醫(yī)藥代表轉(zhuǎn)正總結(jié)精選(九篇)

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第1篇：醫(yī)藥代表轉(zhuǎn)正總結(jié)范文

【關(guān)鍵詞】 民族醫(yī)藥； 知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)現(xiàn)狀； 保護(hù)途徑

Abstract：To sum up actualities and problems of protection of intellectual property for the national medicine and discuss approaches to intellectual property rights protection of national medicine such as the legal systems of patent， trademark and trade secret.

Key words：The national medicine; Actualities of the intellectual property lawprotection; Approaches to protection

我國是一個多民族的國家，民族醫(yī)藥是各民族在長期的生產(chǎn)和醫(yī)療實(shí)踐中逐步摸索、總結(jié)出獨(dú)特的醫(yī)藥理論和診療方法，是我國傳統(tǒng)文化領(lǐng)域中的一塊瑰寶。我國有豐富的民族藥資源，在12 807種藥物資源中，其中有很多屬于民族醫(yī)藥。《中華人民共和國憲法》規(guī)定，要“發(fā)展現(xiàn)代醫(yī)藥和我國傳統(tǒng)醫(yī)藥”。自主知識產(chǎn)權(quán)是醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)競爭力的核心，知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)問題是關(guān)乎民族醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展的大問題。在眾多少數(shù)民族傳統(tǒng)醫(yī)藥中，以藏藥、苗藥、云藥、彝藥、維藥的發(fā)展為代表，筆者主要介紹以上幾類民族藥的發(fā)展現(xiàn)狀及存在問題，并對保護(hù)民族藥知識產(chǎn)權(quán)的途徑進(jìn)行探討。

1 我國民族醫(yī)藥的知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)現(xiàn)狀

1.1 藏藥藏醫(yī)藥學(xué)是廣大藏族人民在與大自然、疾病做斗爭的過程中逐漸形成的，其廣泛汲取周邊民族醫(yī)學(xué)之精華，最終形成了自己獨(dú)特而完整的理論體系。藏醫(yī)藥學(xué)獨(dú)具特色的診療方法及確切的療效，使世界四大傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)之一的藏醫(yī)藥學(xué)日益成為當(dāng)今醫(yī)學(xué)界關(guān)注的焦點(diǎn)和研究對象。藏藥企業(yè)主要分布在西藏和青海。據(jù)不完全統(tǒng)計，目前全國藏藥企業(yè)在百家以上，青海有二十多家，西藏自治區(qū)有四十余家，甘肅、云南、四川、新疆等地也有不等的分布。僅在青海省，藏藥產(chǎn)業(yè)的年產(chǎn)值在2億元以上，年增長速度在30%以上；西藏的藏藥年產(chǎn)值在3億元以上。青海省境內(nèi)的金訶、晶珠等藏藥集團(tuán)，年產(chǎn)值都在億元左右，已經(jīng)達(dá)到了一定的規(guī)模；西藏現(xiàn)有上規(guī)模的藏藥企業(yè)達(dá)8家，實(shí)現(xiàn)利稅最高的為3 500萬元［1］，涌現(xiàn)出一批如“奇正”“金訶”“晶珠”“久美”等知名中藏藥品牌。

截至目前，奇正藏藥集團(tuán)已擁有10項專利技術(shù)。1998年，“奇正消痛貼膏”獲得日內(nèi)瓦國際發(fā)明博覽會金獎和世界華人發(fā)明金獎;五味甘露顆粒劑型的制造工藝在美國獲專利。奇正已經(jīng)擁有了106個商標(biāo)。2004年，“奇正藏藥”被蘭州市中級人民法院認(rèn)定為中國馳名商標(biāo)，成為西北5省首例經(jīng)司法認(rèn)定的中國馳名商標(biāo)。

不僅藏藥企業(yè)為了自身發(fā)展，尋求知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)，相關(guān)職能部門也積極行動起來，對本地區(qū)藏藥知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)工作進(jìn)行有計劃地部署與指導(dǎo)。西藏出入境檢驗檢疫局根據(jù)國家質(zhì)檢總局《地理標(biāo)志產(chǎn)品保護(hù)規(guī)定》的要求，認(rèn)真開展相關(guān)工作，加強(qiáng)了對西藏藏藥的地理標(biāo)志保護(hù)工作。據(jù)悉，自治區(qū)藏醫(yī)藥管理局授權(quán)自治區(qū)藏藥廠為代表，為全區(qū)藏藥企業(yè)生產(chǎn)的七十味珍珠丸等6種藏藥申請地理標(biāo)志保護(hù)。為此，西藏出入境檢驗檢疫局予以高度重視，及時組織相關(guān)人員完成了對七十味珍珠丸、仁青常覺、石榴健胃散、石榴日輪丸、二十味沉香丸、二十五味茶丸6種西藏藏藥地理標(biāo)志的初審工作，并向國家質(zhì)檢總局科技司申請了以上6種西藏藏藥的國家地理標(biāo)志產(chǎn)品保護(hù)［2］。

1.2 苗藥苗藥主要分布在貴州。據(jù)統(tǒng)計，貴州省生產(chǎn)苗族藥品的企業(yè)已有70多家，占全省制藥企業(yè)總數(shù)的38%，共有合法藥品批準(zhǔn)文號500多個品種。苗藥工業(yè)占貴州醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值的41%，產(chǎn)值平均每年以25%的速度增長。2002年，國家藥品監(jiān)督管理局組織有關(guān)專家對全國9個省(市、自治區(qū))申報的民族藥上升國家標(biāo)準(zhǔn)品種進(jìn)行醫(yī)學(xué)審查，在全國162個上升為國家標(biāo)準(zhǔn)的苗藥中，貴州省就有154個品種，占申報品種數(shù)的98%，取得了全國“五個第一”(即申報數(shù)量全國第一，通過率全國第一，藥品劑型數(shù)量全國第一，銷售量全國第一，民族藥的生產(chǎn)廠家GMP通過數(shù)量第一)［3］。2002年以來，貴州省知識產(chǎn)權(quán)局和科技廳專題開展了《貴州省中藥行業(yè)知識產(chǎn)權(quán)戰(zhàn)略研究》，出臺了《關(guān)于加強(qiáng)中藥行業(yè)知識產(chǎn)權(quán)工作的若干意見》。到目前，出現(xiàn)了中藥、民族藥專利申請量大幅度增長的可喜局面。

1.3 彝藥彝藥主要分布在云南省，云南省擁有民族藥1300余種，民族民間驗方1萬余個，其中制劑100多種，已成功地開發(fā)了三七皂苷、燈盞花素、天麻素、血塞通、宮血寧、青蒿素、昆明山海棠等科技含量高、社會經(jīng)濟(jì)效益好的中藥、植物藥品種。同時彝藥產(chǎn)業(yè)也得以起步，僅云南楚雄州的彝藥產(chǎn)業(yè)目前就實(shí)現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值約10億元。

為更好地保護(hù)和促進(jìn)民族醫(yī)藥的發(fā)展，云南省進(jìn)行了云南省新藥開發(fā)與中藥現(xiàn)代化科技產(chǎn)業(yè)行動計劃方案研究，提出了實(shí)施“新藥開發(fā)與中藥現(xiàn)代化科技產(chǎn)業(yè)行動計劃”的保障條件與措施，決定加強(qiáng)對云南省中藥資源及知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)管理力度，制定云南省新藥開發(fā)與中藥現(xiàn)代化科技產(chǎn)業(yè)的知識產(chǎn)權(quán)戰(zhàn)略、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)戰(zhàn)略，積極應(yīng)對國際專利競爭。

1.4 維藥維藥是維醫(yī)防治疾病的物質(zhì)基礎(chǔ)，也是能否保證維醫(yī)療效的重要標(biāo)志。新疆維吾爾醫(yī)藥學(xué)已有2500多年歷史，處于東西方醫(yī)學(xué)的相互滲透、兼容并蓄階段，臨床的有效性和理論的獨(dú)特性已在實(shí)踐中得以證實(shí)，維藥主要分布在新疆維吾爾自治區(qū)。

繼蒙藥、藏藥等民族醫(yī)藥之后，維吾爾醫(yī)藥以其完整的醫(yī)藥理論體系和有效的臨床實(shí)踐迅速崛起，形成了一股維藥研發(fā)的熱潮，成為新疆的一個新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。目前已有很多企業(yè)相繼研發(fā)維藥，青島健特生物、武漢人?？萍?、新疆天地集團(tuán)、新銀宇集團(tuán)等企業(yè)的紛紛加盟，形成了一股維藥研發(fā)的熱潮。然而新疆維吾爾醫(yī)藥藥品均未申請專利和藥物品種保護(hù)。

2 民族醫(yī)藥知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)存在的問題

2.1 民族民間醫(yī)藥知識的收集整理問題從20世紀(jì)80年代以來，各地對民族醫(yī)藥做了大量的保護(hù)、搶救、發(fā)掘、整理工作，民族醫(yī)藥有了較大的恢復(fù)和發(fā)展。藏醫(yī)藥治療高原病、腦血管病、風(fēng)濕病;蒙醫(yī)藥治療骨傷、再生障礙性貧血、甲狀腺病;傣醫(yī)藥治療子宮肌瘤、乳腺增生;瑤醫(yī)藥治療腫瘤、紅斑狼瘡;壯醫(yī)藥治療跌打損傷、老年病和眼科疾病;苗醫(yī)藥治療呼吸道感染和泌尿系感染;朝醫(yī)藥治療前列腺病、糖尿病等，都有突出的療效和專題報道［4］。但由于歷史原因，許多少數(shù)民族醫(yī)藥常識常常用零散、簡析的語言文字記載，流散于民間。有關(guān)疾病治療方劑、單方、驗方等，特別是無文字記載的民族民間醫(yī)藥知識，主要是口傳心授，師徒傳教，一代一代傳授下來，如不加以及時研究整理有可能在本世紀(jì)的10～20年內(nèi)永遠(yuǎn)消失［5］。

外國機(jī)構(gòu)很多年前就盯上了民族藥，希望得到研究發(fā)展的目標(biāo)與方向，找到新藥，而我們對此現(xiàn)狀幾乎毫無防范。

2.2 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)轉(zhuǎn)正后的知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)問題近年來，很多民族藥品種經(jīng)過SFDA的嚴(yán)格審查，正式上升為國家標(biāo)準(zhǔn)（試行）。這些升標(biāo)的品種，絕大多數(shù)都是在民間驗方的基礎(chǔ)上，通過發(fā)掘整理、經(jīng)現(xiàn)代工藝生產(chǎn)，而且形成了一定的規(guī)模，很多單品種年銷售收入達(dá)到幾千萬甚至上億元。但是，隨著兩年標(biāo)準(zhǔn)試用期結(jié)束后轉(zhuǎn)為國家正式標(biāo)準(zhǔn)，這些民族藥被仿制將成為可能，一些在中藥研究方面較有經(jīng)驗的國外企業(yè)，也會借機(jī)仿制改造其中的優(yōu)秀品種，造成我國寶貴的傳統(tǒng)醫(yī)藥資源的流失。

2.3 知識產(chǎn)權(quán)人才缺乏， 民族醫(yī)藥知識產(chǎn)權(quán)流失嚴(yán)重國家對民族醫(yī)藥的定位模糊，后續(xù)人才資源嚴(yán)重萎縮，民族醫(yī)藥與高新技術(shù)接壤不力，民族醫(yī)藥的知識產(chǎn)權(quán)流失嚴(yán)重等問題的存在將會嚴(yán)重影響和阻礙民族醫(yī)藥的快速發(fā)展，甚至?xí)聿豢赏旎氐臑?zāi)難性后果［6］。民族醫(yī)藥知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)和管理的專業(yè)人才缺乏，運(yùn)用知識產(chǎn)權(quán)手段的能力還不高，傳統(tǒng)知識的保護(hù)仍然缺乏有效的措施。

3 民族醫(yī)藥知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)

3.1 政府的宏觀政策針對上述在民族醫(yī)藥知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)方面出現(xiàn)的問題，政府應(yīng)該制定出更有力的政策，加強(qiáng)民族醫(yī)藥知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)工作：

加強(qiáng)對民族地區(qū)特別是無文字記載，口碑流傳下來的單方、驗方、醫(yī)藥知識的收集、整理，這是加以保護(hù)的基礎(chǔ)。

加大知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)的宣傳力度，使民族醫(yī)藥從業(yè)者增強(qiáng)知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)的意識，重視知識產(chǎn)權(quán)的保護(hù)。

培養(yǎng)一大批懂民族醫(yī)藥、懂技術(shù)、熟悉知識產(chǎn)權(quán)法律法規(guī)、熟悉國際貿(mào)易規(guī)則、懂管理的復(fù)合型人才，鼓勵和扶持民族醫(yī)藥知識產(chǎn)權(quán)機(jī)構(gòu)的發(fā)展。

3.2 法律保護(hù)的途徑民族藥怎樣才能保護(hù)自己的知識產(chǎn)權(quán)，怎樣才能走向世界而不被任意侵犯？筆者認(rèn)為，可以從以下幾方面加以選擇。

