業(yè)在操作市場(chǎng)過(guò)程中面臨的普遍問(wèn)題，要使企業(yè)走出困境，克服重重困難，打出一片新的天地，必須找到有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的、有市場(chǎng)執(zhí)行力的策劃團(tuán)隊(duì)來(lái)指導(dǎo)規(guī)劃，才有可能在慘烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中找到屬于自已的那塊奶酪，否則，沒戲！

中小企業(yè)自行招商，沒戲！

向中小企業(yè)提到招商這個(gè)話題，總是會(huì)讓大部分中小企業(yè)家又愛又恨，因?yàn)檎猩淌前选半p刃劍”：招商好了，中小企業(yè)可以在強(qiáng)手如林的環(huán)境中殺出一條血路，脫穎而出；招商不成功，對(duì)本來(lái)就資金不足的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)無(wú)疑“雪上加霜”，就會(huì)使得本來(lái)就陷入困境的企業(yè)更加困難。因此，總結(jié)眾多招商實(shí)例，中小企業(yè)自身進(jìn)行招商會(huì)有以下幾點(diǎn)誤區(qū)：

誤區(qū)一：沒有一個(gè)比較專業(yè)的招商團(tuán)隊(duì). 招商團(tuán)隊(duì)是確保經(jīng)銷商與企業(yè)緊密聯(lián)系，信息互動(dòng)，達(dá)成初步合作意向的橋梁和紐帶，顯得尤為重要。 經(jīng)銷商審視考察能否與企業(yè)進(jìn)一步確立合作伙伴關(guān)系的的窗口，也在招商團(tuán)隊(duì)中。因此，可以說(shuō)，招商隊(duì)伍素質(zhì)的好壞、管理程度、層次關(guān)系的清晰度直接關(guān)系到招商效果的高下。

誤區(qū)二：沒有專業(yè)的文案策劃進(jìn)行操作，在招商過(guò)程中，從文案設(shè)計(jì)到選擇媒體，不是選擇抄襲一些比較經(jīng)典的招商范文就是自已編制一些比較拙劣的文案設(shè)計(jì)來(lái)應(yīng)對(duì)招商，因而使得企業(yè)本身在招商之初就錯(cuò)失先機(jī)，喪失了招商的大好前途。

誤區(qū)三：沒有專業(yè)的隊(duì)伍來(lái)幫助企業(yè)制定一個(gè)適合企業(yè)和經(jīng)銷商兩方利益的政策，企業(yè)本身制定的招商條件過(guò)份傾向本身營(yíng)利，沒有突出經(jīng)銷商利益 。企業(yè)與經(jīng)銷商之間同樣奉行“永遠(yuǎn)的利益”這一原則，若想雙方能夠在招商時(shí)達(dá)成協(xié)議，則必須考慮雙方利益，制定一個(gè)“雙贏”的計(jì)劃，才能保證雙方可以順利合作。在當(dāng)前的形勢(shì)下，很多企業(yè)缺乏市場(chǎng)意識(shí)。在制定招商政策的時(shí)候，不結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際，不能客觀的分析企業(yè)自身的實(shí)際情況，自我感覺良好，所以在招商時(shí)屢遭敗績(jī)。這一點(diǎn)要引起從多企業(yè)的注意。

第6篇：招商營(yíng)銷計(jì)劃范文

本來(lái)嘛，招商會(huì)、終端會(huì)等等會(huì)議營(yíng)銷屬于營(yíng)銷里面的其中一個(gè)手段，不至于讓我們?nèi)ゴ髣?dòng)干戈去如此這般，在美容行業(yè)，招商會(huì)、終端會(huì)實(shí)在是用得出神入化、花樣是層出不窮，今天你是什么情感營(yíng)銷，明天我又是什么風(fēng)水賺錢，這方唱罷如何讓美容院短期開拓客源的戲，那邊就來(lái)嘉年華的版本，實(shí)在是令人嘆為觀止。拿筆者曾經(jīng)服務(wù)過(guò)的日化行業(yè)和保健品行業(yè)的會(huì)議營(yíng)銷來(lái)和美容行業(yè)比，有點(diǎn)“小巫見大巫”的味道，問(wèn)題是，美容行業(yè)為什么不能像日化行業(yè)或保健品行業(yè)一樣能若干的大鱷呢？見仁見智，眾說(shuō)紛紜了，但通過(guò)會(huì)議營(yíng)銷這一表象我們還是能從中看出一些端倪來(lái)。

