線上運營策略精選(九篇)

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第1篇：線上運營策略范文

[關鍵字]公允價值　商業(yè)銀行風險管理　影響　策略

一　公允價值計量：大勢所趨

自上個世紀八十年代以來，金融市場的發(fā)展變化使得傳統(tǒng)會計計量模式的缺陷暴露無遺，促使人們更加堅定地支持公允價值計量模式。首先，隨著金融管制的放松以及由此引起的頻繁不斷的利率波動，利率風險日益成為企業(yè)以及銀行金融機構(gòu)關注的重要因素。其次，企業(yè)信用危機事件的不斷涌現(xiàn)，使得提供關于企業(yè)經(jīng)營財務狀況的更為準確、更為及時的信息顯得尤為重要。由于傳統(tǒng)會計計量模式并沒有反映企業(yè)所承受的利率風險，并且也不能有效防止濫用會計行為的發(fā)生，因此，強烈支持企業(yè)采用公允價值計量的呼聲越來越高。另外，銀行在金融體系的角色變化也推動了公允價值計量的采用。許多銀行從傳統(tǒng)的貸款組合逐漸轉(zhuǎn)向投資銀行業(yè)務，并且像貸款這樣的資產(chǎn)，傳統(tǒng)上銀行一般會持有至到期，但是，銀行現(xiàn)在不斷將其予以證券化，以便讓其流通轉(zhuǎn)讓。

正是在這種背景下，無論是FASB，還是IASB，在制定會計準則時正不斷地從傳統(tǒng)的歷史成本計量模式向公允價值計量模式轉(zhuǎn)變。FASB在1999年12月所的《初步意見：以公允價值報告金融工具與某些相關資產(chǎn)和負債》中建議，完全按照公允價值計量金融工具。因此，公允價值計量已成為國際潮流，且已作為國際會計準則(IAS)的基本理念。

為了加強我國會計準則與國際會計準則(IAS)的協(xié)調(diào)與趨同，我國財政部于2006年2月15日了包括1項基本準則和38項具體準則在內(nèi)的企業(yè)會計準則體系，其中包括四項金融工具會計準則。我國這四項金融工具會計準則的頒布與實施使得人們非常關注公允價值計量對我國商業(yè)銀行風險管理所產(chǎn)生的影響，因此深入分析公允價值計量對我國商業(yè)銀行風險管理的影響與沖擊具有很強的現(xiàn)實意義。

二　公允價值計量對商業(yè)銀行風險管理的影響與沖擊

自20世紀90年代尤其是2008年全球金融危機以來，社會各界關注更多的是公允價值計量對商業(yè)銀行風險管理乃至整個金融體系的影響與沖擊，并存在諸多爭論，其中主要是圍繞著下列幾個問題展開：

(一)公允價值計量的可靠性問題(授信業(yè)務風險控制)

公允價值計量模式的擔憂主要集中在商業(yè)銀行授信客戶執(zhí)行公允價值計量模式的難度和成本上，特別是全面公允價值模式。全面公允價值計量模式要求對許多沒有二級市場的金融工具采用公允價值。許多商業(yè)銀行人士認為，沒有活躍二級市場的金融工具為授信客戶財務人員職業(yè)判斷留下了更大的空間，財務人員需要借助各種估價技術(shù)才能估計公允價值(包括對于未來現(xiàn)金流量時點、金額的估計以及對于相關資產(chǎn)、負債風險的判斷和折現(xiàn)率的選擇)，并且在估計過程中存在大量的主觀判斷，其可靠性備受質(zhì)疑。同時商業(yè)銀行授信客戶在會計計量中大量運用公允價值，不僅導致公司經(jīng)營業(yè)績大幅波動，而且為盈余操縱提供巨大空間，降低了財務信息的可靠性。可靠性是確保授信客戶會計信息具有相關性的必要前提，不可靠的信息是不相關的，對商業(yè)銀行(債權(quán)銀行)都是毫無用處的。

因此，銀行業(yè)對公允價值計量的最大擔憂，是來自公允價值本身估計的可靠性問題。當金融工具存在活躍的交易市場，具有可觀察的市場價格，則其公允價值很容易確定，不會存在爭議。但是，當金融工具缺乏活躍交易市場時，由于當前估計公允價值的估價技術(shù)和方法不夠成熟，其估計所依據(jù)的假設存在大量的人為主觀判斷，因而難以保證所估計出的公允價值是可靠的。

(二)金融負債的計量問題(銀行自身信用風險控制)

銀行對公允價值計量的另一種擔憂，則涉及公允價值計量對銀行自身信用風險的處理。首先，當銀行自身的信用狀況發(fā)生變化時，公允價值計量對銀行負債計量所造成的影響是違背常識和直覺的。當發(fā)行債務的銀行的信用狀況惡化時。由于當初發(fā)行債務時的利率與按照目前條件發(fā)行債務的利率相比要低，所以銀行金融負債的公允價值會減少，其結(jié)果是銀行利潤及其資本會相應地增加(假設資產(chǎn)保持不變)。相反，如果銀行信用狀況好轉(zhuǎn)。則銀行金融負債的公允價值會增加，銀行資本的公允價值會減少。銀行是高杠桿經(jīng)營的金融機構(gòu)，這種公允價值金融負債計量方式考慮了股權(quán)投資者的利益，但忽視了銀行存款人以及其他債權(quán)人利益。其次，采用公允價值計量金融負債也是與銀行的監(jiān)管要求相抵觸的。銀行業(yè)監(jiān)管部門的出發(fā)點是保護存款人利益，更強調(diào)銀行承擔風險、吸收損失的能力，因此，銀行監(jiān)管機構(gòu)不會接受因銀行自身信譽風險下降所引起的負債重新估價而產(chǎn)生的銀行儲備，也不會把其作為監(jiān)管資本。最后，對自身的信用風險采用公允價值計量也會阻礙銀行自身風險管理制度的建立與發(fā)展，因為銀行信用等級的上升會導致銀行利潤及其資本的下降。

(三)順周期效應問題(經(jīng)濟周期性及資本監(jiān)管)

實踐證明，采用公允價值計量便于將外部經(jīng)濟條件的變化及時反映于財務報表中，不僅有助于及時了解企業(yè)的財務狀況及經(jīng)營成果，有效避免和減少企業(yè)及其交易人員在歷史成本下故意掩蓋當期投資或經(jīng)營成敗得失的行為，而且由于風險暴露的及時性也在一定程度上增強了企業(yè)及時應對風險的能力。然而，作為預防金融風險利器的公允價值會計準則，在2008年全球金融危機中卻因其“順周期效應”，使其會計規(guī)則制定者美國財務會計準則委員會(FASB)和國際會計準則理事會(IASB)受到指責。一般認為，活躍市價是公允價值的最佳體現(xiàn)，“盯市”計量方法是公允價值計量的優(yōu)先方法。在正常的市場情況下，采用“盯市”計量能夠動態(tài)而合理地反映資產(chǎn)價值。但在特殊的市場條件下，公允價值尤其是“盯市”計量方式的應用，可能無法“公允”反映資產(chǎn)的長期均衡價格。在經(jīng)濟繁榮時，“盯市”原則是金融泡沫的發(fā)生器；在經(jīng)濟衰退時，“盯市”原則又是金融風險的助推器，加之在經(jīng)濟衰退時，會伴隨流動性枯竭，投資者信心不足等其他因素，此時“共振效應”會增加價格的振動幅度，使得危機的破壞力度加大。

因此從保持金融穩(wěn)定的角度來看，采用公允價值計量的另一項成本就是，助長了銀行信貸的內(nèi)在周期性，并且會導致經(jīng)濟周期更為明顯。新的監(jiān)管資本要求與公允價值計量的同時運行也可能會導致累積性的順周期性后果。巴塞爾監(jiān)管委員會以及各國監(jiān)管機構(gòu)表示，商業(yè)銀行應該收集有關數(shù)據(jù)，以便進一步評估計量模式從歷史成本向公允價值的轉(zhuǎn)變對銀行經(jīng)營行為乃至銀行體系穩(wěn)健性的影響，并調(diào)整相應的監(jiān)管政策和規(guī)定。因此，應當深入地研究新的資本監(jiān)管要求與公允價值計量兩者之間的相互作用，從而找出應對之策。

三　商業(yè)銀行對公允價值運用的應對策略

上述分析表明，公允價值計量所涉及的重要概念以及許多實際重大問題還沒有得以完全解決，并且它的實施確實會對銀行業(yè)

乃至整個金融體系產(chǎn)生重大影響和沖擊。隨著我國商業(yè)銀行的上市以及公允價值在金融工具會計準則的大量運用，公允價值計量的實施不僅孕育著巨大的機遇，而且尚存在著眾多威脅金融安全的不穩(wěn)定因素。因此，我們要充分考慮采用公允價值計量所可能帶來的負面影響，并提前采取相應的防范措施。

(一)對公允價值選擇權(quán)的潛在風險進行有效控制

公允價值面對著不穩(wěn)定的市場潛在風險，為了避免公允價值選擇權(quán)的應用對金融穩(wěn)定產(chǎn)生不利的影響，應對公允價值的應用進行事先的預防。2006年巴塞爾委員會制定并了《銀行根據(jù)國際財務報告準則使用公允價值方法的監(jiān)管指引》，該監(jiān)管指引要求銀行在使用公允價值選擇權(quán)時必須具有恰當?shù)娘L險管理系統(tǒng)，不能用于公允價值無法可靠計量的金融工具、必須提供關于公允價值選擇權(quán)對銀行影響的基本信息。目前，我國新會計準則中已引入了公允價值選擇權(quán)，為了防范其可能帶來的危害，商業(yè)銀行必須對公允價值選擇的相關風險管理和內(nèi)部控制進行自我評估，在評估銀行資本充足率時要考慮到相關風險管理和內(nèi)部控制可能帶來的影響，在計算監(jiān)管資本時要將由于銀行自身信用變化而產(chǎn)生的損益進行調(diào)整，積極采取措施保證公允價值選擇權(quán)的健康使用。

