保險中介行業(yè)分析精選(九篇)

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第1篇：保險中介行業(yè)分析范文

【關(guān)鍵詞】保險 中介市場 現(xiàn)狀 問題 展望

保險行業(yè)不光涵蓋了投保者、保險企業(yè)與相應(yīng)的監(jiān)管部門，其中保險中介機(jī)構(gòu)也在行業(yè)中發(fā)揮著極為重要的作用。而就國內(nèi)的保險中介機(jī)構(gòu)而言，由于其出現(xiàn)的時間較晚，雖然已經(jīng)經(jīng)過了十余年的發(fā)展，在市場上也占據(jù)了較大的份額，但是依舊存在著一定的問題。大多數(shù)保險中介機(jī)構(gòu)的規(guī)模都不大，并沒有形成相應(yīng)的產(chǎn)業(yè)鏈，在市場競爭中沒有把握好相應(yīng)的尺度，經(jīng)營模式還有待完善，甚至還有的保險中介機(jī)構(gòu)為了尋求利益的最大化選擇欺騙消費(fèi)者，這些現(xiàn)實(shí)問題是我們無法回避的。

一、保險中介的實(shí)質(zhì)分析

保險中介指的是保險行業(yè)中連接保險企業(yè)與投保者的中間機(jī)構(gòu)，也就是完成對各項(xiàng)保險業(yè)務(wù)的銷售、對投保者損失的認(rèn)定與評估、對未知的風(fēng)險情況進(jìn)行預(yù)估，進(jìn)而獲取相應(yīng)的中介費(fèi)用的機(jī)構(gòu)或者個體。保險中介機(jī)構(gòu)的出現(xiàn)可以說是保險行業(yè)發(fā)展的必然趨勢，在保險行業(yè)中有著極為關(guān)鍵的作用。第一，保險中介機(jī)構(gòu)能夠進(jìn)一步推動行業(yè)的成長，符合投保人與保險公司的利益，能夠在相應(yīng)環(huán)節(jié)工作中起到較大的輔助作用。第二，保險中介機(jī)構(gòu)能夠給以投保人合理的建議，避免由于投保人專業(yè)知識不足而產(chǎn)生不必要的損失。除此之外，它還能夠?yàn)楸ｋU類企業(yè)產(chǎn)品的銷售與運(yùn)營管理等給以一定的幫助，讓保險公司能夠?qū)⒐ぷ鞯闹匦姆诺介_發(fā)符合市場需求的保險產(chǎn)品上。通常我們所理解的保險中介機(jī)構(gòu)涵蓋了專業(yè)、經(jīng)紀(jì)以及評估類機(jī)構(gòu)。

而事實(shí)上，保險中介除了上述幾大機(jī)構(gòu)之外，還涵蓋了個人性質(zhì)的保險者。保險人能夠進(jìn)一步促進(jìn)保險市場的不斷規(guī)范，在保險行業(yè)中有著關(guān)鍵性的地位：其一，它能夠?yàn)楦鞔蟊ｋU類企業(yè)收取相應(yīng)的保險費(fèi)用，提高公司的經(jīng)濟(jì)效益；其二，能夠滿足各個層次投保人的需求，符合國內(nèi)大多數(shù)人民的實(shí)際利益；其三，還能夠?yàn)槠胀ù蟊娞峁┗A(chǔ)的保險場所，進(jìn)而提升國內(nèi)民眾的保險意識，能夠在很大程度上推動整個保險行業(yè)的發(fā)展。其四，符合我國當(dāng)下的經(jīng)濟(jì)體制，可以解決部分人員的從業(yè)問題。

保險經(jīng)紀(jì)人則指的是以投保者的利益為基礎(chǔ)，進(jìn)而為其與保險公司簽訂合約給以相應(yīng)的幫助，同時收取應(yīng)得傭金的機(jī)構(gòu)。它能夠通過合理評估讓投保者明晰其自身所存在的安全隱患，同時根據(jù)自己的專業(yè)知識為投保人選取險種提供合理的意見，進(jìn)而確保投保人的合法權(quán)益。除此之外，保險中介業(yè)務(wù)量的增加能夠直接提高相關(guān)保險公司的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，這也就在很大程度上緩解了保險公司在開展銷售業(yè)務(wù)上的壓力，降低了保險公司實(shí)際運(yùn)轉(zhuǎn)緩解中的各種不確定性因素所帶來的風(fēng)險。同時也能夠有效解決由于投保人保險知識的缺乏所帶來的各類索賠糾紛，能夠在提升保險企業(yè)信譽(yù)的同時，提高社會各界人士對于保險的認(rèn)可度。

保險公估人指的是按照相應(yīng)的法律條款，接受保險企業(yè)或是投保者等的委托，對相應(yīng)的保險項(xiàng)目進(jìn)行評估審核，進(jìn)而完成賠償金額審計(jì)工作，同時合法收取相應(yīng)手續(xù)費(fèi)用的單位。它在保險市場中有著極為重要的作用，在其實(shí)際工作開展過程中必須要遵循工作公開的原則，進(jìn)一步促進(jìn)國內(nèi)保險行業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。

二、國內(nèi)保險中介市場的發(fā)展現(xiàn)狀與問題

就當(dāng)下現(xiàn)狀而言，國內(nèi)保險中介機(jī)構(gòu)的產(chǎn)業(yè)機(jī)構(gòu)還有待完善，專業(yè)的保險中介機(jī)構(gòu)在國內(nèi)市場上的份額并不高，反而銷售以及類中介在市場中占據(jù)了極大的份額。和國外一些保險行業(yè)結(jié)構(gòu)較為完善的國家進(jìn)行比較，國內(nèi)的專業(yè)類保險中介的數(shù)量極少，這也就直接致使了保險中介行業(yè)專業(yè)水平較低，也容易由于一些非專業(yè)機(jī)構(gòu)的不合規(guī)操作導(dǎo)致部分人群對保險中介甚至整個保險行業(yè)失去信心，這將對保險行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展產(chǎn)生直接的阻礙作用。

除此之外，國內(nèi)保險中介機(jī)構(gòu)在市場中的實(shí)際競爭能力還有待提升。根據(jù)相關(guān)調(diào)查研究不難得出，在較為完善的保險產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)中，保險經(jīng)紀(jì)、專業(yè)、與保險公估等中介機(jī)構(gòu)是整個行業(yè)的基礎(chǔ)，但是國內(nèi)的專業(yè)的保險中介其實(shí)際效益與專業(yè)水平等都還處于發(fā)展的初級階段，在市場上所占據(jù)的份額極為低下。這主要體現(xiàn)在以下幾個方面：首先，大多保險中介的規(guī)模都不大，在市場中的影響力普遍較低，沒有雄厚的資金支持，在實(shí)際運(yùn)營的過程中，不能隨著市場的變化情況合理的調(diào)整自己經(jīng)營的策略與發(fā)展的目標(biāo)，雖然在實(shí)際運(yùn)營過程中耗費(fèi)了極大的資金代價，但是其實(shí)際收益水平依舊不高。其次，國內(nèi)部分保險中介機(jī)構(gòu)從業(yè)人員的專業(yè)知識能力不強(qiáng)，所能夠開展工作的范圍面都較窄。比如，在國內(nèi)的一些保險中介內(nèi)，有著極大數(shù)目的業(yè)務(wù)都是普通的車輛保險，由于該類險種的保費(fèi)較為透明，所需要的專業(yè)性知識要求不高，同時保險公司的費(fèi)用也在不斷增加，因此保險中介機(jī)構(gòu)所能獲得的實(shí)際效益也就隨之大幅度降低，這對保險中介機(jī)構(gòu)在市場中的正常運(yùn)營有著極為嚴(yán)峻的影響。

現(xiàn)今由于保險中介的運(yùn)營模式都較為固定，并沒有結(jié)合當(dāng)下的實(shí)際現(xiàn)狀加以合理的革新，這也就使他們不能夠根據(jù)客戶的實(shí)際需求靈活的選用實(shí)際的工作模式，自然很難提升客戶的滿意度。另外，國內(nèi)現(xiàn)今大多數(shù)保險中介機(jī)構(gòu)的運(yùn)營模式基本上都大同小異，并沒有專屬于自己單位運(yùn)營特色與文化內(nèi)涵，因此在市場上沒有較大的競爭力。特別是國內(nèi)一些土建工程類項(xiàng)目的安全風(fēng)險評估咨詢，由于從業(yè)者專業(yè)能力不足，不能夠?qū)ζ鋵?shí)際的安全隱患加以合理的評估，不能給以投保者具有較大現(xiàn)實(shí)意義的保險類別選擇，自然也就容易失去該類投保者的關(guān)注，進(jìn)而導(dǎo)致業(yè)務(wù)量大幅度降低。同時，還有的保險中介機(jī)構(gòu)存在違法操作的現(xiàn)象，以虛假欺騙的手段來誤導(dǎo)消費(fèi)者，而在出現(xiàn)問題的時候與保險公司相互推諉，這將直接導(dǎo)致投保者對于其甚至與整個保險行業(yè)都失去信心，這也就直接阻礙了國內(nèi)保險中介的發(fā)展。

三、保險中介市場發(fā)展展望

就國外的保險行業(yè)而言，保險中介機(jī)構(gòu)的發(fā)展?fàn)顩r良好，市場對其的監(jiān)督作用也得到了充分的發(fā)揮，逐漸構(gòu)成了符合國外實(shí)際國情的產(chǎn)業(yè)與銷售相分隔的成熟構(gòu)架。因此，我們必須要充分借鑒國外保險中介機(jī)構(gòu)的發(fā)展模式，通過研究進(jìn)一步發(fā)揮出保險中介機(jī)構(gòu)在市場中的作用，實(shí)現(xiàn)對相應(yīng)資源的合理分配，進(jìn)一步提高保險行業(yè)的市場競爭力。首先，國家相關(guān)部門必須要對保險行業(yè)的法律法規(guī)加以完善，堅(jiān)決打擊保險中介欺騙消費(fèi)者的現(xiàn)象，提升普通大眾對于保險中介的認(rèn)可程度，規(guī)范國內(nèi)的保險中介市場。其次，還必須通過相應(yīng)的專業(yè)化培訓(xùn)提升從業(yè)人員的專業(yè)素養(yǎng)，使得他們能夠更好的為投保人服務(wù)。同時，還需要促進(jìn)保險中介機(jī)構(gòu)不斷創(chuàng)新，必須要能夠緊跟時代的潮流。另外，國家監(jiān)管部門還需要對保險中介市場進(jìn)行整頓與規(guī)范，通過制定出了一些具有針對性的政策方針，促進(jìn)整個行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。最后，還需要充分借助現(xiàn)今成熟的信息技術(shù)，創(chuàng)建合理的信息工作平臺，讓用戶能夠更為方便的了解到各類保險信息。在此基礎(chǔ)之上還需要讓投保人對相應(yīng)的人員進(jìn)行評價，對于工作態(tài)度不佳以及能力不強(qiáng)的從業(yè)人員，必須要及時的加以處理。總而言之，保險中介機(jī)構(gòu)必須要根據(jù)國家的相應(yīng)政策方針，結(jié)合自身的實(shí)際特點(diǎn)，進(jìn)一步完善自身的運(yùn)營模式，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)保險中介市場的規(guī)范化與規(guī)?；?。

四、結(jié)語

保險專業(yè)中介市場的建立和發(fā)展，對保險業(yè)的發(fā)展發(fā)揮了積極作用。國內(nèi)的保險中介類機(jī)構(gòu)大多數(shù)是自本世紀(jì)初期開始建立，通過十余年的不斷發(fā)展，現(xiàn)如今已經(jīng)在國內(nèi)市場上占據(jù)了較大的份額。然而就現(xiàn)實(shí)情況而言，保險中介市場還存在著較多的問題，為了進(jìn)一步保障國內(nèi)人民的合法權(quán)益，我國的保險監(jiān)督部門必須要加強(qiáng)對保險市場的監(jiān)控與管理，以此為基礎(chǔ)提高保險中介機(jī)構(gòu)介入市場的相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)。除此之外，還要在結(jié)合國內(nèi)保險行業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)之上，對保險中介機(jī)構(gòu)的運(yùn)營模式加以不斷革新，充分樹立起自身的責(zé)任意識，提高保險中介機(jī)構(gòu)在市場中的占有率，最終確保保險中介市場能夠?qū)崿F(xiàn)規(guī)范化與規(guī)?；陌l(fā)展。

