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年度銷售計(jì)劃書精選(九篇)

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年度銷售計(jì)劃書

第1篇:年度銷售計(jì)劃書范文

根據(jù)A集團(tuán)XX產(chǎn)業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營宗旨與宏偉目標(biāo),結(jié)合國內(nèi)XX保健品市場現(xiàn)狀,設(shè)定在未來的銷售活動中推出一種以XX、YY為主要成份、科技含量高的腸道保健食品──XX產(chǎn)品。該產(chǎn)品獲國家“保健食品”批文及“綠色食品”稱號。

•策劃的依據(jù)與目的

以市場調(diào)查為基礎(chǔ),將收集的信息資料進(jìn)行整理、分析和利用。本人認(rèn)為該類產(chǎn)品市場需求大,本產(chǎn)品具有很強(qiáng)的生命力,值得研制開發(fā)和市場推廣。

策劃的另一個(gè)目的是為A集團(tuán)經(jīng)營決策提供參考。

一、市場分析

中國保健品市場發(fā)展速度之快、規(guī)模之大令人鼓舞。從“太陽神”時(shí)代至今已有十余年歷史。在這十幾年的歷程中,保健品市場風(fēng)風(fēng)雨雨,幾經(jīng)波折,造就了不少知名品牌,培養(yǎng)了不少營銷精英,也讓不少企業(yè)與商賈競折腰。xx年前,保健品市場疊起,打從“沈陽飛龍”、“巨人腦黃金”之后就一蹶不振;九九年下半年以來,市場又開始升溫。新世紀(jì)保健品市場將東山再起。隨著市場經(jīng)濟(jì)和科學(xué)技術(shù)的快速發(fā)展,國家相關(guān)法律法規(guī)的不斷完善,行業(yè)管理的進(jìn)一步規(guī)范,保健品市場一定會真正地走向健康穩(wěn)定的發(fā)展軌道。這對于保健品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和人民生活質(zhì)量的提高都大有裨益。

(一) 保健品市場現(xiàn)狀

1、保健品的生產(chǎn)企業(yè)多、品種多,大部分企業(yè)規(guī)模小,產(chǎn)品同質(zhì)性強(qiáng)。20xx年國內(nèi)從事保健品生產(chǎn)銷售的廠商達(dá)5萬多家,品種2萬多種,全年保健品銷售額超過500億元人民幣。

2、市場還處于無序競爭狀態(tài),夸大功效、虛假廣告屢見不鮮。市場短期行為、自生自滅現(xiàn)象嚴(yán)重,給其他規(guī)范運(yùn)作、規(guī)?;?jīng)營的企業(yè)帶來很大的行銷阻力。

3、80%的市場份額掌握在20%的企業(yè)與品牌手中。這20%的企業(yè)一般都是綜合實(shí)力強(qiáng),并具一定規(guī)模。

4、天然原料,成分簡單、功能明確的產(chǎn)品更受消費(fèi)者青睞。生物工程或基因技術(shù)在保健食品生產(chǎn)中被廣泛關(guān)注和應(yīng)用。

5、品牌創(chuàng)新能力強(qiáng),產(chǎn)品附加值高的產(chǎn)品容易被市場接納。

6、市場推廣投入力度大的產(chǎn)品其市場份額明顯趨高,強(qiáng)勢推廣仍然是中國保健品市場的慣用辦法。

7、國外保健品企業(yè)尤其是大型企業(yè)進(jìn)軍中國市場帶來的影響力、沖擊力非常明顯。

8、一對一營銷(1:1 Marketing)、特許經(jīng)營、連鎖經(jīng)營、 電子商務(wù)活動等將營造亮麗的市場風(fēng)景。

(二) XX保健品市場現(xiàn)狀

XX保健品市場作為中國保健品市場的一個(gè)新興市場,從無到有,走過了不到四年的時(shí)光,與其他類保健產(chǎn)品相比,具有以下特點(diǎn):

1、國內(nèi)市場對XX的基本功能雖然有一定的認(rèn)識,但其廣度和深度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。其原因是科普宣傳不夠、市場推廣力度太小。

2、政府、企業(yè)都熱心發(fā)展這一產(chǎn)業(yè),但真正投入的行動和力度還非常不夠,科研深度不夠,這是XX保健品市場發(fā)展緩慢的主要原因。

3、XX保健品生產(chǎn)的企業(yè)和品種都少得可憐。由于XX產(chǎn)業(yè)自身的特性要求和生產(chǎn)工藝技術(shù)的具體困難,國內(nèi)專業(yè)種植、生產(chǎn)和開發(fā)XX產(chǎn)品的企業(yè)尚未超過十家。目前能生產(chǎn)保健食品的企業(yè)只有3~5家。金XX是國內(nèi)XX制品企業(yè)的老大,現(xiàn)有保健品(口服液、膠囊和含片三種劑型)和化妝品系列兩大類,年實(shí)際銷售額尚未突破4000萬元。

4、XX類產(chǎn)品沒有突出的科技含量,產(chǎn)品賣點(diǎn)不明顯、不新穎,品牌與推廣沒有創(chuàng)新表現(xiàn),沒有獨(dú)特的銷售主張,所以品牌知名度低。

5、國外進(jìn)口的相似類產(chǎn)品,定價(jià)偏高,推廣投入少,尚處于自然銷售狀態(tài)。

綜上分析,XX產(chǎn)業(yè)發(fā)展速度還比較緩慢,市場蛋糕急待做大;產(chǎn)業(yè)前景十分光明、市場商機(jī)巨大。

(三)腸道保健品主要競爭產(chǎn)品

腸道保健品市場定位在潤腸通便、排毒養(yǎng)顏類的產(chǎn)品有上100 種。

1、消費(fèi)需求

現(xiàn)代醫(yī)學(xué)已經(jīng)證明,除遺傳因素外,人體絕大多數(shù)疾病由內(nèi)而生。腸道正是內(nèi)生疾患之根源。人生下來后,因?yàn)槌燥?、喝水等生活過程不可避免地在體內(nèi),尤其是腸內(nèi)積累大量的廢物、殘?jiān)取_@些無用之物頑固地粘連在結(jié)腸內(nèi)壁,若不清理,日積月累,一個(gè)30歲的人,人體腸道就會積腸毒、凈化腸道、潤澤腸道已成為現(xiàn)代人的當(dāng)務(wù)之急!

2、目標(biāo)市場

(1)據(jù)有關(guān)資料報(bào)道,全國有30%以上的人患有慢性或階段性胃腸道功能紊亂疾病。在這些患者中50%以上的人患有便秘癥。

(2) 43.8%的婦女都有不同程度的便秘。

(3) 中老年人50%以上都有便秘癥狀。

據(jù)此,可以清楚地認(rèn)識到國內(nèi)潤腸通便類產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群體龐大。

3、市場規(guī)模:據(jù)醫(yī)療機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)資料顯示,腸道科普通用藥年消費(fèi)額上百億元人民幣(這一消費(fèi)不包含藥店OTC、保健品商場與柜臺的銷售額)。

由此可見,腸道類保健品市場需求十分巨大。經(jīng)初步預(yù)測,國內(nèi)腸道類保健品市場規(guī)模將達(dá)到150億元以上。

(四)市場機(jī)會分析

1、近二年來,醫(yī)療、保健、美容行業(yè)都在不同程度、 不同方式的進(jìn)行人體凈腸方面的宣傳教育,凈腸類產(chǎn)品在美容界消費(fèi)需求不斷增大。

不少消費(fèi)者已經(jīng)認(rèn)識到凈腸的好處和腸道不凈的危害。時(shí)下流行的“器械洗腸”、“生物清腸”、“生態(tài)凈腸”等都代表著凈腸潮流的興起。

2、腸道保健品知名品牌“昂立一號”、“排毒養(yǎng)顏”和“腦白金” 等在市場上的非凡表現(xiàn),為腸道保健需求打開了渠道,奠定了基礎(chǔ)。

3、YY類食品、飲料被市場廣泛接受,尤其是中老年消費(fèi)者。

4、上述知名品牌在市場的生命周期已步入成熟期甚至衰退期。

5、目前市場上還沒有主推或力推“凈腸通便”功能的XX保健品。尤其是沒有與YY相配合的XX類保健品上市。

6、XX保健品在國內(nèi)市場都未形成氣候,同時(shí)還沒有真正科技含量高的產(chǎn)品上市。

7、國家和當(dāng)?shù)卣罅Ψ龀諼X產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

綜上分析,在近年內(nèi)將XX產(chǎn)品推向市場,正逢天時(shí),也得地利。把握機(jī)會,捷足先登者贏。

(五) 行銷阻力分析

多年來,腸道類保健品的年銷售額一直排名于保健品板塊市場的第一位。因此,眾多的廠商都眼盯著這一“金礦”市場。對于新企業(yè)、新品牌新產(chǎn)品,的威脅來自市場。面對競爭十分急烈的保健品市場,定位于潤腸通便的產(chǎn)品,它所面臨的明顯阻力有:

