地產(chǎn)銷售策略方案精選(九篇)

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第1篇：地產(chǎn)銷售策略方案范文

兩年以上工作經(jīng)驗(yàn) |男| 27歲（1986年1月11日）

居住地：上海

電　話：139********（手機(jī)）

E-mail：

最近工作 [ 1年7個(gè)月]

公　司：XX房地產(chǎn)有限公司

行　業(yè)：房地產(chǎn)開發(fā)

職　位：營銷副總

最高學(xué)歷

學(xué)　歷：本科

?！I(yè)：房地產(chǎn)經(jīng)營管理

學(xué)　校：重慶大學(xué)

自我評(píng)價(jià)

本人具備多年房地產(chǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，負(fù)責(zé)房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)咨詢及產(chǎn)品定位等方面的前期工作，因此對(duì)于國內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)有很強(qiáng)的分析洞察能力，對(duì)于項(xiàng)目前期定位有著獨(dú)到的見解；為人責(zé)任心強(qiáng)，誠實(shí)守信、善于與人溝通，具備較強(qiáng)的綜合能力，具有全盤考慮處理問題的素養(yǎng)和良好的職業(yè)判斷力。

求職意向

到崗時(shí)間： 一周之內(nèi)

工作性質(zhì)： 全職

希望行業(yè)： 房地產(chǎn)開發(fā)

目標(biāo)地點(diǎn)： 上海

期望月薪： 面議/月

目標(biāo)職能： 營銷總監(jiān)

工作經(jīng)驗(yàn)

2012/1—至今：XX房地產(chǎn)有限公司 [ 1年7個(gè)月]

所屬行業(yè)： 房地產(chǎn)開發(fā)

市場(chǎng)銷售部 營銷副總

1、 負(fù)責(zé)營銷戰(zhàn)略制訂公司各項(xiàng)目年度營銷計(jì)劃，并組織實(shí)施；

2、 負(fù)責(zé)組織開展市場(chǎng)分析，進(jìn)行項(xiàng)目、產(chǎn)品定位，制作營銷方案；

3、 負(fù)責(zé)拓展與客戶、社會(huì)各界的關(guān)系，建立完善的客戶關(guān)系管理體系；

4、 負(fù)責(zé)對(duì)廣告制作、公關(guān)活動(dòng)、樓盤促銷活動(dòng)和房地產(chǎn)銷售工作予以指導(dǎo)；

5、 負(fù)責(zé)重大公關(guān)、營銷活動(dòng)的總體督導(dǎo)或現(xiàn)場(chǎng)指揮。

2010/3—2011/12：XX建筑工程有限公司[ 1年9個(gè)月]

所屬行業(yè)：房地產(chǎn)開發(fā)

營銷中心 營銷總監(jiān)

1、 負(fù)責(zé)公司戰(zhàn)略目標(biāo)和計(jì)劃，制定營銷策略，并執(zhí)行落實(shí)組織實(shí)戰(zhàn)銷售；

2、 負(fù)責(zé)公司確定的銷售費(fèi)用，制定項(xiàng)目階段性銷售進(jìn)度計(jì)劃、廣告計(jì)劃，并保證項(xiàng)目方案的推廣執(zhí)行；

3、 負(fù)責(zé)進(jìn)行廣告商的選擇，負(fù)責(zé)與大眾媒介、廣告公司的溝通；

4、 負(fù)責(zé)對(duì)廣告監(jiān)測(cè)總結(jié)，研究客戶反饋信息，調(diào)查銷售策略執(zhí)行情況；

5、 負(fù)責(zé)落實(shí)價(jià)格系統(tǒng)的制定，根據(jù)市場(chǎng)變化建議價(jià)格調(diào)整策略；

6、 負(fù)責(zé)全新地產(chǎn)項(xiàng)目的前期市場(chǎng)調(diào)研，產(chǎn)品定位分析、指導(dǎo)產(chǎn)品前期策劃報(bào)告的撰寫。

2008 /7--2010 /2：XX房地產(chǎn)有限公司[ 1年8個(gè)月]

所屬行業(yè)：房地產(chǎn)開發(fā)

營銷策劃部 市場(chǎng)企劃經(jīng)理/主管

1、 負(fù)責(zé)項(xiàng)目的前期定位、項(xiàng)目策劃、市場(chǎng)管理工作；

2、 負(fù)責(zé)制定項(xiàng)目總體和分階段的市場(chǎng)推廣傳播策略、銷售策略并有效執(zhí)行；

3、 負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品進(jìn)行研究與監(jiān)控，提供項(xiàng)目市場(chǎng)運(yùn)作的建議書；

4、 負(fù)責(zé)管理深圳公司的品牌形象，組織媒體公關(guān)活動(dòng)，處理相關(guān)的危機(jī)事件等。

5、 負(fù)責(zé)整合營銷資源，在推廣過程中獲得最佳資源配置；

教育經(jīng)歷

2004/9 --2008 /7 重慶大學(xué) 房地產(chǎn)經(jīng)營管理 本科

證 書

2006/12 大學(xué)英語六級(jí)

2005/12 大學(xué)英語四級(jí)

第2篇：地產(chǎn)銷售策略方案范文

時(shí)光匆忙結(jié)束，工作也匆忙進(jìn)入尾聲。這一年我們的工作真的是經(jīng)歷很多，來給自己做個(gè)工作總結(jié)吧!親愛的讀者，小編為您準(zhǔn)備了一些房地產(chǎn)項(xiàng)目部年終總結(jié)，請(qǐng)笑納!

房地產(chǎn)項(xiàng)目部年終總結(jié)

在已過去的20__年里，做為一名房產(chǎn)銷售人員，我所在的銷售部在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確帶領(lǐng)下和各部門的積極配合下提前完成了全年的銷售任務(wù)。這一年全球的經(jīng)濟(jì)危機(jī)蔓延，房地產(chǎn)市場(chǎng)大落大起，整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)歷了房地產(chǎn)市場(chǎng)從慘淡到火爆的過程。準(zhǔn)備明年在中國經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇和政府調(diào)控房地產(chǎn)市場(chǎng)的背景下，銷售工作將充滿了機(jī)遇和挑戰(zhàn)?，F(xiàn)制定20__年房地產(chǎn)銷售個(gè)人工作計(jì)劃。

一、加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練。在20__年的房產(chǎn)銷售工作中，我將加強(qiáng)自己在專業(yè)技能上的訓(xùn)練，為實(shí)現(xiàn)20__年的銷售任務(wù)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。進(jìn)行銷售技巧為主的技能培訓(xùn)，全面提高自身的專業(yè)素質(zhì)。確保自己在20__年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團(tuán)結(jié)積極的工作熱情。

二、密切關(guān)注國內(nèi)經(jīng)濟(jì)及政策走向。在新的一年中，我將仔細(xì)研究國內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場(chǎng)的變化，為銷售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺(tái)了調(diào)控房地產(chǎn)市場(chǎng)的一系列政策，對(duì)20__年的市場(chǎng)到底會(huì)造成多大的影響，政府是否還會(huì)繼續(xù)出臺(tái)調(diào)控政策，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)以確保實(shí)現(xiàn)20__年的銷售任務(wù)，是我必須關(guān)注和加以研究的工作。

三、分析可售產(chǎn)品，制定銷售計(jì)劃、目標(biāo)及執(zhí)行方案。我在20__年的房產(chǎn)銷售工作重點(diǎn)是公寓，我將仔細(xì)分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)，結(jié)合對(duì)市場(chǎng)同類產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷售計(jì)劃和任務(wù)目標(biāo)及詳細(xì)的執(zhí)行方案。

四、針對(duì)不同的銷售產(chǎn)品，確定不同的目標(biāo)客戶群，研究實(shí)施切實(shí)有效的銷售方法。我將結(jié)合20__年的銷售經(jīng)驗(yàn)及對(duì)可售產(chǎn)品的了解，仔細(xì)分析找出有效的目標(biāo)客戶群。我將通過對(duì)工作中的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷售方法。

五、貫徹落實(shí)集團(tuán)要求，力保銷售任務(wù)圓滿達(dá)成。我將按計(jì)劃認(rèn)真執(zhí)行銷售方案，根據(jù)銷售情況及市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整銷售計(jì)劃，修正銷售執(zhí)行方案。定期對(duì)階段性銷售工作進(jìn)行總結(jié)，對(duì)于突然變化的市場(chǎng)情況，做好預(yù)案，全力確保完成銷售任務(wù)。

六、針對(duì)銷售工作中存在的問題及時(shí)修正，不斷提高銷售人員的業(yè)務(wù)技能，為完成銷售任務(wù)提供保障。明年的可售產(chǎn)品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業(yè)知識(shí)做保障，我將在部門經(jīng)理與同事的幫助下，進(jìn)行相關(guān)的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，使銷售工作達(dá)到銷售商鋪的要求，上升到一個(gè)新的高度。

房地產(chǎn)項(xiàng)目部年終總結(jié)

又是一年末，在這洗舊迎新的日子里回首過去仿佛點(diǎn)點(diǎn)滴滴就在昨日。這一年有碩果累累的豐收，有與同事協(xié)同攻關(guān)的艱辛，有遇到困難和挫折時(shí)的惆悵時(shí)光過得飛快，不知不覺中，充滿希望的一年就伴隨著新年伊始即將臨近。

20__年的春節(jié)已過;同齡的同學(xué)朋友們都背起背包登上汽車與家人拜別去往他們的希望以及未來，而我還在家中惆悵迷茫。無數(shù)次的發(fā)送個(gè)人簡(jiǎn)歷直至3月份的一天中旬我的電話鈴聲響起。第二天我神采奕奕如約前往__x城的售樓部;這個(gè)__人竟皆知的大樓盤新城市。填寫了個(gè)人簡(jiǎn)歷后又通過了“面試官”的初次交流，次日我有幸加入了這個(gè)光榮的團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)。對(duì)于我而言這是一份填補(bǔ)空白的新工作陌生的開始所以一切都需要學(xué)習(xí)。但是我們很幸福因?yàn)樯嫌蓄I(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和照顧下有同事的支持和幫助，更還有案場(chǎng)黃主管給我們嘔心瀝血每天加班加點(diǎn)和細(xì)心耐心真心的培訓(xùn)學(xué)習(xí)。通過日子的磨礪我們可以初步進(jìn)入銷售，剛來時(shí)的不安穩(wěn)因素和急躁心理已逐漸平穩(wěn)下來。

通過了這半年有余的工作積累和摸索，對(duì)于未來的發(fā)展方向也有了一個(gè)初步的規(guī)劃，我個(gè)人也漸漸的認(rèn)為適合在這一行業(yè)走下去。

今年總的客戶接待量算是比較多，但是成績(jī)卻不容樂觀?？蛻粼谟^望的比較多當(dāng)然同行的競(jìng)爭(zhēng)也激烈，在4月份到5月份一度停歇各樓盤也紛紛的做各種活動(dòng)但都是黔驢技窮。經(jīng)過一番討論我們樓盤決定親自下鄉(xiāng)宣傳而不再在售樓部守株待兔，到達(dá)各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道我們發(fā)海報(bào)介紹戶型邀約客戶到項(xiàng)目參觀，效果很顯著成績(jī)也理想，后來我們有連續(xù)下了幾次鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

總之，一年來，我做了一定的工作，也取得了一些成績(jī)，但離要求有一定的差距，我將不斷地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，更新觀念，提高各方面的工作能力。緊緊圍繞公司的中心工作，以對(duì)工作、對(duì)事業(yè)高度負(fù)責(zé)的態(tài)度，腳踏實(shí)地，盡職盡責(zé)地做好各項(xiàng)工作。

今后，我會(huì)彌補(bǔ)自己在工作中的不足，改進(jìn)提升自己的工作方法，提高工作效率，多學(xué)多問，切實(shí)提高自己的業(yè)務(wù)水平。并且在工作的提中，加強(qiáng)理論學(xué)習(xí)，提高自己的思想政治水平。為公司的發(fā)展建設(shè)出一份力。

房地產(chǎn)項(xiàng)目部年終總結(jié)

在房地產(chǎn)行業(yè)工作也已經(jīng)半年多了，在銷售方面還有待提高。雖然自己的水平有限，但還是想把自己的一些東西寫出來，即從中發(fā)現(xiàn)得到提高，也可以從中找到自己需要學(xué)習(xí)的地方，完善自己的銷售水平。

經(jīng)歷了上次開盤，從前期的續(xù)水到后期的成功銷售，整個(gè)的銷售過程都開始熟悉了。在接待客戶當(dāng)中，自己的銷售能力有所提高，慢慢的對(duì)于銷售這個(gè)概念有所認(rèn)識(shí)。從自己那些已經(jīng)購房的客戶中，在對(duì)他們進(jìn)行銷售的過程里，我也體會(huì)到了許多銷售心得。在這里拿出來給大家看看，也許我還不是做的很好，但是希望拿出來跟大家分享一下。

第一、最基本的就是在接待當(dāng)中，始終要保持熱情。

第二、做好客戶的登記，及進(jìn)行回訪跟蹤。做好銷售的前期工作，有于后期的銷售工作，方便展開。

第三、經(jīng)常性約客戶過來看看房，了解我們樓盤的動(dòng)態(tài)。加強(qiáng)客戶的購買信心，做好溝通工作，并針對(duì)客戶的一些要求，為客戶做好幾種方案，便于客戶考慮及開盤的銷售，使客戶的選擇性大一些，避免在集中在同一個(gè)戶型。這樣也方便了自己的銷售。

