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白酒業(yè)務(wù)員崗位職責(zé)范文
1、 負(fù)責(zé)開發(fā)所管轄區(qū)域內(nèi)的各渠道終端網(wǎng)絡(luò)。
2、 負(fù)責(zé)做好鋪市和銷售工作,并維護(hù)好公司和渠道商、終端商之間的合作關(guān) 系,協(xié)調(diào)工作,負(fù)責(zé)向渠道商、終端商傳達(dá)公司的政策、促銷活動(dòng)等工作。
3、 負(fù)責(zé)渠道商處業(yè)務(wù)人員的指導(dǎo)、培訓(xùn),指導(dǎo)渠道商的出貨價(jià)格、銷售政策 及促銷活動(dòng)的策劃等。
4、 掌握競爭品牌在市場(chǎng)上的價(jià)格、銷售情況、促銷活動(dòng)等動(dòng)態(tài)。
5、 負(fù)責(zé)渠道商銷售網(wǎng)絡(luò)的抽查,并調(diào)查監(jiān)督渠道商的出貨價(jià)格、銷售政策落 實(shí)情況,客觀的評(píng)價(jià)經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)維護(hù)能力,配送能力,倉儲(chǔ)能力,及時(shí)了解終端 網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)品送達(dá)情況、遺留問題解決情況。
6、 參與到渠道商的日常業(yè)務(wù)中去,及時(shí)了解市場(chǎng)信息。
7、 及時(shí)清點(diǎn)經(jīng)銷商庫存情況,掌握市場(chǎng)的實(shí)際銷量。
8、 每天按照規(guī)定及時(shí)填寫各種報(bào)表,周六將周工作報(bào)表傳回公司,回報(bào)區(qū)域 內(nèi)地的銷售和市場(chǎng)情況。
9、 調(diào)查突發(fā)性事件(如:質(zhì)量問題、市場(chǎng)違規(guī)問題等) ,并對(duì)公司作出書面報(bào)告。
10 定期對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查,如:鋪市率、銷量、市場(chǎng)占有率和產(chǎn)品美譽(yù)度、競品 信息及動(dòng)態(tài)等,對(duì)公司所投市場(chǎng)費(fèi)用使用情況的真實(shí)性負(fù)責(zé),監(jiān)督、執(zhí)行各項(xiàng)促銷 活動(dòng)落實(shí)到位,無條件接受和完成公司下達(dá)的銷售任務(wù) 五、所有業(yè)務(wù)代表須克盡職守,遵守公司規(guī)章制度,做好本職工作。
白酒業(yè)務(wù)員崗位職責(zé)
1、負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的銷售及推廣;
2、根據(jù)市場(chǎng)營銷計(jì)劃,完成部門銷售指標(biāo);
3、開拓新市場(chǎng),發(fā)展新客戶,增加產(chǎn)品銷售范圍;
4、負(fù)責(zé)轄區(qū)市場(chǎng)信息的收集及競爭對(duì)手的分析;
5、負(fù)責(zé)銷售區(qū)域內(nèi)銷售活動(dòng)的策劃和執(zhí)行,完成銷售任務(wù);
6、管理維護(hù)客戶關(guān)系以及客戶間的長期戰(zhàn)略合作計(jì)劃。
白酒業(yè)務(wù)員崗位職責(zé)范例
1、負(fù)責(zé)公司團(tuán)購業(yè)務(wù),開發(fā)團(tuán)購市場(chǎng);
2、建立直銷團(tuán)隊(duì)與客戶的合作與溝通關(guān)系;
3、完成所制定的目標(biāo)任務(wù),包括銷售業(yè)績、銷售成本控制及應(yīng)收帳款管理;
4、開發(fā)新客戶、全面執(zhí)行促銷計(jì)劃及市場(chǎng)推廣活動(dòng),積極拓展業(yè)務(wù);
5、招募、發(fā)展角度評(píng)估團(tuán)購銷售團(tuán)隊(duì),建立團(tuán)隊(duì)合作精神;
在中國,企業(yè)內(nèi)部的關(guān)系戶難以避免。
因?yàn)橹袊莻€(gè)“情理”重于“法制”的國度,中國人講感情,很多事情,你按照西方式的法治來考慮,肯定違法或者不符合法律規(guī)定,但是它合情合理,所以在中國非常流行。我們知道,中國臺(tái)灣、韓國企業(yè)進(jìn)入大陸后,都深諳大陸的“做事就是做人,做事先要做(好)人”,并矢志貫徹,所以他們?cè)诖箨懙臉I(yè)績節(jié)節(jié)攀升。這是“中國特色”。
同時(shí),“林子大了,什么樣子的鳥兒都有”,隨著企業(yè)逐步發(fā)展壯大,企業(yè)內(nèi)部肯定形成千絲萬縷的復(fù)雜人際關(guān)系,這時(shí)關(guān)系戶的出現(xiàn)已是“大勢(shì)所趨”,不可回避的了。
關(guān)系戶在企業(yè)內(nèi)部已經(jīng)成為一個(gè)獨(dú)特的群體,如果我們用極端的眼光來看待或使用關(guān)系戶,這樣的做法是不可取的。
在如何對(duì)待關(guān)系戶這個(gè)問題上,企業(yè)、或單位領(lǐng)導(dǎo)通常會(huì)采取以下策略:
一類是棄之不用,或者堅(jiān)決拒絕錄用。這種做法造成的后果,往往就是這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)“獨(dú)斷專行”,得罪不少人,在其他同事或領(lǐng)導(dǎo)心目中留下詬病的印痕,這種策略并不可取。
另外一類是聽之任之,隨便關(guān)系戶怎樣瞎折騰,反正我不給你位置。這種情況下,關(guān)系戶往往是“破罐子破摔”,四處惹是生非,有可能對(duì)企業(yè)或單位造成巨大的損失。
第三類是“重用”。某些領(lǐng)導(dǎo)喜歡“重用”關(guān)系戶,因?yàn)榭梢越璐讼蚋邔宇I(lǐng)導(dǎo)表示“忠心”,同時(shí)借“關(guān)系戶”討好更高層領(lǐng)導(dǎo),獲得更高的職位。這種策略有一定效果,但是在很多時(shí)候“適得其反”,關(guān)系戶由于能力或人品不夠,造成企業(yè)或單位巨額虧損,團(tuán)隊(duì)渙散,最后關(guān)系戶“轉(zhuǎn)戰(zhàn)”異地,而原接收單位的領(lǐng)導(dǎo)則“直接下課”。
上述做法都不能很好的用好“關(guān)系戶”,所以都不可?。?/p>
那么,如何用好關(guān)系戶呢?筆者認(rèn)為,將關(guān)系戶的需求和企業(yè)(或單位)的目標(biāo)結(jié)合在一起,這樣的做法就是最佳的選擇。
針對(duì)上述準(zhǔn)則,我們對(duì)關(guān)系戶的策略就是“區(qū)隔分類、量才而用”。具體來說,就是將關(guān)系戶分為兩類:
一類是能力較強(qiáng)、個(gè)性和優(yōu)劣勢(shì)都比較突出的關(guān)系戶,我們按照有能力的人來錄用,根據(jù)他們各自的特長、興趣、能力點(diǎn)安排到適合的崗位上,“量才而用”,并為他們創(chuàng)造一個(gè)好的平臺(tái)和工作氛圍。
另外一類是能力一般、個(gè)性和優(yōu)劣勢(shì)都不突出的關(guān)系戶,或者是人品較差的關(guān)系戶,對(duì)于這類關(guān)系戶,我們就純粹按照關(guān)系戶來對(duì)待和使用。對(duì)于這類關(guān)系戶,我們必須堅(jiān)持一個(gè)原則:就是絕對(duì)不可以讓這部分“關(guān)系戶”占據(jù)高位!如果這類關(guān)系戶占據(jù)高位,不僅是對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)工作的侮辱,而且極易造成團(tuán)隊(duì)渙散,小人稱霸,管理混亂,工作失去成效,業(yè)績大幅度滑坡。所以,這類關(guān)系戶絕對(duì)不能有“官位”,不能當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)或管理者。
關(guān)系戶中,不乏有很多有能力的人,有些甚至才華橫溢;如果接收單位能夠“用人所長”,創(chuàng)造一個(gè)好的工作氛圍,那么這些有能力的“關(guān)系戶”是可以創(chuàng)造出較大的成績的。A君,公司某副總的親侄兒,通過“走后門”進(jìn)入某省會(huì)分公司從事營銷工作。分公司總經(jīng)理通過面談和私下調(diào)查,得知A君對(duì)公司的具體業(yè)務(wù)流程并不熟悉,也不喜歡和各個(gè)大連鎖門店店長、AV經(jīng)理等人打交道,所以他并不適合做市區(qū)的大連鎖業(yè)務(wù)主管(當(dāng)初,公司副總推薦A君過來時(shí),話語中曾提示讓A君負(fù)責(zé)市區(qū)大連鎖業(yè)務(wù)這個(gè)“肥差”)。分公司總經(jīng)理通過進(jìn)一步了解,發(fā)現(xiàn)A君特別能吃苦,而且對(duì)團(tuán)購非常感興趣,甚至在進(jìn)公司前就嘗試過網(wǎng)絡(luò)直銷等新型營銷模式,另外A君面相好,非常容易讓客戶產(chǎn)生信任感,這是做團(tuán)購非常關(guān)鍵的一點(diǎn)。分公司總經(jīng)理最后安排A君從事團(tuán)購工作,試用一段時(shí)間后,成效較為明顯,就直接提拔A君為分公司團(tuán)購主管了;A君、公司副總和分公司總經(jīng)理對(duì)此都非常滿意,達(dá)成“多贏”的結(jié)局。
所以,對(duì)于“關(guān)系戶”來說,他們也并不是希望自己職位越高越好,而是希望找到一個(gè)最適合自己發(fā)展的平臺(tái)。如果我們的接收單位,都能夠?qū)㈥P(guān)系戶的需求和單位的目標(biāo)結(jié)合在一起,那么最后的結(jié)局必定是比較美妙的。
當(dāng)然,要真正用好關(guān)系戶,我們還必須把握兩點(diǎn):
其一,接收單位的領(lǐng)導(dǎo)必須有“霸氣”,有魄力,能夠“鎮(zhèn)得住”。否則,你的想法和觀念再好,下面的人(包括關(guān)系戶)都不執(zhí)行和遵守,那么你就會(huì)被“架空”,自然也就談不上什么用好關(guān)系戶了。
關(guān)于廚師工作總結(jié)
時(shí)光荏苒,XX年很快就要過去了,回首過去的一年,感慨萬千——這是我第八次寫職位年終工作總結(jié)。今年整個(gè)北京市場(chǎng)物價(jià)迅猛上漲,人員成本同時(shí)也不斷上升,在集團(tuán)的大力管理培訓(xùn)和大家的共同努力下,同期工作比XX年有所改善?,F(xiàn)將主要工作總結(jié)如下:
一、廚房營業(yè)情況
時(shí)間總流水總成本蔬菜百分比魚百分比肉類百
分比調(diào)料
百分比色拉油
百分比其他(蛋、主食等)綜合毛利率
二、部門營業(yè)情況
部門時(shí)間涼菜熱菜特菜部水煮魚上什面點(diǎn)綜合百分比
XX年
XX年
三、廚房管理方面
1、XX年廚房人員調(diào)整。一次是中關(guān)村店與圓明園店副廚對(duì)調(diào),另一次是8月份籌備西二旗店,人員綜合調(diào)整以老帶新,圓明園店上什主管調(diào)西二旗,并新加入一名上什主管,其他部門主管都是XX年帶入北京的主管。
2、廚房年初針對(duì)各部門做了一套以部門為單位的自查工作簽字流程,使原來準(zhǔn)備工作不齊全的全補(bǔ)上來,廚房得到了明顯的改善。
3、XX年3月建意店里用直銷法每人吃魚送魚,使店里水煮魚在原來的基礎(chǔ)上流水達(dá)到30萬元一月,同比XX年、XX年、XX年取得了歷史性的突破,同時(shí)水煮魚的毛利一直控制在76%~78%之間。
4、廚房今年利用一分鐘定位法管理,對(duì)廚房冰箱和所有貨物定位處理,萬城店和馬甸店在我的影響下取得了良好的效果。
5、順義店新開業(yè)籌備交流和綜合管理大培訓(xùn)。廚房積極參與并學(xué)習(xí)貫徹落實(shí),特別是對(duì)廚房后勤難管理上下功夫,員工宿舍進(jìn)行了規(guī)范,取得了好成績,沒有人不夸廚房的宿舍衛(wèi)生干凈。
6、學(xué)習(xí)了各項(xiàng)流程學(xué),通過廚房自己摸底考試三次,店里組織二次,集團(tuán)一次,把理論變成實(shí)際操作。
7、今年物價(jià)漲幅太大,如廚房干辣椒原來3元多/斤漲至10元/斤,花椒也漲到25元/斤,經(jīng)過廚房重點(diǎn)調(diào)整對(duì)水煮魚毛利沒有影響。
四、廚房存在的問題
1、由于今年設(shè)備老化,冷庫、抽風(fēng)老化,維護(hù)和管理上耗費(fèi)不少,表明我們廚房 還需增強(qiáng)工作意識(shí)。
2、對(duì)怎樣做員工思想工作還需要總結(jié)學(xué)習(xí)。
3、在強(qiáng)化廚房的學(xué)習(xí)氛圍方面做得不夠。
4、在強(qiáng)化廚房對(duì)防止中工流失工作做得不夠完善。
五、XX年的設(shè)想與工作安排
1、為明年迎接奧運(yùn)做好準(zhǔn)備工作,通過學(xué)習(xí)再造、培訓(xùn)與管理好團(tuán)隊(duì)。
2、對(duì)廚房進(jìn)行有效監(jiān)控與指導(dǎo),嚴(yán)格按標(biāo)準(zhǔn)提高執(zhí)行力。
3、通過專業(yè)化培訓(xùn)與管理,對(duì)廚師技術(shù)力量進(jìn)行合理儲(chǔ)備,合理推出新穎菜品。
4、對(duì)廚房環(huán)境、衛(wèi)生、設(shè)備進(jìn)行安全維護(hù),同時(shí)對(duì)成本及費(fèi)用加以控制。
5、將每月工作計(jì)劃與每日工作日志加以落實(shí)。
6、溝通——管己、管人、管隊(duì)伍。
新的一年意味著新的起點(diǎn)、新的機(jī)遇、新的挑戰(zhàn),我決心再接再厲,努力打開一個(gè)工作新局面。
關(guān)于廚師工作總結(jié)
尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo):
大家好!