營(yíng)銷，講求的是在特定的環(huán)境、特定的時(shí)間、特定的地點(diǎn)、特定的人群、特定的產(chǎn)品及特定的品牌等情況下運(yùn)用特定的營(yíng)銷手段去完成產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)商品價(jià)值的過(guò)程，而隨著市場(chǎng)的變化和某些營(yíng)銷因素的改變，營(yíng)銷手段也跟著調(diào)整，會(huì)議營(yíng)銷自然也不例外。但美容行業(yè)里面，不少企業(yè)抱著“一招鮮遍天下”的心態(tài)，把招商會(huì)、終端會(huì)當(dāng)成“靈丹妙藥”，當(dāng)成“萬(wàn)金油”，不管在什么時(shí)候或是什么地方都希望招商會(huì)或是終端會(huì)能夠給自己帶來(lái)可觀的回報(bào)，正所謂希望越大，失望也越大，往往不少企業(yè)也在招商會(huì)、終端會(huì)上栽跟頭。栽跟頭自然難免，但這下倒好，跟頭栽得讓一些企業(yè)認(rèn)為會(huì)議營(yíng)銷不是什么好東西，以后再也不搞什么招商會(huì)、終端會(huì)了，這又走到了另一個(gè)極端。其實(shí)，招商會(huì)也好，終端會(huì)也好，手段本身沒有錯(cuò)，錯(cuò)的是用錯(cuò)了地方，用錯(cuò)了時(shí)間，用錯(cuò)了對(duì)象等等，有企業(yè)把招商會(huì)、終端會(huì)沒有效果歸罪于講師這一環(huán)節(jié)，說(shuō)實(shí)話對(duì)講師也不公平。講師只是影響招商會(huì)、終端會(huì)的其中一個(gè)因素，但不是全部。

說(shuō)說(shuō)地區(qū)性省級(jí)招商會(huì)吧，毋庸質(zhì)疑，招商會(huì)在品牌的開拓前期，是個(gè)有效的手段，能夠在短時(shí)間內(nèi)幫助品牌快速開拓網(wǎng)絡(luò)，搶占市場(chǎng)，而且從投入產(chǎn)出分析，其效益也比較合理，至少?gòu)哪壳皝?lái)看，還暫時(shí)沒有哪種營(yíng)銷手段能夠代替招商會(huì)的開拓布網(wǎng)功能。招商會(huì)的成功與否，取決于很多方面的因素，一是邀約的質(zhì)量，也就是來(lái)參加招商會(huì)的美容院的質(zhì)量，這個(gè)質(zhì)量里面有三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：參加會(huì)議的人員質(zhì)量，即來(lái)參加會(huì)議的是美容院的老板還是店長(zhǎng)或者是美容師；參加店的質(zhì)量，這個(gè)質(zhì)量不一定和美容院的規(guī)模有關(guān)，關(guān)鍵是是否是自身品牌的有效潛在客戶，即適不適合做自身的品牌，其現(xiàn)有的潛在的客源有多少，口碑、服務(wù)質(zhì)量、美容師的專業(yè)技能水平高低等等；意向性客戶的數(shù)量，也就是說(shuō)，來(lái)參加會(huì)議的美容院之前是有多少有意向性的，意向性去到哪個(gè)階段；二是邀約的數(shù)量，這里說(shuō)的數(shù)量指的是有效目標(biāo)客戶群體的數(shù)量；三是會(huì)議流程，流程的安排是否銜接得好、人員分工是否安排到位、場(chǎng)地?zé)艄鈶?yīng)該如何布置、音響效果好不好、課程是否適合本區(qū)域的美容院、講師在這個(gè)區(qū)域的口碑如何、會(huì)議期間出現(xiàn)突發(fā)事情如何應(yīng)對(duì)等等；四是品牌的政策及操作模式是否具有吸引力，是否適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的操作；五是員工（品牌公司及商之員工）的談單能力和簽單能力如何？六是會(huì)議同期有無(wú)其他品牌在做招商會(huì)？和本品牌之間有無(wú)沖突？是否會(huì)分流一部分客源？七是自身品牌的招商會(huì)鎖定的目標(biāo)美容院在會(huì)議之前一個(gè)月內(nèi)有無(wú)參加過(guò)其他品牌的招商會(huì)，有無(wú)加盟其他品牌，加盟額度是多少？八是區(qū)域內(nèi)的目標(biāo)美容院存在怎樣的問(wèn)題？最關(guān)注或最需要解決的是什么問(wèn)題？本品牌和美容院的定位是否相符？九是商在當(dāng)?shù)氐挠绊懥吞?hào)召力如何？以往的口碑怎么樣？這些因素都能對(duì)招商會(huì)起到影響作用，但能夠想得如此全面或如此細(xì)致的企業(yè)很少，以致于招商會(huì)沒有達(dá)到預(yù)期的效果甚至是失敗，企業(yè)和商之間就會(huì)相互推委責(zé)任，你說(shuō)我的不是，我說(shuō)你的不是，有些也會(huì)把責(zé)任推到講師身上（有時(shí)候講師挺無(wú)辜的），總之是沒能好好分析客觀存在的原因，會(huì)議不好首先想到找到責(zé)任方，更嚴(yán)重的就是企業(yè)和商之間一拍兩散，你重新找你的新品牌，我重新找我的商。就這樣子的話，招商會(huì)能做好才怪呢??！

