工程機械的行業(yè)債權(quán)管理

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摘要：工程機械行業(yè)作為我國的基礎(chǔ)支柱產(chǎn)業(yè)，對我國的國民經(jīng)濟發(fā)展具有重要舉足輕重的影響力。但是隨著我國步入經(jīng)濟增速放緩的新常態(tài)，市場需求下降，工程機械行業(yè)也逐步進入了低迷期。為增加銷售量和企業(yè)收入，工程機械制造企業(yè)和經(jīng)銷商普遍存在過度營銷的問題，從而造成了應(yīng)收賬款的大幅增加，對企業(yè)的周轉(zhuǎn)率帶來了較大的影響，因此探討機械工程行業(yè)的債權(quán)管理具有現(xiàn)實意義。本文以工程機械行業(yè)的債權(quán)管理為研究對象，在分析當(dāng)前我國工程機械行業(yè)債權(quán)管理常用模式及其存在問題的基礎(chǔ)上，提出具有針對性的強化措施，以期能夠?qū)こ虣C械行業(yè)提高債權(quán)回收率，加速資金周轉(zhuǎn)有所幫助。

關(guān)鍵詞：債權(quán)管理；工程機械行業(yè)；問題；途徑

一、工程機械行業(yè)債權(quán)管理概述

自2002年以來，我國的工程機械行業(yè)取得了突飛猛進的發(fā)展，但快速發(fā)展同時也給行業(yè)帶來了激烈的競爭，企業(yè)制造商和經(jīng)銷商為應(yīng)對競爭，多數(shù)采用低價格戰(zhàn)略來爭取客戶以獲得工程合同，給行業(yè)的發(fā)展帶來了惡性循環(huán)。從表面上來看，低價競爭會給企業(yè)的銷量和資金帶來一定的益處，但是從實質(zhì)上來看這種過度營銷的方式不僅會給企業(yè)帶來應(yīng)收賬款的大幅增加，同時將會給企業(yè)的現(xiàn)金流帶來較大的壓力。同時由于工程機械行業(yè)的銷售模式多以信用銷售模式為住，即銀行按揭、融資租賃和分期付款，在這種模式下，經(jīng)銷商和廠家都要對客戶的融資行為承擔(dān)連帶擔(dān)保責(zé)任或者回購義務(wù)，所以如何做好債權(quán)管理成為工程機械行業(yè)的財務(wù)管理的重中之重。

二、當(dāng)前我國工程機械行業(yè)債權(quán)管理常用模式及其存在的問題

目前我國工程機械行業(yè)經(jīng)常采用的債權(quán)管理模式有三大類：一是制造企業(yè)或者經(jīng)銷商設(shè)立債權(quán)管理部來負(fù)責(zé)客戶的欠款回收工作。這種債權(quán)管理模式雖然能夠?qū)崿F(xiàn)債權(quán)和銷售并舉，在節(jié)約人力成本方面具有優(yōu)勢，但是由于銷售人員兼職債權(quán)管理，從而造成其定位不明確、權(quán)利責(zé)任無法落實等問題，最終將會形成應(yīng)收賬款和銷售額同時增加，形成風(fēng)險較高債權(quán)；二是制造企業(yè)、經(jīng)銷商獨自成立或與他人合作成立資產(chǎn)管理公司來進行債權(quán)管理。這種相對獨立的財務(wù)核算體系來進行債權(quán)管理雖然能夠有效防止過度營銷等給債權(quán)管理所帶來的弊端，但是不可否認(rèn)該種管理模式具有一定的滯后性和延遲性，主要是因為資產(chǎn)公司要對債權(quán)進行管理，需先在履行一定的程序之后取得債權(quán)的合法處置權(quán)才能對債權(quán)進行處置；三是由獨立的擔(dān)保公司作為擔(dān)保機構(gòu)來對工程機械制造企業(yè)或者經(jīng)銷商進行債權(quán)管理。這種模式最早應(yīng)用于浙江、江蘇等工程機械行業(yè)的一線省份，由于擔(dān)保公司作為擔(dān)保機構(gòu)，在債權(quán)開始形成之時就介入其中，從而能夠?qū)崿F(xiàn)對債權(quán)風(fēng)險的全過程管控。雖然這三種模式各有其特點和優(yōu)勢，但是從整體上來看，當(dāng)前我國工程機械行業(yè)在債權(quán)管理中普遍存在以下幾個問題：一是債權(quán)管理制度存在不完善的地方，即雖然多數(shù)企業(yè)也對債權(quán)管理引起了重視，制定了相應(yīng)的制度規(guī)范，但是卻不夠體系化或者在落實方面存在瑕疵，從而造成工程機械行業(yè)的債權(quán)問題難以有效解決，例如在客戶信用評價方面存在漏洞、對于貨款催收或者呆賬處置方面沒有指導(dǎo)性強的規(guī)范等。二是因催收方式比較單一從而造成催收效果不佳，主要體現(xiàn)在：首先是有一些工程機械企業(yè)的銷售員出于銷售業(yè)績的需求，不主動去跟客戶催收賬款，如果客戶出現(xiàn)經(jīng)營問題，極容易造成呆壞賬；其次是業(yè)務(wù)經(jīng)辦人員在產(chǎn)生變動時對債權(quán)的催收工作交接不到位，容易造成企業(yè)措施債權(quán)催收的最佳機會，造成債權(quán)回收難度；最后是存在內(nèi)部債權(quán)管理工作分工不夠明確的現(xiàn)象，從而造成債權(quán)催收效率較低。三是收賬成本過高而放棄債權(quán)的問題，工程機械行業(yè)的一部分企業(yè)在面對逾期債權(quán)時，經(jīng)常會存在催收成本過高，在分析得失之后而放棄債權(quán)、以因擔(dān)心催收而導(dǎo)致客戶不滿流失，造成市場占有率下降、法律催收過程復(fù)雜，執(zhí)行難度大等問題而放棄債權(quán)的現(xiàn)象。