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第2篇：保險中介行業(yè)分析范文

不后悔選擇

《保險中介》：據(jù)了解，武大經(jīng)濟(jì)類在大三時選擇專業(yè)，你為什么選擇了保險專業(yè)？有后悔過嗎？

王萌：我覺得保險在中國是朝陽產(chǎn)業(yè)，會很有前途。大多數(shù)人對我的選擇很驚訝，只有少數(shù)人會說是個好專業(yè)。我不會后悔選擇保險專業(yè)，因?yàn)楸ｋU很有研究價值。

《保險中介》：當(dāng)前中國保險行業(yè)的口碑和發(fā)展程度遠(yuǎn)不及其它金融等行業(yè)，選擇了這個專業(yè)有沒有什么顧慮？

王萌：擔(dān)心還是有的，比如日后進(jìn)入保險公司的話，工資水平比較低，可能會有一段時間生活比較窘迫。

《保險中介》：在專業(yè)學(xué)習(xí)的過程中，你最大的困惑是什么？

王萌：為什么保險在中國的發(fā)展如此落后，政府的支持還這么少，為什么國人對保險如此有偏見。

實(shí)務(wù)性內(nèi)容應(yīng)多一點(diǎn)

《保險中介》：你認(rèn)為在校學(xué)習(xí)的專業(yè)知識能滿足就業(yè)需要嗎？你對你所在的學(xué)校開展的保險專業(yè)教育有什么看法？

王萌：短短大學(xué)四年的學(xué)習(xí)實(shí)在不夠，其中不少時間還要學(xué)習(xí)其他的公關(guān)課程，對于一個保險專業(yè)學(xué)生來說，通過大學(xué)的學(xué)習(xí)，只能有個大致了解，很多東西還得在工作崗位上繼續(xù)學(xué)習(xí)。在課程方面，我覺得理論談的過多，應(yīng)該多講點(diǎn)實(shí)務(wù)方面的東西。

《保險中介》：畢業(yè)后的打算從事保險行業(yè)的工作嗎？理想的工作（單位）是什么？

王萌：畢業(yè)后還是想去保險公司工作從事本行工作，畢竟大學(xué)付出了那么多，也學(xué)習(xí)了不知識，需要到社會加以歷練。理想中的單位是平安等大型保險公司。

《保險中介》：考慮過做營銷員嗎？你對保險營銷員的看法？

王萌：沒有。保險基層一線的員需要更多高素質(zhì)的人去做，目前部分素質(zhì)低下的營銷員把保險行業(yè)的形象弄得很差。

試圖糾正他人對保險的偏見

《保險中介》：結(jié)合你自己的學(xué)習(xí)經(jīng)歷，你認(rèn)為保險專業(yè)教育有哪些不足？

王萌：實(shí)務(wù)涉及少，課程壓縮太厲害。大四上半學(xué)期也開設(shè)課程。

《保險中介》：你所知道的保險專業(yè)的學(xué)長學(xué)姐畢業(yè)后的去向有哪些？他們的情況怎么樣？

王萌：以保險公司為主。老師說很多當(dāng)老總之類的。

《保險中介》：通過保險專業(yè)的學(xué)習(xí)，你有什么收獲？比如在生活中對風(fēng)險的認(rèn)知、承擔(dān)風(fēng)險等方面。

王萌：生活中會很關(guān)注保險方面的信息，并且在試圖糾正周圍的人對于保險的偏見，風(fēng)險意識大大加強(qiáng)，做事之前會分析一下這件事情可能出現(xiàn)的風(fēng)險，并且盡量規(guī)避。收獲還是很大的。

第3篇：保險中介行業(yè)分析范文

目前，保險業(yè)正面臨著“產(chǎn)銷分離”的重大變革，保險中介市場因此迅速發(fā)展。本文就目前保險中介行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行了分析，并闡明了其存在的基本問題，旨在全面促進(jìn)我國保險中介行業(yè)的發(fā)展，走出一條適合我國保險中介行業(yè)發(fā)展的特色道路。

【關(guān)鍵詞】

保險中介；贏利模式；專業(yè)化；融資渠道

隨著社會經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展，金融市場越來越繁榮，而保險逐漸成為其不可或缺的重要組成部分，保險業(yè)在保障人們正常生產(chǎn)生活中起著關(guān)鍵作用。對于如何全面促進(jìn)我國保險中介行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，走出一條適合我國保險中介行業(yè)發(fā)展的特色道路。這值得所有保險中介人員去思考。

1 我國保險中介行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)實(shí)狀況

保險中介作為一種中介服務(wù)活動的組織機(jī)構(gòu)或個人，它主要存在于投保人與保險經(jīng)營機(jī)構(gòu)之間或者保險經(jīng)營機(jī)構(gòu)之間，主要承擔(dān)損失鑒定與理算、價值衡量與評估、風(fēng)險管理與安排、保險業(yè)務(wù)咨詢與招攬等工作，而且還要從服務(wù)項(xiàng)目中抽取一定的手續(xù)費(fèi)或者傭金。

最近幾年，我國保險中介市場處于穩(wěn)健增長態(tài)勢，已經(jīng)初步建立起完善的中介市場體系，對于推動保險業(yè)發(fā)展有著顯著作用。但是，我國保險中介市場仍處于發(fā)展的初級階段，粗放型發(fā)展模式的弊端日益顯露。

1.1近年來，我國中介機(jī)構(gòu)取得了快速發(fā)展，但是新增機(jī)構(gòu)速度和保險收入的上升幅度不一致

而且保險中介機(jī)構(gòu)大都比較松散，注冊資金嚴(yán)重不足，企業(yè)的規(guī)模十分有限。

1.2保險業(yè)受自身因素影響，規(guī)模普遍較小，極有可能被市場淘汰

2012年6月，相關(guān)部門頒布了《進(jìn)一步規(guī)范保險市場中介市場準(zhǔn)入的通知》，規(guī)定將注冊資本低于200萬元的小型保險中介機(jī)構(gòu)推出市場，要加快中介機(jī)構(gòu)重組與兼并的步伐。2009年《保險專業(yè)機(jī)構(gòu)監(jiān)管規(guī)定》指出，200萬元為保險專業(yè)公司的最低注冊資本；經(jīng)營區(qū)域不僅在注冊所在省、直轄市、自治區(qū)的保險專業(yè)公司的最低注冊資本為人民幣1000萬元；保險專業(yè)公司許可證的有效年限為3年，保險公司在向中國保監(jiān)會申請延續(xù)時必須至少提前30個工作日，此類違規(guī)中小保險中介公司可增資的最后期限為2012年9月30日。例如，假如一家保險中介公司當(dāng)初只有50萬元的注冊資金，那么他們必須在9月30日前湊夠200萬元注冊資金，否則將難以通過年審，最終只能吊銷營業(yè)牌照，由此可見，重組或退市是這類公司的不二選擇。

2 保險中介行業(yè)發(fā)展過程中存在的問題

2.1濫開發(fā)票，屢次協(xié)助保險公司套利

2012年上半年，各地區(qū)保監(jiān)局檢查了保險中介公司業(yè)務(wù)，其中違法套取現(xiàn)金金額多達(dá)5600萬元，保監(jiān)局對涉嫌的47名負(fù)責(zé)人和24個保險機(jī)構(gòu)給予了行政處罰的決議，5家保險中介機(jī)構(gòu)因此撤銷了營銷執(zhí)照。在保監(jiān)局對保險中介業(yè)務(wù)進(jìn)行大規(guī)模檢查的時候，河南保監(jiān)局依法查明陽光產(chǎn)險濮陽中支公司以虛掛業(yè)務(wù)的形式非法套取現(xiàn)金131.93萬元，而廣西保監(jiān)局在對大地產(chǎn)險柳州和南寧兩家中支公司進(jìn)行調(diào)查時發(fā)現(xiàn)他們共牟利168.2萬元。

2.2盈利模式陳舊、單一，企業(yè)利潤低，經(jīng)營壓力大

現(xiàn)在，費(fèi)差是我國保險中介公司盈利的主要來源，但是單一的費(fèi)差來源加劇了保險中介盈利模式的難度；同時，區(qū)域性中介組織是我國目前中介機(jī)構(gòu)的主要形式，而議價則主要依靠與保險公司的分支機(jī)構(gòu)交涉來實(shí)現(xiàn)，保險中介要進(jìn)一步提升自己的議價能力和水平，中介機(jī)構(gòu)獲得的利潤也會因?yàn)樽h價能力的不強(qiáng)而大打折扣。目前，保險中介融資的渠道尚未放寬，保險中介機(jī)構(gòu)發(fā)展緩慢。同時，盡管目前有一些大型保險公司存在，他們能夠以規(guī)模化經(jīng)營的方式降低經(jīng)營成本，保險公司議價能力也有了顯著提升，但是仍然無法從根本上轉(zhuǎn)變大型保險公司的主導(dǎo)地位，定價權(quán)依舊牢牢掌握在大型保險公司手上。

2.3擴(kuò)張程序不規(guī)范，部分保險公司為了擴(kuò)大經(jīng)營，不惜以傳銷的模式來完成

某些保險公司為了增加員工數(shù)量，往往采用與傳銷類似的形式，大力鼓勵員工發(fā)現(xiàn)新，而新的必須繳納相當(dāng)一部分入職金，介紹人能從中分取一部分利潤，其余的全部由保險公司所得。例如，只要員工發(fā)展了一位新的人，那么公司就會要求新人交2000元的入職金，介紹人從中抽取500元，剩余全部歸老板。保險中介會將一部分卡單交給新人，但是僅限于簡單的意外險卡，價格便宜，他們的主要經(jīng)濟(jì)來源是發(fā)展新人收取傭金。2012年12月22日，保監(jiān)會宣布環(huán)球愿景保險聯(lián)盟涉嫌傳銷，命令相關(guān)保險公司中止與其的合作協(xié)議，一部分保險機(jī)構(gòu)與保險中介機(jī)構(gòu)結(jié)合起來，共同組建了環(huán)球愿景保險聯(lián)盟。環(huán)球愿景保險聯(lián)盟內(nèi)部呈現(xiàn)金字塔結(jié)構(gòu)，中介機(jī)構(gòu)內(nèi)部有著明顯的隸屬關(guān)系，上級機(jī)構(gòu)計(jì)酬的依據(jù)是下級機(jī)構(gòu)的銷售業(yè)績，為了鼓勵員工還會發(fā)放一部分激勵費(fèi)用。這種經(jīng)營模式的特點(diǎn)是復(fù)式計(jì)酬，有傳銷嫌疑，違背了相關(guān)法律規(guī)范。

3 推進(jìn)保險中介行業(yè)發(fā)展的若干建議

3.1提高市場準(zhǔn)入門檻，逐漸形成集團(tuán)化、規(guī)范化的保險中介機(jī)構(gòu)

縱觀國家出臺的各項(xiàng)政策法規(guī)，保險中介機(jī)構(gòu)將逐漸消除專業(yè)和兼職的區(qū)別，提高市場準(zhǔn)入門檻，消除地域限制，保證保險中介在全國范圍內(nèi)的正常經(jīng)營?，F(xiàn)在，保險中介的準(zhǔn)入門檻極低，除了大型保險中介機(jī)構(gòu)以外，一般中介公司的注冊資本都不足5000萬元，這嚴(yán)重阻礙了中介公司的進(jìn)一步發(fā)展。保險中介要獲得長遠(yuǎn)發(fā)展，就要不斷加大資金儲備，建立后援服務(wù)平臺，做好風(fēng)險控制和轉(zhuǎn)移工作，加強(qiáng)制度建設(shè)和信息化中心建設(shè)。目前，大部分中小中介公司受資金限制，無法繼續(xù)擴(kuò)大投資規(guī)模，他們將主要精力集中在開拓簡單業(yè)務(wù)上，專業(yè)化核心能力建設(shè)難以顧及，也就無法實(shí)現(xiàn)規(guī)模化和資源化經(jīng)營了。所以，從2009年開始監(jiān)管部門開始進(jìn)行工作整治，以期通過重組和兼并實(shí)現(xiàn)保險中介機(jī)構(gòu)的集團(tuán)化和規(guī)?；?jīng)營。

