導(dǎo)購員培訓(xùn)精選(九篇)
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第1篇：導(dǎo)購員培訓(xùn)范文
最初的導(dǎo)購員形態(tài)其實(shí)就是推銷員(賣場(chǎng)推銷)。廠家教育他們的那一套完全是推銷做法。不過這適應(yīng)了當(dāng)時(shí)商品少、顧客對(duì)商品了解不多的形勢(shì)――相對(duì)講，顧客是“傻”點(diǎn)。
而顧客面對(duì)的比較機(jī)會(huì)越來越多，這意味著競(jìng)品多了，銷售受阻，廠家導(dǎo)購就開始琢磨。這時(shí)的導(dǎo)購大都從USP(獨(dú)特賣點(diǎn))出發(fā)，盡力夸大、造勢(shì)，并提醒顧客注意自己產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)。這可以被稱為“以點(diǎn)促銷”的促銷員階段。
從1998年后，我們看到一小部分企業(yè)的導(dǎo)購員不僅掌握講賣點(diǎn)的做法，還逐漸學(xué)會(huì)如何將說這個(gè)賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化成引發(fā)顧客的內(nèi)在需求。即由“這產(chǎn)品顏色多么獨(dú)特，您看看?”轉(zhuǎn)化為“您看這顏色，擺您家里，多添喜慶?”這才真正達(dá)到以顧客為中心創(chuàng)造利潤、“引導(dǎo)顧客消費(fèi)購物”的地步，可以稱為真正的“導(dǎo)購員”或“營銷員”。
但隨著市場(chǎng)環(huán)境和產(chǎn)品技術(shù)的縱深發(fā)展，導(dǎo)購員將向?qū)з忣檰柕姆较虬l(fā)展。這種情況已經(jīng)在某些行業(yè)顯現(xiàn)，例如在農(nóng)資和醫(yī)藥行業(yè)，少數(shù)有深厚專業(yè)背景、可以充當(dāng)顧客咨詢師的導(dǎo)購員業(yè)績是最好的。而像寶潔公司和很多賣場(chǎng)合作的“嬰兒屋”里，也需要嬰幼兒看護(hù)顧問式的導(dǎo)購員――其顧客非常盼望更先進(jìn)的產(chǎn)品，并且期待解說。
家電導(dǎo)購員也將向這個(gè)方向發(fā)展。隨著電器消費(fèi)群體的細(xì)分，高端與低端電器的銷售可能采取截然不同的模式。城市白領(lǐng)勢(shì)力的增強(qiáng)，使得高端電器的消費(fèi)者日趨成熟。這個(gè)群體強(qiáng)調(diào)一對(duì)一的個(gè)性化服務(wù)，要求導(dǎo)購顧問能提供詳盡客觀的產(chǎn)品分析以及趣味型的購物體驗(yàn)。當(dāng)然，這些導(dǎo)購顧問還具備基礎(chǔ)的溝通技巧，能迅速理解顧客的需求，甚至幫助顧客細(xì)化其潛在需求，為顧客挑選稱心如意的電器――但顧問的晶位和鑒賞力是不可或缺的。
對(duì)于相對(duì)成熟的大眾普及型電器(例如陰極顯像管電視、雙門冰箱、單缸洗衣機(jī)等)，會(huì)采取自選平價(jià)電器賣場(chǎng)的形式。大眾普及型商品一般技術(shù)含量較低，技術(shù)相對(duì)成熟，消費(fèi)者的認(rèn)知度高。只要向顧客提供相對(duì)完整的信息，顧客就可自行做出購買決定。這類電器的賣點(diǎn)在于價(jià)格。對(duì)零售商和供應(yīng)商而言，經(jīng)營這類電器必須將重點(diǎn)放在降低供應(yīng)鏈費(fèi)用上，將節(jié)省下來的運(yùn)營成本通過降價(jià)方式使顧客收益。
如果不轉(zhuǎn)行，終端導(dǎo)購員的最高境界是成為“口牌店中店”的店長，獨(dú)立負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域的生意和管理。他不僅會(huì)推銷、會(huì)促銷、會(huì)導(dǎo)購，還會(huì)做顧問，并管理一群產(chǎn)品的銷售計(jì)劃。同時(shí)，他的專業(yè)導(dǎo)購服務(wù)本身也成為一種品牌，就像北京翠微大廈的“可晶數(shù)碼專賣”一樣，那就是一個(gè)商家導(dǎo)購員創(chuàng)造的店中店品牌。
第2篇：導(dǎo)購員培訓(xùn)范文
【關(guān)鍵詞】輔導(dǎo)員 勝任力 素質(zhì)結(jié)構(gòu) 培訓(xùn)設(shè)計(jì)
一、高校輔導(dǎo)員的勝任力特征和能力素質(zhì)結(jié)構(gòu)
隨著我國高校事務(wù)的拓展和高等教育事業(yè)的發(fā)展，各方面對(duì)高校輔導(dǎo)員隊(duì)伍的要求也發(fā)生了變化，提出了更高的要求。高校要想跟上高等教育發(fā)展的步伐，輔導(dǎo)員要想承擔(dān)起新時(shí)期的工作使命，就必須進(jìn)行輔導(dǎo)員的隊(duì)伍建設(shè)。輔導(dǎo)員的隊(duì)伍建設(shè)包括輔導(dǎo)員素質(zhì)和輔導(dǎo)員的配備與選拔、輔導(dǎo)員角色定位、能力建設(shè)、輔導(dǎo)員的培訓(xùn)工作、輔導(dǎo)員的專業(yè)化和職業(yè)化發(fā)展等方面。其核心在于輔導(dǎo)員的勝任力和能力素質(zhì)結(jié)構(gòu)。
現(xiàn)有研究將輔導(dǎo)員的勝任力特征由低到高分為五個(gè)不同的層次：動(dòng)機(jī)、特質(zhì)、自我形象、價(jià)值觀或態(tài)度、知識(shí)與技能。其中，動(dòng)機(jī)、特質(zhì)、自我形象、價(jià)值觀或態(tài)度作為勝任力特征體現(xiàn)的是個(gè)體間的隱性區(qū)別，而知識(shí)與技能則是顯性區(qū)別。顯性特征在鑒別勝任力時(shí)更加易于被察覺，相對(duì)于隱性特征較易習(xí)得，而隱性特征則相對(duì)穩(wěn)定且較難改變。
對(duì)高校輔導(dǎo)員素質(zhì)結(jié)構(gòu)的分類，現(xiàn)有研究可以歸結(jié)為三個(gè)維度：個(gè)人思想政治素質(zhì)、管理能力素質(zhì)、專業(yè)知識(shí)素質(zhì)。其中，個(gè)人思想政治素質(zhì)包括思想修為、道德素養(yǎng)、政治素養(yǎng)；管理能力素質(zhì)包括管理能力、組織能力、溝通能力、分析判斷能力、表達(dá)能力、應(yīng)變能力；專業(yè)知識(shí)素質(zhì)包括專業(yè)知識(shí)、綜合知識(shí)、知識(shí)的學(xué)習(xí)與創(chuàng)新能力等。
從上可以看出，高校輔導(dǎo)員的勝任力特征表現(xiàn)在素質(zhì)結(jié)構(gòu)上，這些素質(zhì)既有顯性的又有隱性的，既有可鑒別的又有不易鑒別的，既有容易獲得的又有不易獲得的，既有基礎(chǔ)性的又有高層次的。我們提高輔導(dǎo)員勝任力，就需要通過對(duì)其素質(zhì)結(jié)構(gòu)的研究設(shè)計(jì)出相應(yīng)的培訓(xùn)體系和優(yōu)化方法。
二、高校輔導(dǎo)員隊(duì)伍素質(zhì)結(jié)構(gòu)與勝任力要求的差距
通過訪談和實(shí)地調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)高校輔導(dǎo)員現(xiàn)有能力素質(zhì)結(jié)構(gòu)總體而言與勝任力要求有一定的差距，主要表現(xiàn)在知識(shí)結(jié)構(gòu)不夠健全、工作能力和工作技能仍有不足、工作態(tài)度還需要進(jìn)一步提升等方面。
（一）知識(shí)結(jié)構(gòu)不夠健全
高校輔導(dǎo)員的工作對(duì)象決定了輔導(dǎo)員除了應(yīng)該具備基本的思想素養(yǎng)和政治素養(yǎng)外，還需要具備一定的教育知識(shí)、法律知識(shí)、心理知識(shí)、管理知識(shí)等多個(gè)領(lǐng)域的知識(shí)結(jié)構(gòu)。通過訪談和實(shí)地調(diào)研，結(jié)果表明，現(xiàn)有的高校輔導(dǎo)員具備某一專業(yè)知識(shí)的居多，涵蓋多個(gè)知識(shí)領(lǐng)域的少，現(xiàn)有的工作內(nèi)容決定了高校輔導(dǎo)員至少應(yīng)具有復(fù)合型的知識(shí)結(jié)構(gòu)，通過專業(yè)知識(shí)與工作對(duì)象更好的融合，能夠促進(jìn)高校的思想政治教育，確保高校輔導(dǎo)員工作的實(shí)效性。
（二）工作能力和工作技能仍有不足
當(dāng)前高校輔導(dǎo)員承擔(dān)著培養(yǎng)黨的合格建設(shè)者和可靠接班人的重任，要通過思想教育來開展育人工作，通過德育教育來進(jìn)行樹人工作，簡而言之，以思想育人，以德育樹人就是當(dāng)前輔導(dǎo)員工作的神圣使命。工作使命決定了輔導(dǎo)員要擁有面對(duì)“人”所具備的多種技能。而從目前高校實(shí)際情況來看，部分高校的輔導(dǎo)員是專職輔導(dǎo)員，部分是專兼職相結(jié)合，還有一部分是以兼職為主，這個(gè)隊(duì)伍整體呈現(xiàn)年輕化的狀態(tài)，工作經(jīng)驗(yàn)和社會(huì)經(jīng)驗(yàn)相對(duì)比較缺乏，面對(duì)復(fù)雜而龐大的工作對(duì)象所出現(xiàn)的形形的問題，有時(shí)手足無措，面對(duì)不同的個(gè)體出現(xiàn)的同一問題，在引導(dǎo)和解決方面明顯表現(xiàn)出能力和技能不足，人際溝通與組織協(xié)調(diào)能力方面也需進(jìn)一步提升。
（三）工作態(tài)度還需要進(jìn)一步提升
輔導(dǎo)員的工作職責(zé)主要體現(xiàn)在思想上對(duì)學(xué)生進(jìn)行引導(dǎo)、學(xué)業(yè)上對(duì)學(xué)生進(jìn)行輔導(dǎo)、行為上對(duì)學(xué)生進(jìn)行規(guī)范、心理上對(duì)學(xué)生進(jìn)行輸導(dǎo)、就業(yè)上對(duì)學(xué)生進(jìn)行指導(dǎo)這五個(gè)方面。無論是進(jìn)行思想的引導(dǎo)還是心理的疏導(dǎo)，其效果很難當(dāng)即得以體現(xiàn)，或許在學(xué)生畢業(yè)時(shí)才能顯現(xiàn)，或許畢業(yè)多年以后甚至更久才能體現(xiàn)，因此其工作價(jià)值體現(xiàn)的滯后性決定了其工作的難以計(jì)量性。這使得輔導(dǎo)員的工作效果容易被忽視，進(jìn)而影響了輔導(dǎo)員所在環(huán)境中的地位和認(rèn)同度。調(diào)研結(jié)果表明，高校輔導(dǎo)員群體在高校中容易被邊緣化，職業(yè)發(fā)展通道不明朗使得輔導(dǎo)員的職業(yè)認(rèn)同感和歸屬感較低，極易出現(xiàn)工作疲憊和職業(yè)倦怠。因此，需思索如何保證輔導(dǎo)員工作的熱情，進(jìn)一步提升輔導(dǎo)員的工作態(tài)度。
三、基于勝任力的高校輔導(dǎo)員培訓(xùn)體系設(shè)計(jì)
（一）基于勝任力的培訓(xùn)需求分析
