銷售解決方案精選(九篇)

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第1篇：銷售解決方案范文

案例一：對擋渣產(chǎn)品的營銷

A企業(yè)為一家煉鋼廠供應(yīng)擋渣產(chǎn)品，但其供貨量占該鋼廠使用量的比例一直徘徊在20％～30％，而且呈逐年下降的趨勢。為此，A企業(yè)銷售主管組織本企業(yè)的銷售人員和技術(shù)人員進(jìn)行了專題研究，結(jié)論是該產(chǎn)品技術(shù)含量低、生產(chǎn)成本低，容易被別人模仿跟進(jìn)，而A企業(yè)能夠采取的營銷手段，其競爭對手也能夠使用，甚至一些私營企業(yè)有優(yōu)于A的營銷手段。經(jīng)過認(rèn)真分析，A企業(yè)決定采取新的營銷方式來鞏固和擴(kuò)大銷售。

首先，他們與該煉鋼廠技術(shù)部門聯(lián)合成立了擋渣產(chǎn)品改進(jìn)小組，對老產(chǎn)品進(jìn)行技術(shù)攻關(guān)。

在轉(zhuǎn)爐煉鋼冶煉過程中，爐內(nèi)會產(chǎn)生大量熔融狀態(tài)的鋼渣，在出鋼時很容易隨鋼水流入鋼包中，不僅給下一道工序帶來不利影響，而且鋼渣中含有的雜質(zhì)對鋼產(chǎn)品的質(zhì)量會造成極大影響，因此出鋼時必須嚴(yán)格控制下渣量。然而，傳統(tǒng)的擋渣產(chǎn)品因擋渣命中率不高(不到40％)，效果極不穩(wěn)定，難以實現(xiàn)“潔凈鋼”生產(chǎn)。

通過攻關(guān)，他們研制出了新型擋渣產(chǎn)品，確保擋渣產(chǎn)品在出鋼過程中不至于被熔化掉而起不到擋渣效果。同時，新產(chǎn)品上開有流鋼槽，使剩余鋼水能夠出凈并擋住鋼渣。

其次，他們還提供了添加擋渣產(chǎn)品的新工藝和新型設(shè)備。煉鋼廠原來采用的添加設(shè)施已不適應(yīng)煉鋼工藝發(fā)展的要求，難以起到有效擋渣的作用。另外，鋼渣中含有大量的氧，使硅、錳合金的收得率降低，也給后續(xù)工序帶來諸多不便。針對這些問題，供需雙方聯(lián)合攻關(guān)，開發(fā)了新型擋渣裝置，確保擋渣效果。

此外，A企業(yè)還無償向煉鋼廠提供了添加擋渣產(chǎn)品的工作人員，以保證擋渣效果和進(jìn)行更好的售后服務(wù)。

經(jīng)過實際運(yùn)作，該鋼廠收到了很好的擋渣效果，不僅能夠保證鋼水出凈，并有效減少出鋼過程的“回磷”及“回硫”，同時能提高合金硅、錳的收得率，而且有利于生產(chǎn)安全，每年可為鋼廠創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益300多萬元。

通過提供系統(tǒng)性的問題解決方案，A企業(yè)向該鋼廠供應(yīng)的擋渣產(chǎn)品從原來的不足400噸／年上升到2003年的1500余噸，拿下了該鋼廠擋渣產(chǎn)品的全部訂單，經(jīng)濟(jì)效益顯著提高，供需雙方實現(xiàn)了雙贏。

專家解析

案例一屬于市場營銷中最基本的對產(chǎn)品的改進(jìn)，包括技術(shù)上對產(chǎn)品的研發(fā)和更新的一種產(chǎn)品；同時，在向客戶提供該產(chǎn)品時，除了實體產(chǎn)品以外，提供了使用產(chǎn)品的人員，將人員作為一種服務(wù)的形式配合產(chǎn)品打包提供給客戶，這也是一種改變產(chǎn)品的營銷基本功。從另外一個營銷角度來看待這個創(chuàng)新，那就是通過實體產(chǎn)品外附加指導(dǎo)使用的人員，對客戶來說是一種增值，協(xié)助客戶更好地使用產(chǎn)品，同時有效排斥了競爭對手產(chǎn)品的進(jìn)入；對于提品的企業(yè)來說，意味著產(chǎn)品成本的增加，當(dāng)然，市場份額的增加可以彌補(bǔ)成本的增加才是企業(yè)追求的目標(biāo)。

因此，案例一講述的系統(tǒng)化營銷用真正營銷的術(shù)語來提煉，那就是為了讓客戶接受企業(yè)的產(chǎn)品，提品之外的輔助，或者如果需要的話，還可以提供財務(wù)貸款支持等。美國安然公司是能源公司，但是在客戶沒有足夠的財務(wù)實力購買其產(chǎn)品時，安然為客戶提供了財務(wù)貸款的擔(dān)保支持。雖然金融支持并不是安然的業(yè)務(wù)，但是，只要客戶在這個支持下采用企業(yè)的產(chǎn)品，那又有什么關(guān)系呢?同樣，美國卡迪拉克豪華轎車在美國初期營銷時，給購買汽車的客戶提供終身司機(jī)一只要你購買其轎車，司機(jī)的工資、標(biāo)準(zhǔn)工作服以及司機(jī)的職業(yè)培訓(xùn)的費(fèi)用都由卡迪扛克支付，這同樣是在實體產(chǎn)品之外提供人員來作為產(chǎn)品增值服務(wù)的一個組成部分。

案例二：對一種脫氧產(chǎn)品的營銷

B企業(yè)為了拓展生存空間，開拓主導(dǎo)產(chǎn)品(一種脫氧產(chǎn)品)的外埠市場，派遣了部分人員到外地一家鋼廠了解情況。他們發(fā)現(xiàn)，該鋼廠已經(jīng)在使用同類型產(chǎn)品，并且已有好幾家供應(yīng)商，最重要的是該鋼廠主管輔料采購的有關(guān)人員不愿意再尋求新的供應(yīng)商。B企業(yè)營銷人員在充分分析競爭對手產(chǎn)品、服務(wù)、價格等因素的基礎(chǔ)上，又深入該鋼廠，進(jìn)一步研究其使用競爭對手產(chǎn)品的相關(guān)情況，并利用各種關(guān)系，展開多層次公關(guān)，尋求切入點。

在研究中他們發(fā)現(xiàn)，該鋼廠目前使用的脫氧產(chǎn)品存在一些問題：一是斷線多、開裂多，脫氧效果不理想；二是喂絲設(shè)備老化且設(shè)備設(shè)計不合理，喂絲勞動強(qiáng)度大、換卷費(fèi)時，既給操作工人帶來高強(qiáng)度勞動負(fù)荷，又給鋼廠帶來巨大浪費(fèi)，還達(dá)不到理想的脫氧效果。

針對這些問題，B企業(yè)制定了系統(tǒng)的解決方案，在征得鋼廠有關(guān)人員同意的情況下，他們?yōu)樵撲搹S制作了一臺新型喂絲設(shè)備免費(fèi)供其使用。同時，B企業(yè)銷售主管與其營銷人員一道，下到使用脫氧產(chǎn)品的生產(chǎn)車間，派自己的工人操作，使用自己的脫氧產(chǎn)品，試用了一個星期，達(dá)到了理想的效果，以事實說服了鋼廠。通過試用新的喂絲設(shè)備，鋼廠減少了斷絲損失，大大減輕了喂絲工人的勞動強(qiáng)度，讓生產(chǎn)一線的工人從心眼里愿意使用B企業(yè)的產(chǎn)品。這樣，B企業(yè)最終贏得了該鋼廠1／4的訂單，到2003年，供應(yīng)量已占到該鋼廠脫氧產(chǎn)品使用總量的50％。

B企業(yè)在贏得脫氧產(chǎn)品市場的同時，還積極說服鋼廠使用本企業(yè)生產(chǎn)的新型脫氧劑替代原先使用的鋁塊脫氧劑，既提高了鋼廠的脫氧效果，又降低了其生產(chǎn)成本。

專家解析

案倒二屬于客戶轉(zhuǎn)移成本的問題。供應(yīng)商為了讓客戶從競爭對手那里轉(zhuǎn)移過來，要克服的首要璋礙就是客戶的轉(zhuǎn)移成本。轉(zhuǎn)移成本指客戶從現(xiàn)有供應(yīng)商轉(zhuǎn)移到一個新的供應(yīng)商，需要支付的額外的成本。在中國企業(yè)中，轉(zhuǎn)移成本由于與員工的工作態(tài)度密切相關(guān)，所以也就更高。

西方企業(yè)在為客戶供應(yīng)產(chǎn)品對，會有意識地在客戶不知不覺中增加轉(zhuǎn)移成本，目的是鎖住客戶。例如，海爾冰箱使用的薄鋼板初期采用的是韓國浦項的產(chǎn)品，雖然中國寶鋼研發(fā)出了質(zhì)量更好、價格更有優(yōu)勢的薄鋼板，但是海爾仍然沒有轉(zhuǎn)換，因為韓國浦項提供的鋼板表層經(jīng)過特殊處理，可以在制造冰箱時在外層使用任意的顏色，并確保顏色持久，而寶銅的鋼板當(dāng)時則無法克服顏色耐久的問題。原來，鋼板表層的特殊處理是韓國浦項免費(fèi)贈送給海爾的一種液體溶劑，其鋼板在送到海爾前經(jīng)過溶劑處理后，就可以上任何顏色了。發(fā)現(xiàn)這個問題以后，寶鋼理解，海爾是被轉(zhuǎn)移成本鎖定了。隨后，寶鋼聯(lián)合化工領(lǐng)域的專家進(jìn)行技術(shù)攻關(guān)，解決了海爾的轉(zhuǎn)移成本問題，雖然這個轉(zhuǎn)移成本實際上是寶鋼為海爾支付的，但是日后海爾大量的薄鋼板采購可以讓寶鋼的支出得到回報。中國工業(yè)品供應(yīng)商已經(jīng)考慮到客戶的轉(zhuǎn)移成本問題，這是一個進(jìn)步，如果學(xué)會為客戶制訂特殊的轉(zhuǎn)移成本，那才可以稱為具備了一定的工業(yè)文明的競爭資格。

在大量的工業(yè)品營銷環(huán)節(jié)中，世界500強(qiáng)企業(yè)一直在使用轉(zhuǎn)移成本這個武器來強(qiáng)化客戶關(guān)系。如IBM在向銀行提供服務(wù)器時，還提供對其操作人員的技術(shù)培訓(xùn)，此舉就是鎖定客戶的意圖，這不僅可以確?？蛻袅?xí)慣使用IBM的界面，也可以確?？蛻舻募夹g(shù)人員沒有時間也沒有興趣學(xué)習(xí)并掌握其他的設(shè)備的操作界面，這樣通過技術(shù)人員就鎖定了客戶所有升級換代的設(shè)備都只能采用IBM的了。

