常見的網(wǎng)絡促銷方法精選(九篇)

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第1篇：常見的網(wǎng)絡促銷方法范文

關鍵詞：網(wǎng)絡零售價格促銷 顧客感知 感知質量 感知價格

當前網(wǎng)絡零售常用價格促銷方式介紹

價格促銷是以價格為杠桿，調控價格的直接或間接變化來加大銷售量而采用的一種方法。常見的價格促銷模式主要有三個維度：促銷方式，不同的促銷方式類型促銷效果不一樣；促銷幅度，一段時間內價格直接或間接下降的幅度；促銷頻度，在一定時間內進行促銷的頻率。網(wǎng)絡零售價格促銷方式多種多樣，常見的有特價、打折、限時搶購、優(yōu)惠券、返還現(xiàn)金、返還購物券、買即贈等。

（一）折扣促銷、直降促銷

折扣促銷方式就是銷售商按照一定比例折扣降低商品正常售價，是一種最為直接的價格減讓方式，例如“全場六折銷售”、“單筆消費滿1000打九折”。折扣促銷對于銷售商處理庫存積壓、過季產品非常有效?！爸苯怠逼鋵嵕褪且环N折扣促銷，最大的好處就在于不用計算折扣，顧客能直接感受的價格的強大沖擊力，例如“海信空調直降500促銷中”。這種促銷方式，價格對比強烈，效果直接、較易讓顧客心理得到滿足。但也有其劣勢，一方面很容易把顧客的注意力從商品品牌轉移到單純的價格，容易使顧客對品牌產生不信任感，可能對品牌形象造成一定負面影響；另一方面，折扣的力度難以把握，折扣過小起不到對顧客的足夠刺激，折扣過大則使商品價格重心下移，較難恢復正常價格，相對于賣家，使用成本較高。

（二）滿系列――滿就送、滿就減、滿就返

滿系列的促銷其實都是一些促銷方式的不斷翻新，側重點不同，各有其特點（見表1）?！皾M就送”是以前“滿就中”的一種翻版，主要是指顧客消費達到一定金額免費贈送的商品，包括即買即贈，例如“買女裝系列累計500即送絲巾一條”。這種方式相對容易滿足顧客的貪利心理，盡管有些贈送的禮品價值不高。網(wǎng)絡零售商需要注意此種方式中，如果禮品出現(xiàn)殘次或質量問題，容易損害店鋪形象。“滿就減”是指零售商按照顧客的購物單據(jù)根據(jù)一定的促銷規(guī)則給予的現(xiàn)金退款，是一種形式上有所創(chuàng)新的相對繁瑣的現(xiàn)金折扣方式。例如“全場滿1000減200，滿2000減1000”。這種方式對顧客而言，相對有利，因為購買商品的主動權始終掌握在自己手中，一定程度上減少了盲目消費的可能。商家對這種方式不太青睞，更多是為了競爭的權宜之計，因為它無法實現(xiàn)顧客在店鋪的循環(huán)消費，從而影響店鋪的獲利?！皾M就返”主要是網(wǎng)絡零售商規(guī)定在顧客在本網(wǎng)站購物達到一定金額后，贈送的特定代金券，鼓勵顧客再次進店購買，例如“滿300返100元購物券”。贈券一般不能當場抵用，使用范圍有限，而且會有使用期限，會增加顧客的循環(huán)消費，對商家更有利。

（三）買贈促銷

買贈促銷是一種常規(guī)化的促銷方式，指顧客購買商品達到一定要求后，贈送同類或其他商品的促銷活動，例如“買冰箱贈送電風扇”。買贈促銷一定程度上能克服顧客的觀望心態(tài)，打消顧客購前疑慮，鼓勵顧客進行嘗試購買，對提升商品銷量有一定的幫助。實踐中買贈促銷有濫用的趨勢，過多的買贈促銷會對商品品牌形象造成損害。

網(wǎng)絡零售價格促銷中顧客感知價值的影響因素

顧客在實施購買決策的過程中會形成對商品的各種期望（包括對商品質量、價格、外觀等的期望）。其中顧客對商品的價格期望通常是指顧客內部參考價格，即儲存于顧客消費記憶之中，用來評判促銷價格有效性與否的一種標準。商品促銷價格偏離顧客內部參考價格的程度被稱為顧客感知價格之差。在實際購買過程中，當促銷價格低于顧客內部參考價格時，顧客會產生正面的價格感知，產生購買意愿；反之，當促銷價格高于內部參考價格時，顧客會認為商品價格太高，產生負面的價格感知，打消購買意愿。

商品的質量與其價格之間存在密切聯(lián)系，顧客在購買過程中會結合在一起考慮，而顧客對一種商品的滿意與否依賴于質量與價格的比，即性價比這些感知主要源于顧客自身的主觀判斷而不屬于商品本身的客觀屬性。顧客感知質量是指顧客依據(jù)自身對商品的需求狀況，綜合分析網(wǎng)絡中正式或非正式途徑所獲得的相關信息，對商品所做的一種抽象的主觀評價。顧客感知質量具有三大特征：一是主觀性，顧客對商品的感知質量主要是通過自身的感覺以及所了解的信息進行分析和判斷。二是抽象性，顧客對于商品質量所獲得的信息大多沒有被具體量化，只能是一種籠統(tǒng)的評價。三是非全面性，絕大多數(shù)顧客對商品的質量評判標準只是根據(jù)部分自認為重要的指標來評價，例如價格、包裝、廣告等。絕大多數(shù)顧客都希望商品的質量越高越好，而價格則越低越好。但實際市場中，質量與價格往往表現(xiàn)為統(tǒng)一性，優(yōu)質的商品價格較高。顧客按照優(yōu)質優(yōu)價的思維進行購買決策表現(xiàn)為顧客對商品質量的感知決定了其感知的價格。

顧客在實施商品購買時，是否決定購買該商品往往取決于顧客對商品的感知價值。顧客對某商品的感知價值來自于該商品的質量、價格、成本等多因素的權衡對比后的總體評價。由于現(xiàn)階段我國大多數(shù)網(wǎng)絡顧客是價格敏感型，在感知價值的判斷中，相對最注重其中作為感知成本重要組成的商品價格。顧客感知與促銷價格關系如圖1所示。研究表明，顧客的感知價值與其購買決策有正向聯(lián)系，感知價值越高，購買意愿越大。

實踐表明，不同促銷方式對顧客的價格感知具有明顯影響。學者韓睿（2005）、都娟（2008）等研究發(fā)現(xiàn)，顧客在打折促銷時購買意愿最強，買贈促銷居中，而返券促銷的購買意愿相對最弱。另外促銷幅度也可以影響顧客對商品的質量及價值感知，從而影響其購買意愿。郝遼鋼等（2008）研究表明，顧客對低的促銷幅度會感知節(jié)省支出，增加商品被選擇的幾率；而高的折扣幅度往往會使顧客認為是商品的負面質量信號，拒絕購買。而頻繁的價格促銷也會影響顧客的感知，從而對購買意愿產生負面影響。

網(wǎng)絡零售價格促銷對策

（一）充分考慮顧客對價格促銷的感知及購買意愿，進一步細分顧客群體

網(wǎng)絡零售商價格促銷確實會對顧客商品價值的感知及購買意愿產生影響，所以在制定價格促銷策略時需要考慮顧客感知因素，避免盲目的，沒有針對性的價格促銷策略。應考慮對不同顧客群體進行細分，有針對性地設定不同的促銷活動。

通常顧客在選購商品過程中，品牌在其中所占據(jù)的定位反映了顧客對于品牌的敏感程度，而絕大多數(shù)的研究表明品牌敏感與價格敏感呈現(xiàn)某種反向關系，顧客對品牌敏感往往就意味著對價格的敏感程度要低。依據(jù)顧客對價格敏感和品牌敏感的程度進行顧客細分（見圖2），可分為便利型顧客（價格敏感度低、品牌敏感度低）、關系型顧客（價格敏感度低、品牌敏感度高）、價格型顧客（價格敏感度高、品牌敏感度低）及價值型顧客（價格敏感度高、品牌敏感度高）。網(wǎng)絡零售商進行價格促銷時，要針對價格敏感度高的顧客選用適合的促銷方式、促銷幅度及促銷頻度。

（二）充分考慮價格促銷時顧客感知價格與商品質量關系，提升顧客感知價值

在市場經濟過?；臓顟B(tài)下，大量長期促銷的存在使得顧客對促銷刺激越來越泛化。價格促銷并非一味地降低價格，網(wǎng)絡零售商不能僅僅以將顧客吸引到店鋪為主要目標，而是要考慮顧客感知價值與其期望價值的對比，還需分析目標顧客對商品的感知價格與商品質量的關系，站在顧客的角度提供最經濟的商品質量水平，滿足顧客對商品適用質量的要求，充分考慮顧客需求，實現(xiàn)顧客價值的最大化，贏得顧客的信賴，實現(xiàn)顧客從忠誠于價格轉向忠誠于店鋪。

（三）充分考慮商品價格促銷不同方式的效果，促銷幅度與頻率要適當

為了制訂有效的價格促銷策略，網(wǎng)絡零售商選擇合適的價格促銷方式，不同的方式所帶給顧客的感知存在差異，從而對顧客的購買意愿影響也不一樣。價格促銷中，降價不是關鍵，關鍵是如何降價，盡量給出顧客降價“合理”的解釋理由，所以這取決于網(wǎng)絡零售商價格促銷的創(chuàng)意與適度，不合時宜的、沒有創(chuàng)意的降價促銷還會帶來顧客的負面感知。在購買決策中，顧客心中可能存在價格促銷門檻，即每個顧客心中都有一個較適當?shù)膬r格折扣水平，價格促銷幅度太低或太高都可能讓顧客產生懷疑。商家要注意適當?shù)纳唐反黉N幅度與促銷頻率，高幅度、高頻度的價格促銷往往會引發(fā)銷售商的惡性價格戰(zhàn)，不利于維護商品的價格形象和銷售商的合理利潤。網(wǎng)絡零售商要選擇一個合適的價格促銷幅度和頻度，既能引起顧客的注意和興趣，又不會讓顧客因價格太低而對商品質量產生質疑。

（四）充分與顧客溝通并宣傳，避免顧客因錯過價格促銷導致感知價值損失

網(wǎng)絡零售商應通過網(wǎng)絡加強與顧客的多元化溝通，暢通顧客信息獲知通道。但由于網(wǎng)絡信息的不對稱性，顧客在購物前未必知曉價格促銷信息，網(wǎng)絡零售商還需注意不能忽略當價格促銷活動結束后，錯過價格促銷的部分顧客可能會對商品的恢復原價、不再贈送或滿減滿送滿返的消極情緒而產生的負面行為。要充分調動顧客對于促銷的緊迫感，讓顧客意識到價格促銷只存在于某個時間段，例如“雙十一”、“雙十二”的網(wǎng)絡價格促銷活動，在最短時間內實現(xiàn)顧客感知價值最大化，真正促成購買行為的發(fā)生。

綜上所述，由于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的特性和更為激烈的市場競爭態(tài)勢，預計很長一段時間內，價格促銷依然是網(wǎng)絡零售商的主要競爭手段。但網(wǎng)絡零售商必須清楚地認識到，價格促銷并非一劑良藥，不應一味地依賴價格促銷來刺激銷售，以免陷入惡性競爭價格之戰(zhàn)。如何考慮提升顧客的感知價值最大化，才是網(wǎng)絡零售商獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢的根本做法。

