市場開發(fā)材料精選(九篇)

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第1篇：市場開發(fā)材料范文

  近年來，流通市場科主要圍繞與科室相關(guān)的一系列的內(nèi)貿(mào)法律、法規(guī)和規(guī)章進(jìn)行學(xué)習(xí)貫徹，對規(guī)范我國流通市場秩序，加強(qiáng)行業(yè)監(jiān)督管理發(fā)揮了積極的作用。

一、   開展法制工作的情況   

（一）加強(qiáng)內(nèi)貿(mào)法規(guī)的學(xué)習(xí)，不斷提高監(jiān)管執(zhí)法水平

流通市場科接觸的法律、法規(guī)和規(guī)章設(shè)計(jì)到各個(gè)行業(yè)，包括拍賣、典當(dāng)、二手車、報(bào)廢汽車、藥品、品牌汽車、生豬屠宰、酒類等，一些行業(yè)如直銷、美容美發(fā)、賓館、沐浴等管理工作，我們以前很少接觸了解，為了做好對各行業(yè)的監(jiān)督管理工作，我們加強(qiáng)了對新出臺政策法規(guī)的學(xué)習(xí)，認(rèn)真領(lǐng)會(huì)文件的精神，并把近年出臺的內(nèi)貿(mào)法律、法規(guī)和規(guī)章匯編成書，發(fā)到各縣、區(qū)，指導(dǎo)縣區(qū)經(jīng)信局的學(xué)習(xí)。同時(shí)，召開縣區(qū)經(jīng)信局業(yè)務(wù)股長培訓(xùn)學(xué)校班，交流學(xué)習(xí)行政監(jiān)管的經(jīng)驗(yàn)做法，研究分析工作中遇到的問題，提高了各級經(jīng)信部門業(yè)務(wù)科室人員的業(yè)務(wù)水平。

（二）加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高行政水平

1、認(rèn)真學(xué)習(xí)政治理論和相關(guān)的業(yè)務(wù)知識，熟悉科室各項(xiàng)行政審批和辦證業(yè)務(wù)程序，提高分析、研究、解決問題的能力。對工作中遇到的問題認(rèn)真進(jìn)行分析，及時(shí)解決。

2、加強(qiáng)學(xué)習(xí)國家有關(guān)的政策法規(guī)和執(zhí)法業(yè)務(wù)知識，不斷提高依法行政水平，推動(dòng)各項(xiàng)工作邁上新臺階。為進(jìn)一步提高全省酒類管理工作水平，增強(qiáng)酒類執(zhí)法人員依法行政能力，規(guī)范全省酒類市場的正常秩序，積極參加每期由省經(jīng)信委主辦酒類管理人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)班，通過專家授課和廠家講解，加強(qiáng)法律法規(guī)學(xué)習(xí)，嚴(yán)格依法行政，提高了依法行政水平，使我市酒類市場的經(jīng)營管理逐步走向規(guī)范。

3、建立健全各項(xiàng)執(zhí)法制度和執(zhí)法規(guī)程，進(jìn)一步增強(qiáng)執(zhí)法人員規(guī)范執(zhí)法的意識。按行政執(zhí)法規(guī)定，規(guī)范填寫執(zhí)法文書和建立案件檔案。對執(zhí)法的每個(gè)步驟，每個(gè)環(huán)節(jié)，從檢查、立案、鑒定、行政處罰、結(jié)案都有對應(yīng)的文書詳細(xì)記錄，做到事實(shí)清楚，適用法律依據(jù)準(zhǔn)確。執(zhí)法至今，我們沒有收到一宗行政復(fù)議和行政訴訟案件。

（三）加強(qiáng)部門協(xié)調(diào)，分工合作，齊抓共管

商務(wù)部門監(jiān)管的行業(yè)，涉及到多個(gè)行業(yè)行政管理部門，為了做好監(jiān)管工作，我們積極與其他部門溝通協(xié)調(diào)，經(jīng)常召開部門座談會(huì)，分析交流監(jiān)管工作的做法，協(xié)調(diào)解決工作中遇到的問題，并根據(jù)市場情況和上級布署，牽頭組織工商、公安、質(zhì)監(jiān)物價(jià)等部門開展了生豬屠宰、酒類、再生資源、報(bào)廢汽車等市場專項(xiàng)整治行動(dòng)，得到了其他部門的配合支持，取得了良好的效果。

二、實(shí)施執(zhí)行中遇到的問題

1、沒有執(zhí)法隊(duì)伍，實(shí)施執(zhí)行困難

法律、法規(guī)和規(guī)章的出臺，都涉及到行政執(zhí)法問題，目前，各級商務(wù)部門沒有執(zhí)法隊(duì)伍，實(shí)施執(zhí)行法律、法規(guī)和規(guī)章有很大困難，尤其是市縣區(qū)經(jīng)貿(mào)部門的業(yè)務(wù)科室，大都只有2、3個(gè)人，要應(yīng)付大量的日常繁雜業(yè)務(wù)工作，很少有時(shí)間和精力區(qū)進(jìn)行日常的行政檢查執(zhí)法工作，只能適時(shí)的開展一些專項(xiàng)政治行動(dòng)。

2、有行政審批的行業(yè)容易實(shí)施，沒有行政審批的行業(yè)實(shí)施困難

國家《行政許可法》出臺后，取消了一大批行政審批事項(xiàng)，方便了群眾辦事和提高了行政辦事效率，但也給行業(yè)監(jiān)管工作帶來了新的課題，從實(shí)踐來看，一些保留行政審批的行業(yè)如拍賣、典當(dāng)、報(bào)廢汽車回收拆解、酒類、二手車交易等容易實(shí)施，情況也比較容易掌握，而一些取消了行政審批的行業(yè)如美容美發(fā)、餐飲、賓館等就較難實(shí)施，情況不易掌握。

3、多部門聯(lián)合頒布的規(guī)章容易實(shí)施，單部門頒發(fā)的規(guī)章實(shí)施困難

商務(wù)部門監(jiān)管的行業(yè)都與其他部門職能相交叉，有些工作必須部門之間配合才能實(shí)施，從實(shí)踐看，多部門聯(lián)合頒發(fā)的規(guī)章容易實(shí)施，部門之間能支持配合，職能明確，協(xié)調(diào)和執(zhí)行都比較容易，而單部門出臺的規(guī)章，有時(shí)會(huì)出現(xiàn)部門之間互相推諉扯皮的現(xiàn)象，協(xié)調(diào)也會(huì)遇到困難。

三、幾點(diǎn)建議

（一）盡快建立商務(wù)部行政執(zhí)法隊(duì)伍

行政執(zhí)法隊(duì)伍專業(yè)性和政策性強(qiáng)，要求高，沒有一支專業(yè)的執(zhí)法隊(duì)伍，法律、法規(guī)和規(guī)章就很難貫徹實(shí)施。目前，建設(shè)、交通、國土、工商、衛(wèi)生、農(nóng)業(yè)、安監(jiān)、質(zhì)監(jiān)、藥監(jiān)、文廣新等部門都已建立了專門的執(zhí)法隊(duì)伍，唯獨(dú)商務(wù)部門沒有專業(yè)執(zhí)法隊(duì)伍，每次開展聯(lián)合執(zhí)法檢查行動(dòng)，其他部門都身穿統(tǒng)一的制服，而我們則穿得五花八門的，既沒有形象，也不規(guī)范。所以，盡快建立商務(wù)執(zhí)法隊(duì)伍是非常必要的，否則，出臺再多的政策法規(guī)也難以保障實(shí)施。

（二）統(tǒng)一行政執(zhí)法行為規(guī)范

商務(wù)部門監(jiān)管的行業(yè)涉及面廣、政策性強(qiáng)，隨著群眾法制意識的不斷提高，給商務(wù)部門行政執(zhí)法提出了更高的要求，出臺商務(wù)行政執(zhí)法行為規(guī)范十分必要，做到統(tǒng)一執(zhí)法要求，執(zhí)法程序和執(zhí)法文書等，以規(guī)范商務(wù)執(zhí)法行為。

（三）法律、法規(guī)和規(guī)章的制定要盡量細(xì)化，以便于操作。

（四）加強(qiáng)對各級經(jīng)信部門行政執(zhí)法人員的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，不斷提高執(zhí)法人員的業(yè)務(wù)水平和執(zhí)法能力。

 

第2篇：市場開發(fā)材料范文

一、主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)完成情況：

1、實(shí)現(xiàn)利潤：目標(biāo)數(shù)為**元，上半年完成**元，占年計(jì)劃**；比去年同期增長**;

2、銷售收入：目標(biāo)數(shù)為*元，上半年完成*元，占年計(jì)劃*；比去年同期增長*；

3、工業(yè)總產(chǎn)值：目標(biāo)數(shù)為*元，上半年完成*元，占年計(jì)劃的**；

4、存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)：目標(biāo)數(shù)*天，上半年實(shí)績**天,比去年同期加速*天；

5、應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)：目標(biāo)數(shù)*天，上半年實(shí)績*天，比去年同期加速0天；

6、產(chǎn)銷率：目標(biāo)數(shù)為*，上半年實(shí)績*。

二、上半年工作的總體評價(jià)：

(一)重點(diǎn)品種銷售下滑，傳統(tǒng)丸劑品種異軍突起。

由于受到國家宏觀環(huán)境的影響，再加上各地醫(yī)藥市場整頓這把雙刃劍，導(dǎo)致有些醫(yī)院對正常的業(yè)務(wù)工作都不予接待，給我們的銷售帶來了重重困難。早在年初，公司為強(qiáng)化新品推廣力度，著力培育新的增量市場，對銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)進(jìn)行了調(diào)整，強(qiáng)化市場的開發(fā)與滲透，力爭通過高投入、高壓力及與之匹配的激勵(lì)機(jī)制，使我們的專科用藥銷售再上一個(gè)新臺階。但由于醫(yī)藥行業(yè)宏觀環(huán)境的影響，?？朴盟幍匿N售與我們的預(yù)期還有一定的差距。與此同時(shí)，我們設(shè)置了專職人員梳理、強(qiáng)化渠道跟蹤管理，開拓維護(hù)公司普藥和傳統(tǒng)用藥市場，實(shí)現(xiàn)與現(xiàn)有醫(yī)藥業(yè)態(tài)相銜接的工作機(jī)制。

我們在抓好銷售隊(duì)伍、銷售市場建設(shè)的同時(shí)，利用企業(yè)的產(chǎn)品優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢，積極尋求對傳統(tǒng)特色品種的總和區(qū)域，充分借助商的渠道優(yōu)勢、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢和機(jī)制優(yōu)勢，擴(kuò)大我們產(chǎn)品的銷售。

上半年，我們企業(yè)跟蹤的*重點(diǎn)產(chǎn)品：*，與去年同期相比銷量均有所下降。但我們的傳統(tǒng)丸劑類品種異軍突起，因療效確切、易于吸收，市場前景被商看好，一些多年沒有生產(chǎn)的老產(chǎn)品如*丸、*丸、*丸已成為商熱力推介品種，銷售市場陸續(xù)打開，成為企業(yè)新的增長點(diǎn)。

