銀行客戶經(jīng)理報(bào)告精選(九篇)

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第1篇：銀行客戶經(jīng)理報(bào)告范文

xx年二季度我在xxx支行行長(zhǎng)和各條線同事的關(guān)心指導(dǎo)下，用較短的時(shí)間熟悉了新的工作環(huán)境。在工作中，我能夠認(rèn)真學(xué)習(xí)各項(xiàng)金融法律法規(guī)，積極參加行里組織的各種學(xué)習(xí)活動(dòng)，不斷提高自己的理論素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能。xx年3月至6月，我參加了北京金融培訓(xùn)中心舉辦的afp(金融理財(cái)師)資格認(rèn)證培訓(xùn)，取得參加afp認(rèn)證考試資格，并于xx年7月順利通過(guò)了afp認(rèn)證考試。通過(guò)這次全方位的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，使我深刻意識(shí)到自身崗位的重要性和業(yè)務(wù)發(fā)展的緊迫感。在工作中，我把所學(xué)到的理論知識(shí)和客戶所遇到的實(shí)際問(wèn)題相結(jié)合，勇于探索新理論、新問(wèn)題，創(chuàng)造性的開(kāi)展工作。

到了新的崗位，自己的工作經(jīng)驗(yàn)、營(yíng)銷(xiāo)技能和其他的客戶經(jīng)理相比有一定的差距。且到了新的工作環(huán)境，對(duì)行內(nèi)業(yè)務(wù)往來(lái)頻繁的對(duì)私對(duì)公客戶都比較陌生，加之支行的大部分存量客戶已劃分到其他客戶經(jīng)理名下。要開(kāi)展工作，就必須先增加客戶群體。到任新崗位后，我始終做到“勤動(dòng)口、勤動(dòng)手、勤動(dòng)腦”以贏得客戶對(duì)我行業(yè)務(wù)的支持，加大自身客戶群體。在較短的時(shí)間內(nèi)，我通過(guò)自身的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和理財(cái)知識(shí)的專(zhuān)業(yè)性，成功營(yíng)銷(xiāo)了支行的優(yōu)質(zhì)客戶，提高了客戶對(duì)銀行的貢獻(xiàn)度和忠誠(chéng)度。

擔(dān)任客戶經(jīng)理以來(lái)，我深刻體會(huì)和感觸到了該崗位的使命和職責(zé)?？蛻艚?jīng)理是我們xx銀行對(duì)公眾服務(wù)的一張名片，是客戶和銀行聯(lián)系的樞紐，在與客戶交往中表現(xiàn)出的交際風(fēng)度及言談舉止，代表著我行的形象。我深知客戶經(jīng)理的一言一行都會(huì)在第一時(shí)間受到客戶的關(guān)注，因此要求其綜合素質(zhì)必須相當(dāng)?shù)母?。從我第一天到任新崗位，從開(kāi)始時(shí)的不適應(yīng)到現(xiàn)在的能很好地融入到這個(gè)工作中，心態(tài)上也發(fā)生了很大的轉(zhuǎn)變。剛開(kāi)始時(shí)，我覺(jué)得客戶經(jīng)理工作很累、很煩鎖，責(zé)任相對(duì)比較重大。但是，慢慢的，我變得成熟起來(lái)，我開(kāi)始明白這就是工作。每天對(duì)不同的客戶進(jìn)行日常維護(hù)，熱情、耐心地為客戶答疑解惑就是我的工作，為客戶制訂理財(cái)計(jì)劃和讓客戶的資產(chǎn)得到增值就是我的工作范圍，當(dāng)我明確了目的，有了工作目標(biāo)和重點(diǎn)以后，工作對(duì)于我來(lái)說(shuō)，一切都變得清晰、明朗了起來(lái)。當(dāng)客戶坐在我的面前我不再心虛或緊張，我已經(jīng)可以用非常輕松的姿態(tài)和親切的微笑來(lái)從容面對(duì)。如今客戶提出的問(wèn)題和疑惑我都能夠快速、清晰的向客戶傳達(dá)他們所想了解的信息，都能與大部分客戶進(jìn)行良好的溝通并取得很好的效果，從而贏得了客戶對(duì)我工作的普遍認(rèn)同。同時(shí)，在和不同客戶的接觸中，也使我自身的溝通能力和營(yíng)銷(xiāo)技巧得到了很大的提高。

存在的主要問(wèn)題：

一、金融專(zhuān)業(yè)知識(shí)有待進(jìn)一步加強(qiáng)。面對(duì)如今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的多樣性，銀行理財(cái)成為越來(lái)越多客戶的需求，如何能給我行優(yōu)質(zhì)客戶提供專(zhuān)業(yè)的金融信息和理財(cái)產(chǎn)品，這就需要提高自身的學(xué)習(xí)能力和學(xué)習(xí)主動(dòng)性，及時(shí)掌握最新的財(cái)經(jīng)信息和準(zhǔn)確分析未來(lái)的經(jīng)濟(jì)走勢(shì)，以提高自身金融專(zhuān)業(yè)知識(shí)水平;

二、針對(duì)不同的客戶，還應(yīng)朝細(xì)致精準(zhǔn)化管理方面進(jìn)行加強(qiáng)。對(duì)現(xiàn)有的客戶資源，深挖細(xì)刨，根據(jù)不同客戶的需求和實(shí)際情況，做精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)，提高支行中間業(yè)務(wù)收入;

三、進(jìn)一步克服年輕氣躁，做到腳踏實(shí)地，提高工作主動(dòng)性，不怕多做事，不怕做小事，在點(diǎn)滴實(shí)踐中完善提高自己，決不能因?yàn)槿〉靡稽c(diǎn)小成績(jī)而沾沾自喜，驕傲自大，而要保持清醒的頭腦，與時(shí)俱進(jìn)，創(chuàng)造出更大的輝煌;

個(gè)人職業(yè)發(fā)展的愿景：

由于銀行業(yè)的特殊性和一定程度上的專(zhuān)業(yè)性，想成為銀行業(yè)的優(yōu)秀員工，必須經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的培訓(xùn)與豐富的實(shí)踐。我期望在xx年能爭(zhēng)取到更多的培訓(xùn)機(jī)會(huì)，使自身的綜合素質(zhì)得到全面的提高。夯實(shí)自己的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，朝著更高、更遠(yuǎn)的方向努力。

第2篇：銀行客戶經(jīng)理報(bào)告范文

二、明確市場(chǎng)定位。當(dāng)前基層行由于受到農(nóng)業(yè)銀行的市場(chǎng)定位和宏觀調(diào)控的指導(dǎo)思想不夠明確的制約；沒(méi)有很好地拓展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。難以走出困境。所以，明確市場(chǎng)定位非常重要，它決定著搶占市場(chǎng)的策略，甚至影響到將來(lái)市場(chǎng)的份額，因此，要根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展的要求和變化，及時(shí)調(diào)整和選準(zhǔn)市場(chǎng)定位，當(dāng)前要調(diào)整農(nóng)村業(yè)務(wù)的服務(wù)對(duì)象，大力發(fā)展以小額質(zhì)押、個(gè)人消費(fèi)為主的零售業(yè)務(wù)，不斷開(kāi)拓農(nóng)村金融業(yè)務(wù)，同時(shí)推進(jìn)農(nóng)行在農(nóng)村小城鎮(zhèn)市場(chǎng)的發(fā)展壯大。在基層行所在中小城市，主要圍繞西部大開(kāi)發(fā)和城市發(fā)展規(guī)劃，瞄準(zhǔn)優(yōu)勢(shì)行業(yè)和優(yōu)良客戶，選好項(xiàng)目，重點(diǎn)支持交通、城市水電等公用設(shè)施；電網(wǎng)、通訊網(wǎng)、廣播電視網(wǎng)等基礎(chǔ)設(shè)施、電信、郵政、電力、石化、醫(yī)藥等優(yōu)勢(shì)行業(yè)，報(bào)業(yè)、圖書(shū)、出版等文化產(chǎn)業(yè)、教育產(chǎn)業(yè)、旅游業(yè)以及個(gè)人消費(fèi)信貸等優(yōu)良客戶。并為客戶提供“一攬子”配套服務(wù)。

三、加快金融產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。在市場(chǎng)拓展的競(jìng)爭(zhēng)中，農(nóng)業(yè)銀行應(yīng)該注重采取“有差別競(jìng)爭(zhēng)”的策略，加快金融新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。努力開(kāi)拓銀行卡、保管箱、金融咨詢、保險(xiǎn)、代收行政事業(yè)收費(fèi)、代付社會(huì)保險(xiǎn)金、代個(gè)人理財(cái)、充當(dāng)客戶財(cái)務(wù)和投資顧問(wèn)等等各種各樣的中間業(yè)務(wù)、積極開(kāi)辦個(gè)人住房、商鋪抵押、汽車(chē)消費(fèi)、一般商業(yè)性教育助學(xué)貸款等等新業(yè)務(wù)品種，努力做到人無(wú)我有、人有我優(yōu)，不斷提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和為眾多客戶提供更大范圍的服務(wù)。

四、改進(jìn)金融服務(wù)方式。服務(wù)是競(jìng)爭(zhēng)之本，獲取效益之源，必須建立起“一切以客戶為中心”的服務(wù)理念。除充分利用自身資金和信譽(yù)方面的優(yōu)勢(shì)，充分發(fā)揮自身機(jī)構(gòu)點(diǎn)多面廣，遍布城鄉(xiāng)，網(wǎng)絡(luò)架設(shè)及人才等方面的優(yōu)勢(shì)外，還必須改進(jìn)金融服務(wù)方式，為客戶提供最大限度的支持和方便。我行在過(guò)去的一年中，試行了客戶經(jīng)理制，為客戶提供全方位服務(wù)，鞏固和發(fā)展了一大批存款客戶；通過(guò)貸款營(yíng)銷(xiāo)培植了新的效益增長(zhǎng)點(diǎn)；全員營(yíng)銷(xiāo)金融產(chǎn)品，開(kāi)拓了中間業(yè)務(wù)；客戶狀況的改善帶來(lái)了經(jīng)營(yíng)效益的成倍增長(zhǎng)。實(shí)踐證明，客戶經(jīng)理制這種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式和金融服務(wù)方式，能夠搶占市場(chǎng)份額，爭(zhēng)奪黃金客戶，開(kāi)拓推廣新的金融品種，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化；是金融服務(wù)最好方式，是農(nóng)業(yè)銀行向商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)機(jī)制的必然選擇。

