醫(yī)藥市場營銷論文精選(九篇)
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第1篇：醫(yī)藥市場營銷論文范文
1.1調(diào)研與市場定位
通過對符合藥品適應(yīng)癥的客戶群及醫(yī)院的調(diào)研，選擇目標市場。制定合理的市場定位是制定營銷戰(zhàn)略的關(guān)鍵組成部分，其將顧客作為細分為多個市場，利于藥品快速占領(lǐng)市場并維持市場占有率。市場定位是企業(yè)市場營銷的重要內(nèi)容，它的實質(zhì)是突出企業(yè)及其產(chǎn)品的特色，給消費者留下良好的印象，從而取得目標市場的競爭優(yōu)勢。比如同為治療食管癌的藥品，可根據(jù)其治療有效率，選擇早期、中期或晚期食管癌患者作為其目標客戶群。
1.2競爭與合作
第一，差異化競爭。包括產(chǎn)品差異化、形象差異化、價格定位差異化、促銷戰(zhàn)略差異化、服務(wù)差異化等多方面的差異化，形成企業(yè)藥品的品牌價值。差異化既可以滿足患者個體化治療的需求，又為企業(yè)構(gòu)筑了進入壁壘，降低了競爭的激烈程度。第二，市場活動。企業(yè)通常開展科室級會議、區(qū)域級會議、全國級會議等，進行藥品的學(xué)術(shù)推廣。針對病情復(fù)雜比如涉及多學(xué)科合作的疾病，還可以通過開展多學(xué)科協(xié)作診療(Multi－DisciplinaryTeam，MDT)，集合多個科室的醫(yī)生，討論病例并給出診療意見。另外還可以通過慈善贈藥活動，患者和醫(yī)生有機會使用更多藥品，從而更了解藥品的效果，為醫(yī)生改變處方習慣及患者后續(xù)持續(xù)使用奠定基礎(chǔ)。第三，“多贏”合作。立足于聯(lián)合用藥，企業(yè)之間可以展開合作，不但可以促進企業(yè)藥品營銷，也可以幫助醫(yī)生積累用藥經(jīng)驗，使患者更大程度受益，從而實現(xiàn)“多贏”。由于藥品的研發(fā)周期長和投入大，企業(yè)間還可以共同投入研發(fā)，為未來長期的營銷收入做準備。如2012年，安進(Amgen)公司與阿斯利康(AstraZeneca)公司合作協(xié)議開發(fā)和銷售安進公司在研的5種單抗藥物。
1.3客戶關(guān)系管理
第一，目標客戶的選擇。在確定了市場定位之后，需要對各細分市場做細致入微的分析，發(fā)現(xiàn)問題的癥結(jié)，找到銷售的增長點，這項工作要具體化到科室、適應(yīng)癥、處方醫(yī)生上。即藥品在相關(guān)科室、適應(yīng)癥和目標醫(yī)生處方中所占的比例。如某一治療結(jié)直腸癌的藥物，其目標科室為腫瘤內(nèi)科、肛腸科、普通外科、肛腸外科等，目標醫(yī)生常為制定治療方案的主任或副主任醫(yī)師。第二，客戶分級。根據(jù)客戶的重要程度，即對處方的貢獻度或者對市場的引領(lǐng)度，可總結(jié)出客戶分級金字塔。根據(jù)客戶分級，來確定對不同級別客戶的拜訪頻率、資源投入方式及數(shù)量。第三，醫(yī)生處方行為分析。醫(yī)生在進行處方時，往往會有自己的處方首要原則，如某醫(yī)生相信某種抗腫瘤藥物是發(fā)病初期的最佳選擇，或者當病人不能用其他藥物得到控制時，這種藥物也是替代藥物的首選。企業(yè)營銷策略應(yīng)該包括改變醫(yī)生的處方行為，盡量使藥品成為某一類治療方案的首選，以爭取更多的市場占有率。第四，充分傳遞信息。包括藥物的正面和負面信息，以便使醫(yī)生更好的做出處方?jīng)Q策。
1.4營銷人員管理
第一，銷售目標導(dǎo)向力度。目標導(dǎo)向力度是衡量銷售人員的一個方面，即銷售人員是否可以在接觸客戶的不同階段都牢記要實現(xiàn)的銷售目標，是否在不同階段都可以落實向成交目標努力的具體行動，以及這樣的行動是否具力度、執(zhí)行落實是否到位等。第二，過程管理。一個完整的銷售過程包括銷售探查、接觸前準備、接觸顧客、需求識別、商品展示、處理反對意見、完成銷售、售后。表現(xiàn)在抗腫瘤藥物行業(yè)，即營銷人員通過探詢，了解醫(yī)生新收患者，患者疾病類別等信息，并在拜訪過程中，了解患者的用藥傾向，介紹自己藥品的適應(yīng)癥及優(yōu)缺點，必要時解答醫(yī)生或患者的提問，從而幫助醫(yī)生或患者正確選擇并使用藥物。完善過程管理，可以更好的向銷售目標進發(fā)。
2結(jié)論
第2篇：醫(yī)藥市場營銷論文范文
論文關(guān)鍵詞：醫(yī)藥；市場營銷；醫(yī)藥市場營銷；營銷戰(zhàn)略計劃；營銷渠道
1．營銷戰(zhàn)略計劃與實施
隨著我國經(jīng)濟由計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟的轉(zhuǎn)型，市場營銷觀念的確立，醫(yī)藥營銷方式也發(fā)生了由計劃產(chǎn)銷到根據(jù)市場需求產(chǎn)銷的根本性改變。然而，大多數(shù)企業(yè)尚處于市場營銷活動無戰(zhàn)略階段，或者僅僅局限于廣告策劃和促銷策劃，沒有一套系統(tǒng)的市場營銷戰(zhàn)略。
首先，由于我們的新藥創(chuàng)新能力弱，使大部分企業(yè)依靠仿制開發(fā)新產(chǎn)品，加以新藥審批制度中存在的漏洞造成了新藥開發(fā)中的“高水平重復(fù)”現(xiàn)象，同一個產(chǎn)品最多有上百家企業(yè)生產(chǎn)銷售，這是目前市場混亂惡性競爭的重要原因。第二，渠道建設(shè)混亂。當前我國大部分醫(yī)藥企業(yè)還在應(yīng)用依靠廣告建網(wǎng)絡(luò)、不規(guī)范的買斷經(jīng)營，這些方式雖然在一定的歷史時期發(fā)揮了一定的作用，但在當前經(jīng)濟現(xiàn)狀下已逐漸暴露出其自身的弊端。不規(guī)范的買斷經(jīng)營給企業(yè)造成大量的應(yīng)收賬款、使企業(yè)造成不該有的市場空白等等。第三，營銷手段簡單且不規(guī)范，靠大做廣告甚至是高額回扣促銷等營銷方法打市場。廣告的“惡補”造成很多企業(yè)的知名度與美譽度反向移動。國家對藥品廣告的規(guī)范性措施的出臺進一步限制了廣告的，其對醫(yī)藥市場的影響將大大降低。帶金促銷不僅違反了法律法規(guī)而且嚴重降低了醫(yī)學(xué)及藥業(yè)的社會信譽度，給相關(guān)行業(yè)的發(fā)展帶來負面影響。
總之，沒有必要的市場調(diào)研、缺乏創(chuàng)新的產(chǎn)品、沒有正規(guī)的品牌宣傳、混亂的銷售通路管理，因此可以說當前相當廠商沒有真正意義上的醫(yī)藥營銷戰(zhàn)略。
2．營銷渠道狹窄
國際營銷渠道主要由國內(nèi)中間商和國外中間商構(gòu)成，生產(chǎn)企業(yè)可根據(jù)國外市場情況來選擇長渠道還是短渠道、直接渠道還是間接渠道，但傳統(tǒng)的貿(mào)易體制使得我國制藥企業(yè)難以對渠道(國內(nèi)外中間商)進行評價、選擇、調(diào)整和管理。藥品生產(chǎn)企業(yè)的國際市場信息除了靠分銷渠道反饋和政府信息部門提供，更多地是靠自身的調(diào)研機構(gòu)或委托目標市場國的調(diào)研機構(gòu)。多年來由于我國制藥企業(yè)對市場營銷的忽視及誤解，因而對市場信息在現(xiàn)代市場營銷戰(zhàn)略中的地位和作用普遍認識不足，更不用說國際市場信息。我國絕大多數(shù)制藥企業(yè)沒有設(shè)立專門的市場調(diào)研機構(gòu)，按理來講，企業(yè)的銷售部門應(yīng)該通過其銷售網(wǎng)來獲取市場信息，事實上并不完全如此，即使是銷售部門，也只是從事銷售業(yè)務(wù)，主要是完成預(yù)定的銷售額指標。相當部分藥品生產(chǎn)企業(yè)的決策者仍習慣于憑經(jīng)驗和感覺辦事，常常因判斷失誤導(dǎo)致營銷失敗。這類事情在國內(nèi)時有發(fā)生，在國際營銷中更是不勝枚舉。市場調(diào)研已成為國外大型跨國制藥公司一種不可缺少的有效競爭武器，他們不僅委托市場調(diào)研公司負責調(diào)查，自設(shè)市場調(diào)研機構(gòu)體制和運作機制也十分完善。我國制藥企業(yè)在對國際市場及營銷環(huán)境不甚了解的情況下，更應(yīng)該重視和加強市場調(diào)研工作，這是打開國際市場的一把“金鑰匙”。
3．物流服務(wù)和管理
物流服務(wù)和管理包括幾方面：即物流管理、銷售服務(wù)、營銷制度和內(nèi)部管理?，F(xiàn)代的市場競爭已經(jīng)不只限于市場開發(fā)方面的競爭，也體現(xiàn)在物流快捷和售后服務(wù)完善等方面。物流管理就是在客戶需求時如何快捷安全的將商品送到客戶手中，這需要企業(yè)在內(nèi)部機制和網(wǎng)絡(luò)等方面完善，以滿足客戶的需求。