1、產(chǎn)品品種多,蠶食市場現(xiàn)象嚴(yán)重,消費(fèi)選擇余地大。尤其是醫(yī)藥體制改革、OTC市場的放開,這一現(xiàn)象更為加劇。

2、價(jià)格高低懸殊,價(jià)格心理取向空間大。

3、主流產(chǎn)品市場基礎(chǔ)牢,對其撼動有一定困難。

4、我國政府對保健品的功能定位采取大概念定義,給消費(fèi)者購買決策和市場推廣訴求都帶來困擾。同時(shí),與國際慣例也不接軌。

5、我國加入WTO后,美國、日本、 韓國等發(fā)達(dá)國家一定會大舉挺進(jìn)中國醫(yī)藥保健品市場,不排除成份功能相同或相近,科技含量高的產(chǎn)品進(jìn)入。

(六) 應(yīng)對市場威脅的辦法

1、本人認(rèn)為,應(yīng)對市場威脅最有效的辦法是名符其實(shí)地,造就企業(yè)和產(chǎn)品的市場競爭核心能力,即真正開發(fā)研制出功能明顯、功效可靠、質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品──XX產(chǎn)品,這是重中之重。

2、以科技含量提升產(chǎn)品附加值,化解價(jià)格異議。

3、以產(chǎn)品本身的真實(shí)效果吸引消費(fèi),達(dá)成需求。

4、敢于競爭、善于競爭,利用現(xiàn)代化營銷手段,高品質(zhì)、高效率服務(wù)于市場。

5、以專業(yè)、的力量攻克產(chǎn)品批準(zhǔn)文號的困難。

6、敢于面對強(qiáng)手,善于避實(shí)就虛,充分用好“知國情”優(yōu)勢,抓緊時(shí)間、把握機(jī)會,在“狼”還未來之前我們就能捕獵。

7、 著眼當(dāng)前,放眼長遠(yuǎn),做好產(chǎn)品創(chuàng)新開發(fā)、品牌創(chuàng)新規(guī)劃工作,為企業(yè)長期穩(wěn)健發(fā)展打好堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

二、產(chǎn)品定位

(一) 定位的認(rèn)識

1、產(chǎn)品是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ),消費(fèi)者接觸到的和公司最終銷售出去的都是產(chǎn)品(或服務(wù))。企業(yè)的定位最終也要落實(shí)到產(chǎn)品實(shí)體上來。

所以產(chǎn)品定位是所有定位的基礎(chǔ)。

2、產(chǎn)品定位的實(shí)質(zhì)就是將自己的產(chǎn)品與市場所有其他同類產(chǎn)品有所不同。區(qū)別越大越好,特色越明顯越好,看上去好象是社會上“”的。

3、以市場需求為依據(jù),先進(jìn)行產(chǎn)品定位,經(jīng)論證可行后再爭開發(fā)、生產(chǎn)和銷售的定位觀念,有利于準(zhǔn)確把握市場。

(二) 產(chǎn)品功能定位

產(chǎn)品功能定位是產(chǎn)品定位的核心內(nèi)容。它直接關(guān)系到產(chǎn)品的銷售力和市場生命力。當(dāng)然,保健品功能的最終確定需要國家有關(guān)部批準(zhǔn)。在此,主要站在市場營銷的角度進(jìn)行策劃。

1、定位的依據(jù)

(1)產(chǎn)品自身具有的功能(作用機(jī)理與臨床應(yīng)用證明)。

(2)市場現(xiàn)實(shí)需求很強(qiáng)烈的功能。

(3)利用營銷手法挖掘和發(fā)揮的與市場潛在需求相對稱的功能。

2、定位的策略

重點(diǎn)功能與多項(xiàng)功能相結(jié)合的策略。

3、產(chǎn)品功能

凈腸清毒、潤腸通便、養(yǎng)胃護(hù)肝、補(bǔ)虛養(yǎng)顏。

4、產(chǎn)品命名

采用“成份+劑型”的形式命名為:XX產(chǎn)品。

(三)產(chǎn)品包裝策略

本產(chǎn)品采用高檔品質(zhì)包裝。

為了與產(chǎn)品形象、價(jià)格形象、企業(yè)形象相統(tǒng)一,本產(chǎn)品采用以下包裝策略:

1、包裝品質(zhì):與產(chǎn)品品質(zhì)相一致,做到華而有實(shí),值得信賴。

2、包裝風(fēng)格:與產(chǎn)品功能相符,體現(xiàn)出清新、健康氣息、讓消費(fèi)者感覺到天然綠色食品的親和力。

3、包裝規(guī)格:待定。

4、包裝形象:力求外觀品質(zhì)、風(fēng)格等整體形象構(gòu)成能滿足產(chǎn)品宣傳形象訴求的要求,能方便消費(fèi)者認(rèn)知,有利于終端展示促銷。

三、產(chǎn)品價(jià)格策略

1、本產(chǎn)品采取中等偏高的價(jià)格策略,即質(zhì)價(jià)相符的原則定價(jià)。

2、產(chǎn)品價(jià)格與其生產(chǎn)成本、銷售環(huán)節(jié)價(jià)差、企業(yè)利潤充分掛鉤。

3、同時(shí)做好市場競爭中同類產(chǎn)品價(jià)格攻擊防備。參照關(guān)聯(lián)產(chǎn)品定價(jià)。

每一服用周期(10天左右)消費(fèi)額在150~180元,每一療程為二個(gè)服用周期。

四、市場定位

(一)目標(biāo)市場

1、按年齡細(xì)分,本產(chǎn)品的目標(biāo)市場為25歲以上(不適應(yīng)者除)的所有人員;

2、按經(jīng)濟(jì)能力細(xì)分,本產(chǎn)品的主力目標(biāo)市場是中青年白領(lǐng)階層人士;

3、按需求強(qiáng)度細(xì)分,本產(chǎn)品的先行目標(biāo)市場是青年女性和中老年人士;

4、按區(qū)域和經(jīng)濟(jì)能力細(xì)分,本產(chǎn)品的目標(biāo)市場是大中型城市和中心城市。

綜上得到,本產(chǎn)品首期目標(biāo)市場是中心城市里的有消費(fèi)能力和迫切需求的青年女性和中老年人士。以后隨著推廣的進(jìn)展情況不斷擴(kuò)大目標(biāo)市場。

(二) 目標(biāo)市場需求研究

1、購買保健品的主要原因:

(1)為了增強(qiáng)身體機(jī)能,促進(jìn)身體健康,延緩衰老;

(2)將保健品當(dāng)做藥品來使用,期望值較高;

(3)孝順父母、探親訪友需要送禮。

2、主要消費(fèi)者狀況

(1)年齡狀況:

A、25~35歲的女性,55歲以上的女性;

B、45歲以上的男性;

C、23歲以上的子女。

(2)收入狀況:都有固定的經(jīng)濟(jì)收入。

(3)文化狀況:文化層次較高

3、購買心理狀況

(1)看重實(shí)效;(2)看重品牌;(3)相互比較;(4)試試。

4、購買場所

(1)藥店;(2)商場;(3)超市。

5、購買方式

(1) 按產(chǎn)品說明書購買;(2)按促銷人員推薦購買;(3)單盒購買。

6、信息來源渠道

(1)廣告告知;(2)終端促銷;(3)專家、朋友推薦;

(4)其他渠道。

(三) 市場地位

1、競爭策略。若以上定位能夠?qū)崿F(xiàn),本產(chǎn)品上市后對于市場競一定有強(qiáng)大的沖擊力。這樣不可避免地引起老的功能相近的產(chǎn)品的攻擊,新產(chǎn)品的跟進(jìn)。因此我們勢必做好迎接競爭的充分準(zhǔn)備。

2、市場地位。迎頭競爭策略決定了我們必須爭取的市場地位: 2年內(nèi),爭創(chuàng)XX保健品行業(yè)的第一品牌;2~3年內(nèi),爭創(chuàng)全國保健品行業(yè)知名品牌。

