銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃范文

第一章：銷(xiāo)售部門(mén)的職能與銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)

銷(xiāo)售部門(mén)的職能

1．銷(xiāo)售部門(mén)在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的作用

2．銷(xiāo)售部門(mén)的職能

3．銷(xiāo)售部門(mén)組織類(lèi)型及特點(diǎn)

4．銷(xiāo)售部門(mén)在公司中的位置

銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)

1．銷(xiāo)售經(jīng)理職能

2．銷(xiāo)售經(jīng)理的責(zé)任

3．銷(xiāo)售經(jīng)理的權(quán)限

案例

銷(xiāo)售管理的職能

1．計(jì)劃

2．組織

3．領(lǐng)導(dǎo)

4．控制

銷(xiāo)售經(jīng)理的角色

1．人際關(guān)系方面的角色

2．信息方面的角色

3．決策方面的角色

第二章：銷(xiāo)售經(jīng)理的知識(shí)背景

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

1．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基本內(nèi)容體系

2．STP營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程

3．市場(chǎng)細(xì)分

4．目標(biāo)市場(chǎng)

5．市場(chǎng)定位

6．營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念

7．營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)概念

財(cái)務(wù)基本知識(shí)

1．國(guó)內(nèi)支付結(jié)算手段

2．國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)

3．財(cái)務(wù)概念

4．銷(xiāo)售管理中的財(cái)務(wù)運(yùn)用

案例

管理基本原理

1．需求層次論

2.雙因素理論

3.X理論—Y理論

案例

經(jīng)濟(jì)基本知識(shí)

1．市場(chǎng)的功能

2．需求彈性

案例

案例

銷(xiāo)售管理的職業(yè)道德

1．營(yíng)銷(xiāo)道德理論

2．克服道德緘默

3．培養(yǎng)道德價(jià)值觀(guān)

附：美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)的道德準(zhǔn)則

銷(xiāo)售員職責(zé)

營(yíng)銷(xiāo)交易中各方的權(quán)利和義務(wù)

處理組織內(nèi)的各種關(guān)系

第三章：銷(xiāo)售經(jīng)理的技能

商務(wù)活動(dòng)中的基本準(zhǔn)則

1．實(shí)事求是

2．信用至上

3．奉公守法

銷(xiāo)售經(jīng)理的基本技能

1．組織能力

2．交際能力

3．表達(dá)能力

4．創(chuàng)造能力

5．應(yīng)變能力

6．洞察能力

商務(wù)技能

1．約見(jiàn)客戶(hù)的方式

2．接近客戶(hù)的方法

3．吸引客戶(hù)注意

4．激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望

言語(yǔ)溝通策略

1．直言

2．委婉

3．模糊

4．反語(yǔ)

5、沉默

6、自言

7、幽默

8、含蓄

非言語(yǔ)溝通

1．目光

2．衣著

3．體勢(shì)

4．聲調(diào)

5．禮物

6．時(shí)間

7．微笑

談判策略

1．避免爭(zhēng)論

2．避實(shí)就虛

3．最后期限

4．以退為進(jìn)

5．兵不厭詐

6．綿里藏針

管理下屬

1．務(wù)實(shí)的態(tài)度

2．采取行動(dòng)

3．坦誠(chéng)的對(duì)話(huà)

4．激勵(lì)銷(xiāo)售員要言之有物

5．摒棄假困局

6．領(lǐng)導(dǎo)

第四章：市場(chǎng)調(diào)研

為什么要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研

1．市場(chǎng)調(diào)研是企業(yè)制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和策略的基礎(chǔ)

2．市場(chǎng)調(diào)研是我國(guó)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力弱的重要原因

案例

市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容

案例

案例

市場(chǎng)調(diào)研步驟

1．確定市場(chǎng)調(diào)研目標(biāo)

2．確定所需信息資料

3．確定資料搜集方式

4．搜集現(xiàn)成資料

5．設(shè)計(jì)調(diào)查方案

6．組織實(shí)地調(diào)查

7．進(jìn)行觀(guān)察試驗(yàn)

8．統(tǒng)計(jì)分析結(jié)果

9．準(zhǔn)備研究報(bào)告

市場(chǎng)調(diào)研形式

1．實(shí)地調(diào)查

2．室內(nèi)調(diào)研

a．調(diào)研步驟

案例

b．信息來(lái)源

c. 資料搜集途徑

實(shí)地調(diào)查

1．調(diào)查范圍

2．實(shí)地調(diào)查的對(duì)象

3．實(shí)地調(diào)查方法

問(wèn)卷設(shè)計(jì)

1．問(wèn)卷構(gòu)成要素

2．問(wèn)題分類(lèi)

案例：

客戶(hù)調(diào)研

1．顧客成份分析

案例：

2．實(shí)地調(diào)查方案

3．實(shí)地觀(guān)察方案

廣告媒體調(diào)研

1．調(diào)研內(nèi)容

2．廣告媒體組合

3．調(diào)研實(shí)例（以廣播為例）

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研

1．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本情況

2．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)份額

3．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)營(yíng)活動(dòng)

第五章：銷(xiāo)售計(jì)劃

銷(xiāo)售預(yù)測(cè)

1．為什么要進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)

2．銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的過(guò)程

3．環(huán)境分析

4．市場(chǎng)潛力預(yù)測(cè)

5．確定目標(biāo)市場(chǎng)

6．銷(xiāo)售潛力預(yù)測(cè)

7．銷(xiāo)售預(yù)測(cè)方法

案例

銷(xiāo)售預(yù)算

1．為什么需要預(yù)算

2．預(yù)算的職責(zé)人

3．銷(xiāo)售預(yù)算內(nèi)容

4．銷(xiāo)售預(yù)算的過(guò)程

5．確定銷(xiāo)售預(yù)水平的方法

6．預(yù)算控制

年度銷(xiāo)售目標(biāo)的確定

1．在決定收入目標(biāo)時(shí)，需考慮到的因素

2．決定年度銷(xiāo)售收入目標(biāo)值的方法種類(lèi)

3．年度銷(xiāo)售目標(biāo)值三種常用確定方法

銷(xiāo)售定額

1、銷(xiāo)售量定額

2、如何決定銷(xiāo)售定額基數(shù)

3、銷(xiāo)售定額制定的幾種常用方法

A．順位法

B．評(píng)分法

C．構(gòu)成比法

4、合理銷(xiāo)售定額的特點(diǎn)

銷(xiāo)售計(jì)劃的編制

1．銷(xiāo)售計(jì)劃的架構(gòu)

2. 銷(xiāo)售計(jì)劃的內(nèi)容

3．年度銷(xiāo)售總額計(jì)劃的編制

4．月別銷(xiāo)售額計(jì)劃的編制

5.月別商品別銷(xiāo)售額計(jì)劃的編制

6.部門(mén)別、客戶(hù)別銷(xiāo)售額計(jì)劃的編制

7．銷(xiāo)售費(fèi)用計(jì)劃的編制

8．促銷(xiāo)計(jì)劃的編制

9．銷(xiāo)售帳款回收計(jì)劃的編制

10.銷(xiāo)售人員行動(dòng)管理計(jì)劃的編制

11.部門(mén)別、分店別損益管理計(jì)劃的編制

12．制定計(jì)劃不可或缺的4項(xiàng)資料

營(yíng)銷(xiāo)控制

1．年度計(jì)劃控制

2．盈利控制

3．營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)

討論問(wèn)題：

第六章：銷(xiāo)售人員管理

銷(xiāo)售人員的招聘

1．銷(xiāo)售人員的特點(diǎn)

2．選擇與招聘程序

3．招聘的方法

案例

銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)

1．為什么要對(duì)銷(xiāo)售員進(jìn)行培訓(xùn)

2．銷(xiāo)售員培訓(xùn)的時(shí)機(jī)

3．銷(xiāo)售員培訓(xùn)的內(nèi)容

4．培訓(xùn)銷(xiāo)售員的流程與方法

銷(xiāo)售人員的激勵(lì)

1、競(jìng)爭(zhēng)型

2、成就型

3、自我欣賞型

4、服務(wù)型

案例

銷(xiāo)售人員的行動(dòng)管理

1．銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表的管理

2．時(shí)間分配管理

案例

1．優(yōu)秀的銷(xiāo)售員在高銷(xiāo)售區(qū)失去效益了嗎?

2．制定銷(xiāo)售定額和特殊獎(jiǎng)勵(lì)制度

3．如何管理難管的銷(xiāo)售員

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)

1．團(tuán)隊(duì)的任務(wù)和目標(biāo)

2．銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的成員

3．團(tuán)隊(duì)模式

4．團(tuán)隊(duì)的的環(huán)境支持

5．團(tuán)隊(duì)合作

6．發(fā)揮最佳表現(xiàn)

7．創(chuàng)造自我管理團(tuán)隊(duì)

8．創(chuàng)建未來(lái)銷(xiāo)售隊(duì)伍

9．銷(xiāo)售隊(duì)伍筑建

10．中途接管團(tuán)隊(duì)

案例

11．重建成功銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的九個(gè)步驟

提升團(tuán)隊(duì)

1．分析團(tuán)隊(duì)能力

2．有效聯(lián)系

3．召開(kāi)團(tuán)隊(duì)會(huì)議

4．建立團(tuán)隊(duì)人際網(wǎng)

5．重視外圍信息

6．創(chuàng)意性思考

7．處理問(wèn)題

8．提升團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)

9．自我評(píng)估領(lǐng)導(dǎo)能力

第七章：客戶(hù)管理

銷(xiāo)售過(guò)程管理

1．銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵

2．時(shí)間管理

3．銷(xiāo)售員過(guò)程管理

客戶(hù)開(kāi)發(fā)

1．客戶(hù)開(kāi)發(fā)是銷(xiāo)售成功的決定性因素

案例

2．什么是客戶(hù)開(kāi)發(fā)

3．客戶(hù)開(kāi)發(fā)技法

4．面對(duì)拒絕

5．邁向成功

客戶(hù)管理

1．終生客戶(hù)價(jià)值

2．客戶(hù)經(jīng)驗(yàn)

3．客戶(hù)經(jīng)驗(yàn)對(duì)銷(xiāo)售戰(zhàn)略的意義

顧客滿(mǎn)意度

1．顧客滿(mǎn)意程度

2．重視跳槽顧客的意見(jiàn)

3．根據(jù)跳槽顧客的意見(jiàn)，改進(jìn)經(jīng)營(yíng)管理

案例

客戶(hù)服務(wù)

1．作客戶(hù)的候選對(duì)象

2．了解客戶(hù)

3．甘當(dāng)“第二名”

4．攻心為上的應(yīng)用

案例

第八章：銷(xiāo)售管理控制

目標(biāo)管理

1．目標(biāo)管理的優(yōu)點(diǎn)

2．目標(biāo)管理的步驟

目標(biāo)管理的9個(gè)步驟（示例）

3．目標(biāo)控制

案例

工作績(jī)效與工作滿(mǎn)意感

1．波特—?jiǎng)诶占?lì)模式

2．滿(mǎn)意感與績(jī)效的關(guān)系

績(jī)效考核

1．績(jī)效考核的作用

2．績(jī)效考核的方法

3．業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的指針

銷(xiāo)售人員的報(bào)酬

1．確定報(bào)酬水準(zhǔn)的依據(jù)

2．確定報(bào)酬水準(zhǔn)

3．報(bào)酬制度的類(lèi)別

4．如何選擇報(bào)酬制度

銷(xiāo)售人員評(píng)價(jià)與能力開(kāi)發(fā)

1．能力、成績(jī)與考核標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)系

2．運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)發(fā)掘能力的方法

3．運(yùn)用修訂標(biāo)準(zhǔn)發(fā)掘能力應(yīng)注意的幾個(gè)問(wèn)題

案例

績(jī)效評(píng)價(jià)中的問(wèn)題

1．績(jī)效評(píng)價(jià)的過(guò)程

2．評(píng)價(jià)者常犯的錯(cuò)誤

案例

3．評(píng)價(jià)工作不順利的原因

案例

案例

第九章　信息溝通

信息溝通的原則

1．準(zhǔn)確性原則

2．完整性原則

3．及時(shí)性原則

4．非正式組織策略性運(yùn)用原則

公司內(nèi)部溝通渠道

1．正式溝通

2．非正式溝通

案例

案例

信息溝通的方法

1．指示

2．會(huì)議制度

案例

信息溝通的障礙

1．主觀(guān)障礙

2．客觀(guān)障礙

3．溝通聯(lián)絡(luò)方式的障礙

信息溝通的技巧

1． 妥善處理期望值

2．培養(yǎng)有效的聆聽(tīng)習(xí)慣

3．聽(tīng)取反饋、給予反饋

4．誠(chéng)實(shí)無(wú)欺

5．制怒

6．有創(chuàng)意地正面交鋒

7．果斷決策

8．不必耿耿于懷

垂直溝通

1．垂直溝通應(yīng)注意的問(wèn)題

2．銷(xiāo)售經(jīng)理與營(yíng)銷(xiāo)副總的信息溝通

3．銷(xiāo)售經(jīng)理與區(qū)域主管的信息溝通

4．銷(xiāo)售經(jīng)理與配送中心主管的信息溝通

5．銷(xiāo)售經(jīng)理與客戶(hù)服務(wù)主管的信息溝通

6．銷(xiāo)售經(jīng)理與銷(xiāo)售人員的信息溝通

7．銷(xiāo)售經(jīng)理的述職

橫向溝通

1．橫向營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)