基于勝任力的輔導(dǎo)員培訓(xùn)需求分析是指通過對(duì)比當(dāng)前輔導(dǎo)員所具有的素質(zhì)與勝任目標(biāo)所具備的素質(zhì)間的差距，形成培訓(xùn)需求。培訓(xùn)需求不僅需要分析輔導(dǎo)員素質(zhì)欠缺，也需要對(duì)培訓(xùn)條件與培訓(xùn)環(huán)境進(jìn)行分析，大體可以分為三個(gè)方面，即輔導(dǎo)員需求分析、培訓(xùn)環(huán)境需求分析、工作任務(wù)需求分析。
1.輔導(dǎo)員需求分析
輔導(dǎo)員需求分析是指分析輔導(dǎo)員目前所具備的專業(yè)知識(shí)、技能、職業(yè)態(tài)度品質(zhì)和個(gè)性特征與勝任力要求的差距，以確定相應(yīng)的培訓(xùn)導(dǎo)向，根據(jù)導(dǎo)向綜合制定科學(xué)合理的培訓(xùn)方法進(jìn)行針對(duì)性的培訓(xùn)。
2.培訓(xùn)環(huán)境需求分析
培訓(xùn)環(huán)境需求是指根據(jù)培訓(xùn)氛圍、輔導(dǎo)員工作地點(diǎn)、時(shí)代要求等條件限制或決定的培訓(xùn)內(nèi)容和培訓(xùn)導(dǎo)向。培訓(xùn)環(huán)境需求既可以是對(duì)培訓(xùn)有促進(jìn)作用的需求，也可以是對(duì)培訓(xùn)有限制作用的需求，這取決于培訓(xùn)的資源、氛圍、硬件及軟件條件、目標(biāo)達(dá)成的可能性處在是否有利于培訓(xùn)的程度。
3.工作任務(wù)需求分析
工作任務(wù)需求分析是指通過輔導(dǎo)員各項(xiàng)工作任務(wù)要求，確定輔導(dǎo)員在開展以及完成特定工作時(shí)所需具備的勝任力特征。影響工作任務(wù)需求因素包括工作內(nèi)容、工作對(duì)象、工作次序。因此，工作內(nèi)容、對(duì)象、次序分析對(duì)于確定工作任務(wù)需求具有指導(dǎo)意義。其中工作內(nèi)容分析是指明確輔導(dǎo)員工作內(nèi)容，從而使得培訓(xùn)具有針對(duì)性。工作對(duì)象分析是指明確輔導(dǎo)員具體工作對(duì)象，根據(jù)工作對(duì)象的特征，確定工作方式方法，形成對(duì)該類工作方式方法的培訓(xùn)。工作次序分析是指明確輔導(dǎo)員工作中的重要性區(qū)別，根據(jù)重要性排序確定培訓(xùn)項(xiàng)目及內(nèi)容的先后順序與重點(diǎn)。
（二）基于勝任力的輔導(dǎo)員培訓(xùn)設(shè)計(jì)
首先，高校應(yīng)當(dāng)把輔導(dǎo)員的培訓(xùn)列入學(xué)校師資整體培訓(xùn)范疇，劃定承訓(xùn)的具體部門，明確培訓(xùn)責(zé)任與目標(biāo)，指明參與培訓(xùn)的輔導(dǎo)員，與參加培訓(xùn)的輔導(dǎo)員協(xié)商培訓(xùn)內(nèi)容與方式。
其次，輔導(dǎo)員自身應(yīng)當(dāng)明確差距，揚(yáng)長補(bǔ)短，積極參與培訓(xùn)，在培訓(xùn)過程中做好規(guī)劃，確保培訓(xùn)效果，拓展自身素質(zhì)，提升勝任力。
在對(duì)培訓(xùn)設(shè)計(jì)具體環(huán)節(jié)中，主要應(yīng)做好以下五個(gè)步驟。
1.明確培訓(xùn)目標(biāo)
培訓(xùn)目標(biāo)是根據(jù)培訓(xùn)需求分析得出的培訓(xùn)導(dǎo)向，對(duì)輔導(dǎo)員形成此次培訓(xùn)的正確預(yù)期有指示與引導(dǎo)作用，使得輔導(dǎo)員能夠?yàn)榕嘤?xùn)多做準(zhǔn)備、合理規(guī)劃，輔導(dǎo)員和承擔(dān)培訓(xùn)者之間增加溝通交流，有助于培訓(xùn)效果的達(dá)成。
2.確定培訓(xùn)內(nèi)容
培訓(xùn)內(nèi)容是培訓(xùn)的主體，而培訓(xùn)內(nèi)容則要根據(jù)輔導(dǎo)員的差異性進(jìn)行具體設(shè)計(jì)。不同年齡、性別、學(xué)院，以及不同年級(jí)不同專業(yè)的輔導(dǎo)員所需要的勝任力都有所不同。針對(duì)輔導(dǎo)員的個(gè)性具體設(shè)計(jì)培訓(xùn)內(nèi)容才能切實(shí)達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期目標(biāo)。
3.確定培訓(xùn)教師
培訓(xùn)教師可以是聘請(qǐng)的外部培訓(xùn)機(jī)構(gòu)人員、外校教師，也可以是本校針對(duì)培訓(xùn)目標(biāo)與培訓(xùn)內(nèi)容較為資深或者在某一領(lǐng)域表現(xiàn)杰出的專業(yè)教師或管理干部。
4.區(qū)分培訓(xùn)跨度
基于勝任力的素質(zhì)具有較易習(xí)得與較難培訓(xùn)的差異性，對(duì)于較易習(xí)得的顯性素質(zhì)，如：知識(shí)素質(zhì)，可以設(shè)計(jì)相對(duì)短期的培訓(xùn)跨度與課程，而那些比較隱性的較難獲得的素質(zhì)，如：態(tài)度品質(zhì)，則需要設(shè)計(jì)更為長期、綜合的培訓(xùn)跨度與課程，甚至在培訓(xùn)之外還需要更多的實(shí)踐和考核才能在一定程度上保證這些內(nèi)隱的素質(zhì)培訓(xùn)效果。
5.確定培訓(xùn)方式方法
培訓(xùn)方式可以采取一種，也可以采取多種方式綜合培訓(xùn)。同時(shí)，在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)達(dá)的時(shí)代，可以充分利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行培訓(xùn)，結(jié)合案例分析、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練、溝通交流、課程講授等不同方式進(jìn)行，更有效地保證培訓(xùn)時(shí)間與效果。
基于勝任力的輔導(dǎo)員培訓(xùn)體系需要密切結(jié)合輔導(dǎo)員的能力素質(zhì)結(jié)構(gòu)和勝任力特征，培訓(xùn)設(shè)計(jì)與培訓(xùn)實(shí)施過程應(yīng)該以培訓(xùn)需求分析和培訓(xùn)計(jì)劃為導(dǎo)向，培訓(xùn)效果評(píng)估應(yīng)該結(jié)合培訓(xùn)預(yù)期，充分考慮培訓(xùn)環(huán)境與培訓(xùn)條件。培訓(xùn)方式與培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)當(dāng)與時(shí)俱進(jìn)，兼顧培訓(xùn)的可行性與實(shí)效性，注重輔導(dǎo)員工作對(duì)象的個(gè)性化特征，不斷變革更新培訓(xùn)內(nèi)容，切合培訓(xùn)要求，從而確保培訓(xùn)體系有效針對(duì)輔導(dǎo)員的勝任力特征，達(dá)到培訓(xùn)目標(biāo)。
【參考文獻(xiàn)】
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第3篇：導(dǎo)購員培訓(xùn)范文
一、大部分為女性，女性的特征導(dǎo)致了導(dǎo)購員工作的不穩(wěn)定性
現(xiàn)在的導(dǎo)購員大部分都是女性，結(jié)過婚的可能相對(duì)會(huì)好一些，而更多沒有結(jié)婚的女性，在其工作的過程中，難免要結(jié)婚，生子，而一旦她們結(jié)婚，就會(huì)很容易辭退工作，跟著老公回其老公的家鄉(xiāng)工作或者生活; 而有些結(jié)婚后很快就要生小孩子，這樣的情況下，導(dǎo)購員就會(huì)辭退工作，這些女性生理上的特征導(dǎo)致了導(dǎo)購員這個(gè)群體工作的不穩(wěn)定型，所以很多公司也很無奈，不得不面臨這樣的狀況。
在一個(gè)A賣場(chǎng)的導(dǎo)購員，工作非常賣力，非常積極主動(dòng)，不論與門店的客情關(guān)系或自己對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)，還是自己的推銷服務(wù)技能方面都是一流的，門店的銷售也是第一的，在公司工作3年多了，一直都被評(píng)為公司的優(yōu)秀促銷員，但是有一天突然接到該導(dǎo)購員的辭職申請(qǐng)，原因很簡單，她們家是外地的(省外的)，她需要回老家結(jié)婚，且自己的對(duì)象家在外地，結(jié)婚后就不會(huì)再回到這里上班了。對(duì)于公司，這么好一個(gè)導(dǎo)購員，就是因?yàn)榭陀^原因而無法繼續(xù)工作，對(duì)公司來講是一個(gè)損失和遺憾。這樣類似的情況數(shù)不勝數(shù)，所以對(duì)于未結(jié)婚生子的女性(導(dǎo)購員)來講，自身的特征注定了今后的工作的不穩(wěn)定性
二、大部分為低學(xué)歷，低學(xué)歷的特點(diǎn)導(dǎo)致了導(dǎo)購員工作的局限性
大部分導(dǎo)購員的學(xué)歷只有高中學(xué)歷，相當(dāng)一部分只有初中甚至小學(xué)學(xué)歷，這種情況，只能靠自己更多的體力來獲取薪酬，當(dāng)然了，這里講的都是相對(duì)的，不是絕對(duì)的，也不是說低學(xué)歷的導(dǎo)購員就沒有前途，只是機(jī)會(huì)很小，且只有很少一部分人。這里談的都是相對(duì)來講的多數(shù)。
這部分導(dǎo)購員的特點(diǎn)就是學(xué)習(xí)能力差，公司對(duì)其培訓(xùn)的效果會(huì)大大折扣，這些人基本上對(duì)工作方面的文字總結(jié)能力較差，相當(dāng)一部分人都不會(huì)對(duì)工作進(jìn)行文字總結(jié)，這樣就限制了其自身的發(fā)展。當(dāng)然了若是能靠自己后天的努力勤奮刻苦的學(xué)習(xí)，善于總結(jié)，善于思考，還是很有機(jī)會(huì)的，但是這樣的導(dǎo)購員少之又少?；谝陨犀F(xiàn)狀，導(dǎo)購員的薪酬一般都會(huì)偏低，拿不到好的薪酬，工作自然沒有激情，沒有激情就會(huì)陷入消極的工作狀態(tài)，這樣就導(dǎo)致了其工作的局限性。
有一個(gè)廠家的促銷員學(xué)歷低，但是也在公司工作了3年多了，自己也沒有什么追求，反正每個(gè)月都拿這樣的工資，自己就慢慢的學(xué)會(huì)了?！坝蜅l”，沒事的時(shí)候就找很多理由向公司請(qǐng)假，甚至有時(shí)候欺騙公司(自己根本沒有到賣場(chǎng)上班，而等公司打電話或者到賣場(chǎng)走店時(shí)問其他促銷員時(shí)，其他人都會(huì)說該導(dǎo)購員去洗手間了等等諸如此類的借口)，而該廠家的銷售人員又很少到該門店去巡查，所以該導(dǎo)購員到現(xiàn)在還是這樣情況，經(jīng)常不來上班，欺騙公司。
三、非正式員工，工作無發(fā)展前途，導(dǎo)致導(dǎo)購員不思進(jìn)取