3.2.1 專利保護(hù)專利保護(hù)是通過專利權(quán)而獲得的一種法律保護(hù)方式，是藥品發(fā)明保護(hù)最為有效的一種方式。發(fā)明專利一般分為：產(chǎn)品發(fā)明、方法發(fā)明和用途發(fā)明。專利保護(hù)要把握好申請專利的時機(jī)，一般情況下，應(yīng)先申請專利，再發(fā)表文章、進(jìn)行技術(shù)鑒定、申報成果獎、申報新藥證書或技術(shù)轉(zhuǎn)讓。

3.2.2 商標(biāo)保護(hù)民族藥道地藥材可采用原產(chǎn)地標(biāo)記，提高民族藥的知名度。從近日召開的“2006中國保護(hù)知識產(chǎn)權(quán)高層論壇”上獲悉，一種由國嘉（集團(tuán)）生物科技有限公司根據(jù)苗族傳統(tǒng)驗方制成的單味中成藥，成為中國第一個獲得原產(chǎn)地保護(hù)的中成藥。這種名為“古藺肝蘇”的中成藥，是以四川烏蒙山原始森林生長的珍貴道地藥材“趕黃草”為原料制成的單味中成藥。長期以來“趕黃草”在當(dāng)?shù)厝罕娭斜慌萑胨酗嬘?，有清熱解毒、保肝退黃的功效［7］。

民族藥品生產(chǎn)企業(yè)可將新產(chǎn)品商品名注冊為商標(biāo)，采用主商標(biāo)與單一商標(biāo)結(jié)合的方式，可防止他人將藥品名注冊為商標(biāo)，與本企業(yè)產(chǎn)品相混淆，從而搭便車獲利。

關(guān)于商標(biāo)注冊與侵權(quán)的司法救濟(jì)，我國《商標(biāo)法》中明確規(guī)定，當(dāng)事人對商標(biāo)委員會的決定不服的，可以自收到通知之日起30日內(nèi)向人民法院起訴。關(guān)于侵犯商標(biāo)權(quán)的賠償數(shù)額，《商標(biāo)法》規(guī)定對損失難以確定的，規(guī)定法定賠償最高可達(dá)50萬元。這一規(guī)定解決了商標(biāo)侵權(quán)糾紛中難以解決而又非常關(guān)鍵的問題，有力地維護(hù)了商標(biāo)權(quán)人的合法權(quán)益。

3.2.3 行政保護(hù)行政保護(hù)包括新藥行政保護(hù)和中藥品種保護(hù)?！端幤饭芾矸ā芬?guī)定新藥有最高可達(dá)5年的監(jiān)測期，監(jiān)測期內(nèi)任何單位和個人不得仿制生產(chǎn)，食品藥品監(jiān)督管理部門也不得受理審批。

對于受到《中藥品種保護(hù)條例》保護(hù)的民族藥，擅自仿制該品種，由縣級以上藥監(jiān)部門按假藥處理。雖然中藥品種保護(hù)的申請條件遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于專利，且一級保護(hù)品種的保護(hù)時間比專利還要長，但這種保護(hù)僅在國內(nèi)適用，無法與國際慣例接軌。

3.2.4 商業(yè)秘密保護(hù)《反不正當(dāng)競爭法》把商業(yè)秘密定義為：不為公眾所知、能為權(quán)利人帶來經(jīng)濟(jì)利益、具有實(shí)用性并經(jīng)權(quán)利人采取保密措施的技術(shù)信息和經(jīng)濟(jì)信息。民族藥配方復(fù)雜多樣、工藝復(fù)雜，單從單品分析很難應(yīng)用反向工程倒推出其配方和工藝，因此商業(yè)秘密將是民族藥知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)很有效的一種方式［8］。

綜上所述，民族藥的知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)迫在眉睫又任重道遠(yuǎn)，需要從政府到行業(yè)到個人都要付出艱苦的不懈努力，才能讓民族醫(yī)藥這一中華民族優(yōu)秀傳統(tǒng)文明的瑰寶繼續(xù)發(fā)揚(yáng)光大，走向世界。

參考文獻(xiàn)

［1］青藏高原藏藥產(chǎn)業(yè)調(diào)研，pharmnet.com.cn/news-s/03/2005-02-03/00081990.html 中國科學(xué)技術(shù)信息研究所加工整理.

［2］西藏出入境檢驗檢疫局加強(qiáng)藏藥地理標(biāo)志保護(hù)工作，nipso.cn/gnwzscqxx/dlbz/t20060415_79223.asp .

［3］保護(hù)苗藥知識產(chǎn)權(quán)迫在眉睫，chinamiao.cn 2006-4-11.

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［5］左岫仙.民族醫(yī)藥的知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)［J］.中南民族大學(xué)學(xué)報，2005，24(3)：35.

［6］李 磊，沈志秀.民族醫(yī)藥傳承的三大困惑［N］.醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報，2005-02-11.

第2篇：醫(yī)藥代表轉(zhuǎn)正總結(jié)范文

【關(guān)鍵詞】 多發(fā)性硬化 病機(jī)病因

多發(fā)性硬化是神經(jīng)系統(tǒng)一種常見的中樞系統(tǒng)脫髓鞘疾病，多有緩解和復(fù)發(fā)之特點(diǎn)。臨床主要表現(xiàn)為肢體無力，行走不穩(wěn)，甚者癱瘓以及肢體麻木、疼痛、腰背部束帶感，視物不清等癥狀。中醫(yī)文獻(xiàn)資料中尚無多發(fā)性硬化之病名，當(dāng)代醫(yī)家根據(jù)其臨床癥狀大多把其劃歸為“痿證”“痹證”“風(fēng)痱”“眩暈”“骨繇”“青盲”“視瞻昏渺”“中風(fēng)”“痙病”“虛勞”等證范疇。在總結(jié)前人的基礎(chǔ)上，據(jù)其主要臨床癥狀，筆者認(rèn)為本病應(yīng)屬中醫(yī)的“痿證”范疇，其發(fā)病與腎督、絡(luò)脈和毒邪有密切關(guān)系。

1 腎精、督脈和脊髓的生理功能及相互之間的聯(lián)系

腎主骨生髓，屬水，內(nèi)寄元陰元陽，為先天之本?！端貑枴ち?jié)藏象論》說：“腎者主蟄，封藏之本，精之處也?！蹦I所藏的精氣有先、后天之分。“先天之精”稟受于父母，是構(gòu)成人體胚胎的原始物質(zhì)?！昂筇熘笔浅錾髾C(jī)體攝取的水谷精氣及臟腑生理活動過程中所化生的精微物質(zhì)。先后天之精相互為用，相輔相成。一方面，后天之精的化生有賴先天之精的支持，另一方面，先天之精也須依賴后天之精的培補(bǔ)。臟腑精氣充盈，經(jīng)脾之運(yùn)化輸布全身，其剩余部分通過腎氣的作用與先天之精相結(jié)合，藏之于腎?？梢?，先、后天之精亦可相互資生、相互轉(zhuǎn)化?！端貑枴そ饏T真言論》說：“夫精者，生之本也。”精是人體生命活動的根本，精可化為元?dú)?，推動人體的生長發(fā)育和生殖；推動和激發(fā)各臟腑、經(jīng)絡(luò)、形體竅官的生理機(jī)能。

中醫(yī)文獻(xiàn)中有關(guān)脊髓的記載比較少，關(guān)于“髓”，《內(nèi)經(jīng)》則有不少論述?！端貑枴の迮K別論》言“腦、髓、骨、脈、膽、女子胞，此六者，地氣之所生也，皆藏于陰而象于地，故曰奇恒之腑?！薄端貑枴の迮K生成象論》說：“諸髓者，皆屬于腦，”《靈樞·海論》說：“腦為髓?！??！肮钦撸柚??？傊嗅t(yī)文獻(xiàn)之髓有脊髓、腦髓和骨髓之分。藏于脊椎管內(nèi)者為脊髓，奇恒之腑中所說的髓，應(yīng)當(dāng)是指脊髓（包括脊惟管），因為《素問·刺禁論》中提到“刺脊間中髓之樞”，王冰則注之說：“脊間，謂脊骨節(jié)間也。傴僂，身蜷屈也。”這說是說，脊髓的部位在脊間，而且與運(yùn)動有關(guān)，所以說奇恒之腑中的“髓”，是指包括脊管椎在內(nèi)的脊髓。髓隸屬于腦，是因為“腦為髓?！保词钦f腦也是脊髓匯聚之處。由于髓所藏部位不同而名稱亦異，髓匯聚而藏于腦則稱腦髓；髓匯聚于脊柱藏于內(nèi)則為脊髓。腦為髓海，脊髓通于腦，脊髓和腦髓是上下升降，彼此交通的，合稱為腦脊髓。骨髓，是指腦髓、脊髓之外而居于骨腔中的髓，“骨者，髓之腑”，“髓者，骨之充”。骨髓不具有奇恒之腑的功能，但與腦髓同由腎精化生，所以又有一定的生理聯(lián)系。脊髓的生理功能，一是養(yǎng)腦，腦為髓之海，“諸髓者皆屬于腦”，脊髓與腦髓相通，具有補(bǔ)充營養(yǎng)腦髓的作用；脊髓是腦的外延部分，腦的肢體的支配活動需脊髓的作用才能實(shí)現(xiàn)。二是充骨，骨為腎所主，髓為腎所生，骨的生長發(fā)育，有賴于骨髓的充盈及所提供的營養(yǎng)。脊柱作為軀干的中軸和對機(jī)體運(yùn)動的樞紐，對人體各大系統(tǒng)，器官的生理功能有著重要的調(diào)節(jié)作用，其有賴于脊髓的充養(yǎng)。脊髓充實(shí)，脊椎得以充養(yǎng)，則脊椎的功能正常，樞機(jī)暢利。三是化血，血的生成除靠水谷精徽化生外，還與精髓密切相關(guān)，兩者可以相互滋生和轉(zhuǎn)化。

督脈屬奇經(jīng)八脈之一，起于胞中，下出會陰，沿脊柱里面上行，至項后風(fēng)府穴處進(jìn)入顱內(nèi)，絡(luò)腦…。分支：從脊柱里面分出，屬腎。督脈主要生理功能，一是督脈為原氣所發(fā)，能溫煦臟腑，敷布命火。督脈起于小腹正中，正當(dāng)“丹田”，為男子藏精、女子蓄血之處，即如《針灸大成》督脈條言：“督任原是通真路”，指督脈為原氣所發(fā)，翰旌元?dú)獾耐罚欢矫}聯(lián)絡(luò)諸經(jīng)，且通過其分支與腎相連，腎為命門之所在，內(nèi)藏元陽，為全身臟腑器官動力之源，且元陽要借助于任督之脈通行所布達(dá)全身。二是督脈的“督”字有總督，督促之含義，為“陽脈之?！保偠街T陽，督脈循行于背部正中線，背為陽能聯(lián)系手三陽經(jīng)和足三陽經(jīng)，使陽經(jīng)經(jīng)氣都交會于督脈的大椎穴；帶脈出于第二腰椎，陽維脈會于風(fēng)府、啞門。督脈與之均有聯(lián)系，所以督脈為“陽脈之總綱”和“陽脈之?！保苷{(diào)節(jié)全身陽經(jīng)，總督一身陽經(jīng)之“脈氣”，陽氣足則絡(luò)脈暢通。三是中醫(yī)對脊髓的論述及認(rèn)識較少，而督脈循行于脊里，入絡(luò)于腦，與腦和脊髓有密切聯(lián)系。所以循行于脊髓和腦的督脈能反映并代表著脊髓和腦的部分功能。

張介賓云：“精藏于腎，腎通于腦……故精成而后腦髓生。”明·李延《醫(yī)學(xué)入門》指出：“諸髓皆屬于腦，下至尾骶，皆精髓升降之道路也?！薄岸矫}起于下極之俞，并于脊里”，起著輸送精髓充實(shí)于腦和總督諸陽氣的作用，從而成為精髓與陽氣升降出入腦的通路。而精髓與陽氣出入于腦，必然其發(fā)揮生理功能，所以說，腦的絕大部分功能是通過脊髓和督脈的傳導(dǎo)來實(shí)現(xiàn)的。

可見腎、髓、督脈有著非常密切的聯(lián)系，生理上精生髓，精充髓滿而充實(shí)，精化氣以充養(yǎng)督脈，精足氣充督脈充盈，髓海有余而腦功能健全；病理上精虧髓減空而不實(shí)，精虧氣少督脈空虛，髓海不足，腦失所養(yǎng)。先天之精不足，或后天調(diào)養(yǎng)失當(dāng)，導(dǎo)致腎精虧損，脊髓失養(yǎng)，督脈失充，是以病之由生。

