保險(xiǎn)行銷論壇精選(九篇)

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第1篇：保險(xiǎn)行銷論壇范文

作者：張澤貴，薛牧人

出版社：中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社

作者從保險(xiǎn)營(yíng)銷員的工作和生活實(shí)際出發(fā)，列舉了保險(xiǎn)營(yíng)銷員在行為理念、展業(yè)實(shí)戰(zhàn)、職場(chǎng)修養(yǎng)和生活習(xí)性中總計(jì)108個(gè)不良習(xí)慣和行為。正是這些不良習(xí)慣和行為導(dǎo)致了我們成功率的低下。該書是壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員的行為規(guī)范，大家可以以此為鏡，去審視自己的行為，調(diào)整自己的態(tài)度。

《感悟贏銷――百萬(wàn)圓桌?贏銷論壇系列叢書》

作者：林海川

出版社：機(jī)械工業(yè)出版社

本書介紹了作者從保險(xiǎn)公司的一名“正式職工”辭去公職單槍匹馬跑到北京做保險(xiǎn)推銷員，進(jìn)而成為業(yè)內(nèi)一顆耀眼的明星，成為壽險(xiǎn)舞臺(tái)一道亮麗的風(fēng)景線的成長(zhǎng)經(jīng)歷，從銷售力、開拓力、行動(dòng)力、學(xué)習(xí)力和經(jīng)營(yíng)力等幾個(gè)角度特別設(shè)計(jì)了銷售篇、開拓篇、經(jīng)營(yíng)篇、培訓(xùn)篇和“什錦”篇，介紹了各個(gè)不同領(lǐng)域的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和技巧，同時(shí)也可作為其他領(lǐng)域營(yíng)銷人員的參考書。理論通俗化，理性的內(nèi)容感性化，零散的東西系統(tǒng)化，專業(yè)的技術(shù)文學(xué)化，人性的文字激勵(lì)化。書中的內(nèi)容決非簡(jiǎn)單的一招一式，而是實(shí)踐基礎(chǔ)上的升華和完善。

《剩者為王――獻(xiàn)給“中國(guó)式保險(xiǎn)人”》

作者：王旭君

出版社：中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社

本書為中國(guó)第一部通過(guò)“ 說(shuō)事兒”為大眾的保險(xiǎn)意識(shí)、保險(xiǎn)知識(shí)進(jìn)行“掃盲”，通過(guò)“保險(xiǎn)白話文”和“售后服務(wù)約定”為保險(xiǎn)推銷人員的“不專業(yè)”進(jìn)行“掃盲”的保險(xiǎn)讀物。幾百萬(wàn)人想成功，將有幾百萬(wàn)人知道方法；十三億人需要綠色保險(xiǎn)計(jì)劃，將有十三億人懂得如何擁有！讓十三億中國(guó)大眾輕松了解保險(xiǎn)，讓百萬(wàn)保險(xiǎn)人學(xué)會(huì)專業(yè)行銷。非保險(xiǎn)界人士也可以通過(guò)閱讀此書，學(xué)到如何放松自己、如何更輕松地生活等有價(jià)值的東西。

《一個(gè)小刺猬的保險(xiǎn)生涯――徐旗管理三步曲推銷員續(xù)篇》

作者：徐旗

出版社：中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社

“保險(xiǎn)推銷是最能改造人的行業(yè)。它可以讓平庸的人有才華，讓失敗的人成功，讓想法偏激的人心理健康，讓怪異的人舉止得體，讓孤僻的人廣受歡迎，讓自私的人博愛，讓兇悍的人善良，讓脆弱的人堅(jiān)韌，讓懶惰的人勤奮，讓散漫的人自律，讓善感的人快樂(lè)，讓怯懦的人勇敢，讓木訥的人善言，……，而極少相反。我認(rèn)為做一年保險(xiǎn)推銷員可以獲得十年的人生閱歷，三倍于其他行業(yè)的推銷能力?！?/p>

《保險(xiǎn)營(yíng)銷員成功激勵(lì)圣經(jīng)/保險(xiǎn)營(yíng)銷員成功經(jīng)典必讀》

作者：黃景清

第2篇：保險(xiǎn)行銷論壇范文

2006年任中國(guó)保險(xiǎn)網(wǎng)特聘壽顧問(wèn)專家

保網(wǎng)保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷研討會(huì)受邀嘉賓

保網(wǎng)09年中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)網(wǎng)絡(luò)評(píng)選最受歡迎十佳金牌保險(xiǎn)理財(cái)師華南區(qū)第二名

多家門戶網(wǎng)站、專業(yè)保險(xiǎn)網(wǎng)站論壇超級(jí)版主

新浪財(cái)經(jīng)保險(xiǎn)專家坐堂嘉賓

向日葵《專家有約》特約嘉賓

曾多次在《深圳晚報(bào)》、《深圳都市報(bào)》、《晶報(bào)》、《保險(xiǎn)文化》、《?？汀钒l(fā)表有關(guān)保險(xiǎn)咨詢文章，中國(guó)保險(xiǎn)服務(wù)網(wǎng)百姓保險(xiǎn)答疑特邀顧問(wèn)

中國(guó)網(wǎng)絡(luò)用戶已經(jīng)超過(guò)5億，成為世界上最多網(wǎng)絡(luò)用戶的國(guó)家，給各行各業(yè)帶來(lái)無(wú)限的商機(jī)，如何開發(fā)網(wǎng)絡(luò)這個(gè)金山成為智者急切思考的問(wèn)題。

早在2001年，我就曾經(jīng)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)成交了第一單。這讓我越來(lái)越重視通過(guò)網(wǎng)絡(luò)展業(yè)，并且逐步將營(yíng)銷的重心由傳統(tǒng)模式轉(zhuǎn)移到了網(wǎng)上。我在大型保險(xiǎn)網(wǎng)站上都建立了個(gè)人主頁(yè)，并經(jīng)常在各大論壇發(fā)起保險(xiǎn)帖，只要發(fā)現(xiàn)有網(wǎng)民詢問(wèn)的保險(xiǎn)問(wèn)題，會(huì)第一時(shí)間去解答。我90%以上的業(yè)務(wù)來(lái)自網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)2/3的業(yè)務(wù)都是在網(wǎng)上溝通到位后第一次見面就辦理投保手續(xù)的，多數(shù)時(shí)間就在公司或家里開著電腦，有人咨詢就多溝通，沒(méi)事就在網(wǎng)上到處找一些有關(guān)財(cái)經(jīng)或其他自己關(guān)心的新聞信息。這樣也可以得到良性循環(huán)，把時(shí)間空出來(lái)提升自己的專業(yè)知識(shí)和其他各行各業(yè)和財(cái)經(jīng)知識(shí)，同時(shí)又可以在跟客戶溝通時(shí)學(xué)以致用。閑話少說(shuō)，還是轉(zhuǎn)入正題，究竟怎么樣才能做好保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷？首先，我們必須思考網(wǎng)絡(luò)銷售的幾個(gè)問(wèn)題：

誰(shuí)在購(gòu)買？為什么會(huì)在網(wǎng)上購(gòu)買？

在網(wǎng)上購(gòu)買保險(xiǎn)的人群中，年齡在23-35歲之間的約占80%左右。性別多以女性為主，約占70%左右。職業(yè)以公司白領(lǐng)層為主，文化程度以大專以上為主。綜上所述，這一群體特征明顯，屬于社會(huì)群體當(dāng)中的優(yōu)越群體，他們也許都是普通人，但更加注重服務(wù)感受；他們很感性，脾氣相投的人會(huì)成為很好的朋友；他們也認(rèn)為互助、共贏、人脈非常重要，所以，能為客戶帶去更多增值服務(wù)，能讓客戶感覺(jué)到認(rèn)識(shí)你就是獲得了一個(gè)巨大的資源庫(kù)。他們追求時(shí)尚、方便，平時(shí)忙于工作，沒(méi)時(shí)間到處去了解保險(xiǎn)相關(guān)信息。他們獨(dú)立自信，不喜歡被人無(wú)休無(wú)止的死纏爛打，不愿意過(guò)于相信別人，更喜歡自主掌握選擇權(quán)。

網(wǎng)上怎樣購(gòu)買？主流的程序包括哪些？

首先發(fā)出購(gòu)買信息或自己搜索學(xué)習(xí)保險(xiǎn)信息。投保人一般通過(guò)專業(yè)保險(xiǎn)網(wǎng)站咨詢、如向日葵網(wǎng)問(wèn)吧；BBS留言；網(wǎng)店留言，專業(yè)網(wǎng)站的人網(wǎng)店或人自有網(wǎng)站；保險(xiǎn)人個(gè)人博客留言；直接郵件咨詢；聊天室咨詢；保險(xiǎn)QQ群內(nèi)咨詢等渠道發(fā)出購(gòu)買信息。

第二步是咨詢并篩選人。作為保險(xiǎn)人，這是個(gè)最重要也是最不知道怎么做的環(huán)節(jié)，要想讓客戶來(lái)找自己且獲得機(jī)會(huì)，最重要的必須留下懸念，這個(gè)只能是八仙過(guò)海各顯神通了。在這過(guò)程中，既要增強(qiáng)自己的吸引力，又要避免假咨詢信息。網(wǎng)絡(luò)是個(gè)沒(méi)有見面的對(duì)話，往往會(huì)有不誠(chéng)信的同業(yè)人員來(lái)套取保險(xiǎn)計(jì)劃書的，所以要練成一對(duì)火眼金睛識(shí)別真假。投保人收集到建議書后會(huì)進(jìn)行多方面比較，再確定方案及人，最后就是簽約及后續(xù)工作。

咨詢與建議方案應(yīng)遵循的程序和應(yīng)注意的幾點(diǎn)問(wèn)題：

（1）首先需要了解對(duì)方詳細(xì)信息。我們可以設(shè)想一個(gè)場(chǎng)景，大家都去過(guò)醫(yī)院看過(guò)醫(yī)生，應(yīng)該都知道專業(yè)的醫(yī)生一定是先經(jīng)過(guò)“望、聞、問(wèn)、切”等程序之后才會(huì)開處方。否則，只聽病人說(shuō)不舒服，什么都不問(wèn)就直接開出來(lái)的藥方，相信不會(huì)有任何病人敢服這些藥。我們也一樣，要有專業(yè)的程序。

（2）要懂得分析對(duì)方所面臨的具體風(fēng)險(xiǎn)。準(zhǔn)客戶只有明白自己確實(shí)有風(fēng)險(xiǎn)，才會(huì)相信自己有必要考慮購(gòu)買保險(xiǎn)的問(wèn)題。

（3）提出實(shí)效解決方法。

（4）提供實(shí)用產(chǎn)品方法。

（5）方案建議書詳細(xì)明了。

為什么在我這里購(gòu)買？

客戶憑什么要在我這里購(gòu)買？而不是選擇別人？難道真的我長(zhǎng)得比別人好看？莫非自己真的潘安再世？西子重生？答案可能好象都不是！難道客戶跟我有親戚關(guān)系？好象也不是！那究竟憑什么？

（1）信任我所在的公司?？蛻粽J(rèn)為我的公司是可信任的，是適合客戶要求的。

（2）提供的產(chǎn)品能符合客戶實(shí)際需求，能解決他們所擔(dān)心的問(wèn)題。

（3）要么做到我比別人誠(chéng)懇；要么我比別人勤奮；要么我確實(shí)比別人客觀、公正、專業(yè)；總之有一樣值得客戶認(rèn)同。

所以，必須做到了解自己所在公司的優(yōu)勢(shì)，對(duì)公司的強(qiáng)項(xiàng)了如指掌、如數(shù)家珍，熟悉自己的產(chǎn)品。面對(duì)客戶不同的風(fēng)險(xiǎn)，知道那些產(chǎn)品可以解決這些問(wèn)題。

從業(yè)十多年來(lái)，前幾年業(yè)績(jī)相對(duì)較滿意，平均每月能做三四萬(wàn)元的業(yè)務(wù)，因?yàn)橐郧熬W(wǎng)絡(luò)銷售保險(xiǎn)更多的是注重專業(yè)水平。但近年來(lái)有關(guān)展業(yè)銷售保險(xiǎn)平臺(tái)的網(wǎng)站像雨后春筍一樣出現(xiàn)，越來(lái)越多的人擠上這座獨(dú)木橋，逐漸出現(xiàn)僧多粥少的局面，同時(shí)誤導(dǎo)現(xiàn)象也從傳統(tǒng)的方式帶到了網(wǎng)絡(luò)上。隨著網(wǎng)上保險(xiǎn)門店越開越多，現(xiàn)在的業(yè)績(jī)略微有些下滑，但完成這些業(yè)績(jī)的成本并不高，比如在保網(wǎng)開門店，每年只要付600元的年費(fèi)。問(wèn)題雖然存在，但我還是非?？春镁W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的，網(wǎng)絡(luò)是未來(lái)保險(xiǎn)行銷的新途徑，也是必然的新趨勢(shì)。

Q&A

問(wèn)：加我QQ問(wèn)保險(xiǎn)，但不愿意見面談，針對(duì)這樣的客戶如何分類管理？經(jīng)過(guò)QQ、電話溝通的客戶，只有10%有見面，但多數(shù)會(huì)比對(duì)各家保險(xiǎn)公司產(chǎn)品，其實(shí)保險(xiǎn)產(chǎn)品差異不會(huì)我們都很清楚，那如何跟進(jìn)這類客戶、如何洞察機(jī)會(huì)呢？

答：不愿意見面說(shuō)明對(duì)方對(duì)你還不信任，或認(rèn)為還沒(méi)有見面的必要。網(wǎng)上的客戶都比較理性，如果還是很感性的人，早就被人簽掉了，也不會(huì)再上網(wǎng)咨詢了。喜歡比較產(chǎn)品是這類客戶的共性，在對(duì)人和公司沒(méi)有特別的偏好取向和特別的信任感時(shí)，產(chǎn)品就成為決定性的重要因素，所以當(dāng)你無(wú)法決定產(chǎn)品的時(shí)候，只有想辦法提高自己的專業(yè)度取信于人。

問(wèn)：面對(duì)著我們自家公司的險(xiǎn)種，有時(shí)還真不知得怎么向客戶說(shuō)服，不是說(shuō)公司的險(xiǎn)種不好，而是對(duì)一些想魚與熊掌兼得的客戶，還真的讓本人很為難。目前就遇到這樣的一個(gè)客戶，在我面前總說(shuō)注重保障，但對(duì)介紹了保障型的險(xiǎn)種，卻看著利益能收益多少，不知朱老師是怎么對(duì)這樣的客戶？

答：說(shuō)到底還是觀念上沒(méi)有統(tǒng)一，表面上客戶認(rèn)同你的說(shuō)法了，但骨子里并非說(shuō)的那樣。保險(xiǎn)的根本還是保障性，其基本功能也就是保障，注定了收益是保險(xiǎn)的短板，如果要追求投資收益的話，保險(xiǎn)絕對(duì)是所有金融產(chǎn)品中最差的之一，如果追求收益的，我一般建議別考慮保險(xiǎn)，可別到以后才說(shuō)我今天欺騙了你。所以購(gòu)買保險(xiǎn)說(shuō)到底就看你是求其主還是求其次了。

第3篇：保險(xiǎn)行銷論壇范文

有消息稱，第三季度寶潔投放有線頻道的廣告費(fèi)將削減25％，投放各大廣播網(wǎng)的廣告費(fèi)將削減5％，投放日間脫口秀的廣告預(yù)算屆時(shí)也會(huì)削減。在削減傳統(tǒng)電視廣告投入的同時(shí)，寶潔試圖將資金投入不同形式的電視宣傳，如目前發(fā)展很快的“植入式廣告”。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，寶潔公司的這一做法可能會(huì)影響到其他公司的市場(chǎng)和廣告戰(zhàn)略。

三星發(fā)起全球廣告大戰(zhàn)

三星電子準(zhǔn)備通過(guò)一系列廣告改變自己的形象，重點(diǎn)是消費(fèi)電子產(chǎn)品。這項(xiàng)耗資兩億美元的全球宣傳活動(dòng)名為“想象”，展示了人們使用手機(jī)、平面電視、便攜媒體播放器等設(shè)備的有趣場(chǎng)景。三星表示，希望能走出現(xiàn)在的形象，針對(duì)“強(qiáng)烈關(guān)注時(shí)尚和技術(shù)”的更高檔的用戶。據(jù)悉，最初的200萬(wàn)美元廣告攻勢(shì)將于本周在35個(gè)國(guó)家打響，絕大部分廣告將在夏天投放。

中國(guó)形象廣告大規(guī)模登陸美國(guó)

近日在美國(guó)的多家主流媒體和紐約的大中央火車站，以及林肯隧道和華盛頓大橋等交通要道，出現(xiàn)了許多“2008年北京――中國(guó)歡迎你”的大型廣告牌和宣傳畫。一幅幅巨大的長(zhǎng)城、故宮、天壇等照片引得路人駐足觀看。這樣的大廣告畫共有7種畫面，兩百?gòu)堉?。大中央火車站是許多紐約人上下班的必經(jīng)之處，每天的上班族超過(guò)75萬(wàn)。在林肯隧道和華盛頓大橋樹立的廣告就更大了，每天經(jīng)過(guò)這兩處交通要道的車輛數(shù)以萬(wàn)計(jì)，其宣傳效果可以想像。

此外，有關(guān)中國(guó)的廣告已先在《紐約時(shí)報(bào)》、《今日美國(guó)》、《洛杉磯時(shí)報(bào)》、《舊金山紀(jì)事》等主流媒體，各刊登16頁(yè)的彩色插頁(yè)廣告，隨后又在《今日美國(guó)》連續(xù)刊登20周的半版廣告。