3.2實(shí)現(xiàn)保險中介機(jī)構(gòu)的優(yōu)化升級，產(chǎn)銷分離

保險中介企業(yè)一般是中小企業(yè)，管理模式粗放，利潤低，嚴(yán)重?cái)_亂了中介市場的正常經(jīng)營秩序，無法發(fā)揮中介機(jī)構(gòu)的應(yīng)有作用。首先，保險公司將大量精力集中在物力、財(cái)力以及人力資源投資上，忽視了對客戶服務(wù)、資金以及風(fēng)險預(yù)測等業(yè)務(wù)的開發(fā)；其次，保險中介的規(guī)模一般較小，面臨著嚴(yán)峻的市場競爭形勢，難以充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢，最終導(dǎo)致保險中介機(jī)構(gòu)只是簡單重復(fù)保險公司的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)。保險中介機(jī)構(gòu)要充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化升級。就一般保險公司而言，保險中介具有管理方便、業(yè)務(wù)費(fèi)用低、服務(wù)質(zhì)量高以及社會展業(yè)面寬等突出優(yōu)勢，能切實(shí)降低保險企業(yè)的管理成本和經(jīng)營成本，增強(qiáng)保險企業(yè)的核心競爭力；除此之外，保險中介要加強(qiáng)與市場的聯(lián)系，及時調(diào)查和反饋市場保險需求以及產(chǎn)品評價、理賠服務(wù)等，及時掌握市場最新動態(tài)，及時改進(jìn)經(jīng)營策略，而且中介企業(yè)有著獨(dú)特的靈活性，要充分利用自身優(yōu)勢，加快改革創(chuàng)新步伐，激發(fā)員工的主動性和積極性，促進(jìn)保險中介機(jī)構(gòu)的長期穩(wěn)定發(fā)展。

3.3不斷提高從業(yè)人員專業(yè)素養(yǎng)，發(fā)揮專業(yè)優(yōu)勢

保險中介在近幾年的發(fā)展過程中，不斷模仿傳統(tǒng)保險公司經(jīng)營業(yè)務(wù)和模式，只注重機(jī)構(gòu)的鋪設(shè)和疊加，對于提高銷售人員素質(zhì)不重視，限制了從業(yè)人員整體素質(zhì)的提升，難以適應(yīng)不斷變化的市場需求。保險交易作為一項(xiàng)經(jīng)濟(jì)行為，它有著較強(qiáng)的技術(shù)性，所以要求從業(yè)人員具有一定的專業(yè)知識，熟練掌握事故估損、險種搭配以及費(fèi)率選擇等各項(xiàng)工作，提高自身理論修養(yǎng)，熟悉保險法律法規(guī)、保險條款以及保險理論知識等?，F(xiàn)在，保險中介機(jī)構(gòu)的經(jīng)營模式和業(yè)務(wù)較為單一，從業(yè)人員只需要反復(fù)重復(fù)“拉保單”等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，無法為客戶提供專業(yè)的保險服務(wù)，難以體現(xiàn)分工優(yōu)勢。

3.4有效解決中介機(jī)構(gòu)發(fā)展資金不足的難題，放寬中介融資限制

保險中介機(jī)構(gòu)要實(shí)現(xiàn)專業(yè)化經(jīng)營，就必須建立健全制度和機(jī)構(gòu)建設(shè)，提高風(fēng)險控制和轉(zhuǎn)移能力，設(shè)置專業(yè)化的信息中心，做好后援服務(wù)平臺建設(shè)，加大資金投入。目前，大部分中小型中介公司的盈利模式較為單一，發(fā)展資金嚴(yán)重欠缺，經(jīng)營壓力大，難以在市場轉(zhuǎn)型過程中向著專業(yè)化方向發(fā)展，所以拓寬中介機(jī)構(gòu)融資渠道是目前改善保險中介機(jī)構(gòu)經(jīng)營現(xiàn)狀的唯一有效辦法。泛華保險服務(wù)集團(tuán)登陸納斯達(dá)克是這一方面的一個很好范例，但是它不能有效緩解保險中介機(jī)構(gòu)面臨的困境，拓寬中介機(jī)構(gòu)融資渠道是目前保險中介機(jī)構(gòu)發(fā)展的唯一有效途徑。

3.5加大監(jiān)管力度，進(jìn)一步完善法律規(guī)范，同時加強(qiáng)職業(yè)道德建設(shè)

首先，要不斷健全并完善保險中介機(jī)構(gòu)的監(jiān)管程序，制定出切實(shí)可行的行業(yè)規(guī)范，堅(jiān)決打擊和查處違法犯罪行為，保障保險中介業(yè)務(wù)的規(guī)?；?、規(guī)范化和職業(yè)化經(jīng)營。其次，加強(qiáng)中介機(jī)構(gòu)的職業(yè)道德建設(shè)，樹立中介企業(yè)良好的信譽(yù)觀和價值觀，建立起符合行業(yè)規(guī)范的道德準(zhǔn)則，建立起以雙方共同利益為基礎(chǔ)的溝通渠道，時刻以客戶利益為活動原則，爭取更多的市場和客戶。

4 總結(jié)

在保險產(chǎn)業(yè)“產(chǎn)銷分離”的時代趨勢下，保險中介機(jī)構(gòu)將面臨著巨大的發(fā)展機(jī)遇，但是面臨的挑戰(zhàn)也是不容小覷的。保險中介企業(yè)要獲得長遠(yuǎn)發(fā)展，就必須進(jìn)一步拓寬融資渠道，改變傳統(tǒng)的粗放型經(jīng)營模式，改善素質(zhì)不高、大進(jìn)大出的問題，不斷強(qiáng)化專業(yè)化經(jīng)營理念，加強(qiáng)員工職業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)，充分發(fā)揮保險中介的優(yōu)勢，走出一條適合我國保險中介業(yè)務(wù)發(fā)展的新型道路，全面推進(jìn)“產(chǎn)銷分離”的步伐，提高保險中介行業(yè)經(jīng)營水平。

【參考文獻(xiàn)】

[1]劉沛君.論保險中介市場的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢[J].商場現(xiàn)代化，2012，（22）：159-160.

[2]劉才德.論我國保險中介市場的培育和發(fā)展[D].西南財(cái)經(jīng)大學(xué)，2003.

第4篇：保險中介行業(yè)分析范文

[關(guān)鍵詞] 保險中介，風(fēng)險投資，投資特點(diǎn)，作用及挑戰(zhàn)

我國專業(yè)保險中介業(yè)發(fā)展模式仍處在不斷的探索之中，風(fēng)險投資在我國也是一個新興事物，在近十年得到了快速發(fā)展。如何評價兩個新興事物在一個新興市場的結(jié)合及其帶來的新變化，將是一項(xiàng)非常有意義的 研究 。

我國專業(yè)保險中介可分為保險、保險經(jīng)紀(jì)及保險公估公司，截至2007年底，處于經(jīng)營狀態(tài)的保險公司為1755家，經(jīng)紀(jì)公司為322家。全國經(jīng)渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入357.46億元，同比增長53.24%，市場份額5.08%。作為保險市場銷售主體之一的專業(yè)中介的發(fā)展并沒有達(dá)到預(yù)期效果，在整個保險市場份額中所占比例較低，沒有擺脫經(jīng)營效率相對較低的困境。

一、風(fēng)險投資進(jìn)入保險中介業(yè)的現(xiàn)狀分析

(一)我國風(fēng)險投資發(fā)展分析

風(fēng)險投資是由專業(yè)風(fēng)險投資人通過購買股權(quán)或提供貸款的方式將資本提供給具有很大升值潛力的新興公司，并提供增殖服務(wù)促進(jìn)被投資公司快速增長，然后通過公開上市、股權(quán)轉(zhuǎn)讓、兼并收購或其它方式退出，在產(chǎn)權(quán)流動中實(shí)現(xiàn)高額投資回報。美歐各國的風(fēng)險投資在促進(jìn)本國高新技術(shù)公司的發(fā)展發(fā)面做出了重要貢獻(xiàn)。

截至2006年底，我國風(fēng)險投資機(jī)構(gòu)的總數(shù)為345家，管理的資本總額為663.8億元，累積投資額為410.8億元。風(fēng)險投資已經(jīng)進(jìn)入多個行業(yè)，已從初期的針對高新技術(shù) 企業(yè) 轉(zhuǎn)向投資行業(yè)多樣化，傳統(tǒng)行業(yè)獲得風(fēng)險投資的支持力度明顯增加，投資階段明顯前移。

大批有利于風(fēng)險投資的政策出臺，為其發(fā)展提供了有力的政策支持?！?006～2020 中國 科學(xué) 技術(shù)發(fā)展規(guī)劃綱要》及《配套政策》中，明確把發(fā)展風(fēng)險投資作為自主創(chuàng)新的最重要政策工具之一。2006年修訂的《中華人民共和國合伙企業(yè)法》正式確認(rèn)了“有限合伙”的企業(yè)形式，并且擴(kuò)大了合伙人范圍，明確了合伙企業(yè)不繳納所得稅，基本解決了風(fēng)險投資發(fā)展的 法律 和制度障礙。創(chuàng)業(yè)板市場也即將在國內(nèi)推出，為風(fēng)險投資增加了退出通道。

(二)風(fēng)險投資進(jìn)入保險中介業(yè)情況

根據(jù)相關(guān)公開信息的不完全統(tǒng)計(jì)，截至2007年底，風(fēng)險投資進(jìn)入了6家在我國開展經(jīng)營的保險中介公司。

1.華康投資咨詢有限公司，美國idg技術(shù)創(chuàng)業(yè)投資基金投資2500萬美元。

2.中國眾合有限公司，紅杉資本中國基金投資1000萬美元。

3.泛華保險服務(wù)集團(tuán)，鼎輝國際投資基金和國泰財(cái)富基金參與多輪投資。

4.明亞保險經(jīng)紀(jì)有限公司，獲得了包含桑迪·威爾在內(nèi)的投資者多輪投資。

5.搜保網(wǎng)，獲得美國風(fēng)險基金cobb & associates的200萬美元投資。

6.車盟汽車保險經(jīng)紀(jì)公司，共從華登國際投資基金以及德同資本基金等六家風(fēng)險投資商處獲得風(fēng)險投資4000萬美元。

(三)風(fēng)險投資進(jìn)入中國保險中介業(yè)的原因分析

風(fēng)險投資除了追求高額的回報之外，投資中國保險中介業(yè)還有更加深層次的原因，是由中國市場的獨(dú)特屬性決定的。

1.分享中國價值。近年來，“中國概念”的價值凸現(xiàn)，在國際資本市場受到廣泛追捧。保險業(yè)作為中國最具發(fā)展前景的行業(yè)之一，風(fēng)險投資的市場價值效應(yīng)是顯而易見的。

2.巨大的市場潛力。保險業(yè)發(fā)達(dá)國家的保險中介業(yè)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)一般占總保費(fèi)的60%左右，而中國. 目前 只有5%，保險中介業(yè)具有巨大的發(fā)展空間。

3.較高的成功率。風(fēng)險投資的資金支持加上其豐富的項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)，可以保證被投資公司順利地成長，風(fēng)險投資的海外資源也增加了被投資公司海外上市的成功率。

