保險(xiǎn)公司市場(chǎng)調(diào)研方案精選(九篇)

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第1篇：保險(xiǎn)公司市場(chǎng)調(diào)研方案范文

1我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷管理的現(xiàn)狀

1.1保險(xiǎn)市場(chǎng)還處于較高的壟斷地位

1988年以前,中國(guó)大陸只有中國(guó)人民保險(xiǎn)公司獨(dú)家經(jīng)營(yíng),保險(xiǎn)市場(chǎng)處于完全壟斷狀態(tài)。即使到目前為止,全國(guó)性的保險(xiǎn)公司也不過6家左右。如果我國(guó)算上區(qū)域性保險(xiǎn)公司和真正開始營(yíng)業(yè)的外資保險(xiǎn)公司,也不過130家上下。而美國(guó)有約5000家保險(xiǎn)公司,在香港經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司也有220余家。1.2險(xiǎn)種不適應(yīng)市場(chǎng)需求近年來(lái),新險(xiǎn)種開發(fā)較多,但仍不能適應(yīng)保險(xiǎn)市場(chǎng)需求。為在業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì),保險(xiǎn)公司不斷開發(fā)新險(xiǎn)種,尤其是壽險(xiǎn)險(xiǎn)種。但從市場(chǎng)需求來(lái)看,保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新思路狹窄,形式單一。比如在抵消通貨膨脹因素的保單設(shè)計(jì)方面,難以適應(yīng)保險(xiǎn)市場(chǎng)的需求。與險(xiǎn)種單一的狀況相吻合,保險(xiǎn)產(chǎn)品的同構(gòu)現(xiàn)象十分嚴(yán)重。

1.3保險(xiǎn)營(yíng)銷人員整體素質(zhì)不高

保險(xiǎn)營(yíng)銷人員整體素質(zhì)不高,嚴(yán)重扭曲了保險(xiǎn)營(yíng)銷更適用非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的原則。與其他金融機(jī)構(gòu)相比,保險(xiǎn)從業(yè)人員總體水平低偏,大專以上學(xué)歷者只占總?cè)藬?shù)的30%~40%。許多公司在招收沒有任何風(fēng)險(xiǎn)及其保險(xiǎn)知識(shí)營(yíng)銷人員后,經(jīng)過2個(gè)星期左右的培訓(xùn),即上崗?fù)其N保險(xiǎn)。據(jù)調(diào)查,由于一些營(yíng)銷人員缺乏職業(yè)道德,或缺少保險(xiǎn)及相關(guān)知識(shí),致使在推銷保險(xiǎn)時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)誤導(dǎo)陳述、保費(fèi)回扣、惡意招攬等違規(guī)、違法現(xiàn)象,極大地破壞了保險(xiǎn)業(yè)的聲譽(yù)。

1.4保險(xiǎn)營(yíng)銷模式較為單一

目前我國(guó)保險(xiǎn)公司大部分采用以下三種主要營(yíng)銷模式:第一,大項(xiàng)目型。大項(xiàng)目型,又稱公司業(yè)務(wù)型,即通過公司在編外勤人員開展保險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)務(wù),主要銷售的是團(tuán)體業(yè)務(wù)和大項(xiàng)目業(yè)務(wù),銷售人員在享有底薪和福利之外,根據(jù)銷售業(yè)績(jī)提取手續(xù)費(fèi)。從總體上看,該類渠道業(yè)務(wù)大致占總業(yè)務(wù)量的20%以上。第二,銀郵兼代型。銀郵兼代型,即通過與銀行、郵政等金融相關(guān)部門簽訂兼業(yè)協(xié)議,通過兼業(yè)網(wǎng)點(diǎn)開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。該類業(yè)務(wù)主要銷售分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品(過去以5年期業(yè)務(wù)為主,現(xiàn)開始重視長(zhǎng)期個(gè)人業(yè)務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)保障類產(chǎn)品的銷售),銀郵機(jī)構(gòu)根據(jù)業(yè)務(wù)量提取手續(xù)費(fèi)。該類渠道業(yè)務(wù)大致占總業(yè)務(wù)的25%左右。第三,個(gè)人營(yíng)銷型。個(gè)人營(yíng)銷型,即通過保險(xiǎn)個(gè)人人針對(duì)分散型客戶進(jìn)行個(gè)人保險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷。該類渠道業(yè)務(wù)大致占總業(yè)務(wù)量的50%以上。從三類渠道的業(yè)務(wù)規(guī)模和利潤(rùn)貢獻(xiàn)度來(lái)看,大項(xiàng)目型和銀郵兼代型渠道的業(yè)務(wù)規(guī)模貢獻(xiàn)度較大,個(gè)人營(yíng)銷型渠道的利潤(rùn)貢獻(xiàn)度較高。除了以上三種營(yíng)銷模式外,保險(xiǎn)公司還嘗試了直復(fù)型營(yíng)銷模式(如網(wǎng)絡(luò)、電話、郵寄等)和專業(yè)經(jīng)紀(jì)公司、公司等專業(yè)經(jīng)代型渠道開展業(yè)務(wù)。

2目前我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷管理存在的問題

2.1營(yíng)銷觀念不正確

第一,保險(xiǎn)產(chǎn)品觀念。這是以險(xiǎn)種的改進(jìn)和開發(fā)為中心,以提高現(xiàn)有險(xiǎn)種的服務(wù)和功能為重點(diǎn)的觀念。這種觀念在保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展初期是有效的,但這是一種以產(chǎn)定銷的觀念。目前許多保險(xiǎn)公司盲目跟隨市場(chǎng)熱點(diǎn)開發(fā)與自己實(shí)力不相稱的險(xiǎn)種,耗費(fèi)了大量的企業(yè)資源而未取得相應(yīng)的市場(chǎng)利潤(rùn),這種做法損害了企業(yè)自身的利益。第二,以險(xiǎn)種的生產(chǎn)和銷售為中心的推銷觀念?，F(xiàn)在,我國(guó)大多數(shù)保險(xiǎn)公司均是采用這種觀念,推銷觀念注重的仍然是險(xiǎn)種和利潤(rùn),不注重保戶的利益和社會(huì)利益。強(qiáng)行推銷會(huì)引起保戶的反感,從而影響營(yíng)銷效果。第三,通過獲取短期利潤(rùn)來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的觀念。目前保險(xiǎn)公司發(fā)行傭金實(shí)行首期業(yè)務(wù)傭金和續(xù)期業(yè)務(wù)傭金相結(jié)合的方式。首期業(yè)務(wù)傭金較高,通常為保費(fèi)的30-40%;續(xù)期傭金則逐年遞減,一般支取3-5年。這樣的激勵(lì)制度使得人只重視展業(yè)和初期傭金收入而忽視了后期的回訪,誘發(fā)人的短期行為和道德風(fēng)險(xiǎn)。

2.2顧客導(dǎo)向不明確

企業(yè)決策的基本前提就是顧客需求。發(fā)達(dá)國(guó)家的保險(xiǎn)公司,基本是顧客有什么需求,就設(shè)計(jì)什么產(chǎn)品,如足球明星馬拉多納的腿、著名鋼琴家克萊德曼的手,保險(xiǎn)公司就設(shè)計(jì)了相應(yīng)的產(chǎn)品。而我國(guó),目前仍是保險(xiǎn)公司推出什么產(chǎn)品,客戶就買什么產(chǎn)品,很少考慮消費(fèi)者的需求。

2.3市場(chǎng)區(qū)分不明確

我國(guó)保險(xiǎn)公司,雖然也對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了細(xì)分,但還很不充分。在我國(guó),大部分保險(xiǎn)公司不僅城鄉(xiāng)不分,連收入高低也不分,實(shí)行撒網(wǎng)式推銷,加之少數(shù)銷售人員的誤導(dǎo),以致一些農(nóng)民為了高回報(bào),竟賣了自己的耕牛去買某一產(chǎn)品,當(dāng)資本市場(chǎng)低迷,產(chǎn)品回報(bào)達(dá)不到預(yù)期標(biāo)準(zhǔn)時(shí),許多客戶上訪投訴。

2.4營(yíng)銷規(guī)劃不全面

外國(guó)保險(xiǎn)公司進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)之前不惜重金投入進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研與分析,待他們進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí),其經(jīng)營(yíng)策略、產(chǎn)品開發(fā)、銷售方式很快就適應(yīng)中國(guó)特點(diǎn)。我國(guó)保險(xiǎn)公司卻很少投入人力和物力進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研,以至消費(fèi)者需要什么產(chǎn)品心里不清楚,社會(huì)需要什么產(chǎn)品更不清楚,費(fèi)率如何厘定缺乏數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。

3我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新

面對(duì)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷模式的現(xiàn)狀及存在的問題,針對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)所面臨新的營(yíng)銷環(huán)境,為主動(dòng)適應(yīng)營(yíng)銷環(huán)境,保險(xiǎn)公司可在營(yíng)銷模式上進(jìn)行以下幾種可行性的創(chuàng)新:

3.1“保險(xiǎn)超市”營(yíng)銷模式

所謂保險(xiǎn)超市即類似于模仿家電等有形商品的超市賣場(chǎng)營(yíng)銷模式一樣,把各家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品放在一起,并由客戶自行選擇自已所需產(chǎn)品的一種營(yíng)銷模式。這種模式讓客戶更容易“貨比三家”。從便民角度考慮,“保險(xiǎn)超市”的營(yíng)銷模式是可取的,但也存在弊端。從競(jìng)爭(zhēng)角度分析,“保險(xiǎn)超市”有壟斷市場(chǎng)的嫌疑,因?yàn)檐囕v保險(xiǎn)業(yè)務(wù)占據(jù)保險(xiǎn)市場(chǎng)大半壁江山,如果由保險(xiǎn)公司組成聯(lián)合體組建超市,勢(shì)必形成不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)局面,對(duì)整個(gè)車險(xiǎn)市場(chǎng)多樣化健康發(fā)展不利。

3.2“保險(xiǎn)連鎖”的營(yíng)銷模式

所謂“保險(xiǎn)連鎖”的營(yíng)銷模式,廣義上是指針對(duì)中國(guó)大陸產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)過度依賴保險(xiǎn)人及中介渠道,保險(xiǎn)公司遠(yuǎn)離客戶、遠(yuǎn)離風(fēng)險(xiǎn)管控點(diǎn)的現(xiàn)狀,為拓展自身銷售渠道,依托城市社區(qū)而建立的保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售及客戶服務(wù)中心;狹義上是指保險(xiǎn)公司在居民社區(qū)開設(shè)多家門店,針對(duì)居民社區(qū)的個(gè)人客戶,通過與客戶面對(duì)面的交易,取消中間環(huán)節(jié),降低社會(huì)成本,進(jìn)行保險(xiǎn)的直接營(yíng)銷?！氨ｋU(xiǎn)連鎖”將通過方便、快捷的保險(xiǎn)專業(yè)服務(wù)與增值服務(wù)吸引客戶主動(dòng)上門,實(shí)現(xiàn)服務(wù)營(yíng)銷。根據(jù)調(diào)查,超過90%的消費(fèi)者表示接受“連鎖店”的保險(xiǎn)銷售模式,而這一模式也已在美國(guó)取得成功。這種模式改變了傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)的銷售模式,并具有“多網(wǎng)點(diǎn)、小型化、全功能、重服務(wù)”的特點(diǎn)。根據(jù)世界銀行預(yù)測(cè),在2008年中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的潛在保險(xiǎn)費(fèi)收入將達(dá)到8000億人民幣。然而,在中國(guó)民眾對(duì)保險(xiǎn)商品還不甚了解,人民的保險(xiǎn)意識(shí)還很薄弱,保險(xiǎn)需求還不是很強(qiáng)烈的情況下,如何使這一極具潛力的市場(chǎng)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí),是擺在我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)面前的一項(xiàng)艱巨任務(wù)。傳統(tǒng)的保守的保險(xiǎn)營(yíng)銷模式既不可能將這一潛在市場(chǎng)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí),也不符合保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的需求。因此,實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新、建立科學(xué)的保險(xiǎn)營(yíng)銷模式是迫在眉睫的事情,以上所闡述的幾種新型保險(xiǎn)營(yíng)銷模式僅僅是創(chuàng)新方式的部分,還有更多更好的保險(xiǎn)營(yíng)銷創(chuàng)新模式有待于人們的開拓和實(shí)踐。

3.3“整合資源交叉銷售”的營(yíng)銷模式

整合資源交叉銷售簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái),就是向客戶銷售本公司A產(chǎn)品的同時(shí)推銷本公司或其他公司的B產(chǎn)品或服務(wù)。在銷售過程中,需充分利用公司一切可能的資源來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng),這些資源既可以包括公司內(nèi)部或集團(tuán)公司各子公司之間的資源,也可以包括合作伙伴如兼業(yè)機(jī)構(gòu)的資源。保險(xiǎn)公司在整合資源和交叉銷售方面不乏成功經(jīng)驗(yàn)。臺(tái)灣國(guó)泰金融控股股份有限公司以國(guó)泰人壽為經(jīng)營(yíng)主體,另外成立了國(guó)泰產(chǎn)險(xiǎn)、國(guó)泰世華銀行等三家子公司;國(guó)泰產(chǎn)險(xiǎn)通過國(guó)泰人壽以及國(guó)泰世華銀行開展共同行銷,收取了1100億元臺(tái)幣保費(fèi),占國(guó)泰產(chǎn)險(xiǎn)總保費(fèi)的65%,國(guó)泰人壽營(yíng)銷員單月人均貢獻(xiàn)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)達(dá)3548萬(wàn)元新臺(tái)幣;平安公司也通過壽險(xiǎn)營(yíng)銷員綜合開拓渠道獲得13.7億元的財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi),人均貢獻(xiàn)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)達(dá)9300元,且其綜合開拓業(yè)務(wù)依然保持了55%的高速增長(zhǎng)。

3.4“充分利用媒介”的營(yíng)銷模式

充分利用媒介的營(yíng)銷模式是指保險(xiǎn)公司利用傳媒、電話、專業(yè)策劃等工具向客戶傳遞保險(xiǎn)產(chǎn)品信息的一種營(yíng)銷方式。這里主要介紹以下三種:

第一,電話營(yíng)銷。所謂電話營(yíng)銷是指保險(xiǎn)公司利用電話向客戶傳遞公司和產(chǎn)品信息的一種營(yíng)銷方式。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露,一種以電話直銷的壽險(xiǎn)營(yíng)銷方式開始出現(xiàn)。美國(guó)第五大保險(xiǎn)公司信諾人壽籌備一家合資壽險(xiǎn)公司在深圳開業(yè),該壽險(xiǎn)公司將完全拋棄現(xiàn)在銀行保險(xiǎn)、個(gè)人和團(tuán)體保險(xiǎn)營(yíng)銷模式,而引用信諾在美國(guó)的“電話營(yíng)銷”手段。據(jù)稱,信諾人壽在國(guó)外擁有龐大的電話營(yíng)銷隊(duì)伍,并被分成銀行小組。信諾先在這些銀行信用卡月結(jié)單中附送小額保險(xiǎn)和其他險(xiǎn)種資料,隨后信諾電話營(yíng)銷人員將致電回報(bào)客戶、介紹保險(xiǎn)并詢問是否有投保意愿。位于深圳的合資壽險(xiǎn)公司將建功能強(qiáng)大的電話中心,初期擁有2000萬(wàn)人的電話營(yíng)銷人員。該公司還將與商業(yè)銀行和電話運(yùn)營(yíng)商們合作。

第2篇：保險(xiǎn)公司市場(chǎng)調(diào)研方案范文

關(guān)鍵詞：西部；車險(xiǎn)；市場(chǎng)調(diào)研

引言

在國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)上，車險(xiǎn)是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的第一大險(xiǎn)種，地位舉足輕重。隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，中國(guó)機(jī)動(dòng)車輛數(shù)量迅猛增長(zhǎng)，機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的作用越來(lái)越大，近年來(lái)其保費(fèi)收入一直占財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入的60%以上，已經(jīng)成為財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的龍頭險(xiǎn)種。如何在機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中，堅(jiān)持速度與效益并重，加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)管理，保持良好的發(fā)展速度，又不斷地提高自身的經(jīng)濟(jì)效益，對(duì)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司有著重要意義。

本次調(diào)查，從目前的西部某市地區(qū)的機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)的現(xiàn)狀出發(fā)，針對(duì)目前車險(xiǎn)市場(chǎng)占有份額，品牌形象，消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)公司的認(rèn)識(shí)以及客戶對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求等幾個(gè)方面進(jìn)行統(tǒng)計(jì)調(diào)查分析，以期能為保險(xiǎn)公司在機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)市場(chǎng)上的良性發(fā)展提供參考性的建議，并在實(shí)踐中有所促進(jìn)。