金立斥千萬(wàn)港元拍手機(jī)廣告片

據(jù)悉，剛剛獲得第二批手機(jī)牌照的深圳民營(yíng)企業(yè)金立，已斥巨資聘請(qǐng)馮小剛、劉德華、曹郁等大腕為其手機(jī)產(chǎn)品拍攝廣告片，整個(gè)制作費(fèi)用超過(guò)千萬(wàn)港元。業(yè)內(nèi)認(rèn)為，斥千萬(wàn)巨資拍攝廣告片的市場(chǎng)行動(dòng)顯示，這個(gè)長(zhǎng)期以來(lái)隱身幕后的手機(jī)“隱形冠軍”在獲得牌照后極欲打響品牌。

gmp經(jīng)典設(shè)計(jì)作品展暨“gmp與德國(guó)建筑發(fā)展”講座

近日，洋溢著德國(guó)理性主義氣息的建筑設(shè)計(jì)盛宴“馮?格康、瑪格及合作者(gmp)經(jīng)典設(shè)計(jì)作品展”在北京萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)展示中心正式開展，并將持續(xù)到8月。此間，世界排名第五的建筑師事務(wù)所gmp總裁、德國(guó)建筑大師馮?格康及瑪格將以其全球性的獲獎(jiǎng)作品、遍布全世界的設(shè)計(jì)精品及其以北京萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)為代表的中國(guó)優(yōu)秀作品，向國(guó)內(nèi)建筑設(shè)計(jì)界和地產(chǎn)界的精英們闡述“德國(guó)理性主義”建筑理念及“簡(jiǎn)潔主義”建筑哲學(xué)。

40年來(lái)，gmp堅(jiān)持自己的設(shè)計(jì)理念，同時(shí)清楚認(rèn)識(shí)到時(shí)代變遷和各地方化差異，在概念統(tǒng)一基礎(chǔ)上，不斷發(fā)現(xiàn)創(chuàng)新。近年來(lái)，gmp更以其精深的節(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì)進(jìn)一步贏得同行的尊重，這點(diǎn)在其近期作品――北京萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)身上得到充分表現(xiàn)。

廣告媒介

上下文廣告市場(chǎng)潛力巨大

“窄告網(wǎng)”運(yùn)營(yíng)方天下互聯(lián)公司總裁兼CEO張向?qū)幷J(rèn)為，中國(guó)的上下文廣告市場(chǎng)將在2006年翻番，預(yù)計(jì)市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到1億元，到2009年，它將成長(zhǎng)為7億元到8億元左右的規(guī)模，占據(jù)整體網(wǎng)絡(luò)廣告市場(chǎng)約30％的比例。張向?qū)幫瑫r(shí)也指出，Banner橫幅廣告對(duì)品牌的建設(shè)還是非常有作用的。

鏈接：上下文廣告是與內(nèi)容匹配的網(wǎng)絡(luò)廣告，比如，用戶在網(wǎng)絡(luò)上瀏覽信息，如果看到汽車相關(guān)的文章，就會(huì)看到汽車銷售、汽車保險(xiǎn)、汽車雜志相關(guān)的廣告。

平板造就10億元新興廣告市場(chǎng)

水清木華研究中心最新報(bào)告預(yù)計(jì)，2005年中國(guó)樓宇液晶電視和移動(dòng)電視屏的布設(shè)總量將達(dá)12萬(wàn)塊，從而造就10. 1億元的新興廣告市場(chǎng)。據(jù)該中心的統(tǒng)計(jì)，我國(guó)樓宇液晶電視廣告的市場(chǎng)規(guī)模在2004年已達(dá)5.1億元，預(yù)計(jì)2005年可以達(dá)到7.6億元。同時(shí)，移動(dòng)電視的終端數(shù)將從2004年的1.8萬(wàn)臺(tái)迅速增長(zhǎng)到 2005年的7.75萬(wàn)臺(tái)，運(yùn)營(yíng)收入將達(dá)2.5億元。業(yè)內(nèi)人士指出，樓宇液晶電視和移動(dòng)電視都具有強(qiáng)制性分眾傳播的特點(diǎn)，這決定了其無(wú)可比擬的廣告優(yōu)勢(shì)，必將為廣告主帶來(lái)巨大的發(fā)展機(jī)會(huì)和利潤(rùn)空間。

英特爾攜手上海文廣明年推出視頻點(diǎn)播

英特爾公司新任全球總裁兼首席執(zhí)行官保羅?歐德寧，近日在北京與上海文廣新聞傳媒集團(tuán)簽署了一項(xiàng)合作諒解備忘錄，雙方將在數(shù)字媒體優(yōu)化方面進(jìn)行合作，以便用戶能夠以電視、電腦和移動(dòng)終端三種模式實(shí)現(xiàn)寬帶傳輸和消費(fèi)。目前文廣旗下的東方寬頻公司正和英特爾中國(guó)密切合作，一方面通過(guò)英特爾廣大的OEM電腦廠商，將上海文廣內(nèi)容產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷深入到擁有數(shù)字家庭電腦的用戶中去，另一方面通過(guò)英特爾的數(shù)字家庭平臺(tái)，直接將上海文廣海量的視頻內(nèi)容提供到數(shù)字家庭的用戶中去。據(jù)透露，用遙控器點(diǎn)播視頻業(yè)務(wù)最遲在明年1月份將推出。

2005首屆中國(guó)期刊廣告論壇

由中國(guó)期刊協(xié)會(huì)主辦，北京核心資源傳媒顧問(wèn)有限公司承辦的“2005首屆中國(guó)期刊廣告論壇”將在8月18日至19日在北京召開。屆時(shí)來(lái)自全國(guó)各地的眾多刊社代表將與國(guó)內(nèi)知名廣告公司及企業(yè)廣告購(gòu)買決策人匯聚一堂，就如何正確認(rèn)識(shí)期刊廣告價(jià)值、選準(zhǔn)目標(biāo)客戶、創(chuàng)新廣告形式等方面進(jìn)行真誠(chéng)的互動(dòng)對(duì)話，另外此次論壇還將邀請(qǐng)數(shù)十家有意開展期刊廣告經(jīng)營(yíng)的廣告商作為觀察員參會(huì)，共同探尋中國(guó)期刊媒體與廣告商的合作通路，以增加交易機(jī)會(huì)，使期刊廣告能夠獲得更多的發(fā)展空間。據(jù)悉，本次活動(dòng)的組織者表示將力爭(zhēng)把“中國(guó)期刊廣告論壇”打造成期刊廣告界規(guī)格最高并且最具權(quán)威性的品牌，成為一個(gè)逐年連續(xù)的研討活動(dòng)。

蘇州臺(tái)推出“陽(yáng)光2+1”

由蘇州廣電總臺(tái)和蘇州團(tuán)市委聯(lián)合主辦的“陽(yáng)光2+1”訪談節(jié)目，6月4日起推出，節(jié)目架起了孩子與父母溝通的橋梁，當(dāng)雙方第一次面對(duì)面說(shuō)出各自的煩惱時(shí)，也感動(dòng)了在場(chǎng)的所有嘉賓。

“陽(yáng)光2+1”是一檔針對(duì)7-14歲青少年以及父母的新型互動(dòng)親子節(jié)目，目的是讓“家庭、父母、孩子”在自然家園和心靈家園共同成長(zhǎng)，讓愛的陽(yáng)光散播到世界每一個(gè)角落。訪談節(jié)目分為真情面對(duì)面、心靈大轉(zhuǎn)盤等版塊，內(nèi)容主要涉及心理溝通的技巧，升學(xué)與志愿發(fā)展，青春期情感教育等。全國(guó)政協(xié)常委、蘇州市副市長(zhǎng)、教育專家朱永新博導(dǎo)參與了討論。

烏鎮(zhèn)啞語(yǔ)導(dǎo)游參加廣西“金花聚會(huì)”

烏鎮(zhèn)景區(qū)啞語(yǔ)導(dǎo)游陳國(guó)君近日應(yīng)邀參加了廣西電視臺(tái)舉辦的2005年度首次“金花聚會(huì)”。

2005年4月初，廣西電視臺(tái)《尋找金花》欄目組在著名的水鄉(xiāng)古鎮(zhèn)――烏鎮(zhèn)拍攝了一期《尋找烏鎮(zhèn)金花》的節(jié)目，講述三朵烏鎮(zhèn)金花的故事，陳國(guó)君是其中的三朵金花之一，由于她在節(jié)目中表現(xiàn)突出，她自強(qiáng)不息的性格和水鄉(xiāng)女孩的美麗，深得廣大觀眾的好評(píng)，所以在廣西電視臺(tái)舉辦的今年第一次金花聚會(huì)時(shí)就被邀請(qǐng)參加了。

參加聚會(huì)的金花都是在每期節(jié)目中表現(xiàn)佼佼者。本次的金花聚會(huì)首次有國(guó)外(韓國(guó)、越南)的金花參加，而且還有一位特殊的金花――來(lái)自水鄉(xiāng)烏鎮(zhèn)的聾啞姑娘陳國(guó)君，這也是這項(xiàng)活動(dòng)舉辦以來(lái)首次聾啞人參加。當(dāng)陳國(guó)君出現(xiàn)在舞臺(tái)上時(shí)，全場(chǎng)觀眾用手語(yǔ)向她說(shuō)“歡迎水鄉(xiāng)烏鎮(zhèn)金花陳國(guó)君來(lái)到廣西”的時(shí)候，陳國(guó)君感動(dòng)得幾乎落淚。本次金花聚會(huì)節(jié)目在6月中旬廣西電視臺(tái)衛(wèi)星頻道播出。

TOM與華納兄弟結(jié)成聯(lián)盟

中國(guó)領(lǐng)先的無(wú)線互聯(lián)網(wǎng)公司TOM在線有限公司(納斯達(dá)克市場(chǎng)代碼 TOMO，香港創(chuàng)業(yè)板8282)和Warner Bros Online(華納兄弟在線)聯(lián)合公告TOM在線成為華納兄弟在線在中國(guó)的唯一無(wú)線平臺(tái)及互聯(lián)網(wǎng)合作伙伴官方網(wǎng)站。

此項(xiàng)戰(zhàn)略性合作協(xié)議包括TOM在線為華納兄弟在線建設(shè)中文官方網(wǎng)站 (http//ent tom com／warnerbros html)，該網(wǎng)站將向中國(guó)用戶提供最新的、權(quán)威的娛樂(lè)及影視資訊，以及充分互動(dòng)的在線服務(wù)與無(wú)線增值服務(wù)。這也是華納兄弟在線首次通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)及無(wú)線平臺(tái)向中國(guó)消費(fèi)者直接推送其內(nèi)容服務(wù)。

CTR MI媒介智訊新品

全面有效的市場(chǎng)智訊是企業(yè)準(zhǔn)確及時(shí)解讀市場(chǎng)的關(guān)鍵所在。日前，CTR市場(chǎng)研究與TNS集團(tuán)合作，在中國(guó)媒介與廣告領(lǐng)域推出了智囊化的整合研究服務(wù)――CTR MI媒介智訊，將這個(gè)領(lǐng)域的研究提升到新的高度。

CTR MI媒介智訊旗下包括廣告花費(fèi)研究、廣告監(jiān)測(cè)、廣告素材庫(kù)和新聞監(jiān)測(cè)四大產(chǎn)品。其中，新聞監(jiān)測(cè)更是中國(guó)首次獨(dú)家覆蓋全國(guó)電波及平面媒體的全新服務(wù)。隨著戶外廣告和互聯(lián)網(wǎng)廣告的快速成長(zhǎng)，CTR MI媒介智訊還推出了全新項(xiàng)目――戶外廣告監(jiān)測(cè)和互聯(lián)網(wǎng)廣告監(jiān)測(cè)兩個(gè)專項(xiàng)服務(wù)，以順應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)對(duì)新媒體日益增長(zhǎng)的需求。以上所有產(chǎn)品的在線服務(wù)也即將在CTR媒介智能平臺(tái) WWW. ctrmi. com同時(shí)推出。

《中國(guó)電視劇市場(chǎng)報(bào)告》解碼市場(chǎng)

電視劇收視經(jīng)歷了怎樣的一輪漲落，電視劇交易市場(chǎng)呈現(xiàn)出怎樣的新趨勢(shì)，付費(fèi)頻道的成長(zhǎng)又給電視劇市場(chǎng)帶來(lái)了什么契機(jī)，上海電視節(jié)組委會(huì)和央視―索福瑞媒介研究再度聯(lián)手打造了《中國(guó)電視劇市場(chǎng)報(bào)告(2005--2006)》，解碼電視劇市場(chǎng)。

2004年全國(guó)33城市156個(gè)頻道共播出1500余部、180000余集電視劇，比 2003年增長(zhǎng)了5.8％，年度電視劇廣告投放總額占到電視廣告投放總額的44.1％。這些數(shù)字表明，電視劇市場(chǎng)的商機(jī)正在孕育并擴(kuò)大。

《報(bào)告》充分利用以央視―索福瑞媒介研究為平臺(tái)的第一手市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)，由眾多專家學(xué)者攜手編撰，對(duì)中國(guó)電視劇的播出與收視，電視劇制作、交易及廣告經(jīng)營(yíng)，影視頻道運(yùn)營(yíng)和電視劇的國(guó)際交流等進(jìn)行了全面獨(dú)到的分析，并有眾多深入的發(fā)現(xiàn)。

上海迎來(lái)國(guó)際數(shù)字廣告技術(shù)大會(huì)

首屆上海國(guó)際數(shù)字廣告技術(shù)大會(huì)將于2005年11月15日―17日在上海國(guó)際會(huì)議中心隆重舉行。

在新聞會(huì)上，大會(huì)顧問(wèn)委員會(huì)主席Susan Bratton女士全面介紹了此次大會(huì)。該會(huì)是今年國(guó)際數(shù)字廣告技術(shù)大會(huì)的其中一站，旨在幫助現(xiàn)代營(yíng)銷管理人員了解互動(dòng)營(yíng)銷的潛在利益和技巧，讓忙碌的管理者們能夠做到領(lǐng)先一步。

數(shù)字營(yíng)銷由于是以網(wǎng)絡(luò)作為平臺(tái)，因此它的廣泛性和傳播量會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其它類型的廣告，行業(yè)涉及營(yíng)銷戰(zhàn)略、在線廣告和促銷、技術(shù)和創(chuàng)新、績(jī)效營(yíng)銷，包括搜索、電子郵件和聯(lián)屬網(wǎng)絡(luò)分銷，網(wǎng)站開放和客戶關(guān)系管理等一系列操作性較強(qiáng)的知識(shí)。

蘇雄談職場(chǎng)成功守則

6月13日在北京聯(lián)合大學(xué)廣告學(xué)院禮堂。世界創(chuàng)意最強(qiáng)的BBDO廣告公司亞太區(qū)董事長(zhǎng)蘇雄先生展開了題為“創(chuàng)造幸運(yùn)的未來(lái)一蘇雄談職場(chǎng)成功守則”的生動(dòng)演講。北京市有1 5所高校500余名學(xué)生參加了此次演講會(huì)。在眾多媒體的大力支持下，此次活動(dòng)成為北京市廣告專業(yè)學(xué)生的一次盛會(huì)。

《中國(guó)數(shù)字電視報(bào)告》推出

中國(guó)廣播電視產(chǎn)業(yè)已經(jīng)進(jìn)入數(shù)字化的新紀(jì)元，視聽影像的接收方式越來(lái)越多樣化和復(fù)雜，新媒體技術(shù)的蓬勃萌芽與多媒體廣播的方式正引起消費(fèi)者的廣泛興趣，這些新變化吸引了全國(guó)各地不同媒體的眼球。

上海文廣傳媒集團(tuán)與央視一索福瑞媒介強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手推出的《中國(guó)數(shù)字電視報(bào)告(2005)》通過(guò)數(shù)據(jù)對(duì)中國(guó)數(shù)字電視現(xiàn)狀做了深入洞察，如數(shù)字電視推廣至今的收獲與問(wèn)題，經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)。同時(shí)，《報(bào)告》還對(duì)中國(guó)數(shù)字電視的政府政策、產(chǎn)業(yè)鏈、市場(chǎng)推廣、盈利模式、收費(fèi)模式、業(yè)務(wù)發(fā)展等各個(gè)方面做了深層次的探討，為相關(guān)人士提供了理性而全面的借鑒。

《中國(guó)數(shù)字電視報(bào)告(2005)》獲得權(quán)威學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)中國(guó)傳媒大學(xué)的學(xué)術(shù)支持。

中國(guó)房地產(chǎn)電視聯(lián)盟成立

中國(guó)房地產(chǎn)電視聯(lián)盟6月6日在合肥正式成立。各聯(lián)盟成員單位討論并通過(guò)了《中國(guó)房地產(chǎn)電視聯(lián)盟章程》。

中國(guó)房盟由江西、陜西、蘇州等全國(guó)22家地方電視臺(tái)以及“合肥新地產(chǎn)交易網(wǎng)”發(fā)起成立，旨在加強(qiáng)各盟員單位之間在新聞和住宅產(chǎn)業(yè)宣傳報(bào)道方面的合作，打造新聞媒體與中國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)合作發(fā)展的平臺(tái)，構(gòu)筑新聞媒體與城市、房地產(chǎn)及營(yíng)銷推廣融合互動(dòng)、高效對(duì)接的產(chǎn)業(yè)鏈，整合國(guó)內(nèi)優(yōu)秀媒體資源智慧，推動(dòng)雙方共贏合作，提升住宅產(chǎn)業(yè)整體品質(zhì)。

空中網(wǎng)推出《手機(jī)不夜城》

近日，納斯達(dá)克的上市公司空中網(wǎng)為了確立其在手機(jī)虛擬社區(qū)的品牌地位，全國(guó)出版發(fā)行了《手機(jī)不夜城》一書，詳盡展現(xiàn)了其最大的社區(qū)產(chǎn)品“不夜城”。

作為國(guó)內(nèi)第一部全面描述手機(jī)無(wú)線網(wǎng)絡(luò)社區(qū)生態(tài)的出版物，中國(guó)第一手機(jī)文學(xué)手抄本《手機(jī)不夜城》收錄了國(guó)內(nèi)最大的手機(jī)社區(qū)“不夜城”的手機(jī)文學(xué)原創(chuàng)作品、論壇經(jīng)歷，以及300萬(wàn)會(huì)員在社區(qū)內(nèi)的經(jīng)典生活和情感故事，并對(duì)手機(jī)文化所衍生的社會(huì)學(xué)意義進(jìn)行了全方位的探討?！妒謾C(jī)不夜城》既是國(guó)內(nèi)第一部手機(jī)文學(xué)出版物，也是第一部“手機(jī)文化白皮書”。

