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摸準(zhǔn)訂貨會(huì)的定位
口子系列酒在青海市場(chǎng)的銷售已近四年,在青海市場(chǎng)已經(jīng)形成了較為穩(wěn)固的消費(fèi)群體,系列產(chǎn)品也得到了消費(fèi)者的認(rèn)可與肯定,銷量較為穩(wěn)固。但是,在2004年以前,眾多的消費(fèi)者一直將口子系列產(chǎn)品定位在中高端消費(fèi)品的層次上,一定程度上影響了中端及以下產(chǎn)品的銷售,限制了口子系列進(jìn)一步拓展市場(chǎng)的腳步。雖然口子系列開發(fā)了許多下延產(chǎn)品,但是依然沒有從根本上改變狀況,眾多新品的補(bǔ)充并沒有取得預(yù)想的明顯的效果,公司產(chǎn)品的銷量未發(fā)生質(zhì)的飛躍。 在經(jīng)過細(xì)致地調(diào)研和分析后,此次訂貨會(huì)的目的就明確了:
1、通過強(qiáng)勢(shì)活動(dòng),刺激通路成員積極性;
2、擴(kuò)大口子品牌知名度,借助強(qiáng)勢(shì)品牌力發(fā)展下延產(chǎn)品;
3、為流通渠道的下一步規(guī)劃、整合打下良好基礎(chǔ),改變“死水一潭”的現(xiàn)狀,讓產(chǎn)品流通起來(lái),創(chuàng)造新的拐點(diǎn);
4、洽談?dòng)幸庀蚩蛻?,將個(gè)別單品買斷。
鎖定目標(biāo)客戶群體為有實(shí)力的各大經(jīng)銷商和銷量可觀的零店客戶。這些客戶擁有自己成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)和眾多的客源,抓住他們,即等于占領(lǐng)了半壁江山。抓住這些客戶的必要性還體現(xiàn)在:
(1)口子系列產(chǎn)品在青海市場(chǎng)銷售雖近四年,也形成了部分較為固定的消費(fèi)群,但銷售一直未能達(dá)到一個(gè)高峰,市場(chǎng)潛力一直未能得到最大程度的發(fā)掘,目標(biāo)客戶高額的銷售量是必須爭(zhēng)取到手的;
(2)消費(fèi)者(部分客戶)一直將口子系列產(chǎn)品定位于高端消費(fèi)酒水,而對(duì)于低端產(chǎn)品(金口子等)的宣傳未能及時(shí)跟進(jìn),使其在消費(fèi)者當(dāng)中認(rèn)為口子的下延產(chǎn)品(如金口子等)與口子窖并非同一品牌,認(rèn)可度不夠,限制了進(jìn)一步市場(chǎng)銷售的拓展;
(3)市場(chǎng)形勢(shì)決定,必須對(duì)口子系列產(chǎn)品有一個(gè)全新而準(zhǔn)確的認(rèn)識(shí),并形成良好的口碑宣傳,為產(chǎn)品銷售的飛躍打下基礎(chǔ),這些目標(biāo)客戶無(wú)疑是宣傳的最佳渠道;
(4)在開發(fā)全渠道客戶的同時(shí)要讓客戶及消費(fèi)者對(duì)青海營(yíng)銷業(yè)有一個(gè)深入的認(rèn)識(shí),對(duì)天駒在此行業(yè)中以及進(jìn)駐青海市場(chǎng)的重要性、地位、實(shí)力、信譽(yù)度、資源等等有一個(gè)全面的認(rèn)識(shí),而經(jīng)銷口子系列產(chǎn)品的這些客戶則可以通過此次訂貨會(huì)對(duì)天駒有全新的認(rèn)識(shí);
(5)在目前這種銷售環(huán)境下,將口子系列產(chǎn)品作為一條紐帶把天駒和中間商聯(lián)系起來(lái),以達(dá)到資源共享的目的,一方面增加客戶的銷售信心,另一方面減小天駒公司的風(fēng)險(xiǎn);
(6)審視青海全銷售渠道,天駒公司唯獨(dú)對(duì)批市的開發(fā)最為薄弱,也可以說(shuō)是沒有銜接上,在青海這個(gè)特殊市場(chǎng)中,自然產(chǎn)品的銷售量無(wú)法有質(zhì)的提升,因此該公司需要一個(gè)最快、最直接、最有效的方式方法建立并完善此銷售渠道;
(7)與其他競(jìng)品相比,原有口子系列產(chǎn)品在銷售過程中客戶利潤(rùn)空間較低,而對(duì)新品信任度又不夠高,因此針對(duì)此情況該公司必須做出有效的反應(yīng),才能面對(duì)殘酷的市場(chǎng)拼殺。
多重獎(jiǎng)項(xiàng)激發(fā)訂貨熱情
在目的和客戶群都已鎖定的前提下,青海天駒商貿(mào)公司廣邀客戶在海怡假日酒店召開了規(guī)模宏大的訂貨會(huì),客戶在接受邀請(qǐng)后,也對(duì)此次訂貨會(huì)抱以較大的熱情,到場(chǎng)客戶(外埠客戶、市區(qū)客戶、嘉賓)高達(dá)196家221人。而青海天駒商貿(mào)公司就如何引發(fā)客戶的訂購(gòu)熱情也是頗費(fèi)心思,不僅安排了精彩的節(jié)目助興,還設(shè)置了眾多的獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置,分別為:訂貨獎(jiǎng)項(xiàng)、訂貨抽獎(jiǎng)、特別獎(jiǎng)項(xiàng)(訂貨會(huì)當(dāng)天過生日的客戶可獲得價(jià)值500元的意外驚喜禮品)、請(qǐng)柬編號(hào)抽獎(jiǎng)及紀(jì)念獎(jiǎng)。其中,遵照市場(chǎng)上經(jīng)常采取的訂貨送車的慣例,在訂貨獎(jiǎng)項(xiàng)中設(shè)置了重頭戲,凡是訂貨金額達(dá)到28萬(wàn)以上者,均贈(zèng)價(jià)值8萬(wàn)元的哈飛賽馬一輛;訂貨金額在20萬(wàn)以上,28萬(wàn)以下者,贈(zèng)送大型箱貨一輛,價(jià)值6萬(wàn)元;訂貨金額在10萬(wàn)至15萬(wàn)之間者,贈(zèng)送五菱面包車一輛,價(jià)值4萬(wàn)余元,10萬(wàn)元以下者,按照訂貨金額的多少,分別贈(zèng)送高級(jí)筆記本電腦或是手機(jī)、電視等禮品。雖然這種手法是眾多商貿(mào)公司經(jīng)常采用的手法,但是無(wú)需質(zhì)疑,送實(shí)際有用的貨車,為自己配送,一方面加強(qiáng)了本公司物流的能力,一方面這種禮品更能吸引中間商的興趣,可謂一舉兩得,經(jīng)銷商也樂于接受。
在其后的活動(dòng)中,訂貨抽獎(jiǎng)和請(qǐng)柬編號(hào)抽獎(jiǎng)在一定的程度上也引起了眾多與會(huì)者的興趣;每位參加訂貨會(huì)的客戶,均可憑請(qǐng)柬獲贈(zèng)精美禮品一份,人性化的考慮使與會(huì)者無(wú)論是否與天駒合作,均可以感受天駒對(duì)自己的關(guān)懷和重視。
一次成功訂貨會(huì)的問題總結(jié)
應(yīng)該說(shuō),青海天駒商貿(mào)公司此次的訂貨會(huì)還是比較成功的。當(dāng)天訂貨額超過250萬(wàn)元,創(chuàng)青海省訂貨會(huì)新高。 但是,任何事情都是機(jī)會(huì)與問題并存的,此次訂貨會(huì)所反映出了一些問題值得總結(jié):
(1)訂貨會(huì)前期
a、由于該公司缺乏策劃、召開此類訂貨會(huì)的經(jīng)驗(yàn),因此前期策劃中對(duì)于具體細(xì)節(jié)性的工作,計(jì)劃漏洞比較多;
b、工作安排不緊湊,個(gè)人責(zé)任劃分不明確,做了許多無(wú)用功;
c、物料制作、儲(chǔ)備工作上,預(yù)留制作時(shí)間短,因此物料準(zhǔn)備不完善,相比競(jìng)品而言,展示、宣傳雖然較好,但明顯未達(dá)到策劃要求;
d、訂貨會(huì)對(duì)外宣傳時(shí)間太長(zhǎng),讓競(jìng)品有機(jī)會(huì)及時(shí)做出反應(yīng),使該公司訂貨會(huì)與競(jìng)品訂貨會(huì)幾乎同時(shí)進(jìn)行,削減了該公司原應(yīng)有的銷貨量,不能不說(shuō)是一大敗筆;
e、安全庫(kù)存儲(chǔ)備工作不到位,會(huì)議召開前貨物均未到位;
f、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置不夠嚴(yán)謹(jǐn)、不夠全面,獎(jiǎng)品資料采集,聯(lián)系、安排工作不是很到位;
g、前期可確定客戶打款、訂貨、協(xié)議簽定工作的進(jìn)行未達(dá)到計(jì)劃要求,導(dǎo)致后期配送工作的加重;
h、公司各部門之間的協(xié)調(diào)工作不一致,出現(xiàn)脫節(jié)現(xiàn)象;
i、會(huì)議召開后的工作計(jì)劃做得不夠完善,致使后期工作的跟進(jìn)銜接較慢。
(2)訂貨會(huì)召開期間
a、會(huì)場(chǎng)產(chǎn)品、獎(jiǎng)品等展示、安排時(shí)間太緊迫,計(jì)劃性比較差;
b、物料調(diào)配不嚴(yán)謹(jǐn),導(dǎo)致部分物料準(zhǔn)備不齊全,工作銜接出現(xiàn)問題;
c、禮品券的發(fā)放出現(xiàn)問題(丟失、錯(cuò)發(fā)等),體現(xiàn)監(jiān)控工作不夠完善;
d、與主持人的溝通極不到位,致使其在某些細(xì)節(jié)部分的傳達(dá)出現(xiàn)了不應(yīng)出現(xiàn)的問題;
e、抽獎(jiǎng)的過程有不足之處,未能起到應(yīng)有的烘托會(huì)場(chǎng)氣氛的作用,明顯表露出前期策劃的漏洞;
f、工作小組劃分不夠細(xì)致,責(zé)任分工不夠明確,耗費(fèi)了不必要的人、財(cái)、物力;
g、口子系列產(chǎn)品介紹、展示太籠統(tǒng),不夠細(xì)致、完善;
h、整體會(huì)議議程安排不夠緊湊,體現(xiàn)細(xì)節(jié)工作不到位,預(yù)見性較差;
i、禮品發(fā)放過程較為混亂,致使近1/3的人去協(xié)助維護(hù)、發(fā)放;
j、嚴(yán)格按照策劃流程來(lái)講,會(huì)議召開滿意度為60分。
(3)訂貨會(huì)會(huì)后
a、產(chǎn)品、獎(jiǎng)品(贈(zèng)品)不能及時(shí)到位,延誤配送時(shí)機(jī);
b、產(chǎn)品、獎(jiǎng)品(贈(zèng)品)配送計(jì)劃性較差,導(dǎo)致部分客戶投訴;
c、由于大量貨物的配送,牽制整體業(yè)務(wù)的快速進(jìn)行;
d、信息回饋較慢,業(yè)務(wù)出現(xiàn)疲態(tài);
10月5日,北方已是深秋時(shí)節(jié),窗外寒風(fēng)肆虐地吼著,落葉翻著筋頭飄過,窗內(nèi),包頭中藥營(yíng)銷總監(jiān)??偸稚夏弥鴦偝鰜?lái)的9月份報(bào)表,臉色凝重:眼下正是中藥旺銷季節(jié),周邊市場(chǎng)產(chǎn)品的銷售卻沒有延續(xù)近兩年的快速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì),竟然呈現(xiàn)下降曲線。包頭中藥是內(nèi)蒙古西部最大的中成藥生產(chǎn)企業(yè),其主打產(chǎn)品是中成藥丸系列產(chǎn)品,其市場(chǎng)主要在內(nèi)蒙古西部,其中兩個(gè)大城市包頭和呼和浩特的占有率在80%以上,處于壟斷地位。這兩個(gè)城市周邊的市縣,有一些當(dāng)?shù)氐男∑髽I(yè)在活動(dòng),包頭中藥市場(chǎng)相對(duì)薄弱。但即使在周邊這些小市場(chǎng),包頭中藥占有率也在前兩名,而且近3年都在以每年30%以上的速度上升,牛總也把周邊市場(chǎng)定為近年的主要增長(zhǎng)點(diǎn)。這個(gè)突然的下降是怎么回事?牛總想起,前幾天有周邊業(yè)務(wù)員反映,內(nèi)蒙古東部地區(qū)的同行廠家丹龍中藥近期異?;钴S,在本地大開訂貨會(huì),銷售火暴。起初,??傔€沒有太重視這個(gè)信息,因?yàn)槊磕甓紩?huì)有幾個(gè)廠家來(lái)自己的市場(chǎng)折騰折騰,但均因?yàn)樵摰貐^(qū)消費(fèi)者比較認(rèn)可本地產(chǎn)品而折戟沉沙。這個(gè)丹龍中藥,是內(nèi)蒙古東部最大的中成藥生產(chǎn)企業(yè),前幾年也來(lái)過,也沒有做起來(lái),這次難道??傋蛔×?,叫上司機(jī)直奔周邊市場(chǎng)。
一周下來(lái),情況基本摸清。自己產(chǎn)品在周邊市場(chǎng)銷量急劇下降的直接原因是丹龍中藥的訂貨會(huì)終端攔截造成的。丹龍中藥在周邊訂貨會(huì)銷量十分可觀,有的地區(qū)甚至產(chǎn)生了10萬(wàn)元的銷量(這是該地區(qū)近兩個(gè)月的銷量)。丹龍中藥這次顯然是做了精心策劃,有備而來(lái)。天龍中藥給批發(fā)商返利10%~15%,是包頭中藥給經(jīng)銷商讓利的3倍,不僅如此,還給予大筆廣告支持,迅速實(shí)現(xiàn)了對(duì)一、二級(jí)批發(fā)商的鋪貨;對(duì)于終端,其投入巨資開訂貨會(huì),對(duì)在會(huì)上訂貨的終端客戶給以15%的禮品和10%的折扣,大大調(diào)動(dòng)了終端進(jìn)貨的積極性。與其他來(lái)“砸場(chǎng)”的外地企業(yè)不同的是,丹龍中藥在年初被本地一大型煤炭企業(yè)收購(gòu),該企業(yè)實(shí)力雄厚,社會(huì)形象良好,丹龍中藥產(chǎn)品包裝上把生產(chǎn)企業(yè)名稱換成該集團(tuán)丹龍中藥,這樣,一下子變成了“本地企業(yè)”,使得終端和消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)品的接受度增加不少。牛總算了一下,加上訂貨會(huì)15%的禮品,該企業(yè)產(chǎn)品比自己的產(chǎn)品對(duì)于終端的價(jià)格低近35%,算上給經(jīng)銷商10%~15%的折扣和5%~10%的訂貨會(huì)費(fèi)用,丹龍中藥拿出50%的費(fèi)用來(lái)推廣自己的產(chǎn)品,簡(jiǎn)直是不計(jì)成本!