五、銷售渠道策略

(一) 渠道體制

基本體制:廠家—經(jīng)銷商—零售商

為了增強(qiáng)廠家對銷售渠道的控制能力,增加銷售網(wǎng)點(diǎn)和銷量,保健品銷售通路中間環(huán)節(jié)宜少,不宜多,這樣可以直面經(jīng)銷商、零售商提供服務(wù)與支持,調(diào)控市場。

(二) 渠道建設(shè)與運(yùn)作

渠道建設(shè)以終端建設(shè)為中心,讓產(chǎn)品、信息、服務(wù)直接面對消費(fèi)者,有效防止廣告浪費(fèi)、竄貨、降價(jià)傾銷,快速收集市場信息、做好銷售服務(wù)和各種促銷活動。

廠家商家共同投入市場運(yùn)作,優(yōu)勢互補(bǔ)、互相促進(jìn),資源信息共享,形成魚水關(guān)系。廠家為商家提供顧問式服務(wù)。

(三) 市場管理

市場管理以網(wǎng)絡(luò)、渠道與售點(diǎn)管理為主。根據(jù)市場規(guī)模設(shè)置管理機(jī)構(gòu)與人員(如營銷經(jīng)理、銷售代表等),基本要求是克服空白市場,避免浪費(fèi)市場機(jī)會,同一區(qū)域市場同步啟動、協(xié)同成長。

(四) 管理創(chuàng)新

在時(shí)機(jī)成熟條件匹配的區(qū)域,建立集廠家、商家與營銷人員三者于一體的利益聯(lián)合共同體,使廠家對市場(網(wǎng)絡(luò)、渠道)等資源的掌控運(yùn)用處于主動地位,促進(jìn)集約化經(jīng)營。

六、市場開發(fā)策略

新品牌產(chǎn)品的上市會遇到各種各樣的意外。同時(shí),在策略、實(shí)施、管理等各方面都有一個(gè)實(shí)踐、總結(jié)、提高的過程。因此,市場開發(fā)必須按計(jì)劃有序地往前推進(jìn)。

(一) 上市初期,選擇5~6個(gè)中型城市作為首批開發(fā)的市場, 其特點(diǎn)是:

1、其他保健品市場啟動速度快、效果明顯;

2、同類型保健品競爭相對不太激烈;

3、市場容量大,有明顯的消費(fèi)習(xí)慣和能力;

4、媒介投入成本相對較低;

5、政府對市場管理政策相對寬松。

(二) 開發(fā)計(jì)劃

1、首批計(jì)劃開發(fā)六個(gè)有代表性的市場,它們是:

(1) 昆明;(2)廈門;(3)寧波;(4)蘇州;(5)南寧;(6)東莞。

2、第二批開發(fā)計(jì)劃,在首批開發(fā)、推廣取得一定成功經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上再開發(fā)以下區(qū)域市場。

(1) 成都;(2)福州;(3)杭州、溫州;(4)無錫、常州;(5)大連;(6)濟(jì)南;(7)長沙;(8)珠江三角洲等。

3、其他各批計(jì)劃(略)

(三)市場開發(fā)時(shí)間安排

計(jì)劃用4~5個(gè)月時(shí)間完成首批市場開發(fā)工作;用3~4個(gè)月完成第二批市場開發(fā)工作;用3個(gè)月時(shí)間完成第三批、第四批及第五批市場開發(fā)工作。合計(jì)用16~18個(gè)月時(shí)間基本完成全國大中型城市的市場開發(fā)工作。

七、銷售目標(biāo)計(jì)劃(略)

八、銷售組織工作計(jì)劃

爭取用3~4個(gè)月時(shí)間完成以下八方面的工作。

(一) 配套建設(shè)市場營銷管理機(jī)構(gòu)。

在原有基礎(chǔ)上,根據(jù)市場開發(fā)計(jì)劃和上市準(zhǔn)備工作需要,增強(qiáng)人員力量,建設(shè)專業(yè)事務(wù)部門,組建精干、高效的營銷機(jī)構(gòu)。

(二) 專業(yè)企劃市場營銷方案與實(shí)施工作準(zhǔn)備。

(三) 招聘培訓(xùn)與選撥營銷經(jīng)理人員。

(四) 市場調(diào)查研究。

(五) 產(chǎn)品上市前期造勢宣傳活動組織實(shí)施。

(六) 產(chǎn)品上市招商活動組織實(shí)施。

(七) 市場開發(fā)建設(shè)與管理基礎(chǔ)工作。

(八) 強(qiáng)化營銷策劃與管理力量,做好第二批市場開發(fā)工作準(zhǔn)備。

九、廣告宣傳策略

保健產(chǎn)品銷售額與廣告宣傳力度的相關(guān)性很強(qiáng)。因此廣告宣傳策略的制定和實(shí)施十分重要。

(一)廣告目的

將產(chǎn)品銷售分成初期、中期和后期三個(gè)階段的話,新產(chǎn)品上市初期的廣告宣傳目的有:

第2篇:年度銷售計(jì)劃書范文

銷售計(jì)劃書是每一個(gè)銷售員工作的依據(jù),大公司的銷售員寫銷售計(jì)劃書是必做的工作。當(dāng)然有很多小公司對銷售員不計(jì)劃,不培訓(xùn),不指導(dǎo),只追求銷售量。可想而知,大多數(shù)銷售員都難以完成銷售任務(wù),公司所制定的銷售任務(wù)也變成了空中樓閣,根本只是個(gè)擺設(shè)或者一紙空文。那么,作為一個(gè)銷售員該怎樣對待銷售計(jì)劃呢?我認(rèn)為要成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售員,無論你是在什么樣的公司,無論你面對什么樣的老板,精心的制定銷售計(jì)劃是你做好銷售任務(wù)的根本。那么你如何寫銷售計(jì)劃書呢?

銷售計(jì)劃的架構(gòu)

1.銷售計(jì)劃是各項(xiàng)計(jì)劃的基礎(chǔ)?銷售計(jì)劃中必須包括整個(gè)詳盡的商品銷售量及銷售金額才算完整。除了公司的經(jīng)營方針和經(jīng)營目標(biāo)需要詳細(xì)的商品銷售計(jì)劃外,其他如未來發(fā)展計(jì)劃、利益計(jì)劃、損益計(jì)劃、資產(chǎn)負(fù)債計(jì)劃等的計(jì)劃與實(shí)行,無一不需要以銷售計(jì)劃為基礎(chǔ)。?

2.銷售計(jì)劃的內(nèi)容?簡明的銷售計(jì)劃的內(nèi)容至少應(yīng)包含下述幾點(diǎn):?

(1)商品計(jì)劃(制作什么產(chǎn)品 )?

(2)渠道計(jì)劃(透過何種渠道 )?

(3)成本計(jì)劃(用多少錢 )?

(4)銷售單位組織計(jì)劃(誰來銷售 )?

(5)銷售總額計(jì)劃(銷售到哪里 比重如何 )?

(6)促銷計(jì)劃(如何銷售 )?很容易可看出,第5項(xiàng)的銷售總額計(jì)劃是最主要的,銷售計(jì)劃的內(nèi)容大致可涵蓋在其中,銷售總額計(jì)劃經(jīng)常是銷售計(jì)劃的精華所在,也是銷售計(jì)劃的中心課題。

銷售計(jì)劃書包括以下幾個(gè)方面:

1.市場分析。也就是根據(jù)了解到的市場情況,對產(chǎn)品的賣點(diǎn),消費(fèi)群體,銷量等進(jìn)行定位。

2.銷售方式。就是找出適合自己產(chǎn)品銷售的模式和方法。

3.客戶管理。就是對一開發(fā)的客戶如何進(jìn)行服務(wù)和怎樣促使他們提高銷售或購買;對潛在客戶怎樣進(jìn)行跟進(jìn)。我覺得這一點(diǎn)是非常重要的,應(yīng)在計(jì)劃中占主要篇幅。

4.銷量任務(wù)。就是定出合理的銷售任務(wù),銷售的主要目的就是要提高銷售任務(wù)。只有努力的利用各種方法完成既定的任務(wù),才是計(jì)劃作用所在。完成了,要總結(jié)出好的方法和模式,完不成,也要總結(jié),還存在的問題和困難。

5.考核時(shí)間。銷售計(jì)劃可分為年度銷售計(jì)劃,季度銷售計(jì)劃,月銷售計(jì)劃。考核的時(shí)間也不一樣。

第3篇:年度銷售計(jì)劃書范文

1.市場分析。也就是根據(jù)了解到的市場情況,對產(chǎn)品的賣點(diǎn),消費(fèi)群體,銷量等進(jìn)行定位。

2.銷售方式。就是找出適合自己產(chǎn)品銷售的模式和方法。

3.客戶管理。就是對一開發(fā)的客戶如何進(jìn)行服務(wù)和怎樣促使他們提高銷售或購買;對潛在客戶怎樣進(jìn)行跟進(jìn)。我覺得這一點(diǎn)是非常重要的,應(yīng)在計(jì)劃中占主要篇幅。

4.銷量任務(wù)。就是定出合理的銷售任務(wù),銷售的主要目的就是要提高銷售任務(wù)。只有努力的利用各種方法完成既定的任務(wù),才是計(jì)劃作用所在。完成了,要總結(jié)出好的方法和模式,完不成,也要總結(jié),還存在的問題和困難。

5.考核時(shí)間。銷售工作計(jì)劃可分為年度銷售工作計(jì)劃,季度銷售工作計(jì)劃,月銷售工作計(jì)劃??己说臅r(shí)間也不一樣。

第4篇:年度銷售計(jì)劃書范文

    那么,企業(yè)年度工作計(jì)劃該如何制定呢?在計(jì)劃制定的過程中要注意哪些問題?該計(jì)劃是粗放式的,還是要精確到年月日? 

