新品上市策劃方案精選(九篇)

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第1篇：新品上市策劃方案范文

門店促銷應(yīng)注意的事項有： 1、促銷的基礎(chǔ) A、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：應(yīng)透徹的分析出自身的庫存結(jié)構(gòu)，為哪部分產(chǎn)品進行的促銷，促銷的直接目標產(chǎn)品是哪種，針對的人群是哪些，怎么樣去將這部分的產(chǎn)品以促銷的形式推薦給目標客戶，即該類消費者的共性是什么，興趣是什么？ B、人員：首先總代的市場人員或督導(dǎo)人員能否拿出一套科學(xué)策劃方案，另外在進行活動之前，門店的銷售團隊是不是具有足夠的戰(zhàn)斗力，是否能夠在這場活動中提供出足夠的服務(wù)力與微笑力，銷售人員對這次活動的理解程度是否足夠，最重要的是銷售團隊對此次的策劃方案是否滿意，是否認同，這都是促銷活動成敗的關(guān)鍵。

因此，必須要求經(jīng)銷商在底薪+工齡+提成+獎金的設(shè)置上提高員工的斗志與土氣，讓員工在這里上班就象給自己做生意一樣。 C、價格策略：根據(jù)產(chǎn)品的生命周期，鞋業(yè)終端的產(chǎn)品定價一般如下：

a、新品上市(導(dǎo)入期)：建議批發(fā)價*加價系數(shù)*8-8.8折

b、補單期(成長期)：建議批發(fā)價*加價系數(shù)*7.5-7.8折

c、促銷期(成熟期)：建議批發(fā)價*加價系數(shù)*5-6折

d、清倉甩貨期(衰退期)：建議批發(fā)價*加價系數(shù)*4.9折（部分明碼標價虧本出清）

此外還有品牌所處的市場地位、消費習慣和競品信息的把握也是非常重要的。 2、師出有名

第2篇：新品上市策劃方案范文

工作計劃是我們提高工作效率的一個前提。計劃對工作既有指導(dǎo)作用，又有推動作用，搞好工作計劃，是建立正常的工作秩序，提高工作效率的重要手段。下面是小編整理的2021年超市銷售計劃，希望對大家有所幫助!

2021年超市銷售計劃(一)一、明確本次活動的目的與宗旨，并以活動的目的與宗旨作為促銷的行動準則。

活動的目的是活動的靈魂和意義所在，因而它是促銷的基礎(chǔ)與 制定活動準則的依據(jù)。

企業(yè)的每一次促銷活動都有其目的。如讓消費者更快得接受新產(chǎn)品;企業(yè)調(diào)整信息;樹立企業(yè)形象，擴大市場影響力等。如寶潔公司2001年8月19日到9月21日的碧浪洗衣粉的促銷的目的是讓消費者知道“碧浪降價不將質(zhì)，全面65折”的企業(yè)重大的價格調(diào)整。

二、選擇合適的超市

1.人流量大，形象好，貨架位置好的場地。

促銷產(chǎn)品應(yīng)放置在人流量大、形象好的位置。若促銷產(chǎn)品沒有專柜，則應(yīng)把促銷產(chǎn)品放置在貨架的較顯眼且易于顧客購買的位置，一般為貨架的第二層或第三層應(yīng)是超市的貨架而定。

2.與超市進行有效的溝通，爭取超市的最大支持。

現(xiàn)在超市做促銷一般都會有一定的限制，如交納場地費、服裝與商場統(tǒng)一、贈品不能帶入場內(nèi)等，會給促銷活動造成許多不便，因而必須與超市進行有效地溝通，以取得超市對活動的最大支持。在與超市的有關(guān)人員進行溝通時，最重要的是強調(diào)“雙贏”，做促銷雖然廠家有一定的目的，但同時有利與超市增加銷售，應(yīng)盡量取得商場的支持如人員、廣播、按排堆頭、貨品擺放的有利位置、及海報的張貼的位置等的支持。

3.定位一致原則，即超市的選擇應(yīng)與超市的定位、促銷產(chǎn)品的定位、超市商圈顧客群的定位及本次活動的目的保持一致。

如賽尼可的促銷超市的選擇通常是超市定位較高，商圈的顧客群可為中高收入的超市或像好又多、物美等大型的連鎖超市。而一般的洗衣粉的促銷則可以在一般的居民區(qū)較多的超市。

三、促銷活動必須師出有名。

任何一次促銷活動必須有正當?shù)睦碛?，不然會給消費者留下“低價甩賣”、“公司產(chǎn)品銷售不暢”等，因為在許多消費者的心目中存在“便宜沒好貨”等觀念，若促銷沒有正當?shù)睦碛蓜t僅不能取得應(yīng)有的效果而且會影響產(chǎn)品的形象及公司的形象。利用節(jié)假日、紀念日新品上市作為活動的理由是常用方法，如“新品上市”、“迎新春”“周年店慶”等

四、設(shè)計合理的廣宣品，選擇合適的贈品。

1.廣宣品的設(shè)計原則：

(1)廣宣品的設(shè)計總體風格要與產(chǎn)品在顧客心目中的形象和廠家的形象相一致，或直接采用產(chǎn)品的電視廣告中消費者所熟悉的形象。如潤妍、飄柔的廣宣品大多為消費者所熟悉的電視廣告中的“秀發(fā)美女”的宣傳畫，這樣有利與消費者加深對產(chǎn)品的印象。沙宣的廣宣品則會以時尚為形象;體育用品以健康、運動為基調(diào)。

(2)POP的設(shè)計要簡單、醒目、活潑。應(yīng)減少過多的文字敘述，重點詞語用醒目的顏色寫，字體要活潑、生動，切忌用草字，能讓顧客在三秒中內(nèi)看完全部內(nèi)容并對活動留下較深的印象。

(3)因在促銷活動中會出現(xiàn)贈品斷貨的情況，在POP的末尾務(wù)必寫入“贈品有限，贈完為止”。

2.贈品的選擇。

贈品的選擇原則有實惠的原則與時尚的原則。但在選擇贈品時必須使贈品與所促銷的產(chǎn)品有一定的關(guān)聯(lián)或有一定的宣傳作用。具體方法有：

(1)贈送試用裝。用公司新產(chǎn)品的試用裝或同品牌的其它同檔次產(chǎn)品試用裝作為贈品，采用這種方法一方面可以讓消費者覺得實惠，另一方面可以促進新產(chǎn)品的推廣。是“一箭雙雕”的促銷策略。

(2)贈品應(yīng)與品牌形象及目標消費群的心理特點相一致。如在國際上沙宣的品牌形象是“時尚、專業(yè)”因而沙宣促銷時的贈品往往會體現(xiàn)沙宣專業(yè)、時尚的特點。如送時尚手提包、時尚鑰匙扣、時尚腕表、時尚錢包、直發(fā)梳等女性較喜歡的時尚用品。

(3)贈品的設(shè)計生產(chǎn)應(yīng)體現(xiàn)形象高成本低的原則，這樣有利于減少促銷成本。如沙宣的贈品看起來都較時尚精美，但其成本并不高，玉蘭油的贈品選擇有品牌知名度的依泰蓮娜項鏈，但是作為贈品的依泰蓮娜由于采用成本低的原料，因而價格低廉，體現(xiàn)了在產(chǎn)品設(shè)計時的高形象、低成本的原則。

(4)直接用具有宣傳作用的贈品，如印有產(chǎn)品及企業(yè)鳥標志的雨傘、圍裙等。

五、招收有經(jīng)驗或較適合超市促銷的人員。

在招收促銷人員是要對前來應(yīng)聘人員進行考核，可以問一些如“你覺得在做促銷時哪幾方面較重要、您對以前你所做促銷產(chǎn)品的認識”等，以考核該促銷員是否適合該工作。

六、對促銷人員與促銷主管進行培訓(xùn)。

對促銷人員的培訓(xùn)時活動的最重要的一步。促銷員是促銷活動的主角，促銷員的培訓(xùn)是否到位及服務(wù)態(tài)度等的好壞直接關(guān)系到促銷活動的成功與否。對促銷人員的培訓(xùn)通常包括以下內(nèi)容：

1.明確促銷人員的舉止行為必須維護企業(yè)的形象與超市的形象，并遵守超市的規(guī)章制度的培訓(xùn)：如在寶潔公司的玉蘭油促銷中，因為玉蘭油是國際著名品牌寶潔的產(chǎn)品，在超市里屬于中高檔的產(chǎn)品，因而要求其促銷小姐必須是皮膚好、聲音甜美、態(tài)度熱情、畫淡妝的女性，且對這些促銷小姐進行培訓(xùn)，要求遵守超市的規(guī)章制度，積極幫助超市的理貨、盤貨等活動。

2.明確工作的程序，如報銷量等;

3.明確贈送贈品的條件，以防贈品誤送、濫送、多送、少送;

4.促銷員崗位職責的培訓(xùn)，包括促銷員的銷售講解、活動的講解、定期報銷量，及時預(yù)先補貨及等;

5.服務(wù)態(tài)度與銷售技巧的培訓(xùn);

6.明確獎罰制與獎罰措施，以避免贈品的不送和促銷員的失職等行為;

七、促銷主管對促銷活動的日常工作進行檢查、監(jiān)督。

對活動的檢查監(jiān)督主要是對促銷人員的服務(wù)態(tài)度、方法和備貨等進行檢查。如促銷人員有無遲到、早退的現(xiàn)象;是否對顧客熱情;有無按規(guī)定的原則送贈品，貨架上的備貨是否充足;有無及時補貨等，發(fā)現(xiàn)問題及時解決，不能解決的問題有無及時上報等，對日常活動的開展的有效監(jiān)督是使促銷活動健康有序地進行的必要條件。

八、做好活動的統(tǒng)計把握活動的進程。銷售人員必須每天對銷量及存在的他所不能解決的問題進行報告?？梢圆捎萌請蟊?、周報表等形式。每周召開一次例會，解決促銷中存在的問題。

九、促銷效果評估。促銷活動結(jié)束后，采用科學(xué)的方法對促銷活動的效果進行評估促銷的重要一環(huán)。促銷的負責人員應(yīng)對此次促銷活動的效果進行調(diào)查、測定。如讓超市有關(guān)負責人對活動的評價，包括對本次或動的方法、贈品的選擇、促銷人員的總體評價及活動的成功與不足之處。并對照目標檢查完成了哪些，分析實現(xiàn)目標與未達成目標的原因，為以后的促銷活動積累經(jīng)驗。

2021年超市銷售計劃(二)以經(jīng)營為中心、以市場為導(dǎo)向、以規(guī)范管理為保障不斷完善、提升，逐步得到了壽光廣大消費者的認可，成為當?shù)叵M者公認的購物首選場所?！秲?yōu)秀超市銷售工作計劃》是由出國留學(xué)網(wǎng)工作計劃頻道為您提供，供您閱讀和借鑒。本站時刻更新，想要了解更多，您可以進入出國留學(xué)網(wǎng)工作計劃頻道收藏本站。

⒈上半年____除根據(jù)__總部策劃的營銷方案開展促銷活動以外，另外結(jié)合壽光當?shù)氐奶攸c積極開展了有特色的營銷活動都取得了較高的人氣和理想的銷售;

