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[摘要]自2017年以來(lái),隨著國(guó)家及各部委、各行業(yè)主管部門密集出臺(tái)的諸如“兩票制”“集中采購(gòu)”“零加成”等政策的落地實(shí)施,醫(yī)療行業(yè)并購(gòu)整合步伐加快,企業(yè)市場(chǎng)集中度再次提高。企業(yè)為提高自身競(jìng)爭(zhēng)力和覆蓋力,加之管理者對(duì)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的偏好,利用商業(yè)信用進(jìn)一步加大賒銷規(guī)模成為做大做強(qiáng)企業(yè)的重要手段。如何有效管控應(yīng)收賬款,平衡企業(yè)利益與風(fēng)險(xiǎn)、損失的關(guān)系就顯得尤為迫切。文章從應(yīng)收賬款對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果造成的利弊分析入手,結(jié)合醫(yī)療商業(yè)企業(yè)的實(shí)際情況,提出若干防范、減少、規(guī)避應(yīng)收賬款財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)和運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的有效策略,以期提高企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款的管理水平,保障企業(yè)持續(xù)健康的發(fā)展。
[關(guān)鍵詞]醫(yī)療商業(yè)企業(yè);賒銷業(yè)務(wù);應(yīng)收賬款;管理策略
1應(yīng)收賬款對(duì)醫(yī)療商業(yè)企業(yè)的影響
1.1應(yīng)收賬款對(duì)企業(yè)的有利影響
首先,利用商業(yè)信用擴(kuò)大賒銷規(guī)模,授予客戶更為寬松的回款期限,將會(huì)使客戶更加關(guān)注和偏好銷售本企業(yè)產(chǎn)品,有利于企業(yè)搶占市場(chǎng),有利于提高產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,有利于增加企業(yè)利潤(rùn)、提高企業(yè)財(cái)務(wù)績(jī)效。其次,利用商業(yè)信用擴(kuò)大賒銷規(guī)模,企業(yè)消化庫(kù)存商品的周期縮短,商品周轉(zhuǎn)速度加快,使得對(duì)有效期有著嚴(yán)格要求的醫(yī)療商業(yè)企業(yè)處于有利地位。最后,利用商業(yè)信用擴(kuò)大賒銷規(guī)模,資金流、貨物流、票據(jù)流變得更加錯(cuò)綜復(fù)雜,上游貨物供給與下游消耗需求、款項(xiàng)催收等諸多問(wèn)題的協(xié)調(diào)處理都倒逼企業(yè)不斷重視和完善售后服務(wù),用更多更好更有效的方法管理應(yīng)收賬款,企業(yè)銷售正從以前的“獲得客戶”向“深度服務(wù)客戶”轉(zhuǎn)變。
1.2應(yīng)收賬款對(duì)企業(yè)的不利影響
第一,賒銷占用大量企業(yè)資金,使其周轉(zhuǎn)速度放緩,資金的機(jī)會(huì)成本還使得這部分資金無(wú)法用于更高效的投資項(xiàng)目,資金使用效率受到嚴(yán)重影響。第二,根據(jù)權(quán)責(zé)發(fā)生制核算要求,當(dāng)期賒銷商品要確認(rèn)為當(dāng)期收入,財(cái)務(wù)報(bào)表中雖反映出應(yīng)收賬款和利潤(rùn)的增加,實(shí)質(zhì)上現(xiàn)金并未在當(dāng)期流入企業(yè)。賒銷產(chǎn)生的銷售收入并未彌補(bǔ)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)所消耗的資金,反而因不能產(chǎn)生現(xiàn)金流入的銷售規(guī)模擴(kuò)大而上繳更多稅費(fèi),墊付更多流動(dòng)資金,賒銷掩蓋了企業(yè)的真實(shí)利潤(rùn),企業(yè)利潤(rùn)“虛胖”。第三,企業(yè)現(xiàn)金流出加速,現(xiàn)金流萎縮。賒銷使企業(yè)原有資金沉淀到應(yīng)收賬款環(huán)節(jié),墊付產(chǎn)品成本、墊繳稅款、費(fèi)用開(kāi)支等使得企業(yè)資金快速流出,大量賒銷美化了企業(yè)賬面經(jīng)濟(jì)效益,實(shí)質(zhì)上卻是企業(yè)現(xiàn)金流日益艱難,經(jīng)營(yíng)越來(lái)越被動(dòng)。第四,應(yīng)收賬款常常不能及時(shí)足額收回,回款延遲、資金占用等均導(dǎo)致企業(yè)存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)和應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)延長(zhǎng),應(yīng)收賬款拖欠日期越長(zhǎng)導(dǎo)致索取成本越高,壞賬可能性越大,不具穩(wěn)定性的債權(quán)債務(wù)加大了企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)和運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),嚴(yán)重影響企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。