4.保險中介業(yè)符合消費(fèi)屬性。風(fēng)險投資的投資領(lǐng)域正在從it、通信、 網(wǎng)絡(luò) 及生物醫(yī)藥等高 科技 項(xiàng)目逐步擴(kuò)展到面向廣大消費(fèi)者，尤其是中產(chǎn)消費(fèi)階層的消費(fèi)類項(xiàng)目，保險中介業(yè)剛好符合此類投資項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)。

(四)風(fēng)險投資特點(diǎn)分析

風(fēng)險投資均幫助被投資公司對市場運(yùn)營模式進(jìn)行了創(chuàng)新，抓住了細(xì)分市場或空白市場，形成了一定的競爭壁壘。風(fēng)險投資均是在保險中介公司發(fā)展初期進(jìn)行投資，并且在多輪的投資中積極跟進(jìn)。項(xiàng)目目標(biāo)客戶均針對廣大的中產(chǎn)消費(fèi)階層，符合風(fēng)險投資對于成長性的認(rèn)定要求。被投資公司股權(quán)架構(gòu)等均較為復(fù)雜，顯示了風(fēng)險規(guī)避的需要。

(五)目前的發(fā)展成效

目前獲得風(fēng)險投資的各家保險中介公司的發(fā)展各不相同，由于缺乏相關(guān)的公開數(shù)據(jù)作為支撐，尚不能對其績效進(jìn)行評價。但毫無疑問，風(fēng)險投資的介入確實(shí)在市場模式方面進(jìn)行了創(chuàng)新，也為保險中介業(yè)的跨越發(fā)展提供了思路，吸引了更多的資本關(guān)注保險中介業(yè)。

二、風(fēng)險資本投資泛華保險服務(wù)集團(tuán)的模式分析

泛華保險服務(wù)集團(tuán)(下稱“泛華”)是亞洲第一家在全球主要資本市場上市的保險中介公司。2007年10月底登陸美國納斯達(dá)克(nasdaq)全球市場，股票代碼為cisg，募集資金2.16億美元。泛華于1999年在廣東開始保險服務(wù)，截止到2008年1月，泛華已經(jīng)完成了10個省市的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，已基本覆蓋 經(jīng)濟(jì) 發(fā)達(dá)地區(qū)。

(一)風(fēng)險投資為泛華發(fā)展提供了資金支持、創(chuàng)新思路和模式

從泛華發(fā)展歷程可以看出，兩只風(fēng)險投資基金分別于2001、2004、2005、2006年4次對泛華進(jìn)行風(fēng)險投資，風(fēng)險投資不僅提供了發(fā)展資金，更為泛華確定業(yè)務(wù)方向、創(chuàng)新發(fā)展思路起到了至關(guān)重要的作用。在風(fēng)險投資的支持下，泛華的發(fā)展路徑不斷清晰，公司架構(gòu)以及品牌側(cè)重不斷完善。

(二)風(fēng)險投資為泛華搭建了完善、復(fù)雜的公司架構(gòu)

為規(guī)避風(fēng)險，泛華在中國大陸地區(qū)之外設(shè)立了多家控股公司，對泛華中國公司進(jìn)行多級控制。在中國大陸開展業(yè)務(wù)的所有、經(jīng)紀(jì)公司均由另外兩家投資公司控制，而這兩家投資公司則由三名 自然 人股東控制。泛華中國公司與所有、經(jīng)紀(jì)公司之間沒有直接的股權(quán)聯(lián)系，僅憑借與兩家投資公司簽署的合同，從而取得所有、經(jīng)紀(jì)公司的經(jīng)營成果。如此的架構(gòu)，有效地規(guī)避了政策風(fēng)險。

(三)風(fēng)險投資大力支持泛華的擴(kuò)張策略

與其他中介公司兼并收購不同的是，泛華利用資本的力量迅速吸收已有公司加盟，本質(zhì)上泛華的操作可以被認(rèn)為是一種風(fēng)險投資模式。

泛華目前經(jīng)營核心模式為后援平臺+個人創(chuàng)業(yè)。強(qiáng)大平臺指泛華提供統(tǒng)一的信息技術(shù)、品牌與服務(wù)、產(chǎn)品以及培訓(xùn)，提供統(tǒng)一的財(cái)務(wù)內(nèi)控系統(tǒng)、作業(yè)流程、人力資源管理系統(tǒng)，并在此平臺上建設(shè)龐大的銷售隊(duì)伍和網(wǎng)絡(luò)。個人創(chuàng)業(yè)是泛華提供一定的啟動資金，支持有實(shí)力的個人營銷員開展創(chuàng)業(yè)，并且在達(dá)到一定程度后組建新的公司。泛華最具特色的地方在于股權(quán)分配的吸引力，通過股份置換，泛華的人以及加盟的公司有可能從泛華得到相應(yīng)的股份，從而以股東的身份為泛華工作，這是目前中國境內(nèi)人無法享受的待遇。

泛華積極引導(dǎo)經(jīng)紀(jì)公司加盟泛華實(shí)施的創(chuàng)業(yè)平臺建設(shè)，瞄準(zhǔn)目前已經(jīng)存在的2000多家中小經(jīng)紀(jì)公司，通過兼并以及資本合作的方式迅速擴(kuò)張?？梢哉f，泛華背后的風(fēng)險投資為其提供了擴(kuò)張所必需的資金支持。

保險行業(yè)最終需要實(shí)現(xiàn)專業(yè)化分工，保險公司應(yīng)該重在產(chǎn)品研發(fā)和風(fēng)險管理，而其它如銷售、理賠及服務(wù)等都進(jìn)行外包。保險中介要生存 發(fā)展 ，必須取得相對于保險公司更低的銷售成本，因此，必須通過規(guī)模化經(jīng)營，銷售多家公司多種產(chǎn)品分?jǐn)偣芾沓杀尽?/p>

(四)風(fēng)險投資為泛華設(shè)計(jì)了最為稀缺的銷售渠道

可以看出，泛華的專業(yè)性綜合 金融 中介的構(gòu)想相比于其他渠道具有明顯的優(yōu)勢。泛華作為首家亞洲地區(qū)上市的保險中介機(jī)構(gòu)具有較大的市場吸引力，上市時發(fā)行價由原定的每股11-13美元兩次提價后達(dá)到16美元，表明了資本市場對于泛華思路與概念的認(rèn)同。

(五)風(fēng)險投資有效提升了泛華的經(jīng)營績效

截至2007年9月30日，泛華擁有17家保險公司、4家保險經(jīng)紀(jì)公司，包括170多個銷售和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，超過10400名注冊保險人，以及超過500名電話銷售代表。 網(wǎng)絡(luò) 覆蓋 中國 8個省市，絕大部分都是 經(jīng)濟(jì) 發(fā)達(dá)省市。

泛華近年來業(yè)務(wù)增長迅速，堅(jiān)持非壽險與壽險保險并重，積極尋求進(jìn)入回報更高的壽險銷售領(lǐng)域。營業(yè)收入由2004年的3400萬元增長到2006年的24650萬元，三年的復(fù)合年度增長率達(dá)到169.4%。2004年虧損9240萬元，2006年則實(shí)現(xiàn)盈利5740萬元，增長速度及發(fā)展勢態(tài)明顯好于整個保險中介業(yè)。2007年上半年，隸屬于泛華的四家公司全國營業(yè)收入排名分別為第3、11、14和20位，占所有公司營業(yè)總收入的4.87%。隸屬于泛華的一家經(jīng)紀(jì)公司的營業(yè)收入排名為第17位，占所有經(jīng)紀(jì)公司營業(yè)總收入的1.12%。截止于2007年6月30日，年度凈利潤為5870萬元，營業(yè)收入為17260萬元。

可見，風(fēng)險投資放大了泛華的實(shí)力，給泛華帶來了快速增長的必要條件，大規(guī)模的擴(kuò)張沒有風(fēng)險投資的支持顯然是做不到的。

三、風(fēng)險投資進(jìn)入保險中介業(yè)的障礙、作用與挑戰(zhàn)

(一)風(fēng)險投資進(jìn)入保險中介業(yè)已基本沒有 法律 障礙

中國 目前 的各類法規(guī)并沒有專門針對風(fēng)險投資進(jìn)入保險中介業(yè)的規(guī)定。中國保險業(yè)加入wto的承諾允許外資建立獨(dú)資經(jīng)紀(jì)公司，對于外資進(jìn)入保險中介業(yè)再無其他規(guī)定。保監(jiān)會的政策也鼓勵保險中介機(jī)構(gòu)集團(tuán)化以及必要的兼并?？梢哉f，風(fēng)險投資進(jìn)入保險中介業(yè)已基本沒有法律障礙。

(二)風(fēng)險投資對于保險中介業(yè)發(fā)展的重要作用

1.帶來了充足的發(fā)展資金，有助于解決資金短缺的困擾。

2.帶來新的管理模式和創(chuàng)新思路，促使保險中介業(yè)步入規(guī)范化、集團(tuán)化發(fā)展的軌道。

3.帶動了保險中介市場模式創(chuàng)新，鼓勵了創(chuàng)新熱情。

4.提升了保險中介業(yè)的正面形象。風(fēng)險投資進(jìn)入保險中介業(yè)有利于提高 社會 對于保險中介業(yè)的認(rèn)知與接受程度。

5.極大地推動保險中介業(yè)的兼并與合作。風(fēng)險投資支持下的保險中介公司，將把并購作為主要的擴(kuò)展模式，通過向眾多中小公司提供技術(shù)和后期服務(wù)以及必要的資金支持，將會極大地促進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的大型中介公司的出現(xiàn)。

6.加速綜合的金融服務(wù)銷售渠道的出現(xiàn)。我國目前缺乏能夠涵蓋保險，銀行，證券，信托，理財(cái)，擔(dān)保等各項(xiàng)金融服務(wù)的綜合性金融銷售渠道。風(fēng)險投資的戰(zhàn)略目標(biāo)必然是將單一保險中介渠道轉(zhuǎn)向綜合性金融銷售渠道。

(三)風(fēng)險投資給保險中介業(yè)帶來的新挑戰(zhàn)

1.被投資的保險中介公司可能喪失發(fā)展主動權(quán)。在風(fēng)險投資理念影n向下，被投資公司可能被迫進(jìn)行“包裝上市”，不利于長期的可持續(xù)競爭力發(fā)展，而且“包裝上市”可能引發(fā)的財(cái)務(wù)或者法律方面的漏洞。被投資公司采用同一種運(yùn)營模式在全國迅速擴(kuò)張可能難以成行，增加了投資的風(fēng)險以及管理的難度。

2.風(fēng)險投資面臨對手競爭以及市場退出的挑戰(zhàn)。目前國家對于風(fēng)險投資沒有十分健全的法律政策規(guī)定；缺乏完善成熟的風(fēng)險投資退出機(jī)制，風(fēng)險投資的退出還不夠順暢；保險業(yè)知識產(chǎn)權(quán)及創(chuàng)新機(jī)制保護(hù)缺失，被投資公司的商業(yè)模式很容易被競爭對手模仿并超越。

3.保險監(jiān)管機(jī)構(gòu)的監(jiān)管方式亟待改進(jìn)。目前接受風(fēng)險投資的保險中介公司追求打造綜合性金融服務(wù)提供商，業(yè)務(wù)范圍涉及多個金融行業(yè)，因此監(jiān)管主體以及監(jiān)管方式存在模糊。

同時其下屬多家經(jīng)紀(jì)公司或公司分別上報報表，體現(xiàn)不出股權(quán)關(guān)系，監(jiān)管機(jī)構(gòu)難于掌握被投資公司真實(shí)的經(jīng)營數(shù)據(jù)及市場份額。另外其注冊地、資本運(yùn)作“兩頭在外”的運(yùn)營模式，有可能形成一條中國保險中介業(yè)資金以及盈利不斷輸出海外的通道， 影響 金融安全。

四、前景展望

第5篇：保險中介行業(yè)分析范文

關(guān) 鍵 詞：保險人；保險中介；協(xié)同競爭；多重因素激勵；博弈均衡

中圖分類號：F840．2 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1008－2972（2007）02－0030－05

