開拓市場(chǎng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的開拓市場(chǎng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：開拓市場(chǎng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃范文

關(guān)鍵詞：工程技術(shù)企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷策略；運(yùn)用措施

中圖分類號(hào)：TU198 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： 文章編號(hào)：

市場(chǎng)營(yíng)銷要立足于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，與社會(huì)和諧共贏，把社會(huì)責(zé)任內(nèi)化于企業(yè)的使命，貫穿于企業(yè)管理之中。關(guān)系營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、技術(shù)營(yíng)銷、信息營(yíng)銷等已成為企業(yè)開拓市場(chǎng)的有效方式，為企業(yè)開創(chuàng)了新的天地。同時(shí)，新經(jīng)濟(jì)時(shí)代要求企業(yè)能夠提供更加個(gè)性化、更加人性化的服務(wù)，信息技術(shù)的發(fā)展使得企業(yè)能更好地收集和管理客戶的信息、并通過深層的數(shù)據(jù)挖掘潛在的客戶價(jià)值。市場(chǎng)營(yíng)銷必須以適當(dāng)?shù)姆绞胶瓦m當(dāng)?shù)膬r(jià)格向市場(chǎng)提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，把客戶作為企業(yè)的合作伙伴，保持企業(yè)與客戶之間和諧的關(guān)系，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷策略以客戶為中心，建立起互惠雙贏的關(guān)系。本文將從以下幾個(gè)方面對(duì)工程技術(shù)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，進(jìn)行探索:

1.工程技術(shù)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略

1.1.技術(shù)營(yíng)銷

工程技術(shù)企業(yè)的技術(shù)服務(wù)屬于工業(yè)品營(yíng)銷的范疇，“技術(shù)服務(wù)”的成果就是大量的數(shù)據(jù)、過程控制以及結(jié)論性的判斷等，一般通過招投、簽訂合約來完成。技術(shù)服務(wù)從簽訂合同開始，由于資金投入巨大，其質(zhì)量控制幾乎不具有可逆性，必須抓好質(zhì)量控制的實(shí)時(shí)性。其營(yíng)銷策略的程序，先要從實(shí)踐中充分了解其市場(chǎng)營(yíng)銷的影響因素， 然后進(jìn)行選擇、整合、歸納和提煉，形成結(jié)論，再返回實(shí)踐中檢驗(yàn)，最后形成應(yīng)用模式。以“品牌”營(yíng)銷為主，需考慮“資質(zhì)”“、質(zhì)量”“、技術(shù)”、“人才“”管理”等因素的影響，推進(jìn)工程技術(shù)服務(wù)品牌建設(shè)。如石油工程技術(shù)服務(wù)策略運(yùn)用BREC的營(yíng)銷模型，已經(jīng)取得了豐富的成功經(jīng)驗(yàn)，該營(yíng)銷模型有效維護(hù)、開發(fā)了市場(chǎng)，保持了市場(chǎng)開拓發(fā)展的連續(xù)穩(wěn)定性。

1.2客戶關(guān)系營(yíng)銷

利用現(xiàn)代計(jì)算機(jī)技術(shù)，對(duì)從前臺(tái)或市場(chǎng)獲得的有關(guān)客戶信息進(jìn)行深度數(shù)據(jù)分析；建立以客戶為中心的管理體系，可以根據(jù)每個(gè)企業(yè)自身的實(shí)際情況制定并實(shí)施適合自己的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃?？蛻絷P(guān)系營(yíng)銷要求企業(yè)要對(duì)內(nèi)部各個(gè)信息系統(tǒng)，尤其是客戶信息進(jìn)行有效整合，對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行差異化管理，提高客戶的滿足感，并從企業(yè)自身的情況出發(fā)，充分利用有限資源，評(píng)估投資規(guī)模和風(fēng)險(xiǎn)，一旦出現(xiàn)問題，要及時(shí)迅速地解決問題。從而不斷增進(jìn)與用戶的關(guān)系，保持更強(qiáng)的對(duì)用戶的吸引力。我國(guó)大型鋼鐵企業(yè)已經(jīng)建立的CRM（客戶關(guān)系管理系統(tǒng)），已經(jīng)取得了顯著的成效。它的目標(biāo)是“雙向交流、協(xié)同合作、互惠互利、反饋機(jī)制”，以市場(chǎng)營(yíng)銷行為為主，認(rèn)真研究用戶的需要，強(qiáng)調(diào)為用戶服務(wù)、用戶參與、維護(hù)用戶利益，以與用戶之間的溝通為主要手段，積極為用戶提供各種所需服務(wù)。同時(shí)運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)信息平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，為每位用戶建立及時(shí)準(zhǔn)確信息檔案，并加強(qiáng)客戶信息的管理，在企業(yè)與用戶間建立平等、互惠的長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。并及時(shí)通過網(wǎng)絡(luò)信息了解目標(biāo)市場(chǎng)變化，及用戶對(duì)產(chǎn)品的需求情況，企業(yè)根據(jù)分析的信息改進(jìn)產(chǎn)品營(yíng)銷策略，影響用戶的心理和行為，進(jìn)而有增強(qiáng)對(duì)用戶忠誠(chéng)度的培養(yǎng)。

1.3服務(wù)營(yíng)銷

優(yōu)秀的工程技術(shù)企業(yè)的服務(wù)營(yíng)銷策略，不但可以為企業(yè)帶來持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，還會(huì)為企業(yè)帶來更多的利潤(rùn)。在當(dāng)前的工程技術(shù)企業(yè)中，服務(wù)營(yíng)銷已經(jīng)成為提高用戶對(duì)企業(yè)滿意度和忠誠(chéng)度的重要手段，可以說重視企業(yè)的服務(wù)營(yíng)銷策略，就是重視企業(yè)的未來發(fā)展。服務(wù)營(yíng)銷策略主要包括差別化策略、服務(wù)質(zhì)量策略、服務(wù)效率策略、有形展示服務(wù)策略等。要實(shí)現(xiàn)企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷又快又好的發(fā)展，關(guān)鍵是企業(yè)應(yīng)為每位用戶建立“一對(duì)一獨(dú)立的服務(wù)流程”，它包括對(duì)用戶從有購買意向開始，到用戶接手產(chǎn)品進(jìn)行生產(chǎn)，企業(yè)通過建立對(duì)用戶服務(wù)營(yíng)銷全程規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，運(yùn)用規(guī)范化、信息化管理手段，對(duì)每份產(chǎn)品訂單進(jìn)行售前、售中、售后三個(gè)階段全過程跟蹤服務(wù)，同時(shí)通過專業(yè)服務(wù)人員或網(wǎng)絡(luò)信息平臺(tái)，隨時(shí)接受用戶的反饋意見，并進(jìn)行及時(shí)的處理和改進(jìn)。

以鋼鐵企業(yè)為例，差別化的服務(wù)策略應(yīng)用比較廣泛，像寶鋼、武鋼，由于產(chǎn)品科技水平高，主要加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的售中及售后服務(wù)；而像鞍本集團(tuán)、山東鋼鐵、河北鋼鐵，由于產(chǎn)品差別不大，目標(biāo)市場(chǎng)相互覆蓋，因此主要是加強(qiáng)企業(yè)的售前服務(wù)。其次，鋼鐵企業(yè)還在目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域建立產(chǎn)品加工配送中心，為用戶加工、定制、運(yùn)輸產(chǎn)品，這樣即加強(qiáng)了企業(yè)的售中服務(wù)能力，又開拓了企業(yè)的營(yíng)銷渠道，也為企業(yè)增加了一份收入，增進(jìn)了與用戶的感情，并形成了長(zhǎng)期的協(xié)同合作、互惠互利的貿(mào)易供應(yīng)鏈。

1.4信息營(yíng)銷

在信息經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)要掌握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)，首先要完全了解與掌握市場(chǎng)信息，包括客戶信息、競(jìng)爭(zhēng)者信息、行業(yè)信息等。企業(yè)信息能力越強(qiáng)，越能及時(shí)掌握有效的市場(chǎng)信息，也就可以在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中掌握主動(dòng)，就能夠快速及時(shí)捕捉或創(chuàng)造出新的商機(jī)，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。

通常，企業(yè)搜集獲得的有用信息，并不是直接拿來就可以用于決策和解決問題的，而是大量不完全的含有噪聲的實(shí)際數(shù)據(jù)、信息，這些數(shù)據(jù)將存放在企業(yè)的數(shù)據(jù)倉庫中，這就需要企業(yè)具有應(yīng)用信息技術(shù)手段從這些信息源中挖掘出能夠直接作為決策依據(jù)或用來解決問題的知識(shí)的能力。對(duì)大量的企業(yè)數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、分析、綜合和推理，發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)間的關(guān)聯(lián)性、未來趨勢(shì)，從而支持企業(yè)的決策活動(dòng)。

2.運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷策略的措施

2.1樹立大市場(chǎng)觀念，強(qiáng)化營(yíng)銷意識(shí)

企業(yè)要真正做到以營(yíng)銷環(huán)節(jié)為運(yùn)行中心，新產(chǎn)品的開發(fā)和市場(chǎng)的實(shí)際需求，以及新產(chǎn)品的市場(chǎng)導(dǎo)入環(huán)節(jié)要有機(jī)地結(jié)合起來。因此，樹立大市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，把大市場(chǎng)營(yíng)銷觀念深入貫徹到產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)、供應(yīng)、銷售等企業(yè)的各個(gè)運(yùn)行環(huán)節(jié)之中。企業(yè)應(yīng)努力處理好與顧客、供應(yīng)商、經(jīng)銷商、金融機(jī)構(gòu)、新聞媒介、立法機(jī)構(gòu)、政府部門、公共團(tuán)體、工會(huì)等各方面的關(guān)系，爭(zhēng)取各方面的支持。搞好企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略管理，還要制定正確的企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略，如市場(chǎng)戰(zhàn)略、產(chǎn)品戰(zhàn)略、廣告戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、多角化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、企業(yè)形象戰(zhàn)略、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略等等。

2.2加快信息調(diào)研中心建設(shè)，為信息營(yíng)銷服務(wù)

現(xiàn)代社會(huì)是信息社會(huì)。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)若不僅要及時(shí)獲得大量的、準(zhǔn)確有效的信息，還要與技術(shù)開發(fā)中心緊密結(jié)合，做好信息共享，企業(yè)應(yīng)調(diào)配一批高素質(zhì)的各類專職調(diào)研人員，配備先進(jìn)的通訊、資料分析處理等設(shè)備，采用先進(jìn)的技術(shù)和手段，從事市場(chǎng)環(huán)境、市場(chǎng)需求、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品技術(shù)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、銷售動(dòng)態(tài)、價(jià)格、渠道促銷及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手政策等有關(guān)信息的收集、分析、.處理、研究、利用和傳遞等工作，為企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)決策提供科學(xué)的依據(jù)，使企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于主動(dòng)。

2.3提高營(yíng)銷隊(duì)伍索質(zhì)，與客戶建立共贏關(guān)系

現(xiàn)代銷售人員在企業(yè)中的地位和作用十分重要，他們具有尋求顧客、溝通信息、銷售產(chǎn)品、提供服務(wù)、收集情報(bào)資料、協(xié)調(diào)平衡以及樹立企業(yè)形象等方面的重要作用。因此，企業(yè)要制訂一套完善的員工培訓(xùn)提高系統(tǒng)，對(duì)銷售人員進(jìn)行有計(jì)劃地培訓(xùn)，使其具有較高的忠誠(chéng)度及敬業(yè)精神，以主人翁的態(tài)度認(rèn)真執(zhí)行企業(yè)營(yíng)銷策略，樹立為客戶服務(wù)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)觀念，理解和滿足客戶的特性化需求，通過為客戶創(chuàng)造價(jià)值，與客戶建立伙伴與共贏關(guān)系。

2.4研究營(yíng)銷環(huán)境，制定營(yíng)銷策略

當(dāng)今時(shí)代，企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生了很大變化，特別是中國(guó)加入了WTO，既給企業(yè)帶來了機(jī)會(huì)，也對(duì)企業(yè)造成了嚴(yán)重威脅，這就要求企業(yè)深入地研究營(yíng)銷環(huán)境，把營(yíng)銷工作的重點(diǎn)從日常管理轉(zhuǎn)移到以營(yíng)銷戰(zhàn)略管理為核心。如制定市場(chǎng)戰(zhàn)略、產(chǎn)品戰(zhàn)略、廣告戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、多角化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、企業(yè)形象戰(zhàn)略、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略等等，真正做到從營(yíng)銷戰(zhàn)略的高度把握企業(yè)的發(fā)展。

3.結(jié)語

我國(guó)工程技術(shù)企業(yè)在面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，必須盡快改變?cè)械氖袌?chǎng)營(yíng)銷策略，充分利用好現(xiàn)代化的信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，建立一個(gè)適應(yīng)時(shí)展要求的市場(chǎng)營(yíng)銷模式和平臺(tái)，使得企業(yè)與客戶之間建立起一種互惠互利的關(guān)系，企業(yè)的生產(chǎn)以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)，搞好客戶服務(wù)，這樣的市場(chǎng)營(yíng)銷策略才能在滿足企業(yè)與客戶雙方需求的前提下，獲得長(zhǎng)久的發(fā)展空間和動(dòng)力，最終為我國(guó)工程技術(shù)企業(yè)的持續(xù)健康穩(wěn)定發(fā)展提供有利的市場(chǎng)環(huán)境。

參考文獻(xiàn)：

[1]鄧勝梁,許紹李,張庚淼 市場(chǎng)營(yíng)銷管理 理論與策略[M].上海人民出版社，1997，20-22.

[2]李建設(shè) 我國(guó)鋼鐵企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略研究[J］安徽冶金科技職業(yè)學(xué)院學(xué)報(bào)，2005，（S1）

第2篇：開拓市場(chǎng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃范文

關(guān)鍵詞：企業(yè)物流 戰(zhàn)略管理 物流營(yíng)銷 電子商務(wù)

Abstract: Summarizes U.S.A. enterprises’ law of logistics management on developing in fifty years， sets out from the logistics management’s current situation of the Chinese enterprises， and put forward several laws suitable to enterprises of our country. Then on the basis of this analyze， the author put forward some views on strategy of the modern enterprise logistics.

Keyword: logistics of enterprises strategy management making of logistics E-business

1. 美國(guó)企業(yè)物流五十年

美國(guó)作為較早進(jìn)入工業(yè)化的國(guó)家，對(duì)于企業(yè)物流管理的研究從50年代就開始了。到今天，無論是理論還是方法，都已經(jīng)形成了一整套完善的體系。我們研究美國(guó)企業(yè)物流50年的發(fā)展歷史，從中尋找一些規(guī)律，總結(jié)一些經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于我們的企業(yè)提高物流管理水平不無裨益。美國(guó)企業(yè)物流的演化發(fā)展大致可分為分散管理、功能管理、內(nèi)部一體化和外部一體化4個(gè)階段。

1.1 分散管理階段(60年代以前)

在60年代以前，大多數(shù)的美國(guó)企業(yè)對(duì)于物流的管理很薄弱，甚至忽視這方面的管理。物流的各項(xiàng)職能被分散在企業(yè)的各個(gè)職能部門中，造成本來連續(xù)的物流過程被隔裂開來。而各部門有限的職責(zé)使得管理者往往只追求本部門效率的提高，不可能顧及整個(gè)組織范圍內(nèi)成本的降低。物流業(yè)務(wù)發(fā)生的成本歸進(jìn)了各個(gè)不同的成本中心，很難綜合計(jì)算出物流成本的確實(shí)水平，企業(yè)成本居高不下。

1.2 歷時(shí)20年的功能管理階段(60年代到70年代)

進(jìn)入60年代后，很多企業(yè)為了進(jìn)行有效的成本集中管理，將物流管理分為物資管理和配送管理兩個(gè)功能部分。前者包括與生產(chǎn)有關(guān)的原材料、半成品、零配件及廢舊物料的采購、加工、倉儲(chǔ)、搬運(yùn)、回收復(fù)用等活動(dòng)的計(jì)劃、組織和控制。尤其要指出的是他們將生產(chǎn)時(shí)間表的制定也納入了物流職能部門，物流與生產(chǎn)充分地結(jié)合在一起；后者的重點(diǎn)在于產(chǎn)成品從生產(chǎn)線到用戶的實(shí)物移動(dòng)過程中發(fā)生的運(yùn)輸、倉儲(chǔ)、流通、加工、包裝、訂單處理、需求預(yù)測(cè)和用戶服務(wù)等活動(dòng)。可以看到，營(yíng)銷及銷售部門的有些業(yè)務(wù)被納入到了物流職能中去。為了實(shí)現(xiàn)這一轉(zhuǎn)變，企業(yè)在組織結(jié)構(gòu)上做了大量的調(diào)整，如擴(kuò)展傳統(tǒng)采購部門的職責(zé)，成立一體化的配送部門。物流管理者的職位也由此提升了，出現(xiàn)了“物流主管”的頭銜，物流業(yè)務(wù)由副總裁級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)來監(jiān)督和控制。值得指出的是，功能階段的形成除了成本壓力外，更多的公司開始注意到用戶服務(wù)也是物流管理的目標(biāo)之一，如何實(shí)現(xiàn)在一定的用戶服務(wù)水平下降低成本成為企業(yè)的重要課題。另外，計(jì)算機(jī)用于生產(chǎn)和數(shù)據(jù)處理，MRP軟件的出現(xiàn)是必不可少的前提條件。

1.3 內(nèi)部一體化時(shí)期(80年代)

70年代末，美國(guó)對(duì)交通運(yùn)輸業(yè)實(shí)行了放松管制政策，這一改革促成了運(yùn)輸企業(yè)向全面物流服務(wù)提供商轉(zhuǎn)變，尤其到了放松管制的后期，市場(chǎng)上存在的物流服務(wù)項(xiàng)目越來越多，第三方物流服務(wù)商以全方位物流服務(wù)提供者的面孔脫穎而出，社會(huì)物流力量基本形成，生產(chǎn)企業(yè)開始考慮與承運(yùn)人建立一種長(zhǎng)期的伙伴關(guān)系，以期降低物流成本，共同受益。同時(shí)，大量的公司開始使用電子數(shù)據(jù)交換技術(shù)、條碼技術(shù)和個(gè)人電腦，企業(yè)間的交流和信息處理加速發(fā)展，JIT和DRP技術(shù)廣泛運(yùn)用到企業(yè)物流管理中去。

這一時(shí)期，管理者逐漸將物資管理和物資配送看成是—個(gè)有機(jī)的整體，后勤一體化管理在企業(yè)中出現(xiàn)并應(yīng)用開來。至此，物流管理成為企業(yè)的戰(zhàn)略問題之一，很多企業(yè)開始制定物流戰(zhàn)略計(jì)劃，高級(jí)物流管理者也明顯增多，并且越來越多地參與到企業(yè)的計(jì)劃和決策中去。

1.4 外部一體化階段(90年代至今)

80年代末美國(guó)出現(xiàn)了一些新情況。首先，企業(yè)為獲得更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)紛紛兼并重組，精減業(yè)務(wù)和機(jī)構(gòu)。同樣，各個(gè)公司的物流部門之間也必須合并或重組，這對(duì)企業(yè)物流來說是管理和組織上的全面變革；其次，隨著國(guó)際間貿(mào)易的增長(zhǎng)，跨國(guó)業(yè)務(wù)對(duì)物流管理提出新的要求：在遠(yuǎn)距離的市場(chǎng)運(yùn)作中保證物流成本的節(jié)約；同時(shí)，市場(chǎng)也不斷要求企業(yè)超越成本，在時(shí)間和質(zhì)量上建立競(jìng)爭(zhēng)力。

