理財產(chǎn)品營銷方案精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的理財產(chǎn)品營銷方案主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：理財產(chǎn)品營銷方案范文

[關(guān)鍵詞] 崗位職責； 工作過程； 實踐教學； 評價模式

[中圖分類號] G64 [文獻標識碼] A [文章編號] 1673 - 0194（2013）012- 0109- 02

《個人理財規(guī)劃》是高職投資與理財專業(yè)的專業(yè)核心課程，關(guān)系到學生畢業(yè)后順利踏上理財崗位的重要課程。目前，我國對于該課程的教學主要是結(jié)合理財規(guī)劃師的考試內(nèi)容，注重財務分析、投資產(chǎn)品組合等教學，而忽略理財業(yè)務中更為重要的產(chǎn)品營銷、客戶關(guān)系管理等，導致課程教學與用人單位的實際崗位脫節(jié)。在現(xiàn)代職教理念下，從崗位需求出發(fā)，將專業(yè)核心課程標準與職業(yè)標準進行對接，有利于高職專業(yè)培養(yǎng)的畢業(yè)生實現(xiàn)與社會需求“無縫對接”，得到社會的充分認可。因此，筆者從現(xiàn)代商業(yè)銀行理財經(jīng)理崗位出發(fā)，以中國工商銀行的職業(yè)標準為例，充分研究現(xiàn)財經(jīng)理的職業(yè)標準，用職業(yè)標準為依據(jù)設計高職個人理財?shù)恼n程標準，改革現(xiàn)有課程教學。

1 根據(jù)崗位職責確定課程目標

根據(jù)《中國工商銀行浙江省分行理財經(jīng)理管理辦法》，理財經(jīng)理的崗位職責要求如下：

（1） 市場營銷。做到“進得了門，上得了臺，開得了口，說得上話”。通過上門營銷、公私聯(lián)動等多種手段拓展各類商品市場、機關(guān)企事業(yè)單位、居民社區(qū)、寫字樓、發(fā)達集鎮(zhèn)等的個人金融業(yè)務，擴大基礎客戶群，發(fā)展中高端客戶，完成全年客戶發(fā)展和客戶資產(chǎn)總量提升的目標任務。

（2） 新發(fā)展客戶關(guān)系管理。應及時與新客戶建立維護關(guān)系，建立信息檔案；及時跟進新發(fā)現(xiàn)的潛在優(yōu)質(zhì)客戶，并建立關(guān)系，完成全年新增中高端客戶目標任務。

（3） 存量客戶維護管理。做好客戶維護工作，提升產(chǎn)品覆蓋率，提高客戶忠誠度。

（4） 產(chǎn)品銷售。理財經(jīng)理要以客戶為中心，挖掘客戶需求，提供金融產(chǎn)品，做好銀行卡、理財產(chǎn)品、貴金屬、電子銀行等各類銷售，完成銷售任務。

（5） 市場調(diào)研。深入了解個人金融業(yè)務市場，積極關(guān)注市場競爭動態(tài)；定期或不定期進行市場現(xiàn)狀及市場需求調(diào)研分析，收集客戶及同業(yè)的相關(guān)信息。為網(wǎng)點一線和其他崗位客戶經(jīng)理及時提品知識、業(yè)務咨詢等方面的營銷支持。

以上對銀行理財經(jīng)理的崗位職責描述可以看到，理財經(jīng)理的首要職責是客戶維護和開發(fā)、其次是理財產(chǎn)品營銷、最后是理財市場分析3方面。因此，高職個人理財課程教學目標可以設定如下：

課程的整體目標是面向現(xiàn)代商業(yè)銀行的理財經(jīng)理崗位，以其理財業(yè)務為主要內(nèi)容，① 要求學生學會與客戶溝通的技巧，② 了解理財產(chǎn)品及其收益、風險特點，具備一定的產(chǎn)品營銷能力，③ 能夠運用相關(guān)的理財分析規(guī)劃知識開展個人理財規(guī)劃業(yè)務。

（1） 知識目標：讓學生了解個人理財業(yè)務的基本規(guī)范，了解主要的理財產(chǎn)品及其收益、風險特點，熟悉常見的銀行理財產(chǎn)品類型，掌握個人理財規(guī)劃的基本原理和一定營銷技巧。

（2） 能力目標：要求學生具備較好的語言表達能力和客戶溝通能力，學會收集客戶信息，開發(fā)和維護客戶關(guān)系，具備良好的理財產(chǎn)品介紹和營銷能力，并能夠運用相關(guān)的理財分析規(guī)劃知識，按照其業(yè)務操作流程，為客戶設計基本的理財方案。

（3） 素質(zhì)目標：培養(yǎng)學生較好的人際溝通能力，誠實、謹慎、保守秘密等職業(yè)素養(yǎng)，為上崗就能成為一名優(yōu)秀的理財服務人員奠定基礎。

2 依據(jù)服務內(nèi)容整合課程內(nèi)容

《中國工商銀行財富貴賓中心管理辦法》對財富貴賓中心規(guī)定的主要維護服務內(nèi)容如下：

（1） 對私人銀行客戶提供客戶有關(guān)服務：每月與客戶聯(lián)系一次，其中4次為投資組合回顧，對每位客戶制訂開發(fā)計劃；

（2） 確保財富客戶享受“4-2-1-1”服務：每季與客戶聯(lián)系一次，其中2次為投資理財服務，對每位金融資產(chǎn)500萬元以上的客戶制作客戶資產(chǎn)配置方案；

（3） 與財富及以上客戶建立良好的客戶關(guān)系，與分行領導、屬地支行行級領導通過答謝或拜訪等形式維護重要客戶，為其提供養(yǎng)生、健康、美容、投資等針對性、個性化的貼心服務；

（4） 每日為有需求的財富及以上客戶提供市場資訊短信服務，將私人銀行專屬產(chǎn)品信息以短信等形式向目標客戶群進行營銷；協(xié)助為符合條件、有資金需求的客戶提供個人貸款融資服務；與網(wǎng)點或客戶經(jīng)理配合共同開展其他客戶維護活動。

以上理財經(jīng)理日常服務的內(nèi)容集中在客戶關(guān)系管理和設計理財方案兩大模塊，因此課程的教學內(nèi)容也可以由兩大項目承載，見表1。

3 參照工作過程設計實踐教學

4 針對考核辦法制定評價模式

目前，銀行對理財經(jīng)理的考核主要就其理財產(chǎn)品營銷額和客戶維護率兩部分內(nèi)容進行量化考核?？紤]到實際教學過程中客戶的虛擬化，課程的教學評價內(nèi)容設計為理財產(chǎn)品營銷比賽和以自己家庭為例制作家庭綜合理財規(guī)劃方案兩部分，以小組合作形式對理財產(chǎn)品組合、理財方案制作以及現(xiàn)場產(chǎn)品營銷等幾方面評定，成績評定應由教師、組員以及聘請銀行理財經(jīng)理作為企業(yè)專家打分共同組成。

主要參考文獻

[1] 易志恒. 個人理財課程立體化的項目教學模式[J]. 考試周刊，2011（72）.

[2] 周顧宇. 項目驅(qū)動法運用于《個人理財》課程教學探析[J]. 北方經(jīng)貿(mào)，2007（12）.

第2篇：理財產(chǎn)品營銷方案范文

(一)商業(yè)銀行理財業(yè)務發(fā)展迅速

根據(jù)中國社科院理財研究所報告,在2004年13家商業(yè)銀行發(fā)行79款理財產(chǎn)品后,2005年和2006年各有26家商業(yè)銀行發(fā)行理財產(chǎn)品和籌集資金分別為593款、1158款和2000億、4000億,2007年78家商業(yè)銀行共發(fā)行人民幣產(chǎn)品1302只,外幣理財產(chǎn)品1760只,理財產(chǎn)品額度達到8190億元,2008年各主要商業(yè)銀行累計發(fā)售7799期理財產(chǎn)品,新募集資金約合人民幣23055億元。而2008年保險理財產(chǎn)品、信托理財產(chǎn)品、公募基金和券商集合理財產(chǎn)品的新募集資金分別約為6243億元、5637億元、1827億元和226億元。

(二)商業(yè)銀行理財產(chǎn)品特點

從2006年以來發(fā)行的產(chǎn)品數(shù)量和類型看,普通類產(chǎn)品為主,占整個理財商品市場的90%,但比重在不斷下降,而結(jié)構(gòu)類產(chǎn)品數(shù)量和比重不斷加大,其基礎資產(chǎn)以股票、商品掛鉤為主,而且產(chǎn)品設計創(chuàng)新不斷;從發(fā)行主體看中資銀行除了打新股和股票掛鉤結(jié)構(gòu)類產(chǎn)品外多發(fā)普通類理財產(chǎn)品,外資銀行仍以發(fā)結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品見長;從產(chǎn)品的投資期限看,普通類理財產(chǎn)品以短期為主,期限在6個月以下的占到60%以上,期限在一年以下的占到近90%;從收益率看,到期產(chǎn)品平均到期收益率大多高于基準利率和CPI漲幅和股票市場的表現(xiàn);新股產(chǎn)品和信用類產(chǎn)品大多是通過和信托公司合作進行,在這兩類產(chǎn)品的發(fā)行方面,銀行比較依賴與信托公司的合作,銀行與信托公司之間的合作加強。

二、我國商業(yè)銀行理財發(fā)展存在的問題

(一)客戶分層服務,理財門檻過高導致現(xiàn)實需求不足

從現(xiàn)有理財品牌看,各商業(yè)銀行都設定了較高的個人理財?shù)慕痤~起點,部分銀行財富管理帳戶準入標準更高,最低的建設銀行要求500萬元。國家統(tǒng)計局最新統(tǒng)計表明2008年我國全年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入15781元,農(nóng)村居民人均純收入4761元,占商業(yè)銀行80%的客戶仍然屬于大眾客戶。目前商業(yè)銀行客戶細分的主要目的是區(qū)分出負效客戶、大眾客戶、貴賓客戶和私人銀行客戶,并對中高端客戶進行理財服務,無形中排除了對大眾客戶進行合適的理財服務獲取更多的利潤,導致大眾理財服務滯后。

(二)銀行理財產(chǎn)品實際收益率低于預期收益率

從目前到期理財產(chǎn)品收益率看大多高于基準利率、CPI漲幅和股票市場的表現(xiàn),但部分尤其是基礎資產(chǎn)類理財產(chǎn)品和上市股份制銀行產(chǎn)品實際到期收益率普遍低于預期收益率,甚至出現(xiàn)較多零負收益產(chǎn)品。而理財產(chǎn)品出現(xiàn)的低收益表現(xiàn)是由于研發(fā)能力缺失,主要體現(xiàn)在理財產(chǎn)品設計上基礎資產(chǎn)選擇、市場時機和結(jié)構(gòu)選擇三方面的決策能力不足,還受到不穩(wěn)定市場環(huán)境的影響。

