銷售計劃定義精選(九篇)
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第1篇：銷售計劃定義范文
1.L1虛擬社區(qū)發(fā)展現(xiàn)狀
近幾年,隨著互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)快速發(fā)展和PC機、智能手機的普及,我國互聯(lián)網(wǎng)的滲透率也達到了高峰。截至2014年12月,我國總體網(wǎng)民規(guī)模達6.49億,互聯(lián)網(wǎng)普及率為47.9%,較2013年底提升了2.1個百分點?；ヂ?lián)網(wǎng)的快速發(fā)展和應用深刻的改變了人們的生活方式,商務、學習、社交、信息收集等行為活動實現(xiàn)已由傳統(tǒng)方式轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)。將別是WEB2.0技術(shù)得到廣泛應用后,人們對互聯(lián)網(wǎng)的依賴程度也越來越高,他們不再限于被動接受來自互聯(lián)網(wǎng)的信息,而是借用互聯(lián)網(wǎng)平臺分享自己經(jīng)驗知識、生活點滴、觀點看法等信息或是發(fā)起話題引來志同道合者共同探討和交流。這種網(wǎng)民之間相互分享和交流成了虛擬社區(qū)的解化器。
虛擬社區(qū)是具有相同興趣、目標的網(wǎng)絡用戶憑借互聯(lián)網(wǎng)平臺相互交流、傳遞信息逐步形成具有社會關系性質(zhì)的網(wǎng)絡空間。目前,這種網(wǎng)絡空間主要W論壇/B蛇、博客、微博等形式出現(xiàn)。隨著網(wǎng)民互動交流領域擴大,虛擬社區(qū)種類也日益豐富,涉及社交、商務、學習、捜索、點評等各個方面。用戶規(guī)模也隨之增加,數(shù)據(jù)顯示,截止2014年底,我國論壇/BBS、博客、微博、用戶規(guī)橫分別達12906萬、10896萬和24884萬,使用率分別達19.9%、16.8%和38.4%"。
虛擬社區(qū)是網(wǎng)民互動交流的重要平臺,網(wǎng)民頻繁參與信息交流的行為,為杜區(qū)帶來了流量和人氣,伴隨而至的是巨大的經(jīng)濟效益。1997年,約翰哈格爾和阿瑟阿姆斯特朗在其《網(wǎng)絡利益——通過虛擬社會擴大市場》一書中直接指出,企業(yè)創(chuàng)建虛擬社區(qū)將會為企業(yè)帶來巨額利潤。隨后,不少學者支持了這樣的觀點,如沈旭文(2010)在研究威客模式虛擬社區(qū)時指出,虛擬社區(qū)可為用戶、社區(qū)、商品提供商或廠家三方帶來經(jīng)濟價值151。肖冗(2013)認為虛擬社區(qū)可以為企業(yè)產(chǎn)品進行宣傳,通過宣傳為企業(yè)建立良好的口碑和形象,而企業(yè)口碑和形象的好壞影響著企業(yè)商品銷售狀況tw。在實踐中,虛擬社區(qū)也被證實了能夠為經(jīng)營者帶來可觀收益,如新浪微博2014年第四季度數(shù)據(jù)濕示,新浪微博通過投放廣告和提供増值服務獲得了凈營收1.052億美元。
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1.2研究意義
理論方面,本文首次單獨關注虛巧社區(qū)獎勵對用戶知識共享持續(xù)意愿影響,并成功引入了獎勵計劃感知價值理論進行解釋。這不但為解釋虛擬社區(qū)獎勵對用戶知識共享斤為影響提供新的理論,也為后來者試圖借鑒其他理論解釋用戶知識共享行為影響因素提供新的借鑒視角。同時也豐富了用戶知識共享持續(xù)意愿相關研究。
實踐方面,本文是從虛擬社區(qū)經(jīng)營者視角觀察虛擬社區(qū)獎勵與用戶知識共享行為之間的關系,通過模型分析,詳盡了解虛擬社區(qū)獎勵對用戶知識共享持續(xù)意愿的作用路徑,通過路徑分析能夠清晰知道虛擬社區(qū)設置每一種類型的獎勵對用戶知識共享持續(xù)意愿的作用大小,逸為虛擬社區(qū)經(jīng)營管理者在獎勵設計上提供了理論依據(jù)。
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第二章相關研究文獻綜述
2.1虛擬社區(qū)相關研究
2.1.1虛擬社區(qū)定義
虛擬社區(qū)(virtualcommunities)也叫網(wǎng)上社區(qū)(bnlinecommurdties)Howard.R.于1993年首次正式提出,認為虛擬社區(qū)是指具有相同興趣、愛好、話題的群體,依托于計算機網(wǎng)絡,在長期內(nèi)公開交流、討論、分享相同興趣、愛好、話題等形成的網(wǎng)絡空間團體。后來研究者在此基礎上提出了自己的看法,如國外,J.Koh,Y.-G(2004)把虛擬社區(qū)看成是一群具有共同興趣、目標的人經(jīng)?；印⒔粨Q信息或知識而形成的網(wǎng)絡空間。虛擬社區(qū)是具有共享利益、目標或?qū)嵺`互動目的而分享信息、知識并從事社交互動而形成的在線社會網(wǎng)絡。國內(nèi),章鄭(2008)把虛擬社區(qū)定義分為廣義虛擬壯區(qū)和狹義虛擬社區(qū),認為廣義虛擬社區(qū)是任何組織通過網(wǎng)上活動聚集人群形成的在線空間,包括了以交換為目的形成的網(wǎng)上商店和互動交流為目的形成各類論壇/BBS、微博、個人空間等。狹義的虛擬社區(qū)主要指的是后者李亞芳(2013)則認為虛擬社怪是具有相同興趣、目標的網(wǎng)絡用戶免借互聯(lián)網(wǎng)平臺相互交流、傳遞信息逐步形成具有狂會關系性質(zhì)的網(wǎng)絡空間。由上研究者對虛擬社區(qū)的定義看,整體而言是大同小異,都認同虛擬社區(qū)是由具有興趣、愛好、利益、目標等共同要素的用戶,憑借信息技術(shù)平臺通過長期互動交流、信息傳遞等行為活動聚集而成的網(wǎng)絡空間。
2.1.2虛擬社區(qū)分類
隨著互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展,虛擬社區(qū)呈現(xiàn)的種類也日益繁多,研究者為了能夠準確分析虛擬社區(qū)相關問題,明確具體研究對象,首先會對虛擬社區(qū)進行分類。
隨后,國內(nèi)外不同學者在此基礎上,根據(jù)實際研究情況,將虛擬社區(qū)分為了不同的類型,具體如表2-1所示:
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2.2虛擬社區(qū)知識共享相關研究
2.2.1虛擬社區(qū)知識共享內(nèi)涵
虛擬社區(qū)知識共享是虛擬社區(qū)用戶行為之一。研究虛擬社區(qū)用戶知識共享,必須先清楚虛擬社區(qū)中的知識指的是什么Bake(1997)認為思想、判斷、天賦、推理、關系、視角和概念等都是知識的具體表現(xiàn)。楊艷(2005)認為知識是人類在實踐活動中獲得的認識和經(jīng)驗總結(jié),包括了個人的見解、價值、情景信息等。研究者對知識的這些認識同樣可以運用于虛擬社區(qū)解釋,可以把虛擬社區(qū)的知識看成是經(jīng)驗、信息、技能、思想觀點等。
對于知識共享,早期日本學者Nonaka(1994)認為知識是由顯性知識和隱性知識組成,知識共享就是隱性知識與顯性知識之間相互轉(zhuǎn)化的過程,這個過程包含了社會化、外化、綜合化及內(nèi)化四個步驟。這個觀點得到大部分研究者贊成的支持,如我國學者孫康(2010)、沈旭文(2010)、李亞芳(2013)就認為虛擬社區(qū)知識共享是虛擬社區(qū)用戶分享的經(jīng)驗、思想、觀點價值等知識在虛擬社區(qū)平臺上實現(xiàn)自身內(nèi)化和外化的過程。當然,也有學者認為虛擬社區(qū)知識共享應該包含兩個方面,一是虛擬社區(qū)用戶之間的信息交流、傳遞、資料分享、回答問題等行為活動;二是,虛擬社區(qū)與用戶之間信息、知識傳遞,
主要表現(xiàn)在,虛擬社區(qū)提供給用戶需求的信息、知識,用戶也向社區(qū)提供已有的知識。石艷霞(2010)從知識共享主體角度從發(fā),認為虛擬狂區(qū)知識共享包括知識搜索和知識共享兩種行為,知識貢獻是指 將自有的知識經(jīng)過多種形式傳達或分享給其他用戶或社區(qū),知識搜索是指個人通過虛擬社區(qū)平臺搜查他人或社區(qū)提供的給類知識并加以利用。徐美鳳、葉繼元(2011)則把學術(shù)型虛擬社區(qū)知識共享看成是用戶的瀏覽、發(fā)帖、回帖等活動。和炳全、石鎊(2013)認為SNS社區(qū)中用戶個人資料、狀態(tài),回帖、評論、轉(zhuǎn)發(fā)、收藏等行為都是知識共享的具體表現(xiàn)。雖然研究者對知識共享的具體定義有所差異,但是基本遵從了用戶的行為表現(xiàn)來定義,因而本文綜合前人觀點,將虛擬化區(qū)知識共享定義為用戶在虛擬社區(qū)平臺上以某種形式分享自己的信息資料、經(jīng)驗技能、思想觀點、回答他人問題和搜索、轉(zhuǎn)發(fā)、評論他人資料信息、經(jīng)驗技能、咨詢問題等行為活動。 ......................
第3章研究假設與模型構(gòu)建...........27
3.1虛擬社區(qū)獎勵計劃定義和特征.........27
3.1.1虛擬社區(qū)獎勵計劃定義........27
? 第4章研究設計與數(shù)據(jù)分析方法..........36
4.1變量測量.......36
第五章虛擬社區(qū)獎勵計劃對用戶知識共享持續(xù)意愿影響實證檢驗.........41
第六章研究結(jié)論應用
6.1獎勵計劃實用價值感知應用
由上結(jié)論分析可知,虛擬社區(qū)用戶獎勵汁劃實用價值感知對用戶知識共享沒有直接影響,產(chǎn)生的間接作用也微弱。其中原因主要有:
一是,從用戶需求分析,每一個虛擬社區(qū)用戶需求是多樣性的,而且每種需求都是短替性,所以當用戶在某個虛沿社區(qū)獎勵升劃中巧得其中一種需求滿足之后,如果沒有得到更多需求的滿足,那么他并不在覺得這個獎勵計劃設置的該項獎勵是有價值的。以人大經(jīng)濟論壇獎勵計劃中提供的論壇幣為例,用戶在對論壇有需求時,如想獲取論壇上的一些資料或是他人的回答,用戶就會通過分享己有的知識獲得具有交易功能的論壇幣,但是當其需求得到滿足之后,用戶便不冉分享己有知識,因為再分享獲得的論壇幣對這個用戶而言己經(jīng)沒有實用價值,即沒有其想要購買的資料或知識。另外,在虛擬社區(qū)中,用戶知識共享行為是一種社會交換斤為,用戶更多的是相信所處的虛巧社區(qū)是規(guī)范的,相信自己在今天幫助了他人,在未來需求時,即便沒有論壇幣,也會得到他人幫助。這種社會交換的行為思想弱化了使用虛擬貨幣交易隱含的實用價值。
二是,從虛擬社區(qū)設置的獎勵計劃具體內(nèi)容來看,積分(或虛擬貨幣)的獲取要付出的價值遠遠大于感知得到的實際價值。不論是在綜合型的知識共享型虛擬社區(qū)(百度知道)還是專業(yè)性較強的虛擬社區(qū)(人大經(jīng)濟論壇),用戶在分享自己的知識的時候不但失去知識獨占權(quán)和花費時間精力成本,而且要承擔風險。因為在知識共享型虛擬社區(qū)中,獎勵汁劃規(guī)定,用戶共享的知識只有在被人采納、推薦、加精華等情況下才能獲得更大的效益,而他人采納、推薦、加精華等情況的發(fā)生概率是比較低,也就是說用戶承擔的損失風險増加。另外,在積分(或虛擬貨幣)兌換上,兌換商品局限于本站,兌換物多為虛擬商品,這些看不見、摸不著、用不上的虛擬商品對很多用戶而言是沒有價值的,因為這些虛擬商品并不能如實體企業(yè)獎勵計劃中積分帶來的商品折扣、優(yōu)惠、贈送贈品等獎勵能夠為用戶帶來現(xiàn)實的經(jīng)濟節(jié)省。
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結(jié)束語
本文首次專注于虛城社區(qū)獎勵計劃對用戶知識共享持續(xù)意愿的影響研究,在以知識共享型虛熱狂區(qū)為研究對象得出結(jié)論顯示,用戶對虛擬社區(qū)獎勵計劃的感知價值可以通過滿意度間接影響用戶知識共享持續(xù)意愿,支持了前人指出的虛擬社區(qū)獎勵可以影響用戶知識共享行為的觀點,同時解擇了虛巧社區(qū)獎勵對用戶后續(xù)行為作用效果,在理論和實錢上都作出了一定的貢獻。由于時間和精力有限,本文對此研究仍存在諸多不足,需要今后進一步深入,因此提出以下展望:
第2篇：銷售計劃定義范文
1.1 需求分析電子商務（e-commerce）交易的個性化、自由化可為企業(yè)創(chuàng)造無限商機，降低成本，同時可以更好地建立同客戶、經(jīng)銷商及合作伙伴的關系，為此，許多公司積極拓展電子商務，為客戶服務，進行價值鏈集成。
隨著全球信息網(wǎng)絡的發(fā)展，internet在世界上已不僅僅是一種技術(shù)，更重要的是它已成為一種新的經(jīng)營模式。從4c（ connection.，communication ，commerce 。co-operation ）層次上徹底改變了人類工作，學習，生活，娛樂的方式，已成為國家經(jīng)濟和區(qū)域經(jīng)濟增長的主要動力。internet正成為世界最大的公共資料信息庫，它包含無數(shù)的信息資源，所有最新的信息都可以通過網(wǎng)絡搜索獲得。更重要的是，大部分信息都是免費的，應用電子商務可使企業(yè)獲得在傳統(tǒng)模式下所無法獲得的巨量商業(yè)信息，在激烈的市場競爭中領先對手?；ヂ?lián)網(wǎng)真是商機無限。
