完善營銷體系精選(九篇)
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第1篇：完善營銷體系范文
近年來,營銷職業(yè)求人倍率一直居高不下,始終排行在“需求大于求職缺口最大的前十個職業(yè)”中前列,并集中反映在中小企業(yè)。
一、營銷職業(yè)求大于供的原因
(一)買方市場的形成對營銷職業(yè)的需求進(jìn)一步加大
隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的日益成熟,行業(yè)壟斷的打破,經(jīng)濟(jì)周期的作用,買方市場已基本形成,另外,產(chǎn)品同質(zhì)化程度提高,市場進(jìn)一步細(xì)化,營銷在企業(yè)發(fā)展中的戰(zhàn)略地位也因此越來越突出。加強(qiáng)營銷隊伍建設(shè),創(chuàng)新營銷服務(wù)體系,擴(kuò)大營銷品牌影響已成為企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益和市場競爭力的主要手段。
(二)人們對營銷職業(yè)存在一定的偏見
在人力資源市場不難發(fā)現(xiàn),一方面是財會人員、部門管理人員等職業(yè)長期供大于求的狀況,另一方面是招聘營銷員攤位前門可羅雀的情形。究其因一方面是求職者對營銷職業(yè)存在很大的觀念誤區(qū),二是整個社會對營銷職業(yè)的認(rèn)同感降低。
(三)從事營銷職業(yè)的同比壓力較大
營銷人員是企業(yè)員工中相對獨(dú)立的一個群體,與同企業(yè)的財務(wù)、管理、生產(chǎn)、技術(shù)等崗位相比,有著自身非常鮮明的特點(diǎn),身體和心理壓力非常大。目前許多中小企業(yè)對營銷人員采取的是典型的單一銷售額目標(biāo)考核體系,即低底薪+高提成。營銷業(yè)績的顯現(xiàn)是一個長期過程,不會呈現(xiàn)平均分布的態(tài)勢,因此這一薪酬設(shè)計尤其對新進(jìn)入者不利,使其容易產(chǎn)生挫敗感,如果幾個月不出成績,基本生活保障也會出現(xiàn)問題,不穩(wěn)定感非常強(qiáng)烈。
(四)營銷職業(yè)的流動率非常高
營銷人員的高流動率已成為目前大多數(shù)企業(yè)的一大頑疾。由于營銷人員供求嚴(yán)重失衡,一方面,進(jìn)入壁壘過低,加之這一職業(yè)本身在不同行業(yè)間的通用性較強(qiáng),從而成為轉(zhuǎn)換成本最低的職業(yè)之一。另一方面,現(xiàn)實中大多數(shù)中小企業(yè)營銷人員業(yè)績的產(chǎn)生更多依賴的是其個人的能力而非企業(yè)固有的營銷系統(tǒng),招聘企業(yè)過于注重“挖人”,卻輕視培養(yǎng),誘使部分稱職,甚至優(yōu)秀的銷售人員輕易頻繁跳槽。
(五)營銷人員的職業(yè)發(fā)展受限
銷售額(量)已成為大多數(shù)企業(yè)對營銷人員職業(yè)勝任特征的唯一評價指標(biāo),個人在企業(yè)的成長空間由此受限。企業(yè)人力資源部門表示,他們喜歡有經(jīng)驗的營銷人員,這些人員上手快,有能力,對壓力有預(yù)期,也有各自的營銷關(guān)系網(wǎng)絡(luò),但回流到專業(yè)和管理崗位較難,長時間、高負(fù)荷的業(yè)務(wù)奔波一方面荒廢了專業(yè),另一方面使人格傾向浮躁。
二、企業(yè)在營銷人員管理方面存在的問題
(一)招聘。多數(shù)企業(yè)存在“先湊數(shù)量,再造質(zhì)量”的認(rèn)識誤區(qū),招聘環(huán)節(jié)上,缺乏較為規(guī)范的程序和方法,招聘簡章只列出諸如學(xué)歷、年齡、性別、經(jīng)驗等條件,沒有針對職位需求的專業(yè)問題,對崗位本身的勝任特征沒有明確標(biāo)準(zhǔn),幾乎完全缺失對應(yīng)聘者人生觀、性格特點(diǎn)、行為風(fēng)格、思維方式等必要考察,也不會尋求職業(yè)素質(zhì)(能力)測評工具的幫助。良莠不分的入口,必然導(dǎo)致更高的流動率,以及人力資源重置成本的提高。
(二)管理。營銷崗位獨(dú)有的特點(diǎn)是遠(yuǎn)離企業(yè)工作現(xiàn)場,營銷人員日常工作游離在管理和監(jiān)督者的視線之外,企業(yè)多采取粗放式的管理模式,更關(guān)注工作結(jié)果,即銷量。在市場競爭日益加劇的情況下,這一盲點(diǎn)無疑會使企業(yè)對營銷人員的管理能力削弱,同時對優(yōu)秀營銷人員個人的依賴程度提高,從而陷入一個較為尷尬的境地。
(三)培訓(xùn)。許多企業(yè)認(rèn)為,“營銷培訓(xùn)就是為別人做嫁衣”;或者認(rèn)為只要組織一兩堂所謂大師的課,調(diào)動起營銷人員的激情,就能造就營銷高手;要么認(rèn)為采取入職前的簡單交待已夠用了,市場關(guān)鍵靠自身的悟性。培訓(xùn)的缺乏必然導(dǎo)致營銷人員能力老化,競爭力退化,對企業(yè)的忠誠度弱化,最終是顧客對產(chǎn)品和企業(yè)的認(rèn)知度降低。
三、對改變營銷人員職業(yè)供求狀況的建議
由于多種原因,目前我國的營銷市場環(huán)境還處于發(fā)展中,對營銷人員的有效管理尚都處于摸索階段,未形成具體和完善的管理體系。
(一)基本的素質(zhì)和能力
良好的職業(yè)道德。營銷人員必須遵守法律法規(guī),正確處理與競爭者、企業(yè)和客戶等多方面的關(guān)系,以誠信至上。
綜合技能素質(zhì)。營銷能力是多種能力的集合體,具體表現(xiàn)為良好的口頭表達(dá)能力,良好的人際溝通能力,善于開拓的市場能力,創(chuàng)造性思維能力,統(tǒng)籌策劃能力等。
營銷人員要有意愿不斷地學(xué)習(xí)的知識。只有不斷完善和發(fā)展自己,更新知識結(jié)構(gòu),形成自己獨(dú)有的、與市場發(fā)展過程相適應(yīng)的、新的核心競爭力,才能持續(xù)保持競爭優(yōu)勢,在更好地為企業(yè)和社會服務(wù)過程中實現(xiàn)自身價值。
身體和心理素質(zhì)。健康的體魄是從事營銷職業(yè)的前提,其次還應(yīng)具有高尚的情感、堅強(qiáng)的意志和良好的個性。
(二)目標(biāo)管理、過程管理與激勵機(jī)制相結(jié)合
要規(guī)范營銷人員的基礎(chǔ)管理工作,建立并完善基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。激勵模式圍繞營銷業(yè)績,從多角度、多層面建立,把市場標(biāo)準(zhǔn)、客戶滿意度、信息反饋質(zhì)量、為企業(yè)創(chuàng)造的長期和短期價值等作為評價要點(diǎn),使激勵充滿營銷管理的整個過程。同時,要了解個體營銷人員的主導(dǎo)需求,采用權(quán)變的激勵管理思路,量體裁衣,最大限度的激發(fā)每個人的積極性,使?fàn)I銷人員與企業(yè)一同成長和發(fā)展。
(三)重視并堅持開展培訓(xùn)工作
培訓(xùn)一方面可以使?fàn)I銷人員更好的了解企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略思想,另一方面增強(qiáng)員工之間的人際溝通和信息交流,內(nèi)化企業(yè)文化價值,提高對企業(yè)的忠誠度。
1.堅持系統(tǒng)化培訓(xùn),使培訓(xùn)成為一種習(xí)慣。主要包括對企業(yè)的產(chǎn)品知識的了解,專業(yè)知識的拓展,營銷理論的掌握,銷售技能和技巧的運(yùn)用,心理素質(zhì)的提高等。
2.提供培訓(xùn)組織保障。一是要有培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)預(yù)算,要認(rèn)識到培訓(xùn)是回報率最高的投資,是企業(yè)凝聚共識及提高溝通效能的最佳途徑和平臺。二是有培訓(xùn)計劃安排,并嚴(yán)格執(zhí)行。三是能提供良好的培訓(xùn)設(shè)施和環(huán)境,確保培訓(xùn)的質(zhì)量和效果。四是建立專業(yè)化培訓(xùn)師資隊伍。四是建立嚴(yán)格的培訓(xùn)考核評估系統(tǒng),確保培訓(xùn)達(dá)到預(yù)期目的。
第2篇：完善營銷體系范文
2012年7月21日，一場61年不遇的暴雨侵襲京城。持續(xù)近16小時的強(qiáng)降雨，造成190萬人受災(zāi)，30余萬畝農(nóng)作物遭受不同程度的損失，道路橋梁多處受損，63處主要道路積水，3l處路面塌方，暴雨共造成215起電網(wǎng)故障。
2012年11月4日，延慶地區(qū)遭遇52年來最大暴雪，山區(qū)積雪最深的地區(qū)接近1米。惡劣天氣致使線路結(jié)冰，覆冰導(dǎo)致電力設(shè)施倒桿斷線受損嚴(yán)重，造成延慶縣境內(nèi)15條10千伏線路相繼跳閘、斷線，延慶境內(nèi)造成7900戶用戶不能正常供電。由于交通道路不暢、路面積冰、雪大封山等原因，搶險救災(zāi)工作存在較大困難。
在迎戰(zhàn)暴雨和暴雪的過程中，北京電力應(yīng)急指揮體系經(jīng)受了考驗，應(yīng)急指揮體系也隨著逐步完善。
第一時間響應(yīng)
在“7·21”暴雨到來前，北京電力收到氣象預(yù)警信息，立即安排搶修隊伍按照既定布防圖上崗到位，針對防訊重點(diǎn)部位提前布控值守，并梳理核對防汛物資，開展雨前檢查工作。隨著雨勢的發(fā)展，北京市電力公司啟動重大級別應(yīng)急響應(yīng)，調(diào)撥應(yīng)急物資，連夜緊急支援搶險。21日當(dāng)天，北京電力共出動298支應(yīng)急搶修隊伍、4300余人對防汛重點(diǎn)設(shè)施的供電線路進(jìn)行看護(hù)。
公司95598電力客戶服務(wù)熱線比度夏期間增加上崗人員30%，保證及時接聽客戶的咨詢、報修來電，向一線搶修隊傳遞故障信息，確保搶修工作及時展開。
房山區(qū)是“7·21”特大暴雨受災(zāi)最嚴(yán)重的地區(qū)。災(zāi)害發(fā)生后，房山供電公司全體人員披掛上站，沖向一線。很多員工接到命令后，連夜趕往公司受命；一些人的車輛被水淹了，冒著生命危險棄車逃生，蹚水前行；夫妻倆兒值守在變電站，不離不棄，執(zhí)行上級調(diào)度指令……僅用一天時間就恢復(fù)了磁家務(wù)變電站的供電，7月22日房山區(qū)主網(wǎng)就恢復(fù)正常運(yùn)行。7月27日，房山區(qū)供電全線恢復(fù)，落實了市委市政府“全力保證災(zāi)區(qū)人民通電、通水、通路、通訊”的要求。