(二)新產(chǎn)品開發(fā)和科技進(jìn)步成果顯著，gmp管理工作進(jìn)一步加強(qiáng)。

根據(jù)"二個(gè)開發(fā)"(即市場開發(fā)、新品開發(fā))一起抓的原則，企業(yè)加大了新品研發(fā)的跟蹤力度，并對已取得產(chǎn)品生產(chǎn)批件的品種著力做好產(chǎn)業(yè)化的前期準(zhǔn)備工作。上半年，獲得*新藥證書及生產(chǎn)批件、*生產(chǎn)批件、中藥9類*片、*生產(chǎn)批件等，同時(shí)進(jìn)行了包括*、*等新產(chǎn)品的大生產(chǎn)工藝參數(shù)摸索工作，為這些產(chǎn)品順利投放市場做好工藝技術(shù)準(zhǔn)備。

與此同時(shí)，我們還建立gmp長效管理機(jī)制，組織全員進(jìn)行相關(guān)文件的再學(xué)習(xí)和考核，要求每一位員工從思想上高度重視、生產(chǎn)過程中嚴(yán)格執(zhí)行。并且強(qiáng)化對進(jìn)廠原料、出廠成品質(zhì)量檢驗(yàn)，加強(qiáng)生產(chǎn)現(xiàn)場的監(jiān)控考核，確保整個(gè)生產(chǎn)過程處于受控狀態(tài)，減少不必要的生產(chǎn)過程中的成本上升。

今年上半年，我們主要產(chǎn)品一次合格率均達(dá)到考核指標(biāo)，產(chǎn)品市場抽檢合格率1*。

(三)降本增效成效明顯，管理工作得到加強(qiáng)。

今年，我們繼續(xù)深化預(yù)算管理，以預(yù)算管理為中心，嚴(yán)格控制費(fèi)用支出和生產(chǎn)成本。同時(shí)，面對近年來行業(yè)顯現(xiàn)的基本特征，即毛利率"屢往低處走"、銷售"量增利減"增銷不增效、利潤空間不斷下降的實(shí)際，從企業(yè)內(nèi)部挖潛入手，強(qiáng)化全員節(jié)約意識，讓每個(gè)部門、每個(gè)流程、每個(gè)崗位訂出降本增效的目標(biāo)、措施，責(zé)任到人。同時(shí)，還在05年降本增效量化考核取得成效的基礎(chǔ)上按照"四定原則"(即：定項(xiàng)目、定目標(biāo)、定責(zé)任人、定考核辦法)制定了*項(xiàng)降本增效量化指標(biāo)，并修訂了相應(yīng)的考核辦法，以最大限度的降低采購成本、營銷成本、管理成本等，挖掘內(nèi)部潛力，從而控制和減緩了成本費(fèi)用上升的勢頭。

三、存在的問題及下半年工作重點(diǎn)：

總結(jié)上半年的工作，看到我們?nèi)〉昧己脴I(yè)績的同時(shí)，我們也要看到目前存在的問題：國家宏觀經(jīng)濟(jì)政策沒有松動(dòng)，企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)上升，市場開發(fā)難度增大，企業(yè)資金緊張，市場競

爭激烈。下半年我們工作的總體指導(dǎo)思想是：及時(shí)掌握市場信息，全面、正確地分析、把握市場脈搏及發(fā)展方向；全力以赴、振作精神、克難攻堅(jiān)；我們工作的著力點(diǎn)仍然是市場開發(fā)、降本增效、技術(shù)進(jìn)步這三項(xiàng)工作，我們的具體措施為：

1、市場開發(fā)工作：分析研究市場，跟進(jìn)有力措施，繼續(xù)抓住四個(gè)方面也就是抓主產(chǎn)品銷售、抓主銷區(qū)銷售、抓商銷售、抓快批，傾全公司之力，確保全年指標(biāo)完成，開創(chuàng)營銷工作的新局面。

第一：繼續(xù)抓好市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，尤其是重點(diǎn)品種的終端市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè),在鞏固現(xiàn)有市場的同時(shí)，全面開展第三終端及低端市場的促銷工作，結(jié)合農(nóng)村市場由于"新農(nóng)合"政策出臺而顯現(xiàn)的5*億商機(jī)，以及社區(qū)醫(yī)療服務(wù)中心構(gòu)建工作的啟動(dòng)，制定相應(yīng)推進(jìn)計(jì)劃及工作措施、銷售激勵(lì)政策、市場開發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)政策，充分調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員的工作積極性，力爭取得高端、中低端市場雙贏。

第二：公司所有工作要繼續(xù)圍繞市場、加強(qiáng)服務(wù)，銷售工作要鞏固原有市場份額，同時(shí)針對不同品種、不同地區(qū)、不同顧客的情況，采取積極靈活的銷售策略，對競爭性品種實(shí)行產(chǎn)品擴(kuò)張戰(zhàn)略；對高附加值的品種實(shí)行穩(wěn)定地市場開發(fā)戰(zhàn)略；對特殊規(guī)格品種實(shí)行差異化銷售戰(zhàn)略。在做好主導(dǎo)品種銷售的同時(shí)，進(jìn)一步做好新產(chǎn)品的市場開發(fā)，進(jìn)一步進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整。

第三：繼續(xù)抓好營銷隊(duì)伍的管理。能否做好下半年的銷售工作，關(guān)鍵是調(diào)動(dòng)一線營銷人員的積極性，激發(fā)他們的主觀能動(dòng)性。銷售部、市場部經(jīng)理蹲點(diǎn)困難地區(qū)，在抓全面工作的同時(shí)，定點(diǎn)對銷售回款大幅下滑、重點(diǎn)品種下降量大、新品及低端市場開發(fā)能力弱的區(qū)域，給予指導(dǎo)、協(xié)助，盡快扭轉(zhuǎn)銷售下滑局面。

第四：高度重視營銷風(fēng)險(xiǎn)，加強(qiáng)重點(diǎn)客戶維護(hù)，及時(shí)掌握客戶的動(dòng)態(tài)信息。各地區(qū)定期反饋重點(diǎn)客戶的經(jīng)營狀況和同類品種的相關(guān)信息，發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)反饋，降低風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率。

2、降本增效工作：按照建設(shè)節(jié)約型企業(yè)的要求，深入開展以目標(biāo)成本管理、技術(shù)進(jìn)步為核心的降本增效工作，強(qiáng)化質(zhì)量、安全管理，確保不發(fā)生重大質(zhì)量、安全事故。

第一：在年初制定的定性、定量指標(biāo)的基礎(chǔ)上，利用現(xiàn)有的工作機(jī)制總結(jié)、確認(rèn)上半年降本增效的成果經(jīng)驗(yàn)，加以鞏固并以此帶動(dòng)相關(guān)指標(biāo)的控制力度，切實(shí)把工作做深做細(xì)進(jìn)而消化外部不利因素。提高產(chǎn)品的競爭力，為市場開發(fā)提供有力保障。

第二：持續(xù)開展原材料比質(zhì)比價(jià)采購，完善輔料、包裝材料供應(yīng)商質(zhì)量審計(jì)和限價(jià)采購制度。要密切關(guān)注重點(diǎn)原、輔材料、包裝材料的市場變化，預(yù)測價(jià)格走勢，確保年初降低采購成本目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

第三：要合理安排好生產(chǎn)，確保有效益、有市場的產(chǎn)品增長的同時(shí)，著力完善能源管理的基礎(chǔ)工作，拓展思路，利用新技術(shù)、新工藝開展節(jié)能降耗工作嘗試。在可能的范圍內(nèi)，努力爭取外部的技術(shù)支持和政策支持，力爭使能源管理上新臺階。

3、技術(shù)進(jìn)步：

第一：首先對在研新產(chǎn)品進(jìn)度進(jìn)行跟蹤考核，確保研發(fā)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，其次是對新獲批準(zhǔn)證書的產(chǎn)品工藝線路和工藝參數(shù)進(jìn)行摸索、優(yōu)化，使其盡快投放市場。

第3篇：市場開發(fā)材料范文

一、主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)完成情況：

上半年完成000萬元，占年計(jì)劃000％；比去年同期增長000％;2銷售收入：目標(biāo)數(shù)為0000萬元，上半年完成0000萬元，占年計(jì)劃0000％；比去年同期增長0000％；3工業(yè)總產(chǎn)值：目標(biāo)數(shù)為0000萬元，上半年完成0000萬元，占年計(jì)劃的000％；4存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)：目標(biāo)數(shù)000天，上半年實(shí)績0000天,1實(shí)現(xiàn)利潤：目標(biāo)數(shù)為000萬元。比去年同期加速000天；5應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)：目標(biāo)數(shù)00天，上半年實(shí)績00天，比去年同期加速0天；6產(chǎn)銷率：目標(biāo)數(shù)為00％，上半年實(shí)績00％。

二、上半年工作的總體評價(jià)：

（一）重點(diǎn)品種銷售下滑。

再加上各地醫(yī)藥市場整頓這把雙刃劍，由于受到國家宏觀環(huán)境的影響。導(dǎo)致有些醫(yī)院對正常的業(yè)務(wù)工作都不予接待，給我銷售帶來了重重困難。早在年初，公司為強(qiáng)化新品推廣力度，著力培育新的增量市場，對銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)進(jìn)行了調(diào)整，強(qiáng)化市場的開發(fā)與滲透，力爭通過高投入、高壓力及與之匹配的激勵(lì)機(jī)制，使我?？朴盟庝N售再上一個(gè)新臺階。但由于醫(yī)藥行業(yè)宏觀環(huán)境的影響，?？朴盟幍匿N售與我預(yù)期還有一定的差異。與此同時(shí)，設(shè)置了專職人員梳理、強(qiáng)化渠道跟蹤管理，開拓維護(hù)公司普藥和激進(jìn)用藥市場，實(shí)現(xiàn)與現(xiàn)有醫(yī)藥業(yè)態(tài)相銜接的工作機(jī)制。

利用企業(yè)的產(chǎn)品優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢，抓好銷售隊(duì)伍、銷售市場建設(shè)的同時(shí)。積極尋求對激進(jìn)特色品種的總和區(qū)域，充分借助商的渠道優(yōu)勢、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢和機(jī)制優(yōu)勢，擴(kuò)大我產(chǎn)品的銷售。

企業(yè)跟蹤的5個(gè)重點(diǎn)產(chǎn)品：000與去年同期相比銷量均有所下降。但我激進(jìn)丸劑類品種異軍突起，上半年。因療效確切、易于吸收，市場前景被商看好，一些多年沒有生產(chǎn)的老產(chǎn)品如00丸、000丸、000丸已成為商熱力推介品種，銷售市場陸續(xù)打開，成為企業(yè)新的增長點(diǎn)。

