汽車(chē)網(wǎng)銷(xiāo)經(jīng)理總結(jié)精選(九篇)

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第1篇：汽車(chē)網(wǎng)銷(xiāo)經(jīng)理總結(jié)范文

2007對(duì)于眾多經(jīng)濟(jì)型轎車(chē)而言是一個(gè)苦樂(lè)參半的年份，一方面高漲的油價(jià)讓油耗較低的經(jīng)濟(jì)型轎車(chē)前景看漲。另一方面銷(xiāo)量與市場(chǎng)份額的雙重下滑卻讓所有的汽車(chē)廠商難以興奮。未來(lái)的美妙與現(xiàn)實(shí)的殘酷參雜在一起，2007年的經(jīng)濟(jì)型轎車(chē)市場(chǎng)就是一個(gè)“亂”字。

雞肋還是金礦

從原有的捷達(dá)、桑塔納、富康這老三樣起家，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)型轎車(chē)市場(chǎng)從三分天下到如今諸侯割據(jù)，僅僅經(jīng)歷了不到十年的過(guò)程。與以井噴的轎車(chē)市場(chǎng)并存的則是經(jīng)濟(jì)型轎車(chē)不斷被攤薄的利潤(rùn)率，市場(chǎng)上甚至流傳著奇瑞QQ一輛車(chē)只賺500元的笑話，折算到奇瑞售價(jià)，利潤(rùn)僅為1％。

與中高檔車(chē)相比，經(jīng)濟(jì)型轎車(chē)較低的利潤(rùn)率注定難以進(jìn)行大規(guī)模的廣告投放，但是銷(xiāo)量的要求又注定了經(jīng)濟(jì)型轎車(chē)必須進(jìn)行大量的廣告投放。前后為難的困境讓經(jīng)濟(jì)型轎車(chē)的處境無(wú)比尷尬。對(duì)于廣告，著名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家李欣禹表示：“按照汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的說(shuō)法是‘廣告的作用是提示我還活著’。當(dāng)然，這樣的言論不免有些偏激，更有些悲觀，但卻反映了現(xiàn)在汽車(chē)廣告的一個(gè)現(xiàn)實(shí)，就是廣告信息太多、太雜，已經(jīng)讓消費(fèi)者無(wú)所適從?！?/p>

2006年經(jīng)濟(jì)型轎車(chē)密集上市，在2007年形成了數(shù)十個(gè)品牌進(jìn)行直接價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的格局，產(chǎn)品價(jià)格以犬牙交錯(cuò)的方式直接交鋒，在8―10萬(wàn)元這一最慘烈的價(jià)格區(qū)間，每一萬(wàn)元內(nèi)都可以找到超過(guò)8款以上車(chē)型以供選擇。激烈的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)生了此起彼伏的一波波降價(jià)浪潮；從三月份開(kāi)始，廠家官方降價(jià)連連，構(gòu)成了多米諾骨牌效應(yīng)。從年初到年底，7萬(wàn)元經(jīng)濟(jì)型小車(chē)的市場(chǎng)價(jià)格優(yōu)惠幅度從5000元左右大幅增加到1萬(wàn)元以上；到了第四季度，據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商反映，經(jīng)濟(jì)型轎車(chē)的利潤(rùn)已經(jīng)跌到了谷底，繼續(xù)降價(jià)的空間已經(jīng)十分微小。

POLO劍走偏鋒

POLO的價(jià)格從一開(kāi)始就為人所詬病。POLO從一開(kāi)始就賣(mài)得好卻也是不爭(zhēng)的事實(shí)。在強(qiáng)大的廣告宣傳支撐下，在市場(chǎng)低價(jià)氛圍中反其道而行之的POLO，以高價(jià)位的特點(diǎn)在緊湊型車(chē)大軍中凸顯。

