農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)策劃精選(九篇)

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第1篇：農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)策劃范文

瀟湘晨報(bào)2002年10月17日訊： “秀龍現(xiàn)象”呈現(xiàn)

農(nóng)博會(huì)結(jié)束后，在湖南很多地區(qū)出現(xiàn)了這樣一種現(xiàn)象：在大超市可以買到的本地生產(chǎn)的“秀龍生態(tài)米”的價(jià)格比泰國(guó)米還貴。

據(jù)調(diào)查，第四屆（國(guó)際）農(nóng)博會(huì)前，湖南省的金健、秀龍、盛湘、天龍、廣積和粒粒晶等企業(yè)生產(chǎn)的中、低檔大米，都可在省會(huì)的家潤(rùn)多和新一佳等大型超市買到，但是每公斤8元左右的高價(jià)“秀龍生態(tài)米”并沒(méi)有進(jìn)入超市。長(zhǎng)沙秀龍科技公司副董事長(zhǎng)梁海泉認(rèn)為過(guò)去“秀龍生態(tài)米”沒(méi)進(jìn)超市主要是超市擔(dān)心高價(jià)米賣不出去。農(nóng)博會(huì)期間，家潤(rùn)多和新一佳等大型超市開(kāi)始大量引進(jìn)高價(jià)生態(tài)優(yōu)質(zhì)米。 在家潤(rùn)多、新一佳等超市，生態(tài)優(yōu)質(zhì)米盡管價(jià)格高，但銷量都不錯(cuò)。

據(jù)長(zhǎng)沙市農(nóng)業(yè)局有關(guān)專家介紹，農(nóng)博會(huì)期間，美國(guó)、法國(guó)和西班牙等國(guó)家的專家對(duì)長(zhǎng)沙秀龍科技公司“稻鴨生態(tài)種養(yǎng)”技術(shù)作過(guò)專門考察，表示要大量引進(jìn)湖南開(kāi)發(fā)出的優(yōu)質(zhì)營(yíng)養(yǎng)、無(wú)污染頂級(jí)大米。美國(guó)企業(yè)家不僅對(duì)優(yōu)質(zhì)米的生產(chǎn)技術(shù)作過(guò)跟蹤考察，而且還與秀龍科技公司達(dá)成了意向協(xié)議：以每噸6600元人民幣的價(jià)格，大量引進(jìn)湖南生態(tài)優(yōu)質(zhì)米。

伴隨著媒體對(duì)秀龍公司的關(guān)注，一時(shí)間“秀龍現(xiàn)象”不斷在媒體反復(fù)曝光。湖南經(jīng)視“經(jīng)濟(jì)視野”欄目為此進(jìn)行長(zhǎng)達(dá)二集的專題采訪報(bào)道。

很顯然，在號(hào)稱魚米之鄉(xiāng)的湖南長(zhǎng)沙，居然還發(fā)生了老百姓搶購(gòu)大米的現(xiàn)象，確實(shí)值得各方面進(jìn)行關(guān)注。

要弄清這一奇怪的搶購(gòu)事件，還得從兩年前說(shuō)起…… 偶然機(jī)會(huì)識(shí)“秀龍”

2000年10月，也就是安盛企業(yè)管理顧問(wèn)（AMC）長(zhǎng)沙公司進(jìn)入湖南長(zhǎng)沙半年之后，一次偶然的機(jī)會(huì)，通過(guò)朋友的介紹，認(rèn)識(shí)了時(shí)任長(zhǎng)沙秀龍實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司（現(xiàn)長(zhǎng)沙秀龍科技有限責(zé)任公司）的總經(jīng)理，長(zhǎng)沙市農(nóng)業(yè)局副局長(zhǎng)梁海泉先生，交談間為梁總那對(duì)于家業(yè)產(chǎn)業(yè)化的執(zhí)著看法和對(duì)農(nóng)民深厚感情所深深打動(dòng)。我在外資管理咨詢公司從事管理咨詢工作近八年，一直以來(lái)因?yàn)樗诠镜脑蜿P(guān)注和所咨詢的企業(yè)都是大型的商業(yè)企業(yè)和工廠企業(yè)。也因?yàn)樵趪?guó)內(nèi)有一段時(shí)間，加上也是農(nóng)村出身，非常清楚國(guó)內(nèi)糧食和農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況和利潤(rùn)。因此作為一個(gè)外資咨詢公司，這類型的中小客戶一直不是我們的關(guān)注對(duì)象，就更加沒(méi)有把它當(dāng)成公司的潛在客戶考慮，誰(shuí)知道這一次介入，用梁總的話來(lái)說(shuō)是讓我真真正正當(dāng)了回農(nóng)民。

當(dāng)時(shí)的秀龍公司和梁總對(duì)于專業(yè)的管理咨詢并沒(méi)有更深的概念和認(rèn)識(shí)。用他們的話來(lái)說(shuō)，只是希望通過(guò)個(gè)找一個(gè)“策劃”機(jī)構(gòu)幫忙在第二屆農(nóng)博會(huì)期間對(duì)秀龍進(jìn)行一下形象包裝。就這樣，出于對(duì)秀龍“稻鴨共生模式”產(chǎn)業(yè)化發(fā)展前景和對(duì)梁總個(gè)人的濃厚興趣，專業(yè)的管理咨詢公司就這樣扮演了一次策劃人的角色。

2000年10月底，長(zhǎng)沙安盛企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司（AMC）接受長(zhǎng)沙秀龍公司的委托，全面負(fù)責(zé)策劃和執(zhí)行長(zhǎng)沙秀龍第二屆湖南省農(nóng)博會(huì)期間的所有活動(dòng)策劃工作，由此拉開(kāi)了為期二年與秀龍、秀龍生態(tài)米上市推廣的合作序幕。此時(shí)離第二屆農(nóng)博會(huì)召開(kāi)只有十五天時(shí)間，而企業(yè)為這次農(nóng)博會(huì)活動(dòng)做宣傳的資金預(yù)算只有捌萬(wàn)元人民幣。（大米生產(chǎn)廠家利潤(rùn)也確實(shí)相當(dāng)微薄）。

