銷售業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)控制精選(九篇)

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第1篇：銷售業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)控制范文

（一）內(nèi)部控制的定義和目標(biāo)

美國COSO委員會對于內(nèi)部控制定義如下：為了達(dá)到提供可靠財(cái)務(wù)報(bào)告、遵循法律法規(guī)和提高經(jīng)營效率效果等目標(biāo)，提供合理保證而設(shè)計(jì)的過程?！镀髽I(yè)內(nèi)部控制基本規(guī)范》中定義的內(nèi)部控制，是由企業(yè)董事會、監(jiān)事會、經(jīng)理層和全體員工實(shí)施的、旨在實(shí)現(xiàn)控制目標(biāo)的過程。

企業(yè)內(nèi)部控制的目標(biāo)是要預(yù)防企業(yè)在經(jīng)營過程中會出現(xiàn)的各種風(fēng)險(xiǎn)，確保企業(yè)經(jīng)營能夠順暢運(yùn)行，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)。

第一，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的最高目標(biāo)。要有效實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)，就必須及時(shí)對構(gòu)成企業(yè)的資源進(jìn)行合理的組織、整合與利用，確保這些資源要處于一定的控制之中運(yùn)營。企業(yè)的所有經(jīng)營活動和控制行為的依據(jù)是實(shí)現(xiàn)企業(yè)最高目標(biāo)。

第二，提高資源的使用效率。企業(yè)經(jīng)營理想化的結(jié)果都是應(yīng)用較低的成本獲得較高收益，這就需要應(yīng)提高資源的使用效率。

第三，保證銷售業(yè)務(wù)有效運(yùn)行。內(nèi)部控制應(yīng)做到保證合理分配銷售費(fèi)用，做好市場調(diào)研工作，同時(shí)確保銷售訂單有審批，按時(shí)供貨，做好售后服務(wù)等控制。

（二）商品流通企業(yè)銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制的重要性

企業(yè)的產(chǎn)品不能實(shí)現(xiàn)銷售的持續(xù)增長，勢必會導(dǎo)致企業(yè)的長期經(jīng)營陷入危機(jī)，影響企業(yè)盈利。銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制是企業(yè)內(nèi)部控制的核心部分，在整個(gè)內(nèi)控體系中占有重要地位。而對商品流通企業(yè)來說，在銷售業(yè)務(wù)中如有銷售策略不當(dāng)，或是沒有及時(shí)發(fā)現(xiàn)市場變化，都有可能導(dǎo)致企業(yè)出現(xiàn)產(chǎn)品銷售不暢，庫存積壓現(xiàn)象。

二、商品流通企業(yè)銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制分析

（一）商品流通企業(yè)銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制環(huán)節(jié)及控制方式

1、商品流通企業(yè)銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制環(huán)節(jié)

（1）銷售計(jì)劃管理

在每年末企業(yè)根據(jù)本年的實(shí)際銷售情況，以及通過市場調(diào)研所獲得的有關(guān)客戶需求、競爭對手動態(tài)等相關(guān)信息，經(jīng)過科學(xué)合理的分析，對下一年的銷售情況做出預(yù)測。該環(huán)節(jié)主要風(fēng)險(xiǎn)是：如果銷售計(jì)劃不適應(yīng)企業(yè)，就會導(dǎo)致產(chǎn)品生產(chǎn)安排不合理。

（2）銷售定價(jià)

商品流通企業(yè)要制定嚴(yán)格的價(jià)格制定政策，規(guī)定價(jià)格制定的基本方法，以及折扣等優(yōu)惠條件的限制。該環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)包括價(jià)格過高減弱產(chǎn)品的競爭力，或是價(jià)格過低而導(dǎo)致企業(yè)毛利率太低。

（3）訂立銷售合同

銷售業(yè)務(wù)要簽訂規(guī)范、有效的銷售合同，對經(jīng)常性的業(yè)務(wù)，企業(yè)應(yīng)該有自己的合同范本。該環(huán)節(jié)的主要風(fēng)險(xiǎn)有：簽訂合同時(shí)，因疏忽使得合同內(nèi)容存在重大疏漏；制定銷售價(jià)格和收款期限時(shí)可能會違背企業(yè)相關(guān)銷售規(guī)定。

（4）發(fā)貨

發(fā)貨是企業(yè)根據(jù)與客戶簽訂的合同，并向客戶發(fā)出商品的活動。如果企業(yè)不按照合同內(nèi)容發(fā)貨，勢必會引起銷售爭議、導(dǎo)致應(yīng)收賬款增多，最后形成壞賬。

（5）收款

企業(yè)應(yīng)密切關(guān)注未收回款項(xiàng)的情況，及時(shí)對應(yīng)收賬款進(jìn)行追要。對于追收欠款要形成體系，按欠款的不同時(shí)期采取相應(yīng)適宜的追要策略。企業(yè)對收款環(huán)節(jié)管理不到位，就可能導(dǎo)致銷售款項(xiàng)不能及時(shí)收回或形成壞賬等風(fēng)險(xiǎn)。

（6）會計(jì)控制

財(cái)務(wù)部門應(yīng)對發(fā)票及應(yīng)收賬款進(jìn)行監(jiān)督，同時(shí)也要對企業(yè)相關(guān)費(fèi)用進(jìn)行預(yù)算管理，以防止賬實(shí)不符、賬證不符，費(fèi)用過高等風(fēng)險(xiǎn)。

2、商品流通企業(yè)銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制方式

內(nèi)部控制方式是指根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)評估的結(jié)果，通過對識別出的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分析后得出了風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對措施，實(shí)現(xiàn)內(nèi)部控制目標(biāo)而采取的具體內(nèi)部控制方式。商品流通企業(yè)銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制方式有以下幾種：

（1）銷售計(jì)劃管理控制

企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)自身的年度目標(biāo)和生產(chǎn)經(jīng)營計(jì)劃，制定每年銷售計(jì)劃和每月的銷售計(jì)劃。對制定的銷售計(jì)劃與實(shí)際銷售狀況相對比，做出合理判斷，調(diào)整原來銷售計(jì)劃。

（2）市場調(diào)研控制

企業(yè)為了使產(chǎn)品的銷售決策質(zhì)量更加合理，產(chǎn)品銷售中的問題有更好解決方案。有必要系統(tǒng)地、收集和分析產(chǎn)品相關(guān)信息，進(jìn)行市場調(diào)研，進(jìn)一步調(diào)整銷售決策。

（3）預(yù)算控制

預(yù)算控制要求企業(yè)根據(jù)以往各期的情況，結(jié)合對未來的預(yù)測，運(yùn)用合理的方法和可靠的數(shù)據(jù)做支持，正確估計(jì)未來將要發(fā)生的費(fèi)用，以減少企業(yè)在某些方面費(fèi)用支出過高。

（4）會計(jì)系統(tǒng)控制

會計(jì)系統(tǒng)控制是指企業(yè)的財(cái)務(wù)部門根據(jù)相關(guān)的會計(jì)政策法規(guī)，監(jiān)督和反應(yīng)企業(yè)的經(jīng)營活動，對企業(yè)銷售、發(fā)貨收款業(yè)務(wù)及費(fèi)用管理進(jìn)行控制。

（二）完善銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制的建議

1、實(shí)行權(quán)利下放，提高銷售能力

上層管理人員應(yīng)適當(dāng)放權(quán)，聘請外部職業(yè)經(jīng)理人，把管理權(quán)限交給更有能力的職業(yè)經(jīng)理人。特別是在銷售方面，由于各市場經(jīng)理在整個(gè)銷售體系中起著重要的作用，企業(yè)銷售經(jīng)理管理能力和業(yè)務(wù)水平能力對公司的效益產(chǎn)生直接的影響。同時(shí)，下放銷售部門公司經(jīng)理經(jīng)營銷售產(chǎn)品的權(quán)利，把整個(gè)產(chǎn)品銷售的業(yè)績作為評定經(jīng)理的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，這樣既減輕了公司的負(fù)擔(dān)，又對銷售部門施以壓力，以此提高企業(yè)銷售能力。

2、實(shí)施銷售費(fèi)用預(yù)算控制，強(qiáng)化會計(jì)系統(tǒng)控制

商品流通企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)銷售業(yè)務(wù)的內(nèi)部控制，進(jìn)行銷售費(fèi)用預(yù)算控制，合理預(yù)測未來將要發(fā)生的銷售費(fèi)用。嚴(yán)格銷售費(fèi)用支出的預(yù)算管理，建立合理的資金審批制度，讓資金使用變得科學(xué)，降低可控費(fèi)用。運(yùn)用會計(jì)系統(tǒng)控制，對銷售費(fèi)用存在的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)進(jìn)行控制，財(cái)務(wù)部門應(yīng)根據(jù)企業(yè)情況定期對銷售費(fèi)用進(jìn)行審計(jì)，確保銷售費(fèi)用的合法性和合理性。

3、加強(qiáng)市場調(diào)研機(jī)制，執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)控制

市場調(diào)研，是指為了提高產(chǎn)品的銷售決策質(zhì)量、解決存在于產(chǎn)品銷售中的問題或?qū)ふ覚C(jī)會等而系統(tǒng)地、客觀地識別、收集、分析和傳播營銷信息的工作。商品流通企業(yè)應(yīng)定期進(jìn)行市場調(diào)研工作，包括同類產(chǎn)品的市場銷售情況，價(jià)格情況，供需特點(diǎn)等方面進(jìn)行調(diào)查。也應(yīng)對競爭對手的經(jīng)營情況、供貨情況、發(fā)展趨勢有所關(guān)注。確保能夠及時(shí)把握市場的變化，如果對企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品戰(zhàn)略或者存貨有較大影響時(shí)，要及時(shí)商討應(yīng)對戰(zhàn)略。

第2篇：銷售業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)控制范文

關(guān)鍵詞：電算化；會計(jì)信息系統(tǒng)；內(nèi)部控制；控制活動

當(dāng)企業(yè)產(chǎn)品在市場競爭激烈的條件下，要實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營目標(biāo)，銷售業(yè)務(wù)的關(guān)鍵作用越來越明顯。擴(kuò)大市場占有率、提高銷售額是降低成本的主要途徑。所有的投資戰(zhàn)略分析以及企業(yè)的年度財(cái)務(wù)計(jì)劃無不從確定市場銷售預(yù)測開始。企業(yè)運(yùn)營管理者都非常清楚，沒有銷售就沒有生產(chǎn)經(jīng)營，銷售是企業(yè)運(yùn)營的龍頭。因此，所有企業(yè)無不對銷售和市場開發(fā)給予極大的關(guān)注。當(dāng)然，挑戰(zhàn)、機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn)并存，銷售與收款已經(jīng)成為企業(yè)管理中非常復(fù)雜而且比較難控制的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，其發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)的幾率也在不斷增加。

一、企業(yè)銷售與收款的風(fēng)險(xiǎn)

在制造行業(yè)中，銷售與收款是企業(yè)經(jīng)營活動非常重要的工作，其基本包括6個(gè)環(huán)節(jié)——市場推廣、銷售合同談判和簽訂、客戶服務(wù)、發(fā)貨、開具發(fā)票確認(rèn)應(yīng)收賬款、收款。銷售與收款環(huán)節(jié)中，收款是最后一個(gè)環(huán)節(jié)，體現(xiàn)前面環(huán)節(jié)的成果，如果前面各環(huán)節(jié)出現(xiàn)舞弊風(fēng)險(xiǎn)，將會給收款環(huán)節(jié)留下很大的財(cái)產(chǎn)損失風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)銷售業(yè)務(wù)質(zhì)量的高低完全可以體現(xiàn)在應(yīng)收賬款的變化上，從財(cái)務(wù)上看，會計(jì)科目應(yīng)收賬款的借方反映銷售額的多少，貸方反映貨款回收的多少，余額則反映沒回收的貨款還有多少，所以如果銷售與收款的風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生了，最終會體現(xiàn)為企業(yè)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

企業(yè)為了在競爭中贏得主動，抓住商機(jī)，除了要提高產(chǎn)品質(zhì)量、改善售后服務(wù)外，還要運(yùn)用賒銷方式來擴(kuò)大銷售，只要有賒銷就必定有應(yīng)收賬款。在當(dāng)今中國，商品與勞務(wù)的賒銷、賒供已成為經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的一個(gè)基本特征。而商品、勞務(wù)賒銷的結(jié)果，一方面擴(kuò)大了企業(yè)產(chǎn)品的銷路，增加了產(chǎn)品銷售收入，提高企業(yè)競爭能力和經(jīng)濟(jì)效益，另一方面又形成了一定的應(yīng)收賬款，增加了企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。隨著這一銷售方式的普遍運(yùn)用，不少企業(yè)應(yīng)收賬款占總資產(chǎn)及流動資產(chǎn)的比重居高不下，嚴(yán)重影響了資金周轉(zhuǎn)，甚至產(chǎn)生大量的呆壞賬，給企業(yè)帶來極大的財(cái)產(chǎn)損失。因此，企業(yè)必須采取措施，制定合理有效的管理辦法，加強(qiáng)銷售與收款中各環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)管理，特別是做好應(yīng)收賬款的事先預(yù)防、事中監(jiān)督和事后回收等管理工作，以保證應(yīng)收賬款的合理占用水平和收款安全，降低財(cái)產(chǎn)損失帶來的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

企業(yè)銷售與收款業(yè)務(wù)是企業(yè)的重要工作，筆者在某公司了解到，年銷售3億多元，應(yīng)收賬款平均余額在1.4億元，已經(jīng)核銷的壞死賬累計(jì)2200萬元，賬面還有呆賬2100萬元，2年以上賬齡的應(yīng)收賬款占總應(yīng)收的16％。企業(yè)在市場擴(kuò)張過程中，怎樣控制收款風(fēng)險(xiǎn)，怎樣平衡占領(lǐng)市場和賒銷風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)系是應(yīng)該考慮的問題。

二、銷售與收款風(fēng)險(xiǎn)控制的方法探討

1、職能分離法

職能分離法適用于預(yù)防企業(yè)所有業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的舞弊風(fēng)險(xiǎn)，銷售一收款循環(huán)也不例外。很多企業(yè)中，銷售一收款循環(huán)過程一直由銷售部獨(dú)立負(fù)責(zé)，這種獨(dú)家控制銷售一收款業(yè)務(wù)的好處是能夠提高工作效率。但是，同時(shí)也增加了潛在的風(fēng)險(xiǎn)。比如銷售人員出賣企業(yè)信息資料，侵吞市場推廣費(fèi)，自己開公司銷售本企業(yè)和競爭對手的產(chǎn)品，參與制造仿冒本企業(yè)產(chǎn)品，貪污挪用銷售貨款以及濫用公關(guān)交際費(fèi)用等等。為了預(yù)防這些問題，企業(yè)可將銷售一收款業(yè)務(wù)循環(huán)中的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)進(jìn)行拆分。例如，將前期的市場拓展和銷售合同簽訂、客戶信用評估以及售后服務(wù)進(jìn)行分割；銷售人員的業(yè)務(wù)主要集中在市場拓展和銷售合同簽訂；客戶服務(wù)由質(zhì)量管理部負(fù)責(zé)；信用評估則由獨(dú)立的信用管理部或財(cái)務(wù)部信用管理人員負(fù)責(zé)；銷售發(fā)貨則由物流部組織安排；銷售人員催款，而貨款回收則由財(cái)務(wù)部為主負(fù)責(zé)辦理。

