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時(shí)間:2014年1月27日
地點(diǎn):曲靖優(yōu)馳二手車銷售有限公司
參加人數(shù):優(yōu)馳二手車銷售有限公司全員
參加部門:公司內(nèi)所有部門
所需時(shí)間總計(jì):全天
一、活動(dòng)目的
1、增強(qiáng)員工的凝聚力,點(diǎn)燃全公司員工新一年的工作熱情
2、對(duì)2013年工作進(jìn)行總結(jié),對(duì)獲得的佳績(jī)進(jìn)行分析,制定新一年度工作總體規(guī)劃,明確新年度工作方向和目標(biāo)
二、表彰工作優(yōu)秀的公司員工,通過激勵(lì)作用,將全體員工的主觀能動(dòng)性充分調(diào)動(dòng)起來。
三、年會(huì)主題
起航 輝煌2014
四、年會(huì)安排
1、年會(huì)形式
領(lǐng)導(dǎo)致辭、部門員工作工作總結(jié)和下年計(jì)劃、月度優(yōu)秀員工發(fā)言、部門節(jié)目、個(gè)人才藝展示、觀看幻燈片、穿插游戲抽獎(jiǎng)活動(dòng)、晚宴
2、年會(huì)人員安排及職責(zé)
1) 會(huì)場(chǎng)總負(fù)責(zé):孫雪、陳蓉、宰秋萱
主要工作:總體協(xié)調(diào),人員調(diào)配
2) 策劃、現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào):孫雪 、 陳蓉 、 宰秋萱
主要工作:年會(huì)策劃、會(huì)議節(jié)目安排、舞臺(tái)協(xié)調(diào)、現(xiàn)場(chǎng)資訊采集;
3) 人員分工、布場(chǎng)及撤場(chǎng)安排:孫雪 陳蓉 宰秋萱
3、主要工作:人員的調(diào)配,布場(chǎng)、撤場(chǎng)時(shí)的相關(guān)事宜安排;
4) 活動(dòng)主持:孫雪 陳蓉
主要工作:根據(jù)活動(dòng)流程進(jìn)行活動(dòng)主持。
五、會(huì)場(chǎng)布置
1、會(huì)議主會(huì)場(chǎng)
A:內(nèi)容:本公司的年會(huì)主題
B:彩帶、氣球等點(diǎn)綴會(huì)場(chǎng)
C:座位環(huán)繞排放,圍繞主席臺(tái)。
六、年會(huì)流程
1、主持人開場(chǎng)白,邀請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)致辭(費(fèi)總、龐總、關(guān)秀秀);
2、2013年月度優(yōu)秀員工發(fā)獲獎(jiǎng)感言
3、部門負(fù)責(zé)人作工作總結(jié)及下年計(jì)劃
依次由辦公室主任(孫雪)、銷售部經(jīng)理(劉海強(qiáng))、市場(chǎng)部經(jīng)理(周璐剛)、推廣部經(jīng)理(楊羽翔)、業(yè)務(wù)部經(jīng)理(費(fèi)文政)及分公司經(jīng)理(費(fèi)德華)做部門年終總結(jié)及下年計(jì)劃 、并準(zhǔn)備各部門第一個(gè)節(jié)目表演(表演順序辦公室銷售部市場(chǎng)部推廣部業(yè)務(wù)部富源分公司)節(jié)目穿插在部門經(jīng)理總結(jié)之后
部門第一個(gè)節(jié)目文藝匯演(穿行);
4、公司基層員工做工作總結(jié)及下年計(jì)劃
依次是辦公室(陳蓉、宰秋萱)銷售部(胡雄、龐清、陸大偉)推廣部(保天雄、孔德俊、孔德林)業(yè)務(wù)部(龍選坤、湯顏夕、李丹、楊榮麗、李超、范文同)、準(zhǔn)備部門第二個(gè)節(jié)目(表演順序辦公室銷售部市場(chǎng)部推廣部業(yè)務(wù)部富源分公司)節(jié)目安排在部門人員總結(jié)之后
5、部門第二個(gè)節(jié)目匯演(穿行)
6、進(jìn)行抽獎(jiǎng)活動(dòng)、總票數(shù)35票編號(hào)為1到35 禮品發(fā)放人(宰秋萱)
特等獎(jiǎng)數(shù)字是(11號(hào)) 禮品:
一等獎(jiǎng)數(shù)字是(1號(hào)、4號(hào)、7號(hào)、10號(hào)、13號(hào))禮品:
二等獎(jiǎng)數(shù)字是(2號(hào)、5號(hào)、8號(hào)、11號(hào)、14號(hào)、16號(hào)、18號(hào)、20號(hào)、22號(hào)、24號(hào)) 禮品:
三等獎(jiǎng)數(shù)字是(3號(hào)、6號(hào)、9號(hào)、12號(hào)、15號(hào)、17號(hào)、19號(hào)、21號(hào)、23號(hào)、25號(hào)、27號(hào)、29號(hào)、31號(hào)、32號(hào)、33號(hào)) 禮品:
7、評(píng)選年終總結(jié)最佳部門領(lǐng)導(dǎo)、最佳員工、部門優(yōu)秀節(jié)目(由四位評(píng)委費(fèi)學(xué)超、龐永明、費(fèi)德華、關(guān)德秀)做出評(píng)分、總分10分四人評(píng)分算出平均分為最后得分)負(fù)責(zé)人(吳青)
8、個(gè)人才藝展示
9、、觀看幻燈片(公司一周年成長經(jīng)歷) 負(fù)責(zé)人:( )
10、總經(jīng)理、副總經(jīng)理作年終發(fā)言
七、公司員工大合影 照相負(fù)責(zé)人( )
八、美食烹飪
目的:促進(jìn)團(tuán)隊(duì)合作能力,活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛,增進(jìn)協(xié)調(diào)性。
要求:全體員工分工合作
物品采購:總負(fù)責(zé)人(孫雪 陳蓉 宰秋萱)
1、電磁爐4臺(tái)( )火鍋盆4個(gè)、鍋爐一個(gè)、煮鍋一個(gè)、勺子4把( )電飯煲3個(gè)( )碗40個(gè)( )火盆2個(gè)( )
2、米10斤、一次性筷子40雙、、洋芋10斤、藕10斤、白菜5斤、薄荷3斤、豌豆尖:5斤、茨菰5斤、1斤花生、4包豆腐皮、小米辣半斤、瓜子3斤、花生1斤、糖一斤、橘子10斤
3、4瓶果粒橙、4瓶雪碧、啤酒5件( )
4、生羊肉15斤( )負(fù)責(zé)主廚人( )
備注:
5、公司女士負(fù)責(zé):洗菜、切菜、煮飯、擺放碗快、酒水飲料
6、公司男士負(fù)責(zé):桌子4張、凳子32個(gè)、電磁爐4個(gè)、擺放好、把火盆2個(gè)的火點(diǎn)著、到福來源把煮羊肉的爐子1個(gè)、鍋1個(gè)、火鍋盆4個(gè)、勺子4把拿過來,并把爐子的火點(diǎn)著
7、晚餐過后:男士負(fù)責(zé)撤場(chǎng)(把桌子、凳子放回原位、掃地、把在福來源借來的東西還回去)女士負(fù)責(zé):洗碗、把剩余的飯菜收理好、把借來的做飯工具歸還好)
)
關(guān)鍵詞:銷售 管理 能力 創(chuàng)新
銷售部門是企業(yè)銷售政策的具體執(zhí)行部門,是實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。銷售工作是否管理科學(xué)、執(zhí)行有效,直接關(guān)系到企業(yè)的發(fā)展和全體職工的切身利益。銷售主管的管理工作直接與市場(chǎng)接軌,是貫徹公司銷售決策,決勝市場(chǎng)的最關(guān)鍵的基層管理崗位,這就對(duì)銷售主管的能力提出了更高的要求。作為銷售主管,首先要注重六個(gè)能力建設(shè)。
第一,營銷業(yè)務(wù)能力。作為銷售主管,必須熟練掌握銷售工作的每一個(gè)環(huán)節(jié),并具有全面的營銷專業(yè)知識(shí)和高超的市場(chǎng)營銷能力。只有具備了高出他人的業(yè)務(wù)能力,才能在銷售實(shí)踐和對(duì)業(yè)務(wù)員的管理和監(jiān)督工作中做到游刃有余,順利完成公司制定的銷售計(jì)劃和領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的工作任務(wù),在銷售主管崗位上,得到下屬的認(rèn)可,領(lǐng)導(dǎo)的肯定以及客戶的尊重。
第二,科學(xué)管理能力。銷售主管開展科學(xué)管理的前提首先是嚴(yán)格要求自己,以身作則。按照公司各項(xiàng)規(guī)章制度,銷售部門崗位責(zé)任制以及考核制度的要求,對(duì)業(yè)務(wù)員的日??记?、合同談判、客戶開發(fā)以及銷售業(yè)績(jī)等進(jìn)行制度化管理。
第三,有效溝通能力。銷售部門是公司對(duì)外聯(lián)系的窗口,業(yè)務(wù)工作每天都要面對(duì)不同的人和事,因此有效的溝通是銷售主管必不可少的能力。在部門內(nèi)部,銷售主管要通過溝通,了解業(yè)務(wù)員在工作、思想、甚至生活中的問題,進(jìn)而幫助他們解決問題,順利開展銷售工作。對(duì)領(lǐng)導(dǎo)要及時(shí)匯報(bào),正確領(lǐng)會(huì)并執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)的銷售決策。在部門之間,要加強(qiáng)與信息、財(cái)務(wù)、等部門的溝通聯(lián)系,保證各個(gè)銷售環(huán)節(jié)的順暢。
第四,團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力。銷售是實(shí)現(xiàn)公司效益的直接執(zhí)行部門,一支高效的營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)至關(guān)重要。在銷售部門內(nèi)部要做到信息共享、合作競(jìng)爭(zhēng)、共同進(jìn)步。
第五,持續(xù)學(xué)習(xí)能力。當(dāng)今社會(huì)是學(xué)習(xí)型社會(huì),我們的企業(yè)是學(xué)習(xí)型企業(yè),我們每個(gè)人也必須是學(xué)習(xí)型的主體。面對(duì)風(fēng)云變幻的國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)、政治形勢(shì),以及地?zé)捫袠I(yè)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng),作為銷售主管,能否站在銷售行業(yè)的前列,保證公司的永久競(jìng)爭(zhēng)力,不斷的學(xué)習(xí)是必不可少的。
第六,廉潔自律能力。銷售部門是一個(gè)對(duì)外聯(lián)系較多的敏感部門,難免要面對(duì)各種各樣的利益誘惑。銷售主管應(yīng)把廉政工作放在首位,自己做到廉潔自律,對(duì)業(yè)務(wù)員要加強(qiáng)監(jiān)督、指導(dǎo),把廉政建設(shè)落到實(shí)處,讓反腐倡廉精神深入人心,提高拒腐防變能力,在部門內(nèi)部營造“以廉為榮,以貪為恥”的良好氛圍,保證廉政工作不出任何問題。
不斷加強(qiáng)以上六個(gè)能力建設(shè),是成為一名優(yōu)秀的銷售主管的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
在日常工作中,銷售主管要恪盡職守,完成各項(xiàng)管理工作,并努力實(shí)現(xiàn)工作創(chuàng)新。
第一,做好團(tuán)隊(duì)建設(shè),打造一支高效協(xié)作,充滿激情與斗志的營銷團(tuán)隊(duì)。打造一支好的營銷團(tuán)隊(duì)是銷售主管工作的首要任務(wù)。銷售主管要深入銷售一線,關(guān)心業(yè)務(wù)員的工作、思想、生活,與業(yè)務(wù)員共同學(xué)習(xí)、同甘共苦,探索新的銷售思路,提高工作效率,共同協(xié)作完成各項(xiàng)銷售任務(wù)。
第二,完成各項(xiàng)銷售任務(wù),實(shí)現(xiàn)公司效益。銷售主管全面負(fù)責(zé)各種油品的銷售工作,按照公司決議,完成銷售計(jì)劃。按照銷售部門每日例會(huì)的決定,監(jiān)督每天的銷售情況。保證圓滿完成全年銷售任務(wù),實(shí)現(xiàn)公司效益最大化。
第三,加強(qiáng)信息收集分析,發(fā)揮信息對(duì)銷售工作的指導(dǎo)作用。銷售主管應(yīng)站在更高的角度,實(shí)時(shí)關(guān)注國際、國內(nèi)市場(chǎng)變化,跟蹤市場(chǎng)走向,加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)信息的收集、整理、分析能力,拓寬信息來源渠道,及時(shí)、全面的了解各類油品信息,并對(duì)油品市場(chǎng)后市作出準(zhǔn)確判斷,為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)制定銷售計(jì)劃提供全面、準(zhǔn)確的信息支持。油品市場(chǎng)瞬息萬變,銷售主管應(yīng)把工作重心逐漸向信息工作傾斜,提高對(duì)整個(gè)油品市場(chǎng)的掌控能力。