2000年10月28日，安盛管理（AMC）“秀龍項(xiàng)目組”成員一行肆人抵達(dá)秀龍公司，接著長(zhǎng)沙秀龍的主要領(lǐng)導(dǎo)和市場(chǎng)人員開(kāi)始了辛勤的“勞動(dòng)”。由于時(shí)間及費(fèi)用的限制，已無(wú)法開(kāi)展大規(guī)模的專項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研，項(xiàng)目組成員只能通過(guò)資料研讀，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)人員的深度訪談，基地實(shí)地觀察、市場(chǎng)走訪、競(jìng)品探究以及請(qǐng)教專家等手段來(lái)獲取工作所需要的信息與依據(jù)。一連六天，項(xiàng)目組成員只能睡三、四個(gè)小時(shí)，白天要與企業(yè)人員了解相關(guān)情況，核定細(xì)節(jié)，走訪經(jīng)銷商、零售終端、察看基地與工廠，了解競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)品牌；晚上要對(duì)資料進(jìn)行總結(jié)研究、信息匯總、召開(kāi)“頭腦風(fēng)暴會(huì)”。

秀龍公司的領(lǐng)導(dǎo)梁海泉總經(jīng)理、文飛舞副總、營(yíng)銷經(jīng)理宋運(yùn)鐘等更是無(wú)一“幸免”，我們到哪他們跟到哪里。他們開(kāi)玩笑說(shuō)：“早知道花錢請(qǐng)你們，我們還要這么辛苦，就自己做好了……”。終于，在臨近農(nóng)博會(huì)召開(kāi)的前一星期，一個(gè)策劃與運(yùn)作方案浮出水面。 “臨門一腳”顯奇功

針對(duì)有限的費(fèi)用，項(xiàng)目組做出了有關(guān)利用政府公關(guān)和新聞策劃進(jìn)行炒作和在農(nóng)博會(huì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行促銷的布置，具體如下：

1、在農(nóng)博會(huì)開(kāi)幕前三天召開(kāi)“秀龍生態(tài)系列產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與農(nóng)業(yè)高效發(fā)展報(bào)告會(huì)”有效利用政府資源和媒體資源，用盡量少的費(fèi)用，爭(zhēng)取更大的曝光率，這樣來(lái)保證農(nóng)博會(huì)召開(kāi)前三天預(yù)熱期里市民聽(tīng)到的、看到的都是關(guān)于秀龍生態(tài)產(chǎn)品（生態(tài)米、生態(tài)鴨、生態(tài)蛋）的新聞，吸引市民的注意力。

2、在開(kāi)業(yè)前二天內(nèi)向全市社區(qū)有選擇地段放1000張購(gòu)買憑證，每人每證限購(gòu)一只生態(tài)鴨（價(jià)格為每只十元），因?yàn)樵擁?xiàng)目剛投入運(yùn)行，只有一千只野鴨可以供應(yīng)。

3、展覽會(huì)召開(kāi)當(dāng)日，在展館門口，煮鴨湯一鍋及生態(tài)香米飯二鍋提供給消費(fèi)者免費(fèi)品嘗試吃。

4、準(zhǔn)備二萬(wàn)伍仟只80cm×60cm的加厚塑料袋，便于市民購(gòu)物時(shí)包裝和攜帶方便。至于為什么做那么大，作用有兩個(gè)：一是方便市民，二是農(nóng)博會(huì)期間，各個(gè)廠家使用的包裝各異，做這么大的作用是讓自己的品牌與包裝更醒目，讓其他企業(yè)和產(chǎn)品的包裝只能放在秀龍的包裝內(nèi)，讓其他人只看見(jiàn)秀龍的包裝。

5、首開(kāi)農(nóng)產(chǎn)品博覽會(huì)啟用禮儀小姐的先例。

6、農(nóng)博會(huì)通過(guò)媒體進(jìn)行總結(jié)，加深報(bào)道力度。

事實(shí)上在開(kāi)業(yè)前3天召開(kāi)的報(bào)告會(huì)，足足讓長(zhǎng)沙所有的省內(nèi)大型媒體進(jìn)行三天的跟蹤報(bào)道，同時(shí)也調(diào)足了媒體和市民的胃口；相反，開(kāi)幕前期的籌備等報(bào)道反而顯得無(wú)足輕重。展覽會(huì)召開(kāi)前一天就出現(xiàn)市民搶購(gòu)風(fēng)波，開(kāi)展當(dāng)日，媒體與省市有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)全部蒞臨秀龍展館。二萬(wàn)只包裝袋更是讓秀龍公司和“秀龍生態(tài)米”品牌出盡風(fēng)頭，成為展會(huì)會(huì)場(chǎng)與長(zhǎng)沙全城的一道移動(dòng)的靚麗風(fēng)景，會(huì)場(chǎng)街上、車上，到處看到均是秀龍的LOGE和“秀龍生態(tài)米”的標(biāo)志；據(jù)媒體記者后來(lái)與秀龍公司的梁總開(kāi)玩笑說(shuō)：“不清楚的，還以為這次農(nóng)博會(huì)是你們開(kāi)的。”農(nóng)博會(huì)后，湖南經(jīng)視當(dāng)時(shí)的《經(jīng)濟(jì)半小時(shí)》欄目，現(xiàn)在的《經(jīng)濟(jì)視野》更是以連續(xù)三檔的節(jié)目，對(duì)長(zhǎng)沙秀龍的生態(tài)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化持續(xù)發(fā)展之路進(jìn)行了連續(xù)報(bào)道，據(jù)有關(guān)專業(yè)人士估計(jì)：此次活動(dòng)，直接造成的廣告效果高達(dá)200萬(wàn)元人民幣。

正是這一次的成功的公關(guān)策劃活動(dòng)，拉開(kāi)了長(zhǎng)沙安盛企業(yè)管理顧公司（AMC）為秀龍公司進(jìn)行專業(yè)管理咨詢以及后續(xù)的“秀龍生態(tài)米”上市推廣活動(dòng)的大幕。

安盛項(xiàng)目組從糧食產(chǎn)業(yè)的歷史發(fā)展，秀龍公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，以及企業(yè)營(yíng)銷資源等方面對(duì)秀龍公司進(jìn)行了全面的診斷，并據(jù)此提出了相應(yīng)的營(yíng)銷方案。 龍頭何日能抬頭

長(zhǎng)沙曾是全國(guó)的四大米市之一?；叵胛羧彰椎炅至?，商賈云集到如今糧食生產(chǎn)企業(yè)的慘淡經(jīng)營(yíng)，不禁使人反思這樣一個(gè)問(wèn)題：作為“魚米之鄉(xiāng)”的產(chǎn)糧大市，何日才能重振米業(yè)雄風(fēng)？

其實(shí)，早在10年前，長(zhǎng)沙就著手打造長(zhǎng)沙優(yōu)質(zhì)大米品牌。秀龍就是當(dāng)時(shí)最早進(jìn)行品牌經(jīng)營(yíng)的稻梁加工企業(yè)。扳著指頭數(shù)一數(shù)，長(zhǎng)沙本地出產(chǎn)的優(yōu)質(zhì)大米的品牌就有“秀龍”、“盛湘”、“星香”、“寧珠”、“玉精”、“光陽(yáng)”——大米市場(chǎng)上真可謂是“星”、“光”閃耀，然而，各種品牌之間的差異化并不大，也沒(méi)有特殊的有別于其他品牌的特性，因而無(wú)法形成核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，要彰顯品牌價(jià)值，突出產(chǎn)品特色，也就無(wú)從談起。