也有些企業(yè)，在這個(gè)市場(chǎng)做招商會(huì)大獲全勝，于是就有點(diǎn)飄飄然了，接著是不管三七二十一把這個(gè)招商會(huì)的版本原封不動(dòng)復(fù)制到其他市場(chǎng)，結(jié)果是？傻眼了，也納悶了，怎么同樣一個(gè)招商會(huì)，一個(gè)在天上，一個(gè)在地獄，簡(jiǎn)直是慘不忍睹，來(lái)的人也少，有質(zhì)量的美容院也少，簽單也很慘；有些則是發(fā)現(xiàn)來(lái)的人不少，黑鴉鴉一片，剛想偷著樂(lè)，咋地，來(lái)的大部分是美容師，暈了！經(jīng)此一役，企業(yè)對(duì)招商會(huì)沒信心了，也沒底了，對(duì)招商會(huì)漸漸地有點(diǎn)“草木皆兵”，甚至于“談會(huì)色變”。

想想招商會(huì)也無(wú)辜啊，好的時(shí)候是被眾多企業(yè)追捧，猶如是“奉若神明”，視為“孫子兵法”，不好的時(shí)候，也成了“過(guò)街老鼠，人人喊打”。其實(shí)，中國(guó)是個(gè)特殊的市場(chǎng)，從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變不過(guò)二十來(lái)年時(shí)間，這個(gè)轉(zhuǎn)變的過(guò)程是會(huì)碰上很多未知數(shù)，中國(guó)人口眾多，地區(qū)差異性也大，不是一招兩招就能搞定的。人口多，也就意味著口味多，所謂“蘿卜青菜，各有所好”，不然也不會(huì)有什么“菜系”的說(shuō)法了。南方和北方的差異性，東部和西部的差異性，就算同在南方，比如說(shuō)廣東，粵東地區(qū)和珠三角地區(qū)也有差異性，消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)心理也不一樣，對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)也不一樣，同樣的一招，你去到東北是所向無(wú)敵，但來(lái)到江浙一帶，你就有可能鎩羽而歸，復(fù)雜吧，是夠復(fù)雜，足夠企業(yè)去想的。問(wèn)題是想那么多，等想明白的時(shí)候市場(chǎng)也不用做了。說(shuō)的也是，做市場(chǎng)就像行軍打仗，講的是搶占先機(jī)，搶的是天時(shí)、地利還有人和，既然是行軍打仗，在這過(guò)程中不可能也不允許企業(yè)有那么多的時(shí)間去想。市場(chǎng)要做，招商會(huì)也要開，總要有個(gè)辦法吧？

