電商主播培訓總結精選(九篇)

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第1篇：電商主播培訓總結范文

【關鍵詞】媒體融合 廣播營銷 軟性植入 宣傳 線上線下

【中圖分類號】G221 【文獻標識碼】A

在經濟增速換檔的新常態(tài)下，傳統(tǒng)媒體市場需求快速下降、廣告資源出現(xiàn)了一定程度的空置。但對媒體廣告經營者來說，經營增長的任務要求仍然存在，經營創(chuàng)收的壓力與日俱增。傳統(tǒng)廣告需求量的下降并不等于市場營銷推廣需求的減少，伴隨人們生活方式的改變，企業(yè)營銷與推廣的方式也在發(fā)生變化。在傳統(tǒng)廣告營銷需求減少的同時，企業(yè)對活動營銷、事件營銷、體驗營銷、數(shù)據(jù)化營銷、娛樂化營銷以及用戶引流和激活等多樣化營銷需求不斷增加。

近三年廣告市場同比呈現(xiàn)下滑的趨勢。2015年廣告市場整體表現(xiàn)平淡，除2月因春節(jié)呈現(xiàn)增長外，包括傳統(tǒng)投放旺季的8、9月份在內的其他時段均呈現(xiàn)同比下降，全年降幅為6%。整體經濟發(fā)展的低迷對2016年的廣告市場影響仍然存在，并持續(xù)在低位徘徊。如何增加廣播經營中的活佑銷、產業(yè)打造、電商銷售，成為各級廣播電臺關注的議題。

鄭州人民廣播電臺新聞廣播2015年底正式與北京車易聞文化傳媒有限公司牽手，開始了廣播廣告經營的合作，并進行了一系列廣告營銷的創(chuàng)新探索。

一、依托節(jié)目進行節(jié)目與營銷產品的有機融合

依托節(jié)目進行節(jié)目與營銷產品的有機融合，形成了具有研究克隆價值的《大咖幫你購》節(jié)目。FM98.6鄭州新聞廣播《大咖幫你購》節(jié)目是一檔以廣播為主媒介，輔以網絡、視頻等方式，集日用品、房產、汽車、家居等涉及衣食住行等多個消費領域的宣傳推廣，為聽眾解疑答惑的廣播購物節(jié)目。節(jié)目為聽眾提供了超值優(yōu)惠、物美價優(yōu)的購物體驗。同時，探索出新媒體時代傳統(tǒng)媒體的新型經營模式，豐富鄭州人民廣播電臺的收入結構，實現(xiàn)廣告經營的增量創(chuàng)收。

《大咖幫你購》節(jié)目一期賣出6套住房、2000箱香油、8輛汽車、近千箱蘋果等令客戶驚訝的數(shù)字，證明了這種探索嘗試是成功可行的。很多在各媒體上沒有廣告投放的客戶，專門投放《大咖幫你購》，節(jié)目檔期常常爆滿。

《大咖幫你購》節(jié)目成功的經驗總結起來就是有精準定位的產品和價位、融合改良醫(yī)藥專題的營銷基因、增強娛樂化和故事化的事件營銷、線上線下融媒體互動的活動營銷、利用點評專家和主持人的交流、參與代言與體驗、板塊化與碎片化宣傳結合，進行多形式的媒體融合宣傳。

二、巧妙地將客戶產品動態(tài)植入節(jié)目內容，使產品與節(jié)目渾然一體

我們幫客戶把產品賣點提煉為一些關鍵詞、重要信息點，在節(jié)目運行過程中用“說學逗唱演”等形式巧妙植入廣告，既豐富了節(jié)目內容，又有效宣傳了產品相關信息。比如豆狀元天然豆腐冠名的《百姓熱線》，節(jié)目中通過每天教你一道和豆腐有關的菜、唱一首和豆腐有關的歌等形式宣傳客戶；《大龍吐槽》把房產、汽車、餐飲等客戶以段子的形式呈現(xiàn)；《牛師傅說燃氣》以情景廣播劇的形式把街坊鄰里的生活、燃氣安全知識以廣播劇情景演繹的形式進行介紹。為了增強可聽性，主持人上節(jié)目前，提前規(guī)劃多種不同類型的產品，包括釋放時間、展現(xiàn)形式、新媒體配合等以文案的形式安排好，做到精心準備，天天不重樣，日日在創(chuàng)新，避免了節(jié)目和廣告兩張皮，達到了融合統(tǒng)一、潤物細無聲的效果。

三、集中宣傳吸引受眾注意力并快速跟進線下活動

通過爆發(fā)式的多頻次、快節(jié)奏的集中宣傳吸引受眾注意力，并快速跟進線下活動的燃爆式宣傳，特別適合于清庫存、追求短期內銷量快速提升的產品。比如：利用四至七天的高頻次高密度廣告投放，新媒體和線下活動全力配合，短時間內完成消費者對于商品的認識、理解、認同、行動，幫助完成客戶的銷售任務。