我們的培訓(xùn)課程中專門用大量的篇幅來培訓(xùn)客戶提高鎖定現(xiàn)有客戶、防范競爭對手挖角的手段。如果企業(yè)在客戶關(guān)系維護(hù)中有意識地逐步提高這個成本，實際上起到的作用就是將其穩(wěn)固地鎖定為自己的客戶。所以，銷售人員不僅要明了這個技巧的好處，還要學(xué)習(xí)如何在銷售過程中有意識地創(chuàng)造客戶的轉(zhuǎn)移成本；同樣，在爭奪競爭對手的客戶時，也要考慮到如何消減客戶的轉(zhuǎn)移成本。

案例三：對測溫定氧產(chǎn)品的營銷

甲企業(yè)為了開拓外埠市場，派銷售人員去某一鋼廠銷售其測溫定氧產(chǎn)品，通過多次接觸和公關(guān)，該鋼廠同意試用甲企業(yè)的產(chǎn)品，甲企業(yè)也及時將產(chǎn)品運(yùn)送到了鋼廠，但是過了一段時間去打聽結(jié)果，被告知效果差，退貨。

甲企業(yè)始終未弄明白是怎么一回事．因為他們的產(chǎn)品在另一大型鋼廠使用多年，效果良好。他們認(rèn)真分析后發(fā)現(xiàn)，造成這種局面的主要原因是，沒有能夠指導(dǎo)用戶正確使用產(chǎn)品，沒有以事實說明該產(chǎn)品能夠起到的關(guān)鍵作用――準(zhǔn)確測量，而售后服務(wù)工作不力也是首次實驗失敗的重要原因。

于是，他們利用同屬一個集團(tuán)的乙企業(yè)向該鋼廠銷售脫氧產(chǎn)品的契機(jī)，首先，向鋼廠主管技術(shù)質(zhì)量和主管營銷的負(fù)責(zé)人做了首次失敗的原因分析，請求再進(jìn)行一次實驗，并得到了同意，其次，甲企業(yè)吸取了上一次只管銷售、不管售后服務(wù)的教訓(xùn)，通過甲、乙企業(yè)聯(lián)合攻關(guān)，取得了令鋼廠滿意的實驗結(jié)果，使鋼廠的生產(chǎn)更加科學(xué)化，同時也降低了生產(chǎn)成本。最終，該鋼廠同意正式使用他們的測溫定氧產(chǎn)品，而且此產(chǎn)品也以科學(xué)的數(shù)據(jù)說明了該集團(tuán)乙企業(yè)供應(yīng)的脫氧產(chǎn)品的使用效果，起到了一箭雙雕的作用。

專家解析

第2篇：銷售解決方案范文

關(guān)鍵詞：移動銷售管家系統(tǒng) 扁平化 數(shù)據(jù)挖掘 數(shù)據(jù)庫結(jié)構(gòu) 移動互聯(lián)網(wǎng) 信息化

【分類號】：TG333.2

1前言

隨著計算機(jī)和移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的持續(xù)深入發(fā)展，現(xiàn)代管理先進(jìn)思想與信息化結(jié)合深刻的影響著市場營銷的管理方式和市場分析模式。在河南中煙工業(yè)有限責(zé)任公司漯河卷煙廠移動銷售管家系統(tǒng)的方案研究和實現(xiàn)過程中，把扁平化管理和數(shù)據(jù)挖掘理論融入進(jìn)去，在實際的應(yīng)用中，促進(jìn)了移動信息化在千日營銷管理中的應(yīng)用，使煙草的銷售量穩(wěn)步增長，提高了企業(yè)競爭力，帶來了巨大的收益。

2移動銷售管家系統(tǒng)與扁平化管理和數(shù)據(jù)挖掘理論相結(jié)合

煙草行業(yè)銷售市場瞬息萬變、機(jī)遇轉(zhuǎn)瞬即逝，企業(yè)銷售必須做出快速反應(yīng)，而傳統(tǒng)的金字塔式的管理模式不僅溝通的成本高，信息傳達(dá)的線路也長，也容易造成信息的漏傳、誤傳和失真。計算機(jī)技術(shù)、移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和智能終端的發(fā)展和應(yīng)用，使傳統(tǒng)企業(yè)管理中所遇到的這些問題能夠迎刃而解，借助現(xiàn)代信息技術(shù)可以高效有序地整合企業(yè)內(nèi)部資源并分析市場變化，正確地收集、存儲、整理、處理和傳遞來自各個方面的信息，通過使用數(shù)據(jù)匯總、數(shù)據(jù)關(guān)系分析和數(shù)據(jù)分類別對比等數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，千日營銷決策層和管理人員依照市場銷售報表的數(shù)據(jù)挖掘結(jié)果進(jìn)行市場分析和預(yù)測，并即時下達(dá)銷售決策，而這些決策同時快速傳遞到一線的銷售人員，高層管理者直接、間接的管理下屬、管控工作也成為可能。

2.1移動銷售管家系統(tǒng)與扁平化管理理論相結(jié)合

扁平化管理（Flat Management）是指通過減少管理層次，使企業(yè)的決策層和操作層之間的中間管理層級盡可能減少，以便使企業(yè)快速地將決策權(quán)延至企業(yè)生產(chǎn)、營銷的最前線，從而為提高企業(yè)效率而建立起來的富有彈性的新型管理模式。我們在進(jìn)行數(shù)據(jù)庫建模的時候充分融入扁平化管理理論。在移動銷售管家系統(tǒng)中，主要體現(xiàn)在兩個重要的功能實現(xiàn)，一是：通知公告和短信發(fā)送，具體流程是：千日營銷決策層通過系統(tǒng)平臺下發(fā)銷售相關(guān)的市場決定，決策及煙草銷售市場信息；銷售人員通過移動終端的通知公告功能就能第一時間獲取信息并開展工作，快速反應(yīng)。這一過程使得管理層次大幅減少，而控制幅度大幅擴(kuò)展，銷售管理適應(yīng)市場變化的能力大幅提高，同時也有利于優(yōu)秀的人才資源成長，也節(jié)約了成本費(fèi)用。二是：人員定位和軌跡回放，主要功能是：銷售人員手持的移動終端實時傳送位置信息，千日營銷管理人員可以方便的查詢銷售人員實時的工作狀態(tài)信息，回放工作軌跡，使銷售管理更清晰，簡單，可追溯，也更全面、準(zhǔn)確。

2.2移動銷售管家系統(tǒng)與數(shù)據(jù)挖掘理論相結(jié)合

數(shù)據(jù)挖掘（Data Mining，DM）又稱數(shù)據(jù)庫中的知識發(fā)現(xiàn)（Knowledge Discover in Database，KDD），是一種決策支持過程，它主要基于人工智能、機(jī)器學(xué)習(xí)、模式識別、統(tǒng)計學(xué)、數(shù)據(jù)庫、可視化技術(shù)等，高度自動化地分析企業(yè)的數(shù)據(jù)，做出歸納性的推理，從中挖掘出潛在的模式，幫助決策者調(diào)整市場策略，減少風(fēng)險，做出正確的決策。它由三個階段組成：（1）數(shù)據(jù)準(zhǔn)備，（2）數(shù)據(jù)挖掘，（3）結(jié)果表達(dá)和解釋。我們在進(jìn)行數(shù)據(jù)庫建模的時候充分融入數(shù)據(jù)挖掘理論，在移動銷售管家系統(tǒng)中，主要體現(xiàn)在銷售日報功能，具體流程是：數(shù)據(jù)準(zhǔn)備階段，包括終端銷售人員在負(fù)責(zé)區(qū)域采集銷售數(shù)據(jù)和移動銷售管家系統(tǒng)與總公司數(shù)據(jù)接口對接獲取市場全面的銷售數(shù)據(jù)信息兩方面相結(jié)合；數(shù)據(jù)挖掘階段，利用系統(tǒng)中設(shè)計的產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)規(guī)則及用戶自己設(shè)定的關(guān)聯(lián)規(guī)則，從數(shù)據(jù)倉庫中選擇出適用于數(shù)據(jù)挖掘應(yīng)用的數(shù)據(jù)和數(shù)據(jù)類型，將數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換成一個個分析模型，并自動地完成數(shù)據(jù)挖據(jù)，最后展示數(shù)據(jù)圖表，并且將分析所得到的數(shù)據(jù)與終端銷售人員進(jìn)行關(guān)聯(lián)關(guān)系集成。最終，由決策層依據(jù)這些數(shù)據(jù)展現(xiàn)對市場進(jìn)行分析和預(yù)測，并對下一步的市場銷售進(jìn)行決策。

數(shù)據(jù)挖掘理論在移動銷售管家系統(tǒng)中的實現(xiàn)，有效得保證了全年銷售量的完成，依靠數(shù)據(jù)獲得競爭優(yōu)勢，從而實現(xiàn)銷售量的突破。

2.3 移動銷售管家系統(tǒng)在實際應(yīng)用中的巨大收益

2013年省內(nèi)市場商業(yè)銷售總量同比增幅為1.1%，銷售結(jié)構(gòu)穩(wěn)步提升，一二類煙銷量同比增幅為11.7%，百元價位同比增幅為32.3%，黃金葉品牌總量同比增幅達(dá)到了34.3%，千日營銷團(tuán)隊取得了成長進(jìn)位綜合排名第一的好成績。

3移動銷售管家系統(tǒng)應(yīng)用方案總體設(shè)計目標(biāo)與規(guī)劃

3.1移動銷售管家系統(tǒng)的整體解決方案及數(shù)據(jù)挖據(jù)和扁平化管理理論在移動銷售管家系統(tǒng)中的關(guān)系

移動銷售管家系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)挖掘階段是實現(xiàn)扁平化管理的前提和條件，而系統(tǒng)中的扁平化管理的功能實現(xiàn)是數(shù)據(jù)挖掘的目的，兩者關(guān)系密切，缺一不可。考慮到上述功能的關(guān)系及數(shù)據(jù)的安全性、完整性和集中控制與分散控制相結(jié)合。

3.2移動銷售管家系統(tǒng)整體架構(gòu)介紹

移動銷售管家系統(tǒng)包括系統(tǒng)平臺和移動終端兩部分。系統(tǒng)平臺功能分為通知公告、短信平臺、終端管理、銷售管理、產(chǎn)品管理、銷售日報、通訊錄、我的人事和系統(tǒng)管理9個大功能模塊。各模塊主要包括公告、短信發(fā)送、客戶管理、人員定位、產(chǎn)品品牌管理、報表導(dǎo)出、通訊錄、人力資源等功能。移動終端功能分為通知公告、通訊錄、終端管理、即時通訊、數(shù)據(jù)查詢、我的位置等6個大功能模塊。系統(tǒng)平臺和移動終端是移動銷售管家系統(tǒng)的兩個緊密聯(lián)系的組成部分，系統(tǒng)平臺主要是決策層使用，移動終端主要由銷售人員使用。為保證系統(tǒng)的規(guī)范性、一致性，系統(tǒng)開發(fā)的初始，就從編碼規(guī)范、用戶權(quán)限分組機(jī)制、前端風(fēng)格一致、軟件開發(fā)編程一致性等方面做了明確的約定。

