醫(yī)藥產(chǎn)品市場營銷方案精選(九篇)

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第1篇：醫(yī)藥產(chǎn)品市場營銷方案范文

關(guān)鍵詞藥品市場營銷學(xué)；實訓(xùn)教學(xué)；教學(xué)改革

作為一門在市場營銷學(xué)中發(fā)展出來的分支學(xué)科，藥品市場營銷學(xué)主要研究醫(yī)藥企業(yè)在市場中的活動規(guī)律，為醫(yī)藥企業(yè)提供決策依據(jù)，是一門實踐性很強的社會學(xué)科。以培養(yǎng)實用型高素質(zhì)技能人才為己任的高職高專院校藥學(xué)類專業(yè)設(shè)置中，藥品市場營銷學(xué)教學(xué)就更應(yīng)突出理論教學(xué)和實驗、實訓(xùn)、實踐相結(jié)合的特點，才能更好地為社會提供高素質(zhì)的技能型藥學(xué)類人才。而目前現(xiàn)有的藥品市場營銷學(xué)實訓(xùn)中，存在諸多限制，需要從多方面進(jìn)行改革。

1實訓(xùn)教學(xué)改革的背景和意義

根據(jù)中商產(chǎn)業(yè)研究院的《2016-2020年中國醫(yī)藥行業(yè)投資戰(zhàn)略研究咨詢報告》，我國醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值從2010年的12,350億元增長到2015年的29038億元，預(yù)計2016年達(dá)到32395億元。產(chǎn)業(yè)高速增長的同時對行業(yè)內(nèi)專業(yè)人才的需求量和職業(yè)能力要求也提出了越來越高的要求。作為重在培養(yǎng)應(yīng)用型技能人才的高職高專院校藥學(xué)類專業(yè)，更需要在課程設(shè)置、教學(xué)設(shè)施、師資上著力提高，適應(yīng)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展需求。在越來越多畢業(yè)生從事醫(yī)藥銷售領(lǐng)域類工作崗位的今天，藥品市場營銷學(xué)對學(xué)生就業(yè)和職業(yè)發(fā)展的作用越來越突出，它可以讓學(xué)生具備基本的營銷理念，正確看待消費者，看待市場的發(fā)展，面對工作對象，甚至是自身的職業(yè)發(fā)展之路。這種積極作用在藥品市場營銷學(xué)的教學(xué)中更多地體現(xiàn)在對學(xué)生實踐技能的提升上。若單是紙上談兵，在教學(xué)中只重視理論教學(xué)，一味地開展灌輸式教學(xué)，學(xué)生被動學(xué)習(xí)，并不能真正鍛煉學(xué)生的理論思維，更不能有效提升其在市場中真正企業(yè)運作中的實踐能力。需要藥品市場營銷學(xué)的教學(xué)過程中更加重視實訓(xùn)教學(xué)部分的設(shè)計、考核等工作，讓學(xué)生由“被動”變?yōu)椤爸鲃印?，主動感知所缺，主動獲取，主動學(xué)習(xí)，主動實踐，從而在提高主觀能動性基礎(chǔ)上，更快更有效率地提升其實踐技能。

2實訓(xùn)中存在的問題

實訓(xùn)教學(xué)是培養(yǎng)學(xué)生實踐能力的有效途徑，實訓(xùn)課程的有效設(shè)置不僅能更好地培養(yǎng)符合醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展需要的技能型人才，更能體現(xiàn)對學(xué)生自身發(fā)展需要的滿足。目前藥品市場營銷學(xué)的實訓(xùn)教學(xué)中存在諸多問題。

2.1實訓(xùn)師資結(jié)構(gòu)、能力有待優(yōu)化

市場營銷學(xué)在國內(nèi)發(fā)展時間不長，改革開放后才真正開始引入國內(nèi)，并逐漸應(yīng)用到企業(yè)實踐中去。作為一門學(xué)科的發(fā)展同樣也嚴(yán)重滯后于其他歐美國家。醫(yī)藥行業(yè)中的市場營銷學(xué)研究同樣是近十余年內(nèi)才開始，各專業(yè)醫(yī)藥院校培養(yǎng)的專業(yè)科班出身人員不多，師資來源有限。實訓(xùn)教師中大部分是直接從學(xué)校畢業(yè)生進(jìn)入學(xué)校教師崗位，實踐經(jīng)驗和能力不足，更多的是把從老師那里學(xué)到的理論知識原樣照搬到自己的課堂上傳授給學(xué)生，加之現(xiàn)階段國家醫(yī)改政策的不斷推進(jìn)，醫(yī)藥行業(yè)的法規(guī)變化，市場變幻，教師難以對真實的醫(yī)藥市場做到爛熟于心，創(chuàng)新意識不足，知識更新速度慢，教學(xué)方法趨于保守，不注重調(diào)動教學(xué)對象的學(xué)習(xí)積極主動性，缺少對學(xué)生學(xué)情的分析和了解。

2.2實訓(xùn)方法保守

傳統(tǒng)的藥品市場營銷學(xué)實訓(xùn)中使用的教學(xué)方法較為單一，把實訓(xùn)室當(dāng)成課堂教學(xué)，以案例討論為主，很少能提供真實的市場實踐機(jī)會，檢驗學(xué)生理論知識掌握的程度。[1]也有學(xué)校提供類似參觀實習(xí)的機(jī)會，但學(xué)生到企業(yè)工作現(xiàn)場，只能作為旁觀者，少有動手實際操作的機(jī)會，看而不得。部分院校中使用的市場營銷模擬軟件取得了一定的效果，能在一定程度上模擬市場真實運作環(huán)境，但畢竟和不斷變化難以事先預(yù)測的市場不同，同時國內(nèi)目前還沒有真正以藥品為實際運作產(chǎn)品的市場營銷模擬軟件。藥品作為特殊產(chǎn)品，其法律法規(guī)要求的嚴(yán)格性使得其營銷過程中與一般商品存在諸多不同，尤其是處方藥的廣告宣傳，學(xué)生演練一般商品的營銷過程還是和真實藥品的銷售過程存在差距。

2.3實訓(xùn)管理難度大

藥品市場營銷的實訓(xùn)多以小組形式進(jìn)行，在課堂組織上，同一小組內(nèi)存在自我約束能力差的同學(xué)，較少參與甚至不參與小組討論或組織，任由其他骨干同學(xué)獨立完成老師布置的實訓(xùn)任務(wù)。學(xué)生自由分組后的結(jié)果中更多會出現(xiàn)這種現(xiàn)象，搭幫結(jié)派，不利于學(xué)生個體實踐能力的鍛煉。也會出現(xiàn)物以類聚，人以群分，小組間差距較大現(xiàn)象。

2.4實訓(xùn)考核體系不完善

實訓(xùn)教學(xué)與一般的課堂理論教學(xué)不同，不是簡單的結(jié)果考核，一張卷子或是一次表現(xiàn)就能決定一切，應(yīng)當(dāng)是過程考核和結(jié)果考核相結(jié)合的成績。它既能體現(xiàn)實訓(xùn)的多變性，又能反映學(xué)生團(tuán)隊協(xié)作能力，還能區(qū)分出個體差異。而現(xiàn)有實訓(xùn)教學(xué)考核多以實訓(xùn)結(jié)果作為最終結(jié)果，甚至是以小組結(jié)果確定每個小組成員的考核成績，考核方法單一，也難以反映出每個小組成員的實踐能力，個體差異不明顯。

3實訓(xùn)改革建議

為了更好地培養(yǎng)高素質(zhì)技能型藥學(xué)人才，在現(xiàn)有藥品市場營銷學(xué)的實訓(xùn)中必須逐步進(jìn)行改革，以適應(yīng)行業(yè)發(fā)展和國家對高職高專院校提出的更高要求。

3.1建立實訓(xùn)師資培養(yǎng)和引進(jìn)制度

基于藥品市場營銷學(xué)實訓(xùn)中對教師實踐能力的高要求，采用“兩條腿走路”的方法，雙管齊下。一方面，走出去，培養(yǎng)實訓(xùn)教師的實踐技能。與熟悉的業(yè)內(nèi)企業(yè)單位建立長期合作協(xié)議，利用寒暑假或整學(xué)期、學(xué)年，定期派實訓(xùn)教師和理論教師到企業(yè)實際中學(xué)習(xí)鍛煉，了解企業(yè)真實運作過程，鍛煉提升自我實踐能力，也可以收集企業(yè)真實案例，為后續(xù)的精品課程建設(shè)提供依據(jù)，充實課堂內(nèi)容，為學(xué)生了解市場打下基礎(chǔ)。另一方面，請進(jìn)來，引進(jìn)企業(yè)富有經(jīng)驗的營銷實訓(xùn)教師。建立藥品市場營銷學(xué)兼職教學(xué)顧問團(tuán)隊，邀請優(yōu)秀的醫(yī)藥企業(yè)營銷人員到學(xué)校來，兼職教學(xué)，參與藥品市場營銷學(xué)課程的教學(xué)計劃設(shè)定、課程安排和實訓(xùn)教學(xué)工作，在校內(nèi)開展學(xué)術(shù)講座，向?qū)W生傳授一線的真實市場銷售經(jīng)驗技巧，給在校生熟悉了解市場的機(jī)會，更多接觸實踐。

3.2規(guī)范實訓(xùn)過程

與醫(yī)藥企業(yè)營銷人員合作制定貼合市場實際的實訓(xùn)計劃，編寫實訓(xùn)指導(dǎo)書，規(guī)劃實訓(xùn)教學(xué)過程，對小組分配不均的情況做出程序上的規(guī)范，指定由教師按照之前理論課堂的表現(xiàn)及作業(yè)等均勻分組，保證每組中都有骨干學(xué)生，并建立小組間的監(jiān)督機(jī)制，對不參與小組討論的同學(xué)在下次討論中單獨指定其完成某一實訓(xùn)內(nèi)容，減少渾水摸魚的偷懶現(xiàn)象。

3.3豐富實訓(xùn)方法

在傳統(tǒng)的案例分析、參觀學(xué)習(xí)和營銷模擬軟件實訓(xùn)教學(xué)基礎(chǔ)上，采用多種實訓(xùn)教學(xué)方法。針對那些需要在實際操作中掌握的教學(xué)內(nèi)容采取角色模擬教學(xué)法。[2]在理論教師課堂教學(xué)該部分內(nèi)容之后，讓學(xué)生扮演不同角色模擬演練。例如，在人員推銷的內(nèi)容中，教師可組織學(xué)生進(jìn)行一次模擬的“柜臺推銷”或模擬“上門推銷”，讓學(xué)生分別扮演“營業(yè)員”或“業(yè)務(wù)員”，利用課堂上所學(xué)的推銷技巧向“顧客”(由其他學(xué)生或?qū)嵱?xùn)教師扮演)推薦產(chǎn)品。事后由學(xué)生自己進(jìn)行總結(jié)，實訓(xùn)教師指導(dǎo)。這種多樣性的活動不僅能激發(fā)學(xué)生的實訓(xùn)興趣，使實訓(xùn)過程生動化，學(xué)生的理論知識也能得以鞏固，有利于學(xué)生實踐技能和應(yīng)變能力的提高。此外，還可在校內(nèi)與團(tuán)總支和學(xué)生會等組織合作，在校內(nèi)打造第二課堂，開展豐富多彩的校內(nèi)實踐活動。扶持學(xué)生成立市場營銷協(xié)會，由市場營銷協(xié)會在系內(nèi)并逐步推廣到全校舉行“產(chǎn)品推廣策劃大賽”，要求參賽學(xué)生以團(tuán)隊名義報名，上交策劃方案并說明在策劃方案撰寫中的分工、方案的可行性等內(nèi)容，比賽中針對評委老師的意見作口頭論述，旨在培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊協(xié)作意識、語言表達(dá)能力、應(yīng)變能力和營銷理論實際的運用等。在校內(nèi)合適地段，由學(xué)校提供場地并適當(dāng)免去水電等費用，由學(xué)生自愿組成團(tuán)隊，開展大學(xué)生創(chuàng)業(yè)活動，如開設(shè)適合校內(nèi)學(xué)生消費的咖啡屋、奶茶店等項目，不僅可以作為校內(nèi)實習(xí)基地，鍛煉學(xué)生自主經(jīng)營的創(chuàng)業(yè)意識，將課堂中掌握的營銷知識應(yīng)用到實際中，并從中發(fā)現(xiàn)不足，從而回歸課程中尋求理論幫助，更好地發(fā)揮自主學(xué)習(xí)的能動性，同時還可為全校師生提供服務(wù)。