長(zhǎng)沙米業(yè)“長(zhǎng)不大”，已成為制約農(nóng)民增收的瓶頸。大部份企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模不大，難以形成產(chǎn)業(yè)化，集約化的生產(chǎn)。以“秀龍為例”，當(dāng)時(shí)的秀龍公司年生產(chǎn)能力僅有兩三萬(wàn)噸，想把生產(chǎn)能力提高到每年十萬(wàn)噸，一直力不從心。由原來(lái)的大米廠，糧油站“脫胎”而來(lái)，不僅生產(chǎn)設(shè)備老化、加工工藝落后，而且運(yùn)作方式陳舊，難以適應(yīng)市場(chǎng)的需要。

融資渠道單一，周轉(zhuǎn)資金嚴(yán)重不足也成為制約長(zhǎng)沙市優(yōu)質(zhì)稻加工企業(yè)發(fā)展的突出問(wèn)題。秀龍公司雖通過(guò)多年的積累，但公司特有的周轉(zhuǎn)資金仍不足500萬(wàn)元，而公司每年從農(nóng)民手中收購(gòu)優(yōu)質(zhì)稻所需的資金便超過(guò)1500萬(wàn)元。因此按現(xiàn)代企業(yè)制度的要求對(duì)這些老企業(yè)進(jìn)行整合，適當(dāng)收縮戰(zhàn)線，集中力量主攻壹點(diǎn)，并探索新的投入方式為長(zhǎng)沙優(yōu)質(zhì)稻加工企業(yè)“輸血”，是“龍頭”是否能抬頭的關(guān)鍵所在。 欲舞湘米龍頭

長(zhǎng)沙秀龍實(shí)業(yè)發(fā)展公司成立于1994年， 是由長(zhǎng)沙市政府授權(quán)長(zhǎng)沙農(nóng)業(yè)局與中國(guó)農(nóng)牧漁業(yè)國(guó)際合作公司合資組建的有限責(zé)任公司。以先進(jìn)的農(nóng)業(yè)科技成果和公司專用基地為依托，致力于綠色農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化開(kāi)發(fā)。公司以“基地＋農(nóng)戶”的產(chǎn)業(yè)化運(yùn)作方式和無(wú)污染保優(yōu)栽培方法，按“品種開(kāi)發(fā)——保優(yōu)栽培——精制加工——市場(chǎng)營(yíng)銷”的產(chǎn)業(yè)化開(kāi)發(fā)鏈研創(chuàng)開(kāi)發(fā)的“秀龍”系列優(yōu)質(zhì)稻米，結(jié)束了我國(guó)無(wú)品牌大米的歷史。1997年“秀龍稻米”獲國(guó)家“綠色食品”認(rèn)證，又一次填補(bǔ)空白，結(jié)束我國(guó)南方雙季稻區(qū)無(wú)“綠色食品” 稻米的歷史。1998年被列為湖南省優(yōu)質(zhì)稻米開(kāi)發(fā)的龍頭企業(yè)，1999年“秀龍稻米”被評(píng)為“湖南省十大名優(yōu)農(nóng)產(chǎn)品品牌”。

隨著入世的日期臨近，也將預(yù)示著秀龍公司面臨著前所未有的壓力與沖擊，那么我們?cè)鯓硬拍茉谀婢持猩?，怎樣才能在危機(jī)中尋找機(jī)遇，找準(zhǔn)自己的發(fā)展空間，形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，充分利用入世前后相對(duì)有限的“中空”，整合秀龍的優(yōu)勢(shì)資源，搭建秀龍的戰(zhàn)略性發(fā)展框架，形成核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)已成為秀龍當(dāng)前發(fā)展的核心和基本任務(wù)。 秀龍公司營(yíng)銷資源綜述

企業(yè)營(yíng)銷資源是指企業(yè)內(nèi)部及外部與營(yíng)銷相關(guān)的所有要素的總和。對(duì)企業(yè)營(yíng)銷資源的了解、認(rèn)識(shí)、評(píng)價(jià)及界定是企劃方案設(shè)計(jì)的起始點(diǎn)，只有對(duì)企業(yè)營(yíng)銷資源實(shí)態(tài)充分地了解和認(rèn)定，才能保證企劃方案的可行性和實(shí)效性。

為此，安盛企業(yè)管理（AMC）項(xiàng)目組對(duì)秀對(duì)秀龍公司的營(yíng)銷資源開(kāi)始了全面、深入的調(diào)查分析。

大米消費(fèi)調(diào)查

從公司多年來(lái)品牌運(yùn)作的情況來(lái)看，目標(biāo)市場(chǎng)的定位一直是中高檔收入的消費(fèi)群體，這對(duì)于提升企業(yè)品牌形象有著極為重要的意義，但市場(chǎng)本身是由不同收入水平的消費(fèi)者構(gòu)成，再加上同行之間的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，公司產(chǎn)品已越來(lái)越難以顯現(xiàn)其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。因此，適應(yīng)市場(chǎng)變化，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以生態(tài)米樹立品牌，適應(yīng)市場(chǎng)變化，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為目的更顯重要；這是提高市場(chǎng)占有份額，獲取利潤(rùn)的重要措施之一。

營(yíng)造“生態(tài)概念”

農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)潛力巨大，尚未形成壟斷性著名品牌與企業(yè)，為公司的發(fā)展壯大提供了充足的市場(chǎng)空間。而且生態(tài)農(nóng)業(yè)產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)尚處于起步階段，但其高價(jià)值、高利潤(rùn)與高科技含量的產(chǎn)品特征將為公司的核心產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的形成與公司的后繼發(fā)展提供強(qiáng)勁的產(chǎn)品、市場(chǎng)與利潤(rùn)空間的保障。

此外農(nóng)業(yè)作為我國(guó)的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，不僅關(guān)系到廣大農(nóng)民和消費(fèi)者的切身利益，也關(guān)系到社會(huì)的繁榮與穩(wěn)定，是政治意義與經(jīng)濟(jì)意義并重的核心產(chǎn)業(yè)之一。而秀龍作為湖南高效農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的龍頭企業(yè)，創(chuàng)造了為農(nóng)民、企業(yè)、政府、消費(fèi)者四方受益的“四贏”局面，其發(fā)展方向符合國(guó)家農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)政策改革發(fā)展的宗旨，公司其將來(lái)的政策、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)環(huán)境將是長(zhǎng)遠(yuǎn)的“利好”。