隨著天氣的變冷,情況在一天天惡化,一件件讓牛總擔(dān)心的事情都發(fā)生了。據(jù)調(diào)查,在訂貨會(huì)后,丹龍中藥產(chǎn)品也產(chǎn)生了不斷增長(zhǎng)的銷售循環(huán),看來(lái)丹龍中藥產(chǎn)品的質(zhì)量不錯(cuò)。一些以前十分忠誠(chéng)的客戶也蠢蠢欲動(dòng),紛紛借機(jī)向包頭中藥提出加大讓利的要求。還有幾個(gè)大客戶干脆將丹龍中藥產(chǎn)品作為首推,并有逐步用丹龍中藥產(chǎn)品替代包頭中藥產(chǎn)品的趨勢(shì)??粗约旱漠a(chǎn)品銷量一天天減少,業(yè)務(wù)員人心惶惶,紛紛要求企業(yè)降價(jià)。然而,??傊?,降價(jià)是應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)極其危險(xiǎn)和無(wú)能的辦法,搞不好就會(huì)落入以大博小的尷尬境地,而且從企業(yè)的情況來(lái)看,也拿不出這么大的降價(jià)空間。
價(jià)格低、讓利大、有實(shí)力,又賣得好,對(duì)手的進(jìn)攻幾乎無(wú)懈可擊。更要命的是,區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)是自己苦心經(jīng)營(yíng)的大本營(yíng),是企業(yè)的飯碗,區(qū)域外市場(chǎng)雖然有快速的發(fā)展,但是其絕對(duì)銷量還很小。??傄呀?jīng)感到空前的壓力。好像自己站在懸崖邊,腳下的土地正在迅速崩塌。但是他并沒有失去信心,反而有種大敵當(dāng)前的興奮感。這種感覺伴隨他多年來(lái)的征戰(zhàn)生涯,正是因?yàn)榭朔艘粋€(gè)又一個(gè)困難,戰(zhàn)勝一個(gè)又一個(gè)強(qiáng)敵,自己才得以不斷提升,企業(yè)銷售才不斷增長(zhǎng),同時(shí),那種征服的,正是??偢杏X銷售的樂趣所在。這次,更是你死我亡的硬仗。這就是市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng),這就是銷售者的人生。
戰(zhàn)略上沒有優(yōu)勢(shì),就從戰(zhàn)術(shù)上想辦法!戰(zhàn)術(shù)打擊的關(guān)鍵是找到對(duì)手的要害。鐵板一塊的“金鐘罩”背后也有軟弱的“死穴”,丹龍中藥的死穴在哪里?這需要將調(diào)查觸角延伸到其內(nèi)部,了解其經(jīng)營(yíng)管理,同時(shí)還要擴(kuò)展到其外部整體市場(chǎng),了解其銷售競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。
經(jīng)過嚴(yán)密的調(diào)研,??偭私獾降堉兴巸?nèi)部的管理和經(jīng)營(yíng)情況,有喜有憂。喜的是丹龍中藥在管理上的粗放,其在區(qū)域銷售上采取承包的方式,給業(yè)務(wù)員底價(jià),給客戶的政策由業(yè)務(wù)員自己掌握,這造成給批發(fā)商讓利看人下菜碟,十分混亂;在人員安排上親套親,銷售管理一般,在后續(xù)服務(wù)和跟進(jìn)上嚴(yán)重不足。憂的是從業(yè)界傳出來(lái)消息丹龍中藥實(shí)力雄厚的母公司要大力進(jìn)軍醫(yī)藥產(chǎn)業(yè),給丹龍中藥定的目標(biāo)不是贏利,而是允許虧損2000萬(wàn)元,快速擊敗對(duì)手,占領(lǐng)內(nèi)蒙古市場(chǎng)。
丹龍中藥所在地赤峰市,是內(nèi)蒙古東部最大的一個(gè)城市。巨量的人口孕育了兩大中藥生產(chǎn)企業(yè),丹龍中藥和天鳳藥業(yè)(化名),在規(guī)模上,丹龍中藥占一定優(yōu)勢(shì),但是二者差距不是很大,雙方的競(jìng)爭(zhēng)你死我活,都在不斷加大對(duì)客戶的讓利以求在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝,幾年競(jìng)爭(zhēng)下來(lái),產(chǎn)品的折扣越來(lái)越大,近年已經(jīng)達(dá)到45%,且還有加大的趨勢(shì)。看來(lái),丹龍中藥在包頭的價(jià)格讓利還在其“正?!钡姆秶畠?nèi),不是短期的促銷。
那么,丹龍中藥的死穴在哪里?用什么戰(zhàn)術(shù)來(lái)阻擊這個(gè)打上門來(lái)的強(qiáng)敵呢?
經(jīng)過幾天的思考,牛總有了初步想法,他決定召開銷售擴(kuò)大會(huì)議來(lái)探討對(duì)策,與會(huì)人員包括相關(guān)業(yè)務(wù)人員和企業(yè)老總。??傊篱_會(huì)的時(shí)機(jī)很重要,開早了,自己沒有一點(diǎn)思路,很可能開來(lái)開去,找不到辦法,反而影響軍心。如果拿出詳細(xì)的方案再開會(huì),那就是傳達(dá)會(huì),大家會(huì)認(rèn)為這是上面定下的東西,認(rèn)同度就差,執(zhí)行自覺性差。另外,自己在辦公室想出的行動(dòng)計(jì)劃很理想,執(zhí)行起來(lái)效果不一定很好。
會(huì)上,牛總沒有一股腦兒把自己的想法端出,而是先和大家分析目前敵我的態(tài)勢(shì)和敵我的優(yōu)缺點(diǎn),然后讓大家腦力激蕩去想對(duì)策。這是難得的團(tuán)隊(duì)理念和思維大碰撞的良機(jī)。分析的結(jié)果如表1所列。根據(jù)這些分析,不但找到了對(duì)手的“死穴”――東西部的價(jià)格差和松散的團(tuán)隊(duì),而且也發(fā)現(xiàn)了自己的“軟肋”――薄弱的農(nóng)村市場(chǎng)、較高的價(jià)格和較低的讓利,結(jié)合長(zhǎng)短優(yōu)劣,制定了長(zhǎng)短結(jié)合的阻擊策略。找到了御敵勝敵的良策,大家臉上有了笑容,情緒高漲。??偝脽岽蜩F,讓大家擬訂了阻擊戰(zhàn)的行動(dòng)計(jì)劃,并就細(xì)節(jié)和關(guān)鍵環(huán)節(jié)進(jìn)行了討論。會(huì)后,相關(guān)市場(chǎng)人員開始緊鑼密鼓的準(zhǔn)備,到春節(jié)前,人員配置到位,物資準(zhǔn)備齊備,銷售活動(dòng)也經(jīng)過多次演習(xí),每個(gè)人都已經(jīng)爛熟于心。阻擊戰(zhàn)萬(wàn)事俱備,只等來(lái)年。
師敵之長(zhǎng)補(bǔ)我短,變短為長(zhǎng)
一過正月十五,??偩桶阉年?duì)伍“趕”上了市場(chǎng),利用自己人員足、熟悉客戶的優(yōu)勢(shì),趕在丹龍中藥業(yè)務(wù)員進(jìn)入市場(chǎng)之前,針對(duì)縣城和農(nóng)村開訂貨會(huì)。訂貨會(huì)學(xué)習(xí)了天龍中藥的長(zhǎng)處,并加入一些精心設(shè)計(jì)的節(jié)目,扎氣球抽獎(jiǎng)活躍了氣氛;搞了簡(jiǎn)短的藥品知識(shí)講座,利用專業(yè)性來(lái)增加說(shuō)服效果;開展了“看、聞、嘗、捏知好壞“――與對(duì)手藥品直觀比較質(zhì)量活動(dòng)。在促銷的品種和方式上也頗費(fèi)心機(jī),選擇和對(duì)手重疊的且自己市場(chǎng)占有率少的品種,同時(shí)為了不影響原有成熟的網(wǎng)絡(luò),在訂貨激勵(lì)上選擇了上品種和數(shù)量的方式。訂貨會(huì)第一槍在周邊的巴市打響,短短10天就產(chǎn)生了36萬(wàn)元的銷售額,是平常兩個(gè)月的銷量,費(fèi)用在25%左右,這是企業(yè)可以接受的。經(jīng)過必要的調(diào)整和總結(jié),??傁铝钤谥苓叺膸讉€(gè)地區(qū)同時(shí)開始訂貨會(huì)活動(dòng)。到4月20日,近一個(gè)半月時(shí)間里銷售達(dá)360多萬(wàn)元。360萬(wàn)是這幾個(gè)地區(qū)年任務(wù)的30%以上,大大超出了預(yù)期。訂貨會(huì)積極穩(wěn)妥地把貨壓到了目標(biāo)終端庫(kù)里,讓丹龍中藥的主要銷售方式無(wú)法實(shí)施,為接下來(lái)的工作贏得時(shí)間。按照慣例,丹龍中藥的業(yè)務(wù)員4月份才進(jìn)入市場(chǎng),他們雄心勃勃聲稱今年的銷售要比去年增加一倍,準(zhǔn)備大干一場(chǎng),結(jié)果沒幾天就發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)情況大變,開了幾場(chǎng)會(huì),到會(huì)人數(shù)不及原計(jì)劃的50%,而且量很小,零零星星開了幾場(chǎng)會(huì),不得已草草收兵。
削敵之長(zhǎng),變長(zhǎng)為短
在一路人馬開訂貨會(huì)的同時(shí),牛總派出了另一路人馬―“搗蛋“部隊(duì),這支部隊(duì)都是從外區(qū)域市場(chǎng)抽調(diào)回來(lái)的業(yè)務(wù)人員,不為本地客戶所認(rèn)識(shí)。他們利用丹龍中藥產(chǎn)品在內(nèi)蒙古東西部地區(qū)的價(jià)格差,從丹龍中藥的大本營(yíng)赤峰市購(gòu)進(jìn)了一批丹龍中藥的產(chǎn)品,在包頭周邊銷售。為了實(shí)現(xiàn)打擊對(duì)手且不給丹龍中藥擴(kuò)大影響的目的,銷售只針對(duì)原來(lái)丹龍中藥訂貨的終端。為了做好針對(duì)性銷售,包頭中藥的業(yè)務(wù)人員在年前就做了細(xì)致的排查和統(tǒng)計(jì),而且非常細(xì)致,精準(zhǔn)到品種和數(shù)量。為了打消終端的顧慮,留下了丹龍中藥在內(nèi)蒙古東部經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)電話,告知可以隨時(shí)查詢,要多少有多少。通過“搗蛋“部隊(duì)這一“搗蛋“,看好丹龍中藥產(chǎn)品的終端客戶恍然大悟,原來(lái)丹龍中藥是提高了產(chǎn)品價(jià)格來(lái)搞促銷,提高了30%才給他們15%的促銷禮品。感覺受了欺騙,同時(shí)也擔(dān)心隨著東部地區(qū)低價(jià)的丹龍中藥產(chǎn)品不斷充斥市場(chǎng),他們的利潤(rùn)空間難以保持,憤怒而焦急的終端客戶紛紛給批發(fā)商打電話。正在為訂貨會(huì)銷量不理想而發(fā)愁的丹龍中藥業(yè)務(wù)人員這時(shí)候又添了新愁,去年那幾個(gè)銷得好的批發(fā)商,不斷打電話質(zhì)問,有人以非常低的價(jià)格銷售丹龍中藥的產(chǎn)品,搞得他們的客戶紛紛要求退貨,這到底是怎么回事?并強(qiáng)烈要求丹龍中藥的業(yè)務(wù)員限期解決,否則就要退貨。丹龍中藥的業(yè)務(wù)員一下子傻了眼,把了解到的情況給企業(yè)匯報(bào),要求總部加強(qiáng)市場(chǎng)管理,要求東部的批發(fā)商不要把貨銷售給西部終端??墒窃陂_放流通的市場(chǎng)環(huán)境下,這是根本做不到的,丹龍中藥總部也沒有辦法解決這個(gè)問題。扯了幾次皮以后,丹龍中藥業(yè)務(wù)人員束手無(wú)策,徹底失望,銷售處于停滯狀態(tài)??吹饺蝿?wù)完成無(wú)望,原本就松散的隊(duì)伍開始動(dòng)蕩,人員不斷流失,到6月份,市場(chǎng)上就逐漸沒有了動(dòng)靜。
以長(zhǎng)擊短,長(zhǎng)治久安
過了5月份,天氣一暖和,包頭中藥的廣告施工隊(duì)伍開始了施工,一反墻體廣告刷在高等級(jí)公路兩旁的慣例,把廣告刷到了每個(gè)村子里醒目的位置。為什么要刷到村里?有三個(gè)原因:一是高等級(jí)公路兩旁雖然人流大,但是廣告的也多,經(jīng)常被覆蓋,保持時(shí)間不長(zhǎng);二是刷到村里,村民每天出門都要看到,廣告的達(dá)到率就高;三是區(qū)分于別的廣告投放,近距離,大面積,可以給村民以大品牌的感覺。投放的廣告語(yǔ)是“包頭中藥,實(shí)在好藥“,語(yǔ)言樸實(shí),朗朗上口,一經(jīng),反響強(qiáng)烈,很快成為村民的口頭禪。經(jīng)過這次別開生面的廣告攻勢(shì),樹立了包頭中藥當(dāng)?shù)氐谝黄放频牡匚唬瑯O大引爆了在周邊市場(chǎng)的銷售。整個(gè)內(nèi)蒙古西部總共投放了近20萬(wàn)平方米的廣告。由于密度大,每平方米投放的成本只有2元,整個(gè)花費(fèi)不到50萬(wàn)元。
為了彌補(bǔ)自己給客戶讓利小的不足,??倹Q定,在當(dāng)年年末,市場(chǎng)趨于穩(wěn)定的時(shí)候,將出廠價(jià)格提高10%,準(zhǔn)備加大第二年給客戶的讓利。這點(diǎn)幅度對(duì)于消費(fèi)者沒有多大影響,但是對(duì)于批發(fā)客戶來(lái)說(shuō),意味著經(jīng)銷利潤(rùn)翻了好幾番。為了防止批發(fā)客戶因爭(zhēng)取市場(chǎng)份額而相互壓價(jià),牛總要求所有的批發(fā)客戶簽訂價(jià)格保護(hù)協(xié)議。一旦實(shí)施成功,包頭中藥的產(chǎn)品,不但好賣而且賺錢,這樣外來(lái)產(chǎn)品將很難進(jìn)入市場(chǎng),實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)治久安的目的。在??偪磥?lái),達(dá)到這樣的結(jié)果,這場(chǎng)阻擊戰(zhàn)才算全勝。
在6月30日銷售月度總結(jié)會(huì)上,全體人員對(duì)于訂貨會(huì)模式的細(xì)節(jié),進(jìn)行了解剖麻雀式的分析,最后,??傋隽巳缡强偨Y(jié):“除了戰(zhàn)役意義上的勝利,我們通過這次營(yíng)銷阻擊戰(zhàn),在戰(zhàn)略上還發(fā)現(xiàn)了農(nóng)村市場(chǎng)的巨大,并學(xué)會(huì)了開發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)的有效模式,打開了我們下一步發(fā)展的空間。通過這次戰(zhàn)斗,錘煉了我們的隊(duì)伍,提升了戰(zhàn)斗力。從某種角度來(lái)講,我們要感謝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手丹龍中藥,感謝競(jìng)爭(zhēng)?!?/p>
一、 整合好產(chǎn)品
1、選好產(chǎn)品組合
開拓第三終端一定要選好適合第三終端的產(chǎn)品組合:一般來(lái)說(shuō),適合第三終端的產(chǎn)品組合如下:
·產(chǎn)品品種:一是普藥,普藥是價(jià)廉物美、療效確切、在第三終端認(rèn)知度高的產(chǎn)品,也是農(nóng)村各種第三終端必備的藥物,其中療效是關(guān)鍵,農(nóng)民認(rèn)準(zhǔn)了一個(gè)療效好的產(chǎn)品,就會(huì)成為忠實(shí)消費(fèi)者。包裝則是其次的!因此普藥盡管利潤(rùn)低,但卻是訂貨會(huì)上容易上量和帶來(lái)終端客戶的品種,不可忽視。二是電視品牌藥:電視在農(nóng)村普及率高于平面媒體,電視里經(jīng)常廣告的產(chǎn)品在農(nóng)村都有一定的銷售量。訂貨也比較容易。
·產(chǎn)品價(jià)位:中低端價(jià)位為主,日均消費(fèi)3-5元/日較為合適。
·產(chǎn)品結(jié)構(gòu)要齊全:在選擇產(chǎn)品結(jié)構(gòu)時(shí)注意一下要素:一是盈利產(chǎn)品和走量產(chǎn)品相結(jié)合;二是考慮季節(jié)性因素,根據(jù)季節(jié)變化,重點(diǎn)推廣一些應(yīng)時(shí)的季節(jié)性產(chǎn)品;三是地方性疾病用藥因素,比如廣東東莞是結(jié)石病的高發(fā)區(qū),鼻咽癌是整個(gè)廣東省的“省病”。
如果你自己企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不是很好,可考慮與聯(lián)合一家具有互補(bǔ)產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)。但是不宜多,因?yàn)樵诜謹(jǐn)傎M(fèi)用的同時(shí)也分?jǐn)偭四愕哪繕?biāo)消費(fèi)群的購(gòu)買力。
2、做好企業(yè)和產(chǎn)品宣傳
由于農(nóng)村低價(jià)假藥的流行和原來(lái)消費(fèi)和購(gòu)買習(xí)慣的影響,使得你的產(chǎn)品在第三終端市場(chǎng)上,被第三終端的從業(yè)者和消費(fèi)者認(rèn)知和認(rèn)可有一個(gè)過程,他們對(duì)接受新藥和新企業(yè)的藥品都持謹(jǐn)慎態(tài)度。因此應(yīng)該首先讓自己的產(chǎn)品被廣大的農(nóng)村第三終端從業(yè)者認(rèn)識(shí):即讓縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村的衛(wèi)生院、衛(wèi)生室、診所的基層醫(yī)務(wù)工作者認(rèn)知、認(rèn)可你的產(chǎn)品,這就需要對(duì)自己的企業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行系列、持續(xù)的宣傳推廣工作。方法如下:
·制作系列宣傳資料,強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、給客戶和消費(fèi)者帶來(lái)的利益點(diǎn),產(chǎn)品的差異性、在開推廣會(huì)時(shí)廣為發(fā)放傳播。
·在推廣會(huì)上進(jìn)行企業(yè)和產(chǎn)品知識(shí)有獎(jiǎng)問答。強(qiáng)化這些記憶。
·制作年畫或者掛歷,印上產(chǎn)品知識(shí),廣泛向第三終端發(fā)送。第三終端產(chǎn)業(yè)人員一般都會(huì)把你送的年畫等貼出來(lái),而不象城里的商業(yè)客戶,掛歷多的是,不一定會(huì)貼掛出來(lái)。
·制作記事本,把產(chǎn)品知識(shí)和企業(yè)宣傳資料連同記事薄發(fā)給千萬(wàn)個(gè)終端客戶。讓他們?cè)谑褂糜浭卤r(shí),自然而然的接受你的企業(yè),相信自己企業(yè)是有實(shí)力,產(chǎn)品質(zhì)量是有保證的,從而放心采購(gòu)。
·組織第三終端銷量最大的客戶到企業(yè)參觀,尤其是地產(chǎn)產(chǎn)品在開拓當(dāng)?shù)氐谌K端時(shí),這種做法是可行的。
二、 做好第三終端前的信息收集和信息傳播
有位省級(jí)銷售經(jīng)理,好不容易向總部申請(qǐng)一筆開拓第三終端的費(fèi)用,于是匆匆忙忙和一家醫(yī)藥公司組織了一場(chǎng)農(nóng)村產(chǎn)品推廣會(huì),結(jié)果卻大煞風(fēng)景,訂貨2000元,花費(fèi)卻達(dá)到8000元,錢用在了與會(huì)人員的聚餐、車馬費(fèi)、禮品費(fèi)、徹底費(fèi)、上交醫(yī)藥公司的管理費(fèi)、以及產(chǎn)品到縣城的運(yùn)費(fèi)。結(jié)果核銷費(fèi)用時(shí)遭到總部質(zhì)疑,說(shuō)是投入產(chǎn)出不成比例,以后不能再做這類訂貨推廣會(huì)了。問題到底出在那里?
