保險產(chǎn)品銷售推動方案精選(九篇)

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第1篇：保險產(chǎn)品銷售推動方案范文

隨著社會經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人們的保險乃至金融理財需求不斷走向多元化，單一金融產(chǎn)品、單一金融產(chǎn)品銷售方式已越來越難以滿足人們的需求。保險公司順應(yīng)市場發(fā)展潮流，積極拓展多元化保險產(chǎn)品、多元化保險產(chǎn)品銷售方式，但保險公司更多地將關(guān)注的目光投向銀行、郵政等機(jī)構(gòu)，忽視了同業(yè)之間開展業(yè)務(wù)合作——主要是財產(chǎn)保險公司與人壽保險公司相互業(yè)務(wù)的巨大優(yōu)勢和潛力。

一、保險同業(yè)之間業(yè)務(wù)合作的優(yōu)勢分析

（一）可以充分挖掘雙方銷售渠道的潛力

由于我國保險人、保險經(jīng)紀(jì)人市場剛剛起步，保險公司在拓展多元化銷售方式時主要著眼于與銀行、郵政等機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)合作，但目前保險公司與銀行、郵政等機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)合作的廣度和深度都還十分有限，合作環(huán)境不容樂觀。

保險同業(yè)之間加強(qiáng)合作，相互業(yè)務(wù)可以較好地解決上述問題。以中國人民保險公司和中國人壽保險公司為例，前者擁有4357個機(jī)構(gòu)網(wǎng)點，直銷人員26446人，營銷人員65000人；后者擁有縣以上銷售機(jī)構(gòu)4800個，城鄉(xiāng)網(wǎng)點52500個，業(yè)務(wù)員60多萬人。由于兩者都擁有豐富的網(wǎng)點資源和龐大的業(yè)務(wù)員隊伍，若彼此之間進(jìn)行業(yè)務(wù)合作，可以在一定程度上避免當(dāng)前各保險公司為爭奪有限的銀行、郵政網(wǎng)點資源競相提高手續(xù)費的局面。況且兩者之間營運原理、業(yè)務(wù)流程相同或大體相似，可以提高業(yè)務(wù)合作的廣度和深度。新修訂的《保險法》允許財產(chǎn)保險公司經(jīng)營意外險和短期健康險業(yè)務(wù)，更為這種合作帶來了契機(jī)。

（二）可以充分利用彼此龐大的客戶資源

保險市場上客戶群根據(jù)其規(guī)模、保險金額、潛力可分為大、中、小型客戶，以往財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)以大型客戶（企業(yè)客戶）為主，隨著企業(yè)改制、個人資產(chǎn)不斷增加，我國財產(chǎn)保險個人及中小型客戶市場正在迅速發(fā)展。面對標(biāo)的分散的個人及中小型客戶市場，財產(chǎn)保險公司無法象個人壽險那樣通過建立龐大的業(yè)務(wù)員隊伍對其進(jìn)行開拓和維護(hù)，而可以借助人壽保險公司的業(yè)務(wù)員隊伍對客戶進(jìn)行深度開發(fā)，為其拓展業(yè)務(wù)。由于目前財產(chǎn)保險公司以大型客戶為主，人壽保險公司可以充分利用其客戶資源開拓團(tuán)險業(yè)務(wù)及個人壽險業(yè)務(wù)。

據(jù)統(tǒng)計，截止2002年底，中國人民保險公司擁有財產(chǎn)保險市場75％的客戶，中國人壽保險公司擁有多達(dá)15000萬的長期客戶群，它們中的很大一部分都是財產(chǎn)保險公司、人壽保險公司可以共享的客戶資源。

（三）可以滿足客戶多元化的保險需求，提高客戶的滿意度和忠誠度

一項調(diào)查顯示，城市居民中有55％的人希望在眾多的金融產(chǎn)品中做資產(chǎn)的組合；68％的人認(rèn)為保險應(yīng)該作為資產(chǎn)組合的必要項目；58％的人面對眾多的保險公司及保險產(chǎn)品不知如何選擇；66％的人需要更貼近自身需求的全套的財務(wù)安全計劃；45％的人對單一保險品種的購買不感興趣。由此可見，傳統(tǒng)的單一的產(chǎn)品推銷方式面對客戶多元化的綜合理財需求將難有作為，建立在對客戶風(fēng)險進(jìn)行全面分析基礎(chǔ)上的保險產(chǎn)品組合將在更高層次上滿足客戶的需求，提高客戶的忠誠度。在當(dāng)前保險業(yè)分業(yè)經(jīng)營的環(huán)境下，加強(qiáng)保險同業(yè)之間的業(yè)務(wù)合作，有利于實現(xiàn)客戶的多元化保險需求。

（四）可以降低單位作業(yè)的費用成本和時間成本，提高經(jīng)營效率

保險同業(yè)之間的業(yè)務(wù)合作最重要的效果之一就是能實現(xiàn)資源共享，降低經(jīng)營成本。尤其隨著市場競爭程度的加劇，費用支出不斷攀升，保險公司利潤水平被攤薄，此舉具有更加重要的意義。

研究表明，開發(fā)新客戶的費用是維護(hù)老客戶費用的5倍。當(dāng)保險公司之間開展業(yè)務(wù)時，不必為開發(fā)新的銷售渠道過多地投入，無需雇傭大量業(yè)務(wù)員進(jìn)行準(zhǔn)客戶的尋找和開拓；由于以先進(jìn)的客戶資源管理體系為基礎(chǔ)，充分利用了公司的現(xiàn)有資源，還可以節(jié)省大量的增員、培訓(xùn)、管理等人力成本，其它用于內(nèi)部管理和激勵的費用也可以大幅下降。

（五）可以提高業(yè)務(wù)員的綜合素質(zhì)，增加業(yè)務(wù)員收入，有利于建立長期穩(wěn)定的業(yè)務(wù)員隊伍

保險同業(yè)之間的業(yè)務(wù)合作對業(yè)務(wù)員素質(zhì)提出了更高的要求，他們不僅要了解財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，還要熟悉人壽保險業(yè)務(wù)和產(chǎn)品；不僅要掌握財產(chǎn)保險產(chǎn)品銷售技能，還要懂得人壽保險產(chǎn)品銷售技能。他們不僅僅是以一個純粹的產(chǎn)品推銷員的形象出現(xiàn)在客戶面前，而是以綜合保障服務(wù)顧問的專業(yè)形象幫助客戶管理風(fēng)險和規(guī)劃未來。

業(yè)務(wù)員綜合素質(zhì)和整體形象的提升，有利于業(yè)務(wù)的拓展、收入的增加、隊伍的穩(wěn)定，而業(yè)務(wù)員隊伍的穩(wěn)定又是保險公司建立忠誠的、高價值客戶群的重要前提條件。

二、保險同業(yè)之間業(yè)務(wù)合作的模式設(shè)計

保險同業(yè)之間業(yè)務(wù)合作就是財產(chǎn)保險公司和人壽保險公司簽定業(yè)務(wù)合作協(xié)議，依據(jù)一定的組織方式和操作流程，財產(chǎn)（或人壽）保險公司業(yè)務(wù)員向有多元化保險服務(wù)需求的客戶推銷本公司產(chǎn)品的同時，自行展業(yè)或與合作保險公司的業(yè)務(wù)員聯(lián)合展業(yè)，推銷人壽（或財產(chǎn)）保險產(chǎn)品，最終促成多元化保險產(chǎn)品的銷售。財產(chǎn)保險公司和人壽保險公司通過制定合理可行、符合監(jiān)管規(guī)定的業(yè)務(wù)方案，使雙方在銷售隊伍、客戶群、銷售渠道及人際關(guān)系等方面充分實現(xiàn)資源共享、業(yè)務(wù)協(xié)作，從而極大地促進(jìn)雙方業(yè)務(wù)的發(fā)展。

在我國保險市場上，有大型國有保險公司，以中國人民保險公司和中國人壽保險公司為代表；有集團(tuán)控股形式的保險公司，以中國平安保險（集團(tuán)）公司和中國太平洋保險（集團(tuán)）公司為代表；還有新興的中小型保險公司，以泰康人壽保險公司和新華人壽保險公司為代表。對集團(tuán)控股形式的保險公司而言，可以充分利用自身集團(tuán)架構(gòu)優(yōu)勢，在其財產(chǎn)保險公司和人壽保險公司之間實現(xiàn)資源共享、業(yè)務(wù)；對于其他類型的保險公司而言，財產(chǎn)保險公司和人壽保險公司之間可以彼此提供客戶資源并協(xié)助對方進(jìn)行業(yè)務(wù)。

三、保險同業(yè)之間業(yè)務(wù)合作可能產(chǎn)生的主要問題及建議

（一）制度安排與流程設(shè)計問題

保險同業(yè)之間開展業(yè)務(wù)合作需要有與之配套的組織架構(gòu)、協(xié)調(diào)雙方關(guān)系的制度安排和高效暢通的操作流程。

保險同業(yè)之間的業(yè)務(wù)合作牽扯到業(yè)務(wù)的計劃預(yù)算制定、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、日常作業(yè)配合、IT系統(tǒng)支持、經(jīng)營分析等眾多管理環(huán)節(jié)，因此必須建立專門的組織機(jī)構(gòu)對業(yè)務(wù)進(jìn)行管理，并明確該組織機(jī)構(gòu)的職能定位，為業(yè)務(wù)的開展提供有力的組織保障。

保險同業(yè)之間的業(yè)務(wù)合作涉及到雙方甚至多方的利益關(guān)系，需要協(xié)調(diào)各方公司及其銷售隊伍的利益，同時還要協(xié)調(diào)好本公司內(nèi)部直銷業(yè)務(wù)與業(yè)務(wù)（包括本公司對其他公司的業(yè)務(wù)、其他公司對本公司的業(yè)務(wù)）之間的利益，因此制度安排必須科學(xué)、完善、合理，若處理不當(dāng)很容易導(dǎo)致關(guān)系惡化。

為保證業(yè)務(wù)的順利開展，保險公司必須設(shè)計有專司業(yè)務(wù)的組織機(jī)構(gòu)參與的業(yè)務(wù)操作流程，專司業(yè)務(wù)的組織機(jī)構(gòu)應(yīng)該在業(yè)務(wù)聯(lián)合展業(yè)人員的配備及后續(xù)作業(yè)環(huán)節(jié)中發(fā)揮重要作用。

（二）業(yè)務(wù)培訓(xùn)與IT平臺支持問題

在保險同業(yè)之間的業(yè)務(wù)合作中，組織、制度和流程是保證，培訓(xùn)是關(guān)鍵。首先是產(chǎn)品特點的培訓(xùn)，其次是產(chǎn)品組合能力的培訓(xùn)。此外，還要對業(yè)務(wù)員進(jìn)行銷售技能、核保核賠規(guī)定、業(yè)務(wù)流程、管理制度的培訓(xùn)。為此被公司需要建立專門的培訓(xùn)隊伍和體系，公司也應(yīng)有相應(yīng)的培訓(xùn)隊伍和體系。

現(xiàn)代保險業(yè)務(wù)的發(fā)展對IT支持平臺的依賴和要求越來越高。為對直銷業(yè)務(wù)和業(yè)務(wù)分類管理，需建立業(yè)務(wù)IT系統(tǒng)，并與直銷業(yè)務(wù)IT系統(tǒng)、對方公司相關(guān)業(yè)務(wù)IT系統(tǒng)進(jìn)行接口，其主要功能有：在出單系統(tǒng)中識別、分類業(yè)務(wù)；業(yè)務(wù)的統(tǒng)計和查詢；業(yè)務(wù)傭金的計算、統(tǒng)計、發(fā)放；業(yè)務(wù)費用的計算、統(tǒng)計、劃撥；業(yè)務(wù)的考核等。

（三）利益分配與激勵考核問題

盡管保險同業(yè)之間的業(yè)務(wù)合作可以形成保險公司、業(yè)務(wù)員、客戶等“多贏”的局面，但由于直銷業(yè)務(wù)的考核壓力、業(yè)務(wù)員的認(rèn)同需要一個過程等因素的影響，合作業(yè)務(wù)真正要成為一個“自覺”的行動并不是一件簡單的事情，因此利益分配和考核激勵方案的設(shè)計就尤為重要。方案的設(shè)計既要起到促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展的導(dǎo)向作用，充分調(diào)動業(yè)務(wù)員做業(yè)務(wù)的積極性；又要平衡業(yè)務(wù)與直銷業(yè)務(wù)之間的利益，不至于引起直銷隊伍和業(yè)務(wù)的波動。

（四）沖突協(xié)調(diào)問題

第2篇：保險產(chǎn)品銷售推動方案范文

關(guān)鍵詞：保險自助機(jī)；市場營銷；保險

中圖分類號：F713.3 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）08-0-01

引言

近年來，我國保險企業(yè)發(fā)展迅速，綜合實力和競爭力不斷增強(qiáng)。選擇營銷渠道是保險企業(yè)市場營銷策略的重要內(nèi)容，也是保險公司生存和發(fā)展的生命線，是保險企業(yè)做強(qiáng)大做強(qiáng)的基礎(chǔ)。目前，我國保險產(chǎn)品的傳統(tǒng)銷售渠道主要為直銷渠道和中介渠道。隨著經(jīng)濟(jì)技術(shù)和信息技術(shù)的發(fā)展及人們消費理念的轉(zhuǎn)變，圍繞降低保險交易成本和提高保險服務(wù)質(zhì)量的主題，近年來我國保險市場不斷涌現(xiàn)出了一些新的保險產(chǎn)品銷售渠道。保險自助機(jī)成為了各大保險公司在渠道拓展方面的一次創(chuàng)新。保險自助機(jī)采用液晶顯示觸控的一體化產(chǎn)品將終端設(shè)備的各功能整合為一體，客戶可自主操作完成車險投保，購買意外險、旅游險和家財險，還可交固話費，進(jìn)行電卡充值和手機(jī)充值。在自助機(jī)上購買保險，不但便捷，更能保護(hù)個人信息不外泄。從2011年中銀保險自主研發(fā)的自助投保機(jī)首次在公眾面前亮相，到現(xiàn)在已經(jīng)有多家保險公司將保險自助機(jī)覆蓋到全國多個城市的銀行網(wǎng)點、車站及機(jī)場中。本文從保險自助機(jī)的特點入手，對其市場營銷現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢進(jìn)行了分析，旨在為同行提供參考。

一、發(fā)展保險自助機(jī)的意義

實施了61年的《鐵路旅客意外傷害強(qiáng)制保險條例》的廢止是鐵路體制改革的重要一環(huán)，在未來鐵路旅客的風(fēng)險保障這個問題上，鐵道路將很有可能開放鐵路保險市場。目前，鐵路部門還沒有出臺強(qiáng)制保險取消后乘坐火車如何購買保險的細(xì)則。各保險公司已經(jīng)瞅準(zhǔn)商機(jī)，開始搶占鐵路強(qiáng)制保險取消后的市場。保險自助機(jī)陸續(xù)出現(xiàn)在各大火車站、地鐵站和機(jī)場等地。隨著信息技術(shù)的快速發(fā)展，以及人們消費習(xí)慣的變化，自助終端發(fā)展更趨重要。一是保險公司總部大力要求推動自助終端發(fā)展，討論制定發(fā)展規(guī)劃，助推自助保險渠道業(yè)務(wù)的全面開展；二是人們對保險公司的服務(wù)需求更加的多樣化，對于服務(wù)的及商品展示時性和便利性要求也越來越迫切；三是為增加客戶體驗，滿足客戶便捷辦理的需要，增加營銷手段的多樣化；四是把業(yè)務(wù)推廣的觸角延伸到社會的各個角落，在日益復(fù)雜的競爭環(huán)境中搶得先機(jī)。

二、保險自助機(jī)的特點

保險自助機(jī)首先搶占了交通領(lǐng)域。一類是坐落于火車站主要銷售意外險，這一產(chǎn)品并非簡單的鐵路旅客意外傷害強(qiáng)制險的替代品，而是為了給鐵路旅客投保提供一種方便，保險責(zé)任包括了乘坐飛機(jī)、火車、輪船、客車、私家車等發(fā)生的意外身故和意外傷殘。另一類是與銀行網(wǎng)點合作自助投保車險。保險自助機(jī)主要有以下幾大特點：

①自助機(jī)是全天候服務(wù)，對客戶提供自動化服務(wù)。所以，從系統(tǒng)設(shè)計、管理、運行以及賬務(wù)處理等方面將其當(dāng)成一個無人值守、無人服務(wù)的網(wǎng)點。

②利用計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)及保險業(yè)務(wù)自動化設(shè)備向客戶提供自助式服務(wù)，實現(xiàn)保險服務(wù)的開放化、自助化、無紙化、網(wǎng)絡(luò)化，以滿足不斷變化的市場及客戶需求，吸引更多的客戶。