(三)客戶風險評估、產(chǎn)品風險揭示和信息披露制度不健全

目前中國各商業(yè)銀行沒有統(tǒng)一的風險評估體系,各自為政,有些商業(yè)銀行風險評估過于簡單,評估工作通常流于形式,沒有做到準確了解客戶的財務狀況、投資目的、投資經(jīng)驗以及風險認知和承受能力,甚至出現(xiàn)各商業(yè)銀行對同一客戶風險評估結(jié)果大相徑庭;對理財產(chǎn)品的風險揭示不足,產(chǎn)品介紹過于復雜,片面宣傳產(chǎn)品的最高和預期收益率,沒有評估最低收益率和出現(xiàn)的相關(guān)風險;部分商業(yè)銀行未能及時通過有效渠道和方式向客戶告知產(chǎn)品相關(guān)情況,特別是在理財產(chǎn)品存續(xù)期內(nèi),未能很好地向客戶提供方便、及時、準確的資產(chǎn)變動、期末資產(chǎn)估值等重要信息。在理財計劃存續(xù)期內(nèi),部分商業(yè)銀行也未向客戶提供其所持有的所有相關(guān)資產(chǎn)對賬單,賬單應列明資產(chǎn)變動、期末資產(chǎn)估值等情況。

(四)在產(chǎn)品開發(fā)、營銷、人員考核等方面創(chuàng)新能力不足

我國商業(yè)銀行理財產(chǎn)品大多是從外資銀行引進一個結(jié)構(gòu),或是加以模仿設計,品種單一,電子化程度低,造成產(chǎn)品同質(zhì)性強,易于復制和模仿,缺乏競爭力,無法滿足市場需求;在營銷上以外部廣告宣傳等推銷為主,忽視員工內(nèi)部的培訓和引導,產(chǎn)品銷售時忽視了對客戶針對性個性化理財服務和動態(tài)跟蹤服務;員工考核以當期產(chǎn)品銷售額為主,不能形成長效的培養(yǎng)和考核機制,增加了風險,減少了收益。

三、發(fā)展對策

(一)根據(jù)客戶細分進行客戶分流,改變贏利模式

根據(jù)客戶細分標準將客戶進行一次分流,引導高端客戶進入個性化或半個性化的理財服務,對于大眾客戶可提供大眾化的理財服務。大眾客戶因其家庭收入居中等以下到較低水平,銀行存款平均數(shù)額不高,對金融產(chǎn)品的認知有限,因此實際需求很有限。針對大眾客戶,商業(yè)銀行可采取加大銀行帳戶,住房抵押貸款,汽車貸款,信用卡這四類主體業(yè)務的產(chǎn)品縱深,增加每類產(chǎn)品規(guī)格的辦法,提供不同的銀行服務,以更好地適應他們的個人理財需要。另外還可以開創(chuàng)新的盈利模式,利用銀行網(wǎng)點的優(yōu)勢,借鑒第三方理財機構(gòu)的中立性和獨立性,在商業(yè)銀行營業(yè)網(wǎng)點個人理財中心,統(tǒng)一有銀行客戶經(jīng)理專門進行非銀行理財產(chǎn)品銷售和理財服務。商業(yè)銀行個人理財中心可以讓保險、證券、基金等金融產(chǎn)品在中心上架,由理財中心收取上架費并統(tǒng)一由理財中心客戶經(jīng)理針對客戶制定理財規(guī)劃方案,讓客戶自行選擇理財產(chǎn)品購買。

(二)加強理財產(chǎn)品開發(fā)、設計和創(chuàng)新,提升我國個人理財產(chǎn)品的品牌形象,提高商業(yè)銀行收益率

進一步完善產(chǎn)品設計開發(fā)流程,在快速學習、吸收同業(yè)經(jīng)驗的同時,加強自主創(chuàng)新,從滿足客戶的需求出發(fā),在理財產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、期限、流動性、安全性、收益率等方面不斷創(chuàng)新,打造個人理財產(chǎn)品低風險、高收益、高品質(zhì)的市場形象,同時理財產(chǎn)品在設計時,應采用更加合適的方式說明理財產(chǎn)品的收益,以及對理財產(chǎn)品的風險進行量化說明,提升客戶對個人理財產(chǎn)品的信賴度和品牌的忠誠度。

(三)完善客戶風險評估、產(chǎn)品風險揭示和信息披露制度

從事理財業(yè)務的商業(yè)銀行在發(fā)售產(chǎn)品時,應向投資者全面詳細告知投資計劃、產(chǎn)品特征及相關(guān)風險;商業(yè)銀行要在產(chǎn)品銷售時將產(chǎn)品的預期收益率以及最不利的各種情況告知客戶并得到客戶的確認;商業(yè)銀行要定期向投資者披露投資狀況、投資表現(xiàn)、風險狀況等信息。發(fā)生重大收益波動、異常風險事件、重大產(chǎn)品贖回、意外提前終止和客戶集中投訴等情況,各商業(yè)銀行要及時報告銀監(jiān)會或其派出機構(gòu)。

(四)創(chuàng)新營銷和考核機制

第3篇：理財產(chǎn)品營銷方案范文

【關(guān)鍵詞】人民幣理財產(chǎn)品 營銷策略 問題 策略

一、人民幣理財產(chǎn)品概念及相關(guān)介紹

（一）人民幣理財產(chǎn)品的概念

對于“人民幣理財產(chǎn)品”這一概念的界定，目前一致的看法是，人民幣理財產(chǎn)品是指商業(yè)銀行以高信用等級人民幣債券（含國債、金融債、央行票據(jù)和其他債券等）投資收益為保障，面向個人客戶發(fā)行，到期向客戶支付本金和收益低風險理財產(chǎn)品。

（二）人民幣理財產(chǎn)品相關(guān)介紹

商業(yè)銀行人民幣理財產(chǎn)品大致可分為債券型、信托型、掛鉤型及QDII型：

債券型。該類型是投資于貨幣市場中，投資的產(chǎn)品一般為央行票據(jù)與企業(yè)短期融資券。因為央行票據(jù)與企業(yè)短期融資券個人無法直接投資，這類人民幣理財產(chǎn)品實際上為客戶提供了分享貨幣市場投資收益的機會。

信托型。該類型是投資于有商業(yè)銀行或其他信用等級較高的金融機構(gòu)擔?；蚧刭彽男磐挟a(chǎn)品，也有投資于商業(yè)銀行優(yōu)良信貸資產(chǎn)受益權(quán)信托的產(chǎn)品。

掛鉤型。該類型是指產(chǎn)品最終收益率與相關(guān)市場或產(chǎn)品的表現(xiàn)掛鉤，如與匯率掛鉤、與利率掛鉤、與國際黃金價格掛鉤、與國際原油價格掛鉤、與道?瓊斯指數(shù)及與港股掛購等。

QDII型。所謂QDII，即合格的境內(nèi)投資機構(gòu)代客境外理財，是指取得代客境外理財業(yè)務資格的商業(yè)銀行。即是客戶將手中的人民幣資金委托給合格商業(yè)銀行，由合格商業(yè)銀行將人民幣資金兌換成美元，直接在境外投資，到期后將美元收益及本金結(jié)匯成人民幣后分配給客戶的理財產(chǎn)品。

二、我國人民幣理財產(chǎn)品營銷發(fā)展現(xiàn)狀

最早由光大銀行推出、民生銀行隨后緊跟的人民幣理財市場，近來人民幣營銷發(fā)展現(xiàn)狀正發(fā)生著微妙的變化。2011年我國銀行理財產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量達到23889款，較2010年增長75.3%，其中人民幣理財產(chǎn)品發(fā)行21474款，占據(jù)全部發(fā)行總量的90%，較2010年增長86.63%。銀行理財產(chǎn)品的發(fā)行明顯提速，并且以人民幣理財產(chǎn)品的放量增長為特點。

2011年，不僅居民儲蓄向人民幣理財產(chǎn)品遷移的現(xiàn)象逐漸成為常態(tài)，企業(yè)出于資產(chǎn)保值增值需求而動用閑置資金購買銀行對公理財產(chǎn)品的現(xiàn)象也日漸突出，部分公司以發(fā)行債券形式募集資金，其后將資金用于相應期限理財產(chǎn)品投資。根據(jù)Wind統(tǒng)計，2011年共有85家上市公司關(guān)于利用自有閑置資金購買人民幣理財產(chǎn)品的公告，總投資額達304.7億元，較2010年增加十幾倍。

三、我國人民幣理財產(chǎn)品發(fā)展中面臨的問題

近年來國內(nèi)商業(yè)銀行人民幣理財業(yè)務有了不斷的發(fā)展，但與國外金融銀行貨幣理財業(yè)務相比，仍然存在著很多問題，具體有以下幾點：

（一）人民幣理財產(chǎn)品品種和數(shù)量匱乏，不能滿足投資需求

由于理財產(chǎn)品的性質(zhì)差異較大，現(xiàn)有的理財產(chǎn)品種類雖然相對較大，但仍然不符合金融市場的發(fā)展要求。人民幣理財產(chǎn)品在品種和數(shù)量的匱乏，影響了投資者選擇一個相對較為廣闊的理財產(chǎn)品市場。此外，理財產(chǎn)品在細分過程中，對期限的劃分仍然比較模糊、缺乏科學性，其結(jié)構(gòu)聚集效應過于突出，達不到投資者對長期產(chǎn)品的要求。

（二）產(chǎn)品生命周期短，產(chǎn)品設計缺乏科學性

從當前金融理財產(chǎn)品來看，新產(chǎn)品不能立足扎根市場；同時，在設計產(chǎn)品時其條款之間沒有合理的邏輯關(guān)系，產(chǎn)品風險較大。

（三）產(chǎn)品定價不正確，投資者不能獲得合理的風險溢價

產(chǎn)品的定價不明確，一方面很多產(chǎn)品的“預期收益率”，就是銀行支付的實際收益率，用以應對“不得承諾保底收益”的監(jiān)管要求；另一方面，有些產(chǎn)品的最高收益率已由協(xié)議限定了，并且很多時候往往只是個預期值，存在不確定性，實際收益率往往比較小。

四、促進我國人民幣理財產(chǎn)品營銷發(fā)展的相關(guān)策略

（一）加強產(chǎn)品個性化的創(chuàng)新

產(chǎn)品個性化創(chuàng)新是銀行市場中占據(jù)優(yōu)勢地位的競爭方法，同時也是理財業(yè)務發(fā)展到比較高層次產(chǎn)生的需求結(jié)果，是知識經(jīng)濟的特點之一。加強產(chǎn)品個性化的創(chuàng)新，需要對原有市場進行改造與破局，使整個形勢向有利于自己發(fā)展的方向轉(zhuǎn)變。因此，商業(yè)銀行應該具備洞悉市場的細微變化，仔細研究存在的差異化，將其打造成個性化服務的要點，改變以前的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