加強(qiáng)客戶經(jīng)理管理

客戶經(jīng)理制是農(nóng)業(yè)銀行從制度上、人力資源安排上，服務(wù)內(nèi)容上確定自身的營(yíng)銷(xiāo)人員與特定的客戶有一個(gè)明確、穩(wěn)定和長(zhǎng)期形成的對(duì)應(yīng)關(guān)系，是一個(gè)系統(tǒng)工程，必須加強(qiáng)管理，使其卓有成效。

一、組建運(yùn)行管理機(jī)制。在支行應(yīng)設(shè)置客戶經(jīng)理部、配備正副經(jīng)理和業(yè)務(wù)骨干。各基層營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)；則要視其業(yè)務(wù)設(shè)大小，配備l―3名專(zhuān)職客戶經(jīng)理或兼職客戶經(jīng)理。并選聘具有高尚的思想品德、較強(qiáng)的敬業(yè)精神、熟悉各種業(yè)務(wù)技能、良好的公關(guān)本領(lǐng)的員工但任，逐步培養(yǎng)和造就一支過(guò)硬的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。

二、明確界定職能職責(zé)。按照審貸部門(mén)分離的原則；支行客戶經(jīng)理部應(yīng)主要履行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、系統(tǒng)公關(guān)、中間業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)、對(duì)公存款組織、零售業(yè)務(wù)開(kāi)拓、受理客戶信貸業(yè)務(wù)申請(qǐng)、貸前調(diào)查、貸款合同簽訂、貸后管理、本息清收、信息反饋。基層機(jī)構(gòu)客戶經(jīng)理基本職責(zé)：負(fù)責(zé)研究市場(chǎng)和客戶、對(duì)客戶進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理、不斷挖掘客戶的資金潛力、組織對(duì)公存款和個(gè)人儲(chǔ)蓄、搞好市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與中間業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)；負(fù)責(zé)貸款選項(xiàng)、調(diào)查、評(píng)估、論評(píng)與貸款發(fā)放、管理、本息清收；負(fù)責(zé)探訪客戶，推薦服務(wù)品牌、配合客戶經(jīng)理部開(kāi)展系統(tǒng)攻關(guān)工作、并建立好客戶檔案。

三、規(guī)范客戶經(jīng)理操作。客戶經(jīng)理制是一種全新的經(jīng)營(yíng)機(jī)制，必須及時(shí)規(guī)范其操作；充分發(fā)揮其職能?？蛻艚?jīng)理部應(yīng)立足于農(nóng)業(yè)銀行“流動(dòng)性、效益性、安全性”的經(jīng)營(yíng)原則，協(xié)調(diào)全行資源為客戶提供全方位、多功能面對(duì)面的金融服務(wù)，開(kāi)拓新的資金來(lái)源，營(yíng)銷(xiāo)金融新產(chǎn)品。挖掘發(fā)展優(yōu)良客戶、對(duì)其資產(chǎn)類(lèi)業(yè)務(wù)的操作、負(fù)債類(lèi)業(yè)務(wù)的操作、中部業(yè)務(wù)的操作的每個(gè)環(huán)節(jié)都要建立一套完整的操作規(guī)程?；鶎訖C(jī)構(gòu)的客戶經(jīng)理，是客戶的接觸者、貸款項(xiàng)目的貸前調(diào)查和貸后管理者、新業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā)者和營(yíng)銷(xiāo)者、資金的組織者、中間業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)者、客戶服務(wù)的顧問(wèn)。對(duì)其一每個(gè)工作細(xì)節(jié)都必須建立統(tǒng)，的、完整的操作規(guī)程，合規(guī)合法有序的開(kāi)展工作，以保障客戶經(jīng)理制沿著法制軌道不斷完善，更好地面向市場(chǎng)、服務(wù)客戶、拓展業(yè)務(wù)、穩(wěn)健發(fā)展。

四、實(shí)行目標(biāo)任務(wù)考核?；鶎咏?jīng)營(yíng)行要制定目標(biāo)任務(wù)下達(dá)到客戶經(jīng)理部和各營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)，實(shí)施雙向考核，即對(duì)容戶經(jīng)理部考核各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，對(duì)各營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)考核各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和業(yè)務(wù)量以及工作質(zhì)量。包括：主動(dòng)尋找客、戶、積極推薦、宣傳金融產(chǎn)品、售后服務(wù)工作、發(fā)展客戶和鞏固工作等等。實(shí)行工效掛鉤、按月檢查，按季考核。全年拉伸算帳兌現(xiàn)。

第3篇：銀行客戶經(jīng)理報(bào)告范文

[關(guān)鍵詞] 商業(yè)銀行客戶關(guān)系管理滿意度忠誠(chéng)度

一、商業(yè)銀行客戶關(guān)系管理現(xiàn)狀

(一)客戶滿意度有待提高

2009年,拓索(中國(guó))公司了《2008-2009年度銀行客戶滿意度排行榜》。調(diào)查顯示目前國(guó)內(nèi)銀行客戶滿意度指數(shù)為72.1,處于較滿意的水平?？傮w上,銀行客戶已經(jīng)獲得了較規(guī)范的服務(wù),但客戶體驗(yàn)的愉悅感仍有待加強(qiáng)。

在銀行個(gè)人業(yè)務(wù)中,信用卡、電話銀行、網(wǎng)上銀行及VIP貴賓服務(wù)業(yè)務(wù)客戶評(píng)價(jià)相對(duì)較好,而營(yíng)業(yè)廳、個(gè)人貸款和投資理財(cái)業(yè)務(wù)客戶滿意度偏低。例如,等候時(shí)間過(guò)長(zhǎng)、業(yè)務(wù)窗口分配不合理和不能提供專(zhuān)業(yè)建議等方面。

表1 銀行各業(yè)務(wù)類(lèi)型客戶滿意度水平

(二)客戶忠誠(chéng)度低

近年來(lái),國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,由于商業(yè)銀行服務(wù)不到位,客戶對(duì)商業(yè)銀行的滿意度和忠誠(chéng)度逐漸降低,從而引起大量?jī)?yōu)質(zhì)客戶流失。

市場(chǎng)信息提供商TNS2007年了“中國(guó)零售銀行及信用卡服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力報(bào)告”,數(shù)據(jù)顯示國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的口碑系數(shù)和全世界平均水平差距很大,對(duì)銀行服務(wù)既滿意又忠誠(chéng)的客戶比例最低。通過(guò)對(duì)北京、上海和廣州的1500名零售銀行客戶以及900名信用卡用戶進(jìn)行分析后發(fā)現(xiàn),三地銀行的客戶維系指數(shù)僅為62,與世界平均值70相比較低。

二、商業(yè)銀行客戶關(guān)系管理存在的問(wèn)題

(一)客戶服務(wù)理念落后

目前,商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)理念仍停留在以產(chǎn)品與自我為中心,很多商業(yè)銀行既未認(rèn)識(shí)到客戶,尤其是優(yōu)質(zhì)客戶是其最重要的戰(zhàn)略資源,也未意識(shí)到與客戶保持長(zhǎng)期、穩(wěn)定的合作對(duì)銀行的生存和發(fā)展的重要意義。

其服務(wù)理念落后一是表現(xiàn)在重產(chǎn)品管理,輕客戶管理。部門(mén)的設(shè)置與管理職能的實(shí)施僅以業(yè)務(wù)為核心,網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售不以客戶為中心,仍持有賣(mài)方市場(chǎng)的舊觀念;其次是只重交易,不重客戶關(guān)系。一些銀行基層網(wǎng)點(diǎn)局限在低層次的一般服務(wù),不能做到主動(dòng)爭(zhēng)取客戶、深挖客戶需求,而僅僅是協(xié)助客戶辦理業(yè)務(wù),而業(yè)務(wù)結(jié)束之時(shí),則和客戶的合作宣告終結(jié),沒(méi)有和客戶建立長(zhǎng)期合作關(guān)系的意識(shí)。

(二)客戶定位模糊

由于商業(yè)銀行在個(gè)人金融服務(wù)上多數(shù)采取的是無(wú)差異化策略,僅重視客戶需求的共同點(diǎn),而不重視客戶需求的多樣性和差異性,因此,導(dǎo)致其服務(wù)對(duì)象不清晰、市場(chǎng)定位不準(zhǔn)確,無(wú)法有效落實(shí)客戶個(gè)性化的服務(wù)。由此使優(yōu)質(zhì)客戶享受不到有限的優(yōu)質(zhì)資源而導(dǎo)致流失,大量低端客戶的進(jìn)入使銀行沒(méi)有足夠資源供其分享,于是也會(huì)造成低端客戶對(duì)銀行服務(wù)質(zhì)量的滿意度降低,最終引起各個(gè)層次的客戶選擇離開(kāi)。

(三)認(rèn)識(shí)誤區(qū)

商業(yè)銀行沒(méi)有真正理解客戶關(guān)系管理的本質(zhì)。尤其是在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中,只重視客戶開(kāi)發(fā),而輕視客戶維護(hù);只重視產(chǎn)品銷(xiāo)售,而輕視客戶管理。由于存款壓力,有些商業(yè)銀行僅關(guān)注存款客戶,而輕視借款客戶,僅看到現(xiàn)有客戶的短期價(jià)值,而無(wú)視與客戶保持長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系,這暴露出商業(yè)銀行在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的嚴(yán)重問(wèn)題。