該書是空中網(wǎng)旗下的三大品牌之一的“空中傳媒”策劃運(yùn)作?？罩袀髅綇膫鹘y(tǒng)的sp角色開始向媒體角色轉(zhuǎn)換，不僅在該書中推出了終生免費(fèi)的“社區(qū)VIP卡”還將推出系列手機(jī)社區(qū)文化叢書。

江浙城市電視臺(tái)經(jīng)營(yíng)協(xié)作組織成立

繼6月9日“城市力量－江蘇電視廣告聯(lián)盟”成立之后，6月22日，江浙兩省全部24個(gè)地級(jí)以上城市電視臺(tái)成立了”江浙城市電視臺(tái)經(jīng)營(yíng)協(xié)作組織”，宣告中國(guó)最發(fā)達(dá)地區(qū)出現(xiàn)了全國(guó)首個(gè)跨省城市電視臺(tái)經(jīng)營(yíng)聯(lián)盟。

協(xié)作組織將以目前江浙長(zhǎng)三角區(qū)域高度發(fā)展的經(jīng)濟(jì)融合、文化融合、交通融合和地域發(fā)展融合為依托，形成緊密的傳播體，通過(guò)建設(shè)統(tǒng)一的品牌、統(tǒng)一的組織機(jī)構(gòu)和統(tǒng)一的信息平臺(tái)，在全國(guó)開展聯(lián)合招商、聯(lián)合投放等舉措，有望成為華東市場(chǎng)的媒體傳播巨無(wú)霸和在中國(guó)傳媒界、廣告界舉足輕重的一支力量。

協(xié)作組織將從廣告經(jīng)營(yíng)工作入手，在成熟的時(shí)機(jī)將逐步向節(jié)目聯(lián)合生產(chǎn)、節(jié)目聯(lián)合購(gòu)銷、聯(lián)合經(jīng)營(yíng)等方向發(fā)展。這一聯(lián)盟的出現(xiàn)，代表了中國(guó)城市電視臺(tái)進(jìn)入了全新的發(fā)展階段。

江蘇十三家城市電視臺(tái)推出國(guó)內(nèi)首家全省廣告聯(lián)播平臺(tái)

中國(guó)第一個(gè)以城市為紐帶、覆蓋全省的廣告?zhèn)鞑ヂ?lián)合體――“城市力量，江蘇電視廣告聯(lián)盟”在南京宣告誕生。

南京、無(wú)錫、徐州、常州、蘇州、南通、連云港、淮安、鹽城、揚(yáng)州、鎮(zhèn)江、泰州、宿遷十三家江蘇省內(nèi)城市電視臺(tái)聚首南京，推出“城市力量，江蘇電視廣告聯(lián)盟”。這一完整覆蓋整個(gè)江蘇區(qū)域的廣告?zhèn)鞑テ脚_(tái)的全新亮相，標(biāo)志著江蘇城市電視臺(tái)繼建立“城市電視臺(tái)購(gòu)片協(xié)作體”、“聯(lián)合購(gòu)買節(jié)目公司”之后又邁入到一個(gè)新的合作階段，標(biāo)志著十三家地方電視媒體將以更開放的眼光，充分利用城市臺(tái)在地方市場(chǎng)上的貼近性、權(quán)威性、親和力和影響力，整合媒體資源，在區(qū)域經(jīng)濟(jì)時(shí)代更有效地發(fā)揮自己的價(jià)值。

TOM戶外傳媒集團(tuán)喜遷新址

為適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展需要，TOM戶外傳

媒集團(tuán)于6月27日、28日在其總部新址――“紅房子”商務(wù)樓隆重舉行企業(yè)品牌推廣和喬遷新址新聞會(huì)。

TOM戶外傳媒集團(tuán)新辦公地址為上海市陜西南路35號(hào)－37號(hào)“紅房子”商務(wù)樓，緊鄰繁華的淮海中路。新辦公室占據(jù)大樓的4層和5層，總面積超過(guò)1200多平方米。TOM戶外傳媒集團(tuán)新的辦公樓及集團(tuán)新的CI系統(tǒng)推廣進(jìn)行裝修，面貌煥然一新。電話021-51163300 傳真021-51163322網(wǎng)址http//WWW.省略

南方傳媒攜手幸運(yùn)星?上揚(yáng)廣告

6月28日，輻射中南諸省的廣東南方國(guó)際傳媒廣告有限公司湖南辦事處成立新聞會(huì)暨南方傳媒媒體推介會(huì)在長(zhǎng)沙隆重召開。該中心由南方傳媒與中國(guó)本土廣告100強(qiáng)之一的湖南幸運(yùn)星?上揚(yáng)廣告有限公司聯(lián)合成立。旨在擴(kuò)大南方傳媒中南地區(qū)業(yè)務(wù)覆蓋面，增加客戶資源與網(wǎng)絡(luò)的持續(xù)擴(kuò)張，憑借幸運(yùn)星?上揚(yáng)與廣電媒體近10年的合作創(chuàng)新經(jīng)驗(yàn)，共同為南方傳媒提供新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)，同時(shí)為南方傳媒旗下所屬媒體的不斷發(fā)展注入新的活力，也為中部省份的廣大企業(yè)進(jìn)入廣東等沿海地區(qū)搭建了更加優(yōu)質(zhì)、便捷的平臺(tái)。

新聞會(huì)不僅吸引了數(shù)百位來(lái)自中南各省的企業(yè)界、傳媒界和廣告界人士的參與，還有數(shù)家企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)與該中心簽定了合作意向，并為雙方的合作雙贏開啟了香檳美酒。

蘇州臺(tái)《社會(huì)傳真》真友會(huì)歌友分會(huì)成立

6月24日晚，座落在山塘街的MUSIC CLUB人聲鼎沸，《社會(huì)傳真》真友會(huì)的BIG DAY在這里歡快舉行，真友會(huì)歌友分會(huì)同時(shí)宣告正式成立。

真友會(huì)是《社會(huì)傳真》與社會(huì)互動(dòng)，構(gòu)筑的一個(gè)新的溝通平臺(tái)和交流通道，目前，已開設(shè)了蘇友汽車俱樂(lè)部、都市白領(lǐng)俱樂(lè)部等多家分會(huì)，會(huì)員發(fā)展超過(guò)3萬(wàn)人。真友會(huì)力求將觸角伸向社會(huì)的每個(gè)階層，全力打造成蘇州最大的“非政府組織(NGO)”。

蘇州廣電展開“臍血救兒”新聞行動(dòng)

連日來(lái)，蘇州人都在關(guān)注著一個(gè)新生命的誕生。這個(gè)生命，從孕育的那一天起，就肩負(fù)著通過(guò)臍血救治姐姐王悅的神圣使命。

兩年前，年僅4歲的王悅患上白血病，為了讓她活下來(lái)，無(wú)數(shù)蘇州人伸出了援助之手。為了提高配型成功的概率，其媽媽郁秋嫣在去年9月懷上了新的生命。5月25日，王悅的病情突然發(fā)作，一家人都陷入無(wú)窮無(wú)盡的焦灼之中。

小王悅重新發(fā)病后，蘇州廣電總臺(tái)交通經(jīng)濟(jì)頻率《與你同行》節(jié)目就在第一時(shí)間進(jìn)行了播報(bào)，為小工悅手術(shù)提供了第一筆善款。隨后，蘇州廣播電視報(bào)、社會(huì)經(jīng)濟(jì)頻道、交通經(jīng)濟(jì)頻率以及《名城蘇州》網(wǎng)站等和其他媒體聯(lián)合，共同推出了“生命的紅線”臍血救兒特別新聞行動(dòng)。

在蘇州廣電總臺(tái)4大媒體的關(guān)注下，對(duì)這次新聞行動(dòng)，蘇州市民們紛紛表示，救助王悅及“臍血救姐”的故事，不僅讓人感動(dòng)，而且震蕩著人們的心靈。蘇州是一個(gè)愛心天堂，是個(gè)經(jīng)常創(chuàng)造生命奇跡的地方，僅《社會(huì)傳真》報(bào)道過(guò)的絕癥患者陳霞、王建男，都在社會(huì)的關(guān)愛中絕處逢生。有這么多愛心，就會(huì)有這么多奇跡，讓我們共同期待。O湖南經(jīng)視在京舉辦客戶聯(lián)誼會(huì)

近日，湖南經(jīng)濟(jì)電視臺(tái)在北京國(guó)際飯店隆重舉辦了客戶聯(lián)誼會(huì)。湖南經(jīng)濟(jì)電視臺(tái)千年來(lái)銳意創(chuàng)新，以精彩的節(jié)目、優(yōu)越的服務(wù)，成為湖南省級(jí)地面強(qiáng)勢(shì)媒體。此次在京舉辦客戶聯(lián)誼會(huì)，表明湖南經(jīng)濟(jì)電視臺(tái)將更加貼近客戶，提供更加專業(yè)、細(xì)致的服務(wù)，發(fā)揮其獨(dú)特的影響力優(yōu)勢(shì)。

意大利的創(chuàng)造力來(lái)到中國(guó)

近日，由中國(guó)和意大利共同出資成立的首家廣告和行銷機(jī)構(gòu) Galli Zugaro&And Agency在上海正式宣告成立。從創(chuàng)造和溝通全球化的角度來(lái)說(shuō)，這是中國(guó)與意大利的首次合作，旨在向中國(guó)市場(chǎng)推廣來(lái)自意大利的創(chuàng)造服務(wù)，囊括了傳統(tǒng)廣告和整合行銷等。澤舟整合行銷的創(chuàng)辦者和總裁，Galli Zugaro Assocmtlon副總裁奇星先生對(duì)此次合作認(rèn)為“在中國(guó)，溝通和創(chuàng)意潮流正在發(fā)生360度的逆轉(zhuǎn)。傳統(tǒng)廣告、直銷、促銷和事件行銷已經(jīng)發(fā)展的相當(dāng)成熟，而現(xiàn)在應(yīng)當(dāng)是將策略、營(yíng)銷和創(chuàng)意綜合起來(lái)的時(shí)候了。顯然意大利的創(chuàng)意：降成為一項(xiàng)不錯(cuò)的選擇。

廣告規(guī)范

7月起保健食品廣告未審批不得

國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局稱，從今年7月1日起，凡是沒(méi)有經(jīng)過(guò)審批的保健食品廣告不能，審批合格的保健食品廣告還將接受年度審查。根據(jù)規(guī)定，保健食品廣告必須向省級(jí)食品藥品監(jiān)管部門提出申請(qǐng)，廣告中的保健功能、有效成份、適宜人群等必須以食品藥品監(jiān)管部門批準(zhǔn)的說(shuō)明書內(nèi)容為準(zhǔn)，不能任意改變．誤導(dǎo)消費(fèi)者。7月1日起．消費(fèi)者可以登錄國(guó)家食品藥品監(jiān)管局網(wǎng)站，只需輸入保健食品廣告批準(zhǔn)文號(hào)，就可以了解產(chǎn)品的相關(guān)信息。

第4篇：保險(xiǎn)行銷論壇范文

關(guān)鍵詞：后危機(jī)時(shí)代；農(nóng)產(chǎn)品；湖南；對(duì)外貿(mào)易

湖南是中國(guó)的農(nóng)業(yè)大省，進(jìn)入了后危機(jī)時(shí)代之后，湖南的農(nóng)產(chǎn)品出口更是我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品出口的重要組成部分。雖然湖南省在入世后對(duì)農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易進(jìn)行了不斷的完善和改進(jìn)，但就目前的農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易狀況來(lái)看仍存在著比較多的問(wèn)題，諸如農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易額不穩(wěn)定，農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易發(fā)展不平衡等。隨著經(jīng)常全球化趨勢(shì)的不斷增強(qiáng)，湖南農(nóng)產(chǎn)品的貿(mào)易越來(lái)越受國(guó)際大背景的影響，進(jìn)入后危機(jī)時(shí)代后湖南農(nóng)產(chǎn)品的對(duì)外貿(mào)易作為中國(guó)對(duì)外貿(mào)易市場(chǎng)的重要組成部分，受到越來(lái)越多的關(guān)注。

一、湖南省農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易的存在問(wèn)題

1.出口以低端農(nóng)產(chǎn)品為主

湖南省出口農(nóng)產(chǎn)品種類豐富，主要包括生豬及肉制品、罐頭、茶葉、保鮮蔬菜、植物提取物以及蜂蜜、糧食制品、調(diào)味品等。湖南盛產(chǎn)柑橘，柑橘罐頭出口占國(guó)際市場(chǎng)近七成份額。位于永州的湖南熙可食品有限公司主要產(chǎn)柑橘罐頭，去年上半年出口398萬(wàn)美元。罐頭是歐美、日本日常消費(fèi)品，湖南柑橘類罐頭已占據(jù)美國(guó)60%左右的市場(chǎng)。去年上半年，企業(yè)前往巴西、東盟參展，都取得不錯(cuò)的成績(jī)，東盟和巴西正成為新的銷售市場(chǎng)。我省茶葉出口也是年年翻番，去年上半年出口茶葉622萬(wàn)美元，已經(jīng)達(dá)到前年全年的量，出口俄羅斯、烏茲別克斯坦的比去年同期翻番。特別指出的是，湖南是一個(gè)糧食大省，但本省的糧食出口卻少得可憐。一直以來(lái)都是以低端農(nóng)產(chǎn)品出口為主。

2.進(jìn)出口市場(chǎng)單一

近兩年湖南省農(nóng)產(chǎn)品的主要出口市場(chǎng)為亞洲地區(qū)，2010年和2011年湖南省對(duì)亞洲國(guó)家的年均出口量都占農(nóng)產(chǎn)品出口的4.3%以上，然后是歐洲市場(chǎng)，對(duì)該地區(qū)的出口占農(nóng)產(chǎn)品出口的1.3%以上，而對(duì)非洲、拉丁美洲大洋洲的出口分別只有0.2%.0.1%和0.1%左右。而進(jìn)口方面，主要市場(chǎng)則是北美洲，2010和2011年間湖南省進(jìn)口的3%以上均來(lái)自該地區(qū)，然后是亞洲地區(qū)，占進(jìn)口的1.9%以上，這個(gè)份額基本保持穩(wěn)定；而歐洲和大洋洲對(duì)湖南省的農(nóng)產(chǎn)品的出口卻持續(xù)下降。貿(mào)易順差的產(chǎn)生，大部分來(lái)自亞洲地區(qū)，2010和2011年間年均順差在0.92億美元以上；而歐洲地區(qū)只有0.3億多美元，而最大的貿(mào)易逆差是來(lái)自北美地區(qū)，年均在0.2億美元以上。進(jìn)出口地的過(guò)于集中，導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易容易受到個(gè)別地區(qū)和國(guó)家的制約和影響，缺乏自主靈活性，進(jìn)而對(duì)湖南省的農(nóng)產(chǎn)品出口貿(mào)易可持續(xù)增長(zhǎng)造成不利局面。

3.缺乏資金、優(yōu)惠信貸支持和服務(wù)保障

政府對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的資金投入不足，使得農(nóng)產(chǎn)品沒(méi)有充足的資金保證，就會(huì)影響到農(nóng)產(chǎn)品在國(guó)際出口市場(chǎng)中的營(yíng)銷渠道，從而也影響到了在出口貿(mào)易中農(nóng)產(chǎn)品的銷量。出口得不到政策性金融支持。通過(guò)設(shè)立進(jìn)出口政策性金融機(jī)構(gòu)，向進(jìn)出口提供金融支持的做法一向?yàn)槭澜绺鲊?guó)所采用。出口信貸雖然日趨商業(yè)化，但一般都仍以政支持為后盾，政府作為出口風(fēng)險(xiǎn)的“最后承擔(dān)者”，具有其他機(jī)構(gòu)無(wú)法比擬的安全性和可靠性。目前，許多發(fā)達(dá)國(guó)家出口信貸都為擴(kuò)大本國(guó)出口發(fā)揮了重要的作用。我國(guó)鼓勵(lì)出口的政策性優(yōu)惠信貸，除了規(guī)模和力度偏小之外，主要是支持范圍過(guò)于狹窄，重點(diǎn)是支持對(duì)機(jī)電產(chǎn)品和大型成套設(shè)備的出口，而農(nóng)產(chǎn)品的出口得不到出口信貸的支持。另外，政府對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品出口的服務(wù)機(jī)制還不夠健全，沒(méi)有形成規(guī)模經(jīng)營(yíng)，在國(guó)際市場(chǎng)中沒(méi)有固定的銷售國(guó)，而且產(chǎn)品缺乏包裝，甚至沒(méi)有正規(guī)的廠家生產(chǎn)，這也是湖南省農(nóng)產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)銷售中的障礙。

二、促進(jìn)湖南省農(nóng)產(chǎn)品外貿(mào)發(fā)展的措施

后危機(jī)時(shí)代湖南省農(nóng)產(chǎn)品對(duì)外貿(mào)易存在的這些問(wèn)題，是農(nóng)產(chǎn)品科技含量低，貿(mào)易結(jié)構(gòu)單一，經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，政府政策支持力度不夠造成的。為了促進(jìn)湖南省農(nóng)產(chǎn)品外貿(mào)健康發(fā)展，建議有針對(duì)性地采取以下措施。

1.發(fā)揮比較優(yōu)勢(shì)，增加科技投入

要積極實(shí)施競(jìng)爭(zhēng)性農(nóng)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，大力挖掘和提高湖南省農(nóng)業(yè)的比較優(yōu)勢(shì)，全面提高農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量，從根本上提升湖南農(nóng)產(chǎn)品的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。所有農(nóng)產(chǎn)品都應(yīng)按比較優(yōu)勢(shì)，根據(jù)市場(chǎng)需求生產(chǎn)，即適當(dāng)讓出部分產(chǎn)品的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，把不具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)減少到最低安全限度，同時(shí)將用于這些產(chǎn)品生產(chǎn)的資源轉(zhuǎn)向適銷的具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品生產(chǎn)上來(lái)增加科技投入。提高農(nóng)業(yè)技術(shù)水平，發(fā)展“三高”農(nóng)業(yè)，從根本上解決問(wèn)題。加強(qiáng)一般性政府服務(wù)有利于農(nóng)業(yè)科研水平及農(nóng)業(yè)抗災(zāi)害能力的提高，增加出口農(nóng)產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、農(nóng)業(yè)科技推廣、農(nóng)業(yè)信息化、良種化、農(nóng)業(yè)生態(tài)環(huán)境等的財(cái)政投入，加快出口基地的現(xiàn)代化。提高農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量和勞動(dòng)生產(chǎn)率，降低農(nóng)產(chǎn)品成本。

