食品市場(chǎng)營(yíng)銷論文精選(九篇)
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第1篇：食品市場(chǎng)營(yíng)銷論文范文
本研究的內(nèi)容是以國(guó)際營(yíng)銷研究理論作為指導(dǎo)理論。國(guó)際營(yíng)銷(InternationalMarketing)指外貿(mào)企業(yè)根據(jù)國(guó)外顧客的要求，將生產(chǎn)的產(chǎn)品或提供的服務(wù)供應(yīng)給國(guó)外的客戶并獲得經(jīng)濟(jì)回報(bào)的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)。美國(guó)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)者菲利普R凱特奧拉(PhilipRCateora)認(rèn)為:國(guó)際營(yíng)銷是跨越國(guó)界推行一些商業(yè)活動(dòng)，使產(chǎn)品或勞務(wù)得以傳送到消費(fèi)者或用戶，以獲取利潤(rùn)。國(guó)際營(yíng)銷是市場(chǎng)營(yíng)銷在市場(chǎng)空間上的擴(kuò)展，是企業(yè)跨越國(guó)界的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。國(guó)際營(yíng)銷是在市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的，其發(fā)展過程大致經(jīng)歷了三個(gè)階段:出口營(yíng)銷階段、跨國(guó)營(yíng)銷階段、全球營(yíng)銷階段。國(guó)際營(yíng)銷在本質(zhì)上與國(guó)內(nèi)營(yíng)銷并無區(qū)別，只是特指超越國(guó)境的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。但并不能因此將二者簡(jiǎn)單地等同起來，跨越國(guó)界本身決定了國(guó)際營(yíng)銷比國(guó)內(nèi)營(yíng)銷具有更多的差界性、復(fù)雜性和風(fēng)險(xiǎn)性等。具體來說，存在著以下幾個(gè)方面的區(qū)別:第一，市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境不同。第二，市場(chǎng)營(yíng)銷策略存在差別。第三，國(guó)際營(yíng)銷戰(zhàn)略及營(yíng)銷管理過程更復(fù)雜。市場(chǎng)營(yíng)銷組合理論是SL公司紡織品國(guó)際營(yíng)銷方案制定的主要理論依據(jù)。1953年，尼爾•波頓(Neal•Borden)首次提出“市場(chǎng)營(yíng)銷組合”(Marketingmix)這一術(shù)語(yǔ)，指出市場(chǎng)需求在某種程度上受到“營(yíng)銷要素”的影響，企業(yè)為達(dá)到既定的市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)，根據(jù)不同的市場(chǎng)需求，對(duì)這些要素進(jìn)行有效的組合，以達(dá)到提高市場(chǎng)份額的目的。目標(biāo)營(yíng)銷戰(zhàn)略理論是SL公司紡織品國(guó)際營(yíng)銷細(xì)分市場(chǎng)評(píng)估的重要理論依據(jù)。美國(guó)營(yíng)銷學(xué)家溫德爾•史密斯(Wended•Smith)在1956年最早提出市場(chǎng)細(xì)分（MarketSegmentation）的概念，此后，美國(guó)營(yíng)銷學(xué)家菲利浦•科特勒進(jìn)一步發(fā)展和完善了溫德爾•史密斯的理論并最終形成了成熟的目標(biāo)營(yíng)銷戰(zhàn)略理論，即STP理論———市場(chǎng)細(xì)分（Segmentation）、目標(biāo)市場(chǎng)選擇（Targeting）和定位（Positioning）。市場(chǎng)細(xì)分是指根據(jù)顧客需求上的差異把某個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)劃分為一系列細(xì)分市場(chǎng)的過程。目標(biāo)市場(chǎng)是指企業(yè)從細(xì)分后的市場(chǎng)中選擇出來的決定進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)，也是對(duì)企業(yè)最有利的市場(chǎng)組成部分。市場(chǎng)定位就是在營(yíng)銷過程中把其產(chǎn)品或服務(wù)確定在目標(biāo)市場(chǎng)中的一定位置上，即確定自己產(chǎn)品或服務(wù)在目標(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位，也叫“競(jìng)爭(zhēng)性定位”。國(guó)內(nèi)外有關(guān)紡織品國(guó)際營(yíng)銷的研究大部分集中在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力比較分析以及國(guó)際貿(mào)易壁壘的影響方面，因此研究視角相對(duì)較為宏觀，中國(guó)國(guó)內(nèi)研究成果對(duì)紡織品國(guó)際營(yíng)銷策略略有描述，但依然缺乏微觀具體的解析。事實(shí)上，企業(yè)產(chǎn)品國(guó)際營(yíng)銷的情況及風(fēng)險(xiǎn)多有不同，往往不能和行業(yè)研究混為一談，因此，本研究力圖將視角指向在某一具體企業(yè)，分析其紡織品在國(guó)際營(yíng)銷中的發(fā)展現(xiàn)狀，并為其制定營(yíng)銷方案，為有關(guān)學(xué)科發(fā)展及實(shí)踐貢獻(xiàn)一絲綿薄之力。
二、研究方法
本研究主要采用二手資料法、深入訪談法等方法實(shí)現(xiàn)對(duì)研究理論及研究?jī)?nèi)容的支撐，具體研究方法如下：一是二手資料法，二手資料是指特定的調(diào)查者按照原來的目的收集、整理的各種現(xiàn)成的資料，又稱次級(jí)資料，如年鑒、報(bào)告、文件、期刊、文集、數(shù)據(jù)庫(kù)、報(bào)表等。在一手資料難以獲取的情況下，二手資料構(gòu)成本研究信息、數(shù)據(jù)獲取的重要來源。這些數(shù)據(jù)為本研究的后續(xù)開展，即SL公司紡織品國(guó)際營(yíng)銷方案的制定打下研究基礎(chǔ)，同時(shí)也節(jié)省了調(diào)研時(shí)間和調(diào)研成本。二是深度訪談法，深度訪談法是指研究者與受訪者一對(duì)一透過訪談以獲得分析資料的研究方法，屬于質(zhì)化社會(huì)科學(xué)研究方法的一種，研究者直接面對(duì)面與受訪者互動(dòng)，透過提問以交換所需訊息。深度訪談法是本研究工作開展的重要研究方法，訪談內(nèi)容集中在兩個(gè)方面：SL公司紡織品在國(guó)際細(xì)分市場(chǎng)上的發(fā)展情況，及SL公司紡織品國(guó)際營(yíng)銷現(xiàn)狀分析。依據(jù)二手資料搜集整理及后續(xù)待研究問題擬定訪談大綱，為了獲取信息的最大彈性，通過半結(jié)構(gòu)式訪談，請(qǐng)?jiān)L談對(duì)象在既定的訪談范圍內(nèi)自由交談，具體問題可在訪談過程中邊談邊提出，對(duì)于提問的方式和順序，回答的記錄，訪談時(shí)的外部環(huán)境等，沒有嚴(yán)格限制，以充分調(diào)動(dòng)訪談對(duì)象的主動(dòng)性，積極性，靈活性和創(chuàng)造性。透過訪談對(duì)象的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與觀點(diǎn)，了解當(dāng)前SL公司紡織品各個(gè)國(guó)際細(xì)分市場(chǎng)的整體行業(yè)發(fā)展情況、SL公司紡織品在這些細(xì)分市場(chǎng)上的發(fā)展情況、SL公司紡織品國(guó)際營(yíng)銷的現(xiàn)狀，為后續(xù)SL公司紡織品國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷方案的制定奠定依據(jù)。
三、結(jié)果分析