2 多發(fā)性硬化的病因病機(jī)探討

2.1 腎精虧損，髓海不足，督脈空虛是發(fā)病之本腎為先天之本，藏精主骨生髓，腎中精氣為機(jī)體正氣之本，對機(jī)體的免疫功能起著重要的調(diào)節(jié)作用。脊髓為脊椎中央的結(jié)構(gòu)，具有神經(jīng)中樞功能?，F(xiàn)代解剖學(xué)中脊髓的部位和功能，大多與中醫(yī)督脈的循行和作用相吻合。督脈其循行路線恰在脊髓與腦，《難經(jīng)·二十八難》云：“督脈者，起于下極之俞（指脊柱下端的長強(qiáng)穴），并于脊里（脊髓），上至風(fēng)府，入屬于腦”。督脈虛損，督陽虛乏，不僅統(tǒng)率、督促全身陽氣的作用減弱，其循行部位受累尤甚，脊髓與腦皆失養(yǎng)而發(fā)病，此與現(xiàn)代醫(yī)學(xué)認(rèn)為多發(fā)性硬化主要為腦和脊髓呈多灶性脫髓鞘病變極為吻合。見之于臨床，多發(fā)性硬化患者多有形寒肢冷，腰脊肢體無力，遇陰寒氣候其病容易復(fù)發(fā)加重。

多發(fā)性硬化病位在脊髓，病機(jī)根本在于腎精虧損，髓海不足，督脈空虛。《素問·五脈生成篇》說：“諸髓者，皆屬于腦”，《靈樞·海論》說：“腦為髓之?！保X為諸陽之首，腎為精氣之所取，督脈行身后，為諸陽之會，循脊入腦，主陽主氣，為陽脈之?！瓣枤庹撸珓t養(yǎng)神，柔則養(yǎng)筋”，督陽在推動氣血運(yùn)行溫煦濡養(yǎng)筋脈中具有重要作用。先天稟賦不足，或五勞七傷損耗臟腑，耗傷腎精，導(dǎo)致腎精虧虛，精不化氣，氣不充督，督脈虧損，氣血不足，肌肉百骸失于溫煦濡養(yǎng)則表現(xiàn)為腰膝酸軟，畏寒肢冷，肢體無力，甚至癱瘓等；精虧督虛，髓海失充是以四肢不能自主，動作失其矯健而出現(xiàn)平衡障礙及步態(tài)不穩(wěn)；精虧督虛，不能上充于腦，清竅失養(yǎng)，則頭暈耳鳴，視物不清，眼球震顫，或有記憶力減退，甚至癡呆。故《靈樞·海論》曾言：“髓海有余則輕勁多力，自過其度；髓海不足，則腦轉(zhuǎn)耳鳴，脛酸眩冒，目無所見，懈怠安臥?！薄鹅`樞·經(jīng)脈》云：“督脈之別……實(shí)則脊強(qiáng)，虛則頭重，高搖之。”明代吳昆在其《醫(yī)方考》中亦言：“腎主督脈，督脈者行于脊里，腎壞則督脈虛，故令人腰不舉，骨枯髓減者，枯涸之極也。”因此多發(fā)性硬化病機(jī)之本在于腎精虧損，髓海不足，督脈空虛。

2.2 絡(luò)瘀失榮為病之標(biāo)絡(luò)脈是從經(jīng)脈橫支別出，象樹枝狀交錯，遍布全身，廣泛分布于臟腑組織間的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。絡(luò)脈為血?dú)饨粎R之處，亦為邪毒易居之所。導(dǎo)致絡(luò)脈之病的邪毒，有外來之邪和內(nèi)生之邪，外來之邪有六等；內(nèi)生之邪主要是由于臟腑功能失常，氣血運(yùn)行障礙，瘀血、痰濁或其它有害之物（毒邪）留滯于絡(luò)脈，病久邪入臟腑之絡(luò)，多傷及血分，導(dǎo)致瘀血阻滯，痰濁凝滯，故有“久病入絡(luò)”“久病血瘀”之說。

多發(fā)性硬化是一緩解-復(fù)發(fā)的長期發(fā)病過程，病久病邪入絡(luò)。絡(luò)脈具有滲灌血?dú)猓セ?，環(huán)流經(jīng)氣，貫通營衛(wèi)等功能，絡(luò)脈中氣血陰陽充實(shí)才能發(fā)揮其職，督脈空虛，督陽虛乏，絡(luò)行不暢，絡(luò)脈中氣血陰陽不足而失濡潤充養(yǎng)之能，即絡(luò)虛失榮，可有肢體麻木不仁，腰背束帶感等感覺異常。葉天土曾言：“邪與氣血而凝，結(jié)聚絡(luò)脈?！倍喟l(fā)性硬化可因督陽匱乏，溫煦推動無力，氣血運(yùn)行不暢，痰濁瘀血瘀滯絡(luò)脈而出現(xiàn)肢體疼痛；亦可因督陽不足，絡(luò)脈失于溫煦，或因寒邪外傷脊絡(luò)絀急，而見自發(fā)性疼痛或抽搐。正所謂：“寒氣客于脈外則脈寒，脈寒則縮蜷，縮蜷則脈絀急，”絀急則外引小絡(luò)，故卒然而痛?！笨梢姸喟l(fā)性硬化絡(luò)瘀失榮為病之標(biāo)。

從實(shí)驗研究亦證實(shí)多發(fā)性硬化病灶病理特征性表現(xiàn)除炎癥改變、脫髓鞘、軸索和小突膠質(zhì)細(xì)胞的丟失外，還與血管異常有關(guān)。早在一百三十多年前，EdwardRindfleish就曾描述MS病灶與血管的關(guān)系，并認(rèn)為所有MS病灶均與血管異常有關(guān)。典型的病灶通常位于白質(zhì)，特別是與腦室周圍白質(zhì)的分水嶺靜脈有關(guān)，以一條或多條靜脈為中心。磁共振成像（MRI）所見的Dawson手指征，提示脫髓鞘過程侵犯到正常表現(xiàn)的白質(zhì)（normalappearingwhitematter，NAWM），是病變從病灶部位向外和直接沿靜脈為或小靜脈擴(kuò)展的結(jié)果。磁共振成像（magneticresonancevenography，MRV）發(fā)現(xiàn)，卵圓型MS病灶無論是形狀還是方向均沿著靜脈方向［1］。

2.3 毒邪為誘發(fā)本病之因毒邪與一般意義上的邪在程度深淺上有明顯不同，所導(dǎo)致的病機(jī)變化亦存在明顯差異。毒邪的來源：從毒邪的來源區(qū)分，有外來和內(nèi)生之分，凡是來源于身體之外的有害于身體健康的有害物質(zhì)，歸之于外來毒邪的范疇，外來毒邪主要有六，即風(fēng)、寒、暑、濕、燥、火，戾氣、雜氣等。誘發(fā)多發(fā)性硬化發(fā)病的毒邪有六化毒和內(nèi)生毒邪。

外感六之邪未盡轉(zhuǎn)化為毒，內(nèi)生五邪蘊(yùn)而為毒，而痰濁郁久亦可成痰毒，瘀血蘊(yùn)蓄日久而成瘀毒，濕濁蘊(yùn)積而成濕毒。毒邪的具體表現(xiàn)是形質(zhì)受損，臟腑組織器官功能或結(jié)構(gòu)失常。外邪害人一般是病情輕，程度微，不會或較少造成形質(zhì)受損，即是形質(zhì)受損，也多可進(jìn)行干預(yù)和逆轉(zhuǎn)；而毒邪害人則病情重、程度甚，多引起形質(zhì)受損，且不易干預(yù)和逆轉(zhuǎn)［2］。毒邪誘發(fā)多發(fā)性硬化發(fā)病多是由于患者腎精虧損，髓海不足，督脈空虛，易感外邪，“正虛之處，便是容邪之所?！蓖鈦碇叭肜锘療幔灏窘蜓?，化生痰濁淤血，痰熱淤互結(jié)，毒邪由生；或外來之邪入里阻礙氣機(jī)，臟腑功能失調(diào)，氣機(jī)升降失常，濕濁內(nèi)生，濕濁內(nèi)蘊(yùn)，化生濁毒。毒邪阻礙氣血運(yùn)行，耗氣傷津，入督侵髓，致髓傷督損，腎精上充腦髓之道受遏，髓海因之受累，失其“主宰”之用，從而表現(xiàn)出復(fù)雜的臨床癥狀。因毒邪致病有其共性，如驟發(fā)性、廣泛性、酷烈性、從化性等特點(diǎn)，所以多發(fā)性硬化起病多急驟如視物不清，迅即失明，行走無力，進(jìn)而肢體癱瘓痿廢不用。毒邪致病力強(qiáng)，常伏于氣血，耗傷陰液，敗壞臟腑、形體，變證叢生，其病多深重難愈，是本病之特點(diǎn)。

2.4 急性發(fā)作期、緩解期與復(fù)發(fā)期病理機(jī)轉(zhuǎn)正邪交爭互相勝負(fù)則體現(xiàn)在多發(fā)性硬化急性發(fā)作期、緩解期與復(fù)發(fā)期。急性發(fā)作期正氣（腎精）不足，外感之邪入里化生濁毒，濁毒肆虐，損督、傷髓，敗壞形體，督脈和腦督髓損傷最為嚴(yán)重，癥狀復(fù)雜多變，此階段毒邪熾盛，若不遏制病情進(jìn)展，往往會導(dǎo)致髓海嚴(yán)重受損，而遺留嚴(yán)重功能障礙。急性發(fā)作期過后，正氣御邪，邪氣衰退，正氣耗傷，進(jìn)入緩解期，此正氣不足，以督脈虧損，髓海空虛，絡(luò)脈瘀滯為主，可出現(xiàn)頭暈昏沉，肢體倦怠，腰痛或腰膝酸軟無力，胸背束帶感，肢體麻木、疼痛或僵硬等癥。此時，正虛邪戀，間或外邪來犯，而致虛實(shí)夾雜，本虛標(biāo)實(shí)。髓海已虛，督脈已傷，督陽虛乏不振，若再感邪氣或外邪來犯，而致虛實(shí)夾雜，本虛標(biāo)實(shí)。髓海已虛，督脈已傷，督陽虛乏不振，若再感邪氣或外邪引動宿邪復(fù)燃，內(nèi)外相激，濁毒旋即再生，則疾病轉(zhuǎn)入復(fù)發(fā)期，在殘留部分癥狀和體征基礎(chǔ)上，臨床上表現(xiàn)出癥狀加重或產(chǎn)生新的癥狀。通常每發(fā)作一次均會逐漸累積使病灶增加或病情加重，遺留不可逆轉(zhuǎn)的病理損害和肢體功能障礙。

總之，本病的形成是由精虧督虛，復(fù)感外邪，氣化不利，化生濁毒，督絡(luò)受損，戕害督陽和腦髓，敗壞形體而致。本病以正虛為主，或兼有邪實(shí)的一面，其基本病機(jī)是本虛標(biāo)實(shí)，腎精虧虛為本，濁毒內(nèi)蘊(yùn)為標(biāo)；在急性發(fā)作期，以邪實(shí)為主，多為濕熱濁毒損傷督脈及腦髓出現(xiàn)一系列臨床癥狀；在緩解期，以正虛為主，精虧督虛，髓海不足，導(dǎo)致癥狀纏綿難愈；在復(fù)發(fā)期，再感邪氣或外邪引動宿邪復(fù)燃，毒邪鴟張，敗壞形體，損傷臟腑經(jīng)絡(luò)，病情加重，預(yù)后不良。

【參考文獻(xiàn)】

第3篇：醫(yī)藥代表轉(zhuǎn)正總結(jié)范文

總結(jié)是指對某一階段的工作、學(xué)習(xí)或思想中的經(jīng)驗或情況進(jìn)行分析研究，做出帶有規(guī)律性結(jié)論的書面材料，它在我們的學(xué)習(xí)、工作中起到呈上啟下的作用，讓我們抽出時間寫寫總結(jié)吧。下面是小編為大家整理的畢業(yè)生個人實(shí)習(xí)工作總結(jié)，希望能夠幫助到大家!

