公務(wù)員期刊網(wǎng) 精選范文 互聯(lián)網(wǎng)保險銷售管理辦法范文

互聯(lián)網(wǎng)保險銷售管理辦法精選(九篇)

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互聯(lián)網(wǎng)保險銷售管理辦法

第1篇:互聯(lián)網(wǎng)保險銷售管理辦法范文

為什么會有這么大的區(qū)別,關(guān)鍵就在于百度在宣傳中涉及到了業(yè)績這個極其敏感的話題。

一年多以前,我就明確說過:“創(chuàng)新對于提高基金的業(yè)績沒有實質(zhì)性的作用?!比绻ㄟ^有關(guān)創(chuàng)新措施之后真的能夠有效提高基金的業(yè)績,行業(yè)里早就泛濫地使用了。也正是因為如此,從過去到現(xiàn)在,基金行業(yè)創(chuàng)新的實質(zhì)基本上都是在圍繞著如何給投資者增加投資的機(jī)會和方式,以期為基金這個資產(chǎn)管理行業(yè)吸引和留住更多的資金。

首嘗螃蟹者阿里成功了,它讓之前沉淀在億萬客戶的小額資金有了一個能夠有效增值的渠道;而百度剛露頭就遇到了麻煩,“8%”涉嫌承諾收益,違背了相關(guān)的法律和法規(guī)。

此前,百度宣布將推出面向互聯(lián)網(wǎng)用戶、目標(biāo)年化收益率8%的理財計劃“百發(fā)” 。由于收益率遠(yuǎn)高于此前類似互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品,此消息隨即引發(fā)外界關(guān)注:8%的年化收益率如何保證?一只貨幣基金何來超過8%的收益?

按照《基金法》的規(guī)定,公開披露基金信息不得有預(yù)測投資業(yè)績、違規(guī)承諾收益或者承擔(dān)損失等行為;《證券投資基金銷售管理辦法》規(guī)定,基金銷售機(jī)構(gòu)不得采取抽獎、回扣或者送實物、保險、基金份額等方式銷售基金。證監(jiān)會表示,互聯(lián)網(wǎng)基金銷售業(yè)務(wù)也應(yīng)遵守相關(guān)規(guī)定。

因此,不論何人,尤其是在涉及到跨行業(yè)創(chuàng)新的時候,一定要先了解新領(lǐng)域的游戲規(guī)則,特別是在涉及到其他領(lǐng)域核心內(nèi)容的時候,就更加應(yīng)該注意。至于那個“百寶箱”中是否有一些神秘的內(nèi)容,則有待有心人士密切跟蹤并解密了。

創(chuàng)新的邊界,是業(yè)績;而這個邊界之邊界,則是涉及到金融監(jiān)管與資產(chǎn)管理行業(yè)監(jiān)管這兩個方面的問題?;ヂ?lián)網(wǎng)行業(yè)的超快速發(fā)展,給整個市場的方方面面的確帶來了深刻的變化,但是,至少在當(dāng)下中國國內(nèi),無論是金融監(jiān)管,還是資產(chǎn)管理行業(yè)的監(jiān)管,都還是非常嚴(yán)格的。

這里其實已經(jīng)涉及到公募與私募的問題了。還是以百度為例,如果說“其主要是打通了百度理財平臺和華夏直銷的通道,實際上本質(zhì)是華夏基金直銷行為”,并且其認(rèn)購、申購行為既沒有具體的金額限制,也不是針對“特定投資者”,那么,這樣的直銷行為就帶有了顯著的、典型的公募特征,這樣的行為,當(dāng)然會受到中國證監(jiān)會的監(jiān)管。

第2篇:互聯(lián)網(wǎng)保險銷售管理辦法范文

關(guān)鍵詞:財富管理;銀行理財產(chǎn)品;互聯(lián)網(wǎng)金融;代銷模式;競爭策略

中圖分類號:F832.33;F724.6 文獻(xiàn)標(biāo)識碼:A 文章編號:1009-4350-2016(05)-0036-05

自2004年光大銀行推出首款人民幣理財產(chǎn)品起,商業(yè)銀行理財產(chǎn)品已經(jīng)走過十余年歷程。截至2015年底,資金余額已突破20萬億元,成為我國規(guī)模最大的資產(chǎn)種類。然而與日新月異的業(yè)務(wù)創(chuàng)新相比,銀行理財產(chǎn)品的銷售渠道則顯的保守和單一,主要依靠自身渠道進(jìn)行銷售,這與銀行理財產(chǎn)品作為基礎(chǔ)資產(chǎn)配置品種的地位不相稱。目前,基金、證券、保險等機(jī)構(gòu)均已開始構(gòu)建多元化的銷售網(wǎng)絡(luò),線上渠道對線下網(wǎng)點的替代效應(yīng)開始顯現(xiàn)。未來隨著監(jiān)管理念的轉(zhuǎn)變,財富管理市場的競爭加劇以及互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展,銀行理財產(chǎn)品銷售的壟斷現(xiàn)狀是否會被打破?互聯(lián)網(wǎng)代銷商業(yè)模式將走向何方?本文將從銀行理財產(chǎn)品的銷售現(xiàn)狀出發(fā),結(jié)合典型案例對以上問題進(jìn)行分析和探討。

一、銀行理財產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)代銷現(xiàn)狀

長期以來銀行理財產(chǎn)品主要依靠自身渠道進(jìn)行銷售,其中,網(wǎng)點是傳統(tǒng)的主要銷售渠道。近年來,隨著網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、直銷銀行、微信平臺的發(fā)展和推廣,線上銷售逐漸成為另一重要渠道,部分銀行的網(wǎng)銷規(guī)模甚至超過50%。相比之下,外部代銷渠道和代銷規(guī)模則較為有限,非銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)僅證券公司可以代銷銀行理財產(chǎn)品,但代銷規(guī)模很有限,僅宏源證券、國泰君安等少數(shù)券商開展此類業(yè)務(wù)。依托數(shù)量龐大的網(wǎng)點和客戶群體,銀行渠道不僅壟斷理財產(chǎn)品的銷售,在基金、保險等其它金融產(chǎn)品的銷售上也保持絕對優(yōu)勢。近兩年隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的興起,銀行的渠道壟斷優(yōu)勢開始受到挑戰(zhàn)?;鸬葌鹘y(tǒng)產(chǎn)品開始受到互聯(lián)網(wǎng)平臺的分流,銀行理財產(chǎn)品的銷售模式也開始發(fā)生變化。目前銀行理財產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)代銷主要形成以下三種模式:

(一)銀行發(fā)起互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺模式

該模式類似于銀行系的理財產(chǎn)品超市。在該模式下,互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺的發(fā)起方和參與方均是銀行,平臺整合了各家合作銀行的產(chǎn)品及銷售網(wǎng)絡(luò),客戶可一站式選購多家銀行的理財產(chǎn)品,其中的典型代表是興業(yè)銀行的“錢大掌柜”。“錢大掌柜”是興業(yè)銀行在同業(yè)金融“銀銀平臺”的基礎(chǔ)上,通過整合各項財富管理業(yè)務(wù)形成的面向各合作銀行的綜合財富管理平臺。“錢大掌柜”涵蓋銀行理財產(chǎn)品、貴金屬交易、銀證轉(zhuǎn)賬、基金代銷、托管等服務(wù),為互聯(lián)網(wǎng)終端客戶提供一站式財富管理服務(wù)。2014年,該平臺的市值逾500億,個人客戶數(shù)量超過100萬,線下渠道代銷理財產(chǎn)品約8000億,線上渠道代銷規(guī)模超過2000億。以“錢大掌柜”為例,可看出這類模式的主要特點是(:1)由銀行發(fā)起,是目前唯一符合監(jiān)管規(guī)定的代銷模式。2014年底,銀監(jiān)會向部分銀行下發(fā)《商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)監(jiān)督管理辦法(征求意見稿)》,明確指出除銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)外,任何機(jī)構(gòu)或個人均不得銷售銀行理財產(chǎn)品。這意味著其他互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺的合法性出現(xiàn)危機(jī),而銀行發(fā)起的互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺則不存在此問題(。2)不是純粹的網(wǎng)上平臺,而是線上與線下結(jié)合。“錢大掌柜”面向銀銀平臺的所有合作行,客戶既可在線下的3萬多個銀行網(wǎng)點跨行購買理財產(chǎn)品,也可通過線上的網(wǎng)站和手機(jī)客戶端購買。(3)直接接入銀行系統(tǒng),無中間環(huán)節(jié)??蛻粼凇板X大掌柜”平臺上可直接購買銀行理財產(chǎn)品,其法律效力與在銀行網(wǎng)點購買相同。而且資金清算系統(tǒng)直接接入銀銀平臺在銀行間進(jìn)行,無需借助第三方平臺,也無需申請新的牌照。這兩點均是其它互聯(lián)網(wǎng)平臺無法比擬的?!板X大掌柜”的成功之處首先在于依托銀銀平臺搭建的龐大合作網(wǎng)絡(luò)。銀銀平臺以各類中小銀行(城商行、農(nóng)商行、農(nóng)信社、村鎮(zhèn)銀行)為主要服務(wù)對象,截至2015年6月末,累計簽約608家銀行,占我國銀行機(jī)構(gòu)總數(shù)的16%,連接網(wǎng)點超3.5萬個,遠(yuǎn)超任何一家四大行。其次,充分的優(yōu)勢互補(bǔ)是該模式成功的關(guān)鍵。與國有大行相比,興業(yè)銀行在網(wǎng)點數(shù)量和布局上存在明顯劣勢,尤其是三四線城市及農(nóng)村地區(qū),中小銀行則還同時存在理財產(chǎn)品供給不足的問題,錢大掌柜的互聯(lián)網(wǎng)平臺使兩者實現(xiàn)有效互補(bǔ)。但這類模式也存在如下問題(:1)只是部分借助互聯(lián)網(wǎng)形式,仍然停留在銀行系統(tǒng)內(nèi)。“錢大掌柜”并不是作為獨立的第三方機(jī)構(gòu)出現(xiàn),只是在銀行系統(tǒng)內(nèi)部實現(xiàn)跨行銷售,線上和線下結(jié)合的模式與單家銀行的銷售模式?jīng)]有本質(zhì)區(qū)別。(2)目前條件下不具備復(fù)制性。“錢大掌柜”最初只是作為銀銀平臺的業(yè)務(wù)延伸而出現(xiàn)的,在此之前,興業(yè)銀行已在同業(yè)業(yè)務(wù)中建立了與數(shù)百家銀行的合作關(guān)系。興業(yè)銀行主要是利用了與中小銀行之間的強(qiáng)弱互補(bǔ)優(yōu)勢,而銀行之間的傳統(tǒng)格局通常是競爭多于合作,該模式在目前條件下不易復(fù)制。(3)目前規(guī)模有限,銀行整體參與度不高。由銀行發(fā)起的互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺大多是掛在同業(yè)金融平臺下、作為同業(yè)金融的一部分,目前僅興業(yè)銀行、平安銀行、民生銀行等少數(shù)幾家銀行發(fā)展過類似業(yè)務(wù),除興業(yè)銀行的影響力較大之外,其它的都比較平淡。

(二)銀行與互聯(lián)網(wǎng)金融平臺合作模式

此類模式是指銀行主動與外部的互聯(lián)網(wǎng)金融平臺合作,將銀行發(fā)行的理財產(chǎn)品放在平臺上銷售。例如2014年9月,招商銀行與京東金融合作,推出線上理財產(chǎn)品,這是互聯(lián)網(wǎng)巨頭首次開賣銀行理財產(chǎn)品,但該業(yè)務(wù)僅開展一天就被緊急叫停。此前,廣發(fā)銀行曾嘗試與淘寶網(wǎng)合作銷售理財產(chǎn)品,但同樣出于監(jiān)管原因沒有發(fā)展起來。在該模式的特點是:銀行依然是主動參與者,與互聯(lián)網(wǎng)平臺是正式的合作關(guān)系;銀行無需開發(fā)新的互聯(lián)網(wǎng)平臺,只需與現(xiàn)有平臺對接即可實現(xiàn)流量導(dǎo)入;是純粹的互聯(lián)網(wǎng)模式,沒有線下形態(tài);需借助第三方支付平臺。由于該模式既擴(kuò)大了銀行的客戶源又豐富了互聯(lián)網(wǎng)平臺的產(chǎn)品種類,因此是一種雙贏的模式,適宜復(fù)制推廣,但由于監(jiān)管原因此類業(yè)務(wù)目前難以開展。

(三)獨立的第三方互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺模式

2014年是互聯(lián)網(wǎng)金融平臺代銷銀行理財產(chǎn)品火熱創(chuàng)新的一年,各類業(yè)務(wù)模式不斷涌現(xiàn),主要表現(xiàn)為銀行外部的獨立互聯(lián)網(wǎng)平臺主動向銀行理財產(chǎn)品領(lǐng)域進(jìn)軍,主要形成了以錢先生為代表的“代購”模式。2014年,以錢先生、94bank、多盈網(wǎng)為代表的互聯(lián)網(wǎng)平臺推出團(tuán)購銀行理財產(chǎn)品的活動,號稱“1元起購買理財產(chǎn)品”,銷售火爆一時,其業(yè)務(wù)模式(如圖所示)。值得注意的是,客戶在這類網(wǎng)站的所謂“購買”行為,并不是真正的與銀行之間的購買交易,而是與網(wǎng)站的資金委托過程??蛻糁Ц督o網(wǎng)站的資金,全部被用于以網(wǎng)站人的名義購買理財產(chǎn)品。理財產(chǎn)品的所有者是該網(wǎng)站,客戶所擁有的僅僅是網(wǎng)站提供的電子合同。真正的理財產(chǎn)品購買交易發(fā)生在錢先生網(wǎng)站和銀行之間。網(wǎng)站已經(jīng)超越中介的角色、實質(zhì)參與到交易中,分別與銀行和客戶達(dá)成兩類性質(zhì)完全不同的交易,并在其中扮演不同的角色??梢?,所謂的“代購”實質(zhì)上是集合客戶資金“湊份子”購買銀行理財產(chǎn)品,不僅與代銷有本質(zhì)區(qū)別,因為這些平臺并不是與銀行建立代銷合作關(guān)系,而是接受客戶委托“代購”理財產(chǎn)品;而且也不同于通常的代購,因為理財產(chǎn)品的所有權(quán)并不屬于客戶,而是歸該網(wǎng)站所有。與前兩種模式相比,代購模式的突出優(yōu)勢在于(:1)全面和便捷,在該網(wǎng)站上只需一張銀行卡即可“購買”到數(shù)百家銀行在售的銀行理財產(chǎn)品,產(chǎn)品種類更為豐富(;2)高效性,優(yōu)質(zhì)的銀行理財產(chǎn)品通常比較難買,錢先生等則通過網(wǎng)站和手機(jī)APP等多種手段幫助客戶提高購買成功率(;3)門檻低,湊份子模式打破了銀行理財產(chǎn)品的5萬元起售門檻,曾經(jīng)是這類網(wǎng)站的王牌,但由于監(jiān)管和銀行的壓力,目前已有所收斂,但球仍不時出現(xiàn)。但該模式也存在顯而易見的風(fēng)險(:1)監(jiān)管風(fēng)險?!渡虡I(yè)銀行理財業(yè)務(wù)監(jiān)督管理辦法(征求意見稿)》明確指出“不得非法集合客戶資金購買銀行理財產(chǎn)品”,代購模式則恰恰違反此項規(guī)定,存在極大的監(jiān)管風(fēng)險。而且繞開5萬元起售門檻的球行為依然存在。(2)法律風(fēng)險。在“代購”模式下,客戶面臨較大的法律風(fēng)險,無論是網(wǎng)站還是銀行理財產(chǎn)品出現(xiàn)違約問題,投資人均無法向銀行索賠,而網(wǎng)站營銷則極力淡化這一風(fēng)險,存在明顯的銷售誤導(dǎo)。盡管部分網(wǎng)站引入保險公司提供保障,但保障內(nèi)容極為模糊,更多網(wǎng)站則保險措施都沒有。(3)與銀行的“合作”不穩(wěn)定。在該模式下,網(wǎng)站與銀行并沒有正式的合作關(guān)系,只是單方面將銀行理財產(chǎn)品放在平臺上銷售。通常銀行對這類業(yè)務(wù)睜一只眼閉一只眼,但一旦面臨監(jiān)管風(fēng)險,銀行就會堅決與其劃清界限,例如在“團(tuán)購”風(fēng)波中,相關(guān)銀行就聲稱沒有授權(quán)網(wǎng)站銷售理財產(chǎn)品,并稱其違法。