2.加強(qiáng)農(nóng)業(yè)組織化建設(shè)，提高規(guī)模經(jīng)營(yíng)程度

湖南農(nóng)業(yè)生產(chǎn)基本上是小規(guī)模、零散的家庭經(jīng)營(yíng)，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力弱，抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力低。湖南應(yīng)當(dāng)從我國(guó)現(xiàn)實(shí)國(guó)情出發(fā)，建立和完善行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)等中介組織，不斷提高農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的集約化水平。大力推廣“公司+農(nóng)戶”和“公司+基地”新型生產(chǎn)組織方式，并積極探討“訂單+期貨”的有效聯(lián)姻，提高農(nóng)業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力。要盡快改變目前湖南農(nóng)業(yè)以戶為單位的小而分散、粗放式經(jīng)營(yíng)的方式，依靠高新科技和規(guī)模經(jīng)營(yíng)，積極推進(jìn)農(nóng)業(yè)的產(chǎn)業(yè)化。實(shí)踐證明，“龍頭企業(yè)+中介組織+農(nóng)戶”的農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)模式可以擴(kuò)大農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模，推進(jìn)農(nóng)業(yè)科技的創(chuàng)新和應(yīng)用，增強(qiáng)國(guó)際市場(chǎng)的應(yīng)變能力。要在現(xiàn)有農(nóng)村生產(chǎn)力水平和經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平上基礎(chǔ)上，把分散經(jīng)營(yíng)的農(nóng)民組織起來(lái)，實(shí)行企業(yè)化經(jīng)營(yíng)和管理。經(jīng)濟(jì)組織是發(fā)展農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的微觀組織載體是農(nóng)村生產(chǎn)力發(fā)展產(chǎn)生更高有序化的要求。應(yīng)扶持其發(fā)展壯大，幫助其增強(qiáng)獲取信息、技術(shù)和進(jìn)入市場(chǎng)的能力，規(guī)范其經(jīng)濟(jì)行為，為其創(chuàng)造良好的市場(chǎng)環(huán)境。

3.密切關(guān)注國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)需求變化，培育湖南農(nóng)產(chǎn)品國(guó)際名牌

湖南農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易發(fā)展必須緊緊把握市場(chǎng)需求，怎么開發(fā)，開發(fā)什么，什么價(jià)格，都必須面向市場(chǎng)，發(fā)揮市場(chǎng)在引導(dǎo)農(nóng)民調(diào)整投資方向、制定農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格和合理配置資源方面的基礎(chǔ)性作用。要注重市場(chǎng)調(diào)研，既要研究區(qū)域市場(chǎng)，又要研究全國(guó)和國(guó)際市場(chǎng)，切實(shí)把握好市場(chǎng)的走向，同時(shí)要研究總量供求，研究分品種、分季節(jié)的供求規(guī)律。政府和農(nóng)業(yè)服務(wù)組織應(yīng)當(dāng)及時(shí)準(zhǔn)確地向農(nóng)民和企業(yè)提供市場(chǎng)信息，供其決策參考，并引導(dǎo)以開拓市場(chǎng)。要根據(jù)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)需求的變化，組織并支持開發(fā)行銷對(duì)路的有特色的農(nóng)產(chǎn)品，制定有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，以利于提高效益，增加收入。湖南農(nóng)產(chǎn)品不僅有總量?jī)?yōu)勢(shì)，更有產(chǎn)品特色。但湖南大部分產(chǎn)品沒(méi)有做足市場(chǎng)文章，沒(méi)有很好地形成品牌效應(yīng)。只有名牌產(chǎn)品才能具有巨大的獲利能力，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)才有活力。不僅如此，隨著我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品國(guó)際化進(jìn)程的加快，市場(chǎng)中的品牌競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。只有以創(chuàng)名牌為立足點(diǎn)，我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品才能在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地。首先，要建立區(qū)域品牌標(biāo)準(zhǔn)體系，運(yùn)用產(chǎn)地保護(hù)的標(biāo)準(zhǔn)化措施依法保護(hù)區(qū)域品牌，從而保護(hù)特色品種的特色。其次還要加強(qiáng)品牌宣傳力度，鼓勵(lì)特色農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和加工企業(yè)加強(qiáng)品牌管理，及時(shí)在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)注冊(cè)品牌。從湖南農(nóng)產(chǎn)品發(fā)展的水平和狀況看，已經(jīng)有了一些名牌優(yōu)勢(shì)和名牌農(nóng)產(chǎn)品，但湖南農(nóng)業(yè)食品知名品牌特別是在全國(guó)占領(lǐng)先地位的品牌非常缺少，因此湖南必須下大力氣培育湖南農(nóng)產(chǎn)品名牌，增加競(jìng)爭(zhēng)力。

4.優(yōu)化農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易結(jié)構(gòu)，促進(jìn)勞動(dòng)密集型產(chǎn)品出口

湖南農(nóng)產(chǎn)品的出口目標(biāo)市場(chǎng)比較集中，主要是歐美發(fā)達(dá)國(guó)家和東南亞等周邊地區(qū)。面臨的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)很大，一旦這幾個(gè)國(guó)家采取貿(mào)易保護(hù)措施，湖南農(nóng)產(chǎn)品的出口將整體受到重大影響。因此，我們應(yīng)積極開拓更多市場(chǎng)，建立國(guó)際性的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，并且加大貯運(yùn)技術(shù)攻關(guān)，擴(kuò)大農(nóng)產(chǎn)品的運(yùn)銷距離和范圍，發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品深加工和精加工工業(yè)，實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品的國(guó)際化和多元化經(jīng)營(yíng)。實(shí)現(xiàn)出口市場(chǎng)多元化，分散貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)。發(fā)揮湖南勞動(dòng)力資源豐富的優(yōu)勢(shì)，加大勞動(dòng)密集型農(nóng)產(chǎn)品出口力度。湖南農(nóng)村有大量的剩余勞動(dòng)力，而且隨著農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化進(jìn)程的加快，農(nóng)村剩余勞動(dòng)力會(huì)進(jìn)一步增加。因此，積極發(fā)展蔬菜、水果、水產(chǎn)品和畜產(chǎn)品等勞動(dòng)密集型農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)，盡快縮短在生產(chǎn)技術(shù)、品牌、規(guī)格、等農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)后處理和市場(chǎng)營(yíng)銷方面與美國(guó)等WTO主要成員存在的差距，促進(jìn)湖南的勞動(dòng)密集型農(nóng)產(chǎn)品的出口增長(zhǎng)，這是改變湖南農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)口增長(zhǎng)快于出口增長(zhǎng)的一項(xiàng)重要戰(zhàn)略性措施。

5.政府在財(cái)政、金融上對(duì)農(nóng)產(chǎn)品外貿(mào)予以支持

政府應(yīng)加大資金支持力度，促進(jìn)綠色農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)持續(xù)健康發(fā)展。要增加綠色農(nóng)產(chǎn)品科研項(xiàng)目和資金投入力度，從資金、項(xiàng)目、獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制等多渠道支持科技人員進(jìn)行有關(guān)綠色農(nóng)產(chǎn)品方面的研究，搞好湖南綠色農(nóng)產(chǎn)品的開發(fā)工作。政府還應(yīng)加大農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，增加政府采購(gòu)，提供市場(chǎng)需求。農(nóng)業(yè)生產(chǎn)周期長(zhǎng)，自然風(fēng)險(xiǎn)大。為增強(qiáng)農(nóng)業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，保護(hù)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)穩(wěn)定發(fā)展和維護(hù)生產(chǎn)者的利益，建立農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)制度勢(shì)在必行。在發(fā)達(dá)國(guó)家，農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)已受廣泛重視，成為政府支持農(nóng)業(yè)發(fā)展的一個(gè)重要手段。以美國(guó)為例，政府為參加保險(xiǎn)的所有農(nóng)作物提供30%的保險(xiǎn)費(fèi)補(bǔ)貼，投保農(nóng)民的作物減產(chǎn)35%以上，可以取得聯(lián)邦保險(xiǎn)公司很高的賠償金額。這種通過(guò)農(nóng)作物保險(xiǎn)保證生產(chǎn)者收入的穩(wěn)定，取代災(zāi)害救濟(jì)和價(jià)格補(bǔ)貼的做法，即不違背WTO規(guī)則，又能起到保護(hù)農(nóng)業(yè)的作用，是值得我們借鑒的。

湖南農(nóng)業(yè)正處在“中部崛起”的良好發(fā)展時(shí)機(jī)，鞏固傳統(tǒng)大宗農(nóng)產(chǎn)品的出口，積極發(fā)展出口潛力較大的新型農(nóng)產(chǎn)品，加大農(nóng)產(chǎn)品加工力度以提高產(chǎn)品附加值和穩(wěn)定農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，及時(shí)把握國(guó)際上農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易動(dòng)態(tài)以適時(shí)進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，采取更多更適用的出口促進(jìn)政策，必將為湖南的農(nóng)業(yè)帶來(lái)更大的發(fā)展空間。

參考文獻(xiàn)：

[1]肖黎，鄧旭霞，湖南農(nóng)產(chǎn)品出口貿(mào)易結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀及其優(yōu)化對(duì)策研究[J]，衡陽(yáng)師范學(xué)院學(xué)報(bào)，2012年02期.

第5篇：保險(xiǎn)行銷論壇范文

[關(guān)鍵詞]保險(xiǎn)營(yíng)銷；特點(diǎn)；創(chuàng)新

在現(xiàn)實(shí)生活中，人們經(jīng)常將營(yíng)銷與推銷或促銷混為一談，以為保險(xiǎn)營(yíng)銷就是指推銷保險(xiǎn)商品，或者是通過(guò)廣告宣傳賣保險(xiǎn)商品。其實(shí)，保險(xiǎn)營(yíng)銷的含義不止這些。菲利浦·科特勒將營(yíng)銷定義為“個(gè)人和團(tuán)體創(chuàng)造產(chǎn)品的價(jià)值并與他人交換以滿足其需要和欲望的過(guò)程”。這個(gè)定義說(shuō)明了營(yíng)銷的核心是交換過(guò)程，它涉及多項(xiàng)工作，如賣方必須尋找買方，確認(rèn)其需要，設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，進(jìn)行促銷，倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸活動(dòng)，并且為產(chǎn)品定價(jià)和提供相關(guān)的服務(wù)。因此，營(yíng)銷包括了產(chǎn)品開發(fā)，研究，產(chǎn)品定價(jià)，渠道選擇，溝通與服務(wù)等內(nèi)容，包括了售前，售中和售后的一切活動(dòng)。

從營(yíng)銷學(xué)的觀點(diǎn)出發(fā)，保險(xiǎn)營(yíng)銷就是指，通過(guò)挖掘人們對(duì)保險(xiǎn)商品的需求，設(shè)計(jì)和開發(fā)滿足投保人需求的保險(xiǎn)商品并且通過(guò)各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得到最大的滿足。

一、保險(xiǎn)營(yíng)銷的特點(diǎn)

同其他商品的營(yíng)銷相比，保險(xiǎn)商品的營(yíng)銷更注重主動(dòng)性，人性化和關(guān)系營(yíng)銷。因?yàn)?，離開了主動(dòng)性，保險(xiǎn)營(yíng)銷就會(huì)陷于盲目和停滯；脫離了人性化，保險(xiǎn)營(yíng)銷就會(huì)變得缺乏活力和吸引力；忽視了關(guān)系營(yíng)銷，保險(xiǎn)營(yíng)銷就會(huì)成為無(wú)源之水、無(wú)本之木，也就難使保險(xiǎn)營(yíng)銷這棵生命之樹常綠。因此，保險(xiǎn)商品的營(yíng)銷特點(diǎn)概括為：

1．主動(dòng)性營(yíng)銷

保險(xiǎn)商品營(yíng)銷的最大特點(diǎn)之一就是主動(dòng)性營(yíng)銷。因?yàn)椋绻麤](méi)有主動(dòng)出擊和主動(dòng)性的營(yíng)銷活動(dòng)的開展，許多營(yíng)銷活動(dòng)就難以順利進(jìn)行。保險(xiǎn)營(yíng)銷的主動(dòng)性表現(xiàn)為以下三方面：

（1）變潛在需求為現(xiàn)實(shí)需求

多數(shù)人對(duì)保險(xiǎn)的需求是潛在的。盡管保險(xiǎn)商品能夠轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，提供一種保障和補(bǔ)償，但由于它是一種無(wú)形的，看不見摸不著的抽象商品，因此，對(duì)大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，人們似乎對(duì)它沒(méi)有迫切性，尤其是保險(xiǎn)商品中的人身保險(xiǎn)更是如此。因此，保險(xiǎn)營(yíng)銷者必須通過(guò)主動(dòng)性的營(yíng)銷變投保人的潛在需求為現(xiàn)實(shí)需求。這種轉(zhuǎn)變是艱難的但卻是能夠做到的。因?yàn)?，人們都一般認(rèn)為，空氣是人們生活中所不可缺少的。它雖然無(wú)色，無(wú)味，無(wú)形，但卻是維持人們生命的必需品。其實(shí)，保險(xiǎn)商品也同空氣一樣，很多人平時(shí)感覺(jué)不到它的重要性與迫切性，一旦事故發(fā)生，才認(rèn)識(shí)到它的重要性，并常常因?yàn)槭ケＵ吓c補(bǔ)償?shù)臋C(jī)會(huì)而后悔莫及。

（2）變負(fù)需求為正需求

人們因不喜歡或不了解保險(xiǎn)商品，而對(duì)其采取消極回避的態(tài)度和行為。因此，保險(xiǎn)營(yíng)銷者必須通過(guò)積極、主動(dòng)的營(yíng)銷活動(dòng)，扭轉(zhuǎn)人們對(duì)保險(xiǎn)商品的消極態(tài)度和行為。比如，通過(guò)宣傳端正人們對(duì)保險(xiǎn)商品的認(rèn)識(shí)，引導(dǎo)人們用唯物主義的思想看待客觀事物。

（3）變單向溝通為雙向溝通

作為保險(xiǎn)商品的營(yíng)銷者必須將單向溝通變?yōu)殡p向溝通，也就是要通過(guò)主動(dòng)性營(yíng)銷，將企業(yè)要傳達(dá)的信息，按照消費(fèi)者的理解和接受的方式，通過(guò)信息傳播媒介傳遞給消費(fèi)者，并跟蹤和注意消費(fèi)者對(duì)信息的反饋，收集消費(fèi)者對(duì)所提供的保險(xiǎn)商品的意見和反應(yīng)，及時(shí)調(diào)整和改進(jìn)服務(wù)策略，以實(shí)現(xiàn)顧客滿意。

2．以人為本的營(yíng)銷

保險(xiǎn)商品營(yíng)銷是以人為出發(fā)點(diǎn)并以人為中心的營(yíng)銷活動(dòng)。保險(xiǎn)商品的經(jīng)營(yíng)者需要時(shí)刻面對(duì)自己，面對(duì)顧客，并實(shí)現(xiàn)三者利益統(tǒng)一的營(yíng)銷活動(dòng)。

（1）面對(duì)自己

保險(xiǎn)營(yíng)銷者必須首先面對(duì)自己，正確地了解自己的所需所求，并使其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)令自身滿意。只有使其自身獲得滿意，才有可能令他人滿意。

（2）面對(duì)員工

從一定意義上講，員工也是顧客，令顧客滿意，必須首先令員工滿意。因?yàn)?，保險(xiǎn)營(yíng)銷活動(dòng)在很大程度上要通過(guò)員工們的共同努力來(lái)實(shí)現(xiàn)，如果沒(méi)有員工的滿意，又怎么能指望其行為令消費(fèi)者滿意呢？因此，關(guān)心員工的成長(zhǎng)，注重員工道德的培養(yǎng)，使每個(gè)員工都樹立起敬業(yè)精神和主動(dòng)精神，是保證營(yíng)銷成功的關(guān)鍵。

（3）面對(duì)顧客

保險(xiǎn)營(yíng)銷的最終目的是實(shí)現(xiàn)顧客滿意。因此，保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)者要面對(duì)顧客，要能夠從顧客的需求出發(fā)，不斷開發(fā)和提供滿足顧客需求的產(chǎn)品和服務(wù)；要能夠針對(duì)顧客對(duì)外界事物認(rèn)知的特點(diǎn)，有的放矢地開展?fàn)I銷活動(dòng)；要能夠維護(hù)顧客的根本利益，向顧客提供滿意的服務(wù)。

在實(shí)踐中，筆者認(rèn)為要把握保險(xiǎn)營(yíng)銷，還必須明確以下兩點(diǎn)：

第一，保險(xiǎn)營(yíng)銷并非等于保險(xiǎn)推銷

保險(xiǎn)營(yíng)銷的重點(diǎn)在于投保人的需要，是圍繞滿足投保人的需要而進(jìn)行的整體營(yíng)銷，即從搜尋保險(xiǎn)市場(chǎng)上的需求一直到完成險(xiǎn)種設(shè)計(jì)以及對(duì)投保人投保后的服務(wù)等一整套營(yíng)銷活動(dòng)。而保險(xiǎn)推銷的重點(diǎn)則在于保險(xiǎn)產(chǎn)品本身，主要是為了銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品而進(jìn)行的活動(dòng)。具體表現(xiàn)為：保險(xiǎn)營(yíng)銷不僅僅包含保險(xiǎn)推銷，而且還包括保險(xiǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)、設(shè)計(jì)新險(xiǎn)種、協(xié)調(diào)保險(xiǎn)企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境、外部環(huán)境以及經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的目標(biāo)，促進(jìn)保險(xiǎn)企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中取勝等內(nèi)容；保險(xiǎn)營(yíng)銷還是一種注重長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的保險(xiǎn)企業(yè)活動(dòng)，也就是在注重促銷的同時(shí)還注重樹立保險(xiǎn)企業(yè)的形象，為保險(xiǎn)企業(yè)的發(fā)展作出預(yù)測(cè)與決策，而保險(xiǎn)推銷則側(cè)重于短期利益，是一種為獲得眼前的銷售利潤(rùn)而采取的一種行為。雖然保險(xiǎn)營(yíng)銷和保險(xiǎn)推銷都以盈利為目的，但保險(xiǎn)營(yíng)銷是通過(guò)投保人的滿意而獲得利潤(rùn)，而保險(xiǎn)推銷則是通過(guò)直接的銷售來(lái)獲得利潤(rùn)。

