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關(guān)鍵詞:商務(wù)談判;實(shí)踐教學(xué);教學(xué)改革
商務(wù)談判課程是高職院校市場營銷專業(yè)的一門專業(yè)核心課程,它對(duì)培養(yǎng)市場營銷類人才意義重大。商務(wù)談判課程融營銷學(xué)、推銷學(xué)、心理學(xué)、公共禮儀等多學(xué)科、多方面的知識(shí)為一體,具有較強(qiáng)的理論性、系統(tǒng)性和實(shí)用性。因此教師在教學(xué)過程中,不僅要向?qū)W生講授談判的基本理論和方法,更要通過實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)提高學(xué)生的綜合素質(zhì)和知識(shí)應(yīng)用能力,做到知行合一,全方位培養(yǎng)學(xué)生的商務(wù)談判能力,培養(yǎng)出高素質(zhì)的營銷行業(yè)一線的高端技能型人才。
一、商務(wù)談判課程實(shí)踐教學(xué)的意義
(一)有利于培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作精神。高職院校市場營銷專業(yè)的學(xué)生來自全國各地,學(xué)生基礎(chǔ)參差不齊,大多數(shù)為90后的獨(dú)生子女,自我為中心的環(huán)境中長大個(gè)人素養(yǎng)較為缺乏。在商務(wù)談判課程實(shí)踐教學(xué)中通過組織模擬談判的教學(xué)模式可以培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作精神。模擬談判中,要根據(jù)全班人數(shù)成立幾個(gè)談判小組,小組內(nèi)部要根據(jù)學(xué)生各自的特長進(jìn)行分工,通過分工合作,完成模擬談判的全過程。在這個(gè)過程中,在檢驗(yàn)學(xué)生個(gè)人談判能力的同時(shí),更要求談判小組全體成員要注重培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)意識(shí),加強(qiáng)溝通合作精神;在發(fā)揮每個(gè)人自己能力和特長的同時(shí),還必須考慮集體的需要,從而形成合力,才能更好地順利完成談判任務(wù)。這樣就會(huì)培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作精神。
(二)有利于提高學(xué)生的實(shí)踐能力。高職院校的學(xué)生對(duì)學(xué)生高深理論不是很善長,但是對(duì)實(shí)踐性較強(qiáng)的課程有很大的興趣,而商務(wù)談判課程正是一門實(shí)踐性極強(qiáng)的學(xué)科。在商務(wù)談判課程實(shí)踐教學(xué)中通過任務(wù)驅(qū)動(dòng)的教學(xué)模式可以提高學(xué)生的實(shí)踐能力。老師先把全班同學(xué)分組布置任務(wù),然后讓學(xué)生進(jìn)行行任務(wù)訓(xùn)練。通過任務(wù)訓(xùn)練練使學(xué)生從理論上掌握的商務(wù)談判、推銷學(xué)、公共關(guān)系與商務(wù)禮儀等的方法、 技巧,逐步升成為實(shí)踐能力。
(三)有利于激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。學(xué)生對(duì)實(shí)踐教學(xué)有很強(qiáng)的參與感和表現(xiàn)欲望,在商務(wù)談判課程實(shí)踐教學(xué)中通過角色扮演的的教學(xué)模式可以提高學(xué)生的實(shí)踐能力。談判實(shí)訓(xùn)中學(xué)生分角色模擬表演來完成教學(xué)任務(wù)。談判方要想出色地完成每一個(gè)談判任務(wù),大家必須通力合作,充分發(fā)揮自身才能,相互配合。在達(dá)到談判預(yù)定目標(biāo)的同時(shí),學(xué)生們不僅提高了相關(guān)能力,而且在學(xué)生們認(rèn)真準(zhǔn)備模擬表演的過程中都有很強(qiáng)的參與感,大家感受到努力之后獲取成功的喜悅,提高了自信心及學(xué)習(xí)的興趣。
二、商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)中存在的問題
(一)教師缺乏商務(wù)談判實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。商務(wù)談判作為一門實(shí)踐性極強(qiáng)的課程,要求教師不僅要有相關(guān)理論知識(shí),更要有豐富的談判實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。然而很多高校教師沒有實(shí)際的商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn),大多數(shù)高校教師都是由高校畢業(yè)直接到高校教書,缺乏相應(yīng)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),因此在實(shí)踐教學(xué)中要么照本宣科灌理論,要么就完全套用書本上的案例。教學(xué)經(jīng)驗(yàn)可以慢慢積累,但一些專業(yè)課程的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)很難用真實(shí)的事例形象地講解給學(xué)生,所以學(xué)生實(shí)際談判的能力很難提高。現(xiàn)在雖然一些高校注重從企業(yè)一線引進(jìn)人才,但因教師崗位工資不高,無法留住一些企業(yè)的高精端人才,所以有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)高端人才很少任職。