參考文獻：

1.韓睿，田志龍.促銷類型對消費者感知及行為意向影響的研究[J].管理科學，2005（2）

2.都娟.價格促銷方式對消費者感知價值及行為意向影響的實證研究[D].上海財經大學碩士論文，2008

3.郝遼鋼，高充彥，賈建民.價格折扣呈現(xiàn)方式對促銷效果影響的實證研究[J].管理世界，2008（10）

4.梁美麗，朱振中.電商時代對傳統(tǒng)百貨業(yè)的沖擊效應研究[J].價格理論與實踐，2013（5）

5.黃嵐，蔣侃.網(wǎng)絡零售價格促銷方式對消費者感知及購買意愿的影響[J].廣西社會科學，2014（1）

6.王崇，李一軍，葉強.互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下基于消費者感知價值的購買決策研究[J].預測，2007（3）

第2篇：常見的網(wǎng)絡促銷方法范文

【關鍵詞】 網(wǎng)際銷售 冷鏈食品 企業(yè)促銷

一、網(wǎng)際銷售促進的概念

從本質上來說，銷售促進是一種信息溝通活動。溝通媒介的發(fā)展必然成為銷售促進的方式和內容發(fā)展的重要推動之一。網(wǎng)絡作為第五大媒體，給銷售促進帶來的正是這種巨大的推動作用。應該說，網(wǎng)際銷售促進（Cyber Sales Promotion）在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的目前階段，還是以傳統(tǒng)的銷售促進形式為重要參照的銷售模式。它可以被定義為是企業(yè)運用各種短期誘因、利用互聯(lián)網(wǎng)技術，來實現(xiàn)促進目標顧客對企業(yè)產品或服務的購買和使用的促銷活動。

張偉年在《網(wǎng)絡營銷及其策略組合分析》中提出網(wǎng)絡營銷（On-line Marketing或E-Marketing）就是以國際互聯(lián)網(wǎng)絡為基礎，利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡媒體的交互性來輔助營銷目標實現(xiàn)的一種新型的市場營銷方式。簡單的說，網(wǎng)絡營銷就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進行的，為達到一定營銷目的的營銷活動。

他還指出網(wǎng)絡營銷是以互聯(lián)網(wǎng)絡為媒體，以新的方式、方法和理念實施營銷活動，更有效地促成個人和組織交易活動實現(xiàn)的新型營銷模式。它是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個組成部分，是為實現(xiàn)企業(yè)總體或者部分經營目標所進行的，以互聯(lián)網(wǎng)為基本手段營造網(wǎng)上經營環(huán)境的各種活動。網(wǎng)絡營銷具有很強的實踐性特征，從實踐中發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡營銷的一般方法和規(guī)律，比空洞的理論討論更有實際意義。因此，如何定義網(wǎng)絡營銷其實并不是最重要的，關鍵是要理解網(wǎng)絡營銷的真正意義和目的，也就是充分認識互聯(lián)網(wǎng)這種新的營銷環(huán)境，利用各種互聯(lián)網(wǎng)工具為企業(yè)營銷活動提供有效的支持。這也是為什么在網(wǎng)絡營銷研究中必須重視網(wǎng)絡營銷實用方法的原因。

網(wǎng)絡營銷策略是指企業(yè)根據(jù)自身所在市場中所處地位不同而采取的一些網(wǎng)絡營銷組合，它包括網(wǎng)頁策略、產品策略、價格策略、促銷策略、渠道策略和顧客服務策略等。

二、冷鏈食品市場網(wǎng)際銷售現(xiàn)狀

1、肉制品市場

據(jù)預測，國內肉類消費將由2012年的11373萬噸增長到2015年的18000萬噸左右，并繼續(xù)保持穩(wěn)步上升趨勢。國內肉制品消費將由目前的1650萬噸增長到2015年的2800萬噸左右，未來增長空間巨大。肉制品占肉類總產量比重將上升到17%左右，但也只達到目前發(fā)達國家肉類轉化率2/5的水平。消費群體隨著網(wǎng)際銷售迅速壯大，使得肉制品產量與銷售額持續(xù)增長，肉類加工業(yè)將進入一個新的高速發(fā)展時期。

2、乳制品市場

我國以牛奶為主的乳制品進入快速發(fā)展期。近10年平均增長率為12.1%，位居世界第一。乳業(yè)危機促進消費者健康意識的進一步覺醒，食品安全和政府監(jiān)管受到前所未有的重視。在食品供應鏈條中，乳制品網(wǎng)際銷售突飛猛進，主要受益于中國龐大的市場需求與零售業(yè)的發(fā)達。

3、速凍食品市場

速凍食品是利用現(xiàn)代速凍技術，在零下25攝氏度迅速凍結，然后在零下18攝氏度或更低溫條件下貯藏并遠距離的運輸、長期保存的一種新興食品，常見的有速凍水餃、速凍湯圓、速凍饅頭等。從2005年起，我國速凍食品的網(wǎng)際銷售每年以20%以上的幅度遞增。

4、冷飲食品市場

我國冷飲市場的消費總量從1992年的55萬噸增長到2002年的147萬噸，再迅猛遞增至2012年的582萬噸以上。消費的季節(jié)性差異逐步消失，據(jù)上海市食品研究所預測，全國冷飲產量將達到350萬噸，人均消費量可達到2.4公斤/年。由于對貯藏運輸要求十分嚴格以及受制于傳統(tǒng)消費方式，冷飲食品網(wǎng)際銷售發(fā)展一直相對滯后。但近期部分企業(yè)的反季節(jié)“體驗定制”式網(wǎng)際銷售促進策略的實施，致使訂單異軍突起。

另外，以水產品、畜產品、果蔬及花卉為代表的其他冷鏈物流也日漸趨熱，其網(wǎng)際銷售也隨著市場需求的增大而不斷發(fā)展。

三、冷鏈食品企業(yè)網(wǎng)際銷售促進策略探討

1、網(wǎng)上折價促銷

出于種種擔憂，人們網(wǎng)上購物的熱情并不十分高漲，在這種情況下，低價銷售便成為吸引消費者網(wǎng)上購物的重要手段。折價促銷是目前冷鏈食品企業(yè)初期介入互聯(lián)網(wǎng)最常用的促銷方式之一。例如，有的國內肉制品企業(yè)的網(wǎng)上商店除了顯著標明市場和在線價格的差距之外，還直接設立特賣場，并以填寫“網(wǎng)上調查問卷”為享受折扣的前提條件，當他們填寫好網(wǎng)上調查問卷即可獲得優(yōu)惠券形式的5%比例價格折讓；如果填寫者注明所在地的3個以上其他人對該產品的消費習慣，即可獲得17%比例的價格折讓。優(yōu)惠券是一個證明，證明持有者在購買特賣場產品時可憑此優(yōu)惠券按規(guī)定少付若干錢，優(yōu)惠券一般附在產品包裝內分送。同時，優(yōu)惠券的持有者在購物后如將優(yōu)惠券中指定的“購物證明”條碼上傳至網(wǎng)商，制造商將直接“退還”3%比例的購物款項。優(yōu)惠券的使用有效地刺激了成熟期產品的銷售，誘導對新產品的早期使用。

2、網(wǎng)上捆綁促銷

所謂“捆綁促銷”，主要是指消費者在購買企業(yè)的核心產品時，可以相對便宜的價格購買其他相關產品。例如，某速凍食品企業(yè)用“特價包”（小額折價交易）的方式向網(wǎng)購者提供低于常規(guī)價格的銷售商品，其做法是在商品包裝上或標簽上加以附帶標明。一方面，將速凍饅頭采取減價包的形式，即將商品單獨包裝起來減價出售（以原來買一份速凍饅頭的價格現(xiàn)有可以買兩份），另一方面，又將速凍水餃、速凍湯圓、速凍饅頭采用組合包的形式，即將三件速凍食品并在一起出售?！疤貎r包”在刺激淡季銷路方面比折價券更有效，此舉大大激發(fā)了消費者的購買熱情。

3、網(wǎng)上贈品促銷

網(wǎng)上贈品促銷一般適用于以下情況：試用新產品、對抗競爭品牌、開辟新市場等。某花卉企業(yè)在情人節(jié)前夕，推出“2.14”網(wǎng)送“藍玫瑰”活動。在該活動開展期間，企業(yè)制定了縝密的計劃，包括對促銷時機的確定、贈品的選擇、附加問卷的設計、網(wǎng)絡廣告的配合、促銷預算的制定等方面進行詳細規(guī)劃，確保了促銷活動的順利進行?！八{玫瑰”的網(wǎng)上贈品促銷提升了該企業(yè)品牌的知名度，也起到了很好的網(wǎng)站推廣作用；企業(yè)通過對獲取“藍玫瑰”的資格附加限制條件，使企業(yè)及時地收到了真實、詳細的產品反饋信息和目標客戶信息。

4、網(wǎng)上抽獎促銷

抽獎促銷被大小網(wǎng)站廣為應用。抽獎促銷和贈品促銷的相似之處在于，它們都可以對參與抽獎或是獲贈品附加限制條件，這些條件往往是填寫調查問卷、注冊會員、參加其他活動等等。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，各種名目的抽獎活動此起彼伏，抽獎的真實性和公平性受到了越來越多的質疑，某些復雜的抽獎程序也令許多網(wǎng)民中途放棄。因此，網(wǎng)上抽獎活動需要著重注意兩大問題：一是對于抽獎活動的公正；二是抽獎過程應簡潔方便。另外，抽獎活動的趣味性、抽獎進度的及時通報等方面也對抽獎活動的參加率、影響面有促進作用。例如，某乳制品企業(yè)對2013年6月12日至7月13日期間網(wǎng)購的每個產品包裝內放一張獎券，如果中獎的話，中獎人可于次年的6月12日至7月13日期間免費觀看巴西世界杯，如果中獎兩次可以和球王貝利共進晚餐。

四、冷鏈食品企業(yè)網(wǎng)際銷售的發(fā)展趨勢

1、網(wǎng)際銷售成為電子商務最重要的組成部分

隨著市場經濟全球化的逐步發(fā)展，電子商務平臺使得越來越多的中小企業(yè)涉足其中，越來越多的中小企業(yè)開始使用第三方電子商務平臺。B2B、B2C、C2C類及其他模式的電子商務網(wǎng)站數(shù)量持續(xù)高速增長，網(wǎng)際銷售仍然是最基礎最廣泛的需求，人們認識到網(wǎng)際銷售在其服務過程中的重要性，并且陸續(xù)推出了配套的網(wǎng)際銷售產品和服務，冷鏈食品企業(yè)傳統(tǒng)的貿易信息可借助互聯(lián)網(wǎng)進行交流和傳播，商機無限。

2、搜索引擎成為冷鏈食品企業(yè)網(wǎng)際銷售的主力軍

冷鏈食品企業(yè)網(wǎng)際銷售最注重的是網(wǎng)站的流量，不論什么樣的企業(yè)，要想從網(wǎng)際銷售中獲得好處，首先就需要獲取流量。搜索引擎作為一個網(wǎng)絡媒體平臺，它能夠給網(wǎng)站帶來非常多的流量、訪客和用戶關注度，這對提升品牌認知，促進購買意向起到了一定的促進作用。在當今的互聯(lián)網(wǎng)世界，每天有近十億的網(wǎng)民通過搜索引擎來獲取信息。這使得搜索引擎成為互聯(lián)網(wǎng)上最大的流量集散中心，是網(wǎng)站推廣最為成熟的一種網(wǎng)際銷售方法，搜索引擎通過所有用戶產生的關注、查詢需求從而記錄著他們的意圖，通過記錄的數(shù)據(jù)做一個匯總、分析來幫助我們的消費者通過這個平臺來了解他們的潛在消費者，了解他們的用戶，搜索引擎也會提供一系列豐富的廣告產品和營銷組合來幫助大家更好地與這些用戶進行針對性的溝通，從而實現(xiàn)幫助企業(yè)精準營銷。