售后服務(wù)的完善是穩(wěn)固客戶的法寶，這需要營銷員及時了解客戶是否需要企業(yè)配合做什么工作，提供充足的資料準備客戶隨時的需求，營銷經(jīng)理也要進行定期的拜訪，進一步加強相互之間的業(yè)務(wù)聯(lián)系。
營銷制度必須適應(yīng)市場發(fā)展規(guī)律，能更好地開發(fā)和操作市場；內(nèi)部管理要完善、順暢和嚴格，以便保障市場開發(fā)成果。這兩個方面的好壞決定了企業(yè)能否持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，也是企業(yè)留住優(yōu)秀營銷人才的關(guān)鍵。
第3篇：醫(yī)藥市場營銷論文范文
關(guān)鍵詞：醫(yī)學(xué)院校；市場營銷專業(yè)；人才能力結(jié)構(gòu)
中圖分類號：G642.0 文獻標志碼：B？搖 文章編號：1674-9324（2013）25-0145-02
醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)是我國國民經(jīng)濟的重要組成部分，是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)和現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)相結(jié)合，是一、二、三產(chǎn)業(yè)為一體的產(chǎn)業(yè)，也是我國主要的國民經(jīng)濟增長點。自1997年以來，隨著醫(yī)藥工業(yè)在國民經(jīng)濟中的地位穩(wěn)步提高，主要經(jīng)濟指標占全部工業(yè)總額的比重，呈現(xiàn)穩(wěn)步增長態(tài)勢，是我國實現(xiàn)經(jīng)濟效益的穩(wěn)定來源產(chǎn)業(yè)之一。醫(yī)藥行業(yè)與人民群眾的日常生活息息相關(guān)，是為人民防病治病、康復(fù)保健、提高民族素質(zhì)的特殊產(chǎn)業(yè)。在保證國民經(jīng)濟健康、持續(xù)發(fā)展中，起到了積極的、不可替代的“保駕護航”作用。隨著世界經(jīng)濟一體化進程的加速發(fā)展和我國社會主義市場經(jīng)濟的不斷完善，中國巨大的醫(yī)藥消費潛力已經(jīng)越來越引起全球制藥行業(yè)的廣泛關(guān)注。醫(yī)藥行業(yè)具有較強的抗風險能力，一般受經(jīng)濟發(fā)展周期的影響相對較小，全國藥品工業(yè)企業(yè)利潤率水平保持穩(wěn)定發(fā)展。因此，國際上知名的醫(yī)藥企業(yè)紛紛搶灘中國的醫(yī)藥市場，我國的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)將面臨越來越激烈的競爭。
一、醫(yī)學(xué)院校市場營銷專業(yè)形成與發(fā)展現(xiàn)狀
我國市場營銷專業(yè)興起于上世紀90年代，起步雖晚，但發(fā)展勢頭強勁。自上世紀90年代市場營銷作為一門課程傳人我國后，國內(nèi)各大學(xué)已普遍開設(shè)了該專業(yè)。目前國內(nèi)本科院校的市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式可概括為四種：綜合性高校的市場營銷專業(yè)模式、財經(jīng)類高校的市場營銷專業(yè)模式、理工類高校的市場營銷專業(yè)模式和醫(yī)藥類高校的市場營銷專業(yè)模式。各個模式特點各異。醫(yī)藥類高校的市場營銷專業(yè)模式開設(shè)課程除了經(jīng)濟管理類之外，還涉及醫(yī)藥類課程，旨在培養(yǎng)具有對醫(yī)藥市場調(diào)查、分析、預(yù)測能力的醫(yī)藥行業(yè)營銷人才。醫(yī)藥院校市場營銷專業(yè)應(yīng)強化醫(yī)藥營銷方向，突出醫(yī)藥行業(yè)特色，但由于醫(yī)藥院校設(shè)置市場營銷專業(yè)時間較晚，在專業(yè)人才培養(yǎng)中存在諸多問題，無法達到醫(yī)藥企業(yè)用人要求。中國加入WTO后，醫(yī)藥企業(yè)面臨的競爭越來越激烈，具有一定專業(yè)知識同時又有醫(yī)藥企業(yè)營銷及管理技能的復(fù)合型人才會逐漸受到用人單位的青睞，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)競爭力的提高要求從事醫(yī)藥企業(yè)市場營銷人才必須是醫(yī)藥專業(yè)知識和營銷技能雙方面的行家。但作為新興產(chǎn)業(yè)，一方面由于準入條件較低，人員素質(zhì)良莠不齊，整個醫(yī)藥企業(yè)的薪酬水平和其他行業(yè)相比沒有明顯優(yōu)勢，另一方面由于國內(nèi)學(xué)科教育的交叉性不強，市場營銷專業(yè)的畢業(yè)生對醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的流程“一竅不通”，而醫(yī)學(xué)專業(yè)的畢業(yè)生在營銷及管理方面的技能又不過硬，因此專業(yè)人才缺乏的問題也浮出水面。據(jù)最近的調(diào)查，目前國內(nèi)市場營銷專業(yè)人才的需求缺口達到600余萬人，其中醫(yī)藥企業(yè)營銷人才又成為行業(yè)內(nèi)最緊缺人才。
醫(yī)學(xué)院校市場營銷專業(yè)本科層次是為適應(yīng)我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的健康快速發(fā)展而興起的，學(xué)制四年。該專業(yè)主要培養(yǎng)能系統(tǒng)掌握管理、營銷理論知識及一定的醫(yī)藥衛(wèi)生理論知識和技能，從事醫(yī)藥市場營銷工作的中高級專門人才。它要求學(xué)生掌握現(xiàn)代管理科學(xué)的基本理論、方法和技能，與醫(yī)藥衛(wèi)生科學(xué)管理有關(guān)的基礎(chǔ)醫(yī)學(xué)、預(yù)防醫(yī)學(xué)及臨床醫(yī)學(xué)的基本理論知識與技能，以及與醫(yī)藥企業(yè)管理有關(guān)的經(jīng)濟學(xué)、營銷學(xué)、管理科學(xué)基本理論，初步具有醫(yī)藥企業(yè)市場營銷研究的能力。長沙醫(yī)學(xué)院市場營銷專業(yè)設(shè)在管理系，開設(shè)于2008年，屬于本科專業(yè)，由于起步較晚，在該專業(yè)人才能力結(jié)構(gòu)培養(yǎng)方面還存在較多問題。
二、醫(yī)學(xué)院校市場營銷專業(yè)人才能力結(jié)構(gòu)問卷調(diào)查
1.問卷調(diào)查的背景及可行性分析。從長沙醫(yī)學(xué)院背景看，市場營銷專業(yè)開設(shè)較晚，該專業(yè)在培養(yǎng)學(xué)生能力結(jié)構(gòu)和課程設(shè)置方面還不是很完善，因此很有必要對這方面進行調(diào)查。長沙醫(yī)學(xué)院地處湖南省府長沙，因此，就業(yè)單位的調(diào)查選取為長沙市的一些醫(yī)藥企業(yè)。本論文設(shè)計了兩份調(diào)查問卷，一份是對就業(yè)單位的調(diào)查問卷，調(diào)查對象選取為長沙市的一些醫(yī)藥企業(yè)；另一份是對長沙醫(yī)學(xué)院市場營銷專業(yè)學(xué)生的調(diào)查問卷。對上述兩方面的調(diào)查對象，本調(diào)查分析對于他們都意義重大，保證了這兩項調(diào)查的可行性。
2.以“本專業(yè)學(xué)生”為對象的問卷調(diào)查的實施。當今醫(yī)藥行業(yè)的競爭越來越激烈，其中在競爭中勝出的關(guān)鍵就是需要好的醫(yī)藥管理人員。因此，好的經(jīng)濟市場要培養(yǎng)創(chuàng)新型人才，必須密切關(guān)注市場需求，以能力培養(yǎng)為突破口，按照知識經(jīng)濟發(fā)展趨勢和市場營銷專業(yè)教育的發(fā)展規(guī)律，進行改革與創(chuàng)新。為此，筆者對長沙醫(yī)學(xué)院市場營銷專業(yè)的在校本科生進行了一系列的問卷調(diào)查。
3.以“就業(yè)單位”為對象的問卷調(diào)查的實施。為了進一步了解目前醫(yī)學(xué)院校市場營銷專業(yè)本科畢業(yè)生的就業(yè)狀況，筆者又對長沙市的一些醫(yī)藥企業(yè)進行了一系列的問卷調(diào)查，發(fā)現(xiàn)目前醫(yī)學(xué)院校市場營銷專業(yè)的人才培養(yǎng)處于“大一統(tǒng)”的狀態(tài)，專業(yè)特色不夠突出，培養(yǎng)的畢業(yè)生“千人一面”，與市場需求存在著較嚴重的錯位現(xiàn)象。醫(yī)藥企業(yè)普遍存在著人才匱乏的問題，目前醫(yī)藥企業(yè)市場營銷人才的短缺，并不是總量上的短缺，而是懂得建立在企業(yè)管理平臺上醫(yī)藥供應(yīng)鏈管理的綜合性人才的短缺。