(二)教學(xué)內(nèi)容與實(shí)際生活脫節(jié)。在教學(xué)內(nèi)容中,理論知識(shí)的篇幅較大,學(xué)生們?cè)趯W(xué)習(xí)時(shí)不得要領(lǐng),體會(huì)不深刻,與實(shí)際生活脫節(jié),從而導(dǎo)致學(xué)習(xí)熱情下降。我國關(guān)于商務(wù)談判的研究起步較晚,在商務(wù)談判理論的研究方面相對(duì)來說落后于歐美一些國家。而現(xiàn)在在教學(xué)中,為了適應(yīng)案例教學(xué)的需要,教材中附有很多案例,主要采用國外的幾個(gè)經(jīng)典教學(xué)案例及理論,學(xué)生聽了比較抽象,與我們的實(shí)際生活離得很遠(yuǎn),不容易接受,缺乏我國自己的談判案例。就算是有我國的案例也是過于陳舊而且不切實(shí)際,有不少都是國內(nèi)上個(gè)世紀(jì)80 、90年代的事情,與當(dāng)下的現(xiàn)實(shí)情況差距甚遠(yuǎn)。學(xué)生無法真正領(lǐng)悟商務(wù)談判全過程各項(xiàng)工作的真正含義,更不能身臨其境感悟談判氣氛與談判策略。
(三)學(xué)生缺乏主動(dòng)學(xué)習(xí)能力。由于學(xué)生相關(guān)談判知識(shí)的欠缺以及過去對(duì)自己談判能力訓(xùn)練不夠,致使在該課程的一些動(dòng)腦、動(dòng)嘴和動(dòng)手環(huán)節(jié)上不少學(xué)生感到力不從心,不愿主動(dòng)去完成任務(wù)。就是完成了從教學(xué)效果來看到,商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)基本上仍以教師為主學(xué)生只是按照老師的布置和要求被動(dòng)地完成任務(wù),自由發(fā)揮余地少,難以提起學(xué)生對(duì)課程的熱情興趣。實(shí)踐教學(xué)形式比較單一,學(xué)生主動(dòng)性表現(xiàn)得不到充分發(fā)揮,未能達(dá)到實(shí)踐課程應(yīng)學(xué)生為中心的目的。
三、商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)模式改革的探討
(一)教學(xué)內(nèi)容的改革。目前,高等職業(yè)教育基本學(xué)制正逐步由三年制向兩年制過渡。在商務(wù)談判教學(xué)中,如何在有限的教學(xué)時(shí)間內(nèi),既可以使學(xué)生掌握商務(wù)談判的基本概念和理論框架,又能培養(yǎng)和鍛煉學(xué)生在實(shí)踐中的實(shí)戰(zhàn)能力,達(dá)成預(yù)期的教學(xué)目標(biāo),是老師都應(yīng)考慮的。針對(duì)這一問題,在教學(xué)內(nèi)容上首先要精選商務(wù)談判基礎(chǔ)理論,主要講述商務(wù)談判的基本原理、基本原則、基本程序、基本技巧。通過基本原理、基本原則的講述,增強(qiáng)學(xué)生對(duì)商務(wù)談判的理性認(rèn)識(shí),樹立正確的談判觀,拋棄錯(cuò)誤的談判觀念;通過基本程序的講述,使學(xué)生能夠掌握商務(wù)談判實(shí)踐操作的框架;通過基本技巧的講述,使學(xué)生認(rèn)識(shí)到掌握商務(wù)談判技巧是談判者水平的重要標(biāo)志。其次,教學(xué)內(nèi)容要有所側(cè)重。由于課時(shí)有限,不可能涉及商務(wù)談判課程的所有內(nèi)容。因此,在具體做法上,重點(diǎn)章節(jié)由教師做系統(tǒng)講解,并舉例說明。個(gè)別難度不大的、易于理解的章節(jié),先布置學(xué)生課下自己閱讀,并查閱相關(guān)資料,然后在課上讓學(xué)生作主題發(fā)言,不僅鍛煉學(xué)生的自學(xué)能力,同時(shí)又可以提高學(xué)生在談判中的語言技巧和表達(dá)能力。
(二)教學(xué)方法的改革。我國傳統(tǒng)的教學(xué)以課堂講授為主,學(xué)生參與的程度有限。為避免傳統(tǒng)的“灌輸模式”,在實(shí)際教學(xué)過程中進(jìn)行了一些新的嘗試。
