汽車(chē)品牌文化論文精選(九篇)

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第1篇：汽車(chē)品牌文化論文范文

【論文摘要】文章對(duì)新經(jīng)濟(jì)時(shí)代下汽車(chē)制造業(yè)及產(chǎn)品的 發(fā)展 進(jìn)行了分析，對(duì)汽車(chē)業(yè)的發(fā)展規(guī)律提出了看法。

(一)現(xiàn)狀分析，提出問(wèn)題

當(dāng)前汽車(chē)制造業(yè)發(fā)展非常迅猛，而由汽車(chē)購(gòu)買(mǎi)、使用后產(chǎn)生的連鎖經(jīng)濟(jì)行為及衍生市場(chǎng)也沒(méi)有一個(gè)很好的規(guī)范，在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)法規(guī)尚未完善的今天，如何推出適應(yīng)市場(chǎng)需求的新產(chǎn)品，如何在汽車(chē)產(chǎn)品市場(chǎng)占據(jù)一席之地，便是國(guó)內(nèi)國(guó)際汽車(chē)公司非常關(guān)心的問(wèn)題。

(二)提出發(fā)展思路，進(jìn)行mis分析

1．為什么要引進(jìn)管理信息系統(tǒng)?

(1)汽車(chē)制造業(yè)有建立mis的實(shí)際需求和迫切性。經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)極不穩(wěn)定，必須尋求 科學(xué) 管理之道。當(dāng)前是充滿(mǎn)挑戰(zhàn)和機(jī)遇的時(shí)代，技術(shù)的發(fā)展非常迅猛，新技術(shù)、新產(chǎn)品大量涌現(xiàn)，令人眼花繚亂。處于這樣的時(shí)代，這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，汽車(chē)制造、產(chǎn)業(yè)需要很好地把握住方向，否則就很可能會(huì)被別人牽著鼻子走。汽車(chē)制造產(chǎn)業(yè)高速發(fā)展帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，特別是售后服務(wù)這一塊，它們作為基礎(chǔ)和核心的作用更加受到人們關(guān)注，受到國(guó)家的重視。

(2)廣告方案、促銷(xiāo)方案的研究還不多。常?？吹降氖敲诵?yīng)式的廣告，如名人名車(chē)等。

(3) 企業(yè) 缺乏統(tǒng)一的管理中心進(jìn)行協(xié)調(diào)，只有相關(guān)員工對(duì)消費(fèi)者提出的個(gè)人問(wèn)題進(jìn)行單向解決。

(4)在產(chǎn)品同質(zhì)化、消費(fèi)者對(duì)降價(jià)無(wú)動(dòng)于衷的境況下，商家 自然 開(kāi)始尋找新的營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)推動(dòng)市場(chǎng)。同時(shí)，消費(fèi)者的心態(tài)也日趨理性，從單一的產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)開(kāi)始轉(zhuǎn)向?qū)ζ?chē)消費(fèi)整個(gè)過(guò)程的關(guān)注。這些變化使得商家將戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)向服務(wù)領(lǐng)域擴(kuò)展。

因此，在借鑒成功的汽車(chē)公司，其mis應(yīng)適應(yīng)本企業(yè)實(shí)際的開(kāi)發(fā)方式，并確定自己的當(dāng)前、中期、長(zhǎng)期目標(biāo)。

2．用生命周期法進(jìn)行汽車(chē)制造業(yè)研究開(kāi)發(fā)

(1)規(guī)劃階段：系統(tǒng)框架設(shè)計(jì)及可行性分析。首先調(diào)查市場(chǎng)上同類(lèi)汽車(chē)產(chǎn)品的使用率，對(duì)哪一種類(lèi)型的汽車(chē)比較受市場(chǎng)的歡迎，可開(kāi)展問(wèn)卷調(diào)查。

排名汽車(chē)制造商2006年全球銷(xiāo)量(輛)

①通用8381805

②豐田8120000

③福特6208700

④大眾5242793

⑤戴一克4854700

⑥ 現(xiàn)代 一起亞3715095

⑦日產(chǎn)3597748

⑧標(biāo)致一雪鐵龍3390000

⑨本田3365000

⑩雷諾2533428

(2)暢銷(xiāo)車(chē)初期模型及廣告營(yíng)銷(xiāo)方案。(分析與設(shè)計(jì)階段)模型(以寶馬車(chē)為例)：寶馬汽車(chē)公司是以生產(chǎn)航空發(fā)動(dòng)機(jī)開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的，因此標(biāo)志上的藍(lán)色為天空，白色為螺旋槳。藍(lán)白標(biāo)記對(duì)稱(chēng)圖形，同時(shí)也是公司所在地巴伐利亞州的州徽。和奔馳汽車(chē)公司一樣，寶馬汽車(chē)公司以汽車(chē)的高質(zhì)量、高性能和高技術(shù)為追求目標(biāo)，汽車(chē)產(chǎn)量不高，但在世界汽車(chē)界和用戶(hù)中享有和奔馳汽車(chē)幾乎同等的聲譽(yù)。寶馬汽車(chē)加速性能和高速性能在世界汽車(chē)界數(shù)一數(shù)二，因而各國(guó)警方的警車(chē)首選的就是寶馬汽車(chē)。寶馬的摩托車(chē)在國(guó)際市場(chǎng)上最為昂貴，甚至超過(guò)了豪華汽車(chē)，售價(jià)高達(dá)3萬(wàn)美元左右。由于寶馬產(chǎn)品以賽車(chē)風(fēng)格設(shè)計(jì)，因而在世界賽車(chē)活動(dòng)中寶馬汽車(chē)經(jīng)常大出風(fēng)頭。

(3)廣告營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施階段。上海大眾夏季養(yǎng)護(hù)雙周的廣告漣漪，是通過(guò)上海地區(qū)主流媒體的發(fā)行線(xiàn)，蕩漾到市民周?chē)簴|風(fēng)雪鐵龍?jiān)凇督夥湃請(qǐng)?bào)》等平面媒體大量投放服務(wù)活動(dòng)廣告，溫馨體貼的基調(diào)貼合“家一樣的關(guān)懷”這一廣告主題；《申江服務(wù)導(dǎo)報(bào)》、《新聞晨報(bào)》上的雪佛蘭spark活動(dòng)廣告，昭示在夏日為用戶(hù)量身定造免費(fèi)檢測(cè)活動(dòng)。汽車(chē)是時(shí)尚的寵兒，時(shí)尚的汽車(chē)需要明星們來(lái)陪襯。廠商如果選擇合適的明星代言汽車(chē)，不僅對(duì)汽車(chē)的銷(xiāo)售起到畫(huà)龍點(diǎn)睛的效果，而且對(duì)提升品牌知名度也大有裨益。但汽車(chē)作為價(jià)值僅次于房子的高檔耐用消費(fèi)品，消費(fèi)者更注重的是其性能和使用價(jià)值，在購(gòu)買(mǎi)前將經(jīng)過(guò)深思熟慮后才會(huì)下單，很少友人在一時(shí)沖動(dòng)之下為自己喜歡的某個(gè)明星，買(mǎi)下其代言的車(chē)型。因此，明星代言汽車(chē)是把“雙刃劍”。廠家們都口口聲聲說(shuō)今年車(chē)市不樂(lè)觀，卻都在請(qǐng)明星上不含糊，不差錢(qián)?？v觀這些明星代言的汽車(chē)品牌，鮮有品牌知名度和美譽(yù)度迅速提升、銷(xiāo)量顯著增長(zhǎng)的例子，即使是老牌明星張曼玉、演員大佬成龍，乃至紅透內(nèi)地和港臺(tái)的周董。因此，我以為，汽車(chē)品牌的傳播，最好的渠道是口碑；汽車(chē)品牌代言，最好的人選是消費(fèi)者。雖然，在口碑傳播中，明星有著常人不可替代和比擬的集群和擴(kuò)散效應(yīng)，但是，明星價(jià)值最大化周期的不可確定性，以及商業(yè)價(jià)值的浮動(dòng)和搖擺性加劇了代言的風(fēng)險(xiǎn)，而且這種風(fēng)險(xiǎn)一旦出現(xiàn)，對(duì)品牌的硬傷極有可能是致命的。相反，汽車(chē)產(chǎn)品的使用者是對(duì)產(chǎn)品和品牌體驗(yàn)最深的。產(chǎn)品和品牌的好壞優(yōu)劣、是非曲直，消費(fèi)者最有發(fā)言權(quán)，這種口碑傳播最有可信度和公信力。由此，廠家大可將昂貴的代言費(fèi)用于關(guān)注銷(xiāo)售者生存、發(fā)展?fàn)顩r，滿(mǎn)足消費(fèi)者更高層次文化訴求上面來(lái)，這才是最無(wú)風(fēng)險(xiǎn)、最有成效的品牌傳播途徑。

第2篇：汽車(chē)品牌文化論文范文

文藝演出好戲連臺(tái)。首屆紅山文化節(jié)大型開(kāi)幕式文藝演出《龍出紅山》由《紅山之光》、《太陽(yáng)契丹》、《牧歌草原》三個(gè)篇章組成，沿著世紀(jì)時(shí)光的脈絡(luò)，截取了紅山文化、契丹文化、蒙元文化三個(gè)斷面，運(yùn)用歌、舞、樂(lè)、詩(shī)等藝術(shù)手段，演繹了自上古、中古至今，生活在西拉沐淪河流域北方族群的人文特質(zhì)、民族個(gè)性和社會(huì)風(fēng)俗。第二屆紅山文化節(jié)大型開(kāi)幕式文藝演出《紅山情韻》分為《塞外美麗的城》、《紅山古老的風(fēng)》、《藍(lán)天絢麗的彩虹》、《大地時(shí)尚的陽(yáng)光》、《和諧希望的赤峰》五大篇章，融入了25個(gè)反映赤峰本土文化、宣傳赤峰、歌頌赤峰的歌、舞、樂(lè)、詩(shī)優(yōu)秀節(jié)目，藝術(shù)地展示了赤峰悠久的歷史、燦爛的文化、獨(dú)特的魅力和深刻的文化內(nèi)涵。第三屆紅山文化節(jié)與第五屆內(nèi)蒙古國(guó)際草原文化節(jié)同時(shí)舉辦，大型開(kāi)幕式晚會(huì)《永遠(yuǎn)的牧歌――走進(jìn)綠色赤峰歡聚和諧草原》聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)一流的編導(dǎo)班子策劃編導(dǎo)，特邀了一批明星演員加盟，以在赤峰市發(fā)掘和流傳并成為二十世紀(jì)音樂(lè)經(jīng)典的《牧歌》為貫穿整臺(tái)晚會(huì)的主線(xiàn)，分為《歡樂(lè)的牧歌?神奇赤峰》、《激揚(yáng)的牧歌?綠色家園》、《永遠(yuǎn)的牧歌?時(shí)代新篇》三大篇章，主題突出，陣容強(qiáng)大，氣勢(shì)恢宏，特色鮮明，美輪美奐，時(shí)代感強(qiáng)，激情演繹了赤峰神奇的自然景觀、厚重的歷史文化和現(xiàn)代文化藝術(shù)成果，盡情謳歌了內(nèi)蒙古和赤峰市豐碩的經(jīng)濟(jì)、政治、文化、社會(huì)建設(shè)成就，具有強(qiáng)烈的視覺(jué)震撼力和藝術(shù)感染力。第1刪屆紅山文化節(jié)與首屆內(nèi)蒙古馬頭琴藝術(shù)節(jié)同時(shí)舉辦，大型開(kāi)幕式晚會(huì)《永遠(yuǎn)的牧歌?馬頭琴交響》分為《引子?迎賓》和《啟?琴源》、《承?琴戀》、《轉(zhuǎn)?琴魂》、《合?琴頌》四個(gè)篇章，融入15個(gè)歌、舞、樂(lè)節(jié)目，演員500多人，既保留了《永遠(yuǎn)的牧歌》這一赤峰舞臺(tái)藝術(shù)的特色品牌，又體現(xiàn)了馬頭琴藝術(shù)節(jié)主題，氣勢(shì)恢宏，特色鮮明，藝術(shù)地展示了馬頭琴的悠久歷史和獨(dú)特魅力，全方位地詮釋了馬頭琴的文化內(nèi)涵。

文化活動(dòng)成果豐碩。草原文化暨紅山文化國(guó)際高峰論壇共有國(guó)內(nèi)外的300余位專(zhuān)家學(xué)者與會(huì)，提交論文300多篇，圍繞“草原文化的社會(huì)價(jià)值、地位和作用”、“紅山文化與中華民族的文化起源以及草原文化與紅山文化的關(guān)系”等主題進(jìn)行了學(xué)術(shù)交流，進(jìn)一步深化了草原文化和紅山文化研究，取得了重要的學(xué)術(shù)成果。著名文化學(xué)者余秋雨教授的報(bào)告闡釋精辟，深入淺出，意趣盎然。紅山文化專(zhuān)題講座由中華第一鳳發(fā)現(xiàn)人、內(nèi)蒙古紅山文化學(xué)會(huì)副理事長(zhǎng)、內(nèi)蒙古草原文化研究會(huì)副會(huì)長(zhǎng)于建設(shè)教授作了題為《五千年前的往事――紅山文化探秘》的學(xué)術(shù)報(bào)告，分10個(gè)專(zhuān)題對(duì)紅山文化進(jìn)行了系統(tǒng)的解讀。民間古玩藏品交流展示大會(huì)吸引了來(lái)自20多個(gè)省市的5000余家古玩商和7000多名古玩收藏愛(ài)好者參與，參展古玩藏品達(dá)1000余種、600多萬(wàn)件，交易額達(dá)3000多萬(wàn)元。《赤峰文物精華展》共展出文物精品600余件(組)，特別是“中華第一龍”于2008年“兩節(jié)”期間榮歸故里、回鄉(xiāng)省親，極大地提高了展覽的檔次，萬(wàn)余觀眾近距離目睹了“中華第一龍”的風(fēng)采。

文體活動(dòng)異彩紛呈。萬(wàn)人秧歌展演、社區(qū)文藝匯演、農(nóng)村牧區(qū)文藝匯演等群眾性文化活動(dòng)參與廣泛、熱情高漲、人才薈萃?！冻喾鍟?shū)畫(huà)精品展》、《赤峰美術(shù)書(shū)法攝影工藝美術(shù)作品展》主題鮮明，題材廣泛，手法多樣，精彩紛呈。昭烏達(dá)草原拳王中蒙國(guó)際爭(zhēng)霸賽等體育賽事活動(dòng)高手云集，角逐激烈，表演精彩。

第3篇：汽車(chē)品牌文化論文范文

論文摘要:標(biāo)準(zhǔn)的梢售流程技巧可以形成經(jīng)銷(xiāo)商、梢售人員、預(yù)客戶(hù)之間的三贏局面。文章從實(shí)際汽車(chē)銷(xiāo)售工作出發(fā)，介紹了汽車(chē)銷(xiāo)售的流程技巧。只有掌握了梢售流程的技巧，把銷(xiāo)售工作做好，給客戶(hù)提供優(yōu)良的銷(xiāo)售體驗(yàn)，才能提升客戶(hù)滿(mǎn)意度，為客戶(hù)創(chuàng)造生活的喜悅。

一、概述

(一)顧問(wèn)式銷(xiāo)售

“顧問(wèn)”是具有某方面的專(zhuān)門(mén)知識(shí)、備以咨詢(xún)的人員，只不過(guò)以“銷(xiāo)售”予以限定，顧名思義，“銷(xiāo)售”即是最終目的，且“顧問(wèn)”角色向顧客提供接洽、介紹、分析、辨別、判斷、推進(jìn)、談判、促成等咨詢(xún)工作，后者是前者起到重要的保障作用，其中，具備品惻商品、競(jìng)品)知識(shí)、分析能力、談判技能僅是銷(xiāo)售顧問(wèn)的基本條件。

(二)顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程

汽車(chē)銷(xiāo)售店如何做好銷(xiāo)售流程滿(mǎn)意度，最主要的就是要有標(biāo)準(zhǔn)的展廳銷(xiāo)售流程可以有效提高經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)績(jī)、增加經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)利、降低經(jīng)銷(xiāo)商的成本、穩(wěn)定經(jīng)銷(xiāo)商的績(jī)效，并形成良好的銷(xiāo)售文化;對(duì)銷(xiāo)售人員而言，標(biāo)準(zhǔn)展廳銷(xiāo)售流程可以堅(jiān)定其信心、確保銷(xiāo)售的品質(zhì)、透過(guò)規(guī)范化的流程預(yù)步驟提高銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)、增加銷(xiāo)售的收人;對(duì)客戶(hù)而言，透過(guò)標(biāo)準(zhǔn)展廳銷(xiāo)售流程技巧可以充分滿(mǎn)足其心理需求、提高購(gòu)車(chē)客戶(hù)消費(fèi)層次、提供完美的購(gòu)車(chē)經(jīng)驗(yàn)并提升滿(mǎn)意度。

既然標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程技巧可以形成經(jīng)銷(xiāo)商、銷(xiāo)售人員、預(yù)客戶(hù)之間的三贏局面，那么要如何才能建立展廳的標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程技巧呢?