(二)審慎使用公允價值，逐步建立公允價值信息的評價和鑒證體系

商業(yè)銀行要對公允價值采用審慎的態(tài)度，一是準確計量公允價值。要綜合考慮活躍市場的各項因素，科學設定估值假設和主要參數(shù)。二是合理規(guī)定公允價值的使用范圍。嚴格按照新會計準則的要求，對于尚不存在活躍市場或不能持續(xù)可靠取得市場價格的金融工具不能使用公允價值計量。三是建立運用公允價值的內(nèi)控體系。記錄好公允價值計量的依據(jù)和過程，確保公允價值計量的準確性、可靠性。同時商業(yè)銀行還應逐步在會計師事務所或建立專門的咨詢機構(gòu)收集各類市場信息，為其風險管理提供公允價值計量的信息咨詢和專業(yè)評價技術(shù)服務。

(三)提取充足的資產(chǎn)減值準備以應對風險

雖然風險的存在，使得公允價值的使用受到了限制，但銀行風險管理技術(shù)卻在不斷地發(fā)展。銀行業(yè)可以開發(fā)出按照違約率對貸款進行分類的內(nèi)部評級體系，并可估計出違約損失率，不斷提高風險管理水平，研究如何在財務報告中處理貸款預期損失和利率風險隱性損失等問題。

公允價值計量的優(yōu)點在于，在計量信用風險中引入了前瞻性的因素，允許對資產(chǎn)質(zhì)量的下降提前進行確認。在對信貸資產(chǎn)無法實施公允價值會計的情況下，可以借助于發(fā)展前瞻性減值準備的方式，利用銀行內(nèi)部評級體系和利率風險管理工具，計提充足的資產(chǎn)減值準備，以覆蓋資產(chǎn)的預期損失和利率風險損失，從而達到與公允價值會計相同前瞻性的效果，真實反映銀行潛在風險，提供關于銀行資產(chǎn)質(zhì)量更加準確的信息。

(四)改進商業(yè)銀行會計管理信息系統(tǒng)

第2篇：線上運營策略范文

【關鍵詞】創(chuàng)新營銷開放渠道整合資源

中圖分類號：F626.5文獻標識碼：A 文章編號：1006-1010（2015）-01-

Research on the Business Strategy of Mobile Operators in

New Situations

Wang Hua-chao

（China Telecom Electronic Channel Operation Center， Beijing 100093， China）

[Abstract] In view of fierce competition， terminal socialization and user consumption custom on Internet in telecommunication market， operators should promptly adjust business strategy， as well as all-roundly enhance the competitiveness of products and services in aspects of innovation marketing， opening channel and integrating resources.

[Key words] innovation marketing open channelintegration resources

1 通信市場環(huán)境面臨新的形勢

隨著移動通信市場內(nèi)部競爭壓力的劇增以及用戶消費習慣的改變，運營商目前在獲取新用戶、提升銷售量方面面臨著巨大的挑戰(zhàn)。

1.1行業(yè)競爭日益白熱化，新用戶獲取難度增加

移動互聯(lián)網(wǎng)時代，通信領域原本的寡頭壟斷競爭格局被逐漸打破。在市場趨漸飽和的態(tài)勢下，傳統(tǒng)運營商還要面對來自OTT、MVNO等市場闖入者的挑戰(zhàn)，其獲取新用戶的難度越來越大。據(jù)統(tǒng)計，2014年以來全行業(yè)移動用戶增長放緩，上半年行業(yè)用戶日凈增量僅為去年同期的54%。

1.2終端廠商加速社會化，對運營商渠道依賴降低

在產(chǎn)業(yè)鏈上，下游終端廠商紛紛開始探索社會化運作模式，在機型、制式、價格、分銷、門店、營銷節(jié)奏等方面出現(xiàn)了諸多靈活、自主的變化特征：

（1）精品化：終端機型策略由“機?！毕颉熬贰鞭D(zhuǎn)變，通過一款或幾款精品終端引爆“粉絲”需求（如蘋果、小米、華為），在門店方面則加快品牌專柜和專賣店建設，強化體驗服務（如vivo、OPPO、三星、華為）。

（2）自主化：在價格層面，主流機型由運營商主導定價向廠商自主定價轉(zhuǎn)變（如vivo），同時營銷節(jié)奏的主導權(quán)也逐步從運營商手中轉(zhuǎn)移到廠商手中。

（3）開放化：終端制式由運營商定制版向開放版轉(zhuǎn)變，分銷模式也從傳統(tǒng)的“國代-省代-地包-門店”模式轉(zhuǎn)變?yōu)橹惫╀N售（如三星），同時互聯(lián)網(wǎng)開放品牌的影響力呈爆炸式擴散（如小米、努比亞、酷派大神）。

上述終端廠商的社會化轉(zhuǎn)型特征導致了運營商終端競爭力顯著下降，統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，自6月以來運營商終端銷量逐月下降，已創(chuàng)全年最低記錄。

1.3用戶消費習慣互聯(lián)網(wǎng)化，傳統(tǒng)營銷吸引力減弱

當前移動互聯(lián)網(wǎng)的爆發(fā)式增長使得信息變得越來越扁平，用戶的消費習慣也隨之改變，原先通過廣告等被動接受信息的方式已經(jīng)被主動搜索信息的做法所取代，用戶對產(chǎn)品和服務的了解變得越來越主動和直接。同時，移動互聯(lián)網(wǎng)賦予了用戶更大的權(quán)力和更快捷的通道，用戶口碑成為產(chǎn)品和服務營銷的有力工具。在這一趨勢下，運營商傳統(tǒng)的實體渠道和營銷手段難以滿足用戶個性化、自主化的消費需求，導致新用戶獲取難度進一步加大。

面對上述一系列嚴峻挑戰(zhàn)，運營商必須適應行業(yè)發(fā)展趨勢，及時調(diào)整經(jīng)營策略，充分利用優(yōu)勢資源，創(chuàng)新營銷模式和渠道模式，著力提高用戶對產(chǎn)品和服務的感知，不斷提升市場競爭力。下面將從3個方面探索移動運營商在新形勢下可嘗試的轉(zhuǎn)型經(jīng)營策略，具體如圖1所示：

圖1 新形勢下運營商經(jīng)營策略應對思路

2創(chuàng)新營銷：重視品牌建設，拓寬產(chǎn)品營銷思路

2.1加強品牌營銷，形成用戶口碑

號碼、套餐和終端是用戶使用移動業(yè)務的3個主要入口。CDMA終端銷售自2002年以來，經(jīng)歷了“終端集采、終端社會化、終端引領”3個不同發(fā)展階段;然而近期隨著芯片技術(shù)的逐步成熟，越來越多的終端開始支持全網(wǎng)通，終端開放化趨勢愈加明顯。同時在“營改增”稅收改革和銷售費用壓降這2項政策調(diào)整的壓力下，終端補貼降低已成事實。

因此，要形成移動產(chǎn)品優(yōu)勢，運營商還需將經(jīng)營重心回歸到號碼、套餐上。傳統(tǒng)的號碼和套餐營銷方式包括“靚號經(jīng)營”、“上網(wǎng)版套餐/聊天版套餐”、“一卡雙號”等業(yè)務的推廣。然而，分散的號碼和套餐營銷策略不利于用戶口碑的樹立和業(yè)務規(guī)模的擴大，運營商必須在建立完善的品牌體系的基礎上，加強品牌營銷方案的推廣，形成更廣泛堅實的用戶群基礎。

以中國電信為例，2012年前電信建立了基于客戶的品牌體系，包括天翼、我的e家、飛YOUNG、商務領航等，后轉(zhuǎn)為天翼多品牌體系，包括天翼e家、天翼領航等。但目前相應的品牌內(nèi)涵不清晰、品牌體系較為混亂，無法準確有效地到達用戶。在粉絲文化盛行的當下，運營商必須建立更加深入人心的品牌體系，并結(jié)合品牌內(nèi)涵推出具有針對性的營銷策略，從而獲取高忠誠度用戶。

2.2開展事件營銷，迎合用戶需求

在互聯(lián)網(wǎng)思維大潮席卷各行業(yè)之際，事件營銷作為能夠快速吸引公眾眼球、引起廣泛社會影響力的營銷手段，被越來越多的企業(yè)所運用。在傳統(tǒng)運營商體制下，形式新奇、風險性高的事件營銷手段很少被采用;但是激烈的同業(yè)和異業(yè)競爭要求運營商盡快改變觀念，接受新的互聯(lián)網(wǎng)方式的事件營銷策略。

近期廣州聯(lián)通和上海聯(lián)通在iPhone6熱銷之際，針對其屏幕過大可能給用戶帶來不便的問題，提供現(xiàn)場免費改褲袋的服務。這一營銷手段在互聯(lián)網(wǎng)上引起了熱議，成功為聯(lián)通銷售明星終端賺足了眼球。

新形勢下，運營商必須跳出傳統(tǒng)營銷方式的思維局限，針對用戶在特定場景下的特殊需求積極開展事件營銷，并在現(xiàn)有營銷策劃和媒體的基礎上建立起以新媒體和社交網(wǎng)絡為主戰(zhàn)場的營銷策劃和執(zhí)行體制。

3開放渠道：打造O2O模式，提升渠道支撐能力

3.1重點打造O2O運營模式

O2O運營模式不僅指線上線下相互導流或線上支付線下取貨，更是一種新的商業(yè)模式，其核心在于創(chuàng)造更加極致的消費者體驗。

對于用戶而言，O2O模式為其提供了移動購物新體驗，因此該模式的構(gòu)建需要針對以下用戶需求特征布局相應的產(chǎn)品及服務：

（1）產(chǎn)品多樣化：線下商品（包括號碼、套餐和終端）同步進入線上平臺;

（2）服務人性化：搭建基于線上線下融合的個性化服務;

（3）購物移動化：通過LBS等技術(shù)打通線上線下業(yè)務場景;

（4）信息社交化：形成基于用戶社交圈子的業(yè)務平臺。

同時，O2O運營模式的構(gòu)建意味著電信運營商必須迎合下面4類趨勢：

（1）社交媒體化：未來移動內(nèi)容的產(chǎn)出及傳播渠道均會基于社交媒體，運營商不僅可以利用社交媒體觸發(fā)事件營銷，甚至可以將其連接入線上平臺，形成和用戶更直接有效的互動。

（2）營銷區(qū)域化：O2O營銷活動是基于店鋪地理位置的營銷，運營商可以利用LBS技術(shù)延伸用戶觸角，并根據(jù)用戶位置通過平臺推送業(yè)務或產(chǎn)品信息，從而實現(xiàn)營銷的區(qū)域化與本地化。

