白酒銷售計(jì)劃精選(九篇)

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第1篇：白酒銷售計(jì)劃范文

2007年10月6日，針對(duì)雅虎在納斯達(dá)克的股價(jià)長(zhǎng)期維持在27美元左右的事實(shí)，美國(guó)投資公司Sanford C.Bernstein的分析師杰弗里?林德塞在一份投資分析報(bào)告中指出：假如分開審視雅虎目前保有的各項(xiàng)業(yè)務(wù)，其股票價(jià)值至少應(yīng)該達(dá)到39美元。他認(rèn)為，要改變目前業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)乏力、股價(jià)持續(xù)下跌等不利局面，雅虎高層最好采用“更為激進(jìn)的措施”。因?yàn)檎怯捎诖饲白跃仁侄蔚倪^于保守，雅虎廣告網(wǎng)絡(luò)利用效率低下的問題依然難于解決，其核心業(yè)務(wù)――顯示廣告也出現(xiàn)了下滑。“它應(yīng)該裁掉25％的員工，將付費(fèi)搜索業(yè)務(wù)外包給谷歌，并重新打理圖形顯示廣告業(yè)務(wù)。”林德塞說，通過以上運(yùn)作，雅虎每股的股票價(jià)值甚至很快能突破45美元。

今年6月19日，為了扭轉(zhuǎn)公司業(yè)績(jī)連續(xù)數(shù)月利潤(rùn)下滑的不利局面，楊致遠(yuǎn)被迫重出江湖(詳見本刊總第13l期《雅虎換帥引發(fā)路線之爭(zhēng)楊致遠(yuǎn)兩者兼顧出牌自救》一文)。當(dāng)時(shí)，他曾表示要在100天內(nèi)制訂一項(xiàng)新戰(zhàn)略，以幫助雅虎更好地適應(yīng)消費(fèi)者迅速變化的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)行為，并更好地迎擊來自谷歌的激烈競(jìng)爭(zhēng)。如今，百日已過，但雅虎股價(jià)與前CEO特里?塞梅爾離開時(shí)的價(jià)格沒有太大差別。

知情人士透露，雅虎不可能進(jìn)行大規(guī)模調(diào)整。因?yàn)闂钪逻h(yuǎn)本人自9月后也開始有意在內(nèi)部弱化“百日復(fù)興計(jì)劃”的重要性，他沒有公布任何重要戰(zhàn)略聲明的打算。至于分析人士提出的“激進(jìn)措施”，雅虎高層確實(shí)有過將付費(fèi)搜索業(yè)務(wù)外包給谷歌或微軟的討論，但目前已經(jīng)被叫停。而它對(duì)部分職位的削減計(jì)劃，也被證實(shí)沒有25％的比例。

“鑒于此，我認(rèn)為雅虎股票在相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)將與大盤持平，且目標(biāo)價(jià)格僅為25美元?！绷值氯厣辍?/p>

九月收購“風(fēng)暴”

楊致遠(yuǎn)自有他的發(fā)展思路。

自重任CEO后，他首先對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了調(diào)整，強(qiáng)調(diào)雅虎的重心應(yīng)該是搜索、橫幅和視頻廣告方面，提高客戶滿意度才能贏得市場(chǎng)。為此，他還以大衛(wèi)，卡恩斯特取代了原來溫達(dá)?米拉德北美銷售主管的位置。今年9月后，楊致遠(yuǎn)更是頻頻出招，大張旗鼓地進(jìn)行擴(kuò)張活動(dòng)。

9月5日，雅虎宣布以3億美元現(xiàn)金收購美國(guó)第5大在線廣告服務(wù)提供商藍(lán)鋰(BlueLithium)。創(chuàng)建于2004年的藍(lán)鋰廣告網(wǎng)絡(luò)大約有1000個(gè)網(wǎng)站，其通過跟蹤消費(fèi)者的，網(wǎng)絡(luò)行為，為廣告客戶提供更具針對(duì)性的廣告，每月的獨(dú)立訪問量達(dá)1.45億人。某市場(chǎng)研究公司的分析師指出，此項(xiàng)收購將進(jìn)一步提升雅虎在行為定向廣告領(lǐng)域的實(shí)力，也艱好地利用了它龐大的用戶資源。

同月12日，雅虎公布了與英國(guó)領(lǐng)先的在線社交網(wǎng)站Bebo的合作內(nèi)容――它將為后者銷售大部分的顯示廣告。雖然這兩家公司對(duì)它們?nèi)绾畏殖衫麧?rùn)的問題閉口不談，但業(yè)界普遍認(rèn)為，在社交網(wǎng)站為網(wǎng)民推崇，傳統(tǒng)網(wǎng)站卻日漸遭到奚落的今天，雅虎將以此強(qiáng)化營(yíng)銷力度。英國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)也預(yù)測(cè)，合作后雅虎和Bebo的用戶將占英國(guó)網(wǎng)民總?cè)藬?shù)的75％!而雅虎歐洲公司的總經(jīng)理托比則透露，他們正在為建立全球最大、最高效的在線廣告網(wǎng)絡(luò)而努力。

“楊致遠(yuǎn)的復(fù)興戰(zhàn)略確實(shí)給人洗心革面的感覺，這不僅僅是指他對(duì)廣告業(yè)務(wù)的一系列舉動(dòng)?！币晃婚L(zhǎng)期關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的人士說，雅虎在9月15日就以出人意料的速度收購了新聞聚合網(wǎng)站Buzz7racker。

據(jù)稱，雅虎此前曾與多家知名新聞聚合網(wǎng)站接觸，但由于對(duì)方要價(jià)太高而作罷。最終，它以500萬美元的代價(jià)收編BuzzTracker。另據(jù)消息稱，雅虎有意打造一個(gè)社交新聞網(wǎng)站的業(yè)務(wù)部門，并且它正秘密推進(jìn)該項(xiàng)目，而完成對(duì)英國(guó)公司的收購就是其中一步。目前，楊致遠(yuǎn)并沒有透露是否會(huì)將自己的社交新聞網(wǎng)站并入BuzzTracker，但分析人士肯定，雅虎對(duì)更多第三方內(nèi)容鏈接的渴望足以證明其“野心不小”。

9月17日，雅虎繼續(xù)宣布出資3，5億美元收購主營(yíng)協(xié)作軟件及網(wǎng)絡(luò)電子郵件等產(chǎn)品的Zimbra。隨后的29日，雅虎公關(guān)部門證實(shí)，為了提高執(zhí)行力，營(yíng)建企業(yè)贏利文化，楊致遠(yuǎn)和總裁蘇?德克爾已經(jīng)召開了一次高層秘密會(huì)議。會(huì)議決定把人物和金融部門轉(zhuǎn)到雅虎的其它地方，而音樂、游戲、電視、電影、OMc等增值服務(wù)也要進(jìn)行戰(zhàn)略性調(diào)整，雅虎將更加關(guān)注增值服務(wù)的免費(fèi)內(nèi)容。

不敵谷歌

“百日復(fù)興計(jì)劃”確實(shí)鼓舞了雅虎的士氣，也為它的業(yè)務(wù)發(fā)展帶來一些起色，但這并不代表它足夠幸運(yùn)。在資本市場(chǎng)，雅虎的萎靡不振讓華爾街越來越不滿，他們不留情面地指出：缺乏大企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的楊致遠(yuǎn)并不適合領(lǐng)導(dǎo)像雅虎這樣龐大的企業(yè)，他看似兇狠的擴(kuò)張實(shí)際上缺乏勇氣與新意。而在以勁敵谷歌為代表的對(duì)手阻撓下，雅虎注定長(zhǎng)期在對(duì)手陰影之下生存!

據(jù)了解，自2000年錯(cuò)誤地決定使用谷歌提供的搜索結(jié)果后，雅虎就把搜索市場(chǎng)的霸主地位一點(diǎn)一點(diǎn)地讓給了對(duì)方。2003年，大夢(mèng)初醒的雅虎試圖通過收購方式來打造自己的搜索引擎，但此時(shí)谷歌的優(yōu)勢(shì)地位已經(jīng)牢不可破。2006年，雅虎的銷售總額雖然增長(zhǎng)了22％，卻仍然不及谷歌的三分之一。

“雅虎在搜索市場(chǎng)已經(jīng)完敗給谷歌，其在電子郵件、圖片共享、網(wǎng)絡(luò)地圖和即時(shí)信息服務(wù)等方面也同樣面臨谷歌和微軟同類產(chǎn)品的激烈競(jìng)爭(zhēng)。”分析人士指出，楊致遠(yuǎn)所謂的“百日復(fù)興計(jì)劃”說白了就是擴(kuò)大規(guī)模，這一粗放性做法絲毫不能改變困擾它多年的發(fā)展弊病――沒有足以顛覆對(duì)手市場(chǎng)地位的特色產(chǎn)品。而事實(shí)上，楊致遠(yuǎn)在推進(jìn)擴(kuò)張戰(zhàn)略的同時(shí)，雅虎原有的一些業(yè)務(wù)卻出現(xiàn)了不同程度的萎縮。

2007年8月28日，谷歌再次奪回自己作為美國(guó)第三大新聞網(wǎng)站――CNN(美國(guó)版)點(diǎn)擊付費(fèi)文本廣告的獨(dú)家提供商身份。此前，雅虎曾于2004年從它手中截獲與CNN的合同，但這一次，CNN不僅獨(dú)家使用了谷歌的AdSense廣告程序，而且還會(huì)使用它的搜索。

日前，雅虎再次被兩則消息逼到風(fēng)口浪尖：一是雅虎即將在10月31日正式關(guān)閉自己的播客搜索服務(wù)；二是雅虎正在為購物比較網(wǎng)站Kelkoo尋覓買主。

據(jù)悉，雅虎播客搜索服務(wù)開通剛好足夠兩年。本來，播客的價(jià)值日漸明顯，谷歌三分之一以上的流量就來自收購的視頻網(wǎng)站YouTube。雖然有人猜測(cè)雅虎此舉可能是因此前收購?fù)惥W(wǎng)站而作的資源整合，但在Alexa的排名竟在萬名之外。至于雅虎播客，Alexa列舉的雅虎的22項(xiàng)帶來流量最多的業(yè)務(wù)頻道中根本沒有它的影子。

當(dāng)下，雅虎拒絕就出售Kelkoo的說法發(fā)表評(píng)論，該公司發(fā)言人布萊思?馬斯特透露：“我們正在尋找合適的領(lǐng)導(dǎo)者和團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，以幫助Kelkoo實(shí)現(xiàn)我們的業(yè)務(wù)目標(biāo)，我們將使Kelkoo更加獨(dú)立?！辈簧偃耸繐?dān)心，雅虎在 2004年3月以4.75億歐元的代價(jià)收購Kelkoo，就是希望快速插手歐洲市場(chǎng)，但該公司并未達(dá)到預(yù)期的效果。“這不能不讓人懷疑，楊致遠(yuǎn)在‘百日復(fù)興’階段的擴(kuò)張行為也可能某日再成悲劇?！?/p>

今年6月20日，就在楊致遠(yuǎn)宣布復(fù)興計(jì)劃的第二天，市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)IDC分析師Karsten Weide指出：“鑒于谷歌在過去兩年的增長(zhǎng)率已超過雅虎的兩倍，并且這一局面短期內(nèi)將難有改變。業(yè)界不應(yīng)再期待奇跡，按照最樂觀的估計(jì)，即使楊致遠(yuǎn)能夠完美地領(lǐng)導(dǎo)雅虎扭轉(zhuǎn)乾坤，雅虎至少需要4年到5年才能趕上谷歌?！?/p>

業(yè)界的期待

2007年7月18日，雅虎了截至6月30日的2007年第2季度財(cái)報(bào)。報(bào)告顯示，雅虎第二季度營(yíng)收為16.98億美元，比去年同期的15.76億美元增長(zhǎng)8％，但1.61億美元的凈利潤(rùn)卻同比下滑了2％。同時(shí)，分析人士對(duì)其第3季盈利的預(yù)測(cè)依然是“不容樂觀”。而由于楊致遠(yuǎn)并不能采用“更為激進(jìn)的措施”，業(yè)界開始把雅虎復(fù)興的希望寄托在其他廠商身上。

今年5月，美國(guó)《紐約郵報(bào)》最先曝出微軟計(jì)劃收購雅虎的消息。在沉寂數(shù)月之后，9月25日，這家媒體透露了微軟正在投資社交網(wǎng)站Faeebook和雅虎間做艱難權(quán)衡，并考慮是否應(yīng)該公開作出收購雅虎公司的要約，以便讓雅虎的投資者逼迫董事會(huì)同意進(jìn)入談判程序。而受此傳聞刺激，雅虎股價(jià)當(dāng)日上漲了76美分，報(bào)收26.49美元。

與此同時(shí)，谷歌也成了并購傳言的主角。分析人士認(rèn)為，與雅虎業(yè)務(wù)有很強(qiáng)互補(bǔ)性的谷歌應(yīng)當(dāng)收購對(duì)手，以實(shí)現(xiàn)做大做強(qiáng)。例如，谷歌雖然耗資31億美元收購了DoubleClick，但它仍然缺少廣告銷售技巧和經(jīng)驗(yàn)，也急需與傳統(tǒng)廣告商建立合作關(guān)系，這恰恰是雅虎的特長(zhǎng)。此外，雅虎的電子郵件服務(wù)、問答服務(wù)和圖片共享服務(wù)部比谷歌強(qiáng)大，兩家企業(yè)“合兵一處”必能帶來一個(gè)理想的結(jié)果。

雅虎當(dāng)然不愿意被人收編，更何況是往日針鋒相對(duì)的對(duì)手。但楊致遠(yuǎn)的豪言難于兌現(xiàn)，悲觀的情緒再次在雅虎內(nèi)部蔓延。

“高層一直沒有就復(fù)興計(jì)劃的實(shí)施情況作出評(píng)論，投資者也在迷惘?！币晃谎呕T工透露。為了提升投資者的信心，8月7日、8日的時(shí)候公司新任總裁蘇珊?德克爾曾自掏腰包110萬美元，買人雅虎股票4.7萬股，這也是過去4年多里雅虎內(nèi)部通過公開股市交易涉及金額最大的一次。而就在8月6日，雅虎股價(jià)一度重跌至22.44美元，創(chuàng)下2004年3月以來的最低點(diǎn)。

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)資深評(píng)論人士馬克?庫班指出，楊致遠(yuǎn)要想引領(lǐng)雅虎走向復(fù)興，就必須具有“賭徒”一般的心態(tài)。只有這樣，他才有可能作出驚人之舉。遺憾的是，楊對(duì)此就像對(duì)待“百日諾言”一樣，至今無聲無息。

第2篇：白酒銷售計(jì)劃范文

十分偶然的機(jī)會(huì)，我受鄭州一家白酒經(jīng)銷商SA酒業(yè)張總的邀請(qǐng)，為其解決困擾已久的難題：一是瀘州T酒的上市，二是如何選擇白酒新品種。

要解決問題，還得先了解問題的所在。

SA酒業(yè)在白酒的經(jīng)銷領(lǐng)域中有約3年的經(jīng)銷歷史。目前，公司擁有人員100多人，年銷售額可以達(dá)到數(shù)千萬元，已形成一定的白酒經(jīng)銷規(guī)模，在鄭州白酒經(jīng)銷企業(yè)中屬于第一陣營(yíng)。在SA酒業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)當(dāng)中，以一個(gè)東北地方白酒系列為主要品種，處在中低價(jià)位，市場(chǎng)銷售占到公司80%以上。川酒N窖系列白酒為品牌產(chǎn)品，處在高價(jià)位，主要在酒店渠道銷售，市場(chǎng)銷量一般。其它產(chǎn)品基本份額很小。目前，SA酒業(yè)的市場(chǎng)范圍重要是鄭州市，外埠地區(qū)正在啟動(dòng)階段。SA酒業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)打算是在河南省市場(chǎng)范圍內(nèi)經(jīng)營(yíng)，并成為白酒經(jīng)銷界的第一。

如何選擇白酒新品種，以及新品種如何推廣是白酒經(jīng)銷商永遠(yuǎn)的話題。SA酒業(yè)遇到的瀘州T酒的問題實(shí)際是一個(gè)新產(chǎn)品的上市規(guī)劃問題。而如何選擇白酒新品種，則是公司如何實(shí)施新品種的采購問題。