二、顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程技巧分析

(一)準(zhǔn)備技巧分析

接待客戶(hù)前，作為一個(gè)合格的銷(xiāo)售顧問(wèn)首先要有充分的準(zhǔn)備，信心、信任和心態(tài)是首先要具備的。

I.信心。信心是來(lái)源于你扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和溝通技巧。作為一名汽車(chē)銷(xiāo)售人員，汽車(chē)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)是必不可少的。比如客戶(hù)對(duì)你所推薦的車(chē)型提出異議并舉例你公司暫沒(méi)銷(xiāo)售或不愿銷(xiāo)售的車(chē)型時(shí)，你必須用有力的證據(jù)向客戶(hù)證明你推薦的車(chē)是如何的優(yōu)于其它車(chē)型，而這有力的證據(jù)，就是建立于你對(duì)汽車(chē)行業(yè)的熟悉和溝通技巧。

2.信任。學(xué)過(guò)營(yíng)銷(xiāo)的人都知道，有一種流行很久的"GEM吉姆模式”，即作為一個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)要“相信你的公司，相信你銷(xiāo)售的產(chǎn)品，相信你的能力”。它的關(guān)鍵詞是“相信”，也就是這里所說(shuō)的“信任”。當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)在工作中對(duì)自己銷(xiāo)售的車(chē)型安全性能都不放心，對(duì)自己的公司實(shí)力擔(dān)憂(yōu)不已甚至懷疑公司能否按時(shí)發(fā)工資，那么他是幾乎沒(méi)有可能將車(chē)推銷(xiāo)出去的。

3.心態(tài)。良好的工作心態(tài)包含了三個(gè)方面:誠(chéng)實(shí)之心、敬業(yè)之心，坦然之心。一名優(yōu)秀的汽車(chē)銷(xiāo)售人員應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，站在你面前的，無(wú)論是何種人士，你只能把(她)當(dāng)作一類(lèi)人:你尊敬的顧客。而你的心態(tài)，絕沒(méi)有高低貴賤之分。銷(xiāo)售就是這樣現(xiàn)實(shí):你只是賣(mài)方，他就是買(mǎi)方。

(二)接待技巧分析

1電話(huà)接聽(tīng)技巧。(1)電話(huà)交談方法。是準(zhǔn)顧客致電展廳，銷(xiāo)售或接待人員必須在三聲或四聲鈴聲響完前，回答電話(huà)，接聽(tīng)的人員必須報(bào)上經(jīng)銷(xiāo)商店號(hào)，或加上汽車(chē)品牌名稱(chēng)及自己的姓名;盡量詢(xún)問(wèn)對(duì)方尊姓大名和基本需求。若是銷(xiāo)售人員致電給準(zhǔn)客戶(hù)作初次接觸，除報(bào)上經(jīng)銷(xiāo)商店號(hào)、汽車(chē)品牌名稱(chēng)、姓名外，簡(jiǎn)單的問(wèn)候和寒暄是必需的，但因人因環(huán)境而異，不可太長(zhǎng)。迅速的報(bào)上致電的理由(這個(gè)理由最好有吸引力或說(shuō)服性)而取得對(duì)方的信任。(2)電話(huà)交談注意事項(xiàng)。最大的禁忌是企圖在電話(huà)中銷(xiāo)售汽車(chē)，基本上成功的可能性很低。電話(huà)接觸的目的在于“銷(xiāo)售”見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。如果是第一次來(lái)電客戶(hù)，重點(diǎn)是吸引他到展廳來(lái)看車(chē)，電話(huà)里買(mǎi)車(chē)是談不出結(jié)果的，可以用預(yù)約試駕或是來(lái)店有禮來(lái)吸引他。盡量用禮貌寒暄打開(kāi)談話(huà)局面，留下客戶(hù)信息，以便日后跟進(jìn)。

2.來(lái)店接待技巧。交易開(kāi)始最關(guān)鍵的事。不要和客戶(hù)一開(kāi)始就直人主題。你所做的一切動(dòng)作，當(dāng)然是為了把車(chē)銷(xiāo)出去，可是你不能把目標(biāo)暴露得太明顯的，這樣會(huì)讓客戶(hù)感覺(jué)到你的企圖心太強(qiáng)了，從而，心中的抵觸情緒就會(huì)更加明顯。交易最初的關(guān)鍵要與客戶(hù)建立初步的互信關(guān)系，同時(shí)逐漸消除客戶(hù)的抵觸心理。

交易開(kāi)始還有一個(gè)關(guān)鍵之事，就是充分判斷。你要在最短的時(shí)間內(nèi)判斷客戶(hù)的身份:是特意來(lái)看車(chē)?有明確目的性?或者根本就是隨便轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，意在吹吹空調(diào)然后走人?同時(shí)，你要分辨出客戶(hù)中哪個(gè)才是決策人物，而他又最受誰(shuí)的影響呢?這樣你就知道了你的話(huà)重心要朝誰(shuí)。如果在交易之初你們就交換了名片，那么，你必須在最短的時(shí)間內(nèi)記住名片上的重要元素:姓氏、地址、行業(yè)、職位，甚至電話(huà)號(hào)是移動(dòng)還是聯(lián)通，尾數(shù)是什么?如果你能在之后的交流中，很自然的將客戶(hù)的名片上的元素都穿插在話(huà)題中，客戶(hù)會(huì)有倍受尊重的感覺(jué)。

(三)分析客戶(hù)需求技巧

通過(guò)需求分析，來(lái)評(píng)定應(yīng)該如何接待客戶(hù)以滿(mǎn)足他的需求，達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)。首先必須肯定其購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)、立場(chǎng)、偏好以及對(duì)品牌認(rèn)識(shí)的深度，尤其是使用汽車(chē)的用途與購(gòu)買(mǎi)決定的重要關(guān)鍵點(diǎn)。有時(shí)顧客的期望比需要更為重要。

要了解顧客的需求與真正的期望，就等于要在短短的數(shù)分鐘內(nèi)了解一個(gè)人的經(jīng)濟(jì)狀況、社會(huì)地位、性格特點(diǎn)。因?yàn)樾枨笥酗@性需求和隱性需求之分，顯性需求可以用一般的科學(xué)方法調(diào)查得知，但隱性需求就只能用經(jīng)驗(yàn)去感悟。具體技巧如下:

1.詢(xún)問(wèn)的技巧。談判開(kāi)始時(shí)，使用各種“觀人法”、“投石問(wèn)路法”、“投其所好”法、“直接環(huán)境”法等技巧，以引起對(duì)方談話(huà)的興趣并講出真正的心里話(huà);談話(huà)開(kāi)始時(shí)，避免特定性問(wèn)題;知道如何轉(zhuǎn)換話(huà)題。

2.聆聽(tīng)的技巧。每一種銷(xiāo)售都必須平等，在平等的前提下才有交流、在交流的基礎(chǔ)上才能理解、在理解的條件里才能幫助。要學(xué)會(huì)聆聽(tīng)，學(xué)會(huì)用顧客的語(yǔ)言探究其內(nèi)心，這就是顧客分析。

(四)試乘試駕技巧分析

理論上說(shuō)，試駕是最好的方式。在試駕過(guò)程中把自己銷(xiāo)售的車(chē)輛優(yōu)點(diǎn)適當(dāng)?shù)捏w現(xiàn)出來(lái)，又把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺點(diǎn)無(wú)意中透露出來(lái)，對(duì)顧客的成交會(huì)很有好處。

既然是試乘試駕，肯定要客戶(hù)有自己的感受，看銷(xiāo)售顧問(wèn)怎樣在這個(gè)環(huán)節(jié)中讓客戶(hù)對(duì)車(chē)輛產(chǎn)生好感，甚至你放在車(chē)內(nèi)的香水，是客戶(hù)喜歡的氣味的話(huà)，客戶(hù)都會(huì)有心理上的好感，這個(gè)環(huán)節(jié)是無(wú)形的介紹—感受最直接的體驗(yàn)。

(五)報(bào)價(jià)簽約技巧分析

作為銷(xiāo)售代表，巧妙地談判將會(huì)產(chǎn)生事半功倍的效果，當(dāng)我們和客戶(hù)談判時(shí)，我們應(yīng)該怎么做呢?首先不要把所有的問(wèn)題一下子提出來(lái)，要逐一與客戶(hù)探討;其次就是先提出一些意見(jiàn)分歧不大的問(wèn)題，而暫緩商議那些難度較高的問(wèn)題，待會(huì)談進(jìn)展至一定階段，雙方都對(duì)談判過(guò)程感到順利時(shí)，再針對(duì)難度較高的部分，尋求解決途徑。

一般來(lái)說(shuō)，汽車(chē)銷(xiāo)售都是采用“三明治”報(bào)價(jià)法:總結(jié)出你認(rèn)為最能激發(fā)出顧客熱情的針對(duì)顧客的益處，這些益處應(yīng)該能夠滿(mǎn)足顧客主要的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī);清楚的報(bào)出價(jià)格;如果客戶(hù)還有異議，強(qiáng)調(diào)一些你相信能超過(guò)顧客期望值的針對(duì)顧客的益處，比如再贈(zèng)送東西，或是在客戶(hù)感興趣的配置之余還有超出客戶(hù)想象的其他配置，讓客戶(hù)覺(jué)得物有所值，成交就更簡(jiǎn)單些。

還有一種就是先揚(yáng)后抑法，這種方法就著重強(qiáng)調(diào)車(chē)的性?xún)r(jià)比。客戶(hù)對(duì)車(chē)還有疑問(wèn)，還看過(guò)別的車(chē)，感覺(jué)買(mǎi)自己的車(chē)還不太值的時(shí)候，就可以拿競(jìng)品車(chē)來(lái)說(shuō)。你可以先說(shuō)車(chē)的優(yōu)點(diǎn)，然后再把競(jìng)品車(chē)的缺點(diǎn)無(wú)意帶出，這樣會(huì)讓客戶(hù)潛意識(shí)里偏向賣(mài)方的車(chē)。

(六)再實(shí)現(xiàn)成交技巧分析

經(jīng)過(guò)艱苦的談判，終于讓顧客覺(jué)得購(gòu)買(mǎi)你的車(chē)對(duì)他來(lái)說(shuō)是比較好的選擇了。這就要求你必須懂得把握時(shí)機(jī)，實(shí)現(xiàn)成交。

1.把握時(shí)機(jī)。一個(gè)人決策往往是不理性的，這也就導(dǎo)致了決策的可變性。你如果對(duì)沒(méi)有把握住顧客的決策表現(xiàn)時(shí)，顧客可能輕易就做出改變了。因此，在與顧客談判的每一分鐘都要緊張自己的每一根神經(jīng)，抓住顧客發(fā)出的每一個(gè)信號(hào)。

2.抓住信號(hào)。時(shí)刻注意顧客表現(xiàn)，注重他發(fā)出的每一個(gè)信號(hào)。當(dāng)論及顏色、內(nèi)飾、并作肯定答復(fù)，論及交車(chē)時(shí)間，論及售后服務(wù)，論及訂金、合同細(xì)節(jié)以及一些肯定表情時(shí)，就是顧客愿意成交的信號(hào)。你必須就此打住，與顧客達(dá)成初步意向。

3.成功的銷(xiāo)售未必是成功的營(yíng)銷(xiāo)，只有交易讓雙方都感到滿(mǎn)意，雙方都獲得了需求的滿(mǎn)足，這樣的銷(xiāo)售才是成功的營(yíng)銷(xiāo)。經(jīng)典推銷(xiāo)簡(jiǎn)單地說(shuō)就是投其所好。抓住對(duì)方的弱點(diǎn)需求推銷(xiāo)專(zhuān)賣(mài)點(diǎn)與獨(dú)特之處，他想要什么就給他什么。

4.多辦展示。每個(gè)人身上多少都存在近因效用，他更相信擺在他眼前的事實(shí)。如果你的說(shuō)明不能讓他下定購(gòu)買(mǎi)的決心，你就要多次展示，讓顧客看充分，并且力求讓他忘記爭(zhēng)論的焦點(diǎn)。

5.使用旁證。你的證明和說(shuō)辭很難起到證明的作用，因?yàn)轭櫩蛯?duì)你的防范是很?chē)?yán)的。有位女顧客看上了一款跑車(chē)，可銷(xiāo)售員怎么說(shuō)都不能讓她決定購(gòu)買(mǎi)。這時(shí)，經(jīng)理過(guò)來(lái)對(duì)銷(xiāo)售員說(shuō):“小張，XXX〔一名人)的車(chē)該保養(yǎng)了，您給她打個(gè)電話(huà)通知一下?！边@位顧客當(dāng)即決定購(gòu)買(mǎi)。

第4篇：汽車(chē)品牌文化論文范文

【關(guān)鍵詞】汽車(chē) 成批豁免 安全港

縱向協(xié)議是指由處于生產(chǎn)或銷(xiāo)售鏈條不同環(huán)節(jié)的兩個(gè)或多個(gè)企業(yè)間訂立的，關(guān)于當(dāng)事人購(gòu)買(mǎi)、出售、轉(zhuǎn)售某些貨物或服務(wù)之條件的協(xié)議與協(xié)同行為。而以選擇性銷(xiāo)售為典型的縱向協(xié)議往往具有積極效果與消極影響雙重性特征，一方面能便利當(dāng)事企業(yè)間更好地合作，提高各環(huán)節(jié)的經(jīng)濟(jì)效率，另一方面又極可能引起反競(jìng)爭(zhēng)的效果，因而歐盟競(jìng)爭(zhēng)法對(duì)其采取個(gè)案分析的豁免。即對(duì)于那些積極效果大于消極影響的縱向限制競(jìng)爭(zhēng)協(xié)議，不予規(guī)制。但歐盟委員會(huì)人力有限，無(wú)法對(duì)數(shù)以萬(wàn)計(jì)的案件一一進(jìn)行效果權(quán)衡，而且基于大量個(gè)案的評(píng)估經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出了一定的共性，故為了減輕委員會(huì)的難以承受的高壓負(fù)擔(dān)，為企業(yè)提供更明確的法律指導(dǎo)，歐盟委員會(huì)經(jīng)授權(quán)制定了縱向協(xié)議成批豁免條例。汽車(chē)由于其價(jià)值高、技術(shù)含量高、安全性要求高等特點(diǎn)屬于比較特殊的產(chǎn)品，汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展的歐盟經(jīng)濟(jì)亦十分重要，故歐盟對(duì)汽車(chē)領(lǐng)域縱向協(xié)議另作特殊規(guī)定。