隨著人民生活水平的日益提高與對(duì)環(huán)保、保健意識(shí)的日益增強(qiáng)，將使秀龍的綠色生態(tài)系列產(chǎn)品獲得巨大的市場(chǎng)潛力，特別是最近各地各種有毒農(nóng)產(chǎn)品的出現(xiàn)，如有毒大米、有毒蔬菜等將加速農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)對(duì)著名農(nóng)產(chǎn)品品牌的呼喚。因?yàn)閺V大的消費(fèi)者需要更安全的農(nóng)產(chǎn)品來(lái)保障自己的身心健康，同時(shí)也需要美譽(yù)度更高的品牌來(lái)減少消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)所產(chǎn)生的“選擇成本”與“選擇時(shí)間”?？梢哉f(shuō)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)已經(jīng)到了呼喚品牌競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代了，而這一切將為秀龍的品牌成長(zhǎng)帶來(lái)商機(jī)。

通過(guò)討論和研究，我們一致認(rèn)為秀龍公司戰(zhàn)略定位就是充分利用湖南農(nóng)業(yè)的資源優(yōu)勢(shì)、技術(shù)優(yōu)勢(shì)、人才優(yōu)勢(shì)、造就獨(dú)具湖湘文化特色的品牌產(chǎn)品及名牌企業(yè)。以為顧客創(chuàng)造價(jià)值為導(dǎo)向，以科技為支撐，創(chuàng)建生態(tài)基地，重點(diǎn)培育開(kāi)發(fā)綠色生態(tài)系列健康食品為基礎(chǔ)，導(dǎo)入專賣連鎖市場(chǎng)拓展體系，開(kāi)發(fā)、引進(jìn)綠色農(nóng)產(chǎn)品及副產(chǎn)品的深加工技術(shù)，全面提升“秀龍”的核心競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)一步打造綠色旗艦，創(chuàng)建中國(guó)一流企業(yè)。

利用湖南農(nóng)業(yè)的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，成功地進(jìn)行了立體農(nóng)業(yè)和生態(tài)農(nóng)業(yè)的復(fù)合開(kāi)發(fā)。在湖南農(nóng)業(yè)大學(xué)黃潢教授的指導(dǎo)下，通過(guò)種植綠肥，放養(yǎng)導(dǎo)入野性基因的生態(tài)鴨，利用稻鴨共生生物種群間互控互促的消長(zhǎng)規(guī)律，實(shí)現(xiàn)了農(nóng)產(chǎn)品的無(wú)害化和營(yíng)養(yǎng)化生產(chǎn)，開(kāi)發(fā)出了具有國(guó)際水準(zhǔn)的生態(tài)食品系列。

產(chǎn)品包括秀龍香米、秀龍?jiān)卵烂?、秀龍玉牙米、月芽王米、秀龍竹香米重點(diǎn)推出秀龍有機(jī)生態(tài)食品系列：

“生態(tài)一號(hào)”米：是優(yōu)質(zhì)稻在無(wú)污染生產(chǎn)基地，通過(guò)種植綠肥，施用有機(jī)肥，水旱輪作，放養(yǎng)生態(tài)鴨，不施農(nóng)藥與化肥的條件下生產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)了稻米 衛(wèi)生品質(zhì)的根本改變，達(dá)到衛(wèi)生品質(zhì)、營(yíng)養(yǎng)品質(zhì)和口感品質(zhì)的和諧統(tǒng)一。

生態(tài)鴨：以稻鴨生長(zhǎng)共處的固定式生態(tài)系統(tǒng)為條件，在不施用農(nóng)藥，化肥和無(wú)任何污染的稻田里護(hù)養(yǎng)，以天然生物餌料為食，鴨及制品零污染，同時(shí)，肉瘦質(zhì)嫩，味鮮、湯味濃郁。

生態(tài)蛋：是生態(tài)鴨生產(chǎn)的具有蛋黃色比指數(shù)高、口感細(xì)膩、膽固醇含量低、營(yíng)養(yǎng)豐富、無(wú)污染的鴨蛋。

基本原理和關(guān)鍵技術(shù)

通過(guò)種植綠肥，施用有機(jī)肥，放養(yǎng)野性生態(tài)鴨，利用稻鴨共生環(huán)境引起生物種間互控互促的削長(zhǎng)規(guī)律，對(duì)稻田不中耕、不除草、不施化學(xué)農(nóng)藥和化學(xué)肥料，改善了田間小氣候條件，控制了水稻病蟲害，從而帶動(dòng)大環(huán)境、生物鏈種群的根本性改善，實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品的無(wú)害化、營(yíng)養(yǎng)化，并提高其經(jīng)濟(jì)價(jià)值，增加農(nóng)業(yè)收入。

1、性基因?qū)氩⒑Y選生態(tài)鴨

采用生物工程技術(shù)，將野鴨基因?qū)爰银喼?，使其更具活力，保留了野鴨的風(fēng)味和營(yíng)養(yǎng)。

2、選用大穗型優(yōu)質(zhì)稻品種

篩選適合稀植，具有高產(chǎn)潛力，抗性較強(qiáng)的優(yōu)質(zhì)水稻新品種。

3、連片推廣，專業(yè)技術(shù)指導(dǎo)

采用連片開(kāi)發(fā)和集中技術(shù)指導(dǎo)方法，統(tǒng)一安排，規(guī)范操作。

4、利用生物鏈互控互促關(guān)系，改善田間生態(tài)環(huán)境。

合理安排早、晚稻生產(chǎn)，協(xié)調(diào)生態(tài)鴨投放時(shí)間，多施有機(jī)肥，不施農(nóng)藥、化肥，充分利用放養(yǎng)鴨除草、除蟲，改善田間生態(tài)環(huán)境，最大限度的減少病蟲害發(fā)生，盡量做到低投入、高產(chǎn)出，發(fā)揮生態(tài)農(nóng)業(yè)的綜合優(yōu)勢(shì)。

與傳統(tǒng)的水稻生產(chǎn)方式比較，雖然不施化肥，但土地的肥力并未降低；雖然不施農(nóng)藥，但蟲口密度得到了有效控制，達(dá)到了農(nóng)藥防治的同等效果。

5、野生放鴨，適量補(bǔ)飼，生態(tài)鴨的口味等內(nèi)在質(zhì)量明顯提高。

由于鴨長(zhǎng)期在田間活動(dòng)，大量覓食野生食物不僅養(yǎng)鴨投入較少，而且鴨肉風(fēng)味增強(qiáng)。

6、發(fā)揚(yáng)“龍頭作用”，做好產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后的配套服務(wù)。