經(jīng)此一番分析，張總豁然開朗，并決定公司開始全面轉(zhuǎn)型，重新建立和改善自身的采購和營(yíng)銷系統(tǒng)。

面對(duì)2005新的一年，更多的市場(chǎng)機(jī)遇擺在眾多白酒經(jīng)銷商們面前，該如何做才能建立自身的競(jìng)爭(zhēng)力，走上可持續(xù)發(fā)展之路，確實(shí)需要冷靜的思考。只有理清轉(zhuǎn)型思路，謀定而后動(dòng)，才能真正踏上正確的革新轉(zhuǎn)型之路。

一、白酒經(jīng)銷商的現(xiàn)狀

目前的白酒經(jīng)銷商，大多是有幾年的經(jīng)銷歷史。但從所控制的市場(chǎng)范圍來講，多數(shù)還只是一個(gè)純粹的地方白酒經(jīng)銷商（省會(huì)城市、地級(jí)城市）。而且，在地方城市市場(chǎng)中，銷售額僅占一部分份額。

這些白酒經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)都十分明顯：

優(yōu)勢(shì)：

擁有地方城市市場(chǎng)的銷售網(wǎng)絡(luò)；

擁有暫時(shí)性的優(yōu)勢(shì)白酒品種——某品牌；

擁有一定的資金實(shí)力；

擁有一個(gè)相對(duì)團(tuán)結(jié)的銷售隊(duì)伍；

擁有經(jīng)銷白酒的信心和激情；

劣勢(shì)：

缺乏強(qiáng)大的采購機(jī)制和有效的采購手段，后續(xù)產(chǎn)品的采購較為隨意，多采用排腦門的方式采購新品，易感情用事，容易出現(xiàn)后續(xù)產(chǎn)品斷檔，遠(yuǎn)不能滿足銷售目標(biāo)要求；

銷售網(wǎng)絡(luò)渠道結(jié)構(gòu)不理想，并沒有真正全面控制渠道和終端，有的甚至手里只有部分酒店渠道，需要強(qiáng)勢(shì)品種來支撐，但目前只有一個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌，而且已進(jìn)入成熟期；

人員素質(zhì)普遍較低，無法繼續(xù)提升業(yè)績(jī)；

現(xiàn)有運(yùn)營(yíng)管理效率較低；

沒有明顯的核心競(jìng)爭(zhēng)能力；

二、為何快速崛起，隨即就一蹶不振？

1、 現(xiàn)象

以鄭州的白酒經(jīng)銷商為例。曾經(jīng)因?yàn)橐粋€(gè)產(chǎn)品而崛起的經(jīng)銷商年年都有，而且遍地都是。像張弓、宋河、口子窖、金六福等，均讓一批人迅速發(fā)了財(cái)。仔細(xì)分析他們的發(fā)家史，有著驚人的相似歷程，都是因?yàn)橐粋€(gè)曾經(jīng)十分紅火的白酒品種而致富發(fā)家的。在一個(gè)很短的時(shí)間內(nèi)，一個(gè)品種迅速熱銷，銷量急速擴(kuò)大，讓經(jīng)銷商狠狠地賺了一把。這就是說，只要抓住機(jī)會(huì)，只要抓住一個(gè)品種就可能你致富。

然而好景不長(zhǎng)。“江山代有新品出，各領(lǐng)2、3年”，生動(dòng)的描繪出目前白酒產(chǎn)品的生命周期和生死輪回規(guī)律。很多白酒經(jīng)銷商能夠很快發(fā)展起來，但在2、3年后，當(dāng)這個(gè)好銷品種衰落的時(shí)候，便是一個(gè)白酒經(jīng)銷商進(jìn)行生死抉擇的關(guān)口。由于沒有可銷的銜接產(chǎn)品，白酒經(jīng)銷商們一個(gè)一個(gè)的紛紛倒下。

2、分析

一個(gè)好品種可以讓一個(gè)經(jīng)銷商崛起。

一些較大的白酒經(jīng)銷商們，整體管理水平和競(jìng)爭(zhēng)能力彼此之間都十分的相似，誰也不比誰高出一籌，沒有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)可言，不同的只是手里的品種而已。在白酒廠家到本地市場(chǎng)中挑選經(jīng)銷商時(shí)，他們自然就是侯選對(duì)象。如果有幸被廠家選中，而且是一個(gè)好品種，確實(shí)是適合本地市場(chǎng)，加上廠家啟動(dòng)市場(chǎng)的操作方法正好迎合階段性市場(chǎng)的需要，該品種的銷量便可以在很段的時(shí)間內(nèi)迅速擴(kuò)大，并能夠保持一、二年的時(shí)間。誰這樣的白酒品種誰都會(huì)做起來。而且，多數(shù)白酒經(jīng)銷商的崛起都是十分迅速的，一年一個(gè)品種樹起一個(gè)白酒經(jīng)銷商并不是難事。

沒有后續(xù)產(chǎn)品是白酒經(jīng)銷商倒下的主要原因。

然而，為什么多數(shù)白酒經(jīng)銷商又一個(gè)一個(gè)的倒下呢？

通常的說法是經(jīng)銷商管理水平低，經(jīng)營(yíng)不善，內(nèi)部混亂等等，這些都只是泛泛而談，并沒有找到癥結(jié)所在。

其實(shí)，白酒經(jīng)銷商倒下的根本原因就是采購的失敗。

沒有后續(xù)產(chǎn)品是白酒經(jīng)銷商失敗的普遍原因，而缺乏好的后續(xù)產(chǎn)品其根本原因就是采購不利，找不到好品種。

所以，多數(shù)白酒經(jīng)銷商的發(fā)展軌跡都是因一個(gè)產(chǎn)品快速崛起，而后便逐漸衰退，一蹶不振。

三、面對(duì)新時(shí)期市場(chǎng)環(huán)境，白酒類經(jīng)銷商靠什么成功？

——白酒類經(jīng)銷商成功的關(guān)鍵因素

1、渠道和采購是決定白酒類經(jīng)銷商成敗的兩大核心因素。

嚴(yán)格的說，白酒類經(jīng)銷商屬于流通領(lǐng)域企業(yè)，也叫商業(yè)企業(yè)。與沃爾瑪、家樂福一類的連鎖賣場(chǎng)，以及大型百貨公司都屬于一類企業(yè)，有著很多的相似性。區(qū)別在于白酒類經(jīng)銷商是在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，只經(jīng)銷一個(gè)品類的產(chǎn)品——白酒，而沃爾瑪、家樂福們的銷售品種比我們多的多，甚至可以達(dá)到幾萬個(gè)品種。

所以，說簡(jiǎn)單一些，白酒經(jīng)銷商的生意也是一個(gè)買和賣的過程。買靠采購，賣靠渠道?！百I得賤，賣得貴，中間過程不浪費(fèi)”正是這一過程的生動(dòng)寫照?！百I”是采購，“賣”是渠道銷售，而這個(gè)“中間過程”就是配套的內(nèi)部管理過程，其中主要包含著對(duì)渠道和采購這兩個(gè)關(guān)鍵因素的管理和運(yùn)做。

可以肯定的是，建立白酒經(jīng)銷商的核心競(jìng)爭(zhēng)力有兩個(gè)關(guān)鍵因素：渠道和采購。渠道是指經(jīng)銷商能夠擁有和控制的銷售網(wǎng)絡(luò)以及終端的構(gòu)成，采購是指通過采購和選擇最終擁有多少能夠產(chǎn)生銷量的品種。

2、其它因素

和一般企業(yè)一樣，銷售管理、財(cái)務(wù)管理、人力資源管理和運(yùn)營(yíng)機(jī)制，以及經(jīng)銷商自身的品牌、銷售規(guī)模等，也是很重要的因素，這些都不容忽視。

就拿白酒類經(jīng)銷商的銷售規(guī)模來說，白酒類經(jīng)銷商增加銷量只有兩個(gè)辦法：一是擴(kuò)大市場(chǎng)范圍。一是增加銷售的品種。擴(kuò)大市場(chǎng)范圍是說把現(xiàn)有的白酒品種賣到更多的地區(qū)，從而增加銷售量，是一種地域擴(kuò)張，市場(chǎng)擴(kuò)張，渠道擴(kuò)張。增加銷售的品種是說在現(xiàn)有的市場(chǎng)中，投入更多的產(chǎn)品品種來增加銷量，是多品種策略，是通過增加占領(lǐng)更多的市場(chǎng)層次的份額來增加銷量，是品種擴(kuò)張。

當(dāng)然，還有大家常常提到的品牌運(yùn)營(yíng)問題。這其中包括經(jīng)銷商自身的品牌建設(shè)，還有全國(guó)性或地區(qū)性的白酒帖牌或買斷操作（典型案例：金六福）。其實(shí)，建立自身品牌是在渠道領(lǐng)域內(nèi)建立渠道品牌的發(fā)展戰(zhàn)略。而帖牌或買斷實(shí)際是借用廠家品牌資源，運(yùn)用自身的運(yùn)做優(yōu)勢(shì)，是以擴(kuò)大市場(chǎng)與增加銷售為目的，是渠道資源和廠家資源的優(yōu)勢(shì)結(jié)合。

白酒帖牌或買斷操作，多見于地區(qū)性的操作范圍，以打短線為主，多在兩年之內(nèi)。全國(guó)性操作僅有少數(shù)幾家在操作。由于這種操作的前提是經(jīng)銷商要具備全國(guó)區(qū)域市場(chǎng)管理的能力和品牌運(yùn)營(yíng)的能力，至少是要有一個(gè)強(qiáng)勢(shì)團(tuán)隊(duì)。所以，并不適合所有的經(jīng)銷商。

四、兩大核心因素的現(xiàn)狀

1、關(guān)于渠道

白酒經(jīng)銷商的渠道是指銷售網(wǎng)絡(luò)以及終端的構(gòu)成，是經(jīng)銷商通過網(wǎng)絡(luò)能夠控制的市場(chǎng)范圍，自身銷售網(wǎng)絡(luò)的層次和結(jié)構(gòu)。它包括酒店（數(shù)量、等級(jí)）、批發(fā)通路（二批數(shù)量及等級(jí)、通過二批輻射的零售終端）大店（數(shù)量、等級(jí)）等。白酒經(jīng)銷商通過與廠家簽約和授權(quán)取得白酒產(chǎn)品，在渠道中鋪貨銷售最終形成一定銷量。因此，有渠道就有產(chǎn)生銷量的基礎(chǔ)。

白酒經(jīng)銷商渠道方面存在的病癥

1）渠道結(jié)構(gòu)相似，經(jīng)營(yíng)管理水平相近，短期內(nèi)誰也吃不掉誰的份額。經(jīng)銷商們常用的白酒操作手法基本相同。

很多年來，白酒經(jīng)銷商在渠道上依靠吃苦耐勞、辛勤勞作，打下一片田地?？上У氖嵌鄶?shù)人只關(guān)注酒類的銷售額和利潤(rùn)，很少有人能夠從中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提升改善自身的管理，并形成內(nèi)部管理方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。由于經(jīng)營(yíng)理念的局限性，這種現(xiàn)狀依然沒有突破。

2）控制市場(chǎng)的范圍有限，在沒有足夠好品種的情況下，無法繼續(xù)提升銷量，進(jìn)行規(guī)模擴(kuò)張。

目前，大多數(shù)的白酒經(jīng)銷商基本是依靠自己在一個(gè)地方市場(chǎng)的渠道網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)來經(jīng)銷白酒，這也是同廠家進(jìn)行談判的最后的資本（資金有時(shí)也是廠家看中的因素）。然而，上游的白酒廠家卻能夠透過現(xiàn)象看本質(zhì)，在不希望經(jīng)銷商們發(fā)展規(guī)模過大的戰(zhàn)略指導(dǎo)思想下，首先基本確定了渠道就是由一個(gè)一個(gè)地區(qū)性的經(jīng)銷商組成的分銷策略。其次，在選擇經(jīng)銷商時(shí)，要看經(jīng)銷商的渠道結(jié)構(gòu)是否適合自己的白酒品種。例如，有的只選擇直控終端的經(jīng)銷商，有的只選擇控制酒店渠道的經(jīng)銷商，策略往往不大一樣。

這樣，在上游廠家的限制下，和自身有限的經(jīng)營(yíng)水平下，白酒經(jīng)銷商的渠道擴(kuò)張和完善成為遙不可及的理想，經(jīng)過幾年的苦心經(jīng)營(yíng)經(jīng)銷商，渠道結(jié)構(gòu)和范圍依舊沒有多大的改變。

3）終端并不忠誠和穩(wěn)定

白酒經(jīng)銷商與終端零售店的關(guān)系是臨時(shí)性的合作關(guān)系。產(chǎn)品是重要的紐帶。如果產(chǎn)品是旺銷產(chǎn)品，雙方的關(guān)系處在蜜月期，如果開始衰退甚至滯銷，關(guān)系開始進(jìn)入冷淡期。白酒的零售店網(wǎng)絡(luò)實(shí)際上沒有被經(jīng)銷商完全控制，僅僅是暫時(shí)性的渠道上下游的關(guān)系，這種合作是極不穩(wěn)定的。

4）終端管理相對(duì)落后

每個(gè)城市都是由成百上千家終端零售網(wǎng)點(diǎn)組成的。它的配送、鋪貨、上架、促銷、庫存等環(huán)節(jié)都是管理內(nèi)容，需要高超的管理能力才能運(yùn)做順暢。而能夠作到面面具到的經(jīng)銷商目前基本沒有。以配送為例。經(jīng)銷商往往是出現(xiàn)斷貨、送貨不及時(shí)，人員精疲力竭，顧此失彼。一個(gè)共同的缺點(diǎn)是經(jīng)銷商基本沒有配送庫房，都是由總庫來承擔(dān)配送，效率低，費(fèi)用高，成本大。有關(guān)配送的人員安排和規(guī)劃就更考慮不到了。

2、關(guān)于采購

對(duì)于白酒經(jīng)銷商而言，采購就是指如何選擇白酒新品種。我們知道，大型超市運(yùn)做的起點(diǎn)就是采購，采購質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品用于店面銷售。一般地，好的大型超市有一整套采購體系來確保所采購的產(chǎn)品是價(jià)格最低、品質(zhì)保證、具有競(jìng)爭(zhēng)力的，有的品種甚至有一定的差異性，最終贏得超市總體的銷售業(yè)績(jī)。同樣，對(duì)于白酒經(jīng)銷商，要想有好的銷售業(yè)績(jī)，前提就是要有好的白酒品種，而要想保證品種優(yōu)良，所選的品種成功率更高，就必須有一個(gè)采購體系作為保證。

然而，現(xiàn)在所有的白酒經(jīng)銷商基本沒有完整的采購體系，選擇品種更多的是靠經(jīng)驗(yàn)，靠拍腦門，靠一、兩個(gè)人來決定。這就很難保證所選的產(chǎn)品都能有很好的銷售，或者說選擇新產(chǎn)品的成功率很難有所保證?，F(xiàn)在經(jīng)銷商們選擇新品種的過程中有很大的運(yùn)氣成份，十分欠缺采購運(yùn)做體系，而這正是白酒經(jīng)銷商的一大軟肋。也正是由于采購這個(gè)關(guān)節(jié)的粗放式操作，造成了一個(gè)一個(gè)經(jīng)銷商的衰落和倒下，教訓(xùn)值得吸取。

白酒經(jīng)銷商采購方面存在的病癥：

白酒經(jīng)銷商也是商業(yè)企業(yè)，采購是非常重要的工作環(huán)節(jié)，核心內(nèi)容就是選擇品種，本應(yīng)該十分重視。然而，面臨著全國(guó)有數(shù)萬家白酒生產(chǎn)企業(yè)，每年生產(chǎn)白酒品種上萬個(gè)，該如何選擇呢？這的確是個(gè)難題。