大部分公司對(duì)優(yōu)秀導(dǎo)購員最多也是給予適當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)或者精神獎(jiǎng)勵(lì)，但是很少給予導(dǎo)購員一個(gè)發(fā)展或者提升的機(jī)會(huì)，這就會(huì)造成了導(dǎo)購員在一定程度上不思進(jìn)取，做一天和尚撞一天鐘-得過且過。導(dǎo)購員說的好聽些是企業(yè)/公司在終端一線的銷售人員，但是很多企業(yè)/公司根本就沒有把導(dǎo)購員當(dāng)成是自己公司的正式在職員工，基本上都是委托第三方進(jìn)行管理和考核的，這一點(diǎn)就注定了導(dǎo)購員的職業(yè)發(fā)展沒有太大的機(jī)會(huì)，而作為導(dǎo)購員，其實(shí)她們也很清楚公司都沒有把她們當(dāng)成是公司的正式員工，或者至少和負(fù)責(zé)她們的公司銷售人員的隸屬性質(zhì)一樣(都屬于公司的正式員工)，所以她們從一進(jìn)入該公司就沒有考慮過自己的長遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃，而是能做就做，畢竟自己的學(xué)歷，自己的家庭出身(相當(dāng)一部分來自農(nóng)村，都是出來短暫打工的)也注定了公司不會(huì)給自己太多的機(jī)會(huì)和發(fā)展空間。
無三金保障(養(yǎng)老/醫(yī)療/失業(yè))，大部分企業(yè)/公司都是委托第三方或者自己的經(jīng)銷商進(jìn)行導(dǎo)購員考核和管理，根本不會(huì)給導(dǎo)購員繳納相應(yīng)的三金(社保等)，這樣對(duì)于導(dǎo)購員來講就沒有相應(yīng)的保障。
無用的培訓(xùn)。 說這句話的時(shí)候我也是講的相對(duì)，而不是絕對(duì)，因?yàn)榇蟛糠謱?dǎo)購員對(duì)于公司各種各樣的形式的培訓(xùn)不感興趣，即使有一部分導(dǎo)購員培訓(xùn)時(shí)挺感興趣的，過后也起不到相應(yīng)的作用，非常簡單，自己再怎么努力，再怎么進(jìn)取，自己在公司沒有發(fā)展前途，很少聽說哪個(gè)公司給促銷員設(shè)定了一個(gè)職業(yè)發(fā)展規(guī)劃(如:導(dǎo)購員-理貨員-銷售代表-城市主管-城市經(jīng)理-區(qū)域經(jīng)理-大區(qū)經(jīng)理-營銷總監(jiān))，至少作為筆者來講，很少聽說，講的悲觀一點(diǎn)，就從沒有真正見到哪個(gè)公司有這樣對(duì)導(dǎo)購員的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃。在這種情況下，導(dǎo)購員也都有自知自明，你公司再對(duì)我們進(jìn)行培訓(xùn)，其目的也無非就是想讓我們工作進(jìn)取一些，銷售多提升一些，即使有些培訓(xùn)對(duì)其人生態(tài)度/生活的啟發(fā)進(jìn)行專題培訓(xùn)，其實(shí)結(jié)合到她們自己現(xiàn)實(shí)的實(shí)際生活和工作，意義也不大，因?yàn)樗齻兊暮芏嘧陨硪蛩睾蜕鐣?huì)因素注定了她們不可能如培訓(xùn)師想象中的那樣。
為什么這樣說，因?yàn)楣P者四年前也是這樣認(rèn)為:只要對(duì)導(dǎo)購員進(jìn)行一系列的，系統(tǒng)的專業(yè)/專題培訓(xùn)(工作技能/產(chǎn)品知識(shí)/人生哲理/為人處世/生活態(tài)度等等)，導(dǎo)購員一定會(huì)發(fā)揮巨大的效應(yīng)，而經(jīng)過近1年的無數(shù)次的，各種各樣的培訓(xùn)，其效果還是不大，老的導(dǎo)購員按部就班，該怎樣還怎樣，新促銷員可能會(huì)相對(duì)好一點(diǎn)，但是時(shí)間一長也和老的導(dǎo)購員一樣。唯一的辦法，就是讓各企業(yè)/公司對(duì)導(dǎo)購員從本質(zhì)上重視起來，給予其一個(gè)發(fā)展機(jī)會(huì)和合理的發(fā)展空間，再加上各種培訓(xùn)，可能才會(huì)有一定的效果。
當(dāng)然了，也不是任何培訓(xùn)一點(diǎn)用途也沒有，只是沒有公司/培訓(xùn)師們想象中的那么好而已。對(duì)于導(dǎo)購員的考核和管理更多的也需要一個(gè)合理的制度來完善。
四、工作強(qiáng)度過大，導(dǎo)致導(dǎo)購員頻頻跳槽
現(xiàn)在導(dǎo)購員的工作強(qiáng)度大是公認(rèn)的事實(shí)，而強(qiáng)度大，主要大在了導(dǎo)購員幫助商場(chǎng)完成非自己品牌產(chǎn)品的工作，也就是說廠家的導(dǎo)購員身不由己，20%的時(shí)間給廠家工作，其余至少80%的時(shí)間為商場(chǎng)工作，商場(chǎng)為的是給自己節(jié)省人員開支，這樣一來，商場(chǎng)每日盤點(diǎn)，每周盤點(diǎn)，每月盤點(diǎn)，每個(gè)季度大盤，都是導(dǎo)購員極其不愿意上班的時(shí)間，因?yàn)樵诒P點(diǎn)期間，基本上都是通宵達(dá)旦，且商場(chǎng)不給導(dǎo)購員任何加班費(fèi)和補(bǔ)貼，甚至有些商場(chǎng)連到了凌晨的夜宵費(fèi)用都沒有，導(dǎo)購員的工作強(qiáng)度可見一斑，平時(shí)商場(chǎng)動(dòng)不動(dòng)就要調(diào)整貨架布局，這也是導(dǎo)購員最害怕的一件事，商品需要搬來搬去，價(jià)格便簽需要重新打印張貼……
很多新上崗的促銷員，往往工作不到3天就因無法忍受巨大的工作壓力而提出離職，這也是導(dǎo)致其頻頻跳槽的主要原因之一。
工作強(qiáng)度過大，因?yàn)樽约旱膶W(xué)歷低等客觀原因，自己也愿意忍受，可是有些導(dǎo)購員就是無法忍受商場(chǎng)那些正式員工對(duì)她們的那種態(tài)度，在很多商場(chǎng)里面，商場(chǎng)的正式員工往往不把導(dǎo)購員當(dāng)人看，把導(dǎo)購員喚來喚去的，稍不順從就破口大罵，甚至有些會(huì)被投訴到廠家，或者要求你離職……在這種情況下導(dǎo)購員也會(huì)選擇從事其他行業(yè)。而這樣一來就造成了現(xiàn)在導(dǎo)購員頻頻跳槽，工作極其不穩(wěn)定的現(xiàn)狀。
第4篇：導(dǎo)購員培訓(xùn)范文
首先做好導(dǎo)購員的管理和培訓(xùn)工作，建設(shè)一支有戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍
一、 招聘導(dǎo)購員
優(yōu)秀的導(dǎo)購從哪里來？總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，無非以下兩點(diǎn)：
1、 從競(jìng)爭對(duì)手那里“挖掘”
這是一種立竿見影的方法，把競(jìng)爭對(duì)手的優(yōu)秀導(dǎo)購?fù)谶^來，不但加強(qiáng)了自身的終端力量，而且這種釜底抽薪的方法也是對(duì)競(jìng)爭對(duì)手的有力打擊。但是，挖人不是一朝一夕之功，要善于放長線釣大魚。先是多方面打探和驗(yàn)證，確認(rèn)這名導(dǎo)購員真的很優(yōu)秀，然后開始關(guān)注并長期觀察她日常工作的必表現(xiàn)和工作業(yè)績；再施展功夫慢慢接近并適時(shí)的給與關(guān)懷，待對(duì)方消除戒心之后開始探測(cè)她的心思，了解她對(duì)她企業(yè)的看法，得知對(duì)方的去留意向，若對(duì)方若有所思的時(shí)候，就進(jìn)行一番猛烈的勸導(dǎo)，并許以合理的待遇，這樣就基本搞定了。
2、 吸收新人
挖人是一種方法，但不是唯一和持久的方法，你挖別人的，別人也能挖你的。發(fā)現(xiàn)有發(fā)展?jié)摿Φ膶?dǎo)購新人，靠自己培養(yǎng)才是根本。
吸收新人不僅僅是靠簡單的一兩面試，還要靠我們的市場(chǎng)工作人員獨(dú)具慧眼，總結(jié)規(guī)律。比如說：要看她的導(dǎo)購意愿及對(duì)公司的忠誠度，表達(dá)能力如何、可塑性強(qiáng)不強(qiáng)，有沒有霸氣等，而不僅僅是她的外表，更不能因?yàn)閭€(gè)人原因，置公司利益不顧。（詳見如何選擇導(dǎo)購新人）
二、 培訓(xùn)導(dǎo)購員
培訓(xùn)一支導(dǎo)購隊(duì)伍的蓬勃發(fā)展、不斷進(jìn)步的推動(dòng)力，即使最優(yōu)秀的導(dǎo)購員，如果長時(shí)間的不培訓(xùn)，也會(huì)出現(xiàn)知識(shí)落后，不適應(yīng)終端發(fā)展的問題。導(dǎo)購員也會(huì)逐漸對(duì)公司失去信心。因此，培訓(xùn)工作萬萬不可忽視。導(dǎo)購員培訓(xùn)，總結(jié)以下兩點(diǎn)：
1、 企業(yè)文化培訓(xùn)
由于崗位的原因，導(dǎo)購員長期處于終端，無論在地理上還是心理上都與總部存在著很大的差距，所以在導(dǎo)購培訓(xùn)工作中，應(yīng)詳盡、系統(tǒng)的介紹公司的企業(yè)歷史、發(fā)展概況、榮譽(yù)、相關(guān)認(rèn)證、戰(zhàn)略規(guī)劃等。許多東西，只要用心去挖掘，都能找到屬于本企業(yè)的亮點(diǎn)，在這點(diǎn)上外企是最值得我們借鑒。企業(yè)的榮譽(yù)和獎(jiǎng)項(xiàng)、專利等不但可能使導(dǎo)購在向顧客介紹產(chǎn)品是具有更強(qiáng)的說服力，而且可以使她擁有與企業(yè)共同的自豪感。舉個(gè)例子，就像一個(gè)大學(xué)生，如果你告訴你是北大或清華畢業(yè)的，別人就會(huì)對(duì)你刮目相看的。同樣，當(dāng)別人知道你企業(yè)輝煌的歷史或背景，也一樣會(huì)對(duì)你的企業(yè)和產(chǎn)品，刮目相看。
歸根到底，對(duì)導(dǎo)購企業(yè)文化的培訓(xùn)，就是增強(qiáng)她們對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感和歸屬感，第一、讓她們明白給誰干；第二、讓她們?yōu)槠髽I(yè)自豪；第三、讓她們?cè)敢庠谶@干。
2、 導(dǎo)購技巧的培訓(xùn)
首先，精通產(chǎn)品的賣點(diǎn)
這是導(dǎo)購員的基本技能，精通產(chǎn)品的賣點(diǎn)，挖掘所賣產(chǎn)品的與眾不同之處。只有這樣，才能在林立的品牌中脫穎而出，創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績。我們很難想象，自身對(duì)產(chǎn)品對(duì)產(chǎn)品都不熟悉的導(dǎo)購怎么去說服顧客購買呢？這里的精通賣點(diǎn)，還包括對(duì)競(jìng)爭品牌的產(chǎn)品要害，知己知彼，這樣才能揚(yáng)長避短。
其次，善于識(shí)別顧客
作為一個(gè)導(dǎo)購員，每天接待各種各樣的顧客。許多導(dǎo)購經(jīng)常遇到這種情況：在使盡渾身解術(shù)，說得口干舌燥后，才發(fā)現(xiàn)所推銷的顧客根本不是“真正的顧客”，或者就是別的品牌或商場(chǎng)的探子。導(dǎo)購員要在長期的工作實(shí)踐中，不斷總結(jié)，練出一身如何識(shí)別和搞定顧客的硬功夫，能夠從人群中一眼就能判斷出誰是真正的顧客、是怎樣的顧客以及需要用何種方式接待，來促成銷售。（詳見如何區(qū)別和搞定顧客）
再次、找準(zhǔn)顧客的需求
針對(duì)真正的顧客，如何盡快地摸清他們的需求呢？事實(shí)上，不論什么型號(hào)的冰箱，只要導(dǎo)購員用心挖掘，都能把它分出個(gè)一二三來，這樣，在找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后，就能夠做到“看菜吃飯，量體裁衣”，確保顧客滿意而歸。
