房地產銷售方案精選(九篇)
前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的房地產銷售方案主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。
第1篇：房地產銷售方案范文
【關鍵詞】銷售人員；培訓；培訓效果評估
隨著市場競爭的不斷加劇，越來越多的企業(yè)意識到銷售人員培訓的重要性，尤其是房地產企業(yè)，他們希望通過銷售人員來提升企業(yè)的競爭力，已達到降低企業(yè)運營成本、轉移經營風險，從而促進企業(yè)管理的專業(yè)化和規(guī)范化。通過此次的調查研究，想從中了解到培訓對于該企業(yè)的銷售利益的增加額的變動有多大的影響、對于員工個人整體素質的影響力等，通過調查分析了解該公司培訓體系和培訓效果評估體系是否完整，公司對于培訓活動的重視程度，員工對于培訓的反應和學習的積極性等，但由于完備的培訓效果評估體系甚少，在其實施過程中不可避免的存在很多問題，所以效果可能并不如預期的明顯。
究其原因，最重要的還是企業(yè)管理人員未能真正的理解培訓和一套完整的培訓效果評估對企業(yè)的重要性。
本文首先探討了銷售人員培訓效果分析的概念界定和理論基礎，并對所研究的企業(yè)銷售人員培訓現(xiàn)狀，主要以調查問卷、訪談的方式進行了統(tǒng)計分析，進一步探究了該公司銷售人員培訓效果分析中存在的問題，并從柯克帕特里克的四層次評估等方面提出相應的對策，以建立健全企業(yè)的培訓體系和培訓效果評估體系，以提高企業(yè)的銷售額，增加企業(yè)的收益；提高員工對于培訓和培訓效果評估的積極性、學習的主動性，全面提升員工的整體素質。
1.延安市新大洲房地產開發(fā)有限公司概述
1.1 延安市新大洲房地產開發(fā)有限公司的基本情況
延安新大洲房地產開發(fā)有限公司前身系延安市房地產管理局一九九九年六月組建的延安市房地產開發(fā)有限總公司，公司以商品房開發(fā)銷售為主營業(yè)務，兼營建材經銷，裝飾裝璜。于2002年改制為延安新大洲房地產開發(fā)有限公司。公司注冊資金5000萬元，具有房地產開發(fā)一級資質，現(xiàn)有員工62名，其中專業(yè)技術人員53名，高中級專業(yè)技術人員占43%。
在延安市委、市政府的大力支持下，近年來成功的開發(fā)建設了大量工程。在工程建設期間，嚴格實行項目法人負責制，執(zhí)行國家有關法律和標準，自始至終未發(fā)生一起重大工程質量和安全事故，工程進度也創(chuàng)造了延安之最，工程質量合格率100%，優(yōu)良率67%。在近年的生產經營中，公司堅持外樹形象、內強素質，以誠信敬業(yè)樹立了良好的企業(yè)形象，贏得了社會信譽，取得了較高的經濟效益，積累了豐富的經驗。
1.2 延安市新大洲房地產開發(fā)有限公司培訓現(xiàn)狀
延安新大洲房地產開發(fā)有限公司為使員工增進新知識及新技術，并改善工作態(tài)度，以適應專業(yè)化的工作需要，分期舉辦各種培訓。培訓的對象是根據各種培訓內容指派各有關或相關的人員參加培訓，也就是由培訓需求單位指定參加培訓的對象。培訓的課程以針對業(yè)務的實際需要及配合引進新知識、新技能和新方法來設計。培訓主要是通過名企高管和知名學者以課堂講授和教練式等方法進行培訓。經過近幾年的實踐，公司的培訓和培訓效果評估從無評估、無記錄的狀態(tài)發(fā)展到了現(xiàn)在的規(guī)范化階段建立了培訓效果評估體系，效果評估也不僅僅停留在培訓結束時的考試考核上。
2.銷售人員培訓效果分析存在的問題
2.1 反應層：培訓方法、講師和場地不能滿足員工期望
相對于本企業(yè)來說，公司組織培訓的目的就是提升公司的銷售業(yè)績、增加收益，提高員工的整體素質。但是一個好的、成功的培訓不僅僅表現(xiàn)在策劃組織方面，培訓方法、講師和環(huán)境等都會影響到培訓的效果。對于本企業(yè)的培訓來說，他們在進行培訓前期，并沒有了解員工內心對于培訓各個方面。公司在組織培訓時只是依據傳統(tǒng)的方式進行培訓，在培訓方法上講，他們的培訓方法主要是課堂講授和教練式，這兩種方法主要是找一些學者和經驗豐富的員工進行培訓，員工對于這種方法興趣不大、吸引力不大；從培訓講師來說，他們的主要培訓場地是在公司的培訓教室，員工對于這個地方過于熟悉，就會使他們沒有從心底里開始重視；在培訓講師上看，他們主要是學院派知名學者教授，他們雖然知識淵博，但是缺乏實地的工作經驗，對于員工來說，只有理論的東西他們能夠吸收的相對來說比較少。
2.2 學習層：員工所學知識不能更好地應用到實際工作當中
培訓就是一種技能的傳遞、知識的傳遞、信息的傳遞和信念的傳遞的過程，培訓的目的就是提高人們的整體素質，從培訓過程當中，學習的更多的新知識、新技能，從而改善原有的行為。對于本企業(yè)來講，通過培訓，員工對于房地產行業(yè)和產品的信息有了很大程度的了解，但是在自身的專業(yè)知識和技能、企業(yè)文化和營銷策略等都沒有很大意義的改善。所以，培訓對于他們只是一個過程，一種形式，并沒有在自身內心里對培訓的渴望，希望從中學到更多的知識，提高自己在這個工作崗位、這個行業(yè)的能力。對于自己能夠實際應用到工作中的所學甚少，所以培訓前后，他們對于自身崗位的相關知識、理論等都沒有很大程度的改變。
2.3 行為層：被訓員工的學習積極性不高
培訓是公司提供給員工一種學習的機會、提高自我能力的機會，也是對員工的一項福利。但是對于本公司的很多員工來說，他們的培訓動機就是領導要求或者就是看著別人都參加所以自己也要參加，經過調查數(shù)據我們發(fā)現(xiàn)，相比較工作之前，他們在銷售過程當中工作態(tài)度的轉變和從前一樣的占到總調查人數(shù)的一半。由此可以看出，他們只把培訓當做了公司的一條規(guī)定，是每個員工必須參與的一個條件，并沒有從自身發(fā)展的角度去考慮。
2.4 結果層：培訓結果對公司和員工都沒有達到預期的效果
對于本企業(yè)來說，培訓的目的就是為了能夠更好地適應市場和環(huán)境的變化，提升公司的經營業(yè)績；對于員工來說提升自身的專業(yè)技能，增加價值，未來有更多的晉升機會。經調查發(fā)現(xiàn)，培訓后，公司的經營成本有很大幅度的減少，銷售業(yè)績也沒有明顯的增加，公司組織的培訓活動對于公司整體的銷售業(yè)績影響較少。這不僅僅是員工個人的問題所致，公司整體的培訓規(guī)劃、培訓實施階段等都會直接影響員工對于培訓內容的吸收程度。
3.銷售人員培訓效果分析存在問題的原因
3.1 與培訓相關的配套制度不健全
培訓效果評估不僅對人力資源管理的其他模塊表現(xiàn)出較強的依賴性，而且對管理信息系統(tǒng)平臺的依賴性也較強。從相關調查中發(fā)現(xiàn)，目前大多數(shù)房地產企業(yè)銷售人員的培訓效果評估與員工的薪金和晉升之間存在斷裂帶，沒有將培訓效果與薪金水平和晉升相掛鉤，培訓效果評估的相關配套制度較為缺乏。另外，有些企業(yè)評估文件不齊全，缺少系統(tǒng)的評估情況概述和數(shù)據分析報告，沒有建立起評估效果評估數(shù)據庫，也未將數(shù)據處理等新技術融入到培訓效果評估體系中，導致記錄大多零散無序，不利于今后對評估結果的分析，更嚴重影響培訓效果評估的可比性。
3.2 培訓內容、培訓方法與培訓方式單一
對于大多數(shù)房地產企業(yè)來說，他們的培訓主要集中于講述法、師帶徒、情景模擬法等傳統(tǒng)的方式培訓，而且主要是在本公司內部會議室進行培訓，培訓人員也大多數(shù)是有經驗的銷售人員或者部門經理，也不會請比較有經驗的、專業(yè)的人才或領導者來給員工培訓。對于國內一般的公司來說，公司還沒有一套完善的培訓制度，他們在培訓前期也沒有了解員工的培訓需求，也不會投入大量的資金來組織員工培訓活動等。綜合上述一系列的因素來說，大多數(shù)的受訓員工來說，他們的積極性就會受到很大的影響，更不會投入很大的熱情接受培訓，從而會影響培訓的效果。
3.3 培訓控制不力，培訓效果評估滯后
對房地產企業(yè)來說，特別是對于房地產的銷售人員而言，培訓進入實施階段后，需要對培訓進行監(jiān)督，及時回饋受訓人員的學習情況，在不斷的回饋過程中改善，培訓一旦開始后就很少有人過問，直到培訓結束后進行簡單的考核測試。對學員而言，培訓缺乏溝通。同樣的培訓課程，有的學員學習效果很好、獲益匪淺，而有的學員卻掌握的甚少。其中的原因可能是溝通存在問題，在課程學習前缺少準備，在學習中對本企業(yè)中的問題或者沒有完全聽懂的問題未能及時與培訓教師或者班上其他學員進行討論，在培訓過程中遇到問題時也不能和領導進行溝通、反應，從而造成培訓效果評估工作不能及時、有效地進行。
3.4 房地產企業(yè)現(xiàn)代化管理水平的制約
銷售人員的培訓效果不僅僅表現(xiàn)在培訓結束時學員的反應情況、員工行為的改善及員工、團隊和組織績效的提升才是培訓目的和培訓效果的真正體現(xiàn)。由于我國房地產企業(yè)對于銷售人員培訓效果的重視程度還不夠，培訓效果評估的理念、方法和評估工具還不到位，多數(shù)企業(yè)缺乏對員工、團隊和組織績效的科學系統(tǒng)性評估。同時，培訓作為影響員工和組織績效的因素之一，無法將其直接作用的結果與整體績效結果相分離。所以無論從可操作條件還是認識程度上，房地產企業(yè)的管理現(xiàn)狀仍然在一定程度上制約著培訓效果評估的深層次研究。
4.銷售人員培訓效果分析的對策
4.1 加強對培訓投資監(jiān)管的力度