更重要的是，供應(yīng)鏈管理的出現(xiàn)將一體化概念從單個(gè)公司擴(kuò)展到了供應(yīng)鏈上的所有公司。在整條增值鏈中，單個(gè)公司只是其中的一個(gè)部分，有效配置鏈上成員的資源，可以提高整條鏈的效率，以獲得鏈的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這一理念使得各個(gè)公司進(jìn)行物流的外部一體化：①集體制定投資計(jì)劃，共享對(duì)物流投資帶來的好處；②統(tǒng)一的產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)，便于使用共同的倉儲(chǔ)、裝卸和運(yùn)輸設(shè)備；③共享信息，采用DRP或JIT系統(tǒng)以消除庫存冗余；④共享專業(yè)技術(shù)。這樣，企業(yè)得以集中精力于核心業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力的建立。

2. 規(guī)律的總結(jié)

從以上可以看到，企業(yè)物流在美國(guó)同樣也經(jīng)歷了一個(gè)從忽視到重視、從經(jīng)驗(yàn)到科學(xué)、從自發(fā)到自覺的認(rèn)識(shí)過程，我們還是可以從中尋找到一些規(guī)律性的東西供我們參考和學(xué)習(xí)。

2.1 環(huán)境的轉(zhuǎn)變

首先是政策環(huán)境。美國(guó)對(duì)于交通運(yùn)輸業(yè)政策的轉(zhuǎn)變對(duì)物流的發(fā)展起到了催化劑的作用，很多專業(yè)化的物流公司都是從傳統(tǒng)的運(yùn)輸、倉儲(chǔ)企業(yè)發(fā)展起來的，這樣為物流的社會(huì)化建立了一個(gè)良好的開端。物流社會(huì)化是企業(yè)在物流方面降低成本的重要途徑;其次是技術(shù)環(huán)境。企業(yè)物流得以從分散走向整合，離不開信息和通訊技術(shù)的發(fā)展；最后是 市場(chǎng)環(huán)境。市場(chǎng)對(duì)于物流的要求一直有兩方面：成本和用戶服務(wù)。降低成本是永恒不變的企業(yè)目標(biāo)，但是市場(chǎng)對(duì)于用戶服務(wù)的需求卻在不斷的發(fā)生著變化。傳統(tǒng)上，人們要求物流必須及時(shí)，準(zhǔn)確；而在供應(yīng)鏈管理中，物流則更強(qiáng)調(diào)企業(yè)與供應(yīng)商和用戶的協(xié)作，物流速度和服務(wù)質(zhì)量成為衡量供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)能力的一項(xiàng)指標(biāo)。

2.2 觀念的轉(zhuǎn)變

企業(yè)物流管理水平的提高，要有對(duì)于物流本質(zhì)認(rèn)識(shí)的提高，美國(guó)企業(yè)的物流觀念可以總結(jié)為4個(gè)階段：①人們認(rèn)為物流管理的任務(wù)是控制產(chǎn)成品的運(yùn)輸和倉儲(chǔ)。對(duì)物流管理的理解是企業(yè)功能的分割，偏重于操作；②物流管理的任務(wù)被看作是物品流動(dòng)活動(dòng)的整合和控制內(nèi)部運(yùn)輸。這時(shí)的理解中加入了人的因素，將個(gè)人主動(dòng)性融入到了整個(gè)的物流過程中。管理者通過協(xié)調(diào)平衡尋找改進(jìn)的機(jī)會(huì)；③人們發(fā)現(xiàn)企業(yè)物流的優(yōu)化能為企業(yè)帶來服務(wù)水平的差異性，于是物流被看成是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的又一源泉，進(jìn)而成為企業(yè)戰(zhàn)略的組成部分；④供應(yīng)鏈管理出現(xiàn)后，整合物流的觀念繼續(xù)發(fā)揚(yáng)，企業(yè)物流只是供應(yīng)鏈物流的一部分，而不再被隔離出來單獨(dú)考慮。

3. 對(duì)我國(guó)企業(yè)的借鑒意義

3.1 抓住時(shí)機(jī)，大膽舉措

當(dāng)前，在我國(guó)，無論是政府還是企業(yè)都已經(jīng)意識(shí)到企業(yè)物流管理對(duì)提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的重要性。各地政府，相關(guān)部門、行業(yè)都先后開展城市物流規(guī)劃、企業(yè)物流管理試點(diǎn)等工作，物流被認(rèn)為是新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。同時(shí)，現(xiàn)代信息技術(shù)和物流技術(shù)的進(jìn)步為企業(yè)推行現(xiàn)代物流管理準(zhǔn)備了充分的技術(shù)條件。

目前，國(guó)內(nèi)物流和配送服務(wù)已有較快的發(fā)展，交通運(yùn)輸企業(yè)、倉儲(chǔ)運(yùn)輸公司紛紛建立大規(guī)模的物資配載(配送)中心，組成專業(yè)運(yùn)輸車隊(duì)，以大型企業(yè)為主要用戶，展開以配合生產(chǎn)為主要目標(biāo)的社會(huì)物流服務(wù)，社會(huì)物流能力正在形成。這一切都說明，我國(guó)企業(yè)推行現(xiàn)代化的物流管理，構(gòu)建企業(yè)物流戰(zhàn)略，從環(huán)境上講，條件已基本具備，應(yīng)該抓住時(shí)機(jī)，大膽舉措。

3.2 分階段，有步驟的建立和完善企業(yè)物流戰(zhàn)略

我們看到美國(guó)的企業(yè)推行現(xiàn)代化的物流管理，經(jīng)歷了50年，4個(gè)階段，其中有技術(shù)的原因，也有認(rèn)識(shí)上的局限性。我國(guó)的生產(chǎn)企業(yè)可以縮短這一個(gè)摸索的過程，因?yàn)槲覀冇心敲炊嗫山梃b的經(jīng)驗(yàn)，技術(shù)上也已經(jīng)成熟，但我們也不可能逾越這個(gè)過程。企業(yè)要從實(shí)際出發(fā)，制定企業(yè)分階段、分層次的物流戰(zhàn)略。

首先，從美國(guó)現(xiàn)代企業(yè)物流發(fā)展的軌跡來看，我們要實(shí)現(xiàn)這一過程至少也要經(jīng)歷3個(gè)階段，即企業(yè)內(nèi)部局部物流整合，企業(yè)內(nèi)物流一體化和外部一體化。其次，針對(duì)不同物流戰(zhàn)略規(guī)劃的實(shí)施，也應(yīng)該遵循分階段的原則，邊實(shí)施，邊分析，邊改進(jìn)。比如，企業(yè)在整合分銷配送系統(tǒng)時(shí)，可以分為調(diào)整組織結(jié)構(gòu)、優(yōu)化儲(chǔ)運(yùn)環(huán)節(jié)、形成信息通道、建設(shè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、形成信息系統(tǒng)這樣5個(gè)步驟來具體實(shí)施。

3.3 降低成本與提高用戶服務(wù)水平兼顧

無論在過去還是現(xiàn)在，成本和顧客服務(wù)水平都是一對(duì)難以調(diào)和的矛盾，降低成本是企業(yè)永恒的話題，而用戶服務(wù)這一新生理念卻后來居上，具有更為重要的意義。

關(guān)于降低成本。企業(yè)在物流管理的過程中，應(yīng)該強(qiáng)化總成本觀念，著重在產(chǎn)生物流成本的一些關(guān)鍵領(lǐng)域進(jìn)行必要的核算和權(quán)衡。更重要的是，物流活動(dòng)是直接面對(duì)上游供應(yīng)商和下游消費(fèi)者的活動(dòng)，所以物流是一種企業(yè)給予的服務(wù)。接受服務(wù)的用戶直接感受到的是物品傳遞的及時(shí)性、可靠性和經(jīng)濟(jì)性。所以，物流管理的最終目標(biāo)是滿足用戶的需求(把企業(yè)的產(chǎn)品以最快的方式、最低的成本交付給用戶)，是企業(yè)物流戰(zhàn)略的全局性目標(biāo)。

從美國(guó)企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)來看，值得我們學(xué)習(xí)的有幾條；①制定企業(yè)的服務(wù)水平標(biāo)準(zhǔn)體系，并根據(jù)用戶的需求，動(dòng)態(tài)地修正這一體系；②與上下游的企業(yè)聯(lián)合。建立合作伙伴關(guān)系；③選擇第三方物流合作伙伴，利用專業(yè)化物流的規(guī)模效益帶來的低成本。企業(yè)可以根據(jù)自己的實(shí)際情況，建立用戶滿意度的管理體系，實(shí)施用戶滿意工程。

3.4 實(shí)現(xiàn)組織結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變與戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變同步

從美國(guó)的經(jīng)驗(yàn)我們可以看到，隨著企業(yè)物流觀念的更新，物流管理戰(zhàn)略的形成和發(fā)展，企業(yè)的組織在結(jié)構(gòu)和職能劃分上也經(jīng)歷了不同的發(fā)展階段。同樣，我們的企業(yè)在進(jìn)行現(xiàn)代化物流管理的同時(shí)，也要進(jìn)行組織上的改革和創(chuàng)新。

目前，我國(guó)大多數(shù)的企業(yè)是按職能劃分的組織形式，庫存控制、物料需求、采購、生產(chǎn)計(jì)劃、需求預(yù)測(cè)、銷售網(wǎng)絡(luò)等職能被分布在財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、營(yíng)銷、銷售等不同部門中，沒有出現(xiàn)獨(dú)立的物流管理功能和職能部門。企業(yè)可以根據(jù)不同的物流管理階段的不同目標(biāo)和自身管理經(jīng)驗(yàn)的積累，設(shè)計(jì)合理的組織結(jié)構(gòu)。首先可以嘗試現(xiàn)有結(jié)構(gòu)下的功能合并和集合，然后逐步地將物流功能獨(dú)立出來，比如建立面向商或零售商的物流配送部門，集中負(fù)責(zé)需求預(yù)測(cè)、產(chǎn)品配送控制、用戶服務(wù)調(diào)查監(jiān)督等職能。再進(jìn)一步就可以實(shí)現(xiàn)物流一體化的組織，這種組織結(jié)構(gòu)的關(guān)鍵是有一個(gè)高層經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)，由他來統(tǒng)一所有物流功能和運(yùn)作。這其中，要大膽地啟用物流管理人才，委以適當(dāng)?shù)臋?quán)限，便于物流參與到企業(yè)決策中去。

4. 筆者自己的一些看法

4.1企業(yè)應(yīng)當(dāng)重視市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略組合中的物流戰(zhàn)略

傳統(tǒng)的4PS營(yíng)銷戰(zhàn)略體系，包括產(chǎn)品戰(zhàn)略、價(jià)格戰(zhàn)略、渠道戰(zhàn)略和促銷戰(zhàn)略，沒有提到物流戰(zhàn)略，這說明人們對(duì)物流戰(zhàn)略在市場(chǎng)營(yíng)銷中的重要作用沒有引起足夠重視。物流理論本來是在研究市場(chǎng)營(yíng)銷理論的過程中產(chǎn)生的，是為市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)的，可是越到后來，好像二者是越來越分離了，人們一提到市場(chǎng)營(yíng)銷，好像就只有開拓市場(chǎng)的含義，而把物流作為市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)因素的含義漸漸忘卻了。

事實(shí)上，物流是市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)非常重要的因素。用戶能否接受企業(yè)的產(chǎn)品，成為企業(yè)的市場(chǎng)成員，只有一個(gè)很實(shí)際的衡量標(biāo)準(zhǔn)，就是考慮能否保質(zhì)保量、及時(shí)地得到企業(yè)的合格產(chǎn)品和服務(wù)，你的產(chǎn)品再好、質(zhì)量再高、價(jià)格再低、促銷語言再好聽，如果最后你的產(chǎn)品不能及時(shí)地送到用戶手中，或者即使送過來了，但是送貨成本很高，服務(wù)質(zhì)量不好，則一切都是空的，用戶還是不會(huì)選擇你的產(chǎn)品，這就是物流的重要性，就是物流對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷效果的最后決定作用。

企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中運(yùn)用物流戰(zhàn)略是指通過物流來達(dá)到擴(kuò)大市場(chǎng)、促進(jìn)銷售的所有措施謀略，它包括許多具體內(nèi)容：例如產(chǎn)品實(shí)體分銷戰(zhàn)略，供應(yīng)鏈營(yíng)銷戰(zhàn)略，第三方物流戰(zhàn)略，商物分離戰(zhàn)略，聯(lián)合配送戰(zhàn)略以及準(zhǔn)時(shí)化戰(zhàn)略等。對(duì)產(chǎn)品開展物流營(yíng)銷，不僅可以大幅度的降低物流成本，更重要的是可以提高對(duì)顧客的服務(wù)水平。對(duì)于顧客來說，由于送貨準(zhǔn)時(shí)、保質(zhì)保量，大大提高了顧客的滿意程度，從而贏得了市場(chǎng)；對(duì)于企業(yè)來說，由于大大降低了運(yùn)行成本，提高了經(jīng)濟(jì)效益，還可以達(dá)到鞏固和擴(kuò)大市場(chǎng)的目的。

4.2 企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立自己信息管理與通訊管理的電子商務(wù)物流操作平臺(tái)

現(xiàn)今，網(wǎng)絡(luò)化的商業(yè)行銷，即所謂的電子商務(wù)，是非常流行的營(yíng)銷方式。而電子商務(wù)最重要的是實(shí)現(xiàn)信息流、商流、資金流、物流融合為一體。隨著商業(yè)化的不斷發(fā)展，我們可以借助計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)等數(shù)字化手段來完成交易。而物流在電子商務(wù)環(huán)境中扮演著重要的角色。

第3篇：開拓市場(chǎng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃范文

關(guān)鍵詞：企業(yè)物流戰(zhàn)略管理物流營(yíng)銷電子商務(wù)

Abstract:SummarizesU.S.A.enterprises’lawoflogisticsmanagementondevelopinginfiftyyears,setsoutfromthelogisticsmanagement’scurrentsituationoftheChineseenterprises,andputforwardseverallawssuitabletoenterprisesofourcountry.Thenonthebasisofthisanalyze,theauthorputforwardsomeviewsonstrategyofthemodernenterpriselogistics.

Keyword:logisticsofenterprisesstrategymanagementmakingoflogisticsE-business

1.美國(guó)企業(yè)物流五十年

美國(guó)作為較早進(jìn)入工業(yè)化的國(guó)家，對(duì)于企業(yè)物流管理的研究從50年代就開始了。到今天，無論是理論還是方法，都已經(jīng)形成了一整套完善的體系。我們研究美國(guó)企業(yè)物流50年的發(fā)展歷史，從中尋找一些規(guī)律，總結(jié)一些經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于我們的企業(yè)提高物流管理水平不無裨益。美國(guó)企業(yè)物流的演化發(fā)展大致可分為分散管理、功能管理、內(nèi)部一體化和外部一體化4個(gè)階段。

1.1分散管理階段(60年代以前)

在60年代以前，大多數(shù)的美國(guó)企業(yè)對(duì)于物流的管理很薄弱，甚至忽視這方面的管理。物流的各項(xiàng)職能被分散在企業(yè)的各個(gè)職能部門中，造成本來連續(xù)的物流過程被隔裂開來。而各部門有限的職責(zé)使得管理者往往只追求本部門效率的提高，不可能顧及整個(gè)組織范圍內(nèi)成本的降低。物流業(yè)務(wù)發(fā)生的成本歸進(jìn)了各個(gè)不同的成本中心，很難綜合計(jì)算出物流成本的確實(shí)水平，企業(yè)成本居高不下。

1.2歷時(shí)20年的功能管理階段(60年代到70年代)

進(jìn)入60年代后，很多企業(yè)為了進(jìn)行有效的成本集中管理，將物流管理分為物資管理和配送管理兩個(gè)功能部分。前者包括與生產(chǎn)有關(guān)的原材料、半成品、零配件及廢舊物料的采購、加工、倉儲(chǔ)、搬運(yùn)、回收復(fù)用等活動(dòng)的計(jì)劃、組織和控制。尤其要指出的是他們將生產(chǎn)時(shí)間表的制定也納入了物流職能部門，物流與生產(chǎn)充分地結(jié)合在一起；后者的重點(diǎn)在于產(chǎn)成品從生產(chǎn)線到用戶的實(shí)物移動(dòng)過程中發(fā)生的運(yùn)輸、倉儲(chǔ)、流通、加工、包裝、訂單處理、需求預(yù)測(cè)和用戶服務(wù)等活動(dòng)。可以看到，營(yíng)銷及銷售部門的有些業(yè)務(wù)被納入到了物流職能中去。為了實(shí)現(xiàn)這一轉(zhuǎn)變，企業(yè)在組織結(jié)構(gòu)上做了大量的調(diào)整，如擴(kuò)展傳統(tǒng)采購部門的職責(zé)，成立一體化的配送部門。物流管理者的職位也由此提升了，出現(xiàn)了“物流主管”的頭銜，物流業(yè)務(wù)由副總裁級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)來監(jiān)督和控制。值得指出的是，功能階段的形成除了成本壓力外，更多的公司開始注意到用戶服務(wù)也是物流管理的目標(biāo)之一，如何實(shí)現(xiàn)在一定的用戶服務(wù)水平下降低成本成為企業(yè)的重要課題。另外，計(jì)算機(jī)用于生產(chǎn)和數(shù)據(jù)處理，MRP軟件的出現(xiàn)是必不可少的前提條件。

1.3內(nèi)部一體化時(shí)期(80年代)

70年代末，美國(guó)對(duì)交通運(yùn)輸業(yè)實(shí)行了放松管制政策，這一改革促成了運(yùn)輸企業(yè)向全面物流服務(wù)提供商轉(zhuǎn)變，尤其到了放松管制的后期，市場(chǎng)上存在的物流服務(wù)項(xiàng)目越來越多，第三方物流服務(wù)商以全方位物流服務(wù)提供者的面孔脫穎而出，社會(huì)物流力量基本形成，生產(chǎn)企業(yè)開始考慮與承運(yùn)人建立一種長(zhǎng)期的伙伴關(guān)系，以期降低物流成本，共同受益。同時(shí)，大量的公司開始使用電子數(shù)據(jù)交換技術(shù)、條碼技術(shù)和個(gè)人電腦，企業(yè)間的交流和信息處理加速發(fā)展，JIT和DRP技術(shù)廣泛運(yùn)用到企業(yè)物流管理中去。

這一時(shí)期，管理者逐漸將物資管理和物資配送看成是—個(gè)有機(jī)的整體，后勤一體化管理在企業(yè)中出現(xiàn)并應(yīng)用開來。至此，物流管理成為企業(yè)的戰(zhàn)略問題之一，很多企業(yè)開始制定物流戰(zhàn)略計(jì)劃，高級(jí)物流管理者也明顯增多，并且越來越多地參與到企業(yè)的計(jì)劃和決策中去。

1.4外部一體化階段(90年代至今)