畢業(yè)生個人實(shí)習(xí)工作總結(jié)1畢業(yè)了，大學(xué)四年的生活結(jié)束了，我的工作生涯也正式的開啟了，雖然之前在學(xué)校里的寒暑假里面有出來兼職，但那都是短暫的，并且沒有太過職業(yè)規(guī)劃的，而今在__公司雖然只是實(shí)習(xí)的工作，可是也即將面臨轉(zhuǎn)正，從而成為__公司一名正式的員工。在這實(shí)習(xí)的四個月里，從一開始的完全懵懂到后面的漸漸熟悉，再到如今能夠跟著主管完成工作任務(wù)，我感到很自豪，因為我沒有辜負(fù)大學(xué)四年所學(xué)，也沒有辜負(fù)當(dāng)初主管把我招聘進(jìn)來對我的信任。

我學(xué)習(xí)的是電子商務(wù)專業(yè)，而今在__公司實(shí)習(xí)期間從事的是網(wǎng)店運(yùn)營助理的工作，雖然我平常也購物，學(xué)校實(shí)操的時候也有操作過網(wǎng)店，可是真的到了公司來工作，就發(fā)現(xiàn)我以前學(xué)的理論知識還需要繼續(xù)消化，才能徹底的融入到日常的工作中，之前的實(shí)操只能說是小打小鬧。運(yùn)營助理的工作是很繁雜的，從幫忙主管收集數(shù)據(jù)，獲取材料，再到和客服溝通，與設(shè)計協(xié)商，找倉儲部門拿數(shù)據(jù)和督促發(fā)貨，一系列的事情，一開始我是很忙碌并且理不順應(yīng)當(dāng)做什么，什么事情比較急，什么時候能夠晚點(diǎn)做的。

主管很是認(rèn)真的帶我，從告訴我怎樣使用軟件獲取數(shù)據(jù)，到網(wǎng)上收集材料，和客服的溝通需要哪些技巧和方式，在倉儲部門發(fā)貨問題上，有哪些需要注意的，我從一開始的數(shù)據(jù)收集不完整或者格式不對到后面主管能夠直接使用，從材料收集亂七八糟到后面分門別類，從客服溝通愛答不理到后面客服和我合作良好，從倉儲部門回復(fù)慢到后續(xù)認(rèn)真對待。這些看似簡單的收集和溝通工作，我也用了差不多一個多月的時間，才漸漸的熟悉起來，并把它們做好。工作的繁雜和重復(fù)，會讓我覺得很累，可是一天下來，主管讓我們寫日志的時候，發(fā)現(xiàn)，原先一天其實(shí)做了很多事情，有時候空閑下來，翻開以前的日志做月度的總結(jié)，一個月下來我學(xué)到了很多，也在工作中做了很多。

后面我在主管的帶領(lǐng)下，開始學(xué)怎樣做數(shù)據(jù)的分析，廣告的投放，關(guān)鍵詞的獲取，產(chǎn)品頁面的優(yōu)化，這些基礎(chǔ)的運(yùn)營知識的學(xué)習(xí)下來，我漸漸在運(yùn)營助理的崗位上徹底的站穩(wěn)了，運(yùn)營助理的工作也得到了主管的肯定，并告知了人事部，從一名實(shí)習(xí)生到正式員工，我用了四個月的時間，可是這四個月的學(xué)習(xí)，卻是讓我很有收獲，在運(yùn)營的工作上頭，我掌握了很多，即使偶爾主管去開會，或者請假，我也能獨(dú)自把工作做好，把店鋪運(yùn)營好。

當(dāng)然工作中也會有不足的地方，如果工作量一下來多了起來，就容易忙中出錯，或者分不清輕重緩急，可是主管并不擔(dān)心，每次指出我的錯誤，都沒有嚴(yán)厲的批評，只是說我工作的時間太短，還沒有徹底的熟悉和把控好工作的節(jié)奏，我相信我在今后的工作中，即使再繁忙，也要先冷靜下來，分清主次，認(rèn)真對待，忙中不出錯，好好的把工作完成。

畢業(yè)生個人實(shí)習(xí)工作總結(jié)220__年__月至今，我被安排到___見習(xí)?？剖?，相當(dāng)于一個生產(chǎn)的組織者與管理者。特別是安全環(huán)保管理，是一個權(quán)小責(zé)任大的工作。安全科主要負(fù)責(zé)公司安全環(huán)保方面的日常工作，工作內(nèi)容比較繁瑣。在___見習(xí)的這段時間，在部門領(lǐng)導(dǎo)的耐心指導(dǎo)下我從一個管理者的角度了解了日常管理的細(xì)節(jié)，也知道了作為一個安環(huán)工作人員要盡量做到面面俱到，考慮各種突況。我覺得我是幸運(yùn)的，20__年我公司的年度安全生產(chǎn)目標(biāo)就是要通過“安全生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化一級企業(yè)”認(rèn)證，同時也要通過“iso14001環(huán)境管理體系”認(rèn)證。以此為契機(jī)，我學(xué)到了很多東西，也將學(xué)會更多的東西。日常安全環(huán)保管理中，通過領(lǐng)導(dǎo)的教導(dǎo)，我掌握了生產(chǎn)現(xiàn)場哪些是安全隱患，可能帶來哪些后果，并如何整改……如此種種，都是書本上所學(xué)不到的，只有通過實(shí)戰(zhàn)。

一年的見習(xí)生活結(jié)束了，此時此刻，心里百感交集，感懷時間過得太快，工作卻沒有做到自己理想的狀態(tài)，雖然學(xué)到很多東西，但也發(fā)現(xiàn)工作中很多不足的地方，由于工作性質(zhì)的錯綜復(fù)雜性，加上自己工作經(jīng)驗的匱乏，有些工作沒有融入其中，對很多東西不知道如何下手。在以后的工作中，我會多問、多看、多動手，有條不紊地融入到工作中去。

寥寥數(shù)筆，難以盡情。人生的動力緣于對前方的未知，人生快樂與否在于已知和理想的差距，我知道，人生不乏遺憾，我唯一所能做的就是尋找遺憾與滿足的平衡點(diǎn)。保持一顆平常心在人生的道路上不拋棄，不放棄，認(rèn)真做事，踏實(shí)做人，做那個不起眼的蝸牛。我相信，這個不起眼的蝸牛最終會登上頂峰，讓萬人臣服，因為，它是一步一步走上去的。

暑假到了，為了豐富自已的閱歷，適應(yīng)社會，我想在這個假期能找個實(shí)習(xí)單位，渡過一個有意義的暑假，由于這是第一次，就不知道怎么下手。還好參考從網(wǎng)上找到的樣板，順利的解決了這個環(huán)節(jié)。

我應(yīng)聘的崗位是實(shí)習(xí)會計，被建業(yè)公司安置到了__—_置業(yè)有現(xiàn)公司。__—_公司的財務(wù)部并沒有太多人，設(shè)有一名財務(wù)經(jīng)理，兩名出納，兩名會計。此次負(fù)責(zé)我實(shí)習(xí)的是公司出納—劉愛麗，劉姐根據(jù)我的實(shí)習(xí)時間，主要是讓我了解財務(wù)軟件的使用和會計處理的流程，并做一些會計憑證。公司采用的是金碟財務(wù)軟件，從編制記賬憑證到記賬、編制會計報表、結(jié)帳都是通過財務(wù)軟件完成。我認(rèn)真學(xué)習(xí)了正規(guī)而標(biāo)準(zhǔn)的公司會計流程，真正從課本中走到了現(xiàn)實(shí)中，細(xì)致地了解了公司會計工作的全部過程，掌握了金蝶財務(wù)軟件的操作。

開始單位不會讓什么，觀察我是否有耐性全身心的投入本行業(yè)。然后是大批量的工作，數(shù)量和難度都很大但是要求不高，這是考察我的能力，也讓我找到自己的位置。單位里完全按能力來分配待遇，而不是學(xué)歷。社會的準(zhǔn)則就是不能勞動的人就是廢物，即便你是大學(xué)生、文化高、素質(zhì)高、說話有水平、氣質(zhì)高、斯作等等。山外有山，人外有人，虛心向他人學(xué)習(xí)有真材實(shí)學(xué)才是當(dāng)務(wù)之急。

作為學(xué)習(xí)了這么長時間會計的我們，可以說對會計基本上能耳目能熟了。有關(guān)會計的專業(yè)基礎(chǔ)知識、基本理論、基本方法和結(jié)構(gòu)體系，我們都基本掌握。通過實(shí)踐了解到，這些似乎只是紙上談兵。倘若將這些理論性極強(qiáng)的東西搬上實(shí)際上應(yīng)用，那我們也會是無從下手，一竅不通。下面就是我通過這次會計實(shí)習(xí)中領(lǐng)悟到的很多書本上所不能學(xué)到的會計的特點(diǎn)和積累，以及題外的很多道理。

以前，我總以為自己的會計理論知識還算扎實(shí)，正如所有工作一樣，掌握了規(guī)律，照蘆葫畫瓢準(zhǔn)沒錯，那么，當(dāng)一名出色的會計人員，應(yīng)該沒問題了。現(xiàn)在才發(fā)現(xiàn)，會計其實(shí)更講究的是它的實(shí)際操作性和實(shí)踐性。離開操作和實(shí)踐，其它一切都為零!會計就是實(shí)際中學(xué)會做賬。

在實(shí)踐中我也發(fā)現(xiàn)，會計具有很強(qiáng)的連通性、邏輯性和規(guī)范性。其一，每一筆業(yè)務(wù)的發(fā)生，都要根據(jù)其原始憑證，登記入記賬憑證、明細(xì)賬、日記賬、三欄式賬、多欄式賬、總賬等等可能連通起來的賬戶。其二，會計的每一筆賬務(wù)都有依有據(jù)，而且是逐一按時間順序登記下來的，極具邏輯性。其三，在會計的實(shí)踐中，漏賬、錯賬的更正，都不允許隨意添改，不容弄虛作假。每一個程序、步驟都得以會計制度為前提、為基矗體現(xiàn)了會計的規(guī)范性。

在登帳過程中，首先，要根據(jù)業(yè)務(wù)的發(fā)生，取得原始憑證，將其登記記帳憑證。然后，根據(jù)記帳憑證，登記其明細(xì)賬。期末，填寫科目匯總表以及試算平衡表，最后才把它登記入總賬。結(jié)轉(zhuǎn)其成本后，根據(jù)總賬合計，填制資產(chǎn)負(fù)債表、利潤表、損益表等等年度報表。這就是會計操作的一般順序和基本流程。

在實(shí)習(xí)期間，我曾覺得整天要對著那枯燥無味的賬目和數(shù)字而心生煩悶、厭倦，以致于登賬登得錯漏百出。愈錯愈煩，愈煩愈錯，這只會導(dǎo)致“雪上加霜”，會計本來就是煩瑣的工作。不過慢慢覺得只要你用心地做，反而又會左右逢源。越做越覺樂趣，越做越起勁。清朝改良派代表梁啟超說過：凡職業(yè)都具有趣味的，只要你肯干下去，趣味自然會發(fā)生。因此，做賬切忌：粗心大意，馬虎了事，心浮氣躁。做任何事都一樣，需要有恒心、細(xì)心和毅力，那才會到達(dá)成功的彼岸!

總之，在這次會計實(shí)習(xí)中，我努力將自己在學(xué)校所學(xué)的理論知識向?qū)嵺`方面轉(zhuǎn)化，盡量做到理論與實(shí)踐相結(jié)合。在實(shí)習(xí)期間我遵守了工作紀(jì)律，不遲到、不早退，認(rèn)真完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的工作。我可謂受益非淺。

同時，在和建業(yè)人交往過程中，我總能學(xué)到不少東西，但也看到自己的差距和不足。主要如下：

1、知識量少搭不上話。

2、知識結(jié)合實(shí)際工作慢跟不上。

3、在校所學(xué)知識老化、單一、片面、虛無。

4、房地產(chǎn)企業(yè)方面的知識很少。

5、財務(wù)管理、財務(wù)處理之知識膚淺。

6、稅法稅務(wù)實(shí)務(wù)純粹紙上談兵。

7、核對文件效率低下。

8、加強(qiáng)對e_cel、用友、數(shù)據(jù)庫等專業(yè)知識的學(xué)習(xí)。

9、帳務(wù)處理還要細(xì)化學(xué)習(xí)。

10、實(shí)踐工作能力低下，不得法。

11、加強(qiáng)金融知識的學(xué)習(xí)。

14、及時對新會計準(zhǔn)則學(xué)習(xí)。

怎么彌補(bǔ)不足呢?首先，結(jié)束每項工作要及時總結(jié)。其次，工作中碰上問題要及時請教他人并作做好筆記。最后，在工作中不知足地學(xué)習(xí)。說說簡單做起來難，不過我相信我肯定會改變一些的。

一、實(shí)習(xí)目的或研究目的

本次實(shí)習(xí)的目的在于通過理論與實(shí)際的結(jié)合、個人與社會的溝通，進(jìn)一步培養(yǎng)自己的業(yè)務(wù)水平、與人相處的技巧、團(tuán)隊協(xié)作精神、待人處事的能力等，尤其是觀察、分析和解決問題的實(shí)際工作能力，以便提高自己的實(shí)踐能力和綜合素質(zhì)，希望能幫助自己以后更加順利地融入社會，投入到自己的工作中。

一般來說，學(xué)校的生活環(huán)境和社會的工作環(huán)境存在很大的差距，學(xué)校主要專注于培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)能力和專業(yè)技能，社會主要專注于員工的專業(yè)知識和業(yè)務(wù)能力。要適應(yīng)社會的生存要求，除了要加強(qiáng)課堂上的理論知識外，還必須要親自接觸社會參加工作實(shí)踐，通過對社會工作的了解指導(dǎo)課堂學(xué)習(xí)。實(shí)際體會一般公司職員的基本素質(zhì)要求，以培養(yǎng)自己的適應(yīng)能力、組織能力、協(xié)調(diào)能力和分析解決實(shí)際問題的工作能力。

