保險(xiǎn)公司銷售團(tuán)隊(duì)精選(九篇)

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第1篇：保險(xiǎn)公司銷售團(tuán)隊(duì)范文

［關(guān)鍵詞］ 保險(xiǎn)；營銷渠道；團(tuán)隊(duì)管理

［中圖分類號］ F272 ［文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼］ B ［文章編號］ 2095-3283（2012）05-0113-03

一、引言

20世紀(jì)90年代以來隨著我國保險(xiǎn)市場的逐漸放開，保險(xiǎn)業(yè)得到了長足的發(fā)展，2008年我國保費(fèi)收入超過韓國，成為亞洲第二大保險(xiǎn)市場。但是中國保費(fèi)收入占GDP的比重仍然過低，保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展依然不夠充分。特別是保險(xiǎn)業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)大多只注重短期行為，極大地?fù)p壞了保險(xiǎn)業(yè)及其營銷團(tuán)隊(duì)的形象。保險(xiǎn)業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)擔(dān)負(fù)著為企業(yè)直接創(chuàng)造效益的責(zé)任，建設(shè)好一支高效、忠誠、團(tuán)結(jié)和專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)，是保險(xiǎn)業(yè)開拓和占領(lǐng)市場的基石和利劍，也是保險(xiǎn)公司獲得持久市場競爭優(yōu)勢的重要保證。隨著營銷團(tuán)隊(duì)在保險(xiǎn)營銷業(yè)務(wù)運(yùn)作中發(fā)揮的作用越發(fā)重要，關(guān)于營銷團(tuán)隊(duì)管理的相關(guān)問題已經(jīng)引起了業(yè)界的關(guān)注。

二、保險(xiǎn)營銷渠道團(tuán)隊(duì)管理理論研究

阿爾欽與德姆塞茨（1972）第一次把研究單個(gè)營銷員轉(zhuǎn)為研究團(tuán)隊(duì)，并提出賦予監(jiān)督人剩余索取權(quán)將有利于解決團(tuán)隊(duì)成員中“搭便車”的問題?；裟匪固啬罚?982）指出，委托人在團(tuán)隊(duì)當(dāng)中起到打破預(yù)算平衡的約束范圍而不是監(jiān)督作用。麥克阿斐與麥克米倫（1991）著重對團(tuán)隊(duì)在生產(chǎn)過程中的道德風(fēng)險(xiǎn)以及逆向選擇的問題進(jìn)行了綜合研究。Hambrick（1995）認(rèn)為，復(fù)雜環(huán)境下的管理者在作決策時(shí)要面對大量的信息，需要具備多種技能和大量的精力。并指出群體決策明顯要優(yōu)于單獨(dú)決策，成立管理團(tuán)隊(duì)已成為當(dāng)今保險(xiǎn)企業(yè)高效運(yùn)作的不二選擇。

隨著我國改革開放的深入，市場經(jīng)濟(jì)逐漸發(fā)展成熟，關(guān)于市場營銷的研究也逐漸深入，尤其在渠道管理研究方面取得不少成果。劉志平等（2004）指出，營銷渠道與供應(yīng)鏈管理既有區(qū)別又有聯(lián)系，應(yīng)該并重。周筱蓮（2004）對渠道沖突的內(nèi)涵和產(chǎn)生的根源做了詳盡描述。華如興（2005）指出，在營銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)部也可根據(jù)需要設(shè)立若干“指導(dǎo)小組”，采取一對一的方式，老銷售人員負(fù)責(zé)對新入公司成員進(jìn)行傳、幫、帶。待新人完全熟悉業(yè)務(wù)流程后，使其成員則完全融入團(tuán)隊(duì)之中，指導(dǎo)小組即完成任務(wù)，史亞楠（2010）指出，在現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營活動(dòng)中，營銷團(tuán)隊(duì)的作用不容忽視。如何依靠人才激勵(lì)機(jī)制來激發(fā)營銷人員的工作熱情和更大的潛能，增強(qiáng)營銷團(tuán)隊(duì)的整體凝聚力和戰(zhàn)斗力，已成為企業(yè)管理者亟須解決的重要問題。王弢（2010）指出，銷售團(tuán)隊(duì)的管理，歸根到底是對銷售團(tuán)隊(duì)成員的管理。成功的銷售團(tuán)隊(duì)管理取決于團(tuán)隊(duì)管理者的綜合素質(zhì)和對管理方式的適當(dāng)應(yīng)用，以及管理者對公司整體目標(biāo)的把握和其與各部門配合的密切程度。肖康（2011）指出，企業(yè)營銷成敗的關(guān)鍵是企業(yè)營銷渠道團(tuán)隊(duì)管理。在營銷過程中團(tuán)隊(duì)成員間應(yīng)有效溝通、分工、合作和共同進(jìn)步，形成一個(gè)目標(biāo)明確且有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。

許多學(xué)者同樣對我國保險(xiǎn)營銷渠道管理中存在的問題進(jìn)行了研究。解少鋒（2005）指出，保險(xiǎn)公司拋出豐厚的傭金，推出“血緣”和“1+1”增員法，使保險(xiǎn)營銷人員只經(jīng)過簡單的培訓(xùn)便上崗。鄧旭東，徐蓓（2004）深入探討了在壽險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)管理實(shí)踐中，如何建立結(jié)構(gòu)多元化、形式多樣的復(fù)合激勵(lì)機(jī)制，科學(xué)和藝術(shù)地實(shí)施有效且持續(xù)的激勵(lì)機(jī)制，來提高員工的工作績效，創(chuàng)造出營銷團(tuán)隊(duì)整體的優(yōu)秀業(yè)績，從而有效實(shí)現(xiàn)營銷團(tuán)隊(duì)的整體目標(biāo)和員工的個(gè)人目標(biāo)。張橋云（2004）指出，營銷團(tuán)隊(duì)現(xiàn)存的激勵(lì)依賴癥令我國保險(xiǎn)業(yè)陷入發(fā)展困境。目前，保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)中存在著一個(gè)嚴(yán)重“人人要激勵(lì)、事事要激勵(lì)”的“怪圈”，尤為嚴(yán)重的是，營銷團(tuán)隊(duì)管理者也在助長這種不良風(fēng)氣。

三、我國保險(xiǎn)營銷渠道團(tuán)隊(duì)管理中存在的問題

隨著我國保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)管理中存在的一些問題也逐漸暴露出來，且日趨嚴(yán)重，損壞了保險(xiǎn)行業(yè)信譽(yù)，破壞了保險(xiǎn)市場環(huán)境。保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)的管理亟待完善和規(guī)范。保險(xiǎn)營銷渠道團(tuán)隊(duì)管理中存在的問題主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

（一）傳銷色彩濃重

由于規(guī)范保險(xiǎn)市場經(jīng)營的相關(guān)法律法規(guī)不健全，保險(xiǎn)從業(yè)人員魚龍混雜，由于很多保險(xiǎn)公司給出豐厚的傭金，并推出所謂的“血緣”和“1+1”增員法等傳銷色彩濃重的營銷手段，業(yè)務(wù)員所承攬的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)大多來自于親戚和朋友，營銷過程往往夸大保險(xiǎn)項(xiàng)目的功能，而投保者對投保細(xì)則不甚了解。保險(xiǎn)公司盲目追求市場占有率，在增員中采取不限量、不求質(zhì)，不考慮銷售人員工作效率的人海戰(zhàn)術(shù)，使我國的保險(xiǎn)市場發(fā)展受到極大的干擾。

（二）管理模式粗放

我國保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)管理模式過于粗放，主要表現(xiàn)為：1.傭金的支付形式不合理，其單純按保費(fèi)收入為基準(zhǔn)發(fā)放傭金的形式，使保險(xiǎn)的團(tuán)隊(duì)營銷人員瘋狂追求業(yè)績。2.保險(xiǎn)質(zhì)量低。保險(xiǎn)公司在銷售保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中實(shí)行“寬進(jìn)嚴(yán)出”的策略?！皩掃M(jìn)”是指承保時(shí)虛夸產(chǎn)品功能，不考慮消費(fèi)者利益，保費(fèi)越多越好；“嚴(yán)出”則指在賠付時(shí)把賠付金額壓到最低水平，賠付金越少越好。粗放型的保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)管理模式導(dǎo)致社會(huì)公眾對保險(xiǎn)公司不信任，進(jìn)而致使保險(xiǎn)公司的聲譽(yù)日漸下降。

（三）無證從業(yè)人員數(shù)量居高不下，專業(yè)人員流失嚴(yán)重

保險(xiǎn)監(jiān)管部門明確規(guī)定，保險(xiǎn)銷售人員必須持保險(xiǎn)營銷職業(yè)資格證書上崗。但據(jù)保監(jiān)會(huì)的相關(guān)數(shù)據(jù)顯示：截至2010年9月3日，全國保險(xiǎn)營銷員超過300萬人，其中保險(xiǎn)營銷員持證人數(shù)僅占七成，有的保險(xiǎn)銷售人員只經(jīng)過簡單培訓(xùn)或沒有經(jīng)過培訓(xùn)就上崗，保險(xiǎn)營銷人員大多是非正式員工，員工整體素質(zhì)不高。我國的保險(xiǎn)營銷人員從業(yè)前大多是社會(huì)富余勞力和待業(yè)人員，欠缺保險(xiǎn)知識(shí)，責(zé)任心不強(qiáng)。雖然人才流動(dòng)代表了市場的活躍程度，但企業(yè)的發(fā)展需要一支穩(wěn)定、團(tuán)結(jié)和高效團(tuán)隊(duì)的支撐。國際經(jīng)驗(yàn)認(rèn)為，當(dāng)企業(yè)的人才流動(dòng)率在5%~15%時(shí)是正常水平，而高于20%時(shí)則可能危害企業(yè)的正常運(yùn)營。我國保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)在不斷增多，保險(xiǎn)營銷渠道不斷擴(kuò)大，但高素質(zhì)營銷人員卻逐漸減少，形成奇怪倒掛現(xiàn)象。

謝利人博士曾指出，2010年，僅中國人壽對本、?？茖W(xué)歷人才的需求總量就達(dá)到34萬左右。而中國只有約50所全日制高校設(shè)立保險(xiǎn)本科專業(yè)，畢業(yè)生每年約4000人左右。就保險(xiǎn)從業(yè)人員占全國人口的比例來看，我國不到美國的1/10。保險(xiǎn)人才供給不足，造成保險(xiǎn)公司之間激烈地爭奪人才，導(dǎo)致保險(xiǎn)業(yè)從業(yè)人員流動(dòng)加劇。保險(xiǎn)營銷人員不穩(wěn)定性增強(qiáng)，增加了保險(xiǎn)公司的經(jīng)營成本，對保險(xiǎn)業(yè)產(chǎn)生許多負(fù)面影響，使保險(xiǎn)公司拓展業(yè)務(wù)的難度增大。因此，留住人才和用好人才成為保險(xiǎn)公司營銷渠道團(tuán)隊(duì)管理過程中亟須解決的問題。

（四）營銷渠道不暢，營銷效率低下

目前國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)盛行的個(gè)人營銷已成為保險(xiǎn)業(yè)的營銷主渠道，個(gè)人業(yè)務(wù)已占整個(gè)保險(xiǎn)規(guī)模的80%。但這種保險(xiǎn)人弊端逐漸顯現(xiàn)，最大的問題是保險(xiǎn)公司招攬業(yè)務(wù)時(shí)采用“人海戰(zhàn)術(shù)”，很少注重營銷人均生產(chǎn)力的提高和服務(wù)質(zhì)量的改善，造成保險(xiǎn)營銷人員素質(zhì)良莠不齊，保險(xiǎn)公司陷入到“大量增員—強(qiáng)化培訓(xùn)—急促上崗—迅速流失—大量增員”的惡性循環(huán)之中。例如：2005年壽險(xiǎn)公司退保金額同比增長56.18%，退保率為3.78%；截至2010年末，壽險(xiǎn)公司退保率為2.31%，雖有所降低，但其中中資壽險(xiǎn)公司退保率為3.51%，外資壽險(xiǎn)公司退保率為1.79%，國內(nèi)保險(xiǎn)公司的退保率仍居高不下。這種營銷方式帶來了內(nèi)部治理困難、經(jīng)營成本激增、展業(yè)效率較低等一系列的問題。

（五）營銷團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)落后

團(tuán)隊(duì)文化是指團(tuán)隊(duì)成員在長期互相協(xié)作、完成任務(wù)的過程中形成的共同價(jià)值觀、工作方式和行為準(zhǔn)則的集合體。團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)是企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的基石，完善的團(tuán)隊(duì)文化是營銷團(tuán)隊(duì)取得較高業(yè)績的基礎(chǔ)。優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)文化具有號召力，能夠?qū)F(tuán)隊(duì)成員有效統(tǒng)一起來，為共同的目標(biāo)奮斗。我國保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)普遍存在“團(tuán)隊(duì)文化模糊”的現(xiàn)象，導(dǎo)致營銷人員對市場的把握、營銷方式的應(yīng)用都難以滿足保險(xiǎn)營銷實(shí)際工作的要求。歸根結(jié)底都是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)的文化建設(shè)工作沒有真正落到實(shí)處，所以必然影響到團(tuán)隊(duì)的營銷業(yè)績。

（六）銷售團(tuán)隊(duì)競爭激勵(lì)機(jī)制不健全

人力資源管理的精髓就在于激勵(lì)員工，使之保持高漲的工作積極性。只有激發(fā)保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)人員的內(nèi)在動(dòng)力，充分調(diào)動(dòng)其積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)才能夠不斷創(chuàng)造佳績。除了在傭金收入、各種福利等物質(zhì)方面激勵(lì)團(tuán)隊(duì)員工外，精神層面的激勵(lì)也極為重要，這一點(diǎn)主要體現(xiàn)在個(gè)人發(fā)展和對成功的需要上。但目前我國保險(xiǎn)公司對營銷團(tuán)隊(duì)尚未形成有效的競爭激勵(lì)機(jī)制，嚴(yán)重影響了團(tuán)隊(duì)人員聰明才智的發(fā)揮。

四、完善保險(xiǎn)營銷渠道團(tuán)隊(duì)管理的對策

（一）強(qiáng)化外部監(jiān)管和內(nèi)部控制，穩(wěn)定營銷團(tuán)隊(duì)

保險(xiǎn)人才流動(dòng)頻繁、流失嚴(yán)重一直是困擾我國保險(xiǎn)業(yè)的難題。隨著市場經(jīng)濟(jì)體制改革的不斷深入，必須加快保險(xiǎn)業(yè)的規(guī)范性建設(shè)，引進(jìn)和完善人才管理機(jī)制，從外部監(jiān)管和內(nèi)部控制兩個(gè)方面著手，穩(wěn)定保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)。