③客戶自助服務(wù)將會推動理財服務(wù)，強(qiáng)化客戶與保險企業(yè)的關(guān)系，使保險經(jīng)營更具有特色。

④自助購買保險的所有金融交易均采用聯(lián)機(jī)實時交易方式，以保證交易的安全性和完整性。

三、保險自助機(jī)市場營銷現(xiàn)狀

①開創(chuàng)了保險產(chǎn)品銷售的新渠道，卻輕視保險自助機(jī)的推廣宣傳。實施了61年的《鐵路旅客意外傷害強(qiáng)制保險條例》的廢止，讓各保險公司已經(jīng)瞅準(zhǔn)商機(jī)，開始搶占鐵路強(qiáng)制保險取消后的市場，開拓了保險市場營銷的新渠道。但是要將潛在的市場變?yōu)閷嵲诘谋ＹM數(shù)據(jù)，還有很多工作要做。目前，多數(shù)保險企業(yè)把注意力集中在保險產(chǎn)品銷售渠道的創(chuàng)新上，卻忽視了保險自助機(jī)的推廣?，F(xiàn)在知道自助保險銷售機(jī)的人還非常少，以至于保險自助機(jī)鮮有人問津。據(jù)證券日報報道，“在記者觀察測算的20分鐘時間內(nèi)，共有58位旅客在自助取票機(jī)上取票，卻沒有一位通過旁邊的自助保險銷售機(jī)購買保險。記者隨機(jī)采訪了5名取票的旅客，只有2名旅客知道取消了鐵路強(qiáng)制保險?！薄皳?jù)火車站工作人員介紹，很少有旅客通過該機(jī)器購買保險。”可見，推廣宣傳不到位，使自助保險機(jī)剛面世就處在一個尷尬的局面中。

②缺乏對目標(biāo)客戶的研究，忽視服務(wù)的質(zhì)量。保險企業(yè)缺乏對目標(biāo)客戶的研究，沒有考慮到客戶客戶文化層次、消費水平、出行方式以及潛在需求來細(xì)分市場，導(dǎo)致保險機(jī)上提供的產(chǎn)品針對性不強(qiáng)。更重要的是目前我國保險企業(yè)非常注重服務(wù)范圍的拓展，卻忽視了服務(wù)質(zhì)量的提高。比如：北京商報報道，2012年人保健康在北京站、北京南站分別安裝了3臺和4臺意外險銷售自助服務(wù)機(jī)。自助服務(wù)機(jī)的工作狀態(tài)很不穩(wěn)定，時常出現(xiàn)“線路故障”的視屏提醒。在擁擠的售票大廳中，時不時有旅客上前觸摸，發(fā)現(xiàn)出現(xiàn)故障后便離開。記者分別撥通北京站和北京南站自助服務(wù)機(jī)上標(biāo)明的故障處理電話，對方均稱目前自助服務(wù)機(jī)采用的是無線網(wǎng)絡(luò)，很可能是由于火車站或使用無線網(wǎng)絡(luò)的人多，而導(dǎo)致自助服務(wù)機(jī)無法登錄上線?，F(xiàn)場無人進(jìn)行維護(hù)，服務(wù)質(zhì)量差，旅客對通過自助保險機(jī)購買保險存在顧慮。

四、保險自助機(jī)市場營銷的發(fā)展趨勢

①自助服務(wù)符合發(fā)展趨勢，保險自助機(jī)市場潛力巨大。自助服務(wù)早已是銀行，機(jī)場等開展服務(wù)的重要渠道，保險通過自助方式來購買符合消費趨勢。保險自助機(jī)是銀保合作的創(chuàng)新，由于銀行網(wǎng)點柜臺壓力大，客戶排隊辦理銀行業(yè)務(wù)已是常態(tài)，在這種情況下，銀行柜員營銷財產(chǎn)保險產(chǎn)品收效甚微，而保險自助機(jī)的出現(xiàn)，將保險公司對銀行員工的依賴轉(zhuǎn)變?yōu)閷︺y行網(wǎng)點資源的充分利用。如果客戶有在銀行自助機(jī)上操作的經(jīng)驗，在保險自助機(jī)上操作都沒有問題，況且銀行大堂引導(dǎo)員甚至保安都可以指導(dǎo)客戶操作。在與車站售票系統(tǒng)進(jìn)行對接后，購買車票和購買保險同步實現(xiàn)，快捷方便，符合現(xiàn)代人的需求。據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2011年春運期間全國鐵路運送旅客2.21億人次，全年約為19億人次。若有十分之一人次的旅客每人每年消費20元的鐵路意外險，則險企保費收入就近40億元。而10%的投保率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于航意險的投保率。2010年，中銀保險在未作任何宣傳的情況下，1-8月自助出單就達(dá)到738筆，保費收入210萬元?？梢?，鐵路意外險可以給保險公司帶來很大的利益，保險自助機(jī)市場營銷潛力巨大。

②高效快捷，保險自助機(jī)給顧客帶來全新體驗。在自助機(jī)上購買保險，做到了實名投保，實時生效。在節(jié)假日期間、尤其在春運等出行高峰時刻，群體乘客在自助售票機(jī)上操作會更方便。保險自助機(jī)的最突出優(yōu)點是它的簡單、快捷，因此在自助終端上可辦理業(yè)務(wù)不能太復(fù)雜，數(shù)量也不能太多，減少用戶辦理業(yè)務(wù)的排隊等待時間，讓客戶對自助終端有明顯的認(rèn)識，而不適合過多的服務(wù)會讓客戶不知所措。注意自助終端應(yīng)和多媒體終端進(jìn)行區(qū)分。自助終端主要實現(xiàn)快捷辦理，多媒體終端主要實現(xiàn)業(yè)務(wù)體驗和展示。如果將業(yè)務(wù)展示過多的融入自助終端，必然會增加客戶在自助終端的停留時間。一些增值業(yè)務(wù)適合在多媒體終端展開演示體驗及在線辦理。這樣就給顧客帶來一種全新的購買保險的體驗，方便、快捷、省時、高效。

③符合監(jiān)管規(guī)定，透明消費。自助購買最大的特點是符合了自愿購買的原則，消費者明明白白消費。目前，鐵路售票已采取實名制，為站點銷售保險產(chǎn)品提供了便利條件。人保健康故障維護(hù)人員解釋，通過自助服務(wù)機(jī)投保非常簡單，投保人、被保險人在系統(tǒng)操作界面可以刷身份證磁條直接進(jìn)入下一個界面，也可以通過手動操作輸入身份證號碼，然后根據(jù)選項選擇系統(tǒng)事先設(shè)計好的保險方案，再進(jìn)行下一步操作，按提示將20元、50元或100元的鈔票插入自助服務(wù)機(jī)的“現(xiàn)金入口”并點擊“確定”按鈕，將打印出紙質(zhì)保單、保險發(fā)票。在打印出的紙質(zhì)保單上，有單證序號、單證編碼、系統(tǒng)編碼、投保日期、保險期限、保險公司的全國客服電話及官網(wǎng)，以及投保人、被保險人的個人身份信息等，并沒有附保險合同條款。程序清晰明了，顧客自愿購買，消費明白。

④加強(qiáng)服務(wù)，贏得更多客戶。隨著保險自助終端設(shè)備的增多，維護(hù)要及時跟上，每臺自助終端系統(tǒng)都應(yīng)安裝監(jiān)控系統(tǒng)和報警系統(tǒng)，當(dāng)終端發(fā)生故障時可以及時通知維護(hù)人員，維護(hù)人員快速做出響應(yīng)對終端設(shè)備進(jìn)行修理和維護(hù)，避免過多影響客戶辦理導(dǎo)致抱怨和投訴。有調(diào)查顯示，有44.51%的網(wǎng)友選擇會在保險自助服務(wù)機(jī)上購買交通意外險，同時有71.82%的網(wǎng)友表示公共交通場所應(yīng)該配備保險自助服務(wù)機(jī)；而在交通意外險的價格方面，80%的網(wǎng)友傾向10元-20元之間?？梢?，只要保險公司在保險自助機(jī)上的各種服務(wù)設(shè)施相配套，贏得更多的客戶勢在必行。

⑤價格優(yōu)惠，有明顯的競爭優(yōu)勢。以往的交通意外險都需要通過旅行社、航空公司這樣的中間環(huán)節(jié)來銷售。通過自助機(jī)，免去了中介費，消費者可以獲得保費更低的實惠保險。據(jù)人保北京分公司相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹說，保費會比市面上的同類險種便宜近一半。同時，自助投保車險作為一種全新的營銷模式，也得到了保險監(jiān)管部門的大力支持，這使得在自助機(jī)上投保車險可同樣享受電銷的優(yōu)惠費率，比傳統(tǒng)車險多省15%，也使中銀保險的自助車險在價格上有了競爭優(yōu)勢。

參考文獻(xiàn)：

第3篇：保險產(chǎn)品銷售推動方案范文

一、商業(yè)銀行保險業(yè)務(wù)概述

（一）銀行保險業(yè)務(wù)的含義商業(yè)銀行的銀行保險業(yè)務(wù)是指銀行與保險公司采取相互融合滲透的戰(zhàn)略，充分利用雙方的優(yōu)勢資源，通過共同的銷售渠道，為共同的客戶群體提供兼?zhèn)溷y行和保險特征的金融產(chǎn)品，以一體化的經(jīng)營形式來滿足客戶多元化金融需求的一種綜合化的金融服務(wù)。銀行保險業(yè)務(wù)是經(jīng)濟(jì)全球化、金融一體化以及金融服務(wù)融合創(chuàng)新的產(chǎn)物。

（二）銀行保險業(yè)務(wù)的模式國外銀行保險業(yè)務(wù)的發(fā)展主要歷經(jīng)了三種模式：一是銀行保險模式；二是合資聯(lián)盟模式；三是銀行與保險公司的金融集團(tuán)化模式。

銀保業(yè)務(wù)模式本質(zhì)上是一種保險產(chǎn)品分銷模式，即保險公司開發(fā)銀保產(chǎn)品并提供給銀行，銀行銷售后按一定比例收取手續(xù)費。該模式主要參照以下程序運作：銀行作為兼業(yè)機(jī)構(gòu)，通過柜面、網(wǎng)上銀行、電話銀行等渠道，在授權(quán)范圍內(nèi)為保險公司推銷人身保險產(chǎn)品和財產(chǎn)保險產(chǎn)品，并為銀行法人客戶和個人客戶提供保險業(yè)務(wù)咨詢、投保支持等服務(wù)的業(yè)務(wù)，簡稱銷售業(yè)務(wù)。這種業(yè)務(wù)模式目前仍是我國商業(yè)銀行的主要采用的銀保業(yè)務(wù)模式。

合資聯(lián)盟模式是指商業(yè)銀行和保險公司在協(xié)議契約下，為達(dá)到共同占有目標(biāo)市場、擴(kuò)大自身規(guī)模等目標(biāo)，通過入股、參股等方式在資本層面融合合作。商業(yè)銀行與保險公司本著資源共享、優(yōu)勢互補(bǔ)的原則，相互提供金融服務(wù)、相互融通資金。

金融集團(tuán)化模式是指銀行與保險公司通過交叉持股、互相兼并、收購，或通過銀行直接成立旗下保險公司等方式，實現(xiàn)銀行和保險公司更高程度的混業(yè)經(jīng)營方式，這一模式是銀保合作的高級模式。

二、我國商業(yè)銀行保險業(yè)務(wù)創(chuàng)新的必要性

（一）銀保業(yè)務(wù)創(chuàng)新是解決目前商業(yè)銀行銀保業(yè)務(wù)發(fā)展存在問題的重要措施近年來，伴隨銀保產(chǎn)品合作規(guī)模的不斷擴(kuò)大，許多潛在的問題逐步暴露出來，引起了金融監(jiān)管部門的關(guān)注。總體來看，現(xiàn)階段我國商業(yè)銀行銀保業(yè)務(wù)存在以下三方面主要問題：

第一，現(xiàn)有銀保產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。保險公司的產(chǎn)品主要是五年期、十年期躉交或期交分紅產(chǎn)品，各公司為搶奪客戶提高市場占用率，在銷售時常將客戶的注意力吸引在產(chǎn)品的收益率上，這使得銀行保險產(chǎn)品與債券、基金等投資理財產(chǎn)品在相同的領(lǐng)域競爭，銀行保險產(chǎn)品的保障功能被弱化。

第二，銷售行為不規(guī)范，誤導(dǎo)銷售導(dǎo)致的客戶投訴時有發(fā)生。銀保銷售人員有時為了片面追求銷售業(yè)績，常出現(xiàn)一些誤導(dǎo)現(xiàn)象。例如將保險與定期儲蓄產(chǎn)品相比，甚至將保險直接說成“高利率的儲蓄產(chǎn)品”，套用定期存款的本金、利息概念介紹保險產(chǎn)品。如果客戶中途兌付或者滿期贖回時發(fā)現(xiàn)收益比銀行存款低，就會產(chǎn)生上當(dāng)受騙的感覺，極易誘發(fā)糾紛和投訴。

第三，銀保產(chǎn)品缺乏有效的監(jiān)管。在我國現(xiàn)行金融體制中，銀行、保險實行分業(yè)經(jīng)營，并分別由銀監(jiān)會、保監(jiān)會監(jiān)管，銀行與保險的相關(guān)法律法規(guī)也相對獨立，這使得金融一體化產(chǎn)物的銀保產(chǎn)品缺乏有效的監(jiān)管缺少必要的法律支持。與此同時，銀保產(chǎn)品的發(fā)展由于缺乏相應(yīng)的制度環(huán)境也難免遇到瓶頸和障礙。

以上問題暴露出我國銀行業(yè)和保險業(yè)還處于發(fā)展不成熟階段，對于產(chǎn)品和客戶的經(jīng)營能力不強(qiáng)，需要在創(chuàng)新中不斷謀求發(fā)展，只有很好的解決了銀行保險業(yè)務(wù)的創(chuàng)新問題，才能推動商業(yè)銀行銀保產(chǎn)品較快的發(fā)展到具有成熟的產(chǎn)品體系、強(qiáng)大的經(jīng)營能力的較高級階段。

（二）銀保業(yè)務(wù)創(chuàng)新是進(jìn)一步拓寬商業(yè)銀行收入渠道，增強(qiáng)綜合盈利能力的有效途徑據(jù)中國農(nóng)業(yè)銀行年報批露，2010年末，農(nóng)行共與44家保險公司簽訂了全面合作協(xié)議，全年共實現(xiàn)新單保費收入1024億元，實現(xiàn)保險業(yè)務(wù)收入43億元；2011年，上線農(nóng)行銀保通系統(tǒng)的保險公司達(dá)32家，農(nóng)行實現(xiàn)新單保費928.62億元，實現(xiàn)保險業(yè)務(wù)收入42.16億元；2012年，中國農(nóng)業(yè)銀行與銀保通系統(tǒng)上線的38家保險公司合作，全年共實現(xiàn)新單保費900.3億元，實現(xiàn)保險業(yè)務(wù)收入38.32億元。

從以上數(shù)據(jù)分析可知，2012年與2013年農(nóng)行保費收入均有所減少，分別比上年下降9.31%和3.04%，2012年保險收入與2012年相比下降10.88%.三年來，中國農(nóng)業(yè)銀行利潤一直保持快速增長的態(tài)勢，而保險業(yè)務(wù)收入?yún)s呈現(xiàn)持續(xù)下降，這充分反映了傳統(tǒng)銀保業(yè)務(wù)對農(nóng)行利潤的貢獻(xiàn)度在顯著下降。

來自銀行業(yè)協(xié)會公布的數(shù)據(jù)，2012年至2014年，中國農(nóng)業(yè)銀行保險業(yè)務(wù)收入市場份額一直穩(wěn)居四大行第一。這說明但受資本市場持續(xù)低迷、以及銀監(jiān)會90號文嚴(yán)格監(jiān)管銀保業(yè)務(wù)等因素影響，商業(yè)銀行的傳統(tǒng)銀保業(yè)務(wù)產(chǎn)品——保險業(yè)務(wù)同時受到了沖擊，此項業(yè)務(wù)收入在不斷減少，因此商業(yè)銀行亟需通過創(chuàng)新發(fā)展新的銀保產(chǎn)品來拓寬銀保合作渠道，以實現(xiàn)提高銀保業(yè)務(wù)收入的終極目的。

（三）銀保業(yè)務(wù)創(chuàng)新是我國商業(yè)銀行進(jìn)入國際市場參與國際金融集團(tuán)競爭的必然要求市場經(jīng)濟(jì)對金融創(chuàng)新的需求是商業(yè)銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新的外在動力。在經(jīng)濟(jì)全球化與全球經(jīng)濟(jì)一體化的世界經(jīng)濟(jì)格局中，我國金融市場已逐步加快對外開放，越來越多的全球性金融機(jī)構(gòu)陸續(xù)進(jìn)入國內(nèi)金融市場，同時我國商業(yè)銀行也加快了進(jìn)軍國際金融市場的步伐。為了應(yīng)對開放的金融市場，確保我國商業(yè)銀行的基礎(chǔ)性優(yōu)勢地位，必須加強(qiáng)我國銀保業(yè)務(wù)創(chuàng)新力度，增強(qiáng)銀保業(yè)務(wù)的技術(shù)含量，從而增強(qiáng)我國商業(yè)銀行的國際競爭力。

三、商業(yè)銀行銀保業(yè)務(wù)創(chuàng)新模式設(shè)想

（一）借鑒國外銀行先進(jìn)經(jīng)驗，建設(shè)新型銀保合作模式我國銀行保險業(yè)務(wù)目前還處于初級發(fā)展階段是金融界的共識，銀行保險業(yè)務(wù)的管理者也同樣清醒地認(rèn)識到我國銀行保險業(yè)務(wù)還很年輕，從它誕生以來還沒經(jīng)歷過一個完整的經(jīng)濟(jì)周期，尤其是在現(xiàn)階段銀行保險業(yè)務(wù)開始出現(xiàn)萎縮的情況下，必須考慮主動調(diào)整銀行保險業(yè)務(wù)的發(fā)展策略。

