銷售經(jīng)驗總結(jié)精選(九篇)

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第1篇：銷售經(jīng)驗總結(jié)范文

【中圖分類號】R722.12 【文獻標識碼】B【文章編號】1005-0019（2013）12-0530-01

韓晶教授是黑龍江中醫(yī)藥大學(xué)附屬第二醫(yī)院內(nèi)分泌老年病門診主任醫(yī)師，西醫(yī)診斷學(xué)教研室主任，研究生導(dǎo)師，從事臨床、教學(xué)及科研工作30余年，在中西醫(yī)結(jié)合防治糖尿病及合并癥，中西醫(yī)結(jié)合防治高血壓病等領(lǐng)域具有豐富的臨床經(jīng)驗，筆者師從韓教授三年，受益良多，現(xiàn)將韓師治療消渴病經(jīng)驗總結(jié)如下。

1 病因病機

消渴相當于西醫(yī)學(xué)中的糖尿病，臨床以多飲、多食、多尿、身體消瘦，或尿有甜味為主要特征，韓師認為消渴病的基本病機為陰虛燥熱，其中陰虛為本、燥熱為標，《臨證醫(yī)案》有載：“三消之癥，雖有上、中、下之分，其實不越陰虧陽亢、津涸熱而已?！遍g雜氣虛、血瘀、津虧，病久則陰損及陽，以致陰陽兩虛。消渴病的病位在肺、脾胃、腎、三焦，由于先天稟賦不足，素體陰虛，加之情志失調(diào)，飲食不節(jié)，嗜食肥膏厚味，以致燥熱內(nèi)生，熱結(jié)津虧；浸液虧少，不能上潤于肺則肺燥多飲；胃陰不足，胃火旺盛則消谷善饑；脾虛不能為胃行其浸液，四肢肌肉失于濡養(yǎng)，故見形體消瘦；腎陰不足，腎失封藏，故尿多而濁；燥熱亦可傷及于氣，以致氣虛；津虧則血澀不行，而致血瘀；淤血內(nèi)生則氣機不暢，氣結(jié)化火，則更傷氣陰，久則氣血陰陽俱虛，而致陰陽絕離?！夺t(yī)學(xué)芻言?消渴》 ：“消渴，火證也”。

2 辨證治療

由于消渴病的基本病因病機為陰虛燥熱，故治療時當以滋腎養(yǎng)陰、益氣生津為基本治療原則，標本兼治。韓師自擬方劑，黃芪、生地、天花粉、知母、山藥、麥門冬，黃精、女貞子、葛根、五味子，方中黃芪、山藥益氣養(yǎng)陰，大補脾陰；生地清熱涼血，養(yǎng)陰生津；知母、天花粉清熱瀉火，生津止渴；麥門冬甘寒柔潤，益津滋陰，五味子味酸，收斂耗散之氣，合麥冬則酸甘化陰，能斂液生津；黃精、女貞子滋陰補腎。全方益氣養(yǎng)陰，瀉火生津，脾腎同調(diào)，陰陽共補，標本兼治。若脾虛較重者，則配合健脾消食藥，增強脾胃運化水谷之功，同時有助于藥物的吸收和發(fā)揮療效。常用山楂、山雞內(nèi)金、肉蔻等；若氣機不暢，則配合理氣藥，糖尿病患者易心情抑郁，出現(xiàn)肝郁氣滯，氣機失于條暢，故在益氣養(yǎng)陰的同時，配合行氣藥以調(diào)暢氣機，促進臟腑功能恢復(fù)，常選用陳皮、枳殼、萊菔子、木香等；若水濕內(nèi)停，則配合淡滲利濕藥，常選用茯苓、白術(shù)、薏苡仁、白扁豆等；若腎失封藏，則配合收澀藥

常用枸杞子、山茱萸、烏梅等；若津氣不升，則配合能表藥以升舉陽氣、布散津液，引藥直達病所，常用桂枝、柴胡、升麻等；若痰瘀阻滯，則配合祛痰化瘀藥，常用半夏、桑白皮、丹參、紅花、桃紅等；若陰損及陽，則配合助陽之品，常用肉桂、杜仲、附子等。

3 典型病例

李某，男，42 歲，某公司職員。初診時間： 2011 年9月 22 日。主訴： 多飲、多尿3月余。現(xiàn)病史： 患者3個前無明顯誘因出現(xiàn)多飲癥狀，每日飲水約4000ml，尿量與之相當，伴神疲乏力、手足心熱、大便溏薄。于當?shù)蒯t(yī)院就診，測空腹血糖：10.8mmol/L，自行口服降糖藥物二甲雙胍，Bid，早晚各1片，血糖控制不理想，約10.0mmol/L左右，為系統(tǒng)診治來我院韓師出就診，病程中患者體重下降約5kg，睡眠尚可。診查： 發(fā)育正常，形體偏胖，面容憔悴?？崭寡?1. 2mmol/L，糖化血紅蛋白 8.5%，尿糖（+），尿酮體（―），舌質(zhì)紅，苔薄白，脈沉細。西醫(yī)診斷： 2 型糖尿病。中醫(yī)診斷： 消渴病。辨證：脾胃蘊熱，傷及氣陰，以致氣陰兩虛。治法：：益氣養(yǎng)陰、佐以清熱之品。處方： 黃芪30g、生地15g、天花粉10g、知母10g、山藥15g、麥門冬15g，黃精15g、女貞子15g、葛根10g、五味子10g，柴胡15g、桂枝10g，日1 劑，水煎服，分2次早晚餐前分服，并囑患者飲食控制，適當運動。二診： 上藥服用一周后，患者多飲多尿減輕，神疲乏力癥狀有所緩解。測血糖9.3mmol/L，尿糖 （+），原方雞內(nèi)金15g、肉蔻15g。三診： 服上14劑后，口渴、多飲、多尿、口渴、神疲乏力癥狀明顯減輕，血糖 8.5mmol/L，尿糖 （―）。上方減滋陰藥劑量，去葛根、知母。四診： 服上藥14劑后，諸癥消失，體重增加，血糖 6. 5mmol/L，囑其中藥守上方，患者服上藥50余劑后，血糖 5. 8mmol/L，無其他不適住宿。囑患者連查3個月空腹與餐后 2h 血糖，均在正常范圍。迄今 l年余，未見血糖異常。

第2篇：銷售經(jīng)驗總結(jié)范文

【關(guān)鍵詞】 膽總管結(jié)石； 腹腔鏡； 開腹手術(shù)； 臨床效果

Comparative Study of Laparoscopic Lithotripsy and Open Surgery in the Treatment of Choledocholithiasis/LI Da.//Medical Innovation of China，2017，14（17）：046-049

【Abstract】 Objective：To compare the clinical effect of laparoscopic lithotripsy and open surgery in patients with choledocholithiasis.Method：From January 2011 to September 2016，125 patients with choledocholithiasis treated in our hospital were divided into two groups according to the random number table method，62 patients in control group were taken open surgery，63 patients in study group were taken laparoscopic lithotripsy.The intraoperative blood loss，operation time，incision length， postoperative exhaust time and hospitalization time，stone clearance rate， complication occurrence rate and total effective rate of two groups were compared and analyzed.Result：The study group’s intraoperative blood loss was （84.36±12.51）mL，operation time was （76.39±3.14）min，incision length was （3.43±0.27）cm，postoperative exhaust time was （9.12±1.65）h and hospitalization time was （7.28±1.64） days，were all better than those of the control group，the differences were statistically significant（P

