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經(jīng)過不到2個月的努力,市場部由組建到迅速開展工作,得到院長的大力支持,尤其是院長直接領(lǐng)導(dǎo)市場部,在全院配合下,取得了較大成績。 數(shù)據(jù):開展大型義診9場,發(fā)放宣傳資料7萬余份,制作公交廣告30個,印制健康宣傳小資料7.5萬份,制作電瓶車廣告13輛,市場部新進(jìn)人員4名(包括主任)。
存在的主要問題:
1、 人員:市場部還缺2人編制。一人專跑社區(qū)、工廠聯(lián)系體檢,一人從事文字編輯策劃。服務(wù)中心還缺1人協(xié)作顧客服務(wù)。
2、 醫(yī)院服務(wù)雖然有所改進(jìn),但整體服務(wù)還差,尤其是醫(yī)護(hù)人員的服務(wù)態(tài)度還存在問題。
3、 醫(yī)院客戶工作流程還未建立。
4、 病員客戶數(shù)據(jù)庫還未建立,未充分利用既有客戶資料。
5、 導(dǎo)醫(yī)培訓(xùn)未到位。
6、 市場部整體工作效率不高,個別人員工作無主動、無積極性,自由散漫。
2011年主要工作
1、 建立有活力、有創(chuàng)新的市場營銷隊伍,工作要求務(wù)實、創(chuàng)新、高效,明確各自職責(zé)和具體工作任務(wù)。
2、 建立醫(yī)院內(nèi)部市場客服體系,包括醫(yī)患的客戶資料檔案、回訪處理,對潛在客戶的開放,對不滿意客戶的準(zhǔn)確解釋。
3、 建立標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的服務(wù)體系,包括服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)禮儀、服務(wù)語言,規(guī)范醫(yī)護(hù)人員語言行為。
4、 創(chuàng)建《新健康》半月刊
5、 新市醫(yī)院網(wǎng)站開通,及時更新最新內(nèi)容 條件成熟 7、 加強(qiáng)社區(qū)宣傳,擬在10個社區(qū)內(nèi)建立宣傳櫥窗,并定期更新內(nèi)容。
8、 和電視、報紙及媒體合作,拓展醫(yī)院宣傳平臺。
9、 待產(chǎn)科批準(zhǔn)后,組織大型婦產(chǎn)科宣傳策劃。
根據(jù)國家統(tǒng)計局的有關(guān)資料, 2004年上半年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入3424元,比上年同期實際增長5.5%,同比增幅降低0.9個百分點(diǎn);農(nóng)村居民人均現(xiàn)金收入1063元,實際增長4.2%,同比提高2.1個百分點(diǎn)。國家統(tǒng)計局的統(tǒng)計資料還同時指出,上半年全國城鎮(zhèn)居民家庭人均醫(yī)療保健消費(fèi)169.2元,占全部消費(fèi)性支出的6.65%,而農(nóng)民人均醫(yī)療保健消費(fèi)45.3元,占全部生活消費(fèi)現(xiàn)金支出的6.82%。剔除其中的一些不可比因素,仍然可以看出,醫(yī)療消費(fèi)在城鄉(xiāng)人均消費(fèi)構(gòu)成中的比重差距并不大,但農(nóng)民的醫(yī)療成本卻高于城市,農(nóng)村居民人數(shù)基本是城鎮(zhèn)居民人數(shù)的兩倍以上,如按實際數(shù)字計算雙方醫(yī)藥銷售金額應(yīng)當(dāng)大致相近。今年上半年,由于多種因素,全國醫(yī)藥市場銷售額723億元,而其中農(nóng)村銷售額35.5億元,僅占全國銷售額的4.9%。城鄉(xiāng)醫(yī)藥市場消費(fèi)差距之大,確實發(fā)人深思。
現(xiàn) 狀
農(nóng)村市場藥品供銷渠道混亂
目前農(nóng)村醫(yī)藥行業(yè)主要集中在鄉(xiāng)村集鎮(zhèn)上。由于農(nóng)村面積廣闊、村落分散、網(wǎng)點(diǎn)稀少,客觀上造成了農(nóng)民買藥的困難。需求的客觀存在,供貨相對的脫節(jié),也造成了農(nóng)村無證經(jīng)營現(xiàn)象十分嚴(yán)重。一方面就供應(yīng)商而言,無證藥販活動猖獗。一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、個體診所、藥店、村衛(wèi)生室受利益的驅(qū)動,在采購藥品時,只問價格、不看質(zhì)量,致使一些販賣偽劣藥品的游醫(yī)藥販有空子可鉆。農(nóng)村成了過期失效藥品、假冒偽劣藥品的集散地。另一方面就終端零售商而言,保健品商店、小型超市等農(nóng)村零售商業(yè)超范圍經(jīng)營藥品。不少保健品商店、小型超市以經(jīng)營保健品、食品為名,暗地里經(jīng)營醫(yī)藥商品和醫(yī)療器械。藥品購銷無記錄,藥品來源和去向均無法查核,供應(yīng)、銷售的渠道十分混亂。
農(nóng)村市場藥品質(zhì)量低劣
近幾年,藥品監(jiān)督管理體制實行自上而下的改革。城市藥品監(jiān)管力度明顯加強(qiáng),市場規(guī)范化經(jīng)營明顯好轉(zhuǎn)。一些無證藥販在城市無法經(jīng)營,只能把目標(biāo)轉(zhuǎn)向農(nóng)村。他們以種種手段搶占農(nóng)村醫(yī)藥市場,憑借多年經(jīng)營的經(jīng)濟(jì)實力和經(jīng)驗,憑借各種社會關(guān)系網(wǎng),將過期失效、假冒偽劣藥品、未通過GMP認(rèn)證企業(yè)生產(chǎn)的大輸液和不合格的醫(yī)療器械,如一次性輸液器等,銷往農(nóng)村地區(qū),造成廣大農(nóng)村地區(qū)藥品質(zhì)量嚴(yán)重下跌,不合格藥品隨處可見,嚴(yán)重威脅著農(nóng)村父老的身體健康。據(jù)有些地區(qū)對農(nóng)村基層藥店、診所、衛(wèi)生室抽檢,藥品不合格率竟高達(dá)70%,而那些無證經(jīng)營的零售店、保健品店、診所還不包括在內(nèi)。歸納起來,主要問題就是藥品過期失效、霉變蟲蛀、淘汰假冒、未加工炮制的原藥上市等幾個方面。
農(nóng)村市場藥品價格混亂
農(nóng)村醫(yī)藥市場由于價格信息閉塞,價格方面又無實質(zhì)性的管理機(jī)制,市場價格十分混亂。藥品價格就高不就低、看漲不看降;加上進(jìn)貨渠道的不同,往往同一生產(chǎn)廠家所生產(chǎn)的同一品種、同一規(guī)格的藥品在同一鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥品零售店之間、村與村衛(wèi)生室之間、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院和零售藥店之間價格往往都不一致。消費(fèi)者往往因此而無所適從;特別是一些抗生素類藥,價格出現(xiàn)成倍的差別。
農(nóng)村市場藥品管理松弛
由于農(nóng)村市場面積寬廣、村落分散、經(jīng)濟(jì)構(gòu)成零碎而復(fù)雜,以及自上而下的醫(yī)藥監(jiān)管體制剛剛涉及到縣級區(qū)域,造成目前農(nóng)村許多地區(qū)藥品經(jīng)營基本處于無管理機(jī)制狀態(tài)。在農(nóng)村的偏遠(yuǎn)地區(qū),藥品監(jiān)管幾乎成為空白。縣級藥品監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)許多地、市尚未建立,剛建立的地、市、縣級執(zhí)法力量也十分薄弱,人員少、素質(zhì)差、經(jīng)費(fèi)缺、交通工具無等問題嚴(yán)重影響藥品監(jiān)管部門的監(jiān)管。由于一些客觀因素,大幅度增加監(jiān)管力量,又會成為地方財政的很大負(fù)擔(dān)。
農(nóng)村醫(yī)藥市場的現(xiàn)狀確實讓人擔(dān)心,它影響了醫(yī)藥行業(yè)在農(nóng)村中的聲譽(yù),造成了農(nóng)民群眾購藥的困惑和困難,同時農(nóng)民群眾在用藥的安全問題上也存在較大的風(fēng)險。農(nóng)村村落的分散和網(wǎng)點(diǎn)的稀少,進(jìn)一步增加了農(nóng)民買藥的困難。
癥 結(jié)
針對農(nóng)村醫(yī)藥市場的實際狀況,我們分析主要有以下幾種原因造成:
農(nóng)村醫(yī)藥銷售市場藥品供應(yīng)問題,計劃經(jīng)濟(jì)時代主要靠國營醫(yī)藥批發(fā)機(jī)構(gòu)下伸農(nóng)村和委托代批來解決。改革開放以來,由于經(jīng)濟(jì)體制等因素分割了農(nóng)村醫(yī)藥市場,造成了原有的農(nóng)村醫(yī)藥批發(fā)機(jī)構(gòu)不適應(yīng)多種經(jīng)濟(jì)渠道、多種經(jīng)濟(jì)成分、多種消費(fèi)層次的農(nóng)村醫(yī)藥市場現(xiàn)狀。舊的渠道不適應(yīng),新的能夠擔(dān)當(dāng)此任務(wù)的渠道卻至今沒有建立起來。村鎮(zhèn)小店、醫(yī)務(wù)所和行政村的衛(wèi)生室藥品進(jìn)貨渠道出現(xiàn)青黃不接的狀況,農(nóng)村分散在最基層的銷售網(wǎng)點(diǎn)藥品供應(yīng)基本處于無秩序狀態(tài)。
在經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)動下,經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、人口稠密的地區(qū)或地段,競爭過度,競銷過熱;經(jīng)濟(jì)相對貧困、人口相對稀少的地區(qū),特別是廣大農(nóng)村地區(qū),眾多的村落、村鎮(zhèn)藥品的銷售網(wǎng)絡(luò)基本處于空白狀態(tài)。就是人口相對集中的集鎮(zhèn),醫(yī)藥品種也明顯不足,根本滿足不了農(nóng)民消費(fèi)的需要。有的人認(rèn)為現(xiàn)在農(nóng)村集鎮(zhèn)藥店已經(jīng)很多了,有的已經(jīng)虧本;殊不知原有許多集鎮(zhèn)上有近10家藥店,現(xiàn)在人口增了3倍~5倍,集鎮(zhèn)的規(guī)模也成倍地擴(kuò)展,藥店不是多了而是規(guī)模、機(jī)制不對頭。何況眾多的村落、村鎮(zhèn)也是農(nóng)村人口重要的集散地,網(wǎng)點(diǎn)空白,給農(nóng)民帶來了很大的不便。
各種經(jīng)濟(jì)成分自成體系,各類經(jīng)濟(jì)成分網(wǎng)絡(luò)中心按照自己所在城市經(jīng)營的習(xí)慣,遙控指揮身處農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銷售網(wǎng)點(diǎn)。購銷脫節(jié),造成了農(nóng)村醫(yī)藥商品不能適銷對路。一些企業(yè)還片面地追求高差價、高價格、高利潤藥品的銷售,造成了農(nóng)村醫(yī)藥商品的同質(zhì)化;而農(nóng)民真正需要的醫(yī)藥商品、醫(yī)療器械、售后服務(wù),特別是傳統(tǒng)的中醫(yī)項目,卻很難得到滿足。
經(jīng)濟(jì)實力雄厚、品種齊備的醫(yī)藥公司熱衷于在城市拼殺,無暇顧及占領(lǐng)農(nóng)村醫(yī)藥市場的問題,造成農(nóng)村醫(yī)藥市場銷售力量的單一和薄弱。市場藥品種類不全,低價、低利潤的商品無人經(jīng)營,傳統(tǒng)的繁瑣薄利的藥店,售后服務(wù)也基本看不到。
在農(nóng)村許多地區(qū),由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院固定資產(chǎn)投入等超常規(guī)發(fā)展,造成單位經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)過重,影響了業(yè)務(wù)的正常開展。為了提高經(jīng)濟(jì)效益,許多衛(wèi)生院抓住了行政村衛(wèi)生室的藥品采購工作。出于自身利益的需要,多數(shù)供應(yīng)給衛(wèi)生室的藥價往往高于市場上一般零售店的進(jìn)價。管理嚴(yán)格的鄉(xiāng)鎮(zhèn),有些村級衛(wèi)生員在經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)動下,對上實行明頂暗抗,偷偷摸摸地在無證藥販處購藥。他們甚至八小時在衛(wèi)生室上班,業(yè)余時間在家里行醫(yī),成了一證多攤。管理松一些的鄉(xiāng)鎮(zhèn),由于經(jīng)營的分散性,村級衛(wèi)生員采購藥品基本處于監(jiān)督管理的空白狀態(tài)。
筆者認(rèn)為這許多因素歸結(jié)起來,基本上可分解為兩個方面:一、農(nóng)村醫(yī)藥市場監(jiān)管工作非常需要加強(qiáng)和規(guī)范;二、農(nóng)村醫(yī)藥市場藥品流通渠道非常需要疏理。藥品監(jiān)管工作好,藥品流通渠道就通暢。只有藥品流通渠道通暢,農(nóng)村醫(yī)藥消費(fèi)才能正常發(fā)展。
農(nóng)村患者
藥品消費(fèi)心理和習(xí)慣分析
農(nóng)村醫(yī)藥消費(fèi)者的價值取向
農(nóng)民及小城鎮(zhèn)居民購藥,首要考慮的因素是價格,其次是療效。在多數(shù)經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的農(nóng)村或小城鎮(zhèn),消費(fèi)者在購藥時往往先對比價格,無論醫(yī)生或OTC店員如何解釋藥物療效的重要性,他們都會認(rèn)真地考慮價位能否承擔(dān)得起,因為在經(jīng)濟(jì)承受能力上他們確實是弱者。因此,在大多數(shù)農(nóng)村市場中高檔次的藥物很難形成大量的銷售。
患者購藥考慮的因素
那些價廉而療效好的藥品在農(nóng)村及小城鎮(zhèn)就成為農(nóng)民首選的藥品。農(nóng)村患者是哪里的藥便宜就到哪里買,為了幾片藥,可以貨比多家,然后選擇一個最便宜的藥店購買。一些小病多不服藥,靠自行痊愈,實在感到扛不住時,才去購買一些廉價藥物。
農(nóng)村醫(yī)藥消費(fèi)者對療效的認(rèn)識
農(nóng)村患者認(rèn)為,癥狀減輕或消失,就是好藥。西藥2天~3天必須見效,中藥5天~7天必須使癥狀減輕,否則他們認(rèn)為無效。他們吃藥1瓶~2瓶必須見效,否則改換品牌,他們大多無錢也無耐心把一種藥吃5盒以上。因此,在農(nóng)村市場很難培養(yǎng)品牌的忠誠度。對于這一問題,醫(yī)務(wù)工作者普遍的回答是:我們認(rèn)為療效最重要,但患者購藥時卻是以價格作為取舍的,況且只要是真藥,都有療效。對于價格的認(rèn)知與感受是這樣的:
慢性病:醫(yī)務(wù)人員及藥店老板一致認(rèn)為,鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民對于不可能根治,只能控制癥狀的慢性病:如咳喘病、高血壓、糖尿病等必須長期用藥的,價格就成為他們購藥時惟一考慮的因素。他們甚至?xí)嬎忝恐?、每月每種同類藥品的花費(fèi),然后選一個最便宜而又效果相對較好的品種,但有一點(diǎn)被調(diào)查者普遍認(rèn)同,即患者認(rèn)為沒有療效或者不適合自己的藥品,就是再便宜也不會購買。
對于偶然得上的急性?。阂淮涡再徦幓ㄥX多少是其考慮的重大因素之一,一般情況下,如果藥品零售價超過10元,購買時他們會較為謹(jǐn)慎,反復(fù)權(quán)衡再做決定。一些醫(yī)生反映,在開處方時也會考慮患者的承受能力,即價格高低。一般一個處方單超過50元,農(nóng)民就較難接受。
農(nóng)村患者價格高低的判斷標(biāo)準(zhǔn)
大多數(shù)被調(diào)查者認(rèn)為:農(nóng)村患者判斷藥品價格高低的標(biāo)準(zhǔn)有兩點(diǎn):
一是以市場上同類藥品的平均價格水平來作為某個企業(yè)產(chǎn)品價格的高低判斷依據(jù),而不管你是否是新藥。二是按自己的支付能力,也就是經(jīng)濟(jì)收入狀況來判斷:除了特效藥如嗎丁啉外,藥品的價格超過了他的承受能力,就是店員和醫(yī)生推薦,他也可能認(rèn)為貴而不接受。一些醫(yī)生說,有時鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民也知道某種藥品療效好,但就是因為買不起而作罷。說到底,鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民還是囊中羞澀,購買力是制約其選擇不同品種的最重要的因素之一。
農(nóng)村醫(yī)藥消費(fèi)者藥品信息的來源
重要途徑為媒體,依次是電視(央視、省視、地視)、廣播、店頭POP、墻體廣告;鄉(xiāng)村醫(yī)生、藥店營業(yè)員介紹;人際傳播。
營銷創(chuàng)新方法
營銷隊伍建設(shè)及培訓(xùn)
開發(fā)市場時的員工配備是:省級市場主管人員由公司總部招聘,培訓(xùn)后委派到某一省區(qū),而地、市級區(qū)域市場人員則采取當(dāng)?shù)卣衅概c總部委派相結(jié)合,而縣級農(nóng)村市場大多就地招聘。在開發(fā)某一縣級農(nóng)村市場時,首先要做的工作就是建設(shè)好市場營銷隊伍。一般遵循以下原則:
1.農(nóng)村市場一般以縣城為營銷中心,再分片設(shè)立分支營銷機(jī)構(gòu)。根據(jù)具體縣城的規(guī)模及分支機(jī)構(gòu)的多少,確定縣級營銷中心的負(fù)責(zé)人及相應(yīng)的定員。 2.每個營銷片區(qū)的分支機(jī)構(gòu)要保證有兩名以上員工。
3.招聘業(yè)務(wù)代表要求是常住當(dāng)?shù)氐模荒芗性谀骋黄瑓^(qū)招聘。
4.根據(jù)企業(yè)宣傳工作的具體要求,招聘若干名專兼職宣傳人員。
5.為保證員工隊伍的穩(wěn)定性,招聘員工時不能片面追求學(xué)歷,但亦不能太低,一般以高中文化為宜,誠實、吃苦耐勞應(yīng)首選,招聘后要簽訂相應(yīng)的勞務(wù)合同,同時應(yīng)有相應(yīng)的制約措施。
當(dāng)員工招聘工作完成后,就應(yīng)當(dāng)對員工進(jìn)行培訓(xùn)。各個員工來自不同的地方,差異較大,再按照企業(yè)的要求對新聘員工進(jìn)行崗前培訓(xùn),同時還應(yīng)在上崗以后,進(jìn)行定期的階段培訓(xùn),確保營銷隊伍有文化思想、有組織紀(jì)律、有統(tǒng)一的企業(yè)形象。
詳細(xì)的市場調(diào)查
說過:“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)?!泵つ炕蛞恢虢獾刂贫ㄊ袌鲇媱?,難免造成失誤和浪費(fèi)。
1.市場調(diào)查的內(nèi)容:①鎮(zhèn)(鄉(xiāng))、村的數(shù)量及相應(yīng)的人口數(shù)量;②主要經(jīng)濟(jì)來源;③多發(fā)病、常見?。虎茚t(yī)院、衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室的分布情況及數(shù)量;⑤醫(yī)藥公司、藥材公司及批發(fā)部的分布情況及數(shù)量;⑥集市、廟會的日期及習(xí)俗;⑦主要行政部門及人員、當(dāng)?shù)馗麈?zhèn)(鄉(xiāng))、村有影響的人士;⑧交通狀況;⑨其他與市場相關(guān)的情況。
2.市場調(diào)查的方法:①采用政府部門(統(tǒng)計局)提供的數(shù)據(jù);②執(zhí)行經(jīng)理、業(yè)務(wù)主辦直接實地調(diào)查。
3.市場調(diào)查的要求:真實、準(zhǔn)確。
4.市場調(diào)查的分類:市場啟動前的調(diào)查、市場啟動后宣傳情況調(diào)查、銷售情況調(diào)查、員工狀況調(diào)查。
工作計劃安排
1.制定工作計劃的原則:根據(jù)前期市場調(diào)查的情況制定市場工作計劃。首先,開發(fā)人口多、經(jīng)濟(jì)發(fā)展好的鄉(xiāng)鎮(zhèn),迅速抓出成效,總結(jié)經(jīng)驗,逐步推廣;其次,把鎮(zhèn)級市場真正啟動后,再向鎮(zhèn)以下的行政村、自然村推進(jìn)。
2.工作計劃的內(nèi)容:①當(dāng)月計劃開發(fā)哪幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn);②擬開發(fā)的各鄉(xiāng)鎮(zhèn)人員的配備情況;③擬開發(fā)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)采取的相應(yīng)宣傳方式及頻率;④銷售渠道及經(jīng)費(fèi)如何開支等。要求盡量數(shù)字化,不能量化的也要制定相應(yīng)的考核標(biāo)準(zhǔn)。
組織實施
農(nóng)村市場切忌城市化操作。其組織原則:任何時候都要講投入產(chǎn)出比,嚴(yán)格費(fèi)用控制,活動前需有周密細(xì)致的營銷策劃方案。
組織實施主要有以下三種形式:
固定終端(醫(yī)院、藥店、診所)促銷
醫(yī)院、藥店、診所是產(chǎn)品重要的銷售場所,應(yīng)有專門的人員負(fù)責(zé)進(jìn)行定期的高頻次拜訪和促銷。工作的內(nèi)容是宣傳、維護(hù)客情關(guān)系和產(chǎn)品促銷。宣傳包括向醫(yī)生、病人講解與本產(chǎn)品有關(guān)的知識,使醫(yī)生能夠全面認(rèn)識本產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、作用及注意事項,能正確用藥;同時,配合醫(yī)院、診所、藥店進(jìn)行櫥窗、專欄、板報宣傳,普及醫(yī)療保健知識。維護(hù)客情關(guān)系的方式主要有家人、親戚的生日、節(jié)日祝福,贈送小禮品,休息之余的拉家常,邀請參加公司的慶祝聯(lián)誼活動、召開學(xué)術(shù)講座等。產(chǎn)品促銷則以售前、售中、售后服務(wù)為主,切不可左右醫(yī)生用藥,以免造成醫(yī)生和病人的反感。
活動促銷
密切關(guān)注農(nóng)村的廟會、集會、大型影劇會、重大節(jié)日集會,根據(jù)需要也可組織類似的大型集會,進(jìn)行活動促銷。提前半個月準(zhǔn)備,明確分工,促銷品、贈品、宣傳品、活動所需器材、邀請的專家和到場人士最好開列清單分發(fā)到人,并事先聯(lián)系好場地,辦好相關(guān)手續(xù)。產(chǎn)品宣傳和活動操作細(xì)則要求簡單明了,最好總結(jié)成易記、易懂、易于傳頌的話語或順口溜。人數(shù)5人~10人為宜,活動要有場面、熱鬧。
下鄉(xiāng)促銷
根據(jù)產(chǎn)品適用特點(diǎn),結(jié)合地方易發(fā)多發(fā)病實際,由兩名工作人員帶隊,邀請1名~2名專家下到自然村開展義診和普及醫(yī)療保健知識的赤腳醫(yī)生下鄉(xiāng)活動。這項活動帶有很強(qiáng)的公益性,應(yīng)取得當(dāng)?shù)卣陀嘘P(guān)干部的支持與配合,并提前一周作好通知和宣傳,使更多的人參與進(jìn)來;同時要減化中間環(huán)節(jié),薄利銷售產(chǎn)品,不能欺騙農(nóng)村消費(fèi)者。下鄉(xiāng)的目的明確,以敬老、兒童健康、普及醫(yī)療保健為主題,時機(jī)選擇在農(nóng)閑、病發(fā)期、婦檢、體檢等時期。
除此之外,可結(jié)合國家正推行的初級保健工程開展活動,也可采取在農(nóng)村設(shè)立小藥箱等舉措。
關(guān)鍵詞:社區(qū)營銷;失利;消費(fèi)群體;營銷目標(biāo)
隨著市場經(jīng)濟(jì)體制的不斷深入推進(jìn),及其在我國社會各領(lǐng)域建設(shè)事業(yè)中的不斷廣泛滲透,其在有效的促進(jìn)各領(lǐng)域生產(chǎn)力及生產(chǎn)效率,提升各領(lǐng)域建設(shè)事業(yè)效率的同時,也對各領(lǐng)域的建設(shè)事業(yè)提出了更高的要求。企業(yè)作為我國經(jīng)濟(jì)的重要載體,近年來隨著企業(yè)生存競爭環(huán)境的日益激烈,其經(jīng)營管理模式及理念,也面臨著重大的挑戰(zhàn),而現(xiàn)代企業(yè)運(yùn)營管理理念的提出,對于企業(yè)應(yīng)對當(dāng)前的激烈市場競爭氛圍,提升自身生命活力,保障自身未來的健康可持續(xù)發(fā)展,有著重要作用。市場營銷是企業(yè)提升自身產(chǎn)品及服務(wù)知名度,實現(xiàn)企業(yè)利益最大化的重要手段,然而隨著社會的不斷發(fā)展,傳統(tǒng)的市場營銷模式及理念,已難以適應(yīng)社會發(fā)展的需要,而社區(qū)營銷雖然并不是一種創(chuàng)新的營銷模式,但在當(dāng)前的市場激烈的競爭氛圍下,其對于企業(yè)營銷方式的拓展,保障企業(yè)的市場競爭活力,有著重要意義。
一、企業(yè)及其產(chǎn)品概述
本案例中的企業(yè)是一家知名的生物制藥企業(yè),其在同行業(yè)中,占據(jù)著重要的市場份額,該企業(yè)負(fù)責(zé)藥品的從生產(chǎn)到供應(yīng),再到藥品的市場營銷的全部環(huán)節(jié)。該企業(yè)的主要的產(chǎn)品是一種治療性藥物,之前該藥品由于該企業(yè)在行業(yè)中的影響力,其在同類藥品中也具有較強(qiáng)的知名度,并占據(jù)較大的市場份額,然而隨著近年來我國生物制藥企業(yè)的不斷增加,生物制藥行業(yè)的競爭也越來越為激烈,該企業(yè)產(chǎn)品的市場份額,也逐步為其他藥品所侵占。在之前的廣告營銷等方式依舊難以扭轉(zhuǎn)該藥品的頹勢的情況下,該企業(yè)采用了社區(qū)營銷的方式,拓展其藥品的營銷渠道,以期重新激發(fā)該產(chǎn)品的生命活力,提升其市場競爭力,以為該企業(yè)創(chuàng)造更大的社會經(jīng)濟(jì)效益。
二、某企業(yè)產(chǎn)品社區(qū)營銷案例失利的探討
1.正規(guī)軍發(fā)威扮演救世主。該企業(yè)曾經(jīng)也或多或少的開展過產(chǎn)品的社區(qū)營銷模式,然而其規(guī)模十分小,也未收到企業(yè)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的重視,因而其開展效果并不理想,企業(yè)產(chǎn)品的知名度及銷售情況并沒有得到明顯的改善。在如此嚴(yán)峻的市場營銷環(huán)境下,經(jīng)過幾年的市場調(diào)研發(fā)現(xiàn),其他取得成功市場營銷的其他同類產(chǎn)品中,有很多是借助社區(qū)營銷的模式實現(xiàn)的,由此社區(qū)營銷模式也再次引起了該企業(yè)管理層的重視,并加大了對其的研究及投入力度,經(jīng)過長時間的準(zhǔn)備及籌劃后,打算建立一支正規(guī)的社區(qū)營銷隊伍,來扭轉(zhuǎn)當(dāng)前企業(yè)產(chǎn)品的不利局面。首先該企業(yè)相關(guān)管理人員結(jié)合當(dāng)前的市場實際情況,對該產(chǎn)品的基本情況進(jìn)行了詳細(xì)的分析,由于該產(chǎn)品在價格上較為昂貴,其屬于中高端產(chǎn)品,不存在價格優(yōu)勢。同時由于該產(chǎn)品在使用方面,主要是以療程的方式來服用,病人需要長期使用該產(chǎn)品,才能產(chǎn)生療效,而這對于普通消費(fèi)者來說,是一個承重的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。因而該藥物在當(dāng)前的市場環(huán)境下,其主要是向醫(yī)院等醫(yī)療機(jī)構(gòu)出售,而很少出現(xiàn)消費(fèi)者主動購買的情況,因而其市場營銷存在很大的難度。在分析完了該藥品的市場營銷現(xiàn)狀后,該企業(yè)管理人員結(jié)合了產(chǎn)品在常規(guī)營銷模式中存在的局限性,提出了通過拓展社區(qū)營銷的方式,來彌補(bǔ)當(dāng)前營銷模式的不足,以再次提高該產(chǎn)品的市場份額。在對該產(chǎn)品實施社區(qū)營銷時,該企業(yè)具體采取了以下措施:一是硬件方面。該企業(yè)引進(jìn)了先進(jìn)產(chǎn)品檢測設(shè)備,為了加大該產(chǎn)品的宣傳覆蓋率,該企業(yè)針對該產(chǎn)品,還制作了大量的宣傳推廣資料,如產(chǎn)品專業(yè)知識手冊,及產(chǎn)品宣傳卡單等,同時為了提升社區(qū)營銷人員的工作效率,該企業(yè)還為其配備了若干車輛,以及X展架和掛旗、擴(kuò)音設(shè)備等;在軟件方面,為了提升產(chǎn)品的宣傳效果,該企業(yè)還強(qiáng)化了社區(qū)營銷隊伍的建設(shè)工作,定期邀請專業(yè)人士前往社區(qū)開展產(chǎn)品相關(guān)知識的講座,并對企業(yè)的營銷隊伍進(jìn)行培訓(xùn),以提升其社區(qū)營銷效率。此外,為了更加有效的開展產(chǎn)品的社區(qū)營銷工作,該企業(yè)還從各分公司中抽掉了大量的銷售骨干,加入到社區(qū)營銷隊伍中。同時在社區(qū)隊伍人員組成結(jié)構(gòu)方面,也給予了不斷的完善,如每個社區(qū)營銷隊伍,除了配備講師外聯(lián)人員以外,還配備若干健康代表,以協(xié)助講師工作,該社區(qū)營銷隊伍,也基本實現(xiàn)了職能明確,責(zé)任具體到個人,已經(jīng)充分做好社區(qū)營銷的準(zhǔn)備工作了。2.因缺乏明確的界定,致使失利。在任何產(chǎn)品的市場營銷方面,都會存在到底是以產(chǎn)品宣傳推廣工作為主,還是以提高產(chǎn)品銷量工作為主的問題,這在該企業(yè)的社區(qū)營銷模式中依舊存在,該企業(yè)在對該產(chǎn)品進(jìn)行社區(qū)營銷的時,沒有明確對對其營銷目的進(jìn)行界定,這也是該產(chǎn)品在取得短期成功后,最后失利的重要原因。