比如：2016年7月，鄭州新聞廣播對中國石油鄭州分公司的促銷燃爆宣傳，高頻次、高密度呈現(xiàn)，并制作“女主播教你加油”系列視頻微刊。5天時間，鄭州分公司的油卡充值4900萬元，加油量達400多噸，較平時凈增117噸，達到了非常好的銷售效果。再比如：中釀集團奧運幣6天時間的燃爆，采取了不同內容和時長的多版本廣告，配合新媒體宣傳，加3天線下活動的形式，線下活動以“986周末聽眾節(jié)”的形式展現(xiàn)，主播見面、贈送簽名照、體育游戲互動、奧運知識公益錄制、里約奧運紀念幣正式發(fā)售等，現(xiàn)場售出近200套奧運幣和郵票，達到了較好的宣傳效果。

四、與廣告公司溝通交流，以階段性的主題制造經營噱頭

市場在變化，廣播經營已經由廣告營銷轉變?yōu)槊襟w營銷、內容營銷、活動營銷。這就需要銷售團隊一方面對市場和客戶的需求有清晰的判斷；另一方面對于電臺節(jié)目和主持人有更深入的了解，縮減中間環(huán)節(jié)，減少溝通成本，快速把廣播內容設計成合適的產品，和客戶的需求有效銜接，達到價值最大化。

鄭州新聞廣播2016年初建立了一整年的事件營銷目錄，包含節(jié)日、事件、營銷角度、營銷目標客戶等信息，做好營銷案頭準備工作，并在2016年11月完成2017年的營銷目錄整理。堅持每周一小會，每月一大會，通過開會研討、案例分析、深入交流增進了解，公司對于頻率、節(jié)目和主持人越熟悉，就越有助于針對客戶設計廣告產品和線下活動。

比如事件營銷方面，在農歷三月初三舉辦的“黃帝故里拜祖大典國際大聯(lián)播”活動中，鄭州電合50家海內外華語電臺同步播出，針對特別節(jié)目的國際性特點，設計了《老外看拜祖》《黃帝小故事》節(jié)目單元，設計拜祖新媒體專題網頁和微刊等，最后由一家涉外的房產商全程冠名。此外，每年的母親節(jié)、教師節(jié)、雙十一、五一、十一等特別時段，都會策劃特別活動，一方面對頻率品牌和主持人進行推廣，同時每次活動都和商業(yè)有效結合，產生效益。比如品牌節(jié)目《百姓熱線》《城市熱線》生日會、“986粉絲節(jié)”，《今夜不寂寞》脫口秀演出等，使頻率活動有效和商家對接。

有了營銷目錄，營銷團隊可以及早策劃推廣，有了充足的時間尋找客戶，使線上線下宣傳更到位，活動更完善。

五、從純粹銷售廣告時間到立體銷售

廣播已經從資源型時間銷售轉變?yōu)槿诿襟w、立體化銷售，客戶需要多元化的包裝推廣宣傳。廣播廣告創(chuàng)意制作、創(chuàng)新的線下活動、精美別致的新媒體推送、精心設計的商業(yè)訪談互動等形式，呈現(xiàn)在客戶面前的是多元化、立體飽滿的產品，頻率還協(xié)助公司為客戶廣告宣傳提供創(chuàng)意策劃，線下活動的落地執(zhí)行。單純給客戶銷售硬廣的時代已經過時，銷售人員在洽談廣告客戶時會根據(jù)客戶的需求設計立體的宣傳產品。

比如對鄭州商業(yè)技師學院“技能節(jié)”的宣傳，我們就根據(jù)學校需要技能展示的特點，征集聽眾參觀體驗，用外場視頻全程展現(xiàn)的方式，線上線下巧妙配合引流。當天有30多位聽眾現(xiàn)場參觀，視頻上有數(shù)萬人全程觀看。比如我們做過的“百姓熱線15歲生日主播PK（對決）真人秀”，把主持人團隊按年齡分為新四俊、老三杰兩個組合，通過舞臺上的說學逗唱和籃球場上的撕名牌、趣味運動會的形式進行比賽，每獲勝一局贏得1000元公益基金，最后籌集1萬元公益基金參與新聞廣播冬季舉辦的品牌公益活動，趕赴汝州金庚醫(yī)院慰問腦癱兒童，為后續(xù)的公益活動做準備。這樣的活動既做到了趣味性、公益性、品牌宣傳性，又有盈利能力，達到了一舉多贏的效果。

六、建立廣告檔案，用數(shù)據(jù)分析梳理經營思路，動態(tài)調整經營方向

大數(shù)據(jù)時代，數(shù)據(jù)流量是寶貴資源。每一次活動的報名參與者都要打上標簽，歸納整理進數(shù)據(jù)庫。建立廣告播出登記制度，每月梳理廣告經營情況，整理出文字報告，分析現(xiàn)狀和原因，調整經營方向和手段，并收集成功營銷案例，歸納總結經驗，提供營銷樣板。

鄭州新聞廣播每月堅持建立廣告檔案，包括上單客戶數(shù)量、刊播日期、行業(yè)分布及所占比例，以及廣告飽和度分析、線下活動統(tǒng)計、當月廣告經營情況優(yōu)劣分析等，以此來分析研判廣告經營狀態(tài)，做出適時調整。并且全員參與策劃廣告文案，每月都能給廣告公司提供30多篇廣告策劃文案。并邀請專家進行內部培訓，搜集全國各地電臺成功的營銷案例，根據(jù)本地市場情況改造，加以利用。每次活動之后要進行總Y梳理，僅2016年上半年就有了中國石油燃爆、里約奧運幣燃爆、考試季特別策劃等成功樣板案例。