為盡快解決受災(zāi)群眾安置問題，暴雨過后，北京電力組織440人，在短短9天內(nèi)完成43處安置點(diǎn)、5731間安置房的供電任務(wù)。
“我們奮斗在搶險一線的員工們?nèi)蝿谌卧?，冒著危險進(jìn)行作業(yè)，沒有一個人抱怨退縮，這讓我很驚訝，也很感動?！狈可焦╇姽緟f(xié)助安全生產(chǎn)發(fā)策的副總工程師游良愚在憶及“7·21”搶修時仍感慨萬千。
同樣地，在延慶雪情發(fā)生后，延慶供電公司迅速行動，將應(yīng)急預(yù)警提高至一級，公司領(lǐng)導(dǎo)、相關(guān)管理人員及運(yùn)行人員全部到崗到位，迅速展開事故應(yīng)急搶修工作。
皚皚白雪，電力員工們在冰天雪地里一走就是幾個小時不停歇，由于未佩戴墨鏡，幾個年長的老師傅都發(fā)生了瞬間“雪盲”情況，但這些并未影響搶修的進(jìn)程。經(jīng)過50個小時分秒必爭的供電搶修，延慶地區(qū)大部分停電用戶都恢復(fù)了供電。
北京電力面對災(zāi)情，迅速響應(yīng)，有序組織，為搶險救災(zāi)和百姓生活第一時間提供電力保障的努力，得到了社會廣泛的認(rèn)可?！皼]有水可以空投，可如果斷了電就中斷了跟外界的聯(lián)系。我們每天都在跟電接觸，從來沒覺得這么重要，這次深刻感受到電力就是生命線！”北京房山區(qū)宣傳部長趙佳琛到北京電力答謝時表示。他代表房山區(qū)委、區(qū)政府及全區(qū)百萬人民，向北京電力贈送了“‘三有’筑大愛‘四通’連民心”的錦旗和感謝信。
1月10日，北京市人民政府辦公廳在北京會議中心召開抗擊“7·21”特大自然災(zāi)害總結(jié)表彰大會，北京電力房山供電公司被評為先進(jìn)集體。
不斷提升應(yīng)急處置能力
“7·21”暴雨、“11·4”延慶暴雪，既是對北京電力的應(yīng)急體系考驗，也為北京電力提供了完善應(yīng)急管理體系的最好實戰(zhàn)經(jīng)驗。據(jù)北京電力應(yīng)急指揮處處長仇晉介紹，2012年，通過總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，北京電力采取了諸多措施以完善應(yīng)急指揮體系，全力保障北京市全社會用電需求。
技術(shù)支撐不斷完善
2012年北京電力開發(fā)了應(yīng)急指揮系統(tǒng)，把所有電網(wǎng)、生產(chǎn)、客戶、搶修隊伍的布點(diǎn)、物資布點(diǎn)等信息都匯總到一個系統(tǒng)。通過這一系統(tǒng)，來輔助應(yīng)急搶修過程中的決策和指揮。
“技術(shù)手段上，還包括通訊手段，我們完善相應(yīng)的視頻，所有的變電站，重要的輸電線路都有視頻監(jiān)控，圖像可以回傳。受災(zāi)的影響程度，可以通過視頻提前預(yù)判，如果輸電線路覆冰覆雪，我們通過視頻可以判斷是否影響運(yùn)行。這些都有助于決策?！背饡x說。
針對災(zāi)害天氣修訂相應(yīng)專項預(yù)案
2012年，北京電力把“7·21”暴雨、“11·4”延慶暴雪中的應(yīng)對過程總結(jié)出的經(jīng)驗和不足在預(yù)案中加以明確，所有的預(yù)案都下發(fā)到各公司。今年幾次降雪發(fā)生后，北京電力和各下屬公司按照預(yù)案進(jìn)行救災(zāi)搶修，災(zāi)情應(yīng)對較為順利。
此外，北京電力還實行專項應(yīng)急演練。演練采取無腳本演練，也就是事先不告訴演練題目，突然襲擊。演練開始后，由領(lǐng)導(dǎo)定題，各單位開始應(yīng)對，應(yīng)急處考察其應(yīng)對過程是否符合預(yù)案，是否符合流程的規(guī)定。通過這些專項演練，北京電力應(yīng)急搶險能力大為提高。
成立應(yīng)急搶修中心
為了有效提升應(yīng)急搶修的速度，北京電力成立了應(yīng)急搶修中心，由專業(yè)的搶修隊伍組成。仇晉對本刊記者說，“7·21”暴雨中，“我們發(fā)現(xiàn)，某些特殊情況下，普通人員無法進(jìn)入現(xiàn)場，必須操作特殊設(shè)備，特殊車輛才能進(jìn)入。所以我們成立了一個專門的應(yīng)急隊伍，是我們公司的先遣隊，大災(zāi)大險的時候，其他人進(jìn)不去，由他們先期通過駕駛沖鋒舟、水陸兩棲車、雪地摩托等這些特種裝備進(jìn)入災(zāi)區(qū)。先遣隊及時到達(dá)現(xiàn)場，可以極大提高救災(zāi)的效率。”
第3篇：完善營銷體系范文
關(guān)鍵詞：經(jīng)營分析；班組核算體系；經(jīng)營管理
中圖分類號：F273 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1001-828X（2015）004-000-01
一、明確經(jīng)營分析與班組核算的重要作用
實踐中，公司深刻認(rèn)識經(jīng)營分析與班組核算的重要性，更加重視綜合運(yùn)用兩項工作的整體作用，促進(jìn)公司經(jīng)營管理水平的全面提高。
經(jīng)營活動分析是控制企業(yè)穩(wěn)健發(fā)展的有效方法。通過分析能夠匯集信息，合理決策。物業(yè)管理服務(wù)活動涉及千家萬戶，內(nèi)部經(jīng)營也勢必受各類因素影響，作為物業(yè)管理者，必須時刻關(guān)注各類經(jīng)營環(huán)境和管理要素的增減變動，及時匯集可能影響經(jīng)營的各類信息，對各專業(yè)、各部門乃至各崗位的經(jīng)營活動進(jìn)行動態(tài)監(jiān)控，只有在掌握足夠信息資源的情況下才能確保做出正確的管理決策；通過分析能夠發(fā)現(xiàn)隱患，及時糾偏。對于經(jīng)營管理中存在的隱患性問題，我們要提前發(fā)現(xiàn)，采取適當(dāng)措施加以修正，促進(jìn)生產(chǎn)經(jīng)營活動的持續(xù)改進(jìn)，確保企業(yè)向著正確的方向保持穩(wěn)定發(fā)展；通過分析能夠總結(jié)方法，擴(kuò)大優(yōu)勢。再通過分析能夠交流溝通，相互借鑒。
班組經(jīng)濟(jì)核算是實現(xiàn)企業(yè)降本增效的重要工具。班組是企業(yè)最基層的管理組織和經(jīng)濟(jì)核算單元，物業(yè)企業(yè)開展班組經(jīng)濟(jì)核算就是要以班組為單位，對物業(yè)活動中的消耗與成果、投入與產(chǎn)出、班組經(jīng)濟(jì)效益和個人勞動成果進(jìn)行考核計算，從而最大限度地降低成本費(fèi)用，獲取最佳經(jīng)濟(jì)效益。
兩項工作結(jié)合是促進(jìn)企業(yè)精細(xì)管理的必要保證。班組經(jīng)濟(jì)核算是經(jīng)營活動分析的基礎(chǔ)，而開展經(jīng)營活動分析是班組核算的后續(xù)工作。因此，全面及時的開展班組核算與經(jīng)營分析是確保經(jīng)營的兩大關(guān)鍵環(huán)節(jié)，是企業(yè)強(qiáng)化經(jīng)營管理的兩項重點(diǎn)內(nèi)容。
二、執(zhí)行經(jīng)營分析與班組核算流程
在執(zhí)行過程中，公司首先解決經(jīng)營分析究竟應(yīng)該分析什么，如何分析，班組核算如何在現(xiàn)有基礎(chǔ)上再提高的問題，進(jìn)一步增強(qiáng)了兩項工作流程的必要性和重要性。
一是明確班組核算的責(zé)任分工，各成本操作單元成立由班子成員、專業(yè)干事和班組長等組成的領(lǐng)導(dǎo)小組，針對不同的管理范圍、班組設(shè)置情況、承擔(dān)任務(wù)的不同，選擇核算單位和核算方法，形成內(nèi)部班組核算實施方案，調(diào)動全員參與成本控制的積極性，使人人、事事、時時按照定額、標(biāo)準(zhǔn)、預(yù)算或成本目標(biāo)實行有效控制。
二是完善核算內(nèi)容，將涉及每名員工工作的主要要素納入到班組核算和分析中來。歸納起來有五個方面：即工作量、成本、能耗、服務(wù)質(zhì)量和安全，這五大指標(biāo)都和崗位員工的工作密切相關(guān)，并加以量化考核。同時還將節(jié)能降耗的指標(biāo)進(jìn)行重點(diǎn)分解，將節(jié)約工作納入到班組核算中來。
三是確定控制標(biāo)準(zhǔn)，也就是常說的各種定額。公司統(tǒng)一制定標(biāo)準(zhǔn)成本和服務(wù)成本定額，納入工作量等新的核算內(nèi)容，對不同崗位引入勞動定額及服務(wù)質(zhì)量、安全等指標(biāo)，讓員工了解本職崗位上應(yīng)達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)是什么，做到心中有數(shù)。
四是在實際工作中抓好指標(biāo)控制。特別要強(qiáng)調(diào)成本控制應(yīng)以相同服務(wù)數(shù)量與水平下成本最小化，或相同成本水平下服務(wù)數(shù)量和質(zhì)量最大化為目標(biāo)。避免成本控制就是少干活甚至不干活，杜絕這種消極的管理控制。加強(qiáng)成本控制并不是一味地要求節(jié)余絕對成本，更重要的是降低虛高成本。
五是做好核算基礎(chǔ)工作，也就是記好帳。各成本操作單元嚴(yán)格按照要求建立各項臺帳、記錄，在日常工作中收集管理各項基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，進(jìn)行數(shù)據(jù)處理和登記。一方面保證數(shù)據(jù)統(tǒng)計及時，統(tǒng)一統(tǒng)計口徑、方法；另一方面保證數(shù)據(jù)真實準(zhǔn)確，杜絕弄虛作假。
六是開展經(jīng)營分析。各成本操作單元（管理處）在每一控制期末（月末）召開經(jīng)營活動分析會，公司于季末分析，根據(jù)分析資料數(shù)據(jù)與上級下達(dá)計劃指標(biāo)、同類班組橫向水平和上期經(jīng)濟(jì)核算情況相對比，找出管理控制中存在的正反兩方面的變化，如果有積極變化，則總結(jié)方法，繼續(xù)堅持；如有不利變化則深挖細(xì)查，找出問題所在，尋找措施，消除不利影響。
七是進(jìn)行考核評比。經(jīng)過核算和分析，各單元（管理處）在每個季度都對各班組指標(biāo)控制情況進(jìn)行整體評價，形成定量的考核評價辦法，任務(wù)完成好的班組在獎金分配中適當(dāng)傾斜。這種激勵措施，更好地調(diào)動了員工加強(qiáng)指標(biāo)控制的積極性，使核算和分析工作發(fā)揮作用。
三、提供長效機(jī)制做保障