再次之，觸動(dòng)心靈的感情
找準(zhǔn)了顧客的真正需求后，下一步要對(duì)顧客“動(dòng)之以情，曉之以理”。一般講來，除非是某個(gè)品牌的“擁戴者”或“回頭客”，一般顧客在剛接觸一個(gè)品牌的時(shí)候會(huì)不自覺地帶著一種質(zhì)疑，這個(gè)時(shí)候如果導(dǎo)購不識(shí)趣的上前“胡吹海侃”，顧客可能立馬表示“沒什么，隨便看看”的搪塞，這恐怕是每個(gè)導(dǎo)購不希望得到的回答。因此，我們不妨從最簡單的問候入手，循序漸進(jìn)，用最為有效的方式首先博得顧客的認(rèn)同。只要認(rèn)同你了，下面就好辦了。
最后，將心比心，換位思考
有很多導(dǎo)購，在推介冰箱過程中往往出現(xiàn)“底氣不足”或“言不由衷”的尷尬。這主要因?yàn)橛邢喈?dāng)多的導(dǎo)購員總把自己的角色定位為推銷員或局外人來做導(dǎo)購工作，與顧客的溝通只是表面性的“規(guī)勸”，再加上對(duì)冰箱的賣點(diǎn)沒有爛熟于心或?qū)λu的產(chǎn)品缺乏自信。因此，在日常培訓(xùn)中就要求導(dǎo)購必須“沉”下去，把自己當(dāng)作顧客的消費(fèi)顧問，設(shè)身處地為顧客著想，將心比心，在內(nèi)心中設(shè)想自己就是顧客，自己如果來買，會(huì)有什么樣的問題，會(huì)關(guān)心哪些方面，會(huì)在乎哪些服務(wù)，真正做到這樣的話，導(dǎo)購員的導(dǎo)購技巧就會(huì)慢慢提升，親和力也會(huì)在不知不覺中增強(qiáng)。
在實(shí)際工作中，我們常用的導(dǎo)購培訓(xùn)方法有以下幾種：
① 單向講授法
② 雙向交流法
③ 小組討論法
④ 實(shí)例分析法
⑤ 角色扮演法
⑥ 現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)法
三、 管理導(dǎo)購員
要導(dǎo)購員不斷認(rèn)真學(xué)習(xí)和增強(qiáng)產(chǎn)品知識(shí)，提高促銷技能。定期考試，作為考核導(dǎo)購員重要手段。要導(dǎo)購用飽滿的熱情和耐心對(duì)待每一個(gè)顧客，凡對(duì)來我展區(qū)的顧客置之不理、視而不見的，給予處罰。不愿主動(dòng)協(xié)調(diào)解決，溝通顧客的問題，或根本不解決，或因解決不到位引起投訴的，追究責(zé)任人，相反解決好受顧客或商場(chǎng)表揚(yáng)，給予獎(jiǎng)勵(lì)。要時(shí)刻關(guān)注本商場(chǎng)內(nèi)競(jìng)品德出樣，促銷活動(dòng)，并收集相關(guān)的信息及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，并及時(shí)上交分管部門。沒有制度就談不上管理，要嚴(yán)格執(zhí)行公司制定的《導(dǎo)購員考勤規(guī)定》《導(dǎo)購員考核規(guī)定》《導(dǎo)購員報(bào)表管理》《導(dǎo)購員薪酬管理》《導(dǎo)購員行為規(guī)范》《終端陳列和售點(diǎn)宣傳標(biāo)準(zhǔn)》《巡回檢查制度》和《違規(guī)處罰制度》等。
在管理過程中除了這些“制度化”的管理外，還要對(duì)他們有“人性化”的管理，要對(duì)他們問寒問暖，多一點(diǎn)關(guān)懷，少一些無端責(zé)備，耐心的與他們溝通，切實(shí)地幫助他們解決一些困難，給予有效的激勵(lì)，讓他們感覺有個(gè)光明的前景，把導(dǎo)購員特別是一些優(yōu)秀的導(dǎo)購員牢牢地團(tuán)結(jié)在我們周圍。其最常見的激勵(lì)方式有以下兩點(diǎn)：
① 更高層次的培訓(xùn)激勵(lì)
對(duì)導(dǎo)購的培訓(xùn)要分好級(jí)別和層次，通過常規(guī)的培訓(xùn)有效地激勵(lì)管理導(dǎo)購，優(yōu)秀的導(dǎo)購才有更高層次和更好培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，例如安排到企業(yè)總部參加培訓(xùn)或者安排導(dǎo)購參加公司業(yè)務(wù)會(huì)議等，使其感覺自己職業(yè)成長有機(jī)會(huì)。
② 物質(zhì)和精神同激勵(lì)
給于優(yōu)秀導(dǎo)購以物質(zhì)上的獎(jiǎng)勵(lì)或者評(píng)選“銷售標(biāo)兵”頒發(fā)獎(jiǎng)?wù)?，通?bào)表揚(yáng)，用此來鞭策后進(jìn)，鼓勵(lì)先進(jìn)。
其次，協(xié)助和督促市場(chǎng)主管做好終端工作
導(dǎo)購主管70%的時(shí)間是圍著終端在轉(zhuǎn)，比市場(chǎng)主管在終端花的時(shí)間還多，因此導(dǎo)購主管有責(zé)任也有能力協(xié)助和督促終端的管理。我認(rèn)為在這一塊的工作主要有這些：售點(diǎn)日常檢查工作（例如售點(diǎn)的衛(wèi)生，POP、宣傳資料、立牌的擺放等）、節(jié)假日手電布置、展臺(tái)制作效果的監(jiān)督和反饋。
第三、做好終端信息整理工作
導(dǎo)購員總抱怨公司不了解市場(chǎng)，不對(duì)癥下藥，公司則認(rèn)為終端人員反饋不及時(shí)，不正確。在未來工作中導(dǎo)購主管將是上情下達(dá)，下情上傳的重要一環(huán)。終端信息工作雖然千頭萬緒，但我認(rèn)為可以劃分為信息下達(dá)和信息上傳兩部分。
1、 信息下達(dá)
對(duì)于企業(yè)內(nèi)部的市場(chǎng)信息，我希望做到導(dǎo)購員人人都要及時(shí)準(zhǔn)確地了解，緊跟公司的動(dòng)態(tài)。比如公司又推出了哪些新品？這些新品有哪些特別突出的功能和賣點(diǎn)？這些功能和賣點(diǎn)能給顧客帶來什么樣切身好處？公司最近有什么促銷活動(dòng)？公司近期在央視、《江南都市報(bào)》等媒體做了哪些內(nèi)容的廣告和軟文？公司近來又獲得了哪些榮譽(yù)、認(rèn)證或獎(jiǎng)項(xiàng)等，讓我們的每一位導(dǎo)購員做到“心中有數(shù)”。
2、 信息上傳
這是導(dǎo)購主管終端信息工作的重點(diǎn)。一般有兩個(gè)途徑，首先通過《導(dǎo)購主管信息州、月報(bào)表》、《導(dǎo)購主管工作總結(jié)表》反饋市場(chǎng)信息。市場(chǎng)信息如何獲取呢？（詳見如何從市場(chǎng)中獲取信息）
（1） 來自消費(fèi)者
顧客作為冰箱的最終購買者和使用者，是終端市場(chǎng)信息收集過程中的重要對(duì)象。例如公司要調(diào)查光顧某一賣場(chǎng)的不同消費(fèi)群體的消費(fèi)層次，這時(shí)就要看性能基本相同的冰箱，什么樣的價(jià)位，顧客愿意購買并買的起。要能夠充分把握當(dāng)?shù)仡櫩蛯?duì)冰箱的購買趨勢(shì)和消費(fèi)方向。例如淡季什么容積的冰箱賣的好，旺季又是什么樣的冰箱比較暢銷。
要做好這種市場(chǎng)信息的收集工作一定要做個(gè)有心人，要細(xì)心的觀察我們的每一個(gè)顧客，將他們的消費(fèi)特征、購買力、誰能做主等信息都總結(jié)記錄下來，通過長時(shí)間的工作積累，必然能夠歸納出一份關(guān)于商場(chǎng)消費(fèi)群體及特征的最真實(shí)、最可靠的原始資料。這些信息積累到一定的程度，就可以發(fā)現(xiàn)顧客的普遍性和共性，對(duì)我品牌的銷售將會(huì)如虎添翼。
(2)來自競(jìng)爭對(duì)手
在對(duì)競(jìng)爭對(duì)手信息收集的過程中，要著重突出的是：對(duì)方推銷時(shí)如何向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)，他們的產(chǎn)品賣點(diǎn)是否和我們產(chǎn)品賣點(diǎn)有沖突。如果有，他們?nèi)绾喂粑覀兊漠a(chǎn)品賣點(diǎn)的等等。關(guān)于競(jìng)爭對(duì)手的價(jià)格收集，我們的工作重點(diǎn)是掌握對(duì)手的主銷產(chǎn)品以及它在賣場(chǎng)最低售價(jià)、而不是標(biāo)牌價(jià)。另外關(guān)于競(jìng)爭對(duì)手的終端信息，我們要密切關(guān)注競(jìng)爭對(duì)手的促銷活動(dòng)（包括政策促銷），在促銷活動(dòng)期間競(jìng)爭對(duì)手的產(chǎn)品定價(jià)是怎么樣的，它的贈(zèng)品怎么樣以及如何送，消費(fèi)者的反響如何。此外，商場(chǎng)的柜組長那里的競(jìng)品信息非常豐富，因此，搞好與柜組長之間的關(guān)系將使我們的工作受益匪淺。
（3） 來自經(jīng)銷商
經(jīng)銷商的一些內(nèi)部資料如銷量、庫存等方面的文件對(duì)公司而言相當(dāng)重要。通過經(jīng)銷商的這些資料可以獲得關(guān)于我們產(chǎn)品銷量、庫存、贈(zèng)品等方面比較完備的情況，從而推知是否又要讓經(jīng)銷商進(jìn)貨、打款，同時(shí)還有助于我們及時(shí)調(diào)整銷售重點(diǎn)和方向。
更關(guān)鍵的是，通過經(jīng)銷商我們還可以直接獲取競(jìng)品的銷售資料，如他們的最低成交價(jià)和產(chǎn)品庫存情況等，獲得了這些資料我們就可以對(duì)競(jìng)品的下一步的銷售計(jì)劃、促銷活動(dòng)等作出大致的預(yù)測(cè)，因?yàn)榻?jīng)銷從競(jìng)品那里大批的進(jìn)貨和現(xiàn)有庫存必將是競(jìng)品下一步銷售活動(dòng)的重點(diǎn)。
值得注意的是，收集這些信息，無論來自顧客、競(jìng)品還是經(jīng)銷商，不是我們最終的目的，關(guān)鍵是要將來這些終端信息及時(shí)進(jìn)行反饋和處理，并采取相應(yīng)的對(duì)策。這樣公司才能及時(shí)地調(diào)整促銷活動(dòng)、銷售策略和價(jià)格策略，從而有效地打擊競(jìng)爭對(duì)手，促進(jìn)終端零售的迅速提升。
作為一個(gè)導(dǎo)購主管，還要不斷地撰寫優(yōu)秀的導(dǎo)購案例、開發(fā)培訓(xùn)材料為公司提供培訓(xùn)信息。例如在銷售過程中靈光一現(xiàn)說的一段話或靈機(jī)一動(dòng)的做的一件事結(jié)果促成銷售的成功，這些內(nèi)容時(shí)候總結(jié)出來，融會(huì)到日常的培訓(xùn)工作中。
那么，怎樣才能算是一名合格的導(dǎo)購主管呢？我認(rèn)為作為一名合格的導(dǎo)購主管應(yīng)該具備以下幾個(gè)素質(zhì)：
①要有強(qiáng)烈的自信心
②要有強(qiáng)烈的責(zé)任心
③要具有較強(qiáng)的終端賣貨能力。導(dǎo)購員是一個(gè)注重業(yè)績的崗位，導(dǎo)購主管沒有出色的賣貨能力，如何能夠服眾。在此基礎(chǔ)上還要具備較強(qiáng)的協(xié)調(diào)管理能力，并且善于完成執(zhí)行性的工作。但是導(dǎo)購主管不是后勤，不是純粹的打雜輔助，而要發(fā)揮市場(chǎng)一級(jí)先鋒隊(duì)伍的作用。