3.4建立多元化的實訓(xùn)考核評估體系

建立以期末實訓(xùn)考試成績?yōu)橹?，輔以學(xué)生平時實訓(xùn)課堂表現(xiàn)和小論文、實物商品推銷比賽、創(chuàng)業(yè)項目等結(jié)合的考核評估體系。一是在評估項目中加入小論文的書寫考核項目和實物商品推銷比賽項目等，例如對于某家公司某個產(chǎn)品市場前景的調(diào)查報告，限時對某一選定商品向全班同學(xué)推銷，以同學(xué)購買意向達(dá)成數(shù)量多少作為比賽結(jié)果判定依據(jù)。將實訓(xùn)考核評估成績在各項目間合理分配百分比，如實訓(xùn)考試成績50%，實訓(xùn)課堂表現(xiàn)20%，小論文15%，實物商品推銷比賽15%。二是增加學(xué)生間互相打分內(nèi)容，將學(xué)生間針對實訓(xùn)課堂表現(xiàn)的互相打分作為教師評估學(xué)生實訓(xùn)課堂表現(xiàn)中的一定分值，如10%。三是增加創(chuàng)新分值。對在校內(nèi)自主創(chuàng)業(yè)的同學(xué)在期末實訓(xùn)成績中增加額外分?jǐn)?shù)并將其記錄在學(xué)生檔案中。鼓勵學(xué)生為企業(yè)做真實的市場項目策劃、市場調(diào)查及撰寫調(diào)研報告，如果其成果被有關(guān)部門或企業(yè)采納并取得經(jīng)濟(jì)實效，視結(jié)果給予不同分值加分，封頂50分。這樣不僅能夠調(diào)動學(xué)生參加市場營銷實踐活動的主動性和熱情，為其今后進(jìn)入企業(yè)從事相關(guān)工作打下基礎(chǔ)，還能逐漸擴(kuò)大學(xué)校的知名度。實踐教學(xué)的根本目標(biāo)就是要將學(xué)生所學(xué)營銷理論知識轉(zhuǎn)化為職業(yè)核心能力。藥品市場營銷學(xué)的實訓(xùn)教學(xué)改革任重道遠(yuǎn)，在醫(yī)藥市場政策多變的今天，需要學(xué)校和企業(yè)緊密合作，將課程教學(xué)與市場實際需要、工作崗位實踐及學(xué)生的就業(yè)創(chuàng)業(yè)結(jié)合起來。通過實訓(xùn)教學(xué)，增強學(xué)生的交流能力、組織協(xié)調(diào)能力、分析能力、判斷能力和創(chuàng)新能力等職業(yè)核心能力。

參考文獻(xiàn)

[1]劉徽.高職醫(yī)藥市場營銷課程實訓(xùn)教學(xué)開發(fā)與實踐[J].遼寧高職學(xué)報,2015.17(11):75-77.

第2篇：醫(yī)藥產(chǎn)品市場營銷方案范文

關(guān)鍵詞：勝任力；人才培養(yǎng)模式；市場營銷；改革

當(dāng)前，我國高等教育站在一個新的起點上，人才培養(yǎng)模式是教育綜合改革的核心，它決定了人才培養(yǎng)的質(zhì)量和特色.市場營銷是一個應(yīng)用性很強的專業(yè)，但由于高校人才培養(yǎng)模式與社會需求脫節(jié)，導(dǎo)致市場營銷人才崗位勝任力不足，基于勝任力探索市場營銷人才培養(yǎng)模式改革具有重要的現(xiàn)實意義.本文以四川醫(yī)科大學(xué)為例，探討市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式改革.

1勝任力的內(nèi)涵

1973年，哈佛大學(xué)教授戴維•麥克利蘭（David•McClelland）在《測量勝任力而非智力》一文提出了“勝任力”（Competency）的概念.他認(rèn)為“勝任力是指能將某一工作中表現(xiàn)優(yōu)異者與一般者區(qū)分開來的個人潛在的、深層次特征，包括動機(jī)、特質(zhì)、自我形象、態(tài)度或價值觀、專業(yè)知識、認(rèn)知或行為技能”.[1]麥克利蘭提出“勝任力”的概念后，許多學(xué)者提出了不同的定義.McLagan（1980）認(rèn)為勝任力是足以完成主要工作結(jié)果的一連串知識、技能與能力.[2]Boy-atzis（1982）認(rèn)為勝任力是動機(jī)、特質(zhì)、技能、自我形象、社會角色或是此人所能夠運用的某項具體知識.[3]王重鳴（2001）認(rèn)為，勝任力是導(dǎo)致高管理績效的知識、技能、能力以及價值觀、個性、動機(jī)等特征.[4]總的來說，勝任力是知識、能力及職業(yè)素養(yǎng)的整合，主要內(nèi)容包括：1.知識是指員工在崗位上高質(zhì)量高效率完成工作任務(wù)必須掌握的各種相關(guān)知識，包括專業(yè)知識、技術(shù)知識及商業(yè)知識等.

2.能力是指員工為實現(xiàn)工作目標(biāo)、有效地利用

自己掌握的知識而需要的能力，如手工操作能力、邏輯思維能力、社交能力.3.職業(yè)素養(yǎng)是指組織員工個人素質(zhì)方面的要求，如責(zé)任心、自信心、毅力等2市場營銷人員的勝任力特征麥克利蘭提出“勝任力”后，市場營銷人員的勝任力特征也成了國內(nèi)外學(xué)者關(guān)注的重要領(lǐng)域.1989年，斯賓塞（Spencer）最早開展了營銷人員勝任力特征模型的研究，他認(rèn)為營銷人員的勝任力特征包括影響力、成就欲、主動性、人際洞察力、客戶服務(wù)意識、自信、建立人際資源、分析思維、概念思維、信息搜索、權(quán)限意識等11項.David、Mayer、HetherandGreenberg(1998)在對一般營銷人員的特質(zhì)進(jìn)行詳細(xì)分析后，概括出包括感知力、自我驅(qū)動力、自信力、挑戰(zhàn)力等作為銷售人員勝任力特征.[5]我國在20世紀(jì)90年代引進(jìn)勝任力特征評價法，學(xué)術(shù)界對市場營銷人員的勝任力特征也有比較豐富的研究成果.李峰，李燕（1995）通過自編量表分析了成功營銷人員應(yīng)具備的七項心理品質(zhì)：自我控制力、社會適應(yīng)能力、自信心、成就動機(jī)、推銷技巧、創(chuàng)造性和職業(yè)興趣.[6]安紅章，吳孟捷（2003）把職業(yè)營銷經(jīng)理的勝任力特征分為個人特質(zhì)、管理效率、組織與協(xié)調(diào)、領(lǐng)導(dǎo)力四類.張翠英（2011）認(rèn)為工作態(tài)度、認(rèn)真負(fù)責(zé)、專業(yè)知識、社會交往能力、外在形象是影響營銷工作績效的五個因素，即歸納為職業(yè)能力和專業(yè)能力.[7]總的來說，市場營銷人員的勝任力是指市場營銷人員在市場營銷活動過程中所具備的優(yōu)于他人的某種或某些顯著的或潛在的特質(zhì)，包括專業(yè)知識、職業(yè)能力和職業(yè)素養(yǎng)三個方面（見表1）.

3四川醫(yī)科大學(xué)市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式改革建議

人才培養(yǎng)模式是學(xué)校為學(xué)生構(gòu)建的知識、能力、素質(zhì)結(jié)構(gòu)，以及實現(xiàn)這種結(jié)構(gòu)的方式.[8]人才培養(yǎng)模式改革的重點是強化學(xué)生勝任能力.四川醫(yī)科大學(xué)（原瀘州醫(yī)學(xué)院）于2003年招收市場營銷專業(yè)本科學(xué)生.12年來，學(xué)校利用醫(yī)學(xué)院校的特色與優(yōu)勢，培養(yǎng)醫(yī)藥營銷和醫(yī)藥管理方面的人才，學(xué)生就業(yè)集中在大中型醫(yī)藥企業(yè)、各級醫(yī)療機(jī)構(gòu)、衛(wèi)生行政部門等，就業(yè)率達(dá)到90%以上.通過問卷調(diào)查法、訪談法了解到四川醫(yī)科大學(xué)市場營銷專業(yè)具有定位準(zhǔn)確、培養(yǎng)目標(biāo)清晰、課程內(nèi)容設(shè)置豐富、實踐實訓(xùn)特色鮮明等優(yōu)點，但在課程體系設(shè)置、課程教學(xué)、職業(yè)能力和職業(yè)素養(yǎng)培養(yǎng)方面仍需改革和加強.應(yīng)以市場營銷人才勝任力為導(dǎo)向，圍繞職業(yè)能力、職業(yè)素養(yǎng)的提升開展人才培養(yǎng)模式改革.

3.1優(yōu)化課程體系設(shè)置

3.1.1強化營銷知識和商務(wù)禮儀知識.一是增強營銷課程設(shè)置和比重，特別是市場營銷策劃、銷售管理、產(chǎn)品推銷、ERP等方面的課程設(shè)置，提升專業(yè)課程的有效性和針對性.二是加強商務(wù)禮儀知識的培養(yǎng)，與時俱進(jìn)更新課程體系，開設(shè)商務(wù)禮儀、客戶關(guān)系管理、形象設(shè)計方面的課程.三是不斷更新醫(yī)藥市場營銷前沿知識，增強學(xué)生對醫(yī)藥銷售與管理的掌握.3.1.2優(yōu)化醫(yī)藥類課程的設(shè)置和教學(xué).一是市場營銷專業(yè)學(xué)生學(xué)習(xí)醫(yī)藥類課程更多是了解其中的原理，并將其運用到產(chǎn)品營銷中，授課教師可以根據(jù)實際調(diào)整課程內(nèi)容，與醫(yī)學(xué)類專業(yè)的要求區(qū)分開來，加強與醫(yī)藥營銷的結(jié)合.二是個別醫(yī)藥課程的實驗教學(xué)內(nèi)容可改進(jìn)，以教師示范為主，讓學(xué)生了解其中的知識、原理.3.1.3拓寬選修課課程體系.目前，學(xué)校選修課數(shù)量過少，應(yīng)改革選修課申報制度，增加選修課數(shù)量，拓寬選修課范圍，提升學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，如開設(shè)公關(guān)禮儀、小語種、白酒文化、葡萄酒文化等課程，適應(yīng)社會需要.

3.2深化課程教學(xué)改革

課程教學(xué)改革是人才培養(yǎng)模式改革中十分重要的一項內(nèi)容，主要從師資水平、教學(xué)方法、教學(xué)手段等方面進(jìn)行改革.3.2.1強化師資水平.一是師資招聘中，給予近醫(yī)非醫(yī)專業(yè)政策傾斜，尤其要利用優(yōu)惠條件加大高職稱、高學(xué)歷師資力量的引進(jìn).學(xué)?？山韪t(yī)科大的契機(jī)，引進(jìn)市場營銷專業(yè)學(xué)科帶頭人或科研能手，帶動專業(yè)教學(xué)、發(fā)展，增強專業(yè)凝聚力和向心力；二是打通行政人員參與教學(xué)工作的壁壘，對校內(nèi)外兼職教師予以實質(zhì)性支持和規(guī)范.鼓勵支持校內(nèi)從事管理、財務(wù)工作的行政管理人員完成本職工作的情況下兼職教學(xué)，給予相應(yīng)的課酬，并提供時間上的保證.同時，吸引校外政府、企業(yè)人員擔(dān)任兼職教師，解決教師實戰(zhàn)經(jīng)驗不足的問題；三是在保證近醫(yī)非醫(yī)專業(yè)教學(xué)正常運行的前提下，對近醫(yī)非醫(yī)專業(yè)教師培養(yǎng)予以政策傾斜，支持教師外出學(xué)習(xí)培訓(xùn)；四是要求教師進(jìn)一步深造學(xué)習(xí)，對考博給予一定的獎勵和支持.3.2.2改進(jìn)教學(xué)方法.一是利用多種教學(xué)方法，包括情景模擬、案例分析、專題討論等方式，進(jìn)一步強化理論知識，形成經(jīng)典案例，供學(xué)生參考學(xué)習(xí)；二是課堂教學(xué)增加實踐課時，著重鍛煉學(xué)生的營銷技能，通過形成性評價方式考核學(xué)習(xí)效果.3.2.3教學(xué)手段多樣化.利用多種教學(xué)手段，豐富教學(xué)內(nèi)容.一是加快建設(shè)網(wǎng)絡(luò)課程.選擇1-2門專業(yè)核心課程建設(shè)網(wǎng)絡(luò)課程，供學(xué)生自主學(xué)習(xí)，培養(yǎng)自學(xué)能力；二是開發(fā)慕課，建設(shè)翻轉(zhuǎn)課堂.通過市場營銷慕課開發(fā)，利用多種資源，為學(xué)生學(xué)習(xí)創(chuàng)造條件；三是加強網(wǎng)絡(luò)題庫建設(shè)，通過網(wǎng)上學(xué)習(xí)、考試的方式檢驗學(xué)生學(xué)習(xí)效果.

