醫(yī)藥營銷計(jì)劃精選(九篇)

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第1篇：醫(yī)藥營銷計(jì)劃范文

關(guān)鍵詞：中醫(yī)藥;出口;市場營銷

    中醫(yī)藥學(xué)是中華民族優(yōu)秀的傳統(tǒng)文化，是我國獨(dú)特的重要衛(wèi)生資源，是我國醫(yī)藥衛(wèi)生事業(yè)的重要組成部分和特色優(yōu)勢。隨著人類生存環(huán)境的變化和生活水平的提高，導(dǎo)致人類疾病譜的變化，使醫(yī)學(xué)面臨著一系列尚未解決的困難，如人類身心疾病增加，現(xiàn)代疾病不斷出現(xiàn)，老年人的慢性病和退行性疾病逐步增多等，導(dǎo)致了現(xiàn)代醫(yī)學(xué)模式的轉(zhuǎn)變，即由單純的疾病治療轉(zhuǎn)變?yōu)轭A(yù)防、保健、治療、康復(fù)相結(jié)合的模式。加之化學(xué)藥品毒副作用不斷出現(xiàn)、醫(yī)源性、藥源性疾病日益增加，以及生化藥品研制成本巨大，醫(yī)藥費(fèi)用昂貴等現(xiàn)實(shí)問題的存在，人們開始把眼光轉(zhuǎn)向更為自然的傳統(tǒng)醫(yī)藥領(lǐng)域，把防病治病和健康需求的目光轉(zhuǎn)向了天然藥物，更瞄向了具有悠久臨床歷史的中草藥。

    據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前我國已與70多個國家與地區(qū)政府衛(wèi)生部門簽訂了合作協(xié)議，中醫(yī)藥已傳播到140多個國家和地區(qū)，國外現(xiàn)已有中醫(yī)、針灸機(jī)構(gòu)5萬余所，中醫(yī)師兩萬余人、針灸師10萬余人。隨著中醫(yī)藥在國際地位的不斷提高，中醫(yī)藥作為我國擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)業(yè)，正面臨著國際化發(fā)展的大好時機(jī)。全球現(xiàn)主要有四個中藥市場:東南亞及華裔市場、日韓市場、西方市場、非洲及阿拉伯市場。這是一個發(fā)展中的龐大市場，也是我國中醫(yī)藥出口的主戰(zhàn)場。

    近年來，隨著天然藥物國際市場的形成，我國中藥產(chǎn)品出口總額呈上升趨勢，2006年已超過10億美元。我國中藥產(chǎn)品已出口到五大洲135個國家，出口總額年均增長12% ,出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化。

    然而在國際中藥市場每年的銷售額中，中國所占份額卻很小。中國作為世界中醫(yī)藥理論最完善、經(jīng)驗(yàn)最豐富的國家，隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展，將面臨著更大的發(fā)展機(jī)遇，同時也面臨著如何實(shí)現(xiàn)中醫(yī)藥走向世界的挑戰(zhàn)。本文將進(jìn)行市場分析后做出相應(yīng)的國際化營銷戰(zhàn)略決策。

    一、中醫(yī)藥出口現(xiàn)狀swot分析

    (一)機(jī)遇

    1.疾病譜發(fā)生改變。隨著醫(yī)藥科技的發(fā)展和進(jìn)步，與環(huán)境和生活習(xí)慣相關(guān)的疾病大幅上升，逐漸成為威脅民眾健康的主要病種。

    2.以食品補(bǔ)充劑“進(jìn)門”。目前，中醫(yī)藥主要以保健品、營養(yǎng)補(bǔ)充劑、食品補(bǔ)充劑的形式進(jìn)人外國市場，尤其是歐美市場。由于歐美國家食品藥品監(jiān)督管理部門的藥品確定程序較為苛刻復(fù)雜，曠日持久，申請經(jīng)費(fèi)昂貴，而以保健食品、補(bǔ)充劑的名義進(jìn)人市場后，因其較好的療效和口碑，中醫(yī)藥日漸受到關(guān)注和好評。雖然相對于藥品價格較低，但據(jù)悉其利潤仍為國內(nèi)市場的四倍以上。

    3.現(xiàn)代技術(shù)強(qiáng)勢。運(yùn)用現(xiàn)代科學(xué)的新理論、新觀點(diǎn)、新技術(shù)，實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)中藥與現(xiàn)代科技有機(jī)結(jié)合，在中藥產(chǎn)業(yè)鏈上應(yīng)用現(xiàn)代質(zhì)量控制技術(shù)，使中醫(yī)藥在保持自身特點(diǎn)、發(fā)揮自身優(yōu)勢和遵循自身發(fā)展規(guī)律的基礎(chǔ)上，充分借鑒和吸納現(xiàn)代科學(xué)思維方法和新知識，真正實(shí)現(xiàn)“高精尖”技術(shù)為療效開道。

    4.中藥產(chǎn)業(yè)初具雛形。內(nèi)地已建立448個中藥材規(guī)范化種植基地，18個省份規(guī)范化種植面積達(dá)92萬公頃。同時，隨著中藥生產(chǎn)工藝技術(shù)、裝備水平大幅提高，中藥企業(yè)規(guī)模、效益也不斷提升，涵蓋中藥農(nóng)業(yè)、工業(yè)、商業(yè)的現(xiàn)代中藥產(chǎn)業(yè)鏈不斷完善和發(fā)展。

    5.外國民眾逐步認(rèn)可中醫(yī)藥。據(jù)who統(tǒng)計(jì)，目前全世界有40億人使用中草藥治病，占世界總?cè)丝诘?0%，而且預(yù)計(jì)將會有越來越多的使用者和受眾。

    (二)威脅

    1.知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)意識淡薄。中醫(yī)藥知識產(chǎn)權(quán)絕大部分尚未進(jìn)人保護(hù)狀態(tài)。我國豐富的傳統(tǒng)中醫(yī)藥資源往往被一些發(fā)達(dá)國家的醫(yī)藥企業(yè)無償利用，甚至于很多時候需用高價購回被外國一些制藥公司搶注的本屬于中華民族傳統(tǒng)瑰寶的經(jīng)方驗(yàn)方。

    2.非貿(mào)易壁壘高筑。近年來，國際草藥市場不斷加高的“技術(shù)性貿(mào)易壁壘”嚴(yán)重阻礙了中醫(yī)藥走向世界的進(jìn)程。

    3、國外洋中藥搶灘。我國中藥創(chuàng)新薄弱，質(zhì)量控制和檢驗(yàn)水平改進(jìn)力度不夠強(qiáng)勁，而洋中藥卻以劑型新、單用劑量小、使用簡便等優(yōu)勢形成了“后來居上”的局面。

    (三)優(yōu)勢

    1，增效減毒。中藥源于自然界的動植物或礦物，毒副作用相對化學(xué)藥品小，加之?dāng)?shù)千年來中藥多以復(fù)方治病，通過中藥間的相互配伍增效減毒，進(jìn)一步降低了毒副作用。

    2，治療成本較低。望聞問切的診斷方式，加之原料來源于天然動植物及礦物，與西醫(yī)慣常使用的藥物和大型診療設(shè)備相較，具有檢測手段簡便，醫(yī)療成本低廉等優(yōu)點(diǎn)。

    3防治重大疾病潛力巨大。中醫(yī)根據(jù)個體差異、病變環(huán)節(jié)，結(jié)合經(jīng)歷數(shù)千年的不可計(jì)數(shù)的臨床驗(yàn)證，使用天然的、多成份配合的復(fù)方進(jìn)行多環(huán)節(jié)、多靶點(diǎn)調(diào)整，在防治重大疑難疾病上大有作為。

    4.方藥資源庫。我國具有方藥的優(yōu)勢，已查明中藥材12 807種，現(xiàn)存方劑10多萬首，目前生產(chǎn)的中成藥已達(dá)5 000多種，為新藥的篩選開發(fā)提供了一個巨大的資源庫。

    (四)劣勢

    1.文化差異。中醫(yī)藥有著豐富的東方文化內(nèi)涵，用其他語言表達(dá)時很難被理解和接受。另外，中醫(yī)學(xué)的診斷技術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)和療效判斷標(biāo)準(zhǔn)與世界主流醫(yī)學(xué)存在很大差異，給中醫(yī)藥的傳播、交流都造成了很大困難。

    2.標(biāo)準(zhǔn)差異。中醫(yī)藥自成一體，標(biāo)準(zhǔn)異于西藥，西方國家不加變通地運(yùn)用西藥質(zhì)量檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)來衡量中醫(yī)藥，使其在進(jìn)人國際市場時受到不夠客觀公正的待遇。

    3.缺乏合法地位。中醫(yī)藥的合法地位在很多國家都未被承認(rèn)。

    4.出口比例不合理。中藥制劑技術(shù)在我國整個醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)中仍是比較薄弱的一環(huán)，其研究的相對滯后，已成為中藥現(xiàn)代化的瓶頸，直接造成我國中藥出口產(chǎn)品以低附加值的藥材和提取物為主，出口比例不合理。

  二、國際化營銷戰(zhàn)略

    (一)政府職能性引導(dǎo)

    在中醫(yī)藥國際化營銷戰(zhàn)略中，國家從宏觀方面的管理、引導(dǎo)和助力作用不可忽視。首先，組織各相關(guān)方面力量，眾志成城，建立高起

點(diǎn)、高水平、更國際化的中醫(yī)藥標(biāo)準(zhǔn)，以保證中醫(yī)藥質(zhì)量穩(wěn)定、可控、有效、安全。其次，國家應(yīng)利用網(wǎng)絡(luò)平臺時時跟蹤目標(biāo)市場國有關(guān)中醫(yī)藥出口的法律、法規(guī)及其變化，以使出口企業(yè)避免因不了解出口國法律、法規(guī)的相關(guān)內(nèi)容而產(chǎn)品遭拒。此外，國家應(yīng)充分利用英特網(wǎng)將我國優(yōu)質(zhì)優(yōu)品的中醫(yī)藥企業(yè)、產(chǎn)品、專家推向國際市場，建立起直接面向客戶的巨大的醫(yī)患網(wǎng)絡(luò)平臺，使世界各地的患者在這個平臺上能夠找到他所需要的中醫(yī)師及中藥產(chǎn)品。

    (二)知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)

    中醫(yī)藥知識產(chǎn)權(quán)指人們在中醫(yī)藥的研究、生產(chǎn)、經(jīng)營等知識活動中依法取得的權(quán)利，包括中醫(yī)藥著作權(quán)以及相關(guān)權(quán)利、中醫(yī)藥工業(yè)產(chǎn)權(quán)(專利、商標(biāo)、服務(wù)標(biāo)記、商號名稱和地理標(biāo)志等)及未公開中醫(yī)藥信息保護(hù)權(quán)三方面內(nèi)容。中醫(yī)藥現(xiàn)代化、國際化要切實(shí)構(gòu)筑中醫(yī)藥知識產(chǎn)權(quán)的保護(hù)屏障，否則民族中醫(yī)藥不但難以走向國際市場，甚至連國內(nèi)市場都無法保留。所以，要盡快形成一個中醫(yī)藥知識產(chǎn)權(quán)三維保護(hù)體系。高度重視知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)的整體性，形成完整的中醫(yī)藥知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)體系，將民族中醫(yī)藥知識產(chǎn)權(quán)牢牢掌握在自己手中。

    (三)復(fù)合型人才培養(yǎng)

    中醫(yī)藥高等教育事業(yè)應(yīng)根據(jù)國際市場變化，配合“以醫(yī)帶藥”、“以醫(yī)代銷”的模式，按照行業(yè)需求培養(yǎng)多種類、多元化、高素質(zhì)的復(fù)合型人才。具體培養(yǎng)過程中，本著有利于中醫(yī)藥人才培養(yǎng)和側(cè)重角度不同的原則，可以采用兩種培養(yǎng)模式。第一，現(xiàn)期型。由于中醫(yī)藥出口進(jìn)人快速增長期，對中醫(yī)藥復(fù)合型人才的需求較為迫切，應(yīng)采用團(tuán)隊(duì)形式培養(yǎng)，團(tuán)隊(duì)中、每個人分工及側(cè)重有所不同，形成不同強(qiáng)勢的復(fù)合型人才，團(tuán)隊(duì)中成員各有所長、各有分工，但并不只懂自己的強(qiáng)勢，而是通過互相學(xué)習(xí)和相互帶動，使每個人最終達(dá)到體現(xiàn)強(qiáng)勢且兼顧其他的目標(biāo);第二，遠(yuǎn)期型。通過招收跨專業(yè)碩士生和博士生的方式墻養(yǎng)既熟悉西醫(yī)，又掌握中醫(yī)藥知識并能運(yùn)用中醫(yī)藥理論辨證施治，還能運(yùn)用國際貿(mào)易和市場營銷知識開拓國際市場的寬口徑、厚基誡的高素質(zhì)中醫(yī)藥復(fù)合型人才，以使之擔(dān)當(dāng)起使“國粹”走出國門的重?fù)?dān)。