第5篇：導(dǎo)購員培訓(xùn)范文
今年5月下旬，我受上海一家木地板生產(chǎn)企業(yè)的委托，專門利用5天時(shí)間，率領(lǐng)手下工作小組，先后走訪了北京、沈陽、大連三大知名城市的8家地板建材終端零售市場(chǎng)。這是我最近兩年來最為認(rèn)真地走訪建材終端市場(chǎng)，也是我真正意義跨入建材行業(yè)終端培訓(xùn)的開始（后來便開始陸續(xù)走訪地板、瓷磚、衛(wèi)浴等產(chǎn)品的終端市場(chǎng)，并接觸到越來越多的建材客戶）。非常湊巧的是，適逢我在北京買的房子剛好即將交房裝修，因此，這時(shí)候我既可以作為一名終端市場(chǎng)的專業(yè)走訪者，同時(shí)又是一名真正意義的潛在顧客。這種雙重身份更使我順利完成了走訪任務(wù)。
當(dāng)我認(rèn)真走訪完建材終端市場(chǎng)之后，我突然有了一種久違的親切感，并且越來越發(fā)現(xiàn)地板行業(yè)的終端市場(chǎng)更需要好好來挖掘出一些具有一定指導(dǎo)意義的思想性的東西，并且，此舉印證了我們正在推行的先做市場(chǎng)診斷生成報(bào)告再給客戶實(shí)施培訓(xùn)的“半咨詢式培訓(xùn)”模式的科學(xué)性，更加強(qiáng)化了我以后側(cè)重于建材市場(chǎng)終端培訓(xùn)的信心。因此，在事隔幾個(gè)月后的今天，當(dāng)我開始越來越多地為建材客戶提供終端培訓(xùn)的時(shí)候，我不妨根據(jù)這次難得的初次系統(tǒng)走訪經(jīng)歷，在不影響為客戶保密的前提下，抽樣提煉出一份《中國木地板行業(yè)部分終端市場(chǎng)的走訪報(bào)告》，在此與廣大讀者共饗。并且還將在以后陸續(xù)為大家奉獻(xiàn)更多精彩智慧。
二、概要：
走訪人：張會(huì)亭等6人
走訪時(shí)間：2006年5月20－23日
走訪樣板市場(chǎng)：（客戶指定樣板市場(chǎng)）
北京－玉泉營居然之家、麗澤橋藍(lán)景麗家
沈陽－陶林居、百安居、家世界、東方家園
大連－幸福家居世界、百安居、東方家園（注：大連沒有家世界）
走訪報(bào)告撰寫人：張會(huì)亭
走訪報(bào)告創(chuàng)作日期：2006年5月24－25日（另有近200張現(xiàn)場(chǎng)拍攝照片，這里不再公布，將在培訓(xùn)授課時(shí)現(xiàn)場(chǎng)使用）
三、走訪問題初步設(shè)計(jì)
在走訪市場(chǎng)之前，我們初步擬定了下述十個(gè)具有一定典型代表性的問題，以便在現(xiàn)場(chǎng)向?qū)з弳T提問，提問時(shí)盡量以普通顧客口吻，裝作對(duì)地板行業(yè)是外行。在這里剛好可以供需要暗訪市場(chǎng)的朋友參考。
（注：不見得在每個(gè)賣場(chǎng)，對(duì)每個(gè)導(dǎo)購員都把所有問題全部提到，并且在實(shí)際走訪交流中還會(huì)有即時(shí)調(diào)整，以達(dá)到“暗訪”的真實(shí)感）：
1、 多層實(shí)木復(fù)合地板一般是怎么做成的？究竟有哪些優(yōu)勢(shì)？多層實(shí)木復(fù)合地板的層數(shù)究竟是多了好還是少了好？——考察導(dǎo)購員對(duì)產(chǎn)品基本性能的熟練掌握程度。（這里也可以問導(dǎo)購員實(shí)木地板或強(qiáng)化地板的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，核心目的是關(guān)注產(chǎn)品賣點(diǎn)）
2、 你們的地板用的是什么漆面？耐磨程度如何？——顧客關(guān)心耐磨度，非常容易提及的問題，考察導(dǎo)購員對(duì)顧客常見問題的熟練程度和回答技巧。
3、 你們的產(chǎn)地究竟是哪里？——自從歐典的“德國門”事件以后，消費(fèi)者對(duì)地板的出處非常敏感。
4、 你們“萊茵陽光”和“圣象”究竟是什么關(guān)系？或者你們“安信”和“生活家”究竟是什么關(guān)系？或者你們對(duì)外打著“北美楓情”的牌子，為什么宣傳冊(cè)子上印的卻是“三月楓”？——這是多品牌的相互關(guān)系問題，以及品牌與企業(yè)的關(guān)系問題?？疾鞂?dǎo)購員對(duì)企業(yè)品牌的理解力和回答能力。
5、 你們的地板究竟比其他牌子好在哪里？——考察導(dǎo)購員能否充分準(zhǔn)確描述出本品牌的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。
6、 你們這個(gè)顏色不好看，并且尺寸太窄！——考察導(dǎo)購員對(duì)顧客抱怨的處理技巧。
7、 我家陽臺(tái)上也想鋪木地板，長期風(fēng)吹日曬，會(huì)不會(huì)被風(fēng)干或退色？——考察導(dǎo)購員對(duì)顧客突發(fā)性奇怪問題的處理技巧。
8、 你們的這個(gè)價(jià)格，是全包服務(wù)的價(jià)格嗎？還能不能再便宜？——考察本品牌的價(jià)格堅(jiān)挺程度和導(dǎo)購員對(duì)價(jià)格杠桿的運(yùn)用技巧。
9、 買你們的地板有什么優(yōu)惠或者促銷贈(zèng)品嗎？——顧客除了關(guān)心價(jià)格，當(dāng)然還很關(guān)心優(yōu)惠活動(dòng)和贈(zèng)品，這里考察導(dǎo)購員對(duì)促銷杠桿的運(yùn)用技巧。
10、 今年3·15，都知道歐典地板出事了，對(duì)你們沖擊有多大？你怎樣看待歐典地板的這回事？——個(gè)別顧客可能比較關(guān)心行業(yè)新聞，這里考察一線導(dǎo)購員的危機(jī)管理與應(yīng)對(duì)能力。
四、賣場(chǎng)分類走訪方式
帶著上述基本問題，我們分頭先后走訪了北京、沈陽、大連三地的地板賣場(chǎng)。其中北京居然之家、北京藍(lán)景麗家、沈陽陶林居和大連幸福家具世界是屬于集約化門面租賃式專賣店賣場(chǎng)，而百安居、家世界、東方家園等都屬于大型綜合建材超市。對(duì)于前面的專賣店，我們采用的是“先暗訪再明訪”的形式，而對(duì)于后面的超市，則采用持續(xù)暗訪的方式。
賣場(chǎng)分類走訪方式表：
五、對(duì)導(dǎo)購員的綜合觀察
在整個(gè)走訪過程中，我們明顯感覺到專賣店的導(dǎo)購員對(duì)廠家的歸屬感要強(qiáng)于超市導(dǎo)購員。而超市則刻意淡化了廠家的概念，卻強(qiáng)化了“店員”的概念，給人一種渾然一體的“大家庭”感覺。不過，僅僅是對(duì)專賣店而言，行業(yè)的景氣、店面的銷售效果、導(dǎo)購員自身的個(gè)性特征等各種因素彼此之間都會(huì)有很大的影響。就拿沈陽和大連幾家賣場(chǎng)的幾名典型導(dǎo)購員來講，他們的工作狀態(tài)又有一定的區(qū)別，而這種區(qū)別則帶有一定的代表性。
例如：
導(dǎo)購員A，某專賣店導(dǎo)購員。經(jīng)驗(yàn)老道、對(duì)顧客有敏銳的觀察分析能力。是一個(gè)不甘平庸、追求自我成就感的人，又有東北人特有的豪爽豁達(dá)。但由于整個(gè)賣場(chǎng)生意冷清，建材品種單一，不能給顧客形成一條龍采購便利。所以，無法實(shí)現(xiàn)成就感，有一種“英雄無用武之地”的失落感覺。以至于情緒低落、甚至有辭職打算。不過，從客觀上講，他的忠誠度很高，很仗義，盡管有請(qǐng)求公司調(diào)崗的強(qiáng)烈要求，但因公司尚未物色到合適接替人選，于是繼續(xù)好好干。
導(dǎo)購員B，某專賣店導(dǎo)購員。至今已有4年地板銷售經(jīng)驗(yàn)。熟悉本品牌產(chǎn)品知識(shí)、熟悉顧客采購流程。對(duì)品牌的忠誠度很高。勤奮好學(xué)、樂觀自信、文弱溫和、踏實(shí)努力。并且始終保持職業(yè)微笑，對(duì)顧客沒有厭煩表現(xiàn)。并且對(duì)產(chǎn)品的顏色、尺寸等改進(jìn)也提出了一些非常中肯的建議。但對(duì)個(gè)人的長遠(yuǎn)發(fā)展方向還比較迷茫，不知道多年賣地板以后還能做什么。
導(dǎo)購員C，某建材超市導(dǎo)購員。見到顧客主動(dòng)迎上前來，對(duì)顧客非常熱情，后來了解得知，原來超市里有要求，見到顧客如果不積極服務(wù)會(huì)被領(lǐng)導(dǎo)處罰。該導(dǎo)購員自身所穿的工作圍裙上印有“您好，我是×××”字樣，不過從整體來看，他的這種服務(wù)形象更像是一種職業(yè)化培訓(xùn)效果，并且有時(shí)候一直跟在顧客身后反而可能會(huì)引起顧客的不自在而快速離去。
六、建材行業(yè)的宏觀觀察與店面銷售景氣的深度分析：（張會(huì)亭獨(dú)特視角觀點(diǎn)21條）
通過對(duì)上述各類賣場(chǎng)的明察暗訪，我們初步得到如下幾點(diǎn)典型結(jié)論：
1、 從宏觀來看，建材行業(yè)屬于“冷關(guān)注行業(yè)”，在消費(fèi)者沒有需求的時(shí)候，他對(duì)這個(gè)行業(yè)很少投入什么關(guān)注，并且由于普遍缺乏持續(xù)的關(guān)注和比較，所以，對(duì)各類商品的價(jià)格敏感度也極低。（不知道原來賣什么價(jià)格，也就當(dāng)然不知道現(xiàn)在賣的是否便宜）。
2、 而一旦消費(fèi)者有了需求之后（比如自己家里遇到裝修），則往往呈現(xiàn)出“短期爆發(fā)式關(guān)注”。并且有非常明顯的預(yù)算方案和購物比較意識(shí)，還有明顯的購物成交意向。（這一點(diǎn)頗有醫(yī)院的風(fēng)格：沒需求就不會(huì)來，來了就必定有需求）
3、 正因?yàn)榻ú男袠I(yè)屬于“冷關(guān)注行業(yè)”，所以消費(fèi)者普遍不懂行。這一點(diǎn)包括我本人在正式接觸并介入建材行業(yè)之前也是如此。所以，在等到真正有了需求之后帶著一定的費(fèi)用預(yù)算方案來進(jìn)行采購的時(shí)候，由于顧客與導(dǎo)購員的專業(yè)程度的極度不對(duì)等，往往會(huì)受到現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購員的“忽悠”而最終超支。（這一點(diǎn)又非常具有婚紗影樓的風(fēng)格，本來計(jì)劃花很少錢拍婚紗，到結(jié)果往往花了大錢抱回家一堆相冊(cè)）
4、 正因?yàn)橄M(fèi)者普遍不懂行，所以才更需要導(dǎo)購員的專業(yè)性和流暢性，并且大多數(shù)顧客在采購建材產(chǎn)品的時(shí)候都有明顯的匹配現(xiàn)象。即，究竟采購什么樣的地板，再看看他采購什么樣的衛(wèi)浴、什么樣的墻漆、什么樣的家具、什么樣的裝修預(yù)算款，這些因素的品位和價(jià)位都具有明顯的一致性和匹配性。因此，這也為導(dǎo)購員對(duì)顧客需求的捕捉和顧客信息的存儲(chǔ)提供了重要參考依據(jù)。
5、 就店面陳列而言，專賣店裝修效果越來越豪華，越來越走向居家生活化的真實(shí)還原演示，著重肩負(fù)“形象展示”的第一要?jiǎng)?wù)；而超市陳列則越來越向上進(jìn)行“縱深立體化”發(fā)展。不過如果僅從地面空間展示效果來看，超市則顯得更為簡約實(shí)用，以“購物便利”為第一要旨。