4.問卷調(diào)查的可信度及評價。在開展本次調(diào)查時，筆者通過走訪、座談、問卷調(diào)查、查詢等方法收集相關(guān)資料，并通過對調(diào)查問卷等方法獲取的資料進行統(tǒng)計，為使制定的探索結(jié)果更加切實有效、具有可操作性，廣泛征求各醫(yī)藥企業(yè)管理人員和教學(xué)管理崗位人員的意見，尤其是征求教務(wù)處、高教研究室等部門的領(lǐng)導(dǎo)意見，然后對前期獲得的資料進行總結(jié)，最終得出了上述結(jié)論。
三、問卷調(diào)查的統(tǒng)計與分析
1.調(diào)查問卷的統(tǒng)計。按照科學(xué)的方法挑選了一部分長沙市醫(yī)藥企業(yè)市場營銷從業(yè)人員，醫(yī)藥企業(yè)的所有者或高層管理者為代表填寫問卷，本調(diào)查以不記名的方式進行，然后收集調(diào)查資料并且嚴格按照統(tǒng)計原則對結(jié)果進行綜合、比較與分析，本次調(diào)查總共發(fā)放問卷280份，答卷的有效率為95%。
2.調(diào)查問卷的綜合，比較與分析。通過對本次“本科市場營銷專業(yè)畢業(yè)生就業(yè)狀況調(diào)查問卷”調(diào)查資料的綜合、比較，發(fā)現(xiàn)普通高校本科市場營銷專業(yè)的人才在長沙市場上工資水平普遍偏低，多為2500～3500元，管理方面的專業(yè)知識較為扎實，但對醫(yī)藥衛(wèi)生管理方面的流程“一竅不通”，而醫(yī)學(xué)專業(yè)的畢業(yè)生在管理方面的技能又不過硬。湖南省內(nèi)目前很少有醫(yī)藥企業(yè)市場營銷專業(yè)本科層次的畢業(yè)生。而通過對“醫(yī)藥企業(yè)對本科市場營銷類專業(yè)人才能力結(jié)構(gòu)調(diào)查問卷”的分析，發(fā)現(xiàn)目前我國醫(yī)學(xué)院校市場營銷專業(yè)課程設(shè)置尚不科學(xué)，人才培養(yǎng)處于“大一統(tǒng)”的狀態(tài)，專業(yè)特色不夠突出，培養(yǎng)的畢業(yè)生“千人一面”，傳統(tǒng)人才培養(yǎng)模式存在著與市場需求錯位的弊端。作為培養(yǎng)市場營銷專業(yè)人才的醫(yī)藥高等院校在人才培養(yǎng)過程中，還存在著不少傳統(tǒng)教育模式遺留下來的問題，如培養(yǎng)目標與社會需求有一定的差距。許多院校不能清晰地界定所培養(yǎng)人才未來的就業(yè)方向，多數(shù)院校培養(yǎng)目標寬泛，不符合中國目前市場對專業(yè)人才的專業(yè)性、實用性需求。醫(yī)藥院校市場營銷專業(yè)復(fù)合型創(chuàng)新人才培養(yǎng)是現(xiàn)代市場營銷專業(yè)快速發(fā)展的必然要求，而醫(yī)藥企業(yè)的很多高級市場營銷人員沒有接受過市場營銷專業(yè)系統(tǒng)的知識學(xué)習，做市場營銷完全靠經(jīng)驗的摸索，市場運作的科學(xué)性、系統(tǒng)性不強。這種狀況已經(jīng)難以適應(yīng)國內(nèi)、國際不斷提高的市場競爭水平。因此，醫(yī)藥企業(yè)急需具備系統(tǒng)營銷知識和醫(yī)藥醫(yī)學(xué)背景技能的復(fù)合型人才。
四、結(jié)論與展望
當前，世界著名的醫(yī)藥公司已紛紛進入中國，并增大在中國人力、物力和財力的投入，試圖搶攤中國市場。與國際大型醫(yī)藥企業(yè)相比，我國的醫(yī)藥企業(yè)不僅表現(xiàn)為規(guī)模小、數(shù)量少，產(chǎn)品技術(shù)含量、研發(fā)能力、管理能力低，經(jīng)濟效益不佳等，還表現(xiàn)為缺乏有效的管理手段和一批高素質(zhì)的營銷及管理人才。因此，加強醫(yī)藥企業(yè)市場營銷人才的培養(yǎng)已經(jīng)成為醫(yī)藥企業(yè)成長與發(fā)展的重要措施與手段。培養(yǎng)醫(yī)藥院校市場營銷專業(yè)復(fù)合型能力的創(chuàng)新人才，這既可以滿足醫(yī)藥市場對人才的特殊需求，充分發(fā)揮醫(yī)學(xué)院校的資源優(yōu)勢，增強專業(yè)競爭力，還可以促進醫(yī)藥院校的持續(xù)發(fā)展。
總之，醫(yī)藥企業(yè)之間的競爭最終是人才的競爭，自中國加入WTO以后，醫(yī)藥企業(yè)面臨的最大問題是企業(yè)現(xiàn)有人才流失的問題，在醫(yī)藥企業(yè)各方面人才普遍缺乏的前提下，市場營銷專業(yè)人才對醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展起著至關(guān)重要的作用，這關(guān)系著我國醫(yī)藥企業(yè)能否在與國外知名醫(yī)藥企業(yè)的競爭中處于不敗之地。醫(yī)藥企業(yè)對既有醫(yī)藥知識背景，又懂得營銷售及管理的復(fù)合型人才需求是非常旺盛的，這無疑為醫(yī)學(xué)院校大力發(fā)展市場營銷專業(yè)，培養(yǎng)高素質(zhì)的復(fù)合型醫(yī)藥企業(yè)市場營銷人才提供了難得的機遇。
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第4篇：醫(yī)藥市場營銷論文范文
論文摘要:面時加入WTO中國醫(yī)藥企業(yè)搶占農(nóng)村市場至關(guān)重要。討論農(nóng)村醫(yī)藥市場開發(fā)中的市場調(diào)研、梢售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、廣告?zhèn)鞑ニ膫€核心問題很有必要。同時采用紅桃K公司成功開發(fā)農(nóng)村市場的案例時本文觀點進行了論證。
一、引育
中國是農(nóng)業(yè)大國，12億人口中農(nóng)村人口約為8.5億。隨著改革開放的進行和農(nóng)村經(jīng)濟的發(fā)展，農(nóng)村醫(yī)藥市場日益興盛。據(jù)統(tǒng)計，1998年全國農(nóng)村藥品消費總額為82.39億元，人均9.49元，至2000年增長到12.55元，預(yù)計到2005年將達到25.24元。2005年全國農(nóng)村人口按照8.66億計算，即全國農(nóng)村市場藥品銷售總額將達到218.57億元。農(nóng)村醫(yī)藥市場的巨大購買潛力對醫(yī)藥企業(yè)構(gòu)成了巨大的誘惑力。毫無疑向，21世紀，在中國。最成功的企業(yè)將是那些成功占領(lǐng)農(nóng)村市場的企業(yè)。由此，如何抓住先機，提前一步進人農(nóng)村市場成為眾多醫(yī)藥企業(yè)要考慮的戰(zhàn)略問題。然而，由于地域廣闊，人口分散，啟動難度大，投人時間長，企業(yè)收益小等因素使醫(yī)藥企業(yè)進軍農(nóng)村市場舉步維艱。這將是一場持久戰(zhàn)。醫(yī)藥企業(yè)只有在充分認識現(xiàn)實的情況下做好克服困難的準備，才能搶占先機，占領(lǐng)農(nóng)村市場，使企業(yè)獲得長足發(fā)展。那么，在進人農(nóng)村市場時要注意些什么呢?為此我們要分析農(nóng)村醫(yī)藥市場的特點。
二、農(nóng)村醫(yī)藥市場特點分析
(一)農(nóng)村藥品消費呈逐級遞減式階梯結(jié)構(gòu)
在用藥總量、藥品數(shù)量、用藥品種、用藥檔次、單位品種價格、新品種普及率等幾個方面，農(nóng)村疾藥市場都按照逐級遞減的方式發(fā)展，即省會城市>城鄉(xiāng)結(jié)合部>地級市縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)>村屯。同時，農(nóng)村患者總體用藥水平遠遠低于城市。
(二)農(nóng)村藥品需求總量呈增長態(tài)勢
隨著農(nóng)民總體收人水平的大幅提高，自我保健意識的增強，醫(yī)療保健支出也在逐年快速增加。
(三)農(nóng)村藥品需求結(jié)構(gòu)與城市不同
農(nóng)村多發(fā)病為呼吸系統(tǒng)疾病、消化系統(tǒng)疾病和一些因為衛(wèi)生條件引起的疾病，如傳染病(肝炎等)。這與城市人群易患的心腦血管疾病、腫瘤、糖尿病等“富貴病”明顯不同，這種狀況不會很快改變。
(四)零售藥品為主要消費藥品
農(nóng)村藥品消費基本沒有公費醫(yī)療。雖然個體診所、個人承包醫(yī)院為藥品主要銷售渠道之一，但藥品零售遠大于醫(yī)院消費，且多為自費購藥，因此農(nóng)村醫(yī)藥市場基本屬于OTC市場.