目前，我國許多企業(yè)上網(wǎng)，但只是展示企業(yè)網(wǎng)上形象，離電子商務的內(nèi)涵還很遠。企業(yè)上網(wǎng)并不代表實現(xiàn)了電子商務，只有當網(wǎng)站為企業(yè)帶來實質(zhì)性的幫助和顯著的效益（如新聞、網(wǎng)上調(diào)查、bbs等），具備網(wǎng)上交易功能等的網(wǎng)站才是企業(yè)電子商務發(fā)展的方向，電子商務的核心應是商務，電子是一種手段。在互聯(lián)網(wǎng)時代，企業(yè)應充分利用互聯(lián)網(wǎng)的手段，洞察消費者需求，沖破銷售服務的限制，擴大市場機會，早日進行電子商務的實踐，感受電子商務的博大魅力，把機會踩在腳下，建立一個以服務客戶為中心，滿足消費者及合作伙伴全方位需求，吸引眾多瀏覽者，增強企業(yè)品牌輻射效應的商務網(wǎng)站。
為此，我們結(jié)合網(wǎng)站將來發(fā)展方向，本著專業(yè)負責的精神，在原有網(wǎng)站的基礎上，進一步強化**投資網(wǎng)站的互動性，完善產(chǎn)品展示功能，推薦新聞功能，售后服務功能，企業(yè)論壇等功能，密切儀華同其合作伙伴、經(jīng)銷商、客戶、和瀏覽者之間的關系，優(yōu)化企業(yè)經(jīng)營模式，提高企業(yè)運營效率。采用最新的技術(shù)架構(gòu)和應用系統(tǒng)平臺，協(xié)助**投資網(wǎng)站優(yōu)化復雜的商業(yè)運作流程。特為**投資網(wǎng)站度身定做一個符合自己需求的網(wǎng)上品牌推廣平臺。
1.2 網(wǎng)站目標與期望1、樹立全新企業(yè)形象
對于一個以提供教育咨詢服務的企業(yè)而言，企業(yè)的品牌形象至關重要。 特別是對于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)高度發(fā)展的今天，大多客戶都是通過網(wǎng)絡來了解企業(yè)產(chǎn)品、企業(yè)形象及企業(yè)實力，因此，企業(yè)網(wǎng)站的形象往往決定了客戶對企業(yè)產(chǎn)品的信心。建立具有國際水準的網(wǎng)站能夠極大的提升企業(yè)的整體形象。
2、優(yōu)化企業(yè)內(nèi)部管理
企業(yè)網(wǎng)站的建設將會為企業(yè)內(nèi)部管理帶來一種全新的模式。網(wǎng)站是實現(xiàn)這一模式的平臺。在降低企業(yè)內(nèi)部資源損耗、減低成本、加強企業(yè)員工與員工，企業(yè)與員工之間的聯(lián)系和溝通等方面發(fā)揮巨大作用，最終使企業(yè)的運營和運作達到最大的優(yōu)化。
3、增強銷售力
銷售力指的是，產(chǎn)品的綜合素質(zhì)優(yōu)勢在銷售上的體現(xiàn)?，F(xiàn)代營銷理論認為，銷售亦即是傳播。銷售的成功與否，除了決定于能否將產(chǎn)品的各項優(yōu)勢充分地傳播出去之外，還要看目標對象從中得到的有效信息有多少。由于互聯(lián)網(wǎng)所具有的“一對一”的特性，目標對象能自主地選擇對自己有用的信息。這本身已經(jīng)決定了消費者對信息已經(jīng)有了一個感興趣的前提。使信息的傳播不在是主觀加給消費者，而是由消費者有選擇地主動吸收。同時，產(chǎn)品信息通過網(wǎng)站的先進設計，既有報紙信息量大的優(yōu)點，又結(jié)合了電視聲、光、電的綜合刺激優(yōu)勢，可以牢牢地吸引住目標對象。因此，產(chǎn)品信息傳播的有效性將遠遠提高，同時亦即是提高了產(chǎn)品的銷售力。
4、提高附加值
許多人知道，產(chǎn)品的附加值越高，在市場上就越有競爭力，就越受消費者歡迎。因此，企業(yè)要贏得市場就要千方百計地提高產(chǎn)品的附加值。在現(xiàn)階段，傳統(tǒng)的售后服務手段已經(jīng)遠遠不能滿足客戶的需要，為消費者提供便捷、有效、即時的24小時網(wǎng)上服務，是一個全新體現(xiàn)項目附加值的方向。世界各地的客戶在任何時刻都可以通過網(wǎng)站下載自己需要的資料，在線獲得疑難的解答，在線提交自己的問題。
二 網(wǎng)站整體結(jié)構(gòu)2.1 網(wǎng)站欄目結(jié)構(gòu)圖
2.2 欄目說明**投資網(wǎng)站欄目結(jié)構(gòu)如上圖所示。欄目規(guī)劃充分考慮到**投資展示企業(yè)形象、擴大知名度、網(wǎng)上服務的需要。網(wǎng)站采用了多個動態(tài)模塊，企業(yè)能夠自主、獨立的完成網(wǎng)站中大多數(shù)內(nèi)容的更新，同時，網(wǎng)站整合的 “在線咨詢”，“會員中心”等欄目，增加了網(wǎng)站同客戶之間的交互性，既極大增加了網(wǎng)站的功能，增強了企業(yè)在訪問者心中的親和力認知度，體現(xiàn)企業(yè)人本主義的服務理念，使**投資為更多的客戶所矚目。
2.21 網(wǎng)站首頁網(wǎng)站首頁是網(wǎng)站的第一內(nèi)容頁，整個網(wǎng)站的最新、最值得推薦的內(nèi)容將在這里展示。在設計風格上體現(xiàn)商務咨詢的行業(yè)特色，做到特色鮮明，使整個網(wǎng)站同公司的企業(yè)形象的和諧統(tǒng)一；在制作上采用asp動態(tài)頁面，系統(tǒng)可以調(diào)用最新的內(nèi)容在首頁顯示。在內(nèi)容上，首頁有公司的最新動態(tài)等信息，并且管理員在后臺可以動態(tài)更新首頁的內(nèi)容，使整個網(wǎng)站時時充滿生機和活力。
下圖是首頁的頁面模型：
2.21 關于我們本欄目包括“關于翔龍”、“服務內(nèi)容”、“聯(lián)系我們”三個二級欄目，這些欄目采用靜態(tài)頁面，主要介紹公司的一些具體情況，主要功能是宣傳企業(yè)，通過對的基本情況、文化理念、服務的了解，使**投資為更多客戶所熟悉、信賴。在頁面設計上，我們采用靈活運用多種效果，力求將**投資的企業(yè)形象予以最好的傳達。
2.22 政策法規(guī)、投資務實、開發(fā)區(qū)介紹這三個欄目采用了信息管理系統(tǒng)，管理員能夠管理、修改二級分類，可以分類管理、添加、修改信息，系統(tǒng)能夠記錄被瀏覽的次數(shù)，便于管理員分析管理。二級目錄采用下拉菜單的形式，這樣在欄目變化的時候不會改變頁面的結(jié)構(gòu)。
欄目可以設置訪問權(quán)限，會員只有登錄之后才能瀏覽其中的信息。會員能夠分類瀏覽其中的信息，能夠按關鍵字檢索信息。
模塊介紹
本系統(tǒng)是一個文章管理系統(tǒng)，企業(yè)將其在服務過程中遇到的常見問題按類別在網(wǎng)上，并且設置問題提交表單，訪問者可以在線提交問題。管理員可以在后臺管理這些問題，并可根據(jù)問題的普遍性選擇單獨答復或者修改后到客戶服務系統(tǒng)中。文擋支持分類檢索功能。
2.23 在線咨詢本欄目是一個在線留言模塊，訪問者可以查看留言，但只有會員登錄后才能留言。
說明：若是普通瀏覽者，則該頁面不顯示回復窗口；若以管理員身份查看該頁面，則顯示回復窗口，管理員可以直接在線回復。
2.24 會員中心模塊介紹
當網(wǎng)站上有一部分信息是限制訪問，有一些欄目只有會員才可以參與，或者與實際經(jīng)營相配合，需要從網(wǎng)站上招募一些會員，則需要這個系統(tǒng)。
2.25 管理員管理由于網(wǎng)站結(jié)構(gòu)龐大，網(wǎng)站的資料需要分配給多人管理，使各個管理員有各自的管理權(quán)限，做到專人專職。
2.26 關稅查詢該欄目解決方案為設置一個查詢接口，當點擊提交按鈕時，以新建窗口的形式彈出檢索結(jié)果。其頁面模型如下圖所示。也可以直接在首頁設置一個檢索框。
2.27 訪問統(tǒng)計三 網(wǎng)站權(quán)限管理 系統(tǒng)嚴格限制不同管理員（webmaster）的權(quán)限。
對每個模塊的管理權(quán)限可以分開指定，例如某個管理員有公司動態(tài)的權(quán)限、客戶服務管理權(quán)限，某個管理員有產(chǎn)品世界的管理權(quán)限，某個管理員有所有的權(quán)限。這樣既可使整個網(wǎng)站的龐大管理功能分解給各個管理人員，確保有效管理，又提高了整個網(wǎng)站的安全性。
四 網(wǎng)站運營安全策略為保證網(wǎng)站的正常運行，用戶數(shù)據(jù)的高度安全，系統(tǒng)考慮了多種安全策略。如下圖所示。
五 網(wǎng)站建設進度及實施過程5.1 項目合作與成員根據(jù)本項目的工作內(nèi)容和范圍，我們將成立一個6個人左右的項目工作組來負責本項目的開發(fā)。具體職責如下：
我們方項目主要成員
l 項目經(jīng)理（1 人）
項目經(jīng)理負責項目管理、組織、協(xié)調(diào)，對項目資源進行控制，是項目能夠按照計劃實施，滿足項目規(guī)定的業(yè)務需求。項目經(jīng)理對項目的質(zhì)量、進度和成本負責。項目經(jīng)理負責客戶關系的管理，也是客戶方項目經(jīng)理的主要對口協(xié)調(diào)人。
并負責對整個項目中的數(shù)據(jù)庫結(jié)構(gòu)及功能程序的設計。
l 高級程序員（3人）
負責外部網(wǎng)站和內(nèi)部服務系統(tǒng)的程序及多媒體的開發(fā)。
l html 制作（1 人）
負責網(wǎng)頁的模板制作及html 搭建。
l 創(chuàng)意設計總監(jiān)（1 人）
從事項目整體上的創(chuàng)意、規(guī)劃、視覺設計和交互表現(xiàn)的形式的方向把握和設計方案
的提交，對項目規(guī)劃設計的質(zhì)量實施控制、指導與監(jiān)督。
客戶方項目主要成員
l 項目經(jīng)理
項目經(jīng)理負責與我們的項目管理、組織、協(xié)調(diào)工作，簽收各種項目文檔，自始至終配合我們推進整個項目。
5.2 項目實施方法項目管理的成效直接關系到整個項目的成敗。尤其是實施與internet 有關的新技術(shù)應用項目，無論在國內(nèi)和國外都是有一定難度的，更需要成功的項目管理。我們充分認識到了這一點，并且已做好了準備。我們在項目管理方面具有豐富的經(jīng)驗，并且擁有一套實際運用和不斷完善的實施方法和富有經(jīng)驗的項目管理人才。
我們項目管理緊跟世界項目管理協(xié)會（project management institute ）的原則，結(jié)合internet 項目it 系統(tǒng)開發(fā)和創(chuàng)意設計的特性，我們的這套方法別適用于帶有大量系統(tǒng)應用開發(fā)和創(chuàng)意設計相結(jié)合的項目。已經(jīng)在我們越來越多的成功項目中得以體現(xiàn)和印證。
項目的實施方法是保證我們每個項目能夠得以順利完成，有效協(xié)同各種專業(yè)人員共同參與，有組織有計劃的進行資源管理和分配，并能夠在最大程度上保證我們的項目按時，按質(zhì)完成的前提。作為我們多年積累摸索的結(jié)果，在這里我們將它作一個介紹。
我們項目實施方法中的五個基本階段是：
1 規(guī)劃定義
作為項目的啟動，規(guī)劃定義階段的目的是為了能夠準確地把握客戶的商業(yè)目的，確立項目范圍、整體性和操作實施性。這包括對客戶商業(yè)策略的回顧；確認、記錄并按優(yōu)先次序排列出需求清單，提出系統(tǒng)構(gòu)架草案。根據(jù)該項目的特點，我們將選擇項目成員、整合項目組并安排項目計劃。
2 分析設計
在得到了項目目標, 范圍和高級別需求清單等結(jié)果后, 我們將針對功能性, 系統(tǒng)構(gòu)架技術(shù)性和視覺創(chuàng)意等方面進行更詳細的分析設計。我們將它們一一記錄下來并與您一起探討,改進. 如有必要, 我們將制作一個原型或演示系統(tǒng)來測試我們的概念。
之后, 我們將根據(jù)這個設計又針對性地來完成內(nèi)容開發(fā), 交互信息和界面設計等工作。
3 編碼制作
我們開始建造這個系統(tǒng)。開發(fā)整合階段的工作是將所有設計的結(jié)果予以開發(fā)出來。
如有必要我們還將這個新系統(tǒng)與您現(xiàn)有系統(tǒng)進行整合。本階段將完成一個正常運行的系統(tǒng)。
4 測試驗收
測試工作包括功能測試和性能測試兩部分。然后將已完成的系統(tǒng)從開發(fā)環(huán)境遷移至環(huán)境。有計劃的功能和數(shù)據(jù)直至全部開放進行商務運作。我們將記錄并轉(zhuǎn)移一切客戶必須掌握和了解的技術(shù)與規(guī)范方面的知識，保證客戶懂得如何運作及維護系統(tǒng)。用戶和我們將在一個有限的范圍內(nèi)對系統(tǒng)進行試運行，系統(tǒng)試運行一段時間后，系統(tǒng)將投入正式運行。