2、建立客戶信用評估和控制機(jī)制

在簽訂銷售合同以及辦理銷售發(fā)貨的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)中，一個(gè)非常重要的控制環(huán)節(jié)就是客戶信用評估。過去由于企業(yè)對客戶信用評估不重視，為了占領(lǐng)市場盲目擴(kuò)大客戶源，為日后銷售收款埋下了巨大的隱患。一些銷售業(yè)務(wù)人員更是利用企業(yè)信用管理的漏洞，冒險(xiǎn)向不該發(fā)貨的“特殊客戶”大量發(fā)貨，導(dǎo)致企業(yè)出現(xiàn)巨額的壞賬損失。這就是業(yè)務(wù)人員舞弊活動的后果。為此，規(guī)模到了一定程度的成熟企業(yè)紛紛建立了客戶信用評估控制程序，并建立了獨(dú)立于銷售部門的信用管理部。當(dāng)銷售業(yè)務(wù)人員和客戶談判簽訂銷售合同前，必須事先經(jīng)過信用管理部門的調(diào)查和風(fēng)險(xiǎn)評估。銷售部門提出的賒銷額度，事先也必須獲得信用管理部門的審核并經(jīng)過主管副總或總經(jīng)理的批準(zhǔn)。當(dāng)銷售業(yè)務(wù)人員向物流部提出發(fā)貨申請前，必須經(jīng)過信用管理部的核查，確保發(fā)貨額度控制在已經(jīng)批準(zhǔn)的賒銷限額之內(nèi)。信用管理部門有權(quán)根據(jù)客戶的資信情況和過去的付款情況拒絕或批準(zhǔn)銷售發(fā)貨申請。

信用評估部門須了解客戶信息，建立客戶檔案，對客戶資料實(shí)行動態(tài)管理，及時(shí)更新，為評定客戶的信用等級提供依據(jù)，依此確定采用不同的銷售方式。

國際大公司實(shí)踐證明，有效的信用控制可以極大地預(yù)防銷售業(yè)務(wù)中應(yīng)收賬款的安全風(fēng)險(xiǎn)。

3、建立客戶訪問和應(yīng)收賬款對賬制度

作為控制和預(yù)防銷售舞弊風(fēng)險(xiǎn)的重要政策，企業(yè)可以制定內(nèi)控和內(nèi)審人員對客戶進(jìn)行訪問的制度。企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)可定期或不定期訪問客戶，內(nèi)控人員也應(yīng)當(dāng)在對被審計(jì)單位的客戶進(jìn)行隨機(jī)抽查訪問，可以直接了解客戶對被審計(jì)企業(yè)銷售業(yè)務(wù)人員的看法，以及對公司客戶服務(wù)水平的反饋意見；企業(yè)的財(cái)務(wù)部應(yīng)收賬款主管人員以及信用部人員也應(yīng)當(dāng)對客戶定期進(jìn)行對賬。達(dá)到對本企業(yè)銷售業(yè)務(wù)人員遵守企業(yè)規(guī)定起到監(jiān)督作用。

4、制定嚴(yán)格的銷售收款政策

保證銷售貨款安全、及時(shí)足額返回企業(yè)是一項(xiàng)重要工作。財(cái)務(wù)部是應(yīng)收賬款和收款業(yè)務(wù)的主體。企業(yè)應(yīng)當(dāng)明確規(guī)定禁止銷售業(yè)務(wù)人員收取現(xiàn)金貨款，同時(shí)盡可能要求客戶直接向公司指定賬戶匯款支付銷售貨款。對于一些臨時(shí)需要支付現(xiàn)金或承兌匯票的客戶，則應(yīng)當(dāng)制定程序要求客戶或銷售業(yè)務(wù)人員提前向公司財(cái)務(wù)部主管和其銷售主管報(bào)告具體的付款時(shí)間、付款數(shù)額、付款方式以及攜帶轉(zhuǎn)賬的安全措施。預(yù)防相關(guān)業(yè)務(wù)人員內(nèi)外勾結(jié)實(shí)施貪污、挪用、截留等舞弊行為。企業(yè)內(nèi)控人員、財(cái)務(wù)主管以及銷售業(yè)務(wù)主管應(yīng)當(dāng)定期對銷售回款進(jìn)行監(jiān)督檢查，抽查核對與客戶的往來賬務(wù)，預(yù)防舞弊行為的發(fā)生。

5、建立應(yīng)收賬款分析、催收和預(yù)警制度

企業(yè)要建立應(yīng)收賬款賬齡分析制度和逾期應(yīng)收賬款催收制度。銷售部門負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的催收，財(cái)務(wù)部門有權(quán)督促銷售部門加緊催收。應(yīng)收賬款超過2年會失去訴訟時(shí)效，企業(yè)應(yīng)按季度分析賬齡，建立風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警程序，向貨款清收部門預(yù)警接近訴訟時(shí)效的應(yīng)收賬款，以及時(shí)采取財(cái)產(chǎn)保全、法律訴訟等措施，對催收無效的逾期應(yīng)收賬款通過法律程序予以解決，最低程度降低應(yīng)收賬款形成壞賬的風(fēng)險(xiǎn)。

6、建立確認(rèn)制度

第3篇：銷售業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)控制范文

【關(guān)鍵詞】電商企業(yè)；內(nèi)部控制；阿里巴巴；B2B

一、引言

2011年12月27日，我國各大網(wǎng)站超過一億用戶密碼泄露，用戶注冊信息可以免費(fèi)下載。誠信問題和認(rèn)證機(jī)制的不完善使虛假銷售或訂貨信息泄露事件頻發(fā)，注冊賬戶、私有密碼、信用卡信息等客戶信息被監(jiān)控和被復(fù)制，造成電子結(jié)算的安全隱患，計(jì)算機(jī)病毒和人為的硬件設(shè)施破壞導(dǎo)致信息的損壞和丟失，甚至造成網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)癱瘓的事件常有發(fā)生。隨著電子商務(wù)的蓬勃發(fā)展，我們有必要加強(qiáng)電子信息化環(huán)境下企業(yè)內(nèi)部控制框架的研究，完善內(nèi)部控制法律法規(guī)，促進(jìn)我國企業(yè)內(nèi)控體系的建設(shè)，防范電子貿(mào)易的新風(fēng)險(xiǎn)，解決企業(yè)的逆向選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)等問題。目前，對于電子商務(wù)企業(yè)的研究主要集中在前端業(yè)務(wù)銷售面、企業(yè)內(nèi)部或企業(yè)間流程面及構(gòu)架面，電子商務(wù)企業(yè)的內(nèi)部控制有效性缺失始終沒有得到解決，沒有形成一個(gè)導(dǎo)入網(wǎng)絡(luò)對企業(yè)內(nèi)部控制影響的標(biāo)準(zhǔn)，尚未建立一個(gè)完整的網(wǎng)絡(luò)企業(yè)內(nèi)部控制框架。

二、阿里巴巴B2B公司銷售與收款業(yè)務(wù)層面的內(nèi)部控制目標(biāo)

針對上述風(fēng)險(xiǎn)，銷售與收款業(yè)務(wù)的內(nèi)部控制應(yīng)實(shí)現(xiàn)如下目標(biāo)：1.保障交易款項(xiàng)和信息的安全與完整。貨款是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益流入的體現(xiàn)，信息是阿里巴巴提供的服務(wù)形式，關(guān)系著公司的服務(wù)質(zhì)量和品質(zhì)保障。2.保證銷售業(yè)務(wù)的合理性和有效性。阿里巴巴應(yīng)綜合運(yùn)用內(nèi)部控制的多種方法，強(qiáng)對市場推廣、訂單處理、信用評估、簽訂合同、客戶服務(wù)、開票發(fā)貨、貨款結(jié)算、賬款回收等控制與管理，確保銷售各環(huán)節(jié)有序高效。3.提高銷售業(yè)務(wù)的效益性。阿里巴巴投入大量人力Y源在銷售業(yè)務(wù)上，因此控制營銷成本，提高銷售審核效率，擴(kuò)大市場占有率，激活企業(yè)現(xiàn)金流量，是內(nèi)部控制的基本目標(biāo)。4.客戶關(guān)系的維持目標(biāo)。阿里巴巴企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)客服管理，持續(xù)及時(shí)地為客服排疑解難，對客戶自身業(yè)務(wù)流程及特點(diǎn)提供有建設(shè)性的改進(jìn)意見。

三、阿里巴巴B2B公司銷售與收款業(yè)務(wù)的流程設(shè)計(jì)

阿里巴巴集團(tuán)的主要業(yè)務(wù)是為企業(yè)和商戶搭建一個(gè)電子商務(wù)平臺，解決企業(yè)之間、企業(yè)和消費(fèi)者之間的信息不對稱，買方和賣方通過注冊成為會員，通過阿里巴巴第三方認(rèn)證機(jī)制即可在阿里巴巴的網(wǎng)站上自由交易。由于阿里巴巴集團(tuán)是一家典型的服務(wù)類企業(yè)，并且網(wǎng)上進(jìn)行支付結(jié)算存在著較大的安全隱患，本文以阿里巴巴旗艦店B2B公司的銷售與收款循環(huán)為例提出內(nèi)部控制的實(shí)施方案。阿里巴巴B2B的主要業(yè)務(wù)收入來自國際交易市場和中國交易市場。國際交易市場的營業(yè)收入由金牌供應(yīng)商會籍的銷售、增值服務(wù)銷售（如關(guān)鍵詞搜索、櫥窗推薦等）、向賣家及買家收取的交易費(fèi)以及其他全面出口相關(guān)業(yè)務(wù)構(gòu)成。中國交易市場的銷售收入包括中國誠信通會員收入、增值服務(wù)收入、廣告收入、以及供應(yīng)鏈服務(wù)收入（如物流、產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證和監(jiān)控等）。阿里巴巴B2B主要業(yè)務(wù)的銷售流程如圖3-1所示：

（一）決策與審批階段

中小企業(yè)通過注冊可以成為阿里巴巴B2B在線用戶，買家只要通過注冊即能進(jìn)行交易，賣家需要先補(bǔ)充姓名、手機(jī)號碼、公司名稱、工商注冊號、經(jīng)營模式、企業(yè)類型、主營產(chǎn)品、經(jīng)營地址等聯(lián)系信息，同時(shí)添加注冊資本、公司注冊地、成立年份、法定代表人、開戶銀行、賬號等詳細(xì)信息，才能具備供應(yīng)產(chǎn)品信息的條件。VIP批發(fā)的賣家則必須是誠信通會員，還有不少企業(yè)為了增加自身誠信度，提高業(yè)務(wù)詢盤率和訂單數(shù)，申請成為誠信通會員。第三方認(rèn)證是與中德公司和中誠信等專業(yè)認(rèn)證公司進(jìn)行合作，以此確保公司注冊名稱、地址、申請人姓名、所在部門和職位的信息準(zhǔn)確無誤。證書及榮譽(yù)是指商家應(yīng)上傳稅務(wù)登記證、經(jīng)營許可類證書、營業(yè)執(zhí)照等基本營業(yè)證書，以及組織結(jié)構(gòu)代碼證、專業(yè)證書、質(zhì)量信得過產(chǎn)品等榮譽(yù)證書。阿里巴巴活動記錄是會員在阿里巴巴平臺信息、提交訂單、進(jìn)行交易等一系列活動的記錄，注冊時(shí)間和誠信通會員時(shí)間越長，商戶的誠信度會成比例增加。資信參考人是指網(wǎng)商列舉的能證明該企業(yè)信用狀況的參考人或合作伙伴，通常可以是政府部門、供應(yīng)商、銷售商、行業(yè)協(xié)會等。會員評價(jià)是網(wǎng)商的交易對象為自身提交的評價(jià)打分，也是誠信通會員具備的特權(quán)，通常評論信息必須公開，不得匿名提交，得到客戶的好評可以加2分。

（二）簽訂合同與收款階段

阿里巴巴B2B的銷售部門由兩名或兩名以上分支機(jī)構(gòu)的銷售人員就銷售價(jià)格、會員服務(wù)功能、收款方式等具體問題分別與客戶進(jìn)行溝通，并就溝通事項(xiàng)要做好詳細(xì)記錄，客戶在網(wǎng)上選擇需要的服務(wù)套餐。如“中國誠信通”目前提供兩種服務(wù)，一種基礎(chǔ)服務(wù)套餐可以提供企業(yè)信用特權(quán)、市場優(yōu)先特權(quán)和會員成長特權(quán)等，價(jià)格為1688元/年；另一種套餐附加提供搜索引擎優(yōu)化服務(wù)2.0以及生意參謀2.0等業(yè)務(wù)，標(biāo)價(jià)為3688元/年?？蛻糸喿x阿里巴巴服務(wù)協(xié)議，并在是否已閱讀一欄打鉤，確認(rèn)訂單并進(jìn)行交易結(jié)算。企業(yè)就其主營業(yè)務(wù)收入基本不存在賒賬銷售，因而其應(yīng)收賬款主要為與關(guān)聯(lián)公司或聯(lián)營企業(yè)的交易產(chǎn)生，阿里巴巴會在3-7個(gè)工作日內(nèi)完成認(rèn)證工作，如果通過，則交易達(dá)成，如未能通過認(rèn)證，客戶需修改和補(bǔ)充個(gè)人或企業(yè)誠信資料，客戶在修改誠信信息之后仍未能通過審核，客戶可以申請退款，但是認(rèn)證和再次認(rèn)證的費(fèi)用須從中扣除。

（三）提供服務(wù)與核對記錄階段

阿里巴巴自客戶賬戶生效之日起，為客戶添加一枚官方誠信認(rèn)證徽章，并為其提供會員用戶專項(xiàng)特權(quán)。這些商鋪將得到360度專業(yè)數(shù)據(jù)分析、賣家搜索產(chǎn)品時(shí)優(yōu)先展示和報(bào)價(jià)、各類增值服務(wù)使用權(quán)、以及企業(yè)信用特權(quán)等。阿里巴巴在為會員提供服務(wù)的同時(shí)，應(yīng)當(dāng)實(shí)時(shí)更新會員的誠信檔案，重視并及時(shí)處理客戶的投訴報(bào)告，權(quán)限以上的問題應(yīng)向管理層申請授權(quán)或者提交上級職能部門處理。銷售部門應(yīng)做好銷售與收款各環(huán)節(jié)的相關(guān)記錄，設(shè)置銷售臺賬，并附上客戶誠信檔案、銷售合同、客戶簽收回執(zhí)等單據(jù)，及時(shí)反映各項(xiàng)業(yè)務(wù)銷售的開單、認(rèn)證、收款情況，并指定專人對銷售合同執(zhí)行情況進(jìn)行定期跟蹤審閱。一般而言，阿里巴巴的會員收入不存在銷售退回的情形，除非會員企業(yè)通過決議或由法院判令解散，或會員被第三方多次投訴，阿里巴巴單方提出解除本合同，合同即刻解除，會員可憑借銷售發(fā)票原件及退款申請書申請退還未履行部分的合同價(jià)款至?xí)T名下的指定賬號。

四、阿里巴巴B2B公司銷售與付款業(yè)務(wù)的各環(huán)節(jié)風(fēng)險(xiǎn)及管控

（一）決策與審批階段的主要風(fēng)險(xiǎn)及其控制措施

決策與審批是銷售與收款業(yè)務(wù)的起點(diǎn)，主要工作如上述流程所述，重點(diǎn)對申請人的誠信資料和風(fēng)險(xiǎn)水平進(jìn)行調(diào)查和評估。這一階段的主要風(fēng)險(xiǎn)、關(guān)鍵控制點(diǎn)、控制目標(biāo)及控制措施如表4-1所示。

（二）簽訂合同與收款階段的主要風(fēng)險(xiǎn)及其控制措施

銷售合同是辦理銷售業(yè)務(wù)的依據(jù)，確定購銷雙方的權(quán)利、義務(wù)和責(zé)任的載體，收款則直接影響著企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況，這一階段的根本控制目標(biāo)是確保合同簽訂程序合規(guī)、合同內(nèi)容合法，保證足額安全地收取款項(xiàng)。這一階段的主要風(fēng)險(xiǎn)及控制措施如表4-2所示。