    要制作一個(gè)結(jié)構(gòu)合理、內(nèi)容充實(shí)、外觀漂亮的企業(yè)年度計(jì)劃書,還真存在不少的技,需要花費(fèi)一些心思。 

年度計(jì)劃所包含的內(nèi)容 

工作計(jì)劃是包羅萬象的,不同的人、不同的部門、不同的職別,他的著眼點(diǎn)和出發(fā)點(diǎn)會不盡相同,那么所作的工作計(jì)劃從內(nèi)容到形式都有可能存在著很大的差別。比如銷售部門,則更多的偏重于數(shù)據(jù)說話,銷售額要達(dá)到多少,具體分解到產(chǎn)品中每個(gè)產(chǎn)品的貢獻(xiàn)度是多少,劃分到區(qū)域和季度又該如何達(dá)成,同時(shí)對渠道開發(fā)和終端網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)置上也需要數(shù)字說話。而市場和品牌部門則相對更感性一些,會以描述性的語言為主,數(shù)據(jù)則作為輔支撐,在創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí),更多地體現(xiàn)在花多少錢,如何花錢上。人力資源部門則落腳在績效考核、人員招募和培訓(xùn)、人才結(jié)構(gòu)的優(yōu)化和員工穩(wěn)定性上下功夫。作為老板則更多地從全局的角度,提綱挈領(lǐng)地規(guī)劃年度工作計(jì)劃。 

歸納起來,一份完整的年度工作計(jì)劃,應(yīng)包含如下一些內(nèi)容: 

首先,要對整體市場環(huán)境進(jìn)行分析,并給出專業(yè)的判斷。這里的市場環(huán)境包含宏觀的所在國或區(qū)域經(jīng)濟(jì)運(yùn)行走勢,法律法規(guī)的出臺、行業(yè)協(xié)會的行為及政府監(jiān)管力度等對所從事行業(yè)的正負(fù)面影響;所在行業(yè)整體市場情況分析及其走勢判斷,比如說辦公家具行業(yè)走勢、工程客戶和終端消費(fèi)者對辦公家具的認(rèn)知和接受度的變化等;行業(yè)內(nèi)主要競爭對手的發(fā)展情況,以及重要行為活動及該活動對本企業(yè)的影響分析等。通過此種分析方式,往往可以系統(tǒng)的研判以推斷將來(下一年度)的行業(yè)和市場趨勢。 

其次,對企業(yè)(部門)自身經(jīng)營情況進(jìn)行簡要的盤整,并列出可能存在的問題,為下一步具體計(jì)劃的提出打下基礎(chǔ)。這一步非常重要,決定了企業(yè)(部門)是否能夠?qū)ψ晕矣幸粋€(gè)清醒的認(rèn)識。此環(huán)節(jié)可以從內(nèi)外部兩個(gè)方面去總結(jié)和評定,比如外部資源和外協(xié)機(jī)構(gòu)的配合輔助情況,內(nèi)部各部門間的協(xié)同性、對所定目標(biāo)的一致認(rèn)可性等。至于具體體現(xiàn)的指標(biāo),則包含了年度任務(wù)的完成情況,比如從產(chǎn)品銷售額、市場占有率、分季度和月度的完成情況、區(qū)域指標(biāo)的完成情況;新產(chǎn)品開發(fā)上市、主力產(chǎn)品和淘汰品的年度推進(jìn)情況,通路的變化及精耕細(xì)作情況、空白區(qū)域的開況,客戶和消費(fèi)者的滿意度情況,品牌塑造之知名度、美譽(yù)度、滿意度和第一提及率等情況的變化,媒體傳播率、公關(guān)及促銷活動推廣率、員工配置率、費(fèi)用預(yù)算使用率,等等。一些企業(yè)為了的到客觀真實(shí)的數(shù)據(jù),往往會委托第三方市調(diào)機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查。  

第三,具體新年度工作計(jì)劃。如果說上文兩個(gè)環(huán)節(jié)是簡要的分析和總括,以使年度報(bào)告更系統(tǒng)和全面,能夠使報(bào)告的撰寫者和閱讀者有一個(gè)整體把握的話,那么本部分則是決戰(zhàn)新年工作的一個(gè)靈魂和綱領(lǐng),一旦此部分得到確定,整個(gè)年度工作便有了指針和方向。那么企業(yè)在今后的工作中,更多地是圍繞第三個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行修正、豐富和完善。 

在編制年度工作計(jì)劃的時(shí)候,首先需要引進(jìn)SWOT分析模型(Strengths、Weaknesses、Opportunities、Threats,第一個(gè)字母縮寫),進(jìn)一步給企業(yè)或部門定位,明確企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會點(diǎn)和威脅點(diǎn),揚(yáng)長避短,發(fā)揮企業(yè)最大的潛能,制定出更有針對性的市場營銷策略。 

接下來就是給自己設(shè)定一個(gè)明確的目標(biāo),這個(gè)目標(biāo)往往以理性可考評的數(shù)字目標(biāo)為主導(dǎo),比如年度銷售指標(biāo)、分產(chǎn)品貢獻(xiàn)指標(biāo)、市場占有指標(biāo)、網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)指標(biāo)、大客戶銷售與零售指標(biāo)、人員流失率指標(biāo)等。目標(biāo)的設(shè)定必須與所在地的宏觀經(jīng)濟(jì)走勢與行業(yè)走勢結(jié)合起來,參照近兩年的公司運(yùn)營狀況,以及下一年度公司的整體資源和資金支持程度。目標(biāo)的設(shè)定不能過高也不能過低,過高達(dá)不成沒有意義,過低就失去了目標(biāo)設(shè)定的本意。目標(biāo)設(shè)定如同觸摸天花板,必須跳起來才能夠摸得到。 

設(shè)定完目標(biāo)后,接著就要擬訂經(jīng)營策略。這里指的策略是指戰(zhàn)術(shù),即圍繞所擬訂的各項(xiàng)目標(biāo),通過什么樣的方式和手段去達(dá)成的問題,比如品牌塑造怎么做,廣告是否要找代言人,廣告的投放是以央視為主,還是以各地方媒體為主導(dǎo)。各品類產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者是否需要進(jìn)一步聚焦和定位,如何聚焦推廣。產(chǎn)品的升級換代是否有一個(gè)完備的策略思想去支撐。重點(diǎn)市場與非重點(diǎn)市場如何劃定及政策傾斜和扶持。針對產(chǎn)品的行業(yè)銷售與終端零售之間,該有什么樣的新的策略去應(yīng)對和調(diào)整。年度是否應(yīng)該設(shè)定系列大型的公關(guān)活動,這樣的公關(guān)活動如何與品牌匹配及整體產(chǎn)品的集中推出配合,等等。這里有兩個(gè)例子,統(tǒng)一冰紅茶為了配合新產(chǎn)品的上市及旺季的銷售,在2004年4月至9月在全國各高校舉辦“統(tǒng)一冰紅茶校園歌手大獎(jiǎng)賽”。而諾基亞為了以中低端手機(jī)開拓三級市場,則于2007年4-6月在華東16個(gè)地級城市巡回開展“夢想成真”的路演。 

如果說年度工作計(jì)劃中經(jīng)營策略是架設(shè)梯子,那么行動計(jì)劃則是沿著階梯攀爬,二者一脈相承。行動計(jì)劃更多的是時(shí)間的推演,即以季度或月度設(shè)定要做什么工作,在哪里做工作,都需要哪些部門和哪些人員做該工作,整體如何配合。簡單點(diǎn)說,行動計(jì)劃就是時(shí)間表的推進(jìn)問題。 