七、視頻直播開辟經營新渠道

新聞廣播直播間打破以往只聞其聲不見其人的狀況，加入網絡視頻直播，在電臺微信公眾號上加入直播間視頻、外場視頻等入口，實現(xiàn)廣播可視化，大大拓展了廣播電臺的外延度。同時直播間加入燈光、LED（發(fā)光二極管）顯示屏等元素，為多元化視頻呈現(xiàn)提供便利。外場活動實現(xiàn)移動化音視頻直播，開辟了廣播融媒體經營新渠道。

改造后的鄭州新聞廣播直播間，兩塊大屏幕可以給廣告商提供動態(tài)展示，直播過程中主持人也會不斷宣傳推廣視頻直播，在直播間主持人聊到商品信息時可以順手拿起商品做展示，甚至可以貼面膜主持節(jié)目；一些廣告軟植入的時候，還可以以商品作為道具巧妙設計。有效的視頻直播設計，加上廣播引流，形成全媒體展示，目前鄭州新聞廣播直播間點擊量達到137萬人次。

媒體融合時代，在突發(fā)事件和特別策劃上，多媒體聯(lián)動就顯得尤為重要。比如鄭州新聞廣播聯(lián)合網易在鄭州暴雨天進行的應急天氣視頻直播，網絡觀看人數(shù)達數(shù)十萬，在視頻中主持人曉君大雨中帶浴帽直播的畫面意外走紅，被各大媒體報道稱之為“浴帽姐”。鄭州新聞廣播和騰訊合作的“主播帶你試乘地鐵二號線”，在線觀看六萬人次，此時的商品和企業(yè)的軟性植入效果明顯。

八、注重微信、微博的營銷助力

大數(shù)據(jù)時代，粉絲和流量就是財富。媒體應該依托自己的平臺經營好新媒體。截至2017年3月份，鄭州新聞廣播的微博粉絲有44萬多，微信粉絲數(shù)30萬以上，活躍粉絲15萬以上，活躍指數(shù)很高，清博指數(shù)（中國新媒體大數(shù)據(jù)權威平臺）常年位居前20位。另外還有頻率管理的子號“張明幸福起航”“大龍吐槽”等微信粉絲數(shù)近13萬。

同時，鄭州新聞廣播入駐頭條號、網易新聞、企鵝號以及一點號，同步推送新聞資訊，截至目前，頭條號累計閱讀量達到105萬，企鵝號總閱讀量達到854萬，一點號總閱讀量達到975萬，實現(xiàn)了多平臺、多渠道。

現(xiàn)在營銷講究全媒體營銷，線上硬廣、口播、訪談、連線等形式加上線下的活動營銷，都離不開新媒體的配合。比如鄭州新聞廣播在宣傳中石油的活動中，因為節(jié)目承載的廣告時間有限，廣播中介紹核心商品信息，節(jié)目中引導大家通過微信了解更多。微信上設“加油”做關鍵詞返送，更多的商品信息促銷政策等通過線下做更多展示。線上線下配合，達到了非常好的效果。基于微信還可以建立電臺的商城，線上引流線下購買，形成完美閉環(huán)。

基于微信的商業(yè)合作形式很多，有微信助力、大轉盤、搖一搖、喊紅包等，還有線下活動的征集報名，比如鄭州新聞廣播研發(fā)的尋人尋物平臺等，在節(jié)目直播內外提供了一個很好的互動平臺。對于商業(yè)合作起到了很好的助推作用。

九、總結

廣播是信息的傳播平臺，它的公信力和對本地受眾的引流能力有其獨特的、不可替代的作用。廣播電臺要增加原創(chuàng)內容、權威內容的渠道，充分運用融媒體增加受眾；策劃廣播與新媒體融合的公益或商業(yè)活動，提高受眾黏度；增加圖片與視頻、音頻內容的。廣播電臺的主持人、編輯、記者還可以是電視、網媒記者?；趥鹘y(tǒng)廣播和融媒體的大量受眾，可以開拓出廣播以外廣告創(chuàng)收的新來源和新模式，例如建立微商城，廣播與新媒體共同開展實物營銷等。

第2篇：電商主播培訓總結范文

這位身材消瘦的80后光頭小伙便是邢帥，他以自己的名字網絡學院命名。他靠在QQ群教Photoshop軟件起家，之后轉戰(zhàn)YY教育7621頻道，已開設平面設計、網頁制作、影視后期、三維建筑、三維動畫、電子商務等32門技能類課程，打破在線教育不賺錢的怪圈。2010年營業(yè)額只有100萬元，2011年做到3000萬元，2012年直接跨越到6000萬元，今年有望突破1億大關。

邢帥一直覺得軟件培訓這事兒能做成，因為學員每天都在增加。與YY上其他培訓機構不同之處是：邢帥第一天就收費。盡管每人培訓費用只有10元錢，但在“互聯(lián)網免費”時代，一旦收費就會被當成騙子對待。于是，邢帥每天琢磨怎樣提升講課能力，讓學員更加信任自己。不斷思考如何在講課過程中提升學員留存率、引導用戶付費。

