月度總結(jié)及下月計(jì)劃精選(九篇)

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第1篇：月度總結(jié)及下月計(jì)劃范文

年末將至，不知不覺(jué)間我來(lái)到XXX公司已經(jīng)有半年時(shí)間，來(lái)到XX項(xiàng)目也有三個(gè)月的時(shí)間。作為剛剛畢業(yè)的新員工，我的崗位是計(jì)劃員。盡管身為一名優(yōu)秀的土木專(zhuān)業(yè)的畢業(yè)生，最初做這個(gè)崗位的時(shí)候，有那么一絲地不甘心。但是經(jīng)過(guò)了半年的工作，我意識(shí)到計(jì)劃員是一個(gè)重要的崗位。它在協(xié)調(diào)生產(chǎn)過(guò)程、保證工期、指導(dǎo)工程進(jìn)度方面起到了關(guān)鍵作用。

工作半年的時(shí)間，我從**到天津，從天津到**，從**XXX到**XX，從最初對(duì)職場(chǎng)有基本的認(rèn)識(shí)，到對(duì)各崗位工作內(nèi)容的了解，到對(duì)工作環(huán)境的熟悉，再到對(duì)我的崗位有了初步的掌握。

從最初覺(jué)得我的工作是整天都很清閑，到后來(lái)需要晚上加班到很晚，周末也都要加班。我意識(shí)到了，如果我真的投入到我的工作中，我要做的事情其實(shí)很多很多。經(jīng)歷了這半年，我已初步掌握了我的崗位職責(zé)內(nèi)的以下內(nèi)容：

（1）在生產(chǎn)經(jīng)理的指導(dǎo)下進(jìn)行項(xiàng)目總體施工計(jì)劃的編制，并根據(jù)實(shí)際施工進(jìn)度、根據(jù)與甲方的合同工期，制定相應(yīng)的節(jié)點(diǎn)計(jì)劃、季度計(jì)劃、月計(jì)劃、周計(jì)劃等。

（2）依據(jù)每日工作完成情況，進(jìn)行日?qǐng)?bào)。依據(jù)每周工作完成情況，進(jìn)行周報(bào)，同時(shí)上報(bào)甲方及監(jiān)理。

（3）準(zhǔn)時(shí)參加項(xiàng)目的生產(chǎn)會(huì)議，記錄執(zhí)行項(xiàng)目承包合同存在的問(wèn)題及產(chǎn)生的原因，并做好記錄。

（4）對(duì)各工長(zhǎng)及項(xiàng)目各部門(mén)進(jìn)行計(jì)劃交底。

（5）編制材料等資源需用計(jì)劃，并及時(shí)上報(bào)給項(xiàng)目經(jīng)理及公司相應(yīng)部門(mén)審核。

（6）負(fù)責(zé)項(xiàng)目的統(tǒng)計(jì)工作，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)度、工期、實(shí)物工程量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。

（7）每月度講項(xiàng)目的工期履約情況、完成產(chǎn)值情況、下月計(jì)劃情況等，以月報(bào)形式上報(bào)公司。

（8）按照局管理手冊(cè)按時(shí)進(jìn)行局管理系統(tǒng)錄入。按照公司要求按時(shí)進(jìn)行分公司管理系統(tǒng)錄入。

雖然我已經(jīng)掌握了以上一系列崗位職責(zé)，但我深知，我不足的地方還有很多。比如做事不緊不慢，這就導(dǎo)致了我會(huì)偶爾不能按時(shí)完成領(lǐng)導(dǎo)交予的工作。其次，我還有一些崗位職責(zé)沒(méi)有接觸，沒(méi)有理解，沒(méi)有熟悉，這就導(dǎo)致了我不能自主地去完成分內(nèi)工作；另外，材料需用計(jì)劃的編制我還無(wú)法有自己的見(jiàn)解，多數(shù)是按照工長(zhǎng)所提數(shù)量進(jìn)行編制，尚不具備對(duì)材料需用數(shù)量進(jìn)行審核的能力，這就需要我繼續(xù)努力學(xué)習(xí)算量，熟悉定額，熟悉施工工序。

所以，在2013年，我會(huì)努力提高工作效率，認(rèn)清自己想要的；完成自己工作的同時(shí)繼續(xù)學(xué)習(xí)算量，學(xué)習(xí)有關(guān)合同的內(nèi)容；經(jīng)常去現(xiàn)場(chǎng)多看看施工過(guò)程，看看材料實(shí)物，不能紙上談兵。另外，明年9月，即可報(bào)考一級(jí)注冊(cè)結(jié)構(gòu)工程師基礎(chǔ)考試。雖說(shuō)與我現(xiàn)在的工作內(nèi)容沒(méi)有多少相關(guān)，但是作為土木專(zhuān)業(yè)的畢業(yè)生，我不會(huì)放棄自己的本專(zhuān)業(yè)，所以在工作之余我會(huì)看書(shū)學(xué)習(xí)，爭(zhēng)取一次性考過(guò)一級(jí)結(jié)構(gòu)師基礎(chǔ)考試。正所謂，活到老，學(xué)到老。問(wèn)渠那得清如許，為有源頭活水來(lái)。只有不斷地豐富自己、提升自己，為自己注入新的東西，才能讓自己保持最積極向上、樂(lè)觀拼搏的人生態(tài)度。

第2篇：月度總結(jié)及下月計(jì)劃范文

1、統(tǒng)一各單店的企劃部工作的規(guī)范性；

2、明確各單店企劃部日常工作內(nèi)容；

3、協(xié)助各單店企劃部工作的有效性。

二、工作內(nèi)容大綱：

1、月度企劃案的設(shè)計(jì)及執(zhí)行；

2、賣(mài)場(chǎng)資源的銷(xiāo)售；

3、商情調(diào)查；

4、檔案管理；

5、美術(shù)設(shè)計(jì)。

三、工作規(guī)范：

1、每月的企劃案必須在每月第二周的周三例會(huì)制定，每位企劃部員工在例會(huì)上必須提交3個(gè)有建設(shè)性的企劃案，要求以書(shū)面形式呈報(bào)，寫(xiě)明活動(dòng)名稱(chēng)、活動(dòng)目的、執(zhí)行方式、成本以及預(yù)計(jì)效果等。每月企劃案在每月23前以標(biāo)準(zhǔn)格式上交企劃總部后，總部必須在每月25日前匯總副總意見(jiàn)后將修改意見(jiàn)批示在企劃案中反饋給各單店。

2、每月25日各單店企劃部必須將計(jì)劃中下月媒體投放填寫(xiě)費(fèi)用支出憑證給各級(jí)主管審批，作為今后付款依據(jù)。

3、依據(jù)月度企劃計(jì)劃在每個(gè)企劃活動(dòng)開(kāi)始前10天，須填寫(xiě)費(fèi)用支出憑證給各級(jí)主管審批，才可進(jìn)行執(zhí)行。

4、每周例會(huì)中需對(duì)上周自辦活動(dòng)總結(jié)報(bào)告進(jìn)行分析，提出休整意見(jiàn)。

5、制定完企劃案后，個(gè)案的執(zhí)行采用專(zhuān)人責(zé)任負(fù)責(zé)制（即每個(gè)月企劃案審批確定后，在25日前須完成下月企劃活動(dòng)、媒體投放的具體任務(wù)分工表），項(xiàng)目負(fù)責(zé)人在一個(gè)企劃案中從活動(dòng)前期準(zhǔn)備到活動(dòng)中期執(zhí)行直至活動(dòng)后期結(jié)案分析的全程操作中統(tǒng)領(lǐng)該項(xiàng)目相關(guān)工作人員，該個(gè)案發(fā)生問(wèn)題由相關(guān)人員負(fù)責(zé)。活動(dòng)總結(jié)報(bào)告必須與活動(dòng)結(jié)束后2天內(nèi)完成。

6、企劃部應(yīng)設(shè)定單店年度、月度銷(xiāo)售指標(biāo)，單店企劃部主任有義務(wù)合理分配每個(gè)AE的負(fù)責(zé)客戶(hù)，并將單店銷(xiāo)售指標(biāo)分配至每位AE，讓他們了解自己的工作目標(biāo)。每個(gè)AE應(yīng)明確自己的廠商、商、經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)（需有負(fù)責(zé)人電話(huà)姓名、電話(huà)、E-MAIL地址、公司經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、公司地址的電子文檔，需集中于各店企劃部主任），每?jī)芍鼙仨氈辽賹⒆约核?fù)責(zé)客戶(hù)上門(mén)拜訪一次，同時(shí)必須與客戶(hù)保持E-MAIL聯(lián)系。每位AE每天至少上門(mén)拜訪3家客戶(hù)（其中2家是廠商、分銷(xiāo)商、商）：需了解其生產(chǎn)或之產(chǎn)品銷(xiāo)量情況，最新產(chǎn)品及性能特點(diǎn)、與之配合的市場(chǎng)投入，合作方式探討、IT市場(chǎng)最新動(dòng)向等，必須體現(xiàn)每天拜訪記錄中，以E-MAIL形式上報(bào)單店企劃部主任，同時(shí)與考勤掛鉤（如拜訪客戶(hù)不到3家或拜訪記錄嚴(yán)重不符要求時(shí)作曠工一天處理）。每天需將第二天的客戶(hù)拜訪名單及拜訪提綱E-MAIL給單店企劃部主任。同時(shí)注重發(fā)掘新客戶(hù)，每位AE每月必須至少開(kāi)發(fā)3個(gè)新客戶(hù)，在周報(bào)告中予以體現(xiàn)，同時(shí)放入賽博廠商聯(lián)絡(luò)清單，每一次拜訪完新客戶(hù)后需寫(xiě)一份感謝信，以此表示對(duì)客戶(hù)接受拜訪的感謝，并整理歸納出洽談重點(diǎn)，通過(guò)E-MAIL至客戶(hù)。

7、廠商在進(jìn)行企劃活動(dòng)中方式同**行銷(xiāo)方案管理辦法（及條例1）采取AE專(zhuān)人個(gè)案負(fù)責(zé)制，即廠商活動(dòng)從聯(lián)絡(luò)、合同簽訂、收款、協(xié)助布展、活動(dòng)執(zhí)行監(jiān)督直至結(jié)案，企劃部將不定期采取廠商回訪確認(rèn)，以考核各AE之配合情況，同時(shí)凡客戶(hù)在星期五到場(chǎng)地布展時(shí)，相關(guān)AE必須在崗，晚9：00之前不做加班處理。各單店必須在每周四將廠商活動(dòng)名稱(chēng)、時(shí)間、位置、內(nèi)容、付款等信息以表單形式上交至企劃總部，企劃總部在每周五匯總上交至總部市場(chǎng)部，如今后網(wǎng)上數(shù)據(jù)庫(kù)建立完成，則只需在數(shù)據(jù)庫(kù)中登記。

8、在廠商活動(dòng)中必須先簽合同在做活動(dòng)，同時(shí)新客戶(hù)在活動(dòng)前必須至少提交合同款項(xiàng)，遇特殊情況必須提交企劃部的企劃部主任進(jìn)行確認(rèn)。，全國(guó)公務(wù)員共同天地

9、廠商活動(dòng)結(jié)案報(bào)告及自辦活動(dòng)總結(jié)報(bào)告（必須附3張活動(dòng)照片）在活動(dòng)結(jié)束后2天內(nèi)以書(shū)面形式提交單店企劃部主任批示。每月30前將本月活動(dòng)總結(jié)報(bào)告匯總至企劃總部。企劃總部及副總批示，告知單店企劃部，并留檔在總部。

10、每月的27日之前各AE將本月新增客戶(hù)信息（聯(lián)系人，公司名稱(chēng)，地址，電話(huà)，聯(lián)系人E-mail）交企劃部主任錄入廠商數(shù)據(jù)庫(kù)，同時(shí)E-MAIL至企劃總部。

11、企劃部各相關(guān)工作必須嚴(yán)格按照ISO管理?xiàng)l例進(jìn)行，如有相關(guān)表單，必須提交：

客戶(hù)洽談?dòng)涗洷恚好總€(gè)AE每天至少提交3份（E-MAIL形式）；

周工作報(bào)告：每周星期五之間將電子文擋交企劃部主任；

巡場(chǎng)記錄單：每天由巡場(chǎng)負(fù)責(zé)人進(jìn)行填寫(xiě)；

活動(dòng)中相關(guān)出、入庫(kù)單據(jù)必須辦前完整填寫(xiě)；

海報(bào)書(shū)寫(xiě)申請(qǐng)單：廠商活動(dòng)在每周四之前，自辦活動(dòng)在活動(dòng)前三天交由美工（需經(jīng)主任簽字確認(rèn)）；

廣播申請(qǐng)單：廠商活動(dòng)在每周四之前，自辦活動(dòng)在活動(dòng)前三天交由廣播員（需經(jīng)主任簽字確認(rèn)）。

各表單聯(lián)絡(luò)人（即相關(guān)溝通執(zhí)行人）在未收到表單，可有權(quán)對(duì)口頭事宜予以拒絕。

12、各AE在對(duì)廠商進(jìn)行報(bào)價(jià)時(shí)（活動(dòng)與廣告），必須嚴(yán)格按照企劃部制定之報(bào)價(jià)單(廣告報(bào)價(jià)中包含費(fèi),不包含安裝及制作費(fèi))進(jìn)行操作，各AE折扣權(quán)限在9折，主任權(quán)限在8.5折,店長(zhǎng)或經(jīng)理權(quán)限在7.5折,副總權(quán)限在7折,7折以下需上報(bào)執(zhí)行長(zhǎng)或董事長(zhǎng)。

13、在廠商廣告或活動(dòng)簽訂合同前牽涉到廣告畫(huà)面尺寸或活動(dòng)場(chǎng)地、物品需求時(shí)，必須與相關(guān)負(fù)責(zé)人進(jìn)行確認(rèn)，如在該問(wèn)題上發(fā)生問(wèn)題，責(zé)任由負(fù)責(zé)AE承擔(dān)（如由此帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)損失由該AE承擔(dān)）。

14、廠商廣告:廠商在簽訂廣告合同一個(gè)月內(nèi)必須將廣告畫(huà)面安裝(相關(guān)人員需全力配合審批工作及物業(yè)協(xié)調(diào)工作),按安裝結(jié)束兩天內(nèi)廠商必須書(shū)面確認(rèn),否則從第三天后開(kāi)始正式計(jì)費(fèi).上述規(guī)定必須在合同中予以體現(xiàn),并明確告知廠商,特殊情況需報(bào)知企劃部主任及店長(zhǎng)。

15、美編在制定DM時(shí)，AE應(yīng)在DM定稿之前至少3天將特價(jià)信息及廠商廣告交由美工。

16、DM中牽涉到廠商廣告內(nèi)容需在印刷前由廠商簽字確認(rèn)。

17、企劃部員工在有加班需求時(shí)，應(yīng)事先知會(huì)企劃部主任，并到人事部辦理各相關(guān)事宜，如遇調(diào)休或請(qǐng)假必須在前一天將手中待完成的工作及各交接事項(xiàng)以書(shū)面形式交由其職務(wù)人，AE在假期間必須手機(jī)保持開(kāi)機(jī)狀態(tài)，以方便進(jìn)行工作聯(lián)系。

18、各店企劃部每周四將本周最新活動(dòng)、每周二將上周賣(mài)場(chǎng)活動(dòng)情況由部門(mén)以MAIL形式統(tǒng)發(fā)給當(dāng)?shù)乜蛻?hù)；每月月底將下月DM派發(fā)時(shí)間、形式、參與廣告形式統(tǒng)發(fā)給當(dāng)?shù)乜蛻?hù)；每月月底將下月需商家參與活動(dòng)的招商通知統(tǒng)發(fā)給當(dāng)?shù)乜蛻?hù)。

19、DM派發(fā)必須在每月30前將下月派發(fā)計(jì)劃制定，原則根據(jù)活動(dòng)內(nèi)容、DM形式擬訂派發(fā)方式、時(shí)間、具體地點(diǎn)、派發(fā)量、費(fèi)用等，需經(jīng)企劃部主任簽字確認(rèn)后方可執(zhí)行。