6、 店面裝修的豪華以及產(chǎn)品陳列的美感與否，并不是直接影響銷售效果的最關(guān)鍵因素?？磥?，產(chǎn)品系的齊全程度能否給顧客形成“一條龍采購便利”則成為銷售景氣的重要影響因素。所以，超市以其產(chǎn)品集群的采購便利優(yōu)勢(shì)，人氣自然要比專賣店更旺。
7、 無論是專賣店還是超市，所銷售的品牌都實(shí)在太多太濫，還沒有形成像家電行業(yè)一樣真正意義的“寡頭領(lǐng)導(dǎo)品牌群”。所謂的品牌梯隊(duì)陣營大多數(shù)都是廠家自己認(rèn)為區(qū)隔的，而這一點(diǎn)對(duì)消費(fèi)者來講則沒有太明顯的品牌界限印記。
8、 消費(fèi)者對(duì)各品牌地板采購時(shí)無所適從，大多數(shù)消費(fèi)者沒有明確的品牌識(shí)別和指定認(rèn)購概念。面對(duì)如此眾多的品牌和樹種材料，大多數(shù)情況都是聽從導(dǎo)購員的即時(shí)建議，然后在幾家品牌中對(duì)比選購成交。
9、 通過對(duì)部分現(xiàn)場(chǎng)顧客的即興訪談，有相當(dāng)一部分顧客通過央視等電視廣告的傳播效果來認(rèn)知地板品牌的知名度和企業(yè)實(shí)力。電視上廣告播出頻率越高，這部分顧客就越認(rèn)為是名牌。相反就認(rèn)為是雜牌子。對(duì)同類地板產(chǎn)品的名牌產(chǎn)品，他們?cè)敢飧冻龈嗟膬r(jià)格，這也側(cè)面印證了圣象、歐典等品牌價(jià)格偏高的原因。
10、 出于對(duì)產(chǎn)品價(jià)格和性價(jià)比的主要考慮，消費(fèi)者在選購地板時(shí)的首選效果通常是：強(qiáng)化地板－實(shí)木地板－實(shí)木復(fù)合地板－其他。
11、 大型專業(yè)化建材超市對(duì)導(dǎo)購員的統(tǒng)一管理效果要遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于專賣店甚至是旗艦店。但專賣店的導(dǎo)購員培訓(xùn)未必弱于超市。由此可見，“前期的集中培訓(xùn)”與“后期的疏于管理”也成為導(dǎo)致專賣店導(dǎo)購員管理松散的重要根源。（例如我在走訪時(shí)曾遇到有女導(dǎo)購員帶孩子上班，還有個(gè)別品牌的導(dǎo)購員由于專賣店生意冷清而一起打撲克，這在超市里顯然是不允許的。相反超市里導(dǎo)購員如果不積極接待顧客就會(huì)受到部門經(jīng)理的處罰。這一點(diǎn)形成強(qiáng)烈反差）
12、 超市里由于各品牌的高度集中，促銷方式的競(jìng)爭也開始越來越激烈和豐富起來，這一點(diǎn)越來越像家電賣場(chǎng)和食品超市的風(fēng)格。例如某些地板品牌的“買五贈(zèng)一”、“買十贈(zèng)一”、許多品牌的免費(fèi)鋪裝、個(gè)別品牌的贈(zèng)送踢腳線等等。
13、 就目前的建材市場(chǎng)行業(yè)的真正需求來講，導(dǎo)購員在銷售產(chǎn)品時(shí)對(duì)顧客的“行業(yè)科普”與“顧問式建議”功能，更勝于狹義上的導(dǎo)購技巧展現(xiàn)。因此，這就對(duì)導(dǎo)購員的居家裝修規(guī)劃能力提出了更高的要求，單純意義上的導(dǎo)購技巧未必能夠暢行。
14、 對(duì)導(dǎo)購員自身而言，對(duì)產(chǎn)品性能及裝修規(guī)劃技能的熟練與否，能直接影響到顧客對(duì)他的信賴程度和依賴程度。大多數(shù)導(dǎo)購員都承認(rèn)這方面確實(shí)需要廠家加強(qiáng)培訓(xùn)。
15、 在上述所有走訪過的賣場(chǎng)中，幾乎所有的地板銷售展廳和展位都沒有出現(xiàn)地板產(chǎn)品與其他建材產(chǎn)品的聯(lián)合展示推廣（例如地板與桌椅、地板與床、地板與地毯、地板與門窗等）。而這些聯(lián)合展示則不光能強(qiáng)化產(chǎn)品展示的立體真實(shí)感，還能有效地對(duì)其他產(chǎn)品也帶來了銷售促進(jìn)效果。
16、 有許多導(dǎo)購員對(duì)產(chǎn)品的陳列演示效果（如壁掛、連排、斜疊、平鋪等）僅僅局限于引領(lǐng)顧客參觀和跟隨顧客解說，還沒有上升到更好的店面陳列活化上來。目前在上述所有走訪過的賣場(chǎng)中還沒有發(fā)現(xiàn)有明顯的樣板間（哪怕是微型的）現(xiàn)場(chǎng)展示。
17、 個(gè)別裝修公司在為顧客制定裝修規(guī)劃和裝修實(shí)施過程中，對(duì)顧客采購建材的“購買取向”具有一定的干涉和影響效果。因此，作為廠家而言，不免要在當(dāng)?shù)夭捎靡欢ǖ墓P(guān)措施，適當(dāng)物色并聯(lián)合幾家裝修公司，形成上下游產(chǎn)業(yè)鏈的整合。
18、 對(duì)同樣種類的地板而言，價(jià)格還是影響消費(fèi)者購買的一項(xiàng)關(guān)鍵因素。在超市里，有一部分小品牌的實(shí)木地板零售價(jià)格已經(jīng)將一些特價(jià)實(shí)木地板定價(jià)為149元/平米，這對(duì)許多實(shí)木復(fù)合地板和強(qiáng)化地板的主力品牌又是一定的沖擊。
19、 對(duì)百安居、家世界、東方家園三家超市而言，除了店面的外觀視覺識(shí)別非常明顯之外，里面的購物環(huán)境和陳列風(fēng)格大同小異，尤其以百安居和家世界最為明顯，如果不看店面外觀，兩者的店堂里面幾乎差不多，甚至連導(dǎo)購員的工作裙都一模一樣，同一個(gè)顏色。說明建材市場(chǎng)的“超市模式競(jìng)爭業(yè)態(tài)”已經(jīng)走向基本定型。
20、 我們?cè)谏蜿柡痛筮B還順便著重走訪了歐典，看看他們自從遭遇央視3·15危機(jī)之后的賣場(chǎng)銷售表現(xiàn)，從與導(dǎo)購員交流中得知，近幾個(gè)月來，本店的單店月出貨量下降了不少（具體數(shù)據(jù)不便公開）?？梢姡绊戇€是很大的。不過也有相當(dāng)一部分顧客仍然愿意選購歐典，認(rèn)為產(chǎn)品原產(chǎn)地的虛假宣傳并沒有觸及產(chǎn)品的質(zhì)量本質(zhì)，這側(cè)面說明了消費(fèi)者對(duì)建材行業(yè)的消費(fèi)理性也正在逐步成熟。
21、 通常情況下，同行是冤家，木地板和瓷磚本來屬于互為替代品，但在普通消費(fèi)者看來卻可以互相搭配購買，（可以買一部分瓷磚，再買一部分木地板）但只可惜的是，就我們走過的市場(chǎng)而言，還沒有發(fā)現(xiàn)任何一家攤位同時(shí)出售這兩種替代品。這也讓我們對(duì)這種矛盾共同體在終端零售上的現(xiàn)實(shí)可行性保持繼續(xù)的關(guān)注和期待。
七、終端導(dǎo)購培訓(xùn)的側(cè)重方向：
鑒于上述走訪報(bào)告的各項(xiàng)分析，我在這里著重提出了幾點(diǎn)側(cè)重方向，以便企業(yè)的相關(guān)朋友能夠在做終端培訓(xùn)和走訪市場(chǎng)時(shí)給予特別留意，不斷進(jìn)行自我修正和提高：
1、 市場(chǎng)分類與消費(fèi)心理研究；——市場(chǎng)是有很大差異的。包括城市差異、區(qū)域差異、氣候差異、房屋差異、店面差異等，并且，不光要對(duì)不同市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)地分類研究，還更應(yīng)該去研究不同顧客類型差異和不同的消費(fèi)心理，及時(shí)與導(dǎo)購員上下互通。
2、 服務(wù)營銷與終端導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)技巧；——著重側(cè)重于對(duì)顧客的服務(wù)意識(shí)和服務(wù)形式，幫助建立顧問式導(dǎo)購員形象。同時(shí)，還有善于用現(xiàn)場(chǎng)演示的方式來還原銷售情景，進(jìn)行銷售技巧實(shí)戰(zhàn)演練，互相指出優(yōu)點(diǎn)和不足。還要能夠恰當(dāng)處理消費(fèi)者抱怨與突發(fā)奇怪問題的即興回答。
3、 店面陳列與日常維護(hù)；——店面陳列是給顧客的第一印象，當(dāng)然非常重要。這里要著重側(cè)重于專賣店與超市的陳列差異、展示意義與便利意義的博弈。并且，還要培訓(xùn)并鼓勵(lì)導(dǎo)購員日常對(duì)終端的人性化布置和改進(jìn)。
第6篇：導(dǎo)購員培訓(xùn)范文
在所有的終端中，核心賣場(chǎng)承擔(dān)了企業(yè)、產(chǎn)品、品牌的形象展示以及產(chǎn)品的相當(dāng)一部分銷售任務(wù)。嚴(yán)格意義上，一個(gè)核心賣場(chǎng)就是企業(yè)在當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)濃縮的窗口。筆者認(rèn)為，要建設(shè)好核心賣場(chǎng)，關(guān)鍵是要做到“四個(gè)氣氛”，即：促銷（價(jià)格）氣氛、產(chǎn)品氣氛、旺銷氣氛、品牌氣氛。
下面以空調(diào)賣場(chǎng)為例，對(duì)“四個(gè)氣氛”的具體營造辦法進(jìn)行闡述。 重中之重－－提高導(dǎo)購實(shí)效
導(dǎo)購人數(shù)：控制非核心賣場(chǎng)的導(dǎo)購數(shù)量，將優(yōu)秀導(dǎo)購放到核心賣場(chǎng)，根據(jù)賣場(chǎng)實(shí)際情況確定導(dǎo)購人數(shù)?；疽螅汉诵馁u場(chǎng)在一般工作日正式導(dǎo)購員人數(shù)維持在1人，雙休日2人，并可在雙休日設(shè)置臨時(shí)導(dǎo)購員；非核心賣場(chǎng)月銷售量在80套左右可配置1名導(dǎo)購員，在50套至80套之間的，在商場(chǎng)的強(qiáng)硬要求下可考慮以只給底薪或只給提成的方式設(shè)置非正式導(dǎo)購員。
導(dǎo)購培訓(xùn)：實(shí)行每周一或周五下午召開導(dǎo)購例會(huì)制度。
·由上周優(yōu)秀導(dǎo)購員介紹導(dǎo)購成功的事例（即：介紹該導(dǎo)購員在某一次向顧客進(jìn)行導(dǎo)購工作的全部過程），提供給所有導(dǎo)購員進(jìn)行討論交流；
·由一名導(dǎo)購員介紹導(dǎo)購失敗的事例（即：該導(dǎo)購員遇到的導(dǎo)購失敗過程），提供給所有的導(dǎo)購員總結(jié)經(jīng)驗(yàn)；
·進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)模擬訓(xùn)練。由幾名導(dǎo)購員充當(dāng)顧客，另一名導(dǎo)購員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)推薦。在這個(gè)過程中，其他導(dǎo)購員給予雙方問答提示；
·要求分公司經(jīng)理、推廣經(jīng)理必須參加每次導(dǎo)購員例會(huì)，由售后主管具體講解產(chǎn)品，推廣經(jīng)理負(fù)責(zé)組織，分公司經(jīng)理負(fù)責(zé)解答導(dǎo)購員提出的各種有關(guān)貨源、企業(yè)等問題，并舉例說明如何與商場(chǎng)進(jìn)行日常溝通，解決實(shí)際問題。
導(dǎo)購調(diào)配：如果是雙休日進(jìn)行大型促銷活動(dòng)的賣場(chǎng)，可調(diào)配其他賣場(chǎng)的導(dǎo)購員到核心賣場(chǎng)，增加促銷賣場(chǎng)的導(dǎo)購力量；