為推動經(jīng)營管理再上新水平，促進(jìn)兩項工作融會貫通地運(yùn)用和執(zhí)行下去，主要從五個方面做好保障工作。
一是抓學(xué)習(xí)提高，承擔(dān)各自責(zé)任，實現(xiàn)管理的上下結(jié)合。提高人員素質(zhì)，使不同層級承擔(dān)不同的任務(wù)，具備必要的專業(yè)技能，以更好地勝任本職工作。做到有技能、重安全、有目標(biāo)、會算賬，使每個員工必須知道自己對那些指標(biāo)負(fù)責(zé)，要會算賬，會控制。
二是抓制度建設(shè)，建立特色體系，實現(xiàn)經(jīng)營的管控結(jié)合。公司努力在建立長效工作機(jī)制上形成一套具有特色、符合工作要求的分析辦法和核算體系。形成定期經(jīng)營分析制度，完善班組經(jīng)濟(jì)核算體系，充分調(diào)動和發(fā)揮全員參與核算的積極性和創(chuàng)新性提供制度保證。
三是抓工作重點(diǎn)，促進(jìn)均衡發(fā)展，實現(xiàn)工作的點(diǎn)面結(jié)合。選準(zhǔn)班組核算內(nèi)容。企業(yè)財務(wù)部門確定班組核算的主要內(nèi)容，根據(jù)年度指標(biāo)重點(diǎn)及班組具體生產(chǎn)經(jīng)營任務(wù)來選擇核算重點(diǎn)，明確核算方法；突出經(jīng)營分析應(yīng)重點(diǎn)。突破單純分析財務(wù)指標(biāo)的局限性，采用多元化管理指標(biāo)評價經(jīng)營活動，而不是簡單地羅列所有指標(biāo)的完成情況，抓住影響工作進(jìn)度和質(zhì)量的主要矛盾，以重點(diǎn)分析為主，全面分析為輔，針對需要解決的問題深入分析，尋求解決途徑，推動管理均衡發(fā)展。
第4篇：完善營銷體系范文
關(guān)鍵詞：三集五大；市場營銷；營銷手段；營銷策略
1 “三集五大”戰(zhàn)略的定義
為了轉(zhuǎn)變電力企業(yè)現(xiàn)有的電網(wǎng)方式和公司發(fā)展形式，在“十二五”期間，國家電網(wǎng)公司制定了“三集五大”體系建設(shè)。三集是指集團(tuán)化運(yùn)作、集約化發(fā)展和集約化管理，五大是指大規(guī)劃、大建設(shè)、大運(yùn)行、大檢修、大營銷?！叭宕蟆斌w系建設(shè)，是日常工作中不斷總結(jié)出來的經(jīng)驗，會指導(dǎo)電力企業(yè)更好的開展工作，能夠使公司無論在管理方面還是服務(wù)質(zhì)量上都會得到提高，從而提升了企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。推行會計集中核算、資金集中管理、資本集中運(yùn)作、預(yù)算集約調(diào)控、風(fēng)險在線監(jiān)控，切實提高財務(wù)管控能力，隨著國家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，各種大的工礦企業(yè)以及公司也在迅猛的發(fā)展，這就對國家電網(wǎng)提出了更高的要求，以適應(yīng)社會發(fā)展需要。變革組織架構(gòu)，創(chuàng)新管理模式，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，整合五大業(yè)務(wù)模式，統(tǒng)籌公司內(nèi)部資源，有效利用社會資源，加強(qiáng)總部管控能力，壓縮公司管理層級，縮短管理鏈條，建立縱向貫通、橫向協(xié)同、權(quán)責(zé)清晰、流程順暢、管理高效的“五大”體系，大幅度提高公司管理水平和運(yùn)營效率。建設(shè)“三集五大”體系，主要涉及電力企業(yè)規(guī)劃、建設(shè)、運(yùn)行、生產(chǎn)、營銷等方面，進(jìn)一步完善管理體制和工作機(jī)制，優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)、完善管理理念、簡化工作流程，發(fā)揮各部門的積極性、主動性以及創(chuàng)造性，不斷的克服困難、破解難題，實事求是，因地制宜，使企業(yè)向更好的方向轉(zhuǎn)變。
2 “三集五大”體系建設(shè)對電力市場營銷的影響
通過“三集五大”戰(zhàn)略的指導(dǎo)，構(gòu)建“三集五大”體系是國家電網(wǎng)公司的最主要任務(wù)，借助于“三集五大”戰(zhàn)略體系的構(gòu)建提升公司的管理模式。經(jīng)過觀察國家電網(wǎng)公司的經(jīng)營狀況，得知建設(shè)“三集五大”體系能夠影響電力市場營銷，主要表現(xiàn)為以下：
2.1 “三集五大”體系建設(shè)更加細(xì)化了電力市場營銷
“三集五大”體系的建設(shè)，更加細(xì)化了電力市場營銷原有的營銷手段和營銷策略，使電力市場營銷更加證實有效。
2.2 “三集五大”體系的建設(shè)強(qiáng)化了電力市場的營銷
市場營銷的作用在“三集五大”體系建設(shè)中是至關(guān)重要的，“三集五大”體系建設(shè)明確了為什么要營銷、怎樣進(jìn)行營銷，強(qiáng)化了市場營銷的作用。
2.3 “三集五大”體系建設(shè)快速發(fā)展了電力市場營銷
建設(shè)“三集五大”體系，會更好的發(fā)展市場營銷，營銷方式和營銷手段都會得到完善，促進(jìn)了市場營銷的積極性，加快了電力市場營銷的快速發(fā)展。
3 怎么做才能夠使?fàn)I銷適應(yīng)“三集五大”體系建設(shè)
以“三集五大”體系建設(shè)為指導(dǎo)，結(jié)合國家電網(wǎng)市場營銷的現(xiàn)狀，必須完善市場營銷方式和營銷策略，才能滿足企業(yè)發(fā)展，給企業(yè)帶來利潤。因此，電力市場營銷還要做到以下幾點(diǎn)：
3.1 電力企業(yè)需要不斷的使市場營銷手段得到完善
電力企業(yè)“三集五大”體系制度的引進(jìn)，要求我們工作要更加的積極、主動，以此來完善市場營銷策略，采用新的營銷策略，使市場營銷的積極性在電力企業(yè)中得到更好的發(fā)揮。
3.2 市場營銷模式應(yīng)該在電力企業(yè)中得到優(yōu)化
基于“三集五大”體系建設(shè)，我們有必要優(yōu)化電力企業(yè)已有的市場營銷模式，提高市場營銷質(zhì)量，從而使企業(yè)得到積極的效益?！叭惫ぷ饕鶕?jù)“五大”體系建設(shè)進(jìn)展情況，及時進(jìn)行優(yōu)化完善，進(jìn)一步提升集約化水平?！拔宕蟆斌w系之間要做到有序銜接、相互支撐、協(xié)調(diào)一致。原因是目前的電力企業(yè)的市場營銷模式還有提高和創(chuàng)新的空間。
4 電力企業(yè)需要重新構(gòu)建市場營銷體系
目前電力企業(yè)的市場營銷體系沒有更好的發(fā)揮市場調(diào)節(jié)作用，原因是受到多重因素的制約，因此我們必須重視并且出現(xiàn)構(gòu)建市場營銷體系，領(lǐng)導(dǎo)要親自參加，聽取多方意見，做好宣傳，明確職責(zé)，深入研討，有序推進(jìn)，采納可行性意見，制定適合公司發(fā)展的方案或在規(guī)程，這樣才能更好的發(fā)揮市場營銷的積極性。
4.1 “三集五大”體系建設(shè)下電力市場營銷取得的積極成果
“三集五大”體系的構(gòu)建，使市場營銷體系更加的成熟，基于這些，其積極性很容易在電力市場營銷中發(fā)現(xiàn)，主要表現(xiàn)為下面幾方面：
4.2 電力企業(yè)的市場量在“三集五大”體系構(gòu)建中不斷擴(kuò)大
“三集五大”體系重新構(gòu)建了電力企業(yè)的市場營銷體系，完善并且創(chuàng)新了電力企業(yè)的市場營銷手段和市場營銷方式，擴(kuò)大了電力企業(yè)的市場份額。
4.3 電力企業(yè)的綜合效益“三集五大”體系建設(shè)中不斷提升
“三集五大”體系擴(kuò)大了電力企業(yè)整體的經(jīng)營領(lǐng)域，有效減少了企業(yè)的成本，企業(yè)的效益得到很好的提高，更進(jìn)一步促進(jìn)了電力企業(yè)的市場營銷。
5 電力企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量得到提高
“三集五大”體系建設(shè)非常重視服務(wù)質(zhì)量，對電力企業(yè)要求更加嚴(yán)格，使得電力企業(yè)能有更高的效益，通過“三集五大”體系的建設(shè)，電力企業(yè)的綜合效益有了提升，服務(wù)質(zhì)量也有了很大的提高。
6 結(jié)束語
閱讀此文章，我們不難看出，電力企業(yè)要想發(fā)展，必須堅持“三集五大”體系建設(shè)，還要結(jié)合電力企業(yè)自身的實際情況，領(lǐng)導(dǎo)帶頭，各部門協(xié)同合作，制定適合本企業(yè)發(fā)展的規(guī)程及制度，這樣才能促進(jìn)企業(yè)發(fā)展，提高企業(yè)的整效益?！叭宕蟆斌w系的構(gòu)建，使電力企業(yè)市場營銷能夠更好的發(fā)展。
參考文獻(xiàn)
第5篇：完善營銷體系范文
中圖分類號：TM242 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1009-914X（2017）12-0295-01
前言
企業(yè)用電檢查以及稽查工作是供電企業(yè)確保供電安全的重要環(huán)節(jié)，在營銷稽查工作中要滿足供電企業(yè)的要求。隨著我國耗電量的不斷增加，電力用戶逐漸增多，因此，對用電進(jìn)行嚴(yán)格的管理，確保用電的安全性至關(guān)重要，針對當(dāng)前企業(yè)用電檢查以及營銷稽查的現(xiàn)狀，我們必須加以重視，同時提高相關(guān)人員對營銷稽查的認(rèn)識，對其進(jìn)行相關(guān)的探究和分析是非常有必要的。
1 當(dāng)前供電企業(yè)用電檢查及營銷稽查的現(xiàn)狀
