中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷問題及解決策略

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摘要:科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略對(duì)中小企業(yè)發(fā)展起著積極作用。這就需要企業(yè)轉(zhuǎn)變以往的經(jīng)營(yíng)理念，定期實(shí)施市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)，根據(jù)自身實(shí)際情況和調(diào)研結(jié)果來制定科學(xué)的營(yíng)銷策略，以此避免企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過程中出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)虧損等不良現(xiàn)象。與此同時(shí)，企業(yè)還需要對(duì)自己有一個(gè)明確定位，找出市場(chǎng)營(yíng)銷策略在中小企業(yè)發(fā)展中所存在的問題，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)方案，提高企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷水平。本文主要圍繞中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問題及解決策略展開討論。

關(guān)鍵詞:中小企業(yè);市場(chǎng)營(yíng)銷;存在問題;解決策略

1中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷意義及其現(xiàn)狀

1．1中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的意義

隨著社會(huì)的不斷發(fā)展，人們對(duì)生活的要求也隨之提高，這為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展提供了有利條件。市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重要組成部分之一，其能夠滿足人們對(duì)日常生活需要。與同行的其他企業(yè)相比，中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷具有很大的發(fā)展?jié)摿?，價(jià)值作用未能得到充分發(fā)揮。所以，市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)中小企業(yè)的發(fā)展有著積極影響。在中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)過程中，對(duì)生產(chǎn)出的產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷，將其售賣到顧客手中，這種經(jīng)營(yíng)模式不僅可以保障企業(yè)在今后的良性發(fā)展，還有利于品牌的打造。由此可見，市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)起著至關(guān)重要的作用。采用市場(chǎng)營(yíng)銷，能夠有效地將企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)引入市場(chǎng)當(dāng)中。高質(zhì)量的營(yíng)銷模式能夠擴(kuò)展市場(chǎng)空間，提高產(chǎn)品在市場(chǎng)份額中的占比，增加企業(yè)的銷售量，為其經(jīng)濟(jì)效益的提高打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。所以，市場(chǎng)營(yíng)銷既是企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力，又是中小企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的主心骨。

1．2中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀

在社會(huì)不斷發(fā)展的條件下，我國(guó)中小企業(yè)也隨之制定出相應(yīng)市場(chǎng)營(yíng)銷策略，這些策略的實(shí)施對(duì)企業(yè)發(fā)展起著關(guān)鍵性作用。經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)，許多企業(yè)處于空喊口號(hào)的狀態(tài)，未能將有效的措施運(yùn)用到企業(yè)營(yíng)銷管理當(dāng)中，資源很難得到充分利用。例如，許多中小企業(yè)存在一個(gè)通病，他們不清楚自身所面對(duì)的消費(fèi)對(duì)象，對(duì)消費(fèi)者的需求一概不知，無法準(zhǔn)確地找出自身定位。此外，多數(shù)企業(yè)還存在市場(chǎng)營(yíng)銷方式過于單一等問題，營(yíng)銷策略主要以推廣為根本出發(fā)點(diǎn)，通過這種方式不但會(huì)耗費(fèi)大量的人力和物力，而且很難達(dá)到良好的銷售效果。在某種情況下，企業(yè)還會(huì)收到顧客的退貨申請(qǐng)，這會(huì)加速其出現(xiàn)產(chǎn)品囤積等不良情況，進(jìn)而影響到中小企業(yè)正常營(yíng)銷活動(dòng)。

2中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問題和原因解析

2．1欠缺完善的市場(chǎng)營(yíng)銷體系

完善的市場(chǎng)營(yíng)銷體系主要以企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)為根本出發(fā)點(diǎn)，把“顧客”作為重中之重，在營(yíng)銷工作當(dāng)中積極應(yīng)對(duì)“顧客線與競(jìng)爭(zhēng)線”兩者間的變化，有效地對(duì)產(chǎn)品柱、促銷柱等實(shí)施全面調(diào)整。經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)，多數(shù)企業(yè)均未能將完善的營(yíng)銷體系落實(shí)到位，無法根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)況來調(diào)整企業(yè)經(jīng)營(yíng)條例，營(yíng)銷體系不夠健全。許多中小企業(yè)未能認(rèn)識(shí)到企業(yè)發(fā)展的核心內(nèi)容，過于看重產(chǎn)品的銷售，忽略消費(fèi)者的需求，這也會(huì)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷體系的建立造成嚴(yán)重影響。

2．2產(chǎn)品和目標(biāo)市場(chǎng)定位不明確

市場(chǎng)調(diào)研對(duì)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定起著關(guān)鍵性作用，其能夠根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況來確立相應(yīng)營(yíng)銷方針。而中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模較小，人力資源短缺。因此，很難將大量員工合理的調(diào)配到各個(gè)工作崗位當(dāng)中。所以，在中小企業(yè)營(yíng)銷過程當(dāng)中，很少有指定人員對(duì)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)、消費(fèi)者需求等內(nèi)容做相應(yīng)調(diào)查，常常根據(jù)依靠自身經(jīng)驗(yàn)向市場(chǎng)投入新產(chǎn)品。這很容易導(dǎo)致產(chǎn)品和市場(chǎng)定位不明確，產(chǎn)品供應(yīng)無法滿足顧客需求，使得企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中逐漸趨于劣勢(shì)。

