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摘要:21世紀(jì)是知識經(jīng)濟(jì)時代,在知識經(jīng)濟(jì)時代下,企業(yè)需要把握知識經(jīng)濟(jì)發(fā)展的機(jī)遇,創(chuàng)新發(fā)展煤炭銷售管理模式,提升自身的銷售水平,以使得自身獲得持續(xù)性的發(fā)展動力。企業(yè)有必要掌握知識經(jīng)濟(jì)背景下煤炭銷售管理的技巧,理清創(chuàng)新銷售管理的思路,切實增加煤炭銷量,提高自身經(jīng)濟(jì)收入水平。文章主要分析了知識經(jīng)濟(jì)給煤炭商品流通帶來的機(jī)遇與挑戰(zhàn),探究了知識經(jīng)濟(jì)背景下煤炭銷售管理中存在的問題,研究了知識背景下創(chuàng)新煤炭銷售管理的新思路,希望為煤炭企業(yè)創(chuàng)新煤炭銷售管理工作提供一定指導(dǎo)。
關(guān)鍵詞:知識經(jīng)濟(jì)背景;銷售管理;煤炭;創(chuàng)新
一、知識經(jīng)濟(jì)給煤炭商品流通帶來的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
(一)知識經(jīng)濟(jì)下的機(jī)遇
知識經(jīng)濟(jì)的到來為煤炭企業(yè)帶來了發(fā)展機(jī)遇,所以企業(yè)需要不斷地優(yōu)化發(fā)展自身,激發(fā)自身發(fā)展活力。知識經(jīng)濟(jì)下的機(jī)遇具體如下分析,一是促進(jìn)了社會分工的細(xì)化。在知識經(jīng)濟(jì)背景下,社會分工愈加細(xì)化,有利于保證工作的專業(yè)度。比如,第三方物流、第四方物流出現(xiàn)在了銷售流通領(lǐng)域。為提升自身發(fā)展水平,煤炭企業(yè)建立了第三方物流體系,用以加快商品流通,降低運輸成本。二是促進(jìn)企業(yè)組織結(jié)構(gòu)變化、發(fā)展模式調(diào)整。為適應(yīng)知識經(jīng)濟(jì),企業(yè)調(diào)整、完善的組織結(jié)構(gòu),積極地推進(jìn)扁平化管理工作。由于科學(xué)技術(shù)對于提升自身的發(fā)展競爭力具有重要的作用,企業(yè)設(shè)立了科學(xué)技術(shù)研發(fā)資金,增強(qiáng)自身科技實力。另外,企業(yè)積極地建設(shè)企業(yè)文化,以企業(yè)文化影響員工思想,提高員工工作積極性。三是促進(jìn)了信息工具的有效應(yīng)用。企業(yè)主動地應(yīng)用信息技術(shù)構(gòu)建銷售系統(tǒng)、供應(yīng)管理系統(tǒng),提升自身信息化發(fā)展水平,以便更好地應(yīng)對發(fā)展挑戰(zhàn)。
(二)知識經(jīng)濟(jì)下的挑戰(zhàn)
在知識經(jīng)濟(jì)背景下,企業(yè)煤炭流通遇到了一定的挑戰(zhàn),具體分析如下。一是競爭日趨激烈。隨著社會發(fā)展,我國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展水平不斷地提高??蛻艨梢酝ㄟ^互聯(lián)網(wǎng)獲得更多的企業(yè)煤炭銷售信息,并綜合對比這些信息,進(jìn)而選擇質(zhì)量高以及價格低的企業(yè)作為合作伙伴。煤炭銷售市場的透明化使煤炭企業(yè)在銷售煤炭中面臨著挑戰(zhàn)。二是市場優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)需求不斷增長。為促進(jìn)社會可持續(xù)發(fā)展,煤炭企業(yè)需要優(yōu)化煤炭,降低其在燃燒的過程中產(chǎn)生的污染。在知識經(jīng)濟(jì)時代下,客戶對煤炭企業(yè)的服務(wù)提出了更高的要求。煤炭企業(yè)在實現(xiàn)生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,滿足客戶服務(wù)需求目標(biāo)的過程中將會遇到很多發(fā)展挑戰(zhàn)。三是消息閉塞。一般而言,煤炭企業(yè)處于偏遠(yuǎn)的地區(qū),在獲得市場信息方面相對于處于大城市的企業(yè)具有劣勢。一些煤炭企業(yè)不能夠充分地認(rèn)識到知識對提升自身發(fā)展的價值,缺乏應(yīng)用知識優(yōu)化銷售管理工作。
二、知識經(jīng)濟(jì)背景下煤炭銷售管理中存在的問題
(一)銷售鏈條過于單一