第3篇：地產(chǎn)銷售策略方案范文

【房地產(chǎn)銷售經(jīng)理計(jì)劃書一】

公司的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。作為銷售經(jīng)理，為了我使我銷售部門的各方面的工作順利進(jìn)行，特作出20xx年工作計(jì)劃。

1、銷售目標(biāo)

今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。

2、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。

3、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。

4、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。

5、在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。

根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計(jì)劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時(shí)間，資金上的浪費(fèi)。

以上是我的銷售工作計(jì)劃，不妥之處，請(qǐng)各位領(lǐng)導(dǎo)和同志們批評(píng)指正。

【房地產(chǎn)銷售經(jīng)理計(jì)劃書二】

20xx年了，新年要有新氣象，在總結(jié)過去的同時(shí)我們要對(duì)新的一年一個(gè)好的計(jì)劃。我是一個(gè)從事工作時(shí)間不長(zhǎng)，經(jīng)驗(yàn)不足的工作人員，很多方面都要有一定的要求，這樣才能在新的一年里有更大的進(jìn)步和成績(jī)。也對(duì)自己制定了房地產(chǎn)銷售部個(gè)人工作計(jì)劃，相信我會(huì)做得更好。

20xx年是我們地產(chǎn)公司發(fā)展非常重要的一年，對(duì)于一個(gè)剛剛踏入房地產(chǎn)中介市場(chǎng)的新人來說，也是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)，機(jī)遇與壓力的開始的一年。為了我要調(diào)整工作心態(tài)、增強(qiáng)責(zé)任意識(shí)、服務(wù)意識(shí)，充分認(rèn)識(shí)并做好廠房中介的工作。為此，在廠房部的朱、郭兩位同事的熱心幫助下，我逐步認(rèn)識(shí)本部門的基本業(yè)務(wù)工作，也充分認(rèn)識(shí)到自己目前各方面的不足，為了盡快的成長(zhǎng)為一名職業(yè)經(jīng)紀(jì)人，我訂立了以下年度工作計(jì)劃：

一、熟悉公司的規(guī)章制度和基本業(yè)務(wù)工作。作為一位新員工，本人通過對(duì)此業(yè)務(wù)的接觸，使我對(duì)公司的業(yè)務(wù)有了更好地了解，但距離還差得很遠(yuǎn)。這對(duì)于業(yè)務(wù)員來講是一大缺陷，希望公司以后有時(shí)間能定期為新員工組織學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，以便于工作起來更加得心順手。

1、在第一季度，以業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)為主，由于我們公司正值開張期。間，部門的計(jì)劃制定還未完成，節(jié)后還會(huì)處于一個(gè)市場(chǎng)低潮期，我會(huì)充分利用這段時(shí)間補(bǔ)充相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)，認(rèn)真學(xué)習(xí)公司得規(guī)章制度，與公司人員充分認(rèn)識(shí)合作;通過到周邊鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)園實(shí)地掃盤，以期找到新的盤源和了解鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)廠房情況;通過上網(wǎng)，電話，陌生人拜訪多種方式聯(lián)系客戶，加緊聯(lián)絡(luò)客戶感情，到以期組成一個(gè)強(qiáng)大的客戶群體。

2、在第二季度的時(shí)候，公司已正式走上軌道，工業(yè)廠房市場(chǎng)會(huì)迎來一個(gè)小小的高峰期，在對(duì)業(yè)務(wù)有了一定了解熟悉得情況下，我會(huì)努力爭(zhēng)取盡快開單，從而正式轉(zhuǎn)正成為我們公司的員工。并與朱、郭兩經(jīng)理一起培訓(xùn)新加入的員工，讓廠房部早日成長(zhǎng)起來。

3、第三季度的十一中秋雙節(jié)，并且，隨著我公司鋪設(shè)數(shù)量的增加，一些規(guī)模較大的客戶就可以逐步滲入進(jìn)來了，為年底的廠房市場(chǎng)大戰(zhàn)做好充分的準(zhǔn)備。此時(shí)我會(huì)伙同公司其他員工竭盡全力為公司進(jìn)一步發(fā)展做出努力。

4、年底的工作是一年當(dāng)中的頂峰時(shí)期，加之我們一年的廠房推界、客戶推廣，我相信是我們廠房部最熱火朝天的時(shí)間。我們部門會(huì)充分的根據(jù)實(shí)際情況、時(shí)間特點(diǎn)去做好客戶開發(fā)工作，并根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)節(jié)我部的工作思路。爭(zhēng)取把廠房工作業(yè)績(jī)做到最大化!

二、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。做房地產(chǎn)市場(chǎng)中介是需要根據(jù)市場(chǎng)不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營思路的工作，學(xué)習(xí)對(duì)于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補(bǔ)充新的能量。工業(yè)知識(shí)、營銷知識(shí)、部門管理等相關(guān)廠房的知識(shí)都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持)。

三、加強(qiáng)自己思想建設(shè)，增強(qiáng)全局意識(shí)、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。

以上，是我對(duì)20xx年的工作計(jì)劃，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導(dǎo)指正。火車跑的快還靠車頭帶，我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)、部門領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助。展望20xx年，我會(huì)更加努力、認(rèn)真負(fù)責(zé)的去對(duì)待每一個(gè)業(yè)務(wù)，也力爭(zhēng)贏的機(jī)會(huì)去尋求更多的客戶，爭(zhēng)取更多的單，完善廠房部門的工作。相信自己會(huì)完成新的任務(wù)，能迎接20xx年新的挑戰(zhàn)。

【房地產(chǎn)銷售經(jīng)理計(jì)劃書三】

在已過去的20XX年里，做為一名房產(chǎn)銷售人員，我所在的銷售部在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確帶領(lǐng)下和各部門的積極配合下提前完成了全年的銷售任務(wù)。這一年全球的經(jīng)濟(jì)危機(jī)蔓延，房地產(chǎn)市場(chǎng)大落大起，整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)歷了房地產(chǎn)市場(chǎng)從慘淡到火爆的過程。準(zhǔn)備明年在中國經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇和政府調(diào)控房地產(chǎn)市場(chǎng)的背景下，銷售工作將充滿了機(jī)遇和挑戰(zhàn)。現(xiàn)制定20XX年房地產(chǎn)銷售個(gè)人工作計(jì)劃。

一、加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練。在20XX年的房產(chǎn)銷售工作中，我將加強(qiáng)自己在專業(yè)技能上的訓(xùn)練，為實(shí)現(xiàn)20XX年的銷售任務(wù)打下堅(jiān)實(shí)的基矗進(jìn)行銷售技巧為主的技能培訓(xùn)，全面提高自身的專業(yè)素質(zhì)。確保自己在20XX年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團(tuán)結(jié)積極的工作熱情。

二、密切關(guān)注國內(nèi)經(jīng)濟(jì)及政策走向。在新的一年中，我將仔細(xì)研究國內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場(chǎng)的變化，為銷售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺(tái)了調(diào)控房地產(chǎn)市場(chǎng)的一系列政策，對(duì)20XX年的市場(chǎng)到底會(huì)造成多大的影響，政府是否還會(huì)繼續(xù)出臺(tái)調(diào)控政策，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)以確保實(shí)現(xiàn)20XX年的銷售任務(wù)，是我必須關(guān)注和加以研究的工作。

三、分析可售產(chǎn)品，制定銷售計(jì)劃、目標(biāo)及執(zhí)行方案。我在20XX年的房。產(chǎn)銷售工作重點(diǎn)是*公寓，我將仔細(xì)分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)，結(jié)合對(duì)市場(chǎng)同類產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷售計(jì)劃和任務(wù)目標(biāo)及詳細(xì)的執(zhí)行方案。

四、針對(duì)不同的銷售產(chǎn)品，確定不同的目標(biāo)客戶群，研究實(shí)施切實(shí)有效的銷售方法。我將結(jié)合20XX年的銷售經(jīng)驗(yàn)及對(duì)可售產(chǎn)品的了解，仔細(xì)分析找出有效的目標(biāo)客戶群。我將通過對(duì)工作中的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷售方法。

第4篇：地產(chǎn)銷售策略方案范文

關(guān)鍵詞:房地產(chǎn);營銷策略;創(chuàng)新

隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的快速發(fā)展壯大,房地產(chǎn)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)愈加激烈。尤其是國家宏觀調(diào)控政策的頻頻出臺(tái),開發(fā)商們紛紛意識(shí)到了房地產(chǎn)營銷作為開發(fā)中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)和手段的重要性。因此,他們費(fèi)盡心思,策劃方案,以促進(jìn)房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售量的大幅提升。

1 房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷概念

營銷,簡(jiǎn)單地說,就是用科學(xué)的方法分析市場(chǎng)上的需求,并用科學(xué)的方法來生產(chǎn)出能滿足市場(chǎng)需要的產(chǎn)品。

房地產(chǎn)營銷是房地產(chǎn)企業(yè)以消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)商品的需求為宗旨,有效地為其提供住宅樓、商業(yè)樓等成品建筑物以及相關(guān)配套服務(wù)來滿足消費(fèi)者生產(chǎn)、生活、物質(zhì)和精神等的需求,以獲取一定利潤(rùn)的一種商務(wù)活動(dòng),與其他市場(chǎng)營銷一樣,同個(gè)人或集體交換產(chǎn)品和價(jià)值,用以實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營目的一種社會(huì)過程。不同的是,房地產(chǎn)營銷的客體是地產(chǎn)物質(zhì),實(shí)體是依據(jù)物質(zhì)實(shí)體上的權(quán)益等。在營銷中,既能保有自己的營銷方式,又能將市場(chǎng)營銷的一般原理注入其中,這便是與其不同的特殊性。

2 當(dāng)前房地產(chǎn)營銷策略

房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷是房地產(chǎn)經(jīng)營過程中的一個(gè)重要組成部分。強(qiáng)有力的營銷活動(dòng)既可將計(jì)劃中的房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)項(xiàng)目做成功,走在同行的前列,又能促進(jìn)地區(qū)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展繁榮。那么做好房地產(chǎn)營銷必須掌握營銷的策略,做到敏銳地觀察,了解外界環(huán)境的發(fā)展變化,注重分析和分辨,及時(shí)變換營銷策略以創(chuàng)造最好的銷售業(yè)績(jī)。

當(dāng)前房地產(chǎn)營銷策略主要有3種方式:即直接銷售、委托銷售和網(wǎng)絡(luò)銷售。

2.1 直接銷售策略

這是房地產(chǎn)企業(yè)利用自己的銷售部門和銷售人員,在一個(gè)固定的場(chǎng)所現(xiàn)場(chǎng)售房,即將房地產(chǎn)商品直接銷售給顧客,該策略的優(yōu)點(diǎn)是銷售渠道短,反應(yīng)迅速,控制效果好。

2.2 委托銷售策略

房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)委托房地產(chǎn)機(jī)構(gòu)找尋顧客群,商作為中間人,通過多方面多渠道的宣傳、介紹、推薦,以使顧客前來購買房產(chǎn)的另一種銷售方式。由于房地產(chǎn)機(jī)構(gòu)比較熟悉市場(chǎng)情況,具有信息、經(jīng)驗(yàn)、銷售渠道多、專職銷售人員多的優(yōu)勢(shì),是買賣雙方都愿光顧的地方,所以銷售效果很好。與直銷相比,委托代銷還會(huì)在一定程度上降低開發(fā)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn),而這種服務(wù)性質(zhì)也更有利于把握房地產(chǎn)市場(chǎng)的時(shí)機(jī),盡快銷售房產(chǎn)。

2.3 網(wǎng)絡(luò)銷售策略

這是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)與顧客交互,完成房地產(chǎn)銷售的一個(gè)較便捷的方式。網(wǎng)絡(luò)式與傳統(tǒng)式相比,網(wǎng)銷的低成本特點(diǎn),為房地產(chǎn)的宣傳做了很好的鋪墊,因?yàn)榫W(wǎng)銷不僅節(jié)省資金,還能保持零距離和全天候的銷售服務(wù)。多媒體的特點(diǎn)就是讓用戶更清晰地、多方面地了解房地產(chǎn)產(chǎn)品情況,令顧客滿意,同時(shí)能更好地提升房地產(chǎn)企業(yè)的服務(wù)意識(shí)和服務(wù)理念,樹立該企業(yè)的良好形象。筆者相信,隨著電子商務(wù)的快速更新發(fā)展,房地產(chǎn)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷售會(huì)具有更大的發(fā)展?jié)摿涂臻g。