3、營銷型網(wǎng)站將成為冷鏈食品企業(yè)網(wǎng)站建設的主流

近幾年，隨著互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的改善和理念的普及，電子商務的發(fā)展給冷鏈食品企業(yè)帶來了巨大的商機，網(wǎng)絡營銷的速度得到了快速的發(fā)展。面對激烈的商業(yè)競爭，建設營銷型網(wǎng)站將是冷鏈食品企業(yè)進行網(wǎng)絡營銷最重要的手段，恰當?shù)臓I銷手段與傳播方式是決定冷鏈食品企業(yè)電子商務模式成功與失敗的關健。明確網(wǎng)站營銷職能，利用良好的搜索引擎進行營銷推廣，利用用戶體驗、完備的效果評估體系等多種手段給冷鏈食品企業(yè)帶來客戶并使其充分了解企業(yè)的產品和服務，最終促成網(wǎng)絡商機。

4、網(wǎng)絡整合營銷成為網(wǎng)絡營銷的發(fā)展趨勢

整合網(wǎng)絡營銷就是整合各種網(wǎng)際銷售方法，和客戶的客觀需求進行有效匹配，給客戶提供最佳的一種或者多種網(wǎng)際銷售方法。這種方法下網(wǎng)際銷售手段的應用不再是單一化的手段，而是各種手段的綜合應用，企業(yè)根據(jù)客戶需求的具體情況制定相應的網(wǎng)際銷售促進策略，從而達到最佳的整合方式，即冷鏈食品企業(yè)在進行營銷時，根據(jù)企業(yè)的經營目標細分市場，利用整合營銷策略實現(xiàn)以消費者為中心的傳播統(tǒng)一、雙向溝通，從而實現(xiàn)營銷目的。

五、結語

隨著我國冷藏、冷凍產品市場的持續(xù)快速發(fā)展，以及人們對食品質量需求的不斷提升，特別是網(wǎng)際銷售的產生為傳統(tǒng)營銷模式注入了一股新鮮血液，為冷鏈食品企業(yè)營銷者又開辟了一種新的營銷思路，即一種如何在創(chuàng)業(yè)初始階段占領市場、推廣品牌、營銷產品、獲得利潤的模式。網(wǎng)際銷售的興起使得更多的冷鏈食品中小企業(yè)在面對大企業(yè)的擠壓，能夠在節(jié)省開支的情況下不被打倒，以一種新穎的方式將自身營銷出去，避開了資金不足、品牌弱勢的弊端，使公司不斷壯大營銷成功。網(wǎng)際銷售促進策略的研究對促進企業(yè)發(fā)展具有重要意義。

【參考文獻】

[1] 姚遠：我國大型網(wǎng)上零售企業(yè)的網(wǎng)絡營銷策略研究[D].東北財經大學，2007.

[2] 白東蕊：基于WEB2.0的中小企業(yè)網(wǎng)絡營銷策略研究[J].工業(yè)技術經濟，2009，28（1）.

第3篇：常見的網(wǎng)絡促銷方法范文

【關鍵詞】化妝品 網(wǎng)絡營銷 營銷策略

在過去的20幾年里，我國的化妝品市場飛速發(fā)展，如今我國化妝品行業(yè)已經成為了高度競爭的行業(yè)之一。在激烈的競爭中，營銷致勝是關鍵，而營銷渠道致勝又是不變的營銷真理。傳統(tǒng)的營銷渠道顯然不具備足夠的競爭力，制約了化妝品市場的發(fā)展，如何優(yōu)化營銷渠道，提出合理化建議是行業(yè)發(fā)展的關鍵

一、產品策略

打造網(wǎng)絡特色化妝用品，限定該企業(yè)某些暢銷化妝品只能在網(wǎng)上購買?；瘖y品企業(yè)要在擻勵的網(wǎng)絡營銷競爭中占有一席之地，必須要有自己的特色之處，讓消費者在瀏覽網(wǎng)站時馬上能被產品特色所吸引?；瘖y品公司除了利用圖片、文字等多媒體向消費者展示化妝品的品牌、成分、功效等一些基本信息外，化妝品企業(yè)可以還應該推出帶有網(wǎng)絡特色化妝產品，而這些化妝產品只能在網(wǎng)上才能買到。這樣強迫消費者網(wǎng)上購買，在消費者瀏覽網(wǎng)頁的時候趁機做好其他產品的推銷工作，結合其他營銷策略誘惑消費者購買（因為貨真價實，所以不是欺騙）。在網(wǎng)絡營銷的細節(jié)處一定做到普中求新，新中求特，通過特色搶占化妝品市場。通過網(wǎng)上調查，和顧客信息收集向消費者推銷合適的化妝品，滿足不同人群的需要。

二、渠道策略

（1）建立會員網(wǎng)絡。會員網(wǎng)絡是在企業(yè)建立虛擬組織的基礎上形成的網(wǎng)絡團體，通過會員制，促進顧客相互間的聯(lián)系，以及顧客與企業(yè)的聯(lián)系和交流，培養(yǎng)顧客對企業(yè)的忠誠，并把顧客融入企業(yè)的整個營銷過程中，使會員網(wǎng)絡的每一個成員都能互惠互利，共同發(fā)展。

（2）建立分銷網(wǎng)絡。網(wǎng)絡直銷能促成產需直接見面，產生效益，企業(yè)能及時了解市場行情，調整企業(yè)的經營策略。但也有其自身的缺點，因此需要用網(wǎng)絡分銷來進行補充，網(wǎng)絡商品交易中介機構也就應運而生。

（3）建立網(wǎng)絡結算體系。網(wǎng)絡營銷渠道實現(xiàn)交易后，要有一個能夠實現(xiàn)貨款結算的服務功能的結算系統(tǒng)。隨著網(wǎng)絡銀行的發(fā)展，我國銀行也為網(wǎng)上營銷提供了高效、優(yōu)質的結算服務，如各家銀行也都開辦了網(wǎng)上結算業(yè)務?；瘖y品公司只有具備良好的結算體系，方便顧客購買，才能打開網(wǎng)絡營銷這條道路。

三、逆向溝通策略

化妝品公司充分利用網(wǎng)絡溝通的優(yōu)點――交互性、實時性、跨時空等。使消費者在消費主動性、參與性等方面有更大的主動權，消費者可以自己決定是否與化妝品公司保持聯(lián)系和接受哪些信息，所以，網(wǎng)絡溝通實質上是逆向溝通?；瘖y品企業(yè)在開展網(wǎng)絡營銷的過程中，除充分利用常見的網(wǎng)絡工具與用戶直接溝通以外，還強調為消費者互相溝通提供支持。

（1）網(wǎng)上溝通。是指化妝品企業(yè)借助于BBS論壇、E-mail等工具，在線為消費者提供相應的網(wǎng)絡消費服務。這種溝通分為一般性溝通和特別溝通兩種：一般性溝通指化妝品公司提供化妝品的售前服務、化妝品產品使用方法等相關知識、支付政策咨詢以及售后的化妝品的保護、支付、質保、物流配送等網(wǎng)絡消費必需的信息。

（2）溝通支持。指化妝品公司利用網(wǎng)絡技術，開展相關活動，為顧客提供虛擬交流的渠道，滿足用戶交流的需要，以顧客吸引顧客。讓顧客自己說好，顧客之間的宣傳是很重要的，她們的一句好比我們說十句都有效果，這種活動強調化妝品公司與顧客的溝通與互動，強調使用者的參與與互動，充分滿足了網(wǎng)絡客戶參與體驗、尋求認同體驗的需求。

四、促銷策略

（1）網(wǎng)絡廣告促銷。網(wǎng)絡廣告是企業(yè)進行網(wǎng)絡促銷的最主要的手段?；瘖y品廣告的途徑可以是企業(yè)自己的網(wǎng)站，以主頁形式，也可以通過網(wǎng)絡內容服務商在其它網(wǎng)站上，諸如一些專業(yè)銷售網(wǎng)、企業(yè)名錄、網(wǎng)上報紙或雜志、虛擬社區(qū)、公告欄或新聞組等都可以作為化妝品廣告的場所。

（2）電子郵件促銷。電子郵件是Internet傳送的個人信件。企業(yè)可以把化妝品廣告信息通過電子郵件直接發(fā)送給個人。這種方式成本低、信息速度快、反饋速度快，還可以獲得有效的用戶E一MAIL地址。

（3）折扣促銷。在網(wǎng)絡促銷中，折扣手段是網(wǎng)上常用的一種促銷方式。目前網(wǎng)民在網(wǎng)上購物的熱情遠低于商場、超市等傳統(tǒng)購物場所，因此網(wǎng)上商品的價格一般都要比傳統(tǒng)方式銷售時要低，以吸引人們購買。目前大部分網(wǎng)上銷售的化妝品都有不同程度的價格折扣。

五、價格策略

（1）低價滲透定價策略。網(wǎng)絡營銷中化妝品的價格，受到來自各方面因素的影響，受到了較大的向下的壓力。為了在激烈的競爭中取勝，企業(yè)可以采取低價滲透的定價策略。這種策略有兩種方式，一種是直接低價定價策略，就是由于定價時大多采用成本加一定利潤，有的甚至是零利潤，因此采取制定的價格較低，與競爭對手相比有比較明顯的價格優(yōu)勢;另一種給產品制定的價格并不低，但在銷售中，對定價進行一定幅度的向下調整就是傳說中的折扣策略 。

第4篇：常見的網(wǎng)絡促銷方法范文

關鍵詞：寧夏枸杞；雙平臺策略；營銷組合

一、淘寶網(wǎng)與天貓網(wǎng)絡銷售平臺的對比

調查顯示，寧夏枸杞網(wǎng)絡銷售的主要平臺是淘寶網(wǎng)和天貓網(wǎng)，占到寧夏枸杞網(wǎng)絡銷售總額60%以上，其他渠道涉及企業(yè)自主網(wǎng)站、微信平臺、京東商場、亞馬遜、蘇寧易購、一號店等。基于此，本研究選擇渠道銷售額占比最高的淘寶網(wǎng)和天貓網(wǎng)兩個銷售平臺，對寧夏枸杞作為地方特產的互聯(lián)網(wǎng)營銷思維和策略進行重點研究。為了清晰地說明問題，本文將針對兩個平臺在平臺性質、商家入駐要求、入駐保證、技術服務年費、信用評價體系、商品質量、消費者保障服務七個方面進行簡要的對比分析，詳見下圖。

通過兩個對比平臺的簡要分析，可以看出淘寶平臺更合適初創(chuàng)型企業(yè)及個人，設定的進入門檻相對較低，對產品的質量要求不是那么嚴苛，性價比將是其主要的吸引點，但同時會帶給消費者較低的品牌信任度；而天貓平臺明顯是致力于打造品牌價值平臺，準入條件很高，對產品質量和銷量的品質高要求較高，同時制定了較為詳細的質量保證體系和信用評級體系，對入駐商家準入條件的明確設置也系統(tǒng)保證了入駐商家的品牌溢價能力和對買家的選擇吸引力。

二、寧夏枸杞淘寶網(wǎng)店和天貓網(wǎng)店銷售現(xiàn)狀統(tǒng)計分析

通過本人的調研統(tǒng)計：截止2015年11月，寧夏枸杞淘寶網(wǎng)店和天貓網(wǎng)店總計16422家，網(wǎng)店注冊地在寧夏的淘寶和天貓網(wǎng)店總數(shù)有981家。其中，淘寶網(wǎng)注冊地在寧夏的店鋪數(shù)為663家，天貓網(wǎng)注冊地在寧夏的店鋪數(shù)為318家；2016年，寧夏枸杞淘寶和天貓網(wǎng)店總數(shù)有12837家，比上年度減少3585家店鋪。其中，淘寶網(wǎng)店鋪共計12215家，店鋪所在地在寧夏的416家，數(shù)量有所下降，而天貓網(wǎng)店鋪數(shù)共計622家，提升了近一倍，明顯反映出寧夏賣家的品牌意識和規(guī)范意識在加強，希望借助更具品牌影響力的天貓平臺實現(xiàn)其產品和銷量的持續(xù)提升。從產品品類來看，目前借助這兩個平臺進行主要有寧夏紅、寧安堡、百瑞源、杞里香等為主體的枸杞酒、枸杞干果、枸杞葉茶、枸杞蜂蜜、枸杞果汁、有機枸杞、枸杞休閑食品等10大類40多種產品。

