煙草企業(yè)卷煙營銷管理問題分析

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隨著改革開放程度的不斷加深和市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，企業(yè)的生存和發(fā)展都在不斷受到各方挑戰(zhàn)的同時(shí)，也面臨諸多機(jī)遇。企業(yè)要自身發(fā)展，才能夠承擔(dān)社會(huì)發(fā)展的責(zé)任。煙草企業(yè)也不例外，其卷煙營銷管理是企業(yè)市場經(jīng)營的主要內(nèi)容和程序體現(xiàn)，在實(shí)際操作中，包括卷煙銷售方案和執(zhí)行狀況以及企業(yè)銷售活動(dòng)等。為此，在高質(zhì)量、高效率的發(fā)展要求下，本文將從營銷氛圍、營銷架構(gòu)、營銷機(jī)制三個(gè)方面出發(fā)，對(duì)卷煙營銷管理展開探索實(shí)踐，進(jìn)而提高煙草企業(yè)經(jīng)營的效能效益。

一、煙草企業(yè)卷煙營銷管理的任務(wù)

卷煙營銷的目的在于通過各種營銷方式和手段以及策略，來達(dá)到既定的卷煙銷售目標(biāo)，并滿足市場對(duì)卷煙的需求。卷煙營銷的主要任務(wù)有以下幾點(diǎn)：首先，宣傳卷煙產(chǎn)品，改變以往消費(fèi)者對(duì)卷煙的產(chǎn)品觀點(diǎn)，在擴(kuò)大卷煙市場占有率的同時(shí)，增加需求條件，并樹立良好的產(chǎn)品公益形象，推動(dòng)卷煙企業(yè)的發(fā)展。其次，根據(jù)市場需求調(diào)整卷煙價(jià)格，并做好促銷工作，提升售后服務(wù)質(zhì)量。在營銷策略上要以吸引顧客為目標(biāo)，在保存已有的市場占有率的情況下，拓展市場，拓寬卷煙銷售渠道和途徑，為企業(yè)長久發(fā)展提供支持。再次，卷煙在市場上的消費(fèi)周期需要經(jīng)歷四個(gè)階段，依次為導(dǎo)入期、成長期、成熟期和衰退期，不同時(shí)期的增長速度是不同的，卷煙營銷管理能夠根據(jù)卷煙市場規(guī)律，研究出新的煙草制品以滿足更多需求。

二、當(dāng)前煙草企業(yè)卷煙營銷管理存在的問題

1.卷煙定價(jià)策略問題

就目前來說，卷煙的定價(jià)策略是根據(jù)成本的基礎(chǔ)來制定的，企業(yè)的經(jīng)營利潤一般都會(huì)受到煙草原料的影響。因此，與消費(fèi)者議價(jià)的抵御風(fēng)險(xiǎn)機(jī)制是卷煙銷售管理中必不可少的。

2.營銷隊(duì)伍建設(shè)問題

建立在買賣雙方有效溝通基礎(chǔ)上的、致力于建立長期合作關(guān)系的“關(guān)系營銷”，這對(duì)煙草企業(yè)營銷管理部門的管理結(jié)構(gòu)和員工的能力提出了新的標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)下，較多的煙草企業(yè)缺少年輕的銷售人才，由于教育機(jī)制問題，使得市場中能與國外消費(fèi)者自由交流的銷售人才短缺。有的企業(yè)已經(jīng)開始擴(kuò)大企業(yè)營銷隊(duì)伍，提高職員的素養(yǎng)，但是還是有員工缺少理性的思考，不能對(duì)自己的未來做好規(guī)劃，營銷策略也不夠完善。

3.信息技術(shù)使用問題

隨著改革開放程度的不斷加深，國內(nèi)卷煙市場也逐漸被國外企業(yè)侵占。信息技術(shù)的不斷發(fā)展也為煙草企業(yè)的電子商務(wù)提供了更加便捷的條件。而國內(nèi)煙草企業(yè)中能夠通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)運(yùn)用完成卷煙銷售的還是較少數(shù)，對(duì)信息技術(shù)使用的比例偏低。

三、煙草企業(yè)卷煙營銷管理的策略分析

在傳統(tǒng)企業(yè)營銷理念中，最為首要的是以企業(yè)產(chǎn)品為中心，從生產(chǎn)計(jì)劃、營銷計(jì)劃的擬定，最后再參與到市場競爭當(dāng)中。企業(yè)管理的范疇較多的是針對(duì)企業(yè)內(nèi)部的管理與控制，對(duì)于外部市場環(huán)境與宏觀管理活動(dòng)參與的相對(duì)較少。但在當(dāng)前激烈的市場競爭環(huán)境背景下，科學(xué)的企業(yè)管理理念最為首要的應(yīng)當(dāng)是以消費(fèi)者為中心，明確企業(yè)產(chǎn)品定位，以滿足消費(fèi)者的需求，為消費(fèi)者提供所需要的產(chǎn)品與服務(wù)，由此帶來的企業(yè)管理內(nèi)容與方法也應(yīng)加強(qiáng)改革，不斷創(chuàng)新，才能適應(yīng)市場的變化。