在20xx年即將到來之際,首先,我預(yù)祝大家新年快樂、工作順利、心想事成!回首即將過去的一年,我們食堂在各位領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下,在廣大同事的支持下,圓滿的完成了各項(xiàng)工作任務(wù),包括成功達(dá)標(biāo)的事宜。作為一名廚師長,我在此衷心的向大家表示感謝,感謝領(lǐng)導(dǎo)、感謝同志們一致以來孜孜不倦的支持,在大家互幫互助中才使得各項(xiàng)工作進(jìn)展順利。在工作上,我始終堅(jiān)持以身作則,高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求,團(tuán)結(jié)和帶領(lǐng)廣大食堂員工,為顧客提供了精美的菜肴和優(yōu)質(zhì)的服務(wù);為實(shí)現(xiàn)食堂經(jīng)濟(jì)利益和社會(huì)效益,勤勤懇懇、兢兢業(yè)業(yè)。現(xiàn)將一年來的具體工作總結(jié)如下:
一、經(jīng)營方面:我在各位領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下集思廣益、制定較合理的經(jīng)營計(jì)劃。如:根據(jù)顧客的消費(fèi)心理,我們推出一些綠色食品和野生食品;根據(jù)季節(jié)性原料供應(yīng)特點(diǎn),我們推出一些特價(jià)菜等等。
二、管理方面:以人為本,我結(jié)合員工實(shí)際情況加強(qiáng)素質(zhì)教育,每天都對(duì)員工進(jìn)行有針對(duì)性的廚藝培訓(xùn),并經(jīng)常激勵(lì)他們把工作看作是自己的事業(yè)。經(jīng)過努力,員工整體素質(zhì)得以提高,如注重儀表、遵守廚房規(guī)章制度等;有些員工甚至還開始自己琢磨新菜譜?,F(xiàn)在,我們已經(jīng)形成了一個(gè)和諧、優(yōu)質(zhì)、高效、創(chuàng)新的團(tuán)隊(duì)。
三、質(zhì)量方面:菜肴質(zhì)量是食堂得以生存發(fā)展的核心競爭力。作為廚師長,我嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)。我們對(duì)每道菜都制作了一個(gè)投料標(biāo)準(zhǔn)及制作程序單,做菜時(shí)嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行,確保每道菜的色、香、味穩(wěn)定;我們還認(rèn)真聽取前廳員工意見及賓客反饋,總結(jié)每日出品問題,并在每日例會(huì)中及時(shí)改進(jìn)不足;我們還經(jīng)常更新菜譜,動(dòng)腦筋、想辦法、變花樣,確?;仡^客每次都可以嘗到新口味。
四、成本方面:在保證菜肴質(zhì)量的情況下,降低成本,讓利顧客,始終是我們追求的一個(gè)重要目標(biāo)。作為廚師長,我也總結(jié)出一些降低成本的新方法。如:掌握庫存狀況,堅(jiān)決執(zhí)行“先進(jìn)先出”原則,把存貨時(shí)間較長的原料盡快銷售出去;研制無成本菜品,把主菜的剩余原料做成托式菜品,以降低成本;還讓每位員工都知道自己所用原料的單價(jià),每日估算所用原料的價(jià)值,這樣就把成本控制落實(shí)到每個(gè)員工身上,使所有廚房員工都關(guān)心成本,從而達(dá)到效益最大化。
五、衛(wèi)生方面:嚴(yán)格執(zhí)行《食品衛(wèi)生安全法》,認(rèn)真抓好食品衛(wèi)生安全工作,把好食品加工的各個(gè)環(huán)節(jié)。按規(guī)定,每個(gè)員工都必須對(duì)各自的衛(wèi)生區(qū)負(fù)責(zé),同時(shí),由我進(jìn)行不定期檢查;其次,規(guī)定食品原料必須分類存放,分別處理,廚房用具也必須存放在固定位置;另外,廚房、保鮮柜、冷凍箱等原料存放地也進(jìn)行定期的溫度和濕度測(cè)量。我們利用一切可以利用的力量,確保食品衛(wèi)生安全,防止顧客食物中毒,造成不必要的后果。
綜上所述,在本年度,通過團(tuán)隊(duì)的共同努力,我們?cè)趶N房經(jīng)營管理方面取得了顯著成效;在菜品創(chuàng)新、菜肴質(zhì)量、成本控制、員工素質(zhì)提高等方面都取得相當(dāng)高的成績。當(dāng)然,我們也還存在不足,比如,受甲流和金融危機(jī)的影響,消費(fèi)者就餐的品味與檔次下降,這使我們的年收入受到一定程度的影響。但面對(duì)不可抗力,我們需研制更加物美價(jià)廉的佳肴來招攬顧客,最大程度的增加年收入,從而達(dá)到轉(zhuǎn)危為機(jī)的良好效果。從這個(gè)事件上,我也深感我肩負(fù)工作的挑戰(zhàn)性與創(chuàng)新性。今后,我一定會(huì)帶領(lǐng)我的團(tuán)隊(duì)不斷接受挑戰(zhàn)、勇于創(chuàng)新,烹飪更精美的菜肴。
牛根生曾經(jīng)說過:這個(gè)世界不乏發(fā)現(xiàn),而是缺少發(fā)現(xiàn)后的思考。我想我們不會(huì)犯那樣的錯(cuò)誤的,至少我們要杜絕類似的錯(cuò)誤。在新的一年里,繼續(xù)加強(qiáng)經(jīng)營管理、質(zhì)量衛(wèi)生監(jiān)控和成本控制,同時(shí)要改進(jìn)自己的工作思路,考察新的菜品,加快菜肴的創(chuàng)新,從而尋求在20xx年創(chuàng)造更好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。
關(guān)于廚師工作總結(jié)
我于20xx年1月正式到xx賓館工作,當(dāng)時(shí)正是賓館籌備最緊張的時(shí)期,餐飲部廚房的工作局面一切都是空白,設(shè)備如何添置、原材料如何采夠、把關(guān)、市場(chǎng)宣傳和產(chǎn)品如何定位、規(guī)章制度及各種日用單據(jù)的制定等。針對(duì)以上種種問題,我依據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)制定初步計(jì)劃,一方面查找資料,涉入市場(chǎng)一線,奪取第一手材料,制定采購計(jì)劃;另一方面根據(jù)周邊市場(chǎng)實(shí)際情況初步確定菜品的定位,制定菜譜。爭取定位準(zhǔn)確,能為下一步的經(jīng)營奠定基礎(chǔ)。
xx酒店在倍受領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)注與關(guān)懷下開始了試營業(yè),餐飲部廚房在努力完成上級(jí)下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)的同時(shí),在菜品上隨著客人的要求不斷改進(jìn),以求菜品能更加適應(yīng)市場(chǎng)。
試營業(yè)以來,接待對(duì)象有團(tuán)體會(huì)議、婚宴、以及各種規(guī)格的宴會(huì)接待和零點(diǎn)客人(主要集中在12月下旬)。營收達(dá)19萬余元。試營業(yè)中,廚部的工作也出現(xiàn)了如:菜品的定位不準(zhǔn)確,菜品設(shè)計(jì)沒根據(jù)客人的要求而定,等一些問題。帶著種種問題和努力改變提升產(chǎn)品形象的決心迎來了新的一年?,F(xiàn)將20xx年工作計(jì)劃匯報(bào)如下:
一、在菜品定位上,依照酒店整體的戰(zhàn)略規(guī)劃來開發(fā)規(guī)劃菜品,根據(jù)餐廳菜點(diǎn)經(jīng)營狀況和市場(chǎng)客戶調(diào)查,來不斷地改進(jìn)和提升產(chǎn)品形象。根據(jù)來酒店消費(fèi)的團(tuán)體會(huì)議,零點(diǎn)散客,宴會(huì)接待,三大塊消費(fèi)群體的需求,來不斷豐富產(chǎn)品,使之能逐漸形成一組有針對(duì)性的風(fēng)格化的產(chǎn)品。使產(chǎn)品在發(fā)展變化中樹立自己的品牌。
二、在廚政管理方面,以系統(tǒng)化整合核心競爭力,以規(guī)范化提升管理水平,以現(xiàn)代信息手段提高市場(chǎng)競爭力,以效益化為目標(biāo)指導(dǎo)廚政管理工作。
三、在人員方面,進(jìn)行專業(yè)技能考核,優(yōu)勝劣汰,采用請(qǐng)進(jìn)來走出去和定期培訓(xùn)的辦法來提高人員的業(yè)務(wù)技能和專業(yè)素養(yǎng)。在結(jié)合實(shí)際的前提下,進(jìn)一步完善廚房內(nèi)部的各種規(guī)章制度。
四、在菜肴的出品把關(guān)上,采用四層把關(guān)制,一關(guān)否定制,即配菜廚師把關(guān)、爐臺(tái)廚師把關(guān)、傳菜員把關(guān)、服務(wù)員把關(guān),一關(guān)發(fā)現(xiàn)有問題,都有退回的權(quán)力。否則都得承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。
五、在原材料的驗(yàn)收和使用方面,做到嚴(yán)把原材料質(zhì)量關(guān),提高原材料的使用率,爭取把的利益讓給顧客。
看到1998年第12期《銷售與市場(chǎng)》介紹著名營銷策劃專家斯劍先生正籌建國內(nèi)第一家專業(yè)營銷集團(tuán)公司,甚感欣慰。特別對(duì)斯劍先生獨(dú)具慧眼和膽魄深表佩服。市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),何況營銷網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建必須要一定的專業(yè)營銷公司認(rèn)可加盟。這需要大家相互間理解、認(rèn)同,更需倡導(dǎo)者犧牲無數(shù)心血和寶貴時(shí)間同各加盟公司周旋、溝通,尋求支持。此實(shí)乃一項(xiàng)跨世紀(jì)的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)工程。有感于此,這里就營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中之疑問,提出僅供斯劍先生參考。
文中提到以8家營銷公司為基礎(chǔ),先建網(wǎng)絡(luò)之框架,實(shí)明智之舉。但每省原則上只選擇2家公司做加盟成員,我以為不妥。因文中提及的1999年年底前發(fā)展到50家成員公司,最終目標(biāo)為100家,可以說,此營銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)筑工程不為不龐大。斯劍先生可曾考慮過,這么大的營銷網(wǎng)絡(luò),每省只2家加盟公司,此網(wǎng)是否織得太疏?市場(chǎng)的競爭是激烈殘酷的,特別是一種新的產(chǎn)品問世,時(shí)間就是金錢?,F(xiàn)今廠家模仿產(chǎn)品的制造能力不可小覷。如每省僅靠2家營銷公司去拓展市場(chǎng),則需無限精力和耗費(fèi)大量時(shí)間。任何產(chǎn)品只有抓住有利戰(zhàn)機(jī)才能占其利而贏之,失之毫厘、差之千里。商家的能力在一定程度上是有限的,其影響本地或左右外地市場(chǎng)的能力非常小,或根本沒有此能力。新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng),一切等于從零做起。盡管各成員公司都擁有(并非控制)一定銷售網(wǎng)絡(luò),但這些銷售網(wǎng)絡(luò)處于松散狀態(tài),一且其下屬銷售網(wǎng)絡(luò)受到其他廠家產(chǎn)品利益引誘或沖擊,馬上表現(xiàn)出不堪一擊、七零八落,如水襲沙,縱然再好的營銷策劃也無計(jì)可施。特別是加盟營銷公司因自身地域環(huán)境、市場(chǎng)信息反饋等堵塞,也鞭長莫及。營銷網(wǎng)絡(luò)龐大,特別是全國性的,確對(duì)產(chǎn)品制造商是一種極大的誘惑,試想:一旦產(chǎn)品進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)銷售,能在短時(shí)間內(nèi)在全國各地看到其產(chǎn)品,哪家不想是傻瓜。然偌大中國,僅靠100家營銷公司去拓展市場(chǎng),像市場(chǎng)前期調(diào)查、鋪貨、產(chǎn)品信息反饋、競爭對(duì)手產(chǎn)品調(diào)查等(暫不考慮產(chǎn)品在各市場(chǎng)的差異性),所花費(fèi)的時(shí)間不容置疑。最頭痛的是一筆巨大的廣告費(fèi),推廣費(fèi)等,非一般企業(yè)力所能及。這企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模須具備一定的生產(chǎn)能力方行。試問有如此生產(chǎn)能力和規(guī)模的企業(yè)又有幾多?既有企業(yè)原有銷售渠道又如何處理、協(xié)調(diào)?建議斯劍先生在一省之內(nèi)搞省地聯(lián)網(wǎng),為更多的中小企業(yè)服務(wù),既把網(wǎng)織得密織得全,又為眾多中小企業(yè)提供了更多進(jìn)網(wǎng)銷售的機(jī)會(huì)。 網(wǎng)絡(luò)銷售目的:一、降低中間流通費(fèi);二、加快產(chǎn)品流通速度;三、保護(hù)銷售者合理利潤。所以,網(wǎng)絡(luò)構(gòu)筑必須本著“大而全、全而細(xì)、細(xì)而密、密而通”的原則。龐大的網(wǎng)絡(luò)光有柱子不行,還要借若干小網(wǎng)絡(luò)補(bǔ)其缺,填其漏,方才能形成一張有用的網(wǎng)。千瘡百孔之網(wǎng)何用之有!織網(wǎng)如建房,空其梁而無墻,既不能擋風(fēng)遮雨,何稱為房? 斯劍先生談到凡網(wǎng)絡(luò)內(nèi)各營銷公司均能享受到企業(yè)在廣告,推廣營銷及集團(tuán)總部與廠家制定的完善營銷方案等,如各種市場(chǎng)推廣方案及廣告策略。然天下無包治百病的藥,不可能所有市場(chǎng)均能適應(yīng)無針對(duì)性的營銷策劃。市場(chǎng)上風(fēng)云變幻無常,每個(gè)市場(chǎng)都有其特殊性。環(huán)境差異,消費(fèi)習(xí)慣,消費(fèi)水平,消費(fèi)傾向,地方習(xí)俗等等均是直接影響產(chǎn)品拓展的因素之一。所以,誠如斯劍先生所云:“凡搞策劃,前導(dǎo)是調(diào)查,營銷策劃是在對(duì)營銷區(qū)域?qū)嵤┥钊胝{(diào)查的基礎(chǔ)上完成的?!辈恢箘ο壬v的營銷策劃,廣告策劃是否針對(duì)具體營銷區(qū)域而定。 對(duì)于加盟集團(tuán)公司的成員要求是民營營銷公司,自有一定道理。但斯劍先生在文中始終沒提到對(duì)成員公司進(jìn)行培訓(xùn)的話題。這對(duì)龐大的管理頗難的營銷網(wǎng)絡(luò)良性發(fā)展是致命弱點(diǎn)?,F(xiàn)在企業(yè)界流行企業(yè)文化,目的是提高企業(yè)管理人員及員工的文化素質(zhì),業(yè)務(wù)素質(zhì),網(wǎng)絡(luò)營銷不同于其他銷售方式,最注重團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)力量,如龐大的軍隊(duì),如沒有政委、指導(dǎo)員把將士們凝聚成一團(tuán),打起仗來可想而知。網(wǎng)絡(luò)營銷的精華就是培訓(xùn)。加盟公司的經(jīng)理或業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)參差不齊,是影響其公司健康發(fā)展的最大障物。如果營銷網(wǎng)絡(luò)想長久地發(fā)展成為國內(nèi)甚至世界上享譽(yù)的網(wǎng)絡(luò)營銷集團(tuán),首先的工作是幫助成員公司建立完善的制度和培訓(xùn)出善經(jīng)營懂管理的營銷人才。只有大廈的根基扎得牢固,大廈才能永久直插藍(lán)天。 價(jià)格是營銷網(wǎng)絡(luò)得以長久發(fā)展存在的關(guān)鍵因素之一。集團(tuán)總部必須建立一套完整嚴(yán)密的規(guī)章制度,確保網(wǎng)絡(luò)內(nèi)市場(chǎng)價(jià)格體系的穩(wěn)定性。網(wǎng)絡(luò)內(nèi)最易出現(xiàn)內(nèi)部成員相互竄貨,低價(jià)傾銷等行為。解決方法是制定統(tǒng)一直銷價(jià)并建立一套市場(chǎng)違規(guī)處理方法。網(wǎng)絡(luò)內(nèi)各成員凡網(wǎng)絡(luò)內(nèi)產(chǎn)品銷售必須嚴(yán)格執(zhí)行統(tǒng)一直銷價(jià)。 愚心里醞釀網(wǎng)絡(luò)營銷已久,只是理解較膚淺。今看斯劍先生一番宏偉計(jì)劃后,原先不解之處幡然得之。結(jié)合斯劍先生發(fā)展思路,班門弄斧,談點(diǎn)個(gè)人之觀點(diǎn),供先生參考。 營銷網(wǎng)絡(luò)總體發(fā)展思路之看法:
一、以匯豐公司為中心 以省級(jí)營銷公司為依托,以地級(jí)營銷公司為基礎(chǔ),組建國內(nèi)大型的專業(yè)營銷集團(tuán)公司。實(shí)行股份制并引進(jìn)加盟連鎖制。 1.集團(tuán)公司實(shí)行股份制。省級(jí)營銷公司為集團(tuán)公司股東。 2.地級(jí)營銷公司實(shí)行加盟連鎖制。向集團(tuán)公司繳納加盟費(fèi)。 3.全面導(dǎo)入CI,統(tǒng)一公司名稱,統(tǒng)一標(biāo)志,統(tǒng)一門店裝飾。 4.實(shí)行電腦管理,集團(tuán)公司同廠家、省級(jí)公司、地級(jí)公司同時(shí)聯(lián)網(wǎng),實(shí)行網(wǎng)上管理,交流產(chǎn)品等。 具體分析如下: 以匯豐公司為中心聯(lián)合各省級(jí)營銷公司成立股份制集團(tuán)公司?;ハ鄮椭?,相互牽制。首先形成一張大網(wǎng)。唇齒共依,患難與共,堅(jiān)其梁而不與塌。對(duì)地級(jí)公司實(shí)行繳納加盟費(fèi)后,特許網(wǎng)絡(luò)內(nèi)產(chǎn)品,享受網(wǎng)絡(luò)內(nèi)各種優(yōu)惠。因其利益跟集團(tuán)公司掛鉤,特別是加盟費(fèi)的繳納,對(duì)其形成約束,促其不敢私自違反網(wǎng)絡(luò)內(nèi)產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)則。同時(shí),因地級(jí)公司的加盟,此網(wǎng)織得有條有序,不疏不密,恰到好處,對(duì)大、中、小企業(yè)均構(gòu)成強(qiáng)烈的吸引力。力大者進(jìn)大網(wǎng),力中者進(jìn)中網(wǎng),力小者進(jìn)小網(wǎng),靈活選擇。 加盟費(fèi)的使用主要有以下幾方面:一、地級(jí)公司的門店統(tǒng)一裝飾。二、培訓(xùn)費(fèi)用支出。每年對(duì)經(jīng)理級(jí)高級(jí)管理人才進(jìn)行2次培訓(xùn),對(duì)業(yè)務(wù)精英每年進(jìn)行4次培訓(xùn)。此費(fèi)用主要指聘請(qǐng)講師工資、資料費(fèi)、辦公費(fèi)等。三、集團(tuán)公司發(fā)展建設(shè)金。 集團(tuán)內(nèi)部實(shí)行電腦化管理。所有管理文件,進(jìn)網(wǎng)企業(yè)狀況及產(chǎn)品、企業(yè)的廣告及推廣費(fèi)用及策劃、產(chǎn)品合同之簽訂等均可足不出戶,一步到位;網(wǎng)絡(luò)內(nèi)各成員間產(chǎn)品互換、溝通等其他資料實(shí)行共享;全面導(dǎo)入CI,樹立企業(yè)形象;充分體現(xiàn)企業(yè)專業(yè)性、網(wǎng)絡(luò)化、實(shí)力型。 二、網(wǎng)絡(luò)管理及市場(chǎng)監(jiān)控 實(shí)行集團(tuán)公司對(duì)股事會(huì)負(fù)責(zé)制,省級(jí)公司對(duì)地級(jí)公司負(fù)責(zé)制,即塔尖問塔底負(fù)責(zé),基層服務(wù)為重點(diǎn)同時(shí)加強(qiáng)對(duì)基層的管理。集團(tuán)公司在省級(jí)公司設(shè)立辦事處,主要為本省地級(jí)公司服務(wù)。地級(jí)公司每年必須按其銷售網(wǎng)絡(luò)內(nèi)產(chǎn)品銷售額的l%提取上繳省級(jí)公司,取得市場(chǎng)承包權(quán)。 網(wǎng)絡(luò)營銷管理工作難度大。特別是各成員公司地處全國各地,不宜走松散型之路。網(wǎng)絡(luò)內(nèi)各成員與集團(tuán)公司要有經(jīng)濟(jì)利益制約。否則,如沙遇水,一觸即散。市場(chǎng)是復(fù)雜的,人的理智情感更是善變。惟有控制了網(wǎng)絡(luò)內(nèi)眾成員切身利益,方能駕駛這艘巨大的航母。
以上僅是對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷建設(shè)中的一點(diǎn)拙見。不當(dāng)之處,敬請(qǐng)指導(dǎo)。
隨著廣告、品牌、促銷推廣、服務(wù)等營銷手段作為市場(chǎng)推動(dòng)力的作用日益減弱,消費(fèi)者對(duì)廣告、價(jià)格誘惑的抵抗力越來越強(qiáng),甚至可以用麻木和抵制來形容。這種情況下,營銷人員特別是品牌促銷員(或稱之為:直銷員、導(dǎo)購員)的作用將更加突出,人力資源作為最重要的市場(chǎng)資源,也逐漸為各企業(yè)經(jīng)營管理人員所認(rèn)識(shí)。
促銷員管理作為終端管理的重要組成部分,是一個(gè)很寬泛的話題。本人僅結(jié)合,五年來南通、南京、甘青寧市場(chǎng)促銷員管理經(jīng)驗(yàn),談一點(diǎn)個(gè)人粗淺的認(rèn)識(shí),求教于方家。 一、促銷員及促銷員管理
促銷員(有的企業(yè)稱之為:導(dǎo)購員、直銷員)是一般由電冰箱廠家自行招聘、管理、考核、核發(fā)工資,同時(shí)接受商場(chǎng)的現(xiàn)場(chǎng)管理的廠方品牌、產(chǎn)品、銷售代言人。屬于接受雙重管理的特殊的銷售群體。由于其勞動(dòng)關(guān)系隸屬廠方,而工作地點(diǎn)卻在商場(chǎng)各冰箱專柜。作為電冰箱廠家銷售代表而言,必須充分認(rèn)識(shí)這一點(diǎn),以免促銷員管理的缺位情況的出現(xiàn)。同時(shí),還必須清醒地認(rèn)識(shí)到促銷員作為接受雙重管理的受眾,如何協(xié)調(diào)促銷員所在商場(chǎng)同類產(chǎn)品各品牌之間的市場(chǎng)份額競爭和促銷員所在商場(chǎng)與其他商場(chǎng)本品牌內(nèi)部促銷員之間存在事實(shí)性競爭關(guān)系;以及如何解決商場(chǎng)日常管理、利益如果與本企業(yè)管理制度、理念發(fā)生沖突的情況下,促銷員如何取舍的問題?