（三）服務(wù)與核對記錄階段的主要風(fēng)險(xiǎn)及其控制措施

服務(wù)是阿里巴巴的利潤源泉，記錄核對是為了提高服務(wù)質(zhì)量和品質(zhì)的保障措施，企業(yè)為提供更優(yōu)更全的服務(wù)，應(yīng)重視和強(qiáng)化該階段的內(nèi)部控制，主要風(fēng)險(xiǎn)及控制措施如表4-3所示。

總之，銷售與收款環(huán)節(jié)是阿里巴巴企業(yè)重要的流程之一，其提供的網(wǎng)絡(luò)虛擬服務(wù)和電子結(jié)算支付手段是區(qū)別于傳統(tǒng)銷售業(yè)務(wù)的主要特征。在新業(yè)務(wù)模式的驅(qū)動下，業(yè)務(wù)流程進(jìn)行重新改造，以上文三個(gè)階段的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)為軸線，全面梳理主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)和關(guān)鍵控制點(diǎn)。阿里巴巴企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)主要以誠信風(fēng)險(xiǎn)為主，包括人員勝任能力等經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)、制度設(shè)計(jì)缺陷等制度風(fēng)險(xiǎn)、會計(jì)作賬不規(guī)范等財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)以及技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)等。在控制目標(biāo)主導(dǎo)下，我們對這些具體的風(fēng)險(xiǎn)和控制點(diǎn)，提出有效可行的控制措施來規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

五、結(jié)論

電子商務(wù)企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)自身所處行業(yè)的交互性、電子化和靈活性等特點(diǎn)重新梳理銷售與收入、采購與支付、投資與籌資等業(yè)務(wù)流程，設(shè)計(jì)科學(xué)高效的管理流程。提高風(fēng)險(xiǎn)管理意識，建立風(fēng)險(xiǎn)管理制度，加大人力資源培育，在企業(yè)內(nèi)部貫徹誠信正直的核心價(jià)值觀，從治理層、管理層到部門職工實(shí)現(xiàn)真正的知行合一。借助信息技術(shù)平臺提高風(fēng)險(xiǎn)管控能力，把通信技術(shù)融入到風(fēng)險(xiǎn)識別、分析、評估和應(yīng)對的各個(gè)方面，有效地對經(jīng)營的全過程進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制。

參考文獻(xiàn)：

[1]韓洪靈，郭燕敏，陳漢文.《內(nèi)部控制監(jiān)督要素之應(yīng)用性發(fā)展-基于風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)向的理論模型及其借鑒》，《會計(jì)研究》，2009年第8期.

[2]胡崗嵐，盧向華.《電子商務(wù)生態(tài)系統(tǒng)及其協(xié)調(diào)機(jī)制研究──以阿里巴巴集團(tuán)為例》，《軟科學(xué)》，2009第5期.

[3]梁麗瑾，房卉.《基于COBIT的企業(yè)信息化內(nèi)部控制績效評價(jià)》，《經(jīng)濟(jì)問題》，2012年第2期.

第4篇：銷售業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)控制范文

關(guān)鍵詞：企業(yè)管理信用管理體系信用管理職能信用風(fēng)險(xiǎn)管理

一、企業(yè)信用管理體系的重要性

現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)的實(shí)質(zhì)是以契約為基礎(chǔ)的信用經(jīng)濟(jì)，信用經(jīng)濟(jì)的主體是各式各樣的企業(yè)，企業(yè)信用管理制度是社會信用制度的重要組成部分。在市場經(jīng)濟(jì)中，建立企業(yè)信用管理制度成為企業(yè)長期發(fā)展的核心和基礎(chǔ)，也是國內(nèi)企業(yè)具備國際競爭力的根本保障，對企業(yè)自身的發(fā)展和社會信用制度的完善起著相當(dāng)重要的作用。

(一)信用是市場交易活動的基本前提

規(guī)范有序的市場經(jīng)濟(jì)活動需要建立一個(gè)能夠有效調(diào)動社會資源和規(guī)范市場交易的信用制度。良好的信用關(guān)系是企業(yè)正常經(jīng)營與市場健康運(yùn)行的基本保證。沒有信用，企業(yè)不可能正常經(jīng)營；沒有信用，市場不可能健康運(yùn)行；沒有信用，市場經(jīng)濟(jì)不可能健康發(fā)展；沒有信用，宏觀經(jīng)濟(jì)政策不可能順利實(shí)施。

(二)信用是企業(yè)發(fā)展壯大的重要保障

市場經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)，企業(yè)活動范圍越廣泛，信用就越重要。從企業(yè)整體看，信用是企業(yè)形成凝聚力并且發(fā)展壯大的基礎(chǔ)，沒有了信用，企業(yè)無法發(fā)展壯大；從企業(yè)融資看，信用是企業(yè)融資的重要條件，如果企業(yè)信用缺乏或者信用制度不健全，就不可能順利融資；從市場交易看，企業(yè)只有誠實(shí)守信，才能在市場樹立良好的形象，受到客戶和消費(fèi)者的信賴和歡迎，才能贏得更廣闊的市場。因此，加強(qiáng)企業(yè)信用管理，改善企業(yè)信用狀況，提升企業(yè)信用等級，對于企業(yè)抵御市場風(fēng)險(xiǎn)，改善企業(yè)融資條件，提高企業(yè)整體素質(zhì)和綜合競爭力，促進(jìn)企業(yè)健康發(fā)展和做大做強(qiáng)，實(shí)現(xiàn)宏觀調(diào)控目標(biāo)具有重要意義。

由此可見，企業(yè)有必要對信用管理體系進(jìn)行改革或完善，一是企業(yè)外部信用體系的管理，二是企業(yè)內(nèi)部信用體系的管理。這里筆者僅就企業(yè)內(nèi)部信用管理體系提出個(gè)人的一點(diǎn)想法。

二、企業(yè)內(nèi)部信用管理體系

隨著以解決產(chǎn)權(quán)問題為核心的法人治理結(jié)構(gòu)的建立和完善，我國企業(yè)面臨的更為嚴(yán)峻和緊迫的問題是，基礎(chǔ)管理落后，無法適應(yīng)當(dāng)前買方市場和信用經(jīng)濟(jì)的要求。特別是在電子商務(wù)飛速發(fā)展的今天，信用經(jīng)濟(jì)更是成為當(dāng)今世界的主流。

當(dāng)前我國市場信用體制相對比較落后，使得很多在B2B平臺上開展的商務(wù)活動難以兌現(xiàn)，線下付款勢必存在著債務(wù)拖欠和應(yīng)收賬款居高不下的問題，影響了企業(yè)發(fā)展。為了有效規(guī)避商務(wù)活動中的兌現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)．企業(yè)有必要建立和完善企業(yè)內(nèi)部信用管理體系，這也是每個(gè)企業(yè)微觀經(jīng)營管理機(jī)制改革的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

(一)問題分析

在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)體制下，企業(yè)的經(jīng)營管理是在計(jì)劃與行政管理之下進(jìn)行的，企業(yè)之間(包括企業(yè)與銀行之間)的交易大多是在同一個(gè)所有者或管理者的統(tǒng)一安排下進(jìn)行的，企業(yè)無須過多關(guān)心信用和風(fēng)險(xiǎn)問題。進(jìn)入市場經(jīng)濟(jì)體制后，企業(yè)變成了具有獨(dú)立法人資格、獨(dú)立自主經(jīng)營的經(jīng)濟(jì)主體。這時(shí)沿襲傳統(tǒng)管理體制的企業(yè)，其信用管理和風(fēng)險(xiǎn)控制能力的欠缺開始暴露出來，并逐漸成為制約企業(yè)健康、穩(wěn)定發(fā)展的瓶頸。當(dāng)前，我國大部分企業(yè)在信用管理方面存在著如下幾個(gè)方面的問題。

1．經(jīng)營管理目標(biāo)的偏差。近幾年來，我國許多中小企業(yè)在發(fā)展上大致都經(jīng)歷了以下過程：初期資金高投入，銷售額高增長，后期則低回報(bào)，甚至出現(xiàn)經(jīng)營危機(jī)。在買方市場和賒銷方式下，一個(gè)企業(yè)如果過份注重銷售業(yè)績的增長，雖然能快速擴(kuò)大賬面銷售額，但其背后的財(cái)務(wù)狀況卻不容樂觀，應(yīng)收賬款上升，銷售費(fèi)用上升，負(fù)債增加，呆賬壞賬增加，利潤隨之下降。這些問題的根源就是企業(yè)經(jīng)營管理目標(biāo)的偏差。有的企業(yè)管理者為了應(yīng)付上級主管部門業(yè)績考核，不顧企業(yè)長遠(yuǎn)利益，一心追求眼前利潤；有的企業(yè)迫于市場競爭壓力，單純追求銷售額增長，偏離了最終利潤這一企業(yè)最主要的目標(biāo)。企業(yè)經(jīng)營管理目標(biāo)發(fā)生偏差，使企業(yè)的信用大打折扣，信用管理自然名存實(shí)亡。

2．基本管理職能的欠缺。在我國企業(yè)現(xiàn)有的管理職能中，應(yīng)收賬款的管理職能基本上是由銷售部和財(cái)務(wù)部這兩個(gè)部門承擔(dān)的。然而在落實(shí)應(yīng)收賬款的過程中卻常常出現(xiàn)由于職責(zé)分工不清而導(dǎo)致兩個(gè)部門相互推托的現(xiàn)象，這樣就使得應(yīng)收賬款的處理效率十分低下，甚至出現(xiàn)管理真空?；竟芾砺毮艽嬖谇啡保惯@兩個(gè)部門由于管理目標(biāo)、職能、利益和對于市場反應(yīng)上的差異，都不可能較好地承擔(dān)起企業(yè)信用管理和應(yīng)收賬款管理的職能。

3．應(yīng)收賬款管理的滯后。我國絕大多數(shù)中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理的重點(diǎn)是如何“追賬”。有些企業(yè)的銷售人員、財(cái)務(wù)人員耗費(fèi)大量精力參與討債，有些企業(yè)甚至專門成立了追賬機(jī)構(gòu)，但收賬效果并不理想。主要原因是，這些企業(yè)忽視了交易之前和交易過程中的信用管理，將應(yīng)收賬款管理的重點(diǎn)放在“事后收賬”，結(jié)果使應(yīng)收賬款得不到合理的控制，還花費(fèi)了數(shù)倍于應(yīng)收賬款正常管理的成本，損失慘重。應(yīng)收賬款管理明顯滯后，使企業(yè)一時(shí)無法收回賬款，使得各方面的資金周轉(zhuǎn)不開，影響了企業(yè)的正常發(fā)展，甚至面臨倒閉的境地。

4．信用管理方法的落后。在目前銷售業(yè)務(wù)管理和財(cái)務(wù)管理上，我國大多數(shù)企業(yè)還沒有很好地掌握或運(yùn)用現(xiàn)代先進(jìn)的信用管理技術(shù)和方法。比如對客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)缺少評估和預(yù)測，交易中往往是憑主觀判斷作決策，缺少科學(xué)的決策依據(jù)。在銷售業(yè)務(wù)管理上，由于缺少信用額度控制，往往是重權(quán)力而不重職能，一旦出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)問題又相互推卸責(zé)任。在賬款回收工作上更是缺少專業(yè)化的方法，在銷售提成的激勵(lì)下，業(yè)務(wù)人員拉到大量訂單之后寄希望于一些缺少專業(yè)技能的人員去收賬，企業(yè)最終只能品嘗大量呆賬造成的苦果。

(二)基本解決方案

企業(yè)要想從根本上解決以上信用管理方面存在的問題，應(yīng)該從以下幾個(gè)方面著手。

1．建立合理的信用管理組織機(jī)構(gòu)。目前我國企業(yè)在組織機(jī)構(gòu)及其職能設(shè)置上不能適應(yīng)現(xiàn)代市場競爭及信用管理的要求，主要表現(xiàn)在：企業(yè)最高管理決策層缺少對信用決策業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)和控制；信用管理職能劃分不清，大多是支離破碎地分布在銷售和財(cái)務(wù)部門，其結(jié)果往往是只重權(quán)力不重職能；部門內(nèi)部管理目標(biāo)、職責(zé)和權(quán)力不配套，而且部門問在信用管理上缺少協(xié)調(diào)和溝通；缺少獨(dú)立的信用管理職能和專業(yè)化分工

針對上述管理現(xiàn)狀及未來企業(yè)管理現(xiàn)代化的要求，提出如下解決方案：

(1)企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立一個(gè)在總經(jīng)理或董事會直接領(lǐng)導(dǎo)下的獨(dú)立的信用管理部門(或設(shè)置信用監(jiān)理)，有效地協(xié)調(diào)企業(yè)的銷售目標(biāo)和財(cái)務(wù)目標(biāo)；同時(shí)在企業(yè)內(nèi)部形成一個(gè)科學(xué)的風(fēng)險(xiǎn)制約機(jī)制，防止任何部門或各層管理人員盲目決策所導(dǎo)致的信用風(fēng)險(xiǎn)。

(2)將信用管理的各項(xiàng)職責(zé)在各業(yè)務(wù)部門之間重新進(jìn)行合理分工，信用部門、銷售部門、財(cái)務(wù)部門、采購部門等業(yè)務(wù)部門各自承擔(dān)不同的信用管理工作，必須按照不同的管理目標(biāo)和特點(diǎn)進(jìn)行科學(xué)的設(shè)計(jì)。例如，在傳統(tǒng)上銷售人員壟斷客戶信息的問題，必須通過各部門問在信息收集上的密切合作以及信用部門集中統(tǒng)一管理加以解決。

(3)一些企業(yè)已成立的追賬機(jī)構(gòu)(如清欠辦)應(yīng)劃歸信用部統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，更加專業(yè)化地開展工作。首先，在業(yè)務(wù)程序控制中強(qiáng)化信用風(fēng)險(xiǎn)控制環(huán)節(jié)，使各部門分工協(xié)作，盡量減少信用風(fēng)險(xiǎn)帶來的損失；其次，實(shí)現(xiàn)對客戶信用管理的職能化、專業(yè)化，主要是對客戶資信進(jìn)行管理，對交易的事前、事中和事后各個(gè)階段、各個(gè)環(huán)節(jié)，全方位地進(jìn)行客戶信息搜集、評估和監(jiān)控；再次，在有客戶來訪時(shí)，信用管理部門負(fù)責(zé)將公司的信用情況向客戶進(jìn)行說明展示，以促進(jìn)有效銷售；最后，信用管理部門通過對各部門人員的培訓(xùn)，形成企業(yè)內(nèi)部對客戶信用風(fēng)險(xiǎn)的共識。

2．改進(jìn)銷售／回款業(yè)務(wù)流程?，F(xiàn)代企業(yè)管理在傳統(tǒng)職能分工的基礎(chǔ)上，更加注重部門間的協(xié)調(diào)作用和流程設(shè)計(jì)。例如20世紀(jì)90年代中期開始的業(yè)務(wù)流程再造和ERP解決方案就充分體現(xiàn)了這種管理趨勢。銷售／回款業(yè)務(wù)流程是企業(yè)關(guān)鍵性的業(yè)務(wù)流程之一，最為重要而且復(fù)雜。企業(yè)實(shí)施信用管理，可以有效地將企業(yè)銷售和回款業(yè)務(wù)活動中的各個(gè)環(huán)節(jié)有機(jī)地結(jié)合起來，以流程設(shè)計(jì)的方法，跨職能部門地實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績增長和降低收賬風(fēng)險(xiǎn)這兩個(gè)最基本的目標(biāo)，從而為企業(yè)帶來較大的利潤增長空間。(筆者在這里建議有條件的企業(yè)應(yīng)用ERP專業(yè)管理軟件來實(shí)施對企業(yè)內(nèi)各流程的掌控。)