2002年4月，當(dāng)POLO打著與世界同步的噱頭隆重登場(chǎng)之時(shí)，上海通用的賽歐以“10萬(wàn)元家庭轎車(chē)”的概念已經(jīng)在這個(gè)市場(chǎng)上穩(wěn)賺了第一桶金，之后的派力奧、夏利2000更紛紛以低價(jià)入市。當(dāng)時(shí)，在汽車(chē)廠家熱衷于打“價(jià)格牌”的時(shí)候，POLO的高價(jià)人市遭遇罵聲一片。然而，上海大眾極力強(qiáng)調(diào)POLO是“緊湊型轎車(chē)中的極品”，希望以此沖淡人們的仇視。緊接著，為了力挺POLO價(jià)格不倒并讓消費(fèi)者自甘掏腰包，上海大眾開(kāi)始在POLO身上大肆砸錢(qián)，一個(gè)最直接、最明顯的策略就是廣告攻勢(shì)。

一時(shí)間，“是你嗎?POLO”這句廣告語(yǔ)比比皆是，鋪天蓋地的廣告沖擊和媒體宣傳，讓人們不得不對(duì)這款“與全球同步”、“科技與時(shí)尚的完美結(jié)合”的轎車(chē)反復(fù)關(guān)注。

據(jù)上海大眾有關(guān)知情人士透露，上海大眾每年用在推廣方面的費(fèi)用大約在5個(gè)億左有，其中1個(gè)億用于各個(gè)地區(qū)分銷(xiāo)中心的推廣，剩下的4個(gè)億則直接是通過(guò)各種廣告實(shí)現(xiàn)的。“具體的數(shù)字多少我不好說(shuō)，但你推算一下，這個(gè)費(fèi)用肯定至少是以?xún)|元來(lái)計(jì)算的?！鄙虾４蟊姷南嚓P(guān)人士對(duì)此諱莫如深。

在強(qiáng)大的廣告宣傳支撐下，在市場(chǎng)降價(jià)犴潮中逆流而上的POLO，反而以高價(jià)位的特點(diǎn)在數(shù)十款緊湊型車(chē)大軍中凸顯出來(lái)，更在一段時(shí)間已然成為經(jīng)濟(jì)型小車(chē)的高端和時(shí)尚代表，POLO堂而皇之地將自己的價(jià)格牢牢地定在了高于同級(jí)產(chǎn)品的水平上。

“對(duì)于POLO而言，德國(guó)大眾獨(dú)有的技術(shù)與制造質(zhì)量是產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)考慮的重點(diǎn)，這是他們一貫堅(jiān)持的原則，而且新POLO重新改型后，由于強(qiáng)化了外型元素的述求和重點(diǎn)宣傳了原來(lái)秘而不宣的高品質(zhì)的車(chē)身制造工藝，使得銷(xiāo)售狀況得到了極大的改觀，當(dāng)然這當(dāng)中價(jià)格的調(diào)低也對(duì)銷(xiāo)售狀況的改變起到了非常重要的作用。”李欣禹對(duì)POLO贊賞有加。

當(dāng)去年上海大眾將POLO的概念延伸到Cross領(lǐng)域時(shí)，似乎在期待另外一個(gè)奇跡的發(fā)生。

“我們的新Cross POLO，就是將生活的態(tài)度演變到車(chē)上。開(kāi)車(chē)人、買(mǎi)車(chē)人希望這個(gè)車(chē)不僅是交通工具，還可以是生活上的休閑。”上海大眾市場(chǎng)總監(jiān)蔡慶成在談及上海大眾新的Cross POLO時(shí)表示。

伊蘭特：出租車(chē)魔咒

曾創(chuàng)造了驚人的“現(xiàn)代速度”的北京現(xiàn)代，其“頭牌”伊蘭特轎車(chē)在2005年和2006年連續(xù)雄居國(guó)內(nèi)單車(chē)銷(xiāo)售量的榜首，但在暢銷(xiāo)的同時(shí)，在2007年沒(méi)有新產(chǎn)品上市的北京現(xiàn)代風(fēng)光不再，在中國(guó)市場(chǎng)瘋狂熱銷(xiāo)了兩三年后遭遇市場(chǎng)的遺棄，上演了“從天堂到地獄”的悲壯一幕。