1.加快保險(xiǎn)營銷員管理體制改革。我國現(xiàn)行的保險(xiǎn)營銷員管理體制造成了保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)成員社會(huì)地位不平等，不利于個(gè)人發(fā)展。首先應(yīng)把保險(xiǎn)公司的營銷人員納入公司的正式員工中進(jìn)行管理，給銷售人員以歸屬感；其次，要建立有效的激勵(lì)制度，如實(shí)行股權(quán)激勵(lì)等使保險(xiǎn)營銷人員擁有主人翁精神，建立其與公司同生存、共榮辱的使命感。

2.實(shí)行競業(yè)禁止。由于保險(xiǎn)業(yè)的范圍較窄，銷售人員行業(yè)內(nèi)部的流動(dòng)性較大，并且這些流動(dòng)的人員手中掌握著大量商業(yè)信息，他們可能給原公司造成損失。因此保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)應(yīng)制定競業(yè)禁止規(guī)則，規(guī)定保險(xiǎn)銷售員工的離任條件，盡量避免員工的惡意跳槽，保證員工一定時(shí)期內(nèi)的穩(wěn)定性。

3.完善保險(xiǎn)業(yè)營銷管理制度。加強(qiáng)營銷人員持證上崗管理力度，實(shí)行嚴(yán)格的準(zhǔn)入制度，以制度的形式明確準(zhǔn)入條件，加強(qiáng)制度的執(zhí)行力度，確保制度落實(shí)到營銷增員管理的全過程和各環(huán)節(jié)。加強(qiáng)對保險(xiǎn)營銷從業(yè)人員的后續(xù)教育和培訓(xùn)，確保團(tuán)隊(duì)人員的素質(zhì)與時(shí)俱進(jìn)。

4.建立績效考核機(jī)制，穩(wěn)定營銷隊(duì)伍?？冃Э己耸求w現(xiàn)營銷團(tuán)隊(duì)能力的指標(biāo)體系，也是衡量業(yè)績盈虧的重要手段之一?？冃Э己说闹笜?biāo)是否合理與營銷團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定、團(tuán)隊(duì)人員對公司的忠誠度緊密相連。所以要制訂合理的績效考核指標(biāo)，注重考核過程與考核結(jié)果的統(tǒng)一，調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)所有人員的積極性、主動(dòng)性。

5.優(yōu)化團(tuán)隊(duì)人才結(jié)構(gòu)，促進(jìn)人才合理流動(dòng)。保險(xiǎn)公司不斷增員，從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊帶來的不良影響不容忽視。保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)通過制度設(shè)計(jì)和管理操作，優(yōu)化團(tuán)隊(duì)的人才結(jié)構(gòu)，減少保險(xiǎn)公司營銷團(tuán)隊(duì)由于人員過度流動(dòng)而耗費(fèi)較大的投資成本。

（二）建立科學(xué)的激勵(lì)機(jī)制

科學(xué)、合理和有效的激勵(lì)機(jī)制是提高營銷團(tuán)隊(duì)績效的不竭動(dòng)力。激勵(lì)的形式一般包括動(dòng)機(jī)激勵(lì)、目標(biāo)激勵(lì)、物質(zhì)激勵(lì)、精神激勵(lì)、危機(jī)激勵(lì)和自我發(fā)展激勵(lì)等。管理中應(yīng)多種方式并用，起到提高團(tuán)隊(duì)凝聚力、戰(zhàn)斗力的目的。

1.物質(zhì)激勵(lì)。物質(zhì)需要是人類最基本的需要，人類對物質(zhì)財(cái)富的追求是每個(gè)組織發(fā)展的原始動(dòng)力。因此，保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)要常常根據(jù)保險(xiǎn)組織目標(biāo)與工作計(jì)劃設(shè)計(jì)各種物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)方案以激發(fā)團(tuán)隊(duì)人員斗志，提高業(yè)績。

2.精神激勵(lì)。根據(jù)馬斯洛的需求層次理論，當(dāng)人們對物質(zhì)的需要達(dá)到一定程度后，對社會(huì)交往、人際關(guān)系、名譽(yù)地位和個(gè)人成就等精神需要就會(huì)凸現(xiàn)出來。保險(xiǎn)公司若不能適時(shí)地滿足營銷團(tuán)隊(duì)員工的這些需要，就會(huì)造成激勵(lì)機(jī)制的結(jié)構(gòu)性缺陷，打擊團(tuán)隊(duì)營銷人員的積極性。精神激勵(lì)通常包括尊重激勵(lì)、榮譽(yù)激勵(lì)、感情激勵(lì)和文化激勵(lì)等各種方式。

3.危機(jī)激勵(lì)。在保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)管理的過程中要不斷地向團(tuán)隊(duì)人員灌輸危機(jī)意識(shí)，讓其在潛意識(shí)中存在一種危機(jī)感。使所有團(tuán)隊(duì)成員無論在什么樣的情況下都始終保持這種危機(jī)感，不斷追求新的目標(biāo)，有一種永不滿足的饑餓精神。不進(jìn)則退的危機(jī)感會(huì)使保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)的個(gè)人不斷進(jìn)行自我完善，保持拼搏精神，從而推動(dòng)保險(xiǎn)事業(yè)的健康發(fā)展。

4.自我發(fā)展激勵(lì)。實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值是發(fā)揮個(gè)人主觀能動(dòng)性的高層需求。要達(dá)到這一目標(biāo)，首先需要良好的團(tuán)隊(duì)環(huán)境，使“英雄有用武之地”；也要積極保護(hù)團(tuán)隊(duì)成員的工作熱情，幫助他們樹立保險(xiǎn)營銷的遠(yuǎn)大理想和奮斗目標(biāo)。

對營銷人員實(shí)行激勵(lì)機(jī)制時(shí)，也要同步進(jìn)行嚴(yán)格的管理。高素質(zhì)的營銷人員在完成本職工作時(shí)應(yīng)嚴(yán)格遵守企業(yè)的各項(xiàng)管理制度，規(guī)范自身的行為。企業(yè)進(jìn)行嚴(yán)格的管理，才能保證各項(xiàng)工作的順利開展，才能實(shí)現(xiàn)利益最大化的經(jīng)營目標(biāo)。

（三）建設(shè)團(tuán)隊(duì)文化

團(tuán)隊(duì)文化是一種深層次的價(jià)值認(rèn)同。由于保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)各具特殊性，往往很難找到可以遵循的規(guī)則。但有一點(diǎn)可以肯定，以集體主義為核心建立的團(tuán)隊(duì)文化必定會(huì)引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)走向成功。保險(xiǎn)公司作為金融服務(wù)性企業(yè)，其營銷團(tuán)隊(duì)要樹立以人為本的企業(yè)文化，通過對企業(yè)的文化認(rèn)同，確立團(tuán)隊(duì)成員共同遵循的價(jià)值觀和行為方式。

（四）加大人力資本投資，提高人力資本價(jià)值

人力資本投資主要是指對團(tuán)隊(duì)人員進(jìn)行普通教育和培訓(xùn)等旨在提高人力資本存量的資本性支出行為。其中，核心內(nèi)容應(yīng)針對保險(xiǎn)公司團(tuán)隊(duì)營銷人員的職業(yè)生涯和發(fā)展路徑進(jìn)行常態(tài)的和大量的教育投資和培訓(xùn)投資，這對現(xiàn)代保險(xiǎn)公司營銷團(tuán)隊(duì)的生存與發(fā)展有著重要的意義。

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第2篇：保險(xiǎn)公司銷售團(tuán)隊(duì)范文

關(guān)鍵詞：財(cái)險(xiǎn)銷售人員；整合；用工形式

一、廣東財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司展業(yè)銷售人員用工形式現(xiàn)狀

目前，廣東省財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司展業(yè)銷售人員用工形式呈多樣性，歸納起來大致有四種：第一種是納入公司編制的正式員工，這部分人員大部分是原計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期國有企業(yè)干部以及近年招收的大學(xué)畢業(yè)生，他們從上世紀(jì)九十年代實(shí)施勞動(dòng)合同制后，經(jīng)過轉(zhuǎn)制與保險(xiǎn)公司簽訂勞動(dòng)合同，身份明確為企業(yè)員工，這部分員工與公司之間身份、勞動(dòng)關(guān)系明確，在保險(xiǎn)公司工作時(shí)間一般比較長，有很多是老員工，相當(dāng)多的一部分人與企業(yè)簽訂的是無固定期的勞動(dòng)合同，一般稱為“在編員工”（以下簡稱在編員工）；第二種是各公司根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要自行招收，簽訂地方勞動(dòng)合同版本的員工，這部分人員與企業(yè)所建立的勞動(dòng)關(guān)系符合地方勞動(dòng)部門規(guī)定，按規(guī)定購買各種社會(huì)保險(xiǎn)，但由于沒有獲得上級公司的編制，一般稱為“編外員工”（以下簡稱編外員工）；第三種是勞務(wù)派遣用工（以下簡稱勞務(wù)派遣員工），這部分人員是公司與勞務(wù)派遣機(jī)構(gòu)簽訂協(xié)議，由公司提出崗位人員需求，勞務(wù)派遣單位派遣到公司工作，勞務(wù)派遣人員與公司不建立勞動(dòng)關(guān)系，他們與勞務(wù)派遣機(jī)構(gòu)簽訂勞動(dòng)合同，與勞務(wù)派遣機(jī)構(gòu)發(fā)生勞動(dòng)關(guān)系，接受單位參與對勞務(wù)派遣人員考核；第四種是人，他們與公司簽訂保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合同，雙方從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)之間關(guān)系，這部分人員不納入勞動(dòng)合同法管轄范圍，與公司不發(fā)生勞動(dòng)合同關(guān)系。

二、不同用工形式銷售人員的優(yōu)劣

在編員工相當(dāng)大一部分是老員工，在公司工作時(shí)間長，有豐富的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，對公司忠誠，是公司銷售人員的核心，掌握公司相當(dāng)多的大項(xiàng)目和大客戶。但由于年齡偏大，部分老同志身體健康狀況下降，接受新技術(shù)和新技能較慢，對當(dāng)前激烈的市場競爭不適應(yīng)。由于目前市場競爭越來越激烈，銷售績效壓力很大，在編員工從事銷售一線的越來越少。如何增加在編員工直接從事銷售工作，是公司能否穩(wěn)定核心業(yè)務(wù)的關(guān)鍵一環(huán)。

編外員工是公司從事保險(xiǎn)銷售、特別是分散業(yè)務(wù)的主體，這部分員工比較年輕，大多數(shù)是大、中專（高中）畢業(yè)，初次招收年齡一般在35歲以下，按市場化的條件用工，沒有原國有企業(yè)員工的那么多負(fù)擔(dān)，便于公司管理。公司所花的成本比在編員工低，他們的工資實(shí)行市場化的薪酬，按本地勞動(dòng)力市場價(jià)格水平確定薪酬，一般為基本工資+業(yè)績獎(jiǎng)+基本福利，收入的主要部分為業(yè)績獎(jiǎng)。編外員工從事銷售人數(shù)已超過在編員工，有的從事銷售工作10多年，已經(jīng)是公司核心銷售骨干。他們與在編員工相比，基本工資待遇較低，《勞動(dòng)合同法》實(shí)施前基本都簽一年期勞動(dòng)合同，每年一簽，所以他們覺得地位較低，待遇不平等，沒有穩(wěn)定性，他們往往是各家主體挖搶的對象，流動(dòng)性比較大。勞務(wù)派遣員工的崗位、薪酬、福利、考核基本與編外員工一致，不同的只是與勞務(wù)派遣機(jī)構(gòu)簽訂勞動(dòng)合同，由勞務(wù)派遣機(jī)構(gòu)派遣到公司工作。實(shí)施勞務(wù)派遣，便于保險(xiǎn)公司管理，減輕了勞動(dòng)合同管理的負(fù)擔(dān)，這部分人員的歸宿感和穩(wěn)定性比編外員工略差一些。

人從事銷售的人數(shù)最多，主要從事分散性業(yè)務(wù)，有的既產(chǎn)險(xiǎn)也壽險(xiǎn)，他們與公司不發(fā)生勞動(dòng)關(guān)系，完全按業(yè)務(wù)提成領(lǐng)取報(bào)酬。隨著保險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展，保險(xiǎn)市場競爭越來越激烈，保險(xiǎn)人制度的弊端越來越顯現(xiàn)出來。一是人素質(zhì)不高影響消費(fèi)者信心，為追求短期經(jīng)濟(jì)利益，在展業(yè)過程中經(jīng)常出現(xiàn)損害消費(fèi)者利益的行為，夸大保險(xiǎn)的功能和好處，誤導(dǎo)甚至欺騙客戶，令保險(xiǎn)公司的誠信屢受公眾的質(zhì)疑；二是保險(xiǎn)人沒有福利保障，有后顧之憂。他們不是公司的員工，沒有薪酬，公司不會(huì)購買各種社會(huì)保險(xiǎn)（特別是社會(huì)統(tǒng)籌養(yǎng)老保險(xiǎn)），不管從事人工作多久，到了60周歲也沒有退休，也領(lǐng)不到養(yǎng)老金；三是保險(xiǎn)人流動(dòng)頻繁，據(jù)波士頓咨詢公司的數(shù)據(jù)顯示，中國保險(xiǎn)業(yè)人總流失率每年高于50%，第一年流失率更高達(dá)70%，新人在半年內(nèi)（或者1年）達(dá)到一定業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)，可轉(zhuǎn)為正式業(yè)務(wù)員，否則退出；四是保險(xiǎn)人沒有歸宿感，由于他們不是公司的正式員工，僅僅依靠業(yè)績提成，對公司的企業(yè)文化、公司長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)、公司的價(jià)值觀等都不重視、不關(guān)注、不理解，只要能拿到保費(fèi)，其他一切都不計(jì)較，愛司敬業(yè)的積極性很難調(diào)動(dòng)起來。

三、整合不同用工形式銷售人員的探索

如何有效調(diào)動(dòng)上述四種不同用工形式人員的積極性，在現(xiàn)有人力成本不需要大幅度投入的情況下，打破用工身份的限制，將銷售人員進(jìn)行有效的整合，組成高效團(tuán)隊(duì)是保險(xiǎn)公司穩(wěn)定銷售隊(duì)伍、掌控銷售渠道、占領(lǐng)市場份額的關(guān)鍵。將上述四種用工統(tǒng)稱為公司銷售人員，組成混編形式的銷售團(tuán)隊(duì)，實(shí)行雇員制與人制相結(jié)合的用工制度，是一種有益的探索。具體形式為：