一、車險(xiǎn)市場(chǎng)調(diào)查狀況的調(diào)查問卷情況

（一）調(diào)查問卷內(nèi)容概述

問卷主要分為兩個(gè)部分：第一部分是關(guān)于被調(diào)查者的基本情況，包括六個(gè)方面，依次為年齡、性別、家庭結(jié)構(gòu)、從事的行業(yè)、居住和工作區(qū)域。第二部分了解消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品和保險(xiǎn)公司的認(rèn)知情況題目。題目的設(shè)計(jì)主要采用封閉式方法，就是對(duì)每一道題目都給出幾種答案，被調(diào)查者可以選擇其中一個(gè)或幾個(gè)，其中有八道題目要求只能選擇一個(gè)答案，另外一道題則可以多選。在第二部分的八道選擇題中，主要包括以下幾部分內(nèi)容：（1）被調(diào)查居住和工作地之間的距離。主要包括10公里，10~15公里，15~20公里以及20公里以上的調(diào)查分析等。（2）被調(diào)查在短期內(nèi)是否有購(gòu)車計(jì)劃和購(gòu)車價(jià)格范圍主要包括在10萬(wàn)元以下，10萬(wàn)元~15萬(wàn)元，15萬(wàn)元~30萬(wàn)元以及30萬(wàn)元以上這幾方面內(nèi)容，以及買車的付款是采用直接方式還是間接方式。（3）被調(diào)查消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求，主要內(nèi)容包括：交強(qiáng)險(xiǎn)、車損險(xiǎn)、第三者責(zé)任險(xiǎn)、盜搶險(xiǎn)、不計(jì)免賠、車上人險(xiǎn)和附加險(xiǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品。消費(fèi)者為愛車買保險(xiǎn)看重哪方面，如價(jià)格、品牌、理賠服務(wù)、機(jī)構(gòu)網(wǎng)路優(yōu)勢(shì)。（4）根據(jù)調(diào)查廣大消費(fèi)者從哪方面對(duì)了解和認(rèn)識(shí)人保公司。主要包括廣告產(chǎn)品宣傳，熟人介紹，媒體新聞和訪談，公益活動(dòng)。同時(shí)調(diào)查客戶已經(jīng)購(gòu)買或者即將購(gòu)買的保險(xiǎn)產(chǎn)品公司，例如：人保財(cái)險(xiǎn)、太平洋、平安、永安和其他保險(xiǎn)公司。

（二）調(diào)查情況

本問卷以中國(guó)汽車安全技術(shù)研究院在全國(guó)部分重點(diǎn)城市巡展汽車安全活動(dòng)為平臺(tái)，配合站活動(dòng)發(fā)放調(diào)查問卷共計(jì)200份，回收180份。經(jīng)過一系列數(shù)據(jù)整理共收回有效問卷170份。

二、車險(xiǎn)市場(chǎng)的分析

（一）調(diào)查問卷數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)

從調(diào)查年齡范圍來(lái)看，40歲以下的人群占據(jù)82%，40歲以上的人群占據(jù)18%，大體上符合目前個(gè)人市場(chǎng)年齡消費(fèi)層次分布。

從性別角度來(lái)看，這次調(diào)查的男性比較女性多2倍，具體分布（見表1）：

從調(diào)查問卷中發(fā)現(xiàn)：未婚人士只占36%，已婚人士占64%。

我們把行業(yè)在歸納一下集中行業(yè)，第三產(chǎn)業(yè)包括：批發(fā)零售、物流業(yè)、金融業(yè)、服務(wù)業(yè)、住宿餐飲。 第一產(chǎn)業(yè)包括：制造業(yè)、艦載以及房地產(chǎn)。其他行業(yè)和政府及事業(yè)單位。

第三產(chǎn)業(yè)、第一產(chǎn)業(yè)、政府及事業(yè)單位和其他行業(yè)，分別占總調(diào)查者 29%、18%、20%、33%。

考慮到調(diào)查地點(diǎn)的特殊性，所以市城內(nèi)、城東、城北的調(diào)查者相對(duì)多一點(diǎn)。

從調(diào)查者家庭和工作地點(diǎn)之間的距離來(lái)看，相對(duì)而言15公里以下的占據(jù)大部分71%，除外的占據(jù)29%，比較符合市目前的城市發(fā)展?fàn)顩r。

從調(diào)查問卷的情況對(duì)個(gè)人消費(fèi)者來(lái)看15萬(wàn)元以下的車輛占據(jù)74%，15萬(wàn)以上的車大致占據(jù)26%。也比較符合市當(dāng)前經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和居民消費(fèi)收入水平。

從調(diào)查的問卷的結(jié)果可以看出來(lái)，目前市場(chǎng)幾家大型的保險(xiǎn)公司的份額比重，也相對(duì)和保監(jiān)局的數(shù)據(jù)基本一致。

我們從調(diào)查問卷的14個(gè)問題進(jìn)行簡(jiǎn)單的大類分析可以看出來(lái)，此次調(diào)研報(bào)的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，和目前XX市場(chǎng)的大致情況一致，基本達(dá)到調(diào)研報(bào)個(gè)數(shù)據(jù)的真實(shí)性，為下面相關(guān)因素分析起到重要的作用。

（二） 問卷基本因素的相關(guān)分析

1.從被調(diào)查者年齡范圍角度可以看出，40歲以下的人在被調(diào)查者總?cè)藬?shù)中占據(jù)了82%，這些人群是有車或者近期內(nèi)買車的主力人群；同時(shí)也是將來(lái)一段時(shí)間保險(xiǎn)市場(chǎng)的主力消費(fèi)者，通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)這些人占據(jù)已有和即將購(gòu)車計(jì)劃中占據(jù)84%的市場(chǎng)份額。

2.統(tǒng)計(jì)調(diào)查人群中，對(duì)保險(xiǎn)公司選擇時(shí)：可以看出，人保39%，緊跟是平安38%，其次是13%的太平洋。然而，在40歲以下的人群中的調(diào)查中買人保公司人數(shù)占據(jù)31.7%。其中，40歲以上人群平安公司占據(jù)市場(chǎng)34.1%、太保15%、永安10%，其他保險(xiǎn)公司19.2%（見表2）。

表2

以上數(shù)據(jù)表明，40歲以下的人買保險(xiǎn)選擇平安公司的相對(duì)少一點(diǎn)，而人保在40歲以上的人數(shù)中占據(jù)要比平安公司多一點(diǎn)。

3.調(diào)查為愛車買保險(xiǎn)最看重哪方面時(shí)，統(tǒng)計(jì)表明：理賠服務(wù)占據(jù)54%、品牌27%、價(jià)格12%、機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)7%。但是主力消費(fèi)人群40歲以下人群中，理賠服務(wù)占82%，價(jià)格相對(duì)少一點(diǎn)16%。相比較40歲以上的人，買保險(xiǎn)最看重的情況來(lái)看，對(duì)理賠看重大概52%、價(jià)格36%（見表3）。

表3

4.在分析不同年齡對(duì)人保公司的認(rèn)識(shí)方式時(shí)，將人群年齡分40歲以上、40歲以下兩個(gè)階段進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，得出結(jié)論（見表4）。

表4

5.調(diào)查統(tǒng)計(jì)現(xiàn)有車輛和即將購(gòu)買的價(jià)格范圍得出：10萬(wàn)元以下占總調(diào)查人數(shù)40%，10萬(wàn)元~15萬(wàn)元占總調(diào)查人數(shù)34%，15萬(wàn)元~30萬(wàn)元占總調(diào)查人數(shù)21%，30萬(wàn)元以上占總調(diào)查人數(shù)5%。但是，在40歲以下人群中，10萬(wàn)元以下購(gòu)車者所占比達(dá)到32%，10萬(wàn)元~15萬(wàn)元占到40.7% 15萬(wàn)元~20萬(wàn)元占到22.8%。

6.在調(diào)查者從事的行業(yè)中可以看出來(lái)，調(diào)查者的行業(yè)相對(duì)比較分散，相對(duì)而言第三產(chǎn)業(yè)、第一產(chǎn)業(yè)、政府及事業(yè)單位和其他行業(yè)，分別占總調(diào)查者 29%、18%、20%、33%，比較符合當(dāng)前中國(guó)就業(yè)趨勢(shì)。將調(diào)查現(xiàn)有車輛和即將購(gòu)買的價(jià)格范圍與從事行業(yè)進(jìn)行結(jié)合比對(duì)，分析得出表5。

表5

7.在問卷中發(fā)現(xiàn)從事其他行業(yè)中買保險(xiǎn)選擇公司時(shí)候，44%選擇人保，9%選擇太保，41%選擇平安。將調(diào)查從事行業(yè)與選擇保險(xiǎn)公司進(jìn)行結(jié)合比對(duì)，分析得出表6。

8.針對(duì)各個(gè)行業(yè)人群買保險(xiǎn)最看重的指標(biāo)，選取價(jià)格、品牌、理賠服務(wù)、機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)類比，得出結(jié)論（見表7）。表7

9.通過調(diào)查居住地和工作地點(diǎn)之間距離與有無(wú)購(gòu)車計(jì)劃的相關(guān)性，我們得出結(jié)論（見表8）。

表8

隨著城市發(fā)展，人們的居住地和工作的距離越來(lái)越遠(yuǎn)，為了工作和生活的便利性，買車一定成一種必需品。也成為了保險(xiǎn)市場(chǎng)的潛在客戶。

10.我們對(duì)保險(xiǎn)險(xiǎn)種組合分析中：購(gòu)買6+1險(xiǎn)種的只有8%，其次購(gòu)買4+1險(xiǎn)種只有14%。發(fā)現(xiàn)有34%只購(gòu)買交強(qiáng)險(xiǎn)。從購(gòu)買車的價(jià)格和購(gòu)買險(xiǎn)種組合中分析發(fā)現(xiàn)：

表9

從表9的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)得出，車輛的價(jià)位高低直接影響對(duì)購(gòu)買險(xiǎn)種的需求，也就是車價(jià)越高，人們對(duì)險(xiǎn)種的需求相對(duì)多一點(diǎn)。

三、對(duì)策與建議

保險(xiǎn)行業(yè)是服務(wù)性的金融行業(yè)，服務(wù)是保險(xiǎn)產(chǎn)品不可分割的一部分，而且保險(xiǎn)公司提供的售前、售中和售后服務(wù)的質(zhì)量好壞，是客戶判斷是否繼續(xù)在公司續(xù)保的決定因素。把維護(hù)客戶利益貫穿到產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品宣傳、承保、理賠以及售后服務(wù)的全過程。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，不僅可以提高公司的企業(yè)形象，而且還可以為公司維護(hù)和發(fā)展客戶，為公司帶來(lái)銷售利潤(rùn)，最終實(shí)現(xiàn)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司的持續(xù)、快速和健康發(fā)展。

從調(diào)查者買保險(xiǎn)最看重的這一項(xiàng)來(lái)看，消費(fèi)者對(duì)服務(wù)看得最重，尤其是40歲以下的調(diào)查者來(lái)看最明顯，因此，我們必須加大樹立服務(wù)意識(shí)，加快服務(wù)理念的創(chuàng)新。

一般來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)公司為客戶提供的創(chuàng)新服務(wù)是基于基本價(jià)值的創(chuàng)新服務(wù)，基本價(jià)值的創(chuàng)新就是圍繞“保險(xiǎn)咨詢—風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估—保險(xiǎn)方案設(shè)計(jì)—承?！斜：箫L(fēng)險(xiǎn)防范—出險(xiǎn)后的查勘定損—理賠”這一服務(wù)鏈的創(chuàng)新，而基本價(jià)值創(chuàng)新的基礎(chǔ)是要建立一個(gè)全新的企業(yè)服務(wù)理念。市場(chǎng)是創(chuàng)新的原動(dòng)力，必須樹立“以客戶為中心”的大服務(wù)觀?！耙钥蛻魹橹行摹?，要體現(xiàn)在服務(wù)的咨詢、理賠、售后、風(fēng)險(xiǎn)管理等方方面面，而不是一句口號(hào)所能簡(jiǎn)單概括的。這種大服務(wù)觀，要求徹底顛覆“以業(yè)務(wù)為中心”的觀念，從整體上改變和改善服務(wù)，而不是僅僅從細(xì)枝末節(jié)上雕花刻鳳。

因此，人保公司機(jī)動(dòng)車險(xiǎn)保險(xiǎn)公司要在市場(chǎng)立于不敗之地，必須在以下幾個(gè)方面重點(diǎn)開展工作，讓服務(wù)成為保險(xiǎn)產(chǎn)品的一個(gè)重要組成部分，更要讓我們獨(dú)特的服務(wù)成為公司進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心力量。

（一）服務(wù)理念的創(chuàng)新與升級(jí)

充分認(rèn)識(shí)服務(wù)創(chuàng)新對(duì)于行業(yè)又好又快發(fā)展的重要性，不斷增強(qiáng)誠(chéng)信立業(yè)、服務(wù)強(qiáng)業(yè)的使命感和責(zé)任感；堅(jiān)持以客戶需求為導(dǎo)向，做實(shí)做優(yōu)基礎(chǔ)服務(wù)，做精做強(qiáng)特色服務(wù)。完善服務(wù)內(nèi)容的重點(diǎn)就是要努力實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)服務(wù)的便捷化、標(biāo)準(zhǔn)化、增值化和個(gè)性化；要求保險(xiǎn)企業(yè)必須從保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、營(yíng)銷管理和風(fēng)險(xiǎn)控制等三個(gè)方面對(duì)服務(wù)流程不斷地加以完善，確保各項(xiàng)服務(wù)活動(dòng)貼近客戶，方便客戶；進(jìn)一步樹立客戶至上、誠(chéng)信為本、爭(zhēng)創(chuàng)一流的服務(wù)理念，努力提升保險(xiǎn)行業(yè)的形象。

（二）加大品牌宣傳和銷售渠道創(chuàng)新

保險(xiǎn)公司應(yīng)該根據(jù)目前市場(chǎng)的具體現(xiàn)狀，大力調(diào)整和整合公司的產(chǎn)品分銷渠道機(jī)構(gòu)，在目前主要的兩大分銷渠道（即間接銷售渠道和直接銷售渠道）基礎(chǔ)上，調(diào)整布局，優(yōu)化結(jié)構(gòu)，隨著電子技術(shù)的發(fā)展，在公司建立客戶關(guān)系管理（CRM）系統(tǒng)，利用此系統(tǒng)積極開展基于數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的銷售體系建設(shè)。

從銷售渠道創(chuàng)新方式來(lái)看，雖然在中國(guó)目前還處于初期的發(fā)展階段，在公司業(yè)務(wù)的發(fā)展總量中所占的比重還很小，但是，從中國(guó)現(xiàn)有的機(jī)動(dòng)車險(xiǎn)銷售渠道來(lái)分析，間接渠道的銷售占據(jù)了較大的份額，而且其管理成本很高，客戶服務(wù)質(zhì)量相對(duì)而言不及直接銷售渠道的服務(wù)，客戶流失率很高。根據(jù)現(xiàn)代渠道銷售理論，“渠道為王，終端制勝”，誰(shuí)掌握了渠道，誰(shuí)控制了終端，那么誰(shuí)就會(huì)在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。因此，建立和完善屬于保險(xiǎn)公司自己掌控的渠道和終端，是公司市場(chǎng)營(yíng)銷成功的關(guān)鍵因素，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、電話營(yíng)銷是機(jī)動(dòng)車險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)。

第3篇：保險(xiǎn)公司市場(chǎng)調(diào)研方案范文

1.1保險(xiǎn)營(yíng)銷并非等于保險(xiǎn)推銷

保險(xiǎn)營(yíng)銷是圍繞滿足投保人的需要而進(jìn)行的整體營(yíng)銷，即從搜尋保險(xiǎn)市場(chǎng)上的需求，一直到完成險(xiǎn)種設(shè)計(jì)以及對(duì)投保人投保后的服務(wù)等一整套營(yíng)銷活動(dòng)。而保險(xiǎn)推銷的重點(diǎn)則在于保險(xiǎn)產(chǎn)品本身，主要是為了銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品而進(jìn)行的活動(dòng)。

1.2保險(xiǎn)營(yíng)銷更適于非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)原則

保險(xiǎn)商品價(jià)格（費(fèi)率）是保險(xiǎn)人或保險(xiǎn)主管機(jī)關(guān)依據(jù)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)、保額損失率、利率、保險(xiǎn)期限等多種因素的分析，并通過精確的計(jì)算而確定的，因而它是較為客觀、較為科學(xué)的。為了維護(hù)保險(xiǎn)人和被保險(xiǎn)人的利益，為了保證保險(xiǎn)人的償付能力，為了促進(jìn)規(guī)范競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)家保險(xiǎn)監(jiān)管部門對(duì)保險(xiǎn)價(jià)格有統(tǒng)一管理和限制。所以，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)在保險(xiǎn)營(yíng)銷中并不占有重要地位，相反非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)在保險(xiǎn)營(yíng)銷中卻占有重要地位。