    (四)補(bǔ)缺營銷

    長期以來，中醫(yī)藥在西方遭冷遇，既因中醫(yī)藥在國外宣傳不夠，也有西方醫(yī)學(xué)界排擠打壓中醫(yī)藥的利益驅(qū)動，畢竟每年有大量資金從西醫(yī)領(lǐng)域流失，如美國《新英格蘭醫(yī)學(xué)雜志》曾報(bào)道:全美有大約113的醫(yī)療費(fèi)用從主流醫(yī)學(xué)——西醫(yī)流人針灸、中醫(yī)、氣功等另類醫(yī)學(xué)領(lǐng)域，而且這一趨勢還在繼續(xù)增長。這種局面，不利于中醫(yī)藥的國際化拓展。

    因此應(yīng)比較中西醫(yī)學(xué)的差別和優(yōu)劣勢，對西醫(yī)已占明顯優(yōu)勢的疾病治療，我們應(yīng)明智避讓，集中精力于自身特色上。特色一旦成為優(yōu)勢，就具有很強(qiáng)的市場競爭力，可以在公平的競爭環(huán)境中全力發(fā)展自己，真正做到憑借優(yōu)勢特色致勝。

    古語言“伺機(jī)而動”、“趁虛而人”，在中醫(yī)藥出口營銷中，比較分析國外市場及中醫(yī)藥現(xiàn)狀得出，以補(bǔ)缺者的形態(tài)占領(lǐng)國外的市場空缺是最合適的選擇。做別人做不到的，治主流醫(yī)學(xué)無法兼容并治的疾病，達(dá)到主流醫(yī)學(xué)手段難以企及的療效，以補(bǔ)缺營銷戰(zhàn)略贏得外國民眾及主流醫(yī)學(xué)界的更多關(guān)注和青睞。

    (五)國際專業(yè)展會

    國際展會是市場走勢的指示器，增進(jìn)東西方了解的紐帶和促進(jìn)國際文化交流的橋梁。展會中的與會者可利用同一場所共同弘揚(yáng)文化，其傳遞經(jīng)濟(jì)信息、加強(qiáng)對外交流的效果是其他形式所不易達(dá)到的。

第2篇：醫(yī)藥營銷計(jì)劃范文

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥 中小型藥廠 工業(yè)化路徑 營銷模式

當(dāng)前，中國制藥工業(yè)仍未擺脫規(guī)模小，數(shù)量多、產(chǎn)品重復(fù)多，科技含量低、管理水平低、生產(chǎn)效率低的“一小二多三低”特點(diǎn)，缺乏大企業(yè)、創(chuàng)新藥，主要靠仿制藥生存。隨著新基藥、醫(yī)保目錄的出臺，醫(yī)改的繼續(xù)深入，2013年將是醫(yī)藥“十二五”規(guī)劃和新版GMP推行的攻堅(jiān)年，結(jié)構(gòu)調(diào)整和行業(yè)洗牌不斷加快。在這一大背景下，國內(nèi)制藥工業(yè)7000家藥廠的優(yōu)勝劣汰迫在眉睫。尤其是其中占絕大多數(shù)的中小型企業(yè)，無論是在生物制藥還是化學(xué)藥市場，都不占優(yōu)勢甚至呈現(xiàn)業(yè)務(wù)空白。感冒藥等大普藥品種、變換包裝規(guī)格的偽新藥品種、濫用嚴(yán)重的抗生素品種，這三大板塊構(gòu)成了中小藥廠的品種版圖，除此之外，乏善可陳；類似品種產(chǎn)能的嚴(yán)重過剩以及行業(yè)加速整合的壓力，讓中小藥廠前途未卜。

高端品種呈現(xiàn)空白，新版GMP認(rèn)證在即，“大路貨”品種的衰落和過剩難以回避，那么眾多中小型藥廠如何優(yōu)化自己的工業(yè)化路徑、尋求適合自身的營銷模式，在中國醫(yī)藥行業(yè)激烈競爭中立于不敗之地呢？

中小企業(yè)工業(yè)化路徑及營銷模式探討

一、尋求專利到期品種，上馬仿制藥

今后5年130多個藥物陸續(xù)專利到期，中小企業(yè)的原研能力極度有限，應(yīng)抱著時不我待的信念盡早介入仿制藥市場，選擇市場大、競爭少的品種進(jìn)行仿制或研發(fā)，最好獨(dú)家。例如具有廣闊市場空間的心血管、腫瘤、消化系統(tǒng)、神經(jīng)系統(tǒng)用藥等高價值仿制藥。有的中小企業(yè)承擔(dān)全程新藥開發(fā)勉為其難，可以通過批件轉(zhuǎn)讓、委托生產(chǎn)和聯(lián)合開發(fā)等形式，借腦、借智，能夠達(dá)到合作研發(fā)、利益分享的多贏效果。

二、尋求目錄突破、實(shí)施系列化集群式營銷

目錄之爭就是一場戰(zhàn)爭，進(jìn)不了基藥進(jìn)醫(yī)保，進(jìn)不了醫(yī)保進(jìn)各省的增補(bǔ)，能進(jìn)多少進(jìn)多少，很多藥品都是先進(jìn)增補(bǔ)再進(jìn)基藥。與之配套的后續(xù)工作是維護(hù)價格體系，在中標(biāo)區(qū)域大力推廣，爭取銷售上量。

實(shí)踐證明，系列化的品類營銷往往比單個不成系列的品種營銷更加凸顯力度。比如將抗生素、抗病毒藥和感冒藥及相關(guān)免疫、補(bǔ)益類品種（包括非藥品）重新進(jìn)行市場定位和營銷策劃，形成品牌系列，強(qiáng)化陳列、推廣、渠道管理，有可能取得驚人的市場效果。企業(yè)自身品種實(shí)在不成系列的，完全可以參照仁和藥業(yè)的貼牌定制策略，完成系列化品類布局。需要指出的是，上述兩種營銷方式，分別主要適用于醫(yī)院市場和配送、OTC市場。

三、新基藥目錄出臺：重視OTC市場和民營醫(yī)院

新版基藥目錄的實(shí)施必將會帶來終端市場格局的調(diào)整，醫(yī)療機(jī)構(gòu)作為主流銷售市場，會占據(jù)整個藥品市場份額的80%以上，而非中標(biāo)產(chǎn)品（包括部分非基藥品種）則會流向以零售藥店和民營醫(yī)院為代表的“自由市場”。

傳統(tǒng)的OTC市場運(yùn)作，大企業(yè)以“廣告+渠道”的模式運(yùn)作，中小企業(yè)則以“高毛利+招商”為核心操作，這兩種模式已經(jīng)受到嚴(yán)重沖擊。改進(jìn)方向是：采取高毛利首推方式，遵循大連鎖保證銷量、中小連鎖和單體店保證覆蓋的策略，甚至與終端有隊(duì)伍的企業(yè)開展合作。

1.品牌推廣：根據(jù)產(chǎn)品的特性選擇合適的媒體（如社區(qū)教育、新媒體、聯(lián)合宣傳等）

2.終端建設(shè)：人員覆蓋和有效控制以保證鋪貨和產(chǎn)出。

3.集約化投入：確定戰(zhàn)略市場重點(diǎn)投入資源。

有消息稱全國超過4000家民營醫(yī)院中，上規(guī)模的已達(dá)2200多家。隨著國家政策的傾斜，民營醫(yī)院將迎來空前的發(fā)展。對那些沒有進(jìn)目錄的品種，民營醫(yī)院是不容忽視的市場。

四、優(yōu)化工藝、提高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，承接生產(chǎn)轉(zhuǎn)移及代加工業(yè)務(wù)

隨著發(fā)達(dá)國家特色原料藥和制劑生產(chǎn)轉(zhuǎn)移的啟動，我國已開始承接相關(guān)產(chǎn)品的生產(chǎn)轉(zhuǎn)移。轉(zhuǎn)移生產(chǎn)給中國醫(yī)藥企業(yè)帶來的不僅僅是訂單和利潤，更重要的是國際規(guī)則、先進(jìn)的儀器設(shè)備、環(huán)保、安全和質(zhì)量理念以及專利保護(hù)意識等，如果中小企業(yè)借GMP改造之機(jī)優(yōu)化工藝、提高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，不但能夠通過代加工和承接上述生產(chǎn)轉(zhuǎn)移實(shí)現(xiàn)突破，還將提高自身在行業(yè)內(nèi)的競爭力和地位。主要措施是通過產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)升級和藥品質(zhì)量保障體系升級，達(dá)到歐美藥品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和生產(chǎn)質(zhì)量管理體系標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)施FDA、cGMP認(rèn)證，實(shí)現(xiàn)原料藥與制劑OEM代工。

五、融資、重組引入資源

中小企業(yè)不必執(zhí)著于自而拒絕股權(quán)融資和企業(yè)重組，引入行業(yè)標(biāo)桿或上下游客戶參、控股，除了引入資金，還能整合股東資源，鞏固老業(yè)務(wù)、挖掘新業(yè)務(wù)，引入技術(shù)和人才，完成產(chǎn)業(yè)鏈全面優(yōu)化升級，壯大企業(yè)實(shí)力、提升管理水平。

六、善用融合式工商一體化模式優(yōu)化生產(chǎn)和營銷流程

獲得重慶企業(yè)管理現(xiàn)代化創(chuàng)新成果一等獎的“融合式工商一體化”模式是由普藥大廠科瑞制藥最早提出來，中小藥廠頗可借鑒。其核心是，將工業(yè)的銷售隊(duì)伍與商業(yè)公司的銷售隊(duì)伍整合到一起，即藥廠的銷售員下沉到商業(yè)渠道，將資源、服務(wù)帶到終端，又將終端第一手信息反饋回藥廠，在提高回款效率、實(shí)現(xiàn)有效互動之余，最大限度讓市場的無形之手優(yōu)化資源配置，減少成本費(fèi)用，真正形成工商利益共同體，從而實(shí)現(xiàn)對終端市場網(wǎng)絡(luò)的完全覆蓋和掌控。這種模式是科瑞制藥針對其內(nèi)部工業(yè)與商業(yè)板塊的資源優(yōu)化所設(shè)計(jì)，但國內(nèi)中小型藥廠因?yàn)閷?shí)力所限，恰恰適合在特定目標(biāo)市場構(gòu)建這種一體化網(wǎng)絡(luò)，優(yōu)化生產(chǎn)和營銷流程，前提需要與外部商業(yè)企業(yè)結(jié)成利益共同體。

七、結(jié)合外部資源，實(shí)施虛擬經(jīng)營

所謂虛擬經(jīng)營就是以協(xié)作方式將外部經(jīng)營資源與本企業(yè)經(jīng)營資源相結(jié)合所進(jìn)行的跨越空間的功能整合式經(jīng)營，市場實(shí)踐中主要以特許加盟、建立分銷聯(lián)盟、業(yè)務(wù)外包（研發(fā)、生產(chǎn)或營銷中的某環(huán)節(jié)）為主。經(jīng)營靈活且易于規(guī)?；皵U(kuò)大市場覆蓋、節(jié)約成本費(fèi)用、整合借力增強(qiáng)核心競爭力，這是研發(fā)、營銷能力普遍不強(qiáng)的中小型藥廠選擇虛擬經(jīng)營模式的三大原因。

八、積極爭取財(cái)政等政策性支持

中小企業(yè)常常容易忽視政策性支持。要做好生物制藥項(xiàng)目、重點(diǎn)技術(shù)創(chuàng)新項(xiàng)目、節(jié)能降耗等項(xiàng)目的策劃、比選與申報(bào)工作，積極爭取政府扶持基金，多方開辟融資渠道，尋求全方位的政策性支持。

九、立足廠情，特色營銷，切入大健康市場

中國醫(yī)藥保健行業(yè)具有典型意義的、適合中小藥廠操作的幾種營銷模式是：

1.精準(zhǔn)定位胃病需求，輔之以強(qiáng)大人海戰(zhàn)術(shù)的修正模式

2.專注于醫(yī)院終端開拓，以泰州鄉(xiāng)情紐帶及利益共享機(jī)制為特色的揚(yáng)子江模式

3.主打農(nóng)村市場、第三終端，做低價大普藥的蜀中模式

4.強(qiáng)化功能營銷和終端體驗(yàn)，帶動新興市場的九鑫模式。

值得關(guān)注的是，當(dāng)前大健康市場門檻低、回報(bào)高，從化妝品到保健品，從兒童市場到中老年市場，只要把好質(zhì)量關(guān)、瞄準(zhǔn)特色市場，中小企業(yè)隨時都有機(jī)會切入市場，分享其中的蛋糕。

總之中小企業(yè)應(yīng)立足廠情，開展發(fā)揮所長的特色營銷，尤其要渠道下沉，面向基層搶占市場、攔截終端；另一方面推行全渠道戰(zhàn)略，比如處方藥品種開辟零售新市場。

在當(dāng)前醫(yī)藥行業(yè)認(rèn)證、轉(zhuǎn)型大趨勢下，企業(yè)面臨以下三大戰(zhàn)略路徑：處方藥和醫(yī)院線路徑，基藥及第三終端路徑，OTC及大健康品牌運(yùn)作路徑。牢牢把握小、特、新、強(qiáng)（單一市場、品種）、專、借（借資源）、精、融（融資與融智）8個關(guān)鍵字，立足現(xiàn)有規(guī)模，發(fā)展核心競爭力，中小型藥廠理想的工業(yè)化路徑和營銷模式就初具輪廓了。

參考文獻(xiàn)

[1]徐為公，蔡治河，邵海燕.求特求新謀強(qiáng)———新醫(yī)改下中小企業(yè)的生存之道，中國醫(yī)藥報(bào)，2009年10月15日：B8版.