1、統(tǒng)一銷售人員管理方式。制定銷售人員管理基本法，將各類用工形式的銷售人員納入基本法進(jìn)行管理，改變以往由于銷售人員用工身份不同而產(chǎn)生相互不平等或相互攀比，明確大家都是公司銷售人員，引導(dǎo)他們以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，以貢獻(xiàn)定薪酬，打破由于用工身份不同而帶來的優(yōu)劣感，讓銷售人員在一個(gè)相當(dāng)公平的環(huán)境中競爭。

2、制定統(tǒng)一銷售人員職務(wù)層級。從業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)經(jīng)理高級業(yè)務(wù)經(jīng)理資深業(yè)務(wù)經(jīng)理，規(guī)劃出銷售人員的職業(yè)生涯。根據(jù)保費(fèi)規(guī)模設(shè)定職務(wù)層級，對不同職務(wù)層級的銷售人員制定相應(yīng)的工作職責(zé)、工作任務(wù)、任職條件以及保費(fèi)業(yè)績考核目標(biāo)，并且明確相應(yīng)職務(wù)層級的晉升（降級）標(biāo)準(zhǔn)和基本薪酬。

3、針對原來在編員工大多是簽訂長期或是無固定期勞動(dòng)合同的情況，維持現(xiàn)行簽訂的《勞動(dòng)合同》不變，但根據(jù)本人保費(fèi)業(yè)務(wù)量套入統(tǒng)一的業(yè)務(wù)層級，領(lǐng)取本業(yè)務(wù)層級的薪酬待遇。

4、對編外員工、勞務(wù)派遣員工、人則根據(jù)保費(fèi)業(yè)務(wù)量，按其不同層級進(jìn)行勞動(dòng)合同或勞務(wù)派遣和人進(jìn)行管理。如，設(shè)定業(yè)務(wù)員級為人層級，業(yè)務(wù)經(jīng)理級為勞務(wù)派遣用工，高級業(yè)務(wù)經(jīng)理級為勞動(dòng)合同制度編外員工，資深業(yè)務(wù)經(jīng)理級為簽無固定期勞動(dòng)合同的編外員工。在業(yè)務(wù)員保費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)以內(nèi)的公司與其簽訂《合同》，其身份為個(gè)人營銷員的銷售人員。當(dāng)業(yè)務(wù)員層級的人超過自身保費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)后，則可以晉升業(yè)務(wù)經(jīng)理層級的勞務(wù)派遣員工；業(yè)務(wù)經(jīng)理層級的勞務(wù)派遣員工超過自身保費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)后，晉升為高級業(yè)務(wù)經(jīng)理層級的編外員工；高級業(yè)務(wù)經(jīng)理層級的編外員工超過自身保費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)后，晉升為資深業(yè)務(wù)經(jīng)理，公司與其簽訂無固定期勞動(dòng)合同。對業(yè)績特別優(yōu)秀，連續(xù)三年保持資深業(yè)務(wù)經(jīng)理級，綜合素質(zhì)達(dá)到公司考核標(biāo)準(zhǔn)的，可轉(zhuǎn)為在編員工。把簽訂《勞動(dòng)合同》作為激勵(lì)人、勞務(wù)派遣員工、編外員工銷售人員積極性的手段；并建立起各級別銷售人員晉級、維持、降級的考核制度，從而建立起從簽訂《合同》到《勞動(dòng)合同》，從業(yè)務(wù)員到資深業(yè)務(wù)經(jīng)理職級，可升可降、可進(jìn)可出的用工機(jī)制。

轉(zhuǎn)貼于

5、根據(jù)勞動(dòng)合同制與人兩者不同的用工制度，分別制定兩類薪酬（傭金）制度。適用勞動(dòng)合同的銷售人員薪酬＝基本工資＋業(yè)務(wù)提成＋職務(wù)津貼＋專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)＋福利保障；人收入＝基本傭金＋業(yè)務(wù)提成＋專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)＋福利保障。其中，基本工資（基本傭金）與職務(wù)層級掛鉤，層級越高，基本工資（基本傭金）也越高；業(yè)務(wù)提成與本人保費(fèi)業(yè)務(wù)掛鉤，全部銷售人員統(tǒng)一提成標(biāo)準(zhǔn)；職務(wù)津貼是按銷售人員擔(dān)任的職務(wù)層級給予一定的津貼；福利保障：合同制銷售人員享受國家規(guī)定的各類社會(huì)保險(xiǎn)以及公司自行制定的商業(yè)補(bǔ)充保險(xiǎn)和醫(yī)療制度，人只享受商業(yè)性的意外傷害、醫(yī)療、健康等保險(xiǎn)。上述四種用工身份的銷售人員都要根據(jù)自身保費(fèi)量套入相與職務(wù)層級，套入相應(yīng)基本工資（基本傭金）檔次。使薪酬與業(yè)績掛鉤、與職級晉升掛鉤，增加分配和晉升的標(biāo)準(zhǔn)化以及統(tǒng)一性、公平性、透明性。

四、整合不同用工形式銷售人員前景展望

1、實(shí)行雇員制與人制相結(jié)合的用工制度，打破了原來嚴(yán)格區(qū)分的身份界線，將不同身份的銷售人員組成同一銷售團(tuán)隊(duì)，有利于銷售人員之間的最佳組合，使公司可以根據(jù)市場和客戶的情況組建銷售團(tuán)隊(duì)，以團(tuán)隊(duì)的形式銷售業(yè)務(wù)，而不是僅僅靠銷售人員個(gè)人打拼。

2、為銷售人員建立了職業(yè)生涯通道。根據(jù)個(gè)人的業(yè)務(wù)量劃分不同的職務(wù)層級，建立起個(gè)人職級的晉升通道，職級根據(jù)本人的業(yè)務(wù)規(guī)?？缮山?。建立起從人勞務(wù)派遣員工編外員工在編員工的用工晉升階梯，從開始簽訂《合同》發(fā)展到《勞動(dòng)合同》，使銷售人員從低層級向高層級邁進(jìn)，使銷售人員清楚自己的上升空間。

3、建立起了以績效為主的薪酬分配辦法，形成可升可降的晉級和薪酬分配機(jī)制。業(yè)績好的銷售人員可以獲得晉升和高的收入，業(yè)績差的將會(huì)降級和減少收入，從而起到優(yōu)勝劣汰的激勵(lì)和鞭策作用。

4、充分調(diào)動(dòng)了占目前銷售人員大多數(shù)的編外員工、勞務(wù)派遣員工、人的積極性，改變了過去同工不同酬的狀況，使他們感覺在公司內(nèi)部更加公平，地位有所上升。

5、公司所付出的成本不會(huì)大幅度增加，假如把編外員工、勞務(wù)派遣員工、人全部納編，則公司用工成本會(huì)大幅度上升，公司難以承受。目前的整合不會(huì)解雇員工，也不用給任何一方經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償。

6、有利于銷售人員的增員工作，鼓勵(lì)愿意從事保險(xiǎn)銷售的人員從事一線展業(yè)，特別是有社會(huì)關(guān)系的和業(yè)務(wù)來源的人從事保險(xiǎn)銷售，任何人都可以從銷售一線的業(yè)務(wù)員做起，不受用工指標(biāo)的限制，解決了在編員工指標(biāo)控制的問題。

7、考慮了原公司在編老員工的身份，保持原勞動(dòng)合同的待遇不變，穩(wěn)定了這部分老員工的思想和情緒。

8、由于仍保留多種形式的用工身份，沒有徹底打破用工身份的界線，多種身份用工之間相互交錯(cuò)，給公司勞動(dòng)合同管理帶來很大難度，勞動(dòng)者與公司之間的勞動(dòng)合同糾紛容易產(chǎn)生，特別是人制度與勞動(dòng)合同制兩者之間容易出現(xiàn)混淆，從而形成事實(shí)勞動(dòng)用工關(guān)系。

9、部分原來領(lǐng)取較高固定收入的在編老員工由于做不到業(yè)務(wù)，業(yè)績提成少從而使實(shí)際總收入減少，會(huì)產(chǎn)生抵觸情緒。

主要參考文獻(xiàn)：

[1]李秀芬.我國保險(xiǎn)人監(jiān)管制度存在的問題與對策[J].東岳論叢，2005.6.

第3篇：保險(xiǎn)公司銷售團(tuán)隊(duì)范文

隨著世界金融一體化的步伐加快,金融競爭日益強(qiáng)烈,各國保險(xiǎn)公司紛紛向綜合經(jīng)營模式過渡,以在國際經(jīng)濟(jì)的變動(dòng)中求得發(fā)展機(jī)會(huì)。同時(shí),客戶的多元化保險(xiǎn)需求也使得保險(xiǎn)業(yè)必須與銀行業(yè)達(dá)成一定程度的合作與經(jīng)營業(yè)務(wù)的相互滲透。在此背景下,銀行保險(xiǎn)應(yīng)運(yùn)而生。保險(xiǎn)公司利用其低成本經(jīng)營拓展了保險(xiǎn)銷售渠道,在壽險(xiǎn)領(lǐng)域表現(xiàn)得尤為突出。目前,壽險(xiǎn)領(lǐng)域銀行保險(xiǎn)已成為國際上盛行的銷售渠道之一。

一、銀行保險(xiǎn)的發(fā)展的前提條件

寬松的金融政策環(huán)境對金融界的任何一個(gè)行業(yè)的發(fā)展都是至關(guān)重要的。一國政府在政策上允許銀行業(yè)與保險(xiǎn)業(yè)混業(yè)經(jīng)營,例如保險(xiǎn)產(chǎn)品可以在銀行銷售或者保險(xiǎn)公司隸屬于某家銀行,是銀行保險(xiǎn)得以快速發(fā)展的必要條件。歐洲的銀行保險(xiǎn)始于20世紀(jì)80年代,發(fā)展于90年代,它的迅速發(fā)展與寬松的制度環(huán)境有著緊密的關(guān)系。80年代以來,在經(jīng)濟(jì)全球化、自由化及金融創(chuàng)新不斷發(fā)展的環(huán)境下,為了增強(qiáng)本國金融機(jī)構(gòu)的國際競爭力,西方國家紛紛對金融業(yè)放松管制,默許允許銀行、保險(xiǎn)、證券合業(yè)經(jīng)營,之后又從法律上加以明文確定。例如,英國在1986年10月頒布了《金融服務(wù)法》,允許金融業(yè)的混業(yè)經(jīng)營;日本于1994年開始金融改革,1998年底正式實(shí)施經(jīng)過修改的一系列金融法規(guī)。雖然銀行保險(xiǎn)業(yè)在日本起步較晚,但在2007年底,政府已經(jīng)允許銀行銷售所有的保險(xiǎn)產(chǎn)品。由于監(jiān)管的放松和制度的優(yōu)勢,英、日兩國銀行業(yè)以綜合業(yè)務(wù)和規(guī)模優(yōu)勢使自身的國際地位和國際競爭力迅速攀升。與此相反,美國“三業(yè)分離”的監(jiān)管體制限制了其金融機(jī)構(gòu)的規(guī)模擴(kuò)張和多樣化發(fā)展,從而美國金融機(jī)構(gòu)在日益激烈的國際競爭中處于劣勢。因而美國于1999年11月廢除了《格拉斯———斯蒂格爾法》,通過了“格雷姆-里奇-比利雷”法案,允許銀行、證券公司、保險(xiǎn)公司以控股公司的方式相互滲透,從而正式從法律上允許混業(yè)經(jīng)營。歐洲與北美國家放松管制和混業(yè)經(jīng)營制度的建立促使了西方國家金融自由化的進(jìn)程,另一方面也提供了巨大的市場空間,使銀行和保險(xiǎn)業(yè)在強(qiáng)烈的擴(kuò)張動(dòng)機(jī)下加速融合過程。

二、銀行保險(xiǎn)發(fā)展的推動(dòng)力量

與上述金融政策相比,稅收政策對銀行保險(xiǎn)在壽險(xiǎn)市場的發(fā)展來說是更直接更有效的激勵(lì)手段。對客戶來說,在稅收制度下的銀行壽險(xiǎn)產(chǎn)品可以取代存款,是更好的個(gè)人理財(cái)方式。所以稅收政策的推出使得銀壽險(xiǎn)成為客戶的寵兒,對銀行保險(xiǎn)的發(fā)展起到了積極的推動(dòng)作用。例如在20世紀(jì)80年代的歐洲,稅收支持使銀行保險(xiǎn)在發(fā)展初期迅速發(fā)展壯大,并一舉達(dá)到了不小的規(guī)模。但90年代之后,雖然銀壽險(xiǎn)在壽險(xiǎn)市場上仍占據(jù)主要位置,但是由于歐洲各國政府的稅收優(yōu)惠減少,銀行保險(xiǎn)的發(fā)展速度有所放緩。

三、銀行保險(xiǎn)發(fā)展的競爭優(yōu)勢

銀行保險(xiǎn)充分利用了銀行固定成本、區(qū)域品牌效應(yīng),共享了銀行網(wǎng)點(diǎn)渠道和客戶資源,使得其展業(yè)成本與管理費(fèi)用大大降低,與其它保險(xiǎn)產(chǎn)品相比,可望而不可及的低成本是銀行保險(xiǎn)的關(guān)鍵競爭優(yōu)勢。從2006年意大利的壽險(xiǎn)費(fèi)用率統(tǒng)計(jì)情況來看,銀行保險(xiǎn)的管理成本只有傳統(tǒng)銷售渠道的35%左右,總成本大約是傳統(tǒng)的60%。類似的,從2005年法國的壽險(xiǎn)費(fèi)用率數(shù)據(jù)中也可以看到,同種銀行壽險(xiǎn)產(chǎn)品的總費(fèi)用率只有利用中介的保險(xiǎn)公司的62%左右。在亞洲國家,如韓國,中小型壽險(xiǎn)公司通過發(fā)展銀行壽險(xiǎn)業(yè)務(wù),改善了其與大型壽險(xiǎn)公司的競爭條件,借助其廣泛的網(wǎng)點(diǎn)與客戶資源優(yōu)勢,爭奪市場份額。同時(shí),銀行職員經(jīng)過短期培訓(xùn)就可以成為銷售團(tuán)隊(duì),由此代替外招的銷售,既提升了保險(xiǎn)銷售團(tuán)隊(duì)的形象,又降低了公司的管理成本。這一點(diǎn)是值得國內(nèi)中小壽險(xiǎn)公司借鑒的地方。