(五)管理無序
相對于城市市場來說，農(nóng)村醫(yī)藥市場管理存在混亂無序的問題，作為農(nóng)村醫(yī)藥市場的主體，縣鎮(zhèn)零售藥店、村醫(yī)務(wù)室進藥時受到的約束較少，進藥渠道混亂，至使很多地方假藥劣藥泛謐。
針對以上農(nóng)村市場的特點，決定了醫(yī)藥企業(yè)在進入農(nóng)村市場時，必須按照現(xiàn)階段我國農(nóng)村市場的實際情況，以及現(xiàn)階段農(nóng)村消費者的藥品消費心理與習慣，以“4C”的觀念進行營銷活動，真正做到患者導(dǎo)向;在戰(zhàn)略上，企業(yè)要端正認識，要把農(nóng)村市場當作企業(yè)發(fā)展的重要空間和新的增長點來對待，并投入必要的資源，做出戰(zhàn)略規(guī)劃;必須克服可有可無，三心二意或生搬套、急功近利的思想。因此，詳細分析開辟農(nóng)村醫(yī)藥市場的幾個核心問題很有必要。
三、農(nóng)村醫(yī)藥市場開發(fā)核心問題分析
(一)市場調(diào)研分析
市場調(diào)研是企業(yè)開辟農(nóng)村市場的首要環(huán)節(jié)。農(nóng)村市場與城市市場差異巨大，用開拓城市的辦法去開拓農(nóng)村，自然是行不通的。農(nóng)村醫(yī)藥市場藥品銷售結(jié)構(gòu)與城市有很大區(qū)別，不同區(qū)域的農(nóng)村市場之間也存在著諸多不同，因此需要企業(yè)在充分調(diào)研的基礎(chǔ)上選擇適合農(nóng)村患者消費心理.消費習慣的產(chǎn)品進行開發(fā)。
市場調(diào)研主要要分析清楚以下幾個問題:1.農(nóng)村的藥品消費缺口。即存在哪些未被滿足的需求，哪些藥品是農(nóng)村市場最急需的。2.農(nóng)村的消費水平。要確定某種藥品的價格定為多少才能被農(nóng)民接受，哪些藥品是適應(yīng)農(nóng)民收入水平的。差異性是農(nóng)村市場最突出的特點之一。富裕地區(qū)、發(fā)展地區(qū)、貧困地區(qū)對藥品價格的需求方面表現(xiàn)出較大的差異。改革開放以來，農(nóng)村居民之間的收入差異已經(jīng)加大，富裕農(nóng)民與處于溫飽階段的農(nóng)民不可同日而語。3.農(nóng)村的消費心理。要弄清農(nóng)民的消費習慣、心理偏好。據(jù)調(diào)查，農(nóng)民及城鎮(zhèn)居民購藥時首先考慮的因素是價格，其次才是療效。那些物美價廉而療效好的藥品就成為首選。農(nóng)村患者對藥品療效的認識也與城市居民有所不同，他們認為，癥狀減輕或者消失即為有效，就是好藥，很少關(guān)心一種藥品是西藥還是中藥或者毒副作用的大小。再有，他們認為西藥吃藥2-3天必須見效，中藥5-7天必須使癥狀減輕，否則就會被認為無效或效果不好而轉(zhuǎn)換品牌?？傊挥薪?jīng)過全面的調(diào)研，企業(yè)才能推出農(nóng)村消費者需要的產(chǎn)品，才能有效確定自己的目標市場，進行相應(yīng)的產(chǎn)品定位，從而制定可行的推廣和行銷策略.
(二)銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建分析
對醫(yī)藥企業(yè)來說，銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)十分重要，擁有運行良好的銷售網(wǎng)絡(luò)，是成功的一半。然而，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費時、費力、費錢，農(nóng)村市場更是因為其地域分散、購買力分散使許多企業(yè)半途而費。農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)建設(shè)有四個重點:1.員工隊伍的建設(shè)。農(nóng)村市場一般以縣城為中心，再分片設(shè)立分支營銷機構(gòu)。根據(jù)具體縣市的規(guī)模及分支機構(gòu)的多少，確定縣級營銷中心的負責人及相應(yīng)的工作人員數(shù)量。員工應(yīng)以本地人為主，以減少費用。招聘員工時，不能片面追求學(xué)歷(也不能太低，以高中文化為宜)，以保證營銷隊伍的穩(wěn)定性。2.培訓(xùn)。員工招聘結(jié)束后，應(yīng)當對其進行培訓(xùn)。員工來自不同地區(qū)，差異較大，要按照企業(yè)的要求對其進行崗位職責培訓(xùn)，使其盡快熟悉工作流程、工作方法，達到崗位職責所要求的營銷專業(yè)水平。企業(yè)文化教育也是新員工不可或缺的必修課，員工只有認同企業(yè)的文化，才會與企業(yè)一起努力拚搏。3.給織自己的批發(fā)網(wǎng)與直銷網(wǎng)。首先要組織經(jīng)銷商，聯(lián)絡(luò)經(jīng)銷終端，把產(chǎn)品充分滲透到各藥店、衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室。經(jīng)銷商和經(jīng)銷終端是貨、款流通的渠道，貨的合理順流可以調(diào)動經(jīng)銷商和經(jīng)銷終端的積極性，款的按時回流是貨物順流的保證。使遍布全國農(nóng)村的經(jīng)銷商和經(jīng)銷終端做到貨的合理順流和款的按時回流是深入縣、鄉(xiāng)、村的農(nóng)村的營銷隊伍的重要工作。還有一種渠道是由企業(yè)員工直接將產(chǎn)品送到鎮(zhèn)衛(wèi)生院、藥店、村衛(wèi)生室直至患者。目前，由于醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的大量虧損及破產(chǎn)，農(nóng)村市場的直銷網(wǎng)絡(luò)作用日漸突出.但同時應(yīng)該看到，企業(yè)經(jīng)常會由于員工的跳槽而失去掌握在部分員工個人手中的網(wǎng)絡(luò)資源。因此，加強銷售網(wǎng)絡(luò)的管理，建立監(jiān)督檢查系統(tǒng)就顯得尤為重要。
(三)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)問題分析
醫(yī)藥企業(yè)要結(jié)合農(nóng)村市場的特點，合理配置企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，開發(fā)適合農(nóng)民使用的藥品。如上所述，農(nóng)民對藥品療效的認識與城市不同，影響其健康的疾病也與城市有所不同，因此，了解農(nóng)村消費者消費心理，合理配置企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，開發(fā)、銷售適合他們使用的藥品不僅體現(xiàn)在藥品的品種選擇上，還體現(xiàn)在以下幾個方面:1.價格。據(jù)調(diào)查，農(nóng)民對于不可能根治、只能控制癥狀的慢性病需長期用藥時，價格就成為他們購藥時唯一考慮的因素;對急性病，一次性購藥花錢多少是其考慮的重大因素之一。一般若藥品零售價超過10元，購買時他們會較為謹慎。因此，只有合理的藥品價格，才能被老百姓接受。2.質(zhì)量。中國農(nóng)民是很會算賬的，不太注重形式，講求東西實在，在數(shù)量與質(zhì)量之間，往往數(shù)量更能打動人。但這并不意味著企業(yè)就可以放棄藥品質(zhì)量。假藥、劣藥給農(nóng)民的健康帶來了極大的危害，隨著國家對藥品生產(chǎn)企業(yè)GMP認證制度的推行，那些質(zhì)量不過關(guān)的藥品將會越來越難銷。3.包裝。農(nóng)民買藥的頻次高，每次量很小，很多常用藥必須拆零銷售。因此，在農(nóng)村銷售的藥品每獨立包裝不能太大。農(nóng)民的審美情趣與城里人也不盡相同，如在色彩上他們喜歡鮮艷的顏色，在名稱上求吉祥等，這些都需要企業(yè)在設(shè)計產(chǎn)品包裝時認真考慮。面對農(nóng)村市場情況，進行相應(yīng)的產(chǎn)品定位和開發(fā)，是企業(yè)成功開拓農(nóng)村市場最關(guān)鍵的一面.