[2]孟光興，黃紫華，李金良.應(yīng)用虛擬營銷網(wǎng)絡(luò)提升制藥企業(yè)核心競爭力，中國藥房，2010年第21卷25期：P2305-2306.

第3篇：醫(yī)藥營銷計(jì)劃范文

一、處理時機(jī)。選擇好時機(jī)能促使銷售活動順利進(jìn)行。

1、立即答復(fù)。藥店?duì)I業(yè)員對顧客的偏見、價格上的反對、對藥品不太了解以及由于對信息的需求而產(chǎn)生的反對意見要立即作出答復(fù)。因?yàn)槌诌@幾種反對意見的顧客都有一種想進(jìn)一步了解藥品的欲望，如果不及時滿足顧客的這種需要、堅(jiān)定他對藥品的信心，顧客就很有可能放棄對藥品的了解興趣，從而遠(yuǎn)離銷售活動。所以，藥店?duì)I業(yè)員要抓住時機(jī)，爭取銷售成功。

2、提前回答。如果是顧客先提出的某些反對意見，藥店?duì)I業(yè)員往往要花費(fèi)很多的心思和口舌才能糾正其看法，弊大于利。為了避免這類問題的產(chǎn)生，藥店?duì)I業(yè)員就要搶在顧客前面把他有可能提出的某些客觀問題指出來，然后采取自問自答的方式，主動消除顧客的疑義。

3、延后回答。對借口、自我表現(xiàn)和惡意反對等反對意見，藥店?duì)I業(yè)員不要立即給予解釋，因?yàn)檫@三種狀態(tài)下的顧客，在心理上和藥店?duì)I業(yè)員是處于對立狀態(tài)的，如果貿(mào)然與顧客討論反對意見的正確與否，只會加劇這種對立。

二、說服技巧。根據(jù)不同顧客的反對意見，藥店?duì)I業(yè)員應(yīng)選擇相應(yīng)的處理方式，并加以解釋和說明。在說服過程中，藥店?duì)I業(yè)員絕對不能把顧客的異議轉(zhuǎn)變?yōu)閷︿N售有影響的負(fù)面效應(yīng)，失掉銷售時機(jī)。

1、先發(fā)制人法。在銷售過程中，如果藥店?duì)I業(yè)員感到顧客可能要提出某些反對意見時，最好的辦法就是自己先把它指出來，然后采取自問自答的方式，主動消除顧客的疑義。這樣不僅會避免顧客反對意見的產(chǎn)生，同時藥店?duì)I業(yè)員坦率地提出藥品存在的某些不足還能給顧客一種誠實(shí)、可靠的印象，從而贏得顧客的信任。但是，藥店?duì)I業(yè)員千萬不要給自己下絆腳石，要記?。涸谥鲃犹岢鏊幤凡蛔阒幍耐瑫r，也要給顧客一個合理的、圓滿的解釋。

例如：“您可能認(rèn)為它的價格貴了一點(diǎn)，但這種藥是同類型里最便宜的了?！薄ⅰ澳F(xiàn)在可能在考慮是否有副作用，不必?fù)?dān)心，副作用的影響微乎其微。”

2、自食其果法。對壓價的顧客，可以采用這種方法。例如，某顧客：“你們的制度為什么那么死，不如別的商家靈活，你們能賣出去嗎？”此時，藥店?duì)I業(yè)員要用肯定的語氣回答：“因?yàn)椤痢了幤肥峭ㄟ^質(zhì)量創(chuàng)建品牌，而不是通過銷量創(chuàng)建品牌，藥店一直認(rèn)為沒有一個嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?、穩(wěn)定的制度是不能制造出好的產(chǎn)品來的，也不能對顧客負(fù)責(zé)。您說呢？”。

顧客對藥品提出的缺點(diǎn)成為他購買藥品的理由，這就是自食其果法。

3、攤牌法。當(dāng)藥店?duì)I業(yè)員和顧客在互相不能說服對方的情況下（如顧客始終處于兩難境地），藥店?duì)I業(yè)員要掌握主動，可以采用反問的方式以表明自己的誠意，借此來答復(fù)顧客的反對意見，這樣不僅可以獲得顧客的好感，削弱反對程度，還可以使顧客不會再糾纏這個問題。

例如，顧客一再詢問：“我用這種藥品真的有那么有效嗎？”藥店?duì)I業(yè)員可以笑著回答：“您說吧，我要怎么才能說服您呢？”或“那您覺得呢？”。

4、歸納合并法。把顧客的幾種反對意見歸納起來成為一個，并作出圓滿的答復(fù)，不僅會使顧客敬佩藥店?duì)I業(yè)員的專業(yè)知識和能力，還會削弱意見產(chǎn)生的影響，從而使銷售活動順利進(jìn)行。

5、認(rèn)同法。對顧客的偏見要認(rèn)同。對開口就拒絕的顧客，藥店?duì)I業(yè)員不要?dú)怵H，更不必與顧客爭辯，如果強(qiáng)行讓顧客接受自己的觀點(diǎn)，只會增加對立感，造成銷售失敗。正確的做法是要采用詢問的方式找出導(dǎo)致偏見的種種原因，然后用“是，……但是……”的方法先表示同意，再委婉地用事實(shí)、數(shù)據(jù)消除顧客的偏見，改變其看法。

6、比喻法。對藥品不太了解的顧客，藥店?duì)I業(yè)員需要做進(jìn)一步的解釋。可以通過介紹事實(shí)或比喻，以及使用實(shí)際展示等（如贈閱宣傳資料）較生動的方式使問題容易理解，消除顧客的疑慮。

比喻能化抽象為具體，能把深奧的道理，變?yōu)橐话愕氖聦?shí)，特別有利于顧客的理解。

7、同意法。有保留地同意顧客的意見。對自我表現(xiàn)和故意表示反對的顧客，藥店?duì)I業(yè)員不必與他們討論自以為是的看法，但為了不忽視顧客，藥店?duì)I業(yè)員還要在言語上附和以求得一個穩(wěn)定的銷售環(huán)境，從而避免了雙方在枝節(jié)上的討論、解釋和無謂的爭辯。在保證顧客不會做出強(qiáng)烈反對的情況下，藥店?duì)I業(yè)員可以主動的推進(jìn)銷售進(jìn)程，在藥品的介紹中，自行消除這種反對意見。

例如：“對，說的對極了，您似乎對這個問題很在行。我們還是來看看藥品的原料吧！”、“您真會開玩笑，這個藥品與眾不同的地方是……?！被颉皩?，您了解得真是太透徹了！”（然后再恰到好處的運(yùn)用其他銷售技巧和手段）。

請記住：只要滿足這類顧客的虛榮心，就可以很好的抓住其購買心理。

第4篇：醫(yī)藥營銷計(jì)劃范文

關(guān)鍵詞：風(fēng)濕?。徊涣挤磻?yīng)；中藥

0引言

風(fēng)濕病也稱“痹”“痹證”“痹病”，是因人體正氣不足，風(fēng)寒濕熱燥等外邪侵襲人體，閉阻經(jīng)絡(luò)，氣血運(yùn)行不暢所致的以關(guān)節(jié)、肌肉、筋骨疼痛、重著、腫脹、酸楚、麻木，關(guān)節(jié)屈伸不利甚至僵硬、變形，或累及臟腑為特征的一類病證的總稱。為臨床常見病、多發(fā)病，且多纏綿難愈，危害極大。

治療風(fēng)濕性疾病的西藥主要有非甾體類抗炎藥、慢作用抗風(fēng)濕藥、細(xì)胞毒類藥物、激素等，在臨床中已被廣泛應(yīng)用，這些藥物有明顯的毒副作用，主要有胃腸道反應(yīng)、骨髓抑制、肝腎毒性等。下面具體總結(jié)風(fēng)濕病治療中引起消化系統(tǒng)的不良反應(yīng)及相應(yīng)的中醫(yī)藥處理措施。

1 資料與方法

1.1一般資料

選取2011年至2013年經(jīng)我院治療的40例風(fēng)濕病患者為研究對象，男14例，女26例，年齡23---75歲，平均年齡51.2歲。所有患者服用西藥治療后不同程度的出現(xiàn)了消化系統(tǒng)的不良反應(yīng)，有患者惡心、嘔吐、痰涎；嚴(yán)重的引發(fā)了藥物性肝病或藥物過敏性口炎等[1]。

1.2 中藥處理

臨床根據(jù)具體的疾病采用相應(yīng)的辯證論治。脾胃濕熱型用半夏瀉心湯，脾胃氣虛型用香砂六君子湯，胃陰不足型用益胃湯、沙參麥冬湯，脾胃氣滯型用枳實(shí)消痞丸、半夏厚樸湯，脾胃陽虛型用理中丸。肝郁氣滯型用柴胡疏肝散，肝郁脾虛型用逍遙散、四君子湯，脾虛濕困型用茵陳五苓散、四君子湯，濕熱交阻型用茵陳蒿湯，肝腎陰虛型用一貫煎，肝郁血瘀型用膈下逐瘀湯、鱉甲煎丸。風(fēng)熱夾濕型用防風(fēng)通圣散、消風(fēng)散，毒熱熾盛型用黃連解毒湯、五昧消毒飲。臨床也可用口腔潰瘍平散、西瓜霜等清熱解毒，斂瘡生肌。

2 結(jié)果

經(jīng)過相應(yīng)的中醫(yī)藥處理，所有患者西藥毒副作用的危害都減輕或消除，無一例患者因西藥毒副作用而中斷治療。

3 討論

由于抗風(fēng)濕藥物的毒性不一，引發(fā)不同的胃腸道不良反應(yīng)，而引起這一病理基礎(chǔ)的原因很多，有的屬濕熱郁毒之性，進(jìn)入人體后損胃傷脾，甚則損傷胃陰，而致納呆，呃逆等；有的性寒傷氣傷陽致脾腎氣虛或陽虛而吐瀉；有的可壅滯脾胃之氣機(jī)，使運(yùn)化緩慢，腹脹納呆，甚則水谷內(nèi)停，聚而為痰，痰飲停胃而致惡心、嘔吐、痰涎。

其次是患者病體的病理基礎(chǔ)，也是不同證型的決定因素。濕熱或寒濕藥毒留滯中焦脾胃，阻滯氣機(jī)，或耗傷胃氣、胃陰、胃陽，以致脾胃升降失司，腐熟、運(yùn)化、吸收水谷精微之功能受阻是本病的主要病理改變。

臨床根據(jù)具體的疾病可采用相應(yīng)的治療，常見辨證論治為脾胃濕熱型用半夏瀉心湯，脾胃氣虛型用香砂六君子湯，胃陰不足型用益胃湯、沙參麥冬湯，脾胃氣滯型用枳實(shí)消痞丸、半夏厚樸湯，脾胃陽虛型用理中丸。中成藥常用保和丸、復(fù)方雞內(nèi)金片等治療納呆、呃逆?，F(xiàn)代藥理學(xué)顯示此類藥物可提高胃蛋白酶活性，增加胰液分泌量，提高胰蛋白酶的濃度和分泌量[2] 。