20、單店文案需在每月25日將下月公關(guān)計(jì)劃（內(nèi)容包括主題、媒體選擇、時(shí)間、字?jǐn)?shù)、費(fèi)用等）完成，交由單店主任、店長(zhǎng)、企劃部確認(rèn)后方可執(zhí)行。執(zhí)行時(shí)需嚴(yán)格按照時(shí)間表，如由變動(dòng)需提出申請(qǐng)。

21、各單店每月必須作1次競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查（內(nèi)容包括電腦商城名稱(chēng)、時(shí)間、賣(mài)場(chǎng)活動(dòng)、人潮量、廠商活動(dòng)等），每一次調(diào)查選擇一個(gè)雙休日和一個(gè)非雙休日，每月30日前將下月計(jì)劃完成，交由企劃部主任簽字確認(rèn)后方可執(zhí)行。

22、各單店AE每月27日以前必須作一次場(chǎng)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)查（內(nèi)容包括本月出貨量、銷(xiāo)售額、其他賣(mài)場(chǎng)店鋪銷(xiāo)量情況、賣(mài)場(chǎng)活動(dòng)的效果情況及建議等），匯總至單店文案，30前提交調(diào)查報(bào)告給企劃部主任、店長(zhǎng)、企劃部。

23、單店每一個(gè)活動(dòng)的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人必須充分利用單店資源（如網(wǎng)上、廣播、海報(bào)、舞臺(tái)背板、地貼等），填寫(xiě)活動(dòng)宣傳申請(qǐng)表，交由主任簽字確認(rèn)方可執(zhí)行。

24、美編在進(jìn)行美術(shù)設(shè)計(jì)時(shí)，必須嚴(yán)格按照公司CI手冊(cè)。所有廣告設(shè)計(jì)必須經(jīng)企劃部經(jīng)理簽字確認(rèn)后方可出單。美術(shù)設(shè)計(jì)時(shí)必須注意以下幾點(diǎn)：

詳情見(jiàn)商場(chǎng)海報(bào)。

數(shù)量有限，送完為止，每人限購(gòu)一臺(tái)；

賣(mài)場(chǎng)自辦活動(dòng)必須注明：“此活動(dòng)會(huì)員專(zhuān)屬，非會(huì)員者可現(xiàn)場(chǎng)申請(qǐng)”；

產(chǎn)品LOGO要符合其他公司的要求；

特價(jià)信息及廠商廣告必須由商家簽字確認(rèn)；

賣(mài)場(chǎng)地址與電話(huà)的準(zhǔn)確。

25、各單店企劃部必須建立下列數(shù)據(jù)庫(kù)（電子文檔），保留在各單店主任處，同時(shí)及時(shí)更新,未經(jīng)企劃部主任授權(quán)不得擅自查閱；

廠商、經(jīng)銷(xiāo)商、商數(shù)據(jù)庫(kù)（需有負(fù)責(zé)人電話(huà)姓名、電話(huà)、E-MAIL地址、公司經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、公司地址）；

記者名單（媒體名稱(chēng)、電話(huà)、E-MAIL地址、職稱(chēng)、地址）；

大學(xué)名單（學(xué)校名稱(chēng)、地址、人數(shù)）；

社區(qū)名單（居民數(shù)、地址）；

電腦賣(mài)場(chǎng)名單（賣(mài)場(chǎng)名稱(chēng)、電話(huà)、地址、柜位數(shù)、租金、出租率）；

合作商名單（廣告、印刷、制作、禮品商的公司名稱(chēng)、地址、合作，全國(guó)公務(wù)員共同天地項(xiàng)目及具體價(jià)格、電話(huà)、聯(lián)系人）；

企劃部應(yīng)有上述材料的電子文檔。

26、應(yīng)收賬款管理：

廠商活動(dòng)賬款原則上在活動(dòng)前付款，特殊情況在經(jīng)過(guò)企劃部主任允許前提下在活動(dòng)結(jié)束后三天內(nèi)付款；

廠商廣告賬款原則上最多分三期（超過(guò)三期以上需經(jīng)過(guò)企劃部主任及店長(zhǎng)確認(rèn)后方可），在每一次應(yīng)收賬款到期日，相關(guān)AE必須提前收回賬款，特殊情況經(jīng)企劃部主任及店長(zhǎng)在7天內(nèi)收回；自賬款到期日前7天起相關(guān)AE可要求財(cái)務(wù)出催款通知書(shū)，通知書(shū)中需包含滯納金處罰情況（超過(guò)付款日7天按付款金額的1%處罰，超過(guò)15天按付款金額的2%處罰，超過(guò)30天按付款金額的5%處罰，應(yīng)將此規(guī)定包含在合同內(nèi)）；相關(guān)AE處罰為超過(guò)7天罰100元。超過(guò)15天罰200元，超過(guò)30天罰500元。

27、公關(guān)作業(yè)：

各單店公關(guān)人員在每一次文章出稿前需提前2天交給單店主任、公關(guān)主管、店長(zhǎng)審核，需有企劃部主任及店長(zhǎng)簽字后方可出稿。每一次報(bào)賬需文章媒體的復(fù)印件，同時(shí)需在10天內(nèi)予以銷(xiāo)賬，媒體文章原稿應(yīng)按時(shí)間順序排列保管，每月30日將復(fù)印件上交總部；

第3篇：月度總結(jié)及下月計(jì)劃范文

關(guān)鍵詞:績(jī)效考核;職能部門(mén);考核制度

職能部門(mén)的績(jī)效考核是企業(yè)內(nèi)部管理的核心,同時(shí)也是企業(yè)績(jī)效考核中的難點(diǎn)｡因?yàn)槁毮懿块T(mén)之間工作差異較大,考核的指標(biāo)､權(quán)重設(shè)置很難把握,同時(shí)這些部門(mén)由于事務(wù)性工作多,工作量不易測(cè)量,臨時(shí)性工作多,計(jì)劃性較弱,工作的成果不容易衡量等特點(diǎn),所以總是很難給職能部門(mén)制訂出一個(gè)可以量化,令人信服的考核方案｡特別是考核指標(biāo)的量化､評(píng)估,由于缺少與經(jīng)營(yíng)部門(mén)或生產(chǎn)部門(mén)相類(lèi)似的定量指標(biāo),往往依靠定性指標(biāo)來(lái)進(jìn)行考核,考核的公正性､公平性經(jīng)常受到質(zhì)疑,考核方案得不到各相關(guān)單位的支持｡由于考核指標(biāo)片面,還有可能出現(xiàn)各部門(mén)績(jī)效考核結(jié)果均為優(yōu)秀,而企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)平平的狀況,考核結(jié)果不能度量各部門(mén)對(duì)企業(yè)的真實(shí)貢獻(xiàn)大小,造成企業(yè)高層對(duì)考核不感興趣｡久而久之,職能部門(mén)的考核逐漸流于形式化｡丹江鋁業(yè)公司根據(jù)ISO9000認(rèn)證的管理理論,科學(xué)地將職能部門(mén)的日常工作細(xì)化､分解,加以量化和標(biāo)準(zhǔn)化,完成了由定性到定量的測(cè)評(píng)過(guò)程,較好地實(shí)現(xiàn)了對(duì)職能部門(mén)考核的公平性和公正性,運(yùn)行近三年,取得了較好的效果｡

1 考核指標(biāo)的基本結(jié)構(gòu)

1.1 通用指標(biāo)

通用指標(biāo)為月度績(jī)效考核指標(biāo),由管理制度､月工作計(jì)劃和部門(mén)建設(shè)三項(xiàng)構(gòu)成｡

(1)管理制度主要考核職能部門(mén)各項(xiàng)管理制度是否健全｡

(2)部門(mén)團(tuán)隊(duì)建設(shè)｡主要考核部門(mén)的團(tuán)結(jié)協(xié)作精神,凝聚力､培訓(xùn)及隊(duì)伍建設(shè)｡

(3)月工作計(jì)劃包括:①月重點(diǎn)工作計(jì)劃｡按各部門(mén)與公司簽定的《目標(biāo)責(zé)任書(shū)》的目標(biāo)分解的階段性任務(wù)｡②突發(fā)性工作｡對(duì)月初難以預(yù)見(jiàn)的或根據(jù)市場(chǎng)及外部環(huán)境的突發(fā)性變化帶來(lái)的當(dāng)月突發(fā)性(包括生產(chǎn)､經(jīng)營(yíng)､技術(shù)､管理等方面)工作｡主要依據(jù)來(lái)源于上級(jí)部門(mén)的通知､文件;公司經(jīng)理辦公會(huì);各項(xiàng)專(zhuān)題會(huì);領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)交辦的工作｡

1.2 專(zhuān)項(xiàng)指標(biāo)

專(zhuān)項(xiàng)指標(biāo)為月度績(jī)效考核指標(biāo)｡職責(zé)履行情況考核,是部室考核的重點(diǎn),分值占考核總分的70%,該責(zé)任目標(biāo)體系對(duì)應(yīng)的考核細(xì)則主要依據(jù)部門(mén)職責(zé)分別確定,每個(gè)部門(mén)各不相同,有硬指標(biāo)的按量化目標(biāo)進(jìn)行考核,沒(méi)有硬指標(biāo)的按職責(zé)進(jìn)行考核｡

1.3 輔助指標(biāo)

輔助指標(biāo)為年度績(jī)效考核時(shí)使用的指標(biāo)｡包括:年度提供公司決策頻率(次數(shù))､解決基層實(shí)際問(wèn)題的能力及為基層單位服務(wù)情況､改革創(chuàng)新情況､部門(mén)工作量及工作效率､與其他部門(mén)協(xié)作和提供支持情況和部門(mén)費(fèi)用使用情況等六項(xiàng)｡

2 考核運(yùn)行程序

考核分為月度和年度考核

2.1 月度考核

(1)每月初,由各部門(mén)根據(jù)簽定的年度《目標(biāo)責(zé)任書(shū)》制定本部門(mén)月度工作計(jì)劃,并將計(jì)劃落實(shí)到具體的員工,由主管經(jīng)理簽字認(rèn)可后生效｡月度計(jì)劃包括:工作事項(xiàng)､月進(jìn)度目標(biāo)､完成時(shí)間､責(zé)任人､考核標(biāo)準(zhǔn)､實(shí)際完成情況及時(shí)間､可供檢查的材料､備注等項(xiàng)目｡

(2)每月末,各部門(mén)主管填寫(xiě)月計(jì)劃表中“實(shí)際完成情況”和“可供檢查的材料”欄｡如未完成應(yīng)在備注欄中說(shuō)明原因｡

(3)公司考核小組召開(kāi)考評(píng)會(huì)議,由各部門(mén)主管在會(huì)上陳述當(dāng)月工作完成情況,再分別轉(zhuǎn)交主管經(jīng)理對(duì)工作完成情況進(jìn)行確認(rèn)后,由考核小組集體評(píng)定考核得分｡

部門(mén)工作目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)情況間接地､綜合地反映了部門(mén)主管的工作業(yè)績(jī),各部門(mén)主管的當(dāng)月考核分?jǐn)?shù)比照部門(mén)考核得分產(chǎn)生｡

(4)員工月度考核｡部門(mén)員工在部門(mén)內(nèi)作月度工作小結(jié),根據(jù)當(dāng)月實(shí)際完成工作量,按照工作考核標(biāo)準(zhǔn)自評(píng)分打分,同時(shí)與部門(mén)主管共同商定下月工作計(jì)劃和考核標(biāo)準(zhǔn),作為下月業(yè)績(jī)考核的主要依據(jù)｡部門(mén)主管在員工自評(píng)的基礎(chǔ)上,就員工的實(shí)際工作成績(jī)與預(yù)期的目標(biāo)進(jìn)行比較,對(duì)照工作計(jì)劃和考核表對(duì)員工當(dāng)月的實(shí)際業(yè)績(jī)進(jìn)行打分,(事物性崗位的員工,當(dāng)月沒(méi)有工作計(jì)劃的,則重點(diǎn)考核日常工作),并向員工提供反饋信息,告之考核結(jié)果,并提出改進(jìn)意見(jiàn)和措施,面談的結(jié)果雙方簽字認(rèn)可

(5)為鼓勵(lì)各部門(mén)的團(tuán)隊(duì)精神,部門(mén)績(jī)效分?jǐn)?shù)決定了部門(mén)內(nèi)員工的績(jī)效評(píng)估分?jǐn)?shù)的分布情況,要求符合正態(tài)分布比例｡

2.1 年度考核

(1)每年年初,由公司總經(jīng)理召開(kāi)各部門(mén)主管會(huì)議,明確全年工作的指導(dǎo)思想,確定全年工作目標(biāo),并對(duì)部門(mén)工作按職責(zé)進(jìn)行分工,確定工作推進(jìn)時(shí)間表｡通過(guò)設(shè)置目標(biāo),統(tǒng)一各部門(mén)的思想和行動(dòng),保證公司各級(jí)形成一致的工作方向｡

(2)各部門(mén)主管針對(duì)部門(mén)目標(biāo)和薄弱環(huán)節(jié),重點(diǎn)抓關(guān)鍵環(huán)節(jié)和重要步驟,對(duì)重點(diǎn)工作制定改進(jìn)措施和計(jì)劃｡同時(shí)部門(mén)主管要組織部門(mén)員工就部門(mén)目標(biāo)的制定進(jìn)行討論,并要求員工制定個(gè)人工作計(jì)劃｡通過(guò)全員參與,提高計(jì)劃的準(zhǔn)確性,并使部門(mén)員工成為目標(biāo)控制過(guò)程的一部分,減少今后工作阻力,為今后績(jī)效考核結(jié)果反饋,建立良好的溝通平臺(tái)｡

(3)各部門(mén)制定本部門(mén)《年度工作計(jì)劃》,經(jīng)主管經(jīng)理審核,公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后,在每年元月底,公司總經(jīng)理與各部門(mén)主管簽定《目標(biāo)責(zé)任書(shū)》｡各部門(mén)參照該辦法將計(jì)劃分解落實(shí)到員工,同各崗位簽定《崗位目標(biāo)任務(wù)書(shū)》,使每個(gè)員工明確本年度工作重點(diǎn)和努力的方向｡

(4)每年十二月底,首先由各部門(mén)主管結(jié)合全年部門(mén)的工作情況進(jìn)行述職,公司考核小組在查閱各部門(mén)月度考核的基礎(chǔ)上,對(duì)照《目標(biāo)責(zé)任書(shū)》逐項(xiàng)計(jì)劃的完成情況進(jìn)行檢查､考核,作出目標(biāo)責(zé)任書(shū)完成狀況(數(shù)量､質(zhì)量)整體評(píng)估,并結(jié)合輔助指標(biāo)的考核,確定部門(mén)年度考核得分｡

部門(mén)年度考核得分=月度考核平均分×60%+輔助指標(biāo)考核×20%+工作質(zhì)量考核×20%｡

若《目標(biāo)責(zé)任書(shū)》中有一項(xiàng)或若干項(xiàng)工作目標(biāo)未開(kāi)展或完成,則在該部門(mén)年度考核得分的基礎(chǔ)上按一定的比例予以扣減｡

(5)部門(mén)主管的年度考核｡參照部門(mén)年度考核得分,由主管經(jīng)理､相關(guān)部門(mén)主管､本部門(mén)下屬根據(jù)其一年的工作表現(xiàn),就其領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)､指揮､授權(quán)､培養(yǎng)下屬等方面填寫(xiě)評(píng)議表｡

部門(mén)主管年度考核得分=部門(mén)年度考核得分×50%+主管領(lǐng)導(dǎo)評(píng)議×25%+下屬評(píng)議×15%+相關(guān)部門(mén)主管評(píng)議×10%｡(6)部門(mén)員工年終考核｡由部門(mén)主管組織員工進(jìn)行年度工作小結(jié),部門(mén)所有人員對(duì)該員工的品行､工作態(tài)度､工作能力進(jìn)行評(píng)議｡

員工年度考核綜合分=員工年度考核平均分×60%+主管評(píng)議×25%+部門(mén)其他人員評(píng)議×15%｡

3 丹江鋁業(yè)職能部門(mén)考核制度的特點(diǎn)