三、商業(yè)銀行客戶關(guān)系管理的改進(jìn)措施

(一)落實(shí)客戶經(jīng)理制

客戶經(jīng)理制是以客戶經(jīng)理為主體,以客戶為中心,為客戶提供全方位的金融服務(wù),實(shí)現(xiàn)開(kāi)拓市場(chǎng),擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)?？蓮囊韵路矫鎭?lái)維護(hù)客戶關(guān)系。

1.設(shè)立公關(guān)部

由專(zhuān)職公關(guān)部負(fù)責(zé)客戶聯(lián)系,公關(guān)部對(duì)重要客戶都要配置專(zhuān)職客戶經(jīng)理,以滿足客戶隨時(shí)隨地的產(chǎn)品與服務(wù)需求?？蛻艚?jīng)理還負(fù)責(zé)跟蹤客戶的業(yè)務(wù)與經(jīng)營(yíng)發(fā)展情況,及時(shí)了解并受理客戶的金融需求,積極協(xié)調(diào)商業(yè)銀行的各方資源。此外,客戶經(jīng)理還負(fù)責(zé)拓展、宣傳銀行業(yè)務(wù),收集信息以方便客戶隨時(shí)咨詢。

2.與客戶保持聯(lián)絡(luò)

研究數(shù)據(jù)表明,吸引開(kāi)拓新客戶的成本是保持老客戶成本的5倍,所以,銀行應(yīng)優(yōu)先選擇維持老客戶,使其不會(huì)轉(zhuǎn)而投入自身的競(jìng)爭(zhēng)者。為了有效維持住老客戶,就必須加強(qiáng)和客戶的溝通。客戶經(jīng)理應(yīng)該安排專(zhuān)門(mén)時(shí)間定期拜訪重要客戶,并通過(guò)各種形式的活動(dòng)和客戶交流,加強(qiáng)友誼,建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的互惠關(guān)系。

(二)加強(qiáng)銀行數(shù)據(jù)庫(kù)資源整合

首先建立要“以客戶為中心”的客戶關(guān)系管理數(shù)據(jù)庫(kù)商業(yè)銀行雖然掌握著大量客戶信息,但通常都是割裂和分散的。商業(yè)銀行要對(duì)內(nèi)部資源進(jìn)行整合,對(duì)有關(guān)客戶領(lǐng)域進(jìn)行全面管理,將各種各樣的客戶信息集中和整理起來(lái),降低商業(yè)銀行成本,并提高其運(yùn)營(yíng)效率。并通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘和數(shù)據(jù)分析,重點(diǎn)為優(yōu)質(zhì)客戶建立一套個(gè)性化檔案,從而能根據(jù)客戶的各種需求提供個(gè)性化的優(yōu)質(zhì)服務(wù),并最終提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度。

(三)對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶實(shí)施針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)

商業(yè)銀行業(yè)提供的服務(wù)方式多為無(wú)差異和大眾化的方式,沒(méi)有關(guān)注客戶的實(shí)際需求,這不但使銀行經(jīng)營(yíng)成本較高,而且導(dǎo)致客戶滿意度下降,其流失率增高。所以,應(yīng)該有效確定優(yōu)質(zhì)客戶的方位,進(jìn)而制定客戶細(xì)分市場(chǎng)。臺(tái)北富邦銀行的一項(xiàng)客戶調(diào)查顯示:一般行業(yè)內(nèi)的“二八理論”,在富邦銀行表現(xiàn)為2%的客戶對(duì)銀行利潤(rùn)貢獻(xiàn)度竟然達(dá)到98%。反觀我國(guó)多數(shù)商業(yè)銀行既不明確有價(jià)值客戶的范圍,也不了解優(yōu)質(zhì)客戶對(duì)服務(wù)的滿意度,更不必說(shuō)了解感興趣的產(chǎn)品與服務(wù)。商業(yè)銀行的發(fā)展不能僅以分支機(jī)構(gòu)與客戶數(shù)量的增加作為目的,而是應(yīng)當(dāng)針對(duì)不同客戶群體進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分與定位。從而形成一對(duì)一的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù),重點(diǎn)為優(yōu)質(zhì)客戶提供其所需的金融產(chǎn)品與服務(wù)。

參考文獻(xiàn):

[1]林彬,李波.我國(guó)商業(yè)銀行客戶關(guān)系管理的現(xiàn)狀與對(duì)策[J].商業(yè)經(jīng)濟(jì),2008;11

[2]焦成軍,唐孝林.對(duì)銀行強(qiáng)化客戶關(guān)系維護(hù)服務(wù)創(chuàng)新的思考[J].新聞天地(論文版),2009

第4篇：銀行客戶經(jīng)理報(bào)告范文

客戶經(jīng)理既是銀行與客戶關(guān)系的代表，又是銀行對(duì)外業(yè)務(wù)的代表。其職責(zé)是開(kāi)場(chǎng)，全面了解客戶需求并向其營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品、爭(zhēng)攬業(yè)務(wù)，同時(shí)協(xié)調(diào)和組織全行各有關(guān)專(zhuān)部門(mén)及機(jī)構(gòu)為客戶提供全方位的金融服務(wù)，在主動(dòng)防范金融風(fēng)險(xiǎn)的前提下，建立和保持與客戶的長(zhǎng)期密切聯(lián)系。

2.客戶經(jīng)理的職責(zé)

(1)聯(lián)系客戶

客戶經(jīng)理是全權(quán)代表銀行與客戶聯(lián)系的“大使”，客戶有金融需求只需找客戶經(jīng)理，客戶經(jīng)理應(yīng)積極主動(dòng)并經(jīng)常地與客戶保持聯(lián)系，發(fā)現(xiàn)客戶的需求，引導(dǎo)客戶的需求，并及時(shí)給予滿足，為客戶提供“一站式”(one-stop)服務(wù)。

(2)開(kāi)發(fā)客戶

對(duì)現(xiàn)有的客戶，客戶經(jīng)理與之保持經(jīng)常的聯(lián)系，而對(duì)潛在的客戶，客戶經(jīng)理要積極地去開(kāi)發(fā)。這里包括兩層含義，一是客戶現(xiàn)在還不是我行的客戶，墮待開(kāi)發(fā)；二是客戶雖然現(xiàn)在是我行的客戶，但客戶自己末發(fā)現(xiàn)某些金融需求，急待引導(dǎo)。

(3)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品

根據(jù)銀行的經(jīng)營(yíng)原則、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和對(duì)客戶經(jīng)理的工作要求，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入研究，并提出自己的營(yíng)銷(xiāo)方向、工作目標(biāo)和作業(yè)計(jì)劃；在與客戶的交往中，客戶經(jīng)理要積極推銷(xiāo)銀行產(chǎn)品。另外還要善于發(fā)現(xiàn)客戶的業(yè)務(wù)需求，有針對(duì)性地向客戶主動(dòng)建議和推薦適用的產(chǎn)品。對(duì)客戶的新需求，要及時(shí)向有關(guān)部門(mén)報(bào)告，探索為其開(kāi)發(fā)專(zhuān)用產(chǎn)品的可能性。客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的手段主要有:廠為宣傳金融產(chǎn)品，面向重點(diǎn)客戶宣傳金融產(chǎn)品，市場(chǎng)公關(guān)和產(chǎn)品推銷(xiāo)。

(4)內(nèi)部協(xié)調(diào)

客戶經(jīng)理是銀行對(duì)外服務(wù)的中心，每一客戶經(jīng)理都是銀行伸向客戶的友好之手。因此，客戶經(jīng)理"握住"的每筆業(yè)務(wù)都是銀行的財(cái)富，需要所有相關(guān)部門(mén)的全力協(xié)助，客戶經(jīng)理有責(zé)任發(fā)揮協(xié)調(diào)中心的作用，引導(dǎo)客戶的每一筆業(yè)務(wù)在銀行中順暢、準(zhǔn)確地完成?？蛻艚?jīng)理搞好內(nèi)部協(xié)調(diào)主要有以下四個(gè)方面：(1)前臺(tái)業(yè)務(wù)窗口與二線業(yè)務(wù)部門(mén)之間的協(xié)調(diào)；(2)各專(zhuān)業(yè)部門(mén)之間的協(xié)調(diào)；(3)上下級(jí)部門(mén)之間的協(xié)調(diào)；(4)經(jīng)營(yíng)資源分配的協(xié)調(diào)。內(nèi)部協(xié)調(diào)可以采用建立專(zhuān)門(mén)工作小組、健全一體化服務(wù)體系、及時(shí)反饋相關(guān)信息等方式進(jìn)行。

3．客戶經(jīng)理的素質(zhì)要求

合格的客戶經(jīng)理必須具備良好的社會(huì)交際和組織協(xié)調(diào)能力，具有時(shí)間管理和團(tuán)隊(duì)精神的現(xiàn)代管理意識(shí)，性格上要熱情開(kāi)朗，負(fù)有責(zé)任感，并且要熟悉各種金融產(chǎn)品的功能和具有較強(qiáng)的市場(chǎng)研究和客戶開(kāi)發(fā)的管理經(jīng)驗(yàn)。

初、中級(jí)客戶經(jīng)理應(yīng)具備以下條件：

（1）品德素質(zhì)。應(yīng)具有較強(qiáng)的責(zé)任心和事業(yè)心，嚴(yán)守銀行與客戶的秘密。

（2）營(yíng)銷(xiāo)技能。能夠?qū)κ袌?chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位、營(yíng)銷(xiāo)手段等方面進(jìn)行綜合運(yùn)用。

（3）知識(shí)全面。對(duì)金融、營(yíng)銷(xiāo)、法律等知識(shí)有較深的了解，熟悉銀行各方面業(yè)務(wù)。

（4）分析能力。能了解自己工作范圍的各方面情況，能夠?qū)蛻暨M(jìn)行綜合分析，對(duì)客戶風(fēng)險(xiǎn)有較強(qiáng)的預(yù)見(jiàn)力。

(5）籌劃能力。工作目標(biāo)明確實(shí)際，計(jì)劃方案切實(shí)可行，預(yù)算安排精確有效，工作日程井然有序。

（6）協(xié)調(diào)能力。善于表達(dá)自己的觀點(diǎn)和看法，與銀行管理層和業(yè)務(wù)層保持良好的工作關(guān)系，團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神強(qiáng)。