【Key words】 Common bile duct stones； Laparoscopic； Open surgery； Clinical effect

First-author’s address：Affiliated Hospital of Yangzhou University，Yangzhou 225012，China

doi：10.3969/j.issn.1674-4985.2017.17.012

膽總管結(jié)石是臨床常見的膽道疾病，結(jié)石多發(fā)于膽總管中下段部位[1]，由于結(jié)石的累積增多變大和膽總管的擴張，經(jīng)常出現(xiàn)結(jié)石上下移動，甚至累及肝總管，而膽總管結(jié)石疾病的實質(zhì)是包含肝總管在內(nèi)的整體肝外膽管內(nèi)發(fā)生的所有結(jié)石疾病。膽總管結(jié)石根據(jù)來源總體分為原發(fā)性和繼發(fā)性結(jié)石[2]，區(qū)別在于前者是在膽總管直接形成或在肝總管形成下降至膽總管的結(jié)石，后者是在膽囊內(nèi)形成經(jīng)膽管移動至膽總管的結(jié)石，我國的膽總管結(jié)石患者大多數(shù)為原發(fā)性，主要為膽色素鈣結(jié)石[3]。根據(jù)相關(guān)臨床報道[4]，我國膽總管結(jié)石的平均發(fā)病率可達10%以上，福建、山東和江西等地的發(fā)病率高達30%左右，這與生活環(huán)境、飲食因素和膽道感染密切相關(guān)。目前研究認為，關(guān)于膽總管結(jié)石的發(fā)病機制主要是膽汁淤積、膽道寄生蟲病所致，患者病情的嚴重程度取決于膽管的梗阻和感染情況，多數(shù)患者上腹絞痛，在發(fā)病24 h后出現(xiàn)黃疸癥狀，如果結(jié)石不能排除并且不斷增長，疼痛和黃疸會高頻反復(fù)發(fā)作[5]。治療膽總管結(jié)石的根本目的是清除結(jié)石、解除梗阻，以保證膽道通暢、預(yù)防感染[6]。隨著醫(yī)療技術(shù)的不斷創(chuàng)新，微創(chuàng)手術(shù)越來越廣泛地應(yīng)用于外科手術(shù)中，其具有對機體傷害小、術(shù)后恢復(fù)快等治療優(yōu)勢，得到了眾多醫(yī)學(xué)專家的認可，腹腔鏡在治療各種外科疾病中已經(jīng)取得了卓越成效，成為臨床治療膽總管結(jié)石的重要方式[7]。

1 資料與方法

1.1 一般資料 回顧性選出2011年1月-2016年

9月于本院診治的125例膽總管患者。（1）病例納入標準：①血液白細胞計數(shù)和中性粒細胞升高；

②血膽紅素和轉(zhuǎn)氨酶增高；③MRCP檢查可見膽總管內(nèi)結(jié)石；④患者情況良好具備手術(shù)條件[8]。（2）排除標準：①膽總管囊腫、溶血性黃疸的患者；②傳染性肝病、胰腺炎及急性膽囊炎患者；③寄生蟲病患者；④凝血功能障礙者；⑤腫瘤患者；⑥妊娠期或哺乳期女性[9]。入選患者按照隨機數(shù)字表法分為兩組，對照組采取開腹手術(shù)，共有62例患者，其中男28例，女34例，平均年齡（30.68±5.27）歲，平均病程（6.53±2.04）年，膽總管平均直徑（16.23±4.19）mm；研究組采取腹腔鏡下取石術(shù)，63例患者中，男31例，女32例，平均年齡（28.05±3.84）歲，平均病程（5.92±1.73）年，膽總管平均直徑（16.25±4.26）mm。兩組患者一般資料比較，差異無統(tǒng)計學(xué)意義（P>0.05），具有可比性。該研究已經(jīng)醫(yī)院倫理委員會批準，患者知情同意。

1.2 治療方法 對照組患者全麻后采取開腹切開膽總管取石術(shù)，取患者右上腹肋緣下斜切口，待膽管暴露位置滿意后進行肝、膽、胰、胃和十二指腸等相關(guān)臟器的常規(guī)探查，膽總管結(jié)束部位切口，以取石鉗將內(nèi)部結(jié)石取出，放入纖維膽道鏡直視判斷無殘留結(jié)石后，用F10號導(dǎo)尿管，從進入十二指腸并注入約10 mL的0.9%氯化鈉注射液，確認膽道通暢無狹窄后常規(guī)逐層關(guān)腹。研究組患者采用腹腔鏡下切口膽總管取石術(shù)，全麻氣管插管，人工氣腹成功建立后，以四孔法進行，三角暴露膽囊，將膽總管前部與漿膜分離，以充分暴露膽總管和肝總管為宜，膽總管前腹膜切開，縱向下行切開膽總管1.5 cm左右，將導(dǎo)尿管置于膽總管下段及左右肝管內(nèi)，將生理鹽水加壓進行管內(nèi)沖洗，體積較小的結(jié)石可被沖洗出來，較大結(jié)石以取石鉗取出，纖維膽道鏡觀察結(jié)石取凈為止，縫合膽管，注水試驗檢驗縫合是否嚴密。

1.3 觀察指標 比較兩組患者的術(shù)中出血量、手術(shù)時間、術(shù)后排氣時間、切口長度和住院時間，同時分析患者的結(jié)石清除情況和術(shù)后并發(fā)癥出現(xiàn)情況，包括切口感染、膽道出血、膽漏及腹腔積液。

1.4 療效評價標準 參照中華外科學(xué)會膽道外科組學(xué)對膽總管結(jié)束治療效果進行療效判斷[10]，治愈：所有不適臨床癥狀消失，膽總管內(nèi)結(jié)石全部清除，無并發(fā)癥出現(xiàn)；顯效：大部分臨床癥狀消失，結(jié)石清除90%以上；有效：臨床癥狀有所改善，結(jié)石清除70%以上，有并發(fā)癥情況；無效：病情加重，結(jié)石再次復(fù)發(fā)，并發(fā)癥出現(xiàn)情況較重?？傆行?治愈+顯效+有效。

1.5 統(tǒng)計學(xué)處理 采用SPSS 21.0軟件進行統(tǒng)計學(xué)分析，計量資料用（x±s）表示，比較采用t檢驗；計數(shù)資料以率（%）表示，比較采用 字2檢驗，P

2 結(jié)果

2.1 兩組患者手術(shù)情況比較 研究組患者的術(shù)中出血量、手術(shù)時間、術(shù)后排氣時間、切口長度及住院時間均優(yōu)于對照組，差異均有統(tǒng)計學(xué)意義（P

2.2 兩組患者術(shù)后情況的比較 研究組患者的結(jié)石清除率高于對照組，差異有統(tǒng)計學(xué)意義（P

2.3 兩組患者治療有效率比較 經(jīng)過不同方式手術(shù)取石后，兩組患者的臨床癥狀及結(jié)石情況均有所改善，研究組的治療總有效率高于對照組，差異有統(tǒng)計學(xué)意義（P

3 討論

根據(jù)多項研究報道，全球膽總管結(jié)石患者的發(fā)病率占膽結(jié)石疾病的15%～25%，而我國的膽總管患者占全部膽結(jié)石患者的5%～29%，其中女性患者是男性患者的1～1.9倍[11-12]。膽總管結(jié)石的疾病的病理改變主要為膽道發(fā)生梗阻，造成道內(nèi)感染和肝實質(zhì)性損害[13]，破壞包括肝膽管的擴張、膽管呈環(huán)狀或節(jié)段性狹窄，膽管壁增厚及周圍纖維組織發(fā)生慢性炎癥細胞浸潤，嚴重患者肝部出現(xiàn)纖維化萎縮和功能衰竭[14]；同時膽道感染患者極易出現(xiàn)膽源性膿毒血癥、肝膿腫等嚴重并發(fā)癥[15-16]。據(jù)統(tǒng)計，有2%～9%的膽總管結(jié)束患者在治療后可誘發(fā)肝膽管癌癥[17]。在20世紀90年代初，第一例腹腔鏡下膽道手術(shù)的成功報道后，許多臨床醫(yī)生嘗試采用這種微創(chuàng)技術(shù)治療膽結(jié)石患者，并且逐步取得了理想的治療效果，尤其是在縮短手術(shù)時間、減少術(shù)中出血，提高手術(shù)效率方面有理想的成效[18-19]。本研究針對膽總管結(jié)石患者采取不同的術(shù)式進行治療，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，應(yīng)用腹腔鏡下取石術(shù)的研究組患者術(shù)中出血量手術(shù)時間及切口長度均明顯優(yōu)于采用開腹治療的對照組患者，并且具有較高的結(jié)石清除率和治療有效率，較少出現(xiàn)術(shù)后并發(fā)癥。這與腹腔鏡取石術(shù)本身的術(shù)式特點有關(guān)，微創(chuàng)介入免去了切開縫合皮膚組織的過程，并且切口較小，能夠減少出血和手術(shù)時間，手術(shù)面積小，不造成機體功能損傷，利于患者康復(fù)，節(jié)約醫(yī)療資源[20-21]。研究同時發(fā)現(xiàn)，腹腔鏡下取石術(shù)的結(jié)石清除率較高，并不低于比完全暴露病變部位的開腹手術(shù)，且并發(fā)癥出現(xiàn)的情況比較少見，可減輕患者術(shù)后痛苦。