3.3強化能力素養(yǎng)培養(yǎng)

以勝任力為導(dǎo)向改革人才培養(yǎng)模式，要把專業(yè)活動、實踐實訓(xùn)融入課程教學(xué)、人才培養(yǎng)，強化學(xué)生市場營銷職業(yè)能力和職業(yè)素養(yǎng).3.3.1積極開展專業(yè)品牌活動.職業(yè)能力素養(yǎng)的培養(yǎng)體現(xiàn)在日常教學(xué)、活動中，市場營銷專業(yè)要圍繞市場調(diào)研能力、營銷策劃能力、產(chǎn)品推銷能力、銷售管理能力以及主動性、執(zhí)行力、外在形象等職業(yè)素養(yǎng)形成2-3個精品活動，吸引全校學(xué)生參與其中.一是每年定期開展市場營銷策劃大賽，要求市場營銷專業(yè)學(xué)生必須組隊參與，指派教師給予培訓(xùn)指導(dǎo)，提升學(xué)生寫作能力、策劃能力、市場調(diào)研能力等.二是開展創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽.總理提出要把大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新打造成推動中國經(jīng)濟(jì)繼續(xù)前行的雙引擎之一.各級政府、高校也積極支持大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，提供各種優(yōu)惠條件.可以借此契機(jī)聯(lián)系企業(yè)設(shè)立創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)基金，支持市場營銷專業(yè)學(xué)生開展創(chuàng)業(yè)項目，為學(xué)生職業(yè)能力和素養(yǎng)的培養(yǎng)奠定基礎(chǔ).3.3.2大力完善實踐教學(xué)體系.一是完善實踐教學(xué)培養(yǎng)方案.可根據(jù)市場營銷人才的要求制定實踐培養(yǎng)方案，針對市場營銷職業(yè)能力培養(yǎng)制定相應(yīng)的措施和對策，提升能力培養(yǎng)的針對性；二是加強校內(nèi)外實訓(xùn)基地建設(shè).重點加強與市內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)、衛(wèi)生事業(yè)單位、醫(yī)院合作建立實踐基地，利用寒暑假派出優(yōu)秀學(xué)生前往實踐鍛煉，了解企業(yè)實際運作情況；三是強化課程實踐環(huán)節(jié).市場營銷學(xué)、營銷策劃、商務(wù)溝通與談判、市場調(diào)查與預(yù)測、醫(yī)院管理等應(yīng)用性較強的課程安排適量的實踐課時，設(shè)計實踐環(huán)節(jié)，提升學(xué)生的產(chǎn)品銷售能力、營銷策劃能力、溝通與談判能力、市場調(diào)研能力以及組織管理能力，并多開展模擬實訓(xùn)，強化學(xué)生的職業(yè)能力.

3.4改進(jìn)專業(yè)實習(xí)安排

3.4.1引導(dǎo)學(xué)生自主實習(xí).長期以來專業(yè)實習(xí)都是以學(xué)校安排的方式，也形成了學(xué)生等靠要的心理，不利于學(xué)生主動性的發(fā)揮.可從大一起，鼓勵學(xué)生利用暑假寒假自主聯(lián)系實習(xí)單位，到政府、企業(yè)等不同組織開展短期實習(xí)，了解組織運作規(guī)律，明確職業(yè)發(fā)展方向.定期組織實習(xí)學(xué)生總結(jié)匯報，了解能力培養(yǎng)的缺失，利用導(dǎo)師指導(dǎo)、模擬演練的方式強化商務(wù)談判、產(chǎn)品推銷、客戶關(guān)系管理、市場調(diào)研等職業(yè)能力.3.4.2分段安排學(xué)生實習(xí).在條件允許的情況下，可將6個月實習(xí)時間分開安排.如在大二學(xué)年結(jié)束后，學(xué)生已學(xué)習(xí)了專業(yè)基礎(chǔ)知識，可靈活安排到醫(yī)院或醫(yī)藥企業(yè)實習(xí)三個月，對兩年理論學(xué)習(xí)進(jìn)行總結(jié)，增強學(xué)習(xí)的目的性和動力.大四上學(xué)期再安排三個月實習(xí)，此時學(xué)校目的性更明確，也與學(xué)生就業(yè)、考研時間不相沖突.

4結(jié)論

當(dāng)前我國開設(shè)市場營銷專業(yè)的高校較多，如何在人才培養(yǎng)中突出專業(yè)特色并滿足市場需求，是值得高校重點關(guān)注的問題.影響市場營銷人員成功的因素除了勝任力，還有其他很多因素，但是勝任力與營銷人員工作績效之間呈正相關(guān)的關(guān)系卻是不爭的事實.在市場競爭日趨激烈的現(xiàn)代社會，學(xué)校應(yīng)與時俱進(jìn)，提升市場營銷專業(yè)人才的職業(yè)勝任力，不斷滿足市場需求.

作者:王啟鳳 谷滿意 單位:四川醫(yī)科大學(xué)

參考文獻(xiàn)：

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〔6〕李峰，朱燕.營銷人員心理品質(zhì)的研究及其測評[J].心理科學(xué)，1995（05）：291.

第3篇：醫(yī)藥產(chǎn)品市場營銷方案范文

市場中名與利的爭奪是市場演化到現(xiàn)今社會的必然結(jié)果，試想哪一個企業(yè)或者產(chǎn)品的成功，離得了企業(yè)或產(chǎn)品的核心，人物發(fā)揮起至關(guān)至要的作用，而這些作用的發(fā)揮將；大大加快市場領(lǐng)軍人物的突起。成為市場左右看齊的標(biāo)兵人物，也成為市場竟相模拜的英雄。

記得中央電視臺《對話》欄目中，采訪諸多知名企業(yè)家時，都會對企業(yè)家個人的光彩點出來，示眾一番，深悟其中成功的奧妙與艱辛，哪怕是在一般人看來比較普通的現(xiàn)象或言語，都顯得不同凡響，追其后述，就是在市場中得到的名與利在刺激成功者的高傲姿態(tài)，聯(lián)系到市場營銷中，醫(yī)藥保健品市場更加看重這種市場的名利爭奪?？陀^原因是這個行業(yè)一部分人能在瞬間達(dá)到名與利的目的，主觀是見到的少，聽到的多。

往往我們能夠比較清楚地看清，這些成功者就是一個市場營銷的謀略家，要想走上這種成功，最最典型就是市場營銷中的風(fēng)云人物------史玉柱先生，能夠把中國的現(xiàn)實社會與中國消費者心態(tài)有機(jī)結(jié)合而“滴水不漏”，聰明者的定論！ 市場營銷，叛逆者的天堂

有許多次機(jī)會，我們能夠深入市場去查找一些營銷人的足跡，總會有很多收獲，一個點子救活一個企業(yè)或者說一條策略、方案拯救一個企業(yè)已經(jīng)不再是笑話，而投入成千上萬資金炸不開一個區(qū)域市場也不再是一個說笑案例，而那些孜孜不倦，蕩漾在市場營銷中的精英們，仍在苦苦求索，大批從人才市場營銷中趟出來的英雄們，感嘆市場給予的機(jī)會太少了，默默無聞的這么多年，至少混了一個“不知所措”市場的面熟。

要把市場交給那些勇于逆向思維者，勇于剖析自身者。越王勾踐的“臥薪嘗膽”就是當(dāng)今成功者學(xué)習(xí)的典型案例，要學(xué)會在真人面前聆聽別人的足跡，學(xué)會在吶喊聲中有大智大勇的毅力。

名與利在一般理解是：我是區(qū)域市場的頂尖人物；我管轄的經(jīng)銷商與終端點成千上萬；我指揮的千軍萬馬踏遍市場每個旮旯；我的終端市場、我的營銷區(qū)域理念、我的團(tuán)隊合作精神，我為企業(yè)創(chuàng)造的區(qū)域價值，我是響當(dāng)當(dāng)?shù)臓I銷人，這時候你會覺得資本時代到來對你有多少幫助，而這種積累需要自生的大徹大悟，需要有一個舞臺的表演機(jī)會，更需要有智與勇完美的結(jié)合。

你說“利”會離你遠(yuǎn)嗎？不會的！該到之時便會如期而至。

當(dāng)我們繼續(xù)探索市場營銷中名與利、智與勇的時候，忽然省悟，市場已經(jīng)不再是那么能夠被我們隨心所欲了，要付出代價。

現(xiàn)今很少有企業(yè)會對一個市場或一個產(chǎn)品進(jìn)行地毯式上市投資，這給那些渴望從市場堆里鉆出來，重新塑造形象的營銷人員平添許多麻煩，原因是我的投入與你的大智大勇時代不能劃上等號。

時代在變，市場在變，我們的策略在變，斗志斗勇更需要利益的支撐，因而在難得有一片屬于自己天空的時候，勇者與智者都要考慮事物發(fā)展的規(guī)律。而不再是為了追求一時的輝煌，哪種短暫無數(shù)“新星”的年代要調(diào)整了，期望中仍然會有許多失落，現(xiàn)實的營銷總歸“實用”。

第4篇：醫(yī)藥產(chǎn)品市場營銷方案范文

[關(guān)鍵詞]凱力康 醫(yī)藥市場 營銷策略

一、 導(dǎo)論

1.研究背景。廣東天普生化醫(yī)藥有限公司旗下重要產(chǎn)品凱力康（注射用尤瑞克林），歷經(jīng)12年研發(fā)之路，終于于2005年成功上市。作為全球首創(chuàng)的國家一類新藥，凱力康在臨床試驗階段表現(xiàn)出了良好的療效以及安全性，對缺血性腦卒中患者的神經(jīng)功能的改善和日常生活能力的提高療效顯著，得到了醫(yī)學(xué)界的高度認(rèn)同。然而，凱力康自從2005年底上市到2011年底，6年的時間里，凱力康的銷售卻不如公司所期望的那樣，市場占有率與產(chǎn)品自身的價值并不相符。

2.研究的目的和意義。目前，我國醫(yī)藥市場已由賣方市場轉(zhuǎn)向買方市場。表現(xiàn)在醫(yī)藥企業(yè)間的競爭日趨激烈，生產(chǎn)治療同一種疾病的類似藥品甚至是化學(xué)成份完全相同的藥品為數(shù)眾多。因此，面對同質(zhì)產(chǎn)品的競爭，市場推廣策略和營銷手段凸顯的尤為重要。凱力康作為一類國家專利藥，目前獲得的市場回報率顯然偏低。本文希望通過對凱力康的市場營銷方案的深入研究，發(fā)現(xiàn)問題并提出相應(yīng)的解決策略，從而為我國醫(yī)藥企業(yè)從事市場營銷活動提供有益的借鑒。