4．客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容

（1）訪問(wèn)。對(duì)客戶進(jìn)行富有成效的拜訪與觀察。

（2）細(xì)分客戶。確立目標(biāo)市場(chǎng)和潛在客戶。

（3）風(fēng)險(xiǎn)管理。有效監(jiān)測(cè)和控制客戶風(fēng)險(xiǎn)。

（4）客戶關(guān)系管理。保持與客戶的聯(lián)系和調(diào)動(dòng)客戶的資源。

（5）客戶分析與評(píng)價(jià)。對(duì)客戶進(jìn)行各方面的分析與評(píng)價(jià)。

（6）溝通。利用有效的溝通手段和溝通策略保持與客戶的關(guān)系。

（7）談判。與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)談判。

（8）辦理業(yè)務(wù)。代客戶在銀行辦理各種業(yè)務(wù)。

5．客戶經(jīng)理與外勤人員的區(qū)別

（1）與外勤人員相比，客戶經(jīng)理具有很強(qiáng)的綜合性

綜合性主要體現(xiàn)在服務(wù)對(duì)象、客戶金融需求、職業(yè)的技能以及營(yíng)銷(xiāo)手段上。客戶經(jīng)理作為商業(yè)銀行一攬子金融產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)員，負(fù)責(zé)拓展客戶市場(chǎng)、受理和采集客戶需求、營(yíng)銷(xiāo)金融產(chǎn)品、協(xié)調(diào)并組織行內(nèi)有關(guān)機(jī)構(gòu)或部門(mén)為客戶提供全方位、多功能、多層次的優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)。

（2）與外勤人員相比，客戶經(jīng)理具有更強(qiáng)的服務(wù)性

更強(qiáng)的服務(wù)性主要體現(xiàn)在全新的客戶服務(wù)理念、全方位的客戶服務(wù)內(nèi)容以及現(xiàn)代化的服務(wù)手段上。商業(yè)銀行通過(guò)客戶經(jīng)理的服務(wù)展示商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)理念和市場(chǎng)魅力，服務(wù)性是商業(yè)銀行客戶經(jīng)理的重要特征之一。

（3）與外勤人員相比，客戶經(jīng)理具有較強(qiáng)的開(kāi)拓意識(shí)

開(kāi)拓性主要體現(xiàn)在客戶市場(chǎng)的開(kāi)拓及金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)拓。

第5篇：銀行客戶經(jīng)理報(bào)告范文

2.客戶經(jīng)理的職責(zé)

(1)聯(lián)系客戶

客戶經(jīng)理是全權(quán)代表銀行與客戶聯(lián)系的“大使”，客戶有金融需求只需找客戶經(jīng)理，客戶經(jīng)理應(yīng)積極主動(dòng)并經(jīng)常地與客戶保持聯(lián)系，發(fā)現(xiàn)客戶的需求，引導(dǎo)客戶的需求，并及時(shí)給予滿足，為客戶提供“一站式”(one-stop)服務(wù)。

(2)開(kāi)發(fā)客戶

對(duì)現(xiàn)有的客戶，客戶經(jīng)理與之保持經(jīng)常的聯(lián)系，而對(duì)潛在的客戶，客戶經(jīng)理要積極地去開(kāi)發(fā)。這里包括兩層含義，一是客戶現(xiàn)在還不是我行的客戶，墮待開(kāi)發(fā);二是客戶雖然現(xiàn)在是我行的客戶，但客戶自己末發(fā)現(xiàn)某些金融需求，急待引導(dǎo)。

(3)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品

根據(jù)銀行的經(jīng)營(yíng)原則、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和對(duì)客戶經(jīng)理的工作要求，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入研究，并提出自己的營(yíng)銷(xiāo)方向、工作目標(biāo)和作業(yè)計(jì)劃;在與客戶的交往中，客戶經(jīng)理要積極推銷(xiāo)銀行產(chǎn)品。另外還要善于發(fā)現(xiàn)客戶的業(yè)務(wù)需求，有針對(duì)性地向客戶主動(dòng)建議和推薦適用的產(chǎn)品。對(duì)客戶的新需求，要及時(shí)向有關(guān)部門(mén)報(bào)告，探索為其開(kāi)發(fā)專(zhuān)用產(chǎn)品的可能性。客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的手段主要有:廠為宣傳金融產(chǎn)品，面向重點(diǎn)客戶宣傳金融產(chǎn)品，市場(chǎng)公關(guān)和產(chǎn)品推銷(xiāo)。

(4)內(nèi)部協(xié)調(diào)

客戶經(jīng)理是銀行對(duì)外服務(wù)的中心，每一客戶經(jīng)理都是銀行伸向客戶的友好之手。因此，客戶經(jīng)理"握住"的每筆業(yè)務(wù)都是銀行的財(cái)富，需要所有相關(guān)部門(mén)的全力協(xié)助，客戶經(jīng)理有責(zé)任發(fā)揮協(xié)調(diào)中心的作用，引導(dǎo)客戶的每一筆業(yè)務(wù)在銀行中順暢、準(zhǔn)確地完成。客戶經(jīng)理搞好內(nèi)部協(xié)調(diào)主要有以下四個(gè)方面：(1)前臺(tái)業(yè)務(wù)窗口與二線業(yè)務(wù)部門(mén)之間的協(xié)調(diào);(2)各專(zhuān)業(yè)部門(mén)之間的協(xié)調(diào);(3)上下級(jí)部門(mén)之間的協(xié)調(diào);(4)經(jīng)營(yíng)資源分配的協(xié)調(diào)。內(nèi)部協(xié)調(diào)可以采用建立專(zhuān)門(mén)工作小組、健全一體化服務(wù)體系、及時(shí)反饋相關(guān)信息等方式進(jìn)行。

3.客戶經(jīng)理的素質(zhì)要求

合格的客戶經(jīng)理必須具備良好的社會(huì)交際和組織協(xié)調(diào)能力，具有時(shí)間管理和團(tuán)隊(duì)精神的現(xiàn)代管理意識(shí)，性格上要熱情開(kāi)朗，負(fù)有責(zé)任感，并且要熟悉各種金融產(chǎn)品的功能和具有較強(qiáng)的市場(chǎng)研究和客戶開(kāi)發(fā)的管理經(jīng)驗(yàn)。

初、中級(jí)客戶經(jīng)理應(yīng)具備以下條件：

(1)品德素質(zhì)。應(yīng)具有較強(qiáng)的責(zé)任心和事業(yè)心，嚴(yán)守銀行與客戶的秘密。

(2)營(yíng)銷(xiāo)技能。能夠?qū)κ袌?chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位、營(yíng)銷(xiāo)手段等方面進(jìn)行綜合運(yùn)用。

(3)知識(shí)全面。對(duì)金融、營(yíng)銷(xiāo)、法律等知識(shí)有較深的了解，熟悉銀行各方面業(yè)務(wù)。

(4)分析能力。能了解自己工作范圍的各方面情況，能夠?qū)蛻暨M(jìn)行綜合分析，對(duì)客戶風(fēng)險(xiǎn)有較強(qiáng)的預(yù)見(jiàn)力。

(5)籌劃能力。工作目標(biāo)明確實(shí)際，計(jì)劃方案切實(shí)可行，預(yù)算安排精確有效，工作日程井然有序。

(6)協(xié)調(diào)能力。善于表達(dá)自己的觀點(diǎn)和看法，與銀行管理層和業(yè)務(wù)層保持良好的工作關(guān)系，團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神強(qiáng)。

4.客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容

(1)訪問(wèn)。對(duì)客戶進(jìn)行富有成效的拜訪與觀察。

(2)細(xì)分客戶。確立目標(biāo)市場(chǎng)和潛在客戶。

(3)風(fēng)險(xiǎn)管理。有效監(jiān)測(cè)和控制客戶風(fēng)險(xiǎn)。

(4)客戶關(guān)系管理。保持與客戶的聯(lián)系和調(diào)動(dòng)客戶的資源。

(5)客戶分析與評(píng)價(jià)。對(duì)客戶進(jìn)行各方面的分析與評(píng)價(jià)。

(6)溝通。利用有效的溝通手段和溝通策略保持與客戶的關(guān)系。

(7)談判。與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)談判。

(8)辦理業(yè)務(wù)。代客戶在銀行辦理各種業(yè)務(wù)。

5.客戶經(jīng)理與外勤人員的區(qū)別

(1)與外勤人員相比，客戶經(jīng)理具有很強(qiáng)的綜合性

綜合性主要體現(xiàn)在服務(wù)對(duì)象、客戶金融需求、職業(yè)的技能以及營(yíng)銷(xiāo)手段上?？蛻艚?jīng)理作為商業(yè)銀行一攬子金融產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)員，負(fù)責(zé)拓展客戶市場(chǎng)、受理和采集客戶需求、營(yíng)銷(xiāo)金融產(chǎn)品、協(xié)調(diào)并組織行內(nèi)有關(guān)機(jī)構(gòu)或部門(mén)為客戶提供全方位、多功能、多層次的優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)。

(2)與外勤人員相比，客戶經(jīng)理具有更強(qiáng)的服務(wù)性

更強(qiáng)的服務(wù)性主要體現(xiàn)在全新的客戶服務(wù)理念、全方位的客戶服務(wù)內(nèi)容以及現(xiàn)代化的服務(wù)手段上。商業(yè)銀行通過(guò)客戶經(jīng)理的服務(wù)展示商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)理念和市場(chǎng)魅力，服務(wù)性是商業(yè)銀行客戶經(jīng)理的重要特征之一。

(3)與外勤人員相比，客戶經(jīng)理具有較強(qiáng)的開(kāi)拓意識(shí)

開(kāi)拓性主要體現(xiàn)在客戶市場(chǎng)的開(kāi)拓及金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)拓。

第6篇：銀行客戶經(jīng)理報(bào)告范文

XX年2月我從西崗分理處調(diào)至棲霞山支行從事客戶經(jīng)理崗們工作，靜心回顧這一年的工作生活，我感覺(jué)收獲頗豐，現(xiàn)將這一年的學(xué)習(xí)工作情況總結(jié)如下：