我們還應(yīng)該清楚地認(rèn)識(shí)促銷員作為特殊的銷售群體,其人員組成構(gòu)成的情況。由于促銷員職業(yè)是一種中低收入的職業(yè)類型,決定了促銷員群體的學(xué)歷、年齡層次和其他行業(yè)(如文化、IT、旅游等)存在著明顯的差別,高學(xué)歷、能力社會(huì)人員職業(yè)定位除非迫不得已一般不會(huì)選擇促銷員這一職業(yè)類型;所以20-30歲左右的下崗職工、待業(yè)青年成為促銷員主要的人員構(gòu)成群體。而下崗職工、待業(yè)青年的社會(huì)經(jīng)歷決定了他們具有豐富的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)和溝通能力。同時(shí)由于其就業(yè)前處于低收入階層,對(duì)于促銷工作則極為重視,故而高度敬業(yè)。對(duì)于他們來說,銷量就是金錢。所以格外珍惜和投入促銷工作。
促銷員管理必須清楚地認(rèn)識(shí)以上的問題,以此為基點(diǎn)開展管理工作。通過促銷員選聘、培訓(xùn)、考核、感情投入等,培養(yǎng)增強(qiáng)促銷員對(duì)企業(yè)的忠誠度,不斷強(qiáng)化促銷員對(duì)企業(yè)品牌、理念的認(rèn)識(shí)促進(jìn)其融入企業(yè)的文化氛圍,提升其促銷技能和素質(zhì),以打造戰(zhàn)斗有力的高素質(zhì)促銷員團(tuán)隊(duì)??梢哉f,促銷員團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)高低決定了本品牌產(chǎn)品所在地區(qū)是否能夠達(dá)到或超過與本品牌整體市場(chǎng)相匹配的銷量和市場(chǎng)份額,決定著終端銷售的成敗。 二、促銷員選拔及新聘促銷員培訓(xùn)
促銷員主要是從下崗職工(尤其是女工)、待業(yè)已婚女青年中選拔。主要考慮是促銷員職業(yè)作為營業(yè)員職業(yè)的一種,女性是最適合的群體。因?yàn)榕缘男睦?、生理特點(diǎn)如耐心細(xì)致、熱情大方、親和力強(qiáng)、更容易與同性或異性消費(fèi)者溝通、電冰箱產(chǎn)品的購買決定者又主要是家庭主婦與女性促銷員立場(chǎng)相同,更容易促進(jìn)購買形成銷售等決定了男性所無法具備的優(yōu)點(diǎn)。同時(shí),還要關(guān)注應(yīng)聘促銷員以前的職業(yè)(是否具有與多人溝通交流的特點(diǎn)其本人是否有不良或值得稱贊的記錄)、家庭(是否夫妻關(guān)系是否和諧、家庭經(jīng)濟(jì)是否過于富?;蜇毟F)和社會(huì)關(guān)系(是否有大量的不良朋友群或其社會(huì)關(guān)系是否能夠促進(jìn)其投入促銷工作)等背景性資料。具有同行業(yè)或相近行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷的人員則作為主要候選對(duì)象。這樣可以降低培訓(xùn)的時(shí)間成本和難度,有利于盡快上手,實(shí)現(xiàn)較快較好的促銷業(yè)績。同時(shí),要求獲聘人員具備高效快速反應(yīng)能力,個(gè)人形象不必太突出但相貌必須端正不得引人反感即具備親和力;語言表達(dá)能力突出同時(shí)具備較高的地方方言和普通話水平;勤快敬業(yè)忠誠可靠以及高度團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神等條件;高素質(zhì)高起點(diǎn)的促銷人員招聘是決定促銷員團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)是否能夠不斷提高的關(guān)鍵。
新聘促銷員培訓(xùn)是一項(xiàng)重要的工作。因?yàn)?,作為新品員工來講,其對(duì)于企業(yè)、產(chǎn)品、市場(chǎng)、工作商場(chǎng)、公司制度文化、促銷技巧等處于未知或認(rèn)識(shí)的起步階段。成功的新聘促銷員培訓(xùn)應(yīng)該以企業(yè)的創(chuàng)業(yè)歷史、榮譽(yù)、產(chǎn)品的基礎(chǔ)知識(shí)、產(chǎn)品的序列及每款的賣點(diǎn)、市場(chǎng)競爭狀況及各競品的企業(yè)產(chǎn)品概況、本企業(yè)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷售業(yè)績和狀況、本企業(yè)產(chǎn)品的比較優(yōu)勢(shì)、經(jīng)銷商關(guān)系狀況及與其所在商場(chǎng)的客情關(guān)系狀況、所在商場(chǎng)的簡況及相關(guān)管理制度(現(xiàn)場(chǎng)銷售的流程)、基礎(chǔ)性的促銷技巧和促銷員日常工作(單據(jù)報(bào)表、數(shù)據(jù)上報(bào)填寫)等。由于內(nèi)容較多,一般采取先總括性的講解培訓(xùn),并要求新聘促銷員根據(jù)培訓(xùn)教材自學(xué)。然后在分專題分階段實(shí)施培訓(xùn),并由經(jīng)驗(yàn)豐富業(yè)績突出的優(yōu)秀促銷員負(fù)責(zé)對(duì)新聘促銷員進(jìn)行“傳、幫、帶”的崗位培訓(xùn)和崗位跟蹤。 三、促銷員培訓(xùn)
促銷員培訓(xùn)一般采取崗位培訓(xùn)(OJT:on-the-job training)或崗?fù)饧校∣FF˙ JT:0ff-the-job training)培訓(xùn)兩種形式。
崗位培訓(xùn)一般由所在市場(chǎng)業(yè)務(wù)經(jīng)理、促銷督導(dǎo)實(shí)施,特殊情況下由優(yōu)秀促銷員或其他人員參與,主要是在銷售現(xiàn)場(chǎng)針對(duì)促銷員售點(diǎn)、成交過程、接待顧客等方面的問題和不足,現(xiàn)場(chǎng)指正指導(dǎo)。業(yè)務(wù)經(jīng)理、促銷督導(dǎo)作為促銷員管理者組織、實(shí)施促銷員的崗位培訓(xùn)工作必須作為日常工作的重要部分給予高度重視。崗位培訓(xùn)的特點(diǎn)在于時(shí)效性和針對(duì)性強(qiáng),見效快是最直接有效的培訓(xùn)方式。但是如果同時(shí)有顧客咨詢產(chǎn)品,則必須打斷,所以崗位培訓(xùn)存在連續(xù)性和系統(tǒng)性不強(qiáng)的缺點(diǎn)。崗位培訓(xùn)應(yīng)選擇在正常銷售日的客流量最小的的時(shí)段,如下午5-6點(diǎn)鐘。而不益節(jié)假日或中午10—下午4點(diǎn)鐘,因?yàn)樯鲜鰰r(shí)段的成交量和客流量最大,應(yīng)以銷售為主。崗位培訓(xùn)可采取教導(dǎo)制即培訓(xùn)者針對(duì)培訓(xùn)對(duì)象存在的問題和不足,指出更加合理有效的方法,但一定要避免說教,而應(yīng)重視促銷員的感受,雙方觀念互動(dòng)才能保證培訓(xùn)的效果。也可以采取現(xiàn)場(chǎng)演示糾正的方法實(shí)施崗位培訓(xùn),促銷員現(xiàn)場(chǎng)觀摩,則可以實(shí)現(xiàn)更好的培訓(xùn)效果。
脫崗培訓(xùn)及集中培訓(xùn)。集中培訓(xùn)應(yīng)該作為促銷員管理主要內(nèi)容,以例會(huì)的形式確定下來。促銷員例會(huì)除了具有人員培訓(xùn)的作用,還應(yīng)具有市場(chǎng)分析、人員考核和任務(wù)分解的作用。促銷員例會(huì)應(yīng)該每周召開,我們稱之為促銷員周例會(huì)。(附《**冰箱N市場(chǎng)促銷員周例會(huì)制度》)
促銷員周例會(huì)一般安排在每周一或周五的上(下)午,原因是周一召開有利于及時(shí)總結(jié)上周銷量及市場(chǎng)狀況,分解本周銷量目標(biāo),制定本周市場(chǎng)策略,給予促銷員雙休日超負(fù)荷工作休息的機(jī)會(huì)體現(xiàn)人性化管理等。而周五召開更有利于下周雙休日的銷量上揚(yáng)(因?yàn)榧偃战?jīng)濟(jì)對(duì)銷量拉動(dòng)倍增作用日益凸顯)。
節(jié)假日期間,如果與周例會(huì)召開的時(shí)間有沖突,應(yīng)變更周例會(huì)的召開日期。五一、十一黃金周及元旦、春節(jié)等法定節(jié)假日及地方性節(jié)日如市慶、大型會(huì)展、慶典前應(yīng)召開促銷員節(jié)假日備戰(zhàn)動(dòng)員會(huì),著重市場(chǎng)火熱程度預(yù)期分析、競爭對(duì)手及相關(guān)商場(chǎng)可能采取的舉措,制定相應(yīng)的市場(chǎng)進(jìn)攻(防守)策略、確定整體銷量目標(biāo)分解到每一名促銷員、明確考核如處罰獎(jiǎng)勵(lì),整體目標(biāo)超額完成則組織全體促銷人員開展聚餐、野炊、旅游等集體活動(dòng),否則取消。節(jié)假日后應(yīng)著重節(jié)假日市場(chǎng)分析、結(jié)合同期及當(dāng)期各種數(shù)據(jù)資料進(jìn)行整體市場(chǎng)及各商場(chǎng)銷售情況分析,總結(jié)成功或失敗的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。促進(jìn)下階段銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)或超額實(shí)現(xiàn)。通過集體活動(dòng)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員的交流、協(xié)作和同事關(guān)系,增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力,提高戰(zhàn)斗力。 四、促銷員考核及晉升制度
促銷員的年齡層次、性別、收入狀況等決定了促銷員考核必須具體、公正、嚴(yán)明,否則無法滿足打造高素質(zhì)促銷團(tuán)隊(duì)的要求。我們通過促銷員考核辦法來解決這一問題。 五、促銷員管理的其他問題
促銷員管理應(yīng)當(dāng)導(dǎo)入人情化管理理念。我們開展促銷員生日禮物到柜臺(tái)、舉辦促銷員生日派對(duì)、專業(yè)知識(shí)、文體競賽、集體聚餐、野炊、旅游以及春節(jié)前舉辦答謝促銷員家屬團(tuán)拜會(huì)等活動(dòng),進(jìn)一步加強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)成員之間的相互理解和友誼。
平常我們特別重視協(xié)助促銷員解決個(gè)人或家庭的困難問題,甚至充當(dāng)促銷員夫妻之間的家庭糾紛調(diào)節(jié)人。因?yàn)椋黉N員作為公眾人群,必須保證快樂的工作,以熱情影響消費(fèi)者,實(shí)現(xiàn)銷售和品牌的宣傳。 六、實(shí)施成效
XX冰箱N市場(chǎng)三年來的促銷員管理工作,通過全體促銷人員的配合和努力,目前已比較成熟。基本上形成了上述體系。而市場(chǎng)的回報(bào)也令人滿意。我們從99年的N市場(chǎng)XX冰箱零售量2500臺(tái)不到,2000年、2001年、2002年1—10月份則分別實(shí)現(xiàn)6553臺(tái)、8189臺(tái)、7894臺(tái)的銷量業(yè)績,市場(chǎng)份額也得以不斷提高。XX品牌在N市場(chǎng)也由99年的弱勢(shì)品牌,打入強(qiáng)勢(shì)品牌行列。目前仍然保持這不斷上升的趨勢(shì)。同行業(yè)競爭品牌及N市場(chǎng)各商場(chǎng)人士均給予XX品牌高度的評(píng)價(jià)。
其實(shí),XX冰箱N市場(chǎng)促銷員管理的成效以及促銷員團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)起到了決定性的作用。所以我們把促銷員管理稱為決勝終端的利器。
附: XX冰箱N市場(chǎng)促銷員考核辦法
一、考核的目的
表彰先進(jìn) 激勵(lì)后進(jìn) 建立公平競爭機(jī)制 進(jìn)行有效管理 促進(jìn)整體 提高、擴(kuò)大市場(chǎng)份額
二、考核的階段
月度考核、季度考核、上半年考核、年度考核。
三、考核的內(nèi)容
1、商場(chǎng)占有率考核
XX品牌銷量除以所在商場(chǎng)同類產(chǎn)品總銷量(或XX品牌銷售額除以所在商場(chǎng)同類產(chǎn)品的總銷售額)得出的比率,即商場(chǎng)占有率(SC:SHOP COVERAGE)。
SC VS MC?。∕ARKET COVERAGE) 0.1% -- 10元。
2、商場(chǎng)份額考核
XX品牌所在商場(chǎng)同類產(chǎn)品中的排名即商場(chǎng)份額,同所在市場(chǎng)XX品牌的排名位次比較:
± 1名—— ±50元。
3、任務(wù)完成率考核
(1)銷售量完成率
(2)利潤品銷量完成率
(3)利潤品銷售額完成率
(4)銷售額完成率
上述四項(xiàng)指標(biāo)加權(quán)平均計(jì)算出綜合指標(biāo)任務(wù)完成率:
①、100%以上 (含100%) 基本工資*任務(wù)完成率+促銷提成
②、80%--100%(含80%)
基本工資+促銷提成
③、60%—80% (含60%) 基本工資*80%+促銷提成
④、60%以下
取消基本工資 ,發(fā)放促銷提成工資,
留崗查看 提交陳述報(bào)告。
⑤、連續(xù)兩個(gè)月任務(wù)完成率低于60% ,立即除名;連續(xù)三個(gè)月完成率 70 %以下,立即除名。
4、N市場(chǎng)任務(wù)完成率考核
N市場(chǎng)月度任務(wù)完成率即N市場(chǎng)四項(xiàng)指標(biāo)加權(quán)平均的出的比率,所有商場(chǎng)促銷員已核定的基本工資*N市場(chǎng)月度任務(wù)完成率;
N市場(chǎng)完成率80%以下,所有商場(chǎng)促銷員已核基本工資*80%
5、售點(diǎn)及促銷人員評(píng)分考核
不定期進(jìn)行售點(diǎn)及促銷人員評(píng)分檢查,納入階段考核:
①90分以上(含90分)
獎(jiǎng)勵(lì)25元/人
②80分—90分(含80分) 獎(jiǎng)勵(lì)10元/人
③70分—80分(含70分) 不予獎(jiǎng)罰
④60分—70分(含60分) 25元/人處罰
⑤60分以下
50元/人處罰
⑥50分以下
100元/人處罰 并予除名
(見《XX冰箱N市場(chǎng)售點(diǎn)評(píng)分細(xì)則》)
6、測(cè)試:按照周例會(huì)培訓(xùn)內(nèi)容,設(shè)計(jì)書面測(cè)試試卷,試卷含括:市場(chǎng)、競品狀況、企業(yè)文化、理念、品牌知識(shí)、促銷活動(dòng)、價(jià)格、新品知識(shí)、促銷技巧、談判技巧、文件制度、職業(yè)道德等知識(shí)點(diǎn);同時(shí),還將采取例會(huì)現(xiàn)場(chǎng)抽講、售點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)演示等方式實(shí)行測(cè)試。
根據(jù)測(cè)試成績,適當(dāng)獎(jiǎng)罰。
7、綜合評(píng)定
綜合以上考核成績,進(jìn)行促銷員素質(zhì)測(cè)評(píng),參照考試成績、價(jià)格秩序執(zhí)行情況,并結(jié)合當(dāng)階段規(guī)章制度考核情況,評(píng)選階段星級(jí)促銷員,并作為促銷員晉級(jí)的依據(jù)。
四、考核的組織
