女性營(yíng)銷策略精選(九篇)

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第1篇：女性營(yíng)銷策略范文

【關(guān)鍵詞】女性消費(fèi)者的消費(fèi)心理 營(yíng)銷策略

引言

據(jù)調(diào)查，女性消費(fèi)者是當(dāng)今消費(fèi)市場(chǎng)上最活躍的因素，90%的支出都與女性有關(guān)，由此可見(jiàn)，女性消費(fèi)群體在購(gòu)買活動(dòng)中起著特殊的作用。她們不僅主宰著自己的市場(chǎng)需求，而且在家庭中對(duì)其他的消費(fèi)者群體也起著決定性的影響作用。女性消費(fèi)者具有獨(dú)特的消費(fèi)心理和消費(fèi)行為，尤其是當(dāng)代女性的生活形態(tài)，早已經(jīng)從大家都相同的標(biāo)準(zhǔn)型進(jìn)入了與她人不同的特殊型。隨著女性消費(fèi)群體的逐步形成，女性專用品市場(chǎng)也漸漸的從各類市場(chǎng)中細(xì)分出來(lái)，成為一個(gè)日漸成熟的專業(yè)市場(chǎng)。在目前大部分市場(chǎng)處于飽和和競(jìng)爭(zhēng)空前激烈的情況下，“女性專業(yè)消費(fèi)”正成為未來(lái)商家爭(zhēng)奪的新焦點(diǎn)。所以，認(rèn)真研究和分析女性消費(fèi)者的消費(fèi)心理和消費(fèi)行為，并采取相應(yīng)的營(yíng)銷策略去開(kāi)拓這一具有巨大發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?chǎng)，對(duì)于企業(yè)的發(fā)展具有著十分重要的意義。

一、女性消費(fèi)的現(xiàn)狀

根據(jù)2005年全國(guó)1%人口抽樣調(diào)查主要數(shù)據(jù)公報(bào)，全國(guó)人口中女性人口數(shù)量占總?cè)丝诘?8.47%，女性消費(fèi)者不僅人數(shù)眾多，而且在購(gòu)買活動(dòng)中起著特殊的作用。

一家互聯(lián)網(wǎng)公司組織的一項(xiàng)網(wǎng)上調(diào)查顯示：在家庭消費(fèi)中女性完全掌握支配權(quán)的占到了51.6%，與家人協(xié)商做一半主的占到44.5%，二者合計(jì)達(dá)96.1%，女性不做主的僅為3.9%。由此可見(jiàn)，不管女性的社會(huì)地位如何，但在家庭消費(fèi)上，女性可謂絕對(duì)地當(dāng)家作主。

調(diào)查還顯示，53.8%的女性，其個(gè)人消費(fèi)占家庭總支出的1/2；33.4%的女性，其個(gè)人消費(fèi)占家庭總支出的1/3。

女性個(gè)人的消費(fèi)支出主要集中在化妝、服裝、生活日用品等方面。女性除了自身消費(fèi)外，當(dāng)然還會(huì)注意父母、丈夫、兒女和居家的形象。據(jù)有關(guān)資料表明，在家庭用品購(gòu)買中女性占59%以上，而男性購(gòu)買占30%?？梢?jiàn)女性不但是生活消費(fèi)品的購(gòu)買主體，而且還基本掌握了家庭消費(fèi)的決策權(quán)。

據(jù)以上資料可見(jiàn)，女性消費(fèi)者已經(jīng)不容置疑地成為當(dāng)今消費(fèi)人群中最活躍的部分了。與女性有關(guān)的商品是市場(chǎng)的亮點(diǎn)，深入的研究和探討女性的消費(fèi)心理，消費(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)行為和消費(fèi)需求，越來(lái)越成為政策制定者和市場(chǎng)開(kāi)拓者關(guān)注的焦點(diǎn)。所以研究女性消費(fèi)對(duì)洞悉社會(huì)消費(fèi)心理的變化和趨勢(shì)，研究未來(lái)市場(chǎng)的新動(dòng)向具有重大的意義。

二、女性消費(fèi)心理特點(diǎn)

隨著女性社會(huì)地位及受教育程度的提高，女人的收入節(jié)節(jié)上升，荷包越來(lái)越鼓：雙休日節(jié)假日的增加，女人流連商場(chǎng)的心情也越來(lái)越舒暢：男人的疏懶，家庭財(cái)政大權(quán)責(zé)無(wú)旁貸地落入女人手中，讓女人裝備精良地沖向消費(fèi)的最前沿。隨著消費(fèi)水平的提高，女性消費(fèi)者的個(gè)性化消費(fèi)越來(lái)越成為她們消費(fèi)的主流，她們不再一味地尋求同一標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)，而是去追求每個(gè)人都不同的個(gè)性化生活。

基于以上原因，女性消費(fèi)者心理有以下特征：

（一） 多樣性和個(gè)性化消費(fèi)顯著。

女性消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)的好奇心要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)男性，她們希望嘗試不同的生活方式，希望改變身份，希望經(jīng)歷各種體驗(yàn)。當(dāng)今社會(huì)，講求穿著等個(gè)性化消費(fèi)成為現(xiàn)代女性的一大顯著特征。日常生活方面表現(xiàn)在服飾、發(fā)型、裝飾等方面的多樣化。消費(fèi)心理和消費(fèi)行為方面主要表現(xiàn)為追求新穎與時(shí)尚，追求美的享受，喜歡代表潮流和富于展現(xiàn)自我個(gè)性的商品。

（二）憑借直觀，追求情感。

女性消費(fèi)者在個(gè)性心理的表現(xiàn)上具有較強(qiáng)的情感性特征，即感情豐富、細(xì)膩，心境變化劇烈，富于幻想和聯(lián)想。男性消費(fèi)者在購(gòu)買商品時(shí)，他們會(huì)較多地關(guān)注商品的基本功能，而且又經(jīng)常負(fù)責(zé)購(gòu)買大件的耐用消費(fèi)品，價(jià)格較高，因而受理性支配的居多。而女性消費(fèi)者多購(gòu)買一般的家庭用品，這些商品一般都是種類繁多，再加上女逛商店，所以她們多憑直觀感覺(jué)，符合自己心意的就會(huì)有購(gòu)買意向，且沖動(dòng)購(gòu)買較多，在給丈夫、子女、父母購(gòu)買商品時(shí)，感彩更加強(qiáng)烈。情感性心理還表現(xiàn)在她們經(jīng)常會(huì)受到同伴的影響，喜歡購(gòu)買和他人一樣的東西。另外，女性消費(fèi)者易受商品的使用性、商品的包裝等影響引起情感聯(lián)想而產(chǎn)生沖動(dòng)購(gòu)買。

（三）注重使用，考慮周全。

由于女性消費(fèi)品品種繁多，彈性較大，加之女性特有的細(xì)膩、認(rèn)真，因而她們通常在選擇商品時(shí)比較細(xì)致認(rèn)真，注重產(chǎn)品在細(xì)微處的差別，通俗地講就是更加“挑剔”，產(chǎn)品某些細(xì)微的優(yōu)點(diǎn)或不足都會(huì)引起女性消費(fèi)者的注意。另外，女性通常具有較強(qiáng)的表達(dá)能力、感染能力和傳播能力，善于通過(guò)說(shuō)服、勸告、傳話等方式對(duì)周圍其他消費(fèi)者的購(gòu)買決策發(fā)生影響。企業(yè)如果爭(zhēng)取到一個(gè)女性消費(fèi)者就可能爭(zhēng)取到一個(gè)消費(fèi)者群體。

（四）注重商品的便利性和生活的創(chuàng)造性。

現(xiàn)代社會(huì)，中青年婦女的就業(yè)率很高，她們既要工作，又要擔(dān)負(fù)著家庭的大部分家務(wù)勞動(dòng)，所以她們對(duì)日用消費(fèi)品和主、副食的方便性要求日益強(qiáng)烈，希望商品的購(gòu)買和使用省時(shí)、省力，提高效率，減輕負(fù)擔(dān)。所以，每一種新的、能減輕家務(wù)勞動(dòng)強(qiáng)度、節(jié)省家務(wù)勞動(dòng)時(shí)間的便利性消費(fèi)品，都能博得她們的青睞。例如，人性化設(shè)計(jì)的整體洗碗機(jī)、多用攪拌切片機(jī)，多功能洗衣機(jī)等等都成為現(xiàn)代女性的新選擇。同時(shí)，女性消費(fèi)者一般又不習(xí)慣于“坐享其成”，不喜歡一成不變，她們希望通過(guò)自己創(chuàng)造性的勞動(dòng)使家庭生活更豐富、更完美，以盡到一份責(zé)任，又可以獲得家庭的成就感。所以，企業(yè)除了要考慮商品的便利性之外，在商品設(shè)計(jì)上更應(yīng)當(dāng)多下功夫，讓商品既要使用起來(lái)方便，又要給予她們發(fā)揮創(chuàng)造性的心理滿足。

（五）攀比炫耀心理。

對(duì)于女性消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，之所以購(gòu)買商品，除了滿足基本需要之外，還有可能是為了顯示自己的社會(huì)地位，向別人炫耀自已的與眾不同。以購(gòu)物來(lái)顯示自己某種超人之處的心理狀態(tài)，是攀比炫耀心理的一種具體表現(xiàn)。她們消費(fèi)活動(dòng)中除了要滿足自己的基本生活需要或使自己更美、更時(shí)髦之外，在攀比炫耀心理的支配下，還可能通過(guò)追求高檔次、高質(zhì)量、高價(jià)格的名牌產(chǎn)品或在外觀上具有奇異、超凡脫俗、典雅、灑脫等與眾不同的特點(diǎn)的產(chǎn)品或前衛(wèi)的消費(fèi)方式，來(lái)顯示其地位上的優(yōu)越，經(jīng)濟(jì)上的富有、情趣上的脫俗等。因此，只要商品能顯示自己的身份和地位，她們就會(huì)十分樂(lè)意購(gòu)買。

（六）求美心理。

女人愛(ài)美，如果沒(méi)有女人，鏡子廠家哪有生存空間？

無(wú)論是青年女子還是中年女性，她們都愿意將自己打扮得美麗一些，充分展現(xiàn)自己的女性魅力。盡管不同年齡層次的女性具有不同的消費(fèi)心理，但是她們?cè)谫?gòu)買某種商品時(shí)，都有一個(gè)相同的特征，那就是這種商品能否展現(xiàn)自己的美，能否增加自己的美，使自己顯得更加年輕漂亮和富有魅力。例如，她們往往喜歡外形別致新穎、包裝華麗，氣味芬芳的商品。求美心理還表現(xiàn)在女性消費(fèi)者非常注重商品的外觀，將外觀與商品的質(zhì)量、價(jià)格當(dāng)成同樣重要的因素來(lái)看待，因此，在挑選商品時(shí)，她們會(huì)非常注重商品的色彩和樣式。

三、根據(jù)女性的心理特點(diǎn)制定營(yíng)銷策略

要想成功的將商品銷售出去，合理的營(yíng)銷策劃方案那是必不可少的。鑒于女性消費(fèi)心理對(duì)整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)的重要性，企業(yè)在制定營(yíng)銷組合策略時(shí)，應(yīng)特別注意女性消費(fèi)者的心理特征及其變化趨勢(shì)，進(jìn)而采取適宜的措施。

以下就是基于女性的消費(fèi)心理所做出的營(yíng)銷策略：

（一）銷售環(huán)境的布置要具有個(gè)性特色。

女性消費(fèi)者在購(gòu)買家庭裝飾品，穿著類商品、首飾、化妝品時(shí)，追求浪漫的心理感覺(jué)。因此，銷售這類商品的環(huán)境布置要符合女性消費(fèi)者心理，銷售環(huán)境要盡可能的典雅溫馨，熱烈明快，要?jiǎng)?chuàng)造條件，營(yíng)造相對(duì)安靜、舒適的場(chǎng)所，使女性消費(fèi)者能悠閑的觀賞、瀏覽商品，使環(huán)境能給她們帶來(lái)感情聯(lián)想，從而產(chǎn)生購(gòu)買欲望。

（二）女性商品設(shè)計(jì)要注重細(xì)節(jié)。

女性商品設(shè)計(jì)要注重細(xì)節(jié)，色彩、款式、形狀要體現(xiàn)流行、時(shí)尚，并且使用方便。如一些廚房刀具、小型電器、家庭日常衛(wèi)生用品，多為女性經(jīng)常使用。這類商品的生產(chǎn)設(shè)計(jì)要體現(xiàn)出為使用者著想，應(yīng)簡(jiǎn)單、方便、實(shí)用。一些方便食品、半成品，要能為女性消費(fèi)者節(jié)省時(shí)間，減輕勞動(dòng)強(qiáng)度，品種樣式要豐富，使女性消費(fèi)者可以有更多選擇。

（三）價(jià)格策略。

女性消費(fèi)者大多為經(jīng)濟(jì)型的消費(fèi)者，購(gòu)物時(shí)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格十分敏感，物美價(jià)廉是她們購(gòu)物的基本標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)超過(guò)其認(rèn)可價(jià)格的產(chǎn)品往往采取拒絕的態(tài)度。所以，企業(yè)要合理選擇價(jià)格策略，以滿足女性消費(fèi)者的需要。對(duì)于女性商品來(lái)說(shuō)，選擇適當(dāng)?shù)亩▋r(jià)方法很關(guān)鍵。我們常見(jiàn)的定價(jià)方法有撇脂定價(jià)、折扣定價(jià)、心理定價(jià)等等。對(duì)于女性而言，后兩種定價(jià)就更有效一些。

（四）促銷策略。

女性購(gòu)物向來(lái)有著感性的特征。隨著現(xiàn)代營(yíng)銷手段的不斷創(chuàng)新，各種促銷方式層出不窮，更增加了女性非理性消費(fèi)的可能性。調(diào)查結(jié)果表明，有56%的女性曾受打折影響而購(gòu)買了不需要或不打算買的東西，40.8%的女性曾為店內(nèi)pop及現(xiàn)場(chǎng)展銷而心動(dòng)并實(shí)施購(gòu)買，50.7%的女性都有受到促銷人員誘導(dǎo)而消費(fèi)不當(dāng)產(chǎn)品的經(jīng)歷。總體而言，促銷對(duì)女性消費(fèi)具有極大的促進(jìn)作用。因此，采取適當(dāng)?shù)拇黉N手段，培植和增進(jìn)女性消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)及其產(chǎn)品的好感，是開(kāi)拓女性消費(fèi)市場(chǎng)的重要途徑。

其具體方式可以有：

第一，試用銷售。即對(duì)單價(jià)高、使用年限長(zhǎng)的貴重消費(fèi)品，允許顧客試用一段時(shí)間，若不滿意可退貨，滿意則辦理購(gòu)買手續(xù)。這樣做可以從根本上免除女性消費(fèi)者購(gòu)物的后顧之憂，堅(jiān)定其購(gòu)買的決心；

第二，品嘗銷售。對(duì)一些入口商品，在銷售時(shí)允許顧客先嘗后買。在假冒偽劣商品充斥市場(chǎng)的情況下，為消費(fèi)者提供購(gòu)買真品的機(jī)會(huì)。

第三，讓利銷售。根據(jù)商品需求量與商品銷售價(jià)格呈相反方向變動(dòng)的需求規(guī)律，將那些需求彈性高、市場(chǎng)潛力大的商品以低于正常的價(jià)格出售，這樣便既可通過(guò)薄利多銷，達(dá)到增加總利潤(rùn)的目的，又可迎合女性消費(fèi)者購(gòu)買物美價(jià)廉商品的心理需要，并招致更多的女性消費(fèi)者。

（五）廣告宣傳策略。

據(jù)了解，廣告對(duì)女性的作用要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于男性，有關(guān)資料顯示，有一半以上的女性消費(fèi)者在購(gòu)買商品的時(shí)候把廣告作為主要的參考。所以，企業(yè)在做廣告時(shí)要緊緊抓住女性心理，要直接從女性的角度去考慮來(lái)進(jìn)行廣告設(shè)計(jì)，而不是用男性猜測(cè)的角度去做廣告。因此，如何進(jìn)行廣告設(shè)計(jì)來(lái)引起女性消費(fèi)者的關(guān)注，是女性消費(fèi)者市場(chǎng)開(kāi)拓者最應(yīng)考慮的問(wèn)題。

總的來(lái)說(shuō)，廣告首先要醒目，能夠使人一目了然。女性是直覺(jué)性的動(dòng)物，她們不喜歡深?yuàn)W的東西，更不喜歡繞圈子。因此，不管是廣告還是產(chǎn)品的外觀包裝，都必須能夠使人在瞬間了解真正的意圖和內(nèi)容。其次，在當(dāng)今廣告漫天飛的情況下，企業(yè)要做的就是如何制定新穎、別致的廣告讓女性消費(fèi)者產(chǎn)生興趣并在最短的時(shí)間內(nèi)執(zhí)行購(gòu)買行為。最后，就是在廣告設(shè)計(jì)時(shí)利用女性的情感心理。努力從情感方面博得女性的好感，例如，設(shè)計(jì)出能使女性感到舒適的、具有溫馨氣氛的廣告。