一、加強(qiáng)學(xué)習(xí)、提高素質(zhì)

我今年二月份從西崗分理處調(diào)到棲霞山支行從事客戶經(jīng)理工作，以前對(duì)資產(chǎn)業(yè)務(wù)接觸比較少，并且各項(xiàng)業(yè)務(wù)變化比較多，這就需要我靜下心來(lái)重新學(xué)習(xí)信貸業(yè)務(wù)知識(shí)，在我到崗理清思路后，我自覺(jué)加強(qiáng)各種金融產(chǎn)品的理論知識(shí)學(xué)習(xí)，提高自己對(duì)我行金融產(chǎn)品的理解，并在較短時(shí)間內(nèi)熟悉信貸業(yè)務(wù)，在領(lǐng)導(dǎo)和師傅們的幫助下，很快就上手了。我想只有自己對(duì)業(yè)務(wù)掌握透徹后才能更好的為客戶提供服務(wù)。

作為一名客戶經(jīng)理，我深刻體會(huì)和感觸到該崗位的職責(zé)，客戶經(jīng)理是我行資產(chǎn)業(yè)務(wù)對(duì)公眾服務(wù)的一張名片，是客戶與我行聯(lián)系的樞紐，怎樣更好地服務(wù)好客戶是我要學(xué)習(xí)和進(jìn)步的地方，一方面要熟悉自己行里的業(yè)務(wù)產(chǎn)品，明白自己能夠給客戶帶來(lái)什么，另一方面，要明白客戶需求什么，尤其是后一方面，明白了客戶的需求，才能去有的放矢的服務(wù)客戶。

在加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)的同時(shí)，我還積極認(rèn)真學(xué)習(xí)政治理論，提高自身政治素質(zhì)。作為一名中國(guó)民主建國(guó)會(huì)會(huì)員，我時(shí)時(shí)刻刻嚴(yán)格要求自己，作為參政黨成員，我積極擁護(hù)黨的領(lǐng)導(dǎo)，并積極參與建言獻(xiàn)策，努力學(xué)習(xí)黨的先進(jìn)性文件，認(rèn)真踐行黨的群眾路線。

二、腳踏實(shí)地、勤奮工作

作為一名客戶經(jīng)理，我勤勤懇懇，任勞任怨。我的工作主要是銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)，為單位創(chuàng)造效益的同時(shí)還要時(shí)刻把握業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，不能因?yàn)樽约旱氖韬鼋o銀行帶來(lái)?yè)p失，這就要求我做事要細(xì)心，觀察要仔細(xì)，調(diào)查要屬實(shí)，報(bào)告要認(rèn)真，分析要專(zhuān)業(yè)，在維護(hù)好存量客戶的同時(shí)要努力挖掘新的客戶，并以專(zhuān)業(yè)的業(yè)務(wù)處理能力來(lái)滿足客戶的需求，在優(yōu)先獲取營(yíng)業(yè)利潤(rùn)的同時(shí)實(shí)現(xiàn)個(gè)人合規(guī)工作，保證信貸資金的安全。

三、存在不足

第7篇：銀行客戶經(jīng)理報(bào)告范文

XX年12月經(jīng)分行批準(zhǔn)，擔(dān)任授信管理部副總經(jīng)理主持全部門(mén)的管理工作。主要職責(zé)除履行分管工作職責(zé)外，還承擔(dān)對(duì)分行信貸管理部部門(mén)和市行領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)，負(fù)責(zé)所轄城區(qū)支行信貸業(yè)務(wù)的正常健康運(yùn)作;主持本部門(mén)全面工作，對(duì)上級(jí)行下達(dá)的各項(xiàng)計(jì)劃指標(biāo)和監(jiān)測(cè)指標(biāo)的完成情況負(fù)責(zé);組織貫徹落實(shí)人行、銀監(jiān)會(huì)與總行有關(guān)信貸政策和管理規(guī)定，并組織制訂實(shí)施具體實(shí)施細(xì)則和操作規(guī)程;組織對(duì)支行和各經(jīng)營(yíng)單位的信貸業(yè)務(wù)考核;對(duì)向人行、銀監(jiān)會(huì)和上級(jí)行報(bào)送的信貸業(yè)務(wù)報(bào)表;對(duì)信貸業(yè)務(wù)的分析報(bào)告的真實(shí)性和完整性負(fù)責(zé);按上級(jí)行授權(quán)權(quán)限對(duì)有關(guān)信貸業(yè)務(wù)進(jìn)行審核，負(fù)責(zé)組織本行貸審會(huì)日常運(yùn)作;組織管理本部門(mén)的日常工作，負(fù)責(zé)規(guī)劃實(shí)施本部門(mén)人員職能分工、崗位配置和職責(zé)考核;組織信貸從業(yè)人員的培訓(xùn)工作;上級(jí)行信貸管理部門(mén)和本行賦予的其他職責(zé)。

XX年本人主要管理工作為分管審查組和出賬審核組的工作，主持全部門(mén)管理工作的時(shí)間較短，所以今年的述職主要對(duì)分管工作進(jìn)行回顧和評(píng)估。就分管工作的崗位職責(zé)要求，本人基本上盡職地完成分管工作，保證了全行公司授信業(yè)務(wù)審查和出賬審核工作順利開(kāi)展，配合分管貸后管理組和綜合管理組的楊遼濱副總經(jīng)理完成了授信管理部全部管理工作。現(xiàn)將XX年本人主要工作匯報(bào)如下：

一、具體分管工作完成情況

全年組織47次貸審會(huì)，審查420個(gè)授信項(xiàng)目，授信項(xiàng)目總金額140億元。其中：審議通過(guò)289個(gè)項(xiàng)目上，總金額122億元;上報(bào)上級(jí)行項(xiàng)目64個(gè)，總金額70億元。

審核辦理3700筆出賬業(yè)務(wù)，金額223.9億元人民幣,外幣1.25億美元。其中：貸款260筆，金額83.55億元;貼現(xiàn)450筆，金額38.8億元;國(guó)際貿(mào)易融資450筆，金額1.25億美元;承兌2500筆，金額110億元;保函80筆，金額8.3億元。

二、完善基礎(chǔ)管理工作

XX年是全行“規(guī)范管理深化年”，總行針對(duì)公司授信業(yè)務(wù)管理工作下發(fā)一系規(guī)章制度和管理辦法，本人立足于授信管理部的基礎(chǔ)管理工作，主動(dòng)承擔(dān)了全部門(mén)基礎(chǔ)管理工作的規(guī)章制度修訂、增補(bǔ)工作。對(duì)提高授信管理部的基礎(chǔ)管理工作，理順內(nèi)部業(yè)務(wù)流程，規(guī)范各項(xiàng)業(yè)務(wù)操作細(xì)則，明確各崗位責(zé)任等方面發(fā)揮一點(diǎn)作用。主要基礎(chǔ)規(guī)章制度建設(shè)情況工作如下：

1、在上級(jí)行下發(fā)的各種零散信貸業(yè)務(wù)管理辦法的基礎(chǔ)上，吸收同業(yè)先進(jìn)科學(xué)管理辦法的基礎(chǔ)上，結(jié)合我行現(xiàn)行管理框架，制定了《xx銀行xx支行公司授信業(yè)務(wù)管理辦法》，作為指導(dǎo)我行公司授信業(yè)務(wù)全流程管理的系統(tǒng)性法規(guī)，并在XX年進(jìn)行了貫徹執(zhí)行。

2、結(jié)合上級(jí)行對(duì)分支機(jī)構(gòu)信貸管理部職能和崗位設(shè)置要求，信貸管理部及時(shí)修訂了<>,對(duì)信貸管理部的信用審查、貸后管理、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、出賬管理、系統(tǒng)維護(hù)、檔案管理等管理模塊進(jìn)行明確的職能定位，落實(shí)各崗位管理人員，明確交叉輔助崗位，將本職崗位與對(duì)口管理、服務(wù)機(jī)構(gòu)(部門(mén))落實(shí)到具體的人員，明確部門(mén)內(nèi)各崗位信息傳遞流程，將行內(nèi)外由部門(mén)承擔(dān)配合的工作指定到具體工作人員，實(shí)現(xiàn)授信管理部組織體系和信息傳遞的有序運(yùn)行，實(shí)現(xiàn)了管理工作的落實(shí)到人。

3、通過(guò)總結(jié)XX年國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行形勢(shì)，對(duì)我行XX年信貸業(yè)務(wù)管理中存在問(wèn)題進(jìn)行深入分析，依據(jù)總行下發(fā)XX年信貸指導(dǎo)意見(jiàn)，在對(duì)XX年國(guó)家宏觀調(diào)控政策和經(jīng)濟(jì)走勢(shì)預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，我部及時(shí)下發(fā)《xx銀行xx支行XX年授信業(yè)務(wù)指導(dǎo)意見(jiàn)》，從源頭上指導(dǎo)一線客戶經(jīng)理進(jìn)行業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)，保證上半年我行信貸業(yè)

務(wù)運(yùn)行始終按照年初制定規(guī)劃運(yùn)行，實(shí)現(xiàn)了信貸風(fēng)險(xiǎn)管理工作風(fēng)險(xiǎn)前移、制度先行，保證我行全年信貸工作在國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控政策和監(jiān)管政策下有序運(yùn)行。

4、通過(guò)總結(jié)以往年度同行業(yè)在出賬管理中發(fā)生操作環(huán)節(jié)風(fēng)險(xiǎn)，我行在上級(jí)行下發(fā)的出賬管理要求基礎(chǔ)上，對(duì)我行出賬審核流程進(jìn)行優(yōu)化，明確了出賬環(huán)節(jié)審核要求，通過(guò)相互制約的崗位控制操作風(fēng)險(xiǎn)，制定了《xx銀行xx支行出賬審核實(shí)施細(xì)則》，在各經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)內(nèi)建立獨(dú)立的出賬操作人員隊(duì)伍，實(shí)現(xiàn)客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)和出賬操作環(huán)節(jié)的分離。對(duì)額度內(nèi)頻繁出賬、低風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)出賬操作存在手續(xù)繁瑣問(wèn)題，及時(shí)下發(fā)《xx銀行xx支行額度內(nèi)出賬集中處理的通知》、對(duì)符合再轉(zhuǎn)授權(quán)條件的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)進(jìn)行《低風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)再轉(zhuǎn)授權(quán)通知》。