由分管業(yè)務(wù)主管具體實(shí)施,辦事處主任、市場(chǎng)主管監(jiān)管執(zhí)行,吸收優(yōu)秀促銷員參與,確??己说墓浴?售點(diǎn)及銷售人員評(píng)分細(xì)則
評(píng)分目的:強(qiáng)化美化售點(diǎn),加強(qiáng)隊(duì)伍形象素質(zhì)建設(shè)
評(píng)分準(zhǔn)則:清晰、公平、公認(rèn)
評(píng)分辦法:1、總分倒扣制;2、百分進(jìn)位制;3、三項(xiàng)綜合評(píng)定制
評(píng)分細(xì)則:
1、展臺(tái)衛(wèi)生、清潔、雜物擺放
(10分)
①底座、地板、背板、燈箱、有無污斑
②電源線擺放、廢舊物品是否隱蔽
2、樣機(jī)擺放、附件存放、箱體衛(wèi)生、光潔度 (10分)
①整齊、科學(xué)、得于展示
②溫控器罩蓋、燈泡、電腦顯示器、防撞塊有無脫落短少
③箱內(nèi)展示板放置是否合乎規(guī)范,內(nèi)壁有無污斑
④面板有無灰漬、不粘膠印
3、POP張?zhí)?、立牌擺放
(15分)
①POP張?zhí)欠駠?yán)格按照張?zhí)?guī)范,是否端正、整潔
②立牌擺放是否按照擺放規(guī)范,是否端正,有無卷皮,是否整潔
③有無過時(shí),長期擺事實(shí)放的POP立處牌
4、宣傳單頁品種、數(shù)量、堆放
(5分)
①宣傳單頁是否齊全
②單頁數(shù)量是否保持10—20頁存量
③堆放是否整齊
④放置是否科學(xué)
⑤有無過時(shí),其他品牌宣傳單頁
5、售點(diǎn)宣傳、海報(bào)、贈(zèng)品展示
(8分)
①有無商場(chǎng)推介海報(bào)、指示牌
②海報(bào)懸掛、張?zhí)欠裥涯?、?guī)范
③贈(zèng)品擺放是否科學(xué)、突出
6、促銷員個(gè)人形象,精神狀況,服飾儀表
(12分)
①服裝是否端莊大方、整潔,是否奇裝怪服
②精神是否飽滿,接待顧客是否熱情
③是否站姿端正、面部表情是否自然熱情洋溢
④談吐是否熱情優(yōu)雅
7、促銷員個(gè)人衛(wèi)生狀況
(15分)
①臉部有無臟跡,是否濃妝艷抹
②眼睛明亮、大方、有無眼睛分泌物殘留,指甲是否修剪整齊
③頭發(fā)是否凌亂、有無頭皮屑、梳妝是否整齊
④牙齒是否潔凈、有無食物殘留
⑤口腔是否清新,有無口臭
⑥手掌手背是否干凈衛(wèi)生
⑦皮鞋是否光潔如新,有無臟斑
⑧有無體臭等異味
⑨有無不良嗜好,酗酒、抽煙,剔牙等壞習(xí)慣
⑩有無講臟話、粗話,言談粗魯
8、促銷員專業(yè)技能
(25分)
①產(chǎn)品知識(shí)是否基本掌握,并能明確表達(dá)
②與柜組及其他同事能否保持良好關(guān)系
③對(duì)庫存能否即時(shí)掌握,并及時(shí)反映
④競爭對(duì)手的產(chǎn)品情況及銷售情況能否非常了解
1.1由短期考慮變長遠(yuǎn)規(guī)劃
有效應(yīng)對(duì)國際金融危機(jī),努力保持經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)較快發(fā)展,不僅需要及時(shí)推出有力的短期措施,也需要全面考慮各種經(jīng)濟(jì)政策的協(xié)調(diào)配合,把短期應(yīng)對(duì)舉措與中長期發(fā)展和改革結(jié)合起來,由短期考慮變長遠(yuǎn)規(guī)劃。傳統(tǒng)市場(chǎng)營銷理念往往以短期的“銷售業(yè)績”作為核心營銷理念,只重視商品一時(shí)的暢銷,不注重維護(hù)、創(chuàng)造企業(yè)的經(jīng)營特色,浮躁和急功近利的特征明顯。而在新經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)條件下,企業(yè)市場(chǎng)營銷的核心理念更強(qiáng)調(diào)可持續(xù)發(fā)展,表現(xiàn)在:首先,營銷目標(biāo)的可持續(xù)發(fā)展,即以擴(kuò)大市場(chǎng)或推銷商品為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐詽M足消費(fèi)者需求為中心,注重培育和擴(kuò)大長期客戶群,形成如“全面滿足客戶需求”等新營銷理念;其次,營銷過程的可持續(xù)發(fā)展,即以競爭為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐院献鳛橹行?,注重各類營銷資源的整合和營銷關(guān)系的培養(yǎng),如同競爭對(duì)手、分銷渠道等交易伙伴建立“合作”和“雙贏”的營銷戰(zhàn)略聯(lián)盟理念,以及重視營銷過程中的人力資本投資和知識(shí)資本積累等營銷理念。
1.2由“資本”做主轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;知本”做主
資本,在經(jīng)濟(jì)學(xué)意義上,指的是用于生產(chǎn)的基本生產(chǎn)要素,即資金、廠房、設(shè)備、材料等物質(zhì)資源。在金融學(xué)和會(huì)計(jì)領(lǐng)域,資本通常用來代表金融財(cái)富,特別是用于經(jīng)商、興辦企業(yè)的金融資產(chǎn)。廣義上,資本也可作為人類創(chuàng)造物質(zhì)和精神財(cái)富的各種社會(huì)經(jīng)濟(jì)資源的總稱。本質(zhì)上,資本就是財(cái)富,通常形式是金錢或者實(shí)物財(cái)產(chǎn)。而“知本”就是指以知識(shí)為主體的、參與直銷企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)并為直銷企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的資本形態(tài)。它是相對(duì)于傳統(tǒng)的物質(zhì)資本而言的,是知識(shí)型直銷企業(yè)最為重要的資源,是一種潛在的、無形的、動(dòng)態(tài)的、能夠帶來價(jià)值增值的價(jià)值,是直銷企業(yè)真正的市場(chǎng)價(jià)值與賬面價(jià)值的差距,是物質(zhì)資本與非物質(zhì)資本的合成。由資本做主轉(zhuǎn)變?yōu)橹咀鲋?,專注于市?chǎng)營銷領(lǐng)域,從戰(zhàn)略規(guī)劃到戰(zhàn)術(shù)組合做營銷問題的“終結(jié)者”。倡導(dǎo)實(shí)效整合主義,是我們接下來應(yīng)對(duì)新經(jīng)濟(jì)時(shí)代所需要深入研究的課題。
2社會(huì)環(huán)境的變化
2.1電子化、信息化時(shí)代的到來
互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展,使信息化、電子化普及,二者與生產(chǎn)關(guān)系和上層建筑相適應(yīng),包括:
(1)信息網(wǎng)絡(luò)體系,包括信息資源,各種信息系統(tǒng),公用通信網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)等。(2)信息產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ),包括信息科學(xué)技術(shù)研究與開發(fā),信息裝備制造,信息咨詢服務(wù)等。
(3)社會(huì)運(yùn)行環(huán)境,包括現(xiàn)代工農(nóng)業(yè)、管理體制、政策法律、規(guī)章制度、文化教育、道德觀念等生產(chǎn)關(guān)系與上層建筑。
(4)效率積累過程,包括勞動(dòng)者素質(zhì)、國家現(xiàn)代化水平。人民生活質(zhì)量不斷提高,精神文明和物質(zhì)文明建設(shè)不斷進(jìn)步等制造業(yè)信息化將信息技術(shù)、自動(dòng)化技術(shù)、現(xiàn)代管理技術(shù)與制造技術(shù)相結(jié)合,改善制造企業(yè)的經(jīng)營、管理、產(chǎn)品開發(fā)和生產(chǎn)等各個(gè)環(huán)節(jié),提高生產(chǎn)效率、產(chǎn)品質(zhì)量和企業(yè)的創(chuàng)新能力。
2.2消費(fèi)者的整體消費(fèi)意識(shí)維權(quán)意識(shí)的進(jìn)步
消費(fèi)者權(quán)益是指消費(fèi)者在有償獲得商品或接受服務(wù)時(shí),以及在以后的一定時(shí)期內(nèi)依法享有的權(quán)益。消費(fèi)者權(quán)益,是一定社會(huì)經(jīng)濟(jì)關(guān)系下適應(yīng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的客觀需要賦給商品最終使用者享有的權(quán)利。在過去,由于供應(yīng)短缺、消費(fèi)者很難顧及到商品質(zhì)量,對(duì)服務(wù)狀態(tài)也無法提出較高的要求,這實(shí)際上是生活水平低下的反映。如今消費(fèi)者通過保護(hù)自身權(quán)利,能夠購買到稱心如意的商品和服務(wù),就是一種質(zhì)的提高。所以,國家制定了一系列的有關(guān)保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的法律法規(guī),保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益有利于鼓勵(lì)公平競爭,限制不正當(dāng)競爭,保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益有利于提高人民生活水平和生活質(zhì)量,保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益有利于提高企業(yè)的和全社會(huì)的經(jīng)濟(jì)效益,讓消費(fèi)者在維權(quán)的道路上有法可依,有理可說。
2.3消費(fèi)者需求差異化而引起的市場(chǎng)細(xì)分
消費(fèi)者的需求往往是多方面的、不確定的,需要我們?nèi)シ治龊鸵龑?dǎo),很少有客戶尤其是消費(fèi)品的購買者對(duì)自己要購買的消費(fèi)品形成非常精確的描述。也就是說,當(dāng)一位客戶站在我們的面前時(shí),他對(duì)我們的產(chǎn)品有了極大的興趣但仍然不知道自己將要買回去的是什么樣的。在這種情況下,需要增強(qiáng)與客戶的溝通,對(duì)客戶的需求做出定義判斷。就是說通過買賣雙方的長期溝通,對(duì)客戶購買產(chǎn)品的欲望、用途、功能、款式進(jìn)行逐漸發(fā)掘,將客戶心里模糊的認(rèn)識(shí)以精確的方式描述并展示出來,即所謂的市場(chǎng)細(xì)分。而新經(jīng)濟(jì)時(shí)代區(qū)別于傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,市場(chǎng)細(xì)分策略的制定不可生搬硬套,要適應(yīng)當(dāng)前的社會(huì)環(huán)境,在實(shí)際的制定過程中,要從以下幾個(gè)方面考慮:
(1)全面性:對(duì)于任何已被列入客戶范疇的消費(fèi)者,我們要全面的定義其幾乎所有的需求,全面掌握客戶在生活中對(duì)于各種產(chǎn)品的需求強(qiáng)度和滿足狀況;
(2)突出性:要突出產(chǎn)品和客戶需求的結(jié)合點(diǎn),清晰的定義出客戶的需求,必要的時(shí)刻要給客戶對(duì)本產(chǎn)品的需求形成一個(gè)特有的含義;
(3)深入性:溝通不能膚淺,否則只能是空談。只有深入的了解客戶的生活、工作、交往的各個(gè)環(huán)節(jié),你才會(huì)發(fā)現(xiàn)他對(duì)同一種產(chǎn)品擁有的真正需求;
(4)廣泛性:要求銷售人員要了解所有客戶的需求狀況,學(xué)會(huì)對(duì)比分析,差異化的準(zhǔn)備自己的相關(guān)工具和說服方法;
(5)建議性:客戶所認(rèn)同的觀念跟我們或多或少的存在一些差異,所以對(duì)客戶的需求要進(jìn)行定義只能是“我們認(rèn)為您的需求是……”、“您認(rèn)同嗎?”等諸如此類的建議性語氣。以上幾點(diǎn)的有機(jī)結(jié)合,方能夠?yàn)橹贫ㄕ_的市場(chǎng)細(xì)分策略提供充分的支持。否則,策略的可執(zhí)行性會(huì)大打折扣。
3新經(jīng)濟(jì)時(shí)代營銷策略分析及應(yīng)對(duì)措施
將市場(chǎng)營銷、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代同企業(yè)管理制度相結(jié)合。將市場(chǎng)營銷新機(jī)制融入企業(yè)管理當(dāng)中,企業(yè)的全部流程管理是調(diào)整和適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的關(guān)鍵。只有通過建立與新經(jīng)濟(jì)時(shí)代相匹配的組織管理制度,才能對(duì)新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的經(jīng)濟(jì)性、可控性、實(shí)施進(jìn)度等進(jìn)行全面的管理和評(píng)估,建立相對(duì)應(yīng)的管理制度,應(yīng)對(duì)新經(jīng)濟(jì)時(shí)展的營銷策略有以下幾點(diǎn):
(1)信息管理策略:企業(yè)必須加強(qiáng)信息的管理工作,應(yīng)建立起相關(guān)信息的快速反應(yīng)機(jī)制,使?fàn)I銷人員增強(qiáng)營銷創(chuàng)新工作的清晰度、準(zhǔn)確度和超前度。
(2)信息反饋策略:企業(yè)應(yīng)建立信息披露制度,通過各種渠道及時(shí)的向消費(fèi)者及潛在客戶提供企業(yè)全面、詳盡和及時(shí)的產(chǎn)品、營銷及服務(wù)介紹,以吸引更多的消費(fèi)者。
(3)信息共享策略:這其中的共享是指企業(yè)內(nèi)部相關(guān)聯(lián)的部門形成消費(fèi)者信息、產(chǎn)品信息、競爭對(duì)手信息、市場(chǎng)走勢(shì)等資源的共享,保證企業(yè)內(nèi)部高效率工作,避免因共享不及時(shí)而造成的損失,從而更好、更快、更有效地實(shí)施營銷戰(zhàn)略。
(4)信息利用策略:企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的靈魂,通過多種渠道搜集、整理和分析市場(chǎng)供求信息、產(chǎn)品信息、技術(shù)信息、競爭者信息等,進(jìn)而由專門的部門和人員進(jìn)行分析和利用。
(5)信息再生策略:利用已有的信息來產(chǎn)生信息的過程,即由客觀信息轉(zhuǎn)變?yōu)橹饔^信息,擴(kuò)大已有信息內(nèi)容,發(fā)揮團(tuán)隊(duì)個(gè)體能動(dòng)性,創(chuàng)新機(jī)制,應(yīng)對(duì)新的機(jī)遇,新的挑戰(zhàn)。
(6)信息合作策略:新經(jīng)濟(jì)時(shí)代要求企業(yè)注重的更多的是雙方或多方合作,實(shí)現(xiàn)共贏局面,這樣才能擺脫舊時(shí)代的傳統(tǒng)枷鎖,打開新的市場(chǎng)之路。
4結(jié)論
總結(jié)這月份的工作,我們希望在總結(jié)取得的成績和積累的經(jīng)驗(yàn)的同時(shí),更要找出不足之處,并加以改進(jìn)。下面是小編為大家整理的關(guān)于酒店月總結(jié)與計(jì)劃模板,希望對(duì)你有所幫助,如果喜歡可以分享給身邊的朋友喔!