(1)目標(biāo)考核與過(guò)程考核相結(jié)合｡公司考核以“業(yè)績(jī)?yōu)橹?量化考核”的原則,既體現(xiàn)了工作成果的重要性,又體現(xiàn)了過(guò)程控制､管理和細(xì)節(jié)把握的重要性｡將全年生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃分解為各部門(mén)的工作計(jì)劃,結(jié)合月工作計(jì)劃､個(gè)人計(jì)劃及重要的臨時(shí)任務(wù),為考評(píng)提供了準(zhǔn)確､可靠､科學(xué)的目標(biāo)體系｡計(jì)劃什么,考核什么,避免了考核的盲目性,也解決了職能部門(mén)工作隨意性大,計(jì)劃性差的弊端｡同時(shí)通過(guò)月度考核,對(duì)每項(xiàng)工作的過(guò)程進(jìn)行控制,達(dá)到了目標(biāo)與過(guò)程管理的結(jié)合,而相對(duì)應(yīng)的從決策目標(biāo)到推進(jìn)過(guò)程,從下達(dá)任務(wù)到工作完成,實(shí)行分階段定期的考核和總體結(jié)果的評(píng)價(jià),使部門(mén)和員工既有目標(biāo),又有壓力,既有評(píng)價(jià),又有進(jìn)步｡

(2)業(yè)績(jī)和素質(zhì)考核相結(jié)合｡公司以簽定《目標(biāo)責(zé)任書(shū)》的形式,把年度總體工作目標(biāo)和任務(wù)層層進(jìn)行分解落實(shí)｡月度考核的重點(diǎn)是業(yè)績(jī),年度考核的重點(diǎn)是綜合素質(zhì)｡業(yè)績(jī)是短線(xiàn)考察項(xiàng)目,素質(zhì)是長(zhǎng)線(xiàn)考察項(xiàng)目,分工明確,先分后合｡在考核制度中將業(yè)績(jī)考核和素質(zhì)考核嚴(yán)格分開(kāi),而且要求所有部門(mén)主管在具體評(píng)分時(shí),將被考核者的“做事”與“為人“二者嚴(yán)格分開(kāi),避免了業(yè)績(jī)突出的員工因非業(yè)績(jī)方面實(shí)際存在或想象中的缺點(diǎn)而扣分,影響員工的工作積極性｡月度考核與當(dāng)月的業(yè)績(jī)浮動(dòng)工資掛鉤,在同樣的職位上,業(yè)績(jī)是決定分配的唯一標(biāo)準(zhǔn)｡而年終的考核,以業(yè)績(jī)?yōu)橹?同時(shí)兼顧素質(zhì)考核,考核的結(jié)果與人員任用､提拔相聯(lián)系｡

(3)目標(biāo)設(shè)置科學(xué)合理｡職能部門(mén)目標(biāo)考核能否成功,主要取決于各部門(mén)目標(biāo)制定的合理性和描述的清晰性｡工作目標(biāo)必須與更高的組織層次上所設(shè)定的目標(biāo)一致,需要以企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)為基礎(chǔ)｡根據(jù)企業(yè)年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和管理目標(biāo),圍繞部門(mén)的業(yè)務(wù)重點(diǎn)､策略目標(biāo)制定部門(mén)的工作目標(biāo)計(jì)劃,首先保證了企業(yè)目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)｡之后,再根據(jù)部門(mén)特色,加入為部門(mén)專(zhuān)業(yè)化和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的一些必要工作,這樣既避免了部門(mén)為了體現(xiàn)自己成績(jī),一廂情愿地作一些難度大,不適合企業(yè)實(shí)際需要的超前工作,又給部門(mén)足夠的自我發(fā)展的空間,實(shí)現(xiàn)部門(mén)目標(biāo)與企業(yè)目標(biāo)相統(tǒng)一,同時(shí)該目標(biāo)又是具體和富有挑戰(zhàn)性的｡

(4)加強(qiáng)了兩個(gè)控制手段｡一是月度工作事項(xiàng)的界定｡月度工作分為月重點(diǎn)工作計(jì)劃和突發(fā)性工作｡月重點(diǎn)工作主要是圍繞公司年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和發(fā)展戰(zhàn)略,根據(jù)公司目標(biāo)任務(wù)而分解的工作,在實(shí)際操作中,不可能每個(gè)部門(mén)都能準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)到一年內(nèi)的所有工作｡當(dāng)部門(mén)臨時(shí)性工作較多時(shí),在排除計(jì)劃考慮不周的前提下,需要及時(shí)調(diào)整該部門(mén)的核心工作｡突發(fā)性工作是動(dòng)態(tài)的,它與重點(diǎn)工作(靜態(tài))相結(jié)合,大大強(qiáng)化了激勵(lì)與制約的作用,對(duì)公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略性突破,具有重要的促進(jìn)作用｡

二是重點(diǎn)工作質(zhì)量控制｡由于職能部門(mén)圍繞公司總體工作目標(biāo)分解落實(shí)的工作要項(xiàng),大部分是分階段實(shí)施,月度考核僅是過(guò)程性考核,而非結(jié)果性考核｡某項(xiàng)工作可能要持續(xù)半年,甚至一年才會(huì)有結(jié)果,并見(jiàn)成效｡因此,為了避免部室為考核而考核,或是重視工作數(shù)量,忽視工作質(zhì)量,年底將對(duì)年度重點(diǎn)目標(biāo)(最多1-3項(xiàng))完成質(zhì)量進(jìn)行總體評(píng)價(jià)｡評(píng)價(jià)的重點(diǎn)是工作目標(biāo)的定位高度､工作復(fù)雜性､創(chuàng)新性､實(shí)用性､經(jīng)濟(jì)效益或社會(huì)效益等｡通過(guò)工作質(zhì)量考核鼓勵(lì)各職能部門(mén)在管理方面下功夫､積極創(chuàng)新､推陳出新｡

(5)考核標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù)透明｡職能部門(mén)的工作大部分是一項(xiàng)具體的項(xiàng)目或者工作任務(wù)｡主管將工作任務(wù)確定后,將每項(xiàng)工作任務(wù)的具體內(nèi)容､關(guān)鍵成果､完成該項(xiàng)工作任務(wù)的關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)要求､質(zhì)量要求,過(guò)程中需要注意的問(wèn)題,各項(xiàng)任務(wù)在考核表中的權(quán)重等與員工進(jìn)行充分溝通,雙方需要就以上內(nèi)容達(dá)成一致意見(jiàn)｡也就是說(shuō),工作作到何種程度,達(dá)到什么樣的要求,考核標(biāo)準(zhǔn)是什么,均是主管與員工商量確定｡員工的考核已不再是暗箱操作,也不需要暗箱操作｡員工的考核不需要主管費(fèi)心地自圓其說(shuō),將過(guò)去人與人相比的考核方式轉(zhuǎn)變?yōu)槿伺c標(biāo)桿比,員工自己決定了自己的考核結(jié)果,部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)只須保證其公平與公正即可｡

該考核制度運(yùn)行近三年,在加強(qiáng)職能部門(mén)工作的計(jì)劃性､預(yù)見(jiàn)性方面已初見(jiàn)成效,有力地推動(dòng)了公司總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)｡通過(guò)計(jì)劃―落實(shí)―檢查―總結(jié)的循環(huán),提高了各部門(mén)規(guī)范化管理的水平,公司各項(xiàng)工作質(zhì)量和管理水平均有較大地改善,取得了較好的經(jīng)濟(jì)效益｡

參考文獻(xiàn)

[1]付亞和.績(jī)效考核與績(jī)效管理[M].北京:電子工業(yè)出版社,2005.

第4篇：月度總結(jié)及下月計(jì)劃范文

【關(guān)鍵詞】工管員制度；管理

基層班組建設(shè)是安全管理工作中的重要部分，班組是企業(yè)的細(xì)胞，如何搞好班組安全管理，如何實(shí)現(xiàn)班組自理，是基層建設(shè)工作中必須解決的問(wèn)題。工管員制度是指基層單位結(jié)合自身特點(diǎn)，進(jìn)行分級(jí)管理，車(chē)間管班組，班組管員工，讓班組中的“管”靠每一個(gè)成員，分解落實(shí)到人頭，實(shí)現(xiàn)自我管理，使班組長(zhǎng)集中精力做好“理”的工作，解決制約班組安全生產(chǎn)的重點(diǎn)、難點(diǎn)問(wèn)題，形成班組人人有事干，事事有人管的責(zé)任機(jī)制。

實(shí)行工管員制，目的是拓寬思路、深入開(kāi)展基層安全管理，員工在做好本職工作的同時(shí)積極參與班組管理，車(chē)間管理以基層管理為平臺(tái)，以制度為準(zhǔn)繩開(kāi)展工作，依靠制度規(guī)范個(gè)人行為。用濃厚的輿論氛圍和正確的安全文化理念引導(dǎo)人、規(guī)范人，提高全員素質(zhì)，實(shí)現(xiàn)整體超越。結(jié)合工管員管理制度，充分發(fā)揮班組員工自主管理的積極性和主動(dòng)性，每名員工既是管理者，又是被管理者，一崗雙責(zé)，樹(shù)立“班組是我家，建設(shè)靠大家”的思想，提高組織者和參與者對(duì)班組建設(shè)與管理工作重要性的認(rèn)識(shí)，做到分工負(fù)責(zé)、歸口管理、專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)，將工管員制度納入班組管理行為，把管理的觸角深入到每一個(gè)班組，把責(zé)任細(xì)化到每一名員工，以此來(lái)促進(jìn)車(chē)間管理工作的進(jìn)展。在明確工作總目標(biāo)的基礎(chǔ)上，要把各項(xiàng)工作任務(wù)逐步分解，落實(shí)到班組和個(gè)人，從而調(diào)動(dòng)全體職工的積極性和創(chuàng)造性，促進(jìn)各項(xiàng)任務(wù)目標(biāo)的完成。同時(shí)，要建立考核機(jī)制，進(jìn)一步明確和正確處理好班組的責(zé)、權(quán)、利關(guān)系，以改變?cè)诜峙鋯?wèn)題上平均主義的問(wèn)題，調(diào)動(dòng)職工的積極性，提升班組生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理水平。

首先，在上級(jí)管理制度基礎(chǔ)上，不斷完善車(chē)間安全管理、工藝管理、設(shè)備管理、黨工團(tuán)管理、現(xiàn)場(chǎng)管理、班組建設(shè)各個(gè)方面的管理制度。建立起車(chē)間管理班組，班組管理員工的框架。班組建立起兩長(zhǎng)員的工管員管理體系，進(jìn)行工管員職責(zé)分工。把班組成員劃分為班長(zhǎng)、工會(huì)小組長(zhǎng)和班組安全員、設(shè)備員、核算員、質(zhì)量技術(shù)員、考勤員、材料福利員、政治宣傳員、群眾監(jiān)督員。

班組以車(chē)間管理制度為依據(jù)，建立起自己班組的管理制度，完善班組工管員制度，建立班組考核小組，每個(gè)人既是管理者，又是被管理者，一崗雙責(zé)，每個(gè)人在完成本崗位操作控制的同時(shí)，對(duì)班組行駛管理職責(zé)，班組工管員履行各自職責(zé)，在自己職責(zé)范圍內(nèi)對(duì)班組成員包括班長(zhǎng)進(jìn)行考核，班長(zhǎng)主要對(duì)各工管員的職責(zé)履行情況進(jìn)行考核，班組人員互相監(jiān)督，同時(shí)按照分工不同對(duì)不同崗位按照工作性質(zhì)難易程度進(jìn)行工管員加分，在雙基考核中兌現(xiàn)，每月按照考核后的最終得分，發(fā)放工資，以體現(xiàn)出多勞多得，充分發(fā)揮大家的主觀能動(dòng)性，讓自己管理班組?！半p基”進(jìn)班組，班組建設(shè)自主完成，充分發(fā)揮班組兩長(zhǎng)員作用，使班組每名成員參與到班組的日常管理工作中，分工明確，既是員工，又是管理者。車(chē)間在管理過(guò)程中，針對(duì)班組進(jìn)行管理，出現(xiàn)問(wèn)題只考核到班組不針對(duì)個(gè)人，通過(guò)二年的實(shí)施，班組自主管理明顯提高，車(chē)間管理井然有序。

為了強(qiáng)化班組工管員建設(shè)，車(chē)間每月進(jìn)行檢查，月初制定公布檢查計(jì)劃，對(duì)班組逐個(gè)檢查，車(chē)間管理人員按照各自分工展開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)及資料的檢查，檢查范圍包括安全管理、工藝管理、設(shè)備管理、黨工團(tuán)管理、現(xiàn)場(chǎng)管理、班組建設(shè)各個(gè)方面，檢查當(dāng)日首先對(duì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行綜合檢查，由班長(zhǎng)對(duì)本班組工作進(jìn)行總結(jié)并對(duì)下月計(jì)劃進(jìn)行敘述，隨后管理人員按照各自分工，分別進(jìn)行記錄檢查和現(xiàn)場(chǎng)檢查，對(duì)班組存在問(wèn)題進(jìn)行交流，對(duì)檢查出的問(wèn)題進(jìn)行分類(lèi)落實(shí)整改和考核，在要求期限內(nèi)組織復(fù)查驗(yàn)收，對(duì)不能及時(shí)整改的納入月度考核。通過(guò)檢查，現(xiàn)場(chǎng)交流，指導(dǎo)班長(zhǎng)對(duì)班組管理，監(jiān)督檢查班組長(zhǎng)對(duì)班組工管員的管理，檢查初期，發(fā)現(xiàn)班組長(zhǎng)對(duì)工作沒(méi)有計(jì)劃性，當(dāng)月總結(jié)與計(jì)劃不能銜接，通過(guò)運(yùn)行已逐步走向正規(guī)，部分班組進(jìn)步很快。

自開(kāi)展工管員管理制度以來(lái)，車(chē)間綜合檢查存在問(wèn)題明顯減少，班組考核逐步細(xì)化。自執(zhí)行工管員管理后，在管理各個(gè)方面存在問(wèn)題明顯下降，車(chē)間于6月8日至11日進(jìn)行了五月份雙基建設(shè)檢查，各管理人員所檢查出的問(wèn)題工藝一班存在問(wèn)題24項(xiàng)，工藝二班問(wèn)題25項(xiàng)，工藝三班存在問(wèn)題18項(xiàng)，工藝四班18項(xiàng)，至十一月工藝四班9項(xiàng)，工藝三班7項(xiàng)，工藝二班4項(xiàng)，工藝一班4項(xiàng)，六月份檢查存在問(wèn)題共計(jì)85項(xiàng)，11月份檢查存在問(wèn)題共計(jì)24項(xiàng)，同比下降71%，效果顯著。

通過(guò)車(chē)間對(duì)班組，班組對(duì)個(gè)人的工管員制度管理，促使車(chē)間每個(gè)人各司其職，自我約束，自主管理，在崗位上以最少的工作壓力，發(fā)揮最大的工作效率，以快樂(lè)的心情，付出自己的體力和腦力勞動(dòng)，真正體現(xiàn)快樂(lè)勞動(dòng)，對(duì)安全穩(wěn)定生產(chǎn)能夠起到積極促進(jìn)作用，去年車(chē)間實(shí)現(xiàn)安全生產(chǎn)零事故，在各項(xiàng)檢查考評(píng)中均名列前茅，使各項(xiàng)管理產(chǎn)生良性循環(huán)，能夠產(chǎn)生巨大的安全效益和經(jīng)濟(jì)效益。具有一定的借鑒參考價(jià)值，實(shí)際使用操作性強(qiáng)，便于推廣。

參考文獻(xiàn)：

[1]毛海峰.現(xiàn)代安全管理理論與實(shí)務(wù).首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社，2000.