5、針對(duì)當(dāng)前各家銀行依靠壘大戶追求規(guī)模和對(duì)集團(tuán)關(guān)聯(lián)客戶授信額度不能量化管理問(wèn)題，防止對(duì)大客戶的集中授信風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生，及時(shí)規(guī)避集團(tuán)客戶的系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)。制定了《xx銀行xx支行公司客戶授信額度測(cè)算管理辦法》，以量化的數(shù)據(jù)模型測(cè)算我行對(duì)公司客戶的授信額度上限測(cè)算方法，保證了我行對(duì)集團(tuán)客戶敞口授信總量理性控制。對(duì)總體債務(wù)超出我行所測(cè)算總體債務(wù)上限的客戶堅(jiān)決不進(jìn)，對(duì)存量授信客戶重新審定，對(duì)超出總體債務(wù)上限的客戶制定逐步壓縮計(jì)劃。從源頭和制度上防止對(duì)壘大客戶和集團(tuán)客戶集中授信風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。

6、依據(jù)“xx銀行民營(yíng)100”的指導(dǎo)思想，我行公司授信業(yè)務(wù)確定了“差別化”營(yíng)銷(xiāo)策略，將發(fā)展中小客戶作為我行重要戰(zhàn)略決策，制定了《xx銀行xx支行中小客戶授信業(yè)務(wù)操作指引》，作為中小客戶開(kāi)發(fā)、中小客戶管理、中小客戶決策全過(guò)程管理指導(dǎo)原則，有效地防范了我行公司業(yè)務(wù)授信風(fēng)險(xiǎn)的集中，促進(jìn)了遼寧省中小客戶發(fā)展，響應(yīng)了國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)政策的要求。

7、進(jìn)一步制度化、程序化我行授信業(yè)務(wù)集體決策體系，起草了《xx銀行xx支行貸審會(huì)條例》和《xx銀行xx支行授信管理部聯(lián)審會(huì)議事規(guī)程》，明確集體決策組織的委員組成、委員職責(zé)、議事程序、懲罰規(guī)定、考核管理，確定授信管理部聯(lián)審會(huì)專(zhuān)家意見(jiàn)作為貸審會(huì)的參謀地位，在制度層面完善了我行授信決策體系，保證我行集體審議、集體決策授信風(fēng)險(xiǎn)要求的全面落實(shí)和貫徹。

8、通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研、親自操作感受和對(duì)授信業(yè)務(wù)操作細(xì)節(jié)分析，查找、篩選、逆向思維分析各業(yè)務(wù)操作細(xì)節(jié)存在風(fēng)險(xiǎn)隱患，及時(shí)下發(fā)十多個(gè)規(guī)范要求和通知。主要有：對(duì)公司業(yè)務(wù)部、資產(chǎn)保全部、籌備行公司業(yè)務(wù)上報(bào)規(guī)范性的通知、對(duì)人民幣業(yè)務(wù)和國(guó)際業(yè)務(wù)規(guī)范性通知、規(guī)范保證金的證明、規(guī)范授信核保操作流程、規(guī)范保函業(yè)務(wù)操作流程、規(guī)范會(huì)計(jì)報(bào)表審計(jì)、規(guī)范抵押資產(chǎn)評(píng)估要求、規(guī)范貸款卡查詢的要求、規(guī)范信貸管理系統(tǒng)錄入要求、規(guī)范法人客戶評(píng)級(jí)要求、規(guī)范保證金替換審批流程、規(guī)范了倉(cāng)儲(chǔ)場(chǎng)地現(xiàn)場(chǎng)勘查的操作、細(xì)化了調(diào)查報(bào)告撰寫(xiě)格式和產(chǎn)品價(jià)格確定依據(jù)等十五個(gè)規(guī)范性要求。

9、為了保證上述各項(xiàng)管理辦法和規(guī)范性的要求貫徹執(zhí)行，制定了《xx銀行xx支行公司授信業(yè)務(wù)操作流程定量考核管理辦法》，對(duì)客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)管理實(shí)行量化全流程定量考核，將業(yè)務(wù)操作考核結(jié)果與客戶經(jīng)理的經(jīng)營(yíng)績(jī)效掛鉤，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶等級(jí)認(rèn)定的科學(xué)性，保證我行客戶經(jīng)理綜合素質(zhì)的全面發(fā)展。計(jì)劃在XX年全面推行實(shí)施。

10、通過(guò)分析研究我國(guó)歷次宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控對(duì)銀行信貸資產(chǎn)質(zhì)量的影響，結(jié)合我行現(xiàn)存業(yè)務(wù)發(fā)展模式，為了建立我行長(zhǎng)效的信貸資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制，草擬了，現(xiàn)已提交全行經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人討論，擬作為指導(dǎo)我行未來(lái)五年信貸業(yè)務(wù)開(kāi)展綱領(lǐng)性的指導(dǎo)思想。

三、主動(dòng)參與總行信貸管理信息系統(tǒng)新需求的完善工作

XX年總行信貸管理信息系統(tǒng)全面上線運(yùn)行，在出賬審核流程、授信審批、統(tǒng)計(jì)功能方面仍存在某些不完善的地方，本人以實(shí)事求是精神將工作發(fā)現(xiàn)或感覺(jué)到需進(jìn)一步完善方面積極組織系統(tǒng)管理員向總行反映，并及時(shí)向總行報(bào)告

我行的需求。

總行接受我行建議完善了批量處理快捷審批流程、完善了部分統(tǒng)計(jì)功能。

四、圓滿完成接待上級(jí)行檢查指導(dǎo)工作

XX年總行共派出五次檢查、指導(dǎo)組對(duì)我行

信貸業(yè)務(wù)進(jìn)行檢查指導(dǎo)，我主動(dòng)參與接待總行檢查組工作，并充分利用每次總行檢查指導(dǎo)時(shí)機(jī)，全面地向檢查組人員介紹沈陽(yáng)市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況，展示我行信貸業(yè)務(wù)管理工作，讓總行業(yè)務(wù)管理人員了解我行信貸業(yè)務(wù)管理水平和信貸業(yè)務(wù)發(fā)展，認(rèn)真接待、積級(jí)組織材料，取得檢查組對(duì)我行信貸管理工作的基本認(rèn)可。并將每次檢查工作作為我行查找管理漏洞、完善管理工作、調(diào)整我行信貸業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)有利時(shí)機(jī)。

五、準(zhǔn)確把握政策脈搏，嚴(yán)防我行信貸業(yè)務(wù)的政策性風(fēng)險(xiǎn)

通過(guò)學(xué)習(xí)國(guó)家實(shí)施宏觀調(diào)控政策，認(rèn)識(shí)到國(guó)家防止經(jīng)濟(jì)過(guò)熱的貨幣政策的嚴(yán)肅性，及時(shí)提出了對(duì)我行追求規(guī)模擴(kuò)張政策進(jìn)行重新調(diào)整，確立了“以高效資產(chǎn)質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展”的指導(dǎo)思想。

組織審查組貫徹執(zhí)行國(guó)家有關(guān)規(guī)定及總行下發(fā)的行業(yè)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn);提出對(duì)集團(tuán)客戶和股權(quán)關(guān)系復(fù)雜客戶始終堅(jiān)持審慎性放貸的原則，使我行在當(dāng)前資金斷裂“德隆系”公司中沒(méi)有一筆敞口授信業(yè)務(wù);對(duì)民營(yíng)企業(yè)向重工業(yè)化轉(zhuǎn)型中，有選擇地支持實(shí)力強(qiáng)的物流民營(yíng)客戶，堅(jiān)決回避在五大行業(yè)規(guī)模擴(kuò)張過(guò)快的民營(yíng)客戶，如唐山建龍鋼鐵、工源水泥等客戶;響應(yīng)國(guó)家發(fā)展中小客戶政策，將發(fā)展中小客戶作為我行未來(lái)戰(zhàn)略選擇進(jìn)行明確，全年我行累計(jì)新開(kāi)發(fā)幾十家中小客戶，有力支持了沈陽(yáng)地區(qū)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整。

堅(jiān)決貫徹執(zhí)行沈陽(yáng)市銀監(jiān)局去年對(duì)我行檢查發(fā)現(xiàn)的貸款(貼現(xiàn))轉(zhuǎn)保證金、貸款逆向操作、承兌業(yè)務(wù)量過(guò)大的問(wèn)題，主動(dòng)在信貸管理方面下發(fā)專(zhuān)項(xiàng)規(guī)定和要求，主動(dòng)壓縮承兌業(yè)務(wù)總量、杜絕了貸款轉(zhuǎn)保證金、貸款逆向操作、票據(jù)貼現(xiàn)的不規(guī)范現(xiàn)象。

六、發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)作用，引導(dǎo)培育良好的工作氛圍

XX年，通過(guò)日常工作交流感覺(jué)部門(mén)人員工作態(tài)度茫然、按部就班、缺少工作主動(dòng)性和熱情等問(wèn)題。本人利用周例會(huì)機(jī)會(huì)向全部同志共同探討了如何發(fā)揮主觀能動(dòng)性、態(tài)度決定工作結(jié)果、工作沒(méi)有任何借口、你真的很不錯(cuò)等四個(gè)基本觀點(diǎn)，從勵(lì)志方面鼓勵(lì)全部工作人員，振奮工作精神、端正工作態(tài)度，取得初步效果。