隨著國內(nèi)保險主體的多元化以及外資保險業(yè)逐步進(jìn)軍中國保險市場，國內(nèi)保險業(yè)將面對越來越激烈的市場競爭和逐步加深的不確定性市場環(huán)境。為了求得生存和持續(xù)發(fā)展，保險業(yè)既在某些活動中謀求合作，又在其他活動中相互競爭，從而呈現(xiàn)出一種二元對立的矛盾關(guān)系。這種關(guān)系被稱為協(xié)同競爭（Maria Bengtsson et al，2000）。[1]覃蘭靜（2003）認(rèn)為，協(xié)同競爭是協(xié)同與競爭的對立統(tǒng)一，是協(xié)同與競爭矛盾雙方相互轉(zhuǎn)化、相互依存的對立統(tǒng)一過程，是企業(yè)間在競爭中合作、在合作中競爭的一種戰(zhàn)略意境。[2]喬爾?布利克、戴維?厄恩斯特（1998）說過：“完全損人利己的競爭時代已經(jīng)結(jié)束，驅(qū)動一公司與同行業(yè)其他公司競爭，驅(qū)動供應(yīng)商之間、經(jīng)銷商之間在業(yè)務(wù)各方面不斷競爭的傳統(tǒng)力量，已不可能再確保贏家在這場達(dá)爾文式游戲中擁有最低成本、最佳產(chǎn)品或服務(wù)以及最高利潤。實(shí)際上，結(jié)果恰恰相反，為了競爭必須協(xié)作，以此取代損人利己的行為”。[3]

然而，保險業(yè)又具有不同于一般企業(yè)的特殊性，即其絕大部分業(yè)務(wù)需要通過作為保險市場主體之間紐帶的保險中介去開展。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，2005年我國通過保險中介實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)收入占總保費(fèi)收入的73%（吳定富，2006），[4]保險中介的重要地位可見一斑。因此，正確處理好保險人與保險中介的協(xié)同競爭關(guān)系，對我國保險業(yè)持續(xù)、健康、穩(wěn)定發(fā)展，具有極其重要的現(xiàn)實(shí)意義。

作為保險市場主體的保險人和保險中介是完全理性的，即他們會以最少的投入獲得最大的收益。保險市場主體在行動時是選擇協(xié)同還是競爭，取決于二者利益的比較。如果協(xié)同帶來的收益大于競爭收益，主體會選擇協(xié)同；反之則會選擇競爭，盡管競爭可能給對方或雙方帶來不利。因此，保險主體在行動時不會簡單地選擇協(xié)同策略以迎合競爭策略，而是根據(jù)利益最大化去進(jìn)行調(diào)整，很自然，協(xié)同競爭就是企業(yè)的最優(yōu)選擇(楊玉紅、，2006)。[5]

保險人與保險中介協(xié)同競爭的基本前提之一是利益分配機(jī)制。只有比較合理的收益分配方式，才能促使雙方進(jìn)行合作，帶來合作的額外收益。保險市場是典型的信息不對稱市場，此時，保險人與保險中介的協(xié)同競爭只能體現(xiàn)在激勵機(jī)制的選擇上。因此，分析雙方的協(xié)同競爭，可以借助分析最優(yōu)激勵合同的選擇來進(jìn)行。由于保險人無法觀察到保險中介的努力程度，而努力程度與保單質(zhì)量完全正相關(guān)，因此，不同保險中介的保單質(zhì)量可能大相徑庭。如果保險人給保險中介支付相同的傭金，最終將會出現(xiàn)“劣質(zhì)保單驅(qū)逐優(yōu)良保單”的現(xiàn)象。因此在信息不對稱情況下，利益分配機(jī)制不暢是妨礙保險市場順利運(yùn)轉(zhuǎn)的主要障礙。解決利益分配機(jī)制不暢的通常手段是運(yùn)用以博弈為理論基礎(chǔ)的委托―理論來設(shè)計(jì)一個激勵契約，以誘使保險中介從自身利益出發(fā)來選擇對保險人最有利的行動，從而使保險人和保險中介的協(xié)同競爭達(dá)到博弈均衡。Wilson（1969）、Ross（1973）、Mirrless（1974）、Holmstrom（1979）、Grossman & Hart（1983）等人開創(chuàng)了委托―理論和應(yīng)用模型分析，主要解決了委托―理論中存在的信息不對稱問題。他們根據(jù)信息不對稱理論，研究并提出了激勵措施是在委托―之間按一定的契約財(cái)產(chǎn)剩余索取權(quán)進(jìn)行的分配，是將剩余分配與經(jīng)營業(yè)績掛鉤。[6-9]Fama（1980）認(rèn)為在競爭性中介市場上，中介人的市場價值決定于其過去的經(jīng)營業(yè)績，從長期來看，中介人必須對自己的行為負(fù)完全的責(zé)任。因此，即使沒有顯性激勵合同，中介人也會有努力工作的積極性。[10]Holmstrom（1982）將該思想模型化，形成中介人聲譽(yù)模型，并且表明中介人工作的質(zhì)量是其努力和能力的一種信號。[11]曹均華、邢煒、俞自由（2000）應(yīng)用信息經(jīng)濟(jì)學(xué)的委托―理論，對單重因素激勵契約進(jìn)行了定量分析。[12]他們分別討論了對稱信息、不對稱信息以及考慮賠付率情況等三種不同條件下的最優(yōu)線性激勵契約。這些單重因素激勵契約，大多數(shù)采用以下形式：保險人不能觀測到中介人的行動；中介人的報酬必須依賴于觀測到的業(yè)績；將保險人的部分風(fēng)險轉(zhuǎn)移到中介人身上。只有這樣，保險中介才有工作積極性，從而選擇有利于保險人的行動。單重因素最優(yōu)激勵機(jī)制的最大問題，在于保險人只根據(jù)雙方都可以觀測到的保費(fèi)收入來推測中介人的努力程度，并給予相應(yīng)的報酬。這固然可以產(chǎn)生高效率的顯性激勵，但保險中介作為具有名譽(yù)追求和未來預(yù)期的個體，不會只考慮貨幣補(bǔ)償與其績效在某一合同期內(nèi)是否對稱，他還會考慮即期績效對下期乃至更遠(yuǎn)期的影響，即任何一個保險中介都不可能不同社會保持相對穩(wěn)定、長期的關(guān)系（劉喜華、吳育華，2003）。[13]在這種情況下，諸如信譽(yù)等是保險中介獲利的重要因素。因此，只根據(jù)營銷業(yè)績變量對保險中介進(jìn)行單重因素激勵是不合理的。有鑒于此，本文以霍姆斯特姆和米爾格羅姆（Holmstrom & Milgrom，1987）模型[14]為基礎(chǔ)，運(yùn)用信息經(jīng)濟(jì)學(xué)中的委托―理論對保險中介多重因素激勵問題進(jìn)行研究，建立多重因素最優(yōu)激勵契約模型，并在此基礎(chǔ)上討論保險人與保險中介的博弈均衡。

一、基本假設(shè)

在對保險人與保險中介協(xié)同競爭博弈均衡進(jìn)行分析之前，我們需要作如下一些基本假設(shè)：

（1）為了使問題簡化，下文采用雙重因素激勵模型進(jìn)行分析，并且該模型很容易被推廣到多重因素激勵模型。

（2）保險人和保險中介是完全理性的。所謂完全理性，即在面臨給定約束條件下，理性人最大化自己的偏好；也就是說，他們會選擇最合適的行動以實(shí)現(xiàn)自己最大的收益。

（3）對于參與各方而言，各自的支付函數(shù)是大家的共同知識。

（4）保險市場是完全競爭的。截止2005年，全國共有保險機(jī)構(gòu)93家，其中保險集團(tuán)和控股公司6家、財(cái)產(chǎn)險公司35家、人身險公司42家、再保險公司5家、保險資產(chǎn)管理公司5家；共有保險專業(yè)中介機(jī)構(gòu)1800家，保險兼業(yè)機(jī)構(gòu)12萬家，保險營銷員147萬人（吳定富，2006）。[4]按照新古典經(jīng)濟(jì)學(xué)的解釋，保險中介市場參與者足夠多，從而市場是競爭性的。

（5）保險中介與投保人利益趨同。除強(qiáng)制保險外，保險并非投保人的必需品，因此保險市場是買方市場。在完全競爭的條件下，保險中介為了擴(kuò)大市場份額，提高市場占有率，必須擴(kuò)大投保數(shù)量。在這種情況下，如果保險中介侵犯投保人的利益，最終結(jié)果是把自己逐出保險中介市場。因此我們在分析時可以不考慮投保人，近似認(rèn)為保險中介市場只有兩類參與者，即保險人和保險中介。這樣做既可以簡化對該問題的分析，同時也可以使失真度保持在可以接受的范圍之內(nèi)。

（6）假定在第二節(jié)的分析中，?茁1、?茁2和a是內(nèi)生變量，其余變量是外生變量。

二、非對稱信息條件下雙重因素最優(yōu)激勵契約模型[15]

四、結(jié)束語

本文運(yùn)用委托―理論，通過雙重因素激勵契約模型對信息不對稱條件下保險人和保險中介的協(xié)同競爭進(jìn)行了研究，論證了非對稱信息條件下雙重因素最優(yōu)激勵契約可使保險人和保險中介均獲得最大收益，因此誰都沒有偏離這種最優(yōu)契約而尋找其他新契約的沖動，此時具有協(xié)同競爭關(guān)系的保險人與保險中介將會達(dá)到穩(wěn)定的博弈均衡狀態(tài)。出于使問題簡化和便于理解的目的，本文采用雙重因素激勵模型，并且用具體函數(shù)進(jìn)行論證，從而具有一定的特殊性；但它很容易推廣到用一般函數(shù)論證多因素激勵模型，即多因素模型。比如我們還可以在目標(biāo)函數(shù)中引入中介人違規(guī)操作的機(jī)會成本，對于長期信用良好的中介人給予遠(yuǎn)期獎勵等。如果一旦發(fā)現(xiàn)有違規(guī)行為，則不兌現(xiàn)其遠(yuǎn)期獎勵，增加其違規(guī)的機(jī)會成本。當(dāng)違規(guī)成本大于違規(guī)收益時，他會選擇不違規(guī)。這就是典型的“囚徒困境”。當(dāng)然我們還可以加入其他有利于激勵中介人的變量，對目標(biāo)函數(shù)進(jìn)行擴(kuò)充，使我們的研究更具有針對性和現(xiàn)實(shí)意義。

在進(jìn)一步研究的問題中，如一方面本文對保險中介市場進(jìn)行博弈分析是建立在一些假設(shè)基礎(chǔ)之上，特別是完全理性和共同知識的假設(shè)，而現(xiàn)實(shí)世界中的人由于種種原因并非完全理性，這樣就使我們的研究有較大的局限性；與此同時，本文的博弈模型僅僅對博弈雙方進(jìn)行了靜態(tài)而非動態(tài)分析，而解決這些問題的思路需要用演化博弈去研究。另一方面，為了簡化分析，我們抽象掉了投保人；如果把投保人加進(jìn)來，則需要研究多方博弈基礎(chǔ)上的協(xié)同競爭博弈均衡問題。

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第6篇：保險中介行業(yè)分析范文

近年來,越來越多的銀行涉足保險業(yè),其原因不外乎以下四點(diǎn):一是銀行利潤的縮減。二是保險市場成長潛力的誘因。截至2009年11月,全國各保險公司共實(shí)現(xiàn)保險保費(fèi)收入10216.76億元,同比增長11.65%。保險業(yè)務(wù)具有的廣闊發(fā)展商機(jī),吸引了銀行業(yè)跨行兼營保險業(yè)務(wù)。三是銀行與保險商品間具有替代性與關(guān)聯(lián)性。銀行的存款業(yè)務(wù)與保險商品間具有相當(dāng)?shù)奶娲?尤其是有儲蓄性質(zhì)的年金及退休金等保險。四是銀行業(yè)具有提供保險的競爭優(yōu)勢。在社會上銀行業(yè)比保險業(yè)有較佳的形象與良好的顧客關(guān)系,且其本身擁有大量的客戶資料與完善充足的營業(yè)據(jù)點(diǎn),使其在顧客管理及市場區(qū)隔營銷上比保險業(yè)較具優(yōu)勢,這將成為銀行營銷保險的助力。