酒店月總結(jié)與計(jì)劃模板1(一)本年度市場(chǎng)的整體環(huán)境現(xiàn)狀總結(jié):
1、行業(yè)市場(chǎng)容量變化
今年湯遜湖地區(qū)又新開了陽光海岸度假村及沃特豪斯別墅群、臥龍山莊。這使得整個(gè)湯遜湖地區(qū)的整體接待能力加強(qiáng)不少,同時(shí)彼此的競爭也加強(qiáng)了。
2、品牌集中度及競爭態(tài)勢(shì)
市區(qū)會(huì)議周邊化的趨勢(shì)正在形成,業(yè)以形成規(guī)模的地區(qū)有:黃陂的---天池、孝感的觀音島、蔡甸的度假村、沌口的海濱城、鄂州的鳳凰山莊、江夏的湯遜湖、咸寧方向的湯池溫泉等。其中江夏地區(qū)的品牌優(yōu)勢(shì)就集中在荷田會(huì)所與夢(mèng)天湖之間。正處在中心地帶的我們?cè)诘乩砩嫌械锰飒?dú)厚的優(yōu)勢(shì),今后要發(fā)揚(yáng)并強(qiáng)化,如:加做從澳門山莊到賓館門前的路邊廣告等。同時(shí)在銷售上注意路邊賓館環(huán)境吵雜的劣勢(shì),隨時(shí)調(diào)整銷售策略。
3、競爭市場(chǎng)份額排名變化
從04年的市場(chǎng)競爭份額排名第四(排名依次為:夢(mèng)天湖、荷田、湯孫湖山莊、賓館)上升到第三。整體的知名度也較上年有大幅度的增加。同時(shí)固定客源增加到3----個(gè);
4、渠道模式變化及特點(diǎn)04年的銷售以單個(gè)的主體為主,銷售的模式單一。
今年我們建立了業(yè)務(wù)分類整體直銷、旅行社及會(huì)議公司分銷、網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)售的多重銷售模式。
5、終端型態(tài)變化及特點(diǎn)
04年的賓館銷售是水平的,即市場(chǎng)與銷售一起完成,做市場(chǎng)與完成銷售沒有分開。今年,我們已將兩項(xiàng)工作在概念上分開,并著手進(jìn)行市場(chǎng)的培植:今年我們建立有效客戶檔案120----,其中企事業(yè)單位80----,特殊宴會(huì)客戶18----,分銷單位20----。今年的銷售終端形態(tài)形成漏斗型(即:市場(chǎng)廣泛開拓客源、銷售做好服務(wù)歸口),并向社會(huì)上的銷售雙軌制方向發(fā)展。
6、消費(fèi)者需求變化
僅僅為客人提供住房服務(wù)、餐飲服務(wù)、娛樂服務(wù)已不能滿足會(huì)議市場(chǎng)需求。今年開始征對(duì)消費(fèi)者需求的變化我們將團(tuán)隊(duì)客戶分為一般商務(wù)團(tuán)隊(duì)與特殊旅游團(tuán)隊(duì)。有征對(duì)性的開發(fā)周邊旅游線路2條。
7、市場(chǎng)主要競爭對(duì)手今年銷售表現(xiàn)
“知彼知己,百戰(zhàn)不殆”這句話教會(huì)了我們很多的東西。尋找標(biāo)桿企業(yè)的優(yōu)秀營銷模式,挖掘自身與標(biāo)桿企業(yè)的差距和不足也是我們今年的主要工作。在全年的銷售工作中,夢(mèng)天湖的連鎖信息管理,極具親和力的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)銷售、湯孫湖山莊的多重銷售、荷田的定項(xiàng)縱深客戶管理等,都值得我們學(xué)習(xí)與借鑒。
(二)本年度部門工作總結(jié)
1、部門建設(shè)
上半年部門人員充足,市場(chǎng)體系完整。下半年人員不足,市場(chǎng)體系失效。
2、部門人員培養(yǎng)
市場(chǎng)部現(xiàn)有人員----。經(jīng)過大半年的打磨,他們已基本掌握市場(chǎng)銷售運(yùn)作。但業(yè)務(wù)技能及專業(yè)精神方面仍需加強(qiáng)。由于部門人員少、任務(wù)重,故專業(yè)技能培訓(xùn)不夠。
3、與其他部門的配合
與并賓館其他部門的配合比較好,在群策群力方面還應(yīng)加強(qiáng)。
(三)新年度工作計(jì)劃
“運(yùn)籌于帷幄之中,決勝在千里之外”。新年度營銷工作規(guī)劃我覺得要強(qiáng)調(diào)謀事在先,系統(tǒng)全面地為賓館新年度整體營銷工作進(jìn)行策略性規(guī)劃部署。但是我們還要明白年度營銷工作規(guī)劃并不是行銷計(jì)劃,只是基于年度分析總結(jié)的`策略性工作思路,具體詳細(xì)的行銷計(jì)劃還需要分解到季度或月度來制定,只有這樣才具有現(xiàn)實(shí)意義。
1、目標(biāo)導(dǎo)向
營銷目標(biāo)的擬定是來年?duì)I銷工作的關(guān)鍵。在新年度營銷工作規(guī)劃中,首先要做的就是,全年總體的銷售目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、利潤目標(biāo)、渠道開發(fā)目標(biāo)、終端建設(shè)目標(biāo)、人員配置目標(biāo)的擬定,其中:銷售目標(biāo)為12----/年,費(fèi)用目標(biāo)為1.----/年,渠道開發(fā)目標(biāo)為4條/年,終端建設(shè)目標(biāo)為5----/人/年,人員配置為----。
2、產(chǎn)品規(guī)劃
根據(jù)消費(fèi)者需求分析的新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃、產(chǎn)品改良計(jì)劃有:擴(kuò)充賓館產(chǎn)品大類,變不暢銷主打產(chǎn)品為副屬產(chǎn)品(如將大使套變四人間,提供團(tuán)隊(duì)會(huì)務(wù)組消費(fèi)并加強(qiáng)日常銷售)、將民族文化村與賓館搭配、將教工俱樂部與賓館搭配、將旅游線路與賓館搭配等。
3、品牌推廣
市場(chǎng)形象推廣計(jì)劃有:《高校后勤賓館銷售高峰論壇》大會(huì)、湯遜湖品牌推廣策劃《名節(jié)名丸》。
4、團(tuán)隊(duì)支持
為了保障來年?duì)I銷工作順利高效地實(shí)施,賓館還需要通過苦練“內(nèi)功”來強(qiáng)化關(guān)鍵工作流程、關(guān)鍵制度來培養(yǎng)組織執(zhí)行力,以更好的發(fā)展客戶、保留客戶!
酒店月總結(jié)與計(jì)劃模板2從整體上看領(lǐng)導(dǎo)對(duì)招待所的服務(wù)態(tài)度、價(jià)格水平、環(huán)境衛(wèi)生以及花色品種都是比較滿意的,認(rèn)為服務(wù)態(tài)度優(yōu)的占到了59%,認(rèn)為差的沒有;認(rèn)為價(jià)格水平優(yōu)的占到了18%,差的占到了6%;認(rèn)為環(huán)境衛(wèi)生為優(yōu)的占到了35%,認(rèn)為差的占到了0%;花色品種優(yōu)的占到了12%,認(rèn)為差的占到了6%。
從反映情況上看:職工是比較滿意的,但是職工認(rèn)為服務(wù)態(tài)度差的占到了16%,衛(wèi)生死角上不夠及時(shí),我們的衛(wèi)生制度上也需要改進(jìn)調(diào)整。
針對(duì)以上分析,我們采取了以下措施:
① 加強(qiáng)服務(wù)員的規(guī)范性教育,規(guī)范的培訓(xùn)做為今后的重點(diǎn)培訓(xùn)課題;
② 調(diào)整服務(wù)員較少的工作時(shí)段人員調(diào)配的管理規(guī)定;
③ 把登記管理規(guī)定上墻明示,并做好耐心的解釋工作;
④ 改進(jìn)衛(wèi)生制度,將大掃除的周期從原來的一個(gè)月調(diào)整為半個(gè)月。
餐飲部:
1、從服務(wù)態(tài)度上看:
① 對(duì)于經(jīng)常來店就餐較晚和離店較晚的客人,服務(wù)人員可能表現(xiàn)出不滿的情緒;
② 對(duì)于發(fā)生投訴情況時(shí)服務(wù)人員的解釋工作和技巧不到位,從而引起客人不滿;
③ 外賣菜品由于運(yùn)輸、加蓋悶放等客觀原因,較容易引起客人投訴;
2、從價(jià)格水平上看:
① 店內(nèi)的主打菜品由于含有各項(xiàng)服務(wù)成本在內(nèi)可能比外賣的家常菜價(jià)格高一些,但是與同等飯店的價(jià)格比較還是較為合理的;
② 部分酒品價(jià)格客人認(rèn)為較高,可能由于職工認(rèn)為我們是內(nèi)部餐廳,應(yīng)該利潤低一些;
3、從環(huán)境衛(wèi)生上看:
① 衛(wèi)生死角清理不及時(shí),設(shè)施檢修不到位;
② 房屋裝修略顯陳舊,顯得環(huán)境不佳;
③ 餐具破塤更換不及時(shí);
④ 臺(tái)布清洗壞及時(shí);
4、從花色品種上看:
① 我們比較注重店內(nèi)主打菜品的出新,對(duì)家常菜品的花樣翻新較少;
② 由于受設(shè)備的限制主食的出新較少;
針對(duì)以上情況,我們采取了以下措施:
1、加強(qiáng)對(duì)服務(wù)員的素質(zhì)教育,不論來去早與晚,消費(fèi)多與少,一樣熱情接待;
2、對(duì)服務(wù)員尤其是新來的服務(wù)員的業(yè)務(wù)進(jìn)行強(qiáng)化。
酒店月總結(jié)與計(jì)劃模板3從整體上看領(lǐng)導(dǎo)對(duì)招待所的服務(wù)態(tài)度、價(jià)格水平、環(huán)境衛(wèi)生以及花色品種都是比較滿意的,認(rèn)為服務(wù)態(tài)度優(yōu)的占到了59%,認(rèn)為差的沒有;認(rèn)為價(jià)格水平優(yōu)的占到了18%,差的占到了6%;認(rèn)為環(huán)境衛(wèi)生為優(yōu)的占到了35%,認(rèn)為差的占到了0%;花色品種優(yōu)的占到了12%,認(rèn)為差的占到了6%。
從反映情況上看:職工是比較滿意的,但是職工認(rèn)為服務(wù)態(tài)度差的占到了16%,衛(wèi)生死角上不夠及時(shí),我們的衛(wèi)生制度上也需要改進(jìn)調(diào)整。
針對(duì)以上分析,我們采取了以下措施:
① 加強(qiáng)服務(wù)員的規(guī)范性教育,規(guī)范的培訓(xùn)做為今后的重點(diǎn)培訓(xùn)課題;
② 調(diào)整服務(wù)員較少的工作時(shí)段人員調(diào)配的管理規(guī)定;
③ 把登記管理規(guī)定上墻明示,并做好耐心的解釋工作;
④ 改進(jìn)衛(wèi)生制度,將大掃除的周期從原來的一個(gè)月調(diào)整為半個(gè)月。
餐飲部:
1、從服務(wù)態(tài)度上看:
① 對(duì)于經(jīng)常來店就餐較晚和離店較晚的客人,服務(wù)人員可能表現(xiàn)出不滿的情緒;
② 對(duì)于發(fā)生投訴情況時(shí)服務(wù)人員的解釋工作和技巧不到位,從而引起客人不滿;
③ 外賣菜品由于運(yùn)輸、加蓋悶放等客觀原因,較容易引起客人投訴;
2、從價(jià)格水平上看:
① 店內(nèi)的主打菜品由于含有各項(xiàng)服務(wù)成本在內(nèi)可能比外賣的家常菜價(jià)格高一些,但是與同等飯店的價(jià)格比較還是較為合理的;
② 部分酒品價(jià)格客人認(rèn)為較高,可能由于職工認(rèn)為我們是內(nèi)部餐廳,應(yīng)該利潤低一些;
3、從環(huán)境衛(wèi)生上看:
① 衛(wèi)生死角清理不及時(shí),設(shè)施檢修不到位;
② 房屋裝修略顯陳舊,顯得環(huán)境不佳;
③ 餐具破塤更換不及時(shí);
④ 臺(tái)布清洗壞及時(shí);
4、從花色品種上看:
① 我們比較注重店內(nèi)主打菜品的出新,對(duì)家常菜品的花樣翻新較少;
② 由于受設(shè)備的限制主食的出新較少;
針對(duì)以上情況,我們采取了以下措施:
1、加強(qiáng)對(duì)服務(wù)員的素質(zhì)教育,不論來去早與晚,消費(fèi)多與少,一樣熱情接待;
2、對(duì)服務(wù)員尤其是新來的服務(wù)員的業(yè)務(wù)進(jìn)行強(qiáng)化。
酒店月總結(jié)與計(jì)劃模板4在過去的一個(gè)月中,質(zhì)檢部的工作得到了總經(jīng)理室及酒店各部門的大力配合,為我們質(zhì)檢工作的開展鋪平了道路??偨Y(jié)-月份的工作,我們希望在總結(jié)取得的成績和積累的經(jīng)驗(yàn)的同時(shí),更要找出不足之處,并加以改進(jìn)?,F(xiàn)將-月份的工作總結(jié)如下:
一、管理--高[)、嚴(yán)、細(xì)、實(shí)
在-月中,質(zhì)檢部按照總經(jīng)理室制定的高、嚴(yán)、細(xì)、實(shí)的管理方針,對(duì)酒店各部門進(jìn)行全面質(zhì)量考核,狠抓員工的服務(wù)質(zhì)量、操作技能、禮貌禮節(jié),并取得了良好的效果;使酒店員工的精神面貌煥然一新,服務(wù)質(zhì)量大幅度提高,多次受到客人的口頭稱贊和書面表揚(yáng)。質(zhì)檢部在管理中采用走動(dòng)式管理,注重細(xì)節(jié),不留死角,將問題消滅在萌芽狀態(tài),使酒店處于良好的運(yùn)營狀態(tài)。
二、制度--規(guī)范、創(chuàng)新、成效
在過去的一個(gè)月中,質(zhì)檢部對(duì)原有的制度進(jìn)行了補(bǔ)充和修改。在-月份先后制定了《值班經(jīng)理室鑰匙使用規(guī)定》、《桑拿相關(guān)規(guī)定》、《電話、消防監(jiān)控室、微機(jī)房的補(bǔ)充規(guī)定》,使酒店的規(guī)章制度更加完善,并在日后的工作中初見成效。
三、員工--督導(dǎo)、關(guān)心、諒解
對(duì)人員和質(zhì)量的管理是管理中是最重要的組成部分。因此,在員工考勤考績、工作態(tài)度、工作方法等方面的管理,均以培訓(xùn)和現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)的形式對(duì)員工、管理人員進(jìn)行傳達(dá)和管理。對(duì)各環(huán)節(jié)工作質(zhì)量的監(jiān)督也是管理中一項(xiàng)重要的工作;菜品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量、衛(wèi)生狀況以及工程維修質(zhì)量等等在質(zhì)檢部的監(jiān)督、檢查中得到較大的提高;同時(shí)也增加了員工的競爭意識(shí),促進(jìn)了員工的工作積極性。對(duì)于員工在工作中出現(xiàn)的問題,我們采用先說服后教育再處罰的方法,使員工對(duì)我們的工作目的有了深刻的認(rèn)識(shí),并積極配合我們質(zhì)檢部的工作。對(duì)酒店中出現(xiàn)的重大違規(guī)違紀(jì)現(xiàn)象,質(zhì)檢部按照酒店規(guī)章制度,給予相關(guān)部門及責(zé)任人嚴(yán)厲的處罰,增強(qiáng)了酒店員工遵章守紀(jì)的意識(shí)。
以上是對(duì)-月份成績的總結(jié),但我們也發(fā)現(xiàn)了一些不足之處。例如:處罰力度的掌握、員工思想動(dòng)態(tài)的了解等方面有所欠缺;質(zhì)檢部將針對(duì)發(fā)現(xiàn)的問題,及時(shí)改進(jìn),在今后的工作中力爭做到完美、高效。
今后我們會(huì)繼續(xù)將管理和創(chuàng)新放在首位,將百樂門大酒店的未來點(diǎn)綴一新,相信酒店明天將更加輝煌!
