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促銷(xiāo)是提高終端銷(xiāo)量的利器,但高昂的促銷(xiāo)成本往往讓企業(yè)不堪重負(fù)。近日,喻祥、周春兵先生撰文總結(jié)了幾種轉(zhuǎn)移促銷(xiāo)成本的方法。
1.利用實(shí)際價(jià)值模糊的產(chǎn)品。這類(lèi)產(chǎn)品在流通中往往增值得厲害,在其供貨源頭做文章,可以實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)成本轉(zhuǎn)移。譬如,一個(gè)企業(yè)牛奶做促銷(xiāo),一袋牛奶贈(zèng)送一個(gè)面包,牛奶價(jià)格比競(jìng)品貴2毛,效果非常好。原因很簡(jiǎn)單:市面上賣(mài)1塊的面包,大批量地從廠家直購(gòu),也就2毛錢(qián)。消費(fèi)者熟知的是市面價(jià)格,出廠價(jià)和零售價(jià)相差這么大,消費(fèi)者不清楚,當(dāng)然覺(jué)得很超值。而且,早餐牛奶加面包是很多人的習(xí)慣,有面包送,牛奶貴一點(diǎn)也沒(méi)有關(guān)系。結(jié)果,該企業(yè)促銷(xiāo)沒(méi)有花一分錢(qián)。
價(jià)值模糊的產(chǎn)品很多,保健品、食品里有許多這樣的產(chǎn)品。如果選擇保健品做贈(zèng)品,則可以“送健康”作為促銷(xiāo)活動(dòng)的訴求點(diǎn)。
2.利用需要做品牌推廣的產(chǎn)品。有些新品和你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián),它們需要做市場(chǎng)推廣迅速擴(kuò)大知名度,與這樣的產(chǎn)品捆綁無(wú)疑事半功倍。
A公司有一個(gè)新的撥號(hào)上網(wǎng)特服號(hào),―但沒(méi)有知名度,業(yè)務(wù)做不起來(lái)。后來(lái)和一家品牌電腦商達(dá)成協(xié)議:顧客買(mǎi)電腦,送A公司上網(wǎng)時(shí)間,通過(guò)其特服號(hào)撥號(hào)上網(wǎng)。當(dāng)時(shí)上網(wǎng)費(fèi)2元/小時(shí),A公司按照成本價(jià)3毛/小時(shí)賣(mài)給電腦制造商。電腦制造商對(duì)電腦價(jià)格做了微調(diào),送500小時(shí)上網(wǎng)時(shí)間,加價(jià)150元/臺(tái)。500小時(shí)的上網(wǎng)時(shí)間對(duì)顧客來(lái)說(shuō),價(jià)值是1000元,感覺(jué)當(dāng)然超值。這樣,通過(guò)聯(lián)合促銷(xiāo),雙方都沒(méi)有額外花錢(qián),卻達(dá)到了很好的傳播效果。
除此之外,還可以利用搭別人促銷(xiāo)的便車(chē),也可分?jǐn)偞黉N(xiāo)成本。譬如在春節(jié)和元旦,眾商家為拼搶市場(chǎng),都紛紛對(duì)商品打折銷(xiāo)售,這時(shí)B品牌飲料和商家聯(lián)系,打出“買(mǎi)B牌飲料,送某某商場(chǎng)優(yōu)惠卡”促銷(xiāo)口號(hào)。效果不錯(cuò),也不需要任何促銷(xiāo)成本。
特價(jià)促銷(xiāo)要注意的細(xì)節(jié)
近日,陳軍先生撰文提出:在特價(jià)促銷(xiāo)中,除了要選擇恰當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)時(shí)機(jī)、促銷(xiāo)產(chǎn)品、促銷(xiāo)幅度及做好促銷(xiāo)過(guò)程的管理外,還有一些細(xì)節(jié)值得特價(jià)促銷(xiāo)操作者注意。
新產(chǎn)品、低知名度產(chǎn)品慎用特價(jià)。品牌知名度不高的產(chǎn)品,即使做特價(jià),由于顧客既未認(rèn)同其價(jià)格,也不熟悉其產(chǎn)品,因此無(wú)異于對(duì)盲人拋媚眼。實(shí)踐證明,特價(jià)促銷(xiāo)對(duì)吸引新顧客試用的效果并不明顯,不如“免費(fèi)試用”、“派發(fā)樣品”來(lái)得有效。
特價(jià)促銷(xiāo)的權(quán)限要適當(dāng)上收。業(yè)務(wù)經(jīng)理及銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)注重的往往是完成短期銷(xiāo)售目標(biāo),很少關(guān)注品牌建設(shè)與營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)建設(shè)。因此,特價(jià)促銷(xiāo)權(quán)限不能過(guò)于分散,不能下放到銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)甚至業(yè)務(wù)經(jīng)理,其實(shí)施最好有市場(chǎng)部和品牌管理部門(mén)的參與,并經(jīng)分公司甚至公司總部批準(zhǔn)。
保證特價(jià)商品的品質(zhì)和服務(wù)。價(jià)格可以“打折”,但品質(zhì)和服務(wù)不能“打折”,否則促銷(xiāo)只能適得其反。
細(xì)節(jié)也要嚴(yán)格管理。比如,賣(mài)場(chǎng)通常對(duì)特價(jià)促銷(xiāo)提供免費(fèi)堆碼,但有些經(jīng)銷(xiāo)商或者業(yè)務(wù)員會(huì)虛開(kāi)購(gòu)買(mǎi)堆碼的發(fā)票(或收據(jù)),再找公司報(bào)銷(xiāo),從中牟利。
當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)品牌實(shí)行特價(jià)時(shí),其競(jìng)品往往會(huì)跟進(jìn);而某個(gè)小品牌推出特價(jià)時(shí),其他品牌大多置之不理,也可能采取其他手段來(lái)遏制。因此,在特價(jià)促銷(xiāo)時(shí),要隨時(shí)把握對(duì)手的動(dòng)態(tài),注意避免惡性競(jìng)爭(zhēng),以免卷入價(jià)格戰(zhàn)漩渦。
怎樣開(kāi)好名煙名酒店
隨著酒店等終端費(fèi)用越來(lái)越高,許多酒水經(jīng)銷(xiāo)商希望通過(guò)開(kāi)名煙名酒店,擺脫終端控制,提升銷(xiāo)量。近日,《新食品》刊文總結(jié)了開(kāi)好名煙名酒店的幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)。
選址,重中之重。譬如,五糧液、茅臺(tái)都是高檔白酒,主要為商務(wù)用酒和禮品用酒,選址要貼近高購(gòu)買(mǎi)力人群,一般其選址原則為:人流量大;附近為餐飲場(chǎng)所聚集地;最好緊鄰商圈,比如高檔寫(xiě)字樓、開(kāi)發(fā)區(qū)等。
另外,很多經(jīng)銷(xiāo)商在一些重要酒水消費(fèi)場(chǎng)所附近開(kāi)設(shè)名煙名酒店,直接面對(duì)顧客,實(shí)現(xiàn)終端攔截。
全方位滿(mǎn)足消費(fèi)者心理需求。名煙名酒店的顧客收入較高,一般都是城市白領(lǐng)階層,因此,名煙名酒店的裝修格調(diào)、產(chǎn)品陳列、售后服務(wù)等軟硬件設(shè)施必須要上檔次。如在一家名煙名酒店里,翠綠的柳枝(塑料裝飾品),五彩的射燈,五糧液、茅臺(tái)等名酒熠熠生輝,整個(gè)店堂富麗堂皇。
另外,許多名煙名酒店在展示柜里還陳列著各種材質(zhì)的酒架、煙灰缸、異形打火機(jī)等,或擺放精美的產(chǎn)品宣傳畫(huà)、時(shí)尚雜志等。這些陳列,既吸引了眼球,又顯得高雅不俗。
如何激發(fā)老業(yè)務(wù)員潛能
近日,梁風(fēng)華先生以實(shí)例指出,企業(yè)對(duì)待老業(yè)務(wù)員不能縱容其惰性,也不能簡(jiǎn)單粗暴處理,需要導(dǎo)人競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制,激活老業(yè)務(wù)員潛能。
M公司是一家瓷磚企業(yè),32人的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍,18人是超過(guò)33歲的老業(yè)務(wù)員。針對(duì)團(tuán)隊(duì)老化、沒(méi)有活力的現(xiàn)象,M企業(yè)制定了“招聘新人、銷(xiāo)量投標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)上崗、區(qū)域輪換”制度,重新激發(fā)了老業(yè)務(wù)員潛能。
首先招聘新人,給老業(yè)務(wù)員以壓力。當(dāng)年M企業(yè)招聘了15名應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生作為儲(chǔ)備業(yè)務(wù)員,給老業(yè)務(wù)員當(dāng)助手。新的面孔和充滿(mǎn)活力的聲音,讓老業(yè)務(wù)員受到感染,一些自覺(jué)的老業(yè)務(wù)員開(kāi)始調(diào)整心態(tài),重新開(kāi)始學(xué)習(xí)。
年末舉行“崗位競(jìng)選”。1.根據(jù)公司業(yè)務(wù)增長(zhǎng)計(jì)劃,重新制定各區(qū)域銷(xiāo)量目標(biāo),大部分比去年實(shí)際銷(xiāo)量有大幅提高。2.通過(guò)投標(biāo)與競(jìng)選的方式來(lái)確定區(qū)域新業(yè)務(wù)員。銷(xiāo)售目標(biāo)高且策略清晰、措施具體的業(yè)務(wù)員獲選。由公司高層、人力資源部門(mén)組成評(píng)審組,通過(guò)提交方案、現(xiàn)場(chǎng)答辯,給參選的業(yè)務(wù)員打分,綜合分?jǐn)?shù)高者勝出。3.打散原來(lái)的區(qū)域歸屬,可以跨區(qū)競(jìng)選,推動(dòng)區(qū)域輪換。每個(gè)業(yè)務(wù)員都可競(jìng)選全國(guó)任一區(qū)域。
實(shí)施“區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)上崗”,通過(guò)評(píng)估方案水平、答辯表現(xiàn)等方式,可以發(fā)現(xiàn)新人;同時(shí),推動(dòng)區(qū)域輪換,避免一個(gè)業(yè)務(wù)員長(zhǎng)期在一個(gè)區(qū)域形成惰性;以公平的方式淘汰不稱(chēng)職的老業(yè)務(wù)員,獲選者理所當(dāng)然,落選者也心服口服。
最后再對(duì)落選的老業(yè)務(wù)員進(jìn)行重新調(diào)配,或淘汰,或安排其他崗位,讓老業(yè)務(wù)員體面地退出營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。
績(jī)效評(píng)估如何杜絕“好好先生”?
許多企業(yè)在員工績(jī)效考評(píng)時(shí)往往采取主管與下屬互相打分的形式。近日,《銷(xiāo)售與管理》刊文指出這種考評(píng)模式普遍存在的問(wèn)題,并提出了相應(yīng)解決措施。
在績(jī)效考評(píng)中,往往存在如下問(wèn)題:其一,有的主管不清楚或有意不清楚自己要考評(píng)的員工有哪些,只對(duì)直接下屬考評(píng),嚴(yán)重限制了部門(mén)職能作用的發(fā)揮,影響考評(píng)結(jié)果。其二,有的主管不面對(duì)問(wèn)題,怕得罪人,對(duì)下屬及有關(guān)人員均給出“良好”以上評(píng)分,沒(méi)有好壞、不分是非。其三,主管都喜歡聽(tīng)好話,員工(下屬)怕得罪主管,給主管的評(píng)分也全是“良好”以上。主管做得再差,員工怨氣再大,只要還想留在公司,給主管的評(píng)分就是“良好”。
員工與主管都做“好好先生”,使績(jī)
效考評(píng)失去了其應(yīng)有的參考價(jià)值,不僅影響了考評(píng)的真實(shí)性,而且助長(zhǎng)了主管自以為是情緒,因?yàn)椤按蠹叶颊f(shuō)我好”。
有鑒于此,企業(yè)首先要明確評(píng)良好、優(yōu)秀的條件?!皟?yōu)秀”必須是當(dāng)月工作有較大改進(jìn)的;“良好”是當(dāng)月工作有改進(jìn)的,工作沒(méi)改進(jìn)、維持現(xiàn)狀的為“合格”;工作出了問(wèn)題的評(píng)為“良好”以下。
其次,每月評(píng)出“好好主管(員工)”。將評(píng)比過(guò)程中怕得罪人、別人評(píng)分都是良好以上的員工(主管),評(píng)為“好好員工(主管)”,其績(jī)效考評(píng)為不合格;自己部門(mén)業(yè)績(jī)平平的主管,對(duì)下屬及有關(guān)人員大多給出“良好”評(píng)分的,評(píng)為不合格。
第三,人力資源部應(yīng)明確主管(員工)要考評(píng)的員工名單,未盡職責(zé)(應(yīng)對(duì)他人考評(píng)而未做)的主管(員工),其所獲評(píng)分要降級(jí)。
第四,主管的績(jī)效考評(píng),由有關(guān)部門(mén)主管、員工及上司評(píng)分綜合體現(xiàn),直接下屬員工的評(píng)分作為參考之一,不作惟一依據(jù)。
什么讓顧客更沖動(dòng)?