實(shí)行全程信用管理模式需要建立和改進(jìn)的業(yè)務(wù)流程包括如下一些基本項(xiàng)目：客戶開發(fā)與信息搜集業(yè)務(wù)流程；客戶信用評級業(yè)務(wù)流程；訂單處理與內(nèi)部授信業(yè)務(wù)流程；銷售風(fēng)險(xiǎn)控制業(yè)務(wù)流程；款回收業(yè)務(wù)流程；債權(quán)處理業(yè)務(wù)流程。企業(yè)通過上述各項(xiàng)業(yè)務(wù)流程的建立和改進(jìn)，將在銷售／回款這一企業(yè)最重要的價(jià)值鏈中獲得較大的增值，其中賣方(企業(yè))信用控制能力的提高和買方(客戶)信用風(fēng)險(xiǎn)的降低是使各項(xiàng)業(yè)務(wù)流程得以改進(jìn)的關(guān)鍵。比如某公司就是應(yīng)用ERP管理軟件對信用實(shí)行良性管理。他們把事先想好的信用評估方式寫入程序，使其產(chǎn)生一個(gè)新的專門用于信用評估的程序，該程序包括企業(yè)所需要的客戶信用資信。

3．建立全過程信用風(fēng)險(xiǎn)管理制度。實(shí)際經(jīng)營管理過程中，一些企業(yè)不能很好地實(shí)施信用管理，是因?yàn)槿鄙僖惶妆容^完整而科學(xué)的信用管理制度。比如，許多企業(yè)不斷頒布各種應(yīng)收賬款的管理規(guī)定，但往往達(dá)不到預(yù)期的效果，以至于不得不朝令夕改，頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳，究其原因在于相關(guān)的規(guī)章制度沒有系統(tǒng)化的設(shè)計(jì)。企業(yè)可以從以下三個(gè)方面來制定信用管理制度方案。

(1)事前控制一一客戶資信管理制度。客戶既是企業(yè)最大的財(cái)富來源，也是企業(yè)最大的風(fēng)險(xiǎn)來源。為了搞好企業(yè)信用管理，企業(yè)必須首先做好客戶的資信管理工作，尤其是在交易之前對客戶信用信息進(jìn)行收集調(diào)查，實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)評估，具有非常重要的作用，而這些工作都需要在規(guī)范的管理制度下進(jìn)行。目前我國許多企業(yè)需要在五個(gè)方面強(qiáng)化客戶資信管理：客戶信用信息的搜集、客戶資信檔案的建立與管理、客戶信用分析管理、客戶資信評級管理以及客戶群的經(jīng)常性監(jiān)督與檢查。

(2)事中控制——賒銷業(yè)務(wù)管理制度。企業(yè)在交易過程中產(chǎn)生的信用風(fēng)險(xiǎn)主要是由于銷售部門或相關(guān)的業(yè)務(wù)管理部門在銷售業(yè)務(wù)管理上缺少規(guī)范和控制而造成的。其中較為突出的問題是對客戶的賒銷額度和期限的控制。一些企業(yè)在給予客戶的賒銷額度上隨意性很大，銷售人員或者個(gè)別管理人員說了算，結(jié)果往往被客戶牽著鼻子走。實(shí)踐證明，企業(yè)必須建立與客戶之間直接的信用關(guān)系，實(shí)施直接管理，改變單純依賴于銷售人員“間接管理”的狀況。因此，必須實(shí)行嚴(yán)格的內(nèi)部授信制度，這方面的制度化管理應(yīng)包括三個(gè)方面：信用政策的制訂及合理運(yùn)用、信用限額審核制度以及銷售風(fēng)險(xiǎn)控制制度。

(3)事后控制——應(yīng)收賬款監(jiān)控制度。關(guān)于應(yīng)收賬款管理，許多企業(yè)已制訂了一些相應(yīng)的管理制度，但是我們在實(shí)際經(jīng)營管理中，這些制度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)當(dāng)前市場環(huán)境和現(xiàn)代企業(yè)管理的要求。存在的主要問題是缺少管理的系統(tǒng)性和科學(xué)性。改進(jìn)這方面的管理主要應(yīng)在如下四個(gè)方面制度化：應(yīng)收賬款總量控制制度、銷售分類賬管理制度、賬齡監(jiān)控與貸款回收管理制度以及債權(quán)管理制度。

第5篇：銷售業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)控制范文

【關(guān)鍵詞】應(yīng)收賬款 風(fēng)險(xiǎn) 全程管理 信用政策 內(nèi)部控制制度

應(yīng)收賬款是企業(yè)因銷售產(chǎn)品、提供勞務(wù)等業(yè)務(wù)而應(yīng)向購貨方、接收勞務(wù)的單位或個(gè)人收取的款項(xiàng)。形成應(yīng)收賬款的直接原因是賒銷。

一、應(yīng)收賬款對企業(yè)的影響

(一)應(yīng)收賬款的作用

一是可以增加企業(yè)的銷售，提高企業(yè)市場占有率，利于開拓新市場；二是可以減少庫存，降低存貨風(fēng)險(xiǎn)和管理開支。企業(yè)生產(chǎn)的目的在于銷售產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)收入，而應(yīng)收賬款是一種可以確認(rèn)為收入的債權(quán)。同時(shí)，應(yīng)收賬款的持有成本低于存貨的持有成本。

(二)企業(yè)持有應(yīng)收賬款的成本

一是管理成本。二是機(jī)會成本。三是壞賬損失。企業(yè)持有應(yīng)收賬款會發(fā)生因欠款無法收回而導(dǎo)致的損失。在實(shí)際中，企業(yè)的壞賬損失在應(yīng)收賬款的持有成本中占有很大比例。

(三)應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)

一是高額的應(yīng)收賬款直接影響企業(yè)的現(xiàn)金流人，引發(fā)財(cái)務(wù)危機(jī)。二是應(yīng)收賬款的壞賬風(fēng)險(xiǎn)和管理成本對企業(yè)盈利狀況的影響。壞賬作為一種損失，會直接降低企業(yè)的利潤。管理成本的支出也會影響企業(yè)利潤的水平。

(四)應(yīng)收賬款居高不下的原因

1.市場環(huán)境。目前，大多數(shù)行業(yè)買方市場的特征越來越明顯。這樣企業(yè)作為供應(yīng)商就會為穩(wěn)定老客戶或擴(kuò)大市場范圍、爭奪有限的消費(fèi)群體而盡力提供優(yōu)惠條件，于是賒銷就成為企業(yè)一種重要的銷售手段。市場競爭環(huán)境的存在，是應(yīng)收賬款居高不下的客觀原因。

2.企業(yè)對客戶資信程度不夠了解。有些企業(yè)在進(jìn)行賒銷時(shí)，對賒銷客戶信用情況、資金狀況不夠了解。這樣草率作出賒銷決定，是造成目前應(yīng)收賬款的居高不下的又一主要原因。

3.企業(yè)事后管理不善。很多企業(yè)應(yīng)收賬款發(fā)生后就掛在賬上，不聞不問，坐等到時(shí)回收。

4.企業(yè)自身對賒銷額度沒有限制。

5.企業(yè)內(nèi)部各部門間協(xié)調(diào)不夠。企業(yè)各部門間，尤其是銷售部門與財(cái)務(wù)部門間缺乏必要的溝通與聯(lián)系，銷售部門往往以增加銷量為目標(biāo)，而不管財(cái)務(wù)狀況的好壞，給企業(yè)帶來不必要的風(fēng)險(xiǎn)。

二、應(yīng)收賬款管理中存在的問題

(一)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)不夠重視，缺乏內(nèi)部控制制度

相當(dāng)多企業(yè)應(yīng)收賬款管理缺乏相應(yīng)的監(jiān)控制度，也沒有引起領(lǐng)導(dǎo)的足夠重視。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)在追求業(yè)績時(shí)采用大量的賒銷手段，而企業(yè)對賒銷行為發(fā)生前又沒有相應(yīng)的審批監(jiān)控制度，對客戶的資信情況了解不夠，企業(yè)沉淀下來的應(yīng)收賬款，財(cái)務(wù)管理部門也沒有及時(shí)地進(jìn)行應(yīng)收款賬齡分析。

(二)會計(jì)核算粗放

相當(dāng)多的企業(yè)對應(yīng)收賬款沒有按實(shí)際項(xiàng)目設(shè)置明細(xì)核算或配套不健全，企業(yè)賬簿中應(yīng)收、預(yù)收賬款多頭長期掛賬、客戶不明或張冠李戴，隨意沖賬現(xiàn)象相當(dāng)普遍，更有些老客戶因業(yè)務(wù)量不大，賬務(wù)人員記憶不深刻，當(dāng)發(fā)生新的業(yè)務(wù)時(shí)不記得該客戶已存在，又添設(shè)新的客戶名稱和明細(xì)科目造成一個(gè)客戶有幾個(gè)明細(xì)科目。應(yīng)收賬款核算和管理上的混亂，以及錯(cuò)報(bào)或漏報(bào)收回款，造成賬目與實(shí)際情況不符。財(cái)務(wù)部門根本無法以賬面情況與客戶進(jìn)行對賬，更談不上進(jìn)行信息反饋和風(fēng)險(xiǎn)控制。

(三)壞賬損失嚴(yán)重

由于企業(yè)賒賬，不同部門、部門人員之間互相推脫責(zé)任，收款責(zé)任不明，造成賬款無人催收或收款不力，即使客戶信用不良或陷入賬務(wù)危機(jī)仍對其賒銷。這些現(xiàn)象都會加重壞賬損失。

(四)會計(jì)監(jiān)督失效

相當(dāng)多的企業(yè)財(cái)務(wù)部門對企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)不熟悉，僅僅是事后被動地記賬，對應(yīng)收賬款的發(fā)生、收回、損失等情況缺乏全面、系統(tǒng)、及時(shí)、準(zhǔn)確地了解，對可能發(fā)生的壞賬不及時(shí)上報(bào)有關(guān)部門催收，會計(jì)監(jiān)督失去應(yīng)有效能。

(五)缺乏誠信機(jī)制

客戶信用狀況透明度低，對客戶信用狀況了解困難，對形成的逾期應(yīng)收賬款能否收回、收回多少沒有底數(shù)。為了提高業(yè)績，業(yè)務(wù)員常會把產(chǎn)品銷售給那些容易銷售的客戶，如快倒閉的企業(yè)、皮包公司、信用不良的企業(yè)，向這樣的企業(yè)收款難度很大，收回的可能性很小。

(六)法律懲戒措施乏力

一是現(xiàn)有法律法規(guī)對失信的有關(guān)規(guī)定還不健全，還有漏洞，這就使惡意拖欠債務(wù)的企業(yè)和個(gè)人有空子可鉆。二是現(xiàn)有法律法規(guī)對失信行為的懲戒力度依然不夠。失信行為如果得不到足夠的懲戒，就會導(dǎo)致惡意拖欠債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)小而收益大的不合理現(xiàn)象，無形中鼓勵(lì)了失信行為。

三、加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的措施

(一)企業(yè)管理層在思想上應(yīng)予重視

企業(yè)應(yīng)收賬款是企業(yè)資產(chǎn)的一個(gè)組成部分。管理不善造成壞賬損失直接抵減企業(yè)利潤。應(yīng)收賬款的管理不僅是業(yè)務(wù)部門的事，需要計(jì)劃部門、財(cái)務(wù)部門、審計(jì)部門、法律等相關(guān)部門的共同參與，但業(yè)務(wù)部門對應(yīng)收帳款的清欠負(fù)主要責(zé)任，那種只管銷不管收的思想必須徹底清除。只有在思想上統(tǒng)一認(rèn)識，企業(yè)各職能部門才能在應(yīng)收賬款管理中充分發(fā)揮其作用。

(二)制定適當(dāng)?shù)男庞谜?/p>

信用政策是企業(yè)財(cái)務(wù)政策的重要組成部分。制定合理的信用政策是加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，提高應(yīng)收賬款投資效益的重要前提。信用政策是企業(yè)對應(yīng)收賬款進(jìn)行規(guī)劃與管理而制定的基本原則和行為規(guī)范，其包括：(1)信用標(biāo)準(zhǔn)。(2)信用條件。(3)收賬政策。

(三)貫徹實(shí)施企業(yè)的信用政策

信用政策制定之后，一定要全面地、有效地貫徹實(shí)施，否則只是紙上談兵，發(fā)揮不了信用政策的作用。在貫徹實(shí)施信用政策時(shí)可按以下步驟進(jìn)行：(1)對客戶的信用狀況進(jìn)行科學(xué)的分析和評估。(2)為客戶確定適當(dāng)?shù)男庞妙~度。(3)采取有效的收賬策略。

(四)建立和完善內(nèi)部控制制度和財(cái)務(wù)管理制度

以制度形式明確企業(yè)業(yè)務(wù)控制程序和管理方法，有助于企業(yè)各相關(guān)部門履行其管理職能。內(nèi)部控制制度包括計(jì)劃控制、授權(quán)控制、風(fēng)險(xiǎn)控制等，財(cái)務(wù)管理制度包括賒銷管理、壞賬管理、傭金費(fèi)用管理等，這些制度是企業(yè)應(yīng)收賬款安全完整的保證。認(rèn)真作好信用促銷對象的資信調(diào)查，企業(yè)應(yīng)廣泛收集有關(guān)客戶信用狀況的資料，并據(jù)此采用定性分析及定時(shí)分析的方法評估客戶的信用品質(zhì)?？蛻糍Y料可通過直接查閱客戶財(cái)務(wù)報(bào)表或通過銀行提供的客戶信用資料取得，也可通過與該客戶的其他往來單位交換有關(guān)信用資料取得。同時(shí)，制定嚴(yán)格的資金回款考核制度，以實(shí)際收到的貨款數(shù)作為銷售部門的考核指標(biāo)，每個(gè)銷售人員必須對每一項(xiàng)銷售業(yè)務(wù)從簽訂合同到回收資金全過程負(fù)責(zé)。

(五)轉(zhuǎn)嫁應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)，盡可能減少本企業(yè)的呆壞賬損失

1.應(yīng)收賬款改為應(yīng)收票據(jù)。

2.應(yīng)收賬款抵押與讓售。

3.進(jìn)行信用保險(xiǎn)。

第6篇：銷售業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)控制范文

【關(guān)鍵詞】ERP運(yùn)行環(huán)境 應(yīng)收賬款預(yù)警管理 模式探討

1.ERP環(huán)境與現(xiàn)狀

在裝備制造企業(yè)的ERP運(yùn)行中，應(yīng)收賬款管理被認(rèn)為是整個(gè)ERP系統(tǒng)開發(fā)中的難點(diǎn)之一。寶石機(jī)械公司銷售業(yè)務(wù)要經(jīng)過接受客戶訂單、批準(zhǔn)賒銷信用、按銷售單供貨、按銷售單裝運(yùn)貨物、向客戶開具發(fā)票、記錄銷售、收回資金這樣一個(gè)業(yè)務(wù)流程，這就使整個(gè)應(yīng)收賬款管理具有很強(qiáng)的系統(tǒng)性，而且公司產(chǎn)品具有單件小批量大組裝的特點(diǎn)，與銷售訂單、發(fā)貨單、裝運(yùn)憑證、配套清單以及價(jià)格表等都息息相關(guān)，而且涉及到營銷管理方面的企業(yè)信用，更加具有專業(yè)性，ERP系統(tǒng)運(yùn)行環(huán)境非常復(fù)雜。在應(yīng)收賬款管理模塊設(shè)計(jì)中，該公司并不是簡單的軟件套用，而是通過廣泛的調(diào)研、深度挖掘重新對業(yè)務(wù)梳理、進(jìn)行流程再造，即考慮了會計(jì)準(zhǔn)則等相關(guān)法律法規(guī)的要求，又吸取了其他企業(yè)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，在借鑒國際國內(nèi)企業(yè)普遍模式的基礎(chǔ)上兼顧企業(yè)實(shí)際情況，因此應(yīng)收賬款的管理呈現(xiàn)出一些全國機(jī)械制造行業(yè)的普遍特點(diǎn)，但又由于其自身管理、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)核算等的特點(diǎn)，從而又有之獨(dú)特性，主要有幾下幾點(diǎn)：第一，以客戶相關(guān)信息為中心，將散落的客戶信息進(jìn)行整合，使得銷售、儲運(yùn)、財(cái)務(wù)等各部門之間的聯(lián)系越發(fā)緊密，信息流動更加暢通。第二，對客戶信用等級評價(jià)要求有所提高，合同信息、擔(dān)保等資料的錄入與管理，客戶最大授信額度、信用等級的控制和管理，保證應(yīng)收賬款的事前信用控制。第三，對應(yīng)收賬款管理向銷售業(yè)務(wù)前端延伸，使得事前計(jì)劃、事中控制和事后反饋功能得以完整實(shí)現(xiàn)。第四，應(yīng)收賬款管理由靜態(tài)走向動態(tài)，實(shí)現(xiàn)了實(shí)時(shí)跟蹤功能，使得企業(yè)每一筆業(yè)務(wù)的發(fā)生都能夠立刻反映出來。