3 房地產(chǎn)營銷中潛在的問題

3.1 市場(chǎng)調(diào)研不充分,定位不準(zhǔn)確

一些房地產(chǎn)企業(yè)不夠重視市場(chǎng)調(diào)研工作,還有一些即使做了調(diào)研也是流于形式,不去做深入細(xì)致的調(diào)研,只是根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)、個(gè)人的喜好,做項(xiàng)目的可行性分析,造成對(duì)市場(chǎng)投資判斷失誤,沒有做到準(zhǔn)確定位,使開發(fā)的產(chǎn)品與市場(chǎng)需求相脫節(jié),使產(chǎn)品出現(xiàn)銷售時(shí)間拖延或階段性滯銷。另有房地產(chǎn)企業(yè)不注重前期調(diào)研等,只重視開工后的階段,一旦完工或銷售時(shí),才發(fā)現(xiàn)問題不斷,劣勢(shì)多多,導(dǎo)致銷售不暢,造成邊銷售邊解決問題的局面,不僅影響了銷售時(shí)間和進(jìn)度,還給整個(gè)項(xiàng)目運(yùn)營帶來一定風(fēng)險(xiǎn)。

3.2 營銷缺少誠信,廣告存有虛假

房地產(chǎn)廣告隨時(shí)可聽,隨處可見,的確起到了宣傳推廣的作用,也給廣大消費(fèi)者提供了方便。但當(dāng)顧客通過廣告宣傳購買了房子之后,才發(fā)現(xiàn)房子與廣告宣傳的內(nèi)容差距甚大,比如廣告中對(duì)教育、文化、商業(yè)等設(shè)施配套和對(duì)綠地、樹木面積都夸大其詞,銷售中的承諾與實(shí)際脫節(jié),隱瞞實(shí)情。再有交房日期一推再推,產(chǎn)權(quán)證一拖再拖,甚至多少年都辦不下來等。一些廣告成了虛假信息和欺詐行為的代言。引發(fā)出不少問題,甚至產(chǎn)生法律糾紛,極大降低了企業(yè)的誠信度,損害了企業(yè)在消費(fèi)者心中的形象。

3.3 營銷觀念落伍,品牌意識(shí)不足

在現(xiàn)行房地產(chǎn)營銷中,由于出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等問題,使得一些房地產(chǎn)商不注重品牌效應(yīng)的積累,只瞄準(zhǔn)個(gè)別樓盤,借助媒體或廣告的力量進(jìn)行大肆炒作,往往因小失大?；蛑蛔非鬄闃潜P起一個(gè)好聽的名字,想以此成為品牌營銷的重點(diǎn),吸引顧客。

其實(shí)不然,品牌的內(nèi)涵是為社會(huì)大眾提供合理的人性化的“建筑空間”,而人性化更多的又是體現(xiàn)在服務(wù)方面,營銷卻是消費(fèi)者感受人性化的主要過程,可以說,品牌戰(zhàn)略的實(shí)施是全過程、全方位的一個(gè)持續(xù)行為。

4 房地產(chǎn)營銷策略的調(diào)整與創(chuàng)新

4.1 市場(chǎng)調(diào)研與營銷

房地產(chǎn)企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,需要積極轉(zhuǎn)變觀念,深入調(diào)研、勇于創(chuàng)新,使自己的產(chǎn)品在市場(chǎng)上適銷對(duì)路。市場(chǎng)調(diào)研工作要從幾方面做起:①要對(duì)國內(nèi)外宏觀經(jīng)濟(jì)的波動(dòng)與政策變化,房地產(chǎn)法律法規(guī)及國家金融環(huán)境,住房制度的改革動(dòng)向等做深入調(diào)查;②根據(jù)房地產(chǎn)商品的特殊性,在房產(chǎn)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)上要適應(yīng)市場(chǎng)要求和消費(fèi)者需要,建筑材料要合理,物業(yè)管理要信譽(yù)好;③突出企業(yè)產(chǎn)品服務(wù)和品牌差異,提高產(chǎn)品價(jià)值,提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。對(duì)市場(chǎng)投資做出正確判斷,開發(fā)出優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,這就是房地產(chǎn)營銷策略取勝的根本所在。

4.2 廣告誠信營銷

房地產(chǎn)廣告有多種形式,而每個(gè)開發(fā)企業(yè)都會(huì)根據(jù)自己樓盤的具體情況選擇廣告類型和廣告策略,以收到最好的宣傳、銷售效果。廣告中訴求的重點(diǎn),有房屋地段、布局質(zhì)量、環(huán)境優(yōu)勢(shì),還有教育、人文、交通優(yōu)勢(shì)以及開發(fā)品牌、聲譽(yù)等。其中廣告宣傳的誠信度,對(duì)每一個(gè)房產(chǎn)企業(yè)都非常重要,這也是廣大消費(fèi)者非常擔(dān)心的一個(gè)實(shí)際問題。廣告的制作需要的不僅僅是表面的精美、有創(chuàng)意、吸引人,而更需注重它的內(nèi)涵,它一定要與實(shí)際相符。當(dāng)一個(gè)真正好的產(chǎn)品受到消費(fèi)者稱贊的時(shí)候,才是最有說服力的,這就是誠信,這就是營銷的效益。

4.3 樹立品牌營銷

品牌不僅是企業(yè)或產(chǎn)品的標(biāo)識(shí),更是寶貴的財(cái)富,它能強(qiáng)化企業(yè)在市場(chǎng)和行業(yè)中的地位。優(yōu)質(zhì)品牌的建立,對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)營銷十分重要,品牌營銷首先要有好的產(chǎn)品作主,產(chǎn)品是營銷的基礎(chǔ),品質(zhì)是營銷的核心和保證。要讓產(chǎn)品開發(fā)提升檔次,就必須加強(qiáng)整合市場(chǎng)研發(fā)、營銷、建設(shè)和物業(yè)管理力量,把控好產(chǎn)品定位、規(guī)則、布局、建筑風(fēng)格和環(huán)境景觀、合理戶型、樣板房等重點(diǎn)環(huán)節(jié),提高產(chǎn)品的附加值和性價(jià)比,同時(shí)兼以完善的售后服務(wù),提高品牌的忠誠度,讓品牌所具有的優(yōu)良品質(zhì)、合理價(jià)格、誠信保證、人性化服務(wù)充分體現(xiàn)出來,做到名實(shí)相符,使品牌真正成為企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

4.4 綠色環(huán)保營銷

隨著大眾意識(shí)的增強(qiáng),購房者除考慮地理位置和購房?jī)r(jià)格之外,還很關(guān)注小區(qū)周邊配套和小區(qū)環(huán)境的設(shè)計(jì)。綠色環(huán)繞、景色優(yōu)美,使人心曠神怡。為此,房地產(chǎn)開發(fā)時(shí)的綠化率、休閑區(qū)的建造,也成了很好的賣點(diǎn)。房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)抓住這一賣點(diǎn),加強(qiáng)綠色環(huán)保開發(fā)營銷意識(shí),以綠色文化為價(jià)值觀,開展綠色營銷戰(zhàn)略,并將由于能源緊缺而提倡的綠色節(jié)能住宅的概念,運(yùn)用到綠色營銷之中,發(fā)展住宅,為消費(fèi)者營造人與自然和諧共處的理想家園。這樣既有經(jīng)濟(jì)效益,又有社會(huì)效應(yīng),還是一件利國利民的大好事,如何能不使得綠色環(huán)保營銷成為今后的發(fā)展趨勢(shì)呢?4.5 人文關(guān)懷營銷①將濃厚的文化底蘊(yùn)或高品位的文化景觀,融入到樓盤的開發(fā)中,可以給人以特殊享受,增加購房的滿意度;②開發(fā)房地產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)應(yīng)注意通過完善的配套設(shè)施,比如中小學(xué)、幼兒園、藏書豐富的圖書館、溫馨祥和的活動(dòng)中心,以及文化名人的藝術(shù)雕塑等來營造小區(qū)的文化氛圍;③把顧客視為上帝,將以人為本的服務(wù)理念貫穿于從開發(fā)到售后的整個(gè)過程中,與顧客建立良好的關(guān)系,為顧客提供最大的便利,解決出現(xiàn)的一切問題,充分體現(xiàn)人文關(guān)懷,讓產(chǎn)品銷售在愉快的氛圍中進(jìn)行。這也將是房地產(chǎn)企業(yè)在人文營銷方面應(yīng)做的有益探索和成功嘗試。

5 結(jié)束語

第5篇：地產(chǎn)銷售策略方案范文

[關(guān)鍵詞] 房地產(chǎn) 房地產(chǎn)營銷 營銷策劃 問題與對(duì)策

房地產(chǎn)業(yè)作為國民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè),近幾年發(fā)展迅猛,在拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)中扮演著重要的角色。隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的加劇,房地產(chǎn)營銷策劃越來越受到重視,成為關(guān)系房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營成敗的關(guān)鍵。

一、房地產(chǎn)營銷策劃的含義

房地產(chǎn)營銷策劃是在對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)?nèi)外環(huán)境予以準(zhǔn)確分析,并有效運(yùn)用經(jīng)營資源的基礎(chǔ)上,對(duì)一定時(shí)間內(nèi)營銷活動(dòng)的行為方針、目標(biāo)、戰(zhàn)略以及實(shí)施方案進(jìn)行設(shè)計(jì)和謀劃?；蛘哒f,它是一個(gè)謀劃達(dá)成房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷成功的先發(fā)設(shè)想及其思維的過程,也是一項(xiàng)計(jì)劃活動(dòng)、決策活動(dòng)之前的構(gòu)思、探索和設(shè)計(jì)的過程。

房地產(chǎn)營銷策劃是一項(xiàng)系統(tǒng)工程,需要運(yùn)用整合營銷概念,對(duì)開發(fā)商的建設(shè)項(xiàng)目,從觀念、設(shè)計(jì)、區(qū)位、環(huán)境、房型、價(jià)格、品牌、包裝、推廣上進(jìn)行整合,合理確定房地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)的實(shí)際需求,以開發(fā)商、消費(fèi)者、社會(huì)三方共同利益為中心,通過市場(chǎng)調(diào)查、項(xiàng)目定位、推廣策劃、銷售執(zhí)行等營銷過程的分析、計(jì)劃、組織和控制,在深刻了解潛在消費(fèi)者深層次及未來需求的基礎(chǔ)上,為開發(fā)商規(guī)劃出合理的建設(shè)取向,從而使產(chǎn)品及服務(wù)完全符合消費(fèi)者的需要而形成產(chǎn)品的自我銷售,并通過消費(fèi)者的滿意使開發(fā)商獲得利益的過程。

二、房地產(chǎn)營銷策劃發(fā)展中存在的問題

房地產(chǎn)營銷策劃為開發(fā)商贏得了市場(chǎng),促進(jìn)了房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。中國房地產(chǎn)營銷業(yè)已從單一化趨向全面化,營銷服務(wù)已從注重表面趨向追求內(nèi)涵,營銷推廣已從雜亂無章趨向規(guī)范有序,但縱觀現(xiàn)今樓市營銷策劃,也暴露了房地產(chǎn)營銷策劃一些問題:

1.低價(jià)定局論

價(jià)格是市場(chǎng)最為敏感的因素,合理調(diào)整價(jià)格是市場(chǎng)營銷所必須把握的部分,但如何理解、把握物業(yè)售價(jià),確是一個(gè)較為復(fù)雜、關(guān)鍵的部分。樓市出現(xiàn)的降價(jià)風(fēng)應(yīng)該分兩種,一種是一些設(shè)計(jì)落后的老產(chǎn)品,失去了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,必須要降低售價(jià)來促進(jìn)銷售;另一種是完全有可能進(jìn)行推廣的新產(chǎn)品,完全沒有必要一味來降低售價(jià)迎合低價(jià)搶市風(fēng)。房地產(chǎn)業(yè)不可能是福利業(yè),沒有市場(chǎng)利益就不會(huì)驅(qū)動(dòng)產(chǎn)業(yè)進(jìn)步。營銷業(yè)是培育房地產(chǎn)市場(chǎng)的一個(gè)分支行業(yè),我們強(qiáng)調(diào)營銷策劃,就是要以合理的售價(jià)讓物業(yè)兌現(xiàn),當(dāng)然要盡力地實(shí)現(xiàn)房產(chǎn)的最大利潤(rùn)化,這并非是說恢復(fù)行業(yè)的暴利時(shí)代。

2.承諾堆積論

營銷策劃手段五花八門地出現(xiàn),在樓市中,其中以承諾形式的廣告有增無減。有人認(rèn)為,承諾越多,客戶越多。所謂市場(chǎng)營銷關(guān)鍵的一點(diǎn)是要讓客戶對(duì)物業(yè)有信心,通過承諾來實(shí)現(xiàn)客戶導(dǎo)入,這就是市場(chǎng)的客戶承諾堆積。幾乎沒有一個(gè)行業(yè)象房地產(chǎn)銷售業(yè)一樣,來隨意夸大物業(yè)特征,向客戶進(jìn)行花色承諾。 “五星級(jí)的家”、“保質(zhì)量、保增值”、“年回報(bào)利潤(rùn)20%”、“綠色家園、世紀(jì)生活”等等的廣告語不斷出現(xiàn)在樓市,房地產(chǎn)營銷中承諾的內(nèi)容從定量的質(zhì)量承諾、環(huán)境承諾、交房期承諾、用料承諾、設(shè)備承諾、公建承諾、收費(fèi)承諾到物管承諾、增值保值承諾等多達(dá)幾十種,但大多是一時(shí)為了增加客戶量,增加銷售率,承諾過頭,承諾難以兌現(xiàn)而引發(fā)了許多矛盾。

