醫(yī)藥公司營(yíng)銷(xiāo)方案精選(九篇)

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第1篇：醫(yī)藥公司營(yíng)銷(xiāo)方案范文

（供藥品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)五年制用）

大連醫(yī)科大學(xué)

目錄

第一部分畢業(yè)實(shí)習(xí)目的與要求………………………1

畢業(yè)實(shí)習(xí)目的

畢業(yè)實(shí)習(xí)要求

第二部分藥政管理部門(mén)實(shí)綱……………………2

辦公室

藥品注冊(cè)與醫(yī)療器械處

安全監(jiān)管處

市場(chǎng)監(jiān)督處

人事教育處

第三部分醫(yī)藥企業(yè)管理部門(mén)實(shí)綱………………4

市場(chǎng)部

銷(xiāo)售部

公關(guān)部

策劃部

人力資源部

財(cái)務(wù)部

后勤倉(cāng)管部

藥房

第四部分實(shí)習(xí)作業(yè)要求………………………………8

附：大連醫(yī)科大學(xué)藥品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)………………………12

平時(shí)考核成績(jī)?cè)u(píng)定表

第一部分畢業(yè)實(shí)習(xí)目的與要求

（一）畢業(yè)實(shí)習(xí)目的

畢業(yè)實(shí)習(xí)是醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)業(yè)教學(xué)的重要組成部分，學(xué)生通過(guò)實(shí)習(xí)，進(jìn)一步加深對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)管理理論與方法的理解，同時(shí)對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)管理現(xiàn)狀有一個(gè)初步的認(rèn)識(shí)，以便適應(yīng)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)管理工作的要求，增強(qiáng)畢業(yè)后適應(yīng)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)管理市場(chǎng)與工作需要。

畢業(yè)實(shí)習(xí)也是對(duì)學(xué)生大學(xué)在校理論學(xué)習(xí)成果的一次綜合檢驗(yàn)。通過(guò)實(shí)習(xí)，幫助學(xué)生更好地把理論知識(shí)與醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)管理工作實(shí)際相接軌，縮小理論與實(shí)際工作之間存在的差距，激發(fā)學(xué)生努力進(jìn)取、開(kāi)拓創(chuàng)新的積極精神，培養(yǎng)學(xué)生嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)。

（二）畢業(yè)實(shí)習(xí)要求

為了確保教學(xué)計(jì)劃的順利完成，由學(xué)生所在學(xué)習(xí)部門(mén)安排實(shí)習(xí)，題目由科室與藥營(yíng)專(zhuān)業(yè)共同商定，對(duì)畢業(yè)實(shí)習(xí)同學(xué)提出如下要求：

1、要認(rèn)真學(xué)習(xí)、理解畢業(yè)實(shí)綱對(duì)學(xué)生的要求，

較好地完成實(shí)習(xí)任務(wù)。

2、在實(shí)習(xí)過(guò)程中，學(xué)生必須以醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)管理干部的標(biāo)準(zhǔn)要求自己，嚴(yán)格遵守所在單位和部門(mén)的各項(xiàng)規(guī)章制度。統(tǒng)一住宿，不得獨(dú)自外出。

3、實(shí)行實(shí)習(xí)小組長(zhǎng)負(fù)責(zé)制度，由小組長(zhǎng)負(fù)責(zé)本組同

學(xué)的組織與管理，協(xié)助指導(dǎo)老師工作。實(shí)習(xí)小組長(zhǎng)要及時(shí)向指導(dǎo)教師和輔導(dǎo)員匯報(bào)工作情況。

4、對(duì)于違反學(xué)校紀(jì)律與實(shí)習(xí)基地規(guī)章制度的同學(xué)，

視其情節(jié)給予處理，嚴(yán)重者停止其實(shí)習(xí)，由此發(fā)生的費(fèi)用自理，由此引起的一切后果由學(xué)生自己負(fù)責(zé)。

第二部分衛(wèi)生行政管理實(shí)綱

（一）辦公室

通過(guò)辦公室的畢業(yè)實(shí)習(xí)，了解藥品監(jiān)管局對(duì)藥品的

研究、生產(chǎn)、流通、使用進(jìn)行行政監(jiān)督和技

術(shù)監(jiān)督的職能，對(duì)藥品管理有一客觀印象。

1、了解辦公室日常的政務(wù)工作；

2、能協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)會(huì)議的組織、文電處理、檔案管理等事務(wù)性工作；

3、了解藥品的新聞宣傳、政策法規(guī)、行政復(fù)議等具體工作；

4、了解辦公室的行政事務(wù)、資產(chǎn)、財(cái)務(wù)、房產(chǎn)管理以及保密、保衛(wèi)等工作；

5、了解信息采集、新聞、來(lái)信來(lái)訪和對(duì)外合作交流等工作。

（二）藥品注冊(cè)與醫(yī)療器械處

1、掌握監(jiān)督實(shí)施國(guó)家和地方有關(guān)藥品的法定標(biāo)準(zhǔn)；

2、了解初審新藥，中藥保護(hù)品種以及新藥臨床試驗(yàn)的法規(guī)管理工作；

3、熟悉擬定、修訂藥品地方標(biāo)準(zhǔn)程序、中藥飲片炮制和醫(yī)療單位制劑規(guī)范；

4、了解藥品再評(píng)價(jià)和淘汰藥品初審工作程序與方法；

5、了解實(shí)施醫(yī)療器械、體外診斷試劑、衛(wèi)生材料產(chǎn)品的法定標(biāo)準(zhǔn)和產(chǎn)品分類(lèi)原理；

6、掌握醫(yī)療器械質(zhì)量體系認(rèn)證和監(jiān)督實(shí)施產(chǎn)品安全認(rèn)證制度；

7、了解醫(yī)療器械生產(chǎn)許可證的核發(fā)及醫(yī)療器械廣告的審批等工作。

（三）安全監(jiān)督處

1、了解國(guó)家基本藥物目錄和非處方藥物目錄；

2、了解初審臨床藥理基礎(chǔ)的內(nèi)容；

3、了解藥物不良反應(yīng)的監(jiān)測(cè)工作；

4、掌握實(shí)施藥物非臨床研究質(zhì)量管理規(guī)范、臨床試驗(yàn)質(zhì)量管理規(guī)范及藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范、醫(yī)療單位制劑質(zhì)量管理規(guī)范的內(nèi)容；

5、了解藥品生產(chǎn)企業(yè)、醫(yī)療單位制劑生產(chǎn)許可證的核發(fā)工作；

6、掌握品、、毒性藥品、戒毒藥品、放射性藥品及各種藥械的依法監(jiān)管內(nèi)容與實(shí)質(zhì)；

（四）市場(chǎng)監(jiān)督處

1、了解藥品流通法律法規(guī)、處方藥、非處方藥、中藥材、中藥飲片的購(gòu)銷(xiāo)規(guī)則、藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范（gsp）；

2、了解藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)資格認(rèn)定制度；

3、了解藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)許可證核發(fā)的條件及設(shè)施；

4、了解對(duì)制售假劣藥品及違法經(jīng)營(yíng)藥品的行為和責(zé)任人的相關(guān)處罰法律內(nèi)容；

5、了解藥品廣告的審批及內(nèi)容；

（五）人事教育處

1、了解藥品監(jiān)督部門(mén)人員培訓(xùn)規(guī)劃及管理辦法；

2、了解執(zhí)業(yè)藥師（含執(zhí)業(yè)中藥師）資格考試的內(nèi)容與注冊(cè)工作；

第三部分醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)業(yè)實(shí)綱

（一）市場(chǎng)部

通過(guò)在醫(yī)藥公司市場(chǎng)部的實(shí)習(xí)，認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在醫(yī)藥組織中的重要作用，了解市場(chǎng)導(dǎo)向，熟悉醫(yī)藥市場(chǎng)的運(yùn)作、管理營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程和營(yíng)銷(xiāo)企劃工作，了解藥品的營(yíng)銷(xiāo)情況。

1、了解藥品行情，根據(jù)行情開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售工作；

2、熟悉客戶服務(wù)管理，解決各種問(wèn)題；

3、掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程及對(duì)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的分析；

4、熟悉營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)和營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)調(diào)研；

5、掌握對(duì)行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者的分析；

6、掌握對(duì)市場(chǎng)需求的衡量與預(yù)測(cè)及新市場(chǎng)

的開(kāi)拓；

7、熟悉如何進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效的評(píng)估與控制。

（二）銷(xiāo)售部

通過(guò)在銷(xiāo)售部的實(shí)習(xí)，了解醫(yī)藥行業(yè)的銷(xiāo)售工作，熟悉銷(xiāo)售環(huán)節(jié)、銷(xiāo)售渠道，掌握各種銷(xiāo)售方式。

1、解醫(yī)藥行業(yè)的銷(xiāo)售工作；

2、熟悉銷(xiāo)售渠道，例如商、經(jīng)銷(xiāo)商、人員銷(xiāo)售、

終端銷(xiāo)售等；

3、掌握各種銷(xiāo)售方式，銷(xiāo)售績(jī)效評(píng)估；

4、熟悉銷(xiāo)售目標(biāo)及日常銷(xiāo)售工作管理；

（三）公關(guān)部

通過(guò)在公關(guān)部的實(shí)習(xí)，了解公關(guān)部在醫(yī)藥公司的地位、作用及公關(guān)部人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)及知識(shí)，詳細(xì)了解公關(guān)部的工作范疇、工作內(nèi)容，可通過(guò)參與具體的公關(guān)活動(dòng)來(lái)了解。

1、了解公關(guān)部在醫(yī)藥公司的地位、作用、崗位職責(zé)及公關(guān)人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)；

2、了解組織調(diào)研及分析企業(yè)公共關(guān)系的各個(gè)指標(biāo)；

3、了解如何開(kāi)展企業(yè)公關(guān)調(diào)研活動(dòng)，了解調(diào)研的程序、種類(lèi)、方法及技巧；

4、熟悉如何協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)外部的各種關(guān)系；

5、熟悉企業(yè)公關(guān)信息的傳播與管理，企業(yè)形象及企業(yè)文化的宣傳；

6、熟悉如何及時(shí)發(fā)現(xiàn)并處理好各種公關(guān)危機(jī)；

7、通過(guò)參與實(shí)際公關(guān)工作來(lái)掌握公關(guān)部具體工作的運(yùn)作情況。

（四）策劃部

通過(guò)在企劃部的實(shí)習(xí)，了解具體企劃工作的工作內(nèi)容、工作方法等，熟悉營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)，熟悉公關(guān)專(zhuān)題活動(dòng)的策劃、實(shí)施，產(chǎn)品的促銷(xiāo)以及廣告宣傳等工作。

1、了解企劃部的工作內(nèi)容、職責(zé)范圍、工作方法等；

2、熟悉如何制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃；

3、熟悉產(chǎn)品促銷(xiāo)方式、方法；

4、熟悉各種廣告宣傳方法及媒介的選擇；

5、掌握各種公關(guān)專(zhuān)題活動(dòng)的策劃、實(shí)施程序及活動(dòng)經(jīng)費(fèi)的預(yù)算；

6、掌握藥店的終端促銷(xiāo)；

7、實(shí)際參與各類(lèi)公關(guān)策劃活動(dòng)。

（五）人力資源部

通過(guò)在人力資源部的實(shí)習(xí)，了解國(guó)家各項(xiàng)人事管理政策、制度，熟悉銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理以及對(duì)行政、財(cái)務(wù)人員的管理，熟悉人員招聘制度、程序及規(guī)定，熟悉人員培訓(xùn)、薪資制度、獎(jiǎng)懲制度的制定。

1、了解國(guó)家人事管理政策、方針、制度；

2、了解醫(yī)藥公司人事組織機(jī)構(gòu)的建立，特點(diǎn)；

3、熟悉人員招聘制度、招聘程序及規(guī)定；

4、熟悉銷(xiāo)售隊(duì)伍、行政人員、財(cái)務(wù)人員的管理；

5、熟悉人員培訓(xùn)方式、方法，薪資制度及獎(jiǎng)懲制度的制定；

6、熟悉人事

檔案管理及人動(dòng)管理。

（六）財(cái)務(wù)部

通過(guò)在財(cái)務(wù)部的實(shí)習(xí)，了解國(guó)家財(cái)政法規(guī)、財(cái)政制度、各類(lèi)稅收、費(fèi)用管理，了解醫(yī)藥公司財(cái)政運(yùn)作情況及財(cái)務(wù)管理。

1、了解國(guó)家財(cái)政法規(guī)、財(cái)政制度、各類(lèi)稅收；

2、了解醫(yī)藥公司財(cái)政運(yùn)作情況及財(cái)務(wù)管理；

3、了解財(cái)務(wù)經(jīng)營(yíng)原則，賬款收支、現(xiàn)金管理制度；

4、熟悉貨款回收流程、回收款項(xiàng)管理及收受票據(jù)的注意事項(xiàng)；

5、熟悉各類(lèi)帳單、發(fā)票、報(bào)銷(xiāo)、薪資的管理；

6、了解與各銀行的往來(lái)情況。

（七）后勤倉(cāng)管部

通過(guò)在后勤倉(cāng)管部的實(shí)習(xí)，了解醫(yī)藥公司的后勤倉(cāng)管制度及狀況，了解庫(kù)存管理、貨物管理、貨物發(fā)放及收退管理，庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)等工作。

1、了解國(guó)家對(duì)藥品倉(cāng)管的規(guī)定、制度及要求；

2、了解醫(yī)藥公司的倉(cāng)管制度及現(xiàn)狀；

3、了解藥品的庫(kù)存管理、貨物發(fā)放及收退貨的管理；

4、了解庫(kù)存物品的盤(pán)點(diǎn)。

（八）藥房

通過(guò)在藥房的實(shí)習(xí)，了解藥房在現(xiàn)今社會(huì)中的作用及重要性，了解國(guó)家對(duì)藥房建立及營(yíng)銷(xiāo)的規(guī)定、政策，了解藥房的日常管理、藥房的營(yíng)銷(xiāo)及鋪貨情況，熟悉藥房的布置及柜臺(tái)陳列，了解藥房服務(wù)人員的培訓(xùn)及管理。

1、了解國(guó)家對(duì)藥房營(yíng)銷(xiāo)的規(guī)定、制度，藥房的社會(huì)作用；

2、了解藥房的日常管理及營(yíng)銷(xiāo)狀況；

3、了解藥房服務(wù)人員的培訓(xùn)與管理，了解其人事及行政情況；

4、熟悉藥房的布置及藥品柜臺(tái)陳列；

5、熟悉藥房與各醫(yī)藥公司的關(guān)系及往來(lái)聯(lián)系；

6、了解藥房的進(jìn)貨渠道、財(cái)務(wù)管理狀況及倉(cāng)庫(kù)管理。

第四部分實(shí)習(xí)作業(yè)要求

（一）實(shí)習(xí)作業(yè)的評(píng)分管理

1、起草2篇以上論文（題目自擬），由所在科室?guī)Ы汤蠋熦?fù)責(zé)批閱、評(píng)分；

2、一次會(huì)議全過(guò)程記錄，包括會(huì)前準(zhǔn)備、會(huì)議記錄及會(huì)后的有關(guān)事宜的落實(shí)和處理，由所在科室?guī)Ы汤蠋熦?fù)責(zé)批閱及評(píng)分；

3、擬定一份公關(guān)活動(dòng)策劃方案，包括活動(dòng)目的、人員安排、經(jīng)費(fèi)預(yù)算、場(chǎng)地選擇、活動(dòng)實(shí)施方案、實(shí)施效果、反饋情況、活動(dòng)總結(jié)等，由所在部門(mén)帶教老師負(fù)責(zé)批閱、評(píng)分；

4、對(duì)所在單位、部門(mén)的工作分析報(bào)告（自選一個(gè)具體部門(mén)及職務(wù)），由所在部門(mén)帶教老師負(fù)責(zé)批閱、評(píng)分；

（二）工作分析報(bào)告要求

1、目的：一個(gè)組織要有效地進(jìn)行開(kāi)發(fā)與管理，一個(gè)重要的前提就是要了解各種工作的特點(diǎn)及能勝任各種工作的人員的特點(diǎn)，這就是工作分析的主要內(nèi)容。通過(guò)工作分析，醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)業(yè)的學(xué)生可以從實(shí)際的管理中更加深刻地領(lǐng)會(huì)在課堂中所學(xué)到的相關(guān)管理理論及專(zhuān)業(yè)知識(shí)。

2、內(nèi)容：

1）工作分析

工作分析是指對(duì)某種特定的工作作出明確的規(guī)定，并確定完成這一工作需要什么樣的行為過(guò)程。主要包括以下幾個(gè)方面：

職務(wù)名稱(chēng)：指組織對(duì)從事一定工作活動(dòng)所規(guī)定的職務(wù)名稱(chēng)或職稱(chēng)代號(hào)，以便于對(duì)各種工作進(jìn)行識(shí)別、登記、分類(lèi)及確定組織內(nèi)外的各種工作關(guān)系。

工作任務(wù)和工作程序：包括所要完成的工作任務(wù)、工作責(zé)任、工作流程、與其它人的正式工作關(guān)系。

社會(huì)環(huán)境：包括工作群體中的人數(shù)、完成工作所要求的人際交往的數(shù)量和程度、各部門(mén)之間的關(guān)系等。

聘用條件：包括工作時(shí)數(shù)、工資結(jié)構(gòu)、支付工資的方法、福利待遇、該工作在組織中的地位、晉升機(jī)會(huì)、工作的季節(jié)性、進(jìn)修機(jī)會(huì)等。

對(duì)人員的要求：包括一般要求（年齡、性別、學(xué)歷、知識(shí)結(jié)構(gòu)、工作經(jīng)驗(yàn)等），生理要求（健康狀況、體力、運(yùn)動(dòng)的靈活性等）和心理要求（觀察力、記憶力、性格、愛(ài)好、事業(yè)心、領(lǐng)導(dǎo)才能等）。

2）工作評(píng)價(jià)與建議

針對(duì)所分析的職位、工作目標(biāo)、工作任務(wù)及特點(diǎn)的要求，結(jié)合該職位實(shí)際工作作出評(píng)價(jià)，認(rèn)真分析并提出建議。

3、要求：在所在實(shí)習(xí)部門(mén)實(shí)習(xí)時(shí)間中期，要求實(shí)習(xí)同學(xué)寫(xiě)出工作分析報(bào)告（包括工作分析和工作評(píng)價(jià)與建議兩部分），在實(shí)習(xí)結(jié)束前三天，交所在部門(mén)帶教老師或部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)審閱、評(píng)分。兩部分作業(yè)由所在部門(mén)帶教老師或部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)評(píng)分后，統(tǒng)一交到系畢業(yè)實(shí)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)小組。

（三）案例作業(yè)要求

1、目的：通過(guò)案例分析及實(shí)際參與案例，促進(jìn)畢業(yè)生提高觀察問(wèn)題、分析問(wèn)題、理解問(wèn)題及解決實(shí)際問(wèn)題的能力，通過(guò)對(duì)實(shí)際案例的參與，將所學(xué)知識(shí)運(yùn)用到實(shí)踐中去，使畢業(yè)生得到更好的鍛煉。