80年代末美國(guó)出現(xiàn)了一些新情況。首先，企業(yè)為獲得更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)紛紛兼并重組，精減業(yè)務(wù)和機(jī)構(gòu)。同樣，各個(gè)公司的物流部門之間也必須合并或重組，這對(duì)企業(yè)物流來說是管理和組織上的全面變革；其次，隨著國(guó)際間貿(mào)易的增長(zhǎng)，跨國(guó)業(yè)務(wù)對(duì)物流管理提出新的要求：在遠(yuǎn)距離的市場(chǎng)運(yùn)作中保證物流成本的節(jié)約；同時(shí)，市場(chǎng)也不斷要求企業(yè)超越成本，在時(shí)間和質(zhì)量上建立競(jìng)爭(zhēng)力。

更重要的是，供應(yīng)鏈管理的出現(xiàn)將一體化概念從單個(gè)公司擴(kuò)展到了供應(yīng)鏈上的所有公司。在整條增值鏈中，單個(gè)公司只是其中的一個(gè)部分，有效配置鏈上成員的資源，可以提高整條鏈的效率，以獲得鏈的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這一理念使得各個(gè)公司進(jìn)行物流的外部一體化：①集體制定投資計(jì)劃，共享對(duì)物流投資帶來的好處；②統(tǒng)一的產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)，便于使用共同的倉儲(chǔ)、裝卸和運(yùn)輸設(shè)備；③共享信息，采用DRP或JIT系統(tǒng)以消除庫存冗余；④共享專業(yè)技術(shù)。這樣，企業(yè)得以集中精力于核心業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力的建立。

2.規(guī)律的總結(jié)

從以上可以看到，企業(yè)物流在美國(guó)同樣也經(jīng)歷了一個(gè)從忽視到重視、從經(jīng)驗(yàn)到科學(xué)、從自發(fā)到自覺的認(rèn)識(shí)過程，我們還是可以從中尋找到一些規(guī)律性的東西供我們參考和學(xué)習(xí)。

2.1環(huán)境的轉(zhuǎn)變

首先是政策環(huán)境。美國(guó)對(duì)于交通運(yùn)輸業(yè)政策的轉(zhuǎn)變對(duì)物流的發(fā)展起到了催化劑的作用，很多專業(yè)化的物流公司都是從傳統(tǒng)的運(yùn)輸、倉儲(chǔ)企業(yè)發(fā)展起來的，這樣為物流的社會(huì)化建立了一個(gè)良好的開端。物流社會(huì)化是企業(yè)在物流方面降低成本的重要途徑;其次是技術(shù)環(huán)境。企業(yè)物流得以從分散走向整合，離不開信息和通訊技術(shù)的發(fā)展；最后是市場(chǎng)環(huán)境。市場(chǎng)對(duì)于物流的要求一直有兩方面：成本和用戶服務(wù)。降低成本是永恒不變的企業(yè)目標(biāo)，但是市場(chǎng)對(duì)于用戶服務(wù)的需求卻在不斷的發(fā)生著變化。傳統(tǒng)上，人們要求物流必須及時(shí)，準(zhǔn)確；而在供應(yīng)鏈管理中，物流則更強(qiáng)調(diào)企業(yè)與供應(yīng)商和用戶的協(xié)作，物流速度和服務(wù)質(zhì)量成為衡量供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)能力的一項(xiàng)指標(biāo)。

2.2觀念的轉(zhuǎn)變

企業(yè)物流管理水平的提高，要有對(duì)于物流本質(zhì)認(rèn)識(shí)的提高，美國(guó)企業(yè)的物流觀念可以總結(jié)為4個(gè)階段：①人們認(rèn)為物流管理的任務(wù)是控制產(chǎn)成品的運(yùn)輸和倉儲(chǔ)。對(duì)物流管理的理解是企業(yè)功能的分割，偏重于操作；②物流管理的任務(wù)被看作是物品流動(dòng)活動(dòng)的整合和控制內(nèi)部運(yùn)輸。這時(shí)的理解中加入了人的因素，將個(gè)人主動(dòng)性融入到了整個(gè)的物流過程中。管理者通過協(xié)調(diào)平衡尋找改進(jìn)的機(jī)會(huì)；③人們發(fā)現(xiàn)企業(yè)物流的優(yōu)化能為企業(yè)帶來服務(wù)水平的差異性，于是物流被看成是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的又一源泉，進(jìn)而成為企業(yè)戰(zhàn)略的組成部分；④供應(yīng)鏈管理出現(xiàn)后，整合物流的觀念繼續(xù)發(fā)揚(yáng)，企業(yè)物流只是供應(yīng)鏈物流的一部分，而不再被隔離出來單獨(dú)考慮。

3.對(duì)我國(guó)企業(yè)的借鑒意義

3.1抓住時(shí)機(jī),大膽舉措

當(dāng)前，在我國(guó)，無論是政府還是企業(yè)都已經(jīng)意識(shí)到企業(yè)物流管理對(duì)提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的重要性。各地政府，相關(guān)部門、行業(yè)都先后開展城市物流規(guī)劃、企業(yè)物流管理試點(diǎn)等工作，物流被認(rèn)為是新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。同時(shí)，現(xiàn)代信息技術(shù)和物流技術(shù)的進(jìn)步為企業(yè)推行現(xiàn)代物流管理準(zhǔn)備了充分的技術(shù)條件。

目前，國(guó)內(nèi)物流和配送服務(wù)已有較快的發(fā)展，交通運(yùn)輸企業(yè)、倉儲(chǔ)運(yùn)輸公司紛紛建立大規(guī)模的物資配載(配送)中心，組成專業(yè)運(yùn)輸車隊(duì)，以大型企業(yè)為主要用戶，展開以配合生產(chǎn)為主要目標(biāo)的社會(huì)物流服務(wù)，社會(huì)物流能力正在形成。這一切都說明，我國(guó)企業(yè)推行現(xiàn)代化的物流管理，構(gòu)建企業(yè)物流戰(zhàn)略，從環(huán)境上講，條件已基本具備，應(yīng)該抓住時(shí)機(jī)，大膽舉措。

3.2分階段，有步驟的建立和完善企業(yè)物流戰(zhàn)略

我們看到美國(guó)的企業(yè)推行現(xiàn)代化的物流管理，經(jīng)歷了50年，4個(gè)階段，其中有技術(shù)的原因，也有認(rèn)識(shí)上的局限性。我國(guó)的生產(chǎn)企業(yè)可以縮短這一個(gè)摸索的過程，因?yàn)槲覀冇心敲炊嗫山梃b的經(jīng)驗(yàn)，技術(shù)上也已經(jīng)成熟，但我們也不可能逾越這個(gè)過程。企業(yè)要從實(shí)際出發(fā)，制定企業(yè)分階段、分層次的物流戰(zhàn)略。

首先，從美國(guó)現(xiàn)代企業(yè)物流發(fā)展的軌跡來看，我們要實(shí)現(xiàn)這一過程至少也要經(jīng)歷3個(gè)階段,即企業(yè)內(nèi)部局部物流整合，企業(yè)內(nèi)物流一體化和外部一體化。其次，針對(duì)不同物流戰(zhàn)略規(guī)劃的實(shí)施，也應(yīng)該遵循分階段的原則，邊實(shí)施，邊分析，邊改進(jìn)。比如，企業(yè)在整合分銷配送系統(tǒng)時(shí)，可以分為調(diào)整組織結(jié)構(gòu)、優(yōu)化儲(chǔ)運(yùn)環(huán)節(jié)、形成信息通道、建設(shè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、形成信息系統(tǒng)這樣5個(gè)步驟來具體實(shí)施。

3.3降低成本與提高用戶服務(wù)水平兼顧

無論在過去還是現(xiàn)在，成本和顧客服務(wù)水平都是一對(duì)難以調(diào)和的矛盾，降低成本是企業(yè)永恒的話題，而用戶服務(wù)這一新生理念卻后來居上，具有更為重要的意義。

關(guān)于降低成本。企業(yè)在物流管理的過程中，應(yīng)該強(qiáng)化總成本觀念，著重在產(chǎn)生物流成本的一些關(guān)鍵領(lǐng)域進(jìn)行必要的核算和權(quán)衡。更重要的是，物流活動(dòng)是直接面對(duì)上游供應(yīng)商和下游消費(fèi)者的活動(dòng)，所以物流是一種企業(yè)給予的服務(wù)。接受服務(wù)的用戶直接感受到的是物品傳遞的及時(shí)性、可靠性和經(jīng)濟(jì)性。所以，物流管理的最終目標(biāo)是滿足用戶的需求(把企業(yè)的產(chǎn)品以最快的方式、最低的成本交付給用戶)，是企業(yè)物流戰(zhàn)略的全局性目標(biāo)。

從美國(guó)企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)來看，值得我們學(xué)習(xí)的有幾條；①制定企業(yè)的服務(wù)水平標(biāo)準(zhǔn)體系，并根據(jù)用戶的需求，動(dòng)態(tài)地修正這一體系；②與上下游的企業(yè)聯(lián)合。建立合作伙伴關(guān)系；③選擇第三方物流合作伙伴，利用專業(yè)化物流的規(guī)模效益帶來的低成本。企業(yè)可以根據(jù)自己的實(shí)際情況，建立用戶滿意度的管理體系，實(shí)施用戶滿意工程。

3.4實(shí)現(xiàn)組織結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變與戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變同步

從美國(guó)的經(jīng)驗(yàn)我們可以看到，隨著企業(yè)物流觀念的更新，物流管理戰(zhàn)略的形成和發(fā)展，企業(yè)的組織在結(jié)構(gòu)和職能劃分上也經(jīng)歷了不同的發(fā)展階段。同樣，我們的企業(yè)在進(jìn)行現(xiàn)代化物流管理的同時(shí)，也要進(jìn)行組織上的改革和創(chuàng)新。

目前，我國(guó)大多數(shù)的企業(yè)是按職能劃分的組織形式，庫存控制、物料需求、采購、生產(chǎn)計(jì)劃、需求預(yù)測(cè)、銷售網(wǎng)絡(luò)等職能被分布在財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、營(yíng)銷、銷售等不同部門中，沒有出現(xiàn)獨(dú)立的物流管理功能和職能部門。企業(yè)可以根據(jù)不同的物流管理階段的不同目標(biāo)和自身管理經(jīng)驗(yàn)的積累，設(shè)計(jì)合理的組織結(jié)構(gòu)。首先可以嘗試現(xiàn)有結(jié)構(gòu)下的功能合并和集合，然后逐步地將物流功能獨(dú)立出來，比如建立面向商或零售商的物流配送部門，集中負(fù)責(zé)需求預(yù)測(cè)、產(chǎn)品配送控制、用戶服務(wù)調(diào)查監(jiān)督等職能。再進(jìn)一步就可以實(shí)現(xiàn)物流一體化的組織，這種組織結(jié)構(gòu)的關(guān)鍵是有一個(gè)高層經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)，由他來統(tǒng)一所有物流功能和運(yùn)作。這其中，要大膽地啟用物流管理人才，委以適當(dāng)?shù)臋?quán)限，便于物流參與到企業(yè)決策中去。

4.筆者自己的一些看法

4.1企業(yè)應(yīng)當(dāng)重視市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略組合中的物流戰(zhàn)略

傳統(tǒng)的4PS營(yíng)銷戰(zhàn)略體系，包括產(chǎn)品戰(zhàn)略、價(jià)格戰(zhàn)略、渠道戰(zhàn)略和促銷戰(zhàn)略，沒有提到物流戰(zhàn)略，這說明人們對(duì)物流戰(zhàn)略在市場(chǎng)營(yíng)銷中的重要作用沒有引起足夠重視。物流理論本來是在研究市場(chǎng)營(yíng)銷理論的過程中產(chǎn)生的，是為市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)的，可是越到后來，好像二者是越來越分離了，人們一提到市場(chǎng)營(yíng)銷，好像就只有開拓市場(chǎng)的含義，而把物流作為市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)因素的含義漸漸忘卻了。

事實(shí)上，物流是市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)非常重要的因素。用戶能否接受企業(yè)的產(chǎn)品，成為企業(yè)的市場(chǎng)成員，只有一個(gè)很實(shí)際的衡量標(biāo)準(zhǔn)，就是考慮能否保質(zhì)保量、及時(shí)地得到企業(yè)的合格產(chǎn)品和服務(wù)，你的產(chǎn)品再好、質(zhì)量再高、價(jià)格再低、促銷語言再好聽，如果最后你的產(chǎn)品不能及時(shí)地送到用戶手中，或者即使送過來了，但是送貨成本很高，服務(wù)質(zhì)量不好，則一切都是空的，用戶還是不會(huì)選擇你的產(chǎn)品，這就是物流的重要性，就是物流對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷效果的最后決定作用。

企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中運(yùn)用物流戰(zhàn)略是指通過物流來達(dá)到擴(kuò)大市場(chǎng)、促進(jìn)銷售的所有措施謀略，它包括許多具體內(nèi)容：例如產(chǎn)品實(shí)體分銷戰(zhàn)略，供應(yīng)鏈營(yíng)銷戰(zhàn)略，第三方物流戰(zhàn)略，商物分離戰(zhàn)略，聯(lián)合配送戰(zhàn)略以及準(zhǔn)時(shí)化戰(zhàn)略等。對(duì)產(chǎn)品開展物流營(yíng)銷，不僅可以大幅度的降低物流成本，更重要的是可以提高對(duì)顧客的服務(wù)水平。對(duì)于顧客來說，由于送貨準(zhǔn)時(shí)、保質(zhì)保量，大大提高了顧客的滿意程度，從而贏得了市場(chǎng)；對(duì)于企業(yè)來說，由于大大降低了運(yùn)行成本，提高了經(jīng)濟(jì)效益，還可以達(dá)到鞏固和擴(kuò)大市場(chǎng)的目的。

4.2企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立自己信息管理與通訊管理的電子商務(wù)物流操作平臺(tái)

現(xiàn)今，網(wǎng)絡(luò)化的商業(yè)行銷，即所謂的電子商務(wù)，是非常流行的營(yíng)銷方式。而電子商務(wù)最重要的是實(shí)現(xiàn)信息流、商流、資金流、物流融合為一體。隨著商業(yè)化的不斷發(fā)展，我們可以借助計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)等數(shù)字化手段來完成交易。而物流在電子商務(wù)環(huán)境中扮演著重要的角色。

第4篇：開拓市場(chǎng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃范文

1990年，美國(guó)麻省理工學(xué)院計(jì)算機(jī)教授漢莫博士在《哈佛商業(yè)評(píng)論》上發(fā)表了題為“再造不是自動(dòng)化，而是重新開始”的論文，首次提出了企業(yè)再造的概念。1993年漢莫博士與管理咨詢專家JamesChampy合著《再造企業(yè)》(ReengineeringtheCorporation》一書，并以“管理革命的宣言”作為副標(biāo)題，對(duì)企業(yè)再造理論進(jìn)行了系統(tǒng)闡述。在二位專家的倡導(dǎo)下，企業(yè)再造運(yùn)動(dòng)首先興起于美國(guó)，并迅速波及全球，從而引發(fā)了一場(chǎng)世界范圍內(nèi)的管理革命浪潮。有人認(rèn)為，該運(yùn)動(dòng)是繼全面質(zhì)量管理運(yùn)動(dòng)后的第二次工商管理革命。有人甚至認(rèn)為，這場(chǎng)管理革命對(duì)當(dāng)今企業(yè)的影響可以與兩個(gè)世紀(jì)前亞當(dāng)·斯密提出的分工理論對(duì)當(dāng)時(shí)企業(yè)界的影響相提并論。企業(yè)再造理論是對(duì)分工理論、組織理論的否定，是對(duì)酒店經(jīng)營(yíng)管理長(zhǎng)期實(shí)行的部門化、專業(yè)化管理的革命。

1.企業(yè)再造的含義

企業(yè)再造，也可稱為企業(yè)再造工程或企業(yè)重新設(shè)計(jì)。漢莫等人在《再造企業(yè)》一書中作了十分清楚的定義：“企業(yè)再造就是對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)流程(BusinessProcess)做根本性的重新思考和徹底的重新設(shè)計(jì)，以求在成本、高質(zhì)量服務(wù)和速度等各項(xiàng)當(dāng)代績(jī)效考核的關(guān)鍵指標(biāo)上取得顯著的改善”。

根據(jù)漢莫的定義，再造企業(yè)是從根本上對(duì)企業(yè)原有的基本信條、業(yè)務(wù)流程進(jìn)行重新思考和重新設(shè)計(jì)，因此企業(yè)經(jīng)營(yíng)中一直遵循的基本信念，如分工思想、規(guī)模經(jīng)營(yíng)、標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)、金字塔式的組織結(jié)構(gòu)、崗位責(zé)任制等，都提出了質(zhì)疑，認(rèn)為應(yīng)該對(duì)此進(jìn)行全面的重新考慮。再造企業(yè)不是對(duì)組織進(jìn)行修修補(bǔ)補(bǔ)，而是對(duì)企業(yè)運(yùn)營(yíng)方式的重大革命，它要觸及到事情的根源，對(duì)企業(yè)進(jìn)行徹底改造，而決非是一般的改善或提高。企業(yè)再造著眼于業(yè)務(wù)流程。業(yè)務(wù)流程是企業(yè)以輸入各種原料為起點(diǎn)到企業(yè)創(chuàng)造出對(duì)顧客有價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)為終點(diǎn)的一系列活動(dòng)。漢莫等人之所以認(rèn)為應(yīng)從業(yè)務(wù)流程著手改造，是因?yàn)楝F(xiàn)行企業(yè)業(yè)務(wù)流程是分工理論的直接產(chǎn)物，不重造業(yè)務(wù)流程，就不可能實(shí)現(xiàn)績(jī)效指標(biāo)的顯著提高。

2.對(duì)分工理論的挑戰(zhàn)

兩個(gè)世紀(jì)前由亞當(dāng)·斯密創(chuàng)立的勞動(dòng)分工理論，一直是企業(yè)組織建設(shè)的核心理論。一方面，企業(yè)制造產(chǎn)品的過程被分為一連串的簡(jiǎn)單動(dòng)作，最后由生產(chǎn)線組裝完成；另一方面，在組織機(jī)構(gòu)上表現(xiàn)為金字塔式的官僚體制。這種勞動(dòng)分工、專業(yè)化及金字塔式組織體制在提高勞動(dòng)生產(chǎn)率上發(fā)揮了很大作用。然而，當(dāng)人類進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)信息時(shí)代后，價(jià)值觀念和消費(fèi)需求發(fā)生新的變化，對(duì)企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生著重大影響。分工理論指導(dǎo)下形成的企業(yè)經(jīng)營(yíng)與組織模式已不再是產(chǎn)生高效率的法寶，而已成為限制企業(yè)發(fā)展的枷鎖，直接影響到參與國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。員工在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中的“只見樹木（局部或自己崗位），不見森林（全局或最終產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量的效果）”、管理者的“本位主義”、組織內(nèi)部的“官僚習(xí)氣”、輕視顧客與缺乏革新精神等，都使企業(yè)無法適應(yīng)現(xiàn)代社會(huì)瞬息萬變的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，動(dòng)搖了企業(yè)持續(xù)發(fā)展的根基。因此，企業(yè)再造理論大膽地向主宰了人類兩個(gè)世紀(jì)之久的分工理論提出挑戰(zhàn)，它否定專業(yè)分工論，主張工序合并，實(shí)行團(tuán)隊(duì)工作的“合工”業(yè)務(wù)流程工作方式；它否定傳統(tǒng)的金字塔式組織，提倡“精兵簡(jiǎn)政”、組織結(jié)構(gòu)“扁平化”；它實(shí)行分權(quán)管理，徹底消除官僚體制；它廣泛、充分地發(fā)揮信息在生產(chǎn)業(yè)務(wù)流程和組織結(jié)構(gòu)中的作用。