3.炒作制勝論

房地產(chǎn)營銷也有兩個(gè)大缺陷,第一是在沒有把營銷分離出來時(shí)硬要?jiǎng)冸x出來,第二是本質(zhì)意義忽略產(chǎn)品本身去營銷。這種缺陷直接表現(xiàn)出了一個(gè)字“炒”。直接的辦法就是制造新聞、擴(kuò)大事實(shí)、擴(kuò)大新聞效應(yīng),就是利用較有信任度的媒體去騙取客戶的信任。企業(yè)可以出資買斷版面,包下電視時(shí)段,來隨意用廣告形式運(yùn)作,或稱“文字廣告”,或曰“新聞廣告”。這種走捷徑和臨時(shí)通道的方式,不稱為真正的營銷策劃。

另外一種就是“炒現(xiàn)場(chǎng)”。沒錢開發(fā)的企業(yè)只要有錢去搞現(xiàn)場(chǎng)售樓處,越大越好,越高檔越好。現(xiàn)場(chǎng)銷售中心從20平方米發(fā)展到上千平方米,從看板、燈箱、樣本、模型發(fā)展到越來越多的實(shí)物房,樣板房,而又有一種風(fēng)行方向:即動(dòng)用一切手段去“炒”物業(yè)。

4.風(fēng)式銷售論

“風(fēng)式銷售”,就是針對(duì)某一物業(yè)特色過分渲染,如近年出現(xiàn)在樓市的外型“歐陸風(fēng)”,物管“新加坡風(fēng)”,房型“錯(cuò)層風(fēng)”等,還有一陣陣“小高層風(fēng)”“綠色環(huán)境風(fēng)”等等,不少營銷商認(rèn)為,只要物業(yè)內(nèi)涵中可以夸張的部分可以全面夸張,套之以“模式”,即可有市場(chǎng)效應(yīng),這種風(fēng)式銷售導(dǎo)致了開發(fā)商隨意復(fù)制、翻版物業(yè),有的甚至“將錯(cuò)就錯(cuò)”,將缺點(diǎn)改為優(yōu)點(diǎn),實(shí)現(xiàn)所謂的房產(chǎn)特色銷售。房地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從原先的單一要素競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入全面的質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)期,依靠某簡(jiǎn)單要素去爭(zhēng)取客戶面已經(jīng)被淘汰。許多購房者曾經(jīng)為一些“風(fēng)式銷售”動(dòng)心過,但后期卻為所購物業(yè)所困惑,失去了口碑市場(chǎng)。

5.經(jīng)驗(yàn)決定論

目前,全國范圍內(nèi)少見從理論上解析房產(chǎn)營銷的專著出現(xiàn),大量出版物均以實(shí)例分析為主,或運(yùn)作例子堆積。一是房地產(chǎn)營銷理論研究基礎(chǔ)較差,二是缺少專業(yè)研究的人員及條件,三是缺少研究的風(fēng)氣,經(jīng)驗(yàn)型運(yùn)作者忽略市場(chǎng)信息的挖掘,缺少研究市場(chǎng)、獲取信息、加工信息的能力和手段,這也在一定程度上制約了房地產(chǎn)營銷策劃水平的再提高。

三、現(xiàn)階段房地產(chǎn)營銷策劃面對(duì)的新形勢(shì)

近十年來,我國樓市和房?jī)r(jià)一直處于增長(zhǎng)周期。1999年第四季度,全國房屋銷售價(jià)格指數(shù)同比由負(fù)增長(zhǎng)扭轉(zhuǎn)為正增長(zhǎng),并一直持續(xù)至今。從增幅看,2004年一季度至2005年二季度,增幅平均8%以上,其后有所回落,2007年三季度至2008年二季度重新躍上8%。然而,2008年美國次貸危機(jī)引發(fā)了全球性經(jīng)濟(jì)衰退,我國經(jīng)濟(jì)的整體運(yùn)行環(huán)境也愈發(fā)錯(cuò)綜復(fù)雜。國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)環(huán)境的愈發(fā)嚴(yán)峻,股市的一路狂瀉、購買能力下降和消費(fèi)者信心指數(shù)的連月走低,大大壓制了房地產(chǎn)的市場(chǎng)交易量 ,2008年三季度房地產(chǎn)銷售價(jià)格指數(shù)漲幅大幅回落,幅度之大歷史罕見?，F(xiàn)階段,經(jīng)濟(jì)下滑、房地產(chǎn)市場(chǎng)觀望氛圍濃重,整體房地產(chǎn)市場(chǎng)走勢(shì)的漸弱,使開發(fā)商開發(fā)資金受到了市場(chǎng)銷售進(jìn)度的影響。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在新形勢(shì)下,必須認(rèn)清形勢(shì),積極采取措施應(yīng)對(duì)市場(chǎng)調(diào)整。房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)做好應(yīng)對(duì)較長(zhǎng)時(shí)期市場(chǎng)低迷的準(zhǔn)備,調(diào)整企業(yè)開發(fā)策、經(jīng)營策略、銷售策略、尋求資金支持、降價(jià)促銷、加強(qiáng)管理。資金壓力、競(jìng)爭(zhēng)壓力,使迅速提升開發(fā)運(yùn)營能力顯得十分重要和迫切,此時(shí),房地產(chǎn)營銷策劃對(duì)于開發(fā)商來講顯得比任何時(shí)候都尤為重要。

四、新形勢(shì)下房地產(chǎn)營銷策劃的對(duì)策

房地產(chǎn)營銷一直就在房地產(chǎn)的發(fā)展過程擔(dān)任重要的角色,它能夠以獨(dú)特的主題策劃為中心,綜合利用何種營銷手段,在消費(fèi)者和開發(fā)商之間建立起必不可少的聯(lián)系,使得產(chǎn)品能夠快速,準(zhǔn)確地直達(dá)消費(fèi)者。當(dāng)市場(chǎng)淪為買房市場(chǎng)、需求以剛性需求為主的的時(shí)候,開發(fā)商就要挖空心思,不計(jì)成本地利用各種營銷手段,重新尋回自己想要的市場(chǎng)。

1.深刻洞悉市場(chǎng)

政府宏觀調(diào)控到救市政策,消費(fèi)者從搶房倒持幣觀望,房地產(chǎn)價(jià)格從高漲到降價(jià)退房,房地產(chǎn)行業(yè)變化之巨,方向之多,令人較難全面把握。在房地產(chǎn)市場(chǎng)中買方市場(chǎng)形成后,客戶可選擇的余地增大,競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈,為適應(yīng)這一形勢(shì),房地產(chǎn)企業(yè)須轉(zhuǎn)變觀念,把客戶的價(jià)值需求作為企業(yè)的核心價(jià)值,“以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶為中心”。須知特定的產(chǎn)品有特定的購買群體,他們的年齡、性格、家庭構(gòu)成、文化程度、工作經(jīng)歷、愛好等形成的一定共性未必和策劃人或開發(fā)商的相應(yīng)體驗(yàn)與表現(xiàn)相同。所以惟有在搞好市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上,從客戶出發(fā),綜合分析,投其所好,才能打動(dòng)他們,奪得更多的市場(chǎng)。想通過營銷策劃獲得預(yù)期收益,必須隨時(shí)對(duì)時(shí)機(jī)、空間、市場(chǎng)和價(jià)格進(jìn)行透徹的分析和評(píng)判,關(guān)注消費(fèi)者的心理需求,把創(chuàng)新性的營銷理念納入營銷體系。

2.真實(shí)需求下的精確定位

在市場(chǎng)低迷的狀態(tài)下,購房人以自主需求為主,因此,房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在認(rèn)真分析市場(chǎng)的基礎(chǔ)上,要做好目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分,認(rèn)識(shí)顧客群、精心設(shè)計(jì)產(chǎn)品、同時(shí)結(jié)合自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),選擇房地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng),以消費(fèi)的真實(shí)需求為導(dǎo)向,做好真實(shí)需求下的精確定位。開發(fā)商必須提前做好對(duì)“賣給誰”和“建什么產(chǎn)品”的思考,分析項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、客戶定位、產(chǎn)品定位、價(jià)格定位、開發(fā)策略、規(guī)劃設(shè)計(jì)指導(dǎo)思想、經(jīng)濟(jì)測(cè)算,對(duì)營銷方案等細(xì)加研究,慎重制定。目標(biāo)客戶的定位在于有的放矢進(jìn)行目標(biāo)客戶的準(zhǔn)確定位是后續(xù)廣告推廣、活動(dòng)推廣的重要前提。

3.誠信營銷是營銷策劃之魂

盡管剛性需求階段,對(duì)于房產(chǎn)價(jià)格相對(duì)敏感,但是,當(dāng)開發(fā)商在售房?jī)r(jià)格上“玩貓膩”、在位置表述上閃爍其詞以及配套承諾遙遙無期時(shí),就無法有效地吸引消費(fèi)者。為此,開發(fā)商必須樹立誠信營銷的經(jīng)理理念,塑造出開發(fā)商的良好社會(huì)形象。選擇有品牌、業(yè)界口碑好的發(fā)展商不但有保障,樓價(jià)也不易下跌。雖然這些發(fā)展商開發(fā)的樓盤價(jià)格一般比其他樓盤貴,但在產(chǎn)品質(zhì)量、配套設(shè)施方面有保證,即使是二手樓盤,價(jià)格也比其他同區(qū)域的樓盤高。

因此,此類樓盤保值抗跌性較強(qiáng)。老百姓購房意識(shí)的不斷成熟,也會(huì)鞭策開發(fā)商以冷靜頭腦、理性判斷去遵循住宅商品的開發(fā)規(guī)律,實(shí)實(shí)在在地關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量。能讓老百姓明明白白購房、買房買得心情舒暢的樓盤,才能在市場(chǎng)上領(lǐng)先對(duì)手。

4.貫穿以人文本的策劃理念

現(xiàn)代的房產(chǎn)營銷策劃注重人文、文化的居住理念,把策劃等同于對(duì)居住理念與建筑藝術(shù)的追求升華成以人為本、人與自然相融的和諧過程。人本思想的追求是人類自身居住條件達(dá)到一定階段后的需要。這就需要營銷策劃不斷跟上時(shí)代的節(jié)奏,充分挖掘人性內(nèi)在的需要。營銷策劃既要考慮住宅觀念的變化、環(huán)境氛圍的營造 、物業(yè)管理的完善。 營銷策劃要求不僅以消費(fèi)者為起點(diǎn)(信息反饋、市場(chǎng)需要調(diào)研、購買行為研究等),而且還要以消費(fèi)者為終點(diǎn)(為消費(fèi)者提供售后跟蹤配套服務(wù))。從市場(chǎng)看,房地產(chǎn)業(yè)已進(jìn)入一種“質(zhì)”的發(fā)展,這個(gè)“質(zhì)”不是一種單純的建筑質(zhì)量、設(shè)計(jì)質(zhì)量等,而是一種創(chuàng)意組合后的質(zhì)量。這個(gè)質(zhì)量主要的是它的總體概念,是透過小區(qū)、建筑單體表象化背后的人文、文化內(nèi)涵,這也是不動(dòng)產(chǎn)個(gè)性化發(fā)展的體現(xiàn)。

5.做好企業(yè)品牌形象策劃

對(duì)于樓盤營銷來說,降價(jià)不是根本出路,不如提高樓盤的性價(jià)比,進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí),有發(fā)展?jié)摿Φ墓灸軌蛟谑袌?chǎng)寒冬中學(xué)會(huì)“節(jié)衣縮食”, 同時(shí)用樓盤品質(zhì)和價(jià)格的綜合優(yōu)勢(shì)來打動(dòng)消費(fèi)者,這才是樓盤營銷的解決之道。進(jìn)行一流的規(guī)劃、產(chǎn)品設(shè)計(jì),提供一流的配套和物業(yè)服務(wù),制定系統(tǒng)、科學(xué)的品牌戰(zhàn)略,構(gòu)建良好的品牌形象,形成開發(fā)商和產(chǎn)品的良好市場(chǎng)口碑,從而為未來的房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)打下堅(jiān)實(shí)的平臺(tái)。

在房地產(chǎn)市場(chǎng)低迷時(shí)期,房地產(chǎn)企業(yè)迫切的需要房地產(chǎn)營銷策劃的運(yùn)作,增加交易量,回收資金,創(chuàng)造效益?，F(xiàn)階段,只要房地產(chǎn)企業(yè)認(rèn)清形勢(shì),房地產(chǎn)策劃能有效地整合房地產(chǎn)項(xiàng)目資源,充分發(fā)揮它的特長(zhǎng),增強(qiáng)項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)能力,最終將贏得主動(dòng)地位。

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第6篇：地產(chǎn)銷售策略方案范文

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；營銷；思考

一、前言

房地產(chǎn)業(yè)是國民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)，它發(fā)展的好壞直接影響著整個(gè)國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的高低。而營銷策劃對(duì)于企業(yè)，如“水中行舟”。用經(jīng)營的思路做銷售，策劃在前。步步為營，注重細(xì)節(jié)，控制成本，方能大勝。房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷以其市場(chǎng)化、專業(yè)化、科學(xué)化的健康發(fā)展體現(xiàn)著營銷的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。因此，在目前這種房?jī)r(jià)高居不下的情形下，研究我國房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷具有重要的理論和實(shí)踐價(jià)值。