3.3 移動銷售管家系統(tǒng)采用的技術(shù)

本系統(tǒng)平臺采用J2EE開發(fā)和B/S架構(gòu)，移動終端采用Android/IOS開發(fā)。為了滿足移動銷售管家系統(tǒng)數(shù)據(jù)挖掘功能實現(xiàn)對數(shù)據(jù)庫高性能、高可用性、高安全性的、大規(guī)模數(shù)據(jù)中心與數(shù)據(jù)倉庫的需求，我們選擇微軟公司的Microsoft SQL Server 2008 R2作為系統(tǒng)平臺和移動終端的數(shù)據(jù)庫平臺，實踐證明其為移動銷售管家系統(tǒng)的功能實現(xiàn)提供了堅實的基礎(chǔ)。

4 結(jié) 語

本文詳細(xì)論述了移動銷售管家系統(tǒng)在漯河卷煙廠千日營銷管理中有效的解決數(shù)據(jù)挖掘、決策信息快速準(zhǔn)確全員覆蓋下達(dá)、銷售人員監(jiān)管等問題，促進(jìn)企業(yè)執(zhí)行力的提高，做到“海量數(shù)據(jù)，快速分析，深層挖掘，及時準(zhǔn)確”和“第一時間決策，第一時間執(zhí)行”，實施扁平化管理，推進(jìn)企業(yè)信息化全面提高企業(yè)的管理水平和競爭力，穩(wěn)步增加卷煙銷售量，提高了銷售隊伍應(yīng)對市場變化的反應(yīng)速度，為千日營銷管理帶來了事半功倍的管理效率。

參考文獻(xiàn)

[1] 張英奎.現(xiàn)代市場營銷學(xué).大連：大連理工大學(xué)出版社，2007.

[2]（美）Drucker.P.F 巨變時代的管理.朱雁斌譯. 北京：機(jī)械工業(yè)出版社.2009.

第3篇：銷售解決方案范文

包裝與銷售模式

我們首先來了解一下包裝與銷售模式間的關(guān)系?？v觀其他行業(yè)產(chǎn)品的銷售模式，雖然不同行業(yè)的銷售方式不盡相同，但面對轉(zhuǎn)型或突破銷售瓶頸時，大都是從傳統(tǒng)單一產(chǎn)品的銷售，轉(zhuǎn)變?yōu)楦鶕?jù)客戶需求和產(chǎn)品特性為其提供解決方案的銷售。對于包裝行業(yè)，傳統(tǒng)的包裝產(chǎn)品銷售是利用包裝產(chǎn)品自身固有的高質(zhì)量特性與質(zhì)量來贏得客戶；而包裝解決方案銷售是為滿足客戶需求或已經(jīng)出現(xiàn)的包裝問題提供解決方法，這是一種對客戶及其產(chǎn)品進(jìn)行半定制化包裝及相關(guān)服務(wù)的銷售。

有的包裝企業(yè)開始謀求進(jìn)一步將加工制造深化，不斷進(jìn)行功能性創(chuàng)新，以期擴(kuò)大產(chǎn)品的特性與質(zhì)量；有的包裝企業(yè)則從傳統(tǒng)包裝產(chǎn)品加工制造，逐步轉(zhuǎn)向為產(chǎn)品提供整體包裝解決方案的設(shè)計與服務(wù)。在這個轉(zhuǎn)變的過程中，以“整體包裝解決方案”為理念的銷售模式自然成為這類企業(yè)的首選。而且近年來，整體包裝解決方案的推廣與發(fā)展力度很大。

整體包裝解決方案運(yùn)營現(xiàn)狀

整體包裝解決方案是指以客戶為中心，為其提供包裝材料的選取、供應(yīng)商的遴選、包裝設(shè)計制作、物流配送直至面向終端用戶的一整套系統(tǒng)服務(wù)。

筆者通過對目前包裝企業(yè)所提供的整體包裝解決方案服務(wù)的運(yùn)營模式加以分析，認(rèn)為其基本的運(yùn)營模式大致有以下3種。

1.基于包裝產(chǎn)品或供應(yīng)鏈管理的多物料服務(wù)

大多數(shù)包裝企業(yè)在提供整體包裝解決方案前是單一或多個包裝制品的制造企業(yè)，所以這類企業(yè)基本是依托于自有的產(chǎn)品制造資源，通過供應(yīng)鏈管理團(tuán)隊的建立就可以較容易地達(dá)成客戶對多種包裝物料的最基本需求。可以說，這是整體包裝解決方案的基本雛形，也是最容易達(dá)成的一種模式。這種模式大都是企業(yè)依托已經(jīng)建立起來的客戶關(guān)系及其相關(guān)資源，提供多種包裝物料，幫助客戶對一些訂單量少、品種雜多的包裝物料供應(yīng)商進(jìn)行整合管理。對于包裝企業(yè)而言，需要建立供應(yīng)鏈管理團(tuán)隊，同時在企業(yè)內(nèi)部加強(qiáng)多種包裝物料基礎(chǔ)知識的培訓(xùn)，這也是企業(yè)有效擴(kuò)大利潤增長點的方式之一。

2.基于包裝解決方案設(shè)計的相關(guān)服務(wù)

這類模式是包裝企業(yè)依托自有產(chǎn)品的工藝技術(shù)工程師，組建包裝設(shè)計工程師團(tuán)隊，針對產(chǎn)品及客戶的包裝需求提供多種包裝物料的包裝解決方案設(shè)計，并給予供應(yīng)鏈管理團(tuán)隊在貿(mào)易來料上的技術(shù)支持。這類模式可以建立在第一種模式的基礎(chǔ)上，也可以與第一種模式同時開始組建。這類模式對包裝設(shè)計工程師的要求較高，需要的不僅是包裝材料設(shè)計工程師，更多的是需要具備整體包裝解決方案理念以及能以此理念進(jìn)行設(shè)計的包裝工程師，可以說包裝設(shè)計師團(tuán)隊的建設(shè)是這類整體包裝解決方案營銷模式的基礎(chǔ)。

3.基于物流配套的第三方服務(wù)

這類模式是包裝企業(yè)結(jié)合物流資源，給予客戶在產(chǎn)品包裝裝配、現(xiàn)場打包、物流運(yùn)輸上的第三方服務(wù)。這類模式是以上兩種模式的補(bǔ)充，包裝企業(yè)除了提供包裝材料和產(chǎn)品包裝解決方案的設(shè)計外，還會涉及到更多與包裝關(guān)聯(lián)的服務(wù)，如配套的包裝物料供應(yīng)、現(xiàn)場專業(yè)的包裝裝配服務(wù)、包裝物料JIT（準(zhǔn)時生產(chǎn)）供應(yīng)等服務(wù)。這就相當(dāng)于客戶將所有包裝相關(guān)業(yè)務(wù)完全剝離給包裝供應(yīng)商，包裝供應(yīng)商以此為基礎(chǔ)籌建物流團(tuán)隊，提供更多的包裝服務(wù)。

大部分包裝企業(yè)在提供整體包裝解決方案服務(wù)時，其服務(wù)或運(yùn)營方式都是基于企業(yè)自身的優(yōu)劣勢、采用三種模式間的組合，從而使企業(yè)獲得最大的利潤。

運(yùn)營模式創(chuàng)新探究

營銷之父菲得浦？科特勒說過，“贏得和保持客戶的關(guān)鍵是比競爭對手更好地理解客戶的需求，向他們提供更多的價值?！卑b供應(yīng)商在提供解決方案的銷售上更進(jìn)一步的轉(zhuǎn)變是，前瞻性地分析客戶未來的需求，擴(kuò)展其產(chǎn)品價值鏈的銷售。客戶價值鏈的銷售，則是完全基于客戶的特定包裝需求，前瞻性地為客戶提供不僅僅局限于產(chǎn)品自身現(xiàn)有的價值貢獻(xiàn)，更多的是一系列對包裝進(jìn)行增值貢獻(xiàn)的服務(wù)。

整體包裝解決方案實施過程中所針對的也是產(chǎn)品包裝物流鏈，如果在整個物流鏈中，結(jié)合客戶的特定需求，將整體包裝解決方案在整個物流鏈中能為產(chǎn)品創(chuàng)造的價值貢獻(xiàn)充分開發(fā)出來，就可以成為價值鏈的銷售。

整體包裝解決方案中產(chǎn)品的物流鏈簡圖如圖1所示。在整個物流鏈環(huán)節(jié)中，就目前整體包裝解決方案運(yùn)營模式而言，可細(xì)化和延伸的服務(wù)有以下幾方面。

（1）包裝物料的供應(yīng)及供應(yīng)鏈管理：單指為客戶提供所需要的各種包裝物料，無論是公司自制的還是外部采購的包裝物料，其供應(yīng)鏈管理是公司內(nèi)部對外購包裝物料供應(yīng)商的管理。

（2）包裝物料的物流配送服務(wù)：物流配送服務(wù)類型的選擇是圍繞著客戶要求進(jìn)行的，可以是JIT服務(wù)，也可以是VMI（供應(yīng)商管理庫存）服務(wù)，但這些還是圍繞著包裝材料的送貨形式來達(dá)成的。

（3）產(chǎn)品的現(xiàn)場包裝裝配服務(wù)：可以是針對特定產(chǎn)品而進(jìn)行的包裝裝配服務(wù)，也可以是承接客戶生產(chǎn)現(xiàn)場所有產(chǎn)品的包裝裝配服務(wù)，體現(xiàn)的是圍繞產(chǎn)品所需要進(jìn)行包裝裝配上的所有服務(wù)。

（4）包裝解決方案設(shè)計、咨詢與測試等相關(guān)服務(wù)：這是整體包裝解決方案業(yè)務(wù)模式中的重點業(yè)務(wù)，將方案設(shè)計與包裝咨詢作為單獨(dú)的業(yè)務(wù)進(jìn)行收費(fèi)將是一種趨勢?，F(xiàn)在，客戶越來越重視產(chǎn)品的包裝，但讓每個企業(yè)都去組建自己的包裝團(tuán)隊是不現(xiàn)實的，這也就催生出對包裝方案設(shè)計的業(yè)務(wù)需求，同樣也催生出包裝技術(shù)咨詢類的服務(wù)。因為包裝總成本的節(jié)約不僅是包裝物料成本的降低，而是整個包裝供應(yīng)鏈總成本的降低，所以合理有效地評估包裝供應(yīng)商的包裝產(chǎn)品出現(xiàn)的問題以及解決這些問題，都必須要進(jìn)行專業(yè)的調(diào)查與評估，這樣就需要專業(yè)的包裝咨詢服務(wù)。測試是評估包裝方案性能好壞的一種重要手段，不僅在包裝企業(yè)內(nèi)部起到驗證評估的作用，還可以將這部分資源有效地推向市場，進(jìn)行包裝測試服務(wù)，這也能為包裝企業(yè)帶來新的業(yè)務(wù)增長。