當(dāng)現(xiàn)代汽車(chē)在2006年提出成為世界第五大廠商時(shí)，正是憑借著北京現(xiàn)代在中國(guó)的優(yōu)異表現(xiàn)，而其中最大的功臣就是伊蘭特。伊蘭特稱(chēng)雄正是中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)處于“井噴”的時(shí)代，在普通老百姓眼中，伊蘭特以其高配低價(jià)的策略契合了消費(fèi)者的脈搏。但是隨著國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)的逐步開(kāi)放，越來(lái)越多的國(guó)際知名品牌參與到了中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，汽車(chē)品牌與文化慢慢為廣大的消費(fèi)者所認(rèn)知。明知自己品牌影響力難以企及大眾、豐田、通用這些世界汽車(chē)巨頭，現(xiàn)代汽車(chē)卻已經(jīng)被勝利徹底沖昏了頭腦，喪失一個(gè)個(gè)在中國(guó)塑造品牌形象的絕佳機(jī)會(huì)，面對(duì)其它國(guó)際汽車(chē)巨頭、面對(duì)現(xiàn)代汽車(chē)的凌厲攻勢(shì)，不斷通過(guò)公益活動(dòng)、環(huán)保技術(shù)和品牌營(yíng)銷(xiāo)等形式，大力強(qiáng)化各自的品牌價(jià)值，北京現(xiàn)代卻依然堅(jiān)持通過(guò)降價(jià)來(lái)拉動(dòng)市場(chǎng)銷(xiāo)售，即使是在北京現(xiàn)代產(chǎn)品線豐富到5款車(chē)型之后，伊蘭特的銷(xiāo)量依然占到其總銷(xiāo)量的一半以上。因此，現(xiàn)代汽車(chē)在品牌問(wèn)題面前的不作為，無(wú)疑在消費(fèi)者心中鞏固了韓國(guó)車(chē)就是低價(jià)格、低檔車(chē)的印象。

2005年，一輛輛色彩鮮艷，動(dòng)感流暢的伊蘭特、索納塔粉墨登場(chǎng)，穿梭于北京的大街小巷，北汽、首汽、漁陽(yáng)、北方、北創(chuàng)、金建等北京主要出租汽車(chē)公司都選擇了北京現(xiàn)代的產(chǎn)品?，F(xiàn)代攻下北京出租車(chē)市場(chǎng)算是解了燃眉之急，但是，另一個(gè)問(wèn)題卻無(wú)法回避，那就是對(duì)于準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)伊蘭特、索納塔的家用汽車(chē)消費(fèi)者而言，他們的反應(yīng)會(huì)是什么呢?如同一位穿了旗袍的新娘，在喜宴上忽然發(fā)現(xiàn)服務(wù)員和自己穿的一樣，試想一下，開(kāi)著伊蘭特、索納塔的車(chē)主，面對(duì)大街上時(shí)不時(shí)迎面開(kāi)來(lái)的花花綠綠的同類(lèi)車(chē)型，再怎么裝作不在意，心里都會(huì)有些怪怪的味道。

根據(jù)中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)，北京現(xiàn)代在2007年的銷(xiāo)量已經(jīng)跌出了前十。雖然2007年的銷(xiāo)量并不盡如人意，雖然2007年沒(méi)有全新車(chē)型推出，但北京現(xiàn)代顯然沒(méi)有停止前進(jìn)的腳步。日前到位的北京現(xiàn)代新的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)似乎預(yù)示著現(xiàn)代將會(huì)在2008卷土重來(lái)。