酒店月總結(jié)與計(jì)劃模板5不知不覺,進(jìn)入梵爾賽時(shí)尚酒店快一個(gè)月了,在這段時(shí)間中,在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的關(guān)心幫助下,我勤奮踏實(shí)地完成了自己的本職工作,也順利完成了領(lǐng)導(dǎo)交辦的各項(xiàng)任務(wù),自身在各方面都有所提升,但也有不足,需要將來不斷學(xué)習(xí)、不斷積累工作經(jīng)驗(yàn),運(yùn)用所掌握的知識(shí)彌補(bǔ)自身還存在的缺陷。
在此,我向關(guān)心幫助過我的領(lǐng)導(dǎo)和同事們表示真誠的.感謝!下面,我將自己這一個(gè)月的工作情況作簡要總結(jié):
一、負(fù)責(zé)公司打字復(fù)印、文件收發(fā)、資料、印章的使用和保管。
1、文件管理工作:根據(jù)工作需要,隨時(shí)制作各類表格和文檔等,同時(shí)完成各部門交待的打印、復(fù)印、掃描的文件等。
對(duì)公司所發(fā)放的通知及文件,及時(shí)做到上傳下達(dá)。
二、員工檔案資料建立。
1、本月期間我將公司員工檔案進(jìn)行了統(tǒng)一的整理,并進(jìn)行了電子檔案的詳細(xì)統(tǒng)計(jì)。
2、對(duì)各部門的員工檔案管理上,做到分別以紙版和電子版的備份,對(duì)資料不全的一律補(bǔ)齊,并做到及時(shí)更新。
3、及時(shí)更新通訊錄,以便于各位領(lǐng)導(dǎo)和員工備查使用。
三、負(fù)責(zé)員工考勤工作。
1、初到公司,由我負(fù)責(zé)公司的考勤統(tǒng)計(jì)工作。
在執(zhí)行過程中,我盡快適應(yīng)公司的政策安排,盡可能做到實(shí)事求是地統(tǒng)計(jì)考勤,月末以考勤制度為依據(jù)制作工資表。
四、接待服務(wù)工作。
五、外來電話的接聽。
1990年,美國麻省理工學(xué)院計(jì)算機(jī)教授漢莫博士在《哈佛商業(yè)評(píng)論》上發(fā)表了題為“再造不是自動(dòng)化,而是重新開始”的論文,首次提出了企業(yè)再造的概念。1993年漢莫博士與管理咨詢專家JamesChampy合著《再造企業(yè)》(ReengineeringtheCorporation》一書,并以“管理革命的宣言”作為副標(biāo)題,對(duì)企業(yè)再造理論進(jìn)行了系統(tǒng)闡述。在二位專家的倡導(dǎo)下,企業(yè)再造運(yùn)動(dòng)首先興起于美國,并迅速波及全球,從而引發(fā)了一場(chǎng)世界范圍內(nèi)的管理革命浪潮。有人認(rèn)為,該運(yùn)動(dòng)是繼全面質(zhì)量管理運(yùn)動(dòng)后的第二次工商管理革命。有人甚至認(rèn)為,這場(chǎng)管理革命對(duì)當(dāng)今企業(yè)的影響可以與兩個(gè)世紀(jì)前亞當(dāng)·斯密提出的分工理論對(duì)當(dāng)時(shí)企業(yè)界的影響相提并論。企業(yè)再造理論是對(duì)分工理論、組織理論的否定,是對(duì)酒店經(jīng)營管理長期實(shí)行的部門化、專業(yè)化管理的革命。
1.企業(yè)再造的含義
企業(yè)再造,也可稱為企業(yè)再造工程或企業(yè)重新設(shè)計(jì)。漢莫等人在《再造企業(yè)》一書中作了十分清楚的定義:“企業(yè)再造就是對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)流程(BusinessProcess)做根本性的重新思考和徹底的重新設(shè)計(jì),以求在成本、高質(zhì)量服務(wù)和速度等各項(xiàng)當(dāng)代績效考核的關(guān)鍵指標(biāo)上取得顯著的改善”。
根據(jù)漢莫的定義,再造企業(yè)是從根本上對(duì)企業(yè)原有的基本信條、業(yè)務(wù)流程進(jìn)行重新思考和重新設(shè)計(jì),因此企業(yè)經(jīng)營中一直遵循的基本信念,如分工思想、規(guī)模經(jīng)營、標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)、金字塔式的組織結(jié)構(gòu)、崗位責(zé)任制等,都提出了質(zhì)疑,認(rèn)為應(yīng)該對(duì)此進(jìn)行全面的重新考慮。再造企業(yè)不是對(duì)組織進(jìn)行修修補(bǔ)補(bǔ),而是對(duì)企業(yè)運(yùn)營方式的重大革命,它要觸及到事情的根源,對(duì)企業(yè)進(jìn)行徹底改造,而決非是一般的改善或提高。企業(yè)再造著眼于業(yè)務(wù)流程。業(yè)務(wù)流程是企業(yè)以輸入各種原料為起點(diǎn)到企業(yè)創(chuàng)造出對(duì)顧客有價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)為終點(diǎn)的一系列活動(dòng)。漢莫等人之所以認(rèn)為應(yīng)從業(yè)務(wù)流程著手改造,是因?yàn)楝F(xiàn)行企業(yè)業(yè)務(wù)流程是分工理論的直接產(chǎn)物,不重造業(yè)務(wù)流程,就不可能實(shí)現(xiàn)績效指標(biāo)的顯著提高。
2.對(duì)分工理論的挑戰(zhàn)
兩個(gè)世紀(jì)前由亞當(dāng)·斯密創(chuàng)立的勞動(dòng)分工理論,一直是企業(yè)組織建設(shè)的核心理論。一方面,企業(yè)制造產(chǎn)品的過程被分為一連串的簡單動(dòng)作,最后由生產(chǎn)線組裝完成;另一方面,在組織機(jī)構(gòu)上表現(xiàn)為金字塔式的官僚體制。這種勞動(dòng)分工、專業(yè)化及金字塔式組織體制在提高勞動(dòng)生產(chǎn)率上發(fā)揮了很大作用。然而,當(dāng)人類進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)信息時(shí)代后,價(jià)值觀念和消費(fèi)需求發(fā)生新的變化,對(duì)企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生著重大影響。分工理論指導(dǎo)下形成的企業(yè)經(jīng)營與組織模式已不再是產(chǎn)生高效率的法寶,而已成為限制企業(yè)發(fā)展的枷鎖,直接影響到參與國際市場(chǎng)的競爭。員工在生產(chǎn)經(jīng)營中的“只見樹木(局部或自己崗位),不見森林(全局或最終產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量的效果)”、管理者的“本位主義”、組織內(nèi)部的“官僚習(xí)氣”、輕視顧客與缺乏革新精神等,都使企業(yè)無法適應(yīng)現(xiàn)代社會(huì)瞬息萬變的經(jīng)營環(huán)境,動(dòng)搖了企業(yè)持續(xù)發(fā)展的根基。因此,企業(yè)再造理論大膽地向主宰了人類兩個(gè)世紀(jì)之久的分工理論提出挑戰(zhàn),它否定專業(yè)分工論,主張工序合并,實(shí)行團(tuán)隊(duì)工作的“合工”業(yè)務(wù)流程工作方式;它否定傳統(tǒng)的金字塔式組織,提倡“精兵簡政”、組織結(jié)構(gòu)“扁平化”;它實(shí)行分權(quán)管理,徹底消除官僚體制;它廣泛、充分地發(fā)揮信息在生產(chǎn)業(yè)務(wù)流程和組織結(jié)構(gòu)中的作用。
總之,企業(yè)再造理論與分工理論不同,其宗旨是通過一場(chǎng)徹底的經(jīng)營管理革命,建立起高效率的組織模式和運(yùn)作模式,增強(qiáng)企業(yè)的應(yīng)變能力和競爭力,實(shí)現(xiàn)企業(yè)績效的飛躍式提高。
企業(yè)再造理論一經(jīng)提出,便迅速風(fēng)靡歐美,繼而波及亞洲等其它地區(qū),成為世界企業(yè)關(guān)注的熱點(diǎn)。目前約有70~75%的歐美企業(yè)正計(jì)劃進(jìn)行企業(yè)再造,美國500家篤笠抵杏?0%不同程度地正實(shí)施著“企業(yè)再造計(jì)劃”。一些企業(yè)通過企業(yè)再造,有效地創(chuàng)造了競爭優(yōu)勢(shì),使企業(yè)再度邁向輝煌之路。例如,美國波音公司進(jìn)入90年代后出現(xiàn)不景氣,公司為了擺脫困境,決策者確立了以降低成本為突破口,以改革工作流程為出發(fā)點(diǎn)的“企業(yè)再造方案”。公司打破傳統(tǒng)的分工專業(yè)化、順序化及中央集權(quán)的經(jīng)營管理方式,建立工作整合(進(jìn)行工序合并,實(shí)行綜合作業(yè)),打破組織界限及講求平行作業(yè)的管理方式,使公司在成本、質(zhì)量與顧客服務(wù)上取得了顯著效果。如1996年生產(chǎn)一架737波音客機(jī)的生產(chǎn)周期由原來的13個(gè)月減少到6個(gè)月,經(jīng)營成本也降低了20~30%,波音公司終于通過“再造”挽救了自己,重新走上了繁榮之路。
國外實(shí)施企業(yè)再造取得成功的經(jīng)驗(yàn)有下列幾點(diǎn)值得借鑒:(1)對(duì)企業(yè)的整體改造優(yōu)于局部改造;(2)企業(yè)高層主管和各級(jí)主管重視并直接參與改造;(3)計(jì)算機(jī)技術(shù)和信息技術(shù)廣泛應(yīng)用,充分發(fā)揮信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的作用;(4)變革的時(shí)機(jī)適宜,如選擇企業(yè)面臨困難、危機(jī)時(shí)期;(5)團(tuán)隊(duì)精神發(fā)揮得好;(6)對(duì)員工進(jìn)行高素質(zhì)的培訓(xùn),拓開他們的知識(shí)面,提高他們的綜合作業(yè)技能。
世界酒店業(yè)也正醞釀著與旅行社、航空公司的結(jié)合,進(jìn)行綜合改造;根本改革市場(chǎng)調(diào)研、預(yù)定、交通、接待、服務(wù)的作業(yè)程序;酒店內(nèi)部的作業(yè)程序合并、工序合并,實(shí)現(xiàn)對(duì)顧客的“一條龍”服務(wù)、跟蹤服務(wù),讓顧客感到十分方便和滿意。
二、酒店經(jīng)營管理模式的兩大轉(zhuǎn)變
因特網(wǎng)對(duì)酒店經(jīng)營環(huán)境產(chǎn)生的重大影響,現(xiàn)代管理理論對(duì)酒店經(jīng)營管理的理念、經(jīng)營思路產(chǎn)生的支配作用,都導(dǎo)致了酒店經(jīng)營管理模式必須來一個(gè)大的根本性的轉(zhuǎn)變。
1.從制度型經(jīng)營管理模式向人本型經(jīng)營管理模式的轉(zhuǎn)變
制度型模式主要是“以工作為中心”或“以崗位為中心”,通過各種規(guī)范、規(guī)章制度、標(biāo)準(zhǔn)等對(duì)酒店進(jìn)行有效的管理。這是一種金字塔式的管理組織形式,它提高了管理者的權(quán)威,有利于制度、法規(guī)的制定、執(zhí)行和任務(wù)的完成,有利于管理者制定工作方針、計(jì)劃、經(jīng)營目標(biāo),在世界酒店業(yè)發(fā)展過程中功不可沒。但它在強(qiáng)調(diào)管理者權(quán)威性及制度的強(qiáng)制性的同時(shí)卻忽視了員工作為“人”自身的能動(dòng)性、創(chuàng)造性和潛能的發(fā)揮,缺乏對(duì)員工主動(dòng)性和創(chuàng)造性的引導(dǎo),忽略了員工間的和諧團(tuán)結(jié)對(duì)酒店經(jīng)營的重大影響,制約了員工個(gè)性發(fā)揮。
人本型模式是以“人”為中心,通過員工自主管理、民主決策、確立團(tuán)隊(duì)精神、協(xié)作精神、主人翁意識(shí)等觀念,充分發(fā)揮員工的主動(dòng)性和潛能,管理者主要起宏觀調(diào)控和監(jiān)督作用的一種經(jīng)營管理模式。這一模式的實(shí)施必然要引起酒店組織結(jié)構(gòu)、運(yùn)作機(jī)制、工作程序等的重大變化,組織機(jī)構(gòu)要更加精簡,更有效能;對(duì)現(xiàn)代信息的傳遞與利用的要求越來越高。
2.從“以財(cái)務(wù)為核心”的經(jīng)營管理模式向“以現(xiàn)代營銷為核心”的經(jīng)營管理模式的轉(zhuǎn)變
當(dāng)今酒店要生存和發(fā)展就必須在經(jīng)營觀念、經(jīng)營方式等等方面來一個(gè)革新,必須把過去的“以理財(cái)”為重點(diǎn)的管理模式轉(zhuǎn)到“以生財(cái)”為重點(diǎn)的經(jīng)營管理模式上?!翱驮词蔷频甑囊率掣改浮薄o客源酒店什么都談不上,也沒有財(cái)可以理。酒店要有持續(xù)的豐富的客源,必須要以現(xiàn)代營銷學(xué)的理論與實(shí)踐去開發(fā)客源,真正做到時(shí)時(shí)處處方便客人,處處時(shí)時(shí)為客人提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。必須了解市場(chǎng)、細(xì)分市場(chǎng)、選擇目標(biāo)市場(chǎng),及時(shí)調(diào)整酒店產(chǎn)品與服務(wù)的組合,向公眾不斷溝通本酒店的服務(wù)特色、價(jià)格,以及做好即時(shí)的跟蹤服務(wù)和各種信息反饋等等,使來自四面八方的客人都十分滿意,起到良性循環(huán)的經(jīng)營效果。要做到這些,最好的幫手就是借助于因特網(wǎng)與酒店
企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)的有機(jī)結(jié)合,為四面八方的客人與酒店之間架起一座方便的橋梁。信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為現(xiàn)代營銷提供了真正的可能性和現(xiàn)實(shí)性,越來越多的人需要在日常生活和工作中使用因特網(wǎng)。目前,一般人都可以在公司、家庭、學(xué)校等輕易連接上因特網(wǎng),進(jìn)行通信,獲取資料,消遣娛樂等。他們也希望差旅時(shí)可以方便地上網(wǎng)。至于租用酒店辦公的商業(yè)客戶,上網(wǎng)更加是工作和生意上的需要。所以一家沒有因特網(wǎng)服務(wù)的酒店會(huì)減少吸引力,也顯得不高檔。網(wǎng)絡(luò)酒店是當(dāng)今酒店業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)。所謂網(wǎng)絡(luò)酒店就是已經(jīng)連上因特網(wǎng)的酒店。在網(wǎng)絡(luò)酒店里,無論是酒店本身,還是入住客戶,都可以便捷地連上因特網(wǎng),進(jìn)行通信,獲取信息等。也可以說網(wǎng)絡(luò)酒店是酒店通過特有的系統(tǒng)聯(lián)接上國際互聯(lián)網(wǎng),通過網(wǎng)上的主頁向全球多姿多彩、聲情并茂地展示自己的風(fēng)貌、特色;向全球億萬的用戶分銷自己客房和各種服務(wù)的酒店;并可依此組成酒店連鎖業(yè),以強(qiáng)勁靈活的營銷手段向廣大市場(chǎng)進(jìn)軍;它可以向眾多的客戶提供面對(duì)面的營銷方式;它開拓市場(chǎng)的廣度和深度都是平常方式下的人力、物力所無法與之比擬的。它代表了最新和最有效的營銷方式,它為酒店開發(fā)客源市場(chǎng)帶來了無限的商機(jī)。
一般來說,網(wǎng)絡(luò)酒店可以為世界各地的顧客或公眾提供以下的因特功能:
(1)WWW(網(wǎng)站瀏覽);
(2)電子郵件收發(fā);
(3)文件傳輸FTP;
(4)用因特網(wǎng)免費(fèi)打長途電話;
(5)因特網(wǎng)視頻會(huì)議;
(6)流動(dòng)商務(wù)中心;
(7)網(wǎng)絡(luò)打印(打印網(wǎng)上獲取資料);
(8)因特網(wǎng)培訓(xùn),等等。
網(wǎng)絡(luò)酒店還可以為酒店帶來新的收入,如:(1)記時(shí)上網(wǎng)服務(wù);(2)電子信箱服務(wù);(3)視頻會(huì)議;(4)出租主機(jī)空間,出租PC筆記本電腦服務(wù)、(5)網(wǎng)上訂房服務(wù);(6)網(wǎng)上訂餐、訂花、訂書等服務(wù);(7)網(wǎng)上廣告服務(wù)等等。