（六）公關(guān)策略。

據(jù)了解女性是最感性的動(dòng)物，所以給女性留下一個(gè)良好的印象是至關(guān)重要的，企業(yè)可以通過(guò)積極參與社會(huì)公益活動(dòng)，從不同側(cè)面、不同角度培育并塑造其對(duì)社會(huì)負(fù)責(zé)的良好公眾企業(yè)形象、良好的公民形象，從而使良好的形象在女性消費(fèi)者心里扎根。開(kāi)展公共關(guān)系活動(dòng)不僅可以觸摸女性消費(fèi)者的心理需求，還可以及時(shí)地采取有效的方式去滿足這些需求；而且在她們有疑慮的時(shí)候，及時(shí)采取危機(jī)公關(guān)，真誠(chéng)客觀地傳達(dá)信息，爭(zhēng)取目標(biāo)消費(fèi)者的理解和支持，打消疑慮，繼續(xù)維系原有的品牌忠誠(chéng)，為顧客創(chuàng)造更多價(jià)值，增強(qiáng)顧客滿意度，只有滿意的顧客才有可能忠誠(chéng)于某個(gè)企業(yè)。

結(jié)論

女性消費(fèi)者的迅速膨脹是女性消費(fèi)品行業(yè)快速發(fā)展的原動(dòng)力，為女性消費(fèi)品行業(yè)的持續(xù)發(fā)展提供了保障。所以，企業(yè)在制定營(yíng)銷組合策略時(shí)，必須充分全面地了解女性消費(fèi)者的心理特征和行為特征，并采取與之相適應(yīng)的措施。這樣，企業(yè)才能有更好的發(fā)展前景。

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第2篇：女性營(yíng)銷策略范文

關(guān)鍵詞：女性網(wǎng)友群體；網(wǎng)購(gòu)；消費(fèi)觀念；方向

一、導(dǎo)言

信息技術(shù)的迅猛發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)已成為人們工作、生活中必不可少的組成部分。網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物就是在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下通過(guò)電子交易平臺(tái)實(shí)現(xiàn)的購(gòu)物過(guò)程。網(wǎng)購(gòu)在國(guó)外一些國(guó)家起步較早，我國(guó)網(wǎng)購(gòu)在20世紀(jì)90年代中后期開(kāi)始出現(xiàn)，雖然網(wǎng)購(gòu)在我國(guó)興起的時(shí)間不長(zhǎng)，但在我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，發(fā)展速度卻相當(dāng)驚人，已成為我國(guó)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。網(wǎng)購(gòu)以其靈活的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)方式、方便快捷的物流配送、品種齊全的商品和相對(duì)低廉的商品價(jià)格，吸引了很多網(wǎng)友的購(gòu)物興趣。其中，女性網(wǎng)友群體的網(wǎng)購(gòu)數(shù)量較大，成為我國(guó)當(dāng)前主要網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)群體。據(jù)2013年商務(wù)部的一次新聞會(huì)上公布的2013年1—10月我國(guó)商務(wù)運(yùn)行情況的數(shù)據(jù)顯示，三個(gè)季度網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的交易規(guī)模達(dá)到4547.6億元。而在之后的淘寶網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物“雙十一”活動(dòng)中，通過(guò)支付寶成交的網(wǎng)購(gòu)貿(mào)易總額達(dá)300億元。在這些可觀數(shù)據(jù)中，女性的網(wǎng)購(gòu)支出整體上要高于男性，如支出10000元以上的女性所占的比例就遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于男性20個(gè)百分點(diǎn)。由此可以看出，網(wǎng)購(gòu)已經(jīng)成為當(dāng)前女性消費(fèi)的一大趨勢(shì)。本文通過(guò)在QQ群上對(duì)網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)女性的實(shí)際調(diào)查，來(lái)分析網(wǎng)購(gòu)營(yíng)銷現(xiàn)狀、存在的問(wèn)題以及解決問(wèn)題的措施。通過(guò)調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)，從當(dāng)前的網(wǎng)購(gòu)交易平臺(tái)的實(shí)際操作和商家的營(yíng)銷管理以及消費(fèi)者的權(quán)益保障等多個(gè)方面來(lái)看，在為女性群體服務(wù)上，網(wǎng)購(gòu)還存在不同程度的問(wèn)題，需要進(jìn)一步研究和完善。

二、當(dāng)前我國(guó)女性網(wǎng)友群體網(wǎng)購(gòu)的現(xiàn)狀

在商品消費(fèi)中，女性網(wǎng)友群體是永遠(yuǎn)走在消費(fèi)前沿的生力軍。以女性為主的女性網(wǎng)購(gòu)群體為我國(guó)網(wǎng)購(gòu)交易平臺(tái)帶來(lái)了行業(yè)的發(fā)展機(jī)遇，其特點(diǎn)如下：

（一）網(wǎng)購(gòu)影響力擴(kuò)大

我國(guó)網(wǎng)民的數(shù)量以及參與網(wǎng)購(gòu)的數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)的網(wǎng)購(gòu)具有較為廣闊的市場(chǎng)，呈現(xiàn)一種持續(xù)快速上漲的趨勢(shì)。同時(shí)，網(wǎng)購(gòu)的影響力已經(jīng)由城市走向鄉(xiāng)村，由都市潮人普及到各個(gè)年齡段的人群，人們對(duì)網(wǎng)購(gòu)的認(rèn)識(shí)逐步認(rèn)可和提升，在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物平臺(tái)的運(yùn)用上呈現(xiàn)常態(tài)化。據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)信息中心的數(shù)據(jù)，我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模已達(dá)6.18億人，而截止到2014年5月，我國(guó)的網(wǎng)購(gòu)人數(shù)已達(dá)3億人。其中，男性網(wǎng)民所占的比例為5.5，女性網(wǎng)民的比例為4.5，但女性的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物累計(jì)金額呈現(xiàn)明顯的兩極分化狀態(tài)，特別是累計(jì)購(gòu)物金額100元以下與100000元以上的女性比例比男性高出近20個(gè)百分點(diǎn)。

（二）網(wǎng)購(gòu)產(chǎn)品種類齊全

現(xiàn)代社會(huì)中，快節(jié)奏的工作生活方式，讓人們下班后感覺(jué)十分疲憊，甚至沒(méi)有精力去商場(chǎng)購(gòu)物消費(fèi)。而網(wǎng)購(gòu)足不出戶就能夠購(gòu)買到所需要的商品，并且這些商品大到家具、汽車，小到食品、百貨，只有你想不到的商品，沒(méi)有淘寶上買不到的商品。各種商品，不同款式，不同性能，豐富齊全，給人們提供了更多的挑選余地。在調(diào)查中，大多數(shù)女性網(wǎng)友網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)的主要?jiǎng)訖C(jī)就是看中網(wǎng)購(gòu)商品種類齊全、節(jié)省時(shí)間，這也是一大部分職業(yè)女性選擇網(wǎng)購(gòu)的原因。

（三）網(wǎng)購(gòu)用戶以女性為主

在我國(guó)高達(dá)6.18億的網(wǎng)民中有3億的網(wǎng)購(gòu)人群，從相關(guān)數(shù)據(jù)看，我國(guó)的網(wǎng)購(gòu)用戶還在逐年增長(zhǎng)。特別是女性更是網(wǎng)購(gòu)的生力軍。如在調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)購(gòu)主要以女私營(yíng)業(yè)主和家庭婦女為主。她們的群體職業(yè)身份呈多元化狀態(tài)，從職業(yè)女性逐步延伸到了家庭主婦等各行業(yè)、各種身份的女性中，她們是中國(guó)網(wǎng)購(gòu)的基礎(chǔ)。在這個(gè)基礎(chǔ)上，電商將網(wǎng)購(gòu)電子交易打造成為重要的貿(mào)易方式之一。在2013年全國(guó)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)座談會(huì)上，淘寶當(dāng)家人馬云匯報(bào)說(shuō)，淘寶公司雖然只有兩萬(wàn)五千名員工，但在淘寶網(wǎng)開(kāi)店的公司有900萬(wàn)家，而比較活躍的店就有300多萬(wàn)家。其中女性店主與女性網(wǎng)友消費(fèi)群體，是網(wǎng)購(gòu)的主要消費(fèi)來(lái)源。國(guó)家總理隨后稱贊淘寶為我國(guó)的新經(jīng)濟(jì)創(chuàng)造了一個(gè)消費(fèi)時(shí)點(diǎn)。但是，面對(duì)如此龐大的女性消費(fèi)群體，中國(guó)的網(wǎng)購(gòu)還存在著很多不足，如商品與賣家描述不符，售后服務(wù)不到位等，需要網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)進(jìn)行改正。

三、女性網(wǎng)友群體熱衷網(wǎng)購(gòu)的原因

隨著網(wǎng)購(gòu)的迅猛發(fā)展，消費(fèi)者認(rèn)可了網(wǎng)購(gòu)這種消費(fèi)方式，越來(lái)越多的人開(kāi)始熱衷于網(wǎng)購(gòu)。而女性網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者作為家庭消費(fèi)的主體，必然能夠帶動(dòng)網(wǎng)購(gòu)的銷量，還能夠促進(jìn)和帶動(dòng)更多的女性網(wǎng)友進(jìn)入網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)消費(fèi)。其原因有以下幾種：

（一）商品種類多，選擇余地大

女性作為家庭消費(fèi)的主體，購(gòu)物的范圍十分廣泛，大到家用電器，小到食材和生活用品。而網(wǎng)絡(luò)電子交易平臺(tái)，是一個(gè)龐大的容納市場(chǎng)。隨著網(wǎng)購(gòu)的迅猛發(fā)展，消費(fèi)者對(duì)商品的迫切需求導(dǎo)致越來(lái)越多的行業(yè)和商家入駐網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)。網(wǎng)購(gòu)更加豐富了商品的種類，相同種類的產(chǎn)品，因不同的質(zhì)地、型號(hào)、款式，可以有多個(gè)類型，極大地滿足了女性網(wǎng)友購(gòu)物選擇的興趣。

（二）商品價(jià)格差異大，可以比較消費(fèi)各類商品

由于產(chǎn)地不同，商家的經(jīng)營(yíng)價(jià)格也不同。因此，在網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)上我們經(jīng)常能見(jiàn)到同一款產(chǎn)品，有多個(gè)價(jià)格，并且這個(gè)價(jià)格從高到低相差很大，有的甚至相差數(shù)十倍，這也跟商家的經(jīng)營(yíng)規(guī)模、進(jìn)貨渠道以及商品質(zhì)量有關(guān)。同時(shí)，也正好符合了女性消費(fèi)者購(gòu)物的心理特征，可以通過(guò)商家的經(jīng)營(yíng)狀況和商品的用戶評(píng)價(jià)等多種信息，進(jìn)行消費(fèi)比較，選擇適合自己的質(zhì)量?jī)?yōu)、價(jià)格適中的商品。

（三）方便快捷省時(shí)，操作簡(jiǎn)便易行

網(wǎng)購(gòu)之所以能夠受到越來(lái)越多的人認(rèn)可，一個(gè)重要原因就是，方便快捷省時(shí)，操作簡(jiǎn)便易行。需要什么商品，只要點(diǎn)開(kāi)相應(yīng)的網(wǎng)購(gòu)電子交易平臺(tái)進(jìn)行搜索和選定，通過(guò)第三方支付軟件支付貨款，之后就是商家安排的物流發(fā)貨等后續(xù)工作。尤其是對(duì)于職業(yè)女性來(lái)說(shuō)，只要在電腦或者手機(jī)上動(dòng)動(dòng)手指，輕松敲幾個(gè)按鍵就可以搞定原本需要大半天甚至一天逛街探店才能完成的事情，極大地方便了女性消費(fèi)者的購(gòu)物愿望。

四、女性網(wǎng)友網(wǎng)購(gòu)的消費(fèi)觀念與方向

網(wǎng)購(gòu)給女性打開(kāi)了一個(gè)全新的消費(fèi)視界，從懷疑、觀望到積極快樂(lè)地加入到網(wǎng)購(gòu)隊(duì)伍中來(lái)，眾多女性消費(fèi)者在消費(fèi)觀念上發(fā)生了翻天覆地的變化。同時(shí)，隨著對(duì)網(wǎng)購(gòu)的認(rèn)可和了解，在消費(fèi)方向上也發(fā)生了不同的變化。

（一）消費(fèi)需求消費(fèi)是人們生活的正常需求。但從女性消費(fèi)心理來(lái)看，一種需求建立在實(shí)際的生活所需上，另一種建立在急切的消費(fèi)心理上。隨著現(xiàn)在人們生活水平的不斷提升，消費(fèi)層次也發(fā)生了相應(yīng)的變化。同時(shí)網(wǎng)購(gòu)商品以其低于市場(chǎng)幾倍甚至幾十倍的價(jià)格，快捷省事的購(gòu)物方式，不僅讓消費(fèi)者在價(jià)格上得到實(shí)惠，還在時(shí)間上得以節(jié)約，省事簡(jiǎn)單。這也是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的情況下對(duì)消費(fèi)者自身消費(fèi)需求的一種沖擊。因此，對(duì)于女性網(wǎng)友來(lái)說(shuō)，網(wǎng)購(gòu)除了追求價(jià)格上的實(shí)惠，還追求商品的品牌和質(zhì)量，這也是女性網(wǎng)友與男性網(wǎng)友網(wǎng)購(gòu)不同的地方之一。

（二）消費(fèi)觀念網(wǎng)購(gòu)是人們享受現(xiàn)代信息科技服務(wù)帶來(lái)的重要便利之一。隨著網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)的不斷發(fā)展，女性的消費(fèi)觀念發(fā)生了不同的變化，更注重于自我欣賞和照顧，對(duì)于消費(fèi)的對(duì)象也有了一定的改變。原本擔(dān)心上當(dāng)受騙，不相信網(wǎng)購(gòu)電子交易平臺(tái)，不愿意使用第三方交易支付軟件；或者擔(dān)心商品的質(zhì)量，能否三包，物流會(huì)不會(huì)把貨物弄丟等等。但隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，網(wǎng)購(gòu)已經(jīng)成為一種主要的消費(fèi)方式，上述問(wèn)題得到了很大程度的解決，這根本上也促進(jìn)了女性群體消費(fèi)觀念的改變。

（三）消費(fèi)方向隨著社會(huì)的不斷變化，消費(fèi)者消費(fèi)觀念也在不斷地改變。利用高科技的便利條件，網(wǎng)購(gòu)已經(jīng)成為日常消費(fèi)的重要方式，大有超越或代替?zhèn)鹘y(tǒng)的實(shí)體購(gòu)物趨勢(shì)?！?014年中國(guó)網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告》中的數(shù)據(jù)顯示，在網(wǎng)購(gòu)交易平臺(tái)中，85.7%的消費(fèi)者使用淘寶網(wǎng)，然后依次是使用易趣、拍拍、當(dāng)當(dāng)、騰訊，以及當(dāng)當(dāng)、亞馬孫等不同的消費(fèi)平臺(tái)。而消費(fèi)的主要方向大多以服飾、食品、虛擬產(chǎn)品為主，另外像化妝品、數(shù)碼小家電以及其他產(chǎn)品也具有一定的比例。女性的消費(fèi)范圍與總?cè)巳河幸欢ǖ墓残?，但在消費(fèi)層次上有一定的差別，其消費(fèi)主流還是以服裝為主。

五、針對(duì)女性網(wǎng)友群體網(wǎng)購(gòu)的營(yíng)銷策略

隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展，網(wǎng)購(gòu)已成為人們喜愛(ài)的消費(fèi)方式，尤其對(duì)女性消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，更是找到了心儀的購(gòu)物方式，不受時(shí)間、地域的限制，隨時(shí)、隨地購(gòu)物。因此，就當(dāng)前的網(wǎng)購(gòu)發(fā)展形勢(shì)來(lái)看，具有十分廣闊的前景。但由于網(wǎng)購(gòu)在我國(guó)起步時(shí)間并不長(zhǎng)，在網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)上的操作管理中還存在著很多的實(shí)際問(wèn)題，要想進(jìn)一步加速網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)的發(fā)展，為女性消費(fèi)者服務(wù)，必須解決以下問(wèn)題：