二、銀行理財產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)代銷的制約因素

盡管銀行理財產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)代銷的創(chuàng)新進(jìn)程已經(jīng)開始,但從目前發(fā)展情況看,代銷規(guī)模比較有限,多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)財富管理平臺,例如東方財富網(wǎng)、金牛理財網(wǎng)、百度財富等,僅僅提供銀行理財產(chǎn)品查詢和比較等金融信息服務(wù),并不提供購買渠道。與基金等火熱的互聯(lián)網(wǎng)銷售態(tài)勢相比,銀行理財產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)代銷發(fā)展進(jìn)程較為緩慢,主要是受以下三方面因素制約:一是嚴(yán)格的監(jiān)管限制,面簽紅線難以突破。與基金、保險相比,監(jiān)管部門對銀行理財產(chǎn)品代銷渠道的把控最為細(xì)致嚴(yán)格。迫于監(jiān)管壓力,銀行發(fā)展代銷業(yè)務(wù)較為謹(jǐn)慎。銀監(jiān)會的《商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售管理辦法》第二十八條規(guī)定“:商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)在客戶首次購買理財產(chǎn)品前在本行網(wǎng)點進(jìn)行風(fēng)險承受能力評估,評估結(jié)果告知客戶,由客戶簽名確認(rèn)后留存”。這一規(guī)定構(gòu)成了銀行理財產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)代銷的硬性約束,近兩年多家銀行及部分互聯(lián)網(wǎng)平臺沖擊面簽紅線的嘗試均以失敗告終。二是大銀行發(fā)展代銷渠道的動力不足。目前大銀行尤其國有行在理財產(chǎn)品發(fā)行市場占主體地位,但其發(fā)展外部銷售渠道的熱情并不高,除了上述監(jiān)管壓力,還存在其他制約因素(:1)銀行自身銷售力量足夠,不需要再額外開發(fā)銷售渠道。(2)銀行通常不愿意承擔(dān)通過第三方機(jī)構(gòu)銷售產(chǎn)生的銷售費用。(3)對代銷業(yè)務(wù)風(fēng)險的顧慮,通過第三方機(jī)構(gòu)銷售可能存在營銷不當(dāng)?shù)膯栴},給銀行帶來監(jiān)管、損害信譽及客戶關(guān)系等風(fēng)險。(4)客戶流失風(fēng)險,民生銀行與興業(yè)銀行曾是銀銀平臺的重要合作伙伴,但由于存款流失等原因,2014年民生銀行停止了這一業(yè)務(wù)。在互聯(lián)網(wǎng)時代,機(jī)構(gòu)均將客戶數(shù)據(jù)視為重要資產(chǎn),理財產(chǎn)品代銷業(yè)務(wù)則不可避免地涉及數(shù)據(jù)流出問題,這也是銀行的顧慮之一。(5)銀行間的競爭驅(qū)動通常大于合作驅(qū)動,互相代銷理財產(chǎn)品這種合作關(guān)系難以建立。興業(yè)銀行錢大掌柜的成功案例是發(fā)生在一個大銀行和眾多小銀行之間,大銀行之間或者大中銀行之間則難以達(dá)成這種合作模式,原因在于大銀行喜歡爭奪主導(dǎo)權(quán),合作關(guān)系不穩(wěn)定。此外,在客戶爭奪日益激烈的背景下,銀行普遍將理財產(chǎn)品作為吸引客戶的有力手段,為保持對客戶的吸引力,銀行通常不愿將優(yōu)勢產(chǎn)品交由他行代銷。三是小銀行有心無力,產(chǎn)品和營銷實力不夠。盡管城商行等中小銀行具有擴(kuò)大理財產(chǎn)品銷售規(guī)模的強(qiáng)烈意愿,但卻難以實施。由于規(guī)模和實力有限,其聲譽和產(chǎn)品吸引力與大銀行有差距。受地域限制,小銀行的品牌影響力不夠,投資者認(rèn)可程度不高。此外由于監(jiān)管和代銷費用等原因,中小銀行代銷業(yè)務(wù)成本太高。

三、銀行理財產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)代銷的未來趨勢

盡管銀行理財產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)代銷在監(jiān)管的制約下艱難蝸行,但從當(dāng)前市場動向看,未來上述制約因素有望逐步打破,在新趨勢的推動下這一商業(yè)模式將迎來廣闊的發(fā)展前景。

(一)隨著市場環(huán)境的變化,銀行理財產(chǎn)品的渠道壟斷現(xiàn)狀將逐漸打破

一是在市場的呼吁推動下,監(jiān)管限制有望放松。在一系列創(chuàng)新遭遇失敗后,來自業(yè)界的呼吁放松“面簽”限制的聲音越來越強(qiáng)烈。監(jiān)管機(jī)構(gòu)出于保護(hù)投資者的目的對銀行理財產(chǎn)品銷售實施嚴(yán)格監(jiān)管。事實上,基金、信托、保險等產(chǎn)品的銷售實踐表明,市場歷練有助于投資者形成識別和規(guī)避風(fēng)險的能力,監(jiān)管層的“過度保護(hù)”可能反而加重投資者的依賴心理,不利于風(fēng)險意識的培育。京東金融銷售招行理財產(chǎn)品的案例表明,互聯(lián)網(wǎng)平臺通過技術(shù)手段同樣能夠達(dá)到核實客戶身份、評估風(fēng)險承受能力和保障資金安全等效果,保護(hù)投資者利益并非“面簽”不可。2015年央行下發(fā)《關(guān)于銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)遠(yuǎn)程開立人民幣銀行賬戶的指導(dǎo)意見(征求意見稿)》,意味著長期以來的“面簽”限制可能被放開,銀行理財產(chǎn)品線上銷售有望實現(xiàn)。二是“剛性兌付”“隱性擔(dān)?!敝饾u打破。未來隨著市場的深化發(fā)展及投資者教育的加強(qiáng),剛性兌付的打破將是必然趨勢。投資者理性的回歸,有利于監(jiān)管政策的放松以及銀行監(jiān)管顧慮的打消,理財產(chǎn)品銷售渠道將更為放開和多元化。同時,隨著剛性兌付的打破以及向凈值型產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型,大銀行背后的國家隱性擔(dān)保光環(huán)將逐漸褪去,大銀行小銀行之間不公平的競爭地位將逐漸改善。大銀行既要在產(chǎn)品創(chuàng)新上下功夫,又要對營銷渠道進(jìn)行調(diào)整和拓展。三是隨著利率市場化和金融改革的深化,未來理財產(chǎn)品市場的競爭將加劇。不僅銀行同業(yè)間的競爭日益激烈,來自證券、信托、基金、保險等金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品競爭壓力也與日俱增。大銀行的傳統(tǒng)優(yōu)勢受到威脅,國有大行壟斷市場發(fā)行和銷售的局面將被打破,未來必須設(shè)法擴(kuò)大對市場的影響力。四是財富管理新趨勢的推動。我國的財富管理市場極具潛力,但目前尚處于起步階段,未來獨立投資顧問或第三方財富管理機(jī)構(gòu)的模式將逐漸興起,互聯(lián)網(wǎng)金融平臺將成為銀行理財產(chǎn)品的重要銷售渠道。在以上趨勢的推動下,銀行理財產(chǎn)品銷售市場將發(fā)生顯著變化,例如監(jiān)管層對代銷渠道的設(shè)限有望逐步取消,銀行理財產(chǎn)品和其它金融產(chǎn)品將處于同樣的市場地位;大銀行的壟斷壁壘將主動打開,不僅擴(kuò)大產(chǎn)品供應(yīng),而且將開拓多元化銷售渠道;互聯(lián)網(wǎng)平臺有助于打破地域限制、擴(kuò)大信息受眾數(shù)量,使得原本在網(wǎng)點數(shù)量和區(qū)域布局方面處于劣勢的中小銀行具備面向全國的發(fā)行能力,產(chǎn)品供給和代銷需求將增加;代銷模式將更加創(chuàng)新。

(二)銀行理財產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)代銷是大勢所趨

作為銷售渠道,互聯(lián)網(wǎng)金融平臺具有高效率、低成本的突出優(yōu)勢,對傳統(tǒng)渠道具有顯著的替代效應(yīng)。經(jīng)過多年的發(fā)展,我國的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)積累了豐富的用戶資源和渠道優(yōu)勢,與金融機(jī)構(gòu)形成明顯的優(yōu)勢互補(bǔ),互聯(lián)網(wǎng)金融平臺能實現(xiàn)兩者的有效結(jié)合。銷售的本質(zhì)是有效發(fā)現(xiàn)和對接產(chǎn)品供需雙方的需求并撮合交易。銀行渠道的優(yōu)勢主要在于網(wǎng)點眾多網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)、信譽保證、客戶群體龐大,外部代銷渠道要從市場中分一杯羹,必須在這三點上超出或者至少追平銀行渠道,互聯(lián)網(wǎng)平臺則在這方面具有潛在優(yōu)勢。首先,發(fā)達(dá)的渠道網(wǎng)絡(luò)、打破地域限制是互聯(lián)網(wǎng)平臺超越銀行傳統(tǒng)物理網(wǎng)點及其它渠道的首要優(yōu)勢,盡管銀行也開發(fā)了自身的線上銷售渠道,但囿于單個銀行的局部系統(tǒng)與開放的互聯(lián)網(wǎng)平臺無法比擬。其次,銀行與互聯(lián)網(wǎng)平臺的合作模式有助于保持和延續(xù)銀行信譽的吸引力,減少客戶的不信任和疑慮。最后,互聯(lián)網(wǎng)的廣泛受眾面及對客戶大數(shù)據(jù)的掌握是有效匹配需求,并吸引銀行參與互聯(lián)網(wǎng)代銷的關(guān)鍵因素。不僅如此,互聯(lián)網(wǎng)平臺還具有明顯的成本優(yōu)勢,基于先進(jìn)的信息搜索和產(chǎn)品比價技術(shù)能夠為用戶提供便捷個性化的服務(wù)。隨著財富管理市場的競爭加劇以及互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展,銀行理財產(chǎn)品產(chǎn)銷分離的趨勢將日益明顯,互聯(lián)網(wǎng)代銷模式將迎來廣闊的市場空間。據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(CNNIC)第35次《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告》,截至2014年12月,中國手機(jī)網(wǎng)民達(dá)5.57億,購買過網(wǎng)絡(luò)理財產(chǎn)品的網(wǎng)民人數(shù)達(dá)到7849萬,網(wǎng)絡(luò)理財、移動終端理財?shù)娜找嫫占盀榛ヂ?lián)網(wǎng)代銷模式奠定了堅實的用戶基礎(chǔ)??蛻羧后w的變化進(jìn)一步推動互聯(lián)網(wǎng)代銷模式的發(fā)展,盡管這一趨勢不會在短時間內(nèi)發(fā)生,可能需要5~10年的循序發(fā)展。30~40歲是財富積累最快的人生階段,但通常40~60歲群體才是可支配財富規(guī)模最大的人群。當(dāng)前這類人群的突出代表——“中國大媽”對銀行渠道有很高的依賴度,而對互聯(lián)網(wǎng)渠道接受度不高。未來隨著70、80、90后等成為財富中堅力量,客戶群體的消費理念將發(fā)生重大轉(zhuǎn)變。對于傳統(tǒng)銀行渠道的依賴度將下降,對個性化、智能化、便捷的銷售渠道的需求將上升。銀行理財產(chǎn)品作為基礎(chǔ)資產(chǎn)配置品種,其銷售渠道需要更為廣泛化、多元化,互聯(lián)網(wǎng)金融平臺的重要性將進(jìn)一步上升。未來互聯(lián)網(wǎng)改變的不只是銷售模式,而且是財富管理的生態(tài)鏈??蛻魧Ξa(chǎn)品信息進(jìn)行篩選的過程會更加去中介化,也會改變現(xiàn)有的渠道壟斷的問題。金融業(yè)是準(zhǔn)入門檻較高且監(jiān)管較為嚴(yán)格的行業(yè),互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用降低了金融行業(yè)的進(jìn)入壁壘,從擴(kuò)展服務(wù)渠道和延長服務(wù)時間等方面提高了金融服務(wù)的可獲得性,使得金融產(chǎn)品或服務(wù)能更加多樣化,使客戶能實現(xiàn)個性化的自我服務(wù),創(chuàng)新的空間和自由度相比傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)大幅提升。