實(shí)習(xí)在幫助應(yīng)屆生從校園走向社會起到了非常重要的作用，因此要給予高度的重視。通過實(shí)習(xí)，讓自己找出自身狀況與社會實(shí)際需要的差距，并在以后的學(xué)習(xí)期間及時補(bǔ)充相關(guān)知識，為求職與正式工作做好充分的知識、能力準(zhǔn)備，從而縮短從校園走向社會的心理適應(yīng)期。

二、實(shí)習(xí)內(nèi)容

實(shí)習(xí)的內(nèi)容主要是銷售化妝品，學(xué)習(xí)公司的企業(yè)文化、銷售技巧、團(tuán)隊協(xié)作精神、禮儀等各方面的知識。憑著對本公司產(chǎn)品的了解和與其它公司產(chǎn)品的對比，突出本公司產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和公司的良好信譽(yù)，積極開拓客戶源，向顧客推銷產(chǎn)品，并盡量推銷系列產(chǎn)品，完成公司分配的任務(wù)。

三、實(shí)習(xí)報告總結(jié)及體會

20__年4月7日到4月19日，我在東方麗人化妝品店進(jìn)行了為期兩個星期的`實(shí)習(xí)。這期間公司的同事給予了我熱情的指導(dǎo)和幫助，而我也虛心向他們請教學(xué)習(xí)，把大學(xué)所學(xué)的知識加以運(yùn)用，在理論運(yùn)用于實(shí)踐的同時，也在實(shí)踐中更加深刻地理解了以前沒有理解透徹的知識。經(jīng)過這些天的實(shí)習(xí)，我對公司也有了更深刻的了解，也初步熟悉了銷售員的實(shí)際操作步驟。更重要的是，這是我踏入社會的第一步，雖然只有兩個星期的時間，但是也讓我看到了自己的很多欠缺，讓我深知出身社會，還需要很多學(xué)校里學(xué)不到的能力。

首先簡單介紹一下我的實(shí)習(xí)單位：本公司位于廣州市海珠區(qū)，是一家以銷售化裝品為主的私營銷售公司。雖然它的規(guī)模不大，只有10幾個員工，只有兩個營業(yè)點(diǎn)，但它卻是顧客值得信賴的公司，一直以來在社會上都有很好的口碑。本公司本著始終貫徹執(zhí)行“顧客的滿意是我們永恒的追求”為質(zhì)量方針。本公司現(xiàn)和多家生產(chǎn)型的廠家直接產(chǎn)品，并由專人對來料產(chǎn)品進(jìn)行質(zhì)量檢驗，如發(fā)現(xiàn)有產(chǎn)品不良現(xiàn)象可全數(shù)退還給廠家，公司一直堅持“以人為本”的企業(yè)經(jīng)營原則：為科研開發(fā)，市場營銷，經(jīng)營管理等領(lǐng)域的高素質(zhì)人才創(chuàng)造寬松的環(huán)境;注重基層員工業(yè)務(wù)素質(zhì)的培訓(xùn)，以“加強(qiáng)責(zé)任管理，提高品牌意識”為宗旨對員工進(jìn)行培訓(xùn)。通過對員工的有效激勵來充分發(fā)揮他們的主動性、積極性和創(chuàng)造性，以最大限度地挖掘員工的潛能，來更好的實(shí)現(xiàn)個人目標(biāo)和企業(yè)目標(biāo)的契合。公司主營產(chǎn)品或服務(wù)：保健品;化妝品;護(hù)膚品;洗發(fā)水;洗面奶;香水;花露水;口紅等。這公司的經(jīng)營理念是：質(zhì)量和服務(wù)是經(jīng)營的重中之重、把顧客放在第一位。由于有良好的質(zhì)量加服務(wù)，本公司已建立了良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。

雖然已經(jīng)是大四畢業(yè)班的，但對于實(shí)際社會工作還是茫茫然的，畢竟書本上的只是一個概念，具體操作并沒有教你。難得的實(shí)習(xí)機(jī)會，我想把它做好。在這段時間學(xué)會了一些比較瑣碎的事情，但確實(shí)體會到了工作的辛酸，覺得自己在學(xué)校所學(xué)的專業(yè)知識嚴(yán)重不足，不能適應(yīng)激烈的工作要求，像那些實(shí)際操作性極強(qiáng)的工作，我們這些剛出來沒什么工作經(jīng)驗，而且本身就沒好好學(xué)學(xué)校的專業(yè)課的人來說，根本無法和那些老手相競爭，有時候感覺確實(shí)無從下手。雖然說這只是個銷售化妝品的公司，但在這實(shí)習(xí)期間，我從培訓(xùn)到商品的整理以及到產(chǎn)品的現(xiàn)場營銷等，都全身心的投入到工作中去。

實(shí)習(xí)對我來說是個既熟悉又陌生的字眼，因為我十幾年的學(xué)生生涯也經(jīng)歷過很多的實(shí)習(xí)，但這次卻又是那么的與眾不同。它將全面檢驗我各方面的能力：學(xué)習(xí)、生活、心理、身體、思想等等。就像是一塊試金石，檢驗我能否將所學(xué)理論知識用到實(shí)踐中去。關(guān)系到我將來能否順利的立足于這個充滿挑戰(zhàn)的社會，也是我建立信心的關(guān)鍵所在，所以，我對它的投入也是百分之百的!緊張的兩個星期的實(shí)習(xí)生活結(jié)束了，在這兩個多月里我還是有不少的收獲。實(shí)習(xí)結(jié)束后有必要好好總結(jié)一下。

以上是我的實(shí)習(xí)工作總結(jié)，這是第一次正式與社會接軌踏上工作崗位，開始與以往完全不一樣的生活。每天在規(guī)定的時間上下班，上班期間要認(rèn)真準(zhǔn)時地完成自己的工作任務(wù)，不能能草率敷衍了事。我們的肩上開始扛著民事責(zé)任，凡事得謹(jǐn)慎小心，否則隨時可能要為一個小小的錯誤承擔(dān)嚴(yán)重的后果付出巨大的代價，再也不是一句對不起和一紙道歉書所能解決。

畢業(yè)生個人實(shí)習(xí)工作總結(jié)3時間總是走的那么匆忙，真的是讓人連感慨的時間都沒有，轉(zhuǎn)眼之間就是20__年的暑假了，而我也步入了到醫(yī)院實(shí)習(xí)的時間了。而對于這一段我即將要應(yīng)對的實(shí)習(xí)，我是緊張的，可是同時也是期待的，期待我接下來要應(yīng)對的。

醫(yī)院是一個很神圣的地方，醫(yī)生和護(hù)士們是那里的白衣天使，他們救死扶傷，和死神搶人，他們的工作需要他們細(xì)致以及嚴(yán)謹(jǐn)，不容許他們有半點(diǎn)的馬虎。而我這一次實(shí)習(xí)的時候，也要和他們一樣，細(xì)致而有嚴(yán)謹(jǐn)，并且遵守職業(yè)道德，不做違背道德是任何的事情。

帶著緊張而又很期待的心境，我來到了我要實(shí)習(xí)的__醫(yī)院，而身份也在這一刻被轉(zhuǎn)換，從一名__學(xué)校的醫(yī)科大學(xué)生轉(zhuǎn)變成為了__醫(yī)院的實(shí)習(xí)醫(yī)生，接觸的對象也在這一刻發(fā)生了一些轉(zhuǎn)變，可是不變的還是那一顆治病救人的初心!

剛開始到醫(yī)院的時候，我是跟著前輩看他們怎樣工作的，而在實(shí)習(xí)期間所發(fā)生的一切我都是歷歷在目的，回想在醫(yī)院實(shí)習(xí)的這一段時間里面，我第一次進(jìn)行了和病患的交流，第一次給病人開醫(yī)囑，第一次給病人做檢查等等，那么多的第一次，而這一些第一次卻都是我永生難忘的記憶。

在實(shí)習(xí)的這一段時間里面，我倒也有許多的心得體會。我實(shí)習(xí)期間的所有的工作其實(shí)也都是對我在學(xué)校所學(xué)的理論方面的知識做一個加固，并且提升我的實(shí)踐本事。同時也是提前的來到醫(yī)院感受一下醫(yī)院的氛圍，適應(yīng)醫(yī)生的作息。說真的，做為醫(yī)生真的是很累的，不僅僅假期少，甚至有些時候你還需要是隨叫隨到的那一種，并且你還要擔(dān)心醫(yī)患家屬的一些不理智行為，甚至是不能好好的吃上一頓飯的?？墒亲鰹獒t(yī)生卻也有好的地方，那就是你必須能夠在這個崗位上頭覺得自我的價值被充分的體現(xiàn)，并且還會有一絲絲的成就感以及被需要的感覺。這是一個很好的感覺，可是“欲戴皇冠，必承其重”這一點(diǎn)是要明白的，盡管醫(yī)生在表面看起來是很好的，可是肩膀上頭的擔(dān)子卻并不是簡便的。

作為一名醫(yī)生，要時刻堅持清醒的狀態(tài)，因為你不能迷糊，更是因為你的工作是事關(guān)人命的，你也要時刻的注意病人，因為很多時候細(xì)節(jié)上頭的問題也很重要，所以作為一名醫(yī)生，首先的是神經(jīng)緊繃的。而我在實(shí)習(xí)的期間，對這種感覺也是深有體會的，并且你還需要時刻的把病人放在第一位，而我們所做的一切也是為這個病人好的。

可是盡管實(shí)習(xí)的這段時間是很累的，可是我卻是幸福的，想想看，你用你的醫(yī)生拯救了一個人，這真的是一件很有成就感的事情的，并且醫(yī)院的病人們對醫(yī)生也是有著一種異常的信任，應(yīng)對這樣的一份信任，你能說是不幸福的嗎?當(dāng)然，我選擇做一名醫(yī)生，也并不是因為這種成就感，而是因為我想為這個社會做一些什么，而最好的則就是醫(yī)生。

雖然實(shí)習(xí)的時間是是很快就過去了，可是在實(shí)習(xí)的這一段時間里面，我的收獲還是很多的，不僅僅是醫(yī)術(shù)上頭得到了提升，對于醫(yī)生的定位也是有了一個更加深層次的一個認(rèn)識。而在經(jīng)歷這一次的醫(yī)院實(shí)習(xí)之后，我也更加的堅定了我的醫(yī)學(xué)道路，我將來必須要成為一名很好的醫(yī)生，拯救更多的病人。

畢業(yè)生個人實(shí)習(xí)工作總結(jié)4通過這次實(shí)習(xí)，我覺得我收獲很大，首先，我知道了大學(xué)生實(shí)習(xí)報告怎么寫，同時，在老師的指導(dǎo)下，我也知道了畢業(yè)論文怎么寫。這次實(shí)習(xí)使我明白走向社會工作是一件多么不容易的事。在以后的工作中，我一定會珍惜機(jī)會，爭取將工作做得更好。以下是我的畢業(yè)實(shí)習(xí)個人總結(jié)：

首先我在這次任務(wù)中擔(dān)任檢驗員，雖然任務(wù)算是最輕的，但重要是熟悉各個部門操作流程。主要方面有①各崗位車間的標(biāo)準(zhǔn)程序規(guī)章②設(shè)備儀器工具的使用③原料輔料檢驗入庫發(fā)放記錄④關(guān)鍵工序主要瓶頸⑤不同環(huán)境下生產(chǎn)產(chǎn)品的檢驗⑥檢驗記錄。其次這次實(shí)習(xí)，幫助我樹立藥品生產(chǎn)反應(yīng)是中心、工藝是主體、設(shè)備是環(huán)境、檢驗是條件的思想，使我認(rèn)識到藥品生產(chǎn)是按工藝和檢測兩大主線來實(shí)施的。通過這種普遍聯(lián)系的整體—部分—整體的思維方法和認(rèn)識過程，使我學(xué)到一套科學(xué)的訓(xùn)練方法。提高動手、觀察、分析、綜合等四種能力，促使生產(chǎn)能力的提高落到實(shí)處：動手能力是收集畢業(yè)設(shè)計資料與素材的首要能力。觀察能力是生產(chǎn)能力強(qiáng)弱的直接體現(xiàn)。分析能力是前兩種能力的發(fā)展。綜合能力是前三種能力的總括和提高。通過認(rèn)識實(shí)習(xí)、生產(chǎn)實(shí)習(xí)、畢業(yè)實(shí)習(xí)在時間和空間上形成一個實(shí)踐鏈，這個鏈的高端環(huán)節(jié)畢業(yè)實(shí)習(xí)，畢業(yè)設(shè)計(論文)將使學(xué)生的四年學(xué)習(xí)的龐雜而繁多的知識和理論得到一次新的全面的“裝配”與升華。