藥物性肝病是指在應(yīng)用治療量藥物治療過程中，肝臟由于藥物的毒性損害或?qū)λ幬锇l(fā)生過敏反應(yīng)所致的疾病。中醫(yī)學(xué)認(rèn)為乃藥治不當(dāng)，藥毒入侵、積聚，內(nèi)傷肝臟，肝氣郁麗不達(dá)所致。肝氣橫逆，克土犯脾，則致肝郁脾虛，失其健運(yùn)，濕從內(nèi)生，而為脾虛濕困；濕濁蘊(yùn)久化熱，濕熱郁蒸，熏蒸肝膽，膽汁外溢，則發(fā)生黃疸；肝郁化熱，陰液暗耗，導(dǎo)致肝腎陰虛；肝郁不達(dá)，氣機(jī)郁結(jié)，氣滯則血瘀。臨床肝郁氣滯型用柴胡疏肝散，肝郁脾虛型用逍遙散、四君子湯，脾虛濕困型用茵陳五苓散、四君子湯，濕熱交阻型用茵陳蒿湯，肝腎陰虛型用一貫煎，肝郁血瘀型用膈下逐瘀湯、鱉甲煎丸。臨床肝臟的轉(zhuǎn)氨酶升高時，常用的降酶中成藥有護(hù)肝片、護(hù)肝膠囊、肝蘇片、甘草甜素片等，使肝細(xì)胞活性提高，谷丙轉(zhuǎn)氨酶含量下降，因而有保肝作用；能減輕肝細(xì)胞變性壞死，防止纖維化形成，促使肝細(xì)胞再生；中藥可用虎杖、五味子、雙花、佩蘭，慎用烏附大熱大毒和蟲類有毒之品。

藥物過敏性口炎為先天稟賦不足，素有肺胃蘊(yùn)熱，復(fù)感藥毒，營血虧虛，毒熱內(nèi)盛，藥毒入于營血，氣血壅遏，上蒸口舌，泛發(fā)于口舌黏膜乃致生瘡糜爛。風(fēng)熱夾濕型用防風(fēng)通圣散、消風(fēng)散，毒熱熾盛型用黃連解毒湯、五昧消毒飲。臨床也可用口腔潰瘍平散、西瓜霜等清熱解毒，斂瘡生肌。

總之，藥物的副作用是多方面的，在中醫(yī)辨證論治的基礎(chǔ)上針對不同的副作用選用不同的治法、方藥，在減輕和控制藥物的副作用方面收到了良好的療效[3]。運(yùn)用中藥治療不但可以減輕激素的副作用，而且能提高機(jī)體抗感染能力，并提高療效，從而保證風(fēng)濕病正規(guī)療程的進(jìn)行，提高風(fēng)濕病治療的成功率。

參考文獻(xiàn)

[1] 高建濤，王軍練，王麗霞，來氟米特的不良反應(yīng)概述 中國衛(wèi)生產(chǎn)業(yè)，2011，08，27： 47.

第5篇：醫(yī)藥營銷計(jì)劃范文

【關(guān)鍵詞】中醫(yī)藥院校;卓越營銷人才;培養(yǎng)定位

縱觀我國現(xiàn)有中醫(yī)藥院校，基本構(gòu)建了以醫(yī)藥學(xué)學(xué)科為主體，兼顧理、工、管、文等學(xué)科門類協(xié)調(diào)發(fā)展的學(xué)科體系。相比其他高等院校，中醫(yī)藥院校因其濃厚的醫(yī)學(xué)學(xué)科背景，更容易為醫(yī)藥行業(yè)營銷人才的培養(yǎng)提供學(xué)科背景與學(xué)科支撐。2010教育部“卓越計(jì)劃”的提出，以及2015年11月“全國醫(yī)藥院?！吭綘I銷師’培養(yǎng)聯(lián)盟”的成立，更為我國中醫(yī)藥院校卓越營銷人才的培養(yǎng)提供了契機(jī)。然而，中醫(yī)藥院校在非醫(yī)藥類人才培養(yǎng)上，在辦學(xué)時間、培養(yǎng)經(jīng)驗(yàn)、師資水平、學(xué)科資助、學(xué)術(shù)沉淀等方面，明顯落后于傳統(tǒng)綜合性大學(xué)?；诖耍瑸榱擞行浹a(bǔ)中醫(yī)藥院校在非醫(yī)藥類專業(yè)(如營銷專業(yè))辦學(xué)的不足缺陷，需要重新思考其非醫(yī)學(xué)專業(yè)的培養(yǎng)模式，借助醫(yī)藥學(xué)科實(shí)踐性強(qiáng)的培養(yǎng)特色，基于“卓越人才培養(yǎng)計(jì)劃”，結(jié)合中醫(yī)藥院校的自身行業(yè)特色和市場營銷專業(yè)特點(diǎn)，重新思考中醫(yī)藥院校營銷人才的培養(yǎng)定位，從營銷職業(yè)技能培養(yǎng)、營銷思維與方法培養(yǎng)等方面，不斷挖掘卓越營銷人才的職業(yè)發(fā)展?jié)摿Γ⑼ㄟ^創(chuàng)新人才培養(yǎng)機(jī)制、優(yōu)化師資隊(duì)伍、強(qiáng)化實(shí)踐教學(xué)、優(yōu)化課程體系等方面，走出一條不同于綜合性大學(xué)和財(cái)經(jīng)類院校的營銷人才培養(yǎng)模式。

一、中醫(yī)藥院校卓越營銷人才培養(yǎng)的定位

人才培養(yǎng)定位，是辦學(xué)機(jī)構(gòu)的一種頂層理想設(shè)計(jì)，即把培養(yǎng)對象培養(yǎng)成什么樣的人，主要體現(xiàn)在目標(biāo)、類型、層次、規(guī)格要求四個維度組合上(張德江，2011)。人才培養(yǎng)定位是高等教育機(jī)構(gòu)開展教育活動，進(jìn)行人才培養(yǎng)的前提。辦學(xué)機(jī)構(gòu)只有明確自身的人才培養(yǎng)定位，才能清晰自身所承擔(dān)的人才培養(yǎng)任務(wù)和職責(zé)，以此確定與定位相適應(yīng)的人才培養(yǎng)模式，并制定出相應(yīng)的人才培養(yǎng)質(zhì)量監(jiān)督制度和評價體系，構(gòu)建與自身定位相吻合的人才培養(yǎng)體系?！白吭接?jì)劃”正是近年來國家人才培養(yǎng)戰(zhàn)略調(diào)整的重要舉措，是實(shí)現(xiàn)高校與企業(yè)優(yōu)勢互補(bǔ)、加大企業(yè)參與人才培養(yǎng)力度，探討高校與企業(yè)培養(yǎng)應(yīng)用型專門人才的新模式。市場營銷專業(yè)，作為中醫(yī)藥院校的弱勢學(xué)科，必須在“大健康”理念的基礎(chǔ)上，以健康產(chǎn)業(yè)需求為導(dǎo)向，借鑒“卓越工程師人才培養(yǎng)”的教育理念，重新科學(xué)定位其人才培養(yǎng)，走出一條“夾縫中生存”的、與眾不同的醫(yī)藥營銷人才培養(yǎng)之路。

(一)中醫(yī)藥院校卓越營銷人才培養(yǎng)目標(biāo)定位。隨著人才市場的激烈競爭和需求變化，社會對高校的人才培養(yǎng)目標(biāo)逐步呈現(xiàn)出多元化的趨勢。然而，縱觀現(xiàn)有高等教育機(jī)構(gòu)，在人才培養(yǎng)定位方面與社會實(shí)際需求嚴(yán)重脫節(jié)，其教育理念相對落后，培養(yǎng)模式比較陳舊，仍存在“閉門造車”現(xiàn)象，所培養(yǎng)出來的學(xué)生明顯滯后于社會變化對人才的需求。與985、211綜合性大學(xué)，以及財(cái)經(jīng)類院校相比，中醫(yī)藥院校在營銷人才培養(yǎng)上存在明顯不足，在營銷人才培養(yǎng)目標(biāo)定位上，更應(yīng)該站在時代的高度對醫(yī)藥營銷人才的需求上，作出新的定位?；诖?，本文將中醫(yī)藥院校的營銷人才培養(yǎng)定位為“中醫(yī)藥行業(yè)卓越營銷人才”，即利用中醫(yī)藥院校自身“以醫(yī)藥為主”的實(shí)踐性特點(diǎn)，將其市場營銷專業(yè)的學(xué)生培養(yǎng)成既懂現(xiàn)代營銷又懂中醫(yī)藥基礎(chǔ)知識;既具有較強(qiáng)創(chuàng)新營銷思維，又具有良好職業(yè)道德和綜合素養(yǎng)的“醫(yī)藥應(yīng)用復(fù)合型營銷人才”。

(二)中醫(yī)藥院校卓越營銷人才培養(yǎng)類型定位。在人才培養(yǎng)的類型定位上，首先需要了解市場對醫(yī)藥行業(yè)營銷人才的需求層次。據(jù)調(diào)查，現(xiàn)有醫(yī)藥行業(yè)營銷人才主要分布在醫(yī)療機(jī)構(gòu)、醫(yī)藥企業(yè)等?；诖耍嗅t(yī)藥院?？梢园凑铡搬t(yī)療機(jī)構(gòu)營銷實(shí)驗(yàn)班”、“健康產(chǎn)業(yè)營銷實(shí)驗(yàn)班”、“醫(yī)藥企業(yè)營銷實(shí)驗(yàn)班”等人才類型，來培養(yǎng)醫(yī)藥卓越應(yīng)用復(fù)合型營銷人才。為了切實(shí)滿足市場對不同層次的醫(yī)藥營銷人才需求，中醫(yī)藥院校應(yīng)該結(jié)合自身的中醫(yī)藥學(xué)科特色、醫(yī)藥專利研發(fā)優(yōu)勢，將營銷人才的培養(yǎng)與醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)、醫(yī)藥企業(yè)管理、醫(yī)藥產(chǎn)品市場推廣等有效結(jié)合起來，借助醫(yī)學(xué)、藥學(xué)、管理學(xué)、營銷學(xué)等方面的知識，通過“營銷+醫(yī)院”、“營銷+健康產(chǎn)業(yè)”、“營銷+健康企業(yè)”等不同人才模式，優(yōu)化現(xiàn)有課程體系。

(三)中醫(yī)藥院校卓越營銷人才培養(yǎng)層次定位。社會需求是高等院校人才層級結(jié)構(gòu)性的根本依據(jù)。社會人才需求表現(xiàn)為不同職業(yè)的層次結(jié)構(gòu)。然而因我國高等教育機(jī)構(gòu)，尤其是地方本科院校的擴(kuò)招，不可避免地導(dǎo)致畢業(yè)生本科生出現(xiàn)“供大于求”的局面。這不僅造成了我國高校教育資源的結(jié)構(gòu)性浪費(fèi)，又造成了人才培養(yǎng)層次結(jié)構(gòu)與社會所需人才結(jié)構(gòu)的不匹配失衡?；诖朔N現(xiàn)象，中醫(yī)藥院校在卓越營銷人才培養(yǎng)的層次定位上，既要區(qū)別于高職院校的崗位型營銷人才培養(yǎng)目標(biāo)，也要區(qū)別于傳統(tǒng)綜合性大學(xué)的研究型營銷人才培養(yǎng)目標(biāo)，定位于服務(wù)當(dāng)?shù)貐^(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展對醫(yī)藥應(yīng)用型營銷人才在不同層次分類上的需求規(guī)模，來確定其人才培養(yǎng)在層次上的量化比例。

(四)中醫(yī)藥院校卓越營銷人才培養(yǎng)規(guī)格定位。合理的人才規(guī)格定位是提高人才培養(yǎng)質(zhì)量的關(guān)鍵，是學(xué)校辦學(xué)定位和特色定位的基礎(chǔ)。然而，現(xiàn)有許多高等院校一般是先設(shè)計(jì)辦學(xué)定位，然后據(jù)此確定人才培養(yǎng)規(guī)格定位。由于定位順序的混亂，加上受傳統(tǒng)辦學(xué)思維慣性的影響，絕大部分行業(yè)院校的人才培養(yǎng)規(guī)格定位大多是仿照傳統(tǒng)研究型大學(xué)而為，沒有形成自身的行業(yè)特色。為此，面對經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展多樣化的要求，中醫(yī)藥院校必須根據(jù)地方經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展對醫(yī)藥營銷人才的需求結(jié)構(gòu)進(jìn)行人才規(guī)格定位。具體來說，圍繞“中醫(yī)藥類營銷卓越人才”的目標(biāo)定位，借鑒“卓越工程師人才培養(yǎng)”教育理念，通過強(qiáng)化校企聯(lián)合，培養(yǎng)具有解決實(shí)際問題能力的醫(yī)藥營銷技能的創(chuàng)新型、應(yīng)用型人才。