目前用電檢查以及營銷稽查工作仍然存在很多問題急需我們?nèi)ソ鉀Q，在管理上用電檢查與營銷稽查工作內(nèi)容不能有效融合在一起，體制不健全、工作內(nèi)容不明確、監(jiān)管力度不夠等問題，針對這些問題供電企業(yè)必須加以重視。還有，定位存在較大偏差，在電力營銷稽查管理的具體工作中，工作人員對電力營銷稽查工作沒有一個準(zhǔn)確的定位，對電力營銷稽查工作認(rèn)識存在一定的偏差，一般情況下會將用電檢查工作與營銷稽查工作分不清楚，在具體執(zhí)行電力營銷稽查時分不清楚工作的側(cè)重點(diǎn)，單純的將精力都投入到市場規(guī)范以及對增加收入進(jìn)行漏洞補(bǔ)缺上，對電力營銷稽查工作本身存在的作用沒有充分的發(fā)揮出來。此外，在營銷稽查工作方式上沒有相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范制度，在實際工作中忽視提升企業(yè)營銷業(yè)務(wù)功能，直接導(dǎo)致一些電力企業(yè)只檢查和調(diào)查結(jié)果，影響營銷稽查工作績效的能力，供電公司必須重視這些問題，并提出相應(yīng)的改進(jìn)建議，從而符合供電企業(yè)的發(fā)展要求，在理論層次上促進(jìn)供電企業(yè)以及稽查工作的進(jìn)一步發(fā)展，滿足目前供電企業(yè)的實際發(fā)展需求，實現(xiàn)供電企業(yè)的良好發(fā)展。
2 供企業(yè)用電檢查及營銷稽查的措施
2.1 提高相關(guān)工作人員對用電檢查及營銷稽查的認(rèn)識
為了適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，國家應(yīng)該提高相關(guān)人員對用電檢查及營銷稽查管理工作的認(rèn)識，認(rèn)識與之相對應(yīng)的政策和相關(guān)規(guī)定，相關(guān)工作人員在開展用電檢查及營銷稽查工作時能有法可依，有規(guī)定可遵守，制度的遵守使?fàn)I銷稽查工作更到位更具體，增強(qiáng)工作人員的信心。此外，企業(yè)要將用電檢查和營銷稽查區(qū)分開來，為規(guī)范居民用電和企業(yè)用電提出具有措施，嚴(yán)格處理竊電、私自搭電等違規(guī)行為，防止發(fā)生安全事故，因此要對用電進(jìn)行全面的檢查，為企業(yè)的安全運(yùn)轉(zhuǎn)提供保障。而營銷稽查主要是監(jiān)督管理和用電檢查、電費(fèi)抄核收等工作是否符合相關(guān)規(guī)定，電力行業(yè)的有序發(fā)展，關(guān)乎整個社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的步伐，供電企業(yè)要嚴(yán)格按照規(guī)定進(jìn)行，明確工作人員的工作重心，及時了解掌握行業(yè)的最新動態(tài)，用專業(yè)知識高質(zhì)量的完成營銷稽查工作，在實際工作中明確工作重心，嚴(yán)格按照規(guī)定執(zhí)行，有利于電力營銷稽查工作有序進(jìn)行[1]。
2.2 完善電力營銷稽查考核評價體系
電力營銷稽查考核評價體系是確保營銷稽查質(zhì)量的關(guān)鍵，對電力營銷稽查的專業(yè)性有很高的要求，同時對工作人員的技術(shù)水平也有很高的要求，對考核營銷稽查工作管理目標(biāo)能否順利實現(xiàn)有著重要的意義，提高電力營銷工作人員的自身素質(zhì)也是十分重要的，在考核評價體系中一定要具有實用價值的考核評價方案，對工作中存在“水分”的問題要嚴(yán)格管理，從而提高工作人員的技術(shù)水平和自身素質(zhì)，在我國的電力營銷稽查考核中有明顯不足之處，考核的成績不能直接作為考評的唯一指標(biāo)，開展多樣化的形式強(qiáng)化企業(yè)內(nèi)部營銷稽查管理，對營銷方面的業(yè)務(wù)進(jìn)行強(qiáng)有力的監(jiān)督和考評，為國家和企業(yè)提供高素質(zhì)和專業(yè)的技術(shù)人員，從客觀的角度分析考評體系對管理電力這項工作有著積極作用，同時要按照定量、定性的原則開展考核工作，將營銷考評體系與監(jiān)督體系有效結(jié)合起來，結(jié)合實際情況實施閉環(huán)的方式對營銷稽查進(jìn)行管理，通過這種形式有效提升評價質(zhì)量，在原有的考評基礎(chǔ)上對其進(jìn)行完善，有利于我國供電企業(yè)的發(fā)展，為我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供不竭的動力，使檢查和稽查人員的責(zé)任意識不斷提高?？梢姡u價體系直接影響企業(yè)的發(fā)展，是電力企業(yè)管理中的重要組成部分，因此需要重點(diǎn)關(guān)注。
2.3 結(jié)合實際完善用電檢查及營銷稽查監(jiān)控系統(tǒng)
用電檢查及營銷稽查工作離不開監(jiān)控系統(tǒng)，在整個用電檢查及營銷稽查的過程中，監(jiān)控系統(tǒng)還不是很完善，要想促進(jìn)供電企業(yè)的發(fā)展完善營銷稽查監(jiān)控系統(tǒng)是非常重要的，在實際工作中要實施用電檢查及營銷稽查監(jiān)控管理，從整體上改變供電企業(yè)的現(xiàn)狀，轉(zhuǎn)變的過程中逐漸完善用電檢查及營銷稽查監(jiān)控系統(tǒng)，同時也可以利用多元化系統(tǒng)進(jìn)行組合與安裝，進(jìn)一步完善監(jiān)控系統(tǒng)，明確企業(yè)用電檢查及營銷稽查內(nèi)容，完善用電檢查及營銷稽查工作的基本流程，對違規(guī)用電等行為加強(qiáng)監(jiān)管力度，提升技術(shù)水平，充分體現(xiàn)了完善監(jiān)控系統(tǒng)的重要性。在實際的工作中，可以引用電能量采集系統(tǒng)、營銷自動化系統(tǒng)完善用電檢查及營銷稽查監(jiān)控系統(tǒng)，還可以結(jié)合實際運(yùn)用到負(fù)荷控制系統(tǒng)中，相應(yīng)地給予用電檢查及營銷稽查工作技術(shù)上的支持，使工作人員及時有效掌握用電檢查及營銷稽查工作情況，并將出現(xiàn)的問題及時進(jìn)行改正[2]。
2.4 改善管理方法，完善用電檢查及營銷稽查管理體系
結(jié)合以上分析了解到當(dāng)前供電企業(yè)用電檢查及營銷稽查工作中存在很多的不足，其中管理方法以及管理體系的不完善則是主要問題之一，為保證供電企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，需結(jié)合供電企業(yè)的實際發(fā)展情況，不斷改善管理方法以及完善用電檢查及營銷稽查管理體系，對于供電企業(yè)來說是十分重要的，能夠有效降低用電的風(fēng)險，促使供電企業(yè)的全面發(fā)展，完善用電檢查及營銷稽查管理體系是供電企業(yè)的重要環(huán)節(jié)，為適應(yīng)時代的發(fā)展，必須加以完善和改進(jìn)管理體系。在實際的工作中，可以制定相應(yīng)的目標(biāo)和要求，降低風(fēng)險，將全面系統(tǒng)的風(fēng)險理念引入到用電檢查及營銷稽查中，科學(xué)合理地分析風(fēng)險因素，制定相應(yīng)的控制措施和防范措施。從而通過建立完善的風(fēng)險管理體系為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)和專業(yè)的技術(shù)，提高供電企業(yè)自身的聲譽(yù)。此外，在實際的工作中，充分利用風(fēng)險識別功能能夠減少用電檢查及營銷稽查工作中的風(fēng)險，有效控制安全事故的發(fā)生，使供電企業(yè)安全有序的運(yùn)作，同時使用電檢查及營銷稽查工作更加合理規(guī)范，電力風(fēng)險的管理關(guān)系到人民的日常生活，為用戶提供更好的服務(wù)必須建立完善的風(fēng)險管理體系。
總結(jié)
供電企業(yè)在實際的用電檢查及營銷稽查工作中，通過完善營銷稽查監(jiān)控管理體系，加大監(jiān)管力度，結(jié)合實際運(yùn)用多種方法，提升工作人員的技術(shù)水平，能夠提高用電檢查及營銷稽查的質(zhì)量。實際上，在電力企業(yè)發(fā)展的過程中，用電檢查及營銷稽查是非常重要的，其能夠降低電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)損失，提高電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，提高電力企業(yè)的整體水平，對電力企業(yè)和行業(yè)的發(fā)展起到非常重要的作用。
參考文獻(xiàn)
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第6篇：完善營銷體系范文
降低交易費(fèi)用以及交易成本網(wǎng)絡(luò)營銷通過因特網(wǎng)資源所建立的一種個性化電子商務(wù)網(wǎng)站，能在網(wǎng)上對自己的產(chǎn)品以及相關(guān)服務(wù)加加以展示，在網(wǎng)上接受訂單之后，由物流配送系統(tǒng)把相關(guān)產(chǎn)品運(yùn)送到消費(fèi)者手上，從而完成相關(guān)商品交易工作，減少商品交易過程中很多不必要的分銷環(huán)節(jié)，包括批發(fā)商、商以及零售商。在降低產(chǎn)品交易成本的基礎(chǔ)之上，保證產(chǎn)品價格能夠降低，讓消費(fèi)者的權(quán)益受到保護(hù)。通過網(wǎng)絡(luò)對商品信息加以以及網(wǎng)上廣告的花費(fèi)相對較低。
二、建立網(wǎng)絡(luò)營銷績效評價體系
1.指標(biāo)體系建立的原則目的性。要保證建立的評價指標(biāo)體系的目的是為了準(zhǔn)確、客觀地對營銷的綜合效果加以反應(yīng)，從而為企業(yè)的營銷工作發(fā)展提供更多有用的決策信息?？茖W(xué)性。還要能夠讓指標(biāo)體系的建立能夠更加真實地對客觀情況加以反應(yīng)，通過指標(biāo)體系的綜合評價以及核算來幫助企業(yè)找到與每一個競爭對手之前存在的差距，從而將其轉(zhuǎn)變成自我完善和自我診斷的工具，全面性。建立的指標(biāo)體系還要能夠更加完整準(zhǔn)確地對企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的效果進(jìn)行多層次、多角度的反應(yīng)，做好在縱向和橫向指標(biāo)的比較工作。
2.網(wǎng)絡(luò)營銷績效綜合評價工作綜合評價主要是指從指標(biāo)體系實際狀況出發(fā)，使用包括定性、定量的一種綜合性集成技術(shù)和方法，并對數(shù)據(jù)加以分析或者處理，更加系統(tǒng)地計算出網(wǎng)絡(luò)營銷的具體效果，從準(zhǔn)確和方便的角度來分析，本文對綜合指數(shù)法加以探討。所謂的指數(shù)法就首先對各項指標(biāo)的具體評價標(biāo)準(zhǔn)加以統(tǒng)一和確認(rèn)，若進(jìn)行縱向比較，則可以把企業(yè)階段性的各項指標(biāo)實際數(shù)值當(dāng)作具體的標(biāo)準(zhǔn)值；若進(jìn)行橫向比較，則可以將企業(yè)的具體指標(biāo)實際值作為具體的標(biāo)準(zhǔn)值，根據(jù)相關(guān)指標(biāo)的重要程度來對不同指標(biāo)權(quán)數(shù)加以確定，并把不同指標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)值和報告期數(shù)相除，從而得到相關(guān)指標(biāo)值。