二、天普藥業(yè)及凱力康產(chǎn)品介紹

1.天普藥業(yè)基本概況。廣東天普生化醫(yī)藥股份有限公司成立于1993年，是一家集生物醫(yī)藥的研發(fā)、生產(chǎn)、經(jīng)營于一體的中外合資高新技術(shù)企業(yè)，是天然來源藥品研發(fā)、生產(chǎn)的行業(yè)領(lǐng)先者，全球最大的人尿蛋白質(zhì)生物制藥企業(yè)。公司所有的生產(chǎn)線均通過了國家食品藥品監(jiān)督局的GMP認(rèn)證，生產(chǎn)的原料藥能達(dá)到歐美發(fā)達(dá)國家的藥典標(biāo)準(zhǔn)，形成了一條完整的、具有國內(nèi)領(lǐng)先水平并符合藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范要求的生產(chǎn)鏈。天普公司致力于新型生化藥品的研究開發(fā)和產(chǎn)業(yè)化的同時，推行以市場促科研的經(jīng)營戰(zhàn)略，國際市場與國內(nèi)市場并舉發(fā)展。為拓展市場領(lǐng)域，天普公司已經(jīng)借鑒國際大型制藥企業(yè)的模式，已建立起覆蓋全國的學(xué)術(shù)推廣體系和營銷網(wǎng)絡(luò)，并積極開拓國際市場。

2.凱力康發(fā)現(xiàn)發(fā)展歷程。凱力康，化學(xué)名為人尿激肽原酶，最早是由德國人Frey教授在人尿中發(fā)現(xiàn)的；1930年，Kraut教授等在胰腺發(fā)現(xiàn)高濃度此物質(zhì)，并將其命名為“Kallikrein”，即激肽釋放酶（KLK）。1937年，Werle博士發(fā)現(xiàn)尤瑞克林通過獨特的激肽原酶-激肽系統(tǒng)發(fā)揮作用；1985年，日本三和化學(xué)株式會社開始對其藥用前景進(jìn)行了系統(tǒng)性研究，首先在臨床上探討用于下肢慢性動脈閉塞癥治療，上世紀(jì)90年代以來，國內(nèi)外動物試驗顯示其對急性腦梗死有治療作用；1993年，天普公司將尤瑞克林作為目標(biāo)研發(fā)藥物，并于1996年被國家列入1035工程項目，1999年正式進(jìn)入臨床研究，隨后被列入國家火炬項目。2005年10月，凱力康完成Ⅲ期臨床研究以后，正式獲得國家食品藥品監(jiān)督管理局的批準(zhǔn)上市銷售。

三、凱力康的市場營銷策略及分析

1.凱力康的市場營銷策略。市場營銷策略是指企業(yè)為實現(xiàn)既定的營銷目標(biāo)而制定及計劃實施的一系列方案，一般是從產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion）這四個方面展開，也因此常被稱為4P’S營銷組合策略。下面就天普公司的營銷策略進(jìn)行介紹。

（1）產(chǎn)品策略。凱力康是通過獨特的激肽原酶-激肽系統(tǒng)靶向性開啟缺血區(qū)側(cè)支循環(huán)，促進(jìn)缺血區(qū)血管新生，通過二級和三級側(cè)支兩條途徑增加腦缺血區(qū)血流灌注，從而有效改善患者腦部血流灌注，以達(dá)到治愈的目的。作為腦梗死治療的新途徑，凱力康的產(chǎn)品定位是成為國內(nèi)非溶栓途徑改善腦血流灌注的首選用藥，力求在產(chǎn)品上比競爭對手更具優(yōu)勢。

（2）價格策略。凱力康的生產(chǎn)成本較高，每支凱力康都是從健康男性尿液中分離提取的，每噸尿液只能提取出10支凱力康（也就是一大盒），生產(chǎn)工藝復(fù)雜，設(shè)備技術(shù)要求較高，決定了產(chǎn)品本身的價值不菲，市場上每支凱力康的零售價在460元左右。此產(chǎn)品定價比競爭產(chǎn)品略高，單療程治療價格也更高，并且凱力康目前還不在國家基本藥品目錄中，價格偏高是本產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場的一大劣勢。

（3）渠道策略。凱力康上市之初，由于營銷隊伍建設(shè)未能及時跟上，天普公司采取了主要以外包的方式，由商代為開發(fā)市場。僅在少數(shù)幾個地區(qū)由公司自己的銷售隊伍進(jìn)行終端醫(yī)院開發(fā)。由于商一般會同時著多家藥品，所以他們對于所藥品的品牌及口碑建設(shè)等并不關(guān)心。在同一個地區(qū)經(jīng)常會出現(xiàn)多家商惡性競爭、私自降價銷售、區(qū)域之間串貨等現(xiàn)象，對產(chǎn)品本身造成了嚴(yán)重的負(fù)面影響。為了扭轉(zhuǎn)這種被動的局面，天普公司開始著手建設(shè)自己的銷售隊伍，并逐步將凱力康的權(quán)收回，由公司自己的醫(yī)藥代表做終端市場。到目前為止，公司撤消了幾乎所有的商，只是在個別區(qū)域，出于多種因素考慮，依然保留著部分商，如山西、青海、新疆等地區(qū)。

（4）促銷策略。藥品是一種特殊的商品，其最大的特點是決策者為醫(yī)生而不是最終的消費者（患者），因此，藥品尤其是處方藥的促銷對象不是患者，而是有處方權(quán)的醫(yī)生。凱力康市場促銷活動主要以各種學(xué)術(shù)推廣活動為主，如舉行各種病例收集評選比賽以及其他關(guān)于促進(jìn)醫(yī)生用藥積極性的活動，如針對中青年醫(yī)師設(shè)立天普凱力康研究基金等。

2.凱力康營銷策略分析。凱力康作為一款專利產(chǎn)品，雖然開辟了一條腦梗死治療的新途徑，并且在此治療途徑上沒有相似的產(chǎn)品。但是，目前臨床上卻有很多治療腦梗死的藥物，并且在醫(yī)生心目中有一種先入為主的意識，甚至一些臨床醫(yī)生已形成了一種用藥慣性，如溶栓藥物、抗血小板抗凝藥物、一些改善微循環(huán)的藥物占據(jù)了很大的市場份額。凱力康雖然上市多年，很多醫(yī)生都聽說過，但是對于其具體的作用機(jī)制、臨床療效還不是很清楚，鑒于廣告法對處方藥廣告的嚴(yán)格限制，凱力康的宣傳僅能通過醫(yī)藥代表講解、學(xué)術(shù)推廣等活動，所以目前凱力康的品牌影響力還十分有限。

此外，天普公司在凱力康上市伊始實施的制，對于市場發(fā)展造成了一些列負(fù)面的影響?，F(xiàn)在雖然開始逐步回收權(quán)，但制所引發(fā)的一些問題并不會在短期內(nèi)消除。如凱力康在收回權(quán)過程中，急需建設(shè)自己的營銷團(tuán)隊，導(dǎo)致招聘活動過于倉促，銷售人員的整體素質(zhì)還有待提高。

長期的業(yè)務(wù)外包使得公司對于終端市場的把控力度較差、認(rèn)識情況不明朗。很多醫(yī)生臨床用藥的一些成功的經(jīng)驗、用藥過程中出現(xiàn)的問題等不能及時地反饋給公司等等，也影響了公司對于終端市場的把握。

四、對策及建議

1.加強品牌建設(shè)。如邀請國內(nèi)著名的神經(jīng)內(nèi)科專家講座、座談，分享凱力康臨床成功用藥的案例；同時和相關(guān)領(lǐng)域的雜志社合作，如國內(nèi)的神經(jīng)內(nèi)科雜志、中華神經(jīng)科雜志、中華老年心血管病雜志等這些在神經(jīng)內(nèi)科比較有影響力的雜志，刊登有影響力的醫(yī)生成功的用藥經(jīng)驗；并加大對全國性質(zhì)的神經(jīng)內(nèi)科大會的贊助力度，等等。

2.加強渠道監(jiān)管力度，多重渠道并重。公司現(xiàn)在的人員建設(shè)已經(jīng)基本上能滿足市場的需求，所以公司在大部分地區(qū)已經(jīng)將權(quán)收回，自己經(jīng)營。目前為止，只有山西、青海、新疆三省還是商經(jīng)營?，F(xiàn)在公司自建的全國銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)相當(dāng)成熟，全國分為6個大區(qū)：東北大區(qū)、華北大區(qū)、華東大區(qū)、華南大區(qū)、華中大區(qū)、西北大區(qū)。為了防止各大區(qū)之間串貨的問題，公司可以出臺一套完善的規(guī)章管理制度，根據(jù)串貨的數(shù)量、手段對串貨相關(guān)人員作出嚴(yán)肅處理。

另外，可以建立自己的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺或者和已有的藥品銷售網(wǎng)站合作，如818藥房網(wǎng)、金象網(wǎng)等。網(wǎng)絡(luò)銷售成本低、覆蓋面廣，是未來藥品銷售不可忽視的重要渠道。

3.建設(shè)好營銷團(tuán)隊。首先，提高銷售人員的準(zhǔn)入門檻，在招聘時嚴(yán)格把關(guān)。要求應(yīng)聘者處理具備良好的醫(yī)藥知識背景、堅定的工作信念外，還應(yīng)該具有良好的溝通能力、獨立分析問題、解決問題的能力等等。其次，強化人員的培訓(xùn)機(jī)制。對每位新招進(jìn)的員工進(jìn)行系統(tǒng)的產(chǎn)品知識的培訓(xùn)和銷售技巧的培訓(xùn)，甚至可以針對不同情況的人量身定制不同的培訓(xùn)方案。對銷售人員所處的各個時期設(shè)定一套完整的培訓(xùn)體系，不僅促進(jìn)其業(yè)務(wù)的增長，也要對個人綜合素質(zhì)的提高和職業(yè)生涯的發(fā)展有所幫助，這樣才能留住人才。最后，簡化各個區(qū)域活動經(jīng)費的審批流程，完善報銷制度，提高銷售管理部門的工作效率。進(jìn)一步提高銷售人員的基本福利、補貼，完善獎金制度，使員工能夠安心的、忠誠的為公司服務(wù)。

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第5篇：醫(yī)藥產(chǎn)品市場營銷方案范文

關(guān)鍵詞：市場營銷；行業(yè)背景動態(tài)；理實一體

中圖分類號：G712 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號：1674-9324（2013）22-0162-02

調(diào)查顯示，目前高職高專市場營銷專業(yè)的現(xiàn)狀是：專業(yè)設(shè)置缺乏對各個行業(yè)的深入調(diào)研，市場營銷專業(yè)的專業(yè)設(shè)置結(jié)構(gòu)和人才培養(yǎng)層次結(jié)構(gòu)沒有明顯界定，如房地產(chǎn)營銷、汽車營銷、醫(yī)藥營銷、服裝營銷及電力營銷等，各個行業(yè)在營銷原則、營銷手段、營銷策略及營銷技巧方面存在較大差異，所以對市場營銷人才的要求也明顯不同，例如，近幾年市場對汽車營銷人才的需求急劇增加，要求從業(yè)人員不但要有嫻熟的營銷技巧，還要懂得汽車結(jié)構(gòu)，汽車行業(yè)相關(guān)知識及汽車行業(yè)營銷規(guī)律。而我國目前高職高專市場營銷專業(yè)的專業(yè)設(shè)置多只重視營銷專業(yè)理論基礎(chǔ)知識的系統(tǒng)教育，而忽視行業(yè)差異的理論及實踐教學(xué)，因而畢業(yè)生的行業(yè)知識缺乏，解決實際營銷問題的能力較弱，致使市場營銷人才市場上的專業(yè)性和結(jié)構(gòu)性人才比例失衡，導(dǎo)致企業(yè)用人單位的用人成本增加，畢業(yè)生的就業(yè)出現(xiàn)障礙，用人單位對營銷專業(yè)畢業(yè)生的滿意度下降。為此，本文對市場營銷專業(yè)理實一體動態(tài)行業(yè)背景系統(tǒng)學(xué)習(xí)方案進(jìn)行了設(shè)計，以探索解決目前高職高專市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)與市場實際需求脫節(jié)問題的解決方法。