從1988年到2014年，中國(guó)紡織品的出口總額增速基本穩(wěn)定，呈現(xiàn)良好市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)。從1987至2012歷年國(guó)內(nèi)紡織品出口總額的情況，可以看出從1987年到2012年，除少數(shù)幾年外，中國(guó)紡織品出口一直是增長(zhǎng)的。另外，中國(guó)紡織品進(jìn)出口商會(huì)提供的數(shù)據(jù)顯示（2015），2014年1至10月，中國(guó)紡織品服裝累計(jì)出口2484.2億美元，增幅擴(kuò)大至6.3%。此外，中國(guó)加大采取貿(mào)易便利化措施的力度，也有效提高了紡織品貨物的通關(guān)效率。今年以來，我國(guó)紡織品對(duì)歐盟、美國(guó)出口恢復(fù)較快，而對(duì)東盟地區(qū)出口增速回落較快。海關(guān)數(shù)據(jù)顯示，今年前三季度，我國(guó)對(duì)歐盟出口額為460.06億美元，同比增長(zhǎng)16.37%，增速較上年同期大幅增長(zhǎng)10.31個(gè)百分點(diǎn)；對(duì)美國(guó)出口額為352.78億美元，同比增長(zhǎng)7.01%，增速較上年同期增長(zhǎng)0.89個(gè)百分點(diǎn)；對(duì)東盟出口額為260.37億美元，同比僅增長(zhǎng)3.91%，增速較上年同期大幅回落38.83個(gè)百分點(diǎn)。中國(guó)現(xiàn)有的自主服裝品牌很少，同時(shí)，中國(guó)的服裝設(shè)計(jì)水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及國(guó)際上的先進(jìn)水平，中國(guó)也沒有國(guó)際知名的優(yōu)秀服裝設(shè)計(jì)師，大多數(shù)企業(yè)都是仿造國(guó)外品牌設(shè)計(jì)，沒有自己的風(fēng)格，這就使得企業(yè)只能跟著國(guó)外服裝企業(yè)，走不出自己的路。同時(shí)，國(guó)內(nèi)也缺乏培養(yǎng)優(yōu)秀服裝設(shè)計(jì)師的環(huán)境，沒有完善的培養(yǎng)機(jī)制，許多有才華的設(shè)計(jì)師都選擇自己創(chuàng)業(yè)而不愿意留在服裝企業(yè)打工，所以中國(guó)紡織品服裝行業(yè)的設(shè)計(jì)水平一直偏低。缺乏專業(yè)人才是中國(guó)紡織品服裝行業(yè)的通病，制約著中國(guó)紡織品服裝行業(yè)的高端發(fā)展。亞洲市場(chǎng)是中國(guó)紡織品的重要出口基地，又分為東亞市場(chǎng)和西亞市場(chǎng)。東亞市場(chǎng)主要以香港、日本韓國(guó)為主，東南亞等國(guó)也是中國(guó)的主要市場(chǎng)。日本和韓國(guó)一直以來都是中國(guó)紡織品貿(mào)易的重要市場(chǎng)，貿(mào)易額在中國(guó)的紡織品貿(mào)易國(guó)家中名列前茅，這兩個(gè)國(guó)家經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)，居民整體收入和生活水平較高，市場(chǎng)的總體購(gòu)買力較強(qiáng)，而且近幾年來中國(guó)對(duì)這兩個(gè)國(guó)家的紡織品貿(mào)易額不斷攀升，但是這兩個(gè)市場(chǎng)對(duì)紡織品質(zhì)量要求相對(duì)較高，綠色技術(shù)壁壘等限制措施很多。歐盟在世界紡織品貿(mào)易中一直充當(dāng)著很重要的角色，中國(guó)又是紡織品出口歐盟最多的國(guó)家，一方面歐盟內(nèi)部市場(chǎng)對(duì)中國(guó)紡織品形成了依賴，另一方面歐盟又擔(dān)心中國(guó)廉價(jià)而又優(yōu)質(zhì)的紡織品的涌入會(huì)對(duì)其自身紡織品產(chǎn)業(yè)造成沖擊，首先帶來的就是就業(yè)問題，所以中歐紡織品貿(mào)易一直在矛盾中曲折前行。歐盟已成為中國(guó)紡織品出口的第二大市場(chǎng)。歐洲地區(qū)居民生活及消費(fèi)水平都很高，購(gòu)買力強(qiáng)，尤其是對(duì)高質(zhì)量的紡織品需求量較大，另外，歐洲地區(qū)執(zhí)行的紡織品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)相對(duì)于中國(guó)來說更高一些，國(guó)內(nèi)企業(yè)要想在歐洲市場(chǎng)取得一席之地，需在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和質(zhì)量上有所提高。北美主要是加拿大和美國(guó)，更以美國(guó)為主，這兩個(gè)國(guó)家都很發(fā)達(dá)，居民消費(fèi)水平高，購(gòu)買力強(qiáng)，所以北美市場(chǎng)一直都是世界上最大的紡織品服裝進(jìn)口市場(chǎng)，一直以來都是紡織品貿(mào)易公司必爭(zhēng)之地，而美國(guó)更是重中之重。美國(guó)是全球最大的紡織品進(jìn)口國(guó)，美國(guó)對(duì)紡織品的需求量巨大，而且對(duì)紡織品的需求比較多樣化和個(gè)性化。盡管美國(guó)對(duì)中國(guó)紡織品出口規(guī)模有所限制，但是總體上在不斷增長(zhǎng)。2002年中國(guó)加入世貿(mào)組織，中國(guó)開始成為美國(guó)最大的紡織品供應(yīng)國(guó)。2005年，全球紡織品配額取消，中美《紡織品與服裝協(xié)議》（ATC）結(jié)束，中美紡織品貿(mào)易自由化發(fā)展開始，中美紡織品進(jìn)出口額迅速增長(zhǎng)。由于美國(guó)的紡織品貿(mào)易逆差十分嚴(yán)重，出于對(duì)本國(guó)紡織品行業(yè)的保護(hù)，目前美國(guó)針對(duì)中國(guó)紡織品出口的貿(mào)易壁壘一直很多，反傾銷調(diào)查也越來越多，對(duì)中國(guó)的對(duì)美紡織品貿(mào)易限制較大。結(jié)合SL公司的情況，公司缺乏優(yōu)秀的、有影響力的設(shè)計(jì)師，在設(shè)計(jì)方面無法和國(guó)際知名大公司匹敵，所以應(yīng)該避免與大公司在設(shè)計(jì)上競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品應(yīng)該以綠色純天然的原料為主，面料市場(chǎng)營(yíng)銷采用天然纖維面料，以棉、絲綢、麻為主，舒適、自然、透氣，以回歸自然為主題，款式則以簡(jiǎn)單合理、個(gè)性較強(qiáng)。以自然的環(huán)保色作基本色系，配以流行亮點(diǎn)作為點(diǎn)綴，且不拘于流行，總體印象以自然界為基調(diào)，同時(shí)結(jié)合國(guó)內(nèi)的手工藝產(chǎn)品，融入中國(guó)元素，走出一條自己的服裝品牌道路。SL公司在國(guó)際細(xì)分上具有如下經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)：一方面是管理理念新潮、服務(wù)意識(shí)超前。公司一直堅(jiān)信顧客就是公司的衣食父母，所以承諾以最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和最真誠(chéng)的服務(wù)給客戶。SL公司從上到下，不管是領(lǐng)導(dǎo)還是普通員工，人人都有使命感，管理人員兢兢業(yè)業(yè)做好企業(yè)日常的管理工作，業(yè)務(wù)人員更是不辭勞苦，積極努力地開拓市場(chǎng)，發(fā)展新客戶，同時(shí)經(jīng)常跟客戶溝通，了解他們的想法，掌握顧客的購(gòu)買意向，提供給顧客他們想要的產(chǎn)品。第二方面是人才優(yōu)勢(shì)。歷經(jīng)七年發(fā)展，SL公司積累了深厚的經(jīng)驗(yàn)，并培養(yǎng)出一批優(yōu)秀的企業(yè)管理人才和銷售人才，公司多次邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)外有名的企業(yè)家和銷售大師講課培訓(xùn)，并且公費(fèi)派遣多名企業(yè)職工出國(guó)學(xué)習(xí)，參加國(guó)外的各種展會(huì)，學(xué)習(xí)不同國(guó)家的服裝文化、了解不同國(guó)家客戶的需求。經(jīng)過多年的積累，公司已經(jīng)擁有了一批有著先進(jìn)管理理念的中高層企業(yè)管理者和一批擁有豐富銷售經(jīng)驗(yàn)和溝通技巧的業(yè)務(wù)人員。第三方面是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品以及穩(wěn)定的客戶資源。產(chǎn)品質(zhì)量是公司生存和發(fā)展的根本，公司對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的把關(guān)一刻也不放松，在國(guó)內(nèi)有著穩(wěn)定、優(yōu)質(zhì)的貨源的同時(shí)，承諾以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品回饋客戶。依靠?jī)?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和公司的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，SL公司在國(guó)內(nèi)外擁有一批穩(wěn)定的客戶和合作伙伴。這些老客戶是公司業(yè)務(wù)和訂單的主要來源。對(duì)供貨商，公司承諾雙方合作共贏，從不或者極少拖欠貨款。