（一）提升商家的誠(chéng)信

隨著網(wǎng)購(gòu)的不斷發(fā)展，網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)上的商家越來(lái)越多，商品也琳瑯滿目。小到一件衣服，大到汽車房產(chǎn)，眾多的商品在不同程度上滿足了消費(fèi)者的消費(fèi)需求。但由于網(wǎng)購(gòu)交易平臺(tái)只是一個(gè)虛擬的交易方式，商家和顧客相互不見(jiàn)面，只能通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行購(gòu)物和溝通。在買賣的過(guò)程中，遇到質(zhì)量安全問(wèn)題，如何進(jìn)行投訴？尤其是對(duì)于那些顧家型的女性群體，在消費(fèi)的心理特征中具有明顯的挑剔性，商家如何做到誠(chéng)信買賣，滿足她們的心理需求，還存在著一定的差距。這也是網(wǎng)購(gòu)交易平臺(tái)想要進(jìn)一步提升和發(fā)展，必須解決的首要問(wèn)題。

（二）網(wǎng)絡(luò)信息安全問(wèn)題

在高科技信息時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)信息安全是網(wǎng)購(gòu)發(fā)展的重要前提。2013年10月份一些新聞網(wǎng)站上的圓通快遞暴露百萬(wàn)客戶信息的消息，引起了眾多網(wǎng)民的關(guān)注。這也一度使人們對(duì)網(wǎng)購(gòu)和快遞行業(yè)產(chǎn)生懷疑，出現(xiàn)一種被出賣的感覺(jué)，這就是網(wǎng)購(gòu)交易中最嚴(yán)重的網(wǎng)絡(luò)信息安全問(wèn)題。據(jù)《經(jīng)濟(jì)參考報(bào)》的記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，買賣快遞單上的客戶信息，已經(jīng)成為一條地下利益交易鏈，每條信息價(jià)格4角到1元不等，這樣就給網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)的個(gè)人信息安全問(wèn)題帶來(lái)了極大的隱患。這種問(wèn)題在我們調(diào)查的女性消費(fèi)者中有過(guò)強(qiáng)烈地反映。

（三）快遞物流配送問(wèn)題

快遞物流配送是網(wǎng)購(gòu)過(guò)程中的重要環(huán)節(jié)。在網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者投訴的消費(fèi)案件中物流配送過(guò)程中的問(wèn)題居多。如物流配送的時(shí)間、配送過(guò)程中因暴力分揀導(dǎo)致的商品損壞、物流信息的不及時(shí)跟進(jìn)等等。雖然隨著我國(guó)網(wǎng)購(gòu)的發(fā)展，物流配送公司的數(shù)量不斷增加，物流配送的網(wǎng)店基本也能夠到達(dá)全國(guó)所有角落，但物流配送的實(shí)際執(zhí)行過(guò)程和服務(wù)卻存在著諸多問(wèn)題。如物流配送時(shí)間較長(zhǎng)，對(duì)于一些不利于存放的物品無(wú)法在短時(shí)間內(nèi)高質(zhì)量地配送，這也是物流配送中急需要解決的問(wèn)題。

（四）售前售后服務(wù)問(wèn)題

網(wǎng)購(gòu)和傳統(tǒng)的購(gòu)物方式的相同點(diǎn)都是需要建立相應(yīng)的銷售服務(wù)模式，包括售前和售后。傳統(tǒng)的門店、商場(chǎng)一般都具有售前介紹產(chǎn)品、指導(dǎo)消費(fèi)的服務(wù)，售后也有產(chǎn)品調(diào)試、應(yīng)用指導(dǎo)和產(chǎn)品維護(hù)的服務(wù)。門店、商場(chǎng)可以面對(duì)面地為顧客服務(wù)。而網(wǎng)購(gòu)卻是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)交易，相互不謀面，再加入地域不同等問(wèn)題，當(dāng)商品出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，商家受理較慢，時(shí)間較長(zhǎng)，讓顧客產(chǎn)生一種得不到相應(yīng)銷售服務(wù)，不受尊重的感覺(jué)，進(jìn)而造成雙方矛盾，這也是當(dāng)前網(wǎng)購(gòu)中存在的突出問(wèn)題。

（五）網(wǎng)購(gòu)法律保護(hù)問(wèn)題

我國(guó)的網(wǎng)購(gòu)起步較晚，在管理上專門針對(duì)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的法律法規(guī)還不健全，這就給網(wǎng)購(gòu)交易帶來(lái)許多不可避免的麻煩。一方面是商家的合法權(quán)益無(wú)法得到保障，惡意差評(píng)、投訴等，辛苦勞作卻得不到應(yīng)有的效益。另一方面是消費(fèi)者的合法權(quán)益無(wú)法保障，信息泄露、質(zhì)量得不到保障、投訴困難、長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有人回應(yīng)等等問(wèn)題層出不窮。一旦產(chǎn)生法律糾紛，網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)上的商家聲譽(yù)受損，消費(fèi)者的利益也受損。雖然近年來(lái)，我國(guó)也針對(duì)性的出臺(tái)了一些法律法規(guī)，但還不健全不完善。

六、結(jié)論

網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物是我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下成長(zhǎng)起來(lái)的一種貿(mào)易方式。同時(shí)也是女性消費(fèi)者大量投入和喜歡的交易方式。女性群體尤其是職業(yè)女性，選擇網(wǎng)購(gòu)存在著多種原因，主要是靈活的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)方式，方便快捷的物流配送，品種齊全的商品，和實(shí)體店相比的便宜價(jià)格，方便快捷的物流。這使女性消費(fèi)者足不出戶就可以逛遍商店，不受時(shí)間、地域的限制，能充分滿足購(gòu)物的心理和實(shí)際需求，不斷提高其購(gòu)物興趣。從女性為主體的QQ群的調(diào)查記錄來(lái)看，網(wǎng)購(gòu)已經(jīng)成為當(dāng)前女性群體購(gòu)物消費(fèi)的一大趨勢(shì)，同時(shí)隨著生活水平和職業(yè)的不同，在消費(fèi)觀念和方向上女性群體之間也存在著很大的差別。要想進(jìn)一步加快網(wǎng)購(gòu)的穩(wěn)定持續(xù)健康發(fā)展，爭(zhēng)取更大的女性消費(fèi)市場(chǎng)，網(wǎng)店商家必須從管理、服務(wù)、安全、誠(chéng)信、物流等多個(gè)方面制定營(yíng)銷策略，與消費(fèi)者之間達(dá)成公平、信任的消費(fèi)交易模式，才能夠?qū)⒕W(wǎng)購(gòu)進(jìn)行到底。

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第3篇：女性營(yíng)銷策略范文

    關(guān)鍵詞:旅游溫點(diǎn)地區(qū);女性市場(chǎng);旅游營(yíng)銷

    一、旅游溫點(diǎn)地區(qū)與女性目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷

    旅游溫點(diǎn)地區(qū)是相對(duì)于旅游熱點(diǎn)地區(qū)而提出的一個(gè)概念,它是指來(lái)訪的旅游者人次相對(duì)較少,旅游經(jīng)濟(jì)效益較低,旅游收入占GDP比重不大的地區(qū)。在旅游溫點(diǎn)地區(qū),由于多方面原因,旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展比較緩慢,產(chǎn)業(yè)發(fā)展所帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益、環(huán)境效益都不明顯。旅游溫點(diǎn)地區(qū)需要重新整合資源稟賦、開(kāi)發(fā)條件、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)等因素,特別是目標(biāo)市場(chǎng)的重新選擇,實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

    21世紀(jì)以來(lái),隨著“女性經(jīng)濟(jì)”的出現(xiàn),旅游消費(fèi)已成為女性生活中最重要的支出項(xiàng)目之一,女性旅游者開(kāi)始成為許多國(guó)家和地區(qū)旅游部門和旅游企業(yè)關(guān)注的市場(chǎng)。而且隨著傳統(tǒng)的旅游熱點(diǎn)地區(qū)對(duì)到訪的游客限入或分流,短線旅游將取代長(zhǎng)線旅游成為旅游主流,這些都使旅游溫點(diǎn)地區(qū)面臨前所未有的發(fā)展機(jī)遇。因此,加強(qiáng)旅游溫點(diǎn)地區(qū)女性目標(biāo)市場(chǎng)發(fā)展研究,不僅具有重要的理論意義,而且還具有現(xiàn)實(shí)意義。

    二、潮汕地區(qū)女性目標(biāo)市場(chǎng)旅游營(yíng)銷現(xiàn)狀分析

    潮汕地區(qū)地處廣東省最東端,號(hào)稱“省尾國(guó)腳”,行政區(qū)域包括三個(gè)地級(jí)市:汕頭市、潮州市和揭陽(yáng)市。潮汕地區(qū)旅游資源豐度高,覆蓋面廣。改革開(kāi)放以來(lái),潮汕地區(qū)旅游業(yè)有了一定程度的發(fā)展,但產(chǎn)業(yè)發(fā)展水平較低,旅游收入占GDP比重不大,這與其所擁有的旅游資源極不相稱, 潮汕地區(qū)屬于典型的旅游溫點(diǎn)地區(qū)。本文試從產(chǎn)品、促銷、價(jià)格、渠道等方面分析潮汕地區(qū)女性目標(biāo)市場(chǎng)旅游營(yíng)銷現(xiàn)狀。

    (一)旅游產(chǎn)品

    第一,缺乏女性旅游產(chǎn)品開(kāi)發(fā)意識(shí)。潮汕地區(qū)的景點(diǎn)及旅行社大都把所有的游客作為自己的目標(biāo)市場(chǎng),營(yíng)銷和服務(wù)均無(wú)特色,也沒(méi)有針對(duì)性。經(jīng)營(yíng)者并沒(méi)有真正認(rèn)識(shí)到女性消費(fèi)時(shí)代的到來(lái)究竟會(huì)給整個(gè)旅游市場(chǎng)帶來(lái)什么變化,缺乏對(duì)市場(chǎng)的洞察力,缺乏女性旅游產(chǎn)品開(kāi)發(fā)意識(shí)。第二,缺乏女性旅游產(chǎn)品品牌。潮汕地區(qū)主要以獨(dú)特文化作為地區(qū)旅游發(fā)展的主打品牌,至于專門針對(duì)女性旅游者開(kāi)發(fā)的旅游產(chǎn)品品牌卻很少,女性旅游者的需求還沒(méi)有得到潮汕地區(qū)旅游企業(yè)的足夠重視,尚沒(méi)有形成獨(dú)特的有品牌號(hào)召力的及地方特色的女性精品旅游產(chǎn)品。第三,缺乏科學(xué)合理旅游產(chǎn)品組合。單項(xiàng)的旅游產(chǎn)品需要科學(xué)合理的組合才能夠滿足旅游者的需要,然而,潮汕地區(qū)還沒(méi)有能夠針對(duì)龐大的女性旅游市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)合理的產(chǎn)品組合開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷,如東山湖溫泉旅游度假村就沒(méi)有與周邊的旅游景點(diǎn)以女性文化等主題,進(jìn)行產(chǎn)品組合與合并營(yíng)銷,從而未實(shí)現(xiàn)利益發(fā)展的最大化。

    (二)旅游產(chǎn)品價(jià)格方面

    旅游產(chǎn)品的價(jià)格是影響旅游者外出旅游的主要因素之一。大多數(shù)的女性旅游者由于受到中國(guó)女性傳統(tǒng)的“勤儉”、“內(nèi)斂”等性格的影響,往往比男性旅游者更加關(guān)注價(jià)格的經(jīng)濟(jì)性問(wèn)題。潮汕地區(qū)旅游景點(diǎn)沒(méi)有對(duì)旅游市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分,更沒(méi)有采取專門針對(duì)女性的價(jià)格策略,而是與男性一視同仁。例如,東山湖溫泉等女性向往的旅游景點(diǎn)沒(méi)有對(duì)女性進(jìn)行專門的價(jià)格營(yíng)銷。

    (三)旅游促銷方面

    一方面,缺乏專門女性目標(biāo)市場(chǎng)促銷理念。女性旅游市場(chǎng)作為一個(gè)新興的市場(chǎng),需要了解其產(chǎn)品偏好與行為特征。但是,在潮汕地區(qū)旅游企業(yè)并沒(méi)有考慮到這一獨(dú)特群體的需求,缺乏專門女性目標(biāo)市場(chǎng)促銷理念。另一方面,缺乏女性目標(biāo)促銷具體手段。如在女性經(jīng)常關(guān)注的雜志、網(wǎng)站都沒(méi)有很好地進(jìn)行廣告方面的推廣,即使網(wǎng)站內(nèi)有相關(guān)的信息,但疏于管理,更新速度慢,女性旅游者找不到想要的資料。而且,制作的網(wǎng)站也不夠吸引力,圖片不清晰,文字語(yǔ)言缺乏鼓動(dòng)性,沒(méi)有有效地引起女性游客的關(guān)注。

    (四)銷售渠道方面

    第一,女性目標(biāo)市場(chǎng)銷售渠道建設(shè)的滯后。潮汕地區(qū)旅游企業(yè)缺乏對(duì)女性旅游市場(chǎng)開(kāi)發(fā)營(yíng)銷的必要性的認(rèn)識(shí),欠缺開(kāi)拓和提升市場(chǎng)的方式與方法,沒(méi)能通過(guò)有效的途徑將其產(chǎn)品在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)以適當(dāng)?shù)姆绞健⒑侠淼膬r(jià)格地有效地送到目標(biāo)顧客手中,從而滿足消費(fèi)者的旅游需求。第二,網(wǎng)絡(luò)銷售渠道運(yùn)用的滯后。由于資金投入不足,及人才的缺乏,導(dǎo)致潮汕地區(qū)網(wǎng)站質(zhì)量不高,沒(méi)有專門針對(duì)女性開(kāi)辟專欄,也沒(méi)有與相關(guān)專業(yè)女性網(wǎng)站實(shí)現(xiàn)鏈接,更新周期長(zhǎng),網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理不到位,網(wǎng)絡(luò)銷售渠道運(yùn)用的滯后。第三,女性組織等渠道運(yùn)用的滯后。女性組織(婦聯(lián)),它們各自都在某一領(lǐng)域具有一定的影響力。但是,目前潮汕地區(qū)旅游企業(yè)極少利用這一有利條件,來(lái)組織、宣傳、促銷旅游企業(yè)的產(chǎn)品。

    三、潮汕地區(qū)女性目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略探討

    (一)產(chǎn)品策略

    1.全方位開(kāi)發(fā)女性旅游產(chǎn)品,滿足不同女性的多樣需要

    旅游產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)是提高旅游企業(yè)市場(chǎng)適應(yīng)能力的重要途徑,女性旅游者的需求多種多樣,盡管都是女性,但由于需求的不同造成最終選擇的主題產(chǎn)品也不相一致。潮汕地區(qū)應(yīng)該立足自身旅游資源,針對(duì)女性旅游者的愛(ài)好,著重在康體娛樂(lè)、購(gòu)物、美容、休閑游憩等方面進(jìn)行開(kāi)發(fā),補(bǔ)充完善潮汕地區(qū)的旅游產(chǎn)品結(jié)構(gòu),滿足不同女性旅游者的多樣化需求。例如,東山湖女性溫泉養(yǎng)生旅游產(chǎn)品與女性佛教文化朝圣之旅等產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)等。

    2.關(guān)注女性體驗(yàn)情感,開(kāi)發(fā)潮汕地區(qū)精品女性旅游產(chǎn)品

    確定明確的主題,是體驗(yàn)式旅游的第一步,一個(gè)好的主題,能夠使旅游者產(chǎn)生共鳴,使旅游者更好地進(jìn)入設(shè)計(jì)好的旅游情景中獲得愉悅。在潮汕地區(qū)若能整合出一條擁有花燈街、茶街、木雕街等擁有潮文化的旅游文化帶的話,會(huì)大大增加女性旅游者到潮汕地區(qū)的旅游傾向,這不僅增加了旅游點(diǎn),也增加了旅游文化內(nèi)涵,同時(shí),也迎合了女性旅游者喜好購(gòu)物的特點(diǎn)。而且進(jìn)一步挖掘潮汕地區(qū)溫泉、朝圣等女性旅游產(chǎn)品的內(nèi)涵,開(kāi)發(fā)特品與精品,關(guān)注女性體驗(yàn)情感。

    3.樹(shù)立品牌意識(shí),打造潮汕地區(qū)女性旅游品牌

    在消費(fèi)者消費(fèi)追求日益多元化、個(gè)性化的情況下,品牌的功能顯得越來(lái)越重要。品牌是一項(xiàng)具有極大的經(jīng)濟(jì)價(jià)值的無(wú)形資產(chǎn),打造潮汕地區(qū)女性旅游品牌,要求對(duì)女性旅游市場(chǎng)進(jìn)行深度的研究及開(kāi)發(fā),使企業(yè)成為廣大女性游客心理訴求的回應(yīng)者及理想締造的協(xié)助者,洞察女性心理,扮演與女性心理形成溝通互動(dòng)的角色,想女性游客之將想,為女性游客之將為,才能把企業(yè)做大做精,形成一定的品牌號(hào)召力,加速地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

    4.注重女性旅游產(chǎn)品的旅游安全和服務(wù)