綜上所述，膽總管結(jié)石患者采用腹腔鏡下取石術(shù)，具有結(jié)石清除徹底、創(chuàng)傷性小、安全性高的臨床治療優(yōu)勢，是值得臨床廣泛推廣的理想術(shù)式。然而，腹腔鏡技術(shù)完全取代開腹手術(shù)并不能馬上實現(xiàn)，仍需要臨床醫(yī)師不斷地鉆研和努力，以為患者帶來更多治療新希望。

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第3篇：銷售經(jīng)驗總結(jié)范文

（1）貼近生活選取項目。

本校自實施“項目教學(xué)法”來，共逐步實施了無需編程的數(shù)字鐘、手機萬能充電器、電話機、調(diào)光臺燈、數(shù)字萬用表。這五個項目無一不體現(xiàn)學(xué)生的需要。較以前以課本單無電路為題材所設(shè)計的實訓(xùn)項目既能包含基本的教學(xué)知識點，又能調(diào)動學(xué)生解決問題的積極性。（2）周密計劃按步實施。要求老師在組織“項目教學(xué)”過程中，首先對學(xué)生分組（當然也可以自由組合），筆者在實施項目法教學(xué)過程中，從任務(wù)前分組，到任務(wù)的確定，再到資料收集，然后到項目實施，到問題總結(jié)，到最后的產(chǎn)品展示與銷售各環(huán)節(jié)都需要投入更多的努力。

（3）突出進步激發(fā)能量。

表揚的力量是無窮的，“項目教學(xué)”更需要積極的學(xué)生去發(fā)揮。以彌補教師在組織教學(xué)過程中所考慮不周全的地方。通過進步的力量，可以讓學(xué)生將知識縱向深化，將知識向全面結(jié)合。通過實施“項目教學(xué)”，學(xué)生在專業(yè)英語，產(chǎn)品銷售，環(huán)保重視都有了全新的認識。

（4）后續(xù)延伸培養(yǎng)能力。

學(xué)生在項目完成后，引導(dǎo)學(xué)生進行生產(chǎn)設(shè)計，培養(yǎng)學(xué)生從市場調(diào)查、元件采購、周邊企業(yè)、性價比、產(chǎn)品銷售都各環(huán)節(jié)盡量多的去考慮。當然，做為中職學(xué)生有別于大學(xué)生，不要求學(xué)生面面具到，只是要求學(xué)生去完善項目產(chǎn)品的性能，有利于產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售。

（5）發(fā)現(xiàn)并培養(yǎng)學(xué)生的差距。

每一個集體都不乏優(yōu)秀的代表，那么項目法教學(xué)中雖然能發(fā)現(xiàn)更多，但這并不是最終的目的，通過實施會發(fā)現(xiàn)，會有一批開始有著強烈渴望的學(xué)生開始失落，這需要導(dǎo)師去引導(dǎo)，不要求本項目達到好效果（并不是學(xué)生達不到），此時應(yīng)該著手于安排新的任務(wù)，而不是對學(xué)生有放棄的思想或行動，在別人取得成績的時候?qū)W生接受任務(wù)，學(xué)生的動力會更大，只要老師相信他，關(guān)注他，一樣會取得成果。通過一個項目，發(fā)現(xiàn)一批進步的存在，而不是去利用這進步去減化教學(xué)過程。

二、不足與對策

（1）教學(xué)組織不易。

學(xué)生只對裝配感興趣，歸根結(jié)蒂學(xué)生只對產(chǎn)品感興趣。而老師要借助這一主線，將職業(yè)能力更好的完成，對學(xué)生要有不同的要求，要讓學(xué)生充分發(fā)揮作用，引導(dǎo)學(xué)生將認識、知識、實踐融合在一起，充分調(diào)動學(xué)生的主觀能動性，使學(xué)生樂學(xué)、樂思，促使學(xué)習效果的最大化。

（2）關(guān)注學(xué)生困難。

學(xué)生在“項目教學(xué)”中最明顯的是成功的激發(fā)，那么老師對學(xué)生的關(guān)注其實是動力的源泉，而目前職教師生比例低，專業(yè)教師尤顯不足，這一矛盾有礙于學(xué)生成績的取得。分組教學(xué)有利于老師去發(fā)現(xiàn)學(xué)生的差距產(chǎn)生，但重視差距與解決這一問題則顯得蒼白無力。分組教學(xué)在某種程度上會造成對部分學(xué)生的放棄，這是后續(xù)教研中要著重解決的問題。

（3）生產(chǎn)能力不高。

第4篇：銷售經(jīng)驗總結(jié)范文

關(guān)鍵詞：責任會計；實踐探索；經(jīng)驗總結(jié)

責任會計是管理會計的重要組成部分，也就是以各個責任中心為主體，以責、權(quán)、效、利相統(tǒng)一的機制為基礎(chǔ)形成的為評價和控制企業(yè)經(jīng)營活動的進度和效果服務(wù)的信息系統(tǒng)。具體說，就是在企業(yè)內(nèi)部除了要算產(chǎn)品財務(wù)賬以外，還要按照企業(yè)內(nèi)部經(jīng)濟責任制的原則，按照責任歸屬，確定責任單位（生產(chǎn)車間、項目小組、經(jīng)營部門、管理部門），明確責任指標（包括資金、成本費用、利潤），以各責任單位為主體（對象）按責任指標進行核算、控制、監(jiān)督、實行統(tǒng)分結(jié)合、雙層核算的會計管理制度。筆者所在的公司屬于工業(yè)企業(yè)，根據(jù)責任會計的原理在工作中做了一些實踐探索，情況如下：

一、實踐探索的思路

公司根據(jù)成長型發(fā)展戰(zhàn)略的要求，每年均要對營業(yè)收入、利潤總額和貨款回籠率這3個定量指標設(shè)定具體的目標任務(wù)。公司為了完成各項戰(zhàn)略目標，就必須將目標任務(wù)分解到各個部門主體進行考核激勵。經(jīng)過調(diào)查分析發(fā)現(xiàn)，公司要完成營業(yè)收入和貨款回籠率指標，就需要采取一些靈活機動的銷售政策，給予各區(qū)域銷售人員一定的決策權(quán)，讓他們根據(jù)市場變化和競爭對手的反應(yīng)，及時選擇采取買贈促銷、會議促銷、廣告促銷等手段參與市場競爭。對于利潤總額指標，公司分析認為銷售收入、銷售成本、期間費用和產(chǎn)品品種結(jié)構(gòu)均對其有很大影響，公司不同產(chǎn)品之間的毛利率差別較大，在各種產(chǎn)品的單位成本和公司期間費用不能大幅度壓減的情況下，通過調(diào)整銷售品種結(jié)構(gòu)也可以有效降低綜合成本率，從而有助于利潤總額的完成。因此，公司決定根據(jù)市場導(dǎo)向采取以銷定產(chǎn)的經(jīng)營策略，這樣銷售就成為公司完成目標任務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，公司針對銷售部門的考核激勵應(yīng)該是開展責任會計工作的重點。公司根據(jù)實際情況，有必要打破常規(guī)的責任會計的考核辦法，根據(jù)戰(zhàn)略目標有針對性地對各個責任主體設(shè)定一些關(guān)鍵指標進行考核，通過對各責任主體的考核激勵，調(diào)動員工的主觀能動性，以確保完成公司的各項目標任務(wù)。

二、根據(jù)戰(zhàn)略目標細分責任中心

1.公司將高層經(jīng)營領(lǐng)導(dǎo)班子、銷售管理團隊、各區(qū)域銷售業(yè)務(wù)員設(shè)為不同的利潤中心，根據(jù)董事會審定的年度預(yù)算和銷售大綱授予不同的決策權(quán)。其中，公司經(jīng)營領(lǐng)導(dǎo)班子規(guī)劃決定整體經(jīng)營方案，按預(yù)算統(tǒng)籌實施企業(yè)的品牌創(chuàng)建和市場開發(fā)；銷售管理團隊制定產(chǎn)品品種銷售政策和銷售考核辦法，對各區(qū)域、各主要產(chǎn)品的促銷實行“限額包干，靈活使用，節(jié)約獎勵”的銷售政策，促銷費用的投入隨銷售量的增長而增加；各區(qū)域銷售業(yè)務(wù)員根據(jù)市場變化和產(chǎn)品品種銷售政策，選擇實施具體促銷活動。業(yè)務(wù)員在限額內(nèi)有權(quán)根據(jù)市場特點決定做廣告促銷、會議促銷、節(jié)日促銷、買贈促銷等產(chǎn)品推廣方式。