臨時(shí)性促銷員：重大節(jié)日、重大活動(dòng)和雙休日可聘請(qǐng)臨時(shí)性促銷員，但定要做好事前培訓(xùn)并由該賣場(chǎng)的導(dǎo)購員負(fù)責(zé)帶隊(duì)指導(dǎo)。臨時(shí)促銷員的工作分工要明確，如分成散發(fā)資料人員及引導(dǎo)顧客人員、協(xié)助推薦產(chǎn)品人員等?？稍囆信R時(shí)導(dǎo)購不發(fā)傭金，給予銷售提成的形式，提成標(biāo)準(zhǔn)同正式導(dǎo)購。
導(dǎo)購形象：對(duì)導(dǎo)購員的語言、形體、著裝作出具體要求。
· 語言：不允許出現(xiàn)不文明、不禮貌、不合當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗的語言。使用具有親和力的語言。比如：見到年紀(jì)較大的女顧客稱“阿姨”，見到年紀(jì)稍大的女顧客稱“大姐”等，在進(jìn)行推薦時(shí)盡量把自己想象成顧客本人，體現(xiàn)為顧客實(shí)際著想，比如：主動(dòng)詢問房屋面積選擇推薦適合的空調(diào)等。
· 形體：不允許坐在專柜旁，不允許靠在專柜旁等不雅觀形象。要求在專柜前或?qū)з徟_(tái)站立或走動(dòng)。如果賣場(chǎng)有空余位置，分公司可制作提供導(dǎo)購臺(tái)，以提升品牌形象和方便導(dǎo)購員進(jìn)行各種資料及促銷品的擺放。
· 著裝：如果該核心賣場(chǎng)要求導(dǎo)購人員身穿統(tǒng)一服裝，則要求導(dǎo)購員身穿該賣場(chǎng)的服裝，且要佩帶公司統(tǒng)一制作的胸飾；如果該賣場(chǎng)沒有要求身穿統(tǒng)一服裝，則要求導(dǎo)購員身穿公司制作的統(tǒng)一服裝，由各分公司統(tǒng)計(jì)導(dǎo)購員服裝數(shù)量，總部統(tǒng)一制作下發(fā)。
導(dǎo)購員其他重要工作：要求分公司經(jīng)理、推廣經(jīng)理、主管業(yè)務(wù)員對(duì)核心賣場(chǎng)導(dǎo)購員進(jìn)行賣場(chǎng)內(nèi)的所有宣傳布置、產(chǎn)品展示、與商家的日常溝通、工作場(chǎng)地等工作提出具體要求。
分公司對(duì)導(dǎo)購元進(jìn)行“人本主義”關(guān)懷，例如定期發(fā)放潤喉糖、消暑物品等。
分公司設(shè)置區(qū)域?qū)з徺u場(chǎng)銷售業(yè)績圖，讓分公司、導(dǎo)購員對(duì)各賣場(chǎng)銷售情況一目了然，也激勵(lì)優(yōu)秀導(dǎo)購員再上臺(tái)階，鼓勵(lì)落后導(dǎo)購員創(chuàng)出業(yè)績。 突出賣場(chǎng)產(chǎn)品信息
1、分公司注意調(diào)配好貨源，平衡好商家的貨源供應(yīng)，保證核心賣場(chǎng)的產(chǎn)品供應(yīng)；
2、做好產(chǎn)品的展示搭配。導(dǎo)購員、商家、分公司對(duì)當(dāng)?shù)貛齑鏅C(jī)要很了解，主推庫存機(jī)，形象機(jī)、主推機(jī)、主銷機(jī)一定要擺上柜臺(tái)，要求形象機(jī)擺放在專柜的正中上方，主推機(jī)擺放在導(dǎo)購員利于推薦、顧客便于仔細(xì)查看的位置，主銷機(jī)擺放在主推機(jī)旁邊或下方。
3、不主銷、不形象的機(jī)型可以撤柜，突出形象機(jī)型以及主銷機(jī)型的展示，同時(shí)利用撤下來的較大空位進(jìn)行價(jià)格、促銷信息海報(bào)等張貼；
4、利用新聞媒體推薦產(chǎn)品：產(chǎn)品的上市以新聞炒作為主要操作手段，
然后將當(dāng)?shù)貓?bào)刊以前和現(xiàn)在的產(chǎn)品信息、宣傳企業(yè)以及品質(zhì)的文章剪輯下來復(fù)印放大，放在賣場(chǎng)，利于導(dǎo)購員推薦；
5、產(chǎn)品堆頭展示：有條件的賣場(chǎng)可將主推產(chǎn)品、主銷產(chǎn)品進(jìn)行堆碼擺放在專柜旁以及賣場(chǎng)外。尤其對(duì)于位置不好的核心賣場(chǎng)，一定要利用產(chǎn)品堆碼展示等將賣場(chǎng)延伸到消費(fèi)者充分接觸到的地方。
6、賣場(chǎng)媒體創(chuàng)新與發(fā)展：分公司可以制作小不干膠貼在展臺(tái)上所有空調(diào)上方（在不破壞整體氣氛前提下），其次根據(jù)產(chǎn)品的主推頻次制作小條幅，掛在展臺(tái)上方、電梯側(cè)或賣場(chǎng)的任何角落。
7、立即更換損壞的POP。 營建核心賣場(chǎng)促銷氣氛
1、充分利用已有資源：利用總部在淡季下發(fā)的拱門、帳篷、氣膜在核心賣場(chǎng)前長期擺放，比如帳篷可以拿來提供給賣場(chǎng)外顧客遮擋太陽；利用大立牌擺放于專柜旁、電梯旁等人流量大的地方。
2、不提倡舉行“唱歌跳舞加游戲”的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)。戶外產(chǎn)品展示可經(jīng)常性地在周末進(jìn)行，但僅僅是產(chǎn)品展示以及發(fā)放宣傳資料。
3、盡量多的在賣場(chǎng)內(nèi)懸掛橫幅、張貼海報(bào)等，如在電梯口、過道、其他產(chǎn)品的柜臺(tái)、賣場(chǎng)內(nèi)公用區(qū)域等。
4、增加人氣：雙休日可以邀請(qǐng)一些熟悉的朋友光顧專柜，讓他們了解產(chǎn)品，以烘托專柜的人氣。
5、可利用賣場(chǎng)內(nèi)的公共區(qū)域創(chuàng)造性地開展品牌、產(chǎn)品宣傳，比如引導(dǎo)人流到專柜的指示牌、吊在天花板上的“腳印”等。
6、充分利用總部下發(fā)的物料，比如各種小禮品、POP等，小禮品節(jié)假日進(jìn)行派發(fā)，POP可裝飾于賣場(chǎng)內(nèi)其他區(qū)域（比如吊旗）。
7、突出專柜：將空調(diào)的專柜進(jìn)行“特殊處理”，即在專柜四周布置一些迷你彩燈、樹葉等，把我們的專柜與旁邊其他品牌的專柜區(qū)別開。
8、注意展臺(tái)布展的主題化：將展臺(tái)布置成明確的提示產(chǎn)品或促銷活動(dòng)主題的作用，比如：“靜音空調(diào)”、“節(jié)能空調(diào)”、“智能空調(diào)”、“特價(jià)銷售”等，明確告訴顧客你的展臺(tái)正在賣什么。
9、可在核心賣場(chǎng)設(shè)置供消費(fèi)者坐下的椅子等，讓消費(fèi)者多停留，導(dǎo)購員可充分介紹，此外，可以設(shè)置飲水機(jī)，進(jìn)行“一杯水”服務(wù)。 突出價(jià)格氣氛
1、將特價(jià)機(jī)的價(jià)格信息到處張貼、懸掛，字體突出且要很大。
2、價(jià)格標(biāo)簽整齊張貼于樣機(jī)上，原價(jià)、現(xiàn)價(jià)要清晰。
3、建議每周拿出一款產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格推薦。把該款產(chǎn)品作為價(jià)格突出宣傳，可制作一些展板擺放于賣場(chǎng)內(nèi)顯眼位置，展板內(nèi)容突出價(jià)格為主。
第7篇：導(dǎo)購員培訓(xùn)范文
活動(dòng)目的：針對(duì)新入職導(dǎo)購員快速熟悉導(dǎo)購員職責(zé)、熟練掌握產(chǎn)品陳列方法、產(chǎn)品推廣話術(shù)、POP書寫等基本要求。
參與人群：新入職導(dǎo)購員、入職1年以上優(yōu)秀導(dǎo)購員
活動(dòng)地點(diǎn)：門店
活動(dòng)頻次：1月1次
活動(dòng)方式：業(yè)務(wù)人員、公司督導(dǎo)、行銷專員、優(yōu)秀導(dǎo)購員、新入職人員共同組成一個(gè)團(tuán)隊(duì)，在一家終端門店（新導(dǎo)購員所駐）進(jìn)行“傳、幫、帶”活動(dòng)。
1、業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)和門店協(xié)商、出一個(gè)熱賣臨時(shí)堆，準(zhǔn)備進(jìn)行熱賣；
2、督導(dǎo)要把活動(dòng)所需物料（彩筆、圍裙、贈(zèng)品、空白價(jià)簽）備齊，帶到現(xiàn)場(chǎng)；
3、行銷專員負(fù)責(zé)結(jié)合門店陳列、客流方向，規(guī)劃好陳品陳列位置，大家齊動(dòng)手重新搭理堆頭，按照“整齊有序”原則，公司陳品陳列順序，大家共同動(dòng)手把堆頭搭建起來，在勞動(dòng)的汗水中建立友誼，融化你我彼此陌生感。行銷專員在搭建的過程中要講解堆頭擺放位置、原因、公司要求；優(yōu)秀導(dǎo)購員主要講解搭建的技巧；搭建完畢大家一起和勞動(dòng)成果拍照留念；
4、堆頭搭建完畢后，督導(dǎo)要手把手讓新導(dǎo)購書寫產(chǎn)品價(jià)簽、贈(zèng)品捆綁；其他人員開始搭建臨時(shí)熱賣堆；
5、熱賣堆搭建完畢后，由優(yōu)秀老導(dǎo)購員帶領(lǐng)大家共同叫賣，點(diǎn)燃大家激情，鼓勵(lì)新導(dǎo)購員主動(dòng)叫賣，把售賣機(jī)會(huì)留給新導(dǎo)購員，體會(huì)賣貨的樂趣。在售賣過程中，了解新入職人員的不解之處，大家集思廣益，解決問題。
6、活動(dòng)結(jié)束，行銷專員總結(jié)活動(dòng)的優(yōu)點(diǎn)與不足，給新入職人員鼓勁。
7、活動(dòng)結(jié)束后，請(qǐng)大家聚餐（費(fèi)用行銷專員、業(yè)務(wù)一人一半，嚴(yán)謹(jǐn)導(dǎo)購員均攤）。
第8篇：導(dǎo)購員培訓(xùn)范文
有一個(gè)實(shí)例，可以說明這一點(diǎn)。一位顧客到某專業(yè)書店想找一本書，抄錄些數(shù)據(jù)，小書店里空空落落只有一個(gè)售貨員，顯然她是盼望著生意上門的，熱情迎上去，但當(dāng)她聽明來意之后，立刻顯出不耐煩的神色和動(dòng)作，轉(zhuǎn)過臉去說，“沒有，不知道在哪兒，我沒有看到過，”顧客很尷尬，立刻轉(zhuǎn)身走出了書店，并決定再也不登這家書店的門了。顯然，這個(gè)營業(yè)員一個(gè)簡單的情緒反應(yīng)，就徹底失去了一個(gè)顧客來源，如果這種服務(wù)再經(jīng)由這位顧客之口傳給更多的人，那么，這家店失去的就不僅僅是這一位顧客了。
曾有專業(yè)的機(jī)構(gòu)針對(duì)購買貴金屬珠寶首飾的顧客消費(fèi)心理進(jìn)行過問卷調(diào)查，從調(diào)查反饋的數(shù)據(jù)來看，影響消費(fèi)者購買行為的第一要素是款式，第二是品牌，第三是價(jià)格。然而，目前在市場(chǎng)上各家商場(chǎng)珠寶專柜及珠寶專賣店內(nèi)的產(chǎn)品，在選材，生產(chǎn)工藝設(shè)計(jì)風(fēng)格銷售模式和價(jià)格，甚至店堂環(huán)境，裝修陳列、燈箱廣告等方面都是很相似的，同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重。那么，在這種情況下，要吸引更多的消費(fèi)者購買，一線銷售人員就起到相當(dāng)關(guān)鍵的作用。那如何才能培養(yǎng)出高效的珠寶一線銷售人才呢?