因此在采購(gòu)、銷售環(huán)節(jié)均得到合作伙伴的大力支持和配合。經(jīng)過這些年的努力，無論是在客戶還是供貨商中，公司都贏得了良好的聲譽(yù)，在客戶心中建立起良好的產(chǎn)品形象和品牌形象，這十分有利于公司的發(fā)展，樹立起良好的企業(yè)形象。第四方面是地理位置良好。SL公司地處寧波市，寧波是國(guó)家規(guī)劃的進(jìn)一步對(duì)外開放的十四個(gè)沿海開放城市之一，浙江省對(duì)外開放的門戶和窗口單位。而且寧波市是一個(gè)港口城市，航運(yùn)業(yè)發(fā)達(dá)，2011年中國(guó)港口排行榜中，寧波-舟山港以6.91億噸的吞吐量成為中國(guó)第一大港，目前寧波擁有航運(yùn)企業(yè)124家，航運(yùn)業(yè)發(fā)達(dá)。所以SL公司能夠充分利用寧波市的航運(yùn)優(yōu)勢(shì)發(fā)展對(duì)外的紡織品貿(mào)易。除了政策支持和進(jìn)口關(guān)稅的降低，SL公司在產(chǎn)品國(guó)際細(xì)分市場(chǎng)上的機(jī)會(huì)還包括：一是經(jīng)濟(jì)環(huán)境好、技術(shù)水平提高。近幾年盡管全球遭遇金融危機(jī)，但是中國(guó)的經(jīng)濟(jì)仍然取得了高速增長(zhǎng)，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)一片大好。另外，隨著中國(guó)加入WTO后的投資環(huán)境逐漸好轉(zhuǎn)和投資領(lǐng)域的開放，大量的外資進(jìn)入中國(guó)，推動(dòng)了中國(guó)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)，同時(shí)也為中國(guó)帶來了較為先進(jìn)的紡織工業(yè)技術(shù)，預(yù)期未來幾年，中國(guó)的紡織業(yè)技術(shù)有望得到大幅度提高。二是國(guó)際市場(chǎng)對(duì)紡織品需求旺盛。隨著金融危機(jī)后的國(guó)際市場(chǎng)復(fù)蘇，國(guó)際紡織品市場(chǎng)對(duì)中國(guó)的紡織品需求會(huì)逐漸增多，SL公司應(yīng)該抓住這個(gè)機(jī)遇，在保持老客戶的基礎(chǔ)上不斷開發(fā)新客戶。三是跨國(guó)文化交流及互聯(lián)網(wǎng)的普及。國(guó)際貿(mào)易本身也是跨文化的交流，隨著中國(guó)改革開放的步伐加深，中國(guó)與外國(guó)的文化交流越來越多，這也促進(jìn)了服裝貿(mào)易的發(fā)展，同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)的普及和發(fā)展為紡織品進(jìn)出口公司提供了一個(gè)巨大的平臺(tái)，網(wǎng)絡(luò)成為了一個(gè)十分便利的促銷渠道。
四、研究結(jié)論
第2篇：食品市場(chǎng)營(yíng)銷論文范文
根據(jù)低壓電器產(chǎn)品的市場(chǎng)特點(diǎn)，產(chǎn)品銷售主要是通過兩大途徑，即電力設(shè)計(jì)院和甲方客戶。2014年7月，對(duì)國(guó)內(nèi)接客戶和設(shè)計(jì)院進(jìn)行了調(diào)查，在此類客戶中，他們對(duì)低壓電器產(chǎn)品的品牌認(rèn)知度排名幾乎沒有差異，第一梯隊(duì)的品牌全部為國(guó)外的品牌，產(chǎn)品知名度幾乎達(dá)到了100%，分別是ABB、西門子和施耐德;第二梯隊(duì)的品牌是國(guó)內(nèi)的品牌，分別是正泰電器、上海人民電器、常熟開關(guān)、天水二一三和，其他中小企業(yè)的市場(chǎng)認(rèn)知度不高。
2低壓電器產(chǎn)品的市場(chǎng)分布以及在主要產(chǎn)業(yè)的使用情況
目前國(guó)內(nèi)低壓電器的銷售市場(chǎng)主要分布在以下六大行業(yè)，即大型機(jī)械、電力、鋼鐵冶金、石油化工和新能源行業(yè)，電力和冶金行業(yè)對(duì)國(guó)內(nèi)四大品牌的接受程度高于其他行業(yè)，電力行業(yè)使用常熟開關(guān)的比例較高，鋼鐵冶金行業(yè)使用正泰產(chǎn)品的比例較高，石油化工行業(yè)更加偏好三大外資品牌，其他行業(yè)對(duì)低壓電器品牌的使用沒有明顯差別，但對(duì)于國(guó)外進(jìn)口產(chǎn)品的認(rèn)知度反而不高。
3低壓電器產(chǎn)品國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問題
3.1低壓電器產(chǎn)品國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問題
3.1.1目標(biāo)市場(chǎng)培育中存在的問題
從前期市場(chǎng)調(diào)研的情況來看，國(guó)內(nèi)品牌知名度和國(guó)內(nèi)外著名品牌相比，主要存在的問題是品牌知名度明顯較低，國(guó)內(nèi)企業(yè)的廣告投入不足，在廣告的展示方式上多以專業(yè)雜志和戶外廣告為主，但頻度和廣度顯得尤為不足。
3.1.2大客戶培育管理方面存在的問題
國(guó)內(nèi)低壓電器生產(chǎn)企業(yè)的重點(diǎn)客戶較少，客戶群體多以鋼鐵冶煉行業(yè)和中小客戶為主，國(guó)內(nèi)的電力重點(diǎn)企業(yè)仍然被外資品牌所壟斷。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的龍頭企業(yè)的訂單情況，一般是20%左右的用戶，提供了80%的訂單，80%的用戶僅提供20%的訂單，但從國(guó)內(nèi)低壓電器企業(yè)目前的訂單情況分布情況來看，重點(diǎn)客戶相對(duì)偏少，這種訂單的分布情況正好相反。
3.2低壓電器產(chǎn)品國(guó)外市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問題
(1)國(guó)內(nèi)公司在全球設(shè)立的銷售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量比較少，滿足不了市場(chǎng)發(fā)展的需要。國(guó)內(nèi)低壓電器企業(yè)的國(guó)外銷售網(wǎng)點(diǎn)相對(duì)較少，這就導(dǎo)致了全球其他地區(qū)的產(chǎn)品銷售力量薄弱，售后服務(wù)嚴(yán)重延期，不能滿足客戶的需求，盡管每年都邀請(qǐng)這些客戶參加國(guó)際營(yíng)銷大會(huì)和宣傳公司產(chǎn)品，但效果甚微。
(2)國(guó)際上各個(gè)區(qū)域和國(guó)家的產(chǎn)品銷售和商數(shù)量不足，覆蓋不了重點(diǎn)的市場(chǎng)區(qū)域。從目前的情況來看，國(guó)際化銷售和公司簽約的商相對(duì)較少，商銷售政策對(duì)國(guó)外機(jī)構(gòu)的吸引力相對(duì)較弱。
(3)新產(chǎn)品國(guó)際認(rèn)證針對(duì)性差，國(guó)際的認(rèn)可不能相互承認(rèn)。國(guó)內(nèi)低壓電企業(yè)低壓電器產(chǎn)品由于投向市場(chǎng)的時(shí)間較晚，盡管產(chǎn)品已經(jīng)通過了中國(guó)的CCC認(rèn)證，但通過的國(guó)際認(rèn)證相對(duì)較少，這就導(dǎo)致了國(guó)外客戶對(duì)產(chǎn)品的安全性、可靠性產(chǎn)生懷疑，也不利于產(chǎn)品在這些國(guó)家的銷售。
(4)銷售到國(guó)外產(chǎn)品的出口驗(yàn)貨存在問題。產(chǎn)品驗(yàn)貨效率較低，特別是出口商品的驗(yàn)貨問題尤為突出，驗(yàn)貨主要是靠供需雙方自行驗(yàn)貨，有時(shí)在需方不專業(yè)的情況下會(huì)嚴(yán)重影響驗(yàn)貨時(shí)間。
4低壓電器產(chǎn)品國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)營(yíng)銷存在問題的對(duì)策
4.1低壓電器產(chǎn)品國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問題
4.1.1目標(biāo)市場(chǎng)培育及品牌建設(shè)的對(duì)策
國(guó)內(nèi)電器產(chǎn)品的歷史和有近七十多年歷史的國(guó)內(nèi)外品牌相比較，其品牌知名度有著明顯的差距，對(duì)此，可以根據(jù)我們的目標(biāo)客戶，即設(shè)計(jì)院客戶和甲方客戶的不同情況，采取針對(duì)性的對(duì)策措施。在各大專業(yè)雜志上投放廣告，組織有經(jīng)驗(yàn)的技術(shù)人員積極、主動(dòng)地進(jìn)行設(shè)計(jì)院的公關(guān)。同時(shí)以專業(yè)雜志、網(wǎng)絡(luò)組合宣傳;由銷售中心組織，經(jīng)銷商配合，開展全國(guó)大型推廣會(huì)，邀請(qǐng)主攻目標(biāo)客戶技術(shù)、采購(gòu)等相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，圍繞技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)進(jìn)行傳播。