⒉在充分進行銷售分析和市場調(diào)研后在經(jīng)營中不斷淘汰了近種銷售達不到既定目標的商品，引進了多種適銷的商品，另外我們根據(jù)當?shù)厮?、蔬菜生產(chǎn)量大、供應(yīng)量足的特點擴大地產(chǎn)品的當?shù)夭少?，降低了采購成本、擴大了毛利率、提高了銷量。

⒊完善了超市商品質(zhì)量管理體系，對超市內(nèi)商品以及超市外加工點進行了多次檢查，并進行了有效的整改，從根本上保證了消費者的利益。經(jīng)營是我們工作的中心，但管理是經(jīng)營工作的保障，__一直堅持經(jīng)營與管理兩手抓的工作思路。

⒈經(jīng)過充分研究在加大日常巡視力度的基礎(chǔ)上從各部門抽調(diào)責任心強、敢于負責的員工兼職成立質(zhì)量檢查小組，對超市范圍內(nèi)的營業(yè)秩序、工作紀律、商品質(zhì)量、儀容儀表、衛(wèi)生狀況等各方面進行監(jiān)督監(jiān)管，起到了較好的效果。

⒉完善各項制度與流程。按照集團公司環(huán)節(jié)控制流程管理的工作思路，對超市現(xiàn)有的工作流程、工作標準進行了詳細地理順。

⒊月份開展了骨干員工、管理人員的大培訓(xùn)活動，以看錄像、授課的形式分別對主管、員工進行了培訓(xùn)，開展了超市服務(wù)月，對有關(guān)超市營銷的的環(huán)節(jié)、方面進行了專項檢查整改。

在__年下半年當中，____將繼續(xù)按照市委、市府及貿(mào)易局的指示精神開展各項工作，尤其在經(jīng)營方面將投入足夠大的精力進行深入研究、周密策劃精心組織各項營銷活動，力爭使壽光店的經(jīng)營業(yè)績在上一個新的臺階。

⒈在區(qū)域內(nèi)繼續(xù)進行市場拓展工作，擴大經(jīng)營規(guī)模。同時也進一步加強企業(yè)的社會責任心，更好的融入到城市文明建設(shè)、人員就業(yè)等問題中去，幫政府分憂解難。

⒉繼續(xù)深化環(huán)節(jié)控制流程管理的工作思路，找出工作開展的瓶頸，改善工作流程，為員工營造更好的工作條件。

⒊通過各種形式增加員工之間、部門之間、超市與相關(guān)職能部門間的溝通協(xié)調(diào)，提高工作效率，發(fā)現(xiàn)人才、培養(yǎng)人才。發(fā)現(xiàn)員工優(yōu)點、鼓勵員工，使員工進步。

⒋做好公司的安全工作。

2021年超市銷售計劃(三)一、營銷策劃計劃階段

(一)、營銷策劃目的：

通過對撫州26個農(nóng)貿(mào)市場情況的調(diào)查、統(tǒng)計、分析，建立一個大型農(nóng)貿(mào)超市。

撫州農(nóng)貿(mào)市場太過分散，而且市場臟、亂、差。通過對農(nóng)貿(mào)市場情況的具體調(diào)查與分析，改善農(nóng)貿(mào)市場的現(xiàn)狀，更為了方便廣大市民，在市民方便區(qū)建立一個各方面都較優(yōu)越的農(nóng)貿(mào)超市。此農(nóng)貿(mào)超市是指把原農(nóng)貿(mào)市場，按照超市的經(jīng)營業(yè)態(tài)、經(jīng)營理念對城市農(nóng)貿(mào)市場進行生鮮超市化改造，使其成為經(jīng)營生鮮農(nóng)副產(chǎn)品為主的超市。

(二)、時間、流程安排：

01月06日 09日 營銷策劃計劃書的撰寫與調(diào)查方案的準備

01月10日 14日 對市場情況進行具體調(diào)查

01月15日 20日 對調(diào)查結(jié)果的匯總、統(tǒng)計、分析，用Word、E_cel、PPT把調(diào)查結(jié)果用統(tǒng)計圖形的形式表述出來，撰寫市場調(diào)查報告。

01月21日 24日 通過策劃目的與市場調(diào)查報告，擬定營銷策劃方案，撰寫營銷策劃書。

(三)、市場調(diào)查計劃

調(diào)查范圍：

從26個農(nóng)貿(mào)市場中選其六處進行調(diào)查。

調(diào)查內(nèi)容與對象：

內(nèi)容：農(nóng)貿(mào)市場的人流量、市民的購買習慣、商品價格、商品種類、貨源、新建農(nóng)貿(mào)超市#from 超市銷售策劃方案--策劃書來自學(xué)優(yōu)網(wǎng)gkstk.com/ end#的地址。

對象：消費者(廣太市民)、競爭者(賣主、超市)：(具體情況見市場調(diào)查計劃書)

調(diào)查方式：

觀察法、走訪法、問卷法。

調(diào)查時間：

01月11日 01月15日

調(diào)查地點：

26個農(nóng)貿(mào)市場中選出其中的六處進行調(diào)查。

調(diào)查人：

市場營銷三班15人

經(jīng)費預(yù)算：

150 200元(其中包括 調(diào)查問卷費、交通費)

二、調(diào)查階段：

按照準備階段的調(diào)查計劃，具體實施調(diào)查市場情況。

三、調(diào)查結(jié)果匯總階段：

1、用Word、E_cel或PPT把調(diào)查結(jié)果用統(tǒng)計圖形的形式表述出來，撰寫市場調(diào)查報告。

2、通過策劃目的與市場調(diào)查報告，擬定營銷策劃方案，形成營銷策劃方案，撰寫營銷策劃書。

農(nóng)貿(mào)市場調(diào)研方案

一、目的及分析：

通過對撫州典型農(nóng)貿(mào)市場及超市蔬菜區(qū)情況的調(diào)查、統(tǒng)計與分析，建立一個大型農(nóng)貿(mào)超市。

撫州農(nóng)貿(mào)市場太過分散，而且市場臟、亂、差。通過對農(nóng)貿(mào)市場情況的具體調(diào)查與分析，改善農(nóng)貿(mào)市場的現(xiàn)狀，更為了方便廣大市民，在市民方便區(qū)建立一個各方面都較優(yōu)越的農(nóng)貿(mào)超市。

二、具體調(diào)查計劃與內(nèi)容：

第3篇：新品上市策劃方案范文

大賣場的促銷一直企業(yè)關(guān)注的重點之一，企業(yè)為此投入了大量的人力物力，然而事實是許多促銷活動的結(jié)果并不令人滿意。大多數(shù)情況下，那些失敗的促銷活動都是由于不明確促銷活動的目的、缺乏統(tǒng)一的促銷計劃和策劃方案而造成的。因此，確定促銷活動的目的和目標能夠為整個促銷活動確定一個總體構(gòu)想，并為以后的方案創(chuàng)意、實施和控制、評估促銷效果提供一套標準和依據(jù)。沒有目的和目標，促銷活動就不能做到“有的放矢” ，企業(yè)對于促銷方案的選擇就會變得毫無方向。一般說來，促銷主要有以下幾個目的：一、新產(chǎn)品上市；二、提升品牌知名度；三、清理庫存。

新品促銷—吸引消費者，增強購買欲

新品通常是各商家用來征服市場的最佳手段。新品的促銷有如一支催生的激素，使用得當便能迅速征服市場，提升品牌知名度，若然不當，后果就是是新品快速夭折。因此，企業(yè)對于新品的促銷也必須非常的小心謹慎。但是，新品的成功也并非一蹴而就的，和其他任何新生的事物一樣，人們對它必須有一個從認知到了解再到接受的過程。

在新品上市的前期，也就是需要培養(yǎng)顧客對新品最初步的認知的時候，此時不能夠在產(chǎn)品的價格上大做文章，以免給顧客造成價格低廉、品質(zhì)差、品牌形象較差等不良影響。因此新品上市前期應(yīng)該做的就是增強顧客對產(chǎn)品的好感和信任度，要達到這個目的最好的辦法就是在賣場里較為顯眼的位置，如賣場的主通道上或收銀臺附近做一些免費的試吃、贈飲、試用、現(xiàn)場演示等形式的促銷活動。這樣做的好處就是可以可以很快的讓消費者了解產(chǎn)品的特點，迅速提高消費者的購買欲。

平均而言，70%的購買決定是在商店做出的，而且他們更傾向購買被他們注意到的特別的商品，因此，新品的促銷要注意陳列的地點和形式。

經(jīng)過了前期的培養(yǎng)，消費者已經(jīng)對產(chǎn)品有了一些初步的認知后，就可以開展一些圍繞新品和品牌進行的促銷，如買贈活動、場外路演等活動。而場外路演活動因其參與的人數(shù)、影響人數(shù)都遠遠大與特賣、試吃等其他現(xiàn)場活動；因此常被當作新產(chǎn)品上市活動的“前奏”，主要用來“吸引人潮”，也是形成消費者拉力的重要組成部分。當然并非所有的新品都適合這種場外的路演，而是要看產(chǎn)品的特點和其主要針對的消費人群。比如針對大學(xué)生購買的產(chǎn)品和品牌，就比較適合在校園內(nèi)贊助一些例如足球比賽、夏令營、校園演唱會等活動。這樣的做法使得生產(chǎn)企業(yè)節(jié)約了大量的宣傳費用，卻對培養(yǎng)其主要消費人群的信任度起到了極大的作用。如統(tǒng)一為推廣其新品統(tǒng)一綠茶而開展的小型馬拉松比賽，就吸引了大批的消費者參加，銷售業(yè)績也隨之直線上升，在極短的時間內(nèi)就超過其成熟產(chǎn)品統(tǒng)一鮮橙多的銷售業(yè)績。

品牌建設(shè)—特色化的主題促銷

促銷不是為了促銷而開展，它還肩負著品牌建設(shè)的任務(wù)。促銷活動一定要有一個主題，這是整個促銷活動的靈魂，目的在于提高品牌美譽度。從目標消費者的心里挖掘最富有煽動性的促銷活動主題，以此主題為整個推廣活動的核心，整合各種營銷要素，在終端與消費者形成互動的氛圍，最大限度拉進消費者與產(chǎn)品、企業(yè)的心理距離，吸引一批穩(wěn)定的忠誠消費群體，從而最有效地推動產(chǎn)品銷售業(yè)績的持續(xù)增長。

促銷活動主題要與產(chǎn)品品牌訴求和定位相一致，避免給目標消費者混亂甚至錯亂的印象，必須根據(jù)公司整體品牌戰(zhàn)略目標來確定；促銷活動主題是打動消費者的關(guān)鍵，一定要貼近目標消費者利益，是他們關(guān)注的重點，而不是給老板看的；促銷主題要簡潔、突出、富有創(chuàng)意，并且朗朗上口，反映促銷活動的核心思想；促銷主題還要充分利用時勢熱點，諸如春節(jié)、母親節(jié)、奧運等等，要有一定的新聞價值，在一定程度上能夠引起社會輿論的關(guān)注。

主題促銷活動主要有三種：以產(chǎn)品為主題的促銷活動；以季節(jié)特點為主題的促銷活動；結(jié)合特定節(jié)假日的促銷活動等。需要明確主題促銷活動絕不是簡單的買贈、特價、路演等活動形式，而是圍繞一系列主題這個活動靈魂來體現(xiàn)出品牌的訴求和定位、消費者的利益?？梢砸酝黄放撇煌貐^(qū)的銷售增長曲線圖來進行表示。因其在不同地區(qū)選擇了不同的商，分別以A和B表示。A將其作為自己的主力品牌，不停的做類似以上的主體促銷，而B則毫無目的的進行特價促銷，各自對品牌的培養(yǎng)以及業(yè)績?nèi)缦拢?/p>