任何工作都需要支持,而最大的支持莫過于資金的到位了。因此,在年度工作計(jì)劃的最后,要專門有一項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算。做費(fèi)用預(yù)算也有一些學(xué)問,要把握好一個(gè)度,高了可能不能夠獲得批準(zhǔn),而低了將來在開展工作時(shí)會受到種種限制。 

做年度計(jì)劃的技巧 

以上就企業(yè)年度工作計(jì)劃的內(nèi)容作了總體的概括。在年度計(jì)劃的編制過程中,也還有一些技巧或者和方法值得借鑒和遵循。如果運(yùn)用得當(dāng),可以起到錦上添花的效果。 

首先要明白的一點(diǎn),年度營銷計(jì)劃更多的是一種基于年度工作分析和總結(jié)基礎(chǔ)上而撰寫的工作策略和思路,它還仍然是一個(gè)綱領(lǐng),并不需要非常的具體。而每一個(gè)具體的環(huán)節(jié)和思路都需要另外擬訂非常詳盡的行銷計(jì)劃和可執(zhí)行性的方案。因此,具體詳細(xì)的行銷計(jì)劃是要分解到季度或月度來制定和執(zhí)行的。只有這樣才具有現(xiàn)實(shí)意義和針對性,與當(dāng)時(shí)企業(yè)所處的時(shí)間、環(huán)境和競爭對手的動態(tài)匹配起來,從而形成更大的“殺傷力”。 

其次,目標(biāo)的設(shè)定需要層級加碼。根據(jù)筆者所服務(wù)企業(yè)的經(jīng)驗(yàn),一般企業(yè)對銷售人員的指標(biāo)設(shè)定從上到下一級級都會有一定的比例的加碼提高。這種做法能夠保證企業(yè)整體目標(biāo)的完成率乃至超額率。至于加碼的比率,因人因企業(yè)而異,一般會在30-50%之間。 

第5篇:年度銷售計(jì)劃書范文

市場分析

年度銷售工作計(jì)劃制定的依據(jù),是對過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析,而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的SWOT分析法,即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機(jī)會,通過SWOT分析,李經(jīng)理可以從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢,并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會,整合和優(yōu)化資源配置,使其利用最大化。比如,通過市場分析,李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場現(xiàn)狀和未來趨勢:產(chǎn)品(檔次)向上走,渠道向下移(通路精耕和深度分銷),寡頭競爭初露端倪,營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點(diǎn)等等。

營銷思路

營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計(jì)劃的“精神”綱領(lǐng),是營銷工作的方向和“靈魂”,也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點(diǎn),李經(jīng)理制定了具體的營銷思路,其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容:

1.樹立全員營銷觀念,真正體現(xiàn)“營銷生活化,生活營銷化”。

2.實(shí)施深度分銷,樹立決戰(zhàn)在終端的思想,有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場。

3.綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營銷組合策略,形成強(qiáng)大的營銷合力。

4.在市場操作層面,體現(xiàn)“兩高一差”,即要堅(jiān)持“運(yùn)作差異化,高價(jià)位、高促銷”的原則,揚(yáng)長避短,體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。營銷思路的確定,李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際,不僅翔實(shí)、有可操作性,而且還與時(shí)俱進(jìn),體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神,因此,在以往的年度銷售計(jì)劃中,都曾發(fā)揮了很好的指引效果。

銷售目標(biāo)

銷售目標(biāo)是一切營銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn),因此,科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計(jì)劃的最重要和最核心的部分。那么,李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢?

1.根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額,按照一定增長比例,比如20%或30%,確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。

2.銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度,而且還責(zé)任到人,量化到人,并細(xì)分到具體市場。

3.權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤目標(biāo)的關(guān)系,做一個(gè)經(jīng)營型的營銷人才,具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu),將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如,李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品ABC分類,將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在A(高價(jià)、形象利潤產(chǎn)品)∶B(平價(jià)、微利上量產(chǎn)品)∶C(低價(jià)、戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2∶3∶1,從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn),使李經(jīng)理有了沖刺的對象,也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ),從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。

營銷策略

營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解,是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢,結(jié)合自己多年的市場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn),制定了如下的營銷策略:

1.產(chǎn)品策略,堅(jiān)持差異化,走特色發(fā)展之路,產(chǎn)品進(jìn)入市場,要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn),發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力,形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群,避免單兵作戰(zhàn)。

2.價(jià)格策略,高質(zhì)、高價(jià),產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊,同時(shí),強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑,以600公里為限,實(shí)行“一套價(jià)格體系,兩種返利模式”,即價(jià)格相同,但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略。

3.通路策略,創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想,除精耕細(xì)作,做好傳統(tǒng)通路外,集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源,大力度地開拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購等一些特殊通路,實(shí)施全方位、立體式的突破。

4.促銷策略,在“高價(jià)位、高促銷”的基礎(chǔ)上,開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營銷理念,它具有如下幾個(gè)特征:一、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動”,牽一發(fā)而動全身,其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商,充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源,有效擠壓競爭對手。二、連環(huán)的促銷方式至少兩個(gè)以上,比如銷售累積獎(jiǎng)和箱內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)同時(shí)出現(xiàn),以充分吸引分銷商和終端消費(fèi)者的眼球。三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異,即要與競品不同,通過富有吸引力的促銷品,實(shí)現(xiàn)市場“動銷”,以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。

5.服務(wù)策略,細(xì)節(jié)決定成敗,在“人無我有,人有我優(yōu),人優(yōu)我新,人新我轉(zhuǎn)”的思路下,在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫。提出了“5S”溫情服務(wù)承諾,并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念,在售前、售中、售后服務(wù)上,務(wù)求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定,李經(jīng)理胸有成竹,也為其目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)做了一個(gè)良好的開端。

費(fèi)用預(yù)算

第6篇:年度銷售計(jì)劃書范文

我們通??吹降纳虡I(yè)計(jì)劃有兩種范本,一種是以數(shù)字性為主的,著重點(diǎn)在于各區(qū)域市場的銷售貢獻(xiàn)、賒留、品類等營銷指標(biāo)的要求和界定;另一種是思想型的,從PEST分析到SWOT分析再到競爭分析,總之各類模型堆砌,然后形成營銷策略,細(xì)化出幾件要做的工作,最后形成POA計(jì)劃。

兩類商業(yè)計(jì)劃最終都要落實(shí)到目標(biāo)體系書中,即:明確針對各崗位的責(zé)、權(quán)、利考核標(biāo)準(zhǔn),使得每個(gè)崗位知道自己在何時(shí)、和誰、做什么事、做到什么標(biāo)準(zhǔn)。各項(xiàng)工作還將分解到具體的工作日,體現(xiàn)關(guān)鍵步驟的績效標(biāo)準(zhǔn),至此,商業(yè)計(jì)劃體系書才算是在形式上得到了完整。

區(qū)域經(jīng)理在制定商業(yè)計(jì)劃時(shí),實(shí)用是第一位的。除了要給公司領(lǐng)導(dǎo)一些面子文章,更重要的是有助于指導(dǎo)完成日常的工作和銷售指標(biāo)。

制定商業(yè)計(jì)劃的根本就是要制定工作目標(biāo)。所謂目標(biāo)就是要把一個(gè)期望中的結(jié)果寫下來,然后給予一個(gè)期限。如全年度商業(yè)計(jì)劃,則是涉及當(dāng)年度1~12月,這樣就成為了計(jì)劃。有了計(jì)劃,我們必須遵循二十四字方針中的后十六個(gè)字原則:“明確目標(biāo)、細(xì)化方案、強(qiáng)化執(zhí)行和嚴(yán)格考核”。

對區(qū)域經(jīng)理而言,目標(biāo)是什么呢?是與公司共同確定的銷售數(shù)字,還是市場占有份額或是客戶開發(fā)量?這些都可能是企業(yè)對你的考核指標(biāo),但對區(qū)域經(jīng)理來說,工作的目標(biāo)就是具體的終端單位和終端單位具體實(shí)施銷售的人。

明確了這個(gè)目標(biāo),我們的工作就找到了核心,所以商業(yè)計(jì)劃才真正意義上找到了落地點(diǎn)。我為區(qū)域經(jīng)理制定商業(yè)計(jì)劃的流程是這樣的。

1、 區(qū)域市場調(diào)研

(1) 了解我產(chǎn)品可能涉及到的銷售渠道,并對該渠道潛在同類產(chǎn)品銷售容量進(jìn)行測算;