從世界主要國家銀行保險業(yè)務(wù)的發(fā)展經(jīng)驗來看，合資聯(lián)盟模式與金融集團(tuán)化模式能更好的推動銀行業(yè)與保險業(yè)深入發(fā)展，實現(xiàn)共贏。

也正是因為經(jīng)營模式的不斷創(chuàng)新，才帶來了法國等國家銀行保險業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。而我國銀行保險受監(jiān)管政策和歷史等因素的影響經(jīng)營模式還處于初級階段，現(xiàn)階段的銀保合作模式暴露出的合作不夠深入、銀保產(chǎn)品售后服務(wù)得不到有效保障等弊端迫使我國商業(yè)銀行將建立銀保合作新模式提上了議事日程。實現(xiàn)我國商業(yè)銀行銀行保險的創(chuàng)新發(fā)展，必須轉(zhuǎn)變現(xiàn)有的銀行保險經(jīng)營模式，逐步采取合資聯(lián)盟模式和金融集團(tuán)化經(jīng)營模式。

（二）細(xì)分市場開發(fā)創(chuàng)新，研究設(shè)計多元化的銀保產(chǎn)品銀行保險業(yè)務(wù)的創(chuàng)新，首先就是產(chǎn)品的創(chuàng)新。目前結(jié)構(gòu)單一、同質(zhì)性高的銀保產(chǎn)品已經(jīng)不能滿足客戶的綜合保險需求，更不能滿足客戶多元化的理財需求，因此需要根據(jù)不同客戶群體的需求細(xì)分銀保市場，開發(fā)創(chuàng)新出多元化、滿足各個客戶階層的銀保產(chǎn)品。

銀保產(chǎn)品的創(chuàng)新應(yīng)由商業(yè)銀行基于產(chǎn)品設(shè)計所契合的精算和風(fēng)險承受能力，結(jié)合投資管理能力開發(fā)適合銀行渠道銷售的保險產(chǎn)品，提高銀保產(chǎn)品的吸引力。特別要加大銀?；旌袭a(chǎn)品和綜合性金融產(chǎn)品的開發(fā)力度，以滿足客戶的多層次理財需求。商業(yè)銀行要將存款計劃、投資產(chǎn)品等因素融合于產(chǎn)品開發(fā)中，豐富產(chǎn)品類型，提升銀保產(chǎn)品的技術(shù)含量。結(jié)合銀行的信貸業(yè)務(wù)為貸款客戶開發(fā)出配套的保險產(chǎn)品，從而實現(xiàn)銀行傳統(tǒng)主流業(yè)務(wù)與保險的充分融合，豐富銀保產(chǎn)品的種類和適用性。如2011年10月，上海銀行和中國銀行上海市分行以及太平洋保險公司聯(lián)合開發(fā)推出的科技中小企業(yè)履約保證保險短期貸款業(yè)務(wù)，就是銀行業(yè)務(wù)與保險產(chǎn)品的積極創(chuàng)新成果。

（三）利用IT網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，提高銀保產(chǎn)品運營效率商業(yè)銀行和保險公司在建立深層次合作模式的基礎(chǔ)上，要積極加大對信息技術(shù)的投入力度，充分利用現(xiàn)代IT網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的最新成果，在保證保密性和安全性的基礎(chǔ)上，規(guī)劃實現(xiàn)商業(yè)銀行與保險公司的數(shù)據(jù)聯(lián)網(wǎng)，加快業(yè)務(wù)信息的處理速度，提高作業(yè)效率，為銀保產(chǎn)品的發(fā)展提供高效快捷的技術(shù)支持。

借助信息技術(shù)成果，建設(shè)網(wǎng)上業(yè)務(wù)平臺。開發(fā)在線投保、在線賠付等快捷服務(wù)，讓客戶借助電腦或IPAD、手機(jī)等移動終端就能實現(xiàn)銀保產(chǎn)品交易。通過網(wǎng)上業(yè)務(wù)平臺的建立，確保不同的客戶群體便捷的實現(xiàn)各自的產(chǎn)品需求，完成個性化的保險產(chǎn)品定制，充分提高銀保產(chǎn)品的營運效率。

四、商業(yè)銀行銀保業(yè)務(wù)創(chuàng)新中風(fēng)險防范

（一）構(gòu)建完善的銀行保險監(jiān)管體制，充分防范化解風(fēng)險與歐洲主要國家的銀?；鞓I(yè)經(jīng)營監(jiān)管相比，我國的保險業(yè)與銀行業(yè)實行的是分業(yè)監(jiān)管。自2009年開始，我國的分業(yè)經(jīng)營監(jiān)管政策有所松動。2009年1月，銀監(jiān)會和保監(jiān)會簽署《關(guān)于加強(qiáng)銀保深層次合作和跨業(yè)監(jiān)管合作諒解備忘錄》，商業(yè)銀行和保險公司在符合有關(guān)規(guī)定及有效隔離風(fēng)險的前提下，可開展相互投資的試點。同年4月，保監(jiān)會批準(zhǔn)交通銀行、北京銀行參股保險公司的方案，隨后它們被報至國務(wù)院。截止2013年初，五大國有銀行各自控股一家保險公司的格局已經(jīng)形成。監(jiān)管部門也出臺了一系列配套監(jiān)管政策，銀行保險金融集團(tuán)化合作模式的混業(yè)經(jīng)營監(jiān)管體制已初步形成，并將緊隨銀行保險業(yè)務(wù)的進(jìn)一步融合與發(fā)展不斷得以完善。

（二）提升內(nèi)部控制管理水平，實現(xiàn)合規(guī)合法經(jīng)營在銀行保險金融集團(tuán)化合作模式已經(jīng)初步形成的情況下，商業(yè)銀行在銀保業(yè)務(wù)經(jīng)營中要切實加強(qiáng)內(nèi)部管理，提高內(nèi)部控制水平。同時在業(yè)務(wù)開展中要更加注重經(jīng)營的合規(guī)合法性，確保各項業(yè)務(wù)活動在依法開展，杜絕出現(xiàn)違法和違規(guī)行為，切實防范和化解各類法律風(fēng)險。商業(yè)銀行要充分研究監(jiān)管部門在銀保合作方面的政策導(dǎo)向，不斷加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)管理，確保業(yè)務(wù)經(jīng)營安全。

第4篇：保險產(chǎn)品銷售推動方案范文

關(guān)鍵詞：人口老齡化；第三支柱；個人養(yǎng)老賬戶；稅收遞延

2018 年6 月，個人稅收遞延型商業(yè)養(yǎng)老保險試點工作在上海市、福建省（含廈門市）和蘇州工業(yè)園區(qū)等地啟動。作為唯一省級試點地區(qū)，本文通過對福建省（不含廈門，下同）稅收遞延型養(yǎng)老保險（下稱“稅延養(yǎng)老保險”）試點開展情況的梳理，分析存在的問題，提出相關(guān)建議，以期探索以個人商業(yè)養(yǎng)老保險為突破口和著力點，進(jìn)一步完善我國多層次養(yǎng)老保障體系的發(fā)展路徑。

一、我國老齡化社會及養(yǎng)老保險體系現(xiàn)狀

（一）人口老齡化現(xiàn)狀。目前，國際社會通常以“一個國家或地區(qū)60 歲以上的老年人口占總?cè)丝诘谋戎剡_(dá)到10%以上，或者65 歲以上的老年人口占總?cè)丝诘谋戎剡_(dá)到7%以上”作為判斷人口老齡化的主要標(biāo)準(zhǔn)，我國自2000 年已經(jīng)進(jìn)入老齡化社會。根據(jù)國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)，截至2019 年末，我國60 歲及以上人口近2.54 億人，占總?cè)丝诘?8.1 ％；其中，65 周歲及以上人口約1.6 億人，占總?cè)丝诘?2.6%。同時，我國老年人撫養(yǎng)系數(shù)近年來持續(xù)攀升。根據(jù)國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)，2019 年末該數(shù)據(jù)達(dá)到19.6%，較2009 年增加8 個百分點。同期全國就業(yè)人員7.7 億人，如果把60 周歲及以上的近2.5 億人作為退休人員測算，這意味著每3 個人工作才能養(yǎng)活1 個老人。對于目前421 或422 家庭模式下的中青年一代，一對夫婦可能需要承擔(dān)4 個老人的贍養(yǎng)和孩子的撫養(yǎng)問題，傳統(tǒng)的家庭養(yǎng)老模式將面臨巨大挑戰(zhàn)。（二）養(yǎng)老保險體系現(xiàn)狀。經(jīng)過20 多年的發(fā)展，我國現(xiàn)行養(yǎng)老保險體系主要包括三大支柱：一是基本養(yǎng)老金制度（包括城鎮(zhèn)職工基本養(yǎng)老保險和城鄉(xiāng)居民養(yǎng)老保險）；二是職業(yè)補(bǔ)充養(yǎng)老金制度（包括企業(yè)年金和職業(yè)年金）；三是個人儲蓄養(yǎng)老金制度（包括商業(yè)養(yǎng)老保險以及正在試點的個稅遞延養(yǎng)老保險、公募養(yǎng)老目標(biāo)基金等）。根據(jù)麥肯錫咨詢2019 年5 月的研究數(shù)據(jù)，作為第一支柱的基本養(yǎng)老保險是我國目前養(yǎng)老金體系的主要支撐，占比逾七成，存量資產(chǎn)約4.4 萬億元；作為第二支柱的企業(yè)年金和職業(yè)年金存量資產(chǎn)約1.6 萬億元，占比近三成；作為第三支柱的個人商業(yè)養(yǎng)老保險則剛剛起步，占比較小。隨著人口老齡化的加速，為滿足多層次養(yǎng)老保障需求，我國亟須發(fā)揮第三支柱作用，以對第一、二支柱養(yǎng)老保險體系形成有益補(bǔ)充。但目前，社會公眾對于第三支柱個人儲蓄養(yǎng)老的認(rèn)知和行動不足，個人養(yǎng)老意識尚未被完全喚醒，缺乏養(yǎng)老規(guī)劃及資金積累。同時，由于缺乏政策的支持和引導(dǎo)，投資者購買養(yǎng)老產(chǎn)品后的行為容易受市場短期波動影響，個人養(yǎng)老保障在投資能力、風(fēng)險規(guī)避等方面仍存在不足。

二、福建稅延養(yǎng)老保險試點情況

2019 年初，國家人力資源和社會保障部下屬的中國社會保險學(xué)會將第三支柱定義為“中國個人養(yǎng)老金制度”，即政府通過財政稅收政策調(diào)節(jié)，鼓勵個人建立養(yǎng)老專項賬戶并繳費，通過購買相關(guān)養(yǎng)老金融產(chǎn)品逐步建立養(yǎng)老第三支柱，提高養(yǎng)老金替代率，其典型代表就是從2018 年開始試點的稅延養(yǎng)老保險業(yè)務(wù)。（一）試點總體特征。一是市場集中程度高。部分大公司和專業(yè)養(yǎng)老險公司由于介入較早、準(zhǔn)備充分、上下聯(lián)動，加之養(yǎng)老保險銷售團(tuán)隊較為成熟，具備較強(qiáng)的先發(fā)優(yōu)勢和持續(xù)后勁，成為市場銷售主力。二是確定收益產(chǎn)品受青睞。在4 類產(chǎn)品中，收益確定型產(chǎn)品（A款）和收益保底型產(chǎn)品（B1 款）契合投保人追求長期穩(wěn)定收益的養(yǎng)老保障心態(tài)。據(jù)統(tǒng)計，A款和B1 款產(chǎn)品銷售量占比分別為43%、41.5%。三是中青年群體成為購買主力。截至2020 年4 月末，福建省投保稅延養(yǎng)老保險人群中，年齡段主要集中在26 ～40 歲，占比逾六成。（二）存在的主要問題1.消費者主動投保意愿不強(qiáng)。一是政策優(yōu)惠力度有限，延稅效果不明顯。當(dāng)前政策按照當(dāng)月工資薪金、連續(xù)性勞務(wù)報酬收入的6%和1000 元孰低確定應(yīng)納稅所得扣除額度標(biāo)準(zhǔn)，優(yōu)惠力度不大，對高收入群體缺乏吸引力，而低收入群體本就無須繳納個稅。二是與其他保險產(chǎn)品及理財方式比較優(yōu)勢較弱。與其他年金保險產(chǎn)品不同，稅延養(yǎng)老保險產(chǎn)品在領(lǐng)取階段，需要同時對繳費部分和投資收益部分征收7.5%的個稅，不僅排除了一部分月收入偏低但對養(yǎng)老保障有迫切需求的人群投保，而且削弱了稅延養(yǎng)老產(chǎn)品的可期待收益。同時，在投保后較長的繳費期間，個稅政策變動的可能性較大，領(lǐng)取期征收7.5%的固定稅率無法靈活應(yīng)對，很有可能發(fā)生個稅政策調(diào)整導(dǎo)致斷繳或投訴等問題。三是抵稅流程較為復(fù)雜影響投保積極性。消費者購買稅延產(chǎn)品需要先去中保信平臺注冊激活，在保險公司投保成功后，每個月登錄中銀保信平臺打印扣稅憑證，再交給公司人力資源部門進(jìn)行抵稅。過于繁瑣的流程使得很多消費者望而卻步，而已投保的消費者中，有部分人因為忘記下載抵稅憑證導(dǎo)致當(dāng)月無法抵稅，而次月又無法補(bǔ)抵稅，加之抵稅額也不高，在嘗試投保幾個月后就放棄續(xù)繳。2.保險公司銷售推廣力度不足。一是專業(yè)人才不足。目前大部分保險公司主要在團(tuán)險渠道銷售稅延養(yǎng)老產(chǎn)品，專業(yè)人才儲備有待進(jìn)一步充實。二是銷售費用缺乏優(yōu)勢。由于產(chǎn)品費用率與個險渠道其他保險產(chǎn)品相比差距較大，致使一線銷售人員缺乏推廣的積極性。三是渠道拓展較為謹(jǐn)慎。稅延養(yǎng)老保險產(chǎn)品銷售不僅需要銷售人員對消費者講解介紹，還需要與消費者所在企業(yè)人力資源部門溝通抵扣稅流程和操作，整體流程繁瑣。因此，傳統(tǒng)銷售渠道若想推廣相關(guān)產(chǎn)品均需進(jìn)行業(yè)務(wù)模式和流程改造，這也直接導(dǎo)致保險公司對渠道拓展持謹(jǐn)慎態(tài)度。3.個稅政策調(diào)整已產(chǎn)生擠出效應(yīng)?！岸悆?yōu)不優(yōu)”是目前稅優(yōu)養(yǎng)老保險最突出的問題?，F(xiàn)行的稅延養(yǎng)老保險政策是基于2018 年之前個稅征收政策制定的，而2018 年10 月1 日、2019 年1 月1 日個稅政策調(diào)整后，稅延優(yōu)惠政策并沒有作相應(yīng)調(diào)整，導(dǎo)致適宜購買群體大幅減少。同時，此前已購買稅延產(chǎn)品的中低收入群體，在稅改后，由于新適用的稅率可能低于領(lǐng)取期所適用的7.5%稅檔，形成“倒掛”現(xiàn)象，容易帶來斷繳壓力和未來投訴風(fēng)險。稅改后，稅延產(chǎn)品新單已大幅縮水，基本靠續(xù)期業(yè)務(wù)維系。

三、稅延型養(yǎng)老模式的中西差異

從1974 年美國政府率先探索建立個人退休養(yǎng)老計劃以來，加拿大、德國等發(fā)達(dá)國家也紛紛效仿，通過采取稅收優(yōu)惠鼓勵居民提前構(gòu)建養(yǎng)老計劃，以便為退休后的養(yǎng)老收入提供新的來源，以切實緩解政府的壓力。與發(fā)達(dá)國家成熟模式相比，我國在構(gòu)建稅延型養(yǎng)老保險計劃方面主要存在以下差異：（一）繳費和領(lǐng)取方式差異。美國IRA、加拿大RRSPs計劃繳費額，隨著時間及通貨膨脹變化情況進(jìn)行調(diào)整，可以更加有效地解決因通貨膨脹而導(dǎo)致的養(yǎng)老金貶值問題，切實保證購買者的退休生活水平；IRA在領(lǐng)取上有嚴(yán)格的時間限制，可以提前領(lǐng)取，但需繳納高額稅率及罰金；RRSPs建立人性化領(lǐng)取方式，在學(xué)習(xí)、購房、賬戶終止時可以進(jìn)行領(lǐng)取，前兩者領(lǐng)取后需在規(guī)定時間內(nèi)歸還，在較大程度上滿足了客戶資金的自由性。與之對應(yīng)，一方面，我國稅延養(yǎng)老產(chǎn)品按照當(dāng)月工資薪金、連續(xù)性勞務(wù)報酬收入的6%和1000 元孰低，來確定應(yīng)納稅所得扣除額度標(biāo)準(zhǔn)，這種稅收遞延額度對于高收入者的整體稅負(fù)而言缺乏吸引力；另一方面，我國稅延產(chǎn)品領(lǐng)取階段稅率較高，對個人達(dá)到規(guī)定條件時領(lǐng)取的商業(yè)養(yǎng)老金收入，按照7.5%的稅率繳納個人所得稅，這對于投保人而言節(jié)稅效果非常有限，甚至對于購買時收入不高的客戶可能發(fā)生“稅率倒掛”，且不能中途退保，無法滿足客戶對資金自由性的要求。（二）賬戶管理制度差異。在美國IRA計劃中，員工根據(jù)自身條件擬定繳納額度，企業(yè)也按照一定比例存入同一賬戶，而當(dāng)雇員退休時，可以采取的領(lǐng)取方式多樣，包括：轉(zhuǎn)為存款、分期領(lǐng)取、一次性領(lǐng)取等多種方式；而在我國目前推行的稅延養(yǎng)老產(chǎn)品中，全部由個人繳交，且退休領(lǐng)取不得少于15 年，參保人僅在合同約定和重大疾病、死亡、殘疾三種特殊情況下，才能在年滿60 周歲前且未開始領(lǐng)取養(yǎng)老年金前一次性領(lǐng)取產(chǎn)品賬戶價值，在產(chǎn)品設(shè)定方面不夠靈活且可能脫離實際需求。（三）投資工具品種差異。美國IRA在資金管理方面有多種形式，一般由具有相應(yīng)資格的第三方金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行托管和代管，通過多年的實施，共同基金投資占比較高；加拿大RRSPs的投資管理，則由投資人自行選擇具有認(rèn)定資質(zhì)的金融機(jī)構(gòu)開設(shè)賬戶，由投保人自主選擇自己養(yǎng)老金的投資方式，通過對風(fēng)險高、中、低三種投資方案的選擇與組合，匹配相應(yīng)的風(fēng)險與回報。而目前我國試點期間，保險公司所提供的稅延養(yǎng)老產(chǎn)品賬目選擇相對單一，雖然區(qū)分為A款、B1 款、B2 款、C款，但投資策略差異不大，客戶選擇空間有限。