以往,煤炭企業(yè)的銷售鏈條比較少,難以全面地推進(jìn)銷售工作。一般而言,企業(yè)主要與原有的客戶溝通、交流煤炭銷售工作。雖然企業(yè)很希望能夠開發(fā)更多的新客戶,以保證自身煤炭銷量以及煤炭收益,但是他們因缺乏了解市場變化情況,缺乏與潛在客戶等聯(lián)系、溝通等,而影響了新客戶開發(fā)水平。所以,企業(yè)的銷售收入主要來源于老客戶。
(二)忽視市場需求調(diào)查
由于企業(yè)極少調(diào)查市場需求,其所生產(chǎn)的煤炭種類常常與市場脫節(jié),進(jìn)而影響了自身銷量。另外,部分企業(yè)缺乏根據(jù)認(rèn)清銷售合同與市場需求兩者之間的區(qū)別。比如,有的煤炭生產(chǎn)類別是與自己所簽合同企業(yè)所需的煤炭類別,但不是整個市場所需的煤炭類別。企業(yè)常常根據(jù)合同內(nèi)容多生產(chǎn)合同中所要求的煤炭。在這種情況之下,企業(yè)就容易產(chǎn)生煤炭產(chǎn)品擠壓,進(jìn)而增加成本支出,降低自身的銷售效益。
(三)銷售人員素質(zhì)整體偏低
銷售人員是提升煤炭企業(yè)銷售收入水平的關(guān)鍵人物。若是銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)、能力不能夠跟上時代變化,就容易影響企業(yè)銷量。當(dāng)前,部分銷售人員以傳統(tǒng)的思維管理方式看待煤炭銷售工作,殊不知社會、時代已經(jīng)發(fā)生了變化,傳統(tǒng)的思維方式越來越不能滿足企業(yè)需求。比如,銷售人員缺乏搜集市場信息,而隨意展開銷售工作。另外,一些銷售人員對銷售環(huán)節(jié)認(rèn)識不清晰,進(jìn)而影響了銷售效果。知識經(jīng)濟(jì)時代早已經(jīng)來臨,但是部分銷售人員缺乏認(rèn)識自身在知識經(jīng)濟(jì)時代下應(yīng)努力提升自我的這一現(xiàn)實。整體來看,他們極少地學(xué)習(xí)新技術(shù),學(xué)習(xí)新的銷售知識等。此外,部分銷售人員在缺乏數(shù)據(jù)依據(jù)的情況下就盲目銷售產(chǎn)品。總而言之,銷售人員還不能夠較好地適應(yīng)在知識經(jīng)濟(jì)時代下的銷售管理工作。為此,企業(yè)需要采取科學(xué)的措施,提升銷售人員的專業(yè)水平,幫助銷售人員掌握信息技術(shù),確保他們更好地開展銷售工作。
(四)完善煤炭營銷信息化建設(shè)
煤炭企業(yè)受傳統(tǒng)落后管理理念的影響,缺乏優(yōu)化管理工作。在業(yè)務(wù)增加的情況下,企業(yè)容易陷入混亂的狀態(tài)。通過將信息技術(shù)引入企業(yè)中,有利于提升管理水平,保證自身生產(chǎn)、銷售工作順利推進(jìn)。雖然企業(yè)引入了信息技術(shù)開展現(xiàn)代營銷管理工作,但是其煤炭營銷信息化建設(shè)水平并不高,不利于充分地發(fā)揮現(xiàn)代信息技術(shù)的管理作用。為提高信息系統(tǒng)建設(shè)水平,企業(yè)需要保證自身具有充足的建設(shè)資金,支持信息系統(tǒng)建設(shè)工作。當(dāng)前,企業(yè)極少設(shè)立專項資金,用于建設(shè)信息系統(tǒng)??偠灾?,企業(yè)信息系統(tǒng)建設(shè)現(xiàn)狀并不樂觀,亟待優(yōu)化、改進(jìn)。
三、知識背景下創(chuàng)新煤炭銷售管理的新思路
(一)充分利用信息技術(shù),開發(fā)客戶
在知識經(jīng)濟(jì)時代下,煤炭企業(yè)需要認(rèn)識到信息技術(shù)對自身銷售工作的積極影響,充分地應(yīng)用信息技術(shù),開發(fā)客戶。其中,企業(yè)需要應(yīng)用信息技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、大數(shù)據(jù)、云計算等搜集客戶信息,了解客戶需求,進(jìn)而優(yōu)化銷售管理策略,從而吸引新客戶,開發(fā)新客戶。在與客戶進(jìn)行交易時,企業(yè)可以采用網(wǎng)絡(luò)支付的方法,降低支付成本,節(jié)約交易時間。
(二)與整體市場背景結(jié)合