“好飯不怕晚?！北本┈F(xiàn)代常務(wù)副

總經(jīng)理李洪爐表示2008年北京現(xiàn)代至少有兩款新車(chē)上市。

雨燕：動(dòng)力之痛

2007年12月27日，新款鈴木雨燕將首次裝備1.5VVT發(fā)動(dòng)機(jī)正式上市。當(dāng)雨燕在2005年在上海車(chē)展宣布上市時(shí)，號(hào)稱(chēng)全球同步的雨燕卻因?yàn)閯?dòng)力問(wèn)題備受責(zé)難。由于外觀非常接近著名的寶馬MINI，長(zhǎng)安鈴木原本對(duì)這款車(chē)寄予厚望。但是讓長(zhǎng)安鈴木沒(méi)有料想到的是，雨燕上市后銷(xiāo)量持續(xù)尷尬，成為當(dāng)年市場(chǎng)上極少叫好不叫座的新車(chē)型之一，當(dāng)年銷(xiāo)量3萬(wàn)輛的目標(biāo)最終只完成了1/3。

盡管外觀上與國(guó)外版本的雨燕沒(méi)有任何差別，但是決定一款車(chē)性能的動(dòng)力系統(tǒng)上，雨燕使用了年代久遠(yuǎn)，性能一般的長(zhǎng)安鈴木JL474Q5型號(hào)發(fā)動(dòng)機(jī)，而不是日本鈴木向其他國(guó)家提供的原廠1328ml排量M13A型VVT發(fā)動(dòng)機(jī)。因此“羚羊換殼”成為消費(fèi)者對(duì)雨燕的幽默評(píng)價(jià)。

但是如果仔細(xì)分析目前的市場(chǎng)環(huán)境，就會(huì)發(fā)現(xiàn)即使新雨燕換“心”，仍然很可能無(wú)法贏得市場(chǎng)的好感。比如同樣采用VVT發(fā)動(dòng)機(jī)的鈴木天語(yǔ)，雖然先后推出了三廂版本和兩廂CROSS概念的SX4，該車(chē)系裝備的是世界同步的M16VVT發(fā)動(dòng)機(jī)，但是2007年的銷(xiāo)售情況仍然不理想。

因此，發(fā)動(dòng)機(jī)的升級(jí)只能解決雨燕的表面問(wèn)題，而品牌和營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題才是關(guān)鍵點(diǎn)。

作為一款世界小車(chē)，雨燕曾獲得多項(xiàng)國(guó)際大獎(jiǎng)，加上形似MINI，雨燕登陸中國(guó)確實(shí)曾讓人充滿(mǎn)期待，但中國(guó)市場(chǎng)是一個(gè)充滿(mǎn)挑戰(zhàn)的地方，連充滿(mǎn)傳奇色彩的大眾高爾夫都曾經(jīng)在這里栽跟頭，因此，雨燕在中國(guó)能否贏得市場(chǎng)依然未卜。

鈴木在日本國(guó)內(nèi)和海外市場(chǎng)，都以小型車(chē)出名，但是其品牌號(hào)召力仍舊落后于豐田、本田和馬自達(dá)等一線日系品牌，特別是在中國(guó)，長(zhǎng)安鈴木由于它以前產(chǎn)品的定位，經(jīng)銷(xiāo)商的水平參差不齊，而且由于長(zhǎng)期以二三線市場(chǎng)為主，面對(duì)雨燕這樣需要主推一線市場(chǎng)的產(chǎn)品，長(zhǎng)安鈴木更是缺乏成熟的手段和經(jīng)驗(yàn)。目前與雨燕同級(jí)別，國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售比較好的車(chē)型，比如大眾POLO與本田飛度，其背景都是車(chē)型齊全、銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)眾多的一線品牌，知名度非常高，而且營(yíng)銷(xiāo)手段成熟，品牌號(hào)召力大，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商本身的要求并不高，因此無(wú)論在一線主要城市，還是在二三線地區(qū)，POLO、飛度等營(yíng)銷(xiāo)方面都沒(méi)有什么問(wèn)題。雖然鈴木旗下已經(jīng)在中國(guó)推出雨燕、麗亞娜、天語(yǔ)等多款緊湊型轎車(chē)，但是沒(méi)有一款車(chē)能夠達(dá)到POLO等主流品牌車(chē)型的銷(xiāo)量。