第7篇：招商營(yíng)銷計(jì)劃范文

毒藥一：參加企業(yè)太多，邊際效應(yīng)大幅遞減，投入產(chǎn)出極不合理，勞民傷財(cái)。

由于越來(lái)越多的企業(yè)相信糖酒會(huì)神話或即使不相信也因?yàn)檠蛉盒?yīng)去湊個(gè)熱鬧，導(dǎo)致糖酒會(huì)特別春季成都糖酒會(huì)成了“稀缺資源”，一旦稀缺，價(jià)格飛漲，結(jié)果導(dǎo)致成本高企業(yè)，成本高企也就算了，能賺回來(lái)也行，很多企業(yè)連糖酒會(huì)費(fèi)用都賺不回來(lái)，卻每年都參加，勞民傷財(cái)，搞得營(yíng)銷人員疲憊不堪，費(fèi)用高企，足以讓人敬畏“習(xí)慣的力量”是多么的強(qiáng)大。再如每年的秋季糖酒會(huì)，先不論效果如何，僅僅從時(shí)間上就不合適，十月份開會(huì)，即使有經(jīng)銷商看中某產(chǎn)品，先去企業(yè)考察，企業(yè)再回訪，再打款進(jìn)貨，來(lái)回一折騰，早就過(guò)了最佳入市時(shí)間以及招商時(shí)間，很快進(jìn)入春節(jié)旺季，其實(shí)企業(yè)花在糖酒會(huì)上的費(fèi)用，還不如對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行專業(yè)化的招商培訓(xùn)，用此費(fèi)用作為差旅費(fèi)用，讓營(yíng)銷人員有計(jì)劃有節(jié)奏的分片拜訪經(jīng)銷商來(lái)得更有效率，投入產(chǎn)出更加理想。

毒藥二：經(jīng)銷商沒招幾個(gè)，惹來(lái)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一大堆，銷售政策等相應(yīng)機(jī)密可輕易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打探。

很多人參加糖酒會(huì)，都印了眾多頭銜的假名片，以客戶的名義往你展廳上一坐，被你奉若上賓，不僅好吃好喝待候著，連銷售政策都一一推出，而實(shí)際上那一堆的“客商”都是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，被騙吃騙喝也就罷了，還將營(yíng)銷機(jī)密全盤托出，為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打擊我們提供了資訊。如果我們采用點(diǎn)對(duì)點(diǎn)拜訪經(jīng)銷商的方式，銷售機(jī)密被大規(guī)模泄露的機(jī)率就會(huì)大幅減少，這種“賠了夫人又折兵”的會(huì)，還是不參加為妙。