白酒經(jīng)銷商們選擇白酒新品種，多數(shù)時(shí)候都是廠家主動(dòng)找到經(jīng)銷商的。由于廠家層面的競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，急于在市場(chǎng)銷售，紛紛主動(dòng)出擊尋找渠道客戶，許多擁有渠道和經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)獨(dú)霸一方市場(chǎng)的經(jīng)銷商們成為其首選的合作伙伴。這樣，經(jīng)銷商手里的多數(shù)品種基本是廠家送上門來的。

等候廠家上門推銷，而且挑肥揀瘦，成為廣大經(jīng)銷商采購的全過程。造成采購過程存在極大的風(fēng)險(xiǎn)，選擇的品種其市場(chǎng)成功率自然很難保證。由這樣的采購模式，市場(chǎng)上常?？吹剑L(fēng)水輪流轉(zhuǎn)，今天你拿一個(gè)好品種而一發(fā)不可收拾，明天我拿到一個(gè)好品種而賺得不亦樂乎，潮起潮落，此起彼伏?？傊?，公司的發(fā)展決定于手里的多數(shù)品種，品種選擇的好與壞只有聽天由命。

在競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的零售業(yè)，同行們的采購體系方面早已升級(jí)并且形成系統(tǒng)化。以零售連鎖賣場(chǎng)為例，一個(gè)賣場(chǎng)的采購大致分為信息系統(tǒng)和采購執(zhí)行系統(tǒng)兩大部分。在總部建立了一個(gè)遍及所有商品廠家（供應(yīng)商）信息的數(shù)據(jù)庫，通過信息檢索，以及在分店商圈所采集的競(jìng)爭(zhēng)信息的辨別，提出采購商品的廠家及商品種類清單，而地方的分店采購人員再按照清單執(zhí)行談判等采購工作，最終完成一個(gè)商品采購的全過程。

我們能夠看到一個(gè)賣場(chǎng)能夠源源不斷的提供充足的貨源供應(yīng)銷售其背后依靠的是一個(gè)強(qiáng)大的采購系統(tǒng)運(yùn)做。但我們能看到白酒經(jīng)銷商們的采購，只有依然不規(guī)范的采購，充滿了隨意性和偶然性。出現(xiàn)青黃不接、缺乏品種的現(xiàn)象就不足為奇。迄今為止，眾多的白酒經(jīng)銷商們還沒有建立起一個(gè)成系統(tǒng)的白酒采購體系，這給各位白酒經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)埋藏了巨大的風(fēng)險(xiǎn)。

以下，本文先重點(diǎn)講述采購體系的建立。

五、如何建立經(jīng)銷商自己的采購體系？

采購體系是由采購組織及相關(guān)工作流程構(gòu)成。

建立一個(gè)完善的采購體系需要三大步驟：

1、 建立采購工作流程；

2、 組建采購隊(duì)伍；

3、 按照規(guī)范的采購工作要求實(shí)施與執(zhí)行。

建立采購工作流程是建立采購體系的第一步。通過實(shí)施一套規(guī)范的采購流程選擇白酒品種，提高新品種選擇的成功率，來最終構(gòu)建經(jīng)銷商在采購方面的核心優(yōu)勢(shì)。

以下通過介紹選擇產(chǎn)品的完整流程，來闡述規(guī)范的采購作業(yè)思路。

步驟1、市場(chǎng)了解

市場(chǎng)了解，就是要掌握經(jīng)銷商所在的市場(chǎng)狀況，包括白酒市場(chǎng)的總體規(guī)模及其構(gòu)成等指標(biāo)。

以河南為例。

先了解河南市場(chǎng)的總體規(guī)模，即河南市場(chǎng)的年度銷量。

通過了解整個(gè)河南白酒市場(chǎng)的總量，推算在這個(gè)市場(chǎng)規(guī)模下，本公司能夠占到多少市場(chǎng)份額，確定公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。通過指標(biāo)法測(cè)算公司未來的年度銷售目標(biāo)，成長(zhǎng)空間，從而制定公司的年度財(cái)務(wù)預(yù)算。

通過掌握各區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)模，即各地級(jí)市場(chǎng)的規(guī)模，可以制定區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

在整個(gè)河南白酒市場(chǎng)總量的基礎(chǔ)上，通過明確地區(qū)的細(xì)分市場(chǎng)的白酒市場(chǎng)容量，按照市場(chǎng)地域構(gòu)成，選擇市場(chǎng)細(xì)分策略，從而可以有目的的選擇區(qū)域市場(chǎng)入市的產(chǎn)品。

步驟2、渠道了解

對(duì)于白酒渠道的了解不是停留在有幾種類型銷售白酒的渠道，如酒店、批發(fā)等渠道，而是了解渠道的具體構(gòu)成，包括數(shù)量、分布、銷量的占比構(gòu)成等方面的數(shù)據(jù)，為制定詳細(xì)的渠道策略和執(zhí)行計(jì)劃提供依據(jù)。

掌握渠道結(jié)構(gòu)，可以通過各個(gè)渠道數(shù)量、分布狀況、各個(gè)渠道銷售、渠道權(quán)重結(jié)構(gòu)等數(shù)據(jù)，對(duì)渠道進(jìn)行分級(jí)，進(jìn)而制定具體化的渠道相關(guān)策略和執(zhí)行方案，如鋪貨的進(jìn)度、首批鋪貨量等計(jì)劃。

與此同時(shí)，通過統(tǒng)計(jì)酒店餐桌臺(tái)數(shù)，以及平均每臺(tái)的消費(fèi)金額，同消費(fèi)的白酒的價(jià)位等數(shù)據(jù)，進(jìn)行深度分析，得出銷售與餐飲消費(fèi)的關(guān)系數(shù)據(jù)，對(duì)測(cè)定酒店渠道白酒銷售預(yù)估數(shù)量、制定銷售目標(biāo)等方面將大大提高精度，有力的指導(dǎo)白酒酒店渠道的銷售。

步驟3、競(jìng)爭(zhēng)分析

競(jìng)爭(zhēng)分析的主要內(nèi)容是：

1） 品牌構(gòu)成；（全省、區(qū)域）

2） 價(jià)格與利潤(rùn)；（全省、區(qū)域）

3） 產(chǎn)品、規(guī)格、香型等；

4） 上市時(shí)間；

以價(jià)格指標(biāo)為例。

通過掌握競(jìng)爭(zhēng)數(shù)據(jù)，可以得知目前在全省市場(chǎng)范圍內(nèi)，主要競(jìng)爭(zhēng)品牌構(gòu)成，占有格局，各個(gè)價(jià)格范圍內(nèi)的市場(chǎng)總量。例如，5——6元/瓶（零售價(jià)，以下略）的白酒，全省的市場(chǎng)總量有多少，各個(gè)區(qū)域的該價(jià)位市場(chǎng)規(guī)模是多少，10——25元/瓶的白酒，全省的市場(chǎng)總量有多少，各個(gè)區(qū)域的該價(jià)位市場(chǎng)規(guī)模是多少，這些數(shù)據(jù)知道后，對(duì)于我們確定進(jìn)入那一個(gè)價(jià)位的細(xì)分市場(chǎng)，進(jìn)入哪個(gè)地區(qū)的該價(jià)位細(xì)分市場(chǎng)提供了便利，我們可以更加明確的知道進(jìn)入的預(yù)期銷量目標(biāo)制定范圍，從而進(jìn)行更為深入的財(cái)務(wù)分析，進(jìn)行損益預(yù)算，可以說，了解白酒的價(jià)格和利潤(rùn)結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀是進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分、深度經(jīng)營(yíng)的必要手段。

假設(shè)開封10——25元的市場(chǎng)有5000萬元，如果我們選擇在開封入市該價(jià)位的白酒，并取得相對(duì)穩(wěn)定的市場(chǎng)地位，則需要占有該市場(chǎng)份額18%，設(shè)定該目標(biāo)在可實(shí)現(xiàn)范圍內(nèi)。如果我們分析出開封現(xiàn)在東北白酒比較好賣，采取追隨策略，則確定選擇東北品牌的白酒進(jìn)入開封。

步驟4、營(yíng)銷現(xiàn)狀分析

本階段工作重點(diǎn)是掌握現(xiàn)存市場(chǎng)的白酒是如何進(jìn)行上市推廣的，當(dāng)時(shí)從何處著手，從哪個(gè)渠道開始的，用的是什么形式的促銷方法，投放了多少廣告等等情況，結(jié)合市場(chǎng)現(xiàn)狀，制定有效的上市計(jì)劃，特別是渠道鋪市計(jì)劃、促銷計(jì)劃等，必須是更有吸引力和有效率的。

營(yíng)銷現(xiàn)狀分析的主要內(nèi)容有：

1） 入市方法；

2） 入市投入的規(guī)模；

3） 銷售政策；

4） 投入的時(shí)間及持續(xù)周期；

5） 渠道策略；

6） 價(jià)格策略

7） 其它等。

步驟5、產(chǎn)品要素分析

進(jìn)行產(chǎn)品要素分析是為選擇新品種確定最終的定位因素。

白酒產(chǎn)品本身有一些特有屬性，如酒精度、香型、系列產(chǎn)品組成等，這些對(duì)未來入市銷售產(chǎn)生較大影響，所以必須進(jìn)行研究。

產(chǎn)品分析的主要內(nèi)容有：

1） 產(chǎn)品生命周期；

2） 產(chǎn)品香型；

3） 酒精度；

4） 產(chǎn)品產(chǎn)地；

5） 產(chǎn)品包裝；

6） 其它等。

步驟6、確定營(yíng)銷目標(biāo)

在此階段確定營(yíng)銷目標(biāo)的意義在于，尋找產(chǎn)品之前，先確定它的銷售目標(biāo)，測(cè)定新品種的營(yíng)銷預(yù)算，有利于提高選擇的目的性，避免隨意的找品種，找來之后卻發(fā)現(xiàn)銷售面很窄、沒有銷量的問題的出現(xiàn)。然后確定相關(guān)的營(yíng)銷管理目標(biāo)。

營(yíng)銷目標(biāo)主要內(nèi)容：

1） 確定該品種的年度銷量目標(biāo)；

2） 確定該品種的階段目標(biāo)完成時(shí)間等。

3） 其它略

步驟7、確定細(xì)分市場(chǎng)

在了解省內(nèi)各個(gè)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，尋找細(xì)分市場(chǎng)機(jī)會(huì)，確定采購品種定位。這樣操作目的性極強(qiáng)，提高了產(chǎn)品的采購和選擇的成功率。

細(xì)分市場(chǎng)的主要內(nèi)容：

1）各地市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析；

2）市場(chǎng)機(jī)會(huì)找尋；

3）確定地區(qū)、價(jià)位、規(guī)格、香型、產(chǎn)地、渠道等產(chǎn)品選擇因素。

4）其它略

步驟8、確定產(chǎn)品定位

到了這個(gè)階段，拿出選擇品種的定位條件，給下階段的找尋提供明確的條件。如果能夠拿出一組產(chǎn)品的定位要求說明書，找尋品種的工作效率將會(huì)大大提高。

主要內(nèi)容：

1） 品牌；

2） 價(jià)格；

3） 香型；

4） 其它等。

步驟9、確定上市策略

在這一步提到要確定上市策略，主要是要確定與廠家進(jìn)行談判中相關(guān)的條件，如廠家對(duì)于該白酒產(chǎn)品的入市支持等問題，因?yàn)樗鼱砍兜截?cái)務(wù)測(cè)算的相關(guān)問題，所以放在廠家尋找之前。

主要內(nèi)容：

1）產(chǎn)品線策略；

2）渠道；

3）價(jià)格；

4）推廣；

5）其它等。

步驟10、廠家選擇、產(chǎn)品選擇

通過廠家數(shù)據(jù)庫的建立，以及新產(chǎn)品的信息，鎖定符合新品種條件的目標(biāo)廠家。通過篩選縮小范圍，最終通過則優(yōu)確定品種。

主要內(nèi)容：

1） 建立全國(guó)白酒采購信息系統(tǒng)；

2） 定向搜索限定的廠家、產(chǎn)品信息；

3） 鎖定范圍；

4） 談判與篩選；

5） 其它略。

綜上所述，一個(gè)新品種的采購流程大致需要10個(gè)步驟。

第1步、市場(chǎng)了解

第2步、渠道了解

第3步、競(jìng)爭(zhēng)分析

第4步、營(yíng)銷現(xiàn)狀分析

第5步、產(chǎn)品要素分析

第6步、確定營(yíng)銷目標(biāo)

第7步、確定細(xì)分市場(chǎng)

第8步、確定產(chǎn)品定位

第9步、確定上市策略

第10步、廠家選擇、產(chǎn)品選擇

相關(guān)步驟中將包含執(zhí)行內(nèi)容的設(shè)計(jì)，和如何進(jìn)行各個(gè)步驟的操作，操作涉及到的表單等內(nèi)容，這里因篇幅所限就不一一展現(xiàn)。

新品種選定后，緊接著，下一步就是要制定新產(chǎn)品上市計(jì)劃，并執(zhí)行上市了。

企業(yè)該如何轉(zhuǎn)型，一切將取決于白酒經(jīng)銷商自己。

第3篇：白酒銷售計(jì)劃范文

去年12月22日，“中國(guó)白酒金三角”綿竹酒城建設(shè)暨劍南老街開街儀式現(xiàn)場(chǎng)，川酒“六朵金花”掌門人再度相聚。開街儀式上，劍南春董事長(zhǎng)喬天明表示，劍南春將在十二五末，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值100億元，欲重新躋身中國(guó)白酒第三強(qiáng)，頗具戲劇性的是，沱牌集團(tuán)副董事長(zhǎng)張叔平在現(xiàn)場(chǎng)也表示，沱牌在十二五末同樣鎖定行業(yè)前三強(qiáng)。

另外據(jù)了解，郎酒計(jì)劃將在2015年實(shí)現(xiàn)百億產(chǎn)值，而這種計(jì)劃已悄然提前了3年，郎酒集團(tuán)副總經(jīng)理李明政接受媒體采訪時(shí)曾表示，“郎酒近幾年的發(fā)展有目共睹，今年已鐵定完成50億元的銷售額，按規(guī)劃，2012年完全能達(dá)到百億目標(biāo)?！闭沾怂俣劝l(fā)展下去，郎酒的百億夢(mèng)可謂指日可待。

稻花香集團(tuán)董事長(zhǎng)蔡宏柱在接受媒體采訪時(shí)也曾發(fā)飆稱，稻花香在2010年實(shí)現(xiàn)銷售額70億的基礎(chǔ)上，計(jì)劃5年內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售收入300億元，進(jìn)入中國(guó)白酒前三強(qiáng)。汾酒、枝江等企業(yè)也使出渾身解數(shù)，頻頻發(fā)力，準(zhǔn)備來個(gè)鯉魚跳龍門；加上現(xiàn)在銷售額比較靠前的瀘州老窖和洋河，一時(shí)間，要爭(zhēng)奪中國(guó)白酒第三品牌的企業(yè)已經(jīng)多達(dá)十余家。

茅臺(tái)和五糧液霸占白酒前兩強(qiáng)的寶座，短期內(nèi)各品牌很難撼動(dòng)，但自劍南春掉隊(duì)第一軍團(tuán)后，對(duì)于酒業(yè)老三這個(gè)位置，不少白酒品牌都是覬覦已久，為爭(zhēng)“探花”的位置，這些大佬們也是費(fèi)盡心思，但要想從群雄林立之中脫穎而出也非小菜一碟。

“小三”之爭(zhēng)，究竟鹿死誰手？

透過現(xiàn)象看本質(zhì)

外行看熱鬧，內(nèi)行看門道。一位業(yè)內(nèi)分析人士這樣告訴記者，白酒的“小三”之爭(zhēng)不乏有一些濫竽充數(shù)的“紙老虎”：借此機(jī)會(huì)冒出來吆喝兩下過過嘴癮。當(dāng)然這些紙老虎高不成，低不就。見別人爭(zhēng)“探花”，自己也來湊個(gè)熱鬧，借“小三”之爭(zhēng)來提高下“曝光率”。