(2) 對未進(jìn)入的銷售渠道,根據(jù)類產(chǎn)品的銷售量、客戶的資信程度、店面積、品類、獎(jiǎng)金實(shí)力、規(guī)格和同行口碑等綜合評定其可能分級,制定開發(fā)和上量工作計(jì)劃,并在商業(yè)計(jì)劃中為其匹配相應(yīng)的分解任務(wù);

(3) 對已進(jìn)入的銷售渠道,根據(jù)所調(diào)研結(jié)果,確定我產(chǎn)品在該店的份額比例,并匹配相應(yīng)的分解任務(wù);

(4) 對所轄區(qū)域的銷售終端,進(jìn)行A、B、C、D分級,并通過波士頓從終端貢獻(xiàn)率和潛在容量兩項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行分析,明晰區(qū)域經(jīng)理未來工作重點(diǎn);

(5) 以第四條為依據(jù),匹配相應(yīng)的營銷資源,來支撐商業(yè)計(jì)劃所分解任務(wù)指標(biāo)的完成。

(6) 調(diào)研的實(shí)效結(jié)果是要對我產(chǎn)品銷售具有推動作用的店員進(jìn)行特征了解,并形成“客戶代表”檔案,以便制定相應(yīng)的拜訪上量的說詞之用。

2、 形成有數(shù)字的商業(yè)計(jì)劃書

(1) 對所轄終端進(jìn)行分級并對潛在銷售容量確定之后,要對每一家終端單位進(jìn)行銷售指標(biāo)分解,也就是說,每家終端單位都要對應(yīng)一個(gè)具體的銷售數(shù)據(jù);

(2) 銷售數(shù)據(jù)是以年出現(xiàn)的,但需要在具體工作中分解到每個(gè)季度、每個(gè)月乃至每周;

(3) 銷售數(shù)據(jù)以時(shí)間來細(xì)分還不夠,因?yàn)槲覀冋f市場是由人構(gòu)成的,終端也是這樣,所以要把這些數(shù)據(jù)對落實(shí)到我們目標(biāo)店員頭上,這樣就形成了區(qū)域經(jīng)理工作的落地點(diǎn);

(4) 另一個(gè)商業(yè)計(jì)劃的落腳點(diǎn)在區(qū)域經(jīng)理的組織機(jī)構(gòu),由誰對哪些客戶來行使管理權(quán)限,要達(dá)到什么工作標(biāo)準(zhǔn)。

以上是區(qū)域經(jīng)理較宏觀的商業(yè)計(jì)劃,基本達(dá)到讓領(lǐng)導(dǎo)滿意和區(qū)域經(jīng)理心中有數(shù)的目的,但這遠(yuǎn)遠(yuǎn)還不夠,這樣的商業(yè)計(jì)劃還達(dá)不到向區(qū)域市場要銷量。

所以我們必須將這個(gè)“宏觀的商業(yè)計(jì)劃”進(jìn)行可操性實(shí)施,所包含的內(nèi)容,則體現(xiàn)二十四字真經(jīng)后十二個(gè)字:“細(xì)化方案、強(qiáng)化執(zhí)行和嚴(yán)格考核”。

細(xì)化方案,是在找到了具體的終端店員之后,我們所要開展的工作。其實(shí)就是如何安排好區(qū)域經(jīng)理手中的銷售資源來促進(jìn)產(chǎn)品的銷售工作。銷售資源不單指電視廣告、掛金、各種宣促物料,對區(qū)域經(jīng)理,有效的時(shí)間是最大的銷售資源。

面對各種分級的終端單位,時(shí)間管理是第一步,舉個(gè)例子:如果區(qū)域經(jīng)理手頭有一百家店,其中A類10家;B類20家;C類30家;D類40家;按照終端作業(yè)標(biāo)準(zhǔn),A類每周拜訪2次;B類每周1次;C類每三周2次;D類每兩周一次;假定每次拜訪時(shí)間為二十分鐘,這樣就可以通算出一周總共要拜訪多少時(shí)間,然后再考慮到每月具體的可用拜訪時(shí)間,就可以匹配出所需要的業(yè)務(wù)人員了。

反之,再根據(jù)這種推算出來的業(yè)務(wù)人員,來分配他們的工作內(nèi)容和工作區(qū)域,這樣就形成更科學(xué)的區(qū)域市場的人員組織架構(gòu)。有了這個(gè)架構(gòu),我們就能夠更好的按照終端工作標(biāo)準(zhǔn)來制定科學(xué)的終端拜訪計(jì)劃,真正體現(xiàn)對時(shí)間管理的有效性。

有了終端拜訪計(jì)劃還不夠,我們拜訪時(shí)要做哪些內(nèi)容呢?可參見筆者所著:《區(qū)域經(jīng)理:經(jīng)營終市場的兩項(xiàng)傳統(tǒng)》,其實(shí)就是五件事,即:產(chǎn)品陳列、軟、硬終端、理貨和競品調(diào)查。其中最難做的是軟終端工作,按照常規(guī)的工作方法,要在公司市場部的指導(dǎo)下,編撰《產(chǎn)品終端拜訪說詞》,要以消費(fèi)者為出發(fā)點(diǎn)來挖掘產(chǎn)品的FFAB,然后用通俗的語言形成一整套終端店員拜訪的標(biāo)準(zhǔn)化語言,這種拜訪說詞,每次拜訪約十分鐘,一次要做六個(gè)月的,以A類終端一周兩次計(jì),則要做好48次拜訪的說詞,說詞是解決將正確的事做正確的物質(zhì)基礎(chǔ)。

概括來說,區(qū)域經(jīng)理完整的商業(yè)計(jì)劃要包括以下要素:

1、 商業(yè)計(jì)劃書:銷售指標(biāo)分解至目標(biāo)終端客戶,包括對終端客戶A、B、C、D分級、上年度該終端的銷售貢獻(xiàn)、本年度該終端銷售計(jì)劃、終端客戶重點(diǎn)店員基本資料等等;

2、 終端客戶的拜訪計(jì)劃書:對A、B、C、D級客戶的拜訪時(shí)間表、拜訪說詞、拜訪形式的標(biāo)準(zhǔn)等;

3、 業(yè)務(wù)人員的拜訪培訓(xùn)計(jì)劃:涉及到區(qū)域經(jīng)理對業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)管理等方面內(nèi)容。

4、 業(yè)務(wù)人員的目標(biāo)考核書:是分解至業(yè)務(wù)人員的目標(biāo)考核書,包括對業(yè)務(wù)人員的基本在崗管理和質(zhì)量要求。

當(dāng)這些費(fèi)心的“磨刀”之事完畢,該去“砍柴”了,區(qū)域經(jīng)理肩負(fù)的使命就是組織管理業(yè)務(wù)人員去不折不扣的執(zhí)行到位。

至于如何保證執(zhí)行力,區(qū)域經(jīng)理要從兩個(gè)方面下功夫。

第7篇:年度銷售計(jì)劃書范文

他就是龐升東,51.省略、zhanzhang.省略、1tong.省略、以及后來斥資98萬買回來的51.省略域名。

2005年8月18日,51.省略和51.省略的發(fā)展速度已經(jīng)是人盡皆知的了,而9991.省略之初,曾經(jīng)一度因?yàn)閻阂獯a和插件的事情而鬧的沸沸揚(yáng)揚(yáng)。

盡管目前尚未盈利,龐升東卻有著長遠(yuǎn)賺錢規(guī)劃:未來公司將在廣告、無線增值服務(wù)和虛擬物品銷售三方面獲取收益,爭取在三年內(nèi)上市。迄今為止,該網(wǎng)站已擁有千萬活躍用戶,每天在線人數(shù)超過20萬,進(jìn)入Alexa全球排名前200強(qiáng)。

在51.省略的首頁上做試驗(yàn),刷新一下在線用戶數(shù)量就增加了18萬人,后來還有人說這只是一個(gè)隨機(jī)數(shù)。

對于這樣的說法,龐升東很坦然:“創(chuàng)投機(jī)構(gòu)的合伙人都是這方面的行家,對行業(yè)的了解有時(shí)候更勝過我們自己,所以千萬不要抱著欺騙的心態(tài)去和他們打交道,否則肯定逃不過他們的眼睛?!?/p>

做中國的MySpace

憑借這個(gè)網(wǎng)站,“草根”龐升東是如何吸引了紅杉的眼球?