通過(guò)秀龍公司連接市場(chǎng)、技術(shù)與生產(chǎn)，協(xié)調(diào)產(chǎn)、供、銷矛盾，使科技優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)，較大幅度地提高了農(nóng)戶的收入。通過(guò)種植綠肥，施用有機(jī)肥，放養(yǎng)野性生態(tài)鴨，利用稻鴨共生環(huán)境引起生物種間互控互促的削長(zhǎng)規(guī)律，對(duì)稻田不中耕、不除草、不施化學(xué)農(nóng)藥和化學(xué)肥料，改善了田間小氣候條件，控制了水稻病蟲害，從而帶動(dòng)大環(huán)境、生物鏈種群的根本性改善，實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品的無(wú)害化、營(yíng)養(yǎng)化，并提高其經(jīng)濟(jì)價(jià)值，增加農(nóng)業(yè)收入。

7、性基因?qū)氩⒑Y選生態(tài)鴨

采用生物工程技術(shù)，將野鴨基因?qū)爰银喼?，使其更具活力，保留了野鴨的風(fēng)味和營(yíng)養(yǎng)。

8、選用大穗型優(yōu)質(zhì)稻品種

篩選適合稀植，具有高產(chǎn)潛力，抗性較強(qiáng)的優(yōu)質(zhì)水稻新品種。

9、連片推廣，專業(yè)技術(shù)指導(dǎo)

采用連片開(kāi)發(fā)和集中技術(shù)指導(dǎo)方法，統(tǒng)一安排，規(guī)范操作。

10、利用生物鏈互控互促關(guān)系，改善田間生態(tài)環(huán)境。

合理安排早、晚稻生產(chǎn)，協(xié)調(diào)生態(tài)鴨投放時(shí)間，多施有機(jī)肥，不施農(nóng)藥、化肥，充分利用放養(yǎng)鴨除草、除蟲，改善田間生態(tài)環(huán)境，最大限度的減少病蟲害發(fā)生，盡量做到低投入、高產(chǎn)出，發(fā)揮生態(tài)農(nóng)業(yè)的綜合優(yōu)勢(shì)。

與傳統(tǒng)的水稻生產(chǎn)方式比較，雖然不施化肥，但土地的肥力并未降低；雖然不施農(nóng)藥，但蟲口密度得到了有效控制，達(dá)到了農(nóng)藥防治的同等效果。

11、野生放鴨，適量補(bǔ)飼，生態(tài)鴨的口味等內(nèi)在質(zhì)量明顯提高。

由于鴨長(zhǎng)期在田間活動(dòng)，大量覓食野生食物不僅養(yǎng)鴨投入較少，而且鴨肉風(fēng)味增強(qiáng)。

12、發(fā)揚(yáng)“龍頭作用”，做好產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后的配套服務(wù)。

通過(guò)秀龍公司連接市場(chǎng)、技術(shù)與生產(chǎn)，協(xié)調(diào)產(chǎn)、供、銷矛盾，使科技優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)，較大幅度地提高了農(nóng)戶的收入。

產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)模式

進(jìn)行綠色食品的生產(chǎn)，產(chǎn)量與普通食品相比還是有一定的下降，同時(shí)生產(chǎn)成本又增加了不少，在這種情況下，如果市場(chǎng)環(huán)境不好，優(yōu)質(zhì)得不到優(yōu)價(jià)，農(nóng)民的利益無(wú)法保障，他們自然是沒(méi)有積極性的，為了解決這種小生產(chǎn)面對(duì)大市場(chǎng)的矛盾，秀龍公司按照“公司+基地+市場(chǎng)+科技”的產(chǎn)業(yè)化運(yùn)作模式，把農(nóng)民帶入了市場(chǎng)。6年來(lái)，共建立優(yōu)質(zhì)稻基地105萬(wàn)畝，基地分布于全省六（地）市。10縣、20個(gè)鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）近30萬(wàn)個(gè)農(nóng)戶，合同收購(gòu)優(yōu)質(zhì)稻谷11萬(wàn)噸，農(nóng)民增收1500萬(wàn)元以上。按照“五個(gè)一”（即一份合同、一本技術(shù)資料、一袋專用種子、一包專用肥料、一套生物農(nóng)藥）的系列化服務(wù)模式，為農(nóng)民提供種子、肥料、農(nóng)藥分別達(dá)到650噸、9800噸和150噸，推廣農(nóng)業(yè)高新技術(shù)15項(xiàng)，提高了產(chǎn)品的科技含量和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。兼顧各方利益，求得共同發(fā)展。幾年來(lái)，公司上交稅金近百萬(wàn)元，基地農(nóng)民增收1120萬(wàn)元，支付基地鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）技術(shù)服務(wù)費(fèi)1000多萬(wàn)元，公司自身也獲得了利益，獲得了口碑和農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化參與者的共同發(fā)展。

產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

商品是市場(chǎng)營(yíng)銷組合的首要因素，開(kāi)展綠色營(yíng)銷，必須大力大力擴(kuò)大綠色食品的開(kāi)發(fā)，1989年農(nóng)業(yè)部正式提出“綠色食品”的概念，1992年11月國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)成立“中國(guó)綠色食品發(fā)展中心”，1994年5月正式成立“中國(guó)環(huán)境標(biāo)志產(chǎn)品認(rèn)證委員會(huì)”，一時(shí)間，神州大地掀起了一輪開(kāi)發(fā)、創(chuàng)立、研制綠色生態(tài)食品的熱潮。民以食為天，綠色生態(tài)米自然而然的成為了其中的主打產(chǎn)品。

秀龍公司以市場(chǎng)為導(dǎo)向，創(chuàng)立了“秀龍”品牌，1992年注冊(cè)成為我國(guó)大米注冊(cè)品牌第一家。1997年又成為湖南省第一個(gè)獲得國(guó)家綠色食品認(rèn)證的大米品牌；1999年，公司產(chǎn)品在湖南省首屆農(nóng)博會(huì)上獲得國(guó)家三項(xiàng)金獎(jiǎng)、一項(xiàng)銀獎(jiǎng)，并被消費(fèi)者協(xié)會(huì)評(píng)為“消費(fèi)者最信賴的品牌”；《人民日?qǐng)?bào).市場(chǎng)報(bào)》授予秀龍“99中國(guó)市場(chǎng)知名商標(biāo)商品”稱號(hào)；2000年在湖南省第二屆農(nóng)博會(huì)上又獲優(yōu)秀產(chǎn)品金獎(jiǎng)三項(xiàng)，銀獎(jiǎng)三項(xiàng)；同時(shí)長(zhǎng)沙市政府授予秀龍“長(zhǎng)沙市農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化（首批）龍頭企業(yè)”稱號(hào)。