為了更清楚地說明問題，本文將分別對淘寶網(wǎng)店和天貓網(wǎng)店寧夏枸杞銷售情況、描述相符、服務態(tài)度、物流服務、綜合排名進行統(tǒng)計分析。

通過對表2、表3的數(shù)據(jù)對比分析，可以得出：

（1）寧夏枸杞銷售前十名的網(wǎng)店全部是天貓網(wǎng)店鋪。

（2）一般情況下，無論淘寶網(wǎng)還是天貓網(wǎng)，綜合排名和銷售額大概成正比。

對店鋪動態(tài)評分的三項指標描述相符、服務態(tài)度、物流服務及與同行相比進行對比分析，可以看出， 銷售排名靠前的店鋪這三項指標基本都高于其他店鋪。

（3）天貓網(wǎng)店銷售情況比較好的店鋪所屬企業(yè)都具有自己的品牌，而且企業(yè)營銷能力相對都比較強，操作規(guī)范。店鋪裝修合理，吸引消費者的注意力，服務態(tài)度好。

（4）產品包裝規(guī)格齊全，包裝設計精美

目前在淘寶網(wǎng)銷售寧夏枸杞產品的店鋪大多數(shù)包裝精美，規(guī)格主要有10g，，15g，20g，25g，50g，100g，250g，400g，500g，1000g，2000g等，包裝質量齊全，能夠滿足各類不同消費者的需求。

（5）品牌枸杞產品越來越多。經過近六年的跟蹤研究，在2016年以前，寧夏枸杞進行品牌運營、具有品牌意識的企業(yè)僅有20余家，目前已超過100多家，增勢明顯，其中有40多家品牌在行業(yè)內具有一定的知名度。

三、寧夏枸杞淘寶網(wǎng)店和天貓網(wǎng)店配合營銷存在的問題

從統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，2016年在整體經濟不景氣的情況下，寧夏枸杞逆勢而上，取得了很大的突破，尤其是網(wǎng)絡營銷行業(yè)，其中據(jù)本人預估某品牌天貓旗艦店，2016年的網(wǎng)絡銷售額過億元！業(yè)內具有一定影響力和知名度的品牌數(shù)量成倍增加。

但整體來看，各品牌的網(wǎng)店銷售在很多營銷細節(jié)上存在較大的提升空間，尤其是兩個平臺的相互配合營銷策略方面還存在很多的問題。

1.臺開店，成交率大大降低，流量浪費嚴重

寧夏枸杞很多網(wǎng)店，或者選擇淘寶網(wǎng)平臺開店，或者選擇天貓網(wǎng)平臺開店。很少有企業(yè)選擇在兩個平臺上同時開店。但是很多消費者在進行下單之前，會在兩個平臺上進行對比分析。網(wǎng)絡平臺消費者最大的特點，就是很容易貨比三家，輕點鼠標就可以完成。由此可見，臺開店，很容易導致消費者的流失。

2.無法形成相對競爭優(yōu)勢或單品的相對壟斷

對比寧夏枸杞淘寶網(wǎng)店和天貓網(wǎng)店，我們發(fā)現(xiàn)即使是網(wǎng)絡銷售額比較高的店鋪，也沒有在同行中形成明顯的優(yōu)勢，或者是形成相對單品在平臺上的壟斷地位。

以春蕾樂器為例做簡要說明。春蕾樂器在天貓網(wǎng)開兩家店鋪，在淘寶網(wǎng)開三家店鋪，以其銷售的日本TAMA架子鼓帝王之音限量版為例，營銷意識和思維出眾。一是其在淘寶網(wǎng)和天貓網(wǎng)的銷售政策、促銷措施、產品價格及店鋪裝修、寶貝描述、客戶服務等全部統(tǒng)一標準化，制造絕對優(yōu)勢和熱銷印象；二是在對兩個平臺銷售同樣產品的店鋪進行對比分析可以發(fā)現(xiàn)，從價格、促銷政策、產品熱銷印象以及給予消費者的視覺感受方面，都是處于絕對競爭優(yōu)勢。消費者在認真對比之后，只能選擇在其店鋪成交。而寧夏枸杞網(wǎng)絡店鋪運用此類營銷策略的嘗試幾近空白。

3.營銷理念落后，促銷政策不靈活

對于企業(yè)來說，營銷理念先進，保持促銷政策的靈活性是非常重要的。寧夏枸杞淘寶和天貓店經營企業(yè)，營銷理念落后，促銷政策不靈活。研究發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)店鋪促銷可以歸納為如下幾類：一是全年不做任何促銷活動；二是促銷政策簡單而且長期不變；三是促銷設計不合理，對消費者不具有吸引力。在很大程度上影響到店鋪銷售。

4.售后服務理念落后

售后服務是網(wǎng)絡營銷的重要環(huán)節(jié)，雖然兩個平臺各企業(yè)基本都有售后服務，但是理念落后，服務不及時、呼叫等待時間長、服務用語不規(guī)范等問題，嚴重影響網(wǎng)絡銷售。

5.視頻營銷利用率低

寧夏地處西北，營銷文化和營銷手段相比南方沿海等發(fā)達城市落后，對于新型營銷手段及廣告方式、載體的理解不夠深刻和敏感，致使我們在網(wǎng)店推廣方面跟不上時代的步伐。

隨著4G時代的到來，網(wǎng)速大大加快，微電影、視頻營銷已是網(wǎng)絡營銷非常重要的一種手段。但是從淘寶和天貓平臺看，寧夏枸杞網(wǎng)絡營銷店主進行視頻營銷、微電影營銷的少之又少。對店鋪推廣和產品銷售有非常不利的影響。

四、寧夏枸杞基于淘寶網(wǎng)店和天貓網(wǎng)店雙平臺運作的營銷策略

寧夏枸杞網(wǎng)絡營銷企業(yè)，如何最大限度地利用好淘寶網(wǎng)和天貓網(wǎng)平臺，使自己的網(wǎng)店銷售額取得突破性的進展，本文通過數(shù)據(jù)的對比分析和深度調研后建議可以嘗試從以下環(huán)節(jié)予以優(yōu)化。

1.雙平臺開店，標準化操作，有效提高流量成交率

在兩個網(wǎng)站同時開店，形成統(tǒng)一的店面標識和價格，相同的促銷政策，在產品概念五個層面（核心產品、形式產品、期望產品、延伸產品、潛在產品）中，進行深度挖掘，尋找促銷點，形成其中部分或單品在同類產品中的相對壟斷性，創(chuàng)造熱銷、暢銷之勢，提高店銷吸引力和產品銷售。

2.先進的營銷理念，靈活合理的促銷政策，追求出奇制勝

縱觀兩個平臺，同品類產品同質化現(xiàn)象明顯，甚至連詳情頁都毫無差別，讓消費者選擇困難甚至無法選擇。因此，建議深挖產品內涵，打造產品個性，配合天貓商場統(tǒng)一的促銷活動，在不同的節(jié)日，采取靈活的促銷政策。

對消費者進行細分，在制定促銷政策時，要鎖定自己的消費群體，聚焦所有資源，針對特別的消費群體，推出個性化的促銷方案。可以考慮每年選擇具有較大影響力的促銷節(jié)，比如“雙11”，進行讓利大促銷，切實讓利消費者，讓本網(wǎng)店購物的消費者得到真正的實惠，超過其心理期望。表面上看來大規(guī)模讓利消費者，使店鋪利潤大幅降低，但由此可大大地提高顧客忠誠度和重復購買率，極大地擴大促銷所形成的廣告效應。尤其是枸杞這類產品，永續(xù)經營和良好的經營口牌對店面是至關重要的。

3.客服與促銷配合，環(huán)環(huán)相扣，形成多米諾骨牌效應

客服和促銷政策配合，環(huán)環(huán)相扣，是加強與潛在消費者的關系，提高銷售的有效途徑。先看一個例子：一家日本的化妝品品牌DHC進入國內市場，短短不到18個月，銷售業(yè)績突破一個億，那么它是怎么做的呢？他們推出一款超人氣的經典套裝試用裝，用戶只要提交聯(lián)系方式，就可以獲得這么一套套裝。他們還邀請國內的聯(lián)盟推廣網(wǎng)站來推廣它的試用裝，推出一套，推廣者可以獲得2元傭金。這是第一步，積累大量的目標名單。每一個下單的顧客，除了收到產品外還收到一張明信片，那么，顧客只要把這張明信片寫上自己的心聲體驗寄回去的話，又會收到額外的禮品。

因此，在促銷和客戶服務跟進中，不斷加強與消費者的關系，為下一次成交做鋪墊，這一點非常值得寧夏枸杞網(wǎng)店店主借鑒。

4.讓視頻營銷成為網(wǎng)絡推廣的利器

現(xiàn)在4G網(wǎng)絡普及，視頻在網(wǎng)絡上傳播的速度特別快。所以，寧夏枸杞淘寶和天貓商家都要學會適度為自己的店鋪去拍攝一些小視頻來包裝自己。視頻的核心是創(chuàng)意，隨著視頻工具越來越成熟，用手機也可以拍攝視頻。而且視頻在網(wǎng)絡上傳播的速度非?？?，轉載也非常容易，建議一定要充分利用視頻營銷工具。在此基礎上，要學會拍攝微電影來銷售自己的產品。用微電影來賣產品，最成功的可以算是小熊電器，小熊電器通過《愛不停燉》系列微電影，成功把品牌打響還做出上萬元銷售額。要嘗試構思更多的創(chuàng)意去拍成視頻，大膽進行傳播，慢慢積累，對于提升店鋪價值感，能起到非常重要的作用。

5.充分利用雙平臺，形成暢銷效應，提高知名度和銷售額

雙平臺銷售，可以使企業(yè)最大限度地利用網(wǎng)絡資源，形成暢銷、熱銷的效應。因為消費者不僅買產品還買熱銷氛圍。由于枸杞這類產品的特殊性，很多網(wǎng)絡消費者都會選擇在這兩個平臺上購買產品，這對于制造暢銷效應非常有利。因此，必須要學會制造熱銷氣氛，在網(wǎng)頁上要制造出熱銷氛圍，成交記錄，瘋搶氛圍等。特別是做活動的時候，活動的連續(xù)性十分重要。做完活動之后不能直接把活動氣氛圖刪除，而是要時刻保持氛圍。如果刪除這些，那么店鋪冷冷清清，消費者便可能不會持續(xù)購買產品。越熱鬧，消費者會越喜歡模仿他人進行購買。這是最常見的模仿定律的應用。寧夏枸杞淘寶網(wǎng)和天貓網(wǎng)店鋪，在雙平臺開店的同時，應該充分利用各種方法，形成暢銷效應，有效提高自己的產品知名度和銷售額。

參考文獻：

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[3]市場營銷.互聯(lián)網(wǎng)農業(yè) 誰將分食這10萬億市場[J].2016（02）.73-79.