第二，保險(xiǎn)營(yíng)銷更適于非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)原則

保險(xiǎn)商品價(jià)格(費(fèi)率)是保險(xiǎn)人或保險(xiǎn)主管機(jī)關(guān)依據(jù)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)、保額損失率、利率、保險(xiǎn)期限等多種因素的分析，并通過(guò)精確的計(jì)算而確定的，因而它是較為客觀、較為科學(xué)的。為了維護(hù)保險(xiǎn)人和被保險(xiǎn)人的利益，這一價(jià)格一般不能輕易提高或降低。因此，為了保證保險(xiǎn)人的償付能力，為了促進(jìn)規(guī)范競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)家有關(guān)部門要對(duì)保險(xiǎn)價(jià)格進(jìn)行統(tǒng)一管理。所以，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)在保險(xiǎn)營(yíng)銷中并不占有重要地位，相反，非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)在保險(xiǎn)營(yíng)銷中卻占有重要地位。二、保險(xiǎn)營(yíng)銷創(chuàng)新的可行性選擇

針對(duì)上述保險(xiǎn)營(yíng)銷的兩個(gè)特點(diǎn)，在中國(guó)，可以選擇更適合我國(guó)國(guó)情的保險(xiǎn)營(yíng)銷方式?；谥鲃?dòng)性營(yíng)銷的特點(diǎn)可以選擇關(guān)系營(yíng)銷，以人為本的營(yíng)銷特點(diǎn)可以選擇人文營(yíng)銷，并以此為基點(diǎn)，消除保險(xiǎn)營(yíng)銷的不健康思想，真正建立起以人文和關(guān)系營(yíng)銷為主的保險(xiǎn)營(yíng)銷創(chuàng)新系統(tǒng)。

1．關(guān)系營(yíng)銷

在公眾的消費(fèi)價(jià)值觀由感性消費(fèi)時(shí)代、理性消費(fèi)時(shí)代跨入感情消費(fèi)時(shí)代的過(guò)程中，消費(fèi)者更多地注意商品的

購(gòu)買與消費(fèi)過(guò)程是否帶來(lái)心靈上的滿足，即追求商品的“附加值”。購(gòu)買保險(xiǎn)是高層次的消費(fèi)，廣大客戶認(rèn)購(gòu)保險(xiǎn)更多的是建立在知識(shí)、信息、信任、關(guān)系、他人贊揚(yáng)等基礎(chǔ)上。這里，建立關(guān)系、尋找恰當(dāng)?shù)谋艟惋@得十分必要。美國(guó)咨詢企業(yè)貝恩公司的研究顯示，保留顧客和公司利潤(rùn)率之間有著非常高的相關(guān)性：在保險(xiǎn)企業(yè)中，保留顧客方面增加5個(gè)百分點(diǎn)，利潤(rùn)可以增加50％。波士頓論壇公司調(diào)查也顯示：留住一位老主顧只需花費(fèi)一位新顧客1／5的成本。留住顧客是保險(xiǎn)企業(yè)所要面對(duì)的關(guān)鍵性戰(zhàn)略問(wèn)題。因此，一個(gè)保險(xiǎn)公司，要想在市場(chǎng)上建立永久的地位，首先必須建立穩(wěn)固的關(guān)系，充分利用行業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施———對(duì)行業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)起關(guān)鍵作用的人、公司和企業(yè)，必須意識(shí)到，是保險(xiǎn)公司這些基礎(chǔ)設(shè)施之間緊密的聯(lián)系給了保險(xiǎn)商品無(wú)限的生命力。這就要求現(xiàn)代保險(xiǎn)企業(yè)最大限度地利用各種關(guān)系作為營(yíng)銷手段去加強(qiáng)公司與客戶以及公司與市場(chǎng)的交流。保險(xiǎn)商品和服務(wù)都會(huì)因?yàn)檫@種交流而不斷轉(zhuǎn)變、修改、完善乃至創(chuàng)新。具體說(shuō)來(lái)，保險(xiǎn)營(yíng)銷中的關(guān)系營(yíng)銷應(yīng)體現(xiàn)在：建立并維持與顧客的良好關(guān)系，例如，營(yíng)銷人員應(yīng)主動(dòng)、真誠(chéng)、熱忱地告知有關(guān)個(gè)人的一些背景以增加客戶的信賴感，同時(shí)營(yíng)銷人員在與客戶交往中應(yīng)表現(xiàn)出與其相似的目標(biāo)、興趣、價(jià)值觀，以專業(yè)形象影響客戶，取得他們的信任；促進(jìn)與競(jìng)爭(zhēng)者合作關(guān)系的形成，例如，保險(xiǎn)公司之間除了適度競(jìng)爭(zhēng)外，還應(yīng)加強(qiáng)合作，共同開發(fā)新的險(xiǎn)種、新的市場(chǎng)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，以增強(qiáng)彼此的實(shí)力。

與西方國(guó)家有所差異的是，我國(guó)企業(yè)傳統(tǒng)上似乎仍比較偏重于以私人的關(guān)系來(lái)增加客戶轉(zhuǎn)變成公司結(jié)構(gòu)的一部分的成本。這在壽險(xiǎn)業(yè)尤其明顯。這種私人關(guān)系利益與客戶長(zhǎng)期商業(yè)利益之比較、調(diào)和或沖突，往往決定雙方關(guān)系的品質(zhì)及關(guān)系營(yíng)銷的成效。

由于我國(guó)傳統(tǒng)文化非常重視層級(jí)觀念，因此常用不同標(biāo)準(zhǔn)來(lái)對(duì)待與自己不同關(guān)系的人。通常關(guān)系越密切，越可能從對(duì)方得到額外利益，或減少損失或傷害。因?yàn)榍楦嘘P(guān)系建立不易，所以最常見于我國(guó)社會(huì)，尤其是商業(yè)社會(huì)的關(guān)系，當(dāng)屬混合關(guān)系。在混合關(guān)系中，個(gè)人最可能以“人情”和“面子”以及由它們延伸而來(lái)的“報(bào)恩”和“信任”來(lái)左右與對(duì)方的關(guān)系。由此，我們可以歸納出適合我國(guó)社會(huì)的關(guān)系營(yíng)銷架構(gòu)，如下圖所示（謝耀龍）。

在圖1的關(guān)系營(yíng)銷架構(gòu)中，價(jià)格鏈、人際關(guān)系網(wǎng)與結(jié)構(gòu)鏈影響關(guān)系營(yíng)銷的質(zhì)量。在人際關(guān)系網(wǎng)中，為了維護(hù)客戶的信任，公司應(yīng)將客戶需要與產(chǎn)品質(zhì)量考慮在內(nèi)。這里的關(guān)系營(yíng)銷質(zhì)量，指的是客戶對(duì)公司或業(yè)務(wù)員的滿意程度。其中對(duì)公司的滿意度包含了對(duì)產(chǎn)品的滿意度。對(duì)公司或業(yè)務(wù)員的滿意度可以分開衡量，也可以合并衡量，變成整體滿意度?？蛻糁艺\(chéng)則是客戶對(duì)公司或業(yè)務(wù)員忠誠(chéng)度的高低。關(guān)系營(yíng)銷質(zhì)量影響客戶忠誠(chéng)表示：客戶對(duì)公司或業(yè)務(wù)員越滿意，其忠誠(chéng)度也越高。

2．人文營(yíng)銷

中國(guó)是一個(gè)有五千年文明史的大國(guó)。深厚的人文底蘊(yùn)，和諧的人文環(huán)境，都為傳統(tǒng)的和知識(shí)格局正在轉(zhuǎn)型的中國(guó)打下深深的人文烙印。歷來(lái)，中國(guó)人都崇尚禮、義、仁、智、信?；突?jì)，患難與共是中華民族的優(yōu)秀傳統(tǒng)。

就保險(xiǎn)而言，所謂的人文思想就是：以人為本，從人性的角度出發(fā)，以人性的需求為出發(fā)點(diǎn)，在人性需求方面進(jìn)行點(diǎn)到即止的解析。這樣一種充滿人文色彩的話語(yǔ)，乍聽，可以和保險(xiǎn)毫無(wú)關(guān)系，但最終的落點(diǎn)卻緊扣保險(xiǎn)。所以，從人文角度談保險(xiǎn)，是可以將保險(xiǎn)談深談透談徹底的。因?yàn)樗诰虺隽巳诵缘谋举|(zhì)，且將這種本質(zhì)和保險(xiǎn)的本質(zhì)融匯貫通并曝于光天化日之下，同時(shí)，引起對(duì)方對(duì)自身生命的關(guān)注和有份量的思考。這才是保險(xiǎn)產(chǎn)品的有效推銷和提高市民保險(xiǎn)意識(shí)的有效手段。

從人文角度談保險(xiǎn)，將人性的本質(zhì)和保險(xiǎn)的本質(zhì)融會(huì)貫通，期望引起對(duì)方對(duì)自身生命的關(guān)注和有份量的思考保險(xiǎn)產(chǎn)品，購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品，本質(zhì)是預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)，即：萬(wàn)一遇到風(fēng)險(xiǎn)，保險(xiǎn)能將風(fēng)險(xiǎn)降低到最小程度。保險(xiǎn)產(chǎn)品的這種特征，是任何商品都不具備的。

無(wú)論從哪個(gè)角度看，保險(xiǎn)的形成都充滿了人類特有的一種共難共濟(jì)的強(qiáng)烈的人文精神。正是這樣一種人文精神，才顯示出了人類社會(huì)的一種本質(zhì)文明。但是，審視當(dāng)今保險(xiǎn)市場(chǎng)，大多數(shù)人并未從人文角度認(rèn)識(shí)檢視保險(xiǎn)產(chǎn)品的內(nèi)涵。尤其在市場(chǎng)化過(guò)渡期間的今天，保險(xiǎn)產(chǎn)品作為一種商業(yè)化的產(chǎn)品，人們往往過(guò)分關(guān)注保險(xiǎn)產(chǎn)品本身的商業(yè)市場(chǎng)特性即保險(xiǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)接受程度，將保險(xiǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)功能無(wú)限放大，卻將其中的人文關(guān)懷縮小乃至到無(wú)。這種現(xiàn)象的產(chǎn)生是和目前保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品推銷的運(yùn)作方式密不可分的。比如，從保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)培訓(xùn)到保險(xiǎn)產(chǎn)品的強(qiáng)勢(shì)推銷，從拒絕開始到業(yè)務(wù)沖刺等等，我們都能窺探出其蹤跡。

正是這些忽視人文精神的、咄咄逼人的市場(chǎng)營(yíng)銷方式，導(dǎo)致了我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展過(guò)程中的一些弊病，比如：保險(xiǎn)業(yè)在中國(guó)已有12年的歷史，但為何人們至今對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知還如此膚淺？既然保險(xiǎn)人是愛的天使，為何在人們心目中的地位還是等而下之？經(jīng)過(guò)12年的開拓，為何保險(xiǎn)業(yè)務(wù)還會(huì)愈來(lái)愈難做？或許我們能找出各種理由：諸如產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、保險(xiǎn)公司加大了管理的力度等等。但這些理由是不充足的，或者說(shuō)是表面化的。

所以，人為地、間歇性地亢奮開發(fā)中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)，忽略甚至輕視中國(guó)人的人文意識(shí)的開墾，必然會(huì)導(dǎo)致國(guó)人保險(xiǎn)意識(shí)增強(qiáng)的緩慢。

參考文獻(xiàn)：

[1]謝耀龍．壽險(xiǎn)行銷[M]．北京：高等教育出版社，1999．

[2]郭頌平．保險(xiǎn)營(yíng)銷[M]．北京：高等教育出版社，2003．

[3]姜華．論我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)誠(chéng)信體系建設(shè)[J]．保險(xiǎn)研究，2004，(3)．

第6篇：保險(xiǎn)行銷論壇范文

所謂“官方合拍”，雖說(shuō)與各國(guó)簽的協(xié)議在定義上有一些差別，但基本上被列為官方合拍的影片都有兩大優(yōu)勢(shì)：一是在發(fā)行上享有本國(guó)電影待遇；二是享有一定的資金補(bǔ)貼或者退稅。

自電影《泰濉貳侗本鏨銜餮磐肌啡〉媒救似狽亢土己每詒后，出國(guó)取景蔚然成風(fēng)――出國(guó)取景不一定是合拍片，更不一定是“官方合拍”片。合拍，一定是兩個(gè)或者更多國(guó)家的制片方共同投資、共同制作、在雙方或多方市場(chǎng)發(fā)行上映。

筆者曾經(jīng)在華語(yǔ)區(qū)域內(nèi)做過(guò)合拍片的制片人，深知在操作層面上要想做好合拍并不容易――即便大家說(shuō)的是同一種語(yǔ)言。

在近日拜訪新西蘭電影委員會(huì)成員以及奧斯卡獎(jiǎng)得主、WETA WORKSHOP創(chuàng)始人Richard Taylor爵士之后，我更感覺(jué)到橫亙?cè)谥?、外合拍合作中的障礙，絕非只是找到合適的故事這么簡(jiǎn)單，這其實(shí)是檢驗(yàn)中國(guó)電影流程管理和工業(yè)水平的一個(gè)試金石。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，有如下幾個(gè)準(zhǔn)則，是合拍中需要注意的：

完整、確定、精準(zhǔn)的故事版劇本

劇本問(wèn)題，是電影行業(yè)的老生常談。創(chuàng)意、類型、題材等等聽上去只和創(chuàng)作有關(guān)，而事實(shí)上，劇本更是一個(gè)電影項(xiàng)目的“基建圖紙”。尤其對(duì)于合拍片而言，不同語(yǔ)言、國(guó)家、文化背景的演員要依照劇本準(zhǔn)備角色；各國(guó)工作人員要依照劇本準(zhǔn)備相應(yīng)部門的服化道具；劇本更是制定電影制作預(yù)算和周期計(jì)劃的依據(jù)。

固然有著名的導(dǎo)演以沒(méi)有劇本聞名，但那只是極個(gè)別的獨(dú)立制片形式下的行為方式，不可能成為普遍的工作方法。

以筆者日常審閱的電影劇本而言，比照美國(guó)編劇公會(huì)或者任何一本英文編劇教材里的要求，可以說(shuō)即便拋開創(chuàng)造性、故事性不談，單單規(guī)范化這一條也做不到。英文劇本對(duì)于行距、字號(hào)、頁(yè)邊距等等的量化要求，看上去似乎對(duì)于以“講故事”為目的的電影制作不重要，但是正因?yàn)檫@種精準(zhǔn)的規(guī)范，使得依照規(guī)定格式的劇本可以迅速推算出制作的周期進(jìn)程，而周期正是影響成本控制的核心因素。

至于故事版這種過(guò)去在電影學(xué)院教學(xué)中教過(guò)也訓(xùn)練過(guò)的工作環(huán)節(jié)，隨著越來(lái)越多的未經(jīng)訓(xùn)練的“導(dǎo)演”“制片人”出現(xiàn)，大概能主動(dòng)使用、擅于使用的就更少了。

導(dǎo)演對(duì)劇本和拍攝方案嚴(yán)格執(zhí)行

故事版是導(dǎo)演頭腦中的鏡頭畫面和蒙太奇方案。能在開拍前制作出故事版，一方面有助于導(dǎo)演模擬一部電影的鏡頭語(yǔ)言效果；另一方面有助于各位主創(chuàng)更加清晰了解自己應(yīng)當(dāng)完成的工作、或是演員在鏡頭中的位置；更有助于一些特效鏡頭的規(guī)劃和制作管理。

但是目前中國(guó)電影業(yè)常見的情況是導(dǎo)演到現(xiàn)場(chǎng)以后臨時(shí)改主意，使得原有計(jì)劃大亂、進(jìn)而延長(zhǎng)周期、降低品質(zhì)。

對(duì)此，有個(gè)說(shuō)法是：以前在膠片年代受拍攝條件限制，每個(gè)鏡頭都要經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)和預(yù)演才敢實(shí)拍；現(xiàn)在，普遍采用的數(shù)字?jǐn)z影機(jī)無(wú)需考慮膠片成本問(wèn)題，故而導(dǎo)演們可以“任性”了。

對(duì)于這個(gè)“理由”，不止一個(gè)外國(guó)制片人、導(dǎo)演表示無(wú)法接受。想來(lái)對(duì)于director這個(gè)詞的翻譯，日語(yǔ)“監(jiān)督”一詞更加準(zhǔn)確吧？倘若自己心理都沒(méi)譜，還能監(jiān)督好各個(gè)部門嗎？

完片擔(dān)保

第一家國(guó)際上的完片擔(dān)保公司FFI幾個(gè)月前剛進(jìn)駐上海自貿(mào)區(qū)，所以真正拿到完片擔(dān)保的電影項(xiàng)目大概還是前些年由香港制片人運(yùn)作的大導(dǎo)演項(xiàng)目。中國(guó)多數(shù)的導(dǎo)演、制片人們，恐怕對(duì)這個(gè)為投資人負(fù)責(zé)、給自己添麻煩的環(huán)節(jié)更多的是抗拒。