培訓已經成為企業(yè)人力資源管理開發(fā)的重要手段。國外很多大公司每年都會投入大量的經費進行培訓活動，摩托羅拉公司、施樂公司、德州儀器等都會將其雇員工資總額的5%-10%用于員工的培訓活動。有相關調查顯示，國內83%的企業(yè)每年的培訓費用占其銷售額比例的1%-5%。很顯然國內企業(yè)雨上述跨國公司之間在培訓投資上還有很大的差距。國外大公司之所以能花費如此大的開支在培訓活動上當然是看到了培訓給企業(yè)帶來的收益。此外，培訓的價值還體現(xiàn)在培訓可以提高和改善員工的績效；可以提高員工的價值，減少員工的流動性，提高公司的競爭性；可以提高和增進員工對組織的認同感和歸屬感等。中國企業(yè)要想享受培訓給企業(yè)帶來的價值，加大對培訓的投資是前提條件之一。
4.2 建立科學、有效的數(shù)據收集系統(tǒng)
數(shù)據收集系統(tǒng)是每個企業(yè)必不可少的一部分，對于一個企業(yè)人力資源部來說，人力資源規(guī)劃、人才招聘與配置、培訓、績效、薪酬和效果評估等模塊他們之間是相互聯(lián)系、相互影響的，只有了解同行業(yè)的情況，才能更有利于設計適合于本公司的管理制度。在進行培訓活動時，明確公司的培訓目的、了解員工的培訓需求、知道現(xiàn)代的培訓方法等都是不可或缺的，所以，建立科學有效的數(shù)據收集系統(tǒng)是企業(yè)進行基礎管理的前提條件，也是企業(yè)管理體系是否完善的體現(xiàn)。
4.3 創(chuàng)建學習型組織
為了使受訓人員獲得更多應用新知識、新技能的機會，使工作氛圍更有利于培訓成果的轉化，企業(yè)應該努力向學習型組織轉變。學習型組織具有促進企業(yè)全體不斷學習的作用，是一種適應能力和變革能力強的組織。數(shù)據表明，學習型中，培訓被視為所設計的智力資本構建系統(tǒng)的一部分，實現(xiàn)了培訓被動應對企業(yè)發(fā)展到主動提高企業(yè)核心競爭力的轉變，從而使整個培訓模式融入了新的內涵，著無疑提升了培訓在組織中的地位，將培訓活動從生產經營的一個輔助環(huán)節(jié)上升到貫穿于企業(yè)的整個經營活動，拓展了培訓的意義和作用，并成為經營理念的一部分。培訓這種學習形式不僅發(fā)生在個體員工這個層面，而且還發(fā)生在團隊和組織層面上，學習型組織強調系統(tǒng)這一層面的學習。企業(yè)向學習型組織轉變，那么整個組織內學習氛圍濃厚，全體員工都有學習、培訓意識，有創(chuàng)造與共享的理念，易于接受新事物，適應外界環(huán)境和內部組織結構的變化，這樣的工作氛圍對培訓成果的轉化是一種重要的保障。
4.4 建立一套完善的培訓體系
培訓效果評估只是培訓活動的重要組成部分之一，是對整個培訓項目的總結過程。當然這個活動不能脫離整體的培訓規(guī)劃。培訓活動是一個系統(tǒng)工程，包括培訓需求分析、培訓計劃制定、培訓實施和培訓效果評估與總結。每一步驟都是下一步驟的前提和指導。整個培訓活動的基礎是培訓需求分析，該步驟包括對戰(zhàn)略、組織、任務、人員的分析，培訓活動的每一步驟都是圍繞培訓需求分析的結果進行的，培訓效果評估也不例外。因此，建立一套完整的培訓體系，可以保證培訓盲目的的實現(xiàn)以及培訓效果評估的有效進行。
參考文獻：
[1]祖欽先，李欣暢.以責任主體為對象的培訓效果評估系統(tǒng)[J].現(xiàn)代企業(yè)教育，2003（9）：37.
[2]石金濤，唐寧玉，顧琴軒，培訓與開發(fā).
[3]“中國企業(yè)人力資源管理發(fā)展報告”課題組.中國企業(yè)員工培訓現(xiàn)狀調查[J].職業(yè)技術教育，2007（6）：45-55.
第2篇：房地產銷售方案范文
【關鍵詞】房地產銷售；項目教學法；課程項目化
一、《房地產銷售實戰(zhàn)》課程項目化教學改革的背景
《房地產銷售實戰(zhàn)》課程項目化教學改革勢在必行，傳統(tǒng)教學模式存在很多的弊端，已經越來越適應不了社會和企業(yè)發(fā)展的需求。傳統(tǒng)課堂教學講究理論的系統(tǒng)性和完整性，側重以教師為中心、以書本為中心，以考試為最終目的，學生學習處于被動狀態(tài)，課堂教學缺乏互動、引導和情景操作設計，忽略了學生的學習主動性和專業(yè)興趣培養(yǎng)。這容易造成學生的應付式學習態(tài)度。這也直接導致學生對所學專業(yè)——房地產營銷失去信心和興趣，很多學生學過《房地產銷售實戰(zhàn)》課程后不清楚房地產銷售顧問的職責是什么，不知道怎樣去推銷客戶所需要的戶型。這些直接導致學生就業(yè)勢必遇到瓶頸，很多學生根本就不考慮房地產銷售類的工作。
二、《房地產銷售實戰(zhàn)》課程項目化教學的優(yōu)勢
（1）有利于調動學生對專業(yè)的熱愛。在房地產銷售實戰(zhàn)課程中，通過具體項目的設計，使學生體驗房地產銷售的具體流程，有利于增強學生的學習主動性和積極性，有利于加強對專業(yè)的熱愛。（2）有利于專業(yè)素質的培養(yǎng)。引入項目化教學后，需要進行房地產項目實地調研、選題、討論、方案撰寫、項目設計、項目實施、銷售情景模擬、總結反思幾個環(huán)節(jié)，能使學生在房地產銷售眾多環(huán)節(jié)得到鍛煉，有利于培養(yǎng)學生的專業(yè)素質。（3）有利于理論與實踐聯(lián)系。項目推進中，涉及房地產銷售中的眾多知識，通過項目的實施，將房地產銷售中心搬到教學課堂上來，學生分別扮演房地產銷售顧問和客戶，增加了課堂的趣味性，調動了學生的學習熱情，又很好地將理論與實踐緊密聯(lián)系。（4）有利于學生就業(yè)率的提高。通過房地產銷售課程項目化教學實戰(zhàn)的設計，將房地產銷售中心搬到教學課堂上來，學生通過售房的這一教學實戰(zhàn)過程，很好地體驗了房地產銷售顧問這一角色，很好地掌握了房地產銷售的技巧和流程，在課程結束后，有的學生就直接順利的走上了工作崗位并在工作中取得了不錯的業(yè)績。通過項目化教學，直接提高了我系房地產營銷專業(yè)學生的就業(yè)率。
三、《房地產銷售實戰(zhàn)》課程項目實戰(zhàn)教學的實施設計
（1）項目確定。《房地產銷售實戰(zhàn)》有6章，可以分成房地產銷售概述、房地產銷售準備、房地產銷售流程、房地產銷售技巧、房地產銷售管理、房地產銷售禮儀6個專題。實施過程中，先將書本上理論知識講授完畢，再布置學生以小組為單位完成相應實踐活動，當然這個項目實踐任務是課程剛開始就布置下去，學生邊學習理論知識邊收集相關樓盤資料。（2）項目布置。這個階段先要把項目的目的、意義、要求、要達到的效果以及相關信息等傳達給學生，使其對活動把握有深刻的認識和了解，然后再將學生分成3人為單位的若干小組，每個組的組員應有明確的責任分工以及相互合作，并要在規(guī)定時間里完成所布置工作。（3）項目實施環(huán)節(jié)。這個過程涉及樓盤銷售的許多專業(yè)能力的體現(xiàn)，是學生實踐能力鍛煉的重要環(huán)節(jié)?！斗康禺a銷售實戰(zhàn)》課程項目的主要任務是：學生分組后，進行角色分配，所有同學必須進行情景模擬賣房的環(huán)節(jié)，這中間要求運用房地產銷售技巧及談判技巧，從尋找客戶、現(xiàn)場接待、談判直到簽約整個銷售流程的演練。（4）項目評價階段。項目實戰(zhàn)結束后，教師讓每組同學做出項目總結，讓各小組互評，加強學生對優(yōu)秀經驗的學習交流，同時，教師最后也要結合實例有針對性地指出同學們項目實戰(zhàn)中的優(yōu)勢及不足。
通過《房地產銷售實戰(zhàn)》項目實戰(zhàn)教學，我們發(fā)現(xiàn)房地產營銷專業(yè)的學生對房地產銷售工作有了重新的認識，學習的主動性和積極性增強。這種項目實戰(zhàn)和理論講授結合進行的教學模式，也極大地提高了我們的專業(yè)課程教學效果，增加了學生與教師的互動，變“教師主講理論知識”為“學生主動參與項目實戰(zhàn)”，提高了學生的專業(yè)素質及實踐能力，讓學生對專業(yè)和今后的就業(yè)有了自信，極大地提高了房地產銷售專業(yè)學生的就業(yè)率。
參 考 文 獻
[1]蔣慶榮.以項目教學法促進學生自主學習的探索與實踐[J].珠海城市職業(yè)技術學院學報.2006（2）
第3篇：房地產銷售方案范文
關鍵詞：經營與估價專業(yè)
人才培養(yǎng)方案比較研究
前言：
全國高職院校有百余家院校開設了房地產經營與估價專業(yè)。這和日益興盛的房地產行業(yè)有密不可分的關系，房地產行業(yè)興起需要大量的房地產專業(yè)人才，房地產估價與經營專業(yè)從誕生之日就成為熱門專業(yè)，畢業(yè)生供不應求。作為高職院校房地產經營與估價專業(yè)最重要的環(huán)節(jié)――人才培養(yǎng)方案對于本專業(yè)建設起到一個綱領性的作用。
學制、學分方面
五所院校在學制上基本一致。如浙江某高職院校、廣東
某高職院校、湖北某高職院校都選擇了三年大專學制，這是最常見的情況。而我校和遼寧某高職院校都不約而同的選擇了彈性特殊學制。我校基本學制為三年，彈性學制為二年至五年。而遼寧某高職院校規(guī)定實行三學年的基本學制，并實行彈性學制。修業(yè)期滿，經考試合格準予畢業(yè)；在符合有關規(guī)定的條件下，可延長在校學習期限，但不得超過兩年延長期。這意味著我校最早可以兩年畢業(yè)，最晚可以到五年。再看課程門數(shù)，大多數(shù)學校選擇了30門左右的課程，基本符合高職學生的實際，除去實習外，這些課程要在2年左右時間完成，而且這些課程覆蓋了從事房地產業(yè)的基本課程。如房地產開發(fā)、建筑工程技術、房地產策劃、房地產營銷、房地產財務管理、房地產估價、房地產法規(guī)等。課時一般在2000左右，體現(xiàn)了設置的科學性，而且保證了重要學科的課時。
(二)就業(yè)方向