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第5篇：常見的網(wǎng)絡促銷方法范文

社區(qū)集中化是我國城市的一個主要特色，因此，社區(qū)營銷并不是新課題，對牛奶產品更算不上。嚴格意義上說，牛奶產品是因產品技術的變化，由短保變成長保后，才從社區(qū)走出來，進入商超，目前巴氏殺菌奶仍然是以社區(qū)入戶配送和零售為主要銷售方式，而對于UHT牛奶，身處商超多年，在社區(qū)零售終端中常見的僅是大品牌的UHT牛奶，如今社區(qū)零售終端已經不在是大牌的“專利”，成為各品牌競爭的另一個主戰(zhàn)場。 一、社區(qū)渠道拓展和零售終端網(wǎng)絡建設

A.零售終端的種類

UHT牛奶的經營原則就是“廣泛分銷、隨處可見”，社區(qū)內可以銷售UHT牛奶的零售終端種類較多，但終端的種類不同、屬性不同，采取的銷售方式也各有不同，以下羅列的是社區(qū)營銷中具有代表性的五類終端：

·食雜店

食雜店又稱士多店或CD店，是社區(qū)終端的主要組成部分，這類終端所承擔的任務是UHT牛奶的零售。

·奶站

奶站是近幾年牛奶消費意識更新的產物，在國內很多城市盛行，分布在社區(qū)周圍。常見奶站的經營特點是：“經營多個品牌牛奶，以大宗銷售為主（多連包或整箱），價格低廉，以量取勝”。牛奶品牌進入社區(qū)，首要任務便是占領奶站。

·早市

早市是指社區(qū)農貿市場或集市，是家庭主婦的主要活動場所。牛奶產品在早市銷售不一定需要長期設點，建議在有低價促銷政策的情況下，臨時性的在早市設點銷售，無論是人氣還是購買人群都符合促銷活動開展的要求。值得注意的是，在早市設點時，必須注重攤位的包裝，通過銷售人員統(tǒng)一著裝和氛圍營造，提高品牌形象。

·專賣店

這里所指專賣店與奶站的不同處在于，專賣一種品牌，這種自建終端的方式被伊利、蒙牛等大品牌廣泛采用，收到不錯的效果。

專賣店模式雖有很多益處，但并不適合所有乳品企業(yè)，這取決于三個因素：首先產品線是否支撐，專賣店的運營無法靠單個品類和幾個品種銷量維持；其次是先期投入是否支撐，專賣店的開設成本和運營成本都比較高，企業(yè)需要投入大量的人物，財力和物力，對于中小型乳品企業(yè)更是需要反復權衡；再次是綜合資源是否支撐，專賣店對于牛奶品牌而言是一種超前行為，需要長時間的市場培養(yǎng)，需要依賴牛奶品牌的多方資源，如：產品組合、品牌影響力和固定消費群等，所以專賣店在現(xiàn)實階段的意義是宣傳大于獲利。

·早餐點

牛奶是早餐最佳的營養(yǎng)食品之一，選擇社區(qū)的餐飲店和早餐攤作為零售終端，兩者間的功能非常匹配。

·水站

把社區(qū)的純凈水站列為牛奶的終端，是因為它具備了三個優(yōu)勢：1、配送優(yōu)勢，純凈水都是采取送貨上門的銷售方式。2、兼容優(yōu)勢，水站的經營支持產品線擴充。3、零售優(yōu)勢，水站的門店多位于社區(qū)主干道，消費者無論是整箱購買還是參加活動都很便捷。發(fā)展水站成為終端網(wǎng)點，要考慮其在社區(qū)內的市口優(yōu)良，可考慮社區(qū)的主干道邊、菜場附近、社區(qū)幼兒園、小學等處。

社區(qū)分銷商的合作對象可考慮水站，水站能夠解決消費者送貨上門工作，也能夠解決社區(qū)內其它店的配送，有此前提，水站便可作為社區(qū)分銷商的首選之一。

B.社區(qū)渠道拓展模式

·社區(qū)渠道模式1——直營模式

由經銷商直接開拓社區(qū)的各類終端，并承擔后續(xù)的單店配送、管理和服務等工作。這種模型的優(yōu)點是：對終端的控制力較強，能有效掌握社區(qū)網(wǎng)絡，所對應的缺點是：物流配送難度高，管理成本高。

·社區(qū)渠道模型2——分銷模式

奶站和水站能夠成為社區(qū)內分銷商，是因為他們具備一定的經濟實力和配送能力，同時功能上更偏重于整箱銷售，與單純的零售點也有所不同，設計一定的價格層級是可以讓渠道成員們所接受。 二、社區(qū)營銷特色銷售方式

社區(qū)的牛奶銷售方式除了傳統(tǒng)的零售方式外，還可以采取一些相對特色的銷售方式，以下羅列的兩種，便是以往在操作中被證實較為成功的銷售方式。

·送奶上門

依托水站的人力資源和配送資源，開展送奶上門的銷售方式再合適不過，送奶和送水的操作幾乎同出一轍，同樣是“電話預訂到送貨收款”的流程。筆者在過去實戰(zhàn)操作時，甚至將“奶票”也導入到這種銷售方式里，收到不錯的效果，但如何促成這種銷售方式的順利開展，就需要多方資源的支持。送水工的口碑推薦、品牌本身的拉力以及前期的宣傳推廣都非常關鍵。

“送奶上門”是一種新的銷售方式，相信也是牛奶產品深度營銷的一種必然，相信沒有比與消費者“一對一服務”更好的營銷方式，如何更好完善“送奶上門”的銷售方式是擺在乳品企業(yè)面前的一個新課題。

·會員制銷售

社區(qū)營銷中會員制銷售也是一個比較有特色的營銷方式，在培養(yǎng)了穩(wěn)定的消費群體后，以會員價和禮品作為誘因，發(fā)展牛奶品牌的會員。 三、社區(qū)常用促銷活動

·禮品促銷

禮品買贈是牛奶產品比較常見的促銷手法，配合社區(qū)營銷開展的禮品促銷活動。禮品選擇很關鍵，在社區(qū)內的牛奶購買群體多以家庭主婦為主，那么禮品的選擇應該圍繞家庭主婦的喜好考慮，比如像比較實用的廚房用具， “投其所好”是禮品選擇的基本原則。

·整箱促銷

銷量增長的方式無非兩種：一是提高購買頻次，二是增加單次購買量，整箱促銷針對的就是后者。2003年伊利開展的“8000萬元，紅配黃促銷活動”的成功，很大程度要歸功于選擇整箱為促銷單位。對于社區(qū)而言，固定消費群要遠遠大于隨機消費群，所以適當整箱促銷對提升銷量大有裨益。

·品種組合促銷

買贈促銷還可以采用品種組合的方式，可以把新品或滯銷品做為搭贈品，與促銷產品打包銷售。這種方法被許多牛奶品牌廣泛采用，純奶促銷搭贈花色奶、主銷品促銷搭贈新品屢見不鮮。記得2002年，光明的冷鏈產品——麥香牛奶上市時，也是采用與老品搭贈的方式切入，先培育再推廣。 四、社區(qū)推廣活動組織與開展

·免費品嘗

免費品嘗活動是新產品上市的主要推廣手段之一，免費品嘗活動組織與開展需要注意以下10個要點：

1.免費品嘗活動的目的，是通過讓消費者品嘗本品牌牛奶來認識產品品質，達到促進銷量的目的。配合社區(qū)奶站開展免費品嘗活動，可在活動中宣傳奶站的服務內容等關聯(lián)信息。

2.活動前必須做好充分的計劃準備，明確活動的進程、人員分工；

3.產品品嘗是整個活動的主體，必須擴大品嘗的范圍、人數(shù)，品嘗時，促銷小姐要主動、熱情，但每次倒的量要少；品嘗人群的年齡在25—50歲之間的女性，堅決杜絕非主要消費群體品嘗，如民工等；避免單個人多次品嘗。

4.活動的現(xiàn)場盡量選擇在社區(qū)人流的集中點，提高目標消費群品嘗數(shù)量；

5.招聘的促銷小姐，必須選擇有經驗，熱情、主動、敬業(yè)的小姐；

6.每個活動現(xiàn)場必須有專人負責管理；

7.活動現(xiàn)場須安排專人負責社區(qū)奶站的服務與督導工作；

8.品嘗活動有促銷活動配合的，奶站人員發(fā)放促銷品時要做好記錄，登記消費者的聯(lián)系方法和姓名以備查實。

9.正確使用公司配發(fā)的廣宣品和促銷品。

10.現(xiàn)場促銷人員要及時反饋市場一線的信息至經銷商或廠家人員，包括價格需求、產品需求信息等。

·概念推廣

概念推廣活動通常在新品上市階段采用，目前常見的概念推廣活動多在商超門口或鬧市區(qū)搭臺，選點是概念推廣活動的關鍵，在社區(qū)內也同樣可以開展。一般成熟的社區(qū)都有社區(qū)公園，選擇雙休日期間在此開展，同樣會有不錯的效果。

·公關活動

1、街道聯(lián)動

在社區(qū)開展公關活動，首先要爭取與街道居委會合作。和街道居委會建立良好的合作關系，在開展ROADSHOW、戶外活動時能夠得到場地、人員等支持。例如，開展社區(qū)《牛奶與健康》的知識講座，街道居委會可以充當召集人的角色，同時還能提供場地，這樣一來能夠省去企業(yè)很多麻煩。

2、納涼晚會

筆者曾經在操作樣板社區(qū)的時候，曾配合整體的社區(qū)攻略，策劃了“XX牛奶之夜”的納涼晚會活動，在活動中安排了游戲節(jié)目和放電影，同時現(xiàn)場免費品嘗和售賣活動，當晚僅AD鈣奶和酸奶就銷售近百箱，既宣傳品牌又提升銷售，取得不錯的效果。 五、社區(qū)特色廣告媒介

牛奶產品是個高品牌認知度、高價格敏感度的普及型大眾食品，這“兩高”決定了企業(yè)必須投入大量的資金用于品牌和產品的推廣。在社區(qū)營銷中，有一些比較有效的特色媒介，頗值得關注。

·早餐車

很多社區(qū)都會有專門銷售早點的流動早餐車，早餐車的車體其實是一個不錯的媒體。

·食雜店媒體

食雜店比較常見宣傳載體是墻壁海報、店招廣告和太陽傘這三樣。筆者想重點推薦的是“堆箱廣告”，所謂堆箱廣告就是在食雜店門口將牛奶外包裝箱整齊的堆砌，通常是“雙排八個高”為一組，付出少量的費用，但宣傳的效果十分不錯。

·DM直郵

DM直郵廣告比較常見，幾乎每個城市的郵政廣告公司都有這項業(yè)務，單位成本僅0.5元左右，其效果卻不可估量。因為其較高的到達率，配合促銷信息傳播尤為有效。

·純凈水桶貼

一般的地市級城市的純凈水品牌不會超過十個，與純凈水廠聯(lián)系（與某個品牌的水站全面合作），配合“送奶上門”活動的推出，在其純凈水桶上貼上不干膠廣告，或是送水過程直接投遞。

·留言欄

居民樓的樓道口通常都有一塊黑板大小的留言欄，無論是張貼海報還是社區(qū)推廣活動信息都是一個不錯的媒介選擇。

·海報張貼選點

海報張貼是社區(qū)營銷中的主要宣傳方式之一。海報張貼的選點十分重要，除了社區(qū)的宣傳欄（通常屬于居委會或當?shù)毓ど叹止茌牐?、食雜店和居民樓留言欄外，還可以考慮在農貿市場出入口、小飯館等處張貼。

·社區(qū)指示牌

每個社區(qū)的入口處，標示社區(qū)平面圖的指示牌也是社區(qū)營銷中可以利用的媒體，可以與居委會或街道聯(lián)系，將平面圖統(tǒng)一制作，并將品牌信息安排在上面。

·社區(qū)內懸掛布幔和條幅

如果地勢條件容許，在社區(qū)入口處的墻體上懸掛布幔廣告，效果比較理想；過街橫幅的宣傳效果有目共睹，如今很多城市已經不容許在交通主干道上懸掛橫幅，但社區(qū)內干道的橫幅還可以批的下來。 六、社區(qū)網(wǎng)絡協(xié)銷與管理

·零售功能的終端客戶路線訪銷

線路管理是銷售管理者考核銷售人員的重要依據(jù)，是維護社區(qū)終端網(wǎng)絡的主要方法。當我們完成社區(qū)零售網(wǎng)絡的產品鋪市工作以后，接下來的市場維護工作中，采用路線訪銷可以有效進行社區(qū)零售終端的管理工作。路線的設計和路線訪銷工作的管理由以下四個部分組成：