(四)廣告?zhèn)鞑栴}分析
由于普及醫(yī)藥知識的報刊雜志及電視在農(nóng)村的訂閱率、普及率較低，農(nóng)村中具有醫(yī)療與藥品知識的人數(shù)少且素質(zhì)低，加上價格貴，很多藥品不能下鄉(xiāng)，使得農(nóng)民醫(yī)藥知識異常缺乏，農(nóng)民渴求醫(yī)藥知識及保健知識的普及。因此，要想開拓農(nóng)村市場，就一定得把消費者教育與藥品銷售并重，這樣，產(chǎn)品才能逐漸進人農(nóng)村市場。利用各種煤體對農(nóng)村消費者進行藥品知識普及，使他們能了解、會使用各種常用藥品將對企業(yè)銷售十分有利.農(nóng)村患者藥品信息來源主要有三:首先，最重要的途徑是通過各種廣告煤體獲得藥品信息，其順序為電視(中央電視臺、省級電視臺、本地電視臺)、報紙(當?shù)貓蠹埣捌髽I(yè)自印的各種報紙宣傳品)、各類店頭POP廣告與宣傳物。其次是鄉(xiāng)村醫(yī) 生(醫(yī)院、個體診所、鄉(xiāng)村衛(wèi)生室)、零售店員介紹。再次，人際口頭傳播，即病友、親朋之間的互相傳播，這一比例遠比城市高。針對這些特點，要求企業(yè)在進行廣告?zhèn)鞑r要選擇合適的媒體和農(nóng)民喜聞樂見的方式。比如，條幅廣告不便于在農(nóng)村的公共環(huán)境下保存;宣傳小報由于農(nóng)村地域廣闊而使人工成本過于高昂;路牌廣告制作成本太高而無法普及……而墻體廣告由于形式簡單、成本低廉、針對性強、便于操控、保持時間長、傳播范圍廣而成為農(nóng)村市場宜傳手段的較佳選擇，它既可單獨操作，也可與其他煤體相結(jié)合，對提高藥品品牌知名度，形成品牌偏好很有好處。需要指出的是，與城市消費者相比，農(nóng)村消費者對那些療效好、價格低的藥品的品牌忠誠度極高。因此，樹立良好品牌形象，加強品牌管理對企業(yè)在農(nóng)村市場上獲得竟爭優(yōu)勢，獲取高額利潤十分重要.
四、實證分析:紅桃K集團股份有限公司農(nóng)村市場開發(fā)策略
(一)調(diào)研分析
紅桃K公司在推出生血劑前，進行了認真細致的市場調(diào)研，結(jié)果表明，生血劑是農(nóng)村消費者需要的產(chǎn)品。其一，農(nóng)村貧血群體大。我國婦女貧血比例達47%，其中孕婦高達55%以上，青少年嬰幼兒貧血比例高達64%。在各群體中，農(nóng)村居民由于經(jīng)濟條件較差，膳食結(jié)構(gòu)不盡合理等原因而使其貧血率明顯高于城市貧血率，客觀上決定了生血劑在農(nóng)村有著潛在的大市場。其二，傳統(tǒng)的習慣和現(xiàn)實的心理，農(nóng)村消費極為看重血。市場調(diào)研中詢問消費者怎樣看待血的作用時，許多農(nóng)村消費者都用‘最”字級的評價，認為“血是人體中最寶貴的東西”“人體中最不能缺的是血’，形容其為“人體之本”。其三，可見的失血或多種原因?qū)е碌呢氀?，直接刺激著農(nóng)村消費者對補血的需求。通過問卷調(diào)查和深度訪談表明，有九成以上的農(nóng)村消費者認為生病動手術(shù)或者人體受外傷流血較多后，需要補血;還有較高比例的消費者認為婦女經(jīng)期流血后，需要服用補血的保健品。這些調(diào)研說明，紅挑K生血劑這種產(chǎn)品是適合于投放農(nóng)村市場的。
(二〕產(chǎn)品價格策略
市場上補血類產(chǎn)品價格多為50-100元盒。紅桃K公司經(jīng)過反復(fù)論證認為，30元左右一盒，是可以得到消費者認可的價格。產(chǎn)品上市后調(diào)研顯示，較高比例的消費者認可和接收這一價格。調(diào)研還顯示，經(jīng)濟條件好的消費者，較多將紅桃K生血劑作為保健品購買，用于日常保健;經(jīng)濟條件一般的消費者部分人作為保健品購買，部分人作為藥品購買;經(jīng)濟條件差的消費者較多是作為藥品購買，用于治療貧血或失血后補身體。紅桃K在農(nóng)村各種經(jīng)濟條件，尤其是經(jīng)濟條件較差的人群中找到大批忠誠消費者，說明其定價是合理的。
(三)營銷網(wǎng)絡(luò)的營建
紅桃K認真地研究與建立營銷渠道有關(guān)的農(nóng)村市場特點，如農(nóng)村地域遼闊，人口眾多，居住相對分散;農(nóng)村市場經(jīng)銷商多，經(jīng)銷終端多，但規(guī)模相對較小;農(nóng)村市場消費者較容易相信信息，但對大煤體的接受程度低等等。根據(jù)這些特點，紅桃K組建了深人到縣、鄉(xiāng)、村的營銷隊伍，縣有辦事處，鄉(xiāng)有工作站，村有宣銷員，這些隊伍編織了一張巨大而嚴密的銷售網(wǎng)。他們深入滲透，積極向農(nóng)村消費者宜傳產(chǎn)品功效，介紹產(chǎn)品形象，不斷刺激著消費者的需求。同時他們積極組織經(jīng)銷商，聯(lián)絡(luò)經(jīng)銷終端，以保證貨、款流通的順楊。
(四)廣告?zhèn)鞑ゲ呗?/p>
熟悉農(nóng)村消費者，廣告?zhèn)鞑ブ斜M貼近農(nóng)村消費者是紅挑k公司廣告?zhèn)鞑ゲ呗缘母境霭l(fā)點。紅挑k公司運用了大t適合農(nóng)村消費者的宜傳方法，比如最初的開拓農(nóng)村市場的號角式廣告語:‘呼兒梅吃，中國出7紅桃K’，這句話簡單易記，而“呼兒梅吃.則運用了陜北農(nóng)村的音調(diào)，農(nóng)村消費者很容易接受.再比如，在制作‘王婆.專題片時，刻意突出了農(nóng)村特色。在農(nóng)村消費者中“王婆.的聲名家喻戶曉，借用“王婆.形象，可以達到很快提高產(chǎn)品知名度的效果，而廣告畫面夸張、詼諧，也為農(nóng)村消費者所喜聞樂見。紅桃K;司還在農(nóng)村制作了大的靖體廣告，將廣告語以標語的形式屆臼在農(nóng)戶堵上，使他們時時處處可見，持久、反復(fù)地將產(chǎn)品的功效信息傳遞給農(nóng)村消費者。
紅桃K集團股份有限公司總結(jié)了其它企業(yè)在農(nóng)村市場運作時的成功和失敗經(jīng)驗，提出了堅定不移地走向縣鄉(xiāng)村.的口號，幾萬營銷大軍9年里累計銷售額超過6例乙元，成為健康產(chǎn)業(yè)的一預(yù)明星.2002年，紅桃K集團股份有限公司在中國醫(yī)藥企業(yè)60強排名中列第48位，在補血市場的市場占有率為33.96%.
第5篇：醫(yī)藥市場營銷論文范文
我國藥學(xué)教育改革的必然需要進入21世紀，全球生物工程和新醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)伴隨著生命科學(xué)的突飛猛進，我國的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)也持續(xù)高速增長，已成為世界上發(fā)展最快的醫(yī)藥市場之一。但我國僅是一個醫(yī)藥大國，還不是醫(yī)藥強國，其主要原因之一就是嚴重缺乏具有創(chuàng)新能力的應(yīng)用型藥學(xué)高層次人才。以培養(yǎng)教學(xué)科研型人才為主要目標的研究生教育體系，已經(jīng)不能滿足社會多元化的要求。社會迫切需要能夠結(jié)合實際工作發(fā)現(xiàn)、分析和解決問題，勝任藥物生產(chǎn)、質(zhì)量評價與控制、新藥研發(fā)等各個方面工作的高層次、應(yīng)用型藥學(xué)專門人才。要滿足社會對藥學(xué)高層次人才的新需求，必須通過完善藥學(xué)學(xué)位類型、逐步開展藥學(xué)(中藥學(xué))專業(yè)學(xué)位研究生教育來實現(xiàn)［3］。我國中藥行業(yè)自身發(fā)展的必然需要中藥學(xué)是我國傳統(tǒng)瑰寶，東漢末年的《神農(nóng)本草經(jīng)》是我國現(xiàn)存最早的藥學(xué)專著，成為中國藥學(xué)的開端。中醫(yī)藥是我國自然科學(xué)領(lǐng)域里具有自主知識產(chǎn)權(quán)，最具優(yōu)勢、最有特色的行業(yè)，但是由于整體工程技術(shù)水平較低，削弱了中藥在國際市場的競爭力，如今國際中藥市場的80%-90%的份額被歐美日國家占有。與此同時，伴隨社會發(fā)展和中藥產(chǎn)業(yè)的快速增長，中藥行業(yè)職業(yè)種類日漸增多和細化，行業(yè)對中藥人才的需求已從單一走向復(fù)合，對高層次應(yīng)用型復(fù)合型人才的需求越發(fā)迫切。中藥學(xué)迫切需要培養(yǎng)出橫跨藥學(xué)、醫(yī)學(xué)、生物技術(shù)、農(nóng)學(xué)等跨學(xué)科的高層次人才，實現(xiàn)中藥產(chǎn)業(yè)的技術(shù)性變革與拓展，讓中藥以嶄新的面貌融入市場，造福人類。此外，在21世紀生命科學(xué)的發(fā)展和回歸自然的世界潮流中，中藥走向世界適逢大好機遇，同樣需要大量的推廣、管理等應(yīng)用型人才。綜上所述，設(shè)置中藥學(xué)碩士專業(yè)學(xué)位，不僅是與國際藥學(xué)主流教育相銜接的客觀需要，同時也適應(yīng)國內(nèi)外中醫(yī)藥事業(yè)發(fā)展對中藥學(xué)專門人才需求的迫切需要。開展中藥學(xué)專業(yè)學(xué)位教育，有利于完善中藥學(xué)人才培養(yǎng)體系，創(chuàng)新中藥學(xué)人才培養(yǎng)模式，提高中藥學(xué)人才培養(yǎng)質(zhì)量。從這一高度理解中藥學(xué)專業(yè)學(xué)位將有利于該學(xué)位培養(yǎng)模式的構(gòu)建與發(fā)展。