（5）第三方物流服務(wù)（倉儲管理、貨運(yùn)配送等服務(wù)）：包裝與物流本身是密不可分的，企業(yè)可以根據(jù)既有客戶的需求進(jìn)行獨(dú)立的第三方物流服務(wù)，如一些快速消費(fèi)品類的客戶。

第4篇：銷售解決方案范文

在6月初舉行的第七屆中國云計算大會上，關(guān)于桌面云生態(tài)鏈的論壇引起了與會者的廣泛關(guān)注。在這一論壇上，提供桌面云解決方案的上下游廠商，包括終端設(shè)備廠商、虛擬化軟件廠商、安全廠商等齊聚一堂，以桌面云生態(tài)圈的方式與廣大用戶見面。論壇的組織方希望集軟硬件合作伙伴的力量，針對用戶的典型應(yīng)用場景，比如呼叫中心、云教室等，提供標(biāo)準(zhǔn)化的解決方案，目的是簡化并加快桌面云解決方案的部署，從而更好地推動桌面云的普及。

找到平衡點

桌面云解決方案其實比服務(wù)器虛擬化更復(fù)雜，因為它不僅涉及后端的服務(wù)器，還有終端、傳輸協(xié)議等，甚至還有應(yīng)用虛擬化。一個完整的桌面云解決方案通常包括軟件、硬件和應(yīng)用，它們來自不同的廠商。讓企業(yè)自己動手，實現(xiàn)桌面云解決方案的組合、部署和運(yùn)維是一件非常棘手的事情。一些桌面云解決方案提供商出于簡化銷售、方便方案部署的目的，非常希望實現(xiàn)桌面云解決方案的標(biāo)準(zhǔn)化，至少將50%以上的方案實施步驟實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化，保證不同軟硬件產(chǎn)品間的兼容性。

舉例來說，針對某一類應(yīng)用場景，比如呼叫中心和與之需求相似的應(yīng)用，將客戶的主要需求進(jìn)行歸納，然后針對這些需求制定一個標(biāo)準(zhǔn)化的桌面云解決方案，并進(jìn)行優(yōu)化。以后，如果有客戶提出類似的需求，那么廠商就可以直接推薦既定的標(biāo)準(zhǔn)化解決方案。提供這類標(biāo)準(zhǔn)化解決方案的廠商宣稱，采用標(biāo)準(zhǔn)化的桌面云解決方案，整個方案的部署時間可以從以前的數(shù)天縮減到現(xiàn)在的數(shù)分鐘，同時可以實現(xiàn)方案的線性擴(kuò)展，另外方案的體驗也可以標(biāo)準(zhǔn)化。

標(biāo)準(zhǔn)化是推動IT發(fā)展的重要因素，尤其是在硬件方面。但是針對桌面云來說，提供標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，還是用非標(biāo)準(zhǔn)化的解決方案滿足不同用戶的個性化需求應(yīng)具體問題具體分析。“標(biāo)準(zhǔn)化到底是用戶的客觀需求，還是廠商的主觀愿望呢？”天霆云計算創(chuàng)始人、CEO談天霆自問自答，“從客戶體驗的角度來說，非標(biāo)準(zhǔn)化的解決方案才是用戶真正需要的?！?/p>

人們購買軟件，真正需要的是軟件蘊(yùn)含的作用。人們購買解決方案，真正需要的是方案背后的最佳實踐?！盁o論是軟件還是解決方案，關(guān)鍵是能否帶給客戶價值，解決客戶的實際問題?！闭勌祧硎?，“廠商當(dāng)然希望銷售標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品。但是，用戶需要的是完美的體驗。標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品與用戶體驗之間有時可能是一對矛盾。廠商或者用戶必須從中找到一個平衡點。”

廠商應(yīng)該站在用戶的角度思考哪些產(chǎn)品、步驟是可以標(biāo)準(zhǔn)化的，而哪些是不宜標(biāo)準(zhǔn)化的。以建筑裝飾行業(yè)為例，裝修的材料必須是標(biāo)準(zhǔn)化的，而每個房間的裝修風(fēng)格可以是千差萬別的。標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品可能具有更低的成本，更易安裝和維護(hù)，但是也可能削減了某些用戶需要的功能，降低了靈活性。而非標(biāo)準(zhǔn)化的解決方案雖然能夠全面滿足特定用戶的需求，但是解決方案的成本可能較高，用戶是否愿意支付或能否支付得起如此高的價格，又是一個不得不考慮的問題。

廠商是否推出標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，除了產(chǎn)品本身的因素以外，還要考慮許多其他方面的因素，比如渠道。標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品對于渠道來說最容易進(jìn)行銷售的，而解決方案的銷售通常需要銷售人員具備更多的專業(yè)知識，有時還需要合作伙伴的幫助等。

天霆公司的策略是，硬件資源盡可能標(biāo)準(zhǔn)化，但桌面云解決方案仍是非標(biāo)準(zhǔn)化的。今年3月，天霆公司了創(chuàng)新性的超融合架構(gòu)Linear，并基于此推出了方案型的產(chǎn)品Linear-X1，其基本單元包含一臺服務(wù)器和20個終端。用戶可以像搭積木一樣利用Linear-X1構(gòu)建自己所需的桌面云解決方案?！癓inear-X1雖然涵蓋了計算、存儲、網(wǎng)絡(luò)、軟件等，但它不是一個解決方案，而是一個產(chǎn)品。我們在銷售時就把它當(dāng)成一個‘黑盒子’。我們在Linear-X1中提供了桌面云所需的幾乎所有組件，用戶或者集成商可以根據(jù)實際需求構(gòu)建自己的解決方案。”談天霆告訴記者。Linear-X1的標(biāo)準(zhǔn)配置就是一臺服務(wù)器和20個終端，如果用戶想擴(kuò)展，也必須以20個終端為一個擴(kuò)展單元。像Linear-X1這樣的產(chǎn)品，雖然犧牲了一部分靈活性，但是顯著提高了產(chǎn)品的部署效率，操作也更簡便。

正如上文所說，用戶有時必須在標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和非標(biāo)準(zhǔn)化的解決方案之間做出選擇或者平衡，關(guān)鍵還是看用戶最終需要的是什么，簡便、低成本，還是高度的靈活性和全面的功能。

超融合瞄準(zhǔn)中小規(guī)模用戶

從技術(shù)參數(shù)和基本配置來看，Linear-X1是面向中小規(guī)模用戶的一款超融合產(chǎn)品。Linear-X1的一些基本配置都是固化的，目標(biāo)就是為那些IT基礎(chǔ)架構(gòu)比較薄弱的用戶提供極為簡便的安裝。這也是Linear-X1最大的賣點。以前，天霆公司的目標(biāo)客戶群主要是大中規(guī)模用戶。但是今年，天霆公司將以Linear-X1為重點，爭取在中小規(guī)模用戶市場上實現(xiàn)突破?！拔覀儠袻inear-X1這樣的標(biāo)準(zhǔn)化的方案型產(chǎn)品交由渠道銷售，這樣不僅可以節(jié)省銷售成本，而且也方便用戶采購?！闭勌祧硎?。

中大規(guī)模用戶通常會選擇非標(biāo)準(zhǔn)化的桌面云解決方案，因為它們對于方案的靈活性、安全性和功能要求比較高。像Linear-X1這樣的產(chǎn)品，起始配置雖然只有20個終端，并不算太復(fù)雜，但是對于中小規(guī)模用戶來說，它們自己還是沒有能力進(jìn)行桌面云解決方案的集成和部署，所以需要像天霆這樣的廠商為它們提供一體化的產(chǎn)品?！霸谧烂嬖祁I(lǐng)域，中小規(guī)模用戶還是藍(lán)海市場。Linear-X1是我們攻克這一市場的利器。”談天霆表示，“未來，我們會基于Linear超融合架構(gòu)推出更多型號的產(chǎn)品?！?/p>

除了產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化以外，天霆公司還采取了一些有效措施，促進(jìn)方案銷售的標(biāo)準(zhǔn)化。天霆公司在售前部分引入了大數(shù)據(jù)分析，可以根據(jù)用戶的不同需求，提供一些方案標(biāo)準(zhǔn)化配置的建議，比如輸入某行業(yè)，系統(tǒng)會自動給出適合該行業(yè)用戶需求的方案配置建議，這有利于提高銷售工作的效率，減少售前服務(wù)的差錯率。

“僅從桌面云來看，用戶需要的是非標(biāo)準(zhǔn)化的解決方案，看中的是方案背后最佳實踐帶來的價值?！闭勌祧硎荆胺桨柑峁┥炭梢愿鶕?jù)自己的能力和特長實現(xiàn)一定程度的標(biāo)準(zhǔn)化和集成性，但還是那句老話，‘術(shù)業(yè)有專攻’，超出廠商能力之外的事情，比如軟件的標(biāo)準(zhǔn)化或應(yīng)用軟件整合，還是應(yīng)該交給軟件廠商去做?！?/p>

DaaS有戲

公有云服務(wù)快速發(fā)展的一個重要原因是云服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；，F(xiàn)在，桌面虛擬化也從本地走向了云端，DaaS（桌面即服務(wù)）已經(jīng)不再是紙上談兵。國外的亞馬遜AWS和國內(nèi)的中企通信、青云等都推出了桌面公有云服務(wù)。其實在DaaS方面，天霆公司走在了上述廠商之前，并且已經(jīng)在國內(nèi)有了成功案例，比如天霆實施的諸暨教育云，以及天霆與湖北黃石電信攜手推出的黃石云電腦服務(wù)等。

“在中國，桌面云已經(jīng)走過市場導(dǎo)入期和培育期，進(jìn)入了快速擴(kuò)張期。用戶對桌面云有了比較多的認(rèn)知。但是，由于技術(shù)、實施的復(fù)雜性，桌面云這個市場確實比較難做?！闭勌祧J(rèn)為，未來，DaaS將是一個潛力巨大的市場。