只有適合社會相關崗位需要的人才，才是我們培養(yǎng)的合格人才。通過對五所院校人才培養(yǎng)方案的比較，發(fā)現(xiàn)房地產估價與經營專業(yè)的畢業(yè)生大體可以從事以下崗位：1)房地產開發(fā)企業(yè)營銷部的營銷策劃、組織和商品房的銷售及交易手續(xù)業(yè)務等崗位；2)房地產經紀公司商品房和二手房居間服務等崗位；3)房地產估價機構的綜合評估崗位。4)物業(yè)管理企業(yè)工程部的房屋建筑和附屬設備設施的養(yǎng)護與維修管理、安全部、環(huán)境部和客服部等相關業(yè)務管理崗位。其中前三個是本專業(yè)畢業(yè)生就業(yè)的基本崗位。物業(yè)管理行業(yè)屬于拓展的崗位。還有些原來不是本專業(yè)的就業(yè)崗位，近年來比較熱門的職業(yè)。這些職業(yè)接受本專業(yè)的畢業(yè)生，擴展了本專業(yè)學生的就業(yè)范圍。在人才培養(yǎng)方案中也有所體現(xiàn)，如政府房地產管理部門的房地產權屬登記、行業(yè)管理等業(yè)務工作；拍賣、典當?shù)刃袠I(yè)的不動產拍賣、典當?shù)葮I(yè)務崗位、工程概預算、裝飾裝修崗位、房地產測量員。有的高職院校把就業(yè)崗位分為核心崗位：房地產策劃、房地產估價、房地產經紀；邊緣崗位：房地產測繪、房地產檔案管理、物業(yè)管理。這種劃分更具有科學性，本專業(yè)的學生日后會從事什么主要崗位和輔助崗位一目了然。
(三)職業(yè)崗位能力要求
對于學生的崗位能力要求，五所院校的人才培養(yǎng)方案都規(guī)定的很細，符合房地產相關崗位的要求。如廣東某高職院校的培養(yǎng)學生具備進行房地產簡單測繪的能力；能比較熟練地識讀中小型建筑物的土建、水電、裝飾施工圖能力；具有對簡單建筑工程及房地產項目進行工程估價、編制概預算初級能力；具有一定的計算機操作和應用能力，運用計算機進行房地產估價及經營、開發(fā)、管理工作；具有基本房地產財務管理能力；有基本溝通、協(xié)調、合作能力；具有房地產項目策劃、開發(fā)、營銷能力；具備房地產經紀的基本素質和基本能力；具備房地產、土地評估的基本素質和基本能力；具有物業(yè)管理方面的基本能力。
遼寧某高職院校要求學生具備：(1)房地產開發(fā)項目管理能力：具有開發(fā)項目可行性論證；開發(fā)流程設計；房地產投資收益及風險分析；項目招投標；施工組織設計；進度、安全、質量控制；工程造價管理、工程預算編制技術；建筑識圖、建筑構造識別、房屋建筑材料識別、房屋裝飾材料和工藝識別等技能。
(2)房地產營銷能力：具有房地產市場調查與分析、房地產營銷策劃及推廣、商品房銷售、交割、接待禮儀等技能。
(3)物業(yè)管理能力：具有物業(yè)管理項目接管驗收、物業(yè)初期管理、物業(yè)部門規(guī)范管理、基本與專項業(yè)務管理、冬季供暖管理、物業(yè)管理糾紛處理等技能。
(4)房地產中介服務能力：具有房地產估價技能；房地產經紀(居問)、房地產信貸、房地產保險、房地產法律政策咨詢、房地產信息(收集、處理)咨詢等技能。
湖北某高職院校要求學生具有：(1)具有較強的市場調查研究、市場分析、組織管理能力；(2)具有房地產開發(fā)前期、營銷、物業(yè)管理策劃能力；(3)具有房地產銷售、簽約等能力；(4)具有現(xiàn)場勘察、業(yè)務洽談等處理事務的能力；(5)具有撰寫土地估價報告、房地產估價報告、可行性研究報告的能力；(6)具有初步的中小企業(yè)管理能力。
浙江某高職院校將職業(yè)能力分為專業(yè)基本能力和分方向專業(yè)能力。前者包括：
(1)建筑制圖與識圖能力；
(2)房地產市場調研能力；
(3)土地的評價與獲取能力；
(4)開發(fā)項目策劃能力；(5)開發(fā)項目概念設計能力；(6)建筑工程技術基本能力；(7)安裝工程技術基本能力；(8)房地產工程管理能力；(9)樓盤銷售服務能力；
(10)物業(yè)管理能力。
后者包括：(1)房地產開發(fā)策劃專業(yè)能力
1)房地產市場分析能力；
2)房地產形象策劃能力；
3)房地產銷售策劃能力。
(2)房地產估價經紀專業(yè)能力
1)房產銷售能力；
2)房產居間業(yè)務能力；
3)房產權屬登記能力；
我校培養(yǎng)學生：專業(yè)技術能力
(1)具有房地產投資開發(fā)、房地產經營與管理等方面的知識，掌握房地產開發(fā)企業(yè)運作及管理等方面的知識；
(2)掌握房地產估價、土地評估的知識和方法；
(3)掌握房地產經紀人和房地產咨詢等知識；
(4)掌握房地產營銷及策劃、房屋銷售的相關知識。
3、社會能力與方法能力
(1)創(chuàng)新與創(chuàng)業(yè)的能力
(2)敬業(yè)與團隊合作能力
(3)競爭與組織能力
(4)社會適應能力
(5)工作組織能力和協(xié)調能力
(6)制定工作計劃、獨立完成工作任務的能力
第4篇：房地產銷售方案范文
房地產銷售部門個人工作計劃2022
在已過去的一年里，做為一名房產銷售人員，我所在的銷售部在公司領導的正確帶領下和各部門的積極配合下提前完成了全年的銷售任務，
房產銷售員工作計劃。這一年全球的經濟危機蔓延，房地產市場大落大起，整個銷售團隊經歷了房地產市場從慘淡到火爆的過程。準備明年在中國經濟復蘇和政府調控房地產市場的背景下，銷售工作將充滿了機遇和挑戰(zhàn)?，F(xiàn)制定房地產銷售個人工作計劃。
一、加強自身業(yè)務能力訓練。
在房產銷售工作中，我將加強自己在專業(yè)技能上的訓練，為實現(xiàn)銷售任務打下堅實的基矗進行銷售技巧為主的.技能培訓，全面提高自身的專業(yè)素質。確保自己在銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結積極的工作熱情。
二、密切關注國內經濟及政策走向。
在新的一年中，我將仔細研究國內及本地房地產市場的變化，為銷售策略決策提供依據。目前政府已經出臺了調控房地產市場的一系列政策，市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續(xù)出臺調控政策，應該如何應對以確保實現(xiàn)銷售任務，是我必須關注和加以研究的工作。
三、分析可售產品，制定銷售計劃、目標及執(zhí)行方案。
銷售工作重點是公寓，我將仔細分析可售產品的特性，挖掘產品賣點，結合對市場同類產品的研究，為不同的產品分別制定科學合理的銷售計劃和任務目標及詳細的執(zhí)行方案。
四、針對不同的銷售產品，確定不同的目標客戶群，研究實施切實有效的銷售方法。
我將結合去年的銷售經驗及對可售產品的了解，仔細分析找出有效的目標客戶群。我將通過對工作中的數(shù)據進行統(tǒng)計分析，以總結歸納出完善高效的銷售方法。
五、貫徹落實集團要求，力保銷售任務圓滿達成。
我將按計劃認真執(zhí)行銷售方案，根據銷售情況及市場變化及時調整銷售計劃，修正銷售執(zhí)行方案。定期對階段性銷售工作進行總結，對于突然變化的市場情況，做好預案，全力確保完成銷售任務。
六、針對銷售工作中存在的問題及時修正，不斷提高銷售人員的業(yè)務技能，為完成銷售任務提供保障。
明年的可售產品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業(yè)知識做保障，我將在部門經理與同事的幫助下，進行相關的專業(yè)知識培訓，使銷售工作達到銷售商鋪的要求，上升到一個新的高度。
房地產銷售部門個人工作計劃2022
一、加強自身業(yè)務能力訓練
在20xx年的房產銷售工作中，我將加強自己在專業(yè)技能上的訓練，為實現(xiàn)20xx年的銷售任務打下堅實的基礎。進行銷售技巧為主的技能培訓，全面提高自身的專業(yè)素質。確保自己在20xx年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結積極的工作熱情。
二、密切關注國內經濟及政策走向
在新的一年中，我將仔細研究國內及本地房地產市場的變化，為銷售策略決策提供依據。目前政府已經出臺了調控房地產市場的一系列政策，對20xx年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續(xù)出臺調控政策，應該如何應對以確保實現(xiàn)20xx年的銷售任務，是我必須關注和加以研究的工作。
三、分析可售產品，制定銷售計劃、目標及執(zhí)行方案
我在20xx年的房產銷售工作重點是xx公寓，我將仔細分析可售產品的特性，挖掘產品賣點，結合對市場同類產品的研究，為不同的產品分別制定科學合理的銷售計劃和任務目標及詳細的執(zhí)行方案。
四、針對不同的銷售產品，確定不同的目標客戶群，研究實施切實有效的銷售方法
我將結合上一年的銷售經驗及對可售產品的了解，仔細分析找出有效的目標客戶群。我將通過對工作中的數(shù)據進行統(tǒng)計分析，以總結歸納出完善高效的銷售方法。
五、貫徹落實集團要求，力保銷售任務圓滿達成
我將按計劃認真執(zhí)行銷售方案，根據銷售情況及市場變化及時調整銷售計劃，修正銷售執(zhí)行方案。定期對階段性銷售工作進行總結，對于突然變化的市場情況，做好預案，全力確保完成銷售任務。
六、針對銷售工作中存在的問題及時修正，不斷提高銷售人員的業(yè)務技能，為完成銷售任務提供保障
明年的可售產品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業(yè)知識做保障，我將在部門經理與同事的幫助下，進行相關的專業(yè)知識培訓，使銷售工作達到銷售商鋪的要求，上升到一個新的高度。
房地產銷售部門個人工作計劃2022
轉眼之間又要進入新的一年20xx年了，新年要有新氣象，在總結過去的同時我們要對新的一年一個好的計劃.我是一個從事工作時間不長，經驗不足的工作人員，很多方面都要有一定的要求，這樣才能在新的一年里有更大的進步和成績.