2.公司將各生產(chǎn)車間作為成本中心，根據(jù)生產(chǎn)計劃安排產(chǎn)品生產(chǎn)。各生產(chǎn)車間根據(jù)定額限額領(lǐng)料，自主安排用工，自主決定計件工資分配方案。3.公司將各職能管理部門作為費用中心。按預(yù)算分月度控制費用支出。

三、根據(jù)戰(zhàn)略目標制定各責任中心的考核辦法

1.公司高層經(jīng)營領(lǐng)導(dǎo)班子的考核指標也就是公司的目標任務(wù)，分別是：營業(yè)收入、利潤總額、貨款回籠率。對公司高層經(jīng)營領(lǐng)導(dǎo)班子以年度考核為主，實行年薪制，將年薪的60%按月預(yù)發(fā)，預(yù)留40%在公司年度財務(wù)報告經(jīng)過會計師事務(wù)所審計后進行考核計發(fā)。

2.銷售管理團隊的考核指標為：銷售收入、貨款回籠額、銷售費用和重點產(chǎn)品銷售額。對銷售管理團隊實行月度與年度考核相結(jié)合，月度計發(fā)70%績效工資，年末根據(jù)考核結(jié)果計發(fā)預(yù)留的30%績效工資。

3.各區(qū)域業(yè)務(wù)員的考核指標則細分為：銷售收入、貨款回籠率（還細分貨幣回籠率和匯票回籠率）、重點產(chǎn)品銷售完成額、核定的營銷費用額。實行月度與年度考核相結(jié)合，月度計發(fā)70%績效工資，年末根據(jù)考核結(jié)果計發(fā)預(yù)留的30%績效工資。

4.各生產(chǎn)車間的考核指標為：合格產(chǎn)品產(chǎn)量、產(chǎn)品材料耗用量、單位產(chǎn)值能耗。對生產(chǎn)車間實行每月考核，按合格產(chǎn)品產(chǎn)量計發(fā)計件工資，對能耗超標者進行扣罰。5.公司其他職能管理部門的考核指標為：預(yù)算費用和工作效率。實行每月考核，按月計發(fā)績效工資，績效工資與公司經(jīng)營業(yè)績掛鉤，并根據(jù)公司整體業(yè)績計發(fā)半年獎和年終獎。強化為生產(chǎn)、銷售一線服務(wù)的意識，實行超過24小時不答復(fù)即問責機制。

四、實踐應(yīng)用的效果

1.銷售業(yè)績快速增長。公司年銷售收入由2006—2015年增長了172%，九年年均增長率達19.1%。重點產(chǎn)品銷售收入由2006—2015年增長了228.7%，九年年均增長率達25.4%。

2.每年均能很好完成目標任務(wù)，各年貨款回籠率均達98%以上，有效防范應(yīng)收賬款壞賬風險。

3.由于高毛利的重點產(chǎn)品銷售比重提高，公司綜合成本率下降了2個百分點，有效克服了人工和原材料成本上升的不利因素影響。4.由于銷售業(yè)績快速增長，員工收入也隨之大幅度增加，員工滿意度明顯上升。

五、實踐經(jīng)驗總結(jié)

1.圍繞戰(zhàn)略目標設(shè)定考核指標。責任會計的工作效果很大程度取決于考核指標的設(shè)定，公司緊緊圍繞戰(zhàn)略目標并參照關(guān)鍵指標法的原理設(shè)定各責任主體的考核指標，通過促使各責任主體完成考核任務(wù)來達到完成整體戰(zhàn)略目標的效果。

2.通過調(diào)查分析和充分溝通來確定考核標準。公司在確定考核標準之前，均要對歷史數(shù)據(jù)進行充分分析，特別是要對各省區(qū)和各品種產(chǎn)品的歷史銷售數(shù)據(jù)進行分析，對重點區(qū)域、重點客戶還要進行走訪，通過分析測算各省區(qū)和各品種產(chǎn)品銷售前景后再確定年度考核標準，使目標任務(wù)不至于過高或過低。公司還與各責任主體進行充分溝通，使目標考核者理解考核標準的制定依據(jù)，從而有信心通過努力完成任務(wù)。

3.通過預(yù)算控制和考核分析來保障考核效果。公司將各部門、各區(qū)域、各品種的年度目標任務(wù)按月度、季度進行分解。從而可以每月、每季進行跟蹤考核、分析總結(jié)和兌現(xiàn)獎罰，從而充分調(diào)動員工的積極性。

4.責任會計應(yīng)遵循責、權(quán)、利相適應(yīng)的原則。公司根據(jù)需要對每個責任中心授予一定的工作自，并遵循責、權(quán)、利相適應(yīng)的原則進行考核激勵，這樣極大地調(diào)動了各責任主體的主觀能動性，以利于完成各項目標任務(wù)。

六、結(jié)語

在面臨國際、國內(nèi)經(jīng)濟下行壓力的新常態(tài)下，企業(yè)之間的競爭越來越激烈了。一個企業(yè)要想在競爭中取得優(yōu)勢，不僅要重視技術(shù)的創(chuàng)新，而且要重視管理水平的提升。責任會計作為管理會計的重要組成部分，也需要在實踐中不斷改進，通過科學(xué)的考核激勵，充分調(diào)動企業(yè)全體員工的積極性，以提高企業(yè)的綜合競爭能力。

作者:李開澤 單位:廣西億康藥業(yè)股份有限公司

參考文獻：

[1]王志剛.現(xiàn)代企業(yè)制度下責任會計的推行[J].赤峰學(xué)院學(xué)報：漢文哲學(xué)社會科學(xué)版，2007，(3)：106-107.

第5篇：銷售經(jīng)驗總結(jié)范文

第一、關(guān)于電話營銷

我一直標榜自己不喜歡電話營銷，對其充滿懷疑和鄙視，但從更內(nèi)心來講，我所懼怕的是被拒絕后的尷尬，是對自己的不自信，是在如此那般努力之后仍一籌莫展的逃避?；仡^想想，我一直以來無論做什么事都不敢付出百分百的努力，我害怕孤注一擲。因為會不再有理由原諒自己，沒有退路的時刻太過孤獨。

在大學(xué)找工作那會兒，曾興致勃勃、一門心思的想從事銷售工作?？傆X得自己性格里有一種潛力很適合這一行，還有就是高薪的誘惑。那時一切的認識都是想象出來的。等畢業(yè)回到保定，先跟著一個師兄在他的網(wǎng)絡(luò)公司做，做半年的銷售之后轉(zhuǎn)為他的助理。我首先拿到手的是一本《河北企業(yè)黃業(yè)》，超厚，每天要從上面找潛在的客戶跟他們聯(lián)系，約見面，簽約。一周之后，我逃之夭夭。當時還發(fā)誓：再也不進網(wǎng)絡(luò)公司，再也不做電話銷售。我怕了，是一種折磨，對于我這種有的人來說。

第二、關(guān)于酒店營銷

進了第二家公司，做連鎖酒店的，我的簡歷吸引了老總。做他的助理。當時我們的第三家店剛剛開業(yè)，入住率超低，所以營銷就成了我們的第一要務(wù)。發(fā)卡、送名片、接站、住一贈一、跟ktv合作、簽協(xié)議單位、到處打廣告……方法幾乎都用盡了。也頗有成效。那種營銷其實快樂更多，因為工資并不跟那掛鉤，沒有業(yè)績方面的壓力。我充分發(fā)揮著自己的健談魅力……

第三、關(guān)于營銷

我進了這家公司，確確實實的做起了銷售，做起了業(yè)務(wù)。才感覺到那種前所未有的壓力。因為最后衡量一個銷售人員的標準只有業(yè)績。只有你的業(yè)績才能讓你理直氣壯的說：我努力工作了，我對得起自己和公司，才有讓老總留下你的理由——因為你不可替代。