5 維護管理
除了對活的系統(tǒng)進行必須的監(jiān)視、維護來保證其正常運作外，管理維護階段更重要的任務是從正處于實際運營的系統(tǒng)上測試實際的系統(tǒng)性能；在運營中發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)需要完善和升級的部分；衡量并比對系統(tǒng)較商業(yè)目的和需求的成功與否。將所有這些信息整理成一份計劃以便于將來對網(wǎng)站系統(tǒng)的增強和升級。
階段、 步驟和任務
我們將項目的時間周期分為5個階段（phase），在不同階段內(nèi)用相應的步驟(process)來達到不同階段的目標。而任務（task ）被包含在不同步驟之內(nèi)，以完成該步驟的工作內(nèi)容。 由淺至深，由總到細，三個元素之間相互聯(lián)系，相互作用，有機的構(gòu)成了整個方法的藍本。在實際操作中，根據(jù)不同時期的不同任務，動態(tài)地分配資源予以實施，再與專業(yè)人員的專業(yè)知識相結(jié)合，使得項目得以妥善完成。
項目管理模式
項目管理有一定的模式，在其模式下主要有三個組成部分：
l 項目的定義和組織
l 項目的計劃
l 項目的跟蹤管理
項目定義和組織
l 項目總體需求、客戶背景介紹和方案構(gòu)成
l 項目工作范圍定義
l 項目組的組成結(jié)構(gòu)、角色和責任
l 項目組將在項目中達到何種目的，工作目標
l 項目組的內(nèi)部協(xié)同和自主管理
項目計劃
l 分解工作明細清單
l 制定初步項目實施時間表
l 在項目實施時間表、項目范圍和資源方面進行權(quán)衡
l 風險管理計劃預計與措施控制
l 成本控制
項目跟蹤管理
l 收集項目狀態(tài)信息
l 分析項目實施時間表、項目范圍和資源的使用情況
l 項目進度報告：一般每周一次
l 項目文檔記錄: 會議日志、記錄、各種備忘錄
l 項目質(zhì)量和客戶滿意度跟蹤
l 項目完成后的總結(jié)
以我們真誠的服務、優(yōu)秀的技術(shù)能力、科學的項目管理方法，我們一定能將**投資網(wǎng)站建設得讓客戶滿意！
5.3 項目實施溝通在項目正式實施過程中，我們有一套專門的項目實施溝通平臺，設計師通過這個平臺展示設計稿，客戶通過這個平臺查看設計稿并提出相關意見，系統(tǒng)自動記錄每一次的溝通日志。
六 費用預算6.1 網(wǎng)站部分：項目
說明
單價
數(shù)量
小計rmb
網(wǎng)站策劃設計
網(wǎng)站策劃是根據(jù)企業(yè)主營業(yè)務與網(wǎng)站建設目的，分析確定包括網(wǎng)站目標定位、網(wǎng)站形象定位、網(wǎng)站功能定位、目標訪客定位、網(wǎng)站結(jié)構(gòu)設計、頁面總量等內(nèi)容，最終出具一套完整的《網(wǎng)站策劃書》文檔。
一級欄目數(shù)×150 ＋ 功能模塊數(shù)×200
1
2100
本項目采用大眾化設計方案：頁面內(nèi)容由用戶確定，頁面風格由設計人員確定（不使用模板），不需要修改設計，設計周期短，但用戶對設計的參與少，個性表達受局限
首頁
充分體現(xiàn)企業(yè)形象與網(wǎng)站風格的入口頁。基本元素包括：中英文企業(yè)名稱、形象圖片、網(wǎng)址、企業(yè)宣傳語、以及其他版本頁面的鏈接。
700
1
欄目頁
根據(jù)網(wǎng)站整體設計風格及欄目性質(zhì)，進行布局設計與整體效果設計，出具設計稿圖形文件。
450
6
內(nèi)容頁
根據(jù)上級頁面的設計風格與內(nèi)容頁元素組成進行設計，出具設計稿圖形文件。
180
7
政策法規(guī)
·可靈活地修改、增加、刪除二級類別
·自由修改文章內(nèi)容，管理員自由完成文章的增加、修改、刪除操作
·客戶、網(wǎng)站管理員可按類別、關鍵字查詢問題
·具有訪問權(quán)限
1000/人/日
3
投資務實
·可靈活地修改、增加、刪除二級類別
·自由修改文章內(nèi)容，管理員自由完成文章的增加、修改、刪除操作
·客戶、網(wǎng)站管理員可按類別、關鍵字查詢問題
·具有訪問權(quán)限
1000/人/日
3
開發(fā)區(qū)介紹
·可靈活地修改、增加、刪除二級類別
·自由修改文章內(nèi)容，管理員自由完成文章的增加、修改、刪除操作
·客戶、網(wǎng)站管理員可按類別、關鍵字查詢問題
·具有訪問權(quán)限
1000/人/日
3
會員中心
1 瀏覽者在線填寫注冊表，經(jīng)后臺管理員審核后實時成為網(wǎng)站全員
2 前臺會員可自行維護個人注冊信息，可對個人注冊信息進行修改和刪除，如遺忘密碼可在線查詢密碼
3 后臺設置會員管理界面，管理員可對會員信息進行分類查詢（日期、姓名）、對無效會員進行刪除。
4 會員系統(tǒng)一般需要與其他系統(tǒng)結(jié)合，為其他系統(tǒng)提供輔助的登錄驗證功能
1000/人/日
4
管理員管理平臺
為管理員設置不同的管理權(quán)限
不同管理權(quán)限的管理員具有不同的管理平臺
1000/人/日
2
在線咨詢
1 瀏覽者在線查看留言，只有登錄后才能填寫留言表單
2 留言內(nèi)容除以email的形式發(fā)給管理員外，還記錄在數(shù)據(jù)庫中，便于管理員隨時登錄到后臺查看
3 所有留言內(nèi)容顯示在網(wǎng)站上，可讓其他訪問者瀏覽
1000/人/日
2.5
合計
推薦模塊
wwa3
租用 日訪問量1000人次—5000人次以內(nèi)
200元/頁/月
關稅查詢
采用特殊編碼技術(shù)獲取相關網(wǎng)站的信息，信息顯示頁面不會出現(xiàn)其它網(wǎng)站的有關信息
1000/人/日
1
1000
股市行情
嵌入相關網(wǎng)站的代碼
200
實時外匯牌價
嵌入相關網(wǎng)站的代碼
200
注：“頁”的長度指在800×600分辨率下占1.5個顯示屏。若超過預計頁數(shù)，價格按0.8×頁數(shù)×單價計算。
6.2 網(wǎng)站平臺部分：
項目
內(nèi)容
報價
智強型
300m
3900元/年
6.3 網(wǎng)站推廣部分：6.4 服務體系和保障我們網(wǎng)絡信息技術(shù)有限公司保證為客戶提供高質(zhì)量的安裝、培訓、維護和技術(shù)支持服務。我們期望與客戶保持長期關系，根據(jù)客戶的需要，不斷提供卓有成效的技術(shù)支持，以及培訓和咨詢服務。協(xié)助用戶通過使用我公司的系統(tǒng)而獲得最大的經(jīng)濟效益。我們相信：成功的項目來源于成功的客戶服務。
售前服務：
1. 提供免費上門演示服務。
2. 提供詳盡的系統(tǒng)實施方案。
售中服務：
3. 我公司專業(yè)技術(shù)人員為客戶提供高質(zhì)量的遠程安裝服務，包括軟件系統(tǒng)安裝及調(diào)試。
4. 我公司專業(yè)技術(shù)人員為客戶提供實地操作培訓服務。
5. 根據(jù)客戶需求提供專業(yè)的二次開發(fā)服務。
售后服務：
1. 六個月內(nèi)免費提供技術(shù)服務，包括每月在不改動設計風格的前提下5個頁面的文字修改，每月不超過5頁的新頁面制作。若超過這個工作量，按照下面的網(wǎng)站維護報價收費。全年免費在線技術(shù)支持。
2. 免費提供詳細的用戶手冊
3. 5 χ8小時電話咨詢服務，并可通過傳真、電子郵件等方式得到我公司技術(shù)人員的熱線支持服務。
4. 屬于程序bug，視工作量大小，在一至兩個工作日內(nèi)免費修改并安裝
5. 屬于程序功能在計劃任務書以外的增加，視工作量大小，具體報價。
網(wǎng)站維護報價
項目
內(nèi)容
價格
說明：1-6月免費維護，7-12月按常規(guī)報價的7折收費，1年后按常規(guī)報價收費。
網(wǎng)站更新
每兩周更新一次，按每次5個頁面計算
800/月
新頁面的制作
獨立頁面（不采用模板制作的頁面）
300元/頁
欄目頁制作（在欄目頁模板里劃分區(qū)域、填充內(nèi)容、優(yōu)化細節(jié)）
150元/頁
第3篇：銷售計劃定義范文
新的社會發(fā)展背景下，為了更好的避免原有職工薪酬準則在實際執(zhí)行中存在的缺少針對性和可操作性等問題，國家會計相關部門首次提出了離職后福利的概念后，在該概念體系中明確的規(guī)定了職工提供的服務而未支付的福利，尤其是對其可能的改進措施進行了分析。而在新會計準則下，職工的離職后福利則成為了很多企業(yè)會計核算的難點，特別是在核算中涉及到的受益計劃，對于職工的影響比較大，所以本文認為如何在此前提下，利用新會計準則的相關內(nèi)容對于職工離職后福利進行合理的，科學的核算對于企業(yè)的發(fā)展就顯得比較重要。
2新會計準則及離職后福利概述
2.1背景及離職后福利的提出
為了更好的健全職工薪酬核算制度，全面的調(diào)整企業(yè)及離職職工及國家三者之間的關系，并且向社會各個層面提供全面的會計信息，國家財政部門在2006年職工薪酬會計處理的基礎上制定了《企業(yè)會計準則第9號――職工薪酬》，即為新會計準則，該會計準則的提出在一定程度上很好的避免了原職工薪酬準則的很多內(nèi)容上的漏洞，比如原有準則的部分條款可行性較低，無法為實務人員的操作提供有效指導等，從而將職工本身比較關注的辭退福利和利潤分享及短期職工薪酬做出了比較明確的規(guī)定。當然政府依據(jù)時展修改和改革會計準則，也是在很大程度上體現(xiàn)我國當前總體會計體系趨同的方向。
2.2離職后福利的基本內(nèi)容
新會計準則下離職后福利的基本內(nèi)容和原職工薪酬準則對比，前者的變動主要包括兩個方面：首先新職工薪酬準則結(jié)合完善后的IAS19，在新會計準則下離職后福利的內(nèi)容包括了職工關心的辭退福利、離職后福利等。
2.3離職后福利會計處理的問題
2.3.1福利內(nèi)容缺乏嚴格的邏輯性
根據(jù)資料來看，當前的新準則僅僅對離職后福利的構(gòu)架進行了要求，相關的離職后福利內(nèi)容缺乏嚴格的邏輯性，目前在新會計準則下，企業(yè)對于職工離職后的福利設計基本都是集中在設定受益計劃的確認、披露及計量等方面，但是其卻是通過不同的條款來進行的，即便當前已經(jīng)有了相關的條款來規(guī)定其具體的操作，但是其對會計處理的過程卻是依然復雜的，尤其是在上述分析的三個方面，所以在新會計準則下，仍然存在比較大的問題，亟需要制定相關的指南以改善準則存在的缺陷。
2.3.2設定受益計劃定義不夠嚴謹
設定受益計劃的制定由于受限于我國的基本國情，在實際的制定和執(zhí)行中僅簡單的規(guī)范了核算方法，但是卻沒有提及設定受益計劃，因此使得部分企業(yè)面臨職工福利時難以正確的無法做出會計處理。而在新會計準則下，這些福利和企業(yè)在當下的運作有著非常大的關系，因為在實際的運作中必須要承擔投資風險與精算風險。因此總體上看來新會計準則對于設定受益計劃的定義不夠嚴謹。
2.3.3新會計準缺乏具體性與全面性
根據(jù)我國財政部的頒布的新準則文件來看，基本上都是比較粗略的分析和論述了離職后福利的折現(xiàn)率、歸屬期間與精算解釋等內(nèi)容，總體上比較缺乏具體性與全面性的，正是這樣的情況下，使得其準則在具體的落實中難以對于設定受益計劃計量和確認工作的開展。同時在財政部的頒布的新準則中，雖然也是采用了精算假設來盡可能的避免錯誤，尤其是對設定受益計劃中的義務進行計量，但是在具體的實踐中如果想要做到無偏，幾乎是不可能的，因為這對會計從業(yè)人員及精算師的專業(yè)素養(yǎng)要求很高。
3完善新會計準則及離職后福利對策
在新會計準則背景下，很多涉及職工薪酬準的準則都是出現(xiàn)了比較大的變化，尤其是引進離職后福利的內(nèi)容，也正是這樣的變化從側(cè)面反映了我國會計準和國際財務報告準則正在靠近。當然為了更好的保證新會計準則的實施，還應該從以下幾點入手解決：
3.1培養(yǎng)高素養(yǎng)的隊伍
首要一點就是全面的著力增強會計職業(yè)能力，嚴格按照新??計準則在離職后福利計算的內(nèi)容進行分析，才可以更好的對其工作進行完善。因此企業(yè)對于本身發(fā)展中的招聘到的財會人員要具備較高的素質(zhì)，能夠很好的掌握時展的脈搏，現(xiàn)階段企業(yè)應該把人才的培養(yǎng)作為重點，利用逐步學習及培訓以強化資產(chǎn)評估型及精算型專業(yè)人才，能夠利用會計從業(yè)職員繼續(xù)教育及會計師培訓、考試等手段切實提升會計職員的專業(yè)水平。
3.2科學設置專用賬戶
目前我國新會計準則中，目前對于離職后福利的處理如下：首先是依據(jù)工作受益主體的差異，在此過程中涉及到了企業(yè)的“財務費用”、“銷售費用”與“生產(chǎn)成本”等。從而更好的剝離出精算假設變動給報表帶來的波動性，幫助企業(yè)領導著更全面的準確評估企業(yè)的運營能力。
3.3完善會計法律法規(guī)
一般情況下，由于設定受益計劃時，前提要求是企業(yè)必須具有優(yōu)質(zhì)的資格和完善的法律法規(guī)，然而在當前的情形下，很多企業(yè)的自我道德制約能力比較弱，再加上企業(yè)在具體的管理中缺乏先進性與規(guī)范性，公司的信用評級制度尚需進一步建立。因此我國當前的新會計準則在離職后的福利的實踐中應該以注冊會計師為主體，全力協(xié)調(diào)各職能部門體系，按照國家相關法律來制定受益計劃，避免給公司職工切身利益帶來極其不利的影響，進而在此基礎上不斷完善社會體系。