2.預(yù)警模式與探討

寶石機(jī)械公司面臨的客戶具有地域廣、行業(yè)性強(qiáng)、信譽(yù)千差萬別的特點(diǎn)，而應(yīng)收賬款的最大風(fēng)險(xiǎn)就在于形成呆賬或壞帳，為企業(yè)帶來經(jīng)濟(jì)損失，因此，及時(shí)更新客戶主要數(shù)據(jù)，探討建立應(yīng)收賬款預(yù)警管理模式就成為關(guān)鍵路徑。

2.1建立數(shù)據(jù)庫預(yù)警體系

一要對新發(fā)生業(yè)務(wù)的客戶，銷售業(yè)務(wù)端要負(fù)責(zé)及時(shí)建立客戶工商注冊號、組織機(jī)構(gòu)代碼、稅號、聯(lián)系人、聯(lián)系電話等信息數(shù)據(jù)，申請并添加往來編碼。因?yàn)榭蛻粜畔⒁坏浫刖筒坏秒S便變更，而且在以后的訂單錄入、發(fā)貨、申請開具發(fā)票的過程中，都是以客戶名稱和編碼為唯一識別信息，所以保證客戶信息準(zhǔn)確性和編碼唯一性。二要對往來主數(shù)據(jù)的真實(shí)性、有效性進(jìn)行符合性驗(yàn)證，尤其對于往來單位屬性、統(tǒng)馭科目和貿(mào)易伙伴要保證正確，為報(bào)表直接取數(shù)奠定基礎(chǔ)。

2.2建立信用評價(jià)預(yù)警體系

改變以往對應(yīng)收賬款管理重心主要集中在事后的催收管理，在客戶信用管理系統(tǒng)與ERP信用控制功能集成應(yīng)用后，通過信用風(fēng)險(xiǎn)專業(yè)化管理，加強(qiáng)了風(fēng)險(xiǎn)防范事前及事中控制，使應(yīng)收賬款管理向銷售業(yè)務(wù)前端延伸、由清欠工作向防欠工作轉(zhuǎn)變。銷售部門對客戶的品質(zhì)、支付能力、財(cái)務(wù)狀況等信用指標(biāo)進(jìn)行客觀評價(jià)，采取分析財(cái)務(wù)會計(jì)報(bào)表，參考專業(yè)機(jī)構(gòu)的評級，了解社會信譽(yù)等方法評定信用風(fēng)險(xiǎn)等級，即：ABC客戶信用分類，具體如下：

A類客戶是中石油，不進(jìn)行信用控制，日常發(fā)貨按簽訂的合同執(zhí)行；

B類客戶是中石化、中海油、各油田多種經(jīng)營單位，屬于高風(fēng)險(xiǎn)客戶，設(shè)信用額度，信用額度按客戶情況進(jìn)行評定，嚴(yán)格執(zhí)行設(shè)定的信用額度；

C類客戶是油田外部公司、私營企業(yè)、信用不良的客戶，信用額度為零，不進(jìn)行賒銷業(yè)務(wù)，僅采取現(xiàn)金交易方式。

對進(jìn)行信用控制的客戶，ERP總計(jì)其未清訂單、未清交貨、未清發(fā)票以及未清應(yīng)收賬款，將總計(jì)與信用額度進(jìn)行比較。如果超出信用額度，系統(tǒng)將會以特定的風(fēng)險(xiǎn)類別的預(yù)定義方式來做出響應(yīng)（例如：警告、錯(cuò)誤、交貨凍結(jié)等）。賒銷額度核查由系統(tǒng)強(qiáng)制進(jìn)行，避免人工核對的隨意性，減少隱瞞、漏報(bào)不符合信用條件和超信用額度銷售事項(xiàng)的發(fā)生。

財(cái)務(wù)部門將已經(jīng)按權(quán)限審批的客戶信用等級在ERP系統(tǒng)“信用管理”部分進(jìn)行及時(shí)更新維護(hù)，并隨時(shí)關(guān)注信貸風(fēng)險(xiǎn)余額，起到預(yù)警的作用。

2.3建立數(shù)據(jù)錄入預(yù)警體系

ERP 環(huán)境下所用數(shù)據(jù)都是從各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)開始，應(yīng)收賬款模塊與生產(chǎn)、采購、銷售、庫存等環(huán)節(jié)緊密相連，一環(huán)扣一環(huán)，這就對原始數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性、完整性提出了要求。如果數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性、完整性不能保證，那么ERP系統(tǒng)的使用是沒有任何意義的，應(yīng)收賬款管理也就無從談起。因此，原始錄入數(shù)據(jù)必須準(zhǔn)確完整，在符合性檢查中一旦發(fā)現(xiàn)異常必須及時(shí)更正，從而避免由于工作失誤所造成的應(yīng)收賬款數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確。

2.4建立賬齡分析預(yù)警體系

公司銷售部門、財(cái)務(wù)部門對應(yīng)收帳款管理實(shí)行 “發(fā)生監(jiān)控、跟蹤服務(wù)和反饋分析”的模式，財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)傳遞和信息反饋，銷售部門負(fù)責(zé)客戶的聯(lián)系和款項(xiàng)催收。財(cái)務(wù)人員通過對賬齡的分析，及時(shí)發(fā)現(xiàn)即將逾期的應(yīng)收款項(xiàng)，督促業(yè)務(wù)部門清收，從而保證了貨款回收相關(guān)信息能夠真實(shí)、及時(shí)反映。同時(shí)，要對應(yīng)收款進(jìn)行詳細(xì)地分析，包括客戶名稱、欠款金額、欠款性質(zhì)、到期日、逾期時(shí)間、責(zé)任人及催收結(jié)果，并及時(shí)上報(bào)上級領(lǐng)導(dǎo)，以便于決策層決定具體的清收方式，減少壞賬損失發(fā)生的可能性。另外，通過分析逾期債權(quán)的壞賬風(fēng)險(xiǎn)及對財(cái)務(wù)狀況的影響，發(fā)現(xiàn)問題，從而適時(shí)調(diào)整當(dāng)前賒銷策略。

2.5建立適時(shí)對賬簽認(rèn)預(yù)警體系

及時(shí)與往來單位對賬是應(yīng)收款管理的重要步驟，它不僅能夠保證公司賬目準(zhǔn)確、清晰，還可以避免因超出訴訟時(shí)效而喪失依靠法律手段保護(hù)公司債權(quán)的情況發(fā)生。

寶石機(jī)械實(shí)行應(yīng)收賬款對賬工作常態(tài)化的管理，定期不定期與客戶進(jìn)行應(yīng)收賬款對賬，保證財(cái)務(wù)信息準(zhǔn)確無誤；對于一些業(yè)務(wù)量大的重要客戶通過縮短對賬時(shí)間，或采取季度對賬、逐筆跟蹤的措施細(xì)化管理，發(fā)現(xiàn)異常立即向銷售部門發(fā)出預(yù)警，從而避免壞賬的發(fā)生。年末對應(yīng)收款單位發(fā)出詢證函進(jìn)行對賬，及時(shí)掌握對方單位賬目信息。

2.6建立應(yīng)收款項(xiàng)責(zé)任預(yù)警體系

針對各個(gè)單位的實(shí)際情況制定考核辦法，將銷售指標(biāo)與貨款回收指標(biāo)標(biāo)層層分解，落實(shí)到人。每筆應(yīng)收業(yè)務(wù)都要落實(shí)責(zé)任人，包括業(yè)務(wù)批準(zhǔn)人、業(yè)務(wù)經(jīng)辦人和合同簽訂人等，發(fā)生逾期應(yīng)收款項(xiàng)的及時(shí)發(fā)出預(yù)警，要嚴(yán)格落實(shí)責(zé)任，對相關(guān)責(zé)任人加大考核力度，以督促其加快資金回籠速度。財(cái)務(wù)部門按月對應(yīng)收款項(xiàng)余額以及貨款回收金額進(jìn)行監(jiān)控，對產(chǎn)生的應(yīng)收賬款余額向銷售部門通報(bào)，要求業(yè)務(wù)部門查找逾期的原因，如為無故拖欠，則需要加大催收力度，以便及時(shí)采取補(bǔ)救措施。同時(shí)，為加大應(yīng)收款項(xiàng)的清收力度，調(diào)動職工積極性，根據(jù)欠款時(shí)間、清收金額以及清欠的難易程度等因素給予清收有功人員一定的獎(jiǎng)勵(lì)。

3.存在問題與對策

盡管寶石機(jī)械在ERP系統(tǒng)的應(yīng)用下，應(yīng)收賬款管理水平有了很大的提高，但仍然存在以下問題：

3.1 ERP系統(tǒng)中應(yīng)收賬款分析、預(yù)警機(jī)制有待完善。應(yīng)陸續(xù)完善應(yīng)收帳款核銷、自動往來對帳、壞帳自動處理、到期應(yīng)收帳款提示催收等ERP功能，并使之能夠提供自動生成回款分析、周轉(zhuǎn)分析、欠款分析以及客戶履約情況等資料。通過這些數(shù)據(jù)，分析出各種變化的影響因素，為企業(yè)提供所需要的信息，反映銷售、財(cái)務(wù)、管理等方面盲點(diǎn)和漏洞，使管理者能適時(shí)做出最好的決策，盡快對瞬息萬變的市場采取積極應(yīng)對措施。

3.2信用管理制度有待細(xì)化。應(yīng)進(jìn)一步細(xì)化信用管理工作，成立信用評價(jià)小組，制定出系統(tǒng)詳盡與可執(zhí)行的信用管理制度。由公司領(lǐng)導(dǎo)直接擔(dān)任信用領(lǐng)導(dǎo)小組的組長，對于每一筆賒銷業(yè)務(wù)要總把關(guān)。銷售及財(cái)務(wù)等部門的相關(guān)人員為小組成員，負(fù)責(zé)信用風(fēng)險(xiǎn)控制的具體工作。對不符合信用條件和超信用額度的銷售項(xiàng)目必須由具有相應(yīng)權(quán)限的人員進(jìn)行審批。對提供信用的客戶，企業(yè)還應(yīng)隨時(shí)了解其信用狀況的變化。若對方出現(xiàn)信用惡化，經(jīng)營狀況不佳時(shí)，企業(yè)應(yīng)及時(shí)調(diào)整經(jīng)營策略，以免造成經(jīng)濟(jì)損失。

3.3進(jìn)一步完善ERP現(xiàn)有功能以滿足實(shí)際工作的需要。應(yīng)繼續(xù)對ERP系統(tǒng)進(jìn)行修訂和完善。比如，對于在生成財(cái)務(wù)憑證時(shí)，發(fā)票與ERP系統(tǒng)數(shù)據(jù)差異這種情況，在應(yīng)收賬款與發(fā)票生成的過程中，不應(yīng)直接帶出前置單據(jù)的合計(jì)金額，而需要對其進(jìn)行重新計(jì)算。當(dāng)有差異的時(shí)候，需要提醒用戶。

基于ERP運(yùn)行環(huán)境，依托ERP軟件，圍繞應(yīng)收賬款發(fā)生、催收、結(jié)清等過程，建立涵蓋應(yīng)收賬款事前、事中、事后管理的控制系統(tǒng)，有助于實(shí)現(xiàn)持續(xù)應(yīng)收賬款的全面、準(zhǔn)確、有效管理，減少信用銷售負(fù)面影響。要利用ERP系統(tǒng)這個(gè)良好的信息管理平臺，將業(yè)務(wù)實(shí)際與ERP系統(tǒng)有效地結(jié)合起來，通過對銷售過程各個(gè)環(huán)節(jié)的全面監(jiān)控，規(guī)范應(yīng)收帳款的管理， 提高應(yīng)收賬款管理整體運(yùn)作效率，減少了管理的漏洞，力求減少應(yīng)收賬款造成損失。

參考文獻(xiàn)：

[1]解延麗，建立預(yù)警機(jī)制強(qiáng)化應(yīng)收賬款的事前管理[J].商場現(xiàn)代化，2007（2中）：320-320

[2]李艷 ERP環(huán)境下如何加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理.經(jīng)濟(jì)研究導(dǎo)刊.2011（10）：110-110

第7篇：銷售業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)控制范文

關(guān)鍵詞：ERP裝備 應(yīng)收賬款 預(yù)警管理

1.ERP環(huán)境與現(xiàn)狀

對于裝備制造行業(yè)的企業(yè)來說，在ERP運(yùn)行過程中，開發(fā)ERP系統(tǒng)最難的一點(diǎn)便是應(yīng)收賬款的管理。企業(yè)產(chǎn)品銷售要經(jīng)過很多過程，從處理顧客訂單，到準(zhǔn)許賒銷信譽(yù)，再到按單發(fā)貨、運(yùn)貨，給顧客開發(fā)票，對整個(gè)銷售過程進(jìn)行記錄，最后是資金收回，在這一整個(gè)過程中，應(yīng)收賬款管理系統(tǒng)性很強(qiáng)，企業(yè)產(chǎn)品又具備單件大組裝小批量的特性，和銷售訂單，產(chǎn)品發(fā)貨單據(jù)，裝運(yùn)單據(jù)，價(jià)格表和配套清單等均是密切聯(lián)系的，且還跟企業(yè)信用有關(guān)系，專業(yè)性就更強(qiáng)了，所以，ERP體系是運(yùn)行在一個(gè)十分復(fù)雜的環(huán)境中的。設(shè)計(jì)應(yīng)收帳管理功能模塊時(shí)，該企業(yè)并非單純的套用軟件，而是在仔細(xì)梳理業(yè)務(wù)，深度調(diào)研后進(jìn)行的，不但兼顧到了相關(guān)法律規(guī)定要求，還充分借鑒了其他公司成功經(jīng)驗(yàn)，實(shí)事求是，所以應(yīng)收帳管理具備一些國內(nèi)機(jī)械生產(chǎn)制造業(yè)的一般特性，可又因?yàn)樗呢?cái)務(wù)核算，生產(chǎn)和自我管理等特性，又顯得十分特殊，具體表現(xiàn)如下：首先，圍繞顧客有關(guān)信息，整合分散顧客信息，讓財(cái)務(wù)，儲運(yùn)和銷售部等相互間更密切地聯(lián)系，促進(jìn)信息流動性；其次，提升評價(jià)顧客信譽(yù)等級的要求，擔(dān)保，合約信息等重要資料的管理和記載，顧客信用等級與授信最高額的管控，確保應(yīng)收帳管理有序進(jìn)行再次，將應(yīng)收帳管理延伸至銷售前沿，讓各種計(jì)劃順利實(shí)行；最后，應(yīng)收款管理從靜態(tài)變?yōu)閯討B(tài)，充分實(shí)現(xiàn)其實(shí)時(shí)監(jiān)控能力，讓企業(yè)可以及時(shí)有效地跟蹤所有的業(yè)務(wù)活動。