那段時間，邢帥每天早上8點起床開始講課，YY頻道只有一個學員也得堅持。一般講到晚上12點，下課后經常備課到凌晨四五點鐘，休息3個小時繼續(xù)上課。這個過程中，生活相當拮據(jù)，半年時間每天啃2塊大餅，買包泡面都算奢侈。一年下來做了3萬多元培訓費，刨去運營和人力成本，基本不賺錢。

其實，最初在YY做培訓的不止邢帥一家。絕大多數(shù)屬于小打小鬧，未進行品牌化運作。很多機構為了籠絡客戶群直接免費分享課程，團隊在沒有收入狀態(tài)下很快喪失作戰(zhàn)能力，逐漸淡出YY。或許正是邢帥網絡學院等少量草根品牌在YY的崛起，讓YY CEO李學凌覺察到在線教育這塊肥缺。2011年6月，“YY教育”正式成立，教育頻道成為獨立于YY游戲和YY娛樂的第三大重點品牌。之后，華圖、中公、華政、新東方在線、滬江網、海詞等機構相繼入駐YY，期待能從在線教育領域分得一杯羹。而不為人知的是，當時邢帥賬面上已經有上千萬元現(xiàn)金流。

想收費真的很難。目前YY上有近千家培訓機構，除了新東方在線等少量傳統(tǒng)教育品牌靠賣視頻盈利外，能盈利的草根品牌少之又少。經營一段時間后，不少機構認為YY上的用戶過于草根，跟原品牌人群定位不符，直接放棄。令人出乎意料的是，邢帥的技能培訓卻做得有聲有色?！八麄冏霾缓藐P鍵是因為缺乏經驗?！毙蠋浛偨Y。

用戶是絲，老師也是絲

邢帥，又名啊憨，憨厚、樸實的山東小伙子，自稱絲一枚。2003年，奔往云南就讀于某二流大學計算機專業(yè)，成為舍友們心中最為節(jié)儉的同學。在校期間沉迷于圖形圖像制作、廣告創(chuàng)意類軟件。因報名學軟件導致沒錢交學費，大二時被迫輟學。于是靠看家技能做起平面設計師，并成立啊憨工作室，承接零散的設計活兒，“不愿意讀書的另一原因是不太喜歡學校的教育氛圍”。

一間房一臺電腦，邢帥選擇傳統(tǒng)教育公司不愿涉及的冷門――軟件培訓。“大學教育所學知識往往與現(xiàn)實就業(yè)技術需求脫節(jié)半年到一年時間，當時看到電腦技術的網絡培訓市場一片空白，教學不受時間、地域限制，培訓費用還比傳統(tǒng)教育便宜，想著未來應該有市場。”

“20歲的小孩做Photoshop培訓，根本沒人瞧得上眼?！毙蠋洰敃r所謂的“網絡培訓”，也只是非常粗淺地在QQ群教網友學Photoshop軟件。當時QQ群最多只能容納200人語音同時在線，音質不穩(wěn)定容易卡，經常需要打字溝通，根本沒辦法擴大學員規(guī)模，辛苦抓來的學員流失非常嚴重。邢帥生意很快遭遇瓶頸。一直撐到2008年，才有了第一批真正意義上的付費學員，大約100人。

一次偶然機會，學員推薦YY語音給邢帥。這是一款容納1萬人同時在線的語音工具，能同時給上千個、上萬個人解答問題。但絕大多數(shù)都是游戲玩家和娛樂玩家，做教育有點另類。2009年，邢帥帶著學員來YY語音教學，正式成立邢帥網絡學院。當時團隊只有14個人，除去邢帥和合伙人是全職外，其他人均為兼職。

因為很多學員壓根沒聽說過YY，更不會使用，因此從QQ到YY平臺轉化過程中，客戶流失率高達20%。這個比例已經相當高，畢竟付費概率也只有10%左右，還不包括講課等其他過程中的損失。

對此，邢帥開始模仿相對成熟的YY音樂和YY游戲，每天派美女主播輪流值班接待，從最基本的修改馬甲格式開始講起，引導用戶熟悉YY產品。直到現(xiàn)在，邢帥依然采用QQ跟YY相結合的運營模式。每個QQ群是一個班級，最高管理者為班主任，承擔銷售職責，負責將QQ群里的潛在客戶轉化到YY平臺付費學習。起步階段時只有幾十個群，一年能帶來幾萬名潛在客戶?！艾F(xiàn)在班主任們已經建立了3000多個QQ群?！盦Q群成為邢帥不可或缺的營銷工具。

邢帥經常掛小號，到YY頻道其他培訓機構潛伏。哪怕去只有十幾個人、不成規(guī)模的小公會也能有所借鑒。他發(fā)現(xiàn)一些公會為彰顯師資權威，喜歡給老師掛“專家”或“教授”頭銜。邢帥承認，這些專家或大學教授確實講課內容質量高，但存在一種怪相：專家、教授一張嘴學員就跑掉。長此以往，可能原本200人公會逐漸變成100人甚至更少，學員流失率居高不下。“80后、90后網民們思維活躍，其實非常抵觸‘專家’、‘教授’這些字眼，大學教授們真hold不住場面?！毙蠋洶l(fā)現(xiàn)教授們喜歡用傳統(tǒng)教育的思想套在線教育。