第5篇：銷售解決方案范文

提到SAP的ERP，人們經(jīng)常會想到龐大復(fù)雜的系統(tǒng)。而企業(yè)要實施SAP的ERP，需要咨詢?nèi)藛T到現(xiàn)場進(jìn)行需求調(diào)研，之后進(jìn)行模塊配置，而問到上線的價格，往往咨詢或銷售人員也不能馬上答復(fù)企業(yè)，需要回到公司后進(jìn)行系統(tǒng)模塊組合分析后，一段時間才能給企業(yè)一個報價。對于大型企業(yè)，生產(chǎn)流程復(fù)雜、機(jī)構(gòu)配置繁多，這種模式可能比較適合，而對于中小型企業(yè)來說，他們需要系統(tǒng)能快速上線，希望現(xiàn)場馬上聽到上線的報價。如何滿足這些中小型企業(yè)用戶的要求？近日，SAP針對中型市場的SAP All-in-one中國ERP及零售業(yè)一體化解決方案，能解決這些問題。

據(jù)SAP SME亞太解決方案中心主管Chris Schuler介紹，該方案是開箱即用的一站式解決方案，其關(guān)鍵組件包括：SAP軟件、SAP最佳業(yè)務(wù)實踐、SAP服務(wù)包(SAP及其合作伙伴用于進(jìn)行快速實施)及筆記本電腦演示，以SAP最佳業(yè)務(wù)實踐為核心。

具體地說，該方案建立于已有的SAP最佳實踐工具集上，聯(lián)手合作伙伴和用戶協(xié)作開發(fā)而成，包括通用型或行業(yè)特點的專用物流和運(yùn)營功能、最佳業(yè)務(wù)實踐以及快速實施服務(wù)，將實施與服務(wù)溶為一體，從而實現(xiàn)產(chǎn)品化。同時，基于SAP NetWeaver技術(shù)平臺之上，減少定制集成的環(huán)節(jié)和風(fēng)險，并使整個組織范圍和技術(shù)范圍內(nèi)的人員和信息緊密聯(lián)系。SAP在中型市場的目標(biāo)是2010年用戶數(shù)量達(dá)到15萬。為此，SAP希望借助合作伙伴的力量，培養(yǎng)合作伙伴的實施力量和銷售能力。此方案強(qiáng)化一體化服務(wù)，包括營銷和銷售服務(wù)方面的服務(wù)包及ASAP Focus方法論，預(yù)置了建議書框架和藍(lán)圖框架及實施路線圖等。一體方案中還提供培訓(xùn)，幫助合作伙伴進(jìn)行對話管理、安裝服務(wù)及服務(wù)報價。此外，SAP的合作伙伴、銷售人員可以把一體化方案的演示版放在他們的手提電腦當(dāng)中，到用戶那里進(jìn)行演示。

對于大多數(shù)零售企業(yè)來說，可能70%的核心業(yè)務(wù)流程是相似的，SAP把這些相似的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行預(yù)配置。這樣就為合作伙伴提供了為中小型企業(yè)服務(wù)的工具，幫助他們更快更方便地為中小企業(yè)實施ERP，而中小型企業(yè)則不僅可以從業(yè)務(wù)預(yù)制、范圍固定、價格固定和可全面升級的解決方案中獲益，也大大節(jié)省了成本和實施時間。

方案由SAP亞太中小企業(yè)解決方案中心推出，這個中心把SAP最佳業(yè)務(wù)實踐和服務(wù)結(jié)合起來，更迅速有效地針對亞太區(qū)中小企業(yè)的各類特殊需求，提供定制的點到點的解決方案。據(jù)悉，SAP相關(guān)ERP和零售業(yè)一體化解決方案正陸續(xù)在澳大利亞、新加坡、馬來西亞, 印度和韓國等地同步面世。下一步，中心還關(guān)注其他的行業(yè)，比如消費(fèi)品、建筑、化學(xué)、高科技、汽車、鋼鐵等行業(yè)，將與合作伙伴共同推出40多個行業(yè)解決方案，更加關(guān)注行業(yè)細(xì)分市場。

第6篇：銷售解決方案范文

“宏劍把IBM帶進(jìn)了一個新的領(lǐng)域，IBM則幫助宏劍上了一個大臺階?！闭劶昂虸BM的合作，北京宏劍公司總經(jīng)理高宏如是說。

今天，用戶已經(jīng)不滿足于硬件、應(yīng)用和服務(wù)分離采購的傳統(tǒng)模式，轉(zhuǎn)而更傾向于集中采購整合的IT解決方案，以降低企業(yè)的IT總體擁有成本，并有效提升IT效率。這種背景下，應(yīng)用開發(fā)商（ISV）在硬件銷售體系中的作用也日漸重要。

“星河計劃”正是System x部門針對ISV推出的合作與支持計劃?！啊呛佑媱潯哪繕?biāo)就是要建立和諧的生態(tài)環(huán)境，實現(xiàn)IBM、ISV與用戶的共贏。”IBM系統(tǒng)與科技部中國區(qū)System x ISV合作伙伴及行業(yè)總監(jiān)李剛?cè)缡钦f。

ISV漸成

“未來幾年內(nèi)，IBM System x將再次增長100%，其中，45%將通過海量渠道完成，55%將通過個性化和增值服務(wù)提供。ISV是這一部分增長中很重要的組成部分。”李剛表示。

軟硬件結(jié)合的銷售方式對用戶有著莫大的吸引力。這種吸引力來自兩個方面：第一，軟硬件結(jié)合的整體解決方案中，軟件針對硬件的調(diào)優(yōu)和測試可以保證系統(tǒng)整體的工作效率和可靠性更高；第二，總體擁有成本有可能較分離采購更低。因此，ISV在硬件銷售體系中也正在占據(jù)越來越重要的地位。

“我們將自己的解決方案與IBM的硬件產(chǎn)品結(jié)合起來之后，IBM的工程師會為我們的軟件進(jìn)行優(yōu)化，讓我們的軟件可以在IBMSystem x服務(wù)器上跑得更順暢，而且性能更好。另外，IBM也提供很多關(guān)鍵的軟件產(chǎn)品，可以豐富我們的整體解決方案。例如，我們的機(jī)房管理解決方案中，也用到了SystemxDirector進(jìn)行性能監(jiān)控，讓我們的方案更加完整。”北京智力普建科技有限公司總經(jīng)理潘陽介紹。

“對用戶來說，他們往往希望通過統(tǒng)一采購，來降低整體的購買成本。這是軟硬件結(jié)合供應(yīng)對用戶很重要的吸引力。不過，我們也會通過其他方面的優(yōu)勢來說服用戶，例如經(jīng)過優(yōu)化后效率可以更高、硬件配置更合理等?！北本┖陝究偨?jīng)理高宏介紹。

“對于IBM來說，傳統(tǒng)渠道與ISV之間也有互動。ISV可分為地域覆蓋型ISV和行業(yè)縱深型ISV，地域覆蓋型ISV也希望IBM的其他合作伙伴幫助它推廣它的解決方案。同時，傳統(tǒng)的硬件銷售渠道也希望通過銷售解決方案來提升它的價值?！崩顒傉f。

五大體系支持ISV

“星河計劃有兩個大的方針：一是要提高技術(shù)水平，用IBM優(yōu)秀的System x產(chǎn)品和優(yōu)秀的解決方案或者方案的結(jié)合，實現(xiàn)整體的解決方案；二是要有靈活的貼近實際、貼近用戶需求的市場活動、市場推廣方式?！崩顒?cè)缡钦f。因此，此次IBM的星河計劃具體的支持體系也分成了五個方面，包括特別人員支持、特別技術(shù)支持、特別市場支持、特別銷售支持、特別獎勵支持，而不僅僅是單方面的改變。

第7篇：銷售解決方案范文

關(guān)鍵詞：問題認(rèn)知 解決方案 顧客滿意

進(jìn)入信息化之后，高新技術(shù)產(chǎn)品的銷售出現(xiàn)了新的挑戰(zhàn)，呈現(xiàn)出所需要銷售的產(chǎn)品或服務(wù)往往難以描述、技術(shù)含量高、無形性較多、產(chǎn)品更新快、有使用風(fēng)險、銷售周期長、參與采購決策的成員多、價格不再是客戶下訂單的主要因素等特點，傳統(tǒng)的簡單地銷售產(chǎn)品或服務(wù)往往難以奏效。為了適應(yīng)動態(tài)變化環(huán)境的新競爭，解決方案（Solution）成了營銷的核心和焦點，企業(yè)需要為顧客提供系統(tǒng)性的解決方案，從而更好的為顧客創(chuàng)造價值。

解決方案式營銷最早由IBM提出并進(jìn)行營銷實踐，隨后不少公司也紛紛開始探索運(yùn)用解決方案式營銷，都取得顯著效果，并成為當(dāng)今企業(yè)營銷工作的基本綱領(lǐng)。企業(yè)競爭的焦點也從以往單純的產(chǎn)品和服務(wù)競爭向提供解決方案競爭轉(zhuǎn)變。戴爾公司以自己性能優(yōu)異的全線產(chǎn)品與按需定制的各類解決方案積極參與了國內(nèi)多家省級電力企業(yè)的大規(guī)模信息系統(tǒng)建設(shè)。從服務(wù)器、存儲設(shè)施、交換設(shè)備、光纖存儲等企業(yè)級系統(tǒng)解決方案，到多種款式的筆記本、臺式機(jī)和工作站等客戶端產(chǎn)品，戴爾的全線產(chǎn)品已經(jīng)在發(fā)電、輸電、配電、電力營銷等四大核心領(lǐng)域得到了廣泛的，承擔(dān)了諸如辦公自動化系統(tǒng)、管理信息系統(tǒng)、ERP系統(tǒng)、營銷系統(tǒng)、財務(wù)系統(tǒng)、調(diào)度系統(tǒng)、農(nóng)電系統(tǒng)、資產(chǎn)管理系統(tǒng)、客服系統(tǒng)、安全系統(tǒng)、輸配自動化系統(tǒng)、能量管理系統(tǒng)等多類電力主流系統(tǒng)的建設(shè)重任。

解決方案式營銷要求企業(yè)針對顧客的問題感知，幫助客戶正確地識別需求，為顧客解決問題，最終實現(xiàn)顧客滿意。在解決方案中，客戶的需求是第一位的，怎么識別問題、幫助客戶認(rèn)識并解決問題、壓制用戶的某些問題認(rèn)知成了營銷成功的關(guān)鍵。

霍金斯在《消費(fèi)者行為學(xué)》中對問題認(rèn)知的定義是：問題認(rèn)知是消費(fèi)者的理想狀態(tài)與實際狀態(tài)之間的差距達(dá)到一定程度，并足以激發(fā)消費(fèi)決策過程的結(jié)果。但是對于以提供解決方案為目的的企業(yè)而言，對問題認(rèn)知的理解不再局限于顧客消費(fèi)之前對需求的問題認(rèn)知，它還包括在購買和使用解決方案的過程中顧客滿意的問題認(rèn)知，以及對企業(yè)自身進(jìn)行解決方案式營銷的過程中的問題認(rèn)知。