四、相關(guān)政策建議

作為全球老齡化速度最快的國家，我國只有盡快形成并建立規(guī)模化的養(yǎng)老儲備資金，才能有效彌補(bǔ)第一支柱替代率缺口和第二支柱覆蓋率短板，為我國最終建立可持續(xù)的多層次社會養(yǎng)老保障體系奠定基礎(chǔ)。（一）優(yōu)化制度設(shè)計，加大政策優(yōu)惠力度。一要允許靈活支取。針對實務(wù)中可能出現(xiàn)投保人因各種意外因素而急需一次性領(lǐng)取產(chǎn)品賬戶價值的情形，為減輕投保人的顧慮，建議規(guī)定允許補(bǔ)稅后領(lǐng)取的幾種情形及領(lǐng)取方式。二要調(diào)高費用上限。目前一般的個人壽險期繳保單直接傭金率限高為5%，而稅延養(yǎng)老產(chǎn)品費用率（初始費用率加管理費率）限高為2%，落差較為懸殊，不利于調(diào)動銷售人員的積極性，建議適當(dāng)調(diào)整產(chǎn)品初始費用率。三是完善優(yōu)惠政策。建議以個人養(yǎng)老賬戶為基礎(chǔ)，通過調(diào)節(jié)財政和稅收政策予以支持，可考慮將個人養(yǎng)老金納入個稅專項或?qū)ｍ椄郊涌鄢?，但收入超過一定數(shù)額的只能選擇后端征稅模式。在繳費階段，建議采取定額繳費方式，并確定合理的稅收優(yōu)惠額度，同時對符合條件的低收入人群探索直接財政補(bǔ)貼機(jī)制。在領(lǐng)取階段，建議取消領(lǐng)取期固定征稅7.5%的規(guī)定，根據(jù)投保人繳費期適用稅檔采取更加靈活的延稅征收標(biāo)準(zhǔn)，真正讓低收入群體也能享受稅收激勵。（二）建立個人賬戶，提升個人認(rèn)可度。引入和建立“個人養(yǎng)老保險賬戶”，作為個人自愿建立第三支柱養(yǎng)老保險的載體之一，推動第三支柱稅收優(yōu)惠政策的全面覆蓋，引導(dǎo)居民將儲蓄部分轉(zhuǎn)化為個人養(yǎng)老賬戶資金，持續(xù)充實國民養(yǎng)老保障儲備。此外，在構(gòu)建個人養(yǎng)老保險賬戶制度的同時，應(yīng)注重開放個人選擇權(quán)，將不同風(fēng)險偏好的居民加以分類，投資管理機(jī)構(gòu)據(jù)此制定匹配各類風(fēng)險偏好的投資產(chǎn)品，以滿足不同人群的投資需求，切實保障投資選擇與風(fēng)險承擔(dān)主體的一致性，從而調(diào)動居民的參與熱情與認(rèn)可度，進(jìn)一步擴(kuò)大第三支柱個人養(yǎng)老金的覆蓋面。（三）允許稅前列支，提高企業(yè)參與度。目前，稅延養(yǎng)老產(chǎn)品從企業(yè)角度出發(fā)是沒有實質(zhì)驅(qū)動力的，因此建議考慮給予企業(yè)一定的政策優(yōu)惠以推動該業(yè)務(wù)的發(fā)展。如，當(dāng)前企業(yè)為員工繳交商業(yè)補(bǔ)充養(yǎng)老保險（非標(biāo)準(zhǔn)企業(yè)年金）不享受稅前列支抵扣政策優(yōu)惠，可考慮允許企業(yè)進(jìn)行部分繳交并給予稅前列支，以調(diào)動企業(yè)組織參與該產(chǎn)品推廣的積極性。（四）加強(qiáng)教育宣傳引導(dǎo)，增強(qiáng)社會認(rèn)知度。稅延養(yǎng)老產(chǎn)品作為一項新生事物，必須通過多渠道的宣傳，提高社會公眾的接受程度。一要推動黨媒、黨刊等官方媒體的集中宣傳，明確表明政府支持第三支柱建設(shè)的態(tài)度，提高其公信力。二要加強(qiáng)財稅、人社、老齡委等部門之間的通力協(xié)作，通過加大對各級地方政府的指導(dǎo)和培訓(xùn)力度，切實提升地方政府對稅延養(yǎng)老、第三支柱建設(shè)重要性的認(rèn)識，真正形成上下互動的良性局面。三要充分利用保險公司網(wǎng)點自身優(yōu)勢，通過舉辦推介會、座談會、論壇等方式，提升社會各界對養(yǎng)老第三支柱建設(shè)重要性的認(rèn)識。

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第5篇：保險產(chǎn)品銷售推動方案范文

銀行系保險公司近年來經(jīng)營情況

從2010年交通銀行入股中保康聯(lián)人壽，至2015年8月中國銀行間接控股中銀三星人壽，工農(nóng)中建交五大商業(yè)銀行均完成了保險業(yè)布局。借助于股東銀行的渠道優(yōu)勢，銀行系保險公司近年來保費收入增長勢頭迅猛。2016年5家銀行系險企保費合計約1198.8億元，占整個保險行業(yè)保費收入3.1萬億元的3.6%，同比增長70.6%，高于保險行業(yè)27.5%的增速，也高于人身險業(yè)務(wù)36.5%的增速。2011年至2016年，工銀安盛、建信人壽、農(nóng)銀人壽、交銀康聯(lián)和中銀三星的保費復(fù)合增長率分別為84.5%、104.8%、42.0%、83.6%和61.8%，遠(yuǎn)高于同業(yè)其他保險機(jī)構(gòu)。（見表1）

從資產(chǎn)規(guī)?？矗S著保費收入的快速增長，銀行系保險公司的總資產(chǎn)規(guī)模也持續(xù)增加。截至2015年底，五家公司總資產(chǎn)合計為2.3萬億元，占整個保險行業(yè)資產(chǎn)規(guī)模約五分之一強(qiáng)，較2014年底增長61.02%，增速為保險行業(yè)總資產(chǎn)增速的三倍之多。2011年至2015年，工銀安盛、建信人壽、農(nóng)銀人壽、交銀康聯(lián)和中銀三星的資產(chǎn)規(guī)模復(fù)合增長率達(dá)92.3%、88.5%、37.8%、51.1%和61.7%，也遠(yuǎn)高于同業(yè)其他保險機(jī)構(gòu)。（見表2）

從盈利情況看，幾家保險公司在銀行入股之前，均長期處于虧損狀態(tài)。銀行股東進(jìn)入后，各家保險公司逐步擺脫長期虧損狀態(tài)，盈利情況大有改觀。2016年，與保險行業(yè)利潤同比下降近三成的情況相比，銀行系險企仍取得了相對穩(wěn)定的盈利。5家銀行系壽險公司2016年凈利潤合計約9.6億元，同比減少18.4%；不考慮中銀三星，4家公司凈利潤11.3億元，同比減少僅13.6%。（見表3）

從償付能力看，2014年和2015年，5家銀行系保險公司的償付能力充足率均維持在較高水平，其中交銀康聯(lián)2015年償付能力充足率高達(dá)771.45%。2016年，5家銀行系保險公司償付能力充足率大幅下降，其中建信人壽低于150%的預(yù)警線。據(jù)保監(jiān)會統(tǒng)計，2016年保險行業(yè)整體償付能力充足率為247%，除交銀康聯(lián)外，其余4家均低于行業(yè)平均水平。另外，根據(jù)2016年保監(jiān)會對保險公司開展的償二代償付能力風(fēng)險管理能力評估（SARMRA）結(jié)果看，除了工銀安盛得分在80分以上外，其余4家銀行系保險公司的得分均低于80分。2016年，共72家壽險公司納入2016年SARMRAu估范圍，平均得分為76.35分。由此判斷，銀行系保險公司主要依賴銀行渠道銷售理財型保險產(chǎn)品的模式對其償付能力有著較為不利的影響。（見表4）

銀行系保險公司轉(zhuǎn)型發(fā)展面臨的機(jī)遇

從中國保險市場總體來看，銀行系保險公司未來發(fā)展仍然蘊(yùn)含著巨大的機(jī)遇。近幾年來，中國保險市場發(fā)展取得了歷史性突破，行業(yè)規(guī)模逐年擴(kuò)大，整體實力顯著提升，制度建設(shè)逐步完善，保險行業(yè)正在駛?cè)胍粋€高速發(fā)展的快車道。尤其是在經(jīng)濟(jì)下行壓力加大的情況下，保險業(yè)仍然“一枝獨秀”，逆市而上，多項數(shù)據(jù)均創(chuàng)歷史新高。保險業(yè)總資產(chǎn)從2010年的5萬億元增長到2016年的15.12萬億元，增長超過3倍；保費收入從2010年的1.3萬億元增長到2016年的3.1萬億元，增長近2.4倍，2016年保費收入同比增長27%，增速更是創(chuàng)近8年來新高。與此同時，保險業(yè)的國際影響力也在提升，十二五期間，我國保險市場全球排名由第6位升至第3位，對國際保險市場增長的貢獻(xiàn)度達(dá)26%，居全球首位。2016年，保險行業(yè)凈資產(chǎn)1.72萬億元，較年初增長7.15%，保險資金運用13.4萬億元，較年初增長19.78%，保險賠款和給付支出1.05萬億元，同比增長21.2%。

再聚焦到中國壽險市場來看，隨著一系列利好政策的出臺，近年來，中國壽險市場擴(kuò)張步伐也明顯加速。2015年壽險公司保費收入1.59萬億元，占比67%，同比增長25%，高于同期產(chǎn)險公司11.7%的增速；2016年壽險公司保費收入2.2萬億元，占整個保險行業(yè)的70%，同比增速為36.78%，高于同期產(chǎn)險公司10.01%的增速。2015年壽險公司保費收入中新單期繳業(yè)務(wù)同比增長41.3%，長期期繳業(yè)務(wù)同比增長16.8%，業(yè)務(wù)內(nèi)含價值不斷提高。再看上市公司數(shù)據(jù)，四大上市險企中國人壽、中國平安原、中國太保、新華人壽2016原保費合計1.23萬億元，較2015年同比增長15.7%，同比增長4.7個百分點。可以預(yù)計，未來一段時期內(nèi)，中國壽險市場潛力仍然十分巨大。從外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境看，當(dāng)前我國經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、發(fā)展動力、市場機(jī)制和面臨的國際環(huán)境都發(fā)生了深刻變化，宏觀經(jīng)濟(jì)步入新的發(fā)展階段。面對我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新常態(tài)，中央繼續(xù)深化改革、簡政放權(quán)，并推動實施了“一帶一路”、新型城鎮(zhèn)化等一系列創(chuàng)新發(fā)展戰(zhàn)略。這些戰(zhàn)略的實施，有利于推動我國經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型升級，也為保險業(yè)進(jìn)一步拓寬服務(wù)領(lǐng)域、提高服務(wù)水平、深度參與社會管理提供了廣闊的發(fā)展空間。同時，伴隨著社會風(fēng)險意識和保險觀念的日益提升，國家對保險業(yè)在國家治理體系和治理能力現(xiàn)代化提出的更高要求，保險行業(yè)發(fā)展面臨良好的市場環(huán)境。隨著保險業(yè)發(fā)展政策紅利的逐步釋放，特別是“新國十條”的出臺，發(fā)展現(xiàn)代保險服務(wù)業(yè)已經(jīng)從行業(yè)意愿上升到國家意志。行業(yè)定位的重大轉(zhuǎn)變，意味著保險將成為人們的必需品。在我們這樣一個保險發(fā)展不足的人口和經(jīng)濟(jì)大國，未來5～10年將是保險業(yè)發(fā)展的黃金機(jī)遇期。按照“新國十條”提出2020年我國保險行業(yè)保險深度（保險業(yè)務(wù)收入/國內(nèi)生產(chǎn)總值）達(dá)到5%，保險密度（保費收入/總?cè)丝冢┻_(dá)到3500元/人的發(fā)展目標(biāo)測算，2020年當(dāng)年保費收入將達(dá)到4.73萬億元，保費年復(fù)合增長率接近15.5%。

最后，從全球保險市場的發(fā)展歷程來看，我國保險業(yè)仍處于較初級發(fā)展階段。截至2016年底，我國保險深度為4.16%，保險密度為2254.05元/人（346.78美元/人），保險行業(yè)總資產(chǎn)15.1萬億元，僅占金融業(yè)總資產(chǎn)的比重約5.6%，與國際保險市場相比，差距明顯。根據(jù)瑞士再保險公司報告顯示，2015年全球市場人均保險支出為662美元，發(fā)達(dá)市場人均保險支出為3666美元。美國、日本、英國和法國2014年的保險密度分別為4017美元/人、4207美元/人、4823美元/人和3902美元/人。在保險深度方面，全球保險深度為6.2%，美國、日本、英國和法國2014年的保險深度分別為7.3%、10.8%、10.6%、9.1%，而我國在2015年僅為3.5%。根據(jù)瑞士再保險公司的研究，人均GDP在5000美元和35000美元之間國家的保險支出增長最快。這些國家的消費者在保險保障方面需求空間巨大，保險支出增速明顯快于收入增長。目前，我國大部分省區(qū)的人均GDP已處于5000美元和35000美元之間，可以預(yù)期國內(nèi)保險支出將進(jìn)入快速上升期。由此，面對中國保險市場尤其是壽險市場的一片藍(lán)海，銀行系保險公司要充分利用股東優(yōu)勢，搶占先機(jī)，不斷尋求突破，實現(xiàn)跨越發(fā)展，未來可重點關(guān)注三大領(lǐng)域：一是中產(chǎn)階級及高凈值客戶群體。有預(yù)計表明，中國未來一段時間內(nèi)戶均可支配收入達(dá)1.6萬至7.9萬美元的家庭數(shù)量將迅速膨脹。估計到2020年，這一“大眾富裕”群體將貢獻(xiàn)壽險總保費的一半。目前中國排名前1000位的富人們資產(chǎn)達(dá)到6.4萬億元，另外，有預(yù)計中國的百萬美元資產(chǎn)家庭在2020年將有望超過700萬升至全球首位，這一群體將會是保險公司搶奪的重要客戶資源。其次是養(yǎng)老保險領(lǐng)域。隨著人口老齡化的加劇和養(yǎng)老意識的增強(qiáng)，我國養(yǎng)老保險產(chǎn)業(yè)將會迎來快速發(fā)展的黃金時期。根據(jù)全國老齡工作委員會辦公室的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2013年我老年人口突破2億大關(guān)，10年后將增至2.7億；到2050年，60歲以上老年人口將超過4億，占總?cè)丝诘?0%以上。對于能打造養(yǎng)老品牌且提供全面養(yǎng)老計劃的壽險機(jī)構(gòu)將是重大機(jī)遇。第三是醫(yī)療保險領(lǐng)域。近年來，國內(nèi)醫(yī)療保險總承保保費每年增長20%，估計未來幾年仍將保持兩位數(shù)增長。

銀行系保險公司實現(xiàn)轉(zhuǎn)型發(fā)展可能的挑戰(zhàn)

經(jīng)過幾年的爆發(fā)式增長，銀行系保險公司已經(jīng)成為中國保險市場里一支重要力量，但與人壽、平安等國內(nèi)大型保險公司相比，總體規(guī)模上尚有不小的距離；另外，銀行系保險公司的規(guī)模與盈利在其股東銀行的資產(chǎn)負(fù)債表和利潤表內(nèi)占比仍然十分弱小。因此，未來一段時期內(nèi)，除了外部環(huán)境變化如利率曲線的下移、監(jiān)管的變化等帶來的挑戰(zhàn)外，銀行系保險公司在如何進(jìn)一步拓展業(yè)務(wù)空間，發(fā)展成為股東銀行金融服務(wù)中一個重要的保險產(chǎn)品線和利潤貢獻(xiàn)極，經(jīng)營上面臨一定挑戰(zhàn)。