本文對(duì)我國房地產(chǎn)的營銷策略進(jìn)行了思考，分別從思想、產(chǎn)品、設(shè)施等方面進(jìn)行了分析，具有一定的借鑒意義。

二、我國房地產(chǎn)業(yè)的營銷策略

1　樹立新的營銷理念

(1)以消費(fèi)者為中心

房地產(chǎn)商必須樹立以消費(fèi)者為中心的營銷理念，把消費(fèi)者的利益放在首位，從消費(fèi)者角度、用消費(fèi)者的觀點(diǎn)來分析、考慮問題，即建立客戶導(dǎo)向性營銷策略。一是針對(duì)現(xiàn)代社會(huì)崇尚個(gè)性發(fā)展的需要，把追求個(gè)性特色、營造個(gè)性空間作為經(jīng)營理念，大力發(fā)展特色營銷。二是深入市場(chǎng)，了解消費(fèi)需求，分析消費(fèi)動(dòng)機(jī)，研究消費(fèi)者承受能力，摸清消費(fèi)者的層次、習(xí)慣和興趣，消費(fèi)者想購買的房屋，而不是賣房地產(chǎn)商能制造的房屋。

(2)區(qū)別營銷與推銷

目前房地產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)營銷仍停留在推銷階段，許多開發(fā)商對(duì)市場(chǎng)營銷的本質(zhì)缺乏認(rèn)識(shí)，把推銷當(dāng)做營銷。房地產(chǎn)商需要用市場(chǎng)營銷的觀點(diǎn)組織房地產(chǎn)開發(fā)活動(dòng)，了解潛在的市場(chǎng)需求，以及消費(fèi)者的消費(fèi)偏好，開發(fā)出滿足市場(chǎng)需求的樓盤。成功的營銷必須以產(chǎn)品為基礎(chǔ)。從推銷轉(zhuǎn)向營銷，要求營銷策劃的重心從后期銷售前移到前期市場(chǎng)調(diào)研，以純市場(chǎng)觀念把握物業(yè)前期開發(fā)設(shè)計(jì)。

(3)向管理要效益

在拓展?fàn)I銷理念和渠道的同時(shí)，企業(yè)必須提升自身的管理水平，進(jìn)一步壓縮開發(fā)成本和運(yùn)營成本，為各種營銷策略提供充分的利潤(rùn)空間。強(qiáng)化企業(yè)的內(nèi)部秩序，加強(qiáng)企業(yè)的成本控制，嚴(yán)格規(guī)范審計(jì)監(jiān)督制度，營造企業(yè)持續(xù)發(fā)展的環(huán)境，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)的最大化。

2　產(chǎn)品差異促進(jìn)營銷

(1)擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略

擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略，即增加產(chǎn)品組合的廣度或深度。當(dāng)房地產(chǎn)企業(yè)預(yù)測(cè)現(xiàn)有產(chǎn)品線的銷售額在未來可能下降，則應(yīng)考慮增加新的產(chǎn)品線；當(dāng)房地產(chǎn)企業(yè)打算為更多的細(xì)分市場(chǎng)提品時(shí)，則應(yīng)增加新的產(chǎn)品項(xiàng)目。擴(kuò)大產(chǎn)品組合有利于房地產(chǎn)企業(yè)充分利用各種資源，發(fā)揮生產(chǎn)潛能，降低生產(chǎn)成本；拓寬市場(chǎng)面，增加銷售額；開展多角化經(jīng)營，降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

(2)縮減產(chǎn)品組合策略

縮減產(chǎn)品組合策略，即從產(chǎn)品組合中剔除那些獲利很少、不獲利甚至是虧損的產(chǎn)品線或產(chǎn)品項(xiàng)目?？s減產(chǎn)品組合有利于使房地產(chǎn)企業(yè)集中資源、技術(shù)于少數(shù)產(chǎn)品，提高產(chǎn)品質(zhì)量；減少資金占用，加速資金周轉(zhuǎn)；使企業(yè)目標(biāo)集中，提高效率。

(3)產(chǎn)品差異化營銷

差異化是企業(yè)市場(chǎng)定位的基礎(chǔ)，沒有差異，就沒有個(gè)性，企業(yè)要使購房者選擇自己的產(chǎn)品，首先要使購房者喜歡自己的產(chǎn)品，通過產(chǎn)品的差異化，就可能滿足細(xì)分市場(chǎng)消費(fèi)者的要求。注重差異化的塑造與營銷對(duì)接，是房地產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)最應(yīng)關(guān)注的。產(chǎn)品差異化則可通過提供優(yōu)質(zhì)、價(jià)低、產(chǎn)權(quán)安全、物業(yè)管理完善、設(shè)計(jì)獨(dú)特、功能齊全的產(chǎn)品宋體現(xiàn)。

3　實(shí)行人性化營銷

人性化營銷是新時(shí)代的營銷理念。所謂的人性化營銷就是通過充分滿足人性的需求來達(dá)成營銷的目的。在人性化營銷的過程中需注意：營銷人員應(yīng)將自己定位成消費(fèi)者的朋友，對(duì)消費(fèi)者要充滿愛心，幫助消費(fèi)者解決疑慮問題；運(yùn)用情感溝通，將樓盤的優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)、與消費(fèi)者自身相適合的地方、優(yōu)惠政策等因素傳達(dá)給消費(fèi)者；售樓處的環(huán)境設(shè)計(jì)要盡量完備人性化設(shè)施，體現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者的關(guān)愛。

4　重視文化營銷

社會(huì)文化對(duì)現(xiàn)代消費(fèi)的影響力越來越大，住房消費(fèi)亦不例外。項(xiàng)目對(duì)選址歷史文脈的承繼、挖掘與發(fā)揚(yáng)，對(duì)社區(qū)人群生態(tài)的保留與重構(gòu)，往往給樓盤銷售帶來意想不到的效果。現(xiàn)代生活給人的外在壓力越來越大，人們需要的住所不僅是休息場(chǎng)所，他們更渴望居家的文化內(nèi)涵。因此，開發(fā)商要注意在建筑風(fēng)格上盡量體現(xiàn)文化內(nèi)涵，通過富有特色的文化主題創(chuàng)意，提升住宅小區(qū)的文化價(jià)值，給人展現(xiàn)一個(gè)高文化品位的美好生活場(chǎng)所。

5　強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)營銷，與現(xiàn)代信息技術(shù)相結(jié)合

(1)網(wǎng)絡(luò)化營銷提供壓縮人力成本的手段和擴(kuò)大影響力的方法

網(wǎng)絡(luò)營銷策略是利用現(xiàn)代電子商務(wù)的手段，實(shí)現(xiàn)房產(chǎn)的銷售。與傳統(tǒng)的銷售策略相比，網(wǎng)絡(luò)銷售策略可以降低房地產(chǎn)企業(yè)的營銷成本，實(shí)現(xiàn)零距離和全天候的服務(wù)，使用各種多媒體手段和消費(fèi)者溝通，樹立房地產(chǎn)企業(yè)意識(shí)領(lǐng)先、服務(wù)全面、信息完備的良好形象。有利于增加房地產(chǎn)企業(yè)的無形資產(chǎn)，有利于消除銷售的地域性，有利于營銷經(jīng)驗(yàn)積累等優(yōu)勢(shì)。和其他所有行業(yè)一樣，房地產(chǎn)業(yè)正在受到全球電子商務(wù)化趨勢(shì)的影響，運(yùn)作方式的變化必將會(huì)產(chǎn)生新的營運(yùn)模式和流程。

因此，可以促成房地產(chǎn)信息的聯(lián)合與共享，加速房地產(chǎn)業(yè)的電子商務(wù)化，擴(kuò)大房地產(chǎn)數(shù)據(jù)庫在互聯(lián)網(wǎng)上的應(yīng)用，一定會(huì)極大地促進(jìn)中國房地產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展。

(2)信息化管理給營銷帶來的促進(jìn)作用

近年宋，電子化、網(wǎng)絡(luò)化技術(shù)快速發(fā)展，對(duì)市場(chǎng)營銷的影響突出。信息化是時(shí)代的趨勢(shì)，企業(yè)必須從戰(zhàn)略的方面來考慮公司信息化發(fā)展方向，尋找符合企業(yè)戰(zhàn)略的信息化管理模式，根據(jù)信息化戰(zhàn)略的總體目標(biāo)調(diào)整企業(yè)的管理架構(gòu)，實(shí)現(xiàn)快速反饋、快速分析、快速?zèng)Q策的管理體系，實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)項(xiàng)目生命周期的過程管理，適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展需求。另外，借助于信息化技術(shù)，建立企業(yè)的知識(shí)庫具有相當(dāng)重要的意義，通過積累企業(yè)運(yùn)行長(zhǎng)期以來的經(jīng)驗(yàn)，建立一套企業(yè)內(nèi)部的分析體系，為企業(yè)的管理層提供決策的支持。從當(dāng)前我國的具體實(shí)踐情況來看，企業(yè)從整體的角度完善分析結(jié)構(gòu)，能夠?qū)︼L(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行有效預(yù)測(cè)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行有效評(píng)估，從而能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中制定出符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品設(shè)計(jì)及與之匹配的營銷方案，成為企業(yè)在市場(chǎng)中立足發(fā)展的核心優(yōu)勢(shì)。

6　建立與完善切實(shí)可行的營銷體系

當(dāng)前房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不應(yīng)盲目擴(kuò)大開發(fā)投資規(guī)模，而應(yīng)將重點(diǎn)放在房地產(chǎn)銷售上，注重資金回籠，注重提高效益，這就要求房地產(chǎn)企業(yè)在營銷工作上下苦功，建立符合自身實(shí)情的營銷體系。把產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、銷售渠道策略、促銷策略等四大要素在時(shí)間與空間上協(xié)調(diào)一致，加強(qiáng)對(duì)房地產(chǎn)營銷行為的監(jiān)控，實(shí)現(xiàn)最佳的營銷組合，以達(dá)到綜合最優(yōu)的效果。

三、結(jié)論

未來的營銷策略將是充分發(fā)掘客戶資源，以其客觀需求和主觀意愿為導(dǎo)向，客戶直接參與其中。整合了各種營銷策略的全程營銷。同時(shí)，企業(yè)通過提供全程的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，建立與客戶的長(zhǎng)久互惠關(guān)系，并最終取得銷售的成功。本文對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的營銷策略進(jìn)行了思考，認(rèn)為應(yīng)該：

(1)樹立新的營銷理念；

(2)產(chǎn)品差異促進(jìn)營銷；

(3)實(shí)行人性化營銷；

(4)重視文化營銷；

第7篇：地產(chǎn)銷售策略方案范文

【關(guān)鍵詞】委托銷售；企業(yè)所得稅；土地增值稅

中圖分類號(hào)：F812.42 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673-8500（2013）12-0028-01

一、開發(fā)產(chǎn)品委托銷售下的企業(yè)所得稅處理

國家稅務(wù)總局《關(guān)于印發(fā)的通知》（國稅發(fā)[2009]31號(hào)）（以下簡(jiǎn)稱國稅發(fā)[2009]31號(hào)文件）的第六條規(guī)定，企業(yè)通過正式簽訂《房地產(chǎn)銷售合同》或《房地產(chǎn)預(yù)售合同》所取得的收入，應(yīng)確認(rèn)為銷售收入的實(shí)現(xiàn)。此處的銷售收入是稅收角度的銷售收入，并不等于企業(yè)財(cái)務(wù)處理上應(yīng)確認(rèn)的銷售收入。

其中，采取委托銷售方式銷售開發(fā)產(chǎn)品的，具體按以下規(guī)定進(jìn)行所得稅處理：

1.支付手續(xù)費(fèi)方式的企業(yè)所得稅處理

（1）委托銷售開發(fā)產(chǎn)品的收入確認(rèn)

開發(fā)企業(yè)采取支付手續(xù)費(fèi)方式委托銷售開發(fā)產(chǎn)品的，應(yīng)按銷售合同或協(xié)議中約定的價(jià)款于收到受托方已銷開發(fā)產(chǎn)品清單之日確認(rèn)銷售收入的實(shí)現(xiàn)。

（2）手續(xù)費(fèi)及傭金支出的稅前扣除

財(cái)政部、國家稅務(wù)總局《關(guān)于企業(yè)手續(xù)費(fèi)及傭金支出稅前扣除政策的通知》（財(cái)稅[2009]29號(hào)）、國稅發(fā)[2009]31號(hào)文件第二十條規(guī)定，企業(yè)委托境外機(jī)構(gòu)銷售開發(fā)產(chǎn)品的，其支付境外機(jī)構(gòu)的銷售費(fèi)用（含傭金或手續(xù)費(fèi)）不超過委托銷售收入10%的部分，準(zhǔn)予據(jù)實(shí)扣除。

【舉例】某房地產(chǎn)開發(fā)公司2010年開發(fā)住宅小區(qū)，與濱海房屋銷售公司簽訂了銷售合同。合同約定，濱海公司按銷售額5%收取手續(xù)費(fèi)。2012年9月銷售房屋2000平方米，每平方米5000元。濱海公司將銷售清單提交房地產(chǎn)開發(fā)公司，并按合同約定轉(zhuǎn)交售房款950萬元。