故事要從2005年12月中旬的“第五屆中國創(chuàng)業(yè)投資年度論壇”上談起。那次論壇“有100多家創(chuàng)投機(jī)構(gòu)參加”。龐升東和他的首席運(yùn)營官王興華帶著準(zhǔn)備好的商業(yè)計(jì)劃書早早地來到了會場。

這個(gè)商業(yè)計(jì)劃書是為VC們特別制作的?!拔覀冇?jì)劃書一共只有9頁,封面直接簡明扼要寫了我們的‘定位’,告訴別人我們要做什么?!?也許,他們的商業(yè)計(jì)劃書之所以引起VC們的注意,并非計(jì)劃書寫得如何節(jié)省,而是他們放得很是時(shí)候。根據(jù)當(dāng)天大會一同去的51.省略占上了。

自從放下了商業(yè)計(jì)劃書,龐升東就一直關(guān)注著VC們對那個(gè)小薄本的反應(yīng)。那天,與其說他在那里聽了一個(gè)上午,不如說他在那里盯了一個(gè)上午。直到紅杉資本的張帆坐到自己的座位上,信手翻起了龐升東的計(jì)劃書,一頁、兩頁,一直翻到了第五頁。龐升東看在眼里,樂在心里,暗暗叫道:“有戲了!”。

在這個(gè)論壇上,51.省略所屬的上海我要網(wǎng)絡(luò)有限公司進(jìn)行實(shí)地考察。龐升東也開始了與VC們的親密接觸,其中包括IDG、紅杉資本等等。51.省略有興趣,希望能夠溝通交流。隨后,龐升東就和紅杉等人“開始了密集的磋商?!?/p>

在此期間龐升東和紅杉資本大概談了六七次。張帆、計(jì)越和沈南鵬相繼都到上海來實(shí)地考察。

第8篇:年度銷售計(jì)劃書范文

工商界人士大都很忙,有潛力的投資者更忙,要向投資者解釋投資構(gòu)想,在較短的時(shí)間內(nèi)僅能做的就是通過摘要報(bào)告,引起他的注意,讓他了解交給何單位,何人辦理而已。因此必須準(zhǔn)備好詳細(xì)的商業(yè)計(jì)劃書交給投資者,讓他帶回去給幕僚評估,有了正面的評估意見后,能作出投資決策。目前中國大陸地區(qū)私人或各類企業(yè)想要向外界籌募資金,有90%以上缺乏商業(yè)計(jì)劃書,這些沒有商業(yè)計(jì)劃書的投資案,籌募到資金的概率很低很低。

商業(yè)計(jì)劃書是節(jié)省時(shí)間的利器

創(chuàng)業(yè)投資構(gòu)想通常相當(dāng)復(fù)雜,要以口頭解釋讓投資者完全清楚,可能要好幾天,很少投資者有這耐性,但不完全清楚整個(gè)投資構(gòu)想,投資者又不敢投資。因此交給投資者已寫妥之書面“商業(yè)計(jì)劃書”,俟一段時(shí)間后,再問有什么不清楚的地方,再征詢投資的意愿,省時(shí)又省力。

商業(yè)計(jì)劃書是溝通協(xié)調(diào)的利器

商業(yè)計(jì)劃書如需要較多的資金,勢必接觸可能投資者的數(shù)目會超過20個(gè),因并非百發(fā)百中而要將眾多投資者召集在一起,不但時(shí)間不容易找,且與會人數(shù)眾多,會前未有共識,會中討論容易失控,無法達(dá)成決議。對眾多投資者于短時(shí)間內(nèi)達(dá)成共識的方法,便是準(zhǔn)備一份清楚易懂的“商業(yè)計(jì)劃書”同時(shí)發(fā)給眾多的投資者,再個(gè)別稍加解釋。讓有共識的人聚集在一起開會,才能很快達(dá)成決議。創(chuàng)業(yè)籌劃者應(yīng)了解商業(yè)計(jì)劃書是溝通協(xié)調(diào)的利器,如不用此工具面對眾多的投資者,可能無法負(fù)荷,深感疲累,這也是讓許多創(chuàng)業(yè)計(jì)劃踏不出第一步的原因。

好的商業(yè)計(jì)劃必須正確、清楚

所謂清楚就是容易懂,讓拿到商業(yè)計(jì)劃書的人不必再經(jīng)口頭解釋,就可以容易地了解整個(gè)投資構(gòu)想。

第四部分:籌資說明

在這部分說明你想采用的籌資類型和相關(guān)條款。

4.01 擬用籌資

首先你要說明你想賣給投資者的普通股、優(yōu)先股或是可轉(zhuǎn)換債券。要提供足夠的細(xì)節(jié)使你要賣的東西不至于讓人產(chǎn)生疑問。

如果你想賣普通股,普通股是否有紅利?要是你忘了領(lǐng)取紅利它是否會累積?一段時(shí)間以后會贖回股票讓投資者取回資金嗎?要投資者為普通股付怎樣的價(jià)錢?對股票會有何限制?普通股股東的投票權(quán)如何?普通股股東享有怎樣的注冊權(quán)?也就是說,投資者會誤以為你公開上市而這樣做使你成為公開發(fā)行股份公司嗎?

如果你銷售優(yōu)先股,你將支付怎樣的紅利?紅利會累積嗎(意味著如果你有一年或一季度沒有支付,你必須在別的年份或季度作出補(bǔ)償)?優(yōu)先股怎樣贖回?例如,在五年以后,你是否需要跨年度贖回股票返還投資者的資金?可以轉(zhuǎn)換成普通股嗎?如果可以,轉(zhuǎn)換價(jià)又是多少?這些股票有何限制,優(yōu)先股有否投票權(quán)?它控制董事會嗎?會有什么優(yōu)待嗎?

如果是可轉(zhuǎn)換債券,解釋一下條款。是五年期還是十年期的?是否有一段只支付利息的時(shí)期?你給的利率是多少?利率是固定的還是浮動的?可以轉(zhuǎn)換成普通股或優(yōu)先股嗎?這些條款都要有。如果你還未決定用何種結(jié)構(gòu),在這部分注明這重要的一點(diǎn)。

如在以上任一條件下提供股票購買權(quán),你要考慮當(dāng)投資者購買你公司的股票購買權(quán)時(shí)他會出的價(jià)錢。要考慮投資者會支付多少錢來把購買權(quán)轉(zhuǎn)換為普通股或優(yōu)先股。購買權(quán)將轉(zhuǎn)換成多少股票?購買權(quán)何時(shí)終止?五年?十年?你要說清楚所有這些有關(guān)股票購買權(quán)的事情。如果籌資類型或籌資條款是可變通的,在這兒說明你的協(xié)商意愿。

4.02 資本結(jié)構(gòu)

這里你要說明普通股、優(yōu)先股和未付長期債務(wù),以使投資者能了解公司的大致資本結(jié)構(gòu)。

表4-2:資本結(jié)構(gòu)分布表

籌資前 籌資后

長期債務(wù) 100,000 ——

長期風(fēng)險(xiǎn)資本 500,000

可轉(zhuǎn)換債務(wù) ——

優(yōu)先股 —— ——

普通股 100,000 100,000

4.03 籌資抵押

很明顯,如果涉及普通股,無須抵押。如果是附屬信用債務(wù),列出優(yōu)先于它的債務(wù)。說明這筆債務(wù)的抵押物。

4.04 擔(dān)保

在這里指出給投資者投資作擔(dān)保的個(gè)人或公司。如果存在個(gè)人擔(dān)保,你要提供擔(dān)保人的個(gè)人財(cái)務(wù)報(bào)表。

4.05 條件

說明籌資條件。舉個(gè)例子,公司是否必須在董事會為投資者的代表設(shè)一個(gè)座位?公司要靠財(cái)務(wù)比率來生存嗎?公司必須達(dá)到怎樣的里程碑呢?

4.06 報(bào)表

說明你打算向投資者提供的關(guān)于籌資的報(bào)表。例如,你要提供每月盈虧表、資產(chǎn)負(fù)債表和年度審計(jì)表嗎?