（二）加強產(chǎn)品自助化和復合化的創(chuàng)新

隨著經(jīng)濟技術(shù)的發(fā)展，加強產(chǎn)品的自助化和復合化創(chuàng)新是銀行發(fā)展的必要措施。各大商業(yè)銀行應當盡可能多的從客戶角度著想，不斷利用新的科技手段為客戶提供更加便捷、安全和操作性強的銀行產(chǎn)品。這樣以來，客戶可以不用去銀行網(wǎng)點，通過新的操作手段可以滿足隨時隨地自助服務的需要，極大方便了廣大客戶自動獲取相關(guān)產(chǎn)品，同時也減輕銀行工作人員的工作量，從而提高工作效率。此外，理財產(chǎn)品應當創(chuàng)造新的服務模式，從產(chǎn)品單一功能，滿足客戶單一目標，向帶有高附加值和綜合金融服務模式轉(zhuǎn)變，才能不斷順利的發(fā)展下去。

（三）建立高素質(zhì)人民幣理財隊伍

第4篇：理財產(chǎn)品營銷方案范文

[摘要]本文介紹了我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品發(fā)展狀況和實施營銷的必要性,總結(jié)了我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品營銷存在的問題,在此基礎上提出了我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品營銷發(fā)展策略。

一、我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品的發(fā)展現(xiàn)狀及營銷的必要性

20世紀70年代以來，全球商業(yè)銀行在金融創(chuàng)新浪潮的沖擊下，個人理財業(yè)務得到了快速發(fā)展，個人理財產(chǎn)品銷售數(shù)量快速增長。在西方發(fā)達國家，幾乎每個家庭都擁有個人理財產(chǎn)品，個人理財業(yè)務收入已占到銀行總收入的30%以上，美國的銀行業(yè)個人理財業(yè)務年平均利潤率高達35%。花旗銀行從1990年起，業(yè)務總收入的40%就來自于個人理財業(yè)務。

國內(nèi)最早的個人理財業(yè)務是由中信實業(yè)銀行廣州分行于1996年推出的,而真正拉開內(nèi)地商業(yè)銀行個人理財業(yè)務競爭序幕的,則是2002年10月招商銀行推出的“金葵花理財”業(yè)務。隨著我國經(jīng)濟發(fā)展，近年來城鄉(xiāng)居民的收入呈穩(wěn)定遞增趨勢，人們擁有的財富不斷增加，富裕居民以及高端富有人群逐漸擴大，人們對于金融服務的需求不再只局限于簡單的儲蓄存款、獲取利息,理財需求與理念也得以提升，中國進入了一個前所未有的理財時代，國內(nèi)商業(yè)銀行理財業(yè)務迅速發(fā)展。2006年我國銀行個人理財產(chǎn)品的發(fā)行規(guī)模達到4000億元，截至2007年11月底，全國36家銀行共推出了2120款理財產(chǎn)品，初步估計全年銀行理財產(chǎn)品的發(fā)行規(guī)模將達到1萬億元。在銀行業(yè)全面對外開放、股票市場回暖、非銀行金融機構(gòu)創(chuàng)新活躍的背景下，理財產(chǎn)品提高了中資銀行的競爭能力，穩(wěn)定了銀行基礎客戶群，加快了銀行創(chuàng)新與綜合化經(jīng)營的步伐，已經(jīng)成為商業(yè)銀行實現(xiàn)發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整的重要手段。個人理財產(chǎn)品不僅經(jīng)營風險較小而且收益穩(wěn)定，有利于商業(yè)銀行防范化解經(jīng)營風險，提高銀行競爭力。個人理財產(chǎn)品正成為商業(yè)銀行零售業(yè)務的主要產(chǎn)品之一，成為零售業(yè)務與批發(fā)業(yè)務聯(lián)動的一個重要支撐點。為了擴大市場份額、獲得更大利潤，增強市場競爭力，我國商業(yè)銀行的個人理財產(chǎn)品營銷工作也日漸受到重視。

二、我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品營銷的主要問題

雖然近幾年我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展迅速，但是由于我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展較晚,目前還處于起步階段,商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品的營銷存在許多不足,主要表現(xiàn)在以下幾方面:

1.銀行對個人理財產(chǎn)品營銷意識不強

我國商業(yè)銀行還沒有真正確立“以客戶需求為中心”的營銷觀念，把營銷當推銷,認為零星的使用廣告、宣傳策略就是營銷，沒有真正意識到客戶需求的重要性;缺乏開拓新興市場的意識，向理財客戶提供優(yōu)質(zhì)上門服務少，習慣于過去那種守株待兔式的坐在辦公室等客上門的做法,忽視對潛在理財客戶的研究和開發(fā)。這導致商業(yè)銀行只注重客戶對銀行產(chǎn)生的當前利益和直接利益，忽視其長遠和綜合的利益，只注重對現(xiàn)有客戶和市場的爭奪，忽略了潛在客戶,缺乏對當前的市場營銷戰(zhàn)略重點和發(fā)展方向的全面規(guī)劃。

2.商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品營銷缺乏整體策劃與創(chuàng)意，具有很大的盲目性和隨機性

當前商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品品種趨同，各家商業(yè)銀行把個人理財業(yè)務作為避免顧客流失的競爭工具，價格競爭激烈，因此，市場營銷策劃與創(chuàng)意就顯得十分重要。但是現(xiàn)在很多商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品的營銷行為大同小異，許多銀行只忙著搶占市場，產(chǎn)品營銷的前期基礎工作沒做好，對營銷市場細分不夠，對產(chǎn)品定位研究不精細，有時還沒弄清自己是否適合推出某項產(chǎn)品時，就急著利用營銷與其他銀行競爭，營銷效果自然不如預期。此外，我國商業(yè)銀行對于理財產(chǎn)品的營銷采取的是“天女散花”方式，在理財產(chǎn)品營銷過程中過分側(cè)重對收益的宣傳，不嚴格履行風險提示義務，無視客戶的不同的實際情況隨意出售理財產(chǎn)品，難以滿足顧客的需求，影響了營銷效果。

3.銀行個人理財產(chǎn)品單一，創(chuàng)新不夠，缺少主導品牌

由于我國實行嚴格的金融分業(yè)經(jīng)營,我國商業(yè)銀行投資渠道狹窄，商業(yè)銀行開發(fā)和設計產(chǎn)品的能力較弱等,這在一定程度上影響了商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品的創(chuàng)新。各商業(yè)銀行推出的理財產(chǎn)品大多只是對原有的銀行存、貸款產(chǎn)品和中間業(yè)務產(chǎn)品重新包裝和組合,或在服務上做一些提升,很少有實質(zhì)性突破。一家銀行能做的業(yè)務,別人可以很快“復制”,各行間就只在代客理財?shù)闹攸c略有不同,所以理財產(chǎn)品的復制速度非?？?產(chǎn)品和服務同質(zhì)化傾向非常明顯。此外,我國商業(yè)銀行的個人理財產(chǎn)品真正樹立起品牌的不多，無法取得品牌競爭優(yōu)勢。在基本競爭戰(zhàn)略的選擇上，國內(nèi)商業(yè)銀行雖然都不約而同地實施了品牌戰(zhàn)略，但由于貪大求全,推出了眾多的理財產(chǎn)品品牌，并沒有形成主導品牌，因此無論從品牌知名度還是品牌內(nèi)涵上都無法與外資銀行相抗衡。

4.個人理財產(chǎn)品營銷體系“殘疾”,營銷人員素質(zhì)不過關(guān)

目前我國大多數(shù)商業(yè)銀行的營銷組織不健全，有的還沒有內(nèi)部營銷職能部門,即使有也是職能單一、人員缺乏、地位不高。而且銀行內(nèi)部各專業(yè)部門之間缺乏有效溝通和合作，營銷過程中往往是一個業(yè)務部門單打獨斗,沒有形成一個有機的營銷整體，缺乏聯(lián)動效應，難以通過產(chǎn)品交叉銷售實現(xiàn)經(jīng)營效益，也不利于制定統(tǒng)一的業(yè)務發(fā)展規(guī)劃，影響了理財產(chǎn)品營銷的效果。另外，理財服務是一項綜合性很強的業(yè)務，要求從事理財產(chǎn)品營銷的人員要具備敬業(yè)精神和綜合素質(zhì)。而我國商業(yè)銀行個人理財客戶經(jīng)理大多是從原來銀行儲蓄網(wǎng)點的員工抽調(diào)出來臨時培訓的，他們對產(chǎn)品設計的背景、資金運用渠道知之甚少，他們的專業(yè)知識和綜合素質(zhì)也難以適應日益專業(yè)化、復雜化個人理財產(chǎn)品營銷要求，不利于個人理財產(chǎn)品的營銷。

三、我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品營銷發(fā)展策略

1.加強以客戶為中心的個人理財產(chǎn)品營銷意識

商業(yè)銀行應改變以往的落后觀念，嚴格區(qū)分營銷與推銷，在實際理財業(yè)務中真正接受、吸納、運用現(xiàn)代營銷管理，并且將營銷工作放到理財產(chǎn)品開發(fā)、設計和銷售的通盤決策中予以考慮?，F(xiàn)代營銷理論認為:客戶是商業(yè)銀行生存和發(fā)展的基礎,由于客戶的存在,商業(yè)銀行才能得以存在和發(fā)展。因此個人理財產(chǎn)品的營銷應該以市場和顧客的需求為中心，應該圍繞顧客制定市場營銷計劃和產(chǎn)品的發(fā)展戰(zhàn)略計劃,認真研究客戶及其需求,根據(jù)不同的顧客需求開發(fā)和設計產(chǎn)品，運用各種現(xiàn)代營銷手段和借助先進網(wǎng)絡平臺，向潛在客戶介紹理財產(chǎn)品，如在銀行專門網(wǎng)站上介紹本行個人理財產(chǎn)品等，同時加強對現(xiàn)有客戶的跟蹤服務。此外，在營銷活動中，要挖掘個人理財產(chǎn)品的文化內(nèi)涵，營造具有強烈個性特征的營銷文化氛圍，促進企業(yè)與客戶之間的文化交流，讓目標客戶了解和接受新的理財產(chǎn)品;增加營銷活動的知識含量，通過提供知識服務激發(fā)顧客對理財產(chǎn)品的興趣，力求使個人理財產(chǎn)品與顧客之間在技術(shù)結(jié)構(gòu)、知識結(jié)構(gòu)、習慣結(jié)構(gòu)上建立穩(wěn)固關(guān)系，從而使顧客成為產(chǎn)品的長期、忠實消費者。

2.科學細分客戶市場,合理進行市場定位

現(xiàn)代市場營銷的核心是目標營銷，而目標營銷成功的基礎是科學的市場細分。將市場細分應用到商業(yè)銀行理財產(chǎn)品營銷上可以幫助商業(yè)銀行發(fā)現(xiàn)市場機會，開發(fā)新市場，更加明確目標市場，制定出符合目標市場的營銷策略。據(jù)國內(nèi)商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的特點，商業(yè)銀行可以根據(jù)人口、地理、利益和心理四個要素細分市場。從人口要素上說，不同年齡階段的人，有不同的生活工作經(jīng)歷和生活觀念，對待風險和收益的態(tài)度也不同；性別也會造成不同的投資觀念，女性多偏愛消費理財，男性則更傾向于風險投資；根據(jù)家庭生命周期理論，不同的人在不同的人生階段收入和支出不同，偏好不同的理財產(chǎn)品；收入和職業(yè)也是重要的細分因素。從地理要素上說，地理區(qū)域差異導致經(jīng)濟收入差異，影響了理財產(chǎn)品的需求。從利益要素上說，利益追求的偏好是多種多樣的，不同的人為追求利益愿意承擔的風險不同，偏愛的理財產(chǎn)品也有所不同。從心理要素上說，不同的人有不同的生活和花費時間及金錢的模式，而且不同的人對商業(yè)化理財?shù)慕邮艹潭纫膊煌?，這些都關(guān)系到理財產(chǎn)品的需求。