第6篇：銷售經(jīng)驗總結(jié)范文

聯(lián)系方式：武漢市武珞路460號聚豪華庭20-05室醫(yī)學(xué)美容學(xué)會辦公室收 (郵政編碼：430070)

電話：（027）87258125；87258126；

傳真：（027）87258129;

Email: cmsc@public.wh.省略

中國保健協(xié)會醫(yī)學(xué)美容學(xué)會供稿

關(guān)注中國美容品銷售的攀升

對于許多女性而言，早上涂上一點睫毛膏已經(jīng)成了例行的公事。而在中國，大部分45歲以上的婦女卻很少用這些化妝品。

這種情況正在改變，大量品牌誕生并迅速成長，一些國際性知名品牌，如夏奈爾、克里斯汀?迪奧、資生堂等也在快速占領(lǐng)這個市場。就在去年，歐萊雅的報告提到其在中國的收入達到了1.59億元（或者是2. 2億元），比2002年增長了69％。今年上半年，歐萊雅在中國的銷售額增長了85.3%,這還不包括其在中國投資新建的兩個化妝品公司的收入，一個是2003年年底興建的小護士，一個是去年年初收購的羽西。

歐萊雅第一次進入中國是在1996年，美國的雅芳宣稱是進入中國的第二個參與者，它在國內(nèi)的化妝品、香水和洗滌用品的市場份額達到了6.5%,公司去年的銷售額達到了1.57億元，它預(yù)期在 2007 底的銷售額能達到5億元。

寶潔第一次踏進中國是在1988年，它以與和黃合資的方式進入。它在中國的投資總額超過了3億元，在不同地方分別建立了一個研發(fā)中心和五個配送中心，這些都幫助寶潔公司在中國建立起第一個護膚品牌――olay（玉蘭油）。去年春天，寶潔宣布其正在獲取先前沒有擁有的中國合資公司的20％的股份，而這些股權(quán)價值18個億。

這些護膚品的年增長速度非常迅猛，它的銷售額大約占到中國美容品銷售總額的60％，漂亮的女孩子現(xiàn)在已經(jīng)開始離不開化妝品――而就在幾年前，這種情況還鮮有發(fā)生。許多原因影響彩妝品的需求，包括女性出版物、國際媒體的大量涌現(xiàn)，以及逐漸盛行的國際都市旅游，如香港游。

這些化妝品公司必須敏銳而迅捷地理解中國政府的政策措施、地域差別、逐漸贏得的零售機會、不斷提高的生活標準，以及不斷呈現(xiàn)的由本土向國際化發(fā)展的趨勢。要達到上述標準，本土化是關(guān)鍵所在。一個在西方或其他亞洲市場所運用的商業(yè)模型不能生硬地搬到中國。例如雅芳，它最初采用傳統(tǒng)的直銷策略，直至1998年，中國政府下令取締這種銷售模式，因為這種具有欺騙性的金字塔營銷模式在一些領(lǐng)域泛濫。

點爆中國兒童化妝品市場

“Tom and Jerry湯姆貓和杰利鼠”兒童化妝品系列強勢登陸屈臣氏全國110家店；全國11個省會城市熱烈開局；經(jīng)銷商的追捧；孩子的喜愛； ……短短三個月內(nèi)這一系列驕人戰(zhàn)績的取得，靠的是“Tom and Jerry ”這一家喻戶曉的世界品牌；靠的是中合（中國）控股有限公司先進的營銷理念；靠的是廣州縱達化妝品有限公司的雄厚實力。兒童化妝品領(lǐng)域由此掀起了新一輪的洗牌，這一次給中國兒童類化妝品市場帶來深刻革命的縱達公司，憑借強有力的品牌攻勢，在國內(nèi)拉開高規(guī)格、高起點經(jīng)營國際性品牌戰(zhàn)略的帷幕。

Tom and Jerry――系出名門品質(zhì)非凡

美國時代華納對中合控股公司進行了為期兩年的嚴格審查， 才決定將“Tom and Jerry”個人護理項目交給中合公司，為運營這一項目而成立的廣州縱達化妝品有限公司橫空出世，短短幾個月內(nèi)就成為業(yè)內(nèi)罕見的集“名牌”、“名企”、“名團隊”于一身的“三名企業(yè)”。

縱達公司之所以受到業(yè)內(nèi)人士熱捧，主要是基于以下幾點原因：

“Tom&Jerry ”不但在所有少年兒童中，而且在絕大部分的家長中都擁有極高的知名度和美譽度。擁有無可比擬的終端號召力。

專業(yè)的制作，基于國際領(lǐng)先兒童健康理念，幾乎囊括了所有在兒童化妝品領(lǐng)域的領(lǐng)先概念和技術(shù)含量。

中合品牌的十年成功經(jīng)驗累積一整套營銷實際操作能力。來自國內(nèi)及國外的職業(yè)經(jīng)理人團隊將國際上最新的銷售模式引進縱達公司進行這個項目。

所有“Tom and Jerry”系列產(chǎn)品都經(jīng)過從清潔到護理、從保養(yǎng)到滋潤等136道工序在時代華納的嚴格把守程序監(jiān)督。

Tom and Jerry――品牌風暴劍指終端

傳承中合控股公司“以人為本”的企業(yè)文化理念，縱達公司從成立之初就十分注重人才的選擇，公司高層都是行業(yè)內(nèi)著名的職業(yè)經(jīng)理人，在他們的精心策劃下， 在兒童化妝品領(lǐng)域掀起了一波又一波的品牌攻勢――全面啟動《健康與美容》、《家庭》、《中國化妝品》等強勢媒體的廣告投放力度。

全面啟動“2000工程”，在全國范圍內(nèi)建立一個分銷平臺， 進入2000個超市 、專賣店， 進行展示和陳列，讓“Tom and Jerry ”兒童化妝品系列的產(chǎn)品形象深入人心。

三月兩大展會――在上海舉行的中國洗化會和在廣州召開的美博會， 廣州縱達公司將兩度重拳出擊，以領(lǐng)先的營銷策略為展示內(nèi)容，再次構(gòu)造完美的視覺沖擊風暴，把中國兒童類化妝品的革命推向！

融合國際資本，打造國內(nèi)化妝品航母，這正是縱達人進行營銷的目的所在。傳遞對中國兒童的關(guān)愛，給客戶提供精品的服務(wù)，正是縱達人孜孜不倦的追求。 縱達公司，愿和所有的經(jīng)銷商一道，站在巨人的肩膀上，從成功的基點邁向更大的成功。

歡迎廣大客戶朋友在兩會期間蒞臨我司展位：

上海會展位：上海光大會展中心西館一樓A區(qū)B001―B004

廣州會展位：廣州中國出口商品交易會舊館，展位號5A35

第7篇：銷售經(jīng)驗總結(jié)范文

半年工作盤點，你年度工作過程中的一個重要環(huán)節(jié)，一個承上啟下的運做環(huán)節(jié)；能否做好半年工作盤點直接關(guān)系著你年終的銷售完成及全年工作開展的效果，甚至關(guān)系到你的職業(yè)生涯規(guī)劃。好的半年工作盤點還可以使你的年終工作盤點錦上添花。那么，對于營銷人來說，半年工作盤點到底應(yīng)該如何做？

我憑借著這幾年的工作經(jīng)驗以及服務(wù)過公司的實際市場操作流程進行總結(jié)，我個人認為半年工作盤點應(yīng)當包括以下幾個方面：1、區(qū)域銷售計劃執(zhí)行進度盤點；2、上半年市場運做措施盤點；3、上半年市場運做問題盤點；4、區(qū)域經(jīng)銷商盤點；5、個人成長得失盤點。

一、區(qū)域銷售計劃執(zhí)行進度盤點。

銷售任務(wù)的完成是營銷人的立身之本，如果沒有良好的銷量做支撐，無論營銷人你在市場實際運做中具體做了多少工作，付出了多少汗水，你都依然一無是處，你都不能被稱做一名合格的營銷人?！颁N售計劃的執(zhí)行”是營銷人最主要的管理工作，無論是在年終工作盤點中還是半年工作盤點中，它都必將成為你工作盤點的主項。