    女性對(duì)旅游的安全保障要求更高。因此,對(duì)旅游產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)時(shí),要重視安全保障,包括安全的線路,交通設(shè)施,住宿條件等;而且,女性旅客對(duì)于實(shí)際產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量包括各個(gè)微小細(xì)節(jié)的關(guān)注遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝于男性,需求充分重視與完善對(duì)女性游客的服務(wù)。

    (二)價(jià)格策略

    女性特有的敏感心理和強(qiáng)烈的攀比心理,使女性對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格認(rèn)識(shí)更加豐富。大多數(shù)的女性認(rèn)為,產(chǎn)品的價(jià)格可以表明自己的社會(huì)地位、文化修養(yǎng)、生活情操等。潮汕地區(qū)的旅游產(chǎn)品具有一定的相似性,具有較高吸引力的旅游產(chǎn)品并不多,這就注定了潮汕地區(qū)旅游產(chǎn)品不能使用單一的定價(jià)策略,而必須采取靈活多樣的定價(jià)策略滿足女性消費(fèi)者的需求。如對(duì)于潮汕地區(qū)發(fā)展成熟的旅游產(chǎn)品,旅游線路的設(shè)計(jì)者和旅游產(chǎn)品的生產(chǎn)者要抓住女性重視價(jià)格實(shí)惠、消費(fèi)方便的心理,制定女性旅游者容易接受的低價(jià)策略,傳統(tǒng)女性是該策略的重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)。

    (三)促銷策略

    1.現(xiàn)場(chǎng)促銷

    作為典型的沖動(dòng)型群體,女性消費(fèi)者的購(gòu)物有20%屬于感性購(gòu)物,購(gòu)物現(xiàn)場(chǎng)的環(huán)境和促銷售貨員的講解勸說(shuō)在很大程度上能左右女性消費(fèi)者的購(gòu)買,有時(shí)甚至能夠改變她們之前已經(jīng)做好的決定,使其轉(zhuǎn)為購(gòu)買促銷的產(chǎn)品。因此,潮汕地區(qū)在參加或舉行旅游交易會(huì)時(shí),主辦者應(yīng)該抓住這一時(shí)機(jī)把潮汕地區(qū)有鮮明特色的旅游產(chǎn)品介紹給女性旅游者,尤其要關(guān)注具有旅游欲望的女性,把潛在購(gòu)買者變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)購(gòu)買者。

    2.情感促銷

    情感促銷就是企業(yè)將促銷手段人性化,情感化,激發(fā)起女性的情感共鳴,從而影響女性旅游者的態(tài)度,達(dá)到購(gòu)買的目的。如潮汕地區(qū)在對(duì)香港等地的潮汕地區(qū)籍華僑進(jìn)行旅游推銷,可以運(yùn)用潮汕話進(jìn)行交流與溝通,并在旅游服務(wù)質(zhì)量方面還需進(jìn)一步改進(jìn),尤其是在情感服務(wù)質(zhì)量方面,應(yīng)該投入更多的情感,用真心的服務(wù)來(lái)贏得旅游者的認(rèn)同和贊譽(yù)。

    3.設(shè)計(jì)吸引女性的廣告

    旅游企業(yè)的營(yíng)銷人員應(yīng)確定自己的目標(biāo)市場(chǎng),把女性對(duì)自我形象的訴求反映到廣告上,利用刺激性的誘因,折扣優(yōu)惠誘導(dǎo)女性旅游者消費(fèi),并附有有形證據(jù),如果用富有感情的語(yǔ)言和清晰的圖片來(lái)打動(dòng)女性旅游者。如潮汕地區(qū)女性具有勤勞、樸素等良好形象,利用潮汕地區(qū)女性做旅游形象推廣,會(huì)在眾多女性心目中產(chǎn)生共鳴,可產(chǎn)生較好的廣告宣傳效果。

    4.適時(shí)進(jìn)行免費(fèi)促銷

    免費(fèi)促銷具有極強(qiáng)的謀略性,對(duì)于酷愛(ài)廉價(jià)實(shí)惠商品女性消費(fèi)者,免費(fèi)促銷是一個(gè)比較好的策略。如在“三八”婦女節(jié)時(shí),可以免費(fèi)為各地婦女勞模等提供免費(fèi)旅游,以此推銷潮汕地區(qū)女性旅游。

    (四)銷售渠道策略

    1.開(kāi)設(shè)潮汕女性旅游專題網(wǎng)站

    開(kāi)設(shè)女性旅游網(wǎng)站為女性旅游者提供信息服務(wù),讓女性在旅游前就可以了解到潮汕地區(qū)的氣候、景點(diǎn)、風(fēng)味小吃等情況。如還可以專門開(kāi)設(shè)潮汕地區(qū)小吃網(wǎng),通過(guò)網(wǎng)絡(luò)宣傳,吸引愛(ài)嘗美食的女性旅游者。

    2、建設(shè)女性旅游營(yíng)銷渠道系統(tǒng)

第4篇：女性營(yíng)銷策略范文

關(guān)鍵詞：三維自我理論；高端女性化妝品；營(yíng)銷心理策略

注：本論文為太原科技大學(xué)校青年基金科研項(xiàng)目“基于三維自我理論的高端女性化妝品營(yíng)銷心理策略研究”階段性研究成果

一、研究背景及意義

隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人民生活水平的提高，我國(guó)化妝品市場(chǎng)發(fā)展迅速，成為世界高端化妝品牌最主要的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，隨著女性經(jīng)濟(jì)的獨(dú)立和職業(yè)選擇的豐富，化妝品成為職場(chǎng)女性的必備行頭，女性對(duì)化妝品的消費(fèi)也逐漸呈現(xiàn)高端化趨勢(shì)。近年來(lái)，中國(guó)的高端女性化妝品市場(chǎng)幾乎完全被外資壟斷。但是通過(guò)以往的調(diào)查分析，國(guó)產(chǎn)化妝品無(wú)論在成分還是功效上與外資品牌的差距都不是很大，其在價(jià)格上無(wú)法做到高端化的重要原因是對(duì)女性消費(fèi)者在購(gòu)買高端化妝品時(shí)的消費(fèi)心理沒(méi)有做深入研究。但是高端化妝品作為奢侈品的一種，其在消費(fèi)過(guò)程中的心理影響不容忽視，因此研究高端女性化妝品的消費(fèi)心理對(duì)國(guó)產(chǎn)品牌走高端之路和化妝品營(yíng)銷有著非常重要的意義

二、三維自我理論

三維自我理論是由Brewe在凡勃倫炫耀性消費(fèi)動(dòng)機(jī)和二維自我理論的基礎(chǔ)上提出的。該理論認(rèn)為，個(gè)體在定義自我的時(shí)候一般會(huì)從三個(gè)層次來(lái)區(qū)分：第一個(gè)層次為個(gè)體自我，主要目的是保護(hù)自身利益和強(qiáng)調(diào)自我的獨(dú)特性，個(gè)體自我一般通過(guò)人際間的比較獲得，與個(gè)體動(dòng)機(jī)密切相關(guān)；第二個(gè)層次為關(guān)系自我，主要目的是保護(hù)較緊密群體的利益，通過(guò)人際間的反饋獲得，與個(gè)體保護(hù)重要他人的利益和維護(hù)重要他人的關(guān)系的動(dòng)機(jī)密切相關(guān)；第三個(gè)層次為集體自我，主要目的是通過(guò)歸屬于某個(gè)群體和階層來(lái)提升自身價(jià)值，集體自我主要通過(guò)隔日所屬的群體與其他群體的比較獲得，與個(gè)體的階層意識(shí)和提高團(tuán)體利益的動(dòng)機(jī)密切相關(guān)。根據(jù)以往的研究，消費(fèi)者的消費(fèi)行為與自我定義有著非常密切的關(guān)系，其對(duì)自我意識(shí)的判斷對(duì)消費(fèi)行為有著非常明顯的指導(dǎo)作用。

三、基于三維自我理論的高端女性化妝品消費(fèi)動(dòng)機(jī)模型

基于三維自我理論，筆者認(rèn)為在研究高端化妝品的消費(fèi)動(dòng)機(jī)時(shí)也可以采用自我知覺(jué)的概念把女性消費(fèi)者分為個(gè)我性自我知覺(jué)者和公眾性自我知覺(jué)者兩大類，與此相對(duì)應(yīng)的消費(fèi)行為的影響主要分為個(gè)體自我的影響和人際間的影響，其中個(gè)體自我消費(fèi)動(dòng)機(jī)主要包括品質(zhì)精致、表現(xiàn)內(nèi)在自我、自我贈(zèng)禮和自我享樂(lè)四個(gè)方面；人際間影響又可以細(xì)分為關(guān)系自我消費(fèi)動(dòng)機(jī)和集體自我消費(fèi)動(dòng)機(jī)。其中關(guān)系自我消費(fèi)動(dòng)機(jī)主要包括從眾和社交；集體自我消費(fèi)動(dòng)機(jī)主要包括炫耀、領(lǐng)先和身份象征。主要模型如下：

四、基于三維自我理論的高端女性化妝品營(yíng)銷心理策略

（一）基于個(gè)體自我消費(fèi)動(dòng)機(jī)的營(yíng)銷心理策略

1.通過(guò)高質(zhì)量的產(chǎn)品滿足消費(fèi)者追求品質(zhì)精致的消費(fèi)動(dòng)機(jī)

消費(fèi)者對(duì)高端化妝品品質(zhì)最直接的感知主要體現(xiàn)在其功效上，而要想提高產(chǎn)品的質(zhì)量，讓消費(fèi)者更快地體驗(yàn)到產(chǎn)品的功效，必須重視化妝品的研發(fā)、原料選擇和加工工藝跟進(jìn)。國(guó)際知名品牌之所以能夠?qū)崿F(xiàn)價(jià)格高端化，其成功的重要因素也是對(duì)研發(fā)和工藝的重視。例如：歐萊雅公司一直是在中國(guó)做得最成功的化妝品公司之一，在過(guò)去的十年中其用于研究和發(fā)展的費(fèi)用達(dá)32億美元，高于它所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

2.通過(guò)由內(nèi)而外的護(hù)膚理念迎合消費(fèi)者表現(xiàn)內(nèi)在自我的消費(fèi)動(dòng)機(jī)

心理學(xué)中把個(gè)體的自我意識(shí)劃分為物質(zhì)自我、社會(huì)自我和心理自我三部分，物質(zhì)自我是指對(duì)自己軀體和外表形象的認(rèn)知，主要表現(xiàn)為個(gè)體的外在部分，是自我意識(shí)的基礎(chǔ)；心理自我是對(duì)個(gè)體信念、態(tài)度和價(jià)值觀的認(rèn)知，表現(xiàn)為內(nèi)在部分。內(nèi)在自我更能體現(xiàn)個(gè)體的生存意義和社會(huì)價(jià)值，因而更加被女性廣泛追求，因此在化妝過(guò)程中也倡導(dǎo)“由內(nèi)而外的美”，為了迎合女性的這一理念，很多高端品牌不斷通過(guò)加深科研力量由內(nèi)而外的改善女性的肌膚而獲得了良好的營(yíng)銷效果。

3.通過(guò)倡導(dǎo)新的生活方式來(lái)滿足消費(fèi)者自我贈(zèng)禮和自我享樂(lè)的消費(fèi)動(dòng)機(jī)

自我贈(zèng)禮是指通過(guò)購(gòu)買產(chǎn)品來(lái)當(dāng)作對(duì)自己犒賞，通過(guò)感受在商品購(gòu)買過(guò)程中的愉悅過(guò)程來(lái)滿足自身的內(nèi)在情感需求。這種贈(zèng)禮不同于社交導(dǎo)向中的保持良好的人際關(guān)系和炫耀為目的的贈(zèng)禮，而是滿足了自我內(nèi)在的溝通交流需求。高端化妝品作為女性色彩濃厚的商品常常成為女性最想收到的禮物之一。例如：蘭蔻通過(guò)倡導(dǎo) “買一支蘭蔻作為給自己的獎(jiǎng)賞”成為了很多新時(shí)代女性的流行語(yǔ)。新享樂(lè)主義消費(fèi)觀是指在追求自由空間、完全釋放自我的前提下盡享購(gòu)物樂(lè)趣的消費(fèi)模式。高端化妝品在宣傳中不但要注重功效的宣傳，更應(yīng)注重女性在使用化妝品過(guò)程中的心理感受，倡導(dǎo)化妝不僅為了讓自己在別人面前更加美麗自信，更重要的是化妝時(shí)間本身是一種自我享受的過(guò)程。

以上兩種動(dòng)機(jī)的滿足主要體現(xiàn)在廣告宣傳上，國(guó)產(chǎn)化妝品在宣傳過(guò)程中主要注重的是功效和性能的介紹，但是高端化妝品作為一種特殊的產(chǎn)品更應(yīng)注重其心理效果的宣傳，只有迎合消費(fèi)者的生活態(tài)度，了解女性購(gòu)買高端化妝品的獨(dú)特心理，才是打開(kāi)市場(chǎng)的真正法寶。

（二）基于關(guān)系自我消費(fèi)動(dòng)機(jī)的營(yíng)銷心理策略

1.通過(guò)制造流行來(lái)拉動(dòng)從眾效應(yīng)

品牌的發(fā)展與創(chuàng)新不但要注重在產(chǎn)品上推陳出新，更應(yīng)在廣告宣傳上通過(guò)制造流行趨勢(shì)來(lái)拉動(dòng)從眾效應(yīng)，明星作為公眾人物往往是最能夠拉動(dòng)從眾效應(yīng)的廣告載體。例如歐萊雅在中國(guó)的形象代言人都是娛樂(lè)圈中關(guān)注度較高的明星，每一個(gè)代言人都通過(guò)自己的親身感受來(lái)訴說(shuō)產(chǎn)品的廣告語(yǔ)“你值得擁有！”這種明星與產(chǎn)品相輔相成的宣傳方式，用更為寫(xiě)實(shí)的手法表現(xiàn)出了產(chǎn)品的感性力量，尤其是廣告中運(yùn)用第一人稱的表達(dá)方式，以自己的親身感受來(lái)講述在產(chǎn)品使用過(guò)程中良好體驗(yàn)與愉悅感受，對(duì)于化妝品這種高感情附加值的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，更加直接地增強(qiáng)了消費(fèi)者的感官?zèng)_擊，通過(guò)明星崇拜效應(yīng)在吸引了更多目標(biāo)消費(fèi)者眼球的同時(shí)也拉動(dòng)了產(chǎn)品的流行，提高了產(chǎn)品的銷量。

2.利用互動(dòng)行銷，通過(guò)迎合人們社交心理來(lái)拓寬品牌渠道

互動(dòng)廣告推廣形式的兩大特性是互動(dòng)性和回報(bào)性。通過(guò)滿足人們社交需求，來(lái)推動(dòng)產(chǎn)品的銷售，在高端化妝品的推銷過(guò)程中，通過(guò)消費(fèi)者去說(shuō)服消費(fèi)者往往更有效果，高端化妝品可以利用社交的重要平臺(tái)――網(wǎng)絡(luò)來(lái)增強(qiáng)互動(dòng)營(yíng)銷，從而加深女性對(duì)產(chǎn)品的了解，取得更好的營(yíng)銷效果。著名化妝品牌蘭蔻通過(guò)構(gòu)建蘭蔻網(wǎng)絡(luò)玫瑰社區(qū)，利用皮膚測(cè)試游戲、開(kāi)通論壇、發(fā)亮白圖片來(lái)贏取蘭蔻魅力大獎(jiǎng)的方式吸引了眾多女性消費(fèi)者的參與，女性消費(fèi)者可以在這一社區(qū)當(dāng)中互動(dòng)交流同時(shí)得到其他產(chǎn)品使用者和化妝專家的建議，之后蘭蔻通過(guò)網(wǎng)名的注冊(cè)信息搜集到了關(guān)于網(wǎng)民的性格、愛(ài)好、年齡、學(xué)歷、 職業(yè)等多方面的真實(shí)信息并按照這些信息將網(wǎng)民分類，最后針對(duì)不同的群體做不同的信息，同時(shí)收集了不同群體的信息回饋，不僅得到目標(biāo)消費(fèi)者的真實(shí)資料也達(dá)到和網(wǎng)民互動(dòng)溝通的效果。這一全新的營(yíng)銷模式在滿足女性社交心理的同時(shí)也為其增加了新的潛在顧客，使蘭蔻的營(yíng)銷模式再次拓寬。