1、做好開拓第三終端的醫(yī)藥公司的相關(guān)資訊調(diào)查
上面的例子中,省經(jīng)理第一個(gè)失誤是他沒有對(duì)選擇的開拓第三終端的醫(yī)藥商業(yè)公司仔細(xì)調(diào)查,就匆忙選擇了一家來(lái)做。結(jié)果是來(lái)的客戶不多,該花的訂貨獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用比例太低,訂貨的客戶自然也就更少。在選擇開拓第三終端的醫(yī)藥公司時(shí),應(yīng)該調(diào)查清楚以下資訊:
·該公司有無(wú)覆蓋第三終端的銷售網(wǎng)絡(luò),能夠覆蓋到多少家第三終端客戶?在第三終端廣大客戶中有無(wú)影響?有無(wú)信譽(yù)?有無(wú)號(hào)召力?是否能說(shuō)服第三終端客戶訂貨?
·該公司有無(wú)開拓第三終端的經(jīng)驗(yàn)?有無(wú)相應(yīng)的人員隊(duì)伍?人員素質(zhì)和開拓精神如何?有無(wú)相應(yīng)的配送車輛?是坐商還是行商?是否是“兩網(wǎng)”定點(diǎn)單位?
·該公司是真正想開發(fā)第三終端,還是想趁機(jī)收取廠家一些費(fèi)用作為贏利手段?即合作的目的動(dòng)機(jī)是否正確?比如該公司推廣會(huì)已經(jīng)有了主推產(chǎn)品的廠家,請(qǐng)其他廠家參加只是為了多收些錢罷了!
2、做好促銷、訂貨會(huì)的信息
信息傳達(dá)不到位,是這位省經(jīng)理的有一個(gè)最主要失敗的原因。單靠醫(yī)藥公司去通知終端客戶促銷政策、訂貨會(huì)信息,效果肯定好不到那里去!沒有事先向終端客戶溝通好信息,沒有調(diào)查客戶的需求,終端客戶來(lái)了才在會(huì)上了解一些產(chǎn)品和訂貨會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃,結(jié)果由于等待客戶時(shí)間長(zhǎng),講解企業(yè)和產(chǎn)品知識(shí)的時(shí)間少,使得所來(lái)的客戶因等待有怨氣,加之服務(wù)不周,對(duì)產(chǎn)品缺乏了解,激勵(lì)沒有刺激性,訂貨自然很少了。應(yīng)該進(jìn)一步把各種訂貨獎(jiǎng)勵(lì)信息到各個(gè)終端,具體信息方法如下:
·隨同醫(yī)藥公司的客戶邀請(qǐng)函,郵寄這些促銷信息給終端客戶。
·利用電話、傳真、手機(jī)短訊等形式與第三終端客戶確認(rèn)其即將采購(gòu)的品種和數(shù)量。
·在醫(yī)藥公司的宣傳品、內(nèi)部印刷物(比如遼寧成大方圓公司的報(bào)紙就到了其覆蓋的每一個(gè)終端)中這樣的信息。有些醫(yī)藥公司和當(dāng)?shù)孛襟w聯(lián)合,開辟一個(gè)欄目,專門預(yù)告其產(chǎn)品促銷及其相關(guān)活動(dòng)信息,其價(jià)格比自己?jiǎn)为?dú)信息要便宜的多,而且還可以此為條件,搞好與商業(yè)單位的客情關(guān)系。
·在醫(yī)藥公司配送的千家萬(wàn)戶終端的產(chǎn)品中放入自己優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)政策信息。可以制作成有用的卡片,隨同貨物一起發(fā)送。
·在配送行醫(yī)藥公司的電腦中配套放入這些優(yōu)惠、獎(jiǎng)勵(lì)信息,客戶察看電腦是就可看到。
·依靠醫(yī)藥公司的訂貨員傳達(dá)這些信息。他們現(xiàn)在都是用耳機(jī)接聽客戶的要貨計(jì)劃,用電腦記錄客戶需求,然后確認(rèn)后就生成訂單,他們?cè)谂c客戶溝通中,就可以把你的產(chǎn)品信息、訂貨會(huì)信息、促銷獎(jiǎng)勵(lì)政策信息向客戶有效傳達(dá)。
三、制定好開拓第三終端的激勵(lì)政策
除了調(diào)查清楚醫(yī)藥公司的相關(guān)資訊外,還要弄清第三終端客戶需求什么類型的產(chǎn)品?一般的購(gòu)買習(xí)慣是怎樣的?客單價(jià)大概是多少?然后有針對(duì)性的制定好。
·在開訂貨會(huì)前,連同醫(yī)藥公司,把客戶平時(shí)需求和客單價(jià)摸清楚,根據(jù)客戶需求制定出有刺激性的訂貨獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃,并把獎(jiǎng)勵(lì)信息發(fā)到客戶手中。
·制定好組合套裝訂貨計(jì)劃,把系列產(chǎn)品組合起來(lái)銷售,凡購(gòu)買組合套裝者,禮品較大。這樣可趁機(jī)推廣一些自己的高價(jià)位品種。
·制作一批特殊的塑料袋包裝物,協(xié)助客戶不產(chǎn)品包裝好,有時(shí)包裝物可以誘使客戶購(gòu)買,比如我們?cè)?jīng)用拉桿箱包裝產(chǎn)品,結(jié)果用拉桿箱組合起來(lái)產(chǎn)品的被訂購(gòu)一空。
·為培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度和吸引客戶長(zhǎng)期訂貨,還可制定客戶季度、者半年、一年訂貨積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃,在規(guī)定的期限內(nèi)訂貨滿多少分,就給予更大的優(yōu)惠,或者更好的禮品,或者參與某項(xiàng)活動(dòng)等。一次吸引客戶參與,培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度。
一般來(lái)說(shuō),針對(duì)第三終端的訂貨會(huì),獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃尤其重要,因?yàn)橛行┕谢蛘呒w所有制的醫(yī)療性質(zhì)的第三終端,進(jìn)貨人就是單位領(lǐng)導(dǎo)或者決策人,具有半使用者的性質(zhì),他采購(gòu)回來(lái)了這個(gè)企業(yè)的這個(gè)產(chǎn)品,其他從業(yè)人員沒有選擇的就得用這些產(chǎn)品。而獎(jiǎng)勵(lì)的禮品卻歸采購(gòu)者個(gè)人,因此激勵(lì)到位是訂貨量大小的關(guān)鍵之一。
四、 維護(hù)好終端和商業(yè)兩個(gè)關(guān)系
1、維護(hù)好第三終端客戶的客情關(guān)系
開拓第三終端,必須有隊(duì)伍來(lái)維護(hù),僅僅依靠商業(yè)公司的訂貨會(huì)、推廣會(huì)、兩網(wǎng)配送、客戶直接訂單等,是很不穩(wěn)定的,極易被新進(jìn)入的品牌企業(yè)搶奪去客戶,而且農(nóng)村第三終端客戶具有代表農(nóng)村消費(fèi)者購(gòu)買藥品的角色,不能以為他們是在農(nóng)村,太分散、文化程度低就不去和他們打交道。另外培養(yǎng)一個(gè)忠誠(chéng)的農(nóng)村第三終端客戶需要最少半年到一年的強(qiáng)化時(shí)間。因此必須花時(shí)間精力培養(yǎng)和維護(hù)好客情關(guān)系。
·定期拜訪:大的第三終端客戶一年至少拜訪四次,在節(jié)假日去拜訪,隨便送點(diǎn)禮品。以維持感情和對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品的認(rèn)同。小的第三終端可以每年拜訪兩次,盡管成本較高,但是如果有摩托車,一天拜訪10家以上是可能的,一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)也就是一個(gè)月就可以全部拜訪一遍。
·提供醫(yī)藥政策信息和用藥知識(shí)手冊(cè)、培訓(xùn),城市藥品流行信息,或者贊助其每年一次的衛(wèi)生部門的資格認(rèn)證進(jìn)修培訓(xùn)。
·發(fā)放產(chǎn)品手冊(cè)和積分獎(jiǎng)勵(lì)卡(手冊(cè))。把訂貨會(huì)和一些其他有用的服務(wù)單位電話印在一起。
·建立第三終端客戶檔案,定期給予問候和寄送禮品。
2、維護(hù)好覆蓋第三終端的采購(gòu)員、銷售、配送員的客情關(guān)系
必須明白,但靠你自己的力量,所需的人力資源必定很大,投入產(chǎn)出可能劃不來(lái),尤其是現(xiàn)在全國(guó)各地都有因兩網(wǎng)建設(shè)而起的配送型醫(yī)藥公司,他們有專車和專人每天都在做配送工作。有效利用這些公司的人員就可事半功倍。
采購(gòu)員(訂貨員):他們決定是否要你的產(chǎn)品,或者產(chǎn)品進(jìn)入后他們負(fù)責(zé)二次采購(gòu),保證你的產(chǎn)品不斷貨,同時(shí)及時(shí)把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息和他們企業(yè)內(nèi)部品種調(diào)整信息告訴你,因此不可不重視。在一些已經(jīng)配送形成習(xí)慣的區(qū)域,利用訂貨員傳達(dá)信息可能成為主要的信息傳播方式,成本低效率高。
銷售員:即在辦公室開單、接聽記錄客戶要貨計(jì)劃、發(fā)貨等工作的人員,他們直接和客戶打交道,他們的推薦與否、會(huì)不會(huì)推薦,是否愿意與你的企業(yè)合作是你的產(chǎn)品能否上量的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一。
配送員:即每天開車把產(chǎn)品送到每一個(gè)終端的業(yè)務(wù)人員。他們可以幫助你把你的禮品、宣傳品、促銷信息連同他們的配送的產(chǎn)品一起送達(dá)客戶。節(jié)省你的時(shí)間和差旅成本。
如何維護(hù)這些人員的客情關(guān)系呢?下面一些方法可共參考:
·及時(shí)發(fā)放你的資料、你的促銷信息。及時(shí)培訓(xùn)這些人員,讓他們了解你!了解你的產(chǎn)品!不要以為你把資料給他們了他們就一定會(huì)看,一定會(huì)知道你的產(chǎn)品的信息。必須經(jīng)過最少三次確認(rèn):口頭講解、詢問是否看過,有什么不明白?電話再次詢問。
·多組織一些公關(guān)活動(dòng)、聯(lián)誼活動(dòng)盡可能讓他們參與。甚至請(qǐng)其親友參加這類活動(dòng)。
·激勵(lì)他們,根據(jù)企業(yè)的操作空間,制定相應(yīng)的激勵(lì)計(jì)劃,如果空間不足,可以采取搞定一人法,把其中一人培養(yǎng)成VIP級(jí)人物,依靠這個(gè)人幫你做事。
一、調(diào)研
在進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)前做好市場(chǎng)調(diào)研,是保證決策正確的途徑之一。不論是什么類型的服裝企業(yè),開始新一季的產(chǎn)品開發(fā)之前,首先需要做的工作就是調(diào)研。以新一季產(chǎn)品開發(fā)為目的的調(diào)研主要包括國(guó)際流行資訊調(diào)研、成衣市場(chǎng)調(diào)研。成衣市場(chǎng)調(diào)研又包含競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品調(diào)研、本品牌產(chǎn)品銷售調(diào)研、街頭時(shí)尚調(diào)研、品牌VIP客戶調(diào)研、面輔料市場(chǎng)調(diào)研等內(nèi)容。
二、產(chǎn)品風(fēng)格定位
產(chǎn)品風(fēng)格是產(chǎn)品所表現(xiàn)的設(shè)計(jì)理念,一個(gè)品牌應(yīng)形成相對(duì)穩(wěn)定的風(fēng)格。但在主體風(fēng)格穩(wěn)定的情況下,可嘗試將主體風(fēng)格與其他風(fēng)格進(jìn)行嫁接,如簡(jiǎn)約風(fēng)格可與優(yōu)雅風(fēng)格組合。風(fēng)格組合不能喪失品牌原有風(fēng)格印象,嫁接風(fēng)格不能喧賓奪主。一些成熟的大品牌,開發(fā)二線品牌或者副牌,其風(fēng)格可與主牌相異。
三、季度產(chǎn)品整體企劃
1.產(chǎn)品主題企劃。產(chǎn)品主題指反映目標(biāo)群體在工作、休閑等方面的系列服飾概念名詞。由設(shè)計(jì)總監(jiān)擬定三至四個(gè)主題來(lái)開展季度產(chǎn)品研發(fā)。一般采用圖文方式表達(dá)。圖片要能表達(dá)服裝的風(fēng)格,文字包括主題名稱、主題關(guān)鍵詞、主題闡述。
