銷售管理論文精選(九篇)

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第1篇：銷售管理論文范文

近年來，河南省在天然氣銷售方面依托西氣東輸一線、中原油田，起步時發(fā)展較緩慢，但是隨著“氣化河南”戰(zhàn)略方針的提出，天然氣行業(yè)在河南省迎來了發(fā)展的井噴期。而伴隨著如此大好的形勢，天然氣銷售管理環(huán)節(jié)中也隨之而來地出現(xiàn)了一些急待解決的問題。截止到目前，河南省天然氣的應(yīng)用范圍為37%用于城市燃氣、23%用于工業(yè)燃料、26%用于天然氣發(fā)電、14%用于天然氣化工領(lǐng)域。2010年底，全省已氣化400萬余戶，已建成天然氣管道29條，總里程數(shù)為3528公里。但是這些成就已遠遠滿足不了河南省天然氣發(fā)展的需要，城市規(guī)模越來越大，人口越來越密集。而天然氣銷售管理環(huán)節(jié)的種種問題，都在阻礙著天然氣在河南省的發(fā)展，其中天然氣設(shè)施的問題，引發(fā)了河南省各地區(qū)安全事故的發(fā)生，給人民群眾造成了生命財產(chǎn)損失，嚴重危害了社會和諧、安定、有序的生活秩序。

2天然氣銷售管理環(huán)節(jié)存在的問題及解決辦法

2.1天然氣銷售管理制度不完善、不健全

目前由于有多家天然氣公司，每家公司的規(guī)模、實力、品質(zhì)都不同，對于天然氣銷售管理制度的理解也不相同。沒有結(jié)合自身經(jīng)營理念和實際需要，制定一系列規(guī)范天然氣銷售管理的基本制度，以此來增強市場的規(guī)范性。沒有將天然氣銷售管理環(huán)節(jié)的責任和義務(wù)落實到每個人頭上，缺乏對員工進行銷售管理業(yè)務(wù)培訓(xùn)。而天然氣在銷售過程中出現(xiàn)了質(zhì)量管理的問題，主要表現(xiàn)在對銷售管理程序的究其原因主要便是因為銷售環(huán)節(jié)的質(zhì)量管理責任沒有明確，導(dǎo)致工作的效率低下，影響了整體的銷售工作。

2.2政府部門參與度不夠

天然氣銷售環(huán)節(jié)中的問題也表現(xiàn)在政府相關(guān)部門對其約束力不夠、管理不規(guī)范，行業(yè)相關(guān)法律法規(guī)不完善、政府缺乏宏觀調(diào)控的手段等等。在天然氣銷售的過程中，缺乏對質(zhì)量監(jiān)督和管理的有效措施，對于發(fā)現(xiàn)的質(zhì)量管理漏洞缺乏管理。

2.3天然氣銷售環(huán)節(jié)價格機制不完善

在實際生產(chǎn)、生活中，居民、廠家的用氣結(jié)構(gòu)是不合理的，一般表現(xiàn)為居民用氣較少，而廠家較多，在區(qū)域上也體現(xiàn)出地區(qū)性用氣價格波動，有些地區(qū)價高，有些地區(qū)較低，這樣必然造成大量廠家向天然氣價格較低的地區(qū)集中，這樣既不利于河南省各個城市的規(guī)劃，也不利于省內(nèi)欠發(fā)達地區(qū)的發(fā)展。勢必會造成天然氣價格調(diào)控機制沒有發(fā)揮其應(yīng)該行使的作用，更不利于河南省政府對區(qū)域經(jīng)濟的宏觀調(diào)控。

2.4居民的保護意識不強

由于居民對天然氣易燃易爆的特性認識不足，加之平時相關(guān)部門的宣傳力度不夠，使得居民在日常生活中對天然氣的保護意思不強。存在私自改動天然氣管道、占壓天然氣管道等現(xiàn)象。

3針對問題的有效解決辦法

3.1完善天然氣銷售制度

首先，應(yīng)該正確認識到長慶油田的天然氣銷售管理制度的問題。結(jié)合當前的實際情況，制定出貼合的管理制度，確保天然氣銷售能夠健康、有序進行。然后，要建立起一整套完善的責任落實制度。在平時的互檢互查、績效考核中，體現(xiàn)出責任與義務(wù)的重要性。最后，為了構(gòu)建優(yōu)秀的企業(yè)文化，要對員工進行銷售管理等方面的知識培訓(xùn)，增強企業(yè)的凝聚力，提高員工們的工作熱情和意識。

3.2優(yōu)化銷售程序

因此要對天然氣銷售管理程序進行優(yōu)化，增加一些能夠有效監(jiān)管質(zhì)量的程序，避免因人為因素帶來的程序不合規(guī)。同時也要對員工的工作積極性進行調(diào)動，在績效考核中體現(xiàn)出來。

3.3加強質(zhì)量監(jiān)督管理

首先，要成立質(zhì)量督查小組，對天然氣銷售環(huán)節(jié)的各個方面進行督查，發(fā)現(xiàn)相關(guān)問題時及時進行解決。其次，豐富對天然氣銷售管理中質(zhì)量監(jiān)督的手段，單純依靠企業(yè)和政府是不夠的，還要依靠廣大用氣居民對天然氣銷售環(huán)節(jié)進行監(jiān)督，設(shè)立反饋熱線，發(fā)現(xiàn)問題及時上報。

3.4完善法律法規(guī)

因此相關(guān)部門還要及時完善相關(guān)法律法規(guī)，天然氣市場規(guī)范、行業(yè)標準，市天然氣企業(yè)之間能夠有序競爭，避免因政府投入力度不夠而造成的區(qū)域性天然氣銷售壟斷現(xiàn)象。

3.5提高人民的整體素質(zhì)

除了要在平時加強宣傳以外，還要提高居民的整體素質(zhì)，法律意識。私自占壓天然氣管道屬違法行為，不僅會使天然氣管道泄漏，而且會構(gòu)成嚴重的安全隱患。因此要對年久失修的管道進行更換，使這些管道能夠滿足現(xiàn)行的要求，還要對出現(xiàn)漏氣的天然氣管道進行補修，達到安全使用的標準后方能允許其使用。最后要在干管和支管上加設(shè)閥門，確保在發(fā)生安全隱患后能夠減少人民財產(chǎn)的損失。

4結(jié)語

第2篇：銷售管理論文范文

(一)成本控制不力，導(dǎo)致成本偏高。

我國煤炭產(chǎn)地主要集中在山西和西部省市，而消費區(qū)域主要集中在東南部等發(fā)達地區(qū)，故此，不得不采取“西煤東運”、“北煤南運”的方式。在這樣的銷售格局下，煤炭的運輸路線長、數(shù)量大、難保管，主要通過鐵路運輸?shù)姆绞?，中途需要?jīng)過若干中轉(zhuǎn)站，還要用到大量的倉庫、機械設(shè)備等，需要投入巨大的成本。由于我國煤炭市場不夠集中，煤炭銷售批量大，煤炭需求呈多元化的趨勢，從而導(dǎo)致煤炭銷售雙方成本大大增加。

(二)調(diào)度不夠科學(xué)，影響銷售效益。

由于我國煤炭資源產(chǎn)地分布較廣，消費區(qū)域的跨度很大，需要長距離地運輸。在這樣的情況下，煤炭調(diào)運就有著十分特殊的意義。從煤炭企業(yè)來看，在煤炭調(diào)運方面，因為缺乏科學(xué)全面的統(tǒng)籌規(guī)劃，對調(diào)運安排不夠細致，因此就影響了煤炭調(diào)運的效率。有的煤炭企業(yè)對煤炭運輸?shù)南M需要、運輸途徑的考慮不夠到位，從而就影響了煤炭調(diào)運的實際效果。正因為調(diào)運計劃安排不到位，加上煤炭調(diào)度制度不夠細化，從而導(dǎo)致煤炭調(diào)度運輸成本較大，影響了煤炭銷售渠道的暢通。