第5篇：月度總結(jié)及下月計(jì)劃范文

一、績(jī)效考核的含義與基本流程

績(jī)效考核是企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)或者目的，采用特定的指標(biāo)或標(biāo)準(zhǔn)，運(yùn)用科學(xué)的方法，對(duì)承擔(dān)生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)任務(wù)和結(jié)果的各級(jí)管理人員、各級(jí)員工完成具體任務(wù)的工作實(shí)績(jī)和由此帶來(lái)的諸多效果做出價(jià)值判斷的過(guò)程。

一個(gè)完整的績(jī)效考核過(guò)程主要包括十個(gè)環(huán)節(jié)：（1）獲得領(lǐng)導(dǎo)和員工的支持。（2）設(shè)定績(jī)效評(píng)價(jià)計(jì)劃。確定具體、可衡量、可量化的目標(biāo)是設(shè)定績(jī)效評(píng)價(jià)計(jì)劃的基礎(chǔ)，是進(jìn)行考核的必要準(zhǔn)備。（3）選擇合適的績(jī)效考核工具。在選擇績(jī)效考核工具時(shí)，實(shí)用性是考慮的第一要素，不同的考核工具有著不同的特點(diǎn)，適用于不同的工作性質(zhì)和工種。（4）選擇考核者。選擇正確、公正的考核者，是得到公平、公正、客觀的考核結(jié)果的前提，只有這樣才能達(dá)到績(jī)效考核的目的。（5）安排考核周期。（6）確定考核標(biāo)準(zhǔn)。只有確定統(tǒng)一的考核標(biāo)準(zhǔn)才能夠做到較為全面、合理的綜合考核員工的工作績(jī)效，而且這些標(biāo)準(zhǔn)必須是可獲得、可量化的，確定考核標(biāo)準(zhǔn)是評(píng)價(jià)考核工作成果的關(guān)鍵。（7）績(jī)效的記錄與考核的實(shí)施。（8）及時(shí)的績(jī)效溝通和反饋。（9）運(yùn)用考核結(jié)果。（10）解決績(jī)效申訴。

各種員工績(jī)效考核方法各有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，應(yīng)根據(jù)特定的目的和需求進(jìn)行定向選擇。應(yīng)該強(qiáng)調(diào)的是，業(yè)績(jī)考核的方法在整個(gè)考核系統(tǒng)中只是一種手段而已，而有關(guān)各方在業(yè)績(jī)考核過(guò)程中的相互信任、管理人員和員工的態(tài)度、考核的目的、頻率、考核的信息來(lái)源以及考核人員的訓(xùn)練等各種因素對(duì)于業(yè)績(jī)考核體系的成敗都是非常關(guān)鍵的。國(guó)內(nèi)外比較流行的考核方法主要有：目標(biāo)管理法、關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)法（Key Performance Indicator，KPI）、360度評(píng)估法等。

二、企業(yè)管理人員績(jī)效考核存在的問(wèn)題

企業(yè)管理人員的績(jī)效考核是一項(xiàng)綜合性工作，一般由企業(yè)的辦公室、人事、政工、紀(jì)檢等部門(mén)共同對(duì)年度考核進(jìn)行組織、指導(dǎo)、監(jiān)督和檢查?？己说娜粘９ぷ饔扇肆Y源部門(mén)承擔(dān)，負(fù)責(zé)考核的具體實(shí)施。目前，相關(guān)工作中存在以下問(wèn)題。

1.對(duì)企業(yè)管理人員沒(méi)有設(shè)置具體細(xì)致的考核指標(biāo)，多是一些通用、空泛的內(nèi)容，采用描述性的語(yǔ)句來(lái)表述，沒(méi)有進(jìn)行量化。導(dǎo)致部門(mén)對(duì)其考核時(shí)只是憑過(guò)去的工作印象打分，容易走過(guò)場(chǎng)。

2.要想做好績(jī)效考核，必須將績(jī)效考核放在完整的績(jī)效管理過(guò)程中。一方面，要做好工作分析，即明確崗位職責(zé)及崗位對(duì)員工的素質(zhì)能力要求，這是所有績(jī)效考核工作的基礎(chǔ)。另一方面，必須做好考核期開(kāi)始時(shí)的工作目標(biāo)和績(jī)效指標(biāo)明確工作，以及結(jié)果的反饋工作。但是，目前實(shí)施績(jī)效考核時(shí)，沒(méi)有將績(jī)效考核放在績(jī)效管理的體系中考慮，績(jī)效考核工作往往孤立地存在，甚至有為考核而考核的思想和做法。企業(yè)管理人員考核的重要依據(jù)之一是較為完整的工作行為記錄，如歷次獎(jiǎng)金考核、年初工作目標(biāo)完成情況和各種教育培訓(xùn)的結(jié)業(yè)成績(jī)等;參與管理活動(dòng)中管理創(chuàng)新或合理化建議提案及成果記載、崗位輪換制度中的總結(jié)評(píng)價(jià)、工作失誤記錄和工作質(zhì)量評(píng)估等，而現(xiàn)有的績(jī)效考核體系缺乏必要的工作行為記錄，使得績(jī)效考核工作困難重重。此外，企業(yè)管理人員績(jī)效考核缺乏對(duì)具體崗位的科學(xué)規(guī)范。在實(shí)際中主要表現(xiàn)為：一是存在部分崗位說(shuō)明書(shū)崗位職責(zé)過(guò)于簡(jiǎn)單，實(shí)用性不高，崗位職責(zé)完成情況模糊不清甚至交叉情況嚴(yán)重，失去了判斷一個(gè)崗位工作完成與否的依據(jù)，導(dǎo)致難以進(jìn)行科學(xué)考核;二是各部門(mén)對(duì)于考核基本上認(rèn)為是例行的、附加的工作，年底填表而已，缺乏有效的目標(biāo)導(dǎo)向。

3.現(xiàn)有績(jī)效考核對(duì)個(gè)人的影響力較小。企業(yè)管理人員的績(jī)效考核是以部門(mén)為對(duì)象進(jìn)行考核，沒(méi)有具體落實(shí)到員工個(gè)體，導(dǎo)致了大家一起吃大鍋飯，績(jī)效考核的結(jié)果往往和機(jī)關(guān)平均獎(jiǎng)掛鉤，各部門(mén)差別不大，對(duì)個(gè)體的影響很小。與此同時(shí)，績(jī)效考核與其他諸如培訓(xùn)、晉升、員工個(gè)人發(fā)展等聯(lián)系不大，不能有效體現(xiàn)績(jī)效考核的真正意義。

4.需要加強(qiáng)中層干部對(duì)考核工作的重視程度，提高考核者隊(duì)伍的整體水平。目前，部分中層領(lǐng)導(dǎo)干部對(duì)人力資源管理的重要性認(rèn)識(shí)不足，對(duì)實(shí)施現(xiàn)代績(jī)效考核方式、方法采取抵觸情緒，不認(rèn)真對(duì)待，影響績(jī)效評(píng)估的有效性?？己酥械钠?，主要來(lái)自于考核者。因此為保證考核的公平性，對(duì)考核者進(jìn)行培訓(xùn)是非常必要的。這樣使每個(gè)考核者的考核重點(diǎn)與被考核者保持一致，從思想上重視考核工作，從而得到公平的考核結(jié)果。

三、企業(yè)管理人員考核體系的構(gòu)建

科學(xué)的考核體系，其關(guān)鍵在于考核標(biāo)準(zhǔn)的量化。評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的量化，旨在解決以下問(wèn)題：一是考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)過(guò)于主觀，無(wú)法實(shí)現(xiàn)客觀、公正評(píng)價(jià)員工;二是考評(píng)分值不詳，無(wú)法確保對(duì)管理流程的每一節(jié)點(diǎn)進(jìn)行控制;三是指標(biāo)無(wú)法提升與改進(jìn)，即指標(biāo)本身的考核意義不大，由于標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定過(guò)低或過(guò)高，無(wú)法做到持續(xù)改進(jìn)。

企業(yè)管理人員績(jī)效考核指標(biāo)的確立要遵循“5341”績(jī)效指標(biāo)工作法，即：五個(gè)緯度、三個(gè)階段、四個(gè)注意事項(xiàng)、一個(gè)原則。

企業(yè)管理人員績(jī)效考核評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)必須有可供衡量的尺度和標(biāo)準(zhǔn)。衡量標(biāo)準(zhǔn)包括五個(gè)類(lèi)型：時(shí)間、數(shù)量、質(zhì)量、成本、評(píng)價(jià)（上級(jí)、客戶(hù)或者基層評(píng)價(jià)）。通過(guò)深挖這五個(gè)緯度的內(nèi)涵可設(shè)計(jì)出多樣的評(píng)價(jià)尺度。例如：時(shí)間類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)――25日、一季度、上半年;數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)――1份、3000字以上、包含四項(xiàng)內(nèi)容;質(zhì)量類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)――會(huì)議通過(guò)、上級(jí)簽字、上級(jí)修改3次;成本類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)――調(diào)研、培訓(xùn)發(fā)生費(fèi)用1000元以?xún)?nèi);評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)――領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)同度達(dá)到80%、基層滿(mǎn)意度90%。

企業(yè)管理人員的指標(biāo)設(shè)置分三階段：量化階段，細(xì)化階段，流程化階段，這三個(gè)階段是不斷遞進(jìn)的過(guò)程。量化階段可以直接量化指標(biāo)，如培訓(xùn)次數(shù)、制度制定的數(shù)量等。對(duì)于不能量化的指標(biāo)盡量細(xì)化，如行政管理、綜合管理等，可以采取目標(biāo)細(xì)化的方式，對(duì)該指標(biāo)進(jìn)行分析，提煉出該指標(biāo)所承擔(dān)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)、流程、職責(zé)等并進(jìn)行細(xì)分，運(yùn)用適合的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行量化。量化、細(xì)化后仍無(wú)法準(zhǔn)確衡量的指標(biāo)，如打字、資金核算、黨政工團(tuán)工作等，可以取流程化的考核方式，把考核指標(biāo)按照流程分類(lèi)，從中尋找可以考核的指標(biāo)。如文件打印的工作流程為：核稿、打字、排版、交稿，針對(duì)每個(gè)流程節(jié)點(diǎn)，都可以從多個(gè)緯度來(lái)衡量。

制定指標(biāo)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)還應(yīng)注意以下問(wèn)題：一是考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)不能使用形容詞。如熱烈、圓滿(mǎn)、滿(mǎn)意等，由于形容詞具有主觀性、不可確定性，在對(duì)指標(biāo)描述時(shí)，應(yīng)盡量避免使用，并以客觀的描述語(yǔ)言代替。二是時(shí)間、數(shù)量一般不單獨(dú)考核。單純考核指標(biāo)的完成時(shí)限、完成數(shù)量是沒(méi)有意義的。若該項(xiàng)指標(biāo)來(lái)源于客觀，則加入“質(zhì)量”緯度，若該項(xiàng)指標(biāo)來(lái)源于主觀，則加入“客戶(hù)（上級(jí)）的評(píng)價(jià)”緯度。三是選取有考核意義的指標(biāo)。例如微笑時(shí)露出八顆牙齒、政治覺(jué)悟高等指標(biāo)，不應(yīng)作為考核一線(xiàn)管理人員的行為標(biāo)準(zhǔn)。四是重視輔導(dǎo)與溝通。任何指標(biāo)的考核標(biāo)準(zhǔn)都不可能是盡善盡美的，要通過(guò)輔導(dǎo)與溝通對(duì)指標(biāo)進(jìn)行不斷修正，實(shí)現(xiàn)“激勵(lì)大多數(shù)人”的目的。

SMART原則既是關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)設(shè)置的根本原則，也是檢驗(yàn)考核指標(biāo)的原則。S代表具體（Specific），指績(jī)效考核要切定的工作指標(biāo)，不能含混;M代表可度量（Measurable），指績(jī)效指標(biāo)是數(shù)量化或者行為化的，驗(yàn)證這些績(jī)效指標(biāo)的數(shù)據(jù)或者信息是可以獲得的;A代表可實(shí)現(xiàn)（Attainable），指績(jī)效指標(biāo)在付出努力的情況下可以實(shí)現(xiàn)，避免設(shè)立過(guò)高或過(guò)低的指標(biāo);R代表現(xiàn)實(shí)性（Realistic），指績(jī)效指標(biāo)是實(shí)實(shí)在在的，可以證明和觀察;T代表有時(shí)限（Time bound），注重完成績(jī)效指標(biāo)的特定期限。

四、考核各項(xiàng)工作的時(shí)間流程

1.員工月度績(jī)效計(jì)劃的編制。每月24日前，員工根據(jù)部門(mén)月度重點(diǎn)工作計(jì)劃，提交本人下月度績(jī)效計(jì)劃任務(wù)清單，經(jīng)與部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)共同商議、充分溝通，確定考核期內(nèi)（一般為一自然月）的工作目標(biāo)、任務(wù)、考核標(biāo)準(zhǔn)等，并賦予權(quán)重，雙方簽訂《員工績(jī)效合約》。

2.績(jī)效實(shí)施與輔導(dǎo)。部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)必須全程跟蹤績(jī)效計(jì)劃的實(shí)施進(jìn)展情況，及時(shí)糾正員工行為與工作目標(biāo)之間可能出現(xiàn)的偏差，尋找績(jī)效問(wèn)題與產(chǎn)生問(wèn)題的原因，探求提高績(jī)效的工作方法，并對(duì)員工進(jìn)行必要的輔導(dǎo)，促進(jìn)績(jī)效計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)。

3.員工月度績(jī)效評(píng)價(jià)與考核程序。每月5日前，由員工填寫(xiě)《月度工作陳述與評(píng)價(jià)表》，敘述本月計(jì)劃任務(wù)的完成情況，然后交由部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)，由部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)發(fā)給主管所領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)相關(guān)基層部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)，收集并匯總打分表。

4.績(jī)效反饋與改進(jìn)。部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)全程參與績(jī)效計(jì)劃的訂立、執(zhí)行、評(píng)價(jià)的整個(gè)過(guò)程，注重與員工的績(jī)效溝通?？?jī)效評(píng)價(jià)完成后，部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)必須同員工進(jìn)行一對(duì)一的面談，并將考核結(jié)果反饋給員工?？?jī)效溝通與面談的目的在于肯定成績(jī)、指出問(wèn)題、交流意見(jiàn)、尋找出路，共同分析目標(biāo)與行為之間存在差異的原因，提出相應(yīng)的改進(jìn)措施，同時(shí)填寫(xiě)《績(jī)效面談?dòng)涗洷怼?。?jīng)過(guò)面談，對(duì)評(píng)價(jià)結(jié)果仍存有異議的員工，填寫(xiě)《員工績(jī)效考核結(jié)果申訴表》，2日內(nèi)可向績(jī)效管理申訴調(diào)解辦公室提出申訴，申訴調(diào)解辦公室應(yīng)在1日內(nèi)給予回復(fù)。

5.考評(píng)結(jié)果應(yīng)用?？荚u(píng)結(jié)果應(yīng)用于薪酬分配、評(píng)優(yōu)爭(zhēng)先、教育培訓(xùn)、崗位調(diào)動(dòng)、職位升遷等。

第6篇：月度總結(jié)及下月計(jì)劃范文

關(guān)鍵詞：工程項(xiàng)目；控制監(jiān)督；跟進(jìn)

中圖分類(lèi)號(hào)：F293.33文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

一、組建工程項(xiàng)目部

根據(jù)項(xiàng)目規(guī)模，確定項(xiàng)目負(fù)責(zé)人及項(xiàng)目各專(zhuān)業(yè)主管工程師人選，組成一個(gè)熟悉商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的復(fù)合形專(zhuān)業(yè)人才團(tuán)隊(duì)。

項(xiàng)目部組成人員的素質(zhì)要求是：

1、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人：對(duì)項(xiàng)目整體負(fù)責(zé)，能夠?qū)Ψ康禺a(chǎn)與商業(yè)進(jìn)行有效整合，確保行業(yè)間資源的整合力度。

2、項(xiàng)目專(zhuān)業(yè)主管工程師：對(duì)項(xiàng)目的各專(zhuān)業(yè)負(fù)責(zé)，個(gè)人技術(shù)水平能夠確保支撐整個(gè)商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

二、質(zhì)量控制

1、事前控制。進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)嚴(yán)格遵守“三段式”設(shè)計(jì)原則，即方案設(shè)計(jì)、初步設(shè)計(jì)、施工圖設(shè)計(jì)。工程項(xiàng)目部收到設(shè)計(jì)單位提供的施工圖紙后，集施工方、設(shè)計(jì)方、監(jiān)理方共同進(jìn)行圖紙會(huì)審，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決。房地產(chǎn)公司工程項(xiàng)目部應(yīng)制定嚴(yán)格的質(zhì)量控制管理制度，嚴(yán)把工程質(zhì)量關(guān)。