毒藥三：誘惑太多，讓企業(yè)亂了方寸，不顧自身實(shí)力四處開花。

這劑糖酒會(huì)毒藥是最歷害的一劑，特別對(duì)于新企業(yè)，更是見血封喉，一個(gè)企業(yè)新產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣，無(wú)論有多大把握，最好都是要按一定份額的樣板市場(chǎng)進(jìn)行檢驗(yàn)，然后再結(jié)合自身的資源，有節(jié)奏的招商推廣，但糖酒會(huì)卻讓很多企業(yè)亂了方寸：因?yàn)樘蔷茣?huì)招商的“虛假繁榮”忍不住拔苗助長(zhǎng)，不顧自身資源，加快了市場(chǎng)推廣節(jié)奏，這樣的企業(yè)每年都有一堆，我們的一個(gè)酒客戶，現(xiàn)在已經(jīng)是非常著名的一個(gè)白酒品牌，在發(fā)展過(guò)程中有過(guò)一小段挫折，就是與糖酒會(huì)有關(guān)，當(dāng)時(shí)由于廣告攻勢(shì)很猛，營(yíng)銷人員專業(yè)性強(qiáng)，在糖酒會(huì)招商時(shí)效果不錯(cuò)，但雖然要做經(jīng)銷商的人很多，但不均衡，山東也有，東北也有，福建也有，五湖四海都有，招商效果特好，導(dǎo)致企業(yè)一味的擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面，總不能有生意不做吧，但問(wèn)題是，由于各地經(jīng)銷商參差不齊，該企業(yè)無(wú)論是在物流、市場(chǎng)管理、廣告投放與促銷等方面，無(wú)法兼顧這么寵大的市場(chǎng)，導(dǎo)致很多顧不過(guò)來(lái)的市場(chǎng)成了“雞肋”市場(chǎng)，投入吧，投入產(chǎn)出比很不合理，不投入吧，眼睜睜看著雞肋市場(chǎng)慢慢變成“死雞”市場(chǎng)，進(jìn)退兩難，在這種情況下，我建議該企業(yè)以單省為推廣模塊，把一個(gè)省做透做開，在做透該省的同時(shí)，檢驗(yàn)市場(chǎng)政策與方案，鍛練銷售隊(duì)伍，最關(guān)鍵的是：可以獲得一個(gè)可靠的財(cái)務(wù)指標(biāo)，因?yàn)椴还苣愕姆桨付嗪?，人員多么專業(yè)，產(chǎn)品多么有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，一旦你市場(chǎng)推廣缺錢，什么都干不成，通過(guò)糖酒會(huì)進(jìn)行全國(guó)性招商，最終就會(huì)出現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題，不知道該準(zhǔn)備多少錢去推廣，而通過(guò)單省操作，獲得了通過(guò)市場(chǎng)檢驗(yàn)的財(cái)務(wù)指標(biāo)，而不是紙面的計(jì)劃指標(biāo)，再好好盤點(diǎn)一下公司可用的資金與人力等資源，穩(wěn)步推向全國(guó)市場(chǎng)，才是打的有把握之仗。

近期的念慈庵潤(rùn)飲料，也是吃了第三劑糖酒會(huì)毒藥，在王老吉成功的刺激下，眾多經(jīng)銷商重新對(duì)飲料產(chǎn)品燃起了激情，念慈庵潤(rùn)飲料的糖酒會(huì)招商效果很好，但全國(guó)大面積撒網(wǎng)，自已又沒有可依靠的樣板市場(chǎng)，對(duì)于全國(guó)性市場(chǎng)推廣投入究竟要花多少錢，只有一個(gè)紙面的計(jì)劃，而沒有經(jīng)過(guò)市場(chǎng)驗(yàn)證的可靠財(cái)務(wù)指標(biāo)，所以導(dǎo)致了現(xiàn)在的騎虎難下，如不加大投入，很多市場(chǎng)會(huì)成夾生市場(chǎng)，如加大投入，又不清楚方案是否可行，究竟該投多少能成功啟動(dòng)市場(chǎng)，在這種狀態(tài)下，企業(yè)會(huì)陷入進(jìn)退兩難的境地。

第8篇：招商營(yíng)銷計(jì)劃范文

快速回籠資金，緩解壓力

快速建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，占領(lǐng)市場(chǎng)

鍛煉隊(duì)伍，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提煉市場(chǎng)運(yùn)作模式

（二）招商的流程：

組建招商工作組整體招商方案設(shè)計(jì)建立信息庫(kù)（數(shù)據(jù)庫(kù)）廣告創(chuàng)意媒體選擇1次信息處理（來(lái)函來(lái)電）工作信息處理（書面回復(fù)）發(fā)出會(huì)議邀請(qǐng)召開招商會(huì)議（簽約）督促履約款到發(fā)貨檔案移交（招商人員轉(zhuǎn)給協(xié)商人員）協(xié)銷、督導(dǎo)工作開始

二、 招商應(yīng)注意的6個(gè)因素

（一）確定招商目標(biāo)定位

招商第一步就是要做好“自我定位”，搞明白“我是誰(shuí)，我為誰(shuí)，我能做到什么”。

1．產(chǎn)品定位

見“策略篇”和“內(nèi)容篇”