2保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷管理現(xiàn)狀

2.1保險(xiǎn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈卻沒突顯各家的特色服務(wù)

從1980年我國(guó)恢復(fù)保險(xiǎn)業(yè)以來(lái)，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的改革取得了舉世矚目的成績(jī)，業(yè)務(wù)持續(xù)快速增長(zhǎng)。但是，由于我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)起步晚、基礎(chǔ)薄弱、覆蓋面不寬，功能和作用發(fā)揮不充分，與國(guó)外相比，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)還存在很大差距。我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷還處于低級(jí)階段，各家保險(xiǎn)公司主要是停留在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)上，還未按市場(chǎng)細(xì)分的原則定位，保險(xiǎn)產(chǎn)品的同構(gòu)現(xiàn)象十分嚴(yán)重。

2.2保險(xiǎn)產(chǎn)品遠(yuǎn)不能滿足客戶多樣化的需求

目前我國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)仍是保險(xiǎn)公司推出什么產(chǎn)品，客戶就買什么產(chǎn)品，當(dāng)前保險(xiǎn)業(yè)的主要矛盾是經(jīng)濟(jì)社會(huì)的快速發(fā)展和人民生活水平的日益提高與保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展滯后的矛盾，即保險(xiǎn)供給不適應(yīng)保險(xiǎn)需求。近年來(lái)，雖然新險(xiǎn)種開發(fā)較多，但從市場(chǎng)需求來(lái)看，保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新思路狹窄，形式單一，險(xiǎn)種設(shè)計(jì)與開發(fā)遠(yuǎn)不能滿足顧客對(duì)險(xiǎn)種的多樣化需求。

2.3保險(xiǎn)營(yíng)銷人員整體素質(zhì)不高專業(yè)人才缺乏

我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)普遍采用人海戰(zhàn)術(shù)，大量招收人員，補(bǔ)充營(yíng)銷一線。這些保險(xiǎn)從業(yè)人員總體水平低偏，大專以上學(xué)歷者只占總?cè)藬?shù)的30%～40%。據(jù)調(diào)查，由于一些營(yíng)銷人員缺乏職業(yè)道德，或缺少保險(xiǎn)及相關(guān)知識(shí)，致使在推銷保險(xiǎn)時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)誤導(dǎo)陳述、保費(fèi)回扣、惡意招攬等違規(guī)、違法現(xiàn)象，極大地破壞了保險(xiǎn)業(yè)的聲譽(yù)。

3如何鞏固市場(chǎng)

3.1樹立公司品牌形象，營(yíng)造公司企業(yè)文化

品牌是產(chǎn)品質(zhì)量和企業(yè)信譽(yù)的保證。當(dāng)代市場(chǎng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越表現(xiàn)為品牌的競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)要提高產(chǎn)品的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，就必須圍繞品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)做文章，這樣才能真正提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。保險(xiǎn)公司要想使顧客選擇自己，就必須樹立自己個(gè)性鮮明內(nèi)涵豐富的品牌形象。

3.2開發(fā)創(chuàng)新保險(xiǎn)產(chǎn)品

保險(xiǎn)產(chǎn)品是保險(xiǎn)公司賴以生存的基石。近年來(lái)，我國(guó)保險(xiǎn)公司雖然不斷開發(fā)新險(xiǎn)種，但具有鮮明個(gè)性的險(xiǎn)種很少，使得各保險(xiǎn)公司在低水平上重復(fù)建設(shè)，無(wú)法構(gòu)成自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)致過度競(jìng)爭(zhēng)和內(nèi)耗較大，造成了社會(huì)資源的極大浪費(fèi)。保險(xiǎn)公司應(yīng)以客戶需求為中心，積極開發(fā)、設(shè)計(jì)新的保險(xiǎn)產(chǎn)品，從而提高市場(chǎng)份額，贏得更多客戶。

3.3細(xì)分市場(chǎng)實(shí)施差異化營(yíng)銷策略

首先要進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研。以研究市場(chǎng)、研究客戶、研究同業(yè)、研究自己為主要內(nèi)容，為更好的開展各項(xiàng)業(yè)務(wù)、制定可行性營(yíng)銷方案打下基礎(chǔ)。針對(duì)不同子市場(chǎng)的特點(diǎn)，推出不同的適應(yīng)各個(gè)子市場(chǎng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)，并針對(duì)不同客戶消費(fèi)口味的差異開發(fā)不同的險(xiǎn)種，做到既有的放矢，又區(qū)別對(duì)待。

3.4提高保險(xiǎn)從業(yè)人員的素質(zhì)

第4篇：保險(xiǎn)公司市場(chǎng)調(diào)研方案范文

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)營(yíng)銷；產(chǎn)品創(chuàng)新；發(fā)展策略

一、保險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)涵

1.保險(xiǎn)營(yíng)銷并非等于保險(xiǎn)推銷

保險(xiǎn)營(yíng)銷是圍繞滿足投保人的需要而進(jìn)行的整體營(yíng)銷，即從搜尋保險(xiǎn)市場(chǎng)上的需求，一直到完成險(xiǎn)種設(shè)計(jì)以及對(duì)投保人投保后的服務(wù)等一整套營(yíng)銷活動(dòng)。而保險(xiǎn)推銷的重點(diǎn)則在于保險(xiǎn)產(chǎn)品本身，主要是為了銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品而進(jìn)行的活動(dòng)。

2.保險(xiǎn)營(yíng)銷更適于非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)原則

保險(xiǎn)商品價(jià)格（費(fèi)率）是保險(xiǎn)人或保險(xiǎn)主管機(jī)關(guān)依據(jù)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)、保額損失率、利率、保險(xiǎn)期限等多種因素的分析，并通過精確的計(jì)算而確定的，因而它是較為客觀、較為科學(xué)的。為了維護(hù)保險(xiǎn)人和被保險(xiǎn)人的利益，為了保證保險(xiǎn)人的償付能力，為了促進(jìn)規(guī)范競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)家保險(xiǎn)監(jiān)管部門對(duì)保險(xiǎn)價(jià)格有統(tǒng)一管理和限制。所以，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)在保險(xiǎn)營(yíng)銷中并不占有重要地位，相反非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)在保險(xiǎn)營(yíng)銷中卻占有重要地位。

二、保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷管理現(xiàn)狀

1.追求市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，忽視市場(chǎng)定位。一些保險(xiǎn)公司單純地把市場(chǎng)營(yíng)銷當(dāng)作市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一般手段，為了取得所謂的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在幾乎所有的業(yè)務(wù)領(lǐng)域、所有的市場(chǎng)機(jī)會(huì)都使出渾身的解數(shù)，投入大量的人財(cái)物參與競(jìng)爭(zhēng)。這種脫離實(shí)際、漫無(wú)邊際和缺乏針對(duì)性的經(jīng)營(yíng)方式，沒有將競(jìng)爭(zhēng)建立在系統(tǒng)、科學(xué)的市場(chǎng)分析基礎(chǔ)上，忽視了競(jìng)爭(zhēng)者的定位狀況和目標(biāo)客戶對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)；沒有通過市場(chǎng)細(xì)分來(lái)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，確立明確的市場(chǎng)定位，并將保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)重心放在自己最擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，最終必然導(dǎo)致在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中無(wú)的放矢。

2.重視產(chǎn)品創(chuàng)新，輕視產(chǎn)品推廣。一個(gè)險(xiǎn)種究竟有沒有市場(chǎng)，關(guān)鍵就在于能否通過有效的推廣工作，使客戶了解、接受和喜歡保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品。當(dāng)前，保險(xiǎn)公司都熱衷于保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新，在保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開發(fā)上傾注了大量的心血，投入了相當(dāng)?shù)娜肆Α⑽锪拓?cái)務(wù)。但往往忽略或輕視產(chǎn)品的推廣。一些保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品推廣階段，投入的人力少、推廣的方法單一推廣的對(duì)象不明確。產(chǎn)品推廣的滯后，不僅會(huì)影響產(chǎn)品的全面銷售，也不利于收集反饋信息，進(jìn)一步推動(dòng)產(chǎn)品的改進(jìn)和創(chuàng)新。

3.社會(huì)上保險(xiǎn)意識(shí)、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)不夠。我國(guó)曾經(jīng)在很長(zhǎng)的一段時(shí)期內(nèi)停辦保險(xiǎn)業(yè)。改革開放以后，隨著發(fā)展社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的客觀需要，才恢復(fù)了保險(xiǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)。但與經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)相比，目前我國(guó)很多單位和個(gè)人的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)還不夠，對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)、認(rèn)可和重視程度還有待進(jìn)一步加強(qiáng)。

4.促銷手段不夠合理。目前很多保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷手段往往停留在傳統(tǒng)的營(yíng)銷方法上，而沒有考慮到保險(xiǎn)這一服務(wù)行業(yè)營(yíng)銷的特點(diǎn)。保險(xiǎn)業(yè)的產(chǎn)品不只是一張保單，主要體現(xiàn)為一系列的服務(wù)行為，因而具有服務(wù)的無(wú)形性、不可分離性、可變性、易消失性等與物質(zhì)產(chǎn)品不同的性質(zhì)。只有在服務(wù)上體現(xiàn)差別，顧客才會(huì)對(duì)保險(xiǎn)公司品牌加以關(guān)注。完善的、個(gè)性化的、換位思考的服務(wù)措施更能贏得顧客的購(gòu)買力和忠誠(chéng)度。

5.保險(xiǎn)營(yíng)銷人員整體素質(zhì)不高專業(yè)人才缺乏。我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)普遍采用人海戰(zhàn)術(shù)，大量招收人員，補(bǔ)充營(yíng)銷一線。這些保險(xiǎn)從業(yè)人員總體水平低偏，大專以上學(xué)歷者只占總?cè)藬?shù)的30%～40%。據(jù)調(diào)查，由于一些營(yíng)銷人員缺乏職業(yè)道德，或缺少保險(xiǎn)及相關(guān)知識(shí)，致使在推銷保險(xiǎn)時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)誤導(dǎo)陳述、保費(fèi)回扣、惡意招攬等違規(guī)、違法現(xiàn)象，極大地破壞了保險(xiǎn)業(yè)的聲譽(yù)。

三、如何鞏固市場(chǎng)

1.樹立公司品牌形象，營(yíng)造公司企業(yè)文化

品牌是產(chǎn)品質(zhì)量和企業(yè)信譽(yù)的保證。當(dāng)代市場(chǎng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越表現(xiàn)為品牌的競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)要提高產(chǎn)品的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，就必須圍繞品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)做文章，這樣才能真正提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。保險(xiǎn)公司要想使顧客選擇自己，就必須樹立自己個(gè)性鮮明內(nèi)涵豐富的品牌形象。

2.開發(fā)創(chuàng)新保險(xiǎn)產(chǎn)品

保險(xiǎn)產(chǎn)品是保險(xiǎn)公司賴以生存的基石。近年來(lái)，我國(guó)保險(xiǎn)公司雖然不斷開發(fā)新險(xiǎn)種，但具有鮮明個(gè)性的險(xiǎn)種很少，使得各保險(xiǎn)公司在低水平上重復(fù)建設(shè)，無(wú)法構(gòu)成自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)致過度競(jìng)爭(zhēng)和內(nèi)耗較大，造成了社會(huì)資源的極大浪費(fèi)。保險(xiǎn)公司應(yīng)以客戶需求為中心，積極開發(fā)、設(shè)計(jì)新的保險(xiǎn)產(chǎn)品，從而提高市場(chǎng)份額，贏得更多客戶。

3.細(xì)分市場(chǎng)實(shí)施差異化營(yíng)銷策略

首先要進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研。以研究市場(chǎng)、研究客戶、研究同業(yè)、研究自己為主要內(nèi)容，為更好的開展各項(xiàng)業(yè)務(wù)、制定可行性營(yíng)銷方案打下基礎(chǔ)。針對(duì)不同子市場(chǎng)的特點(diǎn)，推出不同的適應(yīng)各個(gè)子市場(chǎng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)，并針對(duì)不同客戶消費(fèi)口味的差異開發(fā)不同的險(xiǎn)種，做到既有的放矢，又區(qū)別對(duì)待。

4.提高保險(xiǎn)從業(yè)人員的素質(zhì)

第5篇：保險(xiǎn)公司市場(chǎng)調(diào)研方案范文

［關(guān)鍵詞］網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)；優(yōu)勢(shì)；現(xiàn)狀；對(duì)策

［中圖分類號(hào)］F842 ［文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼］A ［文章編號(hào)］1005-6432（2011）10-0077-02

1 網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)

1.1 網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)維護(hù)成本低

保險(xiǎn)公司通過網(wǎng)絡(luò)銷售保單，可以省去花費(fèi)在分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)及營(yíng)銷員上的費(fèi)用，保險(xiǎn)險(xiǎn)種、公司評(píng)價(jià)等方面信息電子化后可以節(jié)省印刷費(fèi)、保管費(fèi)，保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)成本具有大幅度降低的潛力。

1.2 網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)增添新的銷售機(jī)會(huì)

由于人力、財(cái)力等多方面的限制，傳統(tǒng)的保險(xiǎn)銷售模式只能與部分客戶接觸，互聯(lián)網(wǎng)超越時(shí)間和空間限制進(jìn)行信息交換、交易，隨時(shí)隨地為不同年齡、不同性格的人群提供24小時(shí)服務(wù)的特點(diǎn)，使得保險(xiǎn)人不易聯(lián)系到的一些崇尚快節(jié)奏高效率而又不喜歡經(jīng)常被陌生人打擾的人群通過互聯(lián)網(wǎng)就可以為其服務(wù)。因此，網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)營(yíng)銷使更多的人成為保險(xiǎn)新客戶，大大增添了保險(xiǎn)新的銷售機(jī)會(huì)。

1.3 網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)營(yíng)銷具有互動(dòng)性，可以提升公司服務(wù)質(zhì)量

由于網(wǎng)絡(luò)的在線服務(wù)可以是全天候的，所以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有即時(shí)與快捷的優(yōu)勢(shì)，能與客戶保持長(zhǎng)久、及時(shí)的信息溝通，網(wǎng)絡(luò)成為了客戶與保險(xiǎn)公司雙方雙向溝通的最佳媒介。一方面，客戶可以在網(wǎng)上比較多家保險(xiǎn)公司的險(xiǎn)種和報(bào)價(jià)，方便快捷地選取一個(gè)最適合的險(xiǎn)種，保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)者也能迅速地了解客戶的需求和意向;另一方面，客戶們也能通過網(wǎng)絡(luò)更直接地了解保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)者的情況。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)還可以為客戶提供許多相關(guān)內(nèi)容的“一站式”方便快捷的服務(wù)。

1.4 網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)可以促進(jìn)保險(xiǎn)宣傳和市場(chǎng)調(diào)研

在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，保險(xiǎn)公司可以用公司網(wǎng)站、電子郵件等方式向全球電子廣告，向顧客有關(guān)保險(xiǎn)動(dòng)態(tài)、防災(zāi)防損咨詢等信息，既能擴(kuò)大保險(xiǎn)宣傳，又能提高服務(wù)水平，還能克服傳統(tǒng)營(yíng)銷中借助報(bào)紙、印刷宣傳小冊(cè)子所固有的信息量小或成本高、時(shí)效差的不足。

2 網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)營(yíng)銷的現(xiàn)狀

2.1 歐美國(guó)家網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)發(fā)展現(xiàn)狀

網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)營(yíng)銷最早出現(xiàn)在美國(guó)，隨著產(chǎn)品、渠道和技術(shù)創(chuàng)新的不斷發(fā)展、完善，越來(lái)越多的美國(guó)和歐洲國(guó)家的保險(xiǎn)公司在利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行內(nèi)部管理的同時(shí)，更著重發(fā)展網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)在西方國(guó)家已經(jīng)普遍被人們所接受。2009年，美國(guó)有93%的保險(xiǎn)公司至少設(shè)立了一個(gè)公司網(wǎng)站，其中，有一部分的保險(xiǎn)公司甚至設(shè)立多達(dá)4個(gè)網(wǎng)址，并且網(wǎng)站的設(shè)立都比較規(guī)范和健全。超過43%的保險(xiǎn)公司把發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)作為戰(zhàn)略的重要組成部分。據(jù)美國(guó)網(wǎng)絡(luò)對(duì)話數(shù)據(jù)營(yíng)銷公司最新調(diào)查，2008年，美國(guó)有高達(dá)890萬(wàn)的消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)選購(gòu)保險(xiǎn)產(chǎn)品。