然而，發(fā)動(dòng)機(jī)問(wèn)題的解決卻已經(jīng)為雨燕暢銷(xiāo)打下了基礎(chǔ)，如何將雨燕特性完整地傳達(dá)給消費(fèi)者將會(huì)是長(zhǎng)安鈴木下一步的關(guān)鍵所在。

“在全民關(guān)注奧運(yùn)、關(guān)注體育之際，長(zhǎng)安鈴木必然會(huì)利用其車(chē)型運(yùn)動(dòng)方面的優(yōu)勢(shì)，結(jié)合奧運(yùn)及長(zhǎng)安鈴木各車(chē)型本身的特點(diǎn)進(jìn)行推廣?！遍L(zhǎng)安鈴木總經(jīng)理近藤唯志在1.5L雨燕上市時(shí)表示。

比亞迪F3：復(fù)制豐田復(fù)制成功

如果歷數(shù)近兩年最為成功的車(chē)商，比亞迪毫無(wú)疑問(wèn)將是強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)者。4年前，比亞迪以2.69億元人民幣收購(gòu)西安秦川77％的股份?？缛肫?chē)產(chǎn)業(yè)的高風(fēng)險(xiǎn)讓公眾對(duì)比亞迪的戰(zhàn)略充滿(mǎn)了質(zhì)疑。在經(jīng)歷了2003～2005年連續(xù)3年虧損后，2006年比亞迪汽車(chē)業(yè)務(wù)成功扭虧。根據(jù)中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)最新統(tǒng)計(jì)的數(shù)字，2007年3月，F(xiàn)3憑借單月1.03萬(wàn)的銷(xiāo)量成為全國(guó)第10大暢銷(xiāo)轎車(chē)品牌。

一直有人把F3戲稱(chēng)為“比亞迪花冠”，甚至很多消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)了比亞迪F3后，便把比亞迪的標(biāo)志撤下來(lái)，換上了豐田花冠的標(biāo)志。二者在外形上的驚人相似，讓人們有理由揣測(cè)比亞迪公司在設(shè)計(jì)上拷貝了豐田花冠，更重要的一個(gè)線索是比亞迪F3的汽車(chē)零部件甚至都能和豐田花冠通用。當(dāng)很多人擔(dān)心豐田公司會(huì)為此訴諸公堂時(shí)，卻并沒(méi)有看到二者之間的訴訟紛爭(zhēng)。

王傳福堅(jiān)稱(chēng)，比亞迪F3絕對(duì)不會(huì)惹上知識(shí)產(chǎn)權(quán)的官司，因?yàn)樗麄儧](méi)有侵犯任何公司、任何產(chǎn)品的知識(shí)產(chǎn)權(quán)：“知識(shí)產(chǎn)權(quán)要尊重，但可以回避。我們的車(chē)沒(méi)有任何專(zhuān)利問(wèn)題。”

毋庸置疑，模仿是捷徑，但是關(guān)鍵是如何模仿?！捌┤缯f(shuō)汽車(chē)的外觀專(zhuān)利有5幅照片，前面、后面、側(cè)面、正上方和斜上方，這5個(gè)里面都是相似的，你就可能是侵權(quán)的，但只要其中有一幅照片風(fēng)格完全不一樣，其余的完全一樣也不侵權(quán)?！蓖鮽鞲５闹腔哿钊松钏?。

對(duì)于這個(gè)從單一制造起家，初步完成多元化升級(jí)的典型中國(guó)制造企業(yè)來(lái)說(shuō)，比亞迪對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的利用不僅相當(dāng)精明，而且為他們指明了一條道路。因?yàn)閷?duì)所有中國(guó)制造企業(yè)來(lái)說(shuō)，當(dāng)其開(kāi)始擴(kuò)張進(jìn)而挑戰(zhàn)到既得利益者的時(shí)候，知識(shí)產(chǎn)權(quán)之爭(zhēng)幾乎是無(wú)法回避的障礙。