2.品類及品類結(jié)構(gòu)企劃。首先確定每個(gè)主題下的產(chǎn)品類別及總件數(shù),再細(xì)分各單品類的件數(shù)。因?yàn)楫a(chǎn)品是根據(jù)季節(jié)變化,以波段的方式成系列搭配上市,還需要確定每個(gè)主題各波段的主推款式、基本款式、形象款式的比例。
3.色系企劃。每個(gè)主題的色系具有明顯的色彩傾向,根據(jù)色彩在系列中所占面積多少可分為主打色、輔助色、點(diǎn)綴色。要注意三者間的比例關(guān)系。
4.面料企劃。面料的開發(fā)與選配要按產(chǎn)品主題來(lái)進(jìn)行,特別要注意每個(gè)上市波段面料的可搭配性及厚度是否合乎季節(jié)要求,可搭配性包含色彩的協(xié)調(diào)性,材料或肌理的可搭配性。主推面料與次重點(diǎn)面料要符合市場(chǎng)流行趨勢(shì),充分體現(xiàn)設(shè)計(jì)主題。同時(shí),也需要考慮面料織造、染色后整理工藝對(duì)成本的影響。
5.廓型企劃。服裝廓型分為整體廓型和零部件造型。在進(jìn)行廓型企劃時(shí),一般只對(duì)整體廓型進(jìn)行界定。另外,設(shè)計(jì)總監(jiān)也要給設(shè)計(jì)師提供參照?qǐng)D,以便他們直觀感受款式的風(fēng)格類型,開展產(chǎn)品設(shè)計(jì)工作。
6.紋樣企劃。紋樣指服裝面料的織造形成的花型和以各種工藝方式處理的圖案。紋樣在服裝中起重要作用,有些紋樣甚至成了品牌的標(biāo)志。進(jìn)行紋樣企劃時(shí),要根據(jù)服裝風(fēng)格類型選擇合適的紋樣,并確定表現(xiàn)紋樣的工藝及材料,以保證設(shè)計(jì)效果及控制成本。
7.細(xì)節(jié)企劃。細(xì)節(jié)企劃在產(chǎn)品企劃中占重要地位,如果沒有好的細(xì)節(jié),整個(gè)產(chǎn)品會(huì)顯得平淡無(wú)奇。設(shè)計(jì)元素及特色工藝、褶皺、吊染、材質(zhì)肌理等都屬于細(xì)節(jié)企劃的范疇。
8.價(jià)格帶企劃。價(jià)格帶企劃是指對(duì)各波段單品的主要價(jià)格范圍作限定,并給出主推價(jià)位,便于設(shè)計(jì)師在面料選料、款式設(shè)計(jì)、印花等設(shè)計(jì)時(shí)進(jìn)行成本控制。
9.品類搭配圖企劃。品類搭配圖有助于指導(dǎo)設(shè)計(jì)師始終貫穿配套設(shè)計(jì)的意識(shí)。品類搭配圖包括色彩的搭配、面料類型的搭配、穿著方式的搭配。
10.實(shí)施計(jì)劃。企劃方案應(yīng)包括實(shí)施計(jì)劃,這屬于設(shè)計(jì)管理的范疇。實(shí)施計(jì)劃包括工作項(xiàng)目、起止時(shí)間、責(zé)任人等欄目,便于設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)自我檢查工作進(jìn)度,也利于設(shè)計(jì)總監(jiān)進(jìn)行管理。
四、主題產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)
1.產(chǎn)品設(shè)計(jì)。整體企劃之后,開始由設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)。設(shè)計(jì)師須按照整體企劃的要求,將每個(gè)波段的面料小樣分門別類剪貼在一起,制作面料卡。
2.審圖。審圖是指設(shè)計(jì)總監(jiān)篩選設(shè)計(jì)師提交的草圖,選出符合產(chǎn)品主題設(shè)計(jì)要求的款式進(jìn)行樣衣制作。審圖是設(shè)計(jì)總監(jiān)進(jìn)行設(shè)計(jì)管理、保證設(shè)計(jì)效果的重要手段。
3.制版。依據(jù)選中的草圖,編制樣品試制單,經(jīng)設(shè)計(jì)總監(jiān)簽字后提交制版部門進(jìn)行制版。樣品試制單要盡可能以文字和數(shù)據(jù)的方式將造型的要求交代清楚。
4.樣衣制作。設(shè)計(jì)師將樣品試制單、紙樣、面輔料一并遞交到樣衣制作部門。設(shè)計(jì)師要跟進(jìn)樣衣制作過程,以保證樣衣的尺寸、造型等合乎設(shè)計(jì)要求。
5.階段性樣衣審核。階段性樣衣審核由設(shè)計(jì)部總監(jiān)、設(shè)計(jì)經(jīng)理在產(chǎn)品開發(fā)部?jī)?nèi)部集中審核,一般由試衣模特著裝后挑選樣衣,淘汰不合乎要求的服裝。
6.補(bǔ)圖重新進(jìn)行樣衣制作與審核。階段性樣衣審核后,設(shè)計(jì)師應(yīng)對(duì)照企劃案中產(chǎn)品數(shù)量的要求,補(bǔ)充產(chǎn)品設(shè)計(jì)。
五、產(chǎn)品訂貨會(huì)
1.產(chǎn)品形象畫冊(cè)拍攝。產(chǎn)品形象畫冊(cè)是提升產(chǎn)品形象的重要載體,制作流程包括:擬定樣品拍攝方案;根據(jù)產(chǎn)品主題,挑選服裝系列及數(shù)量;實(shí)地拍攝;挑選服裝樣片;與平面設(shè)計(jì)師溝通,完成畫冊(cè)制作。
2.產(chǎn)品訂貨手冊(cè)制作。產(chǎn)品訂貨手冊(cè)是用于指導(dǎo)商訂貨的小冊(cè)子,包含產(chǎn)品的風(fēng)格、主題、色系、主題產(chǎn)品的波段、每波段的產(chǎn)品搭配,單品的價(jià)格、賣點(diǎn)介紹等。
3.產(chǎn)品陳列手冊(cè)制作。產(chǎn)品陳列手冊(cè)是用來(lái)指導(dǎo)和規(guī)范終端店鋪陳列的文件,制作流程如下:按主題,分上貨波段整理大貨生產(chǎn)的樣品;擬定陳列方案,以草圖表現(xiàn)每波段貨品的陳列方式;分主題波段,依次拍攝服裝,并記錄每張照片服裝的貨號(hào);設(shè)計(jì)畫冊(cè)版式,完成畫冊(cè)制作。
4.產(chǎn)品訂貨會(huì)指導(dǎo)。產(chǎn)品訂貨會(huì)指導(dǎo)包括產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)、產(chǎn)品分析調(diào)整。
六、整理技術(shù)文件,配合生產(chǎn)下單
服裝行業(yè)市場(chǎng)需求大,許多人都想加入,那么服裝行業(yè)從業(yè)人員怎么寫個(gè)人簡(jiǎn)介才能脫穎而出呢?下面是小編為大家整理服裝主管個(gè)人求職簡(jiǎn)歷2021模板,希望能幫助到大家!
服裝主管個(gè)人簡(jiǎn)歷1
毛小姐
目前所在:番禺區(qū)年齡:29
戶口所在:河北國(guó)籍:中國(guó)
婚姻狀況:已婚民族:漢族
身高:165cm
體重:54kg
求職意向
人才類型:普通求職
應(yīng)聘職位:服裝主管
工作年限:8職稱:高級(jí)
求職類型:全職可到職日期:隨時(shí)
月薪要求:8000~11999元希望工作地區(qū):廣州,廣州,番禺區(qū)
工作經(jīng)歷
__公司起止年月:2011-03~至今
公司性質(zhì):私營(yíng)企業(yè)所屬行業(yè):服裝/紡織/皮革/鞋業(yè)
擔(dān)任職位:服裝設(shè)計(jì)主管
工作描述:1、根據(jù)公司每季產(chǎn)品研發(fā)計(jì)劃,參與編制各系列設(shè)計(jì)企劃方案。
2、根據(jù)部門內(nèi)所分配的每季研發(fā)任務(wù)量,參與設(shè)計(jì)并指導(dǎo)設(shè)計(jì)師完成款式、圖案設(shè)計(jì)、并在過程中進(jìn)行審板與批板等工作。
3、做好小組內(nèi)工作的統(tǒng)籌性安排,擔(dān)負(fù)起小組內(nèi)工作的跟進(jìn)與落實(shí)。
4、了解行業(yè)信息,進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研,參與款式、面料、花型選樣。
5、配合完成訂貨會(huì)資料,形象畫冊(cè)、產(chǎn)品手冊(cè)推廣所需的相關(guān)性資料。
6、參與策劃訂貨會(huì)產(chǎn)品展示相關(guān)工作及產(chǎn)品解說(shuō)等工作。
離職原因:
__公司起止年月:2010-09~2011-03
公司性質(zhì):私營(yíng)企業(yè)所屬行業(yè):服裝/紡織/皮革/鞋業(yè)
擔(dān)任職位:主設(shè)計(jì)師
工作描述:1、完成新產(chǎn)品的開發(fā)工作,提交設(shè)計(jì)方案。
2、并根據(jù)方案帶領(lǐng)設(shè)計(jì)師開發(fā)出品牌所需的系列服裝。
3、指導(dǎo)跟進(jìn)設(shè)計(jì)產(chǎn)品的制作過程和解決制作過程中出現(xiàn)的設(shè)計(jì)問題。
4、進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研,參與款式、面料、花型選樣。
5、配合完成訂貨會(huì)資料,形象畫冊(cè)、產(chǎn)品手冊(cè)推廣所需的相關(guān)性資料。
6、參與策劃訂貨會(huì)產(chǎn)品展示相關(guān)工作及產(chǎn)品解說(shuō)等工作。
離職原因:長(zhǎng)期出差
__公司起止年月:2009-02~2010-09
公司性質(zhì):私營(yíng)企業(yè)所屬行業(yè):服裝/紡織/皮革/鞋業(yè)
擔(dān)任職位:主設(shè)計(jì)師
工作描述:1、完成新產(chǎn)品的開發(fā)工作,提交設(shè)計(jì)方案。
2、并根據(jù)方案帶領(lǐng)設(shè)計(jì)師開發(fā)出品牌所需的系列服裝。
3、指導(dǎo)跟進(jìn)設(shè)計(jì)產(chǎn)品的制作過程和解決制作過程中出現(xiàn)的設(shè)計(jì)問題。
4、進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研,參與款式、面料、花型選樣。
5、配合完成訂貨會(huì)資料,形象畫冊(cè)、產(chǎn)品手冊(cè)推廣所需的相關(guān)性資料。
6、參與策劃訂貨會(huì)產(chǎn)品展示相關(guān)工作及產(chǎn)品解說(shuō)等工作。
離職原因:公司搬遷
__公司起止年月:2007-06~2009-01
公司性質(zhì):股份制企業(yè)所屬行業(yè):服裝/紡織/皮革/鞋業(yè)
擔(dān)任職位:服裝設(shè)計(jì)師
工作描述:1、主要負(fù)責(zé)完成新產(chǎn)品的開發(fā)工作。
2、根據(jù)設(shè)計(jì)方案開發(fā)出品牌所需的系列服。
3、資料收集、市場(chǎng)考察、跟設(shè)計(jì)板、等工作。
離職原因:更好的發(fā)展
__公司起止年月:2005-08~2007-06
公司性質(zhì):私營(yíng)企業(yè)所屬行業(yè):服裝/紡織/皮革/鞋業(yè)
擔(dān)任職位:服裝設(shè)計(jì)師
工作描述:1、主要負(fù)責(zé)完成新產(chǎn)品的開發(fā)工作。
2、根據(jù)設(shè)計(jì)方案開發(fā)出品牌所需的系列服。
3、資料收集、市場(chǎng)考察、跟設(shè)計(jì)板、等工作。
離職原因:更好的發(fā)展
教育背景
畢業(yè)院校:福建泉州服裝學(xué)院
學(xué)歷:大專獲得學(xué)位:畢業(yè)日期:2005-07
專業(yè)一:服裝設(shè)計(jì)及工藝專業(yè)二:紙樣打板
起始年月終止年月學(xué)校(機(jī)構(gòu))所學(xué)專業(yè)獲得證書證書編號(hào)
2002-092005-08福建泉州服裝學(xué)校服裝設(shè)計(jì)及工藝畢業(yè)證書
語(yǔ)言能力
外語(yǔ):英語(yǔ)一般粵語(yǔ)水平:精通
其它外語(yǔ)能力:
國(guó)語(yǔ)水平:精通
工作能力及其他專長(zhǎng)
本人設(shè)計(jì)能力強(qiáng),尤其擅長(zhǎng)休閑運(yùn)動(dòng)或?qū)I(yè)運(yùn)動(dòng)服裝的設(shè)計(jì)與開發(fā)!