(三)銷售組織內(nèi)控乏力，銷售管理運作不暢。

內(nèi)控體系是確保企業(yè)經(jīng)營管理規(guī)范、安全、高效、長久運行的基礎(chǔ)保障，是影響企業(yè)風險防控的重要因素。我國煤炭企業(yè)的銷售管理不夠規(guī)范，內(nèi)控制度不夠完善，執(zhí)行內(nèi)部控制搞變通、打折扣，嚴重影響了煤炭的銷售管理。如安然公司、中海油等國內(nèi)外知名公司正是因為內(nèi)部控制不夠規(guī)范而導(dǎo)致倒閉破產(chǎn)或巨額虧損。從我國煤炭銷售領(lǐng)域來看，由于內(nèi)控機制的乏力，加上行業(yè)缺乏有效的規(guī)范，導(dǎo)致高風險的銷售行為居高不下。如銷售合同簡單隨意，審核合同變形走樣，應(yīng)收賬款有增無減，呆賬壞賬層出不窮，制度執(zhí)行流于形式，特別是對銷售人員的決策、行為缺乏嚴格有效的監(jiān)督制約機制，這些問題的存在，都給煤炭銷售管理帶來了嚴重的影響。

二、完善煤炭銷售管理的主要對策

(一)探索銷售發(fā)展戰(zhàn)略，不斷優(yōu)化銷售渠道。

針對煤炭企業(yè)銷售經(jīng)營不注重規(guī)劃和銷售渠道單一的問題，煤炭企業(yè)應(yīng)從以下幾個方面著力:一是明確銷售戰(zhàn)略目標。煤炭企業(yè)應(yīng)高度重視銷售管理，確定銷售戰(zhàn)略目標，以此引導(dǎo)企業(yè)煤炭營銷，確保銷售渠道建設(shè)方向準確、目標明確、措施正確。在戰(zhàn)略目標的指引下，全面統(tǒng)籌考慮建設(shè)銷售渠道所需要的各種成本開支，充分整合多種銷售渠道建設(shè)資源，最大可能地減少成本費用，從而為企業(yè)獲取更大的利潤空間。二是科學(xué)謀劃銷售渠道。要立足媒煤炭企業(yè)自身實際，找準市場定位，對銷售重點市場區(qū)域、重點對象群體、消費對象地理位置分布、運輸路線進行全面深入的分析，確定長期、中期和近期銷售規(guī)劃，有目的、有計劃、有步驟地明確渠道建設(shè)進程，實現(xiàn)銷售渠道的穩(wěn)步拓展、銷售市場空間穩(wěn)中求進。三是協(xié)調(diào)推進銷售渠道。煤炭銷售是一項系統(tǒng)性、復(fù)雜性的工程，所涉及的利益主體較多，如煤炭企業(yè)、競爭方、運輸方、大客戶群體、中間商等，存在著復(fù)雜的博弈關(guān)系。要實現(xiàn)效益最大化的銷售目標，煤炭企業(yè)應(yīng)加強市場調(diào)研，全面了解各方的利益訴求、實力強弱，從而抓住關(guān)鍵，有的放矢，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)，避免直供與中間商的利益沖突，為合作共贏目標奠定堅實基礎(chǔ)和提供可靠保障

(二)實行戰(zhàn)略成本控制，爭取最大利潤空間。

成本是影響效益的重要因素，有效的成本控制是提升效益的重要途徑。作為企業(yè)開采型的煤炭企業(yè)，在資源條特殊性的制約下，生產(chǎn)成本比較穩(wěn)定。隨著煤炭行業(yè)的快速發(fā)展，煤炭企業(yè)經(jīng)營管理的技術(shù)差距越來越小，如何控制成本就成為影響企業(yè)利潤的重要手段。銷售屬于商務(wù)行為，具有很強的靈活性，成本費用控制的空間大，但是難度也大。故此，煤炭企業(yè)應(yīng)抓住煤炭銷售的各個關(guān)鍵節(jié)點。一是注重客戶關(guān)系，減少客戶費用。通過構(gòu)建長期穩(wěn)定的合作協(xié)議，鞏固穩(wěn)定、長效、誠信的經(jīng)營關(guān)系，從而最大可能地減少各種交易成本費用的開支。二是注重質(zhì)量監(jiān)督。由于煤炭屬于高能耗資源產(chǎn)品，煤炭銷售用戶對煤炭質(zhì)量的要求越來越高。故此，為了減少因為質(zhì)量問題而產(chǎn)生的商務(wù)糾紛，煤炭企業(yè)應(yīng)組織銷售部門、質(zhì)監(jiān)部門構(gòu)建長期溝通反饋合作的監(jiān)督機制，做好煤炭質(zhì)量嚴格控制，從根本上減少糾紛成本費用。三是采取多種手段。通過購買、自建、租賃等多種手段，減少銷售資產(chǎn)資源、設(shè)施設(shè)備、人力物力和財力方面的投入，為企業(yè)爭取最大的經(jīng)濟利潤價值。

(三)科學(xué)安排煤炭調(diào)運，提升煤炭調(diào)運能力。

煤炭調(diào)運是煤炭銷售管理中非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，是影響煤炭運輸成本、供貨周期和供貨能力的重要工作。煤炭企業(yè)在優(yōu)化煤炭調(diào)運方面，應(yīng)抓住以下重點:一是充分發(fā)揮模型優(yōu)勢。根據(jù)運籌學(xué)等理論，借助專門機構(gòu)，利用調(diào)度模型工具，對煤炭運輸調(diào)度進行最大可能地優(yōu)化，以增強煤炭調(diào)運安排的科學(xué)性，避免調(diào)度的盲目性和隨意性。二是充分優(yōu)化調(diào)運模式。要根據(jù)實際情況，對各個裝車點進行科學(xué)統(tǒng)籌，優(yōu)化運輸路線，減少運輸時間和運輸成本，提高調(diào)運效率，突破煤炭運輸難的瓶頸。

(四)嚴格運銷內(nèi)部控制，降低銷售管理風險。

作為煤炭企業(yè)集團，要在運銷內(nèi)部控制體系建設(shè)上下功夫，通過設(shè)置運銷公司的方式，強化內(nèi)部控制，從而將銷售風險降到最低。一是充分認識到內(nèi)部控制的重要性和必要性。作為煤炭運銷企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)，必須充分認識到內(nèi)控工作的重要意義，統(tǒng)一樹立內(nèi)控思想，強化內(nèi)部控制制度建設(shè)，確保各項制度的貫徹執(zhí)行。二是完善銷售風險控制體系。要從內(nèi)部制度建設(shè)入手，嚴格規(guī)范流程，增強對各種風險的辨識、評估機制建設(shè)，構(gòu)建應(yīng)對銷售風險的各種應(yīng)急機制，不斷健全內(nèi)部控制體系，從而將銷售風險發(fā)生概率降到最低。三是強化內(nèi)部控制責任管理。根據(jù)煤炭運銷內(nèi)部控制的目標和任務(wù)，明確責任要求，實行崗位責任追究，通過績效、薪酬等管理措施，切實增強企業(yè)內(nèi)部控制執(zhí)行力度，加大運銷管理制度的執(zhí)行力度，確保煤炭銷售管理實現(xiàn)最大化的經(jīng)濟效益和社會效益。

三、結(jié)語

第3篇：銷售管理論文范文

我們一起來分析團隊詮釋中的幾組關(guān)鍵詞：

人:凡是有人群的地方就有左、中、右，團隊也難逃與此，擺在銷售現(xiàn)場管理者面前的問題是如何梳理。記得大學(xué)畢業(yè)后留校，主要負責系學(xué)生管理工作，在院校狠抓學(xué)風建設(shè)期間，系主任對我們說：“各位老師，好學(xué)生咱們不用抓，不僅不抓而且要標榜，帶動其他人，中間的也不要操心，表現(xiàn)差的能幫扶的盡量幫扶，至于“搗蛋分子”一定要從到課率、生活問題及紀律問題方面逼其退學(xué)”。當時我心中憤憤不平，個人認為作為家長交費委托學(xué)校對學(xué)生進行教育、培養(yǎng)，學(xué)校就是培養(yǎng)人的地方，學(xué)校這樣做事難免太不負責任。但院領(lǐng)導(dǎo)的一席發(fā)言說的語重心長：“同志們，咱們民辦院校不同于公辦院校，公辦院校財大氣粗生源旺，民辦院校經(jīng)不起折騰，學(xué)生的各項安全問題是學(xué)生管理的重中之重。學(xué)生在校期間的任何惡性事故都決定著次一年的招生效果。”其實回想平時這些“分子”正是些跳墻離校、夜不歸宿、打擊斗毆之流，清除“分子”凈化了校園，排除招生過程中的阻礙。這是應(yīng)該倡導(dǎo)的。這個道理極像經(jīng)常說到的“木桶短板原理”。