歐洲各國(guó)的網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)發(fā)展也很迅速。英國(guó)建立的“屏幕網(wǎng)站”提供7家本國(guó)保險(xiǎn)商的汽車和旅游保險(xiǎn)產(chǎn)品，用戶數(shù)量每月以70%的速度遞增。在英國(guó)，個(gè)人財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)總保費(fèi)中網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的比例，從2000年的29%增加到2008年的43%。法國(guó)安盛保險(xiǎn)集團(tuán)自1996年在德國(guó)試行網(wǎng)上直銷，目前，這個(gè)集團(tuán)約8%的新單業(yè)務(wù)是通過互聯(lián)網(wǎng)完成的。

2.2 中國(guó)網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)發(fā)展現(xiàn)狀

中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)在開放中不斷發(fā)展壯大，保險(xiǎn)業(yè)保持了高速發(fā)展的態(tài)勢(shì)。2000年，保險(xiǎn)公司紛紛推出自己的網(wǎng)站，很多第三方保險(xiǎn)電子商務(wù)出現(xiàn)，標(biāo)志著中國(guó)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)歷程。中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)、太平洋保險(xiǎn)、中國(guó)人壽保險(xiǎn)、金盛人壽、泰康人壽等保險(xiǎn)的電子商務(wù)網(wǎng)站先后正式開啟；國(guó)內(nèi)首家集證券、保險(xiǎn)、銀行及個(gè)人理財(cái)于一體的個(gè)人綜合理財(cái)服務(wù)網(wǎng)站――平安公司的PA18在京正式向外界亮相；“網(wǎng)險(xiǎn)”、“e家保險(xiǎn)”、“買保險(xiǎn)網(wǎng)”等第三方網(wǎng)上保險(xiǎn)超市也陸續(xù)開始上線運(yùn)營(yíng)。

從各大保險(xiǎn)公司近幾年的信息化動(dòng)作來(lái)看，網(wǎng)上保險(xiǎn)直接渠道、網(wǎng)上保險(xiǎn)間接渠道、手機(jī)保險(xiǎn)均得到快速發(fā)展。中國(guó)人壽、平安保險(xiǎn)、泰康人壽、太平洋保險(xiǎn)、中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)的電子商務(wù)系統(tǒng)和手機(jī)投保系統(tǒng)，以及易保網(wǎng)、中國(guó)保險(xiǎn)網(wǎng)等第三方電子商務(wù)平臺(tái)均在近幾年有較大投入；中科軟、尚洋信德、新保軟件等保險(xiǎn)行業(yè)軟件和服務(wù)廠商也紛紛推出相應(yīng)的電子商務(wù)解決方案；此外，保險(xiǎn)電子商務(wù)也得到了行業(yè)監(jiān)管部門的大力支持，《國(guó)務(wù)院關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)改革發(fā)展的若干意見》、《中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展“十一五”規(guī)劃綱要》及《中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展“十一五”規(guī)劃信息化重點(diǎn)專項(xiàng)規(guī)劃》相繼出臺(tái)，推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已經(jīng)成為“十一五”期間保險(xiǎn)業(yè)重點(diǎn)發(fā)展目標(biāo)；《電子簽名法》、《電子支付指引》、《電子服務(wù)認(rèn)證管理辦法》等相關(guān)規(guī)定的陸續(xù)實(shí)施，困擾保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的身份認(rèn)證、電子保單及在線保費(fèi)支付等問題逐步得到改善，為保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展提供了良好的技術(shù)環(huán)境。

3 我國(guó)網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)營(yíng)銷發(fā)展對(duì)策

3.1 創(chuàng)造良好的網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境

由于保險(xiǎn)產(chǎn)品的無(wú)形性、保險(xiǎn)條款的繁雜性、保險(xiǎn)服務(wù)的互動(dòng)性等特點(diǎn)，在一定程度上制約了保險(xiǎn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。因此，需要保監(jiān)會(huì)和保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)等相應(yīng)機(jī)構(gòu)制定有關(guān)網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的管理辦法，盡快制定和完善相關(guān)法律法規(guī)，如反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)辦法、電子保險(xiǎn)合同管理辦法等，使網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)運(yùn)作和風(fēng)險(xiǎn)防范有法可依，為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展提供有利的外部環(huán)境。

3.2 創(chuàng)建保險(xiǎn)公司網(wǎng)站域名，打造網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)品牌

保險(xiǎn)公司網(wǎng)站是一扇保險(xiǎn)公司與客戶交流之門，網(wǎng)站域名則包含了豐富的保險(xiǎn)公司信息，它可引導(dǎo)客戶上網(wǎng)，通過網(wǎng)絡(luò)動(dòng)態(tài)地、及時(shí)地、全面地向顧客傳遞信息，所以，電子商務(wù)系統(tǒng)環(huán)境下的保險(xiǎn)公司要建立網(wǎng)站域名。首先，建設(shè)搜索引擎導(dǎo)向的保險(xiǎn)公司網(wǎng)站，廣泛地與其他網(wǎng)站鏈接，認(rèn)真設(shè)計(jì)適合于搜索引擎檢索的關(guān)鍵詞，指引搜索引擎去進(jìn)一步分析網(wǎng)站的內(nèi)容、盡可能多地獲得其他網(wǎng)站的鏈接等；其次，使用電子郵件宣傳公司網(wǎng)站。此方法關(guān)鍵是獲取準(zhǔn)客戶郵件地址，可通過娛樂、有獎(jiǎng)競(jìng)賽或優(yōu)惠銷售等網(wǎng)上活動(dòng)讓準(zhǔn)客戶參加進(jìn)來(lái)，然后定期用郵件和他們建立長(zhǎng)期穩(wěn)固關(guān)系；再次，使用傳統(tǒng)媒體宣傳公司網(wǎng)站。簡(jiǎn)單、易記、便于產(chǎn)生聯(lián)想的網(wǎng)站名稱可通過報(bào)紙雜志、廣播電視、戶外廣告、公司印刷品等不斷給人以視覺沖擊，加深印象。

3.3 提升網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)營(yíng)銷服務(wù)質(zhì)量和內(nèi)容

快速和周到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)是進(jìn)行網(wǎng)上直銷的保險(xiǎn)公司戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的法寶。眾所周知:服務(wù)貫穿于電子商務(wù)的全過程，保險(xiǎn)本身是一種分散和轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的金融服務(wù)，把兩者疊加在一起的保險(xiǎn)電子商務(wù)，必然以向客戶提供滿意的服務(wù)為目標(biāo)。保險(xiǎn)客戶服務(wù)根據(jù)其功能分為兩個(gè)層次:基礎(chǔ)服務(wù)，高附加值的服務(wù)?；A(chǔ)服務(wù)就是保險(xiǎn)公司利用電子商務(wù)系統(tǒng)的互動(dòng)優(yōu)勢(shì)，為客戶提供服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)值。保單售前，客戶點(diǎn)擊保險(xiǎn)公司網(wǎng)站了解公司的背景、險(xiǎn)種條款、投保流程、既往賠付案例等信息，之后可能向保險(xiǎn)公司發(fā)出投保意向信息;保單售后，保險(xiǎn)公司在線提供保單信息查詢、保全變更、續(xù)期交費(fèi)、理賠報(bào)案和給付。離線服務(wù)主要是完成保險(xiǎn)方案的確定和核保工作。保險(xiǎn)方案的確定大多難以在線上完成。這是由于對(duì)于個(gè)性化的保險(xiǎn)需求，線上的信息交流很難連續(xù)順暢、語(yǔ)意表達(dá)及對(duì)方的理解可能不盡如人意，造成此方式較機(jī)械，所以需要其他的線下服務(wù)方式來(lái)最終確定保險(xiǎn)方案，如:電話、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員與客戶的面對(duì)面交流來(lái)完成。線上核保只能針對(duì)少數(shù)險(xiǎn)種，如:車險(xiǎn)、意外傷害險(xiǎn)等，大多數(shù)的險(xiǎn)種需要線下核保，如健康體檢、財(cái)產(chǎn)核查等，否則，保險(xiǎn)公司要承擔(dān)較大的逆選擇風(fēng)險(xiǎn)?？梢?，在線服務(wù)和離線服務(wù)的密切結(jié)合是實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)電子商務(wù)的基本保證。沒有基礎(chǔ)服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品由保險(xiǎn)公司向保戶的轉(zhuǎn)移，附加服務(wù)只會(huì)是無(wú)源之水，無(wú)本之木。高附加值的服務(wù)是指客戶在體驗(yàn)網(wǎng)上保險(xiǎn)消費(fèi)的同時(shí)，還可以獲得與保險(xiǎn)產(chǎn)品相關(guān)的各種知識(shí)以及其他方面的優(yōu)惠。

3.4 開發(fā)適于網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)營(yíng)銷的保險(xiǎn)產(chǎn)品

大力開展險(xiǎn)種創(chuàng)新，開發(fā)適于網(wǎng)絡(luò)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，既是對(duì)保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的要求，也是保險(xiǎn)營(yíng)銷創(chuàng)新發(fā)展的契機(jī)。網(wǎng)上保險(xiǎn)產(chǎn)品既要從技術(shù)上適合網(wǎng)上銷售，又要從市場(chǎng)上滿足客戶的保險(xiǎn)需求，如果能取得這兩者的交集，推出的網(wǎng)上專用保險(xiǎn)產(chǎn)品必然會(huì)取得產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。像戴爾計(jì)算機(jī)公司網(wǎng)上直銷電腦一樣，戴爾公司會(huì)按客戶的電腦設(shè)計(jì)方案為其組裝產(chǎn)品，電子商務(wù)時(shí)代的網(wǎng)上保險(xiǎn)產(chǎn)品也可按保障范圍拆散成一個(gè)個(gè)零件，由網(wǎng)上客戶自行選擇，保險(xiǎn)公司即時(shí)將眾多零件組合成客戶所需要的整機(jī)。多元化、個(gè)性化的組合險(xiǎn)種必將成為最受歡迎的網(wǎng)上產(chǎn)品。

3.5 營(yíng)造完善統(tǒng)一的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)

保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展需要一個(gè)強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)作為技術(shù)支持。美國(guó)市場(chǎng)的保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，僅有20％是通過保險(xiǎn)公司專屬網(wǎng)站進(jìn)行的，而第三方網(wǎng)站卻占到了80％，后一種模式往往是由獨(dú)立的商家提供電子商務(wù)服務(wù)平臺(tái)，即中立的網(wǎng)上超市，提供來(lái)自不同保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品和價(jià)格，不受時(shí)間、空間和品牌的限制。

相比之下國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司各自為政，網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)市場(chǎng)嚴(yán)重分割，造成了目前的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷一直難以形成合力，無(wú)法在總體上獲得足夠規(guī)模的客戶群體。國(guó)內(nèi)第三方網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)基本上只扮演“二傳手”的角色，接到業(yè)務(wù)還是轉(zhuǎn)向保險(xiǎn)公司傳統(tǒng)渠道。因此，國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以通過同業(yè)公會(huì)牽頭的方式，制定電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)規(guī)則，建立完善統(tǒng)一的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。

3.6 建立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷互補(bǔ)模式

第6篇：保險(xiǎn)公司市場(chǎng)調(diào)研方案范文

關(guān)鍵詞：中小保險(xiǎn)公司；差異化；經(jīng)營(yíng)模式

中圖分類號(hào)：F84 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

收錄日期：2015年4月14日

一、引言

近幾年，中小保險(xiǎn)公司的數(shù)量呈逐年上升的趨勢(shì)。作為保險(xiǎn)業(yè)的重要組成部分，中小保險(xiǎn)公司具有經(jīng)營(yíng)靈活、專業(yè)性強(qiáng)以及分布面廣等顯著優(yōu)點(diǎn)，對(duì)繁榮保險(xiǎn)市場(chǎng)以及發(fā)展國(guó)民經(jīng)濟(jì)起著至關(guān)重要的作用。而就目前國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)而言，三大保險(xiǎn)巨頭（中國(guó)人壽、中國(guó)平安和中國(guó)太保）牢牢占據(jù)70%～80%的市場(chǎng)份額，其余保險(xiǎn)公司僅占20%左右。在這樣的競(jìng)爭(zhēng)格局下，中小保險(xiǎn)企業(yè)雖然有其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，如管理成本低、歷史負(fù)擔(dān)小、經(jīng)營(yíng)靈活等，但這遠(yuǎn)不能彌補(bǔ)其資金流動(dòng)性不足、市場(chǎng)資源短缺、技術(shù)水平相對(duì)落后等劣勢(shì)。在和大型保險(xiǎn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)過程中，單靠壓低價(jià)格與之抗衡，只能把自己逼入絕境，因此中小保險(xiǎn)企業(yè)必須大力推進(jìn)管理制度和管理方式的創(chuàng)新，通過差異化經(jīng)營(yíng)提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部資源的最優(yōu)配置和最佳經(jīng)濟(jì)效益。

二、中小保險(xiǎn)企業(yè)實(shí)施差異化經(jīng)營(yíng)模式的優(yōu)劣勢(shì)分析

（一）優(yōu)勢(shì)分析。首先，中小保險(xiǎn)公司能夠及時(shí)轉(zhuǎn)變發(fā)展思路，依托股東不斷推進(jìn)其向?qū)I(yè)化方向發(fā)展。中小保險(xiǎn)公司的大股東一般都在某一行業(yè)或者領(lǐng)域具備領(lǐng)導(dǎo)能力和號(hào)召力，為中小保險(xiǎn)公司的發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。中小保險(xiǎn)公司借大股東的影響力和號(hào)召力，能不斷提升企業(yè)的知名度和信譽(yù)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的跨越式發(fā)展；其次，中小保險(xiǎn)公司能取得較高的邊際效益。大型保險(xiǎn)公司經(jīng)歷了快速發(fā)展時(shí)期，現(xiàn)在基本趨于成熟階段，而中小保險(xiǎn)企業(yè)仍處于發(fā)展的初級(jí)階段，尚未建立完整的經(jīng)營(yíng)管理模式，所以它能在不增加支出成本的基礎(chǔ)上，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，為企業(yè)擴(kuò)大再生產(chǎn)提供前提條件；再次，中小保險(xiǎn)公司的發(fā)展能為保險(xiǎn)專業(yè)人才提供更為廣闊的發(fā)展空間。隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，大量?jī)?yōu)秀人才選擇回國(guó)發(fā)展，再加上我國(guó)重視金融保險(xiǎn)人才的培養(yǎng)，所以我國(guó)人才保險(xiǎn)市場(chǎng)逐漸趨于飽和。與大型保險(xiǎn)公司相比，中小保險(xiǎn)公司具備更大的發(fā)展?jié)摿?，能為員工提供更為廣闊的發(fā)展空間，吸納更多人才。由此，中小企業(yè)的人才資源得到鞏固，為中小保險(xiǎn)公司的發(fā)展提供了可能。

（二）劣勢(shì)分析。

第一，資金實(shí)力不足，資金運(yùn)用效率低。大型保險(xiǎn)公司經(jīng)歷了較長(zhǎng)的發(fā)展歷程，有些保險(xiǎn)公司由于其強(qiáng)大的發(fā)展動(dòng)力，在一定時(shí)期內(nèi)曾處于壟斷地位。大型保險(xiǎn)公司經(jīng)歷了漫長(zhǎng)的發(fā)展史，投資經(jīng)驗(yàn)相對(duì)成熟，其資金規(guī)模、人才資源、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)以及業(yè)務(wù)開拓等均處于領(lǐng)先地位，獲得的收益更高。而中小保險(xiǎn)公司的發(fā)展時(shí)間短，資金積累不足，在投資時(shí)會(huì)遇到較大的阻力。由于資金儲(chǔ)備及各種限制條件的制約，中小保險(xiǎn)公司在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于不利地位，不論在資金規(guī)模還是人才儲(chǔ)備上都難以與大型保險(xiǎn)公司抗衡。

第二，經(jīng)營(yíng)策略不明晰。中小保險(xiǎn)公司成立之初大多是極其盲目的，成立的初衷大多基于股東利益。自交保險(xiǎn)公司一般承擔(dān)股東的大量保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。但是保險(xiǎn)業(yè)的資金回收期較長(zhǎng)，而股東需要短期收益高，所以這就構(gòu)成了一對(duì)矛盾體，保險(xiǎn)公司更多的為股東服務(wù)，所以一般選擇短期收益較高的保險(xiǎn)產(chǎn)品，對(duì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的考慮不充分，經(jīng)營(yíng)策略不明晰。