2、事中（過(guò)程）控制。應(yīng)監(jiān)督現(xiàn)場(chǎng)各施工單位嚴(yán)格按照施工圖紙進(jìn)行施工，如實(shí)際確有變化，應(yīng)有建設(shè)單位、監(jiān)理單位、設(shè)計(jì)單位及施工單位共同簽屬的設(shè)計(jì)修改變更通知單等正規(guī)手續(xù)。應(yīng)嚴(yán)把材料質(zhì)量關(guān)，所有進(jìn)入施工現(xiàn)場(chǎng)的原材料、設(shè)備及各種預(yù)制構(gòu)件必須提供國(guó)家規(guī)定的各種質(zhì)量證明文件，并經(jīng)監(jiān)理驗(yàn)收合格后方能落地使用?，F(xiàn)場(chǎng)施工過(guò)程中，建設(shè)單位工程管理人員及監(jiān)理人員必須對(duì)施工半成品的質(zhì)量進(jìn)行隨時(shí)監(jiān)控，找到關(guān)鍵的質(zhì)量控制點(diǎn)，上道工序未經(jīng)驗(yàn)收合格不得允許施工單位轉(zhuǎn)到下道工序進(jìn)行施工。建設(shè)單位負(fù)責(zé)工程管理的相關(guān)人員應(yīng)要求現(xiàn)場(chǎng)工程監(jiān)理人員對(duì)工程項(xiàng)目的關(guān)鍵部位、關(guān)鍵工序必須進(jìn)行旁站監(jiān)督。

3、事后控制。過(guò)程驗(yàn)收與竣工驗(yàn)收過(guò)程中，參加人員必須做好驗(yàn)收記錄，發(fā)現(xiàn)常見(jiàn)施工質(zhì)量問(wèn)題應(yīng)定期整改，直至驗(yàn)收合格。同時(shí)制定相應(yīng)的獎(jiǎng)懲措施。驗(yàn)收過(guò)程當(dāng)中，建設(shè)單位的工程管理人員如發(fā)現(xiàn)工程質(zhì)量出現(xiàn)較嚴(yán)重問(wèn)題應(yīng)立即在現(xiàn)場(chǎng)組織質(zhì)量研討會(huì)，制定相應(yīng)的處理方案。并在事后查清原因及相關(guān)責(zé)任人或施工單位進(jìn)行嚴(yán)肅處理，將結(jié)果報(bào)至房地產(chǎn)公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)。驗(yàn)收過(guò)程當(dāng)中，建設(shè)單位的工程管理人員如發(fā)現(xiàn)工程關(guān)鍵部位出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題且影響到工程項(xiàng)目整體結(jié)構(gòu)安全，應(yīng)立即向施工單位發(fā)出停工指令，同時(shí)向公司主管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。在查明事故原因后，將不合格施工產(chǎn)品立即拆除，同時(shí)追究相關(guān)監(jiān)理及施工單位責(zé)任，直至將責(zé)任單位清理出場(chǎng)。

三、進(jìn)度控制

1、項(xiàng)目部及時(shí)審查施工單位報(bào)送的施工總進(jìn)度計(jì)劃，報(bào)直屬上級(jí)審核，批準(zhǔn)后組織落實(shí)。

2、項(xiàng)目部應(yīng)依據(jù)工程承包合同有關(guān)條款、施工圖及經(jīng)過(guò)批準(zhǔn)的施工組織設(shè)計(jì)制定進(jìn)度控制方案，對(duì)進(jìn)度目標(biāo)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分析，制定防范性對(duì)策。

3、工程部應(yīng)要求施工單位報(bào)送工程階段性（季、月、周）計(jì)劃報(bào)審表。嚴(yán)格要求施工單位按照進(jìn)度計(jì)劃執(zhí)行。采取措施?，F(xiàn)場(chǎng)工程師應(yīng)檢查進(jìn)度計(jì)劃的實(shí)施情況隨時(shí)跟蹤檢查并加以分析。記錄實(shí)際進(jìn)度及相關(guān)的情況，進(jìn)行進(jìn)度控制。當(dāng)實(shí)際進(jìn)度滯后于計(jì)劃進(jìn)度時(shí)應(yīng)及時(shí)報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)，商定采取進(jìn)一步措施。

4、當(dāng)實(shí)際進(jìn)度符合計(jì)劃進(jìn)度時(shí)，應(yīng)要求施工單位編制下一期進(jìn)度計(jì)劃。當(dāng)實(shí)際進(jìn)度滯后于計(jì)劃進(jìn)度時(shí)，工程部應(yīng)書(shū)面通知施工單位采取糾偏措施并監(jiān)督實(shí)施；

5、建立例會(huì)制度。工程部每周必須組織召開(kāi)一次施工生產(chǎn)調(diào)度會(huì)，內(nèi)容主要總結(jié)上周計(jì)劃完成情況，及下達(dá)下周施工計(jì)劃，協(xié)調(diào)解決各單位施工進(jìn)度等問(wèn)題，動(dòng)態(tài)更新調(diào)整施工進(jìn)度計(jì)劃、每月28日前，工程部將進(jìn)行統(tǒng)計(jì)并將本月施工計(jì)劃完成情況及下月施工形象計(jì)劃上報(bào)。年、季度施工計(jì)劃在年、季度初的前一個(gè)月與月計(jì)劃同時(shí)上報(bào)。補(bǔ)充和動(dòng)態(tài)調(diào)整月施工進(jìn)度計(jì)劃。

四、成本控制

設(shè)計(jì)階段是房地產(chǎn)項(xiàng)目成本控制的關(guān)鍵與重點(diǎn)。設(shè)計(jì)質(zhì)量的好差直接影響建設(shè)費(fèi)用的多少和建設(shè)工期的長(zhǎng)短，直接決定人力、物力和財(cái)力投入的多少。

1、設(shè)計(jì)階段的成本控制，推行設(shè)計(jì)招標(biāo)，擇優(yōu)選擇設(shè)計(jì)單位，推行建筑方案與經(jīng)濟(jì)方案相結(jié)合的設(shè)計(jì)招標(biāo)方法。積極推行限額設(shè)計(jì)，健全設(shè)計(jì)經(jīng)濟(jì)責(zé)任制，有效避免設(shè)計(jì)不精、深度不夠的情況，從而有效控制工程造價(jià)。采用合同措施，有效控制造價(jià)。針對(duì)目前設(shè)計(jì)人迥經(jīng)濟(jì)觀念淡薄，設(shè)計(jì)變更隨心所欲。應(yīng)在設(shè)計(jì)合同經(jīng)濟(jì)條款上，增加設(shè)計(jì)變更及修改的費(fèi)用額度限制條款。新項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的經(jīng)營(yíng)單位應(yīng)根據(jù)建筑規(guī)范隨時(shí)調(diào)整建筑方案及商業(yè)布局。

2、招標(biāo)投標(biāo)階段的成本控制，項(xiàng)目招標(biāo)過(guò)程中的成本控制。工程招標(biāo)投標(biāo)包括設(shè)備、材料采購(gòu)招投標(biāo)和施工招投標(biāo)兩個(gè)方面，通過(guò)招投標(biāo)選擇施工單位或材料供應(yīng)商，這對(duì)項(xiàng)目投資乃至質(zhì)量、進(jìn)度的控制都有至關(guān)重要的作用。招標(biāo)工作應(yīng)遵循公平、公開(kāi)、公正、誠(chéng)信的原則。招標(biāo)前，應(yīng)嚴(yán)格審查施工安裝單位資質(zhì)，必要時(shí)進(jìn)行實(shí)地考察，避免“特級(jí)企業(yè)投標(biāo)，一級(jí)企業(yè)轉(zhuǎn)包，二級(jí)企業(yè)進(jìn)場(chǎng)”等不正?，F(xiàn)象，這對(duì)項(xiàng)目成本控制非常不利。做好招標(biāo)文件的編制工作，造價(jià)管理人員應(yīng)收集、積累、篩選、分析和總結(jié)各類(lèi)有價(jià)值的數(shù)據(jù)、資料，對(duì)影響工程造價(jià)的各種因素進(jìn)行鑒別、預(yù)測(cè)、分析、評(píng)價(jià)，然后編制招標(biāo)文件。對(duì)招標(biāo)文件中涉及費(fèi)用的條款要反復(fù)推敲，盡量做到“知己知彼”，以利于日后的造價(jià)控制。合理低價(jià)者中標(biāo)。目前推行的工程量清單計(jì)價(jià)報(bào)價(jià)與合理低價(jià)中標(biāo)，作為業(yè)主方應(yīng)杜絕一味尋求絕對(duì)低價(jià)中標(biāo)，以避免投標(biāo)單位以低于成本價(jià)惡意競(jìng)爭(zhēng)。所謂合理低價(jià)，是在保證質(zhì)量、工期前提下的合理低價(jià)。做好合同的簽定工作。應(yīng)按合同內(nèi)容明確協(xié)議條款，對(duì)合同中涉及費(fèi)用的如工期、價(jià)款的結(jié)算方式、違約爭(zhēng)議處理等，都應(yīng)有明確的約定。在簽定的過(guò)程中，對(duì)招標(biāo)文件和設(shè)計(jì)中不明確、不具體的內(nèi)容，通過(guò)談判，爭(zhēng)取得到有利于合理低價(jià)的合同條款。同時(shí)，正確預(yù)測(cè)在施工過(guò)程中可能引起索賠的因素，對(duì)索賠要有前瞻性、有效避免過(guò)多索賠事件的發(fā)生。此外，應(yīng)爭(zhēng)取工程保險(xiǎn)、工程擔(dān)保等風(fēng)險(xiǎn)控制措施，使風(fēng)險(xiǎn)得到適當(dāng)轉(zhuǎn)移、有效分散和合理規(guī)避，提高工程造價(jià)的控制效果。工程擔(dān)保和工程保險(xiǎn)，是減少工程風(fēng)險(xiǎn)損失和賠償糾紛的有效措施。

3、施工階段的成本控制。施工階段是資金投入的最大階段，是招投標(biāo)工作的延伸，是合同的具體化。加強(qiáng)施工控制，就是加強(qiáng)履約行為的管理。抓好合同管理，減少工程索賠：在施工階段成本控制的關(guān)鍵是對(duì)工程變更實(shí)行有效控制。針對(duì)目前工程量清單報(bào)價(jià)，施工單位往往采取“低價(jià)中標(biāo)，索賠贏利”的方式承攬工程。作為業(yè)主方造價(jià)管理人員要做到事前把關(guān)，主動(dòng)監(jiān)控，嚴(yán)格審核工程變更，計(jì)算各項(xiàng)變更對(duì)總投資的影響，從使用功能、經(jīng)濟(jì)美觀等角度確定是否需要進(jìn)行工程變更，減少不必要的工程費(fèi)用支出，避免投資失控；另外，對(duì)施工單位及材料供應(yīng)商不履行約定義務(wù)及時(shí)提出反索賠，使成本得到有效控制。完善職責(zé)分工及有關(guān)制度，落實(shí)責(zé)任，從工程管理機(jī)制上建立健全的投資控制系統(tǒng)。同時(shí)做好月度工程進(jìn)度款審核，避免投資失控。從技術(shù)措施上展開(kāi)項(xiàng)目投資的有效控制：對(duì)主要施工技術(shù)方案做好論證的基礎(chǔ)上，廣泛應(yīng)用新材料、新工藝、新辦法等等，想方設(shè)法在技術(shù)上實(shí)施項(xiàng)目投資的有效控制。技術(shù)措施是實(shí)施項(xiàng)目投資的必要保證。據(jù)統(tǒng)計(jì)，材料費(fèi)一般占直接工程費(fèi)的70%左右。同時(shí)，直接費(fèi)的高低影響到間接費(fèi)的高低，因此，選用新工藝、新材料，是提高勞動(dòng)生產(chǎn)率和縮短工期的有力保證。

4、從經(jīng)濟(jì)措施上展開(kāi)項(xiàng)目投資的有效控制。對(duì)大宗材料或大型設(shè)備可直接進(jìn)行甲供，以達(dá)到降低造價(jià)之目的。甲供材料須根據(jù)工序及施工進(jìn)度安排進(jìn)料計(jì)劃，盡量降低存儲(chǔ)成本。加強(qiáng)甲供材料的現(xiàn)場(chǎng)管理，合理堆放，減少搬運(yùn)及損耗。

5、竣工階段的成本控制：該階段是成本控制工作的最后階段。根據(jù)合同、預(yù)算及費(fèi)用定額、竣工資料、國(guó)家或地方的有關(guān)法規(guī)，認(rèn)真審核工程款。以政策為依據(jù)，對(duì)送審的竣工決算進(jìn)行核實(shí)工程量，落實(shí)聯(lián)系單簽證費(fèi)用，使審核后的結(jié)算真正體現(xiàn)工程實(shí)際造價(jià)。

五.工程跟進(jìn)

為營(yíng)造安全、有序的施工環(huán)境，合理分配人員的崗位責(zé)任，保護(hù)新建設(shè)施不受損壞，對(duì)所有施工人員進(jìn)程及施工項(xiàng)目進(jìn)行全面督導(dǎo)，確保賣(mài)場(chǎng)如期開(kāi)業(yè)。

本階段是前期的準(zhǔn)備階段，是為開(kāi)工創(chuàng)造必要條件的階段，應(yīng)進(jìn)行如下工作：辦理施工執(zhí)照及有關(guān)文件；組織并參與施工圖紙會(huì)審；把已經(jīng)批準(zhǔn)并同意的施工需求設(shè)計(jì)對(duì)施工人員交底；采取必要的措施，使施工用水、電、排水均滿(mǎn)足施工需要；建設(shè)能基本滿(mǎn)足生活需要的附屬設(shè)施；施工機(jī)械設(shè)備進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)，并能保證正常運(yùn)轉(zhuǎn)；落實(shí)勞動(dòng)計(jì)劃，隨時(shí)可以調(diào)動(dòng)進(jìn)場(chǎng)，并對(duì)其進(jìn)行必要的技術(shù)、安全、防火教育。完成上述一系列工作后，寫(xiě)出開(kāi)工報(bào)告，并經(jīng)上級(jí)主管部門(mén)審查，批準(zhǔn)后正式開(kāi)工。在成立項(xiàng)目組后，要了解工程內(nèi)容和了解商場(chǎng)需求。

六、安全跟進(jìn)

參加施工的所有人員必須通過(guò)安全教育后方可進(jìn)場(chǎng)施工操作，各施工隊(duì)要堅(jiān)持定期舉行安全教育活動(dòng)，組織學(xué)習(xí)安全制度和安全規(guī)程，總結(jié)工作，提出針對(duì)性措施。

第7篇：月度總結(jié)及下月計(jì)劃范文

個(gè)人銷(xiāo)售工作計(jì)劃有哪些?通過(guò)銷(xiāo)售目標(biāo)的合理分解，并細(xì)化到人員和月度，為每月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)企劃方案的制定做了技術(shù)性的支撐。共同閱讀個(gè)人銷(xiāo)售工作計(jì)劃精選2020【5篇】，請(qǐng)您閱讀!