我這次畢業(yè)實(shí)習(xí)的題目是《青霉素的工業(yè)生產(chǎn)及相關(guān)影響檢測》。青霉素由真菌產(chǎn)黃青霉產(chǎn)生的。青霉素的生產(chǎn)目前主要用微生物發(fā)酵法進(jìn)行生物合成。很少數(shù)亦可用化學(xué)合成法生產(chǎn)。此外還可將生物合成法制得的青霉素用化學(xué)或生化方法進(jìn)行分子結(jié)構(gòu)改造而制成各種衍生物，絕大多數(shù)青霉素是針對新藥物開發(fā)的，因此人們總希望在發(fā)酵過程或其后的工藝過程中努力提高其產(chǎn)率。本研究旨在探討不同發(fā)酵條件對青霉素發(fā)酵的影響，為調(diào)控生產(chǎn)青霉素提供最佳的發(fā)酵條件，和縮短生產(chǎn)周期，提高產(chǎn)量提供科學(xué)依據(jù)

實(shí)習(xí)的開始通過對青霉素生產(chǎn)工藝的文獻(xiàn)檢索，對整理資料的認(rèn)真學(xué)習(xí)和分析，掌握了青霉素的一般生產(chǎn)工藝流程，并有針對性的了解了青霉素的生產(chǎn)環(huán)境，生產(chǎn)狀況有了實(shí)質(zhì)性的認(rèn)識。通過實(shí)習(xí)期間對不同ph值溫度最適時間生產(chǎn)的青霉素進(jìn)行管碟法檢測。而系統(tǒng)的認(rèn)識到了青霉素質(zhì)量檢驗。通過不同環(huán)境生產(chǎn)青霉素為調(diào)控生產(chǎn)青霉素提供最佳的發(fā)酵條件，和縮短生產(chǎn)周期，提高產(chǎn)量提供科學(xué)依據(jù)。最后查閱青霉素的主要用途。(研究和醫(yī)藥方面)了解到臨床上主要用于革蘭陽性球菌例如鏈球菌、肺炎球菌、敏感的葡萄球菌等的感染。和用于分子生物學(xué)研究

這次實(shí)習(xí)對我來說收獲非常大，真是學(xué)有所用，我可以把以前書本上學(xué)到的知識和實(shí)際工作結(jié)合起來，使我對我所學(xué)的專業(yè)技術(shù)有了更大的興趣，也學(xué)到了一個科研工作者應(yīng)該有的態(tài)度，就應(yīng)該是腳踏實(shí)地，吃苦耐勞。在以后的學(xué)習(xí)生活中我一定要積極主動學(xué)習(xí)老師同學(xué)的優(yōu)點(diǎn)和長處。本次實(shí)習(xí)相信對我以后的工作會有很大幫助，是我走向社會的最后一堂很有意義的實(shí)踐課。

以上也算是我的實(shí)習(xí)工作總結(jié)，最后，我感謝學(xué)校給我這次實(shí)習(xí)的機(jī)會以及精心指導(dǎo)和鼓勵我實(shí)習(xí)的馬金柱老師致以誠摯的謝意和崇高的敬意。

畢業(yè)生個人實(shí)習(xí)工作總結(jié)5為期第三個月的實(shí)習(xí)結(jié)束了，我在這三個月的實(shí)習(xí)中學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識，受益非淺?，F(xiàn)在我就對這個月的實(shí)習(xí)做一個工作小結(jié)。

實(shí)習(xí)是每一個大學(xué)畢業(yè)生必須擁有的一段經(jīng)歷，他使我們在實(shí)踐中了解社會，讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識，也打開了視野，長了見識，為我們以后進(jìn)一步走向社會打下堅實(shí)的基礎(chǔ)。實(shí)習(xí)使我開拓了視野，實(shí)習(xí)是我們把學(xué)到的理論知識應(yīng)用在實(shí)踐中的一次嘗試。實(shí)習(xí)時把自己所學(xué)的理論知識用于實(shí)踐，讓理論知識更好的與實(shí)踐相結(jié)合，在這結(jié)合的時候就是我們學(xué)以致用的時候，并且是我們擴(kuò)展自己充實(shí)自己的時候。

實(shí)習(xí)期間，我利用此次難得的機(jī)會，努力工作，嚴(yán)格要求自己，遇到不懂的問題就虛心地向師傅們請教，搞清原理，找到方法，然后再總結(jié)經(jīng)驗，讓自己能很快融入到工作中去，更好更快的完成任務(wù)。同時我也利用其他時間參考一些書籍、搜索一些材料來完善自己對策劃管理工作的認(rèn)識，這也讓我收獲頗多，讓我在應(yīng)對工作方面更加得心應(yīng)手。

矽格公司是在1997年經(jīng)歷千辛萬苦獨(dú)立出來自主經(jīng)營的公司，已經(jīng)有十三多年的發(fā)展歷史，以成為集研制、生產(chǎn)、銷售、技術(shù)培訓(xùn)于一體，擁有高精度電腦控制機(jī)械加工中心等全套加工設(shè)備的大型專業(yè)包裝設(shè)備制造廠。目前主要生產(chǎn)驅(qū)動類集成ic與光電鼠標(biāo)等，產(chǎn)品包括：自動和半自動輪轉(zhuǎn)循環(huán)，機(jī)械有d/b與w/b，這些機(jī)械都是日本、美國高科技的技術(shù)。具有高精度、高效率、先進(jìn)的自動模切機(jī)、dbing機(jī)、wbing機(jī)等。

該半導(dǎo)體廠的組織機(jī)構(gòu)設(shè)置很簡練。主要是總經(jīng)理——副總經(jīng)理——主管管理各個部門。由于矽格公司的設(shè)備很先進(jìn)，在生產(chǎn)線上不會像往常的工廠那樣滿布工人，主要是某三五個人負(fù)責(zé)工作流程。這對我了解該工廠的生產(chǎn)流程提供了方便。

該廠生產(chǎn)的ic依據(jù)季節(jié)可以算得上的需求穩(wěn)定，是屬于定單供貨型的生產(chǎn)。由于產(chǎn)品的質(zhì)量要求和技術(shù)含量要求都很高，因此，生產(chǎn)周期也比較長，單次產(chǎn)品需求的數(shù)量也不大。同時，每臺產(chǎn)品的價格非常昂貴，在萬元以上。生產(chǎn)部門主要包括，采購，技術(shù)，生產(chǎn)，供應(yīng)。我被安排在技術(shù)生產(chǎn)部工作。但其工作并不是坐在辦公室悠閑地搞技術(shù)，而是跟住生產(chǎn)隨時跑，沒得座，出現(xiàn)問題就及時解決。

實(shí)習(xí)期間，剛好該廠正是定單最鼎盛時候，也就是歷年來定單最多的一年，生產(chǎn)進(jìn)行得如火如荼。我在跟隨生產(chǎn)部門工作的時候，方才發(fā)現(xiàn)，生產(chǎn)這部門，在企業(yè)中極其重要。它是一個公司的根源，其他的管理基層都是輔助生產(chǎn)高效率生產(chǎn)。

質(zhì)量是企業(yè)的第一信譽(yù)，是產(chǎn)品的形象。公司嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，這就掌握了企業(yè)的未來。該公司正是懷著這種信念，檢驗程序相當(dāng)嚴(yán)格，不合格的產(chǎn)品嚴(yán)格反工甚至對員工、調(diào)試工、組長進(jìn)行罰款等處分。

第4篇：醫(yī)藥代表轉(zhuǎn)正總結(jié)范文

首先，我們先來看看現(xiàn)代企業(yè)里一般的銷售培訓(xùn)是如何做的。

第一種：內(nèi)部挖潛型

這恐怕是大部分成長中的中小型公司所采用的做法，也就是講師基本上都是原來公司的業(yè)務(wù)精英，或是銷售主管，或是銷售經(jīng)理，有的公司甚至就是老總親自出馬。因為基本上這樣的小公司的老總本身就是Top Sales，一兩個人做的業(yè)務(wù)就是整個公司的80%以上。他們相信自己的經(jīng)驗，而且通常他們的這些經(jīng)驗非常的有效，實(shí)用。因為他就是靠這些所謂的經(jīng)驗打出了一片江山。的確，不可否認(rèn)，他們中的有些人非常有悟性、善于總結(jié)與歸納，這樣的模式在初期市場的開拓中的作用是顯而易見的。與其說這是銷售培訓(xùn)，不如說這是“產(chǎn)品培訓(xùn)+案例分享+心態(tài)激勵”。這樣的公司往往出現(xiàn)在競爭非常激烈的行業(yè)。比如IT、網(wǎng)絡(luò)營銷、房地產(chǎn)、貿(mào)易公司、醫(yī)藥等。同時，這樣的公司通常正處在高速發(fā)展階段中。這樣的銷售培訓(xùn)模式不可避免出現(xiàn)一些令公司老板頭疼的現(xiàn)象，就是員工的流動率非常大?！翱爝M(jìn)快出”、“飛單滿天飛”等現(xiàn)象比比皆是，市場控制不力。在這樣的公司環(huán)境中能夠生存下來的銷售人員絕對是精英，但好景不長，通常這樣的實(shí)力派精英往往企圖心比較強(qiáng)，所以等到自己的客戶資源積累到一定程度，他拉出幾個原來的手下就自己創(chuàng)業(yè)了，和原來的母公司成為新的競爭對手， 弄的老板苦笑不得，特別是貿(mào)易型、型、沒有技術(shù)含量、無壟斷性專利產(chǎn)品的公司。所以，這樣的銷售培訓(xùn)模式只能說在特定的條件下有推動作用，但壓力大，破壞力也大，后患無窮，在企業(yè)發(fā)展的中后期，他的隱患就會暴露出來。說實(shí)話，筆者非常同情這些老板和經(jīng)理們，都是白手起家，非常的不容易，這樣的老板和主管通常本身具有一定的人格魅力，否則也不會召集一幫業(yè)務(wù)人員圍繞在他周圍。準(zhǔn)確地說，他們培訓(xùn)給手下的是一種銷售風(fēng)格，他自己的銷售風(fēng)格，所以有這樣一句話形容：有什么樣的將就有什么樣的兵，一點(diǎn)不假。但一旦團(tuán)隊大了，原來的管理方式和培訓(xùn)方式就不夠用了，急待改良。

第二種：內(nèi)外交流型

通常來說，一個企業(yè)的發(fā)展是“3年一小檻、5年一大檻”，中國企業(yè)的平均壽命不到3年，通常一個企業(yè)度過5年這一關(guān)，一般就進(jìn)入了比較穩(wěn)定發(fā)展的階段。在這個時候，銷售型企業(yè)的主管與老板們往往面臨很多的挑戰(zhàn)，最大的挑戰(zhàn)是感覺自己肚子里的貨原來越少，能夠教給手下的已經(jīng)不多了，特別是銷售隊伍的管理知識與技能。我想主管們都知道應(yīng)該經(jīng)常學(xué)習(xí)的道理，但有兩個原因阻礙了他們的計劃，一個是本身的工作繁忙，抽不出時間；二是學(xué)習(xí)資訊欠缺、落后。這個時候，他們通常會考慮通過兩個方法來解決這個問題：一是設(shè)立專門的培訓(xùn)部門，聘請有經(jīng)驗的培訓(xùn)講師，將這個培訓(xùn)任務(wù)分流；二是與外部的專業(yè)培訓(xùn)公司合作，引入有針對性的內(nèi)訓(xùn)與公開課程。這種方式目前具有代表性，現(xiàn)在也出現(xiàn)了很多培訓(xùn)公司以“學(xué)習(xí)卡”的形式來為企業(yè)服務(wù)。這樣的企業(yè)需要的其實(shí)就是一種學(xué)習(xí)的資訊，或者說是需要與外界的一種溝通的平臺，而且也是一個很好的結(jié)識人脈的好機(jī)會。內(nèi)外交流的培訓(xùn)方式優(yōu)勢在于：

第一，可以彌補(bǔ)現(xiàn)有人員知識的缺陷。及時有效地傳播先進(jìn)的理念與技能，包括培訓(xùn)的方式與方法；

第二，有利于培訓(xùn)計劃本身的執(zhí)行?，F(xiàn)在企業(yè)內(nèi)部的培訓(xùn)師都有一個共有的困惑就是，他們對業(yè)務(wù)人員經(jīng)常講課，真正能吸收的效果卻不盡如人意，因為都是同樣的臉孔，每天見面，而且講的東西都差不多，大家都彼此太熟悉了，就沒有多少新鮮感了。所以企業(yè)的老板為了使培訓(xùn)奏效，往往不惜重金邀請知名培訓(xùn)講師前來培訓(xùn)，或者送業(yè)務(wù)骨干們集體培訓(xùn)，認(rèn)為“外來的和尚會念經(jīng)”。于是乎，經(jīng)理人管理技能、巔峰銷售訓(xùn)練營、特別是有關(guān)“執(zhí)行力”等類課程往往受到歡迎；筆者認(rèn)識的一位培訓(xùn)講師，原來專門講銷售技能的課程的，當(dāng)他將心態(tài)部分的課程改為“執(zhí)行力”之后，市場突然增加了2---3倍。內(nèi)容都差不多，就是名稱改了，為什么會出現(xiàn)這樣的情況呢？后來我才想明白了，無論中外，當(dāng)老板的都希望手下的員工老老實(shí)實(shí)、自動自發(fā)地執(zhí)行公司的任務(wù)。不希望下面的員工有太多的想法，因為想的多了，做的就自然少了。當(dāng)出現(xiàn)管理不力、人心離散等現(xiàn)象時，老板就覺得有必要請外部講師加強(qiáng)員工執(zhí)行力了。當(dāng)然，現(xiàn)代資訊發(fā)達(dá)，企業(yè)的培訓(xùn)部門經(jīng)常會收到很多的講師推薦與課程介紹，他們只要找到老板們迫切需要的課程和老師，然后作好安排即可；