自我評(píng)價(jià)
""拒絕平凡,追求完美!"是我作為一個(gè)服裝從業(yè)人員的首要信念。本人擁有較強(qiáng)的工作能力以及一定的專業(yè)水準(zhǔn),對(duì)服裝有著深刻的了解與實(shí)操能力,能迅速捕捉當(dāng)下最新時(shí)尚咨詢和未來(lái)較強(qiáng)的流行元素,準(zhǔn)確把握產(chǎn)品風(fēng)格流行趨勢(shì)。
對(duì)服裝工藝、結(jié)構(gòu)、面料等方面都有較深刻地認(rèn)識(shí),能夠在整體上獨(dú)立主導(dǎo)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、開發(fā)工作。
在服裝領(lǐng)域中有著市場(chǎng)、營(yíng)銷、策劃、工藝、搭配、整合等等全方位的綜合能力,能夠很好的帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊(duì)從全局上把握市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì),找到屬于自己的特色。
操作能力:熟練操作Photoshop、CoreIDRAW、AI等各種設(shè)計(jì)軟件。
服裝主管個(gè)人簡(jiǎn)歷2
個(gè)人信息
性別:女
出生年月:1991年8月26日
畢業(yè)院校:泉州理工職業(yè)技術(shù)學(xué)院
應(yīng)聘職位:服裝主管
所學(xué)專業(yè):室內(nèi)設(shè)計(jì)
聯(lián)系電話:
E-mail:
通信地址:福建省泉州市
主修課程:
英語(yǔ)水平:能熟練的。進(jìn)行聽、說(shuō)、讀、寫。并通過國(guó)家英語(yǔ)四級(jí)考試。尤其擅長(zhǎng)撰寫和回復(fù)英文商業(yè)信函,熟練運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)查閱相關(guān)英文資料并能及時(shí)予以翻譯。
計(jì)算機(jī)水平:國(guó)家計(jì)算機(jī)等級(jí)考試二級(jí),熟悉網(wǎng)絡(luò)和電子商務(wù)。精通辦公自動(dòng)化,熟練操作Windows98/2k。能獨(dú)立操作并及時(shí)高效的完成日常辦公文檔的編輯工作。
獲獎(jiǎng)情況
大一上學(xué)期二等獎(jiǎng)學(xué)金
大一下學(xué)期三等獎(jiǎng)學(xué)金
大二上學(xué)期二等獎(jiǎng)學(xué)金
實(shí)踐實(shí)習(xí)
2010年6月——2001年3月歐伊裝飾士店面做服務(wù)員工作
個(gè)性特點(diǎn)
我性格比較開朗,看中友情,喜歡結(jié)交朋友。愛好音樂和運(yùn)動(dòng)。
另:善于與人溝通,吸取別人的長(zhǎng)處,能夠發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作精神,工作認(rèn)真,負(fù)責(zé)。能夠很好完成公司制定的計(jì)劃和任務(wù)。工作中善于思考,找到解決問題的合理方式。
有良好的組織能力和團(tuán)隊(duì)精神。有良好的溝通能力,能靈活運(yùn)用所學(xué)的軟件、善于創(chuàng)新、執(zhí)著、想象力豐富、見識(shí)還算可以。有一定的審美意識(shí)。我十分珍惜大學(xué)三年的學(xué)習(xí),系統(tǒng)掌握了室內(nèi)裝修以及平面設(shè)計(jì)方面的專業(yè)知識(shí),通過實(shí)踐將理論和應(yīng)用聯(lián)系起來(lái),能夠完成設(shè)計(jì)、效果圖制作、施工圖制作以及工程預(yù)算。
服裝主管個(gè)人簡(jiǎn)歷3
個(gè)人信息
目前住地:廣州民族:漢族
戶籍地:湖北身材:172cm70kg
婚姻狀況:未婚年齡:32
聯(lián)系方式
通訊地址:
聯(lián)系電話:
電子郵件:
求職意向
人才類型:普通求職
應(yīng)聘職位:服裝主管
工作年限:10職稱:高級(jí)
求職類型:全職可到職日期:一個(gè)星期
月薪要求:20000元以上希望工作地區(qū):廣州深圳東莞
工作經(jīng)歷
公司名稱:廣東名豪服飾有限公司起止年月:2009-05~2014-12
公司性質(zhì):民營(yíng)企業(yè)所屬行業(yè):服裝/紡織/皮革/鞋業(yè)
擔(dān)任職務(wù):設(shè)計(jì)總監(jiān)
工作描述:
1、制定本部門各崗位職責(zé)及工作流程。
2、結(jié)合品牌定位、通過年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)及經(jīng)營(yíng)狀況的分析來(lái)制定產(chǎn)品發(fā)展策略,確定產(chǎn)品組合、品類計(jì)劃、價(jià)格計(jì)劃及具體產(chǎn)品系列、結(jié)構(gòu)的需求計(jì)劃。
3、綜合分析國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)潮流及發(fā)展趨勢(shì),分析需求與過往銷售數(shù)據(jù),規(guī)劃每季品牌理念、主題概念、設(shè)計(jì)方向、季節(jié)推廣方案。
4、根據(jù)產(chǎn)品主題做產(chǎn)品開發(fā),引導(dǎo)協(xié)調(diào)設(shè)計(jì)師按照正確的思維模式做系列產(chǎn)品的款式設(shè)計(jì)。
5、制定商品企劃案,包括全年的季、波段結(jié)構(gòu),顏色結(jié)構(gòu),價(jià)格結(jié)構(gòu),品類結(jié)構(gòu)等,及時(shí)做出正確的調(diào)整,保證貨品結(jié)構(gòu)的合理性。
6、結(jié)合商品部制定產(chǎn)品的成品售價(jià)、銷售周期,及產(chǎn)品上市計(jì)劃,明確銷售渠道、配置規(guī)則及時(shí)間安排。
7、根據(jù)公司的銷售目標(biāo),結(jié)合銷售的實(shí)際情況制訂各類別的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、庫(kù)存結(jié)構(gòu)和貨品計(jì)劃。
8、制定每季(春夏/秋冬)的貨品計(jì)劃,并依據(jù)銷售情況及店鋪特性確定產(chǎn)品資源的分配和周轉(zhuǎn)(包括品牌結(jié)構(gòu)、店鋪分配、款式比例、顏色比例)。
9、進(jìn)行香港、省內(nèi)外市場(chǎng)調(diào)研,了解市場(chǎng)流行趨勢(shì)(面料,顏色,輔料,細(xì)節(jié),價(jià)格段,貫穿點(diǎn)等),制作市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告。
10、選定季度流行面料方向進(jìn)行選推主面料及面輔料規(guī)劃,小看板制作,輔料設(shè)計(jì)。
11、對(duì)各類別設(shè)計(jì)師款式進(jìn)行溝通設(shè)計(jì)及審核。
12、協(xié)助對(duì)當(dāng)季貨品銷售過程的監(jiān)控和調(diào)配,進(jìn)行數(shù)據(jù)核算,適時(shí)、適量地調(diào)節(jié)控制貨品,滿足顧客需求的調(diào)整,避免季末庫(kù)存產(chǎn)生的銷售問題等。
離職原因:個(gè)人原因
公司名稱:威爾薩斯(VJC)服飾有限公司起止年月:2007-11~2009-04
公司性質(zhì):民營(yíng)企業(yè)所屬行業(yè):服裝/紡織/皮革/鞋業(yè)
擔(dān)任職務(wù):設(shè)計(jì)主管
工作描述:經(jīng)營(yíng)性質(zhì):男裝公司,自主開發(fā)與生產(chǎn),主要為時(shí)尚休閑上衣品牌定位:品牌定位為25——45歲,簡(jiǎn)潔,穩(wěn)重,時(shí)尚休閑風(fēng)格。
1、協(xié)同進(jìn)行每季定貨會(huì)產(chǎn)品的開發(fā)計(jì)劃及開發(fā)預(yù)算,確定具體開發(fā)方向。
2、協(xié)同挑選每季貨品新的面料,及各品類款式的設(shè)計(jì)及輔配料的開發(fā)。
3、根據(jù)各品類分類下廠打版及選版,具體跟進(jìn)工廠打版。
4、協(xié)助各部門進(jìn)行定貨會(huì)貨品的挑選、調(diào)整與組合。
5、定貨會(huì)前對(duì)銷售人員進(jìn)行貨品知識(shí)培訓(xùn)及訂貨會(huì)時(shí)與客戶進(jìn)行貨品介紹。
6、下單款式正確款式圖的繪制與貨品知識(shí)手冊(cè)的編寫。
7、協(xié)助終端陳列及產(chǎn)品畫冊(cè)、品牌形象畫冊(cè)的拍攝等。
離職原因:個(gè)人原因
公司名稱:登喜路(國(guó)際)服飾有限公司起止年月:2005-08~2007-10
公司性質(zhì):私營(yíng)企業(yè)所屬行業(yè):服裝/紡織/皮革/鞋業(yè)
擔(dān)任職務(wù):設(shè)計(jì)師
工作描述:階段性地外出走訪市場(chǎng)密切關(guān)注國(guó)內(nèi)外的各大知名男裝品牌的相關(guān)信息,并進(jìn)行歸納分析。
1、消化相關(guān)流行趨勢(shì)及色彩預(yù)測(cè)、收集大量有效資訊。
2、負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的相關(guān)策劃制定與開發(fā),工廠樣板的溝通以及面輔料的搭配,以及設(shè)計(jì)部門的日常工作。
3、與供應(yīng)商/客戶溝通,進(jìn)行樣板開發(fā),跟蹤制版以及衣樣制作,及時(shí)跟蹤樣品的生產(chǎn)進(jìn)度。
4、復(fù)核成品樣衣,對(duì)不足之處進(jìn)行修改,總結(jié)設(shè)計(jì)缺陷,對(duì)所有開發(fā)的成本進(jìn)行核算,將成本控制在預(yù)期的價(jià)格范圍內(nèi),協(xié)助設(shè)計(jì)經(jīng)理進(jìn)行整盤貨品組合搭配,完成產(chǎn)品開發(fā)任務(wù)。
工作范圍:市場(chǎng)信息收集與分析、款式設(shè)計(jì)、工藝跟進(jìn)、配色、風(fēng)格定位。
離職原因:
教育背景
畢業(yè)院校:武漢科技學(xué)院
學(xué)歷:大專畢業(yè)日期:2005-06-01
所學(xué)專業(yè):服裝設(shè)計(jì)
培訓(xùn)經(jīng)歷:起始年月終止年月學(xué)校(機(jī)構(gòu))專業(yè)獲得證書證書編號(hào)
1999-092002-06黃梅縣第四中高級(jí)中學(xué)藝術(shù)類畢業(yè)證書
2002-092005-06武漢科技學(xué)院藝術(shù)類畢業(yè)證書
語(yǔ)言能力
外語(yǔ):英語(yǔ)一般
國(guó)語(yǔ)水平:精通
粵語(yǔ)水平:良好
工作能力及其他專長(zhǎng)
經(jīng)過專業(yè)系統(tǒng)的技能學(xué)習(xí),對(duì)服裝結(jié)構(gòu)有深刻的認(rèn)識(shí),并精煉掌握Photoshop、CorelDARW、Illustaor、FreeHabd、CAD等電腦設(shè)計(jì)軟件。
有豐富的工作經(jīng)驗(yàn),具備著優(yōu)秀的設(shè)計(jì)理念和市場(chǎng)眼光。熟悉各種繡花、印花、洗水等工藝。做過紅棉、白馬及品牌設(shè)計(jì),有豐富的實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)。能獨(dú)立完成一系列產(chǎn)品的開發(fā)設(shè)計(jì)。
詳細(xì)個(gè)人自傳
1、本人自信敏銳、樂于思考、勇于創(chuàng)新、嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)、很強(qiáng)的問題解決能力,嚴(yán)于律己,動(dòng)手能力、接受能力、辦事能力、協(xié)調(diào)能力、領(lǐng)導(dǎo)能力等綜合能力強(qiáng)。
2、具備高度的責(zé)任感,認(rèn)真好學(xué),能很好的把握風(fēng)格定位,季節(jié)開發(fā)方案,市場(chǎng)動(dòng)向,吃苦耐勞,很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神和集體榮譽(yù)感。
3、在工作中,有著強(qiáng)烈的責(zé)任心,抗壓能力強(qiáng),具有強(qiáng)烈的開拓創(chuàng)新意識(shí),并能保持不斷學(xué)習(xí),不斷進(jìn)取的精神;有團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力。
4、優(yōu)勢(shì):經(jīng)過各類專業(yè)及管理方面的培訓(xùn),在實(shí)際操作過程中會(huì)更加得心應(yīng)手。
一、管理實(shí)踐
2012年09月07日,對(duì)于我可以說(shuō)是一個(gè)可以銘記一生的日子,就在這一天,我肩負(fù)著公司領(lǐng)導(dǎo)和全體員工的厚愛和期望,被公司正式任命為公司 設(shè)計(jì)部主管,分管部門日常工作的管理, 全面負(fù)責(zé)考勤、衛(wèi)生、例會(huì)、總結(jié)、工作分配、部間協(xié)調(diào)等日常部門管理工作,協(xié)助設(shè)計(jì)總監(jiān)提升部門業(yè)務(wù)水平,落實(shí)業(yè)務(wù)工作。這既是公司上下同仁對(duì)我的錯(cuò)愛, 也是公司對(duì)我在2008年2年來(lái)工作的高度肯定。想到這里,受寵若驚的同時(shí),更是感慨萬(wàn)千、如履薄冰。短短2年,我從普通崗位迅速成長(zhǎng)為公司管理基層,這 就導(dǎo)致了我理論知識(shí)缺乏,實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不足的種種難題。如何快速提高自己的管理知識(shí)、更新自己的知識(shí)結(jié)構(gòu),并深入到實(shí)際工作的每個(gè)環(huán)節(jié)將尤為重要。在初任設(shè)計(jì) 主管這段時(shí)間,我通過虛心向公司領(lǐng)導(dǎo)及同仁學(xué)習(xí),取長(zhǎng)補(bǔ)短,不斷提高自身素質(zhì)修養(yǎng)及業(yè)務(wù)技能。在公司領(lǐng)導(dǎo)和同仁的關(guān)懷與支持下,明確了自己的管理職能,迅 速提高了自己的管理才能,也鉆研了一套屬于自己的管理方法。并以雷厲風(fēng)行、以身作則的管理作風(fēng)得到了公司領(lǐng)導(dǎo)和同事的一致認(rèn)同。
二、主要成績(jī) 在管理及部門協(xié)作方面:(1)主導(dǎo)并編制了設(shè)計(jì)部入職流程及崗位職責(zé)、樣板房管理流程、買手崗位職責(zé)、技術(shù)部板師工作流程。(2)增加新員工入職培訓(xùn)并主 導(dǎo)培訓(xùn)(3)提出并建立設(shè)計(jì)部資料管理庫(kù),目前共建立:設(shè)計(jì)資料庫(kù)、面輔料小樣庫(kù)、母版和大貨紙板庫(kù)。(4)代領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成每月的規(guī)定任務(wù),10月、11 月、12月超額完成設(shè)計(jì)任務(wù)。(5)強(qiáng)化辦公室管理工作,以身作則,在員工中起到了很好的表率作用。(6)在公司重大項(xiàng)目,如拍攝畫冊(cè)、訂貨會(huì)等過程中, 全力組織設(shè)計(jì)部成員,能夠積極主動(dòng)完成,在訂貨會(huì)的時(shí)候能夠積極配合銷售部門做加盟銷售,加強(qiáng)部門協(xié)作的力度。(7)努力配合總監(jiān)的工作,并積極為總監(jiān)分 憂。(8)努力配合公司的各項(xiàng)指示,并積極為公司分憂。
三、存在不足
1.個(gè)人修養(yǎng)、基本素質(zhì)還需要進(jìn)一步加強(qiáng)。
2.對(duì)公司的管理還需進(jìn)一步加強(qiáng)。由于歷史的原因,進(jìn)行嚴(yán)格的、全面的現(xiàn)代部門管理,有一個(gè)很長(zhǎng)的、艱難的過程。今年我雖然作了一些嘗試,但深度、力度都還顯不夠。
剛從訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)趕回來(lái)的司對(duì)記者說(shuō),“訂貨會(huì)開的非常成功,我們對(duì)未來(lái)的銷售充滿信心”。之所以這樣信心十足,這完全是因?yàn)轫樏涝诠?jié)奏變化加快的服裝市場(chǎng)中“每年都有不斷地突破?!?/p>
突破一:訂貨形式在創(chuàng)新中不斷提升