其實(shí)，劍南春掉隊(duì)第一軍團(tuán)后，近年來坊間一直有了“茅五瀘”的說法，當(dāng)然劍南春掉隊(duì)后也不會(huì)心甘情愿的屈于別人之下。劍瀘“探花”之爭(zhēng)一直也是沒完沒了。誰知在劍南春和瀘州老窖短兵相接、大戰(zhàn)正酣的時(shí)候，白酒江湖半路又殺出兩個(gè)“程咬金”。蘇酒集團(tuán)的“藍(lán)色經(jīng)典”以及郎酒的“群狼共舞”讓瀘州老窖有些招架不住，蘇酒和郎酒的異軍突起給瀘州老窖極具實(shí)力的威脅。

據(jù)資料顯示，洋河2009年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入40.02億元，同比增長(zhǎng)49.21%，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)12.54億元，同比增長(zhǎng)68 .71%。郎酒2009年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入35億元，利潤(rùn)總額不少于10個(gè)億。瀘州老窖2009年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入43.70億元，同比增長(zhǎng)15.06%，凈利潤(rùn)16.7億元。2010年瀘州老窖和郎酒的銷售目標(biāo)不謀而合，兩者都提出完成50億元的銷售目標(biāo)。2010年4月，洋河以約5.36億元收購了雙溝酒業(yè)40.6%股份，蘇酒老大和老二強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合后，銷售將超過60億元。

根據(jù)上述資料，綜合各企業(yè)銷售額和品牌的實(shí)力，不難看出洋河、郎酒、瀘州老窖的實(shí)力相差無幾。根據(jù)目前的情況，若不出意外的話，“探花”之爭(zhēng)基本定型，著名白酒營(yíng)銷專家趙義祥表示：“白酒的探花之爭(zhēng)，洋河最具發(fā)展?jié)摿?，其次是郎酒，再者就是瀘州老窖?！?/p>

濟(jì)南實(shí)效共贏營(yíng)銷策劃有限公司總經(jīng)理熊俊接受記者采訪時(shí)并不看好劍南春：“劍南春跌出白酒第一陣營(yíng)后，從此一蹶不振，現(xiàn)在的洋河就相當(dāng)于四五個(gè)劍南春，瀘州老窖就相當(dāng)于三四個(gè)劍南春。其最大的短板就是營(yíng)銷的保守，戰(zhàn)略上的失誤，方向上的迷失。拳不離手曲不離口，近年來拉動(dòng)劍南春銷量的拳頭產(chǎn)品一直‘難產(chǎn)’，品牌實(shí)力漸行漸遠(yuǎn)?？梢妱δ洗汉茈y起死回生?！?/p>

雖然沱牌集團(tuán)副董事長(zhǎng)張叔平高調(diào)稱，沱牌用五年的時(shí)間躋身白酒前三強(qiáng)，但是其現(xiàn)有體制問題一直是束縛沱牌曲酒大展拳腳的絆腳石，國(guó)有資本一股獨(dú)大，人才管理和營(yíng)銷策略上缺乏競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)機(jī)制，進(jìn)而完全限制了沱牌的激情和活力，同時(shí)沱牌基本上以低檔產(chǎn)品為主，然而隨著物價(jià)的上漲，其壓力也會(huì)越來越大，據(jù)了解，沱牌在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)年代業(yè)績(jī)是不俗，但是沱牌現(xiàn)在以蝸牛爬樹的速度再想一飛沖天，還有些蜀道之難。

無獨(dú)有偶，山西的“汾老大”汾酒同樣也犯了沱牌體制的毛病，國(guó)有體制很明顯，經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略與市場(chǎng)拓展上出現(xiàn)了一些問題。另外雖然近年來香型基本上是百花齊放，百花爭(zhēng)鳴。但是汾酒的清香和醬香以及濃香型白酒相比其銷售額還是少得可憐。枝江酒業(yè)和稻花香非國(guó)家名酒，總體布局也是非常好的，雖然士氣也很旺，但兩家企業(yè)無論從品牌還是從銷售額上講，與洋河、郎酒、瀘州老窖相比還是有天壤之別的。

洋郎瀘有霸氣也有短板

除了茅臺(tái)和五糧液這兩位帶頭大哥外，洋河、郎酒、瀘州老窖在白酒行業(yè)中可謂霸氣十足。洋河這個(gè)后起之秀以黑馬的姿態(tài)馳騁于白酒江湖，這兩年風(fēng)頭不輸給兩位大佬。熊俊告訴記者，洋河之所以以驚人的速度過關(guān)斬將，得益于良好的管理系統(tǒng)，其不斷的注重吸納新人，輸入新的血液。新人把老勢(shì)力集團(tuán)給沖淡了，這樣企業(yè)就有了新點(diǎn)子，人盡其才，大大提高了洋河的作戰(zhàn)能力。

當(dāng)然洋河取得的成績(jī)令業(yè)內(nèi)欽佩，然而在其一路高歌猛進(jìn)的時(shí)候，洋河的麻煩也隨之而來，銷售渠道、終端鋪貨等方面不能和其品牌與時(shí)俱進(jìn)。另外洋河、郎酒、瀘州老窖都想搶“探花”之位，難免會(huì)出現(xiàn)掐架的現(xiàn)象。三者各有優(yōu)劣互有勝負(fù)。誰對(duì)未來競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)能夠運(yùn)籌帷幄，誰就能更快奪得“探花”之位，三家企業(yè)應(yīng)該學(xué)會(huì)揚(yáng)長(zhǎng)避短，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

洋河要清楚地看到，由于郎酒、瀘州老窖的原酒資源比較豐富，郎瀘的品牌未來會(huì)具備很好的延展性，而洋河自身基酒的先天不足對(duì)自身發(fā)展極為不利，品牌上較兩者略遜一籌。同時(shí)洋河主打中高端產(chǎn)品，而忽視了低檔產(chǎn)品的布局，比如其低檔酒產(chǎn)品老洋河和洋河大曲所占的市場(chǎng)份額就很少，而郎酒的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)層次比較豐富，與洋河相比更穩(wěn)定，更具有一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)。從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)布局上講，洋河對(duì)決郎酒的話恐怕是兇多吉少。白酒營(yíng)銷專家楊清山表示：“洋河在發(fā)展過程中沒有倚重過去的老名酒洋河大曲，而是憑借藍(lán)色經(jīng)典系列打天下，如果市場(chǎng)鞏固不好，存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。洋河在全國(guó)市場(chǎng)的廣告勢(shì)頭兇猛，如果廣告停了，其市場(chǎng)銷售額能否一路飆升，目前還是個(gè)未知數(shù)?！?/p>

第4篇：白酒銷售計(jì)劃范文

關(guān)鍵詞：信息化建設(shè)；人力資源管理；ERP系統(tǒng)

一、A白酒銷售有限公司簡(jiǎn)介

A白酒銷售有限公司主要經(jīng)營(yíng)白酒銷售及出口業(yè)務(wù)，是集團(tuán)旗下的一個(gè)系列產(chǎn)品的銷售公司（以下簡(jiǎn)稱A公司）。白酒行業(yè)信息化處于傳播期、控制期交叉的發(fā)展階段，發(fā)展初期的信息化建設(shè)已經(jīng)無法滿足企業(yè)快速發(fā)展的需要。A公司深刻認(rèn)識(shí)到信息化建設(shè)對(duì)于提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力以及對(duì)企業(yè)的品牌營(yíng)銷、產(chǎn)品推廣、資金物流等資源整合的重要性?？紤]到資金、組織結(jié)構(gòu)、規(guī)模等因素的影響，結(jié)合行業(yè)特性及自身發(fā)展?fàn)顩r，A公司高層經(jīng)商討最終確定了使用的信息系統(tǒng)以及信息化建設(shè)的投入成本，制定了可行的信息化建設(shè)方案。

二、HR系統(tǒng)的使用

2015年A公司開始了新產(chǎn)品的推廣銷售工作，此款產(chǎn)品的市場(chǎng)定位為中高檔消費(fèi)人群。新產(chǎn)品以創(chuàng)新和自由為特色，與傳統(tǒng)白酒存在明顯區(qū)別。且新酒在廣告投入上較少，促銷力度也有限，推廣面臨很大挑戰(zhàn)。針對(duì)于此，A公司引進(jìn)HR系統(tǒng)，使問題得以改善。1、招聘及培訓(xùn)A公司引入HR系統(tǒng)后，首先根據(jù)組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行人力規(guī)劃，對(duì)人事成本進(jìn)行核算后，采取招聘正式員工與實(shí)學(xué)生相結(jié)合的方式以完成預(yù)期銷售目標(biāo)。相比于往?？咳斯ふ衅傅姆椒ǎ琀R系統(tǒng)可以實(shí)現(xiàn)從計(jì)劃招聘崗位、招聘信息、按崗位任職資格遴選人員、管理面試結(jié)果到通知試用的全過程管理，給公司帶去不少便利。由于傳統(tǒng)的培訓(xùn)時(shí)間倉促，針對(duì)性不強(qiáng)，且銷售行業(yè)對(duì)個(gè)人能力有較高要求，初出茅廬的大學(xué)生往往不能取得令人滿意的成果。為解決這一問題，HR系統(tǒng)根據(jù)崗位設(shè)置要求及個(gè)人績(jī)效考評(píng)規(guī)定，有針對(duì)性地制定培訓(xùn)計(jì)劃，并對(duì)后期結(jié)果進(jìn)行分析，在最短的時(shí)間內(nèi)盡可能解決新手上崗給公司造成的困擾。2、考勤及績(jī)效管理實(shí)習(xí)生學(xué)歷普遍較高，思維活躍、觀念超前，而正式員工工作經(jīng)驗(yàn)豐富、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)，雙方各有優(yōu)勢(shì)，但在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系中給公司高層帶去很多難題。目前的人工考核辦法存在很多弊端，其結(jié)果可能有失公允，且會(huì)增加HR部門的工作難度。如果不能妥善解決這些問題，員工的積極性將會(huì)受到打擊。在考勤方面，使用HR系統(tǒng)進(jìn)行員工調(diào)班、加班、外出和出勤等情況的管理可以實(shí)現(xiàn)各部門請(qǐng)假制度和工作時(shí)間的系統(tǒng)化管理，使考勤結(jié)果透明化和專業(yè)化。在績(jī)效考核中，HR系統(tǒng)通過對(duì)員工的行為、特征和工作成果進(jìn)行定性和定量的考評(píng)，從而為獎(jiǎng)懲激勵(lì)和人事決策提供依據(jù)。相比人工考評(píng)來講，HR系統(tǒng)有著不可比擬的優(yōu)越性，排除了人為因素的干擾，也提高了相關(guān)部門的工作效率。3、組織結(jié)構(gòu)及薪酬A公司組織結(jié)構(gòu)偏向扁平金字塔型，晉升難度較大，員工在工作中遇到問題也很難向高層反映；且新產(chǎn)品推廣難度大，難以實(shí)現(xiàn)銷售額的大幅度提高。為改變目前的銷售困境，公司針對(duì)各銷售崗位制定了相應(yīng)的銷售額度，并采取了高激勵(lì)的薪酬制度。但此方法并沒有充分提高員工積極性，反而使員工對(duì)高薪酬失去動(dòng)力后產(chǎn)生離職的想法。使用HR系統(tǒng)后，公司決策者可以通過銷售額的管理和分析及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決問題，通過對(duì)工作時(shí)間及離職的控制盡可能減少漏洞成本。結(jié)合企業(yè)現(xiàn)狀適當(dāng)調(diào)整銷售額度和個(gè)人晉升的難度，增大高薪酬以及升職的可能性，從而充分激發(fā)員工潛力，使人力資本投入產(chǎn)生更高效益。

三、ERP系統(tǒng)的使用

白酒企業(yè)中信息化管理主要集中在釀酒、制酒、售酒三大方面，A公司作為一個(gè)白酒銷售公司，其ERP系統(tǒng)的主要應(yīng)用集中在售酒這方面，涉及分銷渠道管理、營(yíng)銷費(fèi)用管理、銷售價(jià)格管理、防偽及防串貨管理等多個(gè)方面。1、分銷渠道管理在分銷渠道管理中，ERP系統(tǒng)可以根據(jù)不同的客戶體系建立獨(dú)一無二的客戶編碼，并將此編碼用于接收訂單、訂單發(fā)貨、送貨單簽收等業(yè)務(wù)處理流程中，更好的滿足各分銷主體一對(duì)多或多對(duì)一的需要。此外，ERP系統(tǒng)還建立了分銷商貨需運(yùn)算模型，對(duì)分銷商的安全庫存天數(shù)、最大要貨量進(jìn)行管理，從而實(shí)現(xiàn)A公司對(duì)分銷渠道的精準(zhǔn)把控。2、營(yíng)銷費(fèi)用管理雖然目前業(yè)務(wù)開展的較慢，但A公司的營(yíng)銷費(fèi)用卻居高不下。ERP系統(tǒng)的應(yīng)用使公司建立了一套完備的營(yíng)銷費(fèi)用管理體系，包括了費(fèi)用計(jì)劃方案管理、費(fèi)用申請(qǐng)細(xì)案管理、費(fèi)用實(shí)際發(fā)生管理、費(fèi)用預(yù)提與核銷、費(fèi)用兌付轉(zhuǎn)貨補(bǔ)（以貨抵款）五大環(huán)節(jié)，成功解決了營(yíng)銷費(fèi)用過高的問題，帶來了良好的經(jīng)濟(jì)效益。3、銷售價(jià)格管理在銷售價(jià)格的管理上，ERP系統(tǒng)幫助A公司實(shí)現(xiàn)內(nèi)銷價(jià)格、外銷價(jià)格分離，使白酒的銷售價(jià)格更加規(guī)范化；規(guī)定了價(jià)格調(diào)整必須通過調(diào)價(jià)單處理，改變了以往的價(jià)格調(diào)整亂象；并且對(duì)白酒的特價(jià)進(jìn)行限量控制。4、防偽及防串貨管理防偽及防串貨管理水平的高低關(guān)系到A公司市場(chǎng)信用的好壞。ERP系統(tǒng)要求A公司向經(jīng)銷商發(fā)貨時(shí)要逐件掃描箱標(biāo)碼，并和經(jīng)銷商信息對(duì)應(yīng)，傳遞到防偽防竄貨系統(tǒng)備查。這一方法在很大程度上可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品追溯，從而解決偽劣產(chǎn)品和串貨問題。

四、建議

1、企業(yè)信息化建設(shè)周期長(zhǎng)、投入大，但收益和成果難以準(zhǔn)確預(yù)估。決策者需具有高瞻遠(yuǎn)矚的眼光，明確企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和實(shí)際需求，并結(jié)合自身發(fā)展?fàn)顩r選擇合理的投入成本及使用的系統(tǒng)。2、使用系統(tǒng)越多，集成難度越大。不能只追求數(shù)量和速度，要盡可能避免孤島效應(yīng)，保證信息系統(tǒng)的實(shí)際效益，使之更高效地服務(wù)于企業(yè)的信息化建設(shè)和可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。3、要深刻意識(shí)到人才是發(fā)揮信息系統(tǒng)作用的關(guān)鍵要素，管理思想的更新?lián)Q代、員工的意識(shí)轉(zhuǎn)變及管理應(yīng)用系統(tǒng)的方法都將決定最終信息化建設(shè)的成功與否。4、企業(yè)的信息化建設(shè)可從生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)瓶頸或?qū)Ｓ袃?yōu)勢(shì)為出發(fā)點(diǎn)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)信息化和企業(yè)業(yè)務(wù)的完美融合，形成靈活決策的高效運(yùn)營(yíng)體系，達(dá)到利益最大化。

作者:張瀟瀟 羅洋洋 單位:華北水利水電大學(xué)

參考文獻(xiàn)：

[1]周賀來,張愷,呂琦.管理信息系統(tǒng)實(shí)用教程[M].北京:北京大學(xué)出版社,2012﹒

第5篇：白酒銷售計(jì)劃范文

繼年初推出33.66萬元的超高端定制白酒之后，今年7月，瀘州老窖又推出了“國(guó)窖1573?愛我中華”系列三款高端白酒，售價(jià)分別為3180元、5600元和128088元。

“沒有定價(jià)合不合理的問題，存在即合理。”張良外表樸實(shí)，一口正宗的“川普”，說起話來一字一頓。

國(guó)窖1573的“饑餓游戲”