存在問題
近年來，我國相繼開展了藥學(xué)、中藥學(xué)專業(yè)學(xué)位設(shè)置的研究，如中國藥科大學(xué)張永澤等在中國學(xué)位與研究生教育學(xué)會“十一五”學(xué)位制度和研究生教育研究課題的支持下開展了藥學(xué)專業(yè)設(shè)置的前瞻性與可行性研究［4］，為藥學(xué)(中藥學(xué))專業(yè)學(xué)位的最終設(shè)置奠定了理論基礎(chǔ)。北京大學(xué)藥學(xué)院提出借鑒臨床醫(yī)學(xué)專業(yè)學(xué)位設(shè)置臨床藥學(xué)專業(yè)學(xué)位，強調(diào)應(yīng)重點培養(yǎng)學(xué)生臨床用藥實踐技能，解決臨床藥學(xué)實際問題的能力［5］;江西中醫(yī)學(xué)院開展校企聯(lián)合設(shè)置專業(yè)學(xué)位理論課程，雙導(dǎo)師制共同制定培養(yǎng)計劃的培養(yǎng)模式［6］，均為中藥學(xué)專業(yè)學(xué)位開展提供了很好的借鑒。但是，中藥學(xué)碩士專業(yè)學(xué)位尚處于初級發(fā)展階段，必然存在著不少問題。特別是從首批高校實際培養(yǎng)過程中也發(fā)現(xiàn)了一些問題尤為突出，值得關(guān)注。1.起步較晚，重視程度還不夠雖然我國已確定了碩士生教育從以學(xué)術(shù)型人才培養(yǎng)為主轉(zhuǎn)變?yōu)橐詰?yīng)用型人才培養(yǎng)為主的戰(zhàn)略，但由于中藥學(xué)學(xué)術(shù)型人才培養(yǎng)的歷史長于專業(yè)型人才，前者學(xué)生數(shù)量也遠大于后者，因而社會對學(xué)術(shù)學(xué)位研究生的認同度要高于專業(yè)學(xué)位研究生。本校調(diào)研結(jié)果表明，20%的導(dǎo)師、管理干部不知道中藥學(xué)專業(yè)學(xué)位;60%的導(dǎo)師、管理干部及學(xué)生不了解中藥學(xué)專業(yè)學(xué)位的性質(zhì)與內(nèi)涵。座談結(jié)果發(fā)現(xiàn)，部分導(dǎo)師和企業(yè)也表示了對中藥學(xué)專業(yè)學(xué)位培養(yǎng)質(zhì)量能否達到社會要求的憂慮;而學(xué)生中也存在因未被學(xué)術(shù)學(xué)位錄取，不想放棄學(xué)習機會而調(diào)劑到專業(yè)學(xué)位的現(xiàn)象，部分學(xué)生對專業(yè)學(xué)位知之甚少或并不感興趣。2.缺乏特點，與學(xué)術(shù)學(xué)位區(qū)分度不高專業(yè)學(xué)位與學(xué)術(shù)學(xué)位由于有著不同的培養(yǎng)規(guī)格與培養(yǎng)目標，因而在課程設(shè)置、實踐教學(xué)以及導(dǎo)師指導(dǎo)等諸多環(huán)節(jié)上應(yīng)有顯著的差異。例如，專業(yè)學(xué)位課程設(shè)置應(yīng)更具有應(yīng)用性和實踐性，即使同一名稱課程也因名同而實異，在內(nèi)容上有所不同，在教學(xué)方法上更傾向于技能的培養(yǎng)與實際的操作。培養(yǎng)過程中導(dǎo)師則應(yīng)根據(jù)專業(yè)學(xué)位的特點進行分類指導(dǎo)，著力培養(yǎng)學(xué)生的實踐能力與應(yīng)用能力。但調(diào)查發(fā)現(xiàn)，多數(shù)高校專業(yè)學(xué)位課程教學(xué)是與學(xué)術(shù)型研究生一起進行的，且還無專門的課程教材。此外，對于中藥學(xué)專業(yè)學(xué)位論文的形式與內(nèi)容多數(shù)導(dǎo)師與學(xué)生還存在著疑慮，這些因素都制約著中藥學(xué)專業(yè)學(xué)位的順利開展。3.評價指標體系尚未建立，培養(yǎng)模式有待不斷完善由于多數(shù)院校主要以培養(yǎng)研究型人才為主，因而對于專業(yè)學(xué)位的設(shè)置標準、具體環(huán)節(jié)要求知之甚少，并且無成功經(jīng)驗借鑒，一定程度上影響到了模式的構(gòu)建與人才的培養(yǎng)。特別是實踐技能培養(yǎng)環(huán)節(jié)還未出臺相應(yīng)的技能操作大綱與考核評價指標體系是影響中藥學(xué)專業(yè)學(xué)位培養(yǎng)工作與質(zhì)量的最大因素。此外，基地的建設(shè)與規(guī)范也是制約專業(yè)學(xué)位發(fā)展的重要因素，特別生產(chǎn)、流通等領(lǐng)域缺乏教學(xué)設(shè)施的建設(shè)與規(guī)范較為突出。
第6篇：醫(yī)藥市場營銷論文范文
（供藥品營銷專業(yè)五年制用）
大連醫(yī)科大學(xué)
目錄
第一部分畢業(yè)實習目的與要求………………………1
畢業(yè)實習目的
畢業(yè)實習要求
第二部分藥政管理部門實綱……………………2
辦公室
藥品注冊與醫(yī)療器械處
安全監(jiān)管處
市場監(jiān)督處
人事教育處
第三部分醫(yī)藥企業(yè)管理部門實綱………………4
市場部
銷售部
公關(guān)部
策劃部
人力資源部
財務(wù)部
后勤倉管部
藥房
第四部分實習作業(yè)要求………………………………8
附：大連醫(yī)科大學(xué)藥品營銷專業(yè)………………………12
平時考核成績評定表
第一部分畢業(yè)實習目的與要求
（一）畢業(yè)實習目的
畢業(yè)實習是醫(yī)藥營銷管理專業(yè)教學(xué)的重要組成部分，學(xué)生通過實習，進一步加深對醫(yī)藥營銷管理理論與方法的理解，同時對醫(yī)藥營銷管理現(xiàn)狀有一個初步的認識，以便適應(yīng)醫(yī)藥營銷管理工作的要求，增強畢業(yè)后適應(yīng)醫(yī)藥營銷管理市場與工作需要。
畢業(yè)實習也是對學(xué)生大學(xué)在校理論學(xué)習成果的一次綜合檢驗。通過實習，幫助學(xué)生更好地把理論知識與醫(yī)藥營銷管理工作實際相接軌，縮小理論與實際工作之間存在的差距，激發(fā)學(xué)生努力進取、開拓創(chuàng)新的積極精神，培養(yǎng)學(xué)生嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L。
（二）畢業(yè)實習要求
為了確保教學(xué)計劃的順利完成，由學(xué)生所在學(xué)習部門安排實習，題目由科室與藥營專業(yè)共同商定，對畢業(yè)實習同學(xué)提出如下要求：
1、要認真學(xué)習、理解畢業(yè)實綱對學(xué)生的要求，
較好地完成實習任務(wù)。
2、在實習過程中，學(xué)生必須以醫(yī)藥營銷管理干部的標準要求自己，嚴格遵守所在單位和部門的各項規(guī)章制度。統(tǒng)一住宿，不得獨自外出。
3、實行實習小組長負責制度，由小組長負責本組同
學(xué)的組織與管理，協(xié)助指導(dǎo)老師工作。實習小組長要及時向指導(dǎo)教師和輔導(dǎo)員匯報工作情況。
4、對于違反學(xué)校紀律與實習基地規(guī)章制度的同學(xué)，
視其情節(jié)給予處理，嚴重者停止其實習，由此發(fā)生的費用自理，由此引起的一切后果由學(xué)生自己負責。
第二部分衛(wèi)生行政管理實綱
（一）辦公室
通過辦公室的畢業(yè)實習，了解藥品監(jiān)管局對藥品的
研究、生產(chǎn)、流通、使用進行行政監(jiān)督和技
術(shù)監(jiān)督的職能，對藥品管理有一客觀印象。
1、了解辦公室日常的政務(wù)工作；
2、能協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)負責會議的組織、文電處理、檔案管理等事務(wù)性工作；
3、了解藥品的新聞宣傳、政策法規(guī)、行政復(fù)議等具體工作；
4、了解辦公室的行政事務(wù)、資產(chǎn)、財務(wù)、房產(chǎn)管理以及保密、保衛(wèi)等工作；