第四,做好市場(chǎng)和客戶的開發(fā)與維護(hù)工作,樹立企業(yè)良好形象。在長期的發(fā)展過程中,企業(yè)培養(yǎng)了穩(wěn)定的市場(chǎng)和客戶群體,作為銷售主管要全面負(fù)責(zé)對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)和客戶的維護(hù),保證各種油品銷售順暢。
第五,負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)與其他相關(guān)部門的聯(lián)系、協(xié)調(diào)工作。銷售是公司對(duì)內(nèi)、對(duì)外的一扇窗口,銷售工作中面對(duì)的部門、人員較多,有效的溝通與協(xié)調(diào)至關(guān)重要。銷售主管擔(dān)負(fù)著完成銷售任務(wù)的重任,在工作中應(yīng)全面負(fù)責(zé)銷售與相關(guān)部門和人員的聯(lián)系、協(xié)調(diào)工作,保證銷售流程中各個(gè)環(huán)節(jié)順暢進(jìn)行。
第六,建立一套完整的銷售和信息檔案制度。對(duì)合同簽訂和執(zhí)行情況整理存檔,對(duì)每一次銷售計(jì)劃的完成情況進(jìn)行總結(jié),建立固定的月度、季度、年度總結(jié)制度,總結(jié)銷售工作中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。將對(duì)市場(chǎng)信息收集、分析、預(yù)測(cè)的資料總結(jié)保存,特別是在重要市場(chǎng)行情階段的原油走勢(shì)、成品油調(diào)價(jià)政策等重要政策、信息,建立完整的檔案,為以后的銷售工作提供寶貴資料。
第七,建立與考核制度相輔的考核辦法??己酥贫润w現(xiàn)了公司對(duì)銷售業(yè)績(jī)的認(rèn)可,但是同時(shí)也使得部分業(yè)務(wù)員形成了僅注重合同簽訂的工作態(tài)度。
第八,建立系統(tǒng)的學(xué)習(xí)、培訓(xùn)制度。在銷售部門內(nèi)部建立學(xué)習(xí)檔案,制定學(xué)習(xí)計(jì)劃,定期開展?fàn)I銷知識(shí)、油品知識(shí)、服務(wù)知識(shí)等相關(guān)方面的學(xué)習(xí)。與公司相關(guān)部門和社會(huì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)建立合作關(guān)系,對(duì)業(yè)務(wù)人員開展培訓(xùn)教育。
第九,加強(qiáng)廉政建設(shè),提高拒腐防變能力。廉政建設(shè)是銷售部門工作的生命線,銷售主管在管理工作中要把廉政工作落到實(shí)處,時(shí)時(shí)抓、日日講,使反腐倡廉精神深入人心。首先,銷售主管要做到廉潔自律、以身作則,廉政工作走在前頭。
銷售主管作為兵頭將尾,是公司最基層的管理崗位,但是他卻肩負(fù)著貫徹領(lǐng)導(dǎo)銷售決策,實(shí)現(xiàn)公司效益的重要責(zé)任,是企業(yè)決勝市場(chǎng)的關(guān)鍵崗位。
參考文獻(xiàn):
[1]程日.石化企業(yè)銷售中的信息分析與客戶信息管理[J].價(jià)值工程.2012(06)
[2]鄭坤,劉志堅(jiān).企業(yè)市場(chǎng)營銷觀念轉(zhuǎn)變及策略分析[J].現(xiàn)代管理科學(xué).2005(08).
著眼公司當(dāng)前,兼顧未來發(fā)展。2009年,在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下,在銷售工作中我堅(jiān)持做到:突出重點(diǎn)維護(hù)現(xiàn)有市場(chǎng),把握時(shí)機(jī)開發(fā)潛在客戶,注重銷售細(xì)節(jié),強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù),穩(wěn)固和提高市場(chǎng)占有率,積極爭(zhēng)取圓滿完成銷售任務(wù)。
一、銷量指標(biāo):
至2009年12月31日,山東區(qū)銷售任務(wù)560萬元,銷售目標(biāo)700萬元(2007年度銷售工作計(jì)劃表附后);
二、計(jì)劃擬定:
1、年初擬定《年度銷售總體計(jì)劃》;
2、年終擬定《年度銷售工作總結(jié)》;
3、月初擬定《月銷售工作計(jì)劃表》和《月訪客戶工作計(jì)劃表》;
4、月末擬定《月銷售統(tǒng)計(jì)表》和《月訪客戶統(tǒng)計(jì)表》;
三、客戶分類:
根據(jù)08年度銷售額度,對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分化,將現(xiàn)有客戶分為VIP用戶、一級(jí)用戶、二級(jí)用戶和其它用戶四大類,并對(duì)各級(jí)用戶進(jìn)行全面分析。
四、實(shí)施措施:
1、技術(shù)交流:
(1)本年度針對(duì)VIP客戶的技術(shù)部、售后服務(wù)部開展一次技術(shù)交流研討會(huì);
(2)參加相關(guān)行業(yè)展會(huì)兩次,其中展會(huì)期間安排一場(chǎng)大型聯(lián)誼座談會(huì);
2、客戶回訪:
目前在國內(nèi)市場(chǎng)上流通的相似品牌有七八種之多,與我司品牌相當(dāng)?shù)挠腥姆N,技術(shù)方面不相上下,競(jìng)爭(zhēng)愈來愈激烈,已構(gòu)成市場(chǎng)威脅。為穩(wěn)固和拓展市場(chǎng),務(wù)必加強(qiáng)與客戶的交流,協(xié)調(diào)與客戶、直接用戶之間的關(guān)系。
(1)為與客戶加強(qiáng)信息交流,增近感情,對(duì)VIP客戶每月拜訪一次;對(duì)一級(jí)客戶每?jī)稍掳菰L一次;對(duì)于二級(jí)客戶根據(jù)實(shí)際情況另行安排拜訪時(shí)間;
(2)適應(yīng)把握形勢(shì),銷售工作已不僅僅是銷貨到我們的客戶方即為結(jié)束,還要幫助客戶出貨,幫助客戶做直接用戶的工作,這項(xiàng)工作列入我07年工作重點(diǎn)。
3、網(wǎng)絡(luò)檢索:
充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源,通過信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷售信息。
4、售后協(xié)調(diào):
目前情況下,我公司仍然以貿(mào)易為主,“賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)”,在下一步工作中,我們要增強(qiáng)責(zé)任感,不斷強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
用戶使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的服務(wù),從穩(wěn)固市場(chǎng)、長遠(yuǎn)合作的角度,我們務(wù)必強(qiáng)化為客戶負(fù)責(zé)的意識(shí),把握每一次與用戶接觸的機(jī)會(huì),提供熱情詳細(xì)周到的售后服務(wù),給公司增加一個(gè)制勝的籌碼。
本年度我將嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度,加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),提高業(yè)務(wù)水平,努力完成銷售任務(wù)。挑戰(zhàn)已經(jīng)到來,既然選擇了遠(yuǎn)方,何畏風(fēng)雨兼程,我相信:用心一定能贏得精彩!
2009年,將繼續(xù)嚴(yán)格遵守這樣的工作思路:在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下,參與公司戰(zhàn)略性持續(xù)改進(jìn)活動(dòng),及時(shí)準(zhǔn)確做好銷售部的日常工作,對(duì)訂單和發(fā)貨計(jì)劃的執(zhí)行情況進(jìn)行協(xié)調(diào)、平衡、監(jiān)督和跟蹤;參與完成對(duì)客戶的產(chǎn)品按時(shí)交付和后續(xù)對(duì)客戶的跟蹤,繼續(xù)開發(fā)新客戶和新產(chǎn)品,配合各部門及時(shí)完成公司產(chǎn)銷的各項(xiàng)任務(wù)。
在2009年的工作中,預(yù)計(jì)主要完成工作內(nèi)容如下:
1、根據(jù)客戶訂單及時(shí)制定和修改發(fā)貨計(jì)劃;負(fù)責(zé)發(fā)貨計(jì)劃的過程監(jiān)控和具體實(shí)施;發(fā)貨訂艙以及相關(guān)事務(wù)的協(xié)調(diào),保證產(chǎn)品的正常發(fā)貨,并及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)反映過程情況。
2、對(duì)國外客戶的信息收集、及時(shí)傳遞、及時(shí)處理,如:圖紙、PPAP信息反饋等等;并及時(shí)了解國際機(jī)械制造市場(chǎng)和外匯市場(chǎng)的消息,為公司的發(fā)展壯大提供信息支持。
3、按時(shí)完成全部發(fā)貨所需要單據(jù)的繕制和交付和給客戶單據(jù)的交付,包括發(fā)貨單、裝箱單、商業(yè)發(fā)票、運(yùn)輸合同、運(yùn)輸聲明、原產(chǎn)地證等等。
4、及時(shí)就發(fā)貨所涉及的相關(guān)事務(wù)與客戶有效溝通。
5、參與公司新產(chǎn)品項(xiàng)目的生產(chǎn)評(píng)估和實(shí)施過程監(jiān)控。如發(fā)放新產(chǎn)品評(píng)審圖紙和進(jìn)展過程跟蹤。
6、準(zhǔn)確完成統(tǒng)計(jì)月度出口明細(xì)、月度應(yīng)收匯明細(xì),并和財(cái)務(wù)對(duì)帳。
7、向國外客戶催要應(yīng)付款項(xiàng),包括在WEBEDI生成ASN和發(fā)票,制作紙質(zhì)收匯單據(jù)等,及時(shí)回款,對(duì)未達(dá)帳項(xiàng)積極負(fù)責(zé)。
8、參加生產(chǎn)經(jīng)營例會(huì),進(jìn)行會(huì)議記錄,并履行會(huì)議的決議情況。
9、隨時(shí)完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交給的臨時(shí)任務(wù)等。
10、理解、掌握本崗位所使用的質(zhì)量體系文件,按照質(zhì)量體系文件規(guī)定完成各項(xiàng)質(zhì)量活動(dòng),并就涉及銷售部的環(huán)節(jié)嚴(yán)格執(zhí)行程序文件和相關(guān)管理規(guī)定。
11、增強(qiáng)自己的綜合業(yè)務(wù)分析能力,學(xué)習(xí)和掌握產(chǎn)品技術(shù)知識(shí),熟練掌握生產(chǎn)流程的相關(guān)知識(shí),更好的應(yīng)用于實(shí)際工作過程中。
12、本部門員工將一如既往的團(tuán)結(jié)協(xié)作,協(xié)調(diào)處理本部門計(jì)劃和預(yù)算執(zhí)行過程中出現(xiàn)的問題,積極協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)處理緊急事件和重大事件。
在公司各個(gè)部門的積極配合下,預(yù)計(jì)在2009年要達(dá)成發(fā)貨量XX噸以上,銷售額XX萬美元以上的目標(biāo)。
在2009年的工作中,本部門保證按時(shí)完成各項(xiàng)工作任務(wù),本著“公司榮我榮”的精神,提高客戶滿意度,為公司多尋求利潤,為公司的長期發(fā)展多做貢獻(xiàn),為把公司盡快建設(shè)成為一流的國際化精鑄企業(yè)不斷努力。
領(lǐng)導(dǎo)干部在某個(gè)崗位上工作一段時(shí)間之后,通過述職報(bào)告的形式向廣大群眾匯報(bào)履行崗位職責(zé)的情況,讓群眾進(jìn)行審查和評(píng)議,這是領(lǐng)導(dǎo)干部接受群眾監(jiān)督、傾聽群眾意見的有效方式,有助于密切干部群眾的關(guān)系,克服官僚主義作風(fēng),今天小編在這給大家整理了一些金融類述職報(bào)告,就讓我們一起來看看吧!