1、路線訪銷的設計與開展須依照三點原則，即尋訪效率原則、終端等級原則和有效覆蓋原則。

2、路線訪銷的設計步驟

1)首先進行社區(qū)的區(qū)級規(guī)劃，將零售終端進行等級分類，建立每個社區(qū)零售終端的《客戶資料卡》

2)然后按不同等級的終端設計拜訪路線和拜訪頻次

3)路線訪銷的工作內容是客情關系溝通和終端工作檢查

4)對不同級別社區(qū)終端采取不同的拜訪頻率，建議以周為單位設計拜訪頻率

3、線路管理的主要方法

1)終端走訪人員每周申報一周內的尋訪路線，逐級上交

2)管理人員要對終端走訪人員的走訪線路完全掌握，并安排銷售助理針對路線走訪的落實情況時時抽查

3)線路的管理應結合獎懲制度執(zhí)行

·配送功能的社區(qū)奶站（社區(qū)分銷商）經營要點

1、社區(qū)奶站（社區(qū)分銷商）的經營職責：

1)確保產品的銷售及服務正常進行，完成預定銷售量

2)執(zhí)行公司統(tǒng)一的價格政策，不擅自降價、竄貨、促銷

3)按要求做好所轄區(qū)域內零售店的配送工作

4)按要求做好所轄區(qū)域內消費者的配送工作

5)及時反饋市場一線的信息至企業(yè)當?shù)胤止净蜣k事處

6)配合公司執(zhí)行社區(qū)統(tǒng)一的促銷、公關、推廣等活動

7)保守產品及銷售相關的商業(yè)機密，避免外泄，如：價格、表格等

8)對于客戶的消費情況要有所記錄，及時反饋

9)對于競品的銷售動向要有所留意，及時反饋

10)對于銷售過程中所遇到的問題，也應及時向公司反饋

2、社區(qū)奶站（社區(qū)分銷商）的經營要求

1)奶站一般采取周配送制，根據(jù)實際銷售情況進行預估各單品訂貨量，并在周末前統(tǒng)一將《訂貨申請表》填寫詳細上報至當?shù)胤止尽⑥k事處或經銷商，街道奶站訂單后的一個工作日內將所貨物配送至社區(qū)奶站，必須要保證貨源充足

2)接到客戶定貨要求，須在1小時內將貨物送至客戶家中

3)對于剛剛開發(fā)的顧客要有所記錄，便于采取相應的公關活動

4)奶站可發(fā)行奶票，以取得穩(wěn)定的客戶群體，但須提前與分公司或經銷商聯(lián)系

5)對于客戶對產品的投訴，要處理謹慎，不可擅自許諾，有爭議的情況應及時與公司人員聯(lián)絡

6)經常性的核對產品日期，檢查包裝，看是否有存放不當而造成過期產品的情況

7)正確使用公司配發(fā)的宣傳品和銷售道具

8)不經營其他同類產品（參考）

社區(qū)營銷的課題擺在乳品企業(yè)面前已經有段日子，一些大的乳業(yè)品牌甚至開始制定了社區(qū)營銷的“千店、萬店”的龐大計劃，深度營銷、精耕細作社區(qū)市場是一種必然，在營銷手段創(chuàng)新越來越難的今天，系統(tǒng)和專注成為營銷制勝的法寶，本文對于社區(qū)營銷只是起到借鑒作用，城市與地區(qū)之間差異，決定了計劃實施過程中，可變因素很多，所以企業(yè)在擬定社區(qū)營銷計劃的時候，必須要結合各區(qū)域市場的實際情況分別制定。社區(qū)營銷還要講求與相關單位配合，如：城管、居委會，有了他們的支持，才能保證社區(qū)營銷計劃的實施和效果。

第6篇：常見的網(wǎng)絡促銷方法范文

終端商是供應商賴以生存的商業(yè)資源，也是商品流通的最后一個關鍵環(huán)節(jié)，更是供應商之間角逐與競爭之地。對于消費品而言，各品牌之間的競爭主要表現(xiàn)在終端，更是價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)等商戰(zhàn)策略的載體。同類產品供應商之間的品牌遏制與反遏制、“侵略”與“反侵略”從來沒有停止過，尤其對新品牌的遏制與“侵略”。那么，老品牌通常采取哪些措施對新品牌實施遏制與“侵略”呢？

一、通過各種關系（包括暗箱操作）為新品進店設置障礙。這種情況多發(fā)生在中小終端商那里，管理不夠規(guī)范，給老品牌利用各種關系（如商業(yè)賄賂、通過權力等）營私提供了滋生空間。對于大型終端商（如大型商場超市），新品進店都有一套程序：提交產品資料、證件、樣品——與采購部業(yè)務員初步談判——二次談判——新品會審批——辦理手續(xù)進店，在這種情況下容易營造公平、公正、公開的貿易環(huán)境。

二、老品牌實施買斷經營。這里的買斷經營包括買斷產品品類經營權和買斷貨位兩種情況，以此獲得產品在終端銷售的“壟斷權”。這在大中型超商非常常見，以此阻止競爭對手的進入。

三、老品牌利用品牌影響力向終端商施壓。這種情況下，是那些在行業(yè)內有影響力、銷售業(yè)績好的老品牌，利用品牌影響力“要挾”終端商拒絕新品牌進入的砝碼，這種方式主要在中小終端商那里產生效用。

四、老品牌通過結成商業(yè)利益合作體來控制終端商業(yè)。通過結合成利益合作聯(lián)盟（諸如向終端商提供資金或物質資助，與終端商簽定獨家經銷或合同），并以合同方式明確下來，以此限制競爭品牌產品的進入，

五、老品牌設置促銷員進行終端攔截。在大中型商場超市設置理貨員、促銷員是很正常的事情，通過促銷員分流新品牌的客戶。不能忽略促銷員的作用，筆者在任一家乳業(yè)公司市場部經理時，曾經做過測算，銷售業(yè)績要差1.2—1.4倍左右，這是個不小的差距。

六、老品牌在銷售終端設置陳列封鎖。競爭品牌商品采取組合式陳列的辦法，諸如除了貨架（柜）陳列以外，還選擇地堆、端頭等陳列方式，使產品不斷出現(xiàn)在顧客面前，對消費者進行消費區(qū)隔。

七、舉辦促銷活動對新品牌進行“狙擊”。當新品牌剛剛上架銷售，競爭品牌即開展各種營業(yè)推廣活動（如買贈活動），來吸引消費者，達到把新品牌打入“冷宮”的目的。

八、利用賣場廣告對新品牌進行廣告干擾。利用賣場室內、戶外產品消費導引型廣告，達到聚眾的目的，分散顧客對新品牌產品的注意力。

九、老品牌完善產品線，進行產品遏制。老品牌發(fā)現(xiàn)產品線不完善，于是緊急研發(fā)新產品，以應對與新品牌產品競爭在產品線方面的不足，以同種商品與新品牌商品叫板。

十、通過實物贈與和終端商達成緊密合作關系。采取對終端商進行實物贈與方式，諸如飲料企業(yè)向終端商提供冷藏柜等，與終端商業(yè)形成良好的合作關系，但這種關系與利益聯(lián)盟不同的是沒有合作契約關系（指限新品牌），即使有也是實物的歸屬權協(xié)議。這是通過“小恩小惠”排斥新品牌進入，常見于中小終端商。 成功實施終端反遏制

對于新品牌，一上市便在競爭對手的重重包圍之中，這很正常。目前，幾乎找不到任何一種產品在市場上沒有競爭產品或替代產品，因此新品牌必須學會“終端突圍”。新品上市要制定反遏制、反“侵略”策略與計劃，其前提是新品上市前進行科學的市場研究，以此找出競爭對手的終端優(yōu)勢以及劣勢，找出問題點所在，尋找終端對于新品牌的機會點，以此確定終端營銷策略。更關鍵的是，針對競爭對手的強勢（老品牌）和新品牌的劣勢制定渠道反遏制與反“侵略”計劃，為新品創(chuàng)造最安全、最寬松的上市環(huán)境。那么，如何開展市場研究呢？

一、營銷渠道研究

產品營銷渠道是由其所屬行業(yè)、產品特性、消費需求等多因素決定的，渠道有其創(chuàng)新性，更有特定性。因此，渠道創(chuàng)新的同時不能忽略常規(guī)渠道，尤其是競爭對手正在采用的，掌握它就相當于擁有了一張作戰(zhàn)地圖，更是制定戰(zhàn)略、策略的指南針。

1、終端網(wǎng)絡調查。在目標市場做一次徹底的摸底調查，這關系

到對競爭對手鋪貨情況的研究，也關系到新品牌產品的鋪市策略。產品鋪市策略不僅表現(xiàn)在網(wǎng)點選擇上，還包括鋪貨切入、鋪貨順序、鋪貨周期等等。一般而言，產品鋪市策略包括以下幾種：核心布局法（選擇核心骨干終端鋪貨）、外圍收縮法（選擇非核心骨干終端鋪貨，然后向核心骨干渠道逼近）、間隙鋪貨法（選擇市場空白鋪貨）。這要根據(jù)企業(yè)實力、產品品質、產品定位、營銷資金能力等多種因素決定的，可以說企業(yè)能力、品牌實力等因素決定先在哪類終端“開刀”。

2、 終端網(wǎng)絡管理級別確定。終端網(wǎng)絡管理，必須把摸底的網(wǎng)絡

進行分類，把終端商劃分為KA、A、B、C類店甚至更多級別，以此確認重點終端商、鋪貨順序，以及據(jù)此制定商品配送周期、服務回訪周期，便于日常服務和終端維護。

3、 終端服務模式研究。這很關鍵，通常有幾種服務模式：完全

廠家直配，廠家維護，不設經銷商或商；大店廠家直配，其他商或經銷商配送，各自維護相應網(wǎng)絡；全權委托經銷商或商進行商品配送與網(wǎng)絡維護。必須通過調研，找出適合企業(yè)的終端服務模式，因為這直接關系到營銷推廣成本、費用。

二、 競爭對手（老品牌）研究

“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，研究競爭對手主要是學習其優(yōu)點，尋找其“軟肋”，并在其弱處塑造自己的成功因子，或者說就是為了學習和克敵制勝。

1、產品研究。包括產品品類、產品線研究、產品包裝、價格策略等項目研究，以獲取產品上優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅信息。

2、銷售模式研究。老品牌是采取分公司（或辦事處）經營、經銷商經營、商經營中的哪一種模式，以此研究自己的區(qū)域銷售模式，使新品牌銷售模式最優(yōu)化。

3、終端網(wǎng)絡研究。研究競爭對手鋪貨的終端類型、終端管理級別劃分、維護管理情況，以此為企業(yè)的終端網(wǎng)絡管理方法和策略制定作參考。

4、產品配送括。重點研究競爭對手在各典型終端商的商品配送周期、時間規(guī)律、配貨量、退返貨情況研究。在這里建議采取抽樣的辦法，選擇典型的終端商進行研究。

5、終端政策。主要研究競爭對手對終端商的物料支持、人員支持、財務支持等方面，以此總結分析競爭對手的政策優(yōu)勢及政策缺陷，以制定新品牌的銷售政策。

6、賣場陳列。研究競爭對手在大中型終端商那里的的貨架（柜）、地堆、端頭陳列等方面情況，研究其陳列特色及渠道空白，為新品排尋找陳列空間，以形成賣場終端生動化，制造陳列氣勢。