第三，有利于企業(yè)文化營造，增強(qiáng)凝聚力。這樣的課程往往集中在執(zhí)行力、戶外拓展、團(tuán)隊建設(shè)等領(lǐng)域。當(dāng)公司創(chuàng)業(yè)的時候，通常是“三、五個人，十幾條槍”的時候，往往是靠老板或主管個人的魅力來領(lǐng)導(dǎo)，當(dāng)一個公司逐漸壯大之后，當(dāng)變成了一二百個人團(tuán)隊的時候，這個時候光靠個人魅力已經(jīng)不夠了，銷售管理就要靠系統(tǒng)與制度來保證；公司再進(jìn)一步發(fā)展壯大、制度執(zhí)行方面已經(jīng)力不從心的時候，就要靠公司一直以來沉積的文化來領(lǐng)導(dǎo)了。我們可以從宗教的發(fā)展中就看到文化具有多么強(qiáng)大的力量，無論經(jīng)歷多少次世界大戰(zhàn)與災(zāi)難，國家可以消亡，但無論多么打壓，宗教的力量卻無法消亡，原因就在于宗教所帶給人的一種文化上和心理上的依賴感與安全感，這是比任何個人魅力、管理制度都要強(qiáng)大的力量。為什么會出現(xiàn)人員流失嚴(yán)重的現(xiàn)象？就是因為公司沒有讓員工從心理上覺得有安全感和依賴感，沒有在文化上有認(rèn)同感。這種現(xiàn)象在銷售型公司中比比皆是，如何解決。老板頭痛、主管窩心。特別是每逢放長假（五一、十一、春節(jié)）前夕，主管們的神經(jīng)都要開始繃緊了，因為通常這個時候也是找工作的最佳時機(jī)。沒有良好文化的公司，工作著的業(yè)務(wù)人員都往往抱著“騎驢找馬”的心態(tài)。所以在這些敏感時刻，主管們都寄希望于外部的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來進(jìn)行增強(qiáng)團(tuán)隊凝聚力的培訓(xùn)，避免核心人員流失，團(tuán)隊游戲、戶外拓展、野外生存等項目成為培訓(xùn)首選。

第四，作為公司員工的一種福利。在有些公司，并不是任何員工都有可以享受中高端的銷售類培訓(xùn)的，老板更愿意將銷售骨干們送去外訓(xùn)，因為他們是公司里最重要的人，是二八定律中20%的那部分人。所以能接受這樣的培訓(xùn)的員工，一是說明了他們本身的影響力，二是說明了公司對他們的重視程度，所以很多的員工將之看做是公司的一種福利來對待。

那么，現(xiàn)在通行的這種培訓(xùn)方式由哪些劣勢呢？

第一，這樣培訓(xùn)的效果究竟能持續(xù)多久呢？大家都知道，有效果比有道理更重要。有的培訓(xùn)公司在前期診斷、咨詢方面做得比較到位，也號稱可以做到全程跟蹤培訓(xùn)績效，但真正能夠作到的又有幾家。還有的培訓(xùn)課程號稱萬能解藥，但企業(yè)究竟能夠吸收多少呢？因為他們善于解決的都是企業(yè)共性的問題，真正了解企業(yè)個性是需要時間積累和實(shí)際體驗的，所以效果能持續(xù)多久，光把希望寄托在外部專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)是不現(xiàn)實(shí)的。

第二，課程本身的適用性要打個問號。特別是那些號稱萬能型的課程，即使是那些咨詢式的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程，實(shí)際上，他們沿用的咨詢套路和課程大綱都是差不多的。外部培訓(xùn)師根據(jù)客戶的狀況調(diào)整授課的重心，進(jìn)行有針對性的講解，但所授課模塊的深度與適用性值得商榷，很多的課程引進(jìn)僅僅是因為該課程或講師的名氣與影響力。

那么如果將以上的問題解決，或者說，將其不利的影響降低到最低呢？我們將在后面的章節(jié)中著重論述。

第三種：系統(tǒng)培訓(xùn)加實(shí)戰(zhàn)分析

系統(tǒng)培訓(xùn)加實(shí)戰(zhàn)分析應(yīng)該說是目前效果較佳的訓(xùn)練方式。國內(nèi)的很多的中小型企業(yè)主都

在努力地往這個方向在努力。在這方面，著名的跨國企業(yè)，如HP，施樂、諾基亞、通用、摩托羅拉等公司都有非常完備的訓(xùn)練體系與規(guī)劃。不少企業(yè)還有自己的大學(xué)來培養(yǎng)專門的人才。越是知名的公司，在教育方面投入地越大。訓(xùn)練方式不僅僅只是單純的培訓(xùn)，培訓(xùn)與教練技術(shù)相結(jié)合、模擬演練等方式層出不窮。關(guān)鍵是他們建立了一整套適合自己企業(yè)文化與用人標(biāo)準(zhǔn)的訓(xùn)練流程，包括從招聘、篩選、訓(xùn)練、提拔、進(jìn)階充電等一條龍的體系做保證；比如，我們就拿HP做例子。在惠普中國公司，對銷售人員的培訓(xùn)有兩方面的含義，一是長期性質(zhì)的解決方案，它就像是一個路徑圖，告訴銷售人員在什么時間應(yīng)該具備哪些能力、掌握哪些知識。這是一個較長時間的積累過程，可能需要2～3年或3～5年，最終水到渠成地完成量變到質(zhì)變的飛躍。另一方面指近期解決方案，在時間緊、任務(wù)重的壓力下，通過上一門培訓(xùn)課或者組織集訓(xùn)班，進(jìn)行針對性較強(qiáng)的培訓(xùn)?；萜照J(rèn)為，解決方案的兩個方面是缺一不可的。

在組織銷售集訓(xùn)班的過程中，惠普有三種實(shí)施方案：

先拿來。當(dāng)發(fā)現(xiàn)合適的專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)時，惠普會把專家請進(jìn)來。當(dāng)然，目前這種可以直接“拿來”的課程并不多，而且多限于知識傳遞類型的課程。

再調(diào)整。培訓(xùn)公司能提供的培訓(xùn)內(nèi)容并不都符合要求時，惠普會按照業(yè)務(wù)部門的要求把內(nèi)容進(jìn)行改編。如果培訓(xùn)公司的課程內(nèi)容很好，但講課的老師不令人滿意，惠普就派自己的銷售經(jīng)理出去聽課，獲得此課的授權(quán)講課資格，然后回來自主授課。

最后自編。銷售人員培訓(xùn)最大的挑戰(zhàn)是找不到合適的解決方案，此時惠普采取自己執(zhí)筆主編教材的辦法。挑選幾位最出色的銷售人員和經(jīng)理，采訪他們，讓他們談是什么素質(zhì)使他們成功的，然后把他們的采訪記錄整理成文件，交給管理層審核、修改后作為培訓(xùn)教材。

HP特別重視企業(yè)里銷售主管的智慧與經(jīng)驗，集訓(xùn)班中的角色模擬與情景演練的素材腳本與主持基本上全程由主管來主持，特別強(qiáng)調(diào)實(shí)戰(zhàn)。

當(dāng)然，不是什么公司都可以這樣花這么高的代價在培訓(xùn)方面進(jìn)行投入的，總要有時間與資料的積累周期。不過作為中小企業(yè)，我們可以借鑒成熟企業(yè)里可以利用的部分，在下面的章節(jié)中，本人將結(jié)合自己的實(shí)際案例進(jìn)行說明。

首先，任何的培訓(xùn)都起源于一個非常包容、非常開放的訓(xùn)練架構(gòu)。筆者一直認(rèn)為，從一個長期的觀點(diǎn)來看，建立培訓(xùn)的架構(gòu)比培訓(xùn)本身的內(nèi)容更重要，那么，到底什么樣的訓(xùn)練架構(gòu)對于廣大的中小企業(yè)來說是有效的呢？在筆者服務(wù)的某電子商務(wù)公司，是做網(wǎng)絡(luò)搜索引擎推廣服務(wù)為主的公司。自擔(dān)任培訓(xùn)部經(jīng)理伊始，第一步就是確立公司的銷售訓(xùn)練架構(gòu)。一般的公司都強(qiáng)調(diào)的是訓(xùn)練內(nèi)容本身，比如態(tài)度、技能與產(chǎn)品知識。但這終究不是架構(gòu)，而是內(nèi)容。架構(gòu)是訓(xùn)練的骨架，而內(nèi)容填充進(jìn)去就可以了。而且，訓(xùn)練架構(gòu)還要考慮如何保證訓(xùn)練效果。所以以上的內(nèi)容我們只是統(tǒng)稱為與產(chǎn)品相關(guān)知識就可以了，在現(xiàn)實(shí)中，這部分內(nèi)容為大部分公司所重視，投入也非常多，但效果并不好，為什么呢？各位培訓(xùn)同仁，你們有沒有跳開“知識”的圈子好好想過。學(xué)到的知識（包括態(tài)度、技能與產(chǎn)品）是拿來用的，而不是埋在肚子里的。培訓(xùn)效果的好壞主要取決于兩個方面：第一是你能吸收的有多好，第二是你能發(fā)揮的有多好；那么如何來解決這兩個問題呢？先看看關(guān)于吸收的問題。就銷售本身而言，很多培訓(xùn)師被銷售的經(jīng)驗性所迷惑，認(rèn)為經(jīng)驗化的東西不容易被重復(fù)學(xué)習(xí)。其實(shí)，正如在我的課程《流程化銷售執(zhí)行訓(xùn)練中》中說到的一樣，經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)，頂尖的銷售人員他們都是按照一定的流程來做事情；差勁的銷售人員做事往往雜亂無章。我們只要將經(jīng)驗化的銷售分解成具體的流程，在每一個流程有標(biāo)準(zhǔn)的參照和比較、具體的內(nèi)容和指標(biāo)、要求。這樣，當(dāng)我們在檢查銷售人員出現(xiàn)的問題時，我們按流程檢查，就很容易檢查出問題所在。比如，我通常將銷售分解為1）開發(fā)客戶流程、2）安排訪問流程、3)資格鎖定流程、4)定義問題流程

5)商品介紹流程、6)異議處理流程、7)請求結(jié)案流程、8)售后追蹤流程、9)轉(zhuǎn)介紹流程；培訓(xùn)效果的好與壞關(guān)鍵就是一個有沒有一個可參照的流程和相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)問題。通常我做訓(xùn)練時的做法是先列出每一個流程的最佳標(biāo)準(zhǔn)和要求，這個標(biāo)準(zhǔn)和要求都是結(jié)合本公司的實(shí)際情況與銷售的一般要求制定的。比如，開發(fā)客戶流程的標(biāo)準(zhǔn)為：銷售人員是否有能力去建立足夠數(shù)量與品質(zhì)的未來客戶，以確保能夠如期達(dá)成或超過銷售目標(biāo)。然后按照10分制打分，1為最差、10為最佳。每個業(yè)務(wù)人員自己打分，主管也打相應(yīng)的分?jǐn)?shù)，這樣我們就能看出個體的銷售人員在哪個環(huán)節(jié)強(qiáng)、在哪個環(huán)節(jié)差，按照木桶短板的原理，通常最差的那個環(huán)節(jié)限制了全部銷售能力的發(fā)揮。這樣，接下來在跟進(jìn)階段培訓(xùn)部門與銷售經(jīng)理們就可以進(jìn)行針對性的輔導(dǎo)了。所以，“流程”是訓(xùn)練架構(gòu)的一個非常重要組成部分。