圖例1：業(yè)績成長率趨勢比較圖

圖例2：品牌信任度趨勢比較圖

雖然看起來B的銷售業(yè)績剛開始就比A好的多，但發(fā)展下去的結(jié)果就是品牌信任度低下，業(yè)績不斷下滑，最終導(dǎo)致利潤不斷下滑。而B則是穩(wěn)扎穩(wěn)打，漸入佳境。因此品牌的建設(shè)并不是靠一朝一夕的促銷來完成的，需要長時間的培養(yǎng)，信任度才能逐漸上升，業(yè)績才能有穩(wěn)定的成長。

清理庫存--選擇合適的時間和地點

當一些商品的保質(zhì)期不佳或者因進貨量太大造成庫存積壓時，為了迅速清理庫存、回收資金，企業(yè)通常會利用促銷將產(chǎn)品在一些大賣場進行集中降價拋售。雖然這樣做的確可以緩解資金和庫存壓力，但是以長遠的眼光來看，其對商品以及品牌形象所造成的損失是難以估量的。因為許多大賣場的顧客群體都相對比較穩(wěn)定，受來客數(shù)量及購買能力影響，除非價格極低，否則很難形成一種強大的爆發(fā)力，因此處理起來會比較花費時間，且長時間的低價拋售會讓使顧客對商品的信任度急劇下降，使該商品后期的正常銷售需要很長時間才能恢復(fù)。

鑒于以上的弊端，建議在處理庫存問題的時候，采取機會銷售的方式，在一些大型的客流量很大的商場或超市門口進行臨時的花車促銷。這樣做的好處是，這些地方通常顧客流動性很強，且購買能力也相對較強，能夠形成較強的銷售推力，相對處理時間較短，更重要的一點是因為強調(diào)機會銷售，不會對正常銷售產(chǎn)生太大的影響。最常采取這種做法的大多是那些知名品牌，如一些品牌服飾巧帛、淑女屋、艾格等。通常情況下，這種銷售方式帶來的銷售業(yè)績會比正常銷售業(yè)績高出10倍以上。

好時巧克力的經(jīng)銷商們在統(tǒng)計其銷售業(yè)績的時候也發(fā)現(xiàn)，假設(shè)1年的總體正常銷售業(yè)績按月份如下圖所示。而當他們在11月的某一周做7折特價清理庫存的時侯發(fā)現(xiàn)，其銷售業(yè)績竟然比9至11月的總銷售業(yè)績還要高出25％。

第4篇：新品上市策劃方案范文

1990年,晉江昆興鞋業(yè)推出“小兔哥” 童鞋品牌。經(jīng)銷商拿著現(xiàn)金在廠里等,賺錢如流水。短短幾年,企業(yè)迅速形成了完整的產(chǎn)業(yè)鏈條。

搶先第一步 質(zhì)量差異化

1996年,“小兔哥”的老式設(shè)備被一次性淘汰,引進先進的制鞋設(shè)備,實現(xiàn)生產(chǎn)流程標準化?？抠|(zhì)量和價格的優(yōu)勢,“小兔哥”脫穎而出。

搶先第二步 自主設(shè)計差異化

沒等同行們參透玄機,“小兔哥”又“動了”。

開發(fā)部內(nèi),幾十名設(shè)計師對鞋樣反復(fù)對比推敲。2000年,“小兔哥”自主開發(fā)多系列、風格的產(chǎn)品,融入更多時尚元素。“音樂板鞋”系列以音樂詮釋品牌特色,個性鮮明,獨樹一幟。此外,運動系列、休閑系列、沙灘系列上百種款式相繼上市。

經(jīng)銷商又開始徹夜等貨?！靶⊥酶纭甭氏韧瓿扇珖N售網(wǎng)布局,以省會輻射區(qū)域市場,導(dǎo)入?yún)^(qū)域制。而當時的同行,全靠抄襲流行款式。“小兔哥”的“搶先一步”能力,一直保持到現(xiàn)在?！跋M者信得過產(chǎn)品”、“質(zhì)量、服務(wù)、信譽AAA級企業(yè)”等榮譽接踵而至。事做對了,榮譽追著人跑。

搶先第三步 品牌差異化

童鞋行業(yè)競爭激烈:產(chǎn)品在中低檔市場高度集結(jié),高度同質(zhì)化,相互模仿,低價競爭。1999年,安踏開始在CCTV-5打廣告,2000年奧運會孔令輝奪冠,安踏飛鳥化鳳?！靶⊥酶纭遍_始緊鑼密鼓地實施CIS戰(zhàn)略,選擇TOTO卡通小兔形象為品牌形象,完整的識別系統(tǒng)導(dǎo)入終端。

“小兔哥”品牌個性是:動感、自信、快樂。消費主力是崇尚個性、充滿活力的青少年?！靶⊥酶纭毖垺都矣袃号分械膭⑿呛托∮曜鳛槠放菩蜗蟠笫?與“小兔哥”卡通形象共同組成“GT3樂隊”。2010年,聘請中國街舞神童――開克爾曼尼加入童星家族。

“小兔哥”聯(lián)合全國多家媒體,聯(lián)手打造“童星家族”小兔哥形象大使全國選拔賽。借助活動營銷,既支持了經(jīng)銷商,又強化品牌形象。

此外,“小兔哥”選擇收視冠軍媒體:湖南衛(wèi)視和央視少兒頻道,連續(xù)投放廣告,提升品牌形象。

鄭州、珠州、貴陽、西安、青島、江蘇、上?！靶⊥酶纭睂Ｙu店全國開花,成為“中國童鞋行業(yè)十大知名品牌”。

搶先第四步 渠道差異化

一流企業(yè)謀局。批發(fā)營銷模式已經(jīng)不符合品牌建設(shè)需要。這種方式成本低,但分銷商忠誠度低,品牌推廣無法完成。

“小兔哥”采用省級獨家、連鎖專賣模式運營。商為了持久合作、提升利潤,積極發(fā)展連鎖商,利用規(guī)模優(yōu)勢來樹立品牌。

對于商和專賣店,“小兔哥”政策完善:提供每季新品上市策劃方案,并配送宣傳物料;根據(jù)不同的節(jié)日和產(chǎn)品推廣計劃,制定全國性和地方性的終端促銷活動方案,配送宣傳物料。提供階段性區(qū)域地方廣告投放支持。還返利、返點。商和專賣店一年之內(nèi)即可收回全部投資。

第5篇：新品上市策劃方案范文

食品營銷策劃書(一)

面對沒太多品牌知名度的新品上市、面對紛繁雜亂之競品，我們?nèi)绾卧谠颇鲜袌鋈ネ茝VXXX系列休閑食品、并提升銷量、擴大產(chǎn)品知名度、搶占市場份額、打造出全新品牌呢?

我認為、休閑食品新品上市時采用常規(guī)式打法市場生動化免費試吃+人員促銷特價+快訊推廣模式簡稱為三波推廣模式進行;

所策劃之產(chǎn)品，我們的新產(chǎn)品屬傳統(tǒng)型糕類休閑小食品行業(yè)，或者說很多家庭作坊均可制作之產(chǎn)品!在零售終端，不管大小商超，首先映入眼簾的是競品五彩繽紛、數(shù)不勝數(shù)、低價位產(chǎn)品比比皆是!我們在市場上最熟悉的產(chǎn)品不外乎：玉溪甜馨公司生產(chǎn)的貓哆哩系列產(chǎn)品、大理洱寶公司

生產(chǎn)的MM償系列休閑食品、玉溪斯貝佳公司生產(chǎn)的斯貝佳系列休閑食品等為代表的主要競爭品牌;而面對我們這支即有品質(zhì)又有口感的產(chǎn)品，怎么去搶占市場份額、提升產(chǎn)品銷量、塑造全新品牌呢?

切實可行的推廣方案，即采取快速消費品常規(guī)式打法：

1、精耕昆明市場(并將市場渠道進行疏理、有效點的掌握及分級)+以點帶面逐步突破各區(qū)域市場。

2、連鎖超市及大賣場作為新品試點，選擇30---40家之間。具體如下：

首波特殊陳列結(jié)果：憑本司產(chǎn)品之品質(zhì)與口感，我認為至少會有很多的消費者會重新購買本司產(chǎn)品!那么怎么去趁熱打鐵，乘機而上、鞏固已購買過之消費群體呢?我認為迅速實施新品上市第二波計劃：即免費試吃+人員促銷+端架促銷計劃!

第二波：免費試吃+人員促銷+端架促銷計劃，具體步驟如后：

一、乘勝阻止：即在已初步取得良好銷售情況下，超市門店與采購對本司產(chǎn)品均建立了良好的印象，因此這次還得買回上次的端架特殊陳列位置，不應(yīng)該留給競品任何一點喘息機會;

四、免費試吃活動是新品上市后進入快銷之有利武器，只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)過硬、口感良好，免費試吃是讓消費者體驗產(chǎn)品的一種重要方式，很多消費者均是通過免費試吃產(chǎn)生第一次購買，然后成為了忠誠顧客!

國際上很多大品牌如可口可樂(近段時間我在昆明市場走訪中發(fā)現(xiàn)昆明的主要大街邊上、商店門口;如沃爾瑪、家樂福、甚至在和快消品無關(guān)的國美、蘇寧、國貿(mào)中心等店門口也在做免費品嘗可口可樂玻璃瓶活動，)、寶潔等新品上市均系通過免費試吃、試用等活動取得成功銷售第一步!但做免費試吃要注意：

1、促銷人員之專業(yè)化、試吃對象一定要與產(chǎn)品定位相吻合，如本司休閑食品只針對年輕一族男女、小朋友，特別是女性。如果將試吃品分給老年人一族可能就會牛頭不對馬嘴;

2、一次性分發(fā)免費試吃包不能太多，最多不超過2包，太多之情況會適得其反。

3、免費試吃包品質(zhì)一定要過硬，口感一定要適用當?shù)叵M者口味，如在云南推廣麻辣的食品對準云南人(甚至西南人)推廣的話可能就很適合，并取得較好的結(jié)果，增加購買機會!

免費試吃活動總結(jié)：培養(yǎng)了消費群體、提升了產(chǎn)品知名度!

第三波：排面特價+快訊促銷活動：經(jīng)過前二波活動之推廣，歷程共二個月，我認為已大大提高了產(chǎn)品之知名度，這時可以實行適量單品之特價活動，不作全部產(chǎn)品之特價推廣，再一次地培養(yǎng)消費群體之忠誠度!