數(shù)據(jù)表明,超市中75%顧客的購(gòu)物決定是在15秒鐘以?xún)?nèi)決定的。因此,如何在這15秒內(nèi)刺激顧客,對(duì)企業(yè)提高終端銷(xiāo)量意義重大。近日,王蓁先生撰文總結(jié)了影響顧客沖動(dòng)購(gòu)物的幾個(gè)因素。
1.時(shí)間壓力:很多雙職工家庭工作緊張,業(yè)余時(shí)間少,因此其購(gòu)物過(guò)程往往比較倉(cāng)促。時(shí)間壓力導(dǎo)致顧客不能在超市里慢慢選擇,為節(jié)省時(shí)間,他們往往事先制定采購(gòu)計(jì)劃或購(gòu)買(mǎi)熟悉的品牌而品。因此,一般情況下時(shí)間壓力大,沖動(dòng)購(gòu)物行為少;反之,沖動(dòng)購(gòu)物行為較多。
2.購(gòu)物交通:如果購(gòu)物交通不便,則顧客光顧門(mén)店的頻率會(huì)很低,而且往往會(huì)事先擬定購(gòu)物計(jì)劃和清單,因此在該門(mén)店中的購(gòu)物沖動(dòng)較少。反之在交通便利的門(mén)店中,沖動(dòng)購(gòu)物比例相對(duì)較高。
3.購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)的互動(dòng)行為:據(jù)統(tǒng)計(jì),在百貨商店內(nèi)沖動(dòng)購(gòu)物行為只有39.3%;而在超市有62.4%。其主要原因是超市自助式服務(wù)增加了購(gòu)物過(guò)程中的體驗(yàn)和學(xué)習(xí)過(guò)程,這種愉悅的自選;過(guò)程往往使得顧客的購(gòu)物興趣被最大限度地激發(fā)出來(lái)。
4.商品品類(lèi)的豐富:門(mén)店商品種類(lèi)越多,顧客購(gòu)物時(shí)間也越長(zhǎng)。在長(zhǎng)時(shí)間的瀏覽過(guò)程中,由于新型商品的吸引,顧客容易產(chǎn)生沖動(dòng)購(gòu)物行為。
5.商品促銷(xiāo):對(duì)于可買(mǎi)可不買(mǎi)的商晶,促銷(xiāo)折扣往往會(huì)促成購(gòu)買(mǎi)。
6.商品的特性:通常,購(gòu)買(mǎi)頻率低的商品往往擁有較高的沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)比例,尤其小型、輕巧、易于攜帶的物品更容易引發(fā)顧客的沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。另外,當(dāng)某些商品用途與顧客健康密切相關(guān)時(shí),沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)可能性較少,例如藥品。
7.家庭結(jié)構(gòu):新婚夫婦往往沖動(dòng)購(gòu)物行為更多,因?yàn)檫@一部分顧客往往缺少消費(fèi)計(jì)劃。
隨著公司規(guī)模的日益擴(kuò)大,為適應(yīng)公司集團(tuán)化管理的要求,采購(gòu)部試行將采購(gòu)與招標(biāo)分離,以探索一種新的采購(gòu)模式,適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展。從1月份至今,已有將近5個(gè)月的時(shí)間,現(xiàn)將工作中的不足總結(jié)如下:
一、招標(biāo)工作的前期準(zhǔn)備不足
1、供應(yīng)商的邀請(qǐng)范圍。對(duì)供應(yīng)商的邀請(qǐng),目前主要是由主管業(yè)務(wù)員根據(jù)供應(yīng)商供貨經(jīng)驗(yàn)和技改辦的溝通所得知的供應(yīng)商。邀請(qǐng)的供應(yīng)商范圍有在我公司準(zhǔn)入范圍內(nèi)的和個(gè)根據(jù)有效信息臨時(shí)選擇的新供應(yīng)商,對(duì)已準(zhǔn)入且發(fā)生過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)的供應(yīng)商,公司規(guī)模、實(shí)力、供貨質(zhì)量、售后服務(wù)等有一定的了解,在邀請(qǐng)前,考慮到招標(biāo)物資的特性等因素,做了相應(yīng)的篩選,但是對(duì)于新供應(yīng)商,可能是根據(jù)同行業(yè)溝通或者在行業(yè)中較有名氣實(shí)力較強(qiáng)的供應(yīng)商,在招標(biāo)工作中此類(lèi)供應(yīng)商如果符合中標(biāo)條件,則必須通過(guò)考察才能進(jìn)行確定。
2、邀請(qǐng)供應(yīng)商的資質(zhì)評(píng)審。確定邀請(qǐng)供應(yīng)商的范圍后,需要對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行資質(zhì)評(píng)定,以便選取符合招標(biāo)物資要求,邀請(qǐng)擁有招標(biāo)物資生產(chǎn)、銷(xiāo)售和維修資質(zhì)的合格供應(yīng)商,對(duì)于新供應(yīng)商,僅僅停留在資質(zhì)的審核上,包括網(wǎng)上查詢(xún)、業(yè)績(jī)核實(shí)等,例如:工作衣邀請(qǐng)的供應(yīng)商中,其強(qiáng)項(xiàng)有的是做工裝,有的是做職業(yè)裝,同樣有工作和職業(yè)裝都比較擅長(zhǎng)的,而我們選擇的中標(biāo)單位,強(qiáng)項(xiàng)是職業(yè)裝,主要是酒店制服、銀行業(yè)、政府部門(mén),工裝也有涉及,但不是其強(qiáng)項(xiàng)。對(duì)于真正的實(shí)力沒(méi)有做到心中有數(shù)。
二、內(nèi)部溝通和外部溝通不到位
1、內(nèi)部溝通。招標(biāo)物資確定后,主管業(yè)務(wù)員確定好技術(shù)參數(shù)、各類(lèi)要求后,交予招標(biāo)業(yè)務(wù)員,招標(biāo)業(yè)務(wù)員必須與主管業(yè)務(wù)員和使用單位溝通到位,就招標(biāo)物資的特性、邀請(qǐng)供應(yīng)商的強(qiáng)項(xiàng)、使用部門(mén)的要求等進(jìn)行了解,才能更好的做好招標(biāo)工作。
2、外部溝通,也就是與邀請(qǐng)供應(yīng)商的溝通。內(nèi)部溝通是外部溝通的基礎(chǔ),只有內(nèi)部溝通到位,和邀請(qǐng)供應(yīng)商交流時(shí)才能有效的解決問(wèn)題,控制招標(biāo)物資的質(zhì)量必須以招標(biāo)文件逐一核對(duì),才能達(dá)到招標(biāo)目的。
三、近期招標(biāo)和采購(gòu)質(zhì)量控制過(guò)程中的不足之處:
1、思想上不夠重視。例如:公司確定工裝需求后,到目前將近5個(gè)月的時(shí)間結(jié)果還是不盡人意,說(shuō)明在思想上沒(méi)有重視起來(lái),一味的按部就班去工作,認(rèn)為不會(huì)耽誤,做事沒(méi)有留有余地,沒(méi)有考慮到可能發(fā)生的變故,對(duì)敏感物資采購(gòu)的警惕性確需提高。
2、內(nèi)部溝通不到位。對(duì)于招標(biāo)物資,新老業(yè)務(wù)員的溝通不到位,例如二廠尿素新增涼水塔pvc填料,厚度達(dá)不到要求,主要原因是管理責(zé)任。新業(yè)務(wù)員中間物資質(zhì)量控制能力不足的情況在思想上麻痹大意。尤其新老業(yè)務(wù)員在業(yè)務(wù)交接和過(guò)去發(fā)生過(guò)的問(wèn)題上不能言傳身教,而使錯(cuò)誤重復(fù)發(fā)生。
3、合同執(zhí)行水平有待提高。尤其是合同簽訂的細(xì)節(jié)方面考慮不周,合同簽訂中,對(duì)生產(chǎn)廠家進(jìn)行了要求,不允許轉(zhuǎn)包,對(duì)不能按時(shí)交貨進(jìn)行了要求,但對(duì)合同違約的處理死搬教條,不具有可操作性。使合同違約方?jīng)]有受到應(yīng)有的處罰,合同的簽訂也失去了相應(yīng)的作用。
四、下步整改措施
1、首先在管理上對(duì)于業(yè)務(wù)交接期間加強(qiáng)關(guān)注。同時(shí)延長(zhǎng)業(yè)務(wù)交替時(shí)間將原3個(gè)月改為6個(gè)月,加強(qiáng)內(nèi)、外部溝通,出現(xiàn)物資質(zhì)量退換貨的按照有關(guān)規(guī)定考核。
2、招標(biāo)小組每月對(duì)于招標(biāo)工作過(guò)程,要及時(shí)總結(jié)好的方面、存在的問(wèn)題以及下一步的措施。
3、加強(qiáng)學(xué)習(xí)。尤其合同簽訂學(xué)習(xí)。對(duì)合同簽訂的細(xì)節(jié)、雙方的約定、違約責(zé)任等慎重考慮。
特此報(bào)告
述職報(bào)告是指各級(jí)各類(lèi)機(jī)關(guān)工作人員,一般為業(yè)務(wù)部門(mén)陳述以主要業(yè)績(jī)業(yè)務(wù)為主,少有職能和管理部門(mén)陳述。主要是下級(jí)向上級(jí)、主管部門(mén)和下屬群眾陳述任職情況,包括履行崗位職責(zé),完成工作任務(wù)的成績(jī)、缺點(diǎn)問(wèn)題、設(shè)想,進(jìn)行自我回顧、評(píng)估、鑒定的書(shū)面報(bào)告。下面就讓小編帶你去看看銷(xiāo)售工作的個(gè)人年度述職報(bào)告范文5篇,希望能幫助到大家!
銷(xiāo)售工作的述職報(bào)告1尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、同事們:
今年以來(lái),作為銷(xiāo)區(qū)經(jīng)理,我能夠認(rèn)真履行職責(zé),團(tuán)結(jié)帶領(lǐng)__銷(xiāo)區(qū)全體人員,在廠部總體工作思路指引下,在×廠長(zhǎng)和銷(xiāo)售部各位經(jīng)理的正確領(lǐng)導(dǎo)下,積極進(jìn)取、扎實(shí)工作,完成了全年目標(biāo)任務(wù),總銷(xiāo)量達(dá)到箱,營(yíng)銷(xiāo)工作取得了可喜的成績(jī)。下面,根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)要求,我進(jìn)行述職,不妥之處,敬請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)和同事們批評(píng)指正。
一、加強(qiáng)宣傳促銷(xiāo)力度,較好地完成了全年目標(biāo)任務(wù)。
今年我們?cè)阡N(xiāo)售工作中遇到了一定的困難,特別是因?yàn)槲覐S面臨兼并重組,各種不實(shí)傳聞使商業(yè)公司對(duì)我廠產(chǎn)品的信心不足,不少零售戶(hù)甚至不賣(mài)我廠產(chǎn)品,面對(duì)不利局面,我們?cè)阡N(xiāo)售部統(tǒng)一指揮和安排部署下,發(fā)揮全體人員的聰明才智,進(jìn)一步加強(qiáng)宣傳促銷(xiāo)力度。首先,以我廠產(chǎn)品進(jìn)入行業(yè)優(yōu)等品為契機(jī),迅速傳播信息。通過(guò)拜訪商業(yè)公司、走訪零售戶(hù)、及時(shí)分送、等企業(yè)宣傳品的方式,做好宣傳解釋工作,使這個(gè)好消息在第一時(shí)間即傳播到客戶(hù)和消費(fèi)者,打消了他們對(duì)我廠的疑慮,增強(qiáng)了賣(mài)好我廠產(chǎn)品的信心。其次,充分利用暑期旅游熱潮,在商業(yè)公司配合下開(kāi)展多種促銷(xiāo)活動(dòng)等等,有效拉動(dòng)了終端消費(fèi)。上半年系列產(chǎn)品基本保持月均銷(xiāo)售250箱,而在暑期促銷(xiāo)的拉動(dòng),下半年月均銷(xiāo)售都在315箱左右。
二、加強(qiáng)客戶(hù)管理工作,提高了服務(wù)意識(shí)和服務(wù)水平。
在客戶(hù)管理工作中,我們?cè)趦蓚€(gè)方面下工夫。一是進(jìn)一步利用好、維護(hù)好商業(yè)渠道。雖然商業(yè)公司體制及營(yíng)銷(xiāo)策略發(fā)生了變化,但保持渠道的暢通仍是我們做好市場(chǎng)開(kāi)拓工作的重要環(huán)節(jié)。我們積極與分縣公司業(yè)務(wù)部門(mén)和人員聯(lián)絡(luò)協(xié)調(diào)、密切感情,妥善處理工作關(guān)系,特別是有針對(duì)性地開(kāi)展重點(diǎn)縣公司的工作。付出必有回報(bào),通過(guò)長(zhǎng)期的渠道公關(guān),我們得到了商業(yè)公司的支持和幫助,不僅宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)能夠順利進(jìn)行,而且分縣公司控制市場(chǎng)的力度也比較大,沒(méi)有發(fā)生返銷(xiāo)問(wèn)題。
同時(shí),貨款回收也很及時(shí),今年的回款已提前完成,歷史積欠也得到了解決,20__年至今的累計(jì)欠款已全部清結(jié)。可以說(shuō),因?yàn)橛辛松虡I(yè)公司的支持,我們才能完成了雙百的業(yè)績(jī),即:合同履約率達(dá)到100%,回款率達(dá)到100%;二是進(jìn)一步開(kāi)發(fā)好、維護(hù)好終端客戶(hù)。做好終端是我們營(yíng)銷(xiāo)工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn),因此,在保持與商業(yè)公司良好關(guān)系的基礎(chǔ)上,我們切實(shí)增強(qiáng)服務(wù)意識(shí),將工作重心下移,重點(diǎn)聯(lián)系零售戶(hù)、電話訪銷(xiāo)員等,堅(jiān)持“一切從客戶(hù)出發(fā),一切為客戶(hù)著想,一切對(duì)客戶(hù)負(fù)責(zé),一切讓客戶(hù)滿(mǎn)意”的一對(duì)一的營(yíng)銷(xiāo)理念,對(duì)零售戶(hù)實(shí)行全過(guò)程、高質(zhì)量的服務(wù),業(yè)務(wù)員通過(guò)主動(dòng)上門(mén)了解訪問(wèn),建立重點(diǎn)客戶(hù)檔案,及時(shí)征求客戶(hù)意見(jiàn),對(duì)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)狀況、客戶(hù)要求、消費(fèi)者意見(jiàn)和市場(chǎng)變化心中有數(shù),并及時(shí)反饋,使上級(jí)能迅速準(zhǔn)確地了解市場(chǎng)信息。
三、加強(qiáng)內(nèi)部管理,切實(shí)增強(qiáng)全體人員的素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力。
在營(yíng)銷(xiāo)工作中,人是最活躍最關(guān)鍵的要素,沒(méi)有好的管理就不會(huì)有好的業(yè)績(jī)。因此,在辦事處內(nèi)部管理上,首先,嚴(yán)格管理,加強(qiáng)紀(jì)律性。進(jìn)一步規(guī)范了請(qǐng)銷(xiāo)假制度、晚例會(huì)制度和作息時(shí)間,同時(shí),要求業(yè)務(wù)員要及時(shí)聯(lián)絡(luò),隨時(shí)反饋信息。要求業(yè)務(wù)員做到的我自己首先做到,起好帶頭作用,自覺(jué)堅(jiān)持日調(diào)度制度,及時(shí)向主管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)市場(chǎng)信息、客戶(hù)意見(jiàn)和建議,接受指令。其次,勤于學(xué)習(xí),增強(qiáng)責(zé)任心。工作之余,我自學(xué)并組織辦事處人員學(xué)習(xí)了營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)、國(guó)家法律法規(guī)和行業(yè)政策等,提高了理論水平和營(yíng)銷(xiāo)技能。今年,我們還重點(diǎn)學(xué)習(xí)了一書(shū),大家都寫(xiě)了讀后感,普遍反映受益匪淺,深刻認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷(xiāo)工作無(wú)小事,任何一個(gè)細(xì)節(jié)都可能影響到工作的質(zhì)量和效果。通過(guò)學(xué)習(xí)切實(shí)提高了大家的責(zé)任心。