（二）新產(chǎn)品開發(fā)和科技進(jìn)步效果顯著。

企業(yè)加大了新品研發(fā)的跟蹤力度，根據(jù)二個(gè)開發(fā)（即市場開發(fā)、新品開發(fā)）一起抓的原則。并對已取得產(chǎn)品生產(chǎn)批件的品種著力做好產(chǎn)業(yè)化的前期準(zhǔn)備工作。上半年，獲得00新藥證書及生產(chǎn)批件、00生產(chǎn)批件、中藥9類00片、00生產(chǎn)批件等，同時(shí)進(jìn)行了包括0000等新產(chǎn)品的大生產(chǎn)工藝參數(shù)摸索工作，為這些產(chǎn)品順利投放市場做好工藝技術(shù)準(zhǔn)備。

還建立gmp長效管理機(jī)制，與此同時(shí)。組織全員進(jìn)行相關(guān)文件的再學(xué)習(xí)和考核，要求每一位員工從思想上高度重視、生產(chǎn)過程中嚴(yán)格執(zhí)行。并且強(qiáng)化對進(jìn)廠原料、出廠廢品質(zhì)量檢驗(yàn)，加強(qiáng)生產(chǎn)現(xiàn)場的監(jiān)控考核，確保整個(gè)生產(chǎn)過程處于受控狀態(tài)，減少不必要的生產(chǎn)過程中的利息上升。

主要產(chǎn)品一次合格率均達(dá)到考核指標(biāo)，今年上半年。產(chǎn)品市場抽檢合格率100

（三）降本增效效果明顯。

繼續(xù)深化預(yù)算管理，今年。以預(yù)算管理為中心，嚴(yán)格控制費(fèi)用支出和生產(chǎn)成本。同時(shí)，面對近年來行業(yè)顯現(xiàn)的基本特征，即毛利率屢往低處走、銷售量增利減增銷不增效、利潤空間不時(shí)下降的實(shí)際，從企業(yè)內(nèi)部挖潛入手，強(qiáng)化全員節(jié)約意識，讓每個(gè)部門、每個(gè)流程、每個(gè)崗位訂出降本增效的目標(biāo)、措施，責(zé)任到人。同時(shí)，還在降本增效量化考核取得效果的基礎(chǔ)上依照四定原則（即：定項(xiàng)目、定目標(biāo)、定責(zé)任人、定考核辦法）制定了00項(xiàng)降本增效量化指標(biāo)，并修訂了相應(yīng)的考核方法，以最大限度的降低推銷本錢、營銷本錢、管理利息等，挖掘內(nèi)部潛力，從而控制和減緩了利息費(fèi)用上升的勢頭。

三、存在問題及下半年工作重點(diǎn)：

看到取得良好業(yè)績的同時(shí)，總結(jié)上半年的工作。也要看到目前存在問題：國家宏觀經(jīng)濟(jì)政策沒有松動(dòng)，企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)上升，市場開發(fā)難度增大，企業(yè)資金緊張，市場競爭激烈。下半年我工作的總體指導(dǎo)思想是及時(shí)掌握市場信息，全面、正確地分析、掌握市場脈搏及發(fā)展方向；全力以赴、振作精神、克難攻堅(jiān)；工作的著力點(diǎn)仍然是市場開發(fā)、降本增效、技術(shù)進(jìn)步這三項(xiàng)工作，具體措施為：

跟進(jìn)有力措施，1市場開發(fā)工作：分析研究市場。繼續(xù)抓住四個(gè)方面也就是抓主產(chǎn)品銷售、抓主銷區(qū)銷售、抓商銷售、抓快批，傾全公司之力，確保全年指標(biāo)完成，開創(chuàng)營銷工作的新局面。

尤其是重點(diǎn)品種的終端市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè),第一：繼續(xù)抓好市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。鞏固現(xiàn)有市場的同時(shí)，全面開展第三終端及低端市場的促銷工作，結(jié)合農(nóng)村市場由于新農(nóng)合政策出臺而顯現(xiàn)的500億商機(jī)，以及社區(qū)醫(yī)療服務(wù)中心構(gòu)建工作的啟動(dòng)，制定相應(yīng)推進(jìn)計(jì)劃及工作措施、銷售激勵(lì)政策、市場開發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)政策，充分調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員的工作積極性，力爭取得高端、中低端市場雙贏。

銷售工作要鞏固原有市場份額，第二：公司所有工作要繼續(xù)圍繞市場、加強(qiáng)服務(wù)。同時(shí)針對不同品種、不同地區(qū)、不同顧客的情況，采取積極靈活的銷售戰(zhàn)略，對競爭性品種實(shí)行產(chǎn)品擴(kuò)張戰(zhàn)略；對高附加值的品種實(shí)行穩(wěn)定地市場開發(fā)戰(zhàn)略；對特殊規(guī)格品種實(shí)行差異化銷售戰(zhàn)略。做好主導(dǎo)品種銷售的同時(shí)，進(jìn)一步做好新產(chǎn)品的市場開發(fā)，進(jìn)一步進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整。

關(guān)鍵是調(diào)動(dòng)一線營銷人員的積極性，第三：繼續(xù)抓好營銷隊(duì)伍的管理。能否做好下半年的銷售工作。激發(fā)他主觀能動(dòng)性。銷售部、市場部經(jīng)理蹲點(diǎn)困難地區(qū)，抓全面工作的同時(shí)，定點(diǎn)對銷售回款大幅下滑、重點(diǎn)品種下降量大、新品及低端市場開發(fā)能力弱的區(qū)域，給予指導(dǎo)、協(xié)助，盡快扭轉(zhuǎn)銷售下滑局面。

加強(qiáng)重點(diǎn)客戶維護(hù)，第四：高度重視營銷風(fēng)險(xiǎn)。及時(shí)掌握客戶的動(dòng)態(tài)信息。各地區(qū)定期反饋重點(diǎn)客戶的經(jīng)營狀況和同類品種的相關(guān)信息，發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)反饋，降低風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率。

深入開展以目標(biāo)利息管理、技術(shù)進(jìn)步為核心的降本增效工作，2降本增效工作：依照建設(shè)節(jié)約型企業(yè)的要求。強(qiáng)化質(zhì)量、平安管理，確保不發(fā)生重大質(zhì)量、平安事故。

利用現(xiàn)有的工作機(jī)制總結(jié)、確認(rèn)上半年降本增效的效果經(jīng)驗(yàn)，第一：年初制定的定性、定量指標(biāo)的基礎(chǔ)上。加以鞏固并以此帶動(dòng)相關(guān)指標(biāo)的控制力度，切實(shí)把工作做深做細(xì)進(jìn)而消化外部有利因素。提高產(chǎn)品的競爭力，為市場開發(fā)提供有力保證。第二：繼續(xù)開展原材料比質(zhì)比價(jià)采購，完善輔料、包裝資料供應(yīng)商質(zhì)量審計(jì)和限價(jià)推銷制度。要密切關(guān)注重點(diǎn)原、輔材料、包裝資料的市場變化，預(yù)測價(jià)格走勢，確

保年初降低推銷利息目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

確保有效益、有市場的產(chǎn)品增長的同時(shí)，第三：要合理安排好生產(chǎn)。著力完善能源管理的基礎(chǔ)工作，拓展思路，利用新技術(shù)、新工藝開展節(jié)能降耗工作嘗試?？赡艿姆秶鷥?nèi)，努力爭取外部的技術(shù)支持和政策支持，力爭使能源管理上新臺階。

3技術(shù)進(jìn)步：

確保研發(fā)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，第一：首先對在研新產(chǎn)品進(jìn)度進(jìn)行跟蹤考核。其次是對新獲批準(zhǔn)證書的產(chǎn)品工藝線路和工藝參數(shù)進(jìn)行摸索、優(yōu)化，使其盡快投放市場。

第4篇：市場開發(fā)材料范文

關(guān)鍵詞：國際工程；屬地化經(jīng)營；實(shí)證研究

1 屬地化經(jīng)營的必要性

隨著國內(nèi)人工成本、設(shè)備材料價(jià)格及國際航運(yùn)價(jià)格持續(xù)攀升，從國內(nèi)派遣一般管理和勞務(wù)人員及進(jìn)口材料設(shè)備實(shí)施國際工程越來越不經(jīng)濟(jì)。加之所在國為了保護(hù)本國就業(yè)采取的限制措施及政治、經(jīng)濟(jì)、文化、民族信仰差異的挑戰(zhàn)，國際工程的利潤空間越來越小，生存和發(fā)展環(huán)境日益艱難。

在此形勢下，越來越多的國際工程在實(shí)施過程中，探索屬地化經(jīng)營管理模式，以期提升項(xiàng)目管理水平，降低項(xiàng)目管理成本，適應(yīng)國際市場競爭。

2 屬地化經(jīng)營內(nèi)涵及優(yōu)勢分析

2.1 屬地化經(jīng)營內(nèi)涵

至今對國際工程屬地化經(jīng)營并沒有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。筆者認(rèn)為國際工程屬地化經(jīng)營就是要在充分了解和掌握國際工程所在地政治、經(jīng)濟(jì)、文化、法律環(huán)境的基礎(chǔ)上，結(jié)合國際工程企業(yè)自身管理水平，充分合理有效利用當(dāng)?shù)氐娜肆Y源、企業(yè)資源、材料資源、機(jī)械資源、社會(huì)關(guān)系等資源，運(yùn)用科學(xué)的管理手段，對工程項(xiàng)目進(jìn)行科學(xué)管理，以達(dá)到降低工程成本、增加企業(yè)效益的過程[1]。國際工程屬地化經(jīng)營包括人力資源屬地化、材料設(shè)備供應(yīng)屬地化、協(xié)作單位屬地化、市場開拓屬地化、社會(huì)關(guān)系屬地化等。

2.2 屬地化經(jīng)營優(yōu)勢分析

第一，屬地化經(jīng)營可以有效解決工程所在地的政策限制。任何一國出于保護(hù)本國就業(yè)、促進(jìn)本國相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展等目的，對工程施工都有一定的政策限制，如，對使用本國勞工比例有嚴(yán)格的限制、投標(biāo)國民優(yōu)惠政策等。

第二，可以有效降低工程項(xiàng)目成本，提高企業(yè)效益。如，降低因中方員工過多引起的薪酬、機(jī)票費(fèi)、簽證費(fèi)等人工成本和管理成本、降低因國民優(yōu)惠政策引起的施工成本等。

第三，可以盡快融入當(dāng)?shù)厣鐣?huì)，利用當(dāng)?shù)胤职?、工程技術(shù)人員及一般管理和勞務(wù)人員的溝通優(yōu)勢，進(jìn)行資源優(yōu)化配置，減少承包工程中的非技術(shù)性困難。

第四，為當(dāng)?shù)貏?chuàng)造就業(yè)機(jī)會(huì)，促進(jìn)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展，更容易疏通與政府和主管機(jī)構(gòu)的關(guān)系，贏得當(dāng)?shù)卣蜕鐣?huì)各界的合作與支持，為工程實(shí)施和今后滾動(dòng)開發(fā)營造和諧的文化氛圍。