第4篇：銷售計劃定義范文
這件看似是“為他人做嫁衣裳”的舉動，其實出自網(wǎng)游渠道商駿網(wǎng)的手筆。之后，駿網(wǎng)又拿出了一千三百萬元，同樣以樓宇廣告的形式回饋給了戰(zhàn)略合作伙伴騰訊。另據(jù)消息透露，駿網(wǎng)還將買斷3D游戲《完美世界》的點卡銷售權(quán)，也就是說，《完美世界》將不發(fā)行自己的游戲點卡，而是完全依靠駿網(wǎng)的一卡通來銷售。
作為渠道商，第一次開始“操心”自己上游廠商的游戲能不能大賣，并且還投入巨額資金做宣傳，乍看駿網(wǎng)“得不償失”的背后，當然有其巧妙用意。
與運營商博弈
在駿網(wǎng)寬大的會議室里，品牌推廣總監(jiān)尹力坦言了當初的尷尬?！熬W(wǎng)游渠道商最好的日子當然是2002年到2003年，但后來，大家開始普遍感覺日子不好過了，尤其整個大環(huán)境中還包括了網(wǎng)吧產(chǎn)業(yè)不景氣的因素?！?/p>
其實，2003年駿網(wǎng)的業(yè)績并不差，僅在《奇跡》一款游戲上就實現(xiàn)了3億元的銷售額，而這種日子不好過的感覺更多是來自于一種對產(chǎn)業(yè)判斷的不安全感上。渠道扁平化，其實不僅是網(wǎng)游渠道商今天需要面對的問題，更是可以放大到任何一個產(chǎn)業(yè)、大多數(shù)渠道商都需要面對的問題。降低流通環(huán)節(jié)的“物流”成本，是生產(chǎn)廠商和消費者都樂于見到的局面。于是夾在中間的渠道商就只有以證明自己的價值所在，來劃定自身的利潤生存空間。
當初在運營商眼中，網(wǎng)游渠道商的最大價值主要還是來自于網(wǎng)吧方面的地推工作，只有讓這個網(wǎng)絡游戲的“主戰(zhàn)場”充斥了自己的宣傳，才可能最大限度的被玩家接受。而渠道商則通過對網(wǎng)吧推廣的控制，來賺取點卡銷售的差價利潤。
可是，仿佛所有的事情幾乎都在一夜之間改變，而變化的根源則來自于網(wǎng)絡游戲本身的特質(zhì)，最先嗅到空氣中這種改變的是盛大。由于盛大的游戲在玩家中所擁有的影響力，由于點卡這種產(chǎn)品天生的數(shù)字化特性，造就了盛大對渠道的依賴程度開始逐漸降低，也造就了盛大的強勢。
或許這只是變化發(fā)生的一個最初信號，慢慢地渠道商們感到了自己的價值在減弱。尹力回憶起當初的情景時說，“因為網(wǎng)游渠道商的地位尷尬，我們在2003年底時曾經(jīng)感到過迷茫和困惑?！?/p>
駿網(wǎng)曾與一家知名的中國臺灣游戲廠商合作，雙方打算共同推廣一款經(jīng)典的游戲。最初接觸時，雙方處于絕對的蜜月期，合作前景似乎也一片光明。但最后，由于游戲推遲了上線時間，加之游戲不容易上手、對機器配置高、反復修改等原因?qū)е掠螒蛲茝V不如人意，而駿網(wǎng)認為這些過錯是游戲廠商造成的，廠商卻埋怨駿網(wǎng)的推廣力度不夠，最后雙方鬧了個不愉快。因為這件事，駿網(wǎng)更深切地感受到，渠道商如果沒有更清晰的服務定位，拿不出具有說服力的數(shù)據(jù)證明自己的價值，就只能受制于上游廠商。
介入上游環(huán)節(jié)
駿網(wǎng)CEO吳洪彬是國內(nèi)關于網(wǎng)游產(chǎn)業(yè)“二元論”的首個倡導者。國內(nèi)網(wǎng)絡游戲由于早期多以進口韓國游戲為主，因此長期以來形成的模式就是“源開發(fā)商-運營商-渠道商”的三元結(jié)構(gòu)。而這種結(jié)構(gòu)往往導致原本應該專注于技術(shù)的運營商，卻反而要花費大量財力、精力，去做營銷和市場這些自己不擅長的事，也導致渠道商“無事可做”。而吳洪彬提出的“二元論”，即是主張把三元結(jié)構(gòu)中運營商的功能上下分解，源開發(fā)商負責產(chǎn)品立項開發(fā)和運營商的技術(shù)線工作，渠道商則專注于過去運營商所作的營銷線工作，從而形成一種分工更為合理的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。隨著駿網(wǎng)在這種理念驅(qū)使下更多地給網(wǎng)游廠商做宣傳，也才有了本文開頭的一幕。
此后，駿網(wǎng)開始試行了“大推廣”的概念，不再把渠道的工作單純定義為網(wǎng)吧地推，而是要把媒體、廠商、渠道的資源整合起來?！拔覀兏敢獍炎约航凶鐾飞?，顧名思義，是專業(yè)做產(chǎn)品和需求之間的溝通，駿網(wǎng)做的不再只是簡單的‘倒賣’，而會提供全方位的營銷解決方案，這正是我們轉(zhuǎn)型的方向。”尹力向記者解釋道。
駿網(wǎng)在一手“拉”廠商、提供增值服務的同時，當然更要一手“拉”用戶，畢竟他們才是渠道廠商生存的根本。在面對用戶時，吳洪彬需要解決的另一大難題就是E-sales們的盛行。截至今年11月10日，從盛大第三季度的財報中可以看出，目前用戶通過銀行卡網(wǎng)上支付的金額已經(jīng)占到了盛大第三季度收入的17.2%，高達8253萬元，而9月份更是達到了20.3%。盡管盛大的E-sales系統(tǒng)存在定價過低導致收入下降等問題，但由此也可見未來這種模式是大勢所趨。
最近，駿網(wǎng)某部門收到了一位加盟商的感謝信，專門感謝駿網(wǎng)提供的“B2B2C商務平臺”。王先生原本是一位論壇網(wǎng)站的負責人，做了幾年論壇后隨著人氣的提升也希望能利用網(wǎng)站賺點錢，游戲點卡銷售當然是個不錯的選擇。但是，首先他沒有大量資金進貨，而進貨少了又得不到廠家的返點，沒有利潤可言。
一個偶然的機會，王先生接觸到了駿網(wǎng)的“連鎖營銷平臺”，恰好解決了他的問題。王先生加入連鎖營銷平臺后，不需花費自己一分錢，就可以建立網(wǎng)上專賣店，并且擁有自有的網(wǎng)址、品牌和商業(yè)形象、保留原來網(wǎng)站的風格，免費享受駿網(wǎng)提供的結(jié)算和支付系統(tǒng)。而駿網(wǎng)會將網(wǎng)站銷售額的2%返還給他作為傭金，銷售越多，傭金越多。
第5篇：銷售計劃定義范文
闡述了鐵路物資應付款管理信息系統(tǒng)的設計開發(fā)思路和具體功能效果。
關鍵詞：
鐵路物資；物資管理；付款；信息系統(tǒng)
隨著鐵路建設的快速發(fā)展，投入使用的現(xiàn)代化裝備越來越多。鐵路運維物資品類及數(shù)量逐年增加，采購物資需要的資金逐年增多，資金壓力越來越大，路局物資采購難以得到全額的資金支持，資金缺口越來越大。如何利用好緊張的物資采購資金，與供應商協(xié)調(diào)好供需關系，為運輸生產(chǎn)保障供應，是擺在鐵路物資部門面前的一個重要課題。如何使用好緊張的資金計劃，對供應商的付款做到公正、公開，拒絕人情付款和暗箱操作，也是廉政風險防控的要求。路局物資部門應綜合考慮和合理使用物資采購資金，規(guī)范和細化應付款管理，建立應付款管理信息系統(tǒng)，實現(xiàn)相關部門參與，業(yè)務流程通暢，數(shù)據(jù)準確、共享，過程沒有人為干預的付款管理。
1業(yè)務流程及功能分析
1.1應付款業(yè)務流程
1.2發(fā)票維護管理
業(yè)務人員收到供應商開具的銷售發(fā)票后，要根據(jù)系統(tǒng)要求將其及時錄入系統(tǒng)，主要信息包括：供應商編碼、供應商名稱、業(yè)務員、發(fā)票金額、發(fā)票開票日期和錄入日期等。對錄入系統(tǒng)的發(fā)票信息進行審核和提交等處理。做到能夠查詢某個時間段內(nèi)供應商的發(fā)票總額，已付款總額等信息。
1.3發(fā)票與收料單關聯(lián)處理
計劃員根據(jù)提交的供應商發(fā)票和自己錄入的收料單，建立起二者的關聯(lián)。以系統(tǒng)中的發(fā)票為主線，通過發(fā)票中的供應商、業(yè)務員等信息，查詢出對應的收料單信息，選中與發(fā)票對應的收料單，一張發(fā)票可以對應一張或多張收料單。核對正確后提交審核處理。
1.4審核處理
業(yè)務主管對業(yè)務員提交的數(shù)據(jù)進行審核，審核通過后提交財務，財務人員對業(yè)務主管提交的已經(jīng)建立好關聯(lián)的發(fā)票和收料單進行復核，復核通過后轉(zhuǎn)到可以付款的數(shù)據(jù)序列中排隊。
1.5資金計劃和付款計劃管理
根據(jù)上級下?lián)艿馁Y金編制付款計劃定義本次可用的資金額度。其中，機動資金額度，系統(tǒng)自動付款資金額度，根據(jù)業(yè)務需要可以細化自動付款的排列順序。例如，本單位下的多經(jīng)或集經(jīng)企業(yè)。
1.6機動付款處理
系統(tǒng)顯示出按照合同約定或特殊情況需要本次付款的供應商及金額信息，還包括較長時間（6個月以上等）沒有付過款的供應商及金額信息，有專門人員或組織在系統(tǒng)中進行點撥付款發(fā)票，注意對機動付款的每一張發(fā)票都要寫明原因和理由。
1.7系統(tǒng)自動付款處理
根據(jù)提交的月付款計劃、已經(jīng)審批通過的發(fā)票和收料單數(shù)據(jù)，由系統(tǒng)根據(jù)設置好的排序規(guī)則自動生成對供應商的付款記錄，對付款信息進行輸出處理。在生成付款通知單前，可以回退月付款計劃。在系統(tǒng)自動付款中剩余的資金額度根據(jù)系統(tǒng)設置自動結(jié)轉(zhuǎn)處理。供應商付款的排序規(guī)則有下列幾種方式供用戶選擇：一是按照供應商發(fā)票開具時間的先后順序進行排序。二是按照供應商發(fā)票進入系統(tǒng)時間的先后順序進行排序。三是建立供應商排序模型，將供應商向本局在一定時間段的供應金額，供應頻次、評價分數(shù)、出現(xiàn)的質(zhì)量問題、發(fā)票開具時間等多項數(shù)據(jù)，進行組合處理，確定不同的權(quán)重、分數(shù)，進行綜合計算，最后得出供應商總分數(shù)，按供應商得分高低作為付款的先后順序進行排序。
1.8付款結(jié)果審核
系統(tǒng)生成付款信息（包括機動付款信息和系統(tǒng)自動付款信息）后，將生成付款通知書并可以打印輸出，提交到主管領導（財務科長、主管副段長、段長）進行審核處理，如果發(fā)現(xiàn)問題，可以對生成的付款信息進行回退，同時對應的發(fā)票和收料單數(shù)據(jù)標識、付款計劃等也做相應的回退處理，可以重新生成付款信息；如果審核通過則在打印的付款通知單上簽字并將系統(tǒng)中的付款信息提交財務部門進行付款處理。
1.9付款處理
財務部門接到審核通過的付款信息及系統(tǒng)外簽字的付款通知單，進行付款處理，并對供應商的發(fā)票進行標識處理，表明該發(fā)票已經(jīng)付款完成。
1.10停付處理
供應商供應的物資質(zhì)量或者開具的發(fā)票有問題或者由于其他原因，需要對該供應商進行應付款的停付處理，在系統(tǒng)中對該供應商加注停付標識并寫明原因。如果取消停付，則在系統(tǒng)中修改停付標識并寫明理由。供應商的應付款停付不影響與該供應商其他業(yè)務（收料入庫、賬料單核對等處理）的開展。
1.11應付款綜合查詢
系統(tǒng)提供應付款的動態(tài)查詢功能。如查詢單位有多少應付款、本年新增多少、本月新增多少、有哪些供應商組成等；查詢已付款的動態(tài)變化；查詢應付款、已付款的詳細信息等。
2系統(tǒng)架構(gòu)與實現(xiàn)
鐵路物資企業(yè)應付款管理信息系統(tǒng)是在《鐵路物資管理信息系統(tǒng)》基礎上開發(fā)，數(shù)據(jù)完全共享，系統(tǒng)整體架構(gòu)、開發(fā)工具、使用語言以及數(shù)據(jù)庫，與物資系統(tǒng)一致。
3總體框架示意圖
鐵路物資企業(yè)應付款管理信息系統(tǒng)總體框架。
4系統(tǒng)安全設計
鐵路局物資企業(yè)應付款管理信息系統(tǒng)安全按照鐵道部RFAMIS專項規(guī)劃中提出的網(wǎng)絡與系統(tǒng)安全方面的具體要求，在操作系統(tǒng)、遠程網(wǎng)絡和局域網(wǎng)、硬件設備配置等方面符合RFAMIS專項規(guī)劃中規(guī)定的安全標準。系統(tǒng)提供操作日志記錄，用戶訪問控制，角色權(quán)限設計等方面，加強對系統(tǒng)安全的保障。
5關鍵技術(shù)路線
系統(tǒng)采用和《鐵路物資管理信息系統(tǒng)》相同的技術(shù)和框架：.NET技術(shù)和體系，Ajax應用，基于組件的開發(fā)應用，面向服務的架構(gòu)（Service-OrientedArchitecture，SOA）設計，采用WebService技術(shù)，實現(xiàn)不同異構(gòu)系統(tǒng)之間的接口開發(fā)，采用Oracle數(shù)據(jù)庫。
6系統(tǒng)特點
第6篇：銷售計劃定義范文
關鍵詞：ERP系統(tǒng) 企業(yè)成本控制 成本模型 差異分析
一、前言