例如：確定特價產(chǎn)品為：XXX酸角糕

特價為XX元/袋，比原價降1元!同時投放了5000元之快訊費，讓業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)各門店是否可以特價產(chǎn)品擺到端架兩邊，15天的特價活動結(jié)果是：(足達、之佳便利等)系統(tǒng)30---40家賣場休閑食品端架二邊基本上擺滿了特價產(chǎn)品，如果效果好、相信終端客戶采購與門店還會再次邀請我們做促銷活動!這次活動只承擔了費用50%與讓利10%(及我司讓利10%、商超讓8%)，

為什么在第三波采取排面特價+快訊活動呢?原因在于：

1、快訊支持只是為了進一步地擴大產(chǎn)品知名度，逐漸形成品牌消費之局勢;

2、特價活動一方面是為了進一步地擴大消費群體，另一方面是繼續(xù)培養(yǎng)消費群體之忠誠度，因為一般性來講，如我們的產(chǎn)品品質(zhì)過硬，同一消費者只要連續(xù)二個月以來都購買與消費我們的產(chǎn)品，那么他(她)的忠誠度可達80%以上!

3、本產(chǎn)品主流消費群體為年輕女性為主，而女性對價格特別敏感，又加上前二波活動之推廣，此時的特價活動更能讓消費者撿到便宜之感覺!

4、本次特價活動選取酸角糕，是因為目前市場上酸角糕已經(jīng)是消費者相當熟悉的產(chǎn)品了(貓哆哩、MM償已經(jīng)培育了類似的產(chǎn)品市場)更在于想逐步打造品牌產(chǎn)品，形成帶動整體產(chǎn)品銷售之趨勢!

5、我認為：特價活動不是隨時都可以做的，要看產(chǎn)品之成熟度!產(chǎn)品做特價時一定要讓消費者感到實惠!因為價格是一把雙刃劍，要選擇合適的時機用得好、用得活，如過多地利用特價活動，大大地提高了消費者對價格之敏感度，這時全靠促銷才有銷量，促銷活動一停產(chǎn)品銷量就停滯不前!因此，如長期地做特價活動，無異等于慢性自殺!因此這次活動過后再緩下推廣!

總結(jié)：新品上市，產(chǎn)品在零售終端動起來特別重要，如果僅靠排面自然銷售或遇節(jié)假日促銷起量的思路操作市場，那么我們的產(chǎn)品可能很快就會被淘汰!因為我們的新品，已在零售終端滿面均是，早已不足為奇、只是改頭換面而已!

故新品上市切實可行的推廣方案與銷售政策之執(zhí)行力尤其重要。三波推廣，波波相連，波波洶涌澎湃!凡事事在人為，正確的思路與執(zhí)行力也能打造出全新的品牌!

食品營銷策劃書(二)

一、品牌整合營銷策劃體系

食品企業(yè)做品牌規(guī)劃當然不會只是品牌定位和品牌傳播這兩個主題，它是一項系統(tǒng)的品牌工程，涉及品牌建立、提升、發(fā)展的方方面面，需要建立的是一個結(jié)構(gòu)嚴謹?shù)?、完整的品牌?guī)劃體系，來指導(dǎo)食品企業(yè)市場營銷的各個環(huán)節(jié)。

(一)品牌識別

品牌識別主要包括品牌檢驗和品牌目標兩大方面的內(nèi)容，通過品牌檢驗來確立品牌目標。品牌識別又可以再細分成7個方面：

1、品牌狀況：主要競品的品牌滲透率，競品的品牌知名度、美譽度、忠誠度的現(xiàn)狀等。

2、競爭態(tài)勢：主要競品的品牌定位、品牌策略及發(fā)展趨勢。

3、消費需求：消費者對品牌的需求，即品牌在消費者購買決策過程中的作用。

4、本品位置：本品在同類產(chǎn)品中的品牌;消費者對本品牌的綜合評價。

5、品牌問題：本品在諸如形象、視覺、定位、策略等方面存在的問題。

6、市場機會：通過對競品的狀況、競爭態(tài)勢、消費需求及本品現(xiàn)狀與問題全方位的檢驗，發(fā)現(xiàn)本品牌未來的市場機會在哪里。

7、品牌目標：建立在品牌檢驗和品牌機會的基礎(chǔ)之上，為本品制訂近期、中期和中遠期品牌發(fā)展目標。

(二)品牌戰(zhàn)略

品牌目標確立后，需要首先從戰(zhàn)略的層面為食品企業(yè)制定品牌規(guī)劃。

1、品牌名稱：企業(yè)品牌的名稱。

2、品牌標識：企業(yè)的標識組合，如圖案搭配、中英文標準字、標準色等。

3、品牌框架：企業(yè)品牌與產(chǎn)品類別、品牌的平面架構(gòu)。

4、品牌定位：本品牌區(qū)別于所有競品的市場位置，即需要在消費者心中留下的位置，當消費者這種需求產(chǎn)生時，首先會想到本品牌。

5、品牌核心價值：品牌所賦予消費者感性利益與理性利益的總和。

6、品牌利益點：品牌能帶給消費者的利益與消費者實際需求之間的連結(jié)點。

7、品牌個性：品牌的性格。本品牌特有的，區(qū)別于競品的個性特征。我們?yōu)槟峁┌咨绞称菲髽I(yè)整合營銷策劃方案的咨詢信息，行情信息和在線洽談的機會，歡迎前來了解。

(三)品牌策略

品牌策略是為品牌戰(zhàn)略服務(wù)的，即在品牌實施過程中如何細化、實現(xiàn)品牌戰(zhàn)略。

1、品牌建立：食品企業(yè)建立品牌的方式。我們經(jīng)?？吹降钠放平⒎绞街饕袃煞N：一種是以企業(yè)品牌帶動產(chǎn)品品牌，再以產(chǎn)品品牌支撐企業(yè)品牌;另一種是以產(chǎn)品品牌提升企業(yè)品牌，再以企業(yè)品牌帶動其它產(chǎn)品品牌的發(fā)展模式。

2、品牌結(jié)構(gòu)：根據(jù)食品企業(yè)的實際情況，明確是適合單一品牌結(jié)構(gòu)，還是多品牌結(jié)構(gòu)的品牌發(fā)展模式。

3、品牌差異化：各產(chǎn)品品牌區(qū)別于主要競品的特點，也就是要使自己的銷售主張

與競品形成差異。

4、品牌提升：如何不斷使食品企業(yè)品牌在形象、視覺、知名度、美譽度、忠誠度等方面獲得提升的策略和方式。

5、品牌延伸：隨著食品企業(yè)品牌的提升，一般情況會遇到品牌延伸的問題，這個時候需要清晰界定食品企業(yè)品牌可以延伸的范圍和不能延伸的界限，保持該品牌在某個或某些領(lǐng)域的強勢地位。

6、副品牌：在品牌建立和提升的過程中，是否需要使用副品牌，怎樣使用副品牌以及副品牌與主品牌之間如何建立有效的互動關(guān)系。

7、品牌壁壘：當某一品牌在市場上成功后，定會有許多模仿或跟進品牌，此時就需要快速建立品牌壁壘，阻止競品的進入，形成本品牌在某個領(lǐng)域正宗的、獨有的，無法替代的優(yōu)勢。

8、品牌遠景：相對于品牌現(xiàn)階段的狀況和品牌的近期目標而言，要實現(xiàn)品牌的

中遠期目標，本品牌形象在消費者心中的轉(zhuǎn)變方向。

(四)品牌傳播

在品牌戰(zhàn)略與品牌策略的基礎(chǔ)上進行品牌傳播，明確品牌與目標消費者的溝通方式。

1、傳播目標：通過系列品牌傳播活動所要達到的品牌目標?？煞譃殡A段性目標和長遠目標。

2、傳播概念：品牌定位在傳播中的形象化表述，是品牌口號產(chǎn)生的基礎(chǔ)。

3、品牌口號：品牌賣點與消費者利益點進行充分溝通的語言。

4、傳播方式：有效進行品牌傳播的方法，如廣告、促銷、公關(guān)、軟文等。

5、媒體組合;通過哪些媒體的組合投放來達到最佳的品牌傳播效果。

6、傳播檢測：對傳播的目標、概念、口號、方式、媒體以及傳播效果進行綜合評測，

使品牌傳播的方向更加清晰和準確。

(五)品牌整合

清晰界定公司品牌與產(chǎn)品品牌以及產(chǎn)品品牌之間的作用、關(guān)系和職能。

合理規(guī)劃品牌之間的關(guān)系、作用和職能：

A.企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌之間的關(guān)系;

B.產(chǎn)品品牌與產(chǎn)品品牌之間的關(guān)系。

(六)品牌管理

制訂規(guī)范的品牌手冊，統(tǒng)一品牌實施的標準和流程，并對品牌實施的效果進行檢驗和評估。

1、品牌手冊：制作企業(yè)品牌手冊，讓公司各級營銷組織的成員和所有的經(jīng)銷商在品牌上形成一致的認識和理解。

2、統(tǒng)一識別：在企業(yè)與消費者的每一個接觸點建立統(tǒng)一的品牌形象。

3、品牌實施：通過產(chǎn)品、廣告、銷售、公關(guān)、軟文等諸環(huán)節(jié)實現(xiàn)品牌戰(zhàn)略、品牌策略制定的各項品牌目標。

4、品牌檢測：對品牌實施效果的跟蹤評測。對品牌規(guī)劃中的不足或執(zhí)行方面的誤差及時反饋并做出相應(yīng)的調(diào)整。

5、品牌維護：對品牌在消費者中建立的良好形象進行保護，使品牌形象得以持續(xù)的

提升和發(fā)展。

6、效果評估：在一輪系統(tǒng)的品牌規(guī)劃完成后，對品牌實施效果進行全方位的綜合評價，分析成功的原因及出現(xiàn)的問題，是對品牌規(guī)劃不斷改進和完善的過程。

二、市場整合營銷策劃體系

這是食品企業(yè)在營銷實戰(zhàn)中六項重要的規(guī)劃環(huán)節(jié)。它們是相對而又緊密聯(lián)系的統(tǒng)一整體，哪一個環(huán)節(jié)明顯薄弱對市場全局都會產(chǎn)生連帶影響。同時我們也可以從這六個方面來對食品企業(yè)的市場狀況進行系統(tǒng)的檢測。

(一)市場策略規(guī)劃

1、市場狀況：是指主要競品的市場占有率，市場容量，消費現(xiàn)狀和變化趨勢等。

2、消費需求：主要是指消費者對產(chǎn)品的需求。如消費者對產(chǎn)品的概念、利益點、功能、價格、包裝、購買方便性等方面的需求及變化方向，這是提煉產(chǎn)品賣點的重要依據(jù)之一。

3、競爭狀況：競爭對手的營銷策略分析以及主要競品在全局市場和區(qū)域市場的強弱對比情況。

4、本品現(xiàn)狀：本品的市場位置、銷售狀況，在各區(qū)域市場的優(yōu)劣勢以及在各個營銷環(huán)節(jié)的優(yōu)劣勢。

5、存在的問題及原因：本品處于現(xiàn)在的市場位置是哪些因素造成的，存在哪些制約市場發(fā)展的營銷短板。

6、市場機會：通過對市場狀況、消費需求、競爭狀況等多方面的比較分析，找出實現(xiàn)企業(yè)及各產(chǎn)品未來市場增長的機會點。

7、市場策略：從策略的層面為企業(yè)規(guī)劃市場，如市場目標，市場定位，市場重心和區(qū)域市場的選擇，與主要競品的競爭策略等。

(二)產(chǎn)品線規(guī)劃

1、品類架構(gòu)：產(chǎn)品線完整的平面架構(gòu)圖，包括產(chǎn)品的品類、品牌以及品牌下面的每一個單品。

2、產(chǎn)品定位：產(chǎn)品所要占據(jù)的，區(qū)別于主要競品的，有競爭力的市場位置，是各產(chǎn)品規(guī)劃的重要環(huán)節(jié)。