（3）店鋪智能化：線下實體渠道的建設應該突出體驗化和智能化的特征，例如在門店內(nèi)配置智能終端、對貨品銷售情況進行智能分析等。

（4）服務數(shù)據(jù)化：運營商天然地具有用戶數(shù)據(jù)信息優(yōu)勢，因此可以提供基于大數(shù)據(jù)的會員服務及個性化服務，從而滿足不同用戶群體的差異化需求。

在用戶需求層面和運營商供給層面分別嵌入O2O運營模式的特征后，還需要打通以下4個流程，從而形成O2O模式的閉環(huán)：

（1）流量打通：在全業(yè)務領域打通流量的營銷活動、品牌市場以及價格體系，為用戶提供可自主組合的個性化流量類產(chǎn)品。

（2）會員打通：重點關注忠誠度高的會員級用戶，打通會員體系、會員權(quán)益和會員數(shù)據(jù)，實現(xiàn)線上-線下一體化的精準營銷和服務。

（3）支付打通：積極向互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)學習，打造更多結(jié)合生活內(nèi)容的無線支付場景，簡化支付流程設計，通過合作方式快速獲得硬軟件配備能力。

（4）商品打通：逐步實現(xiàn)商品電子化，打通庫存物流體系，更廣泛地布點二維碼。

3.2全面提升渠道支撐能力

隨著運營商成本壓降、芯片技術(shù)成熟、明星終端對多模終端需求提升，終端開放化趨勢愈發(fā)明顯。這一方面使得開放渠道的地位更為重要，另一方面也使專營渠道開放化的趨勢逐漸顯現(xiàn)。

在終端廠商社會化轉(zhuǎn)型的新形勢下，運營商開放渠道將成為移動業(yè)務規(guī)模發(fā)展的關鍵。在開放渠道的進程中，運營商需要從多角度提升渠道支撐能力：

（1）抓直供平臺拓展覆蓋面：提高對零售商的服務支撐能力，重點針對中小渠道拓展開放渠道的終端卡號覆蓋面。

（2）抓人員隊伍提升銷售力：以承包為切入點，進一步要求擴大促銷員隊伍規(guī)模，提升開放渠道用戶爭奪能力。

（3）抓商圈形成各條線合力：通過商圈聚攏大連鎖、省級連鎖、本地店、廠商店甚至專營店，形成區(qū)域熱銷氛圍，合力快速提升銷量。

4整合資源：強化內(nèi)部協(xié)作，促進新業(yè)務能力融合

4.1加強前后部門協(xié)作，提升產(chǎn)品與服務的客戶感知

面對新形勢，運營商除了要提升營銷能力和渠道能力，還要拓展并利用一切可利用的能力或資源優(yōu)勢，與傳統(tǒng)的產(chǎn)品和服務相結(jié)合，從而形成獨特的競爭優(yōu)勢。

具體而言，運營商的移動產(chǎn)品可以突破傳統(tǒng)的通話和上網(wǎng)服務，嘗試與網(wǎng)絡、計費、客服等結(jié)合，形成獨特的競爭優(yōu)勢：

（1）與后端部門協(xié)作：前端市場部門可以與后端網(wǎng)發(fā)部、網(wǎng)運部共同開展“尋找網(wǎng)絡盲點活動”，以突出電信移動網(wǎng)絡覆蓋廣的特點;或者開展“4G測網(wǎng)速”活動，以突出電信移動網(wǎng)絡速度快的優(yōu)勢。

（2）與企業(yè)信息化部協(xié)作：前端市場部門與信息化部可以共同開展“計費差錯，雙倍返還”活動，以突出電信移動產(chǎn)品計費準的特點。

（3）與客服中心協(xié)作：目前運營商均設有專門的VIP俱樂部，但用戶在前端辦理業(yè)務過程中感知較少。前端市場部門可以和客服中心協(xié)作，強化會員服務，統(tǒng)一線上線下會員標準，并確保鉆石卡、金卡、銀卡用戶在登陸網(wǎng)廳或進入營業(yè)廳辦理業(yè)務時能感知會員的權(quán)益和差異化。

4.2融合新老業(yè)務能力，構(gòu)建綜合生態(tài)圈的競爭優(yōu)勢

運營商除了可以整合不同部門的能力外，還可以整合不同業(yè)務領域的能力，將其有機融合并打造新的業(yè)務平臺，在固有運營生態(tài)圈的基礎上開辟新的業(yè)務“藍海”。

以DPI產(chǎn)品為例。上海電信目前已經(jīng)具有一定的移動DPI能力，但產(chǎn)品化和系統(tǒng)化能力不足。DPI產(chǎn)品是根據(jù)主要的信息分析和應用情景來設計的，因此運營商在開發(fā)DPI產(chǎn)品時既要防止用戶隱私信息的泄露問題，又要有效提供資源和技術(shù)支撐。

鑒于此，運營商可以考慮打通CRM、手機和固網(wǎng)的數(shù)據(jù)平臺，打造一個綜合信息運營平臺，并構(gòu)建“電信能力-外部合作伙伴-最終用戶”的B2B2C生態(tài)圈，為用戶提供融合多項能力的DPI產(chǎn)品，同時將大數(shù)據(jù)精確化營銷能力作為未來的基礎業(yè)務之一。

新形勢對電信運營商提出了巨大的挑戰(zhàn)，但同時也為運營商的轉(zhuǎn)型發(fā)展創(chuàng)造了機遇。運營商必須開放觀念，有效整合既有資源，積極實施創(chuàng)新的營銷策略和渠道策略，開創(chuàng)融合性業(yè)務領域，不斷為用戶提供多樣化、個性化的移動通信產(chǎn)品和服務。

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[7] 王華超. 運營商實體渠道的互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)型思考[J]. 移動通信， 2014（19）.

第3篇：線上運營策略范文

關鍵詞：“互聯(lián)網(wǎng)+”；旅游酒店業(yè)；發(fā)展探索

經(jīng)濟新常態(tài)下，“互聯(lián)網(wǎng)+”被正式納入政府工作報告，現(xiàn)階段的“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下的旅游酒店業(yè)已不單是將線上線下進行簡單的跨界組合，而是對旅游酒店業(yè)在結(jié)合服務行業(yè)具體特點的情況下，更好地尋求旅游酒店業(yè)發(fā)展的市場機遇的能力提出了更高的要求。

一、傳統(tǒng)酒店業(yè)集群的內(nèi)涵

酒店業(yè)的集群可以解釋為，在一定的區(qū)域范圍內(nèi)，一酒店為發(fā)展核心，多個緊密聯(lián)系的其他產(chǎn)業(yè)或者企業(yè)機構(gòu)的整體集合。在廣義上，酒店業(yè)的集群可以被解釋為酒店與產(chǎn)生互助作用的多個行業(yè)的集合，其中，多個行業(yè)包括：旅游交通業(yè)、旅游餐飲娛樂業(yè)、旅行社以及各種各樣的旅游供應商等；在狹義上，酒店業(yè)的集群通常被理解為，酒店在特定區(qū)域范圍內(nèi)，與另外的住宿企業(yè)互助進行群體生產(chǎn)、生產(chǎn)成本統(tǒng)一，逐漸形成區(qū)位品牌的效應實體。

二、“互聯(lián)網(wǎng)+”對旅游酒店業(yè)發(fā)展的重要作用

（一）加快傳統(tǒng)發(fā)展觀念的轉(zhuǎn)變升級，回歸服務屬性本質(zhì)

“互聯(lián)網(wǎng)+”時代的帶來，要求旅游酒店業(yè)在發(fā)展過程中，回歸服務水性本質(zhì)，更多地把客戶作為發(fā)展過程中的重要考量指標，提升旅游酒店業(yè)在產(chǎn)品以及服務方面的品質(zhì)，使得客戶可以得到專業(yè)化的服務供給，這不僅是“互聯(lián)網(wǎng)+”時代背景下，其對旅游酒店業(yè)發(fā)揮的作用，也是未來旅游酒店業(yè)搭載“互聯(lián)網(wǎng)+”的發(fā)展趨勢、

（二）轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)營銷方式，實現(xiàn)服務的定制化

營銷方式的有用與否，是決定旅游酒店業(yè)發(fā)展質(zhì)量的重要標準之一。“互聯(lián)網(wǎng)+”時代背景下的旅游酒店業(yè)，需要對傳統(tǒng)營銷方式進行轉(zhuǎn)變，更多地為客戶提供具備訂制功能的服務項，通過開展此類形式，廣泛的采集客戶的專項需求，在集中分析的基礎上，對旅游酒店I的具體產(chǎn)品以及服務質(zhì)量開展創(chuàng)新和升級。

（三）大量精準的數(shù)據(jù)分析拓寬了客戶資源范圍

現(xiàn)階段的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，同樣使人們邁進了“大數(shù)據(jù)”時代，在“互聯(lián)網(wǎng)+”時代背景下的大數(shù)據(jù)分析，對于多個領域的企業(yè)發(fā)展產(chǎn)生了促進作用。旅游酒店業(yè)可以借助微媒體平臺，例如開展微信、微博投票等多種形式，開展大數(shù)據(jù)收集，在充分分析的基礎上，明確客戶的實際需求，達到拓寬客戶資源范圍的目的，這也是旅游酒店業(yè)取得發(fā)展的重要途徑。

（四）可以促進管理人才隊伍建設水平

“互聯(lián)網(wǎng)+”時代背景下的旅游酒店業(yè)，除了適應“互聯(lián)網(wǎng)+”提出的發(fā)展觀念，還需要尋求適合的管理模式。隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”與旅游酒店業(yè)的契合程度不斷加強，其對管理人才隊伍建設水平也提出了更高的要求，需要不斷建立完善人力資源庫，培養(yǎng)具備專業(yè)素養(yǎng)的管理人才，為旅游酒店業(yè)的科學合理發(fā)展保駕護航。

二、“互聯(lián)網(wǎng)+”時代背景下旅游酒店業(yè)的發(fā)展策略

（一）注重線下產(chǎn)品和服務品質(zhì)，提升內(nèi)容優(yōu)勢

對于旅游酒店業(yè)來說，就是懷揣更為平和以及包容的心態(tài)，不斷推動線下產(chǎn)品質(zhì)量和服務品質(zhì)的提升，

1.凝聚核心競爭力

對于旅游酒店業(yè)來說，對其產(chǎn)品內(nèi)核的理解需要從更廣范圍來考慮。旅游酒店業(yè)的內(nèi)核除了景點、住宿以及交通之外，其內(nèi)核還包含與這些領域共生的所有便利服務、場所等。在綜合這些因素的基礎上，打磨產(chǎn)品生產(chǎn)以及服務的多個環(huán)節(jié)，以提升其市場適應性?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”在轉(zhuǎn)變和重組傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的同時，也為產(chǎn)業(yè)鏈的終端實體提供了更廣闊的平臺，使其核心力得到宣傳和展示，提升內(nèi)容品質(zhì)也成為旅游酒店業(yè)的品質(zhì)屬性核心。