第三，內(nèi)控機(jī)制不明晰，缺乏創(chuàng)新及監(jiān)管力度。我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)方式較為粗放，沒有建立健全相應(yīng)的內(nèi)控機(jī)制，企業(yè)的內(nèi)部管理存在較大的缺陷，嚴(yán)重阻礙了保險(xiǎn)業(yè)的健康發(fā)展。其主要表現(xiàn)在：首先，內(nèi)部監(jiān)管不嚴(yán)，稽查審計(jì)機(jī)構(gòu)尚屬空白，有的保險(xiǎn)公司盡管建立了稽查審計(jì)機(jī)構(gòu)，但是人員素質(zhì)質(zhì)量不高且檢查效率低下，導(dǎo)致企業(yè)無(wú)法正常履行稽查監(jiān)督職能，不利于中小保險(xiǎn)公司及時(shí)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)；其次，承保單的管理存在較大的問題，隨意性大，隨意注銷保單、變相降低條件承保以及篡用條款的現(xiàn)象屢見不鮮，對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的健康發(fā)展造成了極大的影響。

第四，缺乏風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，沒有注重服務(wù)質(zhì)量的有效提升。保險(xiǎn)業(yè)作為一種特殊的服務(wù)行業(yè)，它是經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的專門金融機(jī)構(gòu)，但是較之于其他金融機(jī)構(gòu)，保險(xiǎn)業(yè)對(duì)自身經(jīng)營(yíng)所存在的風(fēng)險(xiǎn)不夠重視。中小保險(xiǎn)公司將企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)局限于騙賠水平上，但是對(duì)管理風(fēng)險(xiǎn)、資金運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、償付風(fēng)險(xiǎn)以及財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)等認(rèn)識(shí)較為缺乏。有些保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員為了完成經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，將風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)拋之腦后。他們?yōu)榱四玫奖ＹM(fèi)，不管風(fēng)險(xiǎn)如何，他們都會(huì)予以承保，增加了保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，無(wú)形中擴(kuò)大了企業(yè)的交易成本，增加了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。與此同時(shí)，中小保險(xiǎn)公司不重視業(yè)務(wù)的拓展和延伸，沒有提升服務(wù)意識(shí)，客戶的滿意度也逐年下降，給保險(xiǎn)公司的進(jìn)一步發(fā)展帶來(lái)了一定的阻力。

（三）中小保險(xiǎn)公司實(shí)施差異化經(jīng)營(yíng)模式的策略。競(jìng)爭(zhēng)手段、經(jīng)營(yíng)范圍和產(chǎn)品的同質(zhì)化，一直是制約保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的重要因素。中小保險(xiǎn)公司要想跨越式發(fā)展，就必須不斷進(jìn)行創(chuàng)新，找出適合自身發(fā)展的目標(biāo)市場(chǎng)，確立差異化經(jīng)營(yíng)模式，形成自我發(fā)展的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。

1、轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)方式，樹立差異化經(jīng)營(yíng)的發(fā)展理念。經(jīng)過多年保險(xiǎn)市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，保險(xiǎn)業(yè)普遍存在的“速度情結(jié)”和“規(guī)模偏好”正在發(fā)生轉(zhuǎn)變。中小保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)深刻認(rèn)識(shí)到，保險(xiǎn)資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張會(huì)帶來(lái)規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，但并不是規(guī)模越大越好，過快的規(guī)模擴(kuò)張意味著資本快速消耗和風(fēng)險(xiǎn)不斷積聚，必須切實(shí)改變傳統(tǒng)的重投入輕效益、重?cái)?shù)量輕質(zhì)量、重規(guī)模輕結(jié)構(gòu)、重速度輕管理的外延粗放型經(jīng)營(yíng)方式，真正構(gòu)建起集約化經(jīng)營(yíng)、內(nèi)涵式增長(zhǎng)、差異化競(jìng)爭(zhēng)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展理念，積極服務(wù)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展和人民生產(chǎn)生活，例如通過對(duì)公司員工進(jìn)行“誠(chéng)信、專業(yè)、價(jià)值”核心價(jià)值觀的宣導(dǎo)，使差異化經(jīng)營(yíng)的發(fā)展理念深入人心。

2、加快戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，推進(jìn)差異化經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變。中小保險(xiǎn)公司必須依靠其自身獨(dú)特的核心競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)推動(dòng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，通過戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的過程再?gòu)?qiáng)化其核心競(jìng)爭(zhēng)力，并推進(jìn)公司經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變。戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型應(yīng)從以下兩個(gè)方面考慮：一方面圍繞所服務(wù)區(qū)域的支柱產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)變發(fā)展方式。面對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)目前的現(xiàn)狀，新模式的建立和新技術(shù)的變革，保險(xiǎn)業(yè)從內(nèi)部開始逐步轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)管理模式，所以中小保險(xiǎn)公司應(yīng)重塑核心競(jìng)爭(zhēng)力，避免同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)。例如，可以聯(lián)合建立共享服務(wù)中心，從而提高服務(wù)客戶的能力；另一方面中小保險(xiǎn)公司經(jīng)過近些年的積極探索，在戰(zhàn)略、管理、文化、品牌、服務(wù)、技術(shù)、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)、收入結(jié)構(gòu)等諸方面均形成各自差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，使得產(chǎn)品和服務(wù)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化和流程化，促進(jìn)服務(wù)持續(xù)改善。中小保險(xiǎn)公司在經(jīng)營(yíng)中應(yīng)體現(xiàn)當(dāng)?shù)刂髁鹘?jīng)濟(jì)特點(diǎn)、在支柱產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)逐步形成專業(yè)化服務(wù)特點(diǎn)，通過戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，逐步形成差異化、專業(yè)化的經(jīng)營(yíng)模式，切實(shí)為經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供“靈巧的穩(wěn)定器”服務(wù)。

3、加快創(chuàng)新步伐，建立差異化經(jīng)營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)模式。中小保險(xiǎn)公司可以通過公司治理、發(fā)展模式、管理流程、產(chǎn)品服務(wù)、綜合化經(jīng)營(yíng)等多方面的積極創(chuàng)新，大力提升管理效率和優(yōu)化服務(wù)流程，提供全面綜合的金融保險(xiǎn)服務(wù)解決方案和專業(yè)化經(jīng)營(yíng)的創(chuàng)新業(yè)務(wù)，著力改善業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)，努力實(shí)現(xiàn)集約化經(jīng)營(yíng)、專業(yè)化管理、一體化發(fā)展，構(gòu)建自身差異化的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。中小保險(xiǎn)公司要加快創(chuàng)新商業(yè)模式，提升核心技術(shù)能力，實(shí)現(xiàn)批量化、標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)，例如在人力、機(jī)構(gòu)、費(fèi)用、技術(shù)、品牌等諸多方面的資源配置向與自身服務(wù)能力相匹配的業(yè)務(wù)、客戶、產(chǎn)品方面傾斜，通過產(chǎn)品差異化、經(jīng)營(yíng)差異化、服務(wù)差異化，建立以客戶為中心的服務(wù)流程，確立適合于自己能力的市場(chǎng)定位和管理模式，不斷培育新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，拓展市場(chǎng)發(fā)展空間，集中有限的人財(cái)物資源，做出了品牌和影響力，形成比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

4、充分細(xì)分市場(chǎng)，獲得差異化經(jīng)營(yíng)的區(qū)域優(yōu)勢(shì)。中小保險(xiǎn)企業(yè)要充分認(rèn)清市場(chǎng)形勢(shì)，找準(zhǔn)市場(chǎng)發(fā)展目標(biāo)。要充分發(fā)揮機(jī)制靈活的優(yōu)勢(shì)，不斷開展市場(chǎng)調(diào)研工作，進(jìn)一步劃分業(yè)務(wù)渠道、險(xiǎn)種、客戶群體以及地域等相關(guān)限制要素，找出適合自己發(fā)展的道路，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主動(dòng)地位。中小保險(xiǎn)公司要科學(xué)布局，將本行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)業(yè)的集中程度、經(jīng)濟(jì)發(fā)展?jié)摿σ约爱a(chǎn)業(yè)中心轉(zhuǎn)移的方向等作為分支機(jī)構(gòu)建立的先決條件，形成企業(yè)獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，不斷提升市場(chǎng)占有額。只有這樣，才能避免惡性競(jìng)爭(zhēng)，降低資源消耗，增加企業(yè)利潤(rùn)，為總部開拓新的市場(chǎng)，從而從整體上提升保險(xiǎn)公司的利潤(rùn)，確保分支機(jī)構(gòu)的健康發(fā)展。同時(shí)，還要具備戰(zhàn)略性眼光，對(duì)保險(xiǎn)深度和密度相對(duì)不足以及人均收入較低的地區(qū)也不能忽視，要充分挖掘其潛能。要清醒地認(rèn)識(shí)到，只有將這些地區(qū)的潛在客戶充分挖掘出來(lái)，才能以最少的資源消耗搶占更多的市場(chǎng)先機(jī)，為保險(xiǎn)公司的發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的物質(zhì)基礎(chǔ)。

5、強(qiáng)化人才管理，提供差異化經(jīng)營(yíng)的人才保障。首先，中小保險(xiǎn)公司必須強(qiáng)化人才戰(zhàn)略，創(chuàng)新人才管理機(jī)制。中小保險(xiǎn)公司的從業(yè)人員只有加強(qiáng)自身素質(zhì)，確保服務(wù)的周到、全面，不斷提升客戶滿意度。為了建立一支高素質(zhì)的人才隊(duì)伍，中小保險(xiǎn)公司首先要建立健全競(jìng)爭(zhēng)擇優(yōu)機(jī)制，科學(xué)選拔人才，同時(shí)要總攬全局，明確企業(yè)的人才需求，不斷建成平等、公開、擇優(yōu)的用人機(jī)制，為人才的更新?lián)Q代奠定基礎(chǔ)；其次，要建立約束平臺(tái)，嚴(yán)格執(zhí)行以貢獻(xiàn)定薪酬的激勵(lì)政策。中小保險(xiǎn)公司要做好崗位分析、崗位設(shè)置以及崗位評(píng)估工作，對(duì)不同崗位實(shí)施分類管理，同時(shí)依據(jù)職責(zé)設(shè)計(jì)多樣的升級(jí)渠道，實(shí)現(xiàn)貢獻(xiàn)和報(bào)酬、責(zé)任和利益的統(tǒng)一；最后，要培養(yǎng)員工的終身教育理念。中小保險(xiǎn)公司要特別注重知識(shí)型人才的培養(yǎng)，幫助員工樹立終身學(xué)習(xí)理念，提升企業(yè)員工的整體素質(zhì)，擴(kuò)大中小保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)占有額。

三、結(jié)論

總之，隨著進(jìn)入后國(guó)際金融危機(jī)和國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整的加快，保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了深刻的改變，這對(duì)于中小保險(xiǎn)公司來(lái)講不僅是巨大挑戰(zhàn)，也孕育著新的發(fā)展機(jī)遇。在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的條件下，中小保險(xiǎn)公司只有立足于自身發(fā)展實(shí)際，積極探索差異化經(jīng)營(yíng)的發(fā)展道路，才能促進(jìn)企業(yè)的健康、持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展。

主要參考文獻(xiàn)：

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第7篇：保險(xiǎn)公司市場(chǎng)調(diào)研方案范文

關(guān)鍵詞：壽險(xiǎn)抵押貸款；投訴；金融監(jiān)管

中圖分類號(hào)：F833.4 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1007-4392(2010)08-0041-04

一、壽險(xiǎn)抵押貸款產(chǎn)品的基本情況

在上個(gè)世紀(jì)的60年代末，英國(guó)保險(xiǎn)業(yè)曾經(jīng)出現(xiàn)過一款與銀行抵押貸款相似的金融產(chǎn)品，稱為“壽險(xiǎn)抵押貸款”(Endowment Mortgage)，其將人壽保險(xiǎn)與抵押貸款相結(jié)合，成為一種另類抵押貸款。壽險(xiǎn)抵押貸款將購(gòu)買房屋的借款人每月還貸金額分為兩部分，一部分作為借款利息還給銀行，另一部分則用來(lái)購(gòu)買人壽保險(xiǎn)。這種還貸方式與傳統(tǒng)的等額本金或等額本息還貸方法不同：常規(guī)的抵押貸款還款模式每月的還款額包含對(duì)利息以及對(duì)部分本金的償還，而在壽險(xiǎn)抵押貸款下，借款人每月只向銀行償付利息，不償還本金；同時(shí)支付保險(xiǎn)金，借款本金在期末一次性依靠保險(xiǎn)金的累計(jì)投資來(lái)償還。保險(xiǎn)金除支付保險(xiǎn)費(fèi)用外，其余大都用于投資。在保險(xiǎn)到期之日(通常也是借款到期日)，保險(xiǎn)金的投資總額被用于一次性歸還借款本金，如投資有剩余，則歸被保險(xiǎn)人(借款人)所有。

根據(jù)是否提供還款保證，壽險(xiǎn)抵押貸款又可以分為全額保障型壽險(xiǎn)抵押貸款和低成本型壽險(xiǎn)抵押貸款兩類。全額保障型壽險(xiǎn)抵押貸款可以向被保險(xiǎn)人做出保證：無(wú)論保險(xiǎn)收益如何，在保險(xiǎn)到期時(shí)保險(xiǎn)人都將替被保險(xiǎn)人償還全部貸款本金，保費(fèi)因此較高；低成本型壽險(xiǎn)抵押貸款則不提供類似保證(但會(huì)保證償還部分本金)，保費(fèi)相對(duì)較低。發(fā)生問題的壽險(xiǎn)抵押貸款主要是指低成本型壽險(xiǎn)抵押貸款，因?yàn)樵谛麄鬟@類產(chǎn)品時(shí)，銷售機(jī)構(gòu)預(yù)計(jì)了投資收益率，并根據(jù)該收益率計(jì)算出保險(xiǎn)金的投資總額都可以超過貸款本金，有些在償還本金后還會(huì)有可觀的盈余。結(jié)果壽險(xiǎn)抵押貸款產(chǎn)品在上世紀(jì)70、80年代迅速風(fēng)靡英倫。據(jù)統(tǒng)計(jì)，1982年抵押貸款產(chǎn)品中只有18％是與壽險(xiǎn)相連的，但到了1988年，全英80％的住房貸款都采用了壽險(xiǎn)抵押貸款模式。只是到90年代末，由于英國(guó)經(jīng)濟(jì)泡沫破裂，并且針對(duì)壽險(xiǎn)抵押貸款的稅收優(yōu)惠政策也逐漸被取消，壽險(xiǎn)抵押貸款的投資收益也隨之大幅下降，不僅無(wú)法達(dá)到預(yù)期，而且甚至在保險(xiǎn)到期后連被保險(xiǎn)人的借款本金都無(wú)法足額償還，于是該產(chǎn)品便逐漸被市場(chǎng)淘汰了。截止2002年。英國(guó)就只有5％的住房貸款還繼續(xù)在采用壽險(xiǎn)抵押模式。

在20世紀(jì)末，英國(guó)金融監(jiān)管當(dāng)局經(jīng)調(diào)查后發(fā)現(xiàn)不少壽險(xiǎn)抵押貸款產(chǎn)品無(wú)法在保險(xiǎn)期滿后替消費(fèi)者償付借款本金，并且在該產(chǎn)品的銷售過程中存在誤導(dǎo)，銷售者未向消費(fèi)者進(jìn)行足夠的風(fēng)險(xiǎn)提示。據(jù)估計(jì)英國(guó)約有180萬(wàn)宗涉及壽險(xiǎn)抵押貸款的投訴，截止到2006年9月，英國(guó)的銀行和保險(xiǎn)公司在英國(guó)金融服務(wù)局(以下簡(jiǎn)稱“FSA”)的協(xié)調(diào)下或金融投訴管理部門(以下簡(jiǎn)稱“FOS”)的裁決下，已經(jīng)支付給消費(fèi)者約27億英鎊作為補(bǔ)償。

二、壽險(xiǎn)抵押貸款產(chǎn)品失敗的原因

雖然盛極一時(shí)，但壽險(xiǎn)抵押貸款產(chǎn)品卻最終被市場(chǎng)淘汰了，其原因主要有兩個(gè)方面：一方面是產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面的原因：另一方面則是產(chǎn)品銷售方面的原因。