現(xiàn)實工作中也巧合的遇到類似情況，我與一位經(jīng)理交談得知其團隊中有兩位員工能力弱，態(tài)度差且張揚無比，我疑惑不解，能力弱，態(tài)度差何故張揚，第二次到訪該團隊時發(fā)現(xiàn)少了兩名員工，經(jīng)理告知已離職，我欣然領(lǐng)會。雖然人是構(gòu)成團隊的主體，但領(lǐng)導(dǎo)往往像河沙中的淘金者，淘的是金子。這里我們自省職場為人之道。

合理利用/每個成員/知識與技能：

三組詞匯，先說何謂合理，這個話題太寬泛，已從古討論至今，請允許我剽竊公司領(lǐng)導(dǎo)觀點，這是一個“術(shù)”與“道”的問題，“術(shù)”是技巧，使技術(shù)，來源于大腦或其他，“術(shù)”是不斷變化的。“道”是經(jīng)驗，是沉淀，意識形態(tài)范疇，是原則。就如昨天我們還能使用巧舌如簧或心狠手辣地對客戶實施誘導(dǎo)、強行逼定等手段，但隨著客戶成熟及消費者自身維權(quán)意識的提升，往往我們在有些時候就顯得乏術(shù)得很，但是從一個個案例和行業(yè)發(fā)展中總結(jié)的一套原則、制度、戰(zhàn)略后，我們抓住房產(chǎn)銷售的根本問題：為客戶提供必要的服務(wù)。似乎有些問題便迎刃而解。我們與甲方在溝通問題上出現(xiàn)較大分歧時，如果從甲方利益為出發(fā)點，那么分歧似乎更能有效解決，并促使合作關(guān)系更為緊密，長久。

關(guān)于每個成員：

不言而喻，也就是一方面精兵簡政，簡單說就是一個人能完成的工作絕不讓兩個人干，讓一個人拿兩人的工資，能者多勞，多勞者多得，工作中發(fā)現(xiàn)越是這樣團隊效率越高。工作中有些付出較多的同事偶爾抱怨工作辛苦，但再辛苦也不離開創(chuàng)典，并且樂此不疲的工作著。這對人才是一種尊重，銷售就是給想成長、想發(fā)展、想獲利的人提供良好的工作環(huán)境。突然想起翟鴻燊的一句話：“企業(yè)最大的成本就是負擔一群不會做營銷的人”。另一解釋是房地產(chǎn)運營是一個系統(tǒng)性強、協(xié)作性高的行業(yè)，并且今后的市場趨勢已經(jīng)明確，我們必然要在“人”方面強化，依托平臺，是依托創(chuàng)典全程運營平臺，今后市場的主流絕不是單純的策劃、推廣、銷售，這已經(jīng)成為過去時，所以我們不用擔心“左派員工”流失，所以我們在團隊中要堅決鼓勵上進感強的員工拓展知識面，提高自身職業(yè)素養(yǎng)，為客戶服務(wù)，為銷售服務(wù)。但企業(yè)的第一目的是要盈利，而不是為同行、為開發(fā)商培養(yǎng)專項人才。

關(guān)于知識與技能：

創(chuàng)典選擇行業(yè)的伊始就決定了他以人為本的企業(yè)生存之道，培訓(xùn)機制是我們團隊中一直應(yīng)該堅持提倡的必要管理成本，他的效益雖不會立竿見影，但是一個長期的逐漸釋放的能量，并且這是我們做專的基礎(chǔ)。今后的市場正如以上所述，運營就像“瑞士軍刀”，先以功能性強、品牌性好占領(lǐng)市場和贏得合作機遇，用鋒利先豁開一個口子，隨后展開各類工具開展各項工作，銷售是后備軍，不是急先鋒，就如打仗，當騎兵殺出一條血路后輪到步兵展開白刃戰(zhàn)時我們?nèi)f萬不可刀鈍。我們一線人員及部門所取得的任何成績都應(yīng)當與幕后英雄一同分享。

以上所述的三點一方面來源于管理者的認知，另一方面取決于企業(yè)的管理制度，在這種制度中有意識的將人或事向“正”的方向去推進，往團隊需要的方向去引導(dǎo)，尤其銷售團隊激勵制度可將人分出三層梯隊，其中排行榜、榮辱觀由此也可見一斑。還有培訓(xùn)制度，會議制度能讓我們在不知不覺中點滴積累從業(yè)經(jīng)驗及專業(yè)技能。

協(xié)同工作、解決問題：

該話題分兩方面來展開。其一：部門與部門的協(xié)同。其二：團隊之間人與人的協(xié)同。這要具體問題，具體分析，一方面要激發(fā)出每個人的欲望，潛力，這不僅僅是制度能完成的，這取決于管理者的觀察力，管理與談客戶似乎如出一轍，望、聞、問、切。觀察、聆聽、交流、切入。在這點上公司領(lǐng)導(dǎo)在《管理的善惡》中已經(jīng)詮釋得非常清楚。另一方面要具體團隊具體分析，托爾斯泰說：幸福的家庭有著同樣的幸福，不幸的家庭各有各的不幸。銷售團隊也有此特點，強勢團隊有著共同的特征，弱勢團隊各有各的弱項。在此聲明一點，這里所說的弱勢并非貶義，這里存在人員編制及項目特征等情況。銷售管理要解決的最直接問題就是銷售能力和培訓(xùn)能力，銷售能力較強的人集中的團隊中，領(lǐng)導(dǎo)或許在隊員相互協(xié)作性方面不太斤斤計較；如作為一只剛剛組建的年輕的銷售團隊，即使領(lǐng)導(dǎo)者的專業(yè)技能再強、經(jīng)驗再多，也無法使其成員一夜間變得攻無不克，戰(zhàn)無不勝。團隊想有創(chuàng)造力，有執(zhí)行力，有成績，那就要靠協(xié)作。全員營銷一方面來源于堅持不懈的培訓(xùn)制度，另一方面靠制度來補。試想在基礎(chǔ)制度之外訂立團隊的附加制度，促使成員合作，再加以獎懲制度，監(jiān)督制度，結(jié)果測評制度等，否則全員營銷則是空談。附加制度就像合同中的附加條款，依項目而言，依情況而定，但這種制度具有可變性，就像中醫(yī)大夫開藥方一樣，一個多種疑難雜癥纏身的人不可能一劑湯藥下肚藥到病除，先靠一種方子解決調(diào)理問題，再調(diào)整藥方根治另一個病癥直至痊愈。其實在這點上也有成功案例，例如服裝零售業(yè)的“以純”服飾，企業(yè)設(shè)定部門及團隊目標任務(wù)，如完成，各個名利雙收，若未完成，不僅領(lǐng)導(dǎo)下崗員工也要離職，這樣可以從一定程度上解決領(lǐng)導(dǎo)跑得快，員工不配合不服從問題，但這個問題是由多種因素決定的，并非像談?wù)摰倪@么單純，這里只是擺明一個理而已。實際中將會面對各類復(fù)雜的情況。制度不是萬能的，沒有制度是萬萬不能的。以上所述，最好能夠在管理成本不增加的前提下進行。

共同目標：

第4篇：銷售管理論文范文

績效考核作為人力資源工作的一項重要組成部分，歷來受到人力資源工作者的重視。人力資源工作者往往希望員工及用人部門能夠提供客觀公正的原始資料，但在實際工作中，由于績效考核運作模式往往直接影響到員工的個人收入，員工傾向于有意高估自己的工作績效，以追求個人利益最大化；而用人主管人員為了避免挫傷員工積極性，而采取盡可能在本部門內(nèi)部解決問題方式，客觀上縱容了員工的行為。由于人力資源部門所收到的原始資料缺乏應(yīng)有的價值，因而在考核管理中，人力資源部應(yīng)有的權(quán)力制衡作用受到削減，對企業(yè)及員工個人發(fā)展產(chǎn)生不利影響。

為了避免員工有意高估問題產(chǎn)生，許多企業(yè)采取單純的上對下評估方式，但這種做法使員工完全失去了考核權(quán)力，往往降低工作積極性及員工滿意度，進而影響到企業(yè)的長期發(fā)展；另一方面，由于主管的權(quán)力過大，加上部門主管不可能都具有較高的人力資源管理水平，尤其在部門主管管理水平偏低的情況下，有可能限制了一部分員工的發(fā)展，從而增加了公司員工，特別是重要員工的流失率。

在企業(yè)方面，大多數(shù)只提倡"用人主管應(yīng)提高管理素質(zhì)，保證公正客觀的考核，但由于缺乏應(yīng)有的制度加以規(guī)范，收效并不十分理想。如果從"囚徒困境"博弈的有關(guān)理論出發(fā)，此問題可以得到較大程度緩解。