2012年，是中國(guó)高端白酒史無前例的寒冬，國(guó)家限制“三公”消費(fèi)，高端白酒量?jī)r(jià)齊跌。而當(dāng)此之時(shí)，瀘州老窖卻逆勢(shì)推出超高端白酒。

張良在謀劃什么？

“高端白酒在前些年快速發(fā)展，量?jī)r(jià)齊升，特別是去年，在價(jià)格大幅上漲的情況下，大批庫存產(chǎn)生了，這對(duì)高端白酒的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展很不利。”與同行的焦慮不同，在張良看來，高端白酒“跑得太快了”。

2010年，瀘州老窖曾打算走“多元化”道路，力求低中高三個(gè)價(jià)位的產(chǎn)品同步推進(jìn)。2010年瀘州老窖做出規(guī)劃，2013年實(shí)現(xiàn)130億元的銷售目標(biāo)，并確定：國(guó)窖1573系列將貢獻(xiàn)30億～40億元的銷售額，瀘州老窖特曲貢獻(xiàn)50億～60億元的銷售額，低端品牌實(shí)現(xiàn)30億元的銷售額。

但實(shí)際上，高端白酒對(duì)瀘州老窖的貢獻(xiàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超乎預(yù)料。根據(jù)瀘州老窖財(cái)報(bào)顯示，2011年全年以及2012年第一季度，國(guó)窖1573系列的營(yíng)收及利潤(rùn)貢獻(xiàn)率都占據(jù)半壁江山，相較之下，中低端產(chǎn)品表現(xiàn)平平。

高端白酒事實(shí)上已經(jīng)是瀘州老窖打天下的關(guān)鍵。而如何在白酒的寒冬，實(shí)現(xiàn)保穩(wěn)定、求增長(zhǎng)？張良的辦法是“控量保價(jià)”。

早在3年前，瀘州老窖就提出高端白酒國(guó)窖1573的終端零售價(jià)格要達(dá)到5000元/瓶以上?！鞍倌晡奈锝殉厥窍∪辟Y源，如何愛護(hù)它呢？?jī)r(jià)格就是方式之一，通過市場(chǎng)的手來保護(hù)它?！痹趶埩伎磥恚百Y源稀缺”是瀘州老窖推出高端白酒的基礎(chǔ)，也是保護(hù)資源最直接的方式。

今年5月，瀘州老窖發(fā)出緊急通知，全面停止分銷獎(jiǎng)勵(lì)和通路促銷活動(dòng)，國(guó)窖1573的供應(yīng)量在年初規(guī)劃基礎(chǔ)上調(diào)減1300噸，并且從5月21日起，瀘州老窖暫停對(duì)全國(guó)經(jīng)銷商客戶發(fā)貨。

國(guó)窖1573突然“限量”引起了不小的波動(dòng)，瀘州老窖的股價(jià)也因此跌到了年內(nèi)最低點(diǎn)，但面對(duì)爭(zhēng)議和波動(dòng)，張良異常堅(jiān)定?！跋∪辟Y源高貴品質(zhì)、高尚文化產(chǎn)品的價(jià)值和價(jià)格不能低，市場(chǎng)進(jìn)入調(diào)整期，數(shù)量和價(jià)格有一定關(guān)聯(lián)性，我們不進(jìn)行數(shù)量控制，珍貴資源就會(huì)被低估。”

最新推出的“國(guó)窖1573?愛我中華”系列同樣貫徹了張良的策略。“第一年只向市場(chǎng)投放50噸，多一瓶我都不賣?！睆埩即蛩?，把“饑餓營(yíng)銷”進(jìn)行到底。

搞定文藝圈，搞定“90后”

推廣高端白酒，張良一開始就從“文藝圈”下手。

國(guó)窖1573選擇了趙本山和春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)，“國(guó)窖1573?愛我中華”系列則選擇了著名詞作家喬羽和“愛我中華?中國(guó)音樂文學(xué)大獎(jiǎng)”。

“通過文化搭臺(tái)、企業(yè)唱戲，推廣產(chǎn)品，提高品牌影響力和產(chǎn)品價(jià)值?！迸c高端白酒通常走公務(wù)和商務(wù)路線不同，在張良看來，瀘州老窖“不走尋常路”?！啊異畚抑腥A’系列基本不投放什么廣告，我們主要走口碑傳播和小型品鑒會(huì)，還有視頻網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù)庫宣傳。”

“年輕人，包括90后都是我們需要爭(zhēng)取的消費(fèi)群體，他們更多在互聯(lián)網(wǎng)上玩，不是通過報(bào)紙、電視來了解世界，所以我們現(xiàn)在都拍微電影了。”

張良把投放廣告和促銷的錢用來打造高端白酒的“文藝范兒”?！拔覀兺ㄟ^和文化產(chǎn)業(yè)結(jié)合，比如演出、創(chuàng)作、評(píng)獎(jiǎng)等提升品牌形象和價(jià)值，能快速接觸到產(chǎn)品的目標(biāo)受眾，擴(kuò)大知名度?！?/p>

小眾傳播是奢侈品營(yíng)銷的必備噱頭，張良計(jì)劃，通過與中國(guó)音樂文學(xué)學(xué)會(huì)的合作，打造音樂名人效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)“圈子銷售”?！拔覀冋嬲南M(fèi)者是愛酒、懂酒、好酒的人，對(duì)中國(guó)文化、酒文化理解深厚，既有品鑒水平也有收藏能力和愛好的人，這就是銷售上的差異化?！?/p>

根據(jù)“圈子理論”，張良全面打造了經(jīng)銷商與股東二合一的銷售模式?！懊课还蓶|利用自己的人脈和資源來銷售，產(chǎn)品基本固定在一定的社交范圍內(nèi)，經(jīng)銷商股東大多來自業(yè)外，有的是收藏愛好者，有的是文化名人，只有成為股東，才有資格銷售?！?/p>

消費(fèi)奢侈品相當(dāng)于一次財(cái)富分配

“百年酒窖，千年文化，祖?zhèn)麽劸泼胤?，中?guó)白酒為什么不能出奢侈品？”張良反問。

上世紀(jì)，歐洲人在收藏中國(guó)的絲綢和瓷器；本世紀(jì)，中國(guó)人在收藏歐洲的手表和皮包。“隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中國(guó)人也有了收藏品和奢侈品的概念，我們?yōu)槭裁床粎⑴c競(jìng)爭(zhēng)？”張良認(rèn)為，“雖然中國(guó)白酒走進(jìn)國(guó)際奢侈品的行列是一個(gè)漫長(zhǎng)的過程，但我們要勇于嘗試，去提高國(guó)際地位和文化品位，打造品牌影響力?！?/p>

第6篇：白酒銷售計(jì)劃范文

從保守到激進(jìn)的陷阱

自1998年正式走向市場(chǎng)，貴州茅臺(tái)已經(jīng)連續(xù)14年實(shí)現(xiàn)跨越式增長(zhǎng)。茅臺(tái)的成功與其穩(wěn)健的戰(zhàn)略息息相關(guān)。14年來，茅臺(tái)堅(jiān)持做高端白酒品牌，以其獨(dú)特的釀造工藝與上乘的品質(zhì)取勝。公司財(cái)務(wù)能力非常強(qiáng)：現(xiàn)金比率遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于1，流動(dòng)比率和速動(dòng)比率均大于2，資產(chǎn)負(fù)債率遠(yuǎn)低于同行業(yè)45.8%的均值，會(huì)計(jì)政策偏穩(wěn)健和保守?，F(xiàn)金充裕的貴州茅臺(tái)具有很強(qiáng)的短期償債能力和長(zhǎng)期償債能力，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)程度低。

為進(jìn)一步推動(dòng)茅臺(tái)酒向“世界蒸餾酒第一品牌”邁進(jìn)和帶動(dòng)全省白酒產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展，貴州省委省政府于2012年提出了組建“大茅臺(tái)集團(tuán)”，促進(jìn)茅臺(tái)集團(tuán)向“千億”級(jí)企業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)任務(wù)。支持茅臺(tái)集團(tuán)通過投資、參股控股、兼并、重組、收購等多種方式，在全省白酒產(chǎn)業(yè)率先實(shí)現(xiàn)集群發(fā)展。在此規(guī)劃下，貴州茅臺(tái)一改往常的穩(wěn)健作風(fēng)，加大了對(duì)茅臺(tái)酒和系列產(chǎn)品技改項(xiàng)目及配套設(shè)施、交通及環(huán)境保護(hù)等項(xiàng)目的建設(shè)力度，加快了酒業(yè)整合與多元化的步伐。8月，注冊(cè)資金為8億元的茅臺(tái)集團(tuán)財(cái)務(wù)有限公司成立，茅臺(tái)房地產(chǎn)公司也已實(shí)現(xiàn)近千畝的土地儲(chǔ)備計(jì)劃。9月，幾乎就在公布漲價(jià)的同時(shí)，貴州茅臺(tái)現(xiàn)金出資10.7億元，以29.72%的占股比例成為貴陽龍洞堡國(guó)際機(jī)場(chǎng)股份有限公司第二大股東，正式進(jìn)軍航空業(yè)。9月25日，貴州茅臺(tái)宣告通過開設(shè)黔茶專賣店的形式與茅臺(tái)專賣店進(jìn)行名酒名茶平臺(tái)共享，3年內(nèi)實(shí)現(xiàn)10億元的銷售額。

貴州茅臺(tái)這種由保守到激進(jìn)的策略本身并無好壞之分，多元化和并購的嘗試并不是不可行，問題在于如何避免擴(kuò)張可能產(chǎn)生的陷阱。

酒業(yè)整合的風(fēng)險(xiǎn)

在政府主導(dǎo)企業(yè)發(fā)展的規(guī)模和速度下，白酒巨頭貴州茅臺(tái)重組酒企的設(shè)想可能帶來行業(yè)壟斷的弊端以及縮減白酒釀造時(shí)間、降低質(zhì)量的危險(xiǎn)。況且，在目前嚴(yán)控“三公”消費(fèi)的情形下，貴州茅臺(tái)酒存在需求下降的可能性。

行業(yè)壟斷弊端凸顯

貴州茅臺(tái)整合酒企的路線具有行業(yè)壟斷的趨勢(shì)，當(dāng)?shù)卣仁菄?guó)有資產(chǎn)所有者的代表，又是行業(yè)的管制者，還是企業(yè)的運(yùn)營(yíng)者。貴州茅有的核心競(jìng)爭(zhēng)力和當(dāng)?shù)卣木薮笾С譃槠洚a(chǎn)品定價(jià)權(quán)和占領(lǐng)市場(chǎng)提供了行業(yè)壟斷的土壤。

貴州茅臺(tái)對(duì)白酒業(yè)的壟斷將帶來以下弊端：一是行政指令性計(jì)劃會(huì)打破企業(yè)本身的發(fā)展規(guī)律，造成貴州茅臺(tái)經(jīng)理人的非理。二是壟斷帶來的不合理高價(jià)不僅會(huì)損害消費(fèi)者的利益，對(duì)于貴州茅臺(tái)本身的消費(fèi)需求提出了考驗(yàn)，而且將高價(jià)茅臺(tái)酒推向“三公消費(fèi)”和“反腐”的風(fēng)口浪尖，促使了提價(jià)的輿論壓力。由此而可能使貴州茅臺(tái)為達(dá)到政府制定的目標(biāo)而走進(jìn)“提價(jià)——需求下降——進(jìn)一步提價(jià)”的怪圈。

降低質(zhì)量的危險(xiǎn)加大

貴州茅臺(tái)酒生產(chǎn)所需原料為仁懷當(dāng)?shù)丶爸苓叺貐^(qū)所產(chǎn)優(yōu)質(zhì)糯高粱和小麥，是由醬香、醇甜和窖底香三種典型體經(jīng)長(zhǎng)期貯存勾兌而成。經(jīng)過異地實(shí)驗(yàn)，只有在茅臺(tái)鎮(zhèn)獨(dú)有的生態(tài)環(huán)境中才能生產(chǎn)出茅臺(tái)酒。因此從茅臺(tái)酒自身的釀造和資源來說，產(chǎn)量在保證品質(zhì)口感的情況下難以大幅增長(zhǎng)。而貴州茅臺(tái)為達(dá)到“千億目標(biāo)”不得不增加產(chǎn)量以提高銷量。據(jù)2011年年報(bào)，貴州茅臺(tái)計(jì)劃到2015年，茅臺(tái)酒基酒產(chǎn)量達(dá)到4.5萬噸，系列產(chǎn)品產(chǎn)量達(dá)到6萬噸以上。并購酒企或壓縮白酒的釀造時(shí)間是迅速提高產(chǎn)量的做法，“高產(chǎn)”能否“高質(zhì)”勢(shì)必成為茅臺(tái)實(shí)現(xiàn)宏偉目標(biāo)過程中的一大難題。

事實(shí)上，最近陷入的塑化劑風(fēng)波表明，如果貴州茅臺(tái)在產(chǎn)量大幅提升的同時(shí)不能保證其應(yīng)有的產(chǎn)品質(zhì)量，那么消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信譽(yù)度和忠誠度將大幅下降，公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和業(yè)績(jī)也將受到負(fù)面影響。

需求下降的可能加大

貴州茅臺(tái)以醬香型白酒的生產(chǎn)和銷售為主，主導(dǎo)產(chǎn)品為貴州茅臺(tái)酒，主營(yíng)業(yè)務(wù)收入和利潤(rùn)也主要來自于該產(chǎn)品，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相對(duì)單一。從高端白酒的消費(fèi)人群來看，消費(fèi)的結(jié)構(gòu)是公務(wù)消費(fèi)占比超過50%，商務(wù)消費(fèi)30%～40%，個(gè)人消費(fèi)僅占10%。黨的十報(bào)告明確提出“反腐倡廉必須常抓不懈，拒腐防變必須警鐘長(zhǎng)鳴”，一連串的“禁酒令”將高檔酒置于反腐輿論的風(fēng)口浪尖。在“買的人不喝，喝的人不買”的消費(fèi)特色之下，對(duì)于嚴(yán)重依賴政務(wù)和商務(wù)消費(fèi)的茅臺(tái)酒來說，其需求量大幅增長(zhǎng)的因素難以持續(xù)。

此外，由于茅臺(tái)白酒經(jīng)銷行業(yè)的進(jìn)入門檻相對(duì)較低，大量資本涌入白酒渠道，甚至由其他行業(yè)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)行成為了茅臺(tái)酒的經(jīng)銷商。經(jīng)銷商的急劇擴(kuò)張人為放大了渠道庫存的需求，而渠道庫存的上升實(shí)際上不真實(shí)的放大了終端對(duì)白酒廠商的需求。如此一來，就會(huì)造成這樣一個(gè)假象：“茅臺(tái)酒好賣，漲價(jià)更好賣”，然后計(jì)劃擴(kuò)張到市外省外國(guó)外市場(chǎng)。這種繁榮的景象會(huì)將問題掩蓋起來，只有當(dāng)潮水退卻時(shí)，潛在的問題才會(huì)暴露出來，最終的清算也將會(huì)到來。

多元化的風(fēng)險(xiǎn)

為能在2020年達(dá)到“千億”目標(biāo)，貴州茅臺(tái)加快了多元化的步伐，企圖大力發(fā)展以漢醬酒、習(xí)酒、茅臺(tái)王子酒和茅臺(tái)迎賓酒為代表的中高檔系列醬香型白酒，發(fā)展與白酒關(guān)聯(lián)度高的啤酒、葡萄酒、保健酒等。同時(shí)，能源、礦產(chǎn)、金融、食品、酒店等投資領(lǐng)域也在貴州茅臺(tái)的考慮范圍之內(nèi)。