二、中醫(yī)藥院校卓越營銷人才培養(yǎng)模式的實(shí)踐思路

行業(yè)需求是人才培養(yǎng)模式改革的價值導(dǎo)向。醫(yī)藥行業(yè)市場，尤其是中醫(yī)藥走向國際化進(jìn)程中，除需要大量的醫(yī)藥技術(shù)型人才外，同樣需要醫(yī)藥管理人才、醫(yī)藥營銷人才。在滿足滿醫(yī)藥行業(yè)對營銷人才需求，培養(yǎng)醫(yī)藥行業(yè)營銷人才、搶占醫(yī)藥行業(yè)市場方面，中醫(yī)藥特色型大學(xué)比其他院校開設(shè)的營銷專業(yè)具有更大的優(yōu)勢。

(一)遵循中醫(yī)藥院校學(xué)科優(yōu)勢，設(shè)置卓越營銷人才培養(yǎng)實(shí)驗(yàn)班?！懊嫦蜥t(yī)藥行業(yè)應(yīng)用復(fù)合型營銷人才”的人才培養(yǎng)定位，通過“營銷+醫(yī)院”、“營銷+健康產(chǎn)業(yè)”、“營銷+健康企業(yè)”等不同人才模式，將營銷人才的培養(yǎng)與醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)、醫(yī)藥企業(yè)管理、醫(yī)藥產(chǎn)品市場推廣等有效結(jié)合起來，可切實(shí)有效地滿足醫(yī)藥行業(yè)對營銷人才的需求，也可解決中醫(yī)藥院校市場營銷專業(yè)學(xué)生的就業(yè)難題。在具體的人才培養(yǎng)方案上，學(xué)?？稍诠芾泶箢愓猩幕A(chǔ)上，擇優(yōu)篩選、設(shè)置“醫(yī)療機(jī)構(gòu)服務(wù)營銷實(shí)驗(yàn)班”、“醫(yī)藥企業(yè)營銷實(shí)驗(yàn)班”、“健康產(chǎn)業(yè)營銷實(shí)驗(yàn)班”等，充分發(fā)揮中醫(yī)藥院校的專業(yè)特質(zhì)、行業(yè)特色，培養(yǎng)既懂營銷，又有醫(yī)藥知識的卓越營銷人才。

(二)遵循“精化理論課、強(qiáng)化實(shí)踐課”，重構(gòu)現(xiàn)有營銷人才培養(yǎng)方案。為了破除現(xiàn)有人才培養(yǎng)方案“重理論、輕實(shí)踐”的趨同化現(xiàn)象，中醫(yī)藥院?？蓮淖陨磲t(yī)藥學(xué)科優(yōu)勢、人才培養(yǎng)行業(yè)特色需求出發(fā)，在保證市場營銷專業(yè)理論教學(xué)基礎(chǔ)上，重構(gòu)現(xiàn)行市場營銷專業(yè)培養(yǎng)方案，形成具有醫(yī)藥行業(yè)特色的營銷人才培養(yǎng)模式。如，在課程體系設(shè)置上，從醫(yī)藥行業(yè)對營銷人才需求的實(shí)際出發(fā)，適當(dāng)減少在醫(yī)藥營銷工作中較少遇到的“營銷工程”等課程，合并“電子商務(wù)”和“網(wǎng)絡(luò)營銷”課程。在教學(xué)時數(shù)上給予“醫(yī)藥”門類、“營銷”類課程必要的學(xué)時保障，不必受制于學(xué)校統(tǒng)一設(shè)定的理論教學(xué)學(xué)時總量限制，在實(shí)踐教學(xué)時數(shù)上給予適當(dāng)傾斜。在教學(xué)體系安排上，應(yīng)圍繞“卓越計(jì)劃”，突出教學(xué)內(nèi)容的知識能力目標(biāo)、實(shí)踐操作能力、創(chuàng)新思維能力目標(biāo)，提高實(shí)踐教學(xué)水平，加強(qiáng)學(xué)生的綜合能力與職業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng)?；诖?，一方面要合理設(shè)計(jì)理論與實(shí)踐教學(xué)的課程安排，尤其在發(fā)揮實(shí)踐教學(xué)在“卓越計(jì)劃人才培養(yǎng)”中的重要作用，另一方面通過“結(jié)合行業(yè)需求、結(jié)合行業(yè)資源、結(jié)合企業(yè)培養(yǎng)的“三結(jié)合”方式，加強(qiáng)校內(nèi)外實(shí)訓(xùn)實(shí)習(xí)，構(gòu)建教學(xué)、實(shí)踐、培訓(xùn)一體化的卓越醫(yī)藥營銷人才培養(yǎng)機(jī)制。

(三)遵循市場導(dǎo)向，優(yōu)化卓越營銷師資隊(duì)伍建設(shè)。培養(yǎng)卓越醫(yī)藥營銷人才，對師資隊(duì)伍提出了更高的要求。這不僅要求專業(yè)教師熟知工商管理類的相關(guān)知識，還要求其掌握醫(yī)藥行業(yè)的相關(guān)知識，否則無法勝任中醫(yī)藥院校卓越營銷人才培養(yǎng)工作?；诖?，為滿足具有創(chuàng)新思維的應(yīng)用復(fù)合型營銷人才培養(yǎng)需求，在現(xiàn)有教師隊(duì)伍基礎(chǔ)上，學(xué)校應(yīng)與地方醫(yī)藥行業(yè)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)等建立雙向互通的教師聯(lián)合培養(yǎng)機(jī)制，建設(shè)一支既具有營銷理論知識又有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的“雙師型”卓越師資隊(duì)伍。

(四)借鑒“卓越工程師培養(yǎng)計(jì)劃”，更新教學(xué)理念，改進(jìn)教學(xué)方法。中醫(yī)藥院校市場營銷專業(yè)的人才培養(yǎng)，應(yīng)圍繞“一切為學(xué)生、學(xué)生是一切、為學(xué)生一切”、“以學(xué)生自身發(fā)展為本、以實(shí)踐性教學(xué)為主”的教學(xué)目標(biāo)，樹立“挖掘?qū)W生創(chuàng)新能力與發(fā)展?jié)摿Α钡慕虒W(xué)理念，在把握營銷教育的共性基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮中醫(yī)藥院校重實(shí)驗(yàn)與應(yīng)用的培養(yǎng)特色，選擇適合具體營銷課程的個性教學(xué)方案，如小班教學(xué)、小組討論、對分課堂、智慧課堂等形式。

其中，加強(qiáng)實(shí)踐教學(xué)基地建設(shè)、構(gòu)建校企合作平臺，是卓越人才培養(yǎng)的重要途徑。為此，可以以“課內(nèi)外聯(lián)動”為導(dǎo)向，構(gòu)建兩階段卓越人才培養(yǎng)的教學(xué)模式。通過與企業(yè)合作，共同開發(fā)本課程教學(xué)體系，構(gòu)建“校內(nèi)課堂講授、校外企業(yè)實(shí)踐”的兩階段教學(xué)體系。理論知識部分由學(xué)校專業(yè)教師講授，實(shí)踐部分由學(xué)校教師和合作企業(yè)共同設(shè)計(jì)，并共同組織教學(xué)。結(jié)合市場調(diào)查課程內(nèi)容，合作企業(yè)根據(jù)企業(yè)實(shí)際需求擬定相關(guān)的調(diào)研任務(wù)，學(xué)生圍繞調(diào)研任務(wù)開展實(shí)際調(diào)研工作，企業(yè)負(fù)責(zé)人和專業(yè)教師在學(xué)生具體調(diào)研過程中，給學(xué)生傳授營銷的基礎(chǔ)理論、操作方法與技巧，從而實(shí)現(xiàn)“做中學(xué)”和“做中教”。

【參考文獻(xiàn)】

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［2］張德江．應(yīng)用型人才培養(yǎng)的定位問題及模式探析［J］．中國高等教育，2011，18:24～26

［3］劉煥陽，韓延倫．地方本科高校應(yīng)用型人才培養(yǎng)定位及其體系建設(shè)［J］．教育研究，2012，12:67～70

第6篇：醫(yī)藥營銷計(jì)劃范文

遠(yuǎn)去的時代背影

對于七十年代之后出生的人來說，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的年代或許沒有什么印象了，但對于那些曾經(jīng)在那個代里從事藥品購銷的人而言，深深打上了時代烙印的藥品購銷、價格制定、經(jīng)營模式、調(diào)撥方法等等，相信還不會從記憶中抹去，也很難抹去，雖然時光已經(jīng)過去了二十多年，甚至半個世紀(jì)。

計(jì)劃經(jīng)濟(jì)年代的藥品銷售根本談不上“營銷”，而僅僅是一種“購銷”，藥品經(jīng)營企業(yè)實(shí)行全國統(tǒng)一規(guī)劃，省以下統(tǒng)一管理，藥品計(jì)劃調(diào)撥，經(jīng)濟(jì)統(tǒng)一核算，購銷實(shí)行“三級批發(fā)，一級零售”，層層下達(dá)指標(biāo)，層層調(diào)撥，藥品進(jìn)口統(tǒng)一掌握，層層分配，醫(yī)藥批發(fā)商是貴族，醫(yī)院是孫子，要送禮才能拿藥物?！皬V西玉林某老牌制藥廠銷售科只有一個人就撐起了整個企業(yè)的藥品銷售任務(wù)”，廣西食品藥品監(jiān)督管理局沈兆熊副局長在接受記者采訪時曾經(jīng)這樣形容醫(yī)藥企業(yè)的優(yōu)勢地位。

事實(shí)上，藥品營銷的變革與醫(yī)藥商業(yè)流通史的演變有著千絲萬縷的聯(lián)系。僅以安徽醫(yī)藥流通史為例，建國初期，大宗化學(xué)藥品供應(yīng)主要由皖北行署衛(wèi)生處材料科負(fù)責(zé)，藥品均采取單位申報(bào)，領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，藥庫直供的辦法供應(yīng)。1952年至1956年，中國醫(yī)藥公司安徽省、市、縣三級公司紛紛建立，藥品經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)基本形成，國營醫(yī)藥公司已成為藥品供應(yīng)的主渠道。1957 年，省級醫(yī)藥公司按商品流向，先后組建合肥、蚌埠等9個二級站，二級站負(fù)責(zé)對轄區(qū)各縣市公司的貨源供應(yīng)和業(yè)務(wù)指導(dǎo)，形成了以二級站為主體、按商品自然流向調(diào)撥的藥品供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)，這種經(jīng)營形式，延續(xù)到1983年。在此期間，所謂的藥品營銷是不存在的，但那些從事藥品購銷的人，還是結(jié)識了全國各地的同行，這成為了他們在醫(yī)藥行業(yè)實(shí)行對外開放后進(jìn)行藥品營銷的良好資源。1983年后，除國營醫(yī)藥公司外，出現(xiàn)了專門從事藥品經(jīng)營的個體戶，主要服務(wù)對象是農(nóng)村及邊遠(yuǎn)山區(qū)的消費(fèi)者，由于藥品過剩，為爭奪有限市場，藥品營銷時代才真正來臨了。

營銷的動蕩歲月

8月初，廣州某星級賓館，洋溢的條幅，紅色的地毯，柔和的燈光，映著前來參加全國某醫(yī)療會議的醫(yī)生們輕松的笑臉，在會議一角的藥品生產(chǎn)廠家展位，成為了議會間醫(yī)生們光顧的集中地，參會的醫(yī)藥代表就這樣結(jié)識了醫(yī)生。會后一位醫(yī)藥代表表示，這次會議效果還不錯，但具體還需要跟進(jìn)，否則對會議的贊助將會“打水漂”，至于如何跟進(jìn)，那就大可不必宣揚(yáng)了。

諾貝爾獲獎?wù)?、對博弈論研究學(xué)者納什曾經(jīng)說過“當(dāng)市場上其他競爭者的行為都已經(jīng)確定下來時，我們已經(jīng)沒有選擇的權(quán)利”。相信我們今天所看到的中國藥品營銷的一切，只是許多藥品制造商、經(jīng)銷商無奈選擇的結(jié)果，特別是對處方藥推廣而言，更是如此。

相信上述這位醫(yī)藥代表講的是真話。因?yàn)檫@個看似創(chuàng)新的處方藥營銷方式，事實(shí)也是很普通的，并且與帶金銷售有著千絲萬縷的牽連，在整個行業(yè)都在那樣操作的時候，他已經(jīng)別無選擇。與計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時代的“醫(yī)院推廣靜悄悄”局面相比，當(dāng)前的推廣更是充斥著一股燥熱不安與急功近利的情緒。那么，我們現(xiàn)在所看到的藥品醫(yī)院推廣，又是何時開始形成的呢？