企業(yè)需要認(rèn)識到市場需求對自身銷量的影響,所以企業(yè)需要關(guān)注市場,生產(chǎn)市場所需求的煤炭。一方面,企業(yè)需要應(yīng)用先進(jìn)的信息手段,調(diào)查市場,了解市場需求,構(gòu)建生產(chǎn)方案。由于市場處于波動、變化的狀態(tài),企業(yè)需要及時掌握市場動態(tài)變化信息,并根據(jù)現(xiàn)有所獲得的信息數(shù)據(jù)、分析預(yù)測市場。通過科學(xué)地判斷市場,調(diào)整銷售、生產(chǎn)戰(zhàn)略規(guī)劃,進(jìn)而促進(jìn)自身穩(wěn)定發(fā)展。另一方面,企業(yè)需要使用智能化、自動化技術(shù)開展生產(chǎn)工作,提高生產(chǎn)效率。另外,企業(yè)需要善用知識解決煤炭銷售管理過程中出現(xiàn)的問題,提升自身銷售、管理水平。
(三)提升員工整體素質(zhì)
一個企業(yè)要獲得持續(xù)性地發(fā)展動力需要緊跟時展,構(gòu)建完善的員工培訓(xùn)計劃,提高員工素養(yǎng),增強(qiáng)員工工作能力。在知識經(jīng)濟(jì)背景下,首先,煤炭企業(yè)管理人員需要認(rèn)識清楚知識經(jīng)濟(jì)時代對員工素養(yǎng)的要求,進(jìn)而制定經(jīng)濟(jì)時代下的員工銷售培訓(xùn)方案,從而順利地推進(jìn)培訓(xùn)活動。其次,煤炭企業(yè)管理人員需要組織員工參與培訓(xùn)工作,以增強(qiáng)員工銷售素養(yǎng)。培訓(xùn)人員需要做好以下工作,一方面,培訓(xùn)人員要積極地為員工介紹新的銷售知識,新的銷售理念,并通過開展實踐活動的方式,幫助員工掌握銷售技巧。另一方面,培訓(xùn)人員需要定期考核員工,了解培訓(xùn)效果,進(jìn)而優(yōu)化、改進(jìn)培訓(xùn)工作。最后,煤炭企業(yè)需要制定培訓(xùn)獎勵機(jī)制,如在員工的培訓(xùn)考核成績比較高時,就可以對其進(jìn)行物質(zhì)或者精神方面的獎勵。除此之外,企業(yè)管理人員需要鼓勵員工積極地應(yīng)用知識、技術(shù)等,解決他們在銷售的過程中所遇到的問題。另外,企業(yè)管理人員需要引導(dǎo)員工把握市場變化,并跟進(jìn)市場發(fā)展變化,確定銷售對象,選擇合適的銷售策略??偠灾?,企業(yè)需要從多個方面出發(fā),開展培訓(xùn)以及銷售管理等工作,以便提升員工銷售水平。
(四)建立健全信息系統(tǒng),促進(jìn)煤炭企業(yè)又穩(wěn)又快發(fā)展
在新的發(fā)展時期,煤炭企業(yè)需要關(guān)注市場變化,根據(jù)市場變化優(yōu)化煤炭生產(chǎn)、銷售、管理工作。為增加煤炭銷量,提高市場占有率,企業(yè)需要建立供應(yīng)鏈平臺,應(yīng)用供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)全面地搜集各個方面的信息,并分析信息,以此把握銷售、運營管理工作(見圖1)。在現(xiàn)代社會下,企業(yè)需要把構(gòu)建完善的信息系統(tǒng),加深自身信息化發(fā)展程度作為發(fā)展中重點。企業(yè)需要設(shè)立專項信息化建設(shè)發(fā)展資金,以支持信息系統(tǒng)構(gòu)建工作。企業(yè)需要應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)搜集國家關(guān)于煤炭方面的政策,了解政策對自身煤炭銷售的影響,制定科學(xué)地應(yīng)對策略,降低自身發(fā)展風(fēng)險。另外,企業(yè)需要應(yīng)用大數(shù)據(jù)、云計算等,獲知客戶需求信息,進(jìn)而構(gòu)建科學(xué)的發(fā)展運營戰(zhàn)略,從而更好地滿足客戶需求。時代在發(fā)展,社會在變化,企業(yè)需要把握市場前沿,及時調(diào)整營銷策略,增強(qiáng)營銷策略對客戶的吸引力。此外,企業(yè)需要制定短期與長遠(yuǎn)規(guī)劃方案,科學(xué)地指導(dǎo)自身的生產(chǎn)、銷售、運營等多項工作。
四、結(jié)語
綜上所述,銷售是煤炭企業(yè)獲得收益的重要工作,所以企業(yè)非常重視銷售工作。在知識經(jīng)濟(jì)背景下,若是企業(yè)仍舊以傳統(tǒng)的觀點對待煤炭銷售管理工作,就容易影響自身銷量,不利于自身在煤炭行業(yè)占據(jù)重要的地位。為此,煤炭企業(yè)需要重新審視煤炭銷售管理模式,發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)銷售管理模式所存在的問題,進(jìn)而優(yōu)化、改進(jìn)煤炭銷售管理工作,從而保證自身銷售管理工作有序開展。
作者:程影 單位:鐵法煤業(yè)(集團(tuán))有限責(zé)任公司煤炭銷售分公司