7、競爭行為研究。研究競爭對手的常用促銷策略、廣告策略等方面事宜，為新品上市后防止競爭對手發(fā)起遏制攻勢作前期準備，爭取新品上市“一炮打響”。

三、 綜合研究

“海納百川，有容乃大”。研究過自己，研究過競爭對手，那就應該找到差異，并且這種差異是相對于競爭對手而言是領先的，并且是優(yōu)勢的，至少在理論上是這樣。

1、 尋找渠道機會。渠道機會就是通過對市場的綜合研究和競爭

對手研究，尋找與挖掘新品牌的機會，包括渠道空白、優(yōu)勢渠道、商品陳列展示、渠道模式等，這些都可能是新品牌的入市良機。

2、 找準渠道切入點。切入是產品進入市場的信號彈，而對于那

些優(yōu)秀的企業(yè)往往習慣于對新的競爭對手及產品進行全面研究，這是企業(yè)理性經營的一個表現(xiàn)。因此，選準切入點，給競爭對手一個驚訝，創(chuàng)造一個良好的開端至關重要。

3、 渠道競爭力構筑。要善于構筑新品牌的渠道核心競爭力，要

立足企業(yè)的經營模式，并結合競爭對手的渠道劣勢和問題，把容易出現(xiàn)的問題合理規(guī)避，做到有揚有棄，這是構筑更穩(wěn)固的渠道終端的前提。

4、 新品上市指導思想。

（1）速度制勝。強調鋪貨速度，或者說偷襲上市。產品一經上市，即以迅速完成市場終端布點，盡可能少地給競爭對手（老品牌）留反應時間。

（2）迂回運作。必要時，可以適度避開競爭對手的鋒芒，走“曲線救國”之路，不在乎“一城一地”的得失。

（3）整合運作。樹立終端整合營銷思想，全面整合終端資源，打造精細化終端。

（4）后發(fā)制人?！昂髞碚呔由稀?，市場上沒有后來者，只要找對方法。因此，深入理解“開發(fā)”與“拓展”二字對市場的含義。

（5）不卑不亢。新品上市強調氣勢，強調“一鼓作氣”，否則

容易“再而衰，三而竭”，因此該爭的必爭，敢與競爭對手叫板，哪怕它是“大腕”品牌。

（6）關系至上。新品上市，要處理好與終端商、消費者以及其他商業(yè)伙伴的關系，甚至包括競爭對手，創(chuàng)造良好的營銷關系環(huán)境。

5、 制定《新品上市終端反遏制、反“侵略“計劃》。其實，對

于競爭對手的“侵略“與遏制，可以視其為新品牌的一種危機，因此也可以把此計劃稱為《企業(yè)終端危機計劃》。制定出這個計劃，并不意味著反遏制與反“侵略”工作的終止，相反地卻是反遏制與反“侵略”工作才剛剛開始。計劃畢竟是一種事前預測，事中還需要控制、調整，事后還需要總結、分析，這個計劃應該是動態(tài)的、滾動的，而絕非靜止的，計劃可以以一個年度為周期。

第7篇：常見的網(wǎng)絡促銷方法范文

促銷，可簡單地釋義為：對企業(yè)而言，是在一定時間內通過某種手段或活動促進銷售業(yè)績增長的過程；對消費者而言，是促動消費或購買。按照現(xiàn)代營銷學的觀點，促銷是同廣告、公關、直效營銷等等相類似的一種營銷傳播工具，國際上比較權威的營銷教科書中的定義大概是這樣的：促銷是在一定時間范圍內，為達到促進指定產品銷售增長而設計的一個或一系列營銷激勵活動的過程。顯而易見，促銷具有三個基本特征：第一，以促進銷售為目標；第二，實施或作用的產品范圍是限制性和指向性的；第三，促銷是一種營銷活動的激勵過程或手段。

二、促銷活動的分類

現(xiàn)實市場實戰(zhàn)中，促銷活動表現(xiàn)形式令人眼花繚亂，其中大多帶有盲目性。一個促銷活動的最終效果如何，首先需要一個清晰的設計過程。而促銷活動方案設計最基礎的工作是依據(jù)企業(yè)的自身狀況，結合市場營銷環(huán)境進行分析，其中重要的一環(huán)是促銷方案設計人員必須熟悉促銷活動的分類方法，只有這樣才能設計出具有針對性和差異性的促銷方案，從而提高執(zhí)行的成功率。促銷活動的分類方法很多，在這里介紹一種基本的分類方法，即按作用對象、作用效果、作用方式的不同進行分類的標準。

1.作用對象標準依據(jù)發(fā)生作用的對象不同，促銷活動方案的設計與執(zhí)行可粗略地分為兩大類，即通路促銷和消費者促銷。

·通路促銷

隨著市場競爭的加劇，競爭所涉及的范圍越來越大，其中一個重要的爭奪領域就是——產品銷售通路。一個企業(yè)要想達到預期的營銷目標，必須取得通路上的支持與配合，在制定營銷計劃時，也必須將通路作為企業(yè)的一種十分重要而關鍵的營銷資源加以聯(lián)合和運用。良好的銷售通路網(wǎng)絡至少具備兩個基本要素。第一，足夠的覆蓋率與輻射能力。第二，企業(yè)必須對經銷網(wǎng)絡具有調控能力。對于大多數(shù)企業(yè)和產品而言，經銷是普遍的銷售通路模式，而從根本上說，經銷商是利益取向的。因此，企業(yè)對自有網(wǎng)絡的調控能力顯得日益重要，否則就會出現(xiàn)我們經常遇到的串貨、價格失控等問題。既然將通路看做是一種重要的資源，要想充分發(fā)揮通路資源的作用，就必須有必要的投入。這種投入的普遍表現(xiàn)形式就是通路促銷或者叫做商業(yè)促銷。常見的通路促銷方式有通路競賽、積分卡優(yōu)惠折讓、銷量累計返利等等。

·消費者促銷

以吸引新的消費人群購買和刺激既有消費者增加購買量和購買頻次而設計和執(zhí)行的促銷活動可統(tǒng)稱為消費者促銷。針對消費者的促銷活動是最頻繁也是最容易走入誤區(qū)的環(huán)節(jié)。值得高度注意的是，消費者促銷不等于降價，它應包含提供消費者購買或消費產品時的服務、方便及附加利益保證。

2.作用效果標準

前面我們己經談到，促銷是整個營銷活動過程中的一個環(huán)節(jié)或一個方面，在這個過程中的不同階段或層面，促銷扮演的角色和所起的作用不盡相同。如果將這個過程視為整體的話，促銷在其中的突出貢獻表現(xiàn)在二個階段，即產品入市階段和重復購買階段。

·產品入市促銷

新產品入市通常要使用促銷工具來解決通路鋪貨和消費者認知與嘗試購買使用兩個障礙。常規(guī)的促銷形式有：樣品派送、贈購、限期優(yōu)惠等等。

·鞏固重復購買促銷

按照意大利經濟和社會學家帕累托(Parcto)的20/80營銷法則，產品銷售的利潤核心來自于30%的消費者的重復購買貢獻。而維護這些品牌忠誠者重復購買率的重要武器之一就是合適的、持續(xù)的促銷活動。其表現(xiàn)形式有：消費者跟蹤優(yōu)惠折讓、新產品或新服務優(yōu)先試用、累積計分獎勵等方式。

3.作用方式標準

促銷活動的作用與表現(xiàn)方式層出不窮，但總體上可劃歸為兩大類別，一類是單向溝通式，另一類是雙向溝通式。

·單向溝通式

如：降價、優(yōu)惠券促銷、買幾送幾，等等。

·雙向溝通式

促銷活動方案設計時應有清晰的傳播主題，執(zhí)行過程能夠提供機會和誘惑使消費者主動參與。如：意見征詢、有獎答題、寄回包裝或標志抽獎等方式。

三、促銷的誤區(qū)

促銷對于企業(yè)短期銷售目標的達成是一種行之有效的利器。但是在促銷活動為企業(yè)帶來業(yè)績成長的同時，往往也造成巨大的負面影響。有時這些損害不易在短時間內察覺，因此極易受輕視或被忽視。不適當?shù)拇黉N特別是降價或變相降價促銷的最大危害是對品牌的傷害，具體表現(xiàn)在以下兩個方面：

1.品牌獲利能力降低

一個企業(yè)經營利潤的最大來源是該品牌產品的消費者的重復購買。依據(jù)消費者對一個品牌忠誠度指數(shù)的不同，一般可將消費者劃分為重度消費者、中度消費者和輕度消費者。重度消費者通常不到總體購買人群的10%，而他們的購買總量平均要占據(jù)總購買量的60%以上(依據(jù)不同產品類別有所不同)。一旦這些重度消費者感到所忠誠的品牌的檔次、心理價值、形象被不恰當?shù)拇黉N活動頻次和每次購買量均會降低，甚至逐步轉移直至退出該品牌購買群體。其結果自然是隨著重度消費者的不斷流失，該品牌的資產在縮減，獲利能力也隨著急劇下降。在70年代，由于經濟不景氣，英國市場購買力普遍下降，降價促銷成為眾多廠家唯一的競爭手段，而高檔服裝行業(yè)受沖擊尤顯突出。當時已處于高檔服裝領導地位的品牌Becar也卷入價格戰(zhàn)的大潮之中，零售價格平均下調35%，結果是銷售上升了40%，但由于該品牌主要購買者(均是有身份的成功人士)普遍認為Becar不再是心中最適合的選擇，因此紛紛轉換購買其他品牌，使Bcear的業(yè)績成長只維持不到一年的時間，就開始直線下滑。兩年后總體利潤減少接近60%，到80年代初不得不退出高檔服裝競爭行列淪為二流中低檔品牌。

2.增強價格敏感度

第8篇：常見的網(wǎng)絡促銷方法范文

【關鍵詞】小家電產品；網(wǎng)絡營銷；策略

一、小家電面臨的網(wǎng)絡營銷難題

（一）如何e化步入ERP管理系統(tǒng)

根據(jù)筆者研究可知，我國最早開始實行電子商務的企業(yè)是海爾公司，主要適合SAP公司建立合作關系，從而構建起自身的BBP采購平臺與ERP系統(tǒng)，并通過互聯(lián)網(wǎng)來進行一切采購、生產與配送。該企業(yè)月訂單可達萬余張，產品定制數(shù)量約一萬個，物料采購量多達15萬余種，物資呆滯量減少75%，流動資金占用量降低70%。海爾公司正逐步朝著零運行資本、零距離、零庫存的方向發(fā)展。然而，對于中小企業(yè)來說，建立ERP系統(tǒng)務必要投入大量資金，而脫離了該系統(tǒng)，僅僅可以稱之為網(wǎng)絡銷售，實現(xiàn)真正的e化更是無從談起。因此，對于中小企業(yè)而言，雖然缺乏足夠的資金來建立起運營系統(tǒng)，但可以選擇在成熟的B2C購物平臺成立旗艦網(wǎng)店，一方面可利用其巨大的網(wǎng)絡流量，一方面又可利用該平臺成熟的支付與訂單系統(tǒng)，這無疑是中小企業(yè)發(fā)展電子商務的最好選擇。

（二）如何控制線上線下的價格

如何控制線上線下的價格幾乎是所有開展網(wǎng)絡營銷的企業(yè)均會碰到的難題。因為網(wǎng)絡銷售不受到空間與時間限制，且競爭對手范圍擴大至各地級經銷商，這勢必會造成價格混亂，嚴重的還會致使價格體系崩潰。大部分小家電企業(yè)在進行網(wǎng)絡營銷初期，通常為了擴大市場銷售量而惡意降低價格，這也成為了許多中小家電品牌最常用的方法之一。然而，降完價后去普遍發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象，即用戶粘性與顧客回頭率并沒有提升。雖然能在促銷期間提高了銷售量，但是沒有促銷活動期間卻門可羅雀。而且，一味降低售價的網(wǎng)絡促銷在很大程度上打擊到了線下渠道的積極性。所以，對小家電企業(yè)而言，可以分開管理線下渠道和網(wǎng)絡渠道。把部分新品僅僅放在網(wǎng)絡上進行銷售，而不在線下進行同步銷售，以引爆網(wǎng)絡市場；線下渠道的產品要與網(wǎng)絡銷售有所不同，同時可在部分地區(qū)開展優(yōu)惠活動；同步開展網(wǎng)絡渠道與線下渠道的促銷活動。