2醫(yī)療商業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀
由于應(yīng)收賬款占用了大量流動(dòng)資金,限制了企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng),它逐漸成為管理者關(guān)注的重要內(nèi)容。但在對(duì)應(yīng)收賬款的實(shí)際管理工作中,仍看到許多亟待優(yōu)化解決的問(wèn)題。首先,企業(yè)在對(duì)客戶歷史背景、資信狀況、償債能力等方面均不甚了解的情況下,常常憑自我感覺(jué)主觀地決定客戶信用期和信用額度,對(duì)其大量賒銷。客戶管理和信用政策的缺失,使應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)陡增。其次,未科學(xué)設(shè)置一套適合本企業(yè)的內(nèi)部控制制度,應(yīng)收賬款全局管控效果差。在日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中,企業(yè)各部門常常孤軍奮戰(zhàn):管理層缺少風(fēng)險(xiǎn)意識(shí),為搶占市場(chǎng),賒銷審批流于形式;業(yè)務(wù)部盯著擴(kuò)大銷售,款項(xiàng)是否能及時(shí)收回考慮較少;財(cái)務(wù)部局限于核算工作,未能提前分析預(yù)估風(fēng)險(xiǎn),沒(méi)有當(dāng)好企業(yè)決策參謀。缺少完整、有效的內(nèi)控制度,缺乏部門間的團(tuán)結(jié)協(xié)作,應(yīng)收賬款問(wèn)題日益凸顯。再次,績(jī)效激勵(lì)、薪酬體系設(shè)計(jì)不合理,錯(cuò)誤導(dǎo)向銷售人員為提高銷量盲目賒銷,這種不考慮經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的行為給回款埋下了極大隱患。最后,沒(méi)有完善售后支持的銷售還會(huì)致使已有客源陸續(xù)流失。守住來(lái)之不易的市場(chǎng)并穩(wěn)步前行是企業(yè)壯大的前提,賒銷企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款的管控不力不僅讓企業(yè)目標(biāo)無(wú)法實(shí)現(xiàn),應(yīng)收賬款的數(shù)量加劇、賬期延長(zhǎng)還會(huì)使企業(yè)付出更大的代價(jià),面臨更高的風(fēng)險(xiǎn)
3醫(yī)療商業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款全程管控策略
3.1客戶分步管理
3.1.1客戶信息真實(shí)性核對(duì)
醫(yī)療商業(yè)企業(yè)下游客戶一般為各級(jí)醫(yī)院、藥研所和其他商業(yè)企業(yè)。在與客戶建立交易關(guān)系之初,務(wù)必請(qǐng)對(duì)方提供相關(guān)工商稅務(wù)資料,以便核實(shí)客戶真實(shí)信息,準(zhǔn)確開(kāi)具增值稅發(fā)票。
3.1.2客戶往期征信了解
通過(guò)“全國(guó)企業(yè)信用信息公示系統(tǒng)”可查詢企業(yè)注冊(cè)登記等信息;通過(guò)“中國(guó)執(zhí)行信息公開(kāi)網(wǎng)”可查詢獲取全國(guó)法院此前執(zhí)行案件的被執(zhí)行人信息(軍事法院除外);通過(guò)“中國(guó)裁判文書網(wǎng)”可查詢客戶以前案件判決情況;通過(guò)“中國(guó)人民銀行動(dòng)產(chǎn)融資統(tǒng)一登記公示系統(tǒng)(中登網(wǎng))”可查詢客戶應(yīng)收賬款質(zhì)押、轉(zhuǎn)讓登記信息,充分利用官網(wǎng)平臺(tái),可以對(duì)客戶情況做更完整、全面地了解。
3.1.3客戶檔案建立
對(duì)客戶數(shù)據(jù)的收集是進(jìn)行信用評(píng)估和信用管控的前提,數(shù)據(jù)越翔實(shí)越好,主要包括行業(yè)趨勢(shì)、客戶概況、盈利能力、償債能力、購(gòu)貨合同、交易記錄及信用狀況等,且各類信息要隨著交易發(fā)展及時(shí)補(bǔ)充更新。
3.2構(gòu)建全方位應(yīng)收賬款內(nèi)部控制制度
3.2.1信用評(píng)估和信用額度授予