2.提升執(zhí)行能力

旅游酒店業(yè)更注重規(guī)?；l(fā)展。將旅游酒店業(yè)的核心從產(chǎn)品到形成運營的規(guī)?；?，首先，擴張旅游酒店業(yè)的網(wǎng)點。旅游酒店業(yè)從特征相像來說，類似于互聯(lián)網(wǎng)落地，以達到滿足顧客體驗需求，每個旅游酒店業(yè)實體運營者，更多地把以打造陪伴顧客旅行品牌最為運營宗旨。需要全局把控，根據(jù)運營狀況以及品牌建設具體規(guī)劃，合理擴張。其次，提升管理的標準化。在擴張網(wǎng)點過程中，標準化的管理可以彌補實體運營過程中的距離以及人力把控缺陷，更好的體現(xiàn)管理層面的核心競爭力。第三，成本控制的規(guī)?；?。在實體運營初具規(guī)模之后，需要對成本開展集成化控制，對多個生產(chǎn)鏈以及產(chǎn)品進行集中化管理，包括優(yōu)化人力結(jié)構(gòu)以及更好的配置資源運營時的物流等。

（二）對準線上目標，注重顧客體驗

旅游業(yè)在“互聯(lián)網(wǎng)+”時代之前，其廣闊性使得大眾的消費需求得到聯(lián)結(jié)，產(chǎn)業(yè)集群高度集中?！傲髁俊北辉絹碓蕉嗟奶峒埃糜尉频陿I(yè)引起傳統(tǒng)基因?qū)傩?，更需要認清線上目標，回歸服務本質(zhì)。

1.善于利用小數(shù)據(jù)

現(xiàn)代人類對于信息的存儲以及處理，數(shù)倍領先于經(jīng)濟的發(fā)展，大數(shù)據(jù)帶給人們生活以及思維方式極大的沖擊。作為與互聯(lián)網(wǎng)高度聯(lián)誼的旅游酒店業(yè)，除了掌握大數(shù)據(jù)時代特征之外，更應該善于對小數(shù)據(jù)展開分析，通過認知自身發(fā)展需求，尋求前進動力。

一方面，對現(xiàn)有客戶資源建立數(shù)據(jù)分類庫，借助線下實體店，產(chǎn)品和服務開展追蹤分析，將分析得來的線上潛在消費人群分布數(shù)據(jù)以及未來整體流向，作為旅游酒店業(yè)開展線上運用的重要指標，通過對小數(shù)據(jù)進行分析，整體把控行業(yè)走勢、顧客消費意向和具體消費趨勢。搭載互聯(lián)網(wǎng)平臺，整合線上線下運營優(yōu)勢。另一方面，線下實體需要從大量的潛在客源中，尋求可以與之發(fā)生碰撞的商機，從而將其作為開展商業(yè)活動的切入點，發(fā)揮線下實體的最大商業(yè)價值。

2.提升服務真實價值

互聯(lián)網(wǎng)時代下的消費群體，其需求更加多樣化，線下實體在這種環(huán)境下，具有與消費者直接傳達價值的機會，行業(yè)人員需要明確消費者的具體需求，創(chuàng)造真實價值。通過與消費者的直接交流，篩選問題，在經(jīng)過線上的宣傳傳播，提升消費者的認同感和歸屬感，以更為專業(yè)的視角，借助非實體的身份，創(chuàng)造最大的線上價值。

3.提升行業(yè)在應用平臺的展示效果

“互聯(lián)網(wǎng)+”在創(chuàng)造平臺的同時，顛覆了產(chǎn)品的含義以及運營模式，更好地將旅游酒店業(yè)的線下服務進行有機組合，通過社交平臺進行推廣是重要的發(fā)展方向。無論是微博、微信還是淘寶，各種各樣的應用平臺給旅游酒店業(yè)的品牌推廣提供了極大的便利，在開展品牌形象塑造過程中，需要對服務進行組合，挑選適當?shù)耐茝V平臺，打造旅游酒店業(yè)吸引消費者的最佳形象。

三、結(jié)束語

互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，在極大地沖擊線下實體的同時，也為旅游酒店業(yè)等傳統(tǒng)行業(yè)的線下優(yōu)勢凸顯以及線上產(chǎn)品服務推廣提供機遇。越來越多的行業(yè)從業(yè)人員開展了對“互聯(lián)網(wǎng)+”時代背景下，旅游酒店業(yè)的具體商業(yè)模式的探索，在對數(shù)據(jù)充分分析的基礎上，搭載多種應用平臺，增強產(chǎn)品服務能力，回歸服務屬性本質(zhì)。

參考文獻：

[1]孫堅.“互聯(lián)網(wǎng)+”時代：旅游酒店業(yè)發(fā)展的新思考[J].旅游學刊，2015，30（7）：11-13.

[2]姚勝杰，朱明言. “互聯(lián)網(wǎng)+”時代下的高星級酒店智能化技術(shù)的發(fā)展趨勢[J].智能建筑，2016（08）：72-75.

[3]黃進.互聯(lián)網(wǎng)時代背景下的酒店內(nèi)部營銷探析[J].成都紡織高等?？茖W校學報，2013，30（2）：40-43.

[4]劉瑾.基于移動互聯(lián)網(wǎng)時代下的經(jīng)濟型酒店微信營銷策略探析[D].上海師范大學，2016.

[5]紀偉奉.互聯(lián)網(wǎng)+背景下酒店營銷的變化及策略創(chuàng)新[J].企業(yè)文化旬刊，2016（08）

第4篇：線上運營策略范文

鐘漢良、唐嫣隔空送祝福

會現(xiàn)場，《何以笙簫默》中的男女主角鐘漢良、唐嫣隔空送來新春祝福。鐘漢良借用何以琛的經(jīng)典臺詞，再次告訴大家"愛，不將就"。而唐嫣借助樂視網(wǎng)慶功會的時機也送來了羊年祝福。

此外，何以玫扮演者菅韌姿、向恒扮演者趙楚綸、老袁扮演者林鵬、顧行紅扮演者臧紅娜也來到了慶功會現(xiàn)場，不僅為樂迷們帶來了新春祝福，也曝光了大量拍攝中與鐘漢良、唐嫣之間不為人知的趣事。

"大劇看樂視"已成用戶觀看習慣

視頻行業(yè)競爭日益白熱化，以內(nèi)容為王，并將內(nèi)容作為產(chǎn)品運營和用戶互動的支點是當下幾大主流網(wǎng)站運營的核心策略。在2014年大劇《紅高粱》的播出期間，樂視網(wǎng)主打O2O營銷，整合并打通線上、線下資源等，形成了一個完整的內(nèi)容運營矩陣。這種互聯(lián)網(wǎng)的思維貫穿全線運營的始終，打破了一般大劇運營的既定模式。

第5篇：線上運營策略范文

——市場運營部經(jīng)理個人述職報告

尊敬的各位領導、同事們：

大家早上好

我是XXX公司的劉磊，目前任職于XXXX公司市場運營部，回顧在公司兩年多的工作，能夠圓滿完成公司下達的各項任務指標。

我本次述職報告的主題為“穩(wěn)中求進  開拓進取”從以下四個方面向各位領導進行匯報：

一、立足本職  用心做事

（一）走向市場   樹立品牌

2016年4月由我對市場運營部進行籌備，當時北京商辦租賃市場較為低迷，市場新增項目持續(xù)增加，商辦樓宇開發(fā)商存在著較高空置率及較長空置期的雙重壓力，此時多數(shù)開發(fā)商以降低租金、增加免租期、提高傭金的方式來吸引客戶。

我當時采用了線上推廣、線下走訪相結(jié)合的方式對項目進行營銷推廣。

線上推廣我們在中國寫字樓網(wǎng)、房訊網(wǎng)兩家專業(yè)的寫字樓網(wǎng)站進行推廣，在微信公眾號、微信朋友圈、微信商業(yè)地產(chǎn)群、趕集、58同城等各大生活媒體進行海量發(fā)帖；

在線下我?guī)ьI團隊共參加10余次網(wǎng)站舉行的渠道交流會、共走訪120家公司、并多次走訪具有優(yōu)質(zhì)客戶的外資五大行、聯(lián)絡周邊及CBD核心區(qū)域開發(fā)商約30家進行業(yè)務探討尋求合作、成功舉辦百子灣商圈價值研討會、組織多次公司看房團活動、舉行公司答謝會等一系列線下活動，迅速拓寬項目渠道資源，積累大量潛在客戶，在短時間內(nèi)提高了XXXX的市場知名度，樹立了XXXX開發(fā)項目的高端品牌形象。

（二）精準定位   提質(zhì)增效

1、高端定位

在招商前期，我們對項目周邊及市場中品質(zhì)類似的30個項目進行深入調(diào)研，通過對項目品質(zhì)、位置、配套、軟件、硬件等綜合分析，最終將XXXX定位于國際5A甲級寫字樓，并將項目客群定位于CBD外溢客戶，產(chǎn)業(yè)類型為金融保險、文化、科技、傳媒、現(xiàn)代服務業(yè)；根據(jù)項目品質(zhì)及區(qū)域等情況運用市場比較法為項目進行定價，確保項目的各項定位符合市場規(guī)律。

2、營銷策略

在招商過程中對項目自身進行分析，制定項目的價格策略、面積策略、樓層策略、客戶策略、銷控策略等一系列租賃措施，為后期租賃、資金回收等奠定堅實基礎。

3、客戶資質(zhì)

目前已簽約客戶資質(zhì)：世界500強企業(yè)4家（工商銀行、昆拓、星巴克、利寶保險）；中國500強企業(yè)1家（外企集團）；政府企事業(yè)單位5家（北控建設、中國足協(xié)、中超、外企、工商銀行）；上市公司6家（弘益熱能、世紀優(yōu)優(yōu)、廣東電聲、工商銀行、星巴克、利寶保險）等多家知名品牌企業(yè)。