“即便一些新東方的老師以幽默著稱，但來到互聯(lián)網也容易失靈?！毙蠋浐敛豢蜌獾卣f。線下現(xiàn)場教學時的幽默可以帶有肢體性語言，而進入互聯(lián)網，尤其在沒有視頻的情況下，幽默成分必然大打折扣。光有幽默還不夠，老師應該能跟80后、90后這代人的節(jié)奏感、幽默方式、互動方式保持一致。而事實上，絲、傷不起、hold住、我勒個去等網絡流行詞匯，往往距離中規(guī)中矩的主流老師很遠。

“講完知識收不回學費，這種老師只適合做傳統(tǒng)教育?！毙蠋浺氖怯兄芰⒉诓拧⒍寄?、會互動，又不清高的老師。“清高的老師沒人愿意買賬，網民們只會為你的幽默埋單。”之所以很多教育機構做不起來，是因為對待教育過于嚴肅。其實，互聯(lián)網教育應該寓教于樂，沒人愿意接受枯燥的知識?！爸v課過程要讓網民產生充分信任，讓他們感覺我們是同一階層。娛樂能靠美女主播產生沖動消費，但教育消費者相當理性，必須得到實惠才愿意掏錢。”

“有能力做網絡教育的老師非常少，好老師都是被罵出來的，被上千萬名學生罵過才能變成好的互聯(lián)網講師?！痹谥櫫R中始終保持從容淡定，邢帥就是在這種惡劣的互聯(lián)網環(huán)境中成長起來的。老師教得差，學員會立馬投訴。在邢帥網絡學院，被學員投訴過多的講師直接下崗。這些老師們有強烈緊迫感，每天備課，可能講一小時備課三小時。跟一些大學老師幾年備一次課的方式完全不同?！败浖姹緯拢覀兊恼n程也得跟行業(yè)接軌?！?/p>

其實，他們的講師多是內部招聘而來。所有高管都是從學員到班主任，再一步步成長為科目負責人。課酬采取底薪加傭金制，平均月薪1萬元。明星講師薪資不菲，月收入能有10萬元。某天，一名講師對院長說：“我準備買車買房了?！毙蠋洸乓庾R到這位20出頭的小伙子已經步入年薪百萬行列。

月收入10萬元的講師起碼有10多萬名粉絲。如果講師帶著學員另起爐灶辦學怎么辦？“我從來不擔心明星老師被挖走?！敝?，YY曾經做過嘗試，交給粉絲眾多明星老師們很多權限，鼓勵這些老師獨立創(chuàng)業(yè)。但最終的結果是：粉絲逐漸消失。

“講師們沒有營銷能力，招生渠道掌握在學校手上?！毙蠋浘W絡學員通過強大的推廣渠道和400多人的銷售團隊、校園、微博營銷等方式，保證有源源不斷的生源輸送到學院。這導致老師對平臺依賴性特別強?！捌鋵嵨覀兊闹v師沒有過高期望，甚至給口飯吃就能滿足?！痹谶@個平臺上，基本上講一兩年便能成為優(yōu)秀講師，經驗非常重要。

在講課內容上，先把老師的心理調整過來，傳達正能量。因為講大道理不會留有任何印象，他們給每個老師添加帶有正能量的學習段子。在講課、溝通、聊天過程中將正能量傳遞出去。他們會告訴學員：在大公司工作薪水高，不過基本上沒有晉升機會，但進入小公司卻有很多機會。通過長期觀察，用工單位給邢帥的反饋是：學員基本不會跳槽。

你看不懂的絲付費模式

傳統(tǒng)的教育企業(yè)把互聯(lián)網教育理解為視頻點播式，依靠點播系統(tǒng)賺錢。邢帥的調查結論是：買完視頻課程的人很容易放棄學習，且不容易產生重復購買?！斑@意味著一個人的放棄直接感染身邊朋友放棄，這個很恐怖?！痹浺唤M數(shù)字顯示：某機構線上賣掉2億元視頻。邢帥認為這種單純賣視頻的方式相當于把未來的市場做死。

在邢帥看來，在線教育的優(yōu)勢強調實時直播、實時互動。在邢帥網絡學院，講師會根據(jù)不同需求講解不同案例。每天早10點到晚10點，值班講師通過視頻、電話、QQ或其它通訊設備解答學員疑問，晚上在線人數(shù)最高時能超過2000人。這些方式都強化互動教學，以增加學員黏度?！盎ヂ?lián)網教育應該做好服務，視頻點播失去互動性，再優(yōu)秀老師的視頻課件讓學生看上5集到10集都會睡覺。”

招生難，也困擾著很多做在線教育的企業(yè)。

有朋友建議應該將盈利的20%打電視廣告?！澳菚霈F(xiàn)一幫老頭老太太來學PS軟件，我得瘋了。”邢帥開玩笑說。他的言外之意是應該做精準營銷。

“我們的用戶隱藏在軟件教程下載的地方?！痹趦?yōu)酷中搜索關鍵詞“PS教程”，會驚人地發(fā)現(xiàn)：播放次數(shù)排前10名的視頻均來自名為“藍水河y”的用戶上傳，且多數(shù)視頻點播率多在400萬～600萬次?！八{水河y”其實只是邢帥網絡學院的一名普通班主任。在邢帥網絡學院，類似“藍水河y”每天到處推銷視頻的班主任達400多名。邢帥網絡學院的銷售團隊已滲透到有潛在學員的各個角落。