二、銀行經(jīng)營保險業(yè)務(wù)的可能方式

(一)直接兼營保險業(yè)務(wù)的方式

銀行業(yè)務(wù)保險業(yè)經(jīng)營的型態(tài),可運(yùn)用股權(quán)聯(lián)結(jié)的方式直接兼營保險業(yè)務(wù),其股權(quán)連結(jié)大致可分為持有股權(quán)、成立子公司、與保險公司合伙、成立控股公司或金融集團(tuán)的型式五種型態(tài),分別說明如下:

持有股權(quán)。以轉(zhuǎn)投資持有保險公司股權(quán)的方式,參與保險公司業(yè)務(wù)的經(jīng)營,僅享受其獲得的利益,并不參與子公司的經(jīng)營、人事及財(cái)務(wù)各方面的事宜。

成立保險子公司。由銀行業(yè)出資另行成立保險公司,其出資比例可能為百分之百或僅占少部分。所謂子公司,是指一公司擁有另一公司的所有股份總額達(dá)百分之五十以上者。

與保險公司合伙成立公司。由于銀行具有營銷渠道及良好企業(yè)形象的優(yōu)勢,而保險公司具備有保險專業(yè)人才及承保經(jīng)驗(yàn),結(jié)合二者的有利資源,另行成立保險公司,獲取傭金之外的利潤,也是銀行業(yè)涉足保險業(yè)的一種渠道。

成立控股公司。銀行成立控股公司,自公開市場購買股票或另行投資保險業(yè),以達(dá)到控制該保險企業(yè)的目的,借此達(dá)成介入保險業(yè)的目的。

(二)間接介入保險業(yè)務(wù)的方式

目前,我國銀行業(yè)間接介入保險業(yè)務(wù)的方式主要是設(shè)立中介機(jī)構(gòu)或部門和企業(yè)策略結(jié)盟。設(shè)立中介機(jī)構(gòu)又有以下兩種方式:第一,設(shè)立人機(jī)構(gòu)。銀行出資成立保險人公司或保險經(jīng)紀(jì)人公司與保險公司簽約,販?zhǔn)郾ｋU商品并從中獲取傭金,提供保險公司另一營銷渠道。第二,銀行體制內(nèi)設(shè)立中介部門。在銀行原先體制架構(gòu)下,另外設(shè)立中介部門,如人或經(jīng)紀(jì)人部門,經(jīng)紀(jì)保險商品,以獲取傭金為利潤來源。而策略聯(lián)盟是指企業(yè)間的合作活動,借兩企業(yè)間重疊性或互補(bǔ)性,聯(lián)合運(yùn)用資源,使資源發(fā)揮極大效用,以維持或提升企業(yè)的競爭優(yōu)勢,這一合作或協(xié)議關(guān)系通常以書面契約訂立而成立,有特定的存續(xù)期間,且不再另行成立一新公司。

三、銀行從事保險行業(yè)的定位與選擇

(一)總體定位――保險中介

在國內(nèi)法律尚未通過銀行可以直接承受保險業(yè)務(wù)前,目前情況多以保險中介的方式兼營保險;再者,保險業(yè)與銀行業(yè)的經(jīng)營特質(zhì)不同,直接承保使得企業(yè)承擔(dān)的風(fēng)險過高,投保大眾可能無法獲得充分的保障,建議以保險中介的方式兼營保險較為適當(dāng)。由于目前銀行跨業(yè)兼營保險尚處于起步階段,一般銀行在缺乏經(jīng)驗(yàn)的情況下,為獲得保險公司較多的資訊與輔助,多以成立保險人公司的方式與保險公司合作,以直效營銷的方式銷售保險商品。但本文認(rèn)為以后隨著銀行跨業(yè)兼營保險逐漸成熟后,對于有意繼續(xù)加入兼營保險業(yè)務(wù)的其他銀行或可考慮以保險經(jīng)紀(jì)人或以策略聯(lián)盟的方式兼營保險。

(二) 營銷策略選擇

本文擬以營銷4P的觀點(diǎn),向保險公司提出下列建議:

1、產(chǎn)品

(1)目前銀行轉(zhuǎn)投資的保代公司,多數(shù)還停留在保險商品的銷售上,且保單多為制式化,為客戶提供保險規(guī)劃的功能不多,未來應(yīng)在這方面有所加強(qiáng)。(2)避免銷售構(gòu)造復(fù)雜的保單,可將儲蓄與保障功能分開,開發(fā)適合銀行企業(yè)的商品。(3)銀行業(yè)現(xiàn)有的客戶量相當(dāng)龐大,銀行應(yīng)利用顧客資料庫的分析,將其區(qū)隔化,除現(xiàn)有市場區(qū)隔群體外,也可針對各階層設(shè)計(jì)保單銷售,以銀行良好的形象為利器,作為營銷的助力。

2、價格

(1)銀行可以利用手續(xù)費(fèi)上的差別化策略,以減低銷售費(fèi)用進(jìn)而減低附加費(fèi)用與保險公司競爭。(2)可提供民眾多元化的繳費(fèi)方式,例如可透過賬戶扣款、金融卡轉(zhuǎn)賬或信用卡刷卡等方式,以增加客戶在消費(fèi)上的便利性。

3、銷售渠道

(1)銀行業(yè)散布各地的分行,即為相當(dāng)通暢營銷的渠道,除了采用直效營銷的方式外,還可透過柜臺銷售商品、提供顧客咨詢,或于客戶至銀行接洽事務(wù)之際,主動提供服務(wù),或由銀行的外務(wù)人員提供保險服務(wù)。(2)善于利用信用卡的銷售渠道,隨著信用卡業(yè)務(wù)的蓬勃發(fā)展,持卡人數(shù)也快速成長,在這種發(fā)展趨勢下,自然有利于其銷售。且運(yùn)用這種渠道可以較容易進(jìn)入民眾的生活圈,提高消費(fèi)者對商品內(nèi)容的熟悉度,有助于民眾接觸各種保險。

4、促銷

(1)可將保險包含在銀行為客戶所做的財(cái)務(wù)規(guī)劃中,以增加金融理財(cái)服務(wù)的完整性。(2)做成簡潔容易理解的商品介紹。(3)運(yùn)用電視廣告報刊雜志等媒體打開知名度。

(三)保障措施的選擇

1、保險專業(yè)人才的培訓(xùn)方面

根據(jù)本文的研究,保險專業(yè)人才的培訓(xùn)是銀行在跨業(yè)兼營保險時所面臨的最大困難,對于這點(diǎn),建議:增設(shè)教育訓(xùn)練中心,并同時培育財(cái)務(wù)規(guī)劃課程或保險專才的講師;可以和各大專院校的相關(guān)系所合作,開設(shè)相關(guān)在職訓(xùn)練課程,提供人員進(jìn)修渠道;與保險公司技術(shù)合作,向保險公司借調(diào)講師支援授課。

2、確定營銷渠道具備計(jì)劃性及完整性

完善的營銷渠道對保險經(jīng)營而言,是非常重要的課題。因此,建構(gòu)一套完善的營銷渠道,將是其兼營保險的成功關(guān)鍵。而一般社會大眾普遍認(rèn)為銀行業(yè)在服務(wù)品質(zhì)、可信賴程度、接觸頻率等項(xiàng)目方面,均較人壽保險業(yè)為高。再加上銀行業(yè)本身因行業(yè)特性關(guān)系,因而擁有較人壽保險業(yè)為廣的客戶資料,也因銀行業(yè)較能接觸到各階層的客戶,使得其在保險營銷方面滲透力十分具優(yōu)勢。

3、增加銷售的效率性

銀行營銷保險業(yè)務(wù)最好的宣導(dǎo)方式是由銀行營業(yè)單位人員擔(dān)任介紹工作。只要顧客確實(shí)能參與面談,銀行即應(yīng)適度獎勵這些宣導(dǎo)有力的工作人員。

4、應(yīng)提供多元化的商品選擇

第7篇：保險中介行業(yè)分析范文

關(guān)鍵詞：保險中介市場；問題；對策

中圖分類號：F842 文獻(xiàn)識別碼：A 文章編號：1001-828X（2017）015-0-01

一、前言

保險中介機(jī)構(gòu)是保險市場發(fā)展的重要因素。目前，我國保險中介市場相對于保險市場的發(fā)展需求而言，還是存在著很大程度的不足，嚴(yán)重影響了保險中介機(jī)構(gòu)的社會職能的發(fā)揮，導(dǎo)致保險業(yè)發(fā)展的更高速發(fā)展。因此，必須從當(dāng)前存在的問題出發(fā)，引導(dǎo)并監(jiān)管保險中介市場進(jìn)入有序、高效的運(yùn)作狀態(tài)。

二、保險市場對保險中介社會職能的要求

（一）保險中介市場是提高保險市場交易安全性的重要保障

保險，作為風(fēng)險分散的重要手段，是風(fēng)險承擔(dān)者轉(zhuǎn)移風(fēng)險的選擇途徑之一。但是，由于保險產(chǎn)品本身所具有的或然性和保險交易信息的不對稱性，所以作為保險市場中的保險交易而言，也會具有保險產(chǎn)品交易的風(fēng)險性。適合保險產(chǎn)品保障的消費(fèi)者購買保險產(chǎn)品，能夠給保險銷售公司帶來收益的機(jī)會；高風(fēng)險的、不適合保險產(chǎn)品保障的消費(fèi)者購買保險產(chǎn)品，將會給保險銷售部門帶來巨大的風(fēng)險。保險中介自然是充當(dāng)了保險交易雙方規(guī)避和減小交易風(fēng)險的重要角色。

（二）保險中介市場是提升保險市場交易量的重要促進(jìn)因素

保險，不同于其他的消費(fèi)品，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和消費(fèi)上都具有極強(qiáng)的專業(yè)性。從保險產(chǎn)品的解讀，到保險交易的實(shí)現(xiàn)，再到相關(guān)權(quán)益保護(hù)機(jī)制的了解，都要求消費(fèi)者必須具有相當(dāng)豐富的保險知識。對于更多的消費(fèi)者而言，由此花費(fèi)更多的時間和精力都是不適合的。然而，保險知識的匱乏必然會帶來消費(fèi)者和保險市場的脫節(jié)。于是，保險中介市場就成為了有效聯(lián)系消費(fèi)者和保險市場的重要媒介。

三、保險中介市場社會職能履行不到位的表現(xiàn)

對于保險中介市場而言，提高保險市場交易安全性和提升保險市場交易量是最要的兩項(xiàng)職能。而且，這兩項(xiàng)職能應(yīng)該是同等重要，以此來推動保險市場的發(fā)展。但是，目前的保險中介市場卻出現(xiàn)了不惜代價追逐利益，甚至使用欺騙和誘導(dǎo)手段引誘消費(fèi)者被動消費(fèi)保險產(chǎn)品的不良現(xiàn)象，非常不利于保險市場的發(fā)展。這種現(xiàn)象的出現(xiàn)，會造成消費(fèi)者對保險市場的恐懼，會帶來未來保險市場的虧空。由此“重利輕信”必然進(jìn)一步加劇保險市場的不穩(wěn)定性因素，加重消費(fèi)者的不安全體驗(yàn)，不利于保險市場的穩(wěn)定和發(fā)展，如此以往，后果將不堪設(shè)想。