四、一年來(lái)的工作體會(huì)和今后努力方向。
通過(guò)一年來(lái)的工作實(shí)踐,我深深地體會(huì)到:堅(jiān)定信念,服從領(lǐng)導(dǎo)是克服困難的基礎(chǔ);優(yōu)質(zhì)服務(wù)、大力公關(guān)是搞好營(yíng)銷(xiāo)的前提;以身作則、加強(qiáng)管理是帶好隊(duì)伍的關(guān)鍵;加強(qiáng)學(xué)習(xí)、提高能力是履行好職責(zé)的基本條件。只有在以上幾個(gè)方面不懈努力,才能干出業(yè)績(jī),不辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)和同志們的期望。
雖然一年來(lái),自己在工作上、思想上,都取得了一定的成績(jī)和進(jìn)步,但我也清醒地認(rèn)識(shí)到自己還存在著這樣那樣的不足和問(wèn)題,距離領(lǐng)導(dǎo)的殷切期望還有差距。比如,在堅(jiān)持學(xué)習(xí)、努力提高自身工作能力、管理水平上還不能完全適應(yīng)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)工作的要求,工作方式方法上有欠妥之處,分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力還需進(jìn)一步提高等等。在新的一年,我要針對(duì)自己的不足,一是要順應(yīng)形勢(shì),轉(zhuǎn)變觀念,在做好渠道工作的同時(shí),進(jìn)一步提高服務(wù)終端的質(zhì)量和水平,進(jìn)一步加強(qiáng)針對(duì)終端客戶(hù)的宣傳促銷(xiāo),以此提高銷(xiāo)量,優(yōu)化結(jié)構(gòu);二是努力提高自身素質(zhì),大力提高管理水平,以適應(yīng)新形勢(shì)要求,在工作中不斷創(chuàng)新,引導(dǎo)業(yè)務(wù)員把心思凝聚到干事業(yè)上,把精力集中到本職工作上,把功夫下到抓落實(shí)上,把本領(lǐng)用在促發(fā)展上。
總之,我將進(jìn)一步認(rèn)真反思自己的工作和思想,實(shí)事求是地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),誠(chéng)懇聽(tīng)取批評(píng)意見(jiàn),積累和增強(qiáng)做好本職工作的經(jīng)驗(yàn)與能力,以強(qiáng)烈的事業(yè)心,飽滿(mǎn)的熱情,高度的責(zé)任感努力工作,為提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、促進(jìn)企業(yè)發(fā)展做出自己應(yīng)有的貢獻(xiàn)。謝謝大家!
銷(xiāo)售工作的述職報(bào)告2捧著累累的碩果,迎著冬日的陽(yáng)光,懷著滿(mǎn)腔的熱忱,我們又迎來(lái)了兩個(gè)月度工作總結(jié)會(huì)會(huì)的召開(kāi)。對(duì)于我個(gè)人來(lái)說(shuō),是豐收的一年,特別是這半年里收獲了太多太多,需要感謝的人太多太多。
在這里,我謹(jǐn)向關(guān)心支持我們電話銷(xiāo)售部的領(lǐng)導(dǎo)和廣大員工表示衷心的感謝!并對(duì)電話銷(xiāo)售這方面工作做一個(gè)述職:
一、兩個(gè)月度來(lái)工作完成情況
半年來(lái),我們對(duì)電話銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了整合,渠道部銷(xiāo)售人員現(xiàn)有人,網(wǎng)站部銷(xiāo)售人員現(xiàn)有人,客服部銷(xiāo)售人員現(xiàn)有人;完成了呼叫系統(tǒng)上線,對(duì)呼入呼出業(yè)務(wù)進(jìn)行了詳細(xì)分工;制訂了銷(xiāo)售規(guī)則,與產(chǎn)品部門(mén)合作進(jìn)行了職稱(chēng)英語(yǔ)、四六級(jí)等多次電話銷(xiāo)售促銷(xiāo)活動(dòng),完成總業(yè)績(jī),其中,重點(diǎn)產(chǎn)品電話銷(xiāo)售工作(此處需要產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)據(jù))。
我們具體做好了以下幾項(xiàng)工作:
(一)強(qiáng)化培訓(xùn)。
強(qiáng)化產(chǎn)品知識(shí)與話述集中培訓(xùn)。為保證培訓(xùn)工作按質(zhì)、按量完成,根據(jù)所開(kāi)設(shè)專(zhuān)業(yè),結(jié)合培訓(xùn)人員需求,選擇培訓(xùn)教材、教學(xué)光碟。培訓(xùn)前發(fā)到培訓(xùn)人員手中,做到人一套,方便教學(xué)、方便復(fù)習(xí)、自學(xué),提高了教學(xué)質(zhì)量,鞏固了教學(xué)成果。教師做到分工明確,責(zé)任到人。
每次培訓(xùn),由專(zhuān)業(yè)授課教師,按照日程表進(jìn)行教學(xué)。要求理論講解通俗易懂,實(shí)作具體、有針對(duì)性,一看就會(huì)。如,11月27日,老師為我們進(jìn)行了職稱(chēng)英語(yǔ)培訓(xùn),取得了很好的效果(我用27號(hào)前后的兩組數(shù)字進(jìn)行比較)。
(二)更新系統(tǒng)。
聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員,積極進(jìn)行呼叫系統(tǒng)的更新,以新的呼叫系統(tǒng)為基礎(chǔ),整合呼入咨詢(xún)電話,來(lái)電量較更新前明顯上升。
(三)細(xì)化分工。
對(duì)呼入呼出進(jìn)行了細(xì)化,并明確分工。在呼出方面,加大呼出密度,以便更多的人了解到學(xué)校,了解到學(xué)校的產(chǎn)品,為學(xué)校爭(zhēng)取到更多的客戶(hù)資源。加強(qiáng)了呼入與產(chǎn)品的協(xié)作,進(jìn)行了多次促銷(xiāo)活動(dòng),取得了較好效果;呼出方面,進(jìn)行未付款訂單的跟進(jìn),在學(xué)員跟進(jìn)方面,及時(shí)了解學(xué)員處于哪個(gè)進(jìn)度及時(shí)進(jìn)行跟進(jìn)。每個(gè)新開(kāi)發(fā)的學(xué)員,都制表統(tǒng)計(jì),在開(kāi)發(fā)學(xué)員的得失之處做分析。
通過(guò)召開(kāi)每月一次例會(huì)來(lái)分析近來(lái)學(xué)員的狀況,對(duì)于未成交的學(xué)員做出總結(jié),以便更好地跟進(jìn),對(duì)于成交的學(xué)員我們及時(shí)分享經(jīng)驗(yàn),以供大家學(xué)習(xí)。同時(shí),執(zhí)行了同等學(xué)歷的老學(xué)員二次銷(xiāo)售,及時(shí)和老學(xué)員溝通。在啟用新品時(shí),首先通知老學(xué)員,得到他們的承認(rèn)后方可啟用,若他們不接受,我們作相應(yīng)的改進(jìn)滿(mǎn)足他們的需求。
對(duì)于老學(xué)員的回訪,我們是不定期的。在節(jié)假日里我們送出問(wèn)候和祝福,在重要的日子里送些小禮品以增進(jìn)感情。
在平時(shí),我們也和老學(xué)員保持聯(lián)絡(luò),關(guān)心他們的狀況,增進(jìn)感情。如果方便的話,可以登門(mén)拜訪老學(xué)員,以便促進(jìn)我們和老學(xué)員之間的關(guān)系。經(jīng)過(guò)我們的努力,半年來(lái),老學(xué)員成單量達(dá)到個(gè)。
(四)完善制度。
為更好地促進(jìn)工作,我們研究制訂并嚴(yán)格執(zhí)行《電話銷(xiāo)售執(zhí)行規(guī)則》,對(duì)工作執(zhí)行流程、業(yè)績(jī)認(rèn)定、數(shù)據(jù)安全等方面進(jìn)行了嚴(yán)格規(guī)定,違規(guī)操作情況明顯下降。
各位領(lǐng)導(dǎo)、同志們,以上這些成績(jī)的取得,是校領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心、支持的結(jié)果,是我們銷(xiāo)售部員工共同努力的結(jié)果。這些成績(jī),為進(jìn)一步加快我校教育發(fā)展夯實(shí)了根基,為新起點(diǎn)創(chuàng)造新氣象奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
二、存在的問(wèn)題和不足
雖然半年來(lái)我們的工作取得了一定成績(jī),但是離領(lǐng)導(dǎo)的要求還存在很多差距和不足,主要有以下幾方面的問(wèn)題:
一是呼入方面:咨詢(xún)應(yīng)對(duì)能力不足,部分課程仍然缺乏深度咨詢(xún)能力,需要與產(chǎn)品加強(qiáng)協(xié)作,加大培訓(xùn)力度。
二是呼出方面:目前主要日常業(yè)務(wù)是網(wǎng)站未支付訂單回訪,業(yè)務(wù)性質(zhì)較為淺表化。在真正意義上的電話銷(xiāo)售,即老用戶(hù)二次開(kāi)發(fā)與新用戶(hù)電話陌生拜訪銷(xiāo)售上投入的力度不夠。
三是有的僅憑感覺(jué)銷(xiāo)售,對(duì)業(yè)績(jī)起伏無(wú)統(tǒng)計(jì)分析,對(duì)主要產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率無(wú)統(tǒng)計(jì)分析。
四是團(tuán)隊(duì)氛圍一度出現(xiàn)問(wèn)題,業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)向惡性競(jìng)爭(zhēng)方向發(fā)展,直接影響整體業(yè)績(jī)。
三、下步打算
新起點(diǎn),新希望。成績(jī)代表過(guò)去,我們的工作將開(kāi)始新的起點(diǎn)。下一步,我們將努力做好以下幾方面的工作:
一是加強(qiáng)合作,進(jìn)一步強(qiáng)化培訓(xùn)。
新的一年,我們希望和產(chǎn)品部進(jìn)一步加強(qiáng)合作,多為我們進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn),協(xié)助我們走向資深銷(xiāo)售顧問(wèn)的行列。對(duì)于學(xué)校的職員來(lái)說(shuō),熟悉學(xué)校的產(chǎn)品是很必要的。
為了發(fā)展,學(xué)??赡軙?huì)有產(chǎn)品改進(jìn)或者新品的推出,經(jīng)常開(kāi)展一些產(chǎn)品的培訓(xùn),讓職員對(duì)學(xué)校的新產(chǎn)品更加了解,提高員工的工作技能,讓大家成長(zhǎng)得更快。
二是加強(qiáng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析,及時(shí)了解呼入和呼出量,根據(jù)業(yè)績(jī)起伏加強(qiáng)管理,提高產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率。
三是積極研究發(fā)掘銷(xiāo)售規(guī)律,以指導(dǎo)好銷(xiāo)售工作的開(kāi)展,為學(xué)校創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)效益。
四是進(jìn)行大規(guī)模外呼,讓沉睡的數(shù)據(jù)蘇醒,促成老客戶(hù)的多次銷(xiāo)售。(具體到產(chǎn)品)
以上是我兩個(gè)月度來(lái)的工作總結(jié)和計(jì)劃建議,有什么不當(dāng)?shù)牡胤竭€請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)指正。
銷(xiāo)售工作的述職報(bào)告3一晃就是五年了,真快!一朝要離開(kāi)這個(gè)充實(shí)我生活的崗位,真有點(diǎn)不舍,我就說(shuō)說(shuō)這五年的職業(yè)歷程吧。
在經(jīng)歷了半年無(wú)所事、悠閑得有些無(wú)聊的日子后,我于05年3月7號(hào)應(yīng)聘到萬(wàn)達(dá)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)部上班,開(kāi)始了為時(shí)五年的銷(xiāo)售工作。全新的職業(yè)給我?guī)?lái)了充實(shí)的每一天,我認(rèn)真學(xué)習(xí)電機(jī)、水泵的產(chǎn)品知識(shí),虛心向部門(mén)同事學(xué)習(xí)銷(xiāo)售技巧,我信奉“三人行必有我?guī)煛?并切實(shí)地實(shí)行。
五年間,最讓我頭疼的是客戶(hù)迫切的交貨需求與我司生產(chǎn)周期長(zhǎng)而產(chǎn)生的矛盾,再加上與生產(chǎn)部現(xiàn)任經(jīng)理LJp的溝通不良,諸多的壓力蜂擁而上,我哭的稀里嘩啦,幾次都準(zhǔn)備放棄這份日益得心應(yīng)手的工作;或許是以哭泣來(lái)發(fā)泄后內(nèi)心壓力就逐漸趨于平緩,哭過(guò)我又回到這個(gè)崗位上,繼續(xù)努力工作。
也許你會(huì)問(wèn),既然這樣為什么不繼續(xù)做下去呢?為什么要離開(kāi)付出這么多心血的崗位呢?且聽(tīng)我道來(lái):
認(rèn)為我不能勝任銷(xiāo)售工作、并要求調(diào)換我崗位(與生產(chǎn)部門(mén)的一個(gè)文員互換崗位)的現(xiàn)任常務(wù)副總(原任銷(xiāo)售副總)的看法如下:銷(xiāo)售工作做不好、與客戶(hù)溝通不良、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不佳。
領(lǐng)導(dǎo)對(duì)下屬高要求、有看法很常見(jiàn),但是我必須說(shuō)出自己的想法,不吐不快:
1、地球人都知道,09年全球性金融危機(jī),各行各業(yè)基本上均遭受了不同程度的業(yè)務(wù)縮水,同樣我的業(yè)績(jī)也縮水了,全年的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)僅為1590萬(wàn)元。
雖說(shuō)這業(yè)績(jī)不夠理想,但是并不低于公司給每個(gè)業(yè)務(wù)員所訂的年基本銷(xiāo)售任務(wù)---1440萬(wàn)元,可以說(shuō)我已完成任務(wù)了,我相信2010年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)肯定會(huì)有大幅度的增加的。
W副總避而不談我的業(yè)績(jī)狀況(銷(xiāo)售人員不是以業(yè)績(jī)定成敗的嗎?),說(shuō)我工作失誤多(人非完人,孰能無(wú)錯(cuò)?況且每次失誤不論損失與否都要遭受處罰的),又沒(méi)提供給領(lǐng)導(dǎo)更多的信息,因而使她與老總進(jìn)行年終拜訪時(shí)對(duì)象不正確,導(dǎo)致A大客戶(hù)主管采購(gòu)供應(yīng)的寧經(jīng)理投訴(天地良心,客戶(hù)的組織機(jī)構(gòu)圖早就給她了,平時(shí)業(yè)務(wù)聯(lián)系我都是與采購(gòu)的李小姐和客戶(hù)管理的張先生聯(lián)系,尚未有需要驚動(dòng)到寧經(jīng)理的事宜并與之聯(lián)系的,況且當(dāng)時(shí)她只向我索取該公司蔡總與左總的郵箱,擬定了走訪對(duì)象準(zhǔn)備發(fā)郵件。說(shuō)是,我錯(cuò)就錯(cuò)在認(rèn)為:此次與老總一同去拜訪客戶(hù)或許是另有任務(wù),沒(méi)必要和我說(shuō)太多,我就不必去多問(wèn))。
2、我一視同仁服務(wù)客戶(hù),盡力達(dá)成客戶(hù)的合理要求,幾年來(lái)的《客戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查表》中,第一項(xiàng)“您對(duì)所接觸本公司之業(yè)務(wù)人員的態(tài)度如何?”,我的得分均為9分以上(滿(mǎn)分10分),幾年來(lái)均未發(fā)生客戶(hù)投訴我不作為并要求更換責(zé)任業(yè)務(wù)員的問(wèn)題,怎么算與客戶(hù)交流不良?