金融高管述職報(bào)告
尊敬的領(lǐng)導(dǎo):
您好!
轉(zhuǎn)眼20__年又開始了還記得去年今時(shí),時(shí)光飛逝。剛剛?cè)胄械纳踔炼紱]有機(jī)會(huì)來寫這份述職報(bào)告,而此刻都算是行里的老員工了雖然只是這短短的一年,卻感覺我人生經(jīng)歷了巨大的變化,無論是工作上,學(xué)習(xí)上,還是思想上都逐漸成熟起來。
在__支行,我從事著一份最平凡也是最基層的工作――柜員。作為一名一線的員工,有的只是日復(fù)一日年復(fù)一年的重復(fù)那些諸如存款、取款,賬務(wù)錄入,收收放放,營銷維護(hù),迎來送往之類的枯燥運(yùn)作和繁雜事務(wù)。而在銀行員工中,柜員又是直接應(yīng)對(duì)客戶的群體,柜臺(tái)是展示銀行形象的窗口。柜員的日常工作也許是繁忙而單調(diào)的,然而應(yīng)對(duì)各類客戶,柜員要熟練操作、熱忱服務(wù),日復(fù)一日,用點(diǎn)點(diǎn)滴滴的周到服務(wù)讓客戶真正體會(huì)到九銀人的真誠,感受到在銀行辦業(yè)務(wù)的溫馨,這樣的工作就是不平凡的。我深切感受到自己肩負(fù)的重任,所以我要求自己每一天都以飽滿的熱情,用心服務(wù),真誠服務(wù),以自己用心的工作態(tài)度羸得顧客的信任。
在為客戶服務(wù)的過程中,我始終堅(jiān)持“想客戶之所求,急客戶之所需,排客戶之所憂”,做到操作標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)規(guī)范、用語禮貌、舉止得體,給客戶留下了良好的印象,也贏得了不少客戶的贊賞。在做好柜面服務(wù)的基礎(chǔ)上,我們想方設(shè)法為客戶帶給更加周到的服務(wù)。因?yàn)椋瑳]有挑剔的客戶,只有不完美的服務(wù)。所以在日常工作中,主管帶領(lǐng)我們用心刻苦鉆研新知識(shí),新業(yè)務(wù),理論結(jié)合實(shí)踐,熟練掌握各項(xiàng)服務(wù)技能。同時(shí),我還能不斷學(xué)習(xí)銀行各項(xiàng)業(yè)務(wù)知識(shí),用心利用工余時(shí)間加強(qiáng)對(duì)金融理論及業(yè)務(wù)知識(shí)的學(xué)習(xí),不斷充實(shí)自己,對(duì)總行及支行下發(fā)的各種學(xué)習(xí)資料能夠融會(huì)貫通,學(xué)以致用,業(yè)務(wù)工作潛力、綜合分析潛力、協(xié)調(diào)辦事潛力、文字語言表達(dá)潛力等方面,都有了必須的提高。
在取得一點(diǎn)成績(jī)的同時(shí),我也還存在著以下幾點(diǎn)的不足之處:一是,業(yè)務(wù)潛力方面提高不快,還需要努力學(xué)習(xí);二是本職工作與其他同行相比還有差距,創(chuàng)新意識(shí)不強(qiáng),工作開拓不夠大膽。應(yīng)對(duì)新的一年,在今后的工作中,我將發(fā)揚(yáng)成績(jī),克服不足,朝著以下幾個(gè)方向努力:
1、學(xué)無止鏡,時(shí)代的發(fā)展瞬息萬變,各種學(xué)科知識(shí)日新月異。我將堅(jiān)持不懈地努力學(xué)習(xí)各種金融理論知識(shí),并用于指導(dǎo)實(shí)踐,以更好的適應(yīng)行業(yè)發(fā)展的需要。
2、我將透過多看、多學(xué)、多練來不斷的提高自己的各項(xiàng)業(yè)務(wù)技能。
3、“學(xué)精于勤而荒于嬉”,實(shí)踐是不斷取得進(jìn)步的基礎(chǔ)。我要透過實(shí)踐不斷的鍛煉自己的膽識(shí)和魄力,提高自己解決實(shí)際問題的潛力,并在實(shí)踐的過程中慢慢克服急躁情緒,用心、熱情的對(duì)待每一件工作。
這天,我們正把如火的青春獻(xiàn)給銀行,銀行也正是在這青春的交替中,一步一步向前發(fā)展。在她清晰的年輪上,也將深深的烙下我們青春的印記。作為一名成長中的青年,只有把個(gè)人理想與事業(yè)的發(fā)展有機(jī)結(jié)合起來,才能充分發(fā)揮自己的工作用心性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性,在開創(chuàng)銀行完美明天的過程中實(shí)現(xiàn)自身的人生價(jià)值。
此致
敬禮!
金融高管述職報(bào)告
尊敬的領(lǐng)導(dǎo)、同志們:
在業(yè)務(wù)主管和同事們的大力支持和幫助下,本人認(rèn)真學(xué)習(xí),嚴(yán)格履行工作責(zé)任,本人在試用期間,較好地完成了本職工作任務(wù)。現(xiàn)將試用期工作總結(jié)如下,希望大家提出寶貴意見。
一、加強(qiáng)理論學(xué)習(xí),不斷提高自身綜合素質(zhì)
進(jìn)公司以來,本人尊敬領(lǐng)導(dǎo),與同事關(guān)系融洽。為盡快進(jìn)入工作角色,本人自覺認(rèn)真學(xué)習(xí)本公司、本部門、本崗位的各項(xiàng)制度、規(guī)則,嚴(yán)格按照公司里制定的工作制度開展工作。能夠堅(jiān)持學(xué)習(xí)政治理論、與文秘工作相關(guān)的業(yè)務(wù)知識(shí)。積極參加公司里組織的各項(xiàng)學(xué)習(xí)活動(dòng),并利用業(yè)余時(shí)間進(jìn)行自學(xué)。業(yè)務(wù)水平和理論素養(yǎng)都有所提高。
二、嚴(yán)格履行崗位職責(zé),努力做好本職工作
進(jìn)公司以來,在業(yè)務(wù)主管和同事們的支持和幫助下,本人很快就掌握和熟悉本崗位工作的要求及技巧,嚴(yán)格做到按時(shí)按量完成公司里交給的材料和文件的錄入、校對(duì)、復(fù)印等工作,保證打印材料準(zhǔn)確、整潔、清晰,符合材料的規(guī)格。在文字排版上盡量設(shè)計(jì)的美觀些,努力做到讓打印出來的文件或資料便于大家使用。
三、忠于職守,嚴(yán)格做好_
在文字錄入的同時(shí),能認(rèn)真執(zhí)行保密制度,文字材料的底稿能妥善保管,印后能及時(shí)把作廢的底稿銷毀,不泄露保密材料及文件的內(nèi)容。對(duì)校對(duì)過的廢、舊材料和文件的紙張,也都能夠妥善處理。
四、厲行節(jié)約,杜絕浪費(fèi)
為了明確文印室里的辦公耗材使用情況,我們制作了“文印登記簿”,對(duì)打印、復(fù)印或油印超出材料,都要如實(shí)登記。“厲行節(jié)約,杜絕浪費(fèi)”。對(duì)于文印室里的計(jì)算機(jī)、打印機(jī)、復(fù)印機(jī)等設(shè)備和其它物品,能夠嚴(yán)格管理好,保證文印工作順利進(jìn)行,并在工作中學(xué)會(huì)這些設(shè)備的簡(jiǎn)單維修與保養(yǎng)。
五、不足之處和今后打算
自從擔(dān)任打字員工作以來,雖然在工作上取得了較好地成績(jī),但也還存在一些不足之處。如:文字功底較底,對(duì)電腦的應(yīng)用和操作有待于進(jìn)一步提高。這些不足都需要在今后的工作中加以改進(jìn)。今后,我一定會(huì)倍加努力學(xué)習(xí),刻苦鉆研文秘知識(shí)、電腦知識(shí)、企業(yè)管理知識(shí)等各方面的知識(shí),努力提高自身綜合素質(zhì),做好個(gè)人工作計(jì)劃,力爭(zhēng)做一名優(yōu)秀的工作人員,為我們公司的興旺發(fā)達(dá)做出自己應(yīng)有的貢獻(xiàn)。
六、工作內(nèi)容
進(jìn)入試用期以來,我的工作主要是:
1、掌握按揭貸款的相關(guān)知識(shí),并給銷售部人員培訓(xùn);
2、協(xié)助我們的按揭客戶準(zhǔn)備辦理按揭所需資料;
3、及時(shí)更新銷售狀態(tài)的記錄。
七、工作目標(biāo)
有目標(biāo)才會(huì)有前進(jìn)的方向。
試用期中,我的業(yè)務(wù)目標(biāo)是在15天內(nèi)有能力給銷售部人員培訓(xùn)按揭貸款的知識(shí);在2天內(nèi)協(xié)助我們的首位按揭客戶準(zhǔn)備好按揭資料;確保房源銷售狀態(tài)、簽約信息、回款情況以及月度銷售簽約資金回收統(tǒng)計(jì)一致。
試用期中,我的個(gè)人目標(biāo)是在2天內(nèi)可以有思路的安排自己的工作事項(xiàng);一個(gè)月后能夠順利轉(zhuǎn)正。
八、執(zhí)行計(jì)劃
為了實(shí)現(xiàn)工作目標(biāo),我的執(zhí)行計(jì)劃如下:
1、工作前三天上網(wǎng)搜索按揭貸款的相關(guān)知識(shí),并整理成資料。
2、工作7日內(nèi)就我了解的按揭知識(shí)對(duì)銷售部人員進(jìn)行理論知識(shí)的培訓(xùn)。工作思路是:在培訓(xùn)之前整理好培訓(xùn)資料,為方便講解,制作成PPT。培訓(xùn)后,總結(jié)銷售部人員期望了解的按揭問題,并在一周內(nèi)整理出來。
3、通知我們的首位按揭客戶準(zhǔn)備辦理按揭資料,擬定在2天內(nèi)準(zhǔn)備齊全。由于之前沒有經(jīng)驗(yàn),協(xié)助我們的首位按揭客戶準(zhǔn)備按揭資料,主要是在“通路”,一方面了解辦理按揭需提供什么資料、怎樣準(zhǔn)備資料,一方面與工行負(fù)責(zé)按揭的曹主任、宋經(jīng)理建立良好的友誼,樹立好公司形象和個(gè)人形象。
4、工作15日內(nèi)有能力為銷售部人員培訓(xùn)按揭貸款的知識(shí),并讓他們感覺到我很專業(yè)。工作思路是:在第二次培訓(xùn)之前,對(duì)比較常見的問題進(jìn)行總結(jié),并對(duì)自己存在的疑問及時(shí)向工行的宋經(jīng)理詢問、總結(jié),使培訓(xùn)資料不斷完善、更加準(zhǔn)確、有理有據(jù)。
5、在3天內(nèi),結(jié)合認(rèn)購單、簽約單、收據(jù)制定出簽約信息統(tǒng)計(jì)表、回款情況統(tǒng)計(jì)表及月度銷售簽約資金回收統(tǒng)計(jì)表,保證內(nèi)容一致。
6、在試用期,端正學(xué)習(xí)態(tài)度,做好自己的本職工作。做到不遲到、不早退、不曠工,并自愿加班學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí),以求順利開展工作及順利轉(zhuǎn)正。
金融高管述職報(bào)告
尊敬的領(lǐng)導(dǎo)、同志們:
在業(yè)務(wù)主管和同事們的大力支持和幫助下,本人認(rèn)真學(xué)習(xí),嚴(yán)格履行工作責(zé)任,本人在試用期間,較好地完成了本職工作任務(wù)?,F(xiàn)將試用期工作總結(jié)如下,希望大家提出寶貴意見。
一、加強(qiáng)理論學(xué)習(xí),不斷提高自身綜合素質(zhì)
進(jìn)公司以來,本人尊敬領(lǐng)導(dǎo),與同事關(guān)系融洽。為盡快進(jìn)入工作角色,本人自覺認(rèn)真學(xué)習(xí)本公司、本部門、本崗位的各項(xiàng)制度、規(guī)則,嚴(yán)格按照公司里制定的工作制度開展工作。能夠堅(jiān)持學(xué)習(xí)政治理論、與文秘工作相關(guān)的業(yè)務(wù)知識(shí)。積極參加公司里組織的各項(xiàng)學(xué)習(xí)活動(dòng),并利用業(yè)余時(shí)間進(jìn)行自學(xué)。業(yè)務(wù)水平和理論素養(yǎng)都有所提高。
二、嚴(yán)格履行崗位職責(zé),努力做好本職工作