價(jià)格體系

對(duì)于綠色生態(tài)食品這一新生事物而言，開(kāi)展差異化營(yíng)銷，運(yùn)用合理的價(jià)格策略是由為必要的。據(jù)此，秀龍公司通過(guò)與安盛項(xiàng)目組的反復(fù)研究、磋商制定了秀龍產(chǎn)品的價(jià)格策略：對(duì)于市場(chǎng)潛力巨大，成本又難以降低的品類，采用滲透定價(jià)的策略，對(duì)于不同質(zhì)量的產(chǎn)品，采用分檔定價(jià)的策略，對(duì)于優(yōu)點(diǎn)明顯，生產(chǎn)規(guī)模不大，新推出的綠色食品，采用取質(zhì)定價(jià)策略。

以下為秀龍公司系列產(chǎn)品價(jià)格：

營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)

秀龍公司在長(zhǎng)沙設(shè)立了直銷處，負(fù)責(zé)長(zhǎng)、株、潭地區(qū)150多家超市，糧店，市場(chǎng)的配送直銷供給；在廣州設(shè)立了分公司，有四十余家超市承銷秀龍產(chǎn)品；在汕頭、廈門等8個(gè)城市實(shí)行總，產(chǎn)品已進(jìn)入北京、上海等地和高檔米市場(chǎng)，公司并與華聯(lián)商店等著名超市商家簽訂了銷售合同。

公司為形成自己的產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，不斷提高產(chǎn)品的科技含量，特與省農(nóng)大農(nóng)科所等一批農(nóng)業(yè)科研單位建立了相應(yīng)的技術(shù)性戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，將各科研院所的科技優(yōu)勢(shì)與秀龍的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)充分相結(jié)合，以形成新的核心競(jìng)爭(zhēng)力。此外，以農(nóng)業(yè)系統(tǒng)為依托，有具實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的農(nóng)技員與專家為技術(shù)支持。

面臨挑戰(zhàn)

省內(nèi)各農(nóng)產(chǎn)品集團(tuán)的產(chǎn)量、品牌和資金的威脅將在未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)直接影響秀龍的經(jīng)營(yíng)。如長(zhǎng)沙的盛湘，常德的金健米業(yè)等，特別是金健米業(yè)，作為上市公司，資金實(shí)力比較雄厚，產(chǎn)品已涵蓋高、中、低各檔次，并已成系列化的趨勢(shì)，產(chǎn)品品牌的美譽(yù)度也較高，產(chǎn)品質(zhì)量較穩(wěn)定，而且已形成了一定的銷售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)；同時(shí)，該公司致力于農(nóng)產(chǎn)品深加工的多元化發(fā)展。金健米業(yè)在一段時(shí)間之內(nèi)將成為秀龍的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之一。

省內(nèi)各農(nóng)產(chǎn)品集團(tuán)的產(chǎn)量、品牌和資金的威脅將在未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)存在，如長(zhǎng)沙的盛湘，常德的金健米業(yè)等，特別是金健米業(yè)，作為上市公司，資金實(shí)力比較雄厚，產(chǎn)品已涵蓋高、中、低各檔次，并已成系列化的趨勢(shì)，產(chǎn)品品牌的美譽(yù)度也較高，產(chǎn)品質(zhì)量較穩(wěn)定，而且已形成了一定的銷售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)；同時(shí)，該公司致力于農(nóng)產(chǎn)品深加工的多元化發(fā)展。金健米業(yè)在一段時(shí)間之內(nèi)將成為秀龍的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之一。

湖南作為農(nóng)業(yè)大省，各類農(nóng)產(chǎn)品個(gè)體加工企業(yè)多如牛毛，且極不規(guī)范，如糧食加工業(yè)、農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)等，以大量的低質(zhì)、低價(jià)產(chǎn)品沖擊市場(chǎng)，對(duì)秀龍產(chǎn)品的整體市場(chǎng)價(jià)格環(huán)境構(gòu)成了不利的影響。

作為農(nóng)產(chǎn)品的主要銷售通路，商場(chǎng)、糧店、超市等賣場(chǎng)將隨著連鎖經(jīng)營(yíng)與集團(tuán)采購(gòu)的趨勢(shì)日盛，必然使公司產(chǎn)品的利潤(rùn)空間受到壓縮，并將持續(xù)增加其各賣場(chǎng)的促銷費(fèi)用、入場(chǎng)費(fèi)用等銷售費(fèi)用，其直接影響是：減少公司的利潤(rùn)空間，導(dǎo)致應(yīng)收帳款的相應(yīng)增加。

作為農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)進(jìn)入的資金、技術(shù)等門坎不高，如一旦形成利潤(rùn)“洼地”效應(yīng)，將使很多潛在的競(jìng)爭(zhēng)者，如大的上市公司、財(cái)團(tuán)等極易進(jìn)入本行業(yè)，而對(duì)公司生存和發(fā)展構(gòu)成極大的威脅，再加上農(nóng)產(chǎn)品加工設(shè)備和其它固定資產(chǎn)的專用性很強(qiáng)，也為公司的行業(yè)退出成本設(shè)置了一定的障礙，對(duì)公司的整體經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)構(gòu)成了威脅。

由于現(xiàn)在的商品極度豐富，使得消費(fèi)的選擇空間巨大，再加上各種商品品牌性廣告的持續(xù)轟炸，使得消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度十分低，將導(dǎo)致公司的廣告宣傳和市場(chǎng)促銷等各種費(fèi)用的提高，以鞏固公司品牌和產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的地位，以彌補(bǔ)商品泛濫和消費(fèi)者“不忠”給品牌帶來(lái)的沖擊。

另外，作為有機(jī)食品的市場(chǎng)導(dǎo)入，由于是一種新的消費(fèi)概念的引入并且比普通農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格高15%~100%，在市場(chǎng)拓展的前期，勢(shì)必會(huì)在某種程度上受到消費(fèi)者的習(xí)慣性心理的影響，而使產(chǎn)品的市場(chǎng)導(dǎo)入期時(shí)間延長(zhǎng)，使公司的前期市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)加大。 “秀龍生態(tài)米”營(yíng)銷實(shí)施方案

基于對(duì)以上信息的全面、透徹的了解，安盛項(xiàng)目組為秀龍公司制訂了相應(yīng)的營(yíng)銷實(shí)施方案，用以保障秀龍綠色生態(tài)食品的成功上市推廣。