隨著我國市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，企業(yè)面臨著越來越激烈的全球化競爭，企業(yè)要想在市場經(jīng)濟體制中獲得一席之地，就不僅要在自身技術(shù)上有所提高，還要具備充分的、現(xiàn)金的管理，有效、合理整合企業(yè)資源。企業(yè)要創(chuàng)收，提高利潤，一方面要增加企業(yè)的銷售額，另一方面要降低企業(yè)運營成本，節(jié)能降耗。如果企業(yè)與其他競爭對手在銷售額上沒有產(chǎn)生很大區(qū)別，那么成本控制就成為拉開競爭差距的重要環(huán)節(jié)。ERP作為企業(yè)內(nèi)部管理的一個重要軟件，不僅能實現(xiàn)企業(yè)管理的信息化、現(xiàn)代化，而且還能解決企業(yè)成本控制所存在的問題，提高企業(yè)市場競爭力。
二、ERP的概述及發(fā)展
ERP是指企業(yè)資源規(guī)劃，其定義有狹義和廣義兩種解釋，狹義的解釋是指企業(yè)內(nèi)部信息系統(tǒng)；廣義的解釋則是指整合企業(yè)內(nèi)外信息的經(jīng)營管理信息系統(tǒng)。
ERP是一個龐大的管理信息系統(tǒng)，主要分為四個發(fā)展階段，第一個階段是六十年代的MRP原理。MRP產(chǎn)生于編制零件的生產(chǎn)計劃和采購計劃。要編制正確的零件計劃，首先就要落實產(chǎn)品的出產(chǎn)進度計劃，這是MRP發(fā)展的主要依據(jù)；同時，MRP還要了解產(chǎn)品的零件結(jié)構(gòu)，只有知道這些內(nèi)容，才能把生產(chǎn)計劃展開實施，也才能夠了解庫存量，精確的計算出零件采購量。因此，在MRP原理階段，生產(chǎn)計劃，零件結(jié)構(gòu)，庫存信息是其主要的內(nèi)容。第二階段是七十年代的閉環(huán)MRP原理，在六十年代階段的基礎上發(fā)展而來，增加了能力需求計劃和執(zhí)行控制計劃的功能，構(gòu)成環(huán)形模式，進而稱之為閉環(huán)MRP。第三個階段是八十年代的MRP原理，在這個階段中，其基本思路是要把企業(yè)作為一個有機整體，通過運用科學的方法，對企業(yè)進行各種資源在產(chǎn)、供、銷以及財務等方面的協(xié)調(diào)發(fā)展，充分發(fā)揮其作用。第四個階段則是九十年代的ERP原理，在這一階段，市場經(jīng)濟得到快速發(fā)展，如何有效利用和管理企業(yè)的整體資源成為主流，企業(yè)資源計劃管理也就隨之產(chǎn)生，形成了新的思路和結(jié)構(gòu)。ERP核心原理就是要對整個企業(yè)供應鏈實現(xiàn)有效管理。
三、ERP在企業(yè)中的作用分析
ERP作為企業(yè)的業(yè)務管理系統(tǒng)，可有效的管理企業(yè)內(nèi)部各個環(huán)節(jié)，對企業(yè)經(jīng)營發(fā)展有著十分重要的作用。
1、ERP系統(tǒng)堅持以市場和客戶需求為導向，對企業(yè)內(nèi)外資源進行優(yōu)化，通過市場和客戶需求來達到控制生產(chǎn)的過程，這樣就有助于消除生產(chǎn)經(jīng)營過程中的一些無效勞動和資源的浪費，進而實現(xiàn)企業(yè)整體的信息流、物流、資金流等有機合成。在ERP系統(tǒng)中，企業(yè)制造部門能夠在第一時間得到進入該系統(tǒng)的訂單，企業(yè)銷售人員可以通過該系統(tǒng)獲得精確的訂單執(zhí)行情況，企業(yè)采購部門可以通過該系統(tǒng)隨時了解制造部門的要求；企業(yè)財務部門則可以在相應交易發(fā)生時立刻給予反映。在這一系列的過程中，企業(yè)不僅可以減少庫存，縮短生產(chǎn)周期，還可以提高企業(yè)決策的效率和準確性。
2、ERP系統(tǒng)可以為企業(yè)帶來以下幾個方面的優(yōu)勢：一方面，ERP提供企業(yè)產(chǎn)品需求信息，使得企業(yè)可以做到以銷定產(chǎn)，達到供需平衡；另一方面，ERP加快了信息傳遞的速度，使得企業(yè)成品供應提前，有效遏制了交貨期延長的問題，進而提高了企業(yè)客戶滿意度。與此同時，ERP系統(tǒng)中實現(xiàn)了原材料透明度的提高，改善了工作計劃，企業(yè)生產(chǎn)原材料能夠合理有效的達到目標，這樣，企業(yè)生產(chǎn)線上的停工待料現(xiàn)象也得到了好轉(zhuǎn)。除此之外，ERP系統(tǒng)也大大降低了人工成本，由于庫存的費用相應下降，勞務得到了切實節(jié)約，這樣就達到了產(chǎn)品質(zhì)量提升和人工成本降低的雙重效果。
四、如何讓ERP成為企業(yè)成本控制的利器
企業(yè)成本控制是企業(yè)在其權(quán)責范圍內(nèi)，根據(jù)一定時期預先設立的成本管理目標，在生產(chǎn)經(jīng)營耗費發(fā)生之前，對各項影響企業(yè)成本的因素和條件進行及時的調(diào)整和預防，從而保證成本目標實現(xiàn)的全過程，成本控制也是成本信息收集、傳遞、加工和報告的全過程。ERP系統(tǒng)整合了先進的信息技術(shù)和管理思想，在企業(yè)成本控制中有著良好的運用作用，是企業(yè)成本控制的重要利器。
1、加強企業(yè)成本控制的事前計劃控制
首先，企業(yè)應該制定合理有效的成本計劃，對各項費用支出進行定額，實現(xiàn)成本計劃的標準化模式；同時，企業(yè)在制定與執(zhí)行成本計劃時，應該嚴格按照各項消耗定額和成本標準，對成本進行控制，在這一環(huán)節(jié)中，如果實際成本發(fā)生額與計劃定額發(fā)生偏差，應該及時找出原因，及時糾正，使得各項支出不得超過計劃或定額標準，以此達到計劃目標的實現(xiàn)。目前，大部分企業(yè)采用的基本上為目標成本或標準成本法。標準成本控制是ERP系統(tǒng)中的基本成本控制方法，通過制定標準成本，以此為依據(jù)，結(jié)合成本核算制度和記賬方式，從而對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的全過程的資金消耗進行監(jiān)督與控制，因此，企業(yè)應該充分發(fā)揮ERP成本模式功能，一方面，通過成本模擬功能提供模擬決策環(huán)境，并通過模擬產(chǎn)品配方變化，工藝條件的調(diào)整以及各項原因引起的物料成本和人工費率變化等，來獲得相應的成本變化信息，通過對不用模擬的結(jié)果進行評估，進而做出正確的生產(chǎn)決策。另一方面，企業(yè)應該積極根據(jù)模擬的數(shù)據(jù)進行物料成本和設備的各種費率、外協(xié)成本以及工藝流程成本，暫定或修訂成本標準，比較調(diào)整，得出合理的成本模擬方式，解決了企業(yè)在成本控制的事前計劃控制問題。
2、加強企業(yè)成本控制的事中控制
企業(yè)成本的事中控制，ERP的成本實時核算實現(xiàn)了企業(yè)動態(tài)的事中控制，這一點主要是通過制造執(zhí)行系統(tǒng)來實現(xiàn)。從成本控制過程來看，ERP根據(jù)市場需求，客戶訂單等生成了產(chǎn)品計劃和成本標準，所得出的這些數(shù)據(jù)傳送給制造執(zhí)行系統(tǒng)，制造執(zhí)行系統(tǒng)會有根據(jù)ERP系統(tǒng)的計劃數(shù)據(jù)、成本標準以及企業(yè)生產(chǎn)的實際情況，為企業(yè)各生產(chǎn)、加工部門建立資源、技術(shù)和質(zhì)量等相應標準，結(jié)合企業(yè)PCS的實時動態(tài)業(yè)務數(shù)據(jù)，實時處理分析、評估各項作業(yè)區(qū)域的業(yè)績，達到全過程的實時控制。
3、加強企業(yè)成本控制的事后分析
企業(yè)應重視成本控制的事后分析，ERP系統(tǒng)中的成本差異分析主要是針對生產(chǎn)訂單的差異報告分析，在企業(yè)的日常生產(chǎn)中，由于每個訂單來源于生產(chǎn)計劃，而生產(chǎn)訂單的領料和交付都有計劃下達。因此，如果產(chǎn)生了成本差異分析，ERP系統(tǒng)就會有明確的數(shù)據(jù)信息和依據(jù)，并可以自動計算出產(chǎn)品的標準成本、實際成本等。同時，企業(yè)在運用ERP成本控制系統(tǒng)時，還要積極運用標準作業(yè)成本控制，解決高級制造技術(shù)環(huán)境下如何實現(xiàn)間接成本在多產(chǎn)品間進行準確分配的問題，并相應提出成本計算方法。作業(yè)成本法在ERP系統(tǒng)中的實施主要包括：第一，對作業(yè)中心所確定的價值鏈進行分析，組合相關作業(yè)連，形成作業(yè)中心，確定成本核算對象；第二，企業(yè)成本項目設置應集合ERP系統(tǒng)業(yè)務流程和相應的成本類型，對各個項目設置成本動因，并根據(jù)相關變化因素確定成本分配率，即成本率。第三，積極建立成本模型，ERP系統(tǒng)應以一個會計年度為周期，對修訂的成本項目輸入模擬的成本系統(tǒng)中，并經(jīng)過多次反復模擬和比較，進而形成模擬成本模型。第四，計算產(chǎn)品標準成本，ERP系統(tǒng)中會設置標準成本類型，作業(yè)成本法通過作業(yè)中心的確認，除了肺增值作業(yè)外，達到理想的定額標準就能得到產(chǎn)品的標準成本。ERP系統(tǒng)在其生產(chǎn)過程中，領料報告可以自動的結(jié)轉(zhuǎn)為相應的原材料成本，加工報告就結(jié)轉(zhuǎn)為其他操作類成本。由此可見，作業(yè)成本法幫助企業(yè)提高了信息的準確性，是企業(yè)深化成本控制的重要工具。
五、結(jié)束語
綜上所述，要想ERP系統(tǒng)在企業(yè)成本控制中得到良好的應用，就要從兩大方面來進行，一個是標準成本控制；一個是作業(yè)成本控制。二者相互關聯(lián)，能夠在企業(yè)中很好的監(jiān)督和控制生產(chǎn)經(jīng)營消費。企業(yè)應積極從這兩方面出發(fā)，以現(xiàn)實標準成本控制和作業(yè)成本控制的結(jié)合為出發(fā)點，充分發(fā)揮其優(yōu)勢作用，達到成本控制的目標。
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第7篇：銷售計劃定義范文
關鍵詞：高新企業(yè);財務管理;稅收籌劃;企業(yè)財務戰(zhàn)略
進入到21世紀以來，隨著我國社會經(jīng)濟的飛速，高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)得到了穩(wěn)定地發(fā)展，并且成了當前我國社會經(jīng)濟快速增長的產(chǎn)業(yè)之一，在經(jīng)濟框架整合以及發(fā)展模式改革等方面奠定了重要的意義。但是目前很多高新企業(yè)都沒有制定完善的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標，導致企業(yè)在發(fā)展的過程中碰到了諸多的問題。本篇文章就主要從財務戰(zhàn)略的視角出發(fā)，對稅收政策的高效應用措施進行探討，并在基礎之上，建立明確的財務管理戰(zhàn)略，進而給高薪企業(yè)提供更多的發(fā)展資金，進而推動我國高新企業(yè)穩(wěn)定地發(fā)展。
1高新企業(yè)財務戰(zhàn)略的稅收籌劃概述
1.1高新技術(shù)企業(yè)界定
高新企業(yè)界定存在動態(tài)性特點，它的基本概述會因為社會發(fā)展的變化而發(fā)生改變，其具備地域性。根據(jù)高新技術(shù)管理機制可以得知，高新技術(shù)企業(yè)不僅是一個知識性比較密集的實體，更是一個專業(yè)技術(shù)更加集中的實體，它不但可以實現(xiàn)科研技術(shù)的研發(fā)，同時還能達到科研技術(shù)成果的轉(zhuǎn)換的目的，進而構(gòu)建成為一個企業(yè)核心知識產(chǎn)權(quán)，并以此條件，實施一系列運營活動。在之前，高新技術(shù)企業(yè)主要是指一些從事信息技術(shù)開發(fā)或者生物工程研究的企業(yè)，而當今的高新企業(yè)已經(jīng)開始朝著傳統(tǒng)行業(yè)的方向發(fā)展。
1.2企業(yè)財務戰(zhàn)略
所謂企業(yè)財務戰(zhàn)略主要是指，在企業(yè)發(fā)展策略目標的統(tǒng)籌下，對企業(yè)內(nèi)部運營環(huán)境進行全面的分析，并根據(jù)分析結(jié)果，對企業(yè)的現(xiàn)金流動以及資金運作進行合理地籌劃，確保企業(yè)資金流動的合理性和高效性，進而給企業(yè)創(chuàng)造更高的經(jīng)濟效益。企業(yè)財務戰(zhàn)略作為企業(yè)各項戰(zhàn)略目標中的關鍵環(huán)節(jié)，它主要注重企業(yè)各項財務資本戰(zhàn)略資源的管理。企業(yè)財務戰(zhàn)略主要分為三種戰(zhàn)略，第一種是籌資戰(zhàn)略；第二種是投資戰(zhàn)略；第三種分配戰(zhàn)略。
1.3稅收籌劃