2．銷(xiāo)售部與市場(chǎng)部的信息溝通

3．銷(xiāo)售部與財(cái)務(wù)部的信息溝通

4．銷(xiāo)售部與產(chǎn)品部的信息溝通

5．銷(xiāo)售部與研發(fā)部的信息溝通

6．銷(xiāo)售部與倉(cāng)儲(chǔ)中心的信息溝通

營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)

1、營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)的發(fā)展

2．提供正在發(fā)生的資料

3．營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)的處理

4．對(duì)市場(chǎng)決策的支持

5．營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)的應(yīng)用

案例

第十章　產(chǎn)品策略

產(chǎn)品組合

1．營(yíng)銷(xiāo)組合

2．產(chǎn)品組合的概念

3．產(chǎn)品組合優(yōu)化

產(chǎn)品的五個(gè)層次

1．核心利益層

2．實(shí)體產(chǎn)品層

3．期望產(chǎn)品層

4．附加產(chǎn)品層

5．潛在產(chǎn)品層

新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)

1．新產(chǎn)品的界定

2．新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略

3．新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的組織

4．新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)程序

5．新產(chǎn)品的采用與推廣

產(chǎn)品生命周期

1． 產(chǎn)品生命周期

2．產(chǎn)品生命周期營(yíng)銷(xiāo)策略

品牌策略

1．品牌概述

2．品牌策略決策

3． 品牌延伸策略

4．品牌的統(tǒng)一與延伸

案例

產(chǎn)品包裝策略

1．包裝概述

2．包裝策略

案例

第十一章　價(jià)格策略

基本價(jià)格的制定

1．定價(jià)目標(biāo)

2．確定需求

3．估計(jì)成本

4．分析競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和價(jià)格

5．選擇定價(jià)方法

案例

6．選定最終價(jià)格

產(chǎn)品基本價(jià)格的修訂

1．地區(qū)性定價(jià)

2．價(jià)格折扣和折讓

3．促銷(xiāo)定價(jià)

相關(guān)產(chǎn)品的定價(jià)

1．產(chǎn)品線(xiàn)定價(jià)

2．選購(gòu)品的定價(jià)

3．附帶產(chǎn)品的定價(jià)

案例

4．副產(chǎn)品定價(jià)

5．組合產(chǎn)品的定價(jià)

產(chǎn)品生命周期與價(jià)格策略

1．導(dǎo)入期定價(jià)

2．成長(zhǎng)期定價(jià)

3．產(chǎn)品成熟期的價(jià)格策略

案例

4．產(chǎn)品衰退期的價(jià)格策略

服務(wù)的定價(jià)

1．服務(wù)與有形產(chǎn)品的差異

2．服務(wù)定價(jià)方法

價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)

1．競(jìng)爭(zhēng)性調(diào)價(jià)

案例

2．顧客對(duì)調(diào)價(jià)的反應(yīng)

3．競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)調(diào)價(jià)的反應(yīng)

4．企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)價(jià)的反應(yīng)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)格策略

1．競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略

2．個(gè)性化定價(jià)策略

3．自動(dòng)調(diào)價(jià)、議價(jià)策略

4．特有產(chǎn)品特殊價(jià)格策略

案例

第十二章　分銷(xiāo)渠道

分銷(xiāo)渠道及其結(jié)構(gòu)

1．分銷(xiāo)渠道概念

2.分銷(xiāo)渠道的結(jié)構(gòu)

3．分銷(xiāo)渠道類(lèi)型

案例

分銷(xiāo)渠道系統(tǒng)的發(fā)展

1．垂直渠道系統(tǒng)

2.水平式渠道系統(tǒng)

3.多渠道營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)

中間商

1．批發(fā)商

2．零售商

分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)與選擇

1．影響分銷(xiāo)渠道選擇的因素

2．評(píng)估選擇分銷(xiāo)方案

3．分銷(xiāo)渠道管理與控制

案例

實(shí)體分配

1． 實(shí)體分配的范圍與目標(biāo)

2．實(shí)體分配的戰(zhàn)略方案

電子分銷(xiāo)

1．什么是電子分銷(xiāo)

2．渠道轉(zhuǎn)型

案例

第十三章　促銷(xiāo)組合

促銷(xiāo)組合

1．促銷(xiāo)的涵義及促銷(xiāo)內(nèi)容

2．促銷(xiāo)的作用

3．促銷(xiāo)組合

廣告

1．廣告的涵義及作用

案例

2．廣告定位

3．廣告媒體的種類(lèi)

4.如何選擇廣告媒體

5．廣告的創(chuàng)意制作

案例

6．廣告費(fèi)用預(yù)算

7．廣告效果評(píng)估

8．如何創(chuàng)作高水平的廣告

人員推銷(xiāo)

1．人員推銷(xiāo)的設(shè)計(jì)

2．人員推銷(xiāo)的任務(wù)及其工作步驟

3.推銷(xiāo)人員的管理

4.推銷(xiāo)人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估

營(yíng)業(yè)推廣

1．營(yíng)業(yè)推廣的種類(lèi)

2．營(yíng)業(yè)推廣的特點(diǎn)

3．營(yíng)業(yè)推廣的實(shí)施過(guò)程

第十四章　權(quán)力營(yíng)銷(xiāo)和公共關(guān)系

權(quán)力營(yíng)銷(xiāo)

1．什么是權(quán)力營(yíng)銷(xiāo)

案例

2．守門(mén)人理論

3．行政權(quán)力和行政渠道

4．政治人物的影響

案例

公共關(guān)系

1．什么是公共關(guān)系

2．公共關(guān)系的工作程序

案例

3．與顧客的關(guān)系

案例

4．與上下游企業(yè)的關(guān)系

案例

5．與新聞界的關(guān)系

案例

6．危機(jī)公關(guān)

案例

CI系統(tǒng)

案例

1．企業(yè)標(biāo)志――CI系統(tǒng)的核心

2．CI系統(tǒng)的組成

3．CIS策劃

4．CI的設(shè)計(jì)

案例

第十五章　銷(xiāo)售創(chuàng)新

綠色營(yíng)銷(xiāo)

特色營(yíng)銷(xiāo)

1．矛盾營(yíng)銷(xiāo)

2．口碑營(yíng)銷(xiāo)

3．“一對(duì)一”的營(yíng)銷(xiāo)方式

4．定位營(yíng)銷(xiāo)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

1．網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來(lái)

2．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的功能

3．營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站

4．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)

案例

數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)

1．什么是數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)

2．?dāng)?shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的特征

3．?dāng)?shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展

4．?dāng)?shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

5．網(wǎng)絡(luò)資料營(yíng)銷(xiāo)

營(yíng)銷(xiāo)組合創(chuàng)新

1．消費(fèi)者策略

2．成本策略

3．方便性策略

4．溝通策略

新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的銷(xiāo)售經(jīng)理

1．新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)

2．新經(jīng)濟(jì)時(shí)代對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的挑戰(zhàn)

3．營(yíng)銷(xiāo)手段的創(chuàng)新

4．營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的創(chuàng)新

第2篇：銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃范文

關(guān)鍵詞:中小企業(yè);員工培訓(xùn);培訓(xùn)建議

中圖分類(lèi)號(hào):C975文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:B 文章編號(hào):1009-9166(2010)011(C)-0164-02

員工培訓(xùn)作為企業(yè)人力資源開(kāi)發(fā)與管理的一個(gè)主要內(nèi)容,對(duì)全體員工知識(shí)與技能的更新和提高、創(chuàng)造力與創(chuàng)新精神的發(fā)掘和培養(yǎng)、行為準(zhǔn)則與責(zé)任意識(shí)的規(guī)范和強(qiáng)化發(fā)揮著重要作用。伴隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái),企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越表現(xiàn)為員工素質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)和學(xué)習(xí)能力的競(jìng)爭(zhēng)。造就高素質(zhì)員工成為企業(yè)參與知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代競(jìng)爭(zhēng)的必然選擇。員工培訓(xùn)是企業(yè)人力資本擴(kuò)充和增強(qiáng)的關(guān)鍵,企業(yè)要實(shí)現(xiàn)自身的發(fā)展目標(biāo),就必須站在戰(zhàn)略的高度重視員工的培訓(xùn)。

我國(guó)中小企業(yè)員工培訓(xùn)現(xiàn)狀

根據(jù)“中國(guó)企業(yè)人力資源管理發(fā)展報(bào)告”課題組2008年對(duì)我國(guó)企業(yè)培訓(xùn)現(xiàn)狀的調(diào)查,可知我國(guó)中小企業(yè)員工培訓(xùn)現(xiàn)狀如下:

1、我國(guó)中小企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)投入保障情況

據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示銷(xiāo)售額在0.3億元以下的企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)投入差別比較大,說(shuō)明這一類(lèi)企業(yè)在培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)投入上處于不穩(wěn)定狀態(tài)。

2、我國(guó)中小企業(yè)制定員工培訓(xùn)計(jì)劃的情況

不同銷(xiāo)售額的中小企業(yè)在制定培訓(xùn)計(jì)劃的比例上表現(xiàn)出一定的差別。銷(xiāo)售額在3億―1.5億元之間的企業(yè)培訓(xùn)計(jì)劃制定比例最高,為78.1%,規(guī)模越大的企業(yè),制定培訓(xùn)計(jì)劃比例越高。說(shuō)明企業(yè)培訓(xùn)的制度建設(shè)與企業(yè)規(guī)模有一定的關(guān)系,規(guī)模小的企業(yè)不太注重員工培訓(xùn)計(jì)劃制度建設(shè)。

3、我國(guó)中小企業(yè)員工培訓(xùn)計(jì)劃執(zhí)行情況

不同銷(xiāo)售額的中小企業(yè)培訓(xùn)計(jì)劃的執(zhí)行情況有比較明顯的差別。銷(xiāo)售額在3億―1.5億元之間的企業(yè)“嚴(yán)格執(zhí)行”培訓(xùn)計(jì)劃的比例最高,為43.6%,銷(xiāo)售額1.5億―0.3億元之間的企業(yè)“嚴(yán)格執(zhí)行”培訓(xùn)計(jì)劃的比例最低,為35.4%。

4、實(shí)施培訓(xùn)對(duì)改善我國(guó)中小企業(yè)員工績(jī)效的作用

從調(diào)查結(jié)果看,銷(xiāo)售額在0.3億元以下的企業(yè)認(rèn)為,培訓(xùn)對(duì)改善員工工作績(jī)效作用“非常大”和“很大”的比例最高,分別為3.7%、26.3%;銷(xiāo)售額在1.5億―0.3億元之間的企業(yè)認(rèn)為培訓(xùn)對(duì)改善員工工作績(jī)效作用“非常大”“很大”的比例最低,分別為1.1%、17.9%。

我國(guó)中小企業(yè)員工培訓(xùn)普遍面臨的問(wèn)題:

1、不同銷(xiāo)售額的中小企業(yè)在員工培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)投入比例上雖然差別不太明顯,但是培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)的投入普遍較低,我國(guó)中小企業(yè)平時(shí)對(duì)培訓(xùn)工作不夠重視。面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、企業(yè)銷(xiāo)售額不斷下降和經(jīng)濟(jì)效益銳減的局面,才想到培訓(xùn)。不論組織還是個(gè)人都希望培訓(xùn)能產(chǎn)生立竿見(jiàn)影的效果,能解決企業(yè)面臨的許多問(wèn)題,幫助企業(yè)盡快走出困境。這種急救式的培訓(xùn)往往內(nèi)容龐雜、目標(biāo)過(guò)大、人員過(guò)雜、缺少系列培訓(xùn)的根基,一般都收效不佳。反過(guò)來(lái),企業(yè)又會(huì)覺(jué)得組織培訓(xùn)沒(méi)有發(fā)揮作用,影響企業(yè)以后培訓(xùn)工作的開(kāi)展。