5、了解信息采集、新聞、來信來訪和對外合作交流等工作。
（二）藥品注冊與醫(yī)療器械處
1、掌握監(jiān)督實施國家和地方有關(guān)藥品的法定標準；
2、了解初審新藥，中藥保護品種以及新藥臨床試驗的法規(guī)管理工作；
3、熟悉擬定、修訂藥品地方標準程序、中藥飲片炮制和醫(yī)療單位制劑規(guī)范；
4、了解藥品再評價和淘汰藥品初審工作程序與方法；
5、了解實施醫(yī)療器械、體外診斷試劑、衛(wèi)生材料產(chǎn)品的法定標準和產(chǎn)品分類原理；
6、掌握醫(yī)療器械質(zhì)量體系認證和監(jiān)督實施產(chǎn)品安全認證制度；
7、了解醫(yī)療器械生產(chǎn)許可證的核發(fā)及醫(yī)療器械廣告的審批等工作。
（三）安全監(jiān)督處
1、了解國家基本藥物目錄和非處方藥物目錄；
2、了解初審臨床藥理基礎(chǔ)的內(nèi)容；
3、了解藥物不良反應(yīng)的監(jiān)測工作；
4、掌握實施藥物非臨床研究質(zhì)量管理規(guī)范、臨床試驗質(zhì)量管理規(guī)范及藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范、醫(yī)療單位制劑質(zhì)量管理規(guī)范的內(nèi)容；
5、了解藥品生產(chǎn)企業(yè)、醫(yī)療單位制劑生產(chǎn)許可證的核發(fā)工作；
6、掌握品、、毒性藥品、戒毒藥品、放射性藥品及各種藥械的依法監(jiān)管內(nèi)容與實質(zhì)；
（四）市場監(jiān)督處
1、了解藥品流通法律法規(guī)、處方藥、非處方藥、中藥材、中藥飲片的購銷規(guī)則、藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范（gsp）；
2、了解藥品經(jīng)營企業(yè)資格認定制度；
3、了解藥品經(jīng)營企業(yè)許可證核發(fā)的條件及設(shè)施；
4、了解對制售假劣藥品及違法經(jīng)營藥品的行為和責任人的相關(guān)處罰法律內(nèi)容；
5、了解藥品廣告的審批及內(nèi)容；
（五）人事教育處
1、了解藥品監(jiān)督部門人員培訓(xùn)規(guī)劃及管理辦法；
2、了解執(zhí)業(yè)藥師（含執(zhí)業(yè)中藥師）資格考試的內(nèi)容與注冊工作；
第三部分醫(yī)藥營銷管理專業(yè)實綱
（一）市場部
通過在醫(yī)藥公司市場部的實習，認識市場營銷在醫(yī)藥組織中的重要作用，了解市場導(dǎo)向，熟悉醫(yī)藥市場的運作、管理營銷的過程和營銷企劃工作，了解藥品的營銷情況。
1、了解藥品行情，根據(jù)行情開發(fā)銷售工作；
2、熟悉客戶服務(wù)管理，解決各種問題；
3、掌握市場營銷管理過程及對營銷環(huán)境的分析；
4、熟悉營銷信息系統(tǒng)和營銷市場調(diào)研；
5、掌握對行業(yè)與競爭者的分析；
6、掌握對市場需求的衡量與預(yù)測及新市場
的開拓；
7、熟悉如何進行營銷績效的評估與控制。
（二）銷售部
通過在銷售部的實習，了解醫(yī)藥行業(yè)的銷售工作，熟悉銷售環(huán)節(jié)、銷售渠道，掌握各種銷售方式。
1、解醫(yī)藥行業(yè)的銷售工作；
2、熟悉銷售渠道，例如商、經(jīng)銷商、人員銷售、
終端銷售等；
3、掌握各種銷售方式，銷售績效評估；
4、熟悉銷售目標及日常銷售工作管理；
（三）公關(guān)部
通過在公關(guān)部的實習，了解公關(guān)部在醫(yī)藥公司的地位、作用及公關(guān)部人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)及知識，詳細了解公關(guān)部的工作范疇、工作內(nèi)容，可通過參與具體的公關(guān)活動來了解。
1、了解公關(guān)部在醫(yī)藥公司的地位、作用、崗位職責及公關(guān)人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)；
2、了解組織調(diào)研及分析企業(yè)公共關(guān)系的各個指標；
3、了解如何開展企業(yè)公關(guān)調(diào)研活動，了解調(diào)研的程序、種類、方法及技巧；
4、熟悉如何協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)外部的各種關(guān)系；
5、熟悉企業(yè)公關(guān)信息的傳播與管理，企業(yè)形象及企業(yè)文化的宣傳；
6、熟悉如何及時發(fā)現(xiàn)并處理好各種公關(guān)危機；
7、通過參與實際公關(guān)工作來掌握公關(guān)部具體工作的運作情況。
（四）策劃部
通過在企劃部的實習，了解具體企劃工作的工作內(nèi)容、工作方法等，熟悉營銷戰(zhàn)略的設(shè)計，熟悉公關(guān)專題活動的策劃、實施，產(chǎn)品的促銷以及廣告宣傳等工作。
1、了解企劃部的工作內(nèi)容、職責范圍、工作方法等；
2、熟悉如何制定營銷戰(zhàn)略計劃；
3、熟悉產(chǎn)品促銷方式、方法；
4、熟悉各種廣告宣傳方法及媒介的選擇；
5、掌握各種公關(guān)專題活動的策劃、實施程序及活動經(jīng)費的預(yù)算；
6、掌握藥店的終端促銷；
7、實際參與各類公關(guān)策劃活動。
（五）人力資源部
通過在人力資源部的實習，了解國家各項人事管理政策、制度，熟悉銷售隊伍的管理以及對行政、財務(wù)人員的管理，熟悉人員招聘制度、程序及規(guī)定，熟悉人員培訓(xùn)、薪資制度、獎懲制度的制定。
1、了解國家人事管理政策、方針、制度；
2、了解醫(yī)藥公司人事組織機構(gòu)的建立，特點；
3、熟悉人員招聘制度、招聘程序及規(guī)定；
4、熟悉銷售隊伍、行政人員、財務(wù)人員的管理；
5、熟悉人員培訓(xùn)方式、方法，薪資制度及獎懲制度的制定；
6、熟悉人事
檔案管理及人動管理。
（六）財務(wù)部
通過在財務(wù)部的實習，了解國家財政法規(guī)、財政制度、各類稅收、費用管理，了解醫(yī)藥公司財政運作情況及財務(wù)管理。
1、了解國家財政法規(guī)、財政制度、各類稅收；
2、了解醫(yī)藥公司財政運作情況及財務(wù)管理；
3、了解財務(wù)經(jīng)營原則，賬款收支、現(xiàn)金管理制度；
4、熟悉貨款回收流程、回收款項管理及收受票據(jù)的注意事項；
5、熟悉各類帳單、發(fā)票、報銷、薪資的管理；
6、了解與各銀行的往來情況。
（七）后勤倉管部
通過在后勤倉管部的實習，了解醫(yī)藥公司的后勤倉管制度及狀況，了解庫存管理、貨物管理、貨物發(fā)放及收退管理，庫存盤點等工作。
1、了解國家對藥品倉管的規(guī)定、制度及要求；
2、了解醫(yī)藥公司的倉管制度及現(xiàn)狀；
3、了解藥品的庫存管理、貨物發(fā)放及收退貨的管理；
4、了解庫存物品的盤點。
（八）藥房
通過在藥房的實習，了解藥房在現(xiàn)今社會中的作用及重要性，了解國家對藥房建立及營銷的規(guī)定、政策，了解藥房的日常管理、藥房的營銷及鋪貨情況，熟悉藥房的布置及柜臺陳列，了解藥房服務(wù)人員的培訓(xùn)及管理。
1、了解國家對藥房營銷的規(guī)定、制度，藥房的社會作用；
2、了解藥房的日常管理及營銷狀況；
3、了解藥房服務(wù)人員的培訓(xùn)與管理，了解其人事及行政情況；
4、熟悉藥房的布置及藥品柜臺陳列；
5、熟悉藥房與各醫(yī)藥公司的關(guān)系及往來聯(lián)系；
6、了解藥房的進貨渠道、財務(wù)管理狀況及倉庫管理。
第四部分實習作業(yè)要求
（一）實習作業(yè)的評分管理
1、起草2篇以上論文（題目自擬），由所在科室?guī)Ы汤蠋熦撠熍?、評分；
2、一次會議全過程記錄，包括會前準備、會議記錄及會后的有關(guān)事宜的落實和處理，由所在科室?guī)Ы汤蠋熦撠熍喖霸u分；
3、擬定一份公關(guān)活動策劃方案，包括活動目的、人員安排、經(jīng)費預(yù)算、場地選擇、活動實施方案、實施效果、反饋情況、活動總結(jié)等，由所在部門帶教老師負責批閱、評分；
4、對所在單位、部門的工作分析報告（自選一個具體部門及職務(wù)），由所在部門帶教老師負責批閱、評分；
（二）工作分析報告要求
1、目的：一個組織要有效地進行開發(fā)與管理，一個重要的前提就是要了解各種工作的特點及能勝任各種工作的人員的特點，這就是工作分析的主要內(nèi)容。通過工作分析，醫(yī)藥營銷管理專業(yè)的學(xué)生可以從實際的管理中更加深刻地領(lǐng)會在課堂中所學(xué)到的相關(guān)管理理論及專業(yè)知識。
2、內(nèi)容：