通常情況下,很多工作人員一般都會認(rèn)為產(chǎn)品的宣傳推廣工作就是為了提升產(chǎn)品的銷量,因而兩者間在功效方面是一致的,然而實際情況并非如此。該企業(yè)在開展社區(qū)營銷時,首先結(jié)合該地區(qū)社區(qū)的實際情況,對營銷人員予以了分組,每組成員負(fù)責(zé)相應(yīng)的社區(qū)。在社區(qū)營銷正式開始前,首先由外聯(lián)人員對各社區(qū)的基本情況予以調(diào)查記錄,并匯總成資料傳達(dá)給各營銷小組,同時其還與各社區(qū)的主要負(fù)責(zé)人協(xié)商好,以處理好社區(qū)宣講會的人員及現(xiàn)場秩序的維護(hù)工作。在社區(qū)營銷宣講會中,則主要向社區(qū)居民講述該產(chǎn)品的相關(guān)知識及藥品藥性等。再社區(qū)營銷宣講會結(jié)束后,營銷隊伍的負(fù)責(zé)人則組織營銷人員開展總結(jié)會議,并提出各自的經(jīng)驗建議,以提升后期社區(qū)營銷工作的效果。在按照預(yù)定工作計劃下,此次社區(qū)營銷活動取得了顯著的成效,不僅在產(chǎn)品的知名度方面,得到了極大的拓展,短短幾個月,產(chǎn)品的銷售量也得到了急劇的提升,社區(qū)營銷模式得到了企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的高度認(rèn)可。在這樣一個大環(huán)境下,企業(yè)高層為了乘勝追擊,提出了向其他地級市拓展社區(qū)營銷的方案,然而該產(chǎn)品的社區(qū)營銷方案在其他地級市的實施情況并不理想,在經(jīng)過幾個月的社區(qū)營銷推廣后,部分地級市甚至出現(xiàn)投入超出產(chǎn)出的情況。究其原因,一方面其他地級市在營銷人才招聘方面存在問題,其主要體現(xiàn)在營銷人員專業(yè)素養(yǎng)不高,營銷人員工作積極性不夠,以及地級市人口分布較為分散,消費(fèi)者不太配合等因素;另一方面則主要是由于營銷人員缺乏對社區(qū)營銷目的的明確界定,很多營銷人員在到底是以產(chǎn)品的宣傳推廣為主,還是以提升產(chǎn)品銷量工作為主方面,產(chǎn)生了分歧和爭論,這使得營銷團(tuán)隊的工作效率大打折扣,由此也導(dǎo)致此次社區(qū)營銷活動再次以失利結(jié)束。因此要想提升產(chǎn)品社區(qū)營銷的效率,首先要對社區(qū)營銷活動的目標(biāo)予以明確;其次轉(zhuǎn)變以往的聚集消費(fèi)人群-開展健康知識講座-穿插游戲-有獎問答-設(shè)備檢測-用-服用問題解疑-促成購買-發(fā)放禮品-結(jié)束-回訪等營銷模式,結(jié)合市場發(fā)展的實際情況,采用新的社區(qū)營銷模式,如會議營銷模式,建立消費(fèi)者檔案,完善消費(fèi)者信息系統(tǒng),從而有效提升企業(yè)產(chǎn)品的社區(qū)營銷效果。
三、結(jié)語
由以上可以看出,企業(yè)產(chǎn)品社區(qū)營銷失利的主要原因是其對社區(qū)營銷主要任務(wù)的不明確,營銷模式單調(diào)老套等,因此加大對企業(yè)產(chǎn)品社區(qū)營銷的相關(guān)研究,對于提升企業(yè)的營銷效果,促進(jìn)企業(yè)的健康可持續(xù)發(fā)展,有著深遠(yuǎn)意義。
作者:葉曉璐 單位:廣東省電影公司
參考文獻(xiàn):
為推動醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)的發(fā)展,實施強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,更好地為傷病員提供優(yōu)質(zhì)的醫(yī)療服務(wù),充分利用中國xxxx醫(yī)院的良好醫(yī)療環(huán)境、設(shè)施和品牌,結(jié)合乙方醫(yī)院運(yùn)營管理的成功經(jīng)驗,雙方同意在中國第xxxx醫(yī)院實行門診、病房統(tǒng)一管理,建立以骨創(chuàng)傷為龍頭、婦產(chǎn)科為特色的診療中心,并以此,提高醫(yī)院骨創(chuàng)傷外科的醫(yī)療技術(shù)與服務(wù)檔次,提升醫(yī)院婦產(chǎn)科的綜合實力,在xxxx地區(qū)及周邊區(qū)域形成以骨創(chuàng)傷與婦產(chǎn)為特色的專業(yè)品牌。
經(jīng)雙方友好協(xié)商,中國第xxxx醫(yī)院(以下簡稱甲方)與長沙xxxx醫(yī)院管理有限公司(以下簡稱乙方)就共同組建“中國第xxxx醫(yī)院(xxxx)骨創(chuàng)傷外科診療中心”(以下簡稱骨創(chuàng)傷外科診療中心)以及“中國第xxxx醫(yī)院(xxxx)婦產(chǎn)中心”(以下簡稱婦產(chǎn)中心)的合作事宜達(dá)成如下意向。
第二章合作雙方
甲方:中國第xxxx中心醫(yī)院
乙方:長沙xxxx醫(yī)院管理有限公司
第三章合作目標(biāo)及范圍
合作目標(biāo):
根據(jù)雙方的實際情況及需求,本項目將采取目標(biāo)責(zé)任制管理模式,乙方協(xié)助甲方進(jìn)行科室管理,負(fù)責(zé)“骨創(chuàng)傷外科診療中心”及“婦產(chǎn)中心”部分醫(yī)務(wù)人員崗前及在崗培訓(xùn),承擔(dān)醫(yī)療設(shè)備投入、市場營銷推廣、企劃宣傳費(fèi)用及裝修經(jīng)費(fèi)。甲方負(fù)責(zé)醫(yī)療質(zhì)量的控制管理。通過雙方共同努力逐步將醫(yī)院骨創(chuàng)傷外科建成xxxx地區(qū)骨創(chuàng)傷外科中心及骨傷骨病研究所;將醫(yī)院婦產(chǎn)科建成xxxx地區(qū)婦產(chǎn)中心。
合作范圍:骨創(chuàng)傷門診、急診及病房;婦產(chǎn)科門診、急診及病房。
第四章投資方式與資金來源
在現(xiàn)在骨創(chuàng)傷科、婦產(chǎn)科的基礎(chǔ)上,由乙方投資拓展醫(yī)療業(yè)務(wù),改造裝修現(xiàn)有病房及增建簡易病房擴(kuò)大收容;
籌建2XX平方米左右的外科大樓,從而獲取更大的投資回報,產(chǎn)生更大的社會效益和經(jīng)濟(jì)效益。
以上所需資金由乙方出資投入,預(yù)算約為5000萬元,其中外科大樓4000萬元,其他1000萬元,分六年由合作科室進(jìn)行返回。
第五章組織結(jié)構(gòu)
甲、乙雙方派員組成“骨創(chuàng)傷外科及婦產(chǎn)科”中心管理委員會(以下簡稱“管委會”),管委會為“中心”的決策機(jī)構(gòu),甲方擔(dān)任管委會主任,乙方擔(dān)任副主任。醫(yī)務(wù)科主任、護(hù)理部主任及臨床科室主任自動成為管委會成員。
一、管委會主任具體負(fù)責(zé)如下工作:
1、負(fù)責(zé)“中心”的醫(yī)療、科研、教學(xué)及疾病預(yù)防工作。
2、制定“中心”工作計劃,深入科室了解和檢查醫(yī)療和護(hù)理安全的情況,組織科研、教學(xué)工作的實施,經(jīng)常督促檢查,按期總結(jié)匯報。
3、執(zhí)行院部對“中心”的醫(yī)護(hù)質(zhì)量、感染管理的各項規(guī)章制度及診療技術(shù)操作規(guī)范,積極配合院部相應(yīng)的檢查。
4、參與院部各項會議,傳達(dá)會議各項內(nèi)容,執(zhí)行會議決議事項。
關(guān)鍵詞:新醫(yī)改政策;醫(yī)院;管理會計;財務(wù)管理;成本核算
一、管理會計在醫(yī)院財務(wù)管理中的重要性
(一)醫(yī)院管理會計具有特殊職能
一是管理會計不同于財務(wù)會計,它將財務(wù)會計的職能上升到了科學(xué)管理的高度。其借助量、本、利分析,利用變動成本法和邊際成本貢獻(xiàn)法,開展醫(yī)療成本定量分析;借助貨幣時間價值理論、考核項目的凈現(xiàn)值和內(nèi)部收益報酬率指標(biāo);利用成本習(xí)性分析,對醫(yī)院新購置的醫(yī)療設(shè)備,固定資產(chǎn)的新建、改擴(kuò)建等方面進(jìn)行可行性分析,確定最佳的資源配置方案。二是醫(yī)院管理會計主要為醫(yī)院管理者的各項決策提供會計分析數(shù)據(jù),通過分析過去醫(yī)院的經(jīng)營活動,為醫(yī)院的未來經(jīng)營活動提供各種科學(xué)、優(yōu)選的決策方案。
(二)有利于考核醫(yī)院各科室和相關(guān)人員的經(jīng)營業(yè)績,完善分配激勵機(jī)制
管理會計借助會計理論與方法,開展醫(yī)療服務(wù)成本核算,鼓勵“優(yōu)勞優(yōu)得”,改變以往鼓勵“多勞多得”、下達(dá)創(chuàng)收指標(biāo)的做法。以服務(wù)質(zhì)量和崗位工作量為綜合考核指標(biāo),對全院各科室的經(jīng)營情況按月進(jìn)行匯總分析、評價和考核,對整個經(jīng)營過程進(jìn)行跟蹤控制,建立以科室主任領(lǐng)導(dǎo)下的管理責(zé)任制,全面考核醫(yī)院各科室的醫(yī)療服務(wù)業(yè)績。
二、在經(jīng)營管理中加強(qiáng)管理會計的應(yīng)用
(一)組建管理會計職能科室
設(shè)立管理會計職能辦公室,遵守各項規(guī)章制度,明確工作職責(zé),制定工作計劃;對醫(yī)院經(jīng)濟(jì)進(jìn)行院、科室、單元組三級核算,實現(xiàn)醫(yī)院新項目的擴(kuò)展分析與預(yù)測。
(二)實現(xiàn)醫(yī)療全成本核算
醫(yī)院成本核算是指醫(yī)院活動過程中的活勞動和物化勞動的消耗總和。為了加強(qiáng)醫(yī)療全成本核算管理,確定適合醫(yī)院實際情況的成本分?jǐn)傇瓌t,將成本中心劃分為收益中心和非收益中心兩類,各成本核算中心負(fù)責(zé)本中心全過程的成本歸集和核算。管理會計負(fù)責(zé)權(quán)衡、協(xié)調(diào)并決定成本的分?jǐn)倶?biāo)準(zhǔn),如直接成本按業(yè)務(wù)對象直接歸集,間接成本按合理的標(biāo)準(zhǔn)和步驟進(jìn)行分?jǐn)偂?/p>
(三)實現(xiàn)院、科和單元組三級經(jīng)濟(jì)核算
根據(jù)醫(yī)院財務(wù)管理及醫(yī)療業(yè)務(wù)的特點(diǎn),對醫(yī)院實行院級核算、科級核算和單元核算(如醫(yī)生組、護(hù)理組以及個人)三級成本核算體系,通過細(xì)化到具體工作單元,促進(jìn)醫(yī)務(wù)人員不斷提高醫(yī)療技術(shù)水平,強(qiáng)化崗位、強(qiáng)化責(zé)任、強(qiáng)化風(fēng)險,充分調(diào)動各級人員的責(zé)任意識,不斷完善醫(yī)院的管理機(jī)制,形成適合醫(yī)院發(fā)展的激勵機(jī)制,實現(xiàn)醫(yī)院可持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)。
(四)建立標(biāo)準(zhǔn)成本控制制度
管理會計通過對醫(yī)院各成本要素的分析,建立標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)成本,用標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)成本與實際成本比較,及時記錄并分析成本差異,調(diào)整戰(zhàn)略決策、實施成本控制和修訂成本標(biāo)準(zhǔn)。
(五)對醫(yī)院經(jīng)濟(jì)活動進(jìn)行規(guī)劃與控制
規(guī)劃與控制主要是為醫(yī)院管理者反映和分析過去以及規(guī)劃控制現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)活動服務(wù)。主要目的是有效控制醫(yī)院日常經(jīng)濟(jì)活動,并對各科室的經(jīng)營業(yè)務(wù)支出進(jìn)行規(guī)劃。使成本管理與經(jīng)濟(jì)利益掛鉤,按月進(jìn)行成本核算,明確盈虧。定期進(jìn)行成本效益分析,遵守和運(yùn)用價值規(guī)律,適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律的發(fā)展。
三、隨著醫(yī)療體制改革逐步完善,對醫(yī)院管理會計應(yīng)用的建議
(一)轉(zhuǎn)變財務(wù)工作人員職能
隨著新醫(yī)改方案的出臺,會計必須轉(zhuǎn)變職能,一是必須逐步建立對醫(yī)院經(jīng)營效益進(jìn)行總結(jié)和分析,為醫(yī)院管理者提供財務(wù)數(shù)據(jù)信息分析,為領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)營決策和規(guī)劃經(jīng)濟(jì)活動服務(wù)需要的管理會計體系。二是會計人員要樹立市場營銷理念,對醫(yī)院成本和收益進(jìn)行預(yù)測。
(二)組織培訓(xùn)會計人員,掌握管理會計理論知識
通過培訓(xùn)讓會計人員明確管理會計的職能,掌握管理會計具體內(nèi)容,即管理會計基礎(chǔ)、事前的規(guī)劃、事中的控制和事后的評價。
(三)關(guān)注醫(yī)院資金成本
資金成本是與融資、籌資有關(guān)的成本,在經(jīng)營活動中醫(yī)院不斷進(jìn)行籌資活動,關(guān)注資金成本,適度負(fù)債對防范財務(wù)風(fēng)險,降低經(jīng)營風(fēng)險有利。
(四)完善成本管理,進(jìn)行全成本核算
成立由主管院長為組長,相關(guān)科室負(fù)責(zé)人為組員的成本控制中心。引進(jìn)全成本核算、作業(yè)成本管理的理念和方法,實施單病種成本、項目成本管理,努力降低成本,有效改善老百姓“看病難、看病貴”的現(xiàn)狀。
綜上所述,在醫(yī)院管理實踐中,醫(yī)院管理會計發(fā)揮特有的作用。要既重視物資資源成本的計價與管理,也重視對人力資源的管理;既重視有形的成本動因管理,也重視無形的成本動因管理。通過實現(xiàn)醫(yī)療全成本核算和分級經(jīng)濟(jì)核算管理,能夠有效降低醫(yī)療成本。
參考文獻(xiàn):
1、蔡悅.建立合理有效的醫(yī)院管理會計體系[J].中國衛(wèi)生經(jīng)濟(jì),2006(10).
2、胡曉強(qiáng) .新形勢下的醫(yī)院管理會計[J].中國衛(wèi)生經(jīng)濟(jì),2003(7).
作為一名營銷人員,多對自己的工作進(jìn)行總結(jié),積累更多的工作經(jīng)驗,不斷改進(jìn)營銷工作方法。下面是小編給大家?guī)淼?020營銷個人工作總結(jié)最新5篇,以供大家參考,我們共同閱讀吧!