四、保險中介市場社會職能履行不到位的原因分析

（一）保險中介市場管理存在空位

保險中介市場本身的收益來源就是在于保險傭金的獲取，所以高報酬必定是保險產(chǎn)品市場促銷的重要手段。所以，從本源上來講，保險中介市場的“重利”現(xiàn)象的產(chǎn)生是存在必然因素的。在保險中介市場管理到位的前提下，這種高報酬機(jī)制必然會成為調(diào)動保險銷售人員工作積極性的重要促進(jìn)因素，也能夠成為保險市場快速發(fā)展的推動力。然而，由于目前保險中介市場的管理不到位，使得這種高報酬C制成為保險銷售人員不遺余力、不惜代價，甚至采用欺詐手段誘惑消費(fèi)者進(jìn)行投保的動因，造成了社會對保險中介市場的畏懼和對保險產(chǎn)品的抗拒。事實(shí)證明，這種情況將會造成保險中介市場進(jìn)一步發(fā)展的阻礙，也會嚴(yán)重影響到保險市場的進(jìn)一步發(fā)展。

（二）保險中介市場從業(yè)人員素質(zhì)有待進(jìn)一步提升

保險中介市場是一個龐大的市場，從保險行業(yè)發(fā)展的需求來看，對于保險中介從業(yè)人員的數(shù)量要求是極其巨大的。然而，在對大學(xué)生進(jìn)行就業(yè)意愿的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，愿意保險中介從業(yè)人員的數(shù)量特別少。也就說，專業(yè)性的、高素質(zhì)的勞動力并不是很中意保險中介市場從業(yè)人員這種職業(yè)，相比較，即便是選擇保險行業(yè)，也是更青睞于內(nèi)勤職位。由此一來，在從業(yè)人員需求量大和與愿意從業(yè)人員數(shù)量少的矛盾中，保險公司的選擇便是：一是降低對保險中介從業(yè)人員的素質(zhì)要求；二是更是要加強(qiáng)其保險產(chǎn)品促銷的經(jīng)濟(jì)報酬力度。由此，給保險從業(yè)人員違反道德原則推銷保險產(chǎn)品帶來了動力和機(jī)會。

五、加強(qiáng)保險中介市場管理，提升保險中介市場社會職能效率

（一）主觀方面，積極加強(qiáng)對保險中介從業(yè)人員的職業(yè)教育和培訓(xùn)

培養(yǎng)從業(yè)人員通過提升業(yè)務(wù)水平來提高銷售業(yè)績的工作意識，從業(yè)務(wù)能力提高的角度提高其經(jīng)營效率和個人收入能力。一方面，要加強(qiáng)保險中介從業(yè)人員的業(yè)務(wù)能力的培訓(xùn)。由于，保險中介從業(yè)人員本身業(yè)務(wù)水平的匱乏，有計(jì)劃的、有組織的職業(yè)培訓(xùn)空間大，必然會帶來保險中介從業(yè)人員的業(yè)務(wù)能力和水平的極大提高。而業(yè)務(wù)水平的提升，在帶給保險中介從業(yè)人員更多的銷售收入的同時，更會有效突破其產(chǎn)品銷售能力困境，會帶來更好的職業(yè)體驗(yàn)，會形成良性的從業(yè)機(jī)制，既維護(hù)了保險公司的聲譽(yù)，也推動了保險中介市場的發(fā)展，推動了保險市場的發(fā)展。另一方面，就是要加強(qiáng)對保險人的職業(yè)道德教育和規(guī)范，提高保險人的職業(yè)道德素養(yǎng)。提高保險業(yè)務(wù)的社會效益，以此更有效地推動保險市場業(yè)務(wù)的發(fā)展。

（二）客觀方面，一定要加強(qiáng)保險中介市場的管理

通過相關(guān)法律法規(guī)的嚴(yán)格執(zhí)行來規(guī)避不良的保險中介市場不良現(xiàn)象的發(fā)生。市場經(jīng)濟(jì)決定了其活動主體的利益追逐性。杜絕和減少由于利益驅(qū)動形成的道德風(fēng)險，關(guān)鍵在于市場的監(jiān)管。強(qiáng)有力的保險中介市場管理，給保險中介從業(yè)人員帶來的是更高的違約成本，必然會從利益角度有效減少從業(yè)人員道德風(fēng)險的發(fā)生。

第8篇：保險中介行業(yè)分析范文

【關(guān)鍵詞】 財(cái)產(chǎn)保險 中介業(yè)務(wù) 動因 對策

近年來我國財(cái)產(chǎn)保險業(yè)取得了長足的發(fā)展，但也存在一些根源性的問題。其中一個較為突出的問題是保險分支機(jī)構(gòu)違規(guī)吸納中介業(yè)務(wù)，也就是業(yè)內(nèi)俗稱的“買保費(fèi)”或“買市場業(yè)務(wù)”。在月末、季末等保費(fèi)任務(wù)考核的關(guān)鍵時期，一些財(cái)產(chǎn)保險業(yè)務(wù)競爭激烈的地區(qū)手續(xù)費(fèi)比例急劇攀高，甚至出現(xiàn)倒掛。保險市場內(nèi)出現(xiàn)了類似于外匯牌價的每日手續(xù)費(fèi)行情表，詳細(xì)地記錄了各家財(cái)產(chǎn)保險機(jī)構(gòu)的手續(xù)費(fèi)比例，廣泛流傳于保險中介公司、保險營銷人員之間。由于手續(xù)費(fèi)的價差，手續(xù)費(fèi)比例高的保險分支機(jī)構(gòu)短期內(nèi)分散性業(yè)務(wù)量激增，而同期手續(xù)費(fèi)比例低的其它保險分支機(jī)構(gòu)則分散性業(yè)務(wù)數(shù)量急劇萎縮。據(jù)保守估計(jì)，每年財(cái)產(chǎn)保險市場通過高手續(xù)費(fèi)、高返還等違規(guī)手段吸納的中介業(yè)務(wù)占業(yè)務(wù)總量的五分之一，主要集中在分散性業(yè)務(wù)，如車險業(yè)務(wù)等?；叩氖掷m(xù)費(fèi)，擾亂了正常的市場秩序，對財(cái)產(chǎn)保險的長期健康發(fā)展造成極大了的危害。

一、財(cái)產(chǎn)保險公司買賣中介業(yè)務(wù)的內(nèi)在動因

1、以保費(fèi)規(guī)模為核心的考核體系是造成買賣中介業(yè)務(wù)的主要動因

法人與授權(quán)經(jīng)營者在價值取向上的重大差異導(dǎo)致經(jīng)營目標(biāo)的扭曲。部分財(cái)產(chǎn)保險總公司雖然提出了實(shí)現(xiàn)利潤最大化的經(jīng)營目標(biāo)，但事實(shí)上，幾乎所有的公司對分支機(jī)構(gòu)實(shí)行的是費(fèi)用分配機(jī)制，分支機(jī)構(gòu)只能通過擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模才能提取更多費(fèi)用。物質(zhì)利益是決定行為準(zhǔn)則的原動力，在巨大的費(fèi)用誘惑力面前，效益考核顯得有些軟弱。法人與授權(quán)經(jīng)營者在價值取向上的重大差異，導(dǎo)致了法人追求的經(jīng)營目標(biāo)被逐級淡化，到基層經(jīng)營單位甚至扭曲為簡單的保費(fèi)規(guī)模目標(biāo)。

2、財(cái)產(chǎn)保險公司新產(chǎn)品的開發(fā)推廣力度不夠，保險資源浪費(fèi)嚴(yán)重

目前，我國財(cái)產(chǎn)保險市場產(chǎn)品創(chuàng)新不足，各公司提供的保險產(chǎn)品不僅在費(fèi)率結(jié)構(gòu)、條款設(shè)計(jì)、服務(wù)方式等方面趨于雷同，營銷策略、營銷手段、營銷渠道也基本類似；已開發(fā)的一些新險種推廣力度有限，還沒能形成新的保險業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。因此，業(yè)務(wù)增長仍主要依靠車險、企財(cái)險、工程險、貨運(yùn)險等傳統(tǒng)險種。產(chǎn)品的高度同質(zhì)性使業(yè)務(wù)競爭集中表現(xiàn)為價格競爭，各公司普遍采取拼費(fèi)率、拼返還、拼手續(xù)費(fèi)等低價競爭策略，導(dǎo)致保險資源的極大浪費(fèi)，業(yè)務(wù)增長乏力，而基層營業(yè)性分支機(jī)構(gòu)的保費(fèi)考核任務(wù)每年均有所增長，造成其完成保費(fèi)任務(wù)存在缺口。

3、營銷人員知識結(jié)構(gòu)不合理、直銷展業(yè)力量薄弱

由于保險公司直銷展業(yè)力量不足，保險公司在任務(wù)考核壓力之下，只有通過兩種途徑彌補(bǔ)直銷業(yè)務(wù)的缺口。一種通過招募人員、培訓(xùn)、激勵等措施，建設(shè)營銷體制來拉動業(yè)務(wù)增長。這種方式雖然是一種長效機(jī)制，但需要投入較大的人力、物力、精力；需要保險公司具有較好的管理水平。并且見效慢、周期長、淘汰率高。第二種途徑即“買保費(fèi)”。在每月、每季考核的關(guān)鍵時刻，為了以最快的速度達(dá)到完成任務(wù)的目的，保險公司一般都會采取以高手續(xù)費(fèi)、高返還換保費(fèi)這種更為便捷、高效的手段。

二、財(cái)產(chǎn)保險公司買賣中介業(yè)務(wù)的外部條件

1、大量的保險業(yè)務(wù)資源掌控在保險中介手中

在財(cái)產(chǎn)保險保費(fèi)收入的業(yè)務(wù)來源中，保險中介的保費(fèi)收入占總保費(fèi)收入的比例高達(dá)60%左右，其中，個人人的保費(fèi)收入占比為58%；直銷業(yè)務(wù)占比為40%左右。保險中介特別是個人人的業(yè)務(wù)已成為財(cái)產(chǎn)保險業(yè)務(wù)的主要來源，也成為了左右保險市場的一支不容忽視的力量。

2、利益刺激機(jī)制為“賣單”行為推波助瀾

按照各財(cái)險公司內(nèi)部管理規(guī)定，保險業(yè)務(wù)的手續(xù)費(fèi)基本上都是8%～15%左右，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于市場水平。當(dāng)某家保險公司提高手續(xù)費(fèi)支付比例時，在利益刺激機(jī)制的作用下就出現(xiàn)了保險市場上所謂的“賣單”行為。一是營銷人員將其掌握的業(yè)務(wù)高價賣給“出價”最高的保險公司，以實(shí)現(xiàn)個人利益的最大化。二是諸多營銷員通過“資源的整合”累積到相當(dāng)額度的保費(fèi)，經(jīng)過反復(fù)多次詢價，將其“打包”高價賣給保險公司。三是一些兼業(yè)、專業(yè)機(jī)構(gòu)炒賣業(yè)務(wù)、哄抬手續(xù)費(fèi)、漫天要價，甚至出現(xiàn)中介公司從保險公司業(yè)務(wù)員手中低價“收購”直銷業(yè)務(wù)，再高價轉(zhuǎn)賣給保險公司的現(xiàn)象。

3、營銷人員用工關(guān)系界定模糊，中介業(yè)務(wù)管理混亂

營銷人員用工關(guān)系的界定是困擾保險業(yè)的一個突出問題。由于營銷人員的身份與法律定位不清晰，營銷人員沒有歸屬感，導(dǎo)致營銷人員缺乏對所屬公司的向心力、凝聚力，短期行為嚴(yán)重，對公司沒有忠誠度可言，利益便成為營銷人員行為的唯一導(dǎo)向，買賣保費(fèi)無可避免。

三、財(cái)產(chǎn)保險公司買賣中介業(yè)務(wù)的危害

首先，浪費(fèi)了保險資源，抬高了經(jīng)營成本，造成發(fā)展速度減慢、公司經(jīng)營效益降低。

其次，滋生了違法違規(guī)行為，擾亂了市場。高手續(xù)費(fèi)、高返還最終必然通過違規(guī)違法行為進(jìn)行處理：一是經(jīng)營造假。通過虛假批單退費(fèi)、虛掛應(yīng)收保費(fèi)、坐扣保費(fèi)等方式，支付手續(xù)費(fèi)或給予投保人、被保險人保險合同規(guī)定以外的保費(fèi)回扣或其他利益。二是保險中介截留挪用保費(fèi)收入。三是車險業(yè)務(wù)不嚴(yán)格執(zhí)行車險條款費(fèi)率，違規(guī)打折，擾亂市場次序。