房地產(chǎn)開發(fā)公司賬務(wù)處理為：

借：銀行存款950萬元

貸：主營業(yè)務(wù)收入950萬元

房地產(chǎn)開發(fā)公司正確的稅務(wù)處理應(yīng)是確認(rèn)開發(fā)產(chǎn)品銷售收入1000萬元，同時(shí)，向?yàn)I海公司以轉(zhuǎn)賬支付手續(xù)費(fèi)50萬元，由濱海公司開具服務(wù)業(yè)發(fā)票50萬元，房地產(chǎn)開發(fā)公司方可作為銷售費(fèi)用列支并在企業(yè)所得稅前扣除，否則就不能稅前扣除。

2.視同買斷方式的企業(yè)所得稅處理

此種委托銷售方式下受托銷售企業(yè)買斷的是價(jià)格而不是產(chǎn)權(quán)，產(chǎn)品銷售時(shí)開發(fā)商（企業(yè)）可以不參與簽訂最終的房屋銷售合同，也可以參與簽訂。

【舉例】濱海房屋銷售公司與某房地產(chǎn)開發(fā)公司簽訂協(xié)議，采取買斷方式銷售商品房，買斷價(jià)為每平方米6000元，銷售時(shí)由委托方、受托方、購買方共同簽訂協(xié)議。2011年8月濱海公司將開發(fā)產(chǎn)品銷售清單提交給房地產(chǎn)開發(fā)公司時(shí)，銷售房屋2500平方米，實(shí)現(xiàn)銷售收入1700萬元，平均售價(jià)6800元。

房地產(chǎn)公司賬務(wù)處理為：借：銀行存款1500萬元（按買斷價(jià)計(jì)算）

貸：主營業(yè)務(wù)收入1500萬元。

房地產(chǎn)開發(fā)公司正確的所得稅稅務(wù)處理應(yīng)是將全部營業(yè)額1700萬元確認(rèn)為銷售不動(dòng)產(chǎn)取得的收入。

3.超基價(jià)分成方式的企業(yè)所得稅處理

稅收風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵點(diǎn)在于開發(fā)商支付給受托方的分成額不得直接從收入中扣除，將來支付時(shí)根據(jù)發(fā)票作為銷售費(fèi)用列支。

【舉例】濱海房屋銷售公司與某房地產(chǎn)開發(fā)公司簽訂協(xié)議，采取基價(jià)（保底價(jià)）并實(shí)行超基價(jià)雙方分成方式委托銷售開發(fā)產(chǎn)品。合同約定銷售保底價(jià)6000元，并由C公司直接與客戶簽訂銷售合同，超過保底價(jià)部分受托方和委托方按三、七分成。2011年8月濱海公司提交銷售清單時(shí)，銷售房屋2500平方米，實(shí)現(xiàn)銷售收入1700萬元，平均售價(jià)6800元。

房地產(chǎn)開發(fā)公司賬務(wù)處理如下：

借：銀行存款1500萬元（按保底價(jià)計(jì)算）

貸：主營業(yè)務(wù)收入1500萬元

房地產(chǎn)開發(fā)公司企業(yè)所得稅的正確處理應(yīng)是：企業(yè)的銷售不動(dòng)產(chǎn)收入額為2500×6000+（6800-6000）×2500×100%=1700（萬元），這里企業(yè)稅收風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵點(diǎn)在于開發(fā)商支付給受托方的分成額（6800-6000）×2500×30%=60（萬元）不得直接從收入中扣除，將來支付時(shí)根據(jù)受托方開具的發(fā)票作為銷售費(fèi)用列支。

4.包銷方式的企業(yè)所得稅處理

開發(fā)企業(yè)在產(chǎn)品包銷期內(nèi)可根據(jù)包銷合同的有關(guān)約定，參照上述三種委托銷售方式的規(guī)定確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)；包銷期滿后尚未出售的開發(fā)產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)根據(jù)包銷合同或協(xié)議約定的價(jià)款和付款方式確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)。也就是說，包銷期外按照包銷協(xié)議執(zhí)行，等于將房屋賣給了包銷方。包銷的全部收入為包銷期內(nèi)應(yīng)實(shí)現(xiàn)收入加上期滿后應(yīng)實(shí)現(xiàn)收入之和。

風(fēng)險(xiǎn)提示：上述各類委托銷售方式下房地產(chǎn)公司銷售收入的錯(cuò)誤處理如果在該項(xiàng)收入所屬納稅年度匯算清繳期內(nèi)未做正確的納稅調(diào)整，則可能會(huì)導(dǎo)致企業(yè)未來產(chǎn)生被稅務(wù)機(jī)關(guān)加收稅款滯納金以及處以行政罰款的風(fēng)險(xiǎn)，增加企業(yè)納稅成本。

二、開發(fā)產(chǎn)品包銷方式下的土地增值稅處理

國家稅務(wù)總局《關(guān)于土地增值稅清算有關(guān)問題的通知》（國稅函[2010]220號(hào)文件）規(guī)定，土地增值稅清算時(shí)，企業(yè)已全額開具商品房銷售發(fā)票的，按照發(fā)票所載金額確認(rèn)收入；企業(yè)未開具發(fā)票或未全額開具發(fā)票的，以交易雙方簽訂的銷售合同所載的售房金額及其他收益確認(rèn)收入。銷售合同所載商品房面積與有關(guān)部門實(shí)際測(cè)量面積不一致，在清算前已發(fā)生補(bǔ)、退房款的，應(yīng)在計(jì)算土地增值稅時(shí)予以調(diào)整。

這里企業(yè)需要注意定價(jià)政策與銷售策略對(duì)稅收的影響，例如，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)合理壓低包銷價(jià)格，將毛利空間加大，留給受托的代銷方，以此可以降低房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的總體稅負(fù)。當(dāng)然，企業(yè)要注意銷售價(jià)格安排的度的把握，否則可能會(huì)面臨稅務(wù)機(jī)關(guān)的關(guān)聯(lián)交易納稅調(diào)整。

參考文獻(xiàn)：

[1]劉厚兵.法規(guī)解讀[J].財(cái)會(huì)學(xué)習(xí)，2009，02：8-9.

第8篇：地產(chǎn)銷售策略方案范文

論文關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)企業(yè)；內(nèi)部控制；問題；對(duì)策

房地產(chǎn)業(yè)是新型的產(chǎn)業(yè)，在國家實(shí)施的擴(kuò)大內(nèi)需，調(diào)整結(jié)構(gòu)，保證國民經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定增長(zhǎng)的宏觀政策推動(dòng)下，房地產(chǎn)行業(yè)持續(xù)快速發(fā)展，對(duì)于擴(kuò)大內(nèi)需，調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，推動(dòng)城鎮(zhèn)化進(jìn)程，解決社會(huì)就業(yè)，帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)等發(fā)方面發(fā)揮了重要的作用。

一、房地產(chǎn)企業(yè)實(shí)施內(nèi)部控制的重要性和必要性

（一）加強(qiáng)內(nèi)部控制制度是建立現(xiàn)代企業(yè)制度的內(nèi)在要求

房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展到一定階段后，企業(yè)的資金、人員、市場(chǎng)等發(fā)展到了一定的規(guī)模，使得企業(yè)的機(jī)構(gòu)設(shè)置、財(cái)務(wù)管理水平和人力資源的配備等方面需要進(jìn)一步的發(fā)展，以適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的需要，從嚴(yán)管理企業(yè)，實(shí)現(xiàn)管理創(chuàng)新，使傳統(tǒng)的管理模式向現(xiàn)代企業(yè)管理過渡，加強(qiáng)內(nèi)部控制制度是建立現(xiàn)代企業(yè)制度的內(nèi)在要求。

（二）完整而又嚴(yán)密的內(nèi)部控制制度可以完善房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營管理體制

完整而又嚴(yán)密的內(nèi)部控制制度可以完善房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營管理體制，設(shè)置科學(xué)的組織機(jī)構(gòu)，制定—套完整的崗位責(zé)任制度、報(bào)告制度、內(nèi)部審計(jì)與電子監(jiān)控制度等各種規(guī)章制度，能夠增強(qiáng)控制能力，加強(qiáng)內(nèi)部控制，提高經(jīng)營管理水平和企業(yè)素質(zhì)。同時(shí)，也可以監(jiān)督各種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)嚴(yán)格按照計(jì)劃的要求進(jìn)行，做到緊密銜接，協(xié)調(diào)、均衡地發(fā)展，保證各項(xiàng)計(jì)劃的完成和經(jīng)營目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

（三）可以杜絕經(jīng)營管理中的漏洞，減少和避免各種不必要的財(cái)產(chǎn)損失

加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)核算，改進(jìn)理財(cái)方法，加強(qiáng)資金有效地運(yùn)用，可以杜絕經(jīng)營管理中的各種漏洞，治理已經(jīng)發(fā)生的錯(cuò)誤與弊端，預(yù)防潛在弊病的發(fā)生，減少和避免各種不必要的財(cái)產(chǎn)損失。例如：2010年7月某開發(fā)公司內(nèi)部審計(jì)部門定期對(duì)開發(fā)公司財(cái)務(wù)發(fā)票管理進(jìn)行檢查，發(fā)現(xiàn)財(cái)務(wù)人員作廢發(fā)票操作不規(guī)范，應(yīng)作廢房產(chǎn)銷售收入3份；金額：1674215元，未按作廢發(fā)票程序處理，計(jì)算機(jī)作廢操作失敗，財(cái)務(wù)人員按系統(tǒng)顯示正常發(fā)票合計(jì)數(shù)統(tǒng)計(jì)當(dāng)月銷售額，致使當(dāng)月銷售稅金多繳：102127元，2010年8月內(nèi)審結(jié)束后，財(cái)務(wù)人員及時(shí)和稅務(wù)機(jī)關(guān)聯(lián)系，糾正操作失誤，調(diào)整稅金繳納錯(cuò)誤，使企業(yè)避免不必要的損失。完善和改進(jìn)財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)、經(jīng)濟(jì)分析、內(nèi)部審計(jì)、經(jīng)濟(jì)預(yù)測(cè)、電子監(jiān)督、電腦化管理等工作，健全各種管理制度，對(duì)會(huì)計(jì)、統(tǒng)計(jì)等工作實(shí)施再控制，即對(duì)會(huì)計(jì)、統(tǒng)計(jì)等工作實(shí)行監(jiān)督檢查，防止和糾正利用會(huì)計(jì)技巧和統(tǒng)計(jì)技巧進(jìn)行舞弊的行為。

二、房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部控制制度中存在的問題

（一）房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)內(nèi)部控制的認(rèn)識(shí)不夠

我國部分房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)控意識(shí)薄弱，執(zhí)行不到位。經(jīng)營者對(duì)內(nèi)部控制認(rèn)識(shí)不足，沒有充分認(rèn)識(shí)到建立內(nèi)控的重要性和必要性；在管理上實(shí)行家族制，在決策中慣用長(zhǎng)官意識(shí)，在崗位設(shè)置上為節(jié)省人工費(fèi)用，實(shí)行一人兼多崗、一崗并多職，沒有很好地構(gòu)成內(nèi)部牽制；在貨幣資金管理、實(shí)物監(jiān)控、投資和資產(chǎn)處置等方面，沒有制定成文的內(nèi)控制度。

（二）內(nèi)部控制制度不夠健全、不夠合理

目前，多數(shù)開發(fā)公司的內(nèi)部控制制度不夠全面，在控制環(huán)境、會(huì)計(jì)系統(tǒng)、控制程序等方面均有較多的不完善之處。沒有覆蓋所有的部門和人員，沒有滲透到企業(yè)各個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域和各個(gè)操作環(huán)節(jié)，使開發(fā)公司經(jīng)營管理工作秩序混亂、造成企業(yè)信息失真現(xiàn)象極為嚴(yán)重。還有些企業(yè)在設(shè)計(jì)內(nèi)部控制時(shí)沒有考慮到自身的規(guī)模、業(yè)務(wù)性質(zhì)等實(shí)際情況，生搬硬套，造成企業(yè)的內(nèi)部控制不切實(shí)際，偏離控制重心。

（三）房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營的特殊性影響內(nèi)部控制的順利實(shí)施

在房地產(chǎn)企業(yè)運(yùn)營中，從選址定項(xiàng)、征地拆遷、勘探設(shè)計(jì)、報(bào)建招標(biāo)、施工建設(shè)，到正式驗(yàn)收直至銷售移交、守候服務(wù)，短則幾個(gè)月，長(zhǎng)則幾年，需要同規(guī)劃局、設(shè)計(jì)院、施工單位、材料供應(yīng)商、客戶等多方面打交道，期間還需要不同工種的協(xié)同作業(yè)，屬于多步驟生產(chǎn)，且開發(fā)投入風(fēng)險(xiǎn)高，投資動(dòng)輒幾百萬、幾千萬甚至于幾個(gè)億，涉及范圍較廣，金額巨大。即房地產(chǎn)企業(yè)的開發(fā)周期較長(zhǎng)，籌資額較大，資金周轉(zhuǎn)期長(zhǎng)等特點(diǎn)。導(dǎo)致內(nèi)部控制的信息溝通不暢，因此對(duì)內(nèi)部控制帶來了相當(dāng)大的難度。

三、完善房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部控制制度的對(duì)策

（一）提高管理人員對(duì)內(nèi)部控制的認(rèn)識(shí)程度，增強(qiáng)內(nèi)部控制意識(shí)