四、關(guān)于打造互聯(lián)網(wǎng)代銷商業(yè)模式核心競爭力的思考

作為規(guī)模最大的資產(chǎn)品種,銀行理財產(chǎn)品一直是各類互聯(lián)網(wǎng)金融平臺緊盯的目標(biāo)。盡管市場尚未放開,但相關(guān)機(jī)構(gòu)已經(jīng)在基金、保險等產(chǎn)品的代銷中積累了豐富的經(jīng)驗,只待政策放開便會蜂擁而上。冷靜審視當(dāng)前的互聯(lián)網(wǎng)代銷市場,卻存在明顯的同質(zhì)化競爭問題。無論是東方財富等綜合性金融平臺還是錢先生等專業(yè)的銀行理財產(chǎn)品銷售網(wǎng)站,目前仍停留在布局“產(chǎn)品超市”的階段。從各家平臺提供的服務(wù)看,基本都是以產(chǎn)品銷售為主,輔以各類理財產(chǎn)品的信息查詢、比較等信息服務(wù),而差異化的金融服務(wù)則很少見。業(yè)務(wù)同質(zhì)化不僅會導(dǎo)致價格惡性競爭,而且也不能滿足客戶個性化的財富管理需求。未來互聯(lián)網(wǎng)代銷平臺可從業(yè)務(wù)模式、市場策略、盈利模式等方面打造自己的核心競爭力。首先,從“產(chǎn)品超市”到“專業(yè)投顧”將是互聯(lián)網(wǎng)金融平臺的發(fā)展方向。從行業(yè)發(fā)展和市場競爭看,差異化、多元化的金融服務(wù)是行業(yè)未來的發(fā)展趨勢,是機(jī)構(gòu)核心競爭力的來源。財富管理機(jī)構(gòu)的使命是幫助客戶做好資產(chǎn)規(guī)劃而不是僅僅提供金融產(chǎn)品讓客戶自己去DIY。從基金銷售經(jīng)驗看,目前市場上并不缺少產(chǎn)品銷售渠道,而是缺少專業(yè)化的金融服務(wù)。獨立第三方銷售機(jī)構(gòu)對于投資者的意義在于:首先是客觀、專業(yè)、個性化、差異化的金融服務(wù),其次是有豐富便捷的產(chǎn)品超市,最后是有利的價格。無論是傳統(tǒng)銷售渠道還是互聯(lián)網(wǎng)銷售,只有給投資者提供優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)才能在行業(yè)中生存和立足?;ヂ?lián)網(wǎng)平臺應(yīng)在做好產(chǎn)品查詢、搜索、比價等基本信息服務(wù)的基礎(chǔ)上,逐步豐富財富管理服務(wù)體系。由于優(yōu)秀的投顧團(tuán)隊需要長期積淀,各家平臺應(yīng)在人才戰(zhàn)略和儲備上及早布局。其次,專業(yè)細(xì)分、有區(qū)分度的市場策略。互聯(lián)網(wǎng)代銷業(yè)務(wù)的關(guān)鍵和基本原則是有效發(fā)展和匹配銀行和客戶的需求。但多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)平臺在客戶群體方面并沒有明確的分層和定位,營銷和服務(wù)追求一網(wǎng)打盡、沒有區(qū)分度。事實上,不同客戶群體具有鮮明的特點,能否準(zhǔn)確抓住和滿足其差異化的需求是業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵。目前,互聯(lián)網(wǎng)平臺吸引的主要是年輕群體及中低端客戶,財富規(guī)模較大的中老年群體和高端客戶群體則仍然依賴銀行渠道。吸引年輕和中低群體的關(guān)鍵是低門檻和高收益,這部分人群的可投資資產(chǎn)不多,但對收益較卻為敏感,他們關(guān)心的重點是如何用較少的資產(chǎn)買到收益較高的產(chǎn)品,對于風(fēng)險有一定的容忍度,在這方面互聯(lián)網(wǎng)平臺具有相對優(yōu)勢。對于中老年群體和高端客戶,風(fēng)險是他們關(guān)注的焦點,風(fēng)險可控的前提下適度提高收益這類客戶的策略選擇。要爭取這類客戶,互聯(lián)網(wǎng)代銷平臺應(yīng)在消除監(jiān)管風(fēng)險、移植銀行信用方面下大力氣。防止產(chǎn)品宣傳誤導(dǎo)、避免夸大其詞,真正做到將合適的產(chǎn)品推薦給合適的客戶,才能贏得這部分大客戶的支持。此外,隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的普及和發(fā)展,農(nóng)村等不發(fā)達(dá)地區(qū)因銀行網(wǎng)點不足而造成的市場空白也將是互聯(lián)網(wǎng)平臺的優(yōu)勢所在。第三,結(jié)構(gòu)合理可持續(xù)的盈利模式。互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺的基本收入是銷售傭金,目前市場上傭金費率的競爭已呈白熱化狀態(tài)。從行業(yè)發(fā)展趨勢看,銷售傭金的比重將逐漸降低,其它增值收入的重要性日益提升。一是專業(yè)性和個性化金融服務(wù)的增值費,部分客戶愿意為個性化理財方案付費;二是向銀行等機(jī)構(gòu)提供客戶大數(shù)據(jù)和市場需求分析的收費;三是隨著業(yè)務(wù)拓展,未來產(chǎn)品開發(fā)和設(shè)計等也將成為盈利來源;四是產(chǎn)品宣傳和推廣費用,為提高品牌影響力,擴(kuò)大產(chǎn)品銷售規(guī)模,中小銀行通常愿意支付部分宣傳推廣費用;五是提供理財產(chǎn)品評級等第三方中介服務(wù)收費。因此,發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融平臺不應(yīng)局限于提供金融產(chǎn)品銷售渠道的狹隘定位,而應(yīng)注重積累投資者資訊、掌握投資需求及市場偏好等,成為重要的大數(shù)據(jù)中心,并在此基礎(chǔ)上開發(fā)出真正具有差異化競爭優(yōu)勢的金融產(chǎn)品。最后,盡管銀行理財產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)代銷模式具有較好的發(fā)展前景,但同時也需注意防控相關(guān)風(fēng)險。一是監(jiān)管風(fēng)險,目前監(jiān)管層對銀行理財產(chǎn)品的代銷仍持保守態(tài)度,如何應(yīng)對監(jiān)管壓力是互聯(lián)網(wǎng)平臺面對的挑戰(zhàn)。二是宣傳風(fēng)險,互聯(lián)網(wǎng)平臺營銷“兇猛”,常常踩到宣傳“紅線”,違反監(jiān)管部門的相關(guān)規(guī)范。此外,承諾收益等法律風(fēng)險、人員風(fēng)險也是普遍問題。三是目前的市場態(tài)勢下,大銀行方面的市場開發(fā)壓力較大,能否打開這部分市場是實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)的關(guān)鍵。四是平臺前期需要大量的投入,前三年是互聯(lián)網(wǎng)平臺生存的關(guān)鍵期,很多平臺因為熬不過前期的虧損階段而被淘汰。代銷市場趨勢的轉(zhuǎn)變可能需要5~10年時間,資金壓力大加上成本回收期長,對平臺經(jīng)營將是巨大的挑戰(zhàn)。

參考文獻(xiàn):

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[4]陳晨.理財產(chǎn)品有望在線售賣[J].卓越理財,2015(2).

第3篇:互聯(lián)網(wǎng)保險銷售管理辦法范文

非處方的已經(jīng)上網(wǎng)賣了,處方的也要上網(wǎng)賣了……自去年5月28日國家藥監(jiān)總局頒布的《互聯(lián)網(wǎng)食品藥品經(jīng)營監(jiān)督管理辦法》以來,網(wǎng)購處方藥獲獎解禁的話題便一直成為業(yè)界關(guān)注的焦點。只不過從“國慶前后”版本,到“元旦前后”版本,再到今年的“兩會前后”版本,處方藥網(wǎng)售政策擬出臺的消息已經(jīng)傳了多次,但至今“只聞樓梯響,不見人下來”。

不過無論是新醫(yī)改的需求,還是各方面的反應(yīng)來看,處方藥網(wǎng)絡(luò)解禁已然是大勢所趨。

Part 1

處方藥網(wǎng)購挑戰(zhàn)傳統(tǒng)渠道

由阿里系的阿里健康所打造的藥品電子處方平臺與打車類APP相似:患者可在智能手機(jī)上下載阿里健康移動端,在醫(yī)院看病后,醫(yī)生開具的處方將通過醫(yī)院信息系統(tǒng)進(jìn)入阿里巴巴的電子處方平臺內(nèi),患者如果想在院外購藥,就可以通過APP購藥請求,APP將購藥請求分發(fā)給附近藥店,藥店可搶單。

阿里的革命性顛覆

雖然基于互聯(lián)網(wǎng)的處方藥放開政策仍未落地,但阿里巴巴已經(jīng)率先拿到了處方藥互聯(lián)網(wǎng)銷售的試點批文,并擬在總醫(yī)院和河北省兩地進(jìn)行試點。在河北,阿里巴巴不僅具有處方藥互聯(lián)網(wǎng)銷售的資質(zhì),還將介入醫(yī)院中的電子處方環(huán)節(jié)。這是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)首次涉水。

“這是一次革命性的顛覆?!鄙暇€阿里巴巴所做的電子處方平臺,將意味著醫(yī)院藥房被逐漸架空,醫(yī)院、醫(yī)生與藥房之間的利益關(guān)系有望切斷,“醫(yī)藥分開”有望真正落地。

沒有了藥房收入,對于醫(yī)院和醫(yī)生而言都是一次前所未有的挑戰(zhàn)。“醫(yī)院當(dāng)然是沒有動力支持的,這相當(dāng)于把醫(yī)院藥品加成的收益讓渡給了阿里巴巴,但這是省政府直接主導(dǎo)的改革,有行政命令下來,醫(yī)院不能不改。”河北一家醫(yī)院主要負(fù)責(zé)人表示,河北省政府可能會通過財政補(bǔ)貼對醫(yī)院收入降低進(jìn)行補(bǔ)償。

阿里巴巴在河北的試點剛剛開始,能否全國普及尚待觀察?!奥犝f阿里巴巴要通過補(bǔ)貼的辦法刺激電子處方?!焙颖币患裔t(yī)院主要負(fù)責(zé)人表示,阿里巴巴可能如法炮制打車APP的模式,通過雙向補(bǔ)貼一邊給醫(yī)生返利,一邊給患者優(yōu)惠?!暗绻娴娜绱耍t(yī)生和藥品之間的利益關(guān)系又連上了,這個改革的意義明顯會減弱?!?/p>

“阿里敢做醫(yī)藥行業(yè)的推動者,只有像馬云這樣的人才能夠推動社會進(jìn)步?!备拭C德生堂大藥房董事長龍巖說,“以前打車不方便、服務(wù)差,嘀嘀打車、快的打車將出租車行業(yè)的這些頑疾都解決了,因為打車軟件可以對司機(jī)進(jìn)行評分。如果95095也能對醫(yī)生進(jìn)行評價,對藥品進(jìn)行評價,還能夠改善醫(yī)療服務(wù),緩解醫(yī)患關(guān)系。”

電商巨頭紛紛布局

目前,監(jiān)管部門正在研究開放的處方藥網(wǎng)售的范圍,依照業(yè)內(nèi)的說法,處方藥網(wǎng)售以負(fù)面清單的形式一旦開禁,就意味著醫(yī)藥電商的市場空間將從2000億元的OTC市場擴(kuò)展至近萬億元規(guī)模的整個醫(yī)藥市場,對B2C藥店來說很具想象力。

事實上,作為中國最大的互聯(lián)網(wǎng)B2B平臺,阿里在醫(yī)藥健康領(lǐng)域布局良久。今年初,阿里健康信息技術(shù)有限公司公告,宣布與廣州白云山醫(yī)藥集團(tuán)股份有限公司簽署了一份框架協(xié)定,雙方將進(jìn)行醫(yī)藥和醫(yī)療健康方面的戰(zhàn)略合作。根據(jù)框架協(xié)議,在醫(yī)藥電商方面,雙方將利用阿里的平臺及技術(shù)資源與白云山醫(yī)藥的豐富藥品產(chǎn)品、龐大的零售網(wǎng)絡(luò)和成熟的藥房托管系統(tǒng),共同探索及開發(fā)藥品“線上到線下”或“O2O”營銷模式。

而早在去年初,阿里巴巴便斥資10億人民幣入駐中信21世紀(jì),阿里此舉是“借殼上市”,意在為旗下天貓醫(yī)藥館名正言順賣藥做鋪墊。在此之前,阿里只能在天貓或淘寶平臺給其他電商網(wǎng)站導(dǎo)流量,進(jìn)行間接銷售。

另一電商巨頭京東,也一直沒有閑著。據(jù)國家食藥監(jiān)總局信息顯示,京東已于2014年12月23日拿到了互聯(lián)網(wǎng)藥品交易資格證A證。這意味著,京東將有資格為藥品生產(chǎn)企業(yè)、藥品經(jīng)營企業(yè)和醫(yī)療機(jī)構(gòu)之間的互聯(lián)網(wǎng)藥品交易提供服務(wù)。據(jù)悉,京東醫(yī)藥商城采取的是“區(qū)域式獨占”的招商模式,在與線下藥店簽訂協(xié)議時會按照藥店的服務(wù)半徑來決定其需要配備的執(zhí)業(yè)藥師數(shù)量,而且一個地區(qū)只限一家藥店。目前,京東已與京衛(wèi)大藥房、復(fù)美大藥房、中聯(lián)大藥房等8家區(qū)域醫(yī)藥連鎖企業(yè)簽訂了獨家合作協(xié)議,涵蓋北京、上海、廣州、湖北、河北、山東等重點省市,總門店數(shù)量都超過3000家。

八百方醫(yī)藥健康網(wǎng)購商城品牌負(fù)責(zé)人胡飛琴表示,由于自建網(wǎng)站的技術(shù)及運營成本太高,獲得C證的連鎖藥店實際開展互聯(lián)網(wǎng)售藥業(yè)務(wù)的極少。而入駐第三方平臺不需要自建網(wǎng)站,這大大降低了連鎖零售藥店進(jìn)入電商的門檻。她認(rèn)為,京東、天貓和1號店在傳統(tǒng)電商領(lǐng)域是相互競爭的關(guān)系,隨著京東拿到互聯(lián)網(wǎng)藥品交易資格證A證,第三方平臺競爭將趨激烈化。

九州通好藥師網(wǎng)上藥店CTO王樂天則認(rèn)為,京東進(jìn)入可能會分流一部分天貓醫(yī)藥館的流量,但對于行業(yè)整體而言,京東自身在傳統(tǒng)電商領(lǐng)域積累的流量將會導(dǎo)入醫(yī)藥,帶來更多的是正面的影響。京東醫(yī)藥CEO崔偉曾經(jīng)表示,“隨著處方藥的放開,京東還要做專業(yè)電子處方流轉(zhuǎn)探索,結(jié)合全程可追溯的配送體系……做好處方藥網(wǎng)售所需的專業(yè)服務(wù)及安全合規(guī)體系打造”。

本刊整理自:南方都市報

南方日報 生物谷

Part 2

網(wǎng)購解禁倒逼醫(yī)藥分離

白領(lǐng)小李由于長期在電腦前工作落下了頸椎病、胃疼等疾病,但是由于工作繁忙,無法及時到醫(yī)院就醫(yī)。小李便想在網(wǎng)絡(luò)購買藥品,但是處方藥在網(wǎng)絡(luò)購買的限制,讓她不得不放棄這個想法。根據(jù)消費者獲得和使用藥品的權(quán)限,目前國際均將將藥品分成處方藥和非處方藥。非處方藥已經(jīng)部分開放網(wǎng)上購買,網(wǎng)購處方藥備受期待。

“松綁”網(wǎng)售處方藥是大勢所趨

2013年10月29日,國家食品藥品監(jiān)管總局《關(guān)于加強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)藥品銷售管理的通知》,要求藥品零售連鎖企業(yè)通過藥品交易網(wǎng)站只能銷售非處方藥,一律不得在網(wǎng)站交易相關(guān)頁面展示和銷售處方藥,否則將視情節(jié)予以相應(yīng)懲罰。出臺此規(guī)定的緣由是電商網(wǎng)售處方藥擾亂處方藥的正常流通秩序,帶來潛在風(fēng)險,不利于售后藥品安全性的追溯管理,極易引發(fā)藥害事故,同時也造成調(diào)查取證和執(zhí)法困難。但手握互聯(lián)網(wǎng)藥品交易正規(guī)牌照的網(wǎng)上藥店雖在重棒下“下架”了部分處方藥,但仍在打球,變相“解禁”處方藥銷售,采用“線上銷售、線下配送”的辦法規(guī)避監(jiān)管,網(wǎng)售處方藥監(jiān)管成為“紙上談兵”。與此同時,在藥品流通領(lǐng)域,門店的競爭漸趨白熱化,線上競爭正在成為制藥廠商、大型連鎖藥店和電商追捧的一個新熱點。