2．3沒有專業(yè)健全的市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

客觀上來講，中小企業(yè)在人力資源管理上還不夠充沛，缺乏技術(shù)型人才。又因?yàn)橹行∑髽I(yè)對(duì)營(yíng)銷工作的認(rèn)識(shí)不足，使得營(yíng)銷層面的人才緊缺，導(dǎo)致企業(yè)整體營(yíng)銷水平停滯不前。市場(chǎng)營(yíng)銷并不是一個(gè)人的單打獨(dú)斗，其需要眾多營(yíng)銷人員的協(xié)調(diào)合作。與此同時(shí)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)能夠有效激發(fā)營(yíng)銷人員的工作熱情。但中小企業(yè)營(yíng)銷人才本就短缺，很難組建高質(zhì)量的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。這會(huì)嚴(yán)重阻礙中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷在今后的發(fā)展。

2．4營(yíng)銷理念和策略落后

影響企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展的因素有很多，企業(yè)營(yíng)銷理念的落后是其中重要組成部分之一。市場(chǎng)營(yíng)銷理念在企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)當(dāng)中起著主導(dǎo)作用，其會(huì)關(guān)乎企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施，對(duì)企業(yè)在今后發(fā)展有著積極影響。從經(jīng)營(yíng)實(shí)踐的角度來看，中小企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷模式認(rèn)識(shí)不足，內(nèi)部管理體系還不夠完善，使得企業(yè)崗位安排處于混亂狀態(tài)。甚至還有企業(yè)認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷是另一種形式的促銷，直接忽略市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重要性，這種錯(cuò)誤的思想認(rèn)知，不利于企業(yè)營(yíng)銷策略的制定和落實(shí)，在遇到突發(fā)狀況時(shí)，無法采取積極有效策略去應(yīng)對(duì)。

2．5市場(chǎng)營(yíng)銷管理沒有存在足夠的創(chuàng)新

現(xiàn)階段，很多企業(yè)仍然把經(jīng)濟(jì)效益作為企業(yè)發(fā)展最首要目標(biāo)，從而忽視了正確的發(fā)展規(guī)劃對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)影響。這類問題主要呈現(xiàn)在市場(chǎng)營(yíng)銷方面，企業(yè)未能創(chuàng)新自身的管理模式，根據(jù)自身實(shí)際情況來制定相應(yīng)營(yíng)銷策略，不注重專業(yè)營(yíng)銷人員的培養(yǎng)，市場(chǎng)營(yíng)銷水平有待提升。經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)，在眾多企業(yè)當(dāng)中都存在營(yíng)銷人員專業(yè)水平參差不齊等問題，導(dǎo)致中小企業(yè)營(yíng)銷策略過于單一，缺乏創(chuàng)新性內(nèi)容，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的認(rèn)知仍處于促銷狀態(tài)，其會(huì)制約著市場(chǎng)營(yíng)銷效率的提高。此時(shí)，中小企業(yè)就很難利用營(yíng)銷的方式來提高自身市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

3中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷問題的解決策略

3．1創(chuàng)建完善的市場(chǎng)營(yíng)銷體系

創(chuàng)建完善的市場(chǎng)營(yíng)銷體系對(duì)企業(yè)在今后的發(fā)展起著積極影響，其主要指根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況來制定出相應(yīng)營(yíng)銷體系，這就需要相關(guān)人員嚴(yán)格按照營(yíng)銷策略來實(shí)施相應(yīng)管理工作。如今，多數(shù)企業(yè)以目標(biāo)考核制定為根本出發(fā)點(diǎn)，把銷售額標(biāo)為工作任務(wù)。這項(xiàng)制度的落實(shí)雖然在一定程度上能夠激發(fā)銷售人員的工作熱情，但其并不能保障銷售工作的長(zhǎng)期發(fā)展，不利于銷售人員制定長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)規(guī)劃。所以，中小企業(yè)若想實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期發(fā)展的宏偉目標(biāo)，其必須做到以下幾點(diǎn)內(nèi)容:首先，了解市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀，根據(jù)調(diào)查結(jié)果來調(diào)整企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷制度，保障企業(yè)經(jīng)營(yíng)的長(zhǎng)足發(fā)展。其次，制定科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷體系，轉(zhuǎn)變單一的考核標(biāo)準(zhǔn)，在考核體系當(dāng)中引入回收款項(xiàng)、業(yè)務(wù)能力以及顧客評(píng)價(jià)等內(nèi)容。優(yōu)化銷售人員薪資、優(yōu)化待遇，在營(yíng)銷工作中引入激勵(lì)體制，提高銷售人員的責(zé)任意識(shí)，將企業(yè)發(fā)展與個(gè)體進(jìn)步緊密聯(lián)系到一起，以此達(dá)成共進(jìn)的效果。最后，針對(duì)企業(yè)管理活動(dòng)，相關(guān)部門應(yīng)嚴(yán)格按照管理制度來實(shí)施各項(xiàng)規(guī)定，以此更好的規(guī)范銷售人員行為，使其能夠抱著良好的心態(tài)投入銷售工作當(dāng)中，保障企業(yè)業(yè)務(wù)流程的有序運(yùn)行。