4.1.2制定出相關(guān)有效的大客戶管理政策
根據(jù)客戶資質(zhì)的不同和貢獻(xiàn)大小，將客戶分成五個(gè)級(jí)別，第一類僅僅是存在商品買賣關(guān)系的小型的零售商，這類零售商對(duì)銷售業(yè)績(jī)的貢獻(xiàn)一般較小，這類銷售商家不是我們重點(diǎn)發(fā)展的對(duì)象。第二類是大型零售商，但沒有良好的向大型企業(yè)供貨的渠道，與政府關(guān)系一般，僅憑借零售門店進(jìn)行銷售的商家，這類銷售商的特點(diǎn)是銷售業(yè)務(wù)量穩(wěn)定。第三類是和大型企業(yè)有良好的關(guān)系，銷售量可觀，這類商家除在服務(wù)上提供支持外，在供貨價(jià)格上也應(yīng)有較大的優(yōu)惠措施，以調(diào)動(dòng)其積極性。第四類客戶一般為國(guó)內(nèi)省級(jí)國(guó)家電網(wǎng)、大型企業(yè)，此類客戶已與省級(jí)以下各級(jí)政府有良好的關(guān)系，且訂貨量較大，應(yīng)是我們重點(diǎn)發(fā)展和支持的對(duì)象，我們不僅要在價(jià)格上給予最大優(yōu)惠，在技術(shù)方面、員工培訓(xùn)方面也要進(jìn)行必要的支持，其供貨價(jià)格可以和其簽訂單獨(dú)的協(xié)議，以調(diào)動(dòng)其積極性。第五類客戶一般和國(guó)家機(jī)關(guān)有良好的關(guān)系，可得到國(guó)家重點(diǎn)項(xiàng)目的供貨資格，這類客戶可與其建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，實(shí)現(xiàn)“風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享”的合作模式。
4.2低壓電器產(chǎn)品國(guó)際營(yíng)銷中存在問題的對(duì)策
4.2.1國(guó)際客戶的開拓
在全球不同的區(qū)域建立銷售網(wǎng)點(diǎn)和服務(wù)公司，以確保對(duì)現(xiàn)有客戶提供滿意的服務(wù)以及新客戶的開拓，可根據(jù)市場(chǎng)的需要，組織研討會(huì)，邀請(qǐng)客戶參觀工廠和公司典型的樣板工程，促使國(guó)外客戶及時(shí)了解企業(yè)產(chǎn)品的發(fā)展動(dòng)向。
4.2.2國(guó)外商的發(fā)展
發(fā)展國(guó)外產(chǎn)品的商以彌補(bǔ)產(chǎn)品銷售商數(shù)量不足的問題。由于文化、地域以及人脈的不同，以市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向，依照供應(yīng)商共發(fā)展的思路，讓利于客戶，可本著“能者優(yōu)先”的原則，選擇供應(yīng)商。
4.2.3產(chǎn)品的國(guó)際認(rèn)證
為確保產(chǎn)品質(zhì)量，加強(qiáng)管理，不同的國(guó)家大部分都有其相關(guān)的產(chǎn)品認(rèn)證，只有獲得了相關(guān)認(rèn)證，產(chǎn)品才能被相關(guān)國(guó)家和其客戶所接受。我們可以借助國(guó)際化公司的品牌優(yōu)勢(shì)，如銷售到歐洲公司的產(chǎn)品，建議首先選擇世界排名第三，歐洲排名第一的認(rèn)證公司———DEKRA，該公司是世界領(lǐng)先的專業(yè)服務(wù)提供商之一，主要致力于產(chǎn)品安全、質(zhì)量以及環(huán)境保護(hù)領(lǐng)域。具有系統(tǒng)和創(chuàng)新的服務(wù)解決方案，專為電子電器產(chǎn)品，零部件，醫(yī)療器械，玩具，消費(fèi)品以及在爆炸環(huán)境中使用的器械等產(chǎn)品提供檢測(cè)和認(rèn)證服務(wù)，在德國(guó)、荷蘭、意大利和中國(guó)的4個(gè)城市設(shè)立專業(yè)的實(shí)驗(yàn)室。其服務(wù)范圍涉及低壓開關(guān)和成套控制設(shè)備，低壓成套開關(guān)設(shè)備組建及面板，電線電纜，裝置元器件(插頭，插座等)。
4.2.4國(guó)外的產(chǎn)品驗(yàn)貨機(jī)構(gòu)對(duì)于出口產(chǎn)品尤為重要
我們可尋求一家第三方的商檢機(jī)構(gòu)進(jìn)行驗(yàn)貨，以消除客戶的顧慮，提高工作效率，在尋求驗(yàn)貨機(jī)構(gòu)時(shí)，優(yōu)先選擇有資質(zhì)的公司，也就是說優(yōu)先選擇通過IEC/ISO17020認(rèn)證的公司，以提高客戶的接受程度，目前國(guó)內(nèi)這樣的驗(yàn)貨公司很多，可有針對(duì)性地選擇產(chǎn)品出口國(guó)的驗(yàn)貨機(jī)構(gòu)，以消除客戶的后顧之憂。
5結(jié)論
第3篇：食品市場(chǎng)營(yíng)銷論文范文
外來品牌像好利來等和本土品牌
在食品和禮品市場(chǎng)豐富的今天，越來越理性和趨向于實(shí)惠的消費(fèi)者，對(duì)月餅只是應(yīng)景性地品嘗一下，廠家一貫重視的團(tuán)購(gòu)也轉(zhuǎn)向其他更為實(shí)惠的時(shí)尚禮品，月餅的主角地位已經(jīng)被動(dòng)搖。
一位業(yè)內(nèi)人士告訴記者，需求是市場(chǎng)動(dòng)力的源泉，當(dāng)需求下降時(shí)，市場(chǎng)萎縮也就不可避免了，所謂的月餅危機(jī)早在幾年前已經(jīng)出現(xiàn)，月餅傳統(tǒng)的工藝和華而不實(shí)的包裝不僅桎梏了月餅市場(chǎng)的發(fā)展，傳統(tǒng)月餅消費(fèi)觀念以及“冠生園”事件等引發(fā)的信任危機(jī)，直接導(dǎo)致月餅經(jīng)濟(jì)的逐漸衰退。
所以現(xiàn)在很多廠家都已經(jīng)注意到了這個(gè)情況，生產(chǎn)采取的是定量保守策略，避免因盲目生產(chǎn)而造成的損失。
但是，月餅作為一種傳統(tǒng)食品，在百姓中有著深厚的基礎(chǔ)，人們很注重節(jié)日文化，月餅已成為中秋節(jié)不可或缺的一部分，說白了，中秋畢竟是一個(gè)有關(guān)月亮的節(jié)日，而月餅畢竟是一個(gè)有關(guān)月亮的產(chǎn)物，并且它是在多少年文化積累下才形成的，所以在越來越多的“另類”禮品一點(diǎn)點(diǎn)分食中秋禮品市場(chǎng)的同時(shí)，月餅銷售的短期限內(nèi)，還是依然帶動(dòng)了包括商業(yè)、包裝、農(nóng)產(chǎn)品深加工、印刷、廣告在內(nèi)等相關(guān)行業(yè)發(fā)展，成就了上億元的市場(chǎng)消費(fèi)額。
從中秋禮品市場(chǎng)的構(gòu)成角度來看，呈現(xiàn)出“情趣化、多元化、個(gè)性化”發(fā)展趨勢(shì)。
從呈送者和收受者來說，如今的豐衣足食已經(jīng)使得人們不再把月餅當(dāng)作是稀罕的美食，雖說有古語(yǔ)云，“千里送鵝毛，禮輕情義重”，禮品的價(jià)格未必高，但隨著人們生活水平的提高，對(duì)中秋禮品的無形要求也在無形中提升，比方說，一定要和中秋節(jié)本身一樣，有供咀嚼回味的內(nèi)涵，一定要有值得反復(fù)賞玩的情趣，一定要能體現(xiàn)饋贈(zèng)者的個(gè)性和受禮者的品位，等等，足以證明禮品市場(chǎng)越來越傾向個(gè)性化與情趣化。
于是，按照這樣的發(fā)展需求，自然就出現(xiàn)了不少符合潮流的禮品。
從06年流行的普洱茶也成為廣大消費(fèi)者的首選，既有類似月餅一樣團(tuán)圓象征的外形，也是流行趨勢(shì)所至。我公司以廠價(jià)推出的最新中秋禮品普洱可以滿足不同層次，不同價(jià)位，不同口感的需求，有特殊需要的還可以定制。
比方說，從實(shí)際情況看，隨著科技消費(fèi)觀念逐漸深入人心，電腦、手機(jī)、數(shù)碼產(chǎn)品等科技產(chǎn)品成為人們追逐的時(shí)尚潮流，尤其是在禮品選購(gòu)上，讓人們又多了一種選擇。
鈞瓷自從登上兩屆博鰲論壇之后，其知名度與美譽(yù)度又重新塑造了一個(gè)高峰，對(duì)于中秋節(jié)這個(gè)除去春節(jié)外中國(guó)的第二大傳統(tǒng)節(jié)日，鈞瓷在文化和市場(chǎng)的接軌上，又作了一次嘗試，這次進(jìn)行中秋禮品市場(chǎng)嘗試的榮昌鈞瓷坊打造的“中秋團(tuán)圓瓶”，應(yīng)該是給中原的中秋禮品市場(chǎng)增添了另外一種顏色。
中秋月亮是圓的，月餅是圓的，這個(gè)同樣是圓形的鈞瓷無論在外觀還是在內(nèi)涵上，都繼承了博鰲論壇國(guó)禮的路子，結(jié)合鈞瓷讓人浮想聯(lián)翩的特點(diǎn)，體現(xiàn)了中秋的民俗文化。