根據(jù)中國藥店醫(yī)藥研究中心的數(shù)據(jù)顯示,2010年整個醫(yī)藥電子商務(wù)市場規(guī)模約為2億元,而僅僅3年時間,至2013年,線上醫(yī)藥市場規(guī)模就達(dá)到42.6億元,可以預(yù)見通過放開B2C平臺銷售處方藥的醫(yī)藥O2O產(chǎn)業(yè)將迎來迅猛式發(fā)展。與此同時,美國網(wǎng)上藥店的銷售規(guī)模已經(jīng)占到整體銷售規(guī)模的30%左右,日本為17%,而歐洲則是23%;而且,以美國為代表的發(fā)達(dá)國家都允許一些拿到資格證和許可證的電商網(wǎng)售處方藥,并呈現(xiàn)出良好發(fā)展的態(tài)勢。

由此可見,“松綁”電商網(wǎng)售處方藥是大勢所趨,此舉既有利于醫(yī)藥電商的創(chuàng)新和競爭,對于消費者來說也是一項利民政策,有利于破除目前醫(yī)院“壟斷”處方藥和“以藥養(yǎng)醫(yī)”的怪相。國家食品藥品監(jiān)管總局順應(yīng)這一趨勢,于2014年5月28日了《互聯(lián)網(wǎng)食品藥品經(jīng)營監(jiān)督管理辦法(征求意見稿)》,明確提出擬允許互聯(lián)網(wǎng)藥品經(jīng)營者憑處方銷售處方藥。

倒逼醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革

藥價虛高是當(dāng)下醫(yī)療體制的一大弊端。阿里健康A(chǔ)PP的推出,從某種意義上,直接串聯(lián)了藥品銷售的前端與后端,壓縮中間流通環(huán)節(jié)水分,同時,APP通過競價迫使藥價降低。復(fù)旦大學(xué)公共衛(wèi)生學(xué)院胡善聯(lián)教授長期研究藥物經(jīng)濟(jì)評估,他表示:移動醫(yī)療肯定是未來方向,阿里健康A(chǔ)PP不失為智慧醫(yī)療雛形?;谝苿俞t(yī)療的推進(jìn),整個醫(yī)療就診模式皆可能發(fā)生顛覆性改變。

傳統(tǒng)的處方藥是由醫(yī)院開出處方,患者在醫(yī)院購藥。但是,近年來醫(yī)院信息化快速發(fā)展,使得從醫(yī)生開出處方到患者取藥的等待時間大大縮短,但網(wǎng)購處方藥可能對慢性病人或長期服用某類藥品的患者來說更為方便,因為他們不需要專門到醫(yī)院取藥,節(jié)約時間成本和交通成本等,便利性優(yōu)勢更明顯,而且網(wǎng)購過程引入了競爭,減少了藥品流通環(huán)節(jié),使藥品價格得到實質(zhì)性下降,令患者從中獲益。

通過整合平臺、縮減流通環(huán)節(jié),讓利病人的做法,在國外已相當(dāng)成熟。以美國PBM(醫(yī)藥福利管理公司)網(wǎng)絡(luò)為例,藥店加入網(wǎng)絡(luò),可擴(kuò)大其營業(yè)額。作為醫(yī)保支付方的保險公司,可借由平臺吸引更多人投保,病人則通過網(wǎng)絡(luò)獲取價廉藥物。目前,美國有超過45%的人通過PBM網(wǎng)絡(luò)購藥。

解禁處方藥網(wǎng)購也對醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革形成倒逼,可打破醫(yī)院對藥品的壟斷,有利于破除藥品價格虛高、以藥養(yǎng)醫(yī)等問題,推動醫(yī)藥分家,促進(jìn)醫(yī)院加快運行模式改革,從提高服務(wù)質(zhì)量和醫(yī)療技術(shù)水平等方面吸引患者。而為了使醫(yī)藥分家和處方藥網(wǎng)購能有機(jī)結(jié)合,同樣需要政府加大對公立醫(yī)院的補(bǔ)償力度,合理彌補(bǔ)醫(yī)院方面因此造成的損失。

不僅如此,處方藥網(wǎng)購對推動建立家庭醫(yī)師、網(wǎng)絡(luò)醫(yī)師等制度也具有促進(jìn)作用,現(xiàn)行的處方管理辦法對每次處方用藥時限等作出了規(guī)定,患者需要在醫(yī)生的指導(dǎo)下,根據(jù)病情的發(fā)展變化,對藥品的種類和用量及時作出調(diào)整,這可避免長期服用某類藥品潛在的危險性,而社區(qū)醫(yī)生、網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生制度與網(wǎng)購處方藥相結(jié)合,可通過簽約等方式,由家庭醫(yī)生、網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生提供面對面或網(wǎng)絡(luò)用藥咨詢,既方便患者,又能保證患者用藥安全。

從患者角度來講,網(wǎng)購處方藥相當(dāng)于在以往閉合的醫(yī)藥流通領(lǐng)域辟出一個全新的渠道。經(jīng)由這個渠道,患者不僅一定程度上擺脫了醫(yī)院對藥價的壟斷,也能在眾多藥店中選擇中意的價格。從經(jīng)濟(jì)性、便捷性來看,有著傳統(tǒng)渠道難以比擬的優(yōu)勢。盡管此前也有患者從醫(yī)院“跑單”,到外面藥店購藥,但零散的個體嘗試與成規(guī)模的網(wǎng)購相比,顯然不可同日而語。

特別是,網(wǎng)購處方藥的發(fā)展,一方面契合了廣大老百姓對切實利益的考量,能夠聚合全社會的小微力量,對固化的醫(yī)藥利益格局產(chǎn)生沖擊;另一方面,電商也會憑借強(qiáng)大的資源整合能力,推動并產(chǎn)生新的藥品流通方式。這在以往電商攻城略地的歷史中,已有演繹。

Part 3

醫(yī)院處方不外流成最大難題

雖然醫(yī)藥電商潛力巨大,但有業(yè)內(nèi)人士指出,擺在電商面前的“攔路虎”依然有很多,吃下“網(wǎng)售處方藥”這塊肥肉并不易。

處方問題首當(dāng)其沖

目前,各大連鎖藥店的實體店在處方藥的銷售上,主要依賴于醫(yī)療機(jī)構(gòu)的處方單子,由藥房的執(zhí)業(yè)藥師審核單子,然后再出售處方藥。康愛多網(wǎng)上藥店執(zhí)行董事兼CEO王燕雄表示,從長期來看,網(wǎng)售處方藥解禁是個重大利好,但由于政策規(guī)定必須憑處方購買,這會導(dǎo)致量不會一下子上來,難以大爆發(fā)。

“目前網(wǎng)絡(luò)銷售處方藥,我們認(rèn)為最大的問題還是處方從哪里來?”有連鎖藥店負(fù)責(zé)人表示,網(wǎng)售處方藥首先涉及處方外配和處方電子化問題。處方的電子化并不難,處方外配則涉及醫(yī)生和醫(yī)院動力問題,因為這意味著失去了自己的大部分收入。正因為此,中國醫(yī)藥企業(yè)管理協(xié)會一位專家直言,網(wǎng)售處方藥的前提是必須處理好醫(yī)生、醫(yī)院的問題。

醫(yī)保對接還是未知

“以阿里健康A(chǔ)PP試水的石家莊為例,幾乎所有大醫(yī)院都采用“一卡通”,醫(yī)生的處方與藥房直通,病人很難拿到處方,如何能拍照、上傳、競價、搶單?”一位醫(yī)藥電商人士表示,醫(yī)保是否可以報銷的問題,也將影響處方藥網(wǎng)售的效果。

以目前業(yè)內(nèi)普遍期待的慢病用藥放開為例,該類處方藥的消費群體多為退休職工,對報銷的需求強(qiáng)烈。由于有政策傾斜和政府補(bǔ)貼,基層醫(yī)院的基本藥物價格很低,醫(yī)院藥品的物流成本也極低,所以網(wǎng)上藥店在處方藥的價格上并無優(yōu)勢。而且我國醫(yī)保管理體制較為復(fù)雜,包括城鎮(zhèn)居民、新農(nóng)合、大病醫(yī)保、公費醫(yī)療等多種形式,有省、市、縣三級不同的管理權(quán)限,不同地區(qū)報銷標(biāo)準(zhǔn)和管理流程也不盡相同,要大范圍地實現(xiàn)醫(yī)保報銷對接難度較大。如果在網(wǎng)上藥店購藥不能使用醫(yī)??ㄖЦ?,將很大程度上影響醫(yī)藥電商大規(guī)模的放量。

而現(xiàn)在看來,網(wǎng)上售藥如何與醫(yī)保對接仍是個未知數(shù)。

第三方物流配送待規(guī)范

有消費者稱,在網(wǎng)上買了感冒藥一周后才送到,而那時病癥已經(jīng)自行痊愈。物流配送成為醫(yī)藥電商發(fā)展的軟肋。由于醫(yī)藥產(chǎn)品的特殊性,站在消費者角度,遠(yuǎn)距離物流配送的延遲,勢必導(dǎo)致消費者體驗的下降。

另外,藥品對物流條件要求相對較高,整個倉儲、運輸、配送等物流領(lǐng)域都必須在符合國家《藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范》(GSP)的標(biāo)準(zhǔn)下進(jìn)行。由于自建配送中心成本太高,當(dāng)前國內(nèi)藥店連鎖率難以形成門店配送模式,即便是首家擁有通過GSP認(rèn)證物流配送公司的藥房網(wǎng),也只能在北京、上海、廣州、南京等幾個城市自行配送。醫(yī)藥電商的物流配送一般多采用第三方物流配送公司,而目前絕大部分物流企業(yè)不具有配送藥品的資質(zhì)。

國家食藥監(jiān)總局?jǐn)M鼓勵第三方平臺與網(wǎng)上藥店相結(jié)合,通過第三方物流做更加專業(yè)和規(guī)模化的配送,為現(xiàn)代醫(yī)藥物流與上下游的對接創(chuàng)造便利條件,加速醫(yī)藥電商演進(jìn)速率。但截至目前,具體細(xì)則仍未敲定,這讓很多企業(yè)做起來很難有標(biāo)準(zhǔn)參考。

藥品電子監(jiān)管存在風(fēng)險

實現(xiàn)藥品生產(chǎn)、流通、消費的全程監(jiān)控,能夠?qū)W(wǎng)購藥品進(jìn)行嚴(yán)格、有效的電子監(jiān)管,是國家食藥監(jiān)總局放心地準(zhǔn)許藥品網(wǎng)購的一大前提。根據(jù)食藥監(jiān)總局要求,2015年12月31日前,境內(nèi)藥品制劑生產(chǎn)企業(yè)、進(jìn)口藥品制藥廠商須全部納入中國藥品電子監(jiān)管網(wǎng),并完成生產(chǎn)線改造,在藥品各級銷售包裝上加?。ㄙN)統(tǒng)一標(biāo)識的中國藥品電子監(jiān)管碼,并進(jìn)行數(shù)據(jù)采集上傳,通過中國藥品電子監(jiān)管平臺核注核銷。同時,國家食藥監(jiān)總局強(qiáng)調(diào):藥品電子監(jiān)管碼搜集、產(chǎn)生、存儲的所有數(shù)據(jù)、文檔、信息和記錄,都?xì)w該局所有,任何一方都不能用于商業(yè)服務(wù)。

目前基本藥物電子監(jiān)管碼體系由馬云旗下阿里健康中標(biāo)籌建,這一結(jié)果引來矛頭相向。一方面,在一些藥企看來,阿里健康作為本身參與藥品有關(guān)經(jīng)營活動的企業(yè),同時又負(fù)責(zé)藥品電子監(jiān)管運營實施,這違反了市場公平競爭的原則。阿里健康推出了諸如“藥品安全計劃”等相關(guān)的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品,既做裁判員又做運動員引發(fā)爭議:這讓其他運動員還怎么混?

另一方面,由企業(yè)全面負(fù)責(zé)運營實施藥品電子監(jiān)管存在數(shù)據(jù)安全隱憂。阿里健康掌握全國藥品監(jiān)管信息,包括全國企業(yè)各類藥品的生產(chǎn)、批次、數(shù)量、流通、經(jīng)營和消費等各個節(jié)點的信息。龐大的數(shù)據(jù)庫飄在“阿里云”端,信息過于集中,對商家與消費者來說,一旦出現(xiàn)信息泄露,問題將非常嚴(yán)重。

運營成本或推高價格

被納入國家食藥監(jiān)總局藥品電子監(jiān)管網(wǎng)的藥品達(dá)到350種以上,涉及制劑生產(chǎn)企業(yè)3500余家,約占我國制劑生產(chǎn)企業(yè)總數(shù)的七成,涉及的藥品流通企業(yè)更是上萬家。醫(yī)藥電商的行進(jìn)使得我國制藥企業(yè)將又一次面臨產(chǎn)業(yè)升級所帶來的巨大挑戰(zhàn),企業(yè)需要在生產(chǎn)線上加裝傳送帶和讀碼處理器,在藥盒上加印電子監(jiān)管碼,完成附碼、掃描上傳等工作,投入巨資對硬件系統(tǒng)、軟件系統(tǒng)進(jìn)行升級改造,增加人力成本。

再加上國家政策規(guī)定網(wǎng)上藥店必須配備藥師,進(jìn)行藥品網(wǎng)絡(luò)銷售需要大量的教育推廣成本,網(wǎng)站建設(shè)及運營費用不菲,企業(yè)負(fù)擔(dān)加重,最終會使得整個醫(yī)藥行業(yè)的運營成本加大。企業(yè)不可能一直承擔(dān)這部分成本,早晚會分?jǐn)偟剿幤分腥ィ聘呓K端藥品價格,埋單的還是消費者。

當(dāng)前,醫(yī)藥電商仍處于黎明前的黑暗階段,還有很多瓶頸有待突破,各方都在摸著石頭過河,醫(yī)藥電商的日子并不好過。很多公司也并未思考清楚該如何做這一領(lǐng)域,網(wǎng)上藥店處于“叫好不叫座”的尷尬境地,大多數(shù)公司的網(wǎng)上藥店連盈利都談不上。看起來很美的醫(yī)藥電商,需要真金白銀源源不斷地投入。桎梏于監(jiān)管安全、成本加大、物流配送、醫(yī)保政策等難點,眾多醫(yī)藥電商在發(fā)展中仍然步履蹣跚。

來源:人民郵電報

Part 4

網(wǎng)售處方藥解禁后:誰受益,誰受損?