一、從人才培養(yǎng)方案入手改革人才培養(yǎng)模式

為經(jīng)濟(jì)建設(shè)培養(yǎng)應(yīng)用型人才是教育的根本任務(wù)。市場營銷專業(yè)要面向經(jīng)濟(jì)建設(shè)需要，即按市場需求來抓好市場營銷專業(yè)建設(shè)。這是人才培養(yǎng)工作主動、靈活的適應(yīng)市場需求的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。在設(shè)置市場營銷專業(yè)時，一定要深入各個行業(yè)和市場進(jìn)行調(diào)查，邀請企業(yè)中有實踐經(jīng)驗的市場營銷從業(yè)人員和各個行業(yè)的代表進(jìn)行論證，要從當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)產(chǎn)業(yè)體系出發(fā)，從各個行業(yè)的實際情況出發(fā)，設(shè)置所需專業(yè)，構(gòu)建市場營銷專業(yè)課程體系。因此高職高專營銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)要依據(jù)當(dāng)?shù)貐^(qū)域經(jīng)濟(jì)及具體行業(yè)需要進(jìn)行定位，具體應(yīng)描述為培養(yǎng)適應(yīng)當(dāng)?shù)貐^(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要，滿足行業(yè)營銷業(yè)務(wù)一線需要，具有良好的營銷職業(yè)道德，掌握營銷專業(yè)基本理論和某個或多個行業(yè)（如汽車、通信、房地產(chǎn)、零售、電力行業(yè)等）的專業(yè)知識和營銷方法，具有進(jìn)行營銷調(diào)研、市場分析、產(chǎn)品推銷、營銷策劃與銷售管理等能力的技能性應(yīng)用型人才。

二、以地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要為依據(jù)構(gòu)建動態(tài)理實一體動態(tài)行業(yè)背景課程學(xué)習(xí)方案

市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式改革的重要突破口在于構(gòu)建理實一體的動態(tài)行業(yè)背景學(xué)習(xí)方案，即以地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展需求為基礎(chǔ)充分調(diào)研各個行業(yè)對營銷人才的知識要求及技能要求，以此作為構(gòu)建市場營銷專業(yè)課程的重要依據(jù)。鄭州電力高等專科學(xué)校從對鄭州市及周邊地區(qū)經(jīng)濟(jì)的研究出發(fā)，以房地產(chǎn)行業(yè)、電力行業(yè)、汽車行業(yè)、計算機(jī)行業(yè)為切入點，在課程設(shè)置中做了大膽的嘗試和探索，每個行業(yè)背景課程以兩周實踐課程的形式呈現(xiàn)在第三學(xué)期到第六學(xué)期，專業(yè)負(fù)責(zé)人及專業(yè)課程組成員根據(jù)國家宏觀經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整、地方經(jīng)濟(jì)的調(diào)整、前序及后序課程的安排，對行業(yè)背景課程及課程具體內(nèi)容進(jìn)行動態(tài)調(diào)整。行業(yè)背景課程的實現(xiàn)方式以理實一體為基本方法，具體教學(xué)方法及教學(xué)實施手段以行業(yè)不同加以調(diào)整。下面，以鄭州電力高等?？茖W(xué)校市場營銷專業(yè)汽車行業(yè)背景和電力行業(yè)背景實踐課程為例闡述如何構(gòu)建行業(yè)背景課程學(xué)習(xí)方案。

1.汽車行業(yè)背景營銷實訓(xùn)。汽車行業(yè)背景實踐放在人才培養(yǎng)方案的第四學(xué)期，課程共分八個模塊，以兩周集中理論實踐結(jié)合的方式實現(xiàn)。第一個模塊讓學(xué)生了解汽車行業(yè)、汽車產(chǎn)品和汽車文化，建議學(xué)習(xí)課時為3小時。第二個模塊學(xué)習(xí)汽車營銷禮儀與溝通技巧，建議學(xué)習(xí)學(xué)時3個小時。第三個模塊進(jìn)行當(dāng)?shù)仄囀袌稣{(diào)研，分別用焦點座談法、問卷調(diào)查法進(jìn)行當(dāng)?shù)仄囀袌稣{(diào)研，并要求撰寫汽車市場調(diào)查報告，建議學(xué)時4學(xué)時。第四個模塊訓(xùn)練汽車市場顧客購買行為分析與引導(dǎo)，包括顧客購車心理分析與引導(dǎo)、顧客購車動機(jī)分析、引導(dǎo)和購車過程分析與引導(dǎo)、綜合訓(xùn)練，建議6學(xué)時。第五個模塊學(xué)習(xí)汽車推銷技巧建議學(xué)時數(shù)6學(xué)時，包括顧客接待與咨詢技巧、座店式銷售技巧、訪問式銷售技巧、達(dá)成協(xié)議技巧、驗車與交車、售后跟蹤服務(wù)技巧、綜合訓(xùn)練。第六個模塊進(jìn)行4S店銷售與管理理論學(xué)習(xí)與訓(xùn)練，建議學(xué)時數(shù)6學(xué)時，包括4S店組織結(jié)構(gòu)和部門職能、店內(nèi)銷售人員職務(wù)說明、汽車產(chǎn)品展示、展廳營業(yè)活動管理、顧客（關(guān)系）管理、綜合訓(xùn)練。第七個模塊汽車營銷策劃訓(xùn)練，建議學(xué)時5小時，包括汽車營銷策劃書的編寫、汽車廣告?zhèn)鞑ゲ邉潯⑵嚧黉N活動策劃、汽車公關(guān)活動策劃、汽車展銷會策劃、綜合訓(xùn)練。第八個模塊了解二手汽車市場營銷，建議學(xué)時2小時，包括二手汽車鑒定評估和二手汽車營銷技巧和綜合訓(xùn)練。

2.房地產(chǎn)行業(yè)背景營銷實訓(xùn)。房地產(chǎn)行業(yè)背景實訓(xùn)放在第五學(xué)期，包括六個模塊，以兩周集中理論實踐結(jié)合的實訓(xùn)方式實現(xiàn)。第一個模塊進(jìn)行房地產(chǎn)營銷的市場調(diào)查，建議學(xué)時6小時，包括房地產(chǎn)市場環(huán)境調(diào)研、購房人信息調(diào)研和房地產(chǎn)市場競爭對手分析調(diào)研。市場環(huán)境調(diào)研具體包括人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政策環(huán)境調(diào)研；購房人信息調(diào)研包括家庭收入、年齡結(jié)構(gòu)、家庭結(jié)構(gòu)、購房需求等調(diào)研，房地產(chǎn)市場競爭對手分析調(diào)研包括競爭項目調(diào)研和競爭企業(yè)調(diào)研，競爭項目調(diào)研包括房地產(chǎn)產(chǎn)品調(diào)研、價格調(diào)研、廣告調(diào)研和銷售情況分析，產(chǎn)品調(diào)研即區(qū)位、產(chǎn)品特征、公司組成調(diào)研，價格調(diào)研包括單價和總價和付款方式調(diào)研；廣告調(diào)研包括售樓處、廣告媒體、投放強度、訴求點等內(nèi)容的調(diào)研；銷售情況分析包括銷售率、銷售順序和客戶群分析等內(nèi)容；競爭企業(yè)調(diào)研包括競爭企業(yè)的專業(yè)化程度、品牌知名度、商品房質(zhì)量、縱向整合、成本狀況、價格策略、與母公司的關(guān)系、與當(dāng)?shù)卣年P(guān)系等內(nèi)容調(diào)研。第二個模塊是房地產(chǎn)營銷的市場預(yù)測，要求應(yīng)用定性分析預(yù)測方法和定量預(yù)測分析方法對某一房地產(chǎn)市場進(jìn)行預(yù)測。其中定性預(yù)測方法包括購買者意圖調(diào)查法、銷售人員意見綜合法和專家意見法，定量預(yù)測分析方法包括時間序列預(yù)測法、簡均法、移動平均法、加權(quán)移動平均法、回歸分析預(yù)測和市場因子推演法，建議6學(xué)時。第三個模塊進(jìn)行房地產(chǎn)營銷的渠道管理實訓(xùn)，內(nèi)容包括目前我國房地產(chǎn)營銷渠道的三種方式，即直銷、和網(wǎng)絡(luò)營銷各自的優(yōu)缺點，建議學(xué)時12學(xué)時。第四個模塊房地產(chǎn)營銷的原則，要求找出當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)營銷的真實案例3～4個，對照房地產(chǎn)營銷的創(chuàng)新原則、資源整合原則、系統(tǒng)原則和可操作性原則進(jìn)行分析，建議學(xué)時8學(xué)時。第五個模塊房地產(chǎn)營銷的技巧訓(xùn)練，可以在線觀看世界第一房地產(chǎn)銷售大師霍普金斯的房地產(chǎn)營銷技巧和話術(shù)視頻。實地考察和觀察4～5家當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)營銷企業(yè)，總結(jié)其營銷優(yōu)缺點，并提出改進(jìn)意見和建議，建議6學(xué)時。第六個模塊房地產(chǎn)營銷的價格策略，包括定價策略和調(diào)價策略，定價策略包括分級定價策略、心理定價策略、加權(quán)定價策略和折扣定價策略；調(diào)價策略包括“高開低走”策略、“低開高走”策略和“螺旋波浪”策略。可采用實地考察、調(diào)查、訪談等方法進(jìn)行價格調(diào)查，并針對2～3個當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)公司的定價及調(diào)價策略進(jìn)行分析，提出學(xué)生自己的價格制定建議，建議學(xué)時6學(xué)時。

高職高專市場營銷專業(yè)理實一體動態(tài)行業(yè)背景課程的設(shè)置和學(xué)習(xí)方案的設(shè)計，將真正提高高職高專市場營銷專業(yè)學(xué)生的技能水平，為學(xué)生畢業(yè)后的營銷領(lǐng)域選擇和行業(yè)選擇規(guī)劃提供有益的參考，縮短畢業(yè)生的崗位適應(yīng)時間，大大提高用人單位對高職高專營銷專業(yè)學(xué)生的滿意度。

參考文獻(xiàn)：

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第6篇：醫(yī)藥產(chǎn)品市場營銷方案范文

論文關(guān)鍵詞：醫(yī)藥企業(yè)，市場營銷，DTC模式

一、醫(yī)藥市場營銷的DTC模式及其特點

所謂DTC(Direct-to-Consumer)營銷模式，指的是直接面對消費者的營銷模式，它與傳統(tǒng)的金字塔形的層級制不同，這種營銷模式直接以終端消費者為目標(biāo)。這種營銷模式較早在美國出現(xiàn)，而后成為一種全球化的銷售模式。在一些發(fā)達(dá)國家，一些大型制藥公司都不同程度地采用這種新型的營銷模式。DTC營銷模式在扁平化趨勢下使?fàn)I銷活動進(jìn)入到一個嶄新的階段，盡管這種營銷模式在工場手工業(yè)階段或許是唯一而普遍的銷售模式。但在信息高速發(fā)展的今天，這種營銷模式的復(fù)歸則并不是一個簡單的“回到從前”的過程，而是一種否定之否定的前進(jìn)和上升。那么，醫(yī)藥市場的DTC營銷模式有什么特點呢？

首先，終端消費者主要是身患某種疾病而渴望健康的人。當(dāng)然，作為營銷對象，也可能并非患者本人，而是患者的朋友和親屬，甚至是醫(yī)療服務(wù)人員。

其次，作為一種新型營銷模式，DTC營銷的主體是藥品生產(chǎn)企業(yè)而非醫(yī)藥銷售企業(yè)。一旦醫(yī)藥產(chǎn)品轉(zhuǎn)入到一般藥品流通渠道醫(yī)藥企業(yè)，則不再是DTC營銷模式。

再次，DTC營銷由于生產(chǎn)者與消費者之間的聯(lián)系中省略了許多的中間環(huán)節(jié)而使溝通反饋更加直接，因而信息流通迅速。

二、醫(yī)藥市場營銷DTC模式帶來的挑戰(zhàn)

誠然這種營銷模式具有如上特點，但是同時亦給生產(chǎn)企業(yè)和消費者帶來了更高的要求。對生產(chǎn)企業(yè)來說，從產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)控、社會責(zé)任、信息化程度、營銷隊伍素質(zhì)、機(jī)構(gòu)與權(quán)限分布等各個方面都有著嚴(yán)格的要求。