2、內(nèi)容：案例所涉及整個(gè)活動(dòng)的描述、發(fā)生的時(shí)間、地點(diǎn)、主要人物、組織或部門(mén)等。對(duì)案例的分析評(píng)述另行成文，附在案例之后。

第2篇：醫(yī)藥公司營(yíng)銷(xiāo)方案范文

第三天，當(dāng)我翻開(kāi)報(bào)紙，一眼就看到了A藥業(yè)的“××咨詢(xún)公司強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)整合推廣，共同掘金”的廣告，心中隱隱感到不安起來(lái)，便決定用經(jīng)銷(xiāo)商的身份親自去打探一下虛實(shí)。

一、A藥業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)整合推廣方案

當(dāng)我來(lái)到A藥業(yè)，亮明身份和說(shuō)明來(lái)意。A藥業(yè)公司招商部的王經(jīng)理熱情地接待了我，便同時(shí)遞給我一本精致的《產(chǎn)品招商手冊(cè)》，讓我先熟悉一下該產(chǎn)品。不錯(cuò)，該產(chǎn)品招商手冊(cè)無(wú)論從設(shè)計(jì)還是配色方案方面，都深刻地吸引了我地注意，再仔細(xì)地看一下有關(guān)產(chǎn)品的介紹、知名專(zhuān)家對(duì)該產(chǎn)品的療效推薦和產(chǎn)品的外包裝設(shè)計(jì)等內(nèi)容，的確讓人感覺(jué)無(wú)可挑剔，沒(méi)有理由不去經(jīng)銷(xiāo)。

產(chǎn)品看了，沒(méi)有任何問(wèn)題。當(dāng)我提及產(chǎn)品的價(jià)格時(shí)，王經(jīng)理說(shuō)：“沒(méi)有好的整合營(yíng)銷(xiāo)推廣方案，再好的產(chǎn)品也很難銷(xiāo)售，我還是先給你介紹一下我們的整合營(yíng)銷(xiāo)推廣方案吧”。其方案內(nèi)容簡(jiǎn)要如下：

一、 地區(qū)總，首次打款必須在10萬(wàn)以上；

二、 公司在該地區(qū)的市場(chǎng)啟動(dòng)方案：

1、 當(dāng)?shù)貓?bào)紙宣傳（5天的報(bào)紙宣傳，內(nèi)容基本上述的方式相同）

2、 第10天公司在該地區(qū)召開(kāi)產(chǎn)品招商會(huì)議，為總經(jīng)銷(xiāo)商招分銷(xiāo)商和縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商；

3、 第15天，當(dāng)?shù)貓?bào)紙平面宣傳造勢(shì)（3天的平面宣傳），穩(wěn)定分銷(xiāo)商信心和提升消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。其宣傳主題如下：

① “A藥業(yè)在××地區(qū)暢銷(xiāo)”

②“A藥品供不應(yīng)求市場(chǎng)緊急缺貨”道歉

③“為了您的健康，請(qǐng)抓緊時(shí)間購(gòu)買(mǎi)”

三、 地區(qū)總經(jīng)銷(xiāo)商的返利政策，達(dá)到合同銷(xiāo)售量給予6％的年終返利；

四、 產(chǎn)品到岸價(jià)為35元/盒；

五、 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的渠道價(jià)格由總經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù)具體情況自行制定。

聽(tīng)完王經(jīng)理的介紹，我找了個(gè)借口，如釋重負(fù)地從A藥業(yè)走了出來(lái)。因?yàn)锳藥業(yè)的出廠價(jià)比我們整整高出了20％，從價(jià)格和營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)看，它根本就算不上是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。同時(shí)也為一些中小型藥企對(duì)藥品營(yíng)銷(xiāo)的誤區(qū)感到憂慮，因?yàn)樗粌H僅是營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，同時(shí)也是中小型藥企的誠(chéng)信與出路問(wèn)題。

A藥業(yè)的“市場(chǎng)整合營(yíng)銷(xiāo)”推廣現(xiàn)象，也是目前許多中小型藥企所慣用市場(chǎng)投機(jī)行為。由于藥品監(jiān)管和運(yùn)行體制的不完善，許多中小型藥企拿著別人辛辛苦苦開(kāi)發(fā)出來(lái)的賺錢(qián)產(chǎn)品，將該產(chǎn)品重新包裝一下，便成了自己開(kāi)發(fā)的新藥，便開(kāi)始在市場(chǎng)中夸大其詞的招商、圈錢(qián)，造成了藥品市場(chǎng)的極度混亂。

二、目前在許多OTC藥品市場(chǎng)都存在以下問(wèn)題：

（一）、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重

在許多主流報(bào)紙上，基本上每天都有新藥招商廣告，難道藥品市場(chǎng)中真的有這么多的新藥、新科研成果出現(xiàn)嗎？許多中小型藥企利用消費(fèi)者對(duì)藥理及藥品知識(shí)了解的比較少，大量開(kāi)發(fā)市場(chǎng)中較為成熟的OTC藥品。由于許多藥品在市場(chǎng)中流通一段時(shí)間后，價(jià)格透明度比較高，經(jīng)銷(xiāo)商和藥房銷(xiāo)售積極性不高等原因，一些中小型藥企便將原來(lái)的老產(chǎn)品變戲法似的重新包裝，以更高的價(jià)格上市，借此提高產(chǎn)品的利潤(rùn)空間。

（二）、暗箱操作，利潤(rùn)分?jǐn)?/p>

由些中小型藥企，為了產(chǎn)品能快速切入市場(chǎng)，不惜與一些地區(qū)的總經(jīng)銷(xiāo)商或醫(yī)藥公司聯(lián)手，抬高產(chǎn)品價(jià)格，謀起高利潤(rùn)，甚至聯(lián)手對(duì)下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行“圈錢(qián)”。

（三）、用操作保健品的手法來(lái)做藥品市場(chǎng)

有些OTC新藥無(wú)論從宣傳手段，還是包裝策略上看，都象是保健品營(yíng)銷(xiāo)模式的翻版。充分利用了軟廣告、硬廣告、理性、感性訴求等手段，讓人難以分辨。

（四）、缺乏誠(chéng)信的宣傳

許多藥企忙目夸大產(chǎn)品功效及可供開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)空間，甚至出現(xiàn)象A藥業(yè)上市才15天就鼓吹“暢銷(xiāo)”、“市場(chǎng)緊急缺貨”的虛假?gòu)V告，迷惑分銷(xiāo)商和消費(fèi)者，借此達(dá)到圈錢(qián)的目的。

三、OTC藥品在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的突圍途徑

由于市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)和消費(fèi)者消費(fèi)意識(shí)的提升，OTC藥品市場(chǎng)也開(kāi)始逐步細(xì)分，為一些有針對(duì)性療效的OTC藥品提供了廣闊的市場(chǎng)空間。作為新藥上市，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中必須藥把握好以下幾點(diǎn)：

1、 產(chǎn)品的精確市場(chǎng)定位；

2、 找準(zhǔn)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和準(zhǔn)確打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)；

3、 改變傳統(tǒng)的醫(yī)院或醫(yī)藥公司銷(xiāo)售模式，不斷拓展新的渠道（如商超、超市、百貨店等能夠銷(xiāo)售OTC藥品的場(chǎng)所）

4、 改變傳統(tǒng)的“多激勵(lì)少管理”的方式，加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)銷(xiāo)售渠道的維護(hù)和管理，穩(wěn)定產(chǎn)品價(jià)格體系；

5、 做好終端的形象成列和宣傳（商場(chǎng)、超市、藥房等場(chǎng)所），提升產(chǎn)品形象，形成互動(dòng)傳播；

第3篇：醫(yī)藥公司營(yíng)銷(xiāo)方案范文

筆者于上個(gè)世紀(jì)末和本世紀(jì)初，曾作為該企業(yè)的一名市場(chǎng)開(kāi)拓者和基層市場(chǎng)管理者，參與了絡(luò)欣通和謂爾舒在河南省平頂山市（地級(jí)市）的上市工作，獲得了許多寶貴的一線經(jīng)驗(yàn)。

此后，筆者加入廣告和營(yíng)銷(xiāo)策劃行業(yè)，在實(shí)際工作過(guò)程中，對(duì)此種模式又多了些探索和反思，在此一并與諸位同行分享。

分公司/辦事處制

傅山藥業(yè)的全國(guó)市場(chǎng)布局方式，是在每省設(shè)立分公司，在地級(jí)市場(chǎng)設(shè)置辦事處，總部對(duì)分公司下達(dá)市場(chǎng)任務(wù)，分公司對(duì)辦事處下達(dá)市場(chǎng)任務(wù)。

啟示：市場(chǎng)渠道通常有兩種模式，即制和分公司/辦事處制，制有利于資金的周轉(zhuǎn)，但市場(chǎng)推廣往往要受制于商的實(shí)力和投入力度；如果一個(gè)企業(yè)欲快速啟動(dòng)市場(chǎng)，且具備較強(qiáng)的市場(chǎng)策劃能力和較成熟的推廣模式，則采用分公司/辦事處制是最好的選擇。

分公司直接對(duì)總部負(fù)責(zé)，辦事處對(duì)分公司負(fù)責(zé)?？偛繛榉止局贫ㄊ袌?chǎng)推廣框架，辦事處則在總部的推廣框架下編制市場(chǎng)推廣方案，上報(bào)分公司核準(zhǔn)。常規(guī)廣告宣傳和宣傳物料，由分公司統(tǒng)一印發(fā)和編制預(yù)算；非常規(guī)的宣傳工作，所需非常規(guī)物料，由辦事處申報(bào)，分公司申批后印制。

啟示：以省級(jí)市場(chǎng)為管理機(jī)構(gòu)，以地級(jí)市場(chǎng)為基本作戰(zhàn)單位，保證了市場(chǎng)管理和拓展工作中，既有統(tǒng)一指揮，又有充分的機(jī)動(dòng)性。分公司整體市場(chǎng)規(guī)劃源自各辦事處，這種自下而上的戰(zhàn)略形成模式，有利于推廣戰(zhàn)略從市場(chǎng)角度出發(fā)，保證了市場(chǎng)戰(zhàn)略更貼近市場(chǎng)實(shí)際。

在人事方面，辦事處享有幾乎完全的用人權(quán)，自主招聘和辭退任免，只需向分公司備案即可。

辦事處在資金、公關(guān)、員工獎(jiǎng)懲等方面，擁有較大自主權(quán)。

啟示：做市場(chǎng)最終靠的還是人，只有在人員管理方面進(jìn)行有效的管理，才能有效地把控市場(chǎng)推廣節(jié)奏，有效落實(shí)推廣方案。

人員分工

鋪貨和市場(chǎng)維護(hù)人員：（以地級(jí)市的辦事處為例，以下同）三至五人，專(zhuān)職負(fù)責(zé)醫(yī)藥公司公關(guān)、外聯(lián)和渠道維護(hù)工作。按所對(duì)口醫(yī)藥公司進(jìn)貨量的多少進(jìn)行考核。

促銷(xiāo)人員：每店一到二人（大店二人，店一人），負(fù)責(zé)各大藥店店內(nèi)理貨、促銷(xiāo)、咨詢(xún)、患者資料收集、登記等工作。細(xì)化指標(biāo)，對(duì)理貨情況、促銷(xiāo)成績(jī)、咨詢(xún)資料情況、患者資料收集情況、投訴情況等幾個(gè)部分細(xì)化考核指標(biāo)。

義診人員：所有義診人員劃分為幾個(gè)義診小組，每小組六人（五名員工和一名外聘大夫），每小組作為一個(gè)作戰(zhàn)單元，獨(dú)立活動(dòng)。小組成員分工明確，五個(gè)人分工如下：一人負(fù)責(zé)踩點(diǎn)、二人負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放宣傳品、維持秩序和為有需要的人士送藥上門(mén)、一人登記、一人負(fù)責(zé)儀器、一人負(fù)責(zé)促銷(xiāo)、醫(yī)生則負(fù)責(zé)確診和說(shuō)明。

回訪人員：對(duì)服藥將滿一個(gè)療程的患者上門(mén)回訪，收集數(shù)據(jù)、排難答疑，刺激二次購(gòu)買(mǎi)。

啟示：人員分工以市場(chǎng)推廣為中心進(jìn)行全方位布局，既明確分工，又在流程上密切配合。由拉到推，由點(diǎn)到面，全面落實(shí)，保障執(zhí)行，有效引導(dǎo)消費(fèi)者初次嘗試，并通過(guò)回訪制度，把通過(guò)初次嘗試的用戶培養(yǎng)成忠誠(chéng)客戶。

選擇最好的渠道

把市醫(yī)藥公司作為重點(diǎn)推廣渠道。原因：

市醫(yī)藥公司下屬有三十多家店面，在平頂山是最大的連鎖銷(xiāo)售渠道。攻克了這個(gè)堡壘，就等于擁有了平頂山的半壁河山。

市醫(yī)藥公司在老百姓的心目中，屬?lài)?guó)有企業(yè)，知名度高，可信度高，有可借助的品牌資源。

作為展示商品、體現(xiàn)實(shí)力的平臺(tái)，市醫(yī)藥公司具有最大的說(shuō)服力。

利用該渠道的信譽(yù)優(yōu)勢(shì)，作為履行退貨換承諾的根據(jù)地，讓消費(fèi)者購(gòu)藥而無(wú)后顧之憂，給消費(fèi)者帶來(lái)的是強(qiáng)勁的信心。

啟示：好馬配好鞍，金玉配瑪瑙，渠道也是展示品牌的一種方式，渠道選擇必須要與推廣策略相匹配。在消費(fèi)者心目中，能進(jìn)大型商場(chǎng)的商品，一般不會(huì)太差，只在小店銷(xiāo)售的商品，絕對(duì)上不了檔次。所以，在前期進(jìn)行鋪貨的過(guò)程中，選擇一家合作伙伴是至關(guān)重要的。選擇一個(gè)合適的合作伙伴，會(huì)在推廣的過(guò)程中事半功倍，而為貪圖鋪貨速度，饑不擇食，只要讓鋪貨就去鋪，會(huì)欲速則不達(dá)，否但不會(huì)為市場(chǎng)開(kāi)拓提供助力，甚至還會(huì)為將來(lái)的市場(chǎng)推廣埋下隱患。

空中廣告轟炸

藥品無(wú)論知名度高低，在進(jìn)入市場(chǎng)初期，都要以功能為主要訴求方式，這是個(gè)比較普遍的規(guī)律。絡(luò)欣通和謂爾舒在進(jìn)入市場(chǎng)初期也采用了這一策略。并根據(jù)不同媒體的特征，合理實(shí)施媒體計(jì)劃。

電視：分形象廣告和字幕廣告。為了達(dá)到增加宣傳效果，同時(shí)又節(jié)省推廣費(fèi)用的目的。廣告以滾動(dòng)字幕的功用性訴求的廣告為主，不分黃金時(shí)段和平常時(shí)段，多頻次播出。形象廣告一般不在黃金時(shí)段播出，而是在價(jià)格相對(duì)低的時(shí)段播放，相比之下，因?yàn)樾蜗髲V告的費(fèi)用較高，所以總的說(shuō)來(lái)，形象廣告在所有廣告宣傳過(guò)程中所占的比例不大。

廣播：絡(luò)欣通的目標(biāo)消費(fèi)群體為中老年，因?yàn)橹欣夏旰芏嘤谐烤毜牧?xí)慣，所以選擇晨練時(shí)段多頻次播出廣告。內(nèi)容多為患者訪談、專(zhuān)家講解的實(shí)證性廣告為主（當(dāng)然，現(xiàn)在的廣告法對(duì)此有所限制，有效的訴求方式還要去仔細(xì)尋求）。謂爾舒的目標(biāo)群體分布方泛，而收聽(tīng)時(shí)段難以確定，所以一般很少選擇廣播這種宣傳手段。

海報(bào)：主要配合社區(qū)活動(dòng)進(jìn)行，進(jìn)一個(gè)社區(qū)前，海報(bào)提前一天到位。

其它：店面包裝、單張派發(fā)等，屬常規(guī)的宣傳方式，這里不再贅述。

啟示：因時(shí)制宜，因事制宜，空中廣告轟炸與整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)（這里主要指地面活動(dòng)）緊密結(jié)合，有效互動(dòng)，應(yīng)該是有效媒體計(jì)劃的鐵律。

社區(qū)促銷(xiāo)遍地開(kāi)花

社區(qū)活動(dòng)源自于三株，但是將社區(qū)活動(dòng)發(fā)揚(yáng)光大，并青出于藍(lán)而勝于藍(lán)的則是傅山藥業(yè)。最初，傅山發(fā)現(xiàn)還處在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下藥品銷(xiāo)售大多都還在醫(yī)院終端，而百姓看病買(mǎi)藥需要付出的代價(jià)不菲，啟動(dòng)義診，將院內(nèi)服務(wù)拉到了社區(qū)，不但減少了患者的醫(yī)療費(fèi)用，而且是企業(yè)為百姓帶來(lái)的增值健康服務(wù)?，F(xiàn)在以絡(luò)欣通為例進(jìn)行說(shuō)明。

傅山藥業(yè)將社區(qū)活動(dòng)分為踩點(diǎn)、預(yù)熱、義診、回診、復(fù)診5個(gè)階段。其中義診活動(dòng)是核心。現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行過(guò)程中，又將義診分為排隊(duì)登記儀器檢測(cè)大夫診斷現(xiàn)場(chǎng)售藥5個(gè)環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)均有相當(dāng)細(xì)致的要求（此處不詳述），其中儀器檢測(cè)環(huán)節(jié)就是借助儀器實(shí)施恐嚇。它要求操作人員在恐嚇過(guò)程中要掌握3、2、1原則。（1）三分三定：三分即將人分為老、中、青、胖、矮、瘦；三定即一般來(lái)說(shuō)，老年人都有動(dòng)脈硬化，中年人多的是血粘度高、血流緩慢，又矮又瘦是供血不足、血管變形、記憶為減退（2）二個(gè)引導(dǎo)：即引導(dǎo)患者陳述癥狀，引導(dǎo)患者介紹治療情況（3）一個(gè)：即有效控制說(shuō)話表情與語(yǔ)氣，要“有驚有怍，有喜有憂”，強(qiáng)調(diào)借助面部表情及豐富的語(yǔ)言對(duì)患者恐嚇，如“你的血太稠，再不服藥，將引發(fā)中風(fēng)”，“你的血管已變形了，發(fā)展下去會(huì)癱瘓”等等?？謬槍?shí)施過(guò)程中，要抓四種人：經(jīng)濟(jì)條件好的人、有文化修養(yǎng)的人、有子女或家人陪同的人、（村）干部；要放三種人：老弱病殘的人，血壓心臟正常的人，沒(méi)病來(lái)檢查身體的人。

啟示：選擇何種促銷(xiāo)工具，立足點(diǎn)應(yīng)是產(chǎn)品和目標(biāo)群體的特征。而最有效的促銷(xiāo)工具，則是最能進(jìn)入消費(fèi)者心智的方法。只有充分地了解目標(biāo)群體的消費(fèi)心理和消費(fèi)習(xí)慣，并通過(guò)深入挖掘資源和資源的巧妙整合，才能使促銷(xiāo)活動(dòng)圓滿成功。