進(jìn)公司以來,在業(yè)務(wù)主管和同事們的支持和幫助下,本人很快就掌握和熟悉本崗位工作的要求及技巧,嚴(yán)格做到按時(shí)按量完成公司里交給的材料和文件的錄入、校對(duì)、復(fù)印等工作,保證打印材料準(zhǔn)確、整潔、清晰,符合材料的規(guī)格。在文字排版上盡量設(shè)計(jì)的美觀些,努力做到讓打印出來的文件或資料便于大家使用。
三、忠于職守,嚴(yán)格做好_
在文字錄入的同時(shí),能認(rèn)真執(zhí)行保密制度,文字材料的底稿能妥善保管,印后能及時(shí)把作廢的底稿銷毀,不泄露保密材料及文件的內(nèi)容。對(duì)校對(duì)過的廢、舊材料和文件的紙張,也都能夠妥善處理。
四、厲行節(jié)約,杜絕浪費(fèi)
為了明確文印室里的辦公耗材使用情況,我們制作了“文印登記簿”,對(duì)打印、復(fù)印或油印超出材料,都要如實(shí)登記。“厲行節(jié)約,杜絕浪費(fèi)”。對(duì)于文印室里的計(jì)算機(jī)、打印機(jī)、復(fù)印機(jī)等設(shè)備和其它物品,能夠嚴(yán)格管理好,保證文印工作順利進(jìn)行,并在工作中學(xué)會(huì)這些設(shè)備的簡(jiǎn)單維修與保養(yǎng)。
五、不足之處和今后打算
自從擔(dān)任打字員工作以來,雖然在工作上取得了較好地成績(jī),但也還存在一些不足之處。如:文字功底較底,對(duì)電腦的應(yīng)用和操作有待于進(jìn)一步提高。這些不足都需要在今后的工作中加以改進(jìn)。今后,我一定會(huì)倍加努力學(xué)習(xí),刻苦鉆研文秘知識(shí)、電腦知識(shí)、企業(yè)管理知識(shí)等各方面的知識(shí),努力提高自身綜合素質(zhì),做好個(gè)人工作計(jì)劃,力爭(zhēng)做一名優(yōu)秀的工作人員,為我們公司的興旺發(fā)達(dá)做出自己應(yīng)有的貢獻(xiàn)。
六、工作內(nèi)容
進(jìn)入試用期以來,我的工作主要是:
1、掌握按揭貸款的相關(guān)知識(shí),并給銷售部人員培訓(xùn);
2、協(xié)助我們的按揭客戶準(zhǔn)備辦理按揭所需資料;
3、及時(shí)更新銷售狀態(tài)的記錄。
七、工作目標(biāo)
有目標(biāo)才會(huì)有前進(jìn)的方向。
試用期中,我的業(yè)務(wù)目標(biāo)是在15天內(nèi)有能力給銷售部人員培訓(xùn)按揭貸款的知識(shí);在2天內(nèi)協(xié)助我們的首位按揭客戶準(zhǔn)備好按揭資料;確保房源銷售狀態(tài)、簽約信息、回款情況以及月度銷售簽約資金回收統(tǒng)計(jì)一致。
試用期中,我的個(gè)人目標(biāo)是在2天內(nèi)可以有思路的安排自己的工作事項(xiàng);一個(gè)月后能夠順利轉(zhuǎn)正。
八、執(zhí)行計(jì)劃
為了實(shí)現(xiàn)工作目標(biāo),我的執(zhí)行計(jì)劃如下:
1、工作前三天上網(wǎng)搜索按揭貸款的相關(guān)知識(shí),并整理成資料。
2、工作7日內(nèi)就我了解的按揭知識(shí)對(duì)銷售部人員進(jìn)行理論知識(shí)的培訓(xùn)。工作思路是:在培訓(xùn)之前整理好培訓(xùn)資料,為方便講解,制作成PPT。培訓(xùn)后,總結(jié)銷售部人員期望了解的按揭問題,并在一周內(nèi)整理出來。
3、通知我們的首位按揭客戶準(zhǔn)備辦理按揭資料,擬定在2天內(nèi)準(zhǔn)備齊全。由于之前沒有經(jīng)驗(yàn),協(xié)助我們的首位按揭客戶準(zhǔn)備按揭資料,主要是在“通路”,一方面了解辦理按揭需提供什么資料、怎樣準(zhǔn)備資料,一方面與工行負(fù)責(zé)按揭的曹主任、宋經(jīng)理建立良好的友誼,樹立好公司形象和個(gè)人形象。
4、工作15日內(nèi)有能力為銷售部人員培訓(xùn)按揭貸款的知識(shí),并讓他們感覺到我很專業(yè)。工作思路是:在第二次培訓(xùn)之前,對(duì)比較常見的問題進(jìn)行總結(jié),并對(duì)自己存在的疑問及時(shí)向工行的宋經(jīng)理詢問、總結(jié),使培訓(xùn)資料不斷完善、更加準(zhǔn)確、有理有據(jù)。
存在的缺點(diǎn):對(duì)于產(chǎn)品知識(shí)了解的不夠透徹,有些問題不能十分清晰的向客戶解釋,對(duì)于一些大的問題不能快速的拿出一個(gè)很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中,過分的依賴和相信客戶,本職工作做的不好,感覺自己還停留在一定的位置上,在將來的工作中我需要不斷的提高各項(xiàng)工作能力,在考慮問題的時(shí)候要全面細(xì)致,注重細(xì)節(jié),努力提高自身的銷售專業(yè)水平。
最后祝公司在下半年里業(yè)績(jī)蒸蒸日上,龍精虎壯、生機(jī)勃勃。
2019汽車銷售顧問上半年工作總結(jié)(二)在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下,參與公司戰(zhàn)略性持續(xù)改進(jìn)活動(dòng),及時(shí)準(zhǔn)確做好銷售部的日常工作,對(duì)訂單和發(fā)貨計(jì)劃的執(zhí)行情況進(jìn)行協(xié)調(diào)、平衡、監(jiān)督和跟蹤;參與完成對(duì)客戶的產(chǎn)品按時(shí)交付和后續(xù)對(duì)客戶的跟蹤,繼續(xù)開發(fā)新客戶和新產(chǎn)品,配合各部門及時(shí)完成公司產(chǎn)銷的各項(xiàng)任務(wù)?,F(xiàn)將2019年上半年的工作總結(jié)如下:
1、根據(jù)客戶訂單及時(shí)制定和修改發(fā)貨計(jì)劃;負(fù)責(zé)發(fā)貨計(jì)劃的過程監(jiān)控和具體實(shí)施;發(fā)貨訂艙以及相關(guān)事務(wù)的協(xié)調(diào),保證產(chǎn)品的正常發(fā)貨,并及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)反映過程情況。
2、對(duì)國外客戶的信息收集、及時(shí)傳遞、及時(shí)處理,如:圖紙、PPAP信息反饋等等;并及時(shí)了解國際機(jī)械制造市場(chǎng)和外匯市場(chǎng)的消息,為公司的發(fā)展壯大提供信息支持。
3、按時(shí)完成全部發(fā)貨所需要單據(jù)的繕制和交付和給客戶單據(jù)的交付,包括發(fā)貨單、裝箱單、商業(yè)發(fā)票、運(yùn)輸合同、運(yùn)輸聲明、原產(chǎn)地證等等。
4、及時(shí)就發(fā)貨所涉及的相關(guān)事務(wù)與客戶有效溝通。
5、參與公司新產(chǎn)品項(xiàng)目的生產(chǎn)評(píng)估和實(shí)施過程監(jiān)控。如發(fā)放新產(chǎn)品評(píng)審圖紙和進(jìn)展過程跟蹤。
6、準(zhǔn)確完成統(tǒng)計(jì)月度出口明細(xì)、月度應(yīng)收匯明細(xì),并和財(cái)務(wù)對(duì)帳。
7、向國外客戶催要應(yīng)付款項(xiàng),包括在WEBEDI生成ASN和發(fā)票,制作紙質(zhì)收匯單據(jù)等,及時(shí)回款,對(duì)未達(dá)帳項(xiàng)積極負(fù)責(zé)。
8、參加生產(chǎn)經(jīng)營例會(huì),進(jìn)行會(huì)議記錄,并履行會(huì)議的決議情況。
9、隨時(shí)完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交給的臨時(shí)任務(wù)等。
10、理解、掌握本崗位所使用的質(zhì)量體系文件,按照質(zhì)量體系文件規(guī)定完成各項(xiàng)質(zhì)量活動(dòng),并就涉及銷售部的環(huán)節(jié)嚴(yán)格執(zhí)行程序文件和相關(guān)管理規(guī)定。
11、增強(qiáng)自己的綜合業(yè)務(wù)分析能力,學(xué)習(xí)和掌握產(chǎn)品技術(shù)知識(shí),熟練掌握生產(chǎn)流程的相關(guān)知識(shí),更好的應(yīng)用于實(shí)際工作過程中。
12、本部門員工將一如既往的團(tuán)結(jié)協(xié)作,協(xié)調(diào)處理本部門計(jì)劃和預(yù)算執(zhí)行過程中出現(xiàn)的問題,積極協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)處理緊急事件和重大事件。
在公司各個(gè)部門的積極配合下,預(yù)計(jì)在2019年下半年要達(dá)成發(fā)貨量xx噸以上,銷售額xx萬美元以上的目標(biāo)。
在2019年下半年的工作中,本部門保證按時(shí)完成各項(xiàng)工作任務(wù),本著“公司榮我榮”的精神,提高客戶滿意度,為公司多尋求利潤,為公司的長期發(fā)展多做貢獻(xiàn),為把公司盡快建設(shè)成為一流的國際化精鑄企業(yè)不斷努力。
2019汽車銷售顧問上半年工作總結(jié)(三)轉(zhuǎn)眼間,我來榮威4S店已經(jīng)大半年。這半年間,從一個(gè)連AT和MT都不知道什么意思的汽車菜鳥蛻變成熟知汽車性能的業(yè)務(wù)員。一切從零開始,一邊學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí),一邊摸索市場(chǎng),遇到銷售和專業(yè)方面的難點(diǎn)和問題,我都及時(shí)請(qǐng)教有經(jīng)驗(yàn)的同事,一起尋求解決問題的方案,在此,我非常感謝部門同事對(duì)我的幫助! 也很感謝領(lǐng)導(dǎo)能給我展示自我的平臺(tái)。
這半年間,我不僅僅學(xué)會(huì)了基礎(chǔ)的汽車知識(shí),同時(shí)也對(duì)自己的品牌有了更深入的了解,使我深深的愛上了自己所從事的工作,自己所銷售的汽車。在我心里只有熱愛自己的崗位才能做好本職工作。
短短的半年時(shí)間,我明白了做汽車銷售單憑自己的熱愛是不夠得,要學(xué)會(huì)如何進(jìn)行客戶談判、分析客戶情況的。這些是我一個(gè)剛?cè)肼毜匿N售員從前所沒經(jīng)歷過的,而我們老銷售員在談判的過程他們常常會(huì)帶著我這個(gè)新人,學(xué)習(xí)談判經(jīng)驗(yàn),這點(diǎn)我非常感謝我的同事們。所以,到現(xiàn)在我有難以談的下來的客戶,我會(huì)吸取老銷售員的談判技巧,來進(jìn)行談判。
現(xiàn)在xx汽車銷售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈,擺在所有銷售人員面前的是-平穩(wěn)與磨礪并存,希望與機(jī)遇并存,成功與失敗并存的局面,所以擁有一個(gè)積極向上的心態(tài)是非常重要的。
而我每一天應(yīng)該從清晨睜開第一眼開始,每天早上我都會(huì)從自己定的歡快激進(jìn)的鬧鈴聲中醒來,然后以精神充沛、快樂的心態(tài)迎接一天的工作。如果我沒有別人經(jīng)驗(yàn)多,那么我和別人比誠信;如果我沒有別人單子多,那么我和別人比服務(wù)。這些一直是我的工作態(tài)度。我相信只有這樣才能把工作完成的更好。
現(xiàn)存的缺點(diǎn)
對(duì)于市場(chǎng)的了解還是不夠深入,對(duì)專業(yè)知識(shí)掌握的還是不夠充分,在與客戶的溝通過程中,缺乏經(jīng)驗(yàn)。