訓(xùn)練架構(gòu)中的另一個組成部分就是“工具”。衡量訓(xùn)練效果還是看銷售人員的技能是能發(fā)揮了多少？技能的發(fā)揮是需要條件的，究竟如何才能讓學(xué)到的東西真正成為自己的習(xí)慣呢？也就是說，如何檢查學(xué)習(xí)的績效呢？這就需要“工具”了。銷售型企業(yè)中常常用到的業(yè)務(wù)日志就是一個典型的工具，每天業(yè)務(wù)人員需要填寫拜訪量、電話量、目標(biāo)約見量、訂單數(shù)量等，這是一個非常好的目標(biāo)計劃工具。而且落實(shí)到了每個細(xì)節(jié)，每個流程。但是，現(xiàn)在關(guān)鍵的情況是真正能落實(shí)的有多少？真正有效果、設(shè)計科學(xué)的業(yè)務(wù)計劃表格又有多少？（筆者為企業(yè)設(shè)計應(yīng)用的《每日銷售執(zhí)行記錄》，效果很好，有興趣的朋友可上sellraise.com索取）。再比如：很多的電話銷售型公司，只重結(jié)果和數(shù)字，不注重過程控制；每個電話你可曾仔細(xì)分析過，銷售經(jīng)理們，你們每天聽了業(yè)務(wù)人員的電話錄音沒有？這些都是過程控制中的細(xì)節(jié)。在市場同質(zhì)化競爭日益激烈的今天，細(xì)節(jié)的把握往往決定成敗。一般建議電話銷售型的公司配備專門的錄音分析系統(tǒng)和電話分析系統(tǒng)，現(xiàn)在銷售型公司都應(yīng)該加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，主要是指客戶資源的收集與整理、查看。很多大型的跨國企業(yè)每年都會在客戶資源整理方面投入幾百萬甚至更多的資金，電話分析與電子銷售管理報表系統(tǒng)應(yīng)該成為CRM系統(tǒng)中必不可少的組成部分嵌套進(jìn)去。銷售工具的設(shè)計與使用關(guān)鍵在于KPI的分類與應(yīng)用，KPI 的英文名字是Key Performance Indications，即指關(guān)鍵績效指標(biāo)，是通過對組織內(nèi)部某一流程的輸入端、輸出端的關(guān)鍵參數(shù)進(jìn)行設(shè)置、取樣、計算、分析，衡量流程績效的一種目標(biāo)式量化管理指標(biāo)，是把企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)分解為可運(yùn)作的遠(yuǎn)景目標(biāo)的工具，是企業(yè)績效管理系統(tǒng)的基礎(chǔ)。KPI符合一個重要的管理原理--"二八原則"。在一個企業(yè)的價值創(chuàng)造過程中，存在著"20/80"的規(guī)律，即20%的骨干人員創(chuàng)造企業(yè)80%的價值；而且在每一位員工身上"二八原理"同樣適用，即80%的工作任務(wù)是由20%的關(guān)鍵行為完成的。因此，必須抓住20%的關(guān)鍵行為，對之進(jìn)行分析和衡量，這樣就能抓住業(yè)績評價的重心。比如在call center電話量管理方面，我們可以先列出如下的KPI：接通率、呼入項目占有率、呼出項目工作效率、服務(wù)水平、客戶滿意度、平均處理時間、平均振鈴次數(shù)、平均振鈴次數(shù)、監(jiān)聽合格率、一次性解決問題率、CSR占有率、日呼出量、日成功量、出勤率、平均單呼成本、中文錄入速度、業(yè)務(wù)考核成績、服務(wù)態(tài)度投訴率等；然后，在每一個指標(biāo)下，分別列出行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、建議標(biāo)準(zhǔn)與改進(jìn)措施：與績效考核聯(lián)系在一起，這樣的工具才能奏效。所以，我們現(xiàn)在也看到很多的專業(yè)培訓(xùn)課程，講師都要制作專門配套的培訓(xùn)工具（通常是各種表單），就是為了保證效果的可執(zhí)行。

總的來說，筆者認(rèn)為“產(chǎn)品”、“流程”、“工具”是建立和完善高效培訓(xùn)體系的鐵三角。接下來就是如何執(zhí)行和落實(shí)的問題了。在執(zhí)行方面，我們要注意如下幾個關(guān)鍵點(diǎn)。

一） 知識點(diǎn)與技能的節(jié)點(diǎn)

公司與培訓(xùn)部門要根據(jù)業(yè)務(wù)人員的成長路徑，列出每個階段業(yè)務(wù)人員必備的知識點(diǎn)和技能節(jié)點(diǎn)（可用流程圖形式列出）。然后進(jìn)行通關(guān)測驗考核。一般可分為崗前培訓(xùn)系列、試用期系列、轉(zhuǎn)正系列、成長進(jìn)階系列、主管管理技能、可按每個產(chǎn)品分別列出知識點(diǎn)與技能節(jié)點(diǎn)。如果您在具體的技能節(jié)點(diǎn)、知識考核表格、測驗演練表單方面感興趣，可與筆者聯(lián)系，共同交流。

二） 重復(fù)為學(xué)習(xí)之母

成功的奧秘：復(fù)雜的事情簡單化、簡單的事情重復(fù)做。在保證銷售培訓(xùn)的效果方面，這個成功的定律一樣有用，我們來看看DELL公司的例子。DELL公司培訓(xùn)銷售人員是采取“太太式培訓(xùn)”。所謂“太太式培訓(xùn)”就是把銷售經(jīng)理比喻為銷售新人的“太太”，銷售經(jīng)理像太太一樣不斷地在新人耳邊嘮叨、鼓勵，才能讓新人形成長期的良好銷售習(xí)慣，從而讓銷售培訓(xùn)最終發(fā)揮作用。培訓(xùn)由培訓(xùn)經(jīng)理和銷售經(jīng)理一起完成的。銷售新人不僅向直線經(jīng)理匯報，還要向培訓(xùn)經(jīng)理匯報。培訓(xùn)經(jīng)理承擔(dān)技能培訓(xùn)和跟蹤、考核職能（每周給銷售新人排名，用e-mail把排名情況通知他們。銷售經(jīng)理承擔(dān)教練和管理職能，通過新人的最終執(zhí)行，達(dá)到提高業(yè)績的目的。先是為期三周的集中培訓(xùn)，由專家講解銷售的過程和技巧，邀請有經(jīng)驗的銷售人員來分享經(jīng)驗。然后每周末召開會議，銷售經(jīng)理與培訓(xùn)經(jīng)理都參加，檢查新人上周進(jìn)度，討論分享工作心得，分析新的銷售機(jī)會，制定下周的銷售計劃。銷售經(jīng)理與培訓(xùn)經(jīng)理、新人們一起討論新人的成長、下一步的走向。最終，“太太”在工作中能夠自覺指導(dǎo)新人運(yùn)用銷售技巧，及時鼓勵新人、有效管理新人。

“太太式培訓(xùn)”的效果非常驚人，用數(shù)字可以說明：DELL銷售代表每季度平均銷售額是80萬美元，沒有“太太式培訓(xùn)”的時候，新人第一季度平均銷售為20萬美元，經(jīng)過這樣培訓(xùn)，新人在第一季度的平均業(yè)績達(dá)到56萬美元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于以前銷售新人20萬美元的銷售。

太太式培訓(xùn)為什么效果驚人？關(guān)鍵是“太太”每天的重復(fù)強(qiáng)調(diào)和跟蹤。筆者在曾服務(wù)的電子商務(wù)公司，倡導(dǎo)“保姆”式的培訓(xùn)，這種方式的關(guān)鍵是將中層的銷售主管的積極性調(diào)動起來，讓他們樂意成為各位業(yè)務(wù)下屬的“保姆”，每天定期的晨會、夕會，樹立目標(biāo)與問題處理；隨時隨地的現(xiàn)場管理，出現(xiàn)問題及時解決；與公司管理層、后勤、客服等部門保持良好協(xié)調(diào)關(guān)系，作好業(yè)務(wù)人員的保障工作，讓其安心工作，結(jié)果是非常明顯的，公司的搜索推廣類產(chǎn)品業(yè)績由全國第五上升為全國第一；

三） 重視前線智慧

這是在銷售培訓(xùn)中，非常重要的環(huán)節(jié)。在HP，他們通過集訓(xùn)班的方式來進(jìn)行培訓(xùn)，集訓(xùn)班需要若干人扮演客戶或合作伙伴的角色，公司里眾多優(yōu)秀的銷售經(jīng)理就是現(xiàn)成的寶庫，他們有非常豐富的客戶經(jīng)驗，能把各種場合下、各種性格、各種態(tài)度的客戶演得活靈活現(xiàn)，讓銷售人員用所學(xué)的知識、技巧和態(tài)度來應(yīng)付、處理和引導(dǎo)客戶。因此，惠普把銷售經(jīng)理稱為集訓(xùn)班之源。根據(jù)筆者的經(jīng)驗，銷售經(jīng)理可以將自己遇到的實(shí)際案例、常見問題處理方式按流程整理成話術(shù)、電話腳本及FAQ，還可以與培訓(xùn)部一起配合，本人大力提倡從銷售精英中建立“兼職講師”制度，一方面讓培訓(xùn)的素材不斷豐富，特別是在案例分析部分；另一方面，還可以讓銷售員增強(qiáng)演講與示范的技能，可謂一舉兩得的方法。實(shí)際上，本人也是應(yīng)用這樣的方法，鼓勵銷售精英們?yōu)楣精I(xiàn)技獻(xiàn)策。集合前線的智慧，豐富培訓(xùn)的資源。

四） 演練模擬，探討，及時總結(jié)

沙盤、情景模擬、演練、角色扮演，這是很多的銷售培訓(xùn)中應(yīng)用的方法，大部分的公司在這方面做的還是不錯的，通常以案例分析為主。在這方面，筆者認(rèn)為應(yīng)該注意的是：1）應(yīng)系統(tǒng)化、技能與知識點(diǎn)連貫，按培訓(xùn)的體系與要求循序漸進(jìn)地實(shí)施；2）出現(xiàn)問題及時處理，不要拖延，而且要先讓業(yè)務(wù)人員先自己評價，然后主管與培訓(xùn)部門共同分析；3）進(jìn)程中，以教練的角色出現(xiàn)，多問業(yè)務(wù)人員，而不是權(quán)威式指令；4）多應(yīng)用陪訪，以增強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)效果；5）模擬時注意角色互換，讓業(yè)務(wù)人員習(xí)慣多個角度來思考；

五） 培訓(xùn)部的角色定位

在銷售型公司，培訓(xùn)部是組織、實(shí)施、管理培訓(xùn)的專門部門，面對特有的狀況，培訓(xùn)部應(yīng)該擔(dān)任什么樣的角色，它的作用主要體現(xiàn)在那些方面呢？1）訓(xùn)練架構(gòu)的設(shè)計與實(shí)施：包括產(chǎn)品、流程、工具架構(gòu)的搭建、具體知識點(diǎn)與技能節(jié)點(diǎn)的設(shè)計、培訓(xùn)日程的安排等等，這些都是培訓(xùn)部門應(yīng)該與業(yè)務(wù)部門經(jīng)過溝通、論證之后確立下來的；2）資訊的整合：培訓(xùn)部門作為企業(yè)知識管理中樞的地位，理應(yīng)承擔(dān)起這樣的責(zé)任，包括行業(yè)分析資料、產(chǎn)品資料、市場政策、與外部培訓(xùn)資源的合作、銷售工具的設(shè)計、案例分析與FAQ的整理、等等，這些都是應(yīng)該由培訓(xùn)部協(xié)調(diào)完成的，最好與企業(yè)的知識管理相互系統(tǒng)融合；3）知識點(diǎn)與技能點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化、流程化。公司的培訓(xùn)課程是否形成標(biāo)準(zhǔn)化，流程化，這是衡量一個公司培訓(xùn)質(zhì)量的重要標(biāo)準(zhǔn)之一。我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)這樣的情況，每個銷售經(jīng)理講課，講的都是自己的經(jīng)驗化的東西，哪怕讓他做PPT，也都是從自己角度出發(fā)，不系統(tǒng)，不專業(yè)。不可以復(fù)制。世界上沒有最好的，統(tǒng)一才是最好的。所以，必須由公司和培訓(xùn)部出面，將這些經(jīng)驗智慧流程化固定出來，形成標(biāo)準(zhǔn)化的課件。這樣，課程的質(zhì)量就可以保證與執(zhí)行，而且，經(jīng)驗的東西是跟人走的，而標(biāo)準(zhǔn)的東西是不以人的意志為轉(zhuǎn)移的。做好了這一步，就可以避免因為人為的原因造成的公司損失。4）培養(yǎng)內(nèi)部培訓(xùn)師。當(dāng)有了標(biāo)準(zhǔn)化的課程、知識點(diǎn)和技能點(diǎn)都明確之后，接下來就是一個很重要的任務(wù)，讓更多的人來講這樣的課程、不斷的演練。培訓(xùn)部并不是培訓(xùn)講師的唯一來源，特別在銷售型公司，如果那位銷售經(jīng)理不會演講、不會當(dāng)眾做培訓(xùn)，這樣的主管如何管理好自己的團(tuán)隊呢？最重要的是，所有的人都講一樣標(biāo)準(zhǔn)的課程的時候，這樣的統(tǒng)一可以產(chǎn)生巨大的能量，對樹立公司文化、增強(qiáng)公司凝聚力也有巨大的推動作用；所以，如果內(nèi)部沒有條件的話，培訓(xùn)部門可以從外部機(jī)構(gòu)挑選有質(zhì)量的TTT（培訓(xùn)培訓(xùn)師）課程，對內(nèi)部的銷售講師和主管進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)師課程，讓他們掌握先進(jìn)的培訓(xùn)技術(shù)與方法；

六）考核、檢查、再考核