雖然現(xiàn)在“義診”作為一種促銷(xiāo)方式被國(guó)家叫停，但其作為一種體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)方式的經(jīng)驗(yàn)，被越來(lái)越多的行業(yè)所吸取和借鑒。

大型促銷(xiāo)，集中轟炸

場(chǎng)地：市醫(yī)藥公司大型醫(yī)藥連鎖店門(mén)前廣場(chǎng)，借助于大型醫(yī)藥店的品牌和可信度，大大積聚人氣和提升品牌形象。

活動(dòng)方式：大型義診。

時(shí)間選擇：節(jié)假日一到兩天。

活動(dòng)執(zhí)行：大型活動(dòng)是小型活動(dòng)的放大，只要執(zhí)行到位，即可達(dá)到單次活動(dòng)若干倍的效果。執(zhí)行方面著重注意以下幾個(gè)環(huán)節(jié)：

政府有關(guān)部門(mén)的報(bào)批。如城管、工商、衛(wèi)生局、醫(yī)藥管理局等部門(mén)，天上諸神，一個(gè)都不能少。否則，到時(shí)候任何部門(mén)過(guò)來(lái)一攪和，活動(dòng)搞不成不說(shuō)，造成的惡劣影響更大，功虧一簣，賠了夫人又折兵，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)推廣造成非常不利的影響。

預(yù)熱：提前兩天，主要通過(guò)電視滾動(dòng)字幕做活動(dòng)通告。

促銷(xiāo)工具：免費(fèi)義診+贈(zèng)品（活動(dòng)當(dāng)天，除可免費(fèi)參加儀器診斷外，還可享受買(mǎi)一大盒得送一小盒的優(yōu)惠。）

物料布置：橫幅、彩旗、海報(bào)、空飄氣球這些常規(guī)物料全方位布置，形成一個(gè)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)的濃重氛圍。吸引路過(guò)的行人加入到義診的行列。

現(xiàn)場(chǎng)控制：人員合理分工（同社區(qū)活動(dòng)，此處略）。

啟示：社區(qū)活動(dòng)全面開(kāi)花，形勢(shì)喜人，但是，小型活動(dòng)存在著層次低，可信度差，難以在整個(gè)區(qū)域形成一種熱潮。形成不了市民關(guān)注的熱點(diǎn)，則品牌只能在較低層次上運(yùn)作，品牌形象的提升，就會(huì)形成一句空話。大型促銷(xiāo)和宣傳活動(dòng)，是引爆市場(chǎng)的一枚炸彈，在整個(gè)區(qū)域上空響起一道閃電霹靂，利于在較短時(shí)間內(nèi)極大地提升銷(xiāo)量和品牌形象。

回訪制度，促進(jìn)二次銷(xiāo)售

如上文所述，回訪制度的作用為：對(duì)服藥將滿一個(gè)療程的患者上門(mén)回訪，收集數(shù)據(jù)、排難答疑，刺激二次購(gòu)買(mǎi)。具體工作內(nèi)容：

以上門(mén)回訪為由，先讓其講敘服藥的效果，并引導(dǎo)其說(shuō)出良性的反應(yīng)，進(jìn)而加強(qiáng)其治療的信心，達(dá)成二次購(gòu)買(mǎi)。

如果對(duì)方講對(duì)藥品不利的話，則通過(guò)引導(dǎo)和講解，耐心解釋有關(guān)藥理病理的知識(shí)，化被動(dòng)為主動(dòng)，使其繼續(xù)服藥，至少不會(huì)把負(fù)面信息傳遞出去。

督促藥品即將服完的患者繼續(xù)用藥。

第4篇：醫(yī)藥公司營(yíng)銷(xiāo)方案范文

【關(guān)鍵詞】積極心理學(xué)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐教學(xué)

【中圖分類(lèi)號(hào)】G【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A

【文章編號(hào)】0450-9889（2015）06C-0174-02

積極心理學(xué)上世紀(jì)末興起于西方，現(xiàn)已風(fēng)靡于世界。積極心理學(xué)是心理學(xué)的一種新觀念、新方向、新運(yùn)動(dòng)，研究所有人類(lèi)的正向心理，它關(guān)注正常人的心理機(jī)能，致力于識(shí)別和理解人類(lèi)優(yōu)勢(shì)美德，引導(dǎo)人們發(fā)揮自己的潛能和優(yōu)勢(shì)，提升幸福感，健康快樂(lè)生活。從目前來(lái)看，積極心理學(xué)研究?jī)?nèi)容主要圍繞著“一個(gè)中心三個(gè)支撐點(diǎn)”，即以幸福感為中心，以積極主觀體驗(yàn)（快樂(lè)、愉悅、滿意、現(xiàn)實(shí)感）、積極個(gè)人特質(zhì)（性格優(yōu)點(diǎn)、天賦、興趣、價(jià)值觀）、積極社會(huì)關(guān)系（家庭、學(xué)校、單位、社交圈、社會(huì)圈）為三個(gè)支撐點(diǎn)，來(lái)開(kāi)展相關(guān)的研究，并基本形成了較完整的理論體系。

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快發(fā)發(fā)展，人民生活水平及生活質(zhì)量的不斷提高，醫(yī)藥消費(fèi)觀念的不斷更新，醫(yī)療體制的深入改革，這對(duì)我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展既是機(jī)遇又是挑戰(zhàn)。醫(yī)藥行業(yè)的快速發(fā)展迫切需要大量的具備扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)、較強(qiáng)的實(shí)踐技能和較高的綜合素質(zhì)應(yīng)用型人才從事醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與醫(yī)藥管理。面對(duì)新形勢(shì)、新情況，醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)踐教學(xué)工作還存在不少弱點(diǎn)和不足（如灌輸式地說(shuō)教、實(shí)效性不強(qiáng)）等情況。雖然積極心理學(xué)和醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)開(kāi)放性實(shí)踐教學(xué)關(guān)注的內(nèi)容有所不同，前者主要研究如果關(guān)注積極方面提升生命質(zhì)量，后者主要探討如何提升學(xué)生醫(yī)藥服務(wù)能力。但二者最終殊途同歸，都重視人的積極特質(zhì)的挖掘和培養(yǎng)，旨在開(kāi)發(fā)和追求健康快樂(lè)的人生。積極心理學(xué)是心理學(xué)的一種新觀念、新方向、新運(yùn)動(dòng)，其對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)開(kāi)放性實(shí)踐教學(xué)探究具有借鑒價(jià)值。在積極心理學(xué)的啟示下，醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)開(kāi)放性實(shí)踐教學(xué)要努力培養(yǎng)學(xué)生積極體驗(yàn)的能力，著力挖掘和培養(yǎng)學(xué)生積極特質(zhì)，全力構(gòu)建積極的實(shí)踐教學(xué)體系，培育出零適應(yīng)期的人才，以滿足社會(huì)發(fā)展的需要。

一、醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)踐教學(xué)現(xiàn)狀

《國(guó)家中長(zhǎng)期教育改革和發(fā)展規(guī)劃綱要（2010-2020年）》明確提出“堅(jiān)持能力為重。優(yōu)化知識(shí)結(jié)構(gòu)，豐富社會(huì)實(shí)踐，強(qiáng)化能力培養(yǎng)。著力提高學(xué)生的學(xué)習(xí)能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)新能力，教育學(xué)生學(xué)會(huì)知識(shí)技能，學(xué)會(huì)動(dòng)手動(dòng)腦，學(xué)會(huì)生存生活，學(xué)會(huì)做事做人，促進(jìn)學(xué)生主動(dòng)適應(yīng)社會(huì)，開(kāi)創(chuàng)美好未來(lái)?！睂?shí)踐教學(xué)已越來(lái)越成為高校人才培養(yǎng)方案中重要內(nèi)容，作為醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)更是如此。盡管各學(xué)校進(jìn)行了很多有益嘗試，但存在不少問(wèn)題。

（一）教學(xué)模式與專(zhuān)業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)要求尚有差距

醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)是一門(mén)應(yīng)用型學(xué)科，要求學(xué)生具備藥學(xué)、管理、經(jīng)濟(jì)學(xué)、經(jīng)濟(jì)法、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)知識(shí)、基本理論和基本技能，較強(qiáng)的自主學(xué)習(xí)能力及綜合實(shí)踐能力。但是，當(dāng)前大多數(shù)高校該專(zhuān)業(yè)的教學(xué)模式與專(zhuān)業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)要求尚有差距，在課程設(shè)計(jì)、教學(xué)方法等方面重理論輕實(shí)踐，重講授輕踐行，學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力及綜合實(shí)踐能力重視不夠。

（二）忽視學(xué)生在實(shí)踐教學(xué)中的積極體驗(yàn)

積極心理學(xué)強(qiáng)調(diào)人人其實(shí)都是想發(fā)展和進(jìn)步的，強(qiáng)調(diào)每個(gè)人的天賦能力在促進(jìn)自身成長(zhǎng)中的積極作用。但很多數(shù)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)重視基本概念、理論方法的講授，忽視學(xué)生對(duì)藥學(xué)等理論知識(shí)的實(shí)際應(yīng)用，忽視學(xué)生實(shí)踐能力培養(yǎng)，忽視學(xué)生在實(shí)踐教學(xué)中的積極體驗(yàn)，以致該專(zhuān)業(yè)有些實(shí)踐教學(xué)實(shí)效性不佳。

（三）忽視在實(shí)踐教學(xué)中挖掘和培養(yǎng)學(xué)生積極特質(zhì)

積極特質(zhì)是任何事情成功的基本要素。盡管不少高校實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容很豐富，如課程實(shí)踐教學(xué)、第二課堂、畢業(yè)實(shí)習(xí)等，但大多偏重于理論知識(shí)的宣講和分析，強(qiáng)調(diào)職場(chǎng)取勝的方法，而忽視敬業(yè)、誠(chéng)信、友善、感恩等積極特質(zhì)的挖掘和培養(yǎng)，這樣導(dǎo)致實(shí)踐教學(xué)缺乏“靈魂”，學(xué)生失去持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力。

（四）忽視積極的實(shí)踐教學(xué)體系優(yōu)化

培養(yǎng)方案里，很多高校該專(zhuān)業(yè)非常重視實(shí)踐教學(xué)，但在課程考核時(shí)，實(shí)踐考核方式、方法不明晰，所占比重偏低，“60分”萬(wàn)歲思想在校園文化中還有一定市場(chǎng)。而且，雙師型教師嚴(yán)重匱乏，醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)具有實(shí)踐性、應(yīng)用性、綜合性強(qiáng)的特點(diǎn)，對(duì)教師的理論水平和實(shí)踐能力都有較高要求。大多數(shù)教師都是畢業(yè)后直接進(jìn)入教師崗位，缺乏企業(yè)工作經(jīng)歷，實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)能力匱乏。還有，社會(huì)要求醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)要以職業(yè)需求為導(dǎo)向，但不少高校該專(zhuān)業(yè)見(jiàn)習(xí)、實(shí)習(xí)基地建設(shè)和維護(hù)不佳，校企合作辦學(xué)聯(lián)系不緊密，導(dǎo)致培養(yǎng)的學(xué)生不能很快適應(yīng)崗位要求。

二、積極心理學(xué)視閾下醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)開(kāi)放性實(shí)踐教學(xué)措施

（一）醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)開(kāi)放性實(shí)踐教學(xué)“一四”模式構(gòu)建

針對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)踐教學(xué)模式現(xiàn)狀存在不足，結(jié)合我校醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)踐教學(xué)探索，同時(shí)借鑒積極心理學(xué)有關(guān)理念，構(gòu)建出醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)開(kāi)放式實(shí)踐教學(xué)“一四”模式。一種理念，即樹(shù)立“以職業(yè)需求為導(dǎo)向，積極品質(zhì)培養(yǎng)為中心，學(xué)生成長(zhǎng)為目標(biāo)”的實(shí)踐教學(xué)理念。四結(jié)合，即建立“課內(nèi)實(shí)踐教學(xué)、校園文化活動(dòng)、校企合作辦學(xué)和校外實(shí)踐實(shí)習(xí)”相結(jié)合的實(shí)踐教學(xué)體系。

（二）努力培養(yǎng)學(xué)生積極體驗(yàn)的能力

積極心理學(xué)認(rèn)為快樂(lè)源于主動(dòng)選擇。實(shí)踐教學(xué)要引導(dǎo)學(xué)生學(xué)會(huì)建構(gòu)一種積極的態(tài)度、一種積極的體驗(yàn)和一種積極的行為特點(diǎn)，注重培養(yǎng)學(xué)生擁有感受快樂(lè)的能力，引導(dǎo)學(xué)生多給自己的心靈多灌輸積極的思想，實(shí)現(xiàn)多元價(jià)值，樹(shù)立幸福勝于成功的理念，學(xué)會(huì)尋找生活中的幸福體驗(yàn)和一切美好的事物。積極心理學(xué)強(qiáng)調(diào)“人人都有發(fā)展的潛能”，應(yīng)當(dāng)以開(kāi)放的、欣賞的眼光去看待自己和他人的潛能、動(dòng)機(jī)和能力。醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)開(kāi)放性實(shí)踐教學(xué)既要有必要的講授引導(dǎo)，更要有學(xué)生積極、自覺(jué)參與，要想方設(shè)法為學(xué)生實(shí)踐提供便利、創(chuàng)造條件。如在管理學(xué)課內(nèi)實(shí)踐教學(xué)中，嘗試新的教學(xué)方法，增強(qiáng)教學(xué)實(shí)效性，如采用“PBL”教學(xué)法，即基于學(xué)習(xí)問(wèn)題教學(xué)法方法，通過(guò)讓學(xué)習(xí)者以小組合作的形式共同解決復(fù)雜的、實(shí)際的或真實(shí)性的問(wèn)題，來(lái)學(xué)習(xí)隱含于問(wèn)題背后的科學(xué)知識(shí)，激發(fā)了學(xué)生積極主動(dòng)參與教學(xué)，培養(yǎng)了學(xué)生團(tuán)隊(duì)合作精神，促進(jìn)學(xué)生解決問(wèn)題、自主學(xué)習(xí)和終身學(xué)習(xí)能力的發(fā)展。

（三）著力挖掘和培養(yǎng)學(xué)生積極特質(zhì)

著名心理學(xué)家馬斯洛提出，每個(gè)人內(nèi)心深入都一種自我實(shí)現(xiàn)的需要，這種需要會(huì)激發(fā)人內(nèi)在的積極特質(zhì)，如敬業(yè)、誠(chéng)信、友善、感恩、創(chuàng)造力、天賦、靈性、智慧、寬容、毅力、關(guān)注、自覺(jué)等。人類(lèi)的這些積極特質(zhì)是人類(lèi)賴(lài)以生存和發(fā)展的核心要素。積極心理學(xué)認(rèn)為培養(yǎng)個(gè)體積極人格特質(zhì)的最佳途徑，是增強(qiáng)個(gè)體的積極情緒。積極情感對(duì)人的行為具有擴(kuò)展和增強(qiáng)的效能。開(kāi)展醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)踐教學(xué)時(shí)，廣泛應(yīng)用各種心理測(cè)試手段，引導(dǎo)學(xué)生正確地認(rèn)識(shí)自我，充分了解自身的積極特質(zhì)；依托多元化的課內(nèi)實(shí)踐教學(xué)及課外實(shí)踐活動(dòng)（如禮儀大賽、營(yíng)銷(xiāo)策劃大賽、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽、科技創(chuàng)新活動(dòng)、校外見(jiàn)習(xí)等），鼓勵(lì)學(xué)生主動(dòng)參與、體驗(yàn)、展示，著力挖掘和培養(yǎng)學(xué)生積極特質(zhì)，讓越來(lái)越多的學(xué)生潛能得到充分發(fā)揮，個(gè)性得到張揚(yáng)，使學(xué)生其獲得更多的積極認(rèn)知和情感，進(jìn)而促進(jìn)學(xué)生積極的交往行為，并最終在其人格中打下積極的烙印，形成健全的積極的人格。

（四）全力構(gòu)建積極的實(shí)踐教學(xué)體系

積極心理學(xué)認(rèn)為，人及其經(jīng)驗(yàn)是在環(huán)境中獲得的，環(huán)境在很大程度上影響了人，能夠良好地適應(yīng)環(huán)境也是一種積極的心理品質(zhì)。威廉姆斯等人的研究證實(shí)，當(dāng)孩子的周?chē)h(huán)境和老師、朋友都提供了最優(yōu)的支持、同情和選擇時(shí)，他們最有可能擁有良好的心理健康和人際關(guān)系。因此，必須全力構(gòu)建積極的“課內(nèi)實(shí)踐教學(xué)、校園文化活動(dòng)、校企合作辦學(xué)和校外實(shí)踐實(shí)習(xí)”相結(jié)合的實(shí)踐教學(xué)體系，形成合力培養(yǎng)學(xué)生積極特質(zhì)。

校內(nèi)實(shí)踐教學(xué)：加強(qiáng)授課教師培訓(xùn)和崗位見(jiàn)習(xí)，增強(qiáng)教師崗位勝任力，不斷引進(jìn)新教學(xué)方法，深化課內(nèi)實(shí)踐教學(xué)改革。校園文化活動(dòng)：想方設(shè)法成立模擬藥房等平臺(tái)、大力支持市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)、營(yíng)銷(xiāo)策劃大賽、禮儀大賽等校園文化活動(dòng)開(kāi)展，鼓勵(lì)支持學(xué)生積極參與大學(xué)生科技創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)大賽等活動(dòng)，邀請(qǐng)校內(nèi)外專(zhuān)家、學(xué)者進(jìn)行專(zhuān)業(yè)知識(shí)講座和演講。校企合作辦學(xué)：學(xué)校和企事業(yè)單位保持良好關(guān)系，吸引具有實(shí)力的醫(yī)藥公司進(jìn)行校合作辦學(xué)，培養(yǎng)特定崗位人才，為學(xué)生提供學(xué)習(xí)發(fā)展平臺(tái)。校外實(shí)踐實(shí)習(xí)：要經(jīng)常組織學(xué)生外出參觀藥廠、醫(yī)藥公司、藥房，深入農(nóng)村、工廠、街道、醫(yī)療機(jī)構(gòu)等開(kāi)展社會(huì)調(diào)查、社區(qū)援助、社區(qū)志愿服務(wù)、三下鄉(xiāng)等社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)；安排學(xué)生到各醫(yī)藥公司和各大藥店進(jìn)行畢業(yè)實(shí)習(xí)。通過(guò)系列實(shí)踐教學(xué)措施，努力培養(yǎng)學(xué)生積極體驗(yàn)的能力，著力挖掘和培養(yǎng)學(xué)生積極特質(zhì)，培育出零適應(yīng)期的人才，以滿足社會(huì)發(fā)展的需要。

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第5篇：醫(yī)藥公司營(yíng)銷(xiāo)方案范文