以下是秀龍公司差異化營(yíng)銷的方案（說(shuō)明：重點(diǎn)宣傳秀龍產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的差異，采用差異化的營(yíng)銷手段突出產(chǎn)品內(nèi)涵）。

一、設(shè)計(jì)并印刷公司系列宣傳品

1、公司簡(jiǎn)介

2、產(chǎn)品簡(jiǎn)介

3、宣傳小冊(cè)

4、宣傳品：廣告畫、掛旗

5、印制贈(zèng)品品嘗包包裝袋

二、派送品嘗包

1、派送0.5KG月芽米3000份，月芽王產(chǎn)品3000份，2月份進(jìn)行。

2、品嘗包包裝印刷與公司同品種大米的包裝一致，印上“贈(zèng)品”和“0.5KG”的字樣，內(nèi)裝秀龍生態(tài)食品和綠色食品的宣傳冊(cè)以及有獎(jiǎng)答題券各一份。

3、采用有獎(jiǎng)答題的形式（題目四個(gè)左右，不宜太多，目的是加深消費(fèi)者對(duì)公司印象），回收消費(fèi)者對(duì)贈(zèng)品品嘗后的意見(jiàn)和建議，規(guī)定期限內(nèi)憑正確答題券，到就近指定糧店領(lǐng)紀(jì)念獎(jiǎng)品一份，領(lǐng)完為止。

三、大米衛(wèi)生知識(shí)?？?/p>

1、時(shí)間：3月初，2期

2、區(qū)分生態(tài)食品和綠色食品的概念，簡(jiǎn)單介紹稻谷的生長(zhǎng)環(huán)境收貯加工過(guò)程以及怎樣先購(gòu)優(yōu)質(zhì)大米。

3、介紹不同大米的蒸煮方法，比如優(yōu)質(zhì)米、普稻米、早米的水量、水溫、烹飪時(shí)間以及不同鍋具的蒸煮方法。

4、有慢性腸胃疾病的消費(fèi)者科學(xué)食用大米的有關(guān)知識(shí)。

5、介紹的知識(shí)與下一期活動(dòng)結(jié)合起來(lái)，作下期的預(yù)備知識(shí)。

四、“過(guò)好日子，吃健康米”的宣傳活動(dòng)

1、時(shí)間：3月11日——15日，即“3·15”活動(dòng)

形式：3月10日在《長(zhǎng)沙晚報(bào)》上出一份答卷，答對(duì)者在3月11日——15日到指定地點(diǎn)領(lǐng)一份紀(jì)念品。

2、設(shè)計(jì)廣告語(yǔ)1——2條。要求高雅、通俗、朗朗上口，容易記住。目的是改變大米的消費(fèi)價(jià)值觀念。

3、廣告畫幅長(zhǎng)0.8m，寬0.45m，使用公司統(tǒng)一設(shè)置的基調(diào)、標(biāo)志、標(biāo)識(shí)，突出企業(yè)文化的內(nèi)涵，色調(diào)要明快，視覺(jué)沖擊力強(qiáng)。

4、在市內(nèi)各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)張貼廣告畫。

5、活動(dòng)安排

（1）3月11日——15日到指定地點(diǎn)（糧店）領(lǐng)獎(jiǎng)

（2）舉行現(xiàn)場(chǎng)答題贈(zèng)禮品活動(dòng)，地點(diǎn)在東塘、烈士公園、五一廣場(chǎng)、榕灣鎮(zhèn)、紅旗新村等地，3月11日——15日輪流派車舉行。

五、樣板店建設(shè)

1、三月份，開(kāi)展組建20個(gè)樣板市店的工作。樣板店統(tǒng)一布置色調(diào)和標(biāo)志。

組建形式多種：可與糧食連鎖店聯(lián)合或發(fā)展個(gè)體經(jīng)營(yíng)者（具體操作方式參見(jiàn)樣板店管理手冊(cè)）。

2、樣板店聘請(qǐng)促銷員20人，定期巡店，及進(jìn)掌握銷售情況。設(shè)置一份市場(chǎng)信息調(diào)查表（內(nèi)容包括網(wǎng)點(diǎn)銷售數(shù)量，金額，客戶意見(jiàn)反饋，市場(chǎng)同類產(chǎn)品的信息情況）每周星期一開(kāi)會(huì)時(shí)由促銷員填寫上交給總部。

六、迎“五·一”有獎(jiǎng)促銷

1、時(shí)間：4月份

2、內(nèi)容：4月1日——5月28日購(gòu)買秀龍產(chǎn)品可獲得抽獎(jiǎng)券一張，獲獎(jiǎng)?wù)呖蓞⒓印傲ひ弧鄙鷳B(tài)村旅游活動(dòng)。

3、形式：

（1）在每包品牌米內(nèi)放一張抽獎(jiǎng)券。

（2）在糧店、超市做張貼廣告、通知。

（3）在5月28日公布中獎(jiǎng)號(hào)碼。

（4）適量電視廣告，倡導(dǎo)“購(gòu)秀龍米，游生態(tài)村”。

七、“購(gòu)生態(tài)米，游生態(tài)村”

1、時(shí)間：6月1日、10月1日

2、地點(diǎn)：生態(tài)村

3、形式

（1）4月1日——9月20日銷售的產(chǎn)品均發(fā)抽獎(jiǎng)券一張。

（2）5月28日——9月28日公布中獎(jiǎng)號(hào)碼，及具體活動(dòng)辦法。

（3）29——30日?qǐng)?bào)名。

4、宣傳

（1）報(bào)紙28日公布號(hào)碼

（2）電視、報(bào)紙宣傳生態(tài)村及兒童勞動(dòng)實(shí)踐

5、組織：每次100人中獎(jiǎng)、中獎(jiǎng)?wù)呖蓭遥ㄈ耍┑缴鷳B(tài)村參加旅游活動(dòng)，費(fèi)用300人/戶

八、組建秀龍生態(tài)食品專賣店

1、地點(diǎn)：6——8月，選擇集市或城市人口密集區(qū)，組建一個(gè)專賣店。

2、采取樣板店模式，由公司統(tǒng)一布置，設(shè)專柜。

3、初期可請(qǐng)名廚師主理秀龍生態(tài)鴨的烹飪方法，并現(xiàn)場(chǎng)示范品味。掀起一股購(gòu)買秀龍生態(tài)食品的熱潮。

4、無(wú)公害蔬菜和鮮鴨、蛋實(shí)行掛牌銷售（產(chǎn)地、生產(chǎn)者名字、生產(chǎn)時(shí)間）在現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置三個(gè)黃金時(shí)段：上午九點(diǎn)、中午十二點(diǎn)、下午六點(diǎn)，當(dāng)天未售完產(chǎn)品在晚間實(shí)行六折銷售，以保持生態(tài)食品的信譽(yù)度。