2、雖然我國(guó)中小企業(yè)制定員工培訓(xùn)計(jì)劃的情況較好,但培訓(xùn)的制度化和規(guī)范化程度普遍較低。相當(dāng)一部分企業(yè)把培訓(xùn)工作當(dāng)做人事培訓(xùn)部門(mén)的事,沒(méi)有把培訓(xùn)納入企業(yè)整體發(fā)展戰(zhàn)略和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略體系,得不到各個(gè)相關(guān)職能部門(mén)的配合與支持,導(dǎo)致企業(yè)培訓(xùn)單兵作戰(zhàn)。再加上培訓(xùn)工作流于形式,培訓(xùn)內(nèi)容少之又少,培訓(xùn)方式過(guò)于單一,大大削弱了培訓(xùn)工作的效果,同時(shí)也不利于企業(yè)培訓(xùn)體系的形成。

3、員工培訓(xùn)與企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略相脫節(jié)。許多企業(yè)在年初制定員工培訓(xùn)計(jì)劃時(shí),并沒(méi)有深入基層進(jìn)行培訓(xùn)需求的市場(chǎng)調(diào)查,也沒(méi)有把培訓(xùn)放在組織戰(zhàn)略的高度來(lái)考慮,而是認(rèn)為培訓(xùn)就是組織理論學(xué)習(xí)或者是某些技能的學(xué)習(xí),無(wú)須與企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)聯(lián)系起來(lái),僅僅著眼于企業(yè)的短期需求,沒(méi)有將培訓(xùn)作為企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力,也就影響了企業(yè)的生存與發(fā)展。

4、缺乏對(duì)培訓(xùn)后的評(píng)估機(jī)制和人才提拔制度,容易造成人才流失。我國(guó)許多中小型企業(yè)并沒(méi)有認(rèn)識(shí)到培訓(xùn)評(píng)估工作的重要性,對(duì)培訓(xùn)效果評(píng)估僅僅是對(duì)培訓(xùn)課程中所授予的知識(shí)和技能進(jìn)行考核,沒(méi)有深入到培訓(xùn)學(xué)員的工作行為、態(tài)度的改變、工作績(jī)效的改善、能力的提高和為企業(yè)帶來(lái)的效益上來(lái),評(píng)估工作只是在最初級(jí)的層次上。這樣一來(lái),企業(yè)在培訓(xùn)上的巨大投入就不能收到預(yù)期的回報(bào)。還有許多企業(yè)對(duì)于評(píng)估合格的員工沒(méi)有進(jìn)行相應(yīng)的提拔或重用,這讓許多員工感覺(jué)到學(xué)而無(wú)用,嚴(yán)重打擊員工的積極性,容易造成人才的流失。

如何改善我國(guó)中小企業(yè)員工培訓(xùn)面臨的問(wèn)題

針對(duì)我國(guó)中小企業(yè)在員工培訓(xùn)方面面臨的問(wèn)題,筆者提出了如下建議,以使其員工培訓(xùn)取得更好的效果。建議如下:

1、加大培訓(xùn)投入力度

我國(guó)中小企業(yè)應(yīng)從人才戰(zhàn)略和可持續(xù)發(fā)展的高度認(rèn)識(shí)員工培訓(xùn)問(wèn)題,盡快加大培訓(xùn)投入力度。企業(yè)重視人才的主要表現(xiàn)形式是對(duì)培訓(xùn)費(fèi)用的重金投入上,因?yàn)檫@是一種投資,可以提高企業(yè)員工的素質(zhì),可以為企業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)期穩(wěn)定的巨大收益。

2、培訓(xùn)要有針對(duì)性

中小企業(yè)要從自己的實(shí)際出發(fā)進(jìn)行培訓(xùn)調(diào)查,做好員工培訓(xùn)需求分析。根據(jù)“木桶原理”,培訓(xùn)的重點(diǎn)應(yīng)是不斷找出并加長(zhǎng)最短的木板,有針對(duì)性地選擇培訓(xùn)的時(shí)間、方法、形式和內(nèi)容。我國(guó)中小企業(yè)大部分員工認(rèn)為培訓(xùn)對(duì)改善員工工作績(jī)效作用不大,有待反省現(xiàn)有的培訓(xùn)內(nèi)容,減少脫離實(shí)際并改善、提高與工作技能不相關(guān)的培訓(xùn)內(nèi)容。只有培訓(xùn)員工最需要的內(nèi)容,培訓(xùn)才能取得比較好的效果。

3、培訓(xùn)要全面并結(jié)合個(gè)人職業(yè)規(guī)劃

員工培訓(xùn)并非僅僅針對(duì)新員工及不同職員,而是從基層一線(xiàn)工人到最高領(lǐng)導(dǎo)者都需要接受培訓(xùn),只不過(guò)培訓(xùn)的內(nèi)容、方式和要求各有不同。GE總裁韋爾奇曾說(shuō)“GE的宗旨是為每個(gè)員工提供最好的培訓(xùn),提供大量增進(jìn)個(gè)人成長(zhǎng)與專(zhuān)業(yè)技能的機(jī)遇。GE會(huì)盡一切努力,讓每一位員工擁有終身就業(yè)的能力,而非終身就業(yè)的機(jī)會(huì)”。所以培訓(xùn)一定要注重結(jié)合個(gè)人發(fā)展,這樣員工參與培訓(xùn)才更有積極性。

4、完善培訓(xùn)激勵(lì)制度

第3篇：銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃范文

2、 部門(mén)培訓(xùn)計(jì)劃：各部門(mén)根據(jù)部門(mén)職責(zé)、年度規(guī)劃、考核情況等內(nèi)容編制年度計(jì)劃，分解成月度計(jì)劃，內(nèi)容主要以提高本部門(mén)員工的技能為主，從而提高部門(mén)工作效率，以較好的完成本部門(mén)年度各經(jīng)營(yíng)目標(biāo)為目的。

3、 重要崗位培訓(xùn)計(jì)劃：針對(duì)公司各重點(diǎn)崗位、重要人才，以提高其各方面能力、提高績(jī)效為目的，還會(huì)制定相應(yīng)的培訓(xùn)內(nèi)容（主要為研發(fā)、技術(shù)、銷(xiāo)售類(lèi)）。

4、 中層以上培訓(xùn)計(jì)劃：管理好中層就容易管理好公司，培訓(xùn)也是一樣，針對(duì)中層及以上人員的管理能力、計(jì)劃協(xié)調(diào)能力、人員管理能力等方面，制定了專(zhuān)門(mén)的培訓(xùn)計(jì)劃，主要以公司高層培訓(xùn)及外訓(xùn)為主。

5、 費(fèi)用：以上培訓(xùn)計(jì)劃的費(fèi)用總和必須控制在公司培訓(xùn)預(yù)算范圍內(nèi)，否則將修改培訓(xùn)計(jì)劃，嚴(yán)格控制培訓(xùn)費(fèi)用是公司一貫堅(jiān)持的，除非總經(jīng)理或董事長(zhǎng)首肯的特別臨時(shí)增加的項(xiàng)目除外。

6、 實(shí)施：針對(duì)各月各培訓(xùn)計(jì)劃，公司hr部門(mén)都會(huì)牽頭于月底全面檢查上月培訓(xùn)落實(shí)情況，同時(shí)，在各培訓(xùn)內(nèi)容實(shí)施過(guò)程中，亦會(huì)現(xiàn)場(chǎng)抽查部分重要而費(fèi)用較高的課題培訓(xùn)實(shí)施情況，以達(dá)到督促教、學(xué)的目的。

第4篇：銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃范文

關(guān)鍵詞：企業(yè)培訓(xùn)；轉(zhuǎn)化；生產(chǎn)力

中圖分類(lèi)號(hào)：F242　文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673-291X(2009)12-0129-02

一、前言

現(xiàn)今一些大中型企業(yè)的發(fā)展遇到了一種潛在的發(fā)展瓶頸――過(guò)快的增長(zhǎng)速度和發(fā)展需求與員工的各種不達(dá)標(biāo)的素質(zhì)的矛盾。因而對(duì)員工進(jìn)行各種各樣的培訓(xùn)成為企業(yè)走向成功的重要推動(dòng)力，于是企業(yè)的培訓(xùn)風(fēng)也是刮的越來(lái)越紅火。但是據(jù)調(diào)查，80％以上的企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)理表示“錢(qián)花了，培訓(xùn)效果卻不明顯”、“時(shí)間花了，培訓(xùn)需求還是確定不了”，最后鬧得個(gè)員工認(rèn)為，形式主義，沒(méi)有效果；領(lǐng)導(dǎo)覺(jué)得：勞民傷財(cái)，沒(méi)有人愛(ài)的結(jié)果，而這種現(xiàn)象已經(jīng)成為眾多的HR經(jīng)理們、企業(yè)培訓(xùn)師們共同苦惱的問(wèn)題。

員工培訓(xùn)真的無(wú)用嗎?該如何進(jìn)行培訓(xùn)才能發(fā)揮起作用呢?據(jù)很多專(zhuān)家分析，出現(xiàn)無(wú)用論的根源在于我們很多的企業(yè)沒(méi)有一個(gè)合理的、有效的培訓(xùn)模式。目前的一個(gè)普遍的問(wèn)題就是，國(guó)內(nèi)的企業(yè)培訓(xùn)多是應(yīng)急式的，85％以上的培訓(xùn)計(jì)劃都是臨時(shí)敲定的，因此培訓(xùn)的隨意性很大，沒(méi)有計(jì)劃。最后就會(huì)導(dǎo)致培訓(xùn)只是流于形式，而根本不會(huì)轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)力。

二、企業(yè)走出瓶頸――培訓(xùn)轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)力

企業(yè)的培訓(xùn)一般可以分為三個(gè)階段，培訓(xùn)前的準(zhǔn)備階段；培訓(xùn)進(jìn)行階段；培訓(xùn)后的反饋階段。筆者對(duì)比了許多的企業(yè)的培訓(xùn)模式，發(fā)現(xiàn)前兩個(gè)階段的工作有些相似，而且進(jìn)行的路子比較清晰，也比較容易做到位，所以將這些工作歸為企業(yè)成功培訓(xùn)的基礎(chǔ)條件要求。那么拋除一些主觀(guān)的、人為的管理制度上的障礙，培訓(xùn)轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)力的基礎(chǔ)條件要求要做到以下幾點(diǎn)：

1　深入調(diào)查、分析，制訂培訓(xùn)計(jì)劃。目前國(guó)內(nèi)的許多企業(yè)的培訓(xùn)都沒(méi)有建立一個(gè)合理有效的培訓(xùn)模式，大多都是一種應(yīng)急的培訓(xùn)，臨時(shí)制定培訓(xùn)計(jì)劃，隨意性很大，是一種“貼膏藥”的做法，陷入一種“亡羊補(bǔ)牢”的惡性循環(huán)狀態(tài)。相比之下國(guó)外的一些企業(yè)，每年在年初或季度初都會(huì)在一個(gè)比較全面的調(diào)查基礎(chǔ)上，根據(jù)往年的經(jīng)驗(yàn)以及目前的發(fā)展趨勢(shì)分析制訂一個(gè)比較翔實(shí)的培訓(xùn)計(jì)劃。所以其培訓(xùn)一般能夠做到有理可依，有據(jù)可循，當(dāng)然就不會(huì)出現(xiàn)企業(yè)培訓(xùn)“應(yīng)激”，而達(dá)到預(yù)期效果。

2　針對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容，選擇適合的培訓(xùn)方式。培訓(xùn)應(yīng)有著直接目的。所以首先要明確培訓(xùn)什么?達(dá)到什么目的?然后確定培訓(xùn)的內(nèi)容。公司培訓(xùn)應(yīng)當(dāng)結(jié)合各個(gè)層面的具體實(shí)際進(jìn)行，針對(duì)不同的培訓(xùn)層面和專(zhuān)業(yè)，進(jìn)行不同方法和模式的培訓(xùn)。 一般專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)應(yīng)該更多倚重于業(yè)務(wù)一線(xiàn)部門(mén)的分析和判斷，采用內(nèi)部交流和逐步積累的方式進(jìn)行。對(duì)于內(nèi)部管理和文化培訓(xùn)。需要人力資源部門(mén)深入了解公司整體管理狀況，對(duì)公司整體管理和文化有良好的把握，對(duì)各級(jí)管理人員所具備的技能以及需要提高的能力有相對(duì)客觀(guān)和整體的判斷，結(jié)合公司整體管理步驟和培訓(xùn)計(jì)劃，對(duì)大家普遍關(guān)注和欠缺的內(nèi)容進(jìn)行有目標(biāo)、有計(jì)劃的培訓(xùn)和安排。

3　注重培訓(xùn)師的選擇。培訓(xùn)師是培訓(xùn)過(guò)程中的核心力量，好的培訓(xùn)師是企業(yè)培訓(xùn)效果的基本保障。所以，聘請(qǐng)什么樣的培訓(xùn)師對(duì)于企業(yè)的培訓(xùn)效果影響也是非常之大。有些情況下我們選擇內(nèi)部的培訓(xùn)師比較合適，比如要做內(nèi)部管理流程的培訓(xùn)就比較適合選擇內(nèi)部的培訓(xùn)師，既降低成本又提高針對(duì)性；如果是管理理念以及如何激發(fā)員工工作動(dòng)機(jī)等的培訓(xùn)就可以選擇一些正規(guī)的經(jīng)驗(yàn)相對(duì)比較好的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。那些規(guī)范的大公司且有過(guò)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，或者在咨詢(xún)行業(yè)有過(guò)較多的經(jīng)驗(yàn)，或者有著較深專(zhuān)業(yè)背景的培訓(xùn)師一般是企業(yè)培訓(xùn)的首選。