3、09年開(kāi)發(fā)新客戶(hù)7家,合計(jì)銷(xiāo)售額39.76萬(wàn)元,其中有兩家潛力客戶(hù)的采購(gòu)額接近20萬(wàn)元,要知道這只是當(dāng)年發(fā)展的新客戶(hù),合作時(shí)間不足一年,況且我司歷來(lái)內(nèi)銷(xiāo)比外銷(xiāo)少,這樣一份成績(jī)單不說(shuō)優(yōu)秀也是良好了,又怎么能說(shuō)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不佳?!
說(shuō)實(shí)話,對(duì)于此次的調(diào)崗我個(gè)人認(rèn)為由以下幾點(diǎn)原因造成:
1、A____公司下達(dá)的訂單極為復(fù)雜、繁瑣,極易出錯(cuò),09年下達(dá)訂單時(shí)又出錯(cuò)了,負(fù)責(zé)審核訂單的王副總也未審核出來(lái),導(dǎo)致09年部門(mén)的內(nèi)審整改任務(wù)未完成,作為主管銷(xiāo)售工作的W副在受處罰后難免給我記上一筆賬,工作失誤多。
我接受。
2、牛年的最后兩個(gè)月真是疲勞的兩個(gè)月。
事情接踵而來(lái),上調(diào)供給客戶(hù)的產(chǎn)品價(jià)格、年前訂單交貨延誤(一月份我負(fù)責(zé)的訂單交貨及時(shí)率僅為7%,真不知是否有個(gè)人喜惡因素在內(nèi))、克諾爾電機(jī)質(zhì)量改進(jìn)等等問(wèn)題,馬不停蹄的工作讓我身心十分疲憊,壓力增加到接近爆發(fā),最后是A客戶(hù)的供貨協(xié)議書(shū)未解決(該公司在更換部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)后要求續(xù)簽原本尚未到期的供貨協(xié)議書(shū))而引發(fā)我與王副總間的不良溝通,我的直面頂撞讓W(xué)十分沒(méi)面子,愈加不甘心,而且這是第二筆賬,工作態(tài)度不好。
3、A公司對(duì)于我司的價(jià)格調(diào)整事宜遲遲不予確定,今日反省,應(yīng)該是年終走訪時(shí)拜訪對(duì)象的定位不確切的后遺癥;
且A公司寧經(jīng)理的投訴又生成了我的第三筆賬。
4、春節(jié)后剛上班較平時(shí)清閑些,我請(qǐng)假兩天與家人外出旅游,工作由部門(mén)同事代為處理,因此,王副總對(duì)我的不滿(mǎn)又增加了幾分。
5、壓垮鋼絲繩的最后一只螞蟻是---我遲到了!!!
春眠不覺(jué)曉,27號(hào)上午我在春雨聲中醒來(lái),我顧不得帶兒子去注冊(cè),匆匆趕到公司,但是遲了,我被告知,王副總要求部門(mén)經(jīng)理通知管理部找人替代我的崗位。
在萬(wàn)達(dá)工作五年了,沒(méi)有功勞也有苦勞。幾年下來(lái)原本健康的身體也逐漸虛弱,我自知無(wú)法適應(yīng)生產(chǎn)部的工作環(huán)境,借此時(shí)機(jī),我修養(yǎng)身心去了,也不必調(diào)換崗位了,只是給公司提個(gè)建議:
關(guān)于價(jià)格調(diào)整事宜,高達(dá)15%的上調(diào)幅度讓所有客戶(hù)難以接受,抱怨接連而來(lái)---歷年來(lái)的幾次上調(diào)多下調(diào)少而形成的高價(jià)位早已讓客戶(hù)舉步維艱(特別是零星客戶(hù));目前市場(chǎng)狀況只是稍有轉(zhuǎn)機(jī),高幅度調(diào)價(jià)會(huì)讓客戶(hù)丟失用戶(hù)。一些客戶(hù)可以憑借長(zhǎng)久以來(lái)的合作基礎(chǔ),陸續(xù)達(dá)成了價(jià)格調(diào)整意向,但同時(shí)絕大多數(shù)的款到發(fā)貨的零星客戶(hù)
一、兩個(gè)月過(guò)去了仍未有反應(yīng),主要原因是自知訂單量小,暫時(shí)沒(méi)有籌碼與我司進(jìn)行談判,在觀望中,可以預(yù)見(jiàn),這壓力將會(huì)延續(xù)至春節(jié)后。
五年的銷(xiāo)售工作讓我學(xué)到了許多知識(shí)和技能,就此對(duì)給予我?guī)椭母魑活I(lǐng)導(dǎo)與同事表示感謝!
祝各位同仁們工作愉快!
銷(xiāo)售工作的述職報(bào)告4經(jīng)過(guò)一年的努力,并在市場(chǎng)部的和各位經(jīng)理的大力支持配合下,取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步。這里我代表公司安徽區(qū)銷(xiāo)售向戰(zhàn)斗在銷(xiāo)售第一線的業(yè)務(wù)人員、各位經(jīng)理、各位老總表示衷心的感謝以及最真摯的問(wèn)候:你們辛苦了!同時(shí)也向給予我們銷(xiāo)售系統(tǒng)大力支持配合的市場(chǎng)部,財(cái)務(wù),前臺(tái)等表示衷心的感謝。
回顧20__年,我們致力于安徽客戶(hù)關(guān)系上挖潛增效,積極創(chuàng)建以效益為中心VIP客戶(hù),期間,我們?nèi)〉玫某删途褪卿N(xiāo)售系統(tǒng)從內(nèi)到外的利益感、責(zé)任感增強(qiáng)了。但是,在安徽醫(yī)改大環(huán)境和政策的影響下,沒(méi)能得到很好的匯報(bào),可以說(shuō),過(guò)的很艱難這一年。
一、20__年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)狀況
__DR1臺(tái),__CT一臺(tái),ttDR一臺(tái)。完全沒(méi)有達(dá)到預(yù)期,整個(gè)FY市VIP客戶(hù)中大設(shè)備基本沒(méi)發(fā)生。市場(chǎng)可謂慘淡至極。
二、一年工作
1、會(huì)議接待情況:安徽區(qū)共接待客戶(hù)7批;
尤其是2次全國(guó)性大型會(huì)議,為此克服了很多其他工作接觸不到的,難以想象的困難,在各種壓力下,較好的完成了本職工作,為客戶(hù)關(guān)系的發(fā)展,作出了重要鋪墊。
2、人事關(guān)系問(wèn)題上,為公司招來(lái)2批次8人,公司最終留下6人。
雖然暫時(shí)沒(méi)有產(chǎn)出,但是從他們身上,明顯看到了十足的進(jìn)步,尤其是責(zé)任心的提升,相信13年的時(shí)候,他們會(huì)用實(shí)際行動(dòng)為公司創(chuàng)造利益證明自己。
三、目前銷(xiāo)售工作中存在的主要問(wèn)題
1、因上半年費(fèi)用的較差約束性,盲目性比較大,導(dǎo)致給效益及公司的利益帶來(lái)了負(fù)面影響。
經(jīng)過(guò)幾次z總、h總、會(huì)計(jì)的提點(diǎn),我在費(fèi)用支出上嚴(yán)格要求自己,提高了費(fèi)用支出的合理性和科學(xué)性,經(jīng)過(guò)下半年的運(yùn)行起到了較好的效果。但是由于我大局觀把握整體的水平還不高,費(fèi)用控制問(wèn)題還達(dá)不到我預(yù)想的目的。比如,如何解決因如何把握客戶(hù)的喜好,針對(duì)性選擇的性?xún)r(jià)比的禮品,因我每次準(zhǔn)備都比較倉(cāng)促,沒(méi)能充分去思考,導(dǎo)致很多不必要的浪費(fèi)。明年,我會(huì)好好準(zhǔn)備一下,一定要嚴(yán)格把控支出這一塊,做到利益化!