一、基于顧客需求的問題認(rèn)知與解決方案的關(guān)系

需求問題認(rèn)知是顧客決策過程的第一階段，導(dǎo)致問題認(rèn)知的是顧客所感知到的實際狀況而非客觀的實際狀況。當(dāng)顧客的理想狀態(tài)與他們所察覺到的實際狀態(tài)有差別時，問題認(rèn)知便產(chǎn)生。顧客面對某一特定問題的所愿意采取的具體行動取決于兩個因素：①理想狀態(tài)與實際狀態(tài)之間差距的大??；②問題的相對重要性。

對于企業(yè)而言，為了說服顧客能夠購買自己解決方案，不僅要使顧客意識到問題的存在和問題的重要性，而且還要使他們相信企業(yè)所提供解決方案能夠切實解決問題。因此，實現(xiàn)解決方案式營銷首先要關(guān)注問題認(rèn)知的四個方面：①弄清顧客面臨的問題是什么；②問題的應(yīng)對，即如何運(yùn)用解決方案來解決這些問題；③幫助顧客認(rèn)識問題，激發(fā)顧客的問題認(rèn)知；④在有些情況下需要壓制顧客的部分問題認(rèn)知。

識別顧客的問題是解決方案式營銷的第一步，識別問題包括三個方面：①顧客心中的理想狀態(tài)；②顧客所能感知到的實際狀態(tài)；③理想狀態(tài)與實際狀態(tài)之間的差距對于顧客的重要性程度。一旦某個顧客問題被識別，企業(yè)就要立即制定營銷組合方案來解決這些問題。每個企業(yè)都必須了解它能夠解決消費(fèi)者哪些問題，哪些消費(fèi)者有些類似問題，以及這些問題發(fā)生的條件。

在解決方案式營銷中，對企業(yè)來說非常重要的一點就是：要在問題發(fā)生之前就主動去激發(fā)消費(fèi)者對問題的認(rèn)知，主動幫助消費(fèi)者能夠在潛在問題暴露之前就意識到這些問題并解決問題。企業(yè)可以通過改變消費(fèi)者對理想狀態(tài)或現(xiàn)實狀態(tài)的認(rèn)識來二者間的差距的大?。换蛘哂绊懴M(fèi)者對現(xiàn)有差距重要性的認(rèn)識來達(dá)成營銷目的。

二、基于顧客滿意的問題認(rèn)知與解決方案的關(guān)系

顧客滿意是指顧客通過對產(chǎn)品和服務(wù)的可感知的效果與他的期望值相比較后所形成的感覺狀態(tài)。顧客滿意對企業(yè)來講至關(guān)重要，良好的服務(wù)、最大限度地使顧客滿意已經(jīng)成為企業(yè)在激烈競爭中獨(dú)占市場、贏得優(yōu)勢的制勝法寶。只有讓顧客滿意，才能贏得顧客忠誠，顧客才可能持續(xù)購買，成為忠誠顧客，企業(yè)才能持續(xù)贏利。所以，顧客滿意是企業(yè)戰(zhàn)勝競爭對手的最好手段，是企業(yè)取得長期成功的必要條件。

購買者對購買的滿意程度同樣取決于最初的期望水平和實際感知水平，是基于購買者在購買與使用產(chǎn)品和服務(wù)的過程中對問題的認(rèn)知。購買者對一項購買的整體滿意既包括購買過程的滿意，如決策信息可獲性和實際的購買體驗，也可包括對所購服務(wù)、產(chǎn)品本身的滿意。對于以解決方案為中心的營銷人員來說，必須要考慮三個過程：①顧客購買解決方案和產(chǎn)品的過程；②為顧客提供解決方案的過程；③顧客通過實施解決方案解決問題的過程。在充分掌握這三個過程中顧客所期望的理想狀態(tài)與顧客所能夠覺察到的現(xiàn)實狀態(tài)之間的差距大小和重要性程度是實現(xiàn)顧客滿意的關(guān)鍵。

創(chuàng)造滿意的顧客對解決方案和產(chǎn)品績效和促銷訴求的確定均具有重要的意義，“不滿意”是由期望水平和實際感知的差別所決定，夸大和不實際的宣傳應(yīng)當(dāng)盡量避免，因為這樣做會促進(jìn)消費(fèi)者期望水平的上升，最終導(dǎo)致不滿。對營銷人員來說必須在對宣傳和對產(chǎn)品品質(zhì)的現(xiàn)實評價之間找到平衡點。創(chuàng)造滿意顧客是必須的，企業(yè)還應(yīng)創(chuàng)造忠誠顧客或品牌忠誠性顧客為目標(biāo)。創(chuàng)造忠誠顧客，要求企業(yè)提供的解決方案能滿足或超出其預(yù)期，甚至必須使顧客相信，企業(yè)是在公正的對待他們并且在一定程度上關(guān)心他們的長遠(yuǎn)福利。

三、基于自身的認(rèn)知與執(zhí)行解決方案的關(guān)系

在發(fā)現(xiàn)目標(biāo)用戶需求的問題、激發(fā)用戶對問題的認(rèn)知之后，擺在企業(yè)面前最關(guān)鍵的問題就是通過如何提供基于目標(biāo)用戶的需求的解決方案，實現(xiàn)顧客滿意，創(chuàng)造忠誠顧客。企業(yè)在提供解決方案的過程中，必然會遇到各種各樣的問題。只有通過自己的能力努力解決這些內(nèi)在問題，才能提供完整的解決方案，使顧客滿意。這些問題包括：目標(biāo)用戶需求的問題是什么？我們應(yīng)該幫助目標(biāo)用戶認(rèn)知什么問題？我們實際上能夠幫助他們認(rèn)知什么問題？目標(biāo)用戶需要我們提供怎樣的解決方案？實際上能夠給用戶提供什么樣的解決方案？用戶對解決方案產(chǎn)生什么樣的效果會感到滿意？實際上我們能不能達(dá)到這樣的滿意水平？這些問題都源于理想狀態(tài)與自身的實際情況的差距，企業(yè)必須具備發(fā)現(xiàn)差距、原因、解決問題的能力。只有在執(zhí)行過程中將大大小小、各種各樣的問題予以解決，才能夠確保自己能夠向客戶提供能切實解決問題的方案，為顧客創(chuàng)造更大的價值。

這些需要解決的內(nèi)在的問題可能涉及到產(chǎn)品開發(fā)與改進(jìn)、分銷渠道的變更、價格或廣告創(chuàng)意的改變等多個方面。為了有效率、有效果的解決這些問題，需要通過高度貼近于市場的高效率的組織機(jī)制，實現(xiàn)各職能部門和各管理團(tuán)隊之間的完美協(xié)調(diào)，利用組織在經(jīng)營過程中通過所積累起來的知識、技術(shù)、技能，成功地將完整的解決方案提供給自己的客戶。

在通過向顧客提供解決方案、傳遞卓越的價值的過程中積累更多有價值的顧客消費(fèi)知識和解決問題的知識，提煉出更多的更有效地認(rèn)知并解決目標(biāo)用戶需求問題的技術(shù)和技能，從而進(jìn)一步加強(qiáng)和提高企業(yè)提供解決方案的能力。解決方案能力的提高又使得公司能夠更準(zhǔn)確、更動態(tài)性地感知到顧客新的需求問題，積極主動地為顧客激發(fā)新的問題，從而形成新一輪的為顧客提供解決方案和傳遞卓越價值的良性循環(huán)。這種良性循環(huán)的本質(zhì)在于通過向顧客傳遞卓越的價值，將顧客命運(yùn)和企業(yè)自身的命運(yùn)緊密聯(lián)系在一起，形成互相依靠、互相合作、互相信任的伙伴關(guān)系，降低顧客的價格敏感度，從而形成穩(wěn)定、連續(xù)、忠誠的顧客群。

四、基于問題認(rèn)知培育企業(yè)核心能力

感知到目標(biāo)用戶和競爭對手沒有覺察到的問題，激發(fā)用戶對問題的認(rèn)知，為用戶提供高質(zhì)量的解決方案，給顧客帶來高于期望水平的效果，并使競爭對手難以模仿是贏得競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵。世界上最卓越的公司就能夠?qū)⒆约洪L期生存和過程中形成的“基于客戶價值的追求和以人為本的人性化價值觀”融入到組織行為中，并一直融入到每位員工具體行為的基礎(chǔ)層面上，不斷的通過學(xué)習(xí)、創(chuàng)造，積累知識、提高技術(shù)和技能，使各種問題得到解決，確保顧客最終價值的實現(xiàn)，從而培育出自己獨(dú)有而競爭對手所無法模仿的核心能力?；谶@樣的核心能力使自己能夠在市場上一次又一次的為不同的顧客提供最有價值的解決方案，在通過提供的由各種高價值的解決方案過程中形成一整套解決方案體系，在解決方案體系中打造自己的核心競爭力。

企業(yè)所提供的解決方案的績效水平是企業(yè)積累的知識、技術(shù)、技能的直接體現(xiàn)，而問題的認(rèn)知與解決能力是解決方案的基礎(chǔ)。因此，作為一個公司要想實現(xiàn)從優(yōu)秀到卓越的跨越，必須不斷的通過提供解決方案的過程來提高問題認(rèn)知與解決能力，在問題的認(rèn)知與解決中積累企業(yè)的知識、提煉企業(yè)的技術(shù)和技能，并進(jìn)一步提高企業(yè)對知識、技術(shù)、技能的組織學(xué)習(xí)與創(chuàng)造能力，從而培育企業(yè)的核心能力。培育企業(yè)的以組織學(xué)習(xí)、創(chuàng)造為基礎(chǔ)的核心能力，又反過來進(jìn)一步促進(jìn)企業(yè)積累知識，提高認(rèn)知問題、解決問題的能力，使企業(yè)能為顧客提供更有價值的解決方案。最終形成問題認(rèn)知、解決方案、知識積累與核心能力相互促進(jìn)的良性循環(huán)。

[1] 霍金斯等．消費(fèi)者行為學(xué)[M]．北京:機(jī)械出版社，2003.

[2] 菲利浦·科特勒.營銷管理[M]．上海:上海人民出版社，2003.