區(qū)域銷售計劃執(zhí)行的進度盤點根據(jù)其在實際工作中的重要性及其作用，其盤點內(nèi)容應(yīng)當主要包括以下幾項內(nèi)容：

1、銷售計劃的同期完成情況及歷年銷售對比。此項盤點的重要目的在于了解當前銷售計劃執(zhí)行的完成情況以及市場在上半年的實際運做過程中的銷售提升狀況。

2、產(chǎn)品品項銷售貢獻率盤點。這是一項對銷售計劃執(zhí)行進度盤點過程中的品項細化盤點，進行此項工作的目的在于：在對區(qū)域整體銷售完成情況進行盤點的同時，對構(gòu)成整體銷售完成的各個產(chǎn)品品項在整體銷售完成中的比例、銷售貢獻率以及歷史同期提升情況進行分析；通過這項工作的實施，使你在掌握當前銷售進度完成的情況下，掌握整體銷售完成中的單品貢獻率，對上半年的銷售增長點及欠缺點得出正確的銷售認識，為下半年的區(qū)域銷售增長提供積極有效的現(xiàn)實指導(dǎo)意義。

3、區(qū)域銷售計劃執(zhí)行進度與公司整體及相臨區(qū)域銷售計劃執(zhí)行進度的對比。此項工作的目的在與掌握本地區(qū)銷售增長對公司整體銷售增長的貢獻率以及對區(qū)域市場工作的推進進度進行分析，實現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部之間的橫向?qū)Ρ取?/p>

二、上半年市場運做措施盤點：

銷售計劃的執(zhí)行是通過一項項具體銷售運做措施的實施實現(xiàn)的，銷售計劃完成的是否良好與我們具體的市場運做措施開展的是否切實有效是分不開的。所以市場運做措施盤點是半年工作盤點的一項重要內(nèi)容。

用營銷4P的理論對我們具體的市場運做措施進行分析，我們的市場運做措施無非包括產(chǎn)品推廣與組合運做策略、渠道細分策略、價格定位的執(zhí)行與維護策略、產(chǎn)品促銷推廣策略四個方面。我們半年工作盤點中的市場運做措施的盤點無非就是對以上產(chǎn)品競爭策略實施推進工作的具體總結(jié)。

因為各個市場具有不同的區(qū)域特點與競爭狀況，在銷售的具體市場運做推進的過程中涉及到的具體運做措施也不盡相同，所以在此項工作盤點應(yīng)當注意以下幾個事項：1、具體市場運做措施及其實施效果的真實性。不要為了盤點而盤點，而要圍繞著下步市場工作的推進與改善去盤點。2、此項盤點不一定面面俱到，但必須具有側(cè)重性，形成經(jīng)驗總結(jié)與不足分析，以實現(xiàn)對以后市場工作的具體指導(dǎo)作用。3、在對歷史市場運做措施盤點的過程中，實現(xiàn)對可行性市場運做措施的有效挖掘，以便推動下步市場工作的具體開展。

三、上半年市場運做問題盤點：

銷售總是在對一個個市場問題解決的過程中實現(xiàn)的。沒有不存在市場問題的市場，也沒有不解決市場問題而實現(xiàn)銷售增長的措施；所以實現(xiàn)銷售增長的前提是發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。半年工作盤點既是一個階段性的工作總結(jié)又是開始下一個階段性工作的前期謀劃；于是，對市場運做問題的盤點就成了半年工作盤點中不可缺少的一個部分。

筆者根據(jù)多年工作經(jīng)驗總結(jié)認為，半年市場運做問題盤點應(yīng)當包含以下幾個方面的問題：

1、本品市場操作問題盤點。包括在半年的市場運做過程中出現(xiàn)的產(chǎn)品設(shè)計、組合與消費者消費、習慣的適應(yīng)問題，新產(chǎn)品推廣中的阻力，市場運做的漏洞與問題分析等等。

2、市場競爭問題盤點。包括市場的競爭態(tài)勢分析，主要競品的運做行為分析，競品與本品市場運做措施優(yōu)劣對比分析。

3、整體市場SWOT分析。此項分析在于通過對本品整體市場運做的內(nèi)部優(yōu)勢、劣勢以及外部存在的機會與威脅進行分析，檢討本品牌在當前市場運做中的問題，同時提出可行性市場運做分析。

四、區(qū)域經(jīng)銷商盤點：

當前國內(nèi)市場，多數(shù)品牌的市場運做是依靠經(jīng)銷商來完成的，經(jīng)銷商的市場操作能力以及市場運做意識直接決定了企業(yè)區(qū)域市場運做的優(yōu)劣；經(jīng)銷商每前進一步要優(yōu)于我們市場人員前進數(shù)十步，為推動市場發(fā)展，市場人員必須通過對經(jīng)銷商的前進推動來實現(xiàn)市場自身的銷量提升。于是，實施半年工作盤點，對經(jīng)銷商的盤點就顯得優(yōu)為重要。

根據(jù)經(jīng)銷商的特點進行分析，半年工作盤點中我們對經(jīng)銷商的盤點應(yīng)當包括以下幾個方面：

1、 市場操作及掌控能力盤點。此項盤點主要包括：經(jīng)銷商配送能力、倉促能力、資金周轉(zhuǎn)能力及人員配備等硬件設(shè)施達標盤點，經(jīng)銷商的管理、網(wǎng)絡(luò)覆蓋、終端客情等軟件達標盤點。

2、 市場運做意識盤點。此項盤點主要是對經(jīng)銷商的市場運做思路、經(jīng)營理念的評估，具體說就是對經(jīng)銷商在日常經(jīng)營管理運做中思路能否適應(yīng)當前市場競爭形勢、經(jīng)營理念是否與廠家的整體市場運做戰(zhàn)略相吻合兩個方面的評估。

3、 市場提升方向盤點。此項盤點是以上兩項經(jīng)銷商盤點的落腳點，此項盤點的目的在于對當前經(jīng)銷商的整改與提升提出建設(shè)性意見及改進措施。

五、營銷人個人成長得失盤點：

半年工作盤點既是在盤點市場也是在盤點營銷人本人。營銷人，市場提升了你個人是否也同時得到了提升？你是否為進入新的崗位做好了準備？在你的職業(yè)生涯規(guī)劃中是否同時得到了成長與提升？這一點營銷人在半年工作盤點中必須有一個正確的認識，否則你將永遠是一名封疆大使，在你現(xiàn)有的崗位上日復(fù)一日的延續(xù)著原有的腳印原地踏步。

營銷人個人成長得失盤點，簡單的說應(yīng)當包括以下幾個方面：

1、 個人市場運做及管理能力的提升盤點。此項工作的目的在于通過對營銷人本人半年的銷售管理工作及市場運做管理能力的提升進行自我評估，達到自我提升的目的。

2、 個人整體素質(zhì)的提升盤點。此項工作的目的在于通過對營銷人本人半年來工作及生活過程中出現(xiàn)的一系列問題進行回顧，對個人的問題處理及解決能力進行自我評估，達到個人整體素質(zhì)自我提升的目的。

3、 個人的職業(yè)生涯規(guī)劃提升盤點。此項工作的目的在于考察營銷人過去半年中在自己人生職業(yè)規(guī)劃中是否有所提升，實現(xiàn)營銷人職業(yè)生涯方向的確立與校正，確保前進方向的明確性。

第8篇：銷售經(jīng)驗總結(jié)范文

電子渠道的技術(shù)基礎(chǔ)

顧名思義，電子渠道就是以電子技術(shù)為基礎(chǔ)，以計算機、通信技術(shù)等手段實現(xiàn)商品銷售和服務(wù)信息交互流通的通路。就目前人類科技發(fā)展水平來看，在可以預(yù)見的很長時間段內(nèi)20世紀所發(fā)明的電子技術(shù)是這個渠道的技術(shù)支撐基礎(chǔ)，把它稱為“電子”渠道非常合適與貼切。

未來采用全光通信技術(shù)，有可能替代“電子”的概念而稱為“光子渠道”。在更遙遠的未來，概念性的技術(shù)用“量子”或“中微子”徹底替代現(xiàn)在通信距離和容量受限的“電子化”通信，那么電子渠道應(yīng)該改名為“量子渠道”或“中微子渠道”。

電子渠道的恰當稱謂

既然“電子渠道”隨著其支撐技術(shù)的手段變化而采用不同的名稱，那么“電子渠道”這個稱謂是否恰當？暫且不考慮突破性通信技術(shù)變革的情況，單看目前電子技術(shù)基礎(chǔ)支撐的“電子渠道”這個稱謂的定義邊界來判斷它的合理性。