4　豐富培訓(xùn)形式，增加培訓(xùn)效果。培訓(xùn)師在整個(gè)培訓(xùn)過(guò)程中應(yīng)發(fā)揮核心能量，一般要對(duì)學(xué)員從宏觀(guān)上給與引導(dǎo)，提出某種先進(jìn)的觀(guān)念；從微觀(guān)上對(duì)存在的問(wèn)題進(jìn)行破析，提供解決的方法!那么培訓(xùn)師采取的培訓(xùn)形式應(yīng)讓學(xué)員有著濃厚的興趣、深刻的直觀(guān)效果。一般有經(jīng)驗(yàn)的培訓(xùn)師能夠觀(guān)察培訓(xùn)過(guò)程中學(xué)員的反應(yīng)，調(diào)節(jié)培訓(xùn)的氛圍。

三、企業(yè)培訓(xùn)轉(zhuǎn)化生產(chǎn)力的關(guān)鍵因素――模擬實(shí)踐

一次培訓(xùn)結(jié)束，并不意味著培訓(xùn)真正結(jié)束了。因?yàn)榇藭r(shí)所有的培訓(xùn)內(nèi)容還都只停留在接受培訓(xùn)人員的腦子里，沒(méi)有真正的被他們應(yīng)用于實(shí)際中，轉(zhuǎn)化成企業(yè)的生產(chǎn)力。但很多企業(yè)往往意識(shí)不到這一點(diǎn)，造成了學(xué)而不用、會(huì)而不用的局面。究其原因就在于企業(yè)沒(méi)有進(jìn)行有效的監(jiān)督跟進(jìn)。員工在培訓(xùn)后，需要企業(yè)配合培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行監(jiān)督跟進(jìn)，督促業(yè)務(wù)人員將培訓(xùn)所學(xué)內(nèi)容進(jìn)行實(shí)踐，即有效將培訓(xùn)轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。我們將這個(gè)環(huán)節(jié)或因素稱(chēng)為實(shí)踐環(huán)節(jié)，但是由于企業(yè)在日常工作的實(shí)踐機(jī)會(huì)畢竟不是很多，不能滿(mǎn)足培訓(xùn)轉(zhuǎn)化的實(shí)踐要求，所以要想更有效地將企業(yè)培訓(xùn)轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)力，就要變通一下，創(chuàng)造更多的機(jī)會(huì)，那么就需要進(jìn)行模擬實(shí)踐來(lái)進(jìn)行轉(zhuǎn)化了。

下面將以一個(gè)制藥企業(yè)的培訓(xùn)經(jīng)歷的案例來(lái)闡述模擬實(shí)踐環(huán)節(jié)過(guò)程。

某藥品公司以往的銷(xiāo)售模式主要是以醫(yī)院終端為主，但是隨著OTC(非處方)藥品市場(chǎng)在整個(gè)醫(yī)藥市場(chǎng)中顯得越來(lái)越重要，銷(xiāo)售周期很短，而且利潤(rùn)也更加豐厚，這家公司意識(shí)到，OTC藥品市場(chǎng)將成為企業(yè)銷(xiāo)售和利潤(rùn)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。經(jīng)過(guò)調(diào)查和請(qǐng)專(zhuān)家分析后，根據(jù)公司目前沒(méi)有強(qiáng)有力資金進(jìn)行大眾媒體的產(chǎn)品推廣的狀況，請(qǐng)專(zhuān)家為員工做了關(guān)于OTC藥品的終端營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)。培訓(xùn)中氛圍非常好，所有接受培訓(xùn)的營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)業(yè)務(wù)人員都覺(jué)得獲益匪淺，掌握了很多OTC藥品市場(chǎng)的運(yùn)作技巧?？梢哉f(shuō)該公司的基礎(chǔ)條件要求做的已基本到位，使得當(dāng)時(shí)整個(gè)企業(yè)上下對(duì)運(yùn)作OTC藥品市場(chǎng)信心十足。

但是三個(gè)月以后。該公司的OTC市場(chǎng)的銷(xiāo)售局面并沒(méi)有向預(yù)期目標(biāo)那樣全面打開(kāi)，銷(xiāo)售狀態(tài)不良。出現(xiàn)投入產(chǎn)出比失衡情況。后來(lái)經(jīng)過(guò)聘請(qǐng)專(zhuān)家對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了調(diào)查，發(fā)現(xiàn)該公司在營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候出現(xiàn)了許多的不良行為，產(chǎn)品陳列位置好壞不一，擺放隨意現(xiàn)象非常普遍，而且產(chǎn)品包裝很多被污染，促銷(xiāo)人員的溝通態(tài)度和技巧生澀，傳達(dá)信息缺乏準(zhǔn)確，面對(duì)市場(chǎng)上出現(xiàn)的問(wèn)題喜歡單打獨(dú)斗，沒(méi)有及時(shí)匯報(bào)的意識(shí)，而且該企業(yè)自身也沒(méi)有任何針對(duì)上述內(nèi)容的考核管理制度。

從上面的問(wèn)題我們不難發(fā)現(xiàn)，該公司的業(yè)務(wù)人員并沒(méi)有將培訓(xùn)所學(xué)內(nèi)容準(zhǔn)確實(shí)踐在OTC市場(chǎng)上，也就是學(xué)而不用，會(huì)而不用!后來(lái)該公司意識(shí)到問(wèn)題的根源所在，決定采用模擬實(shí)踐的方式來(lái)使員工對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行強(qiáng)化：

1　制定匹配的考核機(jī)制。(1)對(duì)藥品銷(xiāo)售人員和促銷(xiāo)人員就所培訓(xùn)的內(nèi)容做不定期文字測(cè)試，以強(qiáng)化員工的培訓(xùn)內(nèi)容掌握，做好應(yīng)用準(zhǔn)備。(2)利用神秘顧客檢查終端攔截技巧，幫助員工提高危機(jī)意識(shí)和培訓(xùn)轉(zhuǎn)化意識(shí)。(3)以月為單位考核業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售完成情況，促進(jìn)員工爭(zhēng)取最大化的銷(xiāo)售

額，同時(shí)作為整個(gè)員工薪酬獎(jiǎng)勵(lì)的一個(gè)項(xiàng)目，增強(qiáng)員工的主動(dòng)性、積極性。(4)要求業(yè)務(wù)人員每天準(zhǔn)確填寫(xiě)工作記錄，上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)給予及時(shí)回復(fù)，保障信息鏈暢通，及時(shí)解決問(wèn)題，靈活應(yīng)對(duì)突發(fā)問(wèn)題，提高處理問(wèn)題的效率。

2　組織匹配的評(píng)比活動(dòng)。(1)開(kāi)展藥店銷(xiāo)售評(píng)比月活動(dòng)：根據(jù)具體藥店的具體情況給出該藥店在每個(gè)月內(nèi)的增長(zhǎng)百分比，到月末的時(shí)候?qū)︿N(xiāo)售人員進(jìn)行考核，看哪個(gè)銷(xiāo)售人員所負(fù)責(zé)的區(qū)域達(dá)標(biāo)的藥店多，進(jìn)入相關(guān)的評(píng)比檔案，作為考核和獎(jiǎng)勵(lì)的一個(gè)指標(biāo)。(2)微笑英雄、服務(wù)明星、最佳溝通促銷(xiāo)員評(píng)比：為攔截技巧的充分發(fā)揮提供了服務(wù)能力的支持。努力營(yíng)造一種親和力，融合力的銷(xiāo)售理念和模式，贏(yíng)得顧客的心理好感。(3)問(wèn)題英雄評(píng)比：要求每一位員工善于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并及時(shí)匯報(bào)給上級(jí)，同時(shí)鼓勵(lì)員工在匯報(bào)問(wèn)題的時(shí)候，拿出合理化建議。這種方式幫助員工形成一種問(wèn)題意識(shí)，不斷地發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題，幫助工作的各個(gè)方面不斷提高。

在公司內(nèi)部開(kāi)展與培訓(xùn)內(nèi)容相配套的評(píng)比活動(dòng)，創(chuàng)造一種積極的競(jìng)爭(zhēng)氛圍，幫助他們把培訓(xùn)內(nèi)容電的每一個(gè)具體標(biāo)準(zhǔn)變成日常工作中的良好習(xí)慣，提高生產(chǎn)力。

3　提供匹配的獎(jiǎng)勵(lì)措施。與考核和評(píng)比相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)措施能夠強(qiáng)化、激勵(lì)員工快速且準(zhǔn)確地將培訓(xùn)內(nèi)容用于實(shí)踐，轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)力。該公司除了正常的銷(xiāo)售任務(wù)完成獎(jiǎng)勵(lì)措施外，針對(duì)上述所提到的相應(yīng)的重點(diǎn)考核內(nèi)容及各項(xiàng)評(píng)比活動(dòng)，同樣要給予不同程度的獎(jiǎng)勵(lì)，提高業(yè)務(wù)人員的積極性。這樣使得員工不僅對(duì)此次培訓(xùn)能夠有效執(zhí)行，同時(shí)還能激發(fā)員工自動(dòng)自發(fā)的培訓(xùn)需求。

在這些模擬實(shí)踐環(huán)節(jié)的監(jiān)督跟進(jìn)工作開(kāi)展一段時(shí)間以后，該公司的產(chǎn)品上架率明顯增高且正常翻單，OTC藥品市場(chǎng)的運(yùn)作進(jìn)入了良性狀態(tài)，同時(shí)，這些變化的產(chǎn)生也增強(qiáng)了銷(xiāo)售人員的信心，更好地激發(fā)了他們的工作熱情，使他們更積極地投入到自己的工作中。

四、結(jié)論

培訓(xùn)是一種提高生產(chǎn)力的手段。通過(guò)培訓(xùn)這種手段，來(lái)增強(qiáng)企業(yè)的管理、文化、專(zhuān)業(yè)方面的素質(zhì)，從而形成一種比較有效的生產(chǎn)力。然而很多企業(yè)并沒(méi)有很好地把握好培訓(xùn)的三階段，沒(méi)有轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)力的措施。應(yīng)好培訓(xùn)后的實(shí)踐(模擬實(shí)踐)環(huán)節(jié)的監(jiān)督和促進(jìn)工作，只有將培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)用到日常的生活中，才能轉(zhuǎn)化為日常工作中的生產(chǎn)力。

五、討論

第5篇：銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃范文

關(guān)鍵詞：人力資源 培訓(xùn)體系 存在問(wèn)題 應(yīng)對(duì)措施

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的不斷完善，我國(guó)企業(yè)與企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也變得日益激烈，而企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)最終也會(huì)轉(zhuǎn)換為人力資源之間的競(jìng)爭(zhēng)。但是，隨著企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變，傳統(tǒng)的人力資源類(lèi)型勢(shì)必會(huì)與企業(yè)的發(fā)展相脫軌，我們只有不斷的完善企業(yè)的人力資源培訓(xùn)工作，才能有效的滿(mǎn)足企業(yè)發(fā)展所需要的人力資源。

一、企業(yè)人力資源開(kāi)發(fā)與培訓(xùn)中普遍存在的問(wèn)題

1.企業(yè)人力資源的培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)不注重進(jìn)行需求分析，培訓(xùn)效果不理想

《市場(chǎng)報(bào)》曾對(duì)我國(guó)各類(lèi)企業(yè)的培訓(xùn)狀況作出了詳細(xì)的調(diào)查，并得出了以下結(jié)論：在我國(guó)眾多的企業(yè)中，有70%左右的企業(yè)都認(rèn)為培訓(xùn)是企業(yè)發(fā)展的需要、人才是培訓(xùn)出來(lái)的，以及培訓(xùn)是穩(wěn)定人才的重要手段，但是在這之中，制定了詳細(xì)培訓(xùn)計(jì)劃和培訓(xùn)體系的企業(yè)卻只占到了整個(gè)研究對(duì)象的5%左右。值得注意的是，雖然當(dāng)前有相當(dāng)一部分企業(yè)制定了較為完善的培訓(xùn)計(jì)劃和培訓(xùn)體系，但是卻沒(méi)有任何一家企業(yè)分析了培訓(xùn)員工與企業(yè)發(fā)展的之間的關(guān)系。

而培訓(xùn)需求分析是企業(yè)開(kāi)展培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)工作的開(kāi)始，是提高后期培訓(xùn)工作效率的主要決定因素。換言之，如果我們要想有效的提高人力資源培訓(xùn)工作的實(shí)用性和針對(duì)性，就必須要分析企業(yè)的培訓(xùn)需求。