一、"囚徒困境"模型分析

在博弈論中，有一個被人們多次引用的經(jīng)典案例一一"囚徒困境"。它的來源是這樣的：警察抓住了兩個罪犯，但是警察卻缺乏足夠的證據(jù)指證他們所犯下的罪行，如果罪犯中至少一人供認罪行，就能確認罪名成立。為了得到所需的口供，警察將這兩名罪犯分別關(guān)押以防止他們串供或結(jié)成攻守同盟，并分別跟他們講清了他們的處境和面臨的選擇：如果他們兩人中有一人認罪，則坦白者立即釋放而另一人將判8年徒刑；如果兩人都坦白認罪，則他們將被各判5年監(jiān)禁；當然若兩人都拒不認罪，因警察手上缺乏證據(jù)，則他們會被處以較輕的妨礙公務(wù)罪各判1年徒刑。

如果我們用-1、-5、-8分別表示罪犯被判1年、5年、8年的決策收益，用0表示罪犯被立即釋放的決策收益，則可以用表5—1的決策收益矩陣把這個博弈表示出來。

在這個博弈中，兩個博弈方對對方的可能決策收益完全知曉并各自獨立做出策略選擇。每個博弈方選擇自己的策略時，雖然無法知道另一方的實際選擇，但他卻不能忽視另一方的選擇對自己決策收益的影響，因此他會根據(jù)對方兩種可能的選擇分別考慮自己的最佳策略。

博弈雙方在決策時都以自己最大利益為目標，結(jié)果是無法實現(xiàn)最大利益或較大利益，甚至導(dǎo)致對各方都最不利的結(jié)局?？梢钥闯?，由于一方的決策結(jié)果都將受到另一方選擇的影響，所以在囚徒困境中不存在占優(yōu)策略均衡，即該博弈的具有穩(wěn)定性的解是兩博弈方共同選擇坦白策略。

從上例中我們可以總結(jié)出博弈論的幾個基本要素：

1、博弈方：即在博弈中究竟有哪幾個獨立決策、獨立承擔結(jié)果的個人或組織。而且當博弈規(guī)則確定后，各參加方的地位是平等的，大家必須按照既定的規(guī)則行事。

2、博弈的信息：信息對于參與博弈雙方的意義及作用是至關(guān)重要的，掌握信息的多少往往關(guān)系到?jīng)Q策的準確性，從而影響到博弈的成敗。

3．博弈的對象：即指博弈方是針對什么樣的決策內(nèi)容進行博弈。

4、博弈方可選擇的全部行為或策略的集合：即每個博弈方在進行決策時可以選擇的方法或決策。

5、博弈的次序：在博弈中，當存在多個獨立決策方進行決策時，有時博弈方必須同時做出決策；但大多數(shù)各博弈方的決策是有先后次序之分的，并且在一些博弈中每個博弈方還要面臨著多次決策，這同樣存在著一個先后次序問題。

6、博弈方的收益：對應(yīng)于各博弈方的每一組可能的決策選擇，都有一個結(jié)果表示各博弈方在該策略組合下的所得和所失。

二、"囚徒困境"模型在績效考核中的運作分析

在績效考核運作中，實際是對員工考核時期內(nèi)工作內(nèi)容及績效的衡量與測度，即博弈方為參與考核的決策方；博弈對象為員工的工作績效；博弈方收益為考核結(jié)果的實施效果，如薪酬調(diào)整、培訓(xùn)調(diào)整等。

在討論具體實施方案前，我們先說明兩個問題：

1、由于績效考核結(jié)果可以用在薪酬調(diào)整、增加或減少培訓(xùn)機會、調(diào)整員工的具體工作崗位等多方面，它們對員工及主管的影響也隨具體條件的不同而有很大程度的區(qū)別，為了更好地說明問題，本文引人經(jīng)濟學(xué)中的效用概念，即績效考核結(jié)果為考核決策方帶來的影響可以用效用來衡量。

2、績效考核決策方的合作與不合作態(tài)度可以衡量。

人力資源部可以通過相應(yīng)的員工訪談、員工滿意度調(diào)查、個人性格測試、專業(yè)能力測試、強制考核分布及以往信息分析等多種手段收集大量信息，從而可以對員工及主管考核結(jié)果進行相應(yīng)的調(diào)查驗證調(diào)整，因此在很大程度上能夠判斷出其是否采取合作決策。

員工的合作決策指員工愿意根據(jù)實際工作績效做出客觀的評估；相反，員工的不合作決策指員工故意降低或提高實際工作績效。在實際工作中，員工的不合作決策大多表現(xiàn)為有意識地掩蓋自己的錯誤或者有意擴大自己的工作成績與工作能力。

類似地，主管的合作決策指主管能夠根據(jù)員工的實際工作績效做出客觀的評估；主管的不合作決策指主管對考核漠不關(guān)心隨意做出考核結(jié)果、有意掩蓋或排擠某位員工。由于主管與員工的長期相處，則更多表現(xiàn)為對員工采取寬容決策。

因此，在本文中，員工的不合作僅指員工有故意掩蓋錯誤或擴大工作績效；主管的不合作決策僅指故意采取寬容下屬的"天花板效應(yīng)?！?/p>

下面我們將分析員工與主管可能采取的決策及相關(guān)決策收益：

1、當員工采取合作決策，同時主管也采取合作決策，則人力資源部可以得到較為公正客觀的數(shù)據(jù)從而較精確地得到考核結(jié)果，因此可以做出較為適當?shù)奶幚斫Y(jié)果。即與員工的工作績效能有效結(jié)合?？梢杂?個單位效用。2、當員工采取合作決策，而主管采取不合作決策。人力資源部得到的數(shù)據(jù)則過多傾向于以員工提供的材料為主，即員工意見所占比重有較大程度的提高，從而使考核結(jié)果有利于員工，即可以計為10個效用單位。同時人力資源部得出主管未能有效配合人力資源部的工作，即未完成他的一部分職責。因此在影響到主管工作績效評估從而影響到主管的晉升及加薪增加困難。可以計為-2個效用單位。

3、與上類似，當員工采取不合作決策，而主管采取合作決策。則處理結(jié)果中，主管所占的比重有較大程度的提高，作為進一步的調(diào)整，人力資源部認為員工缺乏應(yīng)有的基本敬業(yè)精神，從而影響到員工的長期發(fā)展機會。而主管則得到能夠?qū)ψ约旱谋韭氊撠?，而得到能夠完全勝任本職工作，從而為他的進一步發(fā)展提供良好的基礎(chǔ)?？梢杂嫗?0個效用單位。

4、員工與主管均采取不合作決策，由于人力資源部缺乏必要的資料處理來源，從而對員工的績效結(jié)果缺乏公正。由于必須做出決策，從而更多傾向于折中策略，在短期內(nèi)將會有利于員工與主管的決策。主管與員工的決策收益可以計為7個效用。

因此，如果用決策收益矩陣圖可表示為：

由于員工與主管都希望自己的決策收益最大化，因此雙方最終選擇合作決策。這將有利于員工、主管及公司的發(fā)展。

從長期角度分析，只能是雙方中有一方離職后博弈才結(jié)束，因此理論上考核為有限次重復(fù)博弈。但實際工作中，由于考核次數(shù)較多，員工平均從業(yè)時間較長，而且離職的不可完全預(yù)知性，因此可將考核近似看作無限次重復(fù)博弈。

隨著考核博弈的不斷重復(fù)及在一起工作時間的加長，主管與員工雙方都有一定程度的了解。在實際工作中，由于主管在考核結(jié)果中通常占有較高的比重，所以主管個人傾向往往對考核結(jié)果有較強的影響力。而且考核為無限次重復(fù)博弈，因此員工為了追求效用最大化有可能根據(jù)主管的個性傾向調(diào)整自己的對策。因此，從長期角度分析，要求人力資源部做出相應(yīng)判斷與調(diào)整，如采用強制分布法、個人傾向測試等加以修正。

三、工作模式建立的基本要求

在最后有必要重申一下整個考核體系建立的基本條件：

1、人力資源部負責總體協(xié)調(diào)，擁有對員工及部門主管獎懲、培訓(xùn)、晉升的決定權(quán)。這樣做一方面可以使公司整體考核由專業(yè)人員操作；保證獎懲措施能夠確實實施。

2、在考核進行前，應(yīng)向全體員工公布考核結(jié)果的應(yīng)用范圍，要求員工依據(jù)考核期的工作情況做出績效考核，并公布相應(yīng)的獎懲措施。