四、銀行保險(xiǎn)發(fā)展的持續(xù)發(fā)展動(dòng)力

實(shí)證研究表明,合作經(jīng)營模式能有效推動(dòng)銀行保險(xiǎn)銷售。隸屬于一個(gè)金融集團(tuán)下的銀行部門和保險(xiǎn)部門有更大的合作優(yōu)勢,從而在綜合經(jīng)營的模式下提高了銷售效率,降低了銷售成本,更好地適應(yīng)了客戶對服務(wù)時(shí)間和服務(wù)質(zhì)量的要求。當(dāng)前,國際銀行保險(xiǎn)合作有銷售協(xié)議、建立合資企業(yè)、收購合并和新建企業(yè)四大模式。西方學(xué)者對這四種模式作了很多研究,如Hoschka(1994)認(rèn)為,銷售協(xié)議和合資模式,會(huì)造成保險(xiǎn)公司與銀行的利益分歧,合作協(xié)議不穩(wěn)定,而在收購合并中,銀行、保險(xiǎn)公司兩個(gè)獨(dú)立的個(gè)體在整合前管理難度大。而只有新建企業(yè)的模式,既可保證銀行、保險(xiǎn)公司的經(jīng)營特點(diǎn),又可發(fā)揮雙方優(yōu)勢,建立穩(wěn)定而長期的合作關(guān)系。然而,Nicholson(1992)指出,銀行保險(xiǎn)成功與否的關(guān)鍵不是進(jìn)入方式的選擇,而是在既定的組織結(jié)構(gòu)下銷售渠道、財(cái)務(wù)投資、風(fēng)險(xiǎn)評估、行政管理的整合程度,因而歸根到底取決于管理的成敗。20世紀(jì)80年代中期,法國大型銀行紛紛設(shè)立壽險(xiǎn)子公司,其中的前十大壽險(xiǎn)子公司總資產(chǎn)占法國保險(xiǎn)業(yè)總資產(chǎn)的40%。西班牙的前十大壽險(xiǎn)公司中,有八家是銀行的壽險(xiǎn)子公司;在意大利,至2002年底,銀行持有19家保險(xiǎn)公司的股份,保險(xiǎn)公司持有32家銀行的股份?？梢哉f,20世紀(jì)90年代歐洲金融機(jī)構(gòu)采取的銀行保險(xiǎn)合作為銀行保險(xiǎn)的快速發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)。

五、銀行保險(xiǎn)發(fā)展的啟動(dòng)速度

從各國的壽險(xiǎn)市場定位與對應(yīng)產(chǎn)品分類的情況來看,銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的編輯收益和銷售量同銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的復(fù)雜程度成反比。例如,市場定位于高端市場,則需要專業(yè)的保險(xiǎn)人作為銷售人員,成本較高;而如果定位于低端的簡單產(chǎn)品,則只需要經(jīng)過出擊培訓(xùn)的銀行職員就可以完成銷售。歐洲保險(xiǎn)公司的銀行保險(xiǎn)初期市場目標(biāo)是低端客戶,以低成本、被大眾廣泛接受的簡單產(chǎn)品拓展了市場份額,成功占領(lǐng)了市場之后,再將定位提升到中高端甚至最高端的復(fù)雜產(chǎn)品,從而形成了各種壽險(xiǎn)產(chǎn)品并存,市場份額可觀的銀行壽險(xiǎn)市場。而北美的銀行為獲取高額利潤,從開拓市場伊始,就集中精力開發(fā)高端復(fù)雜產(chǎn)品,形成了以高端產(chǎn)品為主、市場份額不大的銀行壽險(xiǎn)市場。以美國市場為例,銀壽險(xiǎn)的市場份額僅為2%。

第4篇：保險(xiǎn)公司銷售團(tuán)隊(duì)范文

建國以來，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營銷體制的發(fā)展主要經(jīng)過兩個(gè)階段:一是從建國至世紀(jì)末，財(cái)險(xiǎn)公司主要采用“一元化銷售體制”。其特點(diǎn)是，財(cái)險(xiǎn)公司依靠自身所屬業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，業(yè)務(wù)人員既直接開展業(yè)務(wù)，也通過中介渠道（主要是保險(xiǎn)兼業(yè)機(jī)構(gòu)）開展業(yè)務(wù)；二是從世紀(jì)末到現(xiàn)在，財(cái)險(xiǎn)營銷體制向多元化方向發(fā)展，逐漸形成以直銷、個(gè)人營銷、兼業(yè)、專業(yè)中介、專屬等多種方式并存的營銷體系。其特點(diǎn)是新型銷售渠道的重要性逐漸上升，傳統(tǒng)的直銷方式受到挑戰(zhàn)。國際保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)表明，當(dāng)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展到一定水平時(shí)，營銷體制健全與否將直接決定保險(xiǎn)業(yè)的規(guī)模大小。相對壽險(xiǎn)營銷制度來說，財(cái)險(xiǎn)營銷體制正處于一個(gè)探索和逐漸完善階段，遠(yuǎn)不如壽險(xiǎn)營銷制度成熟，尚有許多值得探討的問題。

二、財(cái)險(xiǎn)營銷手段改革的必要性

（一）保險(xiǎn)業(yè)市場化的直接推動(dòng)二十一世紀(jì)以前，國內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)領(lǐng)域保險(xiǎn)主體較少，人保、平安、太平洋三足鼎立，占據(jù)國內(nèi)財(cái)險(xiǎn)市場絕大多數(shù)份額，且一直是以法人團(tuán)體業(yè)務(wù)為主要業(yè)務(wù)對象，法人業(yè)務(wù)占各家財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)總收入的%以上。也正是這種業(yè)務(wù)格局促使各家財(cái)險(xiǎn)公司形成了以直銷模式為主的營銷體制。我國加入后，保險(xiǎn)業(yè)市場化步伐逐步加快，外國保險(xiǎn)公司的大舉進(jìn)入，財(cái)險(xiǎn)市場主體日益增加，目前已達(dá)家，包括家外資財(cái)險(xiǎn)公司，從而促使市場形勢發(fā)生了根本性變化。市場化的影響主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面:一是導(dǎo)致市場競爭加劇，原有財(cái)險(xiǎn)企業(yè)壟斷經(jīng)營的優(yōu)勢逐漸減弱，市場份額下降，加上部分財(cái)險(xiǎn)公司實(shí)施產(chǎn)權(quán)改革和上市，較之以往更加強(qiáng)化了效益指標(biāo)考核，不得不尋求包括創(chuàng)新營銷體制在內(nèi)的改革以自強(qiáng)圖新;二是導(dǎo)致傳統(tǒng)的營銷模式不再適應(yīng)市場發(fā)展的要求。一般來說，市場營銷包括四個(gè)要素，即產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、渠道。傳統(tǒng)的財(cái)險(xiǎn)市場營銷模式注重前三者，忽視銷售渠道，主要在于前三種策略能直接給財(cái)險(xiǎn)公司帶來市場份額。

（二）消費(fèi)者的需求日益多樣化傳統(tǒng)的法人團(tuán)體業(yè)務(wù)較為單一，直銷人員面臨的經(jīng)辦客戶也很有限，因此不需要廣泛的銷售渠道。隨著我國經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展，居民收入和生活水平不斷提高，非公有制經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，導(dǎo)致財(cái)險(xiǎn)需求日益多樣化。從財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的趨勢來看，以個(gè)人為主體的分散性業(yè)務(wù)將日益成為財(cái)險(xiǎn)公司主要的利潤增長點(diǎn)。這種分散性業(yè)務(wù)具有以下特點(diǎn)：標(biāo)的分散；每均保費(fèi)較低；以短期險(xiǎn)為主；產(chǎn)品復(fù)雜性低；個(gè)性化需求較高；消費(fèi)者對保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求明確化多樣化。分散性業(yè)務(wù)的這些特點(diǎn)，要求財(cái)險(xiǎn)公司提供配套的營銷體制，而財(cái)險(xiǎn)多年來單一的直銷方式，已不能適應(yīng)這些要求。傳統(tǒng)的直銷制度采用員工制，銷售人員的工資、福利、管理費(fèi)用對于保險(xiǎn)公司來說是一筆固定的巨大支出;同時(shí)，由于銷售人員的薪酬不能與業(yè)績直接掛鉤，吃大鍋飯現(xiàn)象在所難免。因此，變革原有的單一銷售模式已是勢在必行。

三、財(cái)險(xiǎn)營銷體制改革的現(xiàn)實(shí)選擇

財(cái)險(xiǎn)營銷體制的構(gòu)建受市場、經(jīng)營水平、消費(fèi)習(xí)慣、保險(xiǎn)意識(shí)和觀念、監(jiān)管政策等多種因素制約，因此在進(jìn)行營銷體制改革時(shí)必須因地制宜，權(quán)衡各種營銷模式的利弊，與公司自身的發(fā)展戰(zhàn)略緊密結(jié)合起來綜合考慮。目前，財(cái)險(xiǎn)公司營銷體制創(chuàng)新可考慮的策略主要有以下幾種：

（一）分流直銷隊(duì)伍，提高經(jīng)營效率傳統(tǒng)的直銷模式詬病較多，總的趨勢是，直銷隊(duì)伍將逐漸壓縮并讓位于新型銷售渠道。但在其他銷售渠道尚不能充當(dāng)財(cái)險(xiǎn)銷售的主力軍時(shí)，直銷仍不失為一種現(xiàn)實(shí)選擇。直銷隊(duì)伍改革的總體原則是“精兵作戰(zhàn)、提高產(chǎn)能”?？山Y(jié)合公司整體的營銷體制改革戰(zhàn)略對直銷人員進(jìn)行分流，保留一批產(chǎn)能高、素質(zhì)好的業(yè)務(wù)員繼續(xù)從事直銷業(yè)務(wù)，重點(diǎn)銷售一些保險(xiǎn)條款技術(shù)性較強(qiáng)、保險(xiǎn)金額較大的產(chǎn)品，將其他人劃入營銷服務(wù)部門或?qū)俟?，通過加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)和職業(yè)道德教育，引進(jìn)能上能下的激勵(lì)淘汰機(jī)制，提高銷售隊(duì)伍的整體素質(zhì)。

（二）建立個(gè)人營銷制度目前財(cái)險(xiǎn)個(gè)人營銷模式是以車險(xiǎn)為主要業(yè)務(wù)基礎(chǔ)建立起來的，面臨結(jié)構(gòu)調(diào)整和管理滯后的雙重挑戰(zhàn)。這種模式存在三個(gè)缺點(diǎn)：缺乏制度整合。目前，各財(cái)險(xiǎn)公司個(gè)人營銷業(yè)務(wù)的開展大都是由基層公司發(fā)起的，具有明顯的自發(fā)性特點(diǎn)，缺乏統(tǒng)一的政策指導(dǎo)。專業(yè)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定易受業(yè)務(wù)調(diào)整的沖擊。自年以來，部分財(cái)險(xiǎn)公司加強(qiáng)了對經(jīng)營效益的考核，大力調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，收縮車險(xiǎn)承保范圍，特別是限制營運(yùn)車輛的承保，這給財(cái)險(xiǎn)個(gè)人營銷帶來很大沖擊。缺乏供需緊密聯(lián)系的產(chǎn)品開發(fā)機(jī)制。部分財(cái)險(xiǎn)公司仍然認(rèn)為個(gè)人營銷只是直銷業(yè)務(wù)的補(bǔ)充，因此很少根據(jù)個(gè)人營銷特點(diǎn)開發(fā)新產(chǎn)品，個(gè)人營銷產(chǎn)品主要來自直銷。由于享受不到直銷人員原有的固定工資和福利待遇，加上財(cái)險(xiǎn)多為短期險(xiǎn)，財(cái)險(xiǎn)個(gè)人營銷隊(duì)伍僅僅依靠提成而獲得的收入普遍偏低，從而導(dǎo)致短期行為盛行，人員流動(dòng)性較大。

（三）專屬保險(xiǎn)制度這種模式是指保險(xiǎn)公司出資或控股設(shè)立保險(xiǎn)公司，由后者專門前者的保險(xiǎn)產(chǎn)品。這種模式的優(yōu)勢在于:一是通過創(chuàng)新銷售渠道帶動(dòng)產(chǎn)品開發(fā)，再通過產(chǎn)品的專屬性推動(dòng)公司向?qū)I(yè)技術(shù)型發(fā)展，并逐步演變成保險(xiǎn)公司自有的職業(yè)化、專業(yè)化保險(xiǎn)銷售集團(tuán)。這樣可以使保險(xiǎn)公司集中優(yōu)勢資源，將經(jīng)營重點(diǎn)放在客戶服務(wù)、產(chǎn)品開發(fā)、核保核賠、資金運(yùn)用等關(guān)鍵領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)專業(yè)化經(jīng)營，提升核心競爭力;二是專屬公司具有資合的特點(diǎn)，能較好地協(xié)調(diào)母公司和專屬公司之間的利益沖突問題。同時(shí)由專屬公司試點(diǎn)銷售母公司開發(fā)的新型產(chǎn)品，成熟后再進(jìn)行推廣，能較好地控制銷售風(fēng)險(xiǎn)。這種模式的缺點(diǎn)在于，由于存在開辦費(fèi)和管理人員的固定薪酬等大筆支出，相比個(gè)人營銷增員來說成本過高，如果不能實(shí)現(xiàn)低成本、高產(chǎn)能運(yùn)作，也許不能體現(xiàn)專屬的優(yōu)勢。

四、財(cái)險(xiǎn)營銷體制改革手段

（一）加強(qiáng)產(chǎn)品開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品，是發(fā)揮財(cái)險(xiǎn)營銷體制功能的前提。但目前各家公司在開發(fā)產(chǎn)品時(shí)大都沒有考慮營銷體制的特點(diǎn)，產(chǎn)品開發(fā)與營銷環(huán)節(jié)脫節(jié)。各家公司應(yīng)結(jié)合營銷體制改革的整體戰(zhàn)略，完善產(chǎn)品開發(fā)體系，真正建立起以市場需求為導(dǎo)向，適合銷售隊(duì)伍營銷特點(diǎn)的產(chǎn)品開發(fā)機(jī)制。

第5篇：保險(xiǎn)公司銷售團(tuán)隊(duì)范文

    部分中小型財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司在業(yè)務(wù)拓展時(shí),盲目的追求保費(fèi)規(guī)模、機(jī)構(gòu)數(shù)目等指標(biāo),反而忽視了保險(xiǎn)公司經(jīng)營最為核心的部分———業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)管理。如非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)和車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的占比失衡、承保險(xiǎn)別之間結(jié)構(gòu)的不合理等。上述不合理的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)帶來的是中小保險(xiǎn)公司風(fēng)險(xiǎn)損失率的不斷上升,承保利潤的不斷下降,理賠和客戶服務(wù)壓力的不斷增加。造成這種局面的主要原因,就是各公司高層決策者在決策中只注重眼前利益而忽視公司的長遠(yuǎn)發(fā)展,以及保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)的匱乏,這些都將直接影響到保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)價(jià)值的實(shí)現(xiàn)和公司經(jīng)營成果。