九、“金銷售月”促銷活動(dòng)

1、時(shí)間：10月——次年元月

2、方式：

（1）10月份重點(diǎn)投入POP廣告及團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)。

（2）11——12月重點(diǎn)投入生態(tài)產(chǎn)品廣告：于12月底元月初在湖南衛(wèi)視連播兩個(gè)月。

（3）播放“購(gòu)生態(tài)米，游生態(tài)村”有獎(jiǎng)活動(dòng)的剪影。

（4）居民小區(qū)內(nèi)派送禮品包。

（5）在全公司開(kāi)展全員銷售活動(dòng)。

十、省第三屆農(nóng)博會(huì)策劃書（另外策劃）

十一、價(jià)格策略

1、高檔產(chǎn)品避免惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，運(yùn)用品質(zhì)差異化的宣傳促銷措施，采用高檔產(chǎn)品、較高價(jià)格、較多利潤(rùn)空間的辦法推入市場(chǎng)。

生態(tài)系列產(chǎn)品重點(diǎn)宣傳其內(nèi)在品質(zhì)的優(yōu)勢(shì)，以權(quán)威部門的質(zhì)量認(rèn)證，生態(tài)食品的巨大功效為基礎(chǔ)，取比泰國(guó)香米相近的價(jià)格，搶占泰國(guó)香米消費(fèi)群。對(duì)中間商大幅讓利，鼓動(dòng)中間商的積極性。而對(duì)終端零售價(jià)格嚴(yán)格檢制，基本不做特價(jià)、降價(jià)活動(dòng)，促銷活動(dòng)采用搭贈(zèng)商品或者有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)，提高購(gòu)買力。

2、中檔產(chǎn)品突出綠色食品概念，提升產(chǎn)品內(nèi)在附加值，采取較市場(chǎng)同類產(chǎn)品相近的價(jià)格，確保利潤(rùn)空間，統(tǒng)一市場(chǎng)批發(fā)價(jià)，穩(wěn)定零售價(jià)，對(duì)不同經(jīng)銷商批發(fā)價(jià)必須統(tǒng)一，但扣點(diǎn)可稍有不同，根據(jù)年節(jié)的需要，可安排一些促銷活動(dòng)，但就盡量規(guī)避降價(jià)、特價(jià)的形式。

3、低檔產(chǎn)品采用市場(chǎng)同類產(chǎn)品相同價(jià)格的形式，適用薄利多銷的手段，盡量搶占市場(chǎng)。

十二、市場(chǎng)推進(jìn)策略

1、市內(nèi)市場(chǎng)

市內(nèi)市場(chǎng)作為銷售的重點(diǎn)，對(duì)現(xiàn)在銷售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查，細(xì)分后采用分區(qū)劃片的辦法，業(yè)務(wù)員各負(fù)責(zé)一片，力爭(zhēng)做透長(zhǎng)沙市場(chǎng)。

①國(guó)有糧店：與連鎖公司糧店建立緊密型的合作關(guān)系，爭(zhēng)取在糧店內(nèi)劃出專門的經(jīng)營(yíng)區(qū)域，銷售秀龍各個(gè)品種的大米，設(shè)立秀龍米銷售樣板店10——20個(gè)。

②與個(gè)體糧店合作建立秀龍系列米特約銷售點(diǎn)（與樣板店類似）設(shè)點(diǎn)30個(gè)左右，公司提供一定的貨物輔底及廣告布置費(fèi)用或設(shè)備。所有樣板店、特約經(jīng)銷點(diǎn)的布置、商品陳列、店面促銷均需統(tǒng)一，使用公司統(tǒng)一的標(biāo)識(shí)的貨架、標(biāo)志、張貼畫、宣傳品，促銷員口徑一致。

③聘用大批兼職業(yè)務(wù)員，廣泛開(kāi)辟飯店、個(gè)體店、食堂及集團(tuán)消費(fèi)這一營(yíng)銷領(lǐng)域，擬聘用市內(nèi)下崗職工20—30人，公司提供有限度的交通補(bǔ)貼（50元/人），采用銷售提成的方式，由業(yè)務(wù)員聯(lián)系銷售客戶，公司與客戶簽約，統(tǒng)一配送的方式。

④廣泛開(kāi)辟超市，連鎖店業(yè)務(wù)，并及時(shí)開(kāi)展對(duì)消費(fèi)者的促銷活動(dòng)，包括品嘗，贈(zèng)送禮品等方式，提高超市、連鎖店的銷售水平。

⑤配備完善的配套服務(wù)隊(duì)伍，包括銷售統(tǒng)計(jì)，送貨隊(duì)伍及市場(chǎng)策劃人員，做到由專人開(kāi)單、出貨，統(tǒng)一送貨，網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)及促銷活動(dòng)及時(shí)跟進(jìn)。

⑥人員配備：主管1人，統(tǒng)計(jì)員（內(nèi)勤）1人，送貨車2臺(tái)，送貨員2人，業(yè)務(wù)員6人，兼職業(yè)務(wù)員30+20人。

⑦通過(guò)市內(nèi)銷售活動(dòng)，總結(jié)一套比較完善的銷售管理模式，包括終端的布置，網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)模式，業(yè)務(wù)員提成管理模式，終端促銷模式等。

十三、2002年銷售促進(jìn)計(jì)劃

十四、薪酬制度

基本工資：所有銷售人員均根據(jù)其職責(zé)和任務(wù)的多少，給予一定的基本工資。

1、業(yè)務(wù)人員

公司的業(yè)務(wù)人員均實(shí)行基本工資加提成的辦法進(jìn)行。

·業(yè)務(wù)員核定其所負(fù)責(zé)的區(qū)域，每月完成10噸的銷售任務(wù)，定基本工資為XXX元，省內(nèi)市場(chǎng)招聘的業(yè)務(wù)員每月完成6噸的銷售任務(wù)，定基本工資為XXX元。

·司機(jī)實(shí)行基本工資XXX元，根據(jù)銷售額每噸提成XX元。

·送貨員實(shí)行計(jì)件工資，每噸XX元。

·業(yè)務(wù)主管基本工資XXXX元，內(nèi)勤人員基本工資XXX元。

2、兼職業(yè)務(wù)員

市內(nèi)招聘的兼職業(yè)務(wù)員公司提供每個(gè)月50元的交通補(bǔ)貼，需完成基本一定銷售任務(wù)，并每星期到公司參加星期一的業(yè)務(wù)例會(huì)一次。

3、樣板店店員

每個(gè)樣板店由公司提供一名店員的基本工資XXX元，并配額相應(yīng)的銷售任務(wù)。