2.預(yù)警模式與探討

裝備業(yè)公司所面臨的是信譽(yù)不同，行業(yè)性很強(qiáng)，地域?qū)拸V的各種客戶，應(yīng)收帳最高風(fēng)險(xiǎn)則是容易出現(xiàn)壞賬和呆賬，讓企業(yè)蒙受損失，所以，要確保顧客重點(diǎn)數(shù)據(jù)是最新的，以此為前提，探索構(gòu)建應(yīng)收款管理模式便是最重要的手段。

2.1建立數(shù)據(jù)庫預(yù)警體系

首先，必須對新業(yè)務(wù)顧客及時(shí)建立公司工商號，稅號，公司代碼，聯(lián)系方式，地址等重要信息數(shù)據(jù)檔案。由于顧客信息錄入后便不可恣意更改，同時(shí)在將來的業(yè)務(wù)來往過程里，所有信息均是憑顧客編碼等進(jìn)行信息識別的，因此，必須確保顧客編碼與其他信息的唯一性與準(zhǔn)確性。此外，還要校驗(yàn)流通數(shù)據(jù)的有效性和真實(shí)性，特別是來往貿(mào)易伙伴，單位屬性等，必須確保正確，這樣才能讓報(bào)表取數(shù)工作有序進(jìn)行。

2.2建立信用評價(jià)預(yù)警體系

將過去應(yīng)收款管理的核心為事后催收管理的模式轉(zhuǎn)變，在完成ERP信譽(yù)管控功能和顧客信息管理體系建設(shè)并應(yīng)用之后，利用信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)管理，強(qiáng)化了事前和事中風(fēng)險(xiǎn)控制，讓應(yīng)收款管理延伸至銷售前沿，從清欠業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)榉狼窐I(yè)務(wù)。銷售部對于顧客的財(cái)務(wù)狀況，支付能力與信譽(yù)品質(zhì)等指標(biāo)做出客觀評價(jià)，對財(cái)務(wù)報(bào)表進(jìn)行分析，借鑒專業(yè)評級制度和其他成功風(fēng)險(xiǎn)評級辦法，對顧客進(jìn)行綜合評價(jià)，評價(jià)級別可分成三類，A類，B類，C類：

第一，A類顧客為中石油，根據(jù)合約規(guī)定進(jìn)行日常發(fā)貨工作，不控制其信用；

第二，B類顧客為中海油，中石化等單位，是高風(fēng)險(xiǎn)顧客群體，制定信用額度，并根據(jù)顧客情況評價(jià)并嚴(yán)格執(zhí)行其信用額度；

第三，C類顧客為油田以外的企業(yè)，私人公司和信譽(yù)差的顧客，不允許其賒賬，交易方式為現(xiàn)金校驗(yàn)儀，采取信用控制，ERP總計(jì)顧客未清的訂單、發(fā)貨、發(fā)票和應(yīng)收款等，并把信用額度和總計(jì)對比，若比信用額度高，那么系統(tǒng)就將以特殊風(fēng)險(xiǎn)類別方式進(jìn)行響應(yīng)，比如交貨凍結(jié)，錯(cuò)誤，警報(bào)等。系統(tǒng)強(qiáng)制核查賒銷額度，這樣可以避免人為失誤，降低疏漏。財(cái)務(wù)部及時(shí)更新ERP信譽(yù)管理模塊的內(nèi)容，實(shí)時(shí)監(jiān)測信貸風(fēng)險(xiǎn)，有效預(yù)警。

2.3建立數(shù)據(jù)錄入預(yù)警體系

在ERP環(huán)境中，全部數(shù)據(jù)均開始于各個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，應(yīng)收款功能模塊和采購，生產(chǎn)，庫存，銷售等環(huán)節(jié)聯(lián)系密切，環(huán)環(huán)相扣，如此要求原始數(shù)據(jù)要有更好的完整性與準(zhǔn)確性。假如無法確保這一點(diǎn)，那ERP體系就會失去意義，應(yīng)收款管理亦是無稽之談。所以，原始數(shù)據(jù)一定要完整準(zhǔn)確，若檢查時(shí)發(fā)現(xiàn)異常，要及時(shí)處理，避免因工作疏忽導(dǎo)致的數(shù)據(jù)紕漏。

2.4建立賬齡分析預(yù)警體系

企業(yè)財(cái)務(wù)部和銷售部采取實(shí)時(shí)跟蹤監(jiān)控，及時(shí)反饋分析的手段，嚴(yán)格管理應(yīng)收款，財(cái)務(wù)部主要是進(jìn)行信息反饋和數(shù)據(jù)傳遞的工作，銷售部則負(fù)責(zé)聯(lián)系顧客，催收款項(xiàng)等。財(cái)務(wù)部準(zhǔn)確分析財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并處理要過期的公司應(yīng)收款，確保企業(yè)能夠及時(shí)回收貨款。此外，還應(yīng)詳細(xì)分析應(yīng)收款，其中有顧客名稱，貨款欠款性質(zhì)和數(shù)目，到期和預(yù)期時(shí)間，負(fù)責(zé)人和貨款催收的結(jié)果等，要把這些信息及時(shí)上報(bào)，便于企業(yè)決策層及時(shí)決策，避免產(chǎn)生壞賬。

2.5建立適時(shí)對賬簽認(rèn)預(yù)警體系

和來往單位及時(shí)對賬，這是十分重要的應(yīng)收款管理內(nèi)容，不但可以讓企業(yè)賬目狀況清晰準(zhǔn)確，還能規(guī)避由于超過訴訟期而失去用法律保護(hù)企業(yè)債權(quán)狀況的出現(xiàn)。寶石機(jī)械公司采取應(yīng)收款對賬制度，和顧客及時(shí)對賬貨款項(xiàng)目，確保財(cái)務(wù)信息清晰準(zhǔn)確；對那些業(yè)務(wù)量繁多的重點(diǎn)顧客，可采取季度對賬，減少對賬的時(shí)間，逐步跟蹤等辦法進(jìn)行細(xì)致管理，若發(fā)現(xiàn)異常狀況，第一時(shí)間給銷售部傳遞預(yù)警信息，進(jìn)而避免出現(xiàn)壞賬。在年末時(shí)，向欠款公司發(fā)出對賬征詢函，這樣就可及時(shí)了解欠款客戶的賬目狀況。

3.存在問題和對策

雖然裝備企業(yè)借助ERP體系，可以更好地管理公司應(yīng)收款，可依然有未解決的問題，具體如下文所述。

3.1ERP系統(tǒng)中應(yīng)收賬款分析和預(yù)警機(jī)制尚不完善

必須逐步建立健全ERP系統(tǒng)功能，如自動對賬功能，核銷應(yīng)收款功能，自動處理壞賬功能，提示催收應(yīng)收款功能等，同時(shí)讓該系統(tǒng)具備回款分析，欠款分析，周轉(zhuǎn)分析，顧客履約狀況等信息的自動生成功能。借助以上種種數(shù)據(jù)，對各變化因素逐一分析，給企業(yè)提供必要的數(shù)據(jù)信息，讓企業(yè)及時(shí)發(fā)現(xiàn)管理經(jīng)營，財(cái)務(wù)狀況，銷售業(yè)務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)的漏洞和不足，讓管理者可以更及時(shí)有效地進(jìn)行最佳決策，對變化多端的市場及時(shí)采取對策。

3.2信用管理制度有待細(xì)化

必須將信用管理重要工作進(jìn)行深度細(xì)化，成立專門的信譽(yù)評估小組，建立可行有效的信譽(yù)評價(jià)和管理體系。信用小組組長為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，對所有賒銷業(yè)務(wù)嚴(yán)格把控。財(cái)務(wù)部和銷售部等相關(guān)人員是小組的成員，主要負(fù)責(zé)具體的信用風(fēng)險(xiǎn)評估控制工作，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)與信用要求不符的顧客，或者超出信用規(guī)定額度的項(xiàng)目，要及時(shí)讓相關(guān)負(fù)責(zé)人作出審批。對于提供給企業(yè)信用的顧客，企業(yè)能夠了解該顧客的信用實(shí)時(shí)動態(tài)。如果顧客信用惡化變差，經(jīng)驗(yàn)不濟(jì)，企業(yè)要及時(shí)決策，避免產(chǎn)生額外損失。

第8篇：銷售業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)控制范文

關(guān)鍵詞：存貨核算 SAP系統(tǒng) 內(nèi)控

存貨核算與管理是企業(yè)管理運(yùn)營的一個(gè)重要的環(huán)節(jié)， 東風(fēng)德納車橋公司適應(yīng)社會發(fā)展的形勢，和東風(fēng)商用車公司一道，推進(jìn)實(shí)現(xiàn)了SAP管理系統(tǒng)。本文通過論述采用SAP系統(tǒng)后，存貨核算和管理業(yè)務(wù)流程再造及賬務(wù)處理，以及對存貨核算和風(fēng)險(xiǎn)控制關(guān)鍵點(diǎn)進(jìn)行了重點(diǎn)分析，提出了對存貨核算人員的新的要求和建議。

1.存貨核算及管理概述

“存貨”的概念是：在企業(yè)的日常工作中，企業(yè)所擁有的待出售產(chǎn)成品或者正在生產(chǎn)的產(chǎn)品，在勞動生產(chǎn)時(shí)或者在提供勞務(wù)工作時(shí)所需耗費(fèi)的材料及物料等。

存貨是企業(yè)流動資產(chǎn)重要組成部分之一，是企業(yè)生產(chǎn)循環(huán)中最重要的一環(huán)。具體來講，包括原材料、在產(chǎn)品、產(chǎn)成品、半成品、商品及包裝物、低值易耗品等。存貨所涉及的主要業(yè)務(wù)活動包括發(fā)出原材料、生產(chǎn)產(chǎn)品、核算生產(chǎn)成本、核算在產(chǎn)品、儲存產(chǎn)成品、發(fā)出產(chǎn)成品等，一般會涉及到生產(chǎn)計(jì)劃部門、倉庫、生產(chǎn)部門、銷售部門、會計(jì)部門。所以其控制點(diǎn)也多，主要包括計(jì)劃控制、合同訂立、材料驗(yàn)收、付款、審核、賬賬核對、清理、領(lǐng)料、發(fā)料、復(fù)核、分析等多個(gè)控制點(diǎn)。根據(jù)存貨的業(yè)務(wù)流程，可以分為采購、庫管、領(lǐng)用、盤存等多方面，其中采購和領(lǐng)用兩個(gè)方面是重點(diǎn)。

2.存貨核算中存在的普遍問題分析

存貨核算及管理長期以來，一直是困擾企業(yè)財(cái)務(wù)會計(jì)人員及企業(yè)管理層的難題，一般存在已經(jīng)幾方面的問題：

（1）存貨核算和管理機(jī)構(gòu)職能設(shè)置不規(guī)范。

（2）存貨核算的準(zhǔn)確度不高。

（3）存貨核算缺乏供應(yīng)鏈管理機(jī)制。

（4）核算的貨物成本與實(shí)際成本不符。

（5）存在白條抵庫現(xiàn)象。

（6）盤存賬實(shí)不符。

3.SAP系統(tǒng)下的存貨核算業(yè)務(wù)流程再造及賬務(wù)處理

為了全面改善企業(yè)管理環(huán)境，提升企業(yè)管理水平和效率，東風(fēng)德納車橋公司采用運(yùn)行SAP管理系統(tǒng)后，業(yè)務(wù)流程實(shí)現(xiàn)了重新組合創(chuàng)新。在存貨核算和管理上主要體現(xiàn)在一下方面：

（1）采購入庫業(yè)務(wù)流程

采購部根據(jù)生產(chǎn)計(jì)劃制定采購訂單，庫房依據(jù)采購訂單入庫，收貨并打印驗(yàn)收入庫單據(jù)，此驗(yàn)收入庫可在事務(wù)碼MB51中選擇101移動類型查看，此步驟倉庫收貨時(shí)產(chǎn)生會計(jì)憑證：

借：外購半成品（自制半成品、配套件）

借（貸）：外購半成品差異（自制半成品差異、配套件）

貸：GR/IR

庫房入庫價(jià)格按公司成本室制定的標(biāo)準(zhǔn)價(jià)執(zhí)行，標(biāo)準(zhǔn)價(jià)與采購價(jià)之間產(chǎn)生的差異計(jì)入以上分錄反應(yīng)的外購半成品差異（自制半成品差異、配套件）。若發(fā)現(xiàn)入庫數(shù)量或者物料出現(xiàn)錯(cuò)誤，庫房可用MBST進(jìn)行沖銷，財(cái)務(wù)通過事務(wù)碼MB51，同時(shí)，財(cái)務(wù)會計(jì)人員通過移動類型102可查看此沖銷憑證，實(shí)時(shí)監(jiān)控存貨庫存變動情況。

（2）采購結(jié)算（發(fā)票校驗(yàn)）業(yè)務(wù)流程

根據(jù)庫房打印的“采購驗(yàn)收單”及供應(yīng)商開具的增值稅專用發(fā)票在MIRO中進(jìn)行發(fā)票校驗(yàn)。發(fā)票校驗(yàn)的過程是財(cái)務(wù)人員對入庫數(shù)量和采購金額進(jìn)行核準(zhǔn)的過程，發(fā)票后附清單與SAP中的入庫記錄一一勾對，核對其數(shù)量，校驗(yàn)發(fā)票界面上的價(jià)格與采購部統(tǒng)一制定的采購價(jià)格核對金額，準(zhǔn)確后方可進(jìn)行結(jié)算入賬。

借：GR/IR

應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅——進(jìn)項(xiàng)稅

貸：應(yīng)付賬款

月末財(cái)務(wù)會計(jì)人員通過系統(tǒng)進(jìn)行材差暫估及材差的沖回（材差發(fā)票結(jié)算），同時(shí)，將增值稅發(fā)票抵扣聯(lián)的信息錄入到“進(jìn)項(xiàng)稅發(fā)票管理系統(tǒng)”，以便稅務(wù)會計(jì)進(jìn)行核對，保證存貨核算的正確性。

（3）采購暫估核算業(yè)務(wù)流程

月末SAP中進(jìn)行采購暫估處理，屬于集成業(yè)務(wù)，相關(guān)會計(jì)在SAP系統(tǒng)中進(jìn)行相關(guān)操作后產(chǎn)生憑證，通過“GR/IR調(diào)整”這個(gè)過渡科目來核算，月末在FS10N查看暫估憑證。

當(dāng)月末暫估時(shí)的賬務(wù)處理：

借：GR＼IR調(diào)整

貸：應(yīng)付賬款----暫估款

次月初沖回時(shí)的賬務(wù)處理：

借：應(yīng)付賬款----暫估款

貸：GR＼IR調(diào)整

（4）車間領(lǐng)用發(fā)出業(yè)務(wù)流程

庫房根據(jù)車間在SAP系統(tǒng)里下達(dá)的領(lǐng)料單，對車間發(fā)貨，會計(jì)通過事務(wù)碼MB51，移動類型311/312（廠內(nèi)移儲）查詢庫房對車間的發(fā)貨情況。對車間發(fā)貨只體現(xiàn)數(shù)量的增加與減少，不產(chǎn)生會計(jì)憑證。