20xx年是我們xx地產公司發(fā)展非常重要的一年，對于一個剛剛踏入房地產中介市場的新人來說，也是一個充滿挑戰(zhàn)，機遇與壓力的開始的一年。為了我要調整工作心態(tài)、增強責任意識、服務意識，充分認識并做好廠房中介的工作。
為此，在xx部的兩位同事的熱心幫助下，我逐步認識本部門的基本業(yè)務工作，也充分認識到自己目前各方面的不足，為了盡快的成長為一名職業(yè)經紀人，我訂立了以下年度工作計劃：
一、熟悉公司的規(guī)章制度和基本業(yè)務工作
作為一位新員工，本人通過對此業(yè)務的接觸，使我對公司的業(yè)務有了更好地了解，但距離還差得很遠。這對于業(yè)務員來講是一大缺陷，希望公司以后有時間能定期為新員工組織學習和培訓，以便于工作起來更加得心順手。
1、 在第一季度，以業(yè)務學習為主，由于我們公司正值開張期間，部門的計劃制定還未完成，節(jié)后還會處于一個市場低潮期，我會充分利用這段時間補充相關業(yè)務知識，認真學習公司得規(guī)章制度，與公司人員充分認識合作；通過到周邊鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)園實地掃盤，以期找到新的盤源和了解鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)廠房情況；通過上網，電話，陌生人拜訪多種方式聯(lián)系客戶，加緊聯(lián)絡客戶感情，到以期組成一個強大的客戶群體。
2、在第二季度的時候，公司已正式走上軌道，工業(yè)廠房市場會迎來一個小小的高峰期，在對業(yè)務有了一定了解熟悉得情況下，我會努力爭取盡快開單，從而正式轉正成為我們公司的員工。并與朱、郭兩經理一起培訓新加入的員工，讓廠房部早日成長起來。
3、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié)，并且，隨著我公司鋪設數(shù)量的增加，一些規(guī)模較大的客戶就可以逐步滲入進來了，為年底的廠房市場大戰(zhàn)做好充分的準備。此時我會伙同公司其他員工竭盡全力為公司進一步發(fā)展做出努力。
4、年底的工作是一年當中的頂峰時期，加之我們一年的廠房推界、客戶推廣，我相信是我們廠房部最熱火朝天的時間。我們部門會充分的根據實際情況、時間特點去做好客戶開發(fā)工作，并根據市場變化及時調節(jié)我部的工作思路。爭取把廠房工作業(yè)績做到最大化！
二、 制訂學習計劃
做房地產市場中介是需要根據市場不停的變化局面，不斷調整經營思路的工作，學習對于業(yè)務人員來說至關重要，因為它直接關系到一個業(yè)務人員與時俱進的步伐和業(yè)務方面的生命力。我會適時的根據需要調整我的學習方向來補充新的能量。工業(yè)知識、營銷知識、部門管理等相關廠房的知識都是我要掌握的內容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆（在這方面還希望公司給與我們業(yè)務人員支持）。
三、 加強自己思想建設，增強全局意識、增強責任感、增強服務意識、增強團隊意識
第5篇：房地產銷售方案范文
[關鍵詞]房地產；營銷策略；問題分析
[中圖分類號]F270[文獻標識碼]B
一、營銷策劃
房地產營銷策劃是一項系統(tǒng)工程，它統(tǒng)籌所有房地產銷售及宣傳推廣工作。是房地產開發(fā)商為了取得理想的銷售推廣效果，在進行環(huán)境分析的基礎上，利用其可動用的各種外部及內部資源進行優(yōu)化組合，制定計劃并統(tǒng)籌執(zhí)行的過程。一個新的樓盤的營銷工作一般可以分為前、中、后三個時期，每一個過程與環(huán)節(jié)都很重要。一個樓盤想要搞得成功，必須具備全局性的營銷觀念，進行所謂“整體營銷”、“全程營銷”。因此房地產營銷策劃不但包括房地產營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術分析，還在在此基礎上確立投資地點、物業(yè)主題、規(guī)劃設計，處理殘局以及物色好策劃人員等一系列策劃工作。
二、房地產營銷策劃的必要性
隨著房地產產業(yè)的不斷發(fā)展，各企業(yè)之間把競爭力主要放在了市場營銷上。一個正確的營銷策略不僅需要對自身企業(yè)的充分認識，還需要對外部市場及客戶進行足夠的調查與分析，從而提高企業(yè)的競爭能力。
一個好的營銷策劃對開發(fā)商的在經營和決策方面有以下作用：
1.可以幫助開發(fā)商明確目標市場和客戶群體，確定投資方向
不同的客戶對商品有不同的要求，不同的要求決定著商品的等級、規(guī)格、形式、特點，我們通過房地產營銷策劃的前期市場調研，確定房地產商品的投資方向與設計目標。
2.有利于房地產銷售困難的解決
房地產商開發(fā)商品最終都是以銷售商品來獲取利益，但在銷售過程中還是需要一些銷售技巧，這就利用到了銷售策劃方案。銷售策劃方案可以給地產商提供如何定價，如何宣傳等方面的知識，幫助地產商更好的銷售。
三、房地產市場營銷存在的問題
1.市場調研不足，對市場需求分析不足
市場調研方法單一，不論樓盤大小，取樣總是同一常量；缺乏項目規(guī)模、位置特點等與消費者的關系的整體了解；樣本數(shù)據不足，導致調查結果與實際差距很大。對市場實際需求分析不足導致房地產市場營銷停滯。
2.目標市場與市場定位的混淆
目標市場和市場定位這兩個概念是市場營銷的基礎，沒有明顯的目標市場和清晰的市場定位，一切策劃和營銷就會變得無的放矢和搖擺不定。然而實踐中有時會混淆這兩個概念，對目標市場的特征和偏好尚未明了，就直接做市場定位，使得市場定位缺乏實在可靠的支撐。目前多數(shù)房地產企業(yè)產品定位模糊，影響產品總體銷售。
3.宣傳過分依賴于廣告，且宣傳手段單一
房地產開發(fā)商為了項目營銷，大量使用廣告宣傳，不僅成本較高且效果不好。目前房地產廣告過剩，虛假成分較高，干擾了房地產企業(yè)的健康發(fā)展，損害了房地產行業(yè)的形象及信用，大量的消費者對廣告存在不信任的態(tài)度，影響產品銷售。
4.房地產營銷研究專業(yè)人員較少
目前，房地產營銷理論與實踐缺乏結合，主要是房地產營銷研究專業(yè)人員較少，多數(shù)房地產研究人員為有過幾個成功案例的商或者是學過市場營銷的學院派教授。前者注重的是經驗且理論知識較少，后者注重的是理論缺乏實踐，能將理論與實踐結合起來的人少之又少。
5.商品賣點把握不準確，過度炒作
賣點：無非就是產品與眾不同的特點、特色。這些特點、特色一方面是是產品自身與生俱來的，另一方面是通過營銷策劃人員的想象力、創(chuàng)造力產生的。一個房地產項目賣點有很多，例如：房型、規(guī)劃、基礎設施、物業(yè)等等，但是很多房地產商和營銷策劃人員會選擇概念炒作，以概念做為產品的賣點，例如：生態(tài)綠色，人文，歐美風格等概念層出不窮。一味的只想制造轟動的傳播效果，造成消費者聽覺沖擊，反而忽略了消費者真正的需求。這種做法有時會讓消費者很迷茫。
四、解決房地產營銷問題的策略
1.加強市場調研，準確分析市場需求
市場調研時，要有針對性的對項目規(guī)模、特點等，同消費對象的關系從整體上進行了解及把握；準確了解當時的市場需求情況。調查結束后，應科學全面地進行分析與預測市場前景。確定企業(yè)投資方向。
調研流程：調研計劃撰寫——調研問卷設計——調研問卷實施——調研問卷收集、整理——數(shù)據分析——調研報告撰寫。
2.明確市場定位
應該明確目標市場與市場定位的分別，市場定位是企業(yè)及產品確定在目標市場上所處的位置。明確的使企業(yè)的產品和形象在目標顧客的心理上占據一個獨特、有價值的位置。明確產品定位及特點，從而使產品在今后的銷售中創(chuàng)造經濟效益和社會效益。
3.適度宣傳，拓寬宣傳渠道
不能過度的宣傳，使消費者出現(xiàn)疲勞，也不能過分依賴于廣告宣傳，應拓寬宣傳渠道。拒絕虛假欺騙成分，做到以誠信為基礎?；蛘呖梢詣?chuàng)造出一個自己的品牌，通過品牌效應增加消費者對產品的信任度。同時可以增加新穎的宣傳方式，吸引顧客的興趣，例如：宣傳短信，網絡營銷，網上論壇等。
4.加強對房地產營銷人員的培養(yǎng)
人們都說二十一世紀人才最重要，一個好的營銷人才可以為地產商帶來巨大的收益。所以，我們可以加強對營銷人員的培養(yǎng)，讓顧客可以看到我們的專業(yè)性，技術性，更重要的是誠信，從而吸引更多的消費者的目光。
對于銷售人才的培養(yǎng)我們可以通過定期組織銷售人員學習，為銷售人員提供互相學習，相互交流的機會等方法來實現(xiàn)。這樣才能讓房地產營銷的理論與實踐更好的結合。
5.了解商品賣點，實事求是，避免炒作
營銷人員應該從客戶和市場需要出發(fā)，要了解特定的商品有特定的消費群體，所以要根據顧客的不同而不是通過商品的不同來細分商品。要及時把握客戶的需求，根據客戶的需求和商品自身的特色選取最能打動顧客的賣點，而不是在不了解顧客的需求的情況下就一味的將商品的全部賣點說出，讓顧客感到迷茫。
營銷人員在商品營銷策劃時也要做到實事求是，不夸大商品特點，避免概念銷售，不講大話、空話，謹慎銷售避免炒作，讓消費者更加了解商品特色，明確自己的購買目標，從而使商品更好的銷售。
五、總結
第6篇：房地產銷售方案范文
當前，房地產行業(yè)發(fā)展迅速，能夠滿足人們的住房需求。要想促進房地產行業(yè)的快速發(fā)展，需要對客戶消費心理進行深入的研究，制定出合理有效的房地產市場營銷方案，深入挖掘房地產市場價值。隨著房地產行業(yè)的發(fā)展，人們對房地產行業(yè)的市場營銷策略進行了廣泛的研究，但是有些房地產營銷策略自身存在著一定的限制性，導致房地產營銷存在意識誤區(qū)。本文主要是結合消費者心理和營銷策略進行研究，希望能夠為房地產的營銷提供借鑒，制定出滿足消費者和房地產共贏的營銷策略。
關鍵詞：
房地產；消費者心理；營銷策略
房地產行業(yè)是我國國民經濟發(fā)展的重要產業(yè)，其發(fā)展情況直接關系到整個國民的經濟發(fā)展水平。由于房地產行業(yè)在我國發(fā)展的時間較短，相關的營銷制度比較薄弱，在實際的運用過程中，呈現(xiàn)出不完善的情況，房地產行業(yè)的發(fā)展，缺乏有效的市場營銷策略的指導。房地產營銷中的失敗案例，是由于沒有從消費者的角度制定出合理的營銷策略有關。因此，需要對消費者的消費心理和消費需求進行深入的研究，制定出合理的營銷策略，以促進房地產行業(yè)的快速發(fā)展。