    銷售能力不足,銷售渠道單一。作為保險(xiǎn)公司的命脈,業(yè)務(wù)銷售能力起著舉足輕重的作用。只有銷售能力提高,保險(xiǎn)公司才能獲取足夠多的保費(fèi)收入來進(jìn)行企業(yè)的日常運(yùn)營。大型財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司由于設(shè)立早、資金和實(shí)力雄厚,因此擁有絕對性的銷售資源,包括:廣闊覆蓋的機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)、長期合作的保險(xiǎn)渠道,以及參與設(shè)立的新興銷售渠道———電銷、網(wǎng)銷。相較而言,中小型保險(xiǎn)公司在這一方面則存在著絕對弱勢,無法與之匹敵。

    固定成本率較高。大型財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司由于保費(fèi)規(guī)模保持在一定的水平,因此盡管其機(jī)構(gòu)和人員眾多,但依然可以通過保費(fèi)規(guī)模的分?jǐn)?將公司的整體固定成本率控制在較低水平,從而提高了公司的整體盈利能力。而對于中小型財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司來說,有限的保費(fèi)規(guī)模很難對其固定成本進(jìn)行分?jǐn)?因而其固定成本率往往是大型財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的1.5~3倍。

    專業(yè)化人才流失嚴(yán)重。由于中小保險(xiǎn)公司具有業(yè)務(wù)規(guī)模小、人力資源管理制度不完善,以及無法提供具有吸引力的職業(yè)規(guī)劃等問題,很難留住專業(yè)人才。即使是公司自行培養(yǎng)的人才,雖然初始忠誠度較高,但技能和經(jīng)驗(yàn)成熟后,在大公司有競爭力的工作職位和優(yōu)厚的福利待遇的吸引下,也很容易流失。

    應(yīng)對措施

    1.細(xì)分目標(biāo)市場,搶占市場空白。中小保險(xiǎn)公司應(yīng)結(jié)合自身實(shí)際制定恰當(dāng)?shù)墓景l(fā)展戰(zhàn)略,并且要在不同的發(fā)展階段中找準(zhǔn)自身的市場定位。雖然在與大型保險(xiǎn)公相比,中小保險(xiǎn)公司在市場競爭方面存在一定劣勢,但中小保險(xiǎn)公司仍具有相當(dāng)?shù)木植抠Y源優(yōu)勢。因此,準(zhǔn)確定位目標(biāo)市場和標(biāo)客戶,是中小財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司在制定決策和發(fā)展戰(zhàn)略時(shí)首要確定的關(guān)鍵點(diǎn)。當(dāng)前我國保險(xiǎn)市場參與者眾多,但市場仍存在一定的“真空地帶”,中小保險(xiǎn)公司可以充分發(fā)掘和利用這些空白點(diǎn)來增強(qiáng)自身競爭力,成為特定服務(wù)和特定客戶群的“首選”。

    2.加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè),注重內(nèi)涵式發(fā)展。對于中小保險(xiǎn)公司來說,加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè),應(yīng)主要從三個(gè)方面入手:一是結(jié)合自身實(shí)際情況和地域特點(diǎn),選擇恰當(dāng)?shù)奈幕l(fā)展方向;二是以四個(gè)“核心”———“維護(hù)股東權(quán)益、維護(hù)消費(fèi)者權(quán)限、合規(guī)經(jīng)營、效益發(fā)展”出發(fā),創(chuàng)造自身的企業(yè)文化;三是既要注重企業(yè)內(nèi)部的文化建設(shè)與發(fā)展,不斷完善內(nèi)控制度,同時(shí)也要注重外部的輿論與監(jiān)督,重視消費(fèi)者和監(jiān)管部門的聲音與意見。

    3.提供有特色的保險(xiǎn)產(chǎn)品,提升研發(fā)和創(chuàng)新能力,走專業(yè)化特色發(fā)展道路。中小保險(xiǎn)公司應(yīng)結(jié)合自身的發(fā)展情況、地域特點(diǎn)和股東關(guān)系的資源優(yōu)勢,量身打造具有各自特點(diǎn)的產(chǎn)品和服務(wù)。不盲目的追求“大而全”的經(jīng)營思路,專注部分目標(biāo)領(lǐng)域或市場,走專業(yè)化的特色道路,從而最終實(shí)現(xiàn)從“模仿者”到“創(chuàng)新者”、“革新者”的轉(zhuǎn)變。

    4.加強(qiáng)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)管理,不斷優(yōu)化和改善業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。效益和利潤是企業(yè)維持生存和不斷發(fā)展的關(guān)鍵所在,因此作為競爭力較弱的中小保險(xiǎn)公司更應(yīng)該注重業(yè)務(wù)的“精耕細(xì)作”。一是重視業(yè)務(wù)經(jīng)營數(shù)據(jù),通過不斷學(xué)習(xí)先進(jìn)理念和引進(jìn)先進(jìn)技術(shù),不斷提升對業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的分析和觀察能力,為業(yè)務(wù)政策和業(yè)務(wù)方向提供準(zhǔn)確的支持和判斷;二是重視風(fēng)險(xiǎn)管理,建立風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控體系,定期或隨時(shí)業(yè)務(wù)質(zhì)量監(jiān)控情況;三是加強(qiáng)業(yè)務(wù)來源分析,準(zhǔn)確了解業(yè)務(wù)來源的情況,包括各類、經(jīng)紀(jì),以及銷售團(tuán)隊(duì);四加強(qiáng)市場關(guān)注度,包括監(jiān)管部門和同業(yè)公司的動(dòng)態(tài),對于影響業(yè)務(wù)發(fā)展的重要事件要及時(shí)了解、分析,并提出相應(yīng)措施;

第6篇：保險(xiǎn)公司銷售團(tuán)隊(duì)范文

需求新生態(tài)：該不該買到該怎么買

國內(nèi)尤其是一線城市消費(fèi)者，對保險(xiǎn)的保障觀念發(fā)生了質(zhì)的改變，對保險(xiǎn)的接受和認(rèn)可度逐漸提高?！?0世紀(jì)90年代初，友邦剛進(jìn)中國時(shí)，人去賣保險(xiǎn)，消費(fèi)者不知保險(xiǎn)是什么，甚至認(rèn)為是賣保險(xiǎn)柜的。隨著國家政策的支持和居民保險(xiǎn)意識(shí)的提升，尤其是‘421’家庭時(shí)代的來臨，對老齡化、意外、重大疾病風(fēng)險(xiǎn)的顧慮，讓越來越多人意識(shí)到該買一份保險(xiǎn)。”劉亞波表示，國人在基本生存這個(gè)需求滿足之后，對風(fēng)險(xiǎn)安全的需求增長非?？焖?，對保險(xiǎn)的保障需求越來越大?，F(xiàn)在的核心問題不是該不該買保險(xiǎn)，而是面對幾十家保險(xiǎn)公司，成百上千種保險(xiǎn)商品和良莠不齊的保險(xiǎn)推銷人員，該買什么保險(xiǎn)，該找誰買保險(xiǎn)。

劉亞波認(rèn)為，當(dāng)前保險(xiǎn)營銷市場的核心矛盾在于客戶對營銷人員的信任度普遍偏低，對營銷人員的專業(yè)性、服務(wù)質(zhì)量存在擔(dān)憂和不信任?！斑@是由保險(xiǎn)行業(yè)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式造成的。保險(xiǎn)公司長期以來普遍只關(guān)注保費(fèi)規(guī)模，通過大量招募人，采用壓迫式的推銷手段，大量銷售缺乏保障功能的理財(cái)類產(chǎn)品，出現(xiàn)了不專業(yè)的銷售人員向客戶推銷了不合適的產(chǎn)品，而使客戶在真正需要保險(xiǎn)發(fā)揮作用時(shí)沒有得到幫助。”劉亞波說。另外，隨著保險(xiǎn)定價(jià)利率的全面放開，和市場的充分競爭，各家公司的產(chǎn)品差異化不斷加大，他進(jìn)一步舉例說，以目前市場需求最大的重大疾病保險(xiǎn)為例，在保險(xiǎn)責(zé)任基本相同的情況下，在價(jià)格上能有30%～40%差異。也就是說花1萬元在甲公司獲得的保障，可能只需要花6000元在乙公司就能獲得。

行業(yè)存在的難點(diǎn)和痛點(diǎn)，也是行業(yè)的機(jī)會(huì)所在。那么，中美國際是如何解決這些問題的呢？

帶著情懷實(shí)現(xiàn)理想

劉亞波表示，中美國際是一個(gè)“保險(xiǎn)超市”，我們不是代表保險(xiǎn)公司在推銷產(chǎn)品，而是站在客戶的立場，根據(jù)客戶需求，從市場海量產(chǎn)品中，為客戶挑選最合適的。這種立場以及產(chǎn)品選擇的多樣性，就決定了中美國際的保險(xiǎn)顧問能夠客觀、公正的為客戶提供建議。

除了企業(yè)定位和銷售模式?jīng)Q定了中美國際在銷售上更客觀和專業(yè)外，在劉亞波看來，正確的價(jià)值觀和從業(yè)理念才是保證為客戶提供最合適保險(xiǎn)保障的根本。作為一名保險(xiǎn)科班出身的管理者，劉亞波認(rèn)為，保險(xiǎn)是一種商業(yè)慈善，是最有效的社會(huì)救助手段。保險(xiǎn)是有溫度的金融商品，它體現(xiàn)的是人類的愛與責(zé)任。但保險(xiǎn)又是一種無形的金融產(chǎn)品，它和其他產(chǎn)品的區(qū)別在于，只有在消費(fèi)者出現(xiàn)事故時(shí)，才能看到它的價(jià)值，因此客戶的這種需求往往是隱性和被動(dòng)的，保險(xiǎn)從業(yè)者尤其是一線的銷售人員要用一種傳道士的精神、心懷一種大愛去主動(dòng)宣傳保險(xiǎn)、銷售保險(xiǎn)。保險(xiǎn)賣出的不僅是一種保障，更是人類互助精神的傳遞。在這種理念和價(jià)值觀的指引下，中美國際北京分公司的理想是將公司打造成“受客戶尊重、令從業(yè)者向往的標(biāo)桿公司”。記者發(fā)現(xiàn)，這一目標(biāo)被寫在公司職場最顯眼的位置，而劉亞波則說，它更深深刻在了公司每一位員工的心中。

保險(xiǎn)中介助推行業(yè)發(fā)展

劉亞波認(rèn)為，中介的作用不僅僅是幫助客戶選擇合適的產(chǎn)品，更倒逼上游端的保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、定價(jià)方面更加透明化、規(guī)范化?！氨ｋU(xiǎn)公司在進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)和定價(jià)時(shí)，業(yè)務(wù)員首先是從公司、自身傭金角度出發(fā)來銷售產(chǎn)品，不可能完全滿足所有客戶的需求，做到客戶利益的最大化?？蛻魶]有專業(yè)能力，沒有產(chǎn)品遴選和鑒別的精力，選擇的產(chǎn)品往往并不匹配自己的需求。而保險(xiǎn)中介會(huì)根據(jù)客戶需求，在產(chǎn)品超市中挑選多款產(chǎn)品進(jìn)行性價(jià)的比較和搭配。這種產(chǎn)品選擇機(jī)制最大的效果是倒逼保險(xiǎn)公司不斷完善自己的產(chǎn)品，這一過程中其他公司都會(huì)跟進(jìn)，把產(chǎn)品設(shè)計(jì)到最優(yōu)化，促進(jìn)了行業(yè)的良性發(fā)展。”劉亞波表示，“大家會(huì)逐漸發(fā)現(xiàn)，越是成熟的保險(xiǎn)市場，保險(xiǎn)中介的作用越明顯，發(fā)揮的作用越強(qiáng)。”劉亞波說。

數(shù)據(jù)也印證了他的說法。在發(fā)達(dá)國家，保險(xiǎn)銷售來源于專業(yè)保險(xiǎn)中介的保費(fèi)收入占比均超過50%。劉亞波認(rèn)為，隨著中國居民家庭金融資產(chǎn)配置多元化進(jìn)程加快，保險(xiǎn)中介借鑒國外發(fā)展經(jīng)營轉(zhuǎn)型為財(cái)富管理公司具有了基礎(chǔ)條件和市場機(jī)遇。中美國際希望在中介專業(yè)化、國際化的趨勢下引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)內(nèi)部自身的專業(yè)化分工，進(jìn)而真正推動(dòng)產(chǎn)銷分離和綜合金融服務(wù)的實(shí)現(xiàn)。

打造行業(yè)標(biāo)桿公司

中國保險(xiǎn)行業(yè)經(jīng)過幾十年的快速發(fā)展，過往的粗放式招募已經(jīng)轉(zhuǎn)變成更加注重營銷員品質(zhì)，培養(yǎng)更多的社會(huì)精英來引領(lǐng)行業(yè)的變革和發(fā)展。

中美國際北京分公司自成立之初，對銷售人員選擇的標(biāo)準(zhǔn)非常高。按劉亞波的理解，公司主要定位于中高端客戶，公司營銷員的素質(zhì)決定了他們所接觸的客戶層面定位?！拔覀兊娜藛T準(zhǔn)入門檻很高。如果是沒有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的白板，我們會(huì)看他的學(xué)歷、過往工作經(jīng)歷及收入，并進(jìn)行專業(yè)的職業(yè)匹配度測試，如果有過行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，公司不僅要考察從業(yè)經(jīng)歷及業(yè)績，更會(huì)關(guān)注過往的業(yè)務(wù)品質(zhì)?！彼f。

第7篇：保險(xiǎn)公司銷售團(tuán)隊(duì)范文

個(gè)人基本簡歷 ? 姓名： ? 國籍： 中國 目前所在地： 天河區(qū) 民族： 畬族 戶口所在地： 韶關(guān) 身材： 165 cm 55 kg 婚姻狀況： 未婚 年齡： 27 歲 培訓(xùn)認(rèn)證： ? 誠信徽章： ? 求職意向及工作經(jīng)歷 人才類型： 普通求職 應(yīng)聘職位： 銷售經(jīng)理：銷售經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理：大區(qū)經(jīng)理、渠道/分銷經(jīng)理：區(qū)域經(jīng)理 工作年限： 5 職稱： 中級 求職類型： 全職 可到職日期： 一個(gè)月 月薪要求： 面議 希望工作地區(qū)： 廣州 廣東省 個(gè)人工作經(jīng)歷： 公司名稱：

起止年月：XX-05 ～ XX-10

世紀(jì)環(huán)保集團(tuán)（中國)有限公司 公司性質(zhì)：

民營企業(yè)