然后，影響了隊(duì)伍和業(yè)務(wù)的穩(wěn)定性。由于高額的“價格差”，造成部分直銷人員把續(xù)保業(yè)務(wù)高價賣給其他公司，各公司業(yè)務(wù)續(xù)保率都很低，業(yè)務(wù)發(fā)展不穩(wěn)定；營銷人員則沒有忠誠度可言，誰給的手續(xù)費(fèi)高，就把業(yè)務(wù)賣給誰。

最后，形成了保險公司保費(fèi)任務(wù)的惡性循環(huán)。保險公司上一年度購買保費(fèi)完成任務(wù)以后，下一年度任務(wù)缺口更大，只有再繼續(xù)以更高的代價買入更多的保費(fèi)。

四、治理財(cái)產(chǎn)保險買賣中介業(yè)務(wù)的對策

1、完善財(cái)產(chǎn)保險公司的治理結(jié)構(gòu)，改進(jìn)經(jīng)營考核體制

一是加快保險經(jīng)營主體的股份制改造進(jìn)程，建立和健全有效的激勵約束機(jī)制，使管理者的個人利益與公司的利益掛鉤，使股東目標(biāo)成為管理者目標(biāo)，消除激勵管理者的利益障礙。二是要轉(zhuǎn)變片面追求保費(fèi)規(guī)模的經(jīng)營理念，按照“速度、效益、誠信、規(guī)范”的方針，走速度、效益、質(zhì)量相統(tǒng)一的發(fā)展道路，并將其真正貫徹落實(shí)于經(jīng)營管理的各個環(huán)節(jié)之中。三是要改變對基層公司現(xiàn)行業(yè)績考核辦法和收入分配機(jī)制，實(shí)現(xiàn)業(yè)績考核從現(xiàn)在的保費(fèi)規(guī)模型向經(jīng)營效益型的真正轉(zhuǎn)變；在費(fèi)用分配上，要根據(jù)不同的效益情況采取級差費(fèi)用政策，加大經(jīng)營利潤、險種結(jié)構(gòu)、經(jīng)營管理水平、制度執(zhí)行等在費(fèi)用分配中的權(quán)重，改變單純根據(jù)業(yè)務(wù)規(guī)模分配費(fèi)用的考核方式。

2、明確保險營銷人員的法律定位

為了理順營銷人員與公司的關(guān)系，可以采取以下措施：一是明確保險營銷員的法律定位。規(guī)定保險營銷員是從事保險產(chǎn)品銷售服務(wù)的專門人員，他們既可以是保險公司的雇員、保險機(jī)構(gòu)的雇員、也可以是依法注冊的個人獨(dú)資保險企業(yè)的雇主及其雇員。保險公司可以通過自己的營銷人員銷售保險產(chǎn)品，也可以通過保險機(jī)構(gòu)和個人人銷售保險產(chǎn)品。二是明確要求保險公司通過自己的營銷人員銷售保險產(chǎn)品的，必須根據(jù)《中華人民共和國勞動法》，與營銷人員簽定勞動合同，明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，依法提供各種必要的保障。三是加強(qiáng)對營銷員的管理和培訓(xùn)，建立營銷員誠信考評體系。

3、調(diào)整保險兼業(yè)機(jī)構(gòu)與保險公司的關(guān)系，變多家為專屬

目前，兼業(yè)機(jī)構(gòu)與保險公司雙方的合作缺乏戰(zhàn)略性的長遠(yuǎn)規(guī)劃，多數(shù)只是靠手續(xù)費(fèi)的簡單維系，合作層次較淺，基礎(chǔ)不夠牢固，其穩(wěn)定性和可持續(xù)性較差。保險公司在擴(kuò)張規(guī)模的壓力下，不計(jì)成本，不管質(zhì)量，為兼業(yè)機(jī)構(gòu)炒作保險公司提供了可能。要改變這一狀況，根本有效的途徑之一是調(diào)整現(xiàn)行的關(guān)系政策，恢復(fù)兼業(yè)專屬業(yè)務(wù)，讓一家兼業(yè)機(jī)構(gòu)只能為一家產(chǎn)險公司和一家壽險公司業(yè)務(wù)。唯有如此，合作的基礎(chǔ)才會牢固，合作雙方才可能長遠(yuǎn)謀劃而不急功近利，戰(zhàn)略合作而不淺嘗輒止。

4、加強(qiáng)市場行為和償付能力的監(jiān)管

保險監(jiān)管機(jī)構(gòu)應(yīng)從以下方面加強(qiáng)對買賣中介業(yè)務(wù)的監(jiān)管：一是切實(shí)強(qiáng)化對財(cái)產(chǎn)保險法人機(jī)構(gòu)的監(jiān)管。引導(dǎo)法人機(jī)構(gòu)實(shí)事求是地制定業(yè)務(wù)計(jì)劃，扭轉(zhuǎn)“重業(yè)務(wù)、輕管理”、“重規(guī)模、輕效益”的傾向，建立科學(xué)合理的業(yè)務(wù)流程，引導(dǎo)其加強(qiáng)內(nèi)部稽核，實(shí)現(xiàn)全流程的稽核監(jiān)督。二是引入分類監(jiān)管體系，密切關(guān)注市場動態(tài)，打擊高手續(xù)費(fèi)吸納中介業(yè)務(wù)的行為，加大對高管人員、直接責(zé)任人的處罰，加大違規(guī)經(jīng)營的成本。三是加強(qiáng)對保險公司償付能力的監(jiān)管，逐步建立以償付能力為核心的風(fēng)險預(yù)警系統(tǒng)，以財(cái)務(wù)指標(biāo)分析為手段的償付能力預(yù)警系統(tǒng)，采用現(xiàn)金流量測試等動態(tài)償付的測試方法，防范風(fēng)險于未然，從根本上減少和杜絕保險公司不計(jì)成本的惡性競爭行為。四是加強(qiáng)對行業(yè)協(xié)會的指導(dǎo)，積極支持行業(yè)自律，共同構(gòu)建企業(yè)內(nèi)控、行業(yè)自律、政府監(jiān)管、社會監(jiān)督四位一體的監(jiān)督體系。

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第9篇：保險中介行業(yè)分析范文

目前，我市中介市場較為繁榮，正規(guī)兼業(yè)保險單位9家，保險公司8家，其各保險單位或公司以壽險業(yè)務(wù)為主，財(cái)險業(yè)務(wù)為輔，財(cái)險業(yè)務(wù)以車險業(yè)務(wù)為主，其他業(yè)務(wù)為輔。各家公司的合作目的是利益最大化，誰簽單收取保費(fèi)少，手續(xù)費(fèi)給的高，業(yè)務(wù)就與誰合作，這樣就給我公司中介業(yè)務(wù)發(fā)展造成較大困難。

針對以上情況，我公司就濮陽保險市場和中介業(yè)務(wù)進(jìn)行了認(rèn)真的分析和研討，通過分析和研討我公司制定了結(jié)合濮陽實(shí)際發(fā)展中介業(yè)務(wù)的經(jīng)營策略。一是自身定位，我公司在濮陽成立不久，如何在濮陽樹立良好的形象，創(chuàng)出中華聯(lián)合財(cái)產(chǎn)保險公司的牌子尤為重要。為此，我們既考慮如何發(fā)展中介業(yè)務(wù)，又考慮如何規(guī)范經(jīng)營。在中介業(yè)務(wù)的發(fā)展上，我們以長遠(yuǎn)的眼光開拓發(fā)展中介業(yè)務(wù)，而不是以犧牲自身利益為代價發(fā)展中介業(yè)務(wù)。二是以合理的價格介入中介市常目前，濮陽經(jīng)營保險的主題較多，部分保險公司已低保險價格、高手續(xù)費(fèi)返還為手段來掠奪中介市場，誠然，低保險價格、高手續(xù)費(fèi)是介入中介市場的杠桿，但不是唯一的做法，對此我公司認(rèn)真分析市場價格，在公司整體運(yùn)作規(guī)定范圍內(nèi)結(jié)合濮陽實(shí)際制定出自身適應(yīng)中介市場的保險價格和費(fèi)用，以達(dá)到最佳的平衡點(diǎn)。三是以優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得中介市常以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為著眼點(diǎn)，切實(shí)將優(yōu)質(zhì)服務(wù)看成公司發(fā)展的生命線，具體的來說，我公司做好了簽約前和簽約后的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，設(shè)立專人負(fù)責(zé)對簽約單位服務(wù)，明確專人管理。四是搞好中介的信息收集，隨時掌握中介市場的發(fā)展趨勢和動向，并針對具體情況，制定出符合市場運(yùn)作實(shí)際的經(jīng)營策略，從而，為快速、穩(wěn)健發(fā)展中介業(yè)務(wù)奠定良好的基礎(chǔ)，五是加強(qiáng)管理。中介業(yè)務(wù)存在著點(diǎn)多、從業(yè)人員雜、業(yè)務(wù)來源廣和只求效益，忽視管理等因素，為此，我公司著重從以下幾個方面進(jìn)行規(guī)范：規(guī)范協(xié)議的簽訂;規(guī)范單證管理;規(guī)范保費(fèi)結(jié)算流程;規(guī)范與公司的溝通制度。

二、中介業(yè)務(wù)拓展情況

通過中介業(yè)務(wù)部加強(qiáng)車險業(yè)務(wù)經(jīng)營是今年非常重要的中介業(yè)務(wù)工作。車險業(yè)務(wù)在整個業(yè)務(wù)經(jīng)營中具有舉足輕重的地位和作用，必須做大做強(qiáng)，做精做細(xì)。也就是發(fā)揮中介部的紐帶作用，繼續(xù)加快發(fā)展車險業(yè)務(wù)，保持較快的發(fā)展速度，同時，大力優(yōu)化車險業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，嚴(yán)格控制高風(fēng)險、高賠付的業(yè)務(wù)，從承保源頭抓起，從每一筆業(yè)務(wù)、每一個環(huán)節(jié)抓起，從每一位承保人員抓起，全面提高車險業(yè)務(wù)經(jīng)營管理水平，增強(qiáng)盈利能力，使車險真正成為增收保費(fèi)和創(chuàng)造利潤的骨干險種。

三、中介業(yè)務(wù)發(fā)展措施

今年來，我中介業(yè)務(wù)部堅(jiān)持學(xué)習(xí)政治理論，提高業(yè)務(wù)技能，制定了相應(yīng)的學(xué)習(xí)計(jì)劃。建立健全了一整套適應(yīng)本我中介業(yè)務(wù)部實(shí)際的制約機(jī)制，使我中介業(yè)務(wù)部形成一個團(tuán)結(jié)拼搏、務(wù)實(shí)進(jìn)取的戰(zhàn)斗集體。進(jìn)一步完善了我中介業(yè)務(wù)部內(nèi)部控制制度，以效率為中心，實(shí)行工效掛鉤。做到一人干保險全家干保險，堅(jiān)持以貢獻(xiàn)排名次，以業(yè)績論英雄。讓經(jīng)濟(jì)杠桿起作用，變職工要為我要干，拉開了分配檔次，增強(qiáng)了工作的積極和主動性。我中介業(yè)務(wù)部根據(jù)保險服務(wù)行業(yè)的特點(diǎn)，從狠抓效益入手，抓落實(shí)，重實(shí)效，取得了顯著效果。一是完善了優(yōu)質(zhì)服務(wù)措施，制定了優(yōu)質(zhì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，明確了服務(wù)內(nèi)容，規(guī)范了服務(wù)程序。廣泛深入保戶，回訪“黃金客戶”，積極征求意見，改進(jìn)工作作風(fēng)，增加了服務(wù)透明度。

四、工作中存在的主要問題及今后的努力方向