在上世紀(jì)80年中后期，一些跨國制藥企業(yè)落腳中國以后，醫(yī)藥代表就開始出現(xiàn)，當(dāng)時一般以新藥推廣會的形式出現(xiàn)在醫(yī)院相關(guān)科室，主要是宣傳產(chǎn)品，這些大公司沒有向醫(yī)生支付臨床費(fèi)用。后來成為日本第一制藥（北京）有限公司營業(yè)首席執(zhí)行官的吉田昌利在回憶當(dāng)時學(xué)術(shù)推廣時的表示，1986年他開始嘗試在中國進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣，那時國內(nèi)還籠罩著濃厚的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)味道，沒有人對醫(yī)生從藥性、療效、副作用等方面介紹新藥，也沒有人意識到開學(xué)術(shù)推廣的意義，他當(dāng)時帶著10個組成的團(tuán)隊(duì)，從東北的佳木斯、牡丹江、哈爾濱開始，到處召開學(xué)術(shù)推廣會議，他們用大貨車裝著藥品、資料，直接到達(dá)會場，3個月里就開了大概13場學(xué)術(shù)推廣會議，所有參會人員都非常認(rèn)真地聽課，醫(yī)生們也很樸素，發(fā)給他們的只是一只小小的電子溫度計(jì)。

隨著更多的跨國企業(yè)開展學(xué)術(shù)推廣會議，藥品營銷的成本也在不斷上揚(yáng)，企業(yè)需要花很多錢，包括學(xué)術(shù)贊助、設(shè)備贊助等，甚至在會議當(dāng)中給每一位參會者“紅包”，美其名曰“車馬費(fèi)”“誤餐費(fèi)”。這些舉措很快被國內(nèi)眾多企業(yè)模仿并加以“發(fā)揚(yáng)光大”，后來廠商發(fā)現(xiàn)收效甚微，因?yàn)檫@些活動的實(shí)惠手握處方大權(quán)的一線醫(yī)生太遠(yuǎn)，慢慢地，費(fèi)用的花銷形式發(fā)生了改變，一切從醫(yī)院實(shí)際出發(fā)，只有按盒按支計(jì)算，才能抓住一線醫(yī)生，此風(fēng)從此一發(fā)不可收拾，越演越烈，成了我們今天看到的一切。

某知名跨國醫(yī)藥公司一位中國醫(yī)藥代表分析了處方藥帶金銷售的原因時表示，很多國外的新產(chǎn)品在國內(nèi)都有仿制品，而仿制品質(zhì)量不夠高，產(chǎn)品和別人一樣的，東西沒人好，只好給回扣；很多過了專利期的產(chǎn)品有大量同類仿制品，療效相近，而且?guī)缀?0%以上是國內(nèi)廠商，為競爭只好帶金銷售；大量中藥雖然臨床驗(yàn)證有效，但是沒有自然科學(xué)的數(shù)據(jù)，沒有權(quán)威文獻(xiàn)，醫(yī)生用藥是要理由要證據(jù)的，只好拿錢變通；醫(yī)藥流通管理制度存在的漏洞讓人們有機(jī)可剩；大量的私人導(dǎo)致無數(shù)“藥販子”的出現(xiàn)，他們無力進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣，只好“暗箱操作”；中國醫(yī)生的低收益與高風(fēng)險(xiǎn)已嚴(yán)重失調(diào)，醫(yī)生也不能像國外一樣可以從醫(yī)院拿到“處方費(fèi)”。

“過度營銷”來臨

“手拎仿冒名包，身揣兩百零鈔，說話點(diǎn)頭哈腰，遠(yuǎn)看像海外歸僑，近看像港澳同胞，仔細(xì)一看，原來是醫(yī)藥代表”。這句順口溜基本道出了醫(yī)藥代表這一群體的面貌，他們就像生活在陰影之下，小心翼翼地開展業(yè)務(wù)，彼此心照不宣地與醫(yī)院院長、藥劑室人員、臨床大夫和庫管、財(cái)務(wù)人員維護(hù)著一種微妙的關(guān)系，生怕得罪了醫(yī)院的人，生活時刻處于神經(jīng)高度緊張的狀態(tài)。正是因?yàn)椴胚M(jìn)入中國十多年的“醫(yī)藥代表”，讓藥品營銷變得新鮮、豐富、多樣，乃至過度起來。

藥品營銷當(dāng)中的“回扣”“紅包”甚至經(jīng)成為寄生在醫(yī)療行業(yè)的體內(nèi)“毒瘤”，國家有關(guān)部門雖然歷經(jīng)多次“”，但根本無法根除。而走學(xué)術(shù)路線還是走帶金銷售路線，其實(shí)醫(yī)藥代表是沒有太多的選擇的，企業(yè)的策略決定了他們的工作方式方法。有醫(yī)藥代表向記者表示，目前再單純的搞學(xué)術(shù)贊助什么的，已很難引起醫(yī)生們的興趣。即便是已經(jīng)中標(biāo)進(jìn)入醫(yī)院，相近的產(chǎn)品在爭奪客戶（醫(yī)生）之時，仍然是把搜索競爭對手的情報(bào)放在第一位，以便制定有針對性的推廣策略，特別是考慮怎樣和醫(yī)生形成更緊密的關(guān)系。

第7篇：醫(yī)藥營銷計(jì)劃范文

1 醫(yī)學(xué)職業(yè)?？茖W(xué)校醫(yī)藥營銷專業(yè)人才培養(yǎng)現(xiàn)狀

醫(yī)藥營銷專業(yè)是醫(yī)學(xué)職業(yè)?？茖W(xué)校的一個新專業(yè)，起步較晚，且由于沒有固定的模式和經(jīng)驗(yàn)可循，因而在應(yīng)用型營銷人才培養(yǎng)過程中還存在許多的問題。

1.1培養(yǎng)目標(biāo)不明確，專業(yè)定位無特色，醫(yī)學(xué)職業(yè)專科學(xué)校醫(yī)藥營銷專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)多是借鑒其他高校營銷專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)并結(jié)合教育政策所制定，故其培養(yǎng)目標(biāo)往往脫離實(shí)際、專業(yè)定位無特色，不能適應(yīng)市場和社會對醫(yī)藥營銷人才的需求。

1.2師資力量相對薄弱 醫(yī)學(xué)職業(yè)?？茖W(xué)校的營銷專業(yè)師資力量相對薄弱，既表現(xiàn)在師資數(shù)量上，又表現(xiàn)在師資實(shí)力方面。如我國多數(shù)醫(yī)學(xué)職業(yè)?？茖W(xué)校開設(shè)的醫(yī)藥營銷專業(yè)，需要既有營銷理論、又有營銷實(shí)踐，既有營銷知識和技能、還要了解醫(yī)學(xué)和藥學(xué)等方面的知識和技能的專業(yè)教師，然而現(xiàn)實(shí)的情況是專職教師數(shù)量不足，且多數(shù)是非科班出身，缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，尤其是缺乏醫(yī)學(xué)、藥學(xué)知識和技能。

1.3專業(yè)課程體系設(shè)置不合理 ①專業(yè)特色不突出：對學(xué)生應(yīng)掌握的醫(yī)學(xué)、藥學(xué)、管理學(xué)等專業(yè)基礎(chǔ)課的知識結(jié)構(gòu)與掌握程度的界定不清楚，缺乏專業(yè)特色；②課時分配不合理：部分院校為突出醫(yī)藥特色大比例開設(shè)醫(yī)學(xué)、藥學(xué)課程而忽視營銷專業(yè)課程，致使某些在營銷工作中亟需的課程未能開出，如醫(yī)藥連鎖經(jīng)營管理課等[1]；部分院校為強(qiáng)調(diào)專業(yè)廣度，在醫(yī)學(xué)、藥學(xué)、管理學(xué)等專業(yè)基礎(chǔ)課占用了較多課時的情況下，又開設(shè)了很多的營銷專業(yè)課，增加了學(xué)生的負(fù)擔(dān)[2]；③缺少信息化課程：開設(shè)的課程未能結(jié)合網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和數(shù)字技術(shù)創(chuàng)建以各種新媒體為平臺的網(wǎng)絡(luò)營銷模式，缺少信息化課程，致使培養(yǎng)出的學(xué)生缺乏創(chuàng)新能力。

1.4實(shí)踐教學(xué)不足 ①重理論輕實(shí)踐：雖然各院校的教學(xué)計(jì)劃均規(guī)定了一定比例的實(shí)踐教學(xué)課時，然而在實(shí)際教學(xué)過程中，多數(shù)實(shí)踐教學(xué)是通過案例教學(xué)、情景模擬等課堂教學(xué)來實(shí)現(xiàn)，缺乏真正的實(shí)踐教學(xué)；②校內(nèi)實(shí)習(xí)、實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)不配套：目前，多數(shù)醫(yī)學(xué)院校對醫(yī)藥營銷專業(yè)的投入明顯不足，表現(xiàn)為校內(nèi)實(shí)習(xí)、實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)不配套，不能滿足營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)需要，直接影響了實(shí)踐教學(xué)效果；③校企合作不深入：目前，在校企合作過程中，企業(yè)因擔(dān)心實(shí)習(xí)學(xué)生影響正常生產(chǎn)經(jīng)營活動及短期內(nèi)不能帶來經(jīng)濟(jì)效益等原因而比較消極，致使校企合作不夠深入，不能鍛煉學(xué)生的實(shí)踐能力，影響了學(xué)生實(shí)踐能力的培養(yǎng)。

2 醫(yī)學(xué)職業(yè)?？茖W(xué)校醫(yī)藥營銷專業(yè)應(yīng)用型人才培養(yǎng)模式構(gòu)建

2.1明確培養(yǎng)目標(biāo)，突出專業(yè)特色，在制定醫(yī)藥營銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)時，必須結(jié)合學(xué)校自身的發(fā)展?fàn)顩r和優(yōu)勢，培養(yǎng)出具有特色的應(yīng)用型人才，主動適應(yīng)社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要。

2.2優(yōu)化專業(yè)課程體系 ①合理設(shè)置課程結(jié)構(gòu)：以醫(yī)藥營銷方向?yàn)槔?，首先，醫(yī)學(xué)、藥學(xué)、管理學(xué)等專業(yè)基礎(chǔ)課與營銷專業(yè)課在學(xué)年、學(xué)時的分配上要合理，既要能突出醫(yī)藥特色，又要能充分掌握營銷理論和實(shí)踐技能，還要逐步深化以便學(xué)生容易接受；其次，要科學(xué)設(shè)置各課程理論與實(shí)踐教學(xué)的比例，培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐能力；②改革創(chuàng)新教學(xué)內(nèi)容：課程設(shè)置要以市場需求為導(dǎo)向，要根據(jù)企業(yè)對醫(yī)藥營銷人才的知識、技能和素質(zhì)等要求來調(diào)整教學(xué)內(nèi)容，及時反映市場發(fā)展的新特點(diǎn)、新理論、新技術(shù)，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新能力；③專業(yè)課程設(shè)置綜合化：要加強(qiáng)應(yīng)用型醫(yī)藥營銷專業(yè)課程設(shè)置的綜合化，實(shí)行主輔修制、雙專業(yè)制，淡化專業(yè)界限，拓寬學(xué)生的學(xué)習(xí)空間，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，促進(jìn)人才全面發(fā)展。

2.3加強(qiáng)教師隊(duì)伍建設(shè) ①內(nèi)部培養(yǎng)：學(xué)?？蓪ΜF(xiàn)有教師送出去繼續(xù)進(jìn)修深造及有計(jì)劃地安排教師走進(jìn)企業(yè)進(jìn)行實(shí)踐，鼓勵教師參加學(xué)術(shù)交流、在崗培訓(xùn)、到國內(nèi)外高校進(jìn)修學(xué)習(xí)等，以提高現(xiàn)有教師的專業(yè)知識和技能；還可有計(jì)劃地安排教師到相關(guān)企業(yè)兼職，如到醫(yī)藥企業(yè)培訓(xùn)學(xué)習(xí)，了解企業(yè)文化、企業(yè)制度，熟悉醫(yī)藥營銷各環(huán)節(jié)中的要求，豐富教師的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，提升教師實(shí)踐動手能力等；②外部引進(jìn)：學(xué)校要制定各種優(yōu)惠政策，積極引進(jìn)高職稱、高學(xué)歷的專業(yè)課教師，充實(shí)到現(xiàn)有教師隊(duì)伍中；還應(yīng)積極聘用校外專家、學(xué)者和企業(yè)人員擔(dān)任兼職教師，如實(shí)踐性較強(qiáng)的課程“推銷與談判技巧”，可以聘請有豐富營銷經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)人員給學(xué)生講課，將其親身經(jīng)歷的營銷事件融入課堂教學(xué)，避免照本宣科脫離實(shí)際[3]。

