供電企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略優(yōu)化措施

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一、供電企業(yè)營(yíng)銷中存在的問題

在我國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的形勢(shì)下，電力市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。供電企業(yè)與其他的行業(yè)一樣受市場(chǎng)營(yíng)銷問題的困擾，優(yōu)化供電企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略已經(jīng)成為現(xiàn)代供電企業(yè)發(fā)展的重要手段。但是供電企業(yè)的經(jīng)營(yíng)觀念以及管理模式相對(duì)滯后，導(dǎo)致供電企業(yè)在營(yíng)銷工作中出現(xiàn)很多的問題。首先，供電企業(yè)提供的電力產(chǎn)品相對(duì)滯后。我國(guó)的供電企業(yè)所提供的電力產(chǎn)品，如電壓、供電合格率、電力諧波以及供電頻率等質(zhì)量指標(biāo)的完成情況以及考核標(biāo)準(zhǔn)，與其他的發(fā)達(dá)國(guó)家都存在著一定的差距；其次，服務(wù)質(zhì)量以及服務(wù)理念相對(duì)陳舊。目前，供電企業(yè)的營(yíng)銷方式仍舊采用傳統(tǒng)營(yíng)銷中的管理型營(yíng)銷方式，而沒有采取服務(wù)型的營(yíng)銷方式。不管是機(jī)構(gòu)設(shè)置，還是在服務(wù)內(nèi)容的設(shè)置上都可以看成是行政管理的縮影，營(yíng)銷人員也不能為客戶提供平等的供電服務(wù)；再次，電力企業(yè)營(yíng)銷模式比較落后。供電企業(yè)的現(xiàn)有營(yíng)銷管理模式的設(shè)置不是以客戶為中心，也不是以獲得效益為目標(biāo)的，而是根據(jù)職能結(jié)構(gòu)進(jìn)行設(shè)置的，這種營(yíng)銷模式面對(duì)市場(chǎng)的變化不能及時(shí)地做出相應(yīng)的調(diào)整；最后，供電企業(yè)內(nèi)部管理水平有待提高。供電企業(yè)在內(nèi)部管理上存在諸多問題，比如管理辦法不能符合企業(yè)發(fā)展的實(shí)際需要、人員業(yè)務(wù)素質(zhì)水平不是很高等，導(dǎo)致供電企業(yè)抵抗市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)能力差。

二、優(yōu)化營(yíng)銷戰(zhàn)略

在新的形勢(shì)下，供電企業(yè)與其他行業(yè)的企業(yè)都需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷，供電企業(yè)主要的營(yíng)銷業(yè)務(wù)是銷售電力，但是供電企業(yè)所銷售的這種商品與其他行業(yè)所營(yíng)銷的商品存在差別，其他行業(yè)的商品銷售出去之后，只需提供相應(yīng)的售后服務(wù)，至于消費(fèi)者怎樣使用就與銷售行業(yè)的聯(lián)系不是很大了，但是供電企業(yè)銷售是與客戶之間的聯(lián)系是不能中斷的。兩者之間的消費(fèi)過程是持續(xù)的、動(dòng)態(tài)的。供電企業(yè)的主要任務(wù)就是做好供電渠道的順暢，減少相應(yīng)的損耗并做好電力營(yíng)銷服務(wù)。也可以說，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的電力營(yíng)銷服務(wù)是供電企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵所在，因此供電企業(yè)要圍繞客戶優(yōu)化以調(diào)整相關(guān)的營(yíng)銷戰(zhàn)略。

（一）轉(zhuǎn)變自身營(yíng)銷觀念。供電企業(yè)要優(yōu)化營(yíng)銷戰(zhàn)略要先從轉(zhuǎn)變自身的營(yíng)銷觀念入手，以市場(chǎng)的變化為主要依據(jù)，并以提升企業(yè)效益為重心，從而保證供電企業(yè)運(yùn)營(yíng)的成效，提高企業(yè)生產(chǎn)力，促使供電企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)地位。首先，供電企業(yè)管理者要增強(qiáng)改革創(chuàng)新意識(shí)。企業(yè)管理者要高度重視先進(jìn)技術(shù)的引進(jìn)工作與企業(yè)內(nèi)部管理的變革，采用先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)方法，開創(chuàng)新的產(chǎn)品品種，積極努力的開拓市場(chǎng)，充分利用新的原料為企業(yè)節(jié)約成本，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力；其次，重視市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)效益。開發(fā)電力市場(chǎng)是供電企業(yè)運(yùn)營(yíng)的必經(jīng)之路，供電企業(yè)開發(fā)電力市場(chǎng)的過程中要堅(jiān)持以國(guó)家政策為導(dǎo)向、以市場(chǎng)的需求變化為根本，以優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量為重要的手段，最大限度地滿足消費(fèi)者需求，努力實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益與經(jīng)濟(jì)效益的有效結(jié)合；再次，樹立以客戶為中心的服務(wù)理念，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的根本是爭(zhēng)取到更多的消費(fèi)者。企業(yè)產(chǎn)品的消費(fèi)者越多在競(jìng)爭(zhēng)中也就越占優(yōu)勢(shì)，如何爭(zhēng)取消費(fèi)者，除了要保證產(chǎn)品的質(zhì)量以外，還要能夠?yàn)橄M(fèi)者提供更多的附加值。而提高服務(wù)質(zhì)量是提高產(chǎn)品附加值的有效途徑。因此，面對(duì)如此激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力，供電企業(yè)要想生存與發(fā)展就需要為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，提升客戶滿意度，擴(kuò)大客戶范圍，進(jìn)而獲得更多的合法利潤(rùn)。