會計(jì)憑證的產(chǎn)生是261移動類型，是車間在投料完工時(shí)產(chǎn)生會計(jì)憑證：此會計(jì)憑證反應(yīng)的是報(bào)工和投料同時(shí)完成。

借：自制半成品

貸：生產(chǎn)成本——自制半成品

借：生產(chǎn)成本——配套件（自制半成品、外購半成品）

貸：配套件（自制半成品、外購半成品）

（5）廠際調(diào)撥出庫業(yè)務(wù)流程

發(fā)貨方根據(jù)需求方制定的調(diào)撥憑證來發(fā)貨。庫房制定的調(diào)撥憑證是依據(jù)生產(chǎn)科的轉(zhuǎn)儲訂單執(zhí)行。需求方收到貨物、核實(shí)無誤后在SAP系統(tǒng)做收貨確認(rèn)。此操作和車間出庫不同，為兩步法，即收發(fā)雙方都需確認(rèn)。在MB51中輸入351移動類型查詢，此操作產(chǎn)生會計(jì)憑證：

借：配套件----國產(chǎn)（自制半成品）（592C或592A）

貸：配套件----國產(chǎn)（自制半成品）（592A或592C）

此移動車橋十堰工廠多用于配套庫和外協(xié)庫，部件廠是標(biāo)準(zhǔn)件庫。部件廠和十堰工廠的廠際調(diào)撥不做任何帳務(wù)處理，部件廠和十堰廠與其他單位之間的廠際調(diào)撥，視同銷售業(yè)務(wù)處理。

（6）有關(guān)銷售的發(fā)貨（經(jīng)營出庫）業(yè)務(wù)流程

通過MB51中的移動類型251/252，可以查看有關(guān)銷售的發(fā)貨明細(xì)，此移動類型系統(tǒng)自動產(chǎn)生會計(jì)憑證。

借：其他業(yè)務(wù)支出-----銷售外購配套件

貸：配套件-----國產(chǎn)

月末，財(cái)務(wù)人員督促生產(chǎn)庫房把相應(yīng)的出庫單據(jù)傳送到財(cái)務(wù)科，財(cái)務(wù)人員于月底前根據(jù)發(fā)貨單據(jù)數(shù)量對客戶開具增值稅專用發(fā)票入賬，賬務(wù)處理：

借：應(yīng)付賬款

貸：其他業(yè)務(wù)收入-----材料銷售

應(yīng)交稅費(fèi)----應(yīng)交增值稅----銷項(xiàng)稅

（7） 研發(fā)試制領(lǐng)用材料業(yè)務(wù)流程

研發(fā)部門根據(jù)現(xiàn)場產(chǎn)品調(diào)試需要，從生產(chǎn)庫房領(lǐng)用零件。財(cái)務(wù)通過MB51，移動類型Y91/Y92查詢研發(fā)領(lǐng)用材料明細(xì)。產(chǎn)生的會計(jì)憑證為：

借：研發(fā)費(fèi)用-設(shè)計(jì)費(fèi)-材料費(fèi)

貸：配套件-國產(chǎn)

（8）料廢、退修品零件出庫業(yè)務(wù)流程

生產(chǎn)庫房發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商零件有質(zhì)量問題，經(jīng)過質(zhì)檢科核定并開具料廢、退修品檢驗(yàn)單，庫管員依據(jù)此單據(jù)做發(fā)貨業(yè)務(wù)。會計(jì)查詢事務(wù)碼MB51，移動類型為551/552。該業(yè)務(wù)產(chǎn)生的會計(jì)憑證為：

借：待處理流動資產(chǎn)損益——待處理流動資產(chǎn)損溢

貸：外購半成品

會計(jì)核對無誤后根據(jù)料廢、退修品清單對供應(yīng)商開發(fā)票，視同銷售業(yè)務(wù)處理，同時(shí)月底要結(jié)轉(zhuǎn)相應(yīng)的材料成本，必須做到收入與成本的匹配。

會計(jì)憑證為：

開發(fā)票掛帳

借：應(yīng)付帳款

貸：其他業(yè)務(wù)收入

應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅——銷項(xiàng)稅

結(jié)轉(zhuǎn)相應(yīng)材料成本：

借：其他業(yè)務(wù)支出

貸：待處理流動資產(chǎn)損益——待處理流動資產(chǎn)損溢

（9）委外加工發(fā)出材料業(yè)務(wù)流程

委外發(fā)出存貨的查詢方式，通過事務(wù)碼MB51，移動類型X61/62，每月由外委加工存貨會計(jì)與外委加工商核對好數(shù)量和單價(jià)，相互開具發(fā)票掛帳。

以上所有關(guān)于存貨的發(fā)出業(yè)務(wù)，庫房按照先進(jìn)先出法會計(jì)原則進(jìn)行操作，按照標(biāo)準(zhǔn)價(jià)的計(jì)價(jià)原則。

（10）發(fā)出材料成本差異的分?jǐn)倶I(yè)務(wù)流程

月末SAP系統(tǒng)自動進(jìn)行差異的分?jǐn)?，把差異分?jǐn)偟矫總€(gè)物料上。（分?jǐn)偟臅?jì)原理：材料成本差異率=（月初結(jié)存材料成本差異+本月收入材料成本差異）/（月初結(jié)存材料的計(jì)劃成本+本月收入材料的計(jì)劃成本）*100%，當(dāng)月發(fā)出材料成本*材料成本差異率=分?jǐn)偨痤~）

（11）存貨盤點(diǎn)結(jié)算流程

月末扎帳，停止物流后，庫房進(jìn)行盤點(diǎn)。財(cái)務(wù)人員、生產(chǎn)科相關(guān)人員月末到現(xiàn)場進(jìn)行抽盤，確保賬實(shí)相符，庫房人員根據(jù)實(shí)物盤點(diǎn)數(shù)制作盤點(diǎn)清冊，財(cái)務(wù)人員通過事務(wù)碼MI20對盤點(diǎn)清冊進(jìn)行核對并過賬，以當(dāng)月盤點(diǎn)數(shù)作為下月初庫存數(shù)。半年末及年末需要庫房打印出盤點(diǎn)清冊，要求盤點(diǎn)清冊上有庫管員、庫房班長及生產(chǎn)科相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)簽字，手續(xù)齊全后交與財(cái)務(wù)人員備案。盤點(diǎn)清冊中若出現(xiàn)差異，屬于盈虧。盤盈盤虧的移動類型SAP系統(tǒng)自動產(chǎn)生，用MB51中的701/702可查詢盈虧數(shù)量和金額，也可在MI20中查看，盈虧的會計(jì)憑證在盤點(diǎn)過賬時(shí)產(chǎn)生：

盤虧賬務(wù)處理：借：待處理財(cái)產(chǎn)損益----待處理流動財(cái)產(chǎn)損益

貸：外購半成品（自制半成品、配套件----國產(chǎn)）

盤盈賬務(wù)處理：借：自制半成品（外購半成品、配套件----國產(chǎn)）

貸：待處理財(cái)產(chǎn)損益----待處理流動資產(chǎn)損益

會計(jì)督促庫房檢查盈虧原因并作出說明，財(cái)務(wù)人員進(jìn)行盈虧憑證的相應(yīng)賬務(wù)處理：

盤虧賬務(wù)處理：

借：直接管理費(fèi)用-存貨盤虧、毀損及報(bào)廢-存貨清理損失

貸：應(yīng)交稅費(fèi)-應(yīng)交增值稅---進(jìn)項(xiàng)稅額轉(zhuǎn)出

待處理財(cái)產(chǎn)損益---待處理流動資產(chǎn)損溢

盤盈賬務(wù)處理：

借：待處理財(cái)產(chǎn)損益-----待處理流動資產(chǎn)損益

貸：直接管理費(fèi)用-存貨盤虧、毀損及報(bào)廢-存貨清理損失

計(jì)提存貨跌價(jià)準(zhǔn)備：德納車橋公司存貨跌價(jià)準(zhǔn)備計(jì)提方法是根據(jù)存貨類型按庫齡長短進(jìn)行計(jì)提。

開展對存貨庫齡報(bào)表的分析：關(guān)注每月庫齡表中零件的庫齡變化情況。重點(diǎn)分析長庫齡，同時(shí)對還在不斷采購的零件了解原因，及時(shí)匯報(bào)，防止存貨積壓數(shù)攀升，造成公司資源浪費(fèi)，成本增加。

4.SAP系統(tǒng)下的存貨核算關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)控制點(diǎn)分析

4.1庫房入庫風(fēng)險(xiǎn)控制

（1） 檢查采購訂單是否及時(shí)關(guān)閉，在“采購訂單跟催表”（ZSUBMMR0002）中查看采購訂單的創(chuàng)建日期，當(dāng)月未用的采購訂單應(yīng)及時(shí)關(guān)閉，否則會影響下月的生產(chǎn)和采購需求。

（2）采購部是否下有負(fù)的采購訂單，杜絕負(fù)采購訂單產(chǎn)生，否則給實(shí)物管理和財(cái)務(wù)核算帶來隱性風(fēng)險(xiǎn)。

（3）采購部有調(diào)價(jià)通知，但在SAP中卻未及時(shí)維護(hù)價(jià)格或供應(yīng)商未及時(shí)接到價(jià)格變更的通知，需要財(cái)務(wù)人員結(jié)算時(shí)認(rèn)真核對。如果系統(tǒng)價(jià)格與開具的發(fā)票價(jià)格不一致（尤其是SAP中的價(jià)格高于供應(yīng)商開出的價(jià)格時(shí)），需要和采購部溝通，確認(rèn)價(jià)格的準(zhǔn)確性，并做相應(yīng)的財(cái)務(wù)處理。

4.2車間領(lǐng)用發(fā)出風(fēng)險(xiǎn)控制

會計(jì)人員督促庫管員對庫存日清日結(jié)，確保SAP系統(tǒng)領(lǐng)料單上的數(shù)量與庫房實(shí)際的發(fā)貨數(shù)量一致。

4.3銷售的發(fā)貨（經(jīng)營出庫）風(fēng)險(xiǎn)控制

有關(guān)銷售的發(fā)貨251/252，庫房發(fā)出到客戶的出庫單據(jù)，必須由生產(chǎn)科相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)簽字，此移動類型考慮到安全性，目前只限于毛坯庫（1000）和配套庫（1004）有該權(quán)限，對其他庫房并未開放。所以財(cái)務(wù)人員需要定期在MB51中輸入251/252進(jìn)行查看和監(jiān)督，避免庫房通過該操作使貨物非正常流出。

4.4研發(fā)試制領(lǐng)用材料風(fēng)險(xiǎn)控制

（1）日常檢查SAP系統(tǒng)中研發(fā)訂單是否齊全，與其匹配的成本中心是否正確。

（2）月底用MB51查詢是否有不該選研發(fā)訂單的記錄選了研發(fā)訂單，再結(jié)合S-ALR-87012997和S-ALR-87013611這兩個(gè)事務(wù)碼查詢。

所有檢查工作必須在月末結(jié)轉(zhuǎn)前完成。

4.5料廢、退修品零件出庫風(fēng)險(xiǎn)控制

（1） 月底，相關(guān)會計(jì)根據(jù)料廢、退修品清單與SAP系統(tǒng)數(shù)據(jù)一一核對。保證系統(tǒng)錄入數(shù)與清單數(shù)相對應(yīng)，以防庫房不正常出庫，造成工廠財(cái)產(chǎn)損失。

（2）料廢結(jié)算價(jià)格按成本室提供的價(jià)格核算，退修品價(jià)格“采購信息記錄查詢” 中的價(jià)格核算。

4.6月末存貨盤點(diǎn)結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)控制

（1） 每月對庫房進(jìn)行實(shí)物抽盤，確保賬實(shí)相符；

（2）盤點(diǎn)清冊的數(shù)量必須與MC.9中庫存的數(shù)量一致；

（3）月末檢驗(yàn)MC.9與庫齡報(bào)表庫存數(shù)量是否一致，如果不相符進(jìn)行查找，必須查明原因。關(guān)注長庫齡零件數(shù)增加的原因，提醒采購部門和生產(chǎn)部門零件積壓情況；

（4）檢驗(yàn)庫存：可用MC.9核對庫存（以MC.9上月的期末庫存數(shù)作為本月的期初庫存，結(jié)合本月收發(fā)存報(bào)表ZSUBMMR0020中的收入和發(fā)出，計(jì)算出本月期末庫存數(shù)，再與MC.9中本月的期末庫存數(shù)核對，檢查是否相符）。

5.SAP系統(tǒng)下的存貨核算對會計(jì)人員提出的新要求

5.1不斷完善和執(zhí)行存貨核算流程和內(nèi)部控制制度

企業(yè)應(yīng)該建立完善的存貨核算和管理控制制度，并將這一制度嚴(yán)格的執(zhí)行下去，及時(shí)提供準(zhǔn)確的存貨信息，企業(yè)要對企業(yè)流程中每個(gè)環(huán)節(jié)，對企業(yè)的采購、庫存及生存和銷售環(huán)節(jié)的信息流做梳理，使數(shù)據(jù)流能夠順暢、準(zhǔn)確、及時(shí)的流動。保證生產(chǎn)領(lǐng)料制度和存貨核算制度的健全運(yùn)行，明確材料的用途和流向。

5.2進(jìn)行定期的監(jiān)盤或者抽盤

實(shí)施存貨核算和管理制度，重點(diǎn)對存貨按季度年度進(jìn)行徹底的盤查，比對賬面存貨及實(shí)際庫存的差異，更新賬面數(shù)據(jù)。此外，還應(yīng)該對歷年來企業(yè)的存貨盤點(diǎn)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，找出核算中存在的問題，提出解決及杜絕途徑。在監(jiān)盤的過程中，要核定存貨的數(shù)量，還要檢查存貨的包裝、質(zhì)量及有效期等相關(guān)信息，并詳細(xì)記錄，及時(shí)處理異常情況。

5.3提高存貨核算及管理人員素質(zhì)

加強(qiáng)對企業(yè)存貨核算和管理人員的素質(zhì)提高及培養(yǎng)，并形成權(quán)責(zé)利相互制約的體制，確保各部門間相互監(jiān)督。同時(shí)，加強(qiáng)倉庫的管理，對于倉庫的發(fā)貨、入貨賬目，要配備有專人員對賬、若發(fā)現(xiàn)有賬實(shí)不符或不清晰的賬目，需及時(shí)調(diào)查更正，從源頭上防止倉庫管理人員違規(guī)做法。

5.4加強(qiáng)對外售（委托）存貨貨物的管理

研發(fā)部門根據(jù)現(xiàn)場產(chǎn)品調(diào)試需要，從生產(chǎn)庫房領(lǐng)用零件。外委加工存貨會計(jì)與外委加工核對好數(shù)量和單價(jià)，相互開具發(fā)票掛帳。需要加強(qiáng)此類存貨的出庫控制，及時(shí)進(jìn)行賬務(wù)處理，以及回收的清理。

5.5充分運(yùn)用SAP信息化業(yè)務(wù)流程強(qiáng)化日常監(jiān)督

（1）在MB51中檢查入庫及沖銷記錄，發(fā)現(xiàn)102沖銷過多時(shí)，與庫房溝通、避免因?yàn)槊吭聝r(jià)格變動造成的成本差異。對出庫的物料進(jìn)行監(jiān)督，系統(tǒng)中的出庫明細(xì)一一對應(yīng)到實(shí)物，到生產(chǎn)部門核實(shí)出庫；對研發(fā)領(lǐng)用的費(fèi)用明細(xì)進(jìn)行細(xì)致查看，成本中心是否都?xì)w口到研發(fā)部門，研發(fā)訂單是否有遺漏，財(cái)務(wù)人員保證成本中心和研發(fā)訂單的準(zhǔn)確無誤。