一、歐盟汽車(chē)領(lǐng)域成批豁免制度――汽車(chē)領(lǐng)域內(nèi)的市場(chǎng)細(xì)分

目前最新版歐盟汽車(chē)領(lǐng)域的縱向協(xié)議成批豁免條例是2010年5月27日的《對(duì)汽車(chē)領(lǐng)域的縱向協(xié)議和協(xié)同行為適用第101條（3）的委員會(huì)第461/2010號(hào)條例》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)2010版汽車(chē)集體豁免條例），是對(duì)2002年7月31日的《對(duì)汽車(chē)領(lǐng)域的縱向協(xié)議和協(xié)同行為適用第81條（3）的委員會(huì)第461/2010號(hào)條例》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)2002版汽車(chē)集體豁免條例）的修訂，后者于2010年5月31日期滿(mǎn)。修訂后的2010版汽車(chē)集體豁免條例較2002年版有了重大改變，主要是體現(xiàn)在對(duì)汽車(chē)領(lǐng)域內(nèi)新汽車(chē)銷(xiāo)售的市場(chǎng)及備件銷(xiāo)售市場(chǎng)與維修服務(wù)的汽車(chē)售后服務(wù)市場(chǎng)的進(jìn)一步區(qū)分，其變化原因在歐盟委員會(huì)對(duì)2002版汽車(chē)集體豁免體例實(shí)施的評(píng)估報(bào)告中有所論及。

（一）競(jìng)爭(zhēng)充分的新汽車(chē)產(chǎn)品市場(chǎng)

歐盟委員會(huì)對(duì)2002版汽車(chē)集體豁免條例實(shí)施的評(píng)估報(bào)告[1]指出，在全球經(jīng)濟(jì)一體化背景下，品牌間競(jìng)爭(zhēng)在歐盟已趨于白熱化，使得新汽車(chē)的價(jià)格有了實(shí)質(zhì)性的降低，新汽車(chē)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)客觀上已經(jīng)相當(dāng)激烈。因此，歐盟競(jìng)爭(zhēng)委員會(huì)認(rèn)為新汽車(chē)的銷(xiāo)售市場(chǎng)并不具有與其他產(chǎn)品市場(chǎng)的顯著區(qū)別，因而沒(méi)有必要再對(duì)其進(jìn)行區(qū)別性的對(duì)待，可以使其與其他產(chǎn)品市場(chǎng)一樣適用成批豁免條例的一般性規(guī)定。負(fù)責(zé)競(jìng)爭(zhēng)政策的歐盟委員會(huì)副主席Joaquin Almunia在其向歐盟議會(huì)做的介紹性演講中更明確提出，給予汽車(chē)銷(xiāo)售體系更大的靈活性能夠減少目前占汽車(chē)銷(xiāo)售價(jià)格30%的經(jīng)銷(xiāo)費(fèi)用，有利于增進(jìn)消費(fèi)者福利。Joaquin Almunia認(rèn)為在新汽車(chē)產(chǎn)品這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的市場(chǎng)上，政府不應(yīng)過(guò)多的干預(yù)應(yīng)該屬于市場(chǎng)主體的締約權(quán)利，市場(chǎng)主體締約能力的不平等應(yīng)屬于商法范疇，競(jìng)爭(zhēng)法在干預(yù)市場(chǎng)運(yùn)行時(shí)必須適度。

（二）競(jìng)爭(zhēng)不充分的汽車(chē)售后市場(chǎng)

相較于高度競(jìng)爭(zhēng)的新汽車(chē)產(chǎn)品市場(chǎng)，汽車(chē)備件及汽車(chē)維修服務(wù)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)尚不充分。2002版汽車(chē)集體豁免條例的實(shí)施在一定程度確實(shí)促進(jìn)了汽車(chē)售后市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，但是獨(dú)立修理商依舊無(wú)法獲取復(fù)雜技術(shù)、設(shè)備及培訓(xùn)，因而缺乏與授權(quán)修理商的競(jìng)爭(zhēng)力，喪失了市場(chǎng)份額。而備件市場(chǎng)中，雖然授權(quán)修理商大多數(shù)還是從汽車(chē)制造商處購(gòu)買(mǎi)備件，但備件制造商依靠其自身建立的品牌連鎖店一定程度上穩(wěn)定了市場(chǎng)位置。Joaquin Almunia在其演講中對(duì)汽車(chē)售后市場(chǎng)也做了分析，他認(rèn)為汽車(chē)的修理維護(hù)對(duì)保證汽車(chē)的安全性與可靠性十分重要，而且維護(hù)費(fèi)占汽車(chē)總開(kāi)支的40%，所以加強(qiáng)汽車(chē)售后市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力度從而降低維修費(fèi)用，能很大程度增強(qiáng)消費(fèi)者權(quán)利。所以Joaquin Almunia提倡新制度應(yīng)該給予獨(dú)立修理商更好地獲取備件和技術(shù)信息的渠道。

總之，2010版汽車(chē)集體豁免條例致力于構(gòu)建一個(gè)更為靈活的制度框架，平衡保護(hù)相關(guān)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，從而減少企業(yè)的守法成本，并提高競(jìng)爭(zhēng)執(zhí)法機(jī)關(guān)的效率。而反復(fù)提及的“靈活”的制度框架反映到具體條例中，主要是一般條件、核心限制條款的減縮及安全港的重新設(shè)置。

二、歐盟汽車(chē)領(lǐng)域縱向協(xié)議成批豁免條例的變化――廠商平衡關(guān)系的博弈

歐盟汽車(chē)領(lǐng)域縱向協(xié)議成批豁免條例的變化一直是汽車(chē)制造商與經(jīng)銷(xiāo)商間廠商平衡關(guān)系博弈的結(jié)果。2002版汽車(chē)集體豁免條例旨在調(diào)整歐洲市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商相對(duì)制造商的劣勢(shì)地位，從而保護(hù)消費(fèi)者的選擇權(quán)。因?yàn)椴徽撌窃讵?dú)家經(jīng)銷(xiāo)（Exclusive Distribution）或選擇性經(jīng)銷(xiāo)（Selective Distribution）中，制造商通過(guò)限制經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量、限制其銷(xiāo)售的品牌或?qū)κ酆笫袌?chǎng)設(shè)立要求等方式，實(shí)質(zhì)性地限制下游市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，損害消費(fèi)者的利益。但2010版汽車(chē)集體豁免條例則基于提升歐洲汽車(chē)工業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的需求，更多地為制造商“減負(fù)”，因此后者有較大的改動(dòng)。從某種程度上說(shuō)，歐盟是廢止了2002版其策劃集體豁免條例的大量規(guī)定，即使是在其主張加強(qiáng)約束的汽車(chē)備件及維修服務(wù)市場(chǎng)。

（一）一般條件的刪減

2002版汽車(chē)集體豁免條例中比較受爭(zhēng)議的是第3條一般條件中的第3項(xiàng)與第5項(xiàng)。前者是經(jīng)銷(xiāo)商出售經(jīng)銷(xiāo)授權(quán)的權(quán)利以及新汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)合同的年限規(guī)定，筆者認(rèn)為，兩者都涉嫌過(guò)多地干預(yù)市場(chǎng)主體的行為，予以刪減是合理的。

首先，第三項(xiàng)規(guī)定，“如果與某個(gè)銷(xiāo)售商或修理商訂立的縱向協(xié)議規(guī)定，供應(yīng)商同意將依該縱向協(xié)議所產(chǎn)生的權(quán)利義務(wù)轉(zhuǎn)讓給銷(xiāo)售體系中，前述銷(xiāo)售商或修理商選擇的另一銷(xiāo)售商或修理商，則應(yīng)予豁免?！盵2]該條款實(shí)質(zhì)上賦予經(jīng)銷(xiāo)商出售經(jīng)銷(xiāo)授權(quán)的權(quán)利，不想繼續(xù)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷(xiāo)商可以由此獲利，而通過(guò)該方式獲得經(jīng)銷(xiāo)權(quán)的經(jīng)銷(xiāo)商可享受豁免，實(shí)在是過(guò)度保護(hù)了經(jīng)銷(xiāo)商的權(quán)利。

其次，第5項(xiàng)新對(duì)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)合同做了細(xì)致的年限規(guī)定，制造商與經(jīng)銷(xiāo)商或修理商訂立的縱向協(xié)議只有兩種選擇：一為5年期合同，合同到期前6個(gè)月協(xié)商是否續(xù)約；另一種為2年期合同，正常終止合同至少要提前2年，若制造商須支付補(bǔ)償或重組網(wǎng)絡(luò)時(shí)，可減少至提前1年。雖然該項(xiàng)規(guī)定表面上看是對(duì)雙方解除合同或續(xù)約協(xié)商規(guī)定，但實(shí)踐中大多是制造商提出解除合同，故該項(xiàng)實(shí)質(zhì)上是限制了制造商的終止合同的自由。在歐盟，除了寶馬和標(biāo)致的經(jīng)銷(xiāo)商外，所有其他品牌汽車(chē)的經(jīng)銷(xiāo)商都選擇2年期合同，[3]因?yàn)樵谝话闱闆r下，制造商提出解除合同之日起，2年后才可以收回經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，對(duì)想繼續(xù)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷(xiāo)商十分有利。

綜上可知，2002版汽車(chē)集體豁免條例不僅賦予經(jīng)銷(xiāo)商出售經(jīng)銷(xiāo)權(quán)的權(quán)利及享受相應(yīng)豁免，而且還通過(guò)規(guī)定經(jīng)銷(xiāo)合同年限來(lái)限制制造商終止合同的自由，實(shí)在有矯枉過(guò)正之嫌。雖然該條例是想通過(guò)賦予經(jīng)銷(xiāo)商權(quán)利或限制制造商的權(quán)力來(lái)調(diào)整經(jīng)銷(xiāo)商的相對(duì)弱勢(shì)地位，但筆者認(rèn)為，如此細(xì)碎的干預(yù)很難保證效率的實(shí)現(xiàn)，因?yàn)檎臎Q策并非當(dāng)然正確的，與市場(chǎng)一樣，政府也會(huì)失靈，故應(yīng)該審之又慎，所以2010版汽車(chē)集體豁免條例刪減上述規(guī)定是符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的客觀需要的。

（二）核心限制的限縮

核心限制（Hardcore Restrictions）是指絕對(duì)不能豁免的限制，只要縱向協(xié)議中含有一項(xiàng)核心限制，則該協(xié)議所有內(nèi)容均不可豁免，而不論其是否適用下文安全港的規(guī)定。這些核心限制是委員會(huì)認(rèn)為最有可能產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題的行為，又被稱(chēng)為“黑色清單”。一般性的成批豁免條例是歐盟委員會(huì)2010年4月20日公布的《委員會(huì)第330/2010號(hào)關(guān)于對(duì)幾類(lèi)縱向協(xié)議和協(xié)同行為適用條約第101(3)條的規(guī)定》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)2010版成批豁免條例），是對(duì)1999年12月22日公布的《委員會(huì)第2790/1999號(hào)關(guān)于對(duì)幾類(lèi)縱向協(xié)議和協(xié)同行為適用條約第81(3)條的規(guī)定》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)1999版成批豁免條例）期滿(mǎn)的修訂，其中核心限制內(nèi)容并未做實(shí)質(zhì)性變更，仍舊是以下五個(gè)：

第一，維持轉(zhuǎn)售價(jià)格。如果賣(mài)方固定買(mǎi)方的轉(zhuǎn)售價(jià)格，或者強(qiáng)加一個(gè)最低銷(xiāo)售價(jià)格，這種協(xié)議不能得到豁免。

第二，消費(fèi)者或地域范圍限制。直接或間接限制買(mǎi)方的銷(xiāo)售對(duì)象（顧客）或銷(xiāo)售地域的條款屬于核心限制條款，原則上不能得到豁免，但有四項(xiàng)例外。

第三，限制選擇性銷(xiāo)售體系中的分銷(xiāo)商向最終用戶(hù)進(jìn)行主動(dòng)或被動(dòng)銷(xiāo)售。

第四，限制選擇性銷(xiāo)售體系中的分銷(xiāo)商進(jìn)行交叉供貨。

第五，限制零部件的供應(yīng)商向最終用戶(hù)或獨(dú)立服務(wù)商供貨。[4]

以上五項(xiàng)為汽車(chē)市場(chǎng)的核心限制，而對(duì)汽車(chē)備件及維修服務(wù)市場(chǎng)，2010版汽車(chē)集體豁免條例還附加了其他三項(xiàng)核心限制，如禁止選擇性銷(xiāo)售體系的成員，向獨(dú)立修理商銷(xiāo)售其提供汽車(chē)維修服務(wù)所需的汽車(chē)備件等?？傊?010版汽車(chē)集體豁免條例的核心限制較2002版有所限縮。這一限縮使得汽車(chē)制造商恢復(fù)了許多經(jīng)濟(jì)權(quán)力，如制造商可要求經(jīng)銷(xiāo)商只銷(xiāo)售自己品牌的產(chǎn)品，或者提供售后服務(wù)，筆者認(rèn)為這是歐盟為了推動(dòng)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展所作的簡(jiǎn)化，目的在于為歐洲汽車(chē)制造商松綁。

三、安全港的設(shè)置變化――買(mǎi)方抗衡勢(shì)力假說(shuō)的回歸

在歐盟縱向協(xié)議的分析框架下，只要縱向協(xié)議不含有核心限制，并能符合“安全港”的規(guī)定，即相關(guān)市場(chǎng)份額的要求，該縱向協(xié)議一般即就可予以豁免。2010版汽車(chē)集體豁免條例中刪去了原來(lái)的安全港規(guī)定，汽車(chē)領(lǐng)域的市場(chǎng)份額直接適用2010版成批豁免條例中的一般性規(guī)定，而2010版成批豁免條例中對(duì)安全港進(jìn)行了重新設(shè)置。

（一）安全港的重新設(shè)置

1999版成批豁免條例第3條規(guī)定，只要供應(yīng)商的相關(guān)市場(chǎng)份額不超過(guò)30%，或含有獨(dú)家供貨義務(wù)時(shí)，購(gòu)買(mǎi)商的相關(guān)市場(chǎng)份額不超過(guò)30%,可以獲得集體豁免。而2010版成批豁免條例第3條則規(guī)定了，供應(yīng)商和購(gòu)買(mǎi)商的相關(guān)市場(chǎng)份額均不超過(guò)30%才能獲得集體豁免。這一針對(duì)安全港的重新設(shè)置，使得供應(yīng)商和購(gòu)買(mǎi)商的市場(chǎng)份額都成為確定成批豁免條例能否適用的決定性因素。為了適用成批豁免，供應(yīng)商在出售合同產(chǎn)品給銷(xiāo)售商的市場(chǎng)上和購(gòu)買(mǎi)商在購(gòu)買(mǎi)合同產(chǎn)品的市場(chǎng)上的份額都須低于30%（包括30%）。如上圖所示，舊的安全港只對(duì)供應(yīng)商在A類(lèi)市場(chǎng)的份額設(shè)置門(mén)檻，而新的安全港規(guī)定則增加了銷(xiāo)售商在A類(lèi)市場(chǎng)的份額限制，這種對(duì)買(mǎi)方市場(chǎng)份額的考慮是有經(jīng)濟(jì)學(xué)理論作支撐的。

（二）買(mǎi)方抗衡勢(shì)力假說(shuō)

約翰?肯尼思?加爾布雷斯(John Kenneth Galbraith)1952年的名著――《美國(guó)資本主義：抗衡勢(shì)力的概念》實(shí)際上提出了治理壟斷的第三條道路，即通過(guò)一種壟斷勢(shì)力來(lái)中和另外一種壟斷勢(shì)力，并把這種可以中和賣(mài)方壟斷勢(shì)力的買(mǎi)方壟斷勢(shì)力稱(chēng)為買(mǎi)方抗衡勢(shì)力(buyer countervailing power)，因此這一天才地思想被稱(chēng)作“買(mǎi)方抗衡勢(shì)力假說(shuō)”。加爾布雷斯認(rèn)為，抗衡勢(shì)力的一個(gè)非常重要的例子就是大型零售組織的興起。通過(guò)行使抗衡勢(shì)力，這些強(qiáng)有力的零售商能夠降低它們付給供應(yīng)商的價(jià)格，并且把這種成本的節(jié)約傳遞給消費(fèi)者。加爾布雷斯據(jù)此認(rèn)為，這些大型零售商“是單個(gè)消費(fèi)者的人”。因而，這樣的抗衡勢(shì)力對(duì)社會(huì)是有益的。[5]根據(jù)買(mǎi)方抗衡實(shí)力假說(shuō)，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商作為中間商的日漸壯大，會(huì)產(chǎn)生與制造商加以抗衡的勢(shì)力，從而降低汽車(chē)價(jià)格，并使得消費(fèi)者得以共享這一效益。歐盟近幾年汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展也能夠佐證這一點(diǎn)，雖然汽車(chē)價(jià)格的降低還受到品牌間競(jìng)爭(zhēng)的驅(qū)動(dòng)，但經(jīng)銷(xiāo)商在其中所起的作用也不容忽視。