一、影響消費者夠煩心理的主要因素
1.環(huán)境格局設計。隨著社會經濟的發(fā)展，人們的生活水平得到了極大的提高，追求高質量的生活環(huán)境，良好的生活環(huán)境是消費者購房的主觀意愿，人們傾向生態(tài)環(huán)保綠色購房環(huán)境，并且每個消費者對于購房的環(huán)境格局呈現(xiàn)出不同的要求，具有各自不同的審美觀點，通常房屋環(huán)境的主要格局是復室、兩室二廳、三室兩廳和四室兩廳等。
2.地區(qū)位置便利。地區(qū)位置便利也是消費者購房首先需要考慮的問題，交通直接關系著人們的出行，對人們的生活質量具有重要影響，是人們日常生活的重要組成部分，相對而言，市區(qū)內的交通要更為便利，但是擁擠。郊區(qū)的交通較為缺乏，但是環(huán)境更為舒適，對于購房地區(qū)的選擇，與消費者的不同心理需求有直接關系。
3.設施配套齊全。當前，人們追求高質量的生活，小區(qū)內的配套設施齊全也是人們購房需要考慮的問題。小區(qū)內的物業(yè)管理質量，受到了消費者的重視，其主要的配套設施主要包括：科技智能化的配套設施、運動設施和安全服務管理等，能夠滿足人們對舒適生活的要求，符合物業(yè)管理的心理需求。
4.價格選擇消費。價格是消費者在購房時首選的條件，每個消費者都希望用最少的錢，買到性價比最高的房子。因此，在消費購房時，消費者通常會查閱各方面的資料，選擇優(yōu)惠和折扣較大的房子進行購買，購房付款方式主要包括一次性付款、分期付款和按揭付款等，不同的付款方式，決定著消費者對于購房價格的心理選擇。
二、營銷策略對消費者心理的影響
1.潛意識影響。營銷策略影響著房地產行業(yè)的發(fā)展，房地產營銷策略的制定，是在消費者購買行為的基礎上發(fā)展起來的，直接關系到消費者的購買意愿和服務意愿。消費者完成購買，就是對房地產產品的價值的肯定，消費者會在無意識中來對房地產項目進行評判，消費者自身意識到的沖動和感受，就是潛意識的影響。
2.自我形象影響。消費者購買目的主要是從心理補償、釋放心理壓力和滿足自身的本能欲望三個方面來實現(xiàn)的，消費者購買房地產產品通常會與自身的形象保持一致性，充分展現(xiàn)出了消費者自身的世界觀、人生觀和價值觀。我國的房地產行業(yè)發(fā)展迅速，房地產種類豐富，消費者在購房時，會追求一致性的心理，需要結合自我形象來進行購房，選擇出適合項目人群的房地產產品。
3.房地產產品視覺形象影響。視覺對消費者的購房意愿有著直接的影響，房地產行業(yè)通常會利用視覺優(yōu)勢，來獲取消費者的關注，需要在房地產企業(yè)內部建立良好的視覺形象，保證視覺形象的穩(wěn)定性和統(tǒng)一性，視覺形象對消費者的消費心理產生了重要的作用，會引發(fā)消費者的聯(lián)想和引起消費者的注意，實現(xiàn)對房地產產品視覺形象感情上的認同，提高房地產產品的忠誠度。
三、客戶消費心理營銷策略的制定
1.客戶消費心理的產品策略。以消費者需求為導向的產品策略，要求運用發(fā)展的眼光去看待消費者的消費需求，要讓消費者感受到所購買的房產相較于其它同類產品擁有更高的使用價值。盡量去滿足消費者的購買心理，加強對消費者營銷策略的規(guī)范。消費者的購房習俗是長期形成的，并且在短時間內難以改變，需要建立在消費者價值與規(guī)范心理的基礎上，激發(fā)消費者的購買意愿，達到售房的目的。
2.客戶消費心理的價格策略。當前，房地產行業(yè)發(fā)展迅速，價格是消費者購房首選的條件，也是房地產銷售中較為敏感的因素，直接關系著消費者的購房意愿。當前，我國的房產銷售中，最常見的房地產價格策略，是依據消費者的需求和市場競爭價格來制定的，需要以消費者為導向，消費者下完房產的價格越低越好，質量越高越高。在制定購房策略時，需要滿足消費者的價值心理，要結合整棟樓的位置、朝向和景觀等，設置不同的茶幾，考量價格策略和價格體系，制定出合理的價格策略標準，滿足消費者的情感心理需求。
3.客戶消費心理的銷售渠道策略。消費者的心理與營銷策略之間存在較大的聯(lián)系，影響著房產銷售工作的順利實施。房地產行業(yè)需要制定產品策略和價格策略，確保房產銷售工作的順利開展。如果房產行業(yè)處于供不應求的狀態(tài)，企業(yè)無需制定出合理的消費者營銷策略，企業(yè)要想節(jié)約營銷成本，可以通過建立銷售團隊的形式直接進行房產銷售，對銷售人員的營銷能力要求不高。如果房產營銷處于供大于求的現(xiàn)象，對團隊營銷能力的要求較高，需要培養(yǎng)大量的房產營銷人員，來促進房地產行業(yè)的快速發(fā)展。
四、結語
消費者的消費心理直接影響著營銷策略的制定，房地產行業(yè)要想取得良好的銷售效果，必須要對客戶消費心理進行研究，制定出合理的營銷策略，從產品策略、價格策略和銷售渠道三個方面進行研究，讓消費者得到心理上的滿足，以便得到更多目標群體和目標用戶的認同和接受。房產銷售者應意識到房產銷售策略的重要性，以促進房地產行業(yè)的持續(xù)發(fā)展。
作者：鄭陳力 單位：寧夏大學土木與水利工程學院
參考文獻：
[1]劉菲.消費心理與房地產營銷策略之間的關聯(lián)分析[J].企業(yè)技術開發(fā),2013,28:70-71+78.
[2]王學娟,王海燕.基于消費心理的吉林省房地產營銷策略研究[J].企業(yè)技術開發(fā),2013,28:76-78.
第7篇：房地產銷售方案范文
【房地產銷售經理計劃書一】
公司的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質，公司的指導方針，團隊的建設是分不開的。提高執(zhí)行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關鍵。作為銷售經理，為了我使我銷售部門的各方面的工作順利進行，特作出20xx年工作計劃。
1、銷售目標
今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業(yè)績。
2、建立一支熟悉業(yè)務，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。
人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。
3、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務管理辦法。
銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。
4、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。
培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務能力提高到一個新的檔次。
5、在地區(qū)市建立銷售，服務網點。
根據今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。
以上是我的銷售工作計劃，不妥之處，請各位領導和同志們批評指正。
【房地產銷售經理計劃書二】
20xx年了，新年要有新氣象，在總結過去的同時我們要對新的一年一個好的計劃。我是一個從事工作時間不長，經驗不足的工作人員，很多方面都要有一定的要求，這樣才能在新的一年里有更大的進步和成績。也對自己制定了房地產銷售部個人工作計劃，相信我會做得更好。
20xx年是我們地產公司發(fā)展非常重要的一年，對于一個剛剛踏入房地產中介市場的新人來說，也是一個充滿挑戰(zhàn)，機遇與壓力的開始的一年。為了我要調整工作心態(tài)、增強責任意識、服務意識，充分認識并做好廠房中介的工作。為此，在廠房部的朱、郭兩位同事的熱心幫助下，我逐步認識本部門的基本業(yè)務工作，也充分認識到自己目前各方面的不足，為了盡快的成長為一名職業(yè)經紀人，我訂立了以下年度工作計劃：
一、熟悉公司的規(guī)章制度和基本業(yè)務工作。作為一位新員工，本人通過對此業(yè)務的接觸，使我對公司的業(yè)務有了更好地了解，但距離還差得很遠。這對于業(yè)務員來講是一大缺陷，希望公司以后有時間能定期為新員工組織學習和培訓，以便于工作起來更加得心順手。
1、在第一季度，以業(yè)務學習為主，由于我們公司正值開張期。間，部門的計劃制定還未完成，節(jié)后還會處于一個市場低潮期，我會充分利用這段時間補充相關業(yè)務知識，認真學習公司得規(guī)章制度，與公司人員充分認識合作;通過到周邊鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)園實地掃盤，以期找到新的盤源和了解鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)廠房情況;通過上網，電話，陌生人拜訪多種方式聯(lián)系客戶，加緊聯(lián)絡客戶感情，到以期組成一個強大的客戶群體。
2、在第二季度的時候，公司已正式走上軌道，工業(yè)廠房市場會迎來一個小小的高峰期，在對業(yè)務有了一定了解熟悉得情況下，我會努力爭取盡快開單，從而正式轉正成為我們公司的員工。并與朱、郭兩經理一起培訓新加入的員工，讓廠房部早日成長起來。
3、第三季度的十一中秋雙節(jié)，并且，隨著我公司鋪設數(shù)量的增加，一些規(guī)模較大的客戶就可以逐步滲入進來了，為年底的廠房市場大戰(zhàn)做好充分的準備。此時我會伙同公司其他員工竭盡全力為公司進一步發(fā)展做出努力。
4、年底的工作是一年當中的頂峰時期，加之我們一年的廠房推界、客戶推廣，我相信是我們廠房部最熱火朝天的時間。我們部門會充分的根據實際情況、時間特點去做好客戶開發(fā)工作，并根據市場變化及時調節(jié)我部的工作思路。爭取把廠房工作業(yè)績做到最大化!