第五，有利于在當(dāng)?shù)厣罨屯卣故袌鲩_發(fā)工作，能夠及時(shí)了解工程信息，把握市場發(fā)展前景，參與到以往不能承攬項(xiàng)目的投標(biāo)，是實(shí)現(xiàn)滾動(dòng)式發(fā)展的良好途徑[2]。

第六，有利于規(guī)避國際工程經(jīng)營管理風(fēng)險(xiǎn)，如稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、市場風(fēng)險(xiǎn)、法律風(fēng)險(xiǎn)、安全風(fēng)險(xiǎn)等。

3 屬地化經(jīng)營環(huán)境分析

屬地化經(jīng)營所處環(huán)境包括企業(yè)自身環(huán)境和外部環(huán)境，外部環(huán)境又包括經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會(huì)環(huán)境、文化環(huán)境和技術(shù)環(huán)境等。國際工程企業(yè)改變外部環(huán)境的能力極其有限，一般只能采取措施順應(yīng)其變化。不同經(jīng)營環(huán)境下，國際工程將采取不同的屬地化經(jīng)營策略，且屬地化經(jīng)營策略隨著所處環(huán)境動(dòng)態(tài)變化。

3.1 經(jīng)濟(jì)環(huán)境

經(jīng)濟(jì)環(huán)境主要包括國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度、國家和地區(qū)發(fā)展戰(zhàn)略、稅制與稅率、市場環(huán)境、經(jīng)營競爭環(huán)境、基礎(chǔ)設(shè)施、勞動(dòng)力資源及其素質(zhì)等[3]。

摩洛哥經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展水平普遍不高，礦業(yè)、農(nóng)業(yè)是當(dāng)?shù)刂еa(chǎn)業(yè)，但近十年來摩洛哥發(fā)展迅速，基礎(chǔ)設(shè)施不斷完善，經(jīng)濟(jì)開放程度較高，勞動(dòng)力素質(zhì)逐漸提高，是僅次于南非非洲第二大最具外國投資吸引力的國家，但當(dāng)?shù)厥I(yè)率居高不下、對企業(yè)及個(gè)人總體稅賦較重和實(shí)行嚴(yán)格的外匯管制。

為保護(hù)當(dāng)?shù)氐慕ㄖ?，在評標(biāo)時(shí)，招標(biāo)方對其實(shí)行15%的國民優(yōu)惠政策。同時(shí)為了保護(hù)當(dāng)?shù)鼐蜆I(yè)，相關(guān)法律明確規(guī)定外籍員工與本地員工的用工比例為3：7和在辦理勞動(dòng)合同、簽證、暫住證時(shí)當(dāng)?shù)貏趧?dòng)部門設(shè)置重重壁壘。

3.2 社會(huì)環(huán)境

社會(huì)環(huán)境包括政局的穩(wěn)定性、法律環(huán)境、行政效率等[3]。

摩洛哥政治開明，政局穩(wěn)定，民主化改革逐步推進(jìn)。當(dāng)?shù)胤ㄖ骗h(huán)境完善，投資友好程度高，城市及周邊居民法律意識較強(qiáng)。但當(dāng)?shù)匦姓徟绦蛉叻?，且工作人員辦事效率低下，審批許可需等待較長時(shí)間。同時(shí)由于當(dāng)?shù)鼐用窠?jīng)濟(jì)觀念、法律意識較強(qiáng)，不但造成業(yè)主征地和交地困難，而且也給施工企業(yè)的征地和土地使用后交割造成了很大的困難，給項(xiàng)目經(jīng)營帶來了較大的風(fēng)險(xiǎn)。

3.3 文化環(huán)境

文化環(huán)境主要包括人們在特定的社會(huì)環(huán)境中形成的習(xí)慣、風(fēng)俗、觀念、道德、禮儀、語言等，其核心是價(jià)值觀念[3]。

摩洛哥是一個(gè)阿拉伯國家，信奉伊斯蘭教，阿拉伯語為其官方語言，通用法語。在商務(wù)場合，往往會(huì)遲到，當(dāng)?shù)厝苏J(rèn)為這是一種社交風(fēng)度。深受西方文化影響，商務(wù)談判風(fēng)格為阿拉伯及歐洲式的混合型。公共及行政性事務(wù)習(xí)慣于先私下溝通，后通過公開途徑公布。當(dāng)?shù)厝溯^為熱情，商務(wù)招待較多。當(dāng)?shù)厥⑿酗嫴?，特別熱衷于中國綠茶。當(dāng)?shù)鼐用竦膭趧?dòng)保護(hù)意識較強(qiáng)，有完善的勞動(dòng)保護(hù)機(jī)構(gòu)和工會(huì)組織。

3.4 技術(shù)環(huán)境

技術(shù)環(huán)境包括國家技術(shù)水平、技術(shù)政策、新產(chǎn)品開發(fā)能力以及技術(shù)發(fā)展動(dòng)向等[3]。

摩洛哥工業(yè)技術(shù)水平較為落后，多以為農(nóng)業(yè)、農(nóng)產(chǎn)品加工、紡織及制革業(yè)、采掘業(yè)服務(wù)為主。隨著國內(nèi)投資及融資條件改善，與化工產(chǎn)品、汽車產(chǎn)品、電氣及電子產(chǎn)品等相關(guān)的技術(shù)發(fā)展迅速。當(dāng)?shù)嘏c建筑施工相關(guān)的水泥生產(chǎn)、鋼材生產(chǎn)、混凝土生產(chǎn)等基礎(chǔ)工業(yè)技術(shù)基本完善，能夠滿足工程施工需要，但行業(yè)壟斷程度較高，可供選擇的范圍很小。試驗(yàn)室檢測、工程圖紙?jiān)O(shè)計(jì)等技術(shù)水平較低，很多試驗(yàn)都需要送國外檢測。

3.5 企業(yè)自身環(huán)境

企業(yè)自身環(huán)境由企業(yè)家精神、企業(yè)文化、企業(yè)規(guī)章制度、人力資源狀況、財(cái)務(wù)狀況、企業(yè)科技水平、設(shè)備狀況、市場營銷能力等組成[3]。

本企業(yè)經(jīng)過近60年的發(fā)展，具有水電工程施工、公路工程施工、市政工程施工總承包能力和對外承包工程經(jīng)營權(quán)的國有大型建筑施工企業(yè)。但本企業(yè)市場競爭能力偏弱，經(jīng)營意識不強(qiáng)，項(xiàng)目履約能力、經(jīng)營能力、管控水平偏弱，經(jīng)營的質(zhì)量和效益有待進(jìn)一步提升。特別是國際市場開發(fā)能力適應(yīng)市場環(huán)境變化程度不夠，國際項(xiàng)目經(jīng)營創(chuàng)效能力不足，復(fù)合型國際業(yè)務(wù)人才缺乏。

4 屬地化經(jīng)營途徑

國際工程企業(yè)應(yīng)對國際工程屬地化經(jīng)營環(huán)境進(jìn)行系統(tǒng)分析，針對國際工程屬地化經(jīng)營環(huán)境特點(diǎn)和企業(yè)自身的實(shí)際管理水平，采取不同的屬地化經(jīng)營策略。

4.1 市場開發(fā)階段的屬地化管理

為了拓展摩洛哥建筑市場，實(shí)現(xiàn)在當(dāng)?shù)貪L動(dòng)發(fā)展，本企業(yè)在市場開發(fā)方面采取了如下措施：

第一，內(nèi)部營銷員工屬地化。在當(dāng)?shù)刈苑止镜幕A(chǔ)上，為了更好的掌握當(dāng)?shù)厥袌鲂畔⒑蛯δ繕?biāo)項(xiàng)目進(jìn)行現(xiàn)場勘查，聘用當(dāng)?shù)赜薪ㄖ袌鲩_發(fā)經(jīng)驗(yàn)的人才充實(shí)到分公司的市場開發(fā)人員當(dāng)中。

第二，與當(dāng)?shù)毓净驀H承包商合作。聘請當(dāng)?shù)赝稑?biāo)，利用當(dāng)?shù)赝稑?biāo)公司社會(huì)關(guān)系資源，搜集市場信息、競爭對手信息和競標(biāo)儀表信息，協(xié)調(diào)與招標(biāo)單位的關(guān)系；與當(dāng)?shù)赜袑?shí)力的建筑公司或國際承包商建立長期合作伙伴關(guān)系，擴(kuò)展自身的社會(huì)關(guān)系，優(yōu)勢互補(bǔ)，規(guī)避當(dāng)?shù)卣膰駜?yōu)惠政策，在自身不具備投標(biāo)條件時(shí)和對方組成聯(lián)營體各取所需，擴(kuò)大自身的投標(biāo)范圍和空間；與當(dāng)?shù)氐牟牧瞎?yīng)商、設(shè)備供應(yīng)商、設(shè)計(jì)分包商、試驗(yàn)外控分包商、施工分包商等展開合作，收集材料價(jià)格及走勢、設(shè)備及租賃價(jià)格信息、當(dāng)?shù)胤职鼉r(jià)格信息等信息。

第三，與摩洛哥政府高層建立良好互信的關(guān)系。加強(qiáng)與當(dāng)?shù)卣畽C(jī)構(gòu)及官員的溝通與交流，建立高層正式或非正式的溝通聯(lián)系渠道，充分了解和掌握當(dāng)?shù)馗鞣N項(xiàng)目的近期及中長期規(guī)劃，幫助政府規(guī)劃、策劃、落實(shí)項(xiàng)目。

第四，創(chuàng)新當(dāng)?shù)厥袌鲩_發(fā)模式。隨著當(dāng)?shù)亟ㄖ究焖俪砷L，我公司在當(dāng)?shù)厥袌鲆褑适Ц偁巸?yōu)勢，為了在當(dāng)?shù)厣婧桶l(fā)展，必須創(chuàng)新市場開發(fā)模式。同時(shí)由于當(dāng)?shù)卣狈ν顿Y資金，融資項(xiàng)目較適合當(dāng)?shù)厥袌鲩_發(fā)，如BOT、EPC等項(xiàng)目開發(fā)模式。

4.2 人力資源屬地化管理

聘用當(dāng)?shù)毓蛦T比聘用中方員工在成本效益方面具有很大的優(yōu)勢，為此本企業(yè)在人力資源屬地化管理方面也進(jìn)行了有益的探索：

第一，建立健全屬地化人力資源管理制度。結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際情況和當(dāng)?shù)貏趧?dòng)法等法律，出臺了《當(dāng)?shù)毓蛦T管理辦法》和各個(gè)工作崗位的作業(yè)指導(dǎo)書，有針對性的建立和完善當(dāng)?shù)毓蛦T的招聘、試用、錄用、使用、考勤、休假、崗位考核、獎(jiǎng)懲及辭退制度；建立統(tǒng)一的當(dāng)?shù)貑T工勞務(wù)合同和崗位薪酬體系，規(guī)范權(quán)利責(zé)任，倡導(dǎo)多勞多得，使其心悅誠服。