房地產(chǎn)企業(yè)各級(jí)人員認(rèn)識(shí)上得到了提高，房地產(chǎn)企業(yè)各個(gè)業(yè)務(wù)部門或人員才能真正的貫徹企業(yè)的各項(xiàng)制度。工作人員正確理解內(nèi)部控制的目標(biāo)和含義，例如：定西某房產(chǎn)開發(fā)公司**小區(qū)5#樓施工期間室外保溫側(cè)貼60厚增水巖保溫板變更為30厚的擠塑聚苯保溫板，材料員填寫材料計(jì)劃時(shí)誤將30厚的擠塑聚苯保溫板填寫為60厚的擠塑聚苯保溫板，材料入庫交驗(yàn)過程中保管人員發(fā)現(xiàn)采購誤差，及時(shí)匯報(bào)，材料及時(shí)更換型號(hào)，避免項(xiàng)目發(fā)生不必要的經(jīng)濟(jì)損失。

（二）建立完善的控制系統(tǒng)

1、設(shè)置科學(xué)的組織機(jī)構(gòu)

由于房地產(chǎn)產(chǎn)品在技術(shù)經(jīng)濟(jì)上的特殊性及其流通形式的復(fù)雜性，如房屋有買賣、租賃和抵押等流通形式組成，所以房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)組織機(jī)構(gòu)設(shè)置時(shí)要注意（1）不相容職務(wù)要分離；（2）在企業(yè)經(jīng)營全過程中融入相互牽制、相互制約的制度，建立以防為主的監(jiān)控防線。例如：材料采購人員在從事業(yè)務(wù)時(shí)，必須明確業(yè)務(wù)處理權(quán)限和應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任，2000元以上材料、資產(chǎn)采購均要經(jīng)過復(fù)核，實(shí)行雙簽制，200000元以上的材料采購實(shí)行董事會(huì)集體決策。禁止一個(gè)人獨(dú)立處理業(yè)務(wù)的全過程。

2、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)設(shè)立如下：

（1）董事會(huì)

負(fù)責(zé)一切重大問題的決定。如企業(yè)發(fā)展規(guī)劃；生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)方案；包括土地的征購方案、施工方案、房屋設(shè)計(jì)方案、營銷方案、銷售價(jià)格。收支預(yù)算；利潤(rùn)分配；勞動(dòng)工資；以及總經(jīng)理、總會(huì)計(jì)師、總工程師、內(nèi)部審計(jì)部負(fù)責(zé)人的任免。充分發(fā)揮房地產(chǎn)企業(yè)董事會(huì)的作用，因?yàn)槎聲?huì)是公司內(nèi)部控制系統(tǒng)的核心，最適合約束經(jīng)營者日常行為，因此要加強(qiáng)董事會(huì)的建設(shè)。

（2）董事長(zhǎng)、總經(jīng)理

專門研究企業(yè)外部環(huán)境的變化，特別是國家(宏觀)政策的變化，本地區(qū)（中觀）政策的變化，調(diào)查、了解市場(chǎng)，研究競(jìng)爭(zhēng)策略，對(duì)各部門報(bào)告上來的涉及重大決策的事宜予以討論、決定或上報(bào)董事會(huì)，確保提供的會(huì)計(jì)信息是真實(shí)的。嚴(yán)格把握住幾個(gè)關(guān)鍵的控制點(diǎn)，如，土地征購環(huán)節(jié)，商品房銷售價(jià)格及其價(jià)格折讓、價(jià)格浮動(dòng)的幅度、浮動(dòng)時(shí)機(jī)的確定，商品房的規(guī)劃、設(shè)計(jì)、招投標(biāo)確定承建商的環(huán)節(jié)等。協(xié)調(diào)各部門的工作以及協(xié)調(diào)企業(yè)與外界的關(guān)系。批準(zhǔn)本單位特定的各項(xiàng)規(guī)章制度，包括明確一般授權(quán)與特定授權(quán)的界限和責(zé)任，每類經(jīng)濟(jì)的授權(quán)批準(zhǔn)程序，建立必要的檢查制度，年度預(yù)算，實(shí)物控制的措施。對(duì)出現(xiàn)特定經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)處理的權(quán)力等級(jí)和批準(zhǔn)條件超過某部某級(jí)的批準(zhǔn)權(quán)限時(shí)，予以特定授權(quán)。

（3）財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)部

負(fù)責(zé)籌措建設(shè)資金、編制財(cái)務(wù)收支預(yù)算、監(jiān)督各項(xiàng)建設(shè)資金的使用。由于房地產(chǎn)使用的資金融通數(shù)額大，資金運(yùn)動(dòng)周期長(zhǎng)，所以財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)部要開辦低息貸款，抵押貸款以及信托等特殊金融業(yè)務(wù)。此外，財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)部還要進(jìn)行資金成本、建筑成本、租賃成本、物業(yè)管理成本、以及風(fēng)險(xiǎn)和經(jīng)營損益的核算。

（4）人事部

負(fù)責(zé)單位職工的培訓(xùn)，重要崗位人員的定期輪崗，如，出納崗位的定期輪崗，注意職務(wù)分工的合理性，做到人盡其才。

（5）企劃部

根據(jù)財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)部提供的資金狀況，策劃新的開發(fā)項(xiàng)目，將項(xiàng)目的可行性報(bào)告，土地征購地段的選擇，價(jià)格的確定，規(guī)劃設(shè)計(jì)方案，房屋造價(jià)預(yù)算，營銷策略等重大問題提交給總經(jīng)理室討論并批準(zhǔn)；然后將批準(zhǔn)的各個(gè)方案、預(yù)算分別交由財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)部籌集安排資金，交給生產(chǎn)部安排報(bào)建、施工事宜，交給營銷部實(shí)施宣傳推廣等促銷工作。企劃部，負(fù)責(zé)房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的規(guī)劃、設(shè)計(jì)、可行性分析；負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查；提出項(xiàng)目可行性開發(fā)的報(bào)告；提出生產(chǎn)適銷對(duì)路的開發(fā)產(chǎn)品。

（6）生產(chǎn)部

根據(jù)批準(zhǔn)的施工預(yù)算方案，實(shí)施投標(biāo)工作，組織施工力量，保證承建商所用的建筑材料符合合同要求，安全無幅射，以保障消費(fèi)的權(quán)益，并做到按時(shí)按質(zhì)完成施工任務(wù)。對(duì)比生產(chǎn)與銷售的同步情況，及時(shí)提供給財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)部門安排資金以及進(jìn)行成本核算用。負(fù)責(zé)實(shí)施開發(fā)項(xiàng)目的建設(shè)，為消費(fèi)者提供安全、舒適的商品房，保質(zhì)保量按期完成開發(fā)計(jì)劃任務(wù)。

（7）營銷部

負(fù)責(zé)商品房的銷售工作。負(fù)責(zé)銷售策略的制定、宣傳、實(shí)施，開展有效的促銷活動(dòng)，將市場(chǎng)反映情況迅速反饋給企劃部，以便制定包括價(jià)格調(diào)整在內(nèi)的促銷方案，及時(shí)反饋給生產(chǎn)部以便抓緊及時(shí)調(diào)整施工進(jìn)度，將已簽訂生效的預(yù)售商品房合同及時(shí)移交給財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)部，以便財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)部及時(shí)回籠資金，合理安排資金使用。例如：定西**房產(chǎn)開發(fā)公司**小區(qū)3#B段3單元住宅為：148㎡/套四室二廳二衛(wèi)居室，試銷過程中，發(fā)現(xiàn)這種套型幾乎無人問津，恰恰2單元的50㎡左右的一室一廳居室被人們短時(shí)間內(nèi)搶購一空，營銷人員及時(shí)反映市場(chǎng)需要，董事會(huì)作出改變套型設(shè)計(jì)的決定，短時(shí)間內(nèi)將滯銷產(chǎn)品改變?yōu)闀充N的產(chǎn)品。

（三）制定一套完整的崗位責(zé)任制，報(bào)告制度

1、完善房地產(chǎn)企業(yè)的內(nèi)部控制環(huán)境

企業(yè)內(nèi)部控制環(huán)境的好壞直接影響到企業(yè)內(nèi)部控制的貫徹和執(zhí)行，以及企業(yè)具體經(jīng)營目標(biāo)和整體戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，是內(nèi)部控制其他要素發(fā)揮作用的基礎(chǔ)，并對(duì)其他因素起制約作用。讓企業(yè)管理者充分認(rèn)識(shí)到，現(xiàn)代企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地，就必須注重內(nèi)部控制的設(shè)計(jì)與實(shí)施，確保企業(yè)的每個(gè)崗位及人員，每項(xiàng)業(yè)務(wù)或環(huán)節(jié)都能按規(guī)定的制度辦理，真正將內(nèi)部控制制度的建設(shè)作為一項(xiàng)長(zhǎng)期任務(wù)來抓。另外要加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，員工的思想道德素質(zhì)長(zhǎng)期被認(rèn)為是內(nèi)部控制環(huán)境的重要因素之一，正直誠實(shí)的品行、高度的敬業(yè)精神對(duì)企業(yè)的內(nèi)部控制會(huì)產(chǎn)生積極的影響。

2、分析內(nèi)外部環(huán)境

房地產(chǎn)企業(yè)的外部環(huán)境影響力，較其它行業(yè)更顯得長(zhǎng)遠(yuǎn)和復(fù)雜，長(zhǎng)期的外部環(huán)境影響方面有:一是國際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，特別是國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及其走勢(shì)對(duì)企業(yè)投資方向的影響;二是國家重點(diǎn)發(fā)展方向和區(qū)域與城市化進(jìn)程對(duì)企業(yè)投資重點(diǎn)的影響;三是產(chǎn)業(yè)升級(jí)與經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型對(duì)企業(yè)投資策略的影響。短期的環(huán)境影響方面有:一是目前的宏觀調(diào)控政策，可能影響企業(yè)的資本運(yùn)營;二是金融市場(chǎng)和匯率變化將影響公司籌資與融資;三是我國政府主導(dǎo)經(jīng)濟(jì)能力比較強(qiáng)，將影響企業(yè)日常經(jīng)營管理;四是稅收政策變化帶來的影響等等。

3、信息和溝通、監(jiān)控與持續(xù)改進(jìn)

來自于企業(yè)內(nèi)部和外部的相關(guān)信息必須以一定的格式和時(shí)間間隔進(jìn)行確認(rèn)、捕捉和傳遞，以保證公司的員工能夠執(zhí)行各自的職責(zé)。信息與溝通主要存在三個(gè)方向：一是風(fēng)險(xiǎn)控制活動(dòng)過程中的信息溝通，二是風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估或重新評(píng)估過程中的信息與溝通，三是風(fēng)險(xiǎn)控制結(jié)束后反饋機(jī)制的信息與溝通。這項(xiàng)工作一般由責(zé)任部門與內(nèi)控部門之間的以多種形式得以實(shí)現(xiàn)。

第9篇：地產(chǎn)銷售策略方案范文

【摘要】 本文對(duì)政策調(diào)控期我國房地產(chǎn)業(yè)存在的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)及其形成因素做了比較詳細(xì)的研究，分析了政策調(diào)控期房地產(chǎn)業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的各種情況，有針對(duì)性地對(duì)一系列問題擬定出了系統(tǒng)的應(yīng)對(duì)策略，從而確保政策調(diào)控期房地產(chǎn)業(yè)投資的科學(xué)性、合理性和安全性。在當(dāng)前的政策改革的大環(huán)境下，房地產(chǎn)公司要實(shí)現(xiàn)科學(xué)合理的長(zhǎng)期發(fā)展，就需要提高自身應(yīng)對(duì)策略及財(cái)務(wù)管理水平，重心應(yīng)多放在財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)的能力上。針對(duì)正在政策調(diào)控下的房地產(chǎn)公司所存在的一系列弊端，本文通過多方面數(shù)據(jù)研究，對(duì)政策調(diào)控期房地產(chǎn)公司財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對(duì)策略進(jìn)行了探討。

 

【關(guān)鍵詞】 政策調(diào)控 房地產(chǎn)公司 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 應(yīng)對(duì)策略

房地產(chǎn)業(yè)是我國一個(gè)非常有代表性的資金密集型的行業(yè)，房地產(chǎn)公司具有資金投入大、回收期長(zhǎng)、變現(xiàn)能力弱等明顯特點(diǎn)。就當(dāng)下而言受全球經(jīng)濟(jì)變動(dòng)以及我國政策調(diào)控的影響，暗藏在房地產(chǎn)業(yè)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)隱患已經(jīng)成為很多房地產(chǎn)公司穩(wěn)定發(fā)展乃至生存首要解決的大問題。

 

一、近年來房?jī)r(jià)持續(xù)走高及社會(huì)資源過度集中于房產(chǎn)的成因

1、目前我國房產(chǎn)市場(chǎng)需求占主導(dǎo)地位

在十六大關(guān)于建設(shè)小康社會(huì)的目標(biāo)當(dāng)中提出：城鎮(zhèn)人均住房由19平米升至30平米、城鎮(zhèn)化由百分之三十漲到百分之五十。在實(shí)現(xiàn)這兩個(gè)目標(biāo)的框架內(nèi)，截止到2020年，我國城鎮(zhèn)居民需要增加住房面積50億平米。由此可見，在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)期，房產(chǎn)市場(chǎng)的主流是需求占主導(dǎo)地位。而根據(jù)我國國情，由于人多地少的條件限制，能作為房地產(chǎn)開發(fā)的土地就相對(duì)太少，而且我國提出13億耕地的紅線，各種因素導(dǎo)致住房供應(yīng)無法滿足人們預(yù)想的住房需求。