營銷個人工作總結(jié)最新(一)過去的2020年可算是我工作上另一個轉(zhuǎn)折點(diǎn),更是一個新的開始。特別是自今年6月份接手營銷策劃工作,不知不覺,已有半年?;貞涍@一年的工作經(jīng)歷,有艱辛、有成長、有收獲、更有前景。這一年既包含了太多的艱辛與不易,也取得了不錯的工作業(yè)績。成績的取得離不開本人的勤奮努力,更與領(lǐng)導(dǎo)和同事們給與我的支持和幫助密不可分?,F(xiàn)將今年工作總結(jié)匯報如下,請公司領(lǐng)導(dǎo)和同仁審議。
一、工作業(yè)績完成情況
1.完成銷售業(yè)績;
2.完成銷售物料的設(shè)計與制作(法排讀本、法排、高層戶型冊、項目小冊、項目樓書、預(yù)售協(xié)議、抽獎券、參觀券等);
3.完成媒體推廣的執(zhí)行(戶外、報紙、雜志、電臺、公交車、網(wǎng)絡(luò)等);
4.完成公司領(lǐng)導(dǎo)交代臨時工作(法排首期開盤總結(jié)、原吉利余房組價、節(jié)慶布置等);
5.協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)完成風(fēng)鈴苑排屋開盤準(zhǔn)備工作;
6.協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)完成排屋客戶交流會的組織落實;
7.協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)完成樣板房展示的媒體交流會;
8.協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)完成樣板房通道的布置展示。
二、成長感悟
這一年,伴隨著公司的不斷壯大,我也不斷得到成長?;厥鬃约旱某砷L經(jīng)歷,感悟頗多。
(一)勤奮學(xué)習(xí)是做好工作的基礎(chǔ)。人可以不會不懂,但不能恐懼和無奈,越是不會越要笨鳥先飛,更加勤奮努力的學(xué)習(xí)。特別是我今年6月份接手營銷策劃工作后,由一知半解到現(xiàn)在對銷售流程有一定的了解,背后其實下了不少功夫,也用了不少時間,當(dāng)然也少不了同事之間的幫助。接觸營銷策劃工作之后,才清楚明白到,工作量雖不大,卻要學(xué)的是無比的多,銷售知識永遠(yuǎn)是個無底深淵,但正因如此,我樂此不疲,越來越喜歡這份工作。我想作為一個置業(yè)顧問,不僅要精通賣房業(yè)務(wù),對周邊的一些知識也必須詳細(xì)了解,這樣才能更好的為客戶服務(wù),讓客戶感覺我們無論是從企業(yè)品牌、社區(qū)環(huán)境、物業(yè)質(zhì)量以及員工素質(zhì)各方面都比其它樓盤有優(yōu)勢,堅定客戶購買的信心。針對這個問題,我在日常銷售工作中,充分發(fā)揮善于思考的優(yōu)點(diǎn),通過對同事的觀察學(xué)習(xí)以及對經(jīng)驗的歸納,總結(jié)出許多新的銷售技巧和客戶維護(hù)方式,并在隨后的工作中通過實踐加以修改和完善。事實證明,知識和創(chuàng)意永遠(yuǎn)是無窮無盡的。
(二)熱情服務(wù)是做好工作的關(guān)鍵。作為置業(yè)顧問這個職業(yè)和客戶打交道,光有勤奮是不夠的,必須還要有熱情的服務(wù)態(tài)度,笑迎八方客,凝聚萬家財,服務(wù)于客戶,使他們能夠體會到我們綠城周到熱情的服務(wù)態(tài)度,我自己對這一點(diǎn)有著深深的體會和感受。我想相對于不同收入群體的購房心態(tài)及個人氣質(zhì)各方面肯定也有所不同,因此對于不同客戶的銷售方式也必須有相應(yīng)的變化。比如面對不同文化水平和不同購房心態(tài)的客戶,我們都應(yīng)該有相對的談判技巧和語氣口吻來接待,讓其買得開心,日后還想再買。在實踐工作我還發(fā)現(xiàn),一個真正成功的銷售員除了必須有能夠感染客戶的個性外,更應(yīng)該具備能夠隨時適應(yīng)不同消費(fèi)者心態(tài)的應(yīng)變能力,同時牢記,專業(yè)、禮貌、主動服務(wù)、給予客戶比他想象的更多,并堅持公司利益至上的職業(yè)操守。所以,為了做好銷售工作,我急待提高自身修養(yǎng),無論從個人氣質(zhì)和專業(yè)能力方面都要把自己打造成一個合格的置業(yè)顧問。
(三)敬業(yè)愛崗是做好工作的前提。只有敬業(yè)愛崗,忠于職守,盡職盡責(zé),一絲不茍,虛心學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識,培養(yǎng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠犯?,全力以赴,才能在平凡的崗位上做出不平凡的成績,才能獲得價值的提升。這一年,我經(jīng)歷了無數(shù)次收獲與失落,過程充滿酸甜苦辣,行業(yè)文化使我體會良多,為人處事都讓我不斷成長與成熟,讓我隨時都保持一顆感恩的心去面對人和事。我喜歡超越對手挑戰(zhàn)自己,這個行業(yè)很適合我,我在工作中享受與狼共舞的生存狀態(tài),這是一條不斷超越,適者生存的道路,是靠知識智慧立世的生存狀態(tài),我找到了適合自己的人生道路,我熱愛這份工作。更重要的是我發(fā)現(xiàn)了自己的不足,不斷完善自己,不斷前進(jìn),堅持不懈,滿腔熱情的工作。熱忱是工作的靈魂,熱忱是戰(zhàn)勝所有困難的力量,從工作的每一個環(huán)節(jié),找到熱忱,找到堅韌,也就找到了自信。
(四)感恩忠誠是做好工作的根本。這一年里,我在這家公司獲得的實在太多了,說也說不完,要多謝的不單只是一兩個人,更不是一句“謝謝”就能簡單了事。我要感謝主管,當(dāng)我剛進(jìn)入營銷策劃部時,自身有著太多的缺陷和不足,是她包容和教導(dǎo)我,很多次的利用下班時間跟我談心溝通,改正了我很多積重難返的毛病。同時在工作中適時的給我壓力和激勵,讓我時而如履薄冰,時而又充滿信心,從不敢輕易有所松懈,逐漸成長為一名合格的置業(yè)顧問。讓我更幸運(yùn)的是我們擁有一個成熟和諧的銷售團(tuán)隊,同事之間既有競爭更有幫助,每次分歧總能在溝通中消除,每次難題也常常在集思廣益中化解。正因為有這樣一群同事,我才能在銷售部門迅速提升自己。俗話說,近朱者赤近墨者黑,因為有這樣濃厚的企業(yè)氛圍和團(tuán)隊精神,才給了我成長所需的養(yǎng)份。忠誠對我的工作來講,首先,我的感受是我們對公司是否付出了全部的精力和智慧,對待每天的工作是否完全滿意。我深信每位老板都希望自己的員工保持忠誠,每一位員工也希望有各個完善的老板。自從綠城那天起,我就記住了“今天工作不努力,明天努力找工作”作為自己的座右銘。
三、20_年工作計劃
20_年,既是新的一年,又是我一個全新的開始。對于即將到來的一年,對生活,對工作,我有著太多的希望和夢想。我打算在新的一年里,重點(diǎn)做好以下幾項工作:
一是做好銷售服務(wù)工作。在工作中,我要認(rèn)真細(xì)心地為客戶著想,通過自身良好品質(zhì)的展現(xiàn)和坦誠、禮貌、周到、用心的服務(wù),贏得市場和客戶的信任,在潛在客戶和老客戶的心中樹立良好的個人形象和公司形象,從而提高企業(yè)知名度和企業(yè)房產(chǎn)產(chǎn)品以及自己的信譽(yù),為公司房產(chǎn)產(chǎn)品現(xiàn)在及未來的營銷成功奠定良好的基礎(chǔ),也為自己未來的發(fā)展積攢了廣泛的客戶資源。
二是做好營銷策劃工作。積極培養(yǎng)市場意識,經(jīng)常調(diào)查市場,及時了解到有關(guān)房產(chǎn)銷售的各種信息,以及競爭對手及同類項目的發(fā)展動向。尤其是在與客戶或準(zhǔn)客戶的頻繁接觸中,了解市場的最新資料,把握市場行情和發(fā)展變化趨勢,認(rèn)真聽取客戶對房地產(chǎn)產(chǎn)品的議論評價和一些合理化的改進(jìn)意見或者建議,從而為制定正確的房產(chǎn)開發(fā)計劃和市場營銷策略服務(wù)。
三是認(rèn)真學(xué)習(xí)企業(yè)文化。積極參加企業(yè)文化的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)工作,深刻了解企業(yè)文化的內(nèi)容,理解企業(yè)文化建設(shè)的重要性,進(jìn)一步提高自己的敬業(yè)奉獻(xiàn)精神,更好地服務(wù)客戶推動各項業(yè)務(wù)的發(fā)展。
四是提升自身綜合素質(zhì)。我將進(jìn)一步加強(qiáng)學(xué)習(xí),了解房產(chǎn)開發(fā)的整個流程,從產(chǎn)品研發(fā)到工程管理,再到營銷策劃等各個方面我都要有所認(rèn)識。這樣,在銷售過程中,才能把客戶提出的問題很好地反饋給上級領(lǐng)導(dǎo),以便改進(jìn)產(chǎn)品,提高居住品質(zhì)。
五是完成領(lǐng)導(dǎo)交代的臨時工作。
總之,在這充滿希望的新一年里,我將全力服務(wù)公司,熱愛崗位,勤奮工作,繼續(xù)學(xué)習(xí),用使命般的激情面對客戶,用認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度面對我的職業(yè),為客戶制造感動,為公司創(chuàng)造利潤!
營銷個人工作總結(jié)最新(二)今年是我公司的關(guān)鍵一年,也是在這一年里,我們努力抓好公司各工作,對外開拓市場,對內(nèi)狠抓生產(chǎn)管理、保證質(zhì)量,以市場為導(dǎo)向,面對今年全球性金融危機(jī)的挑戰(zhàn),我們銷售部全體人員團(tuán)結(jié)拼搏,較好的完成了本年度的銷售工作任務(wù),現(xiàn)將本年度工作總結(jié)如下:
一、20_年銷售情況
20_年我們公司在北京、上海等展覽會和惠聰、發(fā)現(xiàn)資源等專業(yè)雜志推廣后,我公司的楊邁牌產(chǎn)品已有一定的知名度,國內(nèi)外的客戶對我們的產(chǎn)品都有了一定的認(rèn)識和了解。20_年度老板給銷售部定下6000萬元的銷售額,我們銷售部完成了全年累計銷售總額5900萬元,產(chǎn)銷率95%,貨款回收率98%。
二、加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn),提高綜合素質(zhì)
產(chǎn)品銷售部肩負(fù)的是公司全部產(chǎn)品的銷售,責(zé)任之重大、任務(wù)之艱巨,可想而知。建立一支能征善戰(zhàn)的高素質(zhì)的銷售隊伍對完成公司年度銷售任務(wù)至關(guān)重要。“工欲善其事,必先利其器”,本著提高銷售人員綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)這一目標(biāo),銷售部全體人員必須開展職業(yè)技能培訓(xùn),使銷售業(yè)務(wù)知識得以進(jìn)一步提高。今年公司添用了網(wǎng)絡(luò)版速達(dá)3000財務(wù)管理軟件,銷售和財務(wù)管理可以清晰的及時性反映出來。我們銷售人員是在北京市營銷通科技有限公司的培訓(xùn)下學(xué)習(xí)成長的,所學(xué)習(xí)的專業(yè)知識和公司內(nèi)部信息都是保密的,大家必須持有職業(yè)道德。老板是率領(lǐng)銷售部的最高領(lǐng)導(dǎo)者,希望加強(qiáng)對我們員工的監(jiān)督、批評和專業(yè)指導(dǎo),讓我們銷售人員學(xué)習(xí)更多的專業(yè)知識,提升技術(shù)職能和自我增值。20_年我學(xué)習(xí)了iso內(nèi)部審核培訓(xùn)和會計專業(yè)知識培訓(xùn),并獲得了國家認(rèn)可的證書。這一年來我們利用學(xué)習(xí)到的管理知識、方法在我們公司生產(chǎn)管理中充分實踐,其顯示效果是滿意的。
三、構(gòu)建營銷網(wǎng)絡(luò),培育銷售典型
麥克風(fēng)線材銷售是我公司產(chǎn)品銷售部工作的重點(diǎn),銷售形勢的好壞將直接影響公司經(jīng)濟(jì)效益的高低。一年來,產(chǎn)品銷售部堅持鞏固老市場、培育新市場、發(fā)展市場空間、挖掘潛在市場,利用我公司的品牌著名度帶動產(chǎn)品銷售,建成了以廊坊本地為主體,輻射全省乃之全國的銷售網(wǎng)絡(luò)格局。
四、關(guān)注行業(yè)動態(tài),把握市場信息
隨著電子產(chǎn)品行業(yè)之間日趨嚴(yán)酷的市場競爭局面,信息在市場營銷過程中所起的作用越來越重要,信息就是效益。銷售部密切關(guān)注市場動態(tài),把握商機(jī),向信息要效益,并把市場調(diào)研和信息的收集、分析、整理工作制度化、規(guī)范化、經(jīng)?;?。產(chǎn)品銷售部通過市場調(diào)查、業(yè)務(wù)洽談、報刊雜志、行業(yè)協(xié)會以及計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)等方式與途徑建立了穩(wěn)定可靠的信息渠道,密切關(guān)注行業(yè)發(fā)展趨勢;建立客戶檔案、廠家檔案,努力作好基礎(chǔ)信息的收集;要根據(jù)市場情況積極派駐業(yè)務(wù)人員對國內(nèi)各銷售市場動態(tài)跟蹤把握。
五、再接再厲,迎接新的挑戰(zhàn)
回首一年來,我們銷售部全體業(yè)務(wù)人員吃苦耐勞,積極進(jìn)取,團(tuán)結(jié)協(xié)作取得了良好的銷售業(yè)績。成績屬于過去,展望未來,擺在銷售部面前的路更長,困難更大,任務(wù)更艱巨。我們銷售部全體業(yè)務(wù)人員一致表示,一定要在20_年發(fā)揮工作的積極性、主動性、創(chuàng)造性,履行好自己的崗位職責(zé),全力以赴做好20_年度的銷售工作,要深入了解電子行業(yè)動態(tài),要進(jìn)一步開拓和鞏固國內(nèi)市場,為公司創(chuàng)造更高的銷售業(yè)績。
又是一年末,我們回首今年的風(fēng)風(fēng)雨雨,我們付出了很多,但是我們讓得到的比付出的更多。在接下來的時間里,我們會再接再厲,努力把公司做大做強(qiáng)!
營銷個人工作總結(jié)最新(三)不知不覺中,2020已接近尾聲,加入_房地產(chǎn)發(fā)展有限公司公司已大半年時間,這短短的大半年學(xué)習(xí)工作中,我懂得了很多知識和經(jīng)驗。_是房地產(chǎn)不平凡的一年,越是在這樣艱難的市場環(huán)境下,越是能鍛煉我們的業(yè)務(wù)能力,更讓自己的人生經(jīng)歷了一份激動,一份喜悅,一份悲傷,最重要的是增加了一份人生的閱歷。可以說從一個對房地產(chǎn)“一無所知”的門外人來說,這半年的時間里,收獲額多,非常感謝公司的每一位領(lǐng)導(dǎo)和同仁的幫助和指導(dǎo),現(xiàn)在已能獨(dú)立完成本職工作,現(xiàn)將今年工作做以下幾方面總結(jié)。
一、學(xué)習(xí)方面
學(xué)習(xí),永無止境,這是我的人生中的第一份正式工作,以前學(xué)生時代做過一些兼職銷售工作,以為看似和房地產(chǎn)有關(guān),其實我對房產(chǎn)方面的知識不是很了解,甚至可以說是一無所知。來到這個項目的時候,對于新的環(huán)境,新的事物都比較陌生,在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下,我很快了解到公司的性質(zhì)及房地產(chǎn)市場,通過努力的學(xué)習(xí)明白了置業(yè)顧問的真正內(nèi)涵以及職責(zé),并且深深的喜歡上了這份工作,同時也意識到自己的選擇是對的。
二、心態(tài)方面
剛進(jìn)公司的時候,我們開始了半個月的系統(tǒng)培訓(xùn),開始覺得有點(diǎn)無聊甚至枯燥。但一段時間之后,回頭再來看這些內(nèi)容真的有不一樣的感觸。感覺我們的真的是收獲頗豐。心境也越來越平靜,更加趨于成熟。在公司領(lǐng)導(dǎo)的耐心指導(dǎo)和幫助下,我漸漸懂得了心態(tài)決定一切的道理。想想工作在銷售一線,感觸最深的就是,保持一顆良好的心態(tài)很重要,因為我們每天面對形形的人和物,要學(xué)會控制好自己的情緒,要以一顆平穩(wěn)的、寬容的、積極的心態(tài)去面對工作和生活。
三、專業(yè)知識和技巧
在培訓(xùn)專業(yè)知識和銷售技巧的那段時間,由于初次接觸這類知識,如建筑知識,所以覺的非常乏味,每天都會不停的背誦,相互演練,由于面對考核,我可是下足了功夫。終于功夫不負(fù)有心人,我從接電話接客戶的措手不及到現(xiàn)在的得心應(yīng)手,都充分證明了這些是何等的重要性。當(dāng)時確實感覺到苦過累過,現(xiàn)在回過頭來想一下,進(jìn)步要克服最大的困難就是自己,雖然當(dāng)時苦累,我們不照樣堅持下來了嗎?當(dāng)然這份成長與公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助關(guān)心是息息相關(guān)的,這樣的工作氛圍也是我進(jìn)步的重要原因。在工作之余我還會去學(xué)習(xí)一些實時房地產(chǎn)專業(yè)知識和技巧,這樣才能與時俱進(jìn),才不會被時代所淘汰。
四、細(xì)節(jié)決定成敗
從接客戶的第一個電話起,所有的稱呼,電話禮儀都要做到位。來訪客戶,從一不起眼的動作到最基本的禮貌,無處不透露出公司的形象,都在于細(xì)節(jié)??此坪唵蔚墓ぷ鳎鋵嵏枰?xì)心和耐心,在整個工作當(dāng)中,不管是主管強(qiáng)調(diào)還是提供各類資料,總之讓我們從生疏到熟練。在平時的工作當(dāng)中,兩位專案也給了我很多建議和幫助,及時的化解了一個個問題,從一切的措手不及到得心應(yīng)手,都是一個一個腳印走出來的,這些進(jìn)步的前提涵蓋了我們的努力與心酸。有時缺乏耐心,對于一些問題較多或說話比較沖的客戶往往會針鋒相對。其實,對于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效,所以,今后要收斂脾氣,增加耐心,使客戶感覺更加貼心,才會有更多信任。對客戶關(guān)切不夠。有一些客戶,需要銷售人員的時時關(guān)切,否則,他們有問題可能不會找你詢問,而是自己去找別人打聽或自己瞎琢磨,這樣,我們就會對他的成交喪失主動權(quán)。所以,以后我要加強(qiáng)與客戶的聯(lián)絡(luò),時時關(guān)切,通過詢問引出他們心中的問題,再委婉解決,這樣不但可以掌握先機(jī),操控全局,而且還可以增加與客戶之間的感情,增加客帶的機(jī)率。
五、展望未來
2020這一年是最有意義最有價值最有收獲的一年,但不管有多精彩,他已是昨天它即將成為歷史。未來在以后的日子中,我會在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能,此外還要廣泛的了解整個房地產(chǎn)市場的動態(tài),走在市場的最前沿,。俗話說“客戶是上帝”,接好來訪和來電的客戶是我義不容辭的義務(wù),在客戶心理樹立良好的公司形象,這里的工作環(huán)境令我十分滿意,領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)愛以及工作條件的不斷改善給了我工作的動力。同事之間的友情關(guān)懷以及協(xié)作互助給了我工作的舒暢感和踏實感。所以我也會全力以赴的做好本職工作,讓自己有更多收獲的同時也使自己變的更加強(qiáng)壯??傊谶@短短半年工作時間里,我雖然取得了一點(diǎn)成績與進(jìn)步,但離領(lǐng)導(dǎo)的要求尚有一定的差距。
六、計劃
總結(jié)一年來的工作,自己的工作仍存在很多問題和不足,在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí),2020年自己計劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長補(bǔ)短,重點(diǎn)做好以下幾個方面的工作:
(一)、依據(jù)2020年銷售情況和市場變化,自己計劃將工作重點(diǎn)放在中重點(diǎn)類客戶群。
(二)、針對購買力不足的客戶群中,尋找有實力客戶,以擴(kuò)大銷售渠道。
(三)、為積極配合其他銷售人員和工作人員,做好銷售的宣傳的造勢。
(四)、自己在搞好業(yè)務(wù)的同時計劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識、技能及銷售實戰(zhàn)來完善自己的理論知識,力求不斷提高自己的綜合素質(zhì),為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ)。
(五)、加強(qiáng)自己思想建設(shè),增強(qiáng)全局意識、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識、增強(qiáng)團(tuán)隊意識。積極主動地把工作做到點(diǎn)上、落到實處。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。
(六)制訂學(xué)習(xí)計劃。做房地產(chǎn)市場中介是需要根據(jù)市場不停的變化局面,不斷調(diào)整經(jīng)營思路的工作,學(xué)習(xí)對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要,因為它直接關(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補(bǔ)充新的能量。工業(yè)知識、營銷知識、部門管理等相關(guān)廠房的知識都是我要掌握的內(nèi)容,知己知彼,方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持)。
(七)、為確保完成全年銷售任務(wù),自己平時就積極搜集信息并及時匯總,力爭在新區(qū)域開發(fā)市場,以擴(kuò)大產(chǎn)品市場占有額。今后我將進(jìn)一步加強(qiáng)學(xué)習(xí)、踏實工作,充分發(fā)揮個人所長,揚(yáng)長補(bǔ)短,做一名合格的銷售人員,能夠在日益激烈的市場競爭中占有一席之地,為公司再創(chuàng)佳績做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)!