3.加工處理指標(biāo)。網(wǎng)絡(luò)營銷指標(biāo)體系中的指標(biāo)分為逆指標(biāo)和正指標(biāo)兩種，所謂的正指標(biāo)就是表示數(shù)值越大越好的相關(guān)指標(biāo)，例如營銷影響力和營銷產(chǎn)出類指標(biāo)等；逆指標(biāo)則恰恰相反，例如營銷費(fèi)用以及成本類指標(biāo)，這類指標(biāo)數(shù)值越小越好。為了能夠達(dá)到綜合評價的效果，需要將具體的逆指標(biāo)轉(zhuǎn)變成實際的正指標(biāo)，只要能夠選擇逆指標(biāo)倒數(shù)，就能夠?qū)⑵滢D(zhuǎn)變成正指標(biāo)。通過層次分析法來對不同層次的相對權(quán)重加以確定。網(wǎng)絡(luò)營銷指標(biāo)體系中所有的指標(biāo)重要程度都存在差異，為了能夠?qū)Ω鱾€層次的元素之間的重要性進(jìn)行分析和判斷，也就是確定各個層次元素的相對權(quán)重，首先，要能夠給出實際的判斷矩陣，并對層次之間的單排序加以確認(rèn)，從而為各個層次的元素相對于上下層目標(biāo)權(quán)數(shù)進(jìn)行確定。評價綜合指數(shù)。在對目標(biāo)指標(biāo)值加以確定之后，不難得到綜合績效評價值P，網(wǎng)絡(luò)營銷指標(biāo)體系中所指的指標(biāo)包括逆指標(biāo)和正指標(biāo)兩個，影響力和效果指標(biāo)屬于正指標(biāo)，這種數(shù)值越來對于企業(yè)而言，越具有益處；成本指標(biāo)則屬于逆指標(biāo)，數(shù)值越小對于企業(yè)而言，越具有益處。
三、結(jié)語
第7篇：完善營銷體系范文
關(guān)鍵詞：肇源農(nóng)場；稻米；市場營銷渠道；整合策略
由于肇源農(nóng)場稻米富含嫩江水灌溉附加值和土壤有機(jī)質(zhì)含量附加值，但是在市場競爭中并沒有體現(xiàn)出相應(yīng)的優(yōu)勢，因此需要肇源農(nóng)場采取相應(yīng)的市場營銷手段和策略，來開拓市場渠道以及提高品牌價值。基于肇源農(nóng)場稻米當(dāng)前的實際銷售情況的研究分析，針對肇源農(nóng)場稻米在市場競爭中的核心競爭力，包括品質(zhì)、口感、綠色等，以此為基礎(chǔ)進(jìn)行市場宣傳和推廣，提出相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道和傳統(tǒng)營銷渠道整合方案，形成完整的線上線下營銷渠道網(wǎng)絡(luò)，為肇源農(nóng)場稻米線上線下營銷渠道的整合起到了指導(dǎo)作用以及推廣作用。
一、肇源農(nóng)場稻米市場營銷優(yōu)勢
肇源農(nóng)場目前有水田面積5萬余畝，年產(chǎn)水稻3.5余萬噸，大米1.2余萬噸，其中大部分由肇源農(nóng)場控股的企業(yè)——嫩源米業(yè)公司負(fù)責(zé)生產(chǎn)和銷售。嫩源米業(yè)公司2015年共計銷售各品種稻米1萬余噸，銷售額超過了5000余萬元。肇源農(nóng)場是嫩江平原優(yōu)質(zhì)稻米的重要產(chǎn)區(qū)之一，嫩江水系也是目前我國少數(shù)沒有受到任何工業(yè)污染的水系之一，并且肇源農(nóng)場也有著肥沃的土壤，富含多種有益微量元素，肇源農(nóng)場稻米在口感和質(zhì)量方面均有著較好的優(yōu)勢。肇源農(nóng)場主要的稻米品種為稻花香和長粒香，其中又以稻花香品質(zhì)最好。肇源農(nóng)場水稻種植土地為弱堿性土壤，屬于鹽漬化草甸土，是典型東北黑土地，也是目前世界僅有的三大黑土地平原之一，有著豐富的有機(jī)質(zhì)含量，十分利于種植水稻，肇源農(nóng)場出產(chǎn)的稻米之所以口感品質(zhì)優(yōu)良，同其豐富的土壤有機(jī)質(zhì)含量也有著重要關(guān)系。在銷售渠道方面，當(dāng)前肇源農(nóng)場的稻米銷售主要有兩種類型的銷售渠道，分別是批發(fā)商渠道和零售商渠道，其中批發(fā)商銷售渠道所占據(jù)的比例最高，達(dá)到了90%以上，其余為零售商渠道。
二、電商時代背景下肇源農(nóng)場稻米市場營銷機(jī)遇
近年來，隨著電子商務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，電子商務(wù)時代已然來臨，在電子商務(wù)時代的今天，肇源農(nóng)場稻米在市場營銷方面也迎來了新的機(jī)遇，借助于電子商務(wù)營銷渠道，可以有效的實現(xiàn)營銷渠道拓展，促進(jìn)其稻米產(chǎn)品的銷售。相較于傳統(tǒng)市場營銷渠道，電商營銷渠道也有著相應(yīng)的特點(diǎn)和優(yōu)勢，例如電商營銷渠道能夠極大的拓展市場營銷范圍，突破傳統(tǒng)營銷渠道的限制。同時，在電商營銷渠道的建立過程中，也能夠有效的推動肇源農(nóng)場稻米品牌的宣傳，提高其品牌知名度和影響力，這對于提升稻米銷售價格也有著重要的作用。事實上，對于肇源農(nóng)場稻米銷售來說，當(dāng)前其稻米產(chǎn)品銷售困境，很大程度上也是由于市場營銷渠道體系不完善所造成的。傳統(tǒng)市場營銷渠道已經(jīng)固化，肇源農(nóng)場大部分稻米并不是直接進(jìn)入零售市場，中間商環(huán)節(jié)眾多，這也在很大程度上降低了肇源農(nóng)場稻米的利潤空間。因而在這一背景下，積極開拓電商渠道，對于促進(jìn)肇源農(nóng)場稻米市場營銷渠道體系的完善也有著重要的作用。
三、當(dāng)前肇源農(nóng)場稻米市場營銷渠道中存在的問題
從當(dāng)前肇源農(nóng)場稻米市場營銷渠道情況來看，還存在著一些較為突出的問題，如線上渠道與線下渠道存在沖突、線上渠道發(fā)展較為緩慢、線上渠道與線下渠道嚴(yán)重剝離、缺乏系統(tǒng)性的渠道管理體系等等。1.線上渠道與線下渠道存在沖突。近年來，肇源農(nóng)場為了積極開拓電商營銷渠道，加大了在電商渠道方面的投入力度，相關(guān)政府部門也推出了互聯(lián)網(wǎng)+稻米營銷的策略，一些企業(yè)開始入住電商平臺。但是從效果來看，隨著線上渠道的發(fā)展，線上渠道與線下渠道之間也出現(xiàn)了一定的沖突，這種沖突主要是反映在價格沖突方面。在肇源農(nóng)場的稻米電視營銷渠道發(fā)展中，由于電商營銷渠道中間商環(huán)節(jié)較少，并且營銷成本較低，因而在市場銷售方面也就會有著一定的價格優(yōu)勢，相較于傳統(tǒng)營銷渠道而言，電商營銷渠道的銷售價格更低。這樣一來，對于一些傳統(tǒng)營銷渠道的經(jīng)銷商和零售商就造成了一定的沖擊，特別是在省外營銷渠道方面，這種沖擊更為顯著。對于肇源農(nóng)場稻米電商營銷渠道的發(fā)展而言，利用價格優(yōu)勢來打開新市場渠道，是一種較為有效的策略。但是從當(dāng)前肇源農(nóng)場稻米市場營銷情況來看，由于對傳統(tǒng)營銷渠道的依賴程度較大，如果不能較好的消除線上營銷渠道和線下營銷渠道的沖突，導(dǎo)致中間商之間出現(xiàn)矛盾，必然會嚴(yán)重?fù)p害肇源農(nóng)場稻米的整體市場營銷。2.渠道結(jié)構(gòu)過長。從當(dāng)前肇源農(nóng)場稻米營銷渠道結(jié)構(gòu)情況來看，還存在著渠道結(jié)構(gòu)過長的問題，肇源農(nóng)場稻米的銷售渠道體系中，絕大部分都是批發(fā)商渠道，零售商渠道所占據(jù)的比例較小，這樣一來，就使得肇源農(nóng)場的稻米營銷渠道結(jié)構(gòu)過長。企業(yè)采用長渠道的好處在于：渠道越長，產(chǎn)品覆蓋面越大，越有利于生產(chǎn)企業(yè)通過控制中間商來增強(qiáng)自己的競爭優(yōu)勢。比如減輕倉儲運(yùn)輸費(fèi)用、銷售人員費(fèi)用和管理費(fèi)用壓力等。采用長渠道的不足之處在于：渠道越長，渠道成本越高，速度較慢。生產(chǎn)企業(yè)對產(chǎn)品最終零售價格的控制能力就越小，對產(chǎn)品流程和運(yùn)輸?shù)目刂颇芰σ簿驮叫?。另外，渠道越長，就越容易出現(xiàn)服務(wù)水平參差不齊的現(xiàn)象，就越需要渠道成員之間的相互協(xié)調(diào)和合作，對生產(chǎn)企業(yè)管理水平的要求也就越高。從當(dāng)前肇源農(nóng)場嫩源米業(yè)公司的營銷渠道結(jié)構(gòu)情況來看，也就存在著這一方面的問題，其營銷渠道結(jié)構(gòu)過長，使得營銷渠道成本市場營銷過高，也降低了渠道效率。3.線上渠道與線下渠道嚴(yán)重剝離。從近年來我國電子商務(wù)的發(fā)展趨勢來看，線上渠道與線下渠道的融合，是促進(jìn)市場營銷渠道體系完善的重要途徑，通過這種線上渠道與線下渠道的融合，可以有效的彌補(bǔ)兩種營銷渠道的缺點(diǎn)，形成優(yōu)勢互補(bǔ)。在目前肇源農(nóng)場稻米市場營銷渠道發(fā)展情況來看，線上渠道和現(xiàn)象渠道還沒有實現(xiàn)較好的融合，并且存在著嚴(yán)重剝離的問題。例如在經(jīng)銷商方面，肇源農(nóng)場稻米的經(jīng)銷商主要為批發(fā)商，其主要的市場流通環(huán)節(jié)為：批發(fā)商——中間商——零售商。而在開拓電商渠道方面，批發(fā)商和經(jīng)銷商等中間商并沒有開辟電商營銷渠道的意愿，零售商雖然有開辟電商營銷渠道意愿，但是同肇源農(nóng)場稻米的生產(chǎn)商之間并沒有直接關(guān)聯(lián)。這樣一來，在實際電商營銷渠道開辟中，大多都是由肇源農(nóng)場稻米生產(chǎn)商承擔(dān)的，主要的目的也是為了開辟新的渠道，提高品牌知名度。在這一過程中，也就出現(xiàn)了線上渠道與線下渠道的剝離，如果完全由生產(chǎn)商來建立線上營銷渠道，中間商、零售商等不參與，很難實現(xiàn)線上渠道與線下渠道的融合，這也是當(dāng)前肇源農(nóng)場稻米在市場營銷渠道體系中出現(xiàn)的一個突出問題。4.缺乏系統(tǒng)性的渠道管理體系。缺乏系統(tǒng)性的渠道管理體系也是當(dāng)前肇源農(nóng)場稻米市場營銷渠道體系中的一個重要問題，目前肇源農(nóng)場稻米的主要生產(chǎn)商為嫩源米業(yè)公司，從嫩源米業(yè)公司的影響渠道管理情況，還缺乏較為完善的渠道管理體系，沒有對線上渠道和現(xiàn)象渠道進(jìn)行系統(tǒng)性的完善管理。系統(tǒng)性的渠道管理，是市場營銷管理活動中的重要組成部分，對于提高渠道管理效率也有著重要的關(guān)系。然而當(dāng)前嫩源米業(yè)公司在市場營銷渠道管理方面，還缺乏較為系統(tǒng)性的措施，特別是對于線上渠道和線下渠道的整合管理方面，這也是導(dǎo)致其線上渠道和線下渠道沖突的一個重要原因。另一方面，從當(dāng)前肇源農(nóng)村稻米市場營銷渠道效率來看，也存在著效率不高的問題，中間商環(huán)節(jié)眾多，特別是一些省外營銷渠道，過多的中間商環(huán)節(jié)不但降低了市場營銷渠道效率，也在很大程度上降低了其市場銷售的價格優(yōu)勢。