在銷售工作中也有急于成交的表現(xiàn),不但影響了自己銷售業(yè)務(wù)的開展,也打擊了自己的自信心。我想在以后的工作中會(huì)摒棄這些不良的做法,并積極學(xué)習(xí)、請(qǐng)教老銷售員業(yè)務(wù)知識(shí),盡快提高自己的銷售技能。
2019汽車銷售顧問上半年工作總結(jié)(四)2019年已經(jīng)過去一半,在這將近一年的時(shí)間中我通過努力的工作,收獲了許多寶貴的經(jīng)驗(yàn)。在這個(gè)特殊的時(shí)期,我有必要對(duì)自己的工作做一下系統(tǒng)的深刻的總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn),提高自己,以至于在下半年把工作做的更好,自己有信心、有決心在以后這半年的工作中做的更好。下面我對(duì)這半年的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。
我是去年三月份到車天車地工作的,在銷售部從事汽車銷售工作。之前我是沒有銷售經(jīng)驗(yàn)的,缺乏汽車行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和銷售知識(shí)。為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來,到公司之后,一切從零開始,僅憑著對(duì)銷售工作的熱情,一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí),一邊摸索市場(chǎng),遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問題,我經(jīng)常請(qǐng)教公司領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事,一起尋求解決問題的方案和對(duì)一些比較難纏的客戶研究針對(duì)性策略,取得了良好的效果。
通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí),收取同行業(yè)之間的信息和積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn),現(xiàn)在對(duì)市場(chǎng)有了一個(gè)大概的認(rèn)識(shí)和了解?,F(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對(duì)客戶所提到的各種問題,準(zhǔn)確的把握客戶的需要,良好的與客戶溝通,因此逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過大半年的努力,也取得了成功客戶案例,一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度,對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí),自己的能力,業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高,針對(duì)市場(chǎng)的一些變化和同行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng),現(xiàn)在可以拿出一個(gè)比較完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。對(duì)于一個(gè)項(xiàng)目可以全程的操作下來。
我從去年3月份開始從事于銷售這項(xiàng)工作,也取得了一些成績(jī)。2019年1月份,我一共銷售了8臺(tái)車;在2月份,因?yàn)榛丶疫^年,也為公司銷售了6臺(tái)車。相繼的3,4月份,月銷量均在10臺(tái)以上,在5月份,月銷量達(dá)到了16臺(tái)??傊谝呀?jīng)過去的半年中,一共銷售了50臺(tái)車,平均每月銷售10臺(tái)車,在部門銷售業(yè)績(jī)也穩(wěn)居前三,也達(dá)到了自己的預(yù)期目標(biāo),感謝公司提供了這個(gè)平臺(tái)來實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值。但在今后的半年中,還需要對(duì)自己嚴(yán)格要求,以下是我自己在下半年中對(duì)自己需要改進(jìn)的地方:
首先,在不足方面,從自身原因總結(jié)。
我認(rèn)為自己在一定程度的不能揣摩顧客的消費(fèi)心理,引導(dǎo)顧客進(jìn)行消費(fèi),錯(cuò)失了很多機(jī)會(huì)。作為我們車天車地的一名銷售人員,我們的首要目標(biāo)就是架起一坐連接我們的商品與顧客的橋梁。為公司創(chuàng)造商業(yè)效績(jī)。在這個(gè)方向的指導(dǎo)下,怎樣用銷售的技巧與語言來打動(dòng)顧客的心,激發(fā)起購買欲望,就顯得尤為重要。因此,在以后的銷售工作中,我必須努力提高強(qiáng)化說服顧客,打動(dòng)其購買心理的技巧。同時(shí)做到理論與實(shí)踐相結(jié)合,不斷為下一階段工作積累寶貴經(jīng)驗(yàn)。
其次,注意自己銷售工作中的細(xì)節(jié),謹(jǐn)記銷售理論中顧客就是上帝這一至理名言。
用自己真誠的微笑,清晰的語言,細(xì)致的推介,體貼的服務(wù)去征服和打動(dòng)消費(fèi)者的心。讓所有來到我們車天車地的顧客都乘興而來,滿意而去。樹立起我們車天車地工作人員的優(yōu)質(zhì)精神風(fēng)貌,最全面的范文參考寫作網(wǎng)站更樹立起我們車天車地的優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌。
再次,要深化自己的工作業(yè)務(wù)。
熟悉每一款車的車型,年份,配置,價(jià)位。做到爛熟于心。學(xué)會(huì)面對(duì)不同的顧客,采用不同的推介技巧。力爭(zhēng)讓每一位顧客都能買到自己稱心如意的愛車,更力爭(zhēng)增加銷售數(shù)量,提高銷售業(yè)績(jī)。
最后,端正好自己心態(tài)。
關(guān)鍵詞 產(chǎn)銷研一體化 營銷模式
一、產(chǎn)銷研一體化的背景
國內(nèi)鋼材市場(chǎng)在經(jīng)歷十多年的高速發(fā)展后,產(chǎn)能嚴(yán)重過剩,市場(chǎng)供大于求,同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。國內(nèi)各大鋼廠都在努力通過技術(shù)進(jìn)步和產(chǎn)品升級(jí),以生產(chǎn)、銷售、研發(fā)有機(jī)統(tǒng)一的“一體化”營銷模式為載體,最大限度地滿足市場(chǎng)和客戶的需求,做大效益較好的品種鋼銷量,樹立品牌形象和提升,提高市場(chǎng)占有率及競(jìng)爭(zhēng)力。
為了系統(tǒng)和深入地進(jìn)行品種鋼的推廣,必須通過建立全新的產(chǎn)銷研一體化營銷模式,整合企業(yè)內(nèi)部各種力量,形成合力,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷研一體化,對(duì)原有的“部門負(fù)責(zé)制”營銷模式進(jìn)行再造,達(dá)到做大品種鋼銷量、提高品種鋼管理水平及企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的目的。
二、產(chǎn)銷研一體化營銷模式的構(gòu)想
為提高產(chǎn)銷研對(duì)市場(chǎng)和客戶的快速響應(yīng)能力,將營銷管理工作向更廣和更深層次發(fā)展,提升品種鋼營銷水平,明確品種鋼研發(fā)方向,做大品種鋼銷量,首先應(yīng)建立以銷售為龍頭、建設(shè)產(chǎn)銷研一體化平臺(tái)的產(chǎn)銷研一體化營銷模式。
(一)運(yùn)作模式構(gòu)想
推進(jìn)產(chǎn)銷研一體化運(yùn)行,就要打破產(chǎn)銷研各環(huán)節(jié)之間的界限,將產(chǎn)銷研各工序、各環(huán)節(jié)的工作有機(jī)地融為一體,共同面向市場(chǎng)、面向用戶、服從整體效益。產(chǎn)銷研一體化具體運(yùn)作模式是以市場(chǎng)為中心,以滿足用戶需求為出發(fā)點(diǎn),以品種為載體,由銷售部門的品種經(jīng)理牽頭,研發(fā)人員、生產(chǎn)管控人員、產(chǎn)品工程師、客服人員參加,組成跨部門的矩陣化工作小組,建立新的運(yùn)作機(jī)制,制訂分階段和節(jié)點(diǎn)的工作計(jì)劃,加大獎(jiǎng)懲力度,快速響應(yīng)顧客需求,強(qiáng)力推進(jìn)品種研發(fā)、認(rèn)證、市場(chǎng)拓展工作(見圖1)。
主要做法:
(1)確定產(chǎn)銷研一體化模式的組織體系:成立品種營銷攻關(guān)隊(duì),下設(shè)攻關(guān)辦公室和重點(diǎn)品種產(chǎn)銷研一體化小組(跨部門),以品種為載體,以市場(chǎng)為導(dǎo)向,以銷售為龍頭,以品種經(jīng)理牽頭,成立產(chǎn)銷研一體化小組。
(2)建立配套的績(jī)效考核機(jī)制:從品種鋼銷量、完成質(zhì)量、效益三個(gè)方面對(duì)產(chǎn)銷研一體化小組成員進(jìn)行捆綁考核,并按難易程度確定獎(jiǎng)勵(lì)額度,產(chǎn)銷研一體化小組成員對(duì)品種開發(fā)與市場(chǎng)推廣任務(wù)共同承擔(dān)責(zé)任,共享推廣成果。
(3)強(qiáng)化技術(shù)營銷和技術(shù)服務(wù)作用:技術(shù)人員和營銷人員對(duì)重要直供顧客或重點(diǎn)品種新用戶進(jìn)行駐扎式營銷、開展蹲點(diǎn)式服務(wù),以技術(shù)營銷和技術(shù)服務(wù)為手段,對(duì)營銷渠道、品牌傳播、售后服務(wù)、消費(fèi)者培育、市場(chǎng)開拓等進(jìn)行品種鋼推廣。
(二)對(duì)內(nèi)形成市場(chǎng)倒逼機(jī)制
從用戶的實(shí)際需求出發(fā),通過銷售部門形成用戶開拓目標(biāo)、計(jì)劃、要求,對(duì)產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)發(fā)運(yùn)、質(zhì)量改進(jìn)、用戶服務(wù)等業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)形成市場(chǎng)倒逼機(jī)制,促使其快速提升,以滿足用戶的實(shí)際需求。
(三)對(duì)外產(chǎn)銷研高度一體化
產(chǎn)銷研一體化小組由品種經(jīng)理牽頭,品種研發(fā)人員和生產(chǎn)單位的生產(chǎn)管控人員、產(chǎn)品工程師、客服人員參加。品種經(jīng)理統(tǒng)籌品種市場(chǎng)推廣過程中的各項(xiàng)工作,并按月制定小組工作節(jié)點(diǎn)目標(biāo)和工作計(jì)劃,科研部門研發(fā)人員從技術(shù)層面提供支持,生產(chǎn)部門管控人員從生產(chǎn)交貨方面加以配合,生產(chǎn)廠產(chǎn)品工程師從產(chǎn)品質(zhì)量保障角度進(jìn)行支持,服務(wù)人員提供用戶現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)指導(dǎo),達(dá)到產(chǎn)銷研各環(huán)節(jié)高度一體化的效果,對(duì)外形成營銷合力,快速響應(yīng)用戶需求,強(qiáng)力推進(jìn)品種研發(fā)、認(rèn)證、市場(chǎng)拓展工作。并保證在較短時(shí)間內(nèi)對(duì)新用戶開拓或新品種推廣形成有效突破,快速放量銷售。