2007年年初，比亞迪汽車(chē)再度聯(lián)手中央電視臺(tái)，在央視春節(jié)大戲《秦始皇》熱播之際，加強(qiáng)F3的推廣和宣傳，為07新款F3的熱銷(xiāo)再掀。

比亞迪汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司總經(jīng)理夏治冰表示，海外的強(qiáng)勢(shì)品牌紛紛進(jìn)軍中國(guó)，他們品牌推廣比較成熟，在知名度、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、廣告投放上都占有優(yōu)勢(shì)。因此，弱勢(shì)的本土品牌在全國(guó)或全球市場(chǎng)與之對(duì)抗是沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的。但是在局部市場(chǎng)，比亞迪可以集中資源和力量，準(zhǔn)確出擊，逐個(gè)擊潰對(duì)手，形成相對(duì)的優(yōu)勢(shì)。

“營(yíng)銷(xiāo)路線上，我們也在找適合自己的打法。比亞迪做制造很有經(jīng)驗(yàn)，做品質(zhì)控制很有經(jīng)驗(yàn)，但是真正賣(mài)車(chē)不太擅長(zhǎng)，起初我們沒(méi)有渠道，沒(méi)有知名度，當(dāng)時(shí)就采取小范同做，一個(gè)市場(chǎng)一個(gè)市場(chǎng)打，也不能講就是農(nóng)村包圍城市。四個(gè)直轄市的市場(chǎng)我們已經(jīng)搞定了兩個(gè)，北京市場(chǎng)也只是時(shí)間問(wèn)題?！北葋喌掀?chē)銷(xiāo)售有限公司總經(jīng)理夏治冰談及營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)表示。

東風(fēng)標(biāo)致206：經(jīng)濟(jì)型中的高端

從廣州標(biāo)致開(kāi)始，法國(guó)車(chē)在中國(guó)似乎總難以取得成功。寡頭時(shí)代的富康憑借著二汽的實(shí)力曾經(jīng)殺入三甲。但是，背靠著法蘭西浪漫文化的PSA在面對(duì)中國(guó)消費(fèi)者時(shí)無(wú)法找到展示的渠道，愛(ài)麗舍、賽納……一次次的折戟沉沙讓消費(fèi)者難以對(duì)法國(guó)車(chē)提起興趣，直到標(biāo)致307的到來(lái)。

作為標(biāo)致引入中國(guó)的第二款車(chē)，206在上市之初宣傳聲勢(shì)并不大，甚至可以用“低調(diào)”來(lái)形容，而且年初剛上市時(shí)，價(jià)格相對(duì)較貴。但之后通過(guò)標(biāo)致品牌的號(hào)召力，流線型的時(shí)尚外觀，和穩(wěn)定的銷(xiāo)售渠道，銷(xiāo)量確實(shí)在穩(wěn)步攀升。“這是一款非常優(yōu)秀的小車(chē)，法國(guó)人在設(shè)計(jì)這款車(chē)時(shí)追求的是小巧加良好的操控與安全保障，空間不是其考慮的重點(diǎn)?！崩钚烙硐蛴浾弑硎?。

“同是經(jīng)濟(jì)型小車(chē)，206與雅紳特的結(jié)果完全不同?！逼?chē)界專(zhuān)家賈新光在接受記者采訪時(shí)表示，首先，206車(chē)型定位非常明確，其銷(xiāo)售對(duì)象就是追求時(shí)尚的年輕人；之前也沒(méi)有過(guò)多進(jìn)行炒作和宣傳，可以稱(chēng)作低調(diào)上市，之后雖有經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)惠暗送，但廠家領(lǐng)導(dǎo)從沒(méi)在價(jià)錢(qián)上信誓旦旦進(jìn)行誤導(dǎo)；標(biāo)致206從不主動(dòng)參與和雪鐵龍等法國(guó)品牌同室操戈、相互暗損的行為。