既然買(mǎi)方力量的增強(qiáng)有利于消費(fèi)者福利的增加，那為何還要對(duì)其進(jìn)行安全港限制呢？顯然買(mǎi)方抗衡實(shí)力并非單純的福利性質(zhì)，亦存在限制競(jìng)爭(zhēng)的隱憂(yōu)。因?yàn)橘I(mǎi)方勢(shì)力所增加的福利并不當(dāng)然被消費(fèi)者共享，經(jīng)銷(xiāo)商有可能與制造商雙重加價(jià)，消費(fèi)者面臨的依舊是壟斷高價(jià)。只有消費(fèi)者團(tuán)體作為買(mǎi)方時(shí)，其勢(shì)力的增加能直接帶來(lái)福利的增長(zhǎng)。如當(dāng)下如火如荼的“團(tuán)購(gòu)”現(xiàn)象即是一大力證，此為互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代消費(fèi)者有效組團(tuán)進(jìn)行集體討價(jià)還價(jià)的表現(xiàn)。而近來(lái)有經(jīng)濟(jì)學(xué)家進(jìn)一步提出，隨著買(mǎi)方抗衡勢(shì)力的增加，批發(fā)價(jià)格與零售價(jià)格均會(huì)遞減?？梢?jiàn)對(duì)購(gòu)買(mǎi)方市場(chǎng)份額的考量是進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)評(píng)估的重要依據(jù)，是故歐盟2010版成批豁免條例中安全港的重新設(shè)置是有其科學(xué)性依據(jù)的。

四、對(duì)我國(guó)汽車(chē)領(lǐng)域縱向限制規(guī)制的借鑒意義

（一）我國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)的“4S店時(shí)代”――加強(qiáng)對(duì)汽車(chē)售后市場(chǎng)的重點(diǎn)規(guī)制

4S店中的“4S”是指整車(chē)銷(xiāo)售（sale），備件供應(yīng)（spare parts），售后服務(wù)（service）和信息反饋（survey），根據(jù)我國(guó)2005年頒布的《汽車(chē)品牌銷(xiāo)售管理辦法》，汽車(chē)制造商從新車(chē)資源、汽車(chē)備件及維修技術(shù)的供應(yīng)，全線(xiàn)控制了其授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商所建立和經(jīng)營(yíng)的4S店。特別是在汽車(chē)售后市場(chǎng)。現(xiàn)階段我國(guó)售后市場(chǎng)處于“4S店時(shí)代”，在整車(chē)銷(xiāo)售利潤(rùn)不斷下降的情況下，4S店憑借壟斷優(yōu)勢(shì)，不斷提高汽車(chē)維修價(jià)格。而數(shù)量較多、網(wǎng)點(diǎn)分布廣的獨(dú)立維修商雖有一定價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，卻得不到原廠配件。這種不公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境造成我國(guó)汽車(chē)維修行業(yè)發(fā)展比較緩慢?？傊覈?guó)獨(dú)立經(jīng)銷(xiāo)商的買(mǎi)方抗衡勢(shì)力尚未形成，仍舊是授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商的“一言堂”。因此，歐盟汽車(chē)領(lǐng)域細(xì)分市場(chǎng)，重點(diǎn)規(guī)制售后市場(chǎng)的思路亦符合我國(guó)售后市場(chǎng)的訴求，是汽車(chē)售后服務(wù)領(lǐng)域發(fā)展的必然趨勢(shì)。

我國(guó)的汽車(chē)保有量很大，政府有必要對(duì)汽車(chē)售后服務(wù)環(huán)境給予充分重視，修改《汽車(chē)品牌銷(xiāo)售管理辦法》中與反壟斷法相沖突的規(guī)定，如未獲得汽車(chē)制造商確認(rèn)進(jìn)行品牌授權(quán)的經(jīng)銷(xiāo)商不能進(jìn)行汽車(chē)銷(xiāo)售等。而競(jìng)爭(zhēng)執(zhí)法機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)對(duì)汽車(chē)制造商限制授權(quán)商將備件轉(zhuǎn)售給獨(dú)立維修商，致使原廠配件價(jià)格虛高等核心限制行為予以規(guī)制，因?yàn)榇祟?lèi)核心限制是屬于嚴(yán)重限制售后市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的行為，必須加以重視。

（二）積極平衡廠商競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，培養(yǎng)買(mǎi)方抗衡勢(shì)力，弘揚(yáng)競(jìng)爭(zhēng)文化

反壟斷執(zhí)法機(jī)關(guān)在對(duì)汽車(chē)領(lǐng)域縱向限制協(xié)議進(jìn)行規(guī)制時(shí)，須充分認(rèn)識(shí)汽車(chē)領(lǐng)域的特殊性，重視效率的同時(shí)亦考慮安全、可靠、環(huán)保等因素，要注重平衡廠商競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。經(jīng)濟(jì)權(quán)力過(guò)于傾斜很容易導(dǎo)致權(quán)力的濫用，反壟斷法執(zhí)法還需注意執(zhí)法的邊界，屬于當(dāng)事人意思自治或市場(chǎng)本身能解決的問(wèn)題，則不輕易干預(yù)。最后，反壟斷執(zhí)法機(jī)構(gòu)應(yīng)重視買(mǎi)方抗衡勢(shì)力的培養(yǎng)，特別是對(duì)于獨(dú)立經(jīng)銷(xiāo)商與維修商的公平競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的保障，由此發(fā)展出與制造商相抗衡的市場(chǎng)力量，從而推進(jìn)消費(fèi)者的福利增長(zhǎng)。

另外，競(jìng)爭(zhēng)執(zhí)法機(jī)關(guān)還應(yīng)大力弘揚(yáng)競(jìng)爭(zhēng)文化。競(jìng)爭(zhēng)文化是關(guān)于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一系列思想觀念、商業(yè)規(guī)則和法律制度的總稱(chēng)。[6]主要包括競(jìng)爭(zhēng)行為和競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。作為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的核心，自由競(jìng)爭(zhēng)是保證高效的前提。在法律移植過(guò)程中，法律文化會(huì)對(duì)法律移植的效果產(chǎn)生影響，因而競(jìng)爭(zhēng)文化對(duì)于反壟斷法移植的效果有著一定作用。在借鑒歐盟較為先進(jìn)的規(guī)制方法及模式時(shí)，我們還應(yīng)當(dāng)重視本身競(jìng)爭(zhēng)文化的培育及弘揚(yáng)。政府必須充分認(rèn)識(shí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)文化的重要性，在制定相關(guān)規(guī)章時(shí)注意與反壟斷法的相符性。而競(jìng)爭(zhēng)執(zhí)法機(jī)關(guān)也要積極宣傳和完善反壟斷法，近期工商總局等部門(mén)公布的相關(guān)規(guī)章及實(shí)施細(xì)則，即是弘揚(yáng)競(jìng)爭(zhēng)文化的應(yīng)有之舉。汽車(chē)廠家要轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思路，從保護(hù)消費(fèi)者利益、培育市場(chǎng)的角度出發(fā)制定售后服務(wù)規(guī)范，而不是把售后服務(wù)僅當(dāng)作攫取眼前利益的手段。

參考文獻(xiàn)

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第5篇：汽車(chē)品牌文化論文范文

關(guān)鍵詞：汽車(chē)；校企合作；工學(xué)結(jié)合；方案實(shí)施；職業(yè)教育發(fā)展

中圖分類(lèi)號(hào)：G710文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1671—1580（2013）08—0090—03

一、前言

據(jù)中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，2007年中國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)量879.15萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)21.84%；2008年中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)汽車(chē)最終銷(xiāo)量為938萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)6.7% ；2009年我國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)量為1364.48萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)46%，總銷(xiāo)量首次超越美國(guó)，成為世界第一 ；2010年1～7月份，汽車(chē)?yán)塾?jì)銷(xiāo)量824.14萬(wàn)輛，同比累計(jì)增長(zhǎng)28.58%。

隨著二、三線(xiàn)城市汽車(chē)保有量的迅速增加，衢州地區(qū)汽車(chē)售后服務(wù)專(zhuān)業(yè)人才缺口很大，從交通局稽征運(yùn)管處維管科了解到衢州共有4S店30多家，浙西大道11區(qū)在建4S店13家，整個(gè)衢州市汽車(chē)類(lèi)人才非常緊缺。通過(guò)幾個(gè)企業(yè)的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前國(guó)內(nèi)的汽車(chē)4S店硬件條件都相當(dāng)先進(jìn)和齊備，但軟件方面相對(duì)較弱。據(jù)調(diào)查，目前汽車(chē)4S店前臺(tái)各工種在人力資源方面突出的矛盾是員工職業(yè)綜合能力無(wú)法達(dá)到廠家規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，制約了行業(yè)發(fā)展的速度與質(zhì)量。就汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)領(lǐng)域而言，人員結(jié)構(gòu)、人員素質(zhì)方面都存在著一些問(wèn)題。

在走訪調(diào)研過(guò)程中各4S店人力資源主管都有同樣的感覺(jué)，就是技術(shù)管理及經(jīng)營(yíng)管理人員中，具有專(zhuān)業(yè)技術(shù)職稱(chēng)的人員比例較低，具有專(zhuān)業(yè)技術(shù)職稱(chēng)證書(shū)者占53.35%，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)技術(shù)職稱(chēng)者高達(dá)46.65%。專(zhuān)業(yè)技術(shù)管理及經(jīng)營(yíng)管理人員結(jié)構(gòu)不合理，其中具有專(zhuān)業(yè)技術(shù)職稱(chēng)證書(shū)者初級(jí)占46.7%，中級(jí)占40.2%，高級(jí)占13.1%；具有高級(jí)職稱(chēng)人員中，年齡在55歲以上的占23.3%。

二、國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)

我國(guó)傳統(tǒng)的汽車(chē)維修專(zhuān)業(yè)教學(xué)模式是理論教學(xué)和實(shí)踐教學(xué)分開(kāi)，采用先學(xué)完理論知識(shí)，后集中時(shí)間安排實(shí)踐環(huán)節(jié)的教學(xué)模式。實(shí)踐教學(xué)為理論教學(xué)服務(wù)，理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)的內(nèi)容脫節(jié)。汽修專(zhuān)業(yè)傳統(tǒng)的教學(xué)培養(yǎng)模式普遍存在著人才培養(yǎng)規(guī)格定位不夠準(zhǔn)確，課程設(shè)置不夠科學(xué)，教學(xué)模式不夠開(kāi)放靈活，以致人才培養(yǎng)方案還不能體現(xiàn)高職教育的特征，人才培養(yǎng)質(zhì)量還不能完全滿(mǎn)足用人單位的需要。很長(zhǎng)一段時(shí)間以來(lái)，由于受到體制與機(jī)制等因素的影響，造成教育嚴(yán)重滯后于行業(yè)發(fā)展的需求。同時(shí)由于我國(guó)的職業(yè)教育擔(dān)負(fù)著學(xué)歷教育與職業(yè)教育的雙重任務(wù)，又受到社會(huì)習(xí)俗的影響，重學(xué)歷輕技能，因而在實(shí)施高等職業(yè)教育的過(guò)程中往往顧此失彼，培養(yǎng)出來(lái)的學(xué)生理論水平、研究能力不如普通高校畢業(yè)的學(xué)生，實(shí)踐操作技能不如高職畢業(yè)的學(xué)生，從而導(dǎo)致了五種遺憾，即企業(yè)遺憾、學(xué)生遺憾、學(xué)校遺憾、家長(zhǎng)遺憾和政府遺憾。而職業(yè)教育比較成功的國(guó)家——德國(guó)，采用“雙元制”。德國(guó)的“雙元制”以學(xué)習(xí)領(lǐng)域?yàn)橹饕獌?nèi)容和以行動(dòng)導(dǎo)向?yàn)橹饕侄?，學(xué)習(xí)領(lǐng)域的劃分和行動(dòng)導(dǎo)向方法地位的確定，是德國(guó)職教體系中最值得我們深思的問(wèn)題。德國(guó)人從科學(xué)的角度來(lái)看待職業(yè)教育對(duì)象的個(gè)體差異性，并以形象思維作為主要思維方式。學(xué)習(xí)領(lǐng)域的重要之處在于面對(duì)現(xiàn)實(shí)，從工作過(guò)程的每個(gè)環(huán)節(jié)和程序入手，劃分了不同的行動(dòng)領(lǐng)域，用行動(dòng)導(dǎo)向法對(duì)學(xué)生進(jìn)行“職業(yè)”培養(yǎng)，打破了傳統(tǒng)的學(xué)科體系，并把重點(diǎn)放在行動(dòng)上，而不是抽象的公式推導(dǎo)，繁瑣的理論驗(yàn)證。

因此，高等職業(yè)教育必須以企業(yè)需求為導(dǎo)向，必須與企業(yè)相結(jié)合。高等職業(yè)教育不同于普通高等教育，具有較強(qiáng)的職業(yè)針對(duì)性，它要求學(xué)生在校期間完成上崗的實(shí)踐訓(xùn)練，畢業(yè)后既能勝任專(zhuān)業(yè)崗位的要求，具有較強(qiáng)的操作技能，又具有非常深厚的理論知識(shí)，有較強(qiáng)的適應(yīng)性，有廣闊的發(fā)展空間。要達(dá)到這一目標(biāo)，必須從職業(yè)能力的要求入手分析，設(shè)計(jì)具有針對(duì)性和實(shí)用性的課程體系。

三、研究?jī)?nèi)容及實(shí)施方法

本課題的研究是以汽修企業(yè)生產(chǎn)過(guò)程為依據(jù)，充分發(fā)揮我校汽車(chē)檢測(cè)與維修技術(shù)專(zhuān)業(yè)現(xiàn)有的理論和實(shí)踐教學(xué)資源，進(jìn)行優(yōu)化整合，重新構(gòu)建汽車(chē)檢測(cè)與維修技術(shù)專(zhuān)業(yè)課理論與實(shí)踐教學(xué)課程體系，實(shí)現(xiàn)理實(shí)一體化教學(xué)。同時(shí)，革新教學(xué)模式，充分發(fā)揮校企合作的作用，把學(xué)校課程學(xué)習(xí)與汽車(chē)維修企業(yè)生產(chǎn)實(shí)習(xí)有機(jī)結(jié)合，變?cè)瓉?lái)集中頂崗實(shí)習(xí)為分階段、分層次下廠實(shí)習(xí)，提高人才培養(yǎng)的針對(duì)性和有效性，使專(zhuān)業(yè)教學(xué)與企業(yè)需求有機(jī)結(jié)合。

1.運(yùn)行不同里程汽車(chē)具體維護(hù)與保養(yǎng)項(xiàng)目的研究

汽車(chē)零部件隨著汽車(chē)?yán)锍痰脑黾樱瑝勖饾u縮短，故障率也逐漸提高。不同零部件，壽命長(zhǎng)短不一，故障率也不同。同時(shí)，由于汽車(chē)加工工藝與裝配工藝的不同，不同品牌不同車(chē)型的同一種零部件的故障率也不同。因此本教學(xué)團(tuán)隊(duì)根據(jù)不同汽車(chē)品牌、不同車(chē)型以及不同里程情況下，對(duì)具體的汽車(chē)保養(yǎng)與維修項(xiàng)目進(jìn)行深入的研究。