4、招商租賃

XXXX可租賃面積為：53516.38平方米，截止目前XXXX整體已租賃面積為：45971.42平方米，出租率為85.90%；未簽約面積：7544.96平方米；

5、客戶類型

通過對簽約客戶行業(yè)類型進行分析，其中傳媒、現(xiàn)代服務業(yè)客戶占到了整體租賃客戶的64.87%，完全符合項目的客戶定位。

6、經(jīng)濟效益

自XXXX2017年2月項目正式交付，截止到2018年5月底，XXXX共收取租賃押金：25372981.19元，租金總金額為：177,424,429.38元（含外企）。

7、意向客戶

洽談意向簽約客戶5組：羅森便利店：需求130平米，意向1層；中超聯(lián)賽：知名協(xié)會，需求2000平米，意向18層；韓亞銀行：知名外資企業(yè)，需求4000平米，意向13、14層；富士施樂：世界500強企業(yè)，需求4000平米，意向13、14層；中鐵公司：知名央企，需求4000平米，意向13、14層。

（三）嚴審資質(zhì)   提升價值

1、資質(zhì)要求

    為提升項目的品質(zhì)，在招商過程中我們對相關行業(yè)具有禁限入住，主要是對培訓教育機構(gòu)、金融P2P公司、人員密集型公司具有明確禁限，確保入住企業(yè)品質(zhì)。

2、獲得獎項

兩年來通過對XXXX的成功招商，公司及項目共獲得寫字樓業(yè)內(nèi)六項大獎。以上為公司及項目所獲獎項。

（四）注重運營    逐步拓展

1、線上運營

XXXX招商工作已接近尾聲，我負責的市場運營部的工作重心正由招商向樓宇運營轉(zhuǎn)變，通過Elive客戶服務系統(tǒng)，以提升客戶運營服務的科技含量，實現(xiàn)線上與線下點對點服務。

2、線下運營

為搭建客戶互通平臺，我們已多次舉辦客戶交流活動，通過搭建客戶間的交流，使入住企業(yè)逐漸熟悉，形成戰(zhàn)略合作，從而增加客戶與項目粘度，打造XXXX企業(yè)生態(tài)圈。

3、資產(chǎn)拓展

我們通過一年的時間與市場接觸，我參與拓展并洽談的項目類型有寫字樓、商業(yè)、產(chǎn)業(yè)園區(qū)，涉及商辦地產(chǎn)各種產(chǎn)業(yè)類型，并對洽談的項目進行經(jīng)營測算及合作方式的洽談工作，目前跟進中。

二、提升黨性    促進經(jīng)營

作為XXXX支部第一黨小組組長，積極參加各項黨建活動，定期組織小組學習，由XXXX支部牽頭聯(lián)合公司財務部與工商銀行組織聯(lián)合當日活動，使黨建與經(jīng)營相融合。

三、查找問題  補足短板

通過對自身兩年來工作的梳理，目前自身缺乏政策性知識、團隊管理能力有待提升等不足之處。在以后工作中應加強政策知識的學習，提升自身管理能力。

四、夯實基礎   思路創(chuàng)新

未來我的重點工作應首先完成XXXX的招商任務，維護現(xiàn)有客戶，不斷積累優(yōu)質(zhì)客戶資源，對非優(yōu)質(zhì)客戶進行替換，提升入住企業(yè)的整體資質(zhì)，樹立項目高端的品牌形象。

憑借對XXXX成熟的招商運營經(jīng)驗，借助XXXX品牌優(yōu)勢，逐步帶領團隊走向市場。

在市場中拓展及整合市場資源，將閑置、未發(fā)揮自身價值以及不符合現(xiàn)代城市功能定位的資產(chǎn)，進行策劃、評估、挖掘資產(chǎn)、制定經(jīng)營方案，達成與資產(chǎn)方的合作。

第6篇：線上運營策略范文

這就是電子商務!電子商務這棵曾經(jīng)的小樹苗，經(jīng)過不到十年的澆灌，終于在新世紀的第二個時間開始成蔭。

淘寶網(wǎng)，京東商城，當當網(wǎng)，卓越亞馬遜，凡客誠品、麥網(wǎng)、蘇寧易購、新蛋網(wǎng)……如果你還沒有從以上的網(wǎng)絡平臺上買過東西，那你絕對OUT了!因為，2010年，國內(nèi)網(wǎng)上零售的用戶規(guī)模已經(jīng)達1.58億人!

數(shù)據(jù)顯示，電子商務已經(jīng)成為我國重要的社會經(jīng)濟形式和現(xiàn)代流通方式，極大的增強了國民經(jīng)濟發(fā)展活力?！秶窠?jīng)濟和社會發(fā)展十二五規(guī)劃綱要》中明確要求“積極發(fā)展電子商務，完善面向中小企業(yè)的電子商務服務”。2010年，我國電子商務交易總額已超過5萬億元人民幣，網(wǎng)絡零售總額占社會消費品零售總額的比例已經(jīng)超過3％。其中淘寶的交易規(guī)模為4000億元人民幣，商品運送量占中國包裹運送總量的近50％。

國際知名投行摩根士丹利報告稱，未來三年中國B2C電子商務市場的年增長率將達到70％至75％，成為中國發(fā)展最快的消費行業(yè)之一。我國電子商務行業(yè)2010年的融資總額已高達10億美元，目前的電子商務是一個瘋狂燒錢的行業(yè)。

回到我們所在的家電行業(yè)，電子商務正在撩動所有人的心。

廠家的特殊渠道部正在思考如何規(guī)范網(wǎng)絡市場的問題。既然線上銷售勢如破竹，那堵不如疏。什么樣的模式更適合自己的企業(yè)?如何將傳統(tǒng)渠道與網(wǎng)絡銷售的沖突降到最低如何使得傳統(tǒng)渠道商正視網(wǎng)絡銷售平臺，做好電子商務的經(jīng)營需要哪些培訓等等。然而，這些我們做好了嗎?

傳統(tǒng)渠道商在受線上商家低價、竄貨之苦幾年之后，開始嘗試自己上網(wǎng)開店經(jīng)營，以通過電子商務實現(xiàn)公司規(guī)模的新增長，緩解傳統(tǒng)賣場的壓力。有的似乎已經(jīng)嘗到了甜頭。然而，他們?nèi)栽趩?，我們需要的人才在哪?

蘇寧易購2010年的銷售規(guī)模已經(jīng)超過了20億元；國美收購庫巴網(wǎng)也證明其不會錯失電子商務的競爭；當當網(wǎng)的美國上市；京東成為目前中國吸收風投最多的中國企業(yè)……然而，電子商務的明天到底是什么樣的?

一個在淘寶開專賣店的老板在聽了淘寶大學的MBA課程之后感慨，電子商務留給我們的時間已經(jīng)不多了。這個行業(yè)已經(jīng)充滿了泡沫，行業(yè)的管理者浮躁。在這個行業(yè)泡沫滅掉之前，我們要讓自己快速長上翅膀。颶風來了豬都會飛。這是現(xiàn)在這些電子商務企業(yè)快速發(fā)展的本質(zhì)。颶風停了，一切都裸，我們還剩下什么?

做電子商務已經(jīng)不是簡單地參與，更要打造屬于自己的核心競爭力!

2010年6月，格蘭仕正式上線B2C直銷網(wǎng)站，經(jīng)過段時問的運營，我認為，傳統(tǒng)家電企業(yè)在電子商務的發(fā)展過程中主要有以下幾個困惑。

一、人才及配套資源短缺問題

電子商務的人才是個全行業(yè)的問題。從緊缺度上來講，依次是運營人才、技術(shù)開發(fā)人才、數(shù)據(jù)研究和分析人才、美工設計人才、客服人才。目前行業(yè)中優(yōu)秀的人才都很短缺，其中運營人才最短缺。電子商務發(fā)展很快，例如美工設計人員，要將產(chǎn)品設計出感覺，吸引消費者眼球，對客戶造成購買欲望的優(yōu)秀人才始終短缺。

社會資源也存在很多問題，如2010年第4季度出現(xiàn)了快遞行業(yè)的爆倉問題，當時對網(wǎng)上的銷售造成了一定的影響。因而在物流配送上吸取經(jīng)驗教訓，做好倉儲物流布局，用好社會和行業(yè)的資源，避免這樣的矛盾再發(fā)生。

解決方案：

要整合好社會資源和行業(yè)資源，同時企業(yè)自己也要建立相應的應急機制和方案，如自己培養(yǎng)人才等。整體來講，要將業(yè)務流程、后臺系統(tǒng)、資源準備都盡可能考慮到，多吸取行業(yè)的經(jīng)驗，避免社會性的矛盾發(fā)生。例如，格蘭仕目前已在北京、上海、廣東三個地區(qū)共設立3個倉庫，分別覆蓋華北、華東、華南區(qū)域，將來還會考慮在其他省市建立倉庫基地，并同時承諾全國免郵費配送。

二、從B2B轉(zhuǎn)向B20面臨的挑戰(zhàn)

傳統(tǒng)企業(yè)原有的流程都是B2B的模式，企業(yè)直接對商供貨，商再進行渠道分銷，因而企業(yè)的流程從財務、出貨、倉儲以及生產(chǎn)體系均是B2B的模式。而電子商務則是B2C的模式，側(cè)重于零售。除了思想的扭轉(zhuǎn)外，也是個非常耗費時間和精力的事情，需要根據(jù)電子商務的業(yè)務需求梳理流程，因而來自整個企業(yè)集團的重視和支持很重要。

還有就是供應鏈問題。其實這是整個電子商務面臨的問題，平臺商和傳統(tǒng)企業(yè)都面臨這個問題。因為企業(yè)是按訂單生產(chǎn)或者零庫存生產(chǎn)，隨著網(wǎng)上銷售業(yè)務量的增長，以零售為主的網(wǎng)購，需要的是時時有貨，因而對供應鏈的管理更高。B2B模式是由商直接以計劃的模式上報給企業(yè)，然后進貨供給終端銷售。而且傳統(tǒng)渠道出現(xiàn)短暫的斷貨，對銷售的影響不是很大。但電子商務的各個環(huán)節(jié)都是可視化的，非常講究流量入口，如果某個產(chǎn)品出現(xiàn)斷貨，那么搜索引擎時，排名就會落得很低。流量入口丟掉，前期很多的努力就浪費和消耗了。對于以B2B模式為主的企業(yè)，轉(zhuǎn)到B2C上，在貸源的供應上要求更高，也存在一定的挑戰(zhàn)。