商業(yè)銀行根據(jù)以上四個因素把整個客戶市場細分為若干個需求不同的子市場，其中任何一個子市場都有相似需求的客戶群，銀行可根據(jù)自己面臨的市場環(huán)境、自身資源及業(yè)務特點進行合理定位，選定目標客戶，選擇目標市場，針對不同客戶對理財產(chǎn)品的不同需求，為不同層面的客戶提供不同的理財產(chǎn)品，制定相適應的營銷方案，整合所有資源，提供差異化服務。

3.大力開發(fā)商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品，加強品牌效應

銀行應針對眾多不同背景的個人客戶及有關(guān)不同需求，設計具有個性化的個人理財產(chǎn)品，充分滿足優(yōu)質(zhì)客戶多樣化的金融需求。銀行應積極運用先進的科技手段去開發(fā)設計提供多種金融功能、選擇性更強產(chǎn)品，提高個人理財產(chǎn)品的金融含金量和科技含金量。為了理財產(chǎn)品的創(chuàng)新，銀行應健全研發(fā)制度，鼓勵產(chǎn)品研發(fā)人員開動腦筋開發(fā)滿足市場需求的創(chuàng)新型產(chǎn)品；加大團隊建設，努力塑造一支素質(zhì)和專業(yè)過硬的研發(fā)隊伍；收集客戶的各種理財需求，為客戶提供個性化量身定制的產(chǎn)品；加強風險控制，為產(chǎn)品創(chuàng)新保駕護航。此外，加強品牌效應是商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品營銷的重要內(nèi)容，體現(xiàn)了個人理財產(chǎn)品的個性和風格。商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品的品牌效應有利于提高銀行的商譽，增強金融消費者的認同感，吸引消費者的注意力。商業(yè)銀行應制定品牌戰(zhàn)略，將品牌競爭策略納入企業(yè)整體戰(zhàn)略之中，與產(chǎn)品、定價、分銷、促銷等策略相配合。商業(yè)銀行還需明確并維護品牌的核心價值，提高產(chǎn)品和服務的質(zhì)量，重視品牌發(fā)展的科學規(guī)劃，注重品牌的統(tǒng)一、連貫、有效的溝通和傳播。

4.完善個人理財產(chǎn)品營銷的組織體系，提高營銷隊伍的素質(zhì)

商業(yè)銀行要以“客戶為中心”和以“市場為導向”配置內(nèi)部營銷資源，重新組合各部門現(xiàn)有的業(yè)務分工，建立起符合自身特點的專職營銷機構(gòu)。商業(yè)銀行還需協(xié)調(diào)部門之間的關(guān)系，推動總、分、支行之間的市場調(diào)研、個人理財產(chǎn)品創(chuàng)新、信息統(tǒng)計、客戶信息等多方面的資源共享，實現(xiàn)整體聯(lián)動，強力營銷，建立一個以專職營銷機構(gòu)為主各部門相互協(xié)作配合的高效的市場營銷體系。

營銷隊伍的好壞是營銷戰(zhàn)略成敗的關(guān)鍵。商業(yè)銀行改革勞動用工制度，建立市場化的用人機制，營造公平競爭的用人環(huán)境，吸收和選拔優(yōu)秀理財人員，提高理財隊伍整體素質(zhì)，優(yōu)化人力資源配置。商業(yè)銀行通過培訓體制和教育投入，為員工提供更多學習提高的機會，積極為營銷人員創(chuàng)造學習與交流的平臺，提升營銷人員的業(yè)務水平和專業(yè)技能，建立起一支精通產(chǎn)品和業(yè)務知識、人際溝通能力強和高度敬業(yè)的高素質(zhì)、復合型專業(yè)理財隊伍，以適應當前全面開放競爭的金融時代的要求。

參考文獻:

[1]陳晶萍韓霄:我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品營銷策略探析[J].商業(yè)經(jīng)濟,2006(11）

[2]李鋼:個人理財方式出現(xiàn)四大變化[J].青年參考,2004,(10)

[3]方芳:我國商業(yè)銀行發(fā)展個人理財業(yè)務的思考[J].經(jīng)濟師,2004(11）

[4]安賀新:我國商業(yè)銀行營銷戰(zhàn)略問題[J].中央財經(jīng)大學學報,2007(4）

[5]林順輝:品牌戰(zhàn)略與商業(yè)銀行核心競爭力[J].西部論叢,2004(12)

[6]朱歡李艷錦:我國商業(yè)銀行開展個人理財服務的營銷策略分析.金融與經(jīng)濟,2005(8）

[7]金維虹:現(xiàn)代商業(yè)銀行個人銀行業(yè)務營銷、管理與實務[M].北京:中國金融出版社,2001

[8]呂德宏汝璇卿葉建洋:借鑒國外經(jīng)驗拓展國有商業(yè)銀行個人理財業(yè)務[J].浙江金融,2007(10）

第5篇：理財產(chǎn)品營銷方案范文

直銷銀行定位于面向網(wǎng)絡客戶發(fā)行電子銀行卡，通過互聯(lián)網(wǎng)向客戶提供質(zhì)優(yōu)價廉產(chǎn)品和便捷高效服務的新型零售銀行，先期以商業(yè)銀行儲蓄，本外幣理財產(chǎn)品，代銷基金、券商理財、保險、貴金屬等產(chǎn)品為主。

為加快直銷銀行業(yè)務發(fā)展，可建立“直銷銀行金融實驗室”，增設網(wǎng)絡合作商營銷維護崗、線下合作商營銷維護崗、社交媒體運營維護崗，并組建網(wǎng)絡理財經(jīng)理團隊，負責具體客戶營銷與維護。

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)；直銷銀行

科技的進步讓“現(xiàn)實生活”與“網(wǎng)絡生活”成為了兩個“平行的世界”，零售銀行業(yè)的競爭也正從線下蔓延到線上。大力發(fā)展直銷銀行業(yè)務，通過互聯(lián)網(wǎng)獲得和維護客戶，將有助于商業(yè)銀行突破物理網(wǎng)點限制，壯大零售客戶群，增加產(chǎn)品銷量，提高中間業(yè)務收入，探索“低成本、高增長”的新型零售銀行發(fā)展之路。

一、商業(yè)銀行網(wǎng)上發(fā)展模式瓶頸分析

（一）瓶頸原因分析

現(xiàn)有電子銀行主要定位于物理現(xiàn)金柜臺的替代，主要是服務于存量客戶，而在通過互聯(lián)網(wǎng)營銷新客戶的應用基本是空白，造成這種觀念差的原因可能有以下幾點：

1、客戶少。很多人認為，現(xiàn)在網(wǎng)絡用戶主要是年輕人，以學生居多，不是銀行的目標客戶群，不值得投入。

2、開戶難。根據(jù)《金融機構(gòu)客戶身份識別和客戶身份資料及交易記錄保存管理辦法》要求，銀行既要留存有效身份證件的影印件，又要對申請人身份進行核實，這給在互聯(lián)網(wǎng)上開立賬戶造成了困難。同時，《商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售管理辦法》也要求客戶第一次購買理財產(chǎn)品必須到網(wǎng)點面簽。

3、營銷難。物理支行網(wǎng)點靠客戶理經(jīng)的“行銷”與營業(yè)廳人員的“坐銷”編織了一張有效的營銷網(wǎng)絡，保證了客源，但互聯(lián)網(wǎng)營銷卻沒有抓手，茫茫網(wǎng)絡，不知從何做起。

（二）運用新技術(shù)解決發(fā)展瓶頸

如果能利用互聯(lián)網(wǎng)來新增客戶，將徹底擺脫物理網(wǎng)點的限制，找到零售銀行業(yè)務發(fā)展的“藍?！?，實現(xiàn)“彎道超車，異軍突起”的戰(zhàn)略構(gòu)想。日新月異的科技變化，正把許許多多的“不可能”變?yōu)椤翱赡堋薄?/p>

1、優(yōu)質(zhì)網(wǎng)民井噴增長，潛在目標客戶群巨大。根據(jù)最新的《中國互聯(lián)網(wǎng)絡發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》，截至2012年底，中國網(wǎng)民規(guī)模達到5.64億，其中30歲以上的人群占43.9%，收入在3000元以上的比例為28.8%，網(wǎng)絡購物用戶2.42億，網(wǎng)上銀行用戶規(guī)模數(shù)達到2.2億，中國網(wǎng)民人均每天上網(wǎng)2.9小時。

2、利用視頻技術(shù)可變通解決監(jiān)管問題?，F(xiàn)在個人電腦、手機的攝像頭已非常普遍，通過互聯(lián)網(wǎng)絡進行視頻會話并留存影像，可變通滿足監(jiān)管的身份識別和風險評估要求，與網(wǎng)點作業(yè)流程相比，全程錄像與留底更符合監(jiān)管“實質(zhì)重于形式”的理念。

3、利用網(wǎng)絡特性解決營銷問題。網(wǎng)絡營銷實質(zhì)并不難，反而更簡單。第一、效率更高。比如要找出對貴金屬投資感興趣的客戶，可在貴金屬資訊網(wǎng)站中投放廣告，或聯(lián)合營銷其注冊用戶；可從社交網(wǎng)站中找到“黃金投資群”，可從網(wǎng)絡論壇中找到“黃金投資論壇”，找到精準的目標客戶群；甚至可在微博、博客中，搜索關(guān)鍵字“黃金”，找到最近對黃金發(fā)表過評論的人。這比支行傳統(tǒng)采用的“掃樓”、“掃街”營銷方式，要有效的多。第二、效果更好。新型的網(wǎng)絡交流工具（包括即時通訊軟件、微信、微博等）和網(wǎng)絡交流方式（包括視頻、語音、文字等），相比傳統(tǒng)的柜面咨詢，客戶更節(jié)省時間，體驗更好。第三、成本更低。網(wǎng)絡宣傳成本要低于線下，比如電子郵件要遠遠低于實體郵件，微信發(fā)送的信息量要大于短信且費用為零。

二、發(fā)展直銷銀行的必要性

（一）順應金融互聯(lián)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展趨勢

一方面金融互聯(lián)網(wǎng)方興未艾。繼網(wǎng)上銀行成功替代柜員后，更多銀行正致力于通過互聯(lián)網(wǎng)將5.64億網(wǎng)民直接發(fā)展成為新客戶，并提供新型服務形成穩(wěn)定關(guān)系。另一方面互聯(lián)網(wǎng)金融大行其道。許多互聯(lián)網(wǎng)公司掌握了海量的客戶數(shù)據(jù)與資料，以全新思維與方式涉足金融業(yè)務，但需銀行提供專業(yè)產(chǎn)品和服務。