參與設(shè)計(jì)的大師介紹，實(shí)際上，這樣的結(jié)合也滿足了消費(fèi)者對(duì)于商品實(shí)用消費(fèi)的心理，這樣的一個(gè)把藝術(shù)價(jià)值和使用價(jià)值相結(jié)合的產(chǎn)物，其實(shí)也是把藝術(shù)作為市場(chǎng)，把市場(chǎng)藝術(shù)化的同時(shí)完成與傳統(tǒng)文化的接軌。
這樣的嘗試對(duì)于鈞瓷來說，應(yīng)該算是又一個(gè)商業(yè)上的突破，就算脫離了中秋節(jié)的時(shí)間主題，由于其本身的藝術(shù)價(jià)值，還是可以獨(dú)立存在。
保健品是有著明顯淡旺季的
快速消費(fèi)品，由于中秋節(jié)送禮風(fēng)氣盛行，為保健品注入了強(qiáng)心劑，成就了保健品的一個(gè)銷售旺季。
另外像糖果、副食品等等，都可以被商家貼上一個(gè)“恭賀中秋愉快”的標(biāo)簽，針對(duì)中秋節(jié)大做文章。
餐飲也是一個(gè)消費(fèi)的高峰期，在中秋節(jié)期間，不少在外忙碌的人都會(huì)選擇和家里人團(tuán)聚作為最好的禮物，某商家有關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，按照往年的預(yù)定情況，多數(shù)都是十幾個(gè)人的大圓桌，基本上是一家老小，祖孫同堂來享用團(tuán)圓飯的居多，今年馬上就要迎來又一個(gè)中秋節(jié)預(yù)定高峰了，合家前往飯店吃“中秋團(tuán)圓飯”，已經(jīng)成為中秋一景。
另外，注重生活品位、追求幸福感、崇尚文化和儀式，現(xiàn)代人的生活方式已經(jīng)從“物質(zhì)時(shí)代”邁向“后物質(zhì)時(shí)代”，手機(jī)短信、互聯(lián)網(wǎng)、速遞公司、郵局已經(jīng)成為中秋市場(chǎng)的“新寵”，大大地“火”了一把。
短信有望為運(yùn)營(yíng)商和網(wǎng)站“掘金”掀起又一大熱潮，許多網(wǎng)站都像往常一樣推出了“月餅賀卡”?？吹靡?，吃不到，虛擬世界帶來的可都是實(shí)實(shí)在在的價(jià)值。
“只有淡季觀念，沒有淡季市場(chǎng)”，產(chǎn)品由于受到人口流動(dòng)、購(gòu)買力、購(gòu)買周期的影響，常常會(huì)在某一時(shí)段出現(xiàn)銷售持續(xù)低迷，這個(gè)階段內(nèi)銷售額有一定程度降低，我們通常就稱其為“淡季”，許多產(chǎn)品的淡旺季現(xiàn)象是十分明顯的。
第4篇：食品市場(chǎng)營(yíng)銷論文范文
1.1連鎖經(jīng)營(yíng)模式
國(guó)內(nèi)的藥店在數(shù)量和質(zhì)量上并不滿足消費(fèi)者的需求，還有很多質(zhì)的改善和發(fā)展之處。所以不妨發(fā)展連鎖藥店，使其形成一定的規(guī)模效益。醫(yī)藥公司應(yīng)給一些大藥房更加完備的配送體系和網(wǎng)絡(luò)管理，，增強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)力。
1.2知識(shí)營(yíng)銷模式
醫(yī)藥公司應(yīng)該對(duì)消費(fèi)者提供和藥品有關(guān)的知識(shí)，與消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)，幫助消費(fèi)者對(duì)藥品功效進(jìn)行理解。這不僅能夠滿足消費(fèi)者的需求，讓他們明白藥品的功效，同時(shí)還能夠促使企業(yè)自身加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通，調(diào)動(dòng)自身在藥品研發(fā)上的優(yōu)勢(shì)，不斷促進(jìn)自身發(fā)展。
2醫(yī)藥公司藥品市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的問題
2.1醫(yī)院招標(biāo)采購(gòu)制度不太健全
為了解決老百姓看病難的問題，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)多采用招標(biāo)采購(gòu)制。雖然這種制度使得醫(yī)藥公司和醫(yī)院可以直接進(jìn)行交易，使得藥品買賣上更加透明化；此外這種方式的招標(biāo)使得高價(jià)藥品價(jià)格下降，可以說廣大消費(fèi)者從中得到了好處，但是這卻導(dǎo)致我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)為了盈利為盈利，變相維持藥品高價(jià)的現(xiàn)象發(fā)生。
2.2渠道結(jié)構(gòu)難以有效控制
在我國(guó)，醫(yī)藥公司多采用區(qū)域制渠道，使得醫(yī)藥的銷售渠道層級(jí)變多，呈金字塔分布。雖然這種渠道模式有利于醫(yī)藥公司在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，但是公司卻難以對(duì)這種渠道進(jìn)行有效的控制，特別在對(duì)于二三級(jí)中間商的控制被嚴(yán)重削弱。這種渠道無形中加大了公司的管理難度，同時(shí)增加了成本的投入，使各經(jīng)銷商的利益難以協(xié)調(diào)。
2.3醫(yī)藥銷售不道德
由于國(guó)內(nèi)處方藥基本上只能由醫(yī)院進(jìn)行供銷，這就使得醫(yī)院占有藥品銷售的絕大部分份額。這就意味著，藥品公司在進(jìn)行藥品銷售時(shí)，就應(yīng)該和醫(yī)院合作。目前醫(yī)藥銷售出現(xiàn)很多不道德的現(xiàn)象，比如說像患者索要開戶費(fèi)和臨床費(fèi)，這明顯損害了消費(fèi)者的利益，使消費(fèi)者的信任度大大降低，不利于醫(yī)藥公司的發(fā)展。
2.4一藥多名現(xiàn)象嚴(yán)重
隨著醫(yī)藥市場(chǎng)的不斷發(fā)展，我國(guó)醫(yī)藥藥品品種多樣。但是很多藥品實(shí)質(zhì)上還是之前的藥，只是名字改變了而已。這就使得一藥多名的現(xiàn)象發(fā)生，從而使消費(fèi)者的用藥習(xí)性北擾亂，最終導(dǎo)致藥品價(jià)格虛高。由于政策允許仿制國(guó)內(nèi)外快過專利保護(hù)期的藥物，這就導(dǎo)致國(guó)內(nèi)對(duì)藥物的研制水平過低，一藥多名現(xiàn)象嚴(yán)重，消費(fèi)者在購(gòu)買藥物時(shí)不知如何選擇。
3醫(yī)藥公司藥品市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的優(yōu)化
3.1并購(gòu)重組
由于我國(guó)的醫(yī)藥公司存在規(guī)模小，盈利能力弱的不足之處，應(yīng)該對(duì)其進(jìn)行并購(gòu)重組，使公司的實(shí)力增強(qiáng)。也就是說，國(guó)內(nèi)的醫(yī)藥公司應(yīng)該根據(jù)自己的實(shí)際，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查和研究，組成一個(gè)具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的大型企業(yè)集團(tuán)。這就使得資本向報(bào)酬率較高的單位流動(dòng)，從而使公司獲得盈利增值的機(jī)會(huì)﹑此外通過這種形式使得收購(gòu)方也降低了自身的成本，并從中盈利。
3.2開發(fā)創(chuàng)新
我國(guó)的醫(yī)藥公司一般習(xí)慣于對(duì)藥物進(jìn)行仿治，而不是根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況進(jìn)行研發(fā)。因此提高醫(yī)藥公司的創(chuàng)新能力至關(guān)重要。這就要求產(chǎn)學(xué)研相結(jié)合，推動(dòng)高?；蜓芯繖C(jī)構(gòu)與制藥公司相互合作，吸納醫(yī)藥科研人才對(duì)藥品進(jìn)行開發(fā)。就拿中醫(yī)藥公司為例。由于中醫(yī)藥存在長(zhǎng)期發(fā)展不足的情況，國(guó)外企業(yè)以低價(jià)對(duì)中藥材進(jìn)行回收，然后以高價(jià)賣到國(guó)內(nèi)，使得我國(guó)的中醫(yī)藥藥品公司深受打擊。
3.3提高銷售人員專業(yè)素質(zhì)
局調(diào)查發(fā)現(xiàn)，我國(guó)很多大型連鎖的醫(yī)藥公司中的銷售人員在對(duì)藥品進(jìn)行介紹時(shí)，往往會(huì)出現(xiàn)偏差。這就要求提高從業(yè)人員的素質(zhì)，建設(shè)知識(shí)型營(yíng)銷隊(duì)伍，這對(duì)于我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)而言具有十分重要的作用。此外，高素質(zhì)的科研人才﹑管理人才以及物流人才也不可或缺。從業(yè)人員素質(zhì)的提高使得醫(yī)藥公司的服務(wù)更加具有競(jìng)爭(zhēng)力。
3.4加強(qiáng)醫(yī)藥物流