三、體系建立
為強(qiáng)化產(chǎn)銷研過程中的總體協(xié)調(diào),提高品種鋼產(chǎn)、銷、研的市場(chǎng)響應(yīng)能力和開發(fā)能力,確保銷售目標(biāo)的完成,根據(jù)產(chǎn)銷研一體化工作思路,結(jié)合品種研發(fā)、認(rèn)證、市場(chǎng)推廣的情況,需要從體系上進(jìn)行保證,成立品種營銷攻關(guān)隊(duì)及其領(lǐng)導(dǎo)下的重點(diǎn)品種產(chǎn)銷研一體化工作組,配備負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)的營銷攻關(guān)辦公室,啟動(dòng)運(yùn)作產(chǎn)銷研一體化營銷模式。
(一)組織機(jī)構(gòu)及職責(zé)
(1)營銷攻關(guān)隊(duì)。為確保攻關(guān)目標(biāo)的完成,協(xié)調(diào)好各方面的攻關(guān)工作,促進(jìn)目標(biāo)的完成,營銷攻關(guān)隊(duì)由銷售、生產(chǎn)、研發(fā)和客服等部門組成。營銷攻關(guān)隊(duì)設(shè)領(lǐng)導(dǎo)小組、攻關(guān)辦公室和重點(diǎn)品種產(chǎn)銷研一體化小組。領(lǐng)導(dǎo)小組負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)解決重點(diǎn)品種市場(chǎng)推廣過程中的重大問題。
(2)營銷攻關(guān)辦公室。營銷攻關(guān)辦公室負(fù)責(zé)統(tǒng)籌、組織和督導(dǎo)營銷攻關(guān)隊(duì)的日常工作,攻關(guān)辦公室主要負(fù)責(zé)統(tǒng)籌推進(jìn)各小組的市場(chǎng)推廣工作,協(xié)調(diào)處理重點(diǎn)品種市場(chǎng)推廣過程中的一般性問題,并對(duì)各小組的工作進(jìn)行檢查與評(píng)定,提出考核與嘉獎(jiǎng)建議。
(3)重點(diǎn)品種產(chǎn)銷研一體化工作小組。營銷攻關(guān)隊(duì)下設(shè)重點(diǎn)品種產(chǎn)銷研一體化小組,產(chǎn)銷研一體化小組負(fù)責(zé)對(duì)應(yīng)品種鋼的營銷攻關(guān)工作,包括產(chǎn)銷研一體化的推進(jìn)、督導(dǎo)等,以促進(jìn)攻關(guān)目標(biāo)的完成。小組的主要職責(zé)有:1)根據(jù)小組總體目標(biāo)提出具體的工作方案及詳細(xì)的工作計(jì)劃。2)組織開展用戶先期介入、技術(shù)服務(wù)、為用戶提供技術(shù)咨詢;組織相關(guān)單位根據(jù)用戶的真實(shí)需求開發(fā)新產(chǎn)品、擬定工藝技術(shù)方案,參與用戶試用和產(chǎn)品認(rèn)證等工作。3)組織或協(xié)調(diào)相關(guān)單位做好產(chǎn)品的生產(chǎn)過程控制、工藝技術(shù)保障、合同兌現(xiàn)及質(zhì)量改進(jìn)等工作。4)組織或協(xié)調(diào)相關(guān)單位做好產(chǎn)品的市場(chǎng)研究、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、產(chǎn)品宣傳、用戶推介、渠道拓展、合同銜接、產(chǎn)銷協(xié)調(diào)等工作。5)組織或協(xié)調(diào)相關(guān)單位做好用戶的需求識(shí)別、用戶檔案建立、用戶使用跟蹤、用戶服務(wù)、質(zhì)量異議處理等工作。
(二)產(chǎn)銷研一體化的工作機(jī)制
在產(chǎn)銷研一體化工作組架構(gòu)下,為保持產(chǎn)銷研一體化工作順利開展,需要對(duì)各工作小組按年度制訂總體目標(biāo),按月度對(duì)產(chǎn)銷研工作進(jìn)行總結(jié)、考評(píng)及對(duì)次月工作提前計(jì)劃的機(jī)制:
第一,年度工作計(jì)劃。年度工作目標(biāo)既包括主要效益產(chǎn)品的銷量目標(biāo),也包括新市場(chǎng)的開拓目標(biāo),還包括新產(chǎn)品開發(fā)目標(biāo)、產(chǎn)品認(rèn)證目標(biāo)、質(zhì)量改進(jìn)目標(biāo)、用戶進(jìn)入目標(biāo)、市場(chǎng)研究目標(biāo)等等,它是一個(gè)圍繞品種營銷,將營銷、科研、生產(chǎn)、質(zhì)量、服務(wù)匯為一體,綜合考慮各方面支撐因素制定出來的綜合性目標(biāo)。產(chǎn)銷研一體化小組年度目標(biāo)是小組年度工作的綱領(lǐng)性文件,對(duì)整個(gè)產(chǎn)銷研小組全年的工作起到指導(dǎo)作用。
第二,月度工作計(jì)劃。月度工作計(jì)劃用于明確當(dāng)月各項(xiàng)工作到月末的節(jié)點(diǎn)目標(biāo),節(jié)點(diǎn)目標(biāo)是明確的可量化考核的目標(biāo),作為考評(píng)各小組月度工作的主要依據(jù)之一。
第三,攻關(guān)辦公室組織召開月度重點(diǎn)品種推進(jìn)會(huì),聽取各小組月度工作完成情況,部署下階段重點(diǎn)工作,并協(xié)調(diào)解決一般性的市場(chǎng)推廣問題。
第四,領(lǐng)導(dǎo)小組協(xié)調(diào)解決重點(diǎn)品種在市場(chǎng)推廣過程中遇到的重大問題。
(三)產(chǎn)銷研一體化的考評(píng)機(jī)制
為保證新的營銷模式高效運(yùn)作,需要制訂相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)與考核機(jī)制:
第一,銷售、研發(fā)、生產(chǎn)及客服各相關(guān)單位抽調(diào)本單位業(yè)務(wù)骨干參加,并保證其1/3以上的工作時(shí)間用于品種推廣。
第二,各小組成員服從品種經(jīng)理安排,積極參與相關(guān)市場(chǎng)推廣活動(dòng)。
第三,辦公室對(duì)照工作計(jì)劃,對(duì)各小組指標(biāo)完成情況進(jìn)行檢查與考核。
第四,設(shè)立效益品種推廣專項(xiàng)獎(jiǎng),用于嘉獎(jiǎng)品種指標(biāo)完成較好、攻關(guān)材料質(zhì)量較高或在新產(chǎn)品新市場(chǎng)開拓過程中做出貢獻(xiàn)的單位或攻關(guān)成員。
根據(jù)生產(chǎn)運(yùn)行、市場(chǎng)形勢(shì)、產(chǎn)品研發(fā)和品種鋼推廣過程中的變化情況,可以對(duì)攻關(guān)隊(duì)和產(chǎn)銷研一體化小組的考評(píng)指標(biāo)進(jìn)行調(diào)整,保證各小組考評(píng)指標(biāo)更加合理。
四、產(chǎn)銷研一體化營銷模式的實(shí)施效果
(一)品種營銷整體水平提升
(1)形成市場(chǎng)倒逼機(jī)制。由品種經(jīng)理牽頭,根據(jù)用戶的要求和對(duì)小組各項(xiàng)品種推廣工作的統(tǒng)籌梳理,每月制定月度計(jì)劃,以月度計(jì)劃的形式對(duì)科研、生產(chǎn)、產(chǎn)品、服務(wù)等小組成員提出具體的工作節(jié)點(diǎn)目標(biāo)和任務(wù)完成時(shí)間要求,各領(lǐng)域的小組成員按照工作要求統(tǒng)籌開展本領(lǐng)域的工作。這樣通過小組計(jì)劃,將市場(chǎng)開拓任務(wù)目標(biāo)傳遞給各單位小組成員,再由小組成員將任務(wù)目標(biāo)傳遞到本領(lǐng)域系統(tǒng),并統(tǒng)籌開展推進(jìn),形成市場(chǎng)對(duì)企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)、銷、研系統(tǒng)各單位的倒逼機(jī)制,督促各單位按市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)來開展相應(yīng)工作。
(2)產(chǎn)銷研重心下移,協(xié)作進(jìn)一步深化。產(chǎn)銷研小組成員是該單位在某一領(lǐng)域的牽頭人或主要管理人員,能夠調(diào)動(dòng)一定的力量來推進(jìn)產(chǎn)銷研一體化小組的在本領(lǐng)域工作。產(chǎn)銷研一體化小組成立后,小組內(nèi)部成員之間直接溝通,改變了以往市場(chǎng)推廣問題主要由各單位領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào),工作任務(wù)由上至下安排的傳統(tǒng)行政管理模式。產(chǎn)銷研一體化工作的重心進(jìn)一步下移,一般性的產(chǎn)銷研問題往往通過產(chǎn)銷研小組這個(gè)平臺(tái)就能得到較好的解決,產(chǎn)銷研小組已成為產(chǎn)、銷、研等部門開展協(xié)作的重要紐帶,產(chǎn)銷研一體化工作向縱深方向發(fā)展。
(3)市場(chǎng)響應(yīng)速度加快,品種營銷工作效率提升。產(chǎn)銷研小組有效運(yùn)作后,能較快地將市場(chǎng)或用戶反饋的信息通過小組成員傳遞到產(chǎn)銷研系統(tǒng)各單位,并且一般性的問題,產(chǎn)銷研小組很快就能做出及時(shí)反應(yīng),給用戶提供較為專業(yè)的答復(fù)。同時(shí),針對(duì)一些專題性問題,通過產(chǎn)銷研小組開展專項(xiàng)改進(jìn)工作,也可大大提高產(chǎn)銷研系統(tǒng)的工作效率,能較好地消除以往跨單位帶來行政壁壘障阻,大大提升了市場(chǎng)響應(yīng)速度和品種營銷工作效率。產(chǎn)銷研一體化模式應(yīng)用后,各部門可以保持品種鋼推廣方向和步調(diào)上的一致,體現(xiàn)了一體化思維、一體化的行動(dòng)、一體化的效果。
(二)資源更加優(yōu)化,效益產(chǎn)品投放量得到提高
產(chǎn)銷研一體化的重點(diǎn)工作之一是堅(jiān)持做精資源、做強(qiáng)效益品種,把有限的營銷、生產(chǎn)、物流資源優(yōu)先投向效益產(chǎn)品,因此可以確保效益產(chǎn)品資源投放量得到提高。
(三)產(chǎn)品市場(chǎng)推廣能力加強(qiáng)
著眼公司當(dāng)前,兼顧未來發(fā)展。XX年,在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下,在銷售工作中我堅(jiān)持做到:突出重點(diǎn)維護(hù)現(xiàn)有市場(chǎng),把握時(shí)機(jī)開發(fā)潛在客戶,注重銷售細(xì)節(jié),強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù),穩(wěn)固和提高市場(chǎng)占有率,積極爭(zhēng)取圓滿完成銷售任務(wù)。
一、銷量指標(biāo):
至XX年12月31日,山東區(qū)銷售任務(wù)560萬元,銷售目標(biāo)700萬元(XX年度銷售計(jì)劃表附后);
二、計(jì)劃擬定:
1、年初擬定《年度銷售總體計(jì)劃》;