3．2明確目標(biāo)市場(chǎng)和產(chǎn)品定位

企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)最終是面向于顧客的，顧客和市場(chǎng)的需求是產(chǎn)品營(yíng)銷的重要組成部分之一。中小企業(yè)需要轉(zhuǎn)變以往的資源投放策略，將一定的人力資源投入市場(chǎng)調(diào)研當(dāng)中。在全面了解到市場(chǎng)實(shí)況的情況下，有針對(duì)性地制定出相應(yīng)市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃，這就需要中小企業(yè)做到以下兩方面內(nèi)容:一方面，中小企業(yè)要對(duì)自身現(xiàn)狀有清楚的認(rèn)知，充分考慮目標(biāo)客戶源、潛在客戶等人群的需求。另一方面，企業(yè)要明確市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，提高自身判斷市場(chǎng)風(fēng)向的能力，以此做出準(zhǔn)確的預(yù)期，提高企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷方向感。

3．3建立優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人力資源建設(shè)在中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)當(dāng)中起著越來越重要的作用，合理的人員分配、健全的體制機(jī)制是其發(fā)展的主要因素之一。中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作的有效實(shí)施，對(duì)人才體系的建設(shè)有一定要求，這就需要企業(yè)完成以下兩項(xiàng)內(nèi)容:第一，中小企業(yè)需要完善自身的營(yíng)銷體制機(jī)制，定期對(duì)企業(yè)營(yíng)銷人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)。在完成培訓(xùn)后，為了考驗(yàn)相關(guān)人員的培訓(xùn)內(nèi)容的掌握程度，企業(yè)可以把營(yíng)銷知識(shí)納入個(gè)人業(yè)務(wù)辦理能力的評(píng)估當(dāng)中，對(duì)營(yíng)銷知識(shí)掌握熟練的工作人員，他們的業(yè)務(wù)辦理能力也較強(qiáng)，兩者呈正比，最終通過這種方式來確定個(gè)人薪資，保障企業(yè)運(yùn)營(yíng)的公平公正性，激發(fā)員工工作熱情，以便他們能夠積極地投入營(yíng)銷培訓(xùn)當(dāng)中，并充分應(yīng)用到實(shí)際業(yè)務(wù)辦理中。第二，中小企業(yè)需要改善內(nèi)部管控，緊跟時(shí)代發(fā)展步伐，確保日常銷售的有序性，適當(dāng)?shù)恼{(diào)整企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，提高團(tuán)隊(duì)工作水平，為企業(yè)建立優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)提供有利條件。

3．4引入先進(jìn)科學(xué)的營(yíng)銷理念和策略

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展的背景下，中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷模式也隨之發(fā)生了巨大變化，其中營(yíng)銷理念的改變最為顯著。正確的理念對(duì)企業(yè)發(fā)展起著推動(dòng)作用，其能夠保障企業(yè)走向健康地發(fā)展道路?？茖W(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷理念，不僅可以引導(dǎo)中小企業(yè)制定良性的發(fā)展規(guī)劃，還能夠最大限度地提高企業(yè)綜合實(shí)力。與此同時(shí)，樹立先進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷理念，其對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的實(shí)施有著積極影響，應(yīng)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)過程中以顧客為核心，將其作為企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)開展的出發(fā)點(diǎn)，不單單是為產(chǎn)品找合適的顧客，而是專門設(shè)計(jì)出滿足顧客需求的產(chǎn)品，主要講消費(fèi)者為主，結(jié)合市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀實(shí)施經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，以此保障產(chǎn)品的現(xiàn)代化，為中小企業(yè)營(yíng)造一個(gè)良好的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境。

3．5結(jié)合自身特點(diǎn)，創(chuàng)建完美的營(yíng)銷渠道

隨著時(shí)間的推移，我國(guó)中小企業(yè)所經(jīng)營(yíng)的行業(yè)也越來越多，各具特色。所以，在建設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制的環(huán)節(jié)當(dāng)中，中小企業(yè)需要充分考慮自身發(fā)展特色和現(xiàn)狀，以此制定出相應(yīng)發(fā)展戰(zhàn)略。例如，針對(duì)食品行業(yè)，其會(huì)面臨食品安全等問題，這就需要企業(yè)及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略。對(duì)于鋼鐵行業(yè)，其很可能會(huì)遇到環(huán)境限額等問題，這就要求企業(yè)制定長(zhǎng)線的營(yíng)銷模式。總而言之，營(yíng)銷模式具有靈活性特征，這就需要中小企業(yè)因地適宜，在發(fā)展過程中引入信息化經(jīng)營(yíng)模式，以此更好地提高自身市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

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作者:劉雙 單位:上海瑞居金屬制品有限公司