最早,順美的訂貨會(huì)采用開放式形式,設(shè)計(jì)室提供很多樣品,然后由順美旗下所有的分公司,銷售一線比較專業(yè)的員工以及特許經(jīng)營(yíng)商一起參與訂貨,但隨后就發(fā)現(xiàn)了這種訂貨形式的問題,“由于每個(gè)地域的市場(chǎng)情況不一樣,最終大家選定的產(chǎn)品比較雜,亂,相對(duì)來(lái)講不是那么集中?!庇谑琼樏罌Q定改變,并為此特意成立了一個(gè)產(chǎn)品決策委員會(huì)。據(jù)司介紹,產(chǎn)品決策委員會(huì)的成員由在市場(chǎng)銷售方面很有經(jīng)驗(yàn)的人員組成,他們會(huì)和分公司的人員匯合意見確定出產(chǎn)品范圍,再由特許經(jīng)營(yíng)商在這個(gè)范圍內(nèi)訂貨,這樣產(chǎn)品相對(duì)集中并規(guī)范了許多。但事情是具有兩面性的,當(dāng)你覺得它正趨于規(guī)范的時(shí)候,卻總會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣或那樣的問題,這就要求你必須不斷地改進(jìn)、提升,像這次順美的訂貨會(huì),跟往年又有所不同。
今年我們把全國(guó)市場(chǎng)分成幾個(gè)大區(qū)域,主要區(qū)域具有豐富經(jīng)驗(yàn)的銷售經(jīng)理會(huì)到總公司的設(shè)計(jì)部門選出所需產(chǎn)品,然后由產(chǎn)品決策委員會(huì)去根據(jù)這些銷售經(jīng)理們的選擇將產(chǎn)品范圍縮小,雙方意見融合在一起,再按上市期把它們分成幾個(gè)階段的系列產(chǎn)品,而這每個(gè)系列的產(chǎn)品在色彩和風(fēng)格上都比較統(tǒng)一,這樣做不僅能滿足市場(chǎng)對(duì)于新品的需要,同時(shí)由于產(chǎn)品系列節(jié)奏明顯,對(duì)于銷售的作用是非常明顯的?!?/p>
司說(shuō),等這些全部確定后,這時(shí)就會(huì)邀請(qǐng)全國(guó)的特許經(jīng)營(yíng)商前來(lái)訂貨,“他們都是帶著作業(yè)過來(lái)的?!笔裁醋鳂I(yè)?司進(jìn)一步介紹,特許經(jīng)營(yíng)商來(lái)訂貨前都會(huì)把以往的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析總結(jié)和整理,然后再根據(jù)公司制訂的新一年經(jīng)營(yíng)指標(biāo)計(jì)算新品的占比以及舊品銷售折扣率和產(chǎn)銷比等等,“這些數(shù)據(jù)都是經(jīng)過很科學(xué)的計(jì)算得出的?!闭且?yàn)橛辛诉@種比較科學(xué)合理的計(jì)算方法,順美這幾年在產(chǎn)銷比的控制上有了非常明顯的進(jìn)步,“順美現(xiàn)在進(jìn)入了一個(gè)良性循環(huán)的狀態(tài)?!?/p>
正是出于對(duì)順美發(fā)展的信心,“今年特許經(jīng)營(yíng)商訂貨的指標(biāo)大大超過了我們的預(yù)算?!倍@其中,“就是他們對(duì)順美品牌和產(chǎn)品越來(lái)越認(rèn)可了?!?/p>
突破二:產(chǎn)品系列時(shí)尚化、多元化
如今眾多國(guó)內(nèi)外男裝品牌活躍在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)越來(lái)越多的消費(fèi)者似乎將關(guān)注點(diǎn)過多的集中于那些標(biāo)了洋文的品牌,而忽視了國(guó)內(nèi)品牌的存在。但無(wú)論是國(guó)外還是國(guó)內(nèi)企業(yè),“每個(gè)企業(yè)都有自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)?!痹谒狙壑?,作為一家擁有25年歷史的老牌企業(yè),順美是北京市第家中外合資的服裝企業(yè),曾經(jīng)跟自己一起闖蕩市場(chǎng)的品牌這些年先后銷聲匿跡,而在此期間,順美有過非常輝煌的時(shí)期,也曾經(jīng)彷徨過,“我覺得這是一個(gè)企業(yè)在不同發(fā)展階段都會(huì)遇到的問題,但關(guān)鍵在于,你的企業(yè)有沒有個(gè)明確的發(fā)展方向?!?/p>
司認(rèn)為,如果目標(biāo)明確,又能清楚的認(rèn)識(shí)到自己的不足,“余下的就是如何利用自己的優(yōu)勢(shì)去克服掉這些不足?!闭且?yàn)椤绊樏烙幸环N執(zhí)著的、堅(jiān)持的精神,”在這25年里,雖然也歷經(jīng)坎坷,但“順美品牌一直是在不斷進(jìn)步的?!?/p>
“不進(jìn)步也不行啊?!甭犐先ニ坪跤行o(wú)奈,但其實(shí)司對(duì)于公司發(fā)展早已胸有成竹。原因?除了順美穩(wěn)定的良性循環(huán)狀態(tài),還包括順美旗下產(chǎn)品的多樣化。據(jù)司介紹,現(xiàn)在順美旗下的產(chǎn)品已經(jīng)突破了三十個(gè)大類,其中包括內(nèi)衣、襪子皮鞋和箱包等等,“但我們?nèi)匀皇且阅形餮b為主打產(chǎn)品,并且無(wú)論是產(chǎn)品還是店鋪的銷售都占到半壁江山?!?/p>
也許這就是順美為什么能長(zhǎng)久不衰的原因所在,看多了企業(yè)因?yàn)楫a(chǎn)品多元化而丟掉自己的主業(yè)最終走上不歸路的案例,而順美卻始終牢牢把握自己的優(yōu)勢(shì)所在――男西裝。“我們已經(jīng)有25年專業(yè)做男西裝的歷史,并且在北京順義有四家我們自己的生產(chǎn)工廠,所以無(wú)論在生產(chǎn)上還是研發(fā)上,我們都有很大的優(yōu)勢(shì)?!比欢退闶悄形餮b占據(jù)很大優(yōu)勢(shì),順美也并未止步于此,而是在近三年中對(duì)產(chǎn)品不斷進(jìn)行調(diào)整。這,也是為了滿足更多的消費(fèi)群體。
司認(rèn)為,由于現(xiàn)在大家生活水平的提高,越來(lái)越多的人開始崇尚休閑,注重戶外運(yùn)動(dòng)等等,因此,現(xiàn)在的市場(chǎng)情況就是休閑類服裝的需求越來(lái)越高,而休閑類的服裝對(duì)于時(shí)尚的體現(xiàn)則更明顯一些,“所以我們要根據(jù)市場(chǎng)的變化及時(shí)作出相應(yīng)的調(diào)整,而這種調(diào)整首先就是要明確個(gè)目標(biāo),我們做男西裝的優(yōu)勢(shì)堅(jiān)決不能丟,我們會(huì)把我們的男西裝做的更加專業(yè),時(shí)尚、精致?!?/p>
當(dāng)然,順美也決不會(huì)僅僅止步于此,他們要讓那些穿著精致順美西服的老顧客,在任何場(chǎng)合都有所選擇,得到滿足,“在這種背景下,我們相應(yīng)開發(fā)了一些休閑裝,這樣不僅豐富了我們的產(chǎn)品線,同時(shí)能讓這些顧客在不同的生活狀態(tài)和生活方式上有一種著裝上的變化?!?/p>
而這種變化自然離不開一支強(qiáng)大的設(shè)計(jì)隊(duì)伍。
突破三:設(shè)計(jì)與研發(fā)的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合
在順美,目前存在著兩個(gè)不同的服裝品牌,羅馬是專門針對(duì)高端客戶的而順美品牌則是針對(duì)國(guó)內(nèi)的中高端客戶。雖然同屬于順美旗下,但他們卻又是獨(dú)立發(fā)展的兩個(gè)個(gè)體。司介紹,羅馬品牌無(wú)論是設(shè)計(jì)師還是整體的研發(fā)隊(duì)伍,都是從意大利聘請(qǐng),而它的設(shè)計(jì)室也是位于意大利威尼斯,所以它是建立在時(shí)尚的最前沿,與國(guó)際接軌更加緊密,有了這種得天獨(dú)厚的條件,順美品牌自然而然靠近了國(guó)際流行。
“意大利那邊的時(shí)尚流行信息和資訊,跟順美是共享的?!彼菊f(shuō),意大利設(shè)計(jì)室經(jīng)常會(huì)指導(dǎo)順美品牌的設(shè)計(jì)人員,然后把意大利最流行的時(shí)尚元素、版型以及工藝都帶到國(guó)內(nèi),讓順美的設(shè)計(jì)隊(duì)伍去消化,吸收。但這并不代表順美品牌的設(shè)計(jì)力量就弱,“他們的能力非常的強(qiáng)?!彼菊J(rèn)為,由于兩個(gè)品牌不同的定位,順美品牌除了考慮流行時(shí)尚元素,更多的要考慮中國(guó)的文化元素及消費(fèi)者的喜好問題,“所以他們會(huì)針對(duì)國(guó)內(nèi)具體的情況去借鑒國(guó)外的這些最新時(shí)尚流行資訊?!?/p>
而為了配合設(shè)計(jì)部門的工作,順美專門配備了研發(fā)中心去做產(chǎn)品的實(shí)現(xiàn),“對(duì)于整個(gè)產(chǎn)品,我覺得不光是設(shè)計(jì)方面的需要,實(shí)際上也是對(duì)于一個(gè)產(chǎn)品的整體提升,包括質(zhì)量的提升,所以研發(fā)部門也是非常重要,比如新版型的研發(fā)”,司拿2009年舉例,“去年順美西服進(jìn)行了一次成功的改版,這個(gè)版型比以往更加時(shí)尚并具有很強(qiáng)的修身效果,為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)版型研發(fā)部門就要去配合?!笔紫龋媪系倪x擇對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量有著非常大的影響所以要經(jīng)過反復(fù)的實(shí)驗(yàn)才能確定最終選用哪種,其次就是工藝如何能讓人穿上后感覺到舒適并且美觀?!斑@些
方面都需要研發(fā)部門去配合設(shè)計(jì)部門,最終打出我們的樣衣去滿足市場(chǎng)的需求?!?/p>
由此不難看出,順美對(duì)于產(chǎn)品的質(zhì)量是非常重視的,“因?yàn)槟鞘俏覀兤髽I(yè)的一個(gè)生存根本?!倍@對(duì)于曾經(jīng)主要以外貿(mào)出口的順美來(lái)講,可以說(shuō)已成功從生產(chǎn)效益型轉(zhuǎn)變?yōu)槠放菩б嫘推髽I(yè),這種改變則要從2007年順美公司的戰(zhàn)略調(diào)整說(shuō)起。
突破四:內(nèi)銷以每年30%-50%的速度增長(zhǎng)
三年前的順美,產(chǎn)品出口還占到公司業(yè)務(wù)的70%,“那個(gè)時(shí)候?qū)τ趦?nèi)貿(mào)、對(duì)于品牌的營(yíng)銷推廣我們重視程度不是很高。”然而隨著國(guó)際市場(chǎng)的變化,中國(guó)周邊的一些新興國(guó)家近幾年發(fā)展的很快,對(duì)于一直以人力資源成本低廉占據(jù)優(yōu)勢(shì)的中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō),這種優(yōu)勢(shì)越來(lái)越少,所以“作為一個(gè)生產(chǎn)型的企業(yè)必須要提前轉(zhuǎn)型,”司認(rèn)為,這種轉(zhuǎn)型一方面是對(duì)生產(chǎn)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型,不像原先簡(jiǎn)單的大批量的去做低廉的生產(chǎn)加工,而是要去做更具有附加值的產(chǎn)品,“對(duì)于順美來(lái)說(shuō),我們無(wú)論是從研發(fā)還是從產(chǎn)品的控制方面,都要能找到自己的優(yōu)勢(shì)然后去做相應(yīng)的轉(zhuǎn)型?!?/p>
而另一方面,隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展,國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求也越來(lái)越大,這就要求企業(yè)必須想辦法盡快去滿足這種市場(chǎng)需求,而此時(shí)誰(shuí)提前意識(shí)到這種趨勢(shì),誰(shuí)的動(dòng)作更快,則會(huì)提前占領(lǐng)這個(gè)市場(chǎng),“也正是那時(shí),我們對(duì)公司的發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行了調(diào)整。”那一年是2007年。
同年,順美公司的業(yè)務(wù)重心發(fā)生了轉(zhuǎn)移,更多的資源開始向內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)提供更大的支持?!拔覀儗?duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和研發(fā)提出了更高的標(biāo)準(zhǔn)和要求,同時(shí)公司在人才培養(yǎng),引進(jìn)、儲(chǔ)備,以及研發(fā)專用的小型快速反應(yīng)生產(chǎn)線投入了大量的資金,這說(shuō)明我們對(duì)內(nèi)貿(mào)這一塊是非常的重視?!倍ㄟ^三年的發(fā)展,以前只占公司整個(gè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)不到30%的內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)在2009年已經(jīng)達(dá)到了50%多,“這說(shuō)明我們已經(jīng)成功轉(zhuǎn)型了?!备钏拘牢康氖牵诮哪甑臅r(shí)間里,“我們的內(nèi)貿(mào)每年都是在30%到10%的速度在增長(zhǎng),應(yīng)該是非常的快?!?/p>
而外貿(mào)業(yè)務(wù),雖然經(jīng)歷了2008年下半年和2009年上半年的金融危機(jī),但對(duì)于順美來(lái)講影響度并不是很大,“因?yàn)槲覀兺赓Q(mào)是一個(gè)非常成熟的業(yè)務(wù),擁有大批固定的客戶,像日本以及歐美市場(chǎng),都跟我們有合作,所以就算是在金融危機(jī)時(shí)期,我們的訂單量還是飽和的?!钡疽餐嘎叮?yàn)樵?007年的戰(zhàn)略調(diào)整,“我們也在挑選一些更符合公司戰(zhàn)略調(diào)整的客戶進(jìn)行外貿(mào)業(yè)務(wù)的合作。”司強(qiáng)調(diào),現(xiàn)在順美更多地在做那些技術(shù)含量、附加值比較高的外貿(mào)產(chǎn)品,與之前70%的占比相比,順美的外貿(mào)現(xiàn)在占到48%,但司認(rèn)為,“目前順美的內(nèi)貿(mào)外貿(mào),已經(jīng)成功實(shí)現(xiàn)了公司所制訂的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型初級(jí)階段的目標(biāo)。我們下一步就要進(jìn)入快速發(fā)展階段。”而這其中就包括終端形象的提升。
突破五:全面改造終端提升品牌形象
據(jù)司介紹,全面打造終端形象是今年順美的工作重點(diǎn)之一,“有很多消費(fèi)者是通過終端形象去認(rèn)知、感受你這個(gè)品牌,所以終端形象的提升非常的重要?!岸谌碌着e辦的CHIC展上,順美將展示了他們最新的形象,”我們店鋪的終端形象上,改變了原先只賣男正裝那種很穩(wěn)重,很正式的感覺,現(xiàn)在我們添加了更多的時(shí)尚流行的元素進(jìn)去,同時(shí)我們?cè)诋a(chǎn)品的陳列上劃分成兩個(gè)不同的區(qū)域:一半是正裝類的產(chǎn)品,包括正裝類的一些相關(guān)的配飾,比如襯衫、領(lǐng)帶,大衣毛背心等等,而另一部分則是休閑類的產(chǎn)品,比如風(fēng)衣、夾克、皮衣以及其他休閑類的配飾產(chǎn)品,這樣從終端店鋪上,第眼就能夠有一個(gè)很清晰的區(qū)分。”
除了終端店鋪陳列上的改變,對(duì)于銷售人員的形象,順美也做了相應(yīng)的調(diào)整,因?yàn)椤颁N售人員的形象實(shí)際上也是組成品牌形象的一部分,非常重要?!彼颈硎荆鳛橐患?5年的企業(yè),可能有些員工在公司工作很多年了,他們有豐富的專業(yè)經(jīng)驗(yàn),但“我們更希望把這些經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌騻鬟_(dá)給我們更年輕的一代,在這些年輕的導(dǎo)購(gòu)人員身上,讓順美的文化有所傳承,而這對(duì)于整個(gè)品牌的形象組成起到一個(gè)關(guān)鍵的作用?!?/p>
不僅如此,“我們也會(huì)相應(yīng)的做一些產(chǎn)品推廣和宣傳,讓消費(fèi)者對(duì)順美這個(gè)品牌,對(duì)順美的產(chǎn)品,會(huì)有一個(gè)全新的了解和認(rèn)識(shí)。而不再停留在男西裝的產(chǎn)品上。”
進(jìn)入品牌快速發(fā)展提升階段
而經(jīng)過了前一階段的發(fā)展,在2010年的時(shí)候,順美又制訂了一個(gè)品牌十年發(fā)展計(jì)劃,“未來(lái)順美的品牌也會(huì)走向國(guó)際化,也會(huì)成為國(guó)際化品牌,這是我們的目標(biāo)?!?/p>