總之，企業(yè)再造理論與分工理論不同，其宗旨是通過一場(chǎng)徹底的經(jīng)營(yíng)管理革命，建立起高效率的組織模式和運(yùn)作模式，增強(qiáng)企業(yè)的應(yīng)變能力和競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)績(jī)效的飛躍式提高。

企業(yè)再造理論一經(jīng)提出，便迅速風(fēng)靡歐美，繼而波及亞洲等其它地區(qū)，成為世界企業(yè)關(guān)注的熱點(diǎn)。目前約有70～75%的歐美企業(yè)正計(jì)劃進(jìn)行企業(yè)再造，美國(guó)500家篤笠抵杏?0%不同程度地正實(shí)施著“企業(yè)再造計(jì)劃”。一些企業(yè)通過企業(yè)再造，有效地創(chuàng)造了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，使企業(yè)再度邁向輝煌之路。例如，美國(guó)波音公司進(jìn)入90年代后出現(xiàn)不景氣，公司為了擺脫困境，決策者確立了以降低成本為突破口，以改革工作流程為出發(fā)點(diǎn)的“企業(yè)再造方案”。公司打破傳統(tǒng)的分工專業(yè)化、順序化及中央集權(quán)的經(jīng)營(yíng)管理方式，建立工作整合（進(jìn)行工序合并，實(shí)行綜合作業(yè)），打破組織界限及講求平行作業(yè)的管理方式，使公司在成本、質(zhì)量與顧客服務(wù)上取得了顯著效果。如1996年生產(chǎn)一架737波音客機(jī)的生產(chǎn)周期由原來的13個(gè)月減少到6個(gè)月，經(jīng)營(yíng)成本也降低了20～30%，波音公司終于通過“再造”挽救了自己，重新走上了繁榮之路。

國(guó)外實(shí)施企業(yè)再造取得成功的經(jīng)驗(yàn)有下列幾點(diǎn)值得借鑒：(1)對(duì)企業(yè)的整體改造優(yōu)于局部改造；(2)企業(yè)高層主管和各級(jí)主管重視并直接參與改造；(3)計(jì)算機(jī)技術(shù)和信息技術(shù)廣泛應(yīng)用，充分發(fā)揮信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的作用；(4)變革的時(shí)機(jī)適宜，如選擇企業(yè)面臨困難、危機(jī)時(shí)期；(5)團(tuán)隊(duì)精神發(fā)揮得好；(6)對(duì)員工進(jìn)行高素質(zhì)的培訓(xùn)，拓開他們的知識(shí)面，提高他們的綜合作業(yè)技能。

世界酒店業(yè)也正醞釀著與旅行社、航空公司的結(jié)合，進(jìn)行綜合改造；根本改革市場(chǎng)調(diào)研、預(yù)定、交通、接待、服務(wù)的作業(yè)程序；酒店內(nèi)部的作業(yè)程序合并、工序合并，實(shí)現(xiàn)對(duì)顧客的“一條龍”服務(wù)、跟蹤服務(wù)，讓顧客感到十分方便和滿意。

二、酒店經(jīng)營(yíng)管理模式的兩大轉(zhuǎn)變

因特網(wǎng)對(duì)酒店經(jīng)營(yíng)環(huán)境產(chǎn)生的重大影響，現(xiàn)代管理理論對(duì)酒店經(jīng)營(yíng)管理的理念、經(jīng)營(yíng)思路產(chǎn)生的支配作用，都導(dǎo)致了酒店經(jīng)營(yíng)管理模式必須來一個(gè)大的根本性的轉(zhuǎn)變。

1.從制度型經(jīng)營(yíng)管理模式向人本型經(jīng)營(yíng)管理模式的轉(zhuǎn)變

制度型模式主要是“以工作為中心”或“以崗位為中心”，通過各種規(guī)范、規(guī)章制度、標(biāo)準(zhǔn)等對(duì)酒店進(jìn)行有效的管理。這是一種金字塔式的管理組織形式，它提高了管理者的權(quán)威，有利于制度、法規(guī)的制定、執(zhí)行和任務(wù)的完成，有利于管理者制定工作方針、計(jì)劃、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，在世界酒店業(yè)發(fā)展過程中功不可沒。但它在強(qiáng)調(diào)管理者權(quán)威性及制度的強(qiáng)制性的同時(shí)卻忽視了員工作為“人”自身的能動(dòng)性、創(chuàng)造性和潛能的發(fā)揮，缺乏對(duì)員工主動(dòng)性和創(chuàng)造性的引導(dǎo)，忽略了員工間的和諧團(tuán)結(jié)對(duì)酒店經(jīng)營(yíng)的重大影響，制約了員工個(gè)性發(fā)揮。

人本型模式是以“人”為中心，通過員工自主管理、民主決策、確立團(tuán)隊(duì)精神、協(xié)作精神、主人翁意識(shí)等觀念，充分發(fā)揮員工的主動(dòng)性和潛能，管理者主要起宏觀調(diào)控和監(jiān)督作用的一種經(jīng)營(yíng)管理模式。這一模式的實(shí)施必然要引起酒店組織結(jié)構(gòu)、運(yùn)作機(jī)制、工作程序等的重大變化，組織機(jī)構(gòu)要更加精簡(jiǎn)，更有效能；對(duì)現(xiàn)代信息的傳遞與利用的要求越來越高。

2.從“以財(cái)務(wù)為核心”的經(jīng)營(yíng)管理模式向“以現(xiàn)代營(yíng)銷為核心”的經(jīng)營(yíng)管理模式的轉(zhuǎn)變

當(dāng)今酒店要生存和發(fā)展就必須在經(jīng)營(yíng)觀念、經(jīng)營(yíng)方式等等方面來一個(gè)革新，必須把過去的“以理財(cái)”為重點(diǎn)的管理模式轉(zhuǎn)到“以生財(cái)”為重點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)管理模式上?！翱驮词蔷频甑囊率掣改浮?。無客源酒店什么都談不上，也沒有財(cái)可以理。酒店要有持續(xù)的豐富的客源，必須要以現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)的理論與實(shí)踐去開發(fā)客源，真正做到時(shí)時(shí)處處方便客人，處處時(shí)時(shí)為客人提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。必須了解市場(chǎng)、細(xì)分市場(chǎng)、選擇目標(biāo)市場(chǎng)，及時(shí)調(diào)整酒店產(chǎn)品與服務(wù)的組合，向公眾不斷溝通本酒店的服務(wù)特色、價(jià)格，以及做好即時(shí)的跟蹤服務(wù)和各種信息反饋等等，使來自四面八方的客人都十分滿意，起到良性循環(huán)的經(jīng)營(yíng)效果。要做到這些，最好的幫手就是借助于因特網(wǎng)與酒店企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)的有機(jī)結(jié)合，為四面八方的客人與酒店之間架起一座方便的橋梁。信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為現(xiàn)代營(yíng)銷提供了真正的可能性和現(xiàn)實(shí)性，越來越多的人需要在日常生活和工作中使用因特網(wǎng)。目前，一般人都可以在公司、家庭、學(xué)校等輕易連接上因特網(wǎng)，進(jìn)行通信，獲取資料，消遣娛樂等。他們也希望差旅時(shí)可以方便地上網(wǎng)。至于租用酒店辦公的商業(yè)客戶，上網(wǎng)更加是工作和生意上的需要。所以一家沒有因特網(wǎng)服務(wù)的酒店會(huì)減少吸引力，也顯得不高檔。網(wǎng)絡(luò)酒店是當(dāng)今酒店業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)。所謂網(wǎng)絡(luò)酒店就是已經(jīng)連上因特網(wǎng)的酒店。在網(wǎng)絡(luò)酒店里，無論是酒店本身，還是入住客戶，都可以便捷地連上因特網(wǎng)，進(jìn)行通信，獲取信息等。也可以說網(wǎng)絡(luò)酒店是酒店通過特有的系統(tǒng)聯(lián)接上國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)，通過網(wǎng)上的主頁向全球多姿多彩、聲情并茂地展示自己的風(fēng)貌、特色；向全球億萬的用戶分銷自己客房和各種服務(wù)的酒店；并可依此組成酒店連鎖業(yè)，以強(qiáng)勁靈活的營(yíng)銷手段向廣大市場(chǎng)進(jìn)軍；它可以向眾多的客戶提供面對(duì)面的營(yíng)銷方式；它開拓市場(chǎng)的廣度和深度都是平常方式下的人力、物力所無法與之比擬的。它代表了最新和最有效的營(yíng)銷方式，它為酒店開發(fā)客源市場(chǎng)帶來了無限的商機(jī)。

一般來說，網(wǎng)絡(luò)酒店可以為世界各地的顧客或公眾提供以下的因特功能：

(1)WWW（網(wǎng)站瀏覽）；

(2)電子郵件收發(fā)；

(3)文件傳輸FTP；

(4)用因特網(wǎng)免費(fèi)打長(zhǎng)途電話；

(5)因特網(wǎng)視頻會(huì)議；

(6)流動(dòng)商務(wù)中心；

(7)網(wǎng)絡(luò)打?。ù蛴【W(wǎng)上獲取資料）；

(8)因特網(wǎng)培訓(xùn)，等等。

網(wǎng)絡(luò)酒店還可以為酒店帶來新的收入，如：(1)記時(shí)上網(wǎng)服務(wù)；(2)電子信箱服務(wù)；(3)視頻會(huì)議；(4)出租主機(jī)空間，出租PC筆記本電腦服務(wù)、(5)網(wǎng)上訂房服務(wù)；(6)網(wǎng)上訂餐、訂花、訂書等服務(wù)；(7)網(wǎng)上廣告服務(wù)等等。

可以說，酒店經(jīng)營(yíng)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)代，是大勢(shì)所趨，人心所向，是科技進(jìn)步的必然。

三、“以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為核心”的酒店經(jīng)營(yíng)模式

具體在四個(gè)方面可以得到突破：

1.在實(shí)現(xiàn)新思維方面可以得到突破

當(dāng)今酒店經(jīng)營(yíng)管理的新思維集中概括為社會(huì)營(yíng)銷觀念；一切為了顧客，最大限度地滿足顧客需求為已任的酒店意識(shí)；全心全意任勞怨為顧客服務(wù)的精神。由于有了大容量、高速化、互動(dòng)式信息互聯(lián)網(wǎng)，為酒店按照新思維經(jīng)營(yíng)管理提供了可靠的物質(zhì)技術(shù)基礎(chǔ)和條件。因特網(wǎng)的大容量、高速化、互動(dòng)式，改變了我們過去受空間、時(shí)間限制的服務(wù)方式和較低的服務(wù)效率。過去許多服務(wù)需要有中間商諸如旅行社、航空公司的介入，才得以有效地完成，中間商成為信息的組織和傳遞者，并控制著酒店部分營(yíng)銷活動(dòng)。如今使用信息互聯(lián)網(wǎng)，一方面使顧客有了充分的信息來源，讓客人選擇酒店商品的范圍和權(quán)利大大提高，真正做到“任君選擇”；另一方面，酒店亦獲得了更強(qiáng)大的信息處理和傳輸能力，使之對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研和市場(chǎng)細(xì)分可更加深入與可靠，并可不受空間、時(shí)間限制及時(shí)滿足消費(fèi)的個(gè)性化、特殊化的需求，實(shí)現(xiàn)“一對(duì)一”的特定營(yíng)銷，從而擺脫“非得批量才予辦理”的慣常做法，從而逐步擺脫中間商的控制，更加符合顧客的需求進(jìn)行酒店商品的銷售，達(dá)到更加有效的進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，使酒店與顧客之間的溝通強(qiáng)化，變得更自由更方便，生產(chǎn)與消費(fèi)者之間的距離縮短，直銷變得更為重要。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以改變過去被動(dòng)反應(yīng)性的營(yíng)銷方式，而成為主動(dòng)性靈活性的營(yíng)銷方式。

因特網(wǎng)絡(luò)將使酒店的組織結(jié)構(gòu)職能化分工向一體化、綜合化方向發(fā)展，并形成以顧客為中心、顧客為導(dǎo)向的新的組織結(jié)構(gòu)體系（扁平化的組織結(jié)構(gòu)）。酒店?duì)I銷戰(zhàn)略的時(shí)效性、靈活性隨之增強(qiáng)，戰(zhàn)略計(jì)劃的調(diào)整將更為頻繁。市場(chǎng)營(yíng)銷組合也由4PS（產(chǎn)品、價(jià)格、銷售渠道和促銷）策略轉(zhuǎn)化為4CS組合（滿足顧客欲望、滿足欲望的成本、滿足購買便利和滿足溝通）。這是消費(fèi)者參與信息控制之后的客觀要求。

2.在信息海洋中，迅速、準(zhǔn)確的解決供需雙方“各取所需”的信息問題可以得到突破

酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷一個(gè)關(guān)鍵的問題是要解決快捷、準(zhǔn)確的信息溝通，提供信息服務(wù)，為此對(duì)網(wǎng)上供需兩方的信息進(jìn)行科學(xué)分類十分重要。要有一目了然的方便查詢和可利用的《信息目錄總匯》、《信息目錄檢索》等等。商品經(jīng)濟(jì)最本質(zhì)的表現(xiàn)形式就是“供”和“求”兩個(gè)字。經(jīng)濟(jì)發(fā)展必然造成“供”的大量增加，而新的“求”一方面刺激著新的“供”，另一方面又淘汰著老的、舊的“供”。這兩個(gè)字無休止不停的運(yùn)動(dòng)。誰真正能在若干具體的“供”與“求”之間架起橋梁，誰就是成功者。酒店?duì)I銷工作的成功，關(guān)鍵也在這里。我們可以通過上網(wǎng)的供方與需方的主頁，實(shí)現(xiàn)全天候的供需雙方信息的溝通。

3.充分利用因特網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，在酒店?duì)I銷、公關(guān)廣告宣傳手段上取得突破

事實(shí)上目前國(guó)內(nèi)已有多家酒店利用因特網(wǎng)進(jìn)行了一系列的公關(guān)、廣告宣傳活動(dòng)，并迅速獲得了信息反饋和顯著的經(jīng)濟(jì)效果。例如，杭州望湖賓館通過我國(guó)因特網(wǎng)商業(yè)信息站“中國(guó)黃頁”上網(wǎng)后，一周內(nèi)就收到國(guó)外發(fā)來的電子郵件要求預(yù)訂房間，此后預(yù)訂房間的電子郵件、傳真連接不斷。酒店進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)廣告有著傳統(tǒng)廣告不可比擬的優(yōu)勢(shì)，這些優(yōu)勢(shì)是：(1)成本低、制作一個(gè)網(wǎng)絡(luò)主頁成本僅需幾千元人民幣；(2)不受時(shí)間和空間的限制，并容易調(diào)整廣告的信息內(nèi)容；(3)酒店與顧客可雙向交流。

4.建立面向顧客的服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)直銷的突破

建立面向顧客的直銷服務(wù)體系，包括：

(1)向顧客傳遞有關(guān)服務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)特色、價(jià)格以及可為顧客帶來獨(dú)特利益的信息；

(2)利用電子郵件幫助顧客解決問題，減少顧客購買和查詢信息的貨幣成本和精力、體力等非貨幣成本，從而提高顧客感覺中的價(jià)值。

(3)向顧客提供網(wǎng)上模擬服務(wù)，使顧客親臨其境感受服務(wù)，以降低其購買風(fēng)險(xiǎn)。

(4)根據(jù)有關(guān)顧客偏好等信息，事先準(zhǔn)備好顧客所要求的“定制化服務(wù)”，以提高顧客的滿意程度。

(5)減少旅行社、航空公司等中間環(huán)節(jié)下的直接營(yíng)銷渠道服務(wù)。

(6)為降低成本建立酒店與設(shè)備生產(chǎn)廠或原材料供應(yīng)廠間的直接聯(lián)系服務(wù)。

(7)為豐富顧客文化娛樂生活在客房?jī)?nèi)建立多媒體可放精密唱盤和游戲光盤的服務(wù)。

……

總之，今天的酒店已處于網(wǎng)絡(luò)信息環(huán)境之中，誰能及早認(rèn)識(shí)并采取網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段，誰就會(huì)在酒店經(jīng)營(yíng)中獲得更大的市場(chǎng)空間，并具有更多更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

世界最大的假日酒店集團(tuán)建立了全球網(wǎng)絡(luò)(WWW)的站點(diǎn)。無數(shù)的因特網(wǎng)入網(wǎng)者通過電腦上假日集團(tuán)的主頁，可獲取其它各個(gè)酒店的信息，包括服務(wù)和房間種類等等。該公司的董事長(zhǎng)和執(zhí)行主席BrianLangton先生說：“客人可通過他們的私人電腦直接預(yù)定客房”。德國(guó)的假日酒店在客房?jī)?nèi)也設(shè)置了因特網(wǎng)站點(diǎn)，包括文字處理、平鋪式窗口和傳真設(shè)施?？头?jī)?nèi)還有多媒體可放精密唱盤和游戲光盤。另還推出新項(xiàng)目"Vidoondemand"顧客可以選擇特定的時(shí)間看他們想看的電影，而不必按固定的電視節(jié)目表的順序。

我國(guó)開發(fā)的千里馬{圖}酒店電腦管理系統(tǒng)(Intranet)為酒店與因特網(wǎng)(Internet)結(jié)合提供了一個(gè)很好的范例。它把每間客房的PC工作站用網(wǎng)線連上因特網(wǎng)，然后通過專線把酒店企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)和因特網(wǎng)相連?；蛘呤怯脤＞€把酒店企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)和國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)相連，這種方式成本較低，對(duì)酒店住客也十分方便。

【參考文獻(xiàn)】

[1]MichaelHammer,ReengineeringWork:Don''''tAutomate,Obl:trate,HarvardBusinessReview,Jul-Aub.1990104-112.