解決方案：

傳統(tǒng)企業(yè)做電子商務，集團的重視和支持很重要。尤其當與傳統(tǒng)業(yè)務渠道出現(xiàn)沖突時，集團的立場和態(tài)度更為重要。因此，電子商務在企業(yè)的組織架構(gòu)中應該是直屬于集團管理。如果組織架構(gòu)定位得較低，做起來的障礙就會很大：如果定位得高，那么相對來講就更容易做起來。如成立家獨立的公司，不受傳統(tǒng)部門的影響。

因為流程不同，因而與傳統(tǒng)企業(yè)用的ERP完全不同，其中對后臺訂單的流轉(zhuǎn)和處理環(huán)節(jié)也會面臨很多問題。如后臺系統(tǒng)的問題，目前市場上也沒有個完全適合大部分企業(yè)的軟件平臺拿來使用，必須由公司根據(jù)企業(yè)的需求去獨立開發(fā)。因為沒有優(yōu)質(zhì)系統(tǒng)的支持，那么對訂單處理的準確性和效率就會非常的差，從而造成用戶投訴。

另外，在產(chǎn)品方面，將產(chǎn)品進行部分區(qū)隔，但不能全部區(qū)隔。因為全部區(qū)隔對企業(yè)的大規(guī)模生產(chǎn)不利，會造成網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品型號較少，用戶的反應也不會太好。當然，也要盡可能的推出網(wǎng)絡主推的型號，或者在傳統(tǒng)渠道非主流的型號放在網(wǎng)絡上去主推。隨著業(yè)務量的增長，我們會出現(xiàn)越來越多的線上包銷機型。而對于線上線下相同的產(chǎn)品，多用策略方式避免沖突，包括價格管控等，盡量去化解線上線下的矛盾。

三、與傳統(tǒng)渠道的沖突

隨著電子商務的發(fā)展，對傳統(tǒng)渠道的沖突會越來越大，譬如說區(qū)域沖突，價格沖突等。新的流通領域模式的出現(xiàn)，通常對傳統(tǒng)性模式都有革命性的改變。但要學會策略性的減少矛盾沖突。此外，也會有一些新的模式出現(xiàn)，如團購等，在新模式不斷出現(xiàn)的過程中，企業(yè)也要不斷的做出正確的判斷，不同領域、不同平臺要用不同的策略做，一方面做好各個渠道的平衡，另一方面也要避免經(jīng)營方面的風險。

此外，傳統(tǒng)企業(yè)做電子商務與以前商的網(wǎng)上銷售有一定的沖突。在進駐電子商務領域之前，已經(jīng)就有一些商在淘寶網(wǎng)上自主開店，或者給京東、卓越、當當?shù)绕脚_供貸。商是

將網(wǎng)上銷售作為一個終端渠道去對待的，因而出貨途徑不一，網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品和價格體系較為混亂。因為是網(wǎng)上銷售，有時網(wǎng)上運營商可能加幾元錢就會售出，而不去考慮運營成本，整個市場的規(guī)范性不是很理想。

解決方案：

首先，線上與線下的矛盾沖突不可能100％解決掉，就像傳統(tǒng)渠道中個渠道出現(xiàn)對另外一個渠道的沖擊樣，沖突是必然要存在的。網(wǎng)購運營成本低，勢必要體現(xiàn)價格優(yōu)勢，包括蘇寧、國美的電子商務平臺銷售的價格也比其地面實體店低，這個思路是肯定的。但作為企業(yè)，要梳理網(wǎng)上銷售的價格體系，做到有定的價格優(yōu)勢，但不可太低，以保證網(wǎng)絡渠道也有其合理的空間。

首先要做好價格管控，讓價格整體回到較為理性的水平，但對于在網(wǎng)上開店的傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷商，不能刀切。從2010年的銷售數(shù)據(jù)來看，格蘭仕官方旗艦店和我們發(fā)展的授權(quán)專賣店，銷售占比不斷提升。因為這些店以企業(yè)的身份規(guī)模性運作，企業(yè)在營銷資源上也會投放得更多，包括與淘寶的配合度也更加緊密，也是淘寶重點支持旗艦店，扶持企業(yè)授權(quán)的專賣店。同時整合了渠道的銷售資源，在物流配送和售后服務方面做得更到位，因而綜合成本更低。

從渠道上來講，需要企業(yè)電子商務公司和傳統(tǒng)的營銷公司共同進行梳理。對于京東的供貨商，可能傳統(tǒng)渠道中的供貨商有好幾家，那么通過梳理后，指定固定的幾家，便于管理的同時，也給這些供貨商個合理的利潤空問，保持其健康的發(fā)展。但在梳理過程中，　定要堅持支持力度大于管理力度的原則。此外，從推廣資源方面，貨源保證方面，產(chǎn)品規(guī)劃方面也會提供支持，讓參與電子商務的各個平臺感覺到納入企業(yè)的統(tǒng)一管理后，對于其發(fā)展更好，這也是我們的最終目的。

我們的策略是引導經(jīng)銷商開的店納入到企業(yè)管理上，對于少量不服從管理，到處竄貨的網(wǎng)絡經(jīng)銷商，采取淹沒策略進行淘汰。在搜索時，旗艦店和授權(quán)的專賣店，以及納入我們經(jīng)營體系中規(guī)范管理的店鋪，排名越來越靠前，而那些沒有納進管理體系的店因其貨源和銷量都不穩(wěn)定，導致成本較高，那么那些店會排得越來越向后。通過排名進行淹沒，排在前面的自然銷售機會越來越好，而后面的品牌會逐漸被淘汰。

方面通過行政手段進行價格梳理，另方面通過市場手段來規(guī)范。讓不規(guī)范的店越來越難做，形成網(wǎng)上銷售的良性循環(huán)。但不能因管控而限制這個渠道的發(fā)展，最終目的是促進渠道的發(fā)展。對于線上的價格管控，最終應該是設置常規(guī)的最低零售價格，保證各個渠道和環(huán)節(jié)合理的利潤，如果某些渠道搞特殊的活動，申報后可以有定的價格和政策策略性支持。度的把握上，方面要體現(xiàn)電子商務的價格優(yōu)勢，同時也不能用簡單生硬的低價優(yōu)勢去做電子商務，而是通過綜合策略優(yōu)勢在網(wǎng)上做營銷。

網(wǎng)上的營銷策略有很多，譬如傳統(tǒng)渠道的買贈在網(wǎng)購渠道同樣適用，如送積分、贈紅包等，用戶只要注冊就送積分，有購買行為就送紅包，然后在購物時可以抵現(xiàn)金，以及提供免運費等其他增值服務方便消費者。此外，還可以組織團購，利用限時限量的策略進行促銷。通過限時、限購、限量的活動增加銷量，擴大網(wǎng)站和品牌的知名度?？傮w而言，對于最常規(guī)的和非主推的產(chǎn)品和傳統(tǒng)渠道相比，適當?shù)捏w現(xiàn)出　些優(yōu)勢。而對于在網(wǎng)上常規(guī)銷售的和主推的產(chǎn)品則通過策略和價格方面，體現(xiàn)更大的優(yōu)勢，如利用包銷型號來體現(xiàn)出絕對優(yōu)勢。

電子商務是整個社會的熱點，因而在行業(yè)快速發(fā)展的時候，可能會暫時犧牲利潤，例如京東暫時是虧損的。但也需要有個合理的贏利模式，這樣才是長久健康發(fā)展的模式。因而我們要對產(chǎn)品和價格體系進行梳理，最終保證電子商務渠道健康發(fā)展，保證在每個環(huán)節(jié)均有一個合理的贏利模式。未來的趨勢同樣的產(chǎn)品和型號在各個購物網(wǎng)站的價格差別很小。

第7篇：線上運營策略范文

國產(chǎn)手機的困境

國產(chǎn)手機廠商在手機技術(shù)研發(fā)與產(chǎn)品制造方面的競爭爭奪，造就了一大批智能山寨機廠商的興起。他們秉承的是低價策略，一味地壓低價格，在廣大的三四線城市或者農(nóng)村市場占據(jù)了半壁江山。在一段時間內(nèi)造就了國產(chǎn)手機的輝煌，這種低價策略的惡性競爭一直持續(xù)到現(xiàn)在的智能機市場。

造成的現(xiàn)狀的是，國產(chǎn)智能手機憑借高性價比贏得了一部分消費者的“芳心”，國產(chǎn)智能手機的出貨量在國內(nèi)和國際市場上具有大幅上漲。但是，數(shù)據(jù)顯示，三星第二季度在中國國內(nèi)的市場份額為17.6%，仍處于領先者地位。在某種程度上顯示出，三星等高端手機品牌具備強大的市場消費前景。

然而，國產(chǎn)手機以“高性價比”對決三星、蘋果等高端手機品牌，苦了自己，也苦了渠道商。

從本質(zhì)上來講，高性價比手機對消費者來說是最有利的，但對廠商來說則意味著低利潤率。與蘋果、三星相比，配置幾乎相同的國產(chǎn)手機的價格賣不到他們的一半，可見國產(chǎn)手機的利潤已被壓低到了何種程度。

除此之外，智能機更新?lián)Q代速度加快，每隔三個月就會淘汰一批機型，也造就了手機品牌廠商縮減渠道環(huán)節(jié)，不再走此前國包、省包、地包、縣包再到零售商的道路。以此來降低成本，提高出貨速度。如此現(xiàn)狀，讓渠道商苦不堪言。

線上、線下雙線合一

盡管問題種種，但不容置疑的是，在國內(nèi)手機市場上，智能手機銷量的增長的確帶動了國產(chǎn)手機品牌市場占有率的提升。今年第二季度，在全球智能手機市場上排名前10位的手機品牌中，國產(chǎn)手機品牌占據(jù)4個席位。宇龍酷派、聯(lián)想、華為、中興和小米等國產(chǎn)品牌的銷量加起來，已占到全球品牌智能手機市場的20%。而在一年前，他們在國際市場上的份額還不到15%。

良好的發(fā)展勢頭給國內(nèi)智能手機的發(fā)展注入了一支強心劑，但是國內(nèi)手機廠商能否在智能機這片紅海中爭奪一席之地，還要靠品質(zhì)、渠道和營銷等各方面強有力的布局。