當(dāng)然這是比較久遠(yuǎn)的目標(biāo)了,而對(duì)于今年的發(fā)展,司稱,順美則是進(jìn)入了一個(gè)品牌的快速發(fā)展和提升的階段,一是整體銷售業(yè)績(jī)的提升,“要以30%以上的速度增長(zhǎng)?!钡诙瞧放普w形象的提升,這不僅包括產(chǎn)品終端形象的提升,也包括產(chǎn)品自身的研發(fā)能力,產(chǎn)品質(zhì)量以及能否滿足消費(fèi)者的需求等等,第三就是對(duì)渠道的整合和銷售網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃,第四是對(duì)品牌的營(yíng)銷與全面推廣工作。“因?yàn)槲覀儼l(fā)展的十年規(guī)劃目標(biāo)已經(jīng)很明確,品牌的定位也非常明確,我們所有的工作都是圍繞著品牌的定位及未來(lái)發(fā)展目標(biāo)去確定的,所以我們會(huì)調(diào)整掉一些不太符合我們定位和發(fā)展要求的終端店鋪及商,而相對(duì)比較重要的銷售渠道,我們會(huì)加大力度去開發(fā)維護(hù)。”“相信在我們已具備牢固品牌定位的基礎(chǔ)上,只要目標(biāo)明確,思路清晰、措施到位,我們未來(lái)十年的發(fā)展目標(biāo)一定能做到?!?/p>
根據(jù)顧客不同的來(lái)意,采取不同的接待方式,對(duì)于目的性極強(qiáng)的顧客,接待要主動(dòng)、迅速,利用對(duì)方的提問,不失時(shí)機(jī)地動(dòng)手認(rèn)真演示商品;對(duì)于躊躇不定、正在“貨比三家”的顧客,店長(zhǎng)要耐心地為他們講解本商品的特點(diǎn),不要急于求成,容顧客比較、考慮再作決定;下面給大家分享關(guān)于店長(zhǎng)的工作總結(jié),方便大家學(xué)習(xí)。
店長(zhǎng)的工作總結(jié)1回首今年,是播種希望的一年,也是收獲碩果的一年,在上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)下,在公司各部門的通力配合下,在我們_x全體同仁的共同努力下,取得了可觀的成績(jī)。
作為一名店長(zhǎng)我深感到責(zé)任的重大,多年來(lái)的工作經(jīng)驗(yàn),讓我明白了這樣一個(gè)道理:對(duì)于一個(gè)經(jīng)濟(jì)效益好的零售店來(lái)說(shuō),一是要有一個(gè)專業(yè)的管理者;二是要有良好的專業(yè)知識(shí)做后盾;三是要有一套良好的管理制度。用心去觀察,用心去與顧客交流,你就可以做好。
具體歸納為以下幾點(diǎn):
1、認(rèn)真貫徹公司的經(jīng)營(yíng)方針,同時(shí)將公司的經(jīng)營(yíng)策略正確并及時(shí)的傳達(dá)給每個(gè)員工,起好承上啟下的橋梁作用。
2、做好員工的思想工作,團(tuán)結(jié)好店內(nèi)員工,充分調(diào)動(dòng)和發(fā)揮員工的積極性,了解每一位員工的優(yōu)點(diǎn)所在,并發(fā)揮其特長(zhǎng),做到量才適用。
增強(qiáng)本店的凝聚力,使之成為一個(gè)團(tuán)結(jié)的集體。
3、通過各種渠道了解同業(yè)信息,了解顧客的購(gòu)物心理,做到知己知彼,心中有數(shù),有的放矢,使我們的工作更具針對(duì)性,從而避免因此而帶來(lái)的不必要的損失。
4、以身作則,做員工的表帥。
不斷的向員工灌輸企業(yè)文化,教育員工有全局意識(shí),做事情要從公司整體利益出發(fā)。
5、靠周到而細(xì)致的服務(wù)去吸引顧客。
發(fā)揮所有員工的主動(dòng)性和創(chuàng)作性,使員工從被動(dòng)的“讓”到積極的“我要干”。為了給顧客創(chuàng)造一個(gè)良好的購(gòu)物環(huán)境,為公司創(chuàng)作更多的銷售業(yè)績(jī),帶領(lǐng)員工在以下幾方面做好本職工作。
首先,做好每天的清潔工作,為顧客營(yíng)造一個(gè)舒心的購(gòu)物環(huán)境;
其次,積極主動(dòng)的為顧客服務(wù),盡可能的滿足消費(fèi)者需求;要不斷強(qiáng)化服務(wù)意識(shí),并以發(fā)自內(nèi)心的微笑和禮貌的文明用語(yǔ),使顧客滿意的離開本店。
6、處理好部門間的合作、上下級(jí)之間的工作協(xié)作,少一些牢騷,多一些熱情,客觀的去看待工作中的問題,并以積極的態(tài)度去解決。
現(xiàn)在,門店的管理正在逐步走向數(shù)據(jù)化、科學(xué)化,管理手段的提升,對(duì)店長(zhǎng)提出了新的工作要求,熟練的業(yè)務(wù)將幫助我們實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)營(yíng)運(yùn)指標(biāo)。新的一年開始了,成績(jī)只能代表過去。我將以更精湛熟練的業(yè)務(wù)治理好我們?nèi)A東店。
面對(duì)明年的工作,我深感責(zé)任重大。要隨時(shí)保持清醒的頭腦,理清明年的工作思路,重點(diǎn)要在以下幾個(gè)方面狠下功夫:
1.加強(qiáng)日常管理,特別是抓好基礎(chǔ)工作的管理;
2.對(duì)內(nèi)加大員工的培訓(xùn)力度,全面提高員工的整體素質(zhì);
3.樹立對(duì)公司高度忠誠(chéng),愛崗敬業(yè),顧全大局,一切為公司著想,為公司全面提升經(jīng)濟(jì)效益增磚添瓦。
4.加強(qiáng)和各部門、各兄弟公司的團(tuán)結(jié)協(xié)作,創(chuàng)造最良好、無(wú)間的工作環(huán)境,去掉不和諧的音符,發(fā)揮員工最大的工作熱情,逐步成為一個(gè)最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。
店長(zhǎng)的工作總結(jié)2_年就要過去了,在居安逸的六個(gè)月時(shí)間里,感悟到了太多,也學(xué)到了太多。從開始的保潔到現(xiàn)在的店長(zhǎng),其中也經(jīng)歷了許許多多,有歡聲笑語(yǔ),也有彷徨迷茫。我們懷疑過,畏縮過,但慶幸的是現(xiàn)在的我們堅(jiān)持了下來(lái)。在此我就這段時(shí)間的工作心得和一些問題進(jìn)行一下總結(jié)。
一個(gè)店就像是一個(gè)家,店長(zhǎng)就是這個(gè)家的一家之長(zhǎng)。家長(zhǎng)要管理這個(gè)家的所有問題,人員、貨品、衛(wèi)生、陳列、設(shè)備、安全……各個(gè)方面都要照顧周到,任何一個(gè)小的細(xì)節(jié)考慮不到,就有可能給工作帶來(lái)不良影響。店長(zhǎng)也是一個(gè)店的,是企業(yè)文化信息傳遞的紐帶,是公司政策的執(zhí)行者和具體操作者;是企業(yè)產(chǎn)品的代言人,是店鋪的核心。
因此,店長(zhǎng)需要站在經(jīng)營(yíng)者的立場(chǎng)上,綜合的、科學(xué)的分析店鋪運(yùn)營(yíng)情況,全力貫徹執(zhí)行公司做為一名店長(zhǎng)不只是需要理解上級(jí)下達(dá)任務(wù)和目標(biāo)。還要為了達(dá)到這一目標(biāo)需要做什么,怎么做才能達(dá)到的效果。
每一位顧客的資料都不應(yīng)該一成不變,而是要不斷豐富,要注意對(duì)每一個(gè)顧客細(xì)節(jié)資料點(diǎn)點(diǎn)滴滴地積累,這樣,在與顧客溝通中才能讓顧客真正感受到關(guān)懷。此外,通過對(duì)同一名顧客消費(fèi)資料的連續(xù)分析,將為對(duì)該顧客制訂有針對(duì)性的服務(wù)與銷售策略提供最直接的依據(jù)。外出派單是獲得新顧客資料的最直接有效的手段,特別是應(yīng)該在客流不夠充足時(shí),將此作為一項(xiàng)日常工作,一方面可以將人力資源利用得更加充分,同時(shí)也可以通過這一工作更加的了解客戶。電話跟進(jìn)客戶則是向外延伸服務(wù)的有效手段,對(duì)服務(wù)情況進(jìn)行售后追蹤,將大大有利于新顧客和有流失跡象的顧客關(guān)系的鞏固??傊?,要做一名合格的店長(zhǎng),必須要做到顧全大局,里外兼顧,宣傳是帶動(dòng)店面發(fā)展的命脈,只有有了足夠的新客戶店面才能活起來(lái)。同時(shí),服務(wù)質(zhì)量和對(duì)客戶的了解也是不容忽視的,否則之前的一切將會(huì)白費(fèi),將是毫無(wú)意義的。
另外,店面的經(jīng)營(yíng)管理也要常抓不放,這是店面運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)。
第一要建立逐級(jí)管理制度,崗位職責(zé)分工細(xì)化,自上而下。使工作事事有人管,件件能落實(shí),防止死角現(xiàn)象的出現(xiàn)。
第二要注重店內(nèi)人員的培訓(xùn)工作,培養(yǎng)員工、銷售人員的集體榮譽(yù)感和主人翁意識(shí),以店為榮,讓每位員工、銷售人員充分發(fā)揮各自的潛能,使之具有愛崗敬業(yè)、服務(wù)熱情周到、懂業(yè)務(wù)、會(huì)管理的高素質(zhì)人才。
第三要建立分明的獎(jiǎng)懲制度,以激勵(lì)和約束員工、銷售人員的工作,使全店成為一支團(tuán)結(jié)協(xié)作的集體,在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
第四要?jiǎng)?chuàng)造良好的外圍環(huán)境,協(xié)調(diào)好與政府部門的合作關(guān)系,以減少不必要的麻煩。
一句話,市場(chǎng)是良好的,形勢(shì)是嚴(yán)峻的。假如在短期內(nèi)沒有把市場(chǎng)做好,沒有抓住這個(gè)機(jī)遇,我們很可能失去這個(gè)機(jī)會(huì),永遠(yuǎn)沒有機(jī)會(huì)在做這個(gè)市場(chǎng)。
我會(huì)認(rèn)真執(zhí)行公司的品牌策略,全力發(fā)揮店長(zhǎng)的職能。在以后的工作中要努力改進(jìn),在新的一年里我會(huì)更好的做好自己的本職工作,用責(zé)任心做事,用感恩的心做人,讓盛世的生意做的更大。
店長(zhǎng)的工作總結(jié)32020年已經(jīng)結(jié)束,回首2020年的工作,有碩果蕾蕾的喜悅,有與同事一起忙碌到深夜的艱辛,也有遇到困難和挫折時(shí)的惆悵。這一年,在公司領(lǐng)導(dǎo)和產(chǎn)品設(shè)計(jì)中心總監(jiān)的關(guān)心和指導(dǎo)下,全體同事的熱心幫助下,我項(xiàng)目組較好的完成了本年度的工作任務(wù),、看問題和眼光等各方面都有了一定的提高?,F(xiàn)講本年度的個(gè)人工作總結(jié)如下:
一、就本年度工作的完成情況匯報(bào)如下
1、在同事的協(xié)助和幫忙下,我部門參與并順利的完成了
2020春夏的訂貨會(huì)的樣品開發(fā)以及訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品維護(hù)和講解工作。
2、在2020年的x月份我們有對(duì)我國(guó)的西南部的一些發(fā)達(dá)城市的市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng),對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)目前的一些男裝的流行和市場(chǎng)消費(fèi)有了一定的了解!
3、在公司的組織下,在2020年x月份的香港市場(chǎng)調(diào)研,使我們?cè)诹私鈬?guó)內(nèi)的市場(chǎng)的同時(shí),
又看到了我們國(guó)內(nèi)與國(guó)際市場(chǎng)的差距,使我們?cè)谝院蟮墓ぷ髦醒酃鈺?huì)放的更遠(yuǎn),從而使接下來(lái)的產(chǎn)品開發(fā)的方向更專注于品味與時(shí)尚。
4、2020秋冬的開發(fā)中,我部門產(chǎn)品開發(fā)的主線又回歸了以往的三個(gè)系列即:精致商務(wù)(長(zhǎng)銷款)簡(jiǎn)約辦公(暢銷款)時(shí)尚商務(wù)(新潮品)等,使我們的產(chǎn)品定位更貼近市場(chǎng)。
1、在訂貨會(huì)時(shí)候,有客戶反映我們的產(chǎn)品到貨時(shí)間較晚,給他們的銷售帶來(lái)了影響,我們聽說(shuō)這些事情后就努力的跟生產(chǎn)部溝通,爭(zhēng)取做到訂貨會(huì)結(jié)束我們就把資料交接給生產(chǎn)部門,以便使他們能夠早日下單,早日出貨。
2、在自己公司板房打樣的過程中,發(fā)現(xiàn)因各項(xiàng)配套設(shè)施不是很完善,導(dǎo)致很多輔料都不是自己理想中的產(chǎn)品,就跟輔料開發(fā)人員溝通,自己去輔料工廠去交流,在接下來(lái)的輔料中就比之前以往有了一些進(jìn)步。
二、現(xiàn)將2020年做個(gè)大概安排
1、配合各部門,努力做好x月份_x訂貨會(huì)和x月份的_x訂貨會(huì)樣品開發(fā)工作!
2、在原有樣品的基礎(chǔ)上,我們會(huì)把產(chǎn)品開發(fā)做的更商務(wù)、時(shí)尚、更迎合市場(chǎng)需求與季度開發(fā)主題。
3、休閑褲、牛仔褲、西褲在原有板型的基礎(chǔ)上,我們會(huì)更加努力,力求做的更合身與舒適。
展望明年,我們充滿了信心,即使道路坎坷荊棘,只要我們同心協(xié)力,與各位同事一起,一點(diǎn)能做的更好,_x男裝的明天一定會(huì)更美好!
店長(zhǎng)的工作總結(jié)4伴隨著新年鐘聲的臨近,我們依依惜別了緊張、忙碌的2019年,滿懷熱情和期待的迎來(lái)了光明燦爛、充滿希望和激情的2020年。
一轉(zhuǎn)眼,一年馬上就過去了,在今年的工作中,付出了很多努力,在自己的工作崗位上也取得過好成績(jī)。像6店的斷碼銷量條數(shù)一直都是幾個(gè)店當(dāng)中最好的,22店的銷量數(shù)也在不斷的上升,對(duì)與每個(gè)月的斷品種更是非常的關(guān)注,每個(gè)月都能完成任務(wù)。對(duì)與店面的一日工作流程及公司基本規(guī)章制度都在嚴(yán)格的執(zhí)行中,店面的員工穩(wěn)定性也比較強(qiáng),平均都在公司工作了一年以上了,對(duì)公司也是比較認(rèn)可的。
但還是沒有用100%的心去工作,所以感到非常慚愧,今年整體來(lái)說(shuō)店面業(yè)績(jī)沒有完成30%,銷售單價(jià)雖然比去年是上升了40%,但整體條數(shù)只上升了16%。
回顧這一年以來(lái)所做的工作,心里頗有幾份感觸。在過去的時(shí)間里,首先感謝公司給予我這樣一個(gè)發(fā)展的平臺(tái),和用心培養(yǎng);感謝領(lǐng)導(dǎo)給予工作上的鼓勵(lì)和督促。讓我學(xué)到了很多的銷售和溝通管理技巧,并順利的為下一步的公司發(fā)展邁出了第一步。其次感謝我的這個(gè)團(tuán)隊(duì),感謝同事們?cè)诠ぷ魃系南嗷ス膭?lì)和配合。他們所有人都有值得我去學(xué)習(xí)地方,我從他/她們身上學(xué)到了不少知識(shí),讓自己更加的成熟。
通過今年來(lái)不斷與公司銷售管理模式進(jìn)行磨合,我也更加的認(rèn)識(shí)到了,一個(gè)做銷售店長(zhǎng)的知識(shí)面、社交能力和熟悉產(chǎn)品知識(shí)技巧決定了一個(gè)店長(zhǎng)及銷售人員的銷售能力。為此,通過這么久的工作積累。我認(rèn)識(shí)到自己現(xiàn)有的不足和長(zhǎng)處?,F(xiàn)將全年來(lái)的工作和感受總結(jié)如下:
客觀上的一些因素雖然存在,在工作中其他的一些做法也有很大的問題,主要表現(xiàn)在:
1、銷售工作最基本的顧客維護(hù)量太少。
記載的貴賓顧客有626個(gè),其中有389個(gè)老貴賓今年一年沒消費(fèi)過,加上辦過貴賓就來(lái)消費(fèi)一次的概括為100個(gè),從上面的數(shù)字上看我們基本的維護(hù)工作沒有做好。沒能及時(shí)的了解貴賓不來(lái)的原因。導(dǎo)致銷售量也不是太理想。
2、溝通不夠深入。
員工銷售在與顧客溝通的過程中,沒能把我們產(chǎn)品的價(jià)值十分清晰的介紹給顧客,只是意味的在糾結(jié)價(jià)位提升,沒能說(shuō)出產(chǎn)品的價(jià)值。也沒了解顧客的真正想法和購(gòu)買意圖;對(duì)顧客提出的疑義沒能及時(shí)給予完美的解答。
3、工作每天/每月沒有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。
沒有養(yǎng)成一個(gè)寫工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣,銷售工作處于放任自流的狀態(tài),從而引發(fā)銷售工作沒有一個(gè)統(tǒng)一的管理,工作時(shí)間沒有合理的分配,工作局面混亂等各種不良的后果。