當用戶點擊排行榜上一個視頻，名稱為“Photoshop下載 、PS教程 、PS調色、PS摳圖、PS教學、PS實例、PS可以從事哪些工作”的免費視頻教程開始播放，教程中始終顯示邢帥網絡學院某QQ群號。網友們加入QQ群，便能來到邢帥網絡學院的一個班級，成為邢帥的潛在客戶。

為了更好地發(fā)展客戶，邢帥將部分熟悉業(yè)務的內部學員轉化成銷售。這時，有同行開始到處發(fā)帖詆毀邢帥網絡學院在YY平臺搞傳銷。這讓邢帥哭笑不得。

一般人認為，YY上的游戲、娛樂玩家付費習慣好，且客單價高，屬于優(yōu)質客戶。同行也極為好奇：在YY平臺上從未看到邢帥網絡學院的廣告。他們號稱的30多萬學員到底來自哪里？其實，邢帥曾經嘗試轉換游戲和娛樂頻道中所謂的“優(yōu)質客戶”，最終發(fā)現(xiàn)很難?！白屇切┩婕襾砺犝n會直接罵娘，很難攔截游戲、娛樂的流量，因為那些人的需求跟教育不一樣。”邢帥慢慢明白，人生不同階段用戶需求必然有所不同，可能10多歲沉迷游戲，20多歲癡迷音樂，工作后才會想到提升技能。

經過4年多時間累積，邢帥網絡學院發(fā)展過來的客戶成分極其復雜。從年齡來看，80后、90后人士居多，90后能占據(jù)40%～50%比例，50～60歲占比20%。這些用戶群中，大學生用戶基數(shù)最大，但付費率不高。整好符合二八定律，約20%的付費人群貢獻80%的營業(yè)額，貢獻額度最多的是已工作人士。

這些學員中，有些并非專為學習。一位學Photoshop的“學生會主席”已50多歲，開網吧之余來邢帥網絡學院幫忙管理學生?！八诵菰诩冶容^孤獨，整天跟年輕人混在一起，心態(tài)也變得年輕。在這里不僅學技能，還能跟孩子們玩得很好?！?/p>

這些人群中，基數(shù)龐大的大學生引起邢帥關注。他們付費習慣不好，喜歡下載免費視頻；加之校園網網絡環(huán)境不好，一直未成為主打用戶。但現(xiàn)在，這個群體正悄然發(fā)生著變化，就業(yè)難迫使他們急需獲得一技之長。為此，邢帥開始加大校園的推廣力度?，F(xiàn)在他們的學校已經有5000家，培訓科目達100門以上。

“如果不研究消費者心理會敗得很慘?！?0后、90后網民多是獨生子女，可謂“生在紅旗下，長在蜜罐中”，有時還會自以為是。邢帥曾經遇到一位學員，一直埋怨老師講課太爛，在群里無休止搗亂。等慢慢走近才發(fā)現(xiàn)這是一位心理扭曲的學員。邢帥這時意識到：“教會技能的同時還得修正他們的心理，否則讓心理有問題的學員一旦走向社會非常危險?！?/p>

邢帥的付費用戶都是絲人群。他們沒有過高的社會地位，有晉級壓力，迫切想通過一技之長改善現(xiàn)有工作和生活條件。其實，邢帥網絡學院培養(yǎng)出來的都是技能型學員，其中有些做電商?！氨恍」酒赣玫母怕史浅８撸故呛苌俾犝f學員進某大公司?！?/p>

“一般‘高帥富’對我們這種技能教育不感冒。反正草根更愿意付錢。從草根口袋里掏錢，那絕對是個藝術活?！辈煌赮Y娛樂和游戲中的沖動消費，教育平臺上的用戶一開始可能是沖動性消費，會忽然感覺某位老師講課好而報班。一旦沖動過后，堅持學習是件痛苦的事情。為此，邢帥給學員設置學習障礙，并非有錢就能直接報名學習，必須聽完試學課程完成作業(yè)，才能獲得半價名額。

學員中途放棄學習對培訓機構來說很可怕。邢帥認真研究用戶心理，在調研就業(yè)情況、學習效果后發(fā)現(xiàn)：學費在10～500元錢價格區(qū)間時，學員感覺放棄成本低，容易終止學習?！爱斘覀兲岣咧?000元甚至更高價位時，形成無形制約，再也不需要費勁督促學員交作業(yè)、按時上課了?！?/p>

因此，邢帥一直認為互聯(lián)網教育搞免費模式是個錯誤選擇。“網絡教育一旦廉價，學員容易懈怠，瞬間放棄。以前我們的學費低，很多學員抱怨學不會，等學費一漲高，學習效率也就跟著高起來了?！毙蠋浘褪且寣W員有肉痛的感覺?，F(xiàn)在學員的客單價一般在3000元左右。即使客單價1000元，如果做到1000萬學員，就有100多億元收入，這對邢帥來說并非天文數(shù)字。