1、 “第三終端”概念深入人心

經(jīng)過(guò)近三年的理論探討、以及眾多企業(yè)的開(kāi)拓實(shí)踐、專(zhuān)家的培訓(xùn)推動(dòng)、媒體的廣泛傳播，“第三終端”已經(jīng)成為業(yè)界無(wú)人不知、無(wú)人不曉的零售終端概念，盡管在這一概念的內(nèi)涵和外嚴(yán)上存在一些不同看法，但概念的主體部分：農(nóng)村縣鎮(zhèn)鄉(xiāng)以下市場(chǎng)是第三終端的主體。目前已經(jīng)沒(méi)有人再去討論第三終端這一概念的對(duì)錯(cuò)，也沒(méi)有人再去議論第三終端是藍(lán)海還是紅海市場(chǎng)，大家都在默默無(wú)聞的在這一市場(chǎng)上耕耘，當(dāng)然其中有失敗的感慨，但更多應(yīng)該是成功者的歡樂(lè)。

2、新農(nóng)合加速，第三終端市場(chǎng)快速擴(kuò)容

衛(wèi)生部新聞發(fā)言人毛群安通報(bào)了2007年第三季度全國(guó)新型農(nóng)村合作醫(yī)療的運(yùn)行情況。據(jù)悉，截至2007年9月30日，全國(guó)開(kāi)展新農(nóng)合的縣（市、區(qū)）達(dá)到2448個(gè)，占全國(guó)總縣（市、區(qū)）的85.53%.參加新農(nóng)合人口達(dá)到7.26億，參合率是85.96%。

據(jù)介紹，東部地區(qū)有653個(gè)縣（市、區(qū)）開(kāi)展新農(nóng)合，占東部地區(qū)縣（市、區(qū)）總數(shù)的93.69%，參加新農(nóng)合人口2.23億，參合率為89.58%；中西部地區(qū)有1795個(gè)縣（市、區(qū)）開(kāi)展新農(nóng)合，占中西部縣（市、區(qū)）總數(shù)的82.91%，參加新農(nóng)合人口5.03億，參合率為84.44%。

毛群安說(shuō)，從籌資情況看，截至2007年9月30日，全國(guó)新農(nóng)合基金本年度已籌集353.26億元，其中，中央財(cái)政補(bǔ)助資金到位82.05億元（中央財(cái)政實(shí)際撥付113.98億元），地方財(cái)政補(bǔ)助資金到位173.53億元，農(nóng)民個(gè)人繳費(fèi)94.12億元（含相關(guān)部門(mén)為救助對(duì)象參合繳費(fèi)3.00億元），其它渠道3.56億元。

原計(jì)劃到2010年全面覆蓋全國(guó)的新農(nóng)合制度，將提前到2008年全國(guó)基本上建成新興農(nóng)村合作醫(yī)療制度。市場(chǎng)規(guī)模將擴(kuò)大到1000億元以上，占到這個(gè)醫(yī)藥市場(chǎng)的近1／3。

3、進(jìn)入的企業(yè)越來(lái)越多，區(qū)域強(qiáng)勢(shì)第三終端企業(yè)也已形成。

就已知的企業(yè)幾乎每個(gè)省都有2－3家企業(yè)醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)的進(jìn)入第三終端耕耘，且頗有斬獲。蜀中、好醫(yī)生、益百、楊森、天士力、史克、魯抗、新華、深圳金活醫(yī)藥集團(tuán)、康恩貝、葵花、神威、廣藥、輔仁、東阿、珍寶島、太陽(yáng)石、哈藥、修正等一大批企業(yè)在第三終端顯出其實(shí)力和章法，取得不俗的業(yè)績(jī)。

但是更值得關(guān)注的是一些區(qū)域性企業(yè)，在自己企業(yè)所在的省，或者周邊的兩三個(gè)省，亦取得區(qū)域性強(qiáng)勢(shì)第三終端市場(chǎng)份額。比如重慶科瑞、重慶藥友在川渝市場(chǎng)，山東瑞陽(yáng)在山東市場(chǎng)、華南藥業(yè)在廣東市場(chǎng)都占有絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)地位。

我們看一個(gè)最近的例子：山東潤(rùn)華藥業(yè)有限公司于2007年7月下旬至2007年10月31日在濰坊煙臺(tái)兩地試建立一支終端開(kāi)發(fā)、維護(hù)隊(duì)伍。成功以后將復(fù)制到山東其他各地。開(kāi)發(fā)第三終端，潤(rùn)華藥業(yè)采取自建渠道為主，商業(yè)渠道為輔的方式。自己招聘終端代表，每縣配備一名終端代表。終端代表與客戶達(dá)成銷(xiāo)售協(xié)議時(shí)，借助于商業(yè)渠道來(lái)統(tǒng)一配送。合作渠道商選擇能夠完全覆蓋終端的商業(yè)渠道。雖然這樣前期投入會(huì)比較大，但是對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)可以直接掌控第三終端，可以最快了解到終端消費(fèi)者的需求及其他信息。

4、醫(yī)藥公司仍是第三終端的開(kāi)拓主體

筆者在給一些企業(yè)做開(kāi)拓第三終端培訓(xùn)時(shí)，曾強(qiáng)調(diào)第三終端開(kāi)拓的主體目前階段還是各地的醫(yī)藥公司，并一再?gòu)?qiáng)調(diào)生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該借助與聯(lián)合商業(yè)公司開(kāi)拓第三終端，目前醫(yī)藥公司由于產(chǎn)業(yè)分工形成的優(yōu)勢(shì)，尤其是地政關(guān)系、客戶網(wǎng)絡(luò)關(guān)系、配送實(shí)力等，成為開(kāi)拓第三終端繞不過(guò)的坎，如何調(diào)研、選擇、配合、協(xié)助、利用各地不同類(lèi)型的商業(yè)公司來(lái)開(kāi)拓第三終端，仍是必須的。

5、營(yíng)銷(xiāo)同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，邊際效益遞減

產(chǎn)品同質(zhì)化、渠道同質(zhì)化已經(jīng)盡人皆知。開(kāi)拓模式一同質(zhì)化：基本上是兩種，一種是依托面對(duì)第三終端市場(chǎng)的醫(yī)藥商業(yè)平臺(tái)，通過(guò)商業(yè)渠道資源間接開(kāi)展第三終端的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；另一種就是企業(yè)自己組建專(zhuān)門(mén)從事第三終端市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的推廣隊(duì)伍，通過(guò)一系列營(yíng)銷(xiāo)模式如推廣訂貨會(huì)等，對(duì)當(dāng)?shù)匾欢ㄒ?guī)模的衛(wèi)生院和私人診所進(jìn)行開(kāi)發(fā)和維護(hù)。在具體的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)上，也缺乏創(chuàng)新，歸納起來(lái)無(wú)非如下幾種：推廣會(huì)訂貨（企業(yè)組織或工商聯(lián)合）、大篷車(chē)、終端拜訪客情維護(hù)、流水拉單、積分有獎(jiǎng)訂貨，學(xué)術(shù)推廣等。比如在湖南懷化龍?jiān)瓷虡I(yè)公司的批發(fā)大廳就看到至少五家企業(yè)的有獎(jiǎng)、積分訂貨的政策宣傳單，其中不乏西安楊森這樣的外資企業(yè)。

在同質(zhì)化嚴(yán)重的形勢(shì)下，第三終端價(jià)格戰(zhàn)成為家常便飯，推廣手段效果越來(lái)越差，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和維護(hù)成本越來(lái)越高，銷(xiāo)售和管理成本也在增加，以推廣會(huì)來(lái)說(shuō)，各種形式的訂貨會(huì)、推廣會(huì)、答謝會(huì)、促銷(xiāo)會(huì)，每個(gè)企業(yè)都在開(kāi)，但邊際效益卻不斷遞減，具體表現(xiàn)為：訂貨會(huì)頻率越來(lái)越高，每次訂貨數(shù)量卻越來(lái)越少，投入產(chǎn)出比嚴(yán)重失調(diào)，會(huì)議攔截也愈演愈烈。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)急需個(gè)性化突破。

二、2008年第三終端十大營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)

1、進(jìn)入第三終端的國(guó)企、外企將越來(lái)越多，但更加理性

由于第三終端的市場(chǎng)持續(xù)快速擴(kuò)容，城市第一終端市場(chǎng)由于招標(biāo)、兩票制、一品兩規(guī)、反商業(yè)賄賂等的進(jìn)一步加強(qiáng)，第一終端競(jìng)爭(zhēng)將使越來(lái)越多的制藥企業(yè)出局。而在第二終端由于連鎖藥店的崛起，實(shí)施PB、OEM、高毛利主推等策略，也是很多企業(yè)在這一市場(chǎng)無(wú)所作為，因此進(jìn)入第三終端的企業(yè)將越來(lái)越多。盡管第三終端進(jìn)入存在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、開(kāi)拓成本、人員管理、競(jìng)爭(zhēng)激烈等諸多難題，但企業(yè)還是勇往直前的進(jìn)入，畢竟誰(shuí)先占領(lǐng)了這一市場(chǎng)，誰(shuí)就能取得先入為主的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，后進(jìn)入者開(kāi)拓的成本會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于先進(jìn)入者。

而且，企業(yè)不在是試一試的態(tài)度去做第三終端了，欲進(jìn)入第三終端市場(chǎng)的企業(yè)已經(jīng)更加理性，大多進(jìn)行深入細(xì)致的調(diào)研，比如了解到深圳三九，最近就在一些省，對(duì)第三終端進(jìn)行逐村式排查，了解第三終端市場(chǎng)的消費(fèi)和競(jìng)爭(zhēng)狀況，然后才確定進(jìn)入的策略。

值得關(guān)注的是，2008年，外企也將大舉進(jìn)軍第三終端，用一句戲言就是：“鬼子進(jìn)村了”。拜耳醫(yī)藥保健和國(guó)家衛(wèi)生部正式簽署戰(zhàn)略性合作伙伴計(jì)劃“萬(wàn)名縣級(jí)醫(yī)院醫(yī)師培訓(xùn)項(xiàng)目”，將出資2000萬(wàn)人民幣，對(duì)來(lái)自甘肅、陜西、江西、四川、云南、貴州、新疆、西藏、寧夏等11個(gè)省的超過(guò)1萬(wàn)名縣級(jí)醫(yī)生進(jìn)行培訓(xùn)；除了拜耳之外，西安楊森、中美史克、上海強(qiáng)生、阿斯利康等都將會(huì)加大第三終端開(kāi)拓力度。西安楊森制藥公司OTC產(chǎn)品有60%～70%的銷(xiāo)量是來(lái)自第三終端，西安楊森還對(duì)通過(guò)自身和市場(chǎng)調(diào)研公司對(duì)這一市場(chǎng)做了調(diào)研。然后會(huì)選擇部分相對(duì)有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，且企業(yè)廣告和產(chǎn)品渠道已經(jīng)有部分影響力的地區(qū)作為試點(diǎn)。

由于跨國(guó)藥企在國(guó)內(nèi)一、二級(jí)市場(chǎng)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)建立起來(lái)，他們一般都有豐富的產(chǎn)品線，在研究如何運(yùn)用產(chǎn)品資源挖掘現(xiàn)有市場(chǎng)潛力的同時(shí)，廣闊的第三終端市場(chǎng)必將是下一步的發(fā)展策略，因此外資企業(yè)加大力度開(kāi)拓第三終端市場(chǎng)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必然。

2、第三終端商業(yè)公司趨勢(shì)：增多、分化、定位專(zhuān)業(yè)、物流外包

主動(dòng)出擊型商業(yè)公司將越來(lái)越多，快配型、控制終端客戶能力強(qiáng)、數(shù)量多的終端覆蓋型商業(yè)公司將逐步勝出，競(jìng)爭(zhēng)將在2008變現(xiàn)得更加激烈。

·首先是純銷(xiāo)快配型醫(yī)藥公司崛起，其憑借著低價(jià)和到位的產(chǎn)品配送，取得終端客戶的信任，從而在一個(gè)區(qū)域取得絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)地位，鞏固好自己的區(qū)域市場(chǎng)后，就開(kāi)始向周邊擴(kuò)張，比如浙江的華通醫(yī)藥、三江康恩貝公司等都是這樣定位的，在比如金華醫(yī)藥股份公司其配送半徑除了大金華地區(qū)的8個(gè)縣、市外，已經(jīng)開(kāi)始向周邊衢州、麗水的第三終端配送擴(kuò)張。再如四川綿陽(yáng)天誠(chéng)醫(yī)藥物流的農(nóng)配網(wǎng)就能覆蓋周邊7個(gè)縣的近1000多家終端。

·其次聯(lián)盟合作式占領(lǐng)第三終端客戶的商業(yè)公司出現(xiàn)：最為典型的是西南商業(yè)巨頭－四川的科倫醫(yī)貿(mào)，不但通過(guò)和地州級(jí)商業(yè)公司相對(duì)緊密一點(diǎn)的聯(lián)盟擴(kuò)大了其第三終端客戶數(shù)量，今年更是以參股及相互參股的方式加強(qiáng)對(duì)終端和商業(yè)單位的管控力度。

·終端會(huì)員制商業(yè)公司出現(xiàn)：典型的是南京醫(yī)藥的“五心藥學(xué)采購(gòu)包”的出現(xiàn)，和其控股的徐州淮海醫(yī)藥股份，直接推出終端客戶會(huì)員制，成為會(huì)員可以銷(xiāo)售其更多的各種超值服務(wù)。

·大而全的普藥快批型公司和專(zhuān)業(yè)定位的公司都將出現(xiàn)。值得關(guān)注的是一些特殊定位，比如專(zhuān)門(mén)做一些新普藥、新特藥和專(zhuān)科用藥的公司將形成氣候。他們通過(guò)一些超值服務(wù)和專(zhuān)業(yè)定位，以及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上的優(yōu)勢(shì)，將牢牢吸引住一些第三終端下游客戶。

·也有越來(lái)越多國(guó)有商業(yè)公司，不甘心被民營(yíng)醫(yī)藥公司搶奪第三終端市場(chǎng)，奮起開(kāi)始這一市場(chǎng)上耕耘，比如筆者了解到的國(guó)藥控股上海醫(yī)藥，以及以前的國(guó)藥控股天津公司等，他們有雄厚的實(shí)力和產(chǎn)品品類(lèi)、品種、數(shù)量?jī)?yōu)勢(shì)，尤其是有一些特殊藥品的壟斷經(jīng)營(yíng)權(quán)，其大力出擊將對(duì)九州通等民營(yíng)醫(yī)藥公司在第三終端市場(chǎng)形成明顯威脅。

·商業(yè)公司快配第三終端的最大難題還是配送成本過(guò)高，配送問(wèn)題的解決趨勢(shì)有以下幾個(gè)方案：第三方物流：第三方、郵政、快銷(xiāo)品物流、車(chē)隊(duì)外包等方式，都將是可以考慮的解決方案。其中邦達(dá)物流在浙江的成功實(shí)踐，將很快克隆復(fù)制到全國(guó)一些地方，尤其是人口密集、經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)的地方。

3、集中人財(cái)物力區(qū)域性第三終端市場(chǎng)突破趨勢(shì)

適合第三終端營(yíng)銷(xiāo)的是普藥、新普藥和大普藥，由于這些產(chǎn)品的利潤(rùn)空間都是有限的，物流成本成為一大項(xiàng)，其銷(xiāo)售半徑一般在300公里以?xún)?nèi)，而商業(yè)公司的快配半徑，也大多在150公里半徑范圍內(nèi)，超過(guò)了就沒(méi)有了價(jià)格優(yōu)勢(shì)。因此各地都是地產(chǎn)產(chǎn)品在第三終端占優(yōu)勢(shì)企業(yè)，這一現(xiàn)狀短期內(nèi)有無(wú)第三方物流的滯后，較難解決。

據(jù)此推測(cè)，在全國(guó)范圍內(nèi)全面開(kāi)拓第三終端的企業(yè)短期內(nèi)不多，而采取集中優(yōu)勢(shì)兵力各個(gè)擊破的公司必將成為開(kāi)拓第三終端的趨勢(shì)之一，由于在區(qū)域內(nèi)的管理半徑、人力成本、配送費(fèi)用、商業(yè)關(guān)系、地政關(guān)系等方面的優(yōu)勢(shì)，很多企業(yè)在在區(qū)域第三終端市場(chǎng)范圍內(nèi)有所作為。

比如有家制藥企業(yè)在河南、山東、湖北等第三終端的優(yōu)勢(shì)區(qū)域。以地級(jí)市商業(yè)為基礎(chǔ)，每個(gè)地級(jí)市都有兩家能夠覆蓋到第三終端，而且每家做的規(guī)模都在2、3個(gè)億。以河南為例，他們選擇地級(jí)公司，或者往下鄉(xiāng)一級(jí)的批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)，在城鄉(xiāng)結(jié)合點(diǎn)那里別人沒(méi)有開(kāi)會(huì)宣傳，他們集中人力物力做了宣傳推廣，各網(wǎng)點(diǎn)都走到。原來(lái)管理的商業(yè)客戶就是70多家，現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展到了160多家。并且基本上能做到現(xiàn)貨現(xiàn)款，解決了原來(lái)渠道多、資金占用量大的問(wèn)題?，F(xiàn)在我們的銷(xiāo)售是貨到，票到，回款。這樣資金占用就小，加快資金周轉(zhuǎn)速度。

4、第三終端數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)

針對(duì)第三終端普藥價(jià)低利潤(rùn)少、渠道多而管理難、終端分布廣難覆蓋、費(fèi)用高難控制、政策執(zhí)行效率低、促銷(xiāo)方法重復(fù)等特點(diǎn)，必將出現(xiàn)一些企業(yè)研究實(shí)施第三終端數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)。按照二八原理，通過(guò)建立第三終端VIP商業(yè)及終端客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，然后在應(yīng)用企業(yè)網(wǎng)站、商業(yè)網(wǎng)站、短信平臺(tái)等方式進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，使得企業(yè)與商業(yè)及終端客戶之間的信息點(diǎn)對(duì)點(diǎn)告知、策略互動(dòng)式交流，及時(shí)反饋終端需求，持續(xù)產(chǎn)品知識(shí)教育，降低投入提高產(chǎn)出，逐步建立區(qū)域品牌、保持區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等，使得企業(yè)在第三終端銷(xiāo)售上保持領(lǐng)先，打造企業(yè)在第三終端營(yíng)銷(xiāo)模式（體系）上的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

五、第三終端系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)

第三終端是一個(gè)體系營(yíng)銷(xiāo)，需有三年規(guī)劃，不可能吹糠見(jiàn)米立竿見(jiàn)影。我們知道在第一終端醫(yī)院銷(xiāo)售形成了醫(yī)院微觀管理、醫(yī)藥代表專(zhuān)業(yè)拜訪等體系營(yíng)銷(xiāo)；第二藥店形成了包括終端建設(shè)、終端攔截、終端推廣、陳列維價(jià)、店員教育等形成了一套營(yíng)銷(xiāo)體系。筆者預(yù)計(jì)，第三終端營(yíng)銷(xiāo)必將出現(xiàn)同樣的系統(tǒng)的開(kāi)拓管理方法，