3、員工本人及主管考核信息收集應(yīng)同步進行，而且考核原始資料作為秘密僅由人力資源部負責保留。這樣做可以避免主管依據(jù)員工的考核結(jié)果而做出評估，同時也可以讓員工打消由于自己說心里話擔心受到打擊報復(fù)。

第5篇：銷售管理論文范文

1.長期目標。長期目標，也叫定位，是指為了在顧客心目中產(chǎn)生區(qū)別于競爭對手的零售商形象而設(shè)計和實施的促銷。一般零售商會通過促銷活動體現(xiàn)其在商品類別、價格，或者質(zhì)量方面的差異，以達到細分目標顧客的目標。

2.短期目標。促銷活動常見的一種短期目標可能包含如下幾個方面的因素：第一，在一定的時期內(nèi)，擴大營業(yè)額；第二，穩(wěn)定既有顧客，并吸引新顧客，以提高來客數(shù)；第三，及時清理店內(nèi)滯銷存貨，加速資金周轉(zhuǎn)；第四，與競爭對手抗衡，以降低競爭對手各項促銷活動對本店的影響。

二、零售促銷的規(guī)劃

1.設(shè)定目標。設(shè)定促銷目標：可按下列目標來選定：顧客定位、提高銷售額、提高毛利額、提高來客數(shù)、提高客單價、清理滯銷商品、與競爭對手抗衡等。

2.確定預(yù)算。①邊際分析法。邊際經(jīng)濟法所依據(jù)的經(jīng)濟原則是：只要每花一元錢能創(chuàng)造大于一元錢的額外貢獻，公司就應(yīng)該增加促銷支出。②目標任務(wù)法。零售商首先會確定一組促銷目標，接著確定從事這些任務(wù)必要的成本之和就是促銷預(yù)算。本論文由整理提供③銷售百分比法。零售商采用來確保促銷預(yù)算，方法是預(yù)測預(yù)算期內(nèi)的銷售額，然后根據(jù)事先定好的百分比確定預(yù)算。一般零售企業(yè)會根據(jù)商品的銷售毛利來確定這個促銷費用百分比，由于這種方法操作簡便，所以被零售企業(yè)廣泛任用。

3.分配預(yù)算。零售商決定有多少預(yù)算分配于具體促銷元素、商品類別、地域等。一般情況下，零售商會把預(yù)算更多地分配到產(chǎn)出更大的商品類別或地區(qū)。

4.實施與評估促銷效果。零售商按照促銷計劃通知各有關(guān)部門人員配合執(zhí)行，促銷結(jié)束后對照促銷目標進行評估檢查。一般情況下，零售商會分析促銷活動的經(jīng)濟效果和社會效果，來評定促銷活動的價值：

①經(jīng)濟效果。例如某零售企業(yè)是通過如下方式來評定其促銷活動的效果：

在不進行促銷的情況下，預(yù)計的正常利潤C=A-B；

而通過舉辦促銷活動所獲得的銷售利潤Z=X-Y。

如果P=Z-C>0，則該促銷活動具有一定的經(jīng)濟效果，P的數(shù)值越大，則經(jīng)濟效果越大。

如果P=Z-C<0，則該促銷活動不具有經(jīng)濟效果，P的絕對數(shù)值越大，則經(jīng)濟損失越大。

②社會效果。由于促銷活動，還涉及到零售企業(yè)的客戶戰(zhàn)略，并且促銷活動具備一定的社會影響力。因此，不能簡單地從經(jīng)濟效果來評定促銷活動的效果。我們評定一個促銷活動的社會效果，可以從如下各個方面考慮：第一，參加此促銷活動的顧客數(shù)量Q第二，參加此促銷活動的顧客對此次活動的肯定程度W。

Q、W的數(shù)值越高，則該促銷活動的社會效果越明顯。

三、零售促銷的形式

1.營業(yè)推廣。營業(yè)推廣是零售商在商品銷售過程中，為刺激消費者購買而采取的能給消費者帶來直接利益的促銷手段。主要有折扣優(yōu)惠、獎勵折扣、降價銷售、代金券、優(yōu)惠卡、會員折扣、限時促銷等。

2.服務(wù)促銷。服務(wù)促銷是零售商以不斷向消費者提供更多的適應(yīng)消費者需要的勞務(wù)為手段，來擴大和促進商品銷售的活動。主要有電視購物、電話購物、消閑夜市、物品寄存、商品質(zhì)量鑒定、使用前培訓(xùn)、免費送貨等。

3.文化促銷。文化促銷是零售商以各種文化為紐帶，營造經(jīng)營氣氛，吸引消費者購買的促銷活動。主要有聯(lián)誼會、文化廣場、企業(yè)文化研討、畫展、影展、文化藝術(shù)講座等。

4.公關(guān)促銷。公共促銷是通過開展有效的公關(guān)活動，在社會和公眾中樹立良好的形象，達到擴大零售企業(yè)知名度，促進商品銷售的目的。主要有標示宣傳、慈善捐贈、義賣、信息報導(dǎo)等。

5.廣告促銷。廣告促銷是零售商利用廣告媒體向社會公眾傳播其經(jīng)營信息、促進商品銷售的一種方式。主要有各種媒體廣告、店面廣告等。

6.人員促銷。人員促銷是零售商派出人員，向潛在的顧客介紹商品，勸說購買，以達到銷售商品目的的一種促銷手段。它是促銷人員與消費者直接的面對面的溝通。主要有商品導(dǎo)購、銷售展示、樣品試用等。超級秘書網(wǎng)

四、零售促銷的實施

成功的促銷可以增加商場的銷售、提高自身競爭力并削弱競爭對手，給商場帶來喜人的回報；不恰當?shù)拇黉N也能降低商品的獲利能力、增加消費者的價格敏感度，并可能帶來顧客投訴等不利的情況。下面我們簡要介紹一下促銷活動應(yīng)注意的問題：

1.促銷人員方面。第一，門店相關(guān)人員必須都了解促銷活動的起止時間、參與促銷的商品，以及促銷活動的具體內(nèi)容，以備顧客詢問；第二，門店服務(wù)人員必須保持良好的服務(wù)態(tài)度，并隨時保持服裝儀表的整潔，給顧客留下良好的印象；第三，各部門主管必須配合促銷活動安排適當?shù)某銮谌藬?shù)、班次、休假及用餐時間，以免影響購物高峰期間對顧客的服務(wù)。

2.促銷商品方面。第一，促銷商品必須有足夠的庫存，以免由于缺貨造成顧客抱怨而喪失銷售機會；第二，促銷商品的標價必須正確，醒目，以方便顧客選購，并保證收銀作業(yè)的順利進行；第三，商品陳列位置必須正確且能夠吸引人，如暢銷商品應(yīng)以排頭貨架，或者堆頭，用大量的陳列來體現(xiàn)量感，以達到吸引消費者的目的；第四，新商品促銷應(yīng)搭配品嘗或示范等方式，以吸引顧客消費，增強顧客購買信心；第五，促銷商品應(yīng)搭配關(guān)聯(lián)性商品的陳列，以提高顧客對相關(guān)產(chǎn)品的購買率。

第6篇：銷售管理論文范文

在圖書銷售管理的過程中，需要統(tǒng)計和記錄的信息和數(shù)據(jù)有很多，例如圖書的分類、作者、出版社、價格、頁數(shù)、出版時間、印刷量、庫存量和銷售情況等，并且要對這些信息和數(shù)據(jù)進行時時更新。因此，這就需要一個非常強大且功能完善的圖書銷售管理系統(tǒng)來幫助人們完成這些工作，比如以VFP為基礎(chǔ)的圖書銷售管理系統(tǒng)。以下簡單介紹VFP在圖書銷售管理系統(tǒng)之中的應(yīng)用。

1.1信息的管理

VFP中有一種名為“項目管理器”的管理工具，它可以對圖書以及圖書銷售信息的數(shù)據(jù)、文檔以及源代碼等進行集中記錄和管理，使各種信息分類明確、條理清晰，便于人們查找。

1.2信息的查詢

VFP采用了先進的Rushmore快速查詢技術(shù)，系統(tǒng)能從記錄著眾多圖書及其銷售信息的數(shù)據(jù)庫表中迅速篩選出人們所需要的內(nèi)容，整個查詢響應(yīng)時間只有數(shù)秒鐘，非常迅速與高效。

1.3建立信息之間的關(guān)聯(lián)