營銷個人工作總結(jié)最新(四)本人自去年年底受聘于公司市場營銷部以來,在領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下,積極展開了市場調(diào)查、中心開業(yè)及中心推廣一系列工作。轉(zhuǎn)眼間,2020年即將過去?;厥走@一年來的工作,盡管市場營銷部為公司的貢獻(xiàn)微薄,但總算邁出了發(fā)展的第一步。在公司工作一年來,完成了一些工作,積累了一些寶貴的經(jīng)驗從中取得了一些收獲,也清楚的認(rèn)識到了自己在工作中的一些不足,以下是自己對一年來工作方面的總結(jié)。
一、市場調(diào)研
1、市場信息的收集
醫(yī)療行業(yè)市場信息主要通過網(wǎng)絡(luò)、媒體中展開收集,主要是通過醫(yī)療行業(yè)、醫(yī)療相關(guān)行業(yè)、醫(yī)院口碑等信息中搜集。渠道包括:政府機(jī)關(guān)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)、金融機(jī)構(gòu)、公報、物業(yè)行業(yè)新規(guī);物業(yè)協(xié)會、機(jī)關(guān)團(tuán)體公布資料;物業(yè)行業(yè)研究機(jī)構(gòu)提供的資料;廣告、媒體以及公共圖書館、物業(yè)行業(yè)市場方面相關(guān)資料。
2、信息分析和甄別
項目信息包括擬建、在建工程項目,按照功能分類匯總,并對各個項目信息的建筑概況,開發(fā)商,使用者等進(jìn)一步調(diào)查,以確認(rèn)和完善各項信息,作為業(yè)務(wù)拓展的一手資料。此外,項目信息需要保證其準(zhǔn)確性和時效性。
對于市場調(diào)研收集到的已經(jīng)在業(yè)務(wù)拓展中涉及到的所有信息按照競爭對手、投資商、開發(fā)商、業(yè)主、各地行業(yè)主管部門、物業(yè)行業(yè)政策等幾方面進(jìn)行分類匯總,整合存檔。
3、市場部信息庫的建立
市場部應(yīng)當(dāng)建立自己的數(shù)據(jù)庫,通過對所收集信息的合理分類和系統(tǒng)整合,市場調(diào)研收集到的所有信息及時錄入,將為今后的工作提供便利。目前,醫(yī)療市場各方面信息量相對較少,而且不很全面,將在今后的工作中進(jìn)一步完善。存在不足及改進(jìn)措施:
1)部分信息錯誤、過期,影響到推廣進(jìn)程,今后的市場調(diào)研工作中應(yīng)該加強(qiáng)信息的準(zhǔn)確性和時效性。
2)市場調(diào)研力度不夠,需加強(qiáng),拓展更多的調(diào)研渠道,投入更多的精力于調(diào)研工作,以獲得更多、更全面的市場信息。
3)信息未能系統(tǒng)整合,不便于查閱,需要建立完善的市場部信息庫。
二、中心開業(yè)
開業(yè)活動今年也做了不少了,開業(yè)活動花費(fèi)費(fèi)用高且效果不是特別好。我認(rèn)為不如把開業(yè)活動的費(fèi)用放在宣傳或者推廣上。存在不足及改進(jìn)措施:
三、個人總結(jié)
只有擺正自己的位置,熟悉本部門基本業(yè)務(wù),才能盡快適應(yīng)新的工作崗位,沒有熟練的專業(yè)知識,就不能勝任這項工作,熟悉專業(yè)知識是做好工作的前提。由于工作實踐比較少,缺乏相關(guān)工作經(jīng)驗,工作中還存在很多不足之處,自己要自覺加強(qiáng)自身學(xué)習(xí)和修養(yǎng),努力適應(yīng)這分工作。所以除了自己要在短時間內(nèi)惡補(bǔ),還非常需要領(lǐng)導(dǎo)與同事的教導(dǎo)與督促。
自己要主動融入集體,處理好各方面的人際關(guān)系,才能在新的工作環(huán)境中保持良好的工作狀態(tài)。態(tài)度決定一切,市場競爭日趨激烈,市場機(jī)制會愈趨規(guī)范,每個公司、每個人都會面臨不斷的變化,并不斷會有新的挑戰(zhàn)擺在自己面前,自己以一種什么樣的態(tài)度去對待它,自己就會得到一種什么樣的結(jié)果。耐心細(xì)致地做工作態(tài)度是對自己一種承諾,工作中養(yǎng)成良好的工作態(tài)度才能贏得總經(jīng)理及同事們的認(rèn)可。
必須要堅持原則落實各項規(guī)章制度,認(rèn)真做到管理,才能履行好自己應(yīng)盡的崗位職責(zé)。崗位職責(zé)是自己的工作要求,也是衡量自己工作好與壞的評分標(biāo)準(zhǔn),自己在從事業(yè)務(wù)工作以來,必須要始終以崗位職責(zé)為衡量的標(biāo)準(zhǔn),從工作中的一點(diǎn)一滴做起,嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為。努力做到讓領(lǐng)導(dǎo)滿意,得到領(lǐng)導(dǎo)的首肯和信任。使自己在工作中的價值的到最大化展現(xiàn)。
要樹立服務(wù)意識,加強(qiáng)溝通協(xié)調(diào)的能力。努力提高自己對工作的執(zhí)行力,才能把分內(nèi)的本職工作做好。工作中自己時刻提醒自己,工作中只存在上下級關(guān)系,無論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁,對領(lǐng)導(dǎo)安排的各項工作不能有絲毫的馬虎與怠慢,在接受任務(wù)時,一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)的意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求,力爭在要求的期限內(nèi)提前完成,另一方面要積極考慮并補(bǔ)充完善。才能更好的協(xié)助其他同事的工作。
市場部的工作是我的職責(zé),不過我相對做的事情比較雜。市場宣傳及廣告投放,市場宣傳及廣告做的最多的是我們的線下宣傳,為推廣也想了很多的方法,為廣告投放也絞盡腦汁,報紙夾帶、門戶網(wǎng)站廣告、車身廣告、電梯廣告、軟文宣傳、電視飛播、社區(qū)活動等等想了很多,也準(zhǔn)備了很多,不過做為我們一個發(fā)展型的公司,不能和的大型公司攀比,拿錢砸市場,那是不可能。每一分錢都要花在刀刃上,老大是開明的,大錢投不起,我們可以用小錢。經(jīng)過這一年的積累,我們想把宣傳的重點(diǎn)放在社區(qū)轉(zhuǎn)診上。
在此,我非常感謝領(lǐng)導(dǎo)給予我這個平臺及給予我支持與教誨。在以后的工作中,我會積極吸取工作經(jīng)驗,克服不足,愛崗敬業(yè),端正自己不良的工作態(tài)度,摸索實踐。通過多看、多學(xué)、多練來提升自己各項業(yè)務(wù)的技能,加以做的更好。也希望我們這個集體在新一年中不斷的閃亮新的光彩和榮耀。
營銷個人工作總結(jié)最新(五)_年是公司銷量最高的一年,各項工作均得到了前所未有的長進(jìn),綜合實力大大增強(qiáng),這是全體員工和各級領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)結(jié)拼搏,全身心的投入,付出的心血和汗水的結(jié)果,更重要的是集團(tuán)公司有一支求真務(wù)實,銳意進(jìn)取,著力開拓的銷售團(tuán)隊,對公司高速發(fā)展作出了不可磨滅的貢獻(xiàn)。通過半年的試用考察期,能正式成為銷售公司大家庭的一員,喜悅之情難以表達(dá)。
回顧自己一年來的工作,工作積極性是高的,也能全身心的投入,工作也是盡心盡責(zé)的,和各級領(lǐng)導(dǎo)相處也是融洽的,臨近內(nèi)年終,自己有必要對工作做一下回顧,目的在于吸取教訓(xùn),提高自己,以使把工作做得更好,自己也有信心和決心,在新的一年內(nèi)把工作做得更出色。
一、銷售情況總概:
截止_年年12月31日我負(fù)責(zé)的客戶共有28家。下半年任務(wù)為_噸,實際完成銷量:_噸,完成目標(biāo)_%。全年銷售金額:_元(其中含運(yùn)費(fèi):_元),回收資金:_元,資金回收率達(dá)到_%;降老款任務(wù)建德耀華李副總同意收回70%,了結(jié)老帳,具體工作正在跟進(jìn)中。
二、具體履行職責(zé):
1、實習(xí)考察期:_年年1-6月
1)管理公司客戶13家,每月發(fā)貨量在150t-250t不等,在發(fā)貨和客戶溝通上,經(jīng)過半年的培訓(xùn)和林經(jīng)理的指導(dǎo),自己完全能對應(yīng)。上半年處理了公司客戶投訴4件,基本學(xué)會了退貨、換貨的程序,今后能獨(dú)立操作和應(yīng)對。
2)每月按時完成新客戶開發(fā)統(tǒng)計報表和工作小結(jié),六月份執(zhí)行每日匯報制。
3)開展crm系統(tǒng)進(jìn)行初始化工作。
4)送樣客戶60家,并做到及時跟蹤和反饋試用情況,但這些客戶都較小,大部分是電話詢問要樣,有的聯(lián)系半年才有少量訂單(如雙良、科亮),可見開發(fā)比維系難度更大。成功開發(fā)新客戶40家,但點(diǎn)多量小,客戶群采購也不穩(wěn)定性。
5)合研發(fā)部新產(chǎn)品開發(fā)尋找市場:gmt紗、中堿smc紗;對變壓器及衛(wèi)生潔具市場展開調(diào)查。
2、任務(wù)承包期:_年年7-12月
下半年加入華東片區(qū),正式開展業(yè)務(wù)工作,對寧波山泉、三方電力、浙江德鑫等大客戶占銷售總量的70%,為保證做好服務(wù)跟蹤,在質(zhì)量糾紛、抱怨、投訴、退貨等問題上及時處理,保證客戶滿意度。在尋找可能的新客戶時,形成了自己的套路,主要利用網(wǎng)絡(luò)工商企業(yè)目錄、專業(yè)雜志廣告、貿(mào)易展覽等途徑;在聯(lián)系之前,應(yīng)掌握該司的生產(chǎn)經(jīng)營狀況、現(xiàn)進(jìn)貨渠道、用量、結(jié)算方式、關(guān)鍵人物等,同時掌握各種能夠保證有效推薦的信息;盡可能的接近買主,當(dāng)面溝通;推薦產(chǎn)品的重要因素可信性,誠信促進(jìn)成交。
下半年開發(fā)華東片新客戶累計10余家,其中在短切氈方面成效顯著:上海良機(jī)冷卻設(shè)備(7噸)、上海金日冷卻設(shè)備(累計發(fā)貨近50噸)開發(fā)成功,明年將能保持穩(wěn)持續(xù)定供貨。同時關(guān)注市場行情,對新產(chǎn)品絕緣子用環(huán)氧玻纖,摩擦材料用玻纖短切絲等市場進(jìn)行深入了解,完成詳細(xì)的調(diào)查報告并將信息反饋研發(fā)部,為其提供基本的市場需求信息。到廣州參加第十一屆中國國際復(fù)材展,首次接觸參展工作,圓滿的完成了接待、洽談、記錄、信息收集、總結(jié)等任務(wù)參與公司第十一屆國際玻纖年會客戶籌備工作,協(xié)助完成發(fā)放客戶邀請函、來賓統(tǒng)計、食宿安排等工作,并完成洽談記錄、年會總結(jié)等善后工作。經(jīng)過磨練,我顯得更加成熟,業(yè)務(wù)更加熟練,信念更加堅定,我對自己從事的工作和公司充滿了信心。
三、公司活動:
在完成本質(zhì)工作之余,極參加公司組織的一些企業(yè)文化活動,即豐富了自己的業(yè)余生活,又在各個方面使自身得到提高。
(1)熱心關(guān)注團(tuán)委工作,被評為_年桐鄉(xiāng)市市級優(yōu)秀團(tuán)員;
(2)有幸當(dāng)選公司中秋晚會及公司第十一屆年會晚會的主持人;
(3)協(xié)助公司其它部門開展企業(yè)文化活動;
(4)憑借個人對寫作的愛好,擔(dān)任銷售公司《巨石報》《巨石通訊》的通訊員工作。在今后的工作中,我一定認(rèn)真完成好公司、團(tuán)委交給的各項任務(wù),為公司企業(yè)文化的發(fā)展盡一份力。
四、自我反?。?/p>
回顧自己_年年的銷售工作,與客戶溝通,公司內(nèi)部各部門協(xié)調(diào)都十分融洽,但由于自己剛邁進(jìn)社會,僅憑著對銷售工作的熱愛,而缺乏經(jīng)驗和專業(yè)的營銷知識,在工作中主動性欠缺,過于相信他人,
造成貨款回收的延期;在產(chǎn)品供應(yīng)緊張的情況下對新客戶開發(fā)顯得不夠重視,使客戶開發(fā)進(jìn)展相對緩慢。在來年的工作中,我會努力克服不足,多向楊經(jīng)理等有豐富經(jīng)驗的老同志學(xué)習(xí),為了吸取經(jīng)驗教訓(xùn),使今后的工作做得更好,進(jìn)行以下幾點(diǎn)反思:
1、為能在營銷知識上有所提高,我在工作之余進(jìn)行浙江大學(xué)國際貿(mào)易(本科)專業(yè)的學(xué)習(xí),但在處理學(xué)習(xí)和工作的時間和心態(tài)上,未能分清工作的重心,沒有將更多的精力投入到工作中。
2、在工作中認(rèn)真、仔細(xì)的程度還有所欠缺,對文字性材料沒有校對意識。
3、工作激情不足,還沒有完全融入到工作的氛圍中。
4、參加公司其它活動過多,分散銷售工作注意力。
以上幾點(diǎn)反思,僅僅是一部分,我工作上的不足還很多,今后會戒驕戒躁,保持一種謙虛謹(jǐn)慎的工作態(tài)度。
五、_年年工作規(guī)劃:
(1)加大新客戶開發(fā)力度,集中精力在網(wǎng)上查找信息,整理匯總后按地區(qū)逐個搜索,只要有一線希望的,主動送樣,及時到現(xiàn)場跟蹤使用結(jié)果。
(2)由于我司生產(chǎn)的短切氈質(zhì)量還存在問題,對紹興等地的透明板材行業(yè)難以進(jìn)入,望明年產(chǎn)品質(zhì)量提高,成為明年工作的重點(diǎn)開發(fā)對象;而方格布有很大的市場,但我司定價太高,客戶難以接收,據(jù)悉,泰山的方格布目前供不應(yīng)求,價格為8200-8600元/噸,我司產(chǎn)品在質(zhì)量上優(yōu)于對方,但2500-3000元/噸的差價,距離實在太遠(yuǎn)。而對于中堿方格布,市場需求量很大,加上這些用布客戶大部分都采用我司紗,進(jìn)入該市場較為容易,但價格問題是前提。
(3)隨著明年十萬噸無堿池窯的點(diǎn)火出絲,華東地區(qū)土工格柵市場,海寧天星、海利得、成如旦將是一個增長點(diǎn)。
(4)浙江德鑫明年將搬遷至桐鄉(xiāng),新增3臺纏繞設(shè)備、部分轉(zhuǎn)產(chǎn)中堿管道,所以對中堿紗需求量預(yù)計有所增加。
(5)對中堿網(wǎng)格布用紗,_年采購點(diǎn)是山泉、金偉、大連新東方,但隨著_年價格上漲,估計上半年將沒有銷量。
(6)對于中堿管道市場,神州、華誠、三方電力會隨價格的調(diào)整,預(yù)計降低采購量。只能等下半年成都4萬噸點(diǎn)火后才能正常運(yùn)作。
一、各項指標(biāo)完成情況
截止到十二月三十一日,我部全口徑存款萬元,比去年同期增加萬元,其中:企業(yè)存款余額萬元,比去年同期減少萬元,個人存款余額萬元,比去年同期增加萬元。截止到十二月三十一日,貸款余額為萬元(不含票據(jù)中心及保全部的數(shù)據(jù)),五級分類口徑不良率為%。截止到十二月三十一日,我部個人類貸款余額達(dá)萬元,五級分類口徑不良率為%;累計發(fā)放公司類人民幣貸款萬元,回收公司類人民幣貸款萬元,發(fā)放美元貸款萬,回收公司類外匯貸款萬美元,發(fā)放信用證萬美元,簽發(fā)銀行承兌匯票萬元,回收萬元。實現(xiàn)收費(fèi)類收入萬元。實現(xiàn)報表利潤萬元,實現(xiàn)稅后凈利潤萬元。
二、主要工作
(一)順利通過總行零售網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型驗收
我部作為全國的五個第一批試點(diǎn)轉(zhuǎn)型行,自4月5日實施轉(zhuǎn)型工作以來,經(jīng)過六個月的試運(yùn)行,在10月18日總行零售網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型項目組驗收中,獲得一致好評,順利通過總行零售網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型驗收。網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型后成效顯著,在裝修一新的營業(yè)大廳,客戶不僅可以一站式辦理傳統(tǒng)的“存取款”業(yè)務(wù),而且還可以購買基金、保險及辦理銀證轉(zhuǎn)帳業(yè)務(wù)。突出表現(xiàn)為:
1、客戶等待時間明顯減少。正在營業(yè)部進(jìn)行數(shù)據(jù)測量的人員驚喜的發(fā)現(xiàn),自4月5日實施轉(zhuǎn)型工作以來,前來辦理業(yè)務(wù)的客戶雖不見減少,但客戶等待時間明顯減少,平均每個客戶辦理業(yè)務(wù)的時間較轉(zhuǎn)型前減少3到5分鐘。
2、差別化服務(wù)提高了客戶接受服務(wù)的耐心。在營業(yè)大廳內(nèi),雖人流如織,但秩序井然,高柜區(qū)、低柜區(qū)客戶分流導(dǎo)引客戶凸現(xiàn),兩三個大堂經(jīng)理穿行在客戶中。