筆者也給很多企業(yè)做培訓(xùn)時(shí)提到要系統(tǒng)運(yùn)作，一旦形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，也是其它企業(yè)需要2－3年才能趕上的，關(guān)鍵是你敢不敢事先投入和培育市場(chǎng)，敢不敢于堅(jiān)持。這里說(shuō)一個(gè)故事，分眾傳媒江南春曾講過(guò)，他作分眾傳媒是挖井，堅(jiān)持在一個(gè)地方非挖出水來(lái)不可，否則就深挖不止，直到見(jiàn)水，而其它一些不成功的人則是在挖坑，這個(gè)地方挖不到水，就換一個(gè)地方挖，所以總見(jiàn)不到水。開(kāi)拓第三終端必須是系統(tǒng)的挖井行為，否則建議不要嘗試，嘗試往往是“試錯(cuò)”，是沒(méi)有結(jié)果的。

開(kāi)拓第三終端的趨勢(shì)是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整（處方藥、新普藥、數(shù)量、質(zhì)量等全方位調(diào)整）、人員選擇招聘培訓(xùn)、開(kāi)拓模式設(shè)計(jì)、績(jī)效考核與激勵(lì)、管理組織架構(gòu)、人員定位與制度管理、市場(chǎng)開(kāi)拓投入、第四終端推廣、第三終端渠道和終端客戶網(wǎng)絡(luò)建立、服務(wù)、維護(hù)等形成系統(tǒng)思維和操作模式、和固化管理制度，并且形成操作手冊(cè)，這樣才能長(zhǎng)久享有這個(gè)市場(chǎng)的紅利。

六、第三終端深度分銷(xiāo)開(kāi)始進(jìn)入精細(xì)化運(yùn)作趨勢(shì)

第三終端的開(kāi)拓模式基本上分成兩大類(lèi)：一是企業(yè)總監(jiān)隊(duì)伍開(kāi)拓模式，二是依托（非依靠）第三終端開(kāi)拓型醫(yī)藥公司開(kāi)拓模式。圍繞這兩種模式形成了許多具體的方式方法，但不論什么方法，都開(kāi)始進(jìn)入精耕細(xì)作階段，工作重心下移，工作細(xì)化成為趨勢(shì)，也是取勝的法寶。

精細(xì)化運(yùn)作的模式只把醫(yī)藥公司作為物流商、配送商，自己企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)量和企業(yè)產(chǎn)品形象、企業(yè)現(xiàn)象、產(chǎn)品宣傳靠自己的隊(duì)伍來(lái)協(xié)銷(xiāo)來(lái)實(shí)現(xiàn)，尤其是銷(xiāo)量和訂單的來(lái)源，靠自己的隊(duì)伍下鄉(xiāng)巡回式協(xié)銷(xiāo)來(lái)完成。

比如：廣州王老吉藥業(yè)在云南一年內(nèi)已將廣東涼茶顆粒、保濟(jì)丸、藿膽丸等產(chǎn)品的總銷(xiāo)量提升了40%，鞏固了品牌在云南部分終端的地位。華南藥業(yè)工作更細(xì)：他們有專(zhuān)門(mén)的第三終端隊(duì)伍，通過(guò)與國(guó)家有關(guān)部門(mén)合作推進(jìn)縣鄉(xiāng)醫(yī)生的培訓(xùn)，開(kāi)展基層醫(yī)師教育，通過(guò)墻體廣告、派發(fā)宣傳單張、農(nóng)村集市集中展示等活動(dòng)，增加強(qiáng)化廣告的落地效果。目前，華南眾生丸、眾生牌清熱祛濕沖劑、華南感冒通片以及眾多的普藥制劑都在第三終端有著良好的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)和品牌形象。

很多制藥企業(yè)把營(yíng)銷(xiāo)重心下移，拋開(kāi)原來(lái)的“大經(jīng)銷(xiāo)商總經(jīng)銷(xiāo)”、“逐級(jí)分銷(xiāo)”模式，直接和臨終端渠道（直接向第三終端市場(chǎng)各種終端客戶配送產(chǎn)品的醫(yī)藥商業(yè)）建立業(yè)務(wù)關(guān)系；有些則探索二級(jí)分銷(xiāo)模式下的第三終端市場(chǎng)銷(xiāo)售模式；還有協(xié)銷(xiāo)模式：與分銷(xiāo)商一起合作開(kāi)發(fā)第三終端市場(chǎng)。

七、　第三終端會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入細(xì)分化，數(shù)量將顯著減少

針對(duì)第三終端客戶的定貨會(huì)推廣會(huì)由于成本高，開(kāi)定貨會(huì)的生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)藥流通企業(yè)都在增多，邊際效益顯著遞減，五年前開(kāi)個(gè)會(huì)可以定出30－60萬(wàn)元的貨物，現(xiàn)在開(kāi)個(gè)會(huì)也就是幾千元到幾萬(wàn)元。因此不少企業(yè)將不再選擇以會(huì)銷(xiāo)的方式作為主流的第三終端市場(chǎng)開(kāi)拓模式。第三終端的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入了細(xì)分化時(shí)代 。

由于開(kāi)大會(huì)沒(méi)有效果，因此第三終端的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)到了細(xì)分化和專(zhuān)業(yè)階段，企業(yè)會(huì)針對(duì)第三終端的細(xì)分五大類(lèi)客戶分別開(kāi)不同的定貨會(huì)，推廣會(huì)。

·縣級(jí)醫(yī)院和縣級(jí)中醫(yī)院：這是第三終端有影響力和最權(quán)威的客戶了，有時(shí)可以借助縣級(jí)醫(yī)院覆蓋更多的其它類(lèi)型的第三終端客戶。是重點(diǎn)的第三終端客戶。

·鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院：是一個(gè)相當(dāng)大的終端群體，是第三終端的主體之一。

·鄉(xiāng)村衛(wèi)生室（所）：幾乎大一點(diǎn)的村莊都有的衛(wèi)生室。都有鄉(xiāng)村醫(yī)生，很多疾病尤其是小病、多發(fā)病、常見(jiàn)病都是在自己的村、莊、堡、屯搞定的。這是第三終端的主體。

·個(gè)體診所：主要是縣鎮(zhèn)一級(jí)的終端客戶。

·村鎮(zhèn)藥店：一些較大的村鎮(zhèn)還有藥店，幾乎都是個(gè)體

這五類(lèi)客戶的規(guī)模、需求、訂貨方式、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)需求、銷(xiāo)售模式、對(duì)獎(jiǎng)勵(lì)的期望等都不相同，因此訂貨會(huì)的模式，推廣的產(chǎn)品、定貨會(huì)的推廣方式等都不相同，因此開(kāi)會(huì)應(yīng)該根據(jù)他們的需求來(lái)舉辦各種不同類(lèi)型的有差異性的定貨會(huì)。

八、第三終端營(yíng)銷(xiāo)政策化趨勢(shì)

通過(guò)組建隊(duì)伍，推廣代表終端拜訪來(lái)開(kāi)發(fā)衛(wèi)生院、私人診所等第三終端的模式已經(jīng)有很多企業(yè)在操作，但是效果往往不甚理想，這其中當(dāng)然有第三終端面廣、點(diǎn)多、分散、推廣代表拜訪線路長(zhǎng)等客觀原因，也有拜訪技巧、客情維護(hù)、考核監(jiān)督等執(zhí)行力方面的問(wèn)題，但是我們要思考的一點(diǎn)是，第三終端的營(yíng)銷(xiāo)思路和國(guó)家政策密切相關(guān)，新農(nóng)合、建設(shè)新農(nóng)村、國(guó)家把基層醫(yī)療衛(wèi)生工作重點(diǎn)向農(nóng)村傾斜，這是十七大的既定政策，只有順應(yīng)政策的趨勢(shì)，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)效率才能達(dá)到最大化。如果企業(yè)僅僅站在自身角度和營(yíng)銷(xiāo)技巧角度考慮問(wèn)題，營(yíng)銷(xiāo)手段的成效可能無(wú)法體現(xiàn)。

比如上海，農(nóng)村縣醫(yī)院和縣中醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、以至于鄉(xiāng)村衛(wèi)生室，還都是以衛(wèi)生部門(mén)制定的區(qū)、縣醫(yī)藥公司作為進(jìn)貨單位，鄉(xiāng)村衛(wèi)生室則以縣區(qū)級(jí)醫(yī)院為進(jìn)貨單位，受到政策影響較大，開(kāi)拓時(shí)的公關(guān)工作尤為重要。如果直接配送到第三終端客戶：只能是小診所、廠礦學(xué)校衛(wèi)生室、個(gè)體藥店、個(gè)體衛(wèi)生單位等。

以占藥品銷(xiāo)售份額32%的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室和私人診所為例。目前隨著“新農(nóng)合”的推進(jìn)，衛(wèi)生院系統(tǒng)的購(gòu)進(jìn)機(jī)制正在逐步發(fā)生變化，比如以湖南西部市場(chǎng)為例，各鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院隸屬于縣衛(wèi)生局的行政管理，藥品采購(gòu)機(jī)制上，各鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院必須到衛(wèi)生局指定的商業(yè)公司拿貨，而商業(yè)公司能獲得指定采購(gòu)和配送商，其中付出的成本顯而易見(jiàn)，這部分成本最終只能往銷(xiāo)售鏈的上游廠家轉(zhuǎn)移，也就是說(shuō)，制藥企業(yè)要打開(kāi)當(dāng)?shù)剜l(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院市場(chǎng)，所付出的成本(返利)必然加大，而對(duì)于大部分企業(yè)來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售費(fèi)用本已捉襟見(jiàn)肘，這種情況下無(wú)疑雪上加霜。

從目前的情況看，國(guó)有第三終端的招標(biāo)采購(gòu)和“新農(nóng)合”地區(qū)的定點(diǎn)采購(gòu)將是一種趨勢(shì)。從企業(yè)的角度講，如果缺乏地方政府和公共關(guān)系資源，如果無(wú)法實(shí)現(xiàn)和商業(yè)之間的整體性合作（類(lèi)似于OTC市場(chǎng)和連鎖的整體合作），而僅僅依靠推廣代表在終端單點(diǎn)的辛勤拜訪，效率肯定會(huì)大打折扣。

兩網(wǎng)建設(shè)則是藥監(jiān)部門(mén)的舉措，其中配送網(wǎng)和指定配送公司是政策性指令，如果廠家能夠與農(nóng)配網(wǎng)密切合作，付給其一定的配送費(fèi)用，并將產(chǎn)品促銷(xiāo)方式與農(nóng)配網(wǎng)有機(jī)結(jié)合，將針對(duì)第三終端的促銷(xiāo)活動(dòng)委托給農(nóng)配網(wǎng)來(lái)向所屬三級(jí)市場(chǎng)和終端進(jìn)行宣傳和配送，即節(jié)約了人力、物力和財(cái)力，又能最大限度的覆蓋到有效終端。對(duì)于農(nóng)配網(wǎng)來(lái)講，即擴(kuò)大了銷(xiāo)售額，增強(qiáng)了競(jìng)爭(zhēng)力，又能收到一定的費(fèi)用。廠家和農(nóng)配網(wǎng)之間實(shí)現(xiàn)了“雙贏”。

九、第三終端的學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)

筆者和海南亞洲制藥總經(jīng)理何天立先生深入溝通過(guò)，他們的第三終端學(xué)術(shù)推廣可謂是大手筆，何先生決心針對(duì)第三終端消費(fèi)者和鄉(xiāng)村醫(yī)生實(shí)施大規(guī)模的教育培訓(xùn)活動(dòng)。這將成為一些品牌廠家開(kāi)拓第三終端的選擇之一。

筆者以為，目前在第三終端，無(wú)論醫(yī)生還是患者，選擇低價(jià)產(chǎn)品還是一種普遍現(xiàn)象，第三終端學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)就是如何讓鄉(xiāng)村醫(yī)生從診療和處方價(jià)值上真正認(rèn)可產(chǎn)品，從而改變用藥習(xí)慣，如何讓醫(yī)生和患者對(duì)企業(yè)品牌產(chǎn)生忠誠(chéng)度是工作的關(guān)鍵，因?yàn)殚L(zhǎng)期低價(jià)劣質(zhì)產(chǎn)品的洗禮，鄉(xiāng)村醫(yī)生和農(nóng)村居民一定將傾向于品牌企業(yè)和品牌產(chǎn)品。因此培養(yǎng)學(xué)術(shù)和品牌將是培育第三終端的長(zhǎng)久之計(jì)。何先生擔(dān)心的劣幣趨逐良幣遲早會(huì)過(guò)去的。

第三終端的學(xué)術(shù)推廣有四個(gè)要點(diǎn)：

一是公益性，結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)，配合相關(guān)衛(wèi)生部門(mén)如中華中醫(yī)藥學(xué)會(huì)、中國(guó)疾控中心、中國(guó)藥學(xué)會(huì)等機(jī)構(gòu)，開(kāi)展公益主題的學(xué)術(shù)推廣和鄉(xiāng)村醫(yī)學(xué)扶持計(jì)劃。

二是鄉(xiāng)村醫(yī)生的長(zhǎng)期教育培訓(xùn)影響，針對(duì)基層醫(yī)療終端和鄉(xiāng)村醫(yī)生，可以從提高醫(yī)療水平、診療培訓(xùn)、鄉(xiāng)村醫(yī)生扶持、真正從提升基層醫(yī)生專(zhuān)科、專(zhuān)項(xiàng)診療技能和處方水平的角度出發(fā)，通過(guò)培訓(xùn)幫助基層醫(yī)生在當(dāng)?shù)貥?shù)立其在患者當(dāng)中的醫(yī)療口碑，同時(shí)建立企業(yè)和產(chǎn)品在患者當(dāng)中的品牌形象。

三是長(zhǎng)期影響消費(fèi)者，可以從用藥安全，疾病預(yù)防（結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品）角度出發(fā)，假冒偽劣識(shí)別、產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的原因等方面?zhèn)鞑ァ?/p>

四是要研究第三終端市場(chǎng)的特點(diǎn)，第三終端消費(fèi)者喜歡什么形式，就應(yīng)該用什么形式進(jìn)行宣傳，只要是城鎮(zhèn)農(nóng)村居民喜聞樂(lè)見(jiàn)的形式都可以采用，比如農(nóng)村墻體廣告，一定會(huì)降低公益活動(dòng)的檔次嗎？并不見(jiàn)得，關(guān)鍵看如何與其它形式配合。

我們?cè)賮?lái)看看亞洲的例子，在2007年10月，由中國(guó)疾病預(yù)防控制中心健康教育所主辦的“防治流感·中國(guó)行動(dòng)”大型公益科教活動(dòng)啟動(dòng)儀式在北京人民大會(huì)堂舉行。作為協(xié)辦方的海南亞洲制藥集團(tuán)，隨即將展開(kāi)一系列動(dòng)作：在江蘇、河北、廣東、陜西、北京、山東六省，首批印刷20萬(wàn)冊(cè)《感冒知識(shí)手冊(cè)》，通過(guò)相關(guān)企事業(yè)單位、藥店、農(nóng)村醫(yī)療機(jī)構(gòu)，將科普手冊(cè)免費(fèi)送到農(nóng)民手中；以流感知識(shí)科普內(nèi)容為大綱，制作科普教育片《關(guān)愛(ài)生命·預(yù)防流感》主題科普光盤(pán)，通過(guò)相關(guān)電視欄目進(jìn)行廣泛宣傳，以免費(fèi)派送光盤(pán)的方式向農(nóng)村和城鎮(zhèn)地區(qū)發(fā)放；舉辦“流感知識(shí)進(jìn)社區(qū)有獎(jiǎng)知識(shí)問(wèn)答”、“專(zhuān)家談流感防治”、“流感知識(shí)宣傳專(zhuān)欄”等社區(qū)系列活動(dòng)。 祝愿亞洲制藥何先生能夠成功運(yùn)作這一活動(dòng)。

第三終端學(xué)術(shù)推廣和品牌傳播中，有以下問(wèn)題不可回避：第三終端的消費(fèi)者與城市消費(fèi)者的認(rèn)知是不一樣的，他們更注重產(chǎn)品的使用價(jià)值而不是情感價(jià)值。因此，推廣宣傳時(shí)容易遇到三大困惑：第一，到底談不談功效？談?dòng)锌赡芑ㄙM(fèi)不菲的人力物力時(shí)間成本，不談則可能達(dá)不到傳播效果；第二，對(duì)傳播內(nèi)容的深淺把握。講得太深，消費(fèi)者難以理解，太淺，則達(dá)不到效果；第三，雖然傳播中已廣泛使用空中傳播法，但這些并不是第三終端特有的傳播方式，新的地面路演式、小報(bào)、廣播、墻體過(guò)高等不可忽略。

十、第三終端市場(chǎng)醫(yī)療器械市場(chǎng)擴(kuò)大明顯

得益于近年來(lái)國(guó)家新農(nóng)合對(duì)基層醫(yī)療體制改革的高度重視，有關(guān)部門(mén)加大了對(duì)基礎(chǔ)公共衛(wèi)生網(wǎng)絡(luò)尤其是縣級(jí)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)醫(yī)院和衛(wèi)生院的投入，同時(shí)也為基層的醫(yī)療器械市場(chǎng)注入了活力。同時(shí)縣級(jí)醫(yī)院的民營(yíng)化趨勢(shì)加快。

一份來(lái)自上海某咨詢(xún)公司最新的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，第三終端已成為醫(yī)療器械特別是電子醫(yī)療器械市場(chǎng)份額增長(zhǎng)最快的終端。該咨詢(xún)公司分析認(rèn)為，中國(guó)一二級(jí)市場(chǎng)(包括北京、上海、廣州以及主要省會(huì)城市)的電子醫(yī)療器械普及度高，主要的采購(gòu)需求來(lái)自產(chǎn)品的更新?lián)Q代，市場(chǎng)增長(zhǎng)平穩(wěn)，而增長(zhǎng)最為突出的是縣級(jí)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，與去年前三季度相比，同比增長(zhǎng)24.6%。

第6篇：醫(yī)藥公司營(yíng)銷(xiāo)方案范文

因此在實(shí)施大數(shù)據(jù)分析項(xiàng)目之前，企業(yè)不僅應(yīng)該知道使用何種技術(shù)，更應(yīng)該知道在什么時(shí)候、什么地方使用。除了較早前就開(kāi)始利用大數(shù)據(jù)的互聯(lián)網(wǎng)公司，醫(yī)療行業(yè)可能是讓大數(shù)據(jù)分析最先發(fā)揚(yáng)光大的傳統(tǒng)行業(yè)之一。醫(yī)療行業(yè)早就遇到了海量數(shù)據(jù)和非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)的挑戰(zhàn)，而近年來(lái)很多國(guó)家都在積極推進(jìn)醫(yī)療信息化發(fā)展，這使得很多醫(yī)療機(jī)構(gòu)有資金來(lái)做大數(shù)據(jù)分析。因此，醫(yī)療行業(yè)將和銀行、電信、保險(xiǎn)等行業(yè)一起首先邁入大數(shù)據(jù)時(shí)代。麥肯錫在其報(bào)告中指出，排除體制障礙，大數(shù)據(jù)分析可以幫助美國(guó)的醫(yī)療服務(wù)業(yè)一年創(chuàng)造3000億美元的附加價(jià)值。本文列出了醫(yī)療服務(wù)業(yè)5大領(lǐng)域(臨床業(yè)務(wù)、付款/定價(jià)、研發(fā)、新的商業(yè)模式、公眾健康)的15項(xiàng)應(yīng)用，這些場(chǎng)景下，大數(shù)據(jù)的分析和應(yīng)用都將發(fā)揮巨大的作用，提高醫(yī)療效率和醫(yī)療效果。