一般數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)中的各項信息都是相互獨立的，每一項信息與其他信息之間并無關(guān)聯(lián)，除非通過編程命令來專門描述；而VFP卻在這方面做出了改善，它可以在建表初期就把相關(guān)信息關(guān)聯(lián)起來，便于人們引用。

2基于VFP的圖書銷售管理系統(tǒng)的設(shè)計與開發(fā)

以VFP為基礎(chǔ)對圖書銷售管理系統(tǒng)進行設(shè)計與開發(fā)，大體可以分為以下幾個步驟。

2.1前期規(guī)劃與需求分析階段

在建立圖書銷售管理系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫之前，一定要先做好規(guī)劃工作，因為它直接影響整個數(shù)據(jù)庫建立的全局運作，關(guān)系到數(shù)據(jù)庫建立的成功與否。具體來說，前期規(guī)劃內(nèi)容主要包括：對建立數(shù)據(jù)庫的必要性和可行性進行分析，以及確定VFP數(shù)據(jù)庫在整個圖書銷售管理系統(tǒng)中所處的地位。然后進行需求分析。需求分析指的是，通過與出版社的相關(guān)工作人員進行交流與訪談，從而獲知其管理水平、需求情況、發(fā)展目標和計算機軟硬件設(shè)施條件等信息，再根據(jù)這些信息來對圖書銷售管理系統(tǒng)進行規(guī)劃設(shè)計，使系統(tǒng)更加符合人們的需求，更加人性化。

2.2物理設(shè)計階段

基于VFP對圖書銷售管理系統(tǒng)進行物理設(shè)計，主要指的是根據(jù)管理系統(tǒng)的數(shù)據(jù)模型以及計算機的系統(tǒng)類型等，對數(shù)據(jù)庫的物理結(jié)構(gòu)（包括存儲結(jié)構(gòu)與存取方法）進行設(shè)計。物理設(shè)計的主要目的是為了使計算機的存儲空間得到充分利用，從而提高管理系統(tǒng)的工作效率。

2.3模塊設(shè)計階段

基于VFP對圖書銷售管理系統(tǒng)進行模塊設(shè)計，主要指的是把管理系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫中所需要記錄和統(tǒng)計的各項信息———如讀者的個人信息、讀者的訂單信息、出版社或書店的書庫信息、讀者的購書及退書信息、讀者的反饋信息、企業(yè)的賬簿信息以及管理處信息等，按照不同的分類進行模塊劃分，并且在劃分時要注意各項信息之間的關(guān)聯(lián)。當然，不同工作人員在設(shè)計過程當中還需要分工合作，每個人負責一項專門的工作，這樣才能提高工作效率。比如，由圖書銷售人員負責管理賬戶的創(chuàng)建和修改，并管理讀者及讀者訂單的信息、檢索書籍的信息和統(tǒng)計每日賬目等；由倉庫管理人員負責管理書庫的信息（包括錄入與查詢等）。舉例來說，一種較為常見的基于VFP的圖書銷售管理系統(tǒng)會有以下五大模塊：讀者信息模塊、讀者訂單信息模塊、書庫信息模塊、銀行（賬簿）信息模塊、管理處信息模塊，每個模塊都具有其獨特的功能。

2.2.1讀者信息模塊

讀者信息模塊主要有3個功能，即編輯讀者信息功能（如對讀者的姓名、性別、身份、電話、住址、E－mail等信息進行添加、修改和刪除等）、檢索讀者信息功能（此功能是讀者信息模塊最重要的功能，它能以單一或者組合兩種條件來對相關(guān)讀者的信息進行匹配與查找，檢索的字段亦包括讀者的姓名、性別、身份、電話、住址、E－mail等，條件的匹配可以是“大于”“小于”“等于”“不等于”“包含”“在……”等多種形式，條件的組合也有“與”和“或”兩種形式）和打印讀者信息功能。

2.2.2讀者訂單信息模塊

讀者訂單信息模塊主要有3個功能，即編輯讀者訂單信息功能（如對讀者的姓名以及聯(lián)系方式，所訂圖書的書名、作者、出版社、訂單號、單價、數(shù)量、總價、下單日期等信息進行添加、修改和刪除等）、檢索讀者訂單信息功能（此功能是讀者訂單信息模塊最重要的功能，同樣能以單一或者組合兩種條件來對相關(guān)讀者訂單的信息進行匹配與查找，檢索的字段包括讀者的姓名以及聯(lián)系方式，所訂圖書的書名、作者、出版社、訂單號、單價、數(shù)量、總價、下單日期等，條件的匹配有“大于”“小于”“等于”“不等于”“包含”“在……”等多種形式，條件的組合有“與”和“或”兩種形式）和打印讀者訂單信息功能。

2.2.3書庫信息模塊

書庫模塊又細分為存書查詢、購書和退書3個子模塊。存書查詢模塊主要有3個功能，即編輯存書信息功能（如對圖書的書名、作者、出版社、售價、庫存數(shù)量、出版日期等信息進行添加、修改和刪除等）、檢索存書信息功能（與讀者信息模塊和讀者訂單信息模塊類似）和打印存書信息功能。購書模塊主要有3個功能，即編輯購書信息功能（如對購買圖書的書名、作者、出版社、單價、數(shù)量、總價等信息進行添加、修改和刪除等）、檢索購書信息功能（與讀者信息模塊和讀者訂單信息模塊類似）和打印購書信息功能。退書模塊亦主要有3個功能，即編輯退書信息功能（如對所退圖書的書名、作者、出版社、單價、數(shù)量、總價、退書原因等信息進行添加、修改和刪除等）、檢索退書信息功能（與讀者信息模塊和讀者訂單信息模塊類似）和打印退書信息功能。

2.2.4銀行（賬簿）信息模塊

銀行（賬簿）信息模塊主要有3個功能，即編輯銀行（賬簿）信息功能（如對圖書銷售的總額、費用支出、凈收入、余額和日期等信息進行添加、修改和刪除等）、檢索銀行（賬簿）信息功能（與讀者信息模塊和讀者訂單信息模塊類似）和打印銀行（賬簿）信息功能。

2.2.5管理處信息模塊

管理處信息模塊主要有3個功能，即編輯管理處信息功能（如對各項事件的記錄、備注和日期等信息進行添加、修改和刪除等）、檢索管理處信息功能（與讀者信息模塊和讀者訂單信息模塊類似）和打印管理處信息功能。

2.4實施和運行階段

基于VFP的圖書銷售管理系統(tǒng)在完成前期規(guī)劃與需求分析、物理設(shè)計以及模塊設(shè)計之后，可以開始試運行。這一階段也可以稱為調(diào)試或試驗階段，是對管理系統(tǒng)的具體操作實踐和試用。在此期間，工作人員要仔細觀察和體驗系統(tǒng)的運行與使用情況，并將出現(xiàn)的各種問題進行詳細記錄，同時也要做好數(shù)據(jù)的備份和轉(zhuǎn)存工作，以免系統(tǒng)出現(xiàn)故障導(dǎo)致數(shù)據(jù)丟失。觀察與記錄完畢之后，相關(guān)人員還要對系統(tǒng)運行中所出現(xiàn)的不良狀況和故障進行探討與分析，并加以改進，直到系統(tǒng)可以正常運行為止。

3結(jié)語

第7篇：銷售管理論文范文

[關(guān)鍵詞]零售企業(yè)跨國營銷風險管理理論綜述

一、引言

對今天的零售企業(yè)來說，國際化是一個重要趨勢（Simpson,Thorpe，1995）[1]。上世紀90年代以來，零售企業(yè)特別是大型零售企業(yè)也和其它行業(yè)一樣，正在大力向國外發(fā)展，零售企業(yè)的跨國營銷已成為當今世界的一大潮流。然而，服務(wù)型企業(yè)在國際擴張中面臨的風險遠遠大于制造業(yè)面臨的風險（Carman&Langeard，1998）[2]。著名的日本零售企業(yè)八佰伴正是因為沒有正視風險管理，盲目投資，最終在亞洲金融風暴的沖擊下徹底崩潰，黯然淡出其輝煌了30余年的商業(yè)舞臺[3]。顯然，零售企業(yè)在國際化進程中由于其跨國經(jīng)營的性質(zhì)，其營銷活動面臨著比國內(nèi)企業(yè)更多、更復(fù)雜、破壞力也更強的國際風險，零售企業(yè)跨國營銷風險管理理論研究逐漸引起國內(nèi)外學(xué)者的關(guān)注。