第二，提升中方員工語言能力和整體素質(zhì)。為了提高中方員工與當(dāng)?shù)毓蛦T的管理和溝通能力，項(xiàng)目通過培訓(xùn)班不斷提升中方員工的語言交流能力和對當(dāng)?shù)匚幕?、風(fēng)俗習(xí)慣的了解，并通過制度要求中方員工在工作的過程中，要充分尊重當(dāng)?shù)毓蛦T的和風(fēng)俗習(xí)慣，做到文明管理，友好協(xié)作，凝聚人心。

第三，建立良好的雇傭關(guān)系。對于長期合作的員工給予待遇上的優(yōu)惠，培養(yǎng)他們對企業(yè)的歸屬感和自豪感；對表現(xiàn)優(yōu)秀的員工適當(dāng)發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì)，增加收入，達(dá)到留住人才的目的；當(dāng)?shù)刂卮蠊?jié)假日，為摩洛哥員工發(fā)放紀(jì)念品，體現(xiàn)企業(yè)的人文關(guān)懷，提升企業(yè)形象。

第四，切實(shí)做好勞動(dòng)保護(hù)，加強(qiáng)安全防范，保障雇員的職業(yè)健康和切身利益，調(diào)動(dòng)其工作積極性和主動(dòng)性。

4.3 分包屬地化管理

通過施工管理實(shí)踐證明，分包施工是降低因中方管理人員過多導(dǎo)致固定費(fèi)用高的有效途徑之一，本企業(yè)在分包屬地化管理方面積累了以下經(jīng)驗(yàn)：

第一，為了便于與當(dāng)?shù)卣?、業(yè)主、監(jiān)理溝通，及彌補(bǔ)國際工程自身技術(shù)設(shè)備不足，對質(zhì)量外控、試驗(yàn)外控、補(bǔ)充設(shè)計(jì)、樁基施工、爆破施工等技術(shù)含量高的項(xiàng)目管理工作進(jìn)行了分包。

第二，由于當(dāng)?shù)厥┕し职?duì)伍在與業(yè)主監(jiān)理溝通、施工成本、管理成本等方面具有巨大的優(yōu)勢，對排水施工、混凝土施工、清理施工等技術(shù)含量低的施工項(xiàng)目也進(jìn)行了分包。

第三，在簽訂合同時(shí)，盡可能避免雙方交叉作業(yè)，明確施工用設(shè)備、易耗品等應(yīng)由分包商提供，避免分包商在施工過程中雙方扯皮，引起不必要的合同糾紛。

4.4 材料設(shè)備屬地化管理

國際工程常因材料設(shè)備的海運(yùn)時(shí)間長、清關(guān)時(shí)間長等原因影響工程施工進(jìn)度，為此具備條件的材料設(shè)備也應(yīng)該屬地化管理。

第一，對于鋼材、水泥、油料等大宗材料采購，對于每一種材料都應(yīng)簽訂2家以上材料采購合同，以保證國際工程能夠采購到價(jià)格較低的材料，同時(shí)一旦某種材料供應(yīng)出現(xiàn)問題，可立即起動(dòng)后備資源，保證工程施工。

第二，與當(dāng)?shù)劁摬墓?yīng)商簽訂供應(yīng)制作安裝分包合同，將鋼筋施工按合同單價(jià)（除去管理費(fèi)用等間接費(fèi)用）整體分包給兩家以上鋼筋供應(yīng)商，并約定按業(yè)主約定的調(diào)價(jià)指數(shù)調(diào)整價(jià)格，將鋼筋施工的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給當(dāng)?shù)劁摻罟?yīng)商。

第三，租賃方式多樣化，如小時(shí)、包月、方量、整體土方分包等多種形式。為了在施工高峰期彌補(bǔ)自有設(shè)備資源的不足，需租賃交通工具和土石方設(shè)備以滿足現(xiàn)場施工需要，根據(jù)施工效率和管理難度選擇租賃方式。

4.5 充分利用當(dāng)?shù)厣鐣?huì)資源

加強(qiáng)與國際工程所在地的政府機(jī)關(guān)、業(yè)主、監(jiān)理、地方企業(yè)溝通聯(lián)系，為當(dāng)?shù)刈鲆恍┝λ芗暗墓婊顒?dòng)，樹立良好企業(yè)形象。

第一，以誠待人與當(dāng)?shù)卣?、憲兵建立了良好友誼關(guān)系，并在不影響國際工程施工的前提下做一些公益活動(dòng)，如修路、搶險(xiǎn)等。在國際工程面對棘手的阻工、罷工、征地、暫住證等問題時(shí)對方也給予了極大的幫助和支持。

第二，與業(yè)主、監(jiān)理搞好關(guān)系，保證國際工程工序驗(yàn)收順利進(jìn)行。在嚴(yán)格執(zhí)行合同約定技術(shù)規(guī)范、業(yè)主監(jiān)理指令的前提下，同現(xiàn)場業(yè)主監(jiān)理溝通好，確?，F(xiàn)場驗(yàn)收問題現(xiàn)場解決，不上報(bào)不拖延，保證現(xiàn)場有連續(xù)的作業(yè)面施工，避免窩工、停工。遇到重大技術(shù)方案變更，在與現(xiàn)場業(yè)主監(jiān)理主管領(lǐng)導(dǎo)充分溝通的前提下，強(qiáng)化與業(yè)主監(jiān)理企業(yè)高層溝通，爭取高層的理解與支持。

5 結(jié)論及啟示

本企業(yè)自2005年進(jìn)入摩洛哥市場以來，先后承建了8個(gè)大型基礎(chǔ)設(shè)施工程，涉及水電站、高速公路和高速鐵路等多個(gè)領(lǐng)域，總合同額達(dá)10億美元。

國內(nèi)外國際工程施工企業(yè)的實(shí)踐都證明了屬地化經(jīng)營是國際工程企業(yè)發(fā)展的必然趨勢。在實(shí)施屬地化經(jīng)營的過程中，要系統(tǒng)分析國際工程屬地化經(jīng)營所處的環(huán)境，只有在屬地化經(jīng)營的策略和措施適合屬地化經(jīng)營環(huán)境的基礎(chǔ)上，才能提高企業(yè)效益，促進(jìn)企業(yè)滾動(dòng)發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1] 郭風(fēng)春，曾學(xué)明，周博，柴寶紅. 國際工程承包中屬地化管理模式的探討[J].公路交通科技：應(yīng)用技術(shù)版，2012（7）：362.

[2] 李建斌.實(shí)施屬地化經(jīng)營 扎根海外市場[J].建筑，2012（15）：28.

第5篇：市場開發(fā)材料范文

1、擔(dān)任總經(jīng)理期間，我本人首先要做到“本本分分做人、扎扎實(shí)實(shí)做事”，力爭一次把事做好。在工作中我將發(fā)揮班子的核心領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)作用，做到分工明確，各盡其責(zé)，帶領(lǐng)全體員工把各項(xiàng)工作做好。

2、在市場開發(fā)工作方面：在前任總經(jīng)理劉建明先生的領(lǐng)導(dǎo)下，公司發(fā)展勢態(tài)良好。2004年下半年，公司的經(jīng)營班子將繼續(xù)以市場為導(dǎo)向，繼續(xù)創(chuàng)新市場開發(fā)策略并進(jìn)一步拓展市場開發(fā)渠道，力爭年底中標(biāo)合同額突破10億元以上。

3、在工程技術(shù)管理方面：堅(jiān)持以“現(xiàn)場保市場”，強(qiáng)化各項(xiàng)目對工程技術(shù)和工程質(zhì)量的高標(biāo)準(zhǔn)、高要求以及施工法、作業(yè)指導(dǎo)書的規(guī)范應(yīng)用，抓關(guān)鍵施工的新技術(shù)、新工藝、新材料的推廣和應(yīng)用，增強(qiáng)公司技術(shù)實(shí)力，在公路市場率先形成競爭優(yōu)勢。

4、在生產(chǎn)經(jīng)營工作方面：以2004年工作報(bào)告精神為指導(dǎo)，堅(jiān)持以項(xiàng)目為中心，以質(zhì)量和成本為主線，加強(qiáng)項(xiàng)目成本管理力度，尤其針對2003年下半年市場材料、水泥、燃油、石料大幅度上漲等不利因素給公司帶來的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，確定2004年的工作重點(diǎn)是：加大精細(xì)管理力度，不斷提高創(chuàng)利水平。目前時(shí)間已過半，截止5月底已完成計(jì)量產(chǎn)值2.43億元，占年計(jì)劃34.39%，下一步要抓住第三季度施工旺季，確保年底實(shí)現(xiàn)計(jì)量產(chǎn)值6億元，力爭突破8億元。

5、面對公司跨越發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，在今后的管理中要進(jìn)一步加快人力資源的開發(fā)，加大對員工能力培訓(xùn)和對人才的引進(jìn)與培養(yǎng)，使公司的人才結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化，使公司人力資源真正成為公司的優(yōu)勢資源。

6、繼續(xù)加強(qiáng)項(xiàng)目基礎(chǔ)管理，全面推進(jìn)公司企業(yè)文化創(chuàng)新，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，提升項(xiàng)目形象力，使公司整體能力和素質(zhì)得到進(jìn)一步改善，以不斷提升東盟營造的品牌影響力和市場競爭力。

在公司良好的發(fā)展勢頭下，我們同時(shí)要保持清醒的頭腦，不能輕視當(dāng)前殘酷激烈的市場環(huán)境，隨時(shí)要有居安思危、如履薄冰的風(fēng)險(xiǎn)意識，要認(rèn)識到我們還有很多管理方面的不足，與局各兄弟單位在一些方面還有差距，公司各項(xiàng)目之間管理水平還有差距。比如：公司內(nèi)部操作層的培養(yǎng)，目前發(fā)展還很不成熟、不規(guī)范；外部操作層還要進(jìn)一步整合。公司要實(shí)現(xiàn)有效擴(kuò)張，必須整合發(fā)揮內(nèi)外部的資源優(yōu)勢，還要不斷總結(jié)積累經(jīng)驗(yàn)、吸收教訓(xùn)，只有這樣才能使公司得以長足發(fā)展。

第6篇：市場開發(fā)材料范文

關(guān)鍵詞：電力市場；低壓電力；電力市場營銷；開發(fā)；策略；管理

中圖分類號：TM71 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

隨著現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的生活條件得到了一定的改善，同時(shí)對電力的供應(yīng)提高了要求。為了緩解電力供應(yīng)的問題，開發(fā)低壓電力市場，有效緩解電力供需的問題。電力市場是電力企業(yè)發(fā)展的重要組成部分，電力企業(yè)的發(fā)展是面向用戶服務(wù)和電力市場的開發(fā)，因此，開發(fā)低壓電力市場，對電力企業(yè)的發(fā)展具有重要意義，可以提高電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