七、承擔(dān)全行客戶經(jīng)理組織培訓(xùn)工作重任

XX年本人在主管行領(lǐng)導(dǎo)的授意下，主動(dòng)承擔(dān)起全行客戶經(jīng)理系列培訓(xùn)的組織領(lǐng)導(dǎo)工作，在XX年下半年信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整及公司業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)放緩時(shí)期，組織全行客戶經(jīng)理進(jìn)行一系列的信貸業(yè)務(wù)培訓(xùn)，取得階段性成果。XX年此種培訓(xùn)還將深入開(kāi)展下去。

八、理論體系上存在不足

1、對(duì)銀行追規(guī)模擴(kuò)張，銀行資產(chǎn)質(zhì)量及其風(fēng)險(xiǎn)減除的重要性認(rèn)識(shí)不夠。XX年全國(guó)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展時(shí)期，本人沒(méi)有給領(lǐng)導(dǎo)提出前瞻性的合理化建議，主動(dòng)回避異地客戶、壓縮大額授信客戶、調(diào)減承兌余額，結(jié)果導(dǎo)致XX年新增了吳中儀表逾期貸款，出現(xiàn)沈陽(yáng)公用發(fā)展貸款預(yù)警，下半年被動(dòng)地按總行壓縮承兌江票計(jì)劃調(diào)整承兌匯票余額，影響了我行XX年下半業(yè)務(wù)正常開(kāi)展，失去一部分低風(fēng)險(xiǎn)承兌業(yè)務(wù)。主要問(wèn)題為：以前沒(méi)有很好思考規(guī)模和效益、規(guī)模和質(zhì)量之間的關(guān)系，對(duì)“資產(chǎn)質(zhì)量是發(fā)展第一主題”理念的認(rèn)識(shí)不深，對(duì)質(zhì)量、規(guī)模、效益三者協(xié)調(diào)發(fā)展關(guān)系理解處于口頭，沒(méi)有落實(shí)到信貸風(fēng)險(xiǎn)管理工作的具體實(shí)踐中，不能勇于說(shuō)不，失去很多可以主動(dòng)回避風(fēng)險(xiǎn)的最佳機(jī)會(huì)。

2、對(duì)銀行資本必須覆蓋風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)而限制銀行過(guò)度擴(kuò)張認(rèn)識(shí)不充分。針對(duì)這一點(diǎn)知識(shí)，XX年以前本人頭腦一直空白，缺少系統(tǒng)理論知識(shí)，每日僅研究具體授信項(xiàng)目的信用風(fēng)險(xiǎn)，很少?gòu)你y行資本上思考銀行的信貸規(guī)模到底可做到多大等深層次管理問(wèn)題，特別是總行限制銀行承兌匯票余額和商票貼現(xiàn)余額以后，才進(jìn)行深入的思考和系統(tǒng)學(xué)習(xí)，明白銀行信貸資源經(jīng)營(yíng)有限性，加深對(duì)我行存量信貸業(yè)務(wù)進(jìn)行結(jié)構(gòu)性調(diào)整的必要性的認(rèn)識(shí)，并能理性決策如何使我行有限信貸資源得到高效的運(yùn)用。本人已初步理解了銀行資本有限

、資本必須覆蓋風(fēng)險(xiǎn)、資本制約規(guī)模的基本概念。

3、對(duì)銀行經(jīng)營(yíng)的短期目標(biāo)和長(zhǎng)期目標(biāo)相互協(xié)調(diào)性以及信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的滯后性及銀行經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的反經(jīng)濟(jì)周期性認(rèn)識(shí)不夠，在XX年甚至XX年上半年還存在少許盲目樂(lè)觀性，對(duì)總行調(diào)整政策沒(méi)能做到及時(shí)接受，幸好在主管行指點(diǎn)下，認(rèn)識(shí)到我行現(xiàn)在必須進(jìn)行客戶、定價(jià)、保證金等結(jié)構(gòu)剛性調(diào)整的必要性。及時(shí)調(diào)整了風(fēng)險(xiǎn)控制的指導(dǎo)思想，實(shí)施了適度從緊的審查原則，保證了全行信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整工作在XX年順利實(shí)施，最終保證我行經(jīng)營(yíng)效益提高，有力降低信貸風(fēng)險(xiǎn)，壓縮了承兌總量和調(diào)減了大客戶的授信總量。

九、本人對(duì)信貸風(fēng)險(xiǎn)管理工作再認(rèn)識(shí)

通過(guò)學(xué)年國(guó)家實(shí)施宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)整政策和總行進(jìn)行一系列產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、風(fēng)險(xiǎn)排查活動(dòng)實(shí)施，回顧我國(guó)金融體系在歷次宏觀經(jīng)濟(jì)大調(diào)整時(shí)期的得失，結(jié)合本人近五年銀行風(fēng)險(xiǎn)管理工作實(shí)踐。作為商業(yè)銀行的信貸風(fēng)險(xiǎn)控制部門(mén)的負(fù)責(zé)人，應(yīng)牢牢地樹(shù)立一個(gè)長(zhǎng)期穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)理念指導(dǎo)日常管理工作。即在強(qiáng)化“質(zhì)量是發(fā)展是第一主題”理念基礎(chǔ)上，堅(jiān)持一個(gè)思想、保持三個(gè)理性、把握四個(gè)關(guān)系。在經(jīng)營(yíng)和發(fā)展過(guò)程中，必須堅(jiān)持效益、質(zhì)量、規(guī)模協(xié)調(diào)發(fā)展的戰(zhàn)略指導(dǎo)思想，以效益為目的，以質(zhì)量為前提，以規(guī)模為手段，堅(jiān)決放棄片面追求規(guī)模的做法。保持三個(gè)理性，一是理性對(duì)待市場(chǎng)，即不為市場(chǎng)的起伏所左右，始終清醒地判斷市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，做到進(jìn)退自如，風(fēng)險(xiǎn)可控;二是理性對(duì)待同業(yè)，即在積極借鑒學(xué)習(xí)同業(yè)好的經(jīng)驗(yàn)與做法的同時(shí)，堅(jiān)決反對(duì)各種不計(jì)成本的非理性競(jìng)爭(zhēng)行為;三是理性對(duì)待自已，即勇于并善于看清自已的問(wèn)題，牢記歷史教訓(xùn)，不斷挑戰(zhàn)自我，超越自我。把握四層關(guān)系，是指正確處理好管理與發(fā)展、質(zhì)量與速度、短期效益與長(zhǎng)期效益、制度建設(shè)和管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)等四方面的關(guān)系。

第8篇：銀行客戶經(jīng)理報(bào)告范文

波士頓咨詢公司（BCG）與建行私人銀行聯(lián)合在全國(guó)30個(gè)省市自治區(qū)中隨機(jī)抽取了金融凈資產(chǎn)達(dá)到600萬(wàn)元人民幣及以上的高凈值客戶1，900多名，對(duì)他們的特征、需求以及新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下的投資選擇進(jìn)行了系統(tǒng)分析，于12月20日最新報(bào)告。

報(bào)告顯示，2012年中國(guó)私人可投資資產(chǎn)總額將超過(guò)73萬(wàn)億元人民幣，較上年增長(zhǎng)14%。截至2012年底，預(yù)計(jì)高凈值家庭（可投資資產(chǎn)在600萬(wàn)元人民幣以上）數(shù)量將達(dá)到174萬(wàn)戶，較上年有17%的增長(zhǎng)，相對(duì)于2009-2011年38%的復(fù)合增長(zhǎng)率，增速有較大放緩。

從個(gè)人可投資資產(chǎn)結(jié)構(gòu)角度看，2009-2011年三年間，基金和股票凈值占比年均復(fù)合增長(zhǎng)率分別下滑7%和5%，而居民銀行理財(cái)和信托資產(chǎn)飛速增長(zhǎng)，年均復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到78%和60%。

高凈值家庭普遍分布在東部沿海地區(qū)，廣東、北京、上海、江蘇和浙江總量都在10萬(wàn)戶以上，安徽和甘肅等內(nèi)陸省份高凈值家庭數(shù)量增長(zhǎng)較快，超過(guò)了30%。

接受調(diào)研的私人銀行客戶中企業(yè)主占比最大，約占調(diào)研總量56%，其中有六成客戶表示自己的企業(yè)已處于成熟穩(wěn)定的階段。另外，占比較高的是職業(yè)經(jīng)理人（14%）、全職太太（7%）以及專(zhuān)業(yè)人士（如律師、醫(yī)生，5%）和專(zhuān)業(yè)投資人士（5%）。

私行客戶財(cái)富主要來(lái)源于創(chuàng)辦實(shí)業(yè)公司（達(dá)59%），投資房地產(chǎn)獲利對(duì)財(cái)富積累的作用明顯下降。

資產(chǎn)縮水人群與資產(chǎn)增值人群相比，50-59歲這一年齡段的占比明顯較多（31%：19%），其企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)更激烈，面臨轉(zhuǎn)型壓力，貸款需求較大。

調(diào)研同時(shí)發(fā)現(xiàn)，在宏觀經(jīng)濟(jì)變化情況下，私人銀行客戶較去年更為保守，以保值為主的客戶從2011年占比30%增加到2012年的36%，低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品配置占比從40%提升到47%。

投資產(chǎn)品方面，私行客戶對(duì)固定收益和信托等產(chǎn)品興趣上升（2011年和2012年感興趣投資產(chǎn)品占比分別從57%提高到65%和從53%提高到61%），對(duì)房地產(chǎn)和股票興趣下降明顯（36%到24%和34%到17%）。

其他金融產(chǎn)品方面，2012年私人銀行客戶除了專(zhuān)屬交易方式外，對(duì)通過(guò)信用卡、個(gè)人或公司形式獲得授信更為關(guān)注。

非金融增值服務(wù)方面，與2011年一樣，私人銀行客戶較為看重高端醫(yī)療、旅游和子女教育 。

在渠道選擇上，48%的客戶傾向使用客戶經(jīng)理，20%使用私人銀行中心，另外有14%的客戶使用網(wǎng)上銀行和銀行零售分支網(wǎng)絡(luò)。