2.4加強(qiáng)實(shí)踐教學(xué) ①重視實(shí)踐教學(xué)：培養(yǎng)應(yīng)用型醫(yī)藥營銷人才必須注重實(shí)踐教學(xué)，在理論教學(xué)中穿插相當(dāng)課時量的實(shí)踐教學(xué)。如在課堂教學(xué)中，可以采用PBL[4]、情景模擬、角色互換、經(jīng)驗(yàn)交流等實(shí)踐教學(xué)方法；在課堂外，可以舉辦與營銷有關(guān)的校園活動，如營銷策劃大賽、創(chuàng)業(yè)大賽、沙盤模擬大賽等。此外，還要創(chuàng)新專業(yè)課程考核體系，采用閉卷、開卷、調(diào)查報(bào)告、方案設(shè)計(jì)等多種形式，促使學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中加強(qiáng)實(shí)踐鍛煉；②加強(qiáng)實(shí)習(xí)、實(shí)訓(xùn)中心建設(shè)：醫(yī)藥營銷專業(yè)的實(shí)踐教學(xué)需要有配套完備的實(shí)習(xí)、實(shí)訓(xùn)基地，以彌補(bǔ)課堂實(shí)踐教學(xué)和校內(nèi)實(shí)踐教學(xué)的不足。首先，實(shí)習(xí)、實(shí)訓(xùn)中心要根據(jù)人才培養(yǎng)方案、結(jié)合社會對營銷人才的需求配備設(shè)施和內(nèi)容，并及時更新實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目和設(shè)備；其次，實(shí)習(xí)、實(shí)訓(xùn)中心在完成本校實(shí)習(xí)、實(shí)訓(xùn)教學(xué)任務(wù)后，可與企業(yè)合作，提高實(shí)習(xí)、實(shí)訓(xùn)中心的利用率，并能獲得企業(yè)營銷資料；③深化校企合作，加大學(xué)生校外頂崗實(shí)習(xí)的力度：學(xué)校要根據(jù)本校醫(yī)藥營銷專業(yè)的特色，有針對性地進(jìn)行校企合作，尋找校企雙方最佳的利益合作點(diǎn)，加大學(xué)生在校外頂崗實(shí)習(xí)的力度。首先，學(xué)生在校學(xué)習(xí)期間，要定期到企業(yè)實(shí)習(xí)，再帶著實(shí)習(xí)過程中遇到的問題回到學(xué)校學(xué)習(xí)專業(yè)知識；其次，在最后1年的實(shí)習(xí)中，安排專門的指導(dǎo)教師和企業(yè)營銷人員一起指導(dǎo)學(xué)生實(shí)習(xí)，讓學(xué)生在實(shí)習(xí)過程中更好地鍛煉實(shí)踐能力；最后，學(xué)?？梢耘c企業(yè)簽訂合作培養(yǎng)協(xié)議，在人才培養(yǎng)方案修訂、營銷實(shí)務(wù)培訓(xùn)、專業(yè)課程實(shí)習(xí)等方面進(jìn)行深層次合作。

參考文獻(xiàn)：

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[2]孫剛.醫(yī)藥市場營銷專業(yè)課程體系建設(shè)的思考[J].社區(qū)醫(yī)學(xué)雜志，2011，7：57-58.

第8篇：醫(yī)藥營銷計(jì)劃范文

“醫(yī)藥代表”新的定義

醫(yī)藥代表的新在于工作不再是面對醫(yī)院、醫(yī)藥公司送資料、搞學(xué)術(shù)、送禮品搞關(guān)系、作統(tǒng)計(jì)、醫(yī)生溝通、招標(biāo)籌備等，而是如何讓醫(yī)藥代表走出目標(biāo)的套路，從新找到新的定位。新醫(yī)藥代表實(shí)際上就是一名區(qū)域負(fù)責(zé)人，用醫(yī)藥行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)來看，就是區(qū)域營銷總策劃、執(zhí)行人。其具體職責(zé)所要承擔(dān)的就是企業(yè)發(fā)展的全部，所以，根據(jù)醫(yī)藥代表的發(fā)展看，醫(yī)藥代表更多需要對其職業(yè)的從新定位與描述。

“醫(yī)藥代表”新職責(zé)描述：

1.根據(jù)公司銷售部制定的營銷方針，全面、具體地負(fù)責(zé)管理指定地區(qū)的營銷工作。掌握所轄地區(qū)的市場動態(tài)和發(fā)展趨勢，并根據(jù)市場變化規(guī)律，提出具體的區(qū)域營銷計(jì)劃方案，以及個體營銷工作流程和細(xì)則；

2.擴(kuò)大所轄地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)，熟悉該地區(qū)的市場特點(diǎn)、營銷特點(diǎn)，與該地區(qū)的主要經(jīng)銷商、客戶建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系；

3.重點(diǎn)負(fù)責(zé)所轄地區(qū)的市場調(diào)研與分析預(yù)測工作，以及公司產(chǎn)品或服務(wù)的廣告業(yè)務(wù)；負(fù)責(zé)與相關(guān)的調(diào)研機(jī)構(gòu)、廣告公司、媒體保持正常聯(lián)絡(luò)；評估市場調(diào)研、廣告效果，提出改進(jìn)建議或研究報(bào)告供領(lǐng)導(dǎo)參考；

4.負(fù)責(zé)對地區(qū)銷售機(jī)構(gòu)的行政管理和相關(guān)醫(yī)生、用藥人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)、督促，并根據(jù)市場變化對營銷資源進(jìn)行動態(tài)優(yōu)化分配；

5.負(fù)責(zé)主持或會同其他部門對所轄地區(qū)招商與零售工作的重點(diǎn)關(guān)注；

6.負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)公司整體營銷方針與所轄地區(qū)營銷特點(diǎn)的矛盾沖突，靈活運(yùn)用公司營銷和價格政策；

7.做好渠道流通工作，建立完善的客戶數(shù)據(jù)庫，做好回款的所有工作；

8.完成區(qū)域的所有責(zé)任事情，積極推行創(chuàng)新銷售模式，找出適合地方特色的銷售浪潮，合理利用區(qū)域促銷規(guī)則，人盡其財(cái)。

醫(yī)藥代表在新的職業(yè)定位上，需要從事的工作，除了企業(yè)發(fā)展的柔性規(guī)定以外，需要創(chuàng)新目前的銷售步伐，從革新的意義上看，做細(xì)化工作與整體工作，任務(wù)與動力配置結(jié)合，完善整體醫(yī)藥代表職能關(guān)系，從以前悠閑、輕松，靠關(guān)系網(wǎng)絡(luò)榨取價值的總體方向上轉(zhuǎn)化出來，來明確下個階段的醫(yī)藥代表實(shí)際工作。

“醫(yī)藥代表”包裝的新名片

醫(yī)藥代表的包裝要新開始，從一個層面看，習(xí)慣于對醫(yī)藥代表的概念需要淡化，因?yàn)槠渎毮艿霓D(zhuǎn)化，將是其社會地位發(fā)生變化，可能工作性質(zhì)不產(chǎn)生矛盾，但稱謂的變化將是決定對職業(yè)的改變，企業(yè)在決定營銷方向的同時，需要考慮對醫(yī)藥代表性質(zhì)的轉(zhuǎn)化，尤其是在目前整體形勢不利于發(fā)揮的前提下，更加需要對整體形象的革新，包裝的新名片可以將健康的理念突出，淡化商業(yè)頭銜，新型的名稱包括：愛心大使、企業(yè)形象專員、區(qū)域發(fā)展官員等。

績效的新考核造就新方向

對于醫(yī)藥代表工資加銷售業(yè)績獎勵的方式需要有更多的創(chuàng)新，我們覺得對醫(yī)藥代表特殊的工作，很多企業(yè)采取的是自由工作方式，導(dǎo)致醫(yī)藥代表兼職與消極工作的現(xiàn)狀存在普遍，換個意思說行業(yè)造就腐敗的根源也是出于對考核的不平衡造成的，企業(yè)出錢來生品牌，業(yè)務(wù)人員進(jìn)行促銷，通過“常規(guī)”手段進(jìn)行商業(yè)運(yùn)作，已經(jīng)警鐘敲響，企業(yè)越來越覺得難做，醫(yī)藥代表也越來越感到壓力加大，造成循環(huán)性的市場困局，所以，需要改變對醫(yī)藥代表的綜合考評，建立長效管理機(jī)制。新考評的方向業(yè)績、目標(biāo)、階段、時限要與產(chǎn)品銷售的合理性安排起來，保持積極性的同時，需要調(diào)整以下幾個：A掌握產(chǎn)品的使用問題與各種負(fù)面信息，可以掌握人員的合理使用與利用；B自身與目標(biāo)對象行為的升級，處理關(guān)系的每天技巧發(fā)揮與細(xì)節(jié)，成功落實(shí)電話、拜訪、后勤、面談等措施保障；C著重面向開拓型市場的支持，控制成本的基礎(chǔ)上，加大對大盤調(diào)控的優(yōu)勢，帶動新的，看新成績將是考評的重要依據(jù)；D在用過程控制與目標(biāo)控制的前提下，外圍對代表的有形掌握，避免多職多崗，講究新老交替的合理化，歸屬感是外企的主要依據(jù)，而國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)放棄對傳統(tǒng)教育是失誤。

創(chuàng)新活動增加，提供業(yè)績保障

其實(shí)，許多醫(yī)藥代表的業(yè)績靠許多各種活動串聯(lián)起來的，有外聯(lián)活動、招商活動、個人聯(lián)誼活動等等，活動成就許多業(yè)績，因此，加強(qiáng)對活動的創(chuàng)新，將使醫(yī)藥代表整體行為的轉(zhuǎn)化更加順利?；顒拥膭?chuàng)新來源于對當(dāng)?shù)貐^(qū)域的了解，創(chuàng)新活動要點(diǎn)在于活動本身的內(nèi)涵，由頭要常換常新，不要怕麻煩，不要怕執(zhí)行力度，不要怕無太大的效率，不要怕員工做不到，要堅(jiān)決去做，不停去做，做的多了就有經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在很多企業(yè)怕下面做不來、做不好、做的不到位，辦公室里出計(jì)劃，主觀觀念掌握了基層的行為，因此，很多基層想做的也無法實(shí)現(xiàn)，尤其是費(fèi)用的考核關(guān)，嚴(yán)重制約著基層創(chuàng)新動力的發(fā)揮，由此，下面散、上面無法駕馭市場的現(xiàn)象，籠罩著整個醫(yī)藥銷售隊(duì)伍。創(chuàng)新活動包括：活動的必要性（至少保證每個月有針對不同對象的一次活動）；活動的生存與發(fā)展性（潛在的力量多于現(xiàn)實(shí)）；活動的可操作性（要在能夠控制的范圍內(nèi)進(jìn)行操作）；活動的小而精（活動形式不具，表現(xiàn)張力要大）；

創(chuàng)新活動需要代表具有豐富的思想與行動能力，最大的能力就是一個字“勤”，現(xiàn)在的醫(yī)藥代表很強(qiáng)的惰性，凡是與代表有關(guān)系的業(yè)務(wù)之內(nèi)，均可以創(chuàng)造出新的業(yè)績，雖然目前行業(yè)關(guān)系緊張，但實(shí)際需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于禁錮之律，做好代表應(yīng)該做的，實(shí)際上就是與人打交道的同時，把它擴(kuò)大化，這樣效果就比說教要強(qiáng)許多。無論采用學(xué)術(shù)、買單、娛樂、回扣均需要有整體的活動策劃，這樣才更具有陽光。

依靠老關(guān)系活動，增加核心競爭力

個人的能力所限，代表往往做事情也只有做一件或幾件事情，很難在底下有活動協(xié)調(diào)性計(jì)劃，主要依靠的是一群老關(guān)系，醫(yī)藥行業(yè)的關(guān)系靠金錢為主已經(jīng)成為定律，如何發(fā)揮更多的關(guān)系，如何走通更多的老關(guān)系，來增強(qiáng)核心的銷售是非常重要的，無論創(chuàng)新與增加業(yè)務(wù)，均需要有保障的體系，那么醫(yī)藥代表的核心保障就是醫(yī)藥老關(guān)系。許多醫(yī)藥代表想通過外場的活動，來提高產(chǎn)品的知名度與使用率，就是需要通過合適的人力推廣，達(dá)到預(yù)期目的的，因此，老客戶老關(guān)系帶動將是主要公關(guān)手段，老的好的需要有機(jī)合作與協(xié)同，后續(xù)工作依靠老關(guān)系，仍然是發(fā)揮代表作用的最大跳板。