2、我非常想借機(jī)檢討并且引以為例,希望廣大新員工們可以通過(guò)我的例子,以后不要走彎路,就是在公司提供的任何書(shū)面性文件,必須要嚴(yán)格的審核,尤其是合同上,哪怕是一個(gè)字一個(gè)字的看,也要確定他的準(zhǔn)確性。
因?yàn)椋绕涫菙?shù)字上,一個(gè)小數(shù)點(diǎn)的錯(cuò)誤。公司會(huì)承擔(dān)巨大的額外費(fèi)用,一個(gè)選配軟件的添加,醫(yī)院沒(méi)照顧到的人都會(huì)和我們斤斤計(jì)較,公司也會(huì)承擔(dān)額外的巨大支出。我總結(jié)過(guò),需要認(rèn)真看是第一步,第二步,不明白的不懂得,第一時(shí)間問(wèn),第一時(shí)間解決,標(biāo)記,決不能將錯(cuò)誤帶出公司。
我分析造成這種情況的原因有以下幾條:
A、大環(huán)境的影響,安徽醫(yī)改,明文規(guī)定禁止采購(gòu)任何大型醫(yī)療設(shè)備。沒(méi)辦法控制,導(dǎo)致很多訂單流產(chǎn),未能按計(jì)劃進(jìn)行。
B、對(duì)于VIP客戶(hù),競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,一批做藥企業(yè)進(jìn)入;由于其常年和醫(yī)院的合作關(guān)系,經(jīng)營(yíng)成本低,相對(duì)而言,在匯報(bào)和效果是高的,這對(duì)我公司銷(xiāo)售水平較高的影響是不容忽視的。
C、社會(huì)關(guān)系不足以吸引客戶(hù)。大家都很清楚,社會(huì)關(guān)系強(qiáng),就有產(chǎn)品強(qiáng)、企業(yè)強(qiáng)、無(wú)疑能夠在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中占據(jù)有利地位。由于社會(huì)關(guān)系的不足,無(wú)疑會(huì)增大銷(xiāo)售費(fèi)用,尤其對(duì)利浦,東芝這種每一單都像偷雞摸狗卻能牢牢控制住醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
D、在項(xiàng)目投入上缺乏計(jì)劃性。我對(duì)項(xiàng)目的投入上,缺少前期必要的分析判斷以及過(guò)程中各個(gè)環(huán)節(jié)的把握,往往進(jìn)展到項(xiàng)目后期,發(fā)覺(jué)不少的問(wèn)題,如不照錯(cuò)誤去執(zhí)行,則前功盡棄,造成這樣一種騎虎難下的局面。而有些真正需要投入的項(xiàng)目反而缺乏資金和精力的投入。對(duì)于業(yè)務(wù)費(fèi)用支出的把握上,我沒(méi)能做到非常準(zhǔn)確,但是至少需要經(jīng)過(guò)較全面的考慮,再作出決定。
四、團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題:
1、主管與下屬缺乏溝通,公司決策意圖難以為廣大員工充分理解,員工對(duì)公司的困難,辦事處的困難估計(jì)不足,造成管理錯(cuò)位。
2、對(duì)失敗項(xiàng)目未做深入總結(jié),一個(gè)業(yè)務(wù)員犯了錯(cuò)誤,在另一個(gè)業(yè)務(wù)員身上重復(fù)犯錯(cuò)誤。
體現(xiàn)不出公司的團(tuán)隊(duì)作用。
3、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析不多,局限于個(gè)別項(xiàng)目,個(gè)別業(yè)務(wù)員的反映。
很少有集體研究對(duì)手策略和對(duì)手產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。
3、業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)。
對(duì)于一個(gè)區(qū)域的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)過(guò)分依賴(lài)于一個(gè)業(yè)務(wù)員的能力。也就是說(shuō)一個(gè)業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平就是一個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)水平。在公司新同事比較多的現(xiàn)狀下,形成不了市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的強(qiáng)勢(shì)局面。
4、學(xué)習(xí)意識(shí)薄弱,未能形成良好的學(xué)習(xí)氣氛,技術(shù)水平代表了不了公司的專(zhuān)業(yè)和技術(shù)水平。
5、業(yè)務(wù)人員流失,招聘工作困難大,影響了公司的區(qū)域和業(yè)績(jī)穩(wěn)定性。
6、對(duì)于大項(xiàng)目的操作經(jīng)驗(yàn)不足,公司整體的資源沒(méi)有充分發(fā)揮出來(lái)。
我今天把這些困擾團(tuán)隊(duì)和個(gè)人銷(xiāo)售工作的問(wèn)題提出來(lái),是不好看。經(jīng)過(guò)了這一年來(lái),我們?cè)诮?jīng)歷了切膚之痛后,必須以踏踏實(shí)實(shí)做事的辦法尋求我們未來(lái)的發(fā)展道路。
五、明年及至今后的計(jì)劃及組織實(shí)施的措施。
明年即20__年公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)指標(biāo)如下。明年指標(biāo)1000萬(wàn),明年保底指標(biāo)800萬(wàn)。
指標(biāo)是提出來(lái)了,大家會(huì)覺(jué)得高,但這是市場(chǎng)形式所迫。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的慘烈已經(jīng)把我們逼到這一步,要達(dá)到去年前年的利潤(rùn)點(diǎn),唯有走重點(diǎn)專(zhuān)攻的路子上來(lái),必須充分發(fā)揮品牌與銷(xiāo)售隊(duì)伍的優(yōu)勢(shì),以訂單總量的提高,市場(chǎng)份額的擴(kuò)大來(lái)維持或提高公司銷(xiāo)售系統(tǒng)的利潤(rùn)水平。為此,明年我的的中心任務(wù)當(dāng)是:專(zhuān)攻訂單VIP客戶(hù)3~5家,分銷(xiāo)意識(shí)和尋找工作必須加強(qiáng)。
過(guò)去我們的公司好比一架馬車(chē),各種資源好比拉車(chē)的馬,馬車(chē)上的重量并不太重,但拉車(chē)的馬卻為眼前的一點(diǎn)點(diǎn)利益,朝各個(gè)方向拉。結(jié)果車(chē)子只能緩緩地朝一個(gè)方向走走,又朝一個(gè)方向走走,走半天,可沒(méi)前進(jìn)多少。今天,我們面臨如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,要做的事無(wú)疑是明確馬車(chē)的方向,將每匹馬朝一個(gè)方向趕,同時(shí)合理的加載加量,讓馬車(chē)輕快地跑起來(lái)。
通過(guò)對(duì)20__年訂單的分析,我們直銷(xiāo)占據(jù)公司銷(xiāo)售額的90%。這意味著公司特色型還達(dá)不到足以吸引每一家顧客的效果,這里我們暫且不去分析,是價(jià)位原因呢?質(zhì)量原因呢?還是銷(xiāo)售方式產(chǎn)生的原因?但是至少我們可以看出GE品牌效應(yīng),以及強(qiáng)大的銷(xiāo)售力量、這兩者發(fā)揮出的作用應(yīng)是最主要的。如何更有效的發(fā)揮銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的力量和提高GE品牌效應(yīng),是我們明年業(yè)績(jī)總量更上一個(gè)臺(tái)階,順利完成銷(xiāo)售計(jì)劃的關(guān)鍵。規(guī)?;N(xiāo)售并不是單方面的通過(guò)簡(jiǎn)單的人數(shù)增加或區(qū)域增加達(dá)到的,而是通過(guò)有機(jī)的把握市場(chǎng)、品牌、人員和數(shù)量、質(zhì)量捏合在一起,形成銷(xiāo)售強(qiáng)勢(shì)達(dá)到的。
要達(dá)到這一效果,首先我們必須解決前面提到的業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)的問(wèn)題。業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn),對(duì)我們二級(jí)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)影響很大。業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)就等于組織渙散,其結(jié)果是不同能力之間的業(yè)務(wù)員缺乏配合,不能充分利用各有所長(zhǎng)的業(yè)務(wù)員的能力。不同市場(chǎng)間的業(yè)務(wù)員缺乏協(xié)調(diào)配合,使市場(chǎng)被人為的分割,難以形成統(tǒng)一的大市場(chǎng)。同時(shí),也極有可能因?yàn)槔娣矫娴脑?,?dǎo)致相臨市場(chǎng)間的磨擦,當(dāng)市場(chǎng)一旦被牢牢打上業(yè)務(wù)員個(gè)人印訖時(shí),它的潛力將會(huì)以業(yè)務(wù)員能力為限。
單兵作戰(zhàn)的另一危害是突出業(yè)務(wù)員個(gè)人作用,淡化業(yè)務(wù)員群體作用。個(gè)人的力量總是有限的,如果我們不能夠?qū)I(yè)務(wù)員組織起來(lái)作為一個(gè)群體發(fā)生作用,那就意味著在業(yè)務(wù)工作中缺乏爆發(fā)力,形成不了銷(xiāo)售強(qiáng)勢(shì),對(duì)我們能否長(zhǎng)期占領(lǐng)市場(chǎng)影響很大。所以在明年的市場(chǎng)分解,我們希望是有機(jī)的分解,充分考慮到不同市場(chǎng)的互相配合以及業(yè)務(wù)員之間的互相配合,尤其對(duì)于二級(jí)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā),市場(chǎng)部和各經(jīng)理必須起到有效的組織、協(xié)調(diào)作用,讓團(tuán)隊(duì)高速有效的運(yùn)營(yíng)起來(lái),充分發(fā)揮“1+1>2”的作用。
明年的工作任務(wù)是艱巨的,要做的事情非常多,要完成銷(xiāo)售計(jì)劃不是靠抓一個(gè)銷(xiāo)售系統(tǒng)就能做好的。前面我們講到以“多匹馬往一個(gè)方向使勁”的設(shè)想,就是希望公司的決策層,決心一下,旗幟往這一插,各個(gè)部門(mén)、各路兵馬不再左顧右盼、瞻前顧后,而是齊心向前,前仆后繼,不完成任務(wù)決不罷休。要做到這一切憑什么?憑的是我們這支隊(duì)伍!
銷(xiāo)售工作的述職報(bào)告5不知不覺(jué)中,20____年已經(jīng)接近尾聲,加入公司已有些時(shí)間,這這段時(shí)間的工作中,我學(xué)習(xí)并積累了很多知識(shí)和經(jīng)驗(yàn),鍛煉和提高了業(yè)務(wù)能力,更讓自己的人生多了一份激動(dòng),一份喜悅,一份悲傷,最重要的是增加了一份人生閱歷??梢哉f(shuō),在____的這段時(shí)間中,收獲頗多、感觸頗多。在這里,非常感謝公司的每一位領(lǐng)導(dǎo)和同仁的幫助和指導(dǎo),現(xiàn)在已能獨(dú)立完成本職工作,現(xiàn)將今年工作做以下幾個(gè)方面總結(jié)。
一、學(xué)習(xí)方面:
學(xué)習(xí),永無(wú)止境,來(lái)到公司的時(shí)候,對(duì)于新的環(huán)境,新的事物都比較陌生,在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下,我很快了解到公司的性質(zhì)和操盤(pán)模式,通過(guò)努力的學(xué)習(xí)明白了銷(xiāo)售經(jīng)理的真正內(nèi)涵以及職責(zé),并且深深的喜歡了這份工作,同時(shí)也意識(shí)到自己的選擇是對(duì)的。
二、心態(tài)方面:
剛進(jìn)公司的時(shí)候,____項(xiàng)目沒(méi)有進(jìn)場(chǎng),覺(jué)得有點(diǎn)無(wú)聊甚至枯燥,但12月進(jìn)入____之后,回頭再看,感覺(jué)在公司中每時(shí)每刻都會(huì)學(xué)到東西,主要在于自己有沒(méi)有去發(fā)現(xiàn)、去學(xué)習(xí)。在公司領(lǐng)導(dǎo)的耐心指導(dǎo)幫助下,我漸漸了解心態(tài)決定一切的道理,要以一顆平穩(wěn)的、寬容的、積極的心態(tài)去面對(duì)生活和工作,隨之心境也是越來(lái)越平靜,更加趨于成熟。
三、完成的主要工作任務(wù):
1、____共計(jì)銷(xiāo)售____套,銷(xiāo)售面積____平米,銷(xiāo)售額____元,回款額____元。
2、到______后,對(duì)項(xiàng)?a
href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽敝匭孿低撐嘌盜朔康夭ㄒ抵逗拖奐記傘?/p>3、修改和重申了案場(chǎng)制度,制度更加細(xì)化。
4、制定早、晚會(huì)簽字制度,分析市場(chǎng)、客戶(hù)以及銷(xiāo)售中遇到的問(wèn)題,提升團(tuán)隊(duì)士氣。
5、在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下,參與制定12月的月團(tuán)購(gòu)計(jì)劃,聯(lián)系團(tuán)購(gòu)單位,選房、簽約,最終成交____套,銷(xiāo)售額____元,回款額為_(kāi)___元。
四、工作中存在的不足
1、對(duì)業(yè)務(wù)監(jiān)督執(zhí)行力度不夠。
2、對(duì)項(xiàng)目整體把控有待于提高。
3、需要進(jìn)一步增加管理方面的經(jīng)驗(yàn)。
4、與甲方缺乏有效溝通。
在學(xué)習(xí)公司完善的操盤(pán)經(jīng)驗(yàn),發(fā)掘自己工作中的不足的同時(shí),計(jì)劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長(zhǎng)補(bǔ)短,重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作:
1、進(jìn)一步提高自己的管理水平;
2、及時(shí)完成領(lǐng)導(dǎo)交給的各項(xiàng)任務(wù);
3、與甲方及時(shí)有效地溝通,保證銷(xiāo)售工作的正?;?