可是無(wú)論怎樣，在國(guó)際合作的舞臺(tái)上，完片擔(dān)保合約是多數(shù)國(guó)家制片人獲得資金的先決條件――在任何國(guó)家，電影都被視作一種高風(fēng)險(xiǎn)投資，因而必要的保險(xiǎn)是銀行或基金提供資金的前提條件。因此，接受完片擔(dān)保公司的評(píng)估、監(jiān)督和制約，是借助外力管住“任性”的一種自我約束行為，更是體現(xiàn)對(duì)投資人負(fù)責(zé)的一種態(tài)度。以金融工具管理電影投資、降低風(fēng)險(xiǎn)，也一定是未來(lái)中國(guó)電影行業(yè)真正走向產(chǎn)業(yè)化的必由之路。

合約清晰，黑白分明

在國(guó)際合作談判中，筆者接觸最多的人不是導(dǎo)演制片人，而是律師。在好萊塢的中國(guó)合拍論壇，過(guò)來(lái)打招呼做自我介紹的也有大批律師，當(dāng)然他們往往同時(shí)還是制片人、或者制片公司高層。

將中、外合約作對(duì)比，中國(guó)合約明顯過(guò)于粗線條、不嚴(yán)密，不夠清晰。這大概是和過(guò)去計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，多數(shù)合作是發(fā)生在熟人、熟悉的圈子之間有關(guān)。隨著中外合作日漸頻繁，不同語(yǔ)言、法體之間的合約簽訂、執(zhí)行，必然成為中外合拍、合作之間最為麻煩、且無(wú)法繞過(guò)的環(huán)節(jié)。更為糟糕的是，能夠通曉不同國(guó)家相關(guān)法律、為雙方或多方認(rèn)可的專業(yè)律師人才的匱乏，是電影合拍的一大瓶頸。

了解視效大片流程，分段確認(rèn)、執(zhí)行

第7篇：保險(xiǎn)行銷論壇范文

一、國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的興起背景

（一）需求方：客戶理財(cái)需求日益增長(zhǎng)

麥肯錫公司曾預(yù)計(jì)，2002年中國(guó)個(gè)人金融理財(cái)服務(wù)市場(chǎng)的稅前利潤(rùn)將達(dá)310億美元，成為繼美國(guó)、日本和德國(guó)之后極具潛力的國(guó)家。雖然這一預(yù)計(jì)顯然高估了一些，但國(guó)內(nèi)“理財(cái)熱”的興起卻是顯而易見的。表明，理財(cái)熱的興起至少有以下幾點(diǎn)因素：

1.居民可支配收入不斷增長(zhǎng)，恩格爾系數(shù)下降加快。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局資料表明：1978—2001年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入由1978年的343.4元增加到2001年的6859.6元，年均實(shí)際增長(zhǎng)達(dá)到6.4％。在居民可支配收入不斷增長(zhǎng)的同時(shí)，恩格爾系數(shù)下降加快。2001年我國(guó)城鎮(zhèn)居民家庭恩格爾系數(shù)為37.9％，與1978年的57.5％相比下降了19.6個(gè)百分點(diǎn)。特別是1996年至2001年，恩格爾系數(shù)下降速度明顯加快，共計(jì)10.7％，年均下降2.1％。顯而易見，人們的貨幣支付能力大大增強(qiáng)之后，在滿足基本消費(fèi)的同時(shí)，有了更多的資金滿足其他方面的消費(fèi)。

2.住房、醫(yī)療、、養(yǎng)老等體制改革激發(fā)了居民的理財(cái)需求。最近幾年國(guó)家推出的貨幣分房化、教育產(chǎn)業(yè)化以及醫(yī)療和養(yǎng)老保險(xiǎn)制度的改革，徹底改變了人們的生活和消費(fèi)觀念，也激發(fā)了居民理財(cái)?shù)男枨?。也就是說(shuō)，現(xiàn)在人們必須自己面對(duì)怎樣實(shí)現(xiàn)家庭的購(gòu)房計(jì)劃、保障下一代受到良好的教育、保障自己的健康以及安享晚年等人生中的一系列重大。要解決這些問(wèn)題，就必須要建立一套全面的、相互協(xié)調(diào)的家庭財(cái)務(wù)計(jì)劃和投資計(jì)劃，即我們常說(shuō)的理財(cái)規(guī)劃。

3.金融產(chǎn)品的日漸豐富提高了人們的投資理財(cái)意識(shí)。20世紀(jì)的最后10年，我國(guó)證券市場(chǎng)從無(wú)到有，從小到大，走過(guò)了西方國(guó)家資本市場(chǎng)近百年的歷程。從金融品種看，股票基金債券等常見的投資工具都初具規(guī)模。截止2002年9月，我國(guó)深滬兩市總市值達(dá)4.4萬(wàn)億元，上市公司數(shù)有 1200多家，投資者開戶數(shù)達(dá)6850萬(wàn)戶。金融產(chǎn)品的日漸豐富既提高了人們的投資理財(cái)意識(shí)，又為人們的理財(cái)規(guī)劃提供了可實(shí)施的投資渠道。據(jù)中國(guó)調(diào)查事務(wù)所在北京、天津、上海、廣州四地對(duì)800人做的專項(xiàng)問(wèn)卷調(diào)查結(jié)果顯示：74％的人對(duì)個(gè)人理財(cái)服務(wù)感興趣，41％的人需要個(gè)人理財(cái)服務(wù)。PA18個(gè)人理財(cái)網(wǎng)站專業(yè)調(diào)查顯示：50％以上的人是無(wú)計(jì)劃分配資產(chǎn)的；78％的人愿意接受專家顧問(wèn)意見，自己理財(cái)；25％的人愿意接受服務(wù)委托理財(cái)；70％的人認(rèn)為有必要時(shí)常對(duì)自己的投資績(jī)效進(jìn)行評(píng)估；50％以上的人愿意支付顧問(wèn)費(fèi)。由此可見，我國(guó)居民的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)需求是熱切而且比較成熟的。

（二）供給方：應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，提供增值服務(wù)

我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇已經(jīng)成為業(yè)界共識(shí)，而分紅投資類保險(xiǎn)品種，成為各公司最有力的競(jìng)爭(zhēng)武器。近兩年來(lái)，分紅投資類保險(xiǎn)品種，成為我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的高速增長(zhǎng)的主力軍。中國(guó)保監(jiān)會(huì)最新統(tǒng)計(jì)顯示，截止2002年10月底，全國(guó)保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)收入為1 832.4億元，同比增長(zhǎng)約 70％。分紅類保險(xiǎn)等新產(chǎn)品成為新的增長(zhǎng)點(diǎn)，2002年上半年分紅險(xiǎn)保費(fèi)收入達(dá)624.06億元，市場(chǎng)占有率52.58％，同比增長(zhǎng)1057.48％。國(guó)外成熟市場(chǎng)表明：無(wú)論是分紅險(xiǎn)還是投連險(xiǎn)，該類非傳統(tǒng)壽險(xiǎn)都是未來(lái)保險(xiǎn)市場(chǎng)上的主流產(chǎn)品，而該類產(chǎn)品的成功銷售非常需要銷售人員提供全面的理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，綜合分析客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好和資金狀況等因素，將產(chǎn)品銷售給能夠承受投資風(fēng)險(xiǎn)，有理財(cái)觀念和理財(cái)需求的客戶，否則后患無(wú)窮，國(guó)外市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)就是如此。

此外，在我國(guó)加入WTO后，外資保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)全面進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，其參與競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)主要就是提供理財(cái)服務(wù)等一系列中間業(yè)務(wù)，而在這方面，外資保險(xiǎn)具有更雄厚的技術(shù)和人才優(yōu)勢(shì)。國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)公司要想保持或擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額，就必須采取切實(shí)可行的措施，不斷壯大自己的個(gè)人理財(cái)服務(wù)隊(duì)伍，提供優(yōu)質(zhì)的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)。

（三）中介方：未來(lái)潛在的理財(cái)服務(wù)供給者

雖然我國(guó)新興的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)數(shù)量和規(guī)模都在不斷發(fā)展壯大，但是迄今為止，沒(méi)有任何一家專業(yè)中介公司找到了長(zhǎng)久穩(wěn)定、附加值高的主營(yíng)收入。據(jù)悉，多家保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)都在積極策劃提供專業(yè)的理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，以中介人的獨(dú)特位置來(lái)彰現(xiàn)自己從事理財(cái)業(yè)務(wù)的獨(dú)立性、專業(yè)性和客觀性，以此作為公司發(fā)展的有效武器。

二、國(guó)際上壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)概況

（一）CFP服務(wù)理念對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)的影響

個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，就不能不研究CFP（Certified Financial Planner）。CFP是國(guó)際金融領(lǐng)域最權(quán)威和流行的理財(cái)規(guī)劃職業(yè)資格，2001年全美職業(yè)資格中排名第一。盡管CFP不是壽險(xiǎn)專業(yè)從業(yè)證書，但是在國(guó)外，獲得CFP證書的人中，有70％以上同時(shí)持有保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人和證券經(jīng)紀(jì)人資格證書，CFP天然地同壽險(xiǎn)公司的產(chǎn)品和服務(wù)相聯(lián)系。雖然壽險(xiǎn)從業(yè)人員中CFP的總量有限，但CFP所倡導(dǎo)的“以客戶需求為中心”全方位的理財(cái)服務(wù)理念卻深入人心。國(guó)外的壽險(xiǎn)公司，如友邦、紐約人壽等公司一直致力于理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的研究和開拓，并建立起了自己的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)隊(duì)伍，為客戶提供理財(cái)規(guī)劃服務(wù)。

（二）亞太地區(qū)壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)狀況

在亞太地區(qū)，人們習(xí)慣稱理財(cái)規(guī)劃為“財(cái)務(wù)規(guī)劃”。馬來(lái)西亞、新加坡、韓國(guó)、日本等國(guó)都是國(guó)際CFP理事會(huì)成員，因此這幾個(gè)國(guó)家的壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)漸成規(guī)模，以財(cái)務(wù)顧問(wèn)的身份為客戶進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃正成為新世紀(jì)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的轉(zhuǎn)型目標(biāo)。在剛剛落幕的第六屆亞太壽險(xiǎn)大會(huì)上，理財(cái)規(guī)劃的挑戰(zhàn)與角色定位成為此次大會(huì)的主軸。馬來(lái)西亞2002年推出了“最佳建議規(guī)范”和“獨(dú)立財(cái)務(wù)顧問(wèn)”制度，要求壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員必須收集客戶充裕的資訊以后，才能提出適當(dāng)?shù)慕ㄗh和壽險(xiǎn)產(chǎn)品給客戶。新加坡從1988年要求壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員開始運(yùn)用理財(cái)規(guī)劃為客戶進(jìn)行資產(chǎn)分配，自 2001年7月1日開始，新加坡金融管理局規(guī)定所有壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員在提呈建議書的同時(shí)，必須讓客戶知道自己賺取了多少傭金。傭金透明的目的在于讓保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員像醫(yī)生、律師般收取專業(yè)的服務(wù)費(fèi)用，提高業(yè)務(wù)員的形象和地位。

三、壽險(xiǎn)業(yè)開展個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的及影響

（一）壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的基本內(nèi)容

全面的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃涉及各類金融產(chǎn)品，但并不意味著某個(gè)理財(cái)規(guī)劃師要提供從提出理財(cái)建議到完成具體投資操作全過(guò)程中的一站式服務(wù)。從成熟的歐美壽險(xiǎn)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)服務(wù)看，個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)首先是某位理財(cái)規(guī)劃師提出“理財(cái)建議”，然后再尋找各專業(yè)領(lǐng)域的專家來(lái)具體實(shí)施理財(cái)規(guī)劃方案。

從服務(wù)內(nèi)容上看，壽險(xiǎn)業(yè)理財(cái)規(guī)劃服務(wù)主要包括：保險(xiǎn)、投資、稅務(wù)、退休、教育、遺產(chǎn)等六大方面。提供上述六方面的全部規(guī)劃也稱為全方位的理財(cái)規(guī)劃。事實(shí)上，提供理財(cái)規(guī)劃服務(wù)并不一定要求面對(duì)所有客戶時(shí)都提供如此全面的規(guī)劃，按照客戶需求和壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的個(gè)人專業(yè)水平，也可以就某一個(gè)財(cái)務(wù)問(wèn)題提供單一的解決方案（單方位財(cái)務(wù)規(guī)劃），也可以主要提供保險(xiǎn)、投資和稅務(wù)方面的規(guī)劃（多方位財(cái)務(wù)規(guī)劃）。

從實(shí)施過(guò)程分析，CFP的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行程序共六步：第一、設(shè)定目標(biāo)，目標(biāo)必須有時(shí)間性、實(shí)際且明確；第二、收集客戶資料；第三、分析個(gè)人財(cái)務(wù)狀況，找出其長(zhǎng)處和短處；第四、根據(jù)客戶能力和理財(cái)目標(biāo)，制訂理財(cái)建議；第五、實(shí)行規(guī)劃，因?yàn)樾袆?dòng)最重要；第六、定期檢查，因?yàn)槔碡?cái)規(guī)劃是動(dòng)態(tài)變化的。

從壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的角度看，其實(shí)可以將以上六步劃分為兩個(gè)主要階段，從第一步到第四步為第一階段，即提出規(guī)劃建議階段；后面兩步為第二階段，即理財(cái)建議的實(shí)施和績(jī)效考核階段。不同專業(yè)背景的業(yè)務(wù)員可以在兩個(gè)階段中扮演不同重要程度的角色，但是無(wú)論如何，在第一階段，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員必須要為客戶制定一套全面的、互相協(xié)調(diào)的、可操作的理財(cái)建議，在這個(gè)階段，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員就相當(dāng)于客戶的“軍師”，要提出戰(zhàn)略性的資產(chǎn)分配建議。并在該大前提下，為客戶制定更具體的保險(xiǎn)規(guī)劃，同時(shí)推薦其他領(lǐng)域的專家來(lái)協(xié)助客戶實(shí)施其全面的理財(cái)計(jì)劃。

（二）壽險(xiǎn)業(yè)推行個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的

從直接的產(chǎn)品推銷轉(zhuǎn)變?yōu)閲@客戶需求來(lái)組織生產(chǎn)和銷售，這個(gè)過(guò)程本身可以說(shuō)是行銷史上具有質(zhì)變意義的一大步，壽險(xiǎn)業(yè)推行個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)具有劃的意義，將對(duì)整個(gè)壽險(xiǎn)業(yè)、壽險(xiǎn)公司、人及中介機(jī)構(gòu)以及壽險(xiǎn)客戶本身產(chǎn)生重要的影響并帶來(lái)多贏結(jié)果。

1.對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)的影響。整個(gè)服務(wù)模式的轉(zhuǎn)變有助于提升保險(xiǎn)在公眾心中的形象，提高公眾的保險(xiǎn)理財(cái)意識(shí)，避免少數(shù)不良人的行為影響到整個(gè)市場(chǎng)的健康?？梢哉f(shuō)，個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的推行，也是壽險(xiǎn)業(yè)規(guī)范化、制度化、國(guó)際化的標(biāo)志之一。

2.對(duì)壽險(xiǎn)公司的影響。個(gè)人理財(cái)服務(wù)有助于開拓中高端客戶市場(chǎng)。通過(guò)客戶保險(xiǎn)需求的深度挖掘，提高客戶的口袋占有率，不僅可以給公司提供源源不斷的業(yè)務(wù)收入，而且可以以客戶需求為導(dǎo)向，開發(fā)出最令客戶滿意的新產(chǎn)品，占據(jù)市場(chǎng)先機(jī)。同時(shí)，要滿足客戶的綜合理財(cái)服務(wù)需求勢(shì)必引起壽險(xiǎn)公司與銀行、證券等跨行業(yè)的合作，通過(guò)客戶資源共享，創(chuàng)造更多的主營(yíng)業(yè)務(wù)及其他業(yè)務(wù)收入。尤其對(duì)具有綜合性的金融集團(tuán)背景的壽險(xiǎn)公司更為有利。

3.對(duì)壽險(xiǎn)人及中介機(jī)構(gòu)的影響。實(shí)施理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，要求業(yè)務(wù)員具備較高的素質(zhì)和專業(yè)水平。按照CFP的“4E”標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)施理財(cái)規(guī)劃服務(wù)必須要求從業(yè)人員在、、經(jīng)驗(yàn)和職業(yè)道德四個(gè)方面達(dá)到較高水準(zhǔn)，才可能滿足客戶的需求。因此，在壽險(xiǎn)業(yè)推行理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，必然會(huì)推動(dòng)業(yè)務(wù)員提高自己素質(zhì)，轉(zhuǎn)變自己的角色，重新規(guī)劃自己的人生，朝CFP的最高職業(yè)資格邁進(jìn)。如果能夠出臺(tái)強(qiáng)制性的法規(guī)，規(guī)定人銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品必須提供全面的財(cái)務(wù)建議，則效果將會(huì)更加明顯。另外，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)也有機(jī)會(huì)分到一杯羹，以提供理財(cái)咨詢、培訓(xùn)和收取產(chǎn)品傭金找到立足之本。

4.對(duì)壽險(xiǎn)客戶的影響。毫無(wú)疑問(wèn)，壽險(xiǎn)客戶也是真正的受益者，通過(guò)接受理財(cái)服務(wù)，他們可以明白自己的財(cái)務(wù)狀況，明白自己究竟需不需要保險(xiǎn)，需要多少保險(xiǎn)以及需要什么樣的保險(xiǎn)；同時(shí)他們還可以明白自己的理財(cái)目標(biāo)和生活目標(biāo)是否合理，通過(guò)家庭資源的合理分配，以最的成本實(shí)現(xiàn)自己的綜合理財(cái)計(jì)劃，從而做到“明明白白消費(fèi)，輕輕松松理財(cái)！”

四、我國(guó)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的缺陷和發(fā)展趨勢(shì)

（一）國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的缺陷

1.個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)市場(chǎng)尚處在初級(jí)階段，有效的理財(cái)需求和供給都不充分。雖然國(guó)內(nèi)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)需求日益顯現(xiàn)，少數(shù)公司也進(jìn)行了有益的嘗試，但總體上講理財(cái)市場(chǎng)尚處于初級(jí)階段。初級(jí)階段意味著理財(cái)服務(wù)市場(chǎng)本身并沒(méi)有巨大的理財(cái)服務(wù)的主動(dòng)性市場(chǎng)需求。雖然潛在需求很大，但現(xiàn)時(shí)的有效需求很少，普通的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員仍然可以用傳統(tǒng)的產(chǎn)品推銷式的獲得客戶。與此同時(shí)，理財(cái)服務(wù)的供給者也是風(fēng)毛麟角，同時(shí)受制于人隊(duì)伍總體素質(zhì)低下等原因，所提供的理財(cái)服務(wù)層次較低。