第5篇：開拓市場(chǎng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃范文

黎松江，美籍華人，UPS中國(guó)資深副總裁。這位在航空速遞行業(yè)有著二十多年工作經(jīng)驗(yàn)的資深職業(yè)經(jīng)理人，是UPS中國(guó)區(qū)整合工作的主要領(lǐng)導(dǎo)者。

領(lǐng)航UPS中國(guó)轉(zhuǎn)向

這一年多來，也許是黎松江在UPS工作最繁忙的一段時(shí)光。

UPS設(shè)立中國(guó)區(qū)已有19年歷史，以往其業(yè)務(wù)分為快遞和供應(yīng)鏈管理兩大板塊，分別由兩家獨(dú)資公司經(jīng)營(yíng)。如今，UPS中國(guó)區(qū)效仿美國(guó)總部的做法，將這兩大業(yè)務(wù)整合，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一管理、統(tǒng)一銷售，由此完成了從傳統(tǒng)包裹快遞商向綜合物流供應(yīng)商的轉(zhuǎn)變。

這場(chǎng)自上而下的整合運(yùn)動(dòng)涉及人事、組織架構(gòu)等多方調(diào)整，是UPS應(yīng)對(duì)未來市場(chǎng)挑戰(zhàn)的一次重要轉(zhuǎn)型。UPS中國(guó)區(qū)的業(yè)務(wù)整合從今年年初啟動(dòng)，率先在華北區(qū)展開，隨后將向華東區(qū)和華南區(qū)推進(jìn)。而黎松江則是UPS中國(guó)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的領(lǐng)航者。

根據(jù)《UPS亞洲商業(yè)監(jiān)察》報(bào)告顯示，92%的亞太區(qū)中小企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者將中國(guó)內(nèi)地評(píng)為2007年最具經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)潛力的市場(chǎng)；57%的中小企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者認(rèn)為，中國(guó)內(nèi)地將在未來10年內(nèi)超過美國(guó)，成為全球最大的消費(fèi)市場(chǎng)。

世界跨國(guó)物流巨頭對(duì)中國(guó)市場(chǎng)虎視眈眈，但是與UPS全面出擊、向綜合物流供應(yīng)商轉(zhuǎn)型不同的是，UPS的主要對(duì)手則致力于做好細(xì)分市場(chǎng)。例如，TNT選擇了出售其供應(yīng)鏈管理業(yè)務(wù)而專注于直郵和快遞；聯(lián)邦快遞則在今年3月高調(diào)宣布攜手民營(yíng)航空公司奧凱進(jìn)入中國(guó)國(guó)內(nèi)快遞市場(chǎng)；DHL則率先挺進(jìn)發(fā)展中的西部市場(chǎng)，先后在陜西、云南和四川等地建立了分公司。因此，UPS在中國(guó)的轉(zhuǎn)型到底是福是禍很難說得清，但可以肯定的是，UPS面臨著巨大的風(fēng)險(xiǎn)。

在黎松江看來，在中國(guó)市場(chǎng)，UPS所面臨的不僅僅是成本競(jìng)爭(zhēng)的問題，還有如何擴(kuò)展服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、如何與合作伙伴建立良好的協(xié)同商務(wù)合作關(guān)系等等。只有將服務(wù)質(zhì)量不斷向深層次推進(jìn)才是贏得更多客戶的關(guān)鍵，這一切與UPS的高效管理密不可分。

目前，UPS每年大約投資11億美元用于信息化建設(shè)，包括貨物全程跟蹤系統(tǒng)、快速分揀系統(tǒng)、清關(guān)系統(tǒng)等。除了高科技手段，UPS還特別強(qiáng)調(diào)員工培訓(xùn)，以貨運(yùn)司機(jī)為例，為確保投送的準(zhǔn)確、及時(shí)、安全，UPS規(guī)定了300多個(gè)標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)動(dòng)作。這種細(xì)致到近乎苛刻的培訓(xùn)傳遞著UPS的服務(wù)理念。

獨(dú)資后的UPS一方面抓緊在中國(guó)市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)布局，另一方面也積極進(jìn)行品牌營(yíng)銷，其中贊助2008年北京奧運(yùn)會(huì)是眼下一項(xiàng)重要的工作。贊助奧運(yùn)會(huì)可以說是世界上最昂貴的贊助。業(yè)界曾經(jīng)流傳，國(guó)際奧委會(huì)的贊助“準(zhǔn)入門檻”是6000萬美元，那些和奧委會(huì)有著長(zhǎng)期合作并享有盛譽(yù)的知名品牌，贊助費(fèi)都在8000萬美元左右。

在近幾年的奧運(yùn)會(huì)贊助方面，物流公司中似乎只有UPS樂意拋頭露面，它分別在1996年和2000年連續(xù)成為亞特蘭大、悉尼兩屆奧運(yùn)會(huì)贊助商。相較于UPS的高調(diào)，其最強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手FedEx、DHL、TNT并沒有就2008年北京奧運(yùn)會(huì)贊助商資格展開攻勢(shì)。

2007年4月，UPS宣布將在上海浦東機(jī)場(chǎng)投資建立國(guó)際航空轉(zhuǎn)運(yùn)中心，2008年投入使用，屆時(shí)將擁有每年20萬噸的貨運(yùn)處理能力，是浦東機(jī)場(chǎng)現(xiàn)有貨運(yùn)吞吐量的十分之一。

“作為一個(gè)公司我們不發(fā)表單獨(dú)一個(gè)國(guó)家的相關(guān)數(shù)據(jù)。”可是面對(duì)《新營(yíng)銷》對(duì)UPS轉(zhuǎn)型以及奧運(yùn)營(yíng)銷巨大投入的質(zhì)疑，黎松江還是忍不住提供了一些數(shù)據(jù)，“2007年第一季度跟去年的第一季度比較，UPS全球市場(chǎng)增長(zhǎng)了10%，亞太區(qū)增長(zhǎng)了20%，當(dāng)然中國(guó)市場(chǎng)在這方面作出了很多貢獻(xiàn)。目前UPS市場(chǎng)的增長(zhǎng)率是25%～28%之間，在中國(guó)市場(chǎng)我們已經(jīng)超過了這個(gè)增長(zhǎng)率?！?/p>

黃德蔭

黃德蔭，香港人，現(xiàn)任安利(中國(guó))日用品有限公司總裁。1981年加入香港安利公司，歷任業(yè)務(wù)主任、市場(chǎng)主任和市場(chǎng)部經(jīng)理，1991年調(diào)往臺(tái)灣地區(qū)安利公司任總經(jīng)理。1994年安利在廣州開展業(yè)務(wù)時(shí)，黃德蔭就任安利(中國(guó))總經(jīng)理。隨著安利（中國(guó)）業(yè)務(wù)區(qū)域的拓展，1997年5月，黃德蔭被調(diào)往北京，任安利(中國(guó))負(fù)責(zé)北方區(qū)工作的副總裁。由于其非凡的工作業(yè)績(jī)，于2001年9月升任為安利(中國(guó))日用品有限公司總裁，負(fù)責(zé)公司全國(guó)對(duì)外事務(wù)及業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)工作。

制造安利式影響

10月1日，世界特殊奧林匹克運(yùn)動(dòng)會(huì)火炬?zhèn)鬟f到了上海。在迎接圣火的起跑儀式上，110名身著白色T恤的安利志愿者方隊(duì)格外引人注目，其中跑在最前面的正是安利(中國(guó))日用品有限公司（以下簡(jiǎn)稱安利）總裁黃德蔭，他臉上帶著溫和的笑意，連他自己也數(shù)不清這是第幾次參加安利的志愿者活動(dòng)了。

以創(chuàng)新模式布局中國(guó)

在29年的職業(yè)生涯中，黃德蔭有26年是在安利度過的。26年來，他始終如一地使用安利的產(chǎn)品，不僅體現(xiàn)了他對(duì)所服務(wù)品牌的忠誠(chéng)，而且也證明了他要站在消費(fèi)者的角度，體會(huì)使用產(chǎn)品的感受。他說：“安利的產(chǎn)品很好，不過我們有一套非常有效的反饋機(jī)制，有機(jī)會(huì)拼命地找產(chǎn)品的毛病，向市場(chǎng)部反映問題。”

談到安利，黃德蔭沉浸在回憶中，即便在安利遭遇中國(guó)政府對(duì)于傳銷和直銷的禁令時(shí)，面對(duì)有人贊揚(yáng)、有人不屑、有人謾罵，他都保持了一顆平常心。當(dāng)時(shí)，在安利（中國(guó)）董事長(zhǎng)鄭李錦芬女士的帶領(lǐng)下，安利確定了“不慌、不亂、不離、不棄”。當(dāng)時(shí)，很多外資直銷企業(yè)撤離了中國(guó)市場(chǎng)，在那樣一種幾乎是風(fēng)聲鶴唳的情況下，作出這樣的決定其實(shí)是相當(dāng)困難的，也是帶有極大風(fēng)險(xiǎn)的。

雖然直銷和傳銷是兩回事，但過去十幾年公眾被傳銷所困擾，使得像安利這樣的正規(guī)直銷公司無可避免地受到?jīng)_擊和誤解，中國(guó)有其獨(dú)特的國(guó)情，轉(zhuǎn)變公眾的觀念是一件長(zhǎng)期工作。即便如此，安利嘗試著通過各種傳播手法，積極發(fā)揮安利對(duì)公眾的正面影響。直銷的傳統(tǒng)形式是不設(shè)店鋪的，但安利按照中國(guó)政府的要求轉(zhuǎn)型經(jīng)營(yíng)，對(duì)安利原有的經(jīng)營(yíng)方式作出了重大調(diào)整。安利成為首家以“店鋪加雇用推銷員”創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式布局中國(guó)的直銷公司，既保留了安利的優(yōu)勢(shì)又符合中國(guó)國(guó)情，中國(guó)市場(chǎng)一躍成為安利在全球最大的市場(chǎng)。

正是這種謙和的心態(tài)扭轉(zhuǎn)了安利不利的局面，并成功地使安利轉(zhuǎn)型。安利還改變了直銷企業(yè)不做或極少做廣告的慣例，邀請(qǐng)奧運(yùn)冠軍、影視明星代言，廣告投入占到安利銷售額的1.5%。

美國(guó)安利公司董事長(zhǎng)史提夫?溫安洛對(duì)此表示：“中國(guó)曾要求直銷企業(yè)設(shè)置店鋪，方便退貨，這個(gè)要求反而刺激了安利的創(chuàng)新，我們發(fā)現(xiàn)在中國(guó)開設(shè)店鋪收到了意想不到的效果，對(duì)于展示品牌形象、通暢物流、提高顧客信任度等方面有很多益處，我們有意將這種模式推廣到某些海外市場(chǎng)。今后安利在中國(guó)的經(jīng)營(yíng)模式也是一種融合直銷、店銷、經(jīng)銷的混合模式?！?/p>

2006年12月1日，安利正式獲得中國(guó)24個(gè)省區(qū)和5個(gè)單列市的直銷權(quán)限，幾乎覆蓋整個(gè)中國(guó)。直銷牌照的取得讓安利全體同仁興奮不已，“獲批直銷經(jīng)營(yíng)許可是安利（中國(guó)）發(fā)展歷程中一個(gè)重要的新起點(diǎn)”。

自取得直銷牌照后，安利（中國(guó)）仍在謀求戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新銷售模式。2007年，安利（中國(guó)）推出全新的營(yíng)銷員工制度，并廣設(shè)營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)。與此同時(shí)，新產(chǎn)品的推出和推廣也將是安利（中國(guó)）的首要工作之一。通過屢次創(chuàng)新，安利的品牌形象得以牢牢根植于消費(fèi)者心目中。

公益理念根植于心

在安利已經(jīng)把公益當(dāng)作一種習(xí)慣的同時(shí)，黃德蔭把公益的理念根植在了自己的心中。

黃德蔭說他的“快樂在公司外”，他帶領(lǐng)安利（中國(guó)）經(jīng)營(yíng)多個(gè)有影響力的公益事業(yè)，他本人不僅在公眾場(chǎng)合參與這些公益事業(yè)，還經(jīng)常利用閑暇時(shí)間和專門從事愛心救助事業(yè)的夫人一起幫助那些需要救助的兒童。他的親力親為不僅強(qiáng)化了安利健康的品牌形象，而且也使安利（中國(guó)）的營(yíng)銷人員從中得到了莫大的激勵(lì)。

十余年來，安利（中國(guó)）積極投身公益事業(yè)，回饋社會(huì)，截至2007年6月，捐贈(zèng)、贊助公益事業(yè)款項(xiàng)累計(jì)近1.9億元人民幣，參與實(shí)施的公益項(xiàng)目達(dá)3100多項(xiàng)，涉及關(guān)愛兒童、保護(hù)環(huán)境、倡導(dǎo)健康的生活理念等方面，參與公益活動(dòng)的營(yíng)銷人員近20萬。

2003年，美國(guó)安利公司在全球發(fā)起“愛心手牽手”關(guān)愛兒童公益活動(dòng)，截至2006年12月，員工志愿服務(wù)達(dá)到606000個(gè)小時(shí)，投入3900萬美元，共救助500多萬名需要幫助的兒童。黃德蔭帶領(lǐng)安利（中國(guó)）的管理層完全高度認(rèn)可“愛心手牽手”以及公益贊助的主旨和使命。從2004年開始，在中國(guó)，安利確立了“兒童、環(huán)保、健康”三大主題，并把這三大主題視為三大品牌項(xiàng)目進(jìn)行管理。

2005年9月，安利（中國(guó)）正式結(jié)緣世界特殊奧林匹克運(yùn)動(dòng)會(huì)，并將自己組織開展的著名全民健身項(xiàng)目“安利紐崔萊健康跑”重新定名為“安利紐崔萊健康跑──為2007年世界特殊奧林匹克運(yùn)動(dòng)會(huì)加油”。牽手“世界特殊奧林匹克運(yùn)動(dòng)會(huì)”表明安利（中國(guó)）以一種新的形式繼續(xù)開展其“愛心手牽手”的項(xiàng)目，在此后的兩年時(shí)間里，安利（中國(guó)）對(duì)特奧運(yùn)動(dòng)提供了全方位的支持，獻(xiàn)出愛心、出錢、出力、出人。

“贊助世界特殊奧林匹克運(yùn)動(dòng)會(huì)并不是要獲得商業(yè)利益，只是希望我們的幫助，不僅僅是對(duì)這個(gè)群體的幫助，更是對(duì)他們所在家庭的支持，是對(duì)社會(huì)的進(jìn)步與和諧的貢獻(xiàn)。這樣的體育盛事，不僅會(huì)給智障人群本身帶來體育運(yùn)動(dòng)的快樂，也會(huì)讓他們身后每一個(gè)堅(jiān)強(qiáng)的家庭感到安慰?！秉S德蔭說。

兒童代表未來，擁有無限美好的前景，這與安利的企業(yè)理念“為你生活添姿彩”是吻合的。而“健康”“環(huán)?！眲t屬于“中國(guó)特色”。中國(guó)正處于高速發(fā)展階段，“健康”、“環(huán)?！背蔀槿找嫱怀龅纳鐣?huì)問題，設(shè)立這兩個(gè)主題是為了讓更多的人參與進(jìn)來?！拔蚁Ｍ恳幻麪I(yíng)銷員、每一名員工，都積極參與公司組織的公益活動(dòng)，更希望通過這些活動(dòng)影響他們，使他們個(gè)人也能夠?qū)嵝墓娴睦砟罡灿谛?。從而提升每一個(gè)人的道德素質(zhì)，最終開創(chuàng)出全新的人生和社區(qū)形象。”黃德蔭說。

在安利（中國(guó)）的本土化進(jìn)程中，黃德蔭以“精益求精”的工作態(tài)度，秉承了“誠(chéng)信立業(yè)”的企業(yè)理念和經(jīng)營(yíng)之道，并營(yíng)造了安利（中國(guó)）獨(dú)特的文化，使安利（中國(guó)）走出了一條不同于其在任何一個(gè)國(guó)家的經(jīng)營(yíng)模式。

王傳福

王傳福，比亞迪股份有限公司董事長(zhǎng)兼總裁，1995年創(chuàng)建比亞迪股份有限公司，主營(yíng)業(yè)務(wù)為鋰離子、鎳氫及鎳鎘電池電池，2002年成為全球第二大充電電池生產(chǎn)商。2003年在一片質(zhì)疑聲中進(jìn)入汽車行業(yè)，2005年年底推出比亞迪F3轎車，成為在最短時(shí)間內(nèi)銷量突破10萬輛的汽車自主品牌。12年時(shí)間，已經(jīng)讓他取得了足夠矚目的成就，但比這更宏大百倍的電動(dòng)車發(fā)展戰(zhàn)略計(jì)劃才剛剛浮出水面，由此產(chǎn)生了創(chuàng)造顛覆性成就的可能性。

換個(gè)游戲規(guī)則玩汽車

輿論界和資本市場(chǎng)從來都不是雪中送炭的角色。在F3成功之前，王傳福手下的比亞迪汽車從來就沒有被人看好過；在此之后，空氣中只剩下贊譽(yù)聲，先前的質(zhì)疑和否定早已消失得無影無蹤。

王傳福的眼光確實(shí)很“毒”。一直研究電池技術(shù)的王傳?？吹搅诉@一行業(yè)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，于1995年創(chuàng)立了比亞迪股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱比亞迪），生產(chǎn)鋰離子、鎳氫及鎳鎘充電電池，僅用了7年時(shí)間，就成功打破了日本廠商長(zhǎng)期形成的優(yōu)勢(shì)，成為全球第二大充電電池生產(chǎn)商。

如果說在電池行業(yè)取得的成功是由于王傳福一直在研究并熟悉電池行業(yè)，自有其深厚的基礎(chǔ)和背景。那么在2003年年初，在內(nèi)外界都極力反對(duì)的情況下，王傳福收購秦川汽車77%的股份曲線進(jìn)入汽車行業(yè)，則充分證明了他非同一般的戰(zhàn)略眼光。

不過除了眼光之外，真要帶領(lǐng)一個(gè)企業(yè)生存與發(fā)展，并不僅僅是靠抓機(jī)會(huì)的能力就可以駕馭得了的。十幾年經(jīng)營(yíng)企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)歷，王傳福積累了兩個(gè)讓比亞迪立于不敗之地的絕招：低成本和技術(shù)研發(fā)。

比亞迪的充電電池制造業(yè)務(wù)為什么能夠在短短7年時(shí)間里超越日本企業(yè)成為全球第二？原因就在于低成本，這已經(jīng)成為公開的秘密。王傳福清楚地看到，制造電池的生產(chǎn)設(shè)備非常昂貴，而中國(guó)的人力資源成本很低，為此他獨(dú)創(chuàng)了“具有中國(guó)成本特色”的電池生產(chǎn)半自動(dòng)化流水線，造就了比亞迪強(qiáng)大的成本優(yōu)勢(shì)。在汽車制造領(lǐng)域，比亞迪復(fù)制了這種生產(chǎn)方式，并深化為“自給自足”的發(fā)展模式。

這種“自給自足”的發(fā)展模式體現(xiàn)在兩個(gè)方面：首先，比亞迪在成本最低化的企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略指引下進(jìn)行技術(shù)改進(jìn)，甚至連“制造機(jī)器的機(jī)器”都是自己制造的。其次，能夠自己生產(chǎn)的絕對(duì)不從企業(yè)外部采購。早在2002年7月，比亞迪就和北京汽車模具廠簽署重組協(xié)議。王傳福認(rèn)為，要造車，就要先把零部件做起來，并且新車上市最大的成本開支就是模具開發(fā)。比亞迪充分利用北京汽車模具廠的技術(shù)實(shí)力，為通用等世界著名汽車品牌供應(yīng)模具。與此同時(shí)，比亞迪充分發(fā)揮其在電子設(shè)備制造方面的優(yōu)勢(shì)，諸如GPS、空調(diào)等也都“自給自足”。按照比亞迪內(nèi)部的說法：“F3除了輪胎，你能直接看到的幾乎都是我們自己造的?！?/p>

實(shí)際上成本的控制離不開技術(shù)研發(fā)。技術(shù)出身的王傳福對(duì)于技術(shù)研發(fā)的熱衷程度顯然高于一般人。自2003年進(jìn)入汽車領(lǐng)域，至今比亞迪在技術(shù)研發(fā)方面的投資達(dá)到15億元，其在上海的研發(fā)中心擁有3000多名專職研發(fā)人員，同時(shí)在深圳建立了一個(gè)中高端車型的研發(fā)基地。整個(gè)技術(shù)研局雛形初現(xiàn)。

技術(shù)研發(fā)和成本控制，最終讓F3有了“性價(jià)比”的基礎(chǔ)。面對(duì)營(yíng)銷費(fèi)用不足、品牌力弱的現(xiàn)實(shí)問題，比亞迪營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)推出“分站上市”營(yíng)銷策略，集中有限資源在一線品牌相對(duì)薄弱、消費(fèi)能力強(qiáng)的市場(chǎng)上各個(gè)擊破。比亞迪汽車銷售公司總經(jīng)理夏治冰說，這是對(duì)比亞迪人才、資金、品牌等各方面進(jìn)行綜合考慮后最實(shí)際的做法。