4、不斷改進(jìn)工作中所存在的問(wèn)題,及時(shí)調(diào)整策略,保證明年銷(xiāo)售任務(wù)的順利完成;
5、同時(shí)努力學(xué)習(xí)策劃推廣方面的技能,給項(xiàng)目銷(xiāo)售提供更好的可行性方案。
6、加大工作的檢查力度和計(jì)劃的可執(zhí)行性,努力增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力。
7、制定月可行的銷(xiāo)售計(jì)劃分級(jí)管理,執(zhí)行目標(biāo)確立到個(gè)人,分工和責(zé)任明確,使銷(xiāo)售工作系統(tǒng)化和正規(guī)化,提高團(tuán)隊(duì)工作效率。
一、切實(shí)落實(shí)崗位職責(zé),認(rèn)真履行本職工作。
作為一名銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員,自己的崗位職責(zé)是:1、千方百計(jì)完成區(qū)域銷(xiāo)售任務(wù);2、努力完成銷(xiāo)售管理辦法中的各項(xiàng)要求;3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫(kù)手續(xù);4、積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報(bào)領(lǐng)導(dǎo);5、嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度;6、對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感;7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。
崗位職責(zé)是職工的工作要求,也是衡量職工工作好壞的標(biāo)準(zhǔn),自己在從事業(yè)務(wù)工作以來(lái),始終以崗位職責(zé)為行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn),從工作中的一點(diǎn)一滴做起,嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為,一月來(lái),在業(yè)務(wù)工作中,首先自己能從產(chǎn)品知識(shí)入手,在了解技術(shù)知識(shí)的同時(shí)認(rèn)真分析市場(chǎng)信息并適時(shí)制定營(yíng)銷(xiāo)方案,其次自己經(jīng)常同其他區(qū)域業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流,分析市場(chǎng)情況、存在問(wèn)題及應(yīng)對(duì)方案,以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中,自己在接到領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)后,積極著手,在確保工作質(zhì)量的前提下按時(shí)完成任務(wù)。
總之,通過(guò)這些時(shí)間的實(shí)踐證明作為業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)技能和業(yè)績(jī)至關(guān)重要,是檢驗(yàn)業(yè)務(wù)員工作得失的標(biāo)準(zhǔn)。九月由于接近秋收季節(jié)人員不足,加之老板忙不愿與業(yè)務(wù)人員多交流,加之自己業(yè)務(wù)知識(shí)欠缺、業(yè)務(wù)技能不高、市場(chǎng)的瞬息萬(wàn)變而導(dǎo)致業(yè)績(jī)欠佳。
二、明確任務(wù),主動(dòng)積極,力求保質(zhì)保量按時(shí)完成。
工作中自己時(shí)刻明白只存在上下級(jí)關(guān)系,無(wú)論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁,對(duì)領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢,在接受任務(wù)時(shí),一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求,力爭(zhēng)在要求的期限內(nèi)提前完成,另一方面要積極考慮并補(bǔ)充完善。
三、正確對(duì)待客戶(hù)投訴并及時(shí)、妥善解決。
銷(xiāo)售是一種長(zhǎng)期循序漸進(jìn)的工作,而產(chǎn)品缺陷普遍存在,所以業(yè)務(wù)員應(yīng)正確對(duì)待客戶(hù)投訴,視客戶(hù)投訴如產(chǎn)品銷(xiāo)售同等重要甚至有過(guò)之而無(wú)不及,同時(shí)須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷(xiāo)售的過(guò)程中,嚴(yán)格按照公司制定銷(xiāo)售服務(wù)承諾執(zhí)行,在接到客戶(hù)投訴時(shí),首先應(yīng)認(rèn)真做好客戶(hù)投訴記錄并口頭做出承諾,其次應(yīng)及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門(mén),在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會(huì)同相關(guān)部門(mén)人員制訂應(yīng)對(duì)方案,同時(shí)應(yīng)及時(shí)與客戶(hù)溝通使客戶(hù)對(duì)處理方案感到滿(mǎn)意。
四、認(rèn)真學(xué)習(xí)我公司產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識(shí),依據(jù)客戶(hù)需求確定可使用的產(chǎn)品品種。
熟悉產(chǎn)品知識(shí)是搞好銷(xiāo)售工作的前提。自己在銷(xiāo)售的過(guò)程中同樣注重產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí),對(duì)公司生產(chǎn)的產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù)基本能做到有問(wèn)能答、必答,對(duì)相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途、使用。
(一)、市場(chǎng)需求分析
衡水區(qū)域雖然市場(chǎng)潛力巨大。但衡水市場(chǎng)由于一些多年買(mǎi)床子老供應(yīng)商、對(duì)現(xiàn)在所用的產(chǎn)品質(zhì)量?jī)r(jià)格還滿(mǎn)意、如能在質(zhì)量?jī)r(jià)格上與其相同最好。
(二)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及價(jià)格分析
這些時(shí)間通過(guò)自己對(duì)區(qū)域的了解,衡水區(qū)域的機(jī)床供應(yīng)商大的有2家,一家是性袁的一個(gè)人、他在衡水買(mǎi)床子有二十年了,所以已形成規(guī)模銷(xiāo)售;另一家是衡水機(jī)電大樓,此類(lèi)企業(yè)進(jìn)入衡水市場(chǎng)比較早。、但他們價(jià)錢(qián)稍微要高,但經(jīng)營(yíng)的時(shí)間比較長(zhǎng)、所以占領(lǐng)一些市場(chǎng)。
五、十月份區(qū)域工作設(shè)想
總結(jié)以前的工作,自己的工作仍存在很多問(wèn)題和不足,在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí),九月份自己計(jì)劃在上月工作得失的基礎(chǔ)上取長(zhǎng)補(bǔ)短,重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作
(一)、依據(jù)九月份區(qū)域銷(xiāo)售情況和市場(chǎng)變化,自己計(jì)劃將工作重點(diǎn)放在衡水,天津區(qū)域,一是主要做好各大建車(chē)間的客戶(hù),二是在天津跑新客戶(hù)。
(二)、在沒(méi)有走到的工廠去拜訪、擴(kuò)大市場(chǎng)、增加銷(xiāo)信。
1、經(jīng)銷(xiāo)商為盈利影響我司銷(xiāo)售
2、價(jià)格差在終端零點(diǎn)對(duì)于銷(xiāo)售的影響
3、廣告劣勢(shì)。
我在工作中逐漸了解到經(jīng)銷(xiāo)商為了贏取高額利潤(rùn)而截留政策,直接放棄二批直做三批,而經(jīng)銷(xiāo)商自己又沒(méi)有能力全面鋪貨到終端,結(jié)果經(jīng)銷(xiāo)商是輕松了,工作做得少反而錢(qián)賺得多了,但是我們的終端市場(chǎng)都丟失了,經(jīng)銷(xiāo)商用我司的利益換來(lái)了自己的經(jīng)濟(jì)收入,而且公司認(rèn)為這種情況還不是少數(shù)!這也是有時(shí)候二批空倉(cāng)而不愿接貨、去接便宜倒貨甚至寧愿做其他產(chǎn)品的重要原因,若不加以糾正,我司的市場(chǎng)占有率將無(wú)法得到提升(甚至下降),影響我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。所以我們必須認(rèn)真調(diào)查,一旦發(fā)現(xiàn)這樣的情況立即采取措施、重新建設(shè)二批網(wǎng)絡(luò)將貨卸下去。若經(jīng)銷(xiāo)商不愿執(zhí)行可明確告訴他,我們自己將開(kāi)放更多的開(kāi)戶(hù)二批,對(duì)其庫(kù)存一概不負(fù)責(zé)任,既然其損害了我們的利益,我們當(dāng)然亦不會(huì)考慮照顧其利益。
制定合理的價(jià)差策略,調(diào)動(dòng)各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售積極性,目前我們的主流產(chǎn)品在消費(fèi)者這塊知名度比較高,像純凈水、奶飲料均是第一品牌,但連年旺銷(xiāo)已造成各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)差不夠、喪失積極性而影響了銷(xiāo)售,導(dǎo)致其他公司的產(chǎn)品有隱隱趕超我們的趨勢(shì)。打個(gè)比方像我司1-5元這類(lèi)的產(chǎn)品為我們業(yè)務(wù)員操作的產(chǎn)品來(lái)說(shuō),在于終端零點(diǎn)給予他們來(lái)說(shuō)最多都只有1元的利潤(rùn),這樣的產(chǎn)品如果不是旺銷(xiāo)產(chǎn)品老板憑什么賣(mài)我們的而不賣(mài)其他公司的暢銷(xiāo)品呢?為了自己的利益那么他們的選擇可見(jiàn)而知。因此個(gè)人覺(jué)得必須重視價(jià)差理順價(jià)差,在于一些剛開(kāi)始做的新品和非暢銷(xiāo)品上給予終端零點(diǎn)一些價(jià)格差上的彈性。
個(gè)人覺(jué)得這一點(diǎn)康師傅公司在于他們的康水銷(xiāo)售上處理得非常好,有相當(dāng)充分的彈性,如果我們有新品出來(lái)的時(shí)候如果也是這樣的一種策略,我們業(yè)務(wù)員有信心在短短數(shù)月內(nèi)消滅本區(qū)內(nèi)同類(lèi)競(jìng)品。給予價(jià)格上一部分的彈性,雖然這一說(shuō)法可能會(huì)讓公司領(lǐng)導(dǎo)覺(jué)得我們是降價(jià)銷(xiāo)售損失了自己的利益,其實(shí)不然:我們可以采取開(kāi)票價(jià)不變(甚至提高)方式以多暢銷(xiāo)品帶少新品甚至滯銷(xiāo)品等一系列措施。這樣新老產(chǎn)品配合起來(lái)以一種以多帶少、以老帶新的方式在終端進(jìn)行銷(xiāo)售,給予零點(diǎn)一定的價(jià)差不但能提高他們的積極性更能提高我們的銷(xiāo)量而帶來(lái)利益,最終就能調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商、二批商的積極性。
相對(duì)于我們的第一競(jìng)爭(zhēng)公司康師傅來(lái)說(shuō),廣告宣傳不到位,造成品牌基礎(chǔ)下降,新品拓展不開(kāi),老品銷(xiāo)售下降的局面,老本吃光,今后就更難辦了。當(dāng)然這個(gè)對(duì)于我們來(lái)說(shuō)工作也主要是粘貼pop,而真正的廣告也不是我們業(yè)務(wù)員的討論范圍了。不過(guò)廣告對(duì)于銷(xiāo)售的拉伸作用還真是有著無(wú)法估計(jì)的影響,像是媒體、車(chē)身、廣告牌、店招牌等一系列展現(xiàn)我司產(chǎn)品的載體上我們相對(duì)于第一競(jìng)爭(zhēng)者都處于下風(fēng)。
接下來(lái)總結(jié)下去年里自己的不足:
但是他也很疑惑:既然他們的賣(mài)場(chǎng)有那么多情況,為什么填起日?qǐng)?bào)表卻那么快?而且他后來(lái)發(fā)現(xiàn)這些同事的辦事效率并不高,很平常一件事,往往要拖上一兩天才做完。
答案終于在一天傍晚冒出水面。
小周這天和公司另一業(yè)務(wù)劉姐去百貨公司查賬,辦完事,劉姐接了個(gè)電話,小周聽(tīng)到她說(shuō):“今天還行,我拿了兩件,30進(jìn)的,一件85的,一件45出的?!毙≈芎芷婀郑罕竟緵](méi)有這個(gè)價(jià)位的產(chǎn)品啊?為了弄明白事情的由來(lái),他請(qǐng)劉姐吃飯,終于聽(tīng)到了前輩傳授的“真經(jīng)”:
原來(lái)分公司里好幾個(gè)人外邊都有自己的一攤生意,甚至包括分公司經(jīng)理。像劉姐,她已經(jīng)在兩個(gè)批發(fā)市場(chǎng)租了攤位做老板了!憑著她對(duì)資源的熟悉、對(duì)公司調(diào)研的服裝流行趨勢(shì)信息的熟知和對(duì)服裝零售業(yè)務(wù)的了解,她的攤位早已是那兩個(gè)服裝批發(fā)市場(chǎng)中的佼佼者。
劉姐勸小周也出來(lái)搞,她說(shuō)等過(guò)幾年各式服裝品牌一多,價(jià)格下來(lái),休閑服就難做了。但小周怕自己能力還不夠,說(shuō)想先將自己手頭的業(yè)務(wù)搞好。
劉姐說(shuō):“你傻呀!你看我們,當(dāng)年多辛苦把北京市場(chǎng)做起來(lái),現(xiàn)在公司對(duì)我們不僅理會(huì)少了,還老提意見(jiàn),讓我們?cè)僮龊靡稽c(diǎn)……他們也不看自己什么牌子——又不是耐克!你可千萬(wàn)不要使全力氣,把勁使光了,銷(xiāo)售上去了,公司又一道催命牌等著你呢,累不死你!”