1.煙草市場卷煙營銷活動(dòng)管理策略

市場營銷活動(dòng)作為企業(yè)營銷管理最后一個(gè)也是最為重要的組成部分，而其又是由一系列重要的環(huán)節(jié)所組成，首先是深入調(diào)研分析市場機(jī)遇，科學(xué)選擇目標(biāo)市場，加強(qiáng)渠道建設(shè)等等營銷環(huán)節(jié)共同組成企業(yè)營銷管理策略，每個(gè)環(huán)節(jié)都需要企業(yè)管理策略的控制與參與。在現(xiàn)代企業(yè)營銷實(shí)踐當(dāng)中，離不開全過程的營銷管理系統(tǒng)。對(duì)于煙草企業(yè)而言，應(yīng)針對(duì)卷煙營銷市場逐步開展?fàn)I銷計(jì)劃的制定、實(shí)施與評(píng)估等流程，加強(qiáng)煙草營銷管理系統(tǒng)的建設(shè)，使其跟上市場的節(jié)奏，為市場的開發(fā)與維護(hù)提供重要保障。

2.開展市場調(diào)研，做好市場預(yù)測

市場營銷工作是一項(xiàng)系統(tǒng)化、工程化的復(fù)雜工作，在市場營銷計(jì)劃的擬定與實(shí)施之前，離不開對(duì)市場的調(diào)研、分析與預(yù)測。因此，煙草企業(yè)要取得更大的市場發(fā)展空間，應(yīng)積極開展市場調(diào)研，明確市場發(fā)展趨勢，方能做好市場預(yù)測，以促進(jìn)營銷的準(zhǔn)確落實(shí)，提升經(jīng)濟(jì)效益。

3.善于分析市場機(jī)會(huì)

市場需求和市場競爭的發(fā)展變化，使任何企業(yè)都不可能永遠(yuǎn)依靠現(xiàn)有產(chǎn)品和市場長久地發(fā)展，必須尋找新的市場機(jī)會(huì)。在煙草市場營銷管理中，分析市場機(jī)會(huì)是較為重要的一步。企業(yè)銷售人員必須對(duì)市場結(jié)構(gòu)、消費(fèi)者和市場競爭者進(jìn)行詳盡的調(diào)查，尋找市場機(jī)會(huì)。此外，還需對(duì)企業(yè)自身能力、市場競爭地位、企業(yè)的優(yōu)勢與弱點(diǎn)等進(jìn)行全面、客觀的評(píng)價(jià)。在這個(gè)過程中，還要檢查市場機(jī)會(huì)與企業(yè)的宗旨、目標(biāo)與任務(wù)的一致性。

4.實(shí)施煙草網(wǎng)絡(luò)服務(wù)營銷策略

網(wǎng)絡(luò)營銷最大的特點(diǎn)在于以煙草零售戶為主導(dǎo)，煙草零售戶將擁有比過去更大的選擇自由。通過進(jìn)入感興趣的商業(yè)企業(yè)網(wǎng)址或虛擬商店，煙草零售戶可獲取商品的更多的相關(guān)信息，使采購卷煙產(chǎn)品更顯個(gè)性。這種個(gè)性消費(fèi)的發(fā)展將促使企業(yè)重新考慮其服務(wù)營銷戰(zhàn)略以煙草零售戶及消費(fèi)者的個(gè)性需求作為提供產(chǎn)品及服務(wù)的出發(fā)點(diǎn)。

四、結(jié)束語

在我國煙草市場中，煙草企業(yè)大多屬于壟斷性經(jīng)營模式，缺乏市場競爭的激勵(lì)，而面對(duì)我國市場經(jīng)濟(jì)日益開放的發(fā)展趨勢，煙草企業(yè)同樣不能掉以輕心，應(yīng)正視企業(yè)自身發(fā)展的種種不足，加強(qiáng)自身建設(shè)，尤其是營銷管理策略的創(chuàng)新，才能立于市場經(jīng)濟(jì)不敗之地。企業(yè)營銷管理部門在煙草企業(yè)的經(jīng)營與發(fā)展中具有重要的戰(zhàn)略地位，應(yīng)積極完成既定的營銷計(jì)劃，以市場經(jīng)濟(jì)為背景，以消費(fèi)者為中心，不斷滿足市場的需求。綜上所述，在當(dāng)前日益開放的市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，煙草企業(yè)在營銷管理中應(yīng)不斷發(fā)現(xiàn)并正視自身存在的若干問題，實(shí)施科學(xué)的營銷管理策略，做好市場調(diào)研分析，把握市場機(jī)會(huì)，并探索網(wǎng)絡(luò)化營銷模式，加強(qiáng)營銷管理系統(tǒng)建設(shè)，以促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)健康發(fā)展。

作者：王洪燕 單位：濰坊市局（公司）卷煙營銷中心銷售部電訪中心