目前國(guó)內(nèi)私人銀行客戶忠誠(chéng)度較低，24%的私行客戶在過(guò)去一年中轉(zhuǎn)換過(guò)私人銀行主辦行，而且轉(zhuǎn)換主辦行的客戶比例隨AUM的增加而提升。

2012年離岸私人銀行業(yè)務(wù)繼續(xù)發(fā)展，中國(guó)私行客戶的海外資產(chǎn)中60%左右集中在香港、美國(guó)和加拿大 。

第9篇：銀行客戶經(jīng)理報(bào)告范文

【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行 小微企業(yè) 金融支持

根據(jù)全國(guó)工商聯(lián)調(diào)查的數(shù)據(jù)，目前全國(guó)小微工商企業(yè)登記的有1030萬(wàn)戶，另有不少于3000萬(wàn)戶的個(gè)體工商戶還沒(méi)有納入進(jìn)來(lái)，以上兩類(lèi)一起構(gòu)成了我國(guó)小微企業(yè)群體，占到了企業(yè)總數(shù)的82%。全社會(huì)80%的就業(yè)、50%的利稅、65%的經(jīng)濟(jì)總量是小微企業(yè)創(chuàng)造的，是我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要引擎和動(dòng)力。面對(duì)如此數(shù)量龐大、地位又如此重要的小微企業(yè)客戶群體，近幾年來(lái)，許多商業(yè)銀行積極響應(yīng)政府的號(hào)召，大力營(yíng)銷(xiāo)拓展小微企業(yè)信貸市場(chǎng)。所以，對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，加強(qiáng)對(duì)小微企業(yè)金融支持的研究和探索，具有十分重要的意義，也是當(dāng)前和未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)的必然。

一 商業(yè)銀行加強(qiáng)對(duì)小微企業(yè)金融支持的重要意義

1．商業(yè)銀行的社會(huì)責(zé)任

小微企業(yè)是推動(dòng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展、構(gòu)建多元化市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)主體、促進(jìn)社會(huì)穩(wěn)定、緩解就業(yè)壓力的重要力量。由于我國(guó)企業(yè)融資方式還主要是銀行提供信貸支持，隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段的逐步提升，社會(huì)各界對(duì)銀行的社會(huì)責(zé)任日益重視，給予更多期待。因此，銀行在實(shí)現(xiàn)效益、質(zhì)量、規(guī)模協(xié)調(diào)發(fā)展的同時(shí)，還必須切實(shí)履行相應(yīng)的社會(huì)責(zé)任，通過(guò)服務(wù)功能的廣泛覆蓋，提升品牌價(jià)值。

2．商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的必然需要

從宏觀調(diào)控政策來(lái)看，未來(lái)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整步伐將逐步加快，經(jīng)濟(jì)發(fā)展對(duì)投資拉動(dòng)的依賴將逐步降低，爭(zhēng)相拼搶大項(xiàng)目、信貸天量增長(zhǎng)的情況將不復(fù)存在。隨著全球資本市場(chǎng)的快速發(fā)展，金融脫媒日益深化，企業(yè)對(duì)商業(yè)銀行信貸的依存度將不斷下降，這也為商業(yè)銀行傳統(tǒng)的以存貸利差收入為主的高資本占用型經(jīng)營(yíng)模式帶來(lái)了巨大挑戰(zhàn)。

同時(shí)，著力解決授信行業(yè)高度集中度和單戶風(fēng)險(xiǎn)敞口巨大的問(wèn)題，順應(yīng)金融監(jiān)管的資本約束風(fēng)向標(biāo)，已成為國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行，特別是國(guó)有大型銀行的共識(shí)。只有壯大客戶基礎(chǔ)，培養(yǎng)客戶群，實(shí)行大中小客戶并舉，才能做足客戶結(jié)構(gòu)、信貸資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、流動(dòng)性結(jié)構(gòu)、盈利結(jié)構(gòu)調(diào)整的“功課”，通過(guò)實(shí)現(xiàn)客戶多元化，有效分散風(fēng)險(xiǎn)，推動(dòng)交叉銷(xiāo)售，促進(jìn)私人銀行、財(cái)富管理、中間業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)發(fā)展，提審?fù)ㄟ^(guò)綜合收益水平。

3．商業(yè)銀行應(yīng)對(duì)差異化金融監(jiān)管要求的策略

銀行監(jiān)管，特別是資本監(jiān)督力度的空前提高，對(duì)銀行傳統(tǒng)粗放式發(fā)展模式提出了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，走資本節(jié)約、產(chǎn)出高效的可持續(xù)發(fā)展道路已成為了國(guó)內(nèi)銀行的必然選擇。2011年10月，銀監(jiān)會(huì)出臺(tái)了《關(guān)于支持商業(yè)銀行進(jìn)一步改進(jìn)小型微型企業(yè)金融服務(wù)的補(bǔ)充通知》，明確小微企業(yè)貸款適用75%的優(yōu)惠風(fēng)險(xiǎn)權(quán)重，比照零售貸款適用優(yōu)惠的資本監(jiān)管要求，還可根據(jù)各行實(shí)際平均不良率，適當(dāng)放寬對(duì)小微企業(yè)貸款不良率的容忍度。在這些更加具體的差別化監(jiān)管和政策激勵(lì)下，努力發(fā)展資本占用相對(duì)較低的零售銀行業(yè)務(wù)特別是小微金融業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)就成為商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)。

當(dāng)前商業(yè)銀行還面臨著小微企業(yè)貸款增速不得低于全部貸款平均增速和增量要高于上年同期水平的現(xiàn)實(shí)監(jiān)管要求，已成為監(jiān)管當(dāng)局窗口指導(dǎo)的重要指標(biāo)，從這個(gè)意義上看，小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)模還決定著大中型客戶和個(gè)人客戶群體的信貸業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)模和速度。

二 商業(yè)銀行信貸支持小微企業(yè)中所存在的主要問(wèn)題

1．風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別技術(shù)有很大的局限性

目前商業(yè)銀行的信用評(píng)級(jí)體系和監(jiān)控體系建設(shè)存在“以大蓋全”的問(wèn)題，對(duì)差異化的個(gè)體和群體風(fēng)險(xiǎn)特征認(rèn)識(shí)水平還不能完全支撐批量化營(yíng)銷(xiāo)模式，行業(yè)政策被局限于只鼓勵(lì)做熟悉行業(yè)，地區(qū)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的巨大差異導(dǎo)致建行信貸政策指導(dǎo)意義的普適性不明顯，風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)用工具還不能完全發(fā)揮應(yīng)有的作用，前臺(tái)與后臺(tái)、監(jiān)管者與被監(jiān)管者對(duì)風(fēng)險(xiǎn)邊界掌握的尺度不一，更替頻繁的小企業(yè)客戶經(jīng)理所具備的業(yè)務(wù)素質(zhì)更難以應(yīng)對(duì)千變?nèi)f化的小微企業(yè)。

2．業(yè)務(wù)流程不能體現(xiàn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)

目前商業(yè)銀行授信業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)與大中型企業(yè)授信業(yè)務(wù)流程基本相同，區(qū)別主要在于評(píng)級(jí)和審批方式，在信貸業(yè)務(wù)系統(tǒng)，以及中小企業(yè)授信業(yè)務(wù)處理次數(shù)和手工簽字次數(shù)僅略少于大中型企業(yè)的的信貸業(yè)務(wù)，在業(yè)務(wù)逐年呈高速增長(zhǎng)的情況下，較長(zhǎng)業(yè)務(wù)流程難以形勢(shì)的發(fā)展和變化。

3．現(xiàn)行制度及授信管理方式制約批量化營(yíng)銷(xiāo)和管理

缺乏標(biāo)準(zhǔn)化或模塊化的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)方案來(lái)支持應(yīng)對(duì)小微企業(yè)的各種各樣的風(fēng)險(xiǎn)因素和信息不對(duì)稱；商業(yè)銀行現(xiàn)行的信貸管理要求未考慮小微企業(yè)天生的不足，在這樣的制度安排下，必然的結(jié)果是要么發(fā)生不合規(guī)的行為，要么抓不住發(fā)展壯大的良機(jī)；除小額授信外，商業(yè)銀行仍沿用大中型企業(yè)的貸后管理要求進(jìn)行小微企業(yè)的貸后管理，由于小微企業(yè)多、廣、復(fù)雜，商業(yè)銀行客戶經(jīng)理能夠管控的僅是貸后管理，而且貸后管理還存在檢查報(bào)告內(nèi)容復(fù)制反復(fù)、信息陳舊、風(fēng)險(xiǎn)隱患遏制不及時(shí)、無(wú)暇挖掘客戶潛在需求的情況；由于組織機(jī)構(gòu)的割裂，導(dǎo)致缺乏資源共享的信息平臺(tái)，造成了人、財(cái)、物的高度耗費(fèi)，資源配置效率低下。

4．客戶經(jīng)理勞動(dòng)強(qiáng)度大

經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)商業(yè)銀行小微企業(yè)客戶經(jīng)理管護(hù)的客戶多達(dá)60多戶，中西部地區(qū)商業(yè)銀行客戶經(jīng)理管護(hù)的客戶一般在20戶左右。同時(shí)，客戶經(jīng)理花費(fèi)在維護(hù)業(yè)務(wù)系統(tǒng)、匯總整理材料等辦公室工作和參加業(yè)務(wù)培訓(xùn)的時(shí)間占其整個(gè)工作時(shí)間的一半以上，而用于開(kāi)拓市場(chǎng)、區(qū)別客戶、客戶談判、貸后管理的精力和時(shí)間明顯不足。

三 商業(yè)銀行金融支持小微企業(yè)的策略探討

商業(yè)銀行要想在激烈的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中取得領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，在戰(zhàn)略思維和系統(tǒng)思維上必須提前作出符合經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展規(guī)律的設(shè)計(jì)和安排，通過(guò)創(chuàng)新和變革，建立小微企業(yè)金融業(yè)務(wù)優(yōu)先發(fā)展的戰(zhàn)略，加強(qiáng)小微企業(yè)金融業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)管理，持續(xù)提升小微企業(yè)金融服務(wù)支持的能力。