小周點(diǎn)頭稱(chēng)是,最后對(duì)劉姐說(shuō):“什么時(shí)候去學(xué)習(xí)一下大姐您在批發(fā)市場(chǎng)的‘小業(yè)務(wù)’?”……
企業(yè)對(duì)出門(mén)在外的業(yè)務(wù)員一直是絞盡腦汁,這里怕業(yè)務(wù)人員太抱成團(tuán)、搞區(qū)域本位主義,那里怕業(yè)務(wù)員獨(dú)占企業(yè)客戶(hù)資源,于是有的企業(yè)想出了“換人游戲”,即不讓每個(gè)業(yè)務(wù)人員總是呆在一個(gè)市場(chǎng),而是經(jīng)常輪換。但是,對(duì)于在外的業(yè)務(wù)員的管理,還有一個(gè)問(wèn)題困擾著很多企業(yè),這就是我們?cè)谏厦姘咐忻枋龅模覀兊臉I(yè)務(wù)員,身在曹營(yíng),心思魏蜀,原本三天辦完的事現(xiàn)在要五天,不是因?yàn)槟芰?wèn)題,而是因?yàn)橥瑫r(shí)在兼職銷(xiāo)售其他公司的產(chǎn)品,這等于是在浪費(fèi)企業(yè)資源,更糟糕的是:拿自家的薪水,銷(xiāo)售其他公司的產(chǎn)品,甚至連競(jìng)品的利潤(rùn)都不放過(guò)。
我們企業(yè)的業(yè)務(wù)員出現(xiàn)這種情況的原因是什么,我們又應(yīng)該如何降低業(yè)務(wù)員兼職的比例呢? 銷(xiāo)售人員為何“紅杏出墻”
我們企業(yè)的銷(xiāo)售人員為何會(huì)在市場(chǎng)上利用企業(yè)的資源來(lái)銷(xiāo)售其他公司的產(chǎn)品,甚至是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品呢?原因大概有以下幾點(diǎn):
一、企業(yè)產(chǎn)品品種不能滿(mǎn)足客戶(hù)需要。如果下游企業(yè)想銷(xiāo)售同類(lèi)各個(gè)層次產(chǎn)品的時(shí)候,而公司暫時(shí)又沒(méi)有,銷(xiāo)售人員就會(huì)找兼職了。
業(yè)務(wù)人員由于長(zhǎng)期在外,對(duì)整個(gè)市場(chǎng)行情比較了解,跟自己轄區(qū)的客戶(hù)也比較了解和熟悉。假如,他所就職的公司的產(chǎn)品品種不多,而用戶(hù)要的品種較多時(shí),銷(xiāo)售人員就會(huì)通過(guò)兼職來(lái)彌補(bǔ)這一缺陷了。有時(shí)市場(chǎng)巡視員會(huì)發(fā)現(xiàn),在加盟自己品牌的服裝專(zhuān)賣(mài)店中,竟然在出售別的品牌而且還是從自家業(yè)務(wù)員那里進(jìn)的貨!其實(shí),這是業(yè)務(wù)員在和加盟商一起,填補(bǔ)自己產(chǎn)品線的空白,滿(mǎn)足市場(chǎng)的需求。否則業(yè)務(wù)員和加盟商不僅覺(jué)得收入受影響,還會(huì)覺(jué)得虧待了自己的市場(chǎng)感覺(jué)和市場(chǎng)知識(shí)。
但是一匹馬拉兩輛車(chē)何其辛苦,銷(xiāo)售人員又非三頭六臂,必然沒(méi)有足夠的時(shí)間保證公司的產(chǎn)品的銷(xiāo)售,原本公司需要三天辦好的事情,可能會(huì)拖到五天。很顯然,這是銷(xiāo)售人員找兼職的原因之一。
二、銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售與公司產(chǎn)品互補(bǔ)的產(chǎn)品。即使客戶(hù)開(kāi)始沒(méi)想到要從業(yè)務(wù)人員這里得到其他種類(lèi)產(chǎn)品的供應(yīng),但由于銷(xiāo)售人員和自己轄區(qū)的客戶(hù)交情較好,他就可能兼職銷(xiāo)售客戶(hù)需要而與公司互補(bǔ)的產(chǎn)品。如醫(yī)藥代表,可能同時(shí)向自己的客戶(hù)推銷(xiāo)醫(yī)療器材,銷(xiāo)售人員的成功率也確實(shí)較高,一般客戶(hù)都會(huì)買(mǎi)銷(xiāo)售人員的帳。
自發(fā)狀態(tài)尚且如此,更何況生產(chǎn)相近產(chǎn)品的廠家在千方百計(jì)地尋找著這些業(yè)務(wù)員。他們?cè)谡惺招聵I(yè)務(wù)員的時(shí)候也會(huì)特別提醒人力資源部的人:在與前來(lái)應(yīng)聘的業(yè)務(wù)員進(jìn)行初期電話聯(lián)系時(shí),千萬(wàn)要講明不會(huì)泄漏應(yīng)聘者信息,并在打回訪電話時(shí)防止“不慎”透漏自己是另外一個(gè)公司的,有什么要找這位業(yè)務(wù)員。
三、銷(xiāo)售提成未能達(dá)到銷(xiāo)售人員的預(yù)期收入。當(dāng)然,業(yè)務(wù)員腳踩兩只船不是他們的心血來(lái)潮,這里經(jīng)常會(huì)有一些個(gè)人原因摻雜在內(nèi)。多況是,公司雇傭的銷(xiāo)售人員處于其家庭生命周期的不同階段,對(duì)金錢(qián)的需要各有不同。例如一些人正在為孩子的大學(xué)教育費(fèi)用而發(fā)愁,而還有些人則厭倦了單身漢生活等等,這些都是客觀存在的事實(shí)。如銷(xiāo)售人員感覺(jué)家庭負(fù)擔(dān)較重的話,他就可能“拼命”賺錢(qián),而如果公司業(yè)務(wù)沒(méi)有讓他感覺(jué)到有滿(mǎn)足感或沒(méi)有給他更高的發(fā)展機(jī)會(huì)的話,他立即會(huì)選擇第二職業(yè)來(lái)彌補(bǔ)自己在一個(gè)公司收入的不足。
四、銷(xiāo)售人員職業(yè)道德不行,銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。上述是以“善”的眼光看人,而有些銷(xiāo)售人員則認(rèn)為自己辛辛苦苦開(kāi)發(fā)出來(lái)的市場(chǎng),市場(chǎng)和客戶(hù)都是自己帶給企業(yè)的,客戶(hù)資源從頭到腳都是自己的。甚至客戶(hù)也對(duì)他說(shuō)“只認(rèn)你,別的都不認(rèn)”,這種心理就會(huì)導(dǎo)致業(yè)務(wù)員的私心膨脹。
此時(shí),業(yè)務(wù)員根本不會(huì)考慮:市場(chǎng)雖然是自己開(kāi)發(fā)的,但如果缺少了公司的資源,你很可能也不會(huì)成功。個(gè)人資源的增加一般都會(huì)使業(yè)務(wù)人員不再理會(huì)其資源的“公共部分”,他認(rèn)為有充足的理由去做自己的事,甚至銷(xiāo)售銷(xiāo)售對(duì)手的產(chǎn)品,來(lái)獲取更多的利潤(rùn),或者準(zhǔn)備帶著自己的客戶(hù)一起跳槽。
五、企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)人員的考核制度不科學(xué),只重結(jié)果不重過(guò)程。例如,銷(xiāo)售人員填寫(xiě)的訪問(wèn)報(bào)告,有些銷(xiāo)售經(jīng)理可能根本沒(méi)有花時(shí)間來(lái)仔細(xì)閱讀,最終導(dǎo)致我們的銷(xiāo)售人員在一天之內(nèi)可以填寫(xiě)很多銷(xiāo)售訪問(wèn)報(bào)告。銷(xiāo)售經(jīng)理也不在每周進(jìn)行銷(xiāo)售總結(jié)(即我們說(shuō)的銷(xiāo)售周會(huì))。導(dǎo)致公司根本無(wú)法知道業(yè)務(wù)人員的所作所為。
六、企業(yè)不注重對(duì)自己的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行溝通,業(yè)務(wù)人員對(duì)企業(yè)沒(méi)有忠誠(chéng)感。事實(shí)上,大多數(shù)中小企業(yè)對(duì)其與銷(xiāo)售人員之間在關(guān)系,也都缺乏足夠的重視,特別是對(duì)大多數(shù)人員的生活、工作、住房及家眷等問(wèn)題上,更是關(guān)心不足,缺少溝通。如果我們的企業(yè)后勤工作能夠幫常年出差在外的業(yè)務(wù)人員做一些服務(wù),比如換煤氣罐、護(hù)送家人看病、把企業(yè)發(fā)放的福利送到員工家里而不是讓他的家人來(lái)取……這些小舉措或許比每年多發(fā)幾千塊錢(qián)更能得到銷(xiāo)售人員的心。對(duì)于中小企業(yè),他們沒(méi)有實(shí)力去做更多的投入,但這些這些看上去婆婆媽媽的事情做起來(lái)并不困難,因?yàn)槟愕匿N(xiāo)售人員的數(shù)量是有限的。
銷(xiāo)售人員并不是生活在企業(yè)一個(gè)環(huán)境中,他還擁有家庭和其他生活環(huán)境。如果他最親近的生活環(huán)境沒(méi)有得到足夠的重視,那銷(xiāo)售人員一般就難以真正融入企業(yè)的發(fā)展之中,對(duì)企業(yè)的價(jià)值觀也會(huì)普遍缺乏認(rèn)同感,始終將自己視為“打工仔”。這些問(wèn)題是真正形成對(duì)銷(xiāo)售人員管理的障礙,最終業(yè)務(wù)人員也難以形成對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)。
當(dāng)然,上述只是一些典型原因。我們看到,在保持業(yè)務(wù)員水平一定的前提下,多數(shù)兼職原因來(lái)自企業(yè)自身。很多做市場(chǎng)的人都知道,老板們往往覺(jué)得自己的產(chǎn)品是個(gè)完美無(wú)缺的金娃娃,不可能打不開(kāi)市場(chǎng),因此導(dǎo)致企業(yè)的銷(xiāo)售目標(biāo)定得太高,銷(xiāo)售人員沒(méi)法完成,因此也就只能領(lǐng)到基本工資。盡管很多人都知道銷(xiāo)售人員是企業(yè)中薪水最高的一群人,但他們并不知道銷(xiāo)售人員完不成任務(wù)時(shí)的慘狀,后者甚至自己的請(qǐng)客費(fèi)用都沒(méi)得報(bào),最后只能靠銷(xiāo)售其他公司產(chǎn)品來(lái)維持收入。 靠雙管齊下保證忠誠(chéng)
如果僅從銷(xiāo)售管理這邊看,其實(shí)在現(xiàn)實(shí)中已經(jīng)摸索出很多方法來(lái)防止業(yè)務(wù)員的“兩面性”,但有兩個(gè)原則要注意:
一是不要只重制度不重感情,這是坐在辦公室里設(shè)計(jì)管理制度的人的常見(jiàn)?。灰膊灰恢馗星椴恢刂贫?,這是一線經(jīng)理的常見(jiàn)病。關(guān)鍵要上下一致,雙管齊下。
二是不要好高騖遠(yuǎn),一上來(lái)就想著要“提高”業(yè)務(wù)員忠誠(chéng)度。對(duì)待業(yè)務(wù)員,不妨先看看管理方有什么已有的措施沒(méi)有執(zhí)行好,然后努力去“保證”忠誠(chéng)度不再流失。這樣做可能比采取新措施更為省力,也更能減少動(dòng)蕩。
建立合理的日常管理制度和有效的績(jī)效考核的制度
沒(méi)有規(guī)矩,不成方圓,銷(xiāo)售管理制度作為銷(xiāo)售隊(duì)伍管理的最核心的內(nèi)容之一,不但為銷(xiāo)售隊(duì)伍這個(gè)層面所關(guān)注,而且整個(gè)公司也同樣注意。銷(xiāo)售管理制度主要涉及日常管理制度和績(jī)效考核制度。
日常管理制度建立之初,許多公司沒(méi)有根據(jù)企業(yè)所面對(duì)的實(shí)際情況制定具體的制度,而是照搬書(shū)上現(xiàn)成的東西,條條框框,指標(biāo)數(shù)以十計(jì),如客戶(hù)拜訪量、時(shí)間控制情況等等,林林總總,結(jié)果是業(yè)務(wù)員下去以后,上午走一走,中午吃頓飯,下午躲在外面編報(bào)表,月底季度考核的時(shí)候,由于表格量非常大,大家更是拿著筆和計(jì)算器揮汗如雨。如此出籠的表格,其準(zhǔn)確性和真實(shí)性又怎能讓人放心?一來(lái)二去,這些東西便成了擺設(shè),成了過(guò)場(chǎng),流于形式化,而一有意見(jiàn)了,又朝令夕改。
因此一開(kāi)始,我們企業(yè)就應(yīng)根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況,設(shè)計(jì)一些真正便于公司對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行管理的日常管理制度,如每天上班之前向銷(xiāo)售經(jīng)理或公司總部報(bào)道,且只能用當(dāng)?shù)氐墓潭娫挘院门袆e;出差費(fèi)用的報(bào)銷(xiāo)發(fā)票上,需寫(xiě)明是什么時(shí)間、從哪里到哪里的費(fèi)用,這樣就可判別業(yè)務(wù)人員的話是否真實(shí)。這樣就避免了業(yè)務(wù)人員一天填很多訪問(wèn)報(bào)告的問(wèn)題,同時(shí)對(duì)業(yè)務(wù)人員的日?;顒?dòng)也非常了解,控制了營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用。
我們的績(jī)效考核制度也不能只重結(jié)果,也還要看過(guò)程,使銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售都是“陽(yáng)光下的銷(xiāo)售”。其實(shí),企業(yè)實(shí)行績(jī)效考核有兩個(gè)目的,第一個(gè)就是對(duì)表現(xiàn)好的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行提升,其二,便是銷(xiāo)售提成。我們企業(yè)采用的大多數(shù)業(yè)務(wù)人員考核制度都是銷(xiāo)售提成的。當(dāng)然真正應(yīng)該做到的是:使企業(yè)的銷(xiāo)售人員是企業(yè)收入最多的一個(gè)群體。只要業(yè)務(wù)人員符合公司政策,其銷(xiāo)售提成就應(yīng)該不封頂,這也是對(duì)業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)的一種肯定。這樣激勵(lì)業(yè)務(wù)人員心無(wú)旁騖地追求自己業(yè)績(jī)的增長(zhǎng),沒(méi)有時(shí)間、精力和動(dòng)機(jī)去銷(xiāo)售其他公司的產(chǎn)品。
同時(shí),銷(xiāo)售量反映的業(yè)績(jī)也作為提升的依據(jù),而且僅以此作為依據(jù)。但事實(shí)上,業(yè)務(wù)人員的提升不光靠業(yè)績(jī),還是看這個(gè)業(yè)務(wù)人員是否適合做管理者,必須用另外的方案來(lái)考察。否則企業(yè)就會(huì)“多了一個(gè)不合格的管理者,少了一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員”。企業(yè)要多聽(tīng)從一線人員的意見(jiàn),不斷的調(diào)整尋找一種科學(xué)、合理又能調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員積極性的考核方法
用人情來(lái)培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員的忠誠(chéng)度