1）工作分析
工作分析是指對某種特定的工作作出明確的規(guī)定，并確定完成這一工作需要什么樣的行為過程。主要包括以下幾個方面：
職務(wù)名稱：指組織對從事一定工作活動所規(guī)定的職務(wù)名稱或職稱代號，以便于對各種工作進行識別、登記、分類及確定組織內(nèi)外的各種工作關(guān)系。
工作任務(wù)和工作程序：包括所要完成的工作任務(wù)、工作責任、工作流程、與其它人的正式工作關(guān)系。
社會環(huán)境：包括工作群體中的人數(shù)、完成工作所要求的人際交往的數(shù)量和程度、各部門之間的關(guān)系等。
聘用條件：包括工作時數(shù)、工資結(jié)構(gòu)、支付工資的方法、福利待遇、該工作在組織中的地位、晉升機會、工作的季節(jié)性、進修機會等。
對人員的要求：包括一般要求（年齡、性別、學(xué)歷、知識結(jié)構(gòu)、工作經(jīng)驗等），生理要求（健康狀況、體力、運動的靈活性等）和心理要求（觀察力、記憶力、性格、愛好、事業(yè)心、領(lǐng)導(dǎo)才能等）。
2）工作評價與建議
針對所分析的職位、工作目標、工作任務(wù)及特點的要求，結(jié)合該職位實際工作作出評價，認真分析并提出建議。
3、要求：在所在實習部門實習時間中期，要求實習同學(xué)寫出工作分析報告（包括工作分析和工作評價與建議兩部分），在實習結(jié)束前三天，交所在部門帶教老師或部門領(lǐng)導(dǎo)審閱、評分。兩部分作業(yè)由所在部門帶教老師或部門領(lǐng)導(dǎo)評分后，統(tǒng)一交到系畢業(yè)實習領(lǐng)導(dǎo)小組。
（三）案例作業(yè)要求
1、目的：通過案例分析及實際參與案例，促進畢業(yè)生提高觀察問題、分析問題、理解問題及解決實際問題的能力，通過對實際案例的參與，將所學(xué)知識運用到實踐中去，使畢業(yè)生得到更好的鍛煉。
2、內(nèi)容：案例所涉及整個活動的描述、發(fā)生的時間、地點、主要人物、組織或部門等。對案例的分析評述另行成文，附在案例之后。
第7篇：醫(yī)藥市場營銷論文范文
1.化學(xué)制藥技術(shù)專業(yè)職業(yè)崗位群(1)管理崗位:如生產(chǎn)、技術(shù)、質(zhì)量、GMP認證等管理工作;(2)技術(shù)操作崗位:如物料的預(yù)處理，藥物合成控制，產(chǎn)品的分離和純化，半成品和成品的質(zhì)量監(jiān)督檢驗，“三廢”處理等技術(shù)操作工作;(3)技術(shù)開發(fā)工作:如工藝、設(shè)備的技術(shù)革新和改造，參與工藝、工程設(shè)計及新產(chǎn)品的開發(fā)工作;(4)醫(yī)藥市場營銷研究、市場需求預(yù)測、銷售、廣告等方面的工作［4］。2.職業(yè)能力兩個核心能力:(1)制藥化工單元操作工藝流程控制、設(shè)備維護及生產(chǎn)管理能力;(2)藥物合成工藝及制劑工藝控制、質(zhì)量控制、技術(shù)改造、生產(chǎn)管理等能力。3.依托教學(xué)平臺，設(shè)置課程主線一是大化工平臺，針對化工專業(yè)群的設(shè)置的課程平臺，課程主線側(cè)重于制藥化工單元操作過程，既包括原料的預(yù)處理，也包括后期的分離、純化、干燥等物理操作，仿真訓(xùn)練(DCS)與化工總控工培訓(xùn)考核相結(jié)合;二是藥學(xué)平臺，這個平臺的課程主線圍繞藥物合成及工藝、反應(yīng)器、過程質(zhì)量監(jiān)測(分析)、制劑技術(shù)等展開教學(xué)。
二、課程體系優(yōu)化整合的探索與實踐
圍繞兩條主線，根據(jù)專業(yè)知識及能力結(jié)構(gòu)，按照由專項到綜合、由基本到專業(yè)、由專業(yè)到擴展并循序遞進的“層次遞進”原則，堅持興趣為先、知識必備、應(yīng)用為主、創(chuàng)造提高的理念，采用學(xué)做結(jié)合、理實一體、工學(xué)結(jié)合、專門性訓(xùn)練等教學(xué)方法，合理安排各教學(xué)模塊，貫穿于人才培養(yǎng)的全過程，有效地完成高端技能型專門人才的培養(yǎng)。1.合理設(shè)置教學(xué)模塊公共基礎(chǔ)課程模塊，主要培養(yǎng)學(xué)生的基本素質(zhì)，體現(xiàn)基本的職業(yè)能力，有高等數(shù)學(xué)、大學(xué)英語、計算機應(yīng)用基礎(chǔ)、心理健康、創(chuàng)業(yè)教育等課程。職業(yè)課程模塊，包括職業(yè)基礎(chǔ)課程模塊和職業(yè)技術(shù)課程模塊，主要培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)素質(zhì)?；A(chǔ)課程模塊涉及的課程有基礎(chǔ)化學(xué)與化學(xué)實驗技術(shù)、制藥化工單元操作與課程設(shè)計、化工制圖與CAD設(shè)計、電器與儀表、分析測試技術(shù)、文獻檢索、安全與環(huán)保等課程。職業(yè)技術(shù)課程主要包括藥物合成技術(shù)、藥物化學(xué)、藥物分析、制劑技術(shù)、化學(xué)反應(yīng)器、化學(xué)制藥工藝學(xué)、中試技術(shù)、專業(yè)外語、綜合實訓(xùn)、畢業(yè)設(shè)計(論文)及答辯、頂崗實習等。專業(yè)拓展課程模塊主要有藥品質(zhì)量管理、藥理學(xué)、職前綜合培訓(xùn)、藥品營銷、現(xiàn)代制藥企業(yè)管理等。2.針對不同課程，選取教學(xué)模式對于一些基礎(chǔ)性較強的學(xué)科，比如基礎(chǔ)化學(xué)，采取學(xué)科型培養(yǎng)模式。學(xué)科型的培養(yǎng)模式的優(yōu)點是對理論知識的傳授比較有利，一般認為學(xué)科體系是人類傳承和存儲知識最好最經(jīng)濟的結(jié)構(gòu)，接受學(xué)科體系培養(yǎng)的學(xué)生，理論知識寬厚扎實，脈絡(luò)清晰，有較強的邏輯性。對學(xué)生后續(xù)課程的學(xué)習及以后的可持續(xù)發(fā)展都有著現(xiàn)實的意義。有些課程可以采取“工作過程系統(tǒng)化課程”培養(yǎng)模式或者“高職項目課程”培養(yǎng)模式［3，5］。這兩種模式的優(yōu)點在于能激發(fā)學(xué)生的學(xué)習興趣和求知欲，以學(xué)生為主體，理論知識和實踐技能學(xué)習緊密結(jié)合，理論知識的學(xué)習來源于實踐經(jīng)驗的獲得，按照從“知其然”到“知其所以然”的課程實施順序，有利于學(xué)生隱性知識的習得，引導(dǎo)學(xué)生從習得的經(jīng)驗層面向策略層面提升。比如制藥化工單元操作技術(shù)課程，以不同類型單元操作及典型藥物為載體實施項目化教學(xué);藥物分析檢測技術(shù)課程，以不同官能團類型藥物為載體展開教學(xué);制劑技術(shù)課程，選取典型藥物的不同劑型為載體進行教學(xué)。3.化學(xué)制藥技術(shù)專業(yè)人才培養(yǎng)成效與特色日前，教育部辦公廳與財政部辦公廳聯(lián)合的《關(guān)于同意啟動“高等職業(yè)學(xué)校提升專業(yè)服務(wù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展能力”項目實施工作的通知》(教職成廳函［2011］71號)，本?；瘜W(xué)制藥技術(shù)專業(yè)成功入選，說明本校的化學(xué)制藥技術(shù)專業(yè)人才培養(yǎng)得到了教育部門和社會的認可，其特色主要表現(xiàn)在以下三個方面:一是首崗適應(yīng)性。學(xué)歷教育和崗位培訓(xùn)有機統(tǒng)一，既重視學(xué)生理論知識的相對系統(tǒng)性，達到高等教育的辦學(xué)水準，又堅持學(xué)以致用、學(xué)而能用原則，強調(diào)理論與實踐相結(jié)合，實踐和教學(xué)零距離，上崗和畢業(yè)零過渡，統(tǒng)一從業(yè)資格證書的考核鑒定工作與崗位培訓(xùn)一體，通過校企訂單培養(yǎng)、取得執(zhí)業(yè)資格證書得以實現(xiàn)。二是多崗遷移能力。所謂多崗遷移，是高等職業(yè)教育培養(yǎng)高端技能型專門人才的內(nèi)在要求，它要有多崗位遷移能力，而不是首崗唯一，適應(yīng)職業(yè)崗位群的工作需要。三是可持續(xù)發(fā)展能力。所謂可持續(xù)發(fā)展是踐行辦人民滿意的高職教育的要求，是貫徹以人為本理念。學(xué)生在經(jīng)過了首崗和多崗的歷練后，必須有進一步發(fā)展和上升的空間，成為本科、研究生層次的高端技能型專門人才。
三、改革中存在的問題及建議