第9篇：醫(yī)藥營銷計(jì)劃范文

關(guān)鍵詞： 醫(yī)藥營銷；經(jīng)營戰(zhàn)略；市場競爭

一、 前言

隨著我國的醫(yī)療改革的進(jìn)一步深入，多家對于醫(yī)療的政策相繼出臺，國家加強(qiáng)對醫(yī)療器械、藥品的價格管控。同時對于藥品和醫(yī)療器械實(shí)行集中采購，統(tǒng)一招標(biāo)管理，這就促使了醫(yī)藥企業(yè)對于以往的營銷和市場經(jīng)營戰(zhàn)略的改變。企業(yè)選擇正確的營銷方式，提升自身的形象，加強(qiáng)研發(fā)，能夠?yàn)獒t(yī)藥企業(yè)帶來持久的競爭優(yōu)勢。

二、 醫(yī)藥營銷的歷史回顧與營銷轉(zhuǎn)型的階段性特征

1. 制藥行業(yè)與醫(yī)藥營銷 。目前我國的制藥行業(yè)的營銷手段主要有以下幾種：即區(qū)域經(jīng)銷商制、制、直銷制等。我們會對每種營銷方式進(jìn)行分析。

（1）區(qū)域經(jīng)銷商制。所謂的區(qū)域經(jīng)營商制就是制藥企業(yè)在培養(yǎng)一個或幾個醫(yī)藥商作為本企業(yè)在該地區(qū)的經(jīng)銷商，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)本地區(qū)的渠道銷售和終端配送，廠商負(fù)責(zé)生產(chǎn)和廣告宣傳和研發(fā)工作。這也是當(dāng)前很多的制藥企業(yè)廣泛采用的營銷方式。區(qū)域經(jīng)銷商制的優(yōu)點(diǎn)在于制藥企業(yè)只需要負(fù)責(zé)藥品生產(chǎn)和全國部分地區(qū)的藥品配送，不需要取得藥品經(jīng)營許可證。減少了企業(yè)在流通方面的投入。同時利用企業(yè)在營銷中的領(lǐng)導(dǎo)地位，可以有效地掌握市場價格，防止假貨和串貨現(xiàn)象。這有利于提升企業(yè)的形象和及時收到市場的反饋。 區(qū)域經(jīng)銷商制的缺點(diǎn)在于成本太高，每個區(qū)域都需要派駐一定的銷售人員，同時一個企業(yè)的生產(chǎn)的藥品種類沒有商的的藥品種類多，因此經(jīng)銷商的積極性不高，這樣就壓縮了企業(yè)的利潤空間[1]。

（2）制。 制的指的藥品生產(chǎn)企業(yè)將本公司的產(chǎn)品委托給醫(yī)藥商業(yè)公司在一定區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷，由被委托醫(yī)藥商業(yè)公司承擔(dān)生產(chǎn)廠家的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、下游渠道的開發(fā)、市場廣告的投入、廠家品牌的建設(shè)、售后服務(wù)等。制的優(yōu)點(diǎn)在于可以取得較高的市場占有率，商充分發(fā)揮自身的資源優(yōu)勢，企業(yè)可以降低成本。 但是代缺點(diǎn)在于一旦某些商出現(xiàn)了誠信危機(jī)，會影響企業(yè)的形象，失去了市場份額。同時制藥企業(yè)不能及時收到市場的反饋或者反饋不全面。

（3）直銷制。所謂的直銷制指的是企業(yè)不通過商或者經(jīng)銷商，直接向醫(yī)院或藥店乃至消費(fèi)者進(jìn)行銷售的方式。目前，直銷制這種現(xiàn)象在我國的藥品營銷領(lǐng)域是極為罕見的。這樣給企業(yè)帶來的成本過高，但是可以及時的市場的反饋信息。這對當(dāng)前醫(yī)藥企業(yè)的來說也是一個負(fù)擔(dān)，意味著進(jìn)入了一個新的領(lǐng)域――市場零售領(lǐng)域。

（4）其它模式。 隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，也出現(xiàn)了一些醫(yī)療企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行電子商務(wù)，進(jìn)行藥品銷售業(yè)務(wù)。但目前國家對于此類管制較為嚴(yán)格，短期內(nèi)主要以保健品為主，走上主流模式還需要依賴于國家政策和市場需求。

2.醫(yī)藥營銷的發(fā)展歷程 。 我國在在改革開放以前，我國實(shí)行高度集中的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制，醫(yī)藥管理體制也是集中統(tǒng)一的管理模式，藥品實(shí)行的是分類分級計(jì)劃管理，進(jìn)行統(tǒng)一的調(diào)撥供應(yīng)，價格統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，購銷方式較為單一。這種形式下，企業(yè)沒有進(jìn)行營銷的動力。

根據(jù)已有的研究，大多把中國醫(yī)藥市場營銷的起步與發(fā)展分成三個階段。加上以2006年為起點(diǎn)的新階段。第一階段（1988一1993年）這一階段的主要特征是外資進(jìn)入中國的藥品生產(chǎn)領(lǐng)域，由于政策的限制，尚未進(jìn)入藥品流通領(lǐng)域。第二階段（1993―1998年）這一時期的特征是國有企業(yè)紛紛進(jìn)行改革，進(jìn)行市場推廣，商制也在這一時期出現(xiàn)。第三階段（1998―2005年）國家通過強(qiáng)行實(shí)施GMP和GSP認(rèn)證，淘汰了一批落后的藥品生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)營企業(yè)。同時傳統(tǒng)的制藥企業(yè)的利潤受到威脅，迫使企業(yè)進(jìn)行了經(jīng)營轉(zhuǎn)型。新階段（2006―），這一極端的主要特征是加強(qiáng)藥品價格管制，重點(diǎn)打擊藥品銷售領(lǐng)域的和商業(yè)賄賂問題。

三、 營銷理論的進(jìn)展與營銷理念的轉(zhuǎn)型

1. 市場營銷理論的創(chuàng)新 。 由于市場環(huán)境以及消費(fèi)者的需求的變化，市場營銷理論也在不斷地變化。其中主要的變化是出現(xiàn)了新的營銷理論和傳統(tǒng)的營銷理論吸收了國外的一些營銷理念，并進(jìn)行了一些探索創(chuàng)新。

市場細(xì)分理論的深化理論：進(jìn)行市場細(xì)分就是根據(jù)消費(fèi)者明顯不同的需求特征將整體市場劃分成若干個消費(fèi)者群的過程，每一個消費(fèi)者群都是一個具有相同需求和欲望的細(xì)分子市場。

創(chuàng)造需求理論：創(chuàng)造需求的實(shí)質(zhì)就是要求企業(yè)把沒有需求和潛在需求轉(zhuǎn)化為有效需求，特別是挖掘和滿足消費(fèi)者尚未意識到的那部分潛在需求。

客戶滿意理論：市場經(jīng)濟(jì)的企業(yè)實(shí)踐中發(fā)端而起。其實(shí)質(zhì)是以消費(fèi)者為中心，圍繞顧客的價值取向而進(jìn)行的新型營銷理念?？蛻魸M意理論的核心理念，就是把顧客需求作為市場開發(fā)的源頭，在產(chǎn)品功能、外觀設(shè)計(jì)、價格策略、分銷渠道、促銷環(huán)節(jié)的建立及完善售后服務(wù)系統(tǒng)等方面以便利顧客為原則，最大限度地使顧客感到滿意[2]。

2. 營銷策略與方法的轉(zhuǎn)型 。 從本質(zhì)上看，營銷是一系列的概念、工具、 理論、實(shí)踐、程序以及經(jīng)驗(yàn)，所以說，營銷是一種企業(yè)行為，營銷理論的目的在于指導(dǎo)營銷行為，具體化為營銷策略和方法。時代在變化，出現(xiàn)了各種新的營銷理論，在這里我們選取其中的幾個重要的略作分析。

關(guān)系營銷：關(guān)系營銷是指建立與維系企業(yè)在市場經(jīng)營中諸方面關(guān)系的行為，是通過鞏固和發(fā)展企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、合作伙伴、政府部門與金融機(jī)構(gòu)等各方的關(guān)系，而達(dá)到營銷經(jīng)營的目的，其實(shí)質(zhì)是在買賣關(guān)系的基礎(chǔ)上建立非交易關(guān)系，以保證交易關(guān)系能夠持續(xù)不斷地確立和發(fā)生。

體驗(yàn)營銷：體驗(yàn)影響是以商品為道具，以服務(wù)為舞臺，以提供體驗(yàn)為主要經(jīng)濟(jì)提供物的一種經(jīng)濟(jì)形態(tài)。 與傳統(tǒng)營銷相比，體驗(yàn)營銷關(guān)注的焦點(diǎn)，不在于產(chǎn)品的特點(diǎn)、性能及獨(dú)特價值，而重點(diǎn)在于顧客的體驗(yàn)，重視消費(fèi)者在購買及消費(fèi)過程中的感覺、視覺、聽覺、味覺等感官體驗(yàn)。站在消費(fèi)者的角度其理解消費(fèi)者購買的原始沖動。

差異化營銷：差異化營銷的解釋有很多，有的學(xué)者認(rèn)為是產(chǎn)品差異化、形象差異化、市場差異化或者是產(chǎn)品功能差異化、產(chǎn)品形象差異化、品牌定位差異化、產(chǎn)品促銷差異化、分銷渠道差異化?？傮w來說，差異化主要集中在以下三個方面：一是，這種差異是企業(yè)及其產(chǎn)品或服務(wù)實(shí)實(shí)在在地具有的；二是，這種差異是競爭對手所不完全具有的；三是，這種差異是消費(fèi)者能夠感知到的。

四、 醫(yī)藥企業(yè)的經(jīng)營轉(zhuǎn)型對策

1. 招標(biāo)采購下醫(yī)藥企業(yè)轉(zhuǎn)型后的市場營銷 。醫(yī)藥采購招標(biāo)制無疑是醫(yī)藥企業(yè)營銷領(lǐng)域的一個具有重大影響力的政策。它從根本上改變了以往醫(yī)藥流通最終進(jìn)入醫(yī)院的方式。新的市場環(huán)境要求醫(yī)藥企業(yè)改變以往的營銷策略，將企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)橐揽抠|(zhì)量、價格、信譽(yù)、渠道來獲得市場和用戶市場化企業(yè)。

現(xiàn)階段，我國的制藥企業(yè)的同質(zhì)化競爭現(xiàn)象十分激烈，大量的只要企業(yè)處于低利潤的狀態(tài)。另一方面，國內(nèi)的藥品批發(fā)企業(yè)發(fā)展到一家醫(yī)院就有一家批發(fā)商供貨，這樣導(dǎo)致了藥品市場的惡行競爭，藥品虛高，醫(yī)生拿回扣和提成的情況層出不窮。

在進(jìn)行醫(yī)療改革之后，實(shí)行集中采購，帶來的好處是顯而易見的。首先這保障了藥品生產(chǎn)企業(yè)平等競爭的權(quán)利，確保每個企業(yè)都能公平競爭。其次糾正了醫(yī)藥購銷中的不正之風(fēng)，杜絕了拿回扣和提成的情況。杜絕了暗箱操作，維護(hù)了國家利益、社會公共利益和患者合法權(quán)益。最后期集中采購可以降低藥品價格，降低患者的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，一定程度上可以緩解“看病貴”問題。

2. 轉(zhuǎn)型后的企業(yè)經(jīng)營對策 。實(shí)行集中采購后，企業(yè)在需要面臨的是直接面向醫(yī)療機(jī)構(gòu)的投標(biāo)，企業(yè)在日常的財(cái)產(chǎn)與采購競標(biāo)時，需要獲取準(zhǔn)確的投標(biāo)信息，包括需要的采購單位、截止時間、采購的品種等等。其次企業(yè)要制定出合理的競標(biāo)計(jì)劃，制定出合理的競標(biāo)價格，不可一味為了獲得市場而故意壓低價格，甚至低于成本價進(jìn)行銷售，這不利于企業(yè)未來的發(fā)展[3]。同時企業(yè)不斷加強(qiáng)自身的知名度建設(shè)，實(shí)施品牌戰(zhàn)略，獲得更多的邀請機(jī)會。 通過提升自身形象，加強(qiáng)企業(yè)的管理，獲得品牌效益，最終使得企業(yè)在面對激烈的市場競爭時處于不敗之地。

小結(jié)：

隨著我國醫(yī)療改革的進(jìn)一步深入，我國制藥企業(yè)的以往的營銷方式和營銷手段已經(jīng)不能適應(yīng)新的市場需求。在國家進(jìn)行藥品價格管制、醫(yī)療機(jī)構(gòu)的藥品和醫(yī)療器械進(jìn)行集中采購后，制藥企業(yè)的需要進(jìn)入一個新的競爭領(lǐng)域，制定出符合企業(yè)的品牌戰(zhàn)略，適時調(diào)動手中的資源，依靠良好的質(zhì)量、出色的市場口碑來獲得市場，獲的未來的發(fā)展空間。 （作者單位：山東醫(yī)學(xué)高等專科學(xué)校（濟(jì)南校區(qū)））

參考文獻(xiàn)：