首先，壽險(xiǎn)抵押貸款產(chǎn)品的主要設(shè)計(jì)問題是沒有將資本市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)因素考慮進(jìn)產(chǎn)品的投資策略中。當(dāng)壽險(xiǎn)抵押貸款產(chǎn)品面世時(shí)。英國(guó)的市場(chǎng)利率在7％至12％的區(qū)間范圍內(nèi)，而壽險(xiǎn)抵押貸款產(chǎn)品的投資預(yù)期年收益率卻被普遍預(yù)計(jì)會(huì)在10％至15％之間。這是因?yàn)楦鶕?jù)歷史數(shù)據(jù)，資本市場(chǎng)的收益率通常會(huì)超過貸款的利率。為了能夠在保險(xiǎn)期滿時(shí)支付被保險(xiǎn)人的借款，壽險(xiǎn)抵押產(chǎn)品的保險(xiǎn)金投資不能特別保守，其主要以收益較高的權(quán)益類資產(chǎn)為主。這種投資策略在資本市場(chǎng)向好之時(shí)，可以為產(chǎn)品帶來(lái)較高的收益率，但在市場(chǎng)下行時(shí)。權(quán)益類投資的風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)凸現(xiàn)，侵蝕已實(shí)現(xiàn)的收益。

其次。壽險(xiǎn)抵押貸款產(chǎn)品在推出時(shí)，就可以基本確定其負(fù)債額(即到期借款本金)，但是其投資收益卻并不確定。這就引發(fā)一個(gè)保險(xiǎn)資產(chǎn)的合理配置問題。如果無(wú)法很好地在資產(chǎn)和負(fù)債之間進(jìn)行配置，就會(huì)因錯(cuò)配而使壽險(xiǎn)抵押貸款在期末產(chǎn)生負(fù)債缺口。不幸的是，不少保險(xiǎn)公司沒有意識(shí)到這個(gè)問題，在資產(chǎn)配置上發(fā)生了偏差。如不少銷售壽險(xiǎn)抵押貸款的保險(xiǎn)公司僅認(rèn)為該產(chǎn)品的投資中應(yīng)保持很大比重的權(quán)益類資產(chǎn)，并借此獲得比長(zhǎng)期存款更高的收益率，但保險(xiǎn)公司沒有同時(shí)意識(shí)到大比例的權(quán)益類資產(chǎn)也具有很大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。結(jié)果是在上世紀(jì)80年行的壽險(xiǎn)抵押貸款產(chǎn)品，在2000年至2003年間因預(yù)期收益率過低可能無(wú)法到期全額支付借款而引發(fā)消費(fèi)者大量投訴。

第三。在產(chǎn)品銷售方面，壽險(xiǎn)抵押貸款的主要問題是存在銷售誤導(dǎo)。在銷售壽險(xiǎn)抵押貸款時(shí)英國(guó)存在一定的通貨膨脹、且利率較高，銷售者更是為了能夠銷售壽險(xiǎn)抵押貸款，或者有意回避，或者未正確披露該產(chǎn)品存在的諸多風(fēng)險(xiǎn)，使得不少消費(fèi)者僅“因預(yù)期收益高”而盲目地購(gòu)買了該產(chǎn)品，為今后爆發(fā)投訴風(fēng)潮埋下了“禍根”。

三、英國(guó)金融服務(wù)局的監(jiān)管補(bǔ)救措施

1999年，英國(guó)FSA開始對(duì)壽險(xiǎn)抵押貸款問題進(jìn)行調(diào)查和統(tǒng)計(jì)。當(dāng)時(shí)FSA估計(jì)全英約有600萬(wàn)家庭購(gòu)買了約1,100多萬(wàn)份的壽險(xiǎn)抵押貸款產(chǎn)品。同年，全英保險(xiǎn)人協(xié)會(huì)(ABI)開始要求保險(xiǎn)公司對(duì)壽險(xiǎn)抵押貸款產(chǎn)品實(shí)施“交通燈信號(hào)”要求，即要求保險(xiǎn)人根據(jù)合理的投資預(yù)期收益率來(lái)估計(jì)壽險(xiǎn)抵押貸款產(chǎn)品中的投資到期額是否可以全額償還被保險(xiǎn)人借款本金，如果發(fā)生不能償付的情況，保險(xiǎn)人應(yīng)向被保險(xiǎn)人發(fā)出“紅色信號(hào)燈”書面提醒；如果具有潛在的重大不能償付風(fēng)險(xiǎn)，保險(xiǎn)人則向被保險(xiǎn)人發(fā)出“黃色信號(hào)燈”書面提醒；如果沒有大的風(fēng)險(xiǎn)，保險(xiǎn)投資按計(jì)劃正常運(yùn)作，則保險(xiǎn)人向被保險(xiǎn)人發(fā)出“綠色信號(hào)燈”書面說(shuō)明即可。

2000年開始。FSA認(rèn)為壽險(xiǎn)抵押貸款產(chǎn)品不是一個(gè)適合所有消費(fèi)者的金融產(chǎn)品，并書面提醒保險(xiǎn)公司的首席執(zhí)行官注意對(duì)產(chǎn)品投訴的處理和補(bǔ)救方案。FSA開始進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)檢查以及對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行銷售調(diào)查。當(dāng)年，F(xiàn)SA對(duì)銷售和投訴處理程序上存在不規(guī)范行為的公司實(shí)施了懲罰措施。

2002年，F(xiàn)SA致信給金融機(jī)構(gòu)的首席執(zhí)行官，指出一些機(jī)構(gòu)存在不公平對(duì)待消費(fèi)者投訴的情形，對(duì)FOS的投訴處理程序也存在誤解和公式化理解等問題。為此，F(xiàn)SA要求這些機(jī)構(gòu)對(duì)所存在的問題做出回答，將投訴處理與營(yíng)運(yùn)戰(zhàn)略結(jié)合起來(lái)，并進(jìn)一步審閱內(nèi)部的投訴處理程序和形式。

2003年，F(xiàn)SA啟動(dòng)消費(fèi)者維權(quán)活動(dòng)，鼓勵(lì)受到銷售誤導(dǎo)的消費(fèi)者向有關(guān)單位進(jìn)行投訴。英國(guó)國(guó)會(huì)的財(cái)政特別委員會(huì)也就壽險(xiǎn)抵押貸款問題做了特別調(diào)研，要求保險(xiǎn)人對(duì)壽險(xiǎn)抵押貸款的風(fēng)險(xiǎn)做更清晰的披露，向消費(fèi)者解釋如何進(jìn)行投訴。延長(zhǎng)投訴處理的時(shí)效等等。

2004年5月，F(xiàn)SA更改了投訴時(shí)效的規(guī)定，增加了保險(xiǎn)人向被保險(xiǎn)人進(jìn)行時(shí)效提醒的義務(wù)。全英保險(xiǎn)人協(xié)會(huì)也相應(yīng)地更改了其行業(yè)規(guī)則，要求保險(xiǎn)人使用紅色字體向被保險(xiǎn)人報(bào)告壽險(xiǎn)抵押貸款所存在的風(fēng)險(xiǎn)。

2005年，F(xiàn)SA將監(jiān)管重點(diǎn)放在投訴較多的大型金融機(jī)構(gòu)上，主要監(jiān)督它們對(duì)投訴處理的速度和質(zhì)量。

FSA還復(fù)核金融機(jī)構(gòu)與消費(fèi)者之間的溝通內(nèi)容，以確保最終的投訴處理結(jié)果符合監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)。由于FOS收到的關(guān)于壽險(xiǎn)抵押貸款投訴數(shù)量從2002年3月約13,000多宗猛增到2004年5月的69“000多宗，F(xiàn)SA要求金融機(jī)構(gòu)必須具備緊急處理計(jì)劃來(lái)應(yīng)對(duì)突然增加的投訴。

2006年12月，F(xiàn)SA繼續(xù)要求金融機(jī)構(gòu)提高投訴處理的標(biāo)準(zhǔn)，繼續(xù)以公平和迅捷的方式處理投訴，以同情的態(tài)度對(duì)待保險(xiǎn)到期時(shí)存在資金短缺的消費(fèi)者，盡早地為這些消費(fèi)者提供現(xiàn)實(shí)可行的保單重新安排，確保重新計(jì)算的保險(xiǎn)投資金額準(zhǔn)確反映資產(chǎn)配置情況，繼續(xù)提醒無(wú)法接受保單重新安排的消費(fèi)者采取合適的行動(dòng)。

四、對(duì)壽險(xiǎn)抵押貸款風(fēng)波的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

(一)保險(xiǎn)產(chǎn)品在設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)應(yīng)注意資產(chǎn)配置

保險(xiǎn)是經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)，必須時(shí)刻注意風(fēng)險(xiǎn)與收益之間的關(guān)系，保險(xiǎn)產(chǎn)品的資產(chǎn)配置方案應(yīng)確保負(fù)債與投資資產(chǎn)相匹配，才能防止產(chǎn)品出現(xiàn)虧損。對(duì)于任何保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，必須科學(xué)地評(píng)估市場(chǎng)利率變化對(duì)資產(chǎn)收益產(chǎn)生的影響。按照穩(wěn)健投資的要求，保險(xiǎn)公司應(yīng)建立中長(zhǎng)期績(jī)效評(píng)估機(jī)制。合理安排固定收益資產(chǎn)在持有到期資產(chǎn)中的比重，維護(hù)投資收益的長(zhǎng)期穩(wěn)定，防止利率敏感性資產(chǎn)的減值風(fēng)險(xiǎn)。

(二)保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售應(yīng)遵循“適合性”原則

任何金融產(chǎn)品都不能為了有利于產(chǎn)品的銷售而誤導(dǎo)或者欺騙消費(fèi)者。合適的產(chǎn)品銷售給合適的客戶是一個(gè)所有金融機(jī)構(gòu)都必須遵守的基本規(guī)則。壽險(xiǎn)抵押貸款產(chǎn)品盡管費(fèi)用相對(duì)低廉。但屬于復(fù)雜金融產(chǎn)品，并不適合銷售給未經(jīng)分類的普通大眾消費(fèi)者。而且，壽險(xiǎn)抵押貸款產(chǎn)品本身具有運(yùn)作不透明、收益不確定等特點(diǎn)，不少消費(fèi)者容易將其與存款產(chǎn)品相提并論，因此在銷售時(shí)還必須予以特別的風(fēng)險(xiǎn)提醒。在銷售壽險(xiǎn)抵押貸款產(chǎn)品時(shí)，銷售機(jī)構(gòu)應(yīng)做消費(fèi)者適合性分析，確保消費(fèi)者是在充分理解該產(chǎn)品特性，并具有相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)承受能力后才做出購(gòu)買決定。

(三)投訴監(jiān)管強(qiáng)調(diào)公平和效率

由于FSA對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品不實(shí)行預(yù)先審批制，因此無(wú)法做到對(duì)有關(guān)產(chǎn)品的事前監(jiān)管，但在壽險(xiǎn)抵押貸款產(chǎn)品發(fā)生支付風(fēng)險(xiǎn)后，F(xiàn)SA對(duì)金融機(jī)構(gòu)的客戶投訴處理的監(jiān)管事項(xiàng)主要集中在以下幾個(gè)方面，取得了較好的事后補(bǔ)救效果。

第一，監(jiān)管金融機(jī)構(gòu)投訴處理的速度和質(zhì)量。在投訴解決速度方面，F(xiàn)SA規(guī)定了對(duì)于一般投訴，金融機(jī)構(gòu)應(yīng)盡量在8周以內(nèi)解決；在處理質(zhì)量上，由于很難給出非常明確的標(biāo)準(zhǔn)。FSA更多地是根據(jù)投訴和解率、投訴的支持率水平等方法來(lái)監(jiān)測(cè)監(jiān)管效果。FSA也鼓勵(lì)金融機(jī)構(gòu)增加客戶服務(wù)人員的數(shù)量或者采取外包客戶服務(wù)以及優(yōu)化投訴處理流程等方法來(lái)提高投訴處理的速度和質(zhì)量。

第二，監(jiān)管金融機(jī)構(gòu)與客戶之間的溝通內(nèi)容。通過隨機(jī)抽樣調(diào)查，F(xiàn)SA監(jiān)管金融機(jī)構(gòu)是否向客戶充分陳述了理由，特別是在拒絕客戶要求的時(shí)候。FSA的業(yè)務(wù)原則要求金融機(jī)構(gòu)在整個(gè)產(chǎn)品周期內(nèi)尊重客戶提出的咨詢需求，并以清晰、公正以及非誤導(dǎo)性的方式提供解答。

第三，監(jiān)管金融機(jī)構(gòu)的投訴應(yīng)急計(jì)劃。應(yīng)急計(jì)劃必須考慮到不確定因素，包括突然的投訴增加以及金融機(jī)構(gòu)資源的供給等方面。

第四，監(jiān)管金融機(jī)構(gòu)的爭(zhēng)端解決方法。FSA制定了《爭(zhēng)端解決手冊(cè)》作為金融機(jī)構(gòu)解決投訴的指引，當(dāng)爭(zhēng)議發(fā)生時(shí)，F(xiàn)SA將根據(jù)手冊(cè)的要求來(lái)監(jiān)管金融機(jī)構(gòu)。

第五，重點(diǎn)監(jiān)管大型金融機(jī)構(gòu)，兼顧小型機(jī)構(gòu)。根據(jù)FSA調(diào)查，最大的16家金融機(jī)構(gòu)或金融集團(tuán)銷售了大約一半的壽險(xiǎn)抵押貸款產(chǎn)品，因此大型金融機(jī)構(gòu)是壽險(xiǎn)抵押貸款產(chǎn)品的監(jiān)管重點(diǎn)。對(duì)于這些機(jī)構(gòu)，F(xiàn)SA采取全方面監(jiān)管的措施，詳細(xì)地審查其是否存在違規(guī)或者投訴處理不當(dāng)?shù)那樾?。比如?duì)Guardian Assurancepie和Guardian Linked Life Assurance Limited就進(jìn)行比較詳盡的監(jiān)管。并因其沒有公平、及時(shí)地處理壽險(xiǎn)抵押貸款的投訴而對(duì)其課以75萬(wàn)英鎊的罰金。對(duì)于小型機(jī)構(gòu)的監(jiān)管。FSA并沒有采用全方位的監(jiān)管。而是采用主題式監(jiān)管方式，即針對(duì)某一個(gè)或幾個(gè)特定的主題進(jìn)行監(jiān)管。具體來(lái)說(shuō)，在壽險(xiǎn)抵押貸款問題上可以針對(duì)投訴處理主題，或者是銷售程序主題等。主題式監(jiān)管的好處是節(jié)約監(jiān)管資源，并可以直接找到問題所在。

(四)監(jiān)管聯(lián)動(dòng)，從投訴變化中發(fā)現(xiàn)新問題

由于壽險(xiǎn)抵押貸款產(chǎn)品自20世紀(jì)90年代以來(lái)市場(chǎng)份額逐漸減少，并開始被其他金融產(chǎn)品，如個(gè)人權(quán)益計(jì)劃(PEP)、個(gè)人存款賬戶(ISA)以及養(yǎng)老金聯(lián)結(jié)抵押貸款所替代，這些產(chǎn)品是否也存在類似于壽險(xiǎn)抵押貸款的問題，F(xiàn)SA表示其將持續(xù)高度關(guān)注。并要求金融機(jī)構(gòu)及時(shí)向客戶反饋這些產(chǎn)品的現(xiàn)值和預(yù)期終值，以提醒客戶注意潛在的投資風(fēng)險(xiǎn)。

在這些監(jiān)管措施背后，可以發(fā)現(xiàn)FSA在投訴管理方面遵循了以下幾個(gè)原則。

原則一：通過強(qiáng)調(diào)信息對(duì)稱來(lái)保護(hù)消費(fèi)者利益。

在信息供給方面，F(xiàn)SA要求金融機(jī)構(gòu)主動(dòng)聯(lián)系客戶，并依靠主要信息咨詢機(jī)構(gòu)和媒體信息。此外，F(xiàn)SA還雇傭?qū)I(yè)人士和機(jī)構(gòu)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，從消費(fèi)者保護(hù)團(tuán)體發(fā)現(xiàn)有用信息，比如FSA持續(xù)地與FOS保持聯(lián)系，密切關(guān)注市場(chǎng)上針對(duì)金融領(lǐng)域的投訴領(lǐng)域和趨勢(shì)。FSA在自己官方網(wǎng)站上為壽險(xiǎn)抵押貸款單獨(dú)設(shè)立網(wǎng)頁(yè)，提供調(diào)研報(bào)告和常見問題回答等欄目，大大提升了監(jiān)管可信度和降低了公眾對(duì)壽險(xiǎn)抵押貸款產(chǎn)品的恐慌程度。再如，對(duì)于保險(xiǎn)公司的投訴處理時(shí)間，F(xiàn)SA規(guī)定保險(xiǎn)公司在接到投訴的8周內(nèi)處理完該投訴事項(xiàng)。如果不能在規(guī)定時(shí)間內(nèi)處理完畢，保險(xiǎn)公司必須向投訴人說(shuō)明理由。保險(xiǎn)公司還必須告訴投訴人如果對(duì)投訴處理的結(jié)果不滿意，投訴人還可以直接向FOS提出投訴。