稅收籌劃的最早定義是由美國南加州大學的教授梅格制定的，其主要是指，在沒有進行納稅前期，有關機構(gòu)對企業(yè)運營情況以及投資行為給出了事先安排，進而實現(xiàn)減少納稅的目的。這個過程就叫作稅收籌劃。國家稅收有關部門把稅收籌劃定義成：在保證合理合法的前提條件下，企業(yè)為了達到經(jīng)濟效益最大化或者股東權(quán)益最大化的目的，在法律允許的情況下，通過采用自行或者委托人的方式，對企業(yè)的運營情況、投資情況以及財務情況進行合理的統(tǒng)籌，高效應用稅收改革給企業(yè)帶來的一切優(yōu)惠政策，對多種稅收方式進行優(yōu)化選擇的一種新型財務管理模式?？偟膩碚f，所謂稅收籌劃，就是指在現(xiàn)在的商業(yè)法律的范疇內(nèi)，利用合理的調(diào)整方式，將企業(yè)的經(jīng)營范圍、投資方式以及理財方法進行修整，從而減輕企業(yè)的納稅負擔，給企業(yè)的經(jīng)濟利益提供保障。
2高新企業(yè)財務管理的稅收籌劃原則
2.1財務決策原則
高新企業(yè)在進行稅收籌劃的過程中，通常采用投資、理財?shù)确绞降靡詫崿F(xiàn)。所以，這不但會給企業(yè)的投資帶來一定影響，同時還會影響企業(yè)的生產(chǎn)運營、財務融資以及經(jīng)濟效益分配等方面，由此可見，不可以將稅收籌劃與企業(yè)的財務策略進行分離，而是將稅收籌劃融合到企業(yè)財務策略中。如果企業(yè)的稅收籌劃與企業(yè)的財務策略相背離，就會給企業(yè)財務策略的實施帶來不利影響，情節(jié)嚴重者，還會誘導企業(yè)朝著不合理的方向發(fā)展。
2.2超前籌劃原則
所謂的超前籌劃原則主要指，企業(yè)在落實稅收籌劃時中，稅收籌劃一定要在國家收取稅收和企業(yè)繳納稅收構(gòu)成合法關系之前，根據(jù)國家稅法存在多元化和差異化的特點，需要事先對企業(yè)納稅活動進行規(guī)劃和安排，這樣才能實現(xiàn)稅收籌劃的真正目的。無論是任何因素而產(chǎn)生的經(jīng)濟活動，都應該要第一時間明確和掌握企業(yè)可能出現(xiàn)的涉稅現(xiàn)象，從而建立完善、合理的稅收計劃，從而給企業(yè)節(jié)省一大筆經(jīng)濟成本。
2.3合法原則
在進行稅收籌劃時，需要秉持著合理合法的原則，其主要表現(xiàn)在三個方面，首先，企業(yè)在開展稅收籌劃的過程中，必須要在法律允許的范疇內(nèi)，需要根據(jù)相關的法律來選擇合理的稅收方案，不得出現(xiàn)偷稅、漏稅的現(xiàn)象出現(xiàn)。其次，企業(yè)在開展稅收籌劃活動時，應該嚴格按照相關的法律法規(guī)來執(zhí)行。最后，在保證合情合法的基礎上，需要將制定的稅收籌劃方案上交給相關的稅務部門，并在稅務部門的許可下才能實施。
3高新企業(yè)財務戰(zhàn)略中稅收籌劃設計
3.1籌資環(huán)節(jié)的稅收籌劃與實踐
高新企業(yè)在進行籌資方案的稅收籌劃時，可以將其劃分成兩類，第一類是籌資渠道；第二類是還本付息方式。如果企業(yè)籌資額度比較高，且需要承受的利息比較多時，這時需要合理的選擇籌資方式，這樣可以有效地減少企業(yè)財務風險。經(jīng)常見到的籌資渠道有四種，第一種是借款；第二種是發(fā)行債券；第三種是發(fā)行股票；第四種是融資。例如，銀行借貸利息可以在繳納所得稅之前進行抵減，因此其具備抵稅的效果；債券利息能夠在納稅之前進行列支，并且復習方式有兩種，一種是定期還本付息方式，另一種是分期付息方式。如果選擇的是定期還本付息的方式，這樣不但能夠享有在進行利息稅前扣除時所產(chǎn)生的收益，而且還不用繳納利息，因此這是大多數(shù)企業(yè)果斷選擇的籌資方式。
3.2投資環(huán)節(jié)的稅收籌劃與實踐
3.2.1組織形式
通常情況下，有關部門將企業(yè)組織劃分成三部分；第一是公司企業(yè)；第二是合伙企業(yè)；第三是個人企業(yè)。針對于大規(guī)模的高新企業(yè)來說，公司企業(yè)是最合理的選擇，而針對于一些規(guī)模不大的高新企業(yè)而言，不應該選擇合伙企業(yè)或者合伙企業(yè)，應該選擇公司企業(yè)。這主要原因有兩方面，第一，對于高新企業(yè)來說，核心競爭力主要表現(xiàn)在人力資源方面，并且企業(yè)工作人言的薪資待遇一般比較可觀，其中也包含了業(yè)主的個人所得利益。假設企業(yè)使用的時稅收分工方式，那么將會有20%的固定稅率，針對于經(jīng)濟收益比較可觀的投資人員來說，后者所繳納的稅收比較少。第二，由于高新企業(yè)所承受的競爭壓力比較大，并且生命周期比較簡短，如果應用的是需要擔負多種責任的合伙制度，這不僅會加劇高新企業(yè)存在的運營風險，同時還會給高新企業(yè)的今后運營帶來不穩(wěn)定因素，所以，高新企業(yè)需要根據(jù)自身的實際情況以及特點，并對各種稅收因素進行考慮，采用公司制的方式將會獲得更好的效益。
3.2.2投資地點
根據(jù)相關的所得稅繳納制度得知，國家相關部門應該給予高新企業(yè)更多地支持，并將原來繳納的所得稅率由20%直接減少到15%。并且相關的稅收政策中已經(jīng)明確指出，我國多個城市的高新企業(yè)于2008年初，被劃分到國家重點扶持范圍中，從獲得第一筆經(jīng)濟效益的所屬納稅年度開始，在兩年內(nèi)不用再繳納企業(yè)所得稅，從第三年除開始，截止到第五年結(jié)束，需要按照稅率為25%來繳納企業(yè)的所得稅。由此可以得知，稅率優(yōu)惠政策不會再因為地域的問題而受到限制，但是對于國家重點扶持城市的高新企業(yè)來說，其具備更好的稅收減免政策。所以，在這種可以選擇的條件下，不管是為了實現(xiàn)企業(yè)稅收籌劃，還是為了推動企業(yè)今后穩(wěn)定地發(fā)展，選擇合理的投資地點，對于高新企業(yè)來說，無疑是一項完美的選擇。
3.3營運環(huán)節(jié)的稅收籌劃與實踐
高新企業(yè)的運營環(huán)節(jié)中的稅收籌劃，主要分為三部分，第一部分是采購，第二部分是生產(chǎn)；第三部分是營銷。采購方面，企業(yè)的核算和企業(yè)運營模式，不僅決定了企業(yè)納稅只有一般納稅人負責還是由小規(guī)模納稅人負責，同時還對進項稅額以及其他運輸費用的抵扣起著決定作用。其次，由于企業(yè)納稅人購進方式存在差異，進而導致所擔受的納稅壓力也會有所不同。另外，在進行固定資產(chǎn)購進時，由于固定資產(chǎn)折舊時間以及這就方式存在差異性，進而導致企業(yè)納稅額度會受到一定影響。生產(chǎn)方面，由于每個企業(yè)貨物計價方式存在一定差距，就會給企業(yè)稅收籌劃工作提供了有利條件。假設企業(yè)在可以享有國家頒布的稅收減免同時，采用先進先出的方式，這樣可以給企業(yè)帶來更高的經(jīng)濟效益。如果企業(yè)具備較高的盈利能力，這樣可以有效地降低企業(yè)檔期的經(jīng)濟利潤，并且可以延長納稅時間，進而獲得更多的資金時間價值。營銷方面，營銷作為企業(yè)獲得經(jīng)濟效益的直接環(huán)節(jié)，在企業(yè)的發(fā)展中占據(jù)關鍵的位置。其中營銷方式的選擇、營銷產(chǎn)品的選擇以及促銷方式的選擇，都和企業(yè)所要承擔的稅率有著直接的關系。例如，在進行產(chǎn)品促銷時，促銷方式不僅有銷售折扣，同時還有以舊換新，這些稅務處理都存在一定差異，其中，在開展打折活動促銷時，如果銷售額和折扣額都記錄在同一張發(fā)票上，則需要按照折價后來進行增值稅收繳納，假設銷售額和折扣額分別記錄在兩張發(fā)票上，則需要分別進行增值稅收繳納。
4結(jié)束語
總而言之，站在財務管理角度進行高新企業(yè)稅收籌劃工作，可以有效地保證高新企業(yè)稅收籌劃質(zhì)量，進而減少高新企業(yè)存在的投資風險，給優(yōu)化稅務管理奠定了重要的意義。通過稅收籌劃，可以有效地減少高新企業(yè)納稅負擔，提升高新企業(yè)財務管理水平，優(yōu)化高新企業(yè)經(jīng)營能力，從而促進高新企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。另外，在進行企業(yè)稅收籌劃工作的過程中，還要結(jié)合高新企業(yè)的實際經(jīng)營情況，及時了解相關的稅收政策，緊跟社會發(fā)展步伐，對管理模式進行不斷創(chuàng)新，從而給高新企業(yè)的未來發(fā)展奠定扎實的基礎。
參考文獻：
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第8篇：銷售計劃定義范文
城市規(guī)劃即為：研究城市的未來發(fā)展、城市的合理布局和綜合安排城市各項工程建設的綜合部署，是一定時期內(nèi)城市發(fā)展的藍圖，是城市管理的重要組成部分，是城市建設和管理的依據(jù)，也是城市規(guī)劃、城市建設、城市運行三個階段管理的龍頭。城市規(guī)劃的任務是根據(jù)國家城市發(fā)展和建設方針、經(jīng)濟技術(shù)政策、國民經(jīng)濟和社會發(fā)展長遠計劃、區(qū)域規(guī)劃，以及城市所在地區(qū)的自然條件、歷史情況、現(xiàn)狀特點和建設條件，布置城市體系；確定城市性質(zhì)、規(guī)模和布局；統(tǒng)一規(guī)劃、合理利用城市土地；綜合部署城市經(jīng)濟、文化、基礎設施等各項建設，保證城市有秩序地、協(xié)調(diào)地發(fā)展，使城市的發(fā)展建設獲得良好的經(jīng)濟效益、社會效益和環(huán)境效益。
房地產(chǎn)開發(fā)一般則指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)以贏利為目的投資開發(fā)房地產(chǎn)項目，從立項、規(guī)劃、土地出讓或轉(zhuǎn)讓、拆遷、建設、到銷售等一系列經(jīng)營行為。我國《城市房地產(chǎn)管理法》第2條對房地產(chǎn)開發(fā)下的定義是指在依據(jù)本法取得國有土地使用權(quán)的土地上進行基礎建設，房屋建設的行為。
2城市規(guī)劃與房地產(chǎn)開發(fā)的行為特點
城市規(guī)劃是一種政府干預行為，規(guī)劃方案多由政府部門組織編制，具有很強的計劃性和政策性，考慮整體利益和長遠利益；要建設好城市，必須有一個統(tǒng)一的、科學的城市規(guī)劃，并嚴格按照規(guī)劃來進行建設。城市規(guī)劃是一項政策性、科學性、區(qū)域性和綜合性很強的工作。它要預見并合理地確定城市的發(fā)展方向、規(guī)模和布局，作好環(huán)境預測和評價，協(xié)調(diào)各方面在發(fā)展中的關系，統(tǒng)籌安排各項建設，使整個城市的建設和發(fā)展，達到技術(shù)先進、經(jīng)濟合理、“骨、肉”協(xié)調(diào)、壞境優(yōu)美的綜合效果，為城市人民的居住、勞動、學習、交通、休息以及各種社會活動創(chuàng)造良好條件。
而房地產(chǎn)開發(fā)是指在依法取得土地使用權(quán)后，對地上、地下基礎設施和房屋進行的綜合開發(fā)與配套建設，是一種商品生產(chǎn)和管理的行為。房地產(chǎn)開發(fā)多是企業(yè)或個人的經(jīng)濟行為，以謀求最大利潤為目的，受市場經(jīng)濟規(guī)律的制約。這決定了城市規(guī)劃與房地產(chǎn)開發(fā)的不同特點。
3城市規(guī)劃與房地產(chǎn)開發(fā)的矛盾
城市規(guī)劃的整體最優(yōu)和房地產(chǎn)開發(fā)的個體最優(yōu)城市規(guī)劃考慮整個城市甚至更大區(qū)域范圍內(nèi)用地的合理組織，以求達到經(jīng)濟效益、社會效益和生態(tài)效益的統(tǒng)一，具有全局性的特點。房地產(chǎn)開發(fā)是個體經(jīng)濟行為。開發(fā)商從自身利益出發(fā)，總是選擇區(qū)位條件最好的地段，采用收益最大的開發(fā)方式，要求更高的容積率。
兩者的出發(fā)點不同導致城市規(guī)劃與房地產(chǎn)之間產(chǎn)生的必然的矛盾：城市規(guī)劃在尋求城市發(fā)展的整體最優(yōu)模式，立足于長遠考慮。而房地產(chǎn)開發(fā)的投資者和開發(fā)商最為重要的是如何使投入資金在最短時間內(nèi)。獲得最大利潤，市場經(jīng)濟成為衡量項目可行性的重要依據(jù)。房地產(chǎn)開發(fā)更加著重于經(jīng)濟開發(fā)，有利于城市的經(jīng)濟發(fā)展。
以上的根本矛盾導致了現(xiàn)代城市建設中經(jīng)常發(fā)生的一些問題。比如，對公共開發(fā)的冷落，公共設施是城市發(fā)展的基礎和必不可少的前提，為社會的利益服務。但以市政設施、綠化、道路等公用設施為主體的公共開發(fā)。由于缺少直接的經(jīng)濟利益，很少有人參與建設。而商品房樓盤則存在過度開發(fā)現(xiàn)象，開發(fā)方為提高出房率，盡可能增大建筑密度，簡單的行列式密集排列，往往導致居住區(qū)面貌單調(diào)，日照不足，居住環(huán)境質(zhì)量下降等。