直銷銀行既有互聯(lián)網(wǎng)的基因助力“金融互聯(lián)網(wǎng)化”，又有金融的基因參與“互聯(lián)網(wǎng)金融化”。

（二）利率市場化下新型零售銀行模式的有益探索

國內(nèi)利率市場化正在穩(wěn)步推進，零售銀行精細化經(jīng)營壓力增強，對投入產(chǎn)出比要求更高。直銷銀行的初始投資成本、邊際成本都極低，是對“低成本、高增長”的新型零售銀行模式的有益探索。

直銷銀行沒有物理網(wǎng)點建設及維護費用，固定投入較少；以客戶自助交易為主，所需人員較少；采用精準的大數(shù)據(jù)營銷，經(jīng)營成本較低；通過互聯(lián)網(wǎng)覆蓋到全體網(wǎng)民，具備高速增長的潛力。

（三）突破網(wǎng)點限制擴大業(yè)務覆蓋范圍

目前，商業(yè)銀行零售業(yè)務的拓展主要靠物理網(wǎng)點來進行，發(fā)展受制于網(wǎng)點增長的速度。直銷銀行借助互聯(lián)網(wǎng)可將業(yè)務伸向二、三線城市、城鎮(zhèn)、農(nóng)村等沒有商業(yè)銀行網(wǎng)點覆蓋的地方。這一方面將為商業(yè)銀行提供給廣闊的發(fā)展空間，另一方面也將避開中心城市的激烈競爭，走“農(nóng)村包圍城市”的發(fā)展戰(zhàn)略。

同時，根據(jù)荷蘭國際集團（ING）以直銷銀行為切入點進行零售銀行國際擴張的啟示，直銷銀行也將是商業(yè)銀行零售銀行業(yè)務國際化發(fā)展的有益選擇，為商業(yè)銀行零售業(yè)務國際化積累寶貴經(jīng)驗。

（四）國外直銷銀行已是成熟的商業(yè)模式

直銷銀行在歐美等區(qū)域已是成熟的商業(yè)模式，該類銀行沒有營業(yè)網(wǎng)點，不發(fā)放實體銀行卡，客戶主要通過電腦、電子郵件、手機、電話等遠程渠道獲取銀行產(chǎn)品和服務，因沒有網(wǎng)點經(jīng)營費用，直銷銀行可以為客戶提供更有競爭力的存貸款價格及更低的手續(xù)費率。目前國際上知名的直銷銀行有荷蘭國際集團直銷銀行（ING Direct）、匯豐直銷銀行（HSBC Direct）等。比如在德國，ING Direct只用了三年的時間就成為全德第四大零售銀行。

三、直銷銀行的規(guī)劃

（一）定位

直銷銀行是面向客戶發(fā)行電子銀行卡，通過互聯(lián)網(wǎng)絡向客戶提供質(zhì)優(yōu)價廉產(chǎn)品和便捷高效服務的新型零售銀行，引領金融互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢并分享互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展成果。

（二）產(chǎn)品策略

直銷銀行的產(chǎn)品先期以商業(yè)銀行儲蓄，本外幣理財產(chǎn)品，代銷基金、券商理財、保險、貴金屬等產(chǎn)品為主，后期加入自助貸款等產(chǎn)品。

在繼續(xù)保持商業(yè)銀行類產(chǎn)品低費率的優(yōu)勢下，在直銷銀行上線初期將提供更高存款利息的儲蓄存款和預期收益率更高的理財產(chǎn)品。

（三）系統(tǒng)功能

直銷銀行系統(tǒng)應實現(xiàn)在線開戶、交易功能：持銀聯(lián)卡的客戶可通過互聯(lián)網(wǎng)開立銀行理財賬戶；實現(xiàn)綁定的他行卡與理財賬戶之間資金的劃轉(zhuǎn)；購買、贖回理財產(chǎn)品；進行上海黃金交易所貴金屬交易；進行開放式基金交易。

四、發(fā)展直銷銀行所需資源支持

發(fā)展直銷銀行需增設新的職責崗位，組建新型營銷團隊，支持業(yè)務的快速發(fā)展。

（一）成立“直銷銀行金融實驗室”

為加快直銷銀行業(yè)務發(fā)展，建議建立“直銷銀行金融實驗室”，負責直銷銀行業(yè)務的營銷推廣。

1、網(wǎng)絡合作商營銷維護崗：負責直銷銀行廣告聯(lián)盟和網(wǎng)絡旗艦店合作商的營銷與維護，針對合作網(wǎng)站客戶群設計并執(zhí)行產(chǎn)品方案、宣傳推廣方案等。

2、線下合作商營銷維護崗：負責與線下合作商，包括保險、證券、基金、黃金公司等進行營銷與維護，對合作公司人員進行培訓，根據(jù)合作公司特點設計并執(zhí)行產(chǎn)品方案、宣傳推廣方案等。

3、社交媒體運營維護崗：負責商業(yè)銀行財富和負債業(yè)務專屬社交媒體（包括微信、微博等）、總行微博和微信的理財版塊的運營和維護，設計并執(zhí)行產(chǎn)品方案、宣傳推廣方案等。

（二）組建網(wǎng)絡理財經(jīng)理團隊

通過線上廣告合作商、線下合作方、社交網(wǎng)絡平臺將客戶流量引導至直銷銀行頁面中時，必須在頁面上配備專業(yè)的理財經(jīng)理提供在線服務，有效促成客戶交易。其職責如下：

1、通過在線視頻、音頻、圖像、文字等方式回答客戶有關(guān)財富類和負債類產(chǎn)品的問題，向客戶提供理財建議，協(xié)助客戶進行資產(chǎn)配置；

2、指導客戶在直銷銀行頁面進行開戶、轉(zhuǎn)賬、交易等操作；

3、對貴賓客戶進行歸屬管理，定期進行回訪，增強客戶關(guān)系，提高客戶忠誠度，建議將直銷銀行客戶統(tǒng)一歸屬到客戶關(guān)系管理系統(tǒng)中一個固定機構(gòu)下，方便銷量統(tǒng)計、客戶管理等。

（三）建立高效的科技開發(fā)團隊

“摩爾定律”指出，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)每18個月就會更新?lián)Q代一次。一向要求穩(wěn)健、注重風險的商業(yè)銀行，如何應對“短、頻、快”的競爭呢？

商業(yè)銀行必須應組建一支高效的科技隊伍。金融行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)公司相比，最大的競爭短板是科技力量?；ヂ?lián)網(wǎng)公司擁有一支經(jīng)驗豐富、數(shù)量龐大、效率極高的科技隊伍，要在互聯(lián)網(wǎng)金融上有所建樹，商業(yè)銀行必須要有一支高效的科技隊伍。一方面，可充實商業(yè)銀行現(xiàn)有的科技力量來進行涉及自身核心系統(tǒng)的改造；另一方面，對一些非核心業(yè)務，可更多采用外包的方式，請外部科技力量進行開發(fā)。

（四）創(chuàng)新融資模式

直銷銀行應當有一個有效的融資方式。互聯(lián)網(wǎng)是一個“馬太效應”非常明顯的行業(yè)，其特有的高固定成本、低復制成本特點，使“強者更強，弱者更弱”，商業(yè)銀行必須在短時間內(nèi)做到行業(yè)領先，才能獲得持續(xù)發(fā)展。第一、商業(yè)銀行的計財應當對互聯(lián)網(wǎng)金融有一個傾斜性、扶持性的政策。第二、商業(yè)銀行可適當采取一些更市場化的手段，比如引入風險投資基金來籌集發(fā)展資金。

（五）直銷銀行網(wǎng)絡旗艦店廣告資源支持

需在知名網(wǎng)站投入大量互聯(lián)網(wǎng)廣告進行宣傳推廣，可通過舉微電影比賽、微信編輯大賽等生動活潑的形式進行宣傳推廣。

五、直銷銀行發(fā)展所需解決的瓶頸

直銷銀行是商業(yè)銀行財富管理業(yè)務互聯(lián)網(wǎng)化發(fā)展模式之一，但其發(fā)展也面臨以下幾個瓶頸：

（一）監(jiān)管瓶頸

《商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售管理辦法》（2011年第5號）第二十八條規(guī)，商業(yè)銀行應當在客戶首次購買理財產(chǎn)品前在本行網(wǎng)點進行風險承受能力評估。這條監(jiān)管規(guī)定使目前深受投資者信賴的固定收益類銀行理財產(chǎn)品很難通過網(wǎng)上面向他行客戶銷，為商業(yè)銀行通過自有產(chǎn)品吸引轉(zhuǎn)化他行客戶設置了障礙，影響了互聯(lián)網(wǎng)化發(fā)展。但實質(zhì)上銀行理財產(chǎn)品的風險較基金、期貨等權(quán)益類投資品種要低的多，監(jiān)管應作出適當調(diào)整。

（二）技術(shù)瓶頸

直銷銀行是以商業(yè)銀行為主創(chuàng)新的模式，這需要大量的科技開發(fā)。相比互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，大部分商業(yè)銀行的互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)經(jīng)驗、技術(shù)都相對不足，開發(fā)周期普遍要長，客戶體驗普遍要差。

綜上所述，先行先試“直銷銀行”既有業(yè)務發(fā)展的必要性，又有發(fā)展時機的緊迫性，需不斷客戶體驗，不斷改進網(wǎng)絡服務，不斷提升網(wǎng)絡營銷技能，開辟零售銀行“新藍?！?，助力商業(yè)銀行“異軍突起、彎道超車”戰(zhàn)略！（作者單位：北京大學經(jīng)濟學院）

參考文獻：

[1] 丁紅.商業(yè)銀行在電子商務領域的服務和創(chuàng)新[J].銀行家.2012（10）

第6篇：理財產(chǎn)品營銷方案范文

一、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務現(xiàn)狀

個人理財業(yè)務是指商業(yè)銀行運用各種金融知識、專業(yè)技術(shù)以及廣泛的資金信用等專業(yè)優(yōu)勢，根據(jù)客戶的財務狀況和具體要求，為個人客戶提供的財務分析、財務規(guī)劃、投資顧問、資產(chǎn)管理等專業(yè)化服務活動。近年來，隨著我國經(jīng)濟的快速發(fā)展和居民財富的日益積累，越來越多的人希望自己的資產(chǎn)能夠保值增值，希望得到專業(yè)的理財服務。與此同時，我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務也得到了迅速發(fā)展。

（一）銀行理財產(chǎn)品規(guī)模不斷擴大。據(jù)銀率網(wǎng)數(shù)據(jù)庫統(tǒng)計，2009年各商業(yè)銀行共發(fā)行5998款理財產(chǎn)品，比2008年增長了10.5%。其中，發(fā)行的人民幣理財產(chǎn)品有4996款，比上年增長25.4%，外幣理財產(chǎn)品1002款，同比下降30.6%，這主要是由于金融危機下外匯市場波動加劇造成的。從市場占比來看，人民幣產(chǎn)品依然占有主要位置。