變化之醫(yī)院

大型綜合性醫(yī)院

未必受負(fù)面影響

醫(yī)藥分開改革和網(wǎng)售處方藥解禁之后,有部分醫(yī)生和患者會從大醫(yī)院分流出來。但對大型綜合性醫(yī)院來說不一定有負(fù)面影響。因為有相當(dāng)一部分慢性病患者對醫(yī)院來說不屬于核心客戶,很多只是簡單配藥,卻要消耗已經(jīng)很擁擠卻十分有限的醫(yī)療資源。因此對大型醫(yī)院來說,更有價值的患者可能是依賴于高超醫(yī)術(shù),且病情復(fù)雜,比較嚴(yán)重的疾病。醫(yī)藥分開和網(wǎng)售處方藥后,很多普通的慢性病患者,根據(jù)自己病情的輕重緩急,同時隨著國家分級診療的實施,部分會選擇去私人診所和網(wǎng)上購買所需的處方藥。

一旦這類慢性病患者從大型綜合性醫(yī)院分流出去一些,就會從源頭上“部分緩解”現(xiàn)在大型醫(yī)院的掛號難,留給真正特別需要會診治療的患者,因此也不一定會降低醫(yī)院的收益和學(xué)術(shù)地位,其實他們早就超負(fù)荷運轉(zhuǎn)了。尤其是國家禁止擴(kuò)大公立醫(yī)院規(guī)模后,分流后反而能夠讓大型醫(yī)院更加集中精力,對疑難重癥患者提供更高質(zhì)量的治療服務(wù)。

二級醫(yī)院和基層醫(yī)院面臨挑戰(zhàn)

網(wǎng)售處方藥首先涉及處方外配和處方電子化問題,對于眾多的二級醫(yī)院和基層醫(yī)院來說這意味著失去了自己的很大一部分收入。

這批醫(yī)院中部分業(yè)務(wù)來自為周邊患有慢性病老百姓配藥,有清晰的銷售半徑,基本都是本地患者。未來趨勢可能會導(dǎo)致這類醫(yī)院收入下降或增長趨勢放緩,隨之而來的醫(yī)院的配置,現(xiàn)金流,人才匹配都有可能走下坡路,部分醫(yī)院會縮小甚至破產(chǎn)消失。醫(yī)院不比私人診所,其運營成本較高。因此,將倒逼這批醫(yī)院不得不低成本運行,去行政化改革,裁減行政人員,自動化日常管理,推進(jìn)執(zhí)行臨床路徑和指南。

所以我們一看到資本市場說某個上市公司收購了二級醫(yī)院,托管了普通醫(yī)療機(jī)構(gòu),從長遠(yuǎn)來看,“吃藥”的概率非常大。

變化之保險

醫(yī)保和商業(yè)保險

議價能力提高

由于自由執(zhí)業(yè)能更有針對性地服務(wù)長期患者,且有能力提供更好的服務(wù),與公立醫(yī)院相比,醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量更高,成本更低,這將誘發(fā)一批商業(yè)保險購買個人醫(yī)生的服務(wù),未來醫(yī)保也會部分跟進(jìn),形成動態(tài)博弈。也使得未來商業(yè)保險對公立醫(yī)院有更多議價能力。

相對的,醫(yī)保動作的緩慢可能也會在一定程度上影響網(wǎng)售處方藥的效果。網(wǎng)售處方藥可能會受益的五類藥品中,慢病用藥是最多的。但是這類處方藥的消費群體中很大比例是在職中青年和退休職工,對報銷的需求比較強(qiáng)烈。網(wǎng)售處方藥如果不能實現(xiàn)目前類似醫(yī)療機(jī)構(gòu)的醫(yī)保定點,那么在推行的時候會有一些困難。但是整體而言,這對保險公司是一個機(jī)會,因為原來由于公立醫(yī)院處于絕對壟斷狀態(tài),隨著生態(tài)演進(jìn),會有一定的松動,逐漸撬動這一塊“醫(yī)改的堅冰”!

變化之渠道

行業(yè)受損必然是傳統(tǒng)醫(yī)藥渠道

中國藥品產(chǎn)業(yè)規(guī)模的2萬億中,大部分是處方藥。網(wǎng)上開售處方藥后,行業(yè)受損第一位的是渠道,渠道越大受損越大。因為很多大渠道是由國家強(qiáng)制配送、流水和過票,從而獲得部分無風(fēng)險壟斷套利。處方藥網(wǎng)上開放后,他們的流量肯定會下降。即使國家考慮另出臺一些政策,維持這些渠道的壟斷利益,也最多是短期避免阻力的臨時性措施而已,那么既然鐵了心要推行醫(yī)改,何必?fù)Q湯不換藥。

回到國家大醫(yī)改的思路――即打破壟斷,倒逼改革,降低總成本,滿足增長的需求。這種醫(yī)改的精神全世界都是一樣的,無論是富裕的瑞士還是奧巴馬的《平價醫(yī)療法案》。

我國醫(yī)改涉及部門有發(fā)改委,商務(wù)部門,藥監(jiān)局等等十幾個部門,還包括各省市都會進(jìn)行利益的分配和博弈。醫(yī)改雖說從管理主體上是應(yīng)該由衛(wèi)生部門負(fù)責(zé),但缺少其他部門的支持在實踐中就會舉步維艱,各自為政和各部門利益不同的現(xiàn)狀,也是導(dǎo)致醫(yī)改推行起來困難重重的原因之一??墒?,由于醫(yī)改涉及到各個部門的管理權(quán)限以及由此產(chǎn)生的利益,如何有效協(xié)調(diào)始終會是一個繞不過去的難題,任何一個環(huán)節(jié)的遲滯都可能拉長戰(zhàn)線。此次,商務(wù)部門從提高藥品流通服務(wù)水平和效率上加碼,藥監(jiān)部門從為互聯(lián)網(wǎng)藥品經(jīng)營松綁上努力,互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)利用資本和技術(shù)的力量爭取“醫(yī)療資源”,這些外部因素是推動和促進(jìn)醫(yī)藥分開盡快落實的一股強(qiáng)大力量。

變化之藥店

受損方還有

運營成本較高的醫(yī)藥門店

長期來看,網(wǎng)售處方藥的受損方還有運營成本較高的醫(yī)藥門店,尤其是北上廣地區(qū)的藥店。

第一,醫(yī)藥消費不具備爆發(fā)性,患者的消費習(xí)慣也不會輕易改變,對于患者來說,他們不會因為藥品價格下降而大幅增加購買量,因此藥品消費有一定持續(xù)性和穩(wěn)定性。

第二,這些實體藥店尤其是北上廣地區(qū),租金高,人工貴,成本高。

第三,藥品網(wǎng)上開售勢必沖擊高成本的藥店,門店銷售下降,毛利率大幅下降,周轉(zhuǎn)率、自有現(xiàn)金流下降,門店將無法持續(xù)支撐,部分藥店將被迫縮小規(guī)?;虻归]。

第四,藥店有一定的客戶范圍限制,而網(wǎng)絡(luò)完全摧毀了服務(wù)半徑。

所以在網(wǎng)售處方藥解禁的過程中,打擊最大的應(yīng)該是北上廣布局為主的醫(yī)藥連鎖。當(dāng)然其實很多藥店在市場中的布局不是以盈利為目的,從賬面上看很多都是虧損的。藥店集團(tuán)的部分收入是來自對制藥廠的反向議價,拿返點,非現(xiàn)金模式。藥店還另外銷售計生用品、保健品、醫(yī)療器械。因為如果單純地進(jìn)行藥品銷售,只能基本維持藥店運行。

但是不排除有一部分專業(yè)性非常強(qiáng)的藥店能夠從中受益。在醫(yī)藥分開和網(wǎng)售處方藥的這場巨變中,零售藥店的專業(yè)性也被前所未有的強(qiáng)調(diào)。無論是處方的自由流動還是院外銷售業(yè)務(wù)、處方藥網(wǎng)購,都要求藥店具備相應(yīng)的專業(yè)對接能力。而只有當(dāng)“市場”開始呼喚專業(yè)性,人們開始意識到專業(yè)的必要性,藥店才能真正從價格戰(zhàn)中解脫出來。

網(wǎng)購處方藥可以讓有專業(yè)能力的藥店,增加與淘寶、京東等大電商平臺抗衡的武器,而不再僅僅只是針對于OTC、保健品、醫(yī)療器械進(jìn)行價格大血拼;院外銷售處方藥模式可以讓藥店從部分毛利較低的藥,延伸到毛利更加可觀的高端藥品上來。

有網(wǎng)店又有實體渠道的

藥店將先獲益后受損

華潤、好藥師、金象網(wǎng)、一心堂等這部分即有網(wǎng)店又有較好實體渠道的藥店將先獲益后受損。

從早期看,開通網(wǎng)上藥店有一定門檻和監(jiān)管要求,這幾家藥店會優(yōu)先獲得批準(zhǔn),率先開始網(wǎng)上銷售,擴(kuò)張業(yè)務(wù),積累一部分客戶,具有先發(fā)優(yōu)勢。但這從長期來看會左右互搏,線上有成本,線下也有成本,然后陷入在網(wǎng)售和實體之間難以抉擇的局面。醫(yī)藥較普通產(chǎn)品有特殊性。隨著自家網(wǎng)上購藥增加,自家線下實體的銷售就會下降,藥店就會減少開工率和周轉(zhuǎn)率,這會導(dǎo)致庫存成本增加,最終面臨醫(yī)藥網(wǎng)點布局的去留問題。但是如果不是在大城市布局的話,這類藥店萎縮的周期還可以延后幾年。

這類有網(wǎng)店又有實體渠道藥店的遠(yuǎn)期利益是受損的。從投資角度看,一個項目有投資價值是因為這個業(yè)務(wù)有膨脹性,比如預(yù)期實體店增多、銷售額上升、成本下降等。但如上分析,網(wǎng)上售藥業(yè)務(wù)必然會擠壓實體店的銷售額。他們在網(wǎng)售藥品開放的初期會有短期的發(fā)展,但未來隨著天貓醫(yī)藥、京東、1號店等電商巨頭大部隊的加入,單一連鎖藥店的網(wǎng)售平臺會在這些綜合完善的網(wǎng)售平臺里艱難生存。而這些藥店渠道想再擴(kuò)張建設(shè)實體藥店時,會發(fā)現(xiàn)因為所有的對手都在不斷發(fā)展網(wǎng)店,導(dǎo)致實體店市場本身的規(guī)模受到擠壓,膨脹空間已受限,只能維持現(xiàn)狀,隨后自己的大本營也會被侵蝕,逐漸關(guān)店。

在理解B2C時,很多人都會想當(dāng)然地認(rèn)為:因為企業(yè)在傳統(tǒng)行業(yè)很強(qiáng),那么在網(wǎng)絡(luò)平臺上會更強(qiáng)大,這就好比很多人認(rèn)為王府井、百聯(lián)集團(tuán)的電商必然超過淘寶一樣。但是經(jīng)過十幾年時間的驗證,平臺型電商的規(guī)模其實是這些傳統(tǒng)企業(yè)電商的數(shù)百倍。這是兩種不同的商業(yè)模式,在重新洗牌的過程中,傳統(tǒng)的醫(yī)藥分銷商沒有太多優(yōu)勢,甚至處于劣勢地位,尤其是在人才結(jié)構(gòu)儲配、IT技術(shù)、營銷組織方面。這些傳統(tǒng)醫(yī)藥分銷商由于天生的基因,決定了他們在傳統(tǒng)行業(yè)越強(qiáng),他們的平臺就越?jīng)]有其他企業(yè)愿意加入合作。只有天生平臺型的電商才有基因能夠進(jìn)行全產(chǎn)業(yè)鏈整合,變得bigger than bigger。

變化之營銷模式

醫(yī)藥電商爆款銷售越多,

虧損越大

醫(yī)藥電商和普通電商有很大不同,醫(yī)藥電商特別注重品牌性,即消費者指定就是要買某個品牌的藥,而不是由價格決定的。和普通商品不同,便宜的衣服有更多人買,獲得更多人親睞,但降價的藥品不一定能提升購買量,因為有時候需求量只有那么多。尤其處方藥,醫(yī)生開處方時也會有品牌方面的考慮。

藥廠或分銷企業(yè)如果學(xué)淘寶的營銷模式,用爆款虧損來吸引流量。那么該爆款不但不會為其他產(chǎn)品增加購買量,反而可能持續(xù)虧損。由于處方藥的特殊性,與OTC和普通電商邏輯不同,消費者購買處方藥很有針對性,并不會在平臺里閑逛后買其他處方藥。就好比我看到一件可買可不買的衣服降價了,于是我決定購買,因為買來這件衣服對我還是有一定價值的。但是我作為一個沒有糖尿病的人來說,胰島素降價了跟我又有什么關(guān)系?因此利用虧損保量只是為廠商增加銷售量,并不能為平臺盈利,還可能是該種爆款銷售越多,虧損也成正比增加。不像普通電商前期虧損,后期可以通過其他產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)虧為盈。

同時處方藥是受監(jiān)管的,會有最低零售價和最高限價,并不能完全自由定價。而且占據(jù)實際銷量很大的基藥,很多不適合作為網(wǎng)售處方藥的標(biāo)的,因為還不夠快遞費。而一些高價藥,很多人還是會去醫(yī)院開。所以我不認(rèn)為處方藥電商會在2,3年內(nèi)銷售千億,但是長期來看沒有問題,還可能會超預(yù)期!

變化之制藥廠

實力強(qiáng)勁的制藥廠獲益

在醫(yī)藥分開的改革中,最受益的是實力強(qiáng)勁的制藥廠,具體來說是有獨家品種、有市場溢價能力或者有定價權(quán)的廠商。

1、因為處方藥電商進(jìn)行虧損爆款營銷時,一定會選擇名牌產(chǎn)品來做引流,由此會帶來該廠家其他產(chǎn)品銷量的上升,名牌產(chǎn)品的行業(yè)地位和市場知曉度也會更加有所上升。

2、由于供應(yīng)環(huán)節(jié)縮短,雖然終端價格不變,但是這些藥品出廠價格卻有了可以提升的空間。多了一個新的渠道,優(yōu)秀的制藥企業(yè)可以提高出廠價格或者從原有的傳統(tǒng)渠道分得部分利益,而相應(yīng)的,原來配送批零渠道議價能力下降。因此,毋庸置疑,在新的博弈中,獨家品種,品牌優(yōu)勢,有溢價能力的藥企將大幅受益。而大多數(shù)券商研究員只看到了渠道受益,而忽略了真正受益的會是誰。

小藥企受擠壓

有受益就有受損。在醫(yī)藥分開改革和網(wǎng)售處方藥的背景下,藥品市場同質(zhì)化競爭將會更加激烈。而一些實力不強(qiáng),缺少了醫(yī)院合作,沒有溢價能力、創(chuàng)新能力和渠道優(yōu)勢的小藥企將面臨危機(jī)。因為市場動態(tài)平衡,渠道商受到大制藥廠商的向上溢價后,必然反過來擠壓小制藥廠的利益,大魚吃小魚。這樣會最終形成強(qiáng)者更強(qiáng),弱者更弱的馬太效應(yīng)。

變化之醫(yī)藥營銷

E-marketing序幕剛剛拉開

就現(xiàn)階段來說,醫(yī)生多數(shù)集中在公立醫(yī)院,醫(yī)藥代表營銷時可集中覆蓋,營銷成本相對低,效果好。而一旦處方藥網(wǎng)售,醫(yī)生自由執(zhí)業(yè)放開,這樣不僅會促進(jìn)醫(yī)生從公立醫(yī)院分流出去,進(jìn)入碎片化時代。如果醫(yī)藥代表繼續(xù)大面積覆蓋,這樣也就必然加大了營銷難度,會導(dǎo)致藥企的成本上升。因此,原來推實體營銷更多的醫(yī)藥廠商,其成本只會越來越高,而未來使用數(shù)字化營銷或者E-marketing等更為先進(jìn)銷售理念的廠商將受益。由此,整個醫(yī)藥分銷市場E-marketing的序幕剛剛拉開。