第3篇：電商主播培訓總結范文

生活服務類欄目的贏利模式分析

加強生活服務類欄目運作與經營分析的目的在于，通過對現(xiàn)有贏利模式的剖析尋找到可持續(xù)增長的利潤基礎。就生活服務類欄目而言，其贏利模式可以簡要總結為“一個內容產品，兩個服務市場，多方利潤來源”，如下圖所示。

生活服務類欄目作為電視制作機構完成的創(chuàng)意內容產品，首先進入的是由電視臺、觀眾和廣告主共同組成的電視市場。按照產業(yè)經濟學中的雙邊市場理論，電視市場是一個以電視臺為平臺，連接觀眾和廣告主的典型雙邊市場。在平臺的一側，電視臺通過欄目向觀眾免費提供精彩的節(jié)目內容，并借此聚集龐大的觀眾注意力資源。在平臺的另一側，電視欄目以收取廣告費的形式，向廣告主出售觀眾的注意力資源，以彌補內容制作成本和獲取利潤。因此，電視欄目基于優(yōu)質節(jié)目內容，吸引眼球，進而賺取廣告收入是其首要贏利模式。除此之外，電視欄目的制作單位或版權所有者，可以向電視市場中的其他外部電視播出機構出售電視節(jié)目的播出權，獲取基于欄目版權的收入。

后電視市場是指生活服務類欄目基于其節(jié)目內容、欄目品牌和社會影響力等資源所形成或拓展的電視媒介外市場，①主要包括衍生品市場、新媒體市場、信息咨詢和教育培訓等非媒介市場。可以將電視節(jié)目內容轉化成為適合手機媒體、移動電視和互聯(lián)網等新媒體播放的資訊片段或增值內容，以開拓新媒體市場，獲得新媒體的廣告、版權收入或信息費用。此外，可以利用欄目和主持人的品牌效應，實施與非傳媒領域的跨界合作，獲取品牌授權、品牌代言、教育培訓等品牌溢價收入等等。

面向電視市場的運作與經營

鑒于電視平臺市場中廣告及版權收入與觀眾資源之間的因果互生關系，對于生活服務類欄目而言，要實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，運作和經營的第一要義就是秉承“內容為王”的法則，在日趨同質化的內容市場中，制作個性鮮明的差異化內容，以鞏固和擴大觀眾規(guī)模。

創(chuàng)意先行，從源頭上確保與眾不同的策劃選題。對于生活服務類欄目來說，一個成功的創(chuàng)意策劃方案，首先應當遵循“貼近實際、貼近生活、貼近群眾”的“三貼近”原則。只有讓選題從實際生活中來，切實反映群眾的現(xiàn)實生活需求，才能使之與觀眾產生共鳴，形成良好的群眾基礎，為欄目樹立口碑。其次，創(chuàng)意策劃應當盡量爭取具有新穎性。讓欄目作為“第一個吃螃蟹者”獲取節(jié)目形態(tài)開發(fā)的先發(fā)優(yōu)勢。第三，創(chuàng)意策劃應當具有創(chuàng)造性。力求使本欄目的創(chuàng)意策劃較之已有節(jié)目具有突出的實質性差異和顯著的進步，讓同樣的節(jié)目形態(tài)或選題在本欄目的運作下與眾不同，略勝一籌。最后，創(chuàng)意策劃應當具有可操作性?？刹僮餍允侵竸?chuàng)意策劃應當能夠被付諸實施，并產生積極的社會效應和經濟效益。

差異穿插，在過程中保障內外兼修的品質內容。首先，可以從實際情況出發(fā)，遵循“地域性與普適性相結合、核心人群與人群相結合、知識性與娛樂性相結合、新聞性與故事性相結合”等若干法則，對節(jié)目內容加以差異化的組織與編排。其中，前兩者是指在鞏固本地和核心收視人群的基礎上，通過非方言化、非本地化或季播性的節(jié)目內容設計，有意識地拉攏游離人群，培育和挖掘潛在人群，以避免市場因過于窄化而萎縮。后兩者是指在節(jié)目的內容上，適當引入具有娛樂性或新聞性的題材，避免生活類題材因過于瑣碎而板結化，降低內容的吸引力。其次，要招募或培養(yǎng)能反映欄目性格的特色主持人或主持群。生活服務類欄目的主持人不需要如新聞主播般正襟危坐，也不需要如娛樂主持般無厘搞怪，卻需要可以恰如其分地反映節(jié)目的性格。最后，在欄目的呈現(xiàn)形式和包裝上出奇制勝。隨著節(jié)目形態(tài)的不斷演變，傳統(tǒng)的節(jié)目包裝和呈現(xiàn)方式對觀眾所產生的邊際效應正逐漸遞減，亟需新的方式來喚起和提升觀眾的收視熱情。