導(dǎo)購員是企業(yè)的窗口。在顧客眼中，導(dǎo)購員代表著企業(yè)，他(她)們形象代表著企業(yè)的形象，他(她)們的一言一行，一舉一動(dòng)對(duì)顧客的購買都會(huì)產(chǎn)生直接影響。因此，導(dǎo)購員素質(zhì)培養(yǎng)及技能培訓(xùn)就顯得尤為重要。這也是企業(yè)日常管理活動(dòng)中一項(xiàng)非常重要的內(nèi)容。
培訓(xùn)導(dǎo)購員掌握商品基礎(chǔ)知識(shí)，商品附加價(jià)值，體現(xiàn)專業(yè)和專注
普通消費(fèi)者大多對(duì)珠寶首飾知識(shí)知之甚少。此時(shí)，導(dǎo)購員的介紹和引導(dǎo)就顯得非常重要了。一套既專業(yè)又通俗的講解，就可能決定顧客的購買。這就要求導(dǎo)購員對(duì)商品有非常詳細(xì)和深入的了解，既要詳細(xì)掌握商品的特性，同時(shí)也要認(rèn)識(shí)并了解商品所延伸的附加值。
具體有珠寶材質(zhì)的名稱、種類、產(chǎn)地、特性、價(jià)值、珠寶首飾的佩戴，保養(yǎng)方法搭配技巧，再深入一些的需要了解珠寶首飾的制造工藝美學(xué)價(jià)值，經(jīng)濟(jì)價(jià)值以及文化內(nèi)涵等。但在銷售過程中，很多導(dǎo)購員大多只能說明商品本身的特性，至于商品的高附加值并不太擅長描述，而這個(gè)內(nèi)容恰恰是消費(fèi)者更注重的核心價(jià)值。比如鉆石，鉆石消費(fèi)歷史并不短，但為何在“鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永流傳”推廣語后，會(huì)掀起一輪聲勢(shì)浩大的白色浪潮?這就充分說明了，消費(fèi)者看重的不只是珠寶首飾本身材質(zhì)的貴賤，更注重其隱含的文化內(nèi)涵，品牌價(jià)值，以及它所附有的情感寄托。
培訓(xùn)導(dǎo)購員熟練掌握銷售技巧，服務(wù)技能以及工作流程
珠寶有別于一般消費(fèi)品，它所承載的情感訴求，美好寓意，文化內(nèi)涵美麗裝飾作用都是其它商品所不能相比的購買珠寶的顧客大多對(duì)珠寶門店的服務(wù)質(zhì)量有更高的要求。導(dǎo)購員需要有良好的表達(dá)能力和溝通能力，要對(duì)顧客消費(fèi)心理有深入的了解，善于察言觀色。集中面授上課是很需要的，但實(shí)踐課更為重要，訓(xùn)練的方法一是在逛街休閑時(shí)以顧客的身份到商場(chǎng)商店體會(huì)各種銷售人員的特點(diǎn)，學(xué)習(xí)別人的長處，尋找適合自己的推銷方式。二是在課程中互相扮演顧客和導(dǎo)購員，進(jìn)行一對(duì)一的演練，觀者和表演者通過再現(xiàn)實(shí)例，感受顧客微妙的心理變化，發(fā)現(xiàn)自己工作的不足。
一般進(jìn)店的顧客有三種： 一種是有明確購買意向的顧客。這類顧客一般事先已經(jīng)看好貨品，進(jìn)店后直奔柜臺(tái)而來，這時(shí)導(dǎo)購員要快速反應(yīng)，迅速找到并拿出顧客所需的商品，熟練地完成銷售過程，這時(shí)導(dǎo)購員就是顧客最好的服務(wù)員，第二種是有購買打算但沒有明確購買意向的顧客。這類顧客就需要導(dǎo)購員觀察顧客的內(nèi)在需求，揣摩顧客的喜好以及可能接受的價(jià)格，這時(shí)導(dǎo)購員就是顧客最好的顧問，三是沒有購買目的，僅僅是來閑逛的顧客，這時(shí)導(dǎo)購員就需要利用巧妙的寒暄，留住顧客的腳步和視線，建立溫馨的感情，培養(yǎng)潛在的顧客，這時(shí)，導(dǎo)購員是顧客最好的朋友。
接待程序一般是，主動(dòng)的接近。熱情的問候真誠的注視，自然的寒暄，探索顧客的需求，優(yōu)美地出示商品，耐心地講解說明，給出有價(jià)值的建議、成交包裝時(shí)的感情交流真誠地道謝并友好地送客。
導(dǎo)購員越是能夠營造輕松自然的氣氛，越是善于喚起顧客的興趣，越是體現(xiàn)出專業(yè)的水準(zhǔn)，顧客就越是容易被吸引。
提高導(dǎo)購員的職業(yè)素質(zhì)和工作熱情，養(yǎng)成良好的職業(yè)習(xí)慣
珠寶首飾的導(dǎo)購員表達(dá)能力和溝通能力可能不錯(cuò)，但職業(yè)化程度相對(duì)偏低?！奥殬I(yè)化”是職業(yè)人訓(xùn)練有素的體現(xiàn)。要培養(yǎng)員工在職業(yè)資質(zhì)、態(tài)度，意識(shí)，道德，行為、技能等方面的素養(yǎng)，使之充分符合企業(yè)與職場(chǎng)的要求，導(dǎo)購員從事著傳遞美麗予人快樂的高雅事業(yè)，更需要企業(yè)付出心血培養(yǎng)他(她)們成為高素質(zhì)的職業(yè)人員，建立一個(gè)具有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)。如果導(dǎo)購員沒有良好的專業(yè)素養(yǎng)和文化底蘊(yùn)，無法體會(huì)到工作的樂趣，更不可能將商品內(nèi)在的價(jià)值傳遞給顧客。所以要在招聘之初就對(duì)導(dǎo)購員的基本素質(zhì)設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，首先要求儀表裝束端莊，整潔，有良好的溝通能力，品行端正，誠信待人，尊重顧客，其次要求有較好的學(xué)習(xí)能力和再塑造能力，對(duì)工作要有熱情，有事業(yè)心和責(zé)任心。企業(yè)在培訓(xùn)或者實(shí)際工作當(dāng)中，要經(jīng)常性地給導(dǎo)購員提供一些知識(shí)講座，如商品設(shè)計(jì)理念，創(chuàng)意來源，適合佩戴人群等等，提高員工對(duì)于珠寶首飾的鑒賞力，使導(dǎo)購員熱愛上自己所售商品以及自己的工作。同時(shí)也要讓導(dǎo)購員了解行業(yè)的發(fā)展歷程所在企業(yè)的文化品牌內(nèi)涵，樹立起企業(yè)的歸屬感和職業(yè)自豪感，更好的體現(xiàn)公司整體統(tǒng)一的形象，做到首先將自己推銷出去，讓顧客產(chǎn)生信任感，產(chǎn)生業(yè)績后又有成就感，這樣的良性循環(huán)才能越來越激發(fā)出工作激情，進(jìn)而產(chǎn)生巨大的創(chuàng)造力。對(duì)需要發(fā)展空間的員工提供升職的階梯，對(duì)喜歡學(xué)習(xí)的員工，給予更多的培訓(xùn)機(jī)會(huì)，對(duì)有銷售天賦的員工，給他們更多發(fā)揮的空間。要讓員工懂得，這份工作不僅僅是為了謀生的需要，更是可以成就輝煌事業(yè)的平臺(tái)。
為導(dǎo)購員提供良好的心理疏通渠道，幫助他們解決在工作生活中所遇到的問題
第9篇：導(dǎo)購員培訓(xùn)范文
商場(chǎng)服裝導(dǎo)購下半年工作計(jì)劃一服裝導(dǎo)購員是服裝銷售一線人員，在不考慮服裝品牌、質(zhì)量與款式的情況下，導(dǎo)購員對(duì)于服裝銷售起著至關(guān)重要的催化因素。
我從**年*月進(jìn)入商場(chǎng)工作，兩年半的服裝導(dǎo)購員工作經(jīng)歷當(dāng)中，接觸過許多顧客。漸漸意識(shí)到只有充分地做好服裝導(dǎo)購員工作計(jì)劃，才能夠做好服裝導(dǎo)購員這份工作?，F(xiàn)在**年上半年工作即將結(jié)束，我們服裝導(dǎo)購員即將步入**下半年的工作當(dāng)中。特此，制定服裝導(dǎo)購員**年下半年工作計(jì)劃：
第一，熱忱服務(wù)。要以飽滿的熱情面對(duì)每位顧客。注意與客戶的溝通技巧，抓住客戶的購買心理，全心全意為顧客服務(wù)。
第二，熟悉服裝。了解我們商店每款服飾的特點(diǎn)，對(duì)于衣服的款型，模型，顏色，價(jià)格，面料，適合穿著場(chǎng)合，適合人群做充分了解。
第三，樹立嚴(yán)謹(jǐn)工作作風(fēng)。不斷完善商店服裝導(dǎo)購員工作紀(jì)律，規(guī)范服裝導(dǎo)購員工作行為，嚴(yán)防工作組織渙散、凝聚力不強(qiáng)、各顧各工作的情況發(fā)生。
第四，加強(qiáng)銷售能力。定期對(duì)于全店20名服裝導(dǎo)購員進(jìn)行銷售培訓(xùn)，鍛煉培養(yǎng)大家的銷售能力。
第五，擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)。逐步建立商店的品牌聲譽(yù)，定期安排兼職人員發(fā)放商店服裝促銷傳單。進(jìn)一步拓展商店電子商務(wù)環(huán)境，建立起商店的網(wǎng)絡(luò)營銷陣地。
商場(chǎng)服裝導(dǎo)購下半年工作計(jì)劃二我從XX年進(jìn)入服裝店工作以來，虛心學(xué)習(xí)，認(rèn)真對(duì)待工作，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，也取得了一些成績。在工作中，我漸漸意識(shí)到要想做好服裝導(dǎo)購員工作，要對(duì)自已有嚴(yán)格的要求。特此，制定我的20xx年工作計(jì)劃，以此激勵(lì)自我，取得列好的成績：
第一，在店長的帶領(lǐng)下，團(tuán)結(jié)店友，和大家建立一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)：銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是我們店的根本。在以后的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)是我和我們所有的導(dǎo)購員的主要目標(biāo)。
第二，熱忱服務(wù)。要以飽滿的熱情面對(duì)每位顧客。注意與客戶的溝通技巧，抓住客戶的購買心理，全心全意為顧客服務(wù)。
第三，熟悉服裝。了解我們商店每款服飾的特點(diǎn)，對(duì)于衣服的款型，模型，顏色，價(jià)格，面料，適合人群做充分了解。
第四，養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣：養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高我自身的綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，把我的銷售能力提高到一個(gè)新的檔次。