長虹手機自誕生以來強調(diào)的就是“軍工品質(zhì)”，通過對于當前消費者深入、細致的洞察，通過技術(shù)的研發(fā)和變革，來提升用戶體驗。在智能機方面，率先打出了“長動力”的概念，通過對軟件功耗的研發(fā)與提升，實踐了行業(yè)內(nèi)智能機待機時間最久的承諾。長虹品牌目前在做的就是進行手機領域的細分與切割，通過有效解決智能機的短板，極大地提升消費者的用戶體驗，收獲品牌美譽！

以軍工品質(zhì)為本，經(jīng)過前期強大的知識儲備和硬件優(yōu)化，研發(fā)創(chuàng)新產(chǎn)品技術(shù)和體驗，同時改變以往的傳統(tǒng)渠道運營模式，輔之以線上運營，開辟競爭藍海。

小米手機的成功證實了互聯(lián)網(wǎng)營銷思路的正確性。隨著中國網(wǎng)民數(shù)量的日益攀升，互聯(lián)網(wǎng)成為各大品牌聚集人氣、洞察用戶需求的陣地。長虹手機在固守傳統(tǒng)渠道優(yōu)勢專長的同時，已經(jīng)開始了布局互聯(lián)網(wǎng)，謀劃資源整合，采用創(chuàng)新型的電商運營模式。

第8篇：線上運營策略范文

關鍵詞：新媒體時代；微信營銷；策略創(chuàng)新

互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)跨過了個人互聯(lián)網(wǎng)和企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代，進入了混合的成熟期，關于互聯(lián)網(wǎng)的應用層出不窮。各行各業(yè)都投身于“互聯(lián)網(wǎng)+”的浪潮中，更多的傳統(tǒng)企業(yè)從信息化走向互聯(lián)網(wǎng)化。場景深、產(chǎn)品重、強關聯(lián)、服務化是企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)應用的主要特性，中小微企業(yè)進入互聯(lián)網(wǎng)平臺的最好的姿勢是把握入口、借助平臺，借助開放平臺的力量百花齊放、優(yōu)勝劣汰。借助公眾平臺，騰訊已經(jīng)繞過企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)移動入口之爭，獲取了千萬級別的企業(yè)用戶，并且開始通過平臺開放構(gòu)建微信企業(yè)應用生態(tài)。騰訊的微信平臺已經(jīng)獲取了數(shù)億級別的用戶，構(gòu)建了良好的微信用戶應用和企業(yè)應用生態(tài)圈。這給企業(yè)借助微信營銷平臺來實踐其營銷戰(zhàn)略目標提供了有效的保障。

1.新媒體時代的微信營銷中存在的問題

其一，盈利型營銷模式在企業(yè)的微信營銷平臺建設中還普遍缺乏。在全新特質(zhì)的微信平臺上照搬傳統(tǒng)營銷模式，將在很大程度上導致客戶群體的流失。其二，O2O市場方面存在相當多的障礙。不成熟的企業(yè)微信營銷平臺O2O市場不利于將微信相關應用的線上人氣匯聚效能與線下廣闊的商機相結(jié)合，也不利于將潛在盈利優(yōu)勢通過企業(yè)微信營銷平臺轉(zhuǎn)化為企業(yè)現(xiàn)實利潤。微信營銷時代中的營銷資源具有贏家通吃的特性，在微信市場中，大的公眾號或信任特定賬號能夠聚集大量的用戶群體，具有強大的號召力，從而將潛在的消費者市場資源轉(zhuǎn)換為盈利資源。

2.新媒體時代的微信營銷模式?jīng)_突問題

傳統(tǒng)營銷渠道與微信營銷平臺的渠道之間存在一定的矛盾。企業(yè)在建構(gòu)微信營銷渠道時，會導致企業(yè)線上線下渠道間產(chǎn)生差異化營銷目標的對抗，圍繞同一目標客戶群展開爭奪，在目標市場營銷定位及營銷策略安排上產(chǎn)生沖突。為此，中小微企業(yè)在開展微信營銷戰(zhàn)略部署時，應當合理規(guī)劃線上線下營銷渠道，區(qū)分目標人群，高效的開展差異化運營和營銷工作。

3.新媒體時代的微信營銷策略探析

借助自媒體、微營銷、微電商的大發(fā)展，微信第三方服務平臺如微盟、微店、有贊等異軍突起，不計其數(shù)的商、服務商、營銷者借助第三方平臺提供的豐富功能，幫助企業(yè)商戶搭建運營微信營銷、服務平臺。標準化的模板產(chǎn)品只能滿足微電商的入門需求，很難滿足企業(yè)的深度個性化需求，有實力的營銷商開始自研或外包定制，微信公眾號營銷模式和策略將向垂直化、定制化營銷、服務化方向發(fā)展?！按怪被笔侵富谀硞€特定行業(yè)進行定向營銷。針對行業(yè)細分領域做出小而美的產(chǎn)品和服務會有很大的生存空間和競爭優(yōu)勢。進入垂直行業(yè)的運營商需要有一定的行業(yè)背景，了解行業(yè)特性及運營模式，匹配行業(yè)特性的應用進行定向營銷，從簡單的“工具”轉(zhuǎn)變?yōu)橄到y(tǒng)提升行業(yè)效率的“解決方案”，在此基礎上實現(xiàn)“服務化”?！岸ㄖ苹癄I銷”是指提供差異化、個性化的定制營銷以滿足企業(yè)需求。企業(yè)需求復雜多變，不同行業(yè)、不同規(guī)模的企業(yè)需求千差萬別，支持個性化定制的產(chǎn)品會有廣闊的需求空間。例如微電商訂單系統(tǒng)與ERP系統(tǒng)的對接，標準化的產(chǎn)品都很難滿足不同商戶的需求，因此個性化的定制需求異常強烈，利用開源的產(chǎn)品平臺進行二次設計和營銷可以提升營銷效率和降低營銷成本。在企業(yè)信息化時代，絕大多數(shù)系統(tǒng)是私有化部署的，云計算的時代已經(jīng)來臨。企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代，即開即用、零維護的SAAS公有云應用能滿足企業(yè)標準化的需求，PAAS/IAAS公有云上的應用滿足企業(yè)非標準化的需求，涉及核心商業(yè)數(shù)據(jù)的應用則私有化部署，微信是連接公有云和私有云這兩個平行世界最好的橋梁。此外，微商們在社交電商上的探索，讓我們看到除淘寶、京東之外的去中心化、去流量模式電商新模式外，也讓我們看到一種新的組織形式存在的可能：平臺型組織。未來，平臺型組織將打破傳統(tǒng)企業(yè)的組織邊界，替代現(xiàn)有的企業(yè)組織形態(tài)，組織變更也可能帶來新的機會。

基于微信開放平臺構(gòu)建的O2O生態(tài)閉環(huán)里，訂閱號、服務號與企業(yè)號各司其職。訂閱號進行營銷，塑造品牌形象；服務號實現(xiàn)互動，增加客戶黏性；企業(yè)號實現(xiàn)公司業(yè)務移動管理，企業(yè)主在微信上隨時隨地查閱店內(nèi)經(jīng)營數(shù)據(jù)，實現(xiàn)動態(tài)管理。新媒體時代，微信營銷的營銷模式和策略向垂直化、定制化營銷、服務化方向發(fā)展，才能聚集用戶群體，得到良好的營銷解決方案。

作者:郝茹茜 單位:山西傳媒學院

參考文獻：

[1]程小永.2012微信營銷十大案例[J].現(xiàn)代企業(yè)教育,2013(03)

[2]牛勇,張月萍.雙劍合璧：圖書的微博與微信營銷[J].科技與出版,2013(06)

[3]王時杰.關于微信營銷現(xiàn)狀及對策的思考[J].信息與電腦,2014（01）

第9篇：線上運營策略范文

Abstract： The coming of the era of "Internet+" has caused the traditional marketing mode to reform， the mode of online and offline is introduced as a new marketing mode which makes the business transform from the traditional off line marketing to the Internet （online） platform marketing. In the transformation，there are a lot of difficult problems. Whether the enterprise marketing can get a breakthrough and an innovation， one of the important judgments is whether the enterprise uses networks. To combine online and offline mode as the breakthrough point， enterprises continue to find the best marketing strategy suitable for their own development in combination of the online and offline marketing. Research on the evaluation and selection of the collaborative strategy in the development of the the online and offline provides the basis for the enterprise to find a new breakthrough， so as to seize the opportunity in the market competition， and to provide a choice for better development.

關鍵詞： 互聯(lián)網(wǎng)+；AHP；線上線下；協(xié)同策略

Key words： Internet+；AHP； online and offline；collaborative strategy

中圖分類號：F724.2 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4311（2016）36-0070-03

0 引言

互聯(lián)網(wǎng)時代的到來是近現(xiàn)代社會的一個重要的變革，也是一種必然的趨勢，所有的企業(yè)運營必須順應該趨勢發(fā)展。一種新誕生的電子商務模式――OTO商業(yè)模式是由TrialPay創(chuàng)始人兼CEOAlex Rampell提出的，“OTO”是指“Online To Offline”.OTO（線上線下相結(jié)合）是電子商務領域的新興模式，而智能手機和移動終端的普及，給了這個領域非常大的想象空間。企業(yè)在市場中競爭不斷，“互聯(lián)網(wǎng)+”已經(jīng)成為了企業(yè)必然之路，企業(yè)紛紛搶著盡快融入互聯(lián)網(wǎng)，從傳統(tǒng)的營銷經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變?yōu)榛ヂ?lián)網(wǎng)模式，從營銷的渠道、促銷、價格、產(chǎn)品各個方面在不斷的轉(zhuǎn)型，期望通過觸網(wǎng)而改變競爭的格局，占領市場的制高點，從而擊敗對手。

企業(yè)在不斷推進OTO的進程中，開始遇到了新的經(jīng)營難題，線上平臺如何結(jié)合線下實體店更好的吸引住顧客，如何讓線上平臺優(yōu)勢發(fā)揮出來，讓線下的實體店的優(yōu)勢結(jié)合線上優(yōu)勢，達到1+1>2的期望，一時間各企業(yè)均在摸索中前進，摸索中找尋更好的市場切入點，成為了各個企業(yè)都在苦苦找尋的答案。