2、年終擬定《年度銷售總結(jié)》;
3、月初擬定《月銷售計(jì)劃表》和《月訪客戶計(jì)劃表》;
4、月末擬定《月銷售統(tǒng)計(jì)表》和《月訪客戶統(tǒng)計(jì)表》;
三、客戶分類:
根據(jù)XX年度銷售額度,對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分化,將現(xiàn)有客戶分為vip用戶、一級(jí)用戶、二級(jí)用戶和其它用戶四大類,并對(duì)各級(jí)用戶進(jìn)行全面分析。
四、實(shí)施措施:
1、技術(shù)交流:
(1)本年度針對(duì)vip客戶的技術(shù)部、售后服務(wù)部開展一次技術(shù)交流研討會(huì);
(2)參加相關(guān)行業(yè)展會(huì)兩次,其中展會(huì)期間安排一場(chǎng)大型聯(lián)誼座談會(huì);
2、客戶回訪:
目前在國內(nèi)市場(chǎng)上流通的相似品牌有七八種之多,與我司品牌相當(dāng)?shù)挠腥姆N,技術(shù)方面不相上下,競(jìng)爭(zhēng)愈來愈激烈,已構(gòu)成市場(chǎng)威脅。為穩(wěn)固和拓展市場(chǎng),務(wù)必加強(qiáng)與客戶的交流,協(xié)調(diào)與客戶、直接用戶之間的關(guān)系。
(1)為與客戶加強(qiáng)信息交流,增近感情,對(duì)vip客戶每月拜訪一次;對(duì)一級(jí)客戶每?jī)稍掳菰L一次;對(duì)于二級(jí)客戶根據(jù)實(shí)際情況另行安排拜訪時(shí)間;
(2)適應(yīng)把握形勢(shì),銷售工作已不僅僅是銷貨到我們的客戶方即為結(jié)束,還要幫助客戶出貨,幫助客戶做直接用戶的工作,這項(xiàng)工作列入我XX年工作重點(diǎn)。
3、網(wǎng)絡(luò)檢索:
充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源,通過信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷售信息。
4、售后協(xié)調(diào):
目前情況下,我公司仍然以貿(mào)易為主,“賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)”,在下一步工作中,我們要增強(qiáng)責(zé)任感,不斷強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
用戶使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的服務(wù),從穩(wěn)固市場(chǎng)、長遠(yuǎn)合作的角度,我們務(wù)必強(qiáng)化為客戶負(fù)責(zé)的意識(shí),把握每一次與用戶接觸的機(jī)會(huì),提供熱情詳細(xì)周到的售后服務(wù),給公司增加一個(gè)制勝的籌碼。
本年度我將嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度,加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),提高業(yè)務(wù)水平,努力完成銷售任務(wù)。挑戰(zhàn)已經(jīng)到來,既然選擇了遠(yuǎn)方,何畏風(fēng)雨兼程,我相信:用心一定能贏得精彩!
XX年,將繼續(xù)嚴(yán)格遵守這樣的工作思路:在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下,參與公司戰(zhàn)略性持續(xù)改進(jìn)活動(dòng),及時(shí)準(zhǔn)確做好銷售部的日常工作,對(duì)訂單和發(fā)貨計(jì)劃的執(zhí)行情況進(jìn)行協(xié)調(diào)、平衡、監(jiān)督和跟蹤;參與完成對(duì)客戶的產(chǎn)品按時(shí)交付和后續(xù)對(duì)客戶的跟蹤,繼續(xù)開發(fā)新客戶和新產(chǎn)品,配合各部門及時(shí)完成公司產(chǎn)銷的各項(xiàng)任務(wù)。
在XX年的工作中,預(yù)計(jì)主要完成工作內(nèi)容
1、根據(jù)客戶訂單及時(shí)制定和修改發(fā)貨計(jì)劃;負(fù)責(zé)發(fā)貨計(jì)劃的過程監(jiān)控和具體實(shí)施;發(fā)貨訂艙以及相關(guān)事務(wù)的協(xié)調(diào),保證產(chǎn)品的正常發(fā)貨,并及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)反映過程情況。
2、對(duì)國外客戶的信息收集、及時(shí)傳遞、及時(shí)處理,如:圖紙、ppap信息反饋等等;并及時(shí)了解國際機(jī)械制造市場(chǎng)和外匯市場(chǎng)的消息,為公司的發(fā)展壯大提供信息支持。
3、按時(shí)完成全部發(fā)貨所需要單據(jù)的繕制和交付和給客戶單據(jù)的交付,包括發(fā)貨單、裝箱單、商業(yè)發(fā)票、運(yùn)輸合同、運(yùn)輸聲明、原產(chǎn)地證等等。
4、及時(shí)就發(fā)貨所涉及的相關(guān)事務(wù)與客戶有效溝通。
5、參與公司新產(chǎn)品項(xiàng)目的生產(chǎn)評(píng)估和實(shí)施過程監(jiān)控。如發(fā)放新產(chǎn)品評(píng)審圖紙和進(jìn)展過程跟蹤。
所謂“成也蕭何,敗也蕭何”,專業(yè)化分工大規(guī)模地提升了勞動(dòng)效率,提高了專業(yè)化水平,同時(shí)也伴生了組織協(xié)同問題,部門就是專業(yè)化分工的直接產(chǎn)物。當(dāng)整個(gè)組織的業(yè)務(wù)流轉(zhuǎn)程序被縱向的若干部門分割后,問題也就隨之產(chǎn)生:崗位被禁錮在 “部門”這個(gè)井筒里,所能看到的只是部門目標(biāo)那塊天,因此部門利益放大了,隧道視野形成了。沒有人再去關(guān)注客戶,因?yàn)殛P(guān)注客戶的業(yè)務(wù)流程已經(jīng)被部門切割得支離破碎;沒有人再去關(guān)注周邊部門的利益,因?yàn)椴块T利益已經(jīng)讓部門之間的關(guān)系變成了爭(zhēng)奪資源和推卸責(zé)任;沒有人再去關(guān)注全局利益,因?yàn)樗淼酪曇白尣块T員工看不到井口外的藍(lán)天。由此組織協(xié)同需求產(chǎn)生了,尤其當(dāng)出現(xiàn)企業(yè)專業(yè)化帶來的效率提升不足以彌補(bǔ)組織協(xié)同問題產(chǎn)生的內(nèi)部交易成本時(shí)(此時(shí)企業(yè)已經(jīng)面臨管理危機(jī),有生存之虞)。
當(dāng)企業(yè)專業(yè)分工粗,部門少的時(shí)候,靠老板的坐鎮(zhèn)指揮,組織協(xié)同問題不突出;而當(dāng)企業(yè)專業(yè)分工細(xì),部門多時(shí),部門之間的關(guān)系會(huì)變得異常復(fù)雜,組織協(xié)同問題也相應(yīng)成倍增加。尤其當(dāng)外部環(huán)境多變、復(fù)雜,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,市場(chǎng)由賣方轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方后,部門之間協(xié)作需求的密度和質(zhì)量也會(huì)成倍地提高,組織協(xié)同問題因此變得更為突出。
總結(jié)管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),筆者嘗試從組織、制度和技術(shù)三個(gè)角度提供以下幾種解決組織協(xié)同的“粘合劑”:組織上可以通過成立常設(shè)委員會(huì)、企管部和設(shè)置專職職能支持人員的方式來解決跨部門協(xié)同問題。
常設(shè)委員會(huì)
當(dāng)需要在企業(yè)策略層面實(shí)現(xiàn)多部門行動(dòng)協(xié)同時(shí),設(shè)置由跨部門負(fù)責(zé)人及其相關(guān)人員組成的常設(shè)委員會(huì)是必要的。代表性的有產(chǎn)品管理委員會(huì)、預(yù)算管理委員會(huì)等。以產(chǎn)品管理委員會(huì)為例,為了滿足公司利潤、銷售量和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等目標(biāo)的需要,產(chǎn)品管理委員會(huì)首先需要對(duì)產(chǎn)品“金字塔”進(jìn)行規(guī)劃并形成相應(yīng)的定價(jià)策略,同時(shí)依據(jù)定價(jià)定成本的原則,制定相應(yīng)的成本策略和采購策略,最終落實(shí)形成產(chǎn)品研發(fā)和上市計(jì)劃。研發(fā)、制造、營銷、財(cái)務(wù)等部門負(fù)責(zé)人及相關(guān)人員在其中通過充分研討,達(dá)成一致方案,并據(jù)此來協(xié)同各自的策略和行動(dòng)。有效的委員會(huì)運(yùn)行機(jī)制可以實(shí)現(xiàn)“集體智慧、整合協(xié)同、快速執(zhí)行、相互制衡”的效果,但同時(shí)需要謹(jǐn)防委員會(huì)“越位”部門職能,導(dǎo)致職責(zé)不清問題的出現(xiàn)。
成立企管部
當(dāng)企業(yè)日??绮块T協(xié)調(diào)量大,難度高,單純依靠各部門自身協(xié)調(diào)能力,無法有效保證日常業(yè)務(wù)協(xié)同時(shí),設(shè)置專職協(xié)調(diào)部門――企管部是必要的。當(dāng)然企管部絕非只有“推動(dòng)協(xié)同”一項(xiàng)職能,“組織績(jī)效監(jiān)控,保證決策執(zhí)行,管理體系推進(jìn)”是企管部應(yīng)該具備的其他核心職能。
設(shè)定專職職能支持人員
針對(duì)職能專業(yè)和業(yè)務(wù)需求兩張皮的問題,為業(yè)務(wù)部門配置專職職能支持人員越來越成為一種趨勢(shì)。其中最具代表性的是目前國際跨國企業(yè)較普遍采用的HR PARTNER(人力資源業(yè)務(wù)合作伙伴)制。HR PARTNER作為業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人的人力資源助手,協(xié)助業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人進(jìn)行人才規(guī)劃、招聘、激勵(lì)、考核甚至領(lǐng)導(dǎo)力提升,同時(shí)接受業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人和人力資源負(fù)責(zé)人雙線管理。
“打通關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程”、“健全戰(zhàn)略規(guī)劃和年度計(jì)劃管理體系”以及“完善例會(huì)管理制度”,是制度層面上解決組織協(xié)同問題的“粘合劑”。
打通關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程