2.個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)資格認(rèn)證體系尚未建立，市場(chǎng)影響力有限。由于個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)資格認(rèn)證體系尚未建立，雖然各保險(xiǎn)公司可以選拔自己的精英業(yè)務(wù)員進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃方面的培訓(xùn)，并嘗試為客戶提供個(gè)人理財(cái)服務(wù)，但由于沒(méi)有系統(tǒng)的培訓(xùn)體系和專門統(tǒng)一的培訓(xùn)教材，也沒(méi)有權(quán)威、中立和專業(yè)的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)資格認(rèn)證證書，這些理財(cái)規(guī)劃人員的理財(cái)規(guī)劃技能和服務(wù)品質(zhì)都難以獲得市場(chǎng)的廣泛認(rèn)同，市場(chǎng)影響力有限。

3.現(xiàn)時(shí)金融產(chǎn)品的數(shù)量和品種不能完全滿足個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的要求。雖然國(guó)內(nèi)各項(xiàng)理財(cái)金融品種已經(jīng)相繼出現(xiàn)，但各領(lǐng)域的金融品種都相對(duì)初級(jí)，如股票市場(chǎng)不規(guī)范、銀行產(chǎn)品簡(jiǎn)單、基金投資風(fēng)格趨同、保險(xiǎn)產(chǎn)品流行一陣風(fēng)等，這些都制約著理財(cái)規(guī)劃的制定和實(shí)施效果。

4.現(xiàn)行法規(guī)尚不健全。國(guó)內(nèi)金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營(yíng)的法律監(jiān)管體系，個(gè)人稅法的不完善，遺產(chǎn)繼承等方面法律制度的空白，以及壽險(xiǎn)行業(yè)理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)欠缺等，從制度的層面制約著綜合個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的發(fā)展。

（二）國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)

1.壽險(xiǎn)業(yè)開展個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)所需的法律法規(guī)正逐漸健全和完善。個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的良性發(fā)展需要一個(gè)相對(duì)健全的法制環(huán)境，由于“理財(cái)”的專業(yè)性、復(fù)雜性、可操作性和隱私性，需要銀行、保險(xiǎn)、證券、稅務(wù)、遺產(chǎn)等方面法律法規(guī)的約束和保護(hù)，良好的制度環(huán)境是個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)發(fā)展的前提條件。如同馬來(lái)西亞和新加坡一樣，實(shí)施財(cái)務(wù)規(guī)劃服務(wù)的保險(xiǎn)監(jiān)管部門規(guī)章也有可能出臺(tái)。

2.壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)行業(yè)組織逐步建立和規(guī)范。隨著第二屆中美策劃金融論壇日前在北京落下帷幕，國(guó)際上金融領(lǐng)域最權(quán)威和流行的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃（CFP）副業(yè)資格有望登陸大陸，CFP標(biāo)準(zhǔn)的引入將大大有利于保險(xiǎn)業(yè)理財(cái)服務(wù)的開展。擁有權(quán)威認(rèn)證，參照4E標(biāo)準(zhǔn)培養(yǎng)出的專職理財(cái)規(guī)劃隊(duì)伍，必然會(huì)提升理財(cái)規(guī)劃師的職業(yè)影響，并刺激潛在的理財(cái)需求轉(zhuǎn)化為顯形需求。同時(shí)，保險(xiǎn)業(yè)的理財(cái)規(guī)劃行業(yè)協(xié)會(huì)在中國(guó)金融策劃協(xié)會(huì)成立之后也有望誕生，行業(yè)的自律規(guī)范有可能逐步形成。

第8篇：保險(xiǎn)行銷論壇范文

一、國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的興起背景

（一）需求方：客戶理財(cái)需求日益增長(zhǎng)

麥肯錫公司曾預(yù)計(jì)，2002年中國(guó)個(gè)人金融理財(cái)服務(wù)市場(chǎng)的稅前利潤(rùn)將達(dá)310億美元，成為繼美國(guó)、日本和德國(guó)之后極具潛力的國(guó)家。雖然這一預(yù)計(jì)顯然高估了一些，但國(guó)內(nèi)“理財(cái)熱”的興起卻是顯而易見的。分析表明，理財(cái)熱的興起至少有以下幾點(diǎn)因素：

1.居民可支配收入不斷增長(zhǎng)，恩格爾系數(shù)下降加快。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局資料表明：1978—2001年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入由1978年的343.4元增加到2001年的6859.6元，年均實(shí)際增長(zhǎng)達(dá)到6.4％。在居民可支配收入不斷增長(zhǎng)的同時(shí)，恩格爾系數(shù)下降加快。2001年我國(guó)城鎮(zhèn)居民家庭恩格爾系數(shù)為37.9％，與1978年的57.5％相比下降了19.6個(gè)百分點(diǎn)。特別是1996年至2001年，恩格爾系數(shù)下降速度明顯加快，共計(jì)10.7％，年均下降2.1％。顯而易見，人們的貨幣支付能力大大增強(qiáng)之后，在滿足基本消費(fèi)的同時(shí)，有了更多的資金滿足其他方面的消費(fèi)。

2.住房、醫(yī)療、教育、養(yǎng)老等體制改革激發(fā)了居民的理財(cái)需求。最近幾年國(guó)家推出的貨幣分房化、教育產(chǎn)業(yè)化以及醫(yī)療和養(yǎng)老保險(xiǎn)制度的改革，徹底改變了人們的生活和消費(fèi)觀念，也激發(fā)了居民理財(cái)?shù)男枨蟆Ｒ簿褪钦f(shuō)，現(xiàn)在人們必須自己面對(duì)怎樣實(shí)現(xiàn)家庭的購(gòu)房計(jì)劃、保障下一代受到良好的教育、保障自己的健康以及安享晚年等人生中的一系列重大問(wèn)題。要解決這些問(wèn)題，就必須要建立一套全面的、相互協(xié)調(diào)的家庭財(cái)務(wù)計(jì)劃和投資計(jì)劃，即我們常說(shuō)的理財(cái)規(guī)劃。

3.金融產(chǎn)品的日漸豐富提高了人們的投資理財(cái)意識(shí)。20世紀(jì)的最后10年，我國(guó)證券市場(chǎng)從無(wú)到有，從小到大，走過(guò)了西方國(guó)家資本市場(chǎng)近百年的歷程。從金融品種看，股票基金債券等常見的投資工具都初具規(guī)模。截止2002年9月，我國(guó)深滬兩市總市值達(dá)4.4萬(wàn)億元，上市公司數(shù)有1200多家，投資者開戶數(shù)達(dá)6850萬(wàn)戶。金融產(chǎn)品的日漸豐富既提高了人們的投資理財(cái)意識(shí)，又為人們的理財(cái)規(guī)劃提供了可實(shí)施的投資渠道。據(jù)中國(guó)社會(huì)調(diào)查事務(wù)所在北京、天津、上海、廣州四地對(duì)800人做的專項(xiàng)問(wèn)卷調(diào)查結(jié)果顯示：74％的人對(duì)個(gè)人理財(cái)服務(wù)感興趣，41％的人需要個(gè)人理財(cái)服務(wù)。PA18個(gè)人理財(cái)網(wǎng)站專業(yè)調(diào)查顯示：50％以上的人是無(wú)計(jì)劃分配資產(chǎn)的；78％的人愿意接受專家顧問(wèn)意見，自己理財(cái)；25％的人愿意接受服務(wù)委托理財(cái)；70％的人認(rèn)為有必要時(shí)常對(duì)自己的投資績(jī)效進(jìn)行評(píng)估；50％以上的人愿意支付顧問(wèn)費(fèi)。由此可見，我國(guó)居民的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)需求是熱切而且比較成熟的。

（二）供給方：應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，提供增值服務(wù)

我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇已經(jīng)成為業(yè)界共識(shí)，而分紅投資類保險(xiǎn)品種，成為各公司最有力的競(jìng)爭(zhēng)武器。近兩年來(lái)，分紅投資類保險(xiǎn)品種，成為我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的高速增長(zhǎng)的主力軍。中國(guó)保監(jiān)會(huì)最新統(tǒng)計(jì)顯示，截止2002年10月底，全國(guó)保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)收入為1832.4億元，同比增長(zhǎng)約70％。分紅類保險(xiǎn)等新產(chǎn)品成為新的增長(zhǎng)點(diǎn)，2002年上半年分紅險(xiǎn)保費(fèi)收入達(dá)624.06億元，市場(chǎng)占有率52.58％，同比增長(zhǎng)1057.48％。國(guó)外成熟市場(chǎng)表明：無(wú)論是分紅險(xiǎn)還是投連險(xiǎn)，該類非傳統(tǒng)壽險(xiǎn)都是未來(lái)保險(xiǎn)市場(chǎng)上的主流產(chǎn)品，而該類產(chǎn)品的成功銷售非常需要銷售人員提供全面的理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，綜合分析客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好和資金狀況等因素，將產(chǎn)品銷售給能夠承受投資風(fēng)險(xiǎn)，有理財(cái)觀念和理財(cái)需求的客戶，否則后患無(wú)窮，國(guó)外市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)就是如此。

此外，在我國(guó)加入WTO后，外資保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)全面進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，其參與競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)主要就是提供理財(cái)服務(wù)等一系列中間業(yè)務(wù)，而在這方面，外資保險(xiǎn)具有更雄厚的技術(shù)和人才優(yōu)勢(shì)。國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)公司要想保持或擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額，就必須采取切實(shí)可行的措施，不斷壯大自己的個(gè)人理財(cái)服務(wù)隊(duì)伍，提供優(yōu)質(zhì)的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)。

（三）中介方：未來(lái)潛在的理財(cái)服務(wù)供給者

雖然我國(guó)新興的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)數(shù)量和規(guī)模都在不斷發(fā)展壯大，但是迄今為止，沒(méi)有任何一家專業(yè)中介公司找到了長(zhǎng)久穩(wěn)定、附加值高的主營(yíng)收入。據(jù)悉，多家保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)都在積極策劃提供專業(yè)的理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，以中介人的獨(dú)特位置來(lái)彰現(xiàn)自己從事理財(cái)業(yè)務(wù)的獨(dú)立性、專業(yè)性和客觀性，以此作為公司發(fā)展的有效武器。

二、國(guó)際上壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)概況

（一）CFP服務(wù)理念對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)的影響

研究個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，就不能不研究CFP（CertifiedFinancialPlanner）。CFP是國(guó)際金融領(lǐng)域最權(quán)威和流行的理財(cái)規(guī)劃職業(yè)資格，2001年全美職業(yè)資格中排名第一。盡管CFP不是壽險(xiǎn)專業(yè)從業(yè)證書，但是在國(guó)外，獲得CFP證書的人中，有70％以上同時(shí)持有保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人和證券經(jīng)紀(jì)人資格證書，CFP天然地同壽險(xiǎn)公司的產(chǎn)品和服務(wù)相聯(lián)系。雖然壽險(xiǎn)從業(yè)人員中CFP的總量有限，但CFP所倡導(dǎo)的“以客戶需求為中心”全方位的理財(cái)服務(wù)理念卻深入人心。國(guó)外的壽險(xiǎn)公司，如友邦、紐約人壽等公司一直致力于理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的研究和開拓，并建立起了自己的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)隊(duì)伍，為客戶提供理財(cái)規(guī)劃服務(wù)。

（二）亞太地區(qū)壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)狀況

在亞太地區(qū)，人們習(xí)慣稱理財(cái)規(guī)劃為“財(cái)務(wù)規(guī)劃”。馬來(lái)西亞、新加坡、韓國(guó)、日本等國(guó)都是國(guó)際CFP理事會(huì)成員，因此這幾個(gè)國(guó)家的壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)漸成規(guī)模，以財(cái)務(wù)顧問(wèn)的身份為客戶進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃正成為新世紀(jì)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的轉(zhuǎn)型目標(biāo)。在剛剛落幕的第六屆亞太壽險(xiǎn)大會(huì)上，理財(cái)規(guī)劃的挑戰(zhàn)與角色定位成為此次大會(huì)的主軸。馬來(lái)西亞2002年推出了“最佳建議規(guī)范”和“獨(dú)立財(cái)務(wù)顧問(wèn)”制度，要求壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員必須收集客戶充裕的資訊以后，才能提出適當(dāng)?shù)慕ㄗh和壽險(xiǎn)產(chǎn)品給客戶。新加坡從1988年要求壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員開始運(yùn)用理財(cái)規(guī)劃為客戶進(jìn)行資產(chǎn)分配，自2001年7月1日開始，新加坡金融管理局規(guī)定所有壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員在提呈建議書的同時(shí)，必須讓客戶知道自己賺取了多少傭金。傭金透明的目的在于讓保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員像醫(yī)生、律師般收取專業(yè)的服務(wù)費(fèi)用，提高業(yè)務(wù)員的形象和地位。

三、壽險(xiǎn)業(yè)開展個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的內(nèi)容及影響

（一）壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的基本內(nèi)容

全面的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃涉及各類金融產(chǎn)品，但并不意味著某個(gè)理財(cái)規(guī)劃師要提供從提出理財(cái)建議到完成具體投資操作全過(guò)程中的一站式服務(wù)。從成熟的歐美壽險(xiǎn)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)服務(wù)看，個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)首先是某位理財(cái)規(guī)劃師提出“理財(cái)建議”，然后再尋找各專業(yè)領(lǐng)域的專家來(lái)具體實(shí)施理財(cái)規(guī)劃方案。

從服務(wù)內(nèi)容上看，壽險(xiǎn)業(yè)理財(cái)規(guī)劃服務(wù)主要包括：保險(xiǎn)、投資、稅務(wù)、退休、教育、遺產(chǎn)等六大方面。提供上述六方面的全部規(guī)劃也稱為全方位的理財(cái)規(guī)劃。事實(shí)上，提供理財(cái)規(guī)劃服務(wù)并不一定要求面對(duì)所有客戶時(shí)都提供如此全面的規(guī)劃，按照客戶需求和壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的個(gè)人專業(yè)水平，也可以就某一個(gè)財(cái)務(wù)問(wèn)題提供單一的解決方案（單方位財(cái)務(wù)規(guī)劃），也可以主要提供保險(xiǎn)、投資和稅務(wù)方面的規(guī)劃（多方位財(cái)務(wù)規(guī)劃）。

從實(shí)施過(guò)程分析，CFP的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行程序共六步：第一、設(shè)定目標(biāo)，目標(biāo)必須有時(shí)間性、實(shí)際且明確；第二、收集客戶資料；第三、分析個(gè)人財(cái)務(wù)狀況，找出其長(zhǎng)處和短處；第四、根據(jù)客戶能力和理財(cái)目標(biāo)，制訂理財(cái)建議；第五、實(shí)行規(guī)劃，因?yàn)樾袆?dòng)最重要；第六、定期檢查，因?yàn)槔碡?cái)規(guī)劃是動(dòng)態(tài)變化的。

從壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的角度看，其實(shí)可以將以上六步劃分為兩個(gè)主要階段，從第一步到第四步為第一階段，即提出規(guī)劃建議階段；后面兩步為第二階段，即理財(cái)建議的實(shí)施和績(jī)效考核階段。不同專業(yè)背景的業(yè)務(wù)員可以在兩個(gè)階段中扮演不同重要程度的角色，但是無(wú)論如何，在第一階段，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員必須要為客戶制定一套全面的、互相協(xié)調(diào)的、可操作的理財(cái)建議，在這個(gè)階段，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員就相當(dāng)于客戶的“軍師”，要提出戰(zhàn)略性的資產(chǎn)分配建議。并在該大前提下，為客戶制定更具體的保險(xiǎn)規(guī)劃，同時(shí)推薦其他領(lǐng)域的專家來(lái)協(xié)助客戶實(shí)施其全面的理財(cái)計(jì)劃。

（二）壽險(xiǎn)業(yè)推行個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的影響

從直接的產(chǎn)品推銷轉(zhuǎn)變?yōu)閲@客戶需求來(lái)組織生產(chǎn)和銷售，這個(gè)過(guò)程本身可以說(shuō)是行銷史上具有質(zhì)變意義的一大步，壽險(xiǎn)業(yè)推行個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)具有劃時(shí)代的意義，將對(duì)整個(gè)壽險(xiǎn)業(yè)、壽險(xiǎn)公司、人及中介機(jī)構(gòu)以及壽險(xiǎn)客戶本身產(chǎn)生重要的影響并帶來(lái)多贏結(jié)果。

1.對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)的影響。整個(gè)服務(wù)模式的轉(zhuǎn)變有助于提升保險(xiǎn)在公眾心中的形象，提高公眾的保險(xiǎn)理財(cái)意識(shí)，避免少數(shù)不良人的行為影響到整個(gè)市場(chǎng)的健康發(fā)展?？梢哉f(shuō)，個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的推行，也是壽險(xiǎn)業(yè)規(guī)范化、制度化、國(guó)際化的標(biāo)志之一。

2.對(duì)壽險(xiǎn)公司的影響。個(gè)人理財(cái)服務(wù)有助于開拓中高端客戶市場(chǎng)。通過(guò)客戶保險(xiǎn)需求的深度挖掘，提高客戶的口袋占有率，不僅可以給公司提供源源不斷的業(yè)務(wù)收入，而且可以以客戶需求為導(dǎo)向，開發(fā)出最令客戶滿意的新產(chǎn)品，占據(jù)市場(chǎng)先機(jī)。同時(shí)，要滿足客戶的綜合理財(cái)服務(wù)需求勢(shì)必引起壽險(xiǎn)公司與銀行、證券等跨行業(yè)金融企業(yè)的合作，通過(guò)客戶資源共享，創(chuàng)造更多的主營(yíng)業(yè)務(wù)及其他業(yè)務(wù)收入。尤其對(duì)具有綜合性的金融集團(tuán)背景的壽險(xiǎn)公司更為有利。