本論文將引入層次分析法（Analytic Hierarchy Process，簡稱AHP），該方法是將與決策總是有關的元素分解成目標、準則、方案等層次，在此基礎之上進行定性和定量分析的決策方法。這種方法20世紀70年代初源于美國運籌學家匹茨堡大學教授薩蒂，在為美國國防部研究"根據(jù)各個工業(yè)部門對國家福利的貢獻大小而進行電力分配"課題時，應用網(wǎng)絡系統(tǒng)理論和多目標綜合評價方法，提出的一種層次權(quán)重決策分析方法。它是一種定性和定量相結(jié)合的、系統(tǒng)化、層次化的分析方法。按照AHP理論的構(gòu)建線上線下企業(yè)協(xié)同發(fā)展相關影響因素模型――層次分析模型，進行層次判斷、排序及其一致性檢驗，說明應用層次分析法進行線上線下企業(yè)協(xié)同發(fā)展影響因素分析的基本過程，給出模型算法實現(xiàn)線上線下協(xié)同發(fā)展影響因素分析的方法。

1 AHP分析法的提出

線上線下企業(yè)運營模式的探索，不僅僅是從傳統(tǒng)模式轉(zhuǎn)型到互聯(lián)網(wǎng)模式，企業(yè)在線上線下營銷模式中要做到1+1>2的效應，必須采取一定的營銷策略，改變傳統(tǒng)模式，實現(xiàn)顧客需求與企業(yè)營銷目標相統(tǒng)一，這就需要考慮與線上線下相關的各類影響因素：諸如企業(yè)的經(jīng)營資金實力強弱；企業(yè)的經(jīng)營效益指標的完成要求；企業(yè)線上線下相關的人才資源是否具備；企業(yè)的市場競爭中自身是否有優(yōu)勢等等因素必須考慮，鑒于營銷的實際情況，如何做到讓線上線下營銷模式協(xié)同發(fā)展，融合發(fā)展，才是企業(yè)真正要走的OTO模式之路。

因此，企業(yè)負責人在OTO模式發(fā)展轉(zhuǎn)型中，需要針對：產(chǎn)品價格策略如何做到線上線下協(xié)同即線上線下同品同價；如何做到線上線下系統(tǒng)后臺集成資源共享；如何做到線上促銷策略與線下實體店的營銷策略一致，留住顧客；如何做到線上平臺服務，線下同步體驗售前、售中、售后的服務；如何做到線上平臺和線下實體店的物流供應鏈協(xié)同一致。這五個方面的營銷策略必須結(jié)合上面分析的四個方面的影響因素，結(jié)合企業(yè)自身資源情況和外部資源條件，做出分析正確決策篩選，這個是一個多目標多層的系統(tǒng)，需要我們將決策者的經(jīng)驗予以量化，將定性與定量相結(jié)合，并對決策對象進行排序篩選的多目標決策方法――層次分析法（AHP法）正是可以解決上述問題的有效方法。

2 AHP模型構(gòu)建基本思路

2.1 層次分析法的基本方法

所謂層次分析法，是指將一個復雜的多目標決策問題作為一個系統(tǒng)，將目標分解為多個目標或準則，進而分解為多指標（或準則、約束）的若干層次，通過定性指標模糊量化方法算出層次單排序（權(quán)數(shù)）和總排序，以作為目標（多指標）、多方案優(yōu)化決策的系統(tǒng)方法。

層次分析法是將決策問題按總目標、各層子目標、評價準則直至具體的備投方案的順序分解為不同的層次結(jié)構(gòu)，然后得用求解判斷矩陣特征向量的辦法，求得每一層次的各元素對上一層次某元素的優(yōu)先權(quán)重，最后再加權(quán)和的方法遞歸并各備擇方案對總目標的最終權(quán)重，此最終權(quán)重最大者即為最優(yōu)方案。

用層次分析法的基本步驟主要有四步：

第一步：建立層次結(jié)構(gòu)模型。在深入分析實際問題的基礎上，將有關的各個因素按照不同屬性自上而下地分解成若干層次，最上層為目標層，最下層為方案層，中間層為準則或指標層。同一層的諸因素從屬于上一層的因素或?qū)ι蠈右蛩赜杏绊懀瑫r又支配下一層的因素或受到下層因素的作用。

第二步：構(gòu)造判斷矩陣（成對比較陣）。從層次結(jié)構(gòu)模型的第2層開始，對于從屬于（或影響）上一層每個因素的同一層諸因素，用成對比較法和1-9比較尺度構(gòu)追成對比較陣，直到最下層。

第三步：層次單排序，計算權(quán)向量并做一致性檢驗。對于每一個成對比較陣計算最大特征根及對應特征向量，利用一致性指標、隨機一致性指標和一致性比率做一致性檢驗。

第四步：層次總排序，計算組合權(quán)向量并做組合一致性檢驗。

2.2 線上線下協(xié)同發(fā)展影響因素評價模型構(gòu)建分析

2.2.1 基于層次結(jié)構(gòu)分析法的線上線下營銷協(xié)同發(fā)展的影響因素分析

現(xiàn)在推行OTO營銷模式的先行者蘇寧易購為例，說明應用層次分析法進行線上線下營銷協(xié)同發(fā)展的影響因素分析的基本過程。

2.2.2 建立線上線下營銷協(xié)同發(fā)展影響因素層次分析模型

蘇寧易購自推行OTO營銷模式開始，即大力推進以線下實體店結(jié)合線上平臺的服務，進行整合營銷的新模式，不斷從營銷中的4P中尋找線上線下的突破口，寄希望于通過線上線下的協(xié)同發(fā)展來達到提高市場占有率，擊垮競爭對手，不斷提升企業(yè)自身的核心競爭力，不斷的發(fā)展。

要實現(xiàn)線上線下營銷的協(xié)同發(fā)展，首先是要弄清協(xié)同發(fā)展的實質(zhì)，已經(jīng)所包含的影響因素，以及影響因素間的關聯(lián)和隸屬關系，以及管理人最終想要的解決問題的答案，結(jié)合以上的分析，構(gòu)造出一個層次分析結(jié)構(gòu)模型，根據(jù)分析，線上線下營銷協(xié)同發(fā)展影響因素分析主要包括以下幾個方面：

資金充足性[C1]：企業(yè)實施線上線下營銷協(xié)同發(fā)展需要資金扶持，而建設中需要不斷資金的投入，企業(yè)自身的資金實力狀況如何，以及后續(xù)資金的投入的持續(xù)能力，將是能否成功實現(xiàn)協(xié)同發(fā)展的因素之一。

效益的可實現(xiàn)性[C2]：每個企業(yè)都有自身的發(fā)展效益目標，在線上線下轉(zhuǎn)型中，營銷模式的改變，能否實現(xiàn)效益目標，或者換個角度看，營銷的協(xié)同發(fā)展是否能夠保證既定的效益目標實現(xiàn)對企業(yè)是關鍵的一個指標因素。

人才資源的充足性[C3]：在“互聯(lián)網(wǎng)+”的時代，一切以網(wǎng)上事項說話，在網(wǎng)絡技術(shù)飛速發(fā)展的條件下，如何保證順利實施線上線下營銷協(xié)同發(fā)展，更需要IT專業(yè)人才資源的保證，專業(yè)人才資源是否充足將決定了協(xié)同發(fā)展的實現(xiàn)質(zhì)量因素。

自身實力優(yōu)勢性[C4]：營銷的協(xié)同發(fā)展除了上述的各類影響因素之外，還需要結(jié)合企業(yè)自身的核心優(yōu)勢，是否產(chǎn)品有競爭性的技術(shù)、功能優(yōu)勢；資金、價格、成本優(yōu)勢；售前、售中、售后服務優(yōu)勢等，這也是必須要衡量考慮的因素。

確定了這些影響因素后，也就確定了層次分析法中的準則層，據(jù)此構(gòu)造出如圖1所示的層次結(jié)構(gòu)分析模型。

2.2.3 構(gòu)造判斷矩陣計算層次單排序和總排序及一致性檢驗

模型構(gòu)建好后，設計出可以反映各層次間各要素相互關系的比較判斷矩陣調(diào)查表，通過調(diào)查獲得數(shù)據(jù)，從而獲得比較判斷矩陣。

因素調(diào)查分析表設計好后，請?zhí)K寧易購公司的相關部門的高層、技術(shù)、銷售、財務等相關部門的負責人或領導參加（也可以聘請相關的專家人員一同參與）；先說明清楚點差的意圖和標度方法如表1所示，請被調(diào)查人員回去認真思考后給出調(diào)查數(shù)據(jù)，調(diào)查表要求獨立認真完成，最后由熟悉懂得層次分析方法的人員綜合整理出符合要求調(diào)查表數(shù)據(jù)，并據(jù)此獲得判斷矩陣。

計算目標層和指標層的層次單排序及其一致性檢驗通過判斷矩陣采用歸一化處理計算得出特征向量為：（0.126，0.511，0.084，0.279）

進行一致性檢驗：計算出特征值？姿max等于4.208，計算出CI值為0.069；查表得出RI值為0.9；據(jù)此算出CR值為：CI/RI=0.069/0.9=0.077

利用同樣的方法計算得到每個因素對方案層的判斷矩陣的特征值、特征向量、CI、RI、CR值通過一致性檢驗，具體見表3。

最后進行計算目標層對方案層的層次總排序及其一致性檢驗，計算得到特征值為？姿max=5.3264、特征向量為（0.4942，0.2032，0.1395，0.0601，0.1029）、CI=0.0816、RI=1.12、CR=0.0728通過一致性檢驗。

3 小結(jié)

通過層次分析法的分析計算得到實證企業(yè)蘇寧易購最終的線上線下協(xié)同發(fā)展影響因素分析結(jié)果，企業(yè)五種協(xié)同發(fā)展策略在指標層影響因素綜合定量分析得到最后的排序為：價格協(xié)同策略、系統(tǒng)后臺協(xié)同策略、促銷協(xié)同策略、供應鏈協(xié)同策略、服務體驗協(xié)同策略。這也和企業(yè)實際發(fā)展中應用的策略中心和實際發(fā)展側(cè)重點相對應。當然在企業(yè)采取線上線下協(xié)同策略時，首先要結(jié)合自身的實際資源情況，結(jié)合自身的優(yōu)劣勢，并適時適當?shù)陌l(fā)展推進自己的各項協(xié)同策略，最終達到企業(yè)線上線下融合發(fā)展的目標。

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