2．資金定位

綠金有多少錢又準(zhǔn)備拿多少錢“攀親”，是關(guān)鍵，關(guān)系前期招商和后期招商連續(xù)，要量力而行，而不是“人有多大膽地有多大產(chǎn)”，希望能夠持續(xù)而穩(wěn)定地進(jìn)行招商。因此需要同財(cái)務(wù)部門進(jìn)行密切配合，對(duì)招商預(yù)算在先，因此根據(jù)內(nèi)容需要擬定一個(gè)“招商預(yù)算表”

3．網(wǎng)絡(luò)定位 ：

我們所拓展的通路網(wǎng)絡(luò)是單招省級(jí)經(jīng)銷商還是地、市、縣級(jí)經(jīng)銷商一起招，經(jīng)銷商是越大越好還是適可最好，是全面開花還是重點(diǎn)“精確打擊”。

我個(gè)人認(rèn)為應(yīng)該采取小區(qū)域范圍內(nèi)招商：以縣作為最大招商面積，允許有實(shí)力的經(jīng)銷商包攬幾個(gè)縣。經(jīng)銷商著重選擇發(fā)展型中小經(jīng)銷商，因?yàn)樗麄冊(cè)趽碛幸欢ㄙY金的前提下，對(duì)公司產(chǎn)品的認(rèn)同度非常高。

（二）掌控招商關(guān)鍵環(huán)節(jié)

招商是項(xiàng)系統(tǒng)復(fù)雜的大工程，事項(xiàng)多、時(shí)期長(zhǎng)、投資大，核心強(qiáng)化的是細(xì)節(jié)。“細(xì)節(jié)”包括：

招商目標(biāo)定位

經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)確定

評(píng)選經(jīng)銷商策略

邀約步驟

招商掌控（包括投資、終端、服務(wù)等掌控）

招商培訓(xùn)輔導(dǎo)

招商政策

招商書制定公布

合同權(quán)利義務(wù)、簽約規(guī)范

招商會(huì)籌辦

媒體廣告計(jì)劃

招商費(fèi)用預(yù)算

利潤(rùn)分配統(tǒng)籌（人員激勵(lì)）

經(jīng)銷商手冊(cè)匯編

單位時(shí)間鋪貨率

目標(biāo)銷售量

串貨管理

欠賬追款方法

違約處理

風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避機(jī)制等

這些招商細(xì)節(jié)必須準(zhǔn)備就緒，缺一不可，滯后也不行，且必須了然于胸，隨時(shí)掌控。

（三）打造招商執(zhí)行力

描繪再美好的招商理想，制定再完美的招商細(xì)節(jié)，如果沒有完善有效的執(zhí)行力，就如空中樓閣，無(wú)從談起。從一定角度而言，執(zhí)行力是綠金招商最大的軟肋。執(zhí)行力的核心強(qiáng)化“言必行，行必果”，推行招商負(fù)責(zé)制，目標(biāo)到位，責(zé)任到人，誰(shuí)的擔(dān)子由誰(shuí)挑，層層分解，層層落實(shí)，慢一步怎么辦，少一步怎么辦，錯(cuò)了又怎么辦，要令行禁止，使執(zhí)行充分有效，招商才能結(jié)出碩果。

打造招商執(zhí)行力的另一個(gè)關(guān)鍵配套措施是構(gòu)筑服務(wù)于經(jīng)銷商的“手把手教”模式，即營(yíng)銷專家輔導(dǎo)模式并提供操作方案，因?yàn)槟壳氨姸嗟霓r(nóng)資經(jīng)銷商普遍對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷無(wú)概念，對(duì)專業(yè)培訓(xùn)和講座非常認(rèn)同：

二批商怎么拉動(dòng)

農(nóng)民怎么引

促銷怎么推

渠道怎么護(hù)

串貨怎么控

使經(jīng)銷商有了信心，整個(gè)產(chǎn)品才能聯(lián)動(dòng)起來(lái)。招商執(zhí)行力最忌“剃頭擔(dān)子一頭熱”，而必須廠商“兩手硬”，才是招商的“硬道理”。

（四）厘定經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)