四、肇源農(nóng)場稻米市場營銷渠道整合策略
針對當(dāng)前肇源農(nóng)場稻米市場營銷渠道中存在的一些問題，應(yīng)當(dāng)積極的采取相應(yīng)的措施對稻米市場營銷渠道進(jìn)行整合。整合過程中，應(yīng)當(dāng)由嫩源米業(yè)公司承擔(dān)這一主要職能。例如消除線上渠道與線下渠道的沖突，加快線上渠道發(fā)展，促進(jìn)線上渠道與線下渠道融合，建立完善的渠道管理體系等等。1.消除線上渠道與線下渠道沖突。首先，就當(dāng)前肇源農(nóng)場稻米在市場營銷渠道方面所面臨的線上渠道和線下渠道沖突問題，嫩源米業(yè)公司應(yīng)當(dāng)積極采取相應(yīng)的措施來消除這種渠道沖突。線上渠道和線下渠道沖突問題，本質(zhì)上是一種不同渠道之間的銷售價格沖突和利益沖突問題。由于線上渠道的中間商環(huán)節(jié)較少，并且在市場營銷方面的營銷成本也更低，因而能夠在市場銷售中體現(xiàn)出較好的價格優(yōu)勢，這樣一來，在稻米價格銷售中，也就會出現(xiàn)不同渠道之間的沖突問題。為了消除這種線上渠道和線下渠道的沖突問題，嫩源米業(yè)公司應(yīng)當(dāng)采取多方面的措施。例如嫩源米業(yè)公司在銷售價格方面，對于線上渠道的銷售價格進(jìn)行嚴(yán)格的控制，實行統(tǒng)一售價策略，保持線上渠道和線下渠道沖突的一致，不允許線上渠道在銷售價格方面對傳統(tǒng)市場營銷渠道造成重大的沖擊，這對于消除線上渠道和現(xiàn)象渠道沖突有著重要的作用。另一方面，嫩源米業(yè)公司也可以通過經(jīng)銷商管理策略來消除這種渠道沖突，例如對于線上營銷渠道經(jīng)銷商和線下營銷渠道經(jīng)銷商進(jìn)行統(tǒng)一管理，引導(dǎo)二者的利益重合，形成利益共同體。2.優(yōu)化市場營銷渠道結(jié)構(gòu)。在市場營銷渠道模式方面，對于肇源農(nóng)場而言，所面臨的最大選擇便是在批發(fā)商渠道體系和零售商渠道體系方面進(jìn)行較好的平衡。對于肇源農(nóng)場稻米銷售來說，批發(fā)商渠道的優(yōu)勢，在于能夠快速的消化庫存，并且顯著的降低渠道成本費(fèi)用，這也是肇源農(nóng)場嫩源米業(yè)公司當(dāng)前所選擇的主要營銷渠道模式。但是應(yīng)當(dāng)看到，如果過度依賴批發(fā)商，就會導(dǎo)致營銷渠道結(jié)構(gòu)過長，導(dǎo)致渠道效率降低和渠道成本增加，嚴(yán)重擠壓肇源農(nóng)場嫩源米業(yè)公司的銷售利潤，并且也難以在市場銷售中進(jìn)行較好的品牌建設(shè)，因為對于肇源農(nóng)場嫩源米業(yè)公司來說，并不具備較好的渠道掌控力。因而在這一背景下，肇源農(nóng)場就應(yīng)當(dāng)進(jìn)行更為適宜的渠道模式選擇，在批發(fā)商渠道和零售商渠道之間做出較好的平衡，例如就當(dāng)前肇源農(nóng)場的稻米銷售渠道體系情況來看，應(yīng)當(dāng)適當(dāng)?shù)奶嵘闶凵啼N售渠道比例，降低批發(fā)商銷售渠道比例，這對于肇源農(nóng)場稻米銷售渠道的長遠(yuǎn)發(fā)展有著重要的積極作用。3.促進(jìn)不同營銷渠道的融合。由于當(dāng)前肇源農(nóng)場嫩源米業(yè)公司稻米在市場營銷渠道方面，存在著線上渠道和線下渠道嚴(yán)重剝離的問題，為了完善市場營銷渠道體系，嫩源米業(yè)公司應(yīng)當(dāng)促進(jìn)線上渠道和線下渠道的融合。線上渠道和線下渠道整合，是一種渠道優(yōu)勢互補(bǔ)策略，促進(jìn)線上渠道與線下渠道的融合，也是從市場營銷渠道體系全面發(fā)展的角度出發(fā)，來調(diào)整渠道策略。為了促進(jìn)線上渠道和線下渠道的融合，嫩源米業(yè)公司應(yīng)當(dāng)從當(dāng)前傳統(tǒng)市場營銷渠道體系中，引導(dǎo)部分經(jīng)銷商和零售商進(jìn)入電商營銷渠道領(lǐng)域。實現(xiàn)電商營銷渠道和傳統(tǒng)營銷渠道經(jīng)銷商的重疊。從這一角度來說，通過采取這種經(jīng)銷商重合策略，能夠較好的實現(xiàn)線上渠道和線下渠道的融合，并且也能夠在很大程度上消除線上渠道和線下渠道的矛盾。另一方面，嫩源米業(yè)公司還應(yīng)當(dāng)充分利用線上渠道和線下渠道的優(yōu)勢，例如線下渠道在銷售方面能夠給消費(fèi)者帶來更好的體驗，而線上渠道則能夠提升營銷范圍，降低市場營銷成本。4.建立完善的渠道管理體系。對于肇源農(nóng)場稻米嫩源米業(yè)公司市場營銷而言，應(yīng)當(dāng)建立起完善的渠道管理體系，對于線上渠道和線下的渠道的發(fā)展進(jìn)行統(tǒng)籌管理，包括相應(yīng)的供應(yīng)鏈管理、市場營銷管理等等。通過建立完善的渠道管理體系，可以有效的提升渠道效率，并且在渠道管理中，也應(yīng)當(dāng)注重對于渠道流通環(huán)節(jié)的優(yōu)化。例如當(dāng)前嫩源米業(yè)公司稻米在市場營銷中，存在著中間商環(huán)節(jié)過多的問題，降低了渠道效率。針對這一問題，就應(yīng)當(dāng)在渠道管理中建立起扁平化的渠道供應(yīng)鏈，消除一些不必要的中間環(huán)節(jié)，這對于促進(jìn)肇源農(nóng)場稻米市場營銷的發(fā)展也有著重要的作用。
五、結(jié)語
通過對肇源農(nóng)村稻米市場營銷渠道發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)當(dāng)前肇源農(nóng)場稻米市場營銷渠道情況來看，還存在著一些較為突出的問題，如線上渠道與線下渠道存在沖突、營銷渠道結(jié)構(gòu)過長、顯示渠道與線下渠道嚴(yán)重剝離、缺乏系統(tǒng)性的渠道管理體系等等。針對當(dāng)前肇源農(nóng)場稻米市場營銷渠道中存在的一些問題，嫩源米業(yè)公司應(yīng)當(dāng)積極的采取相應(yīng)的措施對稻米市場營銷渠道進(jìn)行整合。例如消除線上渠道與線下渠道的沖突，營銷渠道結(jié)構(gòu)優(yōu)化，促進(jìn)其線上渠道與線下渠道融合，建立完善的渠道管理體系等等。通過采取這些措施，來提升其市場營銷效果。
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第8篇：完善營銷體系范文
在社會經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的今天，我國企業(yè)在進(jìn)入世貿(mào)組織后面臨著一系列的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。進(jìn)入新世紀(jì)，知識經(jīng)濟(jì)已經(jīng)成為全球經(jīng)濟(jì)一體化發(fā)展的必然趨勢，我國企業(yè)將不可避免的迎來一場慘烈的商戰(zhàn)，我國的經(jīng)濟(jì)市場的迅速發(fā)展，會使企業(yè)自身加快在制度、技術(shù)、知識方面上的創(chuàng)新的過程。在這種復(fù)雜的情況下我國企業(yè)會面臨非常嚴(yán)峻的考驗。企業(yè)必須加強(qiáng)自身在市場營銷方面的管理和創(chuàng)新，只有將企業(yè)的營銷模式發(fā)展好，才可以增加企業(yè)的競爭能力，在這場商戰(zhàn)中，企業(yè)的市場營銷就是打贏這場商戰(zhàn)重要利器。
二、新時期下企業(yè)營銷管理創(chuàng)新存在的問題
1.營銷管理的創(chuàng)新機(jī)制不健全。這種不健全的創(chuàng)新機(jī)制表象為企業(yè)外部的營銷環(huán)境以及企業(yè)內(nèi)部機(jī)制兩方面。一方面，從外部的營銷環(huán)境來看，國家的創(chuàng)新體系暫未健全，對于營銷知識的完善以及技術(shù)的創(chuàng)新暫未形成體系化，具體的表現(xiàn)如下：市場法律體系不健全、產(chǎn)權(quán)不清晰；地方保護(hù)主義使得產(chǎn)權(quán)概念不清晰、市場環(huán)境不協(xié)調(diào)等。另一方面，從企業(yè)內(nèi)部機(jī)制來看，營銷管理的創(chuàng)新并不是企業(yè)的例行事務(wù)，同時很多企業(yè)只著眼于目前的利益，缺乏對企業(yè)的長遠(yuǎn)性和戰(zhàn)略性的考慮，對營銷管理創(chuàng)新的投入以及人才培養(yǎng)的激勵措施也不完善。
2.營銷管理隊伍建設(shè)不完善。目前各企業(yè)的營銷團(tuán)隊不斷的壯大，在進(jìn)行營銷人才招募過程中的管控并非十分嚴(yán)格，加之企業(yè)營銷管理機(jī)制以及員工激勵機(jī)制不完善，使得企業(yè)營銷管理越來越難做，人員配置越來越不合理。
3.企業(yè)營銷模式中信息技術(shù)不完善。隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，我國市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展面臨著機(jī)遇與挑戰(zhàn)，一方面，隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化議題的不斷完善和實踐，我國企業(yè)營銷有著更加廣闊的發(fā)展空間；另一方面，企業(yè)在借鑒一些改革模式的同時，面臨著本土化的壓力。在這樣的情形下，企業(yè)營銷管理在不斷的借鑒及完善信息技術(shù)來進(jìn)行管理，然而短時間內(nèi)信息技術(shù)的應(yīng)用并不能成熟和完善。