臨床操作

在臨床操作方面，有5個(gè)主要場(chǎng)景的大數(shù)據(jù)應(yīng)用。麥肯錫估計(jì)，如果這些應(yīng)用被充分采用，光是美國(guó)，國(guó)家醫(yī)療健康開(kāi)支一年就將減少165億美元。

1.比較效果研究

通過(guò)全面分析病人特征數(shù)據(jù)和療效數(shù)據(jù)，然后比較多種干預(yù)措施的有效性，可以找到針對(duì)特定病人的最佳治療途徑。

基于療效的研究包括比較效果研究(Comparative Effectiveness Research，CER)。研究表明，對(duì)同一病人來(lái)說(shuō)，醫(yī)療服務(wù)提供方不同，醫(yī)療護(hù)理方法和效果不同，成本上也存在著很大的差異。精準(zhǔn)分析包括病人體征數(shù)據(jù)、費(fèi)用數(shù)據(jù)和療效數(shù)據(jù)在內(nèi)的大型數(shù)據(jù)集，可以幫助醫(yī)生確定臨床上最有效和最具有成本效益的治療方法。醫(yī)療護(hù)理系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)CER，將有可能減少過(guò)度治療(比如避免那些副作用比療效明顯的治療方式)，以及治療不足。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，不管是過(guò)度治療還是治療不足都將給病人身體帶來(lái)負(fù)面影響，以及產(chǎn)生更高的醫(yī)療費(fèi)用。

世界各地的很多醫(yī)療機(jī)構(gòu)(如英國(guó)的NICE，德國(guó)IQWIG，加拿大普通藥品檢查機(jī)構(gòu)等)已經(jīng)開(kāi)始了CER項(xiàng)目并取得了初步成功。2009年，美國(guó)通過(guò)的復(fù)蘇與再投資法案，就是向這個(gè)方向邁出的第一步。在這一法案下，設(shè)立的比較效果研究聯(lián)邦協(xié)調(diào)委員會(huì)協(xié)調(diào)整個(gè)聯(lián)邦政府的比較效果的研究，并對(duì)4億美元投入資金進(jìn)行分配。這一投入想要獲得成功，還有大量潛在問(wèn)題需要解決，比如，臨床數(shù)據(jù)和保險(xiǎn)數(shù)據(jù)的一致性問(wèn)題，當(dāng)前在缺少EHR(電子健康檔案)標(biāo)準(zhǔn)和互操作性的前提下，大范圍倉(cāng)促部署EHR可能造成不同數(shù)據(jù)集難以整合。再如，病人隱私問(wèn)題，想要在保護(hù)病人隱私的前提下，又要提供足夠詳細(xì)的數(shù)據(jù)以便保證分析結(jié)果的有效性不是一件容易的事情。還有一些體制問(wèn)題，比如目前美國(guó)法律禁止醫(yī)療保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)和醫(yī)療補(bǔ)助服務(wù)中心(Centers for Medicare and Medicaid Services)(醫(yī)療服務(wù)支付方)使用成本/效益比例來(lái)制定報(bào)銷(xiāo)決策，因此即便他們通過(guò)大數(shù)據(jù)分析找到更好的方法也很難落實(shí)。

2.臨床決策支持系統(tǒng)

臨床決策支持系統(tǒng)可以提高工作效率和診療質(zhì)量。目前的臨床決策支持系統(tǒng)分析醫(yī)生輸入的條目，比較其與醫(yī)學(xué)指引不同的地方，從而提醒醫(yī)生防止?jié)撛诘腻e(cuò)誤，如藥物不良反應(yīng)。通過(guò)部署這些系統(tǒng)，醫(yī)療服務(wù)提供方可以降低醫(yī)療事故率和索賠數(shù)，尤其是那些臨床錯(cuò)誤引起的醫(yī)療事故。在美國(guó)Metropolitan兒科重癥病房的研究中，兩個(gè)月內(nèi)，臨床決策支持系統(tǒng)就削減了40%的藥品不良反應(yīng)事件數(shù)量。

大數(shù)據(jù)分析技術(shù)將使臨床決策支持系統(tǒng)更智能，這得益于對(duì)非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)的分析能力的日益加強(qiáng)。比如可以使用圖像分析和識(shí)別技術(shù)，識(shí)別醫(yī)療影像(X光、CT、MRI)數(shù)據(jù)，或者挖掘醫(yī)療文獻(xiàn)數(shù)據(jù)建立醫(yī)療專(zhuān)家數(shù)據(jù)庫(kù)(就像IBM Watson做的)，從而給醫(yī)生提出診療建議。此外，臨床決策支持系統(tǒng)還可以使醫(yī)療流程中大部分的工作流流向護(hù)理人員和助理醫(yī)生，使醫(yī)生從耗時(shí)過(guò)長(zhǎng)的簡(jiǎn)單咨詢(xún)工作中解脫出來(lái)，從而提高治療效率。

3.醫(yī)療數(shù)據(jù)透明度

提高醫(yī)療過(guò)程數(shù)據(jù)的透明度，可以使醫(yī)療從業(yè)者、醫(yī)療機(jī)構(gòu)的績(jī)效更透明，間接促進(jìn)醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量的提高。

根據(jù)醫(yī)療服務(wù)提供方設(shè)置的操作和績(jī)效數(shù)據(jù)集，可以進(jìn)行數(shù)據(jù)分析并創(chuàng)建可視化的流程圖和儀表盤(pán)，促進(jìn)信息透明。流程圖的目標(biāo)是識(shí)別和分析臨床變異和醫(yī)療廢物的來(lái)源，然后優(yōu)化流程。僅僅成本、質(zhì)量和績(jī)效數(shù)據(jù)，即使沒(méi)有與之相應(yīng)的物質(zhì)上的獎(jiǎng)勵(lì)，也往往可以促進(jìn)績(jī)效的提高，使醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)提供更好的服務(wù)，從而更有競(jìng)爭(zhēng)力。

數(shù)據(jù)分析可以帶來(lái)業(yè)務(wù)流程的精簡(jiǎn)，通過(guò)精益生產(chǎn)降低成本，找到符合需求的工作更高效的員工，從而提高護(hù)理質(zhì)量并給病人帶來(lái)更好的體驗(yàn)，也給醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)帶來(lái)額外的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)潛力。美國(guó)醫(yī)療保險(xiǎn)和醫(yī)療補(bǔ)助服務(wù)中心正在測(cè)試儀表盤(pán)，將其作為建設(shè)主動(dòng)、透明、開(kāi)放、協(xié)作型政府的一部分。本著同樣的精神，美國(guó)疾病控制和預(yù)防中心(Centers for Disease Control and Prevention)已經(jīng)公開(kāi)醫(yī)療數(shù)據(jù)，包括業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。

公開(kāi)醫(yī)療質(zhì)量和績(jī)效數(shù)據(jù)還可以幫助病人做出更明智的健康護(hù)理決定，這也將幫助醫(yī)療服務(wù)提供方提高總體績(jī)效，從而更具競(jìng)爭(zhēng)力。

4.遠(yuǎn)程病人監(jiān)控

從對(duì)慢性病人的遠(yuǎn)程監(jiān)控系統(tǒng)收集數(shù)據(jù)，并將分析結(jié)果反饋給監(jiān)控設(shè)備(查看病人是否正在遵從醫(yī)囑)，從而確定今后的用藥和治療方案。

2010年，美國(guó)有1.5億慢性病患者，如糖尿病、充血性心臟衰竭、高血壓患者，他們的醫(yī)療費(fèi)用占到了醫(yī)療衛(wèi)生系統(tǒng)醫(yī)療成本的80%。遠(yuǎn)程病人監(jiān)護(hù)系統(tǒng)對(duì)治療慢性病患者是非常有用的。遠(yuǎn)程病人監(jiān)護(hù)系統(tǒng)包括家用心臟監(jiān)測(cè)設(shè)備、血糖儀，甚至還包括芯片藥片，芯片藥片被患者攝入后，實(shí)時(shí)傳送數(shù)據(jù)到電子病歷數(shù)據(jù)庫(kù)。舉個(gè)例子，遠(yuǎn)程監(jiān)控可以提醒醫(yī)生對(duì)充血性心臟衰竭病人采取及時(shí)治療措施，防止緊急狀況發(fā)生，因?yàn)槌溲孕呐K衰竭的標(biāo)志之一是由于保水產(chǎn)生的體重增加現(xiàn)象，這可以通過(guò)遠(yuǎn)程監(jiān)控實(shí)現(xiàn)預(yù)防。更多的好處是，通過(guò)對(duì)遠(yuǎn)程監(jiān)控系統(tǒng)產(chǎn)生的數(shù)據(jù)的分析，可以減少病人住院時(shí)間，減少急診量，實(shí)現(xiàn)提高家庭護(hù)理比例和門(mén)診醫(yī)生預(yù)約量的目標(biāo)。

5.對(duì)病人檔案的先進(jìn)分析

在病人檔案方面應(yīng)用高級(jí)分析可以確定哪些人是某類(lèi)疾病的易感人群。舉例說(shuō)，應(yīng)用高級(jí)分析可以幫助識(shí)別哪些病人有患糖尿病的高風(fēng)險(xiǎn)，使他們盡早接受預(yù)防性保健方案。這些方法也可以幫患者從已經(jīng)存在的疾病管理方案中找到最好的治療方案。

付款/定價(jià)

對(duì)醫(yī)療支付方來(lái)說(shuō)，通過(guò)大數(shù)據(jù)分析可以更好地對(duì)醫(yī)療服務(wù)進(jìn)行定價(jià)。以美國(guó)為例，這將有潛力創(chuàng)造每年500億美元的價(jià)值，其中一半來(lái)源于國(guó)家醫(yī)療開(kāi)支的降低。

1.自動(dòng)化系統(tǒng)

自動(dòng)化系統(tǒng)(例如機(jī)器學(xué)習(xí)技術(shù))檢測(cè)欺詐行為。業(yè)內(nèi)人士評(píng)估，每年有2%~4%的醫(yī)療索賠是欺詐性的或不合理的，因此檢測(cè)索賠欺詐具有巨大的經(jīng)濟(jì)意義。通過(guò)一個(gè)全面的一致的索賠數(shù)據(jù)庫(kù)和相應(yīng)的算法，可以檢測(cè)索賠準(zhǔn)確性，查出欺詐行為。這種欺詐檢測(cè)可以是追溯性的，也可以是實(shí)時(shí)的。在實(shí)時(shí)檢測(cè)中，自動(dòng)化系統(tǒng)可以在支付發(fā)生前就識(shí)別出欺詐，避免重大的損失。

2.基于衛(wèi)生經(jīng)濟(jì)學(xué)和療效研究的定價(jià)計(jì)劃

在藥品定價(jià)方面，制藥公司可以參與分擔(dān)治療風(fēng)險(xiǎn)，比如基于治療效果制定定價(jià)策略。這對(duì)醫(yī)療支付方的好處顯而易見(jiàn)，有利于控制醫(yī)療保健成本支出。對(duì)患者來(lái)說(shuō)，好處更加直接。他們能夠以合理的價(jià)格獲得創(chuàng)新的藥物，并且這些藥物經(jīng)過(guò)基于療效的研究。而對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品公司來(lái)說(shuō)，更好的定價(jià)策略也是好處多多。他們可以獲得更高的市場(chǎng)準(zhǔn)入可能性，也可以通過(guò)創(chuàng)新的定價(jià)方案，更有針對(duì)性療效藥品的推出，獲得更高的收入。

在歐洲，現(xiàn)在有一些基于衛(wèi)生經(jīng)濟(jì)學(xué)和療效的藥品定價(jià)試點(diǎn)項(xiàng)目。

一些醫(yī)療支付方正在利用數(shù)據(jù)分析衡量醫(yī)療服務(wù)提供方的服務(wù)，并依據(jù)服務(wù)水平進(jìn)行定價(jià)。醫(yī)療服務(wù)支付方可以基于醫(yī)療效果進(jìn)行支付，他們可以與醫(yī)療服務(wù)提供方進(jìn)行談判，看醫(yī)療服務(wù)提供方提供的服務(wù)是否達(dá)到特定的基準(zhǔn)。

研發(fā)

醫(yī)療產(chǎn)品公司可以利用大數(shù)據(jù)提高研發(fā)效率。拿美國(guó)為例，這將創(chuàng)造每年超過(guò)1000億美元的價(jià)值。

1.預(yù)測(cè)建模

醫(yī)藥公司在新藥物的研發(fā)階段，可以通過(guò)數(shù)據(jù)建模和分析，確定最有效率的投入產(chǎn)出比，從而配備最佳資源組合。模型基于藥物臨床試驗(yàn)階段之前的數(shù)據(jù)集及早期臨床階段的數(shù)據(jù)集，盡可能及時(shí)地預(yù)測(cè)臨床結(jié)果。評(píng)價(jià)因素包括產(chǎn)品的安全性、有效性、潛在的副作用和整體的試驗(yàn)結(jié)果。通過(guò)預(yù)測(cè)建模可以降低醫(yī)藥產(chǎn)品公司的研發(fā)成本，在通過(guò)數(shù)據(jù)建模和分析預(yù)測(cè)藥物臨床結(jié)果后，可以暫緩研究次優(yōu)的藥物，或者停止在次優(yōu)藥物上的昂貴的臨床試驗(yàn)。

除了研發(fā)成本，醫(yī)藥公司還可以更快地得到回報(bào)。通過(guò)數(shù)據(jù)建模和分析，醫(yī)藥公司可以將藥物更快推向市場(chǎng)，生產(chǎn)更有針對(duì)性的藥物，有更高潛在市場(chǎng)回報(bào)和治療成功率的藥物。原來(lái)一般新藥從研發(fā)到推向市場(chǎng)的時(shí)間大約為13年，使用預(yù)測(cè)模型可以幫助醫(yī)藥企業(yè)提早3～5年將新藥推向市場(chǎng)。

2.提高臨床試驗(yàn)設(shè)計(jì)的統(tǒng)計(jì)工具和算法

使用統(tǒng)計(jì)工具和算法，可以提高臨床試驗(yàn)設(shè)計(jì)水平，并在臨床試驗(yàn)階段更容易地招募到患者。通過(guò)挖掘病人數(shù)據(jù)，評(píng)估招募患者是否符合試驗(yàn)條件，從而加快臨床試驗(yàn)進(jìn)程，提出更有效的臨床試驗(yàn)設(shè)計(jì)建議，并能找出最合適的臨床試驗(yàn)基地。比如那些擁有大量潛在符合條件的臨床試驗(yàn)患者的試驗(yàn)基地可能是更理想的，或者在試驗(yàn)患者群體的規(guī)模和特征二者之間找到平衡。

3.臨床實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)的分析

分析臨床試驗(yàn)數(shù)據(jù)和病人記錄可以確定藥品更多的適應(yīng)癥和發(fā)現(xiàn)副作用。在對(duì)臨床試驗(yàn)數(shù)據(jù)和病人記錄進(jìn)行分析后，可以對(duì)藥物進(jìn)行重新定位，或者實(shí)現(xiàn)針對(duì)其他適應(yīng)癥的營(yíng)銷(xiāo)。實(shí)時(shí)或者近乎實(shí)時(shí)地收集不良反應(yīng)報(bào)告可以促進(jìn)藥物警戒(藥物警戒是上市藥品的安全保障體系，對(duì)藥物不良反應(yīng)進(jìn)行監(jiān)測(cè)、評(píng)價(jià)和預(yù)防)?；蛘咴谝恍┣闆r下，臨床實(shí)驗(yàn)暗示出了一些情況但沒(méi)有足夠的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)去證明，現(xiàn)在基于臨床試驗(yàn)大數(shù)據(jù)的分析可以給出證據(jù)。

這些分析項(xiàng)目是非常重要的。可以看到最近幾年藥品撤市數(shù)量屢創(chuàng)新高，藥品撤市可能給醫(yī)藥公司帶來(lái)毀滅性的打擊。2004年從市場(chǎng)上撤下的止痛藥Vioxx，給默克公司造成70億美元的損失，短短幾天內(nèi)就造成股東價(jià)值33%的損失。

4.個(gè)性化治療

另一種在研發(fā)領(lǐng)域有前途的大數(shù)據(jù)創(chuàng)新，是通過(guò)對(duì)大型數(shù)據(jù)集(例如基因組數(shù)據(jù))的分析發(fā)展個(gè)性化治療。這一應(yīng)用考察遺傳變異、對(duì)特定疾病的易感性和對(duì)特殊藥物的反應(yīng)的關(guān)系，然后在藥物研發(fā)和用藥過(guò)程中考慮個(gè)人的遺傳變異因素。

個(gè)性化醫(yī)學(xué)可以改善醫(yī)療保健效果，比如在患者發(fā)生疾病癥狀前，就提供早期的檢測(cè)和診斷。很多情況下，病人用同樣的診療方案但是療效卻不一樣，部分原因是遺傳變異。針對(duì)不同的患者采取不同的診療方案，或者根據(jù)患者的實(shí)際情況調(diào)整藥物劑量，可以減少副作用。

個(gè)性化醫(yī)療目前還處在初期階段。麥肯錫估計(jì)，在某些案例中，通過(guò)減少處方藥量可以減少30%~70%的醫(yī)療成本。比如，早期發(fā)現(xiàn)和治療可以顯著降低肺癌給衛(wèi)生系統(tǒng)造成的負(fù)擔(dān)，因?yàn)樵缙诘氖中g(shù)費(fèi)用是后期治療費(fèi)用的一半。

5.疾病模式的分析

通過(guò)分析疾病的模式和趨勢(shì)，可以幫助醫(yī)療產(chǎn)品企業(yè)制定戰(zhàn)略性的研發(fā)投資決策，幫助其優(yōu)化研發(fā)重點(diǎn)，優(yōu)化配備資源。

新的商業(yè)模式

大數(shù)據(jù)分析可以給醫(yī)療服務(wù)行業(yè)帶來(lái)新的商業(yè)模式。

1.匯總患者的臨床記錄和醫(yī)療保險(xiǎn)數(shù)據(jù)集

匯總患者的臨床記錄和醫(yī)療保險(xiǎn)數(shù)據(jù)集，并進(jìn)行高級(jí)分析，將提高醫(yī)療支付方、醫(yī)療服務(wù)提供方和醫(yī)藥企業(yè)的決策能力。比如，對(duì)醫(yī)藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，他們不僅可以生產(chǎn)出具有更佳療效的藥品，而且能保證藥品適銷(xiāo)對(duì)路。臨床記錄和醫(yī)療保險(xiǎn)數(shù)據(jù)集的市場(chǎng)剛剛開(kāi)始發(fā)展，擴(kuò)張的速度將取決于醫(yī)療保健行業(yè)完成EMR和循證醫(yī)學(xué)發(fā)展的速度。

2.網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和社區(qū)