所屬行業(yè)：機(jī)械/機(jī)電/設(shè)備/重工 擔(dān)任職務(wù)： 銷售運(yùn)營總監(jiān) 工作描述： 【職責(zé)】： 品牌打造、市場策劃、文案撰寫、網(wǎng)絡(luò)推廣、組織招商、商務(wù)接待與談判；； 團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)、業(yè)務(wù)管理； 項(xiàng)目運(yùn)營統(tǒng)籌、日常公司管理、生產(chǎn)成本與質(zhì)量管控。 【績效】： 入職第三個(gè)月銷售業(yè)績公司第一，被評為企業(yè)年度創(chuàng)新員工； 入職第三個(gè)月升任區(qū)域經(jīng)理，負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)，XX年另任365品牌運(yùn)營總監(jiān)； 任365品牌運(yùn)營總監(jiān)，團(tuán)隊(duì)近20人,打造了培訓(xùn)/推廣/協(xié)作/細(xì)分的協(xié)同作戰(zhàn)模式； XX年帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造廣州同行3個(gè)月內(nèi)銷售量第一的銷售業(yè)績； 全程負(fù)責(zé)打造與運(yùn)營餐消網(wǎng) 餐具消毒行業(yè)第2品牌； 打造廣華鋼化玻璃杯品牌，帶團(tuán)隊(duì)在第三個(gè)月做到月銷售額60萬個(gè)； 打造的加盟網(wǎng)站被同行火爆復(fù)制，創(chuàng)造出的優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作模式。 離職原因： 行業(yè)萎縮，合作協(xié)議到期。 ? 公司名稱：

起止年月：XX-05 ～ XX-05

廣州市佳禾科技有公司 公司性質(zhì)：

民營企業(yè)

所屬行業(yè)：計(jì)算機(jī)/互聯(lián)網(wǎng)/通信/電子 擔(dān)任職務(wù)： 項(xiàng)目經(jīng)理 工作描述： 【職責(zé)】： 負(fù)責(zé)新軟件的功能策劃與完善、大客戶開發(fā)、行業(yè)推廣； 市場策劃、產(chǎn)品推廣與培訓(xùn)、商務(wù)公關(guān)、招標(biāo)合作、貨款回收； 【績效】： 廣州地區(qū)政府與醫(yī)療行業(yè)、大型企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品推廣獲得良好口碑； 中標(biāo)廣東省農(nóng)業(yè)廳、廣醫(yī)附屬第二醫(yī)院、番禺疾病控制中心等項(xiàng)目。 1年時(shí)間內(nèi)，拜訪了廣州80多家醫(yī)院，60家政府，近50家企業(yè)客戶。 離職原因： 個(gè)人原因 ? 公司名稱：

起止年月：XX-02 ～ XX-05

廣東揚(yáng)風(fēng)電器工業(yè)有限公司 公司性質(zhì)：

私營企業(yè)

所屬行業(yè)：計(jì)算機(jī)/互聯(lián)網(wǎng)/通信/電子 擔(dān)任職務(wù)： 市場部經(jīng)理 工作描述： XX年合伙創(chuàng)辦廣東揚(yáng)風(fēng)電器工業(yè)有限公司，從事網(wǎng)吧經(jīng)營、高校通信項(xiàng)目經(jīng)營、顯示器產(chǎn)供銷；本人負(fù)責(zé)市場策劃、宣傳推廣、銷售團(tuán)隊(duì)組建和培訓(xùn)、市場開發(fā)。 離職原因： 合伙創(chuàng)業(yè)失敗 ? 教育背景 畢業(yè)院校： 廣東技術(shù)師范學(xué)院（原廣東民族學(xué)院） 最高學(xué)歷：

第8篇：保險(xiǎn)公司銷售團(tuán)隊(duì)范文

關(guān)鍵詞：機(jī)動(dòng)車新報(bào)廢標(biāo)準(zhǔn)；機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)；保險(xiǎn)產(chǎn)品

2006年9月30日，中國商務(wù)部公布了新修訂的《機(jī)動(dòng)車強(qiáng)制報(bào)廢標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定(征求意見稿)》(以下簡稱《新標(biāo)準(zhǔn)》)。與原規(guī)定相比，《新標(biāo)準(zhǔn)》最大的變化就是在一定范圍內(nèi)改變了過去“以年限限制為主，行駛里程限制為輔”的機(jī)動(dòng)車強(qiáng)制報(bào)廢標(biāo)準(zhǔn)，相應(yīng)地加強(qiáng)了對機(jī)動(dòng)車的安全狀況和排放狀況的限制。具體來看，取消了非營運(yùn)汽車報(bào)廢年限的規(guī)定，同時(shí)將行駛里程限制由50萬公里調(diào)整到60萬公里。此外，營運(yùn)車方面，也放寬了對微型、小型和大型出租車的行駛里程限制，由50萬公里增加到60萬公里；營運(yùn)車使用年限方面，除微型車和小型出租車仍維持在8年外，其余車輛的使用年限都有不同程度的增加。

這是國家有關(guān)部門繼1997年和2000年先后兩次修訂機(jī)動(dòng)車報(bào)廢標(biāo)準(zhǔn)以來，又一次大幅度調(diào)整機(jī)動(dòng)車報(bào)廢政策。據(jù)了解，《新標(biāo)準(zhǔn)》預(yù)計(jì)在2007年初開始施行，這必將對中國正在蓬勃發(fā)展的汽車產(chǎn)業(yè)及其相關(guān)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響?？梢灶A(yù)見，汽車保有量將急劇增加，新車需求量將相對下滑，二手車交易市場將逐漸活躍。中國的各汽車生產(chǎn)商、汽車銷售商和其它后市場服務(wù)商必定要相應(yīng)調(diào)整自己的運(yùn)營策略和經(jīng)營計(jì)劃。

經(jīng)營機(jī)動(dòng)車保險(xiǎn)的各保險(xiǎn)公司，作為汽車后市場服務(wù)市場不可或缺的成員，應(yīng)正確評估這次調(diào)整給中國機(jī)動(dòng)車保險(xiǎn)市場帶來的影響，以迎接調(diào)整后的市場的挑戰(zhàn)。

一、《新標(biāo)準(zhǔn)》實(shí)施后，隨著汽車保有量的急劇增加，機(jī)動(dòng)車保險(xiǎn)的保費(fèi)規(guī)模將顯著增加，尤其是私家車保險(xiǎn)市場

據(jù)某國際知名咨詢機(jī)構(gòu)的一份公開研究報(bào)告顯示，未來幾年中國機(jī)動(dòng)車保險(xiǎn)市場將以20%—25%的速率發(fā)展，預(yù)計(jì)到2010年，全國機(jī)動(dòng)車保費(fèi)規(guī)模將由2005年的820億元增加到2 000-2 500億元，其中私家車保險(xiǎn)對保費(fèi)規(guī)模增長的貢獻(xiàn)率將達(dá)到70%以上。由此可見，誰贏得私家車客戶的青睞，誰就能占有更大的市場份額。

二、《新標(biāo)準(zhǔn)》實(shí)施后，機(jī)動(dòng)車保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新能力將在很大程度上決定保險(xiǎn)公司在未來機(jī)動(dòng)車保險(xiǎn)市場上的競爭能力

目前，絕大多數(shù)機(jī)動(dòng)車保險(xiǎn)經(jīng)營單位的產(chǎn)品創(chuàng)新能力相對薄弱，產(chǎn)品大同小異，不能滿足消費(fèi)者日益增長的個(gè)性化需求。這次機(jī)動(dòng)車報(bào)廢標(biāo)準(zhǔn)的調(diào)整必定會(huì)觸動(dòng)這一薄弱環(huán)節(jié)。首先，《新標(biāo)準(zhǔn)》中關(guān)于車輛使用年限的取消或延長促使各保險(xiǎn)公司必須立即修改現(xiàn)有產(chǎn)品中有關(guān)保險(xiǎn)價(jià)值確定和折舊率的條款，尤其是私家車保險(xiǎn)和盜搶損失險(xiǎn)條款中，被保險(xiǎn)車輛保險(xiǎn)價(jià)值的確定將不再像以前乘以一個(gè)百分比那么簡單。更重要的是，為贏得私家車客戶的青睞，保險(xiǎn)公司必須提高細(xì)分客戶群和合理定價(jià)的能力，及時(shí)開發(fā)出保障內(nèi)容創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新、載體形式創(chuàng)新且具有易于組合、方便二手車交易等特征的個(gè)性化保險(xiǎn)產(chǎn)品，以滿足不同客戶群的保險(xiǎn)需求，逐漸變價(jià)格競爭為產(chǎn)品差異競爭。這些都必須建立在保險(xiǎn)公司經(jīng)驗(yàn)豐富的開發(fā)隊(duì)伍、完善的歷史數(shù)據(jù)和敏銳的市場把握能力的基礎(chǔ)上，所以，誰在這些方面占得先機(jī)，誰就能在未來市場上先行一步。

三、《新標(biāo)準(zhǔn)》的實(shí)施將給保險(xiǎn)公司的核保部門在選擇風(fēng)險(xiǎn)、制訂核保政策等方面提出新的更高的要求

眾所周知，目前我們通常采用簡單地控制承?！案啐g”車輛來規(guī)避由安全狀況差、道德風(fēng)險(xiǎn)高帶來的非正常風(fēng)險(xiǎn)。而非營運(yùn)車輛取消使用年限后，汽車的“衰老”不再由“年齡”決定，不同品牌不同型號車輛的貶值速率會(huì)有所不同，不同用戶對車輛的保養(yǎng)水平也會(huì)千差萬別，“高齡”車輛就不一定再高齡。那么，如何判斷此類車輛的安全狀況和存在的道德風(fēng)險(xiǎn)隱患，如何控制賠付成本，找出高風(fēng)險(xiǎn)客戶呢?最直接有效的辦法當(dāng)然是對每一臺(tái)投保車輛都由保險(xiǎn)公司委派汽車專業(yè)人員進(jìn)行檢驗(yàn)。這當(dāng)然能控制風(fēng)險(xiǎn)，但高額的費(fèi)用必定會(huì)抬高經(jīng)營成本，最終使產(chǎn)品價(jià)格不具競爭力，而且還會(huì)大大降低承保效率，給客戶和人帶來一些不方便?？尚械霓k法還是要依靠我們“經(jīng)驗(yàn)”豐富的核保人員，但他們必須改變“拍腦袋”式的經(jīng)驗(yàn)核保習(xí)慣，將經(jīng)驗(yàn)建立在數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)上。核保部門必須掌握足夠的車型風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)和客戶風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)，根據(jù)這些數(shù)據(jù)來確定哪些車輛安全狀況差，哪些客戶可能存在道德風(fēng)險(xiǎn)。只有這樣，核保的決定才能既真正控制風(fēng)險(xiǎn)又不偏離市場的業(yè)務(wù)發(fā)展需求。

四、《新標(biāo)準(zhǔn)》的實(shí)施將會(huì)促使各保險(xiǎn)公司重新檢視自己的銷售資源分布和銷售渠道搭配

二手車市場的興起，私家車保有量的增加，必將使保險(xiǎn)公司將更多精力投入到二手車經(jīng)銷商渠道和私家車直銷渠道上，電話銷售和網(wǎng)上銷售會(huì)比以往有更大的突破。此外，各保險(xiǎn)公司對客戶資源的管理將更加重視，續(xù)保業(yè)務(wù)的管理和VIP客戶檔案的管理將成為各公司穩(wěn)定銷售、提高承保利潤的重要措施。

目前，一些有先見之明的保險(xiǎn)公司已經(jīng)預(yù)感到了這一發(fā)展趨勢，陸續(xù)采取措施，內(nèi)部組建專門的汽車經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊(duì)，對外加大對汽車廠商和經(jīng)銷商的合作公關(guān)力度，逐漸把一向被行業(yè)內(nèi)視為“高風(fēng)險(xiǎn)、高手續(xù)費(fèi)”的汽車經(jīng)銷商渠道推到了一個(gè)新的視角和高度。當(dāng)然，如何管控汽車經(jīng)銷商渠道的業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，如何降低銷售成本，既要搶得市場份額又要獲得利潤，這是各保險(xiǎn)公司必須在實(shí)踐中盡快解決的課題。

五、《新標(biāo)準(zhǔn)》的實(shí)施也會(huì)帶動(dòng)保險(xiǎn)公司主動(dòng)更新服務(wù)理念，提升服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

在未來市場上，要贏得私家車客戶市場，不僅要擁有良好的產(chǎn)品和暢通的銷售渠道，還必須做好服務(wù)，樹立自己的品牌。要做好服務(wù)，首先必須將以“公司利益”為中心的服務(wù)理念轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲浴翱蛻粜枨蟆睘橹行牡姆?wù)理念，在服務(wù)中實(shí)現(xiàn)公司利益。必須針對私家車客戶不同客戶群的個(gè)性化需求，不斷開發(fā)更多服務(wù)項(xiàng)目，充分利用IT技術(shù)，做好客戶服務(wù)管理，充分利用公司內(nèi)和社會(huì)上公共的服務(wù)力量，逐步建立高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)流程。保險(xiǎn)服務(wù)應(yīng)該是全方位的，售前、售中和售后服務(wù)都要做到位，服務(wù)內(nèi)容既包括保險(xiǎn)條款的履行，也包括延伸服務(wù)的兌現(xiàn)。

第9篇：保險(xiǎn)公司銷售團(tuán)隊(duì)范文

工作了一段時(shí)間是否有什么收獲跟感悟呢?作為一名職場中人，一定要養(yǎng)成寫工作總結(jié)的好習(xí)慣。這樣在今后的工作當(dāng)中才能不斷成長，進(jìn)步著。下面是小編為大家準(zhǔn)備了保險(xiǎn)公司個(gè)人上半年工作總結(jié)2021五篇，歡迎參閱。

保險(xiǎn)公司個(gè)人上半年工作總結(jié)一2021年初，我加入到了_保險(xiǎn)公司，從事我不曾熟悉的_保險(xiǎn)工作。半年來，在公司領(lǐng)導(dǎo)的親切關(guān)懷和其他老師傅的熱情幫助下，自己從一個(gè)保險(xiǎn)門外漢到能夠獨(dú)立從事和開展保險(xiǎn)營銷業(yè)務(wù)，在自己的業(yè)務(wù)崗位上，做到了無違規(guī)行為，和全司員工一起共同努力，較好地完成了領(lǐng)導(dǎo)和上級布置的各項(xiàng)工作任務(wù)。以下是本人上半年來的工作情況總結(jié)。

一、努力提高政治素養(yǎng)和思想道德水平

積極參加上級公司和支公司、本部門組織的各種政治學(xué)習(xí)、主題教育、職業(yè)教育活動(dòng)以及各項(xiàng)組織活動(dòng)和文娛活動(dòng)，沒有無故缺席現(xiàn)象;能夠堅(jiān)持正確的政治方向，從各方面主動(dòng)努力提高自身政治素養(yǎng)和思想道德水平，在思想上政治上都有所進(jìn)步。