如果過份強調(diào)長遠利益，會失去經(jīng)濟發(fā)展的機會；過分強調(diào)短期效益，則可能加重未來城市的負擔和損害城市公眾利益。那么如何協(xié)調(diào)發(fā)展兩者之間的矛盾，協(xié)調(diào)長遠利益與短期利益的關系，使城市規(guī)劃的宏偉藍圖通過房地產(chǎn)開發(fā)的短期活動來實現(xiàn)，城市得到穩(wěn)步、協(xié)調(diào)的發(fā)展是我們重點思考的問題。
3.1城市規(guī)劃必須有超前意識。城市規(guī)劃超前不僅能使房地產(chǎn)開發(fā)部門有一定的時間和思想、物質(zhì)準備按照規(guī)劃進行開發(fā)建設，而且能影響房地產(chǎn)開發(fā)的投資方向、策略，促進房地產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展。
3.2開發(fā)方則應在委托規(guī)劃設計時，在審查資質(zhì)的基礎上，設計輸出除符合法律、法規(guī)外，一定要符合城市規(guī)劃和開發(fā)企業(yè)的設計意圖。無論是單體建筑，還是聯(lián)片開發(fā)，都應和周圍的建筑及環(huán)境相協(xié)調(diào)，并體現(xiàn)出設計規(guī)劃總體意圖的建筑藝術(shù)。加強自己身服務城市的意識，給市民提供一個舒適、幽雅的生活空間。不能只顧自身經(jīng)濟效益，而不顧社會效益。
3.3在市場經(jīng)濟中，城市規(guī)劃在城市發(fā)展過程中始終不具有開發(fā)的決定權(quán)，而只具有否決權(quán)，這導致了規(guī)劃部門對城市建設的一些被動。規(guī)劃行政主管部門職能的更應該強調(diào)主觀能動性，在控制性指標范圍內(nèi)適當?shù)膩砜刂苿澏ǖ貕K的用地性質(zhì)、開發(fā)強度和建筑形態(tài)?？刂菩栽斠?guī)的各項控制指標應有一定的彈性和靈活性，也賦予開發(fā)方更大的設計方面的自由度，同時又符合規(guī)劃要求，更好的吸引投資。
3.4房地產(chǎn)開發(fā)要服從城市規(guī)劃，同時將開發(fā)過程中遇到的各種問題情況及時反饋給城市規(guī)劃部門，雙方共同協(xié)調(diào)解決問題。
4城市規(guī)劃與房地產(chǎn)開發(fā)的統(tǒng)一目標
城市規(guī)劃與房地產(chǎn)開發(fā)兩者共同為建設城市服務，從這一點看，它們的最終目標是一致的。那么在最終目標一致的情況下，城市規(guī)劃要加強對房地產(chǎn)開發(fā)的管理，適應房地產(chǎn)開發(fā)的發(fā)展，使規(guī)劃易于實施。房地產(chǎn)開發(fā)更好的服從城市的整體規(guī)劃和區(qū)域規(guī)劃，充分尊重規(guī)劃部門的意見，嚴格執(zhí)行各項指標，更優(yōu)的體現(xiàn)城市總體規(guī)劃意識?？傊鞘幸?guī)劃與房地產(chǎn)開發(fā)要相互了解，協(xié)調(diào)互動，以實現(xiàn)城市規(guī)劃與房地產(chǎn)開發(fā)的良性循環(huán)。共同建設和諧發(fā)展的城市進程。
第9篇：銷售計劃定義范文
摘 要: 文章通過對4S 專營店營銷戰(zhàn)略的理論分析, 采用歸納與演繹, 理論與實際相結(jié)合的方式,以珠海一汽大眾專營店服務營銷戰(zhàn)略為例, 對4S 專營店營銷戰(zhàn)略的改進提出了相關建議。
【關鍵詞】: 營銷; 4S; 一汽大眾
營銷理論概述
（一）產(chǎn)品營銷的概念：
產(chǎn)品的營銷概念簡單來說是指消費者對一種或一類產(chǎn)品的價值理念的認同。該定義可以從兩個方面理解: 一方面, 產(chǎn)品的營銷概念強調(diào)的是從營銷的角度或從消費者的角度去理解產(chǎn)品, 而不是從生產(chǎn)者的角度去理解產(chǎn)品, 更多是強調(diào)產(chǎn)品能給消費者帶來的價值和利益; 另一方面, 產(chǎn)品的市場營銷概念可以是自然形成, 也可以是企業(yè)賦予的, 但起決定作用的是消費者的認可。
1、產(chǎn)品的營銷概念表現(xiàn)為從低級到高級的不同層次上, 筆者將這些層次由核心到外圍、由具體到抽象劃分為三個層次: 第一層次, 產(chǎn)品的核心價值。這是產(chǎn)品營銷概念的最基本層次, 一般指產(chǎn)品的基本功能和效用。如運動鞋的核心價值是人體腳部的運動裝備; 第二層次, 產(chǎn)品的附加價值。這是指企業(yè)在產(chǎn)品上增加的功能和利益, 如運動鞋的附加價值可以包括運動鞋給人更舒適的感覺、更時尚的外觀或更耐穿; 第三層次, 產(chǎn)品的抽象價值。指產(chǎn)品的一些非實際的或非物質(zhì)上的利益, 通常是一些情感和欲望的滿足。如運動鞋的抽象價值包含了一種運動精神或運動氣質(zhì)或與某些體育明星的聯(lián)系。
2、產(chǎn)品營銷概念的轉(zhuǎn)變并非產(chǎn)品的根本性轉(zhuǎn)變,但卻往往意味著一種產(chǎn)品的新生和再生。換言之,企業(yè)可以不必從技術(shù)上革新產(chǎn)品, 而僅從營銷概念上改變以刺激產(chǎn)品的銷售。比如, 隨著我國汽車消費的興起, 原來作為我國居民基本交通工具的自行車和摩托車受到了巨大的沖擊, 目前我國自行車和摩托車企業(yè)紛紛尋求變革。筆者認為若從技術(shù)上變革收效不會太大, 因為自行車和摩托車在中國人眼中始終是一種低廉的交通工具, 若想挽回市場不如在營銷概念上進行變革。摩托車可以將市場鎖定在年輕人身上, 然后將摩托車在外觀上、設計上進行改造使之更具時尚和自由的個性, 并輔之一定的營銷策略將這種概念傳遞給年輕人; 可以將自行車的概念換成一種運動器械而不是一種交通工具。
（二）產(chǎn)品營銷概念的發(fā)展趨勢及其啟發(fā)意義
隨著產(chǎn)品營銷概念的演變, 一個市場會最終走向無差異化, 那么對于一個無差異化的市場,企業(yè)之間還可以競爭什么呢? 答案是品質(zhì)和價格,因為企業(yè)可以不斷地創(chuàng)新以提高產(chǎn)品的品質(zhì), 可以不斷地提高技術(shù)和效率來削減成本以降低產(chǎn)品的價格, 可見產(chǎn)品營銷概念的發(fā)展趨勢在于產(chǎn)品的品質(zhì)越來越好、價格越來越低。具有諷刺意義的是, 這似乎預示著市場營銷又回到了起點, 因為最早的市場營銷競爭主要來自于產(chǎn)品品質(zhì)和價格的競爭。但這至少說明一點, 不管市場營銷的策略和手段如何變化多端, 消費者最關心的始終是產(chǎn)品的品質(zhì)和價格。菲利普·科特勒很強調(diào)產(chǎn)品品質(zhì)和價格的重要性, 將之統(tǒng)稱為價值, 并認為:“ 如果供應品向目標市場傳遞了價值和滿意, 那就表示成功了。顧客在不同供應品中挑選的基礎是知道哪個會給他們帶來最大價值。” 產(chǎn)品營銷概念的這種發(fā)展趨勢對我國企業(yè)的啟發(fā)意義是顯而易見的。在各種營銷理論的沖擊下, 我國有些企業(yè)走入了一個 “ 為了營銷而營銷”的誤區(qū), 利用大量的廣告和宣傳攻勢虛化產(chǎn)品的價值。比如腦白金的營銷策略已經(jīng)完全脫離產(chǎn)品本身的價值和成本, 而純粹進行一些虛擬理念的炒作, 這種營銷方式短期內(nèi)能有一定的成效, 但長期而言隨著消費理性的回歸必然走向失敗。市場營銷本身體現(xiàn)一種很簡單的理念, 那就是盡可能地滿足消費者的需求, 而消費者最核心的需求就是產(chǎn)品的品質(zhì)要更好價格要更低。因此我們的企業(yè)對市場營銷理論的吸收不能只吸收一些營銷的技巧和藝術(shù), 因為這些營銷的技巧和藝術(shù)只能對短期內(nèi)的產(chǎn)品銷售有一定的效果, 一個企業(yè)如果想長期健康穩(wěn)定地發(fā)展只能在產(chǎn)品的品質(zhì)和成本上下功夫。這也許是產(chǎn)品的營銷概念給我們最大的啟示。
汽車4S店概述
我國汽車市場的發(fā)展， 經(jīng)歷了從2000～2004年 “井噴”時期， 2005年的 “冰凍” 期， 2006～ 2007年的持續(xù)增長期。 進入到2008年后， 面臨全球性的金融危機， 經(jīng)濟持續(xù)減速， 在銷售不利、 庫存積壓嚴重、 流動資金匱乏等不利因素的影響下，我國部分地區(qū)地出現(xiàn)了汽車經(jīng)銷商徹底退出的現(xiàn)象， 汽車4S店模式遭遇到嚴峻挑戰(zhàn)。
（一）汽車4S店在我國的發(fā)展歷程
汽車4S店銷售模式是汽車營銷模式之一， 是車市激烈競爭下的產(chǎn)物。 世紀末， 隨著市場逐漸成熟， 用戶的消費心理也逐漸成熟， 用戶需求多樣化， 對產(chǎn)品、 服務的要求越來越高和越來越嚴格， 原有的銷售體制已不能適應市場與用戶的需求。1998年11 月， 中國大陸第一家汽車4S店在廣州黃石東路開業(yè)。汽車4S 店的出現(xiàn)，恰好能滿足用戶的各種需求。此后， 汽車4S店如雨后春筍， 在各大城市迅速地發(fā)展起來， 在近五六年時間里， 我國的4S店數(shù)量已躍居全球前列， 每個品牌的4S 店基本上超過100家。
（二）汽車4S店模式的實質(zhì)
汽車4S 店專賣模式是以汽車廠家的品牌專項經(jīng)營為主體， 以整車銷售、 配件供應、 維修服務和信息反饋 “四位一體”為特色的綜合性汽車營銷模式。它擁有統(tǒng)一的外觀形象、 統(tǒng)一的標識、 統(tǒng)一的管理標準， 只經(jīng)營單一品牌。汽車4S店的實質(zhì)就是一套完善的汽車營銷服務體系， 包括銷售制度、 服務系統(tǒng)、 零部件供應等， 貫穿汽車銷售的售前、 售中、 售后全過程。
（三）汽車4S店的優(yōu)勢
汽車4S店實行前店后廠的方式， 可以提供舒適寬敞的展廳， 硬件裝備精良、 整潔干凈的維修區(qū)、 現(xiàn)代化的設備和服務管理、 職業(yè)化的氣氛、 良好的服務設施、 充足的零配件供應、 迅速及時的跟蹤服務體系等。 這種模式對廠家、 經(jīng)銷商、 消費者以及整個行業(yè)的管理都有一定的好處。
廠商的利益一致
由于專賣店是特許經(jīng)營， 不經(jīng)銷其它產(chǎn)品， 這使廠家和經(jīng)銷商的關系穩(wěn)定， 雙方的利益一致； 它劃定市場范圍， 實行區(qū)域性銷售， 便于廠家統(tǒng)一銷售政策； 它實行以直銷為主的終極用戶銷售， 一改層層推銷，層層加價的弊端， 減少了中間環(huán)節(jié)， 有利于營銷的推廣。廠商和經(jīng)銷商之間的利潤也保持在一個高效、 合理的范圍內(nèi)， 有利于銷售網(wǎng)絡在全國的建設、 布控， 避免了惡性競爭。
2、高質(zhì)量的銷售和管理
汽車4S店品牌專賣最大程度地革新了中國汽車銷售模式。既賣車也修車的理念，使經(jīng)銷商的經(jīng)營服務范圍從售前、售中擴大到售后， 即一輛車從 “生” 到 “死”全過程。競爭辦法也從單純價格競爭擴展到服務競爭等一系列的變革。統(tǒng)一的店面格局及標準、統(tǒng)一的整車銷售價格、高質(zhì)量的維修、 先進的服務理念和服務程序、 人性化的服務、 協(xié)調(diào)一致的廣告推廣、 迅速的信息反饋以及索賠、 召回措施， 等等， 使顧客產(chǎn)生了對品牌的認可和信任，增加了購買汽車的安全感。汽車4S 店不僅為汽車廠家提升企業(yè)、 樹立品牌形象起到了不可替代的作用， 也為經(jīng)銷商在當?shù)貥淞⑵放菩蜗蟆?擴大銷售、 增加穩(wěn)定的顧客資源、 增加經(jīng)濟效益、 自身素質(zhì)的提高等方面起到了保障作用， 從而推動了全行業(yè)水平的提高。
3、信息反饋及時， 終端控制有效
由于汽車4S 店建立了完備的信息反饋系統(tǒng)和客戶管理系統(tǒng)， 使廠商及時跟蹤用戶使用情況， 改進產(chǎn)品設計； 它將汽車銷售與售后服務融為一體， 可以為用戶提供終身服務。汽車企業(yè)可以非常有效地控制物流和終端， 信息反饋快速有效，能夠較好地根據(jù)市場銷量和需求變化， 進行生產(chǎn)調(diào)整， 同時為車型改良和新產(chǎn)品的開發(fā)等提供豐富的市場依據(jù)。
（四） 汽車 4S店的劣勢
1、投資大， 成本高， 風險大
投資一家汽車 4S 店需要建設資金 1 000 萬～ 3 000 萬元，流動資金 1 000 萬元以上。為了保證配備齊全的昂貴檢測維修設備和具備高技術(shù)水平的技工， 一個普通的4S店1 年的運營費用需要 500 萬～ 600 萬元，在面臨激烈的市場競爭時， 承受著巨大的資金壓力。在投資建店的過程中，廠家不承擔任何風險，車商獨自承受著資金投入的風險和壓力。此外， 到年底時， 部分廠家仍在沖量， 在原本庫存還沒銷完的情況下，有些經(jīng)銷商已沒有現(xiàn)金來支撐廠家所要求的銷售數(shù)據(jù)。于是，經(jīng)銷商就不得不通過銀行貸款以獲得資金向廠家提車，而貸款拿到的庫存車又長期占據(jù)著經(jīng)銷商的現(xiàn)金流，長時間的惡性循環(huán)讓經(jīng)銷商的壓力成倍增長。 同時， 在經(jīng)銷商不斷增加貸款的情況下， 部分銀行為了規(guī)避風險， 也開始縮短經(jīng)銷商的還款期限， 從以前的 90 天壓縮到現(xiàn)在的 60 天。 多種因素之下， 經(jīng)銷商的處境越來越艱難。