4.營銷政策與營銷人員的不完善。營銷管理在一個企業(yè)中的首要問題是要制定好企業(yè)的營銷政策，在這個過程中，營銷人員需要充分的掌握市場資訊，掌握客戶需求。目前一些企業(yè)營銷政策的制定有一定的限制，要么政策結(jié)構(gòu)過于單一，不能充分的適應(yīng)市場的需求，要么過于開放而不去考慮資金的回流問題，這些都限制了營銷管理的發(fā)展。營銷人員不能充分的領(lǐng)悟公司的營銷管理體系，容易出現(xiàn)懈怠或者固守原有的銷售思維，使得企業(yè)的營銷管理存在弊端。
三、新時期企業(yè)營銷管理創(chuàng)新的對策
1.建立完善的企業(yè)營銷制度。企業(yè)營銷制度應(yīng)該隨著生產(chǎn)力和市場的發(fā)展而不斷的進(jìn)行自身的完善。要想適應(yīng)經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，就需要不斷的進(jìn)行創(chuàng)新。建立一個高效、通暢的營銷管理體制對于一個企業(yè)的發(fā)展是十分重要的。企業(yè)的營銷制度應(yīng)該圍繞著市場開發(fā)進(jìn)行完善，要以客戶的需求為中心，建立一套完整的市場營銷體系。企業(yè)的一切營銷管理工作都是要為市場開發(fā)服務(wù)的，在這個過程中，企業(yè)要與客戶建立起戰(zhàn)略伙伴的關(guān)系。在營銷過程中，改變經(jīng)營的思想，以前傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為中心，建立以客戶需求為中心，在客戶的角度對產(chǎn)品進(jìn)行精進(jìn)，使企業(yè)的產(chǎn)品與客戶的需求形成良好的對接。
2.強(qiáng)化新時期企業(yè)的人本管理。人本管理已經(jīng)成為企業(yè)管理的重要內(nèi)容之一，人本管理追求的是要以員工為中心，對員工的工作、生活要進(jìn)行合理的安排，使得他們對企業(yè)文化建立認(rèn)同感，并結(jié)合有效的激勵機(jī)制，調(diào)動他們的積極性；對員工的素質(zhì)和服務(wù)意識要加強(qiáng)培養(yǎng)，定期舉行不同的培訓(xùn)，發(fā)現(xiàn)員工的特長，對一些表現(xiàn)優(yōu)異的員工要進(jìn)行獎勵和提拔。建立一支出色的、能攻堅的銷售精英團(tuán)隊，將企業(yè)文化融入到營銷過程中將理念和人員進(jìn)行有效的結(jié)合。同時在企業(yè)內(nèi)部賞識提拔基礎(chǔ)上，對外界也要招聘優(yōu)秀的人才，不斷的吸收人才，才可以增加企業(yè)的競爭力，幫助企業(yè)獲得更好的發(fā)展。
3.大力開發(fā)知識型產(chǎn)品。人們對于知識型產(chǎn)品越來越青睞，隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，知識社會正在逐步的取代工業(yè)社會，人們的觀念也在隨之改變，已經(jīng)漸漸形成了以知識為價值標(biāo)準(zhǔn)、以知識為資源的知識型價值觀。這種觀念的體現(xiàn)表現(xiàn)在人們對于知識型產(chǎn)品的追求。因此企業(yè)應(yīng)該對產(chǎn)品進(jìn)行必要的革新，生產(chǎn)出具有知識型的產(chǎn)品，使產(chǎn)品具有知識密集、技術(shù)集中、智能優(yōu)化、具有環(huán)保能效的新型產(chǎn)品。
4.強(qiáng)化營銷管理、創(chuàng)新營銷組織?，F(xiàn)在很多的企業(yè)已經(jīng)開始重視企業(yè)的營銷工作，但是大多數(shù)的企業(yè)的營銷工作仍然由銷售部門全力承擔(dān)，企業(yè)對于高層的市場營銷的管理還存在著短板，在高層缺乏一定組織能力，使得各個部門在工作時缺乏有效的溝通，使企業(yè)的營銷效果大打折扣。在企業(yè)的高層中對于企業(yè)的營銷工作是有著指導(dǎo)的作用的。企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身的特點(diǎn)以及市場的大環(huán)境下建立一套自己的市場營銷體系。這個市場營銷體系的建立可以使得企業(yè)在開展企業(yè)的營銷工作時將各個層面的責(zé)任和智能進(jìn)行合理的分工。使得企業(yè)的各層別的人員與客戶端進(jìn)行有效的溝通。在企業(yè)內(nèi)部各級員工可以為了達(dá)成終極目標(biāo)而相互合作。發(fā)揮出企業(yè)中的獨(dú)特優(yōu)勢，在市場競爭中吸引客戶，銷售更多的產(chǎn)品，更好的完成營銷目標(biāo)。
四、結(jié)束語
第9篇：完善營銷體系范文
1 對社會醫(yī)療保險需不需要營銷的討論
社會醫(yī)療保險的營銷，就是將多層次體系下的各險種，通過創(chuàng)造、傳遞和傳播優(yōu)質(zhì)的顧客(參保者)價值，獲得、保持和發(fā)展參保人群。當(dāng)“使推銷成為多余”，營銷目的便得以實現(xiàn)，醫(yī)療保險擴(kuò)面工作也變得簡單有效，“廣覆蓋”、“大數(shù)法則”等迎刃而解。
1. 1 從市場角度看，醫(yī)療保險和其他保險一樣，是非渴求商品
醫(yī)保經(jīng)辦機(jī)構(gòu)必須主動推銷和積極促銷，善于使用各種推銷技巧尋找潛在顧客，甚至采用高壓式的方法說服他們接受其產(chǎn)品，從而使更多的人群加入到社會醫(yī)療保險體系中來。
1. 2 從醫(yī)療保險的需求特性看，疾病發(fā)生的隨機(jī)性造成對醫(yī)療保險需求的隨機(jī)性和不確定性
我國醫(yī)療保險起步遲，保險制度不完善，醫(yī)療保險市場處于短期非均衡狀態(tài)。受收入、保險意識、效用偏好等因素的影響，相當(dāng)一部分人群還沒有被納入醫(yī)保體系。由于潛在的醫(yī)療需求沒有得到釋放，醫(yī)院的市場化取向得不到有效滿足，其利益、運(yùn)營效率甚至是社會福利都受到了損害。營銷就是善于為醫(yī)療保險刺激出需求，促進(jìn)市場的均衡運(yùn)動。醫(yī)療保險的經(jīng)辦機(jī)構(gòu)應(yīng)該通過營銷試圖去影響需求的水平、時機(jī)和構(gòu)成。
1. 3 從社會屬性看，“城鎮(zhèn)”向“全民”跨越后，社會醫(yī)療保險的參保擴(kuò)面工作出現(xiàn)了許多新情況、新問題
原來的城鎮(zhèn)職工醫(yī)療保險，參保群體是城鎮(zhèn)各類組織以及這些組織中的勞動者，通過政府的強(qiáng)制性力量使醫(yī)療保險得以覆蓋問題不大。但是，向“全民醫(yī)?！笨缭降倪^程中，靈活就業(yè)人員、外來務(wù)工人員、自謀職業(yè)者、新成長勞動力、其他城鄉(xiāng)居民等，其數(shù)量比原來意義上的“職工”要多得多，醫(yī)療保險覆蓋這些人群，政府的強(qiáng)制難以奏效；而借鑒商業(yè)保險的辦法，運(yùn)用營銷手段擴(kuò)大人群覆蓋，促進(jìn)“全民”目標(biāo)的實現(xiàn)，這也是新形勢下加強(qiáng)醫(yī)保經(jīng)辦機(jī)構(gòu)能力建設(shè)的重要方面。
1. 4 從其本身特性看，社會醫(yī)療保險應(yīng)具有社會營銷觀念
社會醫(yī)療保險組織的任務(wù)就是在多層次的醫(yī)保體系下，確定各類人群所對應(yīng)的諸目標(biāo)市場的需要、欲望和利益，并以保護(hù)或者提高參保人員和社會福利的方式，在滿足基本醫(yī)療保險方面比商業(yè)公司更有效、更有利地向目標(biāo)市場提供所期待的滿足。因此，社會醫(yī)療保險的經(jīng)辦機(jī)構(gòu)要通過營銷活動，維護(hù)和改善客戶(參保人員)關(guān)系，考慮社會與道德問題，平衡醫(yī)、保、患利益關(guān)系。社會醫(yī)療保險理所當(dāng)然地就要在效率、效果和社會責(zé)任方面，于某種哲學(xué)思想的指導(dǎo)下進(jìn)行營銷活動。
綜上所述，社會醫(yī)療保險作為公共服務(wù)產(chǎn)品，需要用市場化思維，借鑒產(chǎn)品(服務(wù))營銷的原理，使市場主體更多地選擇醫(yī)療保險，讓更多的人群加入到社會醫(yī)療保險的“安全網(wǎng)”。
2 社會醫(yī)療保險的營銷設(shè)計和實施
和其他產(chǎn)品、服務(wù)的營銷一樣，社會醫(yī)療保險的營銷要以4ps理論(產(chǎn)品product、渠道place、價格price和促銷promotion)作為行動的指導(dǎo)。同時，作為公共服務(wù)產(chǎn)品，除了傳統(tǒng)的4ps外部營銷外，還要加上內(nèi)部營銷和交互作用營銷兩大因素②。內(nèi)部營銷，就是社會醫(yī)療保險經(jīng)辦機(jī)構(gòu)要加強(qiáng)對經(jīng)辦人員的培養(yǎng)和激勵，全機(jī)構(gòu)都要有“營銷”觀；交互營銷，是指經(jīng)辦機(jī)構(gòu)經(jīng)辦能力、服務(wù)參保單位、參保人員的技能。
2. 1 營銷定位：“全民醫(yī)?！毕碌倪m應(yīng)營銷
覆蓋全民的社會醫(yī)療保障體系，將打破城鎮(zhèn)職工的界限，面向社會各類人群，以統(tǒng)賬結(jié)合的基本醫(yī)療保險為基礎(chǔ)，建立與社會主義市場經(jīng)濟(jì)和生產(chǎn)力發(fā)展水平相適應(yīng)的，獨(dú)立與企業(yè)事業(yè)單位之外，資金來源多渠道、保障方法多形式、保障水平多層次的醫(yī)療保障體系。也就是說，在國家規(guī)定的基本醫(yī)療保險制度以外，需要根據(jù)人群特點(diǎn)、收入水平和醫(yī)療消費(fèi)等，建立多個高低不等的醫(yī)療保障層次，至少是一些過渡性、補(bǔ)缺性的保障形式。這樣，“多種模式”、“多種辦法”就賦予了社會醫(yī)療保險產(chǎn)品的概念。以產(chǎn)品觀念為導(dǎo)向的社會醫(yī)療保險體系的覆蓋，要求經(jīng)辦機(jī)構(gòu)根據(jù)社會人群分布狀況和收入水平的實際，調(diào)整完善政策體系和制度安排，甚至開發(fā)設(shè)計新的險種產(chǎn)品，以滿足社會各類人群的醫(yī)療保險需求。社會醫(yī)療保險的營銷需要適應(yīng)新的形勢，突出目標(biāo)市場、參保人群需要、整合營銷和醫(yī)療保障水平四個支柱，確立營銷觀念，避免營銷近視癥③——參保人群并非在購買保險，而是在購買健康保障。這樣，不管是響應(yīng)營銷(尋找某些人群業(yè)已存在的需要)、預(yù)知營銷(預(yù)測某些人群的需要)，還是創(chuàng)造營銷(設(shè)計新的險種或者參保繳費(fèi)辦法)，社會醫(yī)療保險體系可以在不斷的調(diào)整完善中符合參保人群的認(rèn)知價值，吸引和維系參保人群，從而在總資源一定的限度內(nèi)，保證醫(yī)、保、患三個利益關(guān)系方處于能接受的滿意水平。