資本金壓力加大，與股東的協(xié)同仍需加強(qiáng)。銀行系壽險公司，由于其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及規(guī)模擴(kuò)張等原因，對資本的需求更為旺盛，需要持續(xù)的資本金注入以保證其償付能力同時實現(xiàn)業(yè)務(wù)的擴(kuò)展。以工銀安盛為例，自成立以來，公司快速擴(kuò)張，實現(xiàn)規(guī)模、保費收入及收益的大幅度提升。然而，隨著規(guī)模的倍增式擴(kuò)張，資本金不足制肘了其發(fā)展。為此，股東先后完成向工銀安盛三次增資。然而，按照公司的規(guī)劃，工銀安盛未來幾年的發(fā)展，仍可能面臨資本的壓力。

自成立以來，銀行系保險公司與股東銀行的協(xié)同效應(yīng)較為明顯，實現(xiàn)自身發(fā)展的同時也為銀行的中間業(yè)務(wù)收入、金融產(chǎn)品線延伸等方面作出了一定的貢獻(xiàn)。但總體來看，銀行系保險公司目前更多是利用銀行的銷售渠道，向銀行客戶銷售保險產(chǎn)品，而其中以理財型保險產(chǎn)品占比最大。比如中郵人壽99%的保費收入來自中國郵政銀行渠道，工銀安盛、交銀康聯(lián)、建信人壽的銀行渠道保費收入占比均超過了90%。從商業(yè)銀行綜合化發(fā)展戰(zhàn)略來看，作為綜合化保險平臺，保險子公司與商業(yè)銀行集團(tuán)協(xié)同發(fā)展仍需要從戰(zhàn)略高度進(jìn)行頂層設(shè)計，通盤規(guī)劃，推動保險與銀行在人員、資金、科技、產(chǎn)品等全方位協(xié)同，最終打造保險子公司成為商業(yè)銀行集團(tuán)一個重要的利潤貢獻(xiàn)源和增長極。除了與銀行股東的協(xié)同外，銀行系保險公司與其他股東的協(xié)同也需進(jìn)一步提升。目前，幾家銀行系保險公司的股東均有一家大型壽險公司，如建信人壽的股東中國人壽（臺灣）、交銀康聯(lián)的股東澳大利亞康聯(lián)保險集團(tuán)等，各銀行系保險公司可充分利用和學(xué)習(xí)這些股東在保險領(lǐng)域的先進(jìn)經(jīng)驗和技術(shù)，結(jié)合中國客戶需求的實際，開發(fā)出適合不同客戶群體的保險產(chǎn)品。

產(chǎn)品開發(fā)能力較弱，銷售渠道相對單一。從產(chǎn)品開發(fā)能力看，目前銀行系保險公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相對單一，同時順應(yīng)本土市場趨勢和客戶需求，創(chuàng)新研發(fā)新產(chǎn)品的能力也有待提高。當(dāng)前，銀行系保險公司一般的產(chǎn)品發(fā)展思路是，躉交產(chǎn)品（主要是理財型保險產(chǎn)品）主打市場份額拓展，提升保費規(guī)模和市場排名；期交產(chǎn)品則專注于提升業(yè)務(wù)價值和盈利能力。然而，在推出的大量理財型銀行保險產(chǎn)品中，普遍存在著產(chǎn)品定位模糊、強(qiáng)化投資功能、弱化保險保障功能的問題，同質(zhì)化較為嚴(yán)重。銀行系保險公司的躉交產(chǎn)品占比整體較高，一般均在50%以上。而在國際成熟壽險市場，美國、德國、韓國的壽險公司中，躉交分紅產(chǎn)品的保費占比僅20%左右。而另一方面，由于激烈的市場同業(yè)競爭，躉交分紅產(chǎn)品的承諾回報率居高不下，往往與五年期存款利率的水平接近；再加銷售傭金和管理費用，需要公司具有較高的投資收益能力來覆蓋成本，否則將會造成公司整體盈利能力較低。

從產(chǎn)品銷售渠道看，銀行系保險公司銀保、個險和團(tuán)險渠道發(fā)展不均衡。一般而言，銀保、個險和團(tuán)險渠道三大渠道實現(xiàn)有機(jī)平衡和協(xié)調(diào)，能確保公司的穩(wěn)健、持續(xù)發(fā)展。但銀行系保險公司過度依賴銀保渠道，個險、團(tuán)險建設(shè)有待加強(qiáng)。對比部分上市壽險公司看，如2015年新華人壽壽險業(yè)務(wù)渠道貢獻(xiàn)中，銀保、個險和團(tuán)險渠道貢獻(xiàn)分別占比為44.23%、45.91%和1.16%，其他渠道占比為8.70%，相對更為合理。同時，銀行系保險公司的物理網(wǎng)點布局有待進(jìn)一步拓展。與銀行股東遍布全國的分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)相比，銀行系保險公司的機(jī)構(gòu)網(wǎng)點偏少，還不能充分利用銀行股東在銷售渠道和客戶資源上的優(yōu)勢，網(wǎng)點布局有待進(jìn)一步拓展。另外，銀行系保險公司在網(wǎng)絡(luò)、移動平臺及電話等銷售渠道需要依托銀行股東進(jìn)一步構(gòu)建整合。

資產(chǎn)的配置、投資研究能力仍顯不足。保險行業(yè)尤其是壽險行業(yè)普遍存在“長負(fù)債、短資產(chǎn)”現(xiàn)象，壽險公司對資產(chǎn)保值增值的期望更加迫切。反觀當(dāng)前中國金融市場的資產(chǎn)荒、監(jiān)管法規(guī)的不斷強(qiáng)化，對壽險公司的資產(chǎn)配置策略、投資研究能力提出了更高要求。中國人壽、太保、平安等上市保險公司，從集團(tuán)層面進(jìn)行資產(chǎn)的優(yōu)化配置通盤考量，再加上多年來累積的市場經(jīng)驗、人才資源、數(shù)據(jù)及系統(tǒng)支撐等，已經(jīng)逐步形成與市場的良好互動。銀行系保險公司總體來說成立時間較短，投資資產(chǎn)的品種、規(guī)模、范圍較大型保險公司都有差距，在專業(yè)投資隊伍建設(shè)、風(fēng)險控制、投資管理體制方面仍顯欠缺。目前，大多數(shù)銀行系保險公司的投資依托股東銀行及第三方機(jī)構(gòu)推薦，隨著銀保系公司資產(chǎn)規(guī)模的不斷擴(kuò)張，僅依靠股東資源已經(jīng)不能滿足資產(chǎn)配置及收益要求。銀行系保險公司要實現(xiàn)轉(zhuǎn)型，自身投研能力及資產(chǎn)配置能力的提升是關(guān)鍵一環(huán)。

中后臺建設(shè)能力相對滯后于業(yè)務(wù)的發(fā)展。近年來，在業(yè)務(wù)快速發(fā)展的同時，與中國人壽、中國平安等大型公司相比，銀行系保險公司中后臺支持能力相對滯后的問題逐步顯現(xiàn)。一是資產(chǎn)負(fù)債管理及風(fēng)險管理水平與同業(yè)上市公司及股東商業(yè)銀行相比仍有差距，資產(chǎn)端和負(fù)債端“兩張皮”現(xiàn)狀在一定程度上仍然存在，未能形成資產(chǎn)端和負(fù)債端的良好互動，也多未能建立資產(chǎn)負(fù)債數(shù)據(jù)量化分析系統(tǒng)；二是中后臺系統(tǒng)建設(shè)投入不足，投資估值核算、償二代報表、預(yù)算管理、流動性管理等報表及流程仍停留在手工操作的階段，系統(tǒng)仍需不斷完善；三在人員建設(shè)方面，前臺銷售人員相對不足，專業(yè)化水平不夠，目前仍主要依賴于銀行柜面的客戶經(jīng)理銷售保險產(chǎn)品；財務(wù)、精算等中后臺人員配置上仍有提升空間。如隨著新國際會計準(zhǔn)則IFRS9和IFRS17實施，需要引入估值技術(shù)及更多的專業(yè)判斷，對財務(wù)及業(yè)務(wù)人員提出了更高的要求。

銀行系保險公司實現(xiàn)轉(zhuǎn)型發(fā)展的幾點建議

對當(dāng)前及未來一段時間內(nèi)，中國保險市場尤其是壽險市場仍將行駛在急速發(fā)展的快車道上。作為商業(yè)銀行集團(tuán)綜合化保險平臺，銀行系保險公司需要積極把握戰(zhàn)略機(jī)遇，強(qiáng)化與股東協(xié)同，挖掘公司潛力，推進(jìn)轉(zhuǎn)型發(fā)展，打造公司的核心競爭力，實現(xiàn)規(guī)模和盈利的跨越式增長。

多渠道補(bǔ)充資本金，強(qiáng)化與股東的協(xié)同發(fā)展。在資本金方面，銀行系保險公司未來一段時間內(nèi)要逐步實現(xiàn)由依靠股東注資支持到內(nèi)生利潤補(bǔ)充資本的過渡。具體可以采取發(fā)行次級債方式進(jìn)行資本補(bǔ)充，如建信人壽曾通過發(fā)債形式補(bǔ)充資本金。同時，銀行系保險公司可考慮研究實施員工持股計劃、股份制改制擇機(jī)上市補(bǔ)充資本金的可行性方案。在與股東的協(xié)同方面，各銀行系保險公司應(yīng)進(jìn)一步加強(qiáng)與股東銀行的全方位合作，要充分利用商業(yè)銀行在金融領(lǐng)域的多方面優(yōu)勢，充分融入商業(yè)銀行的全流程金融產(chǎn)品線；與股東保險公司要加強(qiáng)在保險產(chǎn)品研發(fā)、資產(chǎn)管理等專業(yè)性較強(qiáng)領(lǐng)域的合作，學(xué)習(xí)借鑒它們在這方面的成功經(jīng)驗，開發(fā)出適合本土客戶需要的保險產(chǎn)品。

創(chuàng)新產(chǎn)品研發(fā)，推進(jìn)渠道建設(shè)。在產(chǎn)品開發(fā)方面，銀行系保險公司要加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新力度，緊密結(jié)合我國壽險市場本土實際，盡快開發(fā)出涵蓋躉交與期交以及適合銀保、個險、團(tuán)險以電話、網(wǎng)絡(luò)等各渠道銷售需要、具有良好市場競爭力的保險產(chǎn)品體系。在渠道建設(shè)方面，一是要完善、健全銀保、個險和團(tuán)險的渠道建設(shè)，突出各渠道特點和優(yōu)勢，形成三大物理渠道的有效互補(bǔ)和協(xié)調(diào)發(fā)展。二是要緊跟互聯(lián)網(wǎng)金融潮流，推動W銷業(yè)務(wù)、電商業(yè)務(wù)以及電銷業(yè)務(wù)等線上渠道全方位延伸。在機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)布局方面，要充分利用股東商業(yè)銀行遍布全國的網(wǎng)點渠道和豐富的客戶資源，積極推進(jìn)機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)的科學(xué)、合理擴(kuò)張。

優(yōu)化資產(chǎn)配置，持續(xù)提升利潤貢獻(xiàn)。積極與股東商業(yè)銀行聯(lián)動，拓寬投資品種及渠道。如在公開市場投資方面，債券投資要積極與金融市場部等相關(guān)部門開展聯(lián)動，股權(quán)類投資或基金類投資與銀行系證券子公司、基金子公司保持密切合作。充分利用商業(yè)銀行現(xiàn)有投資研究資源，加強(qiáng)保險公司投研隊伍建設(shè)，加強(qiáng)宏觀形勢研判，及時把握市場趨勢，靈活調(diào)整資產(chǎn)配置，提升投資決策水平，控制投資風(fēng)險。積極推進(jìn)保險資產(chǎn)管理公司相關(guān)工作。目前，建信人壽保險資產(chǎn)管理公司已經(jīng)開業(yè)，工銀安盛保險資產(chǎn)管理公司正在申報審批過程中。各銀行系保險資產(chǎn)管理公司要充分借鑒同業(yè)經(jīng)驗，結(jié)合公司實際，在控制風(fēng)險的前提下提高投資收益率，提升對保險公司的貢獻(xiàn)度。

第6篇：保險產(chǎn)品銷售推動方案范文

在此背景下，中國人壽積極響應(yīng)國家“互聯(lián)網(wǎng)+”行動倡導(dǎo)，將“創(chuàng)新驅(qū)動發(fā)展”戰(zhàn)略作為深入推進(jìn)中國人壽科學(xué)發(fā)展的總戰(zhàn)略。充分發(fā)揮科技創(chuàng)新對公司發(fā)展的支撐和先導(dǎo)作用，驅(qū)動數(shù)字化實踐和布局，打造科技國壽，通過技術(shù)變革撬動管理變革，引領(lǐng)公司全面發(fā)展。中國人壽保險（集團(tuán)）公司以中國人壽電子商務(wù)有限公司為依托，組織集團(tuán)內(nèi)各成員單位共同建設(shè)全新賬戶及支付體系“國壽一賬通”，試水互聯(lián)網(wǎng)金融，最大限度地激發(fā)了集團(tuán)整體創(chuàng)新活力、釋放發(fā)展?jié)撃堋?/p>

奠基集團(tuán)互聯(lián)網(wǎng)金融生態(tài)

國壽一賬通是以客戶為中心，集客戶身份認(rèn)證、資金賬戶管理、理財增值服務(wù)三位一體的“跨公司、跨渠道、跨產(chǎn)品”超級支付體系，具有支付和理財雙重功能，針對不同場景為客戶提供跨平臺、跨設(shè)備的移動賬戶資金服務(wù)，滿足用戶多元化需求。國壽一賬通構(gòu)建了國壽集團(tuán)統(tǒng)一的賬戶體系，實現(xiàn)面向客戶的統(tǒng)一支付，由國壽一賬通完成集團(tuán)內(nèi)各子公司間的支付和清分操作。

為實現(xiàn)資金增值，一賬通與國壽旗下基金公司的專屬貨幣基金合作，實現(xiàn)資金的劃轉(zhuǎn)與增值，完善了中國人壽的賬戶和支付能力。

目前，國壽一賬通構(gòu)建了覆蓋中國人壽全集團(tuán)的超級賬戶和超級支付，實現(xiàn)了“一個客戶、一個賬戶”的管理模式，為客戶提供了便捷的資金通道與現(xiàn)金理財?shù)囊徽臼浇鉀Q方案。作為一個支點，鏈接起集團(tuán)內(nèi)所有業(yè)務(wù)單元，為全集團(tuán)整體互聯(lián)網(wǎng)金融生態(tài)奠定堅實基礎(chǔ)。有了這個基礎(chǔ)，中國人壽增強(qiáng)了與客戶的互動和粘性，拉近了與客戶的日常生活的距離，促進(jìn)了線上線下的融合，并借力廣發(fā)銀行底層服務(wù)將中國人壽電子商務(wù)服務(wù)滲透至傳統(tǒng)保險業(yè)務(wù)之外的信用管理、貸款、網(wǎng)絡(luò)購物、生活服務(wù)等互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域，促進(jìn)了金融綜合經(jīng)營戰(zhàn)略布局的實現(xiàn)。

國壽一賬通采用業(yè)內(nèi)先進(jìn)的實名認(rèn)證方式，充分確保參與金融活動用戶主體身份的合法性，極大地提升了用戶賬戶安全。由于國壽一賬通賬戶在銀聯(lián)體系內(nèi)，與其他第三方支付相比，綁定銀行卡的充值、提現(xiàn)單筆單日限額均大幅提升，還可通過轉(zhuǎn)賬方式直接打入國壽一賬通賬戶，用戶體驗更優(yōu)。

服務(wù)主業(yè)倒逼流程

國壽一賬通極大地改善了傳統(tǒng)保險業(yè)務(wù)與客戶交互頻次低、粘性差的問題，對打造中國人壽互聯(lián)網(wǎng)金融生態(tài)圈、完善集團(tuán)金融綜合經(jīng)營戰(zhàn)略布局具有重要意義。

一是構(gòu)建超級賬戶體系形成客戶資產(chǎn)統(tǒng)一視圖，提升客戶粘性。使客戶將國壽一賬通作為日常理財、生活繳費的平臺，使之更多元化和日?；?，增強(qiáng)客戶粘性，增加業(yè)務(wù)觸點，變客戶為用戶，為新產(chǎn)品、新服務(wù)的宣傳促銷提供機(jī)會。

二是倒逼業(yè)務(wù)模式變革，優(yōu)化流程。目前國壽集團(tuán)內(nèi)各子公司分散的財務(wù)收付費處理流程與互聯(lián)網(wǎng)時代用戶的需求已產(chǎn)生較大的落差，通過一賬通構(gòu)建全集團(tuán)統(tǒng)一的支付能力，可以倒逼提升財務(wù)集中處理能力，整合基金、保險、理財?shù)犬a(chǎn)品的銷售和服務(wù)，更符合互聯(lián)網(wǎng)時代的要求。

三是獲取積累大數(shù)據(jù)。國壽一賬通可深入了解客戶的資金狀況，快速積累客戶的消費行為數(shù)據(jù)，為建設(shè)以客戶為中心的大數(shù)據(jù)能力奠定堅實基礎(chǔ)，配合國壽的保險、資管、理財、健康、養(yǎng)老等業(yè)務(wù)的產(chǎn)品和服務(wù)，將形成閉環(huán)的互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈。而且，一賬通要求用客戶的真實身份信息注冊，對準(zhǔn)確辨認(rèn)電子渠道客戶身份大有裨益。