第一，藥品質(zhì)量監(jiān)控。藥品生產(chǎn)的質(zhì)量要求遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一般商品，這不僅是醫(yī)藥產(chǎn)品關(guān)乎企業(yè)信譽與持續(xù)發(fā)展的問題，更重要的是它關(guān)系到消費者的生命健康，因而也直接關(guān)系到企業(yè)的生死存亡。就我國而言，遵守《中華人民共和國藥品管理法》、《中華人民共和國藥品管理法實施條例》、《藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范》以及藥品質(zhì)量監(jiān)督的相關(guān)規(guī)定等是一切藥品生產(chǎn)者責(zé)無旁貸的義務(wù)。但是，在DTC營銷模式下，藥品質(zhì)量的監(jiān)控要從外在強制力量的束縛轉(zhuǎn)移到依靠自身監(jiān)控體系自覺提高藥品質(zhì)量上來。這種自覺，來自法制和道德的雙重約束。

第二，社會責(zé)任。DTC營銷的對象是有著強烈健康愿望的群眾，他們并非都對自身健康狀況和處理辦法了如指掌。在這樣的情況下，很容易受到各種營銷活動的鼓動而陷入盲從和迷信當(dāng)中。有病亂投醫(yī)就是患者一般心態(tài)的寫照。藥品生產(chǎn)企業(yè)在追求經(jīng)濟(jì)效益的時候，不能不兼顧社會效益。有些生產(chǎn)企業(yè)采取治療心理病的方式生產(chǎn)、銷售并無實在療效的“安慰藥品”。盡管這些藥品并不會使患者的疾病變得更加嚴(yán)重，但它卻有可能耽擱患者正確治療的有效時間。

第三，信息化程度論文參考文獻(xiàn)格式。醫(yī)藥市場營銷DTC模式的實踐需要高度的信息化水平。在電視、電臺、Internet、雜志和報紙等大眾媒介上做DTC促銷廣告，使消費者了解藥品的功用和療效是相當(dāng)重要的。根據(jù)企業(yè)的不同發(fā)展階段，醫(yī)藥企業(yè)需要制定詳細(xì)的品牌推廣計劃。同時，信息的精確化投放也是企業(yè)宣傳產(chǎn)品形象的必修課。在什么媒介、采取什么方式、在哪個時間段，這些都是藥品信息有效性的重要實現(xiàn)前提?？褶Z濫炸、鋪天蓋地的廣告模式不但使企業(yè)入不敷出，更重要的是，作為醫(yī)藥產(chǎn)品，也會是受眾逐漸產(chǎn)生反感或者厭惡情緒。大眾在極端被動的情況下接受某種信息的結(jié)果是使他們對這類信息產(chǎn)生強烈的抵制和排斥心理。除此之外，醫(yī)藥企業(yè)信息化程度的高低還表現(xiàn)在知名度與美譽度的反饋，同時還包括負(fù)面信息的及時掌控?？傊畔⒒w現(xiàn)在接受信息、處理信息和傳輸信息的快捷和敏感度上。

第四，營銷隊伍素質(zhì)。醫(yī)藥企業(yè)不是專門的醫(yī)藥營銷組織，但是，在DTC模式下，必須具有高素質(zhì)的專職營銷隊伍。營銷人員需要具備良好的個人形象、機(jī)敏的反應(yīng)速度、工作的主觀能動性、良好的人際關(guān)系能力和溝通能力，他們是企業(yè)、產(chǎn)品與消費者之間的橋梁。[①]特別是在DTC營銷模式下醫(yī)藥企業(yè)，醫(yī)藥企業(yè)的營銷人員不但需要一般營銷人員所具有的營銷知識和實踐技能，更重要的是，他們還必須是科班出身的醫(yī)藥專業(yè)人員，他們應(yīng)該清楚地知道產(chǎn)品的詳細(xì)情況，能夠解答消費者提出的各種疑問，引導(dǎo)消費者做出購買與否的決定，而不一定要促成購買行為。

第五，機(jī)構(gòu)與權(quán)限分布。DTC的要害在于FTF(face-to-face)，當(dāng)我們確定無疑地實施這樣營銷模式的時候，營銷部門應(yīng)該具有相應(yīng)的權(quán)限。它在選擇有效、合理、新穎的營銷手段的時候，也相應(yīng)地賦予它對問題的處置權(quán)和對隱含事故擔(dān)當(dāng)責(zé)任。在法律和道德的范圍內(nèi)從事營銷活動，并且對建立良好品牌形象做出重大貢獻(xiàn)的人員要予以適當(dāng)?shù)莫剟?，并且，整個銷售機(jī)構(gòu)的激勵模式應(yīng)該結(jié)合企業(yè)整體利益的需要來制定。也就是說，在效益、效率、效能等方面進(jìn)行全方位的綜合衡量。DTC模式下的營銷部門及其人員如果沒有適當(dāng)?shù)臋?quán)力，就會使他們面對終端消費者的質(zhì)疑與其它不確定因素時感到窘迫而無所適從，同時也會使整個品牌和企業(yè)的信譽受到損害。同時，這種權(quán)力過于寬闊又會使企業(yè)和品牌的形象過于依賴部分營銷人員的素養(yǎng)。所以，在“收”與“放”之間找準(zhǔn)平衡點是至關(guān)重要的。

事實上，DTC模式是一個系統(tǒng)，它需要一套組合拳來完成它的使命。上述五個方面可以說是DTC營銷模式在醫(yī)藥市場營銷中應(yīng)用時給醫(yī)藥企業(yè)帶來的挑戰(zhàn)。不盡如此，這個挑戰(zhàn)的另一方，終端消費者，也就是DTC的直接對象，在整個營銷過程中也有著舉足輕重的作用。我們知道，DTC營銷日漸盛行的主要原因之一就是患者主動地參與到自身的醫(yī)療保健中來。他們積極搜尋與病癥相關(guān)的治療信息和藥品，并向醫(yī)生詢問病情和治療方案。面對作為患者的終端消費者和作為患者親朋好友的消費者，必須使用不同的促銷工具。

首先，對于直接消費者而言，DTC營銷不能機(jī)械地搬用傳統(tǒng)促銷工具。比如折價、優(yōu)惠卷、贈品、獎品、聯(lián)合促銷、交叉促銷等。折價等優(yōu)惠促銷會使患者產(chǎn)生對產(chǎn)品質(zhì)量和健康意義的懷疑。所以，花哨的促銷行為在藥品DTC營銷模式中是一個累贅?；颊吒粗氐膶钱a(chǎn)品的實際用途和它的無可替代性，因此，DTC營銷人員如果不能掌握終端消費者的這種心理，一味熱情地介紹各種替代產(chǎn)品醫(yī)藥企業(yè)，將會使企業(yè)戰(zhàn)略品牌產(chǎn)品的預(yù)期目的無法達(dá)到。相反，倘若患者對營銷產(chǎn)品持有異議、疑慮，或者根本就不是營銷產(chǎn)品的目標(biāo)消費者，那么，除了誠實地介紹營銷產(chǎn)品的療效范圍和功用價值以外，任何虛假宣傳、替換勸導(dǎo)都是無效的，甚至是負(fù)值的效應(yīng)。

對患者而言，實際效應(yīng)是最有說服力的。在渴求健康的人那里，事實勝于雄辯是永恒的真理。免費試用算是比較符合患者需要的。通過免費試用而確證產(chǎn)品宣傳的真實性，通過真實性確證而強化消費群的產(chǎn)品忠誠度。當(dāng)然，對于保健品而言，適當(dāng)高價也是一種可行的手段，但國家基本藥物的營銷受到國家藥品生產(chǎn)經(jīng)營的有關(guān)法律法規(guī)的制約，同時也不適用于免費試用。會員制是可以通用的營銷工具，在非處方藥物和保健品的營銷活動中被廣泛采用。會員通過積分會得到相應(yīng)的獎勵和優(yōu)惠。這里要注意的是，一些藥品生產(chǎn)企業(yè)專門為試用和會員生產(chǎn)專享產(chǎn)品，或者專門包裝。事實上，這種做法是不可行的?；颊吒敢庀嘈旁囉闷范幌嘈配N售的商品，這樣就使企業(yè)人為地把自己的同類產(chǎn)品劃分為療效（功用）不一的層級，而他們總覺得自己購買的正是那些次品。

其次，對作為患者親朋好友或者接診醫(yī)生而言，有些傳統(tǒng)的營銷工具還是可以派上用場的。比如贈品、獎品和優(yōu)惠卷等。當(dāng)這類消費者購買一定量的產(chǎn)品時，廠家為顧客提供一些常用品作為贈品、獎品，或者提供一定的優(yōu)惠卷，這些都會刺激消費者的購買行為。只是，這類消費者在DTC模式的營銷活動中并不是主要的營銷對象。他們在DTC營銷中可以起到引薦、宣傳、嘗試、鼓動的作用，故醫(yī)藥營銷中的情感注入顯得遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其它營銷活動。醫(yī)藥消費者是一個情感聯(lián)盟，其中的任何一個環(huán)節(jié)都滲透著人類高貴而純潔的情感要素。因此，精湛的專業(yè)知識與熱情誠懇的親善能力構(gòu)成了醫(yī)藥DTC營銷的重要動力論文參考文獻(xiàn)格式。

三、醫(yī)藥市場營銷的DTC模式的憂思

（一）DTC營銷不可忽視醫(yī)生的重要作用?；颊呗爮尼t(yī)生的建議是順理成章的事情，DTC營銷不是草藥郎中、赤腳醫(yī)生那種既行醫(yī)又賣藥的做法。特別是在廣告?zhèn)髅饺找姘l(fā)達(dá)的今天，很多人都會遺忘醫(yī)生在醫(yī)藥營銷中的重要作用。對藥品特別是處方藥的銷售，醫(yī)生的推薦和實施會起關(guān)鍵的作用。

（二）終端消費者文化素質(zhì)制約著DTC營銷的績效。我國公民具有大學(xué)學(xué)歷的人員比率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國家，民族整體教育文化水平不高。在這樣的情況下，促進(jìn)理性醫(yī)藥消費的成本會大大提高。只有作為患者或相關(guān)人的消費者具有正確的健康理念醫(yī)藥企業(yè)，理性的DTC營銷才會順利開展起來。終端消費者缺乏基本的醫(yī)療保健常識和科學(xué)素養(yǎng)的情況下，DTC難以保證其在法制和德性的范圍內(nèi)健康發(fā)展。同時，也只有在人本身的現(xiàn)代化進(jìn)程中，DTC所要求的信息化才會形成一個雙向互動的過程。

（三）法制的健全有利于DTC營銷模式自身免疫力的提高。市場經(jīng)濟(jì)就是法制經(jīng)濟(jì)，醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)直接面向終端消費者必須有法律的依據(jù)?！吨腥A人民共和國藥品管理法》對藥品生產(chǎn)企業(yè)管理和經(jīng)營企業(yè)管理是分別規(guī)定的。比如第十七條規(guī)定，“藥品經(jīng)營企業(yè)購進(jìn)藥品，必須建立并執(zhí)行進(jìn)貨檢查驗收制度，驗明藥品合格證明和其他標(biāo)識；不符合規(guī)定要求的，不得購進(jìn)?！盵②]那么醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)如果采取DTC營銷模式，檢查驗收制度如何完善？國家藥品監(jiān)督管理局《藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范》第五節(jié)“驗收與檢驗”部分同樣未能提供DTC模式下的質(zhì)量保證機(jī)制。因此在我國現(xiàn)有藥品生產(chǎn)經(jīng)營與管理法制范圍內(nèi)進(jìn)行DTC營銷依然困難重重。