4.07 使用進(jìn)程

說明你打算把錢用在何處。 不要使用不合規(guī)定的名稱“ 經(jīng)營資本”,但要說明如何使用資金。盡量詳細(xì)一些。

4.08 所有權(quán)

這一章說明尚未支付給每個(gè)股東的股票數(shù)額和一旦籌資成立投資者將擁有的股票數(shù)目。說明所有權(quán)支付額/將支付額,以及各股東對公司所有權(quán)的百分比。如果發(fā)起股東收到或?qū)⒁盏降氖枪善倍皇乾F(xiàn)金,給出具體細(xì)節(jié),例如是拿什么股票作為回報(bào)的,也就是說,是土地、建筑物,還是設(shè)備、發(fā)起股等,還有,給出資產(chǎn)現(xiàn)在的市值。

表4-3:資產(chǎn)市值表

籌資前 籌資后 百分比 支付價(jià)格

現(xiàn)有股東 800,000 800,000 80 50,000

投資者 200,000 20 200,000

4.09 資本稀釋

這里你要說明就帳面值而言新投資者的稀釋程度。

4.10 支付的費(fèi)用

在這里你應(yīng)說明你是否要支付什么咨詢費(fèi)用,是否要支付終止投資的法律費(fèi)用。

4.11 投資者加入

第9篇:年度銷售計(jì)劃書范文

項(xiàng)目擬投資設(shè)立酒業(yè)公司(下稱“項(xiàng)目公司”),從事米酒(在本計(jì)劃書中,系專指用小曲加糯米純發(fā)酵制成的黃酒,俗稱米酒,不同于江浙滬黃酒)的生產(chǎn)及品牌運(yùn)作。項(xiàng)目將選擇米酒的傳統(tǒng)飲用區(qū)域南昌市起步,沿著江西省以及江西周邊省份湖南、湖北、福建、安徽、江蘇、浙江、上海由南向北逐步開拓全國市場,在適當(dāng)時(shí)機(jī)向米酒接收度較高的東南亞國家、韓國、日本(其傳統(tǒng)清酒為米酒的變種)等市場發(fā)展,將米酒打造成中國標(biāo)簽是我們的努力目標(biāo)。關(guān)于黃酒行業(yè)情況,詳見本項(xiàng)目計(jì)劃書附件一,關(guān)于黃酒及米酒的情況,詳見本項(xiàng)目計(jì)劃書附件二。

我們籌建這一項(xiàng)目,在經(jīng)濟(jì)效益的考量之外,也出于發(fā)起人對于中國傳統(tǒng)文化的熱愛。葡萄酒已經(jīng)與歐洲的歷史與文化聯(lián)系在一期,我們的理想,是讓米酒這一與葡萄酒并稱為世界三大古老酒種之一、與中國文化歷史幾乎等長的酒種,如同葡萄酒之于歐洲,成為中國文化與歷史的標(biāo)簽。中國“酒以成禮”的傳統(tǒng)、米酒溫和同中國君子之風(fēng),其與中國文化與歷史的緊密聯(lián)系與生俱來;而最民族的,最中國的,才是最世界的,也才能引領(lǐng)潮流。

當(dāng)然項(xiàng)目的成功,在于“99%的汗水加1%的靈感”。

一、項(xiàng)目計(jì)劃安排

第一步,籌集資金,組建項(xiàng)目公司。項(xiàng)目公司擬設(shè)立在上海,考慮到稅收、政策扶持以及產(chǎn)品戰(zhàn)略,存在改變注冊地的可能。

第二步,組建團(tuán)隊(duì)。項(xiàng)目將引進(jìn)具有食品行業(yè)質(zhì)量控制經(jīng)驗(yàn)的人才控制產(chǎn)品質(zhì)量、管理委托加工商和具有餐飲、商超、批發(fā)等渠道快速消費(fèi)品銷售經(jīng)驗(yàn)的人才組建銷售團(tuán)隊(duì)。。

1

第三步,確定米酒生產(chǎn)方案。在項(xiàng)目初期,擬通過委托加工進(jìn)行生產(chǎn),為確保產(chǎn)品質(zhì)量,項(xiàng)目將擬制委托加工商管理方案及制度,并聘請具有一定經(jīng)驗(yàn)的委托加工商管理專職人員;在市場啟動后,根據(jù)規(guī)劃逐步建成與生產(chǎn)能力匹配的自有加工廠。

第四步,產(chǎn)品定位與品牌策略。項(xiàng)目將在新酒種和文化禮俗之傳統(tǒng)酒兩種定位之間做出選擇,相應(yīng)的確定產(chǎn)品的品牌策略,申請自有商標(biāo)。

第五步,渠道建設(shè)。根據(jù)產(chǎn)品定位,將選擇建設(shè)相適宜的銷售通路,原則上自銷與并駕齊驅(qū)。

第六步,促銷計(jì)劃。作為新品牌、新酒種,其核心在于盡可能多的讓人嘗試,喝起來,項(xiàng)目將圍繞這一核心開展促銷。

二、項(xiàng)目遠(yuǎn)景

建立穩(wěn)固的市場大后方,在完成一定的積累后加快發(fā)展速度,“守正出奇”,將是項(xiàng)目發(fā)展的原則。

項(xiàng)目第一個(gè)年度將致力于培育南昌市、南昌縣、進(jìn)賢縣、新建縣及安義縣南昌4縣1市的市場,建立產(chǎn)品的根據(jù)地;在第二個(gè)、第三個(gè)年度致力于開拓江西包括南昌地區(qū)在內(nèi)的11個(gè)地級市80個(gè)縣級市市場,同時(shí)對產(chǎn)品進(jìn)行適當(dāng)?shù)纳?,籌備自有生產(chǎn)工廠的建設(shè)。在第四個(gè)年度,項(xiàng)目將考慮新一輪融資計(jì)劃(私募融資或者IPO上市融資),以提升產(chǎn)能、擴(kuò)充人才及儲備足夠的流動資金,進(jìn)而開展江西周邊省份的市場開拓,包括湖南、湖北、安徽、福建、浙江、江蘇、上海以及貴州、廣西、廣東。

從南昌起步,采用的是“農(nóng)村包圍城市”策略。一線城市如上海、深圳等,有大量成熟酒水企業(yè)以及大型資本集團(tuán),在經(jīng)驗(yàn)及資本上均無法與其正面交鋒,當(dāng)年阿里巴巴也是離開互聯(lián)網(wǎng)公司的集中地北京而遷至杭州,方才取得成功;同時(shí),根據(jù)波士頓咨詢公司的分析報(bào)告,“未來十年,中國的中產(chǎn)及富裕消費(fèi)者將增加兩倍,其中三分之二將居住在小城市”,在一線城市市場趨于飽和的情況下,二、三線城市將會是爆發(fā)式增長所在。

發(fā)展的實(shí)際周期可能是上述時(shí)間的兩倍甚至更久,市場存在不確定性。

項(xiàng)目的盡快盈利是我們重點(diǎn)關(guān)注的目標(biāo)之一。 2

第二章 項(xiàng)目公司設(shè)立時(shí)間表

9月中旬至10月中旬,是農(nóng)村米酒釀制的傳統(tǒng)季節(jié)。

9月中旬至10月中旬,隨著氣溫的降低,夏季銷量旺盛的啤酒開始退市;因此,這一時(shí)期米酒上市較為合適。

假設(shè)米酒在九月中旬上市,需要辦理妥當(dāng)?shù)氖虑橹饕校?、政府批文。取得營業(yè)執(zhí)照、組織機(jī)構(gòu)代碼證、稅務(wù)登記證,取得食品流通許可證及酒水批發(fā)許可證,辦理完上海、南昌兩地(假設(shè)項(xiàng)目公司注冊在上海,委托加工商注冊在南昌)食品委托加工備案手續(xù),正式提交商標(biāo)注冊申請。2、組建團(tuán)隊(duì)。委托加工商管理專職人員及營銷、銷售人員需要到位。3、確定委托加工商(即委托加工企業(yè))。簽訂委托加工協(xié)議,完成酒瓶、商標(biāo)印刷、物料印刷。4、確定渠道。完成市場調(diào)查,完成產(chǎn)品定位,與商、直銷終端簽訂協(xié)議。

一、政府批文

以9月中旬為時(shí)間節(jié)點(diǎn)回推,假設(shè)起點(diǎn)時(shí)間為T,項(xiàng)目公司政府批文時(shí)間表如下:

3

前述時(shí)間表的擬定,是以各環(huán)節(jié)緊密結(jié)合,且無特殊事情發(fā)生為前提條件;謹(jǐn)慎起見,建議給予兩周以上的寬緩時(shí)間,即以7月10日為起點(diǎn)較為穩(wěn)妥。在以7月10日為起點(diǎn)的情況下,7月10日之前,發(fā)起人與各投資方需就本項(xiàng)目達(dá)成一致并前述投資協(xié)議,以方便后續(xù)事宜的辦理。

二、其他事宜

假設(shè)以9月15日為節(jié)點(diǎn)回推,起點(diǎn)時(shí)間為T,則時(shí)間表如下:

對市場調(diào)查和商簽約,均給予了一個(gè)月的時(shí)間,主要是考慮到這兩項(xiàng)工作較為復(fù)雜,也是項(xiàng)目成功的基礎(chǔ)。

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