（三）基于集體自我消費(fèi)動(dòng)機(jī)的營(yíng)銷心理策略

1.通過(guò)高價(jià)策略來(lái)滿足消費(fèi)者炫耀心理

著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家拉茨勒曾指出：“奢侈品的制造商并不是可以不考慮費(fèi)用，但費(fèi)用不應(yīng)該是最關(guān)鍵的因素”。作為奢侈品代表之一的高端化妝品，在營(yíng)銷中最重要的環(huán)節(jié)是要了解消費(fèi)者的購(gòu)買心理，并在最大程度上促進(jìn)消費(fèi)者的滿意度，以確保其高昂的價(jià)格，以此支持其高利潤(rùn)。 “據(jù)統(tǒng)計(jì)，高檔化妝品的成本和售價(jià)差異是非常大的，例如：50克的蘭蔻面霜進(jìn)口價(jià)為23元，而市場(chǎng)售價(jià)卻在600元以上，其中蘭蔻臻萃華光面霜的市場(chǎng)價(jià)格更高達(dá)3080元，據(jù)分析人士指出，高端化妝品在國(guó)內(nèi)售價(jià)居高不下的原因，除了較高的進(jìn)口稅之外，高端化妝品零售價(jià)格還受到進(jìn)口品牌定位和國(guó)內(nèi)物流成本，經(jīng)銷成本，匯率等其他因素的影響。其中很大一部分成本來(lái)源于基于滿足消費(fèi)者的炫耀心理，對(duì)于賣場(chǎng)的選擇也要和產(chǎn)品的價(jià)格定位相匹配。而高額的高檔商場(chǎng)進(jìn)店費(fèi)、租金和上架費(fèi)等最終都以產(chǎn)品的價(jià)格的形式轉(zhuǎn)嫁到了消費(fèi)者身上，而高價(jià)策略某種程度上也成為高端化妝品提升其品牌價(jià)值和內(nèi)涵的重要手段。

2.通過(guò)獨(dú)特的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和發(fā)行限量版的方式來(lái)滿足消費(fèi)者領(lǐng)先心理

社會(huì)心理學(xué)的研究結(jié)果表明，稀缺的產(chǎn)品和對(duì)于“物以稀為貴”心理的普遍認(rèn)同，讓不少消費(fèi)者把購(gòu)買的產(chǎn)品的可能性和機(jī)會(huì)作為評(píng)價(jià)產(chǎn)品價(jià)值的重要標(biāo)準(zhǔn)。商品的稀缺性和唯一性，可以顯示自身的尊貴地位，也可以給消費(fèi)者帶來(lái)獨(dú)特的消費(fèi)體驗(yàn)，因此通過(guò)獨(dú)家限量發(fā)行的方式，在很大的程度上可以滿足消費(fèi)者的領(lǐng)先心理。因此，在高端化妝品市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中一定要注意加強(qiáng)產(chǎn)品的獨(dú)特形象，讓消費(fèi)者有獨(dú)特的，只有少數(shù)人擁有的感覺(jué)，才可以增強(qiáng)消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，促使其購(gòu)買產(chǎn)品。

3.通過(guò)提升產(chǎn)品文化價(jià)值來(lái)滿足消費(fèi)者身份象征心理

據(jù)調(diào)查顯示，國(guó)產(chǎn)化妝品與高端化妝品在成分和功效上的差別并不是很大，高端化妝品之所以能夠做到價(jià)格高端化主要是在提升其品牌文化方面有著顯著的差別。構(gòu)建獨(dú)特的品牌文化要從產(chǎn)品的品質(zhì)、品韻及品德三個(gè)方面努力，更是企業(yè)管理、技術(shù)、人才等多個(gè)要素綜合作用的結(jié)果，法國(guó)之所以成為很多世界高端化妝品牌的產(chǎn)生地，是由于其特有的浪漫主義文化和高端的生活情調(diào)，擁有了法蘭西式的生活品味和異國(guó)情調(diào)極大地滿足了人們對(duì)于身份象征的渴望，從而使得很多中國(guó)消費(fèi)者對(duì)于法國(guó)的化妝品趨之若鶩，即使其在國(guó)內(nèi)的售價(jià)比在法國(guó)當(dāng)?shù)馗吆芏?，也無(wú)法降低人們對(duì)于法國(guó)化妝品的狂熱程度。

總之，高端化妝品作為一種特殊的商品與消費(fèi)者的購(gòu)買心理有著非常密切的關(guān)系，了解消費(fèi)者的心理因素對(duì)其營(yíng)銷效果的提高有著十分重要的作用。

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第5篇：女性營(yíng)銷策略范文

>> 試論企業(yè)的營(yíng)銷組織與營(yíng)銷策略創(chuàng)新 如何促進(jìn)鄂西民族地區(qū)旅游經(jīng)濟(jì)的發(fā)展 探討鄂西地區(qū)旅游扶貧發(fā)展的新思路 旅游企業(yè)的體驗(yàn)營(yíng)銷策略 試論市場(chǎng)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新 基于旅游交通出行鏈的鄂西地區(qū)旅游扶貧開(kāi)發(fā)研究 淺論欠發(fā)達(dá)地區(qū)旅游營(yíng)銷的策略選擇 試論供電企業(yè)營(yíng)銷管理的策略 現(xiàn)代旅游企業(yè)的休閑旅游營(yíng)銷策略 基于“智慧旅游”的旅游企業(yè)營(yíng)銷策略研究 試論贛州紅色旅游的營(yíng)銷策略 淺析企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的策略 淺析電信企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的策略 我國(guó)體育旅游景區(qū)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新 旅游溫點(diǎn)地區(qū)女性目標(biāo)市場(chǎng)旅游營(yíng)銷策略探討 鄂西北地區(qū)區(qū)域旅游合作淺析 基于價(jià)值創(chuàng)新的“鄂西生態(tài)文化旅游圈”戰(zhàn)略構(gòu)想 淺析貴州地區(qū)發(fā)電企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略 試論散客旅游時(shí)代我國(guó)旅游景區(qū)的營(yíng)銷管理策略 關(guān)于旅游企業(yè)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新性研究 常見(jiàn)問(wèn)題解答 當(dāng)前所在位置：l.

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Marketing Strategy Innovation of Tourism Enterprise in Western Hubei Area

LI Wen-jing1，ZHONG-Jun2

（1. Key Research Base for Humanities and Social Sciences of Hubei Higher Educational Institutions， Hanshui Culture Research Base;

2.Hanshui Culture Research Base， Yunyang Teachers' College， Shiyan 442000， China）

第6篇：女性營(yíng)銷策略范文

由于國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)水平的持續(xù)增長(zhǎng)以及我國(guó)女性、男性在護(hù)膚領(lǐng)域消費(fèi)意識(shí)的提高，2011年至2020年的十年間，我國(guó)化妝品市場(chǎng)保持了良好的增長(zhǎng)率。目前，我國(guó)的化妝品市場(chǎng)是一個(gè)以香奈兒和蘭蔻等國(guó)際高端品牌領(lǐng)航的多樣化市場(chǎng)，其中龐氏和其他大眾化妝品品牌也能夠在這個(gè)市場(chǎng)中占有一席之地。根據(jù)Forelight工業(yè)研究院提供的《2015-2020年中國(guó)化妝品行業(yè)市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)和投資戰(zhàn)略規(guī)劃分析報(bào)告》顯示，2014年時(shí)我國(guó)化妝品市場(chǎng)的銷售額就已經(jīng)超過(guò)了2000億元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于日本，成為世界第二大化妝品市場(chǎng)。但是在這一過(guò)程中需要注意的是，目前我國(guó)人均化妝品消費(fèi)金額還不到30元人民幣，遠(yuǎn)低于歐美國(guó)家35～70美元的平均水平，這也意味著未來(lái)我國(guó)的化妝品市場(chǎng)結(jié)構(gòu)消費(fèi)升級(jí)潛力巨大。2015年，我國(guó)全國(guó)范圍內(nèi)化妝品行業(yè)將呈現(xiàn)以下發(fā)展趨勢(shì)。首先是國(guó)外品牌占有國(guó)內(nèi)化妝品和高端消費(fèi)市場(chǎng)60%以上的市場(chǎng)份額，國(guó)內(nèi)化妝品品牌需要繼續(xù)利用中草藥美容等傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)來(lái)開(kāi)拓化妝品市場(chǎng)。在這一過(guò)程中，相宜本草、隆力奇、佰草集等品牌逐漸被消費(fèi)者認(rèn)可，而隨著民族產(chǎn)品影響力的逐漸增強(qiáng)，民族化妝品品牌可以在優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)上繼續(xù)與國(guó)際品牌競(jìng)爭(zhēng)，并且化妝品企業(yè)也越來(lái)越注重化妝品本身的安全性與可靠性。此外，國(guó)家法律法規(guī)將進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)化妝品行業(yè)的監(jiān)管，這使得許多中小化妝品企業(yè)開(kāi)始考慮使用天然有機(jī)原材料來(lái)制造化妝品。例如，許多中草藥和海洋生物技術(shù)在化妝品制造過(guò)程中得到廣泛應(yīng)用。另外，許多家用化妝品生產(chǎn)商正在積極利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行渠道分銷，借助網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷來(lái)提升品牌粉絲知名度，或者是實(shí)施O2O銷售模式來(lái)提升產(chǎn)品銷量。在這一過(guò)程中，我國(guó)化妝品行業(yè)已經(jīng)形成了一個(gè)綜合性的服務(wù)業(yè)，包括專業(yè)美容、化妝品、美容培訓(xùn)、專業(yè)媒體、專業(yè)展覽營(yíng)銷等等。在整個(gè)化妝品行業(yè)的發(fā)展過(guò)程中，各大小化妝品企業(yè)已經(jīng)逐漸構(gòu)建了一支初具規(guī)模、充滿活力的營(yíng)銷隊(duì)伍。因此，許多化妝品企業(yè)都試圖率先進(jìn)入沒(méi)有企業(yè)涉足的藍(lán)海市場(chǎng)，這也使得新的化妝品品牌層出不窮，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，對(duì)化妝品行業(yè)消費(fèi)者行為的研究逐漸引起了企業(yè)的注意，這也成為化妝品企業(yè)商業(yè)營(yíng)銷研究的主要目標(biāo)之一?；瘖y品企業(yè)通過(guò)分析和研究化妝品消費(fèi)者行為，可以更好地了解消費(fèi)者的心理過(guò)程、需求、動(dòng)機(jī)、習(xí)慣和消費(fèi)趨勢(shì)，幫助我國(guó)化妝品企業(yè)制定國(guó)際營(yíng)銷戰(zhàn)略，為化妝品企業(yè)制定長(zhǎng)期營(yíng)銷目標(biāo)。

我國(guó)化妝品行業(yè)消費(fèi)者購(gòu)買行為的影響因素

（一）文化因素

文化因素主要是指基礎(chǔ)性文化、社會(huì)階層、消費(fèi)習(xí)慣等區(qū)域性基礎(chǔ)因素，這些基礎(chǔ)性因素對(duì)消費(fèi)者的化妝品購(gòu)買行為會(huì)產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。主流文化是某個(gè)社會(huì)上大多數(shù)人接受的價(jià)值觀、道德、風(fēng)俗習(xí)慣的集合，它們的特點(diǎn)必然會(huì)對(duì)消費(fèi)者的化妝品購(gòu)買行為產(chǎn)生直接影響。首先，主流文化有著共同的根源，這反映在絕大多數(shù)社會(huì)成員的共同特性上，并對(duì)他們的價(jià)值觀、行為和思維方式有著深刻的影響，使他們的心理行為具有一定的共同特點(diǎn)。其次，由于環(huán)境、經(jīng)濟(jì)發(fā)展和的不同，不同地區(qū)的主流文化也不同。通過(guò)這種方式，化妝品企業(yè)可以更好地投其所好來(lái)擴(kuò)展自身營(yíng)銷渠道，消費(fèi)者也能夠更好地了解到化妝品是否適合自己。在這一過(guò)程中需要注意的是，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)和文化的發(fā)展，許多地區(qū)的主流文化也會(huì)發(fā)生變化，例如我國(guó)消費(fèi)者對(duì)于化妝品的看法就經(jīng)歷了很大的變化，起初多認(rèn)為是不必要的奢侈品而不進(jìn)行購(gòu)買，但經(jīng)濟(jì)的發(fā)展逐漸轉(zhuǎn)變了消費(fèi)者的消費(fèi)觀和價(jià)值觀，認(rèn)為化妝品是日常用品的中國(guó)女性消費(fèi)者正在逐年增多。

（二）亞文化

亞文化的形成主要是由于國(guó)家或地區(qū)社會(huì)成員的共同特征，如民族、地區(qū)、職業(yè)、年齡、性別、教育程度、等。對(duì)于有相同亞文化的消費(fèi)者，化妝品企業(yè)的營(yíng)銷策略是利用各種網(wǎng)絡(luò)服務(wù)來(lái)推廣產(chǎn)品并且提升品牌形象?，F(xiàn)如今許多化妝品品牌會(huì)根據(jù)不同的亞文化圈子來(lái)建立會(huì)員制度、分銷網(wǎng)絡(luò)、網(wǎng)絡(luò)監(jiān)管制度等，試圖更加有效地推廣產(chǎn)品?；瘖y品企業(yè)通過(guò)會(huì)員制可以加強(qiáng)客戶與企業(yè)之間的關(guān)系，增加相互溝通的效率并保持客戶的忠誠(chéng)度。構(gòu)建分銷系統(tǒng)是許多化妝品企業(yè)目前正在做的事情，即利用分銷平臺(tái)讓更多的小企業(yè)成為大化妝品牌的中介和渠道，以期快速占領(lǐng)新興市場(chǎng)并獲得更多市場(chǎng)份額。

（三）社會(huì)階層

社會(huì)階層對(duì)化妝品行業(yè)消費(fèi)者行為的影響主要表現(xiàn)在：一是消費(fèi)者心理的差異，許多勞動(dòng)階層消費(fèi)者對(duì)化妝品的功能要求相對(duì)簡(jiǎn)單，有的收入較低的消費(fèi)者甚至認(rèn)為自己不需要化妝品。與之相對(duì)的，社會(huì)地位和財(cái)富較高的社會(huì)階層往往會(huì)認(rèn)為自己需要更多種類的化妝品。例如對(duì)于學(xué)生階層來(lái)說(shuō)，在購(gòu)買化妝品時(shí)他們更可能接受新的東西，追求新奇和時(shí)尚，愿意嘗試新品并容易受到誘導(dǎo)和沖動(dòng)產(chǎn)生購(gòu)買行為。相反，工薪階層的消費(fèi)價(jià)值相對(duì)固定，他們?cè)诨瘖y品的消費(fèi)過(guò)程中，并不容易接受新事物，工薪階層對(duì)于對(duì)化妝品的便利性和功能性更為關(guān)注，這意味著工薪階層的消費(fèi)者對(duì)化妝品品牌會(huì)不斷選擇，試圖選擇適合自己、性價(jià)比更高的化妝產(chǎn)品。此外，不同社會(huì)階層的人群在化妝品的購(gòu)買方式上也存在有很大的差異，上流階層消費(fèi)者在消費(fèi)化妝品時(shí)對(duì)購(gòu)買更有選擇性，他們喜歡在環(huán)境優(yōu)雅、質(zhì)量高、服務(wù)好的品牌店內(nèi)自己購(gòu)買化妝品。與之相對(duì)的，普通收入的消費(fèi)者在選擇時(shí)更為謹(jǐn)慎，更喜歡在折扣店購(gòu)買化妝品，他們往往在中低價(jià)超市和購(gòu)物中心采取拼團(tuán)等集體性購(gòu)買行為。

（四）社會(huì)因素

消費(fèi)者在化妝品的購(gòu)買行為過(guò)程中，總會(huì)受到一系列社會(huì)因素的制約。作為社會(huì)的一員，消費(fèi)者經(jīng)常與家庭成員、同事、朋友、鄰居等相關(guān)群體產(chǎn)生各種各樣的關(guān)系。這些相關(guān)團(tuán)體必然會(huì)對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買行為產(chǎn)生一定的影響，尤其是在我國(guó)，消費(fèi)者往往會(huì)有意無(wú)意地按照周圍人群的意向與建議去選購(gòu)化妝品商品。

（五）個(gè)人因素

化妝品消費(fèi)還會(huì)受到個(gè)人因素的影響，包括消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)狀況、性別和年齡、生活方式、職業(yè)和地位、個(gè)性和自尊。例如，收入水平直接決定化妝品消費(fèi)者購(gòu)買的品牌和款式。不同的社會(huì)階層對(duì)化妝品的需求也不同。此外，男性和女性消費(fèi)者對(duì)購(gòu)買化妝品的偏好也不同。男性購(gòu)買化妝品多是為了清潔和護(hù)膚，因此功能及價(jià)格因素會(huì)影響男性消費(fèi)者的購(gòu)買行為，而女性購(gòu)買化妝品多是為了美白護(hù)膚，因此美容效果會(huì)影響女性消費(fèi)者的購(gòu)買行為。此外，購(gòu)買化妝品也是一個(gè)心理活動(dòng)的過(guò)程。首先，主觀因素會(huì)使消費(fèi)者有購(gòu)買化妝品的動(dòng)機(jī)，例如消費(fèi)者在購(gòu)買一瓶保濕霜時(shí)，首先是因?yàn)樾枰鉀Q干性皮膚或者其他問(wèn)題，然后消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品的過(guò)程中，會(huì)經(jīng)過(guò)一些品牌檢查、價(jià)格比較、產(chǎn)品特性等心理活動(dòng)，最后才能夠選擇最為合適的產(chǎn)品。