（四）DTC營銷不等于廣告促銷。早在2009年，五官科用藥、心腦血管用藥、風(fēng)濕骨科用藥、皮膚頭發(fā)用藥這四類藥品在僅投放報刊廣告的廣告費用均超過億元。然而很多醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)違背“藥品廣告不得含有利用醫(yī)藥科研單位、學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)或者專家、醫(yī)生、患者的名義和形象作證明的內(nèi)容”的規(guī)定為產(chǎn)品的療效做論證。DTC營銷更加關(guān)注的是公眾的健康意識和產(chǎn)品基于病理藥理的可靠機(jī)制，然而，就目前來講，這依然在法制和科學(xué)的邊沿摸索。盡管民眾認(rèn)為處方藥廣告的信息十分豐富，但目前只能“僅供醫(yī)學(xué)藥學(xué)專業(yè)人士閱讀”（藥品廣告審查標(biāo)準(zhǔn)）。歐美開始對部分處方藥DTC廣告解禁，但這并不意味著DTC營銷的春天就會來臨。

總之，醫(yī)藥營銷的DTC模式試圖改變傳統(tǒng)的銷售方式，直接讓生產(chǎn)者面向患者；它也希望通過終端消費者對產(chǎn)品享有充分知情權(quán)和選擇權(quán)。DTC的理想是既節(jié)約流通成本，又增強顧客忠誠度。但是，這種營銷模式在醫(yī)藥營銷領(lǐng)域，它所面臨的困境遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于這一新型營銷模式的潛在效益。

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參考文獻(xiàn)

【1】沈志平.醫(yī)藥市場營銷[M]，北京:科學(xué)出版社2010(2);

第7篇：醫(yī)藥產(chǎn)品市場營銷方案范文

面對變化，我認(rèn)為要改變OTC品牌企業(yè)當(dāng)前的困境，必須改變以商務(wù)運營為圓心的營銷模式，變?yōu)橐越K端動銷為圓心的營銷模式，進(jìn)行營銷重心下沉，公司資源配置下沉。具體的一攬子計劃包含：終端一體化為主的配置，渠道變革適應(yīng)，普藥直供新模式，品牌品種基礎(chǔ)上的普藥產(chǎn)品線規(guī)劃，品牌品種的快速打造方法，OEM模式解決產(chǎn)品源等等。

那么在品牌品種基礎(chǔ)上怎么來規(guī)劃普藥產(chǎn)品線并創(chuàng)新模式呢？電視劇《潛伏》有句經(jīng)典臺詞：“有一種勝利叫做撤退，有一種失敗叫做占領(lǐng)”，在新的OTC品牌企業(yè)變革之際我覺得可以改為“有一種勝利叫做改變，有一種失敗叫做堅守”。

所有的東西“窺一斑而見全豹”，拋磚引玉，歡迎交流。

現(xiàn)在的品牌OTC企業(yè)要大發(fā)展，必須要有長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略規(guī)劃，產(chǎn)品的戰(zhàn)略規(guī)劃就是為品牌產(chǎn)品孵化的，因為“沒有品牌的普藥不好賣，沒有普藥的品牌利益難以擴(kuò)大化”。 從商業(yè)競爭論的視角研究，品牌已經(jīng)成為商業(yè)競爭的基本單位，產(chǎn)品品牌帶動企業(yè)品牌、企業(yè)品牌帶動普藥銷售，是普藥營銷的首要條件。從定位論的視角研究，產(chǎn)品品牌需要專業(yè)化營銷、企業(yè)品牌需要文化營銷，所以品牌OTC企業(yè)要在線上打造強勢品牌，線下推進(jìn)文化營銷，促進(jìn)普藥銷售獲得優(yōu)異業(yè)績，才能推動品牌藥獲取更大的市場份額。

首先要進(jìn)行產(chǎn)品線規(guī)劃：

產(chǎn)品是資源，是終端作戰(zhàn)的“武器”，是消費者對企業(yè)認(rèn)知的載體，是實現(xiàn)企業(yè)對消費者承諾的載體，沒有產(chǎn)品，就沒有一切。產(chǎn)品是資源，但并不是拿來什么產(chǎn)品都可以去賣，都有可能在終端上量的。終端需要什么樣的產(chǎn)品？哪些產(chǎn)品適合你的終端？哪些產(chǎn)品不適合你的終端？零售終端需要哪些產(chǎn)品？醫(yī)療機(jī)構(gòu)終端需要哪些產(chǎn)品？這些產(chǎn)品公司是否有批文？是否可以生產(chǎn)？不能生產(chǎn)是否可以委托加工？沒有的產(chǎn)品怎么辦？是否需要OEM？哪些產(chǎn)品需要進(jìn)行OEM？OEM產(chǎn)品什么時候能夠到位？自有產(chǎn)品和OEM產(chǎn)品在你的產(chǎn)品中的比重是多少？如何進(jìn)行平衡？哪些產(chǎn)品線是重點產(chǎn)品線？哪些產(chǎn)品線是次重點產(chǎn)品線？在產(chǎn)品線中，哪些產(chǎn)品是重點產(chǎn)品？哪些產(chǎn)品是利潤產(chǎn)品？哪些產(chǎn)品是銷量產(chǎn)品？哪些產(chǎn)品是阻擊產(chǎn)品？如何選擇主品？如何規(guī)劃主品，打造主品？如何對主品進(jìn)行品牌規(guī)劃？ 所以產(chǎn)品線規(guī)劃是實現(xiàn)產(chǎn)品集群化的重要舉措。產(chǎn)品線是指相互關(guān)聯(lián)和相似的一類、一組產(chǎn)品，即我國通常所說的產(chǎn)品大類。產(chǎn)品線可以依據(jù)“產(chǎn)品功能上的相似、消費上具有連帶性、類似的治療作用、相同的分銷渠道等方面進(jìn)行規(guī)劃。

1）、從市場的維度規(guī)劃產(chǎn)品線

從整個醫(yī)藥行業(yè)市場數(shù)據(jù)分析，中國醫(yī)藥企業(yè)80%銷量來自縣級市場（也是我們所說的第三終端市場），所以任何一個品牌OTC企業(yè)的普藥戰(zhàn)略第一階段的市場策略都要占領(lǐng)縣級市場，做強做大縣級市場，那么產(chǎn)品線規(guī)劃和銷售就要適合縣級以下市場營銷的特點，從縣級以下市場患病率和就診率數(shù)據(jù)分析，縣級以下市場對醫(yī)藥的需求依次是：急慢性咽炎、流行性感冒、心血管疾病、消化疾病、風(fēng)濕疾病、高血壓等，所以企業(yè)要打造消化線、風(fēng)濕線、心腦血管線等需求強勢產(chǎn)品線。

2）、從需求的維度規(guī)劃產(chǎn)品線

消費者對藥品需求最典型的特征之一就是“見效快”，愿望迅速緩解病痛、消除痛苦，但是絕大部分中藥在治療效果上顯效慢，在產(chǎn)品銷售過程中會流失顧客，西藥治療效果快，但是副作用特別大、停藥就反復(fù)，消費者不能長期服用，所以規(guī)劃產(chǎn)品線時要“中西”結(jié)合，滿足消費者需求。

中藥產(chǎn)品線規(guī)劃要有三個思路，一是品牌類產(chǎn)品，借勢銷售，例如999引領(lǐng)的感冒靈、云南白藥引領(lǐng)的膏藥、東阿阿膠引領(lǐng)的阿膠、哈藥引領(lǐng)的高鈣片、葵花引領(lǐng)的胃康靈等產(chǎn)品，該類產(chǎn)品你采取跟隨策略，采取合適價格銷售，通過自己企業(yè)的品牌知名度引領(lǐng)銷售獲取市場份額；二是獨家產(chǎn)品、稀缺品類或新特藥，該類產(chǎn)品可以以高價銷售，獲得利潤，并逐步做大做強；三是按照大品類普藥規(guī)劃產(chǎn)品，以價格優(yōu)勢獲得市場份額，走量產(chǎn)品，例如常規(guī)板藍(lán)根、維c銀翹片、消食片等產(chǎn)品。西藥規(guī)劃主要按照兩個思路，跟隨知名OTC品牌類產(chǎn)品，例如復(fù)方氨酚烷胺、小兒氨酚黃那敏顆粒、多潘立酮片、布洛芬等OTC品牌藥品類，消費者對這些通用名并不陌生；二是大普藥西藥，該類產(chǎn)品消費者對產(chǎn)品熟悉，例如阿莫西林等抗生素類藥品、消炎鎮(zhèn)痛類產(chǎn)品等，消費者比較熟悉，能取得良好銷售業(yè)績，對于陌生的西藥原則上不規(guī)劃。

3、從推廣戰(zhàn)術(shù)的維度規(guī)劃產(chǎn)品線

縱觀中國醫(yī)藥行業(yè)30多年的營銷歷程，醫(yī)藥營銷專家研究了多種營銷推廣戰(zhàn)術(shù)，例如大廣告拉動模式、醫(yī)生與店員掛金銷售模式、活動營銷模式、會議營銷模式、直銷模式、旅游銷售模式、診所會銷模式、體驗營銷模式、院內(nèi)處方院外銷售模式、專賣店銷售模式、商業(yè)驅(qū)動模式等等，這些營銷方式有的現(xiàn)在仍在運用的、有的已經(jīng)過時被淘汰，但只要通過創(chuàng)新或演變這些方式，仍然有銷售力，但有的將不能再運用。不同的產(chǎn)品、產(chǎn)品線適合的營銷戰(zhàn)術(shù)是不一樣的，所以在規(guī)劃產(chǎn)品線時要思考推廣戰(zhàn)術(shù)是什么？根據(jù)推廣戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃產(chǎn)品線，也是一個重要的規(guī)劃策略。

其次要制定合適的產(chǎn)品線推廣策略

1、治療方案　中西結(jié)合　根

據(jù)“中藥好、西藥快”的特點，推進(jìn)聯(lián)合用藥，這個時候企業(yè)銷售的就是治療方案，比如胃病治療方案、風(fēng)濕骨病治療方案、心血管治療方案、高血壓治療方案等，這些治療方案逐步通過產(chǎn)品為載體打造完成。通過消費者教育，中藥效果慢但標(biāo)本兼治，西藥效果快但不能長期服用，長期用藥副作用大，西藥對胃、腸、肝、腎有很大的副作用。例如消化線，針對胃病形成的四大原因，推出“胃病全方位”治療方案；推出風(fēng)濕病“綜合治療”方案，西藥迅速解除疼痛，中藥驅(qū)除寒毒，起到良好的治療作用，得到消費者認(rèn)可。這些產(chǎn)品線主要通過地面營銷活動為戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行推廣，到一定階段再輔以地縣“電視專題”促進(jìn)銷售，將獲得更好的推廣效果。

2、主品引領(lǐng) 服務(wù)并行

在產(chǎn)品線規(guī)劃、推廣過程中，要以某個高利潤產(chǎn)品為核心，帶動一部分產(chǎn)品進(jìn)行銷售；同時，在推廣中還要按照中醫(yī)理論和治療經(jīng)驗給予輔助治療

3、品牌帶動 活動推動

這是個動銷為王的時代！貼近顧客，征服終端！

品牌OTC企業(yè)大多是知名度、美譽度很高，所以在產(chǎn)品線推廣上要充分運用活動營銷，充分發(fā)揮品牌力的同時，通過人海戰(zhàn)術(shù)，貼近消費者，形成一對一口碑溝通和傳播，說服消費者使用公司產(chǎn)品，上下夾擊自然產(chǎn)生良好的銷售效果。

第8篇：醫(yī)藥產(chǎn)品市場營銷方案范文

第三天，當(dāng)我翻開報紙，一眼就看到了A藥業(yè)的“××咨詢公司強勢營銷整合推廣，共同掘金”的廣告，心中隱隱感到不安起來，便決定用經(jīng)銷商的身份親自去打探一下虛實。

一、A藥業(yè)的市場營銷整合推廣方案

當(dāng)我來到A藥業(yè)，亮明身份和說明來意。A藥業(yè)公司招商部的王經(jīng)理熱情地接待了我，便同時遞給我一本精致的《產(chǎn)品招商手冊》，讓我先熟悉一下該產(chǎn)品。不錯，該產(chǎn)品招商手冊無論從設(shè)計還是配色方案方面，都深刻地吸引了我地注意，再仔細(xì)地看一下有關(guān)產(chǎn)品的介紹、知名專家對該產(chǎn)品的療效推薦和產(chǎn)品的外包裝設(shè)計等內(nèi)容，的確讓人感覺無可挑剔，沒有理由不去經(jīng)銷。