一、低壓電力市場的開發(fā)現(xiàn)狀及存在的問題

（一）電力部門對低壓電力市場的開發(fā)沒有引起高度的重視

根據(jù)電網(wǎng)的整體結(jié)構(gòu)，普通用戶供電電壓需要達(dá)到0.4kV電壓的等級標(biāo)準(zhǔn)，即0.1kV電壓的線路設(shè)備需要與3kV的電壓或更大的電壓的線路設(shè)備滿足電壓之比1：3的比例，才能滿足居民用戶的需求，由于受傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的影響，即注重發(fā)電環(huán)節(jié)，卻沒有重視用戶供電需求的情況，導(dǎo)致用戶用電供不應(yīng)求的現(xiàn)象發(fā)生，產(chǎn)生這樣的原因主要是各個(gè)電力部門沒有足夠重視低壓電力市場的開發(fā)，其主要包括沒有建立低壓電力市場的規(guī)范管理體系、電力電氣安裝質(zhì)檢工作不到位、電氣安全檢查工作不到位、無監(jiān)督驗(yàn)收檢查工作等。

（二）電網(wǎng)結(jié)構(gòu)的不合理影響了低壓電力市場的開發(fā)

現(xiàn)階段電力企業(yè)的供電網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)還存在一定的缺陷，第一，電力企業(yè)供電能力不高，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，雖然電力企業(yè)對供電電網(wǎng)進(jìn)行了一定的改造，即改善了12kV或12kV以下的供電網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，但是，40kV或115kV的供電網(wǎng)絡(luò)仍存在許多問題，即電力企業(yè)供電出現(xiàn)了瓶頸的現(xiàn)象。雖然大部分地區(qū)的生活條件得到了改善，電力的供應(yīng)情況也得到了改善，但是有些地區(qū)由于受經(jīng)濟(jì)條件的限制，特別是農(nóng)村地區(qū)，由于農(nóng)村的經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對比較落后，對電網(wǎng)改造的問題缺乏足夠的資金，因此，電力部門為了減少改造的成本，注重農(nóng)民生活用電的電網(wǎng)改造，卻對農(nóng)業(yè)生產(chǎn)供電網(wǎng)絡(luò)設(shè)施的建設(shè)引起重視，對于農(nóng)村的電力需求，在生活上，人們對電力的需求并不是很大，而對農(nóng)業(yè)生產(chǎn)用電需求是比較大的，電網(wǎng)結(jié)構(gòu)的不合理導(dǎo)致了農(nóng)業(yè)生產(chǎn)用電需求很難實(shí)施。因此，開發(fā)低壓電力市場，滿足農(nóng)村用戶生活生產(chǎn)用電需求，但由于受傳統(tǒng)的電網(wǎng)結(jié)構(gòu)的影響，即過去的配電變壓器設(shè)計(jì)的容量比較小，在一定程度上電網(wǎng)結(jié)構(gòu)的不合理影響了低壓電力市場的開發(fā)，在一定程度上增加了開發(fā)電力的難度。

（三）低壓電力市場開發(fā)的營銷理念較落后

由于受傳統(tǒng)電力營銷觀念的影響，導(dǎo)致電力企業(yè)的員工市場經(jīng)濟(jì)意識不強(qiáng)，缺乏競爭意識，沒有堅(jiān)持“服務(wù)至上，客戶至上”的經(jīng)營理念，員工的服務(wù)素質(zhì)在一定程度上影響了低電壓電力市場的發(fā)展，另外，電力市場的營銷管理體制的不完善，在一定程度上影響了電力市場的開發(fā)，其主要包括以下內(nèi)容：第一，未建立完善電力市場開發(fā)管理體系，包括電力市場營銷戰(zhàn)略系統(tǒng)、電力市場營銷計(jì)劃系統(tǒng)的建立，同時(shí)電力企業(yè)人員對電力市場的調(diào)研、市場分析策劃、營銷技巧等方面也比較薄弱，低壓電力市場的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)結(jié)構(gòu)也建立的不完善；第二，低電壓電力市場的市場開發(fā)管理體制不完善，由于沒有建立一套規(guī)范化、科學(xué)合理化的電力市場開發(fā)管理體制，包括電力市場調(diào)查制度、電力市場營銷分析策劃制度、電力市場信息的有效集約型制度、電力市場營銷費(fèi)用保障等制度，導(dǎo)致電力市場的經(jīng)濟(jì)受到限制。第三，電力企業(yè)的員工不能滿足電力市場營銷工作的需求，缺乏專業(yè)的市場開發(fā)營銷人才，大多數(shù)員工的專業(yè)技能都不強(qiáng)，綜合素質(zhì)也較低，甚至電力企業(yè)沒有合理利用企業(yè)的人力資源，如抄電表、查電表的工作人員，其主要工作是忙于日常業(yè)務(wù)的辦理，導(dǎo)致這些工作人員沒有足夠重視電力市場信息的收集整理。第四，電力市場信息缺乏有效集約型，由于電力市場信息涉及到多個(gè)方面，如市場營銷、營銷計(jì)劃、電壓調(diào)整、抄表、用電查表等工作，由于這些工作都是分散的進(jìn)行開展工作，在進(jìn)行電力市場分析策劃等過程中，缺乏集約型的市場信息，導(dǎo)致電力市場的信息不能充分被利用在電力市場營銷策劃中，進(jìn)而導(dǎo)致電力市場營銷工作不到位。

二、電壓電力市場開發(fā)實(shí)施措施

（一）建立低壓電力市場規(guī)范管理體系

加強(qiáng)低壓電力市場的規(guī)范管理，有效的進(jìn)行電力市場的開發(fā)。第一，加強(qiáng)低壓電力企業(yè)的資質(zhì)監(jiān)理工作，即企業(yè)對電力市場的開展工作進(jìn)行每年一次的年度審核，對電力市場的固安裝固定資產(chǎn)、經(jīng)營策劃方案、電力市場技術(shù)力量等工作進(jìn)行審查，從而加快電力企業(yè)工程的建設(shè)。第二，加大低壓電力安裝技術(shù)員工的技術(shù)培訓(xùn)，根據(jù)《電力法》，建立安裝電力設(shè)備的施工單位，并且施工單位的員工的技術(shù)能力需要得到電力企業(yè)的認(rèn)可，通過進(jìn)行技術(shù)考核，拿到職業(yè)證后才可進(jìn)行電力安裝工作。第三，建立低壓電力安裝規(guī)范流程，首先申請預(yù)定用電安裝、然后根據(jù)現(xiàn)場情況進(jìn)行電力線路設(shè)計(jì)，其次進(jìn)行用電線路施工安裝，再者進(jìn)行電力工程竣工驗(yàn)收，最后保障用電正常運(yùn)行。電力企業(yè)對用戶辦理用電申請手續(xù)時(shí)，應(yīng)要求用戶填寫用戶業(yè)擴(kuò)報(bào)裝單和低壓工程報(bào)裝單等兩張傳票，通過按規(guī)定的流程進(jìn)行低壓用電安裝的流程，從而體現(xiàn)“客戶至上”的優(yōu)質(zhì)服務(wù)；第四，建立低壓電力工程總公司，包含監(jiān)察人員和電力管理人員，其對低壓電力工程施工進(jìn)行全方位、多角度的管理、系統(tǒng)性的管理、施工全過程的管理等，從而確保電力工程的施工安全、電力工程施工質(zhì)量、保證電力工程施工工期、保證電力的優(yōu)質(zhì)服務(wù)等規(guī)范體系；第五，采用統(tǒng)一的用電收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)國家的規(guī)范體系，使低壓電力市場正常運(yùn)轉(zhuǎn)。通過低壓電力工程總公司建立統(tǒng)一的用電預(yù)算審查方案，同時(shí)各個(gè)電力分公司的用戶用電設(shè)計(jì)方案及預(yù)算審查，及時(shí)向總公司報(bào)告預(yù)算審查方案并上交用電需求資料檔案，從而總公司的電力員工及時(shí)對用戶用電需求進(jìn)行用電工程的決算，從而確保電力工程的順利進(jìn)行。第六，建立標(biāo)準(zhǔn)低壓電力工程評價(jià)評估體系，低壓電力工程施工完成后，對電力的工程進(jìn)行評價(jià)工作，為用戶建立評價(jià)體系表，選擇合格工程、不合格工程、優(yōu)良工程，通過評價(jià)工作體系，從而確保施工隊(duì)伍按照規(guī)范流程進(jìn)行運(yùn)作，從而為用戶樹立良好的形象。

（二）低壓電力市場開發(fā)營銷策略

建立健全的低壓電力營銷技術(shù)支持系統(tǒng)，包括低壓電力營銷管理系統(tǒng)、用戶服務(wù)技術(shù)支持系統(tǒng)、智能化的自動(dòng)抄表電力系統(tǒng)、用戶用電繳費(fèi)技術(shù)支持系統(tǒng)、低壓電力負(fù)荷管理系統(tǒng)等，電力營銷技術(shù)系統(tǒng)之間是相互聯(lián)系，又相互制約的，各個(gè)部門應(yīng)根據(jù)實(shí)際需求，建立各個(gè)項(xiàng)目的技術(shù)支持系統(tǒng)并進(jìn)行有效的整理，從而使電力技術(shù)資源得到合理的利用。

對于低壓電力的營銷策略，堅(jiān)持用電節(jié)能、優(yōu)質(zhì)營銷、服務(wù)營銷策略原則，從而體現(xiàn)低壓電力市場服務(wù)至上的營銷策略。堅(jiān)持用電節(jié)能的營銷策略，即對于不同時(shí)段的用戶用電使用情況，通過制定不同時(shí)段的用電電價(jià)，例如用戶在23：00～7：00期間，用電電價(jià)調(diào)整為打八折消費(fèi)用電；對于國有企業(yè)、私有企業(yè)等大型企業(yè)，同樣采用不同時(shí)段的用電價(jià)格，從而有效的調(diào)整用電高峰期供不應(yīng)求的情況。加強(qiáng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的營銷策略，即采用先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備，隨著信息技術(shù)的不斷發(fā)展，電網(wǎng)的改造和建設(shè)不斷地發(fā)展，電網(wǎng)是用戶用電運(yùn)輸?shù)臉屑~，因此，采用先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備，采用優(yōu)質(zhì)的電線電纜材料，從而確保低壓電力供電安全性、穩(wěn)定性，使線路供電的電壓、電流保持穩(wěn)定性。根據(jù)目前的供電情況，低壓電力市場基本上滿足了用戶用電的需求，若想達(dá)到國外發(fā)達(dá)國家的用電質(zhì)量水平，則還需要不斷改善用電的供電水平及技術(shù)。另外，提高供電服務(wù)營銷水平也是低壓電力市場發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，低壓電力營銷策略的主要工作是確保低壓電力企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量水平，而電力企業(yè)的服務(wù)水平主要受電力企業(yè)員工素質(zhì)的影響，提高企業(yè)員工的綜合素質(zhì)，改變傳統(tǒng)的服務(wù)觀念，電力企業(yè)員工應(yīng)樹立競爭意識及市場營銷觀念，定期的開展電力企業(yè)的服務(wù)營銷技術(shù)培訓(xùn)，從而提高員工的綜合素質(zhì)，進(jìn)而提高企業(yè)的服務(wù)水平。

結(jié)語

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，低壓電力市場得到不斷的發(fā)展，現(xiàn)階段電力企業(yè)供應(yīng)用電相對能滿足用戶用電的需求，因此，低壓電力市場在電力市場競爭中具有很大的發(fā)展?jié)摿?，?jiān)持“以人為本”的服務(wù)理念，體現(xiàn)電力市場的社會(huì)性、政策性、技術(shù)性、規(guī)范管理體系，特別是低壓電力市場的規(guī)范管理，建立完善的低壓電力市場規(guī)范管理體系，確保電力市場的有序開展，從而開發(fā)低壓電力市場。

參考文獻(xiàn)

[1]劉志強(qiáng).低壓電力用戶集中抄表系統(tǒng)設(shè)計(jì)與開發(fā)[D].華南理工大學(xué)，2012.