關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程是對(duì)外連接客戶關(guān)鍵需求,內(nèi)部貫穿多個(gè)部門,對(duì)企業(yè)來說利害攸關(guān)的核心流程。關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程打通了被部門分割得支離破碎的業(yè)務(wù)流轉(zhuǎn)過程,從根本上解決了“沒有部門和崗位能夠真正解決客戶關(guān)鍵需求“的問題。但是需要注意地是,梳理并持續(xù)優(yōu)化關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程僅僅是在形式上打通了跨部門業(yè)務(wù)的流轉(zhuǎn)過程,而保證其有效運(yùn)轉(zhuǎn)的關(guān)鍵在于在職能制縱向權(quán)利鏈的基礎(chǔ)上,搭建基于流程的橫向權(quán)利鏈。
健全戰(zhàn)略規(guī)劃和年度計(jì)劃管理體系
一般每年始于下半年8月份的戰(zhàn)略規(guī)劃、修訂和年度計(jì)劃制定流程,先由各前臺(tái)部門啟動(dòng)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和年度業(yè)務(wù)計(jì)劃,確定后,各中、后臺(tái)隨之制定和修訂相應(yīng)的職能戰(zhàn)略和年度支持計(jì)劃,首尾相連實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)之間,業(yè)務(wù)和資源之間的戰(zhàn)略協(xié)同。
完善例會(huì)管理體系
老產(chǎn)品維護(hù)工作一般可以分為跟蹤研究、定期分析、病例會(huì)診、對(duì)癥下藥等四個(gè)步驟。
跟蹤研究:企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理要對(duì)自己管理的產(chǎn)品線進(jìn)行動(dòng)態(tài)跟蹤,建立重要品類的產(chǎn)品信息庫。信息庫的內(nèi)容主要包括月度各類銷售數(shù)據(jù)、月度各類上期和去年同期銷售數(shù)據(jù)、市場(chǎng)各渠道價(jià)格信息、主銷市場(chǎng)的重點(diǎn)客戶信息、競(jìng)品信息、各類促銷活動(dòng)信息、消費(fèi)變化趨勢(shì)信息、其他方面等八類。信息搜集的方法主要有:銷售部門的銷售數(shù)據(jù)查詢、通過《市場(chǎng)信息調(diào)研表》向一線銷售人員收集、電話咨詢、產(chǎn)品經(jīng)理定期到主銷市場(chǎng)調(diào)研、召開銷售代表和促銷員參加的等座談會(huì)等五種形式。對(duì)收集的信息要即時(shí)分類整理,認(rèn)真研究。產(chǎn)品經(jīng)理要做到對(duì)產(chǎn)品銷售動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)競(jìng)品動(dòng)態(tài)、消費(fèi)變化趨勢(shì)熟知于胸。
定期分析:產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)收集的各類信息要定期分析,一般分為月度分析、季度分析、年度分析三種,具體采用哪一種分析形式需要根據(jù)具體情況掌握。分析的主要指標(biāo)包括:銷售趨勢(shì)分析(同期比、上期比)、銷售結(jié)構(gòu)分析(產(chǎn)品貢獻(xiàn)率、單品貢獻(xiàn)率)、客戶結(jié)構(gòu)分析(客戶總量、客戶集中度、客戶成長性、客戶穩(wěn)定性)、市場(chǎng)流向分析(主銷市場(chǎng)排名、重點(diǎn)客戶排名)、價(jià)格波動(dòng)分析(重點(diǎn)市場(chǎng)渠道價(jià)格體系同期比、價(jià)格異常情況)、市場(chǎng)份額分析(重點(diǎn)市場(chǎng)占有率同期比)、促銷信息分析(競(jìng)品及本品同期單品促銷力度比、競(jìng)品及本品同期促銷方式和內(nèi)容、競(jìng)品及本品促銷對(duì)象、競(jìng)品及本品的促銷效果)、消費(fèi)變化趨勢(shì)分析(消費(fèi)升級(jí)信息、習(xí)慣口味變化信息)、相關(guān)指標(biāo)分析(質(zhì)量投訴、市場(chǎng)串貨投訴、廣告宣傳、新品銷售)等九個(gè)方面。產(chǎn)品經(jīng)理依據(jù)上面九個(gè)方面的指標(biāo)對(duì)日常收集的信息進(jìn)行整理分析,并總結(jié)評(píng)價(jià)產(chǎn)品的銷售狀況,指出存在的問題,以《產(chǎn)品分析報(bào)告》的形勢(shì)上報(bào)給公司的營銷決策層。
病例會(huì)診:產(chǎn)品經(jīng)理召集相關(guān)人員一起對(duì)產(chǎn)品分析中發(fā)現(xiàn)的問題進(jìn)行討論,研究解決辦法,論證辦法的可行性,并形成《產(chǎn)品維護(hù)項(xiàng)目計(jì)劃書》,按照項(xiàng)目計(jì)劃書展開對(duì)老產(chǎn)品維護(hù)管理工作。
對(duì)癥下藥:《產(chǎn)品維護(hù)項(xiàng)目計(jì)劃書》一般根據(jù)產(chǎn)品在銷售過程中出現(xiàn)或預(yù)計(jì)有可能出現(xiàn)的問題,提出解決問題的策略,并通過對(duì)策略的論證,形成一個(gè)可執(zhí)行的整體操作方案。銷售部門按此方案來推進(jìn)落實(shí)老產(chǎn)品的維護(hù)工作。一般常見的老產(chǎn)品銷售中出現(xiàn)的問題有一下幾個(gè)方面:
產(chǎn)品與品牌方面:一般來說老產(chǎn)品在一定區(qū)域市場(chǎng)暢銷一定時(shí)期后,一方面會(huì)有大量競(jìng)品進(jìn)行跟進(jìn)模仿,另一方面如果企業(yè)在產(chǎn)品包裝、公關(guān)宣傳、終端形象維護(hù)、售后服務(wù)等方面的工作跟不上的話,就很容易造成產(chǎn)品逐步老化、品牌活躍度逐步降低的現(xiàn)象,最終造成消費(fèi)群的逐步流失,產(chǎn)品逐步衰退。對(duì)此,我們?cè)趯?shí)踐工作中采用的一些措施有:在保持產(chǎn)品主體視覺形象不變的情況下,適時(shí)的更新產(chǎn)品的包裝,使產(chǎn)品的包裝跟上時(shí)展步伐,避免給人一種千年不變的老婦人印象;加強(qiáng)產(chǎn)品在終端的形象維護(hù),產(chǎn)品陳列、終端宣傳等一定要整齊規(guī)范,嚴(yán)格管理維護(hù);除良好的媒體宣傳外,有計(jì)劃的不定期開展與目標(biāo)消費(fèi)群的公關(guān)互動(dòng)活動(dòng),比如可以圍繞時(shí)代焦點(diǎn)話題開展辯論活動(dòng)、萬人簽名、社區(qū)公益等等活動(dòng),以保持品牌的活躍度,拉近品牌與目標(biāo)消費(fèi)群的關(guān)系,避免品牌的影響力逐步衰退;在產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)、品名設(shè)計(jì)、產(chǎn)品宣傳方面一定要體現(xiàn)自己獨(dú)特的地方,盡量減少競(jìng)品模仿跟進(jìn)的機(jī)會(huì),與同類產(chǎn)品形成鮮明的區(qū)隔。
渠道方面:老產(chǎn)品銷量大,市場(chǎng)占有率高,銷售渠道一般較長,一般包括總經(jīng)銷商、二批商、終端商三個(gè)層面。在總經(jīng)銷商層面容易出現(xiàn)的問題有:a、許多經(jīng)銷商屬于開拓型,即開發(fā)市場(chǎng)的能力強(qiáng),而維護(hù)市場(chǎng)的控盤能力差。這類問題的處理措施就是加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的引導(dǎo)和改造(組建市場(chǎng)維護(hù)隊(duì)伍、推行深度分銷),實(shí)在不行就要考慮換一些維護(hù)市場(chǎng)能力強(qiáng)的客戶來經(jīng)銷老產(chǎn)品。b、老產(chǎn)品的利潤低,沒有足夠的利潤支撐市場(chǎng)維護(hù)工作。這類問題解決的措施就是不與競(jìng)品比絕對(duì)力度,而是利用老產(chǎn)品的規(guī)模銷售優(yōu)勢(shì)整合促銷資源,抓住有利季節(jié)按照靈活隱蔽的原則開展好渠道各環(huán)節(jié)的促銷和維護(hù)工作,適時(shí)的搶占渠道的資金和庫存,遏制競(jìng)品的導(dǎo)入和拓展。同時(shí),總經(jīng)銷商要適時(shí)引進(jìn)新品,以老產(chǎn)品價(jià)格為基點(diǎn)向上和向下推展高利潤新品,以產(chǎn)品的系列化銷售遏制競(jìng)品的進(jìn)攻;在二批商層面容易出現(xiàn)的問題是由于經(jīng)營老產(chǎn)品利潤低,因此銷售老產(chǎn)品的積極性低,易受到競(jìng)品的拉攏。有時(shí),受自身資金和庫房緊張的緣故會(huì)排斥老產(chǎn)品的銷售,屬于最不穩(wěn)定的環(huán)節(jié)。針對(duì)此類現(xiàn)象最有效的措施就是在確保價(jià)格體系穩(wěn)定的條件下,分淡季和旺季對(duì)二批開展促銷壓貨,搶占二批商的資金和庫容,壓貨后要控貨提價(jià)。另外,加強(qiáng)對(duì)二批商的業(yè)務(wù)跟蹤、開展經(jīng)營培訓(xùn)、開展階段性銷售競(jìng)賽等活動(dòng)均可提高二批的積極性;在終端層面常見的問題是終端形象維護(hù)不力、終端暢銷氛圍營造不夠、刺激終端銷售的辦法單一。針對(duì)此方面的問題常用的改進(jìn)措施有加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的管理何培訓(xùn)、針對(duì)終端開展陳列競(jìng)賽創(chuàng)造第一暢銷產(chǎn)品氛圍、針對(duì)終端開展多樣銷售競(jìng)賽和促銷活動(dòng)等。
價(jià)格方面:穩(wěn)定的價(jià)格和合理的渠道利潤是老產(chǎn)品能高持續(xù)暢銷的生命線。老產(chǎn)品在價(jià)格方面常面臨的問題是:a、渠道的利潤低,遭受競(jìng)品攻擊時(shí),反擊的能力弱。對(duì)此問題我們?cè)趯?shí)際工作常用的策略是,加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)和競(jìng)品信息的搜集,搶在競(jìng)品前面開展促銷壓貨工作,盡量減少競(jìng)品的機(jī)會(huì),同時(shí)階段性引進(jìn)促銷力度大、利潤空間大的策略性產(chǎn)品來打擊競(jìng)品的攻擊;b、促銷政策、促銷方式、促銷執(zhí)行等有一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題,會(huì)引起價(jià)格體系的崩盤,甚至導(dǎo)致產(chǎn)品迅速衰退。所以,在制定促銷方案時(shí),應(yīng)堅(jiān)持可控性原則,一定要考慮執(zhí)行后對(duì)價(jià)格體系穩(wěn)定性的影響;c、低價(jià)的市場(chǎng)串貨,引起市場(chǎng)價(jià)格的波動(dòng)。此類問題主要加強(qiáng)兩個(gè)方面的控制,產(chǎn)品流向的嚴(yán)格管理、串貨行為的嚴(yán)格懲罰。
級(jí)別:省級(jí)期刊
榮譽(yù):中國優(yōu)秀期刊遴選數(shù)據(jù)庫
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