原則二：換位思考，鼓勵(lì)多從消費(fèi)者的角度考慮問題。

FSA不僅通過大規(guī)模和多方位的宣傳教育來(lái)提高客戶對(duì)壽險(xiǎn)抵押貸款產(chǎn)品潛在風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)。而且還鼓勵(lì)這些客戶向金融機(jī)構(gòu)提出合理的補(bǔ)救要求(比如更換保單、賠償差額損失等)，并要求相關(guān)金融機(jī)構(gòu)以同情的態(tài)度來(lái)處理客戶投訴?？紤]到市場(chǎng)上出現(xiàn)不少以收取傭金為目的的專業(yè)投訴糾紛處理公司，F(xiàn)SA還再三向公眾強(qiáng)調(diào)，其完全可以自己來(lái)處理壽險(xiǎn)抵押貸款的問題，而不用花錢另請(qǐng)投訴處理公司來(lái)介入，目的是幫助消費(fèi)者節(jié)省投訴開支。

原則三：采用市場(chǎng)化的手段和標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行監(jiān)管。

第8篇：保險(xiǎn)公司市場(chǎng)調(diào)研方案范文

論文關(guān)鍵詞:保險(xiǎn)；職業(yè)素質(zhì)；人才培養(yǎng)模式

保險(xiǎn)行業(yè)屬于實(shí)踐操作性非常強(qiáng)的行業(yè)，對(duì)于具備良好職業(yè)素養(yǎng)與較強(qiáng)實(shí)踐操作能力的“高素質(zhì)”人才需求尤為迫切。鑒于目前我國(guó)保險(xiǎn)人才的供需錯(cuò)位現(xiàn)象以及保險(xiǎn)人才職業(yè)素質(zhì)的缺失，深化人才培養(yǎng)模式的改革，構(gòu)建基于職業(yè)素質(zhì)提升的保險(xiǎn)專業(yè)人才培養(yǎng)模式顯得尤為重要。

一、傳統(tǒng)保險(xiǎn)專業(yè)人才培養(yǎng)模式存在的主要問題

（一）人才培養(yǎng)定位不清，難以體現(xiàn)高職教育特色。高職教育作為高等教育中的一種特殊類型，既具有高等教育的一般特征，同時(shí)又具有職業(yè)教育的特殊屬性，因其“職教性”區(qū)分于本科教育，因其“高教性”區(qū)分于中職教育。然而傳統(tǒng)高職保險(xiǎn)專業(yè)人才培養(yǎng)定位要么接近于本科教育，即培養(yǎng)面向各類保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的高等管理應(yīng)用型人才；要么向中職教育培養(yǎng)層次下移，即培養(yǎng)面向保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)一線操作應(yīng)用型人才。這使得保險(xiǎn)專業(yè)在人才培養(yǎng)過程中，要么片面強(qiáng)調(diào)理論教學(xué)，教學(xué)進(jìn)程和課程設(shè)置只是根據(jù)本科保險(xiǎn)專業(yè)進(jìn)行刪減和壓縮；要么過分強(qiáng)調(diào)基于保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)流程的崗位操作能力和技術(shù)能力的培養(yǎng)。在這兩種人才培養(yǎng)模式下，導(dǎo)致高職保險(xiǎn)畢業(yè)生在理論水平上不如本科生，在實(shí)踐能力上不如中職生。

（二）與行業(yè)企業(yè)互動(dòng)少，人才培養(yǎng)與市場(chǎng)需求相脫節(jié)。保險(xiǎn)專業(yè)人才培養(yǎng)應(yīng)樹立面向需求的人才培養(yǎng)觀，使培養(yǎng)的人才與區(qū)域人才市場(chǎng)相對(duì)接，并且能勝任用人單位的崗位能力需求。然而傳統(tǒng)保險(xiǎn)專業(yè)與行業(yè)企業(yè)聯(lián)系較少，尚未建立起良好的溝通與合作機(jī)制。人才培養(yǎng)方案只是校方憑借著自身經(jīng)驗(yàn)“一廂情愿”地制定，導(dǎo)致在人才培養(yǎng)定位、人才培養(yǎng)規(guī)格以及課程設(shè)置等方面存在著與市場(chǎng)實(shí)際需求相脫節(jié)的情況。

（三）課程設(shè)置脫離實(shí)際崗位，難以有效提升學(xué)生職業(yè)素質(zhì)。保險(xiǎn)專業(yè)人才培養(yǎng)過程中，職業(yè)崗位能力的訓(xùn)練貫穿始終，要堅(jiān)持以學(xué)生職業(yè)能力與綜合素質(zhì)提升為重點(diǎn)，培養(yǎng)用人單位滿意的合格職業(yè)人。然而傳統(tǒng)保險(xiǎn)專業(yè)的教學(xué)計(jì)劃和課程體系難以真正反映實(shí)際崗位工作能力的需要；教學(xué)方法與教學(xué)手段單一，主要以敘述講授型為主；教學(xué)內(nèi)容以理論知識(shí)為主，與實(shí)際業(yè)務(wù)操作相脫節(jié)。這樣，既難以有效提升學(xué)生職業(yè)素質(zhì)，更難以實(shí)現(xiàn)畢業(yè)與上崗“零過渡”的目標(biāo)。

二、職業(yè)化背景下保險(xiǎn)專業(yè)人才培養(yǎng)思路

（一）轉(zhuǎn)變?nèi)瞬排囵B(yǎng)理念

高等職業(yè)技術(shù)教育必須以提高國(guó)民素質(zhì)為根本宗旨，以提升學(xué)生的職業(yè)能力與綜合素質(zhì)為重點(diǎn)，使學(xué)生具有一定的創(chuàng)新精神和實(shí)踐能力。隨著我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展，過去知識(shí)結(jié)構(gòu)單一、實(shí)踐操作能力不強(qiáng)的高職畢業(yè)生已無(wú)法滿足用人單位的需求，取而代之的具備綜合的職業(yè)素養(yǎng)與能力，能有效應(yīng)對(duì)與處理工作問題、具有職業(yè)成長(zhǎng)空間的高等應(yīng)用型人才受到保險(xiǎn)企業(yè)的普遍歡迎。因此，高職保險(xiǎn)專業(yè)的人才培養(yǎng)應(yīng)注重對(duì)學(xué)生職業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)，為學(xué)生今后的終生學(xué)習(xí)和職業(yè)發(fā)展搭建好“立交橋”。

以浙江金融職業(yè)學(xué)院保險(xiǎn)實(shí)務(wù)專業(yè)為例，該專業(yè)在學(xué)院的“辦好專業(yè)、注重學(xué)業(yè)、關(guān)心就業(yè)、鼓勵(lì)創(chuàng)業(yè)、強(qiáng)化職業(yè)、成就事業(yè)”六業(yè)貫通人才培養(yǎng)理念的指引下，確立了教室、行業(yè)和社會(huì)相結(jié)合的保險(xiǎn)“大課堂”人才培養(yǎng)理念，并把該理念真正貫穿于專業(yè)建設(shè)的全過程，引導(dǎo)課程設(shè)置、教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法和教學(xué)手段等多方面的改革，從而使專業(yè)建設(shè)更上新的臺(tái)階。

（二）確定人才培養(yǎng)目標(biāo)

從現(xiàn)代保險(xiǎn)業(yè)的運(yùn)作流程與實(shí)際業(yè)務(wù)來(lái)看， 目前保險(xiǎn)業(yè)急需的人才有:保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人才、高級(jí)經(jīng)營(yíng)管理人才、法律專業(yè)人才、投資專業(yè)人才等四類。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人才包括從精算、市場(chǎng)開發(fā)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、展業(yè)、承保到客戶服務(wù)、理賠等有關(guān)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的專業(yè)人士。保險(xiǎn)專業(yè)應(yīng)立足保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展需求，認(rèn)清學(xué)生學(xué)歷層次以及自身辦學(xué)能力，區(qū)分于本科生與中職生培養(yǎng)層次，突出自身培養(yǎng)特色與優(yōu)勢(shì)，可將人才培養(yǎng)目標(biāo)確定如下：培養(yǎng)面向各類保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)（商業(yè)保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)）、保險(xiǎn)相關(guān)企事業(yè)單位的一線崗位，培養(yǎng)具有金融、會(huì)計(jì)等基本知識(shí)背景，熟悉財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、人身保險(xiǎn)及保險(xiǎn)營(yíng)銷等方面的基本知識(shí)與操作技能，能勝任保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)展業(yè)、承保、核保、理賠、綜合內(nèi)勤等方面工作崗位，有職業(yè)生涯發(fā)展基礎(chǔ)的高素質(zhì)技能型專門人才。

三、基于職業(yè)素質(zhì)提升的保險(xiǎn)專業(yè)人才培養(yǎng)模式構(gòu)建

（一）人才培養(yǎng)模式構(gòu)建基礎(chǔ)

1.實(shí)施保險(xiǎn)人才需求調(diào)研。保險(xiǎn)專業(yè)人才培養(yǎng)要主動(dòng)適應(yīng)保險(xiǎn)行業(yè)人才需求，為區(qū)域經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展服務(wù)。因此，要構(gòu)建科學(xué)的人才培養(yǎng)模式，首先要對(duì)保險(xiǎn)高等應(yīng)用型人才進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，摸清行業(yè)用人情況，使保險(xiǎn)專業(yè)人才培養(yǎng)與市場(chǎng)人才需求“無(wú)縫對(duì)接”。關(guān)于保險(xiǎn)專業(yè)人才需求調(diào)研與分析可每年做一次，以做到實(shí)時(shí)、動(dòng)態(tài)的把握行業(yè)人才需求情況，主動(dòng)調(diào)整專業(yè)設(shè)置與人才培養(yǎng)方向，使人才培養(yǎng)與行業(yè)發(fā)展同步。

2.行業(yè)專家共同參與制定人才培養(yǎng)方案。在制定保險(xiǎn)專業(yè)人才培養(yǎng)方案的時(shí)候，可邀請(qǐng)行業(yè)專家、政府監(jiān)管部門領(lǐng)導(dǎo)一起參與制定人才培養(yǎng)方案，共同把脈專業(yè)設(shè)置、人才培養(yǎng)定位、課程設(shè)置等重要問題。比如可通過“保險(xiǎn)人才培養(yǎng)暨產(chǎn)學(xué)合作懇談會(huì)”、“保險(xiǎn)專業(yè)指導(dǎo)委員會(huì)”等形式于每年定期召開，這不僅讓人才培養(yǎng)方案的制定有了科學(xué)的依據(jù)，也加深了學(xué)校與行業(yè)間的溝通與聯(lián)系，為進(jìn)一步深化校企合作、工學(xué)結(jié)合打下了扎實(shí)的基礎(chǔ)。

（二）人才培養(yǎng)模式設(shè)計(jì)

浙江金融職業(yè)學(xué)院保險(xiǎn)實(shí)務(wù)專業(yè)在依托學(xué)院“行業(yè)、校友、集團(tuán)共生態(tài)”辦學(xué)模式下，積極踐行保險(xiǎn)“大課堂”人才培養(yǎng)模式，推行“職業(yè)素質(zhì)”為本位的多元課程開發(fā)模式，形成了學(xué)院、專業(yè)、課程不同梯度的基于職業(yè)素質(zhì)提升的人才培養(yǎng)模式系統(tǒng)。該模式由學(xué)院、專業(yè)、課程三個(gè)梯次及所蘊(yùn)含的不同內(nèi)涵與特色構(gòu)成，即宏觀、中觀與微觀三個(gè)層面。宏觀層面，保險(xiǎn)專業(yè)依托學(xué)院“行業(yè)、校友、集團(tuán)”共生態(tài)的辦學(xué)模式，通過資源整合、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，將企業(yè)真實(shí)經(jīng)營(yíng)環(huán)境引入學(xué)院，建成了產(chǎn)、壽險(xiǎn)營(yíng)銷服務(wù)部以及電話營(yíng)銷中心，給學(xué)生提供了功能強(qiáng)大、集“教學(xué)做”于一體的生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)平臺(tái)。中觀層面，保險(xiǎn)專業(yè)依托校內(nèi)生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)基地以及遍布全省的校外實(shí)習(xí)基地，深入開展工學(xué)結(jié)合，并通過“虛實(shí)結(jié)合、靈活多樣”的訂單人才培養(yǎng)，讓保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)全方位、全過程地參與到人才培養(yǎng)過程中來(lái)，從而踐行“教室、行業(yè)、社會(huì)”三位一體的保險(xiǎn)“大課堂”人才培養(yǎng)模式。微觀層面，推行“職業(yè)素質(zhì)”為本位的多元課程開發(fā)模式，即以保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)流程為主線開發(fā)課程體系，以職業(yè)崗位所需具備的知識(shí)、能力、素養(yǎng)為依據(jù)整合教學(xué)內(nèi)容，以工作任務(wù)、仿真情境為載體開展項(xiàng)目化教學(xué)，最終達(dá)到提升學(xué)生職業(yè)素質(zhì)的目的。

四、保險(xiǎn)專業(yè)人才培養(yǎng)模式實(shí)現(xiàn)路徑

（一）以就業(yè)為導(dǎo)向確立人才培養(yǎng)方案

高等職業(yè)教育經(jīng)過近十年的發(fā)展，找到了以服務(wù)為宗旨、以就業(yè)為導(dǎo)向的發(fā)展道路。保險(xiǎn)專業(yè)在制定人才培養(yǎng)方案時(shí)，需立足于區(qū)域保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展大環(huán)境，以服務(wù)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展為宗旨，切合保險(xiǎn)人才市場(chǎng)需求，確立人才培養(yǎng)目標(biāo)、人才培養(yǎng)規(guī)格、課程體系、教學(xué)進(jìn)程安排等要素;應(yīng)堅(jiān)持學(xué)歷教育與崗位培訓(xùn)相融合、職業(yè)素質(zhì)與職業(yè)能力相兼顧、就業(yè)導(dǎo)向與人生發(fā)展相統(tǒng)一的原則，提高人才培養(yǎng)質(zhì)量，充分體現(xiàn)高等職業(yè)教育的職業(yè)性、開放性和實(shí)踐性，實(shí)現(xiàn)畢業(yè)與上崗“零過渡”的目標(biāo)。

保險(xiǎn)專業(yè)可采取多樣化的人才培養(yǎng)方式，以便讓保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)靈活地參與人才培養(yǎng)，促進(jìn)學(xué)生順利就業(yè)。如可采取“虛實(shí)結(jié)合、靈活多樣”的“訂單培養(yǎng)”方式，通常做法為：企業(yè)在第四學(xué)期選拔學(xué)生并與校方共同制定人才培養(yǎng)方案；第五學(xué)期采取由校企雙方共同授課的方式完成企業(yè)未來(lái)“準(zhǔn)員工”的培訓(xùn)；第六學(xué)期學(xué)生前往訂單企業(yè)進(jìn)行頂崗實(shí)習(xí)，實(shí)現(xiàn)畢業(yè)與上崗的順利過渡。

（二）以內(nèi)培外引為機(jī)制打造雙師團(tuán)隊(duì)

保險(xiǎn)專業(yè)可依托學(xué)校的學(xué)術(shù)帶頭人、專業(yè)帶頭人、青年骨干教師等人才培養(yǎng)機(jī)制，通過學(xué)歷進(jìn)修、師資培訓(xùn)、掛職鍛煉和實(shí)習(xí)等方式，培養(yǎng)專業(yè)教師的教學(xué)技能和雙師素質(zhì)，進(jìn)行保險(xiǎn)專業(yè)的師資隊(duì)伍梯隊(duì)建設(shè)；同時(shí)，通過與行業(yè)企業(yè)的密切合作，聘請(qǐng)來(lái)自各大保險(xiǎn)公司的行業(yè)專家、一線人員組成相對(duì)穩(wěn)定的兼職教師隊(duì)伍。

（三）以共性教育與個(gè)性培養(yǎng)為特點(diǎn)設(shè)置課程體系

專業(yè)在設(shè)置課程體系時(shí)，要體現(xiàn)出“共性教育與個(gè)性培養(yǎng)”相結(jié)合的特點(diǎn)，尊重學(xué)生的自主意愿，體現(xiàn)教育的人本化與通識(shí)化。同時(shí)，在課程設(shè)置中要全面滲透職業(yè)素質(zhì)教育元素，體現(xiàn)出職業(yè)性。以浙江金融職業(yè)學(xué)院保險(xiǎn)專業(yè)為例，本專業(yè)在課程設(shè)置的過程中，緊緊圍繞“一年級(jí)金院學(xué)子、二年級(jí)系部學(xué)友、三年級(jí)企業(yè)學(xué)徒”的課程設(shè)置理念，一年級(jí)開設(shè)校本課程和學(xué)生素質(zhì)類課程，二年級(jí)開設(shè)系本課程和體現(xiàn)專業(yè)特點(diǎn)的特色課程，三年級(jí)根據(jù)就業(yè)方向的崗位和職業(yè)能力要求進(jìn)行課程重構(gòu)，開展個(gè)性化培養(yǎng)。