第7篇：市場開發(fā)材料范文

感謝組織對我的信任，感謝董事長、副董事長以及前三任執(zhí)行總經(jīng)理對我工作能力的培養(yǎng)。今天我面對組織、面對領(lǐng)導(dǎo)、面對新的領(lǐng)導(dǎo)班子成員以及面對公司總部全體員工，我心情很激動(dòng)，同時(shí)也很有信心帶領(lǐng)公司新領(lǐng)導(dǎo)班子成員，繼續(xù)發(fā)揚(yáng)人“只爭第一、不做第二”的精神和“團(tuán)結(jié)奮進(jìn)、頑強(qiáng)拼搏”的優(yōu)良作風(fēng)，共同把公司管理好、發(fā)展好。在這里我向組織，向董事長、副董事長、新領(lǐng)導(dǎo)班子以及全體員工表態(tài)：

1、擔(dān)任總經(jīng)理期間，我本人首先要做到“本本分分做人、扎扎實(shí)實(shí)做事”，力爭一次把事做好。在工作中我將發(fā)揮班子的核心領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)作用，做到分工明確，各盡其責(zé)，帶領(lǐng)全體員工把各項(xiàng)工作做好。

2、在市場開發(fā)工作方面：在前任總經(jīng)理劉建明先生的領(lǐng)導(dǎo)下，公司發(fā)展勢態(tài)良好。2011年下半年，公司的經(jīng)營班子將繼續(xù)以市場為導(dǎo)向，繼續(xù)創(chuàng)新市場開發(fā)策略并進(jìn)一步拓展市場開發(fā)渠道，力爭年底中標(biāo)合同額突破10億元以上。

3、在工程技術(shù)管理方面：堅(jiān)持以“現(xiàn)場保市場”，強(qiáng)化各項(xiàng)目對工程技術(shù)和工程質(zhì)量的高標(biāo)準(zhǔn)、高要求以及施工法、作業(yè)指導(dǎo)書的規(guī)范應(yīng)用，抓關(guān)鍵施工的新技術(shù)、新工藝、新材料的推廣和應(yīng)用，增強(qiáng)公司技術(shù)實(shí)力，在公路市場率先形成競爭優(yōu)勢。

4、在生產(chǎn)經(jīng)營工作方面：以2011年工作報(bào)告精神為指導(dǎo)，堅(jiān)持以項(xiàng)目為中心，以質(zhì)量和成本為主線，加強(qiáng)項(xiàng))目成本管理力度，尤其針對XX年下半年市場材料、水泥、燃油、石料大幅度上漲等不利因素給公司帶來的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，確定2011年的工作重點(diǎn)是：加大精細(xì)管理力度，不斷提高創(chuàng)利水平。目前時(shí)間已過半，截止5月底已完成計(jì)量產(chǎn)值2.43億元，占年計(jì)劃34.39%，下一步要抓住第三季度施工旺季，確保年底實(shí)現(xiàn)計(jì)量產(chǎn)值6億元，力爭突破8億元。

5、面對公司跨越發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，在今后的管理中要進(jìn)一步加快人力資源的開發(fā)，加大對員工能力培訓(xùn)和對人才的引進(jìn)與培養(yǎng)，使公司的人才結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化，使公司人力資源真正成為公司的優(yōu)勢資源。

6、繼續(xù)加強(qiáng)項(xiàng)目基礎(chǔ)管理，全面推進(jìn)公司企業(yè)文化創(chuàng)新，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，提升項(xiàng)目形象力，使公司整體能力和素質(zhì)得到進(jìn)一步改善，以不斷提升營造的品牌影響力和市場競爭力。

第8篇：市場開發(fā)材料范文

協(xié)議是什么？是企業(yè)的信譽(yù)，協(xié)議一旦簽署就嚴(yán)格執(zhí)行不能隨意更改！各企業(yè)協(xié)議大致相同不同的是具體條款的具體細(xì)節(jié)；恰恰是這具體細(xì)節(jié)的差別導(dǎo)致了各招商企業(yè)業(yè)績的不同。

一、區(qū)域市場、供貨價(jià)

第一條款是甲方授權(quán)乙方在***市場/醫(yī)院獨(dú)家銷售、推廣甲方的**產(chǎn)品，甲方以***價(jià)格向乙方供貨。單純低價(jià)招商的企業(yè)多是這么寫；而作的更細(xì)致的企業(yè)會(huì)作出如下保證1、在協(xié)議期內(nèi)甲方不得在上述區(qū)域授權(quán)其他單位或個(gè)人銷售該產(chǎn)品。有的企業(yè)剛簽署完協(xié)議，市場啟動(dòng)期未過，就另行發(fā)展其他商，乙方在前面開拓市場，甲方卻在后面挖墻腳；這樣的短視的招商企業(yè)豈可長期發(fā)展？2、如果原材料價(jià)格出現(xiàn)大的浮動(dòng)甲方應(yīng)提前1個(gè)月告知乙方，并作相應(yīng)調(diào)整，甲方盡可能保證按協(xié)議價(jià)供貨。價(jià)格出現(xiàn)大的調(diào)整企業(yè)應(yīng)出具正規(guī)的產(chǎn)品調(diào)價(jià)函！合作的基礎(chǔ)是共贏，企業(yè)不能單純考慮自己的利益，抓到一個(gè)是一個(gè)，不考慮長期合作，隨意更改產(chǎn)品價(jià)格，雖然業(yè)績利潤額會(huì)得到短暫的上升，但對于市場的長期發(fā)展，確絕無裨益！

二、首批提貨量、市場開發(fā)進(jìn)度、任務(wù)量

協(xié)議簽訂后乙方首批提貨量不得少于**件，市場開發(fā)期為3個(gè)月，3個(gè)月內(nèi)需消化完首批提貨；3個(gè)月內(nèi)開發(fā)**家醫(yī)院二甲以上醫(yī)院；年銷售任務(wù)為***件。優(yōu)秀的企業(yè)除了上述條款外還有如下條款1、不硬性要求首批提貨量但要求上報(bào)市場開發(fā)進(jìn)度表（首批提貨量太多會(huì)加大商的庫存壓力也可能導(dǎo)致串貨的發(fā)生，僅是倉庫的移位沒有意義）。市場開發(fā)進(jìn)度表一定要有，該表可以反映商的實(shí)力和市場操作思路2、啟動(dòng)期內(nèi)甲方可以協(xié)助乙方開拓市場3、協(xié)議任務(wù)量就如同企業(yè)業(yè)務(wù)人員的績效任務(wù)，任務(wù)過大完不成，就會(huì)想法沖貨或影響業(yè)務(wù)的積極性；任務(wù)過小企業(yè)銷量不易提升業(yè)務(wù)人員也可產(chǎn)生惰怠心理。任務(wù)量的制定應(yīng)慎重斟酌，既能調(diào)動(dòng)商的積極性又能實(shí)現(xiàn)銷量的大幅提升。任務(wù)量的制定可以根據(jù)市場實(shí)際開發(fā)進(jìn)度做進(jìn)一步認(rèn)定。返利政策根據(jù)任務(wù)量進(jìn)行階梯返利。返利可以季度或年度給預(yù)兌現(xiàn)現(xiàn)金或貨物，如果有沖串貨行為則不兌現(xiàn)返利。

三、保證金

保證金無論是業(yè)務(wù)人員還是商都對其即愛又恨；收有可能丟失客戶，不收出現(xiàn)串貨，處罰沒有保障。企業(yè)一般是重點(diǎn)品種或成熟市場嚴(yán)格收取保證金；非重點(diǎn)品種或空白區(qū)域采用可收可不收的態(tài)度！市場保證金多涉及到當(dāng)?shù)蒯t(yī)保的辦理、任務(wù)量完成情況、有無市場沖串貨、有無低價(jià)傾銷等，如無上述違規(guī)行為于合同期內(nèi)或合同執(zhí)行完3月內(nèi)退還。對于保證金的問題商多持反對態(tài)度，因?yàn)橛刑嗟膶?shí)例證明保證金往往有去無回，不敢有一點(diǎn)馬虎，廠家動(dòng)不動(dòng)就拿保證金威脅，稍有差錯(cuò)就扣押保證金。特別是對于任務(wù)量的嚴(yán)格認(rèn)定，辛辛苦苦忙了一年最后保證金打水漂了。保證金為了約束合作雙方和有利于市場的開發(fā)，一些單位市場保證金僅對沖串貨和低價(jià)傾銷給予約定，商比較容易接受，完不成任務(wù)給予授權(quán)區(qū)域消減或取消權(quán)，原則上商已經(jīng)開發(fā)的醫(yī)院仍給予銷售權(quán)，價(jià)格給于適當(dāng)提高。沖串貨的處罰和賠償金額以保證金額為基礎(chǔ)或以沖串貨零售價(jià)金額的一倍給與處罰或獎(jiǎng)勵(lì)。

四、提供相應(yīng)的服務(wù)