通信運營商的銷售及服務(wù)渠道具有先天的優(yōu)勢，它從建立那天開始采用的就是全電子化通信網(wǎng)絡(luò)，從尋址、交換、信息通道建立到計費、運營控制等都沒有離開過電子渠道。它是眾多商業(yè)交易和服務(wù)行為中最完全的電子渠道，可以說沒有電子技術(shù)支撐的計算機通信渠道網(wǎng)絡(luò)，通信運營商就沒有開展業(yè)務(wù)及服務(wù)的可能。

不過要在這樣的電子網(wǎng)絡(luò)上完成業(yè)務(wù)開辦、變更、費用計收還需要運營商安排大量的服務(wù)人員介入形成“人—人—機”的模式才能完成。第一個人指“客戶”，第二個人指“服務(wù)人員”，“機”則指具有所有運營管理客戶和業(yè)務(wù)功能的CRM（CustomerRelationship Management客戶關(guān)系管理）計算機網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。在“人—人—機”的模式中“人—人”沒有電子化，這是當前我們討論“電子渠道”的核心問題。

運營商為了讓客戶（第一個“人”）獲得更全面的運營服務(wù)而不得不投入大量的服務(wù)人員（第二個“人”），在成本控制和管理上形成瓶頸，極大地限制了整體業(yè)務(wù)數(shù)量的規(guī)模化發(fā)展。如果能將服務(wù)人員（第二個“人”）去掉而直接實現(xiàn)“人—機”（即“客戶—CRM系統(tǒng)”）的模式，那么可以預(yù)見通信運營規(guī)模將瞬間成幾何級數(shù)暴漲，這是大力發(fā)展“電子渠道”的本質(zhì)所在。

以發(fā)展“電子渠道”的本質(zhì)而言，將其稱為“電子化自助渠道”更能準確地概括“人—機”服務(wù)模式。電子渠道的全面推廣推動了減少甚至省略中間環(huán)節(jié)服務(wù)人員，讓客戶自己操作完成業(yè)務(wù)開通、辦理、變更、費用交納等過程，因此應(yīng)該用“自助渠道”來稱呼更加恰當。

電子渠道的發(fā)展階段

“人—人—機”的模式如果定義為第一階段的電子渠道，那么客戶界面顯然在“人—人”之間，由運營商的服務(wù)人員形成人工接口客戶完成與CRM系統(tǒng)的交互動作。那么第二階段的電子渠道就應(yīng)該弱化“人工接口”形成“人—機”模式，客戶通過操作ATM（Automatic Teller Machine自助終端機）或手機終端這樣的設(shè)備在特定應(yīng)用程序的協(xié)助下通過自然的（不需要特別學(xué)習）操作動作完成與CRM系統(tǒng)的交互。

放在公共場所的ATM設(shè)備與屬于個人所有的手機終端在物理距離和邏輯層次上有細微差別。前者更大眾，更通用；后者更個性，更專用。前一種定義為第二階段的電子渠道，典型應(yīng)用為ATM自助終端機、電話呼叫服務(wù)中心、互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)中心等；后一種具有個性專屬特性的情況定義為第三階段電子渠道，典型應(yīng)用為個性化的手機終端客戶端應(yīng)用或者是基于互聯(lián)網(wǎng)云技術(shù)的個性化應(yīng)用服務(wù)。

不知道隨著技術(shù)的發(fā)展會不會出現(xiàn)第四階段的電子渠道，像電影上人類與計算機網(wǎng)絡(luò)通過連接大腦的電極完成交互的場景一樣，借助某種思維探測技術(shù)、通過有線或無線的手段讓客戶直接通過思維控制運營商的CRM系統(tǒng)完成自己所需的業(yè)務(wù)辦理動作。

提升電子渠道能力的方法

目前運營商電子渠道的發(fā)展處于從第二階段向第三階段過渡的時期，運營商借鑒第二階段電子渠道的發(fā)展經(jīng)驗推進到第三階段可能的選擇方法有三種：

統(tǒng)計歸納+設(shè)計。第二階段電子渠道運營已經(jīng)積累了大量的歷史數(shù)據(jù)，通過統(tǒng)計的方法可以將客戶需求集中的內(nèi)容聚焦并加以歸納從而設(shè)計出第三階端的最佳應(yīng)用方案。這是最有工程實踐經(jīng)驗、可操作性最強的方法，但這種方法開發(fā)的應(yīng)用永遠晚于客戶需求并且不集中聚焦的小眾個性化需求無法找到。

第9篇：銷售經(jīng)驗總結(jié)范文

關(guān)鍵詞：管理會計；應(yīng)用實踐；經(jīng)驗總結(jié)

中圖分類號：F230 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2015）024-000-02

筆者深知管理會計對于改善企業(yè)經(jīng)營管理有著重要的作用。現(xiàn)將在管理會計工作中的應(yīng)用實踐情況進行總結(jié)，與各位同行交流學(xué)習。

一、管理會計的應(yīng)用實踐情況

（一）完善基礎(chǔ)工作

1.推進信息化建設(shè)。公司利用OA系統(tǒng)無紙化辦公，實現(xiàn)數(shù)據(jù)及時性反映，有效地使管理過程數(shù)據(jù)透明化，便于及時追蹤變化和分析。

2.推進全面預(yù)算管理。在預(yù)算委員會的主導(dǎo)下，預(yù)算管理體現(xiàn)以市場為導(dǎo)向的基本經(jīng)營理念；預(yù)算目標的分解，體現(xiàn)出全員管理的概念。

3.推進績效考核管理。公司把經(jīng)營目標轉(zhuǎn)化為一系列的部門目標和可衡量指標，績效考核管理體系要保證預(yù)算目標的實現(xiàn)，獲得價值的穩(wěn)定增長，將考核落實到每個員工，并配合績效考核獎懲激勵機制，運用績效考核辦法客觀評價各部門的經(jīng)營管理業(yè)績。

4.推進內(nèi)部控制體系建設(shè)。公司建立了風險識別型內(nèi)部控制流程，審計部門對業(yè)務(wù)流程進行內(nèi)控審計，發(fā)現(xiàn)缺陷及時整改，根據(jù)公司發(fā)展和信息化管理需要，全面強化公司的內(nèi)部控制管理體系建設(shè)工作。

（二）通過預(yù)測分析確定和分解目標任務(wù)

1.通過預(yù)測分析確定目標任務(wù)。每年都要對各省區(qū)和各品種產(chǎn)品的歷史銷售數(shù)據(jù)進行分析，對重點區(qū)域、重點客戶進行走訪，通過分析測算各省區(qū)和各品種產(chǎn)品銷售前景確定年度目標任務(wù)，使目標任務(wù)不致于過高或過低，目標考核者都有信心通過努力完成任務(wù)。

2.橫向和縱向分解目標任務(wù)。橫向分解是將年度目標任務(wù)按部門、區(qū)域、主要產(chǎn)品品種進行分解；縱向分解是將部門、區(qū)域、品種的年度目標任務(wù)按月度、季度進行分解。從而可以每月、每季進行跟蹤考核和獎罰，充分調(diào)動員工的積極性。

（三）細分責任中心，實行差異化績效考核體系

1.根據(jù)責、權(quán)、利相適應(yīng)的原則細分責任中心。對公司高層考核銷售收入、利潤、貨款回籠3個定量指標和安全、環(huán)保、質(zhì)量、計生4個定性指標。對生產(chǎn)車間考核產(chǎn)品產(chǎn)量、質(zhì)量和成本。對銷售管理層考核銷售收入、貨款回籠。對各區(qū)域業(yè)務(wù)員考核銷售收入、貨款回籠率、重點產(chǎn)品銷售完成額。對公司其他部門重點考核工作效率，實行超過24小時不答復(fù)即問責機制。

2.實行差異化績效考核體系。對公司高層以年度考核為主，實行年薪制，將年薪的60%按月預(yù)發(fā)，預(yù)留40%在公司年度財務(wù)報告經(jīng)過會計師事務(wù)所審計后進行考核計發(fā)。對生產(chǎn)車間每月考核，按合格產(chǎn)品產(chǎn)量計發(fā)計件工資。對銷售管理層和各區(qū)域業(yè)務(wù)員實行月度與年度考核相結(jié)合，月度計發(fā)70%績效工資，年末根據(jù)考核結(jié)果計發(fā)預(yù)留的30%績效工資。對公司其他部門按月計發(fā)績效工資，績效工資與公司經(jīng)營業(yè)績掛鉤，并根據(jù)公司整體業(yè)績計發(fā)半年獎和年終獎。對年度內(nèi)有突出貢獻的員工還另設(shè)技術(shù)創(chuàng)新獎、銷售貢獻獎和合理化建議獎等進行表彰激勵。