四是增強(qiáng)與客戶交互的頻度和深度。一賬通賬戶體系和支付能力是客戶日常理財、生活服務(wù)的入口和平臺，其業(yè)務(wù)性質(zhì)能夠彌補(bǔ)保險產(chǎn)品天然與客戶交互頻次低的不利情況，吸引客戶增大使用頻率。

五是打造資金閉環(huán)?？蛻粼诓煌蓡T單位的資金分散管理，甚至在一家單位也有多個賬戶分別管理，戶多量少，沒能形成合力。有了國壽一賬通，客戶充值后的資金即可用于購買中國人壽的所有金融產(chǎn)品，剩余金額以及返還未領(lǐng)金額還可通過關(guān)聯(lián)的貨幣基金實現(xiàn)增值，贖回、提現(xiàn)方便快捷，打造資金閉環(huán)。

六是服務(wù)主業(yè)，促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展。國壽一賬通提供的消費貸、信用支付業(yè)務(wù)正在試運行中。基于國壽統(tǒng)一客戶平臺大數(shù)據(jù)，開展客戶信用評級，一賬通為信用評價較好的保險客戶提升消費貸額度，同時對壽險高價值業(yè)務(wù)實現(xiàn)刺激和反哺（如購買長險可提高消費貸額度）。再由財險公司為廣發(fā)行提供信用保證保險，由客戶大數(shù)據(jù)信用評級實現(xiàn)對信用保證保險風(fēng)險的有效控制。同時，依托一賬通中的優(yōu)惠券、紅包等功能開展各類營銷活動，促進(jìn)保險產(chǎn)品銷售。

探索特色發(fā)展之路

國壽一賬通是中國人壽實施“互聯(lián)網(wǎng)+”、建設(shè)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈的重要舉措，為互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)新發(fā)展奠定了關(guān)鍵基礎(chǔ)。未來，將充分依托中國人壽品牌、渠道、客戶優(yōu)勢，以“服務(wù)主業(yè)、不斷延伸”為目標(biāo)，加快線上線下協(xié)同推進(jìn)，加快業(yè)務(wù)場景覆蓋延伸，為中國人壽推進(jìn)“互聯(lián)網(wǎng)+金融”融合創(chuàng)新，構(gòu)建國際一流金融保險集團(tuán)提供有力支撐。

圍繞主營業(yè)務(wù)，創(chuàng)新商業(yè)模式。保險是中國人壽的主營業(yè)務(wù)，建設(shè)推廣國壽一賬通要繼續(xù)圍繞主業(yè)、服務(wù)主業(yè)。

支付是網(wǎng)絡(luò)交易鏈條的重要控制節(jié)點，國壽一賬通作為國壽互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)體系的基礎(chǔ)和支撐，擔(dān)負(fù)著獲取新客戶、服務(wù)老客戶、提升客戶體驗、增加客戶粘性的重要作用，下一步要不斷推出生活繳費等高粘性產(chǎn)品和服務(wù)。通過創(chuàng)新渠道布局、健全渠道協(xié)作機(jī)制、發(fā)揮渠道整合的輻射作用，形成“業(yè)務(wù)互動、投資拉動、上下聯(lián)動”的良好協(xié)作機(jī)制和“共同品牌、共享渠道、統(tǒng)一入口”的深層次資源整合利用模式，最終構(gòu)建大金融生態(tài)，實現(xiàn)各條線共贏，為客戶提供全方位金融服務(wù)。

為細(xì)分客戶群實現(xiàn)個性化產(chǎn)品和服務(wù)，提升客戶體驗。國壽一賬通聚焦客戶需求及消費方式變化，推動以客戶為中心的轉(zhuǎn)型，大力推動場景式植入，深入挖掘客戶行為信息，細(xì)分客戶群，依托中國人壽專業(yè)化的金融產(chǎn)品、服務(wù)和風(fēng)險管控體系，為客戶提供個性化產(chǎn)品和服務(wù)，幫助客戶在不同資產(chǎn)形態(tài)間進(jìn)行轉(zhuǎn)換和配置。

依托大數(shù)據(jù)分析，創(chuàng)新構(gòu)建保險用戶信用體系。前期，基于一賬通數(shù)據(jù)初步設(shè)計了國壽客戶信用模型和客戶消費信貸業(yè)務(wù)運行模式，下一步要在整合利用中國人壽集團(tuán)內(nèi)部大數(shù)據(jù)資源基礎(chǔ)上，合理引入外部第三方征信資源，更加精準(zhǔn)地描述客戶、定位需求，全面識別客戶風(fēng)險，不斷優(yōu)化對客戶的綜合信用評級，讓數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，為未來金融產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新提供必要支撐。

深化和轉(zhuǎn)變服務(wù)模式，全面建設(shè)跨渠道、跨業(yè)務(wù)、跨應(yīng)用的集“e渠道、e運營、e服務(wù)”于一身的中國人壽電子渠道金融服務(wù)品牌，提供一站式、多元化、智能化的一站式金融保險服務(wù)，構(gòu)建起對外“一個品牌、一個主體、一站式服務(wù)”的金融綜合經(jīng)營格局和全新集團(tuán)化運營模式，推動中國人壽電子商務(wù)核心競爭能力實現(xiàn)質(zhì)的飛躍。

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第7篇：保險產(chǎn)品銷售推動方案范文

[關(guān)鍵詞]健康保險，市場特征，客戶需求，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，營銷渠道，產(chǎn)品開發(fā)

深圳地區(qū)作為我國改革開放的前沿陣地，經(jīng)濟(jì)發(fā)展上取得的成就有目共睹，居民收入水平和消費能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國內(nèi)其它地區(qū)。在商業(yè)健康保險市場領(lǐng)域，由于深圳的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和居民消費觀念與國內(nèi)其他地區(qū)的顯著差異，呈現(xiàn)出了極其明顯的地區(qū)特征。

一、深圳健康保險市場的環(huán)境分析

(一)政策環(huán)境

深圳市自建市以來，一直把建設(shè)現(xiàn)代金融中心城市作為發(fā)展方向，保險作為金融市場的重要組成部分，長期以來都受到了深圳市政府相關(guān)部門的高度重視，推出了一系列鼓勵保險業(yè)發(fā)展的優(yōu)惠政策。特別是2004年12月，深圳市政府出臺了《推動保險業(yè)創(chuàng)新發(fā)展若干意見》，提出了五年建成全國“保險中心城市”，使深圳成為六個中心，即保險機(jī)構(gòu)聚集中心、保險市場輻射中心、保險技術(shù)和管理經(jīng)驗引進(jìn)創(chuàng)新中心、保險產(chǎn)品研發(fā)中心、保險人才交流培訓(xùn)中心、保險資金運用中心。同時，深圳市政府借助地理優(yōu)勢，加強(qiáng)深港保險業(yè)之間的合作和交流，通過多種措施吸引保險公司在深圳設(shè)立保險機(jī)構(gòu)，這些措施包括對新設(shè)立的全國性總公司一次性獎勵500萬元，對新設(shè)立保險機(jī)構(gòu)地區(qū)總部的一次性獎勵200萬元等等。除此之外，深圳對吸引優(yōu)秀保險人才也非常關(guān)注，出臺很多針對境內(nèi)外保險人才的優(yōu)待條件，比如優(yōu)先解決戶口、提高待遇水平、解決家屬就業(yè)等等。

(二)經(jīng)濟(jì)環(huán)境

深圳市是我國第一批對外開放城市之一，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度居全國前列，全年GDP由1979年的1.96億元增加到2004年的3422.80億元，按常住人口計算人均GDP達(dá)59271元。2004年末深圳居民儲蓄存款余額2625.39億元，居民可支配收入達(dá)25935.84元，人均消費支出為19960.32元，人均醫(yī)療保健類支出1162.32元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國內(nèi)其它地區(qū)。同時，深圳市私營企業(yè)發(fā)達(dá)，已發(fā)展到8.5萬家，注冊資金1407多億元，上繳稅金額200多億元，從業(yè)人員已近150萬人，占全市就業(yè)總數(shù)的45%以上，這就給團(tuán)體健康保險市場非常廣闊的發(fā)展空間。

(三)社會環(huán)境

深圳地區(qū)居民的消費觀念比較超前，由于收入水平和整體素質(zhì)比較高，因此健康投入意識強(qiáng)，對健康產(chǎn)品、健康服務(wù)需求特別強(qiáng)烈，擺脫了“看病靠政府，報銷找單位”的原有傳統(tǒng)觀念，而向“看病靠保險”的消費觀念轉(zhuǎn)變。從深圳地區(qū)的城市文化氛圍看，深圳屬于移民城市，年輕人很多，擁有兼容并蓄的多元化移民文化，同時，毗鄰香港的地理位置也增加了深圳的國際化氛圍。深圳的社會醫(yī)療保障情況發(fā)展滯后，根據(jù)深圳市統(tǒng)計局公布的數(shù)據(jù)，目前深圳常年平均人口已達(dá)到1200萬人，其中能享受社會醫(yī)療保險的人口總數(shù)為231萬人，僅占人口總數(shù)的19.25%。職工家屬、部分三資企業(yè)、民營企業(yè)和私營企業(yè)職工，城市流動人口、自由職業(yè)者、中小學(xué)生等均不能充分享受基本社會醫(yī)療保障。

二、深圳健康保險市場狀況

2004年深圳市人均保費約1500元，比全國平均水平高出3.5倍，保險深度2.75%，居全國首位。但健康保險覆蓋面低，據(jù)深圳保監(jiān)局2004年度對全市保費收入的統(tǒng)計顯示，商業(yè)健康保險提供保障的人群只占深圳人口的3%，提供的醫(yī)療費用支出只占全部醫(yī)療費用支出的6%，而這兩個數(shù)字在美國分別為60%和50%以上，在法國有80%以上的家庭擁有商業(yè)保險公司等機(jī)構(gòu)提供的醫(yī)療保障。

(一)市場總體狀況

截至2004年底，深圳保險業(yè)總資產(chǎn)為2496.98億元，累計實現(xiàn)保費收入781.71億元，保費收入增長速度超過全國平均水平5.5個百分點。深圳地區(qū)對健康保險的需求非常旺盛，呈現(xiàn)出按照收入水平劃分的層次化需求結(jié)構(gòu)，2004年實現(xiàn)健康險保費收入2.16億元，企業(yè)和居民的購買能力很強(qiáng)，對健康險產(chǎn)品的選擇和服務(wù)要求也比較高。

由于深圳的保險市場相對比較成熟，競爭也比較激烈，費率水平相對于國內(nèi)其他地區(qū)較低。一些團(tuán)體客戶往往從自身需要出發(fā)，提出極為苛刻的條件，不斷壓縮保險公司的利潤空間。在各家經(jīng)營主體的競爭方式上，很大程度上仍停留在價格競爭，尚不能通過服務(wù)和產(chǎn)品優(yōu)勢取得競爭優(yōu)勢。

(二)市場經(jīng)營主體

截止2004年底，深圳市場上共有保險法人機(jī)構(gòu)6家，保險分支機(jī)構(gòu)270家，外資保險機(jī)構(gòu)代表處8家，專業(yè)保險中介機(jī)構(gòu)74家，保險兼業(yè)機(jī)構(gòu)2515家，從業(yè)人員約19400人。深圳市場上的主要壽險公司都開辦了健康保險，主要包括平安、中國人壽、太平洋、友邦等公司。自2003年1月修訂的《保險法》開始實施以來，財產(chǎn)險公司也可以經(jīng)營意外傷害保險和短期健康保險業(yè)務(wù)，深圳市場上經(jīng)營健康保險的市場主體日益增多。2005年11月，國內(nèi)第一家專業(yè)健康保險公司——人保健康深圳分公司開業(yè)，推出了“健康保障健康管理”的創(chuàng)新理念，為深圳地區(qū)的健康保險市場增添了新的活力。

(三)市場上主要的健康險產(chǎn)品

深圳市場上的健康保險產(chǎn)品，只有人保健康、平安、國壽等少數(shù)幾家大型保險公司和專業(yè)健康保險公司擁有以主險形式的住院費用和住院補(bǔ)貼個險產(chǎn)品，一般都對這些主險輔之附加型的住院類、手術(shù)類和意外醫(yī)療類產(chǎn)品。其他一些保險公司的健康保險產(chǎn)品大多屬于附加型產(chǎn)品。相對來說，團(tuán)體健康保險產(chǎn)品類型比較靈活，目前主要有團(tuán)體門急診費用醫(yī)療保險，團(tuán)體住院費用醫(yī)療保險、團(tuán)體住院補(bǔ)貼醫(yī)療保險、團(tuán)體重大疾病保險和團(tuán)體疾病醫(yī)療保險、女性和生育健康保險等。高額補(bǔ)充醫(yī)療保險、農(nóng)村醫(yī)療保險、基金管理或第三方管理這些險種雖然較多公司已經(jīng)開發(fā)，但實際操作中只是處于起步階段，還不是市場中的主要產(chǎn)品。

三、深圳健康保險市場的特征

(一)客戶需求旺盛，對服務(wù)要求較高

深圳居民的物質(zhì)生活水平居全國前列，對個人健康狀況的問題更為關(guān)注。通過對一些居民的訪談，發(fā)現(xiàn)他們對健康保險的需求非常旺盛，特別是高端客戶，希望能夠享受到優(yōu)質(zhì)的健康管理服務(wù)和醫(yī)療服務(wù)。深圳是一個非常年輕的城市，大多數(shù)居民對待工作的態(tài)度不是追求穩(wěn)定，而是追求工作的挑戰(zhàn)性，造成他們換工作的頻率也較高，這就在一定程度上增強(qiáng)了他們的保險意識，特別是商業(yè)健康保險的購買意識。同樣，由于深圳的商業(yè)氛圍，人們擁有成熟的經(jīng)濟(jì)頭腦和理財觀念，愿意投資買健康保險，特別對儲金型產(chǎn)品感興趣。深圳發(fā)達(dá)的服務(wù)業(yè)使得客戶對服務(wù)的要求較高，這就要求保險公司能夠提供豐富的服務(wù)內(nèi)容和優(yōu)良的服務(wù)品質(zhì)，只有這樣才能夠有效提高客戶的忠誠度和滿意度。

(二)外來勞務(wù)工形成了巨大市場空間

深圳有500多萬外來勞務(wù)工，這些勞務(wù)人員缺少基本的醫(yī)療保障，合作醫(yī)療問題一直沒有得到很好的解決，“勞務(wù)工就醫(yī)難”在“移民之城”深圳表現(xiàn)非常突出，也最為典型。這個市場特點對于深圳的健康保險經(jīng)營主體來說，既是機(jī)會也是很大的挑戰(zhàn)。外來勞務(wù)工具有流動性大、收入低的特點，如何針對這一特殊市場設(shè)計出健康保障方案，對于取得深圳政府支持、占領(lǐng)深圳市場具有重要意義。

(三)市區(qū)醫(yī)療網(wǎng)絡(luò)比較成熟，有利于搭建健康管理服務(wù)網(wǎng)絡(luò)

作為新興城市，深圳市的社區(qū)規(guī)劃非常完善，整個城市可以按照社區(qū)組織各種各樣的活動。深圳市衛(wèi)生局利用這一優(yōu)勢，根據(jù)地理位置劃分醫(yī)院轄區(qū)，由各醫(yī)院在所屬轄區(qū)內(nèi)建立了若干“社康中心”，負(fù)責(zé)社區(qū)內(nèi)居民的醫(yī)療和衛(wèi)生保健。截止到目前，深圳市擁有衛(wèi)生醫(yī)療機(jī)構(gòu)856家，其中醫(yī)院87家(不合婦幼保健院)，衛(wèi)生機(jī)構(gòu)擁有床位15069張，全市有衛(wèi)生技術(shù)人員2.29萬人，建立健全了市、區(qū)、鎮(zhèn)及社區(qū)級的疾控中心、健康服務(wù)中心、衛(wèi)生監(jiān)督所和市、區(qū)及較大型醫(yī)院醫(yī)療急救中心或醫(yī)療急救組織。”這一特點非常有利于保險公司搭建健康管理服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，搜集客戶信息，最大限度地貼近客戶。

(四)地區(qū)發(fā)展不均衡，關(guān)內(nèi)關(guān)外市場差異較大

由于特區(qū)設(shè)置的歷史原因，深圳地區(qū)被劃分為關(guān)內(nèi)和關(guān)外兩個地區(qū)，關(guān)內(nèi)包括羅湖、福田、鹽田、南山四個區(qū)，關(guān)外有龍崗和寶安兩個區(qū)。由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和城市規(guī)劃定位的不同，各地區(qū)的發(fā)展不均衡，關(guān)內(nèi)關(guān)外的健康保險市場區(qū)別較大。關(guān)內(nèi)市場比較類似于內(nèi)地發(fā)達(dá)城市的市場，而關(guān)外的小型民營企業(yè)很多，這些小型團(tuán)體客戶對服務(wù)和保障擁有與關(guān)內(nèi)客戶不同的要求，比如更傾向于基本的醫(yī)療保障、需求的層次性更突出等等。同時，由于關(guān)外地區(qū)本地人較多，大多講客家話，性格、風(fēng)俗習(xí)慣上都具有明顯的客家人特征，因此，在產(chǎn)品開發(fā)和市場開拓過程中，需要結(jié)合客戶的購買偏好進(jìn)行策略研究。