2.培訓(xùn)項(xiàng)目和內(nèi)容脫離實(shí)際

很多企業(yè)為了可以縮減運(yùn)營(yíng)成本，常常會(huì)降低其在人力資源培訓(xùn)方面的資金投入，使得他們?cè)陂_(kāi)展培訓(xùn)工作時(shí)，常常是敷衍了事，要么安排內(nèi)部員工自主學(xué)習(xí)，要么聘請(qǐng)廉價(jià)的教師講解培訓(xùn)內(nèi)容，使得一場(chǎng)培訓(xùn)活動(dòng)下來(lái)，很多員工都不知道講了些什么。與此同時(shí)，很多企業(yè)為了簡(jiǎn)化培訓(xùn)的流程，常常是想到什么就培訓(xùn)什么，根本沒(méi)有對(duì)企業(yè)進(jìn)行科學(xué)的培訓(xùn)需求分析。例如，一些中小企業(yè)盲目跟風(fēng)，常常會(huì)模仿大型企業(yè)所開(kāi)展的人力資源培訓(xùn)內(nèi)容，繼而造成員工獲得知識(shí)與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略背道而馳的現(xiàn)狀。

二、企業(yè)人力資源培訓(xùn)的對(duì)策

1.培訓(xùn)必須服從于外部環(huán)境和企業(yè)戰(zhàn)略的變化

培訓(xùn)必須服從于外部環(huán)境和企業(yè)戰(zhàn)略的變化，可以有效的解決企業(yè)培訓(xùn)工作的動(dòng)態(tài)性，這就要求我們?cè)谥贫ㄅ嘤?xùn)計(jì)劃前，必須要對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理環(huán)境和發(fā)展戰(zhàn)略做出全面的了解。此外，由于人力資源培訓(xùn)工作的最終目的是為了更好地服務(wù)于企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，所以，我們?cè)陂_(kāi)展此項(xiàng)工作時(shí)，必須要結(jié)合企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的真實(shí)意圖，在關(guān)注企業(yè)發(fā)展重大變化的同時(shí)，提供有效課程的支持。

例如，企業(yè)從創(chuàng)業(yè)期過(guò)渡到成長(zhǎng)期這時(shí)，其發(fā)展戰(zhàn)略將會(huì)從原來(lái)的成本節(jié)約型轉(zhuǎn)化為人力資源向擴(kuò)張型，而企業(yè)的管理者和領(lǐng)導(dǎo)者均具備了優(yōu)先感受這一變化的機(jī)會(huì)，因此，如果我們可以及時(shí)的與企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者和管理層溝通，就可以制定更加切合實(shí)際的人力資源培訓(xùn)計(jì)劃，促進(jìn)培訓(xùn)工作有條不紊的開(kāi)展。

2.在管理中有效地整合企業(yè)的各種知識(shí)、信息、經(jīng)驗(yàn)

負(fù)責(zé)開(kāi)展培訓(xùn)工作的人員必須在日常工作中有計(jì)劃地整理企業(yè)的各種信息，以便于有效的發(fā)現(xiàn)當(dāng)前企業(yè)在經(jīng)營(yíng)管理中存在的不足，并采取有效的措施加以應(yīng)對(duì)。例如，一些超市為了可以更好的幫助銷(xiāo)售人員了解其銷(xiāo)售的產(chǎn)品，常常會(huì)在采取組織員工學(xué)習(xí)商品知識(shí)的方式，使其很好的了解自己負(fù)責(zé)銷(xiāo)售的商品的優(yōu)點(diǎn)，在增強(qiáng)工作人員工作能力的同時(shí)，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。此外，一些企業(yè)還通過(guò)開(kāi)展經(jīng)驗(yàn)交流的方式，與同類(lèi)企業(yè)之間交流成功的經(jīng)驗(yàn)，并根據(jù)自身存在的問(wèn)題制定切實(shí)可行的培訓(xùn)方案，以便于更好的促進(jìn)員工工作的積極性。

3.用心做好企業(yè)培訓(xùn)需求分析，并把企業(yè)需求和相應(yīng)的培訓(xùn)收益分析二者有效結(jié)合

對(duì)企業(yè)的培訓(xùn)需求進(jìn)行客觀(guān)的分析，是其開(kāi)展培訓(xùn)工作的必要手段，有利于企業(yè)更好的實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)。對(duì)此我們可以從以下幾個(gè)方面入手：首先，客觀(guān)評(píng)估企業(yè)的部門(mén)利益和員工的工作能力。其次，根據(jù)評(píng)估的結(jié)果為企業(yè)提供可靠的培訓(xùn)信息，幫助企業(yè)制定科學(xué)合理的人才培訓(xùn)計(jì)劃。此外，企業(yè)人力資源培訓(xùn)部門(mén)從事需求分析工作時(shí)，還必須做到保持可觀(guān)公正的工作態(tài)度，不能根據(jù)自己的主觀(guān)意識(shí)去評(píng)價(jià)企業(yè)中存在的問(wèn)題。還有就是，在制定培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)，需要結(jié)合員工的興趣愛(ài)好和工作類(lèi)型，以便于最大限度的提升培訓(xùn)的效果，促進(jìn)培訓(xùn)工作長(zhǎng)期、高校的開(kāi)展。

由此可見(jiàn)，培訓(xùn)工作的好壞直接決定著企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力和經(jīng)濟(jì)效益，是提升員工工作能力的主要手段。但是，受企業(yè)自身文化、員工興趣愛(ài)好以及企業(yè)發(fā)展需求變化等因素的影響，企業(yè)人力資源培訓(xùn)工作的效率始終處于一種相對(duì)較低的狀態(tài)，我們只有在日常的工作中不斷總結(jié)和積累經(jīng)驗(yàn)，積極完善自身的專(zhuān)業(yè)技術(shù)和知識(shí)，才能有效的發(fā)現(xiàn)企業(yè)人力資源中存在的不足，并采取積極有效的措施加以應(yīng)對(duì)。

參考文獻(xiàn)

[1]于長(zhǎng)洲.中美企業(yè)員工培訓(xùn)比較分析及啟示[J].黑龍江社會(huì)科學(xué)，2005（1）

第6篇：銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃范文

值此歲末，現(xiàn)將市場(chǎng)部一年的銷(xiāo)售培訓(xùn)工作總結(jié)如下：

對(duì)XX年年的銷(xiāo)售培訓(xùn)工作，市場(chǎng)部實(shí)行多地點(diǎn)、多層次、封閉式的培訓(xùn)辦法，始終把握"技術(shù)行銷(xiāo)"的宗旨，采用集中脫產(chǎn)培訓(xùn)形式進(jìn)行，并與銷(xiāo)售實(shí)踐相結(jié)合，力爭(zhēng)每一名參訓(xùn)學(xué)員成為合格的專(zhuān)家型銷(xiāo)售顧問(wèn)。

一、銷(xiāo)售培訓(xùn)工作內(nèi)容

市場(chǎng)部全年根據(jù)地域，組織進(jìn)行了9次銷(xiāo)售培訓(xùn)，具體見(jiàn)下表：

序號(hào) 培訓(xùn)主題

培訓(xùn)時(shí)間

培訓(xùn)地點(diǎn)

人數(shù)

1

固定機(jī)內(nèi)部培訓(xùn)

XX年.1.21—1.22

廈門(mén)

12

2

移動(dòng)機(jī)內(nèi)部培訓(xùn)

XX年.3.20—3.21

麗江

9

3

華南商銷(xiāo)售培訓(xùn)

XX年.3.25—3.27

深圳

21

4

華中商銷(xiāo)售培訓(xùn)

XX年.4.13—4.15

武漢

21

5

西南商銷(xiāo)售培訓(xùn)

XX年.4.26—4.29

重慶

15

6

華北商銷(xiāo)售培訓(xùn)

XX年.8.13—8.15

北京

21

7

東北商銷(xiāo)售培訓(xùn)

XX年.9.07—9.09

沈陽(yáng)

21

8

西北商銷(xiāo)售培訓(xùn)

XX年.10.13—10.15

西安

21

9

華東商銷(xiāo)售培訓(xùn)

XX年.11.1-11.3

無(wú)錫

31

表—1銷(xiāo)售培訓(xùn)課程內(nèi)容基本相同，具體見(jiàn)下表：序號(hào)

培訓(xùn)內(nèi)容

講師

1

utc,hs,壽力公司及其產(chǎn)品介紹介紹

市場(chǎng)部

2

空壓機(jī)站房設(shè)計(jì)

市場(chǎng)部

3

24ktsullube介紹

tch

4

ssai產(chǎn)品電氣及控制系統(tǒng)介紹

工程部

5

運(yùn)行環(huán)境及常見(jiàn)故障分析

售后市場(chǎng)部

6

油分,空濾, 油濾等介紹

donaldson

7

后處理(過(guò)濾器冷干機(jī))介紹和選型

parker

8

壽力產(chǎn)品特點(diǎn)及差異化行銷(xiāo)

銷(xiāo)售部

9

問(wèn)題及答復(fù)

市場(chǎng)部

表—2

根據(jù)銷(xiāo)售培訓(xùn)過(guò)程中的實(shí)際需求，市場(chǎng)部特?cái)M定了開(kāi)卷考試題，以鞏固培訓(xùn)效果，具體見(jiàn)下表：

壽力固定式空壓機(jī)系統(tǒng)銷(xiāo)售培訓(xùn)考試題

1. 什么情況下使用冷凍式干燥機(jī)？什么情況下使用吸附式干燥機(jī)？

2. 請(qǐng)簡(jiǎn)述壽力“十年保固“的含義。

3. 請(qǐng)以圖示形式給出空壓機(jī)系統(tǒng)的典型配置，并簡(jiǎn)要說(shuō)明使用場(chǎng)合。

4. 請(qǐng)簡(jiǎn)要說(shuō)明24kt的產(chǎn)品特點(diǎn)及對(duì)客戶(hù)的益處。

5. 哪些環(huán)境和使用因素會(huì)影響sullube的壽命及正常使用。

6. 空壓機(jī)排氣管和供氣母管連接方式。

7. 進(jìn)氣量質(zhì)量較差，會(huì)對(duì)空壓機(jī)產(chǎn)生哪些影響？

8. 計(jì)算機(jī)之間互相通訊所必需具備的兩個(gè)條件是什嗎？

9. 用戶(hù)要求供氣管網(wǎng)最低供氣壓力為7bar，應(yīng)該選用多大的空壓機(jī)聯(lián)網(wǎng)？

10.容灰量與使用壽命的計(jì)算。

11.過(guò)濾精度的表示方法。

12.簡(jiǎn)述壽力油氣分離器的特點(diǎn)。

表—3

為不斷提高商學(xué)員學(xué)習(xí)積極性，力爭(zhēng)達(dá)到最佳培訓(xùn)效果，市場(chǎng)部千方百計(jì)為學(xué)員創(chuàng)造條件，并作出了有益的探索，我們做法是：一、大力營(yíng)造濃厚的學(xué)習(xí)氛圍 1、精心選擇培訓(xùn)地點(diǎn)，避開(kāi)城市的喧囂和誘惑，進(jìn)行封閉式培訓(xùn)。 2、開(kāi)展"技術(shù)行銷(xiāo)"宣講，增強(qiáng)學(xué)員主動(dòng)學(xué)習(xí)意識(shí)。 3、活躍課堂氣氛，增加授課老師與學(xué)員的互動(dòng)。 4、案例分析，增強(qiáng)授課的生動(dòng)性和實(shí)踐性。二、充分交流，取人之長(zhǎng)，補(bǔ)己之短 1、借集中培訓(xùn)之機(jī)，由各商輪流上臺(tái)介紹經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。2、模擬實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景。市場(chǎng)部模擬現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)，提出各種刁鉆問(wèn)題，商根據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容，提出解決辦法。三、加大培訓(xùn)內(nèi)容，嚴(yán)格培訓(xùn)紀(jì)律。課程設(shè)置內(nèi)容較多（每天6小時(shí)授課時(shí)間，1小時(shí)交流時(shí)間），時(shí)間緊湊（8：00am—6：00pm），學(xué)員沒(méi)有精力也沒(méi)有時(shí)間考慮其它。對(duì)遲到或其它原因缺席的商學(xué)員，市場(chǎng)部及時(shí)通報(bào)相應(yīng)商。

二、銷(xiāo)售培訓(xùn)工作管理

市場(chǎng)部承擔(dān)了銷(xiāo)售培訓(xùn)所有組織工作，包括培訓(xùn)通知的下發(fā)，學(xué)員的召集，培訓(xùn)地點(diǎn)的選擇，課程的安排，人員的食宿，培訓(xùn)效果調(diào)查等，銷(xiāo)售部對(duì)我們的工作給予了大力協(xié)助，在此表示感謝。在具體培訓(xùn)過(guò)程中，我們積極主動(dòng)地與培訓(xùn)學(xué)員溝通，對(duì)商、商學(xué)員提出的合理要求及時(shí)滿(mǎn)足，對(duì)培訓(xùn)過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)協(xié)調(diào)解決。