企業(yè)制度往往是無(wú)情的,但我們的執(zhí)行者應(yīng)該有情,這樣才能與常年奔波在外的銷(xiāo)售人員有一種“主人翁”的感覺(jué),不是老是懷有“打工仔”的潛意識(shí)?!盁o(wú)情的管理,有情的領(lǐng)導(dǎo)”,這是我們管理的原則。
“打動(dòng)”則多靠利益,苛求花言巧語(yǔ)。
很多業(yè)務(wù)員人員都在找銷(xiāo)售的秘籍、最佳銷(xiāo)售的方法,都在想如何才能搞定客戶(hù)。其實(shí),筆者認(rèn)為,最好的銷(xiāo)售秘籍就是你要想辦法感動(dòng)客戶(hù)。
在北京某公司,在一次銷(xiāo)售總結(jié)大會(huì)上,一位飽經(jīng)風(fēng)霜的老業(yè)務(wù)員擲地有聲:“感動(dòng)客戶(hù)比打動(dòng)客戶(hù)更重要?!?/p>
經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)上,一位忠誠(chéng)的經(jīng)銷(xiāo)商熱淚盈眶:“我一直很感動(dòng),并不是你們幫我成就了宏偉事業(yè),而是你們的業(yè)務(wù)員做了很多看似平凡的小事。這些小事,讓我感動(dòng),催我不斷地前進(jìn)?!?/p>
“感動(dòng)”敲的是“心門(mén)”,追逐心靈的震撼;“打動(dòng)”多靠利益,苛求花言巧語(yǔ)。
實(shí)際上,一次“感動(dòng)”足讓他人回味數(shù)載寒暑,一如漣漪,不斷地影響著他周?chē)娜?;“打?dòng)”僅僅是單一的利益驅(qū)動(dòng),錢(qián)盡情散。因此,“感動(dòng)”的力量更容易成就“連環(huán)銷(xiāo)售”。
我們經(jīng)常聽(tīng)到這樣的困惑:“客戶(hù),我拿什么感動(dòng)你?”其實(shí)很簡(jiǎn)單,感動(dòng)別人就是關(guān)心別人的過(guò)程,也是幫助別人的過(guò)程。
有一位口拙的啤酒銷(xiāo)售代表,卻一直是銷(xiāo)售狀元。他的秘訣就是每天去客戶(hù)那里,幫客戶(hù)掃地、拖地、擦桌子、購(gòu)買(mǎi)雜物――做一個(gè)不要報(bào)酬的勤雜工。在這個(gè)公司找勤雜工的過(guò)程中,他主動(dòng)做了這個(gè)工作,久而久之,他成為這個(gè)公司風(fēng)雨無(wú)阻、不遲到、不早退的最忠誠(chéng)“員工”,以致在一次會(huì)議上,大家不約而同地要求進(jìn)這個(gè)銷(xiāo)售代表推銷(xiāo)的啤酒。
在很多時(shí)候,感動(dòng)別人并不難,只要我們?yōu)槿颂拐\(chéng),把一些應(yīng)該做到的事情做圓滿(mǎn)了,就可以感動(dòng)很多人。
事實(shí)上,很多感動(dòng)客戶(hù)的事甚至不需要我們有多少額外付出,更不需要我們窮盡一生之力去做到。好多事情,只需我們舉手之勞便可完成,一點(diǎn)一滴地去做時(shí),感動(dòng)就開(kāi)始潛滋暗長(zhǎng)并擴(kuò)散開(kāi)了,然后滋潤(rùn)并浸漫到很多人的心靈底部,最終在不經(jīng)意間完成了你的銷(xiāo)售。
明明置身事外,卻被莫名其妙卷入局中。職場(chǎng)中“被參與”事件比比皆是。是同事無(wú)意牽連還是有人別有用心?無(wú)論如何,不要讓自己成為被動(dòng)行為的主角。
傾聽(tīng)等同于參與
Linda和小張同是采購(gòu)員。小張認(rèn)為薪水太低,當(dāng)他告訴Linda自己準(zhǔn)備去找老板加薪時(shí),老板正好從旁邊經(jīng)過(guò)。老板將他倆都叫到辦公室,旁敲側(cè)擊警告他們不要在公司談?wù)撔剿?,更不要抱怨公司。Linda非常懊惱,本來(lái)與她無(wú)關(guān)的成了是二人在討論薪水。
Linda本來(lái)只是傾聽(tīng)者,卻被動(dòng)地成為一個(gè)參與者,十分委屈,她一直在尋找機(jī)會(huì)向老板澄清。恰逢公司交年度個(gè)人總結(jié),小張急不可待地將自己希望加薪的要求寫(xiě)在工作總結(jié)上。Linda則覺(jué)得這是一個(gè)向老板澄清的好時(shí)機(jī)。她在工作總結(jié)中除了對(duì)上一年工作做了總結(jié),還對(duì)未來(lái)一年的工作進(jìn)行了計(jì)劃,尤其表達(dá)了自己非常珍惜公司提供的平臺(tái),并希望再接再厲。沒(méi)有哪個(gè)老板不喜歡看到員工的忠誠(chéng),看到Linda的話,老板當(dāng)初的不滿(mǎn)情緒已經(jīng)消除,甚至對(duì)Linda格外關(guān)注起來(lái)。而Linda也明白了一個(gè)道理:傾聽(tīng)抱怨幾乎等同于參與了抱怨。
表明立場(chǎng)前摸清底牌
人力資源部反映,銷(xiāo)售部考勤不規(guī)范,希望從即日起按照公司正常考勤流程執(zhí)行。這一決定引起很多業(yè)務(wù)員的不滿(mǎn)。以高飛為代表的老業(yè)務(wù)員們正在辦公室議論時(shí),銷(xiāo)售經(jīng)理出現(xiàn)了。高飛立刻表示:“制度太不合理,我們所有人都反對(duì)!”其他人紛紛附和著?!八腥??”銷(xiāo)售經(jīng)理有些疑惑?!皩?duì)!所有人!”高飛很確定。這時(shí),新業(yè)務(wù)員小馮如坐針氈,很顯然,一直沒(méi)有發(fā)表意見(jiàn)的他已經(jīng)被參與了進(jìn)來(lái)?!捌鋵?shí)——我同意規(guī)范考勤!”小馮的話像一個(gè)驚雷,讓所有人震驚。銷(xiāo)售經(jīng)理笑了笑,離開(kāi)了。
要同事還是要上司,這是個(gè)問(wèn)題。決定站在誰(shuí)的立場(chǎng)上取決于你的分析判斷。小馮的判斷理由是面試時(shí),銷(xiāo)售經(jīng)理已經(jīng)提醒過(guò)他,銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)有一些懶散情緒,希望他能夠帶來(lái)新風(fēng)氣。上司已經(jīng)透露出對(duì)下屬的一些不滿(mǎn),他需要的是一種新鮮的力量。所以小馮站在銷(xiāo)售總監(jiān)的一方不僅幫領(lǐng)導(dǎo)解圍,也表明了自己的立場(chǎng)。在大家面前表明自己的立場(chǎng)并不可怕,可怕的是你還不知道誰(shuí)是贏家就盲目表現(xiàn)。
八卦止步于第一位聽(tīng)者
1.市場(chǎng)環(huán)境、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)多變導(dǎo)致銷(xiāo)售人員觀念老化
在新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)變革面前,營(yíng)銷(xiāo)人員積累的經(jīng)驗(yàn)、資源可能因不適應(yīng)新環(huán)境而失去價(jià)值,甚至成為桎梏。解決這個(gè)問(wèn)題,要不斷地“洗腦”,向銷(xiāo)售人員灌輸新理念。實(shí)際上,“換腦”比培養(yǎng)新業(yè)務(wù)員的難度還大,以至于一些企業(yè)“用新人不用老手”。新人頭腦里沒(méi)有思維定勢(shì),容易接受新觀念,只要觀念正確,工作熟練程度的不足很容易彌補(bǔ)。拒絕改變是眾多銷(xiāo)售人員的固有的心智模式,徹底的改變銷(xiāo)售人員的思路、觀念是極其重要的一項(xiàng)工作。
2.由于生活、家庭方面的原因?qū)е聦?duì)營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)的個(gè)人情感老化
事業(yè)與家庭的問(wèn)題一直是影響銷(xiāo)售人員穩(wěn)定的一個(gè)因素,銷(xiāo)售人員大多長(zhǎng)年離家,不能很好解決戀愛(ài)、夫妻、孩子、父母等問(wèn)題,部分人產(chǎn)生焦慮情緒。眾多企業(yè)實(shí)施中層、基層主管、基層人員本地化,解決銷(xiāo)售人員家庭和諧等問(wèn)題,是人力資源部門(mén)與管理部門(mén)思想建設(shè)方面的重要層面。
3.由于銷(xiāo)售人員染上不良營(yíng)銷(xiāo)習(xí)慣而導(dǎo)致其職業(yè)道德老化
銷(xiāo)售職業(yè)環(huán)境是個(gè)大染缸。初入行,沒(méi)有發(fā)現(xiàn)管理漏洞,沒(méi)有發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)和誘惑,可能表現(xiàn)得循規(guī)蹈矩;但當(dāng)漏洞和誘惑一覽無(wú)遺時(shí),自律能力較差的業(yè)務(wù)員就會(huì)犯錯(cuò)誤。要解決這個(gè)問(wèn)題,道德和法制說(shuō)教固然需要,但更重要的是在營(yíng)銷(xiāo)管理上盡可能堵塞漏洞,減少營(yíng)銷(xiāo)人員犯錯(cuò)誤的機(jī)會(huì)。越是優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì),管理越嚴(yán)格,制度越規(guī)范,營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)生命周期也就越長(zhǎng)。
銷(xiāo)售人員的心態(tài)隨年齡與成長(zhǎng)過(guò)程的變化而變化,心態(tài)包括:職業(yè)發(fā)展規(guī)劃意識(shí),自我管理意識(shí),自我控制意識(shí),人際關(guān)系環(huán)境。銷(xiāo)售人員如果能從四方面善于總結(jié)與檢討,不斷地調(diào)整自己的心態(tài),就能避免老化現(xiàn)象出現(xiàn)。
4.銷(xiāo)售人員重視經(jīng)驗(yàn)忽視創(chuàng)新導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)能力老化
經(jīng)驗(yàn)的價(jià)值只有在靜態(tài)或緩慢變化的環(huán)境里才有效。在變化的環(huán)境中,經(jīng)驗(yàn)貶值的速度與環(huán)境變化的速度成正比。變化的市場(chǎng)環(huán)境要求的是敏銳的觀察力,適應(yīng)性和創(chuàng)新精神。
競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境多變,渠道業(yè)態(tài)多變,終端變化快速,區(qū)域差異不同,消費(fèi)習(xí)慣不同,經(jīng)驗(yàn)慣性影響,一味的強(qiáng)調(diào)經(jīng)驗(yàn)與經(jīng)歷,忽視了再學(xué)習(xí),再創(chuàng)新的精神,銷(xiāo)售人員的老化現(xiàn)象就會(huì)出現(xiàn),這是一個(gè)再學(xué)習(xí)決定命運(yùn)的時(shí)代。
5.職業(yè)激情減退導(dǎo)致銷(xiāo)售人員心態(tài)老化
多數(shù)營(yíng)銷(xiāo)人員都會(huì)有心態(tài)老化的現(xiàn)象,只不過(guò)產(chǎn)生時(shí)間不同。剛工作時(shí),通常有挑戰(zhàn)的心態(tài)。工作一段時(shí)間,客戶(hù)、工作和問(wèn)題的單調(diào)重復(fù)會(huì)使心態(tài)發(fā)生重大變化,愉悅感不再。對(duì)心態(tài)老化,可以通過(guò)自我激勵(lì)和公司外在激勵(lì)重新調(diào)整。某公司老總總結(jié):凡是在一個(gè)地方從事銷(xiāo)售工作三年以上的營(yíng)銷(xiāo)人員,要么提升,要么調(diào)換其他崗位,要么辭退,否則該業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)幾乎不可能有大的提升。
6.營(yíng)銷(xiāo)人員動(dòng)力不足導(dǎo)致精神狀態(tài)老化
好市場(chǎng)開(kāi)發(fā)完,要開(kāi)發(fā)差的,難度大、付出多,感覺(jué)付出與收獲不成正比,因此失去動(dòng)力;有些人努力一段時(shí)間后,覺(jué)得該收獲了,在業(yè)績(jī)上吃老本;有的感覺(jué)能力增強(qiáng)、資源多了,應(yīng)得到公司重用,開(kāi)始與企業(yè)討價(jià)還價(jià)……
用業(yè)績(jī)說(shuō)話是銷(xiāo)售人員的天職,要挑戰(zhàn)業(yè)績(jī)目標(biāo),消除吃老本的現(xiàn)象。
7.忽視專(zhuān)業(yè)人員角色發(fā)展
銷(xiāo)售人員一心在經(jīng)銷(xiāo)商管理,渠道建設(shè),終端售點(diǎn)管理方面開(kāi)展工作,而忽視了現(xiàn)代立體式營(yíng)銷(xiāo)實(shí)效模式的到來(lái);以往的銷(xiāo)售模式逐年發(fā)生變化,銷(xiāo)售人員忽視了營(yíng)銷(xiāo)方面的工作模式,不懂產(chǎn)品的管理,售點(diǎn)品牌形象管理,行銷(xiāo)推廣,渠道品牌力提升等方面的策略執(zhí)行領(lǐng)悟,一味的以業(yè)務(wù)員的慣性做事,必然會(huì)出現(xiàn)老化現(xiàn)象。
8.缺乏自我的職業(yè)規(guī)劃造成銷(xiāo)售人員的霧化現(xiàn)象
企業(yè)在動(dòng)態(tài)發(fā)展,由于需要,企業(yè)每年會(huì)調(diào)整組織、管理流程、人力配置等,銷(xiāo)售人員經(jīng)常會(huì)在此時(shí)失去發(fā)展方向,對(duì)改變無(wú)法理解,造成消極,徘徊,抵制,最后出現(xiàn)工作方面的屢屢變動(dòng),身心疲憊,精力憔悴,而導(dǎo)致出現(xiàn)老化現(xiàn)象。
9.由于企業(yè)運(yùn)營(yíng)老化及管理層不穩(wěn)定引發(fā)銷(xiāo)售人員心態(tài)老化
公司推出不合理的管理制度和更為苛刻的銷(xiāo)售提成制度,銷(xiāo)售人員在向公司總部投訴無(wú)望的情況下,以極端的方式向公司作出對(duì)抗。營(yíng)銷(xiāo)高層變更,新領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)有充分尊重銷(xiāo)售人員,個(gè)別老功臣也會(huì)以此示威。產(chǎn)品老化,營(yíng)銷(xiāo)投入跟不上,銷(xiāo)售人員在基層得不到支持,本來(lái)可以報(bào)銷(xiāo)的帳單公司總部沒(méi)有兌現(xiàn),就采取這種灰色手法來(lái)解決駐外辦事處的日常開(kāi)支。
10.由于人際關(guān)系老化造成銷(xiāo)售人員老化
這一點(diǎn)在民企內(nèi)表現(xiàn)最為明顯。一部分員工如走馬看花,頻繁流動(dòng)構(gòu)成業(yè)務(wù)穩(wěn)健增長(zhǎng)的障礙;另一部分正好走到了它的反面,長(zhǎng)期超穩(wěn)定狀態(tài),無(wú)限度消耗企業(yè)耕耘市場(chǎng)的努力。個(gè)人利益以及由此衍生的“內(nèi)部派系”腐蝕團(tuán)隊(duì)。復(fù)雜的利益糾葛與“內(nèi)部人控制”互為因果,人事管理目標(biāo)因?yàn)橘x予了背景色彩而變得模糊,量化的考核指標(biāo)成了多方諸侯爭(zhēng)奪權(quán)力資源的工具。
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