第4篇:互聯(lián)網(wǎng)保險銷售管理辦法范文

中國零售銀行發(fā)展呈現(xiàn)新特征

零售業(yè)務(wù)已成為中國銀行業(yè)新的發(fā)展重點,在銀行戰(zhàn)略中的地位日益提升。從收入結(jié)構(gòu)方面,隨著銀行收入的多元化推進(jìn),零售銀行收入占比顯著提升。2011年上半年,16家上市銀行手續(xù)費及傭金收入在利潤中的占比為20.12%。從增長情況來看,零售銀行收入的增長要高于利潤的增速。2011年上半年,16家上市銀行利息凈收入增速26.29%,而手續(xù)費與傭金凈收入增速達(dá)到45.96%。

在蓬勃發(fā)展中,中國零售銀行發(fā)展呈現(xiàn)出新的特征。

一是經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型為零售銀行發(fā)展指明方向。調(diào)結(jié)構(gòu)重民生的政策導(dǎo)向為消費信貸、信用卡等零售銀行業(yè)務(wù)帶來廣闊的發(fā)展空間。政策鼓勵民間資本的創(chuàng)業(yè)投資,鼓勵創(chuàng)新型企業(yè)上市,會使創(chuàng)投貸款、個人結(jié)算、理財業(yè)務(wù)迎來比較好的發(fā)展機(jī)遇。

二是傳統(tǒng)零售業(yè)務(wù)煥發(fā)新活力。其一,個人貸款逐步從個人住房信貸向個人汽車、個人綜合、個人住房裝修、個人信用、助學(xué)貸款等個人消費領(lǐng)域全方位拓展。國內(nèi)零售銀行管理體系不斷健全,個人貸款業(yè)務(wù)在擔(dān)保方式、還款方式等方面不斷加強(qiáng)創(chuàng)新以滿足客戶的個性化貸款需求。其二,互聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)的發(fā)展推動了電子銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。零售銀行在不斷將柜面產(chǎn)品搬到電子渠道,不斷開發(fā)B2B、B2C等電子渠道特色產(chǎn)品。3G、平板電腦、數(shù)字電視等一些新技術(shù)的廣泛應(yīng)用,進(jìn)一步促進(jìn)了電子銀行渠道的擴(kuò)展,產(chǎn)品更加豐富完善,服務(wù)更趨交互式、個性化。

三是理財業(yè)務(wù)實現(xiàn)爆發(fā)性增長。2011年,在國家宏觀調(diào)控背景下出現(xiàn)了高風(fēng)險市場的大幅縮水和CPI持續(xù)高漲下的存款負(fù)利率化,穩(wěn)健型銀行理財產(chǎn)品大行其道。與當(dāng)初外幣為主的理財格局不同,人民幣理財成為市場主體,掛鉤股票的理財產(chǎn)品已經(jīng)不再是需求主體,取而代之的則是信貸類為基礎(chǔ)的綜合性理財產(chǎn)品。由于門檻不高,所涉及的投資者也大幅增加,根據(jù)央行2011年第三季度投資者統(tǒng)計調(diào)查,有21.3%的儲戶傾向于投資“基金理財產(chǎn)品”類,這其中仍然是銀行理財為主。截止到2011年半年末,理財產(chǎn)品余額已經(jīng)發(fā)展到了3.3萬億。

四是高凈值人群涌現(xiàn)引發(fā)零售銀行分層拓展。根據(jù)貝恩的咨詢報告,2010年中國個人總體持有的可投資資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到62萬億人民幣。其中,規(guī)模50萬人的高凈值人群共持有達(dá)15 萬億人民幣的可投資資產(chǎn);超過2 萬人的超高凈值人群個人財富總量達(dá)到3.4 萬億人民幣。中國高凈值人群投資理念日趨成熟,財富目標(biāo)更加多元化,財富管理渠道向使用專業(yè)財富管理機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)變。商業(yè)銀行加大了私人銀行業(yè)務(wù)的拓展,私人財富管理在高凈值人群中的滲透率正在逐步上升。

五是零售銀行組織架構(gòu)創(chuàng)新。2011年5月,銀監(jiān)會相關(guān)文件提出,把單戶500萬元(含)以下的小企業(yè)視同零售貸款處理。該政策出臺之前,有商業(yè)銀行已經(jīng)在調(diào)整零售條線的組織架構(gòu)。如建行在今年初便已將小企業(yè)業(yè)務(wù)由對公業(yè)務(wù)條線納入零售業(yè)務(wù)條線管理,并提出以社區(qū)金融為切入點,轉(zhuǎn)變小企業(yè)業(yè)務(wù)營銷模式。這被業(yè)內(nèi)認(rèn)為是零售銀行組織架構(gòu)的創(chuàng)新;民生銀行針對小微企業(yè)的“商貸通”業(yè)務(wù)本就歸屬零售銀行部管理;光大銀行的小微企業(yè)金融業(yè)務(wù)也歸屬零售業(yè)務(wù)部管理。

中國零售銀行在壓力下前行

一是市場反復(fù)波動,使零售業(yè)務(wù)難度加大。2012年,國內(nèi)外宏觀經(jīng)濟(jì)面臨更多不確定性,資本市場振蕩,大宗商品高位徘徊,使理財業(yè)務(wù)難度加大。美元匯率波動劇烈,個人結(jié)算業(yè)務(wù)面臨許多不穩(wěn)定的因素,這些都是零售銀行業(yè)務(wù)面臨的具體挑戰(zhàn)。

二是理財產(chǎn)品面臨監(jiān)管和穩(wěn)定的考驗。銀行理財定位尚未完全理清,監(jiān)管措施依然尚未形成體系。目前僅有成文的《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》、《商業(yè)理財產(chǎn)品銷售管理辦法》等寥寥幾部,其他的有關(guān)理財產(chǎn)品的監(jiān)管均是以通知、甚至窗口指導(dǎo)的方式來進(jìn)行的。

2011年末銀監(jiān)會下發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管理有關(guān)問題的通知》,其著重指出“要加強(qiáng)對發(fā)行期在1個月以內(nèi)的理財產(chǎn)品的監(jiān)管”,而后監(jiān)管層在多個場合指出,要嚴(yán)格執(zhí)行貸存比指標(biāo)日均考核,嚴(yán)禁通過發(fā)行短期理財產(chǎn)品進(jìn)行高息攬儲,規(guī)避監(jiān)管要求、進(jìn)行監(jiān)管套利;原則上不再批準(zhǔn)發(fā)行1個月以內(nèi)的銀行理財產(chǎn)品。雖然對于銀行所發(fā)行的一般意義上的開放式理財產(chǎn)品并沒有太大影響,但理財業(yè)務(wù)總體面臨的政策風(fēng)險加大。

此外,中國商業(yè)銀行理財產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴(yán)重,提供交易和保值的產(chǎn)品較多,提供增值的產(chǎn)品很少而且很不成熟,一旦資本市場回暖,銀行理財產(chǎn)品規(guī)模無疑面臨沖擊。

三是第三方支付興起導(dǎo)致商業(yè)銀行面臨支付脫媒的挑戰(zhàn)。2011年第三方支付行業(yè)翹首以盼的支付牌照終于落地,40家非金融機(jī)構(gòu)分兩批獲得支付業(yè)務(wù)許可證,第三方支付行業(yè)正式合法化。以支付寶、財付通為代表的第三方支付平臺,服務(wù)已覆蓋B2B、B2C、C2C以及跨行轉(zhuǎn)賬、信用卡還款、網(wǎng)絡(luò)融資和公共事業(yè)繳費等眾多領(lǐng)域。

第三方支付平臺自身已形成相對獨立、與銀行功能類似的結(jié)算賬戶體系,直接以較低的價格提供與銀行相同或相近的服務(wù),已然對銀行的結(jié)算、收付等中間業(yè)務(wù)造成了明顯的擠占。第三方支付平臺已開始將資源優(yōu)勢延伸至線下,通過鋪設(shè)POS網(wǎng)絡(luò)和代收付費系統(tǒng)開展線下收單、醫(yī)保支付等業(yè)務(wù),對銀行形成了新的競爭。

此外,第三方支付平臺對銀行電子銀行業(yè)務(wù)形成了替代。用戶注冊第三方支付賬戶后,即可通過互聯(lián)網(wǎng)、手機(jī)等完成賬戶資金的轉(zhuǎn)移支付,其中收付款管理、轉(zhuǎn)賬匯款、信用卡還款、網(wǎng)上繳費、網(wǎng)上基金、網(wǎng)上保險等與銀行網(wǎng)銀的功能并無明顯差異,用戶無需注冊銀行網(wǎng)銀就能便利地實現(xiàn)大部分支付要求,使部分電子銀行客戶出現(xiàn)分流。

中國零售銀行醞釀突破

中國銀行業(yè)最大的發(fā)展機(jī)遇在零售銀行。中國零售銀行的發(fā)展尚處于起步階段,與國際銀行同業(yè)相比還有相當(dāng)?shù)牟罹唷8骷毅y行業(yè)務(wù)模式趨同,仍然處于低層次競爭。在高附加值、高技術(shù)含量、高風(fēng)險伴隨高收益的高端客戶市場上,與在全球配置資產(chǎn)、提供綜合金融服務(wù)的外資金融機(jī)構(gòu)存在較大差距。在更為頂尖的私人銀行業(yè)務(wù)方面,外資銀行已經(jīng)形成了一系列成熟、完整的產(chǎn)品和服務(wù)體系,而國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)大多處于以存款為主的貨幣理財階段。

如何進(jìn)一步把握零售市場快速增長的機(jī)遇,如何優(yōu)化零售業(yè)務(wù)的盈利模式,如何建立有效的客戶關(guān)系管理體系,已成為中國銀行業(yè)面臨的一場“集體突圍戰(zhàn)”。

一是創(chuàng)新消費信貸產(chǎn)品。新年伊始,中國第四次全國金融工作會議落幕,會議鮮明提出“要堅持金融服務(wù)實體經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)要求”,為后危機(jī)時代金融發(fā)展戰(zhàn)略指明方向。中國經(jīng)濟(jì)增長正在邁向新一輪周期的起點,面臨從出口驅(qū)動轉(zhuǎn)向消費驅(qū)動的大轉(zhuǎn)換。

商務(wù)部日前公布《“十二五”商務(wù)發(fā)展主要任務(wù)和重點工作》,具體指標(biāo)包括:社會消費品零售總額年均增15%左右,2015年達(dá)32萬億元?!皵U(kuò)大內(nèi)需”目標(biāo)首次有了量化指標(biāo)。

與之相適應(yīng)的是應(yīng)為消費可持續(xù)增長提供一個良好的金融環(huán)境,中國商業(yè)銀行應(yīng)大力發(fā)展消費信貸業(yè)務(wù),推動個人貸款業(yè)務(wù)經(jīng)營轉(zhuǎn)型,一方面,不斷完善已有的消費信貸產(chǎn)品,加強(qiáng)個人客戶資產(chǎn)管理項目發(fā)展,讓現(xiàn)有消費信貸產(chǎn)品更加貼近居民的真實需求,另一方面,不斷創(chuàng)新消費信貸產(chǎn)品,深入挖掘客戶與市場需求。

二是加快向高端業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。商業(yè)銀行應(yīng)迅速提高核心競爭力,填補(bǔ)高端產(chǎn)品空白。商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)主動地求變,增加產(chǎn)品差異性。一是產(chǎn)品設(shè)計基礎(chǔ)資產(chǎn)的差異化,在政策允許的情況下,將基礎(chǔ)資產(chǎn)由原來的金融債、央行票據(jù)拓展到企業(yè)短期融資券、一般性金融債等,利用目前境外代客理財?shù)恼叻艑捚鯔C(jī),將資產(chǎn)組臺的基礎(chǔ)資產(chǎn)延伸到境外股票和結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品等等;二是期限多樣化.合理配比收益率,實現(xiàn)多樣化的流動性選擇基礎(chǔ)上的期限收益最佳搭配;三是人民幣資產(chǎn)與外幣資產(chǎn)結(jié)合,引入外幣理財產(chǎn)品,實現(xiàn)本外幣產(chǎn)品聯(lián)動。在不同的風(fēng)險水平上打破固定收益的管理實現(xiàn)收益浮動化和產(chǎn)品系列化。

三是豐富電子支付產(chǎn)品功能。目前,商業(yè)銀行在電子商務(wù)領(lǐng)域主要提供標(biāo)準(zhǔn)化的電子支付產(chǎn)品,包括B2C支付、B2B支付、C2C支付及在線簽約代扣等。為順應(yīng)電子商務(wù)市場發(fā)展趨勢,商業(yè)銀行應(yīng)借鑒第三方支付平臺的成功經(jīng)驗,開發(fā)個性化的增值功能,增強(qiáng)電子商務(wù)流的運轉(zhuǎn)效率。一是要結(jié)合市場需求,加快手機(jī)支付、電話支付、在線分期付款等產(chǎn)品的創(chuàng)新實踐,增強(qiáng)客戶黏性,鞏固支付業(yè)務(wù)的主導(dǎo)地位;二是要深入研究不同行業(yè)的電子商務(wù)流程特點,將現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)化的支付產(chǎn)品向兩端進(jìn)行功能延伸,為航空、鐵路、旅游、保險、公共事業(yè)等不同的垂直行業(yè)提供個性化的電子支付解決方案;三是可以在電子支付流程中提供資金監(jiān)管、信用擔(dān)保等中介服務(wù),以保障買賣雙方交易資金的安全性,促進(jìn)電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈信用等級的提升;四是可以充分利用央行最新推出的“第二代網(wǎng)上支付跨行清算系統(tǒng)”(俗稱“超級網(wǎng)銀”),通過“一點接入、多點對接”的系統(tǒng)架構(gòu),為客戶提供具有統(tǒng)一身份驗證、跨行賬戶管理、跨行資金匯劃、跨行資金歸集、統(tǒng)一直聯(lián)平臺、統(tǒng)一財務(wù)管理等功能的一站式網(wǎng)上支付管理新平臺。

第5篇:互聯(lián)網(wǎng)保險銷售管理辦法范文

個人計劃,指的是一種可以使一個人的生活質(zhì)量得以提高,在人生路上走得更好的工具。而且為解決組織目標(biāo)的實現(xiàn)提供了保證。下面小編為大家?guī)黻P(guān)于銷售計劃模板,但愿對你有借鑒作用!