個(gè)人銷(xiāo)售工作計(jì)劃1一、對(duì)銷(xiāo)售工作的認(rèn)識(shí)

1.市場(chǎng)分析，根據(jù)市場(chǎng)容量和個(gè)人能力，客觀、科學(xué)的制定出銷(xiāo)售任務(wù)。

暫訂年任務(wù)：銷(xiāo)售額100萬(wàn)元。

2.適時(shí)作出工作計(jì)劃，制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃。

并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會(huì)議溝通，確保各專(zhuān)業(yè)負(fù)責(zé)人及時(shí)跟進(jìn)。

3.注重績(jī)效管理，對(duì)績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效執(zhí)行、績(jī)效評(píng)估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。

4.目標(biāo)市場(chǎng)定位，區(qū)分大客戶(hù)與一般客戶(hù)，分別對(duì)待，加強(qiáng)對(duì)大客戶(hù)的溝通與合作，用相同的時(shí)間贏取最大的市場(chǎng)份額。

5.不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識(shí)，新產(chǎn)品，為客戶(hù)帶來(lái)實(shí)用的資訊，更好為客戶(hù)服務(wù)。

并結(jié)識(shí)弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時(shí)能及時(shí)作好項(xiàng)目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息，達(dá)到多贏。

6.先友后單，與客戶(hù)發(fā)展良好的友誼，處處為客戶(hù)著想，把客戶(hù)當(dāng)成自己的好朋友，達(dá)到思想和情感上的交融。

7.對(duì)客戶(hù)不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶(hù)的承諾要及時(shí)兌現(xiàn)，講誠(chéng)信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。

8.努力保持和諧的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門(mén)在項(xiàng)目實(shí)施中各項(xiàng)職能的順利執(zhí)行。

二、銷(xiāo)售工作具體量化任務(wù)制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃、及每日的工作量。

每天至少打30個(gè)電話(huà)，每周至少拜訪20位客戶(hù)，促使?jié)撛诳蛻?hù)從量變到質(zhì)變。上午重點(diǎn)電話(huà)回訪和預(yù)約客戶(hù)，下午時(shí)間長(zhǎng)可安排拜訪客戶(hù)?？紤]__市地廣人多，交通涌堵，預(yù)約時(shí)最好選擇客戶(hù)在相同或接近的地點(diǎn)。

2.見(jiàn)客戶(hù)之前要多了解客戶(hù)的主營(yíng)業(yè)務(wù)和潛在需求，最好先了解決策人的個(gè)人愛(ài)好，準(zhǔn)備一些有對(duì)方感興趣的話(huà)題，并為客戶(hù)提供針對(duì)性的解決方案。

3、從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項(xiàng)目信息供工程商投標(biāo)參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項(xiàng)目運(yùn)作。

4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。

5.填寫(xiě)項(xiàng)目跟蹤表，根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度：前期設(shè)計(jì)、投標(biāo)、深化設(shè)計(jì)、備貨執(zhí)行、驗(yàn)收等跟進(jìn)，并完成各階段工作。

6、前期設(shè)計(jì)的項(xiàng)目重點(diǎn)跟進(jìn)，至少一周回訪一次客戶(hù)，必要時(shí)配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項(xiàng)目至少二周回訪一次。

工程商投標(biāo)日期及項(xiàng)目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記，并及時(shí)跟進(jìn)和回訪。

7、前期設(shè)計(jì)階段主動(dòng)爭(zhēng)取參與項(xiàng)目繪圖和方案設(shè)計(jì)，為工程商解決本專(zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì)工作。

8.投標(biāo)過(guò)程中，提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯(cuò)誤。

9.投標(biāo)結(jié)束，及時(shí)回訪客戶(hù)，詢(xún)問(wèn)投標(biāo)結(jié)果。

中標(biāo)后主動(dòng)要求深化設(shè)計(jì)，幫工程商承擔(dān)全部或部份設(shè)計(jì)工作，準(zhǔn)備施工所需圖紙(設(shè)備安裝圖及管線(xiàn)圖)。

10.爭(zhēng)取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預(yù)付款，提前安排備貨，以最快的供應(yīng)時(shí)間響應(yīng)工程商的需求，爭(zhēng)取早日回款。

11.貨到現(xiàn)場(chǎng)，等工程安裝完設(shè)備，申請(qǐng)技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試。

12.提前準(zhǔn)備驗(yàn)收文檔，驗(yàn)收完成后及時(shí)收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。

三、銷(xiāo)售與生活兼顧，快樂(lè)地工作定期組織同行舉辦沙龍會(huì)，增進(jìn)彼此友誼，更好的交流。(會(huì)議內(nèi)容見(jiàn)附件)

客戶(hù)、同行間雖然存在競(jìng)爭(zhēng)，可也需要同行間互相學(xué)習(xí)和交流，本人也曾參加過(guò)類(lèi)似的聚會(huì)，也詢(xún)問(wèn)過(guò)客戶(hù)，都很愿意參加這樣的聚會(huì)，所以本人認(rèn)為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂(lè)的環(huán)境下進(jìn)行。

2.對(duì)于老客戶(hù)和固定客戶(hù)，經(jīng)常保持聯(lián)系，在時(shí)間和條件允許時(shí)，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶(hù)，當(dāng)然宴請(qǐng)不是目的，重在溝通，可以增進(jìn)彼此的感情，更好的交流。

3.利用下班時(shí)間和周末參加一些學(xué)習(xí)班，學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)和管理知識(shí)，不斷嘗試?yán)碚摵蛯?shí)踐的結(jié)合，上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊和產(chǎn)品，不斷提高自己的能力。

以上是我這一年的銷(xiāo)售工作計(jì)劃，工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，向同事探討，共同努力克服，爭(zhēng)取為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。

從剛開(kāi)始的拒絕率達(dá)到90%以上，到現(xiàn)在我已積累幾百客戶(hù)。其中的滋味真是一句話(huà)難以形容。正因?yàn)檫@些拒絕讓我的心態(tài)變得更好，更成熟，能有今天的成就我感謝這些客戶(hù)。以下是我做出的__-___-_年電話(huà)銷(xiāo)售工作計(jì)劃：

在年度銷(xiāo)售工作計(jì)劃里我主要將客戶(hù)信息劃分為四大類(lèi)：

一;對(duì)于老客戶(hù)，和固定客戶(hù)，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶(hù)，好穩(wěn)定與客戶(hù)關(guān)系。

二;在擁有老客戶(hù)的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶(hù)信息。

三;要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開(kāi)拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

四;今年的'銷(xiāo)售工作計(jì)劃我對(duì)自己這樣要求：

1：每周要增加5個(gè)以上的新客戶(hù)，還要有5到10個(gè)潛在客戶(hù)。

2：一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。

3：見(jiàn)客戶(hù)之前要多了解客戶(hù)的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶(hù)。

4：對(duì)客戶(hù)不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶(hù)。在有些問(wèn)題上你和客戶(hù)是一直的。

5：要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書(shū)，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

6：對(duì)所有客戶(hù)的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶(hù)一好印象，為公司樹(shù)立更好的形象。

7：客戶(hù)遇到問(wèn)題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶(hù)相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。

8：自信是非常重要的。要經(jīng)常對(duì)自己說(shuō)你是最好的，你是獨(dú)一無(wú)二的。擁有健康樂(lè)觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。

10：為了今年的銷(xiāo)售任務(wù)每月我要努力完成?到?萬(wàn)元的任務(wù)額，為公司創(chuàng)造更多利潤(rùn)。

以上就是我20__年工作計(jì)劃，工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。

公司在總公司的領(lǐng)導(dǎo)、幫助和支持下，公司已具有初步規(guī)模，為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的全面發(fā)展打下了基礎(chǔ)。尤其是在市場(chǎng)的拓展、新客戶(hù)的開(kāi)辟，盛天品牌在國(guó)內(nèi)都已烙下深深的影響。銷(xiāo)售額逐月增長(zhǎng)、客戶(hù)數(shù)額月月增加、市場(chǎng)的占有率已由原來(lái)的華東地區(qū)縱向到東北地區(qū)，并已著手向西南、西北地區(qū)拓展。盛天產(chǎn)品銷(xiāo)售和盛天品牌在國(guó)內(nèi)信譽(yù)大大提高，為盛天公司在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)拓展作了良好鋪墊。由于主客觀因素，與總公司的要求尚有相當(dāng)距離。公司在總結(jié)20__年度工作基礎(chǔ)上，決心圍繞20__年度總公司目標(biāo)，堅(jiān)持以“內(nèi)抓管理、外拓市場(chǎng)”的方針，并以“目標(biāo)管理”方式，認(rèn)真扎實(shí)地落實(shí)各項(xiàng)工作。

一、市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)：

創(chuàng)新求實(shí)、開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。根據(jù)去年的基礎(chǔ)，上海公司對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有了更深的了解。產(chǎn)品需要市場(chǎng)，市場(chǎng)更需要適合的產(chǎn)品(包括產(chǎn)品的品質(zhì)、外型和相稱(chēng)的包裝)。因此，上海公司針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的特點(diǎn)，專(zhuān)門(mén)請(qǐng)人給公司作銷(xiāo)售形象設(shè)計(jì)，提高盛天公司在中國(guó)市場(chǎng)的統(tǒng)一形象。配合優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，為今后更有力地提高盛天公司在中國(guó)的知名度鋪好了穩(wěn)定的基礎(chǔ)。

同時(shí)，建立健全的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)體系，使盛天開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)奠定了銷(xiāo)售分點(diǎn)。上海公司擬在3月初招聘7-8名業(yè)務(wù)員，全面培訓(xùn)業(yè)務(wù)知識(shí)和著力市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，灌輸盛天實(shí)施理念。

二、年度目標(biāo)：

1.全年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入2500萬(wàn)元。

利潤(rùn)：100-150萬(wàn)元;

2.盛天產(chǎn)品在(同行業(yè))國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率大于10%;

3.各項(xiàng)管理費(fèi)用同步下降10%;

4.設(shè)立產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部，在總公司的指導(dǎo)下，完成下達(dá)的開(kāi)發(fā)任務(wù);

5.積極配合總公司做好上海盛天開(kāi)發(fā)區(qū)的相關(guān)事宜及交辦的其他事宜。

三、實(shí)施要求：

銷(xiāo)售市場(chǎng)的細(xì)化、規(guī)范化有利操作。根據(jù)銷(xiāo)售總目標(biāo)2500萬(wàn)，分區(qū)域下指標(biāo)，責(zé)任明確，落實(shí)到人，績(jī)效掛鉤。

1.劃分銷(xiāo)售區(qū)域。

全國(guó)分7-8區(qū)域，每個(gè)區(qū)域下達(dá)指標(biāo)，用考核的方式與實(shí)績(jī)掛鉤，獎(jiǎng)罰分明;

2.依照銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的布局，要求大力推行商制，爭(zhēng)取年內(nèi)開(kāi)辟15-20個(gè)省級(jí)城市的銷(xiāo)售商;

3.銷(xiāo)售費(fèi)用、差旅費(fèi)實(shí)行銷(xiāo)售承包責(zé)任制;

4.設(shè)立開(kāi)發(fā)產(chǎn)品研發(fā)部，力爭(zhēng)上半年在引進(jìn)技術(shù)開(kāi)發(fā)人員3-5人的基礎(chǔ)上，下半年初步形成新品開(kāi)發(fā)能力，完成總公司下達(dá)的任務(wù)計(jì)劃數(shù);

5.加強(qiáng)內(nèi)部管理，提高經(jīng)濟(jì)效益：

①財(cái)務(wù)銷(xiāo)售成本：核算是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的關(guān)鍵。進(jìn)、銷(xiāo)、存要清晰，月度要有報(bào)表反映，季度要有考核，力爭(zhēng)銷(xiāo)售年度達(dá)標(biāo)2500萬(wàn)，成本下降5%;

②人力資源管理：根據(jù)總公司要求，結(jié)合上海公司工作實(shí)際配置各崗相應(yīng)人員。用科學(xué)激勵(lì)機(jī)制考核，人盡其才，愛(ài)崗兢業(yè)，每位員工以實(shí)績(jī)體現(xiàn)個(gè)人價(jià)值;

③產(chǎn)品開(kāi)發(fā)費(fèi)用管理。

公司還有很多工作需努力開(kāi)展，還有許多事項(xiàng)要切實(shí)去落實(shí)。為此我們要緊緊圍繞總公司工作要點(diǎn)，結(jié)合公司實(shí)際，在20__年度中承擔(dān)應(yīng)負(fù)的責(zé)任，為總公司的戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)作出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

個(gè)人銷(xiāo)售工作計(jì)劃220__年下半年區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售工作計(jì)劃—銷(xiāo)售工作計(jì)劃

一、公司現(xiàn)狀分析

金立基公司從1996年進(jìn)入粘合劑行業(yè)，經(jīng)過(guò)10多年的發(fā)展，已經(jīng)在印后包裝行業(yè)這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)取得了不錯(cuò)的成績(jī)，但是業(yè)務(wù)的發(fā)展還是局限在珠三角尤其是廣東地區(qū)。而據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)整個(gè)廣東省生產(chǎn)同類(lèi)產(chǎn)品的廠家不下500家，而膠水行業(yè)是一個(gè)技術(shù)門(mén)檻相對(duì)較低的行業(yè)，導(dǎo)致了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)呈現(xiàn)一種白熱化狀態(tài)，帶來(lái)的直接后果是市場(chǎng)的萎縮和毛利率的下降。公司要想取得進(jìn)一步擴(kuò)張和規(guī)模效益，已經(jīng)不能僅僅局限于珠三角市場(chǎng)，另外國(guó)家區(qū)域經(jīng)濟(jì)的振興計(jì)劃讓長(zhǎng)三角以及中西部地區(qū)的工業(yè)呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)的過(guò)程，其中當(dāng)然包括印后包裝行業(yè)，公司管理層在此種環(huán)境下做出走出廣東、開(kāi)拓全國(guó)市場(chǎng)的決策是非常英明的。我有幸能夠參與這場(chǎng)搶占全國(guó)市場(chǎng)，塑造金立基品牌的戰(zhàn)斗中，感到非常自豪，但是也深感任務(wù)的沉重，以下是我根據(jù)公司決策層制定的銷(xiāo)售計(jì)劃而做出的區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，僅作參考，希望能對(duì)公司有所幫助，請(qǐng)幫忙斧正!(此計(jì)劃以華東區(qū)為目標(biāo)區(qū)域)

二、工作目標(biāo)

根據(jù)公司整體規(guī)劃，今年6到12月份華東區(qū)6省2市(浙江省、江蘇省、四川省、山東省、安徽省、湖北省、上海市、重慶市)共承擔(dān)銷(xiāo)售指標(biāo)1092萬(wàn)，其中包括直營(yíng)店3家(銷(xiāo)售定額180萬(wàn)，每人每月7。5萬(wàn))，開(kāi)發(fā)大、中型專(zhuān)業(yè)客戶(hù)(終端)13家以上(銷(xiāo)售定額720萬(wàn)，每人每月30萬(wàn))，開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商4家(銷(xiāo)售定額192萬(wàn)，每家每月8萬(wàn))。充分利用行業(yè)內(nèi)大客戶(hù)影響力和杠桿效應(yīng)，帶動(dòng)中小客戶(hù)的銷(xiāo)售。另外通過(guò)設(shè)立直營(yíng)門(mén)店以及廣告宣傳等方式讓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)對(duì)金立基的產(chǎn)品和服務(wù)有個(gè)初步的了解，透過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商和業(yè)務(wù)人員的努力，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng)和品牌形象的初步建立。

三、具體執(zhí)行

華東市場(chǎng)是金立基從來(lái)沒(méi)有涉獵的空白市場(chǎng)，沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)作為借鑒，并且今年留給我們的時(shí)間并不多，任務(wù)的艱巨程度可想而知。要想保證銷(xiāo)售任務(wù)能順利地完成，必須要有一個(gè)完整而細(xì)致的規(guī)劃作為指導(dǎo)。

其中尤為重要的是5月15號(hào)至6月底這一個(gè)半月的時(shí)間。不僅要做好區(qū)域辦公地點(diǎn)以及直營(yíng)門(mén)店的建設(shè)工作，還要確保實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售指標(biāo)的完成，對(duì)這一個(gè)半月我的具體安排如下，

第一階段(5月8號(hào)至6月30號(hào))

1)區(qū)域市場(chǎng)的進(jìn)一步細(xì)分(5月8日)

區(qū)域經(jīng)理和營(yíng)銷(xiāo)人員一起細(xì)分區(qū)域，要把握以下幾個(gè)原則：第一，為了方便區(qū)域經(jīng)理的管理工作，區(qū)域辦事處所在城市要由區(qū)域經(jīng)理親自負(fù)責(zé)。第二，公平原則，每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員所負(fù)責(zé)區(qū)域以及承擔(dān)指標(biāo)成正比，指標(biāo)可以根據(jù)以后市場(chǎng)的實(shí)際情況作適當(dāng)調(diào)整，第三，自愿原則，營(yíng)銷(xiāo)人員可以根據(jù)自己的實(shí)際情況選擇自己熟悉或者有優(yōu)勢(shì)的區(qū)域，前提是其他人員也同意。若兩個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員選擇同一個(gè)區(qū)域，則采取“抓鬮”方式?jīng)Q定。區(qū)域一旦劃定短期內(nèi)將不會(huì)再做更改，營(yíng)銷(xiāo)人員必須嚴(yán)格遵守公司規(guī)定，不得跨區(qū)銷(xiāo)售或報(bào)價(jià)，特殊情況需報(bào)區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)方可。

2)業(yè)務(wù)員spin技巧培訓(xùn)(5月10日上午)