2. 2 營銷機(jī)會：“全民醫(yī)保”下的營銷環(huán)境
黨的十六大以來，中央提出的“科學(xué)發(fā)展觀、以人為本、和諧社會”等一系列理論、思想和觀點(diǎn)，有力地推動了社會醫(yī)療保障事業(yè)的改革發(fā)展。全民醫(yī)療保障體系的構(gòu)建，使醫(yī)保經(jīng)辦機(jī)構(gòu)的工作內(nèi)涵發(fā)生了重大變化，相當(dāng)一部分“自由人”要?dú)w攏到醫(yī)保體系中來，這意味著經(jīng)辦業(yè)務(wù)需要采用由外向內(nèi)的觀念，營銷環(huán)境恰恰在不斷創(chuàng)造著新的機(jī)會。從宏觀環(huán)境看，我國實行醫(yī)療保險制度改革以來，城鎮(zhèn)職工多層次的醫(yī)療保障體系基本建立，社會成員醫(yī)療保險的意識越來越強(qiáng)，各級政府把覆蓋全民醫(yī)保體系的建設(shè)擺上議事日程，并在小康進(jìn)程、社會主義新農(nóng)村建設(shè)等工作部署進(jìn)展上明確了新的目標(biāo)。從微觀環(huán)境看，由于政府的規(guī)制和法制的健全，使組織為員工參保有了“保障”；同時，個人由于經(jīng)濟(jì)環(huán)境、生活方式等因素的影響，選擇性注意逐漸強(qiáng)化，通過有效地營銷來影響購買行為，是社會醫(yī)療保險擴(kuò)展參保人群的重要手段。營銷環(huán)境的變化，要求社會醫(yī)療保險必須一改過去大眾化方式，不能僅僅停留在政策體系設(shè)計的基礎(chǔ)上，讓各類人群來“對號入座”。相反，要據(jù)此進(jìn)行微觀營銷，對潛在的各類參保人群進(jìn)行行為細(xì)分，并有針對性設(shè)計保險產(chǎn)品或調(diào)整完善繳費(fèi)機(jī)制。比如，江蘇鎮(zhèn)江市針對外來務(wù)工人員、下崗失業(yè)人員、農(nóng)民工等在醫(yī)保體系中設(shè)計的住院醫(yī)療保險，是相對于基本醫(yī)療保險的一種較低層次的過渡性保障形式，參保人員以上年度社平工資為繳費(fèi)基數(shù)，以首次參保的不同年齡，按3％—8％的比例繳納住院保險費(fèi)。在向飲服行業(yè)、建筑業(yè)外來務(wù)工人員“營銷”該險種的過程中，針對這類群體年齡輕、流動性大的特征，調(diào)整為以社平工資60％為基數(shù)、按行業(yè)平均年齡(最低限)3％比例繳費(fèi)，這種微觀營銷取得了較好效果。
2. 3 營銷戰(zhàn)略：“全民醫(yī)?！毕碌臓I銷差異化
有別于商業(yè)保險的利益定位，參保的各類人群在這個體系中是具有特定利益的。在向目標(biāo)市場傳播特定利益這一核心觀念的同時，社會醫(yī)療保險還要通過進(jìn)一步編織差異網(wǎng)來體現(xiàn)實體。其中非常重要的是形象差異化，就是造就人群對社會醫(yī)療保險較商業(yè)保險的不同認(rèn)知方法。首先，在社會醫(yī)療保險體系中，要建立一個不同制度安排的特點(diǎn)和參保建議；第二，更多地應(yīng)該通過事件和公益活動傳遞這一特點(diǎn)，從而使之與商業(yè)險相區(qū)分；第三，它要利用各種營銷組合產(chǎn)生某種感染力，更好地發(fā)揮制度地牽引作用。
2. 4 傳播營銷：“全民醫(yī)?！毕碌臓I銷方案
整合營銷傳播是一種從顧客角度考慮營銷過程的方法。在多層次的社會醫(yī)療保險體系下，經(jīng)辦機(jī)構(gòu)要通過有效的傳播手段與現(xiàn)行和潛在的關(guān)系方和各類人群溝通。因此，除了依靠強(qiáng)制力和傳統(tǒng)的動員參保手段，還必須針對不同的傳播目標(biāo)，選擇不同的傳播渠道。
2. 4. 1 具事實勞動關(guān)系的人員：公共關(guān)系與宣傳。主要是在政府強(qiáng)制力以外彌補(bǔ)剛性所帶來的缺陷。對具有事實勞動關(guān)系的人群，要更多地采用社會營銷觀念，采取事業(yè)——關(guān)聯(lián)營銷的方法，即積極地使用保障全民健康的形象，構(gòu)建與參保人員的利益關(guān)系，借以改善經(jīng)辦機(jī)構(gòu)的名聲，提升知曉度，增加參保者忠誠。通過公共關(guān)系、宣傳，使社會醫(yī)療保險：具有高度可信性，通過新聞故事和特寫等使之更可靠、更可信；能夠消除防衛(wèi)，可以接觸一些回避、拒絕參保的單位、人員；戲劇化，通過公益、政府財政杠桿等使醫(yī)保制度和產(chǎn)品惹人注目。
2. 4. 2 斷保人員：客戶關(guān)系型營銷。即經(jīng)辦機(jī)構(gòu)通過有效利用參保人員信息，在對參保人員了解的基礎(chǔ)上，將營銷針對特殊人群個性化。比如，對具有固定勞動關(guān)系的人員，一旦其下崗失業(yè)無力參保，對這些斷保或是封存人員，可以由統(tǒng)賬結(jié)合的基本醫(yī)療保險轉(zhuǎn)向單建統(tǒng)籌的住院保險，一旦此類人群經(jīng)濟(jì)狀況好轉(zhuǎn)，再回到基本層次；再有方法就是給這些群體以繳費(fèi)照顧，調(diào)整繳費(fèi)基數(shù)或比例。這種營銷手段的關(guān)鍵是建立客戶數(shù)據(jù)庫和進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘，進(jìn)而進(jìn)行數(shù)據(jù)庫營銷。
2. 4. 3 新成長勞動力：網(wǎng)絡(luò)營銷。新成長的勞動力是網(wǎng)絡(luò)一代，其特點(diǎn)是：選擇權(quán)是他們深信的價值觀；他們需自己改變自己的主意；他們更喜歡自己作出決定。對此，醫(yī)保經(jīng)辦機(jī)構(gòu)要善于利用網(wǎng)絡(luò)和先進(jìn)的數(shù)字化傳媒技術(shù)進(jìn)行醫(yī)療保險的營銷。
2. 4. 4 城鎮(zhèn)其他居民：直接營銷。直接營銷的渠道很多，如面對面推銷、目錄營銷、電話營銷等。關(guān)鍵問題是營銷渠道的構(gòu)建。針對城鎮(zhèn)居民的分布特點(diǎn)，社會醫(yī)療保險的經(jīng)辦機(jī)構(gòu)需要向社區(qū)延伸，不斷完善和構(gòu)建社區(qū)平臺。社區(qū)平臺包括街道(社區(qū))的勞動保障平臺和社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心(站)。只有這些平臺建設(shè)到位并卓有成效地開展?fàn)I銷活動，才能提高成功率。
3 社會醫(yī)療保險經(jīng)辦機(jī)構(gòu)的營銷行為討論
社會醫(yī)療保險的營銷主要是由經(jīng)辦機(jī)構(gòu)來完成的。經(jīng)辦機(jī)構(gòu)作為營銷組織，必須重新界定它的角色。
3. 1 牢固樹立營銷觀念，建立全機(jī)構(gòu)營銷導(dǎo)向
參保擴(kuò)面是經(jīng)辦機(jī)構(gòu)的一項突出任務(wù)，也是經(jīng)辦能力高低的“試金石”。社會醫(yī)療保險經(jīng)辦機(jī)構(gòu)內(nèi)部職能劃分是多樣的，但它必須是一個強(qiáng)有力的面向所有參保人群的組織，這種導(dǎo)向使得參保擴(kuò)面工作應(yīng)成為全機(jī)構(gòu)的事，營銷導(dǎo)向也應(yīng)是全機(jī)構(gòu)的?！叭襻t(yī)保”目標(biāo)的確立，要求體現(xiàn)在工作和部門定義、責(zé)任、刺激和關(guān)系的變化上。特別是醫(yī)保信息系統(tǒng)的建立和完善，使經(jīng)辦機(jī)構(gòu)的一切任務(wù)都面對著參保人群。內(nèi)部各職能部門都要接受“思考顧客”的觀念，即強(qiáng)調(diào)為參保單位、參保人員的服務(wù)。同時，只有當(dāng)所有的部門執(zhí)行一個有競爭力的參保人群價值讓渡系統(tǒng)時，營銷才能有效展開。只有確立全員的營銷觀念、改變內(nèi)部的薪酬結(jié)構(gòu)、開發(fā)強(qiáng)有力的內(nèi)部營銷訓(xùn)練計劃、建立現(xiàn)代營銷計劃體制、提高員工營銷能力，“經(jīng)辦”的目標(biāo)和水平才能提升到新層次。
3. 2 經(jīng)辦機(jī)構(gòu)要苦練內(nèi)外功，實現(xiàn)新突破
內(nèi)功是就是在多層次醫(yī)保體系構(gòu)架下，強(qiáng)化保險產(chǎn)品力、提升組織力、管理力、營銷力，進(jìn)入精耕細(xì)作、精細(xì)化管理的科學(xué)狀態(tài)；外功是由關(guān)注政策體系、制度安排，轉(zhuǎn)向關(guān)注參保人群，由坐門等客轉(zhuǎn)向目標(biāo)營銷。依靠壟斷做“老大”或依靠政府強(qiáng)制力推動參保的空間越來越小。因此，必須真正學(xué)會關(guān)心參保人群利益，從目標(biāo)人群的需要和利益出發(fā)，規(guī)劃市場營銷渠道，設(shè)計策劃促銷途徑。要學(xué)習(xí)和借鑒商業(yè)保險公司的經(jīng)驗，掌握現(xiàn)代保險營銷的有效方法。比如：重視客戶關(guān)系管理，提升服務(wù)價值，重視多種營銷組合，加強(qiáng)營銷隊伍建設(shè)、營銷社會保障理念、強(qiáng)化經(jīng)辦機(jī)構(gòu)文化建設(shè)、改善營銷環(huán)境的關(guān)系主體——醫(yī)院、同業(yè)、媒體等。
注釋：
①dictionary of marketing terms, 2nd ed. , ed. peter d. bennett( chicago: american marketing association, 1995).
②christian gronroos, " a service quality model and its marketing implications, " european journal of marketing 18, no. 4( 1984) : 36-44.