多元化發(fā)展是企業(yè)達(dá)到一定規(guī)模時(shí)的可選之路，不過能走好的并不多。作為先驅(qū)，五糧液曾為多元化交了很多學(xué)費(fèi)。投資芯片項(xiàng)目失敗，酒精生產(chǎn)線剛剛投產(chǎn)就宣告夭折，曾全力打造的“亞洲第一流”制藥集團(tuán)傳為笑談。而從茅臺(tái)自身來講，也并非首次試水多元化，曾涉足中低端白酒、保健酒、啤酒、葡萄酒等，但都以失敗告終。2011年，貴州茅臺(tái)將其長(zhǎng)期虧損的啤酒業(yè)務(wù)的控制權(quán)交給了華潤(rùn)雪花，淡出其并不擅長(zhǎng)的啤酒市場(chǎng)。而遭遇重重困難的茅臺(tái)葡萄酒也重構(gòu)了其戰(zhàn)略：包括投資3億元在河北昌黎建葡萄莊園，聯(lián)合凱馬集團(tuán)等引進(jìn)進(jìn)口葡萄酒，并購國(guó)外名酒莊等舉措。貴州茅臺(tái)耗費(fèi)巨資、傾心打造的多元化戰(zhàn)略是當(dāng)?shù)卣鲗?dǎo)下的欲望膨脹和盲目擴(kuò)張。通過深入分析可以發(fā)現(xiàn)，其對(duì)多元化行業(yè)的認(rèn)識(shí)不透徹，且可能存在人才儲(chǔ)備尚不完善、管理幅度和經(jīng)驗(yàn)不足的危險(xiǎn)。

第7篇：白酒銷售計(jì)劃范文

1高端白酒營(yíng)銷策略分析

五糧液一直是中國(guó)高端白酒中的領(lǐng)軍酒品，五糧液的市場(chǎng)營(yíng)銷策略具有典型性和代表性，對(duì)當(dāng)前的高端白酒營(yíng)銷仍然具有參考價(jià)值，可以說五糧液的營(yíng)銷策略是高端白酒營(yíng)銷中的翹楚，筆者以五糧液為例，對(duì)高端白酒營(yíng)銷策略進(jìn)行分析。

1.1永爭(zhēng)第一的企業(yè)文化

進(jìn)入五糧液的酒廠，最先吸引人眼球的就是“永爭(zhēng)第一”的標(biāo)語，這顯示出五糧液企業(yè)文化對(duì)市場(chǎng)的積極態(tài)度。面對(duì)高端白酒日漸激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)只有將“永爭(zhēng)第一”的作為企業(yè)文化，深深的烙印在企業(yè)員工的腦中，才能最大程度的調(diào)動(dòng)員工的工作積極性，提高產(chǎn)品質(zhì)量和生產(chǎn)效率，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地，就是在不服輸，爭(zhēng)第一的企業(yè)文化引導(dǎo)下，五糧液才能保持行業(yè)的領(lǐng)軍地位，取得傲人的銷售成績(jī)。

1.2高價(jià)值高價(jià)位的品牌定位

高檔酒不一定對(duì)應(yīng)超高的價(jià)格，但是，若一種白酒集合了高品質(zhì)、深內(nèi)涵，仍以較低的價(jià)位投入市場(chǎng)這便是一種浪費(fèi)，是企業(yè)的無知、愚蠢的表現(xiàn)。五糧液已經(jīng)具備高檔酒的所有品質(zhì)，為提高產(chǎn)品的銷售價(jià)格，并得到市場(chǎng)的接受，五糧液企業(yè)采用了饑餓營(yíng)銷策略，即控制五糧液的市場(chǎng)投放量，讓市場(chǎng)處于一種供不應(yīng)求的狀態(tài)，在物以稀為貴觀念的影響下，提高五糧液的價(jià)格，消費(fèi)者也更為容易接受。自此五糧液的核心產(chǎn)品其市場(chǎng)價(jià)格與國(guó)酒茅臺(tái)相近，成功的提高了五糧液的市場(chǎng)定位，在消費(fèi)者心中形成了高價(jià)值、高品質(zhì)的品牌形象。

1.3巧妙應(yīng)用廣告

廣告是增加品牌曝光度，擴(kuò)大品牌影響力的有效途徑，五糧液花重金在中央電視投放廣告，當(dāng)報(bào)時(shí)鐘聲想起時(shí)，五糧液的品牌標(biāo)識(shí)出現(xiàn)在電視屏幕當(dāng)中，使五糧液的形象出現(xiàn)在全國(guó)電視觀眾心中，進(jìn)一步強(qiáng)化了五糧液在消費(fèi)者心中“高端、大氣、上檔次”的形象和定位。同時(shí)，五糧液也在其他時(shí)段投放電視廣告，在電視上播放企業(yè)之歌，通過軟文展示企業(yè)形象，此外，還在報(bào)紙上刊登五糧液的廣告，讓更多消費(fèi)者認(rèn)識(shí)和了解五糧液。五糧液抓住了消費(fèi)者追求健康的訴求，打出“五糧液健康酒”的廣告口號(hào)，贏得了消費(fèi)者的喜愛與支持[1]。

1.4“雨傘式”品牌建?O

所謂“雨傘式”品牌建設(shè)，即將五糧液作為傘柄，將其作為品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，然后打造眾多的子品牌酒品，如五糧醇、金六福等等，這些子品牌之間相互依托，在白酒行業(yè)內(nèi)，通過高質(zhì)新穎的廣告，以及獨(dú)特的宣傳，在白酒行業(yè)中留下了眾多精彩的營(yíng)銷案例，在子品牌發(fā)展的過程中也強(qiáng)化了五糧液的品牌核心地位。

1.5自主營(yíng)銷渠道的建設(shè)

對(duì)高端白酒而言，破壞力最大的就是假酒，不僅會(huì)搶占市場(chǎng)，影響銷售額，還會(huì)破壞品牌在消費(fèi)者心中的形象和地位，為有效解決假酒問題，五糧液采用專店銷售地方式進(jìn)行售賣，在全國(guó)各大城市設(shè)立品牌專賣店，統(tǒng)一裝修，統(tǒng)一服務(wù)，同時(shí)，逐漸在中小城市開設(shè)專賣店，專賣店采取加盟的方式，一方面縮減了企業(yè)的投資成本，另一方面可以有效減少管理成本，更為重要的是，一定程度上能夠降低企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)[2]。

2高端白酒營(yíng)銷建議

2.1高端白酒產(chǎn)品策略

白酒的消費(fèi)群體集中在26歲到45歲之間的人群，其中，經(jīng)濟(jì)收入越高的人群，越在意交際質(zhì)量，注重人際關(guān)系的和諧，在交際過程中，選用白酒的可能性越大，經(jīng)濟(jì)收入處于上層的人群，其購買高端白酒的幾率越大。研究現(xiàn)實(shí)，高端白酒更多的用于送禮，消費(fèi)者用于自飲的情況較少，送禮市場(chǎng)對(duì)酒品的選擇，更多的集中在中高等酒。影響消費(fèi)者購買的因素一是品牌，二是價(jià)格，目前，品牌因素對(duì)消費(fèi)者的影響力逐漸增強(qiáng)。

因此，高端白酒企業(yè)在產(chǎn)品的生產(chǎn)上，要更多的生產(chǎn)中高檔白酒，注重產(chǎn)品的包裝，更為重要的是加強(qiáng)品牌建設(shè)，除此以外，要生產(chǎn)不同價(jià)位的產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者自飲和送禮的不同需求.

2.2加強(qiáng)品牌建設(shè)

品牌是影響高端白酒消費(fèi)的重要因素之一，因此，為擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，高端白酒企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)品牌建設(shè)，具體而言，首先要提高白酒品質(zhì)，設(shè)置不同度數(shù)的白酒，質(zhì)量是品牌的基礎(chǔ)，其次，要為品牌樹立核心理念，如健康理念、去火理念等，最后，加大廣告的投入，在傳統(tǒng)媒體電視、廣播、報(bào)紙上投放廣告，更為重要的是在新興媒體中加大宣傳力度，如在微博上購買廣告版面，同時(shí)，企業(yè)也可以申請(qǐng)建立品牌微信公共賬號(hào)，讓更多潛在客戶認(rèn)識(shí)和了解品牌[3]。

2.3增加銷售渠道

第8篇：白酒銷售計(jì)劃范文

點(diǎn)射勝過連發(fā)

在夏季，為了沖淡淡季的影響，最常用的手段就是促銷了，其操作簡(jiǎn)單，效果直接。在此，具體的操作手法暫不冗述，但促銷中的一個(gè)關(guān)鍵原則是不得不說的，那就是促銷要“點(diǎn)射”，不要“連發(fā)”。

不少的業(yè)務(wù)代表，看著賣場(chǎng)極速下滑的銷售曲線，心里煞是著急。為了能夠在季度的銷售排行中名列前茅，多數(shù)會(huì)投放一副“虎狼藥”，盡可能地整合渠道資源進(jìn)行促銷，力求烘托出一副熱銷的場(chǎng)面，在銷量報(bào)表上的數(shù)據(jù)全面飄紅，往往這樣的業(yè)務(wù)代表更容易拿到資源。

此舉原本無可厚非，因?yàn)閿?shù)據(jù)最能說明問題。但筆者還是要提出自己的看法，如果我們的促銷策略把“虎狼藥”換成“消暑理氣”的滋補(bǔ)藥或許能起到更好的效果，其原則當(dāng)然就是用“點(diǎn)射”取代“連發(fā)”。促銷計(jì)劃可以將整個(gè)夏季銷售攻勢(shì)分解為若干個(gè)階段，或是以周末為節(jié)點(diǎn)，或是以上、中、下三旬為節(jié)點(diǎn)，或是每半月為一個(gè)節(jié)點(diǎn)，或是將集中不同的節(jié)點(diǎn)按照一定的規(guī)律進(jìn)行穿插。

通過這樣的促銷安排，可以起到以下幾個(gè)作用：第一，節(jié)約成本。由于時(shí)間集中，放棄漫無邊際的“掃射”，促銷成本也相對(duì)降低；第二，便于執(zhí)行和管理。固定促銷周期，促使相關(guān)的工作人員充分把握每次促銷的節(jié)奏，使整個(gè)促銷變得“有跡可循”；第三，讓消費(fèi)者形成規(guī)律購買。由于促銷有跡可循，白酒的穩(wěn)定消費(fèi)群體也會(huì)緊跟市場(chǎng)節(jié)奏進(jìn)行消費(fèi)，培養(yǎng)出良好的品牌依賴度；第四，產(chǎn)生市場(chǎng)疊加效應(yīng)。促銷周期的固定，對(duì)外宣傳的模式化，更容易形成市場(chǎng)認(rèn)知，使暑期的促銷為旺季的熱銷奠定基礎(chǔ)……

瞄準(zhǔn)消費(fèi)者還是狙擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

促銷中的一個(gè)方向問題也是十分值得關(guān)注的事情，就是促銷的目標(biāo)是消費(fèi)者還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

淡季到來，看著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手轟轟烈烈的促銷運(yùn)動(dòng)，自己當(dāng)然坐不住，一紙申請(qǐng)就展開了自己的促銷活動(dòng)。但是這時(shí)候，不少商家會(huì)忽略這樣一個(gè)問題：自己的促銷計(jì)劃是針對(duì)消費(fèi)者還是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在此，筆者的觀點(diǎn)是，促銷一定要瞄準(zhǔn)自己的消費(fèi)者，但是往往當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手先行一步展開促銷攻勢(shì)后，己方的計(jì)劃都會(huì)參照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略進(jìn)行一定的調(diào)整，其目的當(dāng)然是要將對(duì)手比下去，當(dāng)然也是給市場(chǎng)的督查人員一個(gè)表象：看！我的促銷進(jìn)行得多么有針對(duì)性，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都被我比下去了。然后那些被熱昏了頭的督查人員則一邊點(diǎn)頭一邊大呼：不錯(cuò)不錯(cuò)！再看我們的上帝們，看著賣場(chǎng)中兩個(gè)產(chǎn)品的促銷小姐在方寸之地上比拼喉舌的功力，干脆繞道走了！

筆者以為，瞄準(zhǔn)消費(fèi)者比狙擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更具有實(shí)際意義。往往兩個(gè)對(duì)手在賣場(chǎng)中比拼得如火如荼，消費(fèi)者卻在旁觀虎斗，偶爾嘗試一下的消費(fèi)者也是貪圖白酒之外的東西。這樣看來，如此的促銷就成為了一場(chǎng)鬧劇，一場(chǎng)根本沒有考慮觀眾喜好的鬧劇。如果在這個(gè)過程中，我們的促銷不是比拼功力，而是研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，研究消費(fèi)者，甚至把促銷做成一種方便消費(fèi)者的生活行為，這樣才能把自己的品牌和產(chǎn)品都賣進(jìn)消費(fèi)者的心里，即使量不一定大，但是卻給幾個(gè)月后的旺季贏取先機(jī)。

尋找異類合作伙伴

常言道：同行是冤家，這也說明了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷性，此時(shí)可以考慮與異類產(chǎn)業(yè)合作，其最大的優(yōu)點(diǎn)就是可以借勢(shì)。

例如，在夏季白酒產(chǎn)品可以選擇旺銷的啤酒、飲料等產(chǎn)品進(jìn)行合作，因?yàn)檫@些產(chǎn)品在夏季都屬于旺銷產(chǎn)品，而且與白酒不會(huì)產(chǎn)生直接的競(jìng)爭(zhēng)，合作事宜更容易協(xié)商。此外，選擇生活必需品進(jìn)行合作也是十分可行的方式。例如，夏季可以與調(diào)味品、糧油等品類進(jìn)行合作進(jìn)行促銷。這里不得不說的是，在異類合作對(duì)象的選擇上是必須慎重的，合作品類最好距離白酒的產(chǎn)品延伸不是很遠(yuǎn)，飲料、糧油、調(diào)味品這些基本上可以與白酒產(chǎn)生潛在的聯(lián)系，如果行業(yè)跨越較大，或者品類的延伸相抵觸則不宜合作。例如，消毒液、洗潔劑、洗衣粉等品類，雖然也是生活中的必須品，但卻容易給消費(fèi)者造成不良的聯(lián)想，同時(shí)也會(huì)對(duì)白酒產(chǎn)品的形象產(chǎn)生負(fù)面影響。

尋找異類的合作伙伴，會(huì)出現(xiàn)在市場(chǎng)地位上“低人一等”現(xiàn)象，以至于在很多時(shí)候利潤(rùn)率會(huì)比較低，有時(shí)候則根本就是賠本賺吆喝。但這樣的手法也是不不得已而為之，對(duì)于一些二線品牌更是無可奈何。選擇異類原則有兩個(gè)：第一，對(duì)方是不是本階段的暢銷產(chǎn)品，是不是對(duì)本品可以起到增加曝光率的作用；第二，是否有利于本品向消費(fèi)者的生活滲透，能為以后的旺季銷售做準(zhǔn)備。只要能夠符合這兩個(gè)原則，則可以考慮合作，畢竟虎落平陽，有的甚至根本就是“貓落平陽”，如果在關(guān)鍵時(shí)刻能搭上順風(fēng)車，對(duì)自身的發(fā)展也極有好處。

有策略地進(jìn)行取舍

在促銷中，恐怕這是用得最多的方法。由于廠家的單品較多，市場(chǎng)地位良莠不齊，在淡季到來之時(shí)，那些市場(chǎng)表現(xiàn)平平的單品往往就會(huì)成為犧牲的對(duì)象，用來拉動(dòng)其他主銷產(chǎn)品的市場(chǎng)。對(duì)此，筆者不再多說，畢竟此法已是眾人皆知的方式，但要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：犧牲就要犧牲得有價(jià)值。

不少業(yè)務(wù)代表在選擇了“犧牲法則”之后，隨意地安排滯銷產(chǎn)品進(jìn)行促銷。但是如果該產(chǎn)品的問題較多，比如包裝殘破、質(zhì)量低下，或是庫存有限等等，都會(huì)給主銷產(chǎn)品帶來負(fù)面影響。所以，在選擇“犧牲法則”之后，也必須讓被犧牲者“死得其所”，物有所值。消費(fèi)者要的無非就是第一眼看到的“怦然心動(dòng)”，行百里者半九十，千萬不要在最后一步前功盡棄。

上賣場(chǎng)的“頭版頭條”

現(xiàn)在的各大賣場(chǎng)，基本都有自己的促銷海報(bào)，或是街頭發(fā)放，或是直接投遞到消費(fèi)者家中。隨著現(xiàn)代化消費(fèi)觀念的普及，這種宣傳形式也逐漸影響到了消費(fèi)者的購買習(xí)慣。如果白酒可以在淡季使產(chǎn)品經(jīng)常出現(xiàn)在促銷海報(bào)的“頭版頭條”，即使賣場(chǎng)冷清一些，但品牌知名度和產(chǎn)品曝光率依然會(huì)保持在較高水平。