3、員工的營銷意識逐步加深。鼓勵前臺人員在辦理業(yè)務(wù)時,積極向客戶推薦我行的電子銀行業(yè)務(wù),同時按日下達(dá)營銷任務(wù)。這意味著客戶一走進(jìn)營業(yè)大廳就有大堂經(jīng)理迎上前去,對客戶應(yīng)辦理的業(yè)務(wù)有初步的了解,然后,引導(dǎo)到高柜區(qū)、低柜區(qū)或自助設(shè)備區(qū)辦理,現(xiàn)場指導(dǎo)客戶一直到客戶離開建行。對于到高柜區(qū)、低柜區(qū)的客戶,大堂經(jīng)理引見給柜員,由柜員深入挖掘客戶潛在的金融產(chǎn)品需求,積極推薦適合的產(chǎn)品及服務(wù)。
(二)大力開展旺季營銷活動。
1、強(qiáng)化組織領(lǐng)導(dǎo),成立營銷活動領(lǐng)導(dǎo)小組。
2、精心制訂營銷方案并按旬調(diào)度營銷進(jìn)展情況?;顒悠陂g,共下發(fā)通報期,個人存款日均新增萬元,完成旺季營銷計劃的%,營銷樂當(dāng)家理財卡白金卡張,完成旺季營銷計劃的%,個人消費(fèi)貸款余額新增萬元,完成旺季營銷計劃的%;個人網(wǎng)上銀行個,電話銀行個,完成電子銀行業(yè)務(wù)交易量筆,交易額為萬元。
(三)、細(xì)分市場,強(qiáng)化市場營銷。
市行明確指出:要堅持以客戶為中心,進(jìn)一步鞏固政府類、績優(yōu)類客戶,積極拓展機(jī)構(gòu)及基金類客戶,穩(wěn)妥發(fā)展中小客戶,大力發(fā)展個人類客戶。根據(jù)這一市場定位,我部進(jìn)一步細(xì)分了客戶,一戶一策,細(xì)化營銷方案。
1、進(jìn)一步做大做強(qiáng)對公業(yè)務(wù)。營業(yè)部業(yè)務(wù)的主體是對公業(yè)務(wù),是全體員工績效工資的主要來源,對公業(yè)務(wù)只能加強(qiáng),不能削弱。多年來,營業(yè)部在市行的直接領(lǐng)導(dǎo)下,營造了一大批政府類客戶和機(jī)構(gòu)客戶,伴隨著他們與營業(yè)部的業(yè)務(wù)往來,帶動了營業(yè)部連年的業(yè)務(wù)增長,提升了全體員工的個人收入。因此,我部始終緊緊抓住這項業(yè)務(wù)。資產(chǎn)業(yè)務(wù)要抓集團(tuán)貸款到位這根主線,兼顧煤礦貸款的整合。在完善手續(xù)、防范風(fēng)險的前提下,繼續(xù)大力發(fā)展貼現(xiàn)業(yè)務(wù)。
2、成功營銷證券公司客戶交易結(jié)算資金銀行獨(dú)立存管業(yè)務(wù)。銀行存管業(yè)務(wù)是一項綜合收益較高的業(yè)務(wù),可以為帶來大額的、穩(wěn)定的同業(yè)存款、中間業(yè)務(wù)收入以及儲蓄存款和企業(yè)存款,并為我部導(dǎo)入大批優(yōu)質(zhì)客戶資源。今此一項在全年就為我部帶來中間業(yè)務(wù)收入15萬元
3、大力發(fā)展個人銀行業(yè)務(wù)。堅持大個銀的工作思路,人人都當(dāng)個銀客戶經(jīng)理。堅持上下聯(lián)動,公私聯(lián)動。大力培育高中端個人客戶群體,積極做好工資、貸記卡、POS商戶、VIP客戶、本外幣理財產(chǎn)品的營銷等工作,大力發(fā)展個人銀行業(yè)務(wù)。力爭使個銀業(yè)務(wù)做成今年我部贏利的重要增長點(diǎn)。如我部組織的到市教委及在大廳內(nèi)組織的精確集中營銷收到了明顯的效果,現(xiàn)場推介的電子銀行產(chǎn)品受到客戶的一致好評。
(四)中間業(yè)務(wù)取得突破性進(jìn)展。我們高度重視收費(fèi)類業(yè)務(wù)的發(fā)展,以發(fā)行基金、擴(kuò)大客戶群體和資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)為依托,及早動手,強(qiáng)化創(chuàng)新,在競爭策略和產(chǎn)品上實現(xiàn)了新突破。全年共實現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入萬元,完成全年計劃的%,完成去年全年計劃的120%。
全年單位電子銀行客戶簽約戶,發(fā)行信用卡張,信用卡消費(fèi)額萬元,電子銀行渠道占比%,新增電子銀行客戶戶,其中:個人網(wǎng)上銀行客戶數(shù)新增戶,個人電話銀行客戶數(shù)新增戶,個人手機(jī)短信客戶數(shù)新增戶,手機(jī)銀行客戶數(shù)新增戶。實現(xiàn)電子銀行中間業(yè)務(wù)收入萬元,電子銀行交易額實現(xiàn)萬元。
(五)大力加強(qiáng)合規(guī)文化建設(shè)
為在全部營造良好的合規(guī)氛圍,進(jìn)一步提高全員合規(guī)風(fēng)險管理能力,推動合規(guī)文化的構(gòu)建,我部積極實施合規(guī)文化教育活動。
1、組織收看《警示教育--大家談》專題錄像片,強(qiáng)力灌輸“依法合規(guī)經(jīng)營是銀行員工特別是管理者最基本的職業(yè)操守,不能作到依法合規(guī)經(jīng)營,就不是一名合格的銀行員工”的合規(guī)理念,引導(dǎo)員工明是非、識善惡、辨美丑,確立正確的世界觀、人生觀、價值觀,使“八榮八恥”成為每個員工應(yīng)有的價值取向和行為準(zhǔn)則。
2、與省行開展的“星級網(wǎng)點(diǎn)”創(chuàng)建活動相結(jié)合。創(chuàng)建星級網(wǎng)點(diǎn)不僅僅是統(tǒng)一網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),更重要的是對“以客戶為中心”理念更深層次的詮釋和實踐,其穩(wěn)步推進(jìn)更要以合規(guī)工作為先導(dǎo)。
(六)強(qiáng)化風(fēng)險管理,打好清收不良貸款“攻堅戰(zhàn)”。
1、對個貸實施精細(xì)化化管理。
2、專門清收不良個貸制度化經(jīng)常化。采取一切可能的手段,對其催收,包括但不限于電話催收、上門催收、跟蹤催收;根據(jù)催收情況,分別實施不同的債權(quán)保全措施。在內(nèi)部實施嚴(yán)格管理:早晚各調(diào)度一次催收情況;建立工作日志,及時登記外出情況;實施收貸責(zé)任制。對生效判決堅決督促法院進(jìn)入執(zhí)行階段。
3、對于公司類不良貸款,以魯抗集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)班子調(diào)整和與上海醫(yī)藥重組為契機(jī),努力化解風(fēng)險。利用減免息政策,成功回收可疑類貸款本金萬元;損失類貸款本息萬元。
(七)進(jìn)一步加強(qiáng)內(nèi)部管理,提高內(nèi)部控制水平
1、為貫徹省、市行持續(xù)推進(jìn)“雙標(biāo)”管理的會議精神,根據(jù)體系文件要求,我部實施了工作計劃周報制度、質(zhì)量經(jīng)理月監(jiān)測制度、按季度走訪客戶制度、按季上報貫標(biāo)資料制度、大堂經(jīng)理值班制度等,使基礎(chǔ)管理步上一個新的臺階。
2、組織人員積極修改場所文件、大力推廣體系文件4.0版以及作好質(zhì)量與內(nèi)控體系運(yùn)行管理系統(tǒng)上線工作。針對人員變動及競聘上崗優(yōu)化組合工作情況,及時對場所文件修改、補(bǔ)充、完善,使場所文件切實體現(xiàn)了持續(xù)改進(jìn)的精髓,也提高了員工對場所文件的掌握程度,增強(qiáng)了對雙標(biāo)管理標(biāo)準(zhǔn)和理念的理解,幫助員工熟練掌握雙貫標(biāo)的基礎(chǔ)知識和主要業(yè)務(wù)流程的風(fēng)險點(diǎn),有力的推動了雙標(biāo)管理體系在我部的有效運(yùn)行。質(zhì)量與內(nèi)控體系運(yùn)行管理系統(tǒng)上線工作更是為各部門使用體系文件打開了方便之門。
(八)對于各項檢查發(fā)現(xiàn)的問題認(rèn)真整改,追究相關(guān)責(zé)任人的責(zé)任并錄入質(zhì)量與內(nèi)控體系運(yùn)行管理系統(tǒng),建立了問題庫。針對追蹤審計檢查中發(fā)現(xiàn)的問題,我部高度重視,召開專題會議分析存在問題的原因,研究整改措施,并組織全體員工深入學(xué)習(xí)合規(guī)及內(nèi)控知識,要求從班子成員做起,全體員工都要從觀念上充分認(rèn)識內(nèi)控對業(yè)務(wù)發(fā)展的重要意義,工作中從每一個操作環(huán)節(jié)入手,把內(nèi)部控制貫串于工作的全過程,并以此為戒,舉一反三,杜絕類似問題的再度發(fā)生;同時,按照權(quán)責(zé)相一致的原則,對相關(guān)責(zé)任人分別處以通報批評、罰款及相應(yīng)積分的處罰。
(九)進(jìn)一步加強(qiáng)績效考核工作,強(qiáng)化員工的行為考核。今年以來,對于績效考核工作,營業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)班子結(jié)合上級的
政策,進(jìn)行了多次研究,基本思路恰與省行吻合,目前辦法初步成形。
(十)深入開展《山東省分行案件防控及整改攻堅戰(zhàn)方案》活動。做好重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)部位、重點(diǎn)環(huán)節(jié)和人員的安全防范,堅決遏制各類重大責(zé)任事故的發(fā)生;嚴(yán)格規(guī)范員工職業(yè)行為,堅決杜絕員工在外兼職、經(jīng)商等現(xiàn)象;加強(qiáng)員工行為排查,開展深入細(xì)致的思想政治工作,領(lǐng)導(dǎo)干部直接與員工
交流溝通,及時化解改革中出現(xiàn)的矛盾和問題,消除各種不穩(wěn)定因素。具體措施有:
1是各部門認(rèn)真組織學(xué)習(xí)省行“攻堅戰(zhàn)”方案,明確攻堅戰(zhàn)的目的意義、目標(biāo)原則、程序步驟和防控重點(diǎn),高度重視案件防控和整改工作。結(jié)合實際對省行方案進(jìn)行細(xì)化、充實和完善,制定具體的貫徹實施方案。
2是對2006年以來內(nèi)外部檢查發(fā)現(xiàn)的問題嚴(yán)格執(zhí)行問責(zé)制,加大責(zé)任追究力度。建立層層抓防控,級級抓落實的工作機(jī)制,明確各項工作的責(zé)任人,對“攻堅戰(zhàn)”方案落實不力,整改不到位,出現(xiàn)屢查屢犯,屢整不改的,按照積分與處罰并行的原則,從嚴(yán)追究責(zé)任人和部門負(fù)責(zé)人的責(zé)任。
3是加強(qiáng)員工教育,增強(qiáng)全員合規(guī)管理和風(fēng)險防范意識,讓人人都是責(zé)任人的理念深入人心。嚴(yán)格落實建魯辦[]51號文件的員工十三條禁止性規(guī)定。
4是變被動為主動,組織一次“雙排查”工作。以十三條禁令的內(nèi)容為重點(diǎn),在全部開展一次全員行為排查,切實筑牢合規(guī)依法經(jīng)營的防線。
(十一)開展標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)服務(wù)活動
根據(jù)中國建設(shè)銀行股份有限公司“01號—10號零售網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型指引”的通知以及網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的相關(guān)文件精神,經(jīng)主任辦公
會研究決定,我部決定開展標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)服務(wù)活動。一制訂了《關(guān)于加強(qiáng)服務(wù)管理的指導(dǎo)意見》,詳細(xì)規(guī)定了中國建設(shè)銀行濟(jì)寧分行營業(yè)部服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)以及標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)督導(dǎo)執(zhí)行方案。
(十二)企業(yè)文化建設(shè)漸入佳境
1我部今年分期分批組織在崗中長期員工、短期合同制員工、內(nèi)退員工、病退人員到附屬醫(yī)院進(jìn)行全面的健康查體,并計劃統(tǒng)一回收體檢記錄,建立員工個人健康檔案。2在6月29日舉辦的慶七一表彰大會和文藝演出中,市行營業(yè)部支部選送的女聲小合唱:《紅色娘子軍連歌》喜獲二等獎。
二、存在的問題
(一)成熟的經(jīng)營管理理念及科學(xué)的發(fā)展觀尚未深入人心。經(jīng)營思路不太開闊、思想不太解放,分析風(fēng)險防范風(fēng)險的能力還需進(jìn)一步提高。
(二)業(yè)務(wù)之間發(fā)展不平衡。
(三)制約我部發(fā)展的個人存款指標(biāo)完成的雖好,但波動幅度過大。
(四)持續(xù)發(fā)展能力不足,存款受制于幾個大戶,公司
類資產(chǎn)業(yè)務(wù)的優(yōu)質(zhì)客戶太少,貼現(xiàn)業(yè)務(wù)與兄弟行相比有較大差距,國際業(yè)務(wù)尚未建立穩(wěn)定的客戶群體。
三、明年工作安排與打算
針對以上存在的問題,在明年,我部將在市行黨委的領(lǐng)
導(dǎo)下,從我部實際出發(fā),進(jìn)一步深化各項改革,力求工作平穩(wěn)快速發(fā)展?;竟ぷ魉悸肥牵?/p>
重點(diǎn)做好各項業(yè)務(wù)指標(biāo)的發(fā)展工作。發(fā)揮好營業(yè)部大客戶較多的優(yōu)勢,以公司業(yè)務(wù)為突破點(diǎn),促進(jìn)存款、中間業(yè)務(wù)的開展;以大客戶貸款業(yè)務(wù)為龍頭,拓展新的形勢下的綜合理財業(yè)務(wù),提升我行競爭力;以VIP客戶、個人理財業(yè)務(wù)促進(jìn)個人存款的增長;以提升、穩(wěn)定服務(wù)水平為手段穩(wěn)定個人存款。具體措施有:
(一)繼續(xù)狠抓存款工作不放松,確保我部存款工作
穩(wěn)步攀升。公司存款以抓新開戶為重點(diǎn),個人存款以保持穩(wěn)定年初存款余額和發(fā)展工資業(yè)務(wù)為重點(diǎn)。
(二)、提高員工服務(wù)意識,優(yōu)化服務(wù)環(huán)境,推動服務(wù)工作向縱深發(fā)展。
(三)、繼續(xù)強(qiáng)化風(fēng)險防范工作,確保各項業(yè)務(wù)健康發(fā)展。
去年是我行實施“超常規(guī)、跨躍式發(fā)展戰(zhàn)略”的開局之年,也是實現(xiàn)三年發(fā)展規(guī)劃的第一年。在分行黨委的正確領(lǐng)導(dǎo)和關(guān)心支持下,我支行制定了周密的工作計劃和工作措施,堅決貫徹年初支行工作會議所制定的“五個更”的工作思路,確保開好局,起好步。一年來全行干部職工團(tuán)結(jié)一心,奮力拼搏,取得了豐碩的成果。
一、業(yè)務(wù)經(jīng)營呈現(xiàn)出超常規(guī)的發(fā)展態(tài)勢:
跟往年相比,今年我行發(fā)展已走上快車道,各項業(yè)務(wù)屢創(chuàng)新高,走出了一個發(fā)展的上升通道。
(1)各項存款快速增長。至年底本外幣總存款余額預(yù)計超過8.5億元,比年初增加3.6億。其中預(yù)計:人民幣對公存款增加1.4億、人民幣儲蓄增加5800萬、人民幣同業(yè)存款增加8000萬;外匯存款增加1000萬美元。全年日均比去年日均增1.5億;外幣對公存款增加成為我行存款增長的一個重要來源,同業(yè)存款和儲蓄存款也大幅增加加,這種存款增長速度是過去所沒有的。
(2)貸款規(guī)模增加,結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化。年末各項貸款約超過10個億元,比年初增加3億,主要增投于優(yōu)良客戶和按揭、消費(fèi)貸款等低風(fēng)險貸款;如PTA、投總、鎢業(yè)、眾達(dá)、海滄大道等大項目;信貸資產(chǎn)總體上仍保持較高質(zhì)量,不良貸款占比低于3.5%,尤其是今年第一季度、第二季度不良貸款余額都比去年下降;但從存量上分析,呆滯貸款有所增加;表內(nèi)收息率預(yù)計達(dá)100%以上,綜合收息率預(yù)計達(dá)97%,收息水平居全轄前列。
(3)經(jīng)營利潤成倍增加。至年末,我行創(chuàng)利水平預(yù)計可達(dá)1500萬元(含結(jié)售匯收入),其中人民幣利潤約為770萬,外匯利潤約為45萬美元,結(jié)售匯手續(xù)費(fèi)收入約為350萬元。人均利潤達(dá)21萬元。同過去幾年的創(chuàng)利水平相比,今年我行的利潤水平實現(xiàn)了跨躍式的發(fā)展。
(4)中間業(yè)務(wù)大幅度增長。今年我行國際結(jié)算和結(jié)售匯總量穩(wěn)居全轄第二位,已逼近第一位。預(yù)計全年將完成國際結(jié)算量2.5億美元、結(jié)售匯約1億美元。外匯業(yè)務(wù)收手續(xù)費(fèi)收入有較大的增長,預(yù)計可達(dá)350萬,相當(dāng)于我利潤的20%左右。銀行承兌匯票業(yè)務(wù)和票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)也有大幅增長,成為另一個新的利潤來源。