4、對(duì)店面要求也不嚴(yán)格,特別是門崗這塊,站崗不及時(shí),在員工面前缺少說(shuō)服力,沒有起到號(hào)召力的作用。
工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng),這些問題都是下一步需要盡快改進(jìn)的。
5、因?yàn)閭€(gè)人不夠勤快、沒有嚴(yán)格要求自己,所以沒有好好的關(guān)注庫(kù)存銷量。
現(xiàn)在就開始改進(jìn)這一系列的問題。
以上是自己做的好的及不好的和需要改進(jìn)的問題,望領(lǐng)導(dǎo)給予監(jiān)督,幫助和提寶貴意見。
店長(zhǎng)的工作總結(jié)5作為_家具的店長(zhǎng),就今年店內(nèi)的工作情況作如下總結(jié):
1、精神
一個(gè)優(yōu)秀的店長(zhǎng)必須具備強(qiáng)烈的敬業(yè)精神,熱愛本職工作、精力充沛、勇于開拓。
2、知識(shí)
這方面的條件決定了店長(zhǎng)的銷售能力,是做好銷售工作的基礎(chǔ)。包括以下幾個(gè)方面:
1)商品知識(shí)要熟悉商場(chǎng)所有商品的生產(chǎn)工藝、質(zhì)量特點(diǎn)(包括面料、材料、油漆等)功能(適合在何種環(huán)境和條件下使用)、規(guī)格型號(hào)(包括面料和產(chǎn)品等)、生產(chǎn)周期、付貨時(shí)間、庫(kù)存情況:了解商品的使用方法、保養(yǎng)及維修知識(shí);了解本行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的有關(guān)情況;
2)企業(yè)知識(shí)要掌握本公司的歷史背景、經(jīng)營(yíng)理念、生產(chǎn)能力、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、品種系列、技術(shù)水平、設(shè)備情況及服務(wù)方式、發(fā)展前景等。了解公司的銷售情況及在各地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)。
3)用戶知識(shí)了解家具購(gòu)買者(包括潛在客戶)的消費(fèi)心理、消費(fèi)層次、及對(duì)其家居環(huán)境布置的基本要求。
4)市場(chǎng)知識(shí)1.了解家具市場(chǎng)的環(huán)境變化、顧客購(gòu)買理滿足。2.如實(shí)提供顧客所需了解的相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)。3.在與顧客交流時(shí),有效運(yùn)用身體語(yǔ)言(如眼神、表情等)傳遞你的誠(chéng)意。4.介紹商品時(shí),以攻擊其他同類產(chǎn)品的方式獲取顧客對(duì)我們商品的信任,其結(jié)果只會(huì)適得其反,甚至使顧客產(chǎn)生反感的情緒。5.談問題時(shí),盡量站在其他人的角度設(shè)身處地考慮具有很強(qiáng)的說(shuō)服力。
3、了解顧客
店長(zhǎng)在與顧客交談時(shí),可以其購(gòu)買動(dòng)機(jī)、房屋居住面積、家庭裝修風(fēng)格、個(gè)人顏色喜好、大概經(jīng)濟(jì)情況等方面著手了解客人的選擇意向,從而有針對(duì)性的介紹商品。
4、抓住時(shí)機(jī)
根據(jù)顧客不同的來(lái)意,采取不同的接待方式,對(duì)于目的性極強(qiáng)的顧客,接待要主動(dòng)、迅速,利用對(duì)方的提問,不失時(shí)機(jī)地動(dòng)手認(rèn)真演示商品;對(duì)于躊躇不定、正在“貨比三家”的顧客,店長(zhǎng)要耐心地為他們講解本商品的特點(diǎn),不要急于求成,容顧客比較、考慮再作決定;對(duì)于已成為商品購(gòu)買者的顧客,要繼續(xù)與客人保持交往,可以重點(diǎn)介紹公司的服務(wù)和其他配套商品,以不致其產(chǎn)生被冷落的感覺。
5、引導(dǎo)消費(fèi)
在顧客已對(duì)其較喜歡的產(chǎn)品有所了解,但尚在考慮時(shí),店長(zhǎng)可根據(jù)了解的家居裝飾知識(shí)幫助客人進(jìn)行選擇,告知此商品可以達(dá)到怎樣的效果,還可以無(wú)意的談起此類商品的消費(fèi)群體的層次都比較高,以有效促成最終的成交。引導(dǎo)消費(fèi)最重要的一點(diǎn)是店長(zhǎng)以較深的專業(yè)知識(shí)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹,給顧客消費(fèi)提供專業(yè)水平的建議。
6、處理意見
在銷售工作中,經(jīng)常會(huì)聽到顧客的意見,一個(gè)優(yōu)秀的店長(zhǎng)是不應(yīng)被顧客的不同意見所干擾的,店長(zhǎng)首先要盡力為購(gòu)買者提供他們中意的商品,避免反對(duì)意見的出現(xiàn)或反對(duì)意見降低至最小程度,對(duì)于已出現(xiàn)的反對(duì)意見,店長(zhǎng)應(yīng)耐心地傾聽,如顧客所提出的意見不正確,應(yīng)有禮貌的解釋;反之,應(yīng)有誠(chéng)懇的態(tài)度表示感謝。
7、抓好售后
售后服務(wù)是一個(gè)比售貨還重要環(huán)節(jié),是企業(yè)與顧客處理好買家關(guān)系的很重要一環(huán),他能建立消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的信任感,不但可以加強(qiáng)商家與已購(gòu)買物品的顧客間的聯(lián)系,促使他們成為“回頭客”,同時(shí)老顧客也能影響到顧客,開拓更廣市場(chǎng),抓好售后服務(wù)可從以下幾方面著手。
1)聯(lián)系客戶、保證服務(wù)。產(chǎn)品售出后,并不意味著買賣關(guān)系的中斷,店長(zhǎng)應(yīng)繼續(xù)定期與顧客接觸,保持聯(lián)系并為其服務(wù)。如果顧客對(duì)產(chǎn)品表示滿意,店長(zhǎng)還要充分履行組裝、維修和服務(wù)等方面的保證,對(duì)于顧客的意見,店長(zhǎng)應(yīng)表示愉快接受,并及時(shí)采取改進(jìn)措施。
2)記錄、保存信息資料。企業(yè)銷售部門通過建立客戶檔案,做工作記錄來(lái)了解產(chǎn)品銷售市場(chǎng)的變化,為分析和開拓市場(chǎng)提供有益的借鑒和參考,為完善售后服務(wù)提供寶貴的資料。店長(zhǎng)應(yīng)保存、記錄的信息包括:客戶的姓名、住址、聯(lián)系方式、所購(gòu)買的產(chǎn)品的名稱、型號(hào)、規(guī)格、購(gòu)買量、成交金額及顧客交談的過程中其他有價(jià)值的信息(競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手投放市場(chǎng)的產(chǎn)品及其市場(chǎng)營(yíng)銷特點(diǎn)等),銷售過程中顧客購(gòu)買和不購(gòu)買和原因,對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品提出了何種意見。
終端為啥越來(lái)越不聽話?
某本土日化企業(yè)的老總最近向我訴苦:今年日子不好過。
這家公司多年來(lái)主做專營(yíng)店渠道,業(yè)績(jī)一直穩(wěn)中有升。近兩年來(lái),專營(yíng)店渠道由邊緣走向主流,市場(chǎng)地位不斷上升,然而他們這批較早涉足專營(yíng)渠道的企業(yè),卻普遍感受到風(fēng)光背后的陣陣寒意。
以這家公司為例,今年春季訂貨會(huì)圓滿達(dá)成任務(wù),原以為下半年再順勢(shì)而為,拿下秋季訂貨會(huì)這個(gè)全年最重要的沖刺賽,就可以安心過一個(gè)肥年了。不曾想,秋季訂貨會(huì)的業(yè)績(jī)卻大跌眼鏡,慘淡收?qǐng)觥?/p>
金九銀十吃不著,等于一年“楊白勞”。這句行業(yè)內(nèi)的“魔咒”終于應(yīng)驗(yàn)在自己身上。
公司上下也都知道問題出在哪兒。還在秋季訂貨會(huì)召開前,有些敏感的業(yè)務(wù)人員已經(jīng)有了不祥的預(yù)感:壓貨多、賣貨少,持續(xù)壓貨只怕難以為繼。
作為渠道“資深”品牌,這家公司并非只管壓貨不管賣貨。為了幫助終端消化庫(kù)存,他們也不可謂不盡心盡力,甚至苦笑說(shuō)“只差鞠躬盡瘁,死而后已”。
為什么貨壓下去了,卻賣不動(dòng)呢?
不能不說(shuō),這跟專營(yíng)店的日益“受寵”不無(wú)關(guān)系。
無(wú)論是本土品牌還是歐美品牌、日韓品牌,無(wú)論是做商超的還是做百貨的、流通的,大家發(fā)現(xiàn)在自己那塊越來(lái)越難耕的田地之外,原來(lái)還有專營(yíng)店這塊肥肉,于是一窩蜂涌進(jìn)來(lái),其結(jié)果是專營(yíng)店品牌越來(lái)越多,專營(yíng)店也如雨后春筍遍地開花。一塊增長(zhǎng)有限的大蛋糕,頂不住無(wú)限增加的搶食者,自然攤薄了各品牌的市場(chǎng)份額,單店產(chǎn)出隨之越來(lái)越低。
雖幾經(jīng)努力,卻無(wú)奈地發(fā)現(xiàn),其公司推出的活動(dòng)方案,既有力度也有可操作性,但一到終端,活動(dòng)執(zhí)行就大大走樣。零售商個(gè)個(gè)牽著不走,打著倒退,他們只愿意申請(qǐng)活動(dòng),套取支持,卻不愿投入資源做加法,有的連音響、舞蹈、場(chǎng)地等費(fèi)用都不愿承擔(dān),任廠家發(fā)過來(lái)的物料堆在庫(kù)房,拿到公司支持就走走形式“意思”一下――活動(dòng)上沒有宣傳、沒有預(yù)熱、沒有足夠人手,甚至連橫幅、海報(bào)都不掛。
活動(dòng)難以落地,效果可想而知。原本要廠家、商、零售商三方合唱,結(jié)果變成了廠家獨(dú)唱,商、零售商一邊看戲一邊揩油,就連國(guó)際大品牌也可能遭遇類似尷尬。
廠家對(duì)于終端是既愛又恨。其結(jié)果就像抱著別人家的孩子,打不得,罵不得,只能哄,可是他跟你不親、你跟他不熟,也不知道怎么哄才能讓他聽話。
為了避免執(zhí)行走樣,最后不得已的辦法,只能是簡(jiǎn)化操作,一味地、單純地逼搶終端資源。
終端,這個(gè)別人的孩子到底該怎么帶?
表達(dá)誠(chéng)意:好孩子都有糖吃
表達(dá)誠(chéng)意,指的是表達(dá)長(zhǎng)期合作的誠(chéng)意。這一點(diǎn)到底有多重要呢?不妨先從博弈論中著名的囚徒困境說(shuō)起。
甲乙兩個(gè)慣犯攜槍準(zhǔn)備作案時(shí)被抓,警察告知:兩人都不招供,將各判1年;兩人都招供,將各判5年;一人招一人不招,前者免予,后者重判15年。
在這一處境下,對(duì)于其中一個(gè)人來(lái)說(shuō),最優(yōu)策略就是招供,因?yàn)槿绻麑?duì)方不招供,你招供是最有利的,而如果對(duì)方招供了,你也招供則更加必要。但對(duì)于兩個(gè)人來(lái)說(shuō)最好的結(jié)果,是雙方都不招供,最后各判1年。
如果囚徒困境是在多人之間不斷重復(fù)發(fā)生的一場(chǎng)游戲,最后的勝負(fù)以累計(jì)積分來(lái)判定,那么,囚徒困境的破解之道在于:你首先選擇合作,除非對(duì)方背叛在先時(shí)你采取一報(bào)還一報(bào)的策略,否則,一味的背叛就是缺乏遠(yuǎn)見的愚蠢行為,因?yàn)楸撑阎粫?huì)招致背叛,你贏一次,卻會(huì)在接下來(lái)輸很多次;而合作,則可以換來(lái)別人同樣的合作,最終成為贏家。
沒有未來(lái),就會(huì)出現(xiàn)困境;而有了未來(lái),困境隨之化解,你不必每次都贏,但你最后卻能贏??梢姡瑢?duì)未來(lái)有穩(wěn)定的預(yù)期,才能建立良性的合作關(guān)系。而看不到未來(lái)的合作,大家一定會(huì)首選急功近利。
當(dāng)前專營(yíng)店渠道的現(xiàn)狀是:專營(yíng)店單店盈利水平在下降,廠家任務(wù)卻在加碼,完不成任務(wù)即以減少支持、提高訂貨折扣甚至卸磨殺驢相威脅,一場(chǎng)辛苦卻是為人作嫁衣,這樣的品牌,零售商怎么敢放心投入做市場(chǎng)?
在如此的博弈現(xiàn)狀之下,專營(yíng)店的普遍心態(tài)是:不愿意自己店內(nèi)的某個(gè)品牌一家獨(dú)大,哪怕是大品牌找上門來(lái),也要悠著點(diǎn),寧愿少賺錢,也不愿被綁架、被牽制――坑爹的囚徒困境真實(shí)上演了!
終端看不到跟廠家長(zhǎng)期合作的遠(yuǎn)景,當(dāng)然只會(huì)考慮眼前的利益,要么不作為,要么亂作為(比如盡可能多獲取短期利潤(rùn)、多吃政策),就是不會(huì)按你廠家設(shè)定的路徑走。
廠家對(duì)渠道的控制力,取決于渠道的忠誠(chéng)度;忠誠(chéng)度的來(lái)源,就是經(jīng)銷商獲得利益的多少和對(duì)未來(lái)合作前景的期望。穩(wěn)定的預(yù)期,有助于提高合作的忠誠(chéng)度。
要讓終端看到遠(yuǎn)景,僅僅把口號(hào)貼在墻上、印在畫冊(cè)上是不夠的。廠家必須在行動(dòng)中真正體現(xiàn)出這種長(zhǎng)期合作的誠(chéng)意來(lái),要讓終端確實(shí)相信,只要是好孩子,都會(huì)有糖吃,而不是會(huì)哭的孩子才有奶吃。
體察“民意”:主動(dòng)了解孩子
終端不只是廠家貼在會(huì)議室地圖上的一個(gè)紅點(diǎn),它也是有著具體風(fēng)土人情、冷暖陰晴的某塊土地上的一個(gè)人群的集合。
廠家如何順應(yīng)終端“民意”?
1.廠家在進(jìn)行品牌定位時(shí),不能僅僅停留在泛泛的消費(fèi)者定位、渠道定位這一層面,還有必要進(jìn)一步深化和系統(tǒng)化,比如,品牌在終端店鋪的品牌群中如何定位;一個(gè)店有多個(gè)品牌,你的品牌處于什么地位?是主推品牌、聚客名牌,還是留客品牌,又或者是補(bǔ)缺品牌
每個(gè)終端都是一臺(tái)戲,每個(gè)廠家只是這臺(tái)戲中的一個(gè)角色,終端店并非對(duì)所有品牌一視同仁。所以,廠家只有對(duì)自己在終端店的作用和角色有了清晰定位,才能有的放矢。
如果只是補(bǔ)缺品牌,就別指望終端店把你當(dāng)主角,拿出多少資源來(lái)幫你做專場(chǎng)活動(dòng);
如果是聚客名牌,利潤(rùn)率低,就要明白“一線品牌帶路,二線品牌賺錢”的道理,別老想店老板主推你的產(chǎn)品;
如果是留客品牌,那就得扎扎實(shí)實(shí)把品質(zhì)做好,把服務(wù)做好,還要使產(chǎn)品品類更完善、更合理
2.終端操作要適當(dāng)考慮季節(jié)差異、地區(qū)差異,廠家活動(dòng)方案要給終端留出調(diào)整空間。
比如,小城市更適合做大活動(dòng),大城市更適合做小活動(dòng),針對(duì)這一點(diǎn),一個(gè)方案可以設(shè)置小型、中型、大型多個(gè)檔次供終端自主選擇。
又如,北方喜暖色,尤其冬天更是如此,那么銷往北方的產(chǎn)品其包裝顏色就要考慮到這一因素。
3.管控終端,更多要借助商的力量。
孩子哭了抱給娘。廠家越過商直接插手終端,終端未必聽話,讓商來(lái)協(xié)調(diào)管控,可能比廠家直接插手更有效。廠家做終端,類似企業(yè)高層做管理,既不能代行下屬的具體職能,又不能放任自流,以目標(biāo)和結(jié)果為導(dǎo)向,同時(shí)有效放權(quán),做到管而不死,放而不亂。
引起注意:哄孩子陪你玩
曾聽過很多廠家的營(yíng)銷人總結(jié)終端做活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn),成功經(jīng)驗(yàn)有很多,如店家重視、全員銷售、前期宣傳充分等,但其中一定少不了這樣一條:活動(dòng)方案吸引人,促銷方式新穎,能夠調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。
不成功的原因也有很多,如老板不配合、人手不夠、物料不到位等等,其中也少不了這樣一條:老板對(duì)活動(dòng)方案沒信心,不敢投入去做。
廠家做終端,也要先問問自己拿出的方案,能否讓終端有信心陪你玩到底。就像哄孩子,你得先想出一個(gè)足以吸引孩子注意力的游戲,他才會(huì)高高興興地陪你玩。
比如:現(xiàn)在的快消品市場(chǎng),大都處于過度促銷的狀況,各品牌“你方唱罷我登場(chǎng)”的促銷轟炸難免令消費(fèi)者產(chǎn)生審美疲勞。
要想做好終端活動(dòng),功夫還得在詩(shī)外。只有跳出終端做終端,把注意力更多地放到消費(fèi)者身上,使活動(dòng)有突破,使渠道有信心,終端才會(huì)有激情。
某營(yíng)銷論壇曾經(jīng)發(fā)起討論這樣一個(gè)促銷創(chuàng)意的帖子:圖片中店頭橫幅上的主題是“迎中秋,賀國(guó)慶,幸福不忘”,同時(shí)店內(nèi)還懸掛著兩幅主席像。這是一家三、四級(jí)市場(chǎng)的小精品店,賣的是飾品、化妝品,以年輕女性為主要消費(fèi)群體。