由于我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的物流成本相對(duì)較高，所以應(yīng)該不斷地發(fā)展醫(yī)藥物流。比如，應(yīng)該加強(qiáng)物流體系與網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，這可以更好地服務(wù)廣大客戶，減少物流成本的投入。同時(shí)，現(xiàn)代化的信息技術(shù)也不能被忽略。計(jì)算機(jī)技術(shù)可以以更快的速度實(shí)現(xiàn)信息和資源共享，對(duì)物流方案進(jìn)行優(yōu)化，使醫(yī)藥公司隨時(shí)隨地掌握最新的物流信息。
4結(jié)語(yǔ)
第5篇：食品市場(chǎng)營(yíng)銷論文范文
論文摘要：市場(chǎng)營(yíng)銷需要識(shí)別顧客的需求和欲望，確定某個(gè)組織所能提供最佳服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)，設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、服務(wù)和計(jì)劃方案，以滿足這些市場(chǎng)的需要，其目的是通過與重要的客戶建立有特定價(jià)值傾向的關(guān)系，創(chuàng)造顧客滿意并且獲取利潤(rùn)。在新世紀(jì)，營(yíng)銷手段必須要滿足以客戶需求為核心的當(dāng)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求。
隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的市場(chǎng)化進(jìn)程，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者們逐漸意識(shí)到：成功的企業(yè)雖有許多與眾不同之處，但是，它們都有一個(gè)共同的特點(diǎn)，即建立了一個(gè)以市場(chǎng)營(yíng)銷為龍頭的經(jīng)營(yíng)機(jī)制，市場(chǎng)營(yíng)銷的成功與否是檢驗(yàn)企業(yè)一切工作的最終標(biāo)準(zhǔn)。在企業(yè)里，經(jīng)營(yíng)者們通過實(shí)踐苦苦地摸索著市場(chǎng)營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)。而企業(yè)家們通過實(shí)踐雖然積累了一些市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，但卻需付出高昂的“學(xué)費(fèi)”，且所獲經(jīng)驗(yàn)往往不系統(tǒng)化，缺乏整體性，運(yùn)用起來難免顧此失彼。通過理論與實(shí)踐的有機(jī)結(jié)合，解決有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷的各種難題，為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者們迅速掌握市場(chǎng)營(yíng)銷的系統(tǒng)知識(shí)和具體操作方法提供一條捷徑。
市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)整體系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)以知識(shí)化和信息化為基礎(chǔ)，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以具有創(chuàng)造性的思維和操作手段為武器，以效益和效率為核心，對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷體制、營(yíng)銷組合方案進(jìn)行重新設(shè)計(jì)，即在面向市場(chǎng)、了解市場(chǎng)、適應(yīng)和引導(dǎo)市場(chǎng)變化的情況下，不斷創(chuàng)新，在創(chuàng)新中求得發(fā)展。基于營(yíng)銷與市場(chǎng)的密切關(guān)系，在本文中想首先與企業(yè)界的朋友們探討一下“市場(chǎng)定位與市場(chǎng)開發(fā)”的有關(guān)問題。
一、關(guān)于市場(chǎng)定位探討
已經(jīng)研制開發(fā)并生產(chǎn)出產(chǎn)品的企業(yè)，在營(yíng)銷上首先遇到的就是“市場(chǎng)定位”問題。簡(jiǎn)單地說，就是首先定在哪些“市場(chǎng)”、“場(chǎng)合”和選擇哪些消費(fèi)群體銷售本企業(yè)的產(chǎn)品，是在南方市場(chǎng)還在北方市場(chǎng)?是在沿海市場(chǎng)還是在內(nèi)地市場(chǎng)?是在城市市場(chǎng)還是在農(nóng)村市場(chǎng)?是在大城市市場(chǎng)還是在中小城市市場(chǎng)?是在大型商場(chǎng)還是在中小型商店?是選擇高檔飯店還是中低檔飯店……。
上述這些問題以及目標(biāo)消費(fèi)群體的選擇問題常常是困擾著企業(yè)的營(yíng)銷部門。而不少企業(yè)在解決這些問題時(shí)常常依據(jù)常規(guī)思維，如毛皮類產(chǎn)品選擇北方市場(chǎng)，認(rèn)為北方天氣寒冷，這類產(chǎn)品肯定好銷；保健品選擇大城市市場(chǎng)，考慮大城市居民收入水平高，購(gòu)買力也一定強(qiáng)；另外一想就想到北京、上海市場(chǎng)，因?yàn)檫@些市場(chǎng)的社會(huì)零售商品額每年都有成百上千億，認(rèn)為稍為占有一小塊市場(chǎng)份額，銷售收入就很可觀；有的企業(yè)瞄準(zhǔn)大型零售商場(chǎng)，千方百計(jì)想擠入這類商場(chǎng)，在其中占一席之地；有的企業(yè)則遍地撤網(wǎng)，不管商店大小，地處何方，誰(shuí)要貨就給誰(shuí)……
其結(jié)果是，重點(diǎn)選擇定位在北方市場(chǎng)的皮毛產(chǎn)品營(yíng)銷公司在這些市場(chǎng)上的效益并不理想，而無意中開發(fā)的南方市場(chǎng)卻結(jié)出碩果，用該企業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理的話來說就是：“有心栽花花不開，無心插柳柳成行”；當(dāng)然，以上的結(jié)論并不是說北方市場(chǎng)不能進(jìn)，大城市市場(chǎng)不能進(jìn)，大型商場(chǎng)不能進(jìn)或者不能遍地撤網(wǎng)，而只是說“市場(chǎng)定位”不能靠“拍腦袋”，靠主觀臆想。有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷經(jīng)理在“市場(chǎng)定位”方面作出常規(guī)判斷后，都要親自進(jìn)行實(shí)地考察，通過去看、去聽、去問，了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的風(fēng)俗習(xí)慣、收入狀況、需求狀況、花錢態(tài)度，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況，當(dāng)?shù)厣虡I(yè)經(jīng)營(yíng)方式及商業(yè)道德，當(dāng)?shù)卣南拗频?，在掌握第一手資料，獲得客觀環(huán)境市場(chǎng)信息的基礎(chǔ)上，才能做出比較正確的“市場(chǎng)定位”決策。這樣做雖然需要花費(fèi)一定的前期費(fèi)用，但如果不這樣做，就會(huì)繞更大的彎子，會(huì)因?yàn)槭袌?chǎng)定位錯(cuò)誤而使推銷人員喪失信心，把企業(yè)引入歧途，經(jīng)營(yíng)迷失方向，最終使企業(yè)一蹶不振。當(dāng)然，市場(chǎng)定位準(zhǔn)確并不意味著一切完事大吉，企業(yè)還需要在營(yíng)銷體制的設(shè)計(jì)，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，營(yíng)銷人員的選拔與培訓(xùn)，營(yíng)銷政策的制定等方面下功夫。當(dāng)然，不熟悉這些方法的企業(yè)需要咨詢機(jī)構(gòu)的幫助，企業(yè)應(yīng)把這種幫助視為是一種投資。然而，不管怎樣，市場(chǎng)定位準(zhǔn)確意味著企業(yè)已向成功邁出了第一步。