二、主要工作措施和成功經(jīng)驗:
(一)以業(yè)務(wù)經(jīng)營為中心,突出重點(diǎn),采取切實有效的措施,全方位推進(jìn)各項業(yè)務(wù)工作快速發(fā)展。
1、細(xì)分市場,準(zhǔn)確定位,抓住重點(diǎn)積極營銷批發(fā)業(yè)務(wù)。2001年,我行將對公市場細(xì)分為“五個一”,即一個港口、一條大道、一個房地產(chǎn)、一批項目及一個信托公司。明確了目標(biāo)定位后,我們建立了一套反應(yīng)靈敏、決策快速、攻關(guān)有力、服務(wù)到位的市場營銷機(jī)制,創(chuàng)造性地開展工作,全方位拓展市場。具體做法有:提升經(jīng)營層次,對規(guī)模大、要求高的重點(diǎn)優(yōu)良客戶將責(zé)任主體提升到業(yè)務(wù)部,1000萬美元以上的項目直接由行長負(fù)責(zé)攻關(guān)和談判;組建強(qiáng)有力的攻關(guān)小組,把全行攻關(guān)能力較強(qiáng)的人員集中起來組成強(qiáng)力攻關(guān)小組,對不同特點(diǎn)的企業(yè)選擇合適的人員進(jìn)行組合,集團(tuán)作戰(zhàn),上下聯(lián)動,精兵攻堅。突出競爭優(yōu)勢,抓住我行深入推行企業(yè)文化建設(shè)的契機(jī),在服務(wù)上大做文章,以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)吸引客戶,大力營銷總分行推出的新業(yè)務(wù)品種,為客戶提供一攬子服務(wù)方案,爭取在服務(wù)的深度和廣度上優(yōu)于他行;行領(lǐng)導(dǎo)以身作則,帶頭攻關(guān),保證至少一半的時間用于走訪客戶,重點(diǎn)客戶堅持每月拜訪一次,重視改善和提高銀企關(guān)系。通過不懈的努力,今年我行新爭取了一批有價值上檔次的客戶,如德彥紙業(yè)、金桐化學(xué)、豐龍水產(chǎn)、廈信國托、海滄醫(yī)院等重點(diǎn)客戶,同時還儲備了海滄大道、鷺景灣、出口加工區(qū)、國際貨柜等一批有潛力的項目,為我行今后兩三年的業(yè)務(wù)迅速發(fā)展打下了堅實的基礎(chǔ)。
2、堅持品種創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新,多方位發(fā)展零售業(yè)務(wù)。今年我行抓住代客理財資金歸集、農(nóng)電改造代繳費(fèi)、推行VIP服務(wù)等重點(diǎn)工作,抓好本外幣儲蓄存款攻堅戰(zhàn),以爭取有價值的私人客戶為重點(diǎn),大力營銷零售業(yè)務(wù)。一是開展規(guī)范化服務(wù)流程演練,提高服務(wù)水平,為儲戶提供標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù);二是加大吸收理財資金力度,抓住理財資金主要靠努力的特點(diǎn),全行動員,針對周邊的商戶、村戶和老客戶,有效地吸收理財資金。三是對海滄炒股大戶進(jìn)行摸底,動態(tài)跟蹤,吸收股市回流資金。四是推出了私人業(yè)務(wù)VIP服務(wù)方案,開設(shè)VIP優(yōu)先通道,建立VIP客戶檔案,實施差別式服務(wù),為有價值的私人大客戶提供一攬子理財服務(wù)方案;五是加大宣傳力度,借農(nóng)網(wǎng)改造東風(fēng),開展“走進(jìn)千家萬戶活動”,歷時一個月,各網(wǎng)點(diǎn)積極參與,以農(nóng)電改造繳費(fèi)一卡通為宣傳重點(diǎn),以電影下鄉(xiāng)和業(yè)務(wù)宣傳為媒介,全行總動員,走進(jìn)城鄉(xiāng)的每一個角落,加大我行對農(nóng)村業(yè)務(wù)市場的滲透力度,宣傳了我行的業(yè)務(wù),提高了我行的社會知名度。通過一系列富有成效的工作,至年末,我行各項儲蓄余額約為1.5億元,約比年初增加5800萬元,完成分行下達(dá)的任務(wù),增幅為歷年來的最高水平。
、加大貸款營銷力度,擴(kuò)大貸款規(guī)模,不斷優(yōu)化信貸結(jié)構(gòu)。為增強(qiáng)長期發(fā)展?jié)摿?,我們從年初開始就非常重視加快貸款營銷工作,積極爭取擴(kuò)大貸款規(guī)模,帶動對公存款業(yè)務(wù)和結(jié)算業(yè)務(wù)。一是優(yōu)良客戶的貸款營銷,針對PTA、翔鷺、眾達(dá)、鎢業(yè)、多威、投總等重點(diǎn)企業(yè),加大授信額度,主動營銷貸款。二是加大項目貸款的營銷,如海滄大道、鷺景灣項目。三是加大了按揭貸款和個人消費(fèi)貸款等低風(fēng)險貸款的投放力度。通過擴(kuò)大增量,把更多的貸款投向雙優(yōu)客戶,從而帶動存量的優(yōu)化,實現(xiàn)貸款結(jié)構(gòu)的有效調(diào)整。在貸款管理的基礎(chǔ)工作中,支行以嚴(yán)格實施預(yù)警預(yù)報制度為核心,全面提高信貸資產(chǎn)管理水平。首先,嚴(yán)把貸款準(zhǔn)入關(guān),貸款發(fā)放堅持雙優(yōu)戰(zhàn)略,對可貸可不貸的堅決不貸;其次,堅持貸款客戶的分類管理,實行主動退出,逐步壓縮一般客戶,主動淘汰劣質(zhì)客戶。三是嚴(yán)格實施信貸管理的預(yù)警預(yù)報制度,使這項工作成為信貸管理最有力的工具和每個客戶經(jīng)理的日常工作,加大對此項工作的考核與獎懲。至年末,我行本外幣各項貸款余額超過10億元,比年初增加3億元。其中優(yōu)良客戶及低風(fēng)險業(yè)務(wù)的貸款占比達(dá)90%以上。
4、大力發(fā)展國際業(yè)務(wù),增加中間業(yè)務(wù)收入。針對海滄外資客戶較多,以及我行國際業(yè)務(wù)從業(yè)人員綜合素質(zhì)較高的特點(diǎn),我行十分重視抓住機(jī)遇發(fā)展國際業(yè)務(wù)。今年來,我行通過加強(qiáng)客戶經(jīng)理培訓(xùn),進(jìn)一步提高從業(yè)人員的素質(zhì)和水平;在服務(wù)上,確保上門收單,提高辦事效率,保證工作的時效;同時,以國際結(jié)算為龍頭,積極拓展進(jìn)出口項下的融資業(yè)務(wù)。在國際業(yè)務(wù)營銷策略上,做足已有客戶,不斷擴(kuò)大群體,重點(diǎn)抓好PTA的開證業(yè)務(wù),確保份額;爭取增加我行在翔鷺、多威等重點(diǎn)客戶原有的份額;實現(xiàn)在德彥、金達(dá)威等客戶國際結(jié)算的突破。至本年末,我行的國際結(jié)算量預(yù)計達(dá)到2.6億美元,結(jié)售匯達(dá)1億美元,國際業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)收入達(dá)350萬元人民幣,外匯利潤45萬美元,兩項合計650萬元人民幣,約占總利潤的45%。
5、緊抓清非收息工作不放松。今年以來,我行對清非收息工作早布置、早行動,取得了明顯的效果。一是嚴(yán)格把關(guān),不符合條件的不良貸款不盤;另一方面只要符合盤活規(guī)定三原則的,要大膽盤活。針對客戶經(jīng)理對盤活舊貸有擔(dān)憂的思想問題,支行重申一要認(rèn)真審批嚴(yán)格把關(guān)。二是符合分行盤活原則的企業(yè),要有負(fù)責(zé)任的態(tài)度大膽盤;如果客戶經(jīng)理在這個問題上消極對待,支行將嚴(yán)肅處理;三是明確各階段的重點(diǎn)清非目標(biāo),一戶一策,加大進(jìn)度的落實,每日追蹤;對賴帳不還的企業(yè)拿出典型,實施有效手段進(jìn)行催收。四是抓緊農(nóng)貸收息工作。這項收息來源往年是我行提高收息率的重要組成部分,但今年總體效果不明顯;五是積極清收大戶欠息和表外應(yīng)收未收利息。通過努力,今年我行不良貸款上半年實現(xiàn)了下降,下半年受貸款形態(tài)調(diào)整影響,預(yù)計使年末數(shù)比年初增400多萬元。綜合收息率預(yù)計將達(dá)到97%,完成分行下達(dá)的目標(biāo)。
6、努力提高資金營運(yùn)水平,爭取最大限度地實現(xiàn)利潤。從年初開始,支行就要求業(yè)務(wù)部和計財科加大對我行各季度資金營運(yùn)狀況的分析,找出解決問題的辦法;辦公室在行政后勤保障上也十分強(qiáng)調(diào)節(jié)約費(fèi)用開支,加強(qiáng)了費(fèi)用控制,制訂了一系列有效的辦法,如加強(qiáng)對車輛費(fèi)用,水電郵等營運(yùn)費(fèi)用的控制,加強(qiáng)對業(yè)務(wù)招待費(fèi)和公雜費(fèi)的管理,把錢用在業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵上。網(wǎng)點(diǎn)無效益的事不干,無效益的費(fèi)用不花,全方位增收節(jié)支。業(yè)務(wù)部門還堅持每日做好重點(diǎn)企業(yè)資金進(jìn)出的監(jiān)控和調(diào)度,優(yōu)化頭寸運(yùn)用效率,提高了經(jīng)營的效益。
(二)、深化改革,強(qiáng)化管理,提升服務(wù)品質(zhì),創(chuàng)建有海滄農(nóng)行特色的企業(yè)文化品牌,全面提升競爭力。
1、今年以來,我行進(jìn)行了更深入的三項制度改革。在人事用工改革方面,全面推行中層干部競聘制,通過內(nèi)部競爭引進(jìn)人才和引進(jìn)相結(jié)合,不斷提高中層干部隊伍素質(zhì)。實施全員競爭上崗,實行內(nèi)部流動摘牌,一年一選擇,半年一微調(diào),優(yōu)化勞動組合。這兩項制度的推行得到了全行干部職工的積極參與和擁護(hù);在收入分配改革方面,支行制定了綜合考核辦法,對各網(wǎng)點(diǎn)全面推行內(nèi)部模擬計價,根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)的綜合效益、工作質(zhì)量和數(shù)量來拉開差距。對不同崗位,綜合考慮難易程度、勞動強(qiáng)度、風(fēng)險程度、地域條件等四項因素,科學(xué)制定崗位系數(shù),向關(guān)鍵崗位傾斜,推行客戶經(jīng)理等級制,真正調(diào)動員工的積極性。在組織機(jī)構(gòu)上,支行推行扁平化管理,實施上收事后復(fù)核等措施。通過積極推進(jìn)三項制度改革,海滄支行逐步建立了科學(xué)合理的競爭、激勵和淘汰機(jī)制,人員結(jié)構(gòu)得到了調(diào)整,設(shè)立助理崗位鍛煉了年輕干部。調(diào)整崗位系數(shù),進(jìn)行雙向選擇摘牌,及時進(jìn)行干部的局部調(diào)整等都極大調(diào)動了干部職工的積極性,很大程度地促進(jìn)了業(yè)務(wù)的發(fā)展。
辦公室年度工作總結(jié)【1】回顧20xx年,作為公司的行政文員,一年來,在公司各部門領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心指導(dǎo)和同事們的支持幫助下,我勤奮踏實地完成了本年度的本職工作,也順利完成了領(lǐng)導(dǎo)交辦的各項任務(wù),自身在各方面都有所提升,但也有不足,需要將來不斷學(xué)習(xí)、不斷積累工作經(jīng)驗,運(yùn)用所掌握的知識彌補(bǔ)自身還存在的缺陷。
現(xiàn)將這一年的學(xué)習(xí)、工作情況總結(jié):
一、踏實的工作態(tài)度:
一年來,我堅持工作踏實,任勞任怨,自覺維護(hù)公司企業(yè)形象,妥善地做好本職工作,盡量避免工作中出現(xiàn)任何紕漏。
行政文員是屬于服務(wù)性質(zhì)的工作,且比較繁雜。
(1)每天我都認(rèn)真做好各項服務(wù)工作,以保障業(yè)務(wù)部、單證部、船務(wù)部、財務(wù)部及設(shè)計部門工作的正常開展。
(2)文員日常的工作內(nèi)容比較瑣碎,需要細(xì)心、謹(jǐn)慎,且不能疏忽大意,更不能馬虎潦草。
(3)在行政部經(jīng)理MAY的指導(dǎo)下,建立當(dāng)日備忘錄。我將當(dāng)天的工作列入到備忘錄里,一項一項的去完成,以免出現(xiàn)遺漏現(xiàn)象。
二、盡心盡責(zé),做好行政人事工作:
1、認(rèn)真做好本職工作和日常事務(wù)性工作,協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)保持良好的工作秩序和工作環(huán)境,使各項檔案管理日趨正規(guī)化、規(guī)范化。同時做好后勤服務(wù)工作,讓領(lǐng)導(dǎo)和同事們避免后顧之憂,在部門經(jīng)理的直接領(lǐng)導(dǎo)下,積極、主動的做好本部門日常內(nèi)務(wù)工作。日常接待工作:接打電話時,使用文明語言,說話和氣、熱情,禮貌地接待工廠及國外客戶來訪人員,對于遇到相關(guān)問題來咨詢或者要求幫助的人員,我都會盡我所知給予解答或及時轉(zhuǎn)達(dá)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)給予解決。
2、物資管理工作:制定公司日常辦公用品購入和領(lǐng)用表,做好物資的領(lǐng)用管理,根據(jù)部門領(lǐng)用情況,進(jìn)行領(lǐng)用登記。
3、文件管理工作:根據(jù)工作需要,隨時制作各類表格、文檔等,同時完成各部門交待打印、掃描、復(fù)印的文件等,對公司所發(fā)放的通知、文件做到及時上傳下達(dá)。
4、人事檔案管理工作:將在職員工和離職員工檔案進(jìn)行分類存檔,并做掃描電子存檔,新員工評定表按年度排序裝訂成冊保存等。
5、招聘工作:查收郵件閱讀簡歷,預(yù)約安排應(yīng)聘人員進(jìn)行經(jīng)理面試以及總經(jīng)理復(fù)試。
6、商務(wù)會議及展會行程安排工作:制定出差計劃表,預(yù)訂國內(nèi)、國際機(jī)票和酒店,確保出差人員的行程正常進(jìn)行。
7、財務(wù)工作:辦公用品費(fèi)用、快遞費(fèi)用的核對及申請,機(jī)票、酒店費(fèi)用的支付,確保及時支付相關(guān)合作公司的月結(jié)費(fèi)用。
8、快遞工作:做好國內(nèi)國際寄件登記和簽收遞交工作,定期上DHL、ARAMEX網(wǎng)站跟蹤查詢客戶簽收情況,如發(fā)現(xiàn)有不正常的快件,及時反應(yīng)到對外業(yè)務(wù)人員和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)。
9、協(xié)助工作:協(xié)助部門經(jīng)理做好公司季度及年度活動的組織和安排工作,以及搞好公司企業(yè)文化的宣傳活動。
三、20xx年度所學(xué)知識:
1、行政部門經(jīng)理MAY的指導(dǎo):學(xué)習(xí)正規(guī)化的文檔管理、規(guī)范的公文寫作、靈活的接待技巧、公共關(guān)系中的禮儀形象等。
2、單證部門經(jīng)理林祿文的指導(dǎo):學(xué)習(xí)基本的外貿(mào)知識、國際快遞的運(yùn)費(fèi)核算及成本控制、基本的網(wǎng)絡(luò)維護(hù)及電腦方面知識、復(fù)印機(jī)和打印機(jī)的保養(yǎng)及維修。
3、船務(wù)部門經(jīng)理常虹的指導(dǎo):英文軟件及學(xué)習(xí)方法的提供,還時刻提醒我加強(qiáng)英文的學(xué)習(xí)及鍛煉等。
4、設(shè)計部門經(jīng)理JACKY的指導(dǎo):photoshop的正確使用及公司存檔文件的簡單封面設(shè)計。
5、業(yè)務(wù)部門經(jīng)理ECHO的指導(dǎo):學(xué)習(xí)echo在工作中有條理處理事情的方法。
6、財務(wù)部同事的指導(dǎo):費(fèi)用申請單的規(guī)范填寫、存檔文件的正確裝訂方法。
7、外貿(mào)業(yè)務(wù)員ALLY和LILIAN的指導(dǎo):對外郵件IN&OUT的整理及歸檔方法,加強(qiáng)英文閱讀能力。
8、總經(jīng)理陳小姐的指導(dǎo):INTERNET的廣泛運(yùn)用,用心做好每一件事。
9、董事熊先生的指導(dǎo):認(rèn)為是對的事情,就放膽努力去做,就算最后沒有成功也沒關(guān)系,至少曾經(jīng)努力過。
四、20xx年度需要努力的方向及感想:
行政助理對于我來說是公司賦予我的一個新的挑戰(zhàn)以及肯定,希望能通過近2個月內(nèi)的學(xué)習(xí),努力提高工作水平,適應(yīng)新形勢下工作的需要,在不斷學(xué)習(xí)的過程中改變工作方法揚(yáng)長避短,踏實工作,力求把今后的行政工作做得更好。
感謝##的栽培和給予學(xué)習(xí)的機(jī)會,感謝同事們的每一次幫助,今后我將不斷自我鞭策,自我激勵,時刻嚴(yán)格要求自己用心做好每一件事,希望自己能夠勝任這份文員工作!