(1) 以學(xué)生為中心。首先,基本理論由教師進(jìn)行課堂講解,可以自由發(fā)揮的內(nèi)容,則由學(xué)生上臺(tái)講解,教師最后進(jìn)行總結(jié),就其中不足的地方、重點(diǎn)的地方加以闡述,課堂講解不以“教”為中心,而以“學(xué)”為中心。相對(duì)于單純的講解,這種教學(xué)的效果非常顯著。(2)以案例教學(xué)為主。首先是案例的選擇。商務(wù)談判是一門實(shí)務(wù)性很強(qiáng)的學(xué)科,講商務(wù)談判的理論是為了讓學(xué)生學(xué)會(huì)談判。教學(xué)過程中,除了講述大量實(shí)例外,還要專門組織案例教學(xué)。首先老師要嚴(yán)格選擇案例,選取和生活悉悉相關(guān)的案例,通過理論講述使學(xué)生對(duì)商務(wù)談判有全面的理解。其次是講述案例分析方法。商務(wù)談判的案例體現(xiàn)了從實(shí)踐總結(jié)、理論深化到指導(dǎo)實(shí)踐的認(rèn)識(shí)事物的過程,如何通過案例教學(xué)體會(huì)到這一點(diǎn),關(guān)鍵是教師的指導(dǎo).對(duì)一個(gè)具體案例要求學(xué)生從以下三方面把握:1)案情簡介;2)案情分析,找出雙方的需求,明確雙方的談判目標(biāo),解決辦法及過程、結(jié)果;3)啟示。(3)組織模擬談判。組織模擬談判是《商務(wù)談判》教學(xué)的一個(gè)重要嘗試,也體現(xiàn)了這門課程的特色。在組織模擬談判過程中:首先,提前布置任務(wù),進(jìn)行分組,給出必要的信息,請(qǐng)學(xué)生就有關(guān)的談判背景查閱資料,進(jìn)行全面的準(zhǔn)備;其次,進(jìn)行中期檢查和指導(dǎo),檢查各組談判方案的制定,并就存在的問題與不足給予指導(dǎo)與建議;第三,在模擬談判之前,協(xié)助學(xué)生對(duì)談判室、談判桌進(jìn)行布置;第四,對(duì)模擬談判進(jìn)程進(jìn)行控制;最后,在模擬談判結(jié)束之后,進(jìn)行總結(jié)與評(píng)價(jià)。另外,在學(xué)生模擬變判時(shí),可以將全部過程用攝像機(jī)或相機(jī)記錄下來以備下次課堂討論。通過模擬談判,可以幫助學(xué)生熟悉和了解談判的各個(gè)實(shí)際環(huán)節(jié),對(duì)于綜合能力的鍛煉與提高有很大的益處,也更好地體現(xiàn)了素質(zhì)教育的實(shí)質(zhì)。模擬談判不僅使觀察能力、表達(dá)能力、交際能力得到充分體現(xiàn),還發(fā)展了學(xué)生的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力,因?yàn)檎勁行〗M的分工與配合是達(dá)成談判目標(biāo)的重要基礎(chǔ)。另外,在學(xué)生的自我總結(jié)中,也可以看到對(duì)于談判中存在的問題以及對(duì)談判的經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)體會(huì)得很深刻。學(xué)生不僅從其他同學(xué)的表現(xiàn)中學(xué)習(xí),而且從自我的表現(xiàn)中總結(jié)經(jīng)驗(yàn),學(xué)習(xí)能力得到了更充分的鍛煉。通過模擬談判,對(duì)于培養(yǎng)學(xué)習(xí)興趣也起到了積極的作用。很多學(xué)生課前主動(dòng)找教師探討談判方案,課后表示這種方式非常有吸引力,提高了自己以后從事類似工作的信心。這充分證明:模擬談判是實(shí)踐教學(xué)中行之有效的模式。
(三)考核方式的改革。傳統(tǒng)的考試方式是一卷定終身。卷面所反映的是單一的理論知識(shí),雖然成績很高但缺乏應(yīng)用能力,尤其是實(shí)際的操作能力。改革后的考核方式為:出勤、作業(yè)占總成績的30%;模擬商務(wù)談判占總成績的70%。成績的評(píng)定以小組為單位,以談判方案和實(shí)訓(xùn)報(bào)告為基礎(chǔ),結(jié)合表演賽中的表現(xiàn)給定成績。通過這種考核方式能夠培養(yǎng)學(xué)生學(xué)生運(yùn)用基本的原理和方法解決實(shí)際問題的能力,增強(qiáng)學(xué)生談判的意識(shí),訓(xùn)練學(xué)生談判心理、培養(yǎng)學(xué)生談判實(shí)戰(zhàn)技能。
(四)努力提升教師自身的素質(zhì)和實(shí)踐技能。商務(wù)談判教師不僅要具備優(yōu)秀的人格品質(zhì)、扎實(shí)的理論知識(shí),更要具備豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),才能在教學(xué)中將各種教學(xué)手段運(yùn)用得得心應(yīng)手,充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情和積極性,使學(xué)生的談判水平得到提高。這就要求教師要不斷學(xué)習(xí),提高自身的素質(zhì)與能力。作為商務(wù)談判課程的教師,一方面,教師利用寒暑假到企業(yè)掛職鍛煉,豐富了實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),提高了自身的素質(zhì)與能力。另一方面,學(xué)院也可以邀請(qǐng)一些企業(yè)的談判專家來學(xué)院做講座或者實(shí)訓(xùn)指導(dǎo),讓更多的專業(yè)人士參與到授課過程中。
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