銷(xiāo)售培訓(xùn)管理工作有以下幾方面需特別注意：

1、培訓(xùn)地點(diǎn)的選擇：1）僻靜的地方； 2）能刷銀聯(lián)卡結(jié)賬。

2、賓館預(yù)定：1）報(bào)名時(shí)需通知商價(jià)格；2）報(bào)名商人員為單，需包間。

3、培訓(xùn)收費(fèi)：1）明確告知商銷(xiāo)售培訓(xùn)為收費(fèi)培訓(xùn)，預(yù)防各種古怪事情發(fā)生，同時(shí)引起商重視，保證培訓(xùn)效果；2）以先交費(fèi)，后培訓(xùn)為主。

三、銷(xiāo)售培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)

今年以來(lái)，市場(chǎng)部先后完成了“24kt無(wú)油系統(tǒng)”、“螺桿空壓機(jī)站房應(yīng)用”，“差異化行銷(xiāo)”等3個(gè)培訓(xùn)科目的開(kāi)發(fā)與課程設(shè)計(jì)工作，尤其是“24kt無(wú)油系統(tǒng)”培訓(xùn)課程的設(shè)計(jì)以及實(shí)施，為該系統(tǒng)地推廣奠定了良好的基礎(chǔ)。

另外，市場(chǎng)部針對(duì)公司內(nèi)部銷(xiāo)售人員的兩次培訓(xùn)精心設(shè)計(jì)了課程，與公司工程部、售后服務(wù)部、銷(xiāo)售部共同制定了實(shí)施方案，培訓(xùn)效果良好。

四、銷(xiāo)售培訓(xùn)工作成果

根據(jù)ace的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，銷(xiāo)售培訓(xùn)工作的反饋得分較高，具體見(jiàn)下表：

序號(hào)

培訓(xùn)主題

培訓(xùn)地點(diǎn)

培訓(xùn)得分

1

固定機(jī)內(nèi)部培訓(xùn)

廈門(mén)

2

移動(dòng)機(jī)內(nèi)部培訓(xùn)

麗江

3

華南商銷(xiāo)售培訓(xùn)

深圳

6.11

4

華中商銷(xiāo)售培訓(xùn)

武漢

6.23

5

西南商銷(xiāo)售培訓(xùn)

重慶

6.63

6

華北商銷(xiāo)售培訓(xùn)

北京

6.69

7

東北商銷(xiāo)售培訓(xùn)

沈陽(yáng)

6.81

8

西北商銷(xiāo)售培訓(xùn)

西安

6.37

9

華東商銷(xiāo)售培訓(xùn)

無(wú)錫

5.72

表—4

由上表，我們看出，評(píng)分均在ace銀牌要求范圍內(nèi)，華南地區(qū)和華東地區(qū)的銷(xiāo)售培訓(xùn)得分比較低，造成評(píng)分低的原因是上述地區(qū)經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)，商素質(zhì)較高，對(duì)培訓(xùn)的要求也較高。

四、銷(xiāo)售培訓(xùn)工作展望

一年來(lái)的銷(xiāo)售培訓(xùn)，市場(chǎng)部深深體會(huì)到僅靠市場(chǎng)部自己是難以做好銷(xiāo)售培訓(xùn)工作的，市場(chǎng)部非常感謝公司其它部門(mén)和廠(chǎng)商以及商對(duì)銷(xiāo)售培訓(xùn)的大力協(xié)助，我們相信良好的溝通，周密的計(jì)劃，靈活的應(yīng)變是我們作好銷(xiāo)售培訓(xùn)工作的重要前提。

面對(duì)公司的殷殷期望和培訓(xùn)學(xué)員的真誠(chéng)反饋，以及我們自己的深切體會(huì)，市場(chǎng)部在明年的銷(xiāo)售培訓(xùn)工作中將重點(diǎn)面對(duì)下列問(wèn)題，孜孜不倦，精益求精，以使銷(xiāo)售培訓(xùn)工作更上一層樓：

1、培訓(xùn)計(jì)劃：早計(jì)劃，多溝通，及時(shí)協(xié)調(diào)，避免出現(xiàn)“撞車(chē)”現(xiàn)象。

2、培訓(xùn)內(nèi)容：精心研究，以精彩案例為核心，開(kāi)發(fā)生動(dòng)活潑的培訓(xùn)課程；針對(duì)不同水平商，提供不同層次的銷(xiāo)售培訓(xùn)。

第7篇：銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃范文

關(guān)鍵字:員工培訓(xùn);計(jì)劃編制;神火集團(tuán)

培訓(xùn)計(jì)劃的編制,是員工培訓(xùn)體系建設(shè)中不可忽略的重要部分。神火煤業(yè)公司在完成公司年度培訓(xùn)需求,以及對(duì)培訓(xùn)目標(biāo)、培訓(xùn)課程設(shè)置、選定培訓(xùn)方法之后,又找出公司需要培訓(xùn)的薄弱之處以及哪些可以通過(guò)培訓(xùn)進(jìn)行解決等,并以此為依據(jù)編制了公司年度員工培訓(xùn)計(jì)劃。

神火煤業(yè)公司按照自身工作開(kāi)展的年度階段性,考慮到本公司每年舉辦的培訓(xùn)班內(nèi)容多樣性,把培訓(xùn)計(jì)劃制定為兩種形式,一是年度培訓(xùn)計(jì)劃,二是月度培訓(xùn)計(jì)劃。

一、年度培訓(xùn)計(jì)劃

神火煤業(yè)公司按照培訓(xùn)員工的不同性質(zhì),將員工分為三類(lèi):第一類(lèi)為中高層領(lǐng)導(dǎo)者,第二類(lèi)為基層管理人員,第三類(lèi)為一線(xiàn)員工。仔細(xì)研究了三類(lèi)員工不同的培訓(xùn)需求,進(jìn)而為他們量身定制了各自的培訓(xùn)內(nèi)容及培訓(xùn)課程,選用了合適的培訓(xùn)方法,神火公司為了保證培訓(xùn)工作的順利開(kāi)展,編制了年度培訓(xùn)計(jì)劃。

(一)發(fā)出制定培訓(xùn)計(jì)劃通知

在培訓(xùn)工作之前,以公司培訓(xùn)中心為責(zé)任人,發(fā)出制定培訓(xùn)計(jì)劃的通知,拉開(kāi)培訓(xùn)工作的序幕。

(二)根據(jù)培訓(xùn)需求提出培訓(xùn)意向及培訓(xùn)意向匯總

對(duì)于中高層管理者的培訓(xùn),由公司培訓(xùn)中心負(fù)責(zé)調(diào)查其培訓(xùn)需求,提出培訓(xùn)意向。經(jīng)調(diào)查,中高層管理者主要在理解和把握企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)和發(fā)展方向上出現(xiàn)不全面或不準(zhǔn)確、在擬定部門(mén)工作計(jì)劃與年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)方面不具體不實(shí)際、存在職責(zé)交叉和任務(wù)分配不均等問(wèn)題。因此對(duì)于中高層管理者,我們集中培訓(xùn)他們制定企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)及任務(wù)的能力,業(yè)務(wù)及人員的管理能力和計(jì)算機(jī)與網(wǎng)絡(luò)知識(shí)。

對(duì)于基層管理人員,主要由基層各單位培訓(xùn)部門(mén)對(duì)基層管理人員提出培訓(xùn)需求計(jì)劃。在神火集團(tuán),基層管理人員普遍存在業(yè)務(wù)能力高,協(xié)調(diào)能力弱的現(xiàn)象。他們工作任務(wù)較為繁瑣和零亂,對(duì)新理論、新技術(shù)的了解比較少,每天忙于日常業(yè)務(wù),對(duì)業(yè)務(wù)和管理技能缺乏創(chuàng)新精神和鉆研精神。鑒于此,我們著重對(duì)他們進(jìn)行工作技能培訓(xùn)、管理溝通技巧培訓(xùn)、安全理念及思想觀(guān)念培訓(xùn)。

對(duì)于一線(xiàn)員工培訓(xùn)需求細(xì)化,由公司組織人員進(jìn)行。由于井下工人素質(zhì)較低,安全意識(shí)不強(qiáng),工作人員在工作中往往抱著僥幸心理,有章不循、違章作業(yè)或麻痹大意,造成人員安全責(zé)任事故,我們認(rèn)為安全生產(chǎn)是培訓(xùn)的重中之重,其次為規(guī)程規(guī)范、政策法規(guī)培訓(xùn)。

最終,由公司各個(gè)部門(mén)調(diào)查培訓(xùn)需求及培訓(xùn)意向,全部匯總到公司培訓(xùn)中心,由其開(kāi)展下一步工作。

(三)培訓(xùn)意向分析

公司培訓(xùn)中心匯總培訓(xùn)需求和培訓(xùn)意向之后,將進(jìn)入培訓(xùn)工作的一個(gè)重要環(huán)節(jié)--培訓(xùn)意向分析。這一環(huán)節(jié)涉及的公司部門(mén)最多,需要不同部門(mén)的合作配合,共同為培訓(xùn)工作努力。經(jīng)過(guò)分析,我們主要確定了一下幾方面的培訓(xùn):

1.由企業(yè)管理部門(mén)負(fù)責(zé)的公司戰(zhàn)略發(fā)展及需求培訓(xùn);

2.由人力資源管理部門(mén)負(fù)責(zé)的彌補(bǔ)技能差距的技能培訓(xùn);

3.由計(jì)劃調(diào)度部門(mén)、技術(shù)研發(fā)部門(mén)、生產(chǎn)制造部門(mén)、銷(xiāo)售服務(wù)部門(mén)共同負(fù)責(zé)的滿(mǎn)足生產(chǎn)、服務(wù)等的專(zhuān)業(yè)管理知識(shí)、技能培訓(xùn);

4.由崗位任職人員、技術(shù)研發(fā)部門(mén)、經(jīng)營(yíng)規(guī)劃部門(mén)共同負(fù)責(zé)的提高全體人員技能的前瞻性培訓(xùn);

5.由公司主管領(lǐng)導(dǎo)和企業(yè)文化部門(mén)負(fù)責(zé)的非工作技術(shù)性綜合素質(zhì)培訓(xùn)。

(四)匯總培訓(xùn)意見(jiàn)

公司培訓(xùn)中心應(yīng)在編制計(jì)劃的過(guò)程中,及時(shí)和三類(lèi)培訓(xùn)人員進(jìn)行交流,搜集整理各種有益的培訓(xùn)意見(jiàn),為自己工作的進(jìn)行打好基礎(chǔ)。

(五)由公司培訓(xùn)中心根據(jù)重要程度排列培訓(xùn)需求,并依據(jù)企業(yè)具備的培訓(xùn)資源(培訓(xùn)方式)制定初步培訓(xùn)方案、預(yù)算

培訓(xùn)資源可分為內(nèi)部資源和外部資源,內(nèi)部資源包括組織的領(lǐng)導(dǎo)、具備特殊知識(shí)和技能的員工;外部資源是指專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)人員、學(xué)校、公開(kāi)研討會(huì)或?qū)W術(shù)講座等。在眾多的培訓(xùn)資源中,神火集團(tuán)根據(jù)培訓(xùn)需求與開(kāi)設(shè)的課程及培訓(xùn)方法本著高效利用各種資源了知道初步的培訓(xùn)方案和預(yù)算。

(六)由公司主管領(lǐng)導(dǎo)、公司培訓(xùn)中心負(fù)責(zé)培訓(xùn)需求、培訓(xùn)方法(外培或內(nèi)容)、培訓(xùn)責(zé)任部門(mén)產(chǎn)、培訓(xùn)預(yù)算(初步)審批

(七)公司培訓(xùn)中心負(fù)責(zé)確認(rèn)培訓(xùn)時(shí)間編制培訓(xùn)次序表,并告知相關(guān)部門(mén)、崗位

(八)公司培訓(xùn)中心下發(fā)年度培訓(xùn)計(jì)劃

公司的年度培訓(xùn)計(jì)劃是一個(gè)企業(yè)預(yù)先為了員工培訓(xùn)能夠順利圓滿(mǎn)完成是先制定的一個(gè)重要計(jì)劃。它不僅是培訓(xùn)過(guò)程中的重要依據(jù),也同時(shí)讓即將培訓(xùn)的員工對(duì)整體的培訓(xùn)工作有所了解,能夠提前做一些準(zhǔn)備工作,最終更好的完成培訓(xùn)目標(biāo)。