3.對(duì)壽險(xiǎn)人及中介機(jī)構(gòu)的影響。實(shí)施理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，要求業(yè)務(wù)員具備較高的素質(zhì)和專業(yè)水平。按照CFP的“4E”標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)施理財(cái)規(guī)劃服務(wù)必須要求從業(yè)人員在考試、教育、經(jīng)驗(yàn)和職業(yè)道德四個(gè)方面達(dá)到較高水準(zhǔn)，才可能滿足客戶的需求。因此，在壽險(xiǎn)業(yè)推行理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，必然會(huì)推動(dòng)業(yè)務(wù)員提高自己素質(zhì)，轉(zhuǎn)變自己的角色，重新規(guī)劃自己的人生，朝CFP的最高職業(yè)資格邁進(jìn)。如果能夠出臺(tái)強(qiáng)制性的法規(guī)，規(guī)定人銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品必須提供全面的財(cái)務(wù)建議，則效果將會(huì)更加明顯。另外，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)也有機(jī)會(huì)分到一杯羹，以提供理財(cái)咨詢、培訓(xùn)和收取產(chǎn)品傭金找到立足之本。

4.對(duì)壽險(xiǎn)客戶的影響。毫無(wú)疑問(wèn)，壽險(xiǎn)客戶也是真正的受益者，通過(guò)接受理財(cái)服務(wù)，他們可以明白自己的財(cái)務(wù)狀況，明白自己究竟需不需要保險(xiǎn)，需要多少保險(xiǎn)以及需要什么樣的保險(xiǎn)；同時(shí)他們還可以明白自己的理財(cái)目標(biāo)和生活目標(biāo)是否合理，通過(guò)家庭資源的合理分配，以最經(jīng)濟(jì)的成本實(shí)現(xiàn)自己的綜合理財(cái)計(jì)劃，從而做到“明明白白消費(fèi)，輕輕松松理財(cái)！”

四、我國(guó)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的缺陷和發(fā)展趨勢(shì)

（一）目前國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的缺陷

1.個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)市場(chǎng)尚處在初級(jí)階段，有效的理財(cái)需求和供給都不充分。雖然國(guó)內(nèi)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)需求日益顯現(xiàn)，少數(shù)公司也進(jìn)行了有益的嘗試，但總體上講理財(cái)市場(chǎng)尚處于初級(jí)階段。初級(jí)階段意味著理財(cái)服務(wù)市場(chǎng)本身并沒(méi)有巨大的理財(cái)服務(wù)的主動(dòng)性市場(chǎng)需求。雖然潛在需求很大，但現(xiàn)時(shí)的有效需求很少，普通的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員仍然可以用傳統(tǒng)的產(chǎn)品推銷式的方法獲得客戶。與此同時(shí)，理財(cái)服務(wù)的供給者也是風(fēng)毛麟角，同時(shí)受制于人隊(duì)伍總體素質(zhì)低下等原因，所提供的理財(cái)服務(wù)層次較低。

2.個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)資格認(rèn)證體系尚未建立，市場(chǎng)影響力有限。由于個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)資格認(rèn)證體系尚未建立，雖然各保險(xiǎn)公司可以選拔自己的精英業(yè)務(wù)員進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃方面的培訓(xùn)，并嘗試為客戶提供個(gè)人理財(cái)服務(wù)，但由于沒(méi)有系統(tǒng)的培訓(xùn)體系和專門統(tǒng)一的培訓(xùn)教材，也沒(méi)有權(quán)威、中立和專業(yè)的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)資格認(rèn)證證書，這些理財(cái)規(guī)劃人員的理財(cái)規(guī)劃技能和服務(wù)品質(zhì)都難以獲得市場(chǎng)的廣泛認(rèn)同，市場(chǎng)影響力有限。

3.現(xiàn)時(shí)金融產(chǎn)品的數(shù)量和品種不能完全滿足個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的要求。雖然國(guó)內(nèi)各項(xiàng)理財(cái)金融品種已經(jīng)相繼出現(xiàn)，但各領(lǐng)域的金融品種都相對(duì)初級(jí)，如股票市場(chǎng)不規(guī)范、銀行產(chǎn)品簡(jiǎn)單、基金投資風(fēng)格趨同、保險(xiǎn)產(chǎn)品流行一陣風(fēng)等，這些都制約著理財(cái)規(guī)劃的制定和實(shí)施效果。

4.現(xiàn)行法律法規(guī)尚不健全。國(guó)內(nèi)金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營(yíng)的法律監(jiān)管體系，個(gè)人稅法的不完善，遺產(chǎn)繼承等方面法律制度的空白，以及壽險(xiǎn)行業(yè)理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)欠缺等，從制度的層面制約著綜合個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的發(fā)展。

（二）國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)

1.壽險(xiǎn)業(yè)開展個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)所需的法律法規(guī)正逐漸健全和完善。個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的良性發(fā)展需要一個(gè)相對(duì)健全的法制環(huán)境，由于“理財(cái)”的專業(yè)性、復(fù)雜性、可操作性和隱私性，需要銀行、保險(xiǎn)、證券、稅務(wù)、遺產(chǎn)等方面法律法規(guī)的約束和保護(hù)，良好的制度環(huán)境是個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)發(fā)展的前提條件。如同馬來(lái)西亞和新加坡一樣，實(shí)施財(cái)務(wù)規(guī)劃服務(wù)的保險(xiǎn)監(jiān)管部門規(guī)章也有可能出臺(tái)。

2.壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)行業(yè)組織逐步建立和規(guī)范。隨著第二屆中美策劃金融論壇日前在北京落下帷幕，國(guó)際上金融領(lǐng)域最權(quán)威和流行的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃（CFP）副業(yè)資格有望登陸中國(guó)大陸，CFP標(biāo)準(zhǔn)的引入將大大有利于保險(xiǎn)業(yè)理財(cái)服務(wù)的開展。擁有權(quán)威認(rèn)證，參照4E標(biāo)準(zhǔn)培養(yǎng)出的專職理財(cái)規(guī)劃隊(duì)伍，必然會(huì)提升理財(cái)規(guī)劃師的職業(yè)影響，并刺激潛在的理財(cái)需求轉(zhuǎn)化為顯形需求。同時(shí)，保險(xiǎn)業(yè)的理財(cái)規(guī)劃行業(yè)協(xié)會(huì)在中國(guó)金融策劃協(xié)會(huì)成立之后也有望誕生，行業(yè)的自律規(guī)范有可能逐步形成。

第9篇：保險(xiǎn)行銷論壇范文

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)；金融；高中生；消費(fèi)行為；理財(cái)觀念

隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的崛起，新時(shí)代的消費(fèi)理財(cái)觀念開始深入人心。其中，當(dāng)代高中生作為一個(gè)充滿活力的群體，與時(shí)俱進(jìn)是當(dāng)代高中生的標(biāo)簽，互聯(lián)網(wǎng)金融帶來(lái)的快捷式消費(fèi)，逐漸成為高中生消費(fèi)的主要方式。然而，高中生心理還不夠成熟以及金融消費(fèi)仍存在一些空白區(qū)，導(dǎo)致了高中生提前消費(fèi)等不理性的消費(fèi)行為。本文通過(guò)夏令營(yíng)活動(dòng)對(duì)在校高中生進(jìn)行走訪調(diào)查，從高一到高三共有1000名學(xué)生配合調(diào)查，其中男女比例分別為52%、48%，結(jié)果顯示高中生的消費(fèi)趨勢(shì)更加傾向于便捷化、多元化、時(shí)尚化，但也存在一些沖動(dòng)消費(fèi)、金融權(quán)益受損、互聯(lián)網(wǎng)金融安全風(fēng)險(xiǎn)等問(wèn)題亟待解決。

一、互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展現(xiàn)狀

互聯(lián)網(wǎng)金融從1995年的萌芽到現(xiàn)如今可劃分為6大類——第三方支付、P2P網(wǎng)貸、大數(shù)據(jù)金融、眾籌、信息化金融機(jī)構(gòu)和互聯(lián)網(wǎng)金融門戶[1]。第三方支付主要有支付寶、微信支付、財(cái)付通、百度錢包，其中支付寶擁有最多的用戶[2]。P2P是資金剩余者和資金短缺者進(jìn)行交易的平臺(tái)，目前最大的平臺(tái)是宜人貸。大數(shù)據(jù)金融是根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)行為和習(xí)慣，將大數(shù)據(jù)資產(chǎn)變現(xiàn)，如京東白條。眾籌是通過(guò)籌款項(xiàng)目募集資金，一般用于創(chuàng)業(yè)籌資。信息化金融機(jī)構(gòu)是網(wǎng)上銀行、證券、保險(xiǎn)等機(jī)構(gòu)提供的金融服務(wù)而互聯(lián)網(wǎng)金融門戶是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)金融產(chǎn)品進(jìn)行銷售的第三方服務(wù)平臺(tái)[3]。

二、互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)高中生消費(fèi)行為的影響

1、消費(fèi)趨于時(shí)尚化、多元化

根據(jù)參與夏令營(yíng)活動(dòng)的1000名在校生反饋，因互聯(lián)網(wǎng)的普及，他們的興趣愛好變得多元化。例如，以往放學(xué)后要么看課外書要么在操場(chǎng)打球，還有的會(huì)參加一些興趣團(tuán)隊(duì)，如街舞團(tuán)等?，F(xiàn)如今，發(fā)展成參與網(wǎng)上自發(fā)組隊(duì)騎車游或窮游，參加同城二次元等cospaly活動(dòng)等。因?yàn)榕d趣愛好的擴(kuò)展，需要購(gòu)買的“配件”越來(lái)越多。有的同學(xué)表示，雖然是窮游但還是會(huì)有一些基礎(chǔ)消費(fèi)，再加上除了生活費(fèi)沒(méi)有其他收入以至于窮游后“吃土”。有的同學(xué)則表示玩起cospaly就會(huì)上癮，化妝品以及套具的開銷很大，要是想cos華麗一點(diǎn)的東方戰(zhàn)裙“吃土”都不行。

2、非理性消費(fèi)

對(duì)于非理性消費(fèi)，這1000名學(xué)生中大部分女生表示購(gòu)買衣服、首飾、化妝品、鞋子的時(shí)候根本停不下來(lái)，大部分男生表示除了在附近商店買不到或不愿出門外才會(huì)選擇在網(wǎng)上購(gòu)買。其中，女生表示原本只想購(gòu)買一件T恤的，但在瀏覽網(wǎng)頁(yè)的時(shí)候總會(huì)不知不覺(jué)的購(gòu)買搭配T恤的褲子啦、鞋子啦，有時(shí)候碰到第二件半價(jià)、滿減、湊單包郵的時(shí)候總會(huì)不自覺(jué)的“買買買”。

3、超前消費(fèi)

對(duì)于超前消費(fèi)，許多學(xué)生表示不理解，當(dāng)筆者舉例“螞蟻花唄”后，九層的學(xué)生表示用過(guò)“螞蟻花唄”，五層的學(xué)生表示經(jīng)常用，有一層的學(xué)生表示他們的“花唄”額度挺高的，需要進(jìn)行分期還款。對(duì)于分期還款，有學(xué)生表示在其他平臺(tái)有手機(jī)、電腦等數(shù)碼設(shè)備的分期，現(xiàn)金也有分期。針對(duì)于手機(jī)分期、現(xiàn)金分期，筆者做了一個(gè)表格進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，如表1所示，高一、高二、高三均有學(xué)生超前消費(fèi)，主要是超前購(gòu)買手機(jī)，其中學(xué)生進(jìn)行超前分期購(gòu)物時(shí)九層的學(xué)生不會(huì)告知父母，當(dāng)學(xué)生無(wú)力償還時(shí)后果很嚴(yán)重。筆者曾向一位手機(jī)分期人員進(jìn)行訪問(wèn)，其告知分期后無(wú)法償還時(shí)會(huì)有專門的追債人員進(jìn)行追討，屆時(shí)有部分學(xué)生家長(zhǎng)會(huì)幫忙償還，倘若違約時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，違約金和利息會(huì)一直漲，這種情況下家長(zhǎng)一般不會(huì)把這個(gè)欠款處理掉，直至學(xué)生步入社會(huì)了，涉及到銀行貸款、貸款買車買房時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己是“黑名單”人員。由此可見，不成熟的超前消費(fèi)會(huì)付出血淋淋的代價(jià)，家長(zhǎng)和老師對(duì)于這個(gè)問(wèn)題應(yīng)引起重視。

三、互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)高中生理財(cái)觀念的影響

1、了解到更多的理財(cái)工具

在沒(méi)有普及互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)，大部分學(xué)生從未聽說(shuō)過(guò)理財(cái)，小部分學(xué)生從父母那了解到期貨、股票等理財(cái)方式。當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)金融普及時(shí)，學(xué)生了解到多種理財(cái)平臺(tái),最常見的是“余額寶”。余額寶是螞蟻金服旗下的余額增值服務(wù)和活期資金管理服務(wù)，其對(duì)接的是天弘基金旗下的余額寶貨幣基金，具有操作簡(jiǎn)便、低門檻、零手續(xù)費(fèi)、可隨取隨用的特點(diǎn)[4]。

2、勇于嘗試進(jìn)行理財(cái)

“1元起購(gòu)，定期也能理財(cái)”——2013年余額寶的橫空出世，對(duì)于月末生活費(fèi)余額少，不具備高風(fēng)險(xiǎn)抗壓能力的高中生來(lái)說(shuō)是一個(gè)可行的理財(cái)嘗試[5]。“余額寶”上線一年后，它不僅讓從來(lái)沒(méi)接觸過(guò)理財(cái)?shù)母咧猩劝l(fā)了理財(cái)意識(shí)，還激活了金融行業(yè)的技術(shù)與創(chuàng)新，推動(dòng)了市場(chǎng)利率化的進(jìn)程。華夏銀行發(fā)展研究部研究員楊馳也表示，余額寶的出現(xiàn)，一方面滿足了居民日益增長(zhǎng)的資產(chǎn)配置需求，另一方面提高了理財(cái)收益?！坝囝~寶”降低理財(cái)門檻，喚醒了高中生的理財(cái)意識(shí)，確立了余額資金的財(cái)富化，確立了市場(chǎng)化利率的大致刻度，有利于推動(dòng)利率市場(chǎng)化進(jìn)程[6]。

四、基于互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)高中生消費(fèi)及理財(cái)?shù)挠绊懴驴尚写胧?/p>

1、強(qiáng)化學(xué)生的自我約束教育

高中生屬于心智發(fā)展階段，家長(zhǎng)與學(xué)校應(yīng)引導(dǎo)學(xué)生適度消費(fèi),使之能夠控制自己的消費(fèi)金額，養(yǎng)成勤儉節(jié)約的習(xí)慣，自主控制消費(fèi)欲望。同時(shí)家長(zhǎng)應(yīng)以身作則，在消費(fèi)過(guò)程中引導(dǎo)學(xué)生充分考慮性價(jià)比合理消費(fèi)，切勿盲目攀比、盲目高消費(fèi)，并配合學(xué)校對(duì)學(xué)生進(jìn)行思想政治教育，幫助學(xué)生樹立科學(xué)的消費(fèi)觀念。

2、國(guó)家出行相關(guān)政策

對(duì)于P2P平臺(tái)應(yīng)出臺(tái)相關(guān)法律法規(guī)，禁止P2P平臺(tái)對(duì)高中開放“口子”，加強(qiáng)P2P平臺(tái)的審核制度，對(duì)審核人員進(jìn)行全面的培訓(xùn)，杜絕審核人員舞弊行為。對(duì)于學(xué)生應(yīng)加強(qiáng)學(xué)生的法制教育，告知學(xué)生明知自己無(wú)力償還卻以欺騙手段與他人簽訂貸款合同屬違法行為應(yīng)付法律責(zé)任。同時(shí)，還可通過(guò)大數(shù)據(jù)信息共享，建立新型信貸系統(tǒng)，降低壞賬率。通過(guò)個(gè)人信用體系的建立，積極構(gòu)建信用社會(huì)，為學(xué)生合理消費(fèi)行為的養(yǎng)成營(yíng)造良好的外部環(huán)境。

3、開設(shè)理財(cái)課程

學(xué)校開設(shè)理財(cái)教育課程幫助學(xué)生掌握基本的理財(cái)知識(shí)，并引導(dǎo)學(xué)生體驗(yàn)生活，讓學(xué)生體諒到父母的辛苦，鼓勵(lì)學(xué)生站在自身角度進(jìn)行簡(jiǎn)單理財(cái)。家長(zhǎng)應(yīng)幫助學(xué)生充分、合理利用資金，如壓歲錢進(jìn)行謹(jǐn)慎投資理財(cái)。還可通過(guò)家庭理財(cái)，教會(huì)學(xué)生簡(jiǎn)單的理財(cái)知識(shí)，同時(shí)合理控制學(xué)生生活費(fèi)用，教導(dǎo)學(xué)生除了維持正常的生活開支外還可進(jìn)行多元化投資。

五、結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，通過(guò)調(diào)查在校1000名學(xué)生普遍通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行消費(fèi)，但高中生是一個(gè)心理還不夠成熟的消費(fèi)群體，在互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊下，學(xué)校和家長(zhǎng)應(yīng)關(guān)注學(xué)生引導(dǎo)學(xué)生合理理性消費(fèi)及理財(cái)。

參考文獻(xiàn)：

[1]吳效峰.互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)大眾投資理財(cái)觀念的影響[J].時(shí)代金融.2017(02):53.

[2]邵翌晨.互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)大學(xué)生消費(fèi)行為的影響及對(duì)策研究[J].內(nèi)蒙古科技與經(jīng)濟(jì),2017(01):42.

[3]邵騰偉,呂秀梅.新常態(tài)下我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)金融的表現(xiàn)作用與前景[J].西部論壇,2017(01):95.

[4]劉斐.消費(fèi)而創(chuàng)新——兼論互聯(lián)網(wǎng)金融的風(fēng)險(xiǎn)與監(jiān)管[J].武漢金融,2017(03):37.