2.針對(duì)同一車(chē)型不同維護(hù)與保養(yǎng)項(xiàng)目制定提煉教學(xué)任務(wù)

在汽車(chē)企業(yè)工作崗位上，汽車(chē)維護(hù)與保養(yǎng)具有具體的工作任務(wù)和項(xiàng)目，而如何將汽車(chē)企業(yè)具體工作任務(wù)提煉成適合當(dāng)前高職教學(xué)過(guò)程中的教學(xué)任務(wù)成為本團(tuán)隊(duì)研究的重要內(nèi)容。在提煉教學(xué)內(nèi)容過(guò)程中，如何將具體教學(xué)任務(wù)的理論與實(shí)踐有機(jī)地結(jié)合，以達(dá)到項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)、任務(wù)引領(lǐng)的工學(xué)結(jié)合之目的，成為本團(tuán)隊(duì)的重要研究?jī)?nèi)容。

3.汽車(chē)維護(hù)與保養(yǎng)的教學(xué)工作與地方汽車(chē)企業(yè)合作有機(jī)性研究

根據(jù)目前校內(nèi)校外的教學(xué)資源，如何合理地組織汽車(chē)維護(hù)與保養(yǎng)有效教學(xué)是高職學(xué)生接受技能培養(yǎng)以及素質(zhì)培養(yǎng)的重要課題。高職學(xué)生的認(rèn)知能力以及學(xué)習(xí)過(guò)程是具有一定科學(xué)規(guī)律和方法的，因此，教學(xué)工作與校企合作是一套完整的系統(tǒng)性工程。本團(tuán)隊(duì)根據(jù)自身具有的教學(xué)條件和資源，對(duì)教學(xué)工作與地方汽車(chē)企業(yè)合作有機(jī)性進(jìn)行研究。

具體目標(biāo)是通過(guò)教、學(xué)、做一體化教學(xué)過(guò)程的實(shí)施，面向“汽車(chē)后市場(chǎng)”，培養(yǎng)具有與本專(zhuān)業(yè)相適應(yīng)的文化水平和良好的職業(yè)道德，掌握一定的專(zhuān)業(yè)理論知識(shí)，具備實(shí)踐技能和較強(qiáng)的實(shí)際工作能力，能從事汽車(chē)維修、檢測(cè)、管理的高技能人才，應(yīng)特別突出以下知識(shí)與技能并重理念：①熟悉汽車(chē)維修企業(yè)的生產(chǎn)過(guò)程，能熟練使用專(zhuān)用工具和專(zhuān)用設(shè)備，具有基本的生產(chǎn)操作能力和企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)；②能夠分析和解決實(shí)際生產(chǎn)中較復(fù)雜的技術(shù)問(wèn)題，使學(xué)生成為汽車(chē)專(zhuān)職“醫(yī)生”，而不是普通的汽車(chē)“護(hù)士”。

根據(jù)高職汽車(chē)運(yùn)用工程學(xué)制及教學(xué)大綱，結(jié)合我校學(xué)生具體情況，我們把整個(gè)教學(xué)過(guò)程劃分為兩大階段，每?jī)蓚€(gè)學(xué)期即為一個(gè)階段。各階段的教學(xué)內(nèi)容、時(shí)間安排、教學(xué)目標(biāo)如下。

第一階段：提取教學(xué)任務(wù)及校內(nèi)工學(xué)結(jié)合

理論：以高等職業(yè)學(xué)校專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)課與專(zhuān)業(yè)理論課為主線(xiàn)，以企業(yè)汽車(chē)保養(yǎng)與維護(hù)項(xiàng)目為依據(jù)，制定具有本校特色和市場(chǎng)導(dǎo)向的教學(xué)項(xiàng)目與任務(wù)，以適應(yīng)變化多端的企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀；同時(shí)根據(jù)汽車(chē)4S店1萬(wàn)里～3萬(wàn)里保養(yǎng)內(nèi)容，提煉和整合教學(xué)工作任務(wù)與教學(xué)方法，并在課堂上實(shí)施與修訂。

校內(nèi)實(shí)訓(xùn)課：與專(zhuān)業(yè)課程相結(jié)合，根據(jù)汽車(chē)4S店階段性維護(hù)保養(yǎng)項(xiàng)目及工作任務(wù)，將提煉的教學(xué)任務(wù)和內(nèi)容與現(xiàn)有校內(nèi)實(shí)訓(xùn)設(shè)備相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)“教、學(xué)、做一體化”的項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)教學(xué)模式。以汽車(chē)電器保養(yǎng)與維護(hù)為例， 教學(xué)任務(wù)的提煉過(guò)程圖圖2具體的教學(xué)任務(wù)提取實(shí)例

通過(guò)該階段的教學(xué)任務(wù)提煉及總結(jié)，精簡(jiǎn)課程教學(xué)中的教學(xué)內(nèi)容和講授方法，已達(dá)到熟悉中高檔車(chē)輛不同里程的日常保養(yǎng)項(xiàng)目及工作任務(wù)，包括發(fā)動(dòng)機(jī)、底盤(pán)、汽車(chē)電器與電子技術(shù)等技術(shù)層面的保養(yǎng)方法等目標(biāo)。

第二階段：教學(xué)任務(wù)社會(huì)實(shí)踐及校外工學(xué)結(jié)合

將第一階段提煉的教學(xué)任務(wù)與教學(xué)內(nèi)容與相應(yīng)的汽車(chē)技術(shù)理論相結(jié)合，制定出適合本校高職學(xué)生特色的教學(xué)大綱、教學(xué)進(jìn)程以及教學(xué)計(jì)劃，為該課題的實(shí)施與成果評(píng)估奠定一定的基礎(chǔ)。

（1）工學(xué)交替——校企雙環(huán)境學(xué)習(xí)

針對(duì)具體的保養(yǎng)內(nèi)容與項(xiàng)目，與地區(qū)的企業(yè)多方位合作，利用學(xué)校理論系統(tǒng)性強(qiáng)、企業(yè)實(shí)踐性強(qiáng)的各自?xún)?yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，共建實(shí)訓(xùn)基地，共享各自有效資源；同時(shí)，實(shí)現(xiàn)學(xué)生的工學(xué)交替、校企合作的教學(xué)新模式。

工學(xué)交替教學(xué)模式

（2）項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)——校企合作新篇章

按照“項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)，任務(wù)引領(lǐng)”的培養(yǎng)新模式，結(jié)合合作企業(yè)群的自身特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，制定出一套完整的教學(xué)過(guò)程，以實(shí)現(xiàn)高職學(xué)生“在做中學(xué)”、高職教師“在做中教”的教學(xué)培養(yǎng)模式。以汽車(chē)電器保養(yǎng)與維護(hù)為例，如圖4所示。

（3）教學(xué)做合一——遞進(jìn)式培養(yǎng)方法

根據(jù)汽車(chē)維護(hù)與保養(yǎng)的具體教學(xué)任務(wù)和內(nèi)容，圖4項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)培養(yǎng)模式

制定出遞進(jìn)式教學(xué)方法和培養(yǎng)方案，從簡(jiǎn)單到復(fù)雜，從校內(nèi)到校外，從汽車(chē)保養(yǎng)實(shí)訓(xùn)臺(tái)到企業(yè)4S店現(xiàn)場(chǎng)保養(yǎng)的漸進(jìn)性模式，以提高教學(xué)效果和校企合作的可操作性和實(shí)踐性。以汽車(chē)電器保養(yǎng)與維護(hù)為例，如圖5所示。

圖5遞進(jìn)式培養(yǎng)模式

四、結(jié)論

通過(guò)工學(xué)結(jié)合、校企合作的教學(xué)培養(yǎng)模式的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)與評(píng)估改進(jìn)，經(jīng)過(guò)兩個(gè)階段的教學(xué)方法與教學(xué)理論研究、教學(xué)手段與教學(xué)實(shí)踐的施行，全面地對(duì)整個(gè)教學(xué)模式進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和質(zhì)量評(píng)估。團(tuán)隊(duì)組將請(qǐng)合作企業(yè)專(zhuān)家、高職教學(xué)專(zhuān)家、高職培養(yǎng)的學(xué)生以及兄弟院校的同行對(duì)相關(guān)的教學(xué)成果進(jìn)行質(zhì)量與教學(xué)效率評(píng)估，并對(duì)原有培養(yǎng)模式進(jìn)行修訂性改進(jìn)和創(chuàng)新，為我省高職教育方法和培養(yǎng)模式開(kāi)創(chuàng)出一條理論性較為完備，實(shí)施性有效的工學(xué)結(jié)合與校企合作的發(fā)展道路。通過(guò)具體方案的施行與實(shí)踐，必將打造出一支高職教育理論深入、汽車(chē)技術(shù)過(guò)硬的地方性高校團(tuán)隊(duì)。

[參考文獻(xiàn)]

[1]王愛(ài)國(guó).基于階段規(guī)劃的高職教育工學(xué)結(jié)合模式探索[J].教育與職業(yè)，2010（18）.

[2]朱金福.對(duì)構(gòu)建工學(xué)結(jié)合模式下高職學(xué)生自主學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)模式的嘗試[J].職教論壇，2011（12）.

[3]周明星，孟慶國(guó).中外職業(yè)教育工學(xué)結(jié)合模式的比較與借鑒[J].職業(yè)技術(shù)教育，2008（04）.

第6篇：汽車(chē)品牌文化論文范文

2010年12月27日，由香港電影明星吳彥祖領(lǐng)銜主演，豪華汽車(chē)品牌凱迪拉克斥資千萬(wàn)和好萊塢金牌班底聯(lián)合推出，并號(hào)稱(chēng)史上第一部微電影的《一觸即發(fā)》在全國(guó)公映，引發(fā)了上億次的網(wǎng)絡(luò)點(diǎn)擊率。至此，微時(shí)代的大家庭正式添加了一名新成員——微電影。

微電影即微型電影，也稱(chēng)微影，是指“專(zhuān)門(mén)在各種新媒體平臺(tái)上播放，適合在移動(dòng)狀態(tài)下觀看，具有完整故事情節(jié)的‘微時(shí)（30秒-3000秒）放映’、‘微周期制作（1-7天或數(shù)周）’和‘微規(guī)模投資（幾千元-數(shù)十萬(wàn)元/部）’的視頻短片。”[1]盡管微電影早已紅遍網(wǎng)絡(luò)，為人熟知，然而其學(xué)術(shù)定義尚處于討論階段，學(xué)術(shù)界和業(yè)界還沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的說(shuō)法，但是微電影在發(fā)展的過(guò)程中所呈現(xiàn)出來(lái)的基本特征大家有目共睹，即微時(shí)長(zhǎng)、微投資、微播出、微制作。

《一觸即發(fā)》的成功迅速掀起了一場(chǎng)微電影風(fēng)暴，無(wú)孔不入的商業(yè)力量敏銳地嗅到微電影潛藏的巨大營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值，各大影視公司、門(mén)戶(hù)網(wǎng)站、視頻網(wǎng)站紛紛投資開(kāi)發(fā)搶占微電影市場(chǎng)，藝人明星們加盟微電影制作的也越來(lái)越多，微電影由單個(gè)的品牌營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)象開(kāi)始向產(chǎn)業(yè)化的路途邁進(jìn)，甚至有人預(yù)測(cè)5年后其產(chǎn)值將達(dá)到百億元之巨。盡管當(dāng)下微電影頂著新媒體時(shí)代寵兒的光環(huán)，但不管微電影市場(chǎng)的發(fā)展前景如何，探析它興起的因素是必要的，這個(gè)工作將有助于我們對(duì)微電影的產(chǎn)生和未來(lái)的發(fā)展方向有一個(gè)更加清晰的把握。

二、微電影興起的背景

1.技術(shù)因子的驅(qū)動(dòng)作用。

安德烈·巴贊曾指出，“支配電影發(fā)明的神話(huà)就是實(shí)現(xiàn)隱隱約約地左右著19世紀(jì)從照相術(shù)到留聲機(jī)的一切機(jī)械復(fù)制現(xiàn)實(shí)技術(shù)的神話(huà)”?，F(xiàn)代產(chǎn)業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)技術(shù)力量的支持，正如高新技術(shù)是硅谷的驅(qū)動(dòng)力一樣，由于數(shù)字技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和傳播技術(shù)的高速發(fā)展，人類(lèi)社會(huì)迎來(lái)了一個(gè)“各種傳播技術(shù)匯聚、各種傳媒介質(zhì)有機(jī)組合、各種媒體渠道相互兼有、各種媒體終端相互兼容、各種媒體表現(xiàn)形式綜合運(yùn)用的數(shù)字化全媒體時(shí)代”。[2]新世紀(jì)以來(lái)迅猛發(fā)展的數(shù)字技術(shù)改變了人類(lèi)社會(huì)信息的接受、處理、儲(chǔ)存和傳播的方式，尤其是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展帶來(lái)了傳播領(lǐng)域的深刻變革，不僅打破了信息傳播的時(shí)空限制，而且使得受眾群體在傳播鏈條上的主體地位大大增強(qiáng)，出現(xiàn)了從傳統(tǒng)的信息的接受者逐漸轉(zhuǎn)變成信息的生產(chǎn)者和傳播者的趨勢(shì)。各種信息終端的廣泛應(yīng)用大大拓寬了微電影傳播的平臺(tái)，使其具有了產(chǎn)生較大社會(huì)性傳播效果的基礎(chǔ)。此外，網(wǎng)絡(luò)即時(shí)通訊工具和微博這種互聯(lián)網(wǎng)信息交互平臺(tái)的發(fā)展，使得人們?cè)诳赐暌徊课㈦娪昂螅梢酝ㄟ^(guò)這些平臺(tái)將自己的看法和他人進(jìn)行分享和轉(zhuǎn)發(fā)，在龐大的網(wǎng)民群體中引發(fā)不可思議的傳播效果。如上所述，技術(shù)因子的推動(dòng)作用是微電影產(chǎn)生的基礎(chǔ)，也是微電影今后發(fā)展的強(qiáng)勁動(dòng)力。

2.受眾市場(chǎng)規(guī)模龐大，營(yíng)銷(xiāo)手段更加先進(jìn)。

微電影主要在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)和各種移動(dòng)終端上進(jìn)行傳播，論文格式根據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)信息中心最新的第三十一次《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示，截至2012年12月底，我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)5.64億，全年共計(jì)新增網(wǎng)民5090萬(wàn)人?；ヂ?lián)網(wǎng)普及率為42.1%。最重要的是我國(guó)數(shù)字媒體用戶(hù)通過(guò)移動(dòng)設(shè)備和個(gè)人計(jì)算機(jī)觀看視頻的時(shí)間已經(jīng)超過(guò)電視，這個(gè)號(hào)稱(chēng)全球最大的受眾市場(chǎng)正是微電影傳播的對(duì)象和主體。微電影在完成它的策劃和制作后，雖然廣告商或者視頻商家從他們的客戶(hù)那里獲得了相當(dāng)?shù)睦麧?rùn)，然而只有微電影的內(nèi)容和它直接或間接地宣揚(yáng)的產(chǎn)品或者品牌文化在受眾中傳播，并獲得受眾的認(rèn)可從而成功地引導(dǎo)了他們的消費(fèi)行為，提升了消費(fèi)者對(duì)企業(yè)品牌的認(rèn)可度和忠誠(chéng)度之后，微電影才達(dá)成它最初的也是根本的目的——營(yíng)銷(xiāo)。