[3] 白長虹等．基于顧客感知價值的服務(wù)企業(yè)品牌管理[J]．外國與管理，2002，(2)．

第8篇：銷售解決方案范文

關(guān)鍵詞：三層體系結(jié)構(gòu)　網(wǎng)絡(luò)銷售　接口

中圖分類號：TP39

文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

文章編號：1007-3973（2012）003-069-02

1 引言

全球工業(yè)各個行業(yè)的發(fā)展與變革，對全球的經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生著重大影響，特別是20世紀(jì)末，隨著網(wǎng)絡(luò)時代的到來，銷售行業(yè)打破了國家地域的限制，形成了全球化網(wǎng)絡(luò)的市場與生產(chǎn)格局。當(dāng)今，經(jīng)濟(jì)全球化浪潮中一個最重要的動向就是跨國公司對世界和一國的影響力大大增強(qiáng)，銷售行業(yè)實行網(wǎng)絡(luò)化管理勢在必行。無論全球銷售行業(yè)如何變化，銷售行業(yè)的體系結(jié)構(gòu)卻建立在一個基本模式之上，這種模式是遵循了產(chǎn)品本身的生產(chǎn)與市場的發(fā)展規(guī)律。根據(jù)這種規(guī)律，銷售行業(yè)形成了從采購、分銷、物料管理乃至成本核算與控制的一整套銷售－分析決策-服務(wù)三層體系結(jié)構(gòu)。

網(wǎng)絡(luò)銷售系統(tǒng)的整體解決方案要針對該行業(yè)的特殊性和普遍性，其功能能夠滿足該行業(yè)中不同層次企業(yè)的業(yè)務(wù)流程，并利用可行的技術(shù)手段，將不同層次企業(yè)的業(yè)務(wù)處理連接起來，實現(xiàn)真正網(wǎng)絡(luò)銷售供應(yīng)鏈的整體管理。

2 網(wǎng)絡(luò)銷售的解決方案

建立企業(yè)級網(wǎng)絡(luò)銷售系統(tǒng)，必須有先進(jìn)的信息處理工具和技術(shù)作為后盾，在這一方面，已經(jīng)有一些成熟的信息技術(shù)。

(1)基于Web的解決方案

基于Web的客戶機(jī)連接到網(wǎng)絡(luò)上，提交和下載有關(guān)信息資源?？蛻魴C(jī)處理表現(xiàn)層的靜態(tài)信息，信息處理方式類似于批處理，其特點是客戶機(jī)終端可在Internet上任何地點，使用Web瀏覽器保證你的應(yīng)用程序有最多的支持，應(yīng)用程序運(yùn)行環(huán)境由客戶機(jī)決定。

一般情況下，基于Web的解決方案非常適合基于Web瀏覽器的企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用程序。它易于維護(hù)，使用方便，跨系統(tǒng)、跨平臺等諸多優(yōu)勢已經(jīng)越來越受到人們的追捧，成為一種很有競爭力的解決方案。

(2)基于網(wǎng)絡(luò)的EXE解決方案

EXE的解決方案需要用到客戶機(jī)端的一些功能，它依賴于客戶機(jī)的操作系統(tǒng)。這時應(yīng)用程序是可執(zhí)行的，可以安裝在客戶機(jī)上。

依賴于網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用程序混合了底層操作系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)。由于要處理的任務(wù)復(fù)雜，這些應(yīng)用程序需要操作系統(tǒng)提供的功能。這種情況下，Web瀏覽器提供的內(nèi)容有限，難以應(yīng)付復(fù)雜的需求。不過，同基于Web瀏覽器的方案一樣，基于網(wǎng)絡(luò)的EXE解決方案也可以連接在Internet上。

基于網(wǎng)絡(luò)的EXE解決方案在傳統(tǒng)的局域網(wǎng)中比較常用，是一種技術(shù)成熟、可靠性好的解決方案。

(3)基于單機(jī)的EXE解決方案

最后一種類型只使用客戶機(jī)，而且不需知道網(wǎng)絡(luò)的存在，應(yīng)用程序可以是單用戶的。不過，這種類型的應(yīng)用程序越來越少，因為大多數(shù)客戶希望交換信息。

3 軟硬件環(huán)境

3.1 硬件環(huán)境

服務(wù)器為數(shù)據(jù)庫服務(wù)器，要完成高密度的運(yùn)算量，應(yīng)采用較高檔的服務(wù)器?？紤]到與軟件的兼容性，建議采用Intel Pentium Ⅳ 多處理器系統(tǒng)、1GB RAM、40GB以上硬盤。

客戶機(jī)建議采用Intel Pentium Ⅳ 多處理器系統(tǒng)、128MB RAM、20GB以上硬盤。

網(wǎng)絡(luò)配置采用100M網(wǎng)絡(luò)帶寬、100Mb/s網(wǎng)卡、16換機(jī)。

3.2 軟件環(huán)境

3.2.1 服務(wù)器端

因為服務(wù)器為數(shù)據(jù)庫服務(wù)器，對穩(wěn)定性有極高的要求，且支持多CPU。所以應(yīng)采用Windows 2000 Server SP3，因為它有優(yōu)良的性能和穩(wěn)定性。服務(wù)器端將提供以下服務(wù)：

(1)數(shù)據(jù)庫服務(wù)：使用SQL Server 2000作為數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)，它是一個基于圖形的管理工具，支持多客戶應(yīng)用程序和企業(yè)級應(yīng)用程序。

(2)WWW服務(wù)：選用Microsoft的IIS4.0作為網(wǎng)絡(luò)銷售系統(tǒng)的WWW服務(wù)器。

3.2.2 客戶端

在客戶端，操作系統(tǒng)使用Windows 2000 Server SP3，因為它有優(yōu)良的性能和穩(wěn)定性。使用C/S結(jié)構(gòu)和瀏覽器相結(jié)合方式。

4 系統(tǒng)分析與設(shè)計

4.1 總體需求分析

網(wǎng)絡(luò)銷售系統(tǒng)面向企業(yè)和個人兩類用戶。根據(jù)實際業(yè)務(wù)處理的需要，整個系統(tǒng)將開發(fā)為一個具有C/S與B/S并存的綜合系統(tǒng)，復(fù)雜業(yè)務(wù)處理以C/S模式為主，數(shù)據(jù)的查詢、系統(tǒng)升級功能將以B/S為主。

4.2 系統(tǒng)總體功能圖

系統(tǒng)總體功能圖如圖1所示。4.3 庫存管理模塊和銷售管理模塊的詳細(xì)設(shè)計

在汽車銷售業(yè)務(wù)處理流程中，這兩個模塊是系統(tǒng)的核心。

在這兩個管理模塊中，主要涉及到四張應(yīng)用數(shù)據(jù)庫表(數(shù)據(jù)字典不列舉)：入庫管理表（STCarIn）、車輛附加表（STSubjoin）、移庫表（STRemove）、銷售記錄表（SMSalist），這四張表的關(guān)系圖如圖2所示。

(1)入庫管理表（STCarIn）：記錄入庫車輛的基本信息，包括入庫車型和倉庫網(wǎng)點。

入庫管理表模式代碼示例如下：

create table STCarIn(

cInStorageNo char(6) not null, /*入庫單號*/

第9篇：銷售解決方案范文

顧問型銷售正是在這樣的背景下被提出來的，通過為顧客提供增值的咨詢服務(wù)力求擺脫單純的價格競爭，最終實現(xiàn)雙贏。

顧問型銷售的界定

交易型銷售是最普遍的銷售行為。在這種銷售模式中，顧客專注于單次或多次交易的效率問題，其關(guān)注點更多在于產(chǎn)品本身的內(nèi)在價值，也就是質(zhì)量和價格的比值。一般，當(dāng)行業(yè)內(nèi)通行的產(chǎn)品質(zhì)量水平相對穩(wěn)定時，價格便成為最重要的決定因素。最低的價格所提供的最大的成本節(jié)省就是顧客眼中最重要的價值。采購方對成本節(jié)省的不斷要求和競爭者間激烈相互殺價是交易型銷售模式下企業(yè)的最大困擾。

而在工業(yè)品銷售中廣泛運(yùn)用的關(guān)系型銷售，雖然注重和顧客建立長期的組織和私人關(guān)系，以淡化價格在銷售中的突出影響，但并不能從本質(zhì)上改變顧客對其產(chǎn)品內(nèi)在價值導(dǎo)向的思維方式，也不能改變甲乙雙方不平等的合作方式。

顧問型銷售就是要沖破這種困境，并努力為企業(yè)尋求增值空間。通過擴(kuò)展解決問題的廣度或深度，顧問型銷售將更多的價值體現(xiàn)在咨詢性的服務(wù)上，自買方采購過程一開始便參與其中，提供協(xié)助，其表現(xiàn)是更看重于解決問題的方案，更努力于和顧客在運(yùn)營上的協(xié)作，從而超越產(chǎn)品本身的價值，從價格競爭轉(zhuǎn)入價值競爭。同時，顧問型銷售創(chuàng)造了一種對等的合作方式，即銷售方從不對等的供應(yīng)商地位向?qū)Φ鹊暮献髡叩匚晦D(zhuǎn)變。在此基礎(chǔ)上，雙方最終的潛在方向是實現(xiàn)資源互補(bǔ)，走向戰(zhàn)略聯(lián)盟甚至是合并，但這就不屬于顧問型銷售的范疇了。

從總體上來看，顧問型銷售是通過將顧客的價值重點從產(chǎn)品本身遷移到產(chǎn)品之外來實現(xiàn)的，只有這樣才能從單純的價格競爭轉(zhuǎn)向價值競爭。在這一點上，顧問型銷售與其他很多增值型銷售是相同的，都是要淡化顧客對單一采購價格的注意，而將注意力轉(zhuǎn)移到整體價值上來。但是需要明確指出的是，顧問型銷售和一般增值型銷售是不同的。后者只是在提品內(nèi)在價值的同時，提供更多有引吸力的增加價值，以更多的價值支持產(chǎn)品更高的價格，其立足點依然是產(chǎn)品本身，實際上是另一種廣義上的價格比拼。關(guān)鍵是，產(chǎn)品的內(nèi)在價值和增加價值是相對獨(dú)立的，缺乏真正的融合。而顧問型銷售是以獨(dú)特性的咨詢使顧客能更有效地使用購買的產(chǎn)品，而咨詢服務(wù)和產(chǎn)品是相輔相成的。比如說，品牌電腦通過比組裝電腦提供更多更好的售后服務(wù)，也就能制定更高的價格，而這是顧客可以接受的。但額外的服務(wù)是需要成本支撐的，實際上顧客不過是用更多錢買了更多的東西而已，因為是這部分服務(wù)是可以增減的，不實質(zhì)性地影響產(chǎn)品的內(nèi)在價值。而行業(yè)軟件產(chǎn)品則不同，開發(fā)商在顧客使用過程中所提供的專業(yè)培訓(xùn)和咨詢服務(wù)是必不可少的，而且，培訓(xùn)和咨詢服務(wù)質(zhì)量的好壞將直接影響產(chǎn)品效能的發(fā)揮。這時候的銷售，就是顧問型的，而不是簡單的增值型銷售了。

顧問型銷售的實現(xiàn)

有了顧問型銷售的理念，就需要一些切實可行的思路來實現(xiàn)。

1. 洞悉顧客的行業(yè)情況及業(yè)務(wù)模式

要想成為顧客的顧問，比顧客更深切地了解其行業(yè)背景和業(yè)務(wù)模式是必須的。更重要的是，你要能從企業(yè)自身的角度和顧客的角度同時來思考，并能將兩者結(jié)合起來。在具體分析時，可以借助各種分析工具，如SWOT分析、波特五力分析模型、價值鏈分析等，以求清晰地了解這個行業(yè)的現(xiàn)狀、存在的問題、潛在的機(jī)遇和顧客的行業(yè)地位、優(yōu)劣勢等。