2、排他性
目前國內(nèi)的4S品牌專賣店只能銷售某一廠商的產(chǎn)品， 甚至只能銷售某一廠商的某一特定品牌。 如中國吉利集團的吉利、 美日、 華普和吉利美人豹在四川的4S就分屬不同的經(jīng)銷商。如果經(jīng)銷商要銷售多個廠商的產(chǎn)品， 就必須在不同地點設立由不同的管理者經(jīng)營的多個獨立銷售實體。4S 模式的排他性， 導致車型品種單一、 網(wǎng)點分散， 無法滿足消費者多樣化的選擇和比較的需要， 給消費者在購車時的選擇比較帶來極大的不便。
3、 廠商地位不平等
目前， 中國的汽車經(jīng)銷商獲得品牌專賣權(quán)市場是一個嚴重的賣方市場， 汽車制造廠和4S 店的地位嚴重不平衡。 《汽車品牌銷售管理實施辦法》 要求必須取得汽車廠家授權(quán)方能銷售汽車， 這無異于給汽車廠家一把 “尚方寶劍” 。幾乎每一個品牌汽車推出建4S 店的計劃時， 都會引來一陣哄搶。 如國產(chǎn)寶馬在全國挑選24家經(jīng)銷商時， 有3 000多個投資者競投。某些廠家出于自身利益的考量， 在同一區(qū)域設置4S店過多，過于密集， 令經(jīng)銷商叫苦不迭卻又敢怒不敢言。 另外， 汽車廠家對汽車4S 店的經(jīng)營管理模式、 業(yè)務流程、 崗位的設置等都有標準規(guī)定和嚴格要求， 對產(chǎn)品價格、 促銷政策、 銷售區(qū)域、 零配件和工時費等也均硬性確定， 且賞罰嚴格， 汽車銷售商不敢越雷池一步。 在當前的市場形勢下， 汽車4S 店唯廠家馬首是瞻， 完全無法與廠家平等對話。汽車4S 店的經(jīng)營狀況的好壞，90%依賴于所經(jīng)營的品牌， 品牌好就能賺錢。同時， 同一品牌不同的 4S店的經(jīng)銷商還得依賴本店經(jīng)營者與廠家的關系， 如果關系好廠家給予的相關資源就多， 利潤空間也越大。
4、消費者負擔重， 對品牌的忠誠度降低
4S店的零配件和維修費貴， 幾乎每個消費者都深有體會。經(jīng)銷商本來可以到汽車廠的配套件廠進貨， 價格會低得多， 然而汽車廠要求經(jīng)銷商必須在整車生產(chǎn)廠進貨， 美其名曰 “為了保證零部件的純正性” 。 由于4S 店的維修服務及零部件價格遠高于一般修理店， 消費者往往不愿到專賣店修車。 “保修期內(nèi)專賣店， 保修期外路邊店” 成為許多消費者無奈的選擇。 現(xiàn)階段國人購車絕大多數(shù)是家里第一輛車， 當其在某一品牌車型上受傷害后， 如果其向朋友推薦車型或其欲再購車時， 往往容易轉(zhuǎn)換品牌。
汽車4S店發(fā)展現(xiàn)狀及存在的問題
近年來, 中國汽車產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展使行業(yè)競爭日漸激烈, 作為國內(nèi)汽車主流營銷模式之一的4S 專營店, 有很大一部分店面已經(jīng)面臨生存危機。據(jù)不完全統(tǒng)計, 在2009 年, 大約只有不到103 的4S 店實現(xiàn)了盈利。如何制定和開展適合自己的服務營銷戰(zhàn)略才是各品牌專賣店的當務之急。
（一）一汽大眾背景 （二）國內(nèi)汽車4S店發(fā)展現(xiàn)狀及存在的問題 （三）珠海汽車4S 店存在的問題
1、硬件過硬, 軟件偏軟在我國, 汽車經(jīng)銷商為得到品牌專賣權(quán)而大肆投資已經(jīng)成為了一種極其普遍的商業(yè)現(xiàn)象。盡管開起一家 4S 店固定資產(chǎn)與流動資金都必須保持在1 000萬元以上, 在某種程度上說是相當具有風險的, 但緊俏汽車在地區(qū)征集商時, 還是會出現(xiàn)樹少坑多的情況。中國4S 店無論是規(guī)模還是檔次都是世界上數(shù)一數(shù)二的, 就連經(jīng)濟巨頭美國也不敢媲美中國4S 銷售店的硬件設施。而在銷售人員素質(zhì), 業(yè)務管理等一系列軟件設施上卻與世界先進水平有著較遠檔次。管理不規(guī)范, 職責明確性差, 銷售管理完全不夠細致化。
2、經(jīng)銷商與汽車生產(chǎn)企業(yè)關系不平等經(jīng)銷商很多時候都要看汽車生產(chǎn)商的 “臉色” 來經(jīng)營市場, 這就造成了企業(yè)關系不平等的問題。 專賣店都由經(jīng)銷商自行投資建設, 而這比花銷是一個不小的數(shù)目, 少則幾百萬多則上千萬, 而汽車生產(chǎn)企業(yè)卻僅投入少量資金或者干脆不予投資。汽車生產(chǎn)企業(yè)把經(jīng)營風險推給了經(jīng)銷商, 又實現(xiàn)了免費推廣品牌的目的, 可謂一箭雙雕。與之相反, 經(jīng)銷商卻費力不討好, 巨額的固定資金無疑加大了其經(jīng)營成本, 這樣在無形中也就加大了經(jīng)營風險。
3、專賣店仍有不遵守專賣規(guī)則的現(xiàn)象由于目前建立品牌專賣店的都是幾個中高檔汽車品牌, 而且目前還都處于供不應求的狀態(tài), 這就使得國內(nèi)市場出現(xiàn)了一個怪圈: 專賣店有店無貨, 有價無車, 經(jīng)銷商間頻頻互相倒貨。 在某些品牌型號熱賣或者脫銷時, 不僅變相漲價, 有時甚至會跨區(qū)域經(jīng)銷, 嚴重偏離企業(yè)建立專賣店的初衷。
4、服務不令人滿意因汽車屬高價值消費品, 其售后服務投入成本很高, 許多經(jīng)銷商經(jīng)濟實力不允許其專賣店達到 “三位一體” 或 “四位一體” 模式的汽車專賣服務體系, 很多售后服務都不是很健全, 服務行為一般都由維修廠實施, 而汽車企業(yè)又很少對維修人員進行系統(tǒng)培訓, 致使維修廠商售后服務水平整體較低。因此, 目前一些品牌的售后服務機構(gòu)主要是汽車生產(chǎn)企業(yè)或特約維修站, 具體的服務行為一般由維修廠實施, 而許多汽車企業(yè)又很少對人員進行系統(tǒng)培訓, 致使維修廠售后服務水平較低, 缺乏專業(yè)化、 高水平的汽車修理硬件設施和訓練有素的維修、 服務團隊。 在具體的售后服務中, 由于技術(shù)水平、 人員素質(zhì)、 經(jīng)濟利益等因素, 部分維修廠往往在 “工時費、 材料費” 上做文章。 所謂的維修保養(yǎng)往往表現(xiàn)在熱衷于 “換件” 上, 不但增加了消費者的負擔, 也很容易讓消費者對產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生懷疑。
5、營銷隊伍專業(yè)化程度較低國內(nèi)許多4S 專賣店的銷售人員其實根本不懂汽車知識, 僅憑已有的銷售經(jīng)驗來提供銷售服務有的銷售人員為了多賣車甚至誤導消費者, 傳達不正確的信息, 致使產(chǎn)品糾紛一旦出現(xiàn), 消費者和經(jīng)銷商之間 “扯皮” 不斷。 而且由于營銷隊伍專業(yè)化程度低,高素質(zhì)的營銷管理人才奇缺, 品牌專賣所倡導的營銷理念、 營銷戰(zhàn)略以及營銷手段也難以貫徹執(zhí)行。
珠海一汽大眾汽車服務營銷戰(zhàn)略
一汽大眾公司對上述提到的諸多問題進行了多方面考慮, 充分的應用了 “服務” 這張王牌, 在市場上開辟了一片自己的天地。一汽大眾公司深刻的認識到顧客滿意度對產(chǎn)品在市場上的沖擊力的重要作用, 因此在公司內(nèi)部針對貫徹顧客滿意戰(zhàn)略舉行了大規(guī)模、 長時間的學習培訓工作, 從根本上樹立起了以顧客為中心的服務理念。一汽大眾公司經(jīng)過長時間的市場調(diào)研回饋, 總結(jié)了以下5 點:
（一）構(gòu)建全面的汽車服務營銷理念構(gòu)建全面的汽車服務營銷理念是企業(yè)服務營銷策略的第一步, 也是提升企業(yè)服務營銷水平的關鍵性的一步, 主要可以從以下幾個方面來實施:
1、建立汽車服務營銷新觀念
汽車服務營銷, 是一種延伸, 滿足顧客的需求和欲望是汽車企業(yè)的天職, 為顧客提供滿意的服務是企業(yè)至高無上的準則, 這種服務意識必須強化。在提供服務上, 生產(chǎn)企業(yè)、 汽車經(jīng)銷商二者必須是一個關聯(lián)度很強的整體, 樹立起以顧客為中心的服務意識。汽車生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商還應樹立 “保姆”意識, 對用戶的買車、 用車、 養(yǎng)車和修車提供盡一切可能的幫助和便利, 要像 “保姆” 一樣耐心、 細心和精心。
2、充分認識汽車服務營銷的完整性
汽車服務營銷的完整性就是指企業(yè)在汽車設計、 生產(chǎn)的過程中也要從為顧客服務的角度出發(fā), 從顧客的需求出發(fā), 認真做好企業(yè)設計、 生產(chǎn)活動中的售前服務。 如果在汽車設計和生產(chǎn)過程中, 不考慮顧客需求, 那么, 企業(yè)生產(chǎn)出的汽車很難適銷對路, 即使售中、 售后服務做得很好, 也難以有較強的競爭力。
（二）與經(jīng)銷商通力合作, 實現(xiàn)雙贏
面對銷售計劃與實際銷量之間的難解矛盾, 汽車生產(chǎn)廠家與經(jīng)銷商的矛盾也油然而生, 而汽車生產(chǎn)商往往處于優(yōu)勢地位, 對經(jīng)銷商進行打壓限制。 當然經(jīng)銷商也不甘示弱, 幾輪對搏下來, 汽車廠家意識到, 完全靠 “壓” 不僅不能讓經(jīng)銷商滿意, 反而會惡化廠商關系, 而要讓經(jīng)銷商與自己共渡難關, 就得融洽雙方關系。廠家開始進行調(diào)整, 或明或暗地下調(diào)全年銷售計劃, 減輕經(jīng)銷商的銷售任務。 對于經(jīng)銷商反映最為激烈的壓貨行為也開始進行糾正, 調(diào)整生產(chǎn)計劃, 降低產(chǎn)量, 讓經(jīng)銷商有更充足的時間去消化庫存, 有些廠家甚至還主動向經(jīng)銷商回購庫存拿去外銷。如此, 經(jīng)銷商對廠家的反感情緒明顯減弱, 雙方終于攜手走在了共渡難關的同一道路上。原有產(chǎn)銷關系格局被打破后, 新型關系應該是逐步向交叉滲透、 雙向構(gòu)建的多維格局發(fā)展。
（三）實施品牌專營, 構(gòu)建 “4S” 品牌專營店網(wǎng)絡品牌經(jīng)營是世界汽車銷售發(fā)展的趨勢和方向。今后汽車工業(yè)的規(guī)模經(jīng)濟越來越突出, 追求的是利益最大化。 品牌專營最大優(yōu)勢是集約化經(jīng)營, 通過把分散經(jīng)營變成集中經(jīng)營, 無序經(jīng)營變成有序經(jīng)營, 可以大幅度降低流通成本?！八奈灰惑w” 的品牌專營店不僅是售車陣地, 而且是服務陣地, 是信息收集與反饋陣地, 是品牌宣傳陣地。 品牌專營網(wǎng)絡使汽車企業(yè)的售前、 售中和售后聯(lián)為一體, 而且調(diào)動了社會資源參與品牌的經(jīng)營與共建, 降低了商務成本, 擴大了戰(zhàn)略同盟。
（四）樹立汽車服務品牌觀念
品牌是具有價值的, 這是目前人所共知的。 一個好的品牌可以使商品賣更好的價錢, 對顧客產(chǎn)生更強的吸引力, 為企業(yè)創(chuàng)造更大的市場。 品牌比產(chǎn)品的生命更為持久, 一款最新的汽車, 流行期也就3～ 4年, 但是一個好的品牌卻可以天長地久。 好的品牌可以創(chuàng)造牢固的顧客關系, 形成穩(wěn)定的市場。
（五）提高服務人員素質(zhì), 加強內(nèi)部營銷我國的汽車企業(yè)在實際的生產(chǎn)經(jīng)營活動中, 其管理水平的高低以及員工自身素質(zhì)情況, 對企業(yè)爭取顧客起到相當重要的作用。 在當今科技飛速發(fā)展、技術(shù)日新月異的社會, 盡管大部分顧客都擁有比較高的文化素養(yǎng)和知識水平, 對汽車有一定了解, 但他們單就汽車以及汽車營銷方面知識而言, 與企業(yè)相比就顯得有些缺欠, 而且從顧客的角度來看, 擔心上當受騙的想法是再自然不過了。 因此, 企業(yè)本身的形象、 其員工的行為舉止、 其業(yè)務素質(zhì)、 以及知識水平等各方面的表現(xiàn), 對顧客產(chǎn)生著巨大的影響力。 為使顧客對企業(yè)有信心和信任感, 企業(yè)就必須提高服務人員素質(zhì), 加強自身的規(guī)范化管理, 努力提高管理水平。
結(jié)論
未來的汽車消費趨勢將是更低的價格,消費者對銷售人員的專業(yè)化程度和售后服務要求更高；消費者對汽車服務業(yè)將形成品牌偏好,4S店必須建立起自己的服務品牌,而不僅僅是依賴廠家的品牌；而且未來將走入汽車生活和汽車文化時代,經(jīng)營方式、營銷手段都將發(fā)生很大的改變。
一汽汽車4S店的經(jīng)營模式在一段時間內(nèi)適應了珠海市汽車快速增長的需要；但隨著汽車市場的變化，4S店的弊端也日益顯現(xiàn)。我們只有通過自己實踐和努力，才能探索出一條具有“珠海特色”的汽車銷售服務的道路。
[ [ 1 ] 葉萬春. 服務營銷學[M ] . 北京: 高等教育出版社, 1996 .