3、目標市場：產(chǎn)品重點進入的市場領(lǐng)域，并且在這一領(lǐng)域最大限度滿足目標消費者

的需求，與競品爭奪消費資源。

4、價格定位：產(chǎn)品價格在市場中的位置，包括所有產(chǎn)品價格在各自市場所處位置及各單品的具體定價。

5、產(chǎn)品訴求：產(chǎn)品訴求就是產(chǎn)品能給消費者帶來的利益點或賣點，一般可以分為感

性訴求和理性訴求兩種。

6、廣告口號：廣告口號，即廣告語。就是把產(chǎn)品利益點中最能觸動消費需求的部分

用形象生動的語言表達出來，增加產(chǎn)品的吸引力和消費者的記憶度。

7、產(chǎn)品形態(tài)：企業(yè)各類產(chǎn)品分別適合目標消費者使用的相應(yīng)形態(tài)。產(chǎn)品形態(tài)確定的主要依據(jù)首先是方便消費者使用，其次是競爭需要。

8、產(chǎn)品包裝：產(chǎn)品外在形象的重要組成部分，主要指產(chǎn)品包裝的文字、圖案、色調(diào)、形狀等要與產(chǎn)品的定位、訴求協(xié)調(diào)一致，在終端貨架上要有足夠的視覺沖擊力。

(三)渠道規(guī)劃

1、渠道模式：企業(yè)建立銷售通路的方式。如:是采用制、分層經(jīng)銷形式還是專賣店形式，以及各種渠道模式設(shè)置中間商的層級與方法。

2、通路長度和寬度：通路長度是指銷售渠道重心上延和下沉的空間。從直轄市到鄉(xiāng)，企業(yè)涉入哪些層級。通路寬度是指在同一層級的渠道，企業(yè)銷售終端類別的多少。

3、經(jīng)銷商的選擇：根據(jù)渠道模式和通路長、寬度的設(shè)置，確定經(jīng)銷商的數(shù)量和選擇標準。

4、銷售政策：是指企業(yè)與各級經(jīng)銷商的合作方式。如企業(yè)對經(jīng)銷商在前期鋪貨、運輸、終端維護、宣傳、扣點、返利、結(jié)算等方面的相關(guān)政策。

(四)廣告規(guī)劃

1、廣告創(chuàng)意：廣告的表現(xiàn)方式。用畫面、文字、音樂等來表現(xiàn)品牌和產(chǎn)品的特點。

2、廣告語：廣告語就是把品牌、產(chǎn)品中最能觸動消費需求的部分用生動的語言表達出來。

3、廣告預(yù)算：預(yù)計某個時期總共需要投入的廣告費用。

4、投放媒體：廣告的媒介。

5、投放區(qū)域：確定在哪些區(qū)域投放廣告，以及各區(qū)域市場的投放量。

6、投放組合：主要是指投放媒體類別和投放市場區(qū)域的組合。

7、效果評估：對廣告創(chuàng)意、投放組合和廣告效果的綜合評價。

(五)終端與促銷規(guī)劃

1、終端選擇：選擇產(chǎn)品進入終端的類別、數(shù)量及方法。

2、終端陳列：產(chǎn)品在貨架上(普通貨架、堆頭、端架)的陳列標準，如陳列位置、

面積、形狀和數(shù)量等。

3、終端導(dǎo)購：安排專門的銷售人員在終端為顧客介紹產(chǎn)品的賣點和食用方法，吸引

消費者購買。

4、終端理貨：對終端貨架上被消費者在購買過程中挑亂的產(chǎn)品按陳列標準進行梳理，對快售完的產(chǎn)品及時安排補貨等。

5、終端展示：除了產(chǎn)品基本陳列外，還需要一些宣傳品如POP、圍裙、橫眉、展示牌等來共同營造良好的賣場氛圍。

6、終端促銷：廠家或經(jīng)銷商針對消費者就某些或單個產(chǎn)品進行的特殊銷售促進活動，

如打折、降價、賣贈、有獎銷售等。

(六)銷售體系規(guī)劃

1、銷售體系架構(gòu)：是企業(yè)自身的銷售組織結(jié)構(gòu)。如在區(qū)域市場是建立分公司還是辦

事處;各大區(qū)、省區(qū)及以下各級銷售組織的劃分、規(guī)模等。

2、各級銷售組織的職能：各級銷售組織的人員構(gòu)成、作用、銷售任務(wù)及其它相應(yīng)

的各項職能。

3、銷售隊伍的培訓(xùn)：企業(yè)對各級銷售組織的各類人員分別進行相關(guān)營銷知識與技能培訓(xùn)的內(nèi)容與方式。

4、銷售組織與經(jīng)銷商的關(guān)系：明確各級銷售組織與經(jīng)銷商的職能劃分，形成企業(yè)銷售隊伍與各級經(jīng)銷商優(yōu)勢互補的合作關(guān)系。

三、影視、平面廣告策略及創(chuàng)意

這個部分有可以分成四個版塊：TVC創(chuàng)意與制作、平面廣告的設(shè)計與制作、其它相關(guān)物料的設(shè)計與制作和媒體投放策略與評估。

(一)TVC創(chuàng)意與制作

1、市場細分;

2、目標市場;

3、市場定位;

4、廣告訴求對象;

5、廣告訴求點;

6、廣告訴求方式;

7、廣告氣質(zhì);

8、廣告語;

9、廣告畫面;

10、廣告音效;

11、TVC創(chuàng)意與制作。

(二)平面廣告創(chuàng)意與制作

1、產(chǎn)品包裝;

2、報紙廣告;

3、雜志廣告;

4、燈箱廣告;

5、車身廣告;

6、其它平面廣告的設(shè)計與制作。

(三)相關(guān)物料的設(shè)計與制作

1、宣傳單頁;

2、宣傳海報;

3、POP;

4、展臺、展板設(shè)計;

5、終端展示;

6、促銷品;

7、網(wǎng)上宣傳;

8、其它相關(guān)物料的設(shè)計與制作。

(四)媒體投放策略與評估

1、媒體投放策略;

2、媒體類別;

3、媒體時段、版面;

4、媒體投放費用;

5、媒體投放效果評估。

市場營銷是動態(tài)的，整合營銷有系統(tǒng)的策劃工具，但從另一個側(cè)面看，營銷又是無定式的，食品企業(yè)應(yīng)根據(jù)自己遇到的營銷難題或問題靈活應(yīng)用。

海源營銷策劃公司憑借20年為食品企業(yè)成功營銷策劃的實戰(zhàn)經(jīng)驗，在中國首先實現(xiàn)了為中小食品企業(yè)低成本，無風險營銷策劃的公司理念。我們所有的營銷策劃工作都能達到或超過中國一流水準以及為食品企業(yè)創(chuàng)造相當于營銷策劃費用10-100倍的經(jīng)濟效益是海源營銷策劃公司永遠不變的鄭重承諾。

第6篇：新品上市策劃方案范文

誤區(qū)一：營銷戰(zhàn)略只是一種形式

持這種錯誤觀點的民營企業(yè)不在少數(shù)。企業(yè)通常需要制定年度計劃、長期計劃和戰(zhàn)略規(guī)劃。年度計劃和長期計劃涉及的是企業(yè)的當前業(yè)務(wù)以及履行這些計劃的工作方法。而戰(zhàn)略規(guī)劃涉及的則是使企業(yè)適應(yīng)在不斷變化的環(huán)境中獲得良好機會的有利條件。所謂戰(zhàn)略規(guī)劃是指，在企業(yè)的目標、能力和不斷變化的市場營銷機會之間，發(fā)展和保持某種戰(zhàn)略適應(yīng)性的過程。許多民營企業(yè)即便指定了營銷戰(zhàn)略，也僅僅停留在喊口號的階段，無法把其貫穿于自身經(jīng)營活動中，因此營銷戰(zhàn)略成了裝點門面的東西。因為戰(zhàn)略迷失，導(dǎo)致許多企業(yè)在競爭過程中不斷被動調(diào)整自己的發(fā)展方向，白白的浪費了自己的優(yōu)勢資源，往往拿著自己最薄弱的雞蛋去碰競爭對手的石頭，甚至走向了盲目多元化的不歸路。某大型食品企業(yè)眼饞保健品的暴利，在沒有任何保健品經(jīng)營資源和經(jīng)驗的狀況下，盲目跟風保健品行業(yè)，當自己發(fā)現(xiàn)所謂的“暴利”被自己的營銷成本和管理成本消耗掉的時候，已經(jīng)是回天無力。營銷戰(zhàn)略是建立在SWOT分析基礎(chǔ)之上，找出最適合自己的長期發(fā)展方向，它集中了企業(yè)的最核心的競爭力。許多企業(yè)在自己的營銷旅途上拼命掙扎而毫無結(jié)果時，才想到了自己的戰(zhàn)略。戰(zhàn)略不僅僅是一個營銷“花瓶”，關(guān)鍵是要把其貫穿于實際工作的每一個環(huán)節(jié)。

誤區(qū)二：先制造后銷售

由于許多企業(yè)以前靠制造取得了輝煌業(yè)績，他們?nèi)匀谎匾u以前的以企業(yè)為中心的營銷模式。工廠的技術(shù)人員與領(lǐng)導(dǎo)在簡單參考了競爭對手的產(chǎn)品后，就開始閉門造車設(shè)計、制造自己的產(chǎn)品。然后組織一匹人馬到市場上去強行推銷。當市場銷售遲遲不動時，開始感到迷茫。因為市場競爭加劇，中國已經(jīng)普遍由以前的賣方市場轉(zhuǎn)變成了買方市場。消費者才是市場的裁判，他們決定產(chǎn)品的銷量。單純的以企業(yè)為自我中心的營銷觀念已經(jīng)不適應(yīng)當前的市場經(jīng)濟需求。在商品匱乏的年代，能夠生產(chǎn)出百姓需要的東西就能賣的出去，產(chǎn)品質(zhì)量好一些就能暢銷，而現(xiàn)在已經(jīng)行不通了?，F(xiàn)代營銷必須以消費者為中心，產(chǎn)品設(shè)計之前就必須對其充分研究和分析，并且要把差異化、競爭策略、市場細分、定位等觀念融會到從產(chǎn)品設(shè)計、定價、廣告、促銷到終端銷售的每一個環(huán)節(jié)上。許多公司在產(chǎn)品出廠時，連這樣的產(chǎn)品賣給誰都不清楚，就胡亂的打廣告。漁夫都明白“在有魚的地方打魚”的道理，而我們的許多民營企業(yè)并不清楚自己的消費者在何處，更不清楚他們的喜好、消費能力、年齡、性別、社會定位等方面的內(nèi)容。

誤區(qū)三：先開槍后瞄準

許多民營企業(yè)把大量的人力、精力和財力都消耗待盡而市場沒有任何起色的時候，紛紛成立策劃部或者尋找專業(yè)咨詢公司為其會診。這個時候才懂得審視自己的定位，才開始研究目標市場，才開始調(diào)整自己的推廣策略，才調(diào)整自己的產(chǎn)品功能……因為開槍之前缺乏瞄準策劃的流程，白白的使自己花銀子買來的子彈浪費了。殊不知，策劃的最大功能是未雨綢繆，而不是企業(yè)的“大夫”。