 

2、人均收入的增加

我國近年來經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，國民經(jīng)濟(jì)水平得到很大提高，從而人們開始注重生活質(zhì)量的改善和提高，對(duì)住房條件提高的需求只是人們改善生活水平的其中一個(gè)方式。

3、不正確的住房消費(fèi)理念促使房?jī)r(jià)一路走高

很多購房者不客觀不理性的購房理念也推動(dòng)了我國房?jī)r(jià)的暴漲局面，互相攀比、買了房以后倒賣等現(xiàn)象使許多購房者成為不理性消費(fèi)大軍中的一員，這些不正確的消費(fèi)觀念催動(dòng)了房?jī)r(jià)持續(xù)上漲而不下跌的局面。

 

4、地價(jià)上漲與房?jī)r(jià)上漲相輔相成

地價(jià)是房?jī)r(jià)的根源，我國房產(chǎn)市場(chǎng)一度出現(xiàn)地價(jià)漲高房?jī)r(jià)也隨著漲高，再出現(xiàn)地價(jià)跟著房?jī)r(jià)繼續(xù)漲高的惡性循環(huán)，凡樹必有根，主要原因就是地方政府的高地價(jià)以及開發(fā)商囤積土地所造成的。

 

5、開發(fā)商的哄抬炒作促使房?jī)r(jià)居高不下

房產(chǎn)開發(fā)商抓住了百姓買漲不買跌的心理，去散布一些信息，用坐地起價(jià)等方式哄抬房?jī)r(jià)。這是房產(chǎn)商追求高暴利的一種投機(jī)行為。 

二、我國房地產(chǎn)在宏觀調(diào)控下的環(huán)境分析

在房?jī)r(jià)上漲過快、房產(chǎn)泡沫日漸增加的背景下，政府為保證房地產(chǎn)行業(yè)和經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展，出臺(tái)了一系列宏觀調(diào)控政策，包括上調(diào)存款準(zhǔn)備金率、上浮利息率、緊縮信貸、限購、稅收調(diào)節(jié)和土地供應(yīng)調(diào)整等。2010年4月27日史上最嚴(yán)厲的“國十條”出臺(tái)，但由于政策實(shí)施的時(shí)滯性和房地產(chǎn)行業(yè)的復(fù)雜性，房地產(chǎn)調(diào)控的威力直到2010年底才開始釋放，在開發(fā)停貸、銷售觀望的大背景下，開發(fā)商資金回籠變慢，融資無渠道，而很多開發(fā)項(xiàng)目是箭在弦上不得不發(fā)，如果不加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)，很多房地產(chǎn)企業(yè)一旦資金鏈斷裂，項(xiàng)目就會(huì)形成爛尾樓，企業(yè)會(huì)有倒閉或被兼并的危險(xiǎn)。

 

三、政策調(diào)控期房地產(chǎn)公司財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)以及風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)的原因

1、資金結(jié)構(gòu)失衡，負(fù)債比率過高，資金鏈斷裂的風(fēng)險(xiǎn)

近年全國規(guī)模以上房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)平均資產(chǎn)負(fù)債率均在75%左右，截至2013年3月22日已公布年報(bào)的上市房企有七成資產(chǎn)負(fù)債率上升，遠(yuǎn)高于其他行業(yè)平均負(fù)債水平，對(duì)信貸資金的依賴性超強(qiáng)。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)一般是以土地或是在建工程抵押獲取銀行信貸資金。而隨著國家調(diào)控政策的出臺(tái)，存款準(zhǔn)備金率的提高和利息率的上浮，使信貸成本不斷增高，而住宅開發(fā)的限貸又使到期的信貸資金很難再次流入住宅開發(fā)項(xiàng)目。另外調(diào)控政策的出臺(tái)，使購房者觀望情緒日漸增加，使銷售資金回籠變慢。以上因素致使房地產(chǎn)企業(yè)面臨大的資金壓力，甚至有資金鏈斷裂的危險(xiǎn)。

 

2、財(cái)務(wù)人員素質(zhì)參差不齊，風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)淡薄，財(cái)務(wù)制度不健全

部分企業(yè)財(cái)務(wù)主管人員觀念老化，知識(shí)陳舊，認(rèn)為財(cái)務(wù)管理只是簡(jiǎn)單的記賬、報(bào)賬，認(rèn)為房地產(chǎn)開發(fā)就是人力、物力、財(cái)力的簡(jiǎn)單組合，根本沒有意識(shí)到財(cái)務(wù)預(yù)算管理、監(jiān)督管理的重要性。如果沒有對(duì)人力、物力、財(cái)力的事前詳細(xì)預(yù)算，就不能進(jìn)行開發(fā)中的成本控制，起不到有效的監(jiān)督功能，會(huì)造成成本增加，更難預(yù)測(cè)日后的償債能力，容易造成高層管理者決策失誤，以至于誘發(fā)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

 

3、房地產(chǎn)企業(yè)稅收成本的提高

提高房地產(chǎn)企業(yè)的土地增值稅和企業(yè)所得稅預(yù)征率是國家房地產(chǎn)調(diào)控政策之一，預(yù)征率的提高導(dǎo)致企業(yè)提前多交稅款，使企業(yè)流動(dòng)資金雪上加霜；另外國家對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的調(diào)控致使稅務(wù)部門更加關(guān)注房地產(chǎn)企業(yè)財(cái)務(wù)，稅務(wù)管理部門依據(jù)當(dāng)?shù)仄骄街贫ǔ鼋ò渤杀揪€，加大了企業(yè)的財(cái)務(wù)管理成本。

 

四、房地產(chǎn)企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范及控制措施

1、改變經(jīng)營策略，多渠道融資，增強(qiáng)企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力

房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的行業(yè)特點(diǎn)決定了短期內(nèi)無法脫離對(duì)信貸資金的依賴，在住宅開發(fā)資金限貸的嚴(yán)峻形勢(shì)下，有條件的房地產(chǎn)企業(yè)，或說是有商業(yè)用地儲(chǔ)備的房地產(chǎn)企業(yè)，適時(shí)開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)，以商業(yè)地產(chǎn)融資，同時(shí)將商業(yè)地產(chǎn)進(jìn)行出售或出租，盡最大可能回收資金。2013年土地、金融政策繼續(xù)向保障房?jī)A斜，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)充分把握保障房政策的契機(jī)，通過積極創(chuàng)新保障房融資形式，來補(bǔ)充企業(yè)現(xiàn)金流。房地產(chǎn)企業(yè)還應(yīng)降低收益預(yù)期，改變公司經(jīng)營策略，適應(yīng)調(diào)控大環(huán)境下住宅剛需的要求，適時(shí)調(diào)整戶型結(jié)構(gòu)，推出小戶型，適當(dāng)降低售價(jià)，以價(jià)換量，快速回籠資金，堅(jiān)持“高周轉(zhuǎn)”的銷售策略，保持快速的市場(chǎng)應(yīng)變能力，以增強(qiáng)企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力，化解企業(yè)資金鏈斷裂的危險(xiǎn)。

2、執(zhí)行嚴(yán)格的財(cái)務(wù)預(yù)決算制度，嚴(yán)格資金管理，嚴(yán)控成本

很多房地產(chǎn)企業(yè)往往注重工程工期和質(zhì)量，而忽略財(cái)務(wù)管理的重要性，致使很多項(xiàng)目達(dá)不到預(yù)期盈利要求。房地產(chǎn)企業(yè)財(cái)務(wù)部門應(yīng)以項(xiàng)目預(yù)算和資本預(yù)算為大的框架，對(duì)公司資金的收入、支出及分配做出一系列的安排。對(duì)項(xiàng)目建設(shè)的可行性做出科學(xué)的分析，合理測(cè)算開發(fā)成本，開發(fā)費(fèi)用，經(jīng)營效益等，從而提高開發(fā)投資的準(zhǔn)確性，減少投資方案的錯(cuò)誤。同時(shí)對(duì)資金需求和運(yùn)用計(jì)劃進(jìn)行安排，確保按年度投資計(jì)劃及時(shí)間節(jié)點(diǎn)執(zhí)行，杜絕資金使用的隨意性。一些費(fèi)用的支出要有嚴(yán)格的管理控制，杜絕費(fèi)用超出預(yù)算的情況發(fā)生，一定要安全、合理地去運(yùn)用資金，注重資金的管理，最大限度發(fā)揮財(cái)務(wù)的監(jiān)督功能。

 

3、加強(qiáng)稅收籌劃，減少企業(yè)稅收負(fù)擔(dān)

房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)主要涉及營業(yè)稅、土地增值稅和企業(yè)所得稅三大稅種，在實(shí)際開發(fā)建設(shè)中財(cái)務(wù)部門應(yīng)在

不觸及稅務(wù)紅線的前提下合理籌劃，以減輕企業(yè)的稅收負(fù)擔(dān)。比如土地增值稅，在房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目中，增值額小，計(jì)稅額就小，適用的稅率也低，土地增值稅稅負(fù)就輕。因此，土地增值稅籌劃的基本思路是根據(jù)土地增值稅的稅率特點(diǎn)及有關(guān)規(guī)定和優(yōu)惠政策，控制增值額，從而適用低稅率或享受免稅待遇，具體可以進(jìn)行如下籌劃：合理定價(jià)，以20%的增值額臨界點(diǎn)進(jìn)行籌劃；分散收入，將可以單獨(dú)分開處理的部分單獨(dú)簽訂合同；銷售籌劃，通過獨(dú)立核算的銷售公司將銷售與裝修分開核算，或是先將房地產(chǎn)銷售給子公司，子公司再將其對(duì)外銷售；制定合理的利息扣除方式，如果企業(yè)預(yù)計(jì)利息費(fèi)用較高，開發(fā)房地產(chǎn)項(xiàng)目主要依靠負(fù)債籌資，利息費(fèi)用所占比例較高，則可計(jì)算應(yīng)分?jǐn)偟睦⒉⑻峁┙鹑跈C(jī)構(gòu)證明，據(jù)實(shí)扣除。反之，主要依靠權(quán)益資本籌資，預(yù)計(jì)利息費(fèi)用較少，則可不計(jì)算應(yīng)分?jǐn)偟睦?，這樣可以多扣除房地產(chǎn)開發(fā)費(fèi)用；代收費(fèi)用籌劃，將代收費(fèi)用并入房?jī)r(jià)向購買方一并收取對(duì)房地產(chǎn)的增值額是沒有影響的，但會(huì)增加其扣除項(xiàng)目金額，從而對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)較為有利。以此類推房地產(chǎn)企業(yè)營業(yè)稅也可通過分散收入、捆綁銷售、合作建房等進(jìn)行籌劃。企業(yè)所得稅也可從稅基、稅率、優(yōu)惠政策利用等各個(gè)方面進(jìn)行籌劃，在此不再一一列舉。

 

4、提高財(cái)務(wù)人員的責(zé)任意識(shí)和業(yè)務(wù)水平，完善內(nèi)部審計(jì)

財(cái)務(wù)人員的綜合素質(zhì)決定了企業(yè)的財(cái)務(wù)管理水平，現(xiàn)階段高素質(zhì)財(cái)務(wù)人員應(yīng)具備以下職業(yè)能力：一定的政策理論水平，會(huì)計(jì)政策的職業(yè)判斷能力，實(shí)施內(nèi)部控制的能力，綜合運(yùn)用財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)信息為管理決策提供意見和建議的能力。這就要求房地產(chǎn)企業(yè)要充分認(rèn)識(shí)人才的重要性，在引進(jìn)高素質(zhì)、高層次人才的同時(shí)，加強(qiáng)內(nèi)部財(cái)務(wù)人員的培訓(xùn)，將繼續(xù)教育工作做到經(jīng)常化、制度化，切實(shí)幫助會(huì)計(jì)人員提升業(yè)務(wù)素質(zhì)、積累經(jīng)驗(yàn)、更新知識(shí)；同時(shí)加強(qiáng)內(nèi)部審計(jì)，強(qiáng)調(diào)過程控制和主動(dòng)控制，最大限度發(fā)揮內(nèi)部審計(jì)的風(fēng)險(xiǎn)估算以及防范作用，盡早消除隱患，保護(hù)公司的權(quán)益，發(fā)揮經(jīng)營效益。

 

五、結(jié)論

我國正處于城鎮(zhèn)化快速發(fā)展時(shí)期，短期內(nèi)熱點(diǎn)城市和中心城市住房供求緊張格局難以根本改變，支持自住需求、抑制投機(jī)投資性購房是房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控必須堅(jiān)持的一項(xiàng)基本政策。房地產(chǎn)企業(yè)必須清醒認(rèn)識(shí)到調(diào)控大環(huán)境下自身存在的問題、面臨的風(fēng)險(xiǎn)，并積極應(yīng)對(duì)，以使我國的房地產(chǎn)業(yè)步入健康、良性的發(fā)展軌道，保持經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展。

 

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