2. 問題的發(fā)現(xiàn)和評估

為顧客解決其解決不了的問題是顧問型銷售的立足點。所以，發(fā)現(xiàn)問題就是顧問型銷售的開始：顧客面臨那些問題，那些是急于解決的；顧客運(yùn)營中存在那些問題，那些是其意識到的，那些是被其忽視的。工業(yè)品本身和使用的復(fù)雜性決定了其中有很廣闊的發(fā)揮空間。

在對問題的發(fā)現(xiàn)和評估中，你需要先收集A、B兩個問題集合。然后通過對這兩個集合的對比分析，找到C集合中的問題。這些問題就是你進(jìn)行顧問型銷售的基石。

需要說明的是，為什么要從“你和競爭者現(xiàn)在都能解決的問題”開始？因為，這樣的問題所指往往是最不需要成本就能為顧客帶來價值的地方，是顧問型銷售最為務(wù)實的起點。而且，“思路決定出路”，并不是大家都能做的就沒有價值，而是誰先做了誰就實現(xiàn)了價值。

3. 擴(kuò)大解決問題的范圍

擴(kuò)大解決顧客問題范圍的價值主要分為兩個方面：對于顧客來說，減少他們的工作量、工作難度和工作成本；對提供商來說，問題的復(fù)雜度相對于問題的范圍不是呈線性而是呈幾何級數(shù)增長的，解決問題范圍的擴(kuò)大實質(zhì)就是提升了企業(yè)創(chuàng)造價值的能力，同時也加強(qiáng)了顧客對你的依賴程度，這也是顧問型銷售更有價值的本質(zhì)所在。因為，依賴才是長期平等合作的基礎(chǔ)。

通過將更多顧客不具有的技術(shù)、經(jīng)驗等要素融入顧客的實際運(yùn)營中來，提高其運(yùn)營效率，企業(yè)就可以從單純的產(chǎn)品銷售向顧問型銷售轉(zhuǎn)變。因為，這些技術(shù)、經(jīng)驗是顧客短時間內(nèi)無法理解和掌握的，要想真正利用這些要素并使它們發(fā)揮最佳的效用，就需要實時長期的咨詢。例如，向買電腦的顧客提供局域網(wǎng)組網(wǎng)的咨詢服務(wù)，銷售商解決問題的范圍就擴(kuò)大了。這時候，銷售商所具有的網(wǎng)絡(luò)知識和技術(shù)實際上就介入到顧客的IT建設(shè)流程中，減少了顧客的工作量、工作難度和工作成本。

并且，解決顧客問題的范圍越廣、復(fù)雜程度越高，顧問型銷售的價值就越大，顧客的對你的依賴程度就越高。ERP軟件的銷售就是這樣：銷售方咨詢能力的大小直接決定了顧客在多大程度上享用ERP所能帶來的好處，同時付出更少的轉(zhuǎn)換成本。這就很容易理解為什么ERP軟件的銷售商通常都是實力強(qiáng)大的咨詢公司，他們對于企業(yè)業(yè)務(wù)流程重組的能力和對ERP系統(tǒng)實施的理解及經(jīng)驗有時甚至超越了ERP產(chǎn)品本身的價值。

4. 深化解決單一問題的能力

通過對某方面問題理解的深度之提高來實現(xiàn)對顧客的咨詢價值也是顧問型銷售的實現(xiàn)方式。這樣做可以保證你對某個領(lǐng)域的理解超過顧客，體現(xiàn)咨詢的價值。同時，由于各種知識都處于一個系統(tǒng)中或處于不同相互影響的系統(tǒng)中，對某一方面問題的深入理解勢必擴(kuò)充你理解周邊問題的能力，即你可以借助對某一方面知識的精通協(xié)助顧客解決其他問題。比如，對芯片底層技術(shù)的理解就有利于提升對模塊的設(shè)計能力，芯片制造商對模塊生產(chǎn)商就體現(xiàn)了巨大的咨詢價值。

顯然，深化其實也擴(kuò)展了解決問題的廣度，兩者是相輔相成的。

5. 從提品到提供解決方案

一個方案肯定比單純的產(chǎn)品復(fù)雜，必然需要更多的咨詢和服務(wù)。所以，提供解決方案是最容易走向顧問型銷售之路。一個真正意義上的解決方案通常是完整系統(tǒng)地解決顧客某一方面的問題。它構(gòu)建的是一個有機(jī)的系統(tǒng)，而如何將這個系統(tǒng)組建起來，如何讓這個系統(tǒng)有效率地運(yùn)行起來，如何將這個系統(tǒng)和已有的工作流程相互融合等等都需要一個廣泛而深入的知識體系來支撐。通常，顧客并不具備大部分所需要的知識。例如，一個金融IT解決方案就涉及到實現(xiàn)安全、通訊、管理等功能的軟硬件產(chǎn)品，建設(shè)和管理這樣一個系統(tǒng)所涉及的技術(shù)范圍和金融機(jī)構(gòu)原本的專業(yè)知識領(lǐng)域是截然不同的。所以，顧客對咨詢的需求通常高于對產(chǎn)品本身的需求。這就是為什么IBM、思科、惠普等這樣大型的具備IT咨詢業(yè)務(wù)部門的企業(yè)集團(tuán)在類似的業(yè)務(wù)領(lǐng)域具有無可比擬的優(yōu)勢，也解釋了聯(lián)想為什么義無反顧地收購在IT咨詢上擁有豐富經(jīng)驗的漢普咨詢。

通過對顧客行業(yè)背景及業(yè)務(wù)流程的了解，通過不斷橫向擴(kuò)大解決問題的廣度和縱向擴(kuò)展解決問題的深度，企業(yè)就可以形成自己獨(dú)特的解決方案，從而為顧問型銷售打下物質(zhì)上的基礎(chǔ)。

6. 形成核心能力

核心能力是那些不可能被輕易學(xué)習(xí)的能力。顧問型銷售的核心能力就是那些不可替代的咨詢價值。因為，任何知識都不斷經(jīng)歷著被學(xué)習(xí)和被傳播的過程。當(dāng)你解決問題的能力，能在短時間內(nèi)被顧客或競爭對手學(xué)習(xí)和模仿，那么就不能長時間地支持顧問型銷售。最終，顧客的關(guān)注點又會回到價格上來。

要取得“不要替代”性，就是要永遠(yuǎn)能夠解決別人解決不了的問題。消極的方法是防止有價值的知識被傳播，積極的方法就是形成不斷創(chuàng)新知識的能力。前者就是努力使自己的解決方案成為一個“黑匣子”，顧客和競爭者只能看到輸入和輸出，而無法了解其過程。而實際中更可能形成的往往是一個“灰匣子”，傳播顯性知識而把隱性知識掌握在自己手中。至于形成不斷知識創(chuàng)新的能力，則相對比較困難，但這是從本質(zhì)上保持知識領(lǐng)先，支持顧問型銷售的核心。一般來說，兩種方法的結(jié)合就能在一段比較長的時間內(nèi)形成核心的咨詢能力。

顧問型銷售的挑戰(zhàn)

銷售模式從交易型向顧問型轉(zhuǎn)變，企業(yè)必須從人員、流程、技術(shù)和戰(zhàn)略等方面進(jìn)行調(diào)整。企業(yè)是否擁有需要的資源，是否具有改變的能力，都是對其不可回避的挑戰(zhàn)。

1. 行業(yè)和市場分析能力

如前所述，行業(yè)和市場分析能力是進(jìn)行顧問型銷售的基礎(chǔ)。只有這樣，才能在產(chǎn)品或方案設(shè)計上切中顧客的需要，并通過為顧客提供有意義的建議體現(xiàn)顧問的職能。但這一能力不是憑空產(chǎn)生的，是立足于現(xiàn)實的實體支持，即企業(yè)需要存在一個相關(guān)的咨詢部門或機(jī)構(gòu)。IBM、HP都有這樣的咨詢機(jī)構(gòu)，并且通過不斷收購實力強(qiáng)悍的專業(yè)咨詢公司來強(qiáng)化這一能力。

2. 高素質(zhì)的銷售隊伍

行業(yè)和市場的分析能力是企業(yè)組織智商所具備的知識。顯然，這些知識需要一個載體向顧客傳達(dá)。銷售隊伍便是這個載體。一支高素質(zhì)的銷售隊伍才能理解企業(yè)生產(chǎn)出來的知識，才能成功地將其傳達(dá)給顧客并讓他們體會到其中的意義和價值。一個只懂得討價還價，只關(guān)注客戶關(guān)系的銷售隊伍是不能完成顧問的任務(wù)的。

同時，顧問型銷售和一般的銷售是不同的，這就需要制定不同的更為復(fù)雜的業(yè)績指標(biāo)。比如，除銷售業(yè)績外，需要加入更多的軟性指標(biāo)，這顯然并不容易實現(xiàn)和執(zhí)行。

3. 提供解決方案的能力

“成為解決方案提供商”是很多公司的口號，但有多少公司是在真正銷售解決方案呢？實際上，大部分公司不過是在搭售一些產(chǎn)品的組合，而產(chǎn)品組合是不能創(chuàng)造額外價值的，反而，顧客可以因為買得多而要求價格優(yōu)惠。正如肯德基的套餐要打折，因為，它僅僅是一種產(chǎn)品的組合，而不是一種解決方案。即使是一個真正的解決方案，它是否是顧客想要的，是否解決了顧客最緊迫的問題，是否具有有意義的性價比，這些都在兩可之間。實際上，提供解決方案是對企業(yè)解決問題的能力和范圍的考驗，是對企業(yè)整合眾多問題的考驗，是對企業(yè)把握顧客需求的考驗。

并且，我們也不應(yīng)該低估銷售解決方案的困難度。解決方案須投入更多開發(fā)成本，銷售流程更長費(fèi)用更高，銷售人員的培訓(xùn)時間更長等。

4. 企業(yè)綜合實力

顧問型銷售能否成功說到底決定于企業(yè)的綜合實力，硬的物質(zhì)實力和軟的管理能力。建立一個專業(yè)研究機(jī)構(gòu)，組建、培訓(xùn)和穩(wěn)定一個高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊，研發(fā)和銷售潛在的解決方案等等都需要企業(yè)綜合實力的支持。而且，轉(zhuǎn)向顧問型銷售實際上是企業(yè)競爭戰(zhàn)略的改變，組織部門的關(guān)系如何調(diào)整，業(yè)務(wù)流程如何改變，人力資源規(guī)劃如何革新，研發(fā)力量如何整合都不是一個資源匱乏，管理孱弱的企業(yè)可以完成的。