二、制訂學習計劃。做房地產市場中介是需要根據市場不停的變化局面，不斷調整經營思路的工作，學習對于業(yè)務人員來說至關重要，因為它直接關系到一個業(yè)務人員與時俱進的步伐和業(yè)務方面的生命力。我會適時的根據需要調整我的學習方向來補充新的能量。工業(yè)知識、營銷知識、部門管理等相關廠房的知識都是我要掌握的內容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務人員支持)。
三、加強自己思想建設，增強全局意識、增強責任感、增強服務意識、增強團隊意識。積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我最大的能力減輕領導的壓力。
以上，是我對20xx年的工作計劃，可能還很不成熟，希望領導指正。火車跑的快還靠車頭帶，我希望得到公司領導、部門領導的正確引導和幫助。展望20xx年，我會更加努力、認真負責的去對待每一個業(yè)務，也力爭贏的機會去尋求更多的客戶，爭取更多的單，完善廠房部門的工作。相信自己會完成新的任務，能迎接20xx年新的挑戰(zhàn)。
【房地產銷售經理計劃書三】
在已過去的20XX年里，做為一名房產銷售人員，我所在的銷售部在公司領導的正確帶領下和各部門的積極配合下提前完成了全年的銷售任務。這一年全球的經濟危機蔓延，房地產市場大落大起，整個銷售團隊經歷了房地產市場從慘淡到火爆的過程。準備明年在中國經濟復蘇和政府調控房地產市場的背景下，銷售工作將充滿了機遇和挑戰(zhàn)?，F(xiàn)制定20XX年房地產銷售個人工作計劃。
一、加強自身業(yè)務能力訓練。在20XX年的房產銷售工作中，我將加強自己在專業(yè)技能上的訓練，為實現(xiàn)20XX年的銷售任務打下堅實的基矗進行銷售技巧為主的技能培訓，全面提高自身的專業(yè)素質。確保自己在20XX年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結積極的工作熱情。
二、密切關注國內經濟及政策走向。在新的一年中，我將仔細研究國內及本地房地產市場的變化，為銷售策略決策提供依據。目前政府已經出臺了調控房地產市場的一系列政策，對20XX年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續(xù)出臺調控政策，應該如何應對以確保實現(xiàn)20XX年的銷售任務，是我必須關注和加以研究的工作。
三、分析可售產品，制定銷售計劃、目標及執(zhí)行方案。我在20XX年的房。產銷售工作重點是*公寓，我將仔細分析可售產品的特性，挖掘產品賣點，結合對市場同類產品的研究，為不同的產品分別制定科學合理的銷售計劃和任務目標及詳細的執(zhí)行方案。
四、針對不同的銷售產品，確定不同的目標客戶群，研究實施切實有效的銷售方法。我將結合20XX年的銷售經驗及對可售產品的了解，仔細分析找出有效的目標客戶群。我將通過對工作中的數(shù)據進行統(tǒng)計分析，以總結歸納出完善高效的銷售方法。
第8篇：房地產銷售方案范文
【個人房地產銷售工作計劃范文一】 一、市場背景：
漢沽位于天津東部濱海地區(qū)，是天津濱海新區(qū)的重要組成部分，轄區(qū)面積441.5平方公里區(qū)政府坐落在寨上街轄區(qū)內，全區(qū)共有常駐人口17萬。漢沽是我國重要的化學工業(yè)基地之一，已形成以海洋化工為主，多門類綜合發(fā)展的工業(yè)體系，全區(qū)共有工業(yè)企業(yè)300余家，主要有制鹽、化工、輕紡、服裝、冶金、機械加工等十多個工業(yè)門類。漢沽不僅是一個工業(yè)重地，而且還是一個魚米之鄉(xiāng)，盛產水稻、水果及水產品。其中的茶淀葡萄和水產品久負盛名。
xx所在寨上街，其南部為天津老牌化工企業(yè)天津化工廠，她曾為漢沽區(qū)的發(fā)展立下了汗馬功勞，但隨著改革開放的進行及國有老企業(yè)的通病，企業(yè)的效益大不如前，也在某種程度上影響了漢沽區(qū)的發(fā)展。隨著漢沽新一屆領導班子對當?shù)亟洕Y構的調整，將第三產業(yè)作為漢沽區(qū)結構的補充體，使?jié)h沽成為一個經濟結構多角化的地區(qū)，從而保證漢沽區(qū)經濟的健康、可持續(xù)發(fā)展。
二、競爭對手分析：
由于漢沽房地產市場的發(fā)展屬于初級階段，市場對價格的敏感度較高，面對產品的認知及感知程度相對較低，故此我們在分析競爭對手時主要針對地段、價格、產品三個層面進行歸納與比較，我們將其分為直接競爭對手與間接競爭對手。
1.在漢沽我們的直接競爭對手是誰呢?
2.在漢沽我們的間接競爭對手?
在漢沽市場中我們將綠地人家、濱河小區(qū)及富達花園定為間接競爭對手，具體原因我們分列如下：
綠地人家處于天化的附近，濱河小區(qū)處于烈士陵園附近，他們都遠離于城區(qū)中心相對的位置優(yōu)勢，不足以與第壹城形成競爭態(tài)勢。富達雖與第壹城相鄰，但其銷售已近尾聲，故并不對第壹城銷售造成直接威脅;
綠地人家的產品規(guī)劃屬純南方模式，不能與本地居住習慣相對接;而濱河小區(qū)的產品規(guī)劃雖與本地居住習慣相符，但其產品的規(guī)劃、設計水平與第壹城相比較仍不在同一層面，要落后與第壹城。而富達花園的規(guī)劃、設計，仍初級產品形態(tài);
綠地、濱河及富達的銷售均價與第壹城相差500元左右，故此在目標人群層面，不與第壹城形成直接競爭。
三、競爭項目基本信息：
項目名稱規(guī)劃面積銷售均價基本情況
綠地人家27萬平方米1760社區(qū)規(guī)模較大，銷售單價較低，一期開發(fā)面積7萬平米，整體社區(qū)規(guī)劃及戶型設計較為南方化，銷售樓層以一、二、三、六層為主。
濱河小區(qū)12萬平方米1584社區(qū)規(guī)劃有中心景觀帶，五層建筑形態(tài)，社區(qū)無會所，鄰近薊運河及烈士陵園，價格優(yōu)勢明顯，戶型面積控制較好，并帶簡單裝修。
井田藍月灣6萬平方米2050l型地塊，與第壹城一路之隔，戶型、價格、配套與第壹城相近。
分析：從已銷售的戶型比來看，其中兩室占了絕對的比例，即便是頂層的兩室也由于價位較低得到了市場的認可，所以我們有理由說，漢沽市場的主要需求在兩室，對于一室戶型的銷售由于存量較大，我們仍需給予足夠的重視。在兩室的銷售當中主要以a、b、e戶型為主導，是典型的經典戶型，面積在90100㎡之間，這樣也從另一側面反映了我們客戶的主流消費價格在18萬左右。
3.樓棟售出率分析
分析：在我們項目樓棟售出情況的分析中我們可以看出，大量消費出現(xiàn)于臨街與臨學校的一面，而在景觀中心區(qū)附近的樓棟銷售情況一般。出現(xiàn)這種情況的原因，一方面是現(xiàn)場銷售控制的原因，一方面也與居住觀念有關。但這樣的銷售情況也為項目后期景觀節(jié)點釋放后的銷售，提供有力的產品支持。
4.已售出產品面積區(qū)間與總價格區(qū)間分析：
四、已購客戶分析
1.付款方式分析：
分析：我們從已成交的客戶付款方式的比例中可以看出，一次性付款與貸款的比例相差較大，說明當?shù)氐南M者在消費能力上雖有一定的問題，但他們具有相當穩(wěn)定和充足的還款能力，且在消費意識上較為超前，這當然也與客戶的職業(yè)及受教育的程度有關。
2.年齡結構分析：
分析：我們從已購客戶的年齡層面上去分析，主要可以得出的判斷是我們的客戶以中年人為主，他們對新事物的接受能力較強，具有一定的購買力及資金支配能力，相應對生活質量的要求也較高。而且我們從客戶的年齡層次分析中還可以得出另外一個問題，即是他們的需求不只存在于房子一方面，在生活當中還有更多的需求，比如：子女的教育問題、娛樂問題、收入及職業(yè)狀況問題等。由于漢沽當?shù)厝罕妼Ξ數(shù)亟洕鸂顩r的擔憂，更多反映出的是對子女教育的關注較多。
3.行業(yè)分析：
行業(yè)累計銷售套數(shù)累計百分比
天化5830.05%
石化52.59%
個體及私營3618.65%
銀行94.66%
學校94.66%
醫(yī)院52.59%
鹽場63.11%
稅務52.59%
規(guī)劃局21.04%
保險21.04%
其它5629.02%
總計193
分析：從已購客戶的行業(yè)特征來看，大部分的已購客戶集中在企、事業(yè)單位及個體行業(yè)。由此所反映出的是我們業(yè)主大部分為工薪階層，其收入狀況較穩(wěn)定，收入水平相對較優(yōu)厚。而這樣的客戶在漢沽當?shù)氐臄?shù)量較多，為我們提供了較好的市場承接力，且在一方面確定了我們主要的宣傳目標。
4.居住區(qū)域分析：
分析：從項目已購客戶現(xiàn)居住區(qū)域情況的分析中，我們可以看出我們的主要消費對象仍是以漢沽城區(qū)附近的居民為主，且以天化宿舍為主，這樣即為我們以后的宣傳通路指明的方向。
五、產品前期市場推廣簡要分析：
xx在前期的媒介宣傳過程中，主要是對漢沽區(qū)的發(fā)展、順馳的品牌、工程質量、物業(yè)及部分戶型進行了市場傳達。其項目的促銷活動，主要是結合項目的工程節(jié)點進行了一些老客戶的維系活動。
在我們對宣傳及活動的分析當中，發(fā)現(xiàn)了其中存在三個方面的問題。一是宣傳主題與客戶需求上的錯位，也即宣傳內容的針對性不強;二是在各宣傳節(jié)點上的訴求不能成為體系，缺乏對項目主題的支撐;三是宣傳中對產品的價值宣泄不足。