我國(guó)化妝品行業(yè)消費(fèi)者購(gòu)買行為的心理特征

（一）追求實(shí)惠

在我國(guó)，許多消費(fèi)者購(gòu)買化妝品是為了達(dá)到美白美容效果而獲得身心愉悅。然而，由于不同的消費(fèi)者有不同的需求、購(gòu)物動(dòng)機(jī)、興趣、個(gè)性、文化、教育水平，使得我國(guó)的化妝品市場(chǎng)實(shí)際上是個(gè)有許多細(xì)分品類的綜合市場(chǎng)。在這一過(guò)程中，我國(guó)化妝品行業(yè)消費(fèi)者行為的共同特征如下，首先是現(xiàn)實(shí)的心理特性，主要表現(xiàn)在追求實(shí)惠。在大部分消費(fèi)者看來(lái)，化妝品的主要價(jià)值是提供美容價(jià)值，消費(fèi)者會(huì)基于此來(lái)評(píng)估化妝品的價(jià)格和質(zhì)量，這尤其體現(xiàn)在中老年消費(fèi)者購(gòu)買化妝品的過(guò)程中。除了經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限外，許多中老年消費(fèi)者已經(jīng)在幾十年的人生中形成了一種穩(wěn)定的消費(fèi)習(xí)慣，對(duì)他們而言理性購(gòu)買比沖動(dòng)購(gòu)買更重要，因此中老年消費(fèi)者在購(gòu)買化妝品時(shí)，經(jīng)常把產(chǎn)品的實(shí)用性放在首位。

（二）喜歡新產(chǎn)品

尋求新奇的心理特征是情感心理特征的一種表現(xiàn)。當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)買化妝品時(shí)，具有這種心理特征的消費(fèi)者通常是經(jīng)濟(jì)條件較好的城市青年男女。他們更關(guān)注時(shí)尚形象，對(duì)廣告和潮流敏感并經(jīng)常表現(xiàn)出購(gòu)買沖動(dòng)。現(xiàn)如今，互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)物已經(jīng)成為一種新的購(gòu)物方式，許多年輕消費(fèi)者傾向于追求時(shí)尚和創(chuàng)新的東西，他們?cè)谑聦?shí)上對(duì)這種新的購(gòu)物方式感興趣，并且樂(lè)于體驗(yàn)購(gòu)物過(guò)程中的新鮮感和興奮感，而年輕女性化妝品的消費(fèi)主要體現(xiàn)在對(duì)化妝品外觀及其情感符號(hào)的關(guān)注上，這部分消費(fèi)者注重產(chǎn)品的潮流性，反映出這部分消費(fèi)者較強(qiáng)的自信心和自尊心。

（三）追求美麗

每個(gè)人都有追求美的心理品質(zhì)。正如法國(guó)著名畫(huà)家羅丹所說(shuō)“生活中從不缺少美，而是缺少發(fā)現(xiàn)美的眼睛”。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，追求美的心理品質(zhì)也是情感心理品質(zhì)的一種表現(xiàn)，尤其是許多中青年女性會(huì)去固定的美容院進(jìn)行美容，用美麗的外表來(lái)掩蓋時(shí)間給她們帶來(lái)的變化。許多女性為了永葆青春愿意花很多錢，嘗試不同品牌的美容護(hù)膚產(chǎn)品，希望在使用后找到一個(gè)全新美麗的自我。除了努力追求自己的美麗外，許多消費(fèi)者還很關(guān)注化妝品的市場(chǎng)認(rèn)可度和品牌價(jià)值，以及通過(guò)產(chǎn)品獲得美的心理愉悅。這種心理特別體現(xiàn)在中青年女性身上，她們擁有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和知識(shí)水平，非常清楚如何穿衣打扮，她們?cè)谶x擇美容商品時(shí)總是有潮流性和目的性，具有較強(qiáng)的時(shí)尚審美心理。

（四）偏好名牌

偏好名牌的心理特征也是消費(fèi)者情緒化的結(jié)果。消費(fèi)者偏好名牌的心理特征主要體現(xiàn)在對(duì)商品品牌的關(guān)注上，許多消費(fèi)者會(huì)以消費(fèi)能力顯示其個(gè)人社會(huì)地位和個(gè)性特征。根據(jù)研究，大多數(shù)高收入女性在選擇化妝品時(shí)注重化妝品品牌，更喜歡外國(guó)化妝品品牌。由此可見(jiàn)，名品牌依然占據(jù)著女性消費(fèi)者的心，女性作為化妝品的主要購(gòu)買者有著獨(dú)特的心理特征，這也表現(xiàn)在家庭中的母親和女兒經(jīng)常為男子、兒童和老人購(gòu)買護(hù)理產(chǎn)品。

我國(guó)化妝品行業(yè)營(yíng)銷策略現(xiàn)存問(wèn)題

（一）后發(fā)市場(chǎng)固有缺陷

我國(guó)化妝品行業(yè)素有“新興產(chǎn)業(yè)”之稱，市場(chǎng)空間巨大但是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也極為激烈。隨著互聯(lián)網(wǎng)的逐漸普及，前所未有的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)革命悄然改變了化妝品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局，這在事實(shí)上也對(duì)眾多化妝品品牌構(gòu)成了挑戰(zhàn)。在這一過(guò)程中，化妝品的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)是傳統(tǒng)化妝品分銷渠道和網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的整合，而化妝品的在線銷售仍然是一個(gè)需要化妝品企業(yè)研究的新領(lǐng)域。雖然我國(guó)化妝品網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)近年來(lái)取得了很大的進(jìn)步，但是許多企業(yè)的資金缺口仍然很大，與世界發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)化妝品企業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和分銷模式仍舊有待優(yōu)化，其中薄弱的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)是化妝品網(wǎng)絡(luò)銷售不完善的主要原因。雖然化妝品網(wǎng)上銷售在我國(guó)已經(jīng)得到廣泛開(kāi)展，但仍存在一些在化妝品營(yíng)銷過(guò)程中不可忽視的問(wèn)題。

（二）營(yíng)銷環(huán)境有待優(yōu)化

化妝品是時(shí)尚的代名詞，具有體積小、價(jià)值高、訂購(gòu)方便等特點(diǎn)。對(duì)于以淘寶、京東、拼多多為幾大營(yíng)銷中心和作為在線化妝品分銷渠道的企業(yè)而言，其主要消費(fèi)群體仍然是18～30歲的年輕人。為了使化妝品的在線營(yíng)銷能夠真正流行，化妝品企業(yè)需要鼓勵(lì)消費(fèi)者保持在線消費(fèi)觀念和消費(fèi)習(xí)慣，并將更多的消費(fèi)群體納入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷范疇內(nèi)，進(jìn)一步探索和完善化妝品網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)環(huán)境。雖然由于網(wǎng)絡(luò)本身存在的特點(diǎn)和缺乏監(jiān)管的弊端，大多數(shù)企業(yè)和品牌可以誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，但還是存在一些企業(yè)會(huì)收取費(fèi)用、生產(chǎn)假冒偽劣產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行銷售，這無(wú)疑會(huì)損害消費(fèi)者的消費(fèi)積極性，最終影響到化妝品行業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)健康發(fā)展。在這一過(guò)程中，企業(yè)應(yīng)當(dāng)做好自律和公眾監(jiān)督相結(jié)合，在尊重誠(chéng)信原則的前提下，減少假冒偽劣產(chǎn)品出現(xiàn)。

（三）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷水平有待提升

目前，網(wǎng)絡(luò)銷售是企業(yè)低價(jià)格營(yíng)銷策略和低利潤(rùn)競(jìng)爭(zhēng)策略的體現(xiàn)。這說(shuō)明了絕大多數(shù)企業(yè)還沒(méi)有一個(gè)成熟的營(yíng)銷模式，仍處在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷探索的過(guò)程中。例如，許多化妝品企業(yè)在進(jìn)行化妝品廣告時(shí)，往往只是簡(jiǎn)單地向消費(fèi)者展示商品信息、聯(lián)系方式和訂購(gòu)方式，然后就會(huì)為獲得更多的市場(chǎng)份額而打價(jià)格戰(zhàn)，這無(wú)疑是一種艱難的營(yíng)銷方式，需要化妝品企業(yè)盡快扭轉(zhuǎn)局面。隨著化妝品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的加劇，大多數(shù)化妝品企業(yè)都加快制定了發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的策略。在互聯(lián)網(wǎng)信息的發(fā)酵過(guò)程中，一個(gè)小錯(cuò)誤往往會(huì)無(wú)休止地傳播，最終形成企業(yè)難以預(yù)料的“蝴蝶效應(yīng)”，因此，制定嚴(yán)謹(jǐn)、科學(xué)的營(yíng)銷策略是化妝品企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的關(guān)鍵所在?；瘖y品網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)銷策略主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是在品牌定位上，化妝品的產(chǎn)品分銷和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)需要與品牌定位相對(duì)應(yīng)，其目標(biāo)受眾需要根據(jù)品牌的定位進(jìn)行測(cè)試。例如，當(dāng)化妝品的主要消費(fèi)者群體是女性時(shí)，其互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式就不能參考男性皮膚護(hù)理品牌。

（四）價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈

價(jià)格戰(zhàn)是一種不可避免的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段，這種競(jìng)爭(zhēng)方式很殘忍，但是也能很快見(jiàn)效。價(jià)格策略旨在降低企業(yè)在市場(chǎng)上的利潤(rùn)率和交易成本，企業(yè)可以在化妝品品牌的早期和創(chuàng)業(yè)階段采取這種策略。但是在這一過(guò)程中需要注意的是，價(jià)格戰(zhàn)不僅僅是一種低價(jià)策略，同時(shí)也是一種品牌定價(jià)行為。這意味著企業(yè)有必要根據(jù)其自身實(shí)力、品牌戰(zhàn)略目標(biāo)等要素來(lái)確定是否要掀起價(jià)格戰(zhàn)，因?yàn)閷?duì)企業(yè)而言價(jià)格戰(zhàn)的代價(jià)是很高的。因此，化妝品企業(yè)為了提高旗下化妝品產(chǎn)品聲譽(yù)，可以選擇一個(gè)或兩個(gè)高端產(chǎn)品以高價(jià)出售，這就是根據(jù)不同細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品靈活定價(jià)策略。

我國(guó)化妝品企業(yè)的營(yíng)銷策略

（一）品牌營(yíng)銷策略

品牌營(yíng)銷策略本質(zhì)就是對(duì)品牌形象的保值和升值，因此化妝品企業(yè)應(yīng)當(dāng)優(yōu)先聘用能夠保持細(xì)心、優(yōu)雅、禮貌、耐心和謙遜的產(chǎn)品營(yíng)銷人員，并對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷人員進(jìn)行定期培訓(xùn)，培養(yǎng)成熟的營(yíng)銷人員，并積極收集信息來(lái)了解消費(fèi)者對(duì)什么樣的產(chǎn)品感興趣。在消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品后，企業(yè)應(yīng)當(dāng)為消費(fèi)者提供適當(dāng)?shù)氖酆蠓?wù)，定期給消費(fèi)者打電話，了解消費(fèi)者的產(chǎn)品使用感受。在這一過(guò)程中，企業(yè)如果采取多品牌戰(zhàn)略，則可以在同一產(chǎn)品領(lǐng)域經(jīng)營(yíng)兩個(gè)或多個(gè)品牌，這種多品牌戰(zhàn)略可以使化妝品企業(yè)占據(jù)更多的細(xì)分市場(chǎng)，通過(guò)多個(gè)品牌的不同定位以吸引不同類型的消費(fèi)者來(lái)購(gòu)買產(chǎn)品。企業(yè)在選擇品牌發(fā)展戰(zhàn)略時(shí)，可以合理利用現(xiàn)有有效品牌推出新產(chǎn)品或服務(wù)。在化妝品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，品牌擴(kuò)張戰(zhàn)略可以說(shuō)是化妝品企業(yè)擴(kuò)張業(yè)務(wù)流程時(shí)采取的主要戰(zhàn)略，這是因?yàn)閯?chuàng)新是保持企業(yè)品牌活力的唯一途徑，企業(yè)需要主動(dòng)創(chuàng)造新產(chǎn)品并升級(jí)舊產(chǎn)品。

（二）價(jià)格營(yíng)銷策略

就企業(yè)而言，價(jià)格是產(chǎn)品銷售的基本點(diǎn)，化妝品企業(yè)是通過(guò)向客戶銷售產(chǎn)品來(lái)獲取利潤(rùn)，因此其產(chǎn)品定價(jià)策略需要與其營(yíng)銷策略、品牌定位和目標(biāo)市場(chǎng)保持一致。而產(chǎn)品價(jià)格將影響企業(yè)與消費(fèi)者之間的關(guān)系，這意味著化妝品企業(yè)需要平衡自身的短期盈利能力和長(zhǎng)期盈利能力?；瘖y品行業(yè)的價(jià)格策略主要體現(xiàn)在，新產(chǎn)品上市時(shí)價(jià)格很高，并利用消費(fèi)者對(duì)特定產(chǎn)品名稱的心理特點(diǎn)來(lái)識(shí)別產(chǎn)品的潛在買家。此外，受業(yè)務(wù)流程中各種因素的影響，化妝品企業(yè)經(jīng)常會(huì)主動(dòng)調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，這是因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)原材料價(jià)格的變化非常敏感。因此，降價(jià)和漲價(jià)都應(yīng)符合營(yíng)銷領(lǐng)域的消費(fèi)者心理，與此同時(shí)化妝品的價(jià)格也應(yīng)當(dāng)根據(jù)不同年齡組消費(fèi)者的消費(fèi)能力來(lái)確定。

（三）促銷營(yíng)銷策略

化妝品推廣和營(yíng)銷戰(zhàn)略是一種通過(guò)與消費(fèi)者交換信息來(lái)吸引企業(yè)和說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的戰(zhàn)略。在這一過(guò)程中，化妝品企業(yè)使用人力資源進(jìn)行的推廣還包括廣告業(yè)務(wù)推廣、公共關(guān)系管理等內(nèi)容。尤其重要的是，推廣化妝品的企業(yè)工作人員，需要充分了解消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的必要性，這也說(shuō)明在化妝品市場(chǎng)上，廣告推廣在控制消費(fèi)、提振需求和促進(jìn)購(gòu)買方面發(fā)揮著重要作用。此外，化妝品行業(yè)有很多促銷策略，包括禮品促銷、折扣促銷、價(jià)格促銷、體驗(yàn)促銷、節(jié)日促銷、會(huì)員促銷等。因?yàn)橄M(fèi)者在購(gòu)買化妝品產(chǎn)品時(shí)，通常有一種尋求低成本的心理，很多情況下會(huì)被促銷活動(dòng)和各種廣告活動(dòng)所吸引。例如，賣家將為客戶提供免費(fèi)化妝等服務(wù)，然后介紹產(chǎn)品功能并鼓勵(lì)客戶購(gòu)買，一些企業(yè)通過(guò)提供優(yōu)秀的禮品設(shè)計(jì)來(lái)吸引客戶的注意。公共關(guān)系是指企業(yè)直接或間接與企業(yè)外的公眾進(jìn)行的接觸活動(dòng)。這些活動(dòng)的目的是在消費(fèi)者中間創(chuàng)造、傳播和維護(hù)企業(yè)形象，使得自家產(chǎn)品能夠在消費(fèi)者心中擁有良好的形象和聲譽(yù)，并提高產(chǎn)品與品牌的知名度。近年來(lái)，許多化妝品企業(yè)在美容院、化妝展覽和消費(fèi)俱樂(lè)部等公關(guān)活動(dòng)中都廣受歡迎。一些企業(yè)選擇邀請(qǐng)明星、官員和商人以代言活動(dòng)的方式來(lái)推廣自家產(chǎn)品，并邀請(qǐng)形象代表進(jìn)行產(chǎn)品的現(xiàn)場(chǎng)展示，以更好地宣傳產(chǎn)品形象。