賈新光認(rèn)為，東風(fēng)標(biāo)致已經(jīng)完全吸

取了廣州標(biāo)致時(shí)期的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。兩年前，標(biāo)致再次進(jìn)入中同時(shí)，法國(guó)標(biāo)致汽車(chē)公司總裁圣儒總結(jié)以前的失敗基于三點(diǎn)：一、要和中國(guó)的大型企業(yè)合作，才能保證產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售方面的優(yōu)勢(shì)；二、要向中國(guó)市場(chǎng)推出最新的、先進(jìn)的車(chē)型；三、要建立良好的銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。與東風(fēng)汽車(chē)聯(lián)姻、選擇上市最新車(chē)型307以及建立80家標(biāo)致4s店都顯示了標(biāo)致在中國(guó)市場(chǎng)志在必得的決心。

但是，低調(diào)的營(yíng)銷(xiāo)與較高的售價(jià)卻阻礙了標(biāo)致206的再進(jìn)一步，標(biāo)致在歐洲的暢銷(xiāo)正是受益于其獨(dú)特的市場(chǎng)定位，而讓這種市場(chǎng)定位為消費(fèi)者所接受正是憑借著準(zhǔn)確的廣告營(yíng)銷(xiāo)。去年在法國(guó)上市的標(biāo)致207的系列電視廣告片就是一個(gè)很好的例證：其中一個(gè)七星瓢蟲(chóng)在車(chē)內(nèi)的場(chǎng)面，給很多人都留下了深刻的印象。通過(guò)這種含蓄的暗示，PSA清晰地傳遞出，207屬于浪漫而時(shí)尚的年輕人，這個(gè)廣告被許多業(yè)內(nèi)人當(dāng)作經(jīng)典。如何在中國(guó)利用廣告延續(xù)這種傳統(tǒng)，值得標(biāo)致深思。

“這實(shí)際上和我們目前的發(fā)展戰(zhàn)略是相吻合的。我們的發(fā)展要的不是大起大落，我們追求的是有規(guī)律地可持續(xù)發(fā)展，從零開(kāi)始，逐步完善產(chǎn)品生產(chǎn)線。”東風(fēng)標(biāo)致總經(jīng)理竇賽爾談及為何僅引進(jìn)307與206兩款轎車(chē)時(shí)說(shuō)道。

飛度：生如雅閣

從雅閣到飛度，廣本似乎總是能夠演繹成功的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。當(dāng)眾多廠商受困于單一車(chē)型的掣肘時(shí)，廣本卻利用一款雅閣進(jìn)退自如，領(lǐng)跑中級(jí)車(chē)市場(chǎng)。

其實(shí)，在日本和歐洲暢銷(xiāo)的車(chē)型是兩廂飛度。兩廂飛度在日本本土備受好評(píng)，曾連奪2002和2003年度兩年全日本銷(xiāo)量總冠軍，而在中國(guó)首先上市的飛度卻是三廂車(chē)型，對(duì)于此，廣本總經(jīng)理門(mén)脅轟二的解釋是，制造三廂飛度是基于對(duì)中國(guó)市場(chǎng)做了深入調(diào)查分析后決定的。經(jīng)過(guò)調(diào)查廣本發(fā)現(xiàn)，中國(guó)的消費(fèi)者更喜歡三廂轎車(chē)，兩廂轎車(chē)的銷(xiāo)售總是不盡如人意?？紤]到中國(guó)消費(fèi)者的審美特點(diǎn)和使用要求，廣本捧出為中國(guó)市場(chǎng)量身定做的三廂飛度。但是，當(dāng)中國(guó)市場(chǎng)逐漸與國(guó)際接軌后，廣本又適時(shí)推出兩廂飛度，占得先機(jī)。

中國(guó)有句俗話叫“長(zhǎng)江后浪推前浪，前浪死在沙灘上”。廣州本田的二廂飛度，作為國(guó)內(nèi)掀背經(jīng)濟(jì)型轎車(chē)的先行者，不但沒(méi)有倒下，反而改變了國(guó)人對(duì)于掀背車(chē)的落后看法，拉開(kāi)了掀背車(chē)在國(guó)內(nèi)流行的開(kāi)幕曲。作為任何一個(gè)準(zhǔn)備享受這塊巨大市場(chǎng)的后進(jìn)者，都應(yīng)該對(duì)飛度這個(gè)前輩心存感激。