雖然比亞迪F3在市場(chǎng)上的第一次考試交了一份漂亮的答卷，但新車型F6能否取為市場(chǎng)認(rèn)可，還有待市場(chǎng)考驗(yàn)。對(duì)于技術(shù)背景出身的王傳福和比亞迪來說，營(yíng)銷相對(duì)于技術(shù)研發(fā)確實(shí)要弱一些。另外，在基礎(chǔ)研發(fā)方面，雖然比亞迪做了很多投入，但王傳福清醒地知道，自己并沒有深厚的技術(shù)積累，與跨國(guó)老牌汽車大廠拼傳統(tǒng)的發(fā)動(dòng)機(jī)、底盤等技術(shù)吃力不討好，比亞迪需要揚(yáng)長(zhǎng)避短，換一個(gè)游戲規(guī)則來玩。

王傳福的強(qiáng)項(xiàng)在充電電池，一個(gè)具有顛覆性的電池驅(qū)動(dòng)汽車戰(zhàn)略正在緊鑼密鼓的推進(jìn)中。王傳福的目標(biāo)也是基于對(duì)電動(dòng)車領(lǐng)域的自信。“I have a dream.”40年前，馬丁?路德金喊出了這句激情澎湃、充滿理想的話。今天，王傳福也有一個(gè)夢(mèng)想，雖然面前充滿了未知和荊棘，但他正在現(xiàn)實(shí)與理想之間尋找一個(gè)到達(dá)理想之地的路徑。

馮軍

馮軍，1969年出生，籍貫江蘇，1992年畢業(yè)于清華大學(xué)土木系，1993年創(chuàng)立華旗資訊，現(xiàn)任華旗資訊總裁。華旗資訊連續(xù)多年?duì)I業(yè)額保持60%的增長(zhǎng)，2005年、2006年連續(xù)兩年入選信息產(chǎn)業(yè)部“中國(guó)電子信息百強(qiáng)企業(yè)”。

愛國(guó)者的1+1=11

還在說愛國(guó)主義營(yíng)銷，是否有點(diǎn)過時(shí)了？

不過，在馮軍眼里，愛國(guó)主義營(yíng)銷永遠(yuǎn)也不過時(shí)，因?yàn)閻蹏?guó)主義，才讓華旗的1900名員工有了一個(gè)統(tǒng)一而又堅(jiān)定的價(jià)值觀：要做中國(guó)的世界級(jí)品牌。因?yàn)椤皭蹏?guó)”這兩個(gè)字已經(jīng)鑲嵌在企業(yè)的名稱中了，“華旗資訊”意味著“做成一個(gè)響當(dāng)當(dāng)?shù)闹腥A民族品牌，讓華旗在國(guó)際舞臺(tái)上高高飄揚(yáng)”。因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)報(bào)國(guó)的信念，六贏理論下的“1+1=11”模式才能越走越順。

方向相同、定位不同的兩個(gè)“1”相加，可以獲得最佳結(jié)果，等于“11”，實(shí)現(xiàn)增值，最終滿足合作伙伴合理的利益需求，營(yíng)造一個(gè)共同成長(zhǎng)與和諧發(fā)展的環(huán)境。在這個(gè)公式中，華旗是一個(gè)“1”，華旗的合作伙伴則是另外一個(gè)“1”。二者定位不同，方向相同，便構(gòu)成了“1+1=11”的增值模式。馮軍常常會(huì)提起索尼，說華旗資訊要做中國(guó)的索尼，只因?yàn)?0年前，日本品牌在世界上大行其道，是以索尼為首的一群日本企業(yè)打拼的結(jié)果。馮軍說他討厭“別馬腿”。

2006年年底，華旗資訊贊助央視播出的電視系列片《大國(guó)崛起》，在每集都打上“愛國(guó)者特約，大國(guó)崛起”的字幕，在引起爭(zhēng)議之余也著實(shí)風(fēng)光了一把。贊助央視“我的”活動(dòng)，巧妙的品牌嵌入和媒體傳播，以推廣愛國(guó)者M(jìn)P3+愛國(guó)者音樂網(wǎng)，因?yàn)轳T軍覺得這樣在外國(guó)人面前有面子，中國(guó)人也有自己的正版音樂下載網(wǎng)站，說得過去，雖然有網(wǎng)友評(píng)價(jià)其ALAXES排名像板磚一樣。自主研發(fā)出具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的數(shù)字水印技術(shù)，華旗資訊填補(bǔ)了中國(guó)數(shù)字圖像知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)領(lǐng)域的空白。在“1+1=11”理念下推出“貴賓王”U盤，華旗資訊進(jìn)軍文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)……

不過這些都已經(jīng)成為過去時(shí)了，現(xiàn)在的馮軍更專注于體育營(yíng)銷、奧運(yùn)營(yíng)銷。今年6月18日，華旗資訊旗下的北京愛國(guó)者理想飛揚(yáng)教育科技有限公司正式成為北京2008年奧運(yùn)會(huì)語言培訓(xùn)服務(wù)供應(yīng)商，將為2008年北京奧運(yùn)會(huì)提供語言培訓(xùn)服務(wù)。同一天，數(shù)碼相機(jī)領(lǐng)域唯一的民族品牌愛國(guó)者數(shù)碼相機(jī)擁有了自己的形象代言人──國(guó)內(nèi)足球名將邵佳一。而此前牽手F1也已開花結(jié)果，6月16日，帶有愛國(guó)者品牌標(biāo)識(shí)的F1邁凱輪賽車在美國(guó)站再獲佳績(jī)，漢密爾頓摘得本站冠軍。在成為F1邁凱輪車隊(duì)贊助商之后，愛國(guó)者數(shù)碼產(chǎn)品已全面進(jìn)軍歐洲市場(chǎng)，先后在英國(guó)、西班牙收獲了大筆彩音盒MP3、數(shù)碼相機(jī)等訂單。8月，愛國(guó)者數(shù)碼相機(jī)在歐洲的銷售額首次超過了中國(guó)本土市場(chǎng)。

事實(shí)上，愛國(guó)的基調(diào)依然沒有變化，馮軍希望把愛國(guó)者建設(shè)成為令國(guó)人驕傲的國(guó)際品牌，要通過自主創(chuàng)新來實(shí)現(xiàn)中國(guó)品牌在世界的崛起。2006年，華旗U盤的銷售額位居世界第一；MP3、MP4的銷售業(yè)績(jī)?yōu)槿珖?guó)第一；愛國(guó)者在移動(dòng)存儲(chǔ)方面超過了IBM，在MP3領(lǐng)域超過了三星，在MP4領(lǐng)域超過了號(hào)稱“MP4之父”的法國(guó)愛可視。不過馮軍并沒有驕傲，從前期的產(chǎn)品營(yíng)銷注重銷量，到現(xiàn)在的品牌運(yùn)作走國(guó)際化路線，馮軍依然高舉著民族品牌的大旗。

馮軍說：“中華民族每30年就會(huì)有一次重大的飛躍的機(jī)會(huì)，從1919年的‘五四’運(yùn)動(dòng)開始，中華民族開始自醒；加30年是1949年，中華民族擺脫侵略，開始自立；再加30年，1979年開始改革開放，中華民族開始自強(qiáng)；再加30年，就是2009年，也是2008年北京奧運(yùn)會(huì)之后的第一年，我們相信，那將是中華民族騰飛的一年?！?/p>

李嵐

李嵐，現(xiàn)任聯(lián)想集團(tuán)副總裁，歷任聯(lián)想集團(tuán)助理總裁及企業(yè)推廣部總經(jīng)理，從1988年加想集團(tuán)工作至今，曾多次參與或主持聯(lián)想品牌管理階段性項(xiàng)目工作。曾于1993～2001年期間在香港從事聯(lián)想集團(tuán)上市公司媒體關(guān)系及投資者關(guān)系工作，并參與聯(lián)想集團(tuán)重大的收購、兼并項(xiàng)目。李嵐擁有豐富的企業(yè)形象推廣、市場(chǎng)推廣及品牌管理工作經(jīng)驗(yàn)，并擁有多年從事財(cái)經(jīng)市場(chǎng)投資者關(guān)系工作的豐富經(jīng)驗(yàn)。

聯(lián)想奧運(yùn)戰(zhàn)略的幕后推手

離2008年8月8日北京奧運(yùn)會(huì)開幕的時(shí)間越近，聯(lián)想集團(tuán)（以下簡(jiǎn)稱聯(lián)想）這家奧運(yùn)會(huì)TOP10頂級(jí)贊助商就越忙活。

2004年3月，聯(lián)想以6500萬美元(含50%的產(chǎn)品實(shí)物)的巨額贊助，正式成為2008年北京奧運(yùn)會(huì)TOP10頂級(jí)贊助商的第一家中國(guó)企業(yè)。奧運(yùn)無疑是一次巨大的營(yíng)銷機(jī)會(huì)，在家門口的奧運(yùn)更是難得。韓國(guó)三星借勢(shì)奧運(yùn)營(yíng)銷一舉成為世界一流品牌的成功案例，讓眾多需要國(guó)際化突破的中國(guó)企業(yè)看到了希望。李嵐說：“我們希望能夠在海外提升認(rèn)知度，可以說聯(lián)想在海外對(duì)消費(fèi)者的認(rèn)知度是非常陌生的。國(guó)際化發(fā)展是聯(lián)想的愿景，我們希望有一個(gè)載體和平臺(tái)讓我們把品牌推廣到不同的國(guó)家?！睆哪且豢唐穑顛贡徽酵频搅藝?guó)內(nèi)公眾的面前。

早在2001年7月13日，北京申辦2008年奧運(yùn)會(huì)成功幾天后，聯(lián)想就開始考慮自己的奧運(yùn)營(yíng)銷戰(zhàn)略，并成立了由CEO楊元慶為領(lǐng)導(dǎo)的特別小組，時(shí)任聯(lián)想助理總裁兼企業(yè)品牌推廣部總經(jīng)理的李嵐是成員之一。李嵐1988年從北京大學(xué)畢業(yè)后，從聯(lián)想開始了自己的職業(yè)生涯，一直從事集團(tuán)品牌管理和整體對(duì)外形象管理及推廣工作，現(xiàn)在則成為了聯(lián)想主管奧運(yùn)營(yíng)銷的副總裁。

聯(lián)想啟動(dòng)奧運(yùn)營(yíng)銷戰(zhàn)略時(shí)，確立了三大基本點(diǎn)：奧運(yùn)營(yíng)銷與奧運(yùn)精神的契合度、關(guān)注度以及公益性。這成為2008年以前聯(lián)想品牌發(fā)展戰(zhàn)略的指導(dǎo)思想?！皬?004年開始，我們就按照奧運(yùn)市場(chǎng)公眾關(guān)注的熱點(diǎn)規(guī)律來規(guī)劃未來4年的工作?！崩顛贡硎?。

作為2008年北京奧運(yùn)會(huì)頂級(jí)贊助商的聯(lián)想，希望把花費(fèi)巨資取得的TOP權(quán)益發(fā)揮到極致，由此開展了多個(gè)覆蓋面廣、聲勢(shì)浩大的品牌推廣活動(dòng)。從2004年以“我支持，我參與”為主題的大型奧運(yùn)推廣活動(dòng)開始，到同年8月和國(guó)家教育部、國(guó)家體育總局共同舉辦的針對(duì)青少年的公益性活動(dòng)“聯(lián)想奧運(yùn)夏令營(yíng)活動(dòng)”，聯(lián)想正式啟動(dòng)自己的奧運(yùn)營(yíng)銷。

2006年2月意大利都靈冬季奧運(yùn)會(huì)，聯(lián)想提供了包括筆記本電腦、臺(tái)式機(jī)、服務(wù)器、打印機(jī)在內(nèi)的設(shè)備和技術(shù)支持，獲得零故障的出色成績(jī)。這不僅僅是一次2008年奧運(yùn)會(huì)的練兵機(jī)會(huì)，同時(shí)也贏得了國(guó)際奧委會(huì)和國(guó)際社會(huì)對(duì)于聯(lián)想這個(gè)在它們看來還很陌生的品牌的信任，這對(duì)于邁開國(guó)際化步伐的聯(lián)想品牌是一次成功的品牌宣傳和推廣。

與此同時(shí)，為了能夠立體化地發(fā)揮競(jìng)技體育項(xiàng)目在營(yíng)銷中的積極作用，聯(lián)想深化了以體育營(yíng)銷作為聯(lián)想全球品牌推廣的整體戰(zhàn)略。李嵐表示，聯(lián)想將以奧運(yùn)為主軸，以特定賽事為補(bǔ)充，采取贊助、合作等多種方式，通過整合傳播，在長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)保持全球受眾對(duì)聯(lián)想的注意力持續(xù)、平滑地上升，從而推動(dòng)聯(lián)想品牌的穩(wěn)步發(fā)展。這期間，聯(lián)想每年都會(huì)簽約一批奧運(yùn)冠軍和世界頂級(jí)體育運(yùn)動(dòng)隊(duì)，上演一個(gè)又一個(gè)精彩的體育故事。

進(jìn)入2007年的聯(lián)想，更是緊鑼密鼓地推進(jìn)其作為奧運(yùn)頂級(jí)贊助商的活動(dòng)計(jì)劃，活動(dòng)頻繁程度、規(guī)模影響范圍都是前所未有的，這意味著聯(lián)想面向2008年的奧運(yùn)戰(zhàn)略進(jìn)入全面實(shí)施階段。

2007年3月27日，2008年北京奧運(yùn)會(huì)倒計(jì)時(shí)500天之際，聯(lián)想宣布完成了向北京奧組委集成實(shí)驗(yàn)室的第二階段硬件供貨（共三個(gè)階段），提供了包括筆記本電腦、臺(tái)式機(jī)、打印機(jī)等在內(nèi)的700臺(tái)IT設(shè)備。當(dāng)天，聯(lián)想和CCTV聯(lián)合啟動(dòng)“奧運(yùn)倒計(jì)時(shí)”節(jié)目，這一節(jié)目將一直持續(xù)到2008年8月8日奧運(yùn)會(huì)開幕。4月26日，北京奧組委和國(guó)際奧委會(huì)聯(lián)合宣布聯(lián)想成為2008年北京奧運(yùn)會(huì)火炬接力全球合作伙伴，同時(shí)由聯(lián)想設(shè)計(jì)的北京奧運(yùn)會(huì)火炬“祥云”方案歷經(jīng)北京奧組委三輪遴選，在全球388個(gè)競(jìng)標(biāo)方案中脫穎而出。由此聯(lián)想成為奧林匹克運(yùn)動(dòng)歷史上首家來自中國(guó)的奧運(yùn)會(huì)火炬設(shè)計(jì)單位、首家來自中國(guó)的奧運(yùn)會(huì)火炬接力全球合作伙伴。第二天，聯(lián)想科技奧運(yùn)和人文奧運(yùn)兩大戰(zhàn)略、十大奧運(yùn)計(jì)劃……

6月23日，繼北京奧組委火炬手選拔標(biāo)準(zhǔn)之后，聯(lián)想在北京啟動(dòng)奧運(yùn)火炬手、護(hù)跑手全國(guó)公開選拔活動(dòng)，尋找具有不斷探索、超越奧林匹克精神、為創(chuàng)建和諧家園作出貢獻(xiàn)的人。聯(lián)想同時(shí)公布了濮存昕、申雪、趙宏博、孔祥瑞、王順友等首批5名提名聯(lián)想奧運(yùn)火炬手和張勝凱、王一碩、孫濤等首批3名提名護(hù)跑手名單。與此同步，聯(lián)想火炬巡展、全國(guó)店面以及官方網(wǎng)站等一系列火炬整合傳播計(jì)劃正式。

這其中，聯(lián)想的奧運(yùn)火炬和奧運(yùn)火炬手選拔計(jì)劃賺足了大眾的注意力，尤其是后者給了普通公民一個(gè)圓夢(mèng)奧運(yùn)的機(jī)會(huì)，不僅發(fā)揚(yáng)了奧運(yùn)人人參與的體育精神，同時(shí)也讓聯(lián)想的品牌美譽(yù)度和好感度有一個(gè)提升。

李嵐對(duì)此表示：“體育營(yíng)銷給聯(lián)想帶來了豐厚的回報(bào)，一方面聯(lián)想品牌借助體育這種無國(guó)界的語言走向海外，品牌知名度迅速提升，這在國(guó)際奧委會(huì)的品牌調(diào)研數(shù)據(jù)里面有很明顯的證據(jù)。另外，通過奧運(yùn)營(yíng)銷，聯(lián)想的產(chǎn)品和技術(shù)經(jīng)受住了考驗(yàn)。最關(guān)鍵的是，品牌大幅提升會(huì)更加明顯地在業(yè)務(wù)增長(zhǎng)中得到體現(xiàn)?！?/p>

聯(lián)想一直在借體育、奧運(yùn)講述著一個(gè)又一個(gè)關(guān)于聯(lián)想品牌的故事，看來，聯(lián)想這艘大船在奧運(yùn)的東風(fēng)中將越走越遠(yuǎn)。

李仁杰

李仁杰，高級(jí)經(jīng)濟(jì)師，興業(yè)銀行行長(zhǎng)兼董事。從2004年并購佛山商業(yè)銀行的大手筆，到與中小銀行建立銀銀平臺(tái)的創(chuàng)新型合作互補(bǔ)發(fā)展模式，李仁杰帶領(lǐng)興業(yè)銀行從一個(gè)地區(qū)性商業(yè)銀行轉(zhuǎn)變成一個(gè)全國(guó)性銀行，使其成為國(guó)內(nèi)增長(zhǎng)速度最快、發(fā)展最有特色的股份制商業(yè)銀行之一。

帶領(lǐng)興業(yè)銀行走向個(gè)性化

2007年2月5日，對(duì)于興業(yè)銀行行長(zhǎng)李仁杰來說絕對(duì)是個(gè)令人振奮的日子。這一天，這家在中國(guó)盈利能力首屈一指的股份制銀行在A股上市，以每股15.98元的高發(fā)行價(jià)，募集資金總額達(dá)159.9598億元。這筆資金無疑會(huì)給興業(yè)銀行的全國(guó)市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略插上了一雙翱翔高飛的翅膀。

數(shù)年前李仁杰就意識(shí)到，同業(yè)并購已成為不可逆轉(zhuǎn)的潮流，由此興業(yè)銀行將同業(yè)并購確定為未來發(fā)展戰(zhàn)略之一。自2001年起，興業(yè)銀行便通過并購信用社，陸續(xù)在江浙地區(qū)設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，延伸其在長(zhǎng)江三角洲的網(wǎng)絡(luò)布局。2004年，興業(yè)銀行更是斥資4.3億元并購佛山市商業(yè)銀行，在佛山、東莞、順德和南海設(shè)立機(jī)構(gòu)，與廣州、深圳等原有機(jī)構(gòu)一起，業(yè)務(wù)覆蓋了整個(gè)珠江三角洲。爾后，將部分業(yè)務(wù)板塊部門遷移或設(shè)置到北京、上海等金融市場(chǎng)和金融人才密集的地區(qū)，興業(yè)銀行完成了從一個(gè)區(qū)域銀行到全國(guó)性銀行的基本布局。