（四）營(yíng)銷渠道策略

化妝品行業(yè)有不同的銷售渠道。常見(jiàn)的營(yíng)銷渠道主要有門店?duì)I銷渠道、醫(yī)藥營(yíng)銷渠道、直銷渠道、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道等。門店?duì)I銷渠道是化妝品企業(yè)最為常見(jiàn)的營(yíng)銷渠道。它主要通過(guò)商店的租賃柜臺(tái)銷售，在許多化妝品品牌中，自然美和海倫娜更加青睞于使用這一銷售渠道。這是因?yàn)榇蠖鄶?shù)化妝品消費(fèi)者都會(huì)在購(gòu)物中心和超市購(gòu)買化妝品，并且門店也有助于為消費(fèi)者提供專業(yè)和個(gè)性化的服務(wù)。當(dāng)消費(fèi)者在門店和美容站購(gòu)買時(shí)，產(chǎn)品銷售人員可以自由地與顧客分享她們的美容知識(shí)，并根據(jù)消費(fèi)者的膚色和皮膚類型推薦合適的美容設(shè)計(jì)和化妝品。藥店?duì)I銷渠道主要是藥妝類化妝品的營(yíng)銷渠道。這種化妝品旨在提升產(chǎn)品的專業(yè)形象，如去除頭皮屑、去除粉刺、治療痤瘡等。然而，目前大多數(shù)家庭客戶沒(méi)有在藥店購(gòu)買化妝品的習(xí)慣，因此化妝品企業(yè)需要進(jìn)一步擴(kuò)大藥店的分銷渠道。與之相對(duì)，直銷渠道是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下化妝品企業(yè)的一種新銷售方式，它是一種獨(dú)立營(yíng)銷人員在固定銷售區(qū)域以外的地方直接向客戶交付產(chǎn)品和服務(wù)的營(yíng)銷方法。這種營(yíng)銷模式有助于彌補(bǔ)傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的缺陷?；瘖y品的直銷商可以直接向客戶和展示化妝品，并提供符合客戶特征的產(chǎn)品，雅芳、美琳凱等化妝企業(yè)經(jīng)過(guò)多年的探索和發(fā)展，已成為全球主要的化妝品直銷機(jī)構(gòu)。

（五）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已經(jīng)成為21世紀(jì)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的重要營(yíng)銷模式。越來(lái)越多的消費(fèi)者養(yǎng)成了網(wǎng)上購(gòu)物的習(xí)慣。他們通過(guò)淘寶、天貓、唯品會(huì)、京東商城等大型電商平臺(tái)，可以自由購(gòu)買自己喜愛(ài)的產(chǎn)品并省去出行的不便。從這種角度來(lái)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一種高效、經(jīng)濟(jì)的營(yíng)銷模式。化妝品領(lǐng)域已經(jīng)開(kāi)始普及并逐漸形成化妝品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的規(guī)模，越來(lái)越多的化妝品企業(yè)開(kāi)始注重網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)制定一系列互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷策略來(lái)建立網(wǎng)上商店。一些研究表明，由于我國(guó)化妝品企業(yè)中有一半以上是中小型企業(yè)，因此網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已經(jīng)成為這些中小企業(yè)強(qiáng)有力的銷售助手。也就是說(shuō)，結(jié)合上述營(yíng)銷策略，化妝品企業(yè)可以選擇或組合多個(gè)合適自己的營(yíng)銷渠道。因此，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，民族化妝品企業(yè)可以根據(jù)自身所處的環(huán)境和產(chǎn)品的特點(diǎn)，選擇合適的分銷渠道策略來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售。

總結(jié)

第7篇：女性營(yíng)銷策略范文

關(guān)鍵詞：現(xiàn)代女性；消費(fèi)心理；消費(fèi)行為；營(yíng)銷策略

中圖分類號(hào)：F24 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1005-913X（2013）02-0040-02

在猶太人的經(jīng)商秘訣別強(qiáng)調(diào)做生意要盯住女性。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展和文明程度的進(jìn)一步提升，女性的社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、政治地位都得到了明顯的提高，女性消費(fèi)行為的研究也日益成為熱點(diǎn)。因此，企業(yè)要搶占市場(chǎng)份額、降低風(fēng)險(xiǎn)威脅，提高經(jīng)濟(jì)效益，必須重視女性消費(fèi)群體，加強(qiáng)對(duì)女性消費(fèi)心理與消費(fèi)行為的研究并制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略。

一、分析現(xiàn)代女性消費(fèi)行為的必要性

（一）現(xiàn)代女性消費(fèi)行為正在悄然發(fā)生變化

據(jù)最新的人口數(shù)普查統(tǒng)計(jì)：女性占我國(guó)人口的48.73%，在消費(fèi)活動(dòng)中具有較大的影響力。在第七屆中國(guó)女性消費(fèi)高層論壇中有關(guān)媒體調(diào)查顯示，女性用于個(gè)人消費(fèi)的比例明顯增加，主要表現(xiàn)在教育培訓(xùn)、投資股票、房產(chǎn)和銀行理財(cái)產(chǎn)品等方面?，F(xiàn)代女性在決定家庭消費(fèi)方面已開(kāi)始從傳統(tǒng)的日常生活消費(fèi)拓展到電子產(chǎn)品、旅游、購(gòu)車、購(gòu)房等家庭主流消費(fèi)上，從女性自身的美麗消費(fèi)、形象消費(fèi)正過(guò)渡到家庭成員整體的健康消費(fèi)、低碳消費(fèi)方面，同時(shí)，從現(xiàn)代女性個(gè)體消費(fèi)上來(lái)講，很多女性已不再滿足于逛街購(gòu)物，而是走向大自然，陶冶情操，放松身心，不僅僅注重修飾外表，更注重自身的內(nèi)涵修養(yǎng)。

（二）現(xiàn)代女性在消費(fèi)市場(chǎng)中的地位日益突出

國(guó)際廣告協(xié)會(huì)主席阿蘭·盧瑟福德曾說(shuō)：“以男性為主的消費(fèi)主義正在轉(zhuǎn)變?yōu)橐耘詾橹行牡南M(fèi)主義”。 這句話充分反映了現(xiàn)在消費(fèi)市場(chǎng)中女性的重要地位。據(jù)統(tǒng)計(jì)，全球消費(fèi)總額中的大部分是由女性主導(dǎo)消費(fèi)的。女性作為一種消費(fèi)的中堅(jiān)力量正迅速崛起。而在中國(guó)，女性在消費(fèi)市場(chǎng)中的地位比較特殊，多數(shù)以女性掌財(cái)權(quán)，她們不僅僅是對(duì)自己所需要的消費(fèi)品進(jìn)行購(gòu)買決策，而且也是家庭用品的主要購(gòu)買者。現(xiàn)代女性的消費(fèi)“決策權(quán)”早已從傳統(tǒng)的生活用品、化妝品、服裝購(gòu)買擴(kuò)展到文化教育、休閑娛樂(lè)、旅游觀光、體育健身等新的精神高端消費(fèi)領(lǐng)域?qū)哟紊希尸F(xiàn)出“多元化、個(gè)性化、智能化”三大特征。在家庭中，她們往往同時(shí)承擔(dān)著女兒、妻子、母親等角色，因此也是絕大多數(shù)老年用品、男性用品和兒童用品的購(gòu)買者。現(xiàn)代女性不僅是家庭消費(fèi)的主力軍，更是社會(huì)消費(fèi)的重要力量。享受生活，追求時(shí)尚是現(xiàn)代女性在社會(huì)消費(fèi)中的明顯特點(diǎn)。一項(xiàng)調(diào)查表明，現(xiàn)代女性未來(lái)消費(fèi)中增加最多的是金融投資、教育、健身、旅游等，其次為休閑娛樂(lè)和美容美發(fā)消費(fèi)。

二、現(xiàn)代女性消費(fèi)的購(gòu)買動(dòng)機(jī)

（一）求名動(dòng)機(jī)強(qiáng)烈，追求高檔化

由于樹(shù)立良好的自身形象能夠?qū)€(gè)人的工作帶來(lái)有益發(fā)展，因此，現(xiàn)代女性經(jīng)常購(gòu)買一些名牌產(chǎn)品，消費(fèi)行為趨于高檔化，為個(gè)人培養(yǎng)出一種良好的自身形象，也為工作中建立一種良好的公關(guān)形象。通過(guò)購(gòu)買和使用卓越高檔品質(zhì)的名牌產(chǎn)品來(lái)傳達(dá)關(guān)于女性自身的身份、財(cái)富、地位的信息，來(lái)贏得社會(huì)的尊重和贊賞，展現(xiàn)自我價(jià)值。

（二）求新動(dòng)機(jī)強(qiáng)烈，追求刺激化

現(xiàn)代女性渴望冒險(xiǎn)，渴望向新事物挑戰(zhàn)。一些標(biāo)新立異的產(chǎn)品、服務(wù)正是順應(yīng)了現(xiàn)代女性這種尋求突破被約束的現(xiàn)實(shí)而產(chǎn)生的。同時(shí)，由于收入較高，購(gòu)買力較強(qiáng)，各種消費(fèi)需要較容易滿足，當(dāng)舊的需要被滿足之后，又隨即產(chǎn)生新的需要，追求新風(fēng)格、新式樣、新奇消費(fèi)動(dòng)機(jī)也隨之產(chǎn)生。

（三）求便動(dòng)機(jī)較強(qiáng)，追求方便化

由于受激烈的工作競(jìng)爭(zhēng)壓力影響，現(xiàn)代女性將更多的時(shí)間用于自我能力的發(fā)展，以提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力。因此，她們迫切希望減少家務(wù)勞動(dòng)，能更好地工作和晉升。為此，她們對(duì)主副食品和日常消費(fèi)品的方便性需求更加強(qiáng)烈，使用速食品、冷凍食品、罐裝食品、調(diào)味料的情形大幅增加。對(duì)于現(xiàn)代女性而言，既能照顧家人，又能節(jié)省自己時(shí)間的有效方法，就是利用省時(shí)的商品或外部服務(wù)。

（四）求質(zhì)動(dòng)機(jī)強(qiáng)烈，追求安全化

隨著現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，商品的生產(chǎn)日益豐富以及銷售途徑的日益擴(kuò)展，在消費(fèi)中居于突出地位的現(xiàn)代女性更加注重消費(fèi)品對(duì)自己和家人的健康、安全問(wèn)題。在食品消費(fèi)中，現(xiàn)代女性對(duì)食品的安全性和健康利弊的關(guān)心在增加，趨于挑選綠色、低脂肪、低膽固醇、多種營(yíng)養(yǎng)的自然食品。

三、現(xiàn)代女性消費(fèi)行為的變化趨勢(shì)

（一）品牌意識(shí)強(qiáng)烈

現(xiàn)代女性除了追求美以外，更加介意于個(gè)性化的生活品質(zhì)，現(xiàn)代女性對(duì)時(shí)尚的追求已經(jīng)向更高層次轉(zhuǎn)變，不但注重外表，而且也在向關(guān)注內(nèi)心高品質(zhì)的生活轉(zhuǎn)化，所以她們?cè)谔暨x商品時(shí)，較多的側(cè)重于外觀包裝，在意使用的效果，她們不但熱衷于追求品牌而且信任品牌，同時(shí)，她們不斷地追求新產(chǎn)品的流行趨勢(shì)，使用一些新穎、奇特的產(chǎn)品來(lái)強(qiáng)調(diào)自我的獨(dú)特性。

（二）消費(fèi)領(lǐng)域不斷擴(kuò)大

現(xiàn)代女性沒(méi)有太多的家庭負(fù)擔(dān)，相反卻有著較高且穩(wěn)定的收入，有現(xiàn)代化的消費(fèi)觀念，有花錢的沖動(dòng)和激情，其消費(fèi)領(lǐng)域在不斷的擴(kuò)大，除傳統(tǒng)的美容美發(fā)、服飾餐飲等消費(fèi)以外，金融投資、教育培訓(xùn)、戶外健身、音樂(lè)會(huì)等都已成為新的消費(fèi)熱點(diǎn)。她們熱愛(ài)生活、注重生活品質(zhì)，從中獲得自我滿足感。

（三）消費(fèi)方式不斷創(chuàng)新

現(xiàn)代女性有著較高的文化修養(yǎng)和現(xiàn)代化的價(jià)值觀，有著獨(dú)立自主的消費(fèi)選擇權(quán)，她們往往是一些新的消費(fèi)觀念和消費(fèi)方式的早期傳播者，如近幾年興起的綠色消費(fèi)、科學(xué)消費(fèi)、休閑消費(fèi)、信貸消費(fèi)以及感性消費(fèi)等，她們還熱衷于體驗(yàn)一些新的購(gòu)物方式，如電視購(gòu)物、網(wǎng)上購(gòu)物、電話購(gòu)物等。她們欣賞創(chuàng)新，嘗試創(chuàng)新，享受創(chuàng)新，她們的消費(fèi)行為更加容易受到潮流趨勢(shì)的影響。

（四）消費(fèi)需求結(jié)構(gòu)不斷升級(jí)

現(xiàn)代女性經(jīng)濟(jì)獨(dú)立、收入頗高、消費(fèi)自不斷擴(kuò)大，對(duì)生活品位的追求和及時(shí)享樂(lè)的習(xí)慣，使現(xiàn)代女性消費(fèi)需求的結(jié)構(gòu)也在升級(jí)，表現(xiàn)為社會(huì)性需求高于生理性需求、精神性需求高于物質(zhì)性需求。她們的消費(fèi)更加注重品牌化和個(gè)性化，追求文化消費(fèi)的娛樂(lè)性和娛樂(lè)消費(fèi)的文化含量。突破了傳統(tǒng)奉行的消費(fèi)需求理念，融入了個(gè)性、開(kāi)放、超前的消費(fèi)需求方式。

四、針對(duì)現(xiàn)代女性消費(fèi)心理及行為的營(yíng)銷策略

鑒于現(xiàn)代女性消費(fèi)行為對(duì)整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)的重要性，企業(yè)在制定相關(guān)的營(yíng)銷策略時(shí)，應(yīng)特別注意女性消費(fèi)者的心理特征及其變化趨勢(shì)，即能夠根據(jù)女性消費(fèi)流行趨勢(shì)制定相應(yīng)的營(yíng)銷決策，還應(yīng)主動(dòng)創(chuàng)造流行前沿趨勢(shì)，引導(dǎo)女性消費(fèi)。如果一個(gè)企業(yè)能密切關(guān)注女性世界，研究并了解女性消費(fèi)者的購(gòu)買心理活動(dòng)過(guò)程以及消費(fèi)需求決策過(guò)程，就能隨時(shí)把握現(xiàn)代女性消費(fèi)市場(chǎng)的新契機(jī)和整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)的新變化，企業(yè)就能做到先發(fā)制人，使產(chǎn)品形象留在消費(fèi)者的腦海里，將潛在消費(fèi)者轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)消費(fèi)者。

（一）確立“女性為本”的市場(chǎng)定位

企業(yè)要滿足現(xiàn)代女性的消費(fèi)需求和愛(ài)好，就必須改變傳統(tǒng)的市場(chǎng)定位策略，把市場(chǎng)營(yíng)銷的重點(diǎn)集中體現(xiàn)在女性身上，根據(jù)女性消費(fèi)者的年齡、職業(yè)、收入等相關(guān)情況，確定目標(biāo)顧客群，進(jìn)行準(zhǔn)確市場(chǎng)定位。對(duì)不同的女性消費(fèi)群體的需求特征進(jìn)行分析，尋找尚未滿足的需求。要做到這一點(diǎn)，企業(yè)必須研究現(xiàn)代女性的消費(fèi)心理和行為特征，從而為自己的產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，樹(shù)立明確的企業(yè)形象，去迎合現(xiàn)代女性的消費(fèi)需求。

（二）創(chuàng)新的營(yíng)銷手段

研究表明，市場(chǎng)需求是開(kāi)拓市場(chǎng)的著力點(diǎn)所在。因此，隨著市場(chǎng)需求的變化，開(kāi)拓市場(chǎng)策略也應(yīng)作相應(yīng)的調(diào)整。具體來(lái)講，當(dāng)前已進(jìn)入以消費(fèi)者為中心的買方經(jīng)濟(jì)時(shí)代，現(xiàn)有市場(chǎng)需求量已大幅度減少，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。這就推動(dòng)著企業(yè)由以往的被動(dòng)適應(yīng)市場(chǎng)向主動(dòng)適應(yīng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，通過(guò)創(chuàng)造新的需求，開(kāi)辟新的市場(chǎng)空間，從而在市場(chǎng)飽和的情況下為自己贏得新的發(fā)展機(jī)遇。首先，巧妙利用傳播渠道，迎合女性“情緒化”心理，開(kāi)展多種形式的促銷活動(dòng)，推出一系列以關(guān)愛(ài)女性為主題的節(jié)日促銷，賦予產(chǎn)品感情，贏得女性信賴。其次，利用女性消費(fèi)者心理特點(diǎn)，靈活運(yùn)用價(jià)格心理策略促使購(gòu)買行為的產(chǎn)生。