（三）如何走出狂降誤區(qū)展現(xiàn)銷售魅力

當前，讓越來越多消費者青睞網(wǎng)購的原因在于種類多樣，實惠便捷。而如若網(wǎng)絡銷售的產品價格和線下渠道價格無議，那么如何將網(wǎng)購的競爭力體現(xiàn)出來？因為網(wǎng)絡渠道省去了中間環(huán)節(jié)以及運輸?shù)某杀?，所以低價也是無可厚非。然而值得一提是，小家電企業(yè)萬不能過于追求提高銷量而瘋狂降價，這對于整體家電行業(yè)而言無疑是有害無益的。因此，在電子商務逐步發(fā)展的今天，企業(yè)應當將工作重點放在如何進行營銷策劃。打造良好的購物氛圍，提升消費者的購物體驗，從真正意義上來吸引網(wǎng)絡消費者的長期關注。

二、小家電產品網(wǎng)絡營銷策略分析

（一）科學分析小家電行業(yè)競爭格局

當前，我國總體來說仍沒有一個可以通吃的小家電品牌，多數(shù)都是由數(shù)家企業(yè)占領著幾種不同產品的市場。目前即便不少大家電企業(yè)都涉足小家電市場，但是實際上僅有美的、海爾等幾家家電企業(yè)獲得較為顯著的成效，其余的企業(yè)均慢慢消退。以美的、海爾等家電巨頭涉足小家電行業(yè)并取得成功的，其均采取的是多元化發(fā)展道路。但是傳統(tǒng)的小家電企業(yè)往往是走專業(yè)化道路，產品種類雖然不多，但卻也是小家電企業(yè)能夠保持競爭力的關鍵之處。當前，總體來說我國小家電市場還較為分散，大品牌較為缺乏，整體小家電市場主要是由市場挑戰(zhàn)者與領先者控制，并對行業(yè)產品價格與發(fā)展趨勢有著較大影響。小家電企業(yè)要想做大做強，不僅要堅持產品的“做專、做精、做強”策略，而且，應當實行差異化與實用化的產品開發(fā)策略。

（二）全面分析網(wǎng)絡顧客

從網(wǎng)絡營銷分析來看，其消費群體有著其特殊之處，相較于傳統(tǒng)消費者來說，網(wǎng)絡上的消費者不管是在教育、收入水平，或是購物標準與消費品味上均具有不同的特征。對相關調查數(shù)據(jù)分析可知，網(wǎng)絡消費者具有特征主要如下：①消費群體多數(shù)是中青年，其中又以18歲～35歲所占比例最大。②有56.8%的消費者具有大專以上水平，有87.4%的具有高中以上水平，整體受教育水平較高。③有59.3%為男性消費者，有60.1%為未婚人士。所以，根據(jù)對上述特征分析看來，想要成功的在網(wǎng)絡上吸引消費者，應當在傳統(tǒng)產品基礎上積極研發(fā)出新興的、與潮流相符的產品，讓其能夠更易于被網(wǎng)絡消費者所接受與認可。

（三）善于利用互聯(lián)網(wǎng)社會化媒體

在互聯(lián)網(wǎng)技術高度普及的今天，社會化媒體的作用逐步凸顯。所以，小家電企業(yè)也應積極利用互聯(lián)網(wǎng)社會化媒體，例如開設博客論壇、在知名度較高的網(wǎng)絡商城開設官方旗艦店、搜索引擎關鍵詞廣告、即時通訊軟件的貼片廣告等。企業(yè)可設置專門的網(wǎng)絡管理人員，并設置合理的獎勵體制，讓工作人員積極正面帖子，處理負面信息，設置關鍵詞搜索等。此外，小家電企業(yè)還應積極利用微博這一平臺，每天與企業(yè)或產品相關信息，加大與網(wǎng)友的互動，讓網(wǎng)友更深入了解企業(yè)產品，從而選擇企業(yè)產品。

（四）利用軟性廣告制造“病毒”營銷

目前，精準營銷逐步受到大眾的認可，并且獲得了顯著的成效。而軟性廣告的威力也逐步顯現(xiàn)出來。小家電企業(yè)也可以積極利用該種低成本營銷手段，將廣告費用降至最低。通常軟性廣告的形式多樣，而較為常見的為軟文、植入產品的電影、小說以及網(wǎng)絡視頻、借助熱點新聞制造話題等。通常情況下軟性廣告隱蔽性較強，而且?guī)в嘘P鍵詞，可被網(wǎng)友搜索到，因此極易被認為是大眾口碑。不僅如此，部分優(yōu)秀、充滿創(chuàng)意的視頻或文章常常會被許多網(wǎng)友傳播與轉發(fā)，形成病毒效應。此外，小家電還可以健康、時尚、生活等話題來引起大眾的關注，值得注意是要注重話題的創(chuàng)意性、娛樂性與時尚性。

（五）建立粉絲群體

根據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡信息中心統(tǒng)計，約有45%的網(wǎng)民常常使用網(wǎng)絡論壇。而小家電企業(yè)也可以通過論壇來影響該用戶群體，對產品使用問題進行專業(yè)解答，讓成員能夠自由分享心得，將其培養(yǎng)成為企業(yè)的粉絲，以形成一個良好的企業(yè)口碑，再讓其去影響其親戚、朋友，從而不斷擴大企業(yè)的粉絲群體規(guī)模。然而，該種營銷模式切不可流于形式，企業(yè)可以經常開展視頻上傳、博客比賽、有獎競猜、有獎轉發(fā)、征文比賽、在線送祝福、愛心傳遞等網(wǎng)絡活動來制造熱點，聚集人氣，讓更多的網(wǎng)友能夠更深入的了解企業(yè)，進而對企業(yè)產品產生興趣。

參考文獻：

[1]歐陽卿怡.家電企業(yè)網(wǎng)絡營銷策略研究[D].對外經濟貿易大學，2015.

[2]章素月.網(wǎng)絡環(huán)境下家電企業(yè)營銷策略研究[D].華中師范大學，2015.

第9篇：常見的網(wǎng)絡促銷方法范文

【關鍵詞】差別定價；價格歧視

2012年8月14日，京東商城CEO劉強東率先在微博上公然挑戰(zhàn)蘇寧、國美。15日9點，史上最慘烈價格戰(zhàn)開打，電商企業(yè)和傳統(tǒng)企業(yè)開始血拼。然而17日，這場電商“三國殺”的最大贏家京東商城卻突然宣布停止價格戰(zhàn)。隨后，發(fā)改委就電商大戰(zhàn)展開調查，認為價格戰(zhàn)中有的促銷宣傳行為“涉嫌虛構原價，欺詐消費者”，同時將對三家企業(yè)采取相應的處罰措施，至此轟轟烈烈的價格戰(zhàn)以失敗告終。這次事件給電商行業(yè)帶來了巨大的影響，在現(xiàn)實生活中常見的價格戰(zhàn)，在網(wǎng)絡環(huán)境中是如此的蒼白無力，最終居然以鬧劇的形式收場，這不得不使很多企業(yè)陷入深思。

一、差別化定價的概念和使用條件

差別化定價又被稱作歧視性定價，彈性定價，是一種根據(jù)顧客意愿來制定不同價格的方法，一般來說，只要對不同類型的顧客就同一種產品采用不同的價格，或經營多種產品的企業(yè)對具有密切聯(lián)系的各種產品的定價差別不同于他們的生產成本差別比率時，就可以說企業(yè)采用了歧視性定價。在完全競爭市場里，消費者是不可能接受差別定價的，但是當企業(yè)對價格具有控制力，產品能有差異化，同時市場可以區(qū)別細化的時候，差別定價就可以有效的行之。一般來講我們把差別定價分成三個層次：一級價格歧視、二級價格歧視和三級價格歧視。其中一級歧視是最極端的形式，企業(yè)為每單位產量索取最高可能的價格，在實際中很少使用。其中二級差別定價，是一級歧視的不完全形式，廠商根據(jù)不同購買量，確定不同價格。而三級歧視是最常見的差別定價，應用較廣泛，根據(jù)消費者需求彈性來制定價格。網(wǎng)絡營銷的互動性使得企業(yè)更容易掌握消費者的偏好和消費程度，網(wǎng)絡的透明公平性又使得消費者很難發(fā)生套利行為。同時，在網(wǎng)絡環(huán)境中，消費者基本信息比較容易收集，這樣企業(yè)就更容易進行市場細分。這些特點使得差別化定價在網(wǎng)絡營銷中有一定的用武之地。

二、網(wǎng)絡營銷中差別化定價策略

（1）個性化產品定價。網(wǎng)絡點對點信息互動的特點使得企業(yè)更能有效地收集消費者信息，把握消費者需求特點，于是越來越多的DIY產品在網(wǎng)絡上出現(xiàn)，商品漸漸趨于多樣化，每個消費者都可以根據(jù)自己的需要來購買相應的產品。這種在工業(yè)經濟中不可能實現(xiàn)的完全價格歧視在個性化時代變得可行，因為企業(yè)能對產品進行個性化生產從而導致其對產品價格具有絕對控制能力。（2）會員制定價。會員制是目前企業(yè)開展網(wǎng)絡營銷普遍采用的手法，不管是B TO B平臺還是B TO C、C TO C平臺。商家根據(jù)自身的經營情況建立相應的會員制度，然后采取同種商品不同價格的策略，同時可以對不同級別的會員定期進行相關的價格促銷活動。這種策略在網(wǎng)絡消費群體中反應較好，認同度也很高。淘寶的天貓商城就采取了會員制，同時分為T1、T2、T3不同等級的會員享有不同的價格優(yōu)勢。（3）分時段定價。網(wǎng)絡開啟了24小時營業(yè)的理念，但是對于不同的人群有其固定的消費時間觀念，消費者不同的上網(wǎng)時間段導致該定價方法的可行性，尤其對于價格彈性較低的商品，商家可以充分考慮分時段定價的方法。同時，商家可以借助于電子商務平臺的自動化設置等功能輕松管理商品的分時段定價。（4）地理位置定價。雖然互聯(lián)網(wǎng)具有跨越時空的概念，但是對于企業(yè)依然可以設置相應的地理劃分，并根據(jù)地理規(guī)則指導自己的產品定價。比如對于很多網(wǎng)店店主而言，快遞費就有比較大的差別。相近區(qū)域可以費用低一點甚至免郵，但是其它區(qū)域可以提高郵費。（5）產品差異化定價。對于產品的概念，我們一般認為產品有核心產品、形式產品和附加產品，在這個基礎上，我們可以從形式和附加上擴大產品的差異化通過增加產品附加服務的含量來使產品差別化。比如在形式上，我們可以通過包裝進行差別化定價。在附加上，我們可以通過延長服務周期等方式進行差別化定價。（6）產品組合策略。不同產品間合理組合，可以弱化產品間的可比性，并且強化企業(yè)對組合產品的定價權。企業(yè)可以采用套餐、捆綁等形式來開展定價活動，這樣不僅刺激消費，同時大大提高了企業(yè)定價話語權，也能普遍為消費者接受。

當傳統(tǒng)企業(yè)都紛紛試水電子商務的時候，電子商務進入了鼎盛發(fā)展時期也就是真正意義上的“鼠標+水泥”式的發(fā)展。傳統(tǒng)的營銷策略必定受到很大的沖擊，我們的企業(yè)要能夠審時度勢，充分把握網(wǎng)絡特點，切不可把傳統(tǒng)的營銷方式照搬到網(wǎng)絡營銷中。

參 考 文 獻