另一個(gè)潛在的大數(shù)據(jù)啟動(dòng)的商業(yè)模型是網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和大數(shù)據(jù)，這些平臺(tái)已經(jīng)產(chǎn)生了大量有價(jià)值的數(shù)據(jù)。比如PatientsLikeMe.com網(wǎng)站，病人可以這個(gè)網(wǎng)站上分享治療經(jīng)驗(yàn);Sermo.com網(wǎng)站，醫(yī)生可以在這個(gè)網(wǎng)站上分享醫(yī)療見(jiàn)解;Participatorymedicine.org網(wǎng)站，這家非營(yíng)利性組織運(yùn)營(yíng)的網(wǎng)站鼓勵(lì)病人積極進(jìn)行治療。這些平臺(tái)可以成為寶貴的數(shù)據(jù)來(lái)源。例如，Sermo.com向醫(yī)藥公司收費(fèi)，允許他們?cè)L問(wèn)會(huì)員信息和網(wǎng)上互動(dòng)信息。

第7篇：醫(yī)藥公司營(yíng)銷(xiāo)方案范文

胡先生是杭州某醫(yī)藥集團(tuán)的市場(chǎng)總監(jiān)，企業(yè)在當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)中規(guī)模算大的，已經(jīng)做6，7年了，公司以前是生產(chǎn)處方藥的，后來(lái)生產(chǎn)部分保健品。胡先生手下現(xiàn)有將近200人的銷(xiāo)售隊(duì)伍，在全國(guó)15個(gè)省有辦事處。公司定位高端品牌和高端用戶，處方藥走醫(yī)院，保健品走藥店和批發(fā)。這些年來(lái)一直平穩(wěn)發(fā)展著，在當(dāng)?shù)匾彩怯行┯绊懥?。但是最近半年多，胡總監(jiān)發(fā)現(xiàn)營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)都沖不上去了。憑著自己的豐富經(jīng)驗(yàn)，以前也是遇難呈祥，于是召開(kāi)破冰大會(huì)，制定嚴(yán)格計(jì)劃，執(zhí)行嚴(yán)密監(jiān)控指標(biāo)，事情做了很多：

1. 廣告比較多，而且公司在當(dāng)?shù)卮_實(shí)具備一定的知名度；

2. 廣告策劃做的也可以，是當(dāng)?shù)氐膶?zhuān)業(yè)公司設(shè)計(jì)進(jìn)行的；

3. 增加業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)能力，比如經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)，比如培訓(xùn)機(jī)會(huì)，比如產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的現(xiàn)場(chǎng)演示等等這些都搞過(guò)；

4. 人員激勵(lì)措施也搞過(guò)，產(chǎn)品進(jìn)行類(lèi)別承包制度而且一直是這樣的：收入和銷(xiāo)量掛鉤，完不成的相應(yīng)處罰；

5. 銷(xiāo)售服務(wù)這塊按照行業(yè)現(xiàn)狀提供，在這個(gè)圈內(nèi)大家都這么做的，沒(méi)有多少花頭；

6. 產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥潜容^齊全的，因?yàn)橐云髽I(yè)現(xiàn)在的規(guī)模，在產(chǎn)品上能夠比過(guò)自己的是不會(huì)超過(guò)2家的；

7. ……

但就是沒(méi)有多少效果。“我好象什么都做了，但是怎么都沒(méi)有效果呢？” ，“我以前做的好好的，為什么現(xiàn)在就不成了呢？”

警惕過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)

胡先生是過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)的犧牲者，營(yíng)銷(xiāo)是解決經(jīng)營(yíng)淺層面或者單環(huán)節(jié)問(wèn)題的方式，胡先生把能用的方式都用了，還是無(wú)效，說(shuō)明不是營(yíng)銷(xiāo)手段能夠解決得了的，讓任何一個(gè)咨詢(xún)公司來(lái)做都是這些；

營(yíng)銷(xiāo)過(guò)度的一個(gè)典型表現(xiàn)就是，所有營(yíng)銷(xiāo)的手段在實(shí)踐上都無(wú)法解決經(jīng)營(yíng)困境，一旦解決眼前的問(wèn)題之后很快就生成更加復(fù)雜的深層問(wèn)題；

營(yíng)銷(xiāo)模式和盈利模式是截然不同的。

事情正在變化

1. 《保健食品注冊(cè)管理辦法（試行）》于2005年7月1日施行，對(duì)功能食品、保健品、藥品進(jìn)行了嚴(yán)格區(qū)別，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)層面進(jìn)行了約束和管制；

2. 國(guó)家發(fā)改委正在醞釀第17次藥品降價(jià)，據(jù)稱(chēng)將影響制藥行業(yè)最少300億的收入；

3. 國(guó)內(nèi)國(guó)外企業(yè)遭受藥品投訴和監(jiān)察的越來(lái)越多，醫(yī)藥是特殊產(chǎn)業(yè)，國(guó)家控制相對(duì)較強(qiáng)，來(lái)自民間的力量在逐步對(duì)醫(yī)藥企業(yè)的品牌建設(shè)產(chǎn)生影響，醫(yī)藥的品牌內(nèi)涵和一般消費(fèi)品的內(nèi)涵具有先天不一樣的基因；

4. 人民幣升值，從金融到產(chǎn)業(yè)將產(chǎn)生深刻的影響，其中對(duì)企業(yè)成本結(jié)構(gòu)和經(jīng)營(yíng)環(huán)境的影響將是主要方面，這將極大的改變產(chǎn)業(yè)的游戲規(guī)則；

5. 沃爾瑪、家樂(lè)福也宣布賣(mài)藥，第三終端方興未艾，京津滬渝粵五地藥商成立中國(guó)醫(yī)藥商品經(jīng)濟(jì)聯(lián)盟。

這些變化說(shuō)明：

1. 醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)成本上升：市場(chǎng)正越來(lái)越受法規(guī)約束，投機(jī)空間越來(lái)越?。?/p>

2. 醫(yī)藥企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)并存：盡管成本上升了，但是為了開(kāi)拓或者發(fā)展新渠道，一些適應(yīng)新渠道的新模式和新空間不斷被開(kāi)發(fā)出來(lái)；

3. 大產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、大商業(yè)聯(lián)盟、大資本軍團(tuán)對(duì)行業(yè)的現(xiàn)有秩序產(chǎn)生巨大的改變作用，但是這種作用的時(shí)間以及方式目前還不是很明朗，這就增加了目前醫(yī)藥廠家的試探風(fēng)險(xiǎn)。

一個(gè)案例

廣州醫(yī)藥公司旗下有近10家制藥廠、連鎖藥店、藥材經(jīng)營(yíng)公司等，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈基本具備，而且也具備一定規(guī)模，全年?duì)I業(yè)額達(dá)到50-60億元。

但是，2004年?duì)I業(yè)額同比上升10.56%，但是凈利下降60.45%，主要原因有兩個(gè)方面：

① 公司由幾大子公司組成，各自都有自己的一套采購(gòu)、營(yíng)銷(xiāo)班子，各自為戰(zhàn)，甚至自己的商業(yè)企業(yè)不賣(mài)子公司的產(chǎn)品，營(yíng)運(yùn)成本很高，而且形不成合力；

② 受?chē)?guó)家藥品廣告政策、限價(jià)政策、原材料價(jià)格上漲影響，制藥廠利潤(rùn)下降，受平價(jià)藥店沖擊有60家藥店關(guān)門(mén)，主營(yíng)中藥材的藥材公司出現(xiàn)虧損現(xiàn)象。

公司從2004年下半年開(kāi)始進(jìn)行整頓，05年一季度業(yè)績(jī)達(dá)到23.48億元。同比增長(zhǎng)13.13%，利潤(rùn)總額成長(zhǎng)43%，凈利成長(zhǎng)83.91%。具體整頓內(nèi)容如下：

① 對(duì)子公司加強(qiáng)掌控，對(duì)包材、原材料采購(gòu)、中藥材、進(jìn)口藥、廣告媒體投放等進(jìn)行了統(tǒng)一管理，降低采購(gòu)成本、強(qiáng)化財(cái)務(wù)管理，在兄弟企業(yè)之間進(jìn)行委托信貸，降低財(cái)務(wù)費(fèi)用，僅采購(gòu)成本一年就可以節(jié)約成本1000萬(wàn)元以上；

② 對(duì)各子公司的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)及其他資源進(jìn)行整合，形成統(tǒng)一合力，協(xié)同作戰(zhàn)，極大提升效率。

這個(gè)案例說(shuō)明，簡(jiǎn)單靠營(yíng)銷(xiāo)層面的一個(gè)或者幾個(gè)新點(diǎn)子的策劃是不能根本改變企業(yè)最終生存命運(yùn)的。只有從利潤(rùn)來(lái)源的角度來(lái)對(duì)營(yíng)運(yùn)過(guò)程進(jìn)行設(shè)計(jì)，才能夠突破原來(lái)的經(jīng)營(yíng)困境，廣藥集團(tuán)進(jìn)行的不是單純的流程穿透，更不是市場(chǎng)層面的簡(jiǎn)單組合，而是從內(nèi)部進(jìn)行了盈利能力的價(jià)值組合，這種價(jià)值整合是由于各子公司、子業(yè)務(wù)按照統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行的，我們可以發(fā)現(xiàn)其過(guò)程具有鮮明的指向性：盈利能力。

未來(lái)醫(yī)藥企業(yè)要與強(qiáng)大的資本的品牌進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的最終落腳點(diǎn)就落在了模式上，而不再是換一兩個(gè)人物、播一兩個(gè)廣告的問(wèn)題了。產(chǎn)業(yè)的嚴(yán)冬即將到來(lái)，誰(shuí)能堅(jiān)持到最后誰(shuí)就是英雄。英雄的底氣就是企業(yè)的盈利能力。

盈利能力和利潤(rùn)本身是不同的，盈利能力包含利潤(rùn)率和現(xiàn)金流，廣藥集團(tuán)突破了一般企業(yè)單純壓縮市場(chǎng)費(fèi)用的偏見(jiàn)，把兄弟企業(yè)之間的信貸也整合進(jìn)來(lái)，實(shí)際上是提高了集團(tuán)的現(xiàn)金流能力，從而達(dá)到了把有限資源無(wú)限放大的效果，不但積極的支持了主業(yè)的發(fā)展，而且還可以進(jìn)行主業(yè)以外的其他產(chǎn)業(yè)的投資。把商業(yè)和產(chǎn)業(yè)進(jìn)行整合道理也在這里。

但是，集團(tuán)化的整合也存在風(fēng)險(xiǎn)，不能盲目跟風(fēng)，主要是各子公司、子業(yè)務(wù)中產(chǎn)品品牌、企業(yè)品牌、集團(tuán)品牌的三層印象處理問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題處理不好，很可能最后造成內(nèi)部互相踐踏的結(jié)果。

可以預(yù)見(jiàn)，在成本上升以及金融環(huán)境惡化的雙層壓力下，越來(lái)越多的醫(yī)藥企業(yè)正走在現(xiàn)金流的鋼絲繩上。當(dāng)原來(lái)的模式無(wú)法抵擋市場(chǎng)壓力的時(shí)候，很多企業(yè)就可能做出一些冒險(xiǎn)的事情來(lái)，比如更換銷(xiāo)售總監(jiān)，采用空降兵；比如減少或者壓縮市場(chǎng)費(fèi)用但是不知道怎么壓縮，壓縮哪一部分；比如改變客戶及業(yè)務(wù)考核思路和指標(biāo)，建立直銷(xiāo)模式，甚至出現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)模式的恢復(fù)和回潮等等。這些都蘊(yùn)涵極大風(fēng)險(xiǎn)，操作不好，反而增加大量成本，造成遺留問(wèn)題。2005年，眾多的醫(yī)藥企業(yè)都在積極進(jìn)行自身戰(zhàn)略模式的匹配和協(xié)同：

·李嘉誠(chéng)初步完成中藥的全國(guó)布局：北京、上海、廣州

·受五地藥商聯(lián)合的影響，京津兩地的藥廠初步達(dá)成聯(lián)合意向

·廣藥集團(tuán)推出王老吉草藥涼茶，云南白藥生產(chǎn)止血牙膏，白云山中藥廠推出“大神口炎清”的飲料版，推出功能飲料，中藥養(yǎng)生功能的日常保健正在走上大眾化道路

·大連美羅藥業(yè)和本地的一家直銷(xiāo)公司簽署協(xié)議，導(dǎo)入直銷(xiāo)

·哈藥尋找國(guó)外的資本靠山、繼續(xù)廣告模式

·繼三株之后，步長(zhǎng)、揚(yáng)子江、修正等企業(yè)專(zhuān)門(mén)運(yùn)做城市社區(qū)以及農(nóng)村衛(wèi)生醫(yī)療站等第三終端，突破10億大關(guān)。天士力一單品直逼10億大關(guān)，醫(yī)藥二級(jí)分銷(xiāo)體制正在推廣中

·廣藥內(nèi)部整合、外部協(xié)同

·華南制藥將醫(yī)藥市場(chǎng)推廣等營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)承包給上海的無(wú)憂醫(yī)藥咨詢(xún)公司，提升公司在廣東以外的渠道滲透能力

·眾多的小藥廠，什么好賣(mài)我生產(chǎn)什么

9月剛好是新一年的營(yíng)運(yùn)計(jì)劃的制定時(shí)期，從不同環(huán)節(jié)聽(tīng)到的消息是成本逼迫更多企業(yè)將在2006年度加大推進(jìn)全面預(yù)算體系的建設(shè)，全面預(yù)算的建設(shè)這件事情要慎重。任何事情一定是先由一個(gè)點(diǎn)切入的，否則兩手抓，兩手都抓不住。相對(duì)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)的可控能力要強(qiáng)一些，所以，只能從市場(chǎng)環(huán)節(jié)入手，建議那些正在做全面預(yù)算的企業(yè)先從營(yíng)銷(xiāo)大綱入手，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的可控之后，才進(jìn)行其他環(huán)節(jié)的預(yù)算。如果從財(cái)務(wù)環(huán)節(jié)入手，最終只能導(dǎo)致市場(chǎng)、銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、渠道、傳播等的混亂。

廣藥從2004年下半年開(kāi)始先從市場(chǎng)進(jìn)行整頓，最終在2005年上半年看到了效果。

對(duì)于中國(guó)的醫(yī)藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，很多都是這樣的聯(lián)合產(chǎn)物，企業(yè)如果在未來(lái)1-2年內(nèi)不能很快建立自己的經(jīng)營(yíng)模式的話，那么，很可能面臨全面崩盤(pán)的危險(xiǎn)。

關(guān)于盈利，你知道多少？

競(jìng)爭(zhēng)激烈了，一家生產(chǎn)男性保健品的企業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境惡化了，為了提高盈利能力，企業(yè)下大決心、花大力氣進(jìn)行戰(zhàn)略整合。

企業(yè)首先進(jìn)行了大規(guī)模的市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)所有可能的目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行了密集的、反復(fù)的問(wèn)卷調(diào)查。結(jié)果顯示：經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)的客戶強(qiáng)烈傾向于降低價(jià)格進(jìn)行優(yōu)惠，家庭送禮的消費(fèi)者也提出了贈(zèng)送一定數(shù)量的標(biāo)準(zhǔn)，而一些經(jīng)常進(jìn)貨的經(jīng)銷(xiāo)商更是強(qiáng)烈要求較大的折扣。

企業(yè)認(rèn)為：如果全部接受這些條件，那么，不論新消費(fèi)者的數(shù)量還是經(jīng)銷(xiāo)商的推廣力度都將大幅上升。于是這家醫(yī)藥公司接納了調(diào)研組的建議，進(jìn)行了大刀闊斧的改革，結(jié)果卻大大出乎人們的意料：剛開(kāi)始消費(fèi)者數(shù)量和的經(jīng)銷(xiāo)商有些許上升，但是這種情況沒(méi)有維持很久，整個(gè)公司面臨者巨大的虧損境地。

大約五個(gè)月后，新舉措被徹底推翻了。

這種“營(yíng)銷(xiāo)的悲哀”思想上的根源在于混淆了營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)與手段?！捌放剖枪ぞ撸瑺I(yíng)銷(xiāo)是過(guò)程，盈利才是根本”。

營(yíng)銷(xiāo)是為了純粹滿足消費(fèi)者的需求和欲望，需求和欲望無(wú)止境，剛開(kāi)頭還能把持，但是到最后就出現(xiàn)難以控制的局面，就出現(xiàn)上面案例中所說(shuō)的現(xiàn)象；品牌是為了強(qiáng)化對(duì)消費(fèi)者的溝通效力，增加消費(fèi)者對(duì)包括產(chǎn)品和服務(wù)的特色的認(rèn)識(shí)。兩者都沒(méi)有在根本上直接促進(jìn)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)或者產(chǎn)品的價(jià)值認(rèn)知，盡管讓消費(fèi)者完成了購(gòu)買(mǎi)決策，但是，消費(fèi)者卻總是感覺(jué)自己是在被捉弄，甚至在低價(jià)面前出現(xiàn)兩種情況：認(rèn)為價(jià)格還可以再低，或者認(rèn)為這是次品。

長(zhǎng)期以來(lái)相當(dāng)多的營(yíng)銷(xiāo)人和市場(chǎng)推廣部門(mén)把大把的錢(qián)撒在泱泱人海里說(shuō)是為了讓更多的消費(fèi)者消費(fèi)自己的產(chǎn)品。實(shí)現(xiàn)消費(fèi)只是所有活動(dòng)的社會(huì)性的解釋理由，而不是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的真實(shí)原因。企業(yè)是要盈利的，所以無(wú)論品牌或者是營(yíng)銷(xiāo)都不是經(jīng)營(yíng)的終點(diǎn)，品牌和營(yíng)銷(xiāo)做的再有創(chuàng)意最終是要產(chǎn)生盈利的。這些都是企業(yè)達(dá)到盈利所花費(fèi)的成本，如果忽視盈利的要求，那么實(shí)際上這些投入中的相當(dāng)資源都是浪費(fèi)的，甚至是胡亂花費(fèi)的?！熬赖膹V告不賺錢(qián)”就是這個(gè)道理。

盈利是所有經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的目的，所以就是效果的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，品牌和營(yíng)銷(xiāo)檢驗(yàn)的標(biāo)準(zhǔn)就是盈利能力，正如盈利是裁判，而其他一切都是運(yùn)動(dòng)員一樣，工作的最終結(jié)果不是說(shuō)品牌設(shè)計(jì)的精美或者營(yíng)銷(xiāo)方案的完美，而在于真正帶來(lái)多少盈利。盈利是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的統(tǒng)帥，其他都處于被領(lǐng)導(dǎo)者地位。

盈利模式是為了打造企業(yè)的盈利能力而非單純利潤(rùn)本身，盈利能力提高了利潤(rùn)自然就上來(lái)了，但是現(xiàn)在利潤(rùn)高的企業(yè)，其盈利能力可能并不是很高，這就是醫(yī)藥企業(yè)“各領(lǐng)三五年”的原因。

營(yíng)銷(xiāo)模式與盈利模式的區(qū)別

1、出發(fā)點(diǎn)的差異：

① 盈利模式是從戰(zhàn)略到執(zhí)行的思維、標(biāo)準(zhǔn)保持唯一性即一切從利潤(rùn)出發(fā)，是根本層面上的價(jià)值協(xié)同或者匹配；