但是，2007年的車(chē)市卻給了廣本和飛度當(dāng)頭一棒，從2005年的召回事件開(kāi)始，飛度在相同的定價(jià)中似乎總是難以擺脫P(yáng)OLO的“如影隨形”的困擾。當(dāng)雅閣第八代的腳步亦趨亦近的時(shí)候，08款飛度似乎將再次發(fā)力。

“飛度行動(dòng)派這款車(chē)目前的銷(xiāo)售情況非常好，2007年到十月份為止，飛度車(chē)這款車(chē)的銷(xiāo)售已經(jīng)超過(guò)了五萬(wàn)多臺(tái)，目前在該級(jí)別市場(chǎng)的占有率超過(guò)了18％?！睆V州本田銷(xiāo)售部副部長(zhǎng)閆建明表示。

馬自達(dá)2：高不可攀

馬自達(dá)2上市之后，汽車(chē)網(wǎng)站、汽車(chē)雜志搶先試駕，在氣勢(shì)上不遜于雅閣八代，可馬自達(dá)2上市以來(lái)，市場(chǎng)表現(xiàn)比我們想象的要冷清得多，我們作如此猜測(cè)不是沒(méi)有根據(jù)。在北京如果你去馬自達(dá)4S店仔細(xì)觀察就會(huì)發(fā)現(xiàn)，觀看馬自達(dá)2的顧客極少。一場(chǎng)氣勢(shì)恢宏的上市，垂直換來(lái)蕭條的慘景，這差距之大實(shí)在讓人難以接受。馬自達(dá)2為何沒(méi)有受到消費(fèi)者的追捧呢?在已經(jīng)很久沒(méi)有全新車(chē)型加入的AO級(jí)別，馬自達(dá)2的高調(diào)亮相自然吸引了不少的目光；其次與飛度等走可愛(ài)路線的車(chē)型相比，馬自達(dá)2在外觀上更多了一份兇猛，顯得有些另類(lèi)。不過(guò)這些還只是停留在叫好的層面，到底能否暢銷(xiāo)還需要市場(chǎng)的考驗(yàn)。但是當(dāng)它吊起了消費(fèi)者的十成欲望時(shí)，似乎高不可攀的售價(jià)卻成為橫在想要與購(gòu)買(mǎi)之間的天塹。

當(dāng)變速器、內(nèi)部空間、高價(jià)格均不能如意時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)或許會(huì)成為唯一的救命稻草，而馬自達(dá)2，不但沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售人員，兼職的銷(xiāo)售人員更是五花八門(mén)，你一套，我一套，這點(diǎn)恰恰是讓一款新車(chē)型致命的硬傷。

當(dāng)馬自達(dá)3意外停產(chǎn)給長(zhǎng)安馬自達(dá)造成難以估量的損失后，我們或許能夠理解馬自達(dá)2趕鴨子上架的苦衷，現(xiàn)在就下馬自達(dá)2或許失敗的結(jié)論為時(shí)尚早，馬自達(dá)2定價(jià)是否是成人之美，市場(chǎng)將會(huì)很快給我們答案的。

“它的主要競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型還是一些日系車(chē)型，比如像廣州本田的飛度，還有這次在廣州車(chē)展上也展示出來(lái)的新威姿，我們認(rèn)為這是兩廂馬自達(dá)2的主要競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型。但是關(guān)于三廂的競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型，現(xiàn)在還沒(méi)有明確下來(lái)。至少我們認(rèn)為這個(gè)級(jí)別現(xiàn)在所有車(chē)型，都不會(huì)成為馬自達(dá)2三廂的競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型?！遍L(zhǎng)安馬自達(dá)銷(xiāo)售公司總經(jīng)理藤橋稔談及馬自達(dá)2的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)如此說(shuō)道。

結(jié)語(yǔ)