不同的市場(chǎng)戰(zhàn)略決定了不同的賒銷政策和應(yīng)收賬款規(guī)模,企業(yè)在綜合考慮舉債能力、現(xiàn)金流控制目標(biāo)和愿意承擔(dān)的成本及風(fēng)險(xiǎn)后,應(yīng)根據(jù)客戶性質(zhì)、總資產(chǎn)規(guī)模、年采購(gòu)量、回款周期、資信狀況等調(diào)查與判斷結(jié)果,動(dòng)態(tài)地確定各類客戶信用等級(jí)和最高賒賬限額。對(duì)于三甲公立醫(yī)院,可采用風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)策略,制定較為寬松的信用標(biāo)準(zhǔn),設(shè)置較長(zhǎng)的滾動(dòng)結(jié)款周期和較高的信用額度,增加應(yīng)收賬款,擴(kuò)大銷售規(guī)模;對(duì)于普通公立醫(yī)院、民營(yíng)醫(yī)院、地州醫(yī)院和藥研所等,可采用風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)+風(fēng)險(xiǎn)控制策略,設(shè)置稍短于三甲醫(yī)院的滾動(dòng)結(jié)款周期和稍小的信用額度;對(duì)于其他商業(yè)企業(yè)(如二、三級(jí)分銷商)則采用風(fēng)險(xiǎn)控制策略,制定嚴(yán)格的結(jié)款周期和信用額度;對(duì)于長(zhǎng)期拖欠貨款,信用較差的客戶則必須先款后貨,規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。
3.2.2銷售合同管理
僅依靠私交甚好或貪圖方便而忽略簽訂銷售合同往往會(huì)給企業(yè)帶來(lái)巨大的風(fēng)險(xiǎn),嚴(yán)格賒銷審批,嚴(yán)格審核合同內(nèi)容,明確雙方權(quán)利、義務(wù)和違約責(zé)任,甚至在合同中適當(dāng)設(shè)置保護(hù)性條款可有效防范應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。
3.2.3定期對(duì)賬
定期與客戶對(duì)賬,是保證雙方數(shù)據(jù)一致、順利回款的重要環(huán)節(jié),對(duì)賬方式可靈活多樣:電話對(duì)賬、利用E-mail、快遞詢證函、上門處理等均可。對(duì)有差異的數(shù)據(jù)及時(shí)查明原因,對(duì)拒絕對(duì)賬、超期欠款的客戶則根據(jù)情況降低信用等級(jí)或暫停發(fā)貨,待日后回款正常再恢復(fù)其原有的等級(jí)和授信額度。對(duì)金額大、時(shí)間長(zhǎng)的“重點(diǎn)客戶”主動(dòng)登門核對(duì)數(shù)據(jù),區(qū)分客戶進(jìn)行力度不同的管理可收到很好的效果。
3.2.4計(jì)提壞賬準(zhǔn)備
依據(jù)謹(jǐn)慎性原則,對(duì)不同賬齡的應(yīng)收賬款計(jì)提壞賬準(zhǔn)備可彌補(bǔ)未來(lái)壞賬帶來(lái)的損失,有利于企業(yè)保持平穩(wěn)的財(cái)務(wù)運(yùn)營(yíng)。一般來(lái)說(shuō),關(guān)聯(lián)方之間借款不計(jì)提壞賬準(zhǔn)備,且每月月末要對(duì)應(yīng)收、預(yù)收、應(yīng)付、預(yù)付、他收、他付進(jìn)行重分類,防止拋大資產(chǎn)和負(fù)債。應(yīng)收賬款計(jì)提壞賬準(zhǔn)備總額越高,企業(yè)經(jīng)營(yíng)收益越小,財(cái)務(wù)績(jī)效下降;應(yīng)收賬款回款期越長(zhǎng),壞賬的可能性越大。定期進(jìn)行賬齡分析,借助系統(tǒng)數(shù)據(jù)做好預(yù)警工作,及時(shí)進(jìn)行欠款催收可加快資金回籠,降低欠款規(guī)模,盡量避免壞賬風(fēng)險(xiǎn)給企業(yè)帶來(lái)?yè)p失。
3.2.5發(fā)揮績(jī)效激勵(lì)與約束作用
企業(yè)應(yīng)收賬款的管理實(shí)質(zhì)是業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)與風(fēng)險(xiǎn)控制兩個(gè)目標(biāo)的協(xié)調(diào)統(tǒng)一。醫(yī)療商業(yè)企業(yè)在構(gòu)建績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)體系時(shí),要兼顧財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)指標(biāo)和非財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)指標(biāo)來(lái)建立。財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)指標(biāo)應(yīng)具備可衡量性、可達(dá)到性、具體性、相關(guān)性和時(shí)間性五個(gè)特征,非財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)指標(biāo)則應(yīng)從工作態(tài)度、互助合作、學(xué)習(xí)創(chuàng)新等方面考核。