1。首先，利用情況性問(wèn)題 (situationquestions)(例如貴司生產(chǎn)什么樣產(chǎn)品??)來(lái)了解客戶(hù)的現(xiàn)有狀況以建立背景資料庫(kù)(行業(yè)、產(chǎn)品、目前選用哪家供應(yīng)商?)，從業(yè)人員透過(guò)資料的搜集，方能進(jìn)一步導(dǎo)入正確的需求分析。此外，為避免客戶(hù)產(chǎn)生厭煩與反感，情況性問(wèn)題必須適可而止的發(fā)問(wèn)。

2。然后，營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì)以難題性問(wèn)題(problemsquestions)(如你的保障夠嗎?對(duì)目前所使用產(chǎn)品滿(mǎn)意嗎??)來(lái)探索客戶(hù)隱藏的需求，使客戶(hù)透露出所面臨的問(wèn)題、困難與不滿(mǎn)足，由技巧性的接觸來(lái)引起準(zhǔn)保戶(hù)的興趣，進(jìn)而營(yíng)造主導(dǎo)權(quán)使客戶(hù)發(fā)現(xiàn)明確的需求。

3。其次，營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì)轉(zhuǎn)問(wèn)隱喻性問(wèn)題(implication questions)使客戶(hù)感受到隱藏性需求的重要與急迫性，由從業(yè)人員列出各種線(xiàn)索以維持準(zhǔn)客戶(hù)的興趣，并刺激其購(gòu)買(mǎi)欲望。

4。最后，一旦客戶(hù)認(rèn)同需求的嚴(yán)重性與急迫性，且必須立即采取行動(dòng)時(shí)，成功的從業(yè)人員便會(huì)提出需求-代價(jià)的問(wèn)題(need-payoffquestions)讓客戶(hù)產(chǎn)生明確的需求，以鼓勵(lì)客戶(hù)將重點(diǎn) 放在解決方案上，并明了解決問(wèn)題的好處與購(gòu)買(mǎi)利益。

在營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行客戶(hù)拜訪之前，要通過(guò)一對(duì)一的面談去了解每個(gè)人的心理狀態(tài)，并作出一些有針對(duì)性的培訓(xùn)，這樣做的目的第一是消除營(yíng)銷(xiāo)人員的緊張心理提振士氣，第二是解決有些新業(yè)務(wù)員對(duì)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧方面的欠缺，保證其能夠較好的完成第一次的陌生拜訪。

3) 辦事處的前期籌備工作(5月12——14日)

區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該在5月11號(hào)出發(fā)去上海進(jìn)行辦事處的前期準(zhǔn)備工作，花不超過(guò)三天的時(shí)間物色一間合適的兩房一廳或者兩房?jī)蓮d作為區(qū)域大本營(yíng)，租房選址原則：一，環(huán)境安全、交通便利;二，價(jià)格實(shí)惠;三，手機(jī)信號(hào)良好，四，房間最好能有少量家私(床、衣柜、辦公桌、熱水器等等)。要確保成本控制在公司預(yù)算范圍之內(nèi)。區(qū)域經(jīng)理租好房后及時(shí)向公司匯報(bào)，并幫助購(gòu)置辦公以及居住的必用品(如電腦、電話(huà)、打印機(jī)、傳真機(jī)、床、熱水器等)。

4) 客戶(hù)資料的收集以及電話(huà)預(yù)約(5月15——22日)

區(qū)經(jīng)理及營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)網(wǎng)絡(luò)及其它方式找出自己所屬區(qū)域的目標(biāo)客戶(hù)(彩印廠、禮盒廠、紙袋廠、皮具箱包廠等)，務(wù)必在三天時(shí)間里找到200個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)的地址、聯(lián)系人、聯(lián)系電話(huà)等相關(guān)資料，并將其整理成電子文檔形式存檔，以方便以后的聯(lián)系跟進(jìn)。然后通過(guò)兩天時(shí)間，對(duì)找出的目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行逐一電話(huà)訪問(wèn)，爭(zhēng)取獲得更多信息(客戶(hù)是否可以使用到我司產(chǎn)品，每月需求量，目前使用哪個(gè)牌子產(chǎn)品，什么價(jià)位等)，并盡量提前預(yù)約拜訪。接下來(lái)對(duì)第一次電話(huà)聯(lián)系所收集的信息進(jìn)行分類(lèi)整理，找出有采購(gòu)意向的客戶(hù)進(jìn)行第二次電話(huà)交談，本次電話(huà)交流的目標(biāo)是預(yù)約到30家客戶(hù)接受我們到廠拜訪。

5)第一次出差(5月23—6月5日)

營(yíng)銷(xiāo)人員根據(jù)自己前期電話(huà)預(yù)約的情況制定一份短期的出差計(jì)劃(5月24號(hào)至6月5號(hào))，其中包括具體時(shí)間安排和拜訪哪幾家客戶(hù)，拜訪目的以及期望取得怎樣的效果。業(yè)務(wù)員將各自出差報(bào)告呈交區(qū)域經(jīng)理整理匯總后提交營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，獲批后方可出差。出差的這段時(shí)間，

營(yíng)銷(xiāo)人員要做到以下幾點(diǎn)：a、隨時(shí)與區(qū)域經(jīng)理保持電話(huà)聯(lián)系匯報(bào)自己在目標(biāo)市場(chǎng)及客戶(hù)開(kāi)發(fā)過(guò)程中碰到的困難以及任何覺(jué)得有必要讓區(qū)經(jīng)理了解的情況。b、對(duì)每個(gè)拜訪的客戶(hù)要做好拜訪記錄填寫(xiě)工作。c、每周六上午寫(xiě)好本周的出差報(bào)告，每個(gè)月底將當(dāng)月工作情況以及下個(gè)月的出差計(jì)劃做一個(gè)總結(jié)報(bào)告連同本月出差報(bào)銷(xiāo)發(fā)票一起提交給區(qū)經(jīng)理。d、隨時(shí)接受區(qū)域經(jīng)理監(jiān)督和指導(dǎo)。e、收集出差區(qū)域市場(chǎng)用量最大的前十大終端客戶(hù)，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)份額最大的前三位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料。

區(qū)經(jīng)理要做好以下事項(xiàng)，a、和營(yíng)銷(xiāo)人員一樣做好客戶(hù)拜訪以及出差報(bào)告的工作。b、對(duì)業(yè)務(wù)員拜訪客戶(hù)過(guò)程中碰到的問(wèn)題進(jìn)行及時(shí)指導(dǎo)，c，和營(yíng)銷(xiāo)人員保持緊密聯(lián)系，每天至少一個(gè)電話(huà)，要隨時(shí)掌握營(yíng)銷(xiāo)人員的工作以及思想動(dòng)態(tài)。d、每周日之前將本區(qū)域市場(chǎng)以及營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的情況匯總報(bào)告給營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理以及銷(xiāo)售總監(jiān)。每月底將本月的區(qū)域工作情況和下月的計(jì)劃做好e—mail給公司總部營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)。e、利用業(yè)余時(shí)間進(jìn)行直營(yíng)店的選址以及初步協(xié)商溝通工作，要選定兩到三個(gè)地址提交總公司。選址原則：1、在目標(biāo)客戶(hù)群密集出現(xiàn)的化工膠水市場(chǎng)周邊200米范圍內(nèi)。2、門(mén)店面積在30平米到40平米之間，倉(cāng)庫(kù)面積在80平米左右。3、相關(guān)費(fèi)用確保不超過(guò)公司預(yù)算。

6)對(duì)第一次出差成效的總結(jié)(6月6—8號(hào))

這個(gè)時(shí)間主要做兩方面的事情，首先，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員收集回來(lái)的客戶(hù)資料、信息進(jìn)行系統(tǒng)化的整理歸類(lèi)以及提煉。

第一，對(duì)拜訪完的客戶(hù)進(jìn)行以需求量大小(5萬(wàn)每月)為縱軸以訂單成交時(shí)間快慢(半個(gè)月為期限)為橫軸進(jìn)行劃分，分為以下四類(lèi)，

a、用量大并且在短期內(nèi)可能出單，對(duì)此類(lèi)客戶(hù)要重點(diǎn)跟進(jìn)。

b、用量小但是可以很快出單，此類(lèi)客戶(hù)放在第二位重點(diǎn)跟進(jìn)。

c、用量大但是不能再短期內(nèi)出單，分析原因并經(jīng)常保持聯(lián)系，等待機(jī)會(huì)的到來(lái)。一旦客戶(hù)內(nèi)部出現(xiàn)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，馬上作為第一重點(diǎn)客戶(hù)跟進(jìn)。

d、用量小并且不能在短期內(nèi)出單，對(duì)此類(lèi)客戶(hù)可以暫時(shí)放棄，而尋求其它更優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)。

對(duì)第a、b類(lèi)客戶(hù)通過(guò)電話(huà)方式(至少兩天一次電話(huà))保持密切聯(lián)系，隨時(shí)了解客戶(hù)動(dòng)態(tài)，把握銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，同時(shí)為第二次出差拜訪做好準(zhǔn)備。對(duì)c類(lèi)客戶(hù)保持一個(gè)基本的聯(lián)系，一旦條件成熟，此類(lèi)客戶(hù)很可能轉(zhuǎn)化為a類(lèi)客戶(hù)，所以我們也不能掉以輕心。d類(lèi)客戶(hù)暫時(shí)可以不去聯(lián)系，但是要做好相關(guān)資料的存檔以及拜訪記錄的輸入電腦工作，此類(lèi)客戶(hù)是我們以后要引導(dǎo)進(jìn)直營(yíng)門(mén)店的潛在客戶(hù)。第二，對(duì)不同客戶(hù)那里收集回來(lái)的當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料情報(bào)進(jìn)行比對(duì)并去偽存真，系統(tǒng)歸納，明確對(duì)方的價(jià)格、質(zhì)量、付款方式、售后服務(wù)以及優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)。并和我司產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，發(fā)現(xiàn)我們的差異在那里，找到我們的優(yōu)勢(shì)地方和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)地方進(jìn)行攻擊，“知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝”。

然后，通過(guò)圓桌會(huì)議的形式，每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)于自己本次的出差情況和區(qū)域同事做一個(gè)交流，營(yíng)銷(xiāo)人員客戶(hù)通過(guò)大家一起幫忙找到解決自己在出差過(guò)程中遇到的困難及困惑，另外也要將自己好的經(jīng)驗(yàn)和方法介紹給其它同事。區(qū)域經(jīng)理通過(guò)本次會(huì)議對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的困難以及困惑有所了解并幫忙解決，有針對(duì)性地幫助下屬培養(yǎng)高效率的工作方式、方法。并且可以很好的了解下屬營(yíng)銷(xiāo)人員的思想動(dòng)向，及時(shí)糾正不好的思想苗頭，以免影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)的士氣。

7)第二次出差(6月10日至30日)

通過(guò)對(duì)以上的一整套業(yè)務(wù)流程的培訓(xùn)與練習(xí)，相信每個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)接下來(lái)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作有了一定的明確思路。經(jīng)過(guò)上一次出差，每個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)本區(qū)的地理、以及行業(yè)客戶(hù)的基本情況已經(jīng)有了一定的了解和認(rèn)識(shí)，所以本次出差時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)一些，每個(gè)業(yè)務(wù)員必須完成以下任務(wù)，

1，在上次出差的基礎(chǔ)上對(duì)有希望成交的客戶(hù)進(jìn)行層層深入跟進(jìn)。透過(guò)客戶(hù)生產(chǎn)產(chǎn)品的不同推薦我司的產(chǎn)品送樣品給客戶(hù)試用，了解客戶(hù)試用后的感受并進(jìn)行產(chǎn)品報(bào)價(jià)，如果客戶(hù)對(duì)我司產(chǎn)品表示滿(mǎn)意，要趁熱打鐵提出讓客戶(hù)在我司開(kāi)戶(hù)并下采購(gòu)訂單。得到客戶(hù)采購(gòu)訂單后，要及時(shí)與總公司業(yè)務(wù)跟單聯(lián)系，讓業(yè)務(wù)跟單人員做好采購(gòu)合同傳真給客戶(hù)，并幫忙安排發(fā)貨。這個(gè)過(guò)程中營(yíng)銷(xiāo)人員必須全程參與并保證所有狀況都在自己掌握之中，因?yàn)榈谝淮魏献魇悄芊裥纬蓪?lái)穩(wěn)定合作關(guān)系的一個(gè)關(guān)鍵，對(duì)客戶(hù)提出的超出自己能力范圍的要求必須及時(shí)與區(qū)經(jīng)理進(jìn)行溝通請(qǐng)示，必要時(shí)客戶(hù)請(qǐng)區(qū)經(jīng)理進(jìn)行協(xié)助。

2，在自己所負(fù)責(zé)區(qū)域的另取兩個(gè)重點(diǎn)城市(省會(huì)、工業(yè)較發(fā)達(dá)城市)，集中精力和時(shí)間進(jìn)行更大范圍的客戶(hù)拜訪工作。爭(zhēng)取在每個(gè)城市開(kāi)發(fā)至少二個(gè)大中型客戶(hù)，完成每個(gè)客戶(hù)本月不少于10萬(wàn)的銷(xiāo)售額，挖掘出一個(gè)有意向的經(jīng)銷(xiāo)商并保持聯(lián)系。

個(gè)人銷(xiāo)售工作計(jì)劃3我個(gè)人認(rèn)為首先做一下產(chǎn)品定位和市場(chǎng)分析，來(lái)確定可能的潛在客戶(hù)有哪些。您的是一大品牌家具，價(jià)位屬中高檔，其消費(fèi)群體必然有可觀的收入和一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。從整個(gè)家具市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，主要購(gòu)買(mǎi)者包括以下幾個(gè)群體：

1、購(gòu)買(mǎi)新房者。

新的房子自然要配新的家具，這是中國(guó)人的傳統(tǒng)習(xí)慣。

2、新婚夫婦。

很多新婚夫婦仍然是主要的購(gòu)買(mǎi)力量。

3、因家具款式過(guò)于陳舊想更換家具款式的消費(fèi)者。

宣傳是提高家具銷(xiāo)售量的第一步也是非常重要的一步。做好宣傳后，會(huì)吸引足夠的人氣和潛在客戶(hù)的到來(lái)，還會(huì)為下一步消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)打下良好的基礎(chǔ)。

明確宣傳對(duì)象，盡可能縮小范圍，不但會(huì)降低宣傳成本，而且提高了廣告的效率和精準(zhǔn)度。您不希望在廣告方面作過(guò)多投入，因此電視廣告這種需要投入過(guò)多，受眾范圍非常大的宣傳方式首先被否定。結(jié)合受眾目標(biāo)和產(chǎn)品特性，建議以傳單和海報(bào)的宣傳方式為主，如果您經(jīng)濟(jì)條件允許的話(huà)還可以采用電臺(tái)廣播的方式。

宣傳時(shí)有以下幾點(diǎn)需注意：

1、宣傳時(shí)，產(chǎn)品定位首先要清楚，歐式品牌，中高檔產(chǎn)品，因此不要輕言降價(jià)促銷(xiāo)，自損身段，不到萬(wàn)不得已，絕不打價(jià)格戰(zhàn)。

宣傳口號(hào)，我推薦的是“家具，打造高品質(zhì)生活”，定位是追求高品質(zhì)生活的高收入人群。是采用哪種高級(jí)進(jìn)口木材作為原材料，哪種風(fēng)格設(shè)計(jì)，產(chǎn)品有何與眾不同之處，品牌地位如何，這些最好都講清楚，一定要突出產(chǎn)品的差異性、

2、傳單的制作。

傳單的制作需要下大本錢(qián)，決不能草草了事，您需要將這種歐式家具的最美一面通過(guò)傳單展示出來(lái)，各種精美的家具款式要在傳單上盡量都有，要通過(guò)這份傳單充分調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的好奇心和購(gòu)買(mǎi)欲，要讓消費(fèi)者忍不住來(lái)看看這傳單上的家具到底什么樣。當(dāng)然了，這說(shuō)的可能有點(diǎn)夸張，不過(guò)要盡量通過(guò)這份傳單展示店家的實(shí)力。

個(gè)人銷(xiāo)售工作計(jì)劃4我到___公司主要負(fù)責(zé)電腦市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和業(yè)務(wù)方面的工作一年來(lái)，我已經(jīng)完全的融入到了這個(gè)集體里。在一年里雖然存在著這樣或者那樣的問(wèn)題，我們都盡量的解決了，在下一年里要從以下幾方面入手:

首先要降低成本，應(yīng)該采取的主要措施有：進(jìn)一步拓寬進(jìn)貨渠道，尋找多個(gè)供貨商，進(jìn)行價(jià)格、質(zhì)量比較，選擇質(zhì)量好價(jià)格低的供貨商供貨;勤儉節(jié)約，節(jié)省開(kāi)支、避免浪費(fèi)，工程方案設(shè)計(jì)要合理;內(nèi)部消耗降低，日常費(fèi)用開(kāi)支、水、電、日常辦公耗材尤其是紙張、車(chē)輛開(kāi)支要節(jié)儉等問(wèn)題。其次也是最重要的部分-----培養(yǎng)意識(shí)，服務(wù)意識(shí)的加強(qiáng)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)的樹(shù)立、市場(chǎng)創(chuàng)造意識(shí)的培養(yǎng)。我們是以服務(wù)為主的公司，可以借助服務(wù)去贏得市場(chǎng)，贏得用戶(hù)的信任。同事之間，企業(yè)之間時(shí)時(shí)刻刻競(jìng)爭(zhēng)都存在，自己業(yè)務(wù)水平不提高會(huì)被公司淘汰，企業(yè)不發(fā)展將會(huì)被社會(huì)淘汰。近幾年，耗材市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，今年形勢(shì)將更加嚴(yán)峻。業(yè)務(wù)水平和員工素質(zhì)的提高至關(guān)重要，關(guān)系到整個(gè)企業(yè)的發(fā)展與命運(yùn)。業(yè)務(wù)水平的高低影響到辦事的工作效率;員工素質(zhì)的高低直接影響到企業(yè)的社會(huì)地位和社會(huì)形象。只有具有一支高素質(zhì)、技術(shù)水平過(guò)硬的隊(duì)伍的企業(yè)才會(huì)有進(jìn)步、有發(fā)展。

加大宣傳力度也是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)一種重要手段和措施。

一、銷(xiāo)售部獲得利潤(rùn)的途徑和措施 銷(xiāo)售部利潤(rùn)主要來(lái)源有：

計(jì)算機(jī)銷(xiāo)售;電腦耗材;打印機(jī)耗材;打字復(fù)印;計(jì)算機(jī)網(wǎng)校等和計(jì)算機(jī)產(chǎn)業(yè)相關(guān)的業(yè)務(wù)。今年主要目標(biāo)：家庭用戶(hù)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、辦公耗材市場(chǎng)的搶占。針對(duì)家庭用戶(hù)加大宣傳力度，辦公耗材市場(chǎng)用價(jià)格去競(jìng)爭(zhēng)、薄利多銷(xiāo)。建立完善的銷(xiāo)售檔案，定期進(jìn)行售后跟蹤，搶占辦公耗材市場(chǎng)，爭(zhēng)取獲得更大的利潤(rùn)。這里也需要我們做大量的工作，送貨一定及時(shí)、售后服務(wù)一定要好，讓客戶(hù)信任我們、讓客戶(hù)真真切切的享受到上帝般的待遇。能夠完成的利潤(rùn)指標(biāo)，___萬(wàn)元，純利潤(rùn)___萬(wàn)元。其中：打字復(fù)印___萬(wàn)元，網(wǎng)校___萬(wàn)元，計(jì)算機(jī)___萬(wàn)元，電腦耗材及配件___萬(wàn)元，其他：___萬(wàn)元，人員工資___萬(wàn)元。

二、客戶(hù)服務(wù)部獲得的利潤(rùn)途徑和措施

客服部利潤(rùn)主要來(lái)源：七喜電腦維修站;打印機(jī)維修;計(jì)算機(jī)維修;電腦會(huì)員制。20__年我們被授權(quán)為七喜電腦授權(quán)維修站;實(shí)創(chuàng)潤(rùn)邦打印機(jī)連鎖維修站，所以說(shuō)今年主要目標(biāo)是客戶(hù)服務(wù)部的統(tǒng)一化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化，實(shí)現(xiàn)自給自足，為來(lái)年服務(wù)市場(chǎng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。能夠完成的利潤(rùn)指標(biāo)，利潤(rùn)___萬(wàn)元。

三、工程部獲得的利潤(rùn)途徑和措施

工程部利潤(rùn)主要來(lái)源：計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)工程;無(wú)線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)工程。由于本地網(wǎng)絡(luò)實(shí)施基本建成，無(wú)線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)一旦推廣開(kāi)來(lái)可以帶來(lái)更多的利潤(rùn)點(diǎn)，便于計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)工程的順利開(kāi)展，還能為其他部門(mén)創(chuàng)造出一個(gè)切入點(diǎn)，便于開(kāi)展相應(yīng)的業(yè)務(wù)工作。今年主要目標(biāo)也是利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)-----無(wú)線(xiàn)網(wǎng)，和一部分的上網(wǎng)費(fèi)預(yù)計(jì)利潤(rùn)在___萬(wàn)元;單機(jī)多用戶(hù)系統(tǒng)、集團(tuán)電話(huà)、售飯系統(tǒng)這部分的利潤(rùn)___萬(wàn)元;多功能電子教室、多媒體會(huì)議室___萬(wàn)元;其余網(wǎng)絡(luò)工程部分___萬(wàn)元;新業(yè)務(wù)部分___萬(wàn)元;電腦部分___萬(wàn)元，人員工資___—___萬(wàn)元，能夠完成的利潤(rùn)指標(biāo)，利潤(rùn)___萬(wàn)元。在追求利潤(rùn)完成的同時(shí)必須保證工程質(zhì)量，建立完善的工程驗(yàn)收制度，由客戶(hù)服務(wù)部監(jiān)督、驗(yàn)收，這樣可以激勵(lì)工程部提高工程質(zhì)量，從而更好的樹(shù)立公司形象。

四、在管理上下大力度

嚴(yán)格執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度、在工作效率、服務(wù)意識(shí)上上一個(gè)層次，樹(shù)立公司在社會(huì)上的形象。對(duì)那些不遵守公司規(guī)章制度、懶散的員工決不手軟，損壞公司形象的一定嚴(yán)肅處理。

五、要建立一個(gè)比較完善、健全的管理運(yùn)行體系。

1、從方案的設(shè)計(jì)、施工、驗(yàn)收、到工程的培訓(xùn)這一流程必須嚴(yán)格、堅(jiān)決地貫徹執(zhí)行，客戶(hù)服務(wù)部要堅(jiān)持不驗(yàn)收合格不進(jìn)行維修的原則。

2、盡量創(chuàng)造出一些固定收入群體，如計(jì)算機(jī)維修會(huì)員制、和比較完備的設(shè)備維修收費(fèi)制度，把一些比較有實(shí)力、有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的企事業(yè)單位、委辦_變成我們長(zhǎng)期客戶(hù)。

個(gè)人銷(xiāo)售工作計(jì)劃5__是一家方便面企業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)理，自他擔(dān)任該職務(wù)3年以來(lái)，每年的銷(xiāo)售工作計(jì)劃便成為了他的“必修課”，他的銷(xiāo)售計(jì)劃不僅文筆生動(dòng)，描述具體，而且還往往理論聯(lián)系實(shí)際，策略與實(shí)戰(zhàn)并舉，數(shù)字與表格齊下，很好地指導(dǎo)了他的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，使其按照年度計(jì)劃有條不紊地開(kāi)展市場(chǎng)推廣工作，在不斷修訂和檢核的過(guò)程中，取得了較好的引領(lǐng)效果，那么，李經(jīng)理的年度銷(xiāo)售計(jì)劃是如何制定的呢?它又包括哪幾個(gè)方面的內(nèi)容?

一、市場(chǎng)分析。年度銷(xiāo)售計(jì)劃制定的依據(jù)，便是過(guò)去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的swot分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的機(jī)會(huì)，通過(guò)swot分析，李經(jīng)理可以從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局及態(tài)勢(shì)，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì)，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過(guò)市場(chǎng)分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來(lái)趨勢(shì)：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷(xiāo))，寡頭競(jìng)爭(zhēng)初露端倪，營(yíng)銷(xiāo)組合策略將成為下一輪競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)等等。

二、營(yíng)銷(xiāo)思路。營(yíng)銷(xiāo)思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷(xiāo)售計(jì)劃的“精神”綱領(lǐng)，是營(yíng)銷(xiāo)工作的方向和“靈魂”，也是銷(xiāo)售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷(xiāo)操作理念。針對(duì)這一點(diǎn)，李經(jīng)理制定了具體的營(yíng)銷(xiāo)思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：1、樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)觀念，真正體現(xiàn)“營(yíng)銷(xiāo)生活化，生活營(yíng)銷(xiāo)化”。2、實(shí)施深度分銷(xiāo)，樹(shù)立決戰(zhàn)在終端的思想，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商直接運(yùn)作末端市場(chǎng)。3、綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷(xiāo)、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷(xiāo)組合策略，形成強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)合力。4、在市場(chǎng)操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅(jiān)持“運(yùn)作差異化，高價(jià)位、高促銷(xiāo)”的原則，揚(yáng)長(zhǎng)避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。營(yíng)銷(xiāo)思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)精神，因此，在以往的年度銷(xiāo)售計(jì)劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。

三、銷(xiāo)售目標(biāo)。銷(xiāo)售目標(biāo)是一切營(yíng)銷(xiāo)工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷(xiāo)售目標(biāo)制定也是年度銷(xiāo)售計(jì)劃的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷(xiāo)售目標(biāo)的呢?1、根據(jù)上一年度的銷(xiāo)售數(shù)額，按照一定增長(zhǎng)比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷(xiāo)售數(shù)量。2、銷(xiāo)售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場(chǎng)。3、權(quán)衡銷(xiāo)售目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷(xiāo)人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品abc分類(lèi)，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在a(高價(jià)、形象利潤(rùn)產(chǎn)品)：b(平價(jià)、微利上量產(chǎn)品)：c(低價(jià)：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2：3：1，從而更好地控制產(chǎn)品銷(xiāo)量和利潤(rùn)的關(guān)系。銷(xiāo)售目標(biāo)的確認(rèn)，使李經(jīng)理有了沖刺的對(duì)象，也使其銷(xiāo)售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷(xiāo)售目標(biāo)的順利達(dá)成。

四、營(yíng)銷(xiāo)策略。營(yíng)銷(xiāo)策略是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo)的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢(shì)，結(jié)合自己多年的市場(chǎng)運(yùn)做經(jīng)驗(yàn)，制定了如下的營(yíng)銷(xiāo)策略：1、產(chǎn)品策略，堅(jiān)持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。2、價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時(shí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以600公里為限，實(shí)行“一套價(jià)格體系，兩種返利模式”，即價(jià)格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略。3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源，大力度地開(kāi)拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購(gòu)等一些特殊通路，實(shí)施全方位、立體式的突破。4、促銷(xiāo)策略，在“高價(jià)位、高促銷(xiāo)”的基礎(chǔ)上，開(kāi)創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷(xiāo)”的營(yíng)銷(xiāo)理念，它具有如下幾個(gè)特征：一、促銷(xiāo)體現(xiàn)“聯(lián)動(dòng)”，牽一發(fā)而動(dòng)全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷(xiāo)商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。二、連環(huán)的促銷(xiāo)方式至少兩個(gè)以上，比如銷(xiāo)售累積獎(jiǎng)和箱內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)同時(shí)出現(xiàn)，以充分吸引分銷(xiāo)商和終端消費(fèi)者的眼球。三、促銷(xiāo)品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競(jìng)品不同，通過(guò)富有吸引力的促銷(xiāo)品，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)“動(dòng)銷(xiāo)”，以及促銷(xiāo)激活通路、通路激活促銷(xiāo)之目的。5、服務(wù)策略，細(xì)節(jié)決定成敗，在“人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫。提出了“5s”溫情服務(wù)承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠(chéng)、一站式等等。通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)做了一個(gè)良好的開(kāi)端。

五、團(tuán)隊(duì)管理。在這個(gè)模塊，李經(jīng)理主要鎖定了兩個(gè)方面的內(nèi)容：1、人員規(guī)劃，即根據(jù)年度銷(xiāo)售計(jì)劃，合理人員配置，制定了人員招聘和培養(yǎng)計(jì)劃，比如，__年銷(xiāo)售目標(biāo)5個(gè)億，公司本部的營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍要達(dá)到200人，這些人要在什么時(shí)間內(nèi)到位，落實(shí)責(zé)任人是誰(shuí)等等，都有一個(gè)具體的規(guī)劃明細(xì)。2、團(tuán)隊(duì)管理，明確提出打造“鐵鷹”團(tuán)隊(duì)的口號(hào)，并根據(jù)這個(gè)目標(biāo)，采取了如下幾項(xiàng)措施：一、健全和完善規(guī)章制度，從企業(yè)的“典章”、條例這些“母法”，到營(yíng)銷(xiāo)管理制度這些“子法”，都進(jìn)行了修訂和補(bǔ)充。比如，制定了《營(yíng)銷(xiāo)人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》、《營(yíng)銷(xiāo)人員“三個(gè)一”日監(jiān)控制度》、《營(yíng)銷(xiāo)人員市場(chǎng)作業(yè)流程》、《營(yíng)銷(xiāo)員管理手冊(cè)》等等。二、強(qiáng)化培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。比如，制定了全年的培訓(xùn)計(jì)劃，培訓(xùn)分為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)兩種，內(nèi)訓(xùn)又分為潛能激發(fā)、技能提升、操作實(shí)務(wù)等。外訓(xùn)則是選派優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員到一些大企業(yè)或大專(zhuān)院校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)接受培訓(xùn)等等。三、嚴(yán)格獎(jiǎng)懲，建立良好的激勵(lì)考核機(jī)制。通過(guò)定期晉升、破格提拔、鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)上崗、評(píng)選營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)兵等形式，激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)人員的內(nèi)在活力。李經(jīng)理旨在通過(guò)這一系列的團(tuán)隊(duì)整合，目地是強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強(qiáng)的“鐵血團(tuán)隊(duì)”。

六、費(fèi)用預(yù)算。李經(jīng)理所做銷(xiāo)售計(jì)劃的最后一項(xiàng)，就是銷(xiāo)售費(fèi)用的預(yù)算。即在銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成后，企業(yè)投入費(fèi)用的產(chǎn)出比。比如，李經(jīng)理所在的方便面企業(yè)，銷(xiāo)售目標(biāo)5個(gè)億，其中，工資費(fèi)用：500萬(wàn)，差旅費(fèi)用：300萬(wàn)，管理費(fèi)用：100萬(wàn)，培訓(xùn)、招待以及其他雜費(fèi)等費(fèi)用100萬(wàn)，合計(jì)1000萬(wàn)元，費(fèi)用占比2%，通過(guò)費(fèi)用預(yù)算，李經(jīng)理可以合理地進(jìn)行費(fèi)用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業(yè)的資金利用率達(dá)到最大化，從而不偏離市場(chǎng)發(fā)展軌道。

李經(jīng)理在做年度銷(xiāo)售計(jì)劃時(shí)，還充分利用了表格這套工具，比如，銷(xiāo)售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費(fèi)用預(yù)算等等，都通過(guò)表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然，而且還具有對(duì)比性、參照性，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。

____年度銷(xiāo)售計(jì)劃的制定，李經(jīng)理達(dá)到了如下目的：

1、明確了企業(yè)年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃及其發(fā)展方向，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定，李經(jīng)理不僅理清了銷(xiāo)售思路，而且還為其具體操作市場(chǎng)指明了方向，實(shí)現(xiàn)了年度銷(xiāo)售計(jì)劃從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變。

2、實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化、制度化、流程化等等基礎(chǔ)性營(yíng)銷(xiāo)管理。

不僅量化了全年的銷(xiāo)售目標(biāo)，而且還通過(guò)銷(xiāo)售目標(biāo)的合理分解，并細(xì)化到人員和月度，為每月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)企劃方案的制定做了技術(shù)性的支撐。

3、整合了企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組合策略，通過(guò)年度銷(xiāo)售計(jì)劃，確定了新的一年?duì)I銷(xiāo)執(zhí)行的模式和手段，為市場(chǎng)的有效拓展提供了策略支持。