辦公室年度工作總結(jié)【2】轉(zhuǎn)眼間又到了年終歲尾,這一年就要在很充實忙碌的工作中過去了。在這一年里,我收獲了很多也積累了不少的工作經(jīng)驗。同時在兩位領(lǐng)導(dǎo)和各位主管的幫助與支持下,我很好的完成了本職工作。作為一名辦公室文員,我深知自己的崗位職責(zé)與工作內(nèi)容,認(rèn)真地完成領(lǐng)導(dǎo)安排的每一項任務(wù),也在不斷的提升自己的綜合能力,力求做到更好。
現(xiàn)把這一年來的工作情況總結(jié)如下:
一、認(rèn)真仔細(xì)的工作態(tài)度
文員日常的工作內(nèi)容比較瑣碎,需要踏踏實實的去做每件任務(wù),仔細(xì)謹(jǐn)慎的去完成且不能疏忽大意,否則會產(chǎn)生不必要的麻煩,甚至造成嚴(yán)重后果。記得有次回公司送支票,由于自己的疏忽竟然把給送貨商的支票送到了公司,后來產(chǎn)生了很多不必要的麻煩才還了回去。從這件事上我吸取了教訓(xùn),讓我在以后的工作中更要仔細(xì)地完成每一項任務(wù)。只有認(rèn)真仔細(xì)的工作態(tài)度才能更好的完成領(lǐng)導(dǎo)安排的工作任務(wù)。
二、盡心盡責(zé)做好人事工作
認(rèn)真做好本職工作和臨時性工作,使各項檔案管理日趨正規(guī)化、規(guī)范化。同時做好后勤保障服務(wù)工作,讓領(lǐng)導(dǎo)和主管們避免后顧之憂,在經(jīng)理的直接領(lǐng)導(dǎo)下,積極主動的做好兩部門日常內(nèi)務(wù)工作。
1、耐心細(xì)致地做好日常工作:負(fù)責(zé)來電的接聽,做好來電咨詢工作,重要事項認(rèn)真記錄并傳達(dá)給相關(guān)區(qū)域主管,不遺漏、延誤;負(fù)責(zé)來訪客戶的接待工作,保持良好的禮節(jié)禮貌;負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)辦公室以及會議室的衛(wèi)生清潔及桌椅擺放,并保持整潔干凈;負(fù)責(zé)各種文件的分類存檔及每天收發(fā)公司郵件。
2、物資管理工作:制定日常辦公用品清單及時訂購與發(fā)放,確保工作人員的正常使用。每個月10號之前去醫(yī)院財務(wù)處交清洗工服費(fèi)和電話費(fèi)并開發(fā)票。每月25號左右將各部門支票送至公司,并將簽字的復(fù)印件拿回存檔。
3、員工薪資工作:每月的13號報員工新增,15號報員工考勤,這些工作要求我必須認(rèn)真仔細(xì)地去做,去檢查每位主管的手記考勤表,確認(rèn)正確的加班工時,因為這直接關(guān)聯(lián)到項目的財務(wù)情況。
4、文件管理工作:根據(jù)工作需要,隨時制作各類表格、文檔等,同時完成領(lǐng)導(dǎo)及各位主管交待打印、掃描、復(fù)印的文件等,對公司所發(fā)放的文件通知做到及時上傳下達(dá)。對于主管完成的各種檢查報告、培訓(xùn)記錄、會議記錄等已及時進(jìn)行分類歸檔,以便查閱和管理。
5、員工檔案整理工作:將在職員工和離職員工檔案進(jìn)行分類存檔,每月新增報盤之后及時整理新員工檔案并及時更新存檔。
6、協(xié)助工作:協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)完成新的一年的各項工作計劃表格,有《日常保潔培訓(xùn)計劃實施表》、《年度溝通計劃表》、《年度活動計劃表》等等,同時還要協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)及各位主管做好項目各項會議及年度活動的組織和安排工作,從而更好的完成計劃實施和組織活動。
三、不足之處
在這一年的工作中,我一直嚴(yán)格要求自己,認(rèn)真及時做好領(lǐng)導(dǎo)布置的各項工作,對于工作中遇到的問題虛心向領(lǐng)導(dǎo)和同事請教,不斷提高充實自己。我現(xiàn)在已經(jīng)能夠較好地處理本崗位的日常工作及其他一些相關(guān)工作。當(dāng)然,工作中也存在不少問題,主要表現(xiàn)在:
1、做事不夠細(xì)心:辦公室文員工作是一項瑣碎的工作,因此更考驗人的細(xì)心。文員的每一項工作都要有條不紊的進(jìn)行,切不可三心二意,做完每項工作要養(yǎng)成檢查的習(xí)慣。記得有次填寫報銷通,當(dāng)我填寫完數(shù)據(jù)時簡單看了下就直接選擇了提交,本以為沒有問題,結(jié)果有個部分?jǐn)?shù)據(jù)填寫顛倒了,后來得到了領(lǐng)導(dǎo)的批評,當(dāng)時我明白了是自己做事不夠細(xì)心才導(dǎo)致了錯誤的發(fā)生。
2、缺乏積極主動性 :不能積極主動地去完成工作,而是被動消極地適應(yīng)工作需要。領(lǐng)導(dǎo)交辦的事情基本上都能完成,但幾乎都只是為了完成工作而工作。對于問題的解決只是浮于表面,而沒有深入的了解。
3、工作不是很扎實:忙碌于日常小事,工作沒有上升到一定高度。不能專注于工作學(xué)習(xí),很多知識雖然了解但卻不精。比如ISIS的使用、PPT的制作等都不是很精通。在今后的工作中,我將努力改正自身缺點(diǎn),以更大的熱情投入到工作中去。
四、改善之處
作為一名辦公室文員,我充分認(rèn)識到自己的工作雖然瑣碎但也有它的重要性。在以后的工作中我一定嚴(yán)格要求自己,在工作中發(fā)揮自己最大的能力為公司服務(wù)。希望在以后的工作中,再接再厲,取得更大的成績。
1、不斷提高自己:抓住每一次讓自己學(xué)習(xí)和成長的機(jī)會,以飽滿的熱情全身心地投入工作學(xué)習(xí),為自己的工作積累必要的基礎(chǔ)知識和基本技能。雖然辦公室的工作瑣碎、繁雜,但是我將從多方面努力進(jìn)一步提高自身的工作能力,以積極的心態(tài)面對每天的工作任務(wù)。
2、端正工作態(tài)度:要抱以一個正確的心態(tài),踏踏實實、任勞任怨地完成上級交派的工作;在以后的工作中不斷的學(xué)習(xí)、進(jìn)取、完善自己,以便更好地完成自己的本職工作。
五、未來工作計劃
1、積極做好日常保障工作:
①維護(hù)好辦公室的干凈整潔工作;
②做好兩個部門日常工作的整理歸檔工作并按照公司標(biāo)準(zhǔn)完善ISIS的建立使用情況;
③做好各類郵件的收發(fā)工作;
④認(rèn)真、按時、高效率做地做好領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它臨時性工作。
2、提高個人修養(yǎng)和工作能力:
①繼續(xù)加強(qiáng)學(xué)習(xí)公司的文化理念及系統(tǒng)培訓(xùn);
②多向領(lǐng)導(dǎo)和同事學(xué)習(xí)工作經(jīng)驗好的方法,快速提升自身素質(zhì), 更好的服務(wù)于本職工作;
③加強(qiáng)與人的溝通協(xié)作能力。
六、總結(jié)
感謝兩位領(lǐng)導(dǎo)和各位主管在這一年里對于我工作的幫助和支持,今后我將嚴(yán)格要求自己用心做好每一項工作任務(wù), 雖然我還有一些經(jīng)驗上的不足和能力上的欠缺,但我相信努力就會有收獲,只要我們彼此多份理解與溝通,相互配合,相信北三的明天會更好。
辦公室年度工作總結(jié)【3】一、加強(qiáng)基礎(chǔ)管理
創(chuàng)造良好工作環(huán)境為領(lǐng)導(dǎo)和員工創(chuàng)造一個良好的工作環(huán)境是行政部重要工作內(nèi)容之一。一年來,行政部結(jié)合工作實際,認(rèn)真履行工作職責(zé),加強(qiáng)與其他部門的協(xié)調(diào)與溝通,使行政部基礎(chǔ)管理工作基本實現(xiàn)了規(guī)范化,相關(guān)工作達(dá)到了優(yōu)質(zhì)、高效,為公司各項工作的開展創(chuàng)造了良好條件。
如:做到了員工人事檔案、培訓(xùn)檔案、合同檔案、公章管理等工作的清晰明確,嚴(yán)格規(guī)范;做到了收、發(fā)文件的準(zhǔn)確及時,并對領(lǐng)導(dǎo)批示的公到了及時處理,從不拖拉;做到了辦公耗材管控及辦公設(shè)備維護(hù)、保養(yǎng)、日常行政業(yè)務(wù)結(jié)算和報銷等工作的正常有序。成功組織了室外文化拓展、羽毛球比賽、讀書征文、管理學(xué)、市場營銷學(xué)培訓(xùn)課、員工健康體檢等活動,做到了活動之前有準(zhǔn)備,活動過程有指導(dǎo),活動之后有成果,受到一致好評;行政部在接人待物、人事管理、優(yōu)化辦公環(huán)境、保證辦公秩序等方面做到了盡職盡責(zé),為公司樹立了良好形象,起到了窗口作用。
二、加強(qiáng)服務(wù),樹立良好風(fēng)氣
行政部工作的核心就是搞好“三個服務(wù)”,即為領(lǐng)導(dǎo)服務(wù)、為員工服務(wù)、為廣場商戶服務(wù)。一年來,我們圍繞中心工作,在服務(wù)工作方面做到了以下三點(diǎn):
1、變被動為主動。對公司工作的重點(diǎn)、難點(diǎn)和熱點(diǎn)問題,力求考慮在前、服務(wù)在前。特別是行政部分管的食堂、倉庫、采購、車輛、辦公耗材管控及辦公設(shè)備維護(hù)、保養(yǎng)等日常工作,工作有計劃,落實有措施,完成有記錄,做到了積極主動。日常工作及領(lǐng)導(dǎo)交辦的臨時性事物基本做到了及時處理及時反饋,當(dāng)日事當(dāng)日清。在協(xié)助配合其他部門工作上也堅持做到了積極熱情不越位。
2、在工作計劃中,每月都突出1—2個“重點(diǎn)”工作。做到工作有重點(diǎn)有創(chuàng)新,改變行政部工作等待領(lǐng)導(dǎo)來安排的習(xí)慣。
3、在創(chuàng)新與工作作風(fēng)上有所突破。在工作思路、工作方法等方面不斷改進(jìn)和創(chuàng)新,適應(yīng)公司發(fā)展的需要,做到工作有新舉措,推動行政部工作不斷上水平、上臺階。切實轉(zhuǎn)變行政部服務(wù)作風(fēng),提高辦事效率,增強(qiáng)服務(wù)意識和奉獻(xiàn)精神。
三、加強(qiáng)學(xué)習(xí),形成良好的學(xué)習(xí)氛圍
行政部人員要具備很強(qiáng)的工作能力和保持行政部高效運(yùn)轉(zhuǎn),就必須為切實履行好自身職責(zé)及時“充電”,做到基本知識篤學(xué)、本職業(yè)務(wù)知識深學(xué)、修身知識勤學(xué)、急需知識先學(xué),不斷補(bǔ)充各等方面的知識和深入鉆研行政部業(yè)務(wù)知識。一年來,我部從加強(qiáng)自身學(xué)習(xí)入手,認(rèn)真學(xué)習(xí)了公司業(yè)務(wù)流程、集團(tuán)制度等業(yè)務(wù)內(nèi)容,切實加強(qiáng)了理論、業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)的自覺性,形成了良好的學(xué)習(xí)氛圍。
四、認(rèn)真履行職責(zé)
1、狠抓員工禮儀行為規(guī)范、辦公環(huán)境辦公秩序的監(jiān)察工作。
嚴(yán)格按照公司要求,在公司員工行為規(guī)范和辦公環(huán)境等員工自律方面加大了監(jiān)督檢查力度,不定期對員工行為禮儀、辦公區(qū)域清潔衛(wèi)生進(jìn)行抽查,營造了良好的辦公環(huán)境和秩序。
2、培訓(xùn)工作:為了能切實提高員工素質(zhì),以更好地適應(yīng)市場競爭,我部積極配合公司把優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)和提高員工素質(zhì)與企業(yè)發(fā)展目標(biāo)緊密結(jié)合。在“學(xué)習(xí)培訓(xùn)月”活動中,成功舉辦了管理學(xué)、營銷學(xué)等近60課時的培訓(xùn)課,并把培訓(xùn)工作的規(guī)劃納入部門整體的工作計劃之中,大力加強(qiáng)對員工政治理論和專業(yè)技能等方面的培訓(xùn)。
3、人力資源管理工作:根據(jù)各部門的人員需求,在確保人員編制完全控制在標(biāo)準(zhǔn)編制內(nèi),本著網(wǎng)上搜、報紙上招、內(nèi)部推薦等方法,協(xié)助部門完成人員招聘工作。對于新員工,定期與其面談,發(fā)現(xiàn)問題隨時溝通,深入的了解,幫助他解決思想上的難題,通過制度培訓(xùn)、企業(yè)文化的培訓(xùn)等等手段,讓員工喜歡公司的文化、了解企業(yè)的發(fā)展前景、設(shè)計員工的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃。通過考核,肯定優(yōu)點(diǎn),更不保留的指出欠失,使員工在企業(yè)中順利的渡過實習(xí)期。完成公司人事檔案信息的建立完善、公司員工勞動報酬的監(jiān)督發(fā)放、公司人員進(jìn)出的人事管理等工作;并按時完成員工月考勤記錄、月工資報表的上報工作。
五、存在的不足
過去的一年,在公司領(lǐng)導(dǎo)的重視和指導(dǎo)下,得到了各部門的大力協(xié)助下,行政部取得了一定的成績。盡管我們?nèi)〉昧艘欢ǔ煽兊源嬖谥芏嗖蛔阒帲饕憩F(xiàn)在以下幾個方面:
一是由于行政部工作常常事無巨細(xì),每項工作我們主觀上都希望能完成得最好,但由于能力有限,不能把每件事情都做到盡善盡美。
二是對公司各部門有些工作了解得不夠深入,對存在的問題掌握真實情況不夠全面,從而對領(lǐng)導(dǎo)決策應(yīng)起到的參謀助手作用發(fā)揮不夠。
三是抓制度落實不夠,由于公司事物繁雜,基本檢查不到位,因而存在一定的重制度建設(shè),輕制度落實現(xiàn)象。