步入后現(xiàn)代消費(fèi)社會(huì)，人們的消費(fèi)心理和消費(fèi)行為都發(fā)生了深刻的變化，其中很重要的一點(diǎn)就是，消費(fèi)者不再滿(mǎn)足于商品本身帶來(lái)的使用價(jià)值，他們對(duì)商品隱含的附加價(jià)值也越來(lái)越重視。對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，與其說(shuō)是在購(gòu)買(mǎi)商品，不如說(shuō)是在購(gòu)買(mǎi)符號(hào)和它給我們帶來(lái)的一種顯示社會(huì)地位和消費(fèi)品位的愉悅感，“任何商品化消費(fèi)（包括文化藝術(shù)），都成為消費(fèi)者社會(huì)心理實(shí)現(xiàn)和標(biāo)示其社會(huì)地位、文化品味、區(qū)別生活水準(zhǔn)高下的文化符號(hào)。”[3]。因此在商品生產(chǎn)中，“符號(hào)體系和視覺(jué)形象的生產(chǎn)對(duì)于控制和操縱消費(fèi)趣味與消費(fèi)時(shí)尚發(fā)揮了越來(lái)越重要的影響”[4]在當(dāng)下激烈的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，誰(shuí)把握了消費(fèi)者的趣味，誰(shuí)引領(lǐng)了消費(fèi)時(shí)尚，誰(shuí)就是最大的贏家。

盡管傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)媒介花了很大力氣在符號(hào)的基礎(chǔ)上把我們今天的消費(fèi)社會(huì)建設(shè)起來(lái)，然而基于成本的考慮和播出時(shí)段的考慮，傳統(tǒng)電視廣告有嚴(yán)格時(shí)間限制，這不利于深入闡釋商品的價(jià)值和企業(yè)的品牌文化的塑造；版面的制約使得報(bào)刊雜志刊登的廣告沒(méi)有電視廣告吸引人的眼球，傳達(dá)的信息也極為有限。和傳統(tǒng)的電視以及報(bào)刊雜志上的廣告相比，微電影有更充足的時(shí)間和更豐富的形式，憑借唯美化和引人入勝的故事情節(jié)、富含創(chuàng)意的視聽(tīng)符號(hào)，將企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)值和品牌理念融入其中，從而使得受眾在觀看微電影的過(guò)程中，不僅得到了視覺(jué)的刺激和情感上的享受，更在這一娛樂(lè)和休閑的行為中不知不覺(jué)地認(rèn)同和接受產(chǎn)品傳達(dá)的信息和它所代表的企業(yè)品牌。毫無(wú)疑問(wèn)，微電影在新的消費(fèi)語(yǔ)境下具有生產(chǎn)符號(hào)體系和視覺(jué)形象的優(yōu)勢(shì)，只是這一營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程相對(duì)傳統(tǒng)媒體廣告來(lái)得更加隱含，當(dāng)然也更受廣告主和商家們的歡迎。

3.限廣令導(dǎo)致傳統(tǒng)廣告市場(chǎng)受到限制，微電影門(mén)檻低受青睞。

2011年10月國(guó)家廣電總局頒布《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)廣播電視廣告播出管理的通知》，此舉意在加強(qiáng)廣播電視廣告播出管理，規(guī)范我國(guó)廣播電視廣告市場(chǎng)，然而其中包含的眾多新規(guī)定無(wú)疑對(duì)我國(guó)廣播電視廣告市場(chǎng)的發(fā)展造成了一定的影響：一方面限制了電視廣告市場(chǎng)發(fā)展的規(guī)模，這和我國(guó)不斷增長(zhǎng)的廣告需求和廣告產(chǎn)業(yè)是不相適應(yīng)的，另一方面因?yàn)閺V告播出機(jī)會(huì)和時(shí)長(zhǎng)的減少，物以稀為貴，進(jìn)一步增加了廣告商的廣告費(fèi)用和整個(gè)廣播電視廣告產(chǎn)業(yè)的成本，現(xiàn)在央視黃金時(shí)段30秒的廣告價(jià)格已逼近30萬(wàn)。整個(gè)廣告市場(chǎng)平均價(jià)格的上漲促使部分廣告商和客戶(hù)轉(zhuǎn)向新興的成本相對(duì)較低、營(yíng)銷(xiāo)潛力巨大的微電影市場(chǎng)尋找機(jī)會(huì)。

由于攝影設(shè)備的普及和日趨大眾化，購(gòu)買(mǎi)一個(gè)屬于自己的攝影器材，拍攝一部自編自導(dǎo)的短片已經(jīng)不是奢侈的夢(mèng)想，反而成為今天很多人表達(dá)自己和娛樂(lè)生活的重要方式。在制作上的成本大大降低的同時(shí)，廣告商不需要支付巨額的廣告費(fèi)用，只需向視頻網(wǎng)站等商家支付相比電視廣告費(fèi)低得多的播出費(fèi)用，便可以在具有無(wú)數(shù)受眾的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上宣傳自己的商品和企業(yè)的品牌文化。另外一個(gè)值得一提的因素是，國(guó)家目前對(duì)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的審查和管制相對(duì)寬松，也是導(dǎo)致微電影進(jìn)入門(mén)檻降低的重要原因。

4.微時(shí)代的碎片化生活方式。[ LunWenData.Com]

在信息碎片化、文化快餐化的今天，微博、微信、微小說(shuō)、微經(jīng)濟(jì)等微文化大行其道，我們顯然已跨入了“微時(shí)代”。[5]人們的生活節(jié)奏越來(lái)越快，對(duì)信息的需求更是爆發(fā)式地增長(zhǎng)，然而與此相對(duì)應(yīng)的是空閑時(shí)間的碎片化，除了為數(shù)不多的休假和法定假日外，迫于強(qiáng)大的工作和生存壓力的年輕人已經(jīng)很少會(huì)把大量的時(shí)間和精力花在電視和電影院里，他們常常在工作的短暫間歇時(shí)間，通過(guò)連接互聯(lián)網(wǎng)的個(gè)人計(jì)算機(jī)和各種移動(dòng)終端（比如說(shuō)手機(jī)、平板電腦、筆記本）來(lái)獲取娛樂(lè)和商品信息。因此，微電影這種免費(fèi)而且靈活的短小精悍的電影般的形式切合了年輕人的期望，他們不用花大量的時(shí)間去搜索商品和企業(yè)品牌的信息，只要通過(guò)觀看一個(gè)幾分鐘的視頻就可以做出決定。

在商品、信息和媒介的包圍下，不僅人們的生活方式碎片化了，對(duì)應(yīng)的信息傳播也呈現(xiàn)了碎片化的趨勢(shì)，即“社會(huì)階層的多元裂化，并導(dǎo)致消費(fèi)者細(xì)分、媒介小眾化。”[6]微電影的誕生恰恰迎合了消費(fèi)者細(xì)分的趨勢(shì)，更低的制作成本和營(yíng)銷(xiāo)成本使得商家可以生產(chǎn)更多的文本來(lái)滿(mǎn)足不同類(lèi)型的消費(fèi)者的需求，如果把眾多的廣告投放到電視上來(lái)解決這一問(wèn)題無(wú)疑會(huì)使商家不堪重負(fù)。此外，為了降低媒介干擾度，迎合媒介小眾化趨勢(shì)，商家把他們制作的微電影投放到特定的視頻網(wǎng)站或者平臺(tái)商那里，消費(fèi)者可以輕松地找到描述他們感興趣的商品的視頻信息。因此，不難想象，人們?cè)趨挓┝穗娨晱V告上明星的喋喋不休之后，用數(shù)以?xún)|計(jì)的點(diǎn)擊率表達(dá)了他們對(duì)微電影時(shí)代的歡迎。

第7篇：汽車(chē)品牌文化論文范文

第1章 消費(fèi)者心理概述

一.一 消勞神理學(xué)的概念

消勞神理學(xué)是心理學(xué)的1個(gè)首要分支,他鉆研消費(fèi)者在消費(fèi)流動(dòng)中的心理現(xiàn)象以及行動(dòng)規(guī)律。消勞神理學(xué)是1門(mén)新興學(xué)科,它的目的是鉆研人們?cè)诤谙M(fèi)進(jìn)程中,在日常購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)中的心理流動(dòng)規(guī)律及個(gè)性心理特征。消勞神理學(xué)是消費(fèi)經(jīng)濟(jì)學(xué)的首要組成部份。鉆研消勞神理,對(duì)于于消費(fèi)者,可提高消費(fèi)效益;對(duì)于于經(jīng)營(yíng)者,可提高經(jīng)營(yíng)效益。

一.二 消費(fèi)者心理學(xué)的意義

消費(fèi)者心理學(xué)的定義:消費(fèi)者在知足需求及欲求的條件下運(yùn)用金錢(qián),時(shí)間等可患上資源,購(gòu)買(mǎi)相同產(chǎn)品,所構(gòu)成的消費(fèi)者決策進(jìn)程。 消費(fèi)者的意義:狹義而言是指損耗商品使用價(jià)值的人;廣義而言,消費(fèi)者包含了商品的需求者、購(gòu)買(mǎi)者以及使用者,即是實(shí)際介入了消費(fèi)流動(dòng)的任何1個(gè)或者全體進(jìn)程的人。

一.三 消勞神理學(xué)的鉆研法子

一)察看法 察看法是指調(diào)查者在自然前提下有目的、有規(guī)劃的察看消費(fèi)者的語(yǔ)言、行動(dòng)、表情等,分析其內(nèi)在緣由,進(jìn)而發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者心理現(xiàn)象的規(guī)律的鉆研法子。察看法是科學(xué)鉆研中最1般、最利便使用的鉆研法子,也是心理學(xué)的1種最基本的鉆研法子。 二)訪談法 訪談法是調(diào)查者通過(guò)與受訪者的交談,以口頭信息傳遞以及溝通的方式來(lái)了解消費(fèi)者的念頭、態(tài)度、個(gè)性以及價(jià)值觀念等內(nèi)容的1種鉆研法子。 三)問(wèn)卷法 問(wèn)卷法是以被調(diào)查的消費(fèi)者書(shū)面回答問(wèn)題的方式進(jìn)行的調(diào)查,也能夠變通為依據(jù)預(yù)先編制的調(diào)查表請(qǐng)消費(fèi)者口頭回答、由調(diào)查者記錄的方式。問(wèn)卷法是消費(fèi)者心理以及行動(dòng)鉆研的最經(jīng)常使用的鉆研法子之1。 四)綜合調(diào)查法 綜合調(diào)查法是指在市場(chǎng)銷(xiāo)售流動(dòng)中采用多種手腕獲得有關(guān)信息,從而間接的了解消費(fèi)者的心理狀況、流動(dòng)特色以及1般規(guī)律的調(diào)查法子。 五)試驗(yàn)法 試驗(yàn)法是1種在嚴(yán)格節(jié)制的前提下有目的地對(duì)于應(yīng)試者給予必定的刺激,從而引起應(yīng)試者的某種反映,進(jìn)而加以鉆研,找出有關(guān)切理流動(dòng)規(guī)律的調(diào)查法子。

一.四 消費(fèi)者心理示例

一)面子心理 在面子心理的驅(qū)動(dòng)下,消費(fèi)會(huì)超過(guò)火至大大超過(guò)自己的購(gòu)買(mǎi)或者者支付能力。營(yíng)銷(xiāo)人員可以應(yīng)用消費(fèi)者的這類(lèi)面子心理,找到市場(chǎng)、獲取溢價(jià)、達(dá)成銷(xiāo)售。 二)從眾心理 從眾指?jìng)€(gè)人的觀念與行動(dòng)因?yàn)槭苋后w的引導(dǎo)或者壓力,而趨向于與大多數(shù)人相1致的現(xiàn)象。消費(fèi)者在良多購(gòu)買(mǎi)決策上,會(huì)表現(xiàn)出從眾偏向。比如,購(gòu)物時(shí)喜歡到人多的商店;在品牌選擇時(shí),傾向那些市場(chǎng)占有率高的品牌;在選擇游覽點(diǎn)時(shí),傾向熱門(mén)城市以及熱門(mén)路線(xiàn)。 三)推崇多表現(xiàn)為決策的情感成份遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)理智的成份。這類(lèi)對(duì)于權(quán)威的推崇常常致使消費(fèi)者對(duì)于權(quán)威所消費(fèi)產(chǎn)品無(wú)理由的選用,并且進(jìn)而把消費(fèi)對(duì)于象人格化,從而達(dá)成產(chǎn)品的暢銷(xiāo)。 四)愛(ài)占廉價(jià)權(quán)威 劉春雄先生說(shuō)過(guò):“廉價(jià)”與“占廉價(jià)”不1樣。價(jià)值五0元的東西,五0元買(mǎi)回來(lái),那叫廉價(jià);價(jià)值一00元的東西,五0元買(mǎi)回來(lái),那叫占廉價(jià)。中國(guó)人時(shí)常講“物美價(jià)廉”,其實(shí),真實(shí)的物美價(jià)廉幾近是不存在的,都是心理感覺(jué)的物美價(jià)廉。 五)懼怕懊悔 每一1個(gè)人在做抉擇的時(shí)候,都會(huì)有恐懼感,他生怕做錯(cuò)抉擇,生怕他花的錢(qián)是過(guò)錯(cuò)的。依照盧泰宏先生提到的就是購(gòu)后沖突,所謂購(gòu)后沖突是指:消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)以后呈現(xiàn)的懷疑、不安、懊悔等不融洽的負(fù)面心理情緒,并引起不滿(mǎn)的行動(dòng)。 六)心理價(jià)位 任何1類(lèi)產(chǎn)品都有1個(gè)“心理價(jià)格”,高于“心理價(jià)格”也就超越了大多數(shù)用戶(hù)的預(yù)算規(guī)模,低于“心理價(jià)格”會(huì)讓用戶(hù)對(duì)于產(chǎn)品的品質(zhì)發(fā)生疑難。因而,了解消費(fèi)者的心理價(jià)位,有助于市場(chǎng)人員為產(chǎn)品制訂適合的價(jià)格,有助于銷(xiāo)售人員達(dá)成產(chǎn)品的銷(xiāo)售。 七)夸耀心理 消費(fèi)者夸耀心理,在消費(fèi)商品上,多表現(xiàn)為產(chǎn)品帶給消費(fèi)者的心理成份遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)實(shí)用的成份。恰是這類(lèi)夸耀心理,在中國(guó)目前其實(shí)不富裕的情況下,創(chuàng)造了高端市端,同時(shí)應(yīng)用夸耀心理,在國(guó)內(nèi)企業(yè)普遍缺少核心技術(shù)的情況下,有助于獲取市場(chǎng),這1點(diǎn)在時(shí)尚商品上表現(xiàn)患上尤為顯明。 八)攀比心理 消費(fèi)者的攀比心理是基于消費(fèi)者對(duì)于自己所處的階層、身份和地位的認(rèn)同,從而選擇所在的階層人群為參照而表現(xiàn)出來(lái)的消費(fèi)行動(dòng)。相比夸耀心理,消費(fèi)者的攀比心理更在意“有”——你有我也有。