管理者可隨企業(yè)戰(zhàn)略需要適時(shí)調(diào)整銷售額、回款額等財(cái)務(wù)指標(biāo)占業(yè)績(jī)提成的權(quán)重比例,同時(shí)為保證良好企業(yè)文化增減非財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)指標(biāo)的占比,將考評(píng)結(jié)果作為確定員工薪酬以及職務(wù)晉升、評(píng)優(yōu)、降級(jí)、調(diào)崗、辭退等的依據(jù),獎(jiǎng)罰分明。通過(guò)績(jī)效考評(píng)不僅激發(fā)了員工工作積極性,還發(fā)揮了績(jī)效評(píng)價(jià)在激勵(lì)與約束、調(diào)節(jié)與控制方面的重要作用。
3.3傾聽(tīng)客戶聲音,完善收賬機(jī)制
“做事先做人”,正常的生意往來(lái)之外,企業(yè)應(yīng)形成對(duì)客戶的定期拜訪制度。多與客戶進(jìn)行開(kāi)誠(chéng)布公的交流溝通,多利用自身優(yōu)勢(shì)幫助客戶解決困難則被拖欠貨款的概率就越低。在建立交易關(guān)系或訂立合同時(shí)要與客戶協(xié)商好結(jié)算方式,商業(yè)匯票相當(dāng)于變相延長(zhǎng)了客戶賬期,所以要加強(qiáng)應(yīng)收票據(jù)管理,明確受理范圍。收款時(shí)應(yīng)給客戶時(shí)間上的提前量,在應(yīng)收賬款到期前,主動(dòng)與對(duì)方對(duì)好賬,并提醒客戶提前安排需支付的款項(xiàng)資金;應(yīng)收賬款到期時(shí),則落實(shí)客戶是否已付款;對(duì)逾期未付的客戶,視情況嚴(yán)格控制后續(xù)貨物供給。同時(shí),要將客戶信用等級(jí)與應(yīng)收賬款回款結(jié)合起來(lái),對(duì)償付時(shí)間短、情況好的客戶給予較高的信用等級(jí)和相應(yīng)的激勵(lì)措施,如延長(zhǎng)信用期,加大商業(yè)折扣或現(xiàn)金折扣力度等,借此激勵(lì)客戶為享受更多實(shí)在的優(yōu)惠而及時(shí)償還應(yīng)收賬款。
3.4樹(shù)立全員應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)意識(shí),逐步實(shí)現(xiàn)應(yīng)收賬款管理目標(biāo)
企業(yè)應(yīng)建立統(tǒng)一的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理理念,形成對(duì)風(fēng)險(xiǎn)統(tǒng)一的信念和態(tài)度,避免一些部門對(duì)于企業(yè)選擇的風(fēng)險(xiǎn)策略過(guò)于激進(jìn),而另一些部門過(guò)于保守。對(duì)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理設(shè)置企業(yè)員工—市場(chǎng)部—業(yè)務(wù)部為風(fēng)險(xiǎn)管理第一道防線,財(cái)務(wù)部—審計(jì)部—管理層為風(fēng)險(xiǎn)管理第二道防線,總經(jīng)辦為風(fēng)險(xiǎn)管理第三道防線的層層管控機(jī)制。為逐步管理好應(yīng)收賬款,企業(yè)應(yīng)制定具體的、循序漸進(jìn)的管理目標(biāo)。應(yīng)收賬款管理不是某個(gè)部門某個(gè)員工的事,設(shè)立優(yōu)秀建議獎(jiǎng),群策群力方能豐富應(yīng)收賬款管理內(nèi)涵。
4結(jié)論
強(qiáng)者恒強(qiáng)的企業(yè)均是對(duì)每一個(gè)環(huán)節(jié)的管理做到極致。醫(yī)療商業(yè)企業(yè)迎來(lái)了市場(chǎng)規(guī)范、格局深化的關(guān)鍵時(shí)期,盲目賒銷只會(huì)使企業(yè)陷入經(jīng)營(yíng)困難的泥沼。正確看待應(yīng)收賬款利弊影響,積極樹(shù)立風(fēng)險(xiǎn)管控意識(shí),不斷完善信用評(píng)估機(jī)制,充分發(fā)揮內(nèi)部控制功能,借助強(qiáng)大的管理軟件(如SAP系統(tǒng))進(jìn)行精細(xì)化數(shù)據(jù)分析,提高應(yīng)收賬款管理水平,將有利于防范、減少、規(guī)避應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn),保障企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展。
參考文獻(xiàn):
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作者:孔海英 單位:云南賽力斯生物科技有限公司
級(jí)別:部級(jí)期刊
榮譽(yù):中國(guó)優(yōu)秀期刊遴選數(shù)據(jù)庫(kù)
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