專家認為：“跨國公司與國內(nèi)企業(yè)在營銷領(lǐng)域最大的分別是：跨國公司注重“地下工作”，他們的營銷以新產(chǎn)品定義、產(chǎn)品創(chuàng)新為主，因此“地下工作”更有生命力、更持久；國內(nèi)企業(yè)的營銷以市場宣傳為主，這種“舞臺表演”就像明星一樣，很快就會過時?！辈邉澥怯谐杀镜模珱]有策劃的營銷成本更大。中國民營企業(yè)是該到了好好補習策劃課的時候了。

誤區(qū)四：營銷=廣告+促銷

因為缺失了復(fù)雜的“地下策劃工作”，當產(chǎn)品匆匆推向市場的時候沒有任何競爭力，就把包袱仍給了銷售人員。在許多民營企業(yè)眼力營銷只是“兩板斧”。當大量廣告漫無方向的狂投過后，當大量的買贈促銷過后，而銷量仍然不盡人意。經(jīng)銷商開始提出退貨，銷售精英紛紛流失，產(chǎn)品大量積壓面臨過期。民營企業(yè)再次陷入迷茫了。難道我們的價格太貴？可是不對呀，別人的價格比我們還高，反而賣的很歡呀。難道我們的產(chǎn)品質(zhì)量不好？我們是通過多重認證的企業(yè)，十幾年的制造歷史，不應(yīng)該如此呀。難道……不是……呀。在不斷的疑問的時候，始終找不到問題的答案。營銷是一個組合拳，不是靠一招兩式就能贏得勝利的。只有以消費者為中心的營銷策略貫穿于每一個營銷環(huán)節(jié)，再把它整合在一起，才能發(fā)揮出系統(tǒng)的力量。

誤區(qū)五：好產(chǎn)品就有好市場

毫無疑問，好產(chǎn)品是營銷的首要基礎(chǔ)。但好的產(chǎn)品未必有好市場。許多民營企業(yè)在產(chǎn)品認識上存在兩個問題：一是判斷好產(chǎn)品的標準不當；二是產(chǎn)品設(shè)計過于超前。許多企業(yè)向前文中講到的一樣，企業(yè)自己充當產(chǎn)品好壞的裁判，而不是消費者，這屬于孤芳自賞型。新產(chǎn)品好比剛出生的孩子，孩子的先天基因和后天培養(yǎng)決定其未來的前程。但許多新品在出生時往往存在基因缺陷。產(chǎn)品質(zhì)量和功能只是產(chǎn)品的基本要素，一個好的產(chǎn)品還必須具有策劃基因。在出生前不但要明確新產(chǎn)品的未來市場容量、盈利能力、差異性、目標市場、定位、核心競爭力、賣點等基本內(nèi)容，而且要經(jīng)過產(chǎn)品測試和產(chǎn)品試銷兩道大關(guān)。另一種錯誤屬于曲高和寡型，產(chǎn)品設(shè)計、質(zhì)量、功能、消費理念過于超前，該類型錯誤多發(fā)生在許多實力雄厚集團或者新興公司。某民企董事長是旅美華人，受美國成人女子教育的啟發(fā)，在中國開辦了第一個專門針對成功女性修養(yǎng)提高的學(xué)堂，而且聘請了北大、清華、跨國企業(yè)經(jīng)理人等數(shù)百位資質(zhì)很深的專家做講師。課程非常好，應(yīng)當說隨著中國女性獨立意識的不斷提高市場空間很大，但經(jīng)營慘淡。一是，因為富有的女性提高修養(yǎng)的認識和迫切性不足，二是，每年高達數(shù)萬元的學(xué)費一般女性承受不了。許多企業(yè)過分追求產(chǎn)品差異性，過分看中未來的市場空間，就開發(fā)出了許多超前的產(chǎn)品。產(chǎn)品的確不錯，也有一定的潛在市場，但企業(yè)往往夸大了潛在市場的規(guī)模，甚至把潛在市場當作目前的市場容量。營銷是一種盈利性的商業(yè)行為，曲高和寡必然導(dǎo)致許多英雄扼腕的悲劇。市場教育需要大量的資金和時間，許多民營企業(yè)往往在進行了大量資源投入，即將看到秋收的希望時就變成了先烈，自己成了行業(yè)的墊腳石。是先驅(qū)還是先烈？取決于公司的實力和耐力。超前產(chǎn)品應(yīng)當根據(jù)自己的能力量力而為。

誤區(qū)六：營銷是銷售部的事

營銷是現(xiàn)代企業(yè)的龍頭，決定一個企業(yè)的興衰存亡。但許多民營企業(yè)存在兩種不合理現(xiàn)象：一是，銷售部無法整合生產(chǎn)、人事、財務(wù)等相關(guān)部門，各部門缺乏有機配合，造成資源浪費；二是，銷售部指揮策劃部，使許多策劃方案發(fā)生扭曲。

現(xiàn)代企業(yè)的營銷核心機構(gòu)至少包括策劃部和銷售部，二者互相配合、協(xié)同作戰(zhàn)。但在許多企業(yè)因為“銷售部是收錢部門，而策劃部是花錢部門”，就對銷售部寵愛有加。策劃部本來是與銷售部功能平級的部門，反而演變成了銷售部的二級部門，策劃人員為迎合銷售部或者在銷售部的加壓下，不得不扭曲策劃方案。如果方案效果比較好，公司對銷售部大加贊賞；如果方案效果比較差，銷售部把責任全部推卸到銷售部身上，造成了互相推委，影響了配合作戰(zhàn)效果。另一種現(xiàn)象也比較普遍，就是銷售部權(quán)利過于小，無法協(xié)調(diào)相關(guān)部門的工作，不能及時的調(diào)整相關(guān)部門的工作，導(dǎo)致過分內(nèi)耗、產(chǎn)生部門推委。出現(xiàn)以上矛盾的根本在于營銷觀念錯誤，營銷是貫穿于整個企業(yè)的行為，而不是簡單的在終端賣貨。策劃策略是指導(dǎo)各部門的行動綱領(lǐng)，所有部門必須緊緊圍繞這個核心緊密配合、協(xié)同作戰(zhàn)。

誤區(qū)七：某某企業(yè)就是這么做的

“某某企業(yè)”往往是行業(yè)內(nèi)的知名公司或者業(yè)績比自己好的公司。許多企業(yè)一看競爭對手開始打中央電視臺廣告，就迅速跟進。一看競爭對手開始大范圍降價促銷，自己也不甘落后。一看對手聘請了空降兵團，自己毫不示弱的招兵買馬。更可笑的是就連對手在廠區(qū)做了塊漂亮的企業(yè)形象戶外廣告這樣的小事，也值得自己迅速模仿。借鑒其它公司的先進營銷經(jīng)驗本無可厚非，但許多民營企業(yè)迷信知名公司的操作模式，盲目照搬其它公司（特別是競爭公司）經(jīng)驗往往給自己帶來巨大無形損失。許多民營企業(yè)借鑒過眾多公司的先進經(jīng)驗，結(jié)果弄的自己成了“四不象”，其它公司的先進經(jīng)驗并為給自己企業(yè)帶來多少收益，反而使自己公司變的一塌糊涂。因為不同公司的外部環(huán)境、內(nèi)部資源、管理水準、企業(yè)文化、人員素質(zhì)等都不盡相同，照搬以后失去了原來的環(huán)境自然結(jié)不出勝利的果實。在借鑒其它公司營銷方法時，要去深挖其中的精髓，然后結(jié)合自身條件制訂出適合自己的方案才是明智之舉。條條大道通羅馬，關(guān)鍵是要找到適合自己的那一條。此外，要當心陷入競爭策略陷阱。許多知名公司的營銷方法一般都是根據(jù)自身優(yōu)勢制訂的，具有明顯的策略性，而且具有一定的排它性。簡單模仿容易陷入其迷魂陣，好比對方鼓動你拿著自己的胳膊與其大腿搏斗，最后被拖跨的是自己。營銷好比一場戰(zhàn)爭，要想取得整場戰(zhàn)爭，未必每次戰(zhàn)役都獲勝。每次戰(zhàn)役都獲勝的常勝將軍，未必能笑到最后。

誤區(qū)八：客戶就是上帝

許多民營企業(yè)把“客戶就是上帝”當作圣經(jīng)，天天念，處處念。企業(yè)是一個盈利組織，任何經(jīng)營活動必須考慮其成本。試想如果不是為了宣傳需要，有哪個服裝企業(yè)肯為世界上最胖的客戶制作一套衣服？“客戶就是上帝”與現(xiàn)代營銷的以客戶為中心思想并不矛盾。以客戶為中心是營銷的手段，而不是目的?，F(xiàn)代營銷的目標市場并不是指所有的消費者，而是能夠為企業(yè)貢獻利潤的特有群體。在現(xiàn)實中企業(yè)還存在另一種錯誤，重客戶輕員工?？蛻舻囊稽c小問題，企業(yè)都會必恭必敬的傾力而為；但員工的工資三月不發(fā)都無關(guān)緊要。員工才是企業(yè)真正的上帝，或者說“客戶是左手，員工是右手”。沒有員工的努力，任何營銷過程都無法完成，再宏偉的戰(zhàn)略和策略只能是一張紙。員工是企業(yè)內(nèi)部的客戶，只有讓他們滿意才能提供良好的服務(wù)，才能提高銷售的業(yè)績。營銷管理是一種遙控管理，單靠綱綱條條是管不住的，管理的重心應(yīng)當是激勵員工，實現(xiàn)自我管理。據(jù)權(quán)威機構(gòu)調(diào)查，企業(yè)在員工與客戶身上的投入產(chǎn)出比為10：1。

誤區(qū)九：占領(lǐng)全國市場才能贏得先機

企業(yè)家潛意識中有著比常人更強的占有欲和支配欲。哪個老板不想自己的辦事處開遍祖國各地？哪個老板不希望自己的產(chǎn)品鋪遍長江南北？當然老板是理智的，他們希望盡快占領(lǐng)市場取得先機，才是根本的想法。許多老板揮舞指揮大棒，發(fā)號迅速搶占全國市場，但往往一年左右就敗興而歸，把戰(zhàn)線重新收縮到大本營。貨鋪遍全國并不意味著成為了全國名牌。相反求之過急，反而欲速則不達。且不論來回折騰造成的直接損失，無疑增加了“夾生飯”市場的再啟動難度。從商場撤柜的產(chǎn)品再次進入的成本會翻倍，當?shù)厣虝适判?，關(guān)鍵很難扭轉(zhuǎn)消費者先入為主的不良印象。什么時候該當?shù)仡^蛇？什么時候做全國市場？不是由競爭對手來決定的，而是有自己來決定的。企業(yè)應(yīng)當根據(jù)自己的人員狀況、資金實力、產(chǎn)品成熟度以及推廣經(jīng)驗的成熟度等方面權(quán)衡利弊，量力而為。當資源有限的時候做“地頭蛇”綽綽有余，一旦離開家門口原有的有時當然無存，更重要的是資源分散后，原有市場也會受到牽連。建議在時機成熟后，采取“先試點后推廣、步步為營”的策略。