關(guān)于銷售計劃模板1一、對銷售工作的認(rèn)識

1、市場分析,根據(jù)市場容量和個人能力,客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。

暫訂年任務(wù):銷售額300萬元。

2、適時作出工作計劃,制定出月計劃和周計劃。

并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員交流溝通,確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人及時跟進(jìn)。

3、目標(biāo)市場定位,區(qū)分大客戶與一般客戶,分別對待,加強(qiáng)對大客戶的溝通與合作,用相同的時間贏取的市場份額。

4、不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識,為客戶帶來實用的資訊,更好為客戶服務(wù)。

可以和同行分享行業(yè)人脈和項目信息,達(dá)到多贏。

5、先友后單,與客戶發(fā)展良好的友誼,處處為客戶著想,把客戶當(dāng)成自己的好朋友,達(dá)到思想和情感上的交融。

6、對客戶不能有隱瞞和欺騙,答應(yīng)客戶的要及時兌現(xiàn),講誠信不僅是經(jīng)商之本,也是為人之本。

7、努力保持和諧的同事關(guān)系,善待同事,確保各部門在項目實施中各項職能的順利執(zhí)行。

二、銷售工作具體量化任務(wù)

1、制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。

每天至少打30個電話,每周至少拜訪10位客戶,促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點電話回訪和預(yù)約客戶,下午時間長可安排拜訪客戶。

2、見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務(wù)和潛在需求,先了解決策人的個人愛好,準(zhǔn)備一些有對方感興趣的話題,并為客戶提供針對性的解決方案。

3、做好每天的工作記錄,以備遺忘重要事項,并標(biāo)注重要未辦理事項。

4、填寫項目跟蹤表,根據(jù)項目進(jìn)度:前期設(shè)計、備貨執(zhí)行、驗收等跟進(jìn),并完成各階段工作。

5、投標(biāo)過程中,提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件,快遞或送到客戶手上,以防止有任何遺漏和錯誤。

6、投標(biāo)結(jié)束,及時回訪客戶,詢問投標(biāo)結(jié)果。

中標(biāo)后主動要求深化設(shè)計,幫客戶承擔(dān)全部或部份設(shè)計工作。

7、爭取早日與客戶簽訂合同,并收取預(yù)付款,提前安排交貨,以最快的時間響應(yīng)客戶的需求,爭取早日回款。

8、貨到現(xiàn)場,請技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場調(diào)試驗收。

9、提前準(zhǔn)備驗收文檔,驗收完成后及時收款,保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。

三、銷售與生活兼顧,快樂地工作

1、客戶、同行間雖然存在競爭,可也需要與同行間互相學(xué)習(xí)和交流。

2、對于老客戶。

經(jīng)常保持聯(lián)系,在時間和條件允許時,送一些小禮物或宴請客戶,當(dāng)然宴請不是目的,重在溝通,可以增進(jìn)彼此的感情,更好的交流。

3、利用下班時間和周末參加一些學(xué)習(xí)班,學(xué)習(xí)營銷和管理知識,不斷嘗試?yán)碚摵蛯嵺`的結(jié)合,上網(wǎng)查本行業(yè)的資訊不斷提高自己的能力。

以上是我某某年工作總結(jié)及某某年的銷售工作計劃,工作中總會有各種各樣的困難,我會向領(lǐng)導(dǎo)請示,向同事探討,共同努力克服,爭取為公司做出自己的貢獻(xiàn)!

關(guān)于銷售計劃模板2一、制定詳細(xì)的工作計劃

結(jié)合我司當(dāng)前的資源,充分利用,更具去年的銷售報告,我們應(yīng)該努力發(fā)展開拓廣告市場,雖然目前有許多問題擺在我的眼前,但是我們要限度爭取終端廣告的投放工作,同時,對還為開發(fā)的市場做好堅實的鋪墊,爭取有更大的投放,長期投放的客戶吸納進(jìn)來。根據(jù)我們公司終端的數(shù)量的增長率情況,有針對性的調(diào)整我們的工作策略以及工作思路。

二、季度工作安排

1、第一季度,主要也市場培養(yǎng)為主,擴(kuò)大___公司的影響力和知名度及推進(jìn)速度告知,因為處于雙節(jié)的特殊時期,很多公司的宣傳計劃已經(jīng)制定完成,節(jié)后會有一個廣告低潮期,我會充分利用這段時間補(bǔ)充專業(yè)知識,同時加緊聯(lián)絡(luò)客戶感情,適當(dāng)?shù)膶ふ倚∫恍┑耐斗趴蛻魧V告投放進(jìn)來,但我預(yù)計對方會有要求很低的折扣或者以貨抵廣告費的情況。

2、第二季度,因為有“五一節(jié)勞動節(jié)”的影響,廣告市場會迎來一個小小的高峰期,并且隨著天氣變化,氣溫不斷升高,洗浴用品、夏季飲品、防蚊用品等的廣告會作為投放重點開發(fā)對象。

3、第三季度,“十一”“中秋”雙節(jié),廣告市場會給后半年帶來一個良好的開端,白酒、保健品、禮品等一些產(chǎn)品會加入廣告行列。

并且,隨著我公司終端鋪設(shè)數(shù)量的增加,一些投放量大的、長期的客戶就可以逐步滲入進(jìn)來了,為年底的廣告大戰(zhàn)做好充分的準(zhǔn)備。

4、年底的廣告工作是一年當(dāng)中的頂峰時期,加之我們一年的終端鋪設(shè)、客戶推廣,我相信是我們廣告部最熱火朝天的時間。

隨著冬季結(jié)婚人群的增加婚慶服務(wù)、婚慶用品也會加入廣告行列,雙節(jié)的廣告氣氛也會在這種環(huán)境下隨之而來。

我會更加一年不同時段,有針對性有計劃的開展工作,同時不斷調(diào)整我的工作思路,加強(qiáng)客戶的開發(fā)工作,正確把我司廣告銷售進(jìn)一步提高到新的臺階。

三、制訂學(xué)習(xí)計劃

1、廣告投放進(jìn)來,但我預(yù)計對方會有要求很低的折扣或者以貨抵廣告費的情況。

2、第二季度,因為有“五一節(jié)勞動節(jié)”的影響,廣告市場會迎來一個小小的高峰期,并且隨著天氣變化,氣溫不斷升高,洗浴用品、夏季飲品、防蚊用品等的廣告會作為投放重點開發(fā)對象。

3、第三季度,“十一”“中秋”雙節(jié),廣告市場會給后半年帶來一個良好的開端,白酒、保健品、禮品等一些產(chǎn)品會加入廣告行列。

并且,隨著我公司終端鋪設(shè)數(shù)量的增加,一些投放量大的、長期的客戶就可以逐步滲入進(jìn)來了,為年底的廣告大戰(zhàn)做好充分的準(zhǔn)備。

4、年底的廣告工作是一年當(dāng)中的頂峰時期,加之我們一年的終端鋪設(shè)、客戶推廣,我相信是我們廣告部最熱火朝天的時間。

隨著冬季結(jié)婚人群的增加婚慶服務(wù)、婚慶用品也會加入廣告行列,雙節(jié)的廣告氣氛也會在這種環(huán)境下隨之而來。

我會更加一年不同時段,有針對性有計劃的開展工作,同時不斷調(diào)整我的工作思路,加強(qiáng)客戶的開發(fā)工作,正確把我司廣告銷售進(jìn)一步提高到新的臺階。

市場開拓是需要根據(jù)市場不停的變化局面,不斷調(diào)整經(jīng)營思路的工作,不斷提高知識對于業(yè)務(wù)人員來說非常重要,因為它直接關(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補(bǔ)充新的能量。產(chǎn)品知識、營銷知識、投放策略、數(shù)據(jù)、媒體運作管理等相關(guān)廣告的知識都是我要掌握的內(nèi)容,知己知彼,方能百戰(zhàn)不殆。

四、加強(qiáng)思想道德建設(shè)

一個人成功不算成功,應(yīng)為我們是一個團(tuán)隊,今年我還要加強(qiáng)思想道德的建設(shè),增強(qiáng)全局意識,增強(qiáng)團(tuán)隊協(xié)作意識、同時加強(qiáng)責(zé)任感。積極把工作做好。真正做到點子上、落到實處、同時我也將盡到我的努力幫助領(lǐng)導(dǎo)減輕工作壓力。

關(guān)于銷售計劃模板3新的一年帶來新的挑戰(zhàn),也有新的機(jī)遇。在20_年的基礎(chǔ)我想不斷挑戰(zhàn)自己,加強(qiáng)對自身的要求,現(xiàn)制定20_年的工作計劃如下:

一、全年工作思路

1、調(diào)查市場中所銷售產(chǎn)品去年的銷售情況、趨勢如何,然后根據(jù)自己的業(yè)務(wù)能力,客觀的定好銷售目標(biāo),初步的銷售任務(wù)。

2、制作階段的工作計劃,隨時跟緊市場,和同事之間進(jìn)行業(yè)務(wù)交流,對產(chǎn)品銷售情況隨時更新,靈活應(yīng)變。

3、將客戶區(qū),和客戶保持聯(lián)系,加強(qiáng)溝通交流,發(fā)展感情,將合作的機(jī)會不斷擴(kuò)大。

4、時刻關(guān)注行業(yè)內(nèi)的新資訊,學(xué)習(xí)產(chǎn)品新知識,加強(qiáng)自身專業(yè)能力,和同行分享項目信息,合作共贏,才能為客戶更好的服務(wù)。

5、誠信為本,將的事情做到并且做好,讓客戶對我產(chǎn)生信任,帶來更多的訂單。

6、友善對待同事,能幫得上的忙不會推辭,讓公司的工作氛圍是良性的,和公司一起進(jìn)步。

二、具體工作

1、做好每天的工作備忘錄,安排好時間對重要的事及時處理,保證當(dāng)日事當(dāng)日畢。

2、制定好細(xì)致的每周工作計劃表,對每一天的工作量合理的安排。

每天打多少的電話,每周預(yù)約好時間拜訪客戶,將現(xiàn)有的關(guān)系維護(hù)好,將潛在客戶轉(zhuǎn)變?yōu)樾驴蛻簟?/p>

3、在每次正式工作前做好準(zhǔn)備工作,收集信息了解客戶的興趣,他所需要的,提供解決的方案。

4、在整個銷售過程中,隨時跟進(jìn),填寫好關(guān)于項目的跟蹤表,細(xì)化完成各個階段的工作,不出現(xiàn)錯誤或者有遺漏的地方。

5、簽訂合同之后,按照客戶的要求按時按質(zhì)按量完成產(chǎn)品的交付。

三、兼顧好工作和生活

在2021年中我要協(xié)調(diào)好時間,加強(qiáng)自身的個人素質(zhì)。工作要注意效率,不能拖拉,有空閑的時間看自己有哪一方面的不足要彌補(bǔ)。通過不斷的學(xué)習(xí)和實踐,提高業(yè)務(wù)能力。

雖然已經(jīng)做好計劃,但是有句話說的好“計劃沒有變化快?!蔽夷軌蜃龅木褪窃谒蚕⑷f變的時代中,靈活安排,隨時調(diào)整自己的計劃,跟上公司的腳步。

關(guān)于銷售計劃模板4為了20__年自已的業(yè)績能夠更上一層樓,不辜負(fù)店長對我的期望,現(xiàn)制定20__年工作計劃如下:

一、清點貨品,做到心中有數(shù)

1、掌握每款貨品數(shù)量。

2、掌握每款號碼情況及數(shù)量。

3、掌握前十大貨品庫存情況及時補(bǔ)貨,并讓每位員了解。

4、近期整理庫房,做到井然有序,便于找貨、盤貨。

二、管理好賬目

1、做到日清、日結(jié)、日總、日存、日報。

2、做到心中有數(shù),每款每日銷售數(shù)量及占比。

并進(jìn)行銷售同比及環(huán)比分析,同時對貨品進(jìn)行調(diào)整。

三、團(tuán)結(jié)好員工

與同事之間和平友好相處,相互交流和分享經(jīng)驗,形成團(tuán)隊凝聚力。

四、商品陳列

1、按公司要求,做好服裝陳列。

做到精中有細(xì),細(xì)中有致。通過陳列使顧客產(chǎn)生購買行為。

2、在陳列上爭取創(chuàng)新,開發(fā)員工的創(chuàng)新思維,激發(fā)員工創(chuàng)新力,并根據(jù)創(chuàng)新結(jié)果給予物質(zhì)獎勵。

目的是挖掘員工潛力,激勵員工創(chuàng)新思想。

3、調(diào)整服裝陳列,隨時變換搭配,讓新顧客有耳目一新的感覺,老顧客有新感覺。

五、增加銷售額

1、通過培訓(xùn)加強(qiáng)技能,從單個顧客銷售數(shù)量上入手,挖掘顧客需求分析顧客類型,多做銷售附加。

2、掌握每次促銷活動,在活動前與所有員工共同分析,做到事前的準(zhǔn)備,事中有跟進(jìn),事后有總結(jié)。

3、促銷宣傳方面,對老顧客通過電話、手機(jī)短信等方式將信息及時發(fā)出;

對新顧客通過宣傳頁等方式,爭取更大的宣傳范圍。

4、對于銷售業(yè)績較高的員工和銷售附加較高的員工,做到業(yè)績分享,共同學(xué)習(xí)提高,增加整體銷售業(yè)績。

關(guān)于銷售計劃模板5第一、在店長的帶領(lǐng)下,團(tuán)結(jié)同事,和大家建立一個相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊:

銷售人才是最寶貴的資源,一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員,建立一支具有凝聚力,合作精神的銷售團(tuán)隊是我們店的根本。在以后的工作中建立一個和-諧,具有殺傷力的團(tuán)隊是我和我們所有的導(dǎo)購員的主要目標(biāo)。

第二、熱忱服務(wù),面帶微笑。

要以飽滿的熱情面對每位顧客。注意與客戶的溝通技巧,抓住客戶的購買心理,全心全意為顧客服務(wù)。

第三、熟悉服裝,提高審美,幫助顧客選擇商品。

了解我們商店每款服飾的特點,對于衣服的款型,模型,顏色,價格,面料,適合人群做充分了解。具體應(yīng)該怎么做呢?