（二）理財品種日益豐富。從產(chǎn)品種類來看，各商業(yè)銀行繼續(xù)推出不同風險類別的多樣化產(chǎn)品，理財產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設計日趨復雜，產(chǎn)品掛鉤的對象越來越豐富，涉及到匯率、指數(shù)、債券、股票、黃金、大宗商品、房地產(chǎn)等。但目前投資于債券市場、貨幣市場以及信貸資產(chǎn)的產(chǎn)品占據(jù)了85%以上的市場份額。

（三）產(chǎn)品期限呈現(xiàn)短期化趨勢。2009年投資者的風險偏好與之前相比有一定變化，金融危機對理財產(chǎn)品的明顯影響之一就是產(chǎn)品的期限縮短了。據(jù)銀率網(wǎng)數(shù)據(jù)庫統(tǒng)計，2009年期限在6個月以內(nèi)的短期產(chǎn)品占比71.2%，而2008年這一數(shù)字為63.5%。金融危機還影響了投資者的風險偏好，總體來看，2009年投資者更青睞于保本保收益的產(chǎn)品。2009年共發(fā)行保本保收益的產(chǎn)品1999款，占比33.3%，同比增長了77.5%。

二、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務存在的問題

雖然國內(nèi)銀行個人理財業(yè)務近年來有了長足發(fā)展，但是與國外銀行理財業(yè)務相比，無論從規(guī)模上還是從內(nèi)容上都差距甚遠，存在不少問題。

（一）缺乏專業(yè)理財人員，服務意識不足。商業(yè)銀行個人理財業(yè)務是一項綜合性業(yè)務，政策性強、涉及面廣、服務要求高，要求理財師具備較高的素質(zhì)。一個優(yōu)秀的理財師需要全面了解理財產(chǎn)品的各項功能，熟練掌握證券、銀行、保險、法律、稅收、財務等多方面知識，具備豐富實踐操作經(jīng)驗，并有良好的交際和組織協(xié)調(diào)能力。但是，國內(nèi)銀行普遍缺乏高素質(zhì)的優(yōu)秀理財人員，一些理財人員自身缺乏必要的專業(yè)知識、行業(yè)知識和管理能力，對所從事業(yè)務有關(guān)法律法規(guī)和監(jiān)管規(guī)章也不了解，對所推介產(chǎn)品的風險特性認識不足，造成了銷售行為的不規(guī)范。

目前，國內(nèi)商業(yè)銀行在發(fā)展理財業(yè)務中缺乏主動的營銷意識，大多是被動的等待客戶來辦理各種業(yè)務。這種坐等客戶上門的營銷理念需要轉(zhuǎn)變，理財人員或客戶經(jīng)理應主動發(fā)現(xiàn)潛在目標客戶，為客戶制訂合適的理財方案。一些銀行的理財人員在理財協(xié)議及相關(guān)文件一旦簽署后，就覺得任務完成，服務終止了，對客戶的后續(xù)服務沒有跟上，導致客戶的流失。

（二）產(chǎn)品設計管理機制不健全，理財產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重。當前，金融分業(yè)經(jīng)營的現(xiàn)狀及金融工具的單一制約了商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的創(chuàng)新。目前，國內(nèi)各家銀行推出的理財產(chǎn)品雖然名目眾多，但實質(zhì)上大同小異，互相效仿，沒有本質(zhì)上的差別，缺乏競爭力。多數(shù)個人理財產(chǎn)品沒有根據(jù)客戶的需求有針對性地進行產(chǎn)品規(guī)劃，產(chǎn)品的市場定價和定位無法形成區(qū)分度，理財服務實質(zhì)性內(nèi)容少，產(chǎn)品整體技術(shù)含量較低，導致各商業(yè)銀行在同質(zhì)化產(chǎn)品中惡性競爭，而且許多理財產(chǎn)品有較多的客戶條件限制，使得產(chǎn)品的適應性不強。

（三）理財產(chǎn)品潛在風險大，銀行宣傳中風險揭示不足。個人理財業(yè)務是商業(yè)銀行的中間業(yè)務，它涉及產(chǎn)品、交易等多個層面。一些商業(yè)銀行在設計理財產(chǎn)品時沒有充分考慮客戶利益和風險承受能力，沒有設置相應的市場風險監(jiān)測指標和有效的市場風險識別、計量、監(jiān)測和控制體系。銀行在推銷理財產(chǎn)品的時候，風險揭示不足，沒有以醒目、通俗的文字進行表達，過分強調(diào)預期收益率，追求銷售業(yè)績。一些商業(yè)銀行在為客戶提供理財服務時沒有對客戶進行風險偏好評估，或隨意評估。對客戶的投資目的、財務狀況以及風險認知和承受能力了解不深，導致客戶購買了并不適合的理財產(chǎn)品，造成了客戶的損失。

（四）科技手段滯后，網(wǎng)絡化程度低。以計算機網(wǎng)絡和通訊技術(shù)為中心的金融電子化是理財業(yè)務發(fā)展的技術(shù)依托。目前，我國商業(yè)銀行技術(shù)服務手段落后，通訊網(wǎng)絡、計算機應用軟件配套能力差，科技化程度低，大多數(shù)商業(yè)銀行還在以宣傳圖表、資料、計算器等簡單工具為主，缺少專門為客戶設計的電腦軟件，以及提供必要的查詢和市場資訊服務，更談不上為客戶做理財分析、調(diào)查、量身定做理財目標和計劃等。

三、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展對策

我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務還處于新興階段，龐大并持續(xù)增長的個人金融資產(chǎn)為我國商業(yè)銀行發(fā)展個人理財業(yè)務提供了充分的物質(zhì)基礎，市場前景廣闊。

（一）更新營銷理念，提升個人理財服務質(zhì)量。商業(yè)銀行在營銷理念上應有所創(chuàng)新，建立整體營銷體制主動向客戶出售服務。銀行要培育理財文化，向公眾宣傳金融知識、理財觀念和理財產(chǎn)品，打造有特色的理財品牌。個人理財服務的質(zhì)量對理財業(yè)務的開展至關(guān)重要，銀行應以客戶為中心。理財師要幫助客戶分析自己的風險承受能力、理財目標，詳細了解客戶的財務狀況及其他各方面的投資需求，向客戶傳達正確的理財觀念和方法，推薦適合的理財產(chǎn)品。理財協(xié)議及相關(guān)文件簽署后，理財人員更應做好后續(xù)服務工作，定期為客戶寄送理財明細，便于客戶隨時了解自己的資產(chǎn)負債狀況、可運用的資金、盈虧情況等，幫助客戶分析理財產(chǎn)品的投資收益及風險情況，及時給客戶提出相應的投資調(diào)整建議，增加客戶的收益。

（二）創(chuàng)新金融理財產(chǎn)品。隨著社會不同經(jīng)濟主體對金融服務需求的多樣化，以及銀行間競爭的加劇，要求商業(yè)銀行不斷推出有市場特色、有效益的新產(chǎn)品。商業(yè)銀行應積極與證券、保險、信托等非銀行金融機構(gòu)合作，努力發(fā)展交叉性金融業(yè)務，不斷推進產(chǎn)品整合、開發(fā)能力，加快個人理財產(chǎn)品和服務創(chuàng)新。商業(yè)銀行應建立完備的客戶信息系統(tǒng)平臺，細分客戶層次，對不同層次的客戶設計不同的理財產(chǎn)品與投資方案，提供有針對性的、差別化的產(chǎn)品和服務，滿足不同層次客戶的需求。

第7篇：理財產(chǎn)品營銷方案范文

關(guān)鍵詞：個人理財；需求狀況；對策

個人理財業(yè)務又稱為“個人金融理財業(yè)務”、“對私金融服務”、“家庭金融”和“家庭理財”等，是指商業(yè)銀行為個人客戶提供的財務分析、投資顧問、資產(chǎn)管理等專業(yè)化服務活動。

一、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀

我國商業(yè)銀行中最早開始個人理財業(yè)務的是中信銀行廣州分行于1996年推出的私人銀行部，其后的商業(yè)銀行理財業(yè)務如雨后春筍噴發(fā)，特別是2005年后，發(fā)展速度極其迅猛。截止2011年，共有102家商業(yè)銀行發(fā)行銀行理財產(chǎn)品22441款，發(fā)行規(guī)模超過了16.99萬億元；而在2005年，僅有10家商業(yè)銀行發(fā)行個人理財產(chǎn)品593款，發(fā)行規(guī)模僅2000億元，五年間分別增長了38倍、85倍?？傮w來說，當前銀行理財產(chǎn)品的興起和迅速壯大，是中國利率市場化穩(wěn)步推進、貨幣信貸政策總體偏緊、流動性監(jiān)管趨嚴等條件下，商業(yè)銀行順應融資多元化和客戶資產(chǎn)管理需求而進行的一種創(chuàng)新行為。銀行理財產(chǎn)品一般而言，預期收益率相較存款更高、投資風險相較股市更小，可以說補充了低收益低風險的銀行存款和高收益高風險的股票投資之間的投資工具譜系的部分空白，因而具有廣泛的市場需求基礎；而且投資門檻較低，自然成為不少銀行客戶投資者進行資產(chǎn)管理的重要選擇之一。

目前在英、美、新加坡等國，個人理財業(yè)務幾乎深入到每一個家庭，其業(yè)務收入已占到銀行總收入的30%以上；而國內(nèi)銀行盡管近年來理財業(yè)務蓬勃發(fā)展，但在中間業(yè)務收入中占比仍然較低，平均為8%左右，具有很大發(fā)展空間。

二、我國居民個人理財業(yè)務的需求狀況

1、產(chǎn)品需求需差異化。隨著人們生活水平的不斷提高以及生產(chǎn)方式的科技化，個人可支配收入不斷增長，但在物價飛漲的情況下，人們對個人資產(chǎn)的保值和增值需求也越來越強烈。國家經(jīng)濟景氣預測中心公布的一項調(diào)查結(jié)果表明，約有70%的居民希望自己的金融消費有個好的理財顧問。此外，我國住房、醫(yī)療、教育、養(yǎng)老等體制改革也激發(fā)了居民的理財需求。特別是2008年金融危機后，股市行情的持續(xù)低落、通貨膨脹、房地產(chǎn)調(diào)控等，使個人已不滿足于原來的投資渠道，急需找到其他合理的投資理財方式和渠道，實現(xiàn)資產(chǎn)的保值增值，而個人的金融知識及理財技能普遍缺乏。商業(yè)銀行所提供的產(chǎn)品中不乏有保險、股票、基金等產(chǎn)品，還有層出不窮的系列短、中、長期理財產(chǎn)品，但各商業(yè)銀行推出的這些產(chǎn)品收益率、附加增值等大同小異，遠遠不能滿足個人日益增長的需求。

2、服務需求需特色化。與以往存取款業(yè)務需要到各銀行網(wǎng)點去不同，人們希望銀行提供的服務更貼近自己、更多樣化。一是希望提供“一站式”、一對一、面對面的服務，客戶經(jīng)理能根據(jù)客戶的不同金融需求和資產(chǎn)狀況，迅速量身制定理財方案，幫助或客戶實現(xiàn)資產(chǎn)的保值、增值。二是辦理業(yè)務時希望足不出戶，力求電話銀行、網(wǎng)上銀行能提供更加方便快捷、準確周到的個人理財服務。三是希望多舉辦高端的理財沙龍講座，在銀行為客戶提供資產(chǎn)保值和增值的階段，客戶個人也從中學到金融理財知識，學會分析理財風險。四是希望提供個人理財之外的個性化服務，比如專車接送、代為接送小孩、旅游資訊等有關(guān)居家生活、旅行、退休、保健等方面的便利服務需求。