處方藥多執(zhí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨的結(jié)算原則，甲方需提前一周上報(bào)采購計(jì)劃，款到3日內(nèi)甲方組織發(fā)貨。進(jìn)下一批貨時(shí)需提供上批貨物的銷售流向和進(jìn)院發(fā)票復(fù)印件。后續(xù)服務(wù)包括貨源的充足供應(yīng)（如果企業(yè)排產(chǎn)有問題需提前通知商提前備貨，以確保醫(yī)院的正常銷售，不得變相壓貨）、銷售合法手續(xù)的完備提供（企業(yè)首營資料、產(chǎn)品的省檢、批件物價(jià)等）、發(fā)票的及時(shí)送達(dá)、臨床宣傳折頁等促銷品的提供、協(xié)助商舉辦學(xué)術(shù)年會(huì)、科室會(huì)等學(xué)術(shù)會(huì)議、對商業(yè)務(wù)進(jìn)行產(chǎn)品知識和推廣技巧、市場前景的相關(guān)培訓(xùn)等等。臨床的學(xué)術(shù)推廣、和培訓(xùn)應(yīng)根據(jù)商的要求給與合理的安排，盡可能把相關(guān)服務(wù)工作做到日常化和常規(guī)化，緊密和商的市場開發(fā)緊密結(jié)合起來。協(xié)議的有效期應(yīng)根據(jù)市場招投標(biāo)期的情況進(jìn)行多以兩年為期限，如果于標(biāo)前簽署協(xié)議公司可適當(dāng)給與銷售支持，并協(xié)助廠家做好招投標(biāo)工作確保產(chǎn)品合理中標(biāo)，廠家保證商在標(biāo)期內(nèi)的銷售。

五、退換貨

原則上無質(zhì)量問題不給于退換貨，考慮到市場上的實(shí)際問題，可以協(xié)商收到貨物3個(gè)月內(nèi)卻無法銷售的可以執(zhí)行退整不退零的退貨原則，并扣除貨物供貨價(jià)20%的發(fā)貨費(fèi)和管理費(fèi)用；也可配合經(jīng)銷商進(jìn)行分銷。

商是需要上游企業(yè)的服務(wù)和支持的。招商企業(yè)多希望找到實(shí)力強(qiáng)大、網(wǎng)絡(luò)齊全的商，并把自己的產(chǎn)品作為重點(diǎn)來推廣；可現(xiàn)實(shí)往往不如愿，實(shí)力強(qiáng)的商看不上企業(yè)的產(chǎn)品、實(shí)力小的商企業(yè)看不上；這就是目前的醫(yī)藥招商現(xiàn)狀，所以各個(gè)招商網(wǎng)站、國藥會(huì)、地方會(huì)都很紅火，充斥著大量的招商企業(yè)，年年招年年換；企業(yè)和商業(yè)在進(jìn)行相互博弈，都期望別人多付出自己多收益！抱有這樣的思想，協(xié)議無疑會(huì)成為一張廢紙！

鑒于現(xiàn)今市場情況，企業(yè)應(yīng)該靜下心來，好好培育我們的商，給于我們商于服務(wù)和支持，把下游的中小商培養(yǎng)成大的經(jīng)銷商，將心比心共同拓寬市場擴(kuò)大市場占有率。協(xié)議的基礎(chǔ)是互惠、互利、互信！

第9篇：市場開發(fā)材料范文

【關(guān)鍵詞】發(fā)展 戰(zhàn)略 挑戰(zhàn) 公路建設(shè) 市場

一、關(guān)于企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀分析

（一）企業(yè)基本概況

黑龍江省公路橋梁建設(shè)集團(tuán)有限公司對北滿特殊鋼股份有限公司實(shí)施重組，才有了如今的龍建路橋股份有限公司。目前，該企業(yè)設(shè)立了人力資源部、資產(chǎn)管理部、市場開發(fā)部、國際工程部等十幾個(gè)部門。曾不止一次獲得過國家建設(shè)行業(yè)優(yōu)秀企業(yè)，全國優(yōu)秀施工企業(yè)等殊榮，其年施工生產(chǎn)能力也可達(dá)到30億元之多，員工6759人，權(quán)屬11個(gè)子、分公司，并有7個(gè)國內(nèi)外經(jīng)營機(jī)構(gòu)，100多個(gè)項(xiàng)目，各類技術(shù)人員上千名。各類機(jī)械2000多套，且多為進(jìn)口設(shè)備。由此可見，其不論人力，物力，財(cái)力均處于國家領(lǐng)先地位。

（二）企業(yè)自身優(yōu)勢

針對龍建路橋股份有限公司近幾年的發(fā)展來講，確實(shí)在各方面都有了一個(gè)質(zhì)的飛躍。

（1）管理水平的提高：該公司目前的管理團(tuán)隊(duì)十分完備，不僅結(jié)合了先進(jìn)的管理制度，公司內(nèi)部也在不斷創(chuàng)新，使得企業(yè)在科學(xué)的管理體系下，大幅度提高了管理水平，還通過了國家質(zhì)量/安全/環(huán)保體系認(rèn)證。

（2）生產(chǎn)水平的提高：2005年公司被評選為世界最大的國際工程承包商225強(qiáng)，比之前有了大幅飛躍，且承接項(xiàng)目的資金也在不斷增加?？梢娖髽I(yè)生產(chǎn)經(jīng)營模式的突破。

（3）改革水平的提高：結(jié)合了目前比較流行且效果顯著的出資企業(yè)多元化，股權(quán)結(jié)果合理化等方法進(jìn)行了有效改革，使企業(yè)的層次有了一個(gè)提升。

（4）戰(zhàn)斗水平的提高：為了強(qiáng)化企業(yè)的實(shí)力，企業(yè)不斷吸入高端技術(shù)人才。目前，高，中級專業(yè)技術(shù)人員已接近50%，這也為企業(yè)的發(fā)展提供了一個(gè)質(zhì)的保障。

（三）企業(yè)自身弊端

雖然企業(yè)自身處于一個(gè)飛速發(fā)展的時(shí)期，但不可避免的存在一些不足之處。

（1）資金流轉(zhuǎn)能力低。在一個(gè)項(xiàng)目的進(jìn)展過程中，資金不能及時(shí)到位，造成缺口。企業(yè)自身墊付太多，運(yùn)轉(zhuǎn)不開，制約了公司的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。

（2）工程結(jié)算延后。當(dāng)工程中途出現(xiàn)特殊情況，需要賠償?shù)葐栴}時(shí)，若不能及時(shí)清算，就會(huì)對企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生影響。

（3）資產(chǎn)結(jié)構(gòu)不佳。一些企業(yè)對于資產(chǎn)的更新和管理不重視，其中設(shè)備老化是一個(gè)最主要的問題。

（4）市場競爭加劇。由于此行業(yè)利潤較低，造成市場上升空間小，且人口數(shù)量逐漸增多，就會(huì)使得競爭力加劇。

二、關(guān)于企業(yè)的外部環(huán)境分析

（一）企業(yè)所面臨的機(jī)遇

當(dāng)今社會(huì)，公路作為典型的公共基礎(chǔ)設(shè)施已是必不可少的。因此，國家對其的重視程度也越來越高。結(jié)合中央經(jīng)濟(jì)會(huì)議的要求，日后將主要應(yīng)用積極自由的貨幣財(cái)政制度以維持國民經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定發(fā)展。而這種經(jīng)濟(jì)發(fā)展政策將為我國公路建設(shè)行業(yè)帶來一個(gè)廣闊的市場前景。

不僅如此，高等級公路的養(yǎng)護(hù)問題，也是一個(gè)值得突破的關(guān)口。一般來講，高等級公路的大修期為8-10年，甚至有5年或更短。而按照我國目前的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平來講，公路勢必會(huì)越來越多，也就說明年均養(yǎng)護(hù)量也會(huì)越來越大。作為公路施工企業(yè)，養(yǎng)護(hù)產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展，也是一個(gè)十分具有前景的盈利項(xiàng)目。

另外，由于我國人口的不斷增長，所需要的空間就會(huì)越來越多，對于一些公共基礎(chǔ)設(shè)施的需求也會(huì)越來越高，這也為公路施工企業(yè)帶來又一片藍(lán)天。

（二）企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)

針對我國目前的情況，公路施工企業(yè)的發(fā)展空間十分廣闊。但正因?yàn)槿绱?，該類企業(yè)勢必會(huì)遭遇到一些困難。

市場競爭激烈。由于此行業(yè)的市場發(fā)展空間較為廣泛，吸引了比較多的同行業(yè)的人加入進(jìn)來，降低了市場的可存度，就對于市場的開發(fā)加大了難度；利潤較低。由于企業(yè)自身累積較少，并且遇到行業(yè)競爭的壓力越來越大，企業(yè)后續(xù)力量不夠完備，市場上建筑材料價(jià)格的不斷上漲，也會(huì)造成企業(yè)的利潤越來越低；建設(shè)市場相對飽和。由于目前的建設(shè)數(shù)量日益增多，更多人選擇將高速發(fā)展轉(zhuǎn)為平穩(wěn)發(fā)展，這也預(yù)示了建設(shè)市場的相對飽和狀態(tài)。

三、關(guān)于企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略分析

我們了解

，近三十年的發(fā)展，龍建路橋股份有限公司已發(fā)展成為黑龍江省最具實(shí)力和最具規(guī)模的路橋施工企業(yè)。但在市場競爭日益激烈以及國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化背景下，又有許多新問題出現(xiàn)在公司的制度改革上。為企業(yè)謀求一個(gè)高速穩(wěn)定且符合實(shí)際的戰(zhàn)略發(fā)展手段是一個(gè)亟待解決的問題。為此，我們可以采用國內(nèi)外一些戰(zhàn)略手段來促進(jìn)我國的公路建設(shè)市場的發(fā)展。其中包括國道主干線系統(tǒng)以及西部大開發(fā)戰(zhàn)略等。

在上述文章分析中，我們知道，龍建路橋的發(fā)展目前存在的主要問題就是薄弱的市場開發(fā)能力以及對于省內(nèi)市場開發(fā)的過分依賴，并且在企業(yè)管理和資金管理方面也出現(xiàn)許多不足之處。由此，我們根據(jù)國內(nèi)外同種企業(yè)的管理模式對于龍建路橋的發(fā)展提出了戰(zhàn)略性建議：首先，作為一個(gè)省內(nèi)知名企業(yè)，其市場開發(fā)能力必須要提高上去。我們可以選擇應(yīng)聘一些高級專業(yè)性人才對此情況進(jìn)行一個(gè)詳盡的分析和改革，以迅速提高企業(yè)的市場開發(fā)能力。其次，該企業(yè)應(yīng)該注重的就是加強(qiáng)管理，規(guī)范各種有關(guān)資金和人員方面的管理?xiàng)l例，保證企業(yè)的利潤。最后，為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)長期的高效率發(fā)展，我們也應(yīng)該不斷地創(chuàng)新，設(shè)計(jì)出更豐富，更多元化的方案，同時(shí)也要注重人才的培養(yǎng)，以保證企業(yè)的后續(xù)力量。除此之外，加強(qiáng)企業(yè)的文化建設(shè)，也是必不可少的。

四、結(jié)語

綜上所述，我們可以看出，對于龍建路橋的發(fā)展問題，只有解決了市場開發(fā)和市場管理問題，才可以大幅度的提高利潤，才可以從根本上解決發(fā)展難，發(fā)展慢的現(xiàn)狀。由此可見，日后龍建路橋的發(fā)展方向已經(jīng)初步指明，只有企業(yè)內(nèi)部的所有人都朝著同一個(gè)方向共同努力，才會(huì)使得龍建路橋的明天更加輝煌。

參考文獻(xiàn)：