二、風險與風險管理的定義

（一）風險的定義

風險的基本含義是損失的不確定性。經(jīng)濟,企業(yè)觀察經(jīng)濟學(xué)家把風險定義為損失機會，這表明風險是一種面臨損失的可能性狀況，也表明風險是在一定狀況下的概率度；統(tǒng)計學(xué)家把風險定義為實際結(jié)果與預(yù)期結(jié)果的離差度，使用統(tǒng)計學(xué)中的標準差來衡量風險；保險學(xué)者把風險定義為一個事件的實際結(jié)果偏離預(yù)期結(jié)果的客觀概率。

本研究采用決策理論家的定義，他們把風險定義為損失的不確定性，這種不確定性又可分為客觀的不確定性和主觀的不確定性?？陀^的不確定性是實際結(jié)果與預(yù)期結(jié)果的離差，它可以使用統(tǒng)計學(xué)工具加以度量；主觀的不確定性是個人對客觀風險的評估，它同人的知識、經(jīng)驗、精神和心理狀態(tài)有關(guān)。

（二）風險管理的定義

美國學(xué)者Christin（1997）認為風險管理是企業(yè)或組織為控制偶然損失的風險，，以保全所得能力和資產(chǎn)所做的一切努力；另外兩位美國學(xué)者Willins,Lichard.Hans（1996）認為，風險管理是通過對風險的鑒定、衡量和控制，以最低的成本使風險所造成的損失控制在最低限度的管理方法。我國的陳佳貫(2000)認為，風險管理是企業(yè)通過對潛在意外或損失的識別、衡量和分析，并在此基礎(chǔ)上進行有效的控制，用最為經(jīng)濟合理的方法處理風險，以實現(xiàn)最大安全保障的科學(xué)管理方法?？梢姡L險管理是一個系統(tǒng)過程，包括風險的識別、衡量和控制等環(huán)節(jié)；風險管理的目標在于控制和減少損失，提高有關(guān)單位或個人的經(jīng)濟利益或社會效果；風險管理是一種管理方法。

三、跨國營銷風險管理的理論研究

隨著跨國企業(yè)不斷向全球化拓展以及國際競爭的不斷加劇，跨國企業(yè)將面臨更復(fù)雜的國際風險。Gloshal(1987)就曾論述到，對于跨國企業(yè)的管理者而言，風險控制是三個戰(zhàn)略目標之一[4]。

1987年，Beamish和Banks提出存在兩種類型的東道國風險：情境風險和交易風險。1991年，W.ChanKim和PeterHwang提出影響國際市場進入模式選擇的兩個變量是環(huán)境變量和交易變量。

1992年，Miller提出了一個由三部分變量構(gòu)成的、完整的國際風險模式。這三部分是：一般環(huán)境的不確定性；行業(yè)的不確定性；特定企業(yè)的不確定性[5]。Miller的這篇文章在學(xué)術(shù)界引起了極大的反響，他第一次對公司進入國際市場面臨的不確定性進行了系統(tǒng)而全面的分類，并提出一體化框架，為后來的研究提供了很好的指引，讓更多學(xué)者投入到國際風險的研究之中。

1995年，荷蘭學(xué)者KelthD.Brouthers從實證的角度對Miller提出的一體化框架進行了檢驗，并在此基礎(chǔ)上對一體化模型進行了補充。Bruthers將戰(zhàn)略風險劃分為兩大類，即管理控制風險和市場復(fù)雜性風險：管理控制風險，由管理經(jīng)驗、文化差異和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)三個變量構(gòu)成；市場復(fù)雜性風險，包括影響企業(yè)進入市場的能力、分銷產(chǎn)品/服務(wù)的能力和企業(yè)的獲利能力[6]。在我國，許暉等學(xué)者又對此模型加以擴展,借鑒Root（1994）對國際市場進入模式?jīng)Q策影響因素的研究[7]，構(gòu)建一體化國際風險感知模型。許暉等人認為國際風險的感知主要由三部分構(gòu)成,其中控制風險變量與以下三點相關(guān):管理層對風險控制的意愿；管理層對目標市場的認知程度；替代的控制機制的可獲取性[8]。

四、零售企業(yè)跨國營銷風險管理的理論研究

商業(yè)（包括零售）領(lǐng)域內(nèi)稍具規(guī)模的對外直接投資開始于20世紀70年代，到20世紀90年代以后，以零售企業(yè)為主的跨國營銷活動進入，國際化戰(zhàn)略成為零售商的一個重大公司戰(zhàn)略(SteveBurt,JohnDawson,LeighSparks,2004)[9]，在大多數(shù)零售商中應(yīng)用。綜觀國內(nèi)外理論研究，學(xué)者們主要從以下三方面對零售企業(yè)跨國營銷風險管理進行研究。

（一）零售企業(yè)海外市場選擇中的風險評估

在對零售商海外市場選擇時，海外市場風險是重要的評估方面，全球零售發(fā)展指數(shù)GRDI（globalretaildevelopmentindex）中，經(jīng)濟政治風險作為其中主要的變量，占了40%的權(quán)重，可見海外市場選擇上面，市場風險是其主要的評估變量。從風險角度看，海外市場風險主要包括政治風險與經(jīng)濟風險，而政治風險與經(jīng)濟風險之間往往也具有一定的連帶關(guān)系，零售商海外擴張時往往關(guān)注那些政治經(jīng)濟環(huán)境相對穩(wěn)定的市場。

BenounandHelies-Hassid(1993)將影響零售商海外市場的因素模型化，他認為零售商對海外目標市場的選擇的外部限制包括政治風險，資金返還，法律進入障礙，國家財政可靠性[10]。Koch(2001)也認為零售商海外市場選擇的外部因素包括國家市場潛力、市場的競爭地位、預(yù)期的海外市場風險[11]。

（二）基于進入戰(zhàn)略的風險管理研究

有學(xué)者將零售企業(yè)開展跨國營銷的戰(zhàn)略研究與風險的探討相結(jié)合，許暉（2004）針對跨國企業(yè)對風險感知與國際市場進入戰(zhàn)略決策的進行互動研究，采用實證研究的方法證明，不同的國際風險對國際市場進入模式的影響也將不同，從而對其風險的感知將影響到企業(yè)選擇國際市場進入模式的決策[12]。對零售商海外市場進入方式的研究中，McGoldrick（1995）的研究得到了學(xué)術(shù)界的認可[13]。根據(jù)McGoldrick（1995）的分析，零售商進入海外市場的方式主要由許可、租約或附屬經(jīng)營、特許、合資、收購以及自我進入六種類型。如表1，許可（licensing）主要指零售商許可海外銷售機構(gòu)以銷售自有品牌的方式進入，與其他進入方式相比，使用許可的方式進入國外市場，零售商只需要極少的前期投資，風險最低，但對海外市場的控制程度也最低；租約或附屬經(jīng)營（concessions）同樣是低風險、低成本的進入方式，主要指在大型店鋪里店中店的經(jīng)營；特許（Franchising）進入方式與許可進入方式很相似，所不同的是，特許方要給予被特許方經(jīng)營方面的指導(dǎo)與幫助，該方式在海外市場保持一定的控制水平以及成本投入與風險之間實現(xiàn)了平衡；合資（jointventure）是指與熟悉本地市場的合作伙伴合資經(jīng)營，合資方式縮短了進入新市場的適應(yīng)時間，減少了成本與風險，成本與控制水平居中；并購（merger&acquisition）的進入速度快，但是成本與風險也極高；自我進入（self-startentry）的進入方式對海外市場控制程度最高，但是投入資金多，成本巨大，且可能遇到較大的政治與經(jīng)濟風險，如貨幣貶值、外匯管制、政府沒收等。

表1六種進入戰(zhàn)略選擇的特征

首先，對零售企業(yè)跨國營銷風險的研究還缺乏系統(tǒng)的理論體系和框架。雖然Miller的一體化跨國營銷風險模型得到大多數(shù)學(xué)者的認同，但如何運用于零售企業(yè)還沒有學(xué)者進行研究。

第8篇：銷售管理論文范文

能賺錢就是好貓

·到了一個新的區(qū)域，急于選擇經(jīng)銷商。大資金的作省，少資金的做區(qū)域。不管是黑貓、白貓，有錢就是好貓。

·商作了企業(yè)的打款機器前，承諾調(diào)價補差也是利潤的一大部分。經(jīng)銷商提貨500部，歷經(jīng)數(shù)月調(diào)價時，發(fā)現(xiàn)需補差的數(shù)量還有495部。