目前,我國(guó)的員工培訓(xùn)體系還不完善,仍然處在摸索階段,神火煤業(yè)公司在員工體系建設(shè)方面給我們提供了一個(gè)很好的范例。通過(guò)神火公司年度培訓(xùn)計(jì)劃,我們可以從中了解到他們?cè)谂嘤?xùn)工作中的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。不僅如此,神火公司本著細(xì)節(jié)決定一切的理念,在制定年度培訓(xùn)計(jì)劃的同時(shí),也著手制定了月度培訓(xùn)計(jì)劃,使培訓(xùn)的各個(gè)環(huán)節(jié)更加有據(jù)可依,奠定了培訓(xùn)最終圓滿(mǎn)完成的基礎(chǔ)。

二、月度培訓(xùn)計(jì)劃

神火公司每月初由培訓(xùn)責(zé)任部門(mén)針對(duì)每個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目進(jìn)行策劃,確定每個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目的培訓(xùn)對(duì)象和規(guī)模、培訓(xùn)時(shí)間和時(shí)限、培訓(xùn)地點(diǎn)、培訓(xùn)老師、培訓(xùn)方式、培訓(xùn)費(fèi)用、培訓(xùn)負(fù)責(zé)人、教材、有關(guān)要求等,最后制定出詳細(xì)的月度培訓(xùn)計(jì)劃。各要素的選擇分析如下:

(一)培訓(xùn)的負(fù)責(zé)人(WHO)

在神火煤業(yè)公司設(shè)有專(zhuān)門(mén)的培訓(xùn)中心。為了使培訓(xùn)項(xiàng)目按計(jì)劃順利實(shí)施,在設(shè)立某一培訓(xùn)項(xiàng)目時(shí),就明確一名具體的培訓(xùn)負(fù)責(zé)人,使之全身心的投入到培訓(xùn)的策劃和運(yùn)作中去。

(二)培訓(xùn)的對(duì)象(WHO)

企業(yè)員工的培訓(xùn)對(duì)象,按照神火煤業(yè)公司人員級(jí)別大致可分為中、高層管理人員,基層管理人員,一線(xiàn)操作人員等三類(lèi)。職能的培訓(xùn)又可以分為生產(chǎn)系統(tǒng)、營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)、質(zhì)量管理系統(tǒng)、財(cái)務(wù)系統(tǒng)、行政人事系統(tǒng)、供應(yīng)系統(tǒng)等項(xiàng)目。在組織、策劃培訓(xùn)項(xiàng)目時(shí),首先決定培訓(xùn)人員的對(duì)象,然后再?zèng)Q定培訓(xùn)內(nèi)容、時(shí)間期限、培訓(xùn)場(chǎng)地以及授課講師。

(三)培訓(xùn)老師(WHO)

教師是可以根據(jù)課程的目標(biāo)和內(nèi)容要求提出標(biāo)準(zhǔn)、進(jìn)行選擇的。神火煤業(yè)公司按照三類(lèi)人員培訓(xùn)的不同課程選擇相應(yīng)的教師對(duì)培訓(xùn)員工進(jìn)行授課。

(四)培訓(xùn)的內(nèi)容(WHAT)

前面已經(jīng)談到各類(lèi)人員需要的培訓(xùn)的內(nèi)容,包括是否為開(kāi)發(fā)員工的專(zhuān)門(mén)技術(shù)、技能或知識(shí),或?yàn)楦淖児ぷ鲬B(tài)度的企業(yè)文化精神教育,或者是為改善工作意愿等的問(wèn)題,可依照培訓(xùn)人員的對(duì)象不同而分別確定。

(五)培訓(xùn)的時(shí)間、期限(WHEN)

培訓(xùn)項(xiàng)目的時(shí)間和期限,一般而言,可以根據(jù)培訓(xùn)的目的、培訓(xùn)的場(chǎng)地、講師及受訓(xùn)者的能力、上班時(shí)間等而決定。

(六)培訓(xùn)的場(chǎng)地(WHERE)

培訓(xùn)場(chǎng)地的選用可以根據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容和方式的不同而有區(qū)別,一般可分為利用內(nèi)部培訓(xùn)場(chǎng)地及利用外面專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和場(chǎng)地兩種。

在制定了詳細(xì)的年度及月度培訓(xùn)計(jì)劃之后,神火煤業(yè)集團(tuán)在培訓(xùn)過(guò)程前、中、后也做了許多準(zhǔn)備及保障工作。

為確保培訓(xùn)能夠順利進(jìn)行,事前的準(zhǔn)備工作必須重視,我們?cè)谂嘤?xùn)之前要做好以下幾點(diǎn):后勤準(zhǔn)備、讓學(xué)員做好準(zhǔn)備、培訓(xùn)管理者自己做好準(zhǔn)備、確保培訓(xùn)教師、準(zhǔn)備培訓(xùn)地點(diǎn)和設(shè)備、做好培訓(xùn)前簡(jiǎn)要介紹工作。培訓(xùn)中,由于培訓(xùn)人員的"個(gè)性"問(wèn)題,我們要面臨許多的臨時(shí)性問(wèn)題,必須做好以下幾點(diǎn)工作才可以使出現(xiàn)問(wèn)題的可能性降到最低:培訓(xùn)內(nèi)容的分發(fā)和組織、良好的培訓(xùn)習(xí)慣和培訓(xùn)紀(jì)律、合理安排好培訓(xùn)進(jìn)程、預(yù)備方案、課余活動(dòng)、培訓(xùn)管理者及時(shí)做好與培訓(xùn)老師和學(xué)員溝通。員工培訓(xùn)通常都很重視開(kāi)始和整個(gè)培訓(xùn)過(guò)程,而忽略了結(jié)束部分,這會(huì)給人有頭無(wú)尾的感覺(jué)。在培訓(xùn)即將結(jié)束時(shí),一般有以下幾項(xiàng)工作需要準(zhǔn)備:培訓(xùn)考試試卷準(zhǔn)備、準(zhǔn)備進(jìn)行短期的培訓(xùn)效果調(diào)查、做好培訓(xùn)總結(jié)準(zhǔn)備。

第8篇：銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃范文

嗚呼，如果這個(gè)公司，在半年的會(huì)議上，這樣上課的話(huà)，那這個(gè)企業(yè)的文化是什么？這些內(nèi)容，基本上是所謂的邪道，甚至是魔道，十年前很流行，現(xiàn)在逐漸衰微了，培訓(xùn)要倡導(dǎo)的是正面的、主流的、專(zhuān)業(yè)的做法，還是要講正道！即便這些邪道和魔道，在一些特定場(chǎng)合很重要，很有用，需要訓(xùn)練學(xué)員掌握的話(huà)，也是學(xué)員的上司，在私下里的二人培訓(xùn)，而不是這樣的公開(kāi)培訓(xùn)。

嘆息，我為他們嘆息！我為沉迷在邪道和魔道中的企業(yè)嘆息。從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)哪個(gè)大公司，靠這些邪道和魔道成功的，我們聽(tīng)到的優(yōu)秀企業(yè)，都和萬(wàn)科的王石一樣，倡導(dǎo)“陽(yáng)光管理”。這些邪道和魔道都是個(gè)人行為，而不應(yīng)該是公司行為，都是短期行為，而不應(yīng)該是長(zhǎng)期行為。倡導(dǎo)邪道和魔道的公司，怎么能有未來(lái)，怎么能與管理規(guī)范的跨國(guó)公司競(jìng)爭(zhēng)？

其實(shí)讓我最感到悲哀的不是學(xué)員，而是這個(gè)培訓(xùn)總監(jiān)。你好賴(lài)也是個(gè)總監(jiān)，負(fù)責(zé)培訓(xùn)方面，很專(zhuān)業(yè)的工作，怎么到你這里全變了？銷(xiāo)售想怎樣就怎樣？銷(xiāo)售總監(jiān)為了完成沉重的任務(wù)，急功近利一些是可以理解的，想在邪道和魔道上，取得短期收益也是可以理解的，因?yàn)樗麄兪卿N(xiāo)售人員，素質(zhì)和水平?jīng)]有你高，受到的教育也可能沒(méi)你多，對(duì)公司的了解，因?yàn)榻?jīng)常子在外面，也沒(méi)你深入，所以你要引導(dǎo)他們走正道，而不是在邪道和魔道上兜圈子呀，大哥！

可是我看到的是，你被銷(xiāo)售的總監(jiān)，盡情蹂躪！還不能選擇姿勢(shì)！你是專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)總監(jiān)呀，在老板身邊，也是紅人呀，你應(yīng)該從人力資源的角度看問(wèn)題，提出銷(xiāo)售人員的素質(zhì)模型，考慮公司的人力資源戰(zhàn)略，分析學(xué)員處在什么階段，所以他們需要哪方面的培訓(xùn)，并把培訓(xùn)做成體系。銷(xiāo)售總監(jiān)的觀(guān)點(diǎn)只能做為參考，到底是你懂培訓(xùn)還是他們懂？你是公司的培訓(xùn)總監(jiān)嗎？我看你象銷(xiāo)售部的培訓(xùn)專(zhuān)員。象你這樣說(shuō)話(huà)沒(méi)人聽(tīng)，總被強(qiáng)勢(shì)的銷(xiāo)售總監(jiān)蹂躪，沒(méi)有任何血性的培訓(xùn)總監(jiān)，人生還有什么樂(lè)趣？你怎么能有美好的未來(lái)？這樣的工作不做也罷！難道你也可以給銷(xiāo)售的人指點(diǎn)指點(diǎn)，建議銷(xiāo)售的人，做這個(gè)客戶(hù)，不做那個(gè)客戶(hù)，這樣制定政策，而不是那樣？你可以給財(cái)務(wù)指點(diǎn)指點(diǎn)，說(shuō)公司的信用政策應(yīng)該怎樣怎樣嗎？如果公司里，每個(gè)部門(mén)都干涉別人的內(nèi)政，那這個(gè)公司還有發(fā)展嗎？那為什么你的內(nèi)政，別人就可以干涉呢？是不是你太無(wú)能了？

對(duì)了，有人可能要說(shuō)，我們公司是銷(xiāo)售導(dǎo)向，銷(xiāo)售部門(mén)是老大，是所有部門(mén)的爹，爹的話(huà)，當(dāng)然要聽(tīng)了！如果是那樣的話(huà)，老總是做什么吃的？老總是不是太無(wú)能了？這樣的管理體系，這樣水平的老總，這個(gè)企業(yè)還有未來(lái)嗎？還是讓我們，專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事，這才是正確的選擇，有體系有計(jì)劃地，做好培訓(xùn)工作，才是根本出路。

那培訓(xùn)經(jīng)理如何才能不被蹂躪，或即便是被蹂躪，也可以選擇自己喜歡的姿勢(shì)呢？一方面，他要靠自己的專(zhuān)業(yè)度，對(duì)公司的忠誠(chéng)，取得了老總的信任，在老總面前說(shuō)話(huà)有分量，成為老板的心腹。你想想，人力資源部門(mén)是公司的核心部門(mén)，他不是心腹，誰(shuí)是心腹？那些該死的銷(xiāo)售總監(jiān)，動(dòng)不動(dòng)就造反，就跳槽，就給公司帶來(lái)大動(dòng)蕩，人力資源和財(cái)務(wù)，應(yīng)該是老總最結(jié)實(shí)的左膀右臂才對(duì)。另一方面他做事專(zhuān)業(yè)，真正有計(jì)劃，規(guī)劃了培訓(xùn)體系，和其他部門(mén)的經(jīng)理，共同討論出年度的培訓(xùn)計(jì)劃，然后在執(zhí)行中不斷地完善。最后，也是最關(guān)鍵的是，要懂公司的各項(xiàng)業(yè)務(wù)，尤其是要懂核心業(yè)務(wù)。這樣在做培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)，在安排具體的培訓(xùn)時(shí)，才可以和別的部門(mén)站在一個(gè)平臺(tái)上，才能靠專(zhuān)業(yè)，靠懂行，得到尊重，尤其是銷(xiāo)售部門(mén)的尊重。

第9篇：銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃范文

關(guān)鍵詞：國(guó)企；培訓(xùn)；人力資源

中圖分類(lèi)號(hào)：17240　文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A　文章編號(hào)：1673－291X(2009)05－0074－02

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人力資源已經(jīng)成為企業(yè)的重要資源，對(duì)國(guó)有企業(yè)而言更是如此。在我國(guó)。如何培養(yǎng)高級(jí)管理人才和高技能人才，如何在企業(yè)裁員時(shí)使留下的員工能補(bǔ)充離職員工所掌握的技能，以及如何留住人才、減少人力資源培訓(xùn)成本等，已成為我國(guó)國(guó)企改革與發(fā)展的一個(gè)現(xiàn)實(shí)課題。