另外，已經(jīng)定位的市場(chǎng)可以并且也需要根據(jù)變化做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，調(diào)整本身也是一種創(chuàng)新的過程。前邊的 “意外”，包括“意外的成功”、“意外的失敗”和“意外的事件”。關(guān)鍵就在這意外二字上。前者是意外的成功，后者則是意外的失敗。意外的成功是指沒有經(jīng)過特別的努力，本來并不指望能產(chǎn)生更多效益的地方卻獲得了意想不到的成功；意外的失敗則是指雖然花了很大的力氣，投入了許多精力和財(cái)力，但本來認(rèn)為能產(chǎn)生效益，獲得成功的地方，偏偏成功不了或者效益平平。這實(shí)際上都是市場(chǎng)向企業(yè)發(fā)出的“信號(hào)”，要求企業(yè)做出調(diào)整。特別是全國(guó)范圍內(nèi)開展?fàn)I銷活動(dòng)的企業(yè)，尤其要注意各地市場(chǎng)上發(fā)出的這種信號(hào)，并及時(shí)分析原因，如果是“機(jī)會(huì)”，迅速總結(jié)推廣，調(diào)整市場(chǎng)或營(yíng)銷手段；如果是“威脅”，也要及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)定位。但這就要求企業(yè)的營(yíng)銷總部具有營(yíng)銷信息管理職能，制定有關(guān)營(yíng)銷信息管理制度，并有專人負(fù)責(zé)處理信息?？傊?，企業(yè)的營(yíng)銷部門要對(duì)市場(chǎng)的變化保持警覺，并預(yù)測(cè)這種變化對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)地影響，然后要有反應(yīng)，要重新思考自己應(yīng)該怎么辦。悲慘性的
后果當(dāng)然能夠告訴我們?cè)谑裁磫栴}上鑄成了大錯(cuò)，但是我們應(yīng)該在信號(hào)還不太強(qiáng)烈之前就能夠發(fā)現(xiàn)它。
二、關(guān)于市場(chǎng)開發(fā)探討
越來越多的企業(yè)家感到，一種產(chǎn)品在市場(chǎng)上幾十年不變?nèi)匀荒軌虮３謮艛嗷蚬杨^壟斷地位的日子已經(jīng)一去不復(fù)返了。現(xiàn)在，產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命越來越短，產(chǎn)品兩年一升級(jí)，四年一換代的現(xiàn)象實(shí)屬屢見不鮮。產(chǎn)品生命周期的前兩個(gè)階段——導(dǎo)入期和成長(zhǎng)期，也越縮越短。企業(yè)投入大量的資金生產(chǎn)出一種新產(chǎn)品，產(chǎn)品還在導(dǎo)入期，投資還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有收回，就已有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)；產(chǎn)品剛被市場(chǎng)接受，銷售曲線正在上升，產(chǎn)品進(jìn)入成長(zhǎng)期，競(jìng)爭(zhēng)已日趨激烈；然后市場(chǎng)迅速趨于飽和，競(jìng)爭(zhēng)達(dá)到白熱化，產(chǎn)品進(jìn)入成熟期。這個(gè)時(shí)期的表現(xiàn)是，企業(yè)的銷售越來越困難，投入的促銷費(fèi)用越來越大，利潤(rùn)越來越薄，市場(chǎng)格局基本已定，如果沒有什么創(chuàng)新的舉動(dòng)或特殊的招數(shù)，很難再擴(kuò)大市場(chǎng)份額，如果草率地?cái)U(kuò)大規(guī)模，則固定設(shè)施還沒有建起，已背上了沉重的包袱。這時(shí)的企業(yè)在本行業(yè)中常常陷入進(jìn)退兩難的境地，有一種“干耗”的感覺。所以，也正是在這個(gè)時(shí)候，有的企業(yè)提出了“多種經(jīng)營(yíng)，跨業(yè)發(fā)展”，有的則提出“二次創(chuàng)業(yè)，再度輝煌”，實(shí)際上都是在尋求進(jìn)入新的領(lǐng)域和新的市場(chǎng)。而本文的“市場(chǎng)開發(fā)”指的就是這種二次、三次創(chuàng)業(yè)性質(zhì)的開發(fā)，其中既包括選擇新的市場(chǎng)，又包括選擇新的產(chǎn)品和項(xiàng)目。 轉(zhuǎn)貼于
企業(yè)在進(jìn)行這種意義的市場(chǎng)開發(fā)時(shí)通常有多種思路，下面介紹其中的三種：
一是關(guān)聯(lián)性開發(fā)，即向“上游”行業(yè)或者“下游”行業(yè)滲透，如飼料廠向養(yǎng)殖業(yè)滲透，養(yǎng)殖業(yè)向肉類聯(lián)合加工業(yè)滲透；裝飾材料廠向裝飾工程業(yè)滲透，裝飾工程業(yè)向裝飾材料銷售業(yè)和設(shè)計(jì)業(yè)滲透等，反之亦然。而且還可以向其它相關(guān)配套領(lǐng)域發(fā)展。最終形成企業(yè)集團(tuán)。在“三角債”橫行的現(xiàn)實(shí)狀況下，這種開發(fā)可以使“下游”企業(yè)及時(shí)有效地，甚至以優(yōu)惠的條件獲得成本效益最佳原材料、元器件或機(jī)械設(shè)備以及最好的技術(shù)指導(dǎo)和維修服務(wù)，而先進(jìn)的“下游”企業(yè)則可以影響“上游”企業(yè)的技術(shù)發(fā)展方向，并為其提供實(shí)驗(yàn)基地。在此基礎(chǔ)上，又會(huì)增強(qiáng)這些企業(yè)在外部市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。
二是補(bǔ)缺性開發(fā)，即不當(dāng)新市場(chǎng)的開路先鋒，而是尋找“市場(chǎng)空隙”，乘虛而入。不少公司的營(yíng)銷者的使命就是填補(bǔ)介于產(chǎn)品和需求之間的空隙。這種空隙和差距不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品質(zhì)量、數(shù)量和功能上，而且體現(xiàn)在推出時(shí)間、市場(chǎng)空間、應(yīng)用范圍、支付手段和對(duì)服務(wù)的需求上。開路先鋒所冒的風(fēng)險(xiǎn)一般都比較大，因?yàn)殚_拓一個(gè)全新的市場(chǎng)，首先需要開拓一種觀念，而且還要積極宣傳，然后是耐心等待消費(fèi)者和社會(huì)大眾接受這一觀念，前期費(fèi)用很高，失敗的可能性也很大，如開發(fā)我國(guó)的啤酒市場(chǎng)、干白、干紅葡萄酒市場(chǎng)、咖啡市場(chǎng)、微生態(tài)制品市場(chǎng)、高纖維食品市場(chǎng)、無土栽培綠色食品市場(chǎng)等等，首創(chuàng)者都需冒很大的風(fēng)險(xiǎn)，并要有極大的耐心。所以有些企業(yè)就采取了靜觀待變的補(bǔ)缺性開發(fā)策略，待市場(chǎng)打開，消費(fèi)者接受了這一新的觀念后再進(jìn)入這一市場(chǎng)。中國(guó)的市場(chǎng)實(shí)在是太大了，所以任何一家公司，無論其實(shí)力怎樣雄厚，都別想完全壟斷這一市場(chǎng)。這就為后業(yè)者提供一個(gè)補(bǔ)缺的機(jī)會(huì)，而且后來者如果聰明的話還可以采取“創(chuàng)造性模仿”的策略，即廣泛地聽取消費(fèi)者的意見，了解消費(fèi)者所追求的價(jià)值，找出市場(chǎng)的空隙，在模仿的基礎(chǔ)上進(jìn)行改進(jìn)，利用“后發(fā)性優(yōu)勢(shì)”擠占市場(chǎng)。
三是創(chuàng)新性開發(fā)，即采取一種逆向思維方式，從市場(chǎng)的潛在需求入手，尋找“市場(chǎng)空白”，檢索已有的科研成果，找出能夠填補(bǔ)市場(chǎng)空白的項(xiàng)目和項(xiàng)目系列，以能夠開創(chuàng)一代新潮流的產(chǎn)品形式推出，以時(shí)尚產(chǎn)品的形象打開市場(chǎng)，如目前在中高檔飯店餐桌上流行的無土栽培豌豆苗就是采取這種方式開發(fā)市場(chǎng)的。其經(jīng)營(yíng)者首先發(fā)現(xiàn)許多中高檔飯店都在尋找能夠引起顧客興趣，但又別具一格的菜肴，但都沒有找到合適的，這就出現(xiàn)了潛在需求。人們似乎都在傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品和工業(yè)化農(nóng)產(chǎn)品上作文章，沒有人考慮現(xiàn)代綠色農(nóng)業(yè)，在這方面又出現(xiàn)了空白，因此極少有競(jìng)爭(zhēng)，豌豆苗的開發(fā)者正是抓住了這一點(diǎn)，推出了領(lǐng)導(dǎo)一代潮流的新產(chǎn)品，產(chǎn)品上市后迅速打開了市場(chǎng)。
總之，不管企業(yè)家們采用哪一種方式開發(fā)市場(chǎng)，都要考慮市場(chǎng)機(jī)會(huì)的大小和自己駕馭能力的大小，并且必須記?。骸皩?duì)于企業(yè)來說，生產(chǎn)什么并不是最重要的，重要的是要了解消費(fèi)者需要什么，知道什么對(duì)消費(fèi)者有價(jià)值，考慮怎樣才能夠方便消費(fèi)者(客戶)購(gòu)買，進(jìn)而主動(dòng)地去滿足消費(fèi)者的需求”。這是彼得德魯克早期總結(jié)出的經(jīng)驗(yàn)，而這條經(jīng)驗(yàn)至今仍是許多企業(yè)的座右銘。
參考文獻(xiàn)
[1]劉利蘭.市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)[M].北京：經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社， 2001.124-222.