六、分析|總結：
1.對市場、產品、消費者的總結：
我們在前面對市場及競爭對手、產品及客戶進行了一個簡要的分析，通過分析我們得出我們對市場、產品及市場中的消費者的理解，我們在明示如下：
市場：在漢沽的房地產市場中充斥著大量的房地產項目，單從供應量上來講已基本上可以滿足市場現(xiàn)有的消費需求，而且在新的一年里將有新的地產公司進入市場，并為市場帶來新的產品，這樣我們就可以說2004年的漢沽房地產市場，將快速成長為供大于求的買方市場。對于在市場中的各個項目來說，漢沽將是一個各項目進行快速掠奪的市場。
我們從目前所了解到的市場中各項目的銷售情況來看，雖然漢沽已經進入了買方市場，雖然各項目都已經在市場中得到相應的認知，雖然各競爭對手之間的差異較大(包括產品及價格)，但是卻沒能有一個項目成為市場追逐的熱點，成為市場銷售的領跑者，成為市場中最具殺傷力的項目。在這樣的市場情況下，一方面給我們留下了一個絕佳的市場機會，一方面也讓我們反思我們近一年來所做工作的欠缺及未來工作中的跟進措施。如果我們能夠在未來的工作中，及時總結我們的經驗教訓，及時調整我們的營銷戰(zhàn)略，及時登上市場領軍者的寶座，我們的項目明天將會異常光明。
產品：在漢沽房地產市場中，我們不能說我們的產品規(guī)模是最大的，不能單就一個方面說我們的產品是最好的，但我們可以說我們產品的從整體上來說是最好的，雖然我們銷售價格高于競爭對手，但這個價格是與其價值相符的，這從我們產品的前期銷售中即可看出。雖然目前市場上普遍認為我們的價格高，但那只是表面現(xiàn)象，那只是因為我們沒能在項目的前一階段銷售過程中讓市場認清我們產品的價值而已，只要我們能讓消費者實際感受到我們的產品，看到我們的產品價值，我們的銷售必然會放量，我們的項目必然會成為市場關注的熱點，我們的項目必然會成為市場的領跑者。
消費者：在漢沽當?shù)氐南M市場中，主要以工薪收入階層為主，這是由當?shù)叵鄬我坏慕洕Y構所造成的。雖然這些工薪階層的收入水平不高，但是卻相對穩(wěn)定，這為他們購買房地產產品提供了物質基礎。同時由于他們受教育程度相對較高，這樣對新鮮事物的接受能力也相對于一般消費者要強，因此也就說明他們是我們的目標消費群體，是我們產品信息釋放的主渠道。
【個人房地產銷售工作計劃范文二】 20xx年是我們**地產公司業(yè)務開展至關重大的開局之年，對于一個剛剛踏入房地產中介市場的新人來說，也是一個充滿挑戰(zhàn)，機遇與壓力并重的開始的一年。因此，為了我要調整工作心態(tài)、增強責任意識、服務意識，充分認識并做好廠房中介的工作。為此，在廠房部的朱、郭兩位同事的熱心幫助下，我逐步認識本部門的基本業(yè)務工作，也充分認識到自己目前各方面的不足，為了盡快的成長為一名職業(yè)經紀人，我訂立了以下年度工作計劃：
一、熟悉公司的規(guī)章制度和基本業(yè)務工作。作為一位新員工，本人通過對此業(yè)務的接觸，使我對公司的業(yè)務有了更好地了解，但距離還差得很遠。這對于業(yè)務員來講是一大缺陷，希望公司以后有時間能定期為新員工組織學習和培訓，以便于工作起來更加得心順手。
1、在第一季度，以業(yè)務學習為主，由于我們公司正值開張期間，部門的計劃制定還未完成，節(jié)后還會處于一個市場低潮期，我會充分利用這段時間補充相關業(yè)務知識，認真學習公司得規(guī)章制度，與公司人員充分認識合作;通過到周邊鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)園實地掃盤，以期找到新的盤源和了解鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)廠房情況;通過上網，電話，陌生人拜訪多種方式聯(lián)系客戶，加緊聯(lián)絡客戶感情，到以期組成一個強大的客戶群體。
2、在第二季度的時候，公司已正式走上軌道，工業(yè)廠房市場會迎來一個小小的高峰期，在對業(yè)務有了一定了解熟悉得情況下，我會努力爭取盡快開單，從而正式轉正成為我們公司的員工。并與朱、郭兩經理一起培訓新加入的員工，讓廠房部早日成長起來。
3、第三季度的十一中秋雙節(jié)，市場會給后半年帶來一個良好的開端，。并且，隨著我公司鋪設數(shù)量的增加，一些規(guī)模較大的客戶就可以逐步滲入進來了，為年底的廠房市場大戰(zhàn)做好充分的準備。此時我會伙同公司其他員工竭盡全力為公司進一步發(fā)展做出努力。
4、年底的工作是一年當中的頂峰時期，加之我們一年的廠房推界、客戶推廣，我相信是我們廠房部最熱火朝天的時間。我們部門會充分的根據實際情況、時間特點去做好客戶開發(fā)工作，并根據市場變化及時調節(jié)我部的工作思路。爭取把廠房工作業(yè)績做到最大化!
二、制訂學習計劃。做房地產市場中介是需要根據市場不停的變化局面，不斷調整經營思路的工作，學習對于業(yè)務人員來說至關重要，因為它直接關系到一個業(yè)務人員與時俱進的步伐和業(yè)務方面的生命力。我會適時的根據需要調整我的學習方向來補充新的能量。工業(yè)知識、營銷知識、部門管理等相關廠房的知識都是我要掌握的內容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務人員支持)。
三、加強自己思想建設，增強全局意識、增強責任感、增強服務意識、增強團隊意識。積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我最大的能力減輕領導的壓力。
以上，是我對20xx年的一些設想，可能還很不成熟，希望領導指正。火車跑的快還靠車頭帶，我希望得到公司領導、部門領導的正確引導和幫助。展望20xx年，我會更加努力、認真負責的去對待每一個業(yè)務，也力爭贏的機會去尋求的客戶，爭取的單，完善廠房部門的工作。相信自己會完成新的任務，能迎接新的挑戰(zhàn)。
【個人房地產銷售工作計劃范文三】 在已過去的201x年里，做為一名房產銷售人員，我所在的銷售部在公司領導的正確帶領下和各部門的積極配合下提前完成了全年的銷售任務。這一年全球的經濟危機蔓延，房地產市場大落大起，整個銷售團隊經歷了房地產市場從慘淡到火爆的過程。準備明年在中國經濟復蘇和政府調控房地產市場的背景下，銷售工作將充滿了機遇和挑戰(zhàn)?，F(xiàn)制定201x年房地產銷售個人工作計劃。
一、加強自身業(yè)務能力訓練。
在201x年的房產銷售工作中，我將加強自己在專業(yè)技能上的訓練，為實現(xiàn)201x年的銷售任務打下堅實的基礎。進行銷售技巧為主的技能培訓，全面提高自身的專業(yè)素質。確保自己在20xx年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結積極的工作熱情。
二、密切關注國內經濟及政策走向。
在新的一年中，我將仔細研究國內及本地房地產市場的變化，為銷售策略決策提供依據。目前政府已經出臺了調控房地產市場的一系列政策，對201x年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續(xù)出臺調控政策，應該如何應對以確保實現(xiàn)20xx年的銷售任務，是我必須關注和加以研究的工作。
三、分析可售產品，制定銷售計劃、目標及執(zhí)行方案。
我在201x年的房產銷售工作重點是*公寓，我將仔細分析可售產品的特性，挖掘產品賣點，結合對市場同類產品的研究，為不同的產品分別制定科學合理的銷售計劃和任務目標及詳細的執(zhí)行方案。
四、針對不同的銷售產品，確定不同的目標客戶群，研究實施切實有效的銷售方法。
我將結合2009年的銷售經驗及對可售產品的了解，仔細分析找出有效的目標客戶群。我將通過對工作中的數(shù)據進行統(tǒng)計分析，以總結歸納出完善高效的銷售方法。
五、貫徹落實集團要求，力保銷售任務圓滿達成。
第9篇：房地產銷售方案范文
1、房地產營銷渠道的選擇要以顧客的需求為核心
在買方市場條件下,房地產企業(yè)的一切營銷活動必須以消費者需求為核心,以消費者為核心,并非單指在營銷活動前期進行消費者研究和目標市場選擇,更重要的是在產品設計、價格確定、渠道選擇和促銷策劃活動中滿足消費者的需求。為此房地產企業(yè)應做到以下幾方面：
1.1分析顧客的服務需求
房地產企業(yè)應為客戶提供更多的物業(yè)信息。物業(yè)的設計和開發(fā)應符合客戶使用的要求。重視物業(yè)的可靠性和完善性,并為購房者提供各種附加服務,包括向客戶提供貸款、質量擔保等服務。
1.2顧客渠道偏好調查
最好的顧客渠道偏好調查應涵蓋不同細分市場的客戶,分析現(xiàn)在已經存在的客戶購買方式。加強對企業(yè)現(xiàn)有的客戶的考察和對競爭對手的客戶的考察。客戶渠道偏好對渠道選擇以及運營結果都能產生本質性的影響
1.3考慮顧客購買準則
在評估新的渠道機會的時候,重要的是用創(chuàng)新的方法接觸到顧客,分析顧客真的需要什么,即顧客的購買準則。通常沒有一種渠道能滿足顧客所有的需求,所以需要幾種渠道進行搭配。
1.4監(jiān)控顧客購買行為的變化
企業(yè)需要隨時監(jiān)控顧客購買行為和準則的變化,隨著消費者對產品的認知和了解的提高,客戶的購買行為也會慢慢發(fā)生改變。錯誤地估計客戶行為和渠道偏好,沒有及時調整以降低渠道成本的公司是危險的。
1.5提供靈活的渠道選擇