一.五 消費(fèi)者的類(lèi)型與相應(yīng)的應(yīng)答技能

一) 不遲不疾型性情特色:嚴(yán)肅,沉著,遇事冷靜,不容易受外界事物以及廣告宣揚(yáng)的影響。 應(yīng)答法子:給客戶(hù)留下優(yōu)良的第1印象,通過(guò)分析使顧客全面了解其 利益所在。 二)猶豫不決型性情特色:外表溫以及,內(nèi)心舉棋不定,表現(xiàn)為是不是購(gòu)買(mǎi)優(yōu)柔寡斷。 應(yīng)答法子:切忌急于成交,誘導(dǎo)他說(shuō)出顧慮并解除憂(yōu)愁心里。 三)自我揄?yè)P(yáng)型 性情特色:喜歡自我夸大,虛榮心強(qiáng),愛(ài)在他人眼前夸耀自己。 應(yīng)答法子:做1個(gè)忠實(shí)的聽(tīng)眾,披露出欽佩羨慕的表情,徹底知足對(duì)于方虛榮心。 四)好爽干脆型性情特色:樂(lè)觀,爽朗,決斷能力強(qiáng),但缺少耐心。 應(yīng)答法子:取得與他接近距離,攀親交友勝于買(mǎi)賣(mài),介紹時(shí)干凈爽利。 五)喋喋不休型 性情特色:喜歡憑仗自己的經(jīng)驗(yàn)來(lái)評(píng)斷事物,1旦啟齒滔滔不絕。 應(yīng)答法子:要有足夠的耐心,少說(shuō)為妙,不需要回答他所有的問(wèn)題。 六)默然寡言型 性情特色:老成持重,對(duì)于銷(xiāo)售員的話(huà)能當(dāng)真凝聽(tīng),常常反應(yīng)很冷漠。 應(yīng)答法子:防止講話(huà)太多,盡可能使對(duì)于方有說(shuō)話(huà)的機(jī)會(huì),以及體驗(yàn)時(shí)間,表現(xiàn)出足夠的誠(chéng)意。 七)吹毛求疵型 性情特色:疑心重,不信任銷(xiāo)售員,喜歡唱反調(diào),抬杠。 應(yīng)答法子:采取迂回戰(zhàn)術(shù),先與他交鋒幾個(gè)回合,但要適可而止,然后偽裝敗下陣來(lái),讓客戶(hù)心態(tài)鎮(zhèn)靜下來(lái)后再轉(zhuǎn)入銷(xiāo)售話(huà)題,知足對(duì)于方爭(zhēng)強(qiáng)好勝的習(xí)氣。 八)盛氣凌人型 性情特色:高傲,自私,不通情理,歧視他人,頑固。 應(yīng)答法子:銷(xiāo)售員要有遭到冷遇的思想籌備,阿諛對(duì)于方。 九)情感沖動(dòng)型 性情特色:對(duì)于事物的變化反映比較敏感,情感不夠不亂,容易偏激。 應(yīng)答法子:要他覺(jué)患上你尤其的熱誠(chéng),只是為他在出謀劃策,沉著思考后作出公道的判斷。

第2章 消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)

二.一 汽車(chē)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)的含意

汽車(chē)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)是指汽車(chē)消費(fèi)者在必定的購(gòu)買(mǎi)愿望安排下,為了知足對(duì)于汽車(chē)的需求購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)的進(jìn)程。 一)汽車(chē)購(gòu)買(mǎi)者是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)鉆研的主體 二)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)的行動(dòng)是鉆研的核心 三)消費(fèi)者心理是消費(fèi)行動(dòng)鉆研的基本內(nèi)容

二.二 汽車(chē)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)影響因素分析

因?yàn)槠?chē)貴重且耐用,消費(fèi)者在購(gòu)車(chē)時(shí)會(huì)比較小心,除了了斟酌汽車(chē)的價(jià)格,車(chē)型,安全性,油耗,發(fā)念頭機(jī)能,售后服務(wù)等主要因素外,購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)還會(huì)遭到其他因素(文化因素 社會(huì)因素 個(gè)人因素 媒體因素等)的影響。結(jié)合汽車(chē)市場(chǎng)的實(shí)

地調(diào)查,將影響消費(fèi)者購(gòu)車(chē)行動(dòng)的因素概括為: 一)文化因素從廣義的角度理解,文化是指人類(lèi)社會(huì)歷史發(fā)展進(jìn)程中所創(chuàng)造的物資財(cái)富的總以及,他既包含人類(lèi)出產(chǎn)的物資財(cái)富以及提供的各種服務(wù),也包含價(jià)值觀念,倫理道德,習(xí)俗習(xí)氣,行動(dòng)規(guī)范,等意識(shí)范疇。不同民族,不同社會(huì),其文化內(nèi)涵的差別很大。

二)社會(huì)因素 汽車(chē)市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)也時(shí)常遭到1系列社會(huì)因素的影響,這些因素主要有:社會(huì)階層,參照群體,家庭,角色與地位。 (一)社會(huì)階層 社會(huì)階層是指1個(gè)人在社會(huì)中的地位或者在社會(huì)結(jié)構(gòu)中所盤(pán)踞的位置。很顯然,1個(gè)人社會(huì)地位的不同,其價(jià)值取向也是不同的。汽車(chē)消費(fèi)者在車(chē)型選擇上會(huì)關(guān)注是不是相符自己的身份以及地位,有時(shí)乃至?xí)遄米约旱能?chē)不能比上級(jí)的更高檔。 (二)參照群體 參照群體是指對(duì)于個(gè)人的態(tài)度擁有直接或者間接影響的群體。參照群體令人們效仿的對(duì)于象以及行動(dòng)的指南。在缺少客觀標(biāo)準(zhǔn)的情況下,個(gè)人的消費(fèi)選擇常常以群體的消費(fèi)為根據(jù)。 (三)家庭 家庭是以婚姻,血緣以及有繼承瓜葛的成員為基礎(chǔ)構(gòu)成的1種社會(huì)單位。大部份的消費(fèi)行動(dòng)是以家庭為單位進(jìn)行的。,在1個(gè)典型的現(xiàn)代家庭中,作為家庭成員中的丈夫,妻子以及子女在購(gòu)買(mǎi)決策中的角色各不相同。首先,夫妻2人購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)的大小取決于家庭糊口習(xí)氣,內(nèi)部份工,收入與受教育程度等。1般來(lái)講,在家庭的購(gòu)買(mǎi)流動(dòng)中,丈夫與妻子的購(gòu)買(mǎi)介入程度因所購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)的車(chē)型與品牌的不同而不同,子女的影響力與不容忽視。

三)個(gè)人因素從消費(fèi)者個(gè)人的角度考察,消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)與所處的春秋段親密相干。跟著春秋的增添,人們對(duì)于汽車(chē)產(chǎn)品的喜好也在扭轉(zhuǎn)。例如,年青人主要重視汽車(chē)的動(dòng)力及速度,喜歡款式別致,顏色艷麗,彰顯個(gè)性的汽車(chē)品牌。而中年人主要重視汽車(chē)的操縱利便性以及駕駛安全性,1般會(huì)選擇慎重,質(zhì)量良好的汽車(chē)。他們1般從家庭教的斟酌,其生命周期的不同階段也影響消費(fèi)的選擇。

四)心理因素 (一)念頭不同的人購(gòu)買(mǎi)念頭也不1樣。 (二)知覺(jué)。1個(gè)遭到動(dòng)力驅(qū)使的人可能隨時(shí)籌備行為,但具體如何行為則取決于他的知覺(jué)程度。 (三)學(xué)習(xí)。因?yàn)槠?chē)市場(chǎng)環(huán)境的不斷扭轉(zhuǎn)想,新產(chǎn)品,新品牌不斷涌現(xiàn),消費(fèi)者必需經(jīng)由多方搜集有關(guān)信息以后,才能做出購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)的決策,這自身就是1個(gè)學(xué)習(xí)的進(jìn)程。 (四)信心與態(tài)度。人們通過(guò)實(shí)踐與學(xué)習(xí)來(lái)取得自己的信心與態(tài)度,它們反過(guò)來(lái)又影響著人們的購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。

二.三 汽車(chē)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)的類(lèi)型

不同性情的顧客在進(jìn)行挑揀以及購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候會(huì)表現(xiàn)出不同的行動(dòng)特色。汽車(chē)消費(fèi)者按其購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)的特色可分為習(xí)氣型、理智型、沖動(dòng)型、經(jīng)濟(jì)型以及情感型等幾種。

一、習(xí)氣型 這種汽車(chē)消費(fèi)者用戶(hù)可能有過(guò)實(shí)用某種品牌的經(jīng)驗(yàn),構(gòu)成了固定的品牌偏好,這類(lèi)偏好將指點(diǎn)他構(gòu)成固定的購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)汽車(chē)時(shí),習(xí)氣依照自己的設(shè)法進(jìn)行購(gòu)買(mǎi), 較少受廣告宣揚(yáng)以及時(shí)尚的影響,也不需要到處尋覓、手機(jī)有關(guān)汽車(chē)產(chǎn)品的信息,而是按習(xí)氣重復(fù)購(gòu)買(mǎi)同1品牌。 對(duì)于習(xí)氣性購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)的主要營(yíng)銷(xiāo)策略是:1是應(yīng)用汽車(chē)的價(jià)格與銷(xiāo)售手腕吸引消費(fèi)用戶(hù);2是展開(kāi)大量重復(fù)性廣告加深用戶(hù)印象;3是增添汽車(chē)消費(fèi)用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)參與成都以及品牌差異。

二、理智型 這種消費(fèi)者擅長(zhǎng)察看、分析以及比較,他們的思惟方式比較沉著,是以理智指點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)的人。在購(gòu)買(mǎi)前他們通常要廣泛的信息收集與比較,充沛了解以及學(xué)習(xí)汽車(chē)的相干知識(shí),通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、媒體、熟人或者者銷(xiāo)售人員等多種渠道對(duì)于不同品牌的汽車(chē)及品種進(jìn)行充沛地調(diào)查以及評(píng)估。在實(shí)際購(gòu)買(mǎi)時(shí), 他們表現(xiàn)的理智以及小心,不易遭到銷(xiāo)售人員以及商家廣告的影響;在挑揀產(chǎn)品的時(shí)候細(xì)心當(dāng)真,時(shí)常對(duì)照多個(gè)品牌以及經(jīng)銷(xiāo)商,無(wú)比有耐心。 對(duì)于于這種消費(fèi)者,汽車(chē)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員制訂相干的營(yíng)銷(xiāo)策略匡助消費(fèi)者了解更多的有關(guān)汽車(chē)方面的知識(shí)以及信息,借助各種渠道宣揚(yáng)其產(chǎn)品,采用多種營(yíng)銷(xiāo)手腕使用戶(hù)簡(jiǎn)化購(gòu)買(mǎi)進(jìn)程。

三、沖動(dòng)型 這種汽車(chē)用戶(hù)對(duì)于外界的刺激很敏感,心理反映活躍,在購(gòu)買(mǎi)時(shí),他們1般不會(huì)進(jìn)行具體的比較,依托直接誘發(fā)出購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。年青、時(shí)尚而且資金實(shí)力強(qiáng)的客戶(hù)容易表現(xiàn)出這類(lèi)沖動(dòng)。他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)經(jīng)常常收到各種汽車(chē)廣告、媒體舉薦、推銷(xiāo)員介紹、朋友的影響。對(duì)于于這種購(gòu)買(mǎi)行動(dòng),汽車(chē)企業(yè)應(yīng)提供完美的售后服務(wù),并通過(guò)各種途徑時(shí)常向用戶(hù)提供有益于企業(yè)以及產(chǎn)品的信息,使用戶(hù)相信自己的購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)是正確的。

四、經(jīng)濟(jì)型 這種消費(fèi)者對(duì)于商品的價(jià)格無(wú)比敏感。擁有這種購(gòu)買(mǎi)態(tài)度的個(gè)人,常常以汽車(chē)作為抉擇購(gòu)買(mǎi)決策的重要標(biāo)準(zhǔn)。以?xún)r(jià)格高下評(píng)價(jià)商品的消費(fèi)者1般表現(xiàn)出兩種不同的類(lèi)型,1種是選高價(jià)行動(dòng),消費(fèi)者常常認(rèn)為價(jià)格高的商品質(zhì)量高,比如買(mǎi)那些高級(jí)、奢華轎車(chē)的購(gòu)買(mǎi)者多事這類(lèi)購(gòu)買(mǎi)行動(dòng);另外一種是選低價(jià)行動(dòng),即消費(fèi)者更重視選擇價(jià)格低廉的汽車(chē),以經(jīng)濟(jì)、節(jié)儉本錢(qián)為主要?jiǎng)由睃c(diǎn)。這種消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力較低,對(duì)于購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)束縛較大。目前市場(chǎng)上多數(shù)工薪階層的汽車(chē)用戶(hù)和2手車(chē)的消費(fèi)者主要是這類(lèi)購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。

五、情感型 這種消費(fèi)者感情豐厚,想象力也比較豐厚,容易興奮。持有這種購(gòu)買(mǎi)態(tài)度的汽車(chē)消費(fèi)用戶(hù)的情感體驗(yàn)較為深入,購(gòu)買(mǎi)時(shí)容易受感情的安排,較為易于受促銷(xiāo)宣揚(yáng)以及情感的誘導(dǎo),對(duì)于氣以及的選型、顏色及品牌都極其敏感,他們多以汽車(chē)是不是相符個(gè)人的情感需要作為購(gòu)買(mǎi)決策。

第3章 汽車(chē)銷(xiāo)售

三.一 汽車(chē)銷(xiāo)售的定義

汽車(chē)銷(xiāo)售額如果上升,1般預(yù)示著經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)好以及消費(fèi)者消費(fèi)意愿的增強(qiáng),對(duì)于該國(guó)貨泉利 好同時(shí)可能伴同著國(guó)利率的上升,刺激該國(guó)貨泉匯率上揚(yáng)。

三.二 汽車(chē)銷(xiāo)售的進(jìn)程

一)客戶(hù)開(kāi)發(fā)。在銷(xiāo)售流程的潛伏客戶(hù)開(kāi)發(fā)步驟中,最首要的是通過(guò)了解潛伏客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)需求來(lái)開(kāi)始以及他樹(shù)立1種優(yōu)良的瓜葛。只有當(dāng)銷(xiāo)售人員確認(rèn)瓜葛樹(shù)立后,才能對(duì)于該潛伏客戶(hù)進(jìn)行邀約。 二)招待。為客戶(hù)建立1個(gè)正面的第1印象。因?yàn)榭蛻?hù)通常預(yù)先對(duì)于購(gòu)車(chē)閱歷抱有負(fù)面的設(shè)法,因而殷勤有禮的專(zhuān)業(yè)人員招待將會(huì)解除客戶(hù)的負(fù)面情緒,為購(gòu)買(mǎi)閱歷設(shè)定1種愉快以及滿(mǎn)意的基調(diào)。 三)咨詢(xún)。重點(diǎn)是樹(shù)立客戶(hù)對(duì)于銷(xiāo)售人員及經(jīng)銷(xiāo)商的信念。對(duì)于銷(xiāo)售人員的信賴(lài)會(huì)使客戶(hù)感到放松,并各抒己見(jiàn)的說(shuō)扯他的需求,這是銷(xiāo)售人員以及經(jīng)銷(xiāo)商在咨詢(xún)步驟通過(guò)樹(shù)立客戶(hù)信任所能取得的最首要利益。 四)產(chǎn)品介紹。要點(diǎn)是進(jìn)行針對(duì)于客戶(hù)的產(chǎn)品介紹,已經(jīng)樹(shù)立客戶(hù)的信任感。銷(xiāo)售人員必需通過(guò)轉(zhuǎn)達(dá)直接針對(duì)于客戶(hù)需乞降購(gòu)買(mǎi)念頭的相干產(chǎn)品特征,匡助客戶(hù)了解1輛車(chē)是如何相符其需求的,只有這時(shí)候客戶(hù)才會(huì)認(rèn)識(shí)其價(jià)值。直至銷(xiāo)售人員取得其認(rèn)可,所選擇的車(chē)合他情意,這1步驟才算完成。 五)試車(chē)。這是客戶(hù)取得有關(guān)車(chē)的第1手材料的最佳機(jī)會(huì)。在試車(chē)進(jìn)程中,銷(xiāo)售人員應(yīng)讓客戶(hù)集中精神對(duì)于車(chē)進(jìn)行體驗(yàn),防止多說(shuō)話(huà)。銷(xiāo)售人員針對(duì)于客戶(hù)的需乞降購(gòu)買(mǎi)念頭進(jìn)行解釋以及說(shuō)明,已經(jīng)樹(shù)立客戶(hù)的信任感。 六)協(xié)商。為了不在協(xié)商階段引發(fā)客戶(hù)疑慮,對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)講,首要的是要是客戶(hù)感到他已經(jīng)了解到所有要的信息并節(jié)制著這個(gè)首要步驟。如果銷(xiāo)售人員已經(jīng)明了客戶(hù)在價(jià)格以及其他前提是那個(gè)的請(qǐng)求,然后提出銷(xiāo)售議案,那末客戶(hù)將會(huì)感到他是在以及1位誠(chéng)實(shí)以及值患上信賴(lài)的銷(xiāo)售人員打交道,會(huì)全盤(pán)問(wèn)慮到他的財(cái)務(wù)需乞降關(guān)切的問(wèn)題。 七)成交。首要的是要讓客戶(hù)采用主動(dòng),并允許有充沛的時(shí)間讓客戶(hù)做抉擇,同時(shí)加強(qiáng)客戶(hù)的信念,銷(xiāo)售人員應(yīng)答客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)敏感。1個(gè)雙方均感滿(mǎn)意的協(xié)定將為交車(chē)鋪平道路。 八)交車(chē)。轎車(chē)步驟是客戶(hù)感到興奮的時(shí)刻,如果客戶(hù)又愉快的交車(chē)體驗(yàn),那末就為長(zhǎng)時(shí)間瓜葛鑒定了踴躍的基礎(chǔ)。在這1步驟中,按商定的日期以及時(shí)間交付潔凈、無(wú)缺點(diǎn)的車(chē)是咱們的主旨以及目標(biāo),這會(huì)使客戶(hù)滿(mǎn)意并加強(qiáng)他對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的信任感。首要的是此時(shí)需注意客戶(hù)在交車(chē)時(shí)