可以說,酒店經(jīng)營進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)營銷時(shí)代,是大勢(shì)所趨,人心所向,是科技進(jìn)步的必然。
三、“以網(wǎng)絡(luò)營銷為核心”的酒店經(jīng)營模式
具體在四個(gè)方面可以得到突破:
1.在實(shí)現(xiàn)新思維方面可以得到突破
當(dāng)今酒店經(jīng)營管理的新思維集中概括為社會(huì)營銷觀念;一切為了顧客,最大限度地滿足顧客需求為已任的酒店意識(shí);全心全意任勞怨為顧客服務(wù)的精神。由于有了大容量、高速化、互動(dòng)式信息互聯(lián)網(wǎng),為酒店按照新思維經(jīng)營管理提供了可靠的物質(zhì)技術(shù)基礎(chǔ)和條件。因特網(wǎng)的大容量、高速化、互動(dòng)式,改變了我們過去受空間、時(shí)間限制的服務(wù)方式和較低的服務(wù)效率。過去許多服務(wù)需要有中間商諸如旅行社、航空公司的介入,才得以有效地完成,中間商成為信息的組織和傳遞者,并控制著酒店部分營銷活動(dòng)。如今使用信息互聯(lián)網(wǎng),一方面使顧客有了充分的信息來源,讓客人選擇酒店商品的范圍和權(quán)利大大提高,真正做到“任君選擇”;另一方面,酒店亦獲得了更強(qiáng)大的信息處理和傳輸能力,使之對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研和市場(chǎng)細(xì)分可更加深入與可靠,并可不受空間、時(shí)間限制及時(shí)滿足消費(fèi)的個(gè)性化、特殊化的需求,實(shí)現(xiàn)“一對(duì)一”的特定營銷,從而擺脫“非得批量才予辦理”的慣常做法,從而逐步擺脫中間商的控制,更加符合顧客的需求進(jìn)行酒店商品的銷售,達(dá)到更加有效的進(jìn)行市場(chǎng)營銷活動(dòng)。信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展,使酒店與顧客之間的溝通強(qiáng)化,變得更自由更方便,生產(chǎn)與消費(fèi)者之間的距離縮短,直銷變得更為重要。網(wǎng)絡(luò)營銷可以改變過去被動(dòng)反應(yīng)性的營銷方式,而成為主動(dòng)性靈活性的營銷方式。
因特網(wǎng)絡(luò)將使酒店的組織結(jié)構(gòu)職能化分工向一體化、綜合化方向發(fā)展,并形成以顧客為中心、顧客為導(dǎo)向的新的組織結(jié)構(gòu)體系(扁平化的組織結(jié)構(gòu))。酒店?duì)I銷戰(zhàn)略的時(shí)效性、靈活性隨之增強(qiáng),戰(zhàn)略計(jì)劃的調(diào)整將更為頻繁。市場(chǎng)營銷組合也由4PS(產(chǎn)品、價(jià)格、銷售渠道和促銷)策略轉(zhuǎn)化為4CS組合(滿足顧客欲望、滿足欲望的成本、滿足購買便利和滿足溝通)。這是消費(fèi)者參與信息控制之后的客觀要求。
2.在信息海洋中,迅速、準(zhǔn)確的解決供需雙方“各取所需”的信息問題可以得到突破
酒店網(wǎng)絡(luò)營銷一個(gè)關(guān)鍵的問題是要解決快捷、準(zhǔn)確的信息溝通,提供信息服務(wù),為此對(duì)網(wǎng)上供需兩方的信息進(jìn)行科學(xué)分類十分重要。要有一目了然的方便查詢和可利用的《信息目錄總匯》、《信息目錄檢索》等等。商品經(jīng)濟(jì)最本質(zhì)的表現(xiàn)形式就是“供”和“求”兩個(gè)字。經(jīng)濟(jì)發(fā)展必然造成“供”的大量增加,而新的“求”一方面刺激著新的“供”,另一方面又淘汰著老的、舊的“供”。這兩個(gè)字無休止不停的運(yùn)動(dòng)。誰真正能在若干具體的“供”與“求”之間架起橋梁,誰就是成功者。酒店?duì)I銷工作的成功,關(guān)鍵也在這里。我們可以通過上網(wǎng)的供方與需方的主頁,實(shí)現(xiàn)全天候的供需雙方信息的溝通。
3.充分利用因特網(wǎng)的優(yōu)勢(shì),在酒店?duì)I銷、公關(guān)廣告宣傳手段上取得突破
事實(shí)上目前國內(nèi)已有多家酒店利用因特網(wǎng)進(jìn)行了一系列的公關(guān)、廣告宣傳活動(dòng),并迅速獲得了信息反饋和顯著的經(jīng)濟(jì)效果。例如,杭州望湖賓館通過我國因特網(wǎng)商業(yè)信息站“中國黃頁”上網(wǎng)后,一周內(nèi)就收到國外發(fā)來的電子郵件要求預(yù)訂房間,此后預(yù)訂房間的電子郵件、傳真連接不斷。酒店進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)廣告有著傳統(tǒng)廣告不可比擬的優(yōu)勢(shì),這些優(yōu)勢(shì)是:(1)成本低、制作一個(gè)網(wǎng)絡(luò)主頁成本僅需幾千元人民幣;(2)不受時(shí)間和空間的限制,并容易調(diào)整廣告的信息內(nèi)容;(3)酒店與顧客可雙向交流。
4.建立面向顧客的服務(wù)體系,實(shí)現(xiàn)直銷的突破
建立面向顧客的直銷服務(wù)體系,包括:
(1)向顧客傳遞有關(guān)服務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)特色、價(jià)格以及可為顧客帶來獨(dú)特利益的信息;
(2)利用電子郵件幫助顧客解決問題,減少顧客購買和查詢信息的貨幣成本和精力、體力等非貨幣成本,從而提高顧客感覺中的價(jià)值。
(3)向顧客提供網(wǎng)上模擬服務(wù),使顧客親臨其境感受服務(wù),以降低其購買風(fēng)險(xiǎn)。
(4)根據(jù)有關(guān)顧客偏好等信息,事先準(zhǔn)備好顧客所要求的“定制化服務(wù)”,以提高顧客的滿意程度。
(5)減少旅行社、航空公司等中間環(huán)節(jié)下的直接營銷渠道服務(wù)。
(6)為降低成本建立酒店與設(shè)備生產(chǎn)廠或原材料供應(yīng)廠間的直接聯(lián)系服務(wù)。
(7)為豐富顧客文化娛樂生活在客房內(nèi)建立多媒體可放精密唱盤和游戲光盤的服務(wù)。
總之,今天的酒店已處于網(wǎng)絡(luò)信息環(huán)境之中,誰能及早認(rèn)識(shí)并采取網(wǎng)絡(luò)營銷手段,誰就會(huì)在酒店經(jīng)營中獲得更大的市場(chǎng)空間,并具有更多更強(qiáng)的競爭優(yōu)勢(shì)。
世界最大的假日酒店集團(tuán)建立了全球網(wǎng)絡(luò)(WWW)的站點(diǎn)。無數(shù)的因特網(wǎng)入網(wǎng)者通過電腦上假日集團(tuán)的主頁,可獲取其它各個(gè)酒店的信息,包括服務(wù)和房間種類等等。該公司的董事長和執(zhí)行主席BrianLangton先生說:“客人可通過他們的私人電腦直接預(yù)定客房”。德國的假日酒店在客房內(nèi)也設(shè)置了因特網(wǎng)站點(diǎn),包括文字處理、平鋪式窗口和傳真設(shè)施。客房內(nèi)還有多媒體可放精密唱盤和游戲光盤。另還推出新項(xiàng)目"Vidoondemand"顧客可以選擇特定的時(shí)間看他們想看的電影,而不必按固定的電視節(jié)目表的順序。
日子在彈指一揮間就毫無聲息的流逝,又一年就要結(jié)束了,大家知道年終工作總結(jié)怎么寫嗎?下面是小編給大家?guī)淼匿N售人員年終工作總結(jié),以供大家參考,我們共同閱讀吧!
銷售人員年終工作總結(jié)(一)從事銷售工作以來,我一直努力鍛煉自己的能力,也時(shí)常鍛煉自己在人和人之間的交際,我認(rèn)為這是我做銷售工作必須去嘗試改變的東西。我知道銷售這個(gè)行業(yè)是艱難的,但當(dāng)初我選擇了銷售這個(gè)職業(yè)時(shí),我就已經(jīng)做好了準(zhǔn)備,我也已經(jīng)樹立起了方向和目標(biāo)。我相信自己可以堅(jiān)持到最后,不負(fù)自己的期望和努力。以下是我對(duì)今年一年工作的總結(jié)和思考,希望能夠給領(lǐng)導(dǎo)您一個(gè)不錯(cuò)的答復(fù)。
一、提高銷售技能,掌握銷售技巧
銷售技能在我們這個(gè)行業(yè)之中是非常重要的,他有時(shí)候占據(jù)著我們據(jù)大部分的契機(jī)。銷售的技能是可以學(xué)習(xí)的,在我們平時(shí)的工作上,書籍上,網(wǎng)絡(luò)上,都可以找到很多的干貨,供我們學(xué)習(xí)。雖然有些人說這些就是心靈雞湯,沒有任何的好處,但是當(dāng)我們真的理解進(jìn)去了的話,這些就不是紙面上的東西了。我們只有將他們實(shí)踐到工作當(dāng)中去,才會(huì)知道他們最真實(shí)的用處。而銷售技巧的掌握也是提高銷售技能的一種方式。無論我們工作當(dāng)中遇到怎樣的問題,只要我們自身的能力提升上去了,我們才有可能把這份銷售工作越做越好。
二、注重服務(wù)態(tài)度,調(diào)整服務(wù)理念
當(dāng)我進(jìn)入銷售行業(yè)的那時(shí)候起,我就知道這個(gè)行業(yè)最注重的就是服務(wù)態(tài)度,因?yàn)槲易陨沓コ燥埖鹊榷紩?huì)比較在乎對(duì)方的服務(wù)態(tài)度,更不用說對(duì)于我們銷售行業(yè)來說了。我們更應(yīng)該注重一點(diǎn)個(gè)人的態(tài)度,因?yàn)槲覀兊囊谎砸恍袑?duì)方都是非常關(guān)注的。而我們公司也不止一次強(qiáng)調(diào)了我們銷售的服務(wù)理念,為客戶著想是第一條,其次就是要為后期發(fā)展考慮。有很多方面都是要我們自己去思考的。因此在態(tài)度和理念方面,我是需要下一些功夫的。這一年,我也在實(shí)踐中逐漸找到了更適合我自己的方法。不僅可以保持一個(gè)好的態(tài)度,還可以調(diào)整我的工作狀態(tài),讓其達(dá)到一個(gè)最好的狀態(tài)和水平。
三、平時(shí)注重積累,靈活運(yùn)用方法
我們每接觸一次客戶,就有不同的感受,也有不同的一些心得,這些都是我們實(shí)踐中的積累,這些實(shí)踐之后的產(chǎn)物都是需要積累起來的,及時(shí)總結(jié)就是一個(gè)很不錯(cuò)的方法。其次當(dāng)我們把這些東西積累到了一定程度之后,就應(yīng)該懂得學(xué)會(huì)靈活的運(yùn)用。方法是我們逐漸找出來的,而運(yùn)用也是我們靈活選擇的。所以這樣的話我們的工作就會(huì)提升的更快,技巧也就掌握的更加全面了。這一年過去了,新的一年我也對(duì)其充滿了期待,我希望未來一年的我,可以創(chuàng)造出更閃耀的業(yè)績來!
銷售人員年終工作總結(jié)(二)回首這一年的時(shí)間里,在膠布制品分公司銷售這個(gè)大家庭中,領(lǐng)導(dǎo)關(guān)懷,同事和諧,自己學(xué)到了很多專業(yè)和做人的知識(shí),能力得到了很大的提升。為了更好的開展工作,總結(jié)經(jīng)驗(yàn),揚(yáng)長避短,提高自己的專業(yè)技能和業(yè)務(wù)能力,現(xiàn)將20_年度的個(gè)人工作總結(jié)如下:
一、工作匯報(bào)
自20_年_月份參加工作以來,在銷售崗位已經(jīng)供職了一年多的時(shí)間。在這一年多的時(shí)間里,我努力學(xué)習(xí),積極思考,認(rèn)真完成各項(xiàng)工作,工作能力逐步提升。
1、認(rèn)真學(xué)習(xí)崗位工作職責(zé)、產(chǎn)品信息,努力做好本職工作
由于剛步入新的工作崗位,無論業(yè)務(wù)能力,還是思想都存在許多的不足。為了盡快的適應(yīng)新的工作環(huán)境,領(lǐng)導(dǎo)同事給予了很大的鼓勵(lì)和幫助,使我有了更明確的目標(biāo)。先從最基礎(chǔ)的開始,認(rèn)真學(xué)習(xí)銷售崗位工作職責(zé),學(xué)習(xí)產(chǎn)品工藝,了解產(chǎn)品,熟悉產(chǎn)品,經(jīng)過半年的學(xué)習(xí),對(duì)產(chǎn)品有了很深的了解。
實(shí)踐才是檢驗(yàn)理論的唯一標(biāo)準(zhǔn),_年初去西南市場(chǎng)走訪老用戶,開發(fā)新用戶,了解變壓器隔膜在西南市場(chǎng)的前景。經(jīng)過走訪和走訪,了解到目前變壓器隔膜產(chǎn)品競爭激烈,受到煤的影響,采購量萎縮嚴(yán)重。面對(duì)這種問題,改變策略推銷我們的聚氨酯油囊,經(jīng)過初次走訪和后期跟進(jìn),開發(fā)了兩家用戶。通過實(shí)踐,了解了市場(chǎng),也發(fā)現(xiàn)了自身的不足,認(rèn)真總結(jié),避免了在以后的工作中問題的出現(xiàn)。
平時(shí)工作中,做好合同的執(zhí)行,開票及發(fā)貨。與用戶溝通,積極協(xié)調(diào)解決用戶反映的問題。
2、執(zhí)行公司的營銷策略,做好網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和推廣
聚氨酯系列產(chǎn)品作為一個(gè)我公司新的產(chǎn)品,剛開始并不被大家所熟知和接受。針對(duì)這種情況,分公司領(lǐng)導(dǎo)積極調(diào)整營銷策略,將傳統(tǒng)的營銷模式和現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)營銷相結(jié)合,盡可能的讓外界了解我們的產(chǎn)品。新的中英文網(wǎng)站的建成,極大的提高了公司產(chǎn)品的知名度,打電話咨詢的客戶紛至沓來。每天對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行監(jiān)控,信息收集,篩選整理有價(jià)值的信息,及時(shí)進(jìn)行反饋。
3、廉潔文化文化示范點(diǎn)通過驗(yàn)收幷授牌
20_年在圍繞黨的十_大三種全會(huì)精神和集團(tuán)關(guān)于創(chuàng)建廉潔文化示范點(diǎn)暫行辦法的文件精神,分公司將通過驗(yàn)收并授牌為廉潔文化示范點(diǎn)。為迎接集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)的驗(yàn)收,順利推進(jìn)公司廉潔文化工作的開展。在黨政領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下,制作版面,補(bǔ)充材料,通過一系列的工作,分公司于11月底通過集團(tuán)驗(yàn)收并授牌。通過這項(xiàng)工作,接受了黨先進(jìn)思想洗禮,并明白了要做一個(gè)堂堂正正的人。
二、工作感想
踏入新的工作崗位后,經(jīng)過一年的鍛煉,使自己的業(yè)務(wù)水平和專業(yè)素養(yǎng)得到了很大的提升,也對(duì)銷售這份工作有了更多更深的認(rèn)識(shí)?!?00個(gè)人眼中就有100個(gè)哈姆雷特”,對(duì)于我而言,我通常會(huì)從兩個(gè)角度去把握自己的思想脈絡(luò)。
首先是保持良好的心態(tài),套用米盧的一句經(jīng)典語“態(tài)度決定一切”。銷售這份工作可能在外人看來整天走南闖北、光鮮靚麗,好不自在。其實(shí)呢,從事過這份職業(yè)的人都會(huì)知道其中的酸甜苦辣。你可能遇到這樣那樣的問題,這個(gè)時(shí)候你擁有良好的心態(tài)就顯的尤為重要了。擁有積極的心態(tài),才能運(yùn)用正確的方法,找到正確的方向,進(jìn)而取得良好的結(jié)果。熱愛我的工作,我不會(huì)把它作為一項(xiàng)任務(wù)或負(fù)擔(dān),領(lǐng)導(dǎo)交代的任務(wù),爭取做到最好,會(huì)充分享受完成一件工作的樂趣。
其次,是能力問題,我覺得可以分成專業(yè)能力和基本能力。曾在書中看到的例子可以說明:以一只駱駝來講,專業(yè)能力決定了它能夠在沙漠的環(huán)境里生存,而基本能力,包括適應(yīng)度、堅(jiān)忍度、天性的警覺等,決定了它能在沙漠的環(huán)境里生存多久。具體到我們個(gè)人,專業(yè)能力決定了你適合于某種工作,基本能力,包括自信力,協(xié)作能力,承擔(dān)責(zé)任的能力,冒險(xiǎn)精神,以及創(chuàng)新潛力等,將直接決定工作的生命力。一個(gè)在事業(yè)上成功的人,必是兩種能力能夠很好地協(xié)調(diào)發(fā)展和運(yùn)作的人。
最后是學(xué)會(huì)認(rèn)真傾聽他人講話,虛心接受他人的意見。年輕人多少有點(diǎn)毛毛躁躁,我也不列外。曾以為自己的原則堅(jiān)不可破,但隨著閱歷的不斷增長,其實(shí)發(fā)現(xiàn)自己很多東西都不成熟。這個(gè)時(shí)候,師傅們教導(dǎo)我們想成長快,就要認(rèn)真學(xué)習(xí),向別人學(xué)習(xí)好的經(jīng)驗(yàn)、好的工作方法,虛心接受別人的意見。