五、保險(xiǎn)專業(yè)人才培養(yǎng)模式制度保障

（一）完善人才培養(yǎng)方案制定機(jī)制

人才培養(yǎng)方案的設(shè)計(jì)與制訂，既是專業(yè)所有改革與建設(shè)工作的“總綱”，也是專業(yè)建設(shè)能否取得實(shí)效的基礎(chǔ)性工作和能否取得事半功倍效果的根本保證。保險(xiǎn)專業(yè)人才培養(yǎng)方案的制定要以區(qū)域經(jīng)濟(jì)人才需求調(diào)研為依據(jù)，采用行業(yè)專家、教育學(xué)者、專業(yè)教師共同開發(fā)的模式，圍繞提升職業(yè)素質(zhì)的目標(biāo)進(jìn)行編制。根據(jù)人才培養(yǎng)方案的目標(biāo)、模式和方案的要求進(jìn)行課程、教材、教學(xué)團(tuán)隊(duì)、校內(nèi)外實(shí)習(xí)基地的建設(shè)，根據(jù)人才培養(yǎng)的條件、環(huán)境變化調(diào)整招生方案，根據(jù)人才培養(yǎng)的質(zhì)量、規(guī)格、層次等組織學(xué)生就業(yè)。

同時(shí)專業(yè)要定期召開人才培養(yǎng)方案論證會(huì)對(duì)方案的階段性運(yùn)行效果進(jìn)行分析與論證，對(duì)方案在實(shí)施過程中所取得的成效、存在的問題進(jìn)行梳理與總結(jié)，進(jìn)一步完善人才培養(yǎng)方案的制定。

（二）建立校企合作長(zhǎng)效機(jī)制

穩(wěn)定、長(zhǎng)效的校企合作機(jī)制是保障人才培養(yǎng)模式最大限度發(fā)揮其功能的基礎(chǔ)條件。長(zhǎng)效的校企合作機(jī)制包括成立產(chǎn)學(xué)合作學(xué)院；建設(shè)融保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)、實(shí)踐教學(xué)、專業(yè)實(shí)習(xí)、頂崗實(shí)習(xí)于一體的校內(nèi)生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)基地；通過“訂單班”的形式，讓保險(xiǎn)企業(yè)全方位參與保險(xiǎn)專業(yè)人才培養(yǎng)；建立遍布全省的校外實(shí)習(xí)基地網(wǎng)絡(luò)；學(xué)校與企業(yè)實(shí)現(xiàn)深度融合，專業(yè)教師定期到行業(yè)參加實(shí)習(xí)、掛職鍛煉，同時(shí)也利用自身專業(yè)優(yōu)勢(shì)給企業(yè)提供業(yè)務(wù)咨詢、人員培訓(xùn)等項(xiàng)服務(wù)。

（三）完善“專兼結(jié)合”的雙師教學(xué)團(tuán)隊(duì)建設(shè)機(jī)制

結(jié)構(gòu)合理、素質(zhì)優(yōu)良的雙師教學(xué)團(tuán)隊(duì)是實(shí)施人才培養(yǎng)模式的關(guān)鍵。保險(xiǎn)專業(yè)應(yīng)通過創(chuàng)新專兼職教師間的互動(dòng)合作平臺(tái)、建立良好的互動(dòng)合作機(jī)制、拓寬互動(dòng)合作領(lǐng)域3等方式，加強(qiáng)專兼職教師之間的聯(lián)系與合作。如依托保險(xiǎn)產(chǎn)研網(wǎng)等平臺(tái)鼓勵(lì)專業(yè)教師積極參與企業(yè)項(xiàng)目開發(fā)，掌握行業(yè)最新動(dòng)態(tài)信息；吸納行業(yè)專家參與專業(yè)建設(shè)，不斷提升專業(yè)教學(xué)團(tuán)隊(duì)教學(xué)科研水平；完善專業(yè)教師企業(yè)實(shí)習(xí)、掛職鍛煉管理制度；建立兼職教師聘用和管理，專兼職教師考核評(píng)價(jià)激勵(lì)制度等。

（四）完善專業(yè)建設(shè)績(jī)效評(píng)價(jià)機(jī)制

第9篇：保險(xiǎn)公司市場(chǎng)調(diào)研方案范文

內(nèi)容摘要：要使?fàn)I銷成為我國(guó)財(cái)險(xiǎn)公司持續(xù)發(fā)展的強(qiáng)大動(dòng)力，應(yīng)樹立我國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷新思維—整合營(yíng)銷。本文在闡述財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)整合營(yíng)銷定義的基礎(chǔ)上，分析了如何構(gòu)建我國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的整合營(yíng)銷策略。

關(guān)鍵詞：財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷整合營(yíng)銷策略

保險(xiǎn)營(yíng)銷是關(guān)于保險(xiǎn)商品的構(gòu)思、開發(fā)、設(shè)計(jì)、費(fèi)率厘訂、推銷及售后服務(wù)等的計(jì)劃與實(shí)施過程，也就是保險(xiǎn)企業(yè)以保險(xiǎn)為商品，以市場(chǎng)為中心，以滿足被保險(xiǎn)人需求為目的，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)企業(yè)目標(biāo)的一系列整體活動(dòng)；或者說(shuō)是一個(gè)險(xiǎn)種從設(shè)計(jì)前的市場(chǎng)調(diào)研最終轉(zhuǎn)移到保險(xiǎn)消費(fèi)者手中的一個(gè)動(dòng)態(tài)管理過程。保險(xiǎn)營(yíng)銷的最終目的是促進(jìn)保險(xiǎn)公司的持續(xù)發(fā)展，增強(qiáng)保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，以獲取最大的利潤(rùn)。因此營(yíng)銷環(huán)節(jié)的成功與否對(duì)保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)而言至關(guān)重要，而營(yíng)銷實(shí)踐的成功離不開行之有效的營(yíng)銷策略。

我國(guó)財(cái)險(xiǎn)公司傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷策略以4P組合理論為基礎(chǔ)，即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷。該理論的出發(fā)點(diǎn)是企業(yè)的利潤(rùn)，而沒有將顧客的需求放到與企業(yè)的利潤(rùn)同等重要的地位上來(lái)。因此，從長(zhǎng)遠(yuǎn)可持續(xù)性發(fā)展的眼光來(lái)看，基于這種理論的財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的有效性是較弱的。筆者認(rèn)為要使?fàn)I銷成為我國(guó)財(cái)險(xiǎn)公司持續(xù)發(fā)展的強(qiáng)大動(dòng)力，應(yīng)樹立我國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷新思維——整合營(yíng)銷。

財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)整合營(yíng)銷的定義

財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)整合營(yíng)銷是以市場(chǎng)為調(diào)節(jié)方式，以價(jià)值為聯(lián)系方式，以互動(dòng)為行為方式，是財(cái)險(xiǎn)公司面對(duì)動(dòng)態(tài)復(fù)雜環(huán)境的有效選擇，它是一種通過對(duì)各種營(yíng)銷工具和手段的系統(tǒng)化結(jié)合，根據(jù)環(huán)境進(jìn)行即時(shí)性動(dòng)態(tài)修正，以使交換雙方在交互中實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值的營(yíng)銷理論與營(yíng)銷方法。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)商品營(yíng)銷是一種提供長(zhǎng)期服務(wù)的營(yíng)銷活動(dòng)，在營(yíng)銷過程中涉及到一系列的與顧客接觸以及與顧客之間的信息溝通活動(dòng)，這都需要采取一致性、戰(zhàn)略性的整體營(yíng)銷策劃，以達(dá)到始終一致的信息傳遞，獲得令人滿意的溝通效果。

財(cái)險(xiǎn)整合營(yíng)銷策略解析

（一）產(chǎn)品與顧客

財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略。在財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)上，財(cái)險(xiǎn)公司爭(zhēng)取客戶、保費(fèi)收入的競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)質(zhì)上是險(xiǎn)種品牌的競(jìng)爭(zhēng)。因此，開發(fā)新險(xiǎn)種，一方面既要總結(jié)歷史經(jīng)驗(yàn)，從中得到啟發(fā)，又要研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)，做到知己知彼；另一方面，既要結(jié)合社會(huì)對(duì)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)需求的特殊性，又要考慮到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)對(duì)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)在的長(zhǎng)期要求，以便適時(shí)推出市場(chǎng)占有率、市場(chǎng)需求增長(zhǎng)率和利潤(rùn)率高且有競(jìng)爭(zhēng)力的新險(xiǎn)種，從而在此基礎(chǔ)上，形成凝聚自身優(yōu)勢(shì)的新險(xiǎn)種開發(fā)戰(zhàn)略。具體策略有：

老險(xiǎn)種改造策略。無(wú)論多么新穎、別致的險(xiǎn)種，在導(dǎo)入市場(chǎng)后，總會(huì)依次經(jīng)歷成長(zhǎng)、成熟和衰退過程，最終退出市場(chǎng)。對(duì)這些曾經(jīng)花費(fèi)了大量人力、物力和財(cái)力開發(fā)出來(lái)的險(xiǎn)種，是否就沒有任何價(jià)值了呢？是否應(yīng)該完全棄而圖新呢？顯然，回答是否定的。任何盛極一時(shí)的新險(xiǎn)種，不僅僅有其當(dāng)時(shí)內(nèi)在的科學(xué)、合理之處，在其受到市場(chǎng)冷落時(shí)，也并非是客戶對(duì)其完全否定，而是這個(gè)財(cái)險(xiǎn)險(xiǎn)種的保障功能與客戶的期望值有一定的偏差，并隨著其他替代險(xiǎn)種的出現(xiàn)而逐漸被客戶遺忘。因此，對(duì)這樣的險(xiǎn)種，應(yīng)組織力量，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，找出其失去競(jìng)爭(zhēng)力的根源，并在此基礎(chǔ)上，按市場(chǎng)要求，投入比開發(fā)全新險(xiǎn)種少得多的人力、財(cái)力、物力，對(duì)其進(jìn)行更新改造，使之以全新的面貌獨(dú)領(lǐng)市場(chǎng)的。

差異型開發(fā)策略。一般情況下，各財(cái)險(xiǎn)公司追隨無(wú)差異市場(chǎng)，都把目標(biāo)定為廣泛的客戶市場(chǎng)，而不是盯住某個(gè)特定的細(xì)分市場(chǎng)，因而不能突出自己的經(jīng)營(yíng)個(gè)性和特點(diǎn)，險(xiǎn)種品牌也就落于一般。品種單調(diào)貧乏，與其他財(cái)險(xiǎn)公司的險(xiǎn)種產(chǎn)品相比，在功能上沒有任何差異。這在中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)表現(xiàn)尤為突出。但是，隨著金融體制改革的不斷深入，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)不斷發(fā)育并走向成熟，財(cái)險(xiǎn)公司要在競(jìng)爭(zhēng)中處于有利地位，必須采取差異型開發(fā)戰(zhàn)略，即同時(shí)為多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)或次級(jí)細(xì)分市場(chǎng)服務(wù)，并按各個(gè)市場(chǎng)的需要，分別開發(fā)出不同的新險(xiǎn)種，滿足不同層次的客戶需要。

衛(wèi)星險(xiǎn)種開發(fā)策略。衛(wèi)星險(xiǎn)種是以一種功能為基礎(chǔ)，由此派生出多種功能的險(xiǎn)種。這在國(guó)外比較普遍，中國(guó)也有為數(shù)不多的這種類型。如華泰保險(xiǎn)在2005年1月推出的華泰理財(cái)保險(xiǎn)0512A（兩年期）產(chǎn)品，是一種“固定收益＋家庭財(cái)產(chǎn)保障”的新型財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品，兼顧了保險(xiǎn)與收益兩種功能。可以預(yù)見，衛(wèi)星險(xiǎn)種在今后將會(huì)扮演越來(lái)越重要的角色。

（二）價(jià)格與成本策略

1.降低偏高的經(jīng)營(yíng)成本。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的價(jià)格由三部分組成：純保費(fèi)、風(fēng)險(xiǎn)附加保費(fèi)、費(fèi)用附加保費(fèi)。其中費(fèi)用附加保費(fèi)包括財(cái)險(xiǎn)公司的管理費(fèi)用等。降低財(cái)險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)成本，無(wú)疑會(huì)使得產(chǎn)品的價(jià)格更富有彈性。隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，越來(lái)越多的新科技運(yùn)用到財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的日常辦公中，包括網(wǎng)絡(luò)保單等等，這些技術(shù)大大降低了保險(xiǎn)公司的運(yùn)營(yíng)成本，因此財(cái)險(xiǎn)公司應(yīng)該從管理費(fèi)用著手，盡力降低辦公費(fèi)用。

2.降低產(chǎn)品價(jià)格。除經(jīng)營(yíng)成本外，還有其他方法可以降低財(cái)險(xiǎn)商品價(jià)格。目前保險(xiǎn)市場(chǎng)上很多財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品都是格式化菜單，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)條款固定，方案之間的可選擇性小。如果能設(shè)計(jì)出幾個(gè)保險(xiǎn)共享一個(gè)保險(xiǎn)金額方案，在增加顧客選擇的同時(shí)，亦降低了產(chǎn)品開發(fā)和管理的費(fèi)用，一舉兩得。此外，如加快產(chǎn)品更新，實(shí)行分別定價(jià)策略等，也會(huì)在一定程度上減少顧客對(duì)價(jià)格的關(guān)注程度，增加產(chǎn)品銷售的機(jī)會(huì)。

（三）渠道與便利性戰(zhàn)略

1.渠道便利性的內(nèi)涵。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)是一種服務(wù)產(chǎn)品，在銷售中必須有投保人的參與。因此，在渠道中，不能以傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀點(diǎn)來(lái)建構(gòu)，而必須考慮到便利性，即潛在顧客認(rèn)知的便利性（顧客了解和認(rèn)識(shí)產(chǎn)品所預(yù)計(jì)花費(fèi)的時(shí)間和精力）、決策的便利性（顧客做出購(gòu)買或決定使用產(chǎn)品所預(yù)計(jì)花費(fèi)的時(shí)間和精力）、交易的便利性（顧客交易過程中預(yù)計(jì)花費(fèi)的時(shí)間和精力）、享受的便利性（顧客享受服務(wù)的核心利益所預(yù)計(jì)花費(fèi)的時(shí)間和精力）和售后服務(wù)的便利性。

2.渠道的構(gòu)建。營(yíng)銷渠道應(yīng)整合傳統(tǒng)銷售渠道和新興銷售渠道。國(guó)內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)行銷的傳統(tǒng)渠道戰(zhàn)略主要包括直接推銷和間接推銷。直接推銷是指由保險(xiǎn)公司的專職業(yè)務(wù)員對(duì)保戶直接開展業(yè)務(wù)；間接推銷是指保險(xiǎn)公司通過保險(xiǎn)中介人，即保險(xiǎn)人與保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人來(lái)開展行銷業(yè)務(wù)。這兩大傳統(tǒng)銷售渠道各有利弊：前者的優(yōu)點(diǎn)是能夠充分發(fā)揮保險(xiǎn)專職人員的業(yè)務(wù)水平和經(jīng)營(yíng)技巧，提高保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)質(zhì)量；但其缺點(diǎn)是不足以爭(zhēng)取到大量保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，在銷售費(fèi)用上也不合算。后者的優(yōu)點(diǎn)是可以擴(kuò)大銷售的覆蓋面，增加銷售量；但其缺點(diǎn)是容易發(fā)生中介人為謀求自身經(jīng)濟(jì)利益最大化而損害保險(xiǎn)人經(jīng)營(yíng)利益的風(fēng)險(xiǎn)。因而，財(cái)險(xiǎn)公司僅僅依靠傳統(tǒng)銷售渠道是不夠的，還需要補(bǔ)充結(jié)合新的營(yíng)銷渠道，如電視營(yíng)銷、電話保險(xiǎn)、網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)等渠道。這些營(yíng)銷方式，被西方營(yíng)銷學(xué)家統(tǒng)稱為“直復(fù)營(yíng)銷”。直復(fù)營(yíng)銷就是指營(yíng)銷者通過目錄、報(bào)紙、雜志、電視、電腦等媒體直接向顧客提供信息，通過獲得顧客的回復(fù)信息達(dá)成交易。