二、努力提高業(yè)務(wù)素質(zhì)和服務(wù)水平

積極參加上級公司和支公司、本部門組織的各種業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)培訓(xùn)和考試考核，勤于學(xué)習(xí)，善于創(chuàng)造，不斷加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)素質(zhì)的訓(xùn)練，不斷提高業(yè)務(wù)操作技能和為客戶服務(wù)的基本功，掌握了應(yīng)有的專業(yè)業(yè)務(wù)技能和服務(wù)技巧，能夠熟練辦理各種業(yè)務(wù)，知曉本公司經(jīng)營的各項(xiàng)業(yè)務(wù)產(chǎn)品并能有針對性地開展宣傳和促銷。

三、嚴(yán)格執(zhí)行各項(xiàng)規(guī)章制度

半年來，無論在辦理業(yè)務(wù)還是其它的工作中，都能嚴(yán)格執(zhí)行上級公司和支公司的各項(xiàng)規(guī)章制度、內(nèi)控規(guī)定和服務(wù)規(guī)定，堅(jiān)持使用文明用語，不越權(quán)辦事，不以權(quán)謀私，沒有出現(xiàn)被客戶投訴的行為以及其它違規(guī)違章行為。業(yè)余生活檢點(diǎn)，不參與賭博、_等不良行為。

四、較好地完成支公司和本部門下達(dá)的各項(xiàng)工作任務(wù)

上半年來，能一直做到兢兢業(yè)業(yè)、勤勤懇懇地努力工作，上班早來晚走，立足崗位，默默奉獻(xiàn)，積極完成支公司和本部門下達(dá)的各項(xiàng)工作任務(wù)。能夠積極主支動(dòng)關(guān)心本部門的各項(xiàng)營銷工作和任務(wù)，積極營銷電子銀行業(yè)務(wù)和各種銀行卡等及其它中介業(yè)務(wù)等。

半年來，本人憑著對保險(xiǎn)事業(yè)的熱愛，竭盡全力來履行自己的工作和崗位職責(zé)，努力按上級領(lǐng)導(dǎo)的要求做好各方面工作，取得了一定的成績，也取得領(lǐng)導(dǎo)和同志們的好評?；厥咨习肽赀^來，在對取得成績欣慰的同時(shí)，也發(fā)現(xiàn)自己與秀的員工比還存在一定的差距和不足。但我有信心和決心在今后的工作中努力查找差距，勇敢地克服缺點(diǎn)和不足，進(jìn)一步提高自身綜合素質(zhì)，把該做的工作做實(shí)、做好。

保險(xiǎn)公司個(gè)人上半年工作總結(jié)二今年上半年，我公司在深入貫徹落實(shí)總公司“優(yōu)化結(jié)構(gòu)、把握節(jié)奏、依法合規(guī)、效益經(jīng)營”的戰(zhàn)略部署下，在省公司總經(jīng)理室的正確指導(dǎo)下，有效應(yīng)對市場形勢變化，全面加快業(yè)務(wù)發(fā)展，使公司自身能力穩(wěn)步提升，各項(xiàng)核心指標(biāo)在當(dāng)?shù)厥袌鰧?biāo)情況較好?，F(xiàn)將上半年的工作情況總結(jié)如下：

一、確保業(yè)務(wù)合規(guī)、平穩(wěn)發(fā)展

在省公司各部門的悉心指導(dǎo)下，每月我們嚴(yán)格遵守上級公司下發(fā)的承保政策、費(fèi)用政策，把好承保入口關(guān)，確保業(yè)務(wù)質(zhì)量穩(wěn)步提高。在業(yè)務(wù)良性發(fā)展的同時(shí)，經(jīng)營成本和盈利水平持續(xù)改善，規(guī)模效益總體呈現(xiàn)協(xié)調(diào)發(fā)展的態(tài)勢。針對理賠工作中存在盲點(diǎn)問題，查找癥結(jié)，進(jìn)一步優(yōu)化工作流程。如在加強(qiáng)損余物資的管理上，繼續(xù)細(xì)化管理制度和理賠、財(cái)務(wù)的交接環(huán)節(jié)，使“跑、冒、滴、漏”現(xiàn)象得到有效控制。

采取管控措施的同時(shí)，公司還通過每周五的培訓(xùn)例會(huì)，強(qiáng)化理賠人員的職業(yè)道德素養(yǎng)和專業(yè)工作技能，防范道德風(fēng)險(xiǎn)對理賠工作的影響。通過這些有效措施的管控使公司理賠各項(xiàng)指標(biāo)保持在較好的水平范圍內(nèi)。

二、內(nèi)控合規(guī)工作進(jìn)一步完善，為業(yè)務(wù)發(fā)展保駕護(hù)航

通過合規(guī)經(jīng)營的宣導(dǎo)，提高全員的合規(guī)意識(shí)。提倡將合規(guī)工作日?；杭磳⒈O(jiān)管機(jī)關(guān)的各項(xiàng)檢查內(nèi)容做為日常實(shí)務(wù)工作的準(zhǔn)則、做為我們進(jìn)行自查工作的重點(diǎn);把上級公司的各項(xiàng)工作制度切實(shí)運(yùn)用到實(shí)際工作中，提高了員工的責(zé)任意識(shí)。根據(jù)公司發(fā)展的實(shí)際情況，定期、合理地對公司內(nèi)部各條線的管理辦法進(jìn)行修訂和補(bǔ)充。通過整章建制，完善內(nèi)控合規(guī)工作的依據(jù)。

三、存在的主要問題

由于業(yè)務(wù)發(fā)展思路的慣性思維，認(rèn)為新的承保政策“管控過嚴(yán)、過死”，業(yè)務(wù)發(fā)展沒有出路。沒有真正理解上級公司的精細(xì)化管理意圖，體現(xiàn)出我公司在適應(yīng)市場變化和調(diào)整經(jīng)營策略上的能力較弱，致使公司上半年業(yè)務(wù)發(fā)展滯后，整體序時(shí)進(jìn)度落后于省公司下達(dá)的目標(biāo)，全年業(yè)務(wù)發(fā)展較吃力。對新版基本法的貫徹落實(shí)不到位，使銷售團(tuán)隊(duì)在管理上沒有好的制度做保障，人員流動(dòng)性較大，各銷售渠道都缺少穩(wěn)定、專業(yè)的銷售人員，影響了標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。公司的業(yè)務(wù)仍以內(nèi)部員工銷售為主，中介業(yè)務(wù)和互動(dòng)業(yè)務(wù)的占比較低。

按照總、省公司客戶服務(wù)工作的要求，我們在客戶服務(wù)規(guī)范上做了大量工作，客服工作從整體上有了一定的改善，但距離執(zhí)行客戶服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)范還相差甚遠(yuǎn)：在基本服務(wù)禮儀上仍然存在著裝不規(guī)范、服務(wù)用語不標(biāo)準(zhǔn)，對外部客戶和對內(nèi)部員工服務(wù)環(huán)節(jié)不緊湊，工作態(tài)度散慢的情況。柜面人員時(shí)常遭到外部客戶和內(nèi)部員工的投訴，與公司業(yè)務(wù)發(fā)展不相和諧。

較強(qiáng)的執(zhí)行力是我們統(tǒng)一思想、統(tǒng)一目標(biāo)、統(tǒng)一行動(dòng)的重要保障。但從整體來看公司的執(zhí)行力實(shí)行較弱，主要表現(xiàn)在：對上級公司的工作安排和工作要求執(zhí)行不及時(shí)，不細(xì)致、存在敷衍工作的情況;公司各部門和下轄機(jī)構(gòu)均存在對公司制度和工作要求有令不行、有禁不止的現(xiàn)象，我行我素，在執(zhí)行力實(shí)行上存在懶散、抵觸心理。極大影響了公司管理水平的提高。

隨著公司的不斷發(fā)展壯大，原有粗獷性的管理方式己不適應(yīng)公司的發(fā)展需要，在薪酬績效管理、人事編制管理、服務(wù)規(guī)范執(zhí)行結(jié)果考核、承保理賠服務(wù)流程和關(guān)鍵崗位的風(fēng)險(xiǎn)管理控上體現(xiàn)出精細(xì)化管理程度不高。

保險(xiǎn)公司個(gè)人上半年工作總結(jié)三一年來，_保險(xiǎn)封圖公司在省市公司正確領(lǐng)導(dǎo)下，依靠我公司全體員工的不懈努力，公司業(yè)務(wù)取得了突破性進(jìn)展，率先在全省突破保費(fèi)收入千萬元大關(guān)。今年，我公司提前兩個(gè)月完成了省公司下達(dá)的全年?duì)I銷任務(wù)，各項(xiàng)工作健康順利發(fā)展。下面結(jié)合我的具體分管工作，談?wù)勥@一年來的成績與不足。

一、工作思想

積極貫徹省市公司關(guān)于公司發(fā)展的一系列重要指示，與時(shí)俱進(jìn)，勤奮工作，務(wù)實(shí)求效，勇爭一流，帶領(lǐng)各部員工緊緊圍繞“立足改革、加快發(fā)展、真誠服務(wù)、提高效益”這一中心，進(jìn)一步轉(zhuǎn)變觀念、改革創(chuàng)新，面對競爭日趨激烈的臨沂保險(xiǎn)市場，強(qiáng)化核心競爭力，開展多元化經(jīng)營，經(jīng)過努力和拼搏，公司保持了較好的發(fā)展態(tài)勢，為廣東保險(xiǎn)公司的持續(xù)發(fā)展，做出了應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

全方面加強(qiáng)學(xué)習(xí)，努力提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)水平和管理水平。作為一名領(lǐng)導(dǎo)干部，肩負(fù)著上級領(lǐng)導(dǎo)和全體員工賦予的重要職責(zé)與使命，公司的經(jīng)營方針政策需要我去貫徹實(shí)施。因此，我十分注重保險(xiǎn)理論的學(xué)習(xí)和管理能力的培養(yǎng)。注意用科學(xué)的方法指導(dǎo)自己的工作，規(guī)范自己的言行，樹立強(qiáng)烈的責(zé)任感和事業(yè)心，不斷提高自己的業(yè)務(wù)能力和管理能力。

不斷提高公司業(yè)務(wù)人員隊(duì)伍的整體素質(zhì)水平。一年來，我一直把培養(yǎng)展業(yè)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)作為團(tuán)隊(duì)建設(shè)的一項(xiàng)重要內(nèi)容來抓，并和經(jīng)理室一起實(shí)施有針對性的培訓(xùn)計(jì)劃，加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)班子和員工隊(duì)伍建設(shè)。

二、業(yè)務(wù)管理

“沒有規(guī)矩不成方圓”。要想使一個(gè)公司穩(wěn)步發(fā)展，必須制定規(guī)范加強(qiáng)管理。管理是一種投入，這種投入必定會(huì)產(chǎn)生效益。我分管的是業(yè)務(wù)工作，更需要向管理要效益。只有不斷完善各種管理制度和方法，并真正貫徹到行動(dòng)中去，才能出成績、見效益。業(yè)務(wù)管理中我主要做了以下工作：

1.根據(jù)市公司下達(dá)給我們的全年銷售任務(wù)，制定各個(gè)部室的周、月、季度、年銷售計(jì)劃。

制定計(jì)劃時(shí)本著實(shí)事求是、根據(jù)各個(gè)險(xiǎn)種特點(diǎn)、客戶特點(diǎn)，部室情況確定每個(gè)部室合理的、可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。在目標(biāo)確定之后，我本著“事事落實(shí)，事事督導(dǎo)”的方針，通過加強(qiáng)過程的管理和監(jiān)控，來確保各部室目標(biāo)計(jì)劃的順利完成。

2.作為分管業(yè)務(wù)的經(jīng)理我十分注重各個(gè)展業(yè)部室的團(tuán)隊(duì)建設(shè)。

一直注重部室經(jīng)理和部室成員的思想和業(yè)務(wù)素質(zhì)教育。一年來，我多次組織形勢動(dòng)員會(huì)、業(yè)務(wù)研討會(huì)，開展業(yè)務(wù)培訓(xùn)活動(dòng)，組織大家學(xué)知識(shí)、找經(jīng)驗(yàn)，提高職工全面素質(zhì)。培訓(xùn)重點(diǎn)放在學(xué)習(xí)保險(xiǎn)理論、展業(yè)技巧的知識(shí)上，并且強(qiáng)調(diào)對團(tuán)隊(duì)精神的培育。學(xué)習(xí)促進(jìn)了各個(gè)團(tuán)隊(duì)自身素質(zhì)的不斷提高，為公司的持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。

3.幫助經(jīng)理室全面推進(jìn)薪酬制度創(chuàng)新，不斷夯實(shí)公司基礎(chǔ)管理工作。

建立與崗位和績效掛鉤的薪酬制度改革。今年，我緊緊圍繞職位明確化、薪酬社會(huì)化、獎(jiǎng)金績效化和福利多樣化“四化”目標(biāo)，全面推進(jìn)企業(yè)薪酬體制改革。初步建立了一個(gè)能上能下，能進(jìn)能出，能夠充分激發(fā)員工積極性和創(chuàng)造性的用人機(jī)制。

三、部室負(fù)責(zé)工作

除了業(yè)務(wù)管理工作，我還兼任了營銷一部的經(jīng)理。營銷一部營銷員只有一名，我的業(yè)務(wù)主要是面向大客戶。我的大客戶業(yè)務(wù)主要是生資公司的。根據(jù)生資公司車隊(duì)的特點(diǎn)，在原有車輛保險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，我在全市首先開辦了針對營業(yè)性貨車的貨運(yùn)險(xiǎn)。貨運(yùn)險(xiǎn)的開辦既為客戶提供了安全保障又增加了公司保費(fèi)收入，真可謂一舉兩得。經(jīng)過不懈努力，我部全年完成保費(fèi)收入2000元，其中車險(xiǎn)保費(fèi)1000元，非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)900元 ，滿期賠付率為 。成為公司發(fā)展的重要保證。

四、工作中的不足

由于工作千頭萬緒，加上分管業(yè)務(wù)較多，有時(shí)難免忙中出錯(cuò)。例如有時(shí)服務(wù)不及時(shí)，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)出現(xiàn)偏差等。有時(shí)工作有急躁情緒，有時(shí)工作急于求成，反而影響了工作的進(jìn)度和質(zhì)量;處理一些工作關(guān)系時(shí)還不能得心應(yīng)手。