招商就如找對(duì)象談戀愛結(jié)婚生子，非常重要。經(jīng)銷商的厘定擇用，關(guān)系到后期招商政策的制定執(zhí)行、分銷網(wǎng)點(diǎn)覆蓋目標(biāo)市場(chǎng)的密度、銷售目標(biāo)業(yè)績(jī)，乃至今后的經(jīng)銷商輔導(dǎo)與支援、激勵(lì)、控制等工作的進(jìn)展。通常經(jīng)銷商厘定主要內(nèi)容有：經(jīng)銷商原則、選擇條件、判斷標(biāo)準(zhǔn)以及經(jīng)銷商調(diào)查、評(píng)定與甄別等。

（五）規(guī)避招商風(fēng)險(xiǎn)

招商是項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，從招商之始，機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)，成功與失敗就交織并存。一個(gè)精明的廠家招商伊始，就應(yīng)未雨綢繆，及早應(yīng)對(duì)，建立招商風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制，防患于未然，而不是亡羊補(bǔ)牢。招商風(fēng)險(xiǎn)主要有：產(chǎn)出比嚴(yán)重失衡、儲(chǔ)備資金匱乏、新產(chǎn)品受歡迎率低、倒流串貨、賴賬欠款、經(jīng)銷權(quán)爭(zhēng)議、商家怠工、不可抗拒事實(shí)以及其他合同預(yù)見的風(fēng)險(xiǎn)等。

創(chuàng)建規(guī)避招商風(fēng)險(xiǎn)機(jī)制就要針對(duì)招商風(fēng)險(xiǎn)中的具體問(wèn)題因時(shí)（地）制宜，對(duì)癥下藥。規(guī)避招商風(fēng)險(xiǎn)還特別強(qiáng)調(diào)“后招商”。一些廠家往往急功近利，想一口吃成胖子，為一時(shí)失利所嚇倒，就草草散架，在快到項(xiàng)目成功臨界點(diǎn)時(shí)功虧一簣。因此后招商主旨是“毅力、恒心、評(píng)估、修繕”，修正前期招商失誤，繼續(xù)推進(jìn)招商。

（六）寫好招商書

“佛靠金裝，人靠衣裝”。招商書是綠金一個(gè)對(duì)外信息窗口，代表綠金的形象，寫好招商書，是成功招商的又一前提。招商書不空談、不粗糙，講求實(shí)效、專業(yè)對(duì)口。

三、招商的對(duì)象

針對(duì)行業(yè)內(nèi)和行業(yè)外同時(shí)招商，行業(yè)內(nèi)的叫經(jīng)銷商，行業(yè)外的叫商；經(jīng)銷商主要走銷量，商主要建網(wǎng)絡(luò)。下面將經(jīng)銷商和商的差異列表：

序號(hào) 比較內(nèi)容 經(jīng)銷商 商

1 機(jī)構(gòu)性質(zhì) 擁有合法經(jīng)營(yíng)資格的綠金 可以是綠金，也可以是個(gè)人

2 取酬方式 賺取進(jìn)銷差價(jià)（經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)） 賺取傭金（工資或提成等）

3 負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)的品種 多品種、多品牌經(jīng)營(yíng) 一般不經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)品牌

4 對(duì)商品的擁有權(quán) 擁有商品的所有權(quán) 不擁有商品的所有權(quán)

5 經(jīng)營(yíng)自主性 自主經(jīng)營(yíng) 受供貨商指導(dǎo)和限制

6 對(duì)供貨商的付款方式 貨款兩清、賒銷、代銷等 售后回款

7 招商簽約時(shí)付給供貨商的資金性質(zhì) 貨款或保證金（若是貨款，則可以不保證退貨） 保證金

8 開辟市場(chǎng)的前期投入（廣告費(fèi)、促銷費(fèi)等） 經(jīng)銷商、供貨商都可能負(fù)擔(dān)，或按比例分擔(dān) 由供貨商負(fù)擔(dān)（尤指廣告費(fèi)，商自愿負(fù)擔(dān)除外）