第7篇：新品上市策劃方案范文

眾多失敗的和成功讓我們深刻地認識到：新品的上市，不僅僅是策劃方案如何如何？更重要的我們有沒有良好的PDCA循環(huán)能力的系統(tǒng)？我們的系統(tǒng)有沒有準確的預(yù)測能力？我們的系統(tǒng)有沒有強大的執(zhí)行能力？我們的系統(tǒng)有沒有快速的信息反饋能力？我們的系統(tǒng)有沒有糾編和糾錯能力？我們的系統(tǒng)有沒有預(yù)警能力？我們的系統(tǒng)有沒有補救能力？……

一、大量的市場調(diào)研與分析

任何一項產(chǎn)品，如果不能滿足消費者的需求，如果沒有有別于其它對手的特性，如果沒有自己的實力支撐，如果沒有叫得響的賣點、訴求點和利益點，很難在市場上一炮打響！

因此，一項產(chǎn)品需要具有以上的特性，就必須進行前期的市場調(diào)研和分析。只有調(diào)研，才能夠準確地把握消費者的需求，避開競爭對手的壁壘和建立自己的競爭優(yōu)勢，以強有力的賣點、利益點來滿足消費者。也就是說：只有在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，我們才可能以合適的方式把合適的產(chǎn)品以合適的價格賣給合適的人群。調(diào)研要務(wù)實、簡單、快速，切不可盲目照搬西方營銷學(xué)理論，一定要和國情、企業(yè)多方面務(wù)實接合，如腦白金前期的市場調(diào)研論證就非常值得國內(nèi)企業(yè)學(xué)習。市場調(diào)研一般分為三個階段，一是產(chǎn)品調(diào)研，包括已有產(chǎn)品的上市調(diào)研和研發(fā)產(chǎn)品的調(diào)研，主要通過定性定量的調(diào)研方法確定出產(chǎn)品、品名、定位、定價等課題，二是新產(chǎn)品上市前的市場測試調(diào)研，主要是針對消費者展開試用、首次重購、采用和購買頻率的調(diào)研；三是對企化方案的調(diào)研；而此處針對主要是對產(chǎn)品商機的論證?？傊?，經(jīng)過調(diào)研就是要論證自己的產(chǎn)品商機是填補市場空白，而不是填補企業(yè)空白。

二、產(chǎn)品包裝設(shè)計

包括產(chǎn)品的概念提煉，商品名稱，商品規(guī)格，內(nèi)、外包材的選擇，外包裝的設(shè)計。產(chǎn)品命名，是非常重要的一環(huán)。就像一個女孩子，叫柳小花和柳如煙給人的感覺是不同的。好的產(chǎn)品名本身就是一個直白的廣告語，直截了當?shù)谋砻鳟a(chǎn)品的獨特之處，還能給消費者以積極的聯(lián)想。

像正大青春寶-抗衰老功效，腦白金-聯(lián)想到對人的重要作用，溶栓膠囊-通血管的獨特優(yōu)勢，排毒養(yǎng)顏膠囊-功能一目了然，此外克咳、胃鉍治、感康、感快貼等也都是比較好的名字。

相比之下，匯仁烏雞白鳳丸名字過于普通，難怪會出現(xiàn)匯仁打廣告，同仁堂的人比匯仁的人還高興的情況。我在北京的藥店發(fā)現(xiàn)，匯仁烏雞白鳳丸賣21元，同仁堂的賣14元，兩種產(chǎn)品擺在一起，而同仁堂的牌子又那么硬，在這種情況下只有傻瓜才不會買同仁堂的。

包裝設(shè)計。外包裝是最直接與消費者接觸的媒體，一個醒目、視覺沖擊力極強的產(chǎn)品包裝十分有助促進終端的購買，如果再能在陳列時達到生動化，它就是一支非常優(yōu)秀的廣告。好包裝自己會說話，要達到在狹窄的空間里做到最大化傳遞有效信息，產(chǎn)品包裝必須能在眾多的產(chǎn)品當中“跳”出來。

堪稱保健品楷模的腦白金包裝由膠囊與口服液復(fù)合而成

，兩者各有功能偏向，而這種復(fù)合型的產(chǎn)品在國內(nèi)不多，避開了單一性的睡眠類和腸道類產(chǎn)品的跟進，有效地回避了競爭風險，同時也可訴求緩解中老年入的多種病態(tài)，將兩種功效的成分疊加在一起，使腦白金別具一格，創(chuàng)出了自己的特色。

三、市場預(yù)測

1、概念預(yù)測：我們的產(chǎn)品概念和產(chǎn)品品質(zhì)是否一致？我們的產(chǎn)品品質(zhì)是否與消費者的需要結(jié)合在一起？我們的產(chǎn)品概念是否能夠深受消費者喜歡從而深入人心？我們的產(chǎn)品概念是否與眾不同有自己獨特的個性還是一般的大眾化被掩蓋在人流中無從被人知曉？否則，我們的產(chǎn)品概念和品質(zhì)，永遠就是兩張皮無法貼在一起！或者是被掩蓋在澎湃的廣告潮流中！

第8篇：新品上市策劃方案范文

“中山市A日用品公司招聘促銷主管……”一年半前，劉美美曾站在人才招聘市場的展牌前，看著招聘啟事，不禁憧憬自己的未來：“什么時候自己才能提升為促銷主管呢？”

劉美美畢業(yè)于一所職業(yè)技術(shù)學(xué)院，學(xué)的是高分子材料。由于當年高考受挫，她只好讀了這個枯燥的專業(yè)，作為一個女孩子，實在不喜歡這個行當。這不，一畢業(yè)，她就堅決改行，應(yīng)聘到了一家著名的洗化用品公司當超市促銷員。劉美美喜歡站在貨架中間，看著琳瑯滿目的商品，聞著各種食品的香味，享受與顧客快樂交流的感覺。8月份剛進公司時，劉美美就給自己定了目標，一定要成為一名優(yōu)秀的促銷主管。在當?shù)卮黉N主管的指導(dǎo)下，她逐步充實了自己的健康成長要素。

促銷技能

促銷技能是促銷員單兵作戰(zhàn)所必須具備的本領(lǐng)。這一技能可以分解為對企業(yè)及產(chǎn)品知識的掌握能力、顧客觀察能力、需求挖掘能力、互動溝通能力、成交時機捕捉能力等。有些業(yè)內(nèi)專家也將其分解成以下幾個步驟：

準備：規(guī)范到位，設(shè)定目標；

觀察：尋找目標消費者；

攔截：留住目標消費者；

詢問：洞察目標消費者購買目的；

互動：向消費者描述、展示產(chǎn)品；

誘導(dǎo)：拋出活動政策優(yōu)惠利益；

算賬：給出實惠比照；

契機：抓住成交機會；

施壓：促成選購行為發(fā)生；

提示：闡述使用方法和注意事項；

推薦：幫助找尋下一購買目標并提供建議；

延續(xù)：制造再次購買機會。

劉美美進入A公司后，首先接受了一個星期的培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容主要為以上幾部分，培訓(xùn)方式采取課堂講授、課堂模擬、現(xiàn)場觀摩等。培訓(xùn)結(jié)束，劉美美和一同進公司的30名促銷員被分到本市15個賣場去實習。每兩人一組，每周開一次例會，每天參加賣場的早晚例會。夏季洗化用品的消耗量大，所以各廠家的競爭也異常激烈。經(jīng)過一個月的緊張實習，1/3的促銷員被公司淘汰，而劉美美卻被幸運地留了下來。留下來的最主要原因是她從競爭對手廠家的老促銷員那里學(xué)到很多東西，并發(fā)揮了很好的作用。

賣場溝通

促銷員在賣場中除了要面對多變的顧客外，還要面對賣場的管理人員和競爭廠家的促銷員等。例如，超市的品類主管經(jīng)常會對廠家的走貨情況提出不滿，不定時檢查貨架擺放；競爭廠家的促銷員會毫不客氣地把顧客搶走，或者因另一廠家的促銷員搶走客戶而大動干戈；超市門口剛貼出去的海報，很快被另一廠家的促銷員給覆蓋上。這些都要求促銷員在賣場能夠善于溝通，和諧處理各種關(guān)系。

劉美美在一年多的時間內(nèi)更換了3個賣場，在每個賣場她都能夠與周圍的人迅速打成一片。一個家電賣場里的促銷員小張給劉美美帶來的影響最大了，由于小張性格孤僻，所以很難和別人相處，相互見面時甚至連一個招呼都不打，因為她是那種希望別人主動適應(yīng)自己的人。在沒有顧客時，其他促銷員都互相溝通，或者一起看DVD、電視節(jié)目，小張卻獨自站在一旁。后來，小張被查出患有輕微自我封閉癥，被其所在廠家勸退。這件事情時刻提醒劉美美注意融入到新的市場環(huán)境中去。

市場分析

終端是市場的最前線。最前線的信息是企業(yè)營銷決策最重要的依據(jù)。所以，要成為合格的促銷員，必須先學(xué)會市場分析。市場分析主要包括3個方面：一是產(chǎn)品分析，如單品走量、產(chǎn)品組合分析等；二是客戶分析，如老客戶資料分析、客戶需求信息分析、潛在客戶特征分析等；三是競爭分析，如競爭廠家產(chǎn)品上柜情況、產(chǎn)品走勢、促銷動態(tài)等。

劉美美通過經(jīng)驗總結(jié)，歸納出容易引起上級經(jīng)理重視的9個問題，分別是：

本賣場中促銷產(chǎn)品的走勢規(guī)律是什么？

產(chǎn)品促銷實際效果與理想目標的差距有多大？問題出在哪里？

下一階段促銷可能會遇到什么問題？

目前在本賣場購買本公司產(chǎn)品的顧客一般具有什么特征？他們的購買習慣是什么？

顧客在賣場中問得最多的問題是哪些？

在賣場中問了不買的顧客特征是什么？不買的原因主要有哪些？

競爭廠家的促銷力度和措施如何？對本公司的促銷帶來哪些啟示？

賣場同類產(chǎn)品中缺乏哪些規(guī)格和價格范圍的單品，本公司能否開發(fā)和提供？

預(yù)計競爭對手下一階段可能采取哪些促銷新舉措，本公司應(yīng)該如何預(yù)防？

對這9個問題的回答，加深了劉美美在上級經(jīng)理心中的印象，也使她開始進入促銷主管的候選人行列。

前面3個要素，側(cè)重于促銷員個人素質(zhì)的培養(yǎng)。要成為一名合格的促銷主管，除了自身是優(yōu)秀的促銷員外，還要具備促銷策劃、促銷員管理、企業(yè)忠誠3個要素。 　 促銷策劃

一個良好的促銷策劃可以有效地幫助企業(yè)新品上市、擴大市場份額、解決產(chǎn)品積壓問題等。一般來說，一個標準的促銷策劃方案通常包括以下幾大部分：(1)活動背景；(2)促銷目標，包括宣傳目標和銷售目標；(3)促銷對象；(4)促銷主題；(5)促銷方式；(6)宣傳配合；(7)操作流程；(8)活動延續(xù)；(9)意外控制；(10)費用及投入產(chǎn)出預(yù)算；(11)效果評估方式等。