而為了避開四大銀行的優(yōu)勢(shì)，凸顯商業(yè)銀行靈活、反應(yīng)快的優(yōu)勢(shì)，興業(yè)銀行于2005年正式啟動(dòng)與區(qū)域性城市商業(yè)銀行和農(nóng)村信用合作社的合作計(jì)劃戰(zhàn)略，通過向小銀行輸出產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)，實(shí)現(xiàn)與中小銀行的共同發(fā)展。

在李仁杰看來，中國(guó)的銀行不可能最后并成幾家大銀行，這不現(xiàn)實(shí)，因此必然會(huì)存在很多社區(qū)型銀行，而在大型銀行夾縫中謀生的中小銀行，其最大的短板往往來自網(wǎng)點(diǎn)和產(chǎn)品線的缺失。興業(yè)銀行與中小銀行的合作不會(huì)存在競(jìng)爭(zhēng)，而是互通有無、取長(zhǎng)補(bǔ)短。于興業(yè)銀行而言，延伸服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，在有合作機(jī)構(gòu)的地方就可以不設(shè)網(wǎng)點(diǎn)；對(duì)于區(qū)域性中小銀行而言，可以借助興業(yè)銀行的網(wǎng)絡(luò)支持其客戶在全國(guó)各地辦理業(yè)務(wù)，可以借助興業(yè)銀行開發(fā)的產(chǎn)品更好地滿足客戶需求，在共同建造的金融服務(wù)價(jià)值鏈中，大家可以各取所需，互利共贏。目前，興業(yè)銀行已經(jīng)與80多家戰(zhàn)略合作銀行簽約。

通過外部并購與合作，成功地推動(dòng)了興業(yè)銀行市場(chǎng)范圍的擴(kuò)大和在產(chǎn)品創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)了價(jià)值最大化。而并購之后，興業(yè)銀行的內(nèi)部整合也在同步推進(jìn)中。國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行過去實(shí)行的是分支行管理體制，這種體制有利于充分調(diào)動(dòng)分支機(jī)構(gòu)的積極性，在特定的歷史階段發(fā)揮了重要作用，但面對(duì)新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，其弊端也日益顯現(xiàn)。比如，有的分行為了追求短期利益而忽視長(zhǎng)期目標(biāo)，經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)不夠扎實(shí)，等等。為此，興業(yè)銀行開始推行事業(yè)部制度，興業(yè)的授信審批、風(fēng)險(xiǎn)管理、財(cái)務(wù)管理、內(nèi)部審計(jì)和IT系統(tǒng)等都實(shí)現(xiàn)了垂直化；在業(yè)務(wù)條線方面，零售業(yè)務(wù)也實(shí)行垂直化管理；其他業(yè)務(wù)如資金交易業(yè)務(wù)等實(shí)行集中管理。李仁杰表示，興業(yè)銀行未來的組織架構(gòu)將是矩陣模式，既有水平方向以分行為單位的塊塊管理，又有垂直方向以業(yè)務(wù)條線為核心的條條管理，通過流程再造，能集中的業(yè)務(wù)和職能都要集中。

目前對(duì)于各個(gè)銀行一直在搶奪的信用卡業(yè)務(wù)，興業(yè)銀行卻表現(xiàn)得比較冷淡。李仁杰說：“中國(guó)的信用卡市場(chǎng)很大，但盈利模式仍有待探討。信用卡究竟靠什么賺錢？除非客戶自己有需求，否則興業(yè)銀行不會(huì)強(qiáng)推自己的信用卡給客戶?！倍鴮?duì)于另一塊更為炙手可熱的房貸業(yè)務(wù)，興業(yè)銀行表現(xiàn)得更為謹(jǐn)慎，其在興業(yè)銀行的業(yè)務(wù)比例中所占的份額相比其他商業(yè)銀行要小得多。

李仁杰坦言，走個(gè)性化發(fā)展之路很難，在發(fā)展過程中，興業(yè)銀行既要努力尋找特色，又不能過早地把其他業(yè)務(wù)放棄掉，興業(yè)銀行將重點(diǎn)發(fā)展零售銀行和中間業(yè)務(wù)，使其在未來幾年里占到30％左右的比例。轉(zhuǎn)型仍在繼續(xù)，面對(duì)橫亙?cè)谇懊娴膰?guó)有四大銀行、已經(jīng)涌入中國(guó)的外資銀行，還有那些比自己強(qiáng)大的招商銀行等股份制銀行，對(duì)于興業(yè)銀行來說，或許真正的考驗(yàn)才剛剛開始。

馬鑒康

馬鑒康，福建省經(jīng)貿(mào)委副主任。在他的牽頭下，福建九個(gè)設(shè)區(qū)市市長(zhǎng)簽署協(xié)議，成立福建營(yíng)銷聯(lián)盟，共同為福建省工業(yè)品開拓市場(chǎng)，提高閩貨的市場(chǎng)占有率。這個(gè)組織的成立標(biāo)志著中國(guó)區(qū)域營(yíng)銷上升到了一個(gè)更高的境界，引起了社會(huì)各界的高度關(guān)注。

區(qū)域營(yíng)銷的重新定義者

很少見過官員如此熱衷于營(yíng)銷，但馬鑒康就是其中一個(gè)。這個(gè)聲音洪亮、思維活躍的政府官員，經(jīng)常不自覺地站在企業(yè)家的角度思考和判定政府事務(wù)。他說，如果不是機(jī)緣巧合，自己現(xiàn)在應(yīng)該是一家集團(tuán)公司的老總。如今已是福建省經(jīng)貿(mào)委副主任的他，仍然保持著企業(yè)家的風(fēng)格：務(wù)實(shí)、敏銳而極具市場(chǎng)觀察力。他希望自己領(lǐng)導(dǎo)的部門，不僅要當(dāng)好福建企業(yè)的保姆，而且要成為它們的營(yíng)銷伙伴。

戴維?奧斯本和特德?蓋布勒在《重塑政府》一書中描述了企業(yè)家政府的代表性特征：企業(yè)家政府是起催化作用的政府，是掌舵而不是劃槳，是以市場(chǎng)為導(dǎo)向的政府，是競(jìng)爭(zhēng)性政府，是講效率的政府，是受顧客驅(qū)使的政府，滿足顧客的需要而不是官僚政治的需要。

這段經(jīng)典釋義為福建營(yíng)銷聯(lián)盟的成立提供了理論基礎(chǔ)，也促使馬鑒康對(duì)區(qū)域營(yíng)銷做出更深層次的思考。他認(rèn)為，營(yíng)銷過去是單個(gè)企業(yè)的問題，但在區(qū)域經(jīng)濟(jì)一體化和全球經(jīng)濟(jì)一體化日趨加劇的今天，營(yíng)銷更是政府和地區(qū)所不得不面臨的新課題。

馬鑒康認(rèn)為，從主導(dǎo)到服務(wù)是大多數(shù)開明政府給自己的定位，但在全球化浪潮下，一些歧視性法規(guī)、壟斷協(xié)定、社會(huì)偏見與文化偏見等非市場(chǎng)因素，讓企業(yè)很難用4P、4C等純市場(chǎng)力量去解決，它需要“產(chǎn)地”政府和“銷地”政府進(jìn)行良好的對(duì)接和互動(dòng)。

基于此，福建營(yíng)銷聯(lián)盟應(yīng)運(yùn)而生。在馬鑒康的主導(dǎo)下，這個(gè)半官半民的組織，主要職能是政府、行業(yè)協(xié)會(huì)、企業(yè)三股力量擰成一股繩，為眾多處于低端競(jìng)爭(zhēng)的福建工業(yè)品尋找銷路，從而將“失靈”和“低效”的市場(chǎng)變成高效市場(chǎng)。

它不僅突破了傳統(tǒng)營(yíng)銷的界限，賦予了政府營(yíng)銷新的內(nèi)涵，而且重新定義了一個(gè)新的政企關(guān)系：它既在市場(chǎng)規(guī)則之內(nèi)，又符合“不干預(yù)”原則。這是一種“區(qū)域營(yíng)銷”的新理念，它牽涉到政府職能的調(diào)整、行業(yè)中介組織的發(fā)育以及政府、行業(yè)中介組織、企業(yè)營(yíng)銷觀念的轉(zhuǎn)變。在這個(gè)意義上，福建營(yíng)銷聯(lián)盟無疑具有革命性的意義。

史玉柱

史玉柱，安徽人。1989年研究生畢業(yè)后“下?！?，在深圳研究開發(fā)M6401桌面中文電腦軟件獲得成功。1992年成立巨人高科技集團(tuán)，注冊(cè)資金為1.19億元，被1995年7月號(hào)《福布斯》列為中國(guó)大陸富豪第8位，而且是唯一依靠高科技起家的企業(yè)家。2001年，史玉柱當(dāng)選“CCTV中國(guó)經(jīng)濟(jì)年度人物”。現(xiàn)任巨人網(wǎng)絡(luò)董事局主席和首席執(zhí)行官。

以保健品模式賣網(wǎng)游

史玉柱的傳奇性再次在巨人網(wǎng)絡(luò)的成功上得到了體現(xiàn)。

11月1日晚，巨人網(wǎng)絡(luò)在美國(guó)紐約證券交易所掛牌上市。身為巨人網(wǎng)絡(luò)有限公司董事局主席、首席執(zhí)行官，史玉柱身價(jià)飆升到500億元人民幣?！熬奕恕痹佻F(xiàn)輝煌。

史玉柱稱，近10億元的融資將用于產(chǎn)品研發(fā)，提升營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，購買更好的服務(wù)器以及收購國(guó)內(nèi)一些優(yōu)秀的開發(fā)團(tuán)隊(duì)。但是，他又表示絕不會(huì)把資金投入到保健品業(yè)務(wù)的發(fā)展中，也不會(huì)再用這些資金重新建起曾經(jīng)失敗的巨人大廈。

“如果非要說‘巨人’為何成功，那是因?yàn)槭酚裰救擞幸环N打不死的精神和良好的心態(tài)?！睒I(yè)內(nèi)一位人士感慨?！拔矣X得失敗了之后可能有兩種人，一種人是精神上被打擊得太狠了，一蹶不振；另外一個(gè)是失敗了，但是精神還在，頑強(qiáng)的精神還在，只要精神還在，完全可以再爬起來。我一直有一個(gè)概念，失敗是成功之母，成功是失敗之父?！痹谏鲜挟?dāng)晚，史玉柱這樣總結(jié)自己。

正是這種鍥而不舍和打不死的心態(tài)，讓史玉柱一次次直面巨大的風(fēng)險(xiǎn)，也抓住了關(guān)鍵的機(jī)會(huì)，再次迎來“巨人”的輝煌。

從巨人漢卡到巨人大廈，從腦白金到黃金搭檔，史玉柱從一窮二白的創(chuàng)業(yè)青年，到全國(guó)排名第八位的億萬富豪，再到負(fù)債2億多元“全國(guó)最窮的人”，最后到隨巨人網(wǎng)絡(luò)在美國(guó)紐約證券交易所掛牌上市。在民營(yíng)企業(yè)家命運(yùn)沉浮變幻的序列中，史玉柱再次崛起的故事，突顯出“執(zhí)著與毅力”的魅力與價(jià)值。

丁志忠

丁志忠，1970年出生，17歲進(jìn)入商海，現(xiàn)為安踏（中國(guó)）有限公司董事局主席兼CEO。2006年年底因“勇于開拓，傾力打造民族體育品牌”而成為第17屆“全國(guó)十大杰出青年”中唯一的一位民營(yíng)企業(yè)家。2007年7月10日，安踏體育用品有限公司在香港上市。

打造大眾喜歡的草根品牌

21年前，他帶著向父親借來的1萬元錢，北上京城，向鞋鋪兜售了600雙從家鄉(xiāng)帶來的皮鞋。21年后，他領(lǐng)導(dǎo)下的安踏體育用品有限公司（以下簡(jiǎn)稱安踏）在香港上市，成為2007年媒體和同行關(guān)注的焦點(diǎn)。他就是安踏總裁丁志忠。

丁志忠用“速度抗擊規(guī)?！薄ⅰ皬V告轟炸+地面戰(zhàn)爭(zhēng)”方式開創(chuàng)了“中國(guó)式營(yíng)銷”的先河，并在這個(gè)明星時(shí)代賦予草根階層以自己的夢(mèng)想，而他自己，則離世界鞋王的夢(mèng)想也越來越近。

丁志忠躊躇滿志地宣告：永不止步的草根文化將是安踏重新確立的品牌戰(zhàn)略精神。而這正是2007年安踏市場(chǎng)營(yíng)銷工作的重心。

“我們不要把草根理解得很低檔，草根品牌其實(shí)是大眾能夠接受的并受到大眾喜歡的品牌?！?/p>

這和安踏的廣告訴求如出一轍。從孔令輝信心十足的“我選擇，我喜歡”，到草根一族的“讓世界的不公平在我面前低頭”，安踏的廣告訴求是：沒有過人的天賦、沒有顯赫的背景、沒有雄厚的資金支持的平凡人，在一次次的失敗面前，不屈不撓。

或許人們?cè)缫蚜?xí)慣了體育品牌廣告中一張張大眾所熟悉的明星臉，繼而認(rèn)同了所謂的“明星效應(yīng)”。當(dāng)安踏一改常規(guī)，將“平民面孔”和一幕幕生活中的運(yùn)動(dòng)場(chǎng)面大膽地放在新廣告片中的時(shí)候，很多人不禁為安踏捏了一把冷汗。

然而，這則相對(duì)于中國(guó)本土傳統(tǒng)的運(yùn)動(dòng)品牌廣告有點(diǎn)長(zhǎng)的廣告不僅沒有讓觀眾失望，更沒有讓安踏失望。隨著新廣告片的播出，安踏的品牌形象煥然一新。很多人認(rèn)為這則廣告的視覺沖擊力和節(jié)奏感很強(qiáng)，張揚(yáng)甚至挑釁的廣告語所傳達(dá)的勵(lì)志精神給人留下了深刻印象。

在連續(xù)6年蟬聯(lián)年度運(yùn)動(dòng)鞋市場(chǎng)綜合占有率第一名后，丁志忠舉起了草根營(yíng)銷的大旗，并迅速捕獲了大批年輕消費(fèi)者，安踏那首廣告歌《We Will Rock You》甚至在網(wǎng)上受到了粉絲們的熱烈追捧。

陳東兵

陳東兵，安徽華泰集團(tuán)下屬子公司安徽洽洽食品有限公司總裁。安徽洽洽食品有限公司成立于2001年，總部位于合肥，下轄五大生產(chǎn)基地和60個(gè)分公司、駐外機(jī)構(gòu)，是華泰集團(tuán)最大的子公司和國(guó)內(nèi)最大的炒貨企業(yè)。以瓜子為代表的洽洽炒貨系列、以飲料維多力為代表的維多力果酸飲料系列和以早餐派為代表的洽洽烘焙類食品系列，構(gòu)成了華泰集團(tuán)的支柱產(chǎn)業(yè)。在陳東兵的領(lǐng)導(dǎo)下，洽洽食品有限公司通過工藝創(chuàng)新，開創(chuàng)了煮制香瓜子的先河，成為中國(guó)瓜子品牌的領(lǐng)頭羊。

讓“洽洽”快樂起來

在瓜子市場(chǎng)，提起洽洽，幾乎無人不知。一個(gè)看似沒有技術(shù)含量和不起眼的小行業(yè)，卻成就了洽洽這樣一個(gè)家喻戶曉的品牌，銷售額達(dá)到10億元。

當(dāng)眾多瓜子企業(yè)還熱衷于傳統(tǒng)的炒制工藝時(shí)，洽洽卻在關(guān)注吃瓜子的人的苦惱：吃瓜子手會(huì)臟，并且吃多了炒制的瓜子會(huì)上火。洽洽通過工藝創(chuàng)新，以煮制方式制作香瓜子，解決了上述問題。雖然在工藝上并不是很復(fù)雜，但因?yàn)槭堑谝患?，洽洽很快引領(lǐng)了瓜子行業(yè)的消費(fèi)潮流。

緊接著洽洽采取了導(dǎo)致它能夠領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“文化營(yíng)銷”手法，針對(duì)缺乏品位的瓜子行業(yè)，確立了“洽洽=快樂”的品牌定位，推出了頗具藝術(shù)情調(diào)的紙袋包裝，精心設(shè)計(jì)了圖文并茂、印刷精美的金陵十二釵、唐詩宋詞文化卡片。這些卡片既可欣賞，也可作為藝術(shù)品收藏，為洽洽品牌添加了濃厚的文化內(nèi)涵。此后，洽洽還衍生出幽默系列卡片并常年舉辦“袋袋有獎(jiǎng)”促銷活動(dòng)。雖然招數(shù)并不復(fù)雜，甚至是略顯簡(jiǎn)單，但因?yàn)槭堑谝患?，洽洽得以與其他瓜子品牌拉開距離。

對(duì)于瓜子這種購買比較隨意的休閑食品，渠道的占領(lǐng)才是最終實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品到品牌跳躍的關(guān)鍵。洽洽對(duì)渠道的精耕細(xì)作，重點(diǎn)放在經(jīng)銷商身上。為了吸引渠道商，洽洽特意推出了一種紙箱包，每箱裝有2元現(xiàn)金，這種做法大大滿足了經(jīng)銷商快速賺錢的心理。為了搶占KA賣場(chǎng)，洽洽采取“農(nóng)村包圍城市”策略，集中在超市的周圍布點(diǎn)設(shè)防，將超市嚴(yán)密地包圍起來，從而達(dá)到影響KA賣場(chǎng)的目的。為了讓超市降低進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，洽洽牽頭成立了炒貨聯(lián)盟。經(jīng)此事件之后，洽洽的品牌知名度和美譽(yù)度大增。

不過，“洽洽=瓜子”的品牌印跡，卻成為禁錮洽洽品牌發(fā)展的沉重枷鎖，直到現(xiàn)在洽洽還沒有叫得響的其他品類產(chǎn)品出現(xiàn)或許是個(gè)佐證。畢竟，知名度如此之高的品牌，僅僅局限在瓜子這個(gè)小行業(yè)，多少會(huì)有些資源浪費(fèi)。如何由一個(gè)純粹的瓜子品牌轉(zhuǎn)變成一個(gè)食品品牌，是陳東兵迎接下一次成功時(shí)需要破解的難題。

黃啟均

中山華帝燃具股份有限公司總經(jīng)理，1962年10月出生，大專學(xué)歷，高級(jí)經(jīng)濟(jì)師，中山大學(xué)MBA，為中國(guó)燃?xì)饩叩谝黄放迫A帝的7位創(chuàng)始人之一。

首創(chuàng)“奧運(yùn)家庭”概念

黃啟均曾被人稱為“營(yíng)銷鬼才”，1992年，7位合作者共同出資組建中山華帝燃具有限公司，7位合作者各擅所長(zhǎng)，多喝了三五斗墨水的黃啟均出任營(yíng)銷副總經(jīng)理，主管營(yíng)銷、品牌工作。本來是矮子里邊選高，不承想，黃啟均對(duì)營(yíng)銷頗有天賦。他先是花了資本金的近三分之一，弄了個(gè)當(dāng)時(shí)大多數(shù)人都不以為然的CIS企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)。隨后黃啟均又引領(lǐng)了全國(guó)范圍內(nèi)的“刷墻”運(yùn)動(dòng)，沿著京廣線把不為人知的華帝“刷”得名聲大噪。黃啟均深得營(yíng)銷三昧，創(chuàng)造性地提出了“一把鹽”資源集中理論、“利益共同體策略模型”、“決勝終端饑餓布點(diǎn)法”以及“誠(chéng)信、責(zé)任、創(chuàng)新、共贏”的企業(yè)文化理念，這些營(yíng)銷策略及手法的創(chuàng)新讓華帝在中國(guó)民營(yíng)企業(yè)平均壽命不到3年的大背景下，已經(jīng)有滋有味、有聲有色地瀟灑了15年。如今，華帝已經(jīng)被業(yè)界視為民營(yíng)企業(yè)的一個(gè)標(biāo)本。