（三）導(dǎo)入情感激勵(lì)購(gòu)買行為

情感的導(dǎo)入可以使消費(fèi)者產(chǎn)生正面感情從而激勵(lì)購(gòu)買行為。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，消費(fèi)者需求呈現(xiàn)多元化、個(gè)性化的趨勢(shì)。特別是現(xiàn)代女性消費(fèi)者，并不為單純的廣告所動(dòng)，因此，商家在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、商品包裝時(shí)，要著眼于對(duì)女性消費(fèi)者的情感誘導(dǎo)，利用明亮的色彩、精美的包裝、流暢的造型、巧妙的構(gòu)思，激發(fā)女性的好感，使她們產(chǎn)生美的聯(lián)想，迎合現(xiàn)代女性消費(fèi)者的心理。

參考文獻(xiàn)：

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第8篇：女性營(yíng)銷策略范文

[關(guān)鍵詞] 服裝 消費(fèi)者行為 營(yíng)銷策略

服裝在營(yíng)銷中屬于選購(gòu)品，消費(fèi)者一般需要經(jīng)過(guò)充分的比較、評(píng)價(jià)分析之后才會(huì)購(gòu)買。根據(jù)勒溫的理論，服裝的消費(fèi)要受到消費(fèi)者個(gè)人因素（如年齡、性別、收入、個(gè)性心理等）和外部環(huán)境因素（如地理、人文、參照群體、消費(fèi)流行等）的共同影響。

一、影響服裝消費(fèi)的主要因素

1.消費(fèi)者年齡。從年齡上看分為成人、兒童兩大系列。兒童服裝的需求特點(diǎn)主要是健康和具有童真特色，而成人對(duì)服裝的需求心理是功能、時(shí)尚、環(huán)保和健康的綜合體。就成人市場(chǎng)而言，不同年齡的消費(fèi)者文化層次、情感心理、審美趣味存在不同的差異，因此對(duì)產(chǎn)品風(fēng)格、色彩、式樣、材質(zhì)會(huì)有著不同的需求。

2.個(gè)性。在服裝的審美選擇中，幾何風(fēng)格、新古典主義風(fēng)格、國(guó)際現(xiàn)代風(fēng)格，中國(guó)古典風(fēng)格，往往是消費(fèi)者生活方式、審美趣味的外在表現(xiàn)，體現(xiàn)了一個(gè)人、一個(gè)家庭的個(gè)性化的消費(fèi)需求。成功的產(chǎn)品應(yīng)該將設(shè)計(jì)的個(gè)性與消費(fèi)的個(gè)性化審美需求和生活風(fēng)格聯(lián)系，以此滿足不同消費(fèi)群體的多樣化、個(gè)性化審美需求。

3.價(jià)格因素。服裝商品的提價(jià)和降價(jià)或者打折都會(huì)給顧客造成一定的影響，特別是有些理性的顧客在購(gòu)買決策時(shí)小心謹(jǐn)慎，他們最在意服裝的效用價(jià)格比，對(duì)價(jià)格比較敏感，理性顧客對(duì)他人的建議聽(tīng)取而不盲從，他們一般只相信自己的判斷，而且每一次購(gòu)買決策都需精密計(jì)算，不依賴于某一品牌。

4.流行因素。流行的款式往往能滿足消費(fèi)者從眾、求新及審美的需要，，款式是否中意往往得服裝購(gòu)買行為實(shí)施的先決條件，對(duì)偶象的模仿和從眾是一種選擇，因此流行的款式面料往往成購(gòu)買的熱點(diǎn)。對(duì)于年輕有個(gè)性反叛的消費(fèi)者，標(biāo)新立異的款式也很受歡迎。

5.品牌因素。一種服裝品牌往往代表一種風(fēng)格和一群消費(fèi)者，而消費(fèi)者也往往為比較固定的品牌買單，穿著品牌服裝往往被認(rèn)為是一種身份的象征。

6.購(gòu)買場(chǎng)所及服務(wù)因素。購(gòu)買場(chǎng)所的布置對(duì)服裝消費(fèi)的成功起一定的作用，如女性消費(fèi)者在購(gòu)買家庭裝飾品、穿著類商品、首飾、化妝品時(shí)，追求浪漫的心理感覺(jué)。在購(gòu)買活動(dòng)中，營(yíng)業(yè)員的表情、語(yǔ)調(diào)、介紹及評(píng)論等，都會(huì)影響女性消費(fèi)者的購(gòu)買行為。

二、服裝營(yíng)銷策略

1.根據(jù)不同的年齡、性別及個(gè)性設(shè)計(jì)不同的營(yíng)銷策略。首先，應(yīng)根據(jù)不同的年齡、性別、個(gè)性設(shè)計(jì)結(jié)合流行趨勢(shì)設(shè)計(jì)不同的款式和色彩，如老年服裝要穿著合適、價(jià)格實(shí)惠，兒童服裝要亮麗、穿著安全舒適，女性時(shí)裝要前衛(wèi)、時(shí)髦，男裝要高貴、舒適及前衛(wèi)。其次，要根據(jù)不同的年齡和個(gè)性布置不同的賣場(chǎng)，“男人買，女人逛”男人往往對(duì)賣場(chǎng)的實(shí)用功能比較講究，如停車、付款是否方便，款式是否會(huì)過(guò)時(shí)，是不穿著從眾大方等，女性對(duì)款式及色彩比較講究，并考慮是否和已有服裝的搭配及款式的時(shí)髦等。

2.服裝價(jià)格變動(dòng)的差異化競(jìng)爭(zhēng)策略。企業(yè)在價(jià)格變動(dòng)上要做好差異化的競(jìng)爭(zhēng)策略，就是要根據(jù)顧客的差異需求，在符合本企業(yè)服裝產(chǎn)品價(jià)格定位的基礎(chǔ)上，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)的細(xì)分，把握好不同顧客的價(jià)格需求，及時(shí)做出調(diào)整。

3.超越顧客期待的高質(zhì)量服務(wù)的營(yíng)銷策略。當(dāng)然這種工作的方法要考慮到顧客的反應(yīng)和期望。也就是說(shuō)既要讓顧客買到稱心如意的服裝，還要協(xié)助顧客正確購(gòu)買，只有這樣顧客才能獲得一種愉快的購(gòu)買體驗(yàn)，以及充分的滿足感和成就感。

專賣店應(yīng)布置要典雅溫馨、熱烈明快，具有個(gè)性特色。導(dǎo)購(gòu)和服務(wù)員應(yīng)態(tài)度良好，服務(wù)專業(yè)，如款式的推薦、個(gè)性服裝的穿著技巧、服裝、洗滌、保養(yǎng)等知識(shí)的介紹應(yīng)專業(yè)。

4.“質(zhì)”在必得的營(yíng)銷策略。世界眾多名牌服裝的歷史告訴我們，顧客對(duì)品牌的忠誠(chéng)，在某種意義上也可以說(shuō)是對(duì)其服裝產(chǎn)品質(zhì)量的忠誠(chéng)。只有過(guò)得硬的高質(zhì)量的服裝產(chǎn)品，才能真正在人們的心目中樹(shù)立起“金字招牌”，受到人們的青睞。

5.樹(shù)立品牌形象，注意品牌的推廣。一個(gè)優(yōu)秀的服裝品牌應(yīng)該是一種明確的文化精神體現(xiàn)，同時(shí)是一個(gè)時(shí)代時(shí)尚文化的縮影。憑借品牌的知名度和良好的市場(chǎng)形象以較低的成本和較快的速度贏得市場(chǎng)。因此，有條件的企業(yè)應(yīng)該對(duì)品牌進(jìn)行設(shè)計(jì)、研制、策劃、廣告、宣傳等，通過(guò)營(yíng)銷及公關(guān)來(lái)強(qiáng)化自己的品牌，往往能得到較高的回報(bào)，條件次等的也可以通過(guò)貼牌來(lái)引進(jìn)品牌，以得到消費(fèi)者的認(rèn)可。

6.重視網(wǎng)上推廣的營(yíng)銷策略。服裝企業(yè)很有必要開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，但總的說(shuō)來(lái)要解決一是如何直觀形象地展示自己的服裝的問(wèn)題，雖然，我們網(wǎng)站上就設(shè)置了網(wǎng)上試衣這一內(nèi)容,顧客可以在給定的款式、面料中進(jìn)行選擇,還可以把選定的款式試穿在網(wǎng)站提供的人模上面。但這些畢竟都是虛擬的,人模跟復(fù)雜的人體實(shí)際體型還是有差異,而且人們更需要的是了解服裝的面料、做工、質(zhì)量，以及穿在身上的舒適感,而不是只看款式和顏色就能決定購(gòu)買。因此，應(yīng)將網(wǎng)上營(yíng)銷和目標(biāo)城市設(shè)立專賣和服務(wù)站結(jié)合起來(lái)，消費(fèi)者可以到當(dāng)?shù)氐膶Ｙu店和服務(wù)站去看實(shí)樣,滿意后再?zèng)Q定購(gòu)買。這種交易模式比傳統(tǒng)營(yíng)銷模式成本低,效率高。

參考文獻(xiàn):

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第9篇：女性營(yíng)銷策略范文

關(guān)鍵詞：女性服裝；女性消費(fèi)心理；情感營(yíng)銷

針對(duì)服裝行業(yè)而言，女性消費(fèi)者是至關(guān)重要，同時(shí)也是最為活躍的消費(fèi)群體。其不僅為服裝行業(yè)提供了龐大的市場(chǎng)，也成為市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展的主要推動(dòng)者與引導(dǎo)者。作為企業(yè)，如果能及時(shí)了解當(dāng)代女性的消費(fèi)心理以及情感需求，則可以及時(shí)調(diào)整服裝設(shè)計(jì)，迎合市場(chǎng)，促進(jìn)企業(yè)繼續(xù)發(fā)展。

一、女性消費(fèi)心理

1.愛(ài)美心理

女性對(duì)美感極為追求，就當(dāng)代女性而言，愛(ài)美心理是其普遍擁有的心理狀態(tài)。故而，女性在購(gòu)買物品時(shí)，格外注重服裝的色彩搭配、外觀設(shè)計(jì)以及商品包裝。不僅如此，女性偏愛(ài)設(shè)計(jì)新穎或是目前最為流行的服裝。設(shè)計(jì)新穎，外形美觀的服裝能夠令女性處于愉悅的狀態(tài)。如今，大部分女性都將時(shí)尚視為美的象征，所以，服裝設(shè)計(jì)以及色彩搭配愈時(shí)尚，愈能受其青睞。

2.情感心理

許多女性較為感性，故而，其在消費(fèi)過(guò)程中，往往會(huì)表現(xiàn)較為明顯的情感特征。女性情感細(xì)膩，情緒容易產(chǎn)生變化，同時(shí)也較為容易受周圍環(huán)境的影響，所以其購(gòu)買決策的制定會(huì)受其情緒的干擾。故而，企業(yè)不僅需要提高服裝的設(shè)計(jì)水平，同時(shí)還需改善顧客購(gòu)買環(huán)境，提高售貨員自身素質(zhì)，以便使消費(fèi)者的購(gòu)買過(guò)程更為舒適，從而使消費(fèi)者形成積極的購(gòu)買情緒。

3.沖動(dòng)心理

相比男性，女性更為容易沖動(dòng)消費(fèi)，無(wú)論是針對(duì)個(gè)人，還是針對(duì)家庭，都會(huì)出現(xiàn)沖動(dòng)消費(fèi)的情況。所謂沖動(dòng)消費(fèi)，指消費(fèi)者沒(méi)有目標(biāo)，也沒(méi)有計(jì)劃的臨時(shí)購(gòu)買行為。女性消費(fèi)過(guò)程中，往往會(huì)受到企業(yè)廣告、親朋勸說(shuō)、促銷活動(dòng)以及導(dǎo)購(gòu)誘導(dǎo)的影響，產(chǎn)生非理性購(gòu)買行為。換言之，便是感性的消費(fèi)方式。

二、情感營(yíng)銷方法在女性服裝消費(fèi)中的具體運(yùn)用

1.情感營(yíng)銷在廣告宣傳中的作用

大部分女性是以情感為主導(dǎo)行動(dòng)，并非經(jīng)過(guò)理性思考之后行動(dòng)。其內(nèi)心世界極為復(fù)雜、豐富，遇到希望購(gòu)買的商品時(shí)，較為容易動(dòng)感情，且比較沖動(dòng)。現(xiàn)今，女性生活壓力大，生活以及工作中的壓力使其無(wú)法獲取精神方面的滿足。因此，需要通過(guò)購(gòu)物緩解自身壓力。女性若在該過(guò)程中，購(gòu)買需要且符合心意的商品，則心情更為愉悅。由此可見(jiàn)，企業(yè)需迎合女性消費(fèi)者的情感需求，將情感融入商品以宣傳當(dāng)中，完成情感誘導(dǎo)，引導(dǎo)女性消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買。

廣告宣傳使企業(yè)常用的宣傳手段之一，企業(yè)可將情感融入與廣告宣傳當(dāng)中，具體有以下兩種方法：其一，創(chuàng)設(shè)情境。企業(yè)可在廣告宣傳中為服裝的穿著營(yíng)造浪漫或是溫馨的現(xiàn)實(shí)情境，以此獲取消費(fèi)者感情方面的認(rèn)同。以某運(yùn)動(dòng)服裝企業(yè)的電視廣告為例，其創(chuàng)設(shè)了如下情境：身穿該品牌運(yùn)動(dòng)服裝的情侶清晨共同跑步。廣告不僅向女性觀眾展示了服裝實(shí)際的穿著效果，同時(shí)也為女性消費(fèi)者營(yíng)造了溫馨的畫(huà)面，激發(fā)了女性消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。第二，賦予廣告情節(jié)與故事。女性是感性的，通過(guò)情節(jié)或是故事，能夠有效提高女性對(duì)該品牌服裝的關(guān)注度。某國(guó)外服裝品牌在廣告中為消費(fèi)者呈現(xiàn)了服裝制造的全部過(guò)程，無(wú)論是布料的制作和選取，還是設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)過(guò)程，企業(yè)都以紀(jì)錄片的形式告知消費(fèi)者。如此一來(lái)，既吸引了消費(fèi)者的注意力，同時(shí)也提高了消費(fèi)者的信任度，為企業(yè)服裝銷售奠定基礎(chǔ)。

2.情感因素在表現(xiàn)設(shè)計(jì)中的運(yùn)用

優(yōu)秀的服裝不僅需要符合消費(fèi)者的基本需求，同時(shí)也需要滿足消費(fèi)者的心理需要。設(shè)計(jì)師在設(shè)計(jì)服裝過(guò)程中，既需要準(zhǔn)確把握服裝的形態(tài)，強(qiáng)調(diào)服裝的個(gè)性化與美觀度，同時(shí)需要注重人的情感，尋求與消費(fèi)者情感方面的共鳴。如果一件服裝僅僅是設(shè)計(jì)新穎，卻沒(méi)有引起女性消費(fèi)者的購(gòu)買欲，則不可以算作優(yōu)秀的服裝設(shè)計(jì)。以冬裝為例，設(shè)計(jì)師需要在不損壞服裝保暖效果的前提下，對(duì)服裝進(jìn)行改善與調(diào)整，通過(guò)顏色搭配或是添加裝飾，提高冬裝的藝術(shù)感，以便打動(dòng)消費(fèi)者。只有服裝的外形、功能以及包含的情感同時(shí)感染消費(fèi)者，服裝才具備審美價(jià)值，從而吸引更多的消費(fèi)者購(gòu)買。

睡衣是大部分女性必備的服裝之一，但傳統(tǒng)睡衣設(shè)計(jì)過(guò)于呆板，無(wú)法受到女性消費(fèi)者的青睞。如今，睡衣一改原有設(shè)計(jì)方式，種類愈發(fā)豐富，針對(duì)性也有所加強(qiáng)。部分女性追求可愛(ài)，于是設(shè)計(jì)師將睡衣設(shè)計(jì)為動(dòng)漫人物或是動(dòng)物的形狀，突出其可愛(ài)，如維尼熊、兔子以及熊貓。部分女性消費(fèi)者追求成熟，則設(shè)計(jì)師采用薄紗、真絲等作為材料，以突出女性的成熟與性感。由此可見(jiàn)，設(shè)計(jì)師在設(shè)計(jì)過(guò)程中，添加女性消費(fèi)者的需求以及情感因素，可以令服裝的銷售更具針對(duì)性，進(jìn)而吸引大量消費(fèi)者，增加企業(yè)的經(jīng)濟(jì)收益。

三、結(jié)束語(yǔ)

女性是服裝行業(yè)不可忽視的消費(fèi)群體，其對(duì)服裝行業(yè)的發(fā)展具有積極意義。作為服裝企業(yè)，應(yīng)積極調(diào)查市場(chǎng)中女性消費(fèi)者的消費(fèi)心理以及消費(fèi)行為，并以此為基礎(chǔ)對(duì)服裝設(shè)計(jì)、用料以及色彩搭配進(jìn)行調(diào)整，使自身商品更為適應(yīng)市場(chǎng)需求。

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