一、目前國(guó)有企業(yè)人力資源培訓(xùn)存在的問(wèn)題

1、企業(yè)人力資源培訓(xùn)投入嚴(yán)重不足

我國(guó)企業(yè)人力資源的培訓(xùn)無(wú)論是在規(guī)模上、規(guī)格上、質(zhì)量上都不能很好地適應(yīng)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的需要，重生產(chǎn)輕培訓(xùn)的現(xiàn)象比較普遍，培訓(xùn)投入嚴(yán)重不足。在西方發(fā)達(dá)國(guó)家，企業(yè)要將總收入的1.5％－3.0％用于員工的培訓(xùn)，而我國(guó)則是企業(yè)職工工資總額的1.5％。這1.5％遠(yuǎn)不能滿(mǎn)足培訓(xùn)的需要。

2、適合國(guó)有企業(yè)人力資源培訓(xùn)的體系尚未建立

目前，大多數(shù)國(guó)有企業(yè)的人力資源培訓(xùn)都存在一定的盲目性，培訓(xùn)內(nèi)容停留在簡(jiǎn)單的基本技能培訓(xùn)上，以“應(yīng)急式”的業(yè)務(wù)培訓(xùn)為主，很少做到全面、準(zhǔn)確地從素質(zhì)要求、知識(shí)結(jié)構(gòu)、能力出發(fā)來(lái)分析培訓(xùn)需求，制定培訓(xùn)的中長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃和分階段計(jì)劃，對(duì)培訓(xùn)效果缺乏有效的分析、評(píng)價(jià)和反饋，缺乏一套完善的行之有效的培訓(xùn)制度。

3、企業(yè)人力資源培訓(xùn)的計(jì)劃未能很好地與員工本身的需求相結(jié)合

培訓(xùn)計(jì)劃沒(méi)有考慮如何充分調(diào)動(dòng)員工參加培訓(xùn)的積極性，沒(méi)有考慮員工個(gè)人的發(fā)展因素、員工本人的意愿、員工個(gè)人的素質(zhì)，“為培訓(xùn)而培訓(xùn)”。企業(yè)在落實(shí)培訓(xùn)計(jì)劃中，有時(shí)為了湊人數(shù)把應(yīng)該參加甲理論培訓(xùn)的人送去參加乙理論的培訓(xùn)，使培訓(xùn)的知識(shí)不能充分地運(yùn)用到實(shí)際工作中去，造成培訓(xùn)資源的浪費(fèi)。

4、缺乏有效的人力資源培訓(xùn)的激勵(lì)制約機(jī)制

目前，國(guó)有企業(yè)人力資源培訓(xùn)工作薄弱除了投入不夠外，另一個(gè)重要原因是缺乏有效的培訓(xùn)激勵(lì)制約機(jī)制，職工參加培訓(xùn)只是聽(tīng)任于行政命令，職工別是文化程度偏低、年齡偏大的職工不愿培訓(xùn)，躲避培訓(xùn)的現(xiàn)象嚴(yán)重。盡管有的培訓(xùn)計(jì)劃安排得很詳細(xì)，由于缺乏一套培訓(xùn)與崗位(工資)晉升、晉級(jí)相聯(lián)系(不培訓(xùn)或不達(dá)到一定的培訓(xùn)效果不得上崗)的制度，并沒(méi)有從根本上將職工培訓(xùn)的“要我學(xué)”變?yōu)椤拔乙獙W(xué)”。

5、培訓(xùn)形式單一，師資隊(duì)伍缺乏

企業(yè)培訓(xùn)大多以理論教學(xué)、課堂教學(xué)為主，對(duì)職工的現(xiàn)場(chǎng)操作能力的培訓(xùn)力度不夠，考核也不嚴(yán)。在人力資源培訓(xùn)的教師隊(duì)伍建設(shè)上，缺乏深度和廣度，大多數(shù)往往滿(mǎn)足于從本企業(yè)的技術(shù)人員和技師中抽調(diào)任課，由于其自身工作任務(wù)重，授課往往缺乏系統(tǒng)性，“應(yīng)付式”的教學(xué)比較普遍，很少有企業(yè)與大專(zhuān)院校和企業(yè)聯(lián)系，聘請(qǐng)有經(jīng)驗(yàn)的教師，以有針對(duì)性地解決員工和企業(yè)真正的培訓(xùn)需求。

二、國(guó)有企業(yè)員工培訓(xùn)機(jī)制構(gòu)建對(duì)策

根據(jù)目前國(guó)有企業(yè)人力資源培訓(xùn)中普遍存在的問(wèn)題，以及在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下企業(yè)人力資源培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)的實(shí)際需要，國(guó)有企業(yè)人力資源培訓(xùn)的基本思路應(yīng)是：

1、確立“以人為本”的培訓(xùn)理念

在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的企業(yè)，人事工作就是人力資源管理的全部。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，“人力資源”的概念才開(kāi)始提出來(lái)。目前，人力資源管理已經(jīng)成為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的重要組成部分，“人”在企業(yè)中的“地位”不斷上升。對(duì)于我國(guó)大多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，如何提升人力資源管理工作的水平，通過(guò)人力資源的培訓(xùn)增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，是當(dāng)前面臨的重大任務(wù)與挑戰(zhàn)。海爾集團(tuán)的成功經(jīng)驗(yàn)與發(fā)展是有目共睹的，海爾的成功在于它的競(jìng)爭(zhēng)力。影響競(jìng)爭(zhēng)力的因素有很多，如規(guī)劃、戰(zhàn)略、市場(chǎng)銷(xiāo)售，等等。但是，海爾人認(rèn)為，培訓(xùn)也是競(jìng)爭(zhēng)力，并建立了以?xún)r(jià)值觀(guān)念培訓(xùn)為基礎(chǔ)、以實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)為重點(diǎn)、以良好的培訓(xùn)環(huán)境做保障、以個(gè)人生涯培訓(xùn)促發(fā)展這樣一種人才培訓(xùn)機(jī)制。所有影響競(jìng)爭(zhēng)力的因素都有一個(gè)知識(shí)轉(zhuǎn)化的過(guò)程，培訓(xùn)無(wú)疑是知識(shí)轉(zhuǎn)化和傳播的最佳途經(jīng)。國(guó)有企業(yè)提高對(duì)“人力資源”在生產(chǎn)諸要素中的地位的認(rèn)識(shí)，確立“以人為本”的培訓(xùn)理念，是搞好人力資源培訓(xùn)的前提。

2、加大對(duì)人力資源培訓(xùn)的投人

人力資源培訓(xùn)的投入不僅僅是一個(gè)經(jīng)費(fèi)問(wèn)題，還是企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略問(wèn)題。要認(rèn)識(shí)到培訓(xùn)支出是很重要的投資，這種投資在促進(jìn)員工素質(zhì)提高的同時(shí)，和其他投資一樣是有回收的，而且回報(bào)更高、更為重要、更為長(zhǎng)遠(yuǎn)和更有意義。增加培訓(xùn)投入不但能使人力資本增值，而且也成為企業(yè)吸引人才，保持員工隊(duì)伍穩(wěn)定的重要因素。國(guó)有企業(yè)員工培訓(xùn)欠賬太多和高級(jí)技工、高級(jí)管理人才嚴(yán)重缺乏是一個(gè)問(wèn)題的兩個(gè)方面。國(guó)家應(yīng)考慮提高培訓(xùn)費(fèi)的提取比例，并實(shí)施國(guó)有企業(yè)“兩高”人才培養(yǎng)計(jì)劃。

3、建立完善的人力資源培訓(xùn)體系

(1)建立完善的培訓(xùn)制度

培訓(xùn)制度是建立完善的人力資源培訓(xùn)體系的基礎(chǔ)，它包括培訓(xùn)服務(wù)制度、培訓(xùn)激勵(lì)制度、培訓(xùn)考核評(píng)估制度、培訓(xùn)獎(jiǎng)懲制度、培訓(xùn)風(fēng)險(xiǎn)管理制度等。培訓(xùn)制度需要企業(yè)根據(jù)國(guó)家的有關(guān)規(guī)定，結(jié)合本企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)的實(shí)際，參照國(guó)內(nèi)先進(jìn)企業(yè)或國(guó)外一些成功企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)認(rèn)真制定。

(2)掌握培訓(xùn)需求信息

一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)培訓(xùn)需求的分析必須包括三個(gè)環(huán)節(jié)：組織需求分析，崗位(工種)需求分析和員工個(gè)人需求分析。通過(guò)分析，了解哪些員工需要進(jìn)行什么樣的技能培訓(xùn)，需要補(bǔ)充什么知識(shí)，了解上一次培訓(xùn)無(wú)論是培訓(xùn)者還是受訓(xùn)員工存在哪些問(wèn)題，為制訂新的培訓(xùn)計(jì)劃提供依據(jù)。

(3)制訂培訓(xùn)計(jì)劃和進(jìn)行培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)預(yù)算

制訂完善的培訓(xùn)計(jì)劃是完成培訓(xùn)目標(biāo)、實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)預(yù)期效果的關(guān)鍵。因此，在制訂培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)應(yīng)注意以下幾方面的問(wèn)題：一是培訓(xùn)計(jì)劃要服從于企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)和發(fā)展的戰(zhàn)略需要；二是培訓(xùn)計(jì)劃要能協(xié)調(diào)企業(yè)組織目標(biāo)和員工個(gè)人目標(biāo)，兼顧企業(yè)集體利益和員工個(gè)人利益；三是要注重短期培訓(xùn)、中期培訓(xùn)和長(zhǎng)期培訓(xùn)之間應(yīng)形成互補(bǔ)，崗前培訓(xùn)、在崗培訓(xùn)和脫產(chǎn)培訓(xùn)之間要相互協(xié)調(diào)；四是企業(yè)培訓(xùn)計(jì)劃應(yīng)兼顧員工個(gè)人職業(yè)生涯的發(fā)展，讓培訓(xùn)計(jì)劃同時(shí)成為可提升員工的發(fā)展計(jì)劃；五是培訓(xùn)計(jì)劃必須建立在企業(yè)對(duì)人力資源現(xiàn)狀統(tǒng)計(jì)分析和需求預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，防止盲目性。

由于我國(guó)目前培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)只占員工工資總額的1.5％，為了把錢(qián)花在刀刃上，在制定堵訓(xùn)計(jì)劃的同時(shí)，必須認(rèn)真編制培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)預(yù)算?？梢岳脮?huì)計(jì)方法計(jì)算培訓(xùn)成本，一方面要切實(shí)滿(mǎn)足保證員工的培訓(xùn)需要，另一方面能夠提供必要的培訓(xùn)成本控制和費(fèi)用節(jié)約方案。

(4)實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃

實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃是人力資源培訓(xùn)體系中的關(guān)鍵。再好的計(jì)劃在實(shí)踐中得不到充分的實(shí)施便沒(méi)了意義。培訓(xùn)計(jì)劃的實(shí)施應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：一是確定培訓(xùn)機(jī)構(gòu)――企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)還是組織外出培訓(xùn)；二是確定培訓(xùn)內(nèi)容――要保證其適應(yīng)性、時(shí)效性和針對(duì)性；三是培訓(xùn)的考試考核；四是學(xué)員的管理等。

(5)評(píng)估培訓(xùn)效果

培訓(xùn)效果的評(píng)估是對(duì)受培訓(xùn)的員工是否達(dá)到培訓(xùn)目標(biāo)進(jìn)行評(píng)估。這是人力資源培訓(xùn)體系中的重要環(huán)節(jié)。它主要包括以下幾個(gè)層次：

一是從企業(yè)角度去評(píng)估?？雌髽I(yè)花這么多錢(qián)和時(shí)間是否合適；看是否改變了受訓(xùn)者的工作行為，看是否有助于提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。

二是從受訓(xùn)者的角度評(píng)估?？词苡?xùn)者究竟學(xué)習(xí)或掌握了哪些東西，這可以以考卷形式或?qū)嵉夭僮鱽?lái)測(cè)試；看受訓(xùn)者是否把培訓(xùn)中學(xué)到的知識(shí)技能有效地運(yùn)用到工作中去。

三是從培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的角度評(píng)估?？磁嘤?xùn)是否達(dá)到了預(yù)期的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，檢驗(yàn)當(dāng)初的培訓(xùn)設(shè)想是否真實(shí)有效。

4、企業(yè)人力資源培訓(xùn)要與創(chuàng)建學(xué)習(xí)型企業(yè)結(jié)合起來(lái)

企業(yè)人力資源培訓(xùn)的目的在于全面提高員工的綜合素質(zhì)，它與創(chuàng)建學(xué)習(xí)型企業(yè)的目的是一致的。為此，二者必須很好地結(jié)合起來(lái)。學(xué)習(xí)型企業(yè)的最大特點(diǎn)在于創(chuàng)新，而加強(qiáng)企業(yè)人力資源的培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)，是企業(yè)創(chuàng)新的本源所在。包括理念創(chuàng)新、組織創(chuàng)新、管理創(chuàng)新等。