三、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展存在的問題

1、產(chǎn)品創(chuàng)新能力不強。目前我國個人理財市場上的理財產(chǎn)品形式單一、整體技術(shù)含量較低，理財產(chǎn)品大都集中在個人信貸、代收代付、信息服務等基礎性理財產(chǎn)品上，沒有體現(xiàn)“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我特”。理財產(chǎn)品同質(zhì)現(xiàn)象嚴重，大多是預先由總行設計、分支機構(gòu)負責銷售，而不是根據(jù)客戶的特征進行個性化設計，淡化了產(chǎn)品功能，沒有貼近客戶，所設計的產(chǎn)品沒能重點細分客戶年齡、家庭生命周期、價值取向、生活方式、風險偏好等，導致理財產(chǎn)品的差異化和特色化嚴重不足，導致產(chǎn)品創(chuàng)新的廣度和深度遠遠不能滿足不同客戶的個性化需求。此外，大多數(shù)銀行都遵循“二八定律”，希望20%的客戶能創(chuàng)造80%的利潤，因而提高個人理財服務門檻，致使一些大眾化人群被擋在了理財中心門外，沒有分享到理財產(chǎn)品，理財產(chǎn)品的價值大大縮水。

2、理財專業(yè)人才匱乏。理財?shù)淖罱K目的是達到增值最高化，理財業(yè)務不但要求理財人員熟悉產(chǎn)品的性能、辦理程序、適合的人群等，還需幫客戶進行住房規(guī)劃、教育規(guī)劃、風險管理、稅務籌劃、退休規(guī)劃、遺產(chǎn)規(guī)劃，并要求其具有良好的人際交往能力、溝通能力、組織協(xié)調(diào)能力和市場營銷能力。目前，商業(yè)銀行的理財人員多為社交能力比較強的人員，他們大多是原來從事傳統(tǒng)銀行業(yè)務的員工，除了會游說客戶購買理財產(chǎn)品外，未能真正為客戶理財增值規(guī)劃、預期、效果提供適當?shù)慕ㄗh。

第8篇：理財產(chǎn)品營銷方案范文

關(guān)鍵詞:商業(yè)銀行；個金客戶；分層管理

中圖分類號：F830.33 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2012）16-0058-02

一、個金客戶分層管理的必要性

在服務資源有限、客戶眾多且?guī)聿煌找娴那闆r下，商業(yè)銀行應對其客戶群進行分層管理，從而在資源有限的情況下做到收益最大化。分層管理是指根據(jù)客戶的貢獻度對其進行分層，了解他們不同的需求，并對不同層級的客戶提供差異化的服務。具有最大價值的客戶處于最核心的位置，對其需求的了解和滿足也是最重要的，具有次要價值的客戶則處于次核心的位置，對他們需求的了解和滿足也處于次重要的位置，以此類推。

根據(jù)麥肯錫公司最近的一項調(diào)查，最富裕個人客戶僅占中國本土銀行個人客戶總數(shù)的2%，利潤卻占到個人銀行業(yè)務總利潤的55%~65%，而占客戶總數(shù)80%的大眾市場則幾乎不盈利?！岸硕伞痹谥袊y行業(yè)的分布更為極端。所以，對現(xiàn)有個金客戶進行分層管理是商業(yè)銀行個金業(yè)務發(fā)展的一項重要舉措。一方面，能夠?qū)崿F(xiàn)價值最大化，另一方面，也便于節(jié)約不必要的成本。依據(jù)生命周期理論，人的生命周期可分為三個階段即人力資本積累階段、人力資本向金融資本轉(zhuǎn)化階段和金融資本兌現(xiàn)階段。生命周期理論認為個人一生經(jīng)歷家庭形成期、成長期、成熟期、衰退期四個階段，消費者會根據(jù)一生的收入和支出來安排在各個生命階段的即期消費和儲蓄，以在整個生命周期內(nèi)實現(xiàn)消費的最佳配置。因此，商業(yè)銀行業(yè)也應對潛在的客戶進行識別和維護，并依據(jù)生命周期理論提供相應的財富管理服務。

二、存在的問題

1.未真正做到以不同層級的客戶為中心，并提供差異化的服務，服務優(yōu)勢不夠明顯。雖然大部分商業(yè)銀行樹立了“以客戶為中心”的經(jīng)營理念，但客戶經(jīng)理為完成考核指標，只考慮產(chǎn)品銷售，從而導致在日常工作中，不重視客戶信息、客戶維護等基礎工作，對高端客戶的跟蹤服務、售后回訪、信息溝通等服務工作不到位，也未根據(jù)客戶的年齡、職業(yè)、收入、家庭等實際情況提供綜合理財咨詢及個性化理財方案。這種營銷理念不利于與客戶建立長期持久的關(guān)系，不能真正做到“了解你的客戶”。從而影響客戶的信任度及其金融資產(chǎn)的增長，甚至造成高端客戶的流失。此外，客戶經(jīng)理在客戶資產(chǎn)管理方面的增值服務還有所欠缺，客戶經(jīng)理為高端客戶提供資產(chǎn)組合、投資咨詢方面還不夠到位，相關(guān)理財水平不足，理財意識也不夠清晰。

2.未針對不同層級客戶開發(fā)不同的產(chǎn)品，產(chǎn)品的投資管理、設計研發(fā)水平需進一步提高。（1）個別理財產(chǎn)品投資管理欠佳。雖然理財產(chǎn)品具有信托的特質(zhì)，屬于表外業(yè)務，理財相關(guān)風險應由客戶承擔。但商業(yè)銀行必須擔負相應的投資管理責任，維持客戶長期以來對銀行形成的寶貴的信任。目前，銀行理財產(chǎn)品發(fā)生虧損時有報道，造成客戶損失，傷害了銀行的信譽。個別行采取了強制延期措施以求保本，卻與外部監(jiān)管規(guī)定不符。（2）產(chǎn)品銷售對象與產(chǎn)品設計時的目標客戶群不一致，部分客戶購買了超越其風險承受力的產(chǎn)品。根據(jù)《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務風險管理指引》，商業(yè)銀行在進行任何新的投資產(chǎn)品開發(fā)之前，都應當就產(chǎn)品開發(fā)的背景、可行性、擬銷售的潛在目標客戶群等進行分析。但是，現(xiàn)行產(chǎn)品大多以起售金額為界限，營銷某層級客戶的針對性不夠。（3）差額定價范圍較窄，銷售起點金額細分不夠，忽略了不同財富人群、不同地區(qū)人群的價格敏感區(qū)間?？蛻舻呢敻坏燃壊煌?，對價格的敏感區(qū)間不同，不同的差額定價會產(chǎn)生不同的效果。目前，大部分的人民幣理財產(chǎn)品未進行分類定價；理財產(chǎn)品銷售起點金額大多是5萬元、10萬元，個別的為500萬元，中間層級未做細分。此外，國內(nèi)不同地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展不平衡、地域特色明顯。大部分產(chǎn)品對貴賓客戶的激勵起點過高，不能夠滿足經(jīng)濟不夠發(fā)達地區(qū)的高端客戶需求；針對欠發(fā)達地區(qū)的客戶群體或低收入層推出5萬元以下的理財方案的情況也較少。（4）產(chǎn)品較為單一，未針對特定客戶群設計出對應的產(chǎn)品組合。目前，銷售的產(chǎn)品大多為單一產(chǎn)品，需要由客戶自行進行組合。尚不能針對特定客戶群如工資、三方存管、商戶、小企業(yè)等，整合出特色產(chǎn)品套餐集中推廣，從而將客戶更緊密地與銀行結(jié)合在一起。例如，在營銷一個有眾多員工的優(yōu)質(zhì)對公戶時，不能通過合作發(fā)行聯(lián)名卡，并根據(jù)其工資發(fā)放的周期設計相應的理財產(chǎn)品套餐等營銷手段進行個金客戶的營銷。（5）在產(chǎn)品設計時，個別產(chǎn)品以攬儲為目的主動讓利，季末現(xiàn)象比較嚴重。2011年11月，銀監(jiān)會強調(diào)嚴格執(zhí)行存貸款指標日均考核要求，嚴禁通過發(fā)行短期理財產(chǎn)品變相高息攬儲、規(guī)避監(jiān)管要求、進行監(jiān)管套利。

第9篇：理財產(chǎn)品營銷方案范文

關(guān)鍵詞: 個人理財；發(fā)展現(xiàn)狀；對策分析

中圖分類號：F83 文獻標識碼：A 文章編號：

隨著我國銀行業(yè)的全面開放和人們收入水平的提高，商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務獲得了長足的發(fā)展。本文通過分析我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀，指出目前發(fā)展中存在的一些問題，如理財產(chǎn)品同質(zhì)化、理財人才匱乏、市場營銷滯后等，并針對這些問題提出相應的對策建議。

一、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀

自從2005年11月1日施行《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務管理暫行辦法》至今，各商業(yè)銀行積極發(fā)展理財產(chǎn)品，大部分都實現(xiàn)了預期收益。根據(jù)《2008-2009 年中國銀行個人理財產(chǎn)品市場研究年度報告》統(tǒng)計資料顯示，2005年我國銀行個人理財產(chǎn)品的發(fā)行規(guī)模為2000億元人民幣，2006年達到4000億元人民幣，2007年銀行業(yè)金融機構(gòu)本外幣理財產(chǎn)品合計銷售總額達8190 億元人民幣。2008 年，銀行理財產(chǎn)品保持了快速發(fā)展的勢頭，頭三個季度理財產(chǎn)品新增規(guī)模就突破了2 萬億元人民幣，創(chuàng)造了一個新的“速度神話”。如今，憑借著網(wǎng)點資源、客戶資源、綜合實力優(yōu)勢，國有商業(yè)銀行目前已經(jīng)占據(jù)了國際理財市場的主導地位?？梢娚虡I(yè)銀行理財產(chǎn)品的發(fā)展是內(nèi)在需求與外部環(huán)境共同作用的結(jié)果。面對轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式、拓展收益渠道的壓力，以及激烈的市場競爭環(huán)境，商業(yè)銀行唯有加快理財業(yè)務發(fā)展的創(chuàng)新步伐，通過負債結(jié)構(gòu)與收益結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變，形成理財產(chǎn)品與儲蓄存款的聯(lián)動效應，才能在同業(yè)競爭中立于不敗之地。

二、理財業(yè)務開展過程中存在的問題

(一) 相關(guān)制度不完善及監(jiān)管滯后

隨著人民幣理財業(yè)務規(guī)模的迅速擴展, 銀行業(yè)監(jiān)管部門也相繼出臺了《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務管理暫行辦法》、《中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會辦公廳關(guān)于商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務風險提示的通知》、《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務風險管理指引》等制度對理財業(yè)務加以規(guī)范。但從執(zhí)行效果看不甚理想, 機構(gòu)違規(guī)操作頻繁, 究其原因:

1、監(jiān)管力度不夠, 各金融機構(gòu)對制度的執(zhí)行不力。

2、制度的合理性值得商榷。例如: 《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務管理暫行辦法》第46 條規(guī)定, 商業(yè)銀行開展保證收益類以及具有保證收益性質(zhì)的產(chǎn)品設計時要向監(jiān)管機構(gòu)報批, 也就意味著非保本收益類產(chǎn)品的設計和開展無須報批, 但恰恰是非保本收益類產(chǎn)品具有更大的投資風險。

3、相關(guān)制度規(guī)定不夠完善。例如對不同類型的理財產(chǎn)品的會計核算和稅務處理方式至今沒有明確, 只是要求金融機構(gòu)自行與相關(guān)部門積極協(xié)調(diào), 它為違規(guī)操作留下政策空間。另外, 隨著理財產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新,銀行的理財產(chǎn)品已涉及證券、基金、信托等多個行業(yè), 在分業(yè)監(jiān)管的體制下, 此類交叉性業(yè)務如何監(jiān)管沒有明確的標準, 可能出現(xiàn)同樣的業(yè)務由于操作方法的不同, 業(yè)務面臨的風險大小也不同。

( 二) 沒有樹立正確經(jīng)營理念, 存在一定程度的違規(guī)和投資誤導行為

1、將理財作為變相攬儲的手段。雖然理財業(yè)務的開展可以有效吸引優(yōu)質(zhì)客戶, 并保證客戶不會流失, 但理論探討一些金融機構(gòu)將攬儲作為理財產(chǎn)品的唯一目的, 甚至不惜以理財虧損為代價。一些機構(gòu)將一般結(jié)構(gòu)性儲蓄存款產(chǎn)品混同理財產(chǎn)品銷售, 繞過利率管理政策變相攬儲。

2、夸大產(chǎn)品的收益率。銀行理財產(chǎn)品宣稱的預期收益率往往較高, 而且在一個較大浮動區(qū)間, 但事實上,實際收益率一般很難達到預期收益率的效果。一是因為預期收益率往往是歷史數(shù)據(jù)的模擬測試的結(jié)果, 只具有統(tǒng)計概率意義, 缺乏對未來市場的指導性; 二是最高收益率并不帶有承諾性質(zhì), 銀行為了提高理財產(chǎn)品的宣傳和銷售效果, 往往有所夸大。

3、弱化產(chǎn)品風險提示, 模糊產(chǎn)品之間的風險差異。在實際銷售過程中, 金融機構(gòu)為增加銷售額, 弱化風險提示。表現(xiàn)在: 一是普遍存在過分強調(diào)理財產(chǎn)品優(yōu)點和收益的傾向, 對于產(chǎn)品的潛在風險特征以及違約金等方面介紹不夠甚至避而不談; 二是使用易發(fā)生歧義的模糊性詞語或者投資者難以理解的專業(yè)性詞語, 設置合同陷阱。

( 三) 創(chuàng)新不足, 低技術(shù)含量同質(zhì)產(chǎn)品導致無序價格競爭

低技術(shù)含量同質(zhì)產(chǎn)品的普遍存在導致以下后果: 一家銀行推出新產(chǎn)品后, 立刻在市場獲得復制, 在激烈的市場競爭下, 將導致產(chǎn)品收益率不斷走低; 二是為了爭取客戶而疏于對客戶的資金來源和風險承受能力深入細分和跟蹤評估, 無法細分市場并形成特色競爭優(yōu)勢; 三是理財產(chǎn)品的設計只能被動地跟隨投資市場的走勢, 對產(chǎn)品市場規(guī)模的追求甚于對產(chǎn)品風險的控制。

(四) 信息披露機制不健全導致業(yè)務運作透明度低

雖然銀監(jiān)會要求各家銀行及時披露理財產(chǎn)品的經(jīng)營、收益情況, 但在現(xiàn)實中更常見的是銀行僅在其營業(yè)網(wǎng)點不定期簡單通報理財產(chǎn)品的收益變動情況和張貼到期兌付的通知, 基本不涉及運作情況。而且就理財產(chǎn)品的運作來看, 多數(shù)為各商業(yè)銀行總行設計出理財產(chǎn)品后, 分配相應的募集指標給各分支行, 由其負責宣傳和銷售。各分支行一般要求投資者開立獨立的活期賬戶, 存入資金后與其簽訂資金委托協(xié)議, 待產(chǎn)品募集期滿或完成銷售任務后由將所有委托資金上劃總行, 由總行根據(jù)協(xié)議統(tǒng)一運作。因此, 各分支行也不完全清楚產(chǎn)品的具體經(jīng)營運作情況, 更談不上向客戶解釋說明。

三、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務規(guī)范發(fā)展的建議

我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務還處于新興階段，龐大并持續(xù)增長的個人金融資產(chǎn)為我國商業(yè)銀行發(fā)展個人理財業(yè)務提供了充分的物質(zhì)基礎，市場前景廣闊。

(一) 加快制度建設, 強化監(jiān)督管理

1、相關(guān)部門進一步細化理財產(chǎn)品信息披露標準, 增加理財業(yè)務的透明性, 使投資者對理財產(chǎn)品的風險和收益保持更清醒的認識;

2、在現(xiàn)有的分業(yè)監(jiān)管體制下, 人民銀行、銀監(jiān)會、證監(jiān)會等部門須加強協(xié)調(diào)和溝通, 擇機出臺理財業(yè)務管理規(guī)范, 明確對理財業(yè)務中涉及跨行業(yè)、跨市場的行為的監(jiān)督管理標準, 建立理財業(yè)務的"防火墻"機制, 有效防范金融風險的跨市場、跨行業(yè)傳遞, 提高監(jiān)管效率, 促進理財業(yè)務健康發(fā)展;

3、有關(guān)部門與會計和稅務管理部門協(xié)調(diào)溝通, 明確統(tǒng)一跨行業(yè)和市場理財產(chǎn)品的會計核算和稅務處理辦法。

(二) 完善內(nèi)控機制, 強化風控能力

商業(yè)銀行須盡快完善理財業(yè)務風險管理體系, 將各個環(huán)節(jié)的風險控制措施落到實處。在開發(fā)環(huán)節(jié), 強調(diào)對客戶的細分和準確定位和跟蹤評估, 設計相應的理財產(chǎn)品。在營銷環(huán)節(jié), 加強對客戶資金來源的審核和風險承受能力的評估。在投資操作環(huán)節(jié), 指定或建立明確的部門, 制定嚴格的資金管理體制和操作標準, 嚴格按照客戶的指示或合同的約定進行投資和資產(chǎn)管理活動, 防范挪用客戶資金或任意變更資金用途的行為; 構(gòu)建理財產(chǎn)品的風險計量, 監(jiān)測、控制和處理方法, 商業(yè)銀行應當建立嚴格的理財資金運用授權(quán)機制; 及時按照規(guī)定程序披露理財資金的管理與運用、投資組合與風險收益的變化以及其他重大影響事件等信息。在理財產(chǎn)品提前終止或理財產(chǎn)品投資收益分配時, 應向客戶提供詳細的產(chǎn)品投資及收益報表。

(三) 加強市場創(chuàng)新, 積極應對競爭

一是不斷豐富理財產(chǎn)品品種, 為客戶提供全面周到的投資服務; 二是對客戶進行細分, 了解和把握不同客戶的個性需求, 結(jié)合機構(gòu)的自身優(yōu)勢, 推出針對目標客戶群的特色產(chǎn)品; 三是建立高素質(zhì)的理財專業(yè)隊伍,奠定客戶服務的堅實基礎。

（四）新營銷理念，提升個人理財服務質(zhì)量。商業(yè)銀行在營銷理念上應有所創(chuàng)新，建立整體營銷體制主動向客戶出售服務。銀行要培育理財文化，向公眾宣傳金融知識、理財觀念和理財產(chǎn)品，打造有特色的理財品牌。個人理財服務的質(zhì)量對理財業(yè)務的開展至關(guān)重要，銀行應以客戶為中心。理財師要幫助客戶分析自己的風險承受能力、理財目標，詳細了解客戶的財務狀況及其他各方面的投資需求，向客戶傳達正確的理財觀念和方法，推薦適合的理財產(chǎn)品。理財協(xié)議及相關(guān)文件簽署后，理財人員更應做好后續(xù)服務工作，定期為客戶寄送理財明細，便于客戶隨時了解自己的資產(chǎn)負債狀況、可運用的資金、盈虧情況等，幫助客戶分析理財產(chǎn)品的投資收益及風險情況，及時給客戶提出相應的投資調(diào)整建議，增加客戶的收益。

（五）創(chuàng)新金融理財產(chǎn)品。隨著社會不同經(jīng)濟主體對金融服務需求的多樣化，以及銀行間競爭的加劇，要求商業(yè)銀行不斷推出有市場特色、有效益的新產(chǎn)品。商業(yè)銀行應積極與證券、保險、信托等非銀行金融機構(gòu)合作，努力發(fā)展交叉性金融業(yè)務，不斷推進產(chǎn)品整合、開發(fā)能力，加快個人理財產(chǎn)品和服務創(chuàng)新。商業(yè)銀行應建立完備的客戶信息系統(tǒng)平臺，細分客戶層次，對不同層次的客戶設計不同的理財產(chǎn)品與投資方案，提供有針對性的、差別化的產(chǎn)品和服務，滿足不同層次客戶的需求。

（六）建立風險管理體系，完善信息披露機制。商業(yè)銀行在設計理財產(chǎn)品、宣傳銷售理財產(chǎn)品、投資及后續(xù)服務等環(huán)節(jié)應建立全面的風險管理體系，及時向客戶充分披露相關(guān)信息。監(jiān)管部門應嚴格監(jiān)管，要求理財人員在銷售理財產(chǎn)品時要向投資者完整、準確、詳盡地揭示每個產(chǎn)品內(nèi)在的風險結(jié)構(gòu)，讓客戶了解產(chǎn)品的操作方式和風險度。對那些在理財產(chǎn)品的宣傳中沒有進行充分、明確的風險提示的商業(yè)銀行進行一定的處罰。

（七）增加科技投入，加快培養(yǎng)理財人才。各商業(yè)銀行應在充分利用現(xiàn)有網(wǎng)絡、計算機等設備的基礎上，加大資金投入力度，加快計算機網(wǎng)絡、相關(guān)軟件建設。開展個人理財業(yè)務，人才隊伍的建設是關(guān)鍵，要重視和培養(yǎng)理財業(yè)務的高素質(zhì)人才，建立相應的個人理財業(yè)務人員資格考核與認定、繼續(xù)培訓、跟蹤評價等管理制度。銀行要對現(xiàn)有個人理財業(yè)務從業(yè)人員加強培訓，鼓勵員工學習進修，提高員工的從業(yè)素質(zhì)，培養(yǎng)一支專業(yè)的理財隊伍。

參考文獻：

1、江鷗，商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展的幾點建議，經(jīng)濟師[J]，2006，(5)