第9篇：白酒銷售計(jì)劃范文

朱丹紅：五糧液經(jīng)銷商

嚴(yán)陽軍：青島紅瑞酒業(yè)有限公司經(jīng)理

許洋川：白酒評(píng)論家

新聞背景：2003年年底，白酒老大五糧液掀起中國(guó)酒提價(jià)的第一浪潮，推動(dòng)白酒品牌的性價(jià)比，中國(guó)白酒企業(yè)以百分之三百的速度展開絕對(duì)的提價(jià)高度，在中國(guó)白酒市場(chǎng)又拱起脊背。

可是，有白酒提價(jià)的不利消息稱，提價(jià)后的行業(yè)利潤(rùn)由5%下降到了3%。今年初又傳來因部分廠家因?qū)Ξa(chǎn)品提價(jià)而導(dǎo)致市場(chǎng)突然死亡。

在白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化的今天，五糧液、瀘州老窖、水井坊、劍南春等企業(yè)利潤(rùn)居然增長(zhǎng)迅速，這是白酒“提價(jià)”的新景象?！熬莆幕辈皇侨f能的，人們喝白酒不只是喝“歷史”，提價(jià)并不等于注水豬肉，而是品牌、文化的增長(zhǎng)的外部體現(xiàn)。

白酒剛提價(jià)不久，整個(gè)行業(yè)便迎來了提價(jià)后的第一個(gè)淡季，面對(duì)如此，各大企業(yè)是否應(yīng)該對(duì)剛上漲的產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行下跌的困惑局面。

1、提價(jià)后的第一個(gè)淡季將有大魚吃小魚？

主持人：白酒是最令人擔(dān)心的一個(gè)行業(yè)，因?yàn)槟壳暗陌拙苾r(jià)位已經(jīng)低到了極限，若不是發(fā)得起言的老大五糧液提前一步發(fā)動(dòng)提價(jià)，那很多白酒企業(yè)只有選擇投降了。但是白酒提價(jià)之后，很快就迎來了行業(yè)淡季，有人預(yù)言說：這個(gè)淡季就是大魚吃小魚的絕佳機(jī)會(huì)，五糧液、國(guó)窖1573、水井坊、劍南春等實(shí)力白酒廠家勢(shì)必乘此機(jī)會(huì)給弱勢(shì)企業(yè)致命一擊。高斷市場(chǎng)的淡季會(huì)怎樣？二線企業(yè)生存和發(fā)展的空間在哪里？

嚴(yán)陽軍：五糧液提價(jià)一是為了追求的自己的市場(chǎng)最高利潤(rùn)，同時(shí)也是有意識(shí)地在進(jìn)行行業(yè)洗牌，鏟掉那些在市場(chǎng)中死纏爛打的弱勢(shì)品牌，就是希望“街上賣茶雞蛋的老太太都改賣五糧液產(chǎn)品”。所以，他既然敢于提價(jià)，就敢于在淡季不跌價(jià)。我相信他們將抓住這一機(jī)會(huì)集中優(yōu)勢(shì)兵力實(shí)施市場(chǎng)的逐個(gè)突破，全力打拼資本化和勢(shì)利化之路。

許洋川：在今年春季糖酒會(huì)上，聊天中某集團(tuán)董事長(zhǎng)對(duì)我說過：“大企業(yè)的大名牌在市場(chǎng)上早就被消費(fèi)者熟知并認(rèn)可，像五糧液、劍南春、瀘州老窖等提價(jià)或跌價(jià)照樣無所謂，但是對(duì)低檔產(chǎn)品來說，它價(jià)格提或跌幾角錢都將影響到產(chǎn)品的銷量?！边@位董事長(zhǎng)的感嘆都觸到了目前白酒市場(chǎng)的最大軟肋，雖然白酒提價(jià)方興未艾，但步入淡季之后，提價(jià)還不如沒有提價(jià)的品牌利潤(rùn)高，原因就是提價(jià)傷害了消費(fèi)者 ，這是提價(jià)危機(jī)的主要凸現(xiàn)。品牌到底在消費(fèi)者心目中值多少錢？這是制約白酒在發(fā)展路上的一大瓶頸。

嚴(yán)陽軍：一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)很能說明問題，一瓶500克的五糧液，市場(chǎng)售價(jià)為300元左右，高的可以達(dá)到近千元。而一瓶二線品牌的江口醇或者小角樓，售價(jià)不過20-30元錢，但市場(chǎng)反應(yīng)來看，二線品牌并不比高檔品牌增長(zhǎng)緩慢，像江口醇、小角樓、豐谷等二線品牌，都是通過自身的價(jià)格與質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)在五糧液、瀘州老窖、劍南春的牙縫里硬沖出來的。

許洋川：有些品牌酒在市場(chǎng)上已經(jīng)具有相當(dāng)實(shí)力，但是對(duì)市場(chǎng)的把握不夠到位，沒有跟著市場(chǎng)進(jìn)行提價(jià)，在三個(gè)月間就損失了近千萬的利潤(rùn)，現(xiàn)在又面臨著白酒淡季的到來，他是否還能保住目前的價(jià)位不下跌？面對(duì)同樣是名不見經(jīng)傳的江口醇、小角樓能在川酒薈萃的市場(chǎng)中打拼出自己的一份天空，而自己守在大市場(chǎng)的門口始終邁不進(jìn)門檻，想起來總覺得汗顏。

作者點(diǎn)評(píng)：產(chǎn)品無淡季

在白酒的提價(jià)之后，很快迎來了行業(yè)淡季，高檔白酒市場(chǎng)像五糧液、水井坊、國(guó)窖1573、劍南春等高端品牌市場(chǎng)，由于其產(chǎn)品的特性決定了其進(jìn)入渠道的有限性，他們心理上根本沒有淡季，所以他們的產(chǎn)品也就沒有淡季，正如某經(jīng)銷商說，產(chǎn)品本來都沒有淡季，而是人的心理作用。所以，高端品牌的主要銷售渠道就是大型的商超和高檔的酒樓賓館。另外就是專賣店、直營(yíng)店。

2、淡季受傷的總是二線嗎？

主持人：中、小型白酒企業(yè)只有在品牌戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌形象規(guī)劃和品牌管理、營(yíng)銷管理上下苦功，才能擺脫價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的苦海？

嚴(yán)陽軍：很多白酒企業(yè)一到了淡季就實(shí)行市場(chǎng)游擊戰(zhàn)，將本來很有秩序的市場(chǎng)鼓搗得有條不紊，面對(duì)這方面的不足，有人提倡實(shí)施整體營(yíng)銷計(jì)劃。在中國(guó)的白酒市場(chǎng)中，由于區(qū)域市場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣、風(fēng)土人情以及氣候條件的不同，白酒的消費(fèi)在香型、口感以及酒精度方面存在著巨大的差異。消費(fèi)淡季，企業(yè)的大部分后備資源處于一種閑置狀態(tài)，但是很多企業(yè)忽略了市場(chǎng)的真正需求，忽略了白酒行業(yè)需要群情激昂，忽略了不應(yīng)該僅存于盲目的跟隨或者極端化“創(chuàng)新”的競(jìng)爭(zhēng)層面上，企業(yè)需要理性地去善待市場(chǎng)，去進(jìn)行戰(zhàn)略制定。才不至于像秦池、孔府宴、恒康那樣高空落地。

許洋川：市場(chǎng)有淡季，但是企業(yè)的發(fā)展絕對(duì)不應(yīng)該有低潮。是最愚蠢的做法是旺季盲目招人，一到淡季卻不顧一切地裁人。還有一種不正確的做法就是在淡季讓員工徹底閑下來，甚至讓員工外出旅游。

嚴(yán)陽軍：淡季時(shí)為保證經(jīng)銷商的利益，對(duì)于銷售網(wǎng)絡(luò)的寬度要有嚴(yán)格的限制，限制經(jīng)銷商的數(shù)量。這就不可避免地會(huì)出現(xiàn)某些空白市場(chǎng)區(qū)。此外，由于在淡、旺季中目標(biāo)市場(chǎng)存在一定的(有時(shí)是明顯的)差異，分銷渠道結(jié)構(gòu)也需要作出或大或小的調(diào)整。

作者點(diǎn)評(píng)：賣酒人可以裝傻子，喝酒人卻不是瘋子

在老產(chǎn)品、新產(chǎn)品交替的時(shí)刻，你可以用拳頭的老產(chǎn)品為誘餌，吸引顧客，再用新產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)打動(dòng)他的胃口。

消費(fèi)者就是市場(chǎng)。公司營(yíng)銷當(dāng)以誠信為本，可是很多企業(yè)卻當(dāng)消費(fèi)者是弱智，不擇手段地吹噓產(chǎn)品以次充好、隨意許諾等等。消費(fèi)者不是傻瓜，誰愚弄消費(fèi)者，就會(huì)被消費(fèi)者所拋棄。

3、實(shí)施占倉策略可以解決企業(yè)的資本之癢？

主持人：有人曾經(jīng)向我提出，白酒企業(yè)在淡季可以實(shí)施占倉策略來解決企業(yè)的資本之癢，那么怎樣實(shí)施占倉策略？

嚴(yán)陽軍：白酒淡旺季是與白酒產(chǎn)品的特點(diǎn)、季節(jié)氣候和人們的飲食習(xí)慣有密切關(guān)系的。低檔酒受淡旺季的影響也不是十分大，而中檔白酒才真正是白酒淡旺季的晴雨表，或者說白酒的淡旺季主要指中檔白酒的淡旺季。有不少白酒企業(yè)在淡季實(shí)施占倉策略，從一定角度來說就是倉儲(chǔ)產(chǎn)品轉(zhuǎn)移，由廠家轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商手中，為旺季備貨，盡快回籠資金。對(duì)于占倉策略，廠家的目的是鮮明的，一般會(huì)伴隨著誘人的通路促銷和其他優(yōu)惠政策，這容易造成經(jīng)銷商利潤(rùn)空間大，在淡季倉庫和資金壓力很大的情況下，經(jīng)銷商很自然會(huì)低價(jià)傾銷。

許洋川：我認(rèn)為白酒淡季正是白酒廠家扎扎實(shí)實(shí)做好基礎(chǔ)工作的時(shí)候，應(yīng)該抓住這個(gè)時(shí)機(jī)，完善網(wǎng)絡(luò)。經(jīng)銷商應(yīng)該有效地控制自己的市場(chǎng)局面， 進(jìn)行市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)、風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)分析，對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格體系的進(jìn)行調(diào)整。對(duì)每個(gè)渠道的銷售目標(biāo)進(jìn)行管理與調(diào)整等。 建立企業(yè)的核心理念。

朱丹紅：筆者通過實(shí)地對(duì)水井坊、百年老店、金劍南以及國(guó)窖1573乃至西鳳·天長(zhǎng)地久系列酒的了解，感覺到高檔白酒文化運(yùn)行理念，金士力、紅河等倡導(dǎo)健康白酒概念，就是以“質(zhì)量＋文化”從市場(chǎng)上細(xì)分出來的。質(zhì)量是文化的保障，文化是質(zhì)量?jī)?nèi)涵的外延，兩者資源的有機(jī)整合，在與眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行有效的區(qū)隔基礎(chǔ)上突出其獨(dú)特的品牌個(gè)性。水井坊的“中國(guó)白酒第一坊”定位、國(guó)窖1573的“中國(guó)白酒第一窖”的定位就是這個(gè)道理。

作者點(diǎn)評(píng)：淡季做市場(chǎng)，旺季做銷量

面對(duì)白酒市場(chǎng)的淡季之癢，廠家的工作就是靜下心來調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，許多白酒公司都會(huì)利用淡季淘汰一些老產(chǎn)品，引進(jìn)一些有潛力的新產(chǎn)品。重新規(guī)劃產(chǎn)品價(jià)格體系，穩(wěn)定產(chǎn)品價(jià)格。對(duì)經(jīng)銷商要求就是根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格體系規(guī)劃。舉行一些促銷活動(dòng)，如買贈(zèng)、會(huì)議促銷等，進(jìn)入淡季后更要注重進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，掌握市場(chǎng)的晴雨表，對(duì)經(jīng)銷產(chǎn)品進(jìn)行靈活定價(jià)。保證淡季的銷量。

4、淡季也要磨刀霍霍？

許洋川：善于利用淡季營(yíng)銷，對(duì)任何企業(yè)來說，都有自己銷售的旺季和淡季。所謂的淡季，就是被企業(yè)認(rèn)為目標(biāo)客戶暫時(shí)不需要企業(yè)的產(chǎn)品的季節(jié)。在這個(gè)季節(jié)，企業(yè)表現(xiàn)地促銷活動(dòng)減少了，市場(chǎng)的開發(fā)弱了，客戶的拜訪懶了，營(yíng)銷戰(zhàn)略僵化了。淡季是很多廠商的頭疼季節(jié)，而且也是他們最疏忽、最麻痹的季節(jié)。作為優(yōu)秀的營(yíng)銷人員，你應(yīng)該抓住淡季營(yíng)銷來突出自己。你可以從以下幾點(diǎn)入手：注重引導(dǎo)消費(fèi)需求，加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)員的激勵(lì)，增加客戶溝通，更新、改善過去的營(yíng)銷模式，新穎的包裝和宣傳，文化促銷，有針對(duì)的派送，對(duì)潛在顧客積極上門推銷，對(duì)老顧客跟蹤服務(wù)。

嚴(yán)陽軍：有人說“淡季抓酒店、婚宴，旺季抓批發(fā)、商超”，酒店銷售的好壞直接影響著經(jīng)銷商的淡季關(guān)鍵。對(duì)自己的產(chǎn)品在淡季的銷售要有個(gè)整體規(guī)劃，在這個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻，經(jīng)銷商在心理準(zhǔn)備上要有打持久戰(zhàn)，保證自己的產(chǎn)品利潤(rùn)空間不低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。婚宴、生日宴市場(chǎng)是白酒淡季銷售的另一主要市場(chǎng)。同時(shí)，婚慶場(chǎng)合人流量大，通過婚宴市場(chǎng)可進(jìn)行口碑宣傳。

朱丹紅：在旺季時(shí)你忙著銷售，無暇顧及這些空白點(diǎn)和新產(chǎn)品，天太熱時(shí)終端又不愿意要貨，那么旺季來臨前（中秋節(jié)前一個(gè)月左右）就是鋪貨的最好時(shí)機(jī)。通過市場(chǎng)分析制定鋪貨計(jì)劃、配合一定的獎(jiǎng)勵(lì)政策，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行全面的維護(hù)。深入研究消費(fèi)心理，找個(gè)理由讓他（她）買自己的產(chǎn)品，方法之一就是采取攻心戰(zhàn)略：男人喝酒需要個(gè)性張揚(yáng)的酒；農(nóng)民喜歡甘洌淳樸的酒；老板需要喝滋補(bǔ)的酒；小姐需要喝洋氣的酒；老年人愛喝不上頭的酒。方法之二就是實(shí)施消費(fèi)價(jià)值戰(zhàn)略：為消費(fèi)者創(chuàng)造讓渡價(jià)值，讓他（她）感覺到購買你的產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值與自己支付的價(jià)額完全值得。作為營(yíng)銷人員必須了解消費(fèi)者的四大價(jià)值觀念：使用價(jià)值——消費(fèi)者的基本需求；美觀價(jià)值——消費(fèi)者的心理需求；品牌價(jià)值——消費(fèi)者的理念需求；文化價(jià)值——消費(fèi)者的素養(yǎng)需求。

許洋川：在白酒行業(yè)有一個(gè)傳統(tǒng)的“強(qiáng)奪城池”銷售法，就是說將自己的營(yíng)銷精英隊(duì)伍集中在看準(zhǔn)的空白市場(chǎng)，利用重炮轟炸的原則，強(qiáng)勢(shì)啃下骨頭，在初步勝利的基礎(chǔ)上迅速建立自己的根據(jù)地，留下部分兵馬看守，注重后期維護(hù)。還有一個(gè)叫“借梯爬樓”法，它告訴廠家在白酒淡季利用經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐馁Y源和威信，快速將貨鋪下去，并細(xì)致管理，建成成熟的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。除此之外還有一個(gè)著名的“擒賊先擒王”法，在鋪貨之前先找到當(dāng)?shù)刈钣忻麣獾奈乃嚱?、新聞界人士，讓他們免費(fèi)嘗試本公司產(chǎn)品，利用他們自身的影響樹立輿論先鋒。