四、深圳健康保險市場的營銷策略建議

(一)營銷渠道

綜合深圳地區(qū)的特點，健康保險的營銷渠道除了傳統(tǒng)的渠道類型以外，應(yīng)大膽進(jìn)行渠道創(chuàng)新，重點關(guān)注一些新型渠道。首先，要重點發(fā)展門店銷售渠道。健康險業(yè)務(wù)具有理賠次數(shù)頻繁、單筆業(yè)務(wù)金額較小等特點，而深圳地區(qū)的社區(qū)醫(yī)療、社區(qū)管理、社區(qū)文化活動等發(fā)展比較成熟，居民對服務(wù)的要求比較高，因此，門店銷售渠道比較能夠適應(yīng)深圳地區(qū)健康險的特點，使渠道觸角往縱深發(fā)展。其次，要重視職團(tuán)開拓渠道模式。深圳市的企業(yè)比較密集，針對這些大型客戶，通過開展職團(tuán)開拓，能夠充分開發(fā)團(tuán)體客戶的資源，拓展個險市場。第三，要探索延伸渠道模式。針對勞務(wù)工市場，保險公司可以積極與政府合作，推進(jìn)與國家醫(yī)療保障政策配套、受政府委托的健康保險業(yè)務(wù)，參照“深圳市工傷意外補(bǔ)充保險”的銷售模式，與社保機(jī)構(gòu)開展深層次合作，利用社保網(wǎng)點等代辦外來勞務(wù)工醫(yī)療保險。

(二)產(chǎn)品設(shè)計

根據(jù)深圳健康保險市場的需求特色，保險公司一方面要注重針對高端客戶的產(chǎn)品設(shè)計和開發(fā)，包括社保補(bǔ)充型、老年護(hù)理型、收入損失補(bǔ)貼類和保障類產(chǎn)品等。另一方面，要針對特定客戶群開發(fā)與之相對應(yīng)的產(chǎn)品。比如針對建筑業(yè)客戶開發(fā)建工類產(chǎn)品，針對關(guān)外小型民營企業(yè)開發(fā)不同保障層次的醫(yī)療費用補(bǔ)貼保險等。

(三)服務(wù)策略

服務(wù)是實現(xiàn)產(chǎn)品差異化的關(guān)鍵途徑，同時也是風(fēng)險控制的重要手段。根據(jù)深圳市民需求的現(xiàn)狀，保險公司可以通過與醫(yī)療機(jī)構(gòu)合作，建設(shè)以醫(yī)院、社康中心為網(wǎng)點的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，不斷豐富服務(wù)內(nèi)容，為客戶提供預(yù)約專家、陪同檢查、慢性病管理、健康體檢、住院預(yù)約等服務(wù)項目。在服務(wù)品質(zhì)上，要建設(shè)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，通過服務(wù)績效監(jiān)督考核制度、客戶投訴制度、服務(wù)過程跟蹤制度等一系列控制手段提高服務(wù)質(zhì)量。

(四)促銷方式

健康保險在深圳地區(qū)的發(fā)展?jié)摿薮?，有很多領(lǐng)域還處于空白狀態(tài)，因此，通過有效的促銷方式可以快速占領(lǐng)市場，形成先人優(yōu)勢。在促銷方式選擇上，保險公司可以針對深圳市居民重視服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)內(nèi)容的特點，采取“買產(chǎn)品、送服務(wù)”、“產(chǎn)品服務(wù)優(yōu)惠套餐”等方式拓展市場，既達(dá)到產(chǎn)品銷售的目的，同時也可以通過服務(wù)增強(qiáng)客戶對新型健康管理內(nèi)容的體驗，為進(jìn)一步開拓市場打好基礎(chǔ)。

(五)價格策略

深圳市的高收入人群相對于國內(nèi)其他地區(qū)較多，同時也存在收入較低的勞務(wù)工群體。因此，在健康保險產(chǎn)品的定價策略上應(yīng)深入分析客戶群的心理因素、消費偏好，針對不同目標(biāo)客戶群、不同產(chǎn)品、不同市場定位進(jìn)行區(qū)別定價。

第8篇：保險產(chǎn)品銷售推動方案范文

一、保險國際化的方式及實證分析

(一)保險國際化的方式

從目前看,保險國際化方式主要有三種:

1.投資國外保險市場。即通過在國外建立分公司或子公司的方式,向外國保險市場滲透,這種方式是目前保險國際化的主流。但是,由于世界各國保險市場開放程度不同,開放方式各異,因此,設(shè)立分公司或子公司的難易程度也不相同。

2.投資國外資本市場。即將本公司的資金運用到國外資本市場,分散投資風(fēng)險,尋求資本收益。這種方式一般受本國保險法關(guān)于保險公司資金運用規(guī)定的限制。

3.開放本國保險市場。通過完善保險法規(guī),逐步開放本國保險市場,允許外國保險公司參與本國保險市場,國內(nèi)保險市場經(jīng)營主體的國際化和本國風(fēng)險管理的國際化。

(二)實際分析

從目前情況看,歐洲經(jīng)濟(jì)及保險一體化就是保險國際化的一個實例。為了推動歐洲共同體保險市場一體化進(jìn)程,1994年7月1日,歐洲第三代保險決議生效。決議的主要內(nèi)容是:(1)統(tǒng)一歐洲共同體保險業(yè)執(zhí)照、確立本國控制的監(jiān)管原則和取消對保險業(yè)的高度監(jiān)管;(2)統(tǒng)一執(zhí)照將允許共同體成員國保險公司在本國注冊,在歐洲共同體的任何地方從事保險業(yè)務(wù);(3)由保險公司注冊國負(fù)責(zé)對保險公司的監(jiān)管。償付能力的執(zhí)照由保險公司的注冊國來頒發(fā),但所有共同體成員國都必須認(rèn)可這次改革最重要的內(nèi)容是保險人和被保險人可以自由決定費率和條件,監(jiān)管局的監(jiān)管目標(biāo)只限于保持保險公司的償付能力。

通過這次改革,過去在許多歐洲大陸國家中實施的保險條款和費率需獲得保險監(jiān)管部門事先批準(zhǔn)的要求已不再存在。從歷史的角度來看,這次管理制度的改革幾乎是一場革命,為了達(dá)到預(yù)期目的,立法者必須處理好以下主要問題:

1.必須克服各國過去不同的保險監(jiān)管方式所形成的障礙。長期以來,不少成員國一直規(guī)定保險合同的條文必須得到監(jiān)管機(jī)構(gòu)的批準(zhǔn),認(rèn)為這樣具體的監(jiān)管可以增加市場的透明度,最大程度地減少公司之間的不同之處,并方便消費者比較和選擇不同的保險產(chǎn)品。對于保險準(zhǔn)備金,雖然所有的成員國都分析保險準(zhǔn)備金是否充足,但各國對如何平衡指令性的調(diào)控和精算師的職責(zé)有很大的分歧,這一分歧在人壽保險中最為明顯。還有些國家一直通過法律和監(jiān)督人的方式,對保險準(zhǔn)備金的具體細(xì)節(jié)加以規(guī)定。在這些國家里,批準(zhǔn)保險費的同時一般也要批準(zhǔn)技術(shù)性指標(biāo)(預(yù)定利率,死亡率)。在整個合同有效期內(nèi),這些技術(shù)性指標(biāo)都被用來計算保險準(zhǔn)備金。在投資方面,許多國家規(guī)定了投資范圍,并且規(guī)定在一定類別內(nèi)最大的投資限額。由于各個成員國對監(jiān)管方式有不同的看法,因此,各個成員國一般都不愿支持徹底提供服務(wù)的自由。

2.事后控制。有些國家的監(jiān)管制度在很大程度上依賴于對每個保險產(chǎn)品和費率的事先批準(zhǔn)。有些國家規(guī)定,每個保單用語都必須事先和監(jiān)督機(jī)關(guān)達(dá)成協(xié)議。新保單形式的提議需由一些主要保險公司成員組成保險管理理事會傳閱。提議被批準(zhǔn)后,任何希望銷售這種產(chǎn)品的保險公司都可以使用。但是,歐洲委員會指出,事先批準(zhǔn)的程序不適合開放的競爭市場的要求,因為事先批準(zhǔn)措施是為了減少競爭,并很可能給地方保險公司帶來優(yōu)勢。因此,成員國必須廢除事先批準(zhǔn)的規(guī)定。

3.共同認(rèn)可。為了開創(chuàng)一個充滿活力和競爭性的市場,保險產(chǎn)品和保險費率的事先批準(zhǔn),甚至備案性通知的要求都被禁止。從現(xiàn)在開始,著重于統(tǒng)一執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)及對保險準(zhǔn)備金、資產(chǎn)的充足性與最低償付能力差額的監(jiān)管。保險公司即將有選擇在哪個國家設(shè)立總公司,在哪種監(jiān)督制度下開展業(yè)務(wù)的自由。

二、國際保險監(jiān)管總目標(biāo)的調(diào)整與監(jiān)管發(fā)展趨勢

保險國際化的發(fā)展使全球保險市場逐步融為一體,本國保險市場日益成為全球保險市場的一個不可分割的組成部分,獨立性相對減弱。在這種情況下,各國保險業(yè)的發(fā)展不僅要受本國政治、經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展的影響,也要受到國際政治、經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展的影響。隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化程度的加深,影響的程度將越來越大。

由于一國保險市場同時受國內(nèi)和國際形勢的影響,所以,可以預(yù)見,21世紀(jì),各國保險業(yè)波動的可能性將進(jìn)一步加大。為了熨平保險波動周期,促進(jìn)本國保險業(yè)的健康發(fā)展,世界上絕大部分國家,尤其是發(fā)達(dá)國家都相應(yīng)調(diào)整了宏觀保險監(jiān)管目標(biāo)?？偟膩砜?宏觀保險監(jiān)管目標(biāo)主要有四個:一是保持社會對保險制度體系和機(jī)構(gòu)體系的信任;二是增進(jìn)社會公眾對保險體系的了解和理解;三是在適當(dāng)程度上保護(hù)保險消費者的合法權(quán)益,四是減少和打擊保險犯罪。在實現(xiàn)上述宏觀監(jiān)管目標(biāo)時,各國法律一般要求保險監(jiān)管部門做到:(1)維護(hù)本國保險市場的穩(wěn)定;(2)依法監(jiān)管,尊重保險機(jī)構(gòu)的經(jīng)營自;(3)平衡消費者和保險行業(yè)間的利益,以及加予保險機(jī)構(gòu)的負(fù)擔(dān)和限制;(4)加快本國保險業(yè)的改革與創(chuàng)新;(5)在保險國際化形勢下,通過有效監(jiān)管,增強(qiáng)本國保險業(yè)的國際競爭力;(6)堅持市場化原則,保護(hù)公平、公正和公開的競爭。

在宏觀監(jiān)管目標(biāo)和法律要求的指導(dǎo)下,各國保險監(jiān)管發(fā)展趨勢表現(xiàn)為:

1.混業(yè)監(jiān)管體制將全面取代分業(yè)監(jiān)管體制。20世紀(jì)末,金融業(yè)發(fā)展的新動向就是混業(yè)經(jīng)營。在保險方面,這種混業(yè)經(jīng)營主要表現(xiàn)在兩個方面,一是產(chǎn)、壽險業(yè)采用子公司的形式相互滲透,并存在一種產(chǎn)、壽險公司交叉經(jīng)營的第三保險業(yè)務(wù)領(lǐng)域;二是銀行、證券、保險和投資之間相互滲透。在混業(yè)經(jīng)營的情況下,保險市場和資本市場、貨幣市場的聯(lián)系越來越密切,相互之間的互動效應(yīng)將越來越大。為了適應(yīng)混業(yè)經(jīng)營的趨勢,解決混業(yè)經(jīng)營所產(chǎn)生的問題和新的需要,不少國家都對本國的金融監(jiān)管法律進(jìn)行了修訂,對保險監(jiān)管體制也進(jìn)行了相應(yīng)的改革,目的在于加強(qiáng)對保險業(yè)的監(jiān)管,防范和化解金融市場波動對保險業(yè)造成的風(fēng)險。

2.產(chǎn)品監(jiān)管的市場化趨向明顯。產(chǎn)品的市場化突出表現(xiàn)為保險合同自由和保險費率市場化。近年來,越來越多的國家采用市場經(jīng)濟(jì)體制。在市場經(jīng)濟(jì)條件下,各國保險監(jiān)管部門普遍認(rèn)為商定保險合同內(nèi)容和保險產(chǎn)品價格(保險費率)是保險公司與投保人雙方的事情,應(yīng)由雙方自行解決,政府不應(yīng)過多干預(yù)。同時認(rèn)為,政府應(yīng)該通過讓市場最大限度地發(fā)揮作用來實現(xiàn)自由競爭和保險產(chǎn)品創(chuàng)新。從目前看,大部分國家已不再審批保險條款和保險費率。在實行產(chǎn)品市場化的同時,各國仍保留對保險條款和保險費率的否決權(quán),即如果保險監(jiān)管部門認(rèn)為保險條款和保險費率違反了法律、法規(guī)和社會公共道德標(biāo)準(zhǔn),或有不公平行為,有權(quán)要求保險公司予以糾正。在放松保險產(chǎn)品監(jiān)管的同時,各國保險監(jiān)管部門普遍加強(qiáng)了對保險投訴的監(jiān)管,注重研究網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)對保險業(yè)發(fā)展的影響,加大了對網(wǎng)上保險產(chǎn)品銷售行為的監(jiān)管力度。

3.償付能力監(jiān)管日益成為監(jiān)管工作核心。近年來,保險監(jiān)管重點越來越偏重于償付能力監(jiān)管。而

且,隨著保險業(yè)的發(fā)展和信息技術(shù)的進(jìn)步,償付能力監(jiān)管不斷被賦予新的內(nèi)容,監(jiān)管方式也日新月異。盡管各國的監(jiān)管方式不同,但毫無疑問,全球保險公司償付能力監(jiān)管正在由傳統(tǒng)的靜態(tài)監(jiān)管向現(xiàn)代的動態(tài)監(jiān)管轉(zhuǎn)變,正在由業(yè)務(wù)和財務(wù)分離監(jiān)管向業(yè)務(wù)和財務(wù)一體化監(jiān)管的方向轉(zhuǎn)變。

4.保險信息公開披露制度日臻成熟。向社會公開保險公司的信息越多,越能幫助投保人正確選擇保險公司以轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險,越能減少信息不對稱形成的市場失靈所造成的經(jīng)濟(jì)損失。同時,大部分國家的保險監(jiān)管部門認(rèn)為,向社會公開保險公司的信息,可以通過社會的力量強(qiáng)化對保險公司的監(jiān)督,有利于保險公司加強(qiáng)自律?；诖?各國保險監(jiān)管部門普遍建立了保險信息披露制度,定期向社會公開保險公司信息,以便于社會各單位和個人了解保險公司的經(jīng)營狀況。

5.依法監(jiān)管走強(qiáng)。市場經(jīng)濟(jì)是法制經(jīng)濟(jì)。市場經(jīng)濟(jì)條件下的保險監(jiān)管也注定應(yīng)依法監(jiān)管。目前,各國都有保險監(jiān)管法規(guī),通過法規(guī)對保險監(jiān)管部門的職責(zé)和權(quán)限進(jìn)行規(guī)定。這些法規(guī)同時也要求為保險監(jiān)管部門錯誤的監(jiān)管行為給被監(jiān)管對象造成經(jīng)濟(jì)損失后,必須依法進(jìn)行賠償。在具體監(jiān)管實踐中,普遍增強(qiáng)了監(jiān)管法規(guī)的透明度,大幅度地減少了“暗箱”操作行為。

三、我國保險監(jiān)管政策建議

(一)現(xiàn)行保險體制評估

從體制方面看,我國保險業(yè)發(fā)展與世界保險業(yè)的發(fā)展有一些較為明顯的區(qū)別:一是世界保險業(yè)正在走集團(tuán)化、綜合化發(fā)展道路,購并活動頻繁;我國則在實施分業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略,這種分業(yè)不僅表現(xiàn)在銀行、證券、保險間的絕對分業(yè),同時也表現(xiàn)為人身保險與財產(chǎn)保險間的絕對分業(yè)。二是世界上正在實施混業(yè)監(jiān)管的金融監(jiān)管體制創(chuàng)新,而我國則在落實分業(yè)監(jiān)管方案。近幾年我國保險業(yè)的大踏步發(fā)展,在一定程度上也得益于分業(yè)經(jīng)營和分業(yè)監(jiān)管。但隨著我國經(jīng)濟(jì)開放度的加深,尤其是隨著我國加入WTO,我國經(jīng)濟(jì)必然會被納入世界經(jīng)濟(jì)大循環(huán)之中。在未來開放條件下,現(xiàn)行的保險體制對21世紀(jì)我國保險業(yè)的發(fā)展將會產(chǎn)生何種影響,應(yīng)從現(xiàn)在開始研究,適時提出完善方案,這樣才能有備無患。