② 營(yíng)銷(xiāo)模式是木桶理論，哪個(gè)方面出問(wèn)題了就修補(bǔ)哪個(gè)方面，因此在一定時(shí)期內(nèi)其戰(zhàn)略和執(zhí)行的內(nèi)容是多樣的比如銷(xiāo)量、價(jià)格、份額、利潤(rùn)等；

2、管理的差異：

① 盈利模式管理的是所有與盈利相關(guān)的要素，包括內(nèi)外，成本的反面就是盈利，因此盈利模式不但關(guān)注市場(chǎng)銷(xiāo)售，更關(guān)注內(nèi)部成本的最低化，盈利模式的管理方向是雙向的；

② 營(yíng)銷(xiāo)模式是針對(duì)所有市場(chǎng)要素，主要是外部，而對(duì)內(nèi)部是無(wú)效的，反而在一定程度上是靠增加成本來(lái)獲取利潤(rùn)的，當(dāng)利潤(rùn)增長(zhǎng)的速度小于成本的增長(zhǎng)速度的時(shí)候，虧損必然產(chǎn)生，其管理是單向的。

3、協(xié)同的差異：

第8篇：醫(yī)藥公司營(yíng)銷(xiāo)方案范文

楔子：作為一個(gè)燕趙人，肯定希望曾經(jīng)藥都的龍頭華北制藥能夠真的能夠?yàn)槿祟?lèi)貢獻(xiàn)健康，希望冀中能源能夠力挽狂瀾，讓華藥重振輝煌，華藥，石藥，是河北藥都的兩扇形象們，目前石藥后來(lái)居上，門(mén)面越來(lái)越大，曾經(jīng)的代表華藥卻日漸西去，慢慢的了無(wú)聲息，從上個(gè)世紀(jì)90年代中期開(kāi)始，短短的十幾年，曾經(jīng)的藥老大快變成一個(gè)吃原料和制劑的老國(guó)企，2008年醞釀開(kāi)始，2009年6月實(shí)施，國(guó)資委拉郎配，拉來(lái)了河北煤炭的大佬冀中能源，希望用冀中能源的資本來(lái)激活失去免疫力的華藥，河北的報(bào)紙，電視等等都給與了熱烈的期望，作為一個(gè)老的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人，作為一個(gè)相對(duì)熟悉華北制藥的同行，在看到一片希冀和繁華的背后是一個(gè)千瘡百孔的巨人正在慢慢的崛起，看看這十幾年的歷史，看看這十幾年河北醫(yī)藥優(yōu)秀的代表，無(wú)論是背景相似的石藥，還是新生力量的以嶺藥業(yè)，他們的發(fā)展也許能給華藥帶來(lái)一絲參考的支持。

背景：華北制藥集團(tuán)有限責(zé)任公司是當(dāng)前我國(guó)規(guī)模最大的化學(xué)制藥企業(yè)，華北制藥廠的建成，結(jié)束了中國(guó)抗生素依賴(lài)進(jìn)口的歷史，并成為當(dāng)時(shí)技術(shù)和規(guī)模居世界前列的抗生素廠。現(xiàn)如今企業(yè)決策遲緩?fù)享?，落后于市?chǎng)和同行，執(zhí)行力不強(qiáng)，管理松散乏力，銷(xiāo)售上多頭對(duì)外，內(nèi)部相互傾軋；原料采購(gòu)中間環(huán)節(jié)過(guò)多，肥水流向了外人田；企業(yè)效益連連滑坡，等等問(wèn)題多多。冀中能源入主華北制藥，如果帶來(lái)的僅僅是資本，那么也是換湯不換藥，別說(shuō)三十億，就是一百億，也僅僅是延緩華北制藥倒下的時(shí)間而已，錢(qián)不能解決根本的問(wèn)題，在看到媒體的報(bào)道，在燕趙都市報(bào)上看到了新董事長(zhǎng)王社平的“五條禁令”，看完后感覺(jué)有門(mén)，這是一個(gè)能夠決定華藥未來(lái)的決定，可以看看它的基本內(nèi)容：第一，從今天起，集團(tuán)公司執(zhí)行層高管人員一律不得在下屬子分公司兼職，所兼現(xiàn)任職務(wù)自然解除；集團(tuán)公司所有管理人員一律不得擅自在本單位以外的各類(lèi)公司和法人實(shí)體兼職，或充當(dāng)實(shí)際控制人，違反者一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，就地免職。 第二，從今天起，集團(tuán)公司所屬單位的一切對(duì)外營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)，實(shí)行集中統(tǒng)籌管理，一個(gè)出口，一致對(duì)外，切實(shí)維護(hù)華藥這一民族工業(yè)著名品牌的國(guó)際聲譽(yù)，嚴(yán)禁企業(yè)內(nèi)部多頭對(duì)外，相互傾軋，惡意競(jìng)爭(zhēng)，自毀形象，違反者一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，就地免職。第三，從今天起，所有原料和大宗物資采購(gòu)，一律通過(guò)比質(zhì)比價(jià)或招標(biāo)采購(gòu)實(shí)行廠家直供，嚴(yán)禁通過(guò)中間商進(jìn)貨，違反者一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，就地免職。第四，從今天起，集團(tuán)所屬單位生產(chǎn)的上游產(chǎn)品，能沿下游產(chǎn)業(yè)鏈自行消化的，一律不得擅自外銷(xiāo)，原料銷(xiāo)售必須經(jīng)過(guò)嚴(yán)格審批，嚴(yán)把出口，違反者一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，就地免職。第五，從今天起，嚴(yán)格實(shí)行資金賬戶的集中統(tǒng)一管理，嚴(yán)禁私設(shè)小金庫(kù)、搞賬外賬和體外循環(huán)，違反者一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，就地免職。為什么有五條禁令，就是因?yàn)槠髽I(yè)里面過(guò)去太多的這樣的現(xiàn)象。

華藥本身不缺錢(qián)，缺錢(qián)大都是因?yàn)閮?nèi)部的問(wèn)題，小金庫(kù)如果一查都可能好幾億元，肥水都流了外人田，呆死帳其實(shí)大都是人為的呆死帳，那么即使是一個(gè)銀行企業(yè)也可能虧損。五條禁令的頒布，開(kāi)啟了華藥重新起航的號(hào)角。

大企業(yè)發(fā)展的五大要素對(duì)比：一個(gè)企業(yè)的要發(fā)展，尤其是要向行業(yè)的制高點(diǎn)發(fā)展，那么幾個(gè)條件是缺一不可的，第一就是行政資源，直白一點(diǎn)就是各行各業(yè)的ZF支持，這是一個(gè)不可回避的問(wèn)題，一個(gè)有關(guān)老百姓生命健康和國(guó)計(jì)民生的行業(yè)大企業(yè)，沒(méi)有大行政資源的支持，肯定是做不大的，而這個(gè)反而是華藥具備的優(yōu)勢(shì)；第二就是資本力量，資本在一個(gè)企業(yè)的發(fā)展中就好像一個(gè)人的血液和氧氣一樣，沒(méi)有錢(qián)什么也干不了，民營(yíng)企業(yè)有可能差個(gè)千八萬(wàn)而愁白了頭，而有些企業(yè)卻發(fā)愁上市融來(lái)的資本投到哪里去，結(jié)果卻讓眾多的股民和其一期承擔(dān)苦果，華藥不差錢(qián)，冀中能源也是國(guó)有企業(yè)，華北制藥也是，左手倒右手而已，不過(guò)倒的這個(gè)掌舵人必須要倒好，越倒越多，而不是越倒越少，華藥其實(shí)不差錢(qián)；第三就是產(chǎn)品力，產(chǎn)品力是一個(gè)企業(yè)能夠持續(xù)發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力，有其是制藥企業(yè)，創(chuàng)新能力和研發(fā)能力是保證一個(gè)企業(yè)發(fā)展的原動(dòng)力，華藥不缺好品種，不缺好專(zhuān)家，但是目前五六十億的份額中，原料占據(jù)了大部分，其他的也大都是普藥的銷(xiāo)售，而新特藥的比例和保健食品的比例少之又少，在看看石藥集團(tuán)，有三十多個(gè)單個(gè)產(chǎn)品過(guò)億，成品的銷(xiāo)售超過(guò)了原料的供給，產(chǎn)品力僅僅是有好產(chǎn)品還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，好產(chǎn)品結(jié)合好團(tuán)隊(duì)和好營(yíng)銷(xiāo)，才能形成持續(xù)的良性發(fā)展；第四就是人才團(tuán)隊(duì)，企業(yè)越大，單個(gè)人的影響力越小，就更需要人才形成的團(tuán)隊(duì)，一般的團(tuán)隊(duì)不行，必須是全部是人才組成的團(tuán)隊(duì)，才能駕馭這個(gè)橫跨幾大品類(lèi)和營(yíng)銷(xiāo)模式的航母，人才要不拘一格選撥人才，同時(shí)也要放開(kāi)胸懷向社會(huì)吸納人才，尤其是技術(shù)人才和營(yíng)銷(xiāo)人才，這兩項(xiàng)是一般的老國(guó)企都缺乏的，不是缺少資本和職位，而是缺少敢于否定自我的精神和放下架子的勇氣，在營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)領(lǐng)域里，華藥已經(jīng)落后了，只有品牌意識(shí)，卻沒(méi)有扶持品牌的手段，說(shuō)起石藥，業(yè)內(nèi)人士知道果維康，知道恩必普，知道歐意，說(shuō)起以嶺，人們知道通心絡(luò)，知道連花清瘟膠囊，而華北制藥，又有哪個(gè)產(chǎn)品能夠在消費(fèi)者心理占有領(lǐng)導(dǎo)地位，成為消費(fèi)的首選，品牌必須有幾個(gè)有美譽(yù)度的產(chǎn)品來(lái)支撐，而這個(gè)需要團(tuán)隊(duì)和營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)；第五就是品牌營(yíng)銷(xiāo)策略，原料有原料的銷(xiāo)售渠道，普藥有普藥的推廣模式，新特藥有新特藥的營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)，OTC有OTC生存之道，無(wú)論是那一種的營(yíng)銷(xiāo)模式，最終的目的是品牌提升，醫(yī)藥的品牌和別的品牌不一樣，醫(yī)藥的品牌是活在兩類(lèi)人的心里，其中一類(lèi)人是品牌的助力，能夠提升品牌的內(nèi)涵，他就是一個(gè)特殊的群體，人類(lèi)的健康衛(wèi)士-醫(yī)生；另一類(lèi)肯定就是消費(fèi)者，而一個(gè)企業(yè)僅僅靠原料來(lái)支撐銷(xiāo)售額肯定不行，因?yàn)樗苄袠I(yè) 的制約和外力的影響太大，必須靠成藥來(lái)支撐，普藥要業(yè)績(jī)，新藥要效益應(yīng)該是方向，OTC和保健食品提升品牌的活力，分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)是在必行，專(zhuān)業(yè)的臨床隊(duì)伍必須建立，利用新醫(yī)改出臺(tái)和國(guó)家基礎(chǔ)基本藥物目錄出來(lái)的大好時(shí)機(jī)，作為有著深厚根基的國(guó)企，那么有著得天獨(dú)厚的條件，但是不要奢望省級(jí)的保護(hù)主義來(lái)支持，華藥入目錄的品種有幾十種，應(yīng)該好好的開(kāi)發(fā)，千萬(wàn)不能象以前一樣，07年談新農(nóng)合，有些老總不知道新農(nóng)合能對(duì)華藥帶來(lái)多大的發(fā)展契機(jī)，河北新農(nóng)合目錄里面到底有華藥有多少個(gè)品種都不知道，成立專(zhuān)門(mén)的外聯(lián)部，專(zhuān)門(mén)來(lái)發(fā)展相關(guān)的行業(yè)政策營(yíng)銷(xiāo)也是勢(shì)在必行。

過(guò)去的一個(gè)故事：2007年夏季，偶然的一個(gè)機(jī)會(huì)和華藥下面某個(gè)公司的老總在一起談醫(yī)藥保健市場(chǎng)現(xiàn)狀和發(fā)展，了解到華藥的保健品有一二十個(gè)健字號(hào)的批文，而其一年的回款也就幾百萬(wàn)，看看品種也都很好，有這么好的背景，這么好的產(chǎn)品質(zhì)量，隨便一個(gè)做好了都是幾千萬(wàn)的銷(xiāo)售，怎么會(huì)這么少呢，但是一聊，就知道了幾百萬(wàn)為什么這么正常，當(dāng)時(shí)聊到保健品的時(shí)候，我提到了市面上幾個(gè)做的比較好的產(chǎn)品，比如說(shuō)腦白金，比如說(shuō)合生元等等，那位老總總是說(shuō)他們的產(chǎn)品質(zhì)量不如我們，他們的產(chǎn)品不行，當(dāng)我問(wèn)到如果一般的經(jīng)銷(xiāo)商要華藥的產(chǎn)品需要什么條件，公司能夠給他們什么樣的支持的時(shí)候，這位老總說(shuō)，50扣提貨，現(xiàn)款，地級(jí)至少得十萬(wàn)吧，有什么支持，華藥的牌子就是最好的支持呀，我們的產(chǎn)品質(zhì)量就是最好的支持呀，我問(wèn)有企劃方案嗎，有宣傳資料嗎，有廣告宣傳片嗎，答案很讓我驚訝，那位老總說(shuō)還需要那個(gè)東西嗎，我當(dāng)時(shí)都暈了，誠(chéng)然產(chǎn)品質(zhì)量和品牌都是最好的支持，但是動(dòng)輒一個(gè)保健品一個(gè)月就需要幾百元，況且華藥的品牌還不足以支撐僅僅靠牌子就能暢銷(xiāo)的程度，談了兩個(gè)多小時(shí)，那位老總對(duì)我的團(tuán)隊(duì)最感興趣的不是營(yíng)銷(xiāo)能力或者說(shuō)觀念，而是認(rèn)為我周?chē)幸淮髱捅＝∑返拇笊蹋軌蚪o其介紹一個(gè)大商，讓他們現(xiàn)款提點(diǎn)貨，然后可以有提成，暈了，請(qǐng)我過(guò)去想開(kāi)闊一下思路，了解一下保健市場(chǎng)的現(xiàn)狀，結(jié)果就變成了想找商，結(jié)果可想而知，我的經(jīng)銷(xiāo)商肯定不能在那種狀況下的合作，因?yàn)橐粋€(gè)違背了市場(chǎng)基本道理的方式，無(wú)論你的基礎(chǔ)和產(chǎn)品有多么好，結(jié)果肯定是失敗，為什么別的保健食品動(dòng)輒幾億元的銷(xiāo)售，而華藥一二十個(gè)卻僅僅有幾百萬(wàn)的回款，問(wèn)題已經(jīng)很明了，而這個(gè)僅僅可能是華藥醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)理念的一角，窺一斑而知全豹，華藥和石藥的差距，和以嶺醫(yī)藥的差距也就不言而喻了。

第9篇：醫(yī)藥公司營(yíng)銷(xiāo)方案范文

東北一家醫(yī)藥公司老總，運(yùn)用引進(jìn)的日本生產(chǎn)線生產(chǎn)一種對(duì)腰椎頸椎扭傷損傷效果十分明顯的國(guó)藥準(zhǔn)字號(hào)產(chǎn)品，有好幾次打電話給我，懇切希望公司能為他介紹一些有實(shí)力經(jīng)銷(xiāo)商，并信誓旦旦保證此產(chǎn)品在日本特別好買(mǎi)，價(jià)格不貴，包裝也不差，想必在國(guó)內(nèi)一年二千萬(wàn)銷(xiāo)售應(yīng)該沒(méi)什么問(wèn)題……，當(dāng)我要求對(duì)方趕緊寄些產(chǎn)品相關(guān)背景資料以及價(jià)格政策、區(qū)域保護(hù)、方式等書(shū)面東西時(shí)，該老總回答是設(shè)計(jì)、印刷這不又要化上一筆錢(qián)么，只要產(chǎn)品好，經(jīng)銷(xiāo)商后他們自然會(huì)想辦法自己做的，那樣，我們不可以省下一筆錢(qián)嗎。嗚呼，連這些費(fèi)用都不想出的企業(yè)，如此麻木、短視的老總，我不相信他會(huì)招商成功，我也就沒(méi)必要再為他提供什么資源了。

曾記得湖南有家保健品企業(yè)，推出了一個(gè)延緩衰老的產(chǎn)品。二年下來(lái)，在相關(guān)行業(yè)刊物刊登了多次廣告，花費(fèi)了三十多萬(wàn)卻沒(méi)什么效果，事后了解，這些廣告都是剛畢業(yè)不久的學(xué)設(shè)計(jì)大學(xué)生根據(jù)自得想法和意愿創(chuàng)意的，這尚且不說(shuō)，規(guī)模蠻象樣的一個(gè)公司至今連網(wǎng)站都沒(méi)有，有客戶來(lái)電問(wèn)詢(xún)，一份份寄出同樣是大學(xué)生設(shè)計(jì)的精美宣傳品，這樣的成本不是太浪費(fèi)么，建立一個(gè)網(wǎng)站，讓客戶隨時(shí)點(diǎn)擊隨時(shí)了解信息，這不難的事情不知為什么他們就是做不到呢。

還有西安的一家保健品企業(yè)，推出了一個(gè)普通食品批號(hào)的產(chǎn)品，匆匆忙忙中也準(zhǔn)備對(duì)外招商，當(dāng)我問(wèn)詢(xún)期間為什么不申請(qǐng)藍(lán)帽子的保健食品批號(hào)時(shí)，對(duì)方副總經(jīng)理答復(fù)是，申請(qǐng)保健食品一共要化二十多萬(wàn)，乖乖，要一輛中檔轎車(chē)的價(jià)錢(qián)啊，他們老板嫌不能很快收回成本，根本就不想辦。試想，這樣缺乏戰(zhàn)略意識(shí)，對(duì)市場(chǎng)可謂一竅不通的人，你能指望他會(huì)招商成功么。

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的醫(yī)藥保健品市場(chǎng)，招商熱反映出了經(jīng)濟(jì)的活躍，但其成功率十分低是現(xiàn)實(shí)狀況?？v使你產(chǎn)品千好萬(wàn)好，企業(yè)不斷的承諾、表白、發(fā)誓，但經(jīng)銷(xiāo)商就是捂緊口袋不上鉤，其中到底什么原因，想必許多人都十分明白，此時(shí)此刻，我真有點(diǎn)為某些廠家哀其不幸、怒其不爭(zhēng)了。企業(yè)招商到底怎么進(jìn)行，我已經(jīng)論述很多了，在此不妨再簡(jiǎn)單支些招。

一、趕快建立企業(yè)自身網(wǎng)站，把它做為產(chǎn)品信息的窗口。

二、系統(tǒng)規(guī)劃招商流程。如果企業(yè)自身不專(zhuān)業(yè)，可聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)醫(yī)藥保健品知名實(shí)戰(zhàn)機(jī)構(gòu)全程招商策劃。

三、認(rèn)真審核經(jīng)銷(xiāo)商資信、背景。不是實(shí)力越強(qiáng)越好，關(guān)鍵要與自身同步找準(zhǔn)最適合自己的。

四、建立樣板市場(chǎng)檢驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)模式和方案的可行性。為經(jīng)銷(xiāo)商提供市場(chǎng)操作模板。