（二）合理利用市場(chǎng)資源。當(dāng)前，供電企業(yè)營(yíng)銷工作主要從兩方面開展：一方面是要擴(kuò)大電力需求的總量，保證客戶的供給需求；另一方面是促使需求曲線不斷被優(yōu)化，從而實(shí)現(xiàn)降低電力銷售成本，減少電力銷售損耗，降低客戶價(jià)格，最大限度的利用社會(huì)資源。需求曲線的優(yōu)化受很多因素影響，如當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、客戶經(jīng)濟(jì)收入、當(dāng)?shù)氐臍夂驐l件、生活習(xí)慣以及用電終端設(shè)備等的影響。因此，優(yōu)化供電企業(yè)影響策略應(yīng)該需要采取一些措施，如經(jīng)濟(jì)、技術(shù)以及管理等措施改變客戶對(duì)電力的需求從用電高峰期轉(zhuǎn)移、消減或者增強(qiáng)用電低谷期的電量，從而改變用電結(jié)構(gòu)的需求，提高電力營(yíng)銷的經(jīng)濟(jì)性與可靠性。首先，調(diào)整電價(jià)，改變用電結(jié)構(gòu)。電價(jià)對(duì)電力營(yíng)銷起著很大作用，它能夠調(diào)節(jié)供求雙方的利益，優(yōu)化需求曲線的變化，因此制定不同時(shí)期的電價(jià)制度能夠起到對(duì)用電市場(chǎng)的調(diào)控作用?？梢愿鶕?jù)國(guó)家電力政策，制定合理科學(xué)的分時(shí)段電價(jià)制度，調(diào)節(jié)高峰時(shí)期與低谷時(shí)期的用電價(jià)格，刺激客戶改變用電習(xí)慣，減少高峰時(shí)期用電量，增加低谷時(shí)期用電量，緩解電網(wǎng)高峰時(shí)期的壓力，提高電力的社會(huì)效益；其次，積極推廣蓄電新技術(shù)。積極的采用新技術(shù)，將用電低峰期的富裕電能進(jìn)行儲(chǔ)存，然后在用電高峰期時(shí)釋放，從而緩解電網(wǎng)的壓力。同時(shí)，還可以推廣節(jié)能新技術(shù)。為了節(jié)省電能，可以推廣蓄冰空調(diào)新技術(shù)，把用電低峰時(shí)間的損耗量制成冰質(zhì)材料，在用電高峰期利用冰原理調(diào)節(jié)室內(nèi)的溫度，從而緩解用電壓力；再次，積極采用需求側(cè)管理，在不影響用電質(zhì)量的前提下，供電企業(yè)可以采取適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)措施，提高電能使用率，從而有效地利用能源資源，減少電力的投入，為客戶提供低成本供電服務(wù)。

（三）提升員工職業(yè)素質(zhì)。員工的職業(yè)素質(zhì)水平與優(yōu)化供電企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略有很直接的關(guān)系，員工的職業(yè)素質(zhì)水平影響著供電企業(yè)所提供的營(yíng)銷服務(wù)效果。在供電企業(yè)中，員工既是企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷對(duì)象，又是為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的關(guān)鍵角色，員工在營(yíng)銷服務(wù)過程中所表現(xiàn)出來的素質(zhì)能力直接影響到供電企業(yè)的營(yíng)銷收益以及客戶的滿意度，因此供電企業(yè)要注重對(duì)員工職業(yè)素質(zhì)能力的培養(yǎng)。供電企業(yè)員工應(yīng)該具備以下四個(gè)方面的素質(zhì)：一是要具有標(biāo)準(zhǔn)的職業(yè)形象。員工的形象影響著企業(yè)形象的提升，如果員工具有良好的職業(yè)形象，會(huì)在無形中提升客戶的信賴度，因此員工要注意自己的整體形象；二是服務(wù)用語要規(guī)范，服務(wù)用語能夠提升客戶對(duì)企業(yè)的親切度，因此員工要注意使用服務(wù)用語的標(biāo)準(zhǔn)化；三是職工要具有專業(yè)的服務(wù)技能，員工服務(wù)技能的高低決定了對(duì)客戶的服務(wù)質(zhì)量與服務(wù)水平，服務(wù)技能包含了業(yè)務(wù)技能和社交技巧，如專業(yè)知識(shí)、服務(wù)溝通技巧、處理投訴的技巧等；四是需要禮儀形態(tài)要標(biāo)準(zhǔn)。站姿、坐姿、面部表情以及肢體語言等都屬于禮儀形態(tài)范疇，在對(duì)客戶服務(wù)的過程中，這些形態(tài)要能夠很好地把握，以便于與客戶更好地溝通。另外，要提高員工的職業(yè)素質(zhì)水平，企業(yè)還要對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，可以采取有針對(duì)性的培訓(xùn)方式，如可以對(duì)企業(yè)員工不同的階層進(jìn)行培訓(xùn)，對(duì)管理層、高管層、主管層、操作層、服務(wù)層、技術(shù)層等不同層次進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，從而提升企業(yè)員工的整體職業(yè)素質(zhì)水平?？傊?，客戶是供電企業(yè)生存與發(fā)展的根本，企業(yè)營(yíng)銷是以滿足客戶的需求為中心的活動(dòng)，只有不斷提高企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量與服務(wù)水平，才能更好地提升客戶滿意度，實(shí)現(xiàn)與客戶長(zhǎng)期合作的目的，增強(qiáng)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。

作者:趙彥峰 呂國(guó) 肖瑞雪 單位:河北省康?？h供電局 河北建筑工程學(xué)院

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