（四）通過預(yù)算管理控制成本費用

1.根據(jù)預(yù)算制定銷售政策控制銷售費用。對企業(yè)的品牌創(chuàng)建和市場開發(fā)由公司統(tǒng)一規(guī)劃，按預(yù)算執(zhí)行；各區(qū)域、各主要產(chǎn)品的促銷實行“限額包干，靈活使用，節(jié)約獎勵”的銷售政策，業(yè)務(wù)員在限額內(nèi)有權(quán)根據(jù)市場特點決定做廣告促銷、會議促銷、節(jié)日促銷、買贈促銷等推廣方式。這樣極大地調(diào)動了業(yè)務(wù)員的主觀能動性。

2.按預(yù)算控制管理費用。公司各部門要按月編報下月資金使用計劃，由財務(wù)部匯總并根據(jù)資金回籠情況進行調(diào)整，然后按資金審批制度報領(lǐng)導(dǎo)審批后執(zhí)行。對預(yù)算外的開支一律按審批權(quán)限進行專項審批。

3.按定額控制產(chǎn)品生產(chǎn)成本。公司對每種產(chǎn)品制訂有消耗定額和工時定額，車間根據(jù)生產(chǎn)計劃進行限額領(lǐng)料，根據(jù)工時定額確定產(chǎn)品的計件工資單價，每月按合格產(chǎn)品產(chǎn)量計發(fā)各車間計件工資。

（五）建立預(yù)警機制控制經(jīng)營風險

1.應(yīng)收賬款預(yù)警。財務(wù)部每月對應(yīng)收賬款按賬齡編制預(yù)警表向公司領(lǐng)導(dǎo)和銷售管理層報告，敦促經(jīng)銷商及時回籠貨款。對欠款金額達到信用限額的，要經(jīng)授權(quán)審批或收到貨款后才發(fā)貨。財務(wù)部還定期向經(jīng)銷商寄發(fā)對賬函，核對往來余額。

2.成本變動預(yù)警。財務(wù)部每月編制產(chǎn)品成本毛利分析表向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報，對成本變動較大的產(chǎn)品要分析原因，并采取解決措施。

3.定期進行經(jīng)營活動分析。公司每季度以財務(wù)為主導(dǎo)編寫經(jīng)營活動分析報告，對公司各項經(jīng)濟指標完成情況、產(chǎn)品銷售及市場競爭對手動態(tài)情況、產(chǎn)品成本毛利情況、利潤及人力資本情況、貨款回籠及應(yīng)收賬款情況、現(xiàn)金流量情況、質(zhì)量環(huán)保安全情況、原材料消耗及采購價格動態(tài)情況等進行綜合分析，發(fā)現(xiàn)存在的問題，提出解決思路，并擬定下季度工作計劃。

（六）利用現(xiàn)代信息技術(shù)，提高工作效率

1.利用網(wǎng)銀提高資金支付效率。公司所有銀行賬戶均開通網(wǎng)上支付功能，網(wǎng)上支付除了按資金審批流程辦理簽批外，還需經(jīng)資金會計和財務(wù)主管網(wǎng)上二級審核授權(quán)，以確保資金安全，提高資金支付效率。

2.利用U8用友財務(wù)管理軟件和Excel表格處理工具快速收集和分析數(shù)據(jù)。財務(wù)人員通過U8用友財務(wù)管理軟件把精力從繁瑣的報賬、記賬中解放出來，快速收集所需的數(shù)據(jù)，并通過Excel表格處理工具對數(shù)據(jù)進行加工分析，將分析結(jié)論及時向公司決策層報告。

3.利用互聯(lián)網(wǎng)收集和反饋信息。公司通過互聯(lián)網(wǎng)等現(xiàn)代信息技術(shù)，實現(xiàn)部門間的快速溝通，各區(qū)域業(yè)務(wù)員可以及時掌握本區(qū)域的銷售、回款和費用限額情況，從而可以對市場信息作出快速反應(yīng)。

二、應(yīng)用實踐成果

1.有效控制成本費用。公司利用上述方法手段對產(chǎn)品成本和期間費用的變動作出快速反應(yīng)，能時要分析原因，并采取解決措施，從而有效的控制了成本費用，每年均較好的完成目標任務(wù)。

2.工作效率進一步提高。公司實行差異化績效考核體系，對銷售收入和促銷費用考核到產(chǎn)品品種和業(yè)務(wù)員個人，財務(wù)核算工作量大幅增加，就要求財務(wù)人員能熟練使用U8用友財務(wù)管理軟件和Excel表格等管理工具，讓大量的重復(fù)計算工作由計算機完成，提高各個環(huán)節(jié)的處理速度和重復(fù)利用率，工作效率得到進一步提高。

3.客戶的滿意度大幅提升?；诠緦Ξa(chǎn)品質(zhì)量和工作效率有信心，公司對客戶提出3個月無理由退換貨的承諾，業(yè)務(wù)員經(jīng)常與經(jīng)銷商溝通確定產(chǎn)品推廣策略，財務(wù)部定期與經(jīng)銷商核對往來賬，使客戶的滿意度大幅提升，更堅定了與公司長期合作的信心。

4.應(yīng)收賬款風險得到進一步控制。通過強大的數(shù)據(jù)系統(tǒng)，公司對所有客戶的應(yīng)收賬款都一目了然，同時可從客戶簽訂合同開始，對客戶付款方式、付款時間、結(jié)算方式等進行跟蹤，控制客戶信用額度，使應(yīng)收賬款的管理從滯后變?yōu)閷崟r，把風險控制在最小的范圍內(nèi)。

5.銷售業(yè)績快速增長。公司年銷售收入由2006年的3939萬元增長到2014年的10054萬元，增長了155.2%，8年年均增長率達19.4%。

三、應(yīng)用實踐經(jīng)驗總結(jié)

1.領(lǐng)導(dǎo)的重視與支持是開展管理會計工作的前提和保證。公司高層大力支持和推進企業(yè)管理以財務(wù)管理為核心的變革，積極學(xué)習現(xiàn)代企業(yè)管理的新理念和新方法，善于總結(jié)經(jīng)驗和改進工作，同時動員和發(fā)揮了公司全體員工參與管理，經(jīng)常開展各種群眾性的合理化建議活動，通過“挖、革、改”等各種措施來驅(qū)動發(fā)展。

2.做好財務(wù)核算工作為管理會計打下堅實的基礎(chǔ)。財務(wù)核算做得更精更細，從而把精力從繁瑣的報賬、記賬中解放出來，去快速收集所需的數(shù)據(jù)并進行加工分析。在推進管理會計過程中，幫助相關(guān)部門提供和收集財務(wù)數(shù)據(jù)，做好調(diào)查論證，發(fā)現(xiàn)規(guī)律，建立分析模型，最終形成可操作的方案。

3.依托企業(yè)全員力量實施管理會計。企業(yè)管理活動應(yīng)立足全局，圍繞企業(yè)的全價值鏈展開，管理工作也需要延伸到各個環(huán)節(jié)，才能發(fā)現(xiàn)薄弱環(huán)節(jié)，從而有的放矢做好整改完善。企業(yè)內(nèi)部應(yīng)群策群力，集思廣益，完善組織體系和信息網(wǎng)絡(luò)，并借助信息化手段，最終取得預(yù)期的效果。

4.需要重視和加強管理會計人才培養(yǎng)。處在實施和推行管理會計前沿陣地的財務(wù)人員，需要不斷的及時更新自己的知識結(jié)構(gòu)和技術(shù)手段，從繁瑣的報賬、記賬工作中，抽出更多精力投入到管理會計工作方面，這就需要企業(yè)重視和加強管理會計人才的培養(yǎng)，給財務(wù)人員提供更多的學(xué)習培訓(xùn)機會，讓財務(wù)人員不斷更新知識結(jié)構(gòu)和技術(shù)手段，提高工作效率，更好的為管理服務(wù)。