作者點(diǎn)評(píng)：把被偷走的市場(chǎng)奪回來

現(xiàn)在的白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)慘烈，新與舊、現(xiàn)代與傳統(tǒng)的多種力量交織一起，這就要求我們的廠家與經(jīng)銷商必須具備三個(gè)條件：與時(shí)代潮流接軌的現(xiàn)代營(yíng)銷理念、低成本做市場(chǎng)的能力、對(duì)客戶的開發(fā)和管理能力。對(duì)此之外，就是豐富的工作經(jīng)驗(yàn)、深厚的專業(yè)知識(shí)、敏銳的市場(chǎng)觸覺、較廣的社會(huì)關(guān)系等等輔助資本。

5、將淡季的蛋貯存到旺季銷售？

許洋川：白酒淡季一般企業(yè)都會(huì)出現(xiàn)或多或少的銷售冷淡，在這個(gè)時(shí)刻，關(guān)鍵是看怎樣對(duì)銷售淡季的認(rèn)識(shí)，應(yīng)該從觀念上積極改變"淡季就要休閑"的心態(tài)。有個(gè)經(jīng)銷商提醒過我，旺季的動(dòng)能量來自淡季勢(shì)能量的積累。白酒的年度性季節(jié)淡旺，只是品牌發(fā)展周期中的小起伏波浪，品牌價(jià)值的提升應(yīng)該是一個(gè)全程化的價(jià)值提高過程，企業(yè)不能因淡季銷售量的影響，而影響到品牌價(jià)值的下降。

朱丹紅：廠家是產(chǎn)品品牌的擁有者，也是最大的獲益者，而我們經(jīng)銷商被認(rèn)為是銷售鬼子，雖然到了產(chǎn)品的淡季，但是在工作上還是為了自己的利潤(rùn)拼命地為廠家忙死忙活。廠家卻悠閑地放“國(guó)慶大假”，根本在淡季不理睬我們工作在前線上的將士死活，更別說為我們做好品牌的宣傳了。我建議白酒企業(yè)，在淡季應(yīng)該把精力重點(diǎn)放在品牌建設(shè)上，淡季作品牌，旺季作銷售。在形象、文化內(nèi)涵提高的基礎(chǔ)上，旺季促銷宣傳信息才會(huì)取得更佳的效益。

許洋川：我也是贊同朱丹紅的市場(chǎng)服務(wù)策略。每一種產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，生產(chǎn)企業(yè)在淡季市場(chǎng)資源閑置的情況下，可以把其更全面的用于市場(chǎng)的服務(wù)，以提高銷售環(huán)節(jié)的情感關(guān)系度和忠誠度。具體包括：加強(qiáng)終端生動(dòng)化的服務(wù)建設(shè)；增強(qiáng)中間流通環(huán)節(jié)的關(guān)系密度；提高市場(chǎng)末端資源的價(jià)值；進(jìn)行新市場(chǎng)的嘗試性開發(fā)等。經(jīng)銷商由于可以進(jìn)行產(chǎn)品系列搭配操作，可以在淡季來臨前，進(jìn)行新經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的選擇，從而做到產(chǎn)品有淡旺，整體無影響的效果。同時(shí)經(jīng)銷商也可以用淡季市場(chǎng)的一些楔機(jī)，爭(zhēng)取生產(chǎn)商的更多支持。如節(jié)日活動(dòng)性促銷計(jì)劃，公益性投入等。

作者點(diǎn)評(píng)：淡季做總結(jié)報(bào)告

在淡季，企業(yè)才可以有時(shí)間和精力，并靜下心來審視過去展望未來，及時(shí)發(fā)現(xiàn)阻礙企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的規(guī)章制度中的不合理的成分，并加以修改、補(bǔ)充、制定。企業(yè)在淡季可以對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，旺季剛剛結(jié)束、淡季剛剛來臨之際，這時(shí)大家對(duì)剛忙過去的旺季經(jīng)營(yíng)活動(dòng)記憶猶新。

6、弱勢(shì)品牌可以利用淡季“空檔”沖刺市場(chǎng)？

許洋川：淡季放假或者大量資金轟炸市場(chǎng)都表現(xiàn)了管理者的無知和無奈？在白酒淡季的過程中，做一下旺季工作思想動(dòng)員，采用一些領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)都是必要的，在淡季，絕大多數(shù)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)大幅降低甚至停止。但是，并不能說企業(yè)在淡季就沒有了銷售機(jī)會(huì)，因?yàn)樵诎拙频?，多?shù)企業(yè)進(jìn)入休伏期，整個(gè)市場(chǎng)上就很少有竟?fàn)幤放聘蓴_，為進(jìn)入者提供了可乘之機(jī)。 在這種情況下，如果結(jié)合強(qiáng)有力的產(chǎn)品及渠道組織，在短期內(nèi)形成市場(chǎng)份額領(lǐng)先的局面是有可能的。因此，淡季是對(duì)市場(chǎng)釜底抽薪的寶貴時(shí)期。

嚴(yán)陽軍：淡季產(chǎn)品的銷量急劇下降，替代品(啤酒)會(huì)迅速回升，流通環(huán)節(jié)在旺季結(jié)束前便已將重心向替代品轉(zhuǎn)移，加上銷售人員的信心和力量不足，銷售環(huán)節(jié)薄弱，這個(gè)時(shí)候若要投放市場(chǎng)，通路費(fèi)用過大，無疑是以卵擊石。

7、為了淡季銷量而實(shí)行跌價(jià)銷售妥當(dāng)嗎？

朱丹紅：淡季價(jià)格調(diào)整在運(yùn)作淡季市場(chǎng)時(shí)，如何為旺季暢銷準(zhǔn)備充分條件，是戰(zhàn)略延續(xù)性的關(guān)鍵。淡季消費(fèi)的主導(dǎo)產(chǎn)品在價(jià)格、檔次等方面與旺季的目標(biāo)市場(chǎng)存在著一定差異。特別是一些差異明顯的區(qū)域，如果在旺季沒有相應(yīng)的主導(dǎo)產(chǎn)品進(jìn)行補(bǔ)充，在淡季獲取的市場(chǎng)份額可能會(huì)出現(xiàn)急劇萎縮。

嚴(yán)陽軍：產(chǎn)品在淡季營(yíng)銷策略上，價(jià)格應(yīng)該堅(jiān)持原有的“度”，而不是東一耙子、西一掃帚，你若三兩天就在調(diào)整一個(gè)價(jià)位，消費(fèi)者會(huì)怎么去看待你？這樣，你的品牌臉面往哪里放？我希望在市場(chǎng)價(jià)格調(diào)整前，應(yīng)科學(xué)地預(yù)測(cè)價(jià)格調(diào)整之后可能達(dá)成的效果，時(shí)刻注意市場(chǎng)征兆。切勿畫蛇添足。因?yàn)橥镜絹砗?，?jìng)爭(zhēng)加劇是必然的，倘若不能預(yù)留出充分的渠道利潤(rùn)，在市場(chǎng)基礎(chǔ)尚未穩(wěn)固的情況下，經(jīng)銷商將對(duì)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)生疑問，直接影響到該產(chǎn)品在旺季能否保持相對(duì)的暢銷勢(shì)頭，做好搶占旺季份額的準(zhǔn)備。踏踏實(shí)實(shí)做市場(chǎng)，宏觀把握，在承上啟下的關(guān)鍵時(shí)刻，既要盡量維持淡季的銷量，更要為旺季市場(chǎng)作好鋪墊。

作者點(diǎn)評(píng)：建立你的長(zhǎng)命機(jī)制

若要自己銷售長(zhǎng)命，還得依靠建筑自己的營(yíng)銷通道。建立顧客反饋機(jī)制，樹立良好的公共關(guān)系。對(duì)經(jīng)銷商來說，廠家授予魚不若授予漁，建立自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和電子營(yíng)銷渠道，快捷方便的進(jìn)貨、銷售、收付款的通路管理。

8、淡季最好炒軟文？

主持人：大家都知道功效是產(chǎn)品的靈魂，有人曾經(jīng)提出軟文炒作是淡季營(yíng)銷的主要手段，方法就是以報(bào)紙、雜志、小冊(cè)子、DM作為載體，彌補(bǔ)電視廣告以外的消費(fèi)者溝通等。這樣做是最好的方式嗎？

朱丹紅：可口可樂前任老板德魯夫有一句名言：可口可樂如果不做廣告誰會(huì)喝它？企業(yè)除了在淡季可以炒軟文之外，其實(shí)可以采取終端渠道建設(shè)、售點(diǎn)促銷、街頭展示、公關(guān)性活動(dòng)、新聞會(huì)等。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理包括組織隊(duì)伍的建設(shè)、培訓(xùn)、激勵(lì)、考核、升遷、處罰等諸多內(nèi)容。特別在淡季，整個(gè)市場(chǎng)低靡，銷量普遍下滑快，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)減弱，員工士氣也受到影響。特別是一線人員，為避免信心不足、情緒急噪、組織松懈、紀(jì)律渙散等現(xiàn)象發(fā)生，應(yīng)時(shí)時(shí)加強(qiáng)與員工的溝通，培養(yǎng)其信心，提高其能力，舉辦豐富多彩的聯(lián)誼活動(dòng)，也為迎接旺季的到來，打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

許洋川：強(qiáng)硬廣告、強(qiáng)硬鋪貨、強(qiáng)硬促銷，這是一種自殺式的做法，不利于企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)就象一個(gè)鏈條，由許多相互關(guān)聯(lián)的鏈結(jié)合起來，其中如果哪一條出現(xiàn)問題，則整條失去意義，因此做好團(tuán)隊(duì)管理工作，就是象抓鏈條管理一樣，注意到每一單個(gè)的鏈，確保其正常運(yùn)作，發(fā)揮威力作用。白酒廣告的訴求定位一定要獨(dú)特，而且要有鮮明的個(gè)性，要準(zhǔn)確表達(dá)自己產(chǎn)品的內(nèi)容，而不是完全離譜的文字堆積。

作者點(diǎn)評(píng)：端正你的淡季思想

不要相信“先正名，后贏利”；不要相信“一把鑰匙只開一把鎖”；不要相信“機(jī)遇可遇而不可求”；不要相信“外來的和尚會(huì)念經(jīng)”；不要相信“多年媳婦熬成婆”；不要相信“第一個(gè)站起來的猴子肯定會(huì)被其他猴子咬死”；不要相信“當(dāng)總統(tǒng)的人就是因?yàn)樗拿制鸬煤谩保徊灰安圾Q則已，一鳴驚人”；不要依靠“有則改之，無則加冕”；不要依靠“金點(diǎn)子”。一般廠家過分沉迷于平常的廣告促銷等“金錢外交”，而不注重建設(shè)自己的營(yíng)銷渠道。這是天大的錯(cuò)誤，不但花費(fèi)太多的企業(yè)經(jīng)費(fèi)，而且不一定得到很好的效果。況且，這種“金錢外交”中間略有中斷就一切嗚呼唉哉。

9、二線品牌要在淡季進(jìn)行“蛇吞象”？

許洋川：五糧液品牌全線飄紅獨(dú)領(lǐng)，掀起行業(yè)提價(jià)的第一浪潮，那么白酒市場(chǎng)異軍突起的川東小隊(duì)伍江口醇、小角樓，對(duì)川酒品牌形成小分水嶺之勢(shì)，在劍南春、國(guó)窖1573、水井坊高端攻略的掩飾下，秘密抓住中低檔增長(zhǎng)的尖峰機(jī)遇，從幾乎空白的環(huán)節(jié)楔入，但真正為其打開更為廣闊市場(chǎng)贏得領(lǐng)軍榮耀的，還是具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的25元—45元之間的中檔產(chǎn)品。有專業(yè)人士指出豐谷、江口醇等二線品牌染指白酒先鋒市場(chǎng)，并擔(dān)心不久將來的川軍老牌勁旅“六朵金花”會(huì)不會(huì)在這幾個(gè)二線品牌的強(qiáng)力沖擊下成為葬身魚腹的再版？

朱丹紅：技術(shù)創(chuàng)新首先要觀念創(chuàng)新，普遍白酒企業(yè)缺乏先進(jìn)的營(yíng)銷觀念，缺乏實(shí)施創(chuàng)品牌的手段和魄力，徘徊、猶豫，這些都是企業(yè)脫胎換骨的障礙。最近我聽到豐谷的一位人士說：“目前的豐谷在市場(chǎng)中只是一艘小船，不是航空母艦。距離劍南春、水井坊還有一定的距離?！?與不凡的市場(chǎng)表現(xiàn)相呼應(yīng)，豐谷的根本優(yōu)勢(shì)在哪里？目前白酒產(chǎn)業(yè)進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)、文化競(jìng)爭(zhēng)階段。有些企業(yè)錯(cuò)誤地認(rèn)為文化就是體現(xiàn)在產(chǎn)品的外在包裝，而忽視了產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量，結(jié)果，它很快掉進(jìn)市場(chǎng)的泥淖。豐谷酒深度開發(fā)二級(jí)市場(chǎng)，但是在淡季它不會(huì)選擇遍地開花，那樣會(huì)讓企業(yè)亂了陣腳。而是選幾個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)，集中優(yōu)勢(shì)資源做深度開發(fā)。這樣做要比大面積淺嘗輒止更經(jīng)濟(jì)合算，更利于樹立品牌形象。

許洋川：面對(duì)市場(chǎng)老大五糧液馬踏連營(yíng)的強(qiáng)勢(shì)提價(jià)局面，某二線品牌老總看到五糧液漲價(jià)的消息，他很有紳士風(fēng)度地說自己曾經(jīng)錯(cuò)過的一段“愛情”。自己本想在市場(chǎng)提價(jià)來提高產(chǎn)品外在品牌，結(jié)果還是被五糧液給捷足先登了，在五糧液、水井坊、劍南春聯(lián)手攻占高端市場(chǎng)后，豐谷、江口醇、小角樓緊隨其后又聯(lián)合啃掉了中檔骨頭，現(xiàn)在萬馬奔騰的市場(chǎng)殺戮之際，再想以價(jià)格戰(zhàn)略在市場(chǎng)悄然拱背實(shí)在太難。

朱丹紅：白酒在淡季市場(chǎng)有以下幾個(gè)突出特征：

1、 只有強(qiáng)勢(shì)品牌，而無壟斷品牌

從市場(chǎng)占有率來看，五糧液、瀘州老窖、劍南春等大企業(yè)的子品牌、孫品牌加在一起，其量也只有全國(guó)市場(chǎng)的30%左右，且?guī)缀鯖]有一個(gè)品牌能覆蓋全國(guó)市場(chǎng)。

2、 由于沒有壟斷性品牌，市場(chǎng)區(qū)域分割相當(dāng)明顯

由于人文地理因素的影響，我國(guó)白酒業(yè)的發(fā)展存在著濃厚的地域情節(jié)，最有代表性的區(qū)域版塊是具有魯酒、川酒概念的濃香型和醬香型。

3、 市場(chǎng)發(fā)育時(shí)間不長(zhǎng)，市場(chǎng)廣度和深度不夠，有很大發(fā)展空間

中國(guó)是儒文化和酒文化的國(guó)家，白酒需求仍然是一大具體體現(xiàn)。

4、 白酒市場(chǎng)日益顯現(xiàn)出消費(fèi)者行為的個(gè)性化特征

白酒的整體市場(chǎng)需求正由同質(zhì)性向差異性轉(zhuǎn)變。隨著白酒價(jià)格演變，消費(fèi)群體正走向分化，消費(fèi)者越來越注重對(duì)時(shí)尚文化的追求，其消費(fèi)偏好日益向個(gè)性化方向發(fā)展。一批實(shí)力雄厚的白酒廠家通過資本運(yùn)營(yíng)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)頻出重拳，進(jìn)行品牌滲透。