總之，一年來，我嚴(yán)于律己、克己奉公，用自身的帶頭作用，在思想上提高職工的認(rèn)識(shí)，行動(dòng)上用嚴(yán)格的制度規(guī)范，在我的帶領(lǐng)下，公司員工以不斷發(fā)展建設(shè)為己任，以“誠信為先，穩(wěn)健經(jīng)營，價(jià)值為上，服務(wù)社會(huì)”為經(jīng)營宗旨，銳意改革，不斷創(chuàng)新，規(guī)范運(yùn)作，取得了很大成績。

新的一年即將到來，保險(xiǎn)市場的競爭將更加激烈，公司要想繼續(xù)保持較好的發(fā)展態(tài)勢，必須進(jìn)一步解放思想，更新觀念，突破自我，逐漸加大市場營銷力度。新的一年我將以飽滿的激情、以百倍的信心，迎接未來的挑戰(zhàn)，使本職工作再上新臺(tái)階。我相信，在上級公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在全體員工的共同努力下，上下一心，艱苦奮斗，同舟共濟(jì)，全力拼搏，我們公司一定能夠創(chuàng)造出更加輝煌的業(yè)績。

保險(xiǎn)公司個(gè)人上半年工作總結(jié)四2021年是_壽險(xiǎn)市場競爭更加激烈的一年，同時(shí)也是_個(gè)險(xiǎn)發(fā)展重要的一年，_個(gè)險(xiǎn)在中支公司總經(jīng)理室的正確領(lǐng)導(dǎo)下，認(rèn)真貫徹落實(shí)年初總經(jīng)理室提出的各項(xiàng)要求，緊緊圍繞分公司及中支下達(dá)的各項(xiàng)工作指標(biāo)，以業(yè)務(wù)發(fā)展作為全年的工作主題，明確經(jīng)營思路，把握經(jīng)營重點(diǎn)，積極有效地開展工作，取得了較好的成績。為了給今后工作提供有益的借鑒，現(xiàn)將_個(gè)險(xiǎn)19年的工作情況和20年的工作計(jì)劃匯報(bào)如下：

一、19年的經(jīng)營成果和工作總結(jié)

截至_1日，_個(gè)險(xiǎn)在全體業(yè)務(wù)同仁、內(nèi)外勤的共同努力下，共實(shí)現(xiàn)新單保費(fèi)收入_萬元，其中期交保費(fèi)_萬元，躉交保費(fèi)_元，意外險(xiǎn)保費(fèi)_萬元，提前兩個(gè)月完成分公司下達(dá)的期繳指標(biāo);個(gè)險(xiǎn)至_月有營銷人_人，其中持證人數(shù)_人，持證率_%;各級主管_人，其中部經(jīng)理_人，主任_人。實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)規(guī)模和團(tuán)隊(duì)人力的穩(wěn)定。

回顧19年走過的歷程，凝聚著_太保人頑強(qiáng)奮斗，執(zhí)著拼搏的精神，圍繞不同階段的工作重點(diǎn)，針對各階段實(shí)際狀況，我們積極調(diào)整思路，跟上公司發(fā)展的節(jié)奏，主要采取了以下具體工作措施：

(一)從思想上堅(jiān)定信心，明確方向，充分認(rèn)識(shí)市場形勢，抓住機(jī)遇，直面挑戰(zhàn)。

今年_同業(yè)公司不斷從各個(gè)方面和我們展開較量，特別是國壽、華泰、泰康、人保等大小公司。在這種市場環(huán)境中，只有迎頭趕上，積極發(fā)展才是硬道理。_個(gè)險(xiǎn)上下充分領(lǐng)會(huì)上級精神，認(rèn)識(shí)到?jīng)Q不能被動(dòng)地圍著市公司的計(jì)劃指標(biāo)轉(zhuǎn)，而是應(yīng)該積極地開拓市場，這是兩種不同的發(fā)展觀念，也將取得截然不同的發(fā)展結(jié)果。

我們利用各種時(shí)機(jī)，轉(zhuǎn)變個(gè)險(xiǎn)所有內(nèi)外勤的觀念，變“要我發(fā)展”為“我要發(fā)展”。對于銷售一線的業(yè)務(wù)人員，我們反復(fù)強(qiáng)調(diào)，取得業(yè)績占領(lǐng)市場才是根本，要看到壽險(xiǎn)市場取之不盡的資源，并意識(shí)到做一份保單就占有一塊市場。只有樹立起發(fā)展的新觀念，不斷占領(lǐng)市場份額，用服務(wù)和士氣與同業(yè)競爭，營銷團(tuán)隊(duì)才能在市場大潮中立于不敗之地。正是攻克了思想上的堡壘，統(tǒng)一了發(fā)展觀念，才為_個(gè)險(xiǎn)從根本上增強(qiáng)了凝聚力，_個(gè)險(xiǎn)呈現(xiàn)出積極主動(dòng)，健康向上的精神面貌。

(二)針對全年各階段經(jīng)營重點(diǎn)，我部門積極配合中支公司各項(xiàng)安排，結(jié)我個(gè)險(xiǎn)實(shí)際情況，適時(shí)推出競賽方案，有針對性地進(jìn)行業(yè)績拉動(dòng)。

特別是在今年_月份百日大戰(zhàn)中，推出了“群英會(huì)聚人民大會(huì)堂”的競賽方案，樹明星、拉標(biāo)桿，布置“天天拜訪，周周舉績，月月增員、百日達(dá)標(biāo)”的口號，在各個(gè)職場中懸掛，有效加強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)凝聚力，通過全體內(nèi)外勤百日的浴血奮戰(zhàn)，最終達(dá)成全省進(jìn)度前十強(qiáng)的好成績，_個(gè)險(xiǎn)達(dá)成赴人民大會(huì)堂的代表合計(jì)12名。

(三)針對個(gè)險(xiǎn)組訓(xùn)，明確職責(zé)定位，強(qiáng)化崗位意識(shí)和工作責(zé)任心，使外勤伙伴和內(nèi)勤工作人員都認(rèn)清方向，各司其職。

1.針對團(tuán)隊(duì)主管強(qiáng)化目標(biāo)意識(shí)，增強(qiáng)主管帶動(dòng)意識(shí)。

2.針對精英高手強(qiáng)化榮譽(yù)感，加強(qiáng)訓(xùn)練和培養(yǎng)。

3.針對個(gè)險(xiǎn)內(nèi)勤人員，調(diào)整部門架構(gòu)，明確崗位職責(zé)，切實(shí)作好團(tuán)隊(duì)的支持和服務(wù)工作。

(四)一手抓基礎(chǔ)管理，提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，維護(hù)團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定;一手抓產(chǎn)品業(yè)務(wù)，提高規(guī)模保費(fèi)，保證目標(biāo)達(dá)成。

1.基礎(chǔ)工作，立足長遠(yuǎn)發(fā)展，是_個(gè)險(xiǎn)長期以來始終堅(jiān)持的方向，在19年，_個(gè)險(xiǎn)基礎(chǔ)管理工作又上了新的臺(tái)階。

從早會(huì)經(jīng)營、出勤管理、系統(tǒng)培訓(xùn)、職場建設(shè)等多個(gè)方面，加強(qiáng)點(diǎn)滴培養(yǎng)，使各項(xiàng)工作有序開展，團(tuán)隊(duì)形成了規(guī)律性的工作習(xí)慣，團(tuán)隊(duì)素質(zhì)不斷提升，隊(duì)伍穩(wěn)定性不斷增強(qiáng)。

在早會(huì)經(jīng)營方面，_個(gè)險(xiǎn)高度重視，要求組訓(xùn)下大力氣保證每次早會(huì)的效果，一年來經(jīng)營成果顯著。為了做好出勤管理，濱個(gè)險(xiǎn)年初修訂了考勤管理辦法，取消了兼職的說法，對所有人提出明確的考勤獎(jiǎng)懲機(jī)制，要在全轄樹立制度意識(shí)，明確“要工號就要上班工作”的硬道理，引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)進(jìn)一步端正風(fēng)氣，養(yǎng)成良好工作作風(fēng)。

2.抓基礎(chǔ)管理的同時(shí)，認(rèn)真做好產(chǎn)品說明會(huì)的組織保障工作，開展形式多樣的客戶答謝活動(dòng)，特別在今年_月以來，在各網(wǎng)點(diǎn)積極舉辦個(gè)人專場，取得了不錯(cuò)的成績，也得到了外勤人員的贊同。

二、今年工作中存在的一些問題

1.增員工作發(fā)展滯后，團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)仍然偏低，特別是縣城團(tuán)隊(duì)，需補(bǔ)充高素質(zhì)人才，開拓高端客戶市場。

2.新人出單率、轉(zhuǎn)正率、留存率不高，大進(jìn)大出的現(xiàn)象依然存在;

3.部分主管責(zé)任心和工作能力跟不上市場發(fā)展的需要，整體水平有待提高;

4.團(tuán)隊(duì)總體的活動(dòng)量不足，人均產(chǎn)能、件均保費(fèi)仍然偏低，與市場要求有差距。

三、新年工作設(shè)想

針對今年的經(jīng)驗(yàn)和不足，_個(gè)險(xiǎn)要做好以下工作：

1.續(xù)緊跟市公司節(jié)拍，按照總經(jīng)理室部署開展各項(xiàng)工作。

2.抓好基礎(chǔ)管理工作，確實(shí)提高業(yè)務(wù)人員的活動(dòng)量、舉績率、出勤率及人均保費(fèi)指標(biāo)。

3.做好銷售支持，搭建銷售平臺(tái)，促進(jìn)精英隊(duì)伍成長。

4.大力開展增員活動(dòng)，特別是縣城增員工作。

5.建立完善的層級培訓(xùn)體系，抓好正式人員及新人培訓(xùn)、銜接教育及代資考培訓(xùn)等工作，提高各級人員水平。

6.繼續(xù)加強(qiáng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)職場建設(shè)，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)有鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的規(guī)模發(fā)展。

各網(wǎng)點(diǎn)的晉升。

展望未來，我們對今后的發(fā)展充滿了信心。我們相信，在中支公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在_支公司的共同配合及個(gè)險(xiǎn)全體內(nèi)外勤的共同努力下，我們一定能夠取得更加令人矚目的成績，讓太保的大旗永遠(yuǎn)飄揚(yáng)。

保險(xiǎn)公司個(gè)人上半年工作總結(jié)五我加入_財(cái)險(xiǎn)這個(gè)大家庭已是第5個(gè)年頭了，在這不算短的時(shí)間里，我深感今年上半年是_公司發(fā)展迅猛的半年，_公司在經(jīng)理室的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在各個(gè)部門的通力配合下，在全體員工的共同努力下，全面完成了各項(xiàng)任務(wù)，作為_公司的一員，我引以為豪，公司的發(fā)展壯大，離不開每一位員工的辛勤工作，接下來我將上半年的工作情況做一個(gè)簡要的總結(jié)：

在思想上堅(jiān)定政治信念，堅(jiān)持政治理論的學(xué)習(xí)，不斷學(xué)習(xí)科學(xué)理論知識(shí)，開拓創(chuàng)新，與時(shí)俱進(jìn)，以實(shí)際行動(dòng)踐行對自己理想的承諾。在工作中勤于學(xué)習(xí)，刻苦鉆研，積極要求進(jìn)步。擔(dān)任組訓(xùn)一職，我深知做好晨會(huì)的重要意義，為了能提高晨會(huì)質(zhì)量、豐富晨會(huì)形式，我把學(xué)習(xí)放在頭等地位，珍惜每次市公司組織學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，和同行探討，強(qiáng)組訓(xùn)技能;利用一切時(shí)間加強(qiáng)自身學(xué)習(xí)，提高自身素質(zhì)，比如閱讀大量營銷管理、保險(xiǎn)知識(shí)類書籍、聆聽專家講座、收集資料、研究PPT制作等;為了保證晨會(huì)組織過程流暢，表達(dá)準(zhǔn)確，除了內(nèi)容上做足充分的準(zhǔn)備，還要斟酌講義，不斷演練，卡時(shí)間，調(diào)整語速和表情等，每次晨會(huì)都經(jīng)過深思熟慮、精心準(zhǔn)備。

同時(shí)，做好人服務(wù)工作，幫助他們填單，算保費(fèi)、業(yè)務(wù)講解、需求分析、做客戶工作，同他們建立了良好關(guān)系，也為我去_營銷部工作奠定了基礎(chǔ)。_營銷服務(wù)部掛牌營業(yè)后，我全身心地投入到基層營銷工作中，營銷服務(wù)部作為公司的試點(diǎn)，沒有先前的經(jīng)驗(yàn)可借鑒，在人員配備上也沒有到位，我便獨(dú)自一人跑市場、發(fā)傳單、拜訪客戶、內(nèi)勤外勤兼職干。

根據(jù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的習(xí)慣，有時(shí)候很早就趕去，發(fā)完傳單后再趕回營銷部簽單，遇到周末，一天就跑幾個(gè)場鎮(zhèn);有時(shí)剛到下班時(shí)間客戶才趕到，我也沒有拒絕更沒有埋怨，熱情周到的為客戶辦理好業(yè)務(wù)后，才伴著夜色拖著疲憊的身體回到家中;同時(shí)還陪同人展業(yè)，驗(yàn)險(xiǎn)，協(xié)同填單、送單、做好客戶維系工作，在營銷員因矛盾產(chǎn)生情緒時(shí)積極溝通，解決問題，以提高營銷員的忠誠度，很多節(jié)假日、周末也是加班加點(diǎn)為營銷員做好服務(wù)。

加強(qiáng)新人培養(yǎng)和營銷增員，對新進(jìn)入營銷服務(wù)部的簽單人員進(jìn)行一對一的培訓(xùn)，通過在理論和操作上系統(tǒng)化的學(xué)習(xí)，該簽單人員已掌握了相關(guān)規(guī)定，并能熟練簽單;在日常業(yè)務(wù)上或私人生活圈中，我經(jīng)常和符合增員要求的人接觸，挖掘準(zhǔn)增員對象。在工作中這種敢于創(chuàng)新、敢打硬仗、認(rèn)真負(fù)責(zé)、吃苦耐勞的精神也得到了大家的認(rèn)同。

在上半年的工作中，我取得了一定的成績，使自己的能力有了一些提高，但是還存在很多不足的地方：思想不夠解放，做事不夠大膽。無論是組訓(xùn)工作還是營銷部管理工作，步伐受到思想和眼界的局限，凡事不敢大膽設(shè)想，做事過于小心謹(jǐn)慎，習(xí)慣依賴經(jīng)驗(yàn)判斷。不善于合理分配時(shí)間，以至于在繁瑣的事務(wù)中，沒有抽出足夠的時(shí)間來加強(qiáng)學(xué)習(xí)和自身素質(zhì)的修煉。