三、加強工程機械行業(yè)債權(quán)管理的途徑

正因為工程機械行業(yè)在債權(quán)管理方面存在上述的這些問題及不良現(xiàn)象，從而導(dǎo)致其債務(wù)管理效果并不理想，呆賬壞賬較多，經(jīng)濟損失較大。筆者認(rèn)為要加強工程機械行業(yè)的債權(quán)管理，可從以下幾個方面加以探索：

（一）建立責(zé)任落實到個人的債權(quán)管理制度

要建立責(zé)任落實到個人的債權(quán)管理制度，需從三個角度加以完善：首先是一套完善的債權(quán)管理考核辦法是引導(dǎo)企業(yè)職工形成較為科學(xué)的債權(quán)管理理念的基礎(chǔ)；其次是企業(yè)的管理層要從思想上認(rèn)識到債權(quán)管理對于企業(yè)資金流和可持續(xù)經(jīng)營的重要作用，從而促使其在管理實踐中能夠有效推進債權(quán)管理；最后是要落實企業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)辦人員的責(zé)任意識，將其業(yè)績與債權(quán)處理度相掛鉤，對于限期不能收回的債權(quán)與其薪酬等聯(lián)系起來，從而提升員工的積極性促進企業(yè)債權(quán)管理的效果和效率。

（二）對應(yīng)收賬款的賬齡進行細(xì)化分析

對應(yīng)收賬款的賬齡進行細(xì)化分析的主要目的在于針對不同的賬齡采取不同的債權(quán)回收處理措施，從而實現(xiàn)有效的債權(quán)管理，即在進行賬齡細(xì)化分析時可以充分了解到客戶逾期付款的原因，如經(jīng)營能力、還款意愿、資金狀況等信息，從而為企業(yè)未來的債權(quán)問題提供客戶信用參考，有效降低債權(quán)工作風(fēng)險。

（三）建立必要的債權(quán)回收預(yù)警機制以減少呆壞賬的形成

建立債權(quán)回收的預(yù)警機制主要目的在于強化對客戶的信用監(jiān)督，保障債權(quán)管理工作的有效性：一是利用該預(yù)警機制可以使得企業(yè)提前了解客戶的財務(wù)狀況，若其出現(xiàn)難以償還的現(xiàn)象時，則可按照預(yù)警機制的程序去判斷其難以償還的性質(zhì)，如果是因淡旺季的原因而形成的暫時困難，則可不必要采取措施，若是其因經(jīng)營不善而形成的財務(wù)狀況惡化，則需及時斷開業(yè)務(wù)往來，以減少企業(yè)經(jīng)濟損失；二是要定期或不定期的召開債權(quán)管理督促會，查找債權(quán)金額與實際回收金額的差異及其原因所在，抓好關(guān)鍵控制點，密切關(guān)注可能會引發(fā)財務(wù)風(fēng)險的客戶；三是對于已經(jīng)出現(xiàn)財務(wù)惡化跡象的客戶要及時通過抵押物、匯票和債券等等價物來抵減貨款，盡量減少經(jīng)濟損失。

（四）盡快在工程機械行業(yè)推行第三方擔(dān)保進行債權(quán)管理

由第三方為工程機械行業(yè)的債權(quán)進行擔(dān)保，既可以讓工程機械行業(yè)企業(yè)能夠有更充足的時間來對產(chǎn)品市場的開發(fā)、占有進行研究，又能夠為其減輕債權(quán)管理壓力和成本，因此筆者認(rèn)為應(yīng)當(dāng)盡快在工程機械行業(yè)推行該種債權(quán)管理手段。由第三方擔(dān)保進行債權(quán)管理，目前可用的方式有兩種，一種是由擔(dān)保公司作為第三方擔(dān)保機構(gòu)，這種方式實施的關(guān)鍵在于建立工程機械制造企業(yè)或經(jīng)銷商、擔(dān)保公司和客戶三方之間明確清晰的法律關(guān)系，只有這樣才能確立利用擔(dān)保公司作為第三方擔(dān)保機構(gòu)快速解決債權(quán)回收的優(yōu)勢；另一種方式則是在簽訂銷售合同時由客戶提供具有擔(dān)保能力的第三方為其提供擔(dān)保，并承擔(dān)連帶責(zé)任，從而當(dāng)客戶的經(jīng)營出現(xiàn)問題，財務(wù)狀況惡化時，企業(yè)或經(jīng)銷商可以從其擔(dān)保方獲取債權(quán)補償，以減少經(jīng)濟損失。

四、結(jié)束語

隨著我國步入經(jīng)濟增速放緩的新常態(tài)，工程機械行業(yè)的外部經(jīng)濟環(huán)境發(fā)生了較大的變化，同時也對工程機械行業(yè)的發(fā)展帶來了一定的不利影響。在此背景下，工程機械行業(yè)應(yīng)當(dāng)及時做好債權(quán)管理，維持自身的資金流不斷裂，從而為后續(xù)的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展打下良好的資金基礎(chǔ)。

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作者:周厚超 單位:四川成都成工工程機械股份有限公司