劉美美通過實踐和觀察發(fā)現(xiàn)，促銷活動的目標和促銷宣傳口號差距越大，促銷的效果反而越好。這與一般的促銷常識好像不相符，但是實際促銷效果卻很好。例如，公司曾經(jīng)用贈品促銷的方式推出一款新產(chǎn)品，結(jié)果消費者反應(yīng)平平。劉美美則提出一個新的方案：用新產(chǎn)品當贈品捆綁老產(chǎn)品促銷，并采取積分制度，對購買老產(chǎn)品達到一定積分的消費者，獎勵一張購物代金券，可以優(yōu)惠購買公司新產(chǎn)品。這樣既促進老產(chǎn)品銷售，又順利帶動新產(chǎn)品入市。劉美美就是這樣一步一步，從點到面、從簡單到復(fù)雜地設(shè)計促銷方案。

促銷員管理

做一名稱職的促銷主管，一定要學(xué)會招聘、培訓(xùn)和考核管理促銷員。劉美美發(fā)現(xiàn)，招聘促銷員的關(guān)鍵在于挑選合適的人而不是優(yōu)秀的人。素質(zhì)低的人當然不能用，但是優(yōu)秀的人未必就合適。因為優(yōu)秀的人一般不愿意做促銷，或者不愿意長久做促銷，這樣反而會給企業(yè)帶來管理上的麻煩。培訓(xùn)促銷員的關(guān)鍵是讓促銷員在最短時間內(nèi)掌握最重要的促銷技巧，而考核的要點是考核指標要兼顧長期利益和短期收益。這些要訣聽起來很簡單，但在實際操作過程中往往會產(chǎn)生偏差。與劉美美一起進公司的30名促銷員一年后只剩下5人，從側(cè)面正好說明了這一點。

企業(yè)忠誠

第9篇：新品上市策劃方案范文

關(guān)鍵詞：廣告、營銷、提案

中圖分類號：F274 文獻標識碼：A 文章編號：1006-026X（2013）11-0000-01

一、廣告營銷提案的內(nèi)涵和種類

所謂廣告營銷提案是指通過書面文字的描寫，視覺因素、聽覺因素的輔助，對各種廣告活動用簡短而有力的傳播，與客戶溝通的一種方式，它是廣告公司與客戶溝通最常用的一種手段。廣告營銷提案包括兩個方面的內(nèi)容，首先是廣告公司對提案的內(nèi)部業(yè)務(wù)審核與確認，也稱之為廣告營銷提案的內(nèi)部會議，其次是客戶對該提案的審準與確認，這一階段的工作方式為公司的提案審核會議以及對客戶的提案報告會。

廣告公司的業(yè)務(wù)審核又稱之為廣告公司的內(nèi)部提案或內(nèi)部審議，是由廣告公司的創(chuàng)意執(zhí)行落實，或由廣告公司的資深業(yè)務(wù)人員組成臨時會議，具體負責在正式向客戶提交廣告創(chuàng)意執(zhí)行策略和方案前，對該提案的科學(xué)性與可執(zhí)行性進行審核。在此之后，正式的提案報告會，由廣告公司向客戶具體報告已形成的廣告方案，并接受客戶對該方案的審核和質(zhì)詢，并力求獲得客戶對該方案的認可。

廣告提案按需求不同可以分為以下幾個種類：

1、廣告公司介紹提案，它是公司和新客戶的第一次接觸時，重在展示公司的業(yè)績及經(jīng)營理念的提案，介紹提案為的是為日后的合作打下基礎(chǔ)。2、廣告比稿提案，它是廣告公司根據(jù)客戶的BRIEF，將創(chuàng)意同其他廣告公司進行競爭并力求贏得客戶廣告合同的提案。3、廣告?zhèn)€案提案是廣告公司針對客戶所希望的完成一個階段性任務(wù)的提案。4、新品上市提案，它是廣告公司協(xié)助客戶推廣新品，進行市場營銷的提案。5、廣告年度計劃提案，它是廣告公司展示對客戶全面了解和充分信心的提案，為客戶制定一整套年度廣告行銷計劃的提案。

二、廣告營銷提案的關(guān)鍵要素

一份合理的廣告營銷提案應(yīng)該包含如下幾個關(guān)鍵要素：

1、廣告提案的主題。即明確廣告活動的主旨。領(lǐng)會廣告互動的內(nèi)核，明確自己要干什么。2、相關(guān)背景及市場調(diào)研情況介紹。包括形勢的分析與問題的界定，廣告戰(zhàn)略的調(diào)查，創(chuàng)意的來源等等。這一部分的關(guān)鍵在于調(diào)查結(jié)果的解釋和匯報。3、廣告策略的匯報。這一關(guān)鍵點包括廣告目標的確定，廣告計劃的確定，廣告策略和創(chuàng)意執(zhí)行的落實等等。4、媒介策劃方案，其中包括受眾目標和媒介分布目標的分析和陳述。5、廣告效果的事前評估。6、相關(guān)費用的預(yù)算。包括市調(diào)費用，創(chuàng)意表現(xiàn)制作的費用，媒介實施的費用。

三、吸引廣告客戶關(guān)注的提案技法

如何使廣告營銷提案引起客戶的關(guān)注，是一份廣告營銷提案能否成功通過的重要衡量要素?？傮w而言，吸引廣告客戶關(guān)注的提案技法包括以下幾個要點：

1、構(gòu)思要有吸引力。要想提案獲得成功，一定要找到最能打動客戶、激發(fā)客戶認同感的一句話，也就是核心點詞句。不論是PPT還是口頭報告的過程，都將圍繞這個中心來設(shè)計，好比PPT里出現(xiàn)的標題以及整個提案的名稱，勢必都會跟著這個概念展開想象。

2、邏輯非常重要。為了避免提案過程中出現(xiàn)雞同鴨講的狀況，PPT與企劃書的內(nèi)容都應(yīng)該在正式的提案前檢查多次，確認 每一個環(huán)節(jié)都緊緊相扣，而且沒有產(chǎn)生前后矛盾的情況出現(xiàn)。更重要的是，你應(yīng)該完全明白提案的主 要概念，以及為何提出這樣的活動設(shè)計與廣告文案，并且能夠清楚的對第三人陳述這個概念，最后也 能完全理解。

3、提案的過程只需要3-4個重點。在提案的過程中，要反復(fù)提起核心概念，整理你的概念，并不斷重復(fù)核心概念，這樣會使得客戶清晰 的記住提案的訴求點。此外，還頂片的內(nèi)容一定要去粗存精，因此事前仔細整理概念就成了重要工作。

4、遵循呈現(xiàn)內(nèi)容簡單化原則，不要給客戶傾倒垃圾。提案簡報最主要的用途是為了幫助溝通。避免提供無用的內(nèi)容、圖片和表格將可以減少視覺與閱讀上 的干擾。成功提案人的簡報內(nèi)容應(yīng)該秉持“簡單”的原則，給予的信息越簡單，客戶能夠記住的越 多，反之則會阻礙記憶。

5、簡潔而順暢的流程。掌握順暢的原則，抓住想要表達的重點、完美的開場、美好的結(jié)局、保留一點彈性時間是順暢的提案流程的關(guān)鍵。

6、數(shù)據(jù)一律圖表化。簡報內(nèi)容講求流程化、系統(tǒng)化。圖表就是展現(xiàn)這兩大特點的最佳工具。他能讓復(fù)雜的訊息簡單化，條 例化，讓人一眼看到便能輕易了解其中要表達的意義。

7、不能認為多就是好，質(zhì)量比分量更重要 廣告公司的提案人員通常覺得分量代表自己對這件事情的用心與了解，但往往這種提案會給久經(jīng)沙場 的客戶一種不加以整理或者是懶惰的表現(xiàn)。設(shè)計出一份質(zhì)量優(yōu)異的企劃提案通暢要遵循以下幾個原則： 把簡報當平面廣告來設(shè)計、讓提案看起來賞心悅目、審慎的挑選使用的內(nèi)容、要提綱挈領(lǐng)、心無旁騖。

8、提案的平面視覺設(shè)計原則

ROBIN WILLAMS在他出版的《寫給大家的平面設(shè)計書》中指出，視覺呈現(xiàn)是提案設(shè)計的重要原則，但相比較而言，內(nèi)容和質(zhì)量更為重要。焦點在于提案的視覺呈現(xiàn)是 否和提案的焦點相吻合。

9、讓企劃提案讀起來像一本雜志 把企劃書當成雜志來設(shè)計，版式、顏色、字形、圖片和文字排版等都應(yīng)該經(jīng)過推敲，給予讀者喘息的 留白空間將有助于閱讀，不同的文字走法與字段排列都會給讀者不同的閱讀感受。注重的關(guān)鍵點如 下：

版式設(shè)計與文字排版；挑選正確的字體和字形；提案文書給予客戶的形式和時機。

10、建立自信心，掌握提案節(jié)奏 明確的節(jié)奏代表專業(yè)和自信。提案過程中，應(yīng)該把提案當成一場演出來對待，掌握幾個重要的節(jié)奏控 制要素：PAGE DOWN的時機、聲音和影片出現(xiàn)的先后順序、潛移默化增加說服力。

四、廣告營銷提案不被通過的原因

1、不了解對方的內(nèi)部訊息。為了要對提案內(nèi)容有更加深入的了解，并且掌握對方公司的內(nèi)部訊息，有經(jīng)驗的提案公司通常會在企 劃之前先進行尋訪的工作，其中包括與提案窗口搞好關(guān)系，或是從其他曾經(jīng)合作的公司獲取相關(guān)的 信息，以掌握這家公司的企業(yè)文化，辦事習慣等等，所謂知己知彼，百戰(zhàn)百勝。

2、提案內(nèi)容毫無邏輯，提案內(nèi)容沒有參考價值?？蛻糁酝高^提案或比稿的方式來尋找合作對象，主要原因是期待透過不同的外部公司，幫忙挖掘 自身的有點，找出足以被消費者接受，購買的誘因。并將這個理由包裝成營銷標的。因此他們會期待 自己看見的提案內(nèi)容既專業(yè)又正確。

3、預(yù)算編列不精確，效益評估隨便做。提供預(yù)期效益最主要的用途就是讓客戶明白這個企劃案推出后，可以替客戶帶來多少潛在的利益與效 能，因此提供信息時可以氛圍短期、中期和長期評估作為參考資料。

4、簡報不等于書面企劃案。一般幻燈片中出現(xiàn)的訊息大多為片段式重點，無法完整陳述概念，此時提供一份完整的企劃書給客 戶，讓他們可以一邊看PPT，一邊參閱企劃書內(nèi)容。將有助于他們更加了解你表達的意涵和企圖。

5、未做好內(nèi)部風險評估。每一次的提案其實都會投入公司許多資源和人力，因此沒有人希望自己白做工，在投標失敗之后，才 知道原來賭坊i昂早就有習慣合作的公司，為了避免這樣的狀況發(fā)生，一定要做好內(nèi)部風險評估，檢查 如下的內(nèi)容：提案標的是否熟悉、客戶是否有習慣的合作對象、價格是否合理。

6、缺乏簡報提案技巧。簡報的目的是為了讓客戶理解你的構(gòu)思，并進一步認同這樣的想法，產(chǎn)生信任之后愿意將這個案件交 由你去執(zhí)行。因此，作為一個提案人必須具備優(yōu)秀的口說能力與自信風采，讓他們的目光跟隨你而非 投影片，一定要避免看著投影片照本宣科的狀況產(chǎn)生，這樣會讓客戶認為你不夠自信和專業(yè)。

參考文獻：

[1]《企劃高手不告訴你的47個提案技巧》，化學(xué)工業(yè)出版社，企劃王 編著