營業(yè)員除了將服裝展示給顧客,并加以說明之外,還要向顧客推薦服裝,以引起顧客的購買的興趣。推薦服裝我將運用以下方法:

1、推薦時要有信心,向顧客推薦服裝時,營業(yè)員本身要有信心,才能讓顧客對服裝有信任感。

2、適合于顧客的推薦。

對顧客提示商品和進(jìn)行說明時,應(yīng)根據(jù)顧客的實際客觀條件,推薦適合的服裝。

3、配合手勢向顧客推薦,將給消費者帶來想象。

4、配合商品的特征。

每類服裝有不同的特征,如功能、設(shè)計、品質(zhì)等方面的特征,向顧客推薦服裝時,要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。

5、把話題集中在商品上。

向顧客推薦服裝時,要想方設(shè)法把話題引到服裝上,同時注意觀察顧客對服裝的反映,以便適時地促成銷售。

6、準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點。

對顧客進(jìn)行服裝的說明與推薦時,要比較各類服裝的不同,準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點。

第四、養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)經(jīng)驗,不斷自我批評和提高的習(xí)慣:

養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)經(jīng)驗?zāi)康脑谟谔岣呶易陨淼木C合素質(zhì),在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)經(jīng)驗并能提出自己的看法和建議,把我的銷售能力提高到一個新的檔次。

第五、根據(jù)店內(nèi)下達(dá)的銷售任務(wù),堅決完成店內(nèi)下達(dá)的__萬的營業(yè)額任務(wù):

和大家把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每周、每日,這樣每天都有一個明確的目標(biāo),做事也比較會有條理;以每周、每日的銷售目標(biāo)分解到我們每個導(dǎo)購員身上,完成各個時間段的銷售任務(wù)。并爭取在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。

進(jìn)入一個新的行業(yè),每個人都要熟悉該行業(yè)產(chǎn)品的知識,熟悉公司的操作模式和建立客戶關(guān)系群。在銷售的過程中,學(xué)要學(xué)習(xí)的東西真的很多很多,貨品的知識,衣服的搭配,還要去了解顧客的需要,滿足顧客的需要等等。

關(guān)于銷售計劃模板6一、建立一支熟悉業(yè)務(wù),而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊

人才是企業(yè)最寶貴的資源,一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員,建立一支具有凝聚力,合作精神的銷售團(tuán)隊是企業(yè)的根本。在下半年的工作中建立一個和諧,具有殺傷力的團(tuán)隊作為一項主要的工作來抓。

二、完善銷售制度,建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法

銷售管理是企業(yè)的老大難問題,銷售人員出去拜訪,見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性,對工作有高度的責(zé)任心,提高銷售人員的主人翁意識。

三、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題,不斷自我提高的習(xí)慣

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì),在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議,業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。

四、銷售目標(biāo)

下半年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月目標(biāo)達(dá)成。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù),把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月,每周,每日;以每月,每周,每日的銷售目標(biāo)分解到各個銷售人員身上,完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績.在下半年我向公司領(lǐng)導(dǎo)呈落一定能夠在__完善的搭建一個50人的銷售團(tuán)隊。

我認(rèn)為公司下半年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì),公司的指導(dǎo)方針,團(tuán)隊的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn),建立一個良好的銷售團(tuán)隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

關(guān)于銷售計劃模板720__年到了,該對自已的工作做個具體的工作計劃了,這樣在開展工作的時候才能有條有序的展開,達(dá)到共贏的效果。

一、市場方面

1、客戶維護(hù):回訪不及時,溝通方法太單調(diào),軟性口碑無動力不能及客戶所需。

2、客戶開發(fā):一貫打價格牌,沒能體現(xiàn)出公司的綜合優(yōu)勢。

3、市場動向:信息搜集不夠,影響與客戶的溝通。

4、競爭對手:根據(jù)各自的優(yōu)勢和資源都在調(diào)整市場策略緊跟我們。

5、客戶類別分析:學(xué)會抓大放小用好二八法則,一切從細(xì)節(jié)抓起。

二、管理方面

1、進(jìn)出庫商品要有詳細(xì)的明細(xì)臺帳和管理制度,特殊產(chǎn)品設(shè)立最低庫存量。

2、細(xì)化出貨流程,確保商品的出貨質(zhì)量。

3、建立客戶花名冊,以月份為單位設(shè)立客戶的銷售曲線示意圖等。

三、自我要求

1、每月要增加兩個新客戶,還要有三個潛在客戶。

2、一周一小結(jié),每月一大結(jié),看看有哪些工作上的失誤,及時改正下次不要再犯。

3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求,再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會丟失這個客戶。

4、對客戶不能有隱瞞和欺騙,這樣不會有忠誠的客戶。

在有些問題上你和客戶是一至的。

5、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí),多看書,上網(wǎng)查閱相關(guān)資料,與同行們交流,向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

6、對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣,但不能太低三下氣。

給客戶一好印象,為公司樹立更好的形象。

7、客戶遇到問題,不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。

要先做人再做生意,讓客戶相信我們的工作實力,才能更好的完成任務(wù)。

8、自信是非常重要的。

要經(jīng)常對自己說我是的,我是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

9、和公司其他員工要有良好的溝通,有團(tuán)隊意識,多交流,多探討,才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。

10、工作中總會有各種各樣的困難,我們要向公司請示,向同事探討,抓好細(xì)節(jié)共同努力克服,為公司做出自己的貢獻(xiàn)。

關(guān)于銷售計劃模板8一、實際招商開發(fā)操作方面

1、回訪完畢電話跟蹤,繼續(xù)上門洽談,做好成單、跟單工作。

2、學(xué)習(xí)招商資料,對3+2+3組合式營銷模式領(lǐng)會透徹;

抓好例會學(xué)習(xí),取長補(bǔ)短,向出業(yè)績的先進(jìn)員工討教,及時領(lǐng)會掌握運用別人的先進(jìn)經(jīng)驗。

3、做好每天的工作日記,詳細(xì)記錄每天上市場情況。

4、繼續(xù)回訪__六縣區(qū)酒水商,把年前限于時間關(guān)系沒有回訪的三個縣區(qū):__市、_縣、_縣,回訪完畢。

在回訪的同時,補(bǔ)充完善新的酒水商資料。

二、公司人力資源管理方面

1、努力打造有競爭力的薪酬福利,根據(jù)本地社會發(fā)展、人才市場及同行業(yè)薪酬福利行情,結(jié)合公司具體情況,及時調(diào)整薪酬成本預(yù)算及控制。

做好薪酬福利發(fā)放工作,及時為符合條件員工辦理社會保險。

2、根據(jù)公司現(xiàn)在的人力資源管理情況,參考先進(jìn)人力資源管理經(jīng)驗,推陳出新,建立健全公司新的更加適合于公司業(yè)務(wù)發(fā)展的人力資源管理體系。

3、做好公司__年人力資源部工作計劃規(guī)劃,協(xié)助各部門做好部門人力資源規(guī)劃。

4、注重工作分析,強(qiáng)化對工作分析成果在實際工作當(dāng)中的運用,適時作出工作設(shè)計,客觀科學(xué)的設(shè)計出公司職位說明書。

5、公司兼職人員也要納入公司的整體人力資源管理體系。

6、規(guī)范公司員工招聘與錄用程序,多種途徑進(jìn)行員工招聘(人才市場、本地主流報紙、行業(yè)報刊、校園招聘、本公司網(wǎng)站、內(nèi)部選拔及介紹);

強(qiáng)調(diào)實用性,引入多種科學(xué)合理且易操作的員工篩選方法(篩選求職簡歷、專業(yè)筆試、結(jié)構(gòu)性面試、半結(jié)構(gòu)性面試、非結(jié)構(gòu)化面試、心理測驗、無領(lǐng)導(dǎo)小組討論、角色扮演、文件筐作業(yè)、管理游戲)。

7、把績效管理作為公司人力資源管理的重心,對績效工作計劃、績效監(jiān)控與輔導(dǎo)、績效考核(目標(biāo)管理法、平衡計分卡法、標(biāo)桿超越法、kpi關(guān)鍵績效指標(biāo)法)、績效反饋面談、績效改進(jìn)(卓越績效標(biāo)準(zhǔn)、六西格瑪管理、iso質(zhì)量管理體系、標(biāo)桿超越)、績效結(jié)果的運用(可應(yīng)用于員工招聘、人員調(diào)配、獎金分配、員工培訓(xùn)與開發(fā)、員工職業(yè)生涯規(guī)劃設(shè)計)進(jìn)行全過程關(guān)注與跟蹤。

8、將人力資源培訓(xùn)與開發(fā)提至公司的戰(zhàn)略高度,高度重視培訓(xùn)與開發(fā)的決策分析,注重培訓(xùn)內(nèi)容的實用化、本公司化,落實培訓(xùn)與開發(fā)的組織管理。

9、努力經(jīng)營和諧的員工關(guān)系,善待員工,規(guī)劃好員工在本企業(yè)的職業(yè)生涯發(fā)展。

三、辦公室及后勤保障方面

1、與王經(jīng)理分工協(xié)作,打招商電話。

2、準(zhǔn)備到鐵通公司市北分局開通___(___)免費電話[號碼___(___)_______],年前已經(jīng)交過訂金300元。

3、外協(xié)大廈物業(yè)管理,交電費、取郵件、咨詢物業(yè)管理事宜等。

4、協(xié)助王經(jīng)理做好辦公室方面的工作。

5、確保電腦、打印復(fù)印一體機(jī)正常運行,注意日常操作。

6、為外出跑業(yè)務(wù)的市場拓展部各位經(jīng)理搞好各類后勤保障(主要是協(xié)助王經(jīng)理復(fù)印、傳真、電話、文檔輸入電腦、報銷、購物等)。

我經(jīng)常這樣對自己說:開心工作,快樂生活。不能將這生命里大部分時間要經(jīng)營的工作當(dāng)作是一杯苦酒,要把它當(dāng)作美酒,越陳越香。

關(guān)于銷售計劃模板9一、與市場銷售人員的聯(lián)系

1、每周工作小結(jié)及市場銷售數(shù)據(jù)報表的收集、整理,及時上報主管領(lǐng)導(dǎo)。

2、市場促銷售活動費用的申請、核銷事宜,并及時備案存檔。

3、銷售人員與公司的信息交流,隨時保持與市場銷售人員的電話溝通,銷售政策及公司文件的及時傳達(dá)。

(1)按要求進(jìn)行市場信息收集并提供信息報表,以書面形式報公司銷售經(jīng)理。

(2)銷售人員所需資料的整理;

(3)日常材料(包括辦公用品、名片、彩頁等銷售物料的準(zhǔn)備);

(4)定期電話拜訪客戶,及時了解客戶的經(jīng)營狀況、庫存狀況及市場需求,并作好記錄。

二、對寄件、發(fā)貨、開票、商業(yè)伙伴等的管理

1、銷售物料的管理

(1)文件、材料、樣品、彩頁…等(雙人或多人復(fù)核);

(2)寄出材料的登記、查收、核實;樣品領(lǐng)用、發(fā)放的登記;

(3)物品、資料信息的寄出方式的選擇;

(4)商業(yè)客戶的材料的核實登記、歸檔(證照、證書、開票信息);

(5)接、發(fā)、處理、保管一切商務(wù)來電來函及文件;

(6)對客戶反饋的意見進(jìn)行及時傳遞、處理;

(7)建立客戶檔案,并定期進(jìn)行回訪。

2、購銷合同的存檔、登記

對合同執(zhí)行情況進(jìn)行跟蹤、督促,建立每個合同的《合同履行一覽表》,編制每個月、季、年度合同履行情況的統(tǒng)計表。將結(jié)果報銷售部經(jīng)理、總經(jīng)理。根據(jù)需要,合同執(zhí)行情況可反饋給客戶。

3、發(fā)貨(雙人或多人復(fù)核)

發(fā)貨前需確認(rèn)客戶訂貨訂單及銷售清單,記錄發(fā)貨金額;發(fā)貨時確認(rèn)隨貨附樣品、贈品及政策支持物料的清單;確認(rèn)發(fā)貨方式的選擇,發(fā)貨時限的選擇,以及貨物的跟蹤;根據(jù)公司的營銷政策建立核算總帳及明細(xì)帳目,按時登記明細(xì)帳目。

4、開票(雙人或多人復(fù)核)

開票前需確認(rèn)開票品種、單價及數(shù)量是否與訂單內(nèi)容相符。

5、對所發(fā)貨物、樣品、資料等注意定時查件

三、銷售部內(nèi)部管理

1、對日常材料的復(fù)印、蓋章等的工作

掌握和使用印章并審核,記錄和傳達(dá)重要電話內(nèi)容,負(fù)責(zé)收發(fā)各類電報、信函,以及書面或電話形式通知的行政會議。

2、彩頁、名片印制,快遞費用結(jié)算等的工作(包括向公司財務(wù)借備用金,月底結(jié)算)

3、公司對外業(yè)務(wù)的交流(包括選擇公司業(yè)務(wù)合作伙伴)

負(fù)責(zé)編制銷售計劃以及銷售計劃的督促、落實;負(fù)責(zé)商業(yè)客戶業(yè)務(wù)往來和登記管理,負(fù)責(zé)商業(yè)客戶檔案的分類建立和保管,負(fù)責(zé)各類政策文件、銷售合同、數(shù)據(jù)資料的保管;以及一些物流公司的篩選。

4、每日公司郵箱、公司QQ、行業(yè)網(wǎng)站的查看,網(wǎng)絡(luò)信息的管理和維護(hù)

四、對外招商

1、依托互聯(lián)網(wǎng)平臺對外公司招商信息的整理和;

2、負(fù)責(zé)招商信息的處理、回饋、聯(lián)系;

3、負(fù)責(zé)潛在客戶及意向客戶的電話拜訪、服務(wù)工作,通過電話拜訪、隨訪及時了解政策法規(guī)和市場動態(tài),及時反饋,為公司制訂銷售策略提供信息。

關(guān)于銷售計劃模板10一、銷售部辦公室的日常工作

作為__公司的銷售內(nèi)勤,我深知崗位的重工性,也能增強(qiáng)我個人的交際能力。銷售部內(nèi)勤是一個承上啟下、溝通內(nèi)外、協(xié)調(diào)左右、聯(lián)系八方的重要樞紐,把握市場購機(jī)用戶資料的收集,為銷售部業(yè)務(wù)人員做好保障。在一些文件的整理、分期買賣合同的簽署、銀行按揭合同的簽署及所需的資料(剛剛開通)、用戶的回款進(jìn)度、用戶逾期欠款額、售車數(shù)量等等都是一些有益的決策文件,面對這些繁瑣的日常事務(wù),要有頭有尾,自我增強(qiáng)協(xié)調(diào)工作意識,這半年來基本上做到了事事有著落。

二、分期買賣合同、銀行按揭合同的簽署情況

在簽署分期分期買賣合同時,對于我來說可以說是游刃有余。但是在填寫的數(shù)據(jù)和內(nèi)容同時,要慎之又慎,我們都知道合同具有法律效力,一旦數(shù)據(jù)和內(nèi)容出現(xiàn)錯誤,將會給公司帶來巨大的損失,在搜集用戶資料時也比較簡單(包括:戶口本、結(jié)婚證、身份證等證件)。?在簽署銀行按揭合同時,現(xiàn)在還比較生疏,因為銀行按揭剛剛開通,銀行按揭和分期買賣合同同樣,在填寫的數(shù)據(jù)和內(nèi)容同時,要慎之又慎,按揭合同更具有法律效力。但在辦理銀行按揭的過程當(dāng)中,購機(jī)用戶的按揭貸款資料是一個重工的組成部分,公證處公證、銀行貸款資料、福田公司存檔、我公司存檔資料。這些程序是很重要的,如果不公證?銀行不給貸款。這些環(huán)節(jié)是緊緊相扣的,是必不可少的一部分。我公司在存留有戶檔案時,我們?nèi)」C處、銀行、福田三方的精華,我們在辦理銀行按揭貸款方面還存在一定的漏洞,我相信隨著銀行按揭貸款的逐步深入,我將做得更好、更完善!(我建議組織一次關(guān)于銀行按揭貸款的培訓(xùn),這是我個人的想法。)

三、及時了解用戶回款額和逾期欠款額的情況

作為___公司的銷售內(nèi)勤,我負(fù)責(zé)用戶的回款額及逾期欠款額的工作,主要內(nèi)容是針對逾期欠款用戶,用戶的還款進(jìn)度是否及時,關(guān)系到公司的資金周轉(zhuǎn)以及公司的經(jīng)濟(jì)效益,我們要及時了解購機(jī)用戶的工程進(jìn)度,從而加大催款力度,以免給公司造成不必要的損失,在提報《客戶到期應(yīng)收賬款明細(xì)表》是,要做到及時、準(zhǔn)確,讓公司領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)此表針對不同的客戶做出相應(yīng)的對策,這樣才能控制風(fēng)險。

四、今后努力的方向

半年來,本人愛崗敬業(yè)、創(chuàng)造性地開展工作,雖然取得了成績,但也存在一些問題和不足。主要是表現(xiàn)在:第一,銀行按揭貸款這方面有些不協(xié)調(diào),也許是剛剛接觸這方面的業(yè)務(wù);第二,加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí),拓展知識面,努力學(xué)習(xí)工程機(jī)械專業(yè)知識,對于同行業(yè)的發(fā)展以及統(tǒng)籌規(guī)劃做到心中有數(shù);第三,要做到實事求是,上情下達(dá)、下情上達(dá),做好領(lǐng)導(dǎo)的好助手!