（2）做完發(fā)票校驗(yàn)工作，進(jìn)項(xiàng)稅稅額錄入的準(zhǔn)確無誤。在SAP系統(tǒng)查看采購訂單的時(shí)間跨度，準(zhǔn)確性。

（3）對庫房進(jìn)行實(shí)物抽盤。對庫房盤點(diǎn)清冊準(zhǔn)確及時(shí)的過賬，保證月末庫存的準(zhǔn)確性，禁止出現(xiàn)負(fù)庫存，做好庫齡表分析。

（4）對廠際調(diào)撥進(jìn)行監(jiān)督，在ZSUBMMR0009中發(fā)現(xiàn)關(guān)聯(lián)單位有未收貨的，需要收發(fā)貨雙方協(xié)商解決，督促相關(guān)部門確保收貨差額為0。 查詢轉(zhuǎn)儲訂單，確保訂單及時(shí)關(guān)閉。

（5）根據(jù)庫房提供的有生產(chǎn)科相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)簽字的出庫單據(jù)，經(jīng)系統(tǒng)核對準(zhǔn)確后，對相應(yīng)的客戶開具發(fā)票，此財(cái)務(wù)核算必須在當(dāng)月扎帳前完成，保證收支匹配，發(fā)票結(jié)算率和準(zhǔn)確無誤。

（6）廢品業(yè)務(wù)處理及時(shí)和完整性。

（7）在FS10N中查詢發(fā)出材料差異的分?jǐn)偯骷?xì)，財(cái)務(wù)人員掌握每月的分?jǐn)傤~，以便關(guān)注計(jì)劃價(jià)和采購價(jià)的差異及計(jì)劃價(jià)的變動情況。

結(jié)束語：存貨是企業(yè)資產(chǎn)中重要的一部分，對存貨的核算和管理也是企業(yè)經(jīng)營管理中的重要環(huán)節(jié)。提高企業(yè)存貨核算管理水平和效率，在一定程度上就是提高企業(yè)的資產(chǎn)流動能力和盈利能力。通過對東風(fēng)德納車橋公司SAP系統(tǒng)下存貨核算和管理實(shí)踐的分析總結(jié)和探討，有利于進(jìn)一步完善和推廣，促進(jìn)企業(yè)存貨核算和管理水平。

參考文獻(xiàn)：

[1] 張力上 《成本會計(jì)》西南財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社 2005.8

[2]袁太芳.存貨發(fā)出計(jì)價(jià)核算的探討[J].財(cái)會月刊（綜合版）.2006.2

第9篇：銷售業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)控制范文

關(guān)鍵詞：企業(yè)信用　企業(yè)信用　管理體系

一、我國企業(yè)信用管理現(xiàn)狀分析

2001年，據(jù)有關(guān)部門對全國57469戶國有及國有控股工業(yè)企業(yè)拖欠引發(fā)企業(yè)信用缺失的調(diào)查顯示，在企業(yè)的應(yīng)收賬款7887億元中。屬于拖欠的應(yīng)收賬款約有5500億元，占70％左右，賬齡在3年以上，事實(shí)上難以收回的約占24％。另據(jù)工商部門不完全統(tǒng)計(jì)，我國每年訂立的合同有40億份左右。合同標(biāo)的140萬億元，但合同的履約率低。1990年以前的合同履約率是80％ 90％，1990年以后的十幾年間，合同履約率只有50％左右，有些地區(qū)甚至才30％左右。在信用管理方面，我國企業(yè)存在著一系列的問題急需解決。

(一)企業(yè)經(jīng)營管理目標(biāo)發(fā)生偏離

我國許多企業(yè)近幾年迫于市場競爭的壓力，在其發(fā)展上單純追求銷售業(yè)績的增長，企業(yè)簡單地采取以銷售為導(dǎo)向的經(jīng)營管理模式。例如“銷售承包制”和“銷售買斷制”等，忽視了應(yīng)收賬款上升、銷售費(fèi)用上升、負(fù)債增加、呆賬壞賬增加等問題，偏離了最終利潤這一企業(yè)最終目標(biāo)。

(二)缺乏專門的信用管理職能部門

在我國企業(yè)現(xiàn)在的管理職能中，應(yīng)收賬款的管理基本上是由銷售部和財(cái)務(wù)部兩個(gè)部門承擔(dān)。在實(shí)踐中，這兩個(gè)部門常常出現(xiàn)職責(zé)分工不清、相互扯皮、效率低下，甚至出現(xiàn)管理真空等種種問題。國內(nèi)外成功企業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn)表明，增加獨(dú)立的信用管理職能，由信用部門或信用經(jīng)理承擔(dān)和協(xié)調(diào)整個(gè)企業(yè)的信用管理工作是一個(gè)有效的管理方式。

(三)信用管理方法和技術(shù)落后

在目前銷售業(yè)務(wù)管理和財(cái)務(wù)管理上，我國大多數(shù)企業(yè)還沒有很好地掌握或運(yùn)用現(xiàn)代先進(jìn)的信用管理技術(shù)和方法。比如缺乏客戶資信方面的資料；對客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)缺少評估和預(yù)測，交易中往往是憑主觀判斷作決策，缺少科學(xué)的決策依據(jù)；在銷售業(yè)務(wù)管理中缺少信用額度控制；在賬款回收上缺少專業(yè)化的方法。

(四)信用管理重點(diǎn)嚴(yán)重滯后

目前許多企業(yè)解決拖欠問題多采取“事后”控制的方法，即只有在賬款被拖欠了相當(dāng)長的一段時(shí)間后才開始催收。結(jié)果出現(xiàn)了“前清后欠”的現(xiàn)象，使企業(yè)顧此失彼，包袱越背越重。

(五)缺乏經(jīng)過專門訓(xùn)練的信用管理人員

信用管理是現(xiàn)代企業(yè)管理的核心內(nèi)容。在企業(yè)內(nèi)部管理機(jī)制中，信用管理與市場營銷、財(cái)務(wù)管理、信用管理相互交叉，缺一不可。我國信用管理專業(yè)研究人員很少，需求和供給缺口極大，信用管理人員的總體素質(zhì)偏低。

所以，從我國當(dāng)前的信用管理現(xiàn)狀來看，可以說還處于信用管理的基礎(chǔ)建設(shè)時(shí)期，強(qiáng)化我國的企業(yè)信用管理必須從解決這些最基本的問題入手。

二、我國企業(yè)信用管理體系建立的基本思路

(一)樹立全程信用管理意識

所謂全程信用管理模式，就是指全面控制企業(yè)交易過程中各個(gè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)。從而達(dá)到控制客戶信用風(fēng)險(xiǎn)的目的，其具體方法包括：

1　選擇客戶。接觸客戶是企業(yè)銷售工作的開始，同時(shí)貫穿整個(gè)銷售工作的全過程。接觸客戶的一個(gè)直接信用管理目標(biāo)便是評價(jià)客戶的信用等級。選擇信用良好的客戶進(jìn)行交易。

2　確定信用條件。這里的談判是指從最初與客戶的協(xié)商直到雙方達(dá)成一致協(xié)議的過程。談判過程中將和客戶一起確定信用條件，包括給予信用的形式(如付款方式)、期限和金額。

3　尋求債權(quán)保障。從信用管理的角度來講，為了確保收回貨款，往往要在經(jīng)濟(jì)法允許的范圍內(nèi)，在合同中使用一定的債權(quán)保障手段，如擔(dān)保、保險(xiǎn)、保理等。簽約、談判和客戶調(diào)查一起，構(gòu)成了信用管理的事前保障機(jī)制。

4　事中控制。銷售部門以賒銷的形式售出貨物之后，面臨的一個(gè)最直接問題就是如何對形成的應(yīng)收賬款進(jìn)行監(jiān)控，保證及時(shí)收回貨款。此時(shí)信用管理的目標(biāo)是如何提高應(yīng)收賬款回收率。在這一環(huán)節(jié)上，我國企業(yè)目前普遍缺少有效的方法。

5　早期拖欠款的催收。貨款遲付現(xiàn)象不僅影響企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)，而且極有可能造成長期拖欠隱患。因此，企業(yè)怎樣在貨款被拖欠的早期進(jìn)行適度催收，同時(shí)維護(hù)良好的客戶關(guān)系，是銷售經(jīng)理和財(cái)務(wù)經(jīng)理較難處理的問題。

6　壞賬追討。當(dāng)發(fā)生呆賬或壞賬的情況時(shí)，企業(yè)必須面對追賬的問題，這是企業(yè)信用管理的事后反饋。

(二)建立明確的信用政策

信用政策主要是指企業(yè)根據(jù)自身的發(fā)展需要，針對信用銷售(賒銷)情況下制定的一系列業(yè)務(wù)管理原則、標(biāo)準(zhǔn)和風(fēng)險(xiǎn)控制方法，是企業(yè)進(jìn)行信用管理的基礎(chǔ)，是信用銷售風(fēng)險(xiǎn)控制的核心內(nèi)容。主要包括以下內(nèi)容：

1　信用標(biāo)準(zhǔn)。是指本企業(yè)給予客戶信用所需求的最低標(biāo)準(zhǔn)，通常用客戶的信用等級來衡量。如某企業(yè)只對信用等級在3級以上的客戶提供信用銷售，則3級即為信用標(biāo)準(zhǔn)。制訂信用標(biāo)準(zhǔn)要符合企業(yè)的實(shí)際情況，過高或過低都不利于企業(yè)的發(fā)展。

2　信用條件。是指企業(yè)要求客戶支付信用銷售貨款的條件。包括信用限額、信用期限和現(xiàn)金折扣。如“3/10，N/30”表示客戶如果在10天內(nèi)付款可按發(fā)票金額給予3％的折扣，超過10天不在享受折扣。但付款總期限不得超過30天。

3　信用限額。是指根據(jù)客戶的資信狀況所確定的安全性銷售的允許最大額度。一般以金額表示。它取決于這樣幾個(gè)方面：客戶的償債能力、客戶的償債意愿、客戶的資本、抵押品、經(jīng)營狀況。

4　收賬政策。通常來說，企業(yè)如果采取積極的收賬政策，會減少應(yīng)收賬款的投資，減少壞賬損失，但是。成本增加；反之，如果采用消極的收賬政策，收賬費(fèi)用會減少，但是增加應(yīng)收賬款的投資和壞賬損失。收賬政策應(yīng)根據(jù)催款所增加的收益與成本做比較后，做出決定。

(三)建立專門的信用管理結(jié)構(gòu)

有了信用銷售的政策和全程信用管理的理念，企業(yè)需要建立專門的機(jī)構(gòu)來實(shí)現(xiàn)對整個(gè)過程的控制。設(shè)置時(shí)，必須在成本一效益原則的指導(dǎo)下。并根據(jù)企業(yè)的規(guī)模、所處的行業(yè)、經(jīng)濟(jì)環(huán)境等因素采用不同組織形式的信用管理部門。信用管理部門必須完成下列工作：獲取信用資料、分析從各種渠道獲得的資料、授信、監(jiān)控客戶付款能力的變化、管理和分析應(yīng)收賬款、協(xié)助催收逾期賬款、委托第三方追索賬款、建議或決定采取法律措施。

(四)建立客戶信用等級評定

客戶信用等級的評估是為了加強(qiáng)信用控制，并為客戶分類提供依據(jù)。信用等級的評估。以客戶的信用履約記錄和還款能力為核心，進(jìn)行量化的評定?？蛻粜庞玫燃壝考径雀鶕?jù)客戶上一季度的經(jīng)營和財(cái)務(wù)狀況評定一次。

信用評估指標(biāo)分為品質(zhì)特性評價(jià)、信用履約率評價(jià)、償債能力評價(jià)、經(jīng)營能力評價(jià)、盈利能力評價(jià)5大類共20

項(xiàng)，對各項(xiàng)指標(biāo)設(shè)置相應(yīng)分值。即在統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，評審委員會根據(jù)定性指標(biāo)、定量指標(biāo)和專家小組的審查評價(jià)結(jié)果，計(jì)算出企業(yè)得分高低，將企業(yè)信用等級統(tǒng)一分為AAA、AA、A、B、C五個(gè)等級(有效期均為一年)。

三、建立我國企業(yè)信用管理體系的保障措施

(一)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)必須對信用管理給予足夠的重視

市場經(jīng)濟(jì)就是信用經(jīng)濟(jì)。在市場經(jīng)濟(jì)條件下，信用無所不在，信用關(guān)系普遍存在于社會生產(chǎn)、交換、分配、消費(fèi)過程中。企業(yè)的各級管理人員應(yīng)該具備足夠的信用風(fēng)險(xiǎn)防范意識和管理知識并把其列為企業(yè)管理中的一項(xiàng)重要工作。

(二)應(yīng)設(shè)立專門的信用管理部門

企業(yè)實(shí)施經(jīng)營管理全過程的信用風(fēng)險(xiǎn)管理，必須首先在原有的業(yè)務(wù)管理體系中。增加信用風(fēng)險(xiǎn)管理職能。信用管理目標(biāo)必須超越任何一個(gè)部門局部的管理目標(biāo)，要從企業(yè)整體的經(jīng)營目標(biāo)和利益考慮問題，從而有效地協(xié)調(diào)公司的銷售目標(biāo)和財(cái)務(wù)目標(biāo)。

(三)實(shí)行客戶資信管理制度

客戶資信管理是信用風(fēng)險(xiǎn)管理的基礎(chǔ)工作，主要要求企業(yè)全面收集管理客戶信息，建立完整的數(shù)據(jù)庫。并隨時(shí)修訂、完善。實(shí)行資信調(diào)查制度。篩選信用良好的客戶?？蛻糍Y信管理的核心是對客戶進(jìn)行信用分析和信用等級評價(jià)。

(四)建立內(nèi)部授信制度

內(nèi)部授信制度的核心是對客戶賒銷條件的審查及信用額度控制。授信管理是信用風(fēng)險(xiǎn)管理的核心工作，在企業(yè)根據(jù)客戶信用等級決定給予信用時(shí)，應(yīng)根據(jù)與客戶以往的交易記錄。履行情況和企業(yè)的信用風(fēng)險(xiǎn)政策。由專門的客戶審查部門來決定其信用額度。

(五)完善應(yīng)收賬款管理制度

應(yīng)收賬款是企業(yè)的神經(jīng)中樞。從表面上看，是一個(gè)財(cái)務(wù)問題。但實(shí)際上涉及企業(yè)經(jīng)營管理的全過程。即從客戶的開發(fā)、訂單處理、合同審定到賬款回收和債權(quán)管理。在企業(yè)決定信用額度后，也要對客戶實(shí)施嚴(yán)密的風(fēng)險(xiǎn)跟蹤。如當(dāng)客戶發(fā)生銷量大降、法律糾紛、財(cái)務(wù)收支危機(jī)等情況時(shí)。企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理部門應(yīng)立即調(diào)查，采取相應(yīng)的防范措施，防止不良后果出現(xiàn)。為此，應(yīng)建立應(yīng)收賬款檔案，建立“綜合性銷售分類賬管理制度”、“賒銷客戶監(jiān)控制度”、“賬齡控制制度”和“欠款催收制度”。應(yīng)用這套管理制度盡可能達(dá)到既不失去客戶。又能及時(shí)足額收回賬款的目的。

(六)全面提高信用管理人員的素質(zhì)

信用管理具有很強(qiáng)的專業(yè)性和技術(shù)性，企業(yè)中的信用管理人員只有具備足夠的專業(yè)知識、技術(shù)方法和經(jīng)驗(yàn)。才能勝任信用管理工作。所以，必須加強(qiáng)對現(xiàn)行企業(yè)信用管理人員的培訓(xùn)工作。提高其信用管理的能力和技巧。

四、結(jié)論