第9篇：招商營(yíng)銷計(jì)劃范文

大家好！

在此，我就2011年上半年xx營(yíng)銷方面的工作向大家做工作匯報(bào)：

1、xx全體人員：精誠(chéng)團(tuán)結(jié)、上下一心，取得了較為理想的銷售業(yè)績(jī)：

2011年上半年，全國(guó)xx門店，開出了一批，門頭氣派，店內(nèi)裝修上檔次，店員嚴(yán)格培訓(xùn)，熟練掌握xx特色營(yíng)銷的優(yōu)質(zhì)門店，有力的支撐了下半年的招商加盟工作，同時(shí)為實(shí)現(xiàn)全年新增門店300家的數(shù)量奠定了基礎(chǔ)；

實(shí)現(xiàn)了從產(chǎn)品銷售和連鎖加盟共同繁榮的大好局面；

2、各種招商加盟營(yíng)銷模式，店面運(yùn)營(yíng)營(yíng)銷方法:百花齊放；

2011年上半年，我們通過(guò)學(xué)習(xí)、組建會(huì)議營(yíng)銷隊(duì)伍，推出了店面社區(qū)營(yíng)銷，幫助部分店面實(shí)現(xiàn)“聚客”的難題；

2011年上半年，我們通過(guò)成立事業(yè)部，推出了“xx會(huì)員福利俱樂(lè)部”，為我們下半年店面的深度營(yíng)銷，積累了寶貴的經(jīng)驗(yàn)；

2011年上半年，通過(guò)養(yǎng)骨產(chǎn)品的開發(fā)，我們推出了可重復(fù)消費(fèi)的產(chǎn)品，擴(kuò)大了治療人群，極大的發(fā)揮店面的成交率，豐富了店面產(chǎn)品的門類，保障了店面的可持續(xù)性發(fā)展；

2011年上半年，我們完成了名人代言xx的廣告制作，在品牌化推廣的道路上，我們又向前邁出了一大步；

在前進(jìn)的道路上，xx人做出了無(wú)數(shù)次嘗試，也備受成功與失敗，過(guò)程與結(jié)果的煎熬，但是，我們的努力，在向前的道路上，堅(jiān)定不移，在百年傳承，將愛傳承的道路上，堅(jiān)定不移；

3、xx商學(xué)院云南培訓(xùn)基地順利、圓滿奠基；

經(jīng)過(guò)眾邦集團(tuán)及各方人士的鼎立支持，第一期為期10天的店長(zhǎng)培訓(xùn)班圓滿完成，畢業(yè)學(xué)員40余人，擴(kuò)大了xx在云南及全國(guó)的影響力，有利的支撐了店面的日常運(yùn)營(yíng)，培養(yǎng)了一批熟練掌握xx療骨技能，熱愛xx事業(yè)的優(yōu)秀人才；

4、招商加盟廣告重拳出擊，形成xx創(chuàng)業(yè)致富加盟的嶄新局面；

4月底，xx全面啟動(dòng)全國(guó)性的招商加盟宣傳工作，在企劃部的不懈努力和全面配合下，我們投入了全國(guó)性的期刊宣傳，而且力度在逐步加強(qiáng)，咨詢電話絡(luò)繹不絕，xx大廳一度形成了“門廳若市”的局面；投入期刊廣告以來(lái)，接待來(lái)訪客戶50余人次，簽約成交門店20余家；有力的保障上半年工作的順利完成；

下半年工作計(jì)劃：

1、堅(jiān)定不移的推進(jìn)招商加盟工作，實(shí)現(xiàn)加盟店數(shù)量的快速擴(kuò)張；

2、完善商學(xué)院培訓(xùn)機(jī)制，加強(qiáng)可重復(fù)消費(fèi)的中醫(yī)推拿按摩培訓(xùn)，增加門店的盈利能力；

3、完善店面運(yùn)營(yíng)管理，實(shí)行店面運(yùn)營(yíng)管理的常規(guī)化、流程化，最大限度的指導(dǎo)、扶持店面全面發(fā)展；

4、以縣級(jí)市場(chǎng)為核心，以電視廣告為媒介，推行xx“百縣工程”，打造出一批超盈利能力的xx門店；