華帝草創(chuàng)之初，曾有人預(yù)言華帝頭腦發(fā)熱、先天不足，不出3年就會(huì)散伙。然而華帝卻從未放慢前進(jìn)的步伐，不停地超越，超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，超越自我，到如今已成為中國(guó)燃?xì)饩咝袠I(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌和先鋒，年銷售額高達(dá)12億元，并且連續(xù)十幾年穩(wěn)坐灶具行業(yè)的龍頭位置。2006年4月28日，華帝簽約成為2008年北京奧運(yùn)會(huì)燃?xì)饩擢?dú)家供應(yīng)商，走上國(guó)際化發(fā)展之路。

如火如荼的奧運(yùn)營(yíng)銷，成為黃啟均發(fā)揮營(yíng)銷天賦的新舞臺(tái)──目光敏銳的黃啟均在北京申奧成功后的第一時(shí)間與奧組委聯(lián)系；花幾十萬元請(qǐng)專業(yè)調(diào)研公司調(diào)研，明確華帝奧運(yùn)營(yíng)銷的戰(zhàn)略目標(biāo)；圍繞北京奧運(yùn)會(huì)調(diào)整華帝的組織結(jié)構(gòu)，重新構(gòu)建企業(yè)文化；首創(chuàng)“奧運(yùn)家庭”概念，以“華帝?CCTV奧運(yùn)家庭進(jìn)行時(shí)”作為奧運(yùn)營(yíng)銷的主要載體，整個(gè)傳播工作井然有序、有條不紊。

具體成效如何？當(dāng)然是見仁見智，只是遠(yuǎn)未到蓋棺論定的時(shí)候。但正如華帝奧運(yùn)品牌推廣部員工所言，因?yàn)閵W運(yùn)家庭的概念被眾多企業(yè)復(fù)制，“我們恨不得去申請(qǐng)一個(gè)‘營(yíng)銷專利’”。不可否認(rèn)的是，黃啟均又一次顯露了其“營(yíng)銷鬼才”的本色。

陳斌

陳斌，希望集團(tuán)董事局主席助理、大陸希望集團(tuán)總裁，文學(xué)學(xué)士，經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，獲博士學(xué)位，于2003年被評(píng)“中國(guó)創(chuàng)業(yè)十大新銳人物”。

把希望做成中國(guó)的GE

“如果一個(gè)企業(yè)在兩三分鐘之內(nèi)講不出主業(yè)是做什么的就是失敗的，那我五分鐘也講不完。我們是一個(gè)典型的多元化企業(yè)?！标惐笕绱私榻B大陸希望集團(tuán)。

事實(shí)上也確實(shí)如此，它現(xiàn)在不僅做飼料，其涉足的行業(yè)還包括房產(chǎn)、旅游、電力、變頻空調(diào)等幾十個(gè)行業(yè)，要在短短的兩三分鐘里介紹完確實(shí)不容易。

作為劉氏兄弟開創(chuàng)的希望集團(tuán)的第二代領(lǐng)軍人物，陳斌的目標(biāo)是把希望集團(tuán)做成中國(guó)的GE。

1995年，希望集團(tuán)明晰產(chǎn)權(quán)、資產(chǎn)重組，此后建立了四家二級(jí)集團(tuán)，劉氏四兄弟各領(lǐng)一家分頭出擊。值得一提的是，分家后的四兄弟，在各自主業(yè)的基礎(chǔ)上都走上了多元化之路。

陳斌則追隨岳父劉永言開拓大陸希望集團(tuán)的業(yè)務(wù)。從1997年年初正式涉足變頻器，大陸希望集團(tuán)的產(chǎn)業(yè)版圖如今已經(jīng)擴(kuò)展到中央空調(diào)、電子、電力、化工、建筑、酒店等領(lǐng)域。這與以多元化著稱的GE有異曲同工之處。

“我們并沒有刻意模仿GE，只不過是在摸索中走出一條適合我們自己的和GE一樣的多元化路子?！标惐笳f。

GE前總裁杰克?韋爾奇有一個(gè)很有名的“數(shù)一數(shù)二”理論，GE選擇進(jìn)入的企業(yè)也一直遵循這個(gè)原則，沒有做到行業(yè)第一或第二的企業(yè)都會(huì)被GE拋棄。這一點(diǎn)與大陸希望集團(tuán)的企業(yè)精神異曲同工。

“我們選擇進(jìn)入的企業(yè)，它要不就是第一，或者有潛力爭(zhēng)取第一。當(dāng)然，這個(gè)第一可能是區(qū)域的，可能是全國(guó)的，也可能是世界的，我們總會(huì)努力把這個(gè)第一的層級(jí)往上提。”陳斌說。

4月6日，在“2007中國(guó)自動(dòng)化產(chǎn)業(yè)世紀(jì)行”頒獎(jiǎng)典禮上，大陸希望集團(tuán)名下的“森蘭”變頻器被專家組確認(rèn)為“中國(guó)國(guó)產(chǎn)變頻器第一品牌”。

除了核心技術(shù)，企業(yè)當(dāng)然要有高超的營(yíng)銷技能。陳斌講了自己的心得：“‘森蘭’有一個(gè)口號(hào)：森蘭就是服務(wù)。‘森蘭’要求自己的服務(wù)達(dá)到‘森蘭保姆’級(jí)別，這是‘森蘭’精細(xì)化服務(wù)的一種理念。雖然在高端產(chǎn)品上‘森蘭’變頻器與國(guó)外知名品牌相比還有一定的差距，但是在服務(wù)方面，‘森蘭’可以說是相當(dāng)自信的，這也是用戶公認(rèn)的?！?/p>

看得出來，這個(gè)學(xué)財(cái)務(wù)出身的陳斌確實(shí)是一個(gè)營(yíng)銷高手，深得營(yíng)銷三昧。

翟美卿

翟美卿，1964年4月出生于廣州，籍貫山東。美國(guó)TULANE UNIVERSITY管理學(xué)碩士。現(xiàn)任香江集團(tuán)總裁、南方香江集團(tuán)總裁、金海馬集團(tuán)董事長(zhǎng)。

在2004年、2005年和2006年“胡潤(rùn)版”慈善排行榜上，翟美卿夫婦都名列前茅（2004年第十四位，2005年第五位，2006年第七位）。翟美卿夫婦在各種官方的慈善評(píng)選中也頻獲殊榮─中華慈善獎(jiǎng)、中國(guó)兒童慈善家、中國(guó)消除貧困獎(jiǎng)。

2004年，翟美卿名下民政部批號(hào)為“001”的全國(guó)第一家私人基金會(huì)“香江社會(huì)救助基金會(huì)”成立。

無招勝有招的公益營(yíng)銷

雖然年年上各種財(cái)富、慈善排行榜，但翟美卿覺得“不痛不癢”。在她看來，當(dāng)一個(gè)人有了足夠的物質(zhì)基礎(chǔ)的時(shí)候，剩下的錢，“不花就不是你的錢”，所以，花錢對(duì)于她來說成了一個(gè)任務(wù)。別人都在盤算著如何環(huán)游世界，享受人生，而她想的卻是如何“辦好實(shí)業(yè)，回報(bào)社會(huì)”。

從最開始隨意地幾萬元、幾萬元地捐，到后來成立全國(guó)第一家私人基金會(huì)“香江社會(huì)救助基金會(huì)”；從偶然的回饋到自發(fā)自覺，系統(tǒng)地將慈善當(dāng)成一項(xiàng)事業(yè)，翟美卿越來越樂在其中。

翟美卿希望能將5000萬元的原始基金滾雪球一般最終達(dá)到10億元的規(guī)模，她希望能幫助更多的人。她在許多場(chǎng)合說，她記得在廣東英德一個(gè)石灰?guī)r地區(qū)，為一個(gè)有了新鞋子的小姑娘的燦爛笑容而感動(dòng)的事情?？捎腥嗽u(píng)價(jià)說，她這樣做，是名利雙收，意思是說她在作秀，做慈善既會(huì)得到一個(gè)好名聲，又會(huì)獲得稅金減免。翟美卿反駁說：“你愿意拿幾千萬元去作秀嗎？”

不過，翟美卿又老老實(shí)實(shí)承認(rèn)，最開始，企業(yè)盤子小的時(shí)候確實(shí)考慮過回報(bào)，而且一個(gè)有責(zé)任、有愛心的企業(yè)，別人更愿意合作；但是當(dāng)企業(yè)越做越大，一個(gè)一個(gè)目標(biāo)都實(shí)現(xiàn)了的時(shí)候，金錢就只是數(shù)字概念，而少了觸動(dòng)感。她說：“心的富足才是最重要的。”

做慈善全出于一顆純美、善良的本心的翟美卿可能沒有想到，或者根本不愿意去想，慈善、公益事業(yè)給香江集團(tuán)帶來了什么好處。可事實(shí)上，很多人熟悉翟美卿，并非因?yàn)樗堑南憬瘓F(tuán)的總裁，而是因?yàn)樗囊幌盗芯栀Y助教、扶貧賑災(zāi)等社會(huì)公益事業(yè)活動(dòng)。

最開始做家具批發(fā)，然后創(chuàng)立全國(guó)首個(gè)倉儲(chǔ)式家居連鎖金海馬，再到多元化經(jīng)營(yíng)，進(jìn)軍房地產(chǎn)，開發(fā)出“中國(guó)名盤”錦繡香江花園、翡翠綠洲等明星樓盤，一直以來，翟美卿都把營(yíng)銷做得有聲有色。而當(dāng)公益營(yíng)銷成為一個(gè)被熱炒的概念，當(dāng)眾多企業(yè)情愿或者不情愿，發(fā)自內(nèi)心或者“心懷鬼胎”地做慈善，標(biāo)榜企業(yè)的社會(huì)責(zé)任感時(shí)，翟美卿已然先行了幾大步，別人“拘于形”，而她卻“無招勝有招”。

王學(xué)海

王學(xué)海，1974年8月出生，武漢大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)博士，現(xiàn)任人?？萍级麻L(zhǎng)兼武漢杰士邦衛(wèi)生用品有限公司董事長(zhǎng)。1997年擔(dān)任人福科技市場(chǎng)部部長(zhǎng)，2003年擔(dān)任人?？萍伎偛?，被譽(yù)為“國(guó)內(nèi)最年輕的上市公司總裁”。

以日用品模式銷售安全套

在王學(xué)海的倡導(dǎo)下，武漢杰士邦衛(wèi)生用品有限公司（以下簡(jiǎn)稱杰士邦）成為第一個(gè)以日用品模式銷售安全套的品牌。在一個(gè)不為人知的行業(yè)做品牌，事件營(yíng)銷是一條捷徑。

最初兩年，王學(xué)海要偷偷摸摸、見縫插針地給安全套做廣告。但每次努力幾乎都以失敗而告終，盡管杰士邦的廣告富有創(chuàng)意而隱晦，但由于安全套屬于國(guó)家控制行業(yè)，這些廣告多則幾十天、少則不到一天就會(huì)被工商局勒令撤掉。不過，無心插柳柳成蔭，幾乎每次撤廣告事件都會(huì)成為公眾關(guān)注的焦點(diǎn)。與其受到圍追堵截，不如轉(zhuǎn)移戰(zhàn)場(chǎng)。王學(xué)海決定在香港鳳凰衛(wèi)視、無線電視臺(tái)投放品牌廣告，此舉與撤廣告事件共同作用，使杰士邦花了極少的錢卻收到了非同尋常的傳播效果。

與此同時(shí)，王學(xué)海也加強(qiáng)了對(duì)公益營(yíng)銷的投入。知名度可以通過炒作來提升，但美譽(yù)度則應(yīng)該建立在社會(huì)責(zé)任之上。每年12月1日國(guó)際“艾滋病”日這一天，杰士邦都會(huì)與各地計(jì)生委及艾滋病協(xié)會(huì)合作，在全國(guó)范圍內(nèi)舉行大型安全套派發(fā)活動(dòng)。同時(shí)，原本低調(diào)的王學(xué)海也頻頻出現(xiàn)在央視的“中國(guó)人口”“健康你我他”節(jié)目中，參加關(guān)于預(yù)防艾滋病的專題討論，巧妙運(yùn)用公益事業(yè)提升杰士邦的品牌美譽(yù)度，培育消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)。

“杰士邦是國(guó)內(nèi)第一家以商超為渠道的安全套品牌?！蓖鯇W(xué)海最為自豪的是開創(chuàng)了一個(gè)新的渠道。雖然在商超賣安全套是一個(gè)國(guó)際慣例，但在中國(guó)卻沒有先例。王學(xué)海決定劍走偏鋒，將杰士邦的銷售植入藥店和商超。王學(xué)海以家樂福為試點(diǎn)，開始了他艱難的渠道創(chuàng)新，而擺在眼前的最大難題莫過于申辦醫(yī)療器械許可證。“剛開始向藥監(jiān)局申請(qǐng)辦證，確實(shí)很艱難，但拿到藥監(jiān)局的批文后，我們就成為了家樂福的獨(dú)家供應(yīng)商?！边@天然的門檻將眾多競(jìng)爭(zhēng)者擋在了門外，也讓杰士邦擁有了得天獨(dú)厚的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

不久，嘗到甜頭的杰士邦開始在渠道領(lǐng)域跑馬圈地，一躍成為安全套行業(yè)第一品牌，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了對(duì)手杜蕾斯。如今，杰士邦直接掌握、控制的銷售終端多達(dá)2萬個(gè)，遍及藥店、商超和便利店。

任勇

任勇，1963年12月9日出生于江蘇無錫。歷任東風(fēng)汽車公司南方事業(yè)部總會(huì)計(jì)師、東風(fēng)車城股份有限公司副總經(jīng)理、深圳東風(fēng)置業(yè)有限公司總經(jīng)理，廣州風(fēng)神汽車有限公司總經(jīng)理，現(xiàn)任東風(fēng)汽車有限公司副總裁、東風(fēng)日產(chǎn)乘用車公司副總經(jīng)理。

永遠(yuǎn)領(lǐng)先半步

或許是在十堰汽車城生活、學(xué)習(xí)的經(jīng)歷，讓出身于財(cái)務(wù)的任勇也能出任汽車公司高級(jí)管理職務(wù)，這與那些被描繪成“指甲縫里有油漬、手背上有熱氣管劃傷痕跡”的技術(shù)出身的高級(jí)管理者完全不同，任勇獨(dú)特的專業(yè)背景使得他天然地不拘泥于細(xì)枝末節(jié)，讓他有了更為開闊的視野。

這種開闊的視野顯現(xiàn)在他對(duì)整體市場(chǎng)的把握上。早在創(chuàng)造風(fēng)神“神話”之時(shí)，任勇對(duì)本土市場(chǎng)精準(zhǔn)把握的能力就為人所稱道。2000年3月，他走馬上任風(fēng)神汽車有限公司總經(jīng)理，他的手頭只有區(qū)區(qū)2300萬元，硬是靠著這筆錢，創(chuàng)下公司資產(chǎn)超過26倍的超常規(guī)發(fā)展的奇跡，風(fēng)神汽車有限公司成立3年后，資產(chǎn)從1.3億元飆升至70億元，累計(jì)利潤(rùn)超過40億元。

伴隨著中國(guó)汽車工業(yè)歷史上合作規(guī)模最大、層次最深、領(lǐng)域最廣的合資項(xiàng)目東風(fēng)汽車有限公司的成立，任勇有了新的角色：東風(fēng)汽車有限公司副總裁，東風(fēng)日產(chǎn)乘用車公司副總經(jīng)理。

然而，隨之而來的則是任勇的“煉獄”。合資不合心。文化，這一看似虛無縹緲的東西硬是讓東風(fēng)日產(chǎn)乘用車公司摔了一個(gè)跟頭。在研發(fā)、生產(chǎn)上有優(yōu)勢(shì)的日方管理人員管營(yíng)銷，而熟悉本土市場(chǎng)、素有營(yíng)銷專家之稱的任勇卻分管了生產(chǎn)，合資所應(yīng)有的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)變成了“取短補(bǔ)長(zhǎng)”，各自的長(zhǎng)處被抹殺殆盡。

好在文化再造后，任勇回到了自己所擅長(zhǎng)的崗位，東風(fēng)日產(chǎn)乘用車公司也來了個(gè)華麗轉(zhuǎn)身：7月3日的中國(guó)乘用車市場(chǎng)2007年上半年度銷量排行榜顯示，東風(fēng)日產(chǎn)乘用車公司上半年的銷量達(dá)到128168輛，市場(chǎng)占有率提升到5.88％，累計(jì)排名從2006年的第9位迅速躍升至行業(yè)第6位。

而任勇在營(yíng)銷活動(dòng)中一以貫之的就是其在多年的市場(chǎng)運(yùn)作中形成的營(yíng)銷思想：領(lǐng)先半步。“做汽車營(yíng)銷必須基于對(duì)市場(chǎng)有清晰的認(rèn)識(shí)和判斷，只有順應(yīng)市場(chǎng)變化，理解消費(fèi)者的需求，打動(dòng)消費(fèi)者，才能做好汽車營(yíng)銷。”任勇說，“領(lǐng)先一步不行，不領(lǐng)先更不行，只有領(lǐng)先半步才是最適合中國(guó)市場(chǎng)的。世界上沒有哪個(gè)市場(chǎng)像中國(guó)市場(chǎng)這么活躍，這么變化多端，市場(chǎng)成長(zhǎng)非常迅速，產(chǎn)品檔次差別又很大，比一般成熟市場(chǎng)要復(fù)雜得多。要在市場(chǎng)上取得優(yōu)勢(shì)，勢(shì)必要超前于市場(chǎng)，但是同時(shí)又不能超前那么多，如果超前太多，市場(chǎng)不成熟，商家就要為培育市場(chǎng)付出太大的代價(jià)?！?/p>

王俊嶺

王俊嶺，新疆百富餐飲管理有限公司總裁，通過挖掘新疆古老的樓蘭美食配方，將自己的產(chǎn)品演繹為獨(dú)具特色的“百富烤霸”，創(chuàng)造了健康營(yíng)養(yǎng)、時(shí)尚美味的百富大漠烤雞和馕比薩文化。短短幾年，他一手締造的“百富烤霸”在國(guó)內(nèi)和海外已擁有六十多家連鎖店。

以地域特色營(yíng)銷全國(guó)

回想在11年前初創(chuàng)業(yè)時(shí)，只有2000元資金和一位員工的王俊嶺，站在由一大堆袋裝水泥壘起來的“制高點(diǎn)”上發(fā)表了創(chuàng)業(yè)前的第一次演說：“我有一個(gè)夢(mèng)想，就是在未來的公司內(nèi)造就100個(gè)百萬富翁……”現(xiàn)在，王俊嶺的這個(gè)愿望已經(jīng)不是“百富”了，因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)，要完成中式快餐連鎖的全球化夢(mèng)想，“百富”已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。