銷售人員年終工作總結(jié)(三)一年的時(shí)間一晃而過,不知不覺一年的時(shí)間就結(jié)束了,一年的工作也算是暫時(shí)告一段落了。在這一年里,我的工作能力得到了非常大的加強(qiáng),這一點(diǎn)從我的年終銷售業(yè)績上可以看得出來,對(duì)比我去年我的銷售成績,簡直就是天壤之別,但是這都是通過我自己一點(diǎn)點(diǎn)的經(jīng)驗(yàn)累積和努力換來的,營銷部長對(duì)我也是刮目相看,我相信我能在明年把工作完成的更好,我得不斷地尋求突破,才能達(dá)到自己的期望,以下就是我的對(duì)我今年工作的總結(jié):
一、嚴(yán)格遵守貫徹公司的管理規(guī)定
在今年的工作中,我對(duì)我自己有一點(diǎn)基本的要求那就是絕對(duì)不能違反公司對(duì)銷售的管理規(guī)定,因?yàn)槲抑肋@對(duì)我的銷售業(yè)績將會(huì)有很大影響,這份規(guī)定不是一朝一夕就能制定出來的,這是公司長久以來的經(jīng)驗(yàn)累積,得出來的作為銷售規(guī)范自身的條例,公司的最終目的還不是為了讓我們這些銷售業(yè)務(wù)員不犯錯(cuò),影響到銷售結(jié)果。所幸,由于我在工作中無時(shí)無刻不想著這回事,所以在做事工作說話中,我也會(huì)極為規(guī)范,一年下來我因?yàn)橐驗(yàn)檫`反規(guī)定罰過一次錢,一年三百六十五天,我沒有一天是犯錯(cuò)的,每分每秒都在為公司著想,這也是我能達(dá)成如此成就的基礎(chǔ)。
二、積極完成領(lǐng)導(dǎo)交付的銷售指標(biāo)
作為一個(gè)銷售業(yè)績達(dá)標(biāo)是一定要做到的,如果每個(gè)月的銷售是一次考驗(yàn)的話,那么銷售業(yè)績就是最后的成績,然而公司領(lǐng)導(dǎo)給我們每個(gè)人安排的銷售指標(biāo)等多能算是打了一個(gè)六十分,剛好及格,所以我從來不是把目標(biāo)放在銷售指標(biāo)上,因?yàn)槟鞘菍?duì)自己一個(gè)教導(dǎo),那樣的我根本沒辦法突破自己,要就要給自己定一個(gè)像樣夠高的目標(biāo)。自己打動(dòng)自己才是最關(guān)鍵的,我在這一年中除了第一個(gè)月是剛好完成銷售指標(biāo),其他幾個(gè)月開始陸陸續(xù)續(xù)開始增加,呈曲線上坡趨勢(shì)增加,所以說我一向都是超額完成了領(lǐng)導(dǎo)交給我的人物。
三、討回可追回的銷售款項(xiàng)的60%
到了年底很多公司負(fù)責(zé)人都開始教焦灼,遺憾。因?yàn)楣镜搅四甑走€有一大筆錢,還沒收到,幾乎都是由營養(yǎng)主管出去對(duì)接,商量到最后,絕對(duì)拖欠的尾款,缺少這筆錢是計(jì)算不出公司一年最終盈利的,所以我們作為公司的營銷業(yè)務(wù)員,心里不能只想著跟客戶完成訂單,獲取銷售業(yè)績,幫助公司找回尾款也是我們分內(nèi)的工作,更何況,這種拖欠尾款的,基本上都是非常大的訂單,一旦找回,對(duì)公司來說也是非常有利的,我年終的最后一個(gè)月沒有沖業(yè)績,反而是專心的去催討銷售尾款,在我的苦口婆心、死纏爛打之下,我僅憑一人之力要回了所有訂單尾款的60%,剩余尾款也在公司銷售部的同心協(xié)力下,全部找回,但是我的功勞是最大的。
銷售人員年終工作總結(jié)(四)本年度是我公司快速發(fā)展的一年,也是我學(xué)習(xí)、管理的銷售工作取得重大進(jìn)展的一年。在公司領(lǐng)導(dǎo)英明指導(dǎo)下,在兄弟部門大力配合支持下,緊緊圍繞銷售工作,我?guī)ьI(lǐng)銷售部全體員工,奮力拼搏,開拓進(jìn)取,真抓實(shí)干,勤勤懇懇做事,兢兢業(yè)業(yè)工作,較好完成了各項(xiàng)工作。現(xiàn)作如下述職。
一、加強(qiáng)學(xué)習(xí),領(lǐng)會(huì)精神,提高執(zhí)行力
隨著公司業(yè)務(wù)的急劇發(fā)展,公司完成建筑面積由_萬平方米增加到_萬平米,這對(duì)我和所有銷售團(tuán)隊(duì)成員都是一個(gè)巨大考驗(yàn)。為此,我組織團(tuán)隊(duì)成員,認(rèn)真學(xué)習(xí)每次會(huì)議的精神和公司下發(fā)的文件,深刻領(lǐng)會(huì)公司領(lǐng)導(dǎo)的指示與意圖,提高執(zhí)行力。通過深入學(xué)習(xí),使銷售團(tuán)隊(duì)統(tǒng)一了思想認(rèn)識(shí):公司的經(jīng)營管理是公司快速、健康、可持續(xù)發(fā)展的生命線,是公司取得良好經(jīng)濟(jì)效益的根本保證,“不以規(guī)律,不成方圓”,沒有嚴(yán)格的管理制度和科學(xué)的經(jīng)營思路,就不會(huì)有公司的正常運(yùn)轉(zhuǎn);銷售工作是公司經(jīng)營管理的重要組成部分,是實(shí)現(xiàn)公司資金良性周轉(zhuǎn)的重要一環(huán),實(shí)現(xiàn)效益,樹立公司品牌的重要途經(jīng)。成功的銷售,可以不僅能夠?yàn)楣緞?chuàng)造良好的經(jīng)濟(jì)效益,而且有利于提高公司的知名度和美譽(yù)度,帶動(dòng)企業(yè)業(yè)務(wù)的發(fā)展,實(shí)現(xiàn)資金的快速回籠,推動(dòng)公司良性運(yùn)轉(zhuǎn)。因此,我注意引導(dǎo)部門員工樹立責(zé)任意識(shí)、危機(jī)意識(shí)、品牌意識(shí)和大局觀念、效益觀念,堅(jiān)決貫徹執(zhí)行公司各項(xiàng)指示精神和要求。
二、盡職盡責(zé),率先垂范,努力做好銷售本職工作
這一年,我?guī)ь^努力,處處以身作則,較好地開展了各項(xiàng)工作。我堅(jiān)持經(jīng)常深入一線,冒著高溫天氣,督察廣告投放情況;奔波忙碌,與銷售公司溝通,與外部相關(guān)部門協(xié)調(diào),幫助銷售公司制定銷售方案,全面監(jiān)督市場(chǎng)運(yùn)作情況。在我的帶領(lǐng)下,團(tuán)隊(duì)成員工作積極,較好開展了各項(xiàng)銷售活動(dòng)。經(jīng)過精心籌備,1月23日,四季新城銷售部正式啟用,三維動(dòng)畫、沙盤模型、現(xiàn)場(chǎng)解說多位一體向市民傳達(dá)項(xiàng)目信息,使人們了解了四季紅新城的全貌;2月1日,四季新城項(xiàng)目正式開工,項(xiàng)目由虛擬的想象向未來可摸可看的真實(shí)邁出重要一步;4月25日,精心組織的項(xiàng)目品鑒會(huì)﹠客戶聯(lián)誼會(huì)成立儀式舉辦,幫助現(xiàn)實(shí)客戶和潛力客戶多方解讀四季新城之于城北的重要性以及產(chǎn)品的優(yōu)越性。經(jīng)過大量艱苦的工作,從一月底銷售部開張到目前,除去銷售員回訪時(shí)已購買人員,目前積累客源1000余組,這些客源有如此高的粘度,說明客戶對(duì)于項(xiàng)目的位置已經(jīng)規(guī)劃有較高的認(rèn)同感,為一期房源的順利開盤做好了良好鋪墊。
加大內(nèi)部外部溝通與協(xié)調(diào),積極為銷售部門營造良好的發(fā)展空間是銷售經(jīng)理的重要職責(zé),工作中我特別注意了與其他部門溝通與協(xié)作。我積極與工程部溝通信息,及時(shí)了解樓盤施工進(jìn)度與相關(guān)情況,適時(shí)安排廣告宣傳工作;全力配合財(cái)務(wù)部工作,及時(shí)溝通財(cái)務(wù)信息,隨時(shí)向業(yè)主追要購房款項(xiàng),確保賬目明細(xì);認(rèn)真與物業(yè)公司協(xié)作,向業(yè)主宣傳物業(yè)管理的要求與特色,引導(dǎo)業(yè)務(wù)遵從物業(yè)管理規(guī)定。同時(shí)我?guī)ьI(lǐng)員工加強(qiáng)了與業(yè)主的交流,售前積極進(jìn)行上門拜訪活動(dòng),引領(lǐng)業(yè)主深入樓盤現(xiàn)場(chǎng)考察,現(xiàn)場(chǎng)宣傳;售中多次帶領(lǐng)業(yè)主奔走于銀行、房管局等部門之間,竭力為業(yè)主的購房排憂解難;售后,及時(shí)進(jìn)行電話回訪,了解業(yè)主的要求與意見,引導(dǎo)業(yè)主多介紹新的客戶。此外,多次深入城管局與其領(lǐng)導(dǎo)交流,申請(qǐng)大型屋外廣告牌,爭取其支持;與銀行信貸部門、按揭中介、房產(chǎn)交易中心等相關(guān)部門建立了長期合作合作關(guān)系,既為他們提供業(yè)務(wù)支持,也尋求他們的幫助,使售樓過程暢行無阻,快速便捷。
三、強(qiáng)化管理,注重團(tuán)結(jié),帶好銷售團(tuán)隊(duì)
工作中,我能夠擺正自己的位置,站在中層干部的角度和促進(jìn)公司發(fā)展的大局看待問題,堅(jiān)決貫徹執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)的意圖,經(jīng)常教育員工“有條件要上,沒有條件創(chuàng)造條件也要上”,引導(dǎo)員工端正態(tài)度,做到“只為成功找理由,不為失敗找借口”,并且經(jīng)常組織員工學(xué)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)指示與公司文件,確保提高執(zhí)行力;我還經(jīng)常深入公司檢查監(jiān)督,及時(shí)傳達(dá)上級(jí)指示精神,發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)提醒,幫助其制定銷售計(jì)劃,改進(jìn)銷售思路,輔助其健康發(fā)展。
同時(shí),在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下,結(jié)合銷售部實(shí)際,我進(jìn)一步健全了部門管理制度,制定了規(guī)章制度,明確了部門員工的崗位責(zé)任,完善了責(zé)任制度和激勵(lì)機(jī)制,落實(shí)獎(jiǎng)罰政策,強(qiáng)化了對(duì)部門成員的管理,調(diào)動(dòng)了員工的積極性和主動(dòng)性。同時(shí),我堅(jiān)持以人為本,尊重員工的意見,采納合理化建議;關(guān)心員工的生活,關(guān)注青年員工的成長,無論個(gè)人生活還是工作,都為他們提供力所能及的幫助,極力營造團(tuán)結(jié)一致、相互幫助、相互協(xié)作、攜手共進(jìn)的氛圍,充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合力開展工作,打造愛崗敬業(yè)、朝氣蓬勃的銷售團(tuán)隊(duì)。
四、正視不足,改進(jìn)工作,超越自我
半年來,雖然取得了一定的成績,但公司領(lǐng)導(dǎo)要求相比還有一定差距,主要表現(xiàn)在:一創(chuàng)新能力不強(qiáng),由于忙于具體事務(wù),往往忽略對(duì)一些問題的研究,以致于工作思路不夠開闊;二是計(jì)劃不夠細(xì)致,工作中往往注重大事的計(jì)劃,忽略日常小事的計(jì)劃,一定程度上影響了效率。對(duì)這些問題,我將在今后的工作中認(rèn)真加以解決,改進(jìn)工作,超越自我。
五、總結(jié)經(jīng)驗(yàn),明確今后的工作思路與措施
1、拼搏奮進(jìn),下半年力爭完成以下目標(biāo)。
一期一批及二批銷售均達(dá)到_%以上為目標(biāo);一期一批共_套,銷售面積_㎡,預(yù)計(jì)可完成總銷套數(shù)的_%,即_平方米,共_套;自行車庫銷售金額約為_萬元?;鼗\資金預(yù)計(jì)可達(dá)萬元;一期二批;共_套,銷售面積,預(yù)計(jì)可完成總銷套數(shù)的_%,即平方米,共_套;自行車庫銷售金額為_萬元?;鼗\資金預(yù)計(jì)可達(dá)_萬元。
2、合理搭配,科學(xué)制定廣告計(jì)劃。
戶外、中郵、直投、短信報(bào)紙等幾種廣告應(yīng)該合理搭配,錯(cuò)開發(fā)行時(shí)間,掌握最佳宣傳時(shí)機(jī),最大限度提高宣傳效果,爭取以同樣的廣告費(fèi)用投入,換取最大的經(jīng)濟(jì)效益。鹽城大橋以北道路在開盤前10天更換內(nèi)容,公布開盤信息;中郵廣告適當(dāng)在市區(qū)投放,更多地針對(duì)老城區(qū);短信效果明顯,應(yīng)在開盤前一周進(jìn)行,注意與中郵廣告錯(cuò)開時(shí)間;報(bào)紙?jiān)陂_盤前三天和后三天宣傳,也要與中郵錯(cuò)開時(shí)間段,將輔宣傳的的短信與報(bào)紙與其他主渠道宣傳合理搭配。
3、完善制度,提高管理水平。
為進(jìn)一步提高銷售管理水平,需要完善規(guī)章制度,規(guī)范部門運(yùn)作。一是制定案場(chǎng)管理制度,加強(qiáng)對(duì)案場(chǎng)銷售以及紀(jì)律管理,逐步改變對(duì)公司依賴性過強(qiáng)的局面,學(xué)會(huì)“兩條腿”走路,提升公司形象與銷售業(yè)績;二是建立健全合同管理與簽約制度,實(shí)行專人管理,健全客戶檔案,防止意外糾紛,確保公司利益。
感謝公司給我搭建了述職的平臺(tái),我將把這次述職作為認(rèn)識(shí)自我和自我批評(píng)的一次極好契機(jī),進(jìn)一步總結(jié)經(jīng)驗(yàn),發(fā)揚(yáng)優(yōu)點(diǎn),克服不足,以更加飽滿的工作熱情,團(tuán)結(jié)并帶領(lǐng)同志們按照上級(jí)工作要求,開拓進(jìn)取,求真務(wù)實(shí),為銷售工作盡力盡為,為公司發(fā)展做出積極貢獻(xiàn)!
銷售人員年終工作總結(jié)(五)在_家具各位領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持幫助下,我不斷加強(qiáng)工作能力,本著對(duì)工作精益求精的態(tài)度,認(rèn)真地完成了自己所承擔(dān)的各項(xiàng)工作任務(wù),工作能力都取得了相當(dāng)大的進(jìn)步,為今后的工作和生活打下了良好的基礎(chǔ),現(xiàn)將我的一些銷售工作情況總結(jié)如下:
一、認(rèn)真學(xué)習(xí),努力提高
因?yàn)槲耶厴I(yè)就是在家具行業(yè)基層工作,所以在工作初期我也比較了解家具的機(jī)構(gòu),這樣對(duì)我現(xiàn)在的工作有很大的幫助。我必須還要大量學(xué)習(xí)行業(yè)的相關(guān)知識(shí),及銷售人員的相關(guān)知識(shí),才能在時(shí)代的不斷發(fā)展變化中,不被淘汰,而我們所做的工作也在隨時(shí)代的不斷變化而變化,要適應(yīng)工作需要,唯一的方式就是加強(qiáng)學(xué)習(xí)。
二、腳踏實(shí)地,努力工作
作為一名家具銷售員,不論在工作安排還是在處理問題時(shí),都得慎重考慮,做到能獨(dú)擋一面,所有這些都是銷售員不可推卸的職責(zé)。要做一名合格的直銷業(yè)務(wù)員,首先要熟悉業(yè)務(wù)知識(shí),進(jìn)入角色。有一定的承受壓力能力,勤奮努力,一步一個(gè)腳印,注意細(xì)節(jié)問題。其次是認(rèn)真對(duì)待本職工作和領(lǐng)導(dǎo)交辦的每一件事。認(rèn)真對(duì)待,及時(shí)辦理,不拖延、不誤事、不敷衍。
三、存在問題
通過一段時(shí)間的工作,我也清醒地看到自己還存在許多不足,主要是:
(一)針對(duì)意向客戶沒有做到及時(shí)跟蹤與回訪,所以在以后的工作中要將客戶的意向度分門別類,做好標(biāo)記,定期回訪,以防遺忘客戶資料。
(二)由于能力有限,對(duì)一些事情的處理還不太妥當(dāng)。要加強(qiáng)認(rèn)真學(xué)習(xí)銷售員的規(guī)范。
總之,在工作中,我通過努力學(xué)習(xí)和不斷摸索,收獲非常大,但是也有一點(diǎn)的小遺憾,我堅(jiān)信工作只要用心努力去做,就一定能夠做好。
回首_,展望20_!祝_家具在新的一年里生意興隆,財(cái)源滾滾!也祝我自己在新的一年里業(yè)績飚升!
級(jí)別:省級(jí)期刊
榮譽(yù):中國優(yōu)秀期刊遴選數(shù)據(jù)庫
級(jí)別:部級(jí)期刊
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