(二)實施開放性監(jiān)管戰(zhàn)略

開放性監(jiān)管戰(zhàn)略條件下保險監(jiān)管的目的主要有三個:一是在國內(nèi)保護(hù)保險人和被保險人的合法權(quán)益,保障我國保險市場的穩(wěn)定與發(fā)展;二是在國際上全面提升我國保險業(yè)的國際競爭力;三是采用市場手段與政府監(jiān)管相結(jié)合的方式,兼顧保險市場的效率與公平。為達(dá)到監(jiān)管目的,建議:第一,中國保監(jiān)會應(yīng)與國際保險監(jiān)管組織和他國保險監(jiān)管部門建立國際保險監(jiān)管支持體系,通過該體系監(jiān)管國內(nèi)保險市場上的外資保險公司和國際保險市場上的本國保險公司,以及接受本國分保業(yè)務(wù)的國外再保險公司。第二,與中國人民銀行和中國證監(jiān)會建立監(jiān)管信息通道,以監(jiān)管保險市場與資本市場和貨幣市場的互動性。第三,加速本國保險業(yè)市場化的建設(shè),適當(dāng)增設(shè)中資保險公司,培育全國性保險市場,適當(dāng)發(fā)展現(xiàn)有保險公司的分支機(jī)構(gòu),培育地區(qū)性保險市場;建立市場退出機(jī)制,淘汰償付能力嚴(yán)重不足的公司,優(yōu)化市場主體結(jié)構(gòu)。通過發(fā)揮準(zhǔn)入與退出機(jī)制的作用,建立適度競爭的完善的中國保險市場體系。第四,建立合規(guī)性監(jiān)管與風(fēng)險性監(jiān)管并重的新的監(jiān)管體制,加強(qiáng)對保險公司風(fēng)險管理制度和體系的過程控制,防范和化解保險風(fēng)險。

(三)實施優(yōu)質(zhì)發(fā)展戰(zhàn)略

保險深度和保險密度是反映一個國家或地區(qū)保險業(yè)的發(fā)展程度與市場潛力的主要指標(biāo)。1998年我國保險深度只有1.4%,保險密度只有約100元。而同期發(fā)達(dá)國家的保險深度已超過10%,保險密度已超過5000美元;發(fā)展中國家如印度等國,保險深度也已達(dá)到5%,保險密度也達(dá)到100美元的水平。在現(xiàn)有GDP水平下,如果用發(fā)展中國家保險深度平均水平衡量我國保險業(yè),1998年我國保費總收入應(yīng)該達(dá)到3997億元,而實際上我國保費收入只有1247億元。另外,雖然我國保險業(yè)已發(fā)展了50年,但新險種開發(fā)、老險種升級換代等工作做得還很不夠,保險產(chǎn)品尚未形成優(yōu)質(zhì)品牌效應(yīng)。如在世界上已流行多年的壽險投資連結(jié)產(chǎn)品和職業(yè)責(zé)任保險在我國則剛開始嘗試。由此可以看出,無論從保險業(yè)務(wù)規(guī)模,還是從保險產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來看,我國保險市場潛力巨大。因此,目前應(yīng)通過加強(qiáng)保險監(jiān)管實施保險發(fā)展戰(zhàn)略。首先,應(yīng)抓住我國“入世”機(jī)遇,認(rèn)真研究國際保險慣例和WTO有關(guān)保險業(yè)的規(guī)則,充分利用國外先進(jìn)的保險技術(shù),引進(jìn)先進(jìn)的保險產(chǎn)品和經(jīng)營方式,實現(xiàn)“跳躍式”發(fā)展。其次,要深化改革,銳意創(chuàng)新,苦練內(nèi)功,大力挖潛,合理開發(fā)和使用保險市場資源。第三,要以“保障經(jīng)濟(jì)、穩(wěn)定社會、促進(jìn)改革、造福人民”為總服務(wù)方向,大力調(diào)整保險產(chǎn)品結(jié)構(gòu),積極理順費率體系,不斷拓展服務(wù)領(lǐng)域。

(四)提高保險信息化水平

我們所處的時代已是信息化時代,信息化和信息資源的利用不僅成為保險公司生存的基礎(chǔ),而且是保險公司在保險市場競爭中克“敵”致勝的法寶。對我國這樣一個保險業(yè)發(fā)展落后的國家來說,保險信息化程度將是決定我國保險業(yè)在未來開放性中國保險市場上生存的基本條件。因為在未來開放性的保險市場中,“本國”與“外國”不再是投保人選擇保險公司的重要參照條件,只依靠投保人的愛國熱情是不能維護(hù)保險公司生存的。在未來保險競爭中,可以依靠的只能是投保人對保險產(chǎn)品和保險公司的服務(wù)質(zhì)量和效率的選擇。要創(chuàng)造品牌效應(yīng)和提高保險服務(wù)的質(zhì)量和效率,就必須加速保險業(yè)信息化建設(shè),提高信息化程度。當(dāng)前,建議中國保監(jiān)會牽頭制定行業(yè)信息標(biāo)準(zhǔn),提出行業(yè)信息化建設(shè)要求和目標(biāo),通過建設(shè)保險行業(yè)公共信息網(wǎng)和各單位專用信息網(wǎng),并適當(dāng)聯(lián)結(jié)保險行業(yè)公共信息網(wǎng)和各單位專用信息網(wǎng)的方式,建成中國保險業(yè)信息網(wǎng)。

(五)完善保險公司償付能力監(jiān)管

我國保險業(yè)的發(fā)展和保險監(jiān)管力度的不斷加強(qiáng),使越來越多的保險從業(yè)人員認(rèn)識到保險公司償付能力的重要性。但從我國保險業(yè)發(fā)展和監(jiān)管歷史來看,我國保險公司償付能力監(jiān)管還處于起步階段。這主要表現(xiàn)在對保險公司償付能力的評估尚無成熟的方法。監(jiān)管償付能力不僅是維護(hù)保險行業(yè)穩(wěn)定的需要,更重要的是保護(hù)被保險人合法權(quán)益的需要。只有及時準(zhǔn)確地評價保險公司的償付能力,才能及時采取切實可行的監(jiān)管措施,防范和化解保險市場風(fēng)險。加強(qiáng)對償付能力的監(jiān)管,首先要建立保險公司資產(chǎn)負(fù)債評價制度,正確評估保險公司資產(chǎn)負(fù)債匹配狀況;其次,建立保監(jiān)會償付能力行動標(biāo)準(zhǔn)和行動方法;第三,嚴(yán)格執(zhí)法,將償付能力達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)的保險公司清除出保險市場或進(jìn)行資產(chǎn)重組。

第9篇：保險產(chǎn)品銷售推動方案范文

（一）排查組織情況（可以包括領(lǐng)導(dǎo)小組、執(zhí)行小組、人員配置等）

為加強(qiáng)涉嫌非法商業(yè)保險活動風(fēng)險排查工作組織領(lǐng)導(dǎo)，成立專項排查工作領(lǐng)導(dǎo)小組，全面統(tǒng)籌涉嫌非法商業(yè)保險活動風(fēng)險排查工作。領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)執(zhí)行小組，負(fù)責(zé)制定排查工作方案，組織督促各機(jī)構(gòu)、各部門做好排查及整改工作。

執(zhí)行小組辦公室設(shè)在人事行政部，為中支全轄專項排查工作的組織部門，中支負(fù)責(zé)人為專項排查工作的第一責(zé)任人，人事行政部為專項排查工作的牽頭部門、直接責(zé)任人。

（二）排查方案制定情況（可以包括方案的簡單介紹、排查范圍內(nèi)容、排查流程等）

本次風(fēng)險排查要在日常相關(guān)要求的基礎(chǔ)上，結(jié)合**文件精神，開展涉嫌非法商業(yè)保險活動風(fēng)險專項排查工作，摸清風(fēng)險底數(shù)，合理處置風(fēng)險，杜絕風(fēng)險隱患。排點內(nèi)容包括：

1.落實公司防控風(fēng)險的主體責(zé)任

根據(jù)監(jiān)管要求，務(wù)必加強(qiáng)保險機(jī)構(gòu)防控風(fēng)險的主體責(zé)任，禁止各類“打擦邊球”行為，對公司業(yè)務(wù)經(jīng)營中的各類商業(yè)保險行為進(jìn)行風(fēng)險排查。因此，此次排查對象覆蓋業(yè)內(nèi)個人、業(yè)內(nèi)機(jī)構(gòu),業(yè)外個人,業(yè)外機(jī)構(gòu),業(yè)內(nèi)外勾結(jié)多種經(jīng)營類別主體在內(nèi)的商業(yè)保險行為。

2.突出重點領(lǐng)域，提升排查的針對性

加強(qiáng)對我公司可能面臨的非法商業(yè)保險活動重點內(nèi)容進(jìn)行排查，加強(qiáng)對重點機(jī)構(gòu)、重點業(yè)務(wù)、重點人群的排查，加強(qiáng)對基層保險機(jī)構(gòu)、一線業(yè)務(wù)人員的排查。針對不同類型的風(fēng)險，找準(zhǔn)排點和方式。

（1）對未經(jīng)批準(zhǔn)設(shè)立保險機(jī)構(gòu)的，重點排查設(shè)立分支機(jī)構(gòu)未向保險監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)提出申請；通過變更分支機(jī)構(gòu)名稱、營業(yè)場所等方式擅自設(shè)立分支機(jī)構(gòu)等違規(guī)形式。

（2）對未經(jīng)批準(zhǔn)經(jīng)營保險業(yè)務(wù)或保險中介業(yè)務(wù)的，重點排查除傳統(tǒng)業(yè)務(wù)中未經(jīng)批準(zhǔn)經(jīng)營保險業(yè)務(wù)或保險中介業(yè)務(wù)的情形外，需重點排查非法經(jīng)營互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)，重點自查公司互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)合規(guī)性。包括但不限于：是否存在與不具備經(jīng)營資質(zhì)的第三方網(wǎng)絡(luò)平臺合作開展互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)的行為；非持牌機(jī)構(gòu)違規(guī)開展互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)未取得業(yè)務(wù)資質(zhì)依托互聯(lián)網(wǎng)開展保險業(yè)務(wù)等問題；以及其他違反《互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)監(jiān)管暫行辦法》開展業(yè)務(wù)的行為。

（3）以“會員卡送保險”名義變相經(jīng)營保險業(yè)務(wù)的，通常指某些業(yè)外機(jī)構(gòu)銷售“道路救援”、“醫(yī)療體檢”、“消費打折”等各類會員卡時承諾贈送保險，甚至將會員卡當(dāng)成保險卡進(jìn)行銷售的行為。

（4）以“買商品送保險”名義變相經(jīng)營保險業(yè)務(wù)的；通常指某些商貿(mào)公司、網(wǎng)上商城等保險業(yè)外機(jī)構(gòu)打著“買酒送車險”、“買車險不花錢”、“車險零元購”等旗號，直接或變相開展各類保險銷售活動，擾亂保險市場秩序，可能造成消費誤導(dǎo)。此外，部分商家往往借贈送保險的名義收集客戶的詳細(xì)身份及家庭信息，甚至包括銀行卡信息，容易造成個人信息外泄和安全隱患，侵害消費者合法權(quán)益。

（5）以“互助計劃”形式違規(guī)經(jīng)營保險業(yè)務(wù)的，通常指某些互聯(lián)網(wǎng)公司通過收取社會公眾交納的會員費，在內(nèi)部建立資金池來應(yīng)對未來賠付，其持續(xù)經(jīng)營能力、賠付的可靠性、資金的安全性存疑，存在可能侵害消費者利益的風(fēng)險。監(jiān)管部門目前將該模式定性為非法經(jīng)營保險業(yè)務(wù)的典型模式。

（6）制售虛假保險單證的，重點排查保險中介公司、公司保險銷售人員、保險人虛構(gòu)保險單證用以非法集資、詐騙等行為。

（7）銷售境外保險產(chǎn)品的行為。

（8）以“保險”為名宣傳銷售非保險金融產(chǎn)品的，公司嚴(yán)格遵守保監(jiān)會《關(guān)于修改<中國保監(jiān)會關(guān)于嚴(yán)格規(guī)范非保險金融產(chǎn)品銷售的通知>的通知》 (保監(jiān)發(fā)〔2015〕100號)中的規(guī)定，即“保險公司、保險專業(yè)中介機(jī)構(gòu)及其從業(yè)人員不得銷售非保險金融產(chǎn)品，經(jīng)相關(guān)金融監(jiān)管部門審批的非保險金融產(chǎn)品除外。”重點排查保險從業(yè)人員銷售非保險金融產(chǎn)品的情形。

（9）保險機(jī)構(gòu)、保險中介機(jī)構(gòu)或其人員參與、配合上述非法商業(yè)保險活動，或未非法商業(yè)保險活動提供條件。

具體排查方式：

1.做好四項監(jiān)測，切實防范非法商業(yè)保險活動風(fēng)險

一是做好輿情監(jiān)測工作，深入基層、了解市場，通過各類媒體、自媒體的廣告、宣傳類資訊信息、網(wǎng)絡(luò)信息檢索排查等，及時發(fā)現(xiàn)涉嫌非法商業(yè)保險活動線索。

二是做好投訴監(jiān)測工作，高度重視各類投訴案件，初步篩選后，對有嫌疑的投訴案件進(jìn)行排查，通過客戶回訪、實地查勘等方式，核實真實情況，防范非法商業(yè)保險活動。

三是做好資金監(jiān)測工作，對下轄的各分支機(jī)構(gòu)銀行賬戶往來流水進(jìn)行監(jiān)測檢查，摸清賬戶開立和流水情況，比對業(yè)務(wù)收入，核實有無異常。

四是做好人員監(jiān)測工作，對從業(yè)人員的異常行為、業(yè)務(wù)指標(biāo)的異動等方面進(jìn)行監(jiān)測檢查，切實防范非法商業(yè)保險活動風(fēng)險。

2.多措并舉，確保排查不留死角

一是結(jié)合本地區(qū)、風(fēng)險特點，細(xì)化排查措施，加強(qiáng)和改進(jìn)對人員和業(yè)務(wù)的品質(zhì)管理，充分調(diào)動行業(yè)內(nèi)外力量，采取業(yè)務(wù)財務(wù)數(shù)據(jù)監(jiān)測分析、媒體審讀、內(nèi)部審計、客戶投訴、公眾舉報、輿情監(jiān)測、自查自糾、跨部門信息共享等多種方式，及時發(fā)現(xiàn)涉嫌非法商業(yè)保險活動的苗頭。

二是健全風(fēng)險監(jiān)測排查機(jī)制，創(chuàng)新風(fēng)險監(jiān)測預(yù)警方法，運用互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等信息科技手段加強(qiáng)非法商業(yè)保險風(fēng)險識別預(yù)警，擴(kuò)大涉嫌商業(yè)保險風(fēng)險線索發(fā)現(xiàn)渠道，通過線上、線下打擊相結(jié)合，橫向建立查處不法機(jī)構(gòu)和不法人員通過互聯(lián)網(wǎng)、利用保險機(jī)構(gòu)名義或假借保險機(jī)構(gòu)信用進(jìn)行非法商業(yè)保險活動的長效機(jī)制。

三是強(qiáng)調(diào)突擊檢查、實地任務(wù)執(zhí)行，確保排查工作在基層機(jī)構(gòu)扎實落地。成立檢查小組，不打招呼、不聽匯報，直接深入各地三、四級機(jī)構(gòu)，進(jìn)行明察暗訪的突擊式檢查，了解上級機(jī)構(gòu)方案落地情況，掌握排查工作的第一手資料，按照即查即處的原則，保證檢查成果及時轉(zhuǎn)化，提高機(jī)構(gòu)排查工作質(zhì)量。

（三）排查宣導(dǎo)情況（可以包括對內(nèi)的組織會議、晨會宣導(dǎo)等，對外的宣傳等）

一是制作統(tǒng)一培訓(xùn)課件，下發(fā)各支公司、各部門，明確工作要求，提高全員對這次活動的重要性、指導(dǎo)思想和工作目標(biāo)的認(rèn)識；二是要求各機(jī)構(gòu)通過晨會、夕會、微夕會及培訓(xùn)會集體學(xué)習(xí)，圍繞“什么是涉嫌非法商業(yè)保險活動”“如何識別涉嫌非法商業(yè)保險活動”“涉嫌非法商業(yè)保險活動的常見形式”等開展宣傳，特別提示了幾例有關(guān)保險業(yè)涉嫌非法商業(yè)保險活動案例的宣導(dǎo)；三是組織各機(jī)構(gòu)在客服柜面大廳展示屏及電視頻幕循環(huán)播放涉嫌非法商業(yè)保險活動的內(nèi)容，要求各機(jī)構(gòu)要不斷擴(kuò)大宣傳教育覆蓋面，增強(qiáng)宣傳效果。

（四）排查執(zhí)行情況（可以包括排查工作量的概況、執(zhí)行中的先進(jìn)經(jīng)驗總結(jié)等）

為了加強(qiáng)此次專項排查工作的監(jiān)督和指導(dǎo)，中支總經(jīng)理室多次在中支工作例會上強(qiáng)調(diào)此次工作的組織和落實，就各機(jī)構(gòu)開展情況提出合理化意見和建議，要求人事行政部落實此項工作要分地區(qū)、分時間部署，并要求各機(jī)構(gòu)在指定的時間之前將所開展的活動以報告的形式向中支人事行政部反饋。各機(jī)構(gòu)的積極配合極大的推動了專項宣傳工作的有序、有效開展。

二、發(fā)現(xiàn)的風(fēng)險隱患

經(jīng)縝密排查，未在系統(tǒng)內(nèi)部發(fā)現(xiàn)涉嫌非法商業(yè)保險活動風(fēng)險案件，未發(fā)現(xiàn)從業(yè)人員參與涉嫌非法商業(yè)保險活動，未發(fā)現(xiàn)其他涉嫌非法商業(yè)保險活動風(fēng)險案件相關(guān)線索。