測評壓后，從反饋中跟進與時俱進的市場需求。如今，傳媒經濟告別了節(jié)目資源有限的短缺經濟時代，電視市場正從單一的孤芳自賞式的以“制作播出”為核心的傳統(tǒng)運營模式，向以“市場”為核心的全新運營模式轉變。媒介市場的需求成為了媒介產品供給的起點和價值實現(xiàn)的終點，受到前所未有的重視。鑒于此，生活服務類欄目應當聯(lián)合電視觀眾、媒介收視率調查服務機構和業(yè)界專家等多方面力量，形成科學精準的欄目評估體系，對節(jié)目質量和收視效果進行綜合測評，查找差距，不斷完善。其中，收視率調查可以為欄目的收視情況提供量化指標，通過對量化結果的分析，透視受眾的收視行為及其變化的影響因素，進而對欄目的目標觀眾、播出時間、前后關聯(lián)節(jié)目編排等進行調整。專家的評估可以從獨立第三方的角度，剖析欄目較之于業(yè)界前沿節(jié)目形態(tài)或標本節(jié)目所具有的優(yōu)點與不足，對欄目的改版提升等提出參考性意見。電視觀眾可以通過測評體系反映對已有節(jié)目的喜好與滿意程度。而且，更為重要的是，可以全面、準確地反饋其關注的熱點話題、消費趨勢與收視要求，督促制作單位基于與時俱進的市場需求，有的放矢地對欄目加以完善優(yōu)化，讓生活服務類欄目真正做到“來自生活，服務生活”。

針對后電視市場的運作與經營

后電視市場的形成，為欄目的運作與經營從單一性模式向體系化構建創(chuàng)造了條件。反之，電視節(jié)目運作與經營模式自身的不斷演變與創(chuàng)新，也促進了后電視市場的拓展與升級。在當今推動制播分離、三網融合等體制性改革的大背景下，很多生活服務類欄目的制作機構正在從臺內的制作部門或中心，轉變成為（或隸屬于）獨立的影視制作公司?？梢詮囊韵氯矫嬷郑诤箅娨暿袌鲋行惺垢蟮臎Q策自，推動后電視產業(yè)的壯大與發(fā)展。

注重對內容資源的挖掘與保護，為衍生產品市場開發(fā)提供強有力的內容支撐。欄目以節(jié)目內容資源為基礎，進軍圖書、音像等衍生產品市場的前提是擁有可供開發(fā)利用，且受知識產權保護的內容資源。否則，如果不及時、不注重對節(jié)目內容的挖掘與整理，捷足先登者就有可能以間接的方式，搶先對節(jié)目內容加以剝離或整理，搶占圖書等衍生產品的市場先機。例如，湖南衛(wèi)視推出的生活服務類欄目《百科全說》擁有上佳的收視率，在廣告市場上受到追捧，但在衍生產品開發(fā)上卻遭受到為他人做嫁衣的尷尬情形。隨著節(jié)目的熱播，大量以《百科全說》欄目為噱頭，與《百科全說》節(jié)目內容相似的健康養(yǎng)生類圖書問世且熱賣，而《百科全說》欄目組卻未能從這一市場的搭便車行為中獲得任何回報。

積極創(chuàng)設與新媒體的融合機會，為新媒體的市場開發(fā)排除技術和制度。對于欄目的制作單位而言，新媒體與傳統(tǒng)媒體之間并不是簡單的非此即彼式的市場替代關系，并沒有完全侵占廣播電視等傳統(tǒng)媒體的受眾市場。反之，可以在很大程度上作為傳統(tǒng)媒體的補充者，為節(jié)目供給提供更多的，基于寬帶、無線等新傳播途徑的新媒體市場接入機會。因此，生活服務類欄目要積極尋求與新媒體融合的契機，形成互補互助的雙向關系，為欄目的跨媒體經營消除技術壁壘和制度上的障礙?？梢越M織市場推廣與技術專員，致力于開拓手機、移動電視、樓宇電視等新媒體市場，以較低的邊際成本充分挖掘內容資源的邊際報酬，成為新媒體的內容提供商，為之提供專業(yè)化的增值業(yè)務內容?？梢猿浞掷檬謾C、互聯(lián)網等交互性較強的新媒體，通過開設欄目網站、博客、論壇，或在相關網站設置頻道等形式，實現(xiàn)與觀眾在電視熒屏之外的互動與交流，為節(jié)目的內容開發(fā)開辟新的線索源和需求信息匯集場，讓欄目在媒介融合的大潮中“左右逢源”，而非夾縫生存。

著力培育與塑造強勢媒介品牌，為跨產業(yè)的市場運作注入可持續(xù)的品牌內涵。對于以品牌求生存、謀發(fā)展的欄目而言，應當一手抓品牌的培育與塑造，一手抓品牌的有效利用與開發(fā)，為品牌注入可持續(xù)發(fā)展的價值內涵。在品牌的培育與塑造過程中，除了實施上述論及的節(jié)目質量測評機制、培養(yǎng)明星化主持人（群）、依托新媒體發(fā)展等策略之外，還可以活動營銷的方式，形成和提升品牌的影響力。創(chuàng)意獨特、準備充分、運作有效的品牌化欄目活動，不僅可以為欄目在短時間內聚集觀眾注意力，而且有助于快速提升欄目在業(yè)界的競爭地位。在跨產業(yè)的市場化運作過程中，要注重對品牌輸出市場的甄別與評估，有效維護和提升品牌價值。[本文系2010年教育部人文社會科學研究青年項目“制播分離與廣電媒體運行機制改革研究（編號：10YJC860061）”的階段性研究成果。］

（作者單位：浙江傳媒學院）