·銷售代表與經(jīng)銷商之間，或者稱兄道弟，或者酒肉知己，真正需要共渡‘難關(guān)’時，經(jīng)銷商不是消失在射程外就是終端零售供給不足。

·對于劃分好的區(qū)域，明修棧道，暗渡陳倉。一來二去，企業(yè)的規(guī)定定你的，我自己的游戲自己玩。

·某一款產(chǎn)品賺錢了，經(jīng)銷商就蜂擁而至；遇到滯銷產(chǎn)品，經(jīng)銷商卻‘任憑風浪起穩(wěn)坐釣魚臺’。

以上現(xiàn)象，大多出現(xiàn)在剛剛介入另一新的行業(yè)或者剛剛轉(zhuǎn)型到一個新的操作模式中來的企業(yè)，建立完善的銷售管理體制并嚴格執(zhí)行是一項較耗時日的工程，但至少應(yīng)該避免低級錯誤的出現(xiàn)。

提高銷售的四點反思

反思1、

現(xiàn)有經(jīng)銷商是否對公司有很高的忠誠度和投入度？他的用于本行業(yè)的投入資金有多少？網(wǎng)絡(luò)是否健全？用于銷售我們產(chǎn)品的資金占其總資金的百分之幾？

具體對策：

1.建立各級經(jīng)銷商檔案并月月更新，對經(jīng)銷商進行分類：適合作省級商的、適合區(qū)，全國公務(wù)員共同天地域、適合一個區(qū)域內(nèi)某個市場的，并及時了解主要經(jīng)銷商的動態(tài)。

2.對于資金有優(yōu)勢而網(wǎng)絡(luò)欠缺的經(jīng)銷商，可以考慮將大賣場交與。

3.對于資金有限，忠誠度較高，有具有自己攤位的，可以推薦商做單一零售市場的市場品牌商。

反思2、

銷售我們產(chǎn)品的主動性如何？其所掌控的網(wǎng)絡(luò)是否適宜銷售我們的這一款產(chǎn)品？其投入力度有多大？

具體對策：

1.掌握經(jīng)銷商的客戶檔案，真實了解經(jīng)銷商每日終端庫存情況，并要求第二日上午10：00前銷售代表填寫前一日的終端實際銷量報表報分公司總經(jīng)理。

2.出臺調(diào)價補差的政策：價保＝(提貨數(shù)量—終端銷售量)調(diào)價金額。

3.根據(jù)經(jīng)銷商市場意識及現(xiàn)有的渠道情況，銷售經(jīng)理帶兵有妙方指導(dǎo)其銷售我們的產(chǎn)品。

4.省級商，針對產(chǎn)品生命線的不同，要求其先期打款不少于百萬元；區(qū)域商不少于十萬元；小市場商資料信息提供給經(jīng)銷商。

5.簽定不少于3月的銷售協(xié)議并嚴格按照協(xié)議予以獎勵或懲罰。

6.銷售業(yè)績的考核，考核選擇回款金額而非銷售數(shù)量？

好處：總部可以根據(jù)各大市場的情況予以非暢銷產(chǎn)品的調(diào)配；小區(qū)域可根據(jù)自己的市場實際消化情況，調(diào)配區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品。

反思3、

銷售代表是否僅僅是起到‘送貨收款’的作用？銷售代表與經(jīng)銷商之間是否因為人情關(guān)系而維系？

具體對策：

1.制訂銷售代表的崗位職責并嚴格考核。

2.銷售代表提報自己區(qū)域的產(chǎn)品月銷量與日銷量數(shù)據(jù)，并提出每種產(chǎn)品經(jīng)銷商合理的庫存數(shù)及提貨量，保證市場充足供給。

合理的庫存數(shù)量＝正常銷售數(shù)量＋貨物周轉(zhuǎn)天數(shù)1.2倍。

3.幫助經(jīng)銷商分析市場情況，給其提供合理方案，讓其知道，銷售代表的作用是為他賺錢。企業(yè)的目的是達到雙贏。要知道經(jīng)銷商的目的是為了賺錢，而不是建立革命友誼。

反思4、

公司出貨口是否純凈？對于出現(xiàn)過竄貨的經(jīng)銷商是否嚴格按照銷售協(xié)議執(zhí)行？

具體對策：

1.制訂適合公司發(fā)展的銷售架構(gòu)，確定銷售公司的模式。

2.統(tǒng)一出貨口，是點對點發(fā)貨還是經(jīng)銷商自提，確保產(chǎn)品送達到指定區(qū)域。

3.嚴格處罰竄貨區(qū)域的經(jīng)銷商及銷售代表。

反思5、

分公司對經(jīng)銷商是否有足夠的掌控力度？

具體對策：

1.對于省會城市，確保區(qū)域商不少于2種產(chǎn)品銷售。

2.給予充足的市場拉動和美好的市場藍圖描繪，從‘幫你做’快速轉(zhuǎn)變成‘給我做’。

3.掌控經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)資源，與經(jīng)銷商共同拜訪客戶。

4.分公司至少有1—2家長期合作的商，，全國公務(wù)員共同天地并制訂全年銷量完成任務(wù)及超額獎勵。例如：

第9篇：銷售管理論文范文

隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展，居民收入、購買力水平和消費同步提高，表現(xiàn)為消費需求向高級階段發(fā)展。人們的消費需求，消費觀念發(fā)生著變化。從感情消費（量的滿足、質(zhì)的滿足和感性滿足。所謂感情消費是指消費者對商品的要求不滿足于達到規(guī)定的質(zhì)量標準，而是要求滿足個人的需求與期望）逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)椴顒e消費，世界市場營銷中一個非常明顯的趨勢便是消費越來越從共性消費向個性消費轉(zhuǎn)變。

“定制”方式在早期市場上并不鮮見。生產(chǎn)者分別為不同的顧客制造他們所需要的產(chǎn)品。如裁縫師根據(jù)顧客的身高、體形、喜歡的式樣分別對布料進行加工，即所謂的“量體裁衣”。鞋匠根據(jù)顧客每一只腳的尺寸、寬度及形狀來設(shè)計鞋樣等等。現(xiàn)代定制營銷是指企業(yè)在大規(guī)模生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，將每一位顧客都視為一個單獨的細分市場，根據(jù)個人的特定需求來進行市場營銷組合，以滿足每位顧客的特定需求。它是制造業(yè)、信息業(yè)迅速發(fā)展所帶來的新的營銷機會。

目前我國主要商品已全部轉(zhuǎn)化為供求平衡和供過于求，全國實現(xiàn)了由賣方市場向買方市場的轉(zhuǎn)變，已經(jīng)進了相對過剩的經(jīng)濟時代。過剩經(jīng)濟意味著商品的豐富，消費者對商品要求更高。定制營銷能使企業(yè)銷售產(chǎn)品時變被動為主動，更好地迎合消費者。定制營銷的適用范圍十分廣泛，不僅可以用于汽車、服裝、自行車等有形產(chǎn)品，也可以用于無形產(chǎn)品的定制，如金融咨詢、信息服務(wù)等，企業(yè)可根據(jù)本企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)特點與顧客參與程度，選擇不同方式的定制方式：

合作型定制。當產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)比較繁多時?？晒┻x擇的零部件式樣比較繁多時，顧客一般以權(quán)衡，甚至有一種束手無策的感覺。他們不知道何種產(chǎn)品組合適合自己的需要，在這種情況下可采取合作型定制。企業(yè)與顧客進行直接溝通，介紹產(chǎn)品各零部件的特色性能，并以最快的速度將定制產(chǎn)品送到顧客手中。如以松下電器公司為首的一批企業(yè)，開創(chuàng)“自選零件，代客組裝”的業(yè)務(wù)。在自行車商店，銷售人員幫助客戶，挑選各種零、部件外形顏色；然后將各種數(shù)據(jù)輸入計算機，幾分鐘內(nèi)將自行車的藍圖描繪出來；根據(jù)顧客要求再進行調(diào)整，直至滿意。商店將數(shù)據(jù)傳真到工廠，立即投入生產(chǎn)。兩個星期后，顧客便可騎上體現(xiàn)自己風格的定制自行車。

適應(yīng)型定制。如果企業(yè)的產(chǎn)品本身構(gòu)造比較復(fù)雜，顧客的參與程度比較低時，企業(yè)可采取適應(yīng)型定制營銷方式。顧客可以根據(jù)不同的場合，不同的需要對產(chǎn)品進行調(diào)整，變換或更新組裝來滿足自己的特定要求。如燈飾廠可按顧客喜歡的式樣設(shè)計，再按顧客對燈光顏色強度進行幾種不同組合格配，滿足顧客在不同氛圍中的不同需求。