不同的用戶,他們的購買準則也不同,所以需要給客戶提供相應的選擇機會,如果客戶覺得自己沒有別的方式可以選擇,他會覺得自己受到限制,客戶滿意度也就大打折扣。
2、房地產渠道選擇與房地產企業(yè)定位
當市場被細分為不同的用戶群體后,每一個群體都有一系列的服務產出要求,渠道管理者要為每一個細分市場確定最優(yōu)的渠道形式,即渠道定位。優(yōu)化渠道設計被視為由必要渠道流所定義的第一步和最重要的一項工作,因此必須要執(zhí)行這一步驟來滿足細分市場對服務產出的特殊需求。渠道流就是渠道為終端用戶增加價值的所有活動,即,產品的促銷、談判、財務、訂購和支付等等。渠道結構的設計包括兩個重要的方面。首先,渠道設計者必須決定渠道成員的組成。渠道管理者還必須決定渠道的每一個層面上渠道伙伴的角色定位。一個公司在不同的情況下為其產品進入的市場選擇渠道時,關鍵的決策是選擇怎樣的分銷商將產品銷售至市場。這個分銷商必須與渠道伙伴在目標市場中有非常好的關系,能夠對產品成功進入市場有非常明顯的影響。
設計渠道結構的另一個重要的方面是決定在渠道中同一形式的渠道成員應有多少,也就是渠道密度的決策。在一個給定的市場中,消費品的銷售是應該利用密集分銷,或是利用選擇性分銷,還是獨家分銷？對這一問題的回答取決于效率和執(zhí)行等多種因素。大量的密集性分銷可以使產品很容易地接近目標市場的終端消費者。設計渠道結構時對渠道成員的形式、地位和密度等的決策都要以渠道流成本最低化為基礎。即每一個渠道成員都被分配一定的渠道任務,理想的任務分配應使得在總成本最小化的前提下,所有渠道流得以可靠運行。因此,渠道管理者需要決定以哪些細分市場為目標市場。因為這樣可以將渠道重點放在那些可以通過銷售取得利潤的細分市場上。
當某一特殊細分市場的服務產出要求并沒有更具競爭力的提供物來滿足時,渠道管理者就應意識到存在著一個尚未被開發(fā)的市場機會,并建立新的渠道服務于這些細分市場。在市場上,搶先滿足那些未被滿足的服務產出需求,是建立一個忠誠的、可帶來利益的顧客群的一種強有力的競爭戰(zhàn)略。因此,企業(yè)必須了解消費者對渠道流的性能和渠道結構的反應。
3、房地產渠道與顧客購買行為
順利實現(xiàn)房地產銷售是渠道管理的終極目的。因此房地產企業(yè)有必要研究顧客購買行為及其對渠道選擇的影響。
3.1房地產銷售點的選擇原理
房地產銷售點是房地產企業(yè)實現(xiàn)自己經營目的的前沿陣地,房地產企業(yè)的產品能否最終銷售出去以及能否最終實現(xiàn)理想的經濟效益,都直接與銷售點的選擇和經營有關。因此,作為分銷管理的第一步就是選擇最符合企業(yè)產品或服務特色的銷售點,然后通過有效的銷售渠道管理來實現(xiàn)銷售目標。
房地產企業(yè)銷售點的選擇要考慮消費者的購買心理和購買行為的變化及其規(guī)律性,對銷售點的選擇主要取決于：①商品最充分展現(xiàn),讓更多人認知的地點要求。②樹立商品形象的地點要求等。房地產企業(yè)應根據目標市場的特征及競爭狀況、自身的經濟實力、產品特點、公關環(huán)境、市場基礎等特點,以及企業(yè)所處的外部環(huán)境、競爭對手狀況、市場購買力水平等因素,經過綜合權衡選擇出直接面向顧客的分銷點。
3.2消費者對房地產銷售現(xiàn)場的認知
銷售現(xiàn)場上銷售人員的衣著、談吐、工作態(tài)度及各種硬件設施的先進程度,開發(fā)商所采用的促銷手段,以及其他配套設施的完善程度等都會作用于每一位前來光顧的消費者,當一個消費者對自己的心理活動進行整合之后,就形成了自身對開發(fā)商的看法和態(tài)度,這一看法和態(tài)度又將決定或在很大程度上影響著消費者的購買行為。
4、房地產渠道與產品
在現(xiàn)實生活中,識別產品本身的復雜性以及與渠道的良好適應性,對于企業(yè)選擇渠道至關重要。
因此,房地產分銷渠道的選擇必須考慮產品的特性。
4.1產品識別
房地產屬于低識別度產品。這類產品沒有解釋是很難了解的,通常需要專業(yè)化的服務,特別是要有經過訓練的專業(yè)人士參與銷售過程。這類產品需要直銷,或者有附加值的商業(yè)伙伴,它們很少通過大規(guī)模市場分銷渠道銷售。
4.2服務要求
產品服務性越強,渠道越短,而服務性差的產品則需要長的渠道。房地產屬于服務性強的產品,需要提供專業(yè)性的服務,因此適合采用短渠道結構。
4.3客戶購買風險
房地產屬于高風險產品,需要直接銷售隊伍、有附加值的伙伴或是小規(guī)模的分銷商群體,需要一個有知識的經過培訓的人介入銷售過程解釋這種風險,幫助客戶明白如何克服風險事件。
4.4產品的生命周期
產品處于生命周期的不同階段對房地產渠道選擇有本質的影響：在導入期,房地產銷售量較小,增長緩慢。產品在引進期需要很高的客戶教育,一個直接銷售隊伍或有附加值的商業(yè)伙伴是必需的。在成長階段,隨著市場增長迅速,開發(fā)商需要擴大規(guī)模,渠道結構也會隨之調整,這時分銷商進入,并且數(shù)量可能會逐漸增加,從獨家轉為多家制,競爭開始變得激烈,渠道呈網狀結構,各種渠道開始相互沖擊。在成熟期,利潤開始下降,在高成本渠道中的產品支持能力受到了影響。市場競爭很激烈,只有最有效率的、最有規(guī)模的分銷商才能生存下來,分銷商的數(shù)量也不會很多。在此階段的關鍵措施是精簡渠道成員和集中精力支持有能力的伙伴。另一個措施是繼續(xù)在多樣化的渠道中銷售產品。在衰退期,利潤和銷售量都在下降,產品對渠道成員的吸引力日益下降。如果沒有得到持續(xù)地渠道支持,產品很容易退出市場。
5、渠道與溝通
來自銷售渠道的信息,是房地產開發(fā)企業(yè)的指南。沒有了這些信息,開發(fā)商就無法制定正確的渠道戰(zhàn)略。開發(fā)商應注意收集信息,加強與經銷商、消費者及其他相關主體的信息溝通。
5.1收集與銷售有關的一切信息
（1）宏觀信息。政府的經濟管制、優(yōu)惠政策、法律措施、經濟周期性變化、消費特點及趨勢、科學技術、行業(yè)現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢和市場結構。
（2）競爭對手信息。渠道戰(zhàn)略、市場開發(fā)能力、市場份額、資金、人員、優(yōu)勢、劣勢及目標市場定位。
（3）客戶信息。銷售能力、忠誠度、信用度、渠道貢獻、合作誠意和需求等。
（4）公司信息。渠道現(xiàn)狀、營銷政策、產品知名度、營銷資源、市場份額、市場機會和市場威脅等。
5.2房地產企業(yè)應掌握信息溝通的方式或途徑
（1）內部報告制度。公司產品開發(fā)部門、人事管理部門、銷售部門和財務管理部門等都有責任提供本部門運作信息,形成內部報告制度。
（2）客戶數(shù)據庫?？蛻魯?shù)據庫是近幾年在國外大型企業(yè)中剛剛出現(xiàn)的客戶資料保存形式。運用現(xiàn)代計算機技術發(fā)展成果建立客戶數(shù)據庫,具有在客戶信息存儲內容、規(guī)模和查詢使用等方面的強大功能。
（3）銷售代表的例行巡視和拜訪。很多開發(fā)商都設有銷售代表職位,承擔區(qū)域市場經銷商管理、市場助銷等項職責。銷售代表是公司在區(qū)域市場的代言人,負責向客戶傳達公司營銷政策；同時,定期將市場開況、競爭情況報告給公司。
（4）渠道成員會議。會議是房地產公司與客戶正式會晤的方式,通過定期或不定期會議,公司與客戶應進行有效的溝通。
（5）互聯(lián)網絡。房地產企業(yè)內部網絡的建立可以促進渠道成員之間的快捷溝通,使企業(yè)的渠道政策有效地傳輸給渠道成員,提高渠道整體運作的效率。經銷商、商、各網點的銷售情報、競爭情報、需求和建議等也可上溯到企業(yè),便于企業(yè)做出正確的決策。
（6）公司簡報。房地產公司簡報作為渠道信息管理的得力工具,房地產公司應及時將簡報送給公司的經銷商及重要客戶,并將他們的意見反饋給決策層。
6、利潤：渠道選擇的經濟標準
營銷渠道的選擇要與渠道的贏利能力相適應。因為房地產企業(yè)是追求利潤而不是僅僅追求對企業(yè)銷售渠道的控制性。經濟分析可以用許多企業(yè)經常遇到的一個決策問題來說明,即企業(yè)應使用自己的推銷力量還是應使用銷售商。判別一個方案好壞的標準,應是該方案能否使企業(yè)取得最大利潤。
渠道贏利能力通?？梢酝ㄟ^費用收益比率（c/R）來考察。在任何一個單個市場中,一個渠道的費用收益比率等于它的平均交易成本除以平均定單金額。較低的費用收益比率支付的銷售成本較低,從而每筆交易獲得的利潤也就較高。
渠道贏利能力分析的三個主要組成部分包括：
（1）渠道的每筆交易成本。渠道的每筆交易成本等于全部銷售成本除以交易數(shù)量。
（2）將每筆交易的成本作為比較渠道贏利能力的基礎。一旦得出每種渠道的每筆交易成本后,就可以計算市場上每種渠道的費用收益比率。在選擇分銷渠道時,不一定是費用收益比率最低的,但必須是企業(yè)能夠接受的。
（3）營銷渠道選擇的收益能力。在評估銷售渠道時不僅要考慮渠道成本,而且要考慮渠道獲取期望收益的能力?？葱碌那朗欠衲軌蛟谑袌錾蠈崿F(xiàn)預定的銷售目標。忽視渠道達到收益目標的能力會在渠道選擇中產生嚴重的后果。新晨
總之,每一個單個渠道都有自己的成本和投資收益。在可行的渠道范圍中,可選擇的渠道的經濟效果是渠道選擇決策的最后裁決者。
參考文獻：
[1]賈士軍。房地產項目全程策劃[M].廣州：廣東經濟出版社,2002.
[2]紀寶成。市場營銷學教程（3版）[M].北京：中國人民大學出版社,2002.