第6篇：食品市場(chǎng)營(yíng)銷論文范文
論文關(guān)鍵詞：農(nóng)產(chǎn)品,出口,綠色營(yíng)銷
綠色營(yíng)銷是指以促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)，為實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益、消費(fèi)者需求和環(huán)境利益的統(tǒng)一，市場(chǎng)主體根據(jù)科學(xué)性和規(guī)范性的原則，通過有目的、有計(jì)劃地開發(fā)及同其他市場(chǎng)主體交換產(chǎn)品價(jià)值來滿足市場(chǎng)需求的一種管理過程。這是一種既對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)，又對(duì)企業(yè)和環(huán)境負(fù)責(zé)的營(yíng)銷行為，它具有獨(dú)特、嶄新的內(nèi)涵和頑強(qiáng)的生命力，它定位于節(jié)能與環(huán)保，放眼于社會(huì)經(jīng)濟(jì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益和全球利益，人類只有依靠它，才能實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。
農(nóng)產(chǎn)品綠色營(yíng)銷是指農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)在可持續(xù)發(fā)展觀念要求下，把自身利益同消費(fèi)者利益、社會(huì)利益有機(jī)結(jié)合起來，在農(nóng)產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和售后服務(wù)全過程中，充分考慮以保護(hù)生態(tài)環(huán)境為主要內(nèi)容的“綠色”因素，引導(dǎo)和滿足消費(fèi)者對(duì)綠色農(nóng)產(chǎn)品的需求，提高農(nóng)產(chǎn)品綠色競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身的可持續(xù)發(fā)展。
二、加強(qiáng)對(duì)“綠色壁壘”和國(guó)際營(yíng)銷環(huán)境的認(rèn)識(shí)
1、綠色 “壁壘”詮釋
所謂綠色 “壁壘”，是指進(jìn) 口國(guó)政府以保護(hù)生態(tài)環(huán)境為由，通過頒布環(huán)保法規(guī)法例，建立嚴(yán)格的環(huán)境技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品包裝要求及檢驗(yàn)認(rèn)證和審批稅，實(shí)施環(huán)保進(jìn)口稅等方式，對(duì)進(jìn)口產(chǎn)品設(shè)置的貿(mào)易 “障礙”。 綠色 “壁壘”的表現(xiàn)形式為： “綠色關(guān)稅”、“綠色市場(chǎng)準(zhǔn)入”、“綠色反補(bǔ)貼”、“綠色反傾銷”、環(huán)境貿(mào)易制裁、推行國(guó)內(nèi) PPM標(biāo)準(zhǔn)及其他標(biāo)準(zhǔn)、消費(fèi)者的消費(fèi)選擇 (綠色消費(fèi))、強(qiáng)制性綠色標(biāo)志、強(qiáng)制要求ISO14000認(rèn)證、進(jìn)口檢驗(yàn)程序和檢驗(yàn)制度，以及要求回收利用、政府采購(gòu)、押金制度等等。
2、綠色 “壁壘”的合法性、合理性和公平性
綠色壁壘在事實(shí)上是具有貿(mào)易保護(hù)的作用，或正在被用作貿(mào)易保護(hù)主義工具之一，但這不是綠色壁壘的本質(zhì)。但是，我國(guó)出口企業(yè)必須注意到綠色 “壁壘”已成為世界貿(mào)易中不可回避的發(fā)展趨勢(shì)。 因此，企業(yè)應(yīng)該把綠色 “壁壘”理解為“綠色標(biāo)準(zhǔn)”，看作是可持續(xù)發(fā)展條件下的新市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)游戲規(guī)則。如果不重視綠色和環(huán)境保護(hù)的管理，不建立起相應(yīng)的道德倫理，不遵守已經(jīng)成為法律的綠色標(biāo)準(zhǔn)，不敢于承擔(dān)起應(yīng)有綠色責(zé)任，就將被淘汰出競(jìng)爭(zhēng)者的行列。
3、中國(guó)企業(yè)無法回避“綠色”日益全球化的現(xiàn)實(shí)。
國(guó)際市場(chǎng)綠色浪潮涌動(dòng)，對(duì)我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品出口企業(yè)來說究竟是機(jī)遇還是挑戰(zhàn)，完全取決于企業(yè)的認(rèn)識(shí)及其采取的行動(dòng)。種種跡象表明，國(guó)際市場(chǎng)的綠色消費(fèi)的現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求很大，符合環(huán)保要求的產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)和潛在市場(chǎng)對(duì)企業(yè)充滿著誘惑力，不符合環(huán)保要求的產(chǎn)品將會(huì)失去國(guó)際市場(chǎng)，生產(chǎn)過程不符合環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)和法規(guī)的企業(yè)將會(huì)被停產(chǎn)。 這不僅會(huì)對(duì)中國(guó)的可持續(xù)發(fā)展產(chǎn)生不利影響，也將使企業(yè)的發(fā)展機(jī)遇葬送在這場(chǎng)與國(guó)際潮流相悖觀念之中。 因此，我們應(yīng)積極向國(guó)外的大企業(yè)，特別是跨國(guó)公司學(xué)習(xí)，樹立正確、強(qiáng)烈的綠色營(yíng)銷觀念。
三、我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品出口企業(yè)的綠色營(yíng)銷對(duì)策
提升我國(guó)的農(nóng)產(chǎn)品出口綜合競(jìng)爭(zhēng)力需要開發(fā)新的綠色農(nóng)產(chǎn)品、實(shí)施綠色價(jià)格策略、采用綠色促銷和分銷渠道、打造農(nóng)產(chǎn)品綠色品牌等方面入手，最終實(shí)現(xiàn)我國(guó)的農(nóng)產(chǎn)品國(guó)際市場(chǎng)的綠色營(yíng)銷。
1、積極全面開發(fā)、研制綠色農(nóng)產(chǎn)品
綠色農(nóng)產(chǎn)品的開發(fā)是綠色營(yíng)銷的支撐點(diǎn)。開發(fā)綠色農(nóng)產(chǎn)品，首先要從生產(chǎn)基地選擇開始，避免污水灌溉、大氣污染、化肥用量過大、施肥方法不當(dāng)以及農(nóng)藥等，生產(chǎn)安全、衛(wèi)生的綠色農(nóng)產(chǎn)品。其次加快農(nóng)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新，推進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品技術(shù)進(jìn)步，從而保證農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量安全，不斷提升我國(guó)綠色農(nóng)產(chǎn)品的檔次。
2、選擇綠色價(jià)格策略
我國(guó)的農(nóng)產(chǎn)品應(yīng)實(shí)施綠色價(jià)格策略，一方面要加強(qiáng)生態(tài)成本核算，把綠色產(chǎn)品的生態(tài)環(huán)境成本計(jì)入總成本，在同類產(chǎn)品價(jià)格基礎(chǔ)上確定一定的加價(jià)率，增強(qiáng)非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以提高國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力；另一方面除了要考慮農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)成本以外，還必須根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)購(gòu)買者的消費(fèi)心理、承受能力、產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的難易和競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度，如利用農(nóng)產(chǎn)品季節(jié)差、區(qū)域差和消費(fèi)者求新、求異、崇尚自然的心理可定高的價(jià)格，但在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上考慮消費(fèi)者的收入水平，綠色產(chǎn)品的價(jià)格定位必須面向大眾消費(fèi)者，定價(jià)又不宜過高。
3、采用綠色渠道和促銷策略
綠色渠道的通暢是成功實(shí)施綠色營(yíng)銷的保證。農(nóng)產(chǎn)品分銷渠道包括：“農(nóng)戶+銷售商”的形式，即農(nóng)戶根據(jù)銷售商的要求，組織綠色農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)，由銷售商負(fù)責(zé)銷售；“農(nóng)戶+龍頭加工企業(yè)”的形式，即農(nóng)戶按綠色產(chǎn)品加工企業(yè)的要求，為其生產(chǎn)綠色產(chǎn)品的加工原材料；選擇性分銷策略，即在某一個(gè)地區(qū)選擇幾家有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力、有良好口碑、良好形象的銷售商負(fù)責(zé)銷售其綠色農(nóng)產(chǎn)品；零層分銷渠道策略，即生產(chǎn)者自己設(shè)立綠色農(nóng)產(chǎn)品的專賣店或在大型商場(chǎng)設(shè)立經(jīng)營(yíng)專柜；特許加盟連銷經(jīng)營(yíng)的分銷策略，即綠色農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)者允許他人使用企業(yè)名稱或品牌開設(shè)專賣店，銷售其綠色產(chǎn)品。
綠色促銷的主要形式有：舉辦綠色農(nóng)產(chǎn)品展銷會(huì)、洽談會(huì)、游覽綠色風(fēng)景生產(chǎn)基地等，擴(kuò)大綠色農(nóng)產(chǎn)品與經(jīng)銷商和消費(fèi)者的接觸面，通過綠色信息的傳遞，樹立企業(yè)和產(chǎn)品的綠色形象，促進(jìn)綠色農(nóng)產(chǎn)品的銷售；制作POP綠色廣告，宣傳綠色農(nóng)產(chǎn)品，塑造企業(yè)的綠色形象，把綠色農(nóng)產(chǎn)品信息傳遞給廣大消費(fèi)者，拉近與消費(fèi)者的距離，刺激消費(fèi)需求；開展綠色農(nóng)產(chǎn)品講座、散發(fā)綠色農(nóng)產(chǎn)品宣傳冊(cè)，搞好綠色公共關(guān)系，顯示自己在綠色領(lǐng)域的積極表現(xiàn)，在消費(fèi)者心目中樹立良好的企業(yè)形象；通過陽(yáng)光營(yíng)銷、口碑營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷等技巧維持老顧客，吸引新顧客，提高市場(chǎng)占有率。
4、加快培育綠色農(nóng)產(chǎn)品品牌
綠色農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)體系和質(zhì)量認(rèn)證體系是農(nóng)產(chǎn)品治理的重要內(nèi)容。政府部門應(yīng)參照國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)抓緊制訂各種綠色農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)與認(rèn)證體系。建立健全農(nóng)產(chǎn)品的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，盡可能地與國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)相一致，使標(biāo)準(zhǔn)國(guó)際化，并得到其他國(guó)家與組織的認(rèn)可。
鼓勵(lì)農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)、農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地積極申報(bào)，獲取綠色農(nóng)產(chǎn)品品牌標(biāo)志；加大綠色農(nóng)產(chǎn)品品牌宣傳力度，以品牌拓市場(chǎng)，抓品牌促規(guī)模；按照“創(chuàng)名牌、樹形象、拓市場(chǎng)、增效益”的要求，組織各地綠色農(nóng)產(chǎn)品參加各級(jí)的評(píng)優(yōu)活動(dòng)，積極參加各類農(nóng)博會(huì)、農(nóng)展會(huì)等，不斷提高綠色農(nóng)產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度，發(fā)揮名牌效應(yīng)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；把推進(jìn)綠色品牌農(nóng)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)與市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)化治理統(tǒng)一起來，樹立市場(chǎng)的良好形象，提高市場(chǎng)的品牌附加值。
隨著生態(tài)危機(jī)、環(huán)境污染的加劇，20世紀(jì)70年代以來，世界各國(guó)紛紛制定了各種環(huán)保法規(guī)，通過立法強(qiáng)制企業(yè)的行為，同時(shí)也促使人們重新考慮原來的消費(fèi)觀念和價(jià)值取向，逐步拋棄原來的高消費(fèi)、高污染的生活方式。面對(duì)快速崛起的龐大國(guó)際綠色食品市場(chǎng)，中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品出口企業(yè)應(yīng)該積極開發(fā)綠色食品，生產(chǎn)綠色農(nóng)產(chǎn)品，才能夠占領(lǐng)市場(chǎng)； 開展綠色營(yíng)銷，才能從根本上應(yīng)對(duì)綠色壁壘。
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