的時(shí)間有限,應(yīng)加緊時(shí)機(jī)回答任何問(wèn)題。 九)跟蹤。首要的是認(rèn)識(shí)到,對(duì)于于1位購(gòu)買(mǎi)了新車(chē)的客戶(hù)來(lái)講,第1次維修服務(wù)是他親自體驗(yàn)經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)流程的第1次機(jī)會(huì)。跟蹤步驟的要點(diǎn)是在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)新車(chē)與第1次維修服務(wù)之間繼續(xù)促成 雙方的瓜葛,以保證客戶(hù)會(huì)返回經(jīng)銷(xiāo)商處進(jìn)行第1次維修頤養(yǎng)。新車(chē)出售后對(duì)于客戶(hù)的跟蹤是聯(lián)絡(luò)客戶(hù)與服務(wù)部門(mén)的橋梁,因此這1跟蹤動(dòng)作10分首要,這是服務(wù)部門(mén)的責(zé)任。 三.三 如何銷(xiāo)售

一.前3分鐘當(dāng)1個(gè)客戶(hù)走進(jìn)汽車(chē)展廳的時(shí)候,絕大多數(shù)的客戶(hù)首先但愿自己(注意,是自己,不需要銷(xiāo)售參謀干預(yù))可以先看1下展廳內(nèi)的汽車(chē)。掌控時(shí)機(jī)當(dāng)客戶(hù)的眼光聚焦的不是汽車(chē)的時(shí)候,他們是在尋覓可以提供匡助的銷(xiāo)售參謀;動(dòng)作:他們拉開(kāi)車(chē)門(mén),要開(kāi)車(chē)前蓋,或者者他們要開(kāi)后蓋等,這些都是信號(hào),是需要銷(xiāo)售參謀出動(dòng)的信號(hào)。注意問(wèn)題:以上這些行動(dòng)提醒咱們,在客戶(hù)剛走進(jìn)車(chē)行的前3分鐘還不是接近他們的時(shí)候,你可以打招呼、問(wèn)候,并留下1些時(shí)間讓他們自己先隨意看看,或者者留1個(gè)口信,您先看著,有問(wèn)題我隨時(shí)過(guò)來(lái)。初次溝通的要點(diǎn)——初步降低客戶(hù)的戒備,逐步縮短雙方的距離,逐步向汽車(chē)話(huà)題轉(zhuǎn)換 成熟的銷(xiāo)售人員無(wú)比清楚,這是客戶(hù)從目生開(kāi)始溝通的時(shí)候,1般不先說(shuō)與車(chē)有關(guān)的事情。可以談剛收?qǐng)龅能?chē)展,還可以談任何讓客戶(hù)感覺(jué)舒服的,不那末直接的,不是以成交為導(dǎo)向的任何話(huà)題。比如,可以是與客戶(hù)1起來(lái)的孩子,長(zhǎng)的真高,多大了,比我侄子可高多了;也能夠是客戶(hù)開(kāi)的車(chē),或者者客戶(hù)開(kāi)的車(chē)的車(chē)牌,您的車(chē)牌號(hào)碼是特選的吧,等等。 所有這些話(huà)題的目的就是為了初步降低客戶(hù)的戒備,逐步縮短雙方的距離,逐步向汽車(chē)話(huà)題轉(zhuǎn)換。這前3分鐘也是遞交咭片的好時(shí)候,也是你記住與客戶(hù)同來(lái)的所有人名字的好時(shí)候。

二.分析客戶(hù)需求客戶(hù)需求可能會(huì)是多方面 的,交通工具的違后許多實(shí)際的需求,身份的需要;多是運(yùn)輸?shù)男枰?也可能就是以車(chē)代步;更多是圓夢(mèng); 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)念頭分析潛伏客戶(hù)的念頭從車(chē)行的角度來(lái)看,應(yīng)當(dāng)有5個(gè)首要的方面:搞清來(lái)意,購(gòu)買(mǎi)車(chē)型,購(gòu)買(mǎi)角色,購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn),顧客類(lèi)型。搞清來(lái)意: 首先,他們到底是來(lái)干甚么的?順便的過(guò)路的?如果他開(kāi)始細(xì)心地看某1種肯定的車(chē)型,那末看來(lái)有1些購(gòu)買(mǎi)的誠(chéng)意了購(gòu)買(mǎi)角色:到展廳1起來(lái)的34個(gè)人,只有1個(gè)才是真正有決策權(quán)的人,那末其它的人是甚么角色?是顧問(wèn)?行家?司機(jī),仍是秘書(shū),仍是朋友?購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn):購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)仍是影響這個(gè)客戶(hù)作出終究采購(gòu)抉擇的首要因素。如果他的購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)只是價(jià)格,那末車(chē)的任何領(lǐng)先的技術(shù)對(duì)于他來(lái)講都沒(méi)有甚么作用;如果他的購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)是地位,那末你談任何優(yōu)惠的價(jià)格等因素對(duì)于他也不形成誘惑。如何尋覓潛伏客戶(hù)。

三.四 銷(xiāo)售參謀應(yīng)具備哪些素質(zhì)?

一.熱誠(chéng)

態(tài)度是抉擇1個(gè)人做事能否勝利的基本請(qǐng)求,作為1個(gè)銷(xiāo)售人員,必需抱著1顆熱誠(chéng)的心懇切的對(duì)于待客戶(hù),對(duì)于待同事,只有這樣,他人才會(huì)尊敬你,把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象,企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn),是連接企業(yè)與社會(huì),與消費(fèi)者,與經(jīng)銷(xiāo)商的樞紐,因而,業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)量。

二.自信念

信念是1種氣力,首先,要對(duì)于自己有信念,每一天工作開(kāi)始的時(shí)候,都要激勵(lì)自己,我是最優(yōu)秀的!我是最棒的!信念會(huì)使你更有活氣。同時(shí),要相信公司,相信公司提供給消費(fèi)者的是最優(yōu)秀的產(chǎn)品,要相信自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品是同類(lèi)中的最優(yōu)秀的,相信公司為你提供了能夠?qū)崿F(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會(huì)。 要能夠看到公司以及自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),并把這些熟記于心,要以及對(duì)于手競(jìng)爭(zhēng),就要有自己的優(yōu)勢(shì),就要用1種必勝的信心去面對(duì)于客戶(hù)以及消費(fèi)者。 作為銷(xiāo)售代表,你不單單是在銷(xiāo)售商品,你也是在銷(xiāo)售自己,客戶(hù)接受了你,才會(huì)接受你的商品。 被稱(chēng)為汽車(chē)銷(xiāo)售大王的世界基尼斯紀(jì)錄創(chuàng)造者喬?吉拉德,曾經(jīng)在1年中零售推銷(xiāo)汽車(chē)一六00多部,平均每一天將近5部。他去應(yīng)聘汽車(chē)推銷(xiāo)員時(shí),老板問(wèn)他,你推銷(xiāo)過(guò)汽車(chē)嗎?他說(shuō),沒(méi)有,然而我推銷(xiāo)過(guò)日用品,推銷(xiāo)過(guò)電器,我能夠推銷(xiāo)它們,說(shuō)明我能夠推銷(xiāo)自己,固然也可以推銷(xiāo)汽車(chē)。 知道沒(méi)有氣力,相信才有氣力。喬?吉拉德之所以能夠勝利,是由于他有1種自信,相信自己可以做到。

三.做個(gè)有心人

“處處留意皆學(xué)問(wèn)”,要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)氣,要擅長(zhǎng)總結(jié)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。每一天都要對(duì)于自己的工作反省1遍,看看那些處所做的好,為何?做的不好,為何?多問(wèn)自己幾個(gè)為何?才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足,促使自己不斷改良工作法子,只有晉升能力,才可捉住機(jī)會(huì)。 機(jī)遇對(duì)于每一個(gè)人來(lái)講都是同等的,只要你是有心人,就必定能成為行業(yè)的佼佼者。臺(tái)灣企業(yè)家王永慶剛開(kāi)始經(jīng)營(yíng)自己的米店時(shí),就記錄客戶(hù)每一次買(mǎi)米的時(shí)間,記住家里有幾口人,這樣,他算出人家米能吃幾天,快到吃完時(shí),就給客戶(hù)送過(guò)去。恰是王永慶的這類(lèi)仔細(xì),才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大。 作為1個(gè)銷(xiāo)售代表,客戶(hù)的每一1點(diǎn)變化,都要去了解,努力掌控每一1個(gè)細(xì)節(jié),做個(gè)有心人,不斷的提高自己,去首創(chuàng)更精彩的人生。

四.韌性

銷(xiāo)售工作實(shí)際是很辛勤的,這就請(qǐng)求業(yè)務(wù)代表要擁有吃苦、鍥而不舍的韌性?！俺曰忌峡喾N苦,方患上人上人”。銷(xiāo)售工作的1半是用腳跑出來(lái)的,要不斷的去造訪客戶(hù),去調(diào)和客戶(hù),乃至跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù),銷(xiāo)售工作毫不是1帆風(fēng)順,會(huì)遇到良多難題,但要有解決的耐心,要有百折不撓的精神。 美國(guó)明星史泰龍?jiān)跊](méi)有成名前,為了能夠演電影,在好萊塢各個(gè)電影公司1家1家的去舉薦自己,在他碰了1千5百次壁以后,終于有1家電影公司愿意用他。從此,他走上影壇,靠自己堅(jiān)韌不拔的韌性,演繹了眾多的硬漢形象,成為宜萊塢最有名的影星之1。銷(xiāo)售代表每一天所遇到問(wèn)題,莫非比史泰龍遇到的難題還大嗎?沒(méi)有。

五.優(yōu)良的心理素質(zhì)

擁有優(yōu)良的心理素質(zhì),才能夠面對(duì)于挫折、不氣餒。每一1個(gè)客戶(hù)都有不同的違景,也有不同的性情、處世法子,自己遭到打擊要能夠維持鎮(zhèn)靜的心態(tài),要多分析客戶(hù),不斷調(diào)劑自己的心態(tài),改良工作法子,使自己能夠去面對(duì)于1切非難。只有這樣,才能夠戰(zhàn)勝難題。同時(shí),也不能因1時(shí)的順利而趾高氣揚(yáng),須知“興盡悲來(lái)”,只有這樣,才能夠勝不驕,敗不餒。

六.交際能力

每一1個(gè)人都有長(zhǎng)處,不必定請(qǐng)求每一1個(gè)銷(xiāo)售代表都8面玲瓏、伶牙俐齒,但必定要多以及他人交換,培育自己的交際能力,盡量的多交朋友,這樣就多了機(jī)會(huì),要知道,朋友多了路才好走。此外,朋友也是資源,要知道,具有資源不會(huì)勝利,善用資源才會(huì)勝利。

七.熱忱

熱忱是擁有沾染力的1種情感,他能夠帶動(dòng)周?chē)娜巳リP(guān)注某些事情,當(dāng)你很熱忱的去以及客戶(hù)交換時(shí),你的客戶(hù)也會(huì)“投之以李,報(bào)之以桃”。當(dāng)你在路上行走時(shí),正好碰到你的客戶(hù),你伸出手,很熱忱的與對(duì)于方寒暄,或許,他良久就沒(méi)有碰到這么看重他的人了,或者許,你的熱忱就促成1筆新的交易。

八.知識(shí)面要寬

銷(xiāo)售代表要以及形形、各種層次的人打交道,不同的人所關(guān)注的話(huà)題以及內(nèi)容是不1樣的,只有具備廣博的知識(shí),才能與對(duì)于方有共同話(huà)題,才能談的投契。因而,要涉獵各種書(shū)籍,不管天文地輿、文學(xué)藝術(shù)、新聞、

體育等,只要有空閑,養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)氣。 九.責(zé)任心

銷(xiāo)售代表的言談舉止都代表著你的公司,如果你沒(méi)有責(zé)任感,你的客戶(hù)也會(huì)向你學(xué)習(xí),這不僅會(huì)影響你的銷(xiāo)量,也會(huì)影響公司的形象。無(wú)疑,這對(duì)于市場(chǎng)會(huì)構(gòu)成傷害。 有1家3口住進(jìn)了新居,妻子見(jiàn)丈夫以及兒子不太講求衛(wèi)生,就在家里寫(xiě)了1條標(biāo)語(yǔ):講求衛(wèi)生,人人有責(zé)。兒子放學(xué)回家后,見(jiàn)了標(biāo)語(yǔ),拿筆把標(biāo)語(yǔ)改為“講求衛(wèi)生,大人有責(zé)”。次日,丈夫看見(jiàn),也拿出筆,把標(biāo)語(yǔ)改為“講求衛(wèi)生,夫人有責(zé)”。 這盡管是1個(gè)笑話(huà),但說(shuō)明1個(gè)問(wèn)題。責(zé)任是不能推辭的,只有負(fù)起責(zé)任,就象故事里的那1家,怎么才能夠讓家里變的更衛(wèi)生?首先,要自己講求衛(wèi)生,不能推辭責(zé)任。作為1個(gè)銷(xiāo)售代表,你的責(zé)任心就是你的信用,你的責(zé)任心,抉擇著你的事跡。

一0.談判力

其實(shí)業(yè)務(wù)代表無(wú)時(shí)不在談判,談判的進(jìn)程就是1個(gè)說(shuō)服的進(jìn)程,就是尋覓雙方最好利益結(jié)合點(diǎn)的進(jìn)程。在談判以前,要弄清楚對(duì)于方的情況,所謂知己知彼,了解對(duì)于方的越多,對(duì)于自己越有益,掌握主動(dòng)的機(jī)會(huì)就越多。 孫子曰,知己知彼,百戰(zhàn)百勝。談判力的表現(xiàn)不是你能夠滔滔不絕的說(shuō)話(huà),而是你能夠捉住要點(diǎn),首先知足客戶(hù)的需求,在知足自己的需求,在雙方都有異議時(shí),就看你平時(shí)掌握了客戶(hù)多少信息,那末,你掌握的信息越多,你的主動(dòng)權(quán)就有可能更好的運(yùn)用。談判力的目的是到達(dá)共贏,到達(dá)互惠互利。

1個(gè)業(yè)務(wù)代表要養(yǎng)成勤于思考,勤于總結(jié)的習(xí)氣,你每一天面對(duì)于的客戶(hù)不同,就要用不同的方式去談判,去以及客戶(hù)達(dá)成最滿(mǎn)意的交易,這才是你談判的目的。 前國(guó)家足球總教練米盧說(shuō):心態(tài)抉擇1切!我相信榮幸之門(mén)老是對(duì)于天道酬勤的人敞開(kāi)著,世界上沒(méi)有低微的工作,只有低微的工作態(tài)度。作為1個(gè)銷(xiāo)售代表,只有用謙卑的心態(tài),踴躍的心態(tài)去面對(duì)于每一1天的工作,勝利必定在不遠(yuǎn)處等著你我。