產(chǎn)品看了，沒有任何問題。當(dāng)我提及產(chǎn)品的價格時，王經(jīng)理說：“沒有好的整合營銷推廣方案，再好的產(chǎn)品也很難銷售，我還是先給你介紹一下我們的整合營銷推廣方案吧”。其方案內(nèi)容簡要如下：

一、 地區(qū)總，首次打款必須在10萬以上；

二、 公司在該地區(qū)的市場啟動方案：

1、 當(dāng)?shù)貓蠹埿麄鳎?天的報紙宣傳，內(nèi)容基本上述的方式相同）

2、 第10天公司在該地區(qū)召開產(chǎn)品招商會議，為總經(jīng)銷商招分銷商和縣級經(jīng)銷商；

3、 第15天，當(dāng)?shù)貓蠹埰矫嫘麄髟靹荩?天的平面宣傳），穩(wěn)定分銷商信心和提升消費者的忠誠度。其宣傳主題如下：

① “A藥業(yè)在××地區(qū)暢銷”

②“A藥品供不應(yīng)求市場緊急缺貨”道歉

③“為了您的健康，請抓緊時間購買”

三、 地區(qū)總經(jīng)銷商的返利政策，達(dá)到合同銷售量給予6％的年終返利；

四、 產(chǎn)品到岸價為35元/盒；

五、 當(dāng)?shù)厥袌龅那纼r格由總經(jīng)銷商根據(jù)具體情況自行制定。

聽完王經(jīng)理的介紹，我找了個借口，如釋重負(fù)地從A藥業(yè)走了出來。因為A藥業(yè)的出廠價比我們整整高出了20％，從價格和營銷手段來看，它根本就算不上是我們的競爭對手。同時也為一些中小型藥企對藥品營銷的誤區(qū)感到憂慮，因為它不僅僅是營銷問題，同時也是中小型藥企的誠信與出路問題。

A藥業(yè)的“市場整合營銷”推廣現(xiàn)象，也是目前許多中小型藥企所慣用市場投機(jī)行為。由于藥品監(jiān)管和運行體制的不完善，許多中小型藥企拿著別人辛辛苦苦開發(fā)出來的賺錢產(chǎn)品，將該產(chǎn)品重新包裝一下，便成了自己開發(fā)的新藥，便開始在市場中夸大其詞的招商、圈錢，造成了藥品市場的極度混亂。

二、目前在許多OTC藥品市場都存在以下問題：

（一）、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重

在許多主流報紙上，基本上每天都有新藥招商廣告，難道藥品市場中真的有這么多的新藥、新科研成果出現(xiàn)嗎？許多中小型藥企利用消費者對藥理及藥品知識了解的比較少，大量開發(fā)市場中較為成熟的OTC藥品。由于許多藥品在市場中流通一段時間后，價格透明度比較高，經(jīng)銷商和藥房銷售積極性不高等原因，一些中小型藥企便將原來的老產(chǎn)品變戲法似的重新包裝，以更高的價格上市，借此提高產(chǎn)品的利潤空間。

（二）、暗箱操作，利潤分?jǐn)?/p>

由些中小型藥企，為了產(chǎn)品能快速切入市場，不惜與一些地區(qū)的總經(jīng)銷商或醫(yī)藥公司聯(lián)手，抬高產(chǎn)品價格，謀起高利潤，甚至聯(lián)手對下級經(jīng)銷商進(jìn)行“圈錢”。

（三）、用操作保健品的手法來做藥品市場

有些OTC新藥無論從宣傳手段，還是包裝策略上看，都象是保健品營銷模式的翻版。充分利用了軟廣告、硬廣告、理性、感性訴求等手段，讓人難以分辨。

（四）、缺乏誠信的宣傳

許多藥企忙目夸大產(chǎn)品功效及可供開發(fā)的市場空間，甚至出現(xiàn)象A藥業(yè)上市才15天就鼓吹“暢銷”、“市場緊急缺貨”的虛假廣告，迷惑分銷商和消費者，借此達(dá)到圈錢的目的。

三、OTC藥品在營銷過程中的突圍途徑

由于市場的競爭和消費者消費意識的提升，OTC藥品市場也開始逐步細(xì)分，為一些有針對性療效的OTC藥品提供了廣闊的市場空間。作為新藥上市，在營銷過程中必須藥把握好以下幾點：

1、 產(chǎn)品的精確市場定位；

2、 找準(zhǔn)主要競爭對手和準(zhǔn)確打擊競爭對手的劣勢；

3、 改變傳統(tǒng)的醫(yī)院或醫(yī)藥公司銷售模式，不斷拓展新的渠道（如商超、超市、百貨店等能夠銷售OTC藥品的場所）

4、 改變傳統(tǒng)的“多激勵少管理”的方式，加強營銷人員對銷售渠道的維護(hù)和管理，穩(wěn)定產(chǎn)品價格體系；

5、 做好終端的形象成列和宣傳（商場、超市、藥房等場所），提升產(chǎn)品形象，形成互動傳播；

第9篇：醫(yī)藥產(chǎn)品市場營銷方案范文

[關(guān)鍵詞]藥品市場營銷學(xué)；教學(xué)改革；模塊化教學(xué)；案例；課業(yè)延伸

藥品經(jīng)營與管理專業(yè)（以下簡稱藥管）的學(xué)生畢業(yè)后大多從事藥品營銷類工作，筆者所在的重慶市，每年藥品營銷工作崗位的需求量與相關(guān)專業(yè)的畢業(yè)生數(shù)量呈現(xiàn)10:1（重慶市目前有三所學(xué)校設(shè)置有本專業(yè)，每屆畢業(yè)生數(shù)量在300人左右），在這樣供不應(yīng)求的情況下，企業(yè)招人卻依然“挑三揀四”，常常感嘆招不到合適的人才。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，該專業(yè)畢業(yè)生的能力素質(zhì)與崗位能力需求差距很大，企業(yè)普遍反映學(xué)生知識結(jié)構(gòu)不完整，動手能力和解決實際問題的能力還非常欠缺。學(xué)生專業(yè)素質(zhì)和能力的培養(yǎng)是個系統(tǒng)工程，需要從課堂教學(xué)、實習(xí)實訓(xùn)、課外活動等方面全方位打造，本文僅就藥管專業(yè)核心課程《藥品市場營銷學(xué)》的教學(xué)改革談?wù)勛约旱南敕ā?/p>

一、強化學(xué)生對本門課程在職業(yè)能力構(gòu)建中的重要性的認(rèn)識

藥品市場營銷學(xué)是藥管專業(yè)的核心課程，但在實際教學(xué)活動中，它對學(xué)生職業(yè)能力構(gòu)建的重要性未得到充分認(rèn)識，課程的核心地位未能充分體現(xiàn)。學(xué)生普遍認(rèn)為營銷就是推銷，是軟學(xué)科，不需要系統(tǒng)學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，只要能說會道善于交際就能把藥品銷售出去，沒有認(rèn)識到營銷學(xué)不僅是一門技術(shù)，更是一項跨專業(yè)的綜合性學(xué)科，營銷能力需要系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和長期的訓(xùn)練。因此，必須讓學(xué)生充分認(rèn)識到這門課程的重要性，教師在強調(diào)其重要性的時候要注意方式方法，如果一味說教式的強調(diào)，反而容易引起學(xué)生的反感，提不起興趣。在授課時教師既要從理論的角度闡明它各門專業(yè)課程中的重要地位，更要注重引用科學(xué)數(shù)據(jù)和現(xiàn)實工作中生動翔實的案例來分析和引導(dǎo)。

二、改革教學(xué)方法，實施以崗位能力需求為導(dǎo)向的模塊化教學(xué)

藥品營銷崗位對能力的需求是多樣化的，如市場調(diào)研、商情研究、推銷談判、產(chǎn)品宣講、整體策劃、專業(yè)拜訪、人際交流等等，在教學(xué)過程中要以崗位能力需求為導(dǎo)向，實施模塊化教學(xué)。即將整個課程分為幾個模塊，每個模塊對訓(xùn)練的內(nèi)容有所側(cè)重。筆者在做教學(xué)設(shè)計時將課程分為三大模塊，一是基礎(chǔ)知識模塊、二是營銷技術(shù)模塊、三是綜合素質(zhì)與能力模塊。具體在做教學(xué)計劃時，用大約三分之一的課時講授重要和實用的基礎(chǔ)知識，基于醫(yī)藥代表的崗位能力為需求導(dǎo)向，不求全面和精深，以夠用為原則；用三分之一的課時講授營銷技術(shù)，介紹當(dāng)前營銷實戰(zhàn)一線所采用的方法，分為藥品市場調(diào)研技術(shù)、市場開發(fā)技術(shù)、渠道設(shè)計技術(shù)、市場促銷技術(shù)，基于醫(yī)藥代表和營銷主管層次的崗位能力需求；用三分之一的課時進(jìn)行營銷綜合能力素質(zhì)訓(xùn)練，主要是采用課內(nèi)實訓(xùn)的方式訓(xùn)練學(xué)生拜訪溝通力、推銷談判能力、會議組織能力和常見的商務(wù)禮儀訓(xùn)練，適當(dāng)拓展教學(xué)內(nèi)容如營銷戰(zhàn)略等，針對的崗位能力從底層一線營銷人員到高層管理人員。在教學(xué)過程中，根據(jù)學(xué)生的基礎(chǔ)和學(xué)習(xí)反饋情況調(diào)整各個模塊的教學(xué)側(cè)重點。

三、建立切合實際、富于特色的案例庫，創(chuàng)新案例教學(xué)

案例教學(xué)是營銷類課程教學(xué)中經(jīng)常采用的教學(xué)方法，其獨特的材料閱讀、小組討論、歸納總結(jié)、頭腦風(fēng)暴方式在培養(yǎng)應(yīng)用型人才過程中起到很好的效果。國外的商學(xué)院課程有很好的案例庫，但是不能直接應(yīng)用到藥品市場營銷課程中來，一是因為涉及到醫(yī)藥營銷的案例本身偏少，二是這些案例大部分是基于國際化大公司的典型案例，市場背景、法律法規(guī)環(huán)境與我們國內(nèi)的醫(yī)藥市場營銷環(huán)境有很大不同，對我們的學(xué)生針對性不強。筆者在授課時注重采用本土案例并根據(jù)授課的情況進(jìn)行編撰，如采用重慶醫(yī)藥股份公司、重慶太極集團(tuán)、九州通重慶分公司等知名本土企業(yè)的典型案例來分析討論，課前安排以學(xué)習(xí)小組為單位的市場調(diào)查、課后布置相應(yīng)作業(yè)。從教學(xué)反饋情況來看，學(xué)生覺得案例貼近實際，看得見摸得著，可以通過自己的實踐來印證課堂講授的內(nèi)容。

四、融合多方資源，做好課業(yè)延伸

營銷類課程的教學(xué)不能局限在課堂內(nèi)，教師必須引導(dǎo)學(xué)生做好課業(yè)延伸，樹立“功夫在課外”的思想。一是要建立任務(wù)導(dǎo)向的課外調(diào)查研究，如調(diào)查我市主要商業(yè)街零售藥店的分布情況、常見otc藥品的價格差異、藥品消費者行為習(xí)慣等；二是充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)教學(xué)的作用，利用互聯(lián)網(wǎng)分享教師在課堂上不能覆蓋的信息，如建立論壇、qq群等信息分享平臺；三是充分利用校企合作平臺，強化實驗實訓(xùn)教學(xué)，如聘請本地企業(yè)一線營銷人員、從事藥品營銷工作的校友來校開辦講座，與企業(yè)合作對某一個產(chǎn)品實施項目化運作等方式（此項內(nèi)容在筆者的《高職層次的藥品營銷綜合實訓(xùn)體系初探》中有詳細(xì)論述）。 筆者所在的學(xué)校在與企業(yè)共建實訓(xùn)基地的同時，還建立校內(nèi)erp沙盤實訓(xùn)、藥品營銷策劃方案大賽、在學(xué)校投資創(chuàng)建藥品超市等，實施高仿真的“模擬教學(xué)”，切實